目录 数字革命 96 第五章 中国加入世界贸易组织 118 第六章 激烈的竞争 136 第七章 面对面 152 第八章 转型 172 第九章 环球资源与教育 随着柏林墙的倒塌和新经济体的崛 互联网应用开始在全球普及 彻底 自从实施跨越式的经济发展战略以 从创办之初至今 公司经历着

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1 环 球 资 源 第 一 个 40 周 年 : 变 则 通, 通 则 久

2 目录 数字革命 96 第五章 中国加入世界贸易组织 118 第六章 激烈的竞争 136 第七章 面对面 152 第八章 转型 172 第九章 环球资源与教育 随着柏林墙的倒塌和新经济体的崛 互联网应用开始在全球普及 彻底 自从实施跨越式的经济发展战略以 从创办之初至今 公司经历着来自 中国加入世界贸易组织后 国外买 Merle 着手将首席执行官一职传给 Merle 和环球资源一直以来都以极 亚洲资源的业务在欧美大型购物 起 中国开始转向市场经济 以微 改变了贸易格局 公司推出亚洲 来 中国吸收了大量的外商投资 各方面的竞争和挑战 有开创个人 家纷纷涌入中国寻找新的供应商 区乃光 而 Merle 创建的公司也即 大的热忱学习 成长并积极帮助 其后 在这一背景下 Merle A. 中心兴起以及后来供应链全球化的 芯片 卫星通信和光纤为代表的快 第一个国际贸易网站 并对员工和 管理技术与经验 最终将自身转变 事业的前团队成员 有政府的贸易 环球资源抓住机遇 在上海举办了 将经历一场重大的变迁 传承和发 世界大家庭中的成员追求成功与 Hinrichs 开始搭建连接亚洲卖家和 推动下不断发展 公司先是搬迁至 速通信时代已初露端倪 数据处理 客户进行全面的互联网培训 以产 成为新兴的经济强国 在这一过程 促进机构 还有形形色色的大型网 首届采购交易会 并于 2006 年在香 展的公司文化已深植于所有层面 幸福 公司也以同样的热忱从内部 西方买家的桥梁 1971 年 Asian 灯红酒绿的香港湾仔 而后又搬入 技术也进一步加快了全球贸易的步 品为核心的数据库设计 让亚洲资 中 环球资源发挥关键作用 为 站 随着市场和贸易方式的转变 港举办采购交易会 展会业务发展 环球资源在消费者行为 零售格 推动团队的学习成长 Merle 认为 Sources 杂志正式发行 在见证了 香港仔更大的新总部 公司先后出 伐 亚洲资源通过管理架构重组 源网站迅速成为国际贸易网站的行 中国出口商提供了必要的市场渠 公司不断重申和阐明买家对优质供 迅速 覆盖行业和地域日益广泛 局 技术和地域不断演变的背景下 商业媒体的角色与教育密不可分 亚洲贸易发展史的同时 也为广告 版了一系列专业贸易杂志 以满足 从内部选拔了一批年轻有为者担 业标准 Merle 重返公司担任首席 道 满足了海外市场不断变化的产 应商产品信息准确性的要求 在用 成为公司多渠道 新全面解决方案 一路走来 最初的信仰和价值观始 如今 环球资源在全球范围内 和编辑报道的质量设立了极高的 各个行业的特定需求 杂志发行实 当出版人的重任 有效处理日益 执行官 将公司更名为环球资源 品需求 公司不但向国际买家推出 户对网络信息质疑增多的背景下 的关键一环 为买卖双方增加了 终未变 积极参与并支持着商业 贸易和 行业标准 随着贸易模式出现新的 现计算机化标志着公司致力于新技 复杂的公司业务 1994 年 Sarah 并在纳斯达克上市 但其后不久 了 中国采购资讯报告 还为中 公司推出了环球资源网站 2.0 版 面对面接触的良机 此时 正值生 变化 杂志出版的专业化成为大势 术应用的开始 Benecke 被任命为公司第二任首席 互联网泡沫破灭 国大陆制造企业出版了全新的中文 为买家搜索并分类可靠供应商提供 产成本上升 供应商必须努力推广 执行官 公司开始应用 EDI 订单处 刊物 满足其日益增长的对各类技 了极大方便 自身价值而非价格层面的优势 理软件 与遍布亚洲的各采购机构 术信息的需求 1 第一章 战后崛起 26 第二章 中流砥柱 54 第三章 重组的世界 日本开始向出口型经济转型 而 随着亚洲出口贸易的繁荣成长 香港 台湾 韩国和新加坡则紧随 所趋 建立了稳固的关系 70 第四章 媒体等领域的教育和培训

3 致 谢 现 环 球 资 源 过 去 四 十 年 的 成 功 重 并 不 是 件 容 易 的 事 情 没 有 大 家 的 倾 力 投 入, 我 们 无 法 完 成 这 本 书 在 这 里 我 们 要 特 别 感 谢 : Doveen Schecter, 她 花 费 了 大 量 的 时 间 进 行 调 研 采 访 和 撰 写 英 文 版 ; 千 艺 宁, 作 为 中 文 版 的 翻 译, 她 使 中 文 版 在 保 持 了 英 文 风 格 的 基 础 上, 更 加 符 合 中 文 读 者 的 阅 读 习 惯 ; 赵 渊, 作 为 中 文 版 的 编 辑, 提 供 了 宝 贵 的 修 改 意 见, 使 内 容 更 加 完 美 ; Willie Jose, 负 责 本 书 的 版 ; 面 设 ; 计 陈 艳 霞, 负 责 本 书 的 制 作 协 调 工 作 ; 曲 晋, 管 理 中 文 版 的 制 作 过 程 并 对 内 容 提 供 修 改 意 见 Trade Media Ltd 版 权 所 有,2010 年 本 书 任 何 部 分 的 文 字 或 图 片, 未 经 出 版 者 书 面 许 可, 不 得 以 任 何 方 式 抄 袭 节 录 或 翻 印 ; 不 得 以 电 子 或 机 械 方 式 使 用, 包 括 复 印 ; 不 得 记 录 或 存 入 存 储 检 索 系 统 本 书 采 用 Trade Media 公 司 The Asian Sources Media Group( 亚 洲 资 源 集 团 ) Asian Sources( 亚 洲 资 源 ) 以 及 环 球 资 源 等 名 词, 泛 指 与 环 球 资 源, 即 过 去 的 Asian Sources( 亚 洲 资 源 ) 或 The Asian Sources Media Group( 亚 洲 资 源 集 团 ) 的 活 动 及 历 史 有 关 的 机 构 网 络 这 些 机 构 很 多 是 独 立 注 册 的 公 司, 它 们 独 立 开 展 业 务, 相 互 之 间 不 存 在 法 定 关 系 上 述 名 词 只 用 以 贯 穿 贸 易 出 版 机 构 网 络 的 发 展 历 程, 并 不 必 然 意 味 着 相 互 之 间 存 在 任 何 法 定 拥 有 权 和 控 制 权 关 系 出 版 : Publishers Representatives Limited ( 代 表 Trade Media Limited) 大 开 曼 岛, 开 曼 群 岛, 英 属 西 印 度 群 岛 ISBN TIMES OF CHANGE: THE FIRST 40 YEARS OF GLOBAL SOURCES TIMES OF CHANGE: THE FIRST 40 YEARS OF GLOBAL SOURCES

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5 前言 我 们坚信 在东西方商人之间建立持久 互惠的贸易关系有助 于消除物质匮乏 进而促进世界和平 亚洲资源使命宣言 1971 年 在东方财富传说的诱惑下 在冒险精神的鼓舞下 第一批欧洲探 险家长途跋涉 到远东寻找香料和丝绸 自马可 波罗之后 凡是凯 Merle A. Hinrichs 董事长兼首席执行官 旋而归的探险家都受到欧洲各国皇室的犒赏 但更多的探险家却在大 海的惊涛骇浪中 在丝绸之路的隘口栈道上失去了宝贵的生命 东西 方间的贸易通道是用数个世纪的无畏牺牲换来的 诚如历史学家威廉 伯恩斯坦 (William J. Bernstein) 所言 稳定的 国家多为贸易的国度 古时候 远道而来的商人就如同和平的使者 为帝王们献上充满异国情调的商品 如今 贸易双方 同样在 播种和 平 创造稳定安宁 他们通过 每一笔交易为消费者 企业和国家创造 财富 因为没有哪个人能够独自发明和生产其生存所需的所有产品和服 务 所以 专业分工 贸易和交换 成为了 文明的粘合剂 随着贸易的发 展 文明也得以进步 环球资源一路走过的 40 年是一部企业发展史 是高瞻远瞩的创 始人的创业史 更是一部镌刻着员工足迹的历史 正是他们的锐意 创新 兢兢业业和满腔激情缔造了这家充满活力 日益壮大的企业 这 40 年也是亚洲地区崛起 腾飞的历史 这与该地区的梦想家 领 导人的卓越眼光 以及千百万普通人的辛勤劳动 密不可分 在贸易史的长河中 40 年不过弹指一 挥 间 而 本书将讲述一家 企 业 在瞬息万变的世界局势下发展壮大的故事 在环球资源发展成熟的 同时 亚洲贸易也稳步前行 越来越多的供应商开拓了眼界 学会了 借助广告宣传沟通 也学会了跨越国界赚取财富 东西方贸易的故事始于古老丝绸之路上充满英雄主义色彩的长途 涉险 并最终发展成 为 今天包罗万象的全球贸易 从智利的葡萄酒 韩国的汽车到 中国的电子产品 无所不有 一应俱全

6 关 键 事 件 年 代 日 本 和 亚 洲 四 小 龙 ( 香 港 台 湾 新 加 坡 韩 国 ) 经 济 崛 起 60 年 代 集 装 箱 运 输 业 使 国 际 贸 易 发 生 巨 大 变 化 70 年 代 大 型 超 市 在 美 国 兴 起, 随 即 遍 布 全 球 1973 年 10 月 石 油 危 机 造 成 全 球 经 济 低 迷 和 出 口 增 长 停 滞 1978 年 12 月 邓 小 平 宣 布 实 行 对 外 开 放 政 策, 鼓 励 增 加 中 国 与 全 世 界 的 贸 易 合 作 80 年 代 航 空 运 输 业 出 现, 对 亚 洲 的 经 济 发 展 产 生 了 重 要 加 速 作 用 80 年 代 中 期 传 真 机 的 广 泛 普 及 为 买 家 和 供 应 商 缩 短 了 产 品 面 世 的 时 间 80 年 代 90 年 代 初 个 人 电 脑 将 国 际 贸 易 带 入 新 的 前 沿 领 域 1995 年 互 联 网 开 始 改 变 人 们 的 沟 通 方 式 1997 年 7 月 1 日 英 国 将 香 港 主 权 正 式 移 交 给 中 国 年 7 月 亚 洲 大 多 数 国 家 深 陷 金 融 危 机 90 年 代 RFID 标 准 在 90 年 代 推 动 了 世 界 贸 易 的 发 展 2001 年 12 月 11 日 中 国 成 为 世 界 贸 易 组 织 成 员 国 年 由 资 产 高 估 导 致 的 美 国 银 行 体 系 流 动 性 不 足, 引 发 了 全 球 金 融 危 机 年 Merle 来 到 日 本, 为 The Importer 杂 志 销 售 广 告 版 面 1971 年 2 月 封 面 印 有 公 司 使 命 宣 言 的 第 一 期 Asian Sources 杂 志 付 诸 印 刷 1974 年 9 月 公 司 推 出 第 一 份 专 业 贸 易 杂 志 年 代 衍 生 杂 志 使 大 中 华 地 区 的 供 应 商 接 触 到 了 更 多 专 业 国 际 买 家 1980 年 2 月 为 缓 和 中 国 大 陆 与 台 湾 地 区 的 紧 张 政 治 局 势, 中 国 出 口 商 品 专 刊 (China Sources) 创 刊, 专 门 报 导 中 国 大 陆 的 出 口 产 品 1990 年 公 司 的 消 费 产 品 组 将 大 部 分 业 务 迁 往 马 尼 拉 1991 年 ASM etrade 软 件 的 推 出 成 为 亚 洲 资 源 迈 向 互 动 式 媒 体 的 第 一 步 1992 年 世 界 经 理 人 这 一 面 向 中 国 企 业 高 管 的 管 理 类 杂 志 正 式 推 出 1994 年 Merle 将 公 司 的 日 常 管 理 工 作 交 给 首 席 执 行 官 Sarah 1996 年 亚 洲 资 源 网 站 推 出, 使 原 有 的 全 面 解 决 方 案 在 杂 志 和 光 盘 基 础 上 更 加 完 善 1998 年 亚 洲 资 源 更 名 为 环 球 资 源 1999 年 Merle 重 返 公 司 担 任 主 席 和 首 席 执 行 官 2000 年 4 月 14 日 环 球 资 源 在 纳 斯 达 克 股 票 市 场 公 开 上 市, 交 易 代 码 为 GSOL 2003 年 首 届 环 球 资 源 系 列 采 购 交 易 会 在 上 海 举 行 2004 年 买 家 专 场 采 购 会 推 出, 帮 助 世 界 顶 级 买 家 的 采 购 团 队 与 预 选 的 供 应 商 在 私 密 环 境 中 洽 谈 2005 年 10 月 公 司 位 于 深 圳 的 新 总 部 正 式 启 用 2006 年 4 月 系 列 采 购 交 易 会 迁 址 香 港 亚 洲 国 际 博 览 馆 2007 年 10 月 环 球 资 源 网 站 2.0 推 出, 大 大 方 便 了 买 家 网 罗 海 量 供 应 商 资 讯 寻 找 已 核 实 供 应 商 2007 年 10 月 在 Cameron 的 带 领 下, 公 司 电 话 销 售 团 队 迁 往 西 安 年 系 列 采 购 交 易 会 的 地 域 扩 张 从 迪 拜 开 始, 逐 步 扩 展 到 孟 买 新 加 坡 南 非 和 迈 阿 密 2009 年 10 月 为 公 司 服 务 30 余 年 后, 区 乃 光 受 命 担 任 副 首 席 执 行 官 114 环 球 资 源 第 一 个 40 周 年 : 变 则 通, 通 则 久 环 球 资 源 第 一 个 40 周 年 : 变 则 通, 通 则 久 115

7 战 后 崛 起 第 一 章 战 后 崛 起 麦 华 琼 总 经 理 深 圳 市 长 佳 实 业 有 限 公 司 多 年 来, 环 球 资 源 的 平 台 是 我 们 最 重 要 的 销 售 渠 道, 我 们 绝 大 多 数 的 长 期 合 作 客 户 都 是 通 过 环 球 资 源 找 到 的 借 助 环 球 资 源 的 平 台, 我 们 成 长 为 行 业 的 领 先 者, 并 随 着 市 场 的 发 展 和 变 化, 有 效 实 现 了 企 业 核 心 竞 争 力 的 转 移 和 提 高 深 圳 市 长 佳 实 业 有 限 公 司 深 圳, 广 东, 中 国 公 司 发 展 出 口 比 重 90% 90% 销 售 额 ( 百 万 美 元 ) $10 $50 员 工 人 数 出 口 市 场 欧 洲 亚 洲 欧 洲, 美 洲 工 厂 面 积 ( 平 方 米 ) 4,000 45, 年 起 成 为 环 球 资 源 稳 定 客 户 环 球 资 源 第 一 个 40 周 年 : 变 则 通, 通 则 久 环 球 资 源 第 一 个 40 周 年 : 变 则 通, 通 则 久

8 战后崛起 要让他人为情所动 自己必先感动 要让他人潸然落泪 自己 台湾 香港和新加坡等未来的经济力 必先流泪 要让他人心悦诚服 自己必先信服 量当时尚未崛起 第一次重大贸易转型发生在战后 温斯顿 丘吉尔 于纺织品和礼品 Merle 的日本 当时 美国进口商开始来到 我们是随二战后的日本市场经济 日本采购商品 令人意外的是 他们 发展起来的 我 1970 年创办公司 的到来并不是积极主动 潜心贸易的 时 亚洲四小龙 才刚刚露出 美国政府要求的结果 而是美国军方 崛起的端倪 在亚洲 日本才是美国市场 建议的结果 日本在二战中的失败和遭受的打 最大的受益者 这在很大程度上 击使其必须依靠国外援助才能重建经 要归功于麦克阿瑟 是他推动了 些人梦想着把自己的产品 济 面对成千上万的失业人口 东京 美国进口商前往日本寻找具有销 装满一艘又一艘集装箱 的美国驻军决定帮助日本提升外销商 售潜力的商品 事实上 第一批 船 另一些人则从事产品 品生产能力 帮助日本振兴经济 美国进口商是坐着军用飞机来到 一 日本的 的设计研发 一些人在工厂中辛勤劳 美国人带来了大批进口商 帮助 动 制造产品 另一些人则梦想着购 日本企业摸清美国消费者的需求并开 当时 采购的对象包括各类 买这些产品 从概念到生产到终端消 发相应的产品 美国人还派出工程师 日本文化产品和手工艺品 从和 费者 供应链中的每个环节都需要远 和技师 来督导新兴产业的启动工 服到筷子 一切亚洲特色商品在 见卓识和专业化的分工 1971 年的日 作 虽然勤劳 富于创造力的日本 美国市场上都成了新奇货 这是 本东京 来自美国内布拉斯加州黑斯 人创造了日本在二战前的强大经济实 缺乏出口经验的日本市场得以起 廷斯的 Merle Hinrichs 开始朝着一个宏 力 但该国战前的出口工业也仅局限 步的唯一方式 伟的愿景奋勇直前 那就是 连通供 应链各个环节 他创立的公司 最初为亚洲资 源 后更名为环球资源 不断适应新 的全球贸易及消费模式 与时俱进 蓬勃发展的故事 与亚洲各国放眼国 Merle A. Hinrichs 环球资源的共同创始人 董事长兼首席执行官 门之外 开拓市场 创造商机的历史 25.3 万家供应商的信息得以展示在 有着异曲同工之妙 如今 环球资源已成为一家领先 买家面前 截至 2010 年 环球资源已 的商对商 (B2B) 媒体公司 同时也是 拥有员工 3,000 多名 在 60 多个城市 全球商品贸易的主要促进者 帮助超 设有办事机构 这些辉煌成就是如何 过 967,000 名活跃买家从情况复杂的 取得的 海外市场采购商品 也使得供应商 能够将产品销往 240 余个国家或地 战后飞速发展 区 通过 14 个网上交易市场 16 份 上世纪四十年代后期 亚洲地区一片 月刊 80 余种采购资讯报告和 17 个 动荡 日本正在从战败的残局中恢 专业商展 每年有 450 万种产品和 复 中国因内战而损失惨重 韩国 2 环球资源第一个 40 周年 变则通 虽然日本的早期出口产品仅限于轻工产品 但生产范围很快就扩大到更为复杂的工业产品 环球资源第一个 40 周年 变则通 3

9 美国战后出现了一个产品选择异常 丰富的时代 强劲的消费需求极大 的促进了进口的增长 战后崛起 麦克阿瑟坚持要求美国进口 他们全面进入了纺织品领域 使日本 商开具不可撤销信用证 这成了 一跃成为世界最大的棉布出口国 当时促进对日贸易的一大特色 1951 年出口量达到 10 亿平方码 因此 当时从日本采购的美国公 而朝鲜战争期间 美国政府让日 司仅限于那些有开立不可撤销信 本企业为其生产军装 军毯 帐篷和 用证的资金实力的公司 这一点 吉普车零配件 这为已经蒸蒸日上的 非常重要 如果美国人为日本供 日本经济注入了新 的 动力 日本实业 应商开立了不可撤销信用证 日 家还首次涉足电子 消费类产品及汽 本供应商就可以向日本银行或在 车行业 在机动车领域 汽车和摩托 日本的美资银行申请贷款 用于 车的生产首先达到了可 以 满足国内需 进货 产品研发或雇用员工 如 求的水平 而后进一步完善以满足出 果没有不可撤销信用证 获取贸 口需求 易贷款将 会 非常 困难 从上世 到 1970 年 当联合国等国际机构 纪 40 年代末起 一直到 仍在将进口替代作为实现经济增长的 年代 这种做法一直是对日贸易 最佳途径推荐给其他亚洲发展中国家 的一项要求 并在日本人心中根 时 日本却在向世界证明 一个自然 深蒂固 以至于连欧洲买家也被 资源匮乏的国家可以通过出口消费类 要求开立不可撤销信用证 产品来实现跨跃式发展 这并不是日本给其邻国上的唯一 日本出口模式 的一堂经济学课 日本将初期贸易成 这是亚洲首次引入出口导向型发展 功所产生的收益重新投入对基础设施 日本迅速抓住了其中的机遇 就在美 的升级 进一步促进了贸易和产品开 国进口商来到日本采购丝绸 珍珠等 发水平的发展 其他国家认识到了日 轻工产品的同时 早期的日本贸易公 本模式的成功和增长潜力 于是开始 司已经在忙于寻找拓展贸易的机会 纷纷仿效 日本造就经济奇迹的基础 日本在战争废墟上创造了令人瞩目的经济奇迹

10 战后崛起 上世纪 50 年代 台湾有 90% 的民众从事农业生产 主要种植大米 蔗糖 茶叶 樟脑及其他农作 物 20 年后 台湾当局大力推进工业化进程 造成农产品出口落后于农产品进口 台湾纺织业的根源可追溯到 1949 年 当时一批纺织厂从中国大陆 尤其是上海 随国民党政府撤到 台湾 上世纪 60 年代 随着日本人力成本上涨导致工业重心逐渐向香港 台湾和韩国转移 这些公 司开始从事纺织品出口 由此奠定 1991 年 日本的出口贸易 经济环境中 通过重点扶持小型企业 和台湾已成为最早的 亚洲新兴工业 额突破了 2,680 亿美元 并给予相对宽松的政策环境 逐步发 化区域 之一 此后不久 新加坡也 Publishing Company 东亚出版 展出独具特色的经济和贸易体系 获得了这一殊荣 香港 新加坡 公司 的媒体公司提供的香港销 从最初不起眼的芦笋和蘑菇出口 韩国和台湾后来被统称为 亚洲四小 售管理职位还是引起了我的兴 整个世界都受到了全球贸易的影 开始 台湾很快将出口扩展到纺织 龙 70 年代到 80 年代 四小龙经 趣 在那个年代 除非是十分重 响 如今世事轮回 当年接受资 品 地毯领域 后来又扩展到电子领 济高速增长 工业化进程加速推进 要的大事 否则不会有人从东 助的国家已成为对外投资大国 域 结果涌现出宏 台塑 统一食 当我抵达内布拉斯加州林肯市的 品等一批国际企业集团 Merle 一家远在东京 名为 East Asian 亚洲资源与亚洲四小龙由出口 京千里迢迢联系美国的学校 拉动的高速增长之间有着密不可分 我通过电传申请了这个工作 候机楼 乘自动扶梯徐徐下行 台湾和香港的工业是在 1949 年国 的联系 业务的稳步扩张使得公司 Ray Woodside 通过电话对我进行 时 一幅标语出现在我眼前: 川 民党撤出中国大陆后发展起来的 在 能够成功弥合亚洲卖家与西方买家 了面试 并为我电传了一张赴东 崎之家 这是外国投资对美国 离开中国大陆的大批人士中不乏上海 之间的鸿沟 1971 年出版的第一期 京的机票 我决定推迟答复其他 中部地区的摩托车和汽车产业的 的纺织业大亨 他们的企业家精神在 Asian Sources 杂志 以及此后在亚洲 雇主 乘飞机来到日本 直接效应 同时也是全球贸易和 香港和台湾两地落地生根 他们在两 资源名下出版的各类专业刊物见证了 投资对社区 国家 产业和整个 地建立起新的纺织品厂 当美国为保 亚洲贸易的早期发展 世界产生深远影响的一个例证 护国内工业 尤其是纺织品和鞋类 而建立配额制度后 这些中国企业家 虽然我不是第一次出国旅 行 但对像我这样来自内布拉斯 加州这种小地方的年轻人来说 Merle 这却是一次非同寻常的旅行 我 亚洲小龙崭露头角 们又转而生产不受配额限制的其他产 我在雷鸟商学院 当时称为美国 在成长过程中已经对外面的世界 1950 年代后期 当韩国和台湾开始与 品 随着实力不断壮大 亚洲小龙终 国际管理学院 完成最后一学期 有了一定的认识 我的祖父母都 日本展开竞争时 经济发展再次受到 于一飞冲天 开始涉足家用产品 假 的最后一周课程时 在招聘板上 出生在德国 祖母跟父亲总是说 政治影响 韩国经济饱受战争破坏 发 时尚配饰 工具 体育用品 玩 看 到 了 一 个 职 位 我 当 时 已 参 德语 我在内布拉斯加州大学曾 但美国给予的进口许可和经济援助为 具和电子产品等众多领域 加了多次面试 并收到 Cargill 学过法语 我很幸运 每到假 其出口的迅猛增长埋下了种子 韩国 从 50 年代到 60 年代 年轻的亚 3M 和旧金山军事联合采购服务 期 父母总会带上我和两个姐妹 企业引进了日本生产服装和电子产品 洲各经济主体都贯彻了出口导向型经 部的录用通知 我当时觉得旧金 遍游美国各地以及墨西哥和加拿 的技术及方法 台湾则在完全不同的 济发展模式 到 70 年代中期 香港 山是个不错的城市 尽管如此 大 我母亲是名教师 她教给我 6 环球资源第一个 40 周年 变则通 环球资源第一个 40 周年 变则通 7

11 战后崛起 们丰富的地理和历史知识 为我 达东京见到 Ray 的三个星期后 我飞 打开了通往世界的窗口 到了香港 我的前辈 Bill Fitzgerald 高质量的编辑报道能为杂志建立 我和 Ray Woodside 竟然 有着 和他的朋友 Phil Wight 在香港机场迎 忠实的读者群 而读者对广告越来越 许多 的 巧合之处 我们俩都毕业 接我 两人直接把我从机场带到一家 多的积极响应又会给广告客户带来更 于 雷鸟商学院 都有一定的媒 体 上海浴室 装着我全部家当的手提箱 多收益 背景 我曾担任大学报刊的出版 却在那里被窃 我的事业就 是 这样开 人和无线电台主持人 更巧的 始 的 干净整洁 但身无分文 的内容 做 出明智的采购决策 商业 哲学 很 成功 他成 Merle 的 为 The Importer 最成功的销售员 于 1967 年 8 月被任命为销售总经理 是 他的家人居然认识我在内布 当时 Joe 和 Merle 分别生活和工 拉斯加州的家人 毕业一周后 作在不同的地区 难得见面 Joe 常驻 随着 Merle 在东京办公的时间日 我就毅然离开美国来到了东京 东京 一心投入杂志编辑工作 Merle 益增多 他与 Joe 开始探讨如何改进 则奔波于亚洲各大城市之间 向对西 杂志的办刊理念 以便比竞争对手更 方市场及广告宣传的优势缺乏认识的 好的满足西方市场以及新兴供应市场 客户推销广告版面 的需求 他们探讨的着眼点不是出版 当时很少有人相信亚洲已经处于一 场即将改变世界经济格局的革命 Ray Woodside 通过 Oriental America 以及 The Importer 率先开创了亚洲贸易刊物的先河 边 缘 而 Merle Hinrichs 和 他 的 老 一份综合性出口杂志 而是出版多份 板 Ray Woodside 正是这一少数派中 创业哲学 的两位 在接受 Woodside 的录用和 为 The Importer 工作期间 Merle 逐 资助后 23 岁的 Hinrichs 一手提着手 渐建立了自己的商业哲学 后来又和 美 国 过 半 退 休 的 生 活 Merle 回 忆 提箱 一手拿着 雷鸟商学院 的文凭 Joe 将这套理念引入亚洲资源 他们 说 Ray 让我担任公司副总裁 全 口袋里 仅装着 25 美元 于 1965 年来 相信 广告客户能够通过面向专业进 面接管公司的运营工作 1970 年初 到 了日本 东京 Ray Woodside 是一 口商的优质广告 获得高品质的采购 我们开始计划交接事宜 不幸的是 位颇具远见的先行者 他看到了亚洲 查询 同时 这些买家也会依赖杂志 交接尚未完成 悲剧发生了 突如其 专业化的贸易杂志 与此同时 Woodside 正打算回到 经贸扩张的巨大潜力 这位参加过 朝鲜战争的老兵和祖籍名古屋的日本 妻子 于 1956 年来到日本 Ray 当时 文化纽带促使 Joe Bendy 和妻子 Celine 于 1964 年来到日本 的全部家当只有一辆旧克莱斯勒轿车 和 500 美元 却立志要创立一份出口 贸易刊物在提供信息促成贸易中的 贸易杂志 关键作用深信不疑 他还将成为影 在接下来的 14 年中 他一手创 响 Merle 和 Joe Bendy 两人职业前途 办 了 东 亚 出 版 公 司 并 创 立 了 名 为 的重要人物 来自芝加哥的英语文学 Oriental America 的杂志 该杂志后来 专业毕业生 Joe 于 1964 年加盟 The 更名为 The Importer Importer 从事编辑工作 他与归国心 切的日本妻子 Celine 一起来到东京 Merle 比 Joe 晚一年来到东京 设定高标准 到了 1964 年 The Importer 已经为 随即承担起一项艰巨的任务 把广 广告质量 发行质量以及报道客观 告版面卖给 The Importer 最难打交道 性 树 立 了 行 业 标 准 Ray 对 自 由 企 的客户 先从香港和台湾开始 然后 业的重要性 亚洲市场的潜力以及 是东京和大阪 Merle 回忆说 抵 针对哪些行业出版专业化杂志 这是 Merle Hinrichs Joe Bendy 和 Ric Day 在早期必须解决的主要问 题之一

12 战后崛起 来的心脏病夺去了 Ray 的生命 R a y 逝 于 年 11 月 1 日 我在 Joe Bendy 领导的编辑部门 花了很多时间 也在印刷商那里 年仅 44 岁 这让所有人都深感震惊 花了很多时间了解印刷行业 因 和痛惜 Merle 回 忆 道 Woodside 此 Ray 去世时 我并没有想过 是个了不起的人 他对我来说像父亲 要创立亚洲资源 一样 我们的关系非常亲近 The 我和 Ray 都已认识到专业化 Importer 杂志及东亚出版公司的全部 对公司发展的必要性 我们的媒 控 制 权 自 动 转 移 到 于 三 年 前 去 世 的 体必须专业化 因为我们所服务 Ray 的第一任妻子的日本家族手中 的行业正在专业化 当时新兴的 接管公司的家庭成员是一个佛教 电子产业尤其如此 我们都意识 僧 侣 和 Ray 第 一 任 妻 子 的 姐 姐 两 到 这些事情不可能一蹴而就 人均毫无出版经验 也不懂英语 必须有一个转变过程 因此 在 Merle 和 Joe 提出代为管理公司 但遭 他去世之后 我做的第一件事就 到拒绝 于是两人辞职离开公司 是确认他第一任妻子的家人 是否 愿意 站在我们一边 有能力而且 Merle 愿意支持公司转型 如果他们做 Ray Woodside 去 世 时 我 正 在 不到这一点 公司将难以为继 准备接任副总裁一职 日本的销 我认识其中一位家庭成员 售部门成立以来 我就一直负责 他是一个佛教僧侣 住在名古 其管理工作 后来又负责亚洲销 屋 开了一家弹子机游戏厅 他 售部门 因此 Oriental America 利用作为僧侣结交的社会关系来 厅多与日本黑帮有染 但他的 (The Importer 的前身) 多数员工都 推动商业关系 游戏厅却是个例外 在日本 位僧侣是唯一一位对公司业务有 赌博是非法的 顾客在他的游 所认识的家庭成员 Woodside 先 戏厅可以按照赢得的金属弹子 生在日本创立公司时 外国人拥 的数量获得相应奖品 而不是 有日本公司是非法的 于是他把 现金 我并不知道 他利用 The 公司登记在了妻子名下 这样一 Importer 杂志与我们制造商的关 来 他妻子就拥有了 51% 以上的 系来采购奖品 股权 是我的下属 或者是我招聘的 和现在一样 当时的游戏 Ray Woodside 的突然辞世中断了 The Importer 杂志的管理工作 公司的控制权转移到 Ray 的第一任 妻子的家族手中 她哥哥是唯一一位对公司业务有所认识的家庭成员 但他是开了一家弹子机游戏 厅的佛教僧侣 10 上世纪 50 年代 日本经济逐步恢复 1950 年 朝鲜战争爆发 由此带来的军品采购潮进一步推动 了日本经济的繁荣 使日本在 60 年代进入经济快速发展时期 1962 年 东京人口突破 1 千万 随着了解的深入 我发现这 两 以 后我才了解到实情 意识到这一情况后 我清 知道了他续约率这么高的原因 醒的看到 公司已经失去了继 起初 我还天真 的 认为他是 一 个 续前进所必须的领导构架 以 出色的销售员 而实际情况是游 前 一 直 是 Ray 和 我 领 导 业 务 团 戏厅的成功促使他私下采购越来 队 Joe Bendy 主管编辑内容 越多的奖品 举例来说 我们有 Chuck Jenkins 主管制作 还有人 许许多多的打火机 我总是难以 负责发行 因此我的结论是 如 相信我们有一页又一页的打火机 果我不全权负责 公司将难以为 广告 继 当时我已 28 岁 快到三十而 11

13 战后崛起 而杂志命名却颇费了一番周折 Joe 体制必须能够确保即使没有 Merle A. 说 我们曾 经 考虑使用 Asian Made Hinrichs 公司仍然能运营下去 亚洲制造 但由于可能被误听为 亚洲少女 而放弃 我 Asian Maid 这就是新的出版公司未以任何创 始人命名的原因所在 知道进口商把亚洲国家作为 货源 1970 年代 香港逐渐成为亚洲经济中心之一 立的年纪了 追寻梦想 Asian Sources 的诞生 和 sources 货源 于是提议把杂志 Joe 和 Merle 白手起家 开始创办一 命名为 Asian Sources 亚洲资源 家新的出版公司 他们没有产品 没 这一次 Merle 终于同意了 有广告合同或广告客户基础 没有读 Joe 补充道 但是 我们没有 者群 没有收入 唯有两人强烈的自 顾及到不以英语为母语的人可能 会 出 信心 他们计划于 1971 年 1 月向公 现的不正确发音 后来 广告业务 众推出他们的全新杂志 这个计划 员 Martin Richman 曾把杂志戏称为 后来证明有些过于乐观 但第一期 Asian Sausages 亚洲香肠 Asian Sources 杂志还是在 2 月份正式 在最终确定杂志名称时 公司还 面市 了 即使与今天快节奏的运作方 考虑到 Asian Sources 将发展成一系列 式相比 这样的速度也是令人难以置 专业杂志这个重要因素 信的成就 创刊号的所有工作 字 对 Merle 来说 Ray 的突然辞世 样 标识 封面设计 排版及广告和 编辑报道都在 短短 两个月安排就绪 然而我在查看银行账户时 Merle 和 Joe 志同道合 都梦想着出版 给他上了重要的一课 他希望新成立 却发现他们已 经 取消了我的签字 一份更好的出口刊物 决心另 立门户 的公司能够吸取其中的教训 他解释 那是一段紧张忙碌的日子 Merle 权 换句话说 我无法支付在台 后 他们首先对香港 台湾 韩国 说 我认识到 如果公司总裁兼创 奔走于亚洲各地 争取广告客户 任 湾 名古屋 以 及其他地方的员工 新加坡和东南亚等新兴经济体进行了 始人在尚未制定接任计划时就去世或 命销售代表 Joe 及其在日本相识的 工资 研究 并得出结论认为香港比东京更 者离开公司 这对公司 员工和客户 同事 Charles Jenkins 则为编辑报道内 适合作为新杂志的总部 的危害有多大 所以我决定新公司的 容和封面设计绞尽脑汁 他们坚持杂 当时我已成家 并在香港买 了一套公寓 我对香港非常了 香港开放型经济的一大优势是不 解 我了解香港的法律 了解媒 限制外国人拥有公司 Joe 和 Merle 体 行业 了解客户 当 1970 年这 年 11 月 底 搬 到 香 港 J o e 的 一切发生的时候 我们有 50% 的 太太 Celine Bendy 和四个年幼的孩 业务量来自于日本以外的地区 子 9 个月后也搬到香港与 Joe 团聚 日元在 60 年代末已开始升值 并 对 Merle 和 Joe 来说 新公司意 导致日本的经营成本 印刷成本 味着巨大的风险 银行不愿向处于起 和分销成本极快攀升 步阶段的公司贷款 因此 Merle 将自 最后我们决定在香港另建公 己的全部积蓄和从家人借得的钱全部 司 创立新刊 我们对东亚出版 投入到新公司 Joe 则将寿险兑现 公司里由我招聘的员工发出了邀 把换得的全部资金投入到公司 请 有些人选择继续留在日本公 司 有些人则选择加入我们 12 市场 而且常提到 sourcing 采购 不到一个月 他们在香港注册了 名为 Trade Media Limited 的公司 一些早期成员聚集在香港茶楼 从左至右 Dick Folta Merle Hinrichs Joe Bendy Sandy Walker 和 Charles Jenkins 13

14 战后崛起 志应保持完全独立的编辑方针 为 实 分析行业发展状况 预测市场趋 此 他们严格避免在封面上推介某种 势 将 通过引人注目的专业广告 产品或某位商人 提高亚洲产品在采购市场的潜力 Joe 为杂志创刊号设计了多种版 宣 言 在 结 尾 部 分 承 诺 杂 志 将 式 但随着出版日期日益临近 几乎 勇敢说出我们认为有碍东西方贸易 没有时间再去进行封面的艺术创作 关系健康发展的因素 并列举了以 Joe 急中生智 决定在封面全文刊载 下因素 限制自由市场竞争的保护 公司的 创刊宣言 Asian Sources 主义及其他限制 追求私利 的官僚机 创刊号就这样带着刊载了创刊宣言全 构 以及投机 目光狭隘 的商人 Asian Sources 的创刊号样刊送达 文的封面交付印刷了 当时 许多业界观察人士认为这 Joe Bendy 和 Charles Jenkins 在九龙 是十分大胆的举动 它向所有人毫不 帝后酒店的办公室 租金由这一期中 掩饰的展示了公司的理念和理想 的一页整版广告来交换 时 Merle Joe 在 创 刊 宣 言 中 写 道 Asian 当 时 并不 在 场 J o e 说 我 们 知 Sources 杂志为致力于将亚洲消费类 道 Merle 要来 就把一本样刊放进手 产品出口到西方市场的商人提供周 提包里 再把手提包放进公文包 又 到的服务 本刊的编辑报道将呈现事 把公文包放到手提箱里 他一到 我 Gay Tops Dining Room 菜单及亚洲资源创始成员的签名 们就把手提箱递给他 告诉 他里面是为他准备的一份惊 出口杂志 创刊宣言历经 了 时间的考 喜 三人共同分享了创刊 验 其远见卓识依然适用于今日 早期的挑战 不过了 员工们对通宵达旦的工作和 Asian Sources 创刊号的封 第一期杂志面世后 大家都沉浸在欢 拥挤的办公场所已经习以为常 公司 面后反应冷淡 Merle 说 乐的气氛中 广告客户的反响也令人 员工仍在帝后酒店办公 Merle 的办 我和 Joe 多次讨论过我们 鼓舞 在杂志面世时 Trade Media 公室则在九龙半岛酒店 酒店的下午 的愿景 但看到它白纸黑字 已经在东京 台北 首尔和香港设立 茶远近驰名 多少为他们消除了身心 印在封面上确实出乎我的意 了销售办事处 当时杂志的内容涵盖 的疲惫和忧虑 料 但仔细阅读了使命宣 四大类产品 服装及配件 休闲及娱 公司创办初期资金紧张 办公室 言之后 Merle 的想法有所 乐 产 品 家 居 用 品 和 玩 具 礼品及 面积小 设备简陋 也没有空调冷 改变 文具 此外 杂志还定期对各类贸 气 艰苦的条件造就了公司早期节俭 易问题进行报导 Market Report 的企业文化 不乱花一分钱 充分利 是 杂志创刊号有 80 页 市场报告 细致分析全球贸易的趋 用公司现有的资源 公司最基本的信 刊登了 130 家公司的广告 势 Trade Scene 交易现场 聚 条是 造就一家成功的企业不是靠魔 尽管他们一开始就希望创办 焦 主 要 货 源 地 的 微 观 经 济 发 展 而 法 而是靠勤奋工作和专心投入 专业杂志 但还是决定从综 Regional Survey 地区调查 则对 亚洲资源在精打细算的同时 依 合性出口杂志入手 待奠定 各个货源地共通的贸易元素进行专门 然不忘投资创新技术以增强自己的竞 了业务基础 再发展专业性 的研究 该栏目在第一期杂志中对劳 争优势 尽管处处节省 亚洲资源还 让两位创刊人骄傲的 Asian Sources 创刊号 1971 年 2 月出版 14 创刊号刚发行几个月 经营一家 新生公司的严峻现实就已变得再明显 号 面市 的特殊时刻 事 实 上 M e r l e 看 到 务成本进行了专项报道 15

15 战后崛起 销售人员不得不在推销广告的同时灌 市只是今天的景象 当时尚未出现 输市场营销理念 John 回忆说 有 在技术领域 促进亚洲兴起的电子科 个客户买了 100 美元的广告 只是为 技革命还处于起步阶段 通信系统依 了礼貌的打发我离开他的办公室 三 然相当基本 简陋 1970 年代初 录 个月后 当我再次拜访时 他非常热 像机和个人电脑还尚未发明 在交通 情 的 招呼 Stickler 先生 我收到买 运输领域 第一架大型喷气式客机刚 家查询了 然后非常高兴 的 续签 驶下波音公司的生产线 现在广泛应 了广告合同 用于全球货运的集装箱 在 1968 年才 完成从日本到加利福尼亚的首航 虽 亚洲奇迹的开端 然亚洲的基础设施还处于发展阶段 1971 年初 尽管东西方贸易已经走过 但一本羽翼日丰的出口刊物却试图将 了漫长的道路 但商品的自由交换却 这一区域拉进西方买家的视野 仍然受到重重阻碍 政治冲突依然十 上图 1972 年 公司早期员工在老新加坡酒店 举行公司首次销售会议 左图 Merle Hinrichs 同 John Stickler 一起 迎接 Kim Hyun-Ki 最右 请 到 韩国办事处的客人 分普遍 越南仍处于战争状态 美国 东西合璧 在 1969 年已开始撤军 但到 1973 年 从创立时起 东西方合作就是公司发 才完全撤出 中南半岛的其他国家也 展的基石 当时大多数亚洲销售人员 在 饱 受 内 战 的 困 扰 在中 国 始 于 和广告客户还从未见识过西方世界 1966 年的文化大革命正如火如荼 对 由于对西方市场所知甚少 从台湾到 世界各国仍紧闭大门 理查德 尼克 东京 亚洲资源的销售人员很难让广 松的历史性访问还要等到 1972 年 告客户相信西方市场的商机有多么庞 是不得不引进外部投资以维持经营 户展示自己 260 页的厚本杂志 再拿 在经济方面 亚洲并未呈现出当 公司找到了感兴趣的私人投资者 并 出 80 页的 Asian Sources 然后问潜在 今的繁荣局面 一切都是未知数 出 获得了可观的资本注入 鉴于 Merle 广告客户 您认为哪一个是更有效 口产业的蓬勃发展 国民生产总值的 如果没有当地销售人员用客户的 和 Joe 在公司中拥有的股份 投资者 的销售媒介呢 高速增长以及许多亚洲国家的繁华都 母语与其建立密切的合作关系 业务 与他们两人签订了管理协议 并允诺 激烈的竞争其实还只是商业挑战 将全面支持他们实现自己的梦想 这 的一部分而已 很多的时候 客户 确保了公司未来的发展 不了解广告推广的意义却是一个更 尽 管 第 一 年 困难 重 重 A s i a n 大的难题 对于当时的亚洲企业来 Sources 杂志还是顽强生存了下来 并 说 在本土以外宣传或推广产品还是 在 1971 至 1973 年间发展壮大 个很新的概念 当时负责韩国销售 大 公司花了很大的力气才克服这个 问题 的 John Stickler 就曾经面临十分艰难 跻身前茅 的市场环境 因为许多韩国制造商根 尽管 Asian Sources 有着宏伟的愿景 本不了解广告作为营销工具所发挥的 但 却 面 临 着 同 行 The Importer 的 竞 作用 有些人以为广告只是在圣诞 争 后者在当时已经建立了稳定的广 节期间用来代替圣诞卡片问候客户而 告客户和采购商网络 The Importer 已 John 说 的广告业务员采用对照策略 先向客 16 面对困难的形势 Asian Sources 集装箱运 输等新兴技术及方式使国际贸易发生了巨大的变化 17

16 战后崛起 也很难赢利 一个台北的销售人员 而我知道合适 成功的销售 无论在当时还是现 在 往往是前线销售团队与供应商之 间建立起特殊的专业关系的结果 特 的人选就在眼前 返回东京后 我说 服 Ray 雇用林维琛 到 1972 年 林维琛在台湾的销 别是在公司创业初期 亚洲资源的成 售 团 队 已 成 为 强 大 而 稳 定 的 收 入 来 功与声誉很大程度上有赖于其优秀的 源 事实上 这对于公司初期的生存 销售明星 发展非常关键 没有林维琛加盟 就 没 有 现 在 的 公 司 Merle 说 林维琛和台湾办事处 没有他的帮助 我们就没 有 启 动 Merle 第一次见到林维琛 是 1966 年 广 告 销 售 所 需 的 资 金 他 不 但 培 养 在 台 湾 高 雄 做 商 务 旅行的 时 候 当 了一批出色的销售人员 还在竞争白 时 Merle 还在为 The Importer 工作 那 是 一 个 星 期 天 的 上 午 Merle 来 吴承河 前排左起第 4 人 是 Asian Sources Electronics 取得销售成功的关键人物 到 了 一家保龄球馆打球 Merle 回忆 说 弄 保龄 球 瓶 时 我 遇 上 了 点 麻 热化的市场中 成功 将 Asian Sources 表明了自己的原则 付出的劳动必须 烦 旁边球道有个人问我是否需要帮 定位成业内顶级的出口贸易杂志 得到报偿 即使这意味着在法庭上打 忙 他就是林维琛 后来我们共进午 随着台湾的出口蓬勃发展 亚洲 餐 他递给我一张名片 我看到他的 资源也成为业界的标准 林维琛争取 韩 国 的 体 制 令 外 资 出 版 商 举 步 头衔是 宣传员 马上对他的职业 广告客户续约的方法 给 Merle 留下很 维 艰 但 亚 洲 资 源 还 是 从 很 多 方 面 产生了兴趣 他告诉我 目前在做营 深的印象 他会告诉合约快到期的 成功打响了自己的品牌 当时的经理 客户 如果不在杂志上继续登广告 John Stickler 说 从 1971 到 1976 买家就可能误以为这家供应商已经关 年 亚洲资源为韩国发展发挥了重要 门大吉了 Merle 回忆道 这真是 作用 它成为帮助韩国小型制造商发 一语中的 只有长期不断的广告曝光 展出口业务的营销媒介 销工作 在他看来也就是所谓的 宣 传 The Importer 当时正需要物色 1966 年 Merle Hinrichs 与林维琛在台湾地区的 一家保龄球馆相识 从此建立起业务联系 才能在全球市场上树立企业信誉 一拖好几年的官司 起初 公司在韩国的销售业绩增 长较为缓慢 但增幅稳定 直到 1976 稳步发展的韩国市场 年 杂志刊登了一个关于韩国采购市 亚洲资源在创立之初就设立了韩国办 场的全面报道 销售量开始大幅攀 事处 这要感谢 S/K Associates 的大 升 公司员工在 Merle 领导下 充分 力支持 该公司负责 The Importer 在 利用这次机遇 全力开展营销活动 韩国的广告销售 韩国不是一个简单 上世纪 60 年代至 70 年代 台湾地区依然由国民党实施集权统治 但经济日益繁荣 充满活力 后 来成为亚洲四小龙之一 18 Kim Hyun-Ki 于 1967 年加入 了 的 市 场 本 地 和 出 口 市 场 的 业 务 由 S/K Associates 他回忆说 从那一 Samsung Lucky-Goldstar Hyundai 期之后 Asian Sources 在韩国的广告 团 把持 和 Daewoo 等大型财 业务量实现了翻番 广告的页数增加 中小型企业在这种市场体系下处 到 36 页 从那时起 出口企业看到 于劣势 向他们收取广告费往往非常 了 Asian Sources 相比 The Importer 的 困难 从一开始 亚洲资源就清楚的 优势所在 Asian Sources 杂志终于 19

17 战后崛起 穷无 尽的 精 力和 体 力 Mie 加 入 了 上哭诉道 我简直不敢相信 一个 Asian Sources 后 立即为自己和团队 爱国的日本人居然会违约不付钱 制 定 了 很 高 的 工 作 标 准 她 的 技 巧 一张支票火速填好交到了她的手上 和说服力最终帮助 Asian Sources 在 有效广告 日本声名鹊起 早期的韩国办事处成员在 Chosun Hotel 办公室 左起第二位 站立 为 Kim Hyun-Ki Asian Sources 韩国销售经理 Mie 具有坚韧不拔的推销精神 Merle 和他的销售团队从一开始就认 她曾经年复一年的拜访一家不愿签约 定 有效的广告对公司至关重要 他 的 企 业 虽 然 每 次 得 到 的 回 答 都 是 们知道 能否引起读者的响应对于广 不 但她仍坚持每年登门拜访 告的成功以及客户续约率非常关键 就像从来没有听到过那个 不 字 公司对有效商对商广告的定义是 设 终于在七年之后 她赢得了那家公司 计引人注目 文案通俗易懂 针对具 的广告合约 体需求提出解决方案 并能引起读者 M i e 收 取 广 告 费 的 技 巧也 很 出 热烈响应 训练有素的 销售人员 不仅 名 曾有一家工厂主不愿给亚洲资源 要向客户销售广告 还要帮助他们找 付款 结果后来发生的事情 让 他目瞪 出自身竞争优势 吸引目标买家 结 口 呆 只 见 Mie 突 然 打 开 他 办 公 室 果很快就证明了这一点的正确性 的大门 然后极具戏剧性的跌倒在 地上 外面的员工见状都急忙站 从 The Importer 的阴影中走出来 在 Stickler 于 1973 年 离 开 公 司 了起来 而她则坐在地 由于卖点明确的广告切中了买家 的特定需求 广告客户收到了更多的 买家查询和订单 而这些广告 后 韩 国 办 事 处 相 继 由 Park JungW o o n g 和 K i m H y u n - K i 接 管 Park 在 1972 年加入公司担任业务代 表 1973 年升任经理 1974 年离开公 司任职于韩国产业联合会 成为韩国 政府的高级官员 1988 年 他又重返 公司担任地区经理 另一位对韩国办事处 做 出重要贡 献的人是 Lee Jung-Shill 她于 1971 年加入 公司 担任 Stickler 先生的秘 身材瘦小的 销售机器 Mie Ikegame (最右) 携 手 Merle Hinrichs 和 Sumio Ishige 在 日本打响了 Asian Sources 的品牌 她不仅赢得了竞争 还 战胜了大男人主义 书 1973 年她离开 了 公司结婚成家 1976 年又重返公司 成为构建韩国办 司 她从 1971 年底开始担任东京销 事处计算机销售线索管理系统的核心 售办事处的负责人 Mie 是一位声誉 人物 她最后在 1990 年离开公司 卓著的销售经理 先后在 Tupperware 和 The Importer 的 工 作 佳 绩 为 她 赢 东京故事 得了盛誉 作为一名顶尖的杂志广告 在日本 Merle 邀请 The Importer 早 销 售 代 表 她 创 下 了 一 系 列 辉煌 的 期 的 销 售 经 理 Mie Ikegame 加 盟 公 纪 录 和 Merle 一 样 她 似 乎 有 无 20 有效广告 尽在 Asian Sources Trade Media 从始至终致力于帮助广告客户有效宣传他们的产品 21

18 战后崛起 客户自然成了公司的回头客 使得亚 告吸引高品质的读者群 最终 为客户 洲资源及其客户都获得了理想的长期 的广告投资带来丰厚的回报 回报 第一本专业杂志 确保客户成功 在 1970 年代 亚洲制造业的最大资源 亚洲资源发展壮大的原因 不仅在于 之一就是人力资源 无论是国内还是 它作为一个广告媒体所取得的成功 跨国企业 都在亚洲地区寻找能进行 还在于其服务市场的方式有着无可比 比西方传统制造基地更具成本效益的 拟的根本优势 作为一种信息交流的 规模化生产的主要国家或地区 渠道 杂志力求做到对读者和广告客 户都有所裨益 从 70 年代向 80 年代过渡期间 亚洲制造商逐 渐 意识到 在要求越来 对读者而言 这意味着要传达切 越苛刻的市场环境下 灵活性是生存 合需求 准确可靠的信息 要坚持不 发展的关键 如果在一个城市或国家 为广告利益所左右 独立客观的编辑 的运营成本过高 制造商就会在其他 方针 并提供以产品为中心 内容翔 地区寻找成本更低的生产基地 实的广告 这些规范能够帮助买家有 梁达胜 左 和 Martin Richman 右 对 Asian Sources Electronics 的创刊成功 做 出了重要的 贡献 香港就是这方面的典型代表 在 效发现新产品和供应商 并直接与其 1980 年代初 香港的劳动力和土地 不仅仅是这些变 Asian Sources 绝 中 最先成功研制并出口电子产品的 取得联系 成本不断上涨 近十年来刺激香港经 迁的旁观者 通过满足信息需求和重 日本企业 正在将工厂迁至香港 台 广告客户也得益于 Asian Sources 济飞速发展的制造商开始跨境迁移工 点辅助这些新兴地区未来的支柱产 湾和韩国等成本较低的国家或地区 杂志极具针对性的读者群 经过筛选 厂 迁移目的地包括中国大陆 菲律 业 公司在其中发挥了极为积极的促 但是 随着产品进入新的市场 采购 的优质买家社群 沟通清晰的有效广 宾 泰国 印度尼西亚和马来西亚 进作用 商难以迅速确定供应商和供应趋势 1973 年 随着贸易趋势的演变 Asian Sources 团 队 认 为 Joe Bendy 设计师 Fred Bechlen 为新杂志设计大胆的版面风格 22 这一信息真空有待新的 Asian Sources 刊物来填补 和 Merle Hinrichs 最初讨论的专业化 在 1973 年底 公司 做 出最终决 时机已成熟 深入挖掘特定的 垂 定 将 Asian Sources 第一本专业杂 直 产品市场成为公司的核心战略 志确定为 Asian Sources Electronics 并延续至今 但是 先要确定分离出 1974 年 5 月 杂志样板制作完成 来的专业贸易杂志应涵盖哪些产品领 供 广 告 销 售 团 队 使 用 9 月 第 一 域 Merle 倾向于玩具领域 因为这 期 Asian Sources Electronics 面世 一 产 业 当 时在 亚 洲 地 区 势 头 强 劲 新刊物的封面采用了大胆的设计 1972 年加入公司的 Ric Day 自认是 风格 Fred Bechlen 和 Bill Fong 的 这 一名电子产品爱好者 因而希望出版 种新颖的封面设计不仅广受读者欢 电子杂志 他发现 Pioneer Sansui 迎 而且还是一个明智的商业决策 Sony 和 Sanyo 等公司的广告潜力 当 公司不希望被读者认为偏向任何 时这些公司刚刚在亚洲以外地区为人 一个 制造商或国家 因此没有在封面 所知 上使用特定产品的照片 此后 10 年出 电子产业的贸易格局已 经 在形成 版的每本杂志都延续了这一 种 醒目的 23

19 战后崛起 封面风格 Asian Sources Electronics 并 未 立刻获得成功 当时估计每个月要 团队中包括梁达胜和谭福源这样的杰 迎来了复苏 Asian Sources Electronics 队的工作量也逐渐增加 当时的制作 出人物 他们在未来几年中相继创造 作为电子进出口行业颇具声望的参考 部高级经理 Eric Wong 回忆起那段业 了公司的销售记录 来源 也迎来了发展的契机 务飞速增长的日子时 兴奋的 说 我 有 100 页的付费广告才能达到收支平 梁达胜对杂志的成功 做 出了积极 大规模生产的袖珍计算器日臻完 在 1978 年加入公司时只有一个制作 衡 但创刊号只有 16.5 页的广告 尽 贡献 经过一周的入职培训后 他就 善 双向民用波段无线电销售量暴 团队 每新增一份杂志 工作量就会 管如此 Asian Sources Electronics 的 开始投入工作 第一个月便销售了七 涨 时 钟 收 音 机 成 为 最 时 髦 的 必 需 加重 那时 我住在香港附近的一个 长远目标从未受到丝毫影响 公司团 份合约 接下来平均每个月都能签订 品 第一代交互式视频游戏问世 美 岛上 上班忙碌了一整天后 在回家 队看到了市场需求 培养了专门市 10 份新合约 这是公司有史以来新 国 General Instruments 为层出不穷的 的渡轮上 我还得继续设计杂志的样 场 并且使买家和供应商确信无疑的 人的最佳销售记录 谭福源则是运气 新游戏生产了数以百万计的集成电 张 回家之后 妻子就帮我把它们粘 看到了杂志所蕴藏的巨大潜力 与才华兼具 也从一开始就取得了成 路 由亚洲制造商组装 后 出口到复 贴在一起 广 告 销 售 的 重 任 落 在 了 Martin 功 开始时他们对电子产业所知甚 苏的欧美市场 Atari 最早的 Pong 游 Richman 的肩上 这位天生的推销员 少 但他们很快就学会了行业术语并 戏至此已演变出一个全新的消费市 Asian Sources Electronic Components 总是孜孜不倦的寻求更好的销售方 熟悉了这个产业 场 交互式视频游戏 1977 年 6 月 也 发 展 迅 速 最 后 超 过 了 700 页 Asian Sources Electronics 迎来了令人 而 另 一 份 衍 生 刊 物 A s i a n S o u rc e s 法 他在香港招募了一支专业的销售 随着专业杂志的 发展 衍生刊物 团队 还亲赴各地指导销售 在韩国 腾飞 羡慕的挑战 制作厚达 420 页的杂 C o m p u t e r P ro d u c t s 也 随 后 达 到 了 和新加坡成功开拓了新业务 并负责 在经历 1970 年代初石油危机造成的经 志 这 是 公司在 此 阶段的历史之最 850 页 Asian Sources 专业贸易杂志 管理台湾和香港的销售办事处 他的 济长期低迷之后 电子产业在 1974 年 公司最杰出的香港地区销售明星 从左至右 谭福源 梁达胜 区乃光 区乃光现为副首席执行官 24 随着杂志的不断扩容 制作团 的发展之路越来越顺畅 Asian Sources Electronics 成为进出口业内的权威参考刊物 为全球进口商报导最新产品信息 25

20 中 流 砥 柱 第 二 章 中 流 砥 柱 我 们 与 环 球 资 源 合 作 30 余 年, 接 触 到 了 世 界 各 地 的 潜 在 买 家, 毋 庸 置 疑 环 球 资 源 是 我 们 的 重 要 合 作 伙 伴 之 一 环 球 资 源 的 出 口 推 广 平 台 帮 助 我 们 成 功 开 拓 了 海 外 市 场 黄 汉 侨 总 裁 好 利 来 控 股 有 限 公 司 好 利 来 香 港 发 展 出 口 比 重 70% 70% 销 售 额 ( 百 万 美 元 ) $1 $40 员 工 人 数 5 1,500 出 口 市 场 亚 洲 全 球 工 厂 面 积 ( 平 方 米 ) N/A 25, 年 起 成 为 环 球 资 源 稳 定 客 户 26 环 球 资 源 第 一 个 40 周 年 : 变 则 通, 通 则 久 环 球 资 源 第 一 个 40 周 年 : 变 则 通, 通 则 久 27

21 中流砥柱 历史是时间流逝的见证 它阐明现实 激活记忆 指导生活 带给我们古老年代的音信 马尔库斯 图利乌斯 西塞罗 球资源直接促进了亚洲四 环 断适应亚洲贸易的转型和变迁 公司 小龙令世人瞩目的飞跃式 的定位不仅包括利用贸易转型带来的 发展 帮助香港 台湾 优势 还包括在经济和社会层面 使 韩 国 和 整 个 亚 洲 的 企 业 通 过 广 告 在 正在转型中的国家和城市的价值得以 国际买家面前获得最佳曝光 Merle 提升 亚洲四小龙在上世纪 年 是在 1964 年 当时街上唯一的一辆 到 1994 年 日本 香港 1970 Hinrichs 和他的团队坚定不移的信守 代获得了巨大发展 起始标志为台湾 凯迪拉克就是蒋介石的 座 驾 我记得 台湾 韩国和新加坡的出口商品总值 着他们最初的理念 那就是 扩展品 1965 年在高雄市成立其第一个出口加 站在路边看着凯迪拉克及其随从车队 增长了 35 倍 与此同时 公司售出的 牌 走向专业化 以 满足亚太经济体 工区 随着出口加工区的增多 1967 经过 而街上行驶的其他车辆只有牛 广告页数也激增了上百倍 不断增长的商业需求 到 1979 年 台湾的出口呈现强劲增 车 许多有影响力的上海企业家与国 长 平均年增长率达到 61% 民党军队一起撤离中国大陆 后来成 口 导 向 型 产 品 日 趋 多 样 化 Asian 为台湾的塑料和纺织品制造商 而且 Sources 系列杂志也从原来的单本杂 很快开始拓展出口市场 志扩展为一系列服务 于 特定行业的专 在这 40 年的历程中 亚洲资源 后更名为环球资源 与时俱进 不 Merle 回忆说 我第一次去台湾 台北的交通拥塞非常普遍 对公司销售人员来说 最有效的交通工具就是摩托车 28 为保持品牌延续性 公司继续使用亚洲资源品牌 并开始发行专业杂志以满足各行业对专业资讯的 需求 衍生杂志使大中华 地 区的供应商能够接触到专门采购其产品的对口国际买家 而买家也依赖 专业杂志做出采购决策 随着 四小龙 经济体生产的出 韩国一直在密切关注台湾出口加 业杂志 除了出口猛增之外 创新性 工区的发展 不久就在本国离首都较 的集装箱运输 货盘空运 大型飞机 远的不发达地区建立起类似的工业园 及包裹快递服务的普遍成功也为全球 区和加工区 中国大陆也在关注 台湾 化铺平了道路 Asian Sources 品牌旗 的发展 并于 20 世纪 70 年代末在许 下出版物最终发展为包括 Computer 多沿海城市成立了经济特区 这些 措 Products Electronics Electronic 施随之带动了资本密集型重工业的出 Components Garments & Accessories 现 如炼铁工业 炼钢工业和石化工 Gifts & Home Products Hardwares 业 但是到了 80 年代 重心又逐渐转 Telecom Products Toys & Sporting 移到高科技行业 特别是计算机 半 Goods 及 Timepieces 在内的一系列专 导体 电信和生物技术产业 业贸易杂志 在四小龙凭借出口快速崛起的过 国际零售市场发生的重大变化也 程中 亚洲 资源为亚洲卖家和西方买 推动了亚洲供应市场的快速成长 家搭起了贸易桥梁 并 不断提升 这一 Merle 回忆道 20 世纪 年 角色的作用 代 每个小镇都有几家小型专卖店 29

22 中流砥柱 的渠道 有些进口商发现我们也为零 售商提供服务后 感到十分不安 因 为这些零售商正是他们的客户 但 是 我们的责任就是要为所有进口买 家提供最佳资讯 帮他们找到新的产 品和设计 首次收购 1972 年 5 月 公司收购了第一份出 上世纪 年代 随着顾客的购物习惯转变 位于市郊的大型购物商场如雨后春笋般遍布美国 沃尔玛等大型零售商在零售行业中扮演了主要角色 不但推出了创新性的自助服务 还在供应链管 理领域引发了一场革命 版刊物 The Daily Buyer s Report 这份每日快讯对香港制造业进行广泛 报导 并提供关于前来亚洲采购的资 还有一些杂货店和两 三家药房 美 低廉 这 让沃尔玛这样的仓储式超市 讯 这次收购将该刊物的编辑和董事 国的零售市场当时是高度分化的 为 迅速兴起 保证 最低价 的口号吸 总经理 Ric Day 招到公司麾下 同 数众多的经销商和销售人员必须逐个 引了好奇的消费者前往新购物中心一 时 公司还租用了位于香港湾仔得利 拜访每一家店铺来推销产品 进口业 探究竟 并最终彻底改变了美国人 直到 年代战后时期才真正发展 的消费模式 随着价格越压越低 起来 Kmart 沃尔玛等折扣零售商不得不向 管理采用了大量新技术 例如二战期 Market Review 这 体现了公司实现多 海外制造商直接进口更便宜的商品 间为物流管理而发明的条形码技术 元化 并 专注亚洲采购 的 意图 其策略 我们不仅直接参与了这场变 为 开发一系列产品 快 讯 杂志 以及 沃尔玛在美国进口市场的崛起 中扮演了核心角色 1962 年由 Sam Merle 说 从人力 资金到投 Sam Walton 沃尔玛和山姆会员店的创始人 楼的办公室 收购该刊物并 更 名为 The Export Walton 创办于阿肯色州 沃尔玛 扩展 资和税收 这是一次规模惊人的大转 革 而且 对其 做 出了自己的贡献 其他媒体产品 使其相辅相成 优势 迅速 1969 年在美国中西部已有 18 变 房地产的价值模式也随之转变 Merle 说 我们一直在不断寻找新 互补 家分店 并于同年以 Wal-Mart 为名正 这场变革从第二次世界大战结束后开 式注册 这家连锁店采取了许多创新 始 至今仍在继续 为消费者提供更 性经营策略 包括自助服务等 但更 物超所值的产品和更多的选择成为零 重要的是 它在 供应链管理 上 的革命 售商的首要驱动因素 这里 我只谈 到 性变革开创了向海外供应商成批采购 了 美国市场 但其 他 发达国家市场也 商品的先河 直接成批采购是该公司 发生了类似的变化 能够向消费者提供低价商品的关键 媒体在这其中扮演了重要角色 与此同时 美国中部兴起了购物 为了吸引客户到新购物中心消费 报 中心 每家购物中心都有一批主要零 纸分类广告 折扣券 广播和电视节 售商进驻 如 Macy s J.C. Penney 目都被用来大力推广新产品和新的购 Sears 和 Kmart 等 他们都需要产品 物中心 随后兴起的邮购公司 甚至 填满自己的货架 这些需求使得采购 电视购物频道 如 QVC 更是专注于 变得愈加细致和专业化 零售到户的业务模式 为了维持低价策略 购物中心也 新 兴的仓储和货车物流等基础设 开始从市中心移向郊区 郊区的租金 施驱动着这场零售革命 新的供应链 30 右 在 The Daily Buyer s Report 被亚洲资源收购后 于 1972 年加入公司 Ric Day 31

23 中流砥柱 在 Asian Sources 的基础上 公司 Wong Town) 湾仔区当时充斥着色情 不断强化在杂志业务方面的优势 并 酒吧和纹身店 而位于分域街和洛克 持续演进 以满足不断增长的亚洲经 道交叉处的得利楼正好处于其中心地 济带来的全新需求 带 附近地区被分为若干势力范围 由香港最强硬的黑社会组织分别把 迁址湾仔 持 公司就在这样的环境下经营着专 尽管还未实现盈利 公司已经开始实 业杂志出版业务 为全世界读者提供 施各种经营举措和创新 这是公司在 高质量的刊物 过去四十年中获得成功的重要因素 1972 年 5 月 公司将办事处从位 发行计算机化 于 香港 九龙的半岛酒店和 帝后酒 店迁 亚洲资源 一直致力于使用最新技术 至香港岛湾仔区的得利楼 新的办公 提高信息访问和客户服务质量 并于 地点提供更大 更集中的运营总部 1972 年成为亚洲第一家用计算机处理 Ric 回忆起这次搬迁时说 那天 发行名单的出版社 傍晚下着倾盆大雨 我帮着 Merle 尽 管当 时 公 司 财 力 捉 襟 见肘 Bea Da Silva 和她的助理 Alice 将文 Merle 还 是 决定投 资 采 用 IBM 的技 件从九龙搬往新办公室 在当时的湾 术来批量处理发行名单 当时 所谓 仔 得利楼是相对而言较为现代化的 名单其实是一大堆索引卡片 装满了 建筑 但是它的色调和特点仍然与周 整整几个鞋盒子 围建筑大体相同 工作流程的第一步是将信息编 对 美 国 第 七 舰 队 而 言 20 世 制成打孔卡 由公司首任发行经理 纪 70 年代早期的湾仔是他们远离故 Frances Chan 负责 由于其打卡速度 土 的 家 也 被 称 为 苏 丝 黄 镇 (Susie 奇快 同事们给 她 起了一个 东方打 卡第一快手 的绰号 这一工作流程的结果是大量的计 算机印表 当时看来这比索引卡片要 先进的多 但最初的打印输出仍存在 不少错误和重复 Merle Joe 和 Ric 承担了核对每个客户名称的重任 这是公司将新技术应用于经营运 作的第一步 虽然看起来代价高昂 但公司看到了技术在亚洲 未来发展中 的重要性 因此 愿意继续投资高科 技 随着公司所服务行业的发展 环 球资源不仅目睹 而且直接参与了这 1972 年 公司将香港办事处迁至 商 业 中心 Trade Media 由此入驻 湾仔中心地带 这里当时也是香港 的 娱乐 中心 场促使亚洲发生转变的技术革命 早期的发行名单就是成盒的索引卡片 32 从当年那几盒索引卡经过编码打 33

24 中流砥柱 孔后输出的计算机印表 到今天的海 带新公司标识的信笺纸 就需要上机 量数据库 环球资源就像一粒种子长 印刷 8 万次 完成这些工序需要 20 小 成参天大树 连接着全球 100 多万买 时的不间断印刷 另外还要花时间清 家和供应商 Merle 当时对打孔卡的坚 洁印刷机 以及 为刊物的每一页进行排 定信念为公司开辟了一条在计算机和 版 这将是一项耗时 36 小时的工作 互联网时代取得巨大成就的道路 为了确保质量 公司管理层身先士 卒 卷起袖子和员工们一起干 Ric 回忆说 我们的印刷机操 技术和勤奋工作 1972 年 印刷刊物仍然是公司的收入 作员突然宣布 他宁愿辞职也不愿再 来源 那年 5 月 Merle Joe 和 Ric 做这份工作了 结果 Merle 和我在 仅用一个周末就为产品 快 讯设计出更 通宵达旦 的 不停工作中度过了一个漫 精 美 的 图 案 和 更 有 力 的 编 辑 报 道 长的周末 我们卸下一些窗户的窗帘 并 且在 随 后的周 二就发行了第一 期 做成几张简易床 轮流出去买饮料和 The Export Market Review 如此之快 面条 工作结束后 我们带着一身的 的调整速度体现了一个年轻公司勤奋 黑色和棕色印刷油墨和溶剂 跌跌撞 1976 年 1 月杂志成功推出 Joe Bendy Hardwares 重新定位 把重点转向对 积极的工作态度 为了确保新刊物准 撞 的 回到自己的公寓 因为连续三天 从首尔 韩国先驱报 请来 了 Greg 杂志上的广告和编辑报道 做 出积极响 时发行 员工们通力协作 往往跨越 在轰鸣的印刷机旁弯腰作业 我们的 Wadas 担任该杂志的编辑 应的行业 DIY 手工工具和汽车零 了职能与部门的界线 衣服上散发着化学药品的气味 而且 这份四页的产品 快 讯要用两种颜 听力减退 几乎什么都听不到了 吴永安 天才的销售拜访策略使 Asian Sources Hardwares 大获成功 照片中是他 1977 年加入公司 3 个 月后与妻子 Sandy 和女儿 Wendy 的合影 第一期 Asian Sources Hardwares 有 92 页 由台湾的 吴永安 和香港的 配件的供应商和买家 重新定位后 这份杂志拥有了稳定可靠的收入 色双面印刷 但位于湾仔得利楼的印 后 来 R i c 又 重 新 找 到 一 名 印 Anthony Ma 带领的销售团队很快发 刷机一次只能印刷一种颜色 这意味 刷机操作员 进行 The Export Market 现 该杂志没能获得重型机械行业 这 是 吴永安 展示销售天赋的舞台 他 于 着每一份 快 讯需要上机印刷 16 次 结 Review 后续期刊的印刷 个广告市场的支持 因为这些制造商 1976 年 12 月在台北加入公司 之 后不 大都只想做一次广告 所以在最初几 久 就能做到平均每天 20 次销售拜 Asian Sources Hardwares 期杂志后 就不再刊登机械行业的广 访 在公司工作两年后 就创造了一 创 办 第 二 本 衍 生 杂 志 比 创 办 A s i a n 告了 不久 重型机械行业就从杂志 个月销售 55 篇广告的纪录 令人不可 Sources Electronics 更 加 困 难 台 中移除了 思议的是 这一新的月销售纪录比上 果仅印刷头 1,000 份刊物 以及一批 经过三年的发展 Asian Sources Hardwares 带来 了稳定可靠的收入 34 早期的 Asian Sources Hardwares 湾当时作为工业机械 汽 Asian Sources 杂志多年成功经营 一 个 纪录多出 23 个广告合同 原本是 车配件和手工工具的货源 的关键之一 就是 对于采购流程的两 一名工业工程师的 吴永安 摸索出一套 地 对外界的吸引力日益 端 即买家和供 应 商 有着极高的敏 通往成功的方法 并将这套方法传授 增加 为此急需出版一份 锐度 买卖两方的多寡决定了行业杂 给台湾以及稍后在中国大陆 经他 培训 相关领域的专业杂志 但 志的兴衰 如果只有少数供应商或买 的无数销售人员 这一领域的产品种类繁 家占据着供应或需求端 就没有足够 按照他的销售拜访策略 吴永安 多 以 至 于 很 难 为 它命 的读者和广告客户来支持杂志 买家 首先要用三天时间整理潜在客户的资 名 最 终 公 司 决定 使用 通常会采购多条产品线 因此 行 业杂 料 然后将潜在广告客户的重要信息 Asian Sources Hardwares 志必须了解各种产品的需求模式 才 写在卡片上 再按照地点进行排列 作为杂志名称 以揽括 能提供综合 且 全面的产品报导 这样 可 确保在前往客户公司时少走弯 这 一 领 域 的 所 有 产 品 经过三年的学习 Asian Sources 路 使 每天拜访的客户数量最大化 35

25 中流砥柱 从而提高销售量 进军西方市场 进口公司名录 随后又着手与其中的 销售人员要拿到销 亚洲 资源早在 创立 初期就意识到 公 公司签约 使其成为杂志订阅者 售佣金必须先亲自收到 司需要在北美和欧洲设立办事处 以 Alexis Schmookler 在芝加哥 带领 广告客户的付款 为了 便将广告客户和读者更紧密 的 联系在 了一支电话营销团队 主要由一些美 确保客户及时付款 吴 一起 国中年妇女组成 她们日复一日的通 永安 琢磨出一套预收款 在芝加哥和拉斯维加斯举办的 过电话联系 Asian Sources 杂志订户 消费电子产品展变成了 Asian Sources 逐渐与成千上万名买家建立起 了 良好 Electronics 的推介会 Merle Joe 和 的客户关系 以至于她们可以对客户 我不会一次只收一张 Martin Richman 三人 轮流主持 该 杂志 直呼其名 当时的电话营销 远 不像今 付款支票 而是一次 收 的展位 日这样盛行 所以这样的服务水准在 的方法 吴永 安 回 忆 说 早 在 1977 年 Joe Bendy 就 成 三张支票 只不过后两 张是远期支票 对那些 找借口拒绝支付支票的 客户 我会递上一个已 经 贴好邮票并写好回邮 立 了 Wordright Enterprises 作 为 1979 年发行 的 Asian S o u rc e s E l e c t ro n i c Components 是当时 公司推出的最成功的 杂志 当时的亚洲贸易杂志 行业 中 是 难得一 见 的 Asian Sources 杂志在美国的发行销售 地址的 信封 代理商 并聘请 Tina Dagert 来管理订 阿姆斯特丹办事处 阅工作 1979 年 公司在荷兰阿姆斯特丹设立 Tina 首先从 Journal of Commerce 了一家辅助发行 销售和商展的办事 当时公司的业务已 经 走上正轨 前成功 创刊号厚 200 页 其中广告 拿到一份进出口公司的名单 然后组 机构 并由 Michele Swietering 负责 逐渐 成 为 专 业 杂 志 领 域 的 专 家 由 就超过一半 广告销售快速增长 杂 建了一支电话销售团队 由该团队 负 组建了 Media Services International 消费需求引领的产品趋势和行业专 志创刊一年 广告篇幅就已翻番 责收集重要买家的名称和每家公司的 作为公司 当 时 在欧洲的代表 处 就 通讯地址 像 Alexis 带领的 芝加哥的电话销售团 业化推动了新的商业杂志的出现 通过这种方法以及在展 览 会上收 队 那样 Michele 不久就认识了很大一 Asian Sources 已出版了三份衍生 杂 集其他优质公司的名称 Wordright 最 部分 Asian Sources 在 欧洲的读者 并 物 Asian Sources Electronics 主要介绍 志 在命名的过程中 公司强调了名 终整理出一部当时最全面 最权威的 且 参加 了 在欧洲举办的所有主要行业 成品 而非元器件 1978 年 为元器 称延续的重要性 每份衍生杂志的成 件制造商们出版专业杂志的时机已成 功都有赖于从母杂志到子杂志的自然 M i c h e l e 回 忆 熟 通过这样的杂志 元器件制造商 过渡 以及基于买家需求模式的产品 说 当时 从制 能更直接 的 向成品制造商推广自己的 类别划分 新创办的专业杂志只需从 造业和国际贸易的 业务 推动企业发展 其母杂志中选取一批读者和广告客 角度 来 看 世界经 户 即可具备发展的基础 济格局正在 重新洗 Asian Sources Electronic Components 杂志命名与设计的延续性 就是一个很好的例证 此前已有的刊 由 Mie Ikegame 管理的东京办事 处的电子销售专员 Bob Million 最先意 商展 牌 许多欧洲传统 因此 新的杂志名称继 续 沿 用 识到这一点 他不断提出建议 希望 Asian Sources 从 Fred Bechlen 行业都已迁至远东 发行一份专业报导元器件的杂志 而 设计的每个封面来看 母杂志和衍生 地区 但欧洲许多 台北和首尔的销售 人员 对他的建议也 杂 志 在 视 觉 上 也 存 在 关 联 性 公 司 地区还不能完全接 给 予 了积极支持 成员从每次创刊中汲取经验 使每份 受这一全新 的 经济 杂志以更专业的形象呈现在读者的书 格局 他们依旧对 1978 年 底 公 司 终 于决定 出 版 Asian Sources Electronic Components 桌上 此后不久公司又推出了 Asian 事实证明 新杂志一经推出就取得空 Sources Garments & Accessories 36 Michele Swietering 左 于 1979 年在阿姆斯特丹开设了公司的欧洲办 事处 她至今仍然负责该办事处的运作 亚洲产品怀有抵触 情绪 37

26 中流砥柱 方的经验对公司日后成功涉足互联网 态芯片电路产品一样 标准化的大批 领域至关重要 量生产大大降低 了 电子表价格 到 20 世纪 70 年代末 期 Asian Carlye Tsui 右 与 Merle Hinrichs 在一起 Carlye 是公司的首任 EDP 经理 Compute-a-Source 是 公司第一个连 结 供应商和买家的内部计算机系统 后来该系统又逐渐演变为独特的 Supplier/Buyer Finder Service 供应商/买家搜 寻 服务 抓住机遇 Sources Electronics 上的 LED 电子表 长期以来 钟表业一直是瑞士钟表匠 广告越来越多 其中不少广告客户就 的天下 但是日本电子专家却再次抓 是在该杂志上刊登计算器广告的厂 住了商机 钟表业形势就此发生了不 商 Ric Day 说道 我们看到了一个 可逆转的变化 20 世纪 70 年代初的 新产品类别的出现 但不确定是否有 机械表可以自动上发条 每月误差不 必要推出一份新的专业杂志 超过几秒 表面的日历窗里可显示日 科技发展突飞猛进 瑞士制表业 期和星期 当时 它们却即将面临前 又 开 发 出 适 用 于 手 表 的 液 晶 显 示 器 所未有的挑战 (LCD) 但是 这次又是日本制造商 20 世纪 70 年代末 日本和瑞士 率先将这项技术用于数字式电子表 的电子设计师几乎同时成功研制出用 电子表厂商的广告 随之 纷至沓来 于 电池驱动的石英电子表机芯 瑞士没 是公司 在 1980 年 11 月创办了 Asian 这为公司的广告费用管理以及客 有对这一技术突破进行进一步发展 Sources Timepieces 从 1965 年 Merle 收到从东京电传给他 户服务注入了新的活力 公司开发 出 只是将其作为计时器在日内瓦注册了 Timepieces 创刊号有 119 页 的 付 的机票 到 1972 年客户信息的计算机 了 Compute-a-Source 系统 旨在增加 专利 而日本设计师却及时看到了它 费广告 从第一期开始就有盈利 它 化 公司始终致力于运用新技术使公 读者对广告的 回 应 同时通过询问买 的商业潜力 简化的固态芯片电路使 也是公司最具专业性的杂志 内容专 司的运作更富有效率 起初 IBM 香 家有意进口何种产品 了解追踪他们 新型电子表的精确度可以与瑞士最昂 注于手表 时钟及其零配件 产品 港分公司为 Trade Media 处理绝大部 的进口需求 与此同时 销售 人员 也 贵的手工钟表相媲美 分发行数据 五年之后 亚 洲资源 可通过 James Strachan 整理的产品 快 电子表以发光二极管 (LED) 数显 在 1979 年 8 月成立了首个电子数据处 讯 得知最热门的前五大出口产品 取代了传统的表盘和指针 像其他固 理 (EDP) 部门 以便大幅提高对客户 对于销售 工作 而言 这是一条非常重 需求的快速应变能力 要的资讯 技术提升效率 不论是对公司还是对香港各界而 Compute-a-Source 连 结了广告客 言 邀请 Carlye Tsui 管理 EDP 都具有 户 与 读 者 数 据 库 该 系统又逐渐 演 重要的意义 这一举措使一名女性登 变为独特的 Supplier/Buyer Finder 上了重要部门的领导舞台 Carlye 负 Service 供应商/买家搜寻服务 责监督新型精密电脑 Hewlett-Packard 买家 读者 和供应商 广告客户 3000 (HP 3000) 的安装和运行 并 淘 都能通过这项服务发布自己的产品和 汰 了落后的打孔卡处理方法 全体员 服务信息 对广告客户而言 除通过 工开始像该部门员工一样越来越依 广告吸引采购查询外 还能收到使用 赖 HP 3000 从发行部门开始逐步在 这项服务的买家的公司介绍以及他们 公司各部门推行计算机作业 Carlye 感兴趣的产品信息 追踪这一信息交 因而 在六个月内就聘请了一 位 系统分 换流程 也进一步充实了公司用于编 析员 三 位 程序设计员和一位秘书 辑报 道 的市场资讯 这一连结供需双 38 Asian Sources 系列杂志在中国 随着贸易的发展 新的商机也在不断 上世纪 70 年代 钟表已 经 不再是昂贵的珠宝类产品 并逐渐成为廉价的电子装置 Asian Sources Electronics 和 Asian Sources Timepieces 从一开始就对电子手表行业的发展状况进行了全面 的 报导 39

27 中流砥柱 涌现 但 是 由于当时中国大陆与台湾 用的带子 纱窗门破了个洞 向 地区之间的政治局势紧张 在 同一本 导直接把手从洞口伸进去打开 了 贸易杂志 上 不能同时报导海峡两岸的 门锁 所到之处 墙上贴满了政治 贸易状况 为了解决这个问题 于 1980 年 2 标 语 企 业 员 工 培训 中 有 50% 月 公司 推出了 China Sources 中 是政治方面的 内容 政治背景最 国出口商品专刊 和最早 的 Asian 好的人总是获得最好的职位 大 Sources 杂志一样 中国出口商品专 多数工厂都在政治内斗中迷失方 刊 也是一份跨行业的综合性杂志 向 没有所谓的市场经济或听取 但其创刊号只有 40 页篇幅和 34 家广 顾客反馈的概念 这些公司对于 告客户 价格毫无头绪 经常要问我们该 在中国一鸣惊人的崛起之后 现 Merle Hinrichs 与上海广告公司总经理熊景华签署 中国出口商业专刊 第一份广告合同 中国出 口商业专刊 是公司第一本专门报导中国大陆出口商及其产品的杂志 为出口商品定多少价钱 Merle 在已 很 少有人记得中国对外开放前的 不论产品的设计如何 买家 口的官员就会回答 我们就是 面貌 有了此前从日本转战亚洲四小 得到的报价都一样 举例来说 工厂 因此产品包装或品牌都 我们在中国大陆的主要联络窗口 龙的经验 Merle 清楚的知道中国的 制造厂会认为所有自行车都应该 无法改动 是上海广告公司的总经理熊景华 潜力不可小觑 卖同一个价钱 不论其功能或材 结果中国产品的品牌命名出 先生 熊先生很热忱 讲得一口 料成本 因为自行车是由中央统 现了一些令人啼笑皆非的失误 流利英语 他代表上海广告公司 一定价的 例如 白象牌 电池 孰不知在 签约 成为我们在中国大陆的广 Merle 60 年 代 末 我 第 一次参 观 广交会 我总是在想如何帮这些工厂 英语中 白象 (white elephant) 是 告代理 他们想 获得全国独 家代 时 参加了一次具有对外展示性 实现自己的价值 但我们无法直 指大而无用的东西 即便如此 理权 并在上海管理全国的广告 质的集体 巡 游 记得当时路上完 接与制造商接触 只能通过进出 中国的成长潜力已十分明显 不 业务 但在这一问题的讨论中 全看不到任何的鸟 狗和猫 所 口公司下单 如果买家问 我 论哪一方面 中国的规模都是惊 我们说 不 我们还要与广州和 有能吃的东西都为维持人的生存 可以跟工厂谈谈吗 负责进出 人的 国土面积 人口等 自那 深圳的其他代理合作 这么做的 而 被 吃掉了 当时我很 以后 中国变革之深远也令世界 目的是确保我们在中国的 业务不 喜欢中国的干果 在香 惊叹不已 会完全 依 赖于一家公司 港的中国商场卖得很 至今想起来仍不可思议 当 便 宜 但 我 们 参 观 了 从 中国出口商品 专 刊 开始 起步 时的情况不是大获全胜就是全盘 位于医院旁边的一个果 当时负责 所 有 Asian Sources 杂志销售 皆输 如果大获全胜 就会受到 园 看到一个个盛满干 的经理梁达胜和 其 助理梁超雄一起 赏识 被人重视 并且总会有人 果的托盘上黑压压的落 逐渐提升了这份新杂志在那些于中国 适时出现相助 我们花了很多时 满了苍蝇 大陆 地区 设 有工 厂的香港厂商中的知 间 经 营 这 些 关 系 但 常 常 还 会 名度 有一些令人难以置信的情况发 至于那家医院 我 们几乎看不见手术室里 在中国大陆 销售外国刊物上的 生 举例来说 有客户会一下子 面的情况 灯光昏暗 广告必须得到具有外汇控制权的政府 订 10 页广告版面 但对于广告的 连阅读都很难 手术台 贸易机构的批准 广告推销工作十分 尺寸 公司的产品或是产品的尺 艰辛 要在中国大陆取得成功 首先 寸和颜色 我们却一无所知 要 必须赢得各级政府官员的信赖 知道这些数据是必不可少的 我 是金属的 上面没有任 何衬垫 只有绑住病人 40 Asian Sources 杂志主编不懂中文 因而不知道商店门前招牌 上 的 标语是在宣传毛泽东思想 结果 这期杂志被扣留在台 湾海关 41

28 中流砥柱 们只好派三 四个人到广告客户 次新杂志的诞生都对杂志的发行工作 那里商谈细节 提出了新的挑战 不过 计算机时代 如果当初不是着眼于庞大的 商机 我们不会对 中国出口商 的来临使得公司可 以 尝试各种培养忠 实读者群的方法 品专刊 投入这么多资源 这一 发行方式随即系统化 传统付费 路走来虽然经历了一些挫折 发行 订户 和赠阅发行 免费赠送 但每一步都为我们积累了新的经 给具备资质的行业专家 双管齐下 验 中国出口商品专刊 最后 发行部门利用计算机执行一套非 终于成为全球最大的中国出口市 常复杂的系统 采取轮流赠阅方式 场报 道 专刊 让潜在读者可以每三个月收到一次杂 志 而广告客户可以在读者群中获得 随着 中国出口商品专刊 的 推出 最高的曝光度 亚洲资源为连结供应商与买家所付出 的努力也变得更加复杂和多元化 上图 在维他大厦的开幕典礼上 香港市政局 主席 Hilton Cheong-Leen 作为特邀嘉宾主持了 剪彩仪式 维他大厦新总部 经过十多年的迅速成长 公司前进的 扩大 发行与审核 脚步依然没有放缓 从 1971 年创立时 虽然 当时 在美国芝加哥的 Wordright 以 发展 到 1982 年 的 130 位广告客户 及荷兰阿姆斯特丹的 Media Services 每月 2,100 家客户的庞大客户群 广 International 已经 拥有实力很强的杂 告文案人员遍及 11 个国家和地区 志发行团队 但还没有专人负责统筹 香港 台湾 韩国 日本 菲律宾 Asian Sources 杂志从 80 页扩展 Trade Media 需要的不是市中心的知名 公司整体的发行策略 于是 公司在 新加坡 泰国 印度尼西亚 马来西 到每月七本刊物共 2,000 页的惊人篇 写字楼 而是足够大的办公空间 公 年 7 月 从 美 国 远 道 聘 请 了 幅 读者更遍布全球 160 个国家 员 司新的落脚处不是香港中环租金高昂 Bert Wild 这位具有直销背景的专业人 工人数则从 70 年代初期屈指可数的 的大厦 而是香港岛南面香港仔的黄 才 来香港担任发行营销总监一职 几个人 成长到仅香港一地就达 135 竹坑工业区 Bert 上任初期专注于如何善用公 人 简而言之 这家小公司已经变成 适逢香港住宅及商业地产市场大 司庞大的数据库 以拓宽读者群并追 大型出版企业 必须再次寻觅新的办 跌 公司决定斥资 3,800 万港币购置 踪对广告邮件的反馈情况 行业目录 公场所 办公室 这也体现了公司扎根香港的 左图 仪式结束后 员工们在香港赛马会共享 午餐 亚 印度和斯里兰卡 告客户的需求 为了讲求成本效益 此前一直是寻找潜在读者的唯一外部 出版刊物陆续推出 加上业务与 决心 时值香港前景混沌之际 对外 资源 但 Bert 进一步利用了租用名单 发行部门的员工人数不断攀升 使位 全球贸易萧条 对内中英香港联合声 来开发更多读者 于湾仔得利楼的办公室显得过于拥 明当时尚未签署 他还积极开发订阅销售分析程 挤 当三层楼还不敷使用时 公司便 1983 年 2 月 在维他大厦的开幕 序 以评估直邮广告的效果 这套系 迁往 位于 铜锣湾礼顿中心更大的办公 典礼上 200 家广告客户和 200 位香 统在 Ric Day 和 Theresa Yiu Carlye 室 不过 即使是 这个 较大的办公室 港及海外 的 员工共同见证了公司的乔 Tsui 的接班人 的协助下顺利实施 后来也不足以容纳不断扩张的公司 迁之喜 入驻 面积达 45,000 平方 英尺 Bert 的主要工作之一是推广新杂 志 每次有新杂志发行 都需要 通过 邮件通知订户和潜在读者 而且 每 42 礼顿中心的租约很快到期 新租 1983 年 公司入驻维他大厦面积达 45,000 平 方 英尺 的新总部 的全新总部 金涨了两倍以上 新办公室的选址 体 在 新总部 开幕典礼致辞中 Merle 现了 公司的当务之急 满足读者和广 Hinrichs 表 达 了 他对 香港的十 足信 43

29 中流砥柱 心 自 Asian Sources 杂志创刊十二 3 期 的 广 告 版 面 达 到 100 页 1989 年以来 出口贸易历经了许多变化 年 10 月更突破 500 页大关 也度过了重重难关 包括美国进口关 公 司 的 杂 志 专 业 化 策 略 大 获 全 税事件 能源危机 地价上涨 某些 胜 年 1 0 月 A s i a S o u rc e s 贸易伙伴的保护主义抬头 还有利率 Electronics 再 加 上 所 有 的 衍 生 刊 物 和汇率 的 双扬 Electronic Components Timepieces 今天 香港再次面临挑战 那 以 及 C o m p u t e r P ro d u c t s 共 刊 登 就是未来的地位问题 我们深信 香 了 1,700 页的付费广告 比 15 年前 港的问题将会迎刃而解 香港将会 继 Asian Sources Electronics 的广告量高 续蓬勃发展 这就是我们投资 购买 今 出了近一百倍 宏 神通和大同等 天开幕的全新办公总部的原因 知名厂商在杂志上刊登 的 广告产生了 Merle Hinrichs 和 Sarah Benecke 在 1993 年颁发年度卓越编辑奖 Abe Peck 为评 委会 的协调人 从左 至右为 Rajendar Gopinath Pian Lai Peter Houston Sarah Benecke Abe Peck Merle Hinrichs Tammi Garretson Peter Gwyne Kevin Gomez 和 Tom Tsui 明显的成效 也带动了 这些 公司本身 又添新丁 的成长 Sarah 想 这间公司应该不 错 吧 1983 年 Asian Sources Computer 公司成了东西方沟通的桥梁 也 我去见了当时的总编辑 并约在 所以我加入公司不是出于职 Products 加入 了 公司 的 大家庭 成为 汇聚了形形色色的人才 有些西方同 老利园酒店的咖啡厅碰面 我还 场规划 而是缘分注定 就和许 Electronics 的另一份衍生刊物 随着 仁就像作家笔下的亚洲通 记得在电话上问他 到时我们 多当时加入公司的同事一样 计算机及计算机零配件在亚洲各地制 Sarah Benecke 于 1980 年加入公 怎么相认 他答道 别担 造生产 出版这份杂志势在必行 司 当时她并不知道自己后来会对公 心 我自然会认得你 我赶到 编辑团队几乎都是由像 Sarah 这样大 Asian Sources Computer Products 第 司产生多么大的影响 也不知道这将 那里时 看见他正在吸烟 烟灰 学刚毕业 以英文为母语的员工组 改变她的人生 她很清楚的记得自己 缸里还有一个未熄的烟蒂 我对 成 随着业务量节节攀升 编辑团队 面试时的情形 自己说 老天 这真是一家奇怪 也迅速壮大 的公司 面试结束后 我到离利园酒 上图 Sarah Benecke 的成功伴随着环球资 源 的 成长发展 从刚入职时的副编辑起步 她努力 扩充行业经验 提升 业务技能 先后担任了包 括首席运营官在内的各种职位 并最终成为首 席执行官 Sarah 目前是环球资源董事会成员 右图 Asian Sources Computer Products 迅速获 得成功 篇幅通常可达 500 页之多 44 收购 The Importer 杂志 店不远的礼顿中心办公室 在一 1981 年 Merle 获悉他与 Joe 多年前 台老式手动打字机上接受考试 曾就职 的 The Importer 贸易杂志打算 这可是编辑考试 虽然我对打字 出售 尽管 亚洲地区的 制造业与贸易 和编辑都一窍不通 但 接 下 来的 发生了巨大变化 然而 The Importer 星期一我就被录用上班了 杂志多年来不但篇幅没有增加 内容 我是跟着当时的男友 随着 也没有专业化 相反 Asian Sources 他的工作调动从澳大利亚来到香 系列杂志却取得了令人瞩目的成长 港的 我一来就爱上了香港这个 业务收入和市场影响力都远远超过 城市 但 是 我需要工作 我看到 了 The Importer 杂 志 虽然 如 此 了 Asian Sources Electronics 的招 Merle 仍考虑到如果 The Importer 被 聘广告 便问男友是否知道这本 某一家欧美公司收购 它仍有可能成 杂志 他说 这本杂志可是我 为公司潜在的竞争对手 于是 他 的圣经 他当时正好领导着一 借助第三方成功收购了 The Importer 个电子产品采购办事处 于是我 杂志 45

30 中流砥柱 Merle 当 时 的 杂 志 主 编 Tony Howlett 第 一 本 书 Importing from Hong Ray Woodside 去世后 我已经准 感 叹 道 Toys & Sporting Goods Kong 由 Greg Wadas 执笔 1985 年 备好 做 出许多牺牲 以维持 The 无法与贸易发展局在广告价格上展开 1 月出版 两年后 Tony Howlett 成 Importer 的经营 我跟 Ray 和他 竞 争 杂 志 随 后 停 刊 广 告 并 入 为公司图书部门的首 任 经理 他撰写 的儿子们都很亲密 我已准备好 Asian Sources Gifts & Home Products 了再版的 Importing from Hong Kong 竭尽所能把杂志继续经营下去 1984 年 公司的广告销售收入达 并 且 于 1988 年 成功 编写了 Importing 但出版社的新所有者 却另有打 到 1,560 万美元 经过在出版业 13 年 算 所以这么多年之后 要让这 的苦心经营 公司已成为 亚洲 地区的 陆 续 发 行 的 系列 书 籍 还 包 括 由 份杂志 这间公司及其员工脱离 贸易媒体巨头 在全球设有近 20 个 Bruce Humes 所著的 Importing from 掌管 他们的日本家族 这确实是 办事处 仅在香港就有超过 300 位员 Taiwan 以及由 Chris Hanrahan 所著 一场硬仗 我很高兴我们取得了 工 但每出版一份新刊物 就为公司 的 Importing from Singapore 成功 的运作带来更大的压力 高层主管的人数相对来说仍然 from China 一书 上世纪 80 年代末和 90 年代 Bruce Humes 一 直是公司编辑部门的重要人物 他协助推出了 多份杂志 包括 国际电子商情 Computer Sources 和 世界经理人 等 20 世纪 80 年代中期也是电话营 销突飞猛进的时期 Dexter Bell 编写 公司将该杂志并入 Asian Sources 系 很少 Merle Hinrichs 仍然担任公司 列 并 且 衍生出两本全新专业杂志 的总负责人 Ric Day 时任总编辑 G i f t s & H o m e P ro d u c t s 和 To y s & 负 责 公 司 所 有 的 编辑与发行业务 Sporting Goods 前者迅速获得成功 James Strachan 则被任命为销售与市场 玩具和纺织厂如雨后春笋般林 一年后 Wordright 在芝加哥郊区 Asian Sources Toys & Sporting Goods 副总裁 在他们的领导之下 公司 视 立 房地产也出现了投机性投资 短 Evanston 的 Church Street 1020 号租下 虽然篇幅不多 却内容详实 集中报 需要随时增加职位 每增设一个新部 短几年时间 深圳从一个偏僻的小渔 了一栋大楼 迁入之后 公司安装了 导 两 类 截 然 不同 的 季 节 性 产 品 但 门 就由他们其中一人全权负责 村发展成一个不断向四周扩展的工业 先进的电话营销系统 除了可 以 通过 城市 人口也迅速飙升至数百万 人 电话检查和确认订户数据 更有利于 定期致电潜在订户 达到 推广 效果 Toys & Sporting Goods 面临着一个强 了多个软件程序 可将潜在客户的名 称从香港下载到美国芝加哥的计算 或间接来自台湾 机 将整套电话营销系统自动化 大的竞争对手 由香港政府资助的 中国对外开放 们从全国各地蜂拥而至 看上去就像 贸易发展局发行的玩具业工商名录 中国大陆的经济也在蓬勃发展 20 世 美国早期的边陲新兴城镇 只不过这 纪 70 年代末期 中国开始实行邓小平 个大熔炉汇集的是中国大陆 香港和 的对外开放政策 鼓励吸引西方的贸 台湾的投资创业者 易合作与投资进入中国大陆 中国大 陆 从此 成 为 全世界关注的焦点 上世纪 70 年代末 邓小平重返领导岗位预示着 中国市场的对外开放 46 涉足图书出版业 循着亚洲四小龙的模式 中国 20 世纪 80 年代 公司为服务国际读 政府在毗邻香港和台湾的东南沿海 者 展开了另一项举措 出版商业书 设 立 了 四 个 经济 特 区 其 中 三 个 设 籍 这些出版物只包含编辑报道 向 立 于广 东省 分别是香港 以 北的深 国外高层管理人士提供有关亚洲各地 圳 澳门以北的珠海和正对台湾南部 进口贸易的详尽信息 其中撷取了公 的 汕 头 第 四 个 则 设 立 于福 建 省 的 司在亚洲多年经营的心得 更有来自 厦门 在这些国家采购的买家以及供应商的 1983 年 深圳吸引了 17 亿美元 第一手信息 这些书籍旨在作为高 的外商投资 占中国大陆外商投资总 端赠品 鼓励读者续订 Asian Sources 额的 60% 而绝大部分外资来自香港 系列杂志 国际电子商情 一经推出即大获成功 杂志受 到中国大陆电子行业专业人士的热烈欢迎 47

31 中流砥柱 (World Economy & Trade) 的中文刊 市场中占有一席之地 业务持续扩张 到 1985 年 中国大陆市场强劲的成 但是 中国的进口消费狂潮很 物 该刊物收购后被重新定位为面向 长潜力已非常明确 国际电子商情 快消退 中国再度回归出口大国的 中国制造商和经理人的资讯集锦 提 (Electronics News for China) 应运而 定 位 这 一 转 变 促 使 Craig Pepples 供各行业最新的国际贸易发展趋势 生 这份中文刊物旨在为中国大陆制 在 1987 年对 中国电子专讯 进行 这一定位使该刊物大受欢迎 造商提供全球电子产业的最新动态 重新定位 将报导重点转而集中到中 随着中国向市场经济转型 对新 创刊号的篇幅达到 104 页 读者 国生产的电子产品上 中国电子专 的知识和技能的需求也在飞速增长 反 响出乎意料 的 热烈 订户迅速增加 讯 还开始编纂针对特定产品的专题 步入了成长阶段的中国供应商开始如 至 8,000 位 报告 这些报告成为今天仍在出版发 饥似渴的寻找能够帮助他们制胜国际 行的 中国采购资讯报告 的前身 市场的资讯与知识 世界工贸商 讲 一口 流利中文的 Bruce Humes 中国大陆进口 消费 狂潮的结束对 负责 该 杂志的编辑工作 他回忆道 情 便在这种情势下应运而生 我们去上海的一个电子产品展上推 杂志产生了直接的影响 公司发现难 Craig Pepples 从一开始就参与了 广这份杂志 结果被 参展的 人群团团 以收回大陆客户所拖欠的庞大广告费 这个项目 首先作为编辑 后来担任 围住 用 结果 公司不得不坚持要求客户 发行经理 在他的领导下 赠阅数量 预付广告费 这一前所未闻的做法后 从 2,000 份大幅飙升至 20,000 份 当 来成为中国商对商广告行业的惯例 免费赠阅的读者群达到一定数量时 而贯彻这一举措花费了大量的工作 该刊物就开始向付费订阅过渡 这种 机会获得有关国际电子产业最新动态 尽管如此 公司的出版业务依 方式十分 的 有效 后来 国际电子商 的中文信息 这些信息可以帮助他们 然势头不减 在 Merle 的要求下 公 制造想要制造的产品 我带回了近 司在 1988 年收购了竞争对手的杂志 3,000 份填好的订阅表 华信快讯 (China Trader) 并将 其 并 内部出版人培训 1986 年 公司出版了纯编辑报道 入 中国出口商品专刊 一同被收 Sarah Benecke 加入公司时 任副 编辑 的中国电子业新闻 快 讯 中国电子专 购的还有一份名为 世界工贸商情 历任首席运营官和首席执行官 目前 这是中国大陆制造商第一次有 上世纪 90 年代初 在 Craig Pepples 的带领下 公司在中国的业务稳步扩张 情 的发行也采取了这一模式 讯 (China Newsletter Electronics) 这 份 双 周 刊 主 要 为 西方 高 端 市 场 的 业 界 专业 人士所设计 针对中 国电子业进行全面的 报导 当 时 邓小平的 中国电子专讯 之 所以能吸引企业决 策层是因为 年间中国企业 不仅销售产品 同 时也从海外进口产 品 西方制造商都 渴望打进这个庞大 的 市场 改 革 开 放 政策进一步 放宽 中国企业不仅 销 售 产 品 到 西方 而 且 也 开 始 从海外进口 产 品 西方 国 家 的 厂 商急切需要了解这个 国家 在这个庞大的 48 环球资源的中国团队日益壮大 上图为 Craig Pepples 前排 中 与团队成员的合影 49

32 中流砥柱 位来自新西兰 时任 Asian Sources 培育出不断成长和变革的独特文化 Electronic Components 编 辑 的 专 业 虽然公司 日益 成熟和复杂 但 是 优先 人才来帮助创办这份新杂志 创刊 从内部培养人才的传统至今未变 号是一项艰巨的挑战 但他们仍达 成 了 104 页 的 目 标 销 售经 理 Don 拥抱科技 Sniegowski 甚至在截稿后的一周里仍 EDP 部 门 以 极 快 的 工 作 进 度 应 对 公 然设法将 36 页广告中的最后一页成功 司不断增长的信息需求 Carlye 回忆 售出 道 我们排好了一个时间表 要将 时 隔 不 到 一 年 1988 年 4 月 每个部门 实现电子化运作 不过 销 电子工程专辑 推出了韩文版 随 售经理梁达胜却等不了那么久 后 由 Ed Teja 担任编辑 针对新兴的 梁达胜自费购置了一台个人计算 东南亚市场推出了东盟国家版 公司当时成长迅速 Craig 电子工程专辑 英文版名为 Asian Electronics Engineer 是公司第一份采用分区发行的杂志 也是第一份多语种刊物 Pepples 回忆说 那时和现在一样 机 自己不断摸索 终于开发出一套 James Strachan 指导 1991 年 Computer Sources 的发行 Merle 愿意冒险将工作交给有冲劲而 广 告 客 户 开 发 系统 以 这 套系统 为 基础 1988 年 改名为 信息服务 部 的 EDP 团队 成功 推出了 销售线 且了解公司的年轻人 我永远不会忘 公司法或税务都不懂 也没有相关的 索管理系统 (SPS) James Strachan 记 90 年代初的那一天 他把我叫进 经验 他告诉我可以找专业顾问协 时任销售与市场副总裁 是 SPS 系统 是环球资源董事会成员 Sarah 当时正 办公室 对我说 现在是在中国大 助 我想这只是他的预感 觉得我有 的主要推动者之一 这套系统能将公 忙于 国际电子商情 和 中国电子 陆成立子公司的时候了 我觉得你可 能力办到 事实证明 他的判断完全 司所有销售代表手上的潜在客户资料 专讯 的工作 但她仍然提议出版另 以担当此任 我答道 但是我对 正确 整合在一起 通过从内部选拔人才 亚洲资源 一份新杂志 在经过长期的市场调 研 这是非常有用的销售辅助工具 与公司内部讨论之后 她提出的针对 地区性的工程师与技术经理人发行新 的双语杂志的提案获得公司批准 1987 年 5 月 电子工程专辑 (Asian Electronics Engineer) 正式发 行 这是公司第一本双语刊物 它 代 表着多项创举 是公司第一本采用分 区发行的杂志 这份英中双语杂志以 全亚洲的读者为发行对象 并 附 有 分 别针对香港和台湾的专业资料 和 国际电子商情 一样 这份 杂志的目标读者是资深工程师和技术 经理人 而非采购人员 此外 它 也 与 中国电子专讯 一样以编辑报 道 为主 占据了总页数的一半以上 S a r a h 招 募 了 C h r i s S m i t h 这 年 随着业务的进一步重组 Chris Smith 接替 Sarah Benecke 担任技术电子组 (Technical Electronics Group) 的出版人 PubPlus 使 Theresa Yiu 右起第三人 带领的 ISD 团队在愉快的气氛中团结合作 51

33 中流砥柱 可精确记录销售活动 不仅如此 的热门话题 Merle 回忆道 当时 管理层还可通过这套系统掌握市场趋 常有员工要求我帮忙取得加拿大 澳 势 做出前瞻性的决策 生成的数据 大利亚和美国的签证 他们是公司里 也可将客户的准确姓名和产品兴趣提 的佼佼者 都具备移民所需的专业技 供给市场团队 方便寄送广告邮件 能 尽管冒着失去人才的风险 我仍 继销售团队之后 编辑部也正式 进入计算机时代 利用个人计算机进 行文字处理 然感到自己有责任帮助他们 我也愿 意帮助他们 这一强烈的社会需求在香港蔓 公司之所以能够顺利实现计算机 延 大家都迫切想知道应该移民到何 化 主要归功于两大因素 一是公司 处以及如何申请 他们想知道移民目 从旗下杂志掌握了计算机产业的知 标国的教育及居住情况 识 二是管理层决心将新技术整合到 所有运 营 部门 Merle 决定出版 移民抉择 就 有关 移 民 方 面的问题提供 咨询 解 答 我喜爱这本杂志 因为它 充满 第一本消费者杂志 了 人性 而且保持中立 需求是毫无 全球贸易趋势能够引导公司出版物 疑问的 因为我们很快就收到了数千 的创办和方向 但绝非唯一的影响 份 的 订阅申请 因素 政治因素也会对企业和商人 移民抉择 也 收到 了大型跨国 产生深远的影响 移民抉择 (The 公司 银行 航空公司及酒店连锁企 Emigrant) 便是最佳的例子 业的广告 投放需求 年 香 港 将 于 年 6 公司过去发行的刊物全都是针对 月 30 日回归中国成为当时香港居民 贸易客户 通过邮寄发送 移民抉 择 是公司第一份报 亭 零售杂志 针 对在香港乃至台湾备受关注 且极具 对前景的不确定让越来越多的人考虑移民 争议性的移民问题进行探讨 Ric Day 是这本杂志的负责人 但是 这本杂志的目的并 不是 鼓 Ruth King 担任销售经理 Katherine 励移民 而是就移民问题提供独立公 Kreuter 负 责 英 文 编 辑 K.W. Chan 正的报导 尽管广受欢迎 移民抉 则负责中文编辑 择 还是于 1991 年 8 月 正式 停刊 部 移 民 抉 择 于 1988 年 8 月 8 日 创 刊 这 一 天对 中 国 人 来 说 是 个 移民抉择 是公司第一份报亭零售刊物 针对极 具争议的移民问题进行客观中立的报导 该刊物大 大提升了公司在香港和台湾地区的知名度 分原因是广告客户遭到越来越大的政 治压力 大吉大利的日子 (88.8.8) 杂志销售 市场是动荡的 20 世纪 80 年代 量达 6,500 份 创刊号有 144 页 其 末 期 公司的组织构架变得越来越复 中 44 页是广告 杂 不再是早期由少量人员紧密联结 报摊销售量后来迅猛增长 杂志 也 获得 了国际媒体 的报导 因为全世 52 界都在关注中国 而成的小型团队了 公司必须 做 出结 构性的调整才能继续阔步向前 53

34 重 组 的 世 界 第 三 章 重 组 的 世 界 我 们 与 环 球 资 源 已 合 作 三 年 环 球 资 源 的 多 渠 道 推 广 以 及 优 质 的 培 训 和 服 务, 让 我 公 司 在 全 球 的 影 响 力 进 一 步 扩 大, 继 而 巩 固 了 我 司 在 行 业 内 的 领 导 地 位 张 同 伟 总 经 理 江 苏 贝 德 莱 特 太 阳 能 科 技 有 限 公 司 SUN POWER 江 苏 贝 德 莱 特 太 阳 能 科 技 有 限 公 司 常 州, 江 苏, 中 国 公 司 发 展 出 口 比 重 90% 85% 销 售 额 ( 百 万 美 元 ) $17.5 $35 员 工 人 数 出 口 市 场 全 球 全 球 工 厂 面 积 ( 平 方 米 ) 50,000 50, 年 起 成 为 环 球 资 源 稳 定 客 户 54 环 球 资 源 第 一 个 40 周 年 : 变 则 通, 通 则 久 环 球 资 源 第 一 个 40 周 年 : 变 则 通, 通 则 久 55

35 重组的世界 学习的三大基础分别是 多观察 多磨练 多钻研 Catherall 一生中最难决定的事情就是哪座桥该过 哪座桥该毁 David Russell 1988 年宣布的首届出版委员会成员 Ric Day Sarah Benecke James Strachan Craig Pepples 和 Tony Howlett 公司需要新的领导架构 并决定 从年轻有为的团队成员中选拔出版 年 柏林墙的倒塌标志着 全新时代即将到来 辑工作的背景 却要面对销售及营销 工作的新挑战 人 而 不是 从 外 部 来 招募职 业 经 理 Craig Pepples 当时在公司的资历 人 1988 年 公司将月刊的销售 编 仅有三年 但已负责推出了 世界工 冷战时代的结束 以市场一体 这些新技术开始将国家和地区连 辑与发行工作移交给五个人 Ric Day 贸商情 (World Economy & Trade) 化为特征的全球新经济格局形 结成一个新的贸易社群 其中 发展中 担任报亭零售组 (Newsstand Group) 出 并 且 参与了 中国电子专讯 (China 成 与此同时 中国大陆开始在全球 国家的制造业突飞猛进 其规模之 版人 Sarah Benecke 担任技术电子组 Newsletter Electronics) 的重新定位 市场上崭露头角 向西方市场的出口 大 品质之高 在仅仅几年以前还是 (Technical Electronics Group) 出版人 M e r l e 说 架 构 重 组 已 经 开 推动了其国内生产总值快速攀升 令人难以想象的 国际贸易日趋全球 James Strachan 担任计算机与消费电子 始 并且会持续进行以满足公司的需 化 精细化 组 (Computer & Consumer Electronics 要 组织是动态而非静态的 组织里 如果上世纪 60 和 70 年代以降低 运输成本为重心 集装箱货船 大型 Merle 和他的团队意识到这是公 Group) 出版人 Tony Howlett 担任消 的成员必须意识到 培训永无止境 喷气式飞机和快递服务都在当时出 司进一步发展的契机 于是 大力扩展 费产品组 (Consumer Products Group) 这在某些方面就像卖广告 一旦你掌 现 新经济时代的发展动力则是不 亚洲资源在全球的业务覆盖 但随着 出版人 Craig Pepples 担任中国商务 握了销售技巧 就要开始重温和提高 断降低的科技和通信成本 一个以微 贸易和市场格局日趋复杂 公司管理 组 (China Business Group) 出版人 你的技巧 正如运动员那样 你停止 芯片 卫星 光纤及互联网为代表的 所面临的挑战也愈加广泛和复杂 Sarah Benecke 成为出版人是公 训练之日 就是被赛场淘汰之时 司顺 理 成章的选择 Merle 这样评价 柏林墙的倒塌预示着国际新经济秩序及全球贸易新时代的来临 56 Sarah 她为学习市场营销付出了很 落户马尼拉 多努力 对营销的本质 营销原理 1990 年 公司的消费产品组将大部分 以及营销和销售人才应有的特质都有 业务迁至马尼拉 搬迁的目的在于提 深刻的了解 升成本效益并扩展亚洲资源的覆盖地 James Strachan 在公司已有 10 年 域 但同时也是为了应对香港即将回 的销售及营销经验 但是从未接触过 归所带来的顾虑 以及回归后媒体行 杂志编辑或发行领域 他回想起架构 业可能面临的管制 重组时的情形 由于这一变动 我 Tony Howlett 为这次转移打下了 必须给自己开个速成课 学习几乎一 良好的基础 但因为健康因素他决定 无所知的领域 尤其是编辑业务 辞职去追求一生的梦想 乘游艇环 Tony Howlett 和 James Strachan 一 游世界 Mike Hay 之前在 时代 样 对新职位的经验有限 他只有编 (Time) 杂志担任亚洲区营销总监 具 57

36 重组的世界 销商 新刊物对于内容及形式的要求 均 与传统的 Asian Sources 出口贸易杂 志截然不同 在瞬息万变的分销商市 场 提供实时的行业动态至关重要 这意味着公司必须将新杂志的大部分 制作及全部印刷工作迁移到北美 Computer Sources 不仅是公司第 一份针对北美市场的杂志 而且 280 页的篇幅也是公司有史以来最厚的一 份创刊号 鉴于竞争对手 Ziff-Davis 和 Reed 等出版商在这一领域早已确立 1990 年 Merle 左 与马尼拉公司早期成员合影留念 如今 菲律宾办事处已有逾 150 名员工 了优势 这可是一项不凡的成就 James Strachan 负责监督这次发 计算机组出版人 James Strachan 左 和总经理 Bob Snyder 指导 European Computer Sources 发行 备专业刊物的发行经验 于是公司聘 尼拉让我再次体会到在这家公司工作 行工作 他这样描述市场对 Computer 请他接手并推进消费产品组在马尼拉 真是让人 既 兴奋又精疲力竭 公司永 Sources 的热烈反响 在第一期出版 美公司就与我们签定了长期的广告合 的运营 他把自己刚接手的前几个月 远在变化 业务不断在扩展 前 三菱 宏 神通及其它 47 家北 约 这是客户投给我们的信心票 同 称作 一头雾水 前任企业推广部总经理 Alexander 时也清楚的表明我们迎合了一个尚未 即使对公司老员工来说 搬迁到 Boome 也回忆起当年的情况 我们 马尼拉也是一次巨大的考验 高级制 五个人被选为先遣队员派到菲律宾 很快这份杂志又推出欧洲版 包 作经理 Eric Wong 于 1978 年加入公 考察在那里建立编辑与制作部门的可 括英文 德文和法文三种语言版本 司 他记得马尼拉的基础建设过于简 行性 尽管时常遭遇停电和多次发生 European Computer Sources 后来成为 陋 让杂志出版更加艰难 迁址马 政变未遂 但考察结果却是极为肯定 针对欧洲计算机产品分销商的专业杂 的 变化是 在 这家公司的生活方式 志中的佼佼者 其知名广告客户包 从来没有过沉闷无聊的时候 括 飞利浦 威宝和爱默生电气 得到满足的重要市场的需求 上世纪 90 年代末 马尼拉办事处 在高峰时有 350 多名员工 从事的工 追求卓越 作涉及亚洲资源运营的各个领域 从 公司在编辑工作中一贯追求卓越 软件评估 内容开发 与 管理 到 财务 而由波士顿的 Doug Wilson 和亚洲的 Bruce Humes 共同撰写的获奖特别报 前企业推广部总经理 Alexander Boome 是马尼 拉办事处的最早成员之一 58 培养利基市场 道 大拆解 (Rip Off the Lid) 则标志 将业务迁往成本较低的地区 并非当 着 Computer Sources 在编辑质量方面 时唯一的新策略 公司发现更遥远的 的又一里程碑 市场同样有着诱人的商机 利基经销 James Strachan 回忆道 读者 商市场当时在北美及欧洲的计算机行 很 喜爱这个特别报道 其内容非常敏 业中兴起 于是公司 1991 年正式推 感 因为美国几乎所有的主要计算机 出了 Computer Sources 其目标读者 正是在本国进行采购的计算机产品分 European Computer Sources 被定位成针对欧洲 计算机产品分销商的唯一 的 多语种专业杂志 制造商都从亚洲采购零部件及外围 设备 而大多数亚洲供应商都被要求 59