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3 , W TO :,,,,,,

4 , ( ) :, : ;, : Stanley Lau Leo Lee Norman H uang Philip Xiao Simon Zhang Michael Zhang MBA,,, : sgwposgw@ sohu.com

5 23,, Idea ;,,,,,,, 20,, ( ),, :,,, ;,,?, :,,,,,,

6 2,,,,,, 1978,,,,,,,,, GNP ( ),,,,,,,,,,,, ;,,,,,,,, 1978, 20,

7 3,,, 1999, 6700, 533 ; 20 40,,, 1978, 17.5 %, ; 3 5, GNP : % ; % ; %, :,! 20,,,,, 77.64%, 16.83%, 5.4%, 0.13 % ; GMP ( ) 8%, , 1976, , , , 1%, 12% ; ( ) 20,

8 4 000, 1987,, 1998, 11, 1042,? W TO,,,, : 4000, 2000, 4%, 20 % ; Pfezier : , ; Pfezier2000 R &D() 47, 6700 ; LOSEC , ; 100, 28 10, 19 ; 6700,, 2000, ; 16000, 70 ;,,, 2000, 200, 5% ;, 6 ( ) ; FDA, FDA( ),

9 5, (customer oriented),,,,,,,,,,, IQ EQ,, ;,, : (1 ) ; (2 ) ; (3 ),, ; (4 ),,,,!??,,!,,,,,,

10 6 ( ),!, W TO,,,, WTO 10, :,,,, ( ),, 5 10,,,,,,

11

12 W TO W TO

13 /

14

15 , ;, ;, ;,

16 ,??,, 10, 1988,,,,, ; Title( ), Medical representative ( MED RE P ), Salesman, P rofessional Sales Representative ( PSR ), 2000,,,,

17 4, 11000, : : : (1 ) (2 ) (3 ) (4 ) CE T-4 :,, :,,,,, ;,,,,, 7,,,,, MED RE P,, CHINESE MED RE P ( ) : (1 ) (2 ), (3 ),

18 5, ;,,,,,,,,,, : :,,,,, 73% ;,,,, , ( MED RE P ),,, :

19 6,,,,,,,, :,,,,, 8 :, :,,,,,,!,,,,,,

20 7, : 10,,,,,,, 10,,!,, ,,,, 1994,, 2000, 1994, ;,,,, 1996,, , :,,

21 , 15% 20 %, 3 5, GDP : , 46.84% ; , 38.9% ; , 19.95% ; %, ,,, 1994,, 1997,1997,,,,, :!,,,,,,?,,, (,, ),

22 9,,, ;, ;,,,,,,,,, : 10 % 20%,?,!,,,,,,, : :,? :,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

23 10,,,,,, WTO ( ), : (1 ), (2 ), (3 ), ;, , :,,,,,,,,,,,,, 40, 5 MBA,,, (4 ) (5 ) (6 ) (7 ) (8 ) :

24 11,,,,,,, W TO, [ ] : 10,, :, 3 6, 10, :,, ;,,

25 , , 13.5% ; , 3.23% ; 22.83, 17.77%?? GM P 400, 2000, 500, 2000, GMP (), ,, 0.06, 0.22,

26 13 (1 ) 6000, ;, 2000, 10 (2 ) 10, (3 ) ; 10 80, 50, 6 (4 ) , 111, 24, ; , , , 92.18, % (5 ) ( R & D),,,, ( Product life cycle),,,21,, R &D 10% 15 %, R & D 3%, 99 %,,,, , 60%

27 14 6 ),,, MBA ( ), 5, (7 ), (8 ) (9 ), (10),, Pfezier ( ), W TO (, ) : VALUES To fu lfill our purpose and ach ieve our mission, we abide by the enduring values that are the foundation of our bu siness: Integrity Innovation Respect for People Cu stomer Focus Teamwork Leadership Performance Community. MISSION We will achieve and su stain our place as the world s premier research-based healt h car e company. Our con tinuing succes s as a business will benefit patients and our customers, our s hareholders, our families, and the communities in which we operate around the world. Our Purpose We at Pfizer dedicate ourselves to helping humanity and delivering excep tional financial performance by discovering, developing and providing innovative health care products that lead to healthier and more productive lives. Pfezier,

28 15 (11),, , 120, 20%, 60% , 3, 200 (12),,, R &D R & D,,,,,,,,, (13) WTO WTO,,,,,,,,,, 21,,, 8% : (1 ),, (2 ),,

29 16 3 ),,, (4 ),, (5 ),,, (6 ),,, 1999, : (: ) 1 ( ) ( )

30 17 ) K ( ) ( ) ( )

31 18 ) ( ) ( )

32 19 ) : (: ) 1 ( ) K 39470

33 20 ) ( ) ( ) ( ) ( )

34 21 ) : : 2.4 ( 1998 ) ( ) Merk Pfizier Novatis

35 22 ) P& G Squibb Roche Glaxo - Wellcome Johnson& Johnson Dupont Lilly AH P Schering - Plough SmithKline Beecham Abbott Warner - Lambert Zeneca BAYER Monsanto Astra HM R : Datamonitor Mkt. L 1998

36 ,, 1997, 6391, 4000, 8000,, ,, ,,,

37 24 (1 ) (2 ), : (1 ) (2 ) (3 ) (4 ) : (1 ) (2 ) (3 ),, 12,,, ;,,, 1995 ( ), 1999,

38 , :, SDA 146,160 OTC, 13, 12, OT C (1 ) :,, (2 ) :,,, (3 ) ; P rescription Drug, E thical Drug (4 ) Nonprescription Drug, Over The Counter, OTC, (5 ) (6 ) : ;,,,, ;,, ,

39 ,,, ( ) OTC 1994 OT C 5.2%, 378, %, 550, 10 OTC : ( 65 ) 4,, OT C OTC OTC, OTC OTC OTC 2000,, , !,,

40 27 1.,,,, : 10,, 2.,,,,, ;,,, : ;,, 10,,

41 28.,, : (1 ) (2 ) (3 ) (4 ) (5 ), :, (),,, 1997,,,, 150

42 29, %, %,2000,, :,, 35%, 8% ; ( ) 20%, ( )15%,,,,,,,,,,,,,,,,, (GMP ),, GM P 2000, GM P ,, GM P GMP, GM P, GMP, ( ),, (GSP), GSP,,,,, 30%,,,

43 30,,,, 40% 50%, 10 % 20 %, 1. ( ) ,, , , , , (1 ) (2 ) (3 ), 3. (1 ), (2 ),,,

44 31 3 ) (4 ), (5 ),, ; (6 ) (7 ) (8 ),, (9 ) (10), (11) (12), (13),,,, , %,,, 10, 7% 1999,: (1 ) ; ; OTC 10 : ; ; ; ; ( ) ; ; ; ; ; 15

45 32 2 ), 10 : ; ; ; ; ; ACE ; ; ; ; (3 ) 50 84% 20 : ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; E PO ( ) ; ; ; ; ; ; ; ; : ( Aricepl, ) ; ( ) ; ; ; ( ) ; - ; alendronale ( ) ; Bicalutamide ; ( ) ; ( ) (4 ), : ; ; ; ; ; ; ; ; ; CAGR / % ( 10 ) ( % ) (10 ) ( % ) ( 0.7 )

46 33 ) CAGR / % ( 10 ) ( % ) (10 ) ( % ) CIS CAGR : co mpound a nnual growth rat e

47 ,,,,,,, :,,,, :

48 35 1 ) > 2,, (2 ) = 2 (3 ) < 2,, ;,, ( ),, : ; ;,,,,,,, ;,,, ,,,,, : :,,,, :,, ;

49 36 :,,,,,, 24,, (1 ),, (2 ) (3 ),, (4 ), 5, , 70 % (5 ), 5, 10, (6 ), ;, ;,, WTO,,,, 30 %,

50 37 (1 ),, (2 ) (3 ) (4 ) OTC ( ), OTC 220 (5 ), , (6 ) (7 ), 10 10%, MBA, (8 ),, (9 ) E-commerce :, 70.3 %,, ; internet,,,, ( ),

51 38, B to B, 85%,, B to B, 15%,,,,,,,, ( ), web, 400, ( B B) ( 292 ), (10), 5 10

52 : ( )

53 40 ) ( )

54 41 ) ( )

55 42 ) :

56 ,,,,,, : : : ( ) : : ( ) ( ) ( ) ( ) ; ,

57 44, : : (1 ) 66.1% (2 ) 19% (3 ) 85.1% (4 ) 1.3 % (5 ) 13.6% : (1 ) 83.7% (2 ) 36.2% (3 ) 61% (4 ) 32.6% (5 ) 48% (6 ) 42.6% : (1 ) 30.8%, (2 ) 28.9%, 80 %, 79, 2891 ;, 163, (1 ),, (2 ),, (3 )

58 45 4 ), : (, 20%, 5% ),,,, 2.5,,, 20,,? (5 ), (6 ) , , 28 GDP ( ), (7 ),, (8 ),,, (9 ),,, 110, %, 9.25%, 3.28 %, 19.38% ; %, 23.52%

59 46 80%, %, 8.37% ( 10.64% ) 5 2., 70% 90%,,,,, ;, 1994,,,,,, 5% 15%, 30, 5 %,,,,,,,,,

60 47 %,, 95% Earnings, (), : : 10% ; : 25% ; : 30% ; : 40% 70%, 1/ 3, 13% 23%,, ( )!? 5%,,,,, 3. :, ( ),,, 70% 1996,,,,

61 48, 65, 11%, : ;,, ;,, 22, 400 : ; ;, 2000,,,, 2, 8, 8, 13, :, 2000,, 15277, 50600, 22.93, 503,

62 49,,,, (1 ) (2 ), , ( IFC)1500 I FC ,,,, 150, 1.1, ,,,,,, :,,,,

63 50,,,,,,,,,,,,,,,,,,, OTC,,, / ( ) ( ) ( ) ( ) *

64 51 ) / ( ) ( ) ( ) ( ) * * : (1 ) * ; (2 ) ; (3 ) ; (4 ) 1998 : 1999

65 52 ),,, 100,,,,,,,,,,,,, 20,,,,,,,,, 10,

66 53, ;, ( ), 2000,,, :,,,,, 1998, ( ),, : (1 ), (2 ),, (3 ),, ( HMOS ),,, : (1 ) (2 ) (3 ) (4 ) 1995,

67 %, 300, 51.0 %, 50, 350 ( ) 15%, 45,,,,,,,,,,,,, (,, ) VI P ( ),,,, ( ),, : ( ) ; () ; ; ( ) ; ; ;,

68 55 : (1 ),, (2 ),,!,,,,,,,,!,,,,,,,,,,,,,,,!, ( ) 10,!,,,,,,?,,!

69 56, : (1 ), (2 ),, (3 ) /,,,, (4 ), (5 ) (6 ) ( MIS ), Internet E-commerce,,,,,,, : (1 ),,,,,,,, (2 ),,,

70 : ( 1997 ),,,,,, :,,,,, ;, 1949,, ;

71 58 979,,,, ( ) : (1 ) (2 ) 1965,, : :,,,,,,,,,,,,,,,,, ;, ,,

72 59 ; ;,,,,,, : :,, (1 ),, (2 ),,, (3 ),,,, (4 ) (5 ), , :,!?,,,,,,,,?,,,,,,

73 60,, 3 6,,, ECONOMY BASED O N KNOWLEDGE,,,, 24, 20,, 24,,,,!, 10 14!,,,!,,?,90%,,,,,,,?,,,,,

74 61,,,,,,,,,,??,,,!?,, : 10, 5!?,, :,??,, 600,, 4000 ; 2000,,,, MBA, : :,!!, :,? 60?

75 62,,,?,, 2 3,, ?,,,,? N ORMA N? MORMAN, , : (1 ),, (2 ), 14 20, , (3 ),,, (4 ),,,,,

76 63 5 ),,, :, ;,,,, ;, ;, ;,,, : :,, ;, ;,,,,, ;,

77 64,,,?,,??,, ;,,,,,,,,,,, :,, 10%, ; 20%, ; 50%, ; 100%, ; 300%,,??? (1 ), (2 ),,,, (3 ),,!

78 65, ,,,, 70%, 5,,,,,,, , : 3 5,,,,,, ;,,,,,,,,, ,,,,,

79 , 1. : ; ;, ;

80 67 ; ;, ; ; 2.,,,,,,,,,, : 3.,,,, (, ),

81 68,,,,,,,,,,, SDA 1998, :, ,,, SDA, :,,,,,, (

82 69 SDA : 1998, 2756, 20 % ;1999, 1976, 78% SDA, GM P, , SDA 8 SDA,, , 2001,, GM P GL P GCP,, ,, SDA

83 70 SDA (1 ) (2 ), (3 ) ;, ; (4 ), ; ; ; (5 ) ; (6 ) (7 ),,, (8 ),, (9 ) (10),, (11) ( ), ( ) (12), (13) (14)

84 71 : ; ; ; ;, ; ;, ;, ;, ; : ( ) 6.1 ( ) 1

85 72 )

86 73 )

87 74 )

88 75 )

89 76 )

90 77 ) ( ) 1 2

91 78 ) ( ) ( )

92 79 ) ( )

93 80 ) : 1.,,,,,

94 81,,, (1 ), (2 ) (3 ),, (4 ),,, ,, 2001, ;, ;,, ;,,,, : (1 ), (2 ), ;, ; (3 ),

95 82,, (4 ),,,, (5 ),, ;, (6 ),,, (7 ),,,, 2., 225, 10 ( ) ( )

96 83,, (1 ),,, (2 ) (3 ), /, (4 ), ( ) ( ), ;,,,,,,,,

97 84,,,, (1 ),, ; (2 ) ; (3 ),, ; (4 ), ; (5 ), ; (6 ),, ; (7 ), ; (8 ),, ; (9 ),,

98 ,,,,,,, ;, ;,,

99 86,, : (1 ) : (2 ) : 13 (3 ) : (4 ) : (5 ) :,,,, : (1 ), (), () (2 ),,, ( ), ( )

100 87 ( ), 4 5, (), ( ) 1. (1 ),, (2 ),, (3 ), (4 ), ; ; 2. (1 )?,,,, ;,, (2 ) 5

101 88 SDA (3 )?, WTO,? (4 ) (5 ) (6 )? GM P GSP,,,, (7 ), 1999, 1%, 12%,, (8 ),? 1%, (9 ),, (10) (11) 3. (1 ) (2 ), (3 ),

102 89 (4 ) ; (5 ) (6 ) (7 ), (8 ),,,

103 WTO,,,, , ; 1998, 1, 1 ; 1999,, 3!, 1995 ( M & A) : ,, ; ,, ; ,, ; 1997, MMD Roussell HM R ; , ; , A H P, 10

104 W TO M & A : ;, ; ; Sanofi Synthelabo, Sanofi - Synthelabo ; ,,, 1140 ( 1842 ) ; ;,, :,,,,, 3 10,, 1/ 4,, 7.5%, : (1 ) (2 ), ( 3), 650

105 92 M & A 237, , 10, 4500, 2005 (4 ), % ( ) : Lip tor Atorva - statin Warner - Lambert 865 (1997) Zocar Merk&Co Norvasc Pfizer Seroxa t SB Cozaar Merk&Co Prava - chol BMS Noscal/ Rezu lin / Serevent Glaxo - W Atrovent BoehringerInge lheim Epogen Amgen Procrit Johnson & Johnson : Dat amonitor M kt. L 1998, 25 (32 ), 14 : Warn er - Lamb ert Pfizier M & A,

106 W TO : % % % 1996, 100 ; 1999, FDA, 22 ; 92, 78%, 72 ;, 700 FDA ; 1300 ( 700 ) : 1999, 92, 20, 21.74% :, , 16 %, , 200, : (1 ) NCE (2 ) ME - TOO (3 ) (4 ), (5 ) (6 )

107 ( ) : Amgen Elan 4 89 Immunex 2 71 Medimmm une Alza 6 43 Cen tocor 3 42 Genzyme 7 38 (1 ) (2 ) : ; , 77.64%, 16.83%, 5.4 %, 0.13%, GMP 8% (3 ) : ;,, ( 4) : , 2525, (5 ) ( R & D) : 6700, 6000, ;,,

108 W TO 95 55, 32 (6 ), (7 ) (8 ) (9 ), (10) (11) (12), , 52,, 17, 10, 3, 4 : (1 ) 1996, (2 ) 1997, (3 ) , ; ; ; ; ; ; ; ; () ( ) ; ; 1998,,,, (4 ) ,,,, : ;

109 96 : (1 ), (2 ), (3 ), (4 ),, (5 ), (6 ) WTO,, : ; ; ; ; 1., 20%, WTO, %,, 2.,,,, W TO,,, 4 10 ; W TO,,,

110 W TO 97. WTO VC,,,,, VC, W TO, 4. WTO,,,, :, 2005, 90% : (1 ) ;, (2 ), (3 ) (4 ),,,, 5000,,,,,,,,,,,,

111 98 %, W TO 5.,, ,,, WTO,, 5, 10, W TO? : W TO,,, : WTO,, C, WTO,,,,,,, W TO, 7. (1 ) W TO,

112 W TO 99 2 ), , ,, ( ) (3 ) W TO, 3 3,, (4 ) :20 90, 1990,, , 50, , 1200, 3000,,, (5 ),,,, 3 :?? W TO? (6 ),,, (7 ),, (8 ) - -, (9 ),, 3 5, :

113 100,,! [ ] SDA (1 ) (2 ) (3 ) (4 ) (5 ) (6 ) (7 ) (8 ) (9 ) (10) (11) (12) (13) (14) (15) (16) (17) (18) (19) (20) (21) (22) (23) (24)

114 WTO ) (26) (27) (28) (29) (30) (31) (32) (33) (34) (35) (36) (37) (38) (39) (40) (41)

115 1996, 1996, 47.9% 2000,, 87%,, 2000,,,,,, :,,,

116 103,,,,,,,, WTO,, 20 90, 1997,,,, 1998,,,, , , 28, 1.4 1/ 3

117 104,,,,, , 4, ,,, 1996, ,, 1997,, 1998, 1999, 1999, 24, , 8 7, , [2000] 11, 913, 575, ,

118 105,, 2000,, :,,, ;, ;, ;, ;, ;,, ;,, ;, ,,, :,,,, ,,,,,,,,,, ;, ;,, ;,,, ;,,,,

119 106,,,,,,, 21,, :, 70 %,,,,,,,, : < >

120 , [2000] 11 ( ), 913, 575, , 135, 462 ; 586, 440, 1026,,,,2001,,,,,, (

121 )?,,,,,,, 1997, 6391, 4000,8000,,,,,,, 1993,,,,, 1996,,,,,?,

122 109 1 ),, 15 % ( ), (2 ), (3 ) ( ),,, 15%?, 15%, : 100, 15, ; 15, ; 7, ,,,, %, ; 60 %, 60%

123 110 % 10%, 2% 2.?, ( ),,,,, 3.? : ( 1 1 ), : 4.? : : :,

124 111 SDA, :, :,,,

125 ,, :!,,,!

126 ,,,,,,,? : (1 ), ;, (2 ) (3 ),

127 116 (4 ), (5 ), ST EP,, :, 1.,,,, : (1 ) (2 ) (3 ),, MSD, (4 ),,,, (5 ), MSD,

128 117 6 ), CIS ( ),,,,,,,, 2.,, 3.,,,, A, 600, A

129 118, 600,, :,,!,,, 4P s, (4P s) ( P roduct) ( P romotion) ( Place) ( Price) PR 4P s, 9P s, 13P s9 P : ( P robing ) ( Planning) ( Partioning) ( Prioritizing) ( Positioning) ( Politics ) ( Public Relations ) ( Package) ( Personal ) 10,,,,!,,,?

130 119,, 5.,, (1 ),,, A B (2 ),, ACEI,, (3 ),,,, : 7000, 40%, , 2300,,, 100,,? ; A,

131 120 A, A B, B,, B, A,, 6. SWOT S strength ( ) ; W weakness ( ) ; S W ; O opportunity ( ) ; T threat ( ) ; O T SWOT,,,,,,, SWOT,,, SWOT ( S ) ( W) ( O ) ( T) 7., : (1 ) (2 ), (3 ), (4 ),

132 121 ;,,,? 8.,,, ( / ), (/ ),,,, 9. VIP VIP ( very important person),,! VIP 10. SDA 11.,, ;,

133 122?,,,,, 1.,, ; : (1 ) :, (2 ) :, (3 ) ( ) :,, (4 ) : 301,302 (5 ) : (6 ) 2. ( ) (1 ) : (2 ) ( ) (3 ) : ( ), ( ), A

134 123 4 ) : (5 ) (6 ) (7 ) (8 ) (9 ) (10) (11) (12) 3. (1 ) :, ; (2 ) (3 ) :,,,, (4 ) :, ;, ;,, (5 ) :,,, INTERNET, (6 ),,,,,,,,,

135 124 7 ) : 4.,, : (1 ), (2 ), (3 ), (4 ),,,,,, : (1 ), (2 ) : (3 ) :,,,,, 5., : (1 ) :,, (2 ) (3 ) :

136 125 4 ) ( ) : (5 ) :, (6 ) : (7 ) (8 ) :, (9 ) :,, 6.,, : : (1 ), :, ;,, ;,,,, (2 )?,,? YES, (3 ),,, (4 ),,,,, 7.,

137 126.,,,,,,,,,, 9.,,,, ;,, ;,,, 10. / / :??????? 11.,,, ;

138 127 ;,, ;, ; ;,, ;,,,, ;, 12.,,,, ( Management Informa tion System, MIS ) :, (1 ) ;,,,,, (2 ),,

139 128 3 ),, (4 ),,, (5 ) (6 ) (7 ),,, (8 ) (9 ), (10) (11), (12) (13) ( ) (14), (15), (16) ( SDA ) SDA,

140 ( ),,,,,,,,, : ( H OMEBASE ), ( ) :, Int erferon, EPO, rhg H, G-CSF,

141 130,, :,, : (1 ) :, (2 ) : ACEI,, (3 ) :, A B, : (1 ),,,, :, ;, ; ; ; ; ;,,,,

142 131 2 ), (3 ), ;, :,,,?,,, :,,,, ( ),,, :,, : (1 ) (2 ) (3 ) (4 ) (5 ) (6 )

143 ,,,,,,,,, : : : :,,, (,,, ) () ; :,,, 7,,,,,!,, (1 ) (2 ),, (3 ),

144 133 (4 ), (5 ),, (6 ),, (7 ),,,,,,,,,,,, 1., ;,,,,,,,

145 134. (1 ) :,,, (2 ) :,,,,,, : ;, ; ; (3 ) :,, n,,, (4 ) : :,,,, ;, 3., : (1 ), (2 ), (3 ),, 2 3,,,

146 135 4 ),,, (5 ) / (6 ),,, (7 ),,, (8 ), BENC H, :, ;, ( ) ;, (9 ) 4., : (1 ), (2 ) (3 ) : (1 ) :

147 136 2 ) : (3 ) : 6000,,,, (4 ) (5 ) :,, (6 ) :, (7 ) : (8 ) (9 ) :, 1996, :,!,,!,,,, ;,,,,, (10) :,,,,, (11) 5., :

148 137 1 ) (2 ), (3 ) : (1 ) :, ;, (2 ) :,,,, 6.,,,, 7. : (1 ) (2 ) (3 ), (4 ), (5 ) (6 ),,,,,! 8.,

149 138, 9.,,,,,, :,,,, :,,, : (1 ) :,,,, : ;,, (2 ) :,, (3 ) :????? (4 ) :,,,,,,?,, A B C,, B,

150 139 B, C, B?? ( 5) :, A, 10,,,,,!,10,,? (6 ) (7 ) :, 10.,, : (1 ) :? (2 ) : A B, A B 2, A,, (3 ) : ;,, : ; (4 ) : ; (5 ) : (6 ) :,, 1999 Coca-Cola

151 (7 ) (8 ) :,, (9 ) 11., 12. B, A B,, B,,,, :, (1 ), (2 ),, (3 ),, (4 ),

152 ,,, : : : ; ; :

153 142 :,,,,,,,,,,,,,?,, 1. :, : (1 ) ( Launch Meeting ) :, (2 ) (3 ) :,, (4 ) : (5 ) : (6 ) : Vitamin C,?,

154 143 7 ) :,?,, : [ ] ;, ;, ;? ;, 2. 3.,,,,,, 4. :,,,, 5.?,, :

155 144 1 ), (2 ) (3 ),, 6. : , 60%,,,, : 2000,,,,, :,,, 7.,,,,,,,,,,

156 145,,,, 5,,,,? 8.,, :,,,,,,?!,, 9., 10.,, 11., > 2,

157 146 Win Win,,, ,,, :??,

158 147. M RSA,, :, :,,,,,, 2. / EP O,, ; G-CSF, 10%, 30 % ; 3., 1995, SCH RIN G- PLOU G ROC HE,,, A, 1, 2, 150 /

159 148 B, 2, 2, 90 / 7 14, A B, A 150 /,, A 4.,,, ( Qd ) ( Tid), :, 1967 E1( PGE1) ;, ;,,,,?, 5. :, A, ASO TAO A,, A,, 5,,

160 149 A 49,! A,,,, 6. M RSA,?, ; EPO, H b 7.,?,!,, A B A, B B, 8., 9. M SD, ;, M SD,,, 10.,,,

161 150 : , 9, ; 500,, 11., ;,,,,,,,,,?,?,,,,,? 12.,,,,? 13., ; ; ;, 90%,, Double Call,

162 151 4.,,, 15., 16.,, IN TERNET, :,,!,,,, 17.,,,, 18.,,,,

163 152 1., 2.,,,, 3., 4. / / /, / ;,,,, ;,,,,,, 5.,,,,

164 153,,,?,,,,,,,, 1.,,?, ;,,,,,, 2.,,, :, :, 3.,,

165 154, 4. (),,,,,, 5.?? :,,,,,,,!,?, ( )

166 155 ) ( ) (1 ) (2 ) (3 ) (4 ) (5 ) (6 ) (7 ) :

167 156.,,,,,, 90%,?,? 2.,,,!?, ;, ;, ;, ;,, 3.,,,,, 30, W TO,,,!,,2010 GDP!

168 157.,,,, 5. (1 ), :,, (2 ), (3 ) (4 ), (5 ) 1 4,? ;,, 10, 6.,, 7. 3,,

169 158., :,!,,, 9.,? 1999,,,,,,, 10. :, 11.,?,,,? 12. 4,?,,,

170 159 3., [ ] Forum Corp1982 : :, /, (, / ) : ( ) (),,,,,,,,,

171 160,, 4 :????,, :, 1. (1 ) ( ) : :,, :, :, QD TID (2 ) : : : :, 2. (1 )

172 161 2 ) :,, (3 ) : (4 ) :, (5 ) :, (6 ) :, ;, ; (7 )

173 ,,, 1.,,,, 2.,,,, 3.,,,

174 163.,, ; Forum Corp1982,, : salesmanship 1. (1 ),,,,, 2. (2 )

175 164, DA TA,, 1. Desire:,,,,,, :!!!!!,,, :?,??,,,, :,,, 2. Ability:,,,,,,, ;,, ;,,, ;,,,

176 165. Temperament:,,, Temperament, Assets,,,,,,,, 4. Assets:,,, :, ;,, ( GDP ),, MBA,,,,,,, ( T he Greatest Salesman In T he World ) :

177 166,,,,,,,,,,,,,,,, ;,,,,,,,!,,, ;,,,,,,,,,, :

178 167!?!?!!,,??,,,, ( OBJ EC TIVES ), ( ACTION P LA N),,,,,,,,,, :,,,,

179 168. : (40% ) : (50% ),, ;, ;,, ;,, : (8 % ) : (2 % ),,,,,,,,, : 2. : (1 ),,, (2 ), ; /, / (3 ),

180 169. 5,, : :,, ; :,, 75% ; :,, 75% ; :,, 50% ; :,, 50%,,,,, : (1 ) (2 ) (3 ) (4 ), (5 ) (6 ) (7 ) (8 ) (9 ) (10) (11) (12) VIP (13),

181 170 14) (15) (16) (17) (18) (19) / (20), 5 (1 5 ), 1, ; 5,1, , , , , , :,

182 171, 15,,,,,,,

183 ,,,,,,,,,, (, ) 1.

184 173 ) 2. ( ) 3. ( ) 4. (, ) ( ) ( ) ( ) ( ),,,, :

185 174 ) ( ) ( ) ( ) 4,, : : : : : : : : : : : : : : : :

186 ( ) A B C D : 1000 ;500 ; 200 ; : 600 ;300 ; 100 ; : 300 ;100 ; 50 : 100 ; 50 ; 20,,,, [ ] MAN,

187 176, : Money: ( ) :, ;, Authority: ( ), ;,, ;,,, N eeds : ( ),

188 1.,!,,,? : NTS)?? (1 )? (2 ) ( NEEDS ) ( WA- (3 ) (4 )? (5 )???? (6 )? (7 )?, :

189 178 1 )?? (2 )? (3 )? (4 )? (5 )? (6 )? (7 )? (8 )? (9 )? (10)? (11)? (12)? (13)? (14)? (15)? (16)? 5,, : :,,, ; :,, ; :, ; :,, ; :,,,, (17)? (18)? (19) BP?,, 2 5 :, ( R EPAIR RE PAI R REP AIR )

190 179.,, :, 10% () ; 20% ( ) ; 30% () ; 50% ; 70% ;,, 90 % :!, 3.,,,,,,,,,,,,,, :,,

191 180,, 1.,, ( NEEDS) : DDI,, :, : 50%, 5% 5%, 50%,,, :, ;, ;,,,,,,,,,,,,,

192 181 1 ) :,,,,,,,,,,,, 7,,?,,,,,

193 182 : ;,,, (20, ),, 20%, : : ; ; 50% ( ),,,,,,, Double Call :, :,,,! :

194 183,,,,, ;, ; ; ; :, ;, ;, ;,,, ; ;,,, (2 ) :,, :, 35 ;, 3 1

195 184 ),,,,,,,,, ;,, ;,, ;, ;, : ; ; : ; ; ;, : ;, : :,

196 185 ARDS ARDS., :,, :, : 8 15 /, :,

197 186 FEAT URE ) :, : (1 ) DDS (2 ) 85% (3 ) TID (4 ) 25 / (5 ) (6 ) 1 % (7 ) 1400 (8 ) (9 ) 8 % ( BENEF IT) :, IV QD % DDS 25 / A 10%,, 5, B 7,, 8 % C 5 %, 60%

198 187 [ ],,,,,, ;, ;, ;,! [ ] (1 ) ; ;,,,, (2 ),,,,,, (3 ),,,,,

199 188 4 ),,!,,,,,,, :, ;, ;,,,,,, :, ;,, ;,,,,, :, ;, ;, ; ;,,,,,,?,?,?,,

200 189, ;, ;, : (1 ) (2 ) (3 ) (4 ) (5 ),,,,, :????????, 1. ( Motivation),,,

201 190, INTE RNE T ;,,,,, (1 ) :,,,?,, : :,, / :, ;, ;, ;,, 5 ;, ;,, ( ), (2 ),, :

202 191,, : :,,,,, :,, :,?? 5?,,? : : :, ( SP EA KE R) : :

203 192 :, :, :,,, ( ),, 3 (3 ) :, ARDS?, E PO,,?? TID,?,? :,, TID,,,,, :

204 193,,, B TID,,,! A!? :, 40% :,,,? 2. (1 )?, ( General Information) ; ( Specific Customer N eed s) ; ( Specific Customer A ttitudes ) GSS, (2 )?,,,, :

205 194,, (3 ) ( Opening Question s) ;, ; ;,???,? ( Closed Questions ) ; ; ;,??,?,??

206 195, A B,,,, :, 39, 40? ; :,,? :? ;,? 5, 10?,?,?,?, : :,????? A B??,

207 196,,,,,, :, :,,,, ; 3. :,,,,,,,,

208 197,? (1 ) : ; ; (2 ) : ; ; ; ; ; ; ; ;, ;, (3 ) : :, : :, :,, : ; ; ; ; :

209 198!!!! :,,,,,,,,,,, :,,,,,,, ;,,,,,,,

210 199, :, 3,,?,,,,,,,, :, :, B?, 2?? (4 )?,,,,,,

211 200 5 )?,?,???,??,? 4., ( F ) ( B) (1 ), :,, () ( ),,,,,,, (2 )?, :,

212 201 M RSA,, ( ), ( ),, : ABC? / (3 ) : :,, 1 : ( ) A,,, A :

213 202 A ( ) B, M A, DDS 1/ 10,, ( ) B, ( ) :, ( ) 2 : :,? NO,, ( ) :, PG PG ;70% ; 5 ( ) (4 )?,,,,,

214 203 :,!,,,,,,,,,,, ;,,,,,, :?,?,,?,,?,,? ( ),,, ;,

215 204. ( Q UA TATIO N), : (1 ) :, (2 )? ( WH EN), 4300 ;, ; 95%, ; : :? : : : ABC,? :,,? (3 )? : GM P

216 205 VCD 4 ) ( H OW) : ; ;,, 3, AB CD, AB,,,,, , 2347 ABC [ ],,

217 206,, : A,, :,,,,, ARDS 6. ( CLOSING), : ( ),,, ( ) (), :!!!,,!? (1 )?

218 207 0, (2 ),,,,,,,,, : : A, B??????,?

219 208,??,??? :,,, :,,,,,,,

220 209,,,,,,,,,,,,,, OK,,,,! (3 )

221 210,,,,,,,,, : ;, : :, 2, 5?,,?,,???,?,,? (4 ),

222 211 : (5 ) : ;, ;,,,,,,,,,,, ABC, 14 ABC,

223 212,,,? :, 5, : :,,? :, :,, A B,, 10 A, A, A, B A,,,,,, :,, MA N,,

224 213,,,,,, : % 21.1 % 14.5%,,,,,, :, /,,,, :,, :

225 214, 5%, 100%? :, :, :,,,,,,,,,,,,,,,,,,, :,, : A( A ), A A B, B,

226 215,,, 5,,,,,,, 3,, ;,,,,, 3 3,,,,,, 1., 10%, : (1 ) ; (2 ),, :

227 216 ABC, ABC 160 /, 30, 5 2,?,???,,,,,,, (), 3, AB CDE,,,, (, )

228 217, Commission 15 %?,?,,, (, ;!!),?, :,! (: )? ( LEA RN TO SA Y NO) 2., (1 ) : ; ; (2 ) :, ;,,, COOL, ;,

229 218 ; ( ),,,,,,, (3 ) : :????, :, :

230 219, () (4 ) : ABC, CBA,! :,,,,, : ;,,,, ; 3. (1 ) :,,,,,,

231 220 ) (2 ) : (3 ) :,,?,? : ; ; ; ; :,

232 221?!,,,,,,,,,,, :,,! 1. (1 ) ;,, (2 ), 1/ 2,, 1 4 VIP 1,,,,

233 222 3 ),,,,,, :????? (4 ),,,, 2.,,, :,,,,,, 3.,

234 :,, % 10% 72% 20% 85% 65% : (1 ) (2 ) (3 ) ( ROLE PLAY ),, ( 4), ( SELF TALK),, (5 ),

235 224 6 ), (7 ), (8 ),, (9 ), (10),, (11), (12) ( EYE-CONTACT ) :,,, (13) (14) :, (15) :, 1 m 0.3 m,,, : : (1 ) (2 ),,, : (1 )?????

236 225 2 ) 50, (3 ) (4 ) (5 ) (6 ) ( ) (7 ),, 50! : (1 ) 7 (2 ) :, ; (3 ) : ; : (1 ),, (2 ) (3 ),,,, : (1 ) :, (2 ) :, (3 ) :,

237 226, 1.,,,,,,, 2., VIP, :, 3. (1 ) :,,,,, (2 ) :, :, ;,

238 227 ; / :,,, OTC,,, (3 ) :, 3 :,,,, :,,,,, (1 ),, (2 ), :,

239 228,, (3 ), (4 ), :!, :?! (5 ) (6 ), (7 ), (8 ),,,,,?, 3,? (9 ) (10),

240 ( TEAM WORK),,,,,,,,, 10 :,,,,,,,,,, : :, ;,

241 230,, ( Time Management),,,? Ray Joseph,,,,,,,, 37,8, 700,, 2 4,,,,,,, 1., 10 : (1 ) :, ;, (2 ) (3 ), (4 ), (5 ) : ;

242 231 6 ), (7 ) (8 ) (9 ), (10),,, :,,,,,,,,,,,,,,, 2.,,, : 100

243 232. (1 ) :,,, :, (2 ) :? 3,? 4,? 4,?,?,?,???, (3 ) :,,

244 233,, 4.,, 15,,, :??? 4 :, 5 : A = ; B = ; C = ; D = ; E =

245 234 A B Management by objectives, MBO),20 50, MBO,,,, 20000,,,,, 1. : :,,, :,,,,,,,, :, 5,,,,

246 235. :,,,? :, ; = :,, 3.,, 7 : (1 ),, 100 (2 ) : 100? (3 ) : 100,,, (4 ) : (5 ) :? (6 ) : (7 ),, (2 ) : (1 ) (2 ) (3 ) (4 ) (5 ) (6 )

247 236. (SMART ) SPECI FIC: MEASURABLE : ACHIVABLE : REALIST IC: TIME :, 5. (1 ),,, (2 ), (3 ), (4 ), (5 ) (6 ) : 30% (7 ), 1, 4, (8 ) (9 ), 6., : (1 ) :,,,,

248 237 2 ) : : 3, 9, 5, 25, ;,, 1. (1 ) 75% ; (2 ) ;,,,, (3 ),, 84%, (4 ), (5 ),, ;, ;, 2.,, : (1 ),,

249 238 : :,,,, (2 ),,!,,,,, (3 ),,?,,,,,?

250 239 :,! :,! 1. SMAR T, :,,,, : WRIT T EN, 10 20, 1 2 2, , , 10 VIP % 5 % 6 20

251 240., 4. ( BRAIN S TOR M, ) :,,,,,, 5. 3 M, 4 :, (1 ) (2 ) (3 ) (4 ) 6. : 7. ( Action Plan) 5W2H : 5W2 H Who??? :???

252 241 ) 5W2 H Where When What Why How H ow much????????????????,,,??????? 2000? 3000? CD Perfume? Ticket for opera? 8. ; 9.,,,,, :???? 8,, : / / / /? /

253 242,,,,,,,,, : (1 ) (2 ),,,,, (3 ) (4 ) (5 ) (6 ),, (7 ), (8 ) (9 ),, (10)

254 243.,,,, ( ) :, : (1 ) : : SMAR T, (2 ), (3 ),, :, :, ;, (4 ) (5 ) (6 ) (7 ),,,,, : (1 ) (2 ), (3 )

255 244 4 ), (5 ),,? (6 ) 80/ 20, 20% KILLE R,! : 5 ABC, 300 ABC; 20%, 60 ABC; 4 ABC ; 7200 (, 4 ) : 10% 8 ABC?

256 1.?, 2.?,,, :,,, 1. :

257 246 1 ) (2 ) (3 ) (4 ) :, (5 ), (6 ) : : (1 ) (2 ) (3 ) (4 ) (5 ) (6 ), (7 ) :, 2. ( Hospital Lecture) :, (5 W1 H ) : Why??,, : ; ;, ; ; ; 2

258 247 ; WH O???, ; ; When?? : ; :, : : : : : / / 10 20,,,, Where?,,, H OW? :

259 (1 ), :???????? (2 ), :???? (3 ) :, : : :, : : :, (4 ) : ( Tell them what you will t ell them) :

260 249 Tell them) : ( Tell them what you have told them) : (5 ) ( 10 ) : : 10% 15% ( 1 2 ) : 50% 60% ( 5 6 ) : 20% 30% ( 2 3 ) : 5 % 10 % (0.5 1 ) (6 ) : ; 4. (1 ) : : /, DATA S H OW : (2 ) : : : / : : / / (3 ) / : (, ) ; (, ) ; KISS ( KISS PRICI PLES ) : Key words only() ; I topic per transparency/ slide(/ ) ; Six lines max (/ 6 ) ; Six words per line max ( 6 )

261 250,, / / 5. / /, 5 2,, DJ! 6. (1 ) :,, (2 ) :,,,,, (3 ) : ;

262 251 4 ) :, (5 ) :, : (6 ) : : ; ;, :, 7. (1 ) :,, :? (2 ) : :

263 252,,,,, 1/ / 100,,,,?! 6,,,6, (3 ), : ; ;,,,, (cool ),,?,,,

264 253 ; ; 8. :!,,? (1 ) Cozaar, ACEI Cozaar (2 ) ABC,, ABC,, 4 (3 ),! :,,

265 1.,,, 2., ; ; ; ; 3.,,,,,,

266 255., ; ; 7. ;,,, ,,,,,,,,,,,,

267 Commission Rebate, :,, :,,,,!, 20, :!, ( 5% ),,,,,,,,,, (1 ),,, (2 ),,

268 257 (3 ) (4 ) ( ), W TO, (5 ) (6 ), (7 ), (8 ) (9 ) : (1 ),,, (2 ) (3 ) (4 ) (5 ) 2. (DISCOUNT),, :, 5000, 1000,, 5%, 2 %

269 258, : 5%,,, :, ;,,,,,, 3.,, : :,,,! 4., 3/ 4?,, (1 ),??,?

270 259 2 ),, 2/ 3, 1/ 2,, (3 ) 1/ 2, : (1 ),,, double call (2 ), (3 ), (4 ), (5 ), VIP 5., : (1 ), (2 ), (3 ), 3 5 (4 ) : ;, (5 ),, (6 ) (7 ) (8 ) (, ) (9 ) (10), (11), (12),,

271 260., : 7., ;!,,! VIP,, : (1 ) (2 ) (3 ) 8.,, VIP,,,, : (1 ), (2 ) (3 ), (4 ),,, 9. 4 : (1 ) :

272 261 VIP (2 ) :,, ( 3) / :, / : (4 ) :, ,,,, 12. VIP VIP, ;, 13. ( ) 14.,

273 ( ), 16. ( ) 17. ( ) 18.,,,,, : 20. ( ) 21. Launch meeting,,,,,, 22.,,,, ( ) ; ;,

274 ( ) 24. ( ) 25. (1 ) (2 ),, (3 ), 26. ( ) 27.,, FDA,? ) ( ) 28. ( 29. /

275 ( ) 31. ( ) 32. ( ) 33. ( DIRECT MAILING) ( )

276 265 () ()

277 * : - 0-5

278 267 A B C D E F G : A ; B ; C ; D ; E A B C D E F G

279 268 ) A B C D E F G * : A ; B ; C ; D ; E

280 269 )

281 270 : : /

282 271 ) / : A ; B, ; C ; D ; E ; F ; G

283 272 : : : : / : 1. ; 2. ; 3. : :

284 273

285 274 ( ) : : : 1. ; 2., ; 3.,

286 % ; 80 % 2 20%, 3, ,,, 7 :,, / / 2 10 /

287 276. [ ],,, :, [ ] J,,, :, [ ] ( Koch, R.),, 80/ 20,, [ ] ( F reemantle, D.),,,, [ ],,,, [ ] Thomas T. Nagle & Reed K. H olden,,, :, [ ],,,, :,:, :, :, [ ],,,, [ ],,, :, ,,, [ ] ( Carnegie,d.),,,, :,:, [ ],,, :, [ ],,, :, ,,:, [ ],,,,1999

288 277 9., 500, :, ,,, [ ],,, :, ,,, ,,, ,,, [ ],,,, [ ],,,, [ ],,,, [ ],,,, [,,, [ ],,,,1998

289 278,,,,,,,,,, 2000,, :,,,,,,,,,,,,

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