兵 家 思 想 與 科 技 創 新 兵 者, 國 之 大 事, 死 生 之 地, 存 亡 之 道, 不 可 不 察 也 故 經 之 以 五, 校 之 以 計, 而 索 其 情 : 一 曰 道, 二 曰 天, 三 曰 地, 四 曰 將, 五 曰 法 此 五 者, 將 莫 不 聞 知 之 者 勝, 不 知 者 不 勝 故 較 之 以 計, 而 索 其 情 曰 : 主 孰 有 道? 將 孰 有 能? 天 地 孰 得? 法 令 孰 行? 兵 眾 孰 強? 士 卒 孰 練? 賞 罰 孰 明? 吾 以 此 知 勝 負 矣 精 研 40 萬 種 配 方 的 中 華 醬 料 王 憶 霖 讓 7-Eleven 和 速 食 連 鎖 雙 雄 都 靠 這 一 味 秘 訣 一 : 精 準 判 斷 市 場 趨 勢 麥 當 勞 進 軍 台 灣, 看 出 速 食 連 鎖 威 力 一 九 八 年, 在 家 幫 忙 經 營 油 品 盤 商 生 意 送 貨 時 察 覺, 連 鎖 便 利 超 商 7-Eleven, 憑 著 系 統 化 的 管 理 以 及 多 點 經 營 的 品 牌 力, 生 意 逐 漸 超 過 傳 統 的 柑 仔 店 一 九 八 四 年, 麥 當 勞 進 軍 台 灣, 民 眾 大 排 長 龍 人 手 一 份 套 餐, 林 宗 宏 肯 定 他 的 判 斷 : 他 們 在 國 外 還 有 漢 堡 大 學, 就 表 示 企 業 可 以 長 長 久 久, 這 個 趨 勢 就 會 長 長 久 久 雖 然 只 是 四 人 起 家 的 家 庭 小 工 廠, 但 是 林 宗 宏 的 信 念 是, 我 如 果 跟 著 連 鎖 走, 規 模 也 能 跟 著 越 來 越 大 這 個 盤 算, 讓 林 宗 宏 下 定 決 心, 成 為 所 有 連 鎖 品 牌 的 供 應 商 跟 著 龍 頭, 就 可 以 順 風 推 倒 牆, 從 打 下 香 雞 城 儂 特 利 肯 德 基, 這 兩 年 甚 至 攻 下 7-Eleven, 憶 霖 一 路 跟 著 連 鎖 龍 頭 展 業 快 速 發 展 舉 事 以 為 人 者, 眾 助 之 ; 舉 事 以 自 為 者, 眾 去 之 眾 之 所 助, 雖 弱 必 強 ; 眾 之 所 去, 雖 大 必 亡 淮 南 子 卷 十 五 兵 略 訓 1
秘 訣 二 : 早 壓 對 客 戶, 順 勢 成 長 二 十 年 前 配 合 肯 德 基, 穩 抓 大 品 牌 訂 單 位 於 三 重 市 重 新 橋 下 的 憶 霖, 原 本 是 泡 棉 工 廠 改 裝 的 食 品 廠, 因 為 搭 上 連 鎖 速 食 的 列 車, 版 圖 不 斷 擴 大 從 一 家 三 十 坪 不 到 的 小 店 面, 在 兩 岸 及 越 南 擴 展 出 九 家 工 廠 在 林 宗 宏 進 入 市 場 之 前, 番 茄 醬 有 可 果 美, 沙 拉 有 桂 冠, 只 有 二 十 萬 資 本 的 憶 霖 看 到 一 塊 商 機 : 大 廠 不 願 意 做, 小 廠 做 不 到 的 地 方, 就 是 隨 身 小 包 裝 醬 料 大 廠 對 這 麼 小 的 東 西 看 不 起, 我 才 有 機 會 一 九 八 八 年, 肯 德 基 進 口 小 包 裝 番 茄 醬 的 成 本 太 高, 急 尋 國 內 配 合 廠 商 當 時 肯 德 基 在 台 灣 僅 有 三 家 分 店, 一 個 月 的 番 茄 醬 用 量 不 到 一 百 五 十 公 斤, 儘 管 是 跨 國 的 大 品 牌, 卻 沒 有 國 內 大 廠 想 和 肯 德 基 合 作 林 宗 宏 卻 主 動 登 門 拜 訪 肯 德 基 如 今 肯 德 基 擴 展 了 一 百 三 十 家 分 店, 憶 霖 在 肯 德 基 這 一 塊 的 業 務 轉 眼 也 成 長 了 二 十 倍 之 多 秘 訣 三 : 四 十 萬 筆 獨 家 配 方 參 與 客 戶 研 發, 一 天 就 能 開 發 新 樣 品 憶 霖 平 時 蒐 集 口 味 的 工 作, 要 瞭 解 各 種 食 材 產 地, 例 如 各 個 酒 莊 釀 醋 坊 的 品 質 特 色, 以 備 開 發 相 關 產 品 之 用 手 上 已 累 積 四 十 萬 筆 獨 門 口 味 配 方 資 料 庫, 而 且 只 要 一 有 新 技 術, 馬 上 輸 入 資 料 庫 做 為 研 發 的 素 材 參 考 客 戶 只 要 一 有 構 想, 憶 霖 即 會 積 極 成 為 客 戶 的 研 發 夥 伴, 配 合 客 戶 季 度 或 年 度 的 產 品, 隨 時 更 新 2
憶 霖 的 研 發 達 人 甚 至 必 須 整 理 出 調 味 原 料 的 特 色 和 產 地 故 事, 為 客 戶 準 備 產 品 未 來 的 行 銷 方 向 我 們 不 只 提 供 sauce( 醬 料 ), 而 是 連 醬 料 適 合 什 麼 配 菜 廣 告 文 案 都 要 整 組 提 案 只 要 客 戶 訂 出 需 求, 我 們 根 據 資 料 庫 裡 四 十 萬 筆 樣 本, 一 天 之 內 就 能 開 發 出 樣 品 不 可 勝 者, 守 也, 可 勝 者, 攻 也 善 守 者, 藏 於 九 地 之 下, 善 攻 者, 動 於 九 天 之 上 ; 故 能 自 保 而 全 勝 也 秘 訣 四 : 改 賺 管 理 財 向 全 球 客 戶 學 習, 具 備 藥 廠 級 規 格 每 個 來 看 廠 的 大 客 戶, 關 注 的 地 方 都 不 一 樣, 所 以 我 們 是 吸 收 各 家 精 華 日 本 客 戶 會 特 別 重 視 廁 所 的 衛 生, 而 有 的 德 國 客 戶 還 會 帶 手 電 筒 檢 查 機 台 上 是 否 有 灰 塵 不 斷 推 翻 自 己 設 計 的 陳 列 架 大 王 五 千 家 7-Eleven 統 一 採 用 的 歐 悅 設 計 日 本 紀 文 的 香 港 分 部, 向 憶 霖 訂 購 調 味 品, 林 宗 宏 帶 著 紀 文 的 專 家 到 台 灣 工 廠 巡 視 明 明 就 是 中 午 吃 飯 時 間, 他 們 卻 說 要 先 看 工 廠 我 說 員 工 都 在 吃 飯, 生 產 線 沒 人, 他 反 而 問 我 : 為 什 麼 吃 飯 就 不 能 生 產? 連 倉 庫 的 存 貨 備 料 的 數 量 管 理, 起 初 也 通 通 被 紀 文 評 為 生 產 沒 有 效 率, 讓 林 宗 宏 驚 訝 大 品 牌 要 求 管 理 的 嚴 謹 度 3
歐 悅 董 事 長 林 昌 驍, 二 十 九 歲 那 年, 獲 得 大 同 公 司 前 董 事 長 林 挺 生 提 拔, 當 上 大 同 公 司 家 具 部 經 理 三 十 六 年 前, 大 同 公 司, 家 具 部 年 營 業 額 約 四 千 萬 元, 是 全 台 最 大 的 家 具 商 林 昌 驍 赴 美 深 造 後 自 立 門 戶, 四 十 五 歲 創 設 歐 悅 在 大 同 家 具 部 門 累 積 的 人 脈, 讓 林 昌 驍 得 以 拿 到 華 碩 宏 總 部 大 樓 的 所 有 辦 公 家 具 設 備 訂 單 辦 公 空 間 最 重 要 的 是 重 製 性, 只 要 幾 塊 屏 風, 就 可 以 把 空 間 進 行 多 種 變 化, 如 果 有 人 離 職 或 是 想 改 裝 成 主 管 的 大 空 間 辦 公, 只 要 花 幾 百 元 就 能 做 到 十 年 前 他 就 提 出 組 合 模 具 概 念, 把 木 製 材 質 改 成 鋼 板, 在 鋼 製 品 上 加 各 種 小 洞, 讓 空 間 進 行 變 化 場 地 大 一 點, 就 組 長 一 點 的 收 銀 櫃 檯 ; 用 一 段 時 間 後, 若 嫌 空 間 浪 費, 店 家 還 可 以 選 擇 縮 短 檯 面 十 年 前,7-Eleven 找 過 震 旦 行 優 美 等 家 具 業 龍 頭, 希 望 設 計 新 的 收 銀 櫃 檯 等 設 備, 以 降 低 加 盟 主 因 搬 遷 產 生 的 成 本 震 旦 行 雖 然 用 兩 尺 三 尺 四 尺 的 木 櫃 組 合, 木 製 檯 面 變 化 不 可 能 有 鋼 製 的 多 把 一 組 一 組 的 零 件, 用 扁 平 方 式 擺 放 如 此 一 來, 他 手 上 隨 時 都 有 足 以 應 付 一 百 家 7-Eleven 組 裝 的 櫃 檯 零 件, 倉 庫 占 地 卻 不 到 兩 百 坪 平 均 兩 坪 庫 存 占 地, 就 能 應 付 五 十 多 坪 的 超 商 家 具 歐 悅 接 到 訂 單 時, 只 要 一 個 員 工 到 倉 庫 初 步 組 裝 三 小 時, 然 後 兩 人 開 車 到 施 工 地 點, 花 兩 小 時 即 可 完 成 所 有 組 裝 這 也 讓 7-Eleven 總 部 製 作 費 省 下 一 半, 歐 悅 拿 下 這 紙 合 約, 一 簽 就 是 十 年 歐 悅 的 核 心 競 爭 力, 林 昌 驍 說, 就 是 設 計, 最 高 秘 訣 是 有 能 力 推 翻 自 己 的 設 計 不 管 是 從 木 製 改 成 鋼 製, 或 因 原 物 料 上 漲 而 減 少 鋼 料 底 部 加 設 燈 光 因 應 宅 配 咖 啡 新 項 目 而 改 造 空 間, 歐 悅 都 主 動 提 出 改 版 設 計 4
千 萬 不 要 覺 得 自 己 的 設 計 完 美 無 瑕, 總 有 改 進 空 間, 林 昌 驍 自 己 每 月 至 少 一 次 赴 美 國 或 日 本 考 察, 或 是 每 週 要 求 設 計 團 隊 提 出 至 少 一 項 新 的 超 商 設 計 單 純 要 複 製 現 有 超 商 的 各 種 陳 列 設 備 很 簡 單, 但 超 商 一 直 在 改 變, 這 種 改 變 就 是 進 入 的 門 檻 故 用 兵 之 法, 無 恃 其 不 來, 恃 吾 有 以 待 也 ; 無 恃 其 不 攻, 恃 吾 有 所 不 可 攻 也 九 變 篇 蓋 聞 善 用 兵 者, 必 先 修 諸 己, 而 後 求 諸 人 先 為 不 可 勝, 而 後 求 勝 修 己 於 人, 求 勝 於 敵 設 計 業 者 除 了 必 須 不 斷 創 新, 新 款 設 計 帶 來 的 超 額 利 潤, 還 必 須 回 饋 給 客 戶, 這 樣 才 能 與 客 戶 拉 攏 緊 密 關 係 我 只 留 三 成 毛 利, 其 他 的 則 讓 給 超 商 得 以 降 低 成 本 與 客 戶 維 持 共 存 亡 的 關 係 與 7-Eleven 這 十 年 來 一 起 成 長, 從 一 百 五 十 家 店 的 生 意 擴 為 將 近 五 千 家, 林 昌 驍 接 下 來 正 準 備 繼 續 與 7-Eleven 走 下 一 個 十 年 把 客 戶 變 合 夥 人 六 年 獲 利 增 十 倍 脫 離 代 工 紅 海 5
八 年 前, 位 在 彰 化 大 村 的 美 利 達 工 業 總 廠, 代 工 大 客 戶 美 商 Schwinn/GT 發 生 財 務 危 機 宣 告 倒 閉, 被 倒 帳 一 千 三 百 萬 美 元, 造 成 新 台 幣 五 億 元 的 巨 額 虧 損, 更 流 失 三 成 代 工 訂 單, 面 臨 建 廠 以 來 最 大 危 機 做 了 二 三 十 年 代 工, 每 年 都 要 面 對 慘 烈 的 殺 價 搶 單, 但 下 場 竟 是 無 緣 無 故 被 老 客 戶 倒 帳, 曾 崧 柱 形 容, 那 種 感 覺, 就 像 叫 你 把 身 上 的 現 金 全 部 交 出 來, 然 後 走 回 家 去 一 樣 求 學 期 間 寒 暑 假 就 往 工 廠 跑 的 曾 崧 柱 覺 悟 到, 唯 有 從 代 工 紅 海 上 岸, 掌 握 通 路 和 品 牌, 未 來 才 能 看 得 到 希 望 當 時 美 利 達 (Merida) 的 自 行 車 產 品 還 不 成 氣 候, 打 品 牌 戰 也 非 經 營 團 隊 的 核 心 能 耐, 但 為 填 補 產 能 空 缺, 購 併 國 外 自 行 車 品 牌 成 為 唯 一 選 擇 在 被 倒 帳 後 出 現 虧 損 赤 字 股 價 跌 落 到 面 額 以 下, 差 點 被 打 入 全 額 交 割 股 的 關 鍵 時 刻, 曾 崧 柱 不 惜 冒 著 流 失 其 他 客 戶 的 風 險, 大 膽 決 定 以 新 台 幣 十 億 元 代 價, 籌 資 購 入 Specialized Bicycle Components,Inc.( 簡 稱 SBC) 公 司 四 九 % 持 股, 成 為 SBC 創 辦 人 之 外, 最 大 單 一 股 東 同 時, 美 利 達 也 在 歐 洲 購 併, 與 歐 洲 代 工 品 牌 Centurion 合 組 銷 售 公 司 MCG, 美 利 達 持 股 51% 原 本 專 注 中 高 階 登 山 車 市 場 的 Centurion 產 品 設 計 團 隊, 則 成 為 美 利 達 歐 洲 獨 資 公 司 MEU 的 新 生 力 軍, 負 責 規 畫 美 利 達 品 牌 歐 洲 市 場 的 產 品 開 發 位 在 德 國 西 南 部, 賓 士 汽 車 總 廠 工 業 重 鎮 斯 圖 加 特 (Stuttgart) 的 MCG MEU 這 兩 家 公 司, 近 八 十 人 的 設 計 行 銷 團 隊, 每 年 花 費 上 億 元 預 算, 與 德 國 福 斯 商 旅 車 部 門 共 同 贊 助 的 Multivan-Merida 國 際 車 隊, 是 美 利 達 品 牌 在 歐 洲 市 場 練 兵 的 秘 密 部 隊 6
伐 交 勾 結, 以 為 己 援 與 SBC 結 盟 的 創 新 策 略, 既 非 代 工 生 產 OEM, 也 非 自 創 品 牌 的 OBM, 且 無 法 歸 類 為 代 工 設 計 ODM, 可 說 是 獨 特 的 美 利 達 模 式 雙 方 透 過 緊 密 合 作 發 揮 成 本 綜 效, 創 造 雙 贏 ; SBC 省 去 找 客 戶 送 樣 比 價 時 間, 美 利 達 也 不 必 再 為 代 工 微 利 爭 得 頭 破 血 流, 當 別 人 正 殺 紅 眼 砍 價 格, 美 利 達 早 已 著 手 開 發 新 產 品 勾 敵 之 信 以 為 通, 勾 敵 之 勇 以 為 應, 與 國 勾 之 為 聲 援, 四 裔 勾 之 助 攻 擊 勝 天 下 者, 用 天 下, 未 聞 己 力 之 獨 恃 也 抑 勾 者 險 策, 必 防 其 中 變 思 足 以 結 之, 力 足 以 致 之, 乃 可 以 勾 兵 法 百 言 法 篇 勾 和 擅 長 設 計 行 銷 的 SBC 結 盟, 找 到 能 力 互 補 的 合 作 夥 伴, 對 的 策 略 加 上 三 十 年 代 工 累 積 的 深 厚 功 力, 讓 美 利 達 成 為 這 波 自 行 車 景 氣 起 飛 的 大 贏 家 讓 白 宮 皇 室 欽 點 下 單 的 CSK 單 車 國 手 老 闆 用 國 手 教 練 做 代 理 商, 贊 助 賽 事 打 口 碑 去 年 美 利 達 單 月 營 收 甚 至 一 度 超 越 巨 大, 讓 老 大 哥 首 次 嘗 到 被 老 二 超 越 的 滋 味 張 勝 凱 自 賽 場 起 家, 選 手 生 涯 退 役 後, 民 國 八 十 四 年, 張 勝 凱 開 始 進 口 批 發 義 大 利 單 車 組 裝 零 件, 逐 漸 熟 識 國 內 外 的 零 件 製 造 商 長 期 的 合 作 關 係, 讓 他 可 以 用 低 於 三 折 的 價 格, 購 入 國 內 工 廠 外 銷 剩 餘 的 貨 品 就 像 用 極 低 的 價 格 買 回 一 堆 黃 金 每 次 轉 手, 就 是 雙 倍 獲 利, 一 年 淨 利 足 以 買 一 部 高 級 跑 車, 三 年 下 來 累 積 出 張 勝 凱 的 第 一 桶 金 7
九 二 一 大 地 震 時, 張 勝 凱 遭 十 幾 家 車 行 倒 帳, 開 始 思 考 拓 展 新 客 源 : 選 手 時 代 認 識 的 對 手, 大 多 已 經 晉 升 當 地 國 家 代 表 隊 的 教 練, 這 條 二 十 年 職 涯 累 積 出 來 的 人 脈 就 是 現 成 名 單 以 打 折 交 換 做 促 銷 再 依 隊 員 身 型 區 隔 車 體 設 計 主 流 大 廠 捷 安 特 主 攻 環 法 賽, 美 利 達 車 隊 專 注 於 奧 運 盛 事 贊 助 規 格 較 小 的 區 域 性 舞 台 : 例 如 亞 洲 盃, 就 成 為 各 國 小 廠 業 務 的 交 易 目 標 除 了 歐 美 大 國 的 一 流 車 隊, 其 他 二 級 軍 團, 或 亞 洲 東 歐 車 隊, 受 限 於 政 府 編 列 的 採 購 預 算, 很 多 是 窮 哈 哈 啊 這 些 車 手 轉 任 教 練, 必 須 用 有 限 資 金 購 得 最 好 的 器 材 張 勝 凱 先 打 促 銷 戰, 以 大 廠 賽 車 市 價 打 出 七 至 八 折 的 折 扣 價, 讓 對 方 動 心 接 著 拋 出 客 製 化 服 務, 去 年 為 伊 朗 車 隊 設 計 的 二 十 輛 單 車, 即 依 照 隊 員 身 型 區 分 出 三 種 設 計 規 格 : 第 一 種 車 體 是 為 體 型 瘦 小 專 跑 公 路 登 山 賽 的 選 手 設 計 因 為 賽 程 長, 車 身 必 須 輕 巧 並 薄 如 刀 刃 才 能 抵 抗 風 阻 第 二 種 車 體 為 衝 刺 型 選 手 而 設 計 這 類 選 手 通 常 體 型 壯 碩 爆 發 力 強, 不 僅 要 增 加 車 身 重 量, 前 叉 還 要 以. 五 度 為 單 位 調 整 傾 斜 角 度, 選 手 才 能 用 肌 肉 爆 發 力 騎 出 速 度 8
夫 兵 形 象 水, 水 之 形, 避 高 而 趨 下 ; 兵 之 形, 避 實 而 擊 虛 水 因 地 而 制 流, 兵 因 敵 而 致 勝 故 兵 無 常 勢, 水 無 常 形, 能 因 敵 變 化 而 取 勝 者, 謂 之 神 第 三 種 車 體, 則 為 沒 有 特 別 擅 長 競 賽 項 目 的 選 手 而 設 計 此 類 選 手 責 任 就 是 在 團 隊 競 賽 中, 合 力 攻 下 團 戰 總 成 績,CSK 就 為 這 類 選 手 設 計 綜 合 耐 久 與 速 度 的 車 體 說 服 採 購 者 變 代 理 商 用 國 際 賽 事 口 碑 行 銷 品 牌 運 動 員 競 爭 激 烈, 壽 命 短 如 曇 花 一 現, 許 多 人 都 希 望 脫 離 職 涯 後, 還 能 有 事 業 第 二 春 他 進 一 步 說 服 教 練, 一 旦 採 購 CSK 就 能 成 為 當 地 的 獨 家 代 理 商, 若 商 品 售 出, 代 理 商 還 有 一 至 三 成 的 利 潤 空 間 讓 挑 剔 德 國 人 也 埋 單 的 行 李 箱 萬 國 靠 敢 磨 思 維, 勇 闖 品 牌 路 二 十 九 年 前, 萬 國 董 事 長 謝 明 振 以 十 萬 元 起 家 如 今, 其 自 有 品 牌 的 Eminent 皮 箱, 行 銷 全 球 逾 八 十 個 國 家, 二 七 年 營 收 達 新 台 幣 二 十 一 億 元 9
三 十 年 前, 世 界 各 地 的 皮 箱 代 工 訂 單 陸 續 湧 入 台 灣, 當 時 廠 商 光 做 代 工 毛 利 就 兩 三 成, 訂 單 還 接 不 完, 當 同 業 滿 足 於 代 工 收 益 時, 萬 國 卻 開 始 將 繡 有 Eminent 的 行 李 箱 銷 往 中 東 東 南 亞 日 本 和 歐 洲 謝 明 振 認 為, 做 代 工, 隨 時 可 能 被 取 代, 怎 麼 賺 都 只 是 辛 苦 錢 因 此, 即 使 明 知 路 難 行, 他 也 堅 持 要 自 創 品 牌 品 牌 之 路, 八 % 資 源 得 投 入 品 牌 經 營 上 大 手 筆 的 投 資, 可 能 成 為 無 底 洞, 因 此 大 家 都 觀 望 卻 步 十 三 年 前 剛 開 拓 歐 洲 市 場 時, 百 分 之 百 吃 閉 門 羹, 哪 有 這 麼 容 易? 歐 洲 代 理 商 卻 因 Made in Taiwan, 連 看 都 不 看 一 眼! 每 年 參 加 四 次 國 際 展 覽, 以 提 高 品 牌 曝 光 度 連 續 六 年, 光 投 入 參 展 的 經 費 至 少 就 二 千 四 百 萬 元, 對 當 時 年 營 收 僅 六 億 元 的 萬 國 而 言 並 不 算 小 每 次 投 入 後, 就 像 一 根 針 掉 入 大 海, 但 謝 明 振 咬 緊 牙 根, 他 說, 縱 使 沒 有 半 張 訂 單, 也 要 去 了 解 市 場 挑 戰 : 德 國 高 工 藝 水 準 挑 剔 光 拉 桿 都 要 測 五 千 次 才 過 關 在 一 次 香 港 參 展 中, 德 國 最 大 百 貨 通 路 Kaufhof 代 理 商 下 訂 兩 個 貨 櫃 的 試 單, 上 架 後 一 個 月 就 銷 售 完 畢 萬 國 再 砸 下 六 百 萬 元, 提 高 工 廠 內 測 試 設 備 的 水 準, 墊 高 競 爭 門 檻, 並 進 行 二 十 四 小 時 的 抽 驗 二 一 年 起, 萬 國 被 Kaufhof 評 鑑 為 優 良 廠 商, 產 品 上 架 前 不 再 需 要 經 過 品 質 測 試 10
能 耐 : 設 計 行 銷 都 在 地 化 物 超 所 值 讓 它 擊 敗 歐 美 品 牌 德 國 人 重 視 功 能 性, 通 路 商 曾 要 求 萬 國 降 低 四 分 之 一 的 空 箱 重 量 為 此, 他 們 迅 速 拆 解 箱 子 成 上 百 個 零 組 件, 靠 著 累 積 十 三 年 近 萬 筆 的 資 料 庫, 從 重 量 比 率 大 的 零 件 中 找 出 符 合 成 本 的 最 適 材 質 Eminent 定 價 僅 僅 是 高 價 Samsonite Rimowa 的 三 分 之 一, 但 其 品 質 卻 相 去 不 遠 要 繼 續 領 先, 謝 明 振 更 積 極 加 深 德 國 消 費 者 品 牌 認 同, 每 年 再 投 資 五 十 萬 歐 元 的 廣 告 費, 在 德 國 進 行 活 動 行 銷 每 年 全 公 司 廣 告 費 占 營 收 五 %, 其 中 德 國 就 占 了 二 % 德 國 專 櫃 租 金 和 整 修 費, 至 少 比 台 灣 貴 兩 倍, 口 袋 不 夠 深, 不 可 能 發 展 歐 洲 市 場, 小 兵 去, 穩 死! 躋 身 美 國 前 兩 大 水 龍 頭 廠 代 工 名 單 鹿 港 小 工 廠 砸 千 萬 研 發 費 苦 修 創 新 學 分 是 以 古 之 善 戰 者, 無 幸 善 而 有 常 功 計 必 勝 而 後 戰, 是 勝 不 可 以 幸 得 也 ; 度 有 功 而 後 動, 是 功 可 以 常 期 也 何 博 士 備 論 李 陵 論 11
彰 化 鹿 港 頂 番 婆 是 早 期 台 灣 金 屬 加 工 重 鎮, 民 國 七 年 代 全 球 水 龍 頭 五 成 出 自 此 地 興 盛 時 期, 相 關 的 五 金 工 廠 就 高 達 一 千 多 家, 但 經 歷 產 業 循 環 汰 洗 後, 如 今 僅 存 三 百 多 家 民 國 七 年 代 末 期, 市 場 掀 起 流 血 割 喉 戰, 許 多 廠 商 相 繼 倒 閉, 光 沖 床 業 者 就 銳 減 八 % 彰 一 興 總 經 理 王 翔 鴻, 出 生 在 頂 番 婆 五 金 產 業 的 顛 峰 期, 父 親 以 沖 床 零 件 製 造 起 家 但 生 產 水 龍 頭 配 件 的 利 潤 遠 不 如 水 龍 頭, 一 家 七 口 靠 著 賣 十 元 賺 一 元 的 微 薄 利 潤 過 日 子 念 機 械 出 身 的 王 翔 鴻, 二 十 五 歲 時, 因 為 創 新 了 水 龍 頭 蓋 的 沖 床 技 術, 通 過 國 內 專 利 認 證, 產 品 毛 利 率 瞬 間 翻 漲 一 倍, 口 碑 迅 速 傳 開 第 一 個 月 的 訂 單, 從 過 去 每 月 五 萬 個, 增 加 到 四 十 萬 個, 足 足 八 倍 的 產 量 ; 短 短 兩 年, 公 司 存 款 迅 速 累 積 近 千 萬 元 恰 巧 當 時 研 發 感 應 式 水 龍 頭 的 朋 友 正 找 尋 配 合 廠 商 沒 經 過 嚴 謹 的 評 估, 王 翔 鴻 憑 直 覺 判 斷 : 投 入 新 市 場 兩 位 朋 友 負 責 電 子 線 路, 王 翔 鴻 負 責 水 龍 頭 設 計 感 應 式 水 龍 頭 的 製 造 成 本 雖 提 高 二 五 %, 但 售 價 卻 是 一 般 水 龍 頭 的 二 至 四 倍 彰 一 興 開 始 大 肆 行 銷, 懷 抱 創 新 等 於 獲 利 的 夢 想 不 料, 因 為 感 應 式 水 龍 頭 牽 涉 電 路 和 紅 外 線 造 成 的 使 用 問 題, 包 括 電 流 控 制 電 池 壽 命 和 出 水 穩 定 度 等, 而 當 時 技 術 不 但 未 達 國 外 標 準, 國 外 使 用 率 也 不 普 及 國 內 則 因 為 價 格 無 法 與 傳 統 水 龍 頭 競 爭, 內 外 銷 市 場 都 不 成 熟 12
沒 有 市 場, 光 創 新 也 沒 用 彰 一 興 靠 傳 統 水 龍 頭 和 配 件 維 持 營 運, 感 應 式 水 龍 頭 卻 整 整 五 年 沒 接 到 一 張 訂 單 民 國 九 十 二 年,SARS 爆 發, 市 場 對 感 應 式 水 龍 頭 需 求 大 增, 各 大 醫 院 公 共 場 所 開 始 下 單, 經 銷 商 甚 至 親 自 拿 著 錢 到 工 廠 排 隊, 十 五 天 狂 銷 一 千 支 水 龍 頭 此 時, 另 外 兩 位 朋 友 卻 選 擇 拆 夥, 見 好 就 收 賣 兩 支 要 修 一 支, 當 然 落 跑, 他 驚 覺 產 品 故 障 率 竟 高 達 五 %, 必 須 投 入 大 量 售 後 維 修 扣 除 購 買 生 產 設 備 技 術 移 轉 的 費 用, 眼 看 公 司 存 款 僅 剩 一 百 萬 元, 不 接, 之 前 的 辛 苦 都 化 為 烏 有 ; 接 手, 還 有 機 會 成 功, 他 選 擇 賭 上 最 後 一 把 王 翔 鴻 陸 續 再 投 入 五 百 萬 元 的 個 人 畢 生 積 蓄, 加 碼 投 資 設 備, 並 聘 請 工 程 師 進 行 電 腦 化 測 試, 全 力 修 改 製 程, 改 善 不 良 率 幾 乎 燒 盡 存 款, 卻 讓 他 接 觸 感 應 式 水 龍 頭 在 不 同 環 境 下 產 生 的 上 百 種 問 題 一 道 陽 光 打 到 電 源 頭, 就 可 能 讓 感 應 錯 亂 為 了 讓 水 龍 頭 完 全 正 常 感 應, 電 子 程 式 修 改 至 少 一 百 次 以 上, 他 說 這 種 百 折 不 撓 的 精 神, 不 斷 改 善 不 良 率, 反 而 讓 彰 一 興 順 利 通 過 美 國 安 全 認 證, 客 戶 下 的 第 一 筆 訂 單, 一 訂 就 是 一 萬 支, 比 前 六 年 的 總 銷 售 量 還 多 隨 著 安 全 衛 生 觀 念 提 升, 全 球 感 應 式 水 龍 頭 市 場 前 景 看 好 像 美 國 市 場 感 應 式 水 龍 頭 與 傳 統 水 龍 頭 的 需 求 量, 就 從 五 年 前 的 一 比 三 成 長 到 二 比 三, 增 加 十 五 個 百 分 點 13
先 謀 而 後 戰 謀, 所 以 始 吾 戰 也 ; 戰, 所 以 終 吾 謀 也 是 故 先 謀 而 後 戰, 其 戰 可 勝 ; 先 戰 而 謀, 其 謀 可 敗 谷 底 翻 身 1 川 湖 毛 利 率 是 鴻 海 的 8 倍 獨 門 專 利 殺 出 價 格 紅 海 兵 鏡 或 問 卷 上 謀 戰 三 十 年 前, 川 湖 是 坐 落 在 高 雄 縣 路 竹 鄉 的 一 間 小 家 具 廠 老 闆 林 聰 吉 是 只 有 國 小 學 歷 的 黑 手 二 十 年 內, 他 從 家 具 製 造 商, 一 路 轉 到 生 產 門 把 櫥 櫃 用 的 絞 鏈 到 滑 軌 1980 年 代 末 期, 他 大 手 筆 投 入 五 百 萬 元, 購 置 自 動 化 設 備, 成 為 台 灣 第 一 家 自 動 化 生 產 滑 軌 的 公 司, 也 享 受 了 十 年 的 好 光 景 1990 年 代 末 期, 面 對 同 業 模 仿, 以 及 中 國 的 削 價 競 爭, 川 湖 也 面 臨 到 危 機, 一 個 絞 鏈 的 價 錢, 不 如 一 塊 麵 包 林 聰 吉 的 女 婿, 川 湖 的 副 總 經 理 王 俊 強, 聽 到 客 戶 抱 怨 : 推 伺 服 器 要 小 心, 一 不 注 意 就 會 夾 到 手 開 始 致 力 於 開 發 不 會 夾 到 手 的 導 軌 伺 服 器 價 格 從 數 十 萬 到 上 千 萬, 只 要 生 產 穩 定 的 導 軌, 肯 定 有 相 當 高 的 毛 利 新 技 術 尚 未 開 發 成 熟, 許 多 電 子 廠 商 希 望 川 湖 以 五 金 沖 壓 技 術, 代 工 處 理 零 件 川 湖 毅 然 決 定 放 棄 代 工 肥 肉, 全 力 進 軍 伺 服 器 導 軌 市 場 14
2001 年, 川 湖 設 計 前 段 釋 放 (front release) 卡 榫 的 導 軌 當 年, 立 刻 取 得 康 柏 的 訂 單, 並 展 開 專 利 布 局 僅 有 兩 百 個 員 工 的 川 湖, 專 利 室 裡 便 聘 了 十 個 專 職 人 員 總 經 理 林 淑 珍 : 我 們 有 很 深 的 感 受, 專 利 和 商 業 行 為 是 連 在 一 起 的 伐 謀 制 變, 勝 於 無 形 川 湖 以 前 端 釋 放 作 為 核 心, 陸 續 開 發 出 單 向 前 端 雙 向 前 端 和 雙 向 前 後 端 釋 放 三 種 延 伸 性 概 念 的 專 利, 並 將 這 些 概 念 再 延 伸 到 各 種 規 格 的 產 品 在 六 年 中, 申 請 了 三 百 四 十 種 專 利, 築 起 了 高 聳 的 專 利 堡 壘, 讓 競 爭 對 手 攻 不 進 來 善 戰 者, 不 待 張 軍 ; 善 除 患 者, 理 於 未 生 ; 善 勝 敵 者, 勝 於 無 形 上 戰 爭 無 與 戰 故 爭 勝 於 白 刃 之 前 者, 非 良 將 也 ; 設 備 於 己 失 之 後 者, 非 上 聖 也 六 韜 龍 韜 軍 勢 第 二 十 六 亞 洲 塑 膠 杯 大 王 潘 慶 瑞 15
童 年, 跟 著 做 水 泥 工 的 養 父 母 到 工 地 討 生 活 從 小 就 不 斷 找 機 會 賺 零 用 錢 三 十 四 年 前, 從 三 重 搬 回 第 一 台 機 器, 跨 入 塑 膠 包 材 製 造 領 域, 靠 著 二 十 萬 元 起 家, 完 全 憑 想 像 力 克 服 研 發 困 難 在 震 旦 行 當 事 務 機 業 務 員, 當 時 主 管 之 一 郭 進 財 說 : 我 們 都 叫 他 潘 百 萬, 別 人 一 個 月 業 績 做 二 三 十 萬, 他 就 是 拚 到 一 百 萬! 一 九 九 七 年, 環 保 署 下 令 開 徵 塑 膠 杯 回 收 清 除 處 理 費, 一 公 斤 原 料 二 十 元, 就 得 繳 交 九 三 九 元 的 費 用 其 他 工 廠 趕 緊 化 明 為 暗 避 稅, 但 潘 慶 瑞 卻 選 擇 正 面 迎 戰, 環 保 稅 先 分 期 繳, 再 一 面 打 行 政 官 司, 抗 議 政 府 的 做 法 二 三 年 限 塑 政 策, 五 萬 名 塑 膠 廠 商 員 工 走 到 總 統 府 陳 情, 他 綁 上 白 布 條, 走 上 遊 行 的 最 前 線 與 其 與 政 府 正 面 對 抗, 不 如 一 切 從 零 開 始, 他 不 惜 成 本, 轉 投 入 環 保 材 質 PLA 的 開 發 當 時, 只 要 機 器 二 十 四 小 時 運 轉, 潘 慶 瑞 和 研 發 人 員 就 二 十 四 小 時 守 在 機 器 旁 摸 索 瑞 旗 是 台 灣 廠 商 中 最 早 靠 自 己 的 技 術 切 入 市 場, 搶 得 市 場 先 機 專 攻 高 價 食 品 包 裝 容 器 的 日 本 中 央 化 學 株 式 會 社, 十 年 前 曾 在 美 國 投 入 塑 膠 杯 生 產, 因 技 術 無 法 克 服 而 失 敗 潘 慶 瑞 生 產 線 全 部 是 高 價 的 德 國 設 備, 光 是 投 資 就 要 三 十 億 元 但 沒 想 到 花 了 十 年 堅 持 汰 換 成 一 流 的 生 產 線, 成 為 潘 慶 瑞 搶 攻 歐 洲 美 國 日 本 中 國 市 場 的 利 器 中 國 限 塑 政 策 發 布, 別 家 廠 商 才 開 始 急 著 切 入 PLA 環 保 材 質 時, 潘 慶 瑞 已 經 有 能 力 讓 設 備 發 揮 最 大 功 效, 將 品 質 做 到 第 一 16
善 師 者 不 陣, 善 陣 者 不 戰 此 言 發 謀 制 變, 先 聲 後 實 軍 志 素 定, 奪 人 之 心, 不 待 旗 壘 之 相 摩, 兵 矢 之 相 接, 而 勝 負 之 勢 決 於 前 矣 三 項 鐵 人 變 全 球 直 排 輪 鞋 大 王 經 武 要 略 正 集 卷 二 陣 法 上 謝 超, 既 是 中 華 民 國 鐵 人 三 項 運 動 協 會 理 事 長, 也 是 聯 新 集 團 董 事 長 從 小, 謝 超 就 是 運 動 健 將, 三 十 歲 起, 因 為 想 學 習 更 高 難 度 的 運 動, 他 每 年 都 拜 師 學 藝, 一 年 學 一 項, 至 今 已 經 累 計 冰 上 曲 棍 球 滑 雪 衝 浪 擊 劍 等 十 五 項 特 殊 運 動, 大 概 只 剩 相 撲 開 飛 機 不 會 原 本, 他 只 是 一 般 貿 易 公 司 的 小 職 員, 但 因 為 對 運 動 的 熟 悉, 把 公 司 運 動 品 項 的 年 營 收, 一 路 從 零 帶 到 兩 千 萬 美 元, 因 此 職 位 也 升 至 副 總 謝 超 四 十 歲 那 年, 因 為 老 東 家 要 移 民 美 國 而 讓 他 決 定 自 行 創 業, 選 定 原 本 就 手 握 一 千 多 萬 美 元 營 收 的 直 排 輪 鞋 項 目, 做 為 創 業 產 品 十 三 年 前, 直 排 輪 鞋 與 溜 冰 鞋 市 場 隨 著 產 業 西 進, 盛 況 已 不 復 當 年 國 內 生 產 直 排 輪 鞋 的 大 英 民 舜 兩 家 大 廠, 年 產 量 約 一 百 萬 雙 左 右 謝 超 花 了 三 年 時 間, 研 究 國 外 超 過 一 千 張 的 設 計 草 圖, 他 發 現 這 些 國 際 大 廠 的 新 產 品, 其 實 不 難 設 計, 但 國 內 廠 商 僅 以 純 代 工 為 滿 足, 因 此 市 場 仍 存 在 設 計 製 造 (ODM) 的 生 存 空 間 17
未 來 消 費 者 需 要 適 合 自 己 風 格 的 直 排 輪 鞋, 有 人 要 求 美 觀 有 人 要 求 舒 適 新 進 者 必 須 要 走 少 量 多 樣 路 線, 才 可 能 殺 出 生 路 謝 超 本 身 就 有 對 運 動 品 項 的 設 計 天 分 : 一 年 可 以 畫 一 千 張 藍 圖 一 個 禮 拜 可 以 想 三 種 新 產 品 謝 超 自 己 發 明 出 快 拆 的 伸 縮 直 排 輪 鞋 對 廠 商 來 說 只 要 生 產 約 四 種 尺 寸, 就 可 以 滿 足 所 有 需 求 通 路 端 減 少 過 去 必 須 堆 積 十 幾 種 尺 寸 的 庫 存 壓 力 對 青 少 年 的 父 母 而 言, 更 可 節 省 小 孩 逐 年 長 大, 尺 寸 不 合 的 採 購 成 本 創 業 第 二 年, 謝 超 因 為 對 自 己 的 新 設 計 深 具 信 心, 把 一 半 的 資 本 額 ( 一 千 萬 元 ), 開 出 三 組 模 具, 把 自 己 設 計 的 直 排 輪 鞋 變 成 品, 到 歐 洲 各 地 參 展 兜 售 新 產 品 被 德 國 體 育 用 品 零 售 業 者 REWE 相 中 這 筆 兩 百 萬 美 元 的 訂 單, 相 當 於 聯 新 四 個 資 本 額, 而 且 正 因 為 REWE 在 德 國 的 通 路, 讓 聯 新 的 直 排 輪 鞋 打 入 歐 洲 市 場, 陸 續 接 獲 來 自 歐 洲 的 訂 單 聯 新 不 只 是 生 產 商, 研 發 部 門 的 成 員 都 是 最 挑 剔 的 User( 使 用 者 ) 協 理 蘇 文 務 就 是 靠 著 鐵 人 三 項 兩 個 小 時 又 四 十 分 的 成 績, 與 曾 獲 得 奧 運 長 跑 金 牌 的 德 國 客 戶 打 交 道 護 具 部 副 理 葉 為 臨 過 去 是 溜 冰 選 手, 現 在 負 責 研 發 護 背 溜 雪 護 具 十 一 位 副 理 級 以 上 的 幹 部, 一 週 至 少 運 動 三 天, 每 天 兩 小 時 以 上 興 趣, 為 工 作 帶 來 靈 感 以 前 的 頭 盔 又 重 又 醜, 我 根 本 都 不 想 戴, 頭 盔 減 重 才 可 能 讓 我 戴 得 住 利 用 EPS( 發 泡 級 聚 乙 烯 ) 配 方 改 良, 讓 新 式 頭 盔 比 舊 式 頭 盔 減 輕 五 % 再 來 比 美 觀 比 造 型 比 時 尚 18
一 項 新 產 品 如 果 我 自 己 拿 出 去 用, 怕 被 運 動 同 好 取 笑, 我 也 不 敢 拿 給 客 戶 I am user( 我 是 使 用 者 ), 我 不 但 是 製 造 商, 更 是 使 用 者, 身 為 一 個 愛 運 動 的 人, 不 好 用 的 新 產 品, 根 本 不 敢 賣 人 謝 超 嚴 守 每 個 客 戶 產 品 都 不 重 複, 讓 客 戶 把 直 排 輪 鞋 賣 到 終 端 零 售, 不 需 要 打 價 格 戰 我 的 客 戶 有 較 高 的 利 潤, 當 然 我 也 有 比 同 業 更 好 的 毛 利 因 此, 他 光 是 去 年 就 生 產 約 四 百 種 不 同 顏 色 款 式 的 直 排 輪 鞋 因 為 少 量 多 樣, 聯 新 的 人 力 模 具 成 本, 比 同 業 多 出 三 成 不 過, 因 為 人 力 與 模 具 成 本 僅 占 總 成 本 的 兩 成, 所 以 總 成 本 比 同 業 約 多 出 六 % 但 因 其 設 計 的 附 加 價 值, 聯 新 與 市 場 同 等 級 的 產 品 單 價, 可 以 比 別 人 高 出 一 五 % 左 右 聯 新 不 但 可 以 負 擔 比 同 業 多 出 來 的 人 力 成 本, 還 可 以 保 有 近 二 五 % 的 毛 利 率 徵 人 啟 事, 是 第 一 道 尋 找 運 動 同 好 的 召 集 令 本 公 司 員 工 必 須 熱 愛 運 動 在 台 灣 的 營 運 總 部, 三 分 之 一 的 員 工 能 完 成 鐵 人 三 項 而 不 服 輸 不 放 棄 的 運 動 精 神, 就 是 謝 超 要 在 企 業 裡 培 養 的 加 薪 十 大 戒 是 員 工 爭 取 高 薪 不 能 犯 的 戒 律, 包 括 : 如 果 我 不 能 勝 任 工 作 如 果 只 做 份 內 事, 不 需 要 團 體 作 戰 如 果 我 不 能 堅 持 完 成 挑 戰 其 實 這 些 都 是 運 動 精 神 聯 新 把 一 四 % 的 稅 後 純 益, 提 撥 為 員 工 分 紅, 這 個 比 率 媲 美 股 王 宏 達 電 的 一 六 %, 遠 高 於 製 造 業 中 鋼 的 八 % 強 幹 弱 枝 的 分 紅 策 略 副 理 級 以 上, 享 有 一 % 的 分 紅, 經 理 級 則 享 二 % 以 去 年 為 例, 三 千 名 員 工 當 中, 只 有 十 三 名 員 工 能 享 有 分 紅, 但 光 一 % 的 分 紅 獎 金, 就 相 當 於 現 金 兩 百 多 萬 元 戰 鬥 氣 氛, 是 聯 新 向 外 不 斷 攻 城 略 地 的 法 寶 聯 新 每 月 的 經 營 會 議, 每 人 桌 上 放 的 是 各 業 務 部 門 的 銷 售 報 表, 業 績 好 的 部 門 主 管 坐 前 面 位 置, 業 績 不 好 的, 只 能 往 後 坐 十 三 年 來, 靠 著 運 動 文 化 起 家 的 聯 新, 年 營 業 額 從 零 成 長 至 三 十 五 億 元, 成 為 全 球 直 排 輪 鞋 最 大 製 造 商 謝 超 的 下 一 步, 要 把 過 去 成 果 做 為 糧 草 基 石, 揮 軍 赴 大 陸 掛 牌 上 市 19
賣 硬 體 送 軟 體 亞 洲 烘 焙 機 王 全 亞 洲 麵 包 烘 焙 機 五 台 有 一 台 出 自 新 麥 北 縣 五 股 工 業 區 內, 有 一 家 公 司, 一 年 生 產 的 烘 焙 機 械 超 過 兩 萬 台 在 亞 洲, 麵 包 蛋 糕 烘 焙 使 用 的 機 械, 包 括 攪 拌 機 壓 麵 機 發 酵 機 和 烤 爐 等, 每 五 台 有 一 台 出 自 新 麥 企 業 七 十 二 年 創 立 之 初, 新 麥 進 口 國 外 麵 包 機 器 及 原 料 銷 售, 三 年 後 切 入 製 造, 隔 年 以 自 有 品 牌 開 始 銷 售 只 要 懂 機 械 的 都 會 做, 烘 焙 機 械 業 進 入 門 檻 不 高, 同 業 快 速 成 長, 加 入 紅 海 廝 殺 競 爭 態 勢 同 樣 在 中 國 上 演, 新 麥 靠 什 麼 突 圍? 答 案 是 幫 客 戶 多 想 一 步 為 研 發 開 麵 包 店 故 明 君 賢 將, 所 以 動 而 勝 人, 成 功 出 於 眾 者, 先 知 也 先 知 者 不 可 取 於 鬼 神, 不 可 象 於 事, 不 可 驗 於 度, 必 取 於 人, 知 敵 之 情 者 也 孫 子 兵 法 用 間 篇 代 客 訓 練 員 工 規 畫 行 銷 要 做 出 好 機 器, 先 要 知 道 什 麼 叫 好 麵 包, 新 麥 成 立 之 初 便 經 營 起 麵 包 店, 目 的 不 在 賣 麵 包, 而 是 做 為 改 善 機 器 的 實 驗 室 聘 任 烘 焙 師 傅 加 入 機 器 研 發 團 隊, 站 在 使 用 者 角 度 協 助 機 械 開 發 20
進 入 中 國 後, 新 麥 首 先 設 定 一 級 城 市 的 麵 包 坊, 快 速 複 製 台 灣 成 功 策 略 與 荷 蘭 大 廠 合 資 成 立 芝 蘭 雅 公 司 銷 售 原 料, 並 成 立 香 榭 麗 舍 麵 包 店 此 時 麵 包 店 功 能 轉 為 客 戶 培 訓 場 所, 幫 客 戶 訓 練 員 工 使 用 原 料 與 機 器, 藉 由 服 務 的 滲 透 力 開 發 中 國 市 場 的 前 四 年, 烘 焙 主 任 簡 慶 堯 舉 辦 小 型 示 範 會 超 過 百 場 中 國 業 務 大 軍 變 身 為 行 銷 顧 問, 包 括 近 六 百 位 的 麵 包 師 傅 業 務 員 維 修 人 員 和 服 務 人 員 以 辦 事 處 為 圓 心, 畫 分 為 六 十 五 個 服 務 區, 專 人 負 責 區 域 內 小 型 麵 包 店 客 戶 的 行 銷 規 畫 客 製 化 生 產 維 修 擊 敗 歐 洲 貨 攻 占 賣 場 通 路 民 國 八 十 九 年 起, 新 麥 積 極 經 營 與 法 商 家 樂 福 的 關 係, 但 對 方 只 願 購 買 法 製 機 器, 新 麥 先 委 屈 代 理 銷 售, 以 交 換 幫 客 戶 維 修 保 養 機 器 的 機 會 法 國 廠 商 生 產 速 度 趕 不 上 家 樂 福 展 店 速 度, 家 樂 福 青 島 店 開 店 時, 新 麥 一 週 內 交 出 生 產 線 完 整 的 二 十 多 台 機 械, 打 進 通 路 五 年 後, 家 樂 福 透 過 亞 洲 聯 合 採 購, 台 灣 中 國 印 尼 家 樂 福 全 改 為 新 麥 設 備 進 口 機 械 最 大 的 問 題 在 維 修, 賣 場 沒 有 時 間 停 機 等 零 件 空 運 新 麥 的 在 地 優 勢, 讓 維 修 時 程 可 縮 短 一 半 節 慶 前 後, 機 器 二 十 四 小 時 運 轉, 若 停 機 兩 個 星 期, 可 能 損 失 人 民 幣 上 百 萬 元 故 知 戰 之 地, 知 戰 之 日, 則 可 千 里 而 會 戰 不 知 戰 地, 不 知 戰 日, 則 左 不 能 救 右, 右 不 能 救 左, 前 不 能 救 後, 後 不 能 救 前, 而 況 遠 者 數 十 里, 近 者 數 里 乎? 21
以 治 待 亂, 以 靜 待 譁, 此 治 心 者 也 以 近 待 遠, 以 佚 待 勞, 以 飽 待 飢, 此 治 力 者 也 無 邀 正 正 之 旗, 勿 擊 堂 堂 之 陳, 此 治 變 者 也 客 戶 設 立 新 廠 時, 新 麥 有 專 職 的 團 隊 負 責 修 改 機 器 設 計, 並 協 助 規 畫 生 產 流 程 大 潤 發 甚 至 因 此 提 升 生 產 效 率, 產 值 提 高 二 % 原 本 只 購 買 義 大 利 機 械 的 大 潤 發, 四 年 多 前 全 面 改 採 新 麥 機 器 漢 鐘 精 機 靠 變 形 蟲 戰 術 殺 出 紅 海 一 九 九 四 年 創 辦 於 桃 園, 一 九 九 八 年 到 上 海 設 廠, 位 在 上 海 一 個 不 起 眼 的 小 角 落 它 能 掌 握 超 過 大 陸 三 分 之 一 中 央 空 調, 大 陸 市 場 上 三 五 % 的 中 央 空 調 要 靠 它 運 轉, 寫 字 樓 歌 劇 院 五 星 級 酒 店 的 冷 氣 機 緊 急 應 急 機 制, 也 要 靠 漢 鐘 的 技 術 硬 實 力 : 擁 有 核 心 技 術 專 利 每 年 投 入 營 收 七 % 新 研 發 空 調 市 場 是 一 個 殺 價 競 爭 最 為 激 烈 的 紅 海 市 場, 在 全 球 四 大 競 爭 對 手 : 美 國 開 利 (Carrier) 德 國 百 勝 (Bitzer) 日 本 日 立 (Hitachi) 和 前 川 (Mycom) 包 圍 下, 如 何 殺 出 重 圍? 漢 鐘 每 年 投 入 營 收 七 % 用 於 研 發, 這 個 數 字 不 輸 有 大 財 團 資 助 的 國 外 四 強 22
軟 實 力 : 克 服 中 國 電 流 問 題 加 大 電 流 容 許 誤 差 搶 下 生 意 變 形 蟲 戰 術 用 服 務 業 邏 輯 經 營 工 業 九 年 代, 漢 鐘 產 品 由 台 灣 銷 往 大 陸 市 場 ( 當 時 工 廠 和 研 發 留 在 台 灣 ), 整 個 中 國 留 給 制 冷 壓 縮 機 企 業 的 空 間 是 一 個 百 廢 待 興 的 大 工 地 每 一 棟 寫 字 樓 每 一 座 大 型 建 築 平 地, 只 要 有 寫 字 樓 的 地 方, 就 一 定 要 有 中 央 空 調 和 制 冷 壓 縮 機 剛 到 大 陸 市 場, 漢 鐘 就 遇 到 了 問 題, 明 明 在 台 灣 可 以 使 用 的 產 品, 到 了 中 國 大 陸 就 不 能 正 常 運 作 改 革 開 放 之 初 的 大 陸, 基 礎 建 設 不 完 善 電 流 不 穩 定 發 電 的 標 準 規 格 是 三 百 八 十 伏 特, 最 後 發 出 來 的 電 流 上 下 卻 可 以 差 到 一 百 伏 特 相 當 於 標 準 發 電 規 格 的 三 分 之 一, 按 照 三 百 八 十 伏 特 電 流 生 產 的 壓 縮 機, 遇 到 電 流 波 動, 電 阻 器 就 會 跳 閘 同 業 都 認 為 這 和 產 品 沒 有 關 係, 那 是 電 流 的 問 題, 所 以 發 布 聲 明 說 與 本 公 司 產 品 無 關 我 們 沒 有 去 抱 怨 中 國 的 基 礎 建 設, 我 們 想 的 是 中 國 電 流 不 穩 定, 那 我 們 有 沒 有 機 會 製 造 一 個 可 以 適 應 市 場 的 壓 縮 機 漢 鐘 開 發 出 電 阻 加 大 到 誤 差 一 百 伏 特 的 程 度, 就 算 電 流 再 不 穩 定, 中 央 空 調 也 能 正 常 運 轉 ( 台 灣 的 標 準 是 誤 差 十 伏 特 ) 為 什 麼 漢 鐘 的 可 以 用, 你 德 國 人 號 稱 全 球 最 好 的 產 品 卻 不 能 用, 那 誰 的 產 品 會 比 較 好? 兵 之 情 主 速, 乘 人 之 不 及, 由 不 虞 之 道, 攻 其 所 不 戒 也 23
其 實 研 發 投 入 成 本 並 不 大, 把 電 阻 加 厚 就 可 以 了, 成 本 不 高, 卻 可 以 在 客 戶 面 前 贏 得 好 名 聲, 品 牌 也 從 此 能 夠 叫 響 中 國 一 九 九 六 年, 正 當 台 海 遭 遇 飛 彈 危 機 時, 漢 鐘 精 機 卻 開 始 逐 漸 移 轉 到 大 陸, 在 嘉 定 設 立 分 公 司, 又 在 松 江 楓 涇 設 廠, 現 在 上 海 漢 鐘 的 資 本 額, 已 經 達 到 人 民 幣 一 億 五 千 萬 元 由 於 中 日 關 係 一 直 無 法 維 持 在 最 佳 狀 態, 使 得 日 本 企 業 在 中 國 投 資 非 常 保 守, 最 好 的 技 術 實 力 都 不 投 資 中 國 一 九 九 年 到 二 年 日 本 經 濟 也 歷 經 大 滑 坡, 日 企 雖 然 有 很 好 的 技 術, 卻 被 漢 鐘 搶 得 市 場 先 機 等 到 日 企 回 過 神 來 想 要 投 資, 放 眼 一 看 中 國 市 場 已 是 皆 姓 漢 吾 所 與 戰 之 地 不 可 知, 不 可 知, 則 敵 所 備 者 多 ; 敵 所 備 者 多, 則 吾 所 與 戰 者, 寡 矣 優 勢 力 : 掌 握 大 陸 政 策 導 向 申 請 上 市 審 查 兩 小 時 過 關 掌 握 關 鍵 技 術 的 漢 鐘, 甚 至 從 大 陸 台 灣 的 母 基 地 回 銷 日 本, 殺 到 競 爭 對 手 日 立 公 司 的 本 土 我 們 要 寧 可 到 大 池 塘 裡 當 小 魚, 也 不 要 在 小 池 塘 裡 面 當 大 魚 ; 池 塘 大 了 雖 然 大 魚 競 爭 激 烈, 但 大 池 塘 裡 才 能 養 大 魚 故 用 兵 善 者, 屈 人 之 兵, 而 非 戰 也 ; 拔 人 之 城, 而 非 攻 也 毀 人 之 國, 而 非 久 也 必 以 全 爭 於 天 下, 故 兵 不 頓, 而 利 可 全, 此 謀 攻 之 法 也 24
掌 握 大 陸 政 策 導 向, 發 揮 小 而 美 的 優 勢, 是 指 主 體 營 運 規 模 不 大, 卻 專 注 在 某 一 個 領 域, 擁 有 核 心 競 爭 技 術 的 企 業 漢 鐘 精 機 申 請 上 市 審 查 第 二 天, 不 到 兩 小 時 內 順 利 過 關 服 務 力 : 直 接 服 務 終 端 顧 客 連 海 爾 格 力 都 變 成 它 客 戶 公 司 的 服 務 策 略 都 奠 基 於 最 終 的 使 用 客 戶, 只 要 中 央 空 調 出 現 狀 況, 疑 似 制 冷 壓 縮 機 故 障, 公 司 的 策 略 都 是 先 換 機 器, 再 找 原 因 只 要 類 似 中 國 十 大 火 爐 南 京 長 沙 濟 南 等 地 分 公 司 回 報 機 器 有 問 題, 上 海 總 部 就 把 準 備 好 修 復 的 舊 壓 縮 機 當 作 備 機 全 部 換 掉 這 些 事 本 應 是 空 調 廠 的 事, 漢 鐘 只 是 其 中 一 個 零 組 件 商 卻 也 願 意 這 樣 做 成 本 增 加, 買 到 的 卻 是 原 先 漢 鐘 沒 有 的 名 聲 谷 底 翻 身 2 佰 龍 主 動 創 造 需 求 邁 向 世 界 第 一 把 黑 手 做 成 流 行 教 主 兵 非 道 德 仁 義 者, 雖 伯 有 天 下, 君 子 不 取 神 機 制 敵 太 白 陰 經 卷 二 善 師 篇 第 十 一 25
三 十 年 前, 紡 織 業 蓬 勃 發 展, 佰 龍 是 靠 模 仿 國 外 過 期 專 利 過 活 的 鐵 工 廠 過 了 八 年 的 好 日 子, 到 了 1984, 向 勢 逆 轉, 佰 龍 被 客 戶 一 口 氣 退 了 十 部 機 器, 而 面 臨 跳 票 危 機 現 任 總 經 理 王 堅 倉 是 董 事 長 獨 子 剛 退 伍 就 被 迫 接 下 八 千 萬 負 債 他 堅 信 這 個 高 毛 利 的 產 業 仍 然 值 得 經 營, 但 必 須 往 國 際 市 場 找 出 路 他 提 著 一 只 手 提 箱, 在 全 球 走 透 透, 建 立 代 理 商 網 絡 在 這 段 期 間, 王 堅 倉 經 常 帶 同 仁 到 國 外 參 展 他 們 不 斷 思 考 : 為 什 麼 別 人 可 以 賣 比 較 貴? 原 先 以 為 只 有 一 兩 種 功 能 的 機 器, 卻 可 以 有 那 麼 多 變 化, 難 怪 比 較 貴! 老 是 以 價 取 勝, 根 本 上 不 了 檯 面! 王 堅 倉 聽 到 客 戶 反 映, 希 望 機 器 能 夠 一 次 織 出 六 種 色 彩, 佰 龍 研 發 團 隊 立 即 抓 住 機 會, 埋 首 研 發 一 年 後, 研 發 出 全 球 第 一 台 六 色 彩 條 機 六 色 彩 條 機 切 入 市 場 後, 一 炮 而 紅, 產 品 供 不 應 求, 其 後 十 年, 營 收 成 長 了 二 十 倍 1997 年, 東 南 亞 金 融 風 暴 重 挫 市 場, 佰 龍 又 進 入 另 一 個 谷 底 盤 旋 期 面 對 客 戶 的 需 求 愈 來 愈 少 量 多 樣, 王 堅 倉 痛 下 決 心, 讓 股 本 四 億 元 的 佰 龍, 砸 下 二 億 元 鉅 資, 陸 續 引 進 電 子 作 業 系 統, 並 建 構 一 個 可 以 和 客 戶 協 同 設 計 的 資 料 庫 這 段 調 整 體 質 的 營 收 停 滯 期 卻 長 達 六 年, 2001 年, 佰 龍 營 收 跌 破 十 億 元, 虧 掉 超 過 一 半 的 資 本 額! 26
我 75% 的 產 品 都 是 賣 給 做 衣 服 的, 流 行 的 需 求 改 變, 我 就 要 跟 著 變 出 新 機 種 我 怎 麼 是 黑 手? 我 是 流 行 產 業! 我 必 須 和 流 行 產 業 同 步, 快 速 反 應 流 行 的 需 求! 這 樣 的 自 我 定 位, 成 為 他 的 思 考 轉 折 點 資 訊 系 統 也 開 始 派 上 用 場 : 任 何 客 戶 想 要 嘗 試 新 想 法, 都 可 以 用 它 作 為 設 計 平 台, 立 即 線 上 操 作, 將 想 法 解 構 為 各 種 參 數 的 組 合, 靈 活 設 計 出 十 四 萬 種 制 式 機 型 他 的 自 動 倉 儲 系 統 有 一 千 七 百 三 十 二 個 棧 板, 存 放 著 上 萬 種 零 組 件, 一 旦 客 戶 滿 意, 通 過 下 單 系 統, 四 個 禮 拜 內 就 能 出 貨 佰 龍 兩 百 五 十 坪 大 的 展 示 空 間 展 出 的 是 一 套 套 禮 服 運 動 服 和 牛 仔 服 飾 任 何 一 位 客 戶 只 要 拿 出 樣 布, 佰 龍 的 工 程 師 立 刻 能 透 過 公 司 的 電 腦 資 料 庫, 重 現 該 塊 布 料 的 製 作 過 程, 並 設 計 出 生 產 這 塊 布 價 需 要 的 機 器 類 型, 和 廠 房 配 置 這 叫 total solution, 全 方 位 解 決 方 案, 要 當 世 界 第 一, 不 是 把 女 兒 嫁 出 去 就 好, 還 要 包 生 子, 包 這 嬰 兒 成 材 27