第 一 部 分 淘 宝 店 铺 的 基 本 认 识 一 淘 宝 网 的 发 展 趋 势 淘 宝 网 是 亚 太 最 大 的 网 络 零 售 商 圈,2003 年 成 立, 目 前 占 中 国 网 购 市 场 70% 的 份 额 天 猫 在 2012 年 的 销 售 额 开 始 超 过 淘 宝 网, 未 来 这 一 差 距 还 会 扩 大 1 马 云 在 一 次 专 访 中 说 : 无 线 淘 宝 要 干 掉 淘 宝, 所 以 无 线 淘 宝 业 务 和 手 机 淘 宝 店 铺 的 发 展 势 头 迅 猛 继 续 弱 化 淘 宝 网, 强 力 扶 持 天 猫 发 展 2 淘 字 号 店 铺 的 保 护 与 扶 持 力 度 加 大, 淘 宝 网 的 品 牌 保 护 开 始 从 商 品 到 店 铺 3 小 而 美 和 金 牌 卖 家 的 店 铺 会 得 到 淘 宝 官 方 的 更 多 支 持, 会 发 展 的 更 好 我 们 要 了 解 淘 宝, 首 先 要 了 解 淘 宝 的 基 本 规 则 和 基 本 搜 索 规 则, 知 道 开 店 的 基 本 流 程 和 店 铺 的 基 本 安 全 要 求, 熟 悉 淘 宝 的 交 易 流 程 和 基 本 的 店 铺 运 营 知 识 对 于 淘 宝 的 基 本 知 识 点 和 基 本 关 键 词 我 就 不 去 讲 了, 大 家 自 己 去 了 解 二 官 方 认 证 的 店 铺 标 准 有 哪 些? 1 获 得 淘 宝 官 方 最 高 认 证 的 淘 字 号 和 淘 品 牌 的 店 铺, 2 在 店 铺 街 热 销 排 行 上 前 十 名 的 店 铺 3 在 淘 店 铺 ( 淘 宝 官 方 评 选 的 权 威 店 铺 ) 导 航 上 的 店 铺 4 获 得 淘 宝 金 牌 卖 家 认 证 的 店 铺 5 支 付 宝 里 面 的 成 交 额 排 名 靠 前 的 店 铺 6 信 用 比 较 高 的 店 铺, 销 量 比 较 大 的 天 猫 店 铺 7 其 他 一 些 业 内 知 名 度 比 较 高 的 店 铺 三 店 铺 健 康 发 展 的 因 素 有 哪 些? 1 店 铺 处 于 安 全 状 态, 没 有 被 处 罚 商 品 搜 索 排 名 正 常, 没 有 被 屏 蔽 和 降 权 店 铺 安 全 第 一 步 就 是 对 淘 宝 各 种 规 则 的 学 习, 并 且 严 格 的 遵 守! 2 店 铺 DRS 评 分 高 于 同 行 店 铺 的 动 态 评 分 包 括 3 项 : 描 述 相 符, 服 务 态 度, 发 货 速 度 描 述 相 符 包 括 商 品 发 布 符 合 规 则 丶 类 目 属 性 填 写 完 整 丶 宝 贝 描 述 详 细, 有 文 字 描 述 和 图 片 说 明 加 细 节 实 拍 图, 网 页 点 击 转 化 率, 网 页 停 留 时 间 和 访 问 深 度, 买 家 评 分 等 等 服 务 态 度 包 括 : 旺 旺 在 线 时 间 和 响 应 速 度 丶 转 化 率 丶 投 诉 率 丶 退 款 率 丶 30 天 内 店 铺 服 务 质 量, 回 头 客 占 比, 买 家 评 分 等 等 发 货 速 度 包 括 卖 家 点 击 发 货 时 间, 买 家 确 认 收 货 时 间, 快 递 实 际 发 货 到 达 时 间, 买 家 评 分 等 等
3 店 铺 流 量 正 常, 呈 上 升 趋 势, 占 比 合 理 各 种 流 量 稳 步 上 升 : 基 础 自 然 流 量 (70% 以 上 ), 付 费 推 广 流 量 (5-10%), 活 动 流 量 (20-10%), 会 员 营 销 流 量 (10-20%), 其 他 流 量 (5% 以 下 ), 店 铺 不 同 时 期 占 比 不 一 样 4 店 铺 商 品 销 量 成 抛 物 线 下 滑, 不 出 现 断 层, 比 如, 秒 杀 人 气 商 品 1-2 款, 月 销 量 上 万, 占 比 2%, 促 销 低 价 商 品 4-12 款, 月 销 量 10000-3000 件, 占 比 8%, 热 销 活 动 商 品 8-16 款, 月 销 量 3000-1000 件, 占 比 10%, 利 润 正 常 商 品 销 量 慢 慢 减 少 5 转 化 率 和 客 单 价 高 于 同 行, 产 品 布 局 合 理, 新 品 引 进 速 度 比 同 行 快, 服 务 质 量 和 客 户 体 验 比 同 行 高, 回 头 客 比 例 高 于 同 行, 公 司 工 作 效 率 比 较 高, 应 用 专 业 化 软 件 办 公, 店 铺 运 营 精 细 化 管 理 和 数 据 化 营 销 6 有 单 品 在 自 然 搜 索 中, 排 名 首 页 或 者 前 三 店 铺 内 的 单 品 在 某 个 类 目 搜 索 或 者 某 个 热 搜 词 搜 索 中, 排 名 前 3 名 或 者 首 页 7 店 铺 的 老 客 户 回 头 率 占 比 越 高 店 铺 越 能 健 康 发 展 我 们 好 分 析 本 店 的 主 要 目 标 客 户 是 那 些, 设 计 好 目 标 客 户 的 体 验, 针 对 性 的 做 一 些 老 客 户 关 怀 营 销 活 动, 激 活 和 互 动 更 多 老 客 户 以 上 是 做 好 自 身 店 铺 的 运 营 工 作, 如 果 能 和 淘 宝 的 大 方 向 同 步, 或 者 和 淘 宝 小 二 有 密 切 联 系, 参 与 淘 宝 官 方 各 种 促 销 活 动, 就 会 加 快 店 铺 发 展 的 步 伐 四 店 铺 怎 么 做 起 来 1 一 个 店 铺 能 健 康 的 发 展 起 来, 就 是 下 把 一 个 单 品 的 销 量 从 无 到 有, 再 到 热 销, 从 而 运 营 出 一 个 爆 款 开 始, 再 在 本 店 打 造 几 款 爆 款, 形 成 爆 款 群, 再 布 局 好 产 品 规 划 和 把 握 营 销 节 奏, 根 据 产 品 的 生 命 周 期 和 市 场 环 境 及 顾 客 需 求 的 变 化, 在 每 个 时 期 打 造 出 不 同 的 爆 款 群 2 数 码 类 产 品 一 般 打 造 爆 款 是 需 要 从 新 品 开 始 选 款, 要 抢 先 上 市, 抢 占 先 机, 预 先 准 备, 在 短 时 间 内 快 速 热 销, 抢 占 淘 宝 自 然 搜 索 排 名, 一 般 会 采 取 预 售 方 式 打 造 爆 款 另 外 一 种 是 大 众 需 求 非 常 大 的 单 品, 可 以 用 质 量 更 好 的 产 品, 更 低 的 价 格, 更 好 的 服 务, 更 人 性 的 售 后 服 务 和 客 户 体 验, 用 钱 去 买 流 量, 来 打 造 爆 款, 后 面 这 种 方 法 吃 力 不 讨 好, 主 要 原 因 是 错 失 了 先 机, 为 了 爆 款 也 要 拼 啊! 这 个 说 起 来 比 较 简 单, 但 是 具 体 做 起 来 就 非 常 不 容 易 了, 需 要 各 种 环 节 的 紧 密 配 合, 完 美 的 运 营, 才 能 成 功 打 造 一 个 爆 款 我 们 接 下 来 讲 店 铺 运 营
3 一 般 淘 宝 店 铺 的 运 营, 我 们 会 关 注 : 产 品, 流 量, 转 化, 会 员 从 这 几 个 方 面 入 手, 根 据 自 身 店 铺 的 情 况 去 操 作, 解 决 实 际 过 程 中 的 问 题, 围 绕 店 铺 运 营 的 目 的 是 提 高 销 量, 做 好 店 铺 运 营 各 项 基 础 工 作, 优 化 流 程, 提 高 效 率, 店 铺 才 会 继 续 发 展 品 牌 的 三 个 维 度, 知 名 度 丶 美 誉 度 丶 忠 诚 度 以 卖 货 思 维 运 营 品 牌, 就 可 以 尝 到 盈 利 的 甜 头 : 卖 的 多 了 就 是 知 名 度, 产 品 和 服 务 做 的 比 同 行 好 一 点 就 是 美 誉 度, 二 次 购 买 做 的 到 位 一 点 就 是 忠 诚 度 这 也 是 店 铺 运 营 的 一 个 思 路 五 店 铺 运 营 的 思 路, 分 8 步 走 第 一 步 : 寻 宝 贝, 选 品 是 运 营 的 第 一 步, 后 续 的 运 营 工 作 都 是 以 商 品 为 载 体, 以 挖 掘 市 场 潜 力 商 品, 帮 助 提 升 宝 贝 效 果, 优 化 库 存 状 况, 监 控 热 销 单 品, 跟 踪 竞 争 对 手, 打 造 爆 款 为 运 营 主 要 目 标 1 行 业 热 销 品 类 丶 品 牌 丶 单 品 的 收 集, 分 析 他 们 热 销 的 原 因, 总 结 成 功 的 营 销 方 法 分 析 热 销 产 品 的 优 缺 点, 为 我 们 产 品 的 热 销 寻 找 理 由 和 方 案 选 择 对 路 的 货, 要 有 爆 炸 力, 属 于 大 众 需 求 品, 能 满 足 市 场 趋 势 2 我 们 的 优 势 和 缺 失 品 类 丶 品 牌 丶 单 品 是 什 么, 熟 悉 产 品 的 生 命 周 期 和 市 场 容 量 3 竞 争 对 手 的 产 品 情 况 分 析,, 制 定 相 应 的 营 销 计 划 和 主 推 方 案, 快 速 抢 占 流 量 入 口 的 优 势 位 置 4 产 品 的 定 价 和 比 价, 制 定 合 理 的 促 销 活 动 计 划, 有 节 奏 的 把 握 价 格 的 调 整 5 市 场 受 众 的 分 析, 满 足 主 要 客 户 需 求, 设 计 主 要 客 户 的 体 验, 手 机 配 件 产 品 的 受 众 70% 为 年 轻 女 性 对 于 我 们 产 品 的 主 要 目 标 客 户, 相 信 大 家 比 我 更 加 了 解, 因 为 我 对 产 品 和 这 个 行 业 从 业 时 间 和 经 验 没 有 您 们 多 的 第 二 步 : 找 流 量, 吸 引 更 具 价 值 访 客 流 量, 精 准 分 析 流 量, 提 升 销 售 流 量, 加 速 业 绩 飙 升, 轻 松 领 先 同 行 快 速 抢 占 给 个 流 量 入 口 的 优 势 位 置, 主 要 是 抢 占 自 然 基 础 流 量 的 优 势 位 置 淘 宝 网 有 哪 些 流 量 入 口, 我 们 先 要 去 了 解 和 统 计, 做 好 抢 占 计 划 表, 一 个 一 个 的 抢 占 一 般 流 量 的 抢 占 原 则 是 先 基 础 自 然 流 量, 再 优 化 商 品 主 图 标 题 和 描 述 页 面, 做 好 起 点 销 量 和 起 点 价 格 和 必 要 评 价, 做 好 可 参 考 的 商 品 主 图 点 击 转 化 率, 页 面 浏 览 转 化 率, 询 盘 转 化 率, 等 等 各 种 转 化 率 后, 再 开 始 付 费 流 量 的 获 取 第 三 步 : 升 转 化, 促 进 店 铺 访 客 购 买 行 为, 快 速 分 析 各 项 转 化 率, 深 度 挖 掘 客 服 潜 力, 提 升 客 服 效 率 和 店 铺 销 量 主 要 方 向 是, 商 品 主 图 和 标 题, 网 页 描 述 的 视 觉 化 设 计, 描 述 中 告 诉 顾 客 为 什 么 这 个 商 品 是 自 己 需 要 购 买 的, 而 且 要 来 我 们 家 购 买, 必 须
现 在 马 上 购 买, 提 高 静 默 转 化 率 顾 客 购 买 以 后, 我 们 想 让 顾 客 买 的 更 多, 那 就 是 客 单 价 的 问 题 了 提 客 单, 提 升 购 买 订 单 交 易 金 额, 深 层 分 析 店 铺 客 单 价, 提 供 有 效 的 搭 销 技 巧, 帮 助 提 高 关 联 销 售 决 定 因 素 : 商 品 结 构 丶 页 面 引 导 丶 客 服 推 荐 丶 营 销 活 动 只 有 在 实 践 中 慢 慢 优 化 各 个 环 节, 提 升 这 种 转 化 率, 我 们 才 能 把 握 每 天 的 销 量 计 算 公 式 : 销 售 额 = 每 个 入 口 的 展 现 X 每 个 入 口 展 现 点 击 率 X 购 买 转 化 率 X 日 均 客 单 价 X 购 买 频 次 第 四 步 : 提 销 量, 淘 宝 开 店 的 主 要 目 的 通 过 各 种 工 具 和 活 动 来 打 造 爆 款, 形 成 爆 款 群, 店 铺 才 开 始 正 常 的 发 展 当 然 提 升 销 量 的 方 法 很 多 种, 找 到 适 合 自 己 店 铺 提 升 销 量 的 方 法 就 行 每 个 行 业 和 每 个 店 铺, 自 身 情 况 不 一 样, 方 法 很 多 种, 但 是 没 有 万 能 的 方 法, 只 有 适 合 实 用 的 方 法 在 淘 宝 上 用 的 比 较 多 的 方 法 每 一 年 都 不 一 样, 以 后 我 们 再 详 细 讲 解 吧! 第 五 步 : 促 效 率, 提 高 员 工 服 务 工 作 效 率, 降 低 劳 动 工 作 量 和 强 度, 全 面 提 升 实 时 性 丶 时 效 性 丶 响 应 度 提 高 效 率 丶 降 低 成 本 效 率 的 提 高, 除 了 制 定 各 个 岗 位 的 职 责 说 明 书 和 工 作 流 程 手 册 之 外, 还 需 要 应 用 各 种 专 业 软 件, 实 现 自 动 化 办 公, 效 率 才 能 更 高 一 般 淘 宝 店 铺 常 用 的 软 件 工 具 包 括 : 量 子 恒 道, 数 据 魔 方,ERP( 网 店 管 家 ), CRM 软 件, 旺 旺 机 器 人 等 等 专 业 的 软 件 工 具 的 使 用, 让 效 率 能 变 成 各 种 可 以 统 计 和 考 核 的 指 标, 会 使 运 营 更 加 精 细 化, 营 销 更 加 精 准 化 和 数 据 化, 业 绩 才 会 更 加 可 控 的 快 速 上 升 第 六 步 : 管 会 员, 开 展 会 员 顾 客 精 准 营 销, 多 个 维 度 透 视 会 员, 摸 清 会 员 特 质, 有 效 精 准 营 销 管 理 会 员 是 运 营 过 程 中 一 个 相 对 重 要 而 被 人 忽 视 的 一 个 环 节, 我 们 很 多 时 候 只 知 道 引 流, 没 有 开 发 回 头 客 户, 让 他 们 二 次 购 买 没 有 忠 实 客 户 的 店 铺 是 很 难 健 康 发 展 的 我 们 要 通 过 会 员 购 买 路 径 的 分 析, 更 好 的 管 理 客 户 的 关 系, 实 现 精 准 的 老 客 户 再 营 销, 避 免 老 客 户 流 失 让 我 们 的 引 流, 不 仅 仅 留 在 第 一 次 购 买 上, 要 析 流 和 留 流, 让 营 销 做 的 更 加 成 功 和 高 效 第 七 步 : 抓 服 务, 加 强 各 项 环 节 服 务 品 质, 全 方 位 提 升 服 务, 通 过 服 务 的 提 高, 提 高 店 铺 的 信 誉, 扩 大 产 品 的 市 场 占 有 率, 实 现 与 客 服 友 好 沟 通 和 互 动, 更 好 的 提 升 客 户 体 验 主 要 是 售 前 和 售 后 的 服 务, 发 货 包 裹 的 专 业 程 度 决 定 客 户 第 一 次 购 物 的 体 验, 对 回 头 率 影 响 非 常 大
第 八 步 : 算 利 润, 核 算 利 润 明 细, 全 环 节 成 本 管 理, 店 铺 盈 利 能 力, 商 品 盈 利 潜 力, 趋 势 进 行 分 析 统 计, 为 掌 柜 决 策 提 供 强 有 力 的 支 持 和 保 障 算 利 润, 能 更 好 的 明 白 那 个 环 节 做 的 好, 那 个 环 节 做 的 不 好, 为 什 么 亏 损, 为 什 么 盈 利, 从 而 更 好 的 优 化 流 程, 改 善 工 作 第 二 部 分 淘 宝 店 铺 的 运 营 基 础 第 一 淘 宝 店 铺 运 营 分 析 一 丶 市 场 分 析 : 数 据 来 源 一 般 为 量 子 恒 道 和 数 据 魔 方 专 业 版, 官 方 数 据 比 较 准 确 1 行 业 产 品 分 布 A 丶 找 到 什 么 样 的 产 品, 做 到 什 么 样 的 销 量 ( 新 店 开 张, 没 有 资 源 上 大 活 动, 可 以 优 化 网 页 和 店 铺 基 础, 比 如 主 图 标 题 描 述 优 化 提 高 转 化 率, 上 下 架 时 间 安 排 和 橱 窗 推 荐, 获 取 自 然 基 础 流 量, 主 要 一 点 是 适 当 的 刷 销 量,) B 丶 产 品 的 特 性 和 卖 点 的 分 析 C 丶 寻 找 合 适 的 推 广 方 式 : 一 般 是 选 择 适 合 时 下 主 推 的 产 品, 抢 先 抢 占 市 场, 或 者 寻 找 有 稀 缺 性 的 独 特 产 品, 快 速 跑 量, 主 打 免 费 流 量, 加 促 销 活 动, 直 通 车 淘 宝 客 辅 助 推 广, 等 等 2 店 铺 销 售 分 布 : 寻 找 同 行 热 销 店 铺, 分 析 热 销 产 品 和 价 格 区 间, 及 产 品 热 销 特 点, 吸 取 营 销 成 功 的 经 验, 差 异 化 的 选 择 自 己 主 推 产 品 3 淘 宝 销 售 分 布 : A 产 品 关 键 词 搜 索 量 ( 日 搜 索 量, 优 化, 提 升 ) 的 分 析 B 淘 宝 销 售 分 布 :1 一 级 类 目 : 价 格 分 布 ( 销 量 集 中 区 间 价 格, 单 品 平 均 热 销 价 格 区 间 层 次, 热 销 价 格 占 比 ),2 二 级 类 目 : 价 格 分 布 ( 销 售 集 中 区 间, 占 全 网 百 分 比 ), 选 择 人 气 排 名 ( 以 价 位 为 主 键 字 段, 按 照 销 量 排 名, 产 品 特 点 ) C 主 要 目 标 : 寻 找 淘 宝 热 销 产 品 和 价 格 区 间, 分 析 热 销 产 品 特 点, 产 品 销 售 基 准 数 字 作 为 参 考, 选 择 主 推 关 键 词 或 者 主 推 类 目, 为 产 品 主 推 方 向 提 供 依 据 二 客 户 分 析 1 主 要 目 标 : 为 店 铺 装 修 丶 市 场 营 销 活 动 提 供 参 考, 以 主 要 目 标 客 户 的 体 验 出 发, 去 考 虑 店 铺 主 色 调, 去 设 计 商 品 页 面 描 述 的 顾 客 访 问 路 径, 将 客 户 关 心 和 关 注 的 产 品 问 题, 设 计 在 最 前 面, 告 诉 客 户 为 什 么 要 买 这 个 产 品, 以 快 速 打 消 客 户 的 疑 虑, 让 客 户 马 上 成 交 为 目 的
2 分 析 因 素 : 性 别 丶 年 龄 丶 地 域 丶 职 业 丶 消 费 习 惯 丶 兴 趣 我 们 要 比 客 户 更 加 了 解 自 己 需 要 购 买 什 么 产 品, 从 而 更 好 的 挖 掘 有 效 客 户 和 潜 力 客 户 三 产 品 分 析 1 主 要 目 标 : 通 过 数 据 分 析 得 出, 什 么 样 的 顾 客 购 买 什 么 样 的 产 品, 来 确 定 主 推 产 品 丶 产 品 价 格 区 间 丶 上 淘 宝 主 推 是 否 有 机 会 热 销 2 预 测 热 销 产 品 : 从 顾 客 喜 好 丶 产 品 创 新 丶 价 位 丶 品 牌 丶 卖 点 丶 客 单 价, 与 同 类 产 品 对 比, 分 析 为 什 么 我 们 的 产 品 会 热 销, 热 销 时 间 会 继 续 多 久, 怎 么 寻 找 热 销 替 代 产 品 四 店 铺 / 页 面 分 析 1 主 要 目 标 : 通 过 量 子 恒 道 的 点 击 热 力 图 来 分 析 装 修 效 果, 设 计 更 符 合 客 户 体 验 和 购 买 行 为 的 页 面 2 用 数 据 说 话 : 修 改 前 和 修 改 后 的 数 据 对 比, 就 会 知 道 修 改 以 后, 哪 些 数 据 上 升 了, 哪 些 数 据 下 降 了, 从 而 更 好 的 指 导 页 面 的 设 计 数 据 参 考 指 标 为 : 点 击 指 标, 用 户 行 为 指 标 用 户 浏 览 行 为 指 标 业 绩 指 标 转 化 率 流 量 指 标,UV 3 要 分 析 的 内 容 : A 店 铺 首 页 : 1 主 要 目 标, 尽 可 能 留 住 访 客, 有 效 分 流 2 第 一 屏, 导 航, 分 类, 搜 索 页, 首 页 焦 点 图 3 点 击 分 布 B 产 品 页 面 : 4 主 要 目 标, 提 升 转 化 率, 提 高 客 单 价 5 营 销 为 导 向 : 产 品 介 绍, 卖 点, 关 联 销 售, 售 后 承 诺 C 主 要 是 产 品 页 面 的 数 据 要 重 点 关 注, 因 为 淘 宝 客 户 行 为 路 径 是 通 过 商 品 页 面 进 入 店 铺 页 面, 而 跟 实 体 店 先 进 店 再 看 商 品 的 路 径 刚 好 相 反 五 团 队 / 企 业 分 析 : 运 营 工 作, 更 需 要 寻 找 团 队 优 势, 整 合 团 队 各 种 资 源, 带 领 和 管 理 整 个 团 队 而 推 广 和 营 销 工 作, 只 是 提 高 销 量, 打 造 爆 款 就 行 了, 属 于 运 营 的 一 个 小 内 容 运 营 是 要 发 挥 团 队 成 员 每 个 人 的 优 点, 方 向 一 致, 万 众 一 心, 尽 最 大 努 力 把 整 个 项 目 做 好 团 队 是 做 事 情 最 重 要 的 因 素, 大 家 都 知 道, 我 就 不 说 了 六 行 动 方 案 分 析 制 定 行 动 方 案 需 要 那 些 数 据 支 持, 达 到 什 么 效 果 :
1 运 营 步 骤 : 引 流 丶 市 场 营 销 活 动 丶 渠 道 合 作 丶 会 员 营 销 2 目 标 数 据 : 销 售 额 3 流 量 指 标 :UV 丶 PV 丶 人 均 PV 数 丶 人 均 停 留 时 间 4 运 营 业 绩 : 收 藏 率 丶 转 化 率 丶 订 单 量 5 运 营 数 据 : 各 级 转 化 率 丶 客 单 价 丶 二 次 购 买 率 丶 购 买 频 率 第 二 淘 宝 店 铺 运 营 要 点 淘 宝 店 铺 运 营 最 大 的 目 标, 就 是 把 淘 宝 店 铺 做 好, 好 成 什 么 样 子 呢? 好 的 标 准 至 少 要 高 于 行 业 平 均 水 平, 标 准 再 高 一 点 就 是 做 成 行 业 第 一 一 运 营 竞 争 的 本 质 是 什 么 :1 丶 产 品,2 丶 团 队,3 丶 运 营,4 丶 资 本,5 丶 供 应 链 二 运 营 的 节 奏 :1 丶 战 略 规 划 丶 2 丶 战 术 制 定 丶 3 丶 任 务 分 解 丶 4 丶 目 标 执 行 店 铺 在 不 同 阶 段 运 营 的 重 点 不 一 样, 要 把 握 节 奏 不 要 做 一 些 顾 此 失 彼 适 得 其 反 的 事 情 比 如 新 店 上 聚 划 算 活 动, 会 打 乱 店 铺 的 正 常 价 格 体 系 和 店 铺 成 长 计 划, 产 品 和 服 务 跟 不 上, 引 发 后 续 的 销 售 真 空 和 降 低 顾 客 体 验 后 面 我 会 重 点 讲 解, 店 铺 运 营 的 阶 段, 每 个 阶 段 的 工 作 计 划 不 一 样 三 运 营 的 核 心 : 商 品 运 营, 服 务 经 营, 买 家 运 营, 关 系 经 营 1 做 好 商 品 运 营, 做 什 么 产 品, 要 一 套 完 整 的 运 营 标 准, 目 的 是 尽 快 打 造 爆 款 群, 现 有 资 本 的 利 润 最 大 化 2 服 务 经 营, 建 立 一 套 优 质 合 理 的 服 务 体 系 标 准, 优 化 每 个 客 户 接 触 到 窗 口, 制 定 统 一 的 标 准 流 程, 全 公 司 的 所 有 人 统 一 口 径 统 一 方 法 处 理 客 户 问 题 3 买 家 经 营, 建 立 CRM 体 系 做 什 么 事 情, 只 瞻 前 不 顾 后, 都 不 会 有 一 个 良 性 的 循 环 发 展 的 推 广 丶 口 碑 丶 品 牌, 都 是 以 客 户 为 载 体 4 关 系 经 营, 在 中 国 是 必 修 课 公 关 关 系, 刚 开 始 就 要 有 预 案, 建 立 处 理 原 则 和 技 巧 政 治 压 力, 是 公 司 的 安 全 问 题, 随 时 备 案, 有 备 无 患, 才 能 顺 利 发 展 四 运 营 的 重 点 :1 丶 产 品,2 丶 流 量,3 丶 转 化,4 丶 会 员 上 节 课 我 们 已 经 讲 了 运 营 八 步 走 了, 这 里 就 不 重 复 了 五 运 营 的 营 销 思 路 : 营 销 我 理 解 只 做 2 件 事 情 : 开 发 新 客 户, 维 护 老 客 户 ( 一 ) 新 用 户 那 里 来 :
1 推 广 诉 求 :A 丶 提 供 什 么 产 品 ( 用 户 需 求 ),B 丶 潜 在 用 户 是 谁 ( 用 户 规 模 ),C 丶 目 标 用 户 在 那 里 ( 精 准 营 销 ),D 丶 我 们 的 优 势 ( 价 格, 质 量, 服 务, 品 牌 ),E 丶 可 量 化 推 广 预 期 ( 流 量 入 口 量 化 ) 2 推 广 手 段 :A 丶 线 上 推 广 : 门 户 丶 导 航 站 丶 垂 直 类 知 名 站 点,B 丶 线 下 推 广 : 平 面 报 刊 杂 志 丶 户 外 路 牌 楼 宇 LED,C 丶 SEM: 搜 索 引 擎 关 键 词 丶 品 牌 专 区, 等,D 丶 CPS 联 盟 : 中 小 站 长 丶 网 店 丶 第 三 方 联 盟,E 丶 商 务 合 作 : 品 牌 联 合 丶 销 售 促 进,F 丶 渠 道 代 销 :C2C 商 城 入 驻 丶 B2C 分 销 丶 大 客 户,G 丶 事 件 营 销 : 代 言 人 丶 病 毒 营 销 ( 二 ) 怎 么 留 老 客 户 : 1 用 户 忠 诚 :A 丶 用 户 潜 在 需 求 挖 掘, 新 产 品 线 品 类 拓 展 B 丶 新 客 回 头 转 化 策 略, 用 户 激 活 关 怀 政 策 C 丶 用 户 体 验 品 牌 塑 造, 客 户 终 身 价 值 最 大 化 D 丶 相 关 性 产 品 推 荐, 专 题 策 划 提 升 效 果 转 化 E 丶 活 动 策 划 互 动 营 销, 口 碑 传 播, 忠 诚 度 2 数 据 营 销 :A 丶 DM,B 丶 EDM,C 丶 SMS,D 丶 活 动,E 丶 CPM 六 运 营 的 推 广 体 系 ( 一 ) 淘 宝 店 铺 推 广 的 基 本 思 路 : 1 重 点 淘 宝 站 内 推 广, 辅 助 站 外 推 广 ; 2 首 先 做 好 淘 宝 站 内 免 费 推 广, 再 做 付 费 推 广 ; 3 全 网 辅 助 推 广, 主 要 站 外 营 销 网 站 站 位, 需 找 时 候 本 店 的 付 费 推 广 活 动 ( 二 ) 淘 宝 店 铺 推 广 的 方 法 : 1 站 内 免 费 推 广 : 商 品 自 然 排 名 优 化, 淘 分 享,SNS 推 广, 淘 帮 派, 淘 论 坛, 掌 柜 说, 爱 逛 街, 淘 画 报, 顽 兔, 2 站 内 工 具 : 一 般 应 用 老 三 件 : 直 通 车, 钻 石 展 位, 淘 宝 客, 加 参 加 淘 宝 官 方 平 台 活 动 与 第 三 方 平 台 活 动 相 结 合 3 全 网 辅 助 推 广 : 创 意 话 题 事 件, 微 博 博 客 传 播, 活 动 推 广, 软 文 传 播, 论 坛 推 广, 移 动 互 联 网 APP 和 安 卓 客 户 端 推 广 七 运 营 的 营 销 环 节 : ( 一 ) 视 觉 营 销 :1 找 到 目 标 消 费 者 聚 集 地,2 通 过 图 片 文 字 的 方 式 吸 引 消 费 者 点 击,3 根 据 消 费 者 需 求 布 置 店 铺 ( 二 ) 服 务 营 销 :1 了 解 挖 掘 消 费 者 需 求,2 解 决 消 费 者 需 求,3 建 立 信 任, 4 促 使 下 单,5 关 联 推 荐,6 售 后 服 务,7 会 员 沟 通 ( 三 ) 会 员 营 销 :1 会 员 管 理,2 会 员 维 护,3 会 员 营 销
第 三 淘 宝 店 铺 的 阶 段 一 按 照 信 用 来 分 1 5 星 到 4 钻 : 店 铺 选 品, 店 铺 流 量 2 5 钻 到 4 皇 冠 : 转 化 率, 商 品 关 联 性, 活 动 效 果 分 析 3 5 皇 冠 以 上 : 客 单 价, 静 默 转 化 率, 询 盘 转 化 率, 客 户 回 头 率, 员 工 绩 效, 二 按 照 店 铺 规 模 来 分 1 孕 育 期 : 新 店, 人 不 多, 现 阶 段 的 问 题 是 选 品 和 流 量, 怎 么 把 店 铺 运 作 起 来 呢? 先 根 据 淘 宝 数 据, 分 析 那 个 细 分 类 市 场 的 商 品, 本 店 容 易 热 销 就 先 优 化 本 店 这 个 小 分 类 的 商 品, 选 择 一 个 主 推 商 品, 开 始 基 础 优 化, 获 取 自 然 基 础 搜 索 流 量, 测 试 展 现 点 击 率, 优 化 标 题 主 图 和 描 述, 上 架 时 间 和 橱 窗 推 荐, 去 淘 宝 帮 派 论 坛 掌 柜 说 等 多 窗 口 展 现, 并 且 在 网 外 微 博 微 信 美 丽 说 蘑 菇 街 专 业 论 坛 等 免 费 站 位, 使 用 淘 宝 站 内 一 些 免 费 扶 持 新 店 的 资 源, 报 名 一 些 小 活 动 ( 比 如 团 购 老 大, 试 用 中 心, 等 ), 开 通 直 通 车 和 淘 宝 客, 测 试 展 现 点 击 率 和 访 问 深 度, 页 面 停 留 时 间, 浏 览 回 头 率, 成 交 转 化 率, 并 且 去 优 化 各 种 指 标 做 好 主 推 商 品 营 销 计 划 表, 开 始 辅 助 性 的 刷 成 交, 让 主 推 商 品, 在 自 然 搜 索 中 排 名 到 首 页, 开 始 停 止 刷 销 量, 加 大 直 通 车 和 淘 宝 客 推 广 力 度 先 从 小 分 类 抢 占 流 量 优 势 位 置 开 始, 如 果 占 不 到 类 目 搜 索 首 页, 那 就 占 关 键 词 搜 索 首 页, 热 词 占 不 到, 先 从 长 尾 词 开 始, 再 到 热 搜 词, 慢 慢 的 优 化 和 抢 占 配 合 各 种 店 内 促 销 活 动 以 及 小 型 的 淘 宝 平 台 活 动, 以 及 第 三 方 活 动 进 行, 按 照 营 销 方 案, 有 节 奏 的 一 步 一 步 打 造 小 爆 款 新 店 避 免 全 店 商 品 同 时 优 化, 先 优 化 主 推 商 品, 再 优 化 主 推 商 品 关 联 性 强 的 商 品 新 店 避 免 漫 无 目 的 的 报 名 各 种 活 动 和 使 用 各 种 付 费 推 广 工 具 获 取 流 量 2 成 长 期 : 店 铺 有 一 定 的 销 量 以 后, 开 始 做 更 大 的 营 销 方 案, 打 造 更 大 的 爆 款, 开 始 更 好 的 优 化 转 化 率, 对 主 推 商 品, 非 常 专 业 的 试 用, 以 客 户 的 角 度 分 析 产 品 的 优 缺 点, 分 析 产 品 的 忠 实 客 户 群 会 是 哪 些 人, 在 网 页 上 描 述 出 来, 拍 好 产 品 的 实 物 图, 细 节 图, 场 景 图, 使 用 过 程 优 点 图, 引 导 顾 客 买 产 品 的 行 业 标 杆 和 标 准, 要 买 这 类 产 品 至 少 要 这 个 标 准 抢 先 抢 占 市 场, 产 品 在 市 场 上 有 一 定 的 创 新, 以 及 独 特 性, 树 立 店 铺 行 业 品 牌 开 始 抢 占 各 种 大 型 的 流 量 入 口 的 优 势 位 置, 开 始 硬 广 的 投 入 力 度, 主 推 商 品 在 类 目 搜 索 排 名 前 3 的 位 置, 抢 占 各 种 热 搜 词 的 流 量 入 口, 通 过 各 种 大 型 活 动 的 申 报, 或 者 自 己 店 铺 成 功 活 动 的 促 销, 有 大 的 销 量, 就 要 分 析 活 动 效 果, 需 要 加 强 和 改 善 的 地 方 马 上, 继 续 打 造 更 大 的 爆 款, 关 联 更 多 次 爆 款 产 品, 形 成 一 个 产 品 带 动 关
联 产 品 销 售 的 专 业 问 题 解 决 方 案 做 好 选 品, 流 量, 转 化 率, 客 单 价, 店 铺 内 有 一 款 销 量 比 较 大 爆 款, 店 铺 开 始 进 入 成 熟 期 3 成 熟 期 : 用 成 长 期 同 样 的 方 法, 打 造 2 款 和 以 上 爆 款, 带 动 次 爆 款 的 销 售, 这 样 就 标 志 店 铺 进 入 成 熟 期 成 熟 期 的 店 铺 需 要 关 注 客 单 价, 静 默 转 化 率, 询 盘 转 化 率, 客 户 回 头 率, 开 始 做 好 老 客 户 营 销, 做 好 客 户 体 验 设 计, 提 高 更 大 的 销 量, 店 铺 在 淘 宝 类 目 销 量 排 名 中 一 定 的 知 名 度 和 上 榜 团 队 人 员 开 始 快 速 增 加, 各 种 工 作 岗 位 开 始 明 细 化 和 专 业 化 新 客 户 基 数 开 始 快 速 提 升, 各 种 流 量 入 口 的 优 势 位 置 已 经 大 部 分 被 占 领, 开 始 网 外 营 销, 淘 宝 内 的 其 他 付 费 工 具 钻 石 展 位, 超 级 麦 霸, 阿 里 妈 妈 等 开 始 使 用 开 始 参 与 淘 宝 各 类 大 型 活 动 和 淘 宝 季 节 主 推 大 型 活 动, 销 量 开 始 大 幅 增 加 4 维 持 期 : 维 持 成 熟 期 的 销 量, 但 是 有 时 候 还 会 下 降, 由 于 产 品 更 新 速 度 跟 不 上, 或 者 管 理 团 队 的 满 足, 或 者 团 队 成 员 的 增 多, 公 司 效 率 开 始 下 降, 服 务 开 始 不 到 位, 客 户 体 验 开 始 变 差, 老 客 户 关 怀 不 够 或 者 根 本 就 没 有, 店 铺 开 始 走 下 坡 路, 但 是 销 量 还 行, 不 会 出 现 亏 损, 还 是 盈 利 的 状 态 如 果 不 改 变, 不 抓 好 服 务, 不 提 高 效 率, 不 从 新 调 整 员 工 绩 效, 不 计 算 利 润, 那 么 等 产 品 更 新 不 及 时, 流 量 成 本 升 高, 采 购 成 本 和 各 种 费 用 上 涨, 店 铺 开 始 亏 损 或 者 不 赚 钱 店 铺 发 展 开 始 遇 到 瓶 颈, 就 需 要 突 破 5 瓶 颈 突 破 期 : 淘 宝 店 铺 发 展, 小 店 要 做 大, 大 店 要 做 精 店 铺 开 始 精 细 化 数 据 化 管 理, 促 效 率, 抓 服 务, 树 品 牌, 重 新 往 精 细 化 方 向 定 位, 突 破 重 围 开 始 做 好 每 个 主 营 的 细 小 类 目, 形 成 最 大 的 细 分 行 业 市 场 的 领 军 地 位, 开 始 专 业 的 品 牌 运 营 计 划 开 始 改 变, 才 会 有 突 破 第 三 部 分 淘 宝 店 铺 的 推 广 推 广, 就 是 做 广 告 的 意 思, 很 多 人 理 解 做 广 告 就 要 花 钱, 认 为 没 有 把 店 铺 推 广 做 好, 是 因 为 没 有 花 钱 或 者 花 钱 太 少, 或 者 理 解 成 直 接 做 直 通 车 推 广, 其 实 这 样 理 解 是 不 对 的 哈 我 上 节 课 跟 大 家 讲 过 推 广 的 基 本 思 路 的 : 先 免 费 推 广, 再 付 费 推 广, 先 找 到 流 量 入 口 的 优 势 位 置, 优 化 好 转 化 率 以 后, 再 开 始 付 费 推 广 这 样 花 钱 才 会 出 效 果, 淘 宝 推 广 的 效 果, 我 个 人 的 理 解, 就 是 让 商 品 的 自 然 排 名 在 类 目 搜 索 或 者 关 键 词 搜 索 前 三 的 位 置, 越 多 商 品 排 名 越 靠 前, 推 广 做 的 越 成 功 推 广 的 目 标 是 为 了 卖 出 产 品, 为 了 提 升 销 售 额 淘 宝 上 的 推 广 基 本 上 理 解 成 打 造 爆 款 因 为 淘 宝 上 是 单 品 制 胜 的 一 种 销 售 模 式, 爆 款 能 带 来 非 常 大 的 销 售 额
爆 款 是 指 在 商 品 销 售 中, 销 售 量 很 高 的 商 品, 卖 的 非 常 多 的 商 品 爆 款 给 人 最 直 观 的 印 象 就 是 : 短 时 间 内 聚 集 了 大 量 有 效 顾 客 ( 流 量 ), 都 马 上 抢 购 了 这 件 商 品 ( 转 化 率 ), 并 且 一 直 持 续 这 种 状 况 今 天 就 讲 推 广, 就 3 点 : 爆 款, 流 量 丶 转 化 率, 第 一 爆 款 一 爆 款 的 准 备 : ( 一 ) 爆 款 分 析 1 市 场 调 查 : 同 款 单 品 的 市 场 趋 势, 市 场 规 模 : 价 格 区 间, 根 据 爆 款 生 命 周 期, 选 择 产 品, 制 定 执 行 行 动 计 划 2 竞 争 分 析 : 主 要 竞 争 对 手 有 哪 些, 同 款 单 品 对 比 : 产 品, 价 格, 营 销 方 式, 为 自 己 选 款 提 供 依 据 3 顾 客 分 析 : 从 消 费 特 征 和 顾 客 需 求, 分 析 同 款 产 品 的 目 标 客 户 群 体 特 征 4 渠 道 分 析 : 主 要 销 售 渠 道 整 合 和 分 析, 让 有 爆 炸 力 的 货, 能 销 售 对 路, 快 速 拉 高 销 量 ( 二 ) 爆 款 选 款 选 款 : 品 质 好, 价 格 大 众 化, 资 源 易 控, 保 证 库 存 和 利 润, 量 子 里 面 看 宝 贝 访 问 深 度, 测 试 宝 贝 访 客 数 和 成 交 转 化 率 质 量 关 一 定 要 得 到 保 证, 不 然 打 造 难 度 会 很 大, 售 会 也 会 很 烦 琐 有 诱 惑 力 的 价 格 是 爆 款 的 基 本 保 证 合 理 的 价 格 设 置 可 以 让 我 们 在 获 得 较 高 利 润 的 同 时, 让 顾 客 也 可 以 满 意 买 的 多 利 润 就 多, 单 品 的 关 联 搭 配 捆 绑 销 售 和 满 就 送 ( 减 ) 等 活 动 的 引 导 是 提 高 客 单 价 的 好 办 法 ( 三 ) 页 面 准 备 首 先 需 要 一 个 工 具, 数 据 魔 方, 找 出 你 所 在 类 目 最 热 门 的 关 键 词, 加 入 到 宝 贝 标 题 中 其 次, 找 出 与 你 同 行 并 且 卖 最 好 的 竞 争 对 手, 把 他 们 热 卖 的 宝 贝 描 述 框 架 抄 过 来, 模 仿 学 习 提 高 转 化 网 页 排 版 按 照 访 客 行 为 路 径 来 排 版, 产 品 特 点 突 出, 客 户 体 验 度 高, 提 前 占 领 市 场, 积 累 人 气, 提 高 好 评 建 立 起 点 价 格 和 起 点 销 量, 起 点 评 价 起 点 销 量 是 SEO 基 础 排 名 的 资 格, 活 动 报 名 的 门 槛, 迎 合 顾 客 的 从 众 心 理, 起 点 价 格 是 多 级 活 动 有 效 开 展 的 基 础 买 家 是 有 从 众 心 理 的, 有 基 础 的 起 点 销 量 会 让 新 来 的 买 家 更 愿 意 相 信 我 们 起 点 价 格 实 际 就 是 在 上 新 时 价 格 稍 标 高, 随 着 推 广 的 推 进 丶 时 间 的 推 进, 价 格 可 以 慢 慢 降 低 这 也 是 为 了 以 后 策 划 店 内 促 销 活 动, 预 留 了 的 借 口
影 响 买 家 是 否 最 终 购 买 的 因 素 很 多, 不 光 在 于 商 品 本 身, 卖 家 服 务 丶 物 流 丶 包 装 丶 售 后 丶 评 价 等 等 都 会 其 他 作 用, 所 以 我 们 应 该 在 页 面 中 帮 助 买 家 打 消 这 些 疑 虑, 用 专 业 的 方 法 设 计 合 理 的 页 面 结 构 ( 四 ) 店 铺 准 备 关 联 商 品 的 准 备, 提 高 客 单 价, 带 动 次 爆 款 的 销 售 整 店 转 化 率 的 保 证 : 整 店 商 品 信 息 的 优 化, 客 服 服 务 质 量 的 培 训, 顾 客 行 走 路 径 的 优 化 起 点 价 格 和 起 点 销 量 的 准 备 : 产 品 定 价, 一 定 要 根 据 市 场 情 况 来 定 价, 在 保 证 有 利 润 的 情 况 下 尽 量 贴 近 市 场 价 格, 定 好 价 格 开 始 刷, 根 据 产 品 的 情 况 刷 销 量, 重 点 是 把 产 品 的 动 态 评 分 提 高 上 去, 为 以 后 的 引 流 提 高 转 化 店 铺 的 物 力, 资 金, 人 力 的 准 备, 为 打 爆 过 程 做 一 个 保 障, 不 要 出 现 热 卖 是 出 现 缺 货 缺 人 等 影 响 销 售 的 事 情 二 打 造 爆 款 的 步 骤 1 爆 款 预 热, 利 用 店 内 信 息 告 知 窗 口, 预 热 活 动 单 品, 让 更 多 人 提 前 知 道 可 以 通 过 更 多 渠 道 通 知 : 短 信 丶 邮 件 丶 及 时 消 息 丶 微 博 丶 微 信, 软 文 ( 博 客 论 坛 上 告 知 ), 告 知 新 品 活 动 信 息 及 优 惠 券 发 放 SEO 优 化, 流 量 转 化 率 的 优 化, 客 服 的 产 品 培 训, 导 购 术 语 总 结, 售 前 售 中 售 后 问 题 总 结 2 优 惠 活 动 的 执 行, 基 础 销 量 和 评 价 的 打 造 爆 款 单 品 的 起 点 价 格 和 起 点 销 量, 是 为 了 展 示 商 品 的 价 值, 基 础 销 量 和 评 价 是 为 了 获 取 自 然 流 量, 提 高 搜 索 的 排 名 小 幅 度 的 优 惠 活 动 是 为 了 提 高 转 化 率, 预 热 爆 款, 引 爆 销 量 通 过 各 个 基 础 点 的 优 化, 提 高 了 各 种 转 化 率 以 后, 开 始 抢 占 更 多 的 流 量 入 口 3 自 然 流 量 的 引 入, 淘 宝 站 内 搜 索, 是 商 品 流 量 的 主 要 入 口, 健 康 的 单 品 流 量 占 比 在 3-60%, 而 做 推 广 最 想 要 的 流 量 就 是 免 费 的 搜 索 流 量, 当 然 自 然 流 量 是 不 可 控 的, 我 们 必 须 由 一 套 可 控 的 流 量 获 取 办 法 了, 那 就 是 付 费 流 量 的 获 取 了 4 直 通 车, 淘 宝 客, 钻 展, 麦 霸 等 流 量 的 引 入, 在 优 化 各 种 转 化 率 前 提 下, 需 要 配 合 促 销 活 动, 越 是 官 方 的 大 型 活 动, 流 量 越 大 越 精 准, 会 带 动 顾 客 的 从 众 心 理, 提 高 成 交 转 化 率, 形 成 羊 群 效 应 如 果 没 有 大 型 的 活 动 参 加, 策 划 店 内 促 销 活 动 也 是 必 需 的 5 淘 宝 论 坛 和 帮 派 的 体 验 活 动, 参 加 淘 宝 官 方 各 种 活 动, 参 加 第 三 方 平 台 的 各 种 活 动 促 销 活 动 有 节 奏 有 针 对 性 的 进 行, 就 会 形 成 销 售 的 火 爆, 再 提 高 客 单 价, 带 动 次
爆 款 的 销 售, 持 续 引 入 更 多 付 费 流 量, 做 好 老 客 户 营 销 和 关 怀, 做 好 服 务, 设 计 好 客 户 体 验, 保 证 店 铺 和 商 品 的 安 全, 保 持 商 品 的 评 价 和 动 态 评 分 高 于 同 行, 就 会 持 续 爆 款 销 量, 到 产 品 生 命 周 期 的 衰 退 期 三 打 造 爆 款 的 效 果 评 估 和 整 改 建 议 ( 一 ) 统 计 相 关 数 据, 1 访 问 深 度, 决 定 店 铺 的 结 构 优 化 好 坏, 跟 销 量 和 客 单 价 是 成 正 比 的 2 询 单 率, 决 定 页 面 优 化 是 否 合 理 3 咨 询 下 单 率, 衡 量 客 服 服 务 质 量 好 坏 4 自 动 下 单 率, 是 跟 页 面 优 化, 价 格 定 位, 产 品 信 誉, 活 动 效 果 有 直 接 的 关 系 5 回 头 率, 跟 产 品 质 量, 服 务 质 量, 客 户 体 验 有 关 系 6 爆 款 销 量 比 重 : 衡 量 这 次 爆 款 打 造 的 效 果 ( 二 ) 分 析 数 据, 找 出 问 题, 改 变 行 动 方 案 ( 三 ) 总 结 经 验, 复 制 上 次 成 功 经 验, 打 造 更 多 爆 款, 形 成 店 内 爆 款 群 ( 四 ) 爆 款 打 造 的 几 种 常 见 方 法 : 1 新 品 型 爆 款, 抢 占 市 场 先 机 发 布 产 品 或 者 预 售 商 品, 优 先 抢 占 市 场 占 有 率, 这 个 需 要 专 业 的 行 业 从 业 经 验, 能 预 测 到 当 市 场 需 求 时 候, 这 款 产 品 会 成 为 爆 款 2 跟 进 型 爆 款, 后 来 者 居 上, 通 过 前 期 的 价 格 优 势, 加 各 种 推 广 方 法 的 使 用, 大 流 量, 低 价 格, 高 转 化, 从 而 达 到 爆 款 3 促 销 型 爆 款, 上 新 品 时 候, 价 格 为 100 元, 销 售 一 定 时 间 后, 或 者 自 己 炒 作 销 量 以 后,7 折 或 者 5 折 销 售, 通 过 电 子 邮 件 和 手 机 短 袖 通 知 老 客 户 购 买, 达 到 一 定 销 量 以 后, 通 过 付 费 推 广 ( 加 直 通 车, 钻 展 推 广, 淘 宝 客 等 ) 一 起 推 广, 再 报 名 淘 宝 各 种 活 动, 通 过 活 动 再 以 更 低 的 价 格 销 售 ( 比 如 3 折 或 5 折 ), 会 迅 速 达 到 爆 款, 但 是 要 点 是 第 一 次 价 格 要 虚 高, 让 顾 客 感 觉 到 商 品 的 价 值 是 100 元 的, 指 导 促 销 价 格, 扩 大 促 销 力 度 4 老 客 户 型 爆 款, 针 对 老 客 户 的 促 销 活 动, 或 者 是 淘 宝 VIP 频 道 的 活 动, 做 好 客 户 关 系 管 理 和 老 客 户 营 销 活 动, 增 加 店 铺 的 客 户 粘 性, 只 能 让 老 客 户 才 能 参 加 ( 比 如 论 坛 帮 派 团 购, 微 博 营 销 活 动 ) 5 节 日 活 动 型 爆 款, 这 个 比 如 淘 宝 重 大 活 动, 店 庆, 节 假 日, 频 道 活 动, 等 等 活 动, 打 造 的 爆 款
爆 款 是 最 考 验 店 铺 运 营 能 力 和 综 合 实 力 的, 必 须 做 好 店 铺 的 基 础 工 作, 前 端 和 后 端 各 个 环 节 都 要 协 同 好, 不 能 那 个 环 节 跟 不 上, 商 品 备 货 要 足, 商 品 质 量 必 须 优 质 ( 不 好 的 商 品 买 的 越 多 问 题 越 多 后 面 的 弥 补 工 作 越 多 ), 服 务 一 定 要 到 位, 商 品 网 页 介 绍 和 优 化 一 定 要 到 位, 发 货 肯 定 要 及 时 等 等 了! 选 择 什 么 方 法, 根 据 情 况 而 定 了 第 二 流 量 店 铺 流 量 的 合 理 占 比 : 理 论 流 量 占 比 : 免 费 流 量 30%, 付 费 流 量 30%, 老 客 户 流 量 30%, 站 外 流 量 10% 实 际 上, 如 果 是 数 码 类 目 的 淘 宝 店 铺 流 量 占 比, 免 费 流 量 70%, 付 费 流 量 15%, 老 客 户 流 量 13%, 站 外 流 量 2% 这 样 才 比 较 理 想 如 果 是 新 店, 那 付 费 推 广 比 重 需 要 加 大, 因 为 没 有 老 客 户, 所 以 一 般 会 占 到 30-40% 了 流 量 分 为 : 店 铺 流 量 和 产 品 流 量, 但 是 主 要 流 量 来 自 产 品 流 量 一 流 量 的 分 类 : ( 一 ) 按 照 访 客 路 径 分 类 1 基 础 自 然 流 量 : 搜 索 ( 所 有 宝 贝, 人 气 宝 贝,), 类 目 ( 搜 索 页 面,LIST 页 面, 专 题 页 面 ) 类 目 流 量 ( 适 合 类 目 规 划 的 爆 款 养 成 ), 搜 索 流 量 ( 适 合 淘 宝 的 规 划 变 化, 进 行 相 应 的 SEO 优 化 ) 2 付 费 推 广 流 量, 商 业 流 量 ( 根 据 预 算 与 需 求 去 设 置 ROI 最 高 的 广 告 投 放 计 划 ) 3 活 动 流 量 ( 重 点 活 动, 熟 悉 规 划, 多 多 报 告, 正 确 公 关 ) 4 会 员 营 销 流 量 5 其 他 流 量 ( 老 客 户 流 量 : 细 分 顾 客, 精 准 互 动, 建 立 CRM 理 念 异 业 互 联 ) ( 二 ) 按 照 淘 宝 网 分 类 1 淘 宝 站 内 免 费 流 量 : 淘 宝 管 理 后 台 丶 淘 宝 站 内 其 他 丶 淘 宝 其 他 店 铺 丶 阿 里 旺 旺 非 广 告 丶 淘 江 湖 丶 淘 宝 社 区 丶 淘 宝 帮 派 丶 聚 划 算 丶 淘 宝 收 藏 丶 淘 宝 信 用 评 价 丶 淘 宝 搜 索 丶 商 城 搜 索 丶 商 城 店 铺 搜 索 丶 淘 宝 店 铺 搜 索 丶 淘 宝 客 搜 索 丶 淘 宝 首 页 丶 商 城 首 页 丶 淘 宝 类 目 丶 商 城 类 目 丶 淘 宝 专 题 丶 商 城 专 题 丶 新 品 中 心 丶 淘 宝 频 道 丶 淘 宝 空 间 丶 淘 宝 画 报 丶 嗨 淘 丶 淘 女 郎 丶 淘 宝 试 衣 间 丶 淘 宝 打 听 丶 淘 友 推 荐 丶 2 淘 宝 站 外 流 量 :SEM 丶 网 址 站 丶 硬 广 丶 EDM 丶 会 员 营 销 丶 社 会 化 网 络 营 销 丶 口 碑 营 销 丶 网 站 联 盟 丶 网 络 广 告 联 盟 丶 积 分 营 销 丶 礼 品 丶 博 客 营 销 丶 名 人 营 销 丶 事 件 营 销 丶 短 信 营 销 丶 新 客 户 开 发 丶 体 育 营 销 丶 公 益 营 销 丶 IGA 丶
3 淘 宝 站 内 收 费 流 量 : 卖 霸 丶 淘 客 丶 直 通 车 丶 品 牌 广 告 丶 钻 石 展 位 丶 富 媒 体 广 告 丶 全 国 联 播 丶 商 业 广 告 丶 定 价 CPW 丶 阿 里 旺 旺 广 告 4 搜 索 引 擎 :google 丶 百 度 丶 114 丶 搜 搜 丶 有 道 丶 爱 问 丶 搜 ***ing 丶 360 搜 索 5 直 接 访 问 : 本 地 收 藏 夹, 直 接 输 入 网 址 6 其 他 流 量 : 移 动 互 联 网 流 量, 等 等 二 流 量 的 获 取 流 量 获 取, 一 般 是 先 淘 宝 站 内, 再 淘 宝 站 外 站 内 流 量 一 般 是 先 获 取 免 费 流 量 再 付 费 流 量 而 免 费 流 量 获 取, 主 要 自 然 搜 索 排 名 的 流 量, 我 们 快 速 抢 占 搜 索 默 认 排 名, 人 气 排 名 和 销 量 排 名 的 优 势 位 置, 主 要 是 抢 占 人 气 排 名 的 优 势 位 置 淘 宝 网 有 哪 些 流 量 入 口, 我 们 先 要 去 了 解 和 统 计, 做 好 抢 占 计 划 表, 一 个 一 个 的 抢 占 先 考 虑 自 己 擅 长, 找 到 可 控 的 流 量 获 取 办 法, 适 合 自 己 一 步 一 步 的 获 取 了 流 量 获 取 的 布 局 模 式 : 1 长 尾 盘 : 积 小 成 多, 以 量 补 质 的 思 维 款 多 量 少, 布 局 多 点, 流 量 成 本 低, 业 绩 平 稳, 爆 发 力 差, 适 合 小 型 卖 家 以 自 然 流 量 为 主, 活 动 流 量 为 辅 2 爆 款 盘 : 单 品 优 势 最 大, 抢 占 主 要 流 量 入 口 类 目 引 流, 款 少 量 大, 推 广 成 本 高 适 合 传 统 线 下 细 分 行 业 的 中 型 公 司 进 军 电 商, 或 者 中 型 卖 家 3 渠 道 盘 : 多 品 牌, 多 店 铺, 多 渠 道 全 网 布 局, 款 多 量 大, 渠 道 为 王 适 合 大 型 卖 家, 大 品 牌 大 公 司, 高 资 本 公 司 第 三 转 化 率 推 广 工 作 往 往 比 较 注 重 流 量 的 获 取, 而 容 易 忽 视 的 一 个 难 点 和 重 点, 就 是 转 化 率 因 为 转 化 率, 没 有 一 个 单 一 的 具 体 指 标 去 衡 量, 牵 涉 的 面 太 广, 需 要 考 虑 的 因 素 太 多 : 访 客 质 量, 商 品, 供 应 链, 服 务, 信 任 度, 体 验, 促 销 活 动 等 等, 都 会 影 响 到 转 化 率, 所 以 要 做 好 转 化 率 不 是 一 项 简 单 的 工 程 我 也 不 能 每 个 都 去 讲 了, 只 选 择 淘 宝 交 易 流 程, 这 一 条 主 线 来 讲 吧! 一 展 现 转 化 ( 展 现 点 击 率 ):1 丶 标 题,2 丶 主 图,3 丶 最 近 成 交,4 丶 购 物 保 障, 5 丶 是 否 包 邮,6 丶 标 价,7 丶 所 在 地,8 丶 店 铺 类 别,9 丶 旺 旺 在 线 状 体,10 丶 搜 索 排 名 二 目 标 转 化 ( 网 页 浏 览 转 化 率 ):1 丶 产 品 主 图,2 丶 促 销 活 动,3 丶 店 铺 首 页,4 丶 分 类 导 航,5 丶 销 售 记 录,6 丶 浏 览 速 度,7 丶 付 款 方 式,8 丶 购 买 评 价,9 丶 宝 贝
说 明 :(A 丶 视 频 介 绍,B 丶 产 品 属 性,C 丶 产 品 图 片,D 丶 产 品 文 字,E 丶 产 品 卖 点,F 丶 服 务 承 诺,G 丶 关 联 销 售,) 静 默 转 化 率 三 咨 询 转 化 ( 询 盘 转 化 率 ): 1 丶 工 作 时 间,2 丶 合 作 物 流,3 丶 发 货 时 间,4 丶 400 电 话, 5 丶 购 物 体 验 :(A 丶 回 复 速 度,B 丶 服 务 态 度,C 丶 专 业 知 识,D 丶 议 价 能 力,E 丶 售 后 保 障,F 丶 有 效 回 复,G 丶 推 荐 能 力,H 丶 购 物 承 诺,I 丶 产 品 价 格,J 丶 增 值 服 务,K 丶 标 准 口 径 ) 四 付 款 转 化 ( 支 付 转 化 率 ): 1 卖 家 原 因 :(A 库 存 预 售,B 催 付 频 繁 ) 2 买 家 原 因 :(A 丶 支 付 问 题,B 丶 忘 记 付 款,C 丶 感 性 消 费,D 交 易 关 闭 )