攻 心 為 上 談 判 技 巧 與 實 務 應 用 ----- 聯 合 水 利 會 2010.09.08 演 講 人 : 王 在 正
王 在 正 簡 歷 經 歷 : 資 深 財 經 記 者 中 時 晚 報 中 晚 捷 運 報 執 行 副 總 編 輯 1111 人 力 銀 行 總 管 理 處 21 世 紀 優 勢 公 關 副 總 經 理 學 歷 : 東 華 大 學 企 研 所 現 任 : 聯 合 報 系 經 濟 日 報 兼 任 財 經 講 師 財 團 法 人 中 華 工 商 研 究 院 講 師 文 化 大 學 推 廣 中 心 講 師 清 涼 音 八 方 精 湛 心 文 化 兼 任 講 師 汎 亞 人 力 銀 行 兼 任 講 師 浙 江 義 烏 傳 程 諮 詢 公 司 資 深 顧 問 師
授 課 範 圍 課 程 ( 二 ): 如 何 培 養 個 人 與 團 隊 默 契 課 程 ( 三 ): 內 部 講 師 培 養 訓 練 課 程 課 程 ( 四 ): 時 間 管 理 課 程 ( 五 ): 理 財 投 資 課 程 課 程 ( 六 ): 口 語 表 達 與 說 話 藝 術 課 程 ( 七 ): 億 萬 行 銷 的 黃 金 實 務 法 則 與 技 巧 課 程 ( 八 ): 創 新 創 意 行 銷 術 課 程 ( 九 ): 識 人 用 人 品 人 百 分 百 觀 人 術 課 程 ( 十 ): 二 十 一 世 紀 職 場 新 潮 流 觀 念 與 理 念 講 題 ( 十 一 ): 領 導 市 場 的 服 務 業 銷 策 略 講 題 ( 十 二 ) : 如 何 做 好 一 個 基 層 員 工 講 題 ( 十 三 ) : 贏 在 心 態 調 整 心 態 邁 向 成 功 课 程
談 判 課 程 大 綱 一 談 判 的 意 義 界 定, 談 生 活 中 談 判 案 例 二 從 內 心 探 索 華 人 世 界 溝 通 及 探 語 言 三 談 判 的 停 看 聽, 授 權 及 籌 碼 資 源 應 用 四 鬼 谷 子 式 談 判 的 策 略 五 談 判 如 何 展 開, 及 達 成 目 標 的 方 法 六 談 判 的 十 五 種 技 巧 應 用
談 判 概 論 及 介 紹 華 人 最 愛 談 判 而 且 往 往 將 吵 架 及 溝 通, 也 視 為 一 種 談 判
說 話 溝 通 協 商 談 判 的 四 個 層 次 談 判 協 商 溝 通 說 話
中 國 人 最 會 談 判 溝 通 背 景 春 秋 及 戰 國 晏 子 - 大 政 治 家 鬼 谷 子 -( 上 中 下 三 卷 ) 韓 非 子 -( 說 難, 及 難 言 )
學 理 上 的 談 判 定 義 一 透 過 折 中 妥 協 來 化 解 彼 此 衝 突 技 巧 二 先 試 著 溝 通, 但 必 要 時 也 懂 厚 黑 的 一 種 學 問 三 談 判 是 一 種 複 雜 的 社 會 和 心 理 過 程, 必 須 用 比 較 技 巧 的 方 式 來 互 相 應 對, 而 且 必 須 為 對 方 設 想, 以 求 得 各 方 的 平 衡 四 談 判 是 心 理 學, 解 讀 對 方 需 求, 探 測 底 線 ; 是 技 巧, 化 解 敵 對, 處 理 問 題, 解 開 死 結 ; 藝 術, 積 極 溝 通 的 藝 術 ; 談 判 需 擬 策 略, 並 做 規 劃, 達 成 一 定 目 標
談 判 必 須 掌 握 九 陰 真 經
談 判 九 陰 真 經 情 報 迂 迴 耐 性 示 弱 態 度 策 略 情 境 表 達 任 何 談 判 最 重 要 的 依 據 孔 明 舌 戰 群 儒, 隔 山 打 牛 局 勢 變 化 福 蘭 克 林 的 借 書 內 方 外 圓 隨 機 應 變 察 言 觀 色 千 變 萬 化 原 則 保 持 彈 性 ( 股 市 老 師 算 命 先 生 )
真 實 世 界 的 談 判 談 判 是 一 種 語 言 陳 述 肢 體 行 為 故 事 編 撰 情 境 帶 領 等 綜 合 感 官 的 表 演 藝 術
談 判 是 利 用 有 利 情 勢 的 溝 通, 讓 對 方 妥 協, 並 無 法 招 架, 甚 至 讓 對 方 感 覺 不 是 在 一 種 談 判 中, 完 成 彼 此 雙 贏 目 的 我 是 來 買 手 機 的 ( 影 片 2:51)
無 法 招 架 談 判 技 巧 個 案 探 討 影 片 : 我 是 來 買 手 機
完 美 的 行 銷 談 判 手 段 與 展 開 誘 人 話 術 團 隊 合 作 表 演 橋 段 正 中 下 懷 不 讓 對 手 有 多 餘 時 間 思 考 讓 對 手 衝 動 到 最 高 點 達 到 目 的
影 片 學 習 感 覺 到 什 麼? 學 到 什 麼? 可 以 學 習 應 用 在 實 際 生 活 中?
談 判 種 類 貿 易 商 務 訂 約 談 判 法 律 糾 紛 賠 償 談 判 訴 願 團 體 與 政 府 談 判 軍 事 談 判 環 保 協 約 談 判 立 法 談 判 ( 壓 力 團 體 ) 權 力 協 商 ( 選 舉 ) 權 利 及 義 務 談 判 生 活 中 的 各 種 談 判..
談 判 的 層 級
談 判 層 級 案 例 說 明 綜 合 聯 合 國 大 拜 拜 式 談 判, 或 者 是 其 他 下 對 上 觸 龍 說 趙 太 后, 莊 子 說 趙 王, 王 翦 說 秦 王, 燭 之 武 退 秦 兵, 弦 高 退 秦 兵, 范 雎 說 秦 王. 平 行 談 判 晏 子 使 楚, 藺 相 如 使 秦, 劉 邦 與 項 羽 談 判, 國 共 談 判 上 對 下 大 與 小, 強 勢 與 弱 勢, 例 如 勞 資 談 判, 手 中 資 源 不 同
會 影 響 談 判 結 果 情 報 蒐 集 不 全 ( 國 共 楚 漢 談 判. 利 用 耳 語 傳 播 ) 陳 述 時 勢 策 略 說 帖 不 清, 讓 對 方 有 疑 慮,( 美 國 牛, 及 ECFA..) 情 勢 變 化 及 情 報 掌 握 不 當, 或 者 利 用 混 沌 不 明 談 判 技 術 的 失 誤, 李 鴻 章 的 談 判 正 當 性 過 多 弱 點, 讓 對 手 有 太 多 著 力 點 ( 例 如 談 判 議 題 偏 頗, 缺 正 當 性 ) 場 域 EQ 人 員 其 他 地 方 及 座 席 分 配 情 緒 控 制 人 員 適 當 性 議 題, 或 者 是
談 判 的 生 活 與 實 際 應 用 案 例 介 紹
菜 市 場 買 肉 談 判 應 用 幾 個 步 驟 生 活 應 用 ( 一 ) 偵 搜 孫 子 兵 法 夫 未 戰 者 而 妙 算 得 算 多 也, 未 戰 而 妙 算 不 勝 者, 得 算 少 也, 多 算 勝, 少 算 不 勝, 而 況 乎 無 算 乎!( 知 彼 知 己, 百 戰 不 殆 ) 出 價 辯 論 及 談 判 暗 示 ( 之 前 我 在 那 裡 買 ) 提 議 ( 消 費 者 出 價, 老 闆 也 出 價 ) 建 議 配 套 ( 買 一 斤 肉, 附 加 幾 枝 蔥 及 ) 議 價 結 束 購 買 及 其 他 回 饋 ( 今 天 哪 一 攤 東 西 特 別 好 )
談 判 及 稱 讚 最 好 具 體 生 活 應 用 ( 二 ) 例 如 我 們 經 常 會 說 你 太 漂 亮 了 改 成 這 件 衣 服 穿 在 你 身 上 真 漂 亮 不 知 道 怎 麼 形 容 建 議 可 以 這 樣 說, 像 你 這 樣 有 氣 質 的 人 真 是 少 見 例 如, 你 腦 筋 真 好 不 如 說, 你 怎 麼 能 想 出 這 麼 好 的 辦 法 呢?
個 案 探 討 : 神 鬼 交 鋒
個 案 中 學 到 什 麼? 實 際 演 練 一 次? 表 達 方 式? 表 達 時 機? 場 合? 對 什 麼 人? 表 達 內 容? 隨 機 應 變? 寫 下 心 得?
舌 戰 群 儒 公 眾 談 判 不 要 輕 忽 談 判 溝 通 的 力 量 談 判 甚 至 可 以 扭 轉 一 個 國 家 的 命 運
發 人 深 省 的 故 事 演 說 - 蔣 夫 人 蔣 夫 人 在 美 國 國 會 發 表 即 席 演 說 演 說 中, 她 說 了 一 個 故 事, 戰 爭 危 急 的 時 候, 她 與 蔣 中 正 總 統 走 過 一 個 寺 廟 這 個 寺 廟 中 一 個 小 故 事 給 她 很 大 的 啟 發, 一 個 想 要 成 佛 的 禪 師, 每 天 打 禪 坐, 希 望 透 過 打 坐 成 佛 師 父 為 了 感 化 及 提 示 徒 弟, 每 天 坐 在 地 上 磨 石 頭, 徒 弟 感 覺 很 奇 怪. 既 然 石 頭 不 能 磨 成 鏡 打 坐 可 以 成 佛 嗎? 啟 示 : 大 家 袖 手 旁 觀 怎 麼 促 進 和 平 結 果 : 不 卑 不 亢, 帶 來 支 持 各 界 給 她 很 高 的 評 價
政 治 宣 示, 將 談 判 化 於 無 形 ( 案 例 : 歐 巴 馬 競 選 影 片 )
談 判 的 禪 宗 公 案 年 輕 人 為 什 麼 要 剃 度 出 家? 談 判 不 一 定 要 有 結 果, 有 可 能 是 認 識 雙 方 的 途 徑, 測 試 雙 方 底 線 的 試 金 石! ( 影 片 : 爆 漿 瀨 尿 牛 丸 32:55 35:10)
解 構 談 判 談 判 是 一 種 心 理 學! 了 解 對 方 的 心 理, 為 談 判 最 佳 上 策 ( 影 片 : 神 鬼 交 鋒 )
解 構 華 人 社 會 心 理 思 考 模 式 一 先 做 事, 再 做 人 ; 二 邊 做 事, 邊 做 人 ; 三 先 做 人, 再 做 事
對 中 國 人 表 達 溝 通 影 響 最 深 溝 通 的 架 構 ( 影 片 提 示 : 少 林 足 球 1:34:10 1:35:30) 陽 陰 古 之 善 摩 者, 如 操 鉤 而 臨 深 淵, 耳 而 投 之, 必 得 魚 焉
華 人 世 界 內 心 的 思 考 模 式 與 表 達 特 徵 ( 一 ) 陰 陽 思 考 經 常 必 須 將 陰 陽 合 一, 意 見 才 能 整 合 及 溝 通 太 多 人 的 時 候 不 願 表 示 意 見, 但 私 底 下 很 多 意 見 沒 有 意 見, 我 哪 有 什 麼 意 見, 不 過.
華 人 的 思 考 模 式 ( 二 ) 思 考 模 式 充 滿 辯 證 法 則 大 智 若 愚, 大 成 若 缺, 大 盈 若 沖, 大 巧 若 拙, 大 直 若 屈, 大 辯 若 訥, 深 藏 不 露 以 退 為 進 ( 送 禮 文 化 )--- 以 迂 為 直 ( 將 欲 取 之, 必 先 與 之 ) 吃 軟 不 吃 硬 --- 你 算 什 麼 東 西. 人 不 懼 死, 奈 何 以 死 懼 之 見 人 見 智 ---( 怎 麼 講 都 對 ) 關 公, 諸 葛 孔 明 衝 突 原 則 ---( 禮 讓 為 先, 當 仁 不 讓 ), 不 以 成 敗 論 英 雄 成 者 為 王 敗 者 為 寇
華 人 對 事 情 的 處 理 模 式 及 天 命 觀 第 一 沒 問 題, 那 有 什 麼 問 題 第 二 有 一 點 問 題, 但 問 題 不 大 第 三 船 到 橋 頭 自 然 直, 像 我 這 麼 好 心 的 人
華 人 世 界 真 實 訊 息 傳 遞 模 式 三 部 曲 第 一 我 跟 你 說, 你 千 萬 不 要 跟 別 人 說 第 二 如 果 你 要 跟 別 人 說, 千 萬 不 要 說 我 說 的 第 三 如 果 你 跟 別 人 說 是 我 說 的, 我 絕 對 不 承 認 說 是 我 說 的
華 人 世 界 談 判 掌 握 原 則 (1) 軟 弱 即 力 量 (2) 情 報 即 知 識 (3) 時 間 即 金 錢
談 判 法 寶 情 報 心 理 觀 人 耐 心 蒐 集 資 料 揣 摩 人 心 察 言 觀 色 磨 蹭 迂 迴
談 判 情 報 技 術 展 開 ( 談 判 專 家 影 片 10:09 12:50) 情 報 為 所 有 談 判 之 始, 掌 握 的 愈 多, 取 得 先 機 的 機 率 愈 大
談 判 的 攻 防 座 標 軸 談 判 基 點 底 線 理 想 新 理 想 基 點 底 線 理 想 新 理 想
鬼 谷 子 式 心 理 談 判 技 巧
釣 機 談 判 技 巧 釣 機 - 把 背 後 的 動 機 解 讀 清 楚 象 辭 - 言 有 象, 事 有 比, 其 有 象 比, 以 觀 其 次 例 如, 請 問 一 下, 現 在 幾 點? 反 辭 - 象 變 比, 必 有 反 辭 以 還 來 聽 之 問 話 高 三 級! 真 的 好 可 惜, 像 妳 這 麼 漂 亮 的 人, 不 去 選 美 像 你 這 樣 的 人 都 可 以 選 上
談 判 的 察 言 觀 色 故 曰 辭 言 有 五, 曰 病 - 感 衰 氣 而 不 神 曰 恐 - 腸 絕 而 無 主 也 ( 心 失 去 主 宰 ) 曰 憂 - 閉 塞 而 不 洩 也 曰 怒 - 妄 動 而 不 治 ( 憤 怒 使 人 盲 動, 無 法 約 束 行 為 ) 曰 喜 - 宣 散 而 無 要 ( 得 意 失 去 拘 謹 )
與 九 種 不 同 身 分 之 人 談 判 說 話 技 巧 故 與 智 者 言, 依 於 博 與 博 者 言, 依 於 辯 ( 精 要, 縮 小 範 圍 ) 與 辯 者 言, 依 於 要 ( 價 值 及 重 要 ) 與 貴 者 言, 依 於 勢 與 富 者 言, 依 於 豪 ( 豪 奢 ) 與 貧 者 言, 依 於 利 與 賤 者 言, 依 於 謙 與 勇 者 言, 依 於 敢 ( 進 取 ) 與 過 者 言, 依 於 銳 ( 敏 感 )
仔 細 觀 察 一 個 人 的 言 行 舉 止 作 為 溝 通 談 判 的 依 據
莊 子 觀 人 九 徵 故 君 子 遠 ( 遠 行 ) 使 之 而 觀 其 忠 ( 忠 心 ) 近 ( 身 旁 ) 使 之 而 觀 其 敬 ( 敬 謹 ) 煩 ( 繁 雜 ) 使 之 而 觀 其 能 ( 能 力 ) 卒 然 問 焉 而 觀 其 知 ( 知 識 ) 急 與 之 期 而 觀 其 信 ( 信 用 ) 委 之 以 財 而 觀 其 仁 ( 人 品 ) 告 之 以 危 而 觀 其 節 ( 節 操 ) 醉 之 以 酒 而 觀 其 則 ( 本 性 ) 雜 之 以 處 而 觀 其 色 ( 態 度 )
談 判 耐 心 溝 通 與 斡 旋 磨 蹭 及 迂 迴 ( 鄭 袖 楚 懷 王 魏 美 人 巧 施 迂 迴 之 計 ) C 斡 A 旋 B
談 判 行 徑 間 的 如 何 攻 防
談 判 開 始 前 的 技 巧 開 場 白 不 要 廢 話 連 篇 ( 盡 量 拉 近 關 係, 或 者 化 解 敵 意 及 尷 尬, 態 勢 要 千 金 撥 四 兩 ) 語 言 陳 述 表 現 出 ㄧ 個 人 的 特 質 談 判 成 功 的 ㄧ 半, 取 決 於 周 密 的 準 備 因 為 絕 大 多 數 無 謂 的 爭 吵 都 是 因 為 人 們 沒 有 把 正 確 的 思 想 表 達 出 來, 或 是 誤 解 了 別 人 的 意 思 盡 量 準 備 書 面 及 具 體 資 料
談 判 過 程 中 重 複 口 述 職 稱 很 重 要 聽 別 人 陳 述 意 見 時 精 神 要 集 中 注 意 觀 察 談 判 對 手, 把 其 形 象 印 入 腦 中 在 談 話 中 要 重 複 地 叫 對 方 名 字 及 職 稱, 尤 其 是 意 見 領 袖 及 實 際 決 策 者, 例 如, 我 敬 重 的 理 事 長 董 事 長. 不 斷 溫 故 知 新 及 沙 盤 推 演 不 要 用 過 多 繁 複 的 術 語 重 溫 及 展 開
談 判 必 須 注 意 事 項 仔 細 傾 聽 對 方 說 話 ( 懂 得 聽, 聽 的 懂 ) 詳 述 問 題 已 澄 清 對 方 之 意 見 中 立 及 平 和 歸 納 議 題 及 意 見 逐 項 詢 問 對 方 已 確 立 其 看 法 for 對 方 的 提 議 及 假 設 勿 預 設 立 場
談 判 行 徑 間 避 免 之 行 為 插 嘴, 打 斷 對 方 談 話 捉 住 對 方 的 缺 點 與 以 痛 擊 人 身 攻 擊 ( 例 如, 立 法 院 ) 責 怪 對 方 長 篇 大 論 大 吼 大 叫 企 圖 壓 制 對 方 諷 刺 及 威 脅
談 判 失 去 理 智 該 怎 麼 辦? 第 一 快 速 離 開 現 場, 冷 靜 情 緒 第 二 作 深 呼 吸, 使 腦 中 充 滿 氧 氣 第 三 跳 開 爭 議 題 目 或 爭 端, 進 行 其 他 項 目 談 判 第 四 找 第 三 者 調 解 和 緩 情 緒 第 五 其 他
談 判 常 犯 的 錯 誤 太 拘 泥 於 問 題 本 身 ( 雷 根 的 健 康 與 沒 傾 聽 對 方 說 話 為 了 贏 而 談 判, 面 露 殺 機 及 兇 光 捉 住 對 方 語 病 及 錯 誤 予 以 痛 擊 持 續 打 斷 對 方 說 話 繞 圈 子 的 談 判, 沒 有 適 時 整 理 及 總 結 使 用 未 經 證 實 的 假 設 ( 媽 媽 與 老 婆 掉 到 水 裡 )
十 五 種 談 判 技 巧 及 戰 術 一 說 明 - 戰 略 二 案 例 說 明 三 靈 活 運 用
各 國 談 判 方 法?
來 我 家 作 客 戰 術 - 地 利 意 義 : 邀 請 談 判 對 手 到 自 己 的 地 盤 來 談, 以 地 利 增 加 談 判 成 功 機 會, 主 要 是 心 理 戰 術 運 用 個 案 說 明 : 花 旗 銀 行 - 前 總 裁 陳 子 政, 壽 險 名 人 潘 燊 昌 經 常 在 家 宴 客, 酒 過 三 巡 之 後 談 判 多 是 在 客 觀 第 三 地 進 行 ; 但 有 時 候 可 趁 對 方 心 防 鬆 懈 的 時 候, 誠 懇 邀 請 對 方 來 作 客 ; 如 果 對 方 願 意, 可 利 用 天 時 地 利 人 和 之 便, 讓 自 己 的 談 判 更 得 心 應 手
個 別 擊 破 拉 攏 術 人 和 意 義 : 當 談 判 對 手 是 某 個 團 體 強 硬 對 手 時, 設 法 在 對 方 陣 營 中 極 力 爭 取 己 方 支 持 者 的 心 理 戰 術, 即 策 反 " 個 案 說 明 : 共 產 黨 理 論 - 聯 合 次 要 敵 人 打 擊 主 要 敵 人 十 年 前 - 分 化 的 國 民 黨 vs 團 結 的 民 進 黨 民 進 黨 運 作 - 利 用 智 者 太 多 戰 略
大 陣 仗 人 海 戰 術 意 義 : 一 在 談 判 當 日 以 超 過 對 方 預 期 的 代 表 人 數 出 現, 或 是 動 員 大 批 支 持 群 眾 這 是 對 政 府 機 關 談 判 慣 用 的 方 式 二 或 是 在 談 判 前 進 行 超 水 準 的 簡 報, 利 用 職 業 水 準 的 說 帖, 搶 的 先 機, 先 聲 奪 人 個 案 說 明 : 前 台 灣 高 鐵 董 事 長 殷 琪 慣 用 此 法
欲 走 還 留 戰 術 ( 影 片 : 食 神 水 哥 ) 意 義 : 這 是 很 高 境 界 的 談 判 技 巧, 因 為 稍 有 不 慎, 反 而 會 弄 巧 成 拙 普 遍 用 在 男 女 戀 愛 的 談 判, 通 常 女 方 比 較 喜 歡 用 此 法 運 用 此 方 法, 談 判 者 需 要 很 高 段 的 厚 黑 修 為, 告 訴 對 方 你 可 能 要 走 了 不 想 談 下 去 了, 但 心 理 卻 還 沒 真 的 起 身 要 走 案 例 說 明 : 以 電 影 個 案 來 解 釋 說 明
真 的 走 人 戰 術 意 義 : 在 談 判 中, 擁 有 最 多 籌 碼 的 一 方 就 是 擁 有 離 桌 走 人 "(walk away) 權 力 的 一 方, 因 此 談 判 者 可 以 運 用 真 的 走 人 戰 術 來 爭 取 對 方 的 讓 步 個 案 說 明 : 中 共 與 台 灣 的 外 交 爭 奪 戰 中 共 - 吳 儀 使 用 過 台 灣 - 林 信 義 也 使 用 過, 爭 取 進 入 世 界 衛 生 組 織 (WHO)
你 死 我 活 戰 術 死 纏 爛 打 ( 影 片 : 喜 劇 之 王 ) 意 義 : 具 有 某 種 使 對 方 致 命 籌 碼 的 談 判 者 有 時 會 鋌 而 走 險, 運 用 你 死 我 活 " 戰 術, 告 訴 對 方 如 果 不 做 讓 步, 你 會 糾 纏 不 清, 例 如 使 用 奪 命 連 環 CALL 個 案 說 明 : 這 是 一 種 極 端 的 談 判 方 式 ; 不 過, 施 用 死 纏 爛 打, 你 死 我 活 的 戰 術 使 用 的 妙, 往 往 會 得 到 意 想 不 到 的 收 穫
虛 張 聲 勢 戰 術 意 義 : 當 己 方 未 必 真 的 具 有 某 種 籌 碼 時, 談 判 者 可 能 採 取 虛 張 聲 勢 的 戰 術, 讓 對 方 誤 以 為 你 具 有 某 種 籌 碼, 這 時 你 是 在 賭 對 方 不 敢 或 不 能 查 證 你 是 否 真 的 擁 有 身 分 及 籌 碼 個 案 說 明 : 假 將 軍 假 記 者 事 件, 將 虛 張 聲 勢 發 揮 到 淋 漓 盡 致 突 圍 政 策 - 用 認 識 上 級 及 名 人, 用 人 脈 氣 勢 壓 倒 對 方
咄 咄 逼 人 戰 術 意 義 : 在 對 方 出 手 或 提 議 後, 直 接 回 以 這 個 提 議 不 夠 好 這 還 有 很 大 改 善 空 間, 來 促 使 對 方 再 提 出 更 好 的 提 議, 己 方 卻 未 作 任 何 對 應 讓 步 案 例 說 明 : 上 述 方 法, 據 說 這 是 美 國 前 國 務 卿 季 辛 吉 在 外 交 場 合, 最 常 用 的 方 法 立 委 及 壓 力 團 體 也 經 常 使 用
避 免 一 句 話 戰 術 意 義 : 談 判 者 要 小 心, 絕 對 不 輕 易 在 對 方 第 一 次 出 價, 要 求 談 判 結 論 後, 就 以 一 句 話 成 交, 就 這 樣 我 們 成 交 的 快 方 式 回 應, 因 為 這 樣 會 讓 對 方 覺 得 自 己 的 出 價 及 所 提 出 議 題 籌 碼 對 自 己 太 有 利, 即 使 實 情 並 非 如 此, 也 容 易 造 成 對 方 誤 會 案 例 說 明 : 談 判 著 重 在 迂 迴 策 進 切 入
談 判 及 決 策 時 間 掌 握 時 間 太 久 猶 豫 不 前 太 快 剛 愎 自 用 欠 缺 考 慮 剛 好 靠 經 驗 及 智 慧 累 積 捏 拿
遊 行 花 車 戰 術 ( 影 片 : 行 運 水 哥 ) 意 義 : 在 談 判 前, 釋 放 出 訊 息, 讓 對 方 知 道, 己 方 已 握 有 有 力 的 情 勢, 這 是 一 種 示 形 之 術 運 用 在 行 銷 術 及 談 判 中, 無 往 不 利, 這 可 讓 對 手 知 道 很 多 人 都 在 搶 購 你 的 產 品 或 服 務, 或 者 是 談 判 對 抗 陣 營 中, 有 人 鬆 動 造 成 對 手 資 訊 誤 判 案 例 說 明 : 檢 警 問 案 業 務 人 員 經 常 用 此 術
標 準 程 序 戰 術 說 明 : 善 於 談 判 的 人 經 常 會 將 自 己 的 做 法 說 成 是 根 據 某 種 標 準 程 序, 我 們 單 位 組 織 一 向 是 這 樣 做 的 ", 對 方 如 果 弄 不 清 楚, 或 者 因 為 習 慣 法 便 可 能 按 照 你 的 說 法 作 為 參 考 依 據 在 厚 黑 談 判 中, 讓 步 的 基 本 原 則 是 : (1) 起 點 要 設 定 在 合 理 範 圍 內 的 最 底 端, 一 步 步 往 上 提 升 (2) 讓 步 要 慢, 最 好 的 情 況, 自 己 每 讓 一 步, 同 步 要 求 對 方 讓 步, 或 是 其 他 方 法 折 衷
假 扮 傻 瓜 戰 術 意 義 : 這 是 在 談 判 中 裝 笨 的 戰 術, 由 於 展 現 出 太 過 強 勢 態 度 過 於 賣 弄 聰 明 的 談 判 者 往 往 會 給 對 方 與 其 競 爭 的 動 機, 賣 傻 的 談 判 者 反 而 容 易 使 人 因 為 輕 敵 而 上 當 案 例 說 明 : 扮 猪 吃 老 虎 策 略 - 辜 振 甫 經 常 在 外 交 上 使 用 業 務 員 也 可 經 常 使 用
請 示 上 級 戰 術 意 義 : 請 示 上 級 戰 術 看 似 有 兩 位 演 員 -- 下 屬 與 上 級, 其 實 只 有 一 位, 就 是 扮 演 下 屬 的 談 判 者, 上 級 並 不 會 出 現 在 談 判 過 程 中 案 例 說 明 : (1) 談 判 者 盡 力 談 到 最 佳 結 果 (2) 談 判 者 作 勢 請 示 上 級 (3) 請 示 回 來 後 則 要 求 對 方 做 更 大 的 讓 步 建 議 運 用 高 超 演 技 一 人 分 飾 兩 角 ( 詐 騙 集 團 慣 用 此 法 )
化 整 為 零 戰 術 意 義 : 化 整 為 零 是 一 種 誤 導 資 訊 的 戰 術, 這 是 銷 售 人 員 常 用 的 手 法, 將 原 本 高 額 的 貨 款 化 整 為 零, 成 為 每 日 款 項, 來 使 消 費 者 覺 得 並 不 昂 貴 另 一 種 與 化 整 為 零 極 為 類 似 的 是 談 判 文 獻 中 相 當 常 見 的 香 腸 切 片 "(salami) 戰 術, 意 思 是 一 次 要 不 到 的 東 西, 如 果 改 成 慢 慢 要 多 次 要 就 有 成 功 的 可 能 了 案 例 說 明 : 要 有 耐 心, 慢 慢 磨
談 判 即 心 理 戰 術 運 用 總 結 來 看 --- 攻 心 為 上, 不 戰 而 屈 人 之 兵 孫 子 兵 法 : 上 兵 伐 謀, 其 次 伐 交, 其 次 伐 兵, 其 下 攻 城
談 判 祕 訣 及 名 言 具 備 專 業 知 識, 不 了 解 所 涉 及 的 事 物, 就 沒 有 發 言 權 ( 加 圖. 艾 爾 特 勒 ) 運 用 專 業 知 識 說 話 要 簡 潔, 思 考 要 周 密 月 暈 現 象, 人 的 因 素 決 定 勝 負, 壞 人 即 使 講 了 真 話 也 會 被 人 懷 疑, 因 為 他 已 失 信 於 人 神 態 自 若 易 使 人 信 服, 既 是 有 價 值 的 東 西, 就 應 該 把 它 展 露 出 來
談 判 輔 助 說 明 ( 一 ) 表 現 的 精 神 弈 弈, 精 神 給 予 身 體 的 力 量 是 無 法 估 量 的 肯 定 自 己, 絕 大 多 數 人 寧 願 相 信 客 觀 因 素 而 不 相 信 自 己 的 能 力 要 有 積 極 的 生 活 態 度, 生 活 要 靠 自 己 創 造 對 已 贊 成 的 事 要 採 ㄧ 慣 支 持 態 度 讓 別 人 要 去 做 的 事 情, 自 己 首 先 要 有 信 心 讓 人 對 你 先 產 生 好 感 只 有 使 別 人 有 好 感 的 人 才 能 贏 得 別 人 贊 同
談 判 輔 助 說 明 ( 二 ) 給 別 人 的 第 一 印 象 是 自 己 的 外 表 外 表 是 一 個 內 心 世 界 的 展 現 優 雅 的 舉 止 能 位 談 判 帶 來 良 好 的 氣 氛 沒 有 任 何 事 情 比 禮 貌 更 重 要 要 想 給 人 好 感, 須 先 守 時
談 判 輔 助 說 明 ( 三 ) 多 作 思 考 上 的 準 備 思 考 的 方 向 應 以 既 定 的 目 標 為 依 歸 要 有 可 供 選 擇 的 預 備 方 案 廣 泛 收 集 情 報 資 訊 提 供 對 方 自 己 的 資 訊 雙 方 都 應 對 談 判 負 責 本 來 勝 券 在 握, 但 事 到 眼 前 又 迷 思 了 長 期 追 求 的 方 向, 一 旦 發 現 又 為 時 已 晚
談 判 輔 助 說 明 ( 四 ) 清 楚 自 己 的 權 限 確 定 談 判 的 地 點, 時 間 及 期 限 控 制 干 擾 因 素 電 話 交 談 也 是 談 判 與 對 方 作 適 度 的 感 情 交 流 兩 座 山 不 會 走 在 一 起, 兩 個 人 總 會 走 在 一 起 聚 精 會 神 聽 人 講 完 最 後 ㄧ 句 話
謝 謝 您 全 程 參 與 有 任 何 問 題 討 論 可 連 絡 : jackiepc2001@gmail.com 王 在 正