中国某某市场研究报告

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1 中国线上母婴市场发展白皮书 2015 年

2 1 母婴行业发展概况 2 母婴网购市场发展现状 3 母婴网购用户行为及属性 4 典型企业案例解析 5 6 线上母婴市场未来发展趋势 2 2

3 孕婴童市场定义及介绍 孕婴童市场含产品服务两类, 主要覆盖孕产妇及 0-12 岁婴童 孕婴童市场是指以 0-12 岁的婴幼儿与儿童为需求主体, 包括从父母 ( 孕妇 ) 的怀孕及生产 养育 教育等三个阶段所有需求的产品及服务的市场总和 其中, 婴童食品 婴童服装 婴童玩具 婴童日用品以及婴童服务以及孕妇用品构成了孕婴童市场的主要部分 孕婴童市场由商品制造 商品零售 医疗卫生 教育服务等 11 个大行业,50 多个子行业组成 从产品形态上来看, 孕婴童市场可以分为孕婴童产品和孕婴童服务两个大类, 其中孕婴童产品是指针对孕产妇以及各个年龄段的婴童 ( 如 0-3 岁,0-6 岁,0-12 岁等阶段 ) 在衣 食 住 行 教 娱 等各个需求方面的产业 ; 孕婴童服务包括教育 医疗 娱乐等服务产业 衣 : 服装 / 服饰, 如孕妇服 婴儿服 童装等 ; 食 : 孕妇营养品 奶粉 辅食等 ; 住 : 婴儿床 婴儿床上用品 婴儿用品等等 ; 行 : 婴儿车 童车 安全座椅等 ; 教 : 早教 幼儿教育相关产品等 ; 娱 : 婴幼儿玩具等 教育服务 ; 医疗服务 ; 娱乐服务 等 孕婴童产品 孕婴童服务 孕婴童市场 3 3

4 孕婴童市场人口基数 婴童人口呈正增长趋势, 市场空间变大 随着数量庞大的 80 后和 90 后进入婚育高峰期, 中国开始进入第四次婴儿潮 同时, 中国 0-14 岁人口数量从 2012 年开始, 增长由负转正, 且预计未来几年之内将维持正增长发展 年中国 0-14 岁人口数量及增长率 % -1.2% -1.9% -2.0% -9.7% -0.4% 0.6% 0.2% 1.0% 岁人口数量 ( 亿人 ) 增长率 (%) 来源 : 国家统计局 4 4

5 中国母婴行业产品分类 本报告中母婴行业定义为母婴用品及婴儿用品 母婴行业与孕婴童行业最大的区别在于年龄层次和消费主体 孕婴童行业是以 0-12 岁的婴幼儿与儿童为需求主体 ; 母婴行业指孕妇和婴童 ( 从孕期到 6 岁, 特别是 3 岁以下 ) 消费相关的衣食住行等消费品的总和 本报告定义的母婴行业是指妈妈用品及婴幼儿用品 主要涵盖妈妈用品 奶粉 营养辅食 尿裤湿巾 喂养用品 洗护用品 童车童床 安全座椅 玩具书籍 童装童鞋和服饰寝具等等十一个类别 母婴产品分类 婴幼儿用品 妈妈用品 童装童鞋 奶粉 尿裤湿巾 童车童床 服饰寝具 营养辅食 喂养用品 安全座椅 洗护用品 玩具书籍 注释 : 本报告所研究的母婴行业, 只包含母婴零售实体产品, 不包含教育 摄影等服务性产品 5 5

6 中国母婴行业渠道分析 线下渠道与线上渠道并存, 线上渠道多元化 母婴行业零售渠道是指在母婴行业品牌商 / 生产商将母婴产品向消费者进行售卖的渠道 经过母婴行业的多年发展, 线上渠道和线下渠道两类渠道都各自发展成为较为丰富的渠道形态 综合电商平台 垂直孕婴童电商 母婴垂直社区 工具中的导购或电商板块 品牌商及线下零售商自建电商 天猫 京东 唯品会 苏宁易购 1 号店 聚美优品等母婴频道 贝贝 蜜芽 母婴之家 麦乐购等 宝宝树 妈妈网 育儿网 辣妈帮 柚柚育儿 包括官方网上商城及在天猫等平台开设旗舰店 / 专卖店等 线上渠道发展短暂, 但形态丰富 线上渠道 线下渠道 线下渠道发展时间较长, 多种渠道并存 品牌专卖店 超市 / 百货 / 药店的孕婴童专区 零售商自建渠道便利店 / 个体店目录直购 注释 : 企业为举例示意, 垂直电商企业名称展示顺序以名称首字拼音排序排列, 不代表任何排名 6 6

7 中国母婴行业发展历程 从母婴店为主, 到专卖店 卖场 便利店 网购多模式并存 20 世纪 90 年代 年起步期 2000 年 年快速发展期 2010 年 年黄金爆发期 成熟期 上世纪 90 年代, 母婴行业刚刚起步, 很少有母婴用品店 从 1990 年到 2000 年, 经过 10 年的发展, 母婴产品越来越丰富, 渠道也在快速发展 母婴零售渠道从母婴店扩展到大卖场 精品店 便利店 目录直销 网购等模式 电商渠道主要以线下连锁母婴店的网上商城为主, 主要代表是乐友孕婴童 丽家宝贝为主 ; 线上母婴类社区 门户等涌现 综合平台进入母婴电商市场, 到目前为止, 大部分企网购成为重要消费场景 业仍以线下销售为主 ; 2010 年 年, 行业集中未来线上线下将逐步打度提高, 合并整合为主调 ; 通, 相互协同的 O2O 模 2014 年开始移动端快速发式 展, 垂直细分的母婴电商 工 各平台深度挖掘多元用具 社区 App 等涌现, 个性化户需求, 差异化经营, 特征显著 精细化运作为主调 2005 年育儿网, 2007 年宝宝树上线 2010 年淘宝商城 京东 亚马逊纷纷经营母婴频道 2012 年苏宁收购红孩子 2014 年垂直母婴平台涌现, 以贝贝 蜜芽 宝贝格子等为代表 社区和工具类网站开展电商业务 2000 年乐友上线游网, 开启了母婴电商新模式 红孩子获得大额融资, 率先实现盈利 7 7

8 中国母婴线上平台产业链 母婴线上平台是指为备孕 怀孕以及0-6岁左右的婴童父母提供包括育儿知识资讯及咨询 育儿经验分享及交流 婴幼儿 教育产品及服务 母婴产品售卖等母婴类生活服务的在线平台 电商平台 可分为综合电商的母婴频道 品牌自建平台 和垂直母婴电商平台 母婴社区 孕婴工具类平台 以媒体和社区业务形态为基础 提供孕婴童知识资讯问答 互动交流 平台 记录工具等 并在此基础上发展电商业务 早教业务等 以宣传推广和电商收入为收入来源 支付支持和物流支持 电商平台 综合电商的母婴频道 生 品牌自建电商平台 综合服务 早教中心 健康医疗 费 产 商 消 垂直母婴电商平台 在线金融 者 亲子游乐 嵌入母婴社交 资讯服务平台的电商 8 8

9 1 母婴行业发展概况 2 母婴网购市场发展现状 3 母婴网购用户行为及属性 4 典型企业案例解析 5 6 线上母婴市场未来发展趋势 9 9

10 母婴网购市场规模 低渗透率, 高增长率, 母婴网购市场空间大 年母婴网购市场交易规模稳定增长, 增长率高于线下母婴渠道增长率, 渗透率不断提高 年增长率均低于整体网购市场增长率 ; 相比其他服装 化妆品 3C 等品类, 母婴品类渗透率仍然很低 2014 年起母婴线上交易规模整张率超过整体网购增长率, 从 2014 下半年及 2015 年上半年母婴网购交易规模飞跃式增长,2015 年底线上渗透率已达到 15.5% 随着新生儿小高峰的到来, 以及跨境网购市场的发展, 母婴网购市场发展空间巨大 年中国母婴用品整体交易规模 年中国母婴用品线上交易规模 % 13.3% 13.8% 30.2% 25.2% 12.5% 12.0% 10.1% % 6.6% 6.3% 6.1% 7.1% 7.9% 7.9% 8.1% 8.3% e 2017e 2018e 103.6% 50.5% 50.5% 111.3% 98.4% 38.9% 27.3% 20.3% 3.4% 4.6% 6.0% 8.9% 15.5% 19.1% 21.7% 23.7% e 2017e 2018e 母婴用品整体交易规模 ( 万亿元 ) 增长率 (%) 母婴用品占社零总额比例 (%) 母婴用品线上市场规模 ( 亿元 ) 增长率 (%) 渗透率 (%) 来源 : 艾瑞监测数据以及艾瑞统计模型推算 10 10

11 母婴网购品类结构 童装童鞋是占比最高的品类, 婴幼儿奶粉占比下降明显 2015 年母婴网购品类占比方面, 童装童鞋与 2014 年一样, 排名第一, 是交易规模中最高的品类 相较 2014 年, 婴幼儿奶粉品类的占比下降明显, 下降了 5.2% 玩具类和妈妈用品的占比排名有所上升, 超过婴幼儿奶粉 此外, 母婴商品各品类分布有分散的趋势, 营养辅食 洗护日化 喂养工具等偏长尾的品类的占比有所上升 2014 年母婴网购各品类交易额占比 2015 年母婴网购各品类交易额占比 童装童鞋 24.1% 童装童鞋 25.4% 婴幼儿奶粉 16.2% 玩具 14.8% 玩具 15.1% 妈妈用品 12.5% 妈妈用品 13.2% 尿裤湿巾 12.0% 尿裤湿巾 11.5% 婴幼儿奶粉 11.0% -5.2% 童车童床 6.2% 童车童床 9.0% 营养辅食 4.7% 营养辅食 5.3% 喂养工具 3.3% 洗护日化 3.7% 洗护日化 2.9% 喂养工具 3.2% 洗护用具 1.4% 洗护用具 1.9% 寝具 1.4% 寝具 1.2% 来源 : 艾瑞监测数据以及艾瑞统计模型推算 11 11

12 奶粉线上交易情况 - 平台分布 奶粉交易 B2C 占比近 3/ 年 1-10 月线上奶粉交易中,B2C 占比为 73.0%;C2C 平台占比为 27.0% 2015 年 Q2 相比去年同期,B2C 占比呈上升趋势, 同比增加 4.3% 2015 年 1-10 月,B2C 平台奶粉销售中, 京东 天猫和苏宁易购交易规模位居前三, 分别为 40.3%,27.7% 和 10.9% 2015 年 Q2, 相比去年同期, 京东和天猫的占比均呈增长态势, 两者之和从 56.5% 增至 64.2% 奶粉线上交易结构 2015 年 1-10 月 100% 2014&2015 年各 B2C 平台奶粉交易份额 C2C 27.0% B2C 73.0% 2014 年 &2015 年 Q2 C2C B2C 57.0% 61.3% B2C 同比增长 4.3% 80% 10.9% 10.3% 60% 7.7% 27.7% 27.9% 26.5% 40% 20% 36.3% 40.3% 30.0% 0% 2014 年 Q 年 Q 年 1-10 月京东商城天猫苏宁易购 1 号店亚马逊中国当当网其他 来源 : 艾瑞监测数据以及艾瑞统计模型推算 12 12

13 奶粉线上交易情况 - 品牌分布 奶粉品牌集中在国际品牌, 美素佳儿 惠氏占据领先地位 2015 年 B2C 平台上, 奶粉交易额最高的三个品牌是惠氏 美素佳儿和美赞臣, 分别占 16.6%,13.2% 和 11.7%; 相较 2014 年, 美素佳儿份额下降明显, 下降了 11.1%; 2015 年奶粉品牌集中程度下降,Top3 品牌占比达 41.6%, Top10 占比 76.2%, 而 2014Q2(Top3 美素 惠氏 雅培合占比超过 50%,Top10 近 90%); 2014Q2 B2C 平台奶粉交易额品牌份额 2015Q2 B2C 平台奶粉交易额品牌份额 2015 年 1-10 月 B2C 平台奶粉交易额品牌分布 美素佳儿 24.3% 惠氏 16.6% 美素佳儿 16.70% 惠氏 16.9% 美素佳儿 13.2% -11.1% 惠氏 14.92% 雅培 11.7% 美赞臣 11.7% 诺优能 9.25% 诺优能 ( 牛栏 ) 9.5% 诺优能 ( 牛栏 ) 7.9% 美赞臣 7.74% 可瑞康 8.1% 雅培 7.5% 爱他美 6.56% 贝因美 5.6% 雀巢 4.8% 雅培 6.54% 美赞臣 4.6% 贝因美 4.1% 雀巢 4.93% 雀巢 4.6% 爱他美 3.9% 贝因美 3.27% 多美滋 2.2% 君乐宝 3.2% 合生元 3.18% 来源 : 艾瑞监测数据以及艾瑞统计模型推算 13 13

14 奶粉线上交易情况 - 渠道价格分布 奶粉销售价格显著降低, B2C 平台售价高于 C2C 艾瑞监测数据显示, 包含 C2C 和 B2C 的整体而言, 奶粉售价集中在 元区段, 占比 60.0%; 相比去年同期, 低价奶粉占比增加,100 元以下奶粉占比显著增加, 从 6.0% 达到 27.2% 这与跨境电商的发展以及母婴品类的价格战相关 ; C2C 和 B2C 平台相比,B2C 平台价格更高,500 元以上 B2C 占比达 8.7%, 而 C2C 平台达 0.2% 2014 年 Q2&2015 年 Q2 奶粉交易价格段分布 2015 年 1-10 月 不同平台类型奶粉交易价格段分布 100% 80% 22.9% 5.0% 7.8% 7.6% 11.5% 2.0% 60% 12.3% 60.0% 58.5% 65.9% 40% 58.8% 20% 0% 6.0% 2014Q2 27.2% 2015Q2 22.4% B2C 31.9% C2C 100 元以下 元 元 500 元以上 100 元以下 元 元 500 元以上 来源 : 艾瑞监测数据以及艾瑞统计模型推算 14 14

15 尿裤线上交易情况 - 平台分布 尿裤交易以 B2C 平台为主, 平台集中度较高 2015 年 1-10 月, 线上尿裤销售以 B2C 平台为主导, 占 75.8%,C2C 占比为 24.2% 2015 年 Q2 相比去年同期呈增长态势, 同比增长 2.2% B2C 平台上的尿裤交易集中度较高, 以京东 天猫两家为主, 两者之和从 2014 年 Q2 的 73.3% 增至 2015 年 Q3 的 76.9% 2015 年 1-10 月, 两者占比分别为 41.1% 35.2% 2015 年 Q2 相比去年同期, 京东呈增长态势, 天猫呈下降趋势 尿裤线上交易结构 2015 年 1-10 月 100% 2014&2015 年各 B2C 平台纸尿裤交易份额 C2C 24.2% 80% 9.7% 6.9% 6.2% B2C 60% 40.0% 34.3% 35.2% 75.8% 40% B2C 2014 年 &2015 年 Q2 C2C 78.2% 80.4% B2C 同比增长 2.2% 20% 33.3% 42.5% 41.1% 0% 2014 年 Q 年 Q 年 1-10 月 京东商城 天猫 1 号店 苏宁易购 亚马逊中国 当当网 其他 来源 : 艾瑞监测数据以及艾瑞统计模型推算 15 15

16 尿裤线上交易情况 - 品牌分布 尿裤品牌集中度较高, 好奇 花王 帮宝适三家超半数 2015 年 B2C 渠道的纸尿裤交易份额上, 好奇以 24.0% 的占比位列第一, 其次为花王, 排名第三的帮宝适, 外资品牌仍具有垄断性优势 相比 2014 年同期, 花王增速明显, 从第三跃居第二, 上升 8%; 帮宝适则下降至第三位 尿裤品牌整体集中度较高,TOP3 的占比超过半数 不过, 相比 2014 年同期, 品牌集中度有所下降 (Top3 品牌占比从 70.0% 下降到 56.2%,Top10 品牌占比从 85.6% 下降到 82.8%) 2014Q2 B2C 平台尿裤交易额品牌份额 2015Q2 B2C 平台尿裤交易额品牌份额 2015 年 1-10 月 B2C 平台尿裤交易额品牌分布 好奇 33.8% 好奇 24.0% 好奇 22.1% 帮宝适花王 8.3% 27.9% 花王帮宝适 16.3% 15.9% +8.0% 花王帮宝适 18.3% 16.4% 妈咪宝贝 4.9% 妈咪宝贝 9.9% 妈咪宝贝 10.1% 雀氏 2.8% 雀氏 4.5% Moony 4.0% 大王 2.5% Moony 4.1% 雀氏 4.0% 可爱宝贝 2.1% 大王 3.6% 大王 3.3% Moony 1.3% 安儿乐 2.2% 安儿乐 2.0% 一朵 1.1% 可爱宝贝 1.2% 可爱宝贝 1.4% 爹地宝贝 0.9% 亲情宝宝 1.1% 亲情宝宝 0.9% 来源 : 艾瑞监测数据以及艾瑞统计模型推算 16 16

17 1 母婴行业发展概况 2 母婴网购市场发展现状 3 母婴网购用户行为及属性 4 典型企业案例解析 5 6 线上母婴市场未来发展趋势 17 17

18 母婴网购用户来源分析 相当一部分母婴人群会将网购作为他们网站浏览的第一步 网购前一步当中最大的是搜索 (25%);17% 在网购前 30 分钟内未浏览其它任何网站 ( 即直接打开或客户端打开 ) 用户行为 用户属性 搜索服务 25% 直接打开或客户端打开 17% 17% 25% 前一步是另一个电商网站 16% 母婴人群进入电商网站的前一步 基数 : 目标人群网购访次 16% 4% 32% 3% 3% 腾讯网易 163 凤凰网 QQ 空间新闻资讯 3% 新浪微博社区交友 3% 百度贴吧生活服务 3% 什么值得买惠惠网 留住你 基数 : 母婴网购访次抽样,n= 19,382,768 Sessions 此处百分比为本次抽样监测网站的加权平均值, 只监测 PC 端网站浏览行为 说明 : 此处母婴人群定义为在购物网站上浏览过母婴品类商品 ( 奶粉尿裤 童装童鞋 宝宝洗护用品等 ) 的人群 18 18

19 母婴网购用户来源分析 综合平台 京东网购靠搜索, 淘宝天猫直接打开 用户行为 用户属性 直接打开或客户端打开 29% 搜索服务 23% 前一步是另一个电商网站 6% 社区交友 4% 在线视频 3% 金融服务 3% 大淘系 新闻资讯 3% 搜索服务 27% 前一步是另一个电商网站 19% 直接打开 \ 客户端打开 11% 生活服务 3% 社区交友 3% 京东 新闻资讯 3% 基数 : 京东 淘宝天猫的母婴网购访次抽样,n= 194,602 42,237 Sessions 此处只监测 PC 端网站浏览行为 备注 : 客户端指的是,QQ 的广告, 视频软件客户端 (PPTV/PPS) 的广告, 新闻弹窗 ( 搜狗输入法 美图秀秀 迅雷 ) 等等 19 19

20 母婴网购用户来源分析 垂直平台 贝贝 13% 来自社区交友 ; 蜜芽前一步多为搜索服务 (43%) 用户行为 用户属性 搜索服务 24% 另一个电商网站 15% 社区交友 13% 直接打开或客户端打开 13% 在线视频 4% 金融服务 2% 贝贝 ( 网站 ) 搜索服务 43% 另一个电商 16% 直接打开或客户端打开 6% 在线视频 5% 社区交友 3% 生活服务 2% 新闻资讯 2% 蜜芽 ( 网站 ) 基数 : 贝贝 蜜芽的母婴网购访次抽样,n= 27,048 6,149 Sessions 此处只监测 PC 端网站浏览行为 20 20

21 母婴网购用户线上平台站内触点 店铺 网站首页为主要触点, 营销活动带动用户访问 淘系网站因为有 C 店导流的聚合作用, 其店铺页是用户接触最多的页面 ( 此处产品页不作为触点, 已略去, 下同 ); 而京东 贝贝 蜜芽等 B2C 网站则更需要营销活动页面带动用户访问与使用 大淘系站内触点京东站内触点贝贝站内触点蜜芽站内触点 用户行为 店铺首页 82% 网站首页 76% 网站首页 79% 网站首页 63% 网站首页 68% 搜索列表页 57% 营销活动 41% 营销活动 28% 客户信息 61% 营销活动 52% 频道首页 21% 频道首页 21% 频道首页 51% 客户信息 46% 客户信息 19% 搜索列表页 15% 用户属性 搜索列表页 51% 店铺首页 37% 搜索列表页 10% 登录 / 注册 14% 登录 / 注册 49% 登录 / 注册 34% 登录 / 注册 7% 目录列表页 10% 积分换购 28% 目录列表页 32% 帮助页面 5% 客户信息 10% 社区论坛 23% 频道首页 20% 社区论坛 3% 团购页 19% 社区论坛 16% 营销活动 10% 积分换购 13% 浏览 Sessions 194,602 42,237 27,048 6,149 基数 : 目标网站的母婴网购访次抽样, 此处只监测 PC 端网站内部页面级别触点, 其中产品页不作为触点, 已略去 21 21

22 母婴网购用户购买前一周页面浏览 奶粉尿裤集中度高, 童装童鞋市场碎片化 用户行为 奶粉尿裤品类集中度高, 品牌忠诚度高, 网购用户在一周内平均浏览 14 个产品页 (PV) 即可形成购买决策 ; 而童装童鞋市场高度碎片化, 网购用户购买前一周内平均要浏览 67 个产品页 ; 此外, 宝宝洗护属于类标品, 理论上集中度不会太高 选购行为应当相对碎片化, 但现有网购前浏览的 PV 很少 ( 平均 11 页 ) 此处提示宝宝洗护市场竞争不饱和, 新进入者有机会抢夺市场空间 分品类购买 Session 前 7 天内浏览的产品页 PV: 67 用户属性 奶粉辅食尿裤宝宝洗护童装童鞋 基数 : 目标品类购买 Session 209,704 25,065 28, ,034 此处只监测 PC 端网站内部页面级别浏览行为 注意 : 此处产品页 PV 不等于产品, 多个产品页有可能是多个产品也有可能是一个产品 22 22

23 母婴网购用户浏览产品前一页 京东 奶粉尿裤为强品类, 宝宝洗护待培育 奶粉尿裤属于母婴市场的强品类, 网购者的目的性很强 大多是站内搜索 (27%~30%) 或站内导航 (14%) 进入产品页 ; 童装童鞋 宝宝洗护类的购买目的性较弱, 除了爆款策略以外, 还很依赖产品间的关联推荐及拼单购买 :27% 的宝宝洗护产品页访问前一页是其它品类的产品页 用户行为 用户属性 京东各品类产品页浏览的前一页 : 奶粉辅食尿裤宝宝洗护童装童鞋 搜索列表页 30% 搜索列表页 27% 产品页 27% 搜索列表页 28% 目录列表页 14% 目录列表页 14% 搜索列表页 25% 产品页 15% 产品页 12% 客户信息 13% 客户信息 9% 店铺页 12% 客户信息 10% 营销活动 12% 进站第一步为目标品类产品页 营销活动 8% 进站第一步为目标品类产品页 8% 进站第一步为目标品类产品页 9% 产品页 11% 营销活动 6% 目录列表页 9% 进站第一步为目标品类产品页 10% 8% 目录列表页 6% 营销活动 7% 浏览 Sessions 14,281 10,998 8,125 13,072 基数 : 目标网站的母婴网购访次抽样, 此处只监测 PC 端网站内部页面级别浏览行为 23 23

24 垂直平台母婴网购用户品类需求变化 非标品消费弹性高, 受大促带动显著 基于艾瑞 ibaby 母婴垂直人群的订单监测结果可以发现, 非标品 ( 童装 玩具 宝宝个护等 ) 在促销期间的购买增幅更大 ; 而奶粉尿裤等标准品对促销的依赖相对较小 : 9~11 月目标品类购买人数占订单监测总样本数的比例 用户行为 用户属性 42% 33% 刚性需求品类 刚性需求品类不随促销周期上涨, 或为了避免物流影响早已提前购买 39% 38% 35% 23% 23% 22% 19% 48% 45% 32% 32% 28% 弹性需求品类 弹性需求受促销活动影响显著, 大促催生非理性消费 39% 17% 28% 25% 18% 18% 25% 5% 20% 11% 纸尿裤辅食奶粉童装玩具个护餐具湿巾 Sep Oct Nov Sep Oct Nov Sep Oct Nov Sep Oct Nov Sep Oct Nov Sep Oct Nov Sep Oct Nov Sep Oct Nov 数据来源 : 艾瑞 ibaby 母婴垂直社区 9-11 月订单监测数据, 监测范围是所有电商网站及 APP 上的母婴品类购买订单 ; 个护 : 指婴儿洗发水 沐浴露 牙膏 护肤乳液 爽身粉 护臀霜 护唇膏 洗衣液 洗衣皂等 24 24

25 用户画像 - 性别 年龄分布 母婴网购用户女性偏多, 以中青年为主 岁是母婴消费的主要群体 用户行为 2015 母婴网购用户性别分布 40 岁以上 2015 母婴网购用户年龄分布 9.1% 女 50.5% 岁 15.3% 用户属性 男 49.5% 岁 岁 岁 8.0% 29.2% 32.6% 18 岁及 5.7% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 性别占比 (%) 0% 10% 20% 30% 40% 年龄占比 (%) 来源 : 艾瑞样本真实行为监测挖掘, 数据区间为 2015 年 1-11 月 25 25

26 用户画像 - 学历 收入分布 母婴网购人群以高学历 高收入居多 母婴网购人群中, 大学本科以上学历占比超 60% 从家庭收入看, 月收入在万元以上的人群占比超 40% 用户行为 硕士及以上 2015 年母婴网购用户学历分布 9.9% 元以上 2015 年母婴网购用户家庭月收入分布 21.4% 大学本科 51.4% 元 20.5% 用户属性 大学专科 高中 ( 中专 ) 9.4% 28.6% 元 元 元 7.1% 15.7% 34.8% 初中及以下 0.7% 2000 元以下 0.5% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 0% 10% 20% 30% 40% 学历占比 (%) 家庭月收入占比 (%) 来源 : 艾瑞样本真实行为监测挖掘, 数据区间为 2015 年 1-11 月 26 26

27 用户画像 - 地域分布 母婴网购群体主要分布于华东 华北 华南地区 母婴网购用户以华东 华北和华南为主, 这些是我国经济相对发达地区, 居民收入普遍偏高, 互联网的普及程度高 2015 年母婴网购用户区域覆盖情况 用户行为 区域 华东地区 25.3% 华北地区 24.0% 用户属性 华北 华东 华南地区 19.9% 华中地区 15.3% 西南地区 7.1% 东北地区 4.4% 华南 西北地区 4.0% 来源 : 艾瑞样本真实行为监测挖掘, 数据区间为 2015 年 1-11 月 27 27

28 用户画像 - 平台用户性别 年龄差异 垂直母婴平台女性用户居多, 用户群体偏年轻 唯品会 贝贝 蜜芽消费群体女性居多, 且用户偏年轻 岁用户是母婴消费的主力人群, 尤其以苏宁 京东为代表 用户行为 2015 年不同平台母婴用户性别分布情况 2015 年不同平台母婴用户年龄分布情况 天猫 51.8% 48.2% 天猫 6.2% 11.9% 36.4% 27.3% 10.4% 7.8% 用户属性 京东 唯品会 苏宁 56.1% 42.7% 57.3% 43.9% 57.3% 42.7% 京东 唯品会 苏宁易购 5.9% 10.1% 8.1% 10.3% 3.9% 8.1% 31.9% 36.6% 33.4% 33.4% 30.0% 26.3% 10.6% 6.8% 13.0% 8.8% 13.8% 8.8% 贝贝 33.6% 66.4% 贝贝 4.0% 19.3% 32.0% 24.1% 13.3% 7.4% 蜜芽 45.9% 54.1% 蜜芽 5.1% 14.8% 31.7% 23.1% 14.7% 14.7% 男 女 18 岁及以下 岁 岁 岁 岁 40 岁以上 来源 : 艾瑞样本真实行为监测挖掘, 数据区间为 2015 年 1-11 月 28 28

29 用户画像 - 平台用户学历 收入差异 综合类平台用户学历偏高, 收入较高 综合类平台用户群体学历 收入较高 ; 贝贝 蜜芽等垂直类电商群体由于受众偏年轻化, 学历收入一般 用户行为 天猫 2015 年不同平台母婴用户学历分布情况 8.7% 24.6% 55.1% 10.4% 天猫 2015 年不同平台母婴用户家庭月收入分布情况 8.5% 16.5% 31.8% 20.3% 21.1% 京东 8.1% 24.8% 55.4% 10.8% 京东 7.8% 15.2% 31.9% 21.1% 22.4% 用户属性 唯品会 苏宁易购 6.9% 6.2% 24.1% 24.3% 57.3% 57.1% 10.6% 11.3% 唯品会 苏宁易购 9.3% 16.4% 7.7% 14.9% 29.8% 32.0% 22.5% 20.8% 19.3% 23.8% 贝贝 12.4% 28.2% 50.5% 7.3% 贝贝 12.4% 26.5% 22.0% 18.6% 8.4% 12.0% 蜜芽 12.4% 29.3% 50.3% 7.3% 蜜芽 12.6% 25.4% 23.0% 19.0% 8.5% 11.5% 初中及以下高中 ( 中专 ) 大学专科大学本科硕士及以上 2000 元以下 元 元 元 元 元以上 来源 : 艾瑞样本真实行为监测挖掘, 数据区间为 2015 年 1-11 月 29 29

30 用户画像 - 平台用户地域差异 华北地区为母婴用户覆盖最广地区, 各家分布状况较为相似 母婴用户分布主要在华北 华东 华南 华中这几个主要区域, 各家用户分布情况与企业地理位置, 重点发力人群, 在各地知名情况的不同而呈现出不同的分布状况 用户行为 天猫 5.6% 24.7% 2015 年不同平台母婴用户地域分布情况 23.7% 20.2% 14.1% 4.2% 7.5% 京东 5.4% 26.0% 22.8% 21.1% 13.3% 3.9% 7.5% 用户属性 唯品会 苏宁易购 6.3% 5.2% 24.3% 25.3% 16.1% 25.2% 18.4% 21.0% 13.8% 7.9% 14.0% 13.2% 3.4% 5.9% 贝贝 7.9% 21.7% 16.1% 20.3% 16.0% 7.0% 11.1% 蜜芽 7.5% 19.2% 19.5% 17.7% 18.4% 7.8% 11.2% 东北华北华东华南华中西北西南 来源 : 艾瑞样本真实行为监测挖掘, 数据区间为 2015 年 1-11 月 30 30

31 1 母婴行业发展概况 2 母婴网购市场发展现状 3 母婴网购用户行为及属性 4 典型企业案例解析 5 6 线上母婴市场未来发展趋势 31 31

32 本章要点 母婴网购主要平台 : 综合电商 + 垂直电商 + 社区工具类 母婴电商 / 母婴网站是垂直行业中的一部分, 根本原因是其客户的垂直性, 以妈妈群 / 妈妈圈为核心的人群细分 本章以天猫为综合类平台代表, 贝贝和蜜芽为垂直类平台代表, 宝宝树和育儿网为社区加电商的流量变现模式代表, 介绍了母婴线上平台的发展现状 综合电商母婴业务垂直电商类母婴社区 孕婴工具市场 代表企业 运营模式 主要优势 采用自营 平台入驻 C2C 形式的平台均存在 在用户端, 具有巨大的流量优势, 以及品类之间协同性 ; 在供应商端, 具有规模采购能力 依靠综合电商平台倒流 ( 红孩子 亲亲宝贝 ), 或差异化运营 大众消费, 多品类运营 ( 贝贝 ), 进口母婴限时特卖 ( 蜜芽 ), 跨境电商模式创新 ( 宝贝格子 ),C2C 团购 ( 荷花亲子 ) 等形式 垂直类母婴电商平台, 由于其专注性, 一般具有更好的选品能力 数据分析以及深度经营用户人群等个性化服务优势 社区类 工具类移动应用产品, 发展电商导流 / 闪购 / 商城相关电商业务 主要采用独立品牌形式 ( 美囤妈妈 小树熊 辣妈商城 妈妈购等 ),2015 年多数采用自营模式 社区 : 停留时间长 + 粘性高 + 高频 + 刚需, 未来可能是入口级别的平台 注释 : 企业为举例示意, 企业 Logo 展示顺序以名称首字拼音排序排列, 不代表任何排名 32 32

33 典型企业案例分析 天猫母婴 基于阿里系流量和产品, 形成规模化交易闭环优势 基于阿里强大的流量和生态系统, 天猫母婴具有先天规模优势, 可通过整体数据分析产品品类, 利用菜鸟和支付宝提供物流和支付保障, 形成交易闭环 天猫母婴致力于成为给中国消费者提供一站式服务的平台, 采用品牌商入驻形式, 不断扩展供应链, 大量接入品牌商和大型超市, 完善品类和品牌 为用户提供低价正品, 为品牌商提供用户资源 品牌商 大超市等 菜鸟物流 直接入驻, 节省渠道成本, 以最实惠的价格面向市场 必须是具有海外零售资质, 且有大陆公司实体 流量导入 在 B2C 平台中交易规模中, 天猫在 PC 端占比超过 59% 移动端占比达 69% 特卖模式 聚划算母婴 精明妈咪 跨境电商 天猫国际母婴母婴海外邮 用户 扫码溯源 + 无条件退货 扫码溯源机制, 可查询天猫进口奶粉纸尿裤进口信息 天猫携手品牌商, 首创奶粉破损和腹泻的售后服务保障, 消费者如首次购买出现异常可享受无条件退货 支付宝 33 33

34 典型企业案例分析 - 贝贝 提供多模式 多场景 多品类的用户体验 贝贝是一个专业的母婴电商 App, 自 2014 年 4 月上线, 发展速度快, 目前用户数已超 3000 万, 是垂直类母婴电商的典型代表企业 贝贝一直以官方品牌授权 正品保障 专享折扣 限时特卖为特色, 致力于打造中国妈妈信赖的母婴电商平台 供应体系 贝贝平台体系 供应商 多品类 多场景 多模式 买手团队 商品直采 营销运营授权抽检 后续服务 宝宝需求 妈妈需求 童装童鞋儿童玩具奶粉婴儿用品纸尿裤辅食美容保健 品牌特卖 单品秒杀 团购 国内 海外购 圈儿模式 品牌联营 : 非标品为主 跨境自营 : 标品为主, 满足刚性需求 迅速形成规模效应 确保价格优势和用户体验 社会化营销 : 匹配用户群体的社交诉求达人经济模式 : 增强用户对平台的黏性 用 户 34 34

35 典型企业案例分析 - 贝贝 贝贝专注服务母婴群体, 打造专业可信赖的线上母婴品牌 贝贝专注服务妈妈, 注重极致用户体验 首创分众模式, 专注解决妈妈人群诉求 ; 改变传统平台持货而沽的方式, 从用户的喜好和需求出发 ; 专业用心服务 高效, 注重快速为用户解决问题 同时专业体验带来好口碑, 规模效应的正反馈作用突显, 平台联动更多更优质品牌商服务量级不断增长的用户, 整体购物体验呈螺旋式上升 供应商 溯源直采 缩短供应链, 价格更便宜, 货源有保证 供应前端 买手团队入驻商家 专业选品 联营监督 线上营销服务 结合大数据预测对每一个商品进行审核图片 详情 款式 价格 质量符合消费者口味 入驻时正品审核, 运营时抽检, 供应商淘汰制机制 TP 服务 + 成交付费模式, 让厂商专注于商品 平台商品 买家团抽检 三方承保 组织神秘买家团, 抽检卖家商品中国人保承保 : 多重机制保障用户权益 消费后端 品牌营销 消费者 营销创新 购物体验 主打娱乐营销, 投放 爸爸去哪儿 等热门综艺, 赞助 全员加速中 官方指定母婴 APP, 群星 IP 整合营销, 台网互动 ; 签约 国民靓妈 刘涛作为品牌代言人, 开启专业妈妈为专业平台代言的时代 专业产品和极致服务 ; 专业客服, 用户至上 ; 以解决问题为先 35 35

36 典型企业案例分析 - 蜜芽 以中高端需求为核心,O2O 产品体验, 自营和仓储优势 蜜芽 2011 年创立,14 年上线, 采取社会化营销形式, 针对亲子家庭消费人群的需求, 提供各类中高端产品 同时, 线上线下结合, 营造各类场景 O2O 体验, 线上解决人群的商品购买需求, 线下解决人群的服务提供需求 竞争策略 : 利用标品的供应链和仓储优势, 低价引流吸附用户, 通过长尾非标品 ( 占销售份额的 70%) 产生利润 品类筛选 蜜芽进口母婴平台 尝试线下延伸 供应体系 品牌直采授权经销商国内进口商 采 买 买手 不断发现新产品并预判, 形成货源优势 选品委员会 海淘经历丰富的 top 买家参与, 砍掉不适合单品 用户交互 蜜芽圈 交易为核心, 场景化消费, 每天从蜜芽圈点进去占购物车比例的 60% 清单定制 用户列出想要的产品清单, 蜜芽采购前几个单品或提供试用机会 亲子园 与早教中心合作, 亲子园渠道排他性地售卖母婴产品 酒店 与亲子酒店合作, 针对性地售卖母婴产品 购买 信息交互 用户端 仓储 重庆 宁波 北京保税仓 国内仓, 各有侧重, 备足标品和热门尖货 物流 保税仓过关直发或国内仓发货, 提高物流速度 36 36

37 典型企业案例分析 - 宝宝树 社区 + 电商, 用户拓展至备孕期女性, 试用特色和 UGC 优势 宝宝树于 2007 年上线, 不仅关注宝宝和新手妈妈, 还将人群拓展至怀孕期和备孕期的准妈妈, 提供包括社区 音乐 资讯 孕育知识等内容服务, 游戏 成长记录等工具, 及早教产品 孕期产品 除主打母婴用品外, 还附带有百货家居类产品 Babybox 试用模式引流并生成内容, 其社区 UGC 内容, 相比社区平台更具粘性和口碑 盈利模式 : 社区广告 + 自营 + 平台 + 自有产品 供应端 精选产品 消费需求反馈 销售模式 试用 特卖 闪购 电商 数据参考 自有产品 米卡早教 智能手表 智能相框 社区 大数据精准描绘用户画像 用户基础数据性别 年龄 孕期等对用户进行 70% 的画像 UGC 数据通过产生的内容了解用户需求时间越长, 用户画像就越完备 浏览数据以量取胜进行分析精准定义用户 80%-90% 的需求 90% 用户画像 信息交互 聚合目标人群 用户端 精准推荐 + 交易导向产品展示 37 37

38 典型企业案例分析 育儿网 服务为主, 自产自营和产品定制优势 2005 年育儿网上线,2014 年开始向电商业务延伸,2015 年 7 月香港上市, 成为第一家上市的国内母婴网络平台 利用其 10 年社区经验, 育儿网专注孕期准妈妈和 0-6 岁孩子的家庭, 提供全方面育儿知识 社区 电商相对独立 业务运营方式 :1. 以服务为主, 满足包含电商的各类需求 : 基于孕期提醒等服务, 给用户提供智能硬件 ; 基于智能硬件, 提供相应的服务, 例如产品 B 超单的一些解读, 类似于远程医疗 2. 通过智能产品自产自营及订制产品实现差异化 3. 电商运营有试用 团购 特卖等形式 旗下 App 内容资讯 孕期提醒 宝宝来了 其内容结构一般为育儿知识 育儿广场 育儿问答 育儿生活 育儿资源等, 主要提供从准备怀孕到出生, 从幼儿到学前的儿童护理和教育信息服务 社区满足了, 讨论 晒照片 家长里短 妈妈社区 订制产品 自营智能硬件 服务 + 电商 妈妈购 宝宝云计划 社区服务 电商产品 延伸服务 奶粉 尿裤 营养辅食 玩具用品 等, 用户常规采购需求 社交 常规刚需品 玩具 早教产品等通过订制实现差异化定价 基于孕期提醒, 提供智能硬件 ; 基于智能硬件, 提供远程医疗等服务, 例如产品的 B 超单解读 亲子周末 医疗 理财 早教中心 线下 学校 同城互动 38 38

39 1 母婴行业发展概况 2 母婴网购发展现状 3 母婴网购用户行为及属性 4 典型企业案例解析 5 6 线上母婴市场未来发展趋势 39 39

40 移动端成母婴电商主要流量来源 艾瑞咨询数据显示,2015 年中国移动端网购在整体网购市场交易规模中占比达 55.0%, 首度超过 PC 成为网络购物市场的主流选择 同时,2015 年 1-11 月间, 母婴电商 B2C 市场 Top10 企业移动端用户增速远超 PC 端,App 端用户增速达 32.6%, PC 端仅增长 7.4%, 未来, 母婴电商移动端用户数量与 PC 端的差距将逐步缩小并反超 中国网购交易额 PC 端和移动端占比 2015 年 1-11 月中国母婴电商 B2C 市场 Top10 PC 端 &App 端月度覆盖人数 用户增长率 PC:7.4% App 端 :32.6% 100% 80% 60% 1.5% 5.8% 14.5% 33.8% 55.0% 67.7% 72.4% 73.5% % 24.0% 9.3% 0.7% 7.9% 1.0% 1.2% 2.3% 1.5% 12.5% 1.2% -15.4% -9.0% -5.0% 4.7% -1.1% -2.9% 3.9% -0.9% 4.7% % 0.00% % % % 40% 20% 98.5% 94.2% 85.5% 66.2% 45.0% 32.3% 27.6% 26.5% % % % % 0% e 2016e 2017e 2018e % 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 PC 端交易占比 移动端交易占比 PC 端月度覆盖人数 ( 万人 ) App 端月度覆盖人数 ( 万人 ) PC 端月度覆盖人数环比增长率 App 端月度覆盖人数环比增长率 来源 : 左图综合企业财报及专家访谈, 根据艾瑞统计模型核算 右图 1.PC 端用户数据来自于 iusertracker. 家庭办公版 , 基于对 40 万名家庭及办公 ( 不含公共上网地点 ) 样本网络行为的长期监测数据获得 ;2.App 端用户数据来自于 iusertracker , 基于对 15 万名 ios 和 Android 系统的智能终端用户使用行为长期监测数据获得 40 40

41 母婴行业 电商 + 社区 将成趋势, 打造内容与商品兼具式平台 早期, 母婴知识资讯 交流互动和母婴电商网站往往是分开的, 而现在越来越多的母婴在线平台兼具各类功能, 打造母婴一站式体验平台 母婴社区方面, 基于内容和用户群运营, 聚合了大量具有母婴产品需求的用户 电商业务将成为这类网站变现模式之一 母婴电商方面, 由于母婴用户更加注重口碑和信任, 通过社区运营可以吸引流量, 提高用户粘性 把握用户需求 提高复购率 艾瑞分析认为, 母婴行业的社区与电商结合能够满足用户更为全面的需求, 但是也存在一定难度 : 社区与电商的用户群体 使用目的不同, 流量的转化效率不高 而电商平台牵涉推广商品等目的, 缺乏运营社区的基因 在解决了这些问题之后, 电商和社区才能够真正融合互补 社区 电商 + 流量变现 + 吸引流量 电商平台则大力推广社区化运营, 用内容来吸引流量 母婴社区类网站基于内容和用户群运营, 聚合了大量具有母婴产品需求的用户 电商业务将成为这类网站变现模式之一 目前, 宝宝树 妈妈网等传统母婴社区开始通过做电商来将流量变现 难点 社区与电商的用户群体 使用目的不同, 流量的转化效率不高 电商平台牵涉推广商品等目的, 缺乏运营社区的基因 + 提高用户粘性 + 把握用户需求 + 提高复购率 妈妈们在母婴类购物需要更加谨慎 需要获取更多知识和信息, 社区化有助于将用户留在平台, 提高用户粘性 通过追踪用户讨论的话题 用户的评价等方式了解用户的购买诉求, 继而有买手进行更有针对性的采购 贝贝网等电商平台则将社区思维植入了电商运营, 通过互动来提升用户复购率 41 41

42 母婴实物类商品品类逐步扩充, 服务类产品将成重点拓展方向 : 医疗 金融 教育 母婴电商将不至于销售母婴类商品, 而是围绕人群深耕 在品类方面, 女性用户在家庭消费中的决策地位和影响力较大, 因此从初为人母的年龄阶段切入, 紧密围绕孩子出发, 发展女性电商以及家庭的各类需求 在此基础上, 一些电商还针对这部分用户的需求打造智能硬件等衍生品 并从实体商品延伸到与这部分人群相关的各方面的服务, 包括医疗 金融 教育等 实体商品销售 -1~3 岁阶段 3-6 岁阶段 母亲掌管的家庭消费 奶粉和尿裤等 服装 教材 工具等 家人的衣食住行各方面消费 衍生品制造 定制化早教玩具智能相框 手表孕期提醒硬件早教机器人 医疗服务 金融服务 教育服务 服务提供 远程医疗 : 例如 B 超单的解读 实体医疗 : 基于一二线城市家庭去海外医疗的需求, 提供海外产检 疫苗, 深度检查 ( 如 DNA 筛查 ) 相关服务 跨境保险 : 基于生育之后的投保需求, 引导消费者购买保险, 包括海外保险和境内保险 金融理财 : 基于妈妈为孩子准备的资金, 提供金融理财产品 合作早教机构 : 母婴电商与早教机构合作, 为早教机构的服务产品提供线上平台, 为用户提供早教服务 母婴电商作为平台承载流量分发和用户导向的作用 42 42

43 母婴消费场景由线上拓展至线下, 各类创新场景涌现 母婴电商品类有限, 用户生命周期较短 不易留存, 是天然的短板 未来, 母婴电商将消费场景从线上拓展至线下, 打造围绕母婴人群, 而非仅仅母婴品类的母婴 O2O 传统门店场景 : 品牌拥有线上的官方商城 购物 APP 天猫 京东旗舰店 线上线下两个体系通过自己统一的数据打通, 线上线下数据共享, 库存共享 门店可以作为线上业务落地, 如就近门店自提订单, 用户到店体验 用户在体系下可以享受无差别购物体验 创新场景 : 基于父母需要陪同孩子去游乐场 早教等, 在这些线下场景中, 满足用户对商品和服务的需求, 以进入高频刚需服务领域 商品和服务的外延也随之扩大到教育 游乐 服装等 目前, 一些企业已经开始在亲子园 亲子酒店试点 通过线下的延伸, 用户的生命周期也得到延长 场景 传统门店 亲子园 创新场景 亲子酒店 线上操作 线上商城 App APP 下单 销售教育工具 材料 玩具 绘本等产品及早教服务 家长 孩子所使用的防晒, 游泳等商品 线下场景 商品体验 自提与线上数据共享 库存共享 父母带孩子去早教中心, 父母等待或陪伴孩子 父母带孩子外出旅游 43 43

44 法律声明 本报告为上海艾瑞市场咨询有限公司制作, 报告中所有的文字 图片 表格均受到中国法律知识产权相关条例的版权保护 没有经过本公司书面许可, 任何组织和个人, 不得使用本报告中的信息用于其它商业目的 本报告中部分文字和数据采集于公开信息, 所有权为原著者所有 没有经过原著者和本公司许可, 任何组织和个人不得使用本报告中的信息用于其他商业目的 本报告中外卖 O2O 行业规模及相关预测主要为公司研究员采用行业访谈 市场调查 二手数据及其他研究方法分析获得, 部分数据未经相关企业直接认可 本报告中发布的调研数据部分采用样本调研方法, 其数据结果受到样本的影响 由于调研方法及样本的限制, 调查资料收集范围的限制, 部分数据不能够完全反映真实市场情况 本报告只提供给购买报告的客户作为市场参考资料, 本公司对该报告的数据准确性不承担法律责任 公司服务介绍 : 艾瑞咨询集团 : 公司产品介绍 : 艾瑞客户解决方案 : 艾瑞连续数据研究产品 : 艾瑞专项研究咨询服务 : 艾瑞研究观点报告 : 艾瑞学院培训业务 : 艾瑞媒体会议服务 : 公司资讯网站 : 艾瑞网 : 艾瑞广告先锋 : 艾瑞网络媒体精品推荐 : 联系方式北京 : 上海 : 广州 :

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