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- 町彻 麻
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1 我 国 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 胜 任 特 征 模 型 的 构 建 高 李 晓, 王 德 宠 北 京 邮 电 大 学 经 济 管 理 学 院, 北 京 (100876) 摘 要 : 随 着 我 国 移 动 通 信 技 术 的 迅 速 发 展, 其 企 业 内 部 人 力 资 源 管 理 水 平 也 亟 待 提 高 本 文 通 过 理 论 分 析 和 实 践 调 研, 对 胜 任 特 征 模 型 进 行 研 究, 在 问 卷 数 据 统 计 分 析 和 访 谈 资 料 整 理 的 基 础 上, 构 建 出 针 对 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 的 胜 任 特 征 模 型 该 模 型 由 5 类 胜 任 特 征 族 和 12 种 胜 任 特 征 构 成, 是 移 动 通 信 企 业 建 立 基 于 胜 任 特 征 人 力 资 源 管 理 的 基 础, 也 是 实 现 移 动 通 信 企 业 人 力 资 源 管 理 水 平 提 升 的 关 键 关 键 词 : 移 动 通 信 企 业 ; 客 户 经 理 ; 胜 任 力 ; 胜 任 特 征 模 型 1. 引 言 由 于 近 几 年 移 动 通 信 领 域 的 全 面 发 展, 对 移 动 通 信 企 业 而 言 除 了 强 大 的 技 术 支 持 和 人 性 化 的 产 品 之 外, 服 务 也 日 益 被 人 们 所 重 视 因 此, 客 户 经 理 的 专 业 素 质 和 优 质 服 务 已 经 成 为 令 顾 客 满 意 的 关 键 因 素 之 一 因 为 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 代 表 公 司 和 客 户 直 接 联 系, 客 户 经 理 的 业 务 知 识 和 服 务 质 量, 往 往 决 定 了 顾 客 对 公 司 产 品 的 接 受 和 满 意 程 度 企 业 服 务 的 发 展 和 社 会 需 求 的 细 分, 使 得 同 样 的 职 位 在 不 同 领 域 也 有 着 显 著 的 差 异, 因 此 根 据 企 业 特 点, 建 立 属 于 本 企 业 的 职 位 胜 任 特 征 模 型 已 经 成 为 当 前 企 业 人 力 资 源 管 理 的 新 任 务 通 过 胜 任 特 征 的 差 异 来 区 分 同 一 职 位 在 不 同 企 业 的 工 作 内 容 和 工 作 特 点, 也 成 为 准 确 定 位 职 业 角 色 的 有 效 方 法 学 术 界 对 胜 任 特 征 的 定 义 很 多, 目 前 人 们 普 遍 认 为 胜 任 特 征 是 能 将 某 一 工 作 中 有 卓 越 成 就 者 与 表 现 平 平 者 区 分 开 来 的 个 人 深 层 次 特 征, 它 可 以 是 动 机 特 质 自 我 形 象 态 度 或 价 值 观 某 领 域 知 识 认 知 或 行 为 技 能 任 何 可 以 被 可 靠 测 量 或 计 数 的 并 且 能 显 著 区 分 优 秀 与 一 般 绩 效 的 个 体 特 征 [1] 总 体 来 说, 胜 任 特 征 主 要 包 括 以 下 几 个 方 面, 即 知 识 技 能 社 会 角 色 自 我 概 念 人 格 特 质 和 动 机 等 [2] 因 此, 要 准 确 定 位 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 的 职 业 角 色, 使 客 户 经 理 职 位 的 招 聘 绩 效 考 核 培 训 等 工 作 能 更 加 有 的 放 矢 的 开 展, 构 建 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 胜 任 特 征 模 型 便 成 为 相 关 工 作 的 核 心 和 出 发 点 2. 客 户 经 理 胜 任 特 征 模 型 的 作 用 移 动 通 信 企 业 的 迅 速 发 展 需 要 优 秀 的 客 户 经 理 为 客 户 提 供 高 质 量 的 服 务, 而 胜 任 特 征 模 型 作 为 重 要 的 人 力 资 源 管 理 工 具 已 成 为 企 业 招 聘 选 拔 绩 效 考 核 培 训 及 员 工 职 业 生 涯 规 划 的 基 础 在 招 聘 选 拔 方 面, 通 过 使 用 胜 任 特 征 模 型, 移 动 通 信 企 业 可 以 提 高 客 户 经 理 选 拔 的 统 一 性 和 有 效 性, 确 保 公 司 能 够 选 择 合 乎 标 准 的 人 才 担 任 客 户 经 理, 避 免 主 观 因 素 在 招 聘 选 拔 中 的 干 扰 作 用, 保 证 招 聘 选 拔 的 公 平 客 观 胜 任 特 征 模 型 还 可 以 增 加 素 质 测 评 的 有 效 性, 提 高 客 户 经 理 在 实 际 岗 位 中 的 适 应 性, 做 到 人 岗 匹 配, 降 低 直 接 选 拔 成 本 以 及 未 来 的 人 员 流 失 成 本 在 绩 效 考 核 方 面, 基 于 胜 任 特 征 模 型 的 绩 效 管 理, 不 仅 能 够 明 确 考 核 标 准, 而 且 也 能 够 让 考 核 者 和 被 考 核 者 对 考 核 内 容 和 评 价 体 系 达 成 共 识, 促 进 客 户 经 理 绩 效 考 核 的 顺 利 进 行 同 时, 企 业 领 导 和 客 户 经 理 可 以 根 据 胜 任 特 征 模 型 有 重 点 地 讨 论 绩 效 评 估 细 节, 使 上 级 关 于 客 户 经 理 工 作 行 为 的 信 息 收 集 工 作 做 到 有 的 放 矢, 也 能 够 让 客 户 经 理 根 据 胜 任 特 征 模 型 - 1 -
2 找 出 工 作 不 足 和 个 人 优 势, 明 确 努 力 方 向 在 员 工 培 训 方 面, 胜 任 特 征 模 型 能 够 准 确 定 位 客 户 经 理 的 培 训 需 求, 使 得 培 训 工 作 聚 焦 客 户 经 理 的 岗 位 技 能 胜 任 特 征 模 型 不 仅 明 确 了 客 户 经 理 努 力 的 方 向, 也 为 客 户 经 理 提 供 了 梯 队 培 训 计 划, 让 企 业 更 加 注 重 潜 力 培 训, 提 高 企 业 培 训 的 系 统 性 客 户 经 理 的 关 键 培 训 方 向 主 要 有 移 动 通 信 企 业 专 业 知 识 沟 通 交 往 技 能 谈 判 能 力 服 务 技 巧 和 营 销 技 巧 等 于 此 同 时, 胜 任 力 模 型 还 可 应 用 于 客 户 经 理 的 职 业 生 涯 规 划, 让 客 户 经 理 根 据 胜 任 特 征 模 型 有 目 的 有 条 理 地 对 自 己 的 职 业 发 展 进 行 设 计 3. 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 的 基 本 素 质 在 建 立 客 户 经 理 胜 任 特 征 模 型 之 前, 首 先 要 根 据 移 动 通 信 企 业 的 特 点, 对 其 客 户 经 理 应 具 备 的 基 本 素 质 进 行 分 析 首 先, 移 动 通 信 企 业 技 术 发 展 迅 速 产 品 更 新 快 的 特 点, 要 求 其 客 户 经 理 要 有 一 定 的 专 业 素 质, 并 具 备 持 续 学 习 的 能 力 移 动 通 信 企 业 的 客 户 经 理 需 要 对 本 行 业 本 公 司 的 业 务 和 发 展 有 清 晰 的 认 识, 只 有 在 自 己 掌 握 了 相 关 知 识 之 后, 才 具 备 为 客 户 提 供 正 确 信 息 的 能 力 第 二, 移 动 通 信 企 业 产 品 种 类 丰 富, 客 户 需 求 也 呈 现 个 性 化 的 特 点, 这 要 求 客 户 经 理 要 有 良 好 的 沟 通 能 力 和 分 析 能 力 沟 通 能 力, 不 仅 包 括 清 晰 地 表 达 出 自 己 的 观 点, 而 且 也 包 括 准 确 地 获 取 客 户 提 供 的 信 息, 通 过 对 客 户 信 息 的 掌 握 来 为 客 户 提 供 针 对 性 的 服 务 将 自 己 的 业 务 知 识 结 合 客 户 的 实 际 需 求, 通 过 合 理 分 析 为 客 户 提 供 个 性 化 服 务 也 是 优 秀 客 户 经 理 所 需 要 具 备 的 能 力 之 一 因 此 一 个 好 的 客 户 经 理, 应 该 根 据 每 一 个 客 户 的 具 体 情 况 来 提 供 专 业 化 的 服 务 和 帮 助, 让 客 户 享 受 到 最 实 惠 的 产 品 和 最 优 质 的 服 务 第 三, 由 于 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 在 工 作 中 需 要 直 接 和 客 户 交 往, 因 此 应 变 能 力 和 抗 压 能 力 也 是 客 户 经 理 必 不 可 少 的 核 心 能 力 客 户 经 理 在 工 作 中 很 可 能 会 碰 到 各 种 突 发 事 件 和 棘 手 任 务, 如 果 没 有 较 好 的 应 变 能 力 和 抗 压 能 力, 客 户 经 理 很 难 做 出 正 确 的 选 择, 也 很 难 继 续 提 供 令 客 户 满 意 的 服 务 在 初 步 了 解 客 户 经 理 的 基 本 素 质 之 后, 便 可 以 具 体 深 入 分 析 和 构 建 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 的 胜 任 特 征 模 型, 以 确 定 成 为 一 名 优 秀 的 客 户 经 理 需 要 具 备 哪 些 能 力 4. 胜 任 特 征 模 型 的 构 建 方 法 和 过 程 虽 然 很 多 企 业 都 在 努 力 建 立 员 工 的 胜 任 特 征 模 型, 但 是 建 立 的 具 体 方 法 和 过 程 却 各 有 特 点 本 文 中 的 模 型 是 在 学 术 理 论 和 实 际 调 研 的 基 础 上, 基 于 可 操 作 性 和 成 本 控 制 因 素 建 立 起 的 客 户 经 理 胜 任 特 征 模 型, 较 为 适 合 企 业 的 实 际 运 用 和 实 践 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 胜 任 特 征 模 型 的 构 建, 具 体 分 为 以 下 几 个 步 骤 [3] : 第 一, 通 过 广 泛 的 资 料 收 集 分 析, 在 学 术 理 论 和 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 绩 效 标 准 的 基 础 上 建 立 胜 任 特 征 模 型 框 架 图 在 这 一 步 骤 中, 首 先 对 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 的 绩 效 标 准 和 工 作 内 容 进 行 分 析, 从 中 得 出 初 步 的 客 户 经 理 胜 任 特 征, 并 将 各 胜 任 特 征 进 行 归 类 例 如 客 户 经 理 所 应 具 备 的 倾 听 移 情 能 力 人 际 关 系 管 理 说 服 能 力 和 情 绪 稳 定 及 自 我 控 制 五 个 胜 任 特 征, 可 以 统 一 归 类 于 人 际 关 系 管 理 能 力 族 之 中 通 过 对 胜 任 特 征 的 归 类 总 结, 得 出 初 步 的 客 户 经 理 胜 任 特 征 模 型 框 架 图, 该 模 型 框 架 图 也 是 下 一 步 进 行 客 户 经 理 问 卷 调 查 和 行 为 事 件 访 谈 的 基 础 模 型 框 架 图 只 是 一 个 初 步 的 胜 任 力 范 围, 需 要 在 随 后 的 实 际 调 研 中, 通 过 对 数 据 和 资 料 的 科 学 分 析, 来 保 留 有 效 的 胜 任 特 征 剔 除 非 客 户 经 理 胜 任 特 征, 同 时 增 加 模 型 框 架 图 中 - 2 -
3 没 有 包 含 的 胜 任 特 征 第 二, 根 据 胜 任 特 征 模 型 框 架 图 和 客 户 经 理 工 作 职 责 设 计 调 查 问 卷 调 查 问 卷 是 获 取 信 息 的 有 效 方 式 之 一, 因 此 笔 者 在 设 计 调 查 问 卷 时 坚 持 科 学 严 谨 的 态 度, 对 胜 任 特 征 模 型 框 架 图 中 涉 及 到 的 所 有 胜 任 特 征 都 进 行 重 要 性 测 试, 并 通 过 多 道 问 题 对 同 一 个 胜 任 特 征 进 行 多 角 度 测 量 的 方 法, 来 确 保 问 卷 结 果 的 有 效 性 与 此 同 时, 笔 者 也 对 客 户 经 理 进 行 了 工 作 职 责 重 要 性 和 频 率 的 调 查, 将 预 测 的 胜 任 特 征 和 客 户 经 理 实 际 工 作 相 结 合, 保 证 结 果 的 实 用 性 和 针 对 性 例 如, 表 1 提 取 了 调 查 问 卷 中 关 于 倾 听 能 力 重 要 性 测 试 的 八 道 题 目 这 八 道 题 目 从 不 同 的 角 度, 对 客 户 经 理 倾 听 能 力 的 重 要 性 进 行 考 察 在 实 际 的 调 查 问 卷 中, 这 八 道 题 目 被 分 散 于 测 试 其 他 特 征 的 题 目 之 中, 避 免 过 于 集 中 而 造 成 被 测 试 者 的 机 械 选 择 表 1 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 胜 任 特 征 中 关 于 倾 听 能 力 的 重 要 性 问 卷 测 试 例 题 倾 听 能 力 不 重 要 不 大 重 要 一 般 重 要 非 常 重 要 耐 心 听 取 客 户 的 意 见 和 抱 怨 能 够 避 免 打 断 客 户 的 谈 话 理 解 客 户 的 观 点 跟 客 户 谈 话 时 精 力 集 中 有 耐 心 和 客 户 谈 业 务 时, 能 先 了 解 客 户 的 想 法 和 需 求 能 够 迅 速 抓 住 客 户 的 需 求 能 够 体 会 到 客 户 话 语 隐 含 的 意 思 能 清 晰 理 解 客 户 复 杂 的 需 求 第 三, 根 据 胜 任 力 模 型 框 架 图 和 客 户 经 理 工 作 职 责 设 计 访 谈 提 纲 访 谈 提 纲 的 设 计 基 础 和 调 查 问 卷 相 似, 都 是 胜 任 力 模 型 框 架 图 和 客 户 经 理 工 作 职 责 在 设 计 访 谈 提 纲 时, 笔 者 也 针 对 每 个 胜 任 特 征 设 计 不 同 的 开 放 性 问 题, 运 用 行 为 事 件 访 谈 法, 最 大 范 围 的 获 取 关 于 客 户 经 理 胜 任 特 征 的 有 效 信 息 第 四, 对 调 查 问 卷 结 果 进 行 数 字 处 理, 对 访 谈 结 果 进 行 科 学 分 析 数 据 分 析 的 工 作 量 较 大, 但 是 其 意 义 也 是 非 常 明 显 的 通 过 数 据 分 析, 就 可 以 得 出 哪 些 胜 任 特 征 被 认 为 是 最 重 要 的, 客 户 经 理 在 胜 任 特 征 上 有 哪 些 不 同 的 需 要 和 观 点 对 调 查 问 卷 进 行 分 析, 首 先 要 录 入 调 查 问 卷 数 据 在 录 入 数 据 之 后, 运 用 因 素 分 析 方 差 分 析 和 相 关 分 析 对 调 查 数 据 进 行 详 细 研 究 通 过 对 题 目 进 行 胜 任 特 征 归 类, 根 据 员 工 的 选 择, 对 各 个 胜 任 特 征 进 行 重 要 性 比 较, 并 依 次 排 序 通 过 图 1 可 以 看 到, 在 笔 者 的 调 查 数 据 中 显 示, 客 户 经 理 认 为 自 我 约 束 角 色 定 位 和 服 务 意 识 对 工 作 而 言 是 最 为 重 要 的 胜 任 特 征 - 3 -
4 主 动 性 开 放 性 人 际 关 系 管 理 说 服 能 力 移 情 能 力 倾 听 创 新 性 情 绪 稳 定 及 自 我 控 制 组 织 承 诺 信 息 管 理 责 任 感 应 变 能 力 服 务 意 识 角 色 定 位 自 我 约 束 图 1 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 胜 任 特 征 重 要 性 排 序 平 均 数 访 谈 结 果 的 作 用, 主 要 是 通 过 更 直 接 的 方 式 了 解 客 户 经 理 及 其 上 级 对 客 户 经 理 工 作 的 认 识 和 要 求, 并 通 过 访 谈 填 补 调 查 问 卷 的 胜 任 力 设 计 空 缺, 进 一 步 完 善 和 充 实 的 胜 任 特 征 模 型 笔 者 共 访 谈 客 户 经 理 35 人, 在 整 理 访 谈 结 果 时 发 现, 除 了 沟 通 服 务 意 识 等 词 语 出 现 频 率 较 高 外, 时 间 管 理 也 是 客 户 经 理 常 常 提 及 的 关 键 词, 在 访 谈 中 共 出 现 18 次 ( 参 见 表 2) 因 此, 最 终 的 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 胜 任 特 征 模 型 中, 也 应 吸 纳 时 间 管 理 这 种 通 过 访 谈 体 现 出 来 的 胜 任 特 征 表 2 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 访 谈 关 键 词 频 率 排 序 关 键 词 沟 通 服 务 意 识 业 务 知 识 关 系 建 立 责 任 心 时 间 管 理 移 情 获 取 客 户 需 要 频 率 ( 次 ) 应 变 能 力 第 五, 构 建 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 胜 任 特 征 模 型 将 之 前 设 计 的 胜 任 特 征 模 型 框 架 图 和 调 查 问 卷 结 果 分 析 访 谈 结 果 分 析 相 结 合, 从 中 选 择 对 客 户 经 理 最 重 要 的 胜 任 特 征, 建 立 最 终 的 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 胜 任 力 模 型 在 这 一 过 程 中, 需 要 将 部 分 特 征 进 行 个 性 化 综 合, 同 时 也 要 根 据 调 查 数 据 和 访 谈 资 料, 增 加 针 对 性 的 新 胜 任 特 征, 使 模 型 具 有 系 统 性 科 学 性 5. 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 胜 任 特 征 模 型 的 构 建 笔 者 运 用 上 述 方 法, 通 过 在 移 动 通 信 企 业 内 的 实 证 分 析, 最 终 确 认 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 胜 任 特 征 模 型 包 含 以 下 五 个 特 征 族 : 自 我 意 识 族 个 性 特 点 族 人 际 关 系 能 力 族 一 般 能 力 族 和 专 业 能 力 族 [4] 具 体 胜 任 特 征 模 型 如 下 图 2: - 4 -
5 自 我 意 识 族 角 色 定 位 责 任 感 个 性 特 点 族 开 放 性 自 我 控 制 人 际 关 系 通 信 行 业 客 户 经 理 人 际 关 系 能 力 族 沟 通 团 队 协 作 服 务 意 识 一 般 能 力 族 应 变 能 力 信 息 管 理 时 间 管 理 专 业 能 力 族 业 务 知 识 图 2 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 胜 任 特 征 模 型 图 在 实 际 操 作 中, 构 建 了 客 户 经 理 胜 任 特 征 模 型 之 后, 还 可 以 对 每 一 个 胜 任 特 征 进 行 分 级 细 分, 并 列 出 每 级 相 应 的 行 为 样 本 以 这 种 方 式 进 一 步 细 化 和 完 善 胜 任 特 征 模 型, 不 仅 可 以 丰 富 胜 任 特 征 模 型 的 内 涵, 而 且 更 易 于 企 业 绩 效 考 核 培 训 体 系 建 立 等 工 作 的 开 展, 使 企 业 内 人 力 资 源 管 理 更 具 科 学 性 和 针 对 性 例 如 表 3, 就 详 细 介 绍 了 业 务 知 识 这 一 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 胜 任 特 征 的 分 级 行 为 样 本 表 3 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 业 务 知 识 的 分 级 行 为 样 本 了 解 移 动 公 司 产 品 及 服 务 的 相 关 知 识 ; 熟 悉 工 作 领 一 级 了 解 移 动 公 司 产 品 及 服 务 的 种 类, 用 途, 特 点 和 性 能 ; 知 道 产 品 及 服 务 的 申 请 流 程 和 办 理 时 需 要 出 示 的 证 件 ; 业 域 涉 及 的 行 业 标 准, 法 律 法 规 和 行 业 动 态 ; 熟 悉 项 目 管 理 的 流 程 和 相 关 知 了 解 各 种 单 据 的 内 容 和 功 能 ; 知 道 各 种 终 端 的 功 能 和 操 作 方 法 ; 了 解 用 户 使 用 移 动 公 司 的 产 品 时 常 遇 到 的 问 题 和 处 理 方 法 ; 识 二 级 清 楚 移 动 公 司 具 体 产 品 及 服 务 针 对 的 企 业 类 型, 明 晰 其 带 给 企 业 的 好 - 5 -
6 务 知 识 三 级 处 ; 及 时 获 取 最 新 的 产 品 促 销 信 息, 并 向 客 户 宣 传 ; 会 使 用 移 动 公 司 的 产 品, 能 处 理 常 见 的 问 题 ; 了 解 电 信 行 业 的 特 点 ; 关 注 客 户 所 处 行 业 发 展 趋 势 ; 熟 悉 电 信 行 业 的 特 征, 业 务 标 准 和 相 关 法 律 法 规, 及 时 了 解 行 业 发 展 动 态 ; 了 解 竞 争 对 手 的 基 本 知 识, 清 楚 移 动 公 司 产 品 和 服 务 与 竞 争 对 手 相 比 的 优 势 和 不 足 ; 熟 悉 客 户 所 处 行 业 的 背 景, 基 本 知 识, 行 业 标 准 和 相 关 法 律 ; 对 用 户 提 出 的 业 务 问 题, 能 够 从 客 户 的 行 业 特 点 和 客 户 发 展 状 况 角 度 出 发 予 以 解 答 ; 熟 悉 合 同 的 签 订 流 程 和 相 关 法 规 ; 熟 悉 项 目 实 施 管 理 流 程 和 办 法, 对 于 项 目 实 施 过 程 中 客 户 的 疑 问 或 要 求 变 更 可 以 明 确 解 释 和 快 速 处 理 ; 6. 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 胜 任 特 征 模 型 的 特 点 通 过 上 述 流 程 和 方 法 构 建 的 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 胜 任 特 征 模 型, 不 仅 涵 盖 了 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 的 普 遍 特 点, 而 且 在 实 际 运 用 操 作 中 还 具 有 系 统 性 动 态 性 和 针 对 性 的 特 点 6.1 系 统 性 胜 任 特 征 模 型 分 类 明 确, 特 征 具 体 该 模 型 不 仅 有 五 个 特 征 族 分 类, 而 且 还 有 十 二 个 具 体 的 胜 任 特 征 分 类 同 时, 模 型 的 建 立 采 用 了 学 术 理 论 和 实 际 数 据 相 结 合 的 方 法, 不 仅 保 证 了 模 型 的 科 学 性, 而 且 模 型 针 对 客 户 经 理 也 具 有 良 好 的 纵 向 发 展 性 与 此 同 时, 该 模 型 也 是 建 立 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 培 训 体 系 进 行 客 户 经 理 招 聘 晋 升 和 考 核 等 的 基 础, 有 利 于 企 业 建 立 基 于 胜 任 特 征 的 人 力 资 源 管 理 模 式 6.2 动 态 性 在 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 胜 任 力 模 型 中, 可 以 将 每 一 个 胜 任 特 征 分 为 三 级, 并 对 每 个 等 级 进 行 行 为 描 述 这 种 具 体 分 类 的 好 处 就 是 使 胜 任 特 征 模 型 具 有 动 态 性 第 一, 客 户 经 理 可 以 根 据 自 己 的 成 长 阶 段 选 择 合 适 的 胜 任 特 征 层 级 第 二, 可 以 对 新 客 户 经 理 和 老 客 户 经 理 进 行 区 分, 根 据 客 户 经 理 不 同 的 工 作 时 间 选 择 有 效 的 胜 任 特 征 第 三, 为 每 一 位 客 户 经 理 设 立 动 态 的 个 人 发 展 目 标 6.3 针 对 性 每 个 企 业 都 会 有 自 身 的 企 业 发 展 特 点, 而 不 同 企 业 的 客 户 经 理 也 有 着 很 大 的 区 别 而 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 胜 任 特 征 模 型 的 构 建, 可 以 具 体 从 移 动 通 信 企 业 的 实 际 要 求 出 发, 在 这 个 领 域 内 对 客 户 经 理 的 工 作 内 容 和 特 征 进 行 分 析, 使 胜 任 特 征 模 型 具 有 极 强 的 针 对 性 和 有 效 性 综 上 所 述, 笔 者 构 建 的 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 胜 任 特 征 模 型 较 为 全 面 而 系 统 地 概 括 了 客 户 经 理 所 应 具 备 的 胜 任 特 征, 具 有 较 高 的 实 用 价 值, 是 移 动 通 信 企 业 进 行 人 力 资 源 管 理 的 有 效 工 具 当 然, 随 着 企 业 内 外 环 境 的 变 化 和 移 动 通 信 企 业 自 身 的 发 展, 该 模 型 还 需 要 进 一 步 充 实 完 善, 根 据 外 界 变 化 来 调 整 其 中 的 胜 任 特 征, 以 便 更 加 科 学 准 确 地 反 映 移 动 通 信 企 业 客 户 经 理 的 胜 任 特 征 需 要 - 6 -
7 参 考 文 献 [1] 方 少 华, 方 泓 亮. 胜 任 力 咨 询 [M]. 北 京 : 机 械 工 业 出 版 社,2007. [2] 王 富 晓. 我 国 移 动 通 信 行 业 客 户 经 理 胜 任 特 征 研 究 [D]. 山 东 : 山 东 大 学 硕 士 论 文,2007. [3] 江 永 众, 黄 泽 成. 移 动 通 信 行 业 客 户 经 理 胜 任 力 模 型 的 实 证 研 究 [J]. 通 信 企 业 管 理,2007,(3). [4] ( 美 ) 迪 布 瓦. 胜 任 力 [M]. 杨 传 华 译. 北 京 : 北 京 大 学 出 版 社,2005. The establishment of the customer managers competency models for mobile industry GAO LIXiao,WANG DEchong School of economics and management,bupt,beijing,china,(100876) Abstract As the rapid development of mobile industry,excellent customer managers who will provide high quality services to companies and individuals are demanded.as an important tool of human resource management,competency models has become the foundation of recruitment,assessment and training.through theoretical analysis and practical research,this thesis is to build the customer managers competency models of mobile industry,which include 5 types of competency and 12 kinds of competence. Keywords:mobile industry;customer managers;competency;competency model - 7 -
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