TangBeilee_EBOOK-29MAY12

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2 成 功 企 业 的 销 售 和 营 销 秘 笈 唐 贝 利 2

3 唐 贝 利 2012 No part of this book may be reproduced in any form or by any electronic or mechanical means including information storage and retrieval systems, without permission in writing from the author. The only exception is by a reviewer, who may quote short excerpts in a review. 3

4 则! 7 给 带 运! 9 现 让! 10 败! 11 销 们 诀! 12 调! 15 销 员 应 备 样! 18 销! 18 态 20 对 负 责! 21 练! 24 职 业 销 员 战 规! 26! 27! 29 销! 34 风 险! 34 倾! 35 维 护 长 远! 37 骤! 39 赢! 41 销! 44 4

5 发 们 购 买! 47 们 为 购 买! 51 购 买! 53 业 务! 59 销 62 须 备 问 题! 67! 70 设 问! 74 达! 78 购 买! 87 样 变 赚 钱! 91. 样! 92 须 问 简 单 问 题! 93! 98 标 题 98 标 题 99 标 题 长 较 99 证 词 访 变 实 户.! 102 们 电 邮 102 营 销 邮 规 则! 103 费 105 样 费 报 销 106 习 邮 营 销 诀! 109 5

6 样! 110 邮! 110 样 读! 110 让 读 产! 111! 111 试 验! 114 样 订 单! 115 经 专 验! 118! 118 让 惊 讶! 119 对 访 户 备! 119 6

7 成 功 的 五 条 黄 金 法 则 一. 坚 持 是 成 功 者 的 基 本 特 质 知 道 自 己 犯 了 错 误 并 能 重 新 制 定 行 动 计 划, 这 也 是 一 种 重 要 的 能 力 错 误 并 非 代 表 无 能 认 识 自 己 的 错 误 表 明 你 在 思 考 - 也 就 是 说 你 在 坚 持 但 是, 锲 而 不 舍 并 不 意 味 着 你 应 该 对 已 经 失 败 了 的 事 也 坚 持 在 这 个 世 界 上 没 有 什 么 东 西 能 够 取 代 坚 持 才 能 不 能 取 代 坚 持 我 们 周 围 怀 才 不 遇 者 大 有 人 在 天 才 也 不 能 徒 有 天 才, 一 事 无 成 者 也 不 在 少 数 学 历 更 不 能 这 个 世 上 有 的 是 受 过 教 育 的 落 魄 者 唯 有 坚 持 和 决 心 才 能 使 你 所 向 披 靡 二. 自 信 也 许 比 坚 持 更 重 要 你 想 想, 如 果 连 你 自 己 都 不 相 信 会 成 功, 你 又 怎 么 能 坚 持 呢? 你 必 须 保 持 一 份 积 极 的 心 态 相 信 你 自 己 相 信 自 己 会 成 功 无 自 信 者, 凡 事 皆 无 可 能 有 自 信 者, 万 事 皆 有 可 能 怀 疑, 是 你 获 得 自 信 的 最 大 障 碍 但 是 也 不 要 回 避 怀 疑 你 必 须 直 面 它 并 克 服 它 把 怀 疑 当 做 一 种 警 告 当 你 产 生 怀 疑 时, 面 对 它, 审 视 它, 并 找 出 解 决 怀 疑 的 方 法 这 样 你 就 可 以 充 满 信 心, 继 续 前 行 你 知 道 自 己 与 众 不 同 是 的, 没 有 人 与 你 相 同, 以 前 没 有, 现 在 没 有, 将 来 也 不 会 有 你 之 所 以 是 你, 因 为 你 的 家 庭 背 景 你 的 成 长 环 境 你 的 优 缺 点 你 的 性 格 特 征 你 的 知 识 以 及 你 的 经 历 是 别 人 无 法 复 制 的, 所 以 便 造 就 了 独 一 无 二 的 你 你 还 有 理 由 不 自 信 吗? 你 是 那 天 在 你 母 亲 的 子 宫 里 数 百 万 个 精 子 中 那 个 最 活 跃 的 精 子 与 那 个 最 幸 运 的 卵 子 结 合 后 产 生 的 结 晶 你 是 一 个 奇 迹 大 自 然 信 赖 于 你 命 运 信 赖 于 你 相 信 自 己 吧 相 信 你 一 定 会 成 功 三. 相 信 你 的 直 觉 并 去 行 动 你 一 定 了 解 这 种 感 觉, 当 你 手 上 和 脖 子 上 的 汗 毛 竖 起 时, 你 知 道 你 发 现 了 某 种 特 别 的 事 物 的 线 索 你 有 一 种 强 大 的 感 知 力 历 史 上 曾 有 许 多 著 名 的 瞬 间 在 一 个 房 间 里, 每 个 人 都 说 该 这 么 做, 但 那 个 决 策 者 却 没 有 听 从 那 些 专 家 们 的 意 见, 而 是 按 照 自 己 的 直 觉 行 事, 结 果 证 明 他 是 对 的, 而 他 的 顾 问 们 却 错 了 在 军 队 里 培 训 军 官 时, 有 一 个 能 判 断 你 是 否 会 成 为 成 功 的 军 官 的 基 本 特 质 : 看 清 战 场 的 能 力 这 并 不 是 说 他 的 望 远 镜 好, 而 是 表 明 那 个 人 对 战 场 上 的 危 险 和 优 势 对 比 了 如 指 掌, 能 够 迅 速 实 施 一 项 计 7

8 划, 当 战 场 形 势 需 要 改 变 既 定 方 案 时, 能 随 时 作 出 快 速 而 准 确 的 反 应 那 个 军 官 相 信 自 己 的 直 觉, 并 能 果 断 行 动, 结 果 取 得 了 成 功 相 信 你 的 直 觉 并 不 是 件 容 易 事 你 会 不 可 避 免 地 受 到 周 围 缺 乏 灵 感 和 远 见 的 人 的 批 评 当 你 的 直 觉 让 你 去 冒 金 融 风 险 时,( 相 信 我, 我 知 道 ) 这 会 很 难 让 自 己 去 按 照 直 觉 行 事 但 是 随 大 流 又 只 会 使 你 落 入 平 庸 你 愿 意 做 一 个 领 导 者 呢, 还 是 一 个 追 随 者? 四. 多 样 性 或 者 我 应 该 说 : 发 展 或 者 死 亡 如 果 你 的 事 业 才 刚 起 步, 那 么 这 个 忠 告 并 不 适 合 你 你 还 是 先 站 稳 脚 跟, 等 盈 利 之 后 再 考 虑 多 样 性 这 个 问 题 也 就 是 在 你 成 功 创 业 之 后, 并 开 始 寻 找 下 一 个 机 会 时 在 人 类 历 史 上, 社 会 前 进 的 脚 步 从 来 没 有 像 今 天 这 么 快 世 界 每 天 都 在 进 步, 你 不 但 得 与 时 俱 进, 而 且 还 要 有 超 前 意 识, 不 然 你 就 等 着 落 后 吧 通 过 向 客 户 提 供 多 样 化 的 产 品 和 服 务, 你 可 以 分 散 风 险 也 就 是 说, 万 一 一 种 产 品 失 去 了 客 户 的 青 睐, 你 还 有 其 他 产 品 来 保 障 你 的 业 绩 增 长 五. 倾 听 ( 和 学 习 ): 这 是 除 了 坚 持 和 自 信 之 外 最 有 力 的 武 器 你 不 可 能 什 么 都 懂 你 得 抽 出 时 间, 虚 心 倾 听 你 常 常 埋 头 于 工 作, 无 暇 顾 及 其 他 的 事 情, 有 时 还 是 些 比 较 重 要 的 事 听 听 你 的 经 理 们 怎 么 说, 他 们 一 般 都 知 道 怎 么 把 公 司 的 业 务 搞 上 去 听 听 你 的 员 工 们 怎 么 说, 因 为 他 们 与 你 看 事 情 的 角 度 完 全 不 一 样 他 们 是 实 际 操 作 事 情 的 人, 他 们 生 产 产 品 驾 驶 车 辆, 与 客 户 有 着 直 接 的 互 动 关 系 他 们 会 把 看 到 的 一 些 重 要 情 况 向 你 汇 报 听 听 你 的 客 户 怎 么 说, 因 为 没 有 客 户, 你 就 成 了 无 本 之 木 当 然, 并 不 是 所 有 意 见 都 值 得 你 去 倾 听, 但 是 一 个 人 从 另 一 个 角 度 观 察 到 的 一 些 事 情, 也 许 能 帮 助 提 高 工 作 效 率, 提 升 产 品 和 服 务 质 量, 改 善 与 客 户 的 关 系 倾 听 和 学 习 如 果 你 已 经 具 备 世 界 历 史 上 最 成 功 人 士 所 具 有 的 这 五 种 素 质, 那 么 你 通 向 成 功 之 路 将 是 不 可 阻 挡 的 现 在 你 唯 一 所 需 的 就 是 知 识 8

9 我 能 给 你 带 来 运 气 运 气 这 东 西 看 不 见, 摸 不 着 它 真 的 存 在 吗? 现 实 中 我 们 确 实 看 到 有 的 人 左 右 逢 源, 有 的 人 处 处 碰 壁 运 气 这 东 西 就 是 这 样 不 是 吗? 这 是 我 所 能 找 到 的 对 运 气 最 贴 切 的 描 述 : 运 气 等 于 有 准 备 乘 以 机 会 我 不 懂 什 么 是 倒 霉 方 程 式, 但 是 我 确 实 知 道 消 极 悲 观 者 的 人 生 往 往 是 不 幸 运 的 倒 霉 的 人 总 是 这 么 说 : 这 个 不 适 合 我 我 从 未 赢 过 我 就 是 这 么 倒 霉 这 个 没 意 思 我 要 的 总 是 得 不 到 那 个 我 不 会 做 我 就 是 这 样 的 那 些 自 认 倒 霉 者 往 往 安 于 现 状, 不 思 进 取 为 什 么 呢? 因 为 人 们 对 他 们 不 抱 任 何 希 望, 而 他 们 又 自 甘 倒 霉, 于 是 只 能 舒 服 地 过 着 倒 霉 的 日 子 小 心 那 些 倒 霉 的 人 -- 他 们 的 消 极 态 度 极 具 传 染 性 和 侵 蚀 性 每 个 人 都 会 有 这 样 那 样 的 问 题, 而 问 题 只 不 过 是 生 活 的 一 个 部 分 关 键 是 看 你 如 何 处 理 那 些 问 题 你 现 在 在 读 这 篇 文 章, 因 为 你 希 望 自 己 事 业 有 成 因 此 我 给 你 的 忠 告 是 : 要 象 躲 避 疯 狗 一 样, 不 惜 一 切 代 价 地 避 开 消 极 的 人 绝 对 不 能 雇 佣 这 种 人 他 们 老 是 说 这 个 不 行 那 个 不 行, 这 种 消 极 的 态 度 有 百 害 无 一 利 请 想 一 想 世 界 历 史 上 那 些 决 定 性 的 时 刻, 如 果 当 时 我 们 的 领 导 人 听 从 那 些 消 极 倒 霉 者 的 话, 今 天 的 世 界 又 会 是 怎 样 的 不 同 啊 假 如 在 1934 年, 毛 泽 东 看 着 地 图, 虽 欲 率 领 他 的 军 队 穿 越 艰 难 险 阻 进 行 万 里 长 征, 然 而 却 这 么 想 : 不 行, 这 恐 怕 不 行 那 么 今 天 的 中 国 肯 定 大 不 一 样 这 个 世 界 并 不 是 分 为 幸 运 儿 和 倒 霉 蛋 两 类 人, 而 是 分 为 这 样 两 种 人 : 相 信 自 己 是 幸 运 的 人 和 认 为 自 己 是 倒 霉 的 人 但 别 忘 了 那 个 运 气 方 程 式 : 如 果 你 对 不 期 而 遇 的 机 会 总 是 有 所 准 备, 你 便 可 以 将 自 己 列 为 幸 运 者 怎 样 提 升 你 的 好 运 气 : 对 你 自 己 的 幸 福 负 责 相 信 自 己 创 造 机 会 的 能 力 并 时 刻 准 备 付 诸 行 动 即 使 情 绪 低 落 也 要 保 持 积 极 乐 观 的 仪 表 尊 重 你 遇 到 的 每 一 个 人 时 刻 准 备 充 分 利 用 好 那 些 可 能 改 变 你 人 生 的 机 会 但 是 如 果 你 自 认 倒 霉, 那 又 有 谁 能 帮 你 呢? 一 个 正 真 出 色 的 运 动 员 赛 前 思 想 会 高 度 集 中 9

10 她 在 想 什 么 呢? 赢 得 胜 利 她 在 想 像 自 己 第 一 个 冲 过 终 点 线 她 能 听 到 观 众 的 喝 彩 声 她 能 感 觉 到 金 牌 挂 上 脖 子 那 美 妙 一 刻 她 知 道 她 一 定 会 赢 现 在 让 我 来 帮 你 提 振 信 心 吧 高 高 抬 起 头, 保 持 在 一 个 自 然 放 松 的 位 置 把 支 点 落 在 脊 椎 上 想 象 有 根 金 线 垂 直 地 顺 着 脊 椎 自 下 而 上 直 达 天 空, 并 想 象 这 根 金 线 支 撑 着 你 让 自 己 完 全 放 松, 稳 稳 地 靠 在 金 线 上 这 个 放 松 的 姿 态 便 是 让 你 获 取 信 心 的 自 然 姿 态, 很 快 你 就 会 感 觉 到 呼 吸 般 一 样 的 自 然 和 放 松 现 在 透 过 你 的 双 眼 想 象 你 的 成 功 : 你 健 康 你 富 有 每 个 人 都 喜 欢 你, 都 想 做 你 的 朋 友 你 受 人 尊 敬 你 充 满 自 信 和 安 全 感 你 感 到 浑 身 都 是 力 量 和 信 心 环 顾 四 周 看 到 人 们 仰 慕 你 的 眼 神 人 们 在 兴 奋 地 谈 论 你, 他 们 都 喜 欢 与 你 为 伍 你 有 种 清 风 拂 面, 华 服 加 身 的 感 觉 感 觉 棒 极 了, 不 是 吗? 现 在 将 所 有 的 色 彩 调 至 更 加 明 亮 更 加 丰 富 再 把 声 音 调 高 然 后 慢 慢 扩 展 你 的 自 信 感 感 觉 一 下 身 体 的 哪 个 部 位 自 信 感 最 强 将 这 种 感 觉 涂 上 一 层 颜 色, 然 后 运 行 至 头 顶, 再 由 头 顶 往 下 直 达 脚 尖 亮 度 加 倍 亮 度 再 加 倍 将 这 个 想 象 过 程 重 复 至 少 五 次 以 上 尽 量 生 动 地 想 象 出 你 作 为 一 个 自 信 者 的 每 个 细 节 现 在 你 可 以 取 得 你 想 要 的 了 你 已 经 有 这 个 能 力, 而 且 你 还 拥 有 了 自 信 记 住, 运 气 是 指 一 种 心 态 既 然 你 有 了 自 信, 你 就 已 经 是 一 个 幸 运 的 人 了 请 再 次 闭 上 眼 睛, 看 看 你 那 美 妙 的 未 来 你 健 康 富 有 受 人 欢 迎 受 人 尊 敬 充 满 自 信 和 安 全 感 强 大 而 又 成 功 你 想 在 自 己 的 银 行 账 户 里 有 多 少 钱? 那 就 把 它 成 为 现 实 我 们 现 在 就 行 动 吧 拿 出 你 最 近 那 份 银 行 对 账 单, 用 Photoshop( 图 像 处 理 软 件 ) 将 上 次 的 余 额 改 成 你 现 在 想 要 的 数 字, 然 后 打 印 出 来, 看 看 那 个 诱 人 的 大 数 字 感 觉 怎 么 样? 不, 那 不 是 说 现 在 你 的 银 行 账 户 里 有 多 少 钱, 而 是 说 你 能 使 之 成 为 现 实, 请 相 信 我 10

11 现 在 去 弄 一 张 你 想 拥 有 的 车 或 者 房 子 的 图 片, 将 设 为 电 脑 屏 幕 背 景, 或 者 贴 到 墙 上 你 会 拥 有 这 些 东 西, 请 相 信 我 怎 么 啦? 还 是 怀 疑 吗? 仍 然 认 为 自 己 会 失 败 吗? 消 除 你 的 失 败 恐 惧 症 闭 上 眼 睛, 想 象 看 见 自 己 走 在 马 路 对 面 好 好 看 看 自 己 那 副 落 魄 的 样 子 吧 你 身 无 分 文 你 一 无 所 有 没 有 朋 友 你 的 邻 居 在 嘲 笑 你, 骂 你 是 个 失 败 者 你 一 副 可 怜 相 这 很 可 怕, 是 吗? 现 在 把 颜 色 从 画 面 中 去 掉, 清 除 所 有 的 颜 色, 只 剩 下 灰 色 将 画 面 缩 小 一 半 改 变 焦 距 使 图 像 变 得 模 糊 再 把 你 邻 居 的 声 音 变 小, 小 到 像 吱 吱 叫 的 卡 通 老 鼠 然 后 把 画 面 再 缩 小 一 半, 声 音 变 得 更 轻 现 在 画 面 变 小 到 几 乎 看 不 清, 声 音 也 轻 到 几 乎 听 不 见 现 在 你 的 失 败 恐 惧 感 已 经 被 你 彻 底 粉 碎 了 你 已 经 没 有 恐 惧 感, 因 为 你 充 满 了 自 信 现 在 重 复 一 遍 提 振 信 心 的 整 个 过 程 你 是 一 个 胜 利 者 你 是 当 之 无 愧 的 成 功 者 不 要 让 任 何 人 改 变 你 的 决 心 有 了 成 功 的 信 心, 现 在 你 所 要 做 的 就 是 把 它 变 成 现 实 11

12 销 售 精 英 们 的 成 功 秘 诀 在 任 何 一 个 商 业 机 构 里, 产 品 或 服 务 的 销 售 也 许 是 唯 一 最 重 要 的 一 项 工 作 这 是 一 份 需 要 认 真 从 事 的 职 业, 因 为 你 的 销 售 能 力 不 但 直 接 关 系 到 企 业 未 来 的 赢 利 状 况, 而 且 关 系 到 每 个 员 工 的 饭 碗 销 售 是 一 份 需 要 你 投 入 心 力 认 真 去 做 的 工 作, 你 必 须 不 断 地 专 研, 就 像 医 生 或 律 师 专 研 他 们 的 本 职 工 作 一 样 你 必 须 每 天 学 习 和 进 步, 因 为 你 掌 握 的 知 识 和 方 法 对 赢 得 客 户 至 关 重 要 要 成 为 一 名 出 色 的 销 售 人 员, 你 必 须 为 之 付 出 艰 苦 的 努 力 本 期 课 程 将 为 你 全 面 讲 述 经 过 实 践 验 证, 并 被 当 今 世 界 最 成 功 销 售 人 士 所 广 泛 采 用 的 体 系 方 法 和 技 巧 你 将 学 到 他 们 的 秘 诀 你 将 在 销 售 上 获 得 巨 大 的 成 功 你 将 实 现 自 己 的 财 富 梦 想, 为 自 己 创 造 美 好 的 生 活 12

13 优 秀 的 销 售 人 员 要 有 一 种 沉 着 冷 静, 充 满 自 信 和 积 极 向 上 的 心 态 他 们 充 满 自 信, 坚 信 努 力 不 会 白 费, 成 功 就 在 前 方 正 因 如 此, 一 般 客 户 都 喜 欢 跟 他 们 打 交 道, 有 的 甚 至 未 等 听 完 产 品 介 绍 就 已 做 出 购 买 决 定 了 如 果 你 想 提 升 销 售 业 绩, 赚 更 多 的 钱, 那 么 你 必 须 相 信 自 己 完 全 有 这 个 能 力 你 必 须 不 断 地 挑 战 自 我, 设 定 更 高 的 目 标 和 追 求, 并 为 实 现 这 些 目 标 制 定 详 细 的 计 划 从 现 在 开 始, 你 必 须 把 自 己 看 作 是 一 个 能 在 这 一 行 业 取 得 最 辉 煌 成 就 的 人 你 必 须 培 养 一 种 全 新 的 自 信, 坚 信 自 己 一 定 能 超 越 目 标, 实 现 人 生 价 值 那 些 最 优 秀 的 销 售 人 员 在 销 售 过 程 中 的 每 个 阶 段 都 能 表 现 出 很 强 的 自 信 心 建 立 自 信 的 第 一 步 就 是 要 确 立 一 个 理 想 的 自 我 所 谓 理 想 的 自 我 就 是 结 合 了 你 最 崇 拜 的 那 些 人 的 所 有 优 秀 的 特 质 总 之, 就 是 你 对 崇 拜 对 象 的 一 种 具 体 描 述 在 你 的 人 生 中, 你 会 读 到, 遇 到, 或 在 电 视 上 看 到 你 的 偶 像 在 他 们 身 上 你 会 看 到 诸 多 优 秀 品 质, 如 勇 气 信 心 博 爱 坚 韧 执 着 忍 耐 宽 容 正 直... 随 着 时 间 的 推 移, 这 些 优 秀 品 质 会 在 你 心 中 形 成 一 个 理 想 的 自 我 形 象 优 秀 销 售 员 对 自 己 的 人 生 和 事 业 往 往 都 有 明 确 的 目 标 和 规 划, 他 们 在 工 作 和 生 活 中 的 各 个 方 面 都 追 求 出 色 和 卓 越 你 必 须 明 白 别 人 能 做 到 的, 你 也 一 定 能 做 到 这 一 点 非 常 重 要 建 立 自 信 的 第 二 步 就 是 要 改 善 自 我 形 象 无 论 什 么 时 候, 只 要 你 把 自 己 看 作 是 一 个 沉 稳 自 信 和 能 干 的 人 时, 你 的 内 心 就 会 有 一 股 沉 着 自 信 和 无 所 不 能 的 力 量 你 也 会 因 此 变 得 积 极 乐 观, 进 而 在 工 作 中 表 现 出 色, 成 效 卓 著 此 时 你 便 有 了 一 个 清 晰 的 自 我 形 象, 什 么 也 无 法 将 它 改 变 一 旦 你 内 心 的 自 我 形 象 发 生 了 改 变, 你 的 行 为 方 式 也 会 随 之 改 变 ; 你 的 行 为 方 式 发 生 了 改 变, 你 的 自 我 感 觉 就 会 不 同 事 业 上 的 结 果 也 将 大 不 一 样 建 立 自 信 的 第 三 步 就 是 自 尊 所 谓 自 尊 就 是 自 爱 你 对 自 己 越 满 意, 越 把 自 己 看 作 是 一 个 有 价 值 的 人, 你 就 越 有 自 尊 感 你 的 自 尊 心 越 强, 做 事 的 干 劲 热 情 和 动 力 就 越 大 自 尊 心 就 好 比 是 你 的 工 作 业 绩 和 效 率 的 控 制 阀 自 尊 心 强 的 人 往 往 有 巨 大 的 人 格 力 量, 几 乎 能 成 就 任 何 事 情 自 尊 是 成 功 销 售 的 关 键 因 素 你 越 是 自 尊 自 爱, 你 的 业 绩 就 会 越 出 色 缺 乏 自 尊 会 导 致 压 力 消 极 恐 惧 自 我 怀 疑, 并 使 你 在 各 种 场 合 表 现 拙 劣 在 销 售 活 动 中, 缺 乏 自 尊 的 负 面 影 响 通 常 表 现 在 生 怕 被 拒 绝 的 心 理 生 怕 被 拒 绝 乃 是 成 功 销 售 的 最 大 障 碍 优 秀 的 销 售 人 员 是 不 怕 被 拒 绝 的 在 销 售 活 动 中, 当 销 售 员 向 陌 生 人 进 行 电 话 或 上 门 推 销 时, 这 种 害 怕 被 拒 绝 的 心 理 就 会 表 现 得 尤 为 突 出 其 原 因 是 你 内 心 根 本 就 不 愿 意 去 开 拓 新 的 销 路 害 怕 被 拒 绝 会 导 致 压 力 焦 虑 和 沮 丧 害 怕 被 拒 绝 的 心 理 常 见 于 跟 陌 生 人 打 交 道 时 这 种 普 遍 存 在 的 恐 拒 心 理 不 但 是 销 售 的 大 敌, 而 且 会 毁 了 你 的 职 业 生 涯 你 害 怕 别 人 对 你 出 言 不 逊 你 害 怕 受 到 粗 鲁 的 对 待 你 害 怕 被 批 评 和 否 认 你 害 怕 听 到 不 字 记 住, 被 拒 绝 并 非 只 有 你 才 会 遇 到 的 个 别 现 象 了 解 这 一 点 很 重 要 13

14 要 成 为 一 名 出 色 的 销 售 员, 首 先 必 须 克 服 这 种 恐 拒 心 理 越 是 恐 拒, 你 就 越 有 失 自 尊 所 有 的 恐 惧 情 绪 往 往 都 缘 于 你 对 曾 经 令 你 恐 惧 的 事 记 忆 犹 新, 总 是 想 着 它, 害 怕 再 次 遇 到 它 其 实 这 种 心 理 是 完 全 可 以 克 服 的, 你 可 以 反 复 给 自 己 积 极 的 暗 示, 做 一 些 能 激 励 自 己 的 事 情 去 抑 制 这 种 消 极 情 绪 消 除 恐 惧 的 最 好 办 法 就 是 直 面 它, 直 到 不 再 困 扰 你 为 止 还 有 一 个 克 服 恐 拒 症 的 办 法 就 是 面 对 人 群 演 讲 据 一 些 调 查 表 明, 很 多 人 害 怕 在 公 开 场 合 演 讲 甚 至 超 过 了 对 死 亡 的 恐 惧 一 旦 你 学 会 在 公 开 场 合 演 讲, 你 会 在 与 别 人 面 对 面 的 交 流 中 变 得 更 加 自 信, 并 在 以 后 的 销 售 活 动 中 变 得 更 有 说 服 力 成 功 的 销 售 来 自 于 开 发 新 客 户 的 热 情 成 功 的 销 售 来 自 于 为 客 户 提 供 解 决 方 案 的 真 诚 成 功 的 销 售 来 自 于 不 畏 拒 绝 的 勇 气 成 功 的 销 售 来 自 于 不 断 拓 展 销 路 的 进 取 精 神 而 这 一 切 都 来 自 于 你 自 然 表 露 的 自 尊, 因 为 你 已 经 有 勇 气 直 面 被 拒 绝 时 的 尴 尬 情 景, 彻 底 摆 脱 了 这 种 恐 拒 心 理 14

15 调 整 你 的 自 尊 你 的 自 尊 取 决 于 你 对 自 己 的 认 可 度, 包 括 对 自 身 价 值 的 认 同 你 的 业 绩 越 好, 你 的 自 我 感 觉 就 会 越 好 ; 你 的 自 我 感 觉 越 好, 你 的 业 绩 也 就 越 好 人 们 对 你 的 看 法 缘 于 你 待 人 接 物 的 举 止, 也 就 是 你 与 人 交 往 时 的 言 谈 举 止 如 果 你 的 言 谈 举 止 像 个 专 业 人 士, 那 么 人 们 就 会 把 你 当 做 专 业 人 士 看 待 如 果 说 自 尊 是 成 功 销 售 的 第 一 要 素, 那 么 责 任 则 是 第 二 要 素 你 对 自 己 越 认 同, 你 就 越 有 责 任 感 ; 你 越 有 责 任 感, 你 就 越 认 同 自 己 两 者 相 辅 相 成, 缺 一 不 可 当 你 对 自 己 所 做 的 一 切 勇 于 承 担 责 任 时, 你 就 不 会 怨 天 尤 人, 为 自 己 的 过 失 寻 找 借 口 了 你 会 说 : 这 个 我 会 负 责 到 底 的 你 会 说 : 不 要 怪 别 人, 不 必 找 借 口 你 必 须 努 力 塑 造 积 极 向 上 的 自 我 形 象, 敢 于 承 担 责 任, 富 有 进 取 心, 把 销 售 工 作 当 做 自 己 的 事 业 来 做, 把 公 司 看 作 是 你 自 己 的 公 司, 你 就 是 老 板 你 必 须 对 工 作 中 的 事 情 承 担 起 全 部 的 责 任, 如 果 哪 个 环 节 不 够 完 善, 就 要 尽 力 去 改 进 或 者 更 改 不 要 把 自 己 看 作 只 是 一 个 销 售 员 业 绩 出 色 的 销 售 员 往 往 把 自 己 当 做 是 顾 问, 而 非 销 售 员 因 为 把 自 己 当 做 顾 问, 所 以 他 们 就 会 仔 细 倾 听, 认 真 提 问 他 们 会 专 心 听 取 客 户 意 见, 想 客 户 之 所 想, 从 客 户 的 实 际 需 要 出 发, 提 出 最 合 理 和 巧 妙 的 建 议 顾 问 必 须 是 精 通 业 务 的 行 家 里 手 他 们 会 抽 出 时 间 去 认 真 学 习 产 品 和 服 务 方 面 的 知 识 他 们 会 专 门 花 时 间 去 熟 悉 自 己 以 及 竞 争 对 手 的 产 品 的 每 个 细 节 他 们 对 自 己 销 售 的 产 品 的 特 点 和 功 能, 优 点 和 缺 点 了 如 指 掌 他 们 在 与 客 户 交 往 中 显 露 出 的 丰 富 的 专 业 知 识, 以 及 对 产 品 的 熟 知 程 度, 不 但 给 自 己, 同 时 也 给 客 户 增 添 了 信 心 优 秀 销 售 员 甘 愿 充 当 客 户 的 顾 问, 总 是 给 客 户 提 供 最 佳 的 建 议 优 秀 销 售 员 是 客 户 值 得 信 赖 的 指 导 老 师 和 朋 友 优 秀 销 售 员 善 于 跟 客 户 建 立 感 情 联 系, 时 时 处 处 关 心 产 品 是 否 解 决 了 客 户 的 实 际 需 求 问 题 优 秀 销 售 员 更 注 重 为 客 户 提 供 帮 助, 而 不 是 一 味 地 推 销 产 品, 这 使 他 们 有 别 于 其 他 竞 争 对 手 优 秀 销 售 员 会 让 客 户 感 到 倍 受 重 视, 而 不 只 是 单 纯 地 谋 求 交 易 顾 问 式 的 销 售 员 着 眼 于 为 客 户 解 决 问 题, 在 建 议 客 户 买 什 么 之 前, 对 客 户 的 情 况 就 已 经 有 了 充 分 的 了 解 你 销 售 的 产 品 或 服 务 要 能 体 现 客 户 的 个 性 需 求, 这 样 他 们 就 会 觉 得 你 为 他 们 提 供 了 理 想 的 解 决 方 案 作 为 顾 问, 你 应 该 主 动 接 触 每 一 个 客 户, 就 像 是 他 们 的 医 生, 为 其 检 查, 诊 断 和 开 处 方 : 1. 在 给 他 们 做 检 查 时, 你 要 问 一 些 精 心 准 备 的 问 题, 以 便 对 他 们 所 面 临 的 问 题 有 一 个 全 面 的 了 解 2. 然 后 你 再 将 提 问 的 结 果 反 馈 给 他 们, 你 也 可 以 补 充 几 个 问 题, 以 确 定 对 方 确 实 存 在 你 预 料 中 的 问 题 3. 然 后 开 出 具 有 针 对 性 的 解 决 方 案, 并 说 明 你 的 产 品 能 帮 他 们 解 决 所 面 临 的 问 题 优 秀 销 售 员 都 善 于 进 行 策 略 性 的 思 考 他 们 做 事 都 有 明 确 的 目 标, 并 能 有 计 划 地 去 实 现 自 己 的 目 标 他 们 事 前 都 会 周 密 思 考, 一 旦 决 定, 便 会 果 断 出 击 优 秀 销 售 员 会 抽 时 间 思 考 如 何 达 成 交 易 和 实 现 自 己 的 目 标 15

16 优 秀 销 售 员 清 楚 地 知 道 自 己 每 一 天 的 每 一 分 钟 干 什 么 优 秀 销 售 员 会 给 自 己 制 定 每 周 每 月 每 年 的 计 划 优 秀 销 售 员 知 道 自 己 在 一 段 特 定 时 间 内 要 赚 多 少 钱, 知 道 要 做 到 多 少 业 绩 去 实 现 这 一 目 标 优 秀 销 售 员 知 道 他 们 的 客 户 ( 包 括 潜 在 客 户 ) 来 自 哪 里, 并 有 专 门 的 客 户 开 发 计 划 优 秀 销 售 员 非 常 注 重 结 果 优 秀 销 售 员 是 那 种 能 委 以 重 任, 并 能 出 色 完 成 任 务 的 人 优 秀 销 售 员 具 有 两 大 优 秀 品 质 : 通 情 达 理 和 雄 心 勃 勃 通 情 达 理 使 他 们 顾 及 客 户 的 根 本 利 益 雄 心 勃 勃 使 他 们 专 注 于 实 现 销 售 目 标 他 们 能 恰 到 好 处 地 做 到 销 售 业 绩 和 客 户 利 益 兼 顾 你 必 须 将 客 户 按 价 值 高 低 进 行 认 真 地 分 析 和 区 别 你 必 须 在 优 质 客 户 或 潜 在 的 优 质 客 户 身 上 多 花 时 间 和 多 下 功 夫, 因 为 他 们 会 给 你 带 来 丰 厚 的 回 报 优 秀 销 售 员 总 是 把 自 己 看 作 是 行 业 里 最 棒 的 优 秀 销 售 员 都 有 很 高 的 志 向, 他 们 把 行 业 精 英 当 作 自 己 的 楷 模 他 们 不 放 过 一 切 学 习 机 会, 以 丰 富 自 己 的 专 业 知 识, 力 争 成 为 行 业 佼 佼 者 要 知 道 现 在 赚 两 百 万 的 那 个 人 曾 经 只 赚 两 千, 一 切 都 缘 于 他 做 出 的 那 个 改 变 其 一 生 的 重 要 决 定 那 个 决 定 便 是 他 人 生 的 转 折 点 美 妙 的 风 景 往 往 在 于 旅 途 中, 而 非 目 的 地 一 旦 你 决 定 要 成 为 一 名 顶 尖 的 销 售 员, 你 必 须 要 有 持 之 以 恒 的 决 心, 锲 而 不 舍 的 精 神 去 实 现 自 己 的 目 标 优 秀 销 售 员 关 注 客 户 的 利 益 优 秀 销 售 员 不 但 能 维 护 好 自 身 及 公 司 的 利 益, 做 好 产 品 销 售 和 服 务 工 作, 而 且 能 实 实 在 在 地 帮 助 客 户 做 出 合 理 的 购 买 决 定 也 就 是 说, 己 所 不 欲 勿 施 于 人 如 果 你 是 客 户 的 话, 你 肯 定 希 望 销 售 员 用 真 诚 理 解 通 融 和 周 到 来 对 待 你, 当 然 反 过 来 也 一 样 咯 如 果 你 希 望 销 售 员 在 做 推 荐 前 最 好 能 先 熟 悉 你 的 情 况, 那 么 反 过 来, 你 对 客 户 也 应 该 这 么 做 如 果 你 希 望 销 售 员 能 提 供 真 实 的 信 息, 以 便 你 做 出 明 智 的 购 买 决 定, 那 么 反 过 来, 你 也 应 该 这 样 做 如 果 你 希 望 销 售 员 不 但 要 对 自 家 产 品 或 服 务 的 优 缺 点 了 如 指 掌, 而 且 对 竞 争 对 手 的 产 品 或 服 务 情 况 也 要 一 清 二 楚 反 过 来 你 也 应 该 以 此 来 要 求 自 己 如 果 你 想 到 那 些 忠 实 的 客 户, 你 就 会 明 白, 他 们 就 是 你 需 要 关 心 的 人, 同 时 他 们 也 在 关 注 着 你 只 有 真 正 诚 实 的 人 才 会 有 关 爱 之 心 只 有 真 正 关 心 客 户 的 销 售 员 才 会 在 每 次 与 客 户 会 晤 前 花 功 夫 做 准 备 只 有 真 正 在 乎 公 司 利 益 的 销 售 员, 才 会 努 力 专 研 业 务, 尽 力 满 足 客 户 需 求 只 有 真 正 注 重 产 品 和 服 务 质 量 的 销 售 员, 才 会 在 客 户 需 要 时, 为 其 排 忧 解 难, 并 提 供 好 的 建 议 当 你 在 自 己 的 心 目 中 是 一 个 有 准 备 有 能 力 有 智 慧 有 热 情 和 有 关 爱 之 心 的 职 业 销 售 员 时, 那 么 无 论 在 何 种 情 形 下, 你 都 会 有 最 出 色 的 表 现 这 种 积 极 的 思 维 方 式 的 一 个 直 接 效 果 就 是, 你 会 以 各 行 业 最 为 成 功, 收 入 最 高 的 职 业 销 售 员 为 榜 样 来 塑 造 自 我 形 象 你 必 须 像 那 些 成 功 人 士 一 样, 用 积 极 的 眼 光 看 待 自 己 现 在 你 已 经 了 解 什 么 是 成 功 的 销 售 心 理 学 16

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18 那 么 成 功 的 销 售 员 应 具 备 什 么 样 的 个 性 呢? 销 售 是 一 份 艰 苦 的 工 作 同 时 也 是 极 富 挑 战 性 的 你 会 面 临 拒 绝 批 评 失 望 困 难, 甚 至 失 败 销 售 绝 不 会 是 一 件 轻 松 的 事 若 想 在 销 售 上 取 得 成 功, 你 必 须 要 有 坚 韧 不 拔 的 勇 气 和 毅 力 来 应 对 这 些 艰 难 险 阻 最 适 合 做 销 售 工 作 的 人 应 该 具 备 这 些 性 格 特 征 : 乐 观 开 朗, 坚 忍 不 拔, 并 能 在 暂 时 的 挫 折 和 失 败 中 跌 倒 爬 起, 永 不 言 败 积 极 的 心 态 是 应 对 压 力 的 最 好 办 法 这 是 一 种 以 解 决 问 题 为 宗 旨 的 客 观 方 法, 它 能 帮 你 化 解 每 天 面 临 的 困 难 和 挑 战 你 对 成 功 的 衡 量 标 准 在 很 大 程 度 上 取 决 于 你 在 特 定 情 形 下 的 自 我 感 觉 如 何 睿 智 的 人 懂 得 情 感 素 质 是 衡 量 一 个 人 在 生 活 各 个 方 面 能 有 多 大 收 获 的 重 要 指 标 你 的 目 标 之 一 就 是 要 在 做 每 件 事 情 时 建 立 积 极 向 上 的 心 态 就 如 同 一 个 奥 运 会 运 动 员 锻 炼 肌 肉 一 样, 你 必 须 锻 炼 自 己 的 心 智 肌 肉, 以 培 养 良 好 的 心 态 成 功 者 都 有 长 远 的 目 标 他 们 的 人 生 规 划 往 往 长 达 五 年 十 年, 甚 至 二 十 年 他 们 专 注 于 自 己 的 目 标, 所 做 的 每 个 决 定 都 围 绕 这 些 目 标, 以 及 实 现 目 标 的 期 限 你 必 须 抛 弃 只 顾 短 期 目 标 和 眼 前 利 益 的 思 维 模 式 你 不 能 一 边 沉 溺 于 及 时 行 乐, 一 边 做 着 将 来 长 期 的 财 务 保 障 和 成 就 大 事 业 的 美 梦 短 视 行 为 只 会 让 你 到 头 来 吃 苦 头 有 了 长 远 目 标, 你 的 生 活 和 工 作 态 度 便 会 发 生 积 极 的 变 化 社 会 精 英 们 都 有 长 远 的 人 生 目 标 销 售 的 七 条 心 理 定 律 通 过 对 自 己 思 维 模 式 的 各 个 方 面 进 行 有 意 识 和 系 统 的 调 控, 你 就 掌 握 了 你 未 来 整 个 的 销 售 职 业 生 涯 因 果 定 律 生 活 中 发 生 的 任 何 事 情, 都 有 其 必 然 的 原 因 销 售 也 是 如 此 如 果 你 想 成 为 优 秀 的 销 售 员, 你 就 必 须 学 习 优 秀 的 销 售 员 的 成 功 经 验 和 方 法, 并 为 自 己 所 用 只 要 你 按 照 他 们 的 方 法 做, 你 也 会 获 得 同 样 的 成 功 你 要 得 到 多 大 的 回 报, 就 要 付 出 多 大 的 努 力 如 果 你 付 出 了 辛 劳 自 律 和 毅 力 那 么 你 将 会 得 到 尊 重 地 位 销 售 的 成 功 和 丰 厚 的 收 入 补 偿 定 律 无 论 你 付 出 多 少, 都 会 得 到 相 应 的 补 偿 如 果 你 想 得 到 更 多, 你 就 要 付 出 更 多 18

19 只 要 你 以 乐 观 快 乐 的 心 态, 时 刻 在 心 中 想 象 一 些 成 功 画 面, 你 就 会 在 日 常 生 活 和 工 作 中 体 会 成 功 效 应 成 功 永 远 属 于 乐 于 付 出 的 人 他 们 付 出 往 往 多 于 获 取 他 们 总 是 在 寻 找 超 越 自 我 的 机 会 因 为 他 们 付 出 更 多, 所 以 回 报 也 就 越 多, 这 种 回 报 除 了 成 功 销 售 带 来 的 金 钱 回 报 外, 还 有 雇 主 和 客 户 的 尊 敬 控 制 定 律 你 自 我 感 觉 良 好, 那 是 因 为 你 对 自 己 的 人 生 掌 控 自 如, 游 刃 有 余 此 时, 你 成 了 世 界 上 最 幸 福 最 自 信 的 人, 因 为 你 掌 握 了 自 己 的 命 运, 因 为 你 发 现 自 己 成 了 生 活 的 主 宰 积 极 乐 观 心 态 的 关 键 是, 你 要 相 信 只 有 自 己 才 是 改 变 生 活 的 原 动 力 这 是 一 种 对 生 活 的 完 全 控 制 力 你 可 以 通 过 做 一 些 有 助 于 实 现 自 己 目 标 的 事 来 建 立 积 极 的 心 态 信 念 定 律 相 信 自 己 能 梦 想 成 真 如 果 你 坚 信 自 己 一 定 会 成 为 一 名 出 色 的 销 售 员, 如 果 你 每 天 都 以 成 功 销 售 员 的 要 求 来 规 范 自 己 的 言 谈 举 止, 那 么 最 终 你 也 会 形 成 他 们 的 思 维 模 式 挑 战 那 些 限 制 你 潜 能 的 思 维 定 势, 进 行 一 番 认 真 的 审 视 和 反 省 你 必 须 摆 脱 这 种 思 维 定 势 的 束 缚 这 种 束 缚 只 是 存 在 于 你 的 心 里, 试 想, 如 果 你 拥 有 所 有 你 想 要 的 才 能 和 智 慧 的 话, 那 么 你 能 做 出 怎 样 一 番 惊 天 动 地 的 事 呢! 你 可 以 为 每 次 失 败 找 来 成 千 上 万 个 借 口, 但 绝 不 可 能 是 一 个 好 的 理 由 专 注 定 律 你 对 某 件 事 想 得 越 多, 这 件 事 就 越 可 能 主 导 你 的 思 想, 影 响 你 的 行 为 很 多 人 容 易 犯 的 一 个 大 错 就 是, 老 是 想 一 些 他 们 并 不 想 要, 或 者 并 不 希 望 发 生 的 事 情 你 对 消 极 的 事 情 想 得 越 多, 这 些 不 好 的 东 西 就 越 会 主 导 你 的 行 为, 结 果 影 响 心 理 健 康, 甚 至 导 致 心 理 疾 病 成 功 者 收 获 的 越 来 越 多, 失 败 者 得 到 的 却 越 来 越 少 你 越 专 注 于 你 想 要 的 东 西, 你 就 越 有 志 在 必 得 的 决 心 你 在 生 活 和 事 业 中 越 有 追 求, 你 的 人 生 目 标 就 越 明 确 相 关 定 律 如 果 你 要 别 人 对 你 好, 那 么 你 也 要 对 别 人 好 你 要 别 人 用 积 极 的 态 度 对 待 你, 你 也 要 用 积 极 的 态 度 对 待 别 人 从 对 他 人 和 事 物 的 态 度 中 可 以 看 出 一 个 人 真 实 的 个 性 19

20 培 养 健 康 的 心 态 所 谓 健 康 的 心 态 就 是 一 种 乐 观 的 态 度, 一 种 自 信 和 愉 快 的 情 绪, 它 影 响 着 你 所 做 的 每 一 件 事 情 要 获 得 这 样 的 心 态, 你 必 须 每 天 修 炼, 直 到 成 为 你 性 格 的 一 部 分 时 刻 给 自 己 积 极 的 暗 示 不 断 对 自 己 进 行 积 极 的 暗 示, 譬 如, 用 充 满 热 情 和 自 信 的 语 气 对 自 己 说 : 我 喜 欢 我 自 己, 我 热 爱 这 份 工 作 这 样, 你 的 自 信 心 就 会 一 天 天 地 增 强 这 类 自 我 鼓 励 的 话 重 复 的 次 数 越 多, 你 就 会 越 有 信 心 当 你 确 信 自 己 是 最 棒 的, 你 的 言 谈 举 止 也 会 随 之 发 生 积 极 的 变 化 你 会 感 到 自 己 变 得 更 加 积 极 和 乐 观, 能 更 好 地 把 握 自 己 的 人 生, 因 此 也 变 得 更 加 能 干 和 自 信 你 会 满 腔 热 情 地 期 待 下 一 个 生 意 电 话 和 产 品 介 绍 会 你 越 对 自 己 说 我 喜 欢 我 自 己, 我 热 爱 我 的 工 作, 你 的 自 尊 和 自 爱 感 就 会 越 强, 无 论 周 围 发 生 什 么 事 情, 你 都 不 会 受 之 影 响 你 会 感 到 更 加 幸 福, 你 会 变 得 更 加 积 极 和 乐 观, 做 什 么 事 都 会 得 心 应 手 对 自 己 进 行 这 种 积 极 的 暗 示, 使 你 能 掌 控 自 己 的 思 想 ; 使 你 能 专 注 于 朝 着 自 己 的 目 标 前 进, 而 不 是 停 留 在 现 状 ; 并 使 你 能 克 服 各 种 艰 难 险 阻, 始 终 保 持 健 康 乐 观 的 精 神 面 貌 记 住, 摆 脱 糟 糕 的 情 绪, 给 自 己 多 一 点 积 极 的 暗 示, 就 好 比 提 前 给 自 己 展 示 明 天 的 美 景 积 极 的 想 象 想 象 自 己 是 一 个 积 极 自 信 事 业 成 功 之 人 想 象 自 己 住 在 梦 寐 以 求 的 房 子 里 ; 想 象 自 己 衣 着 光 鲜, 健 康 快 乐 的 样 子 ; 想 象 自 己 开 着 心 仪 的 汽 车 外 出 度 假 时 的 情 景 要 经 常 想 象 一 些 美 好 的 生 活 画 面 这 些 美 好 的 事 情 想 得 越 多, 你 实 现 目 标 的 决 心 和 动 力 就 越 大, 未 来 也 就 自 然 在 你 的 掌 控 之 中 了 生 活 中 一 切 美 好 的 东 西 都 源 于 梦 开 始 的 地 方 周 围 的 事 物 往 往 会 影 响 你 的 思 想 和 行 为 你 必 须 不 断 地 从 书 籍 报 刊 杂 志 以 及 电 视 中 吸 取 有 益 的 营 养, 以 丰 富 自 己 的 精 神 世 界 但 是 千 万 要 注 意 内 容 的 选 择 要 尽 量 避 免 那 些 低 俗 的 信 息, 如 那 些 无 厘 头 的 电 台 和 电 视 节 目 肥 皂 剧 以 及 报 刊 杂 志 里 的 八 卦 新 闻 要 有 自 我 约 束 力, 对 那 些 精 神 类 产 品 要 有 所 选 择 ( 根 据 因 果 定 律 ) 一 个 人 选 择 什 么 样 的 精 神 食 粮, 将 决 定 他 会 成 为 什 么 样 的 人, 能 取 得 什 么 样 的 成 就 做 一 个 积 极 向 上 的 人 你 的 目 标 就 是 要 跟 你 周 围 最 出 色 的 人 交 往 多 与 成 功 者 接 触, 尽 量 避 开 那 些 一 事 无 成 的 平 庸 之 辈 这 样 你 就 会 自 然 而 然 地 形 成 成 功 者 所 具 有 的 价 值 观 态 度 举 止 衣 着 打 扮 意 识 形 态 以 及 信 仰 与 积 极 向 上 的 成 功 人 士 交 往, 会 使 你 更 加 成 功 和 积 极 你 必 须 做 出 对 得 起 自 己 良 心 的 决 定, 避 免 与 那 些 不 值 得 与 之 为 伍 的 人 交 往 你 必 须 慎 重 选 择 交 往 对 象, 因 为 他 们 会 影 响 你 的 品 行 和 思 想 当 你 的 言 谈 举 止 开 始 像 成 功 者 时, 说 明 你 已 经 具 备 成 功 的 要 素 20

21 不 断 的 自 我 训 练, 会 使 你 变 得 更 加 乐 观, 对 自 己 的 能 力 也 就 更 加 肯 定, 就 会 吸 引 更 多 的 客 户, 做 出 更 好 的 业 绩, 从 而 对 自 己 和 未 来 信 心 大 增 通 过 不 断 的 努 力 和 学 习, 你 能 实 现 自 己 的 所 有 目 标 良 好 的 健 康 习 惯 要 成 为 出 类 拔 萃 的 销 售 员, 必 须 要 有 健 康 的 体 魄, 因 此 要 重 视 和 关 心 自 己 的 健 康 适 度 清 淡 的 饮 食 加 运 动 能 让 你 更 加 健 康 快 乐, 并 且 精 力 充 沛 你 会 睡 得 更 香, 早 晨 醒 来 一 身 轻 松 你 会 感 觉 思 维 敏 捷, 工 作 效 力 大 大 提 高 当 你 感 到 快 乐 而 有 活 力 时, 你 就 会 在 与 客 户 交 往 时 变 得 更 加 积 极 和 乐 观 你 就 会 因 此 而 成 为 一 个 人 人 喜 爱 的 人 这 种 积 极 向 上 的 个 性 会 很 快 转 化 成 出 色 的 销 售 业 绩 你 需 要 充 足 的 睡 眠 来 补 充 在 紧 张 的 工 作 中 消 耗 的 精 力 你 需 要 睡 眠 来 增 强 机 体 的 免 疫 力, 以 免 患 感 冒 或 其 他 的 疾 病 一 个 平 常 的 工 作 日, 你 大 概 需 要 补 充 8 杯 水 多 喝 水 能 够 起 到 滋 润 和 清 洗 肠 胃 排 出 体 内 垃 圾 和 毒 素 的 作 用 如 果 你 不 及 时 补 充 水 分, 身 体 就 会 脱 水, 人 就 会 感 到 神 疲 力 乏 相 信 你 不 用 我 多 说 吸 烟 的 危 害 了 吧 吸 烟 不 但 危 害 健 康, 增 加 早 死 的 风 险, 而 且 让 你 浑 身 散 发 臭 味 口 气 臭 头 发 臭 衣 服 臭, 手 指 发 黄, 牙 齿 发 黑 销 售 工 作 需 要 与 客 户 近 距 离 接 触, 烟 臭 味 会 让 客 户 反 感, 造 成 不 良 影 响 如 果 你 想 成 为 一 名 出 色 的 销 售 员, 就 应 该 立 即 戒 烟, 将 烟 臭 味 从 你 的 生 活 中 彻 底 清 除 积 极 的 行 动 有 一 句 古 老 的 英 国 谚 语 这 么 说 : 如 果 你 要 让 人 做 成 一 件 事 情, 一 定 要 找 大 忙 人 来 做 你 的 精 力 越 充 沛, 你 的 动 作 就 越 快 你 的 动 作 越 快, 你 就 越 积 极 快 节 奏 也 是 成 功 的 要 素 之 一 给 自 己 定 一 个 快 的 节 奏, 让 自 己 有 一 种 紧 迫 感 当 有 工 作 要 做 时, 就 要 全 心 投 入 其 中 现 在 就 做 马 上 行 动 快 点, 再 快 点 成 功 者 不 会 自 欺 欺 人 成 功 者 是 诚 实 和 客 观 的 成 功 者 是 胸 怀 坦 荡 的 人 成 功 者 对 自 己 的 优 势 和 不 足 往 往 非 常 客 观 和 坦 诚 成 功 者 善 于 学 习, 勇 于 进 取 成 功 者 不 为 不 良 诱 惑 所 动 正 因 如 此, 他 们 才 是 我 们 社 会 中 最 幸 福 最 健 康 和 最 具 有 成 就 感 的 人 群 从 现 在 起, 你 能 做 的 最 重 要 的 事 就 是 行 动 起 来, 把 它 变 为 现 实 对 你 来 说, 每 件 事 都 是 重 要 的 当 你 真 正 懂 得 其 中 的 重 要 意 义, 就 说 明 你 已 经 完 全 把 握 住 了 自 己 的 未 来 你 不 再 随 波 逐 流 和 听 天 由 命 你 不 再 空 想, 你 会 立 即 行 动 起 来, 就 从 今 天 开 始 对 自 己 负 责 我 会 负 责 的 一 句 话 掷 地 有 声, 是 内 在 信 心 的 表 现 这 句 话 能 消 除 人 们 的 疑 虑, 显 示 你 积 极 的 思 维 方 式 和 处 事 态 度 21

22 我 会 负 责 的 让 你 能 够 把 握 自 己 的 人 生 一 个 负 责 任 的 人 在 遇 到 事 情 时 不 会 一 味 地 寻 找 借 口 或 者 怨 天 尤 人 如 果 你 成 功 了, 那 是 你 的 功 劳, 如 果 失 败 了, 也 要 勇 于 承 担 责 任 负 责 任 的 人 考 虑 的 是 解 决 办 法, 而 不 是 被 问 题 所 囿 负 责 任 的 人 专 注 于 如 何 解 决 问 题, 而 不 是 怪 这 怪 那 当 遇 到 问 题 时, 一 个 真 正 负 责 任 的 人 会 马 上 停 下 来, 并 说 我 来 承 担 责 任, 然 后 开 始 考 虑 下 一 步 怎 么 办, 而 不 是 在 问 题 上 纠 结 不 清 有 责 任 心 的 人 专 注 于 明 天 的 机 会, 而 不 是 昨 天 的 问 题 他 们 善 于 从 失 败 和 挫 折 中 吸 取 教 训, 总 结 经 验, 以 免 再 犯 同 样 的 错 误 积 极 的 处 事 态 度 就 是 说, 对 发 生 的 事 情, 要 从 积 极 的 角 度 去 解 释 和 理 解 乐 观 的 人 遇 到 问 题 不 会 小 题 大 做, 唉 声 叹 气 乐 观 的 人 考 虑 的 是 怎 样 把 事 情 处 理 好 悲 观 的 人 总 是 被 问 题 所 困, 不 知 所 措 旨 在 卓 越 要 想 成 为 行 业 里 的 顶 尖 高 手, 你 必 须 要 有 坚 定 的 决 心 你 必 须 给 自 己 设 定 一 个 高 标 准, 并 为 之 进 行 不 懈 的 努 力 在 我 们 的 成 长 教 育 中, 存 在 着 一 些 负 面 的 东 西, 其 中 最 糟 糕 的 就 是, 对 一 些 我 们 应 得 的 东 西, 总 是 缩 手 缩 脚 很 多 人 虽 然 心 里 有 梦 想, 但 却 以 为 成 功 遥 不 可 及 你 必 须 认 同 这 一 点, 只 要 有 决 心, 只 要 通 过 脚 踏 实 地 的 辛 勤 劳 动, 你 就 能 获 得 本 应 属 于 你 的 成 功 你 就 能 让 美 梦 成 真 你 就 不 会 比 任 何 人 差, 别 人 能 做 到 的, 你 也 一 定 能 做 到 坚 持 能 否 坚 持 可 以 看 出 一 个 人 的 自 信 程 度, 以 及 成 功 的 概 率 看 一 个 人 对 自 己 有 多 少 信 心, 只 要 看 他 在 遇 到 困 难 和 挫 折 时 能 否 坚 持 真 诚 所 谓 真 诚 就 是 对 自 己 和 他 人 都 能 以 诚 相 待 所 谓 诚 实 就 是 实 事 求 是 地 看 待 自 己 以 及 自 身 的 潜 力 只 有 这 样, 你 才 能 在 与 他 人 交 往 时 坦 然 面 对 一 切 在 销 售 活 动 中, 诚 实 对 客 户 来 说 至 关 重 要, 尤 其 是 在 签 订 长 期 买 卖 协 议 时 这 就 是 为 什 么 优 秀 销 售 员 在 与 客 户 交 往 中 始 终 恪 守 诚 实 他 们 绝 不 会 将 一 个 有 问 题 的 产 品 或 服 务 卖 给 客 户 而 且 他 们 的 客 户 也 深 谙 此 道 感 恩 之 心 一 个 有 感 恩 之 心 的 人 在 日 常 生 活 中 会 主 动 发 掘 美 好 的 东 西, 并 借 以 表 达 感 恩 之 情, 而 不 是 为 了 一 些 问 题, 整 天 发 牢 骚 有 这 种 心 态 的 销 售 员 对 生 活 总 是 怀 有 一 种 深 深 的 感 激 之 情 他 感 谢 自 己 拥 有 的 一 切 : 健 康 家 庭 房 子 汽 车 工 作 他 感 谢 所 在 的 公 司, 以 及 他 代 理 的 产 品 或 服 务 22

23 他 感 谢 服 务 客 户 和 获 得 丰 厚 回 报 的 机 会 别 人 即 使 帮 了 他 一 个 小 小 的 忙, 他 也 会 连 声 说 谢 谢 他 整 天 开 开 心 心 他 总 是 喜 欢 说 一 些 好 的 事 情 他 永 远 是 那 么 的 友 善 和 感 恩 即 使 对 一 些 难 以 交 往 的 人, 他 也 会 因 为 人 家 为 他 做 了 些 不 足 挂 齿 的 小 事 而 给 他 寄 一 张 感 谢 贺 卡 当 人 们 问 你 工 作 是 否 顺 利 时, 就 说 一 切 顺 利 告 诉 他 们 好 极 了 告 诉 他 们 你 非 常 喜 欢 这 份 工 作 明 确 而 具 体 的 目 标 要 实 现 自 己 的 理 想, 你 就 要 把 每 个 月 每 季 度 每 年 的 销 售 及 收 入 目 标 写 下 来 你 需 要 有 个 人 财 务 目 标 个 人 发 展 目 标 以 及 精 神 上 的 目 标 你 需 要 有 一 个 落 实 到 每 一 天 的 计 划 对 目 标 的 执 着 度 那 些 在 竞 争 中 脱 颖 而 出 的 销 售 员 往 往 是 那 些 成 功 欲 望 较 强 的 人 在 各 行 各 业 中, 凡 是 对 目 标 越 是 执 着 的 人, 其 成 就 便 越 显 著 要 做 到 这 一 点, 你 可 以 将 自 己 具 体 的 目 标 写 下 来, 制 定 一 个 书 面 计 划, 然 后 落 实 到 每 天 的 行 动 中 明 确 的 目 标 有 助 于 你 做 事 集 中 精 力 目 标 使 你 对 未 来 看 得 更 清 楚 目 标 能 给 你 开 创 事 业 的 勇 气 和 克 服 困 难 的 力 量 目 标 能 让 你 把 握 自 己 的 人 生 目 标 能 使 你 做 出 更 好 的 决 策 和 选 择 目 标 能 使 你 更 合 理 地 安 排 时 间 和 资 源 目 标 能 增 强 你 成 功 的 信 心 当 你 有 了 明 确 的 目 标 时, 无 论 做 什 么 事, 你 都 会 更 加 冷 静 和 自 信 无 论 做 什 么 事 情, 只 要 坚 持, 你 的 梦 想 就 会 成 真 你 对 自 己 的 目 标 思 考 得 越 多, 你 要 实 现 这 些 目 标 的 心 理 动 力 就 越 大 通 过 每 天 的 努 力, 你 的 内 心 就 会 慢 慢 地 形 成 一 个 坚 定 的 信 念, 相 信 目 标 一 定 能 实 现 每 天 的 进 步 让 你 一 步 步 摆 脱 恐 惧 和 怀 疑 你 开 始 变 得 更 加 自 信 和 乐 观 23

24 心 理 演 练 心 理 演 练 的 第 一 步 就 是 回 顾 一 次 愉 快 而 成 功 的 销 售 经 历 ( 甚 至 可 以 凭 空 想 象 那 种 经 历 ) 将 整 个 过 程 仔 细 回 忆 一 遍, 从 中 体 会 当 时 那 种 一 切 尽 在 掌 控 的 坦 然 和 自 信 反 复 几 次, 尽 可 能 生 动 具 体, 将 那 种 成 功 的 体 验 植 入 到 你 的 潜 意 识 第 二 步 就 是 做 深 呼 吸 这 是 一 种 非 常 有 效 的 心 理 调 节 法, 能 让 你 的 身 心 得 到 放 松, 使 你 的 思 路 变 得 清 晰 和 富 有 创 造 力, 并 让 你 在 每 次 销 售 活 动 中 始 终 处 于 最 佳 状 态 在 运 气 做 深 呼 吸 时, 首 先 要 尽 量 放 松 全 身 的 肌 肉, 平 心 静 气 的 呼 吸, 然 后 再 伸 屈 双 手, 放 尽 肺 腑 之 气, 再 深 深 地 用 鼻 吸 气, 直 至 抵 住 横 膈 膜, 不 能 再 吸 入 空 气 为 止 再 将 吸 入 的 空 气 运 降 至 丹 田, 闭 气 调 息 约 数 秒 钟, 才 由 丹 田 处 运 作, 经 肺 脏 气 管 喉 头 吐 放 出 来 这 样 重 复 5-7 次, 你 就 会 感 到 彻 底 的 平 静 和 放 松 第 三 步 是 想 象 一 次 成 功 的 销 售 经 历 闭 上 眼 睛, 想 象 自 己 的 最 佳 状 态 看 到 自 己 与 客 户 谈 笑 风 生, 一 切 都 显 得 自 然 和 放 松 想 象 自 己 掌 控 整 个 局 面, 尤 其 要 想 象 商 谈 结 束 时 客 户 签 单 并 确 认 购 买 时 的 情 景 不 光 是 过 程, 而 是 要 重 点 想 象 自 己 想 要 的 那 个 结 果 当 你 对 理 想 的 结 局 展 开 想 象 时, 你 的 潜 意 识 就 会 引 导 你 该 怎 么 说 和 怎 么 做 来 达 成 交 易 第 四 步, 用 一 个 肯 定 句 来 描 述 你 想 要 达 到 的 效 果 譬 如 我 相 信 这 次 商 谈 一 定 会 取 得 满 意 的 结 果 有 时 在 重 要 的 会 谈 之 前 可 以 重 复 数 次 这 种 积 极 的 暗 示 : 这 会 是 一 次 圆 满 的 会 谈 你 可 以 选 择 自 己 认 为 合 适 的 语 句, 然 后 重 复 数 次, 同 时 想 象 着 销 售 过 程 的 理 想 场 景, 直 至 形 成 一 幅 清 晰 的 画 面, 以 备 随 时 回 顾 第 五 步 是 获 得 感 觉 呼 气 微 笑 放 松, 将 整 个 过 程 演 绎 一 边 想 象 那 次 成 功 的 经 历, 你 实 现 了 自 己 所 有 的 目 标 你 对 着 自 己 微 笑, 感 受 着 生 意 成 交 后 的 快 乐, 并 准 备 着 下 一 单 生 意 这 一 心 理 调 节 过 程 的 重 要 意 义 在 于, 它 能 使 你 在 潜 意 识 里 确 信 交 易 已 获 成 功 这 幅 心 理 画 面, 以 及 随 之 而 产 生 的 感 觉 会 使 变 得 你 更 加 坦 然 和 自 信, 从 此 不 再 焦 虑 和 压 抑 你 会 有 一 种 天 时 人 和 地 利 的 感 觉, 仿 佛 一 切 尽 在 掌 控 之 中 当 你 与 潜 在 客 户 商 谈 生 意 时, 你 的 肢 体 动 作 要 尽 量 与 你 在 心 理 演 练 时 的 那 份 坦 然 和 自 信 保 持 一 致 昂 起 头 抬 起 下 巴 保 持 微 笑 昂 起 头 时, 你 就 不 会 感 到 紧 张 和 焦 虑 挺 直 腰 板 和 肩 膀, 你 会 感 到 自 己 已 经 做 好 了 所 有 准 备 想 象 自 己 刚 做 成 一 笔 数 百 万 元 的 交 易 想 象 自 己 是 业 内 最 优 秀 的 销 售 员 放 松 心 情, 彻 底 消 除 对 结 果 预 期 的 紧 张 心 理 如 果 感 到 紧 张 时, 就 做 一 下 深 呼 吸, 将 之 慢 慢 排 遣 记 住, 你 外 在 的 言 谈 举 止 必 须 与 内 在 的 那 幅 理 想 画 面 一 致 人 们 对 你 的 态 度 取 决 于 你 对 自 己 的 态 度 你 的 心 理 状 态 会 直 接 影 响 到 你 的 外 在 表 现 24

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26 职 业 销 售 员 的 个 人 战 略 规 划 在 销 售 工 作 中, 你 需 要 培 养 的 一 个 最 重 要 的 态 度 就 是 责 任 心, 即 对 自 己 以 及 所 做 的 事 情 承 担 全 部 的 责 任 你 成 为 自 己 命 运 的 主 人 你 不 再 寻 找 借 口 和 推 卸 责 任 你 对 自 己 的 人 生 负 责, 未 来 在 你 手 中 把 握 自 己 的 命 运, 不 然 会 被 别 人 左 右 那 些 最 成 功 的 销 售 员 都 有 一 个 共 同 的 特 点, 即 : 自 始 至 终, 目 标 明 确 几 乎 所 有 优 秀 销 售 员 都 将 他 们 的 成 功 归 功 于 他 们 之 前 养 成 的 对 待 生 活 和 工 作 的 思 维 方 式 和 态 度, 以 及 详 细 的 目 标 规 划 当 你 朝 着 自 己 的 目 标 一 步 一 个 脚 印 挺 进 时, 你 会 有 一 种 不 断 进 步 和 收 获 的 成 就 感 你 会 更 好 地 把 握 自 己 你 会 感 到 更 加 快 乐 和 充 实 你 会 觉 得 自 己 是 个 赢 家, 进 而 形 成 一 种 积 极 的 心 态, 使 你 能 克 服 前 进 道 路 上 常 人 难 以 克 服 的 困 难 当 你 为 实 现 自 己 的 目 标 而 努 力 时, 你 会 产 生 一 股 坚 忍 不 拔 的 力 量, 使 你 能 做 到 你 以 前 做 不 到 的 事 情 个 人 战 略 规 划 源 于 你 的 个 人 信 仰 和 对 事 物 的 看 法 这 就 是 你 的 价 值 观 价 值 观 体 现 了 你 的 处 事 原 则 以 及 核 心 信 仰 要 建 立 自 信 自 尊 和 个 性, 首 先 必 须 明 确 自 己 的 价 值 观 当 你 通 过 对 自 己 的 基 本 价 值 取 向 进 行 一 番 认 真 的 梳 理, 并 将 它 们 作 为 人 生 的 基 准 时, 你 会 感 到 自 己 变 得 更 加 坚 强 和 自 信 你 会 更 加 具 有 安 全 感 你 会 感 到 更 有 能 力 实 现 自 己 的 目 标 你 应 该 将 自 己 生 活 中 最 重 要 的 五 条 价 值 观 写 下 来 然 后 将 他 们 按 重 要 程 度 进 行 排 序 你 做 出 的 每 一 个 选 择 或 决 定 都 是 基 于 你 的 价 值 观 的 每 当 你 需 要 在 两 者 间 进 行 选 择 时, 你 都 会 无 一 例 外 地 选 择 最 符 合 自 己 价 值 取 向 的 东 西 只 有 当 你 对 自 己 的 价 值 观, 以 及 具 体 的 价 值 排 序 非 常 清 楚 时, 你 才 可 能 对 生 活 中 的 其 他 活 动 进 行 规 划 和 安 排 排 位 在 前 的 价 值 往 往 优 先 于 排 位 在 后 的 价 值 因 此, 一 旦 你 对 自 己 的 价 值 排 序 有 了 清 楚 的 认 识 时, 你 就 能 以 更 快 的 速 度 做 出 更 好 的 决 定 当 你 选 择 正 直 博 爱 勇 敢 诚 实, 优 秀, 或 者 责 任 作 为 自 己 的 价 值 观 和 人 生 基 准 时, 那 么 每 天 你 都 会 有 新 的 进 步 缺 乏 个 性 的 人 往 往 是 那 种 为 了 短 期 利 益 而 不 顾 价 值 标 准 的 人, 或 者 他 们 根 本 就 没 有 价 值 观 你 对 信 念 的 执 着 程 度 决 定 了 你 的 人 格 当 你 的 价 值 观 和 目 标 一 致 时, 你 会 有 一 种 很 棒 的 感 觉 你 受 人 尊 敬, 自 信 心 大 增, 浑 身 充 满 力 量, 你 感 到 自 己 是 一 个 健 康 快 乐 的 人 每 当 你 做 决 定 和 采 取 行 动 时, 你 会 感 到 有 一 股 让 你 无 所 畏 惧 的 勇 气 当 你 开 始 按 照 自 己 崇 尚 的 价 值 观 生 活 时, 你 的 整 个 人 生 就 会 变 得 更 加 美 好 眼 界 的 重 要 性 26

27 所 有 伟 人 都 有 一 个 共 同 特 质 : 对 目 标 的 执 着 成 功 的 一 个 重 要 秘 诀 就 是 要 有 梦 想, 敢 于 做 大 梦 列 出 你 的 梦 想 你 想 做 什 么? 你 想 去 哪 里? 你 想 取 得 什 么 样 的 成 就? 最 重 要 的 是, 你 想 成 为 什 么 样 的 人? 如 果 你 想 过 上 想 象 中 最 好 的 生 活, 周 围 都 是 你 喜 欢 的 人, 那 么 你 该 培 养 什 么 样 的 素 质 呢? 那 些 最 成 功 的 人 往 往 是 具 有 超 前 意 识 的 梦 想 家 他 们 的 计 划 至 少 要 考 虑 到 未 来 三 至 年 的 情 况, 然 后 从 现 在 开 始 为 实 现 自 己 的 长 远 目 标 进 行 具 体 的 部 署 因 为 他 们 视 野 开 阔, 目 标 明 确, 所 以 他 们 非 常 清 楚 自 己 应 具 备 怎 样 的 素 质 和 该 怎 么 做 才 能 将 未 来 的 愿 景 变 成 现 实 你 的 梦 想 画 面 开 始 变 得 清 晰, 你 的 人 生 从 此 开 始 改 变 假 如 你 能 做 到 的 话, 那 么 你 的 最 大 梦 想 是 什 么 呢? 使 命 宣 言 的 重 要 性 确 立 了 目 标 和 价 值 观, 下 一 步 就 是 要 写 出 决 定 你 未 来 的 使 命 宣 言, 作 为 你 的 行 动 指 南 你 心 目 中 成 功 者 的 定 义 你 的 商 业 使 命 宣 言 将 诠 释 你 在 客 户 心 目 中 的 形 象 譬 如 这 样 一 则 个 人 使 命 宣 言 : 我 是 一 个 各 方 面 都 很 出 色 的 人 在 与 家 人 和 我 生 活 中 重 要 的 人 们 的 关 系 中, 我 是 一 个 热 情 真 诚 宽 容 充 满 关 爱 之 心 和 富 于 同 情 心 的 人 我 是 一 个 诚 实 的 人, 一 个 好 朋 友, 大 家 都 知 道 我 的 慷 慨 真 诚 理 解 耐 心 和 助 人 为 乐 我 是 一 个 积 极 向 上 热 情 快 乐 懂 得 生 活 的 人 认 识 我 的 人 都 喜 欢 我 羡 慕 我 和 尊 敬 我 你 的 职 业 宣 言 可 以 是 这 样 : 我 是 各 方 面 都 很 出 色 的 职 业 销 售 员 我 对 我 的 产 品 服 务 和 客 户 情 况 非 常 了 解, 我 随 时 准 备 听 从 客 户 的 召 唤 我 有 最 好 的 性 格, 大 家 都 知 道 我 诚 实 可 靠 做 事 有 决 心 我 是 一 个 热 情 友 善 深 受 人 们 喜 爱 的 人, 总 是 把 客 户 利 益 放 在 首 位, 与 我 相 处 是 一 件 非 常 愉 快 的 事 你 的 使 命 宣 言 一 定 要 把 自 己 描 绘 成 心 目 中 理 想 的 形 象, 好 像 你 就 是 那 个 人, 积 极 向 上, 富 有 个 性, 总 是 说 我 行 我 能, 并 期 待 别 人 也 这 么 看 你 你 有 一 套 做 生 意 的 准 则, 使 你 总 是 能 做 出 正 确 的 判 断 和 决 定 每 次 与 客 户 会 面 之 前, 你 都 应 重 温 一 遍 使 命 宣 言, 问 自 己 近 段 时 间 来 的 行 为 举 止 是 否 符 合 那 个 理 想 中 的 自 我 你 在 不 断 地 努 力 提 升 自 己 你 的 目 标 就 是, 一 年 后 的 今 天, 也 许 不 要 那 么 长 时 间, 你 的 一 位 客 户 与 你 的 一 个 潜 在 客 户 正 在 共 进 午 餐, 你 的 潜 在 客 户 向 你 的 客 户 打 听 你 作 为 一 名 销 售 员 的 为 人, 你 的 客 户 对 你 的 描 述 与 你 在 使 命 宣 言 中 的 自 我 描 述 完 全 一 致 客 户 对 你 的 评 价, 源 于 你 对 待 客 户 的 态 度, 而 这 种 态 度 又 与 你 的 使 命 宣 言 密 切 相 关 84% 的 生 意 来 自 口 碑 相 传, 如 : 买 什 么, 不 买 什 么 ; 向 谁 买, 不 向 谁 买 优 秀 销 售 员 会 利 用 各 种 机 会 让 客 户 为 他 推 销 产 品 要 设 法 让 你 的 客 户 乐 于 在 各 种 场 合 为 你 推 荐 生 意 如 果 你 在 日 常 生 活 和 商 业 活 动 中 都 能 遵 循 使 命 宣 言, 两 者 相 互 促 进, 那 么 你 的 事 业 将 会 突 飞 猛 进, 你 的 销 售 业 绩 将 显 著 提 升, 同 时 你 的 收 入 也 会 节 节 攀 升 在 向 理 想 高 峰 攀 登 的 过 程 中, 你 的 个 性 也 会 不 断 地 完 善 但 是 这 种 个 性 上 的 改 变 并 非 一 朝 一 夕 之 事 你 必 须 持 之 以 恒, 付 诸 耐 心 27

28 每 天 读 一 遍 使 命 宣 言, 把 它 作 为 生 活 和 工 作 的 准 则 记 住, 只 有 在 你 与 他 人 交 往 的 时 候, 才 会 真 正 显 露 出 你 的 个 性 和 品 质 也 只 有 通 过 坚 持 不 懈 的 努 力, 你 才 可 能 成 为 自 己 理 想 中 的 人 28

29 情 况 分 析 实 现 人 生 目 标 的 四 个 基 本 步 骤 第 一, 必 须 对 自 己 的 现 状 和 正 在 做 的 事 情 有 个 清 楚 的 认 识 第 二, 必 须 检 查 自 己 的 过 去, 确 定 造 成 现 状 的 原 因 第 三, 你 必 须 确 定 自 己 的 目 标, 明 年 要 达 到 哪 一 步, 后 年 要 做 到 怎 么 样 从 现 在 开 始 至 五 年 十 年 后, 你 想 实 现 什 么 样 的 具 体 目 标 最 后 就 是, 你 必 须 制 定 从 现 在 到 将 来 目 标 的 具 体 规 划 和 实 施 步 骤 通 过 上 述 情 况 分 析, 你 就 会 对 自 己 的 过 去 现 在 和 将 来, 以 及 它 们 之 间 的 相 互 关 系 有 了 一 个 全 面 和 清 楚 的 了 解 在 此 基 础 上 制 定 的 目 标 和 规 划 会 更 具 有 效 性 和 针 对 性 就 从 现 在 你 的 销 售 业 绩 和 收 入 开 始 吧 你 今 天 做 了 多 少 销 售 额, 赚 了 多 少 钱? 十 二 个 月 前 你 的 销 售 业 绩 和 收 入 是 多 少? 两 年 前 这 两 项 指 标 是 怎 么 样 的? 三 年 前 又 是 一 个 什 么 状 态 呢? 你 的 职 业 生 涯 的 发 展 趋 势 如 何? 你 的 销 售 业 绩 和 收 入 是 否 在 逐 年 提 高? 或 者 停 滞 不 前, 甚 至 下 滑 呢? 下 一 步 就 是 要 审 视 你 所 销 售 的 产 品 或 服 务 通 过 分 析 其 中 的 比 例 关 系, 你 也 许 会 发 现 80% 的 业 绩 来 自 于 20% 的 产 品 而 你 80% 的 时 间 却 消 耗 在 只 为 你 带 来 20% 收 入 的 那 些 事 情 上 你 去 年 和 前 年 做 到 了 多 少 销 售 额? 如 果 按 目 前 的 进 展, 那 么 你 明 年 和 后 年 的 业 绩 将 会 是 怎 样 呢? 你 的 大 客 户 有 哪 些? 你 的 小 客 户 又 有 哪 些? 他 们 的 共 同 点 是 什 么? 你 的 客 户 是 从 事 哪 个 行 业 的, 他 们 在 公 司 里 的 职 位 是 什 么? 对 过 去 一 两 年 里 客 户 结 构 的 变 化 做 一 番 调 查 是 一 件 非 常 重 要 的 事 你 每 年 都 发 展 新 客 户 吗? 还 是 大 部 分 生 意 都 是 老 客 户 带 来 的 呢? 你 应 该 承 认 销 售 活 动 中 的 一 个 重 要 现 象 那 就 是, 当 你 的 销 售 对 象 是 某 一 个 特 定 群 体 时, 你 会 觉 得 做 起 来 得 心 应 手, 业 绩 也 特 别 出 色 那 是 因 为 你 特 定 的 性 格 决 定 的, 与 这 类 人 打 交 道 时 会 让 你 有 种 轻 松 自 在 的 感 觉 你 的 销 售 对 象 中 这 类 人 越 多, 你 的 业 绩 就 会 越 好 聪 明 的 销 售 员 了 解 自 身 的 优 缺 点, 知 道 在 与 什 么 样 的 客 户 打 交 道 时, 应 该 如 何 扬 长 避 短 他 们 的 计 划 安 排 会 侧 重 于 那 些 最 有 可 能 从 他 们 手 里 购 买 产 品 的 客 户, 并 在 这 类 人 身 上 多 下 工 夫 你 那 些 最 好 的 客 户 们 有 什 么 共 同 点? 你 的 职 业 道 路 将 你 曾 经 做 过 的 工 作 列 一 份 清 单 29

30 你 的 第 一 份 第 二 份 和 第 三 份 工 作 各 是 什 么? 在 每 份 工 作 旁 写 上 : 你 做 的 是 什 么 工 作? 工 作 的 薪 水 是 多 少? 你 适 合 做 这 份 工 作 的 特 别 技 能 是 什 么? 你 这 些 年 的 职 业 发 展 情 况 如 何? 每 个 工 作 是 否 都 比 前 一 个 工 作 难 度 大, 对 知 识 和 技 能 的 要 求 更 高, 因 此 而 获 得 的 报 酬 也 就 更 高? 明 年 你 可 能 做 什 么? 两 年 以 后 呢? 甚 至 五 年 后 的 今 天, 你 又 会 在 干 什 么 呢? 你 在 工 作 上 是 否 年 年 在 进 步, 因 此 而 变 得 更 有 价 值, 薪 水 也 不 断 见 涨? 分 析 你 的 学 历 将 你 所 有 学 业 上 的 成 就 列 一 份 清 单 将 你 学 到 的 最 重 要 的 东 西 以 及 它 们 对 你 职 业 的 影 响 写 下 来 ( 然 而, 出 乎 你 意 料 的 是, 你 会 发 现, 你 在 学 校 里 学 到 的 知 识 中 有 80% 对 你 的 工 作 几 乎 没 什 么 用 ) 你 今 天 所 从 事 的 工 作 究 竟 得 益 于 你 学 过 的 那 门 课 呢? 这 些 年 你 学 到 的 知 识 中, 哪 些 对 你 的 销 售 业 绩 和 收 入 的 增 长 影 响 最 大? 你 所 读 过 的 书 中, 哪 些 对 你 的 销 售 工 作 最 具 重 要 意 义 你 有 什 么 天 赋 和 特 长? 哪 些 技 能 对 你 的 成 功 帮 助 较 大? 哪 些 对 别 人 来 说 学 起 来 做 起 来 很 难 的 事, 对 你 来 说 却 很 容 易? 你 需 要 具 备 怎 样 的 知 识 和 技 能 才 能 保 证 你 将 来 的 业 绩 和 收 入 继 续 增 长? 以 上 分 析 给 我 们 的 一 个 重 要 启 示 就 是, 要 提 升 生 活 品 质, 首 先 必 须 改 善 自 身 素 质 也 就 是 说, 如 果 你 想 吸 引 优 质 客 户, 你 首 先 得 成 为 一 名 优 秀 的 销 售 员 如 果 你 希 望 你 的 下 属 工 作 出 色, 你 自 己 必 须 是 个 出 色 的 管 理 者 如 果 你 希 望 家 庭 美 满 幸 福, 你 就 必 须 做 个 好 丈 夫 ( 妻 子 ) 和 好 父 亲 ( 母 亲 ) 如 果 你 想 在 人 际 关 系 中 左 右 逢 源, 那 么 你 就 得 先 学 会 做 人 只 有 你 自 己 变 得 更 好 了, 你 的 世 界 才 会 变 得 更 美 好 如 果 你 想 更 上 一 层 楼, 那 么 请 问, 在 你 的 工 作 和 生 活 中, 哪 些 方 面 还 有 待 于 改 善 呢? 那 些 最 成 功 的 人 经 常 思 考 的 一 个 问 题 就 是, 怎 样 最 有 效 地 利 用 时 间 来 履 行 他 们 的 责 任 和 实 现 自 己 承 诺 的 目 标 那 么 你 该 怎 样 更 好 地 利 用 自 己 的 脑 力 情 感 和 体 力 资 源 去 创 造 最 大 的 效 益 呢? 你 每 天 都 在 做 些 什 么? 你 在 做 的 这 些 事 情 会 让 你 在 一 个 月 后 或 者 一 年 后 的 情 况 有 所 变 化 吗? 如 果 你 想 过 上 好 日 子, 你 就 要 去 创 造 好 日 子 如 果 你 的 自 身 问 题 没 有 解 决 好, 那 么 你 的 销 售 工 作 也 不 可 能 取 得 实 质 性 的 进 展 我 们 所 做 的 一 切 都 是 为 了 孩 子, 这 也 是 我 们 做 任 何 事 情 一 个 最 大 的 原 动 力 你 有 孩 子 吗? 你 的 孩 子 健 康 吗? 你 的 孩 子 学 习 好 吗? 你 对 孩 子 的 未 来 有 何 打 算 呢? 你 希 望 孩 子 考 上 大 学 吗? 你 是 否 有 储 蓄 计 划, 以 确 保 孩 子 今 后 能 接 受 最 好 的 教 育? 你 的 孩 子 有 哪 些 物 质 和 情 感 上 的 需 求, 你 能 满 足 吗? 房 子 怎 么 样? 你 有 自 己 的 房 子 吗? 或 者 还 在 租 房 吗? 你 对 现 在 的 生 活 满 意 吗? 还 是 想 过 得 更 好 呢? 30

31 如 果 你 想 过 得 更 好, 那 么 你 有 具 体 的 计 划 吗? 从 现 在 起 的 两 年 三 年 或 者 五 年 后 的 今 天, 你 希 望 达 到 怎 样 的 预 期 呢? 天 上 是 不 会 掉 馅 饼 的 美 好 的 生 活 需 要 自 己 去 创 造 请 将 所 有 你 想 拥 有 的 东 西 列 一 份 清 单 就 让 自 己 做 个 美 梦 吧 清 单 越 长, 你 对 自 己 目 标 就 会 越 专 注, 实 现 目 标 的 劲 头 也 会 越 大, 你 的 美 梦 就 越 可 能 成 真 一 旦 有 了 明 确 的 人 生 规 划, 你 就 会 开 始 以 自 己 都 难 以 置 信 的 速 度 朝 着 目 标 挺 进 归 零 思 考 法 回 顾 你 以 前 所 做 的 重 大 决 定, 然 后 问 自 己 : 如 果 当 时 知 道 现 在 的 情 形, 我 还 会 重 新 再 做 一 次 这 样 的 决 定 吗? 过 去 的 一 个 糟 糕 的 决 定 会 严 重 损 害 你 的 信 心 和 自 尊 这 种 负 面 的 记 忆 常 常 会 在 潜 意 识 里 扼 杀 你 成 功 的 潜 能 这 种 对 失 败 和 被 拒 绝 的 恐 惧 心 理 会 让 你 裹 足 不 前 要 战 胜 这 种 消 极 心 理, 你 就 需 要 拿 出 足 够 的 勇 气 问 自 己 : 如 果 必 须 从 零 开 始, 你 是 否 需 要 摆 脱 某 种 个 人 关 系? 如 果 必 须 从 零 开 始, 你 是 否 需 要 摆 脱 某 种 工 作 关 系? 如 果 必 须 从 零 开 始, 你 是 否 需 要 解 聘 某 个 雇 员? 在 你 的 生 活 中, 是 否 有 你 不 喜 欢 的 人? 你 交 往 的 人 中, 是 否 有 那 种 老 是 给 你 施 加 消 极 影 响 的 人? 对 你 未 来 成 功 的 最 大 威 胁 就 是 那 些 消 极 的 人 如 果 你 经 常 听 那 些 人 对 你 说 你 这 样 做 会 失 败 的 我 可 不 会 那 么 做, 久 而 久 之, 你 也 会 与 成 功 无 缘 你 必 须 与 这 些 人 断 绝 交 往 越 快 越 好 要 证 明 你 与 他 们 分 道 扬 镳 的 决 定 是 正 确 的, 只 需 看 看 他 们 的 生 活, 然 后 问 自 己, 难 道 你 愿 意 像 他 们 一 样 吗? 在 你 准 备 为 自 己 创 造 新 的 更 好 的 生 活 之 前, 你 必 须 先 得 把 那 些 老 问 题 处 理 掉 一 个 人 格 健 全 的 人 一 般 都 有 一 个 特 点, 就 是 对 人 对 己 都 比 较 实 事 求 是 他 勇 于 承 认 错 误 他 不 会 自 欺 欺 人, 或 幻 想 奇 迹 的 出 现 如 果 在 时 间 金 钱 和 感 情 的 投 入 上 因 决 策 不 当 而 犯 了 错 误, 他 会 坦 然 接 受 事 实, 并 会 尽 一 切 可 能 把 损 失 降 到 最 低 你 有 没 有 碰 到 过 这 种 情 况, 就 是 你 现 在 正 在 做 的 事 情, 如 果 可 能 的 话, 你 真 的 不 想 做 了 生 活 中 最 大 的 压 力 莫 过 于 陷 入 自 己 想 摆 脱 却 难 以 摆 脱 的 困 境 这 种 情 况 下, 你 会 感 到 焦 虑 挫 败 愤 懑 甚 至 压 抑 不 管 这 是 一 种 什 么 样 的 情 形, 如 果 你 真 的 想 要 有 所 突 破, 你 必 须 回 过 头 去, 把 那 些 棘 手 的 问 题 解 决 掉 自 我 分 析 你 的 人 生 目 标 就 是 要 让 自 己 的 潜 能 得 以 充 分 的 发 挥, 成 为 你 想 成 为 的 人 你 的 自 我 定 位 就 是 要 做 最 好 的 我 妄 自 菲 薄 对 持 久 的 成 功 是 致 命 的 要 做 强 者, 必 须 先 看 到 差 距 实 事 求 是 地 看 待 自 己 是 成 功 者 的 标 志 以 成 功 者 要 求 自 己, 你 会 坦 然 面 对 各 种 问 题, 无 需 寻 找 任 何 借 口 你 会 主 动 适 应 生 活, 而 不 是 只 想 着 让 生 活 来 适 应 自 己 你 知 道 自 己 的 优 势, 同 时 也 不 回 避 自 身 的 弱 点 成 功 的 要 素 31

32 每 一 种 成 功 都 是 一 种 因 果 效 应 ( 每 一 种 失 败 也 是 一 种 因 果 效 应 ) 所 谓 成 功 的 要 素, 其 要 点 就 在 于, 它 揭 示 了 这 样 一 个 事 实 : 如 果 你 的 软 肋 正 好 在 要 害 部 位, 那 么 它 就 会 限 制 你 其 他 能 力 的 发 挥 同 时 也 会 影 响 你 在 各 方 面 的 成 就 譬 如 说, 你 其 他 各 方 面 都 很 出 色, 但 就 是 不 会 合 理 利 用 时 间 这 样 就 会 对 你 的 整 个 销 售 业 绩 产 生 负 面 影 响 不 肯 在 一 些 实 质 性 的 销 售 活 动 上 花 时 间, 不 肯 在 那 些 优 质 ( 潜 在 ) 客 户 身 上 花 时 间, 这 就 足 以 毁 了 你 的 职 业 生 涯 你 的 工 作 的 成 功 要 素 是 什 么 呢? 对 照 这 些 要 素, 按 1-10 分 的 评 分 标 准, 你 能 给 自 己 打 几 分? 你 的 强 项 是 什 么? 你 的 弱 项 又 是 什 么? 如 果 你 对 这 个 问 题 不 清 楚 的 话, 不 妨 问 你 的 上 司, 问 你 的 同 事, 或 者 问 你 的 客 户 这 时, 你 必 须 放 下 架 子, 闭 上 嘴, 认 真 听 取 别 人 对 你 的 意 见 学 会 虚 心 接 受 正 确 的 意 见 和 批 评, 对 你 的 职 场 生 涯 大 有 裨 益 举 个 例 子, 我 认 识 一 位 做 得 很 辛 苦 但 却 业 绩 平 平 的 销 售 员 那 天 这 位 老 兄 鼓 起 勇 气 给 一 位 潜 在 客 户 打 电 话, 问 他 为 什 么 不 给 他 业 务 做 那 位 客 户 解 释 道 : 我 刚 才 正 准 备 回 答 你 的 问 题 时, 却 被 你 打 断 了, 你 只 顾 说 自 己 的 事 后 来 这 位 销 售 员 改 掉 了 这 个 习 惯 性 的 毛 病, 业 绩 有 了 很 大 的 起 色 当 你 倾 听 别 人 的 意 见 或 者 反 馈 时, 可 能 会 听 到 一 些 刺 耳 的 话 这 时 千 万 不 要 争 辩, 不 妨 这 么 说 : 您 继 续 说 如 果 确 实 感 到 冤 枉, 你 可 以 说 : 能 举 例 说 明 吗? 然 后 洗 耳 恭 听, 并 作 好 记 录 有 了 这 样 的 反 馈 信 息, 你 的 销 售 业 绩 将 迅 速 得 到 改 善 每 个 人 都 可 能 在 自 己 选 择 的 某 个 领 域 创 造 佳 绩 如 果 你 能 充 分 发 挥 自 己 的 潜 在 优 势, 并 加 以 不 断 的 改 善 和 提 高, 那 么 你 完 全 有 可 能 成 为 一 名 优 秀 的 销 售 员 好 的 销 售 员 经 常 这 样 说 : 王 先 生, 你 也 许 可 以 从 其 他 人 那 里 购 买 这 个 产 品, 但 是 有 一 样 东 西 是 其 他 任 何 人 都 无 法 提 供 给 你 的, 那 就 是 我 当 你 从 我 这 里 购 买 产 品 时, 你 得 到 的 不 仅 仅 是 产 品, 还 有 我 如 果 你 能 从 其 他 人 那 里 获 得 比 这 个 更 好 的 交 易, 那 么 我 会 主 动 建 议 你 选 择 他 们 的 产 品 审 视 你 的 仪 表 在 潜 在 客 户 面 前 你 的 仪 表 如 何? 对 自 己 的 衣 着 打 扮 进 行 自 我 评 价 你 看 起 来 像 个 专 业 的 优 秀 销 售 员 吗? 你 可 以 问 别 人 自 己 的 仪 表 如 何, 然 后 再 做 改 进 他 们 会 告 诉 你 怎 样 改 善 自 我 形 象, 以 便 给 客 户 留 下 良 好 的 印 象 你 对 自 己 的 过 去 现 在 和 将 来 所 做 的 分 析 越 是 实 事 求 是 和 精 准 到 位, 你 的 进 步 就 会 越 快, 你 的 销 售 业 绩 也 就 越 好 业 务 分 析 优 秀 销 售 员 会 抽 空 学 习 产 品 知 识, 使 自 己 成 为 精 通 业 务 的 行 家 里 手 无 论 公 司 规 模 大 小, 你 都 应 该 对 其 主 要 产 品, 重 点 客 户 群 以 及 所 针 对 的 市 场 有 个 全 面 的 了 解 你 必 须 知 道 : 在 过 去 三 到 五 年 里 占 主 导 地 位 的 产 品 客 户 和 市 场 是 什 么? 它 们 与 今 天 的 生 意 有 什 么 不 同? 将 来 该 行 业 的 主 要 产 品 客 户 和 市 场 是 什 么? 企 业 的 营 销 策 略 是 什 么? 32

33 产 品 卖 点 是 什 么? 企 业 的 竞 争 优 势 在 哪 里? 企 业 的 强 项 是 什 么? 比 竞 争 对 手 好 在 哪 里? 为 什 么 比 其 他 企 业 做 得 好? 如 果 你 的 个 人 价 值 观 与 企 业 的 价 值 观 和 谐 一 致, 那 就 是 一 种 最 理 想 的 状 态 人 们 是 怎 样 谈 论 和 看 待 你 的 企 业 的? 它 的 竞 争 力 排 名 情 况 如 何? 竞 争 力 排 名 是 企 业 赢 利 能 力 的 一 项 重 要 指 标 一 个 企 业 最 为 宝 贵 的 资 产 就 是 其 在 客 户 心 目 中 的 美 誉 度 竞 争 力 取 决 于 客 户 竞 争 力 的 基 础 就 是 产 品 加 上 配 套 服 务, 甚 至 销 售 方 法 所 以 在 你 的 销 售 收 入 和 竞 争 力 排 名 之 间 往 往 有 着 一 种 直 接 的 联 系 怎 样 提 高 企 业 的 竞 争 力 排 名? 怎 样 才 能 做 得 更 好? 提 高 你 的 投 入 产 出 比 当 你 第 一 次 与 一 个 潜 在 客 户 打 交 道 时, 不 要 一 味 地 期 望 他 一 下 子 给 你 很 多 生 意, 而 应 该 设 法 让 他 先 从 目 前 给 别 的 供 应 商 的 那 些 业 务 里 分 一 小 块 给 你 做 有 了 这 一 小 块 业 务, 你 就 有 了 一 个 展 示 的 机 会, 譬 如, 提 供 更 好 的 客 户 服 务, 对 客 户 的 要 求 做 出 更 快 的 回 应, 提 供 更 优 质 的 产 品, 更 合 理 的 价 格, 以 及 其 他 您 能 做 到 的 一 切 一 旦 他 对 你 的 产 品 和 服 务 感 到 满 意 时, 便 应 该 趁 热 打 铁, 向 他 推 荐 更 多 的 新 产 品 和 服 务, 力 争 扩 大 与 他 的 业 务 交 往 你 也 可 以 请 他 帮 忙 出 具 好 评 证 词, 推 荐 新 客 户, 从 而 进 一 步 拓 展 你 的 生 意 渠 道 查 看 一 下 您 最 近 的 客 户 情 况, 考 虑 一 下 能 否 用 同 样 的 产 品 或 服 务, 面 向 行 业 内 的 其 他 人 进 一 步 拓 宽 销 路 每 一 单 交 易 都 可 能 为 您 带 来 别 的 生 意 和 客 户, 这 些 生 意 可 能 来 自 老 客 户, 也 可 能 来 自 新 客 户 33

34 销 售 销 售, 其 最 基 本 的 形 式, 就 是 说 服 对 方, 使 他 觉 得 你 的 产 品 或 服 务 是 真 正 的 物 超 所 值 于 是 你 的 客 户 就 会 做 出 这 样 几 种 选 择 : 买 你 的 产 品 买 你 竞 争 对 手 的 产 品 什 么 也 不 买 买 完 全 不 同 的 东 西 你 的 工 作 就 是 说 服 客 户 买 你 的 产 品 你 不 但 要 让 客 户 相 信 购 买 你 的 产 品 是 一 种 最 好 的 选 择, 而 且 要 让 他 们 觉 得 钱 花 得 值 得 你 必 须 让 客 户 相 信 这 几 种 情 况 的 存 在, 然 后 引 导 他 们 做 出 购 买 承 诺, 最 终 达 成 交 易 现 在 的 客 户 比 以 往 任 何 时 候 都 更 加 精 明 和 有 经 验 他 们 对 产 品 的 选 择 有 独 到 的 眼 光, 并 且 对 产 品 的 某 些 优 缺 点 也 甚 为 了 解 确 实, 相 当 一 部 分 客 户 的 学 历 比 你 高, 生 意 上 可 能 比 你 还 精 明, 对 产 品 的 了 解 可 能 比 你 还 要 清 楚 还 有 一 个 因 素 就 是, 你 的 客 户 平 时 工 作 繁 忙, 肩 上 的 担 子 很 重, 常 常 感 到 时 间 不 够 用 这 使 得 他 们 对 人 比 较 苛 求 和 缺 乏 耐 心 当 今 市 场 对 销 售 人 员 专 业 素 养 的 要 求 比 以 往 任 何 时 候 都 更 高 在 今 后 的 几 年 里, 甚 至 几 个 月 里, 这 一 行 业 的 竞 争 只 会 变 得 更 加 激 烈 你 不 但 要 在 价 格 质 量 服 务 能 力 财 力 质 保 上 与 其 他 许 多 生 产 类 似 产 品 的 厂 家 互 相 竞 争, 而 且 还 要 跟 那 些 销 售 相 同 产 品 的 同 行 争 夺 客 源 你 将 不 得 不 面 对 潜 在 客 户 对 所 有 销 售 员 的 一 种 本 能 反 应 : 猜 疑 敌 意 对 抗 无 趣 他 们 会 这 么 说 : 我 们 现 在 还 不 想 买 我 买 不 起 太 贵 了 我 不 感 兴 趣 我 能 从 你 的 竞 争 对 手 那 里 买 到 更 便 宜 的 这 在 我 们 的 预 算 之 外 我 们 对 现 有 的 供 货 商 很 满 意 眼 下 我 们 根 本 不 会 考 虑 现 在 生 意 难 做, 现 金 流 不 足, 容 不 得 我 们 考 虑 你 的 报 盘 我 得 与 别 人 商 量 一 下 再 说, 不 过 他 现 在 不 在 这 里 你 先 给 我 留 个 联 系 方 法, 我 回 头 找 你 在 你 的 销 售 工 作 中, 这 样 的 话 一 定 听 过 不 少 吧? 如 果 这 些 话 是 真 的, 那 就 不 会 有 交 易 的 可 能, 因 为 几 乎 所 有 的 客 户 一 开 始 都 会 这 么 说 这 种 最 初 的 反 应 是 可 以 理 解 的, 因 为 : 那 个 潜 在 客 户 生 怕 决 策 不 当 在 大 多 数 销 售 对 话 中, 最 糟 糕 的 情 形 莫 过 于 : 一 个 怕 被 拒 绝 的 销 售 员 向 一 个 怕 做 决 定 的 潜 在 客 户 推 销 产 品 风 险 因 素 所 谓 风 险 因 素, 在 客 户 看 来 主 要 有 四 个 : 风 险 一 : 交 易 量 的 大 小 交 易 量 越 大, 资 金 的 投 入 就 越 大, 其 风 险 也 就 越 大 风 险 二 : 影 响 购 买 决 定 的 人 有 多 少 这 可 能 包 括 产 品 使 用 者 和 购 买 者, 以 及 其 他 看 重 产 品 效 果 的 人 还 有 就 是 最 终 拍 板 的 人 会 考 虑 到 自 己 的 声 誉 风 险 三 : 产 品 的 使 用 寿 命 如 果 产 品 使 用 寿 命 较 长, 那 么 后 来 万 一 出 现 问 题 如 何 保 障? 风 险 四 : 客 户 对 你 的 产 品, 你 的 企 业, 或 者 你 本 人 还 不 甚 了 解 34

35 从 与 客 户 的 第 一 次 接 触, 到 生 意 成 交 发 货 安 装 及 售 后 服 务 的 整 个 过 程, 你 必 须 自 始 至 终 把 客 户 的 风 险 顾 虑 放 在 首 位 你 要 做 的 就 是 如 何 降 低 客 户 的 风 险 预 期, 而 非 一 味 地 降 低 价 格 你 必 须 清 楚 地 向 客 户 表 明, 购 买 你 的 产 品 是 最 安 全 的 选 择, 完 全 不 同 于 那 些 低 价 的 劣 质 品 任 何 时 候, 客 户 都 宁 愿 接 受 价 格 高 但 风 险 低 的 产 品, 也 不 会 屈 就 于 价 格 低 但 风 险 高 的 产 品 你 的 任 务 是 要 让 客 户 明 白 物 有 所 值 是 基 于 低 风 险, 而 非 低 价 格 倾 听, 才 会 成 功 倾 听 是 成 功 销 售 的 一 项 重 要 技 巧 善 于 倾 听 是 一 切 成 功 人 际 关 系 所 必 需 的 要 素 善 于 倾 听 是 作 为 一 名 优 秀 销 售 人 员 必 须 具 备 的 一 项 关 键 技 能 人 们 普 遍 认 为 销 售 人 员 说 得 太 多 但 事 实 是, 真 正 优 秀 的 销 售 人 员 往 往 是 很 好 的 倾 听 者, 他 们 善 于 倾 听 别 人 的 想 法 和 感 受, 愿 意 坐 下 来 倾 听 客 户 的 意 见 一 个 善 于 倾 听 的 销 售 人 员 会 给 客 户 一 种 安 全 感 你 不 妨 这 样 想 : 你 为 什 么 只 有 一 张 嘴 巴, 但 却 有 两 只 耳 朵 按 这 样 的 比 率, 听 应 该 是 说 的 两 倍 哦 倾 听 的 益 处 倾 听 能 营 造 信 任 倾 听 能 减 少 抵 触 倾 听 能 缓 解 客 户 的 紧 张 和 戒 备 心 理 客 户 越 是 放 松 自 然, 就 越 可 能 会 认 真 考 虑 你 的 报 盘 倾 听 能 建 立 自 尊 当 你 专 心 倾 听 时, 表 明 你 真 心 在 乎 对 方, 于 是 一 种 自 尊 感 便 会 在 客 户 心 中 油 然 而 生 通 过 倾 听, 你 会 体 察 到 潜 在 客 户 内 心 的 想 法, 增 进 对 他 们 真 实 意 图 的 了 解 重 要 的 是, 倾 听 有 助 于 你 更 好 地 把 握 潜 在 客 户 的 担 心 和 疑 虑 当 你 对 客 户 真 正 的 情 感 需 求 有 了 具 体 的 了 解 时, 你 便 可 以 适 时 地 向 他 推 荐 你 的 产 品, 告 诉 他 你 能 实 实 在 在 地 帮 他 解 决 问 题 倾 听 让 你 成 功 第 一 项 倾 听 技 巧 就 是 要 学 会 专 心 致 志 地 倾 听 身 体 前 倾, 目 视 对 方 看 着 对 方 的 面 孔 嘴 巴 和 眼 睛 倾 听 时 不 要 打 断 对 方 倾 听 时 要 让 对 方 觉 得 你 在 仔 细 听 他 讲 的 每 一 句 话, 就 好 像 他 在 披 露 一 个 天 大 的 秘 密 因 此 认 真 倾 听 是 一 种 非 常 重 要 的 沟 通 技 巧 让 你 的 思 绪 集 中 在 倾 听 对 方 的 述 说 上 也 许 并 不 容 易, 但 是 完 全 值 得 这 么 做 倾 听 的 第 二 项 技 巧 是 停 顿 要 养 成 这 样 的 习 惯 : 开 口 前 稍 作 停 顿 当 你 的 潜 在 客 户 搁 下 话 题 时, 不 要 贸 然 插 入 要 先 静 观 三 至 五 秒 钟 再 开 口 所 有 出 色 的 倾 听 者 都 谙 熟 此 道 35

36 他 们 会 先 做 个 深 呼 吸, 放 松 自 己, 然 后 面 带 笑 容 地 发 表 自 己 的 观 点 他 们 知 道 这 样 的 停 顿 有 助 于 良 好 的 沟 通 停 顿 的 益 处 有 三 : 1. 不 至 于 在 对 方 整 理 思 路 的 时 候 打 断 对 方 的 思 路 2. 你 的 沉 默 表 明 你 在 认 真 思 考 对 方 的 话 题, 是 对 对 方 的 一 种 尊 重, 在 他 感 到 自 己 倍 受 重 视 的 同 时, 也 提 升 了 你 的 自 尊 3. 你 越 专 注 于 对 方 的 话 题, 就 越 了 解 对 方 的 意 图 各 行 业 成 功 者 的 一 个 重 要 素 质 就 是 善 于 思 考 也 就 是 说 要 三 思 而 后 行 善 于 提 问 也 是 一 项 重 要 的 倾 听 技 巧 潜 在 客 户 有 时 往 往 会 说 一 些 模 棱 两 可 的 话, 让 你 一 时 摸 不 着 头 脑 而 产 生 疑 问 这 时 就 因 该 适 时 提 问 这 样 做 虽 然 会 延 长 对 话 的 时 间, 但 却 能 增 进 双 方 的 了 解 和 信 任 你 可 以 这 样 提 问, 您 的 意 思 是? 或 者 您 具 体 的 意 思 是? 当 你 有 疑 问, 或 者 当 潜 在 客 户 对 你 的 报 盘 不 以 为 然 时, 你 可 以 略 做 停 顿, 然 后 面 带 微 笑 地 问 : 您 具 体 的 意 思 是? 学 会 用 你 自 己 的 理 解 诠 释 潜 在 客 户 所 说 的 话, 并 及 时 反 馈 给 他 这 样 就 能 明 白 无 误 地 表 明 你 在 认 真 倾 听 对 方 的 每 一 句 话 如 有 疑 问, 可 先 重 复 潜 在 客 户 刚 才 说 的 话, 稍 作 停 顿 再 提 问, 直 到 对 方 说 : 是 啊, 就 是 这 个 意 思 你 说 得 很 对 你 听 得 越 认 真, 对 方 对 你 就 越 有 好 感, 越 信 任 你, 也 就 越 愿 意 跟 你 做 生 意 36

37 建 立 和 维 护 长 远 关 系 的 重 要 性 在 销 售 领 域, 与 客 户 建 立 和 维 护 长 期 的 合 作 关 系 是 10% 最 赚 钱 销 售 员 所 采 用 的 关 键 技 巧 如 果 你 想 在 销 售 上 有 所 建 树, 一 个 简 单 有 效 的 办 法 就 是 向 与 你 有 过 接 触 的 潜 在 客 户 推 销 你 的 产 品, 并 通 过 客 户 评 语 和 推 荐 让 他 们 为 你 介 绍 更 多 的 其 他 潜 在 客 户 长 期 关 系 的 一 个 关 键 因 素 就 是 依 赖 性 交 易 之 前, 客 户 对 你 并 没 有 依 赖 性 但 是 一 旦 交 易 达 成, 买 家 就 会 对 你 产 生 了 依 赖 性, 他 需 要 依 赖 你 兑 现 你 对 他 所 做 的 承 诺 他 要 依 赖 你 按 时 交 货 他 要 依 赖 你 进 行 后 续 的 安 装 和 保 养 他 要 依 赖 你 兑 现 保 修 承 诺 上 述 情 况 一 旦 出 了 问 题, 都 会 让 客 户 着 急 万 分 建 立 和 维 护 信 任 感 是 保 持 或 建 立 这 种 长 期 关 系 的 一 个 重 要 的 先 决 条 件 客 户 买 的 是 你 客 户 决 定 购 买 你 的 产 品, 表 明 他 信 得 过 你, 相 信 你 会 履 行 承 诺 如 果 你 不 能 消 除 他 们 所 担 心 的 风 险, 那 么 即 使 是 那 些 很 有 购 买 意 向 的 潜 在 客 户, 也 会 因 此 打 消 从 你 这 里 购 买 的 念 头 因 为 购 买 任 何 一 种 产 品 都 会 涉 及 许 多 未 知 因 素, 所 以 你 与 客 户 之 间 的 关 系 往 往 比 产 品 本 身 更 为 重 要 要 保 持 良 好 的 销 售 态 势, 言 行 一 致 极 为 重 要 如 果 你 对 客 户 说 两 周, 或 一 个 月 后 再 联 系, 你 就 一 定 要 做 到 无 论 你 说 要 做 什 么, 就 必 须 要 做 到 如 果 你 问 一 般 的 销 售 员, 人 们 为 什 么 会 买 或 者 不 买 他 的 产 品, 通 常 的 回 答 是 因 为 价 格 但 是 你 如 果 问 大 多 数 客 户 为 什 么 会 买 或 者 不 买 那 位 销 售 员 的 产 品, 他 们 则 很 少 会 提 到 价 格 大 多 数 人 的 购 买 决 定 取 决 于 他 们 与 销 售 员 的 关 系 质 量 售 后 服 务 可 靠 性 和 技 术 支 持 是 其 中 的 重 要 因 素 但 是 最 根 本 的 原 因 往 往 是 对 你 缺 乏 信 任 那 个 潜 在 客 户 还 是 担 心 会 犯 决 策 错 误, 因 为 你 还 没 能 完 全 消 除 他 的 顾 虑 友 善 因 素 大 凡 成 功 的 销 售 都 离 不 开 友 善 因 素 友 善 因 素 的 基 础 是 时 间 关 心 和 尊 重 时 间 当 你 和 潜 在 客 户 在 一 起 时, 千 万 不 要 匆 忙 要 跟 他 说 明 你 为 这 次 会 晤 准 备 了 足 够 的 时 间, 以 便 客 人 有 充 分 的 时 间 做 出 正 确 的 购 买 决 定 你 一 定 要 有 耐 心 你 一 定 要 表 现 出 轻 松 随 和, 以 及 对 客 户 的 关 注 建 立 一 种 朋 友 式 的 商 务 关 系, 需 要 你 在 潜 在 客 户 身 上 多 投 入 时 间 你 对 潜 在 客 户 越 是 关 心, 他 们 就 越 有 兴 趣 与 你 做 生 意 如 果 潜 在 客 户 觉 得 你 是 在 真 正 地 关 心 他, 常 常 会 降 低 他 对 价 格 某 些 质 量 因 素 产 能 公 司 规 模, 以 及 其 他 一 些 不 确 定 因 素 的 看 重 程 度 一 旦 客 户 确 信 你 是 真 诚 地 关 心 他 和 他 的 处 境 时, 他 就 会 义 无 反 顾 地 选 择 与 你 合 作 37

38 尊 重 什 么 该 做, 什 么 不 该 做, 其 目 的 就 是 要 赢 得 你 所 尊 敬 的 人 的 尊 敬 如 果 某 个 人 对 你 表 示 尊 敬, 你 会 自 然 而 然 地 对 他 产 生 好 感, 认 为 他 是 一 个 有 眼 光 和 和 洞 察 力 的 人 你 对 潜 在 客 户 的 尊 敬 表 现 在 : 认 真 倾 听, 彬 彬 有 礼, 耐 心 专 注, 仰 慕 他 的 成 就 这 会 让 客 户 感 到 心 情 舒 畅 你 让 他 的 感 觉 越 好, 他 就 越 喜 欢 你, 也 就 越 愿 意 跟 你 做 生 意 38

39 建 立 良 好 关 系 的 七 个 步 骤 建 立 良 好 关 系 的 第 一 步 就 是, 切 勿 老 是 批 评 抱 怨 和 责 备 做 一 个 积 极 开 朗 和 快 乐 的 人 做 一 个 乐 观 向 上 的 人 做 一 个 幸 福 随 和 的 人 让 人 觉 得 你 唯 一 在 乎 的 就 是 如 何 帮 助 客 户 实 现 目 标 和 解 决 问 题 切 勿 对 涉 及 政 治 或 宗 教 方 面 的 人 或 事 评 头 论 足 切 勿 随 便 批 评 或 说 竞 争 对 手 的 坏 话 无 论 什 么 时 候 提 到 竞 争 对 手, 你 只 需 微 笑 着 说 : 那 家 公 司 还 不 错 啊 然 后 继 续 你 的 产 品 推 介 如 果 有 人 告 诉 你, 你 的 竞 争 对 手 说 你 什 么 什 么 不 好, 就 让 它 去, 不 要 予 以 评 论 切 勿 对 任 何 其 他 人 或 事 妄 加 指 责 如 果 你 真 的 说 不 出 什 么 好 听 的 话, 那 就 干 脆 什 么 也 别 说 如 果 有 人 问 你 生 意 怎 么 样, 你 就 说 从 来 没 像 现 在 这 么 好 过, 是 今 年 最 好 的 一 个 月 即 使 并 非 完 全 是 事 实, 你 也 要 这 么 说 要 知 道 没 有 人 愿 意 与 业 绩 差 的 人 或 者 公 司 做 生 意 一 定 要 乐 观 地 谈 论 现 在 和 将 来 你 对 自 己 公 司 和 所 在 行 业 越 是 积 极 乐 观, 你 的 潜 在 客 户 就 越 有 信 心 和 你 做 生 意 建 立 良 好 关 系 的 第 二 步 就 是 接 纳 在 潜 意 识 的 最 深 处, 人 们 都 有 一 种 希 望 被 别 人 无 条 件 接 纳 的 需 求 你 可 以 通 过 微 笑 热 忱 和 友 善 来 表 达 你 对 他 人 的 接 纳 人 们 喜 欢 和 愿 意 接 纳 他 们 的 人 在 一 起 你 越 能 接 纳 别 人, 别 人 也 就 越 会 接 纳 你 建 立 良 好 关 系 的 第 三 步 是 赞 同 每 当 你 对 别 人 的 观 点 表 示 赞 同 时, 对 方 往 往 会 在 内 心 产 生 一 种 愉 悦 感 这 是 一 种 很 棒 的 感 觉 当 你 经 常 这 样 做 时, 你 就 会 成 为 一 个 处 处 受 欢 迎 的 人 第 四 步 是 感 谢 谢 谢 您 每 当 你 对 别 人 说 谢 谢 时, 对 方 心 里 便 会 升 起 一 股 自 尊 感, 因 为 你 让 他 感 到 了 自 身 的 价 值 和 因 此 而 受 到 的 重 视 所 以 要 养 成 说 谢 谢 的 习 惯 尤 其 对 一 些 你 希 望 对 方 反 复 做 的 事 情 上, 就 更 应 该 多 说 谢 谢 了 谢 谢 你 的 秘 书, 谢 谢 你 的 客 户, 谢 谢 你 的 同 事, 谢 谢 你 的 老 板 谢 谢 你 的 爱 人, 谢 谢 你 的 孩 子 谢 谢 餐 厅 的 服 务 员 感 谢 每 一 个 帮 助 你 的 人 感 恩 的 最 大 好 处 是, 每 当 你 对 别 人 表 示 感 谢 时, 你 的 自 尊 也 会 得 到 提 升 你 会 感 到 更 加 快 乐 和 乐 观 你 会 感 到 更 有 信 心 和 勇 气 你 会 发 现 做 事 更 有 效 率 你 会 感 到 更 能 把 握 自 己 的 命 运 建 立 良 好 关 系 的 第 五 步 是 赞 赏 39

40 只 要 你 的 赞 赏 赞 同 感 谢 和 接 纳 是 真 诚 的, 你 就 能 给 人 以 积 极 的 影 响 每 当 看 到 别 人 取 得 的 成 就, 你 就 要 向 他 们 表 达 你 的 赞 赏 之 情 建 立 良 好 关 系 的 第 六 步 是 随 和 千 万 不 要 和 你 的 潜 在 客 户 争 辩 无 论 潜 在 客 户 说 什 么, 你 只 管 笑 眯 眯 点 头 就 是 了 即 使 对 方 明 显 错 了, 你 也 不 要 随 便 指 出 来, 否 则 他 会 不 高 兴 的 为 了 建 立 良 好 关 系 的 大 局, 你 必 须 学 会 隐 忍 建 立 良 好 关 系 的 第 七 步 就 是 要 专 心 致 志 当 客 户 讲 话 时, 你 能 集 中 注 意 力 倾 听, 就 是 对 他 最 好 的 恭 维, 同 时 也 凸 显 了 你 对 他 的 重 视 和 尊 重, 并 有 助 于 消 除 业 务 关 系 初 期 普 遍 存 在 的 那 种 对 立 紧 张 和 怀 疑 的 情 绪 通 过 这 种 专 注 的 态 度 和 行 为, 你 让 客 户 的 心 情 也 得 到 了 放 松 你 的 工 作 就 是 要 争 取 成 为 一 名 最 受 人 欢 迎 的 销 售 员 你 的 工 作 需 要 你 遇 事 三 思 而 后 行, 刻 苦 磨 练 言 谈 举 止 的 技 巧, 不 断 改 善 与 客 户 的 关 系 你 的 成 功 和 幸 福 与 客 户 的 成 功 和 幸 福 是 互 为 相 关 的 你 必 须 不 断 地 调 整 自 己 的 工 作 方 法 和 作 风, 以 便 适 应 与 客 户 建 立 和 维 护 高 质 量 的 相 互 信 任 关 系 你 在 这 些 方 面 做 得 越 好, 你 的 客 户 就 会 越 多 最 重 要 的 是, 你 将 因 此 而 赢 得 人 们 的 尊 重 和 赞 赏, 领 导 的 表 扬, 以 及 客 户 对 你 的 忠 诚 40

41 赢 得 更 多 的 信 任 由 于 客 户 在 做 购 买 决 定 时, 往 往 会 顾 及 一 些 风 险 因 素, 担 心 失 策, 所 以 建 立 信 任 和 可 信 度 对 推 动 交 易 进 展 具 有 十 分 重 要 的 意 义 客 户 对 你 越 信 任, 他 的 顾 虑 和 担 心 就 会 越 少 注 重 每 个 细 节 优 秀 销 售 员 的 一 个 与 众 不 同 之 处 就 是, 他 认 为 在 一 切 交 易 中, 成 败 之 举 的 关 键 往 往 在 于 细 节 有 时 一 担 大 宗 交 易 可 能 会 仅 仅 因 为 某 个 细 节 没 做 好 而 告 失 败, 所 以 你 必 须 确 保 在 细 节 上 不 留 任 何 漏 洞 你 必 须 对 每 个 细 节 做 好 充 分 的 准 备 从 客 户 的 角 度 来 看, 你 所 做 的 每 个 细 节 上 的 事 情, 都 有 可 能 增 加 或 者 减 少 他 的 担 心 和 顾 虑 你 要 做 的 就 是 把 自 己 定 位 成 风 险 最 低 的 供 货 商 也 就 是 说, 你 必 须 尽 一 切 可 能 在 客 户 心 目 中 树 立 超 一 流 的 可 信 度 第 一 个 需 要 建 立 可 信 度 的 地 方 就 是 你 自 己, 你 的 仪 表 你 的 态 度 以 及 你 的 个 性 第 一 印 象 就 是 永 久 的 印 象 你 永 远 不 可 能 有 第 二 次 机 会 重 建 一 个 良 好 的 第 一 印 象 在 仪 表 方 面, 你 必 须 注 意 自 己 的 穿 戴 每 天 出 门 前, 你 应 该 照 一 下 镜 子, 看 看 自 己 是 否 像 个 一 流 的 专 业 销 售 员 你 仪 表 上 的 每 个 细 节 都 会 或 提 升 或 损 害 你 与 客 户 会 晤 时 的 形 象 如 果 你 想 在 客 户 心 目 中 建 立 自 己 可 信 和 专 业 的 印 象, 你 就 要 留 意 这 些 细 节 第 二 个 需 要 建 立 可 信 度 的 地 方 与 你 的 公 司 有 关 有 三 个 主 要 因 素 : 公 司 规 模 公 司 年 龄 市 场 占 有 率 每 一 个 因 素 都 能 说 明 某 种 稳 定 性 和 可 信 度, 并 会 影 响 潜 在 客 户 的 决 策 如 果 你 们 是 家 大 公 司, 这 可 能 说 明 你 们 已 经 成 功 运 作 多 年 了 一 家 公 司 存 在 时 间 的 长 短 对 客 户 来 说 是 非 常 重 要 的, 因 为 客 户 一 般 都 不 愿 意 与 新 厂 家 做 生 意 如 果 你 们 公 司 有 多 年 成 功 运 作 的 经 验, 说 明 你 们 在 满 足 客 户 需 求 方 面 一 定 有 独 到 之 处 市 场 份 额 也 是 一 个 重 要 因 素, 因 为 较 高 的 市 场 占 有 率 说 明 你 们 的 产 品 定 位 准 确, 适 销 对 路 有 一 个 很 好 的 办 法 能 帮 你 在 销 售 会 晤 中 迅 速 建 立 可 信 度 你 可 以 这 样 问 你 的 潜 在 客 户 : 我 能 先 问 您 一 个 问 题 吗? 您 对 我 们 公 司 的 了 解 多 吗? 有 可 能 你 的 潜 在 客 户 对 你 们 公 司 略 有 所 知, 但 绝 不 可 能 非 常 了 解 这 个 简 单 的 问 题 有 助 于 你 掌 控 会 晤 局 面, 同 时 也 能 引 起 对 方 的 关 注 和 好 奇 现 在 你 可 以 简 要 地 介 绍 一 下 本 公 司 的 情 况, 如 规 模 年 龄 和 市 场 占 有 率 如 果 你 们 是 一 家 年 轻 的 小 企 业, 你 可 以 侧 重 于 小 巧 灵 活 开 放 的 优 势 你 的 开 场 白 处 理 得 当, 能 大 幅 度 提 升 你 的 可 信 度 建 立 公 司 可 信 度 的 第 二 个 方 面 是 宣 传 册 价 格 表 和 名 片 你 需 要 有 一 整 套 新 的 销 售 资 料, 包 括 最 近 更 新 的 名 片 专 业 的 销 售 员 会 在 可 能 给 客 户 看 的 资 料 的 每 一 个 细 节 上 做 好 充 分 的 准 备 一 张 折 弯 的 名 片, 一 份 空 白 处 写 满 乱 七 八 糟 文 字 的 宣 传 册, 一 份 沾 有 茶 杯 污 渍 的 价 格 表, 或 者 一 些 内 容 不 全 的 资 料, 这 些 都 可 能 使 你 的 可 信 度 在 潜 在 客 户 心 目 中 荡 然 无 存 41

42 公 司 可 信 度 的 第 三 个 方 面 是 电 话 礼 仪 你 在 电 话 中 必 须 给 人 以 彬 彬 有 礼 乐 于 助 人 的 感 觉 对 公 司 里 所 有 处 理 客 户 电 话 的 人 都 应 同 样 要 求 在 销 售 活 动 中, 良 好 的 电 话 沟 通 技 巧 绝 对 重 要 电 话 中 的 表 述 一 定 要 清 晰 直 接 和 实 事 求 是 譬 如, 打 电 话 时, 你 可 以 这 么 说 : 您 好, 我 是 ABC 公 司 的 唐 贝 利 然 后 说 明 打 电 话 的 理 由 如 果 有 人 给 你 打 电 话, 你 可 以 这 样 回 答 : 您 好, 我 是 唐 贝 利, 请 问 有 什 么 我 可 以 帮 您 吗? 要 面 带 微 笑 让 对 方 从 声 音 里 感 受 到 你 的 乐 观 热 情 和 友 好 这 样 会 使 他 们 觉 得 与 你 通 话 是 件 快 乐 的 事 接 电 话 的 人 一 定 要 有 良 好 的 电 话 沟 通 技 巧 这 一 点 非 常 重 要, 因 为 它 事 关 公 司 的 可 信 度, 如 果 处 理 不 当, 一 些 缺 乏 耐 心 的 潜 在 客 户 很 可 能 会 转 而 选 择 其 他 供 货 商 第 三 个 有 助 于 提 高 可 信 度 的 办 法 就 是, 让 客 户 知 道 很 多 与 他 情 况 相 同 的 人 已 经 在 使 用 你 们 的 产 品 或 服 务 了 这 个 方 法 能 快 速 消 除 客 户 的 担 心 和 疑 虑 如 果 那 位 客 户 知 道 很 多 人 在 用 你 们 的 产 品, 并 对 他 们 的 选 择 甚 为 满 意, 那 么 他 原 有 的 顾 虑 就 会 烟 消 云 散 让 那 些 对 你 们 的 产 品 和 服 务 感 到 满 意 的 客 户 出 具 评 语, 能 起 到 事 半 功 倍 的 效 果, 甚 至 很 多 客 户 就 是 冲 着 它 们 而 来 的 那 些 来 自 声 望 卓 著 的 买 家 们 的 评 语 更 是 能 将 有 些 客 户 的 担 心 和 抵 触 心 理 一 扫 而 光, 致 使 交 易 顺 利 达 成 一 个 好 的 评 语 能 消 除 潜 在 客 户 90% 以 上 的 抵 触 心 理 你 应 该 在 平 常 的 交 易 活 动 中 注 意 收 集 客 户 评 语, 并 不 失 时 机 地 把 它 们 用 出 来 客 户 评 语 有 三 种 形 式 : 信 件 名 录 照 片 怎 样 收 集 评 语 呢? 问 那 些 对 你 满 意 的 客 户 你 可 以 请 那 些 和 你 有 着 良 好 关 系 的 客 户 为 你 写 几 则 评 语 就 跟 他 们 说, 你 需 要 一 些 好 的 评 语 给 那 些 犹 豫 不 决 的 潜 在 客 户 看, 以 打 消 他 们 决 策 时 的 担 心 和 顾 虑, 使 他 们 能 放 心 地 做 出 购 买 决 定 在 销 售 过 程 中 万 一 对 方 提 出 反 对 意 见, 你 可 以 请 那 些 老 客 户 帮 你 写 一 封 信, 就 说 他 当 时 也 有 过 同 样 的 担 心, 但 是 后 来 发 现 这 些 担 心 是 不 必 要 的 收 到 评 语 后, 你 可 以 用 黄 色 的 记 号 笔 清 楚 地 标 出 那 些 重 要 的 词 句, 然 后 装 入 活 页 封 面 夹 内 满 意 客 户 的 名 录 是 增 加 可 信 度 的 又 一 良 方 如 果 你 能 在 不 违 反 保 密 规 定 前 提 下, 建 立 一 份 这 样 的 名 录, 效 果 也 是 相 当 不 错 的 当 你 的 潜 在 客 户 看 到 有 这 么 多 像 他 这 样 的 公 司 已 经 成 为 你 们 的 忠 实 客 户 时, 一 般 很 难 再 对 你 们 的 产 品 优 势 不 为 所 动, 从 而 为 交 易 铺 平 道 路 那 些 产 品 交 付 和 使 用 时 的 照 片 往 往 比 任 何 文 字 都 更 具 有 说 服 力 人 们 一 般 对 信 件 和 照 片 内 容 比 较 容 易 认 同, 所 以 这 类 资 料 越 多, 就 越 容 易 得 到 潜 在 客 户 的 认 同, 他 越 是 认 同, 就 越 希 望 加 入 你 们 的 客 户 群 一 旦 你 开 始 使 用 客 户 评 语, 销 量 便 会 迅 速 上 扬 第 四 个 能 为 你 赢 得 可 信 度 的 地 方 就 是, 设 法 为 你 的 产 品 或 服 务 获 得 专 家 认 可 42

43 人 们 认 为 销 售 员 一 般 都 会 夸 大 其 词 但 是 如 果 你 能 获 得 第 三 方 权 威 机 构 认 证, 来 证 明 你 们 的 产 品 是 可 靠 和 值 得 信 赖 的, 那 么 你 在 客 户 心 目 中 的 可 信 度 将 会 大 增, 甚 至 有 的 客 户 会 不 假 思 索 立 即 购 买 你 们 的 产 品 譬 如, 各 类 行 业 奖 状 和 证 书, 以 及 那 些 介 绍 你 们 产 品 的 行 业 刊 物 杂 志 和 新 闻 故 事 这 些 都 会 对 潜 在 客 户 起 到 积 极 的 引 导 作 用 还 有 一 种 极 具 可 信 性 的 认 可 来 自 于 具 有 相 关 专 业 经 验 和 知 识 的 某 位 受 人 尊 崇 的 人 士 如 果 在 你 居 住 的 社 区 正 好 有 这 样 一 位 人 士, 曾 经 购 买 过 和 使 用 过 你 们 的 产 品, 那 么 在 与 潜 在 客 户 会 晤 时, 别 忘 了 让 他 也 知 道 这 一 情 况 这 不 仅 能 显 著 提 升 你 和 公 司 的 可 信 度, 有 时 还 会 直 接 影 响 交 易 的 成 败 销 售 员 讲 究 的 穿 戴 往 往 给 人 一 种 成 功 者 的 印 象, 有 时 也 会 在 很 大 程 度 上 增 加 你 的 可 信 度, 并 且 影 响 客 户 的 购 买 决 定 如 果 一 个 销 售 员 开 着 一 辆 漂 亮 的 汽 车, 穿 戴 考 究, 携 带 昂 贵 的 物 品, 如 名 牌 的 公 文 包 手 表 钢 笔 等, 这 通 常 会 对 潜 在 客 户 产 生 很 大 的 影 响, 并 对 交 易 的 成 功 起 到 推 波 助 澜 的 作 用 原 因 就 是 人 们 喜 欢 跟 成 功 的 人 和 企 业 做 生 意 难 道 你 会 从 一 个 看 起 来 连 自 己 的 午 饭 钱 也 付 不 起 的 人 那 里 购 买 昂 贵 的 产 品 或 服 务 吗? 难 道 你 愿 意 对 方 用 一 支 廉 价 的 破 笔 与 你 签 定 买 卖 合 同 吗? 还 有 一 个 能 为 你 增 加 可 信 度 的 就 是 提 供 保 障 和 担 保 这 也 叫 做 风 险 逆 转 这 显 示 了 你 对 产 品 质 量 的 信 心 我 们 保 证 让 客 户 百 分 之 百 满 意, 否 则 退 款 这 对 你 建 立 赢 得 销 售 所 必 需 的 可 信 度 非 常 有 效 你 的 客 户 还 有 什 么 其 他 的 需 求 呢? 你 不 妨 这 样 说 : 除 了 我 们 为 这 款 产 品 提 供 的 所 有 担 保 和 保 证 外, 我 还 要 给 你 我 的 个 人 担 保 我 将 尽 最 大 努 力 保 证 你 的 这 次 购 买 决 定 是 最 正 确 的 选 择 我 真 的 希 望 你 能 成 为 我 的 客 户 另 一 个 能 提 高 可 信 度 的 契 机 就 是 产 品 演 示 这 是 一 个 重 要 的 课 题, 我 会 在 后 面 的 章 节 里 详 述 现 在 我 先 把 在 产 品 演 示 过 程 中 可 能 增 加 或 减 损 可 信 度 的 四 个 关 键 因 素 做 个 简 要 的 概 述 1. 当 产 品 演 示 内 容 涉 及 到 客 户 的 具 体 需 求 解 决 方 案 和 个 体 情 况 时 2. 当 你 巧 妙 地 将 产 品 特 点 功 效 与 客 户 的 实 际 需 求 联 系 起 来 时 这 些 需 求 之 前 通 过 你 的 提 问 已 得 到 客 户 的 确 认 3. 当 演 示 的 焦 点 集 中 在 你 与 客 户 的 关 系 时 你 应 该 反 复 强 调 建 立 良 好 的 关 系 对 你 来 说 远 比 生 意 本 身 更 为 重 要 4. 当 你 愿 意 为 这 次 交 易 承 担 全 部 责 任 时 一 定 要 确 保 所 有 的 文 字 材 料 准 备 就 绪, 产 品 按 时 交 付 和 安 装, 售 后 服 务 和 技 术 支 持 安 排 到 位, 一 切 都 要 围 绕 怎 样 让 客 户 百 分 之 百 的 满 意 43

44 销 售 分 析 销 售, 简 单 的 来 说, 是 由 三 个 基 本 部 分 组 成 的 : 1. 建 立 融 洽 的 关 系 潜 在 客 户 只 有 当 他 确 信 你 是 他 的 朋 友, 会 维 护 他 的 利 益 时, 才 会 认 真 考 虑 你 的 报 盘 2. 找 出 问 题 销 售 员 同 时 也 是 问 题 的 解 决 者 你 代 理 的 产 品 可 能 会 帮 客 户 解 决 一 些 问 题 所 以 要 精 心 准 备 一 些 问 题, 认 真 倾 听 客 户 的 回 答 3. 提 出 解 决 办 法 你 的 工 作 就 是 要 帮 客 户 找 出 问 题, 而 这 些 问 题 是 可 以 通 过 你 的 产 品 得 到 解 决 的 这 三 个 部 分 必 须 按 上 述 顺 序 操 作 在 产 品 演 示 过 程 中, 正 确 的 做 法 是, 把 价 格 问 题 留 到 最 后 谈 过 早 地 涉 及 价 格 问 题, 不 但 达 不 到 预 期 效 果, 甚 至 可 能 会 起 到 相 反 的 作 用 无 论 对 自 己 还 是 工 作, 要 经 常 进 行 自 我 反 省 审 视 一 下 自 己 的 销 售 方 法, 评 估 一 下 自 己 在 这 些 方 面 的 效 率, 看 看 自 己 做 得 是 否 到 位, 譬 如 : 与 客 户 建 立 融 洽 关 系 帮 客 户 找 出 问 题 和 提 出 解 决 问 题 的 办 法 销 售 的 七 个 关 键 能 力 : 1. 积 极 的 心 态 缺 乏 积 极 的 心 态 会 让 人 变 得 消 极 悲 观 如 果 连 你 自 己 都 没 有 信 心, 还 有 谁 会 愿 意 买 你 的 产 品 呢? 2. 健 康 的 仪 表 如 果 你 看 上 去 一 副 邋 里 邋 遢 的 病 态 样, 只 会 让 潜 在 客 户 弃 你 而 去 这 种 不 健 康 的 仪 表 甚 至 会 毁 了 你 的 职 业 生 涯 3. 丰 富 的 产 品 知 识 没 有 丰 富 的 产 品 知 识 会 使 你 在 回 答 客 户 提 问 时, 底 气 不 足, 缺 乏 信 心, 同 时 也 让 客 户 对 你 丧 失 信 心, 从 而 导 致 交 易 失 败 4. 不 断 开 拓 新 的 商 机 销 售 的 成 功 需 要 不 断 开 拓 新 的 商 机, 发 展 新 的 客 户 很 多 经 营 上 的 失 败 其 实 都 归 咎 于 缺 乏 这 种 开 拓 进 取 的 能 力 5. 产 品 演 示 技 巧 突 出 产 品 与 众 不 同 的 优 势 和 特 点, 是 产 品 演 示 的 一 项 重 要 技 巧 6. 巧 妙 应 对 客 户 异 议, 促 使 客 户 付 诸 行 动 销 售 的 决 战 阶 段 在 于, 你 是 否 能 清 楚 地 回 答 客 户 的 异 议, 是 否 能 争 取 到 客 户 的 购 买 承 诺 这 也 是 销 售 成 败 的 一 个 关 键 因 素 7. 自 我 管 理 能 力 就 是 如 何 最 有 效 地 计 划 和 安 排 自 己 的 活 动, 以 便 能 在 特 定 时 间 内 接 洽 更 多 优 质 潜 在 客 户 对 照 以 上 七 个 方 面 做 一 个 自 我 分 析, 你 便 能 提 高 销 售 效 率 如 果 你 的 目 标 是 要 成 为 业 内 最 优 秀 的 销 售 员, 你 就 应 该 请 周 围 的 同 事 和 领 导 对 你 的 表 现 做 一 番 客 观 的 评 估 虚 心 接 受 和 听 取 别 人 的 意 见, 比 起 封 闭 式 的 自 我 评 价, 更 能 让 你 进 步, 这 种 进 步 一 两 个 月 内 便 能 体 现 出 来 即 使 你 是 个 领 导, 也 一 定 要 这 么 做 正 所 谓 不 耻 下 问 销 售 的 九 大 成 功 因 素 1. 开 拓 开 发 充 足 的 优 质 潜 在 客 户 资 源, 并 能 预 见 到 自 己 能 否 按 时 完 成 或 超 越 既 定 目 标, 你 能 做 到 吗? 44

45 2. 获 得 约 见 机 会 通 过 电 话 邮 件, 以 及 登 门 拜 访 来 争 取 更 多 与 客 户 接 洽 的 机 会, 在 这 方 面, 你 有 一 套 完 善 的 方 案 吗? 3. 筛 选 对 你 的 每 个 潜 在 客 户 是 否 做 过 认 真 的 筛 选? 哪 些 人 对 你 的 演 示 感 到 满 意, 其 中 又 有 哪 些 人 会 购 买 你 的 产 品? 4. 找 出 并 阐 明 问 题 的 原 因 你 是 否 主 动 提 问, 仔 细 倾 听, 准 确 地 找 出 潜 在 客 户 所 面 临 的 问 题 和 需 求? 并 让 客 户 确 信 你 的 产 品 能 满 足 他 们 的 需 求, 解 决 他 们 的 问 题 5. 产 品 演 示 在 产 品 演 示 中, 你 是 否 能 运 用 演 示 技 巧 让 客 户 深 信 你 的 产 品 能 满 足 他 的 需 求 呢? 6. 应 对 异 议 你 是 否 能 巧 妙 地 应 对 客 户 提 出 的 异 议 和 担 心, 并 最 终 消 除 这 些 异 议 和 担 心 并 接 受 你 的 建 议 呢? 7. 达 成 交 易 你 是 否 能 轻 松 自 然 地 向 客 户 提 出 订 单 要 求 呢? 你 是 否 具 有 适 时 捕 捉 成 交 时 机 的 敏 锐 性? 你 是 否 能 轻 而 易 举 做 成 一 笔 交 易? 8. 全 程 跟 进 和 发 货 你 是 否 对 每 一 笔 交 易 都 进 行 全 程 及 后 续 跟 进? 以 确 保 客 户 对 产 品 的 交 付 过 程 和 自 己 所 做 的 购 买 决 定 完 全 满 意 9. 推 荐 新 客 户 你 是 否 全 心 全 意 地 关 心 客 户, 而 客 户 不 但 追 加 订 单, 还 热 情 地 为 你 推 荐 他 们 的 朋 友? 你 有 多 少 业 务 来 自 于 他 们 的 推 荐? 你 的 业 务 中 有 多 少 是 新 业 务? 上 述 每 一 个 成 功 要 素 都 必 须 认 真 贯 彻 执 行, 然 后 才 能 进 入 到 下 一 步 要 做 一 名 成 功 的 销 售 员, 这 九 大 要 素 缺 一 不 可 以 十 分 计, 一 一 对 照, 给 自 己 打 分 在 此 基 础 上, 对 自 己 每 天 的 活 动 进 行 认 真 的 计 划 和 安 排, 以 便 不 断 取 得 进 步 即 使 一 些 小 小 的 进 步 也 会 在 总 体 效 果 上 得 到 明 显 的 体 现 要 想 取 得 不 俗 的 业 绩, 你 必 须 要 有 不 俗 的 追 求 要 想 成 为 一 名 出 色 的 销 售 员, 你 必 须 对 自 己 高 标 准, 严 要 求 在 行 为 处 事 上 你 必 须 告 别 平 庸 即 使 你 其 他 方 面 都 做 得 不 错, 只 是 在 应 对 异 议 和 达 成 交 易 方 面 不 到 位, 这 也 足 以 影 响 你 的 总 体 销 售 业 绩, 因 为 你 的 某 个 弱 点 会 制 约 其 他 优 势 的 发 挥 大 客 户 销 售 取 得 大 客 户 销 售 成 功 所 必 备 的 七 个 要 素 必 须 明 确 明 确 是 实 现 目 标 的 起 点 在 销 售 过 程 中, 你 必 须 从 客 户 的 角 度 出 发, 对 所 销 售 产 品 的 了 解 要 一 清 二 楚 客 户 具 体 要 买 什 么? 客 户 心 里 有 什 么 想 法? 客 户 想 得 到 什 么? 客 户 得 到 了 什 么? 客 户 确 切 的 购 买 意 图 是 什 么? 你 销 售 的 具 体 是 什 么 产 品? 如 果 你 这 样 回 答 客 户 的 提 问, 如 我 们 销 售 办 公 自 动 化 系 统, 那 么 显 然 太 笼 统, 且 毫 无 针 对 性 如 果 你 这 样 回 答, 如 我 们 销 售 的 办 公 设 备, 能 为 您 节 省 开 支, 提 高 办 公 效 率, 安 装 使 用 六 个 月 后, 便 能 赚 回 成 本, 这 便 是 一 个 明 确 的 答 复 必 须 专 心 致 志 要 想 做 成 交 易, 你 必 须 培 养 一 种 专 心 致 志 的 能 力, 这 点 非 常 重 要 当 你 对 产 品 和 潜 在 客 户 有 了 清 楚 的 了 解 之 后, 就 要 集 中 所 有 的 精 力, 将 这 些 潜 在 客 户 转 变 成 你 真 正 的 客 户, 这 也 是 你 跻 身 优 秀 销 售 员 队 伍 最 快 的 方 法 在 销 售 活 动 中, 一 般 有 三 类 客 户 : 能 在 短 时 间 做 出 购 买 决 定 的 小 客 户 需 要 稍 长 一 点 时 间 做 出 购 买 决 定 的 中 客 户 45

46 需 要 长 时 间 定 夺 才 会 做 出 购 买 决 定 的 大 客 户 最 大 的 客 户 往 往 也 是 最 难 对 付 的 但 是 一 笔 大 生 意 通 常 胜 过 很 多 很 多 小 生 意 你 需 要 对 你 的 客 户 结 构 做 一 个 认 真 的 分 析, 列 出 最 大 最 好 最 重 要 的 潜 在 客 户 然 后 集 中 精 力, 努 力 把 他 们 发 展 成 你 的 客 户 必 须 是 顾 问 式 的 与 大 客 户 打 交 道, 你 必 须 采 用 顾 问 式 的 方 法 帮 他 们 解 决 问 题, 和 他 们 交 朋 友 在 客 户 眼 里, 你 必 须 是 一 个 关 心 客 户 需 求 和 为 他 们 答 疑 解 难 的 好 帮 手 顾 问 式 销 售 是 基 于 倾 听 和 学 习 顾 问 式 销 售 是 基 于 直 觉 和 敏 锐 度 顾 问 式 销 售 是 基 于 建 立 良 好 的 关 系 无 论 哪 个 行 业, 客 户 眼 中 的 优 秀 销 售 员 一 定 是 如 朋 友 和 顾 问 般 的 他 们 为 客 户 提 供 合 理 的 购 买 建 议, 时 刻 为 客 户 的 最 大 利 益 着 想 必 须 恪 守 礼 仪 礼 貌 是 一 个 优 秀 销 售 员 的 标 志 在 大 客 户 销 售 中, 礼 貌 亲 切 和 友 善 是 那 些 成 功 销 售 员 行 为 举 止 的 基 本 特 点 必 须 展 示 你 的 能 力 菜 鸟 级 销 售 员 接 触 的 往 往 只 是 一 些 菜 鸟 级 客 户 中 级 经 验 销 售 员 的 客 户 一 般 都 是 些 比 较 有 经 验 的 中 级 客 户 那 些 经 验 丰 富 和 能 力 超 群 的 高 级 销 售 员 的 客 户 一 定 是 公 司 或 企 业 里 的 顶 尖 人 物 正 所 谓 门 当 户 对, 销 售 也 是 如 此 能 力 来 自 于 学 习 和 实 践, 来 自 于 你 对 这 份 职 业 的 敬 业 精 神 通 过 每 天 的 努 力, 不 断 提 高 自 己 的 职 业 素 养 和 工 作 业 绩 客 户 能 一 眼 看 出 你 是 个 初 级 还 是 高 级 销 售 员 客 户 能 通 过 你 的 举 止 仪 表 和 处 事 方 法 对 你 做 出 判 断 客 户 会 通 过 你 所 提 问 题 的 质 量 和 机 智 程 度 对 你 做 出 判 断 客 户 会 通 过 你 对 这 次 会 晤 准 备 的 充 分 程 度 对 你 做 出 判 断 只 要 在 每 次 与 客 户 会 晤 前, 对 销 售 中 可 能 涉 及 的 各 个 细 节 进 行 充 分 的 考 虑 和 准 备, 你 就 能 给 客 户 一 个 精 明 能 干 的 印 象, 从 而 提 高 与 大 客 户 交 易 的 成 功 率 必 须 要 有 信 心 信 心 需 要 每 天 培 养 它 能 帮 你 克 服 销 售 员 普 遍 存 在 的, 在 与 陌 生 客 户 打 交 道 时 的 那 种 恐 惧 和 疑 虑 心 理 信 心 来 自 于 你 对 所 销 售 产 品 质 量 和 价 值 的 认 可 它 能 转 化 成 一 种 对 工 作 的 热 忱, 使 你 在 销 售 活 动 中 散 发 出 一 种 难 以 抵 挡 的 魅 力 必 须 要 有 勇 气 当 你 有 了 这 种 内 在 的 精 神 力 量 时, 你 便 能 从 容 应 对 各 种 消 极 心 理 在 与 客 户 交 流 时, 敢 于 提 出 直 率 的 问 题, 要 求 对 方 做 出 购 买 承 诺 这 时, 成 功 也 就 是 水 到 渠 成 的 事 了 46

47 激 发 人 们 的 购 买 欲 优 秀 销 售 员 在 进 行 产 品 演 示 时, 总 是 把 重 点 放 在 产 品 的 功 效, 以 及 拥 有 这 个 产 品 会 给 生 活 带 来 的 快 乐 和 享 受 一 般 的 销 售 员 只 是 介 绍 一 些 产 品 的 性 能, 怎 么 开 发 的, 以 及 与 其 他 产 品 有 什 么 不 同 优 秀 销 售 员 会 给 客 户 介 绍 这 个 产 品 能 做 什 么 普 通 销 售 员 只 是 介 绍 这 是 什 么 产 品 人 们 购 买 的 并 非 产 品 本 身, 而 是 产 品 能 解 决 什 么 问 题 他 们 购 买 的 并 非 某 种 服 务, 而 是 能 帮 助 他 们 实 现 目 标 的 方 法 客 户 购 买 的 并 非 产 品 或 服 务 的 特 性, 而 是 希 望 这 个 产 品 或 服 务 能 帮 他 们 改 善 生 活 因 此 真 正 能 激 发 客 户 做 出 购 买 决 定 的 关 键 因 素 是 产 品 能 否 帮 他 们 解 决 问 题 激 发 购 买 欲 的 两 大 因 素 就 是 想 得 到 和 怕 失 去 所 有 购 买 决 定 都 基 于 某 种 情 感 因 素 所 以 在 各 种 场 合 进 行 产 品 演 示 时, 你 都 应 该 巧 妙 地 将 情 感 因 素 融 入 其 中 这 里 有 三 个 简 单 的 问 题, 能 说 明 哪 些 因 素 能 真 正 激 发 潜 在 客 户 的 购 买 欲 : 唐 先 生, 假 如 您 购 买 这 款 产 品, 您 希 望 它 能 为 您 做 什 么? 唐 先 生, 您 在 购 买 这 款 产 品 方 面 还 有 哪 些 疑 虑 需 要 我 帮 您 解 决? 唐 先 生, 假 如 这 款 产 品 是 免 费 的, 您 要 吗? 如 果 他 回 答 是 的, 你 就 问 为 什 么 呢? 这 些 问 题 能 帮 你 确 定 潜 在 客 户 的 真 正 购 买 动 机 现 在 你 就 要 把 重 点 放 在 如 何 巧 妙 地 说 服 对 方, 要 使 他 确 信 拥 有 这 款 产 品 将 给 他 带 来 诸 多 好 处, 而 这 些 好 处 正 是 他 一 直 在 寻 找 的 产 品 或 服 务 上 的 四 个 因 素 会 影 响 客 户 对 你 个 人 以 及 产 品 的 看 法 第 一 部 分 是 基 本 的 产 品 或 服 务 如 果 他 订 购 了 50 台 空 调, 他 当 然 希 望 能 收 到 这 50 台 空 调 第 二 部 分 是 期 待 中 的 产 品 也 就 是 客 户 期 待 将 要 收 到 的 东 西 他 期 待 你 的 所 有 书 面 材 料 齐 备, 账 单 清 楚 准 确 他 期 待 他 的 电 话 在 合 理 的 时 间 段 内 能 得 到 及 时 的 回 应 他 期 待 产 品 交 付 时 包 装 完 好, 并 由 专 业 人 员 安 装 他 期 待 你 每 次 赴 会 都 能 准 时, 仪 表 整 洁, 恪 守 承 诺 第 三 部 分 是 产 品 或 服 务 的 延 伸 这 是 一 些 你 把 它 归 入 产 品 和 服 务 之 中 但 却 是 客 户 预 料 之 外 的 东 西 这 也 正 是 让 你 凸 显 不 同 于 其 他 竞 争 对 手 的 地 方 也 正 是 通 过 这 些 意 外 的 服 务, 才 使 得 你 与 客 户 建 立 起 一 种 良 好 的 关 系, 进 而 让 你 获 得 客 户 的 好 评 和 推 荐, 赢 得 更 多 的 业 务 为 客 户 提 供 额 外 服 务 是 与 其 发 展 深 层 关 系 的 关 键 这 些 额 外 服 务 常 常 会 带 给 客 户 惊 喜, 有 助 于 建 立 和 巩 固 长 期 优 质 的 业 务 关 系, 并 使 你 在 销 售 上 大 获 成 功 第 四 部 分 就 是 产 品 潜 力 47

48 这 需 要 创 意 和 创 新 在 这 方 面, 产 品 和 服 务 的 开 发 者 可 以 在 原 有 的 基 础 上 加 入 一 些 特 色 的 东 西, 使 之 有 别 于 市 场 上 的 其 他 同 类 产 品 产 品 的 潜 力 是 无 穷 的 如 何 在 服 务 上 挖 掘 潜 力? 如 何 更 好 地 满 足 客 户 的 需 求? 要 想 在 市 场 营 销 和 销 售 上 获 得 突 破, 必 须 不 断 地 拓 展 和 延 伸 产 品 或 服 务 的 潜 力 人 们 为 什 么 购 买 你 的 产 品 或 服 务? 是 因 为 质 量 服 务 价 值, 还 是 价 格 呢? 质 量 并 非 客 户 购 买 产 品 的 一 个 好 的 理 由 质 量 是 一 个 产 品 进 入 市 场 的 一 个 最 基 本, 最 起 码 的 要 求 质 量 必 须 符 合 客 户 的 要 求 要 不 然, 满 大 街 都 跑 着 奔 驰 和 宾 利 车 了 你 的 产 品 在 满 足 客 户 的 特 定 需 求 方 面 必 须 能 显 示 出 超 越 其 他 同 类 产 品 的 优 势 人 们 购 买 你 的 产 品, 是 因 为 你 的 产 品 最 能 帮 他 们 解 决 问 题, 而 质 量 只 是 其 中 的 一 个 因 素 服 务 也 并 非 决 定 因 素 所 有 的 客 户 都 希 望 得 到 优 质 的 服 务 在 他 们 看 来 这 是 理 所 当 然 的 事 当 今 市 场 上, 客 户 们 都 希 望 自 己 购 买 的 产 品 物 超 所 值 现 在 的 客 户 都 想 以 最 优 的 价 格 得 到 最 好 的 服 务 只 要 客 户 对 产 品 和 服 务 的 价 值 有 丝 毫 的 怀 疑, 那 么 你 的 这 单 生 意 就 很 可 能 因 此 告 吹, 因 为 如 果 你 不 能 提 供 价 廉 物 美 的 产 品 和 服 务, 就 等 于 把 机 会 让 给 了 你 的 竞 争 对 手 当 你 向 客 户 说 明 你 的 产 品 价 值 时, 一 定 不 要 忘 了 任 何 一 个 能 体 现 产 品 价 值 的 细 节 并 要 表 明 这 些 细 节 对 客 户 特 殊 的 重 要 性 你 必 须 让 他 相 信 他 能 从 这 些 产 品 和 服 务 的 特 色 中 受 益 你 必 须 让 他 相 信 你 的 产 品 和 服 务 的 独 到 之 处 正 是 其 他 竞 争 对 手 所 缺 乏 的, 而 这 也 是 你 的 产 品 真 正 价 值 之 所 在 价 格 则 更 不 是 客 户 购 买 产 品 的 理 由 我 来 问 你 几 个 问 题 : 你 穿 的 鞋 子 是 廉 价 商 店 里 买 来 的 最 便 宜 的 货 吗? 你 的 衣 服 也 是 冲 着 最 低 价 格 买 的 吗? 你 的 手 机 也 是 市 面 上 最 便 宜 的 那 种 吗? 我 想 不 会 吧 据 最 新 调 查 显 示, 有 高 达 94% 的 交 易 并 非 基 于 价 格 因 素 而 达 成 的 你 绝 对 不 可 能 通 过 降 价 来 让 某 个 人 购 买 他 所 不 需 要 的 东 西 买 家 是 情 绪 化 的 他 们 决 定 购 买 一 样 东 西, 是 因 为 其 中 的 某 个 因 素 激 发 了 他 们 的 购 买 欲 他 们 购 买, 是 因 为 你 帮 他 们 解 决 了 某 种 情 感 需 求 他 们 购 买, 是 因 为 你 的 产 品 介 绍 做 得 好, 使 他 们 相 信 你 推 荐 的 产 品 能 真 正 地 满 足 他 们 的 需 求 他 们 购 买, 是 因 为 你 的 产 品 能 为 他 们 解 决 问 题, 帮 他 们 实 现 目 标 不 买 的 理 由 除 非 你 的 产 品 能 满 足 他 们 的 某 种 迫 切 需 求, 否 则, 习 惯 的 力 量 会 让 你 的 潜 在 客 户 放 弃 购 买 决 定 48

49 习 惯 的 力 量 是 巨 大 的, 它 会 使 潜 在 客 户 继 续 使 用 他 在 使 用 的 东 西, 继 续 做 他 在 做 的 事 情, 即 使 你 的 产 品 确 实 比 他 现 有 的 东 西 要 好, 他 也 难 以 割 舍 那 种 恋 旧 情 结, 因 为 他 安 于 现 状, 觉 得 没 必 要 改 变 你 提 出 的 解 决 方 案 缺 乏 吸 引 力, 使 他 看 不 到 尝 试 新 产 品 和 改 变 现 状 的 好 处 人 们 都 有 一 种 懒 得 改 变 的 惰 性, 即 使 这 种 改 变 能 提 高 他 的 生 活 品 质 如 果 你 的 企 业 因 为 以 前 的 一 些 产 品 或 服 务 上 的 问 题 在 客 户 中 造 成 了 一 些 负 面 影 响, 你 可 以 通 过 承 认 错 误 承 担 责 任 和 保 证 今 后 让 客 户 满 意 等 措 施 来 挽 回 名 声, 消 除 不 良 影 响, 前 提 是 客 户 愿 意 给 你 这 样 一 个 机 会 只 要 你 愿 意 承 担 责 任, 并 作 出 无 条 件 的 保 证, 你 就 可 能 重 新 赢 得 客 户 的 信 任 现 在 的 客 户 是 整 个 人 类 历 史 上 受 教 育 最 好, 懂 得 最 多, 最 精 明 的 客 户 当 你 碰 到 一 个 难 以 被 说 服 的 客 户 时, 不 妨 采 用 一 点 逆 向 心 理 学 一 定 要 彬 彬 有 礼, 处 处 显 示 你 的 专 业 素 养 感 谢 对 方 花 时 间 听 你 的 产 品 介 绍 明 确 表 示 非 常 希 望 得 到 他 的 生 意 跟 他 说, 如 果 跟 别 人 谈 不 好 时, 可 以 随 时 来 找 你 很 多 情 况 下, 潜 在 客 户 会 决 定 跟 别 的 商 家 做 生 意, 后 来 发 现 那 家 不 行, 便 又 回 来 找 你 你 要 做 的 就 是 成 为 他 的 第 二 选 择 有 的 时 候 你 没 能 真 正 激 发 客 户 的 购 买 欲, 所 以 他 也 就 不 会 立 即 购 买 你 的 产 品 这 时, 你 就 要 给 报 盘 设 定 一 个 最 终 期 限, 以 使 客 户 尽 快 作 出 决 定 你 必 须 清 楚 地 向 客 户 表 明, 心 动 不 如 行 动, 晚 动 不 如 早 动 当 他 迟 迟 未 作 决 定 时, 这 时 就 需 要 你 的 耐 心 和 坚 持, 千 万 不 要 硬 逼 在 这 种 情 况 下, 你 需 要 的 是 专 业 精 神, 而 不 是 给 对 方 施 加 压 力 如 果 确 实 需 要 一 些 特 别 的 诱 因 才 能 让 对 方 动 心 的 话, 你 也 应 该 保 留 到 商 谈 的 最 后 如 果 你 过 早 提 出 给 与 某 些 优 惠 的 话, 很 容 易 会 被 客 户 当 做 是 一 揽 子 交 易 里 面 本 来 就 有 的, 这 样 就 失 去 了 激 励 作 用 公 司 或 企 业 采 购 公 司 或 企 业 的 采 购 往 往 是 出 于 为 了 应 对 当 时 情 况 下 某 种 迫 切 的 需 求 其 主 要 动 因 通 常 是 采 购 者 为 了 让 领 导 或 同 事 看 得 起 一 个 好 的 购 买 决 定 能 为 他 赢 得 称 赞 和 认 可 对 此, 你 必 须 要 有 所 警 惕 许 多 低 级 别 的 公 司 采 购 人 员 有 权 利 对 一 个 购 买 决 定 说 不, 但 却 没 有 权 利 说 是 他 们 会 要 求 你 做 产 品 演 示, 让 你 提 建 议, 并 要 求 进 行 价 格 比 较, 折 扣, 然 后 经 过 一 番 修 饰 后, 再 向 领 导 汇 报 即 便 他 们 喜 欢 你 的 产 品, 也 没 用, 因 为 他 们 没 有 购 买 决 定 权 与 公 司 或 企 业 谈 生 意 时, 你 一 定 要 向 对 方 问 清 楚 是 否 有 其 他 人 参 与 决 策 不 要 让 低 级 别 的 决 策 者 浪 费 你 的 时 间 中 级 决 策 者 比 较 关 注 产 品 的 性 能 他 们 的 基 本 需 求 是 希 望 决 策 能 提 高 所 在 部 门 的 工 作 效 率 和 生 产 力 如 果 所 在 部 门 的 工 作 效 率 提 高 了, 那 么 他 就 会 得 到 领 导 的 赏 识 和 同 事 的 尊 重 如 果 你 跟 一 位 中 级 管 理 人 员 谈 生 意, 那 么 重 点 就 应 该 放 在 你 的 产 品 能 如 何 帮 他 提 高 工 作 效 率 上 看 他 自 我 感 觉 如 何, 是 否 显 示 了 他 的 能 耐, 是 否 感 到 自 己 受 到 了 尊 重, 心 里 是 否 更 踏 实 了? 这 时, 你 要 做 的 就 是 把 产 品 的 性 能 一 一 说 明, 向 他 展 示 你 的 产 品 比 其 他 产 品 更 能 满 足 他 的 需 求 在 交 易 发 展 到 与 客 户 建 立 关 系 这 个 步 骤 时, 你 一 定 要 问 清 楚, 您 具 体 是 做 什 么 工 作 的? 您 具 体 的 职 位 是 什 么? 你 必 须 对 与 潜 在 客 户 商 谈 的 结 果 要 有 一 个 预 期, 重 点 应 围 绕 如 何 帮 助 对 方 取 得 工 作 上 更 大 的 成 功 49

50 当 他 通 过 你 的 帮 助, 对 自 己 最 根 本 的 需 求 有 了 更 清 楚 的 认 识 时, 你 便 可 以 将 你 的 产 品 作 为 一 种 能 帮 他 实 现 目 标 的 辅 助 手 段 进 行 推 荐, 这 样 他 就 会 把 你 看 作 是 他 的 顾 问, 而 非 一 般 的 销 售 员 你 要 表 现 得 像 朋 友 般 的 和 蔼 可 亲, 并 充 满 好 奇, 饶 有 兴 趣 地 问 他 : 您 这 次 的 首 要 任 务 是 什 么? 跟 这 等 生 意 人 聊 天 时, 你 尽 可 以 坦 率 地 问 他 们 一 些 这 样 的 问 题 : 您 目 前 最 棘 手 的 问 题 是 什 么? 如 果 今 天 能 把 这 个 问 题 解 决 的 话, 那 会 是 什 么 样? 与 高 级 管 理 人 员 打 交 道 时, 你 会 发 现 他 们 最 关 心 的 往 往 是 企 业 整 体 的 成 功 他 们 的 购 买 动 机 在 于 投 资 回 报 率, 也 就 是 花 出 去 的 钱 要 能 产 生 效 益 这 时, 你 就 要 针 对 他 们 最 迫 切 的 需 求, 把 产 品 作 为 一 种 增 效 节 支 的 解 决 方 案 来 推 介 与 高 管 人 员 谈 生 意 时 要 注 重 介 绍 投 入 产 出 的 效 果 一 定 要 向 对 方 展 示 远 远 超 过 投 入 的 回 报 效 果 对 零 售 商 来 说, 追 求 净 利 润 是 他 们 的 根 本 需 求 他 们 想 知 道 的 是 每 件 产 品 能 带 来 多 少 利 润, 销 路 好 不 好 这 时, 你 必 须 说 服 对 方, 让 他 相 信 你 的 产 品 能 在 短 期 内 为 他 带 来 稳 定 的, 可 以 预 见 的 丰 厚 利 润 通 过 销 售 你 的 产 品, 能 满 足 他 的 利 润 需 求 无 论 你 的 销 售 对 象 是 谁, 你 的 目 标 必 须 是 帮 助 他 们 解 决 问 题 满 足 需 求 和 实 现 目 标 你 的 产 品 定 位 就 是 要 为 客 户 解 决 最 迫 切 的 问 题 你 必 须 要 掌 握 对 方 最 根 本 的 购 买 动 机, 并 把 促 销 重 点 放 在 这 些 动 机 上 你 必 须 找 出 可 能 阻 碍 客 户 购 买 的 一 些 不 利 因 素, 并 及 时 消 除 这 些 障 碍 激 发 客 户 的 购 买 欲 客 户 希 望 销 售 员 不 但 要 有 丰 富 的 专 业 知 识 和 经 验, 而 且 要 有 开 阔 的 眼 界 他 们 希 望 销 售 员 在 提 出 购 买 建 议 前, 先 提 一 些 针 对 性 的 问 题, 并 仔 细 听 取 客 户 的 意 见 当 今 客 户 需 要 的 是 产 品 或 服 务 的 真 实 信 息 你 必 须 实 事 求 是 地 告 诉 客 户 产 品 的 性 能 和 功 效 他 们 不 希 望 你 把 产 品 强 卖 给 他 们 他 们 喜 欢 自 己 做 决 定 他 们 希 望 得 到 你 的 帮 助, 并 在 轻 松 愉 快 的 气 氛 中 与 你 达 成 交 易 很 多 情 况 下, 仅 凭 销 售 员 的 人 格 魅 力 和 专 业 素 养 就 能 使 客 户 做 出 购 买 决 定 市 面 上 的 产 品 形 形 色 色, 鱼 龙 混 杂, 各 种 宣 传 也 是 五 花 八 门, 甚 至 自 相 矛 盾, 客 户 很 难 区 分, 但 是 他 会 根 据 对 销 售 员 综 合 能 力 的 判 断 做 出 购 买 决 定 销 售 员 的 专 业 素 养 越 高, 客 户 的 信 心 就 越 足, 担 心 就 越 少 在 与 客 户 会 晤 中, 你 的 仪 表 穿 戴 和 言 谈 举 止 对 交 易 的 成 功 都 会 起 到 重 要 的 作 用 所 以 你 应 该 对 自 己 的 仪 表 做 一 番 精 心 的 设 计, 以 便 增 加 客 户 的 信 心, 使 他 愿 意 与 你 建 立 个 人 及 业 务 关 系 专 业 的 演 示 充 分 的 准 备 以 及 有 条 不 紊 的 计 划 安 排, 这 些 都 能 有 效 地 消 除 客 户 的 疑 虑 甚 至 是 你 所 提 问 题 的 质 量, 以 及 提 问 的 顺 序, 也 会 对 交 易 产 生 很 大 的 影 响 50

51 人 们 为 什 么 购 买 大 多 数 销 售 员 都 不 知 道 客 户 为 什 么 要 从 他 们 手 里 购 买 产 品 作 为 一 名 优 秀 的 销 售 员, 你 必 须 花 时 间 把 这 个 问 题 搞 清 楚 : 人 们 为 什 么 会 从 你 手 里 购 买 产 品 或 服 务 人 们 为 什 么 没 有 从 你 手 里 购 买 人 们 为 什 么 从 你 的 竞 争 对 手 那 里 购 买 当 你 找 到 这 些 问 题 的 答 案 时, 你 就 要 多 花 点 时 间 在 那 些 优 质 客 户 身 上, 因 为 他 们 能 更 快 地 作 出 购 买 决 定, 向 你 购 买 更 多 的 产 品 和 服 务, 还 能 把 你 推 荐 给 其 他 的 潜 在 客 户 列 出 你 最 近 的 十 个 客 户 记 下 他 们 的 姓 名 地 址 和 电 话 号 码 也 许 你 能 叫 出 他 们 的 名 字 你 可 以 根 据 这 份 名 单 做 一 个 专 门 的 市 场 调 查 现 在 给 他 们 一 个 个 打 电 话 先 问 他 们 近 来 怎 么 样, 试 着 与 他 们 建 立 一 种 融 洽 的 关 系, 然 后 再 向 他 们 提 下 列 问 题 : 我 们 公 司 在 做 一 个 市 场 调 查, 想 了 解 一 些 情 况, 以 便 能 更 好 地 为 客 户 服 务 我 能 问 您 一 些 简 短 的 问 题 吗? 这 种 情 况, 一 般 客 户 都 会 配 合 现 在 提 问 : 对 您 在 有 众 多 其 他 选 择 的 情 况 下 购 买 我 们 的 产 品, 我 深 表 感 谢 请 问, 您 为 什 么 没 有 选 择 别 人, 而 是 决 定 从 我 这 里 购 买? 您 能 告 诉 我 真 正 的 原 因 吗? 然 后 保 持 一 会 儿 沉 默, 给 对 方 一 些 思 考 的 时 间 仔 细 听, 并 做 好 记 录 注 意 那 些 根 本 动 因 ( 质 量 服 务 价 值 价 格 响 应 度 企 业 知 名 度 ), 以 及 推 动 客 户 作 出 购 买 决 定 的 情 感 因 素 注 意 客 户 对 购 买 决 定 起 着 巨 大 作 用 的 情 感 因 素 的 描 述 当 你 完 成 对 这 十 个 客 户 的 调 查 后, 你 会 发 现 他 们 答 案 中 有 一 些 共 同 的 相 似 之 处 你 可 以 从 中 找 到 客 户 为 什 么 选 择 你 的 原 因 80% 的 客 户 选 择 你 都 是 出 于 相 同 的 原 因 这 可 能 跟 你 本 人 你 们 的 企 业 市 场 竞 争 广 告, 或 者 别 人 的 推 荐 和 客 户 评 语 有 关 这 时, 你 需 要 对 你 的 销 售 对 象, 以 及 他 们 为 什 么 购 买 的 原 因 形 成 一 个 明 确 的 认 识 这 种 认 识 有 助 于 进 一 步 确 定 你 的 客 户 群, 以 及 产 品 演 示 的 重 点, 以 期 在 短 期 内 大 幅 提 升 你 的 销 售 业 绩 市 场 调 查 的 第 二 部 分 与 第 一 部 分 正 好 相 反 给 十 个 人 打 电 话, 不 过 他 们 没 有 购 买 过 你 的 产 品, 而 是 选 择 了 你 的 竞 争 对 手 你 可 以 这 样 说 : 您 好, 我 是 唐 贝 利, 几 个 星 期 前 我 给 您 介 绍 过 我 们 的 新 产 品 今 天 打 电 话 是 想 告 诉 您, 我 非 常 感 谢 您 上 次 在 百 忙 中 抽 出 时 间 来 听 我 的 介 绍, 尽 管 后 来 您 选 择 了 从 别 人 那 里 购 买 产 品, 但 我 还 是 尊 重 您 的 决 定 我 正 在 努 力 学 习, 争 取 成 为 一 名 优 秀 的 销 售 员, 以 便 更 好 地 为 客 户 服 务, 所 以 如 果 您 能 告 诉 我 上 次 为 什 么 会 决 定 向 别 人 购 买 产 品 的 真 实 原 因, 我 将 不 胜 感 谢 或 者 您 没 有 选 择 我 的 具 体 原 因 是 什 么? 每 一 种 产 品 都 有 其 优 点 和 缺 点, 我 很 想 知 道 您 对 我 上 次 产 品 演 示 的 客 观 看 法, 或 者 您 觉 得 我 在 哪 些 方 面 还 需 要 改 进, 因 为 您 的 见 解 对 我 很 有 帮 助 他 们 的 回 答 很 可 能 会 让 你 惊 讶 这 些 潜 在 客 户 会 告 诉 你, 他 们 之 所 以 选 择 从 别 人 哪 里 购 买 产 品, 是 因 为 : 你 在 演 示 中 没 能 提 及 产 品 的 某 个 特 性, 以 至 于 他 们 以 为 你 的 产 品 缺 乏 这 一 特 性 你 未 能 提 到 产 品 的 一 个 关 键 部 分, 本 来 完 全 能 留 住 对 方 他 们 对 你 本 人 或 者 公 司 印 象 不 太 好 51

52 如 果 价 格 是 他 们 放 弃 的 主 要 原 因, 你 就 问 : 除 了 价 格 因 素 外, 还 有 什 么 其 他 主 要 原 因 导 致 您 后 来 选 择 别 人? 不 要 害 怕 问 出 真 相 弄 清 楚 人 们 为 什 么 买 你 的 产 品, 或 者 为 什 么 不 买 你 的 产 品 的 原 因, 这 对 你 非 常 重 要 如 果 你 像 大 多 数 人 一 样 的 话, 你 就 会 害 怕 听 到 批 评 的 声 音, 竭 力 回 避 打 这 样 的 电 话 但 是 你 并 不 想 像 大 多 数 人 一 样 落 入 平 庸, 你 的 使 命 是 要 成 为 一 名 顶 尖 的 销 售 员 因 此 你 必 须 尽 最 大 努 力 去 追 求 这 一 目 标, 要 实 现 这 一 目 标, 你 必 须 对 自 己 的 表 现 有 一 个 客 观 准 确 的 认 识 只 有 当 你 对 潜 在 客 户 的 购 买 动 机 和 ( 你 的 产 品 能 满 足 的 ) 内 心 需 求 有 了 清 楚 的 了 解 时, 你 才 可 以 把 工 作 重 点 转 到 如 何 获 得 客 户 的 好 评, 如 何 把 产 品 演 示 做 得 更 好, 从 而 使 你 的 销 售 业 绩 得 到 大 幅 提 升 52

53 影 响 购 买 决 定 的 因 素 销 售 的 成 败 往 往 取 决 于 前 30 秒 钟 客 户 会 在 前 四 秒 钟 对 你 做 出 判 断, 你 一 开 口, 他 们 就 已 确 定 对 你 的 印 象 了 你 的 最 初 印 象 往 往 会 影 响 他 们 在 之 后 的 交 流 中 对 你 的 态 度 优 秀 销 售 员 会 在 最 初 几 分 钟 内 尽 一 切 可 能 有 意 识 地 建 立 一 个 干 练 专 业 的 自 我 形 象 你 的 根 本 目 的 就 是 要 尽 可 能 地 展 示 良 好 的 自 我 形 象, 这 样 从 一 开 始, 你 就 能 处 于 有 利 位 置, 对 交 易 的 成 功 也 会 起 到 积 极 的 作 用 事 前 认 真 思 考 一 下, 你 想 给 客 户 留 下 什 么 样 的 最 佳 印 象 你 想 触 动 客 户 的 哪 根 情 感 神 经? 你 想 让 客 户 怎 样 看 待 你? 如 果 你 是 公 司 里 最 优 秀 的 销 售 员, 不 妨 这 样 问 自 己, 你 的 仪 表 是 否 整 洁? 你 的 举 止 是 否 恰 当? 你 一 天 的 工 作 是 否 安 排 到 位? 你 每 个 小 时 具 体 在 做 什 么? 把 自 己 跟 业 内 最 出 色 的 销 售 员 进 行 比 较 对 照 你 最 崇 拜 的 人, 然 后 问 自 己, 他 们 的 言 谈 举 止 与 你 的 言 谈 举 止 有 什 么 不 同? 你 也 可 以 看 看 报 刊 杂 志 上 那 些 精 英 们 的 照 片, 比 较 一 下, 把 他 们 当 作 你 的 学 习 的 榜 样 总 是 把 自 己 看 做 是 最 棒 的 销 售 员, 坚 持 学 习, 努 力 在 各 个 方 面 提 升 自 己 如 何 穿 着 服 装 覆 盖 着 你 95% 的 身 体 在 生 意 场 合, 你 给 客 户 最 重 要 的 印 象 就 是 可 信 和 可 靠 只 有 当 客 户 对 你 有 好 感 时, 他 才 会 认 真 地 跟 你 谈 生 意 人 们 喜 欢 跟 表 里 如 一, 穿 衣 风 格 与 自 己 相 仿 的 人 打 交 道, 这 让 他 们 在 交 流 时 无 拘 无 束, 轻 松 自 如 人 们 也 喜 欢 衣 着 打 扮 适 应 ( 各 种 ) 特 定 场 合 的 人, 因 为 在 与 这 类 人 打 交 道 时 同 样 会 让 人 感 到 放 松 总 之, 穿 着 是 否 得 体 是 由 你 的 客 户 决 定 的 当 你 的 销 售 对 象 是 公 司 管 理 人 员 时, 就 要 穿 得 像 他 们 的 顾 问 穿 着 要 像 他 们 的 律 师 和 会 计 要 像 专 业 人 士 在 生 意 场 合 的 穿 着 如 果 你 想 给 人 们 提 购 买 建 议, 那 么 你 首 先 得 看 起 来 像 有 这 种 资 格 的 人, 人 们 才 愿 意 听 你 的 建 议 研 究 表 明, 一 个 人 的 收 入 越 高, 就 越 保 守 如 果 销 售 对 象 这 种 人, 你 就 必 须 要 保 持 低 调 如 果 难 以 确 定, 就 尽 量 选 择 相 对 保 守 的 穿 着 建 议 穿 深 色 外 套 和 色 调 柔 和 的 衬 衣 穿 着 风 格 要 给 人 一 种 稳 重 踏 实 和 可 靠 的 印 象 与 低 收 入 客 户 打 交 道 时, 穿 着 色 彩 比 较 明 亮 的 衣 服 会 更 具 影 响 力 时 尚 的 打 扮, 快 速 的 语 气 更 受 低 收 入 客 户 的 青 睐 但 是 对 知 识 层 次 和 收 入 均 较 高 的 客 户, 在 保 持 低 调 的 同 时 最 好 也 展 示 一 下 你 的 专 业 水 平, 以 便 能 有 效 地 说 服 对 方 购 买 你 的 产 品 那 些 业 界 收 入 最 高 的 专 业 销 售 员, 他 们 的 穿 着 风 格 往 往 会 让 潜 在 客 户 看 了 第 一 眼 之 后, 就 会 以 认 真 的 态 度 对 待 他 们 他 们 穿 着 低 调 保 守, 这 样 就 能 立 刻 赢 得 客 户 尊 重 他 们 的 穿 戴 就 是 为 了 迎 合 客 户, 以 增 加 彼 此 间 的 可 信 度 和 信 任 感 这 种 专 业 的 外 表 往 往 会 使 接 待 员 和 秘 书 对 他 们 以 礼 相 待 与 那 些 打 扮 另 类 的 销 售 员 相 比, 他 们 的 建 议 更 容 易 被 客 户 接 受 买 衣 服 的 最 佳 准 则 是 : 宁 缺 毋 滥, 宁 可 花 两 件 的 钱 买 一 件 好 的 这 是 很 现 实 的, 因 为 穿 着 考 究 会 增 加 你 的 影 响 力 从 另 一 方 面 讲, 买 好 的 衣 服 还 更 省 钱, 因 为 可 以 穿 更 长 的 时 间, 所 以 每 次 穿 着 的 成 本 可 能 要 低 于 那 些 时 不 时 就 要 更 换 的 便 宜 货 53

54 还 有, 你 的 一 些 随 身 物 品 ( 如 公 文 包 钢 笔 和 手 表 等 ) 也 会 直 接 影 响 客 户 对 你 的 看 法 他 们 会 由 此 判 断 你 是 否 是 一 个 值 得 信 赖 和 可 以 合 作 的 人 穿 着 廉 价 的 衣 服 会 让 人 觉 得 你 不 上 档 次, 进 而 以 为 你 销 售 的 产 品 也 是 一 些 质 量 低 劣 的 廉 价 货 如 果 你 没 有 好 的 随 身 物 品, 还 不 如 干 脆 不 带 客 户 在 做 购 买 决 定 时 并 不 只 看 产 品 的 性 能 很 多 微 妙 的 因 素 都 会 影 响 客 户 的 最 终 决 定 你 的 穿 着 和 随 身 物 品 的 档 次 便 是 其 中 的 重 要 因 素 想 象 一 下 这 样 的 场 景 : 当 你 的 客 户 正 准 备 下 单 时, 你 挨 过 去, 并 从 口 袋 里 拿 出 一 支 廉 价 的 塑 料 钢 笔 准 备 签 单 客 户 看 到 这 样 的 钢 笔, 心 里 掠 过 一 丝 警 觉, 心 里 想 你 的 产 品 会 不 会 也 像 这 支 廉 价 的 钢 笔 呢 于 是 他 往 后 一 靠, 准 备 考 虑 一 下 再 说 客 户 为 什 么 会 对 这 些 表 面 的 东 西 这 么 敏 感 呢? 因 为 他 们 担 心 有 风 险 因 为 他 们 担 心 做 出 错 误 的 决 定 因 为 他 们 担 心 出 错 而 受 到 批 评 如 果 你 是 一 位 女 性 销 售 员 客 户 会 从 这 些 细 节 对 你 做 出 评 价 : 耳 环 项 链 胸 针 手 表 戒 指 纽 扣 皮 带 包 围 巾 袜 子 和 鞋 子 手 提 包 要 与 服 装 搭 配 当 一 个 女 性 销 售 员 会 见 男 性 客 户 时, 给 客 户 的 第 一 印 象 千 万 不 能 是 母 亲 女 朋 友 或 者 妻 子 在 这 种 场 合, 你 必 须 是 展 现 职 业 女 性 的 一 面 打 扮 切 忌 过 于 显 眼 新 潮 或 者 性 感 否 则, 客 户 只 会 把 你 当 做 一 个 女 人 而 非 专 业 销 售 员 看 待 女 性 销 售 员 在 工 作 中 必 须 穿 着 得 体, 以 便 在 与 客 户 面 对 面 交 流 中, 对 方 会 自 然 地 看 着 她 的 脸 ( 而 非 她 的 胸 部 和 大 腿 ), 注 意 力 完 全 落 在 听 她 的 产 品 介 绍 上 女 性 销 售 员 必 须 给 客 户 以 认 真 的 职 业 人 士 的 印 象, 随 时 准 备 用 她 的 专 业 经 验 和 智 慧 为 客 户 提 供 产 品 购 买 的 合 理 建 议, 指 导 客 户 如 何 正 确 使 用 所 购 买 的 产 品 或 服 务 决 不 能 让 客 户 有 生 意 之 外 的 非 分 之 想 如 果 你 是 个 男 性 销 售 员, 就 要 注 意 这 些 细 节 : 衬 衣 领 带 戒 指 手 表 钢 笔 皮 带 及 皮 带 扣 裤 子 的 褶 皱 鞋 子 和 袜 子 男 人 对 领 带 的 选 择 不 仅 能 反 映 出 他 的 穿 衣 品 味, 更 能 折 射 出 他 的 质 量 意 识 穿 衣 打 扮 的 精 髓 就 是, 既 要 注 重 品 质, 又 不 能 过 于 张 扬 外 表 的 修 饰 要 把 握 好 度, 以 不 至 于 分 散 和 干 扰 客 户 的 注 意 力 领 带 最 好 是 丝 绸 质 地 的, 有 两 种 基 本 色 调 组 成, 并 在 色 彩 和 款 式 上 与 衬 衣 和 谐 搭 配 领 带 不 要 太 惹 眼, 以 免 分 散 客 户 的 注 意 你 的 鞋 和 袜 子 的 搭 配 也 很 重 要 鞋 最 好 是 黑 色 的, 并 且 光 亮 如 新, 无 磨 损 的 痕 迹 袜 子 最 好 是 深 色 的, 并 和 裤 子 的 颜 色 一 致 男 性 销 售 员 应 留 短 发 以 显 得 沉 稳 千 万 不 要 留 下 巴 胡 须, 否 则 会 被 认 为 另 类 和 怪 癖 山 羊 胡 须 通 常 被 看 作 是 另 类 的 标 志 在 有 的 人 看 来, 留 小 胡 子 ( 唇 面 胡 须 ) 会 显 得 优 柔 寡 断 和 没 有 魄 力 就 好 像 他 不 知 道 是 该 留 山 羊 胡 须 呢, 还 是 留 八 字 胡 须 若 把 胡 须 剃 掉, 保 准 你 在 几 天 内 提 高 销 售 业 绩, 不 信, 你 试 试 因 为 在 谈 话 中 盯 着 对 方 的 眼 睛 会 让 人 感 到 不 自 在, 所 以 你 会 不 自 觉 地 把 目 光 落 在 对 方 的 嘴 巴 和 鼻 子 上 此 时, 如 果 对 方 的 嘴 巴 恰 好 不 怎 么 好 看, 就 会 分 散 你 的 注 意 力 如 果 你 对 自 己 嘴 巴 的 样 子 不 太 自 信 的 话, 你 可 以 先 听 听 周 围 熟 悉 和 信 得 过 的 人 看 法 或 者 去 看 看 牙 医, 请 教 他 的 专 业 见 解 54

55 不 雅 观 的 牙 齿 会 让 你 错 失 很 多 交 易 的 机 会, 而 你 却 还 蒙 在 鼓 里, 不 知 道 为 什 么 每 次 咧 嘴 笑 时, 客 户 就 扫 兴 而 去 在 销 售 活 动 中, 一 个 外 表 整 洁, 浑 身 散 发 清 新 气 息 的 销 售 员 往 往 受 人 青 睐 你 应 该 每 天 早 上 洗 头 和 淋 浴, 选 择 好 的 香 波 和 优 质 的 肥 皂 必 要 时 可 喷 一 些 香 水 用 正 确 的 方 法 刷 牙, 并 用 漱 口 液 漱 口, 以 保 持 口 气 清 新 定 期 看 牙 医 也 是 十 分 必 要 的 吸 烟 一 个 不 吸 烟 的 人 在 十 米 开 外 就 能 闻 到 吸 烟 者 身 上 的 烟 味 烟 味 会 渗 入 衣 服 和 头 发 当 吸 烟 者 与 客 户 在 一 个 小 房 间 商 谈 业 务 时, 身 上 散 发 出 的 烟 味 会 弥 漫 整 个 狭 小 的 空 间 这 是 你 无 法 遮 掩 的 东 西 一 个 吸 烟 者 若 想 在 销 售 上 取 得 成 功, 他 必 须 勤 洗 手 勤 刷 牙 多 漱 口, 尽 量 在 室 外 抽 烟, 以 便 烟 雾 能 迅 速 消 散, 并 且 尽 可 能 不 要 让 人 知 道 吸 烟 会 对 你 的 销 售 事 业 产 生 不 利 的 影 响 若 想 成 为 一 名 优 秀 销 售 员, 戒 烟 势 在 必 行 午 饭 尽 量 不 要 吃 会 产 生 异 味 的 食 物 你 应 该 随 身 携 带 牙 刷 和 牙 膏, 以 便 饭 后 及 时 刷 牙 不 确 定 时, 也 可 以 带 一 些 能 清 新 口 气 的 薄 荷 糖 也 可 以 问 你 的 朋 友 口 气 有 无 异 味 客 户 很 少 会 与 浑 身 散 发 异 味 的 人 做 生 意 公 文 包 最 好 是 那 种 名 牌 的, 外 表 要 干 净, 里 面 的 东 西 要 摆 放 得 井 井 有 条 在 与 客 户 见 面 之 前, 抽 点 时 间, 像 军 人 一 样 检 查 一 下 自 己 的 仪 容, 看 看 各 个 细 节 是 否 到 位 你 必 须 以 一 种 保 守 和 专 业 的 形 象 出 现 在 客 户 面 前 请 记 住, 能 争 取 到 跟 潜 在 客 户 会 面 的 机 会 是 销 售 过 程 中 最 花 钱 和 最 难 得 的 部 分, 所 以 千 万 要 珍 惜 这 种 机 会 你 的 行 为 举 止 设 想 一 下, 当 客 户 走 进 会 客 室, 跟 约 他 的 销 售 员 打 招 呼 时, 那 位 销 售 员 身 体 后 仰 靠 在 座 椅 里, 翘 着 二 郎 腿, 仿 佛 在 家 里 看 电 视 的 样 子 或 者, 一 个 销 售 员 走 进 办 公 室, 啪 地 一 屁 股 跌 坐 到 椅 子 上, 然 后 半 坐 半 躺 的 样 子 开 始 与 客 户 谈 生 意 这 样 不 好 视 觉 印 象 的 作 用 力 是 强 大 的, 你 的 行 为 举 止 对 会 谈 结 果 有 很 大 的 影 响 你 必 须 时 刻 予 以 注 意 要 做 到 站 如 松, 坐 如 钟 抬 起 下 巴 仅 凭 这 一 点 就 能 改 变 你 的 态 度 你 会 感 觉 更 加 积 极, 更 加 敏 锐 和 乐 观, 站 立 时 的 腰 板 也 就 更 挺 直 这 时 你 会 觉 得 自 己 像 是 个 赢 家 这 种 积 极 的 视 觉 印 象 会 立 刻 传 递 给 客 户 当 你 坐 着 与 客 户 交 流 时, 身 体 切 忌 后 靠 在 椅 背 上, 而 要 微 微 前 倾, 保 持 腰 板 挺 直 当 客 户 讲 话 时, 身 体 要 尽 量 倾 向 他, 认 真 倾 听, 看 着 对 方 的 脸, 尤 其 是 嘴 巴 和 眼 睛 部 分 这 种 身 体 前 倾 的 动 作 能 增 加 交 流 的 效 果, 会 让 客 户 更 加 认 真 对 待 你 和 你 的 报 盘 对 方 也 会 更 乐 意 把 更 多 的 信 息 告 诉 你 当 你 站 着 与 客 户 交 流 时, 请 将 重 心 移 到 双 脚 这 一 微 妙 的 动 作 有 助 于 将 你 的 内 在 力 量 传 递 给 客 户, 使 对 方 在 不 知 不 觉 中 感 受 到 这 股 能 量 与 客 户 之 间 的 定 位 当 客 户 带 你 进 入 他 的 办 公 室 时, 你 会 立 刻 想 到 与 对 方 之 间 该 如 何 定 位 的 问 题 这 会 在 很 大 程 度 上 影 响 到 交 易 的 成 败 通 常 情 况 是, 客 户 先 安 排 你 落 座, 然 后 自 己 绕 道 办 公 桌 的 另 一 头 坐 下 于 是, 这 张 桌 子 便 成 了 你 们 之 间 的 心 理 距 离 这 张 桌 子 会 增 加 和 强 化 客 户 对 你 产 品 介 绍 的 抵 触 心 理 因 此 一 定 要 设 法 消 除 这 个 障 碍 一 般 情 况 下, 如 果 你 请 客 户 坐 到 你 这 边 来, 他 们 都 乐 于 这 么 做 55

56 客 户 也 会 让 你 坐 到 他 们 那 边 去, 与 他 们 并 排 而 坐 还 有 一 个 现 在 更 容 易 被 客 户 接 受 的 办 法 就 是, 请 客 户 离 开 他 的 办 公 桌, 然 后 在 同 一 个 办 公 室, 或 者 其 他 房 间 找 一 张 桌 子 一 同 坐 下 来 只 要 你 礼 貌 地 要 求 客 户 换 个 地 方, 以 便 更 方 便 地 展 示 你 带 来 的 东 西, 一 般 客 户 都 会 同 意 当 客 户 同 意 换 地 方 后, 你 一 定 要 坐 在 他 的 右 手 边, 以 方 便 让 他 看 你 的 资 料, 翻 页 时 要 朝 向 对 方 这 样 做 有 利 于 你 掌 控 整 个 交 流 过 程 如 果 客 户 是 两 个 人, 一 定 要 避 免 坐 在 他 们 中 间, 或 者 桌 子 对 面 在 你 落 座 之 前, 最 好 先 问 客 户 想 坐 在 哪 里 注 意, 千 万 不 要 坐 老 板 的 椅 子 哦 肢 体 语 言 在 每 个 细 节 上 让 客 户 感 觉 舒 畅 有 助 于 最 终 交 易 的 达 成 镜 像 和 匹 配 用 在 这 方 面, 其 实 是 一 种 简 单 的 技 巧 就 是 你 应 该 采 用 与 客 户 相 同 的 肢 体 语 言 当 客 户 转 换 肢 体 动 作 时, 你 最 好 先 等 五 秒 钟, 然 后 再 采 用 相 同 的 肢 体 动 作 这 样 经 过 四 到 五 次 的 肢 体 动 作 配 合, 你 便 开 始 掌 握 主 动, 此 时 客 户 受 你 的 影 响, 也 会 下 意 识 地 采 用 和 配 合 你 的 肢 体 动 作 然 后, 你 就 可 以 引 导 客 户 进 入 一 种 准 备 与 你 成 交 的 状 态, 这 时 他 的 身 体 会 前 倾 你 可 以 在 你 的 朋 友 和 家 人 身 上 反 复 练 习 这 种 技 巧, 直 到 掌 握 其 中 的 窍 门 为 止 很 多 情 况 下, 通 过 模 仿 对 方 的 肢 体 动 作, 你 能 感 觉 到 对 方 心 里 在 想 什 么, 有 什 么 心 思, 而 你 的 直 觉 会 告 诉 你 客 户 最 关 心 的 到 底 是 什 么, 怎 样 表 述 才 能 消 除 他 此 刻 的 担 心 和 疑 虑 商 务 环 境 如 果 客 户 来 你 这 边 商 谈 业 务, 务 必 对 接 待 环 境 予 以 周 全 的 考 虑 环 境 应 该 整 洁 明 亮 通 风, 具 有 浓 厚 的 商 务 氛 围, 并 给 人 以 成 功 企 业 的 印 象 要 营 造 一 种 给 客 户 信 心 的 环 境, 让 他 感 到 与 你 们 公 司 做 生 意 是 安 全 的 所 有 的 东 西 都 要 摆 放 得 井 井 有 条, 不 能 让 人 看 见 废 纸 篓 所 有 这 一 切 都 是 为 了 向 潜 在 客 户 展 示 公 司 成 功 和 富 足 的 形 象, 不 能 有 丝 毫 的 怠 慢 传 递 信 息 你 的 信 息 由 三 个 部 分 组 成 : 你 说 的 话 你 的 语 气 你 的 肢 体 语 言 无 论 你 相 信 与 否, 你 说 的 话 其 实 只 占 整 个 信 息 量 的 7% 语 气 占 38% 肢 体 语 言, 包 括 肢 体 动 作 和 仪 表, 占 55% 如 果 你 和 客 户 在 电 话 上 交 流, 就 不 存 在 受 肢 体 语 言 的 影 响, 而 声 音 和 语 调 的 重 要 性 则 陡 增 所 以 在 电 话 交 流 中, 你 必 须 仔 细 听 对 方 讲 话 的 语 速 和 节 奏, 并 尽 量 配 合 他 的 语 调 你 们 之 间 讲 话 的 语 调 越 和 谐, 对 方 对 你 的 感 觉 就 会 越 好, 交 流 也 就 越 有 成 效 在 销 售 对 话 中, 销 售 员 积 极 的 心 态 热 情 的 微 笑 和 专 注 的 神 情 被 认 为 是 最 具 有 影 响 力 的 因 素 人 们 喜 欢 与 心 态 积 极 和 快 乐 的 人 打 交 道 一 个 对 工 作 满 腔 热 情 人 在 与 客 户 交 流 时 所 流 露 出 的 友 善 快 乐 和 自 信, 足 以 让 对 方 自 然 存 在 的 抵 触 心 理 一 扫 而 光 优 秀 销 售 员 以 自 己 的 热 情 和 友 善 让 客 户 感 觉 到 他 的 镇 静 和 自 信 优 秀 销 售 员 用 自 己 的 坦 率 和 真 诚 营 造 一 种 情 感 氛 围, 犹 如 阳 光 催 开 花 朵 般 地 开 启 客 户 的 心 扉 56

57 优 秀 销 售 员 给 人 以 干 练 和 专 业 的 印 象 优 秀 销 售 员 言 谈 举 止 彬 彬 有 礼 优 秀 销 售 员 善 于 立 即 适 应 和 迎 合 各 种 客 户, 使 对 方 乐 于 与 其 交 往 顶 级 销 售 员 善 于 选 择 措 辞 开 场 的 第 一 两 句 话 往 往 能 为 后 面 的 交 流 奠 定 一 种 情 感 的 基 调 顶 级 销 售 员 会 反 复 推 敲 开 头 的 一 两 句 话 顶 级 销 售 员 会 认 真 拟 定 要 提 的 问 题 顶 级 销 售 员 会 在 每 次 与 客 户 商 谈 业 务 前 设 计 好 开 场 白, 并 写 下 来, 然 后 像 演 员 那 样 预 演 几 遍, 直 到 熟 练 为 止 你 的 初 级 目 标 就 是 要 建 立 一 种 预 期 就 是 要 让 客 户 乐 意 为 您 花 时 间 就 是 要 让 客 户 对 你 的 有 所 期 待 要 达 到 这 一 效 果, 你 可 以 这 样 说 : 谢 谢 您 的 宝 贵 时 间 下 面 我 要 给 您 介 绍 的 东 西 一 定 会 让 您 非 常 满 意 这 些 话 会 唤 起 客 户 的 好 奇 心 和 兴 趣, 使 他 认 真 听 你 的 产 品 介 绍 与 客 户 坐 下 来 之 后, 如 果 你 这 样 说 就 会 显 示 你 很 专 业 : 开 始 之 前, 我 能 先 问 您 一 个 问 题 吗? 当 你 这 样 问 客 户 时, 一 般 他 都 会 同 意, 并 也 乐 意 回 答 你 的 问 题 你 提 的 问 题 越 多, 质 量 越 高, 你 在 客 户 心 目 中 的 信 任 度 就 会 越 高, 你 们 之 间 的 关 系 就 会 越 融 洽 你 可 以 随 时 停 顿 一 下, 然 后 问 : 我 能 再 问 您 一 个 问 题 吗? 这 样 你 就 能 把 握 会 谈 的 主 动 权 怎 样 讲 话 会 不 会 说 话 与 你 这 辈 子 能 赚 多 少 钱 有 着 直 接 的 关 系 越 善 于 言 辞 的 人, 收 入 也 会 越 高 只 要 你 一 开 口, 人 们 马 上 会 对 你 做 出 评 价, 以 此 来 界 定 你 是 个 受 过 教 育 的 人 呢, 还 是 个 没 有 文 化 的 人 你 完 全 可 以 通 过 改 善 你 的 口 才 来 提 高 你 的 销 售 业 绩 这 种 语 言 技 巧 也 是 可 以 通 过 自 学 获 得 同 时 它 也 会 增 加 你 职 位 升 迁 的 机 会, 并 有 助 于 你 扩 大 优 质 客 户 群 一 个 没 有 文 化 的 销 售 员 只 能 跟 那 些 没 有 文 化 的 客 户 打 交 道 如 果 你 希 望 你 的 客 户 有 档 次, 你 首 先 得 自 己 上 档 次 只 要 做 一 些 简 单 的 事 情 就 能 快 速 提 高 你 的 语 言 表 达 力 每 天 至 少 阅 读 一 个 小 时, 可 选 择 一 些 有 指 导 意 义 和 信 息 量 丰 富 的 阅 读 材 料 阅 读 一 些 能 让 人 思 考 的 内 容 通 过 不 断 地 积 累, 你 就 会 成 为 一 个 善 于 思 考 和 表 达 的 人 同 时, 你 的 沟 通 和 说 服 能 力 随 之 提 高, 销 售 业 绩 也 将 跃 上 一 个 新 的 台 阶 接 触 大 多 数 人 一 开 始 是 通 过 握 手 来 感 知 和 判 断 对 方 的 个 性 真 诚 度 和 力 量 紧 紧 握 住 对 方 的 手, 同 时 面 带 微 笑 地 直 视 对 方 的 眼 睛, 会 让 他 感 到 你 是 个 值 得 交 往 和 信 赖 的 人 在 现 代 商 业 活 动 中, 女 性 也 应 该 像 男 同 胞 一 样 握 手, 以 向 对 方 表 明 自 己 是 一 名 职 业 女 性 你 可 以 利 用 握 手 来 大 大 增 加 你 对 客 户 的 影 响 力 把 握 好 握 手 的 力 度, 能 让 你 赢 得 客 户 的 青 睐 和 信 任 我 们 的 身 体 分 为 三 个 触 摸 区 : 公 共 区 是 从 肘 部 到 指 尖 的 部 位 社 交 区 包 括 胳 膊 肩 膀 和 背 部 还 有 就 是 隐 私 区, 只 限 于 最 亲 密 的 人 接 触 在 销 售 活 动 中, 你 可 以 触 摸 一 个 人 的 公 共 部 位, 而 不 至 于 冒 犯 他 57

58 紧 握 对 方 的 手 或 小 手 臂, 会 让 人 感 到 你 是 一 个 热 情 友 善 真 诚 和 可 信 的 人 当 你 带 潜 在 客 户 参 观 公 司, 或 进 行 产 品 演 示 时, 你 可 以 用 指 尖 轻 触 对 方 肘 部 以 示 引 导, 这 样 的 微 妙 举 动 会 让 他 感 觉 你 是 一 个 受 人 喜 欢 和 值 得 信 赖 的 人, 与 你 交 往 是 件 让 人 愉 快 的 事 如 果 你 在 与 潜 在 客 户 的 交 谈 过 程 中, 轻 触 对 方 的 手 背 或 前 臂,95% 的 客 户 甚 至 都 不 会 记 得 他 们 只 知 道 与 你 交 流 的 感 觉 很 好, 也 更 愿 意 对 你 敞 开 心 扉 这 种 触 摸 会 产 生 奇 妙 的 效 果 只 要 做 得 自 然, 你 完 全 不 必 难 为 情 还 有 一 种 触 摸 与 你 的 销 售 资 料 有 关 如 果 你 的 销 售 资 料 用 优 质 纸 张 打 印, 封 面 是 那 种 沉 甸 甸 很 有 质 感 的 材 料, 就 会 让 客 户 觉 得 你 的 产 品 也 是 同 样 的 高 品 质 那 种 很 轻 薄 的 名 片 会 让 客 户 觉 得 你 也 是 一 个 轻 薄 之 人, 你 的 产 品 也 不 会 好 到 那 里 去 你 的 名 片 应 该 像 新 扑 克 牌 一 样 坚 挺, 仿 佛 有 种 掷 地 有 声 的 质 感 58

59 开 拓 新 业 务 开 发 新 客 户 的 能 力 直 接 关 系 到 你 的 业 绩, 你 在 同 行 和 业 界 的 排 名, 以 及 你 的 生 活 水 准 成 功 的 最 大 障 碍 就 是 恐 惧, 这 也 体 现 在 生 活 的 各 个 方 面 特 别 是 需 要 你 开 拓 业 务 给 陌 生 人 打 电 话 或 者 上 门 推 销 和 自 我 推 广 时 人 们 普 遍 害 怕 被 拒 绝, 担 心 别 人 的 不 同 意 见, 生 怕 别 人 不 同 意, 这 是 人 之 常 情 假 如 成 功 已 成 定 局, 假 如 你 已 经 不 再 害 怕 被 拒 绝 失 败 尴 尬 或 者 被 否 定, 那 么 你 就 会 成 为 整 个 销 售 队 伍 中 的 佼 佼 者, 一 个 充 满 自 信 和 活 力, 富 有 魅 力 和 说 服 力 的 优 秀 销 售 员 为 什 么 有 的 销 售 员 在 职 业 生 涯 中 半 途 而 退, 就 是 因 为 他 们 不 堪 挫 折 和 失 败 的 压 力 当 你 渐 渐 适 应 这 项 工 作, 职 业 道 路 开 始 变 得 平 坦 和 顺 利 时, 你 的 恐 惧 感 就 会 递 减 也 许 你 不 可 能 做 到 一 点 恐 惧 感 也 没 有 但 是, 只 要 不 断 地 学 习 和 摸 索, 你 就 可 能 把 握 自 己, 并 掌 握 如 何 赢 得 潜 在 客 户 和 拓 展 新 业 务 的 技 巧 当 你 成 为 这 样 一 名 开 拓 新 客 户 的 好 手 时, 你 会 发 现 很 多 喜 欢 你 的 老 客 户 会 介 绍 来 许 许 多 多 的 新 客 户, 以 至 于 你 都 不 用 再 亲 自 去 挖 掘 新 客 户 了 岂 不 美 哉 潜 在 客 户 有 一 个 很 管 用 的 办 法, 在 刚 开 始 与 潜 在 客 户 商 谈 业 务 时, 你 可 以 先 问 他 一 些 问 题, 以 便 确 定 其 商 业 价 值, 并 由 此 判 断 对 方 适 合 做 短 线 生 意 呢, 还 是 长 线 生 意 一 个 好 的 潜 在 客 户 对 你 的 产 品 会 有 一 种 迫 切 的 需 求 他 往 往 正 面 临 着 某 个 问 题, 而 这 个 问 题 恰 好 是 你 的 产 品 能 帮 他 解 决 的 或 者, 他 刚 好 有 个 机 会, 而 你 的 产 品 正 好 能 帮 他 立 即 有 效 地 利 用 这 个 机 会 对 方 的 需 求 越 是 迫 切, 他 就 越 不 在 乎 价 格 或 购 买 过 程 中 的 一 些 细 节 问 题 像 这 种 对 你 的 产 品 有 明 确 而 又 迫 切 需 求 的 客 户 越 多, 你 的 销 量 就 跑 得 越 快 理 想 的 情 景 应 该 是, 从 客 户 的 角 度 看 来, 你 的 产 品 必 须 能 充 分 体 现 购 买 和 使 用 的 成 本 效 益, 并 且 要 能 量 化, 其 投 资 回 报 率 不 但 要 显 而 易 见, 而 且 要 立 竿 见 影 当 你 在 评 估 某 个 潜 在 客 户 时, 应 该 适 时 地 抓 住 机 会 宣 传, 要 让 他 相 信 你 的 产 品 能 给 他 带 来 丰 厚 的 回 报, 不 买 等 于 坐 失 良 机 一 个 好 的 潜 在 客 户 对 你 你 所 在 的 行 业 以 及 你 的 产 品 会 有 一 种 积 极 的 态 度 一 个 期 待 拥 有 和 享 受 你 的 产 品 带 来 的 各 种 好 处 和 便 利 的 潜 在 客 户 最 有 可 能 成 为 你 真 正 的 客 户 如 果 你 的 销 售 努 力 成 功 的 话, 那 么 一 个 好 的 潜 在 客 户 应 该 能 会 为 你 带 来 大 额 订 单, 其 购 买 量 将 相 当 于, 甚 至 超 过 好 几 个 小 客 户 加 起 来 的 总 量 一 个 好 的 潜 在 客 户 应 该 具 有 一 定 的 影 响 力, 并 在 业 内 受 到 人 们 的 尊 敬 一 次 让 他 满 意 的 成 功 交 易 往 往 会 给 你 带 来 很 多 好 评 和 被 推 荐 的 其 他 潜 在 客 户, 进 而 为 你 带 来 更 多 实 实 在 在 的 业 务, 让 你 获 得 事 半 功 倍 的 效 果 像 这 样 的 客 户 值 得 你 多 花 工 夫 去 留 住 他, 并 尽 量 使 之 满 意, 因 为 他 的 影 响 力 会 为 你 带 来 巨 大 的 收 获 一 个 好 的 潜 在 客 户 应 该 具 备 相 当 的 经 济 实 力, 能 迅 速 付 款 一 个 好 的 潜 在 客 户, 其 公 司 所 在 地 应 该 距 离 你 们 公 司 相 对 较 近, 以 方 便 上 门 拜 访 和 提 供 服 务, 并 能 为 你 省 却 来 回 奔 波 时 间 和 麻 烦 对 一 个 销 售 员 来 说, 所 谓 工 作 就 是 与 客 户 面 对 面 的 时 后 如 果 在 访 问 客 户 的 路 上 每 每 花 费 太 多 的 时 间, 那 么 对 其 职 业 生 涯 绝 对 是 致 命 的 59

60 要 提 升 销 售 业 绩, 你 就 必 须 把 更 多 时 间 花 在 那 些 优 质 潜 在 客 户 身 上, 因 为 他 们 能 在 较 短 时 间 内 带 给 你 更 多 更 好 的 业 务 未 开 发 新 客 户 做 好 准 备 10% 的 顶 级 销 售 员 考 虑 问 题 要 比 其 余 90% 其 他 销 售 员 更 为 周 到 他 们 在 行 动 前 往 往 会 花 更 多 的 时 间 思 考 各 个 细 节 他 们 会 仔 细 分 析 和 评 估 销 售 活 动 的 每 个 部 分 你 考 虑 得 越 周 全, 成 功 的 把 握 就 越 大 好 的 销 售 思 路 离 不 开 精 彩 的 提 问 和 回 答 你 销 售 的 是 什 么 产 品? 你 的 产 品 或 服 务 能 为 买 家 带 来 什 么 好 处? 买 家 又 能 从 购 买 你 的 产 品 中 得 到 什 么? 业 余 级 销 售 员 的 回 答 通 常 局 限 于 产 品 的 质 量 特 色 和 性 能 他 们 只 会 按 照 产 品 手 册 和 销 售 资 料 里 描 述 的 内 容 回 答 客 户 的 问 题 专 业 级 销 售 员 的 推 销 重 点 是 如 何 为 客 户 解 决 具 体 问 题, 如 何 帮 客 户 实 现 目 标, 以 及 产 品 具 有 的 高 性 价 比 顶 级 销 售 员 着 重 强 调 的 是 产 品 在 改 善 生 活 品 质 和 提 高 工 作 效 率 方 面 的 作 用, 其 重 点 在 与 结 果 你 首 先 要 做 的 是, 确 定 客 户 的 具 体 需 求 是 什 么, 你 的 产 品 能 否 满 足 他 的 需 求? 如 果 你 能 换 位 思 考, 从 客 户 的 角 度 来 看 待 你 的 产 品, 便 可 以 得 出 清 晰 的 结 论 你 的 客 户 是 谁? 你 的 理 想 客 户 是 谁? 你 的 客 户 有 哪 些 共 同 点? 你 的 理 想 客 户 是 男 性 还 是 女 性? 你 的 理 想 客 户 年 龄 多 大? 你 的 理 想 客 户 是 什 么 学 历? 你 的 理 想 客 户 对 产 品 了 解 多 少? 你 的 理 想 客 户 是 第 一 次 购 买 你 的 产 品 呢, 还 是 以 前 买 过 你 的 产 品? 你 的 理 想 客 户 的 职 业 是 什 么? 他 的 收 入 是 多 少? 他 有 几 年 工 作 经 验? 他 的 家 庭 情 况 怎 样? 他 的 职 位 是 什 么? 他 是 什 么 性 格? 客 户 为 什 么 要 购 买? 这 是 有 关 销 售 的 一 个 重 要 问 题 你 的 客 户 为 什 么 要 购 买? 他 寻 求 的 是 什 么? 通 过 购 买 你 的 产 品, 他 想 得 到 什 么, 避 免 什 么, 或 者 保 留 什 么? 他 到 底 在 寻 求 哪 些 具 体 的 实 惠? 所 谓 具 体 的 实 惠 是 指 看 得 见 摸 得 着 的 东 西, 也 就 是 客 户 能 拿 出 来 向 别 人 展 示 的 东 西 这 种 所 谓 的 实 惠 虽 然 在 很 大 程 度 上 受 旁 人 观 点 的 影 响, 但 却 是 非 常 重 要 的 这 种 实 惠 参 杂 着 诸 多 情 感 因 素, 如 : 自 尊, 档 次, 安 全 感, 以 及 对 别 人 的 尊 重 和 羡 慕, 此 外 还 包 含 了 一 些 其 他 的 因 素, 所 有 这 一 切 都 会 让 你 的 客 户 觉 得 他 所 做 的 购 买 决 定 是 正 确 的, 并 因 此 而 感 到 满 意 列 出 人 们 为 什 么 要 购 买 你 或 者 其 他 公 司 产 品 的 三 个 理 由 列 出 为 什 么 人 们 没 有 购 买 别 家 的 产 品 而 偏 偏 选 择 购 买 你 们 公 司 产 品 的 三 个 理 由 列 出 为 什 么 人 们 选 择 从 你 手 里 购 买 产 品 而 没 有 从 你 同 事 手 里 购 买 的 三 个 理 由 如 果 你 对 这 些 问 题 的 答 案 一 无 所 知 的 话, 那 么 可 以 断 定, 无 论 多 好 的 产 品, 你 销 售 起 来 也 会 困 难 重 重 请 你 对 如 何 回 答 这 些 问 题 认 真 思 考 一 番, 然 后 将 答 案 写 下 来, 与 一 个 你 信 得 过 的 人 帮 你 一 起 出 谋 划 策 你 的 潜 在 客 户 在 哪 里? 你 必 须 确 定 你 的 潜 在 客 户 具 体 在 哪 里, 以 便 集 中 精 力, 更 好 地 进 行 推 销 60

61 这 样 做 有 助 于 提 高 工 作 效 率 和 销 售 的 成 功 率, 因 为 你 能 在 较 短 时 间 内 走 访 某 个 区 域 内 的 多 位 客 户 至 于 哪 里 有 你 的 潜 在 客 户, 我 想 你 应 该 在 某 些 特 定 行 业 或 公 司 里 寻 找 许 多 销 售 员 就 是 通 过 专 门 做 某 个 特 定 行 业 或 公 司 的 业 务, 而 使 自 己 的 事 业 达 到 了 巅 峰, 因 为 他 们 对 这 个 圈 子 里 的 人 的 需 求, 以 及 他 们 所 面 临 的 问 题 了 如 指 掌 你 也 可 以 通 过 职 位 寻 找 客 户 他 们 很 可 能 就 在 某 个 大 公 司 的 某 个 部 门 你 还 必 须 考 虑 将 来 你 的 客 户 会 是 些 什 么 人, 他 们 来 自 何 处 这 点 非 常 重 要 今 年 购 买 产 品 的 那 个 人 可 能 和 去 年 那 个 人 完 全 不 一 样 因 此 你 必 须 经 常 打 听 和 了 解 一 些 最 新 情 况, 不 断 更 新 客 户 资 料 库 我 的 竞 争 对 手 是 谁? 你 的 竞 争 对 手 是 谁? 在 客 户 看 来, 哪 家 产 品 可 能 替 代 你 们 的 产 品? 你 在 某 一 单 业 务 上 输 给 竞 争 对 手 的 原 因 是 什 么? 你 的 客 户 为 什 么 会 选 择 你 的 竞 争 对 手, 或 者 其 他 同 类 产 品? 从 客 户 的 角 度 看, 竞 争 对 手 在 哪 些 方 面 做 得 更 好? 如 果 你 在 一 单 生 意 上 输 给 了 你 的 竞 争 对 手, 请 先 等 3 4 个 星 期, 然 后 再 去 找 那 个 客 户, 很 有 礼 貌 地 问 他 为 什 么 没 有 选 择 你 一 定 要 显 得 低 调 礼 貌 和 好 奇 可 能 的 话, 也 可 以 查 看 一 下 对 手 的 产 品, 并 与 你 们 的 产 品 做 个 比 较 尽 量 把 自 己 放 在 客 户 的 位 置 上 来 看 待 问 题 和 理 解 客 户 的 购 买 决 定 竞 争 对 手 的 产 品 有 什 么 优 势 和 不 足? 他 们 的 产 品 在 哪 些 方 面 比 你 们 的 产 品 好? 在 满 足 客 户 需 求 上, 哪 些 方 面 竞 争 对 手 做 到 的, 而 你 们 却 没 有 做 到? 竞 争 对 手 的 弱 势 在 哪 里? 怎 样 通 过 强 化 竞 争 对 手 的 不 足 之 处 来 淡 化 其 优 势 之 处? 如 何 彰 显 你 的 产 品 优 势, 使 其 成 为 客 户 做 购 买 决 定 时 的 一 个 重 要 因 素 客 户 是 根 据 自 身 利 益 来 做 决 定 的 你 必 须 让 客 户 看 到 还 有 其 他 需 要 考 虑 的 重 要 因 素 你 要 做 的 就 是 引 导 客 户 将 决 策 重 心 转 移 到 你 的 产 品 优 势 上 来 在 所 有 影 响 购 买 决 定 的 因 素 中, 你 需 要 将 自 己 的 产 品 优 势 凸 显 出 来, 使 之 成 为 客 户 的 最 佳 选 择 并 且 从 一 开 始 就 要 清 楚 地 了 解 客 户 心 里 想 的 是 什 么 哪 些 是 你 的 非 客 户? 你 的 产 品 的 最 大 市 场 往 往 是 你 的 非 客 户 所 谓 非 客 户 就 是 那 些 对 你 的 产 品 有 需 求, 但 却 从 未 向 你, 或 你 的 竞 争 对 手 购 买 过 产 品 的 人 群 这 一 巨 大 的 市 场 由 于 经 常 被 忽 视 而 几 乎 没 有 竞 争 如 果 你 能 吸 引 这 部 分 人 购 买 你 的 产 品, 那 么 至 少 在 一 段 时 间 内 你 能 独 占 这 一 市 场 61

62 销 售 的 三 种 形 式 第 一 种 形 式 针 对 的 是 短 期 客 户 这 类 客 户 通 常 能 快 速 作 出 购 买 决 定 他 们 无 需 请 示 决 策 层, 自 己 就 能 当 场 拍 板 这 类 销 售 一 般 都 是 直 截 了 当, 速 战 速 决 如 果 你 能 通 过 产 品 演 示 让 对 方 确 信 你 的 产 品 能 显 著 改 善 他 的 生 活 或 工 作, 那 么 他 几 乎 会 立 即 做 出 购 买 决 定 对 这 类 潜 在 客 户 来 说, 他 们 看 重 的 是 产 品 要 简 单 易 用, 效 果 明 显 在 销 售 活 动 中, 这 类 客 户 往 往 能 为 你 带 来 迅 速 的 眼 前 效 益 如 果 你 想 获 得 销 售 业 绩 的 最 大 化, 就 应 该 充 分 挖 掘 这 部 分 客 户 第 二 种 销 售 形 式 针 对 的 是 中 期 客 户 这 些 公 司 通 常 有 数 个 管 理 层 和 多 重 决 策 者 相 比 短 期 客 户, 他 们 的 业 务 量 相 对 较 大, 还 经 常 有 可 能 会 增 加 额 外 订 单 对 销 售 员 来 说, 这 类 业 务 往 往 有 不 错 的 利 润 空 间 这 些 公 司 一 般 都 有 一 定 的 发 展 潜 力, 所 以 值 得 重 视 要 赢 得 这 类 客 户, 往 往 需 要 你 多 打 电 话, 多 登 门 拜 访 他 们 再 向 上 级 请 示 和 安 排 付 款 过 程 中, 总 是 会 有 拖 延 的 情 况 这 块 市 场 有 一 定 的 竞 争, 所 以 你 必 须 多 花 工 夫 当 然, 效 果 也 并 非 一 朝 一 夕 能 够 显 现 因 为 这 些 公 司 都 具 有 一 定 的 规 模, 所 以 你 花 费 的 努 力 和 时 间 最 终 将 是 值 得 的 第 三 种 销 售 形 式 针 对 的 是 长 期 客 户 这 是 些 很 有 潜 力 的 大 生 意, 通 常 是 那 些 大 公 司 或 大 企 业 这 是 所 有 销 售 员 和 厂 家 都 志 在 必 得 一 块 市 场 如 果 能 争 取 到 这 块 业 务, 那 么 你 一 年 的 营 业 收 入 就 不 用 愁 了 与 这 类 客 户 做 生 意 的 最 大 挑 战 就 是 显 效 慢 有 时 即 使 等 上 两 三 年 时 间 才 出 成 效 也 不 足 为 怪 这 些 大 公 司 一 般 都 根 据 年 预 算 来 决 定 第 二 年 的 开 支 如 果 你 在 他 们 的 预 算 上 报 后 才 与 其 接 洽, 那 么 你 可 能 需 要 等 上 一 整 年, 他 们 才 会 作 为 一 个 新 的 预 算 项 目 来 考 虑 和 审 核 你 的 报 盘 你 应 该 对 你 所 在 区 域 里 的 公 司 或 企 业 做 一 个 分 析, 以 确 定 那 几 家 属 于 这 类 业 务 潜 力 巨 大 的 公 司 当 然, 做 这 种 销 售 的 难 度 也 是 最 大 的, 你 必 须 要 有 耐 心 只 要 有 能 力, 你 就 应 该 去 争 取 这 类 大 宗 生 意, 但 是 千 万 不 要 将 所 有 的 希 望 都 只 寄 托 在 这 类 大 客 户 上 你 必 须 要 有 短 期 中 期 和 长 期 的 客 户, 这 样 你 就 能 建 立 起 一 个 合 理 的 业 务 格 局, 以 确 保 今 天 明 天 以 及 更 远 的 将 来 都 有 源 源 不 断 的 收 入 和 进 项 但 你 绝 对 不 能 为 了 这 些 大 客 户 而 放 弃 其 他 中 小 客 户, 以 保 证 业 务 渠 道 的 多 元 化, 并 始 终 保 持 充 盈 的 状 态 四 类 潜 在 客 户 成 功 的 潜 在 客 户 这 类 公 司 各 方 面 运 作 良 好 销 售 处 于 增 长 阶 段 有 可 以 预 见 的 现 金 流 公 司 在 不 断 的 成 长 中 决 策 层 工 作 繁 忙, 人 人 觉 得 开 心 和 乐 观 如 果 你 的 产 品 对 路, 最 容 易 在 这 类 潜 在 客 户 身 上 打 开 销 路 针 对 这 类 客 户, 你 的 工 作 重 点 是 让 他 相 信 你 的 产 品 能 显 著 改 善 他 目 前 的 境 况 面 临 某 个 问 题 的 潜 在 客 户 这 类 客 户 承 认 某 个 方 面 出 了 问 题, 并 正 在 寻 求 某 个 产 品 ( 如 你 的 产 品 ) 为 其 解 决 问 题 他 的 问 题 不 但 正 在 使 他 和 他 的 公 司 付 出 代 价, 而 且 还 使 他 的 客 户 和 员 工 感 到 不 满 并 且 决 策 者 也 认 为 问 题 的 解 决 刻 不 容 缓 然 而, 当 你 与 这 类 客 户 接 洽 时, 他 总 是 说 : 我 没 兴 趣 这 时 预 料 之 中 的, 因 为 他 不 知 道 你 的 产 品 到 底 能 为 他 带 来 什 么 好 处 你 应 该 这 么 回 答 : 这 就 是 为 什 么 我 给 您 打 电 话 的 原 因 62

63 当 对 方 问 你 什 么 意 思 时, 你 可 以 这 样 回 答 : 我 们 的 大 多 数 客 户 刚 开 始 时 也 像 您 一 样 表 示 不 感 兴 趣, 但 后 来 看 到 我 们 的 产 品 确 实 对 他 们 有 帮 助 时, 便 纷 纷 向 我 们 购 买, 并 且 还 把 我 们 推 荐 给 其 他 人 这 种 方 法 通 常 能 激 起 对 方 的 好 奇 心, 并 最 终 同 意 见 你 当 你 有 了 面 谈 的 机 会, 并 且 你 的 产 品 确 实 对 他 有 用, 那 么 就 很 有 可 能 做 成 这 笔 交 易 自 满 型 的 潜 在 客 户 这 类 潜 在 客 户 安 于 现 状, 容 易 满 足, 不 图 改 变 他 们 不 大 会 考 虑 你 的 产 品, 对 改 变 现 状 兴 趣 不 大 他 们 往 往 不 急 于 解 决 问 题, 也 不 想 改 善 目 前 的 境 况, 或 者 就 根 本 没 有 决 策 权 于 这 种 潜 在 客 户 打 交 道 通 常 会 让 人 心 灰 意 冷, 甚 至 浪 费 时 间 除 非 你 有 办 法 刻 意 夸 大 他 的 问 题 或 需 求, 否 则 不 如 走 为 上 策 消 极 型 的 潜 在 客 户 这 种 人 很 难 打 交 道, 他 们 对 人 粗 鲁 无 理 令 人 讨 厌 甚 至 还 没 等 你 介 绍, 他 们 就 固 执 地 认 为 购 买 你 的 产 品 完 全 是 浪 费 金 钱 遇 上 这 样 的 客 户, 建 议 你 还 是 趁 早 打 道 回 府, 不 如 花 点 工 夫 多 找 一 些 第 一 和 第 二 类 潜 在 客 户 窘 迫 潦 倒 型 的 潜 在 客 户 在 销 售 活 动 和 日 常 生 活 中, 最 令 人 感 到 压 抑 的 莫 过 于 跟 那 些 消 极 和 整 天 愤 愤 不 平 的 人 打 交 道 与 这 类 人 接 触 哪 怕 一 小 会 儿 时 间, 就 会 让 你 大 倒 胃 口 他 们 心 态 消 极, 不 思 进 取, 一 天 到 晚 闷 闷 不 乐 一 个 人 身 上 这 种 消 极 因 素 越 多, 就 越 不 可 能 购 买 你 的 产 品, 你 就 越 不 能 在 这 种 人 身 上 浪 费 你 的 宝 贵 时 间 窘 迫 潦 倒 型 潜 在 客 户 一 般 都 些 是 心 态 消 极 的 人 购 买 需 要 积 极 的 心 态 心 态 消 极 之 人 是 不 可 能 向 别 人 购 买 产 品 的 与 这 种 人 的 对 话 结 束 得 越 快 越 好, 以 免 浪 费 你 的 精 力 你 是 很 难 向 这 种 客 户 证 明 你 的 产 品 价 值 和 其 中 的 成 本 效 益 的, 因 为 他 根 本 就 看 不 见 你 的 产 品 会 给 他 带 来 的 好 处 他 会 在 一 开 始 就 嫌 你 的 价 格 太 高 而 与 你 讨 价 还 价 然 后 不 切 实 际 地 把 你 的 报 价 和 你 们 竞 争 对 手 的 价 格 相 比 较, 尽 管 你 们 的 产 品 质 量 和 服 务 远 胜 于 竞 争 对 手 遇 到 这 种 情 况, 你 不 妨 礼 貌 的 一 笑, 然 后 尽 快 告 辞 这 类 客 户 的 最 多 给 你 下 个 小 单 子, 然 后 就 没 了 下 文 你 也 不 可 能 跟 他 们 建 立 进 一 步 的 业 务 关 系 这 类 客 户 的 评 语 和 推 荐 的 价 值 也 是 很 有 限 的 即 使 他 买 了 你 的 产 品, 对 其 他 潜 在 客 户 也 起 不 了 什 么 带 动 作 用 其 实 他 并 不 认 识 别 的 潜 在 客 户, 即 使 认 识, 他 也 不 会 把 名 字 告 诉 你 这 类 公 司 往 往 运 作 不 好, 效 益 低 下, 只 会 一 味 地 抱 怨 生 意 难 做, 付 款 老 是 拖 延 为 了 拿 到 全 额 款 项, 你 非 得 来 回 跑 好 几 趟 有 时 因 为 无 力 支 付, 你 不 得 已 收 回 已 售 出 的 产 品 这 类 公 司 距 离 你 们 公 司 路 程 较 远, 结 果 让 你 在 来 回 奔 波 中 浪 费 了 大 量 时 间 潜 在 客 户 资 源 做 好 计 划 和 安 排, 尽 量 把 时 间 多 用 在 优 质 客 户 身 上, 这 样 有 利 于 你 建 立 积 极 的 心 态, 让 自 己 在 工 作 中 更 加 快 乐, 时 刻 感 觉 像 个 赢 家 去 哪 里 找 潜 在 客 户? 明 确 你 销 售 的 是 一 种 什 么 产 品, 这 个 产 品 能 为 客 户 带 来 什 么 好 处 搞 清 楚 人 们 为 什 么 要 购 买, 以 及 他 们 希 望 从 你 的 产 品 中 得 到 什 么 报 刊 63

64 一 家 公 司 在 报 纸 上 刊 登 广 告, 一 般 有 两 种 情 况 : 要 么 是 一 家 成 功 的 企 业, 意 在 销 售 业 绩 上 锦 上 添 花 ; 要 么 是 一 家 经 营 收 入 不 佳 的 企 业, 正 在 寻 求 雪 中 送 炭, 以 期 增 加 销 售 量 你 必 须 考 虑 的 是, 你 的 产 品 在 提 高 成 本 效 益 方 面 对 这 些 公 司 有 什 么 作 用 和 帮 助 然 后 再 给 他 们 打 电 话, 就 说 你 看 到 了 他 们 的 广 告, 你 有 办 法 帮 他 们 获 得 更 大 的 成 功 凡 是 有 问 题 的 公 司 都 是 你 的 潜 在 客 户 凡 是 宣 称 盈 利 的 公 司 都 是 你 的 潜 在 客 户 凡 是 公 布 亏 损 的 公 司 都 是 你 的 潜 在 客 户 坚 持 每 天 看 报 纸 能 使 你 与 时 俱 进, 时 刻 把 握 市 场 先 机 经 常 看 报 的 人 比 不 看 报 的 人 消 息 更 灵 通, 知 识 面 更 广 当 你 与 客 户 见 面 时, 对 方 会 立 刻 感 觉 到 你 是 个 对 当 今 经 济 形 势 有 深 刻 了 解, 知 识 渊 博 的 专 业 销 售 员 这 会 增 加 他 对 你 的 信 任 感, 并 相 信 你 有 能 力 帮 他 解 决 问 题 和 实 现 目 标 商 业 刊 物 如 果 你 的 销 售 对 象 是 公 司 或 企 业, 建 议 你 马 上 去 订 一 些 本 地 的 商 业 刊 物 每 次 收 到 刊 物 时, 你 都 要 一 页 一 页 仔 细 阅 读, 将 所 有 可 能 需 要 你 们 产 品 的 公 司 或 企 业 都 记 录 下 来 很 多 销 售 员 就 是 靠 挖 掘 这 些 专 业 刊 物 里 各 类 有 价 值 的 信 息 ( 各 种 文 章 广 告 和 企 业 名 录 ) 来 获 得 他 们 所 有 的 业 务 你 也 可 以 经 常 为 这 些 刊 物 写 一 些 有 趣 的 文 章, 重 点 讲 述 如 何 帮 助 客 户 解 决 一 些 常 见 的 问 题, 以 及 如 何 帮 助 一 些 公 司 实 现 共 同 的 目 标 你 不 必 要 求 稿 酬, 但 你 可 以 把 自 己 的 名 字 地 址 和 公 司 名 称 包 括 在 你 的 文 章 里 这 会 让 客 户 找 上 门 来 行 业 刊 物 和 企 业 目 录 如 果 你 的 产 品 销 售 是 针 对 某 个 行 业 的, 建 议 你 订 一 些 相 关 的 行 业 杂 志 通 常 在 当 地 的 图 书 馆 可 以 找 到 各 种 分 门 类 别 杂 志 找 出 与 客 户 所 在 行 业 相 关 的 最 有 影 响 力 的 刊 物, 然 后 订 下 来 收 到 每 期 杂 志, 你 一 定 要 阅 读 头 版 评 论 和 其 他 主 要 文 章 这 有 助 于 你 了 解 和 掌 握 最 新 的 行 业 走 势, 并 使 你 在 与 客 户 交 谈 时 不 至 于 像 个 外 行 你 会 在 这 些 杂 志 里 看 到 针 对 那 个 行 业 的 广 告 通 过 这 些 广 告, 你 能 发 现 那 个 行 业 里 的 人 可 能 存 在 的 一 些 问 题 和 担 忧, 同 时 你 不 妨 借 鉴 那 些 广 告 宣 传 语, 将 它 们 用 于 你 自 己 的 市 场 开 发 和 销 售 活 动 中 你 的 产 品 就 是 要 帮 助 客 户 解 决 其 所 面 临 的 问 题 不 管 他 是 否 意 识 到 这 一 点, 你 要 做 的 就 是 把 问 题 揭 开 如 果 你 对 客 户 面 临 的 市 场 竞 争 情 况 了 解 得 越 多, 那 么 在 与 对 方 决 策 者 商 谈 业 务 时, 你 就 更 有 权 威 性 和 说 服 力 你 应 该 找 出 限 制 对 方 企 业 发 展 和 盈 利 的 瓶 颈 企 业 面 临 的 是 什 么 问 题? 市 场 挑 战 是 什 么? 什 么 原 因 导 致 公 司 生 产 和 销 售 停 滞 不 前? 对 方 面 临 的 哪 些 问 题 正 是 你 的 产 品 所 能 解 决 的? 你 对 客 户 的 问 题 了 解 得 越 清 楚, 你 的 解 决 方 案 就 越 具 有 针 对 性, 客 户 的 价 格 敏 感 度 就 越 低, 做 购 买 决 定 时 就 会 越 爽 快 如 果 你 的 客 户 刚 好 是 某 个 行 业 协 会 的 会 员, 不 妨 问 他 是 否 能 借 到 或 者 买 到 协 会 的 企 业 名 录 一 旦 某 个 会 员 成 为 你 的 客 户, 你 就 有 机 会 联 系 到 其 他 每 个 会 员 这 样 就 很 容 易 得 到 推 荐, 并 获 得 各 种 见 面 和 生 意 的 机 会, 因 为 他 们 通 常 有 相 同 的 需 求 所 以, 每 当 你 做 成 一 笔 交 易, 一 定 要 问 对 方 是 否 属 于 某 个 行 业 协 会 如 果 是 的 话, 不 访 问 他 能 否 借 到 会 员 名 录, 有 可 能 的 话, 还 可 以 请 他 为 你 写 一 封 好 评 信, 用 以 吸 引 其 他 潜 在 客 户 新 客 户 线 索 其 他 一 个 新 客 户 的 来 源 就 是 老 客 户 推 荐 每 当 达 成 一 笔 交 易, 你 应 该 立 刻 向 对 方 要 两 三 个 他 认 识 并 愿 意 推 荐 的 人 的 名 字 和 联 系 方 法 64

65 一 个 对 你 的 产 品 和 服 务 感 到 满 意 的 客 户 为 你 做 推 荐, 其 效 果 远 胜 于 你 为 了 找 生 意 而 直 接 与 一 个 从 未 谋 面 的 人 联 系 老 客 户 能 为 你 介 绍 新 的 潜 在 客 户 你 能 从 这 些 非 客 户 那 里 获 得 其 他 潜 在 客 户 的 线 索 在 与 每 个 潜 在 客 户 电 话 沟 通 时, 无 论 生 意 是 否 做 成, 都 记 得 一 定 要 问 对 方 要 两 三 个 潜 在 客 户 的 名 字 和 联 系 方 法 你 只 要 这 样 说 : 也 许 在 您 认 识 的 人 中 有 人 需 要 我 的 产 品, 请 问 您 能 帮 我 介 绍 两 三 个 吗? 如 果 对 方 感 觉 你 确 实 很 专 业 并 且 为 人 友 善, 一 般 都 会 愿 意 帮 你 推 荐 你 一 定 要 让 他 放 心, 你 不 会 给 他 的 朋 友 任 何 压 力, 绝 对 不 会 让 他 为 难 你 只 是 想 要 一 个 展 示 产 品 的 机 会, 就 像 你 刚 才 向 他 展 示 的 一 样 访 问 陌 生 人 访 问 陌 生 人 是 需 要 勇 气 的 只 要 你 一 次 次 不 断 的 尝 试, 你 的 这 种 恐 惧 感 就 会 减 少, 直 至 消 失 最 后 你 会 变 成 一 个 无 所 畏 惧 的 人 要 成 为 一 名 成 功 的 销 售 员, 就 必 须 克 服 与 陌 生 人 交 流 的 恐 惧 感 这 里 有 一 个 很 简 单 的 办 法 : 在 最 短 的 时 间 内 通 过 电 话 或 上 门 访 问 一 百 位 陌 生 的 潜 在 客 户 无 所 谓 他 们 是 否 购 买 你 的 产 品 目 的 是 为 了 让 你 通 过 与 大 量 的 人 面 对 面 的 交 流 使 自 己 完 全 沉 浸 在 新 产 品 的 推 介 活 动 中, 在 交 流 中 学 会 如 何 回 答 各 种 问 题, 如 何 应 对 不 利 局 面, 并 更 好 地 了 解 客 户 的 疑 虑 和 担 心, 从 中 获 得 各 种 有 益 的 经 验, 学 会 成 功 的 销 售 技 巧 等 你 有 了 这 份 ( 与 100 个 人 交 流 ) 经 历 时, 你 就 不 会 再 怕 被 人 拒 绝 了, 而 是 会 热 切 地 期 待 下 一 次 的 交 流 你 可 以 用 这 个 方 法 使 自 己 的 销 售 事 业 重 新 焕 发 活 力, 如 果 你 是 个 新 手, 也 可 以 用 这 个 方 法 来 开 创 自 己 的 事 业 决 心 已 定, 就 要 行 动, 在 接 下 来 的 30 天 里, 走 出 去, 向 100 位 潜 在 客 户 推 介 你 的 产 品 吧 不 必 担 心 他 们 是 否 会 购 买, 这 是 你 的 一 次 市 场 调 查 的 演 练 当 你 结 束 对 一 家 潜 在 客 户 的 访 问 时, 不 妨 去 隔 壁 哪 家 看 看, 这 时 你 应 该 自 信 地 走 向 接 待 员, 然 后 自 我 介 绍 : 我 跟 隔 壁 哪 家 ABC 公 司 的 唐 先 生 谈 起 过 我 们 的 新 产 品, 我 刚 想 到 也 许 他 们 也 可 能 对 我 们 的 产 品 感 兴 趣 这 里 有 谁 能 帮 我 安 排 约 见 事 宜 吗? 当 对 方 听 到 旁 边 那 家 公 司 也 对 你 的 产 品 感 兴 趣 时, 往 往 会 产 生 一 种 好 奇 心 而 想 探 个 究 竟, 这 时 他 们 会 饶 有 兴 趣 地 听 你 介 绍, 有 时 甚 至 会 拍 板 购 买 你 的 产 品 多 问 不 会 让 你 吃 亏, 所 以 要 养 成 这 样 的 习 惯, 每 次 访 问 完 一 家 潜 在 客 户, 不 妨 就 近 去 另 一 家 看 看 开 发 大 客 户 如 果 你 只 是 专 注 于 做 小 客 户 生 意 ( 小 而 多 的 那 种 ), 那 么 你 只 需 一 种 开 发 策 略 如 果 你 的 目 标 是 做 大 客 户 销 售 ( 少 而 精 的 那 种 ), 那 么 你 的 开 发 策 略 就 会 完 全 不 同 如 果 你 销 售 的 是 一 种 周 期 长 价 格 高 的 大 件 产 品, 那 么 在 你 区 域 内 的 这 类 潜 在 客 户 通 常 会 比 较 少, 因 此 每 个 潜 在 客 户 也 就 显 得 格 外 的 宝 贵 千 万 不 能 因 准 备 不 足 而 丢 失 客 户, 这 点 尤 其 重 要 你 必 须 首 先 对 客 户 进 行 认 真 的 分 析, 然 后 制 定 出 相 应 的 计 划 和 策 略 小 规 模 交 易 成 功 的 关 键 是 靠 脚 勤 快, 而 大 宗 交 易 成 功 的 关 键 在 于 策 划 正 因 为 大 客 户 资 源 的 稀 少 和 珍 贵, 所 以 你 千 万 不 能 有 丝 毫 的 疏 忽 和 侥 幸 因 此 在 与 客 户 的 第 一 次 会 面 之 前, 你 必 须 对 对 方 的 具 体 情 况 做 好 彻 底 的 分 析 在 一 些 公 司 里, 提 前 做 好 这 种 基 础 工 作, 能 为 你 赢 得 与 大 客 户 谈 判 的 权 利 你 应 该 用 间 接 手 段 来 获 取 有 关 大 客 户 的 信 息 譬 如, 你 可 以 向 对 方 公 司 里 的 某 个 人 打 听 情 况, 而 那 个 人 最 好 是 在 可 能 购 买 你 产 品 的 部 门, 并 且 知 道 决 策 流 程, 而 且 愿 意 帮 助 你 一 步 步 通 过 大 公 司 特 有 的 复 杂 的 权 利 和 关 系 网 譬 如 : 如 果 你 的 产 品 是 卖 给 生 产 部 门 的, 你 可 以 给 会 计 部 门 的 某 个 人 打 电 话, 就 说 你 想 和 经 历 讲 话, 并 告 诉 他 你 是 谁 请 他 花 几 分 钟 时 间 谈 谈 对 你 产 品 的 看 法, 并 告 诉 这 个 人 你 准 备 向 他 们 公 司 推 介 你 的 产 品, 但 不 知 道 产 品 对 他 们 是 否 合 适, 所 以 很 想 听 听 他 们 的 宝 贵 意 见 在 这 种 初 期 的 接 洽 中, 不 要 展 示 产 品, 更 不 要 试 图 销 售 你 只 要 让 对 方 知 道 你 的 想 法, 或 者 其 他 公 司 用 了 你 的 产 品 之 后 的 种 种 好 处, 这 就 可 以 了 你 所 需 要 的 只 是 对 方 的 反 馈 65

66 有 一 个 很 好 的 办 法, 就 是, 你 可 以 直 接 去 找 公 司 前 台 的 接 待 员, 向 她 打 听 他 们 公 司 最 佳 销 售 员 的 名 字 当 你 与 那 个 销 售 员 取 得 联 系 时, 先 做 自 我 介 绍, 然 后 跟 他 说 你 也 是 个 销 售 员, 觉 得 你 的 产 品 可 能 对 他 们 公 司 有 用, 希 望 他 帮 忙 然 后 跟 他 说 你 不 知 道 有 关 事 宜 应 该 找 谁 谈, 如 何 接 洽 问 他 是 否 能 提 供 帮 助 或 建 议? 在 任 何 公 司, 销 售 员 往 往 是 最 乐 意 帮 忙 的 人 做 大 客 户 生 意 的 规 则 是 从 低 到 高 也 就 是 说, 千 万 不 要 一 开 始 就 去 找 公 司 决 策 者, 而 是 应 该 先 与 较 低 层 的 管 理 人 员 建 立 良 好 的 关 系, 让 他 帮 你 站 稳 脚 跟 并 逐 步 打 开 局 面 你 必 须 找 个 人, 让 他 把 你 介 绍 给 另 一 个 人, 而 这 个 人 恰 好 困 于 某 个 问 题, 而 这 个 问 题 正 是 你 的 产 品 能 帮 他 解 决 的 像 做 这 种 大 客 户 生 意, 如 果 没 有 内 部 的 朋 友 帮 助, 几 乎 是 不 可 能 成 功 的 在 大 宗 交 易 中, 你 在 对 方 公 司 里 认 识 的 人 越 多, 就 越 可 能 获 得 各 种 有 价 值 的 信 息, 这 些 信 息 能 使 你 在 竞 争 中 把 握 先 机, 最 终 赢 得 生 意 电 话 访 问 电 话 是 一 种 商 业 工 具 你 必 须 学 会 有 效 和 熟 练 地 运 用 电 话 沟 通 的 技 巧 许 多 销 售 员 对 用 电 话 访 问 客 户 常 常 会 感 到 紧 张 和 不 安, 因 为 他 们 不 懂 怎 样 用 好 这 一 工 具 首 先 要 记 住 的 是, 你 打 电 话 的 目 的 是 与 对 方 确 定 约 见 事 宜, 而 不 是 通 过 电 话 进 行 销 售 你 甚 至 都 不 能 提 及 你 是 做 什 么 销 售 的, 除 非 对 方 一 定 要 你 说 哪 怕 你 再 有 想 说 的 冲 动, 也 要 克 制 住 千 万 不 要 在 电 话 中 谈 论 产 品 和 生 意, 否 则 肯 定 会 让 你 无 功 而 返 你 一 定 要 坦 诚 直 率 热 情 友 善 打 电 话 给 前 台, 让 她 帮 你 接 总 经 理 她 很 可 能 会 把 你 接 到 总 经 理 秘 书 那 儿 这 时 你 可 以 先 礼 貌 地 自 我 介 绍, 把 你 的 名 字 和 公 司 名 称 告 诉 她, 然 后 就 说 : 我 需 要 您 的 帮 助 一 般 来 说, 只 要 你 礼 貌 地 提 出 要 求, 对 方 都 会 帮 你 跟 秘 书 说, 你 有 一 个 想 法, 能 让 他 们 公 司 在 几 个 月 内 赚 钱 或 者 省 钱, 并 解 释 说, 你 不 知 道 具 体 该 跟 谁 联 系, 是 直 接 找 老 板 呢, 还 是 别 的 什 么 人? 他 知 道 相 关 部 门 负 责 人 是 谁, 然 后 会 把 你 转 接 到 那 个 人, 并 同 时 把 你 的 情 况 告 诉 他 或 者, 她 会 直 接 问 总 经 理, 让 他 推 荐 你 的 联 系 人 不 管 那 一 种 可 能, 下 一 个 与 你 通 话 的 人 一 定 知 道 这 个 推 荐 来 自 总 经 理 办 公 室 这 通 常 会 让 你 受 到 重 视 第 三 种 可 能 的 情 况 是, 她 把 你 直 接 转 到 总 经 理 那 里, 这 样, 你 就 可 以 直 接 向 他 表 明 来 电 理 由, 让 他 亲 自 决 断 不 管 下 一 个 与 你 沟 通 的 人 是 谁, 你 要 做 的 就 是 说 服 他, 让 他 给 你 十 分 钟 的 时 间 这 个 十 分 钟 不 是 用 来 讨 论 生 意 上 的 事, 而 只 是 为 了 谋 得 一 个 与 对 方 面 对 面 交 流 的 机 会, 以 便 决 定 有 无 进 展 的 必 要 和 可 能 66

67 你 必 须 准 备 回 答 的 问 题 第 一 个 必 须 回 答 的 问 题 是, 我 为 什 么 要 听 你? 那 些 潜 在 客 户 都 很 忙, 而 且 经 常 会 有 人 向 他 们 推 销 产 品 他 为 什 么 要 听 你 呢? 你 的 开 场 白 应 着 重 于 提 供 建 议, 以 及 产 品 的 使 用 效 果 和 好 处 你 可 以 直 接 从 产 品 最 能 吸 引 客 户 的 那 些 主 要 优 点 着 手, 就 说 : 我 有 一 个 主 意, 能 帮 贵 公 司 大 幅 度 节 省 开 支 或 者, 我 有 一 个 切 实 可 行 的 办 法, 能 使 贵 公 司 的 生 产 效 率 在 六 个 月 内 提 高 30%, 您 是 否 有 兴 趣? 或 者, 我 有 一 个 办 法, 能 让 贵 公 司 的 印 刷 开 支 在 不 影 响 质 量 和 效 率 的 前 提 下 节 省 20%, 您 是 否 有 兴 趣? 或 者, 其 他 任 何 你 的 产 品 能 带 给 客 户 的 好 处 当 客 户 回 答 说 : 那 是 什 么 产 品? 你 就 说 : 先 生, 这 正 是 我 想 跟 您 谈 的, 我 只 需 要 您 十 分 钟 的 宝 贵 时 间 听 我 介 绍, 然 后 您 看 我 们 的 产 品 是 否 合 适, 一 切 由 您 来 决 定 在 电 话 里 安 排 约 会, 有 四 件 事 情 你 必 须 向 对 方 说 明 : 对 方 正 是 你 要 找 的 人 见 面 时 间 不 会 很 长 你 不 会 给 对 方 压 力 客 户 不 必 承 诺 购 买 那 些 平 时 忙 碌 的 潜 在 客 户 几 乎 一 定 会 问, 你 能 在 电 话 里 跟 我 说 吗? 或 者 你 能 先 把 一 些 大 致 情 况 告 诉 我 吗? 在 电 话 里 回 答 这 类 问 题 必 须 谨 慎, 否 则 会 让 你 丢 掉 见 面 的 机 会 我 不 感 兴 趣 太 贵 了, 我 们 买 不 起 我 们 有 自 己 的 供 货 商, 我 们 对 他 很 满 意 现 在 暂 时 不 需 要 这 种 产 品 我 们 已 经 够 多 了 我 们 目 前 不 想 买 近 来 公 司 业 务 不 好 当 他 说 : 你 能 稍 微 给 我 介 绍 一 下 吗? 你 就 说 : 本 来 是 可 以 到, 但 有 些 东 西 是 要 当 面 给 您 看 的 当 你 说 到 当 面 给 您 看 时, 会 立 刻 引 起 对 方 的 好 奇 心, 他 会 开 始 在 心 里 猜 测 这 到 底 是 个 什 么 东 西 呢? 如 果 对 方 要 你 寄 一 些 资 料 过 去 的 话, 千 万 不 要 答 应 这 时 你 可 以 这 样 说 : 本 来 是 可 以 的, 但 是 您 也 知 道 邮 局 的 服 务 有 多 糟 糕 何 不 让 我 亲 自 给 你 送 去, 我 下 周 四 下 午 到 您 那 里, 到 时 您 在 吗? 然 后 重 复 那 句 话, 我 所 需 要 的 只 是 您 十 分 钟 宝 贵 的 时 间, 东 西 怎 么 样, 您 看 了 再 说 有 时 对 方 可 能 会 说 : 好 吧, 那 就 下 个 星 期 吧, 我 安 排 一 下 不 要 就 此 结 束 你 可 以 快 速 回 答 道 : 先 生, 您 手 边 有 记 事 本 吗? 我 们 何 不 现 在 就 把 具 体 的 时 间 和 日 期 定 下 来? 下 星 期 四 上 午 十 点 方 便 吗? 或 者 还 是 星 期 五 上 午 更 好 呢? 如 果 这 时 对 方 还 是 拿 不 定 主 意 的 话, 你 就 说 : 先 生, 要 不 这 样 吧, 我 们 现 在 先 确 定 个 具 体 时 间, 如 果 到 时 您 抽 不 开 身, 我 们 再 改 时 间 访 问 潜 在 客 户 时 的 紧 张 心 理 有 一 点 很 重 要 : 客 户 刚 开 始 时 对 你 所 说 的 不 以 为 然, 其 实 是 很 正 常 的 你 的 突 然 出 现, 无 论 是 通 过 电 话, 还 是 登 门 造 访, 都 可 能 会 打 断 他 的 思 路 和 影 响 他 的 日 常 活 动 所 以, 你 必 须 接 受 这 样 的 事 实 : 被 拒 绝 并 非 是 你 才 会 遇 到 的 个 别 现 象, 这 跟 你 无 关 即 使 在 市 场 形 势 最 好 的 时 候, 推 销 最 好 的 产 品, 也 有 40% 被 拒 绝 的 概 率 在 市 场 形 式 不 是 很 好 的 时 候, 被 拒 绝 的 概 率 是 90% 67

68 在 市 场 形 势 极 为 不 好, 且 竞 争 又 十 分 激 烈 的 情 况 下, 你 被 拒 绝 的 概 率 会 高 达 98% 每 一 次 碰 壁 都 会 让 你 学 到 一 些 东 西, 使 你 变 得 更 加 精 明 能 干 只 有 经 过 这 方 面 足 够 的 磨 砺, 你 才 可 能 积 累 丰 富 的 经 验, 成 为 一 名 出 色 的 销 售 员 今 天 的 挫 折 预 示 着 明 天 的 成 功 访 客 前 的 心 理 预 演 充 分 的 准 备 你 应 该 做 些 基 础 工 作, 尽 可 能 详 细 地 了 解 对 方 公 司 的 情 况, 如 : 他 们 的 产 品 服 务 具 体 要 见 的 人 他 的 职 位 背 景, 以 及 目 前 影 响 他 们 业 务 的 一 些 市 场 因 素 准 备 得 越 充 分, 你 在 见 客 户 时 就 会 越 有 信 心 越 轻 松 你 最 好 早 到 十 分 钟, 以 便 给 客 户 留 下 好 的 印 象, 同 时 也 可 以 顺 便 整 理 一 下 思 路, 为 会 谈 做 好 最 后 的 准 备 你 可 以 想 象 自 己 是 个 很 富 有 的 人, 这 次 是 代 表 自 己 的 公 司 对 客 户 进 行 礼 节 性 的 访 问, 这 种 想 象 有 助 于 缓 解 你 的 焦 虑 感 虽 然 你 心 里 非 常 想 做 成 这 单 生 意, 但 是 表 面 上 要 显 得 无 所 谓 对 会 谈 结 果 要 表 现 出 一 种 健 康 的 漠 不 关 心 的 态 度, 千 万 不 要 对 自 己 该 怎 么 说 和 怎 么 做 显 得 过 于 紧 张 和 焦 虑 第 一 次 访 问 客 户 最 重 要 的 是 要 做 好 充 分 的 心 里 准 备 那 些 顶 尖 销 售 员 在 每 次 与 客 户 见 面 前, 都 会 进 行 心 理 演 练, 运 用 潜 意 识 的 力 量, 使 自 己 在 销 售 谈 判 中 发 挥 出 最 佳 水 平 你 已 经 提 前 几 分 钟 到 达 约 会 地 点, 这 时 你 正 静 静 地 坐 在 车 里 或 者 附 近 的 一 个 洗 手 间, 闭 上 眼 睛, 慢 慢 地 吸 气 呼 气, 反 复 五 到 七 次, 不 出 一 分 钟, 你 便 进 入 一 种 放 松 状 态 在 这 种 彻 底 放 松 的 状 态 下, 想 象 自 己 在 即 将 到 来 的 会 晤 中 发 挥 出 色, 游 刃 有 余 的 情 景 你 看 到 自 己 沉 着 积 极 放 松 的 样 子, 完 全 掌 控 了 会 晤 的 局 面, 你 看 到 客 户 也 显 得 很 轻 松, 正 饶 有 兴 趣 地 听 你 做 产 品 介 绍 想 象 这 次 会 晤 正 一 步 步 地 取 得 进 展, 结 束 时 与 客 户 签 订 了 一 个 订 单, 或 者 达 成 了 一 项 进 一 步 发 展 关 系 的 协 议 给 自 己 积 极 的 暗 示, 这 是 一 次 极 为 成 功 的 会 晤 这 样 重 复 几 次, 并 结 合 想 象 的 画 面, 使 自 己 在 心 里 体 验 这 种 成 功 的 喜 悦 继 续 在 放 松 状 态 下 均 匀 的 呼 气 和 吸 气, 同 时 想 象 那 理 想 的 结 局, 并 不 断 给 自 己 积 极 的 暗 示 这 种 心 理 调 节 过 程 的 主 要 目 的 是 让 你 感 受 一 种 成 功 的 快 乐, 在 心 理 上 营 造 一 种 获 得 成 功 时 的 愉 悦 之 情 享 受 这 种 感 觉 吧 体 会 这 种 成 功 的 喜 悦 吧 一 旦 你 有 了 这 种 感 觉, 你 就 应 该 把 它 痛 快 的 释 放 出 来, 就 像 把 空 气 从 气 球 里 放 出 来 一 样 然 后, 睁 开 你 的 眼 睛, 面 带 微 笑, 满 怀 信 心 地 去 见 你 的 客 户 你 会 感 到 非 常 的 放 松 和 自 信 你 会 感 到 自 己 变 得 热 情 和 友 善 你 会 感 到 自 己 完 全 把 握 了 局 面 你 会 觉 得 自 己 思 路 清 晰, 口 齿 伶 俐 在 大 多 数 情 况 下, 这 种 积 极 的 心 态 往 往 能 让 你 获 得 之 前 预 演 时 想 象 的 结 果 首 次 会 晤 你 必 须 记 住, 你 不 是 来 推 销 什 么 东 西 的, 而 只 是 来 看 看 对 方 有 无 可 能 成 为 你 的 客 户 你 必 须 查 清 对 方 是 否 存 在 某 个 问 题 或 需 求, 而 这 些 问 题 或 需 求 又 刚 好 是 你 的 产 品 所 能 解 决 和 满 足 的, 并 能 体 现 良 好 的 成 本 效 益 你 的 主 要 目 的 就 是 要 把 这 些 问 题 和 需 求 暴 露 出 来, 让 对 方 看 到 其 存 在 千 万 不 要 偏 离 主 旨 去 讨 论 产 品 服 务 或 者 其 他 方 面 的 事 情 你 的 首 要 任 务 是 要 给 对 方 留 下 一 个 良 好 的 印 象 你 要 做 的 第 一 件 事 就 是, 微 笑 地 看 着 对 方 的 眼 睛, 紧 紧 地 握 手, 并 说 : 您 好! 见 到 您 很 高 兴 68

69 这 样 的 开 场 会 立 刻 让 对 方 觉 得 你 是 一 个 值 得 尊 敬 和 关 注 的 专 业 销 售 员, 并 能 引 起 他 的 好 奇 心, 缓 解 其 抵 触 心 理 初 次 见 面 时 的 四 种 开 场 白 以 下 的 每 一 种 开 场 白 都 有 助 于 你 在 对 方 心 目 中 树 立 起 专 业 的 形 象 这 些 开 场 白 都 非 常 符 合 生 意 场 合, 体 现 了 对 客 户 时 间 的 尊 重, 效 果 相 当 不 错 最 重 要 的 是, 它 们 能 帮 你 在 第 一 次 会 面 中 就 确 定 对 方 是 否 可 能 成 为 你 的 客 户, 是 否 值 得 你 去 争 取 以 感 谢 开 场 : 唐 先 生, 非 常 感 谢 您 抽 空 见 我 我 知 道 您 很 忙, 所 以 我 会 尽 量 简 短 每 当 你 对 人 表 示 感 谢 时, 都 能 提 升 对 方 的 自 尊, 并 对 你 产 生 好 感 建 立 期 待 你 可 以 这 样 说 : 你 一 定 会 喜 欢 我 要 给 你 看 的 东 西 或 者 说 : 我 要 给 你 看 的 东 西 将 会 彻 底 改 变 你 们 做 生 意 的 方 法 或 者 说 : 我 们 公 司 研 发 了 一 种 系 统, 能 在 三 十 天 内 将 贵 公 司 的 运 营 成 本 削 减 一 半 无 论 那 种 说 法, 都 会 激 发 对 方 想 得 到 这 个 产 品 的 一 种 潜 意 识 反 应 如 果 你 觉 察 到 对 方 对 你 有 较 强 的 抵 触 心 理, 不 妨 采 用 一 种 逆 向 说 法 你 可 以 这 样 开 场 : 唐 先 生, 开 始 前, 我 想 先 告 诉 你, 我 今 天 过 来 不 是 要 向 您 推 销 什 么 东 西, 而 是 想 利 用 这 宝 贵 的 几 分 钟 时 间 问 您 几 个 问 题, 看 看 我 们 公 司 能 否 帮 贵 公 司 实 现 增 效 节 支 的 目 标 如 果 你 一 定 要 给 对 方 留 下 深 刻 的 印 象, 可 以 准 备 一 份 书 面 的 议 程 ( 一 式 两 份 ), 列 出 三 到 五 个 你 想 与 对 方 讨 论 的 问 题 见 面 时 给 对 方 一 份, 告 诉 他 这 些 就 是 你 想 与 之 探 讨 的 内 容, 并 问 他 是 否 可 以, 如 果 他 同 意 的 话, 你 便 可 以 这 样 开 场 : 我 可 以 先 问 您 一 个 问 题 吗? 您 在 这 儿 具 体 是 做 什 么 的? 这 时 他 一 般 会 轻 松 地 打 开 话 匣 子 从 那 一 刻 起, 你 必 须 全 神 贯 注 地 听 他 讲 述 你 可 以 适 时 地 提 一 些 有 针 对 性 的 问 题, 然 后 认 真 听 他 回 答 也 许 最 能 让 他 消 除 戒 心 并 愿 意 继 续 谈 下 去 的 问 题 就 是 : 您 是 怎 么 进 入 这 一 行 的? 大 多 数 人 谈 起 自 己 的 职 业 经 历 都 会 滔 滔 不 绝, 眉 飞 色 舞 所 以 如 果 你 问 对 方 这 个 问 题, 他 肯 定 乐 意 告 诉 你 这 样 就 给 了 你 一 个 倾 听 和 建 立 信 任 的 机 会 先 从 客 户 面 临 的 问 题 开 始, 然 后 再 转 到 你 的 产 品 所 提 供 的 解 决 方 案 上 你 可 以 这 样 说 : 唐 先 生, 看 来 您 们 的 包 装 成 本 正 在 快 速 增 加 我 们 公 司 开 发 了 一 种 方 法, 能 有 效 的 控 制 这 块 成 本 听 到 这 样 的 开 场 白, 你 的 潜 在 客 户 应 该 会 做 出 这 样 的 反 应 : 那 是 什 么 啊? 这 句 话 具 有 魔 术 般 神 奇 的 效 果, 这 样 的 反 应 说 明 你 可 以 开 始 下 一 步 的 议 程 了 : 在 我 们 开 始 讨 论 这 个 问 题 前, 我 能 再 问 您 几 个 问 题 吗? 随 着 提 问 的 深 入, 你 可 以 开 始 进 行 一 些 销 售 方 面 的 试 探, 在 你 作 出 分 析 结 论 和 提 供 解 决 方 案 之 前, 必 须 尽 可 能 多 地 了 解 潜 在 客 户 的 情 况 两 步 销 售 法 除 非 你 销 售 的 是 廉 价 的 小 件 产 品, 否 则 想 通 过 一 次 访 问 就 做 成 交 易, 那 几 乎 是 不 可 能 的 你 通 常 需 要 几 次 回 访 来 促 进 交 易 的 进 展 所 以, 你 应 该 把 首 次 访 问 当 做 后 续 回 访 的 序 幕 这 样 做 有 利 于 降 低 潜 在 客 户 的 抵 触 心 理, 增 加 其 好 奇 心, 使 他 更 易 于 接 受 你 的 报 盘 你 这 样 说 : 唐 先 生, 我 想 利 用 我 们 今 天 在 一 起 的 几 分 钟 时 间 问 您 几 个 问 题, 了 解 一 些 这 方 面 的 情 况 然 后 我 回 到 公 司 后, 再 与 几 个 专 家 碰 个 头, 讨 论 您 的 事 情 如 果 可 行 的 话, 到 时 我 会 把 方 案 带 过 来 给 您 过 目 让 他 知 道 这 是 一 次 试 探 性 的 接 触, 会 使 对 方 感 到 放 松 他 也 会 更 全 面 地 回 答 你 的 问 题, 进 而 使 这 次 会 面 产 生 积 极 的 效 果 69

70 恰 当 的 表 述 作 为 一 名 销 售 员, 你 的 工 作 就 是 要 去 发 现 问 题, 并 且 这 些 问 题 正 是 你 的 产 品 所 能 解 决 的 潜 在 客 户 刚 好 有 个 需 求 未 能 得 到 满 足, 有 个 问 题 未 能 解 决, 并 迫 切 希 望 这 些 问 题 得 到 圆 满 的 解 决, 而 这 些 因 素 都 足 以 使 他 采 取 行 动 提 问 是 销 售 成 功 的 关 键 提 问 不 仅 有 助 于 你 确 定 客 户 面 临 的 问 题, 同 时 也 有 助 于 你 向 客 户 展 示 你 的 产 品 是 怎 样 帮 他 们 解 决 问 题 和 提 高 成 本 效 益 的 在 销 售 活 动 中, 善 于 提 问 的 人 往 往 能 控 制 会 谈 局 面 而 最 出 色 的 销 售 员 都 是 那 种 充 满 自 信, 并 能 主 动 把 握 销 售 进 程 的 人, 他 们 喜 欢 引 导, 而 不 是 跟 从 如 果 你 在 会 谈 时 能 依 次 提 出 一 些 逻 辑 性 强 的 问 题, 那 么 你 就 能 发 挥 有 效 的 引 导 作 用, 使 他 认 为 你 的 产 品 正 是 他 所 需 要 的 你 越 是 喋 喋 不 休 讲 个 不 停, 就 越 让 对 方 有 时 间 酝 酿 反 对 和 批 评 意 见, 同 时 也 更 容 易 让 对 方 产 生 怀 疑 和 担 心, 并 联 想 到 曾 经 有 过 的 所 有 麻 烦 和 不 愉 快 的 经 历 但 是, 每 当 你 提 出 一 个 问 题, 并 静 静 地 等 待 回 答 时, 对 方 就 会 把 全 部 注 意 力 集 中 到 你 身 上 因 为 在 回 答 你 的 问 题 时, 他 不 可 能 再 去 想 其 他 事 情 但 是, 要 策 划 好 这 样 一 次 会 晤, 除 了 精 心 设 计 的 问 题 外, 还 需 要 有 一 定 的 前 瞻 性 和 想 象 力 据 一 些 大 公 司 采 购 部 经 理 们 反 映, 他 们 最 讨 厌 的 就 是 销 售 员 话 太 多 他 们 最 喜 欢 跟 提 问 精 彩, 倾 听 认 真 的 销 售 员 做 生 意 他 们 尊 敬 的 销 售 员 是 那 些 通 过 产 品 或 服 务, 为 他 们 做 好 本 职 工 作, 千 方 百 计 提 供 帮 助 的 人 销 售 行 业 的 一 条 黄 金 法 则 就 是, 倾 听 能 建 立 信 任 提 问 让 你 有 倾 听 的 机 会 你 越 会 倾 听, 客 户 就 越 喜 欢 你, 越 信 任 你 每 当 客 户 向 你 提 问 时, 他 就 把 握 了 主 动 这 时, 你 不 能 马 上 作 答, 而 是 应 该 坦 然 的, 微 笑 着 反 问 对 方 一 个 问 题 当 你 用 一 个 问 题 来 回 答 对 方 的 一 个 问 题 时, 不 知 不 觉 中, 你 又 重 新 把 握 了 主 动 权 三 种 让 你 把 握 主 动 的 提 问 方 法 开 放 式 的 问 句 这 类 问 句 不 能 用 是 或 不 是 来 回 答 开 放 式 问 句 一 般 以 这 些 词 开 头 : 什 么 何 时 那 里 谁 怎 样 为 什 么 开 放 式 问 句 需 要 比 较 详 细 的 回 答, 这 就 给 了 你 倾 听 和 与 潜 在 客 户 增 进 信 任 的 机 会 在 你 去 见 客 户 之 前, 应 该 精 心 设 计 一 组 开 放 式 问 句, 措 辞 需 要 反 复 推 敲, 力 求 达 到 最 佳 效 果 你 也 可 以 给 对 方 一 份 问 句 的 拷 贝, 告 诉 他 这 些 就 是 你 准 备 和 他 探 讨 的 问 题 这 些 开 放 式 的 问 句 能 帮 你 考 察 潜 在 客 户 各 方 面 的 情 况, 进 而 找 出 你 的 产 品 能 够 解 决 的 问 题 那 款 产 品 您 们 已 经 用 了 多 久 了? 那 款 产 品 在 服 务 上 存 在 的 最 大 问 题 是 什 么? 您 们 打 算 什 么 时 候 扩 大 生 产 能 力? 您 们 为 什 么 这 么 做? 封 闭 式 问 句 这 类 问 句 往 往 包 含 这 些 词 语 : 吗 是 吗 是 否 这 类 问 句 涉 及 的 面 比 较 狭 窄, 旨 在 让 对 方 给 出 具 体 的 答 复, 以 便 你 做 出 结 论 或 承 诺 您 会 在 两 周 内 做 出 决 定 吗? 您 们 是 否 考 虑 换 一 个 供 货 商? 这 就 是 您 们 要 找 的 东 西 吗? 您 喜 欢 我 刚 才 给 您 看 的 东 西 吗? 您 觉 得 合 适 吗? 您 想 现 在 就 开 始 吗? 否 定 答 案 问 句 当 你 用 这 种 方 法 提 问 时, 其 实 你 已 经 知 道 对 方 存 在 的 问 题 是 什 么 如 果 他 回 答 不, 就 表 明 他 可 能 会 考 虑 换 用 你 的 产 品 70

71 您 对 现 在 的 供 货 商 满 意 吗? 您 是 否 得 到 了 预 期 的 结 果? 问 你 的 潜 在 客 户 对 刚 才 的 讨 论 有 何 感 想 这 招 往 往 能 让 他 袒 露 心 迹 您 对 此 有 何 感 想? 您 感 觉 目 前 的 生 意 形 势 怎 么 样? 您 对 这 个 问 题 是 怎 么 看 的? 问 你 的 潜 在 客 户 对 刚 才 的 讨 论 有 何 看 法 这 会 让 他 的 态 度 更 加 明 朗, 更 加 趋 同 于 你 的 观 点 您 是 否 认 为 我 这 款 产 品 比 您 们 在 用 的 那 款 产 品 好? 您 是 否 认 为 我 这 款 产 品 的 成 本 效 益 更 高? 询 问 对 方 的 意 见 这 招 能 促 使 你 的 潜 在 客 户 表 明 态 度 一 旦 某 个 人 对 某 件 事 表 明 自 己 的 看 法, 就 说 明 他 认 定 了 这 个 理 因 此 他 会 竭 力 地 维 护 和 证 明 自 己 的 观 点 是 对 的, 一 般 不 会 轻 易 改 变 在 您 看 来 怎 样 才 能 提 高 生 产 效 率? 您 认 为 那 款 产 品 是 最 佳 的 解 决 方 案 吗? 潜 在 客 户 未 说 出 口 的 问 题 每 个 潜 在 客 户 都 会 想 到 这 些 问 题, 只 是 不 说 出 口 而 已 我 为 什 么 要 听 你 的? 这 个 问 题 应 该 在 与 客 户 的 第 一 次 讨 论 中 就 得 到 解 决, 否 则 销 售 进 程 就 会 停 止, 对 方 也 不 会 再 有 兴 趣 见 你 了 这 是 什 么? 如 果 你 在 与 客 户 的 第 一 次 会 面 时 未 能 让 他 对 你 的 产 品 产 生 兴 趣 和 好 奇 心, 那 么 很 可 能 就 不 会 再 有 下 次 了 有 我 需 要 的 吗? 你 的 产 品 能 为 他 个 人 带 来 什 么 好 处? 你 所 说 和 所 做 的 一 切 必 须 能 回 答 客 户 未 说 出 口 的 疑 问, 否 则 他 就 会 失 去 兴 趣, 然 后 心 里 想 : 这 家 伙 什 么 时 候 走 啊 那 又 怎 么 样 呢? 你 传 达 给 客 户 的 每 一 件 事 实, 或 者 每 一 条 信 息 都 必 须 基 于 对 客 户 某 种 利 益 的 考 虑 谁 这 么 说 的? 千 万 记 住, 这 位 潜 在 客 户 已 有 多 年 工 作 经 验, 领 教 过 各 类 销 售 员 的 吹 嘘 伎 俩 他 以 为 你 也 会 一 味 地 夸 大 其 辞, 竭 力 为 自 己 的 产 品 唱 赞 歌 根 据 其 他 人 的 客 观 反 馈, 你 的 产 品 确 实 如 你 介 绍 的 那 样, 毫 无 夸 张 之 嫌 如 果 你 想 让 客 户 洗 耳 恭 听, 你 必 须 准 备 好 回 答 这 个 疑 问 还 有 哪 些 人 购 买 了 你 的 产 品? 当 我 们 得 知 其 他 很 多 人 也 在 购 买 并 对 你 们 的 产 品 感 到 满 意 时, 就 更 加 相 信 这 的 确 是 个 好 产 品 对 我 个 人 有 什 么 益 处? 我 能 得 到 多 少 报 酬? 产 品 是 由 什 么 构 成 的? 如 果 购 买 你 的 产 品, 我 到 底 能 得 到 什 么? 虽 然 听 你 介 绍 的 人 可 能 是 公 司 或 企 业 的 老 板, 或 者 是 某 位 懂 行 的 专 家, 但 是 这 并 不 意 味 着 他 们 对 你 的 产 品 或 服 务 完 全 了 解 即 使 他 们 喜 欢 你 的 产 品, 但 是 如 果 不 了 解, 他 们 也 不 可 能 购 买 所 以 你 得 花 点 时 间 把 所 有 涉 及 产 品 的 细 节 都 交 代 清 楚, 让 客 户 明 白 花 钱 得 到 的 回 报 具 体 是 什 么 你 千 万 不 要 以 为 客 户 已 经 完 全 知 道 产 品 的 生 产 交 付 安 装 维 护 保 养 更 换 等 诸 多 细 节 问 题 如 果 你 忽 略 了 产 品 交 付 和 产 品 使 用 方 面 的 关 键 信 息, 很 可 能 会 让 你 在 产 品 演 示 的 最 后 一 分 钟 丢 了 生 意 71

72 客 户 评 语 在 销 售 活 动 中, 只 有 建 立 起 一 定 的 可 信 度, 客 户 才 愿 意 听 你 要 想 做 成 交 易, 你 必 须 要 有 很 高 的 可 信 度 你 必 须 让 人 觉 得 你 是 个 相 当 可 信 和 可 靠 的 人, 人 们 才 可 能 购 买 你 的 产 品 提 高 可 信 度 最 有 效 的 方 法 就 是 收 集 客 户 的 好 评, 最 好 是 跟 那 个 潜 在 客 户 情 况 相 似, 或 者 熟 悉 的 客 户 譬 如, 你 正 在 向 城 西 某 个 公 司 推 销 一 套 设 备, 可 那 个 经 理 却 对 你 不 以 为 然 这 时 你 可 以 这 样 说 : 顺 便 说 一 下, 你 们 城 东 的 那 个 主 要 竞 争 对 手 刚 买 了 两 套 这 种 设 备 哦 一 般 情 况 下, 当 某 个 人 得 知 他 认 识 和 尊 敬 的 那 个 人 买 了 某 个 产 品, 他 往 往 也 会 马 上 做 出 同 样 的 购 买 决 定 客 户 评 语 非 常 之 重 要, 它 将 直 接 关 系 到 交 易 的 成 败 若 想 在 激 烈 的 市 场 竞 争 中 赢 得 客 户, 必 须 要 有 良 好 的 可 信 度, 而 客 户 评 语 正 是 建 立 这 种 可 信 度 的 关 键 有 关 客 户 评 语 种 类 的 介 绍, 以 及 如 何 展 示, 请 参 考 之 前 的 章 节 潜 在 客 户 的 四 种 类 型 当 你 确 定 对 方 属 于 哪 种 类 型 时, 你 可 以 按 他 喜 欢 的 方 式 推 销, 以 增 加 成 功 的 几 率 人 本 位 内 向 型 这 类 人 非 常 在 乎 别 人 是 否 喜 欢 自 己, 工 作 中 与 同 事 相 处 得 是 否 融 洽 当 你 与 这 类 人 沟 通 时, 必 须 放 慢 节 奏, 并 保 持 足 够 的 耐 心 和 敏 感 他 们 在 做 出 购 买 决 定 前, 需 要 反 复 考 虑 和 询 问 别 人 的 意 见 你 不 能 催 他 他 们 很 在 乎 别 人 的 看 法, 希 望 在 家 里 和 工 作 中 都 得 到 认 可 你 应 该 强 调 这 个 产 品 是 如 何 的 受 欢 迎, 很 多 人 都 喜 欢, 大 家 都 赞 同 购 买 这 个 产 品 你 一 定 要 表 现 出 热 情 友 善 和 耐 心 这 类 人 虽 然 做 决 定 时 会 拖 沓, 但 最 终 还 是 会 做 出 决 定 的 人 本 位 外 向 型 这 类 人 通 常 有 强 烈 的 表 现 欲, 喜 欢 谈 论 自 己, 崇 尚 和 听 命 于 权 势 他 精 力 充 沛, 充 满 幻 想, 夸 夸 其 谈 今 天 对 你 信 誓 旦 旦, 明 天 却 忘 记 得 一 干 二 净 他 极 易 受 文 章 和 客 户 评 语 的 影 响, 譬 如 那 些 其 他 客 户 通 过 使 用 你 们 的 产 品 取 得 显 著 成 效 的 文 章 或 评 语 向 这 类 人 销 售 产 品, 需 要 加 快 节 奏 你 要 让 他 感 觉 受 到 重 视, 并 对 他 取 得 的 成 就 表 示 赞 赏 你 要 尽 量 强 调 你 的 产 品 能 帮 他 取 得 更 大 的 成 功, 获 得 更 多 的 赞 赏 他 的 办 公 室 里 总 是 摆 放 着 各 类 奖 品 奖 状 和 荣 誉 证 书 之 类 的 东 西, 以 显 示 他 的 成 功 工 作 为 重 内 向 型 这 类 人 一 般 都 从 事 财 会 行 政 工 程 或 计 算 机 编 程 工 作 他 最 关 心 的 是 怎 样 把 工 作 做 好 向 这 类 人 进 行 产 品 演 示 时, 你 必 须 把 细 节 交 代 得 非 常 具 体, 并 且 要 有 方 法, 能 够 测 算 同 时, 你 还 必 须 提 供 证 据 和 客 户 评 语, 以 证 明 你 所 说 是 符 合 事 实 的 你 必 须 慢 慢 来, 与 对 方 逐 条 审 核 每 个 细 节 你 不 能 催 他 他 们 需 要 时 间 考 虑 他 们 在 做 决 定 前, 会 仔 细 研 究 你 的 销 售 资 料, 认 真 审 核 你 的 产 品 手 册 他 的 办 公 室 总 是 干 干 净 净, 整 洁 有 序, 墙 上 挂 着 各 种 文 凭 和 资 格 证 书 工 作 为 重 外 向 型 这 类 人 最 关 心 的 是 成 本 和 办 事 效 率 他 做 事 干 脆 利 落, 直 奔 主 题, 但 是 缺 乏 耐 心 他 对 细 节 不 感 兴 趣, 但 你 必 须 实 事 求 是 地 回 答 他 的 问 题 他 会 快 速 做 出 决 定, 并 且 不 会 改 变 他 唯 一 想 知 道 的 就 是, 你 的 产 品 是 否 能 帮 他 提 高 工 作 效 率 他 喜 欢 主 宰 一 切 事 情 他 希 望 你 的 产 品 能 帮 他 在 工 作 上 快 速 登 上 一 个 新 台 阶 这 也 是 你 在 产 品 演 示 中 应 该 重 点 关 注 的 突 破 口 72

73 他 的 工 作 环 境 总 是 一 片 繁 忙 和 乱 糟 糟 的 景 象, 桌 上 和 地 上 堆 满 了 各 种 文 件 和 资 料 要 拉 近 与 潜 在 客 户 的 距 离, 你 必 须 在 一 开 始 就 把 你 们 公 司 的 一 些 重 要 特 质 和 优 势 告 诉 对 方, 以 便 让 他 留 下 深 刻 的 印 象 先 与 客 户 坐 下 来, 然 后 问 他 : 您 对 我 们 公 司 非 常 了 解 吗? 使 用 非 常 这 个 字, 通 常 会 致 使 对 方 回 答 不 然 后, 你 再 向 他 介 绍 两 三 个 能 体 现 你 们 公 司 优 势 的 特 点, 因 为 这 些 信 息 对 他 决 定 与 谁 做 生 意 很 重 要 公 司 规 模 公 司 成 立 多 长 时 间 公 司 知 名 度 以 及 客 户 数 量 等 等 公 司 规 模 越 大, 成 立 时 间 越 长, 客 户 数 量 越 多, 你 说 话 的 可 信 度 就 越 高 这 样 的 第 一 印 象 能 让 潜 在 客 户 的 疑 虑 在 与 你 见 面 的 第 一 分 钟 立 刻 烟 消 云 散 购 买 过 程 的 三 个 阶 段 第 一 个 阶 段, 客 户 对 某 个 产 品 或 服 务 产 生 一 种 需 求 第 二 个 阶 段, 他 需 要 某 个 产 品 为 他 解 决 问 题 提 高 工 作 效 率 或 者 改 善 生 活 这 时 他 开 始 查 找 市 面 上 的 各 种 产 品, 并 进 行 评 估 和 比 较 如 果 你 的 产 品 刚 好 在 某 个 特 性 上 不 如 竞 争 对 手 的 产 品, 而 这 个 特 性 对 那 个 客 户 来 说 又 恰 好 是 影 响 其 购 买 决 定 的 一 个 关 键 因 素, 在 这 种 情 况 下, 你 必 须 把 你 们 产 品 的 优 势 之 处 完 全 展 现 出 来, 让 他 明 白 这 些 才 是 最 重 要 的 考 虑 因 素 同 时, 你 必 须 向 他 证 明 你 们 的 产 品 才 是 最 符 合 他 需 求 的, 而 所 谓 的 不 足 之 处 对 他 来 说 其 实 是 无 足 轻 重 的 因 为 你 了 解 竞 争 对 手 的 产 品, 所 以 就 能 有 从 内 行 的 角 度 来 谈 论 他 们 的 优 势 和 劣 势 然 后 你 再 提 出 自 己 的 销 售 建 议, 你 们 最 大 的 优 点, 竞 争 优 势 和 强 项 购 买 过 程 的 第 三 个 阶 段 就 是 把 所 有 的 细 节 都 定 下 来, 解 决 客 户 的 疑 虑, 以 及 解 答 客 户 剩 下 来 的 异 议 要 决 定 的 购 买 量 越 大, 在 最 终 选 择 时, 往 往 就 越 可 能 还 有 一 些 小 的 但 却 关 键 的 问 题 还 有 待 解 决 很 多 情 况 下, 即 使 95% 的 交 易 已 经 达 成, 但 是 如 果 最 后 阶 段 的 一 些 细 节 问 题 不 处 理 好, 你 照 样 会 前 功 尽 弃 当 你 觉 得 潜 在 客 户 由 于 某 种 原 因 而 犹 豫 不 决 或 者 躲 躲 闪 闪 时, 你 应 该 再 亲 自 跑 一 趟, 问 他 进 展 如 何 他 什 么 时 候 能 决 定? 他 是 否 有 什 么 问 题 和 疑 虑 你 可 以 帮 他 解 决? 如 果 他 给 了 你 一 个 似 是 而 非 的 答 复, 你 就 看 着 他 的 眼 睛, 这 样 说 : 先 生, 究 竟 是 什 么 原 因 让 您 犹 豫 不 决 呢? 然 后 静 静 地 等 待 对 方 回 答 这 通 常 会 让 你 得 到 想 要 的 答 案 得 到 答 复 后 接 着 再 问 : 怎 样 才 能 在 那 个 问 题 上 让 您 满 意 呢? 这 就 是 所 谓 的 结 束 交 易 条 件 他 一 旦 给 了 你 这 个 结 束 条 件, 而 你 也 确 实 弄 清 楚 他 犹 豫 不 决 的 真 实 原 因, 这 时 你 要 做 的 就 是 答 应 他 的 条 件 如 果 你 能 在 这 一 点 上 满 足 他 的 要 求, 那 么 交 易 的 成 功 就 成 定 局 了 买 的 客 户 不 一 定 需 要, 需 要 的 客 户 不 一 定 会 买 你 必 须 搞 清 楚 能 让 客 户 感 兴 趣 或 兴 奋 的 是 什 么, 他 真 正 想 要 的 是 什 么, 然 后 再 进 行 有 针 对 性 的 介 绍, 强 调 你 的 产 品 能 带 给 他 的 几 大 好 处 如 果 你 仔 细 听, 你 的 潜 在 客 户 在 谈 论 你 的 产 品 时 会 不 经 意 地 说 出 一 些 产 品 的 关 键 词, 并 且 常 常 带 有 感 情 色 彩 这 就 给 了 你 了 解 客 户 对 你 产 品 看 法 的 线 索, 从 而 掌 握 对 方 的 兴 奋 点, 以 便 找 到 突 破 口 你 应 当 留 意 这 些 带 有 感 情 色 彩 的 词 语, 并 在 向 客 户 进 一 步 介 绍 产 品 的 具 体 细 节 时 用 上 这 些 词 语 在 销 售 对 话 中, 客 户 一 般 喜 欢 用 一 些 中 性 的 词 语, 以 表 明 他 们 冷 静 只 有 当 你 的 产 品 演 示 触 动 他 的 某 根 敏 感 神 经 时, 他 才 会 使 用 情 感 词 汇 当 客 户 说 : 这 东 西 看 起 来 蛮 有 意 思 的 他 其 实 是 说 根 本 没 兴 趣 73

74 但 是 如 果 他 针 对 产 品 的 某 个 具 体 的 特 性 说 太 棒 了 或 者 太 不 可 思 议 了, 或 者 其 他 诸 如 此 类 的 情 感 词 汇 时, 那 就 说 明 你 触 到 了 他 的 兴 奋 点, 成 功 的 希 望 已 在 眼 前 你 可 以 通 过 使 用 他 刚 才 用 过 的 词 汇 来 强 化 他 的 购 买 欲, 在 描 述 产 品 的 某 个 具 体 特 点 时, 你 可 以 这 样 说 : 你 看, 这 是 不 是 真 的 很 棒 啊 如 果 你 在 与 客 户 的 对 话 中 反 复 说 出 这 些 词 汇, 便 能 增 加 他 对 你 产 品 的 兴 趣 巧 妙 设 问 唐 先 生, 假 如 让 您 五 年 或 十 年 后 购 买 这 款 产 品, 那 个 时 候 您 又 会 有 什 么 具 体 的 要 求 呢? 这 个 问 题 能 触 发 对 方 思 考 无 论 他 怎 么 回 答, 都 能 显 露 出 他 的 购 买 动 机 如 果 你 能 让 他 确 信 今 天 购 买 的 具 体 好 处 的 话, 就 很 可 能 做 成 这 单 生 意 唐 先 生, 假 如 您 能 挥 动 魔 棒, 得 到 您 想 要 的 一 切 的 话, 那 么 对 你 来 说, 购 买 这 个 产 品 最 理 想 的 结 果 该 是 什 么 呢? 这 时 不 要 说 话, 给 客 户 一 些 思 考 的 时 间 等 他 回 答 后, 再 进 一 步 问 他 : 您 的 意 思 是? 或 者 这 对 您 有 什 么 具 体 影 响 呢? 这 时 你 会 发 现, 如 果 要 让 他 今 天 就 购 买, 你 必 须 满 足 他 那 些 关 键 的 要 求 唐 先 生, 我 想 问 您 一 个 问 题 如 果 按 一 到 十 个 等 级 进 行 评 分, 一 代 表 您 绝 不 可 能 购 买, 十 代 表 您 马 上 就 要 购 买, 请 问 您 现 在 处 于 哪 个 等 级 呢? 如 果 他 选 择 低 等 级, 就 说 明 成 交 的 可 能 性 很 小 再 跟 他 耗 下 去 也 没 什 么 意 义 但 是 如 果 他 的 回 答 是 五 或 者 六, 那 就 意 味 着 他 有 兴 趣, 不 过 还 是 有 疑 虑 这 时 你 可 以 这 样 问 他 : 唐 先 生, 如 果 让 您 现 在 选 择 十 的 话, 您 有 什 么 条 件 呢? 沉 默 片 刻, 等 他 答 复 只 要 他 回 答, 一 般 会 把 具 体 的 条 件 告 诉 你 他 会 提 出 结 束 交 易 的 条 件 唐 先 生, 如 果 这 个 产 品 是 免 费 的, 您 要 吗? 这 个 预 料 之 外 的 问 题 会 让 对 方 大 感 惊 讶 他 会 略 作 思 考, 然 后 说 : 嗯, 要 是 真 免 费 的 话, 我 当 然 要 咯 你 就 问 他 为 什 么 呢?, 然 后 看 他 怎 么 回 答 只 要 他 回 答, 一 般 都 会 泄 露 自 己 主 要 的 购 买 动 机, 这 样 你 就 知 道 还 需 要 满 足 他 的 哪 些 条 件, 他 才 会 决 定 购 买 你 的 产 品 唐 先 生, 您 以 前 购 买 过 此 类 产 品 吗? 如 果 他 购 买 过, 你 就 问 他 : 当 时 您 的 购 买 决 定 是 怎 么 做 出 的? 您 怎 么 知 道 那 是 个 正 确 的 决 定 呢? 购 买 过 程 中 有 哪 些 具 体 的 步 骤? 通 过 这 样 的 询 问, 你 就 能 了 解 到 你 必 须 遵 循 怎 样 的 步 骤 才 能 让 他 购 买 你 的 产 品 很 多 销 售 员 都 犯 了 这 样 的 错 误 : 从 不 问 潜 在 客 户 是 怎 样 做 出 这 类 购 买 决 定 的 譬 如, 有 的 公 司 规 定, 在 购 买 产 品 时, 必 须 在 至 少 三 个 供 应 商 当 中 招 标, 并 由 各 部 门 经 理 组 成 的 小 组 进 行 评 估, 然 后 再 作 出 决 定 如 果 你 是 第 一 个 卖 家 ( 供 应 商 ), 你 想 让 客 户 撇 开 其 他 两 个 供 应 商 购 买 你 的 产 品, 那 么 结 果 只 能 是 你 葬 送 自 己 的 机 会 正 确 的 做 法 是, 你 应 该 认 真 做 好 产 品 演 示, 并 主 动 建 议 客 户 去 考 察 其 他 两 家 供 应 商, 结 束 时, 胸 有 成 竹 地 对 客 户 说 : 无 论 您 比 较 哪 一 家, 我 向 您 保 证 我 们 将 为 您 提 供 比 其 他 两 家 更 好 的 服 务 当 你 以 这 种 几 乎 不 给 对 方 以 任 何 压 力 的 方 式 结 束 与 客 户 的 会 谈 时, 你 就 有 了 一 个 与 客 户 发 展 长 远 关 系 建 立 信 任 和 专 业 化 操 作 的 良 好 开 头 如 果 他 反 复 问 你 产 品 的 某 个 具 体 功 能, 想 了 解 更 多 的 细 节, 并 问 你 这 个 功 能 让 其 他 用 户 受 益 的 情 况, 那 么 你 就 能 立 刻 明 白 这 个 客 户 最 看 重 的 是 什 么 一 旦 你 发 现 了 这 个 最 根 本 的 动 因, 你 就 必 须 把 它 作 为 整 个 销 售 的 基 点 你 必 须 说 服 他, 让 他 相 信, 你 的 产 品 有 他 想 要 的 关 键 功 能 每 当 他 提 出 疑 问 或 反 对 意 见 时, 你 就 要 设 法 将 他 的 注 意 力 转 移 到 左 右 他 购 买 的 那 个 最 重 要 的 功 能 上, 并 强 调 你 们 是 所 有 供 应 商 中 这 个 功 能 做 得 最 好 的 一 家 74

75 如 果 你 想 恭 维 他 的 眼 光 和 智 慧, 可 以 跟 他 讲 一 些 其 他 客 户 对 你 们 的 产 品 大 加 赞 赏, 使 用 后 收 效 显 著 的 成 功 故 事 你 也 可 以 讲 一 个 失 败 的 故 事, 以 触 动 对 方 的 购 买 神 经 你 可 以 告 诉 他, 以 前 有 位 潜 在 客 户 后 来 打 电 话 过 来, 说 他 很 后 悔 当 初 没 有 购 买 你 的 产 品 或 者 你 也 可 以 跟 他 说, 有 一 个 潜 在 客 户 从 其 他 厂 家 买 了 便 宜 货, 结 果 后 悔 不 已 一 个 好 的 失 败 故 事 通 常 能 起 到 刺 激 作 用, 消 除 购 买 惰 性, 使 客 户 更 愿 意 购 买 你 的 产 品 演 示 手 段 第 一 个 成 功 的 演 示 手 段 就 是 你 的 产 品 知 识 你 必 须 对 产 品 了 如 指 掌 你 必 须 熟 悉 产 品 的 每 一 个 细 节, 包 括 设 计 工 作 原 理 作 用 和 用 途 同 时, 你 也 必 须 了 解 竞 争 对 手 的 产 品 优 秀 销 售 员 对 他 们 销 售 的 产 品 或 服 务 方 面 的 知 识 都 相 当 精 通 他 们 总 是 不 断 地 学 习, 经 常 阅 读 相 关 的 书 籍 杂 志 和 文 章 他 们 会 不 失 时 机 地 参 加 各 种 培 训 课 程 和 研 讨 会 第 二 个 演 示 手 段 就 是 客 户 知 识 就 是 你 要 对 客 户 的 情 况 有 深 入 的 了 解, 知 道 怎 样 才 能 让 你 的 产 品 最 大 程 度 地 帮 助 客 户 实 现 他 的 目 标 或 解 决 他 的 问 题 然 而, 令 人 不 解 的 是, 许 多 销 售 员 在 事 先 未 对 潜 在 客 户 作 任 何 了 解 的 情 况 下, 便 贸 然 对 其 访 问 客 户 越 大, 或 者 在 你 的 区 域 里 潜 在 客 户 越 少, 这 点 就 越 重 要 千 万 不 能 靠 碰 运 气 第 三 个 演 示 手 段 是 充 分 的 准 备 做 好 充 分 的 准 备 有 两 个 好 处 好 处 一, 对 自 己 处 理 演 示 过 程 中 可 能 出 现 的 突 发 情 况 的 自 信 心 大 大 增 强 好 处 二, 增 加 潜 在 客 户 对 你 的 信 心 在 产 品 演 示 和 交 易 场 合, 你 只 需 带 一 个 装 有 必 需 资 料 的 公 文 包 就 可 以 了 其 他 无 关 的 东 西 应 该 留 在 家 中, 或 者 办 公 室 的 抽 屉 里 当 你 打 开 公 文 包 时, 一 般 客 户 都 会 瞥 上 一 眼, 看 看 你 到 底 有 多 专 业 如 果 你 的 公 文 包 里 乱 七 八 糟, 尽 是 些 不 相 关 的 物 品, 那 么 客 户 就 会 认 为 你 们 公 司 也 肯 定 像 你 的 公 文 包 一 样 杂 乱 无 章 所 以, 在 离 开 办 公 室 之 前, 一 定 要 认 真 检 查 一 下 公 文 包 里 的 每 一 件 物 品 因 为 有 时 为 了 做 成 一 笔 交 易, 你 经 常 需 要 给 同 一 个 潜 在 客 户 打 好 几 个 电 话, 所 以 事 先 一 定 要 有 准 备 每 个 电 话 一 定 要 跟 前 一 个 电 话 内 容 衔 接 每 个 电 话 都 要 基 于 上 次 电 话 中 达 到 的 目 的, 设 定 新 的 具 体 的 目 的, 并 要 让 客 户 明 显 感 觉 到 事 情 的 进 展 在 与 客 户 会 晤 前, 将 这 次 要 达 到 目 标 写 下 来 在 会 晤 开 始 时, 将 这 些 目 标 告 知 你 的 潜 在 客 户, 告 诉 他 这 次 会 晤 结 束 时 你 希 望 取 得 的 具 体 效 果 如 果 给 客 户 也 准 备 一 份 打 印 得 工 工 整 整 的 会 议 议 程, 那 么 一 定 会 给 对 方 留 下 深 刻 的 印 象, 同 时 也 展 现 了 你 的 专 业 素 质 会 晤 结 束 后, 拿 出 你 的 日 程 表, 迅 速 记 下 刚 才 谈 到 的 每 一 个 细 节 对 照 原 有 的 目 标, 看 看 是 否 达 到 预 期, 如 果 没 有, 那 是 为 什 么? 第 四 个 演 示 手 段 是 适 时 和 准 时 在 你 离 开 办 公 室 之 前, 一 定 要 与 对 方 确 认 见 面 事 宜, 以 免 浪 费 时 间 销 售 员 有 时 会 害 怕 与 客 户 确 认 会 晤 事 宜, 因 为 担 心 潜 在 客 户 可 能 会 取 消 这 次 会 面 应 对 这 种 局 面, 你 可 以 先 给 客 户 办 公 室 打 电 话, 问 他 是 否 在 如 果 接 待 员 说 他 在, 你 就 说 : 请 告 诉 王 先 生,ABC 公 司 的 唐 贝 利 将 于 十 点 钟 如 约 到 访 非 常 感 谢 这 样 一 个 简 短 的 电 话 能 提 醒 对 方 你 们 有 个 约 会, 并 且 体 现 了 你 对 这 次 会 晤 的 重 视 每 次 赴 会, 尽 量 早 到 十 分 钟 万 一 迟 了, 也 要 提 前 电 话 告 知, 以 求 谅 解 75

76 不 管 做 什 么 事, 千 万 不 要 迟 到, 然 后 一 味 地 找 借 口 这 是 一 种 傻 瓜 的 举 动, 会 让 你 的 可 信 度 在 会 谈 开 始 前 就 大 打 折 扣 第 五 个 演 示 手 段 就 是 预 先 演 练 所 有 优 秀 销 售 员 都 会 为 每 次 产 品 演 示 精 心 准 备 和 演 练 一 番 绝 不 打 无 准 备 之 战 他 们 会 花 几 分 钟 时 间 再 检 查 一 遍 所 有 的 细 节, 再 看 一 遍 客 户 资 料, 以 便 做 到 胸 有 成 竹 第 六 个 演 示 手 段 是 良 好 的 健 康 习 惯 所 有 优 秀 销 售 员 给 人 的 印 象 都 是 积 极 向 上 精 力 充 沛 思 维 敏 捷 热 情 快 乐 要 建 立 和 保 持 这 样 一 种 健 康 状 态 的 关 键 在 于 合 理 的 饮 食 锻 炼 和 休 息 因 为 一 个 散 发 着 健 康 阳 光 气 息 的 销 售 员, 往 往 会 给 客 户 留 下 良 好 的 印 象, 继 而 对 整 个 销 售 过 程 产 生 有 利 的 影 响 除 了 保 持 良 好 的 身 体 状 况, 在 你 走 进 销 售 会 晤 现 场 前, 你 还 可 以 做 最 后 的 一 项 运 动 : 深 呼 吸 你 应 该 把 做 深 呼 吸 作 为 每 次 销 售 会 晤 前 心 智 演 练 的 一 部 分 尽 量 深 地 吸 气, 直 到 压 住 横 膈 膜 不 能 再 吸 入 为 止 呼 气 时, 务 必 将 肺 内 气 体 彻 底 排 空 前 后 摆 动 你 的 肩 膀 甩 动 你 的 双 手, 就 像 要 将 手 指 尖 的 水 甩 掉 一 样 这 一 简 单 的 运 动 能 帮 你 解 除 压 力, 放 松 身 心, 进 而 更 好 地 把 握 自 己 演 示 过 程 一 旦 你 与 客 户 建 立 了 良 好 的 关 系 和 信 任, 并 对 客 户 的 主 要 问 题 和 需 求 有 了 非 常 明 确 的 了 解, 那 么 你 就 可 以 开 始 产 品 演 示 了 开 始 时, 最 好 先 把 客 户 的 问 题 和 需 求 再 说 一 遍 你 所 说 的 与 客 户 所 关 心 的 必 须 是 同 一 个 事 情 你 应 该 在 开 始 时 就 告 诉 客 户, 你 们 的 产 品 是 专 门 为 解 决 某 个 问 题 和 满 足 某 种 需 求 而 开 发 的, 同 时 介 绍 一 下 你 们 公 司 其 他 的 一 些 解 决 方 案, 并 说 明 你 为 什 么 最 终 选 择 这 款 产 品 或 服 务 作 为 最 佳 解 决 方 案 的 理 由 你 应 该 力 争 让 客 户 对 产 品 演 示 的 每 一 个 步 骤 都 能 充 分 理 解 和 认 同, 这 一 点 非 常 重 要 你 可 以 给 客 户 列 举 某 个 实 例 或 产 品 的 某 个 具 体 功 能, 以 展 示 和 证 明 其 独 特 的 功 效, 并 试 探 性 地 问 他 这 个 功 效 对 他 是 否 很 重 要 在 演 示 的 每 一 个 阶 段, 你 都 要 随 时 与 客 户 进 行 沟 通, 以 便 双 方 形 成 共 识 一 旦 客 户 表 现 出 勉 强 和 忧 郁 时, 你 就 要 马 上 停 下 来, 并 问 : 您 有 什 么 问 题 或 担 心 吗? 每 当 你 提 出 一 个 问 题 ( 无 论 是 关 闭 式 还 是 开 放 式 问 题 ), 或 者 询 问 一 些 重 要 信 息 时, 你 都 必 须 在 提 问 后 保 持 沉 默, 以 等 待 对 方 的 回 答 当 你 描 述 某 个 产 品 功 能 时, 应 该 立 刻 将 它 与 客 户 的 利 益 结 合 起 来, 以 回 答 客 户 那 个 未 说 出 口 的 问 题 : 对 我 有 用 吗? 在 销 售 演 示 过 程 中, 你 可 以 采 用 一 个 简 单 的 三 步 法 来 进 行 产 品 特 性 的 描 述 : 为 达 到 某 种 目 的 而 专 门 设 计 的 产 品 特 性 使 你 的 产 品 优 于 其 他 产 品 的 独 到 之 处 客 户 通 过 使 用 你 的 产 品 能 得 到 的 好 处 能 让 你 的 演 示 功 亏 一 篑 的 莫 过 于 : 产 品 介 绍 脱 离 客 户 的 实 际 需 求 和 利 益, 或 者 你 介 绍 的 那 些 产 品 优 点 客 户 根 本 没 有 兴 趣 这 就 是 为 什 么 你 必 须 时 刻 与 客 户 保 持 沟 通 和 互 动 的 原 因 如 果 你 能 在 演 示 前 给 客 户 一 份 议 程 表, 或 者 在 演 示 中 请 他 移 动 一 下 位 置 ( 或 者 让 他 过 来, 或 者 你 过 去 ), 或 者 让 他 计 算 一 下 几 个 数 字, 那 么 就 能 有 效 地 调 动 他 的 购 买 热 情 产 品 演 示 直 接 关 系 到 交 易 的 成 败 演 示 中 你 与 客 户 的 互 动 越 多, 成 交 的 可 能 性 就 越 大 客 户 的 一 系 列 动 作 通 常 表 明 他 赞 同 购 买 你 的 产 品 演 示 结 束 时 往 往 会 出 现 这 四 种 情 况 里 的 其 中 一 种 : 76

77 客 户 同 意 购 买 客 户 会 表 示 不 感 兴 趣 客 户 会 建 议 保 持 联 系, 但 不 给 出 明 确 日 期 客 户 同 意 进 入 到 销 售 过 程 的 下 一 个 步 骤 你 要 做 的 就 是 将 销 售 进 程 不 断 推 向 前 进 如 果 你 的 销 售 经 理 问 你 工 作 进 展 如 何 时, 你 应 该 能 告 诉 他 具 体 进 展 到 了 什 么 程 度, 以 及 下 次 会 谈 约 定 的 时 间 地 点 对 象 和 理 由 77

78 达 成 交 易 正 如 人 们 购 买 产 品 都 会 有 个 理 由, 他 们 当 然 也 有 不 购 买 的 理 由 如 何 解 答 客 户 的 异 议, 或 者 如 何 消 除 购 买 障 碍, 往 往 是 交 易 成 功 的 关 键 因 素 不 利 因 素 有 时 会 转 化 为 有 利 因 素 销 售 小 件 产 品 时, 结 果 比 较 容 易 预 见, 整 个 演 示 过 程 一 般 都 能 一 次 完 成, 因 此 达 成 交 易 的 方 法 与 大 件 产 品 有 很 大 的 不 同 大 件 产 品 的 销 售 需 要 经 过 与 客 户 的 多 轮 会 谈, 而 这 个 过 程 往 往 长 达 数 周, 甚 至 数 月 在 短 期 的 小 规 模 交 易 中, 客 户 对 必 需 掌 握 的 情 况 比 较 了 解, 因 此 一 般 都 能 在 演 示 结 束 时 马 上 做 出 购 买 决 定 你 只 需 要 回 答 一 些 悬 而 未 局 的 问 题, 然 后 就 可 以 要 求 对 方 下 订 单 在 大 额 交 易 中, 通 常 需 要 经 过 多 轮 谈 判, 客 户 才 会 做 出 购 买 决 定 因 此, 你 必 须 要 有 耐 心, 能 坚 持 如 果 你 的 销 售 对 象 对 产 品 的 需 求 有 明 确 的 目 标, 那 么 你 的 产 品 演 示 的 重 点 就 应 该 放 在 满 足 客 户 的 这 个 需 求 上, 以 便 使 对 方 迅 速 做 出 购 买 决 定, 结 束 交 易 但 是, 这 样 圆 满 的 结 果 几 乎 可 以 说 是 奇 迹, 其 概 率 小 之 又 小 你 必 须 认 真 研 究 各 种 可 能 出 现 的 情 形, 很 多 情 况 下, 潜 在 客 户 的 问 题 可 能 没 有 得 到 圆 满 的 解 答, 担 心 和 异 议 尚 未 消 除 对 此, 你 必 须 要 做 好 各 种 应 对 的 准 备 你 必 须 掌 握 一 套 怎 样 在 不 同 情 形 下 要 求 客 户 下 单 的 方 法, 你 必 须 知 道 什 么 样 的 产 品, 应 该 在 什 么 样 的 时 机, 用 什 么 样 的 手 段 来 促 成 交 易 就 像 一 位 优 秀 的 工 匠, 他 需 要 多 种 工 具 来 完 成 一 项 出 色 的 工 作 优 秀 销 售 员 也 一 样, 他 们 谙 熟 各 种 销 售 技 巧, 知 道 该 利 用 何 种 时 机, 采 用 何 种 手 段, 将 交 易 推 向 圆 满 的 结 局 你 在 销 售 对 话 中 的 首 要 任 务 就 是 建 立 和 维 护 与 客 户 的 良 好 关 系 你 应 该 尽 量 表 现 出 友 善 热 情 支 持 内 行, 并 且 专 注 于 用 你 的 产 品 或 服 务 帮 助 客 户 解 决 问 题, 实 现 目 标 人 们 喜 欢 购 买, 但 不 喜 欢 被 购 买 现 代 销 售 靠 的 是 信 任, 所 以 你 千 万 不 能 催 逼 无 理 或 者 过 于 咄 咄 逼 人 切 忌 说 或 做 任 何 有 欺 诈 之 嫌 的 事 更 不 能 试 图 让 对 方 违 背 自 己 的 利 益 你 应 该 做 的 是, 完 全 理 解 对 方 的 处 境, 提 供 合 理 的 建 议, 让 他 自 己 做 出 正 确 的 决 定 异 议 有 异 议 是 件 好 事 异 议 对 整 个 销 售 过 程 具 有 重 要 意 义 没 有 异 议 就 没 有 销 售 异 议 表 示 兴 趣 没 有 异 议, 就 说 明 没 有 兴 趣 成 功 的 销 售 往 往 比 失 败 的 销 售 要 多 一 倍 的 异 议 如 果 你 不 能 正 确 地 看 待 异 议, 那 么 当 客 户 提 出 异 议 时, 你 就 会 感 到 失 望 懊 恼, 或 者 心 生 戒 备 这 时, 你 会 觉 得 自 己 的 产 品 被 对 方 诋 毁 如 果 出 现 这 种 情 况, 千 万 不 能 反 击 相 反, 你 应 该 感 谢 对 方, 因 为 你 引 起 了 他 的 兴 趣, 触 动 他 的 情 感 神 经, 成 功 已 经 在 望 客 户 的 异 议 犹 如 一 组 路 标, 能 指 引 你 找 到 你 必 须 解 决 的 问 题, 并 给 客 户 以 信 心, 最 终 走 向 交 易 的 成 功 当 潜 在 客 户 对 你 说 的 话 提 出 异 议 时, 其 实 表 明 你 介 绍 的 这 部 分 内 容 对 他 很 重 要, 他 只 是 想 获 得 更 多 的 相 关 信 息 而 已 另 外, 客 户 常 常 会 对 你 演 示 的 某 些 方 面 提 出 质 疑, 只 是 为 了 考 验 一 下 你 们 业 已 建 立 起 来 的 良 好 关 系 78

79 积 极 营 造 一 种 良 好 的 心 理 氛 围, 让 客 户 能 够 畅 快 地 表 达 他 对 你 产 品 的 看 法 和 见 解 只 有 当 客 户 感 觉 能 够 自 由 地 表 达 意 见 和 提 问 时, 他 才 可 能 对 你 敞 开 心 扉, 让 你 为 他 消 除 疑 虑, 从 而 为 交 易 的 成 功 铺 平 道 路 尽 量 为 客 户 提 出 异 议 创 造 便 利 的 条 件 认 同 并 尊 重 客 户 的 感 受 和 意 见 不 管 他 说 什 么, 你 都 要 当 作 是 一 种 对 你 的 产 品 或 服 务 提 出 的 真 诚 意 见 客 户 与 你 在 一 起 时, 越 是 感 觉 放 松, 就 越 可 能 购 买 你 的 产 品 所 有 的 异 议 一 般 都 围 绕 六 大 问 题 有 时 可 能 就 两 三 个 问 题, 但 是 很 少 超 过 六 个 现 在, 请 你 将 客 户 提 出 的 每 一 条 异 议 写 在 一 张 纸 上 如 果 还 有 其 他 销 售 员 跟 你 一 起 做 的 话, 应 该 以 小 组 的 形 式 来 做 将 所 有 能 够 想 到 的 异 议 都 写 下 来 现 在 将 这 些 异 议 分 成 六 个 类 别 : 1. 价 格 2. 性 能 3. 后 续 服 务 4. 竞 争 5. 技 术 支 持 6. 质 量 担 保 然 后, 将 每 一 条 主 要 的 异 议 按 照 严 格 的 客 户 标 准, 设 置 成 问 句 的 形 式, 尽 量 控 制 在 二 十 五 个 字 以 内 譬 如, 在 性 能 这 一 类 别 下, 你 可 以 这 样 设 问 : 我 怎 么 能 肯 定 你 的 产 品 性 能 就 像 你 所 说 的 那 样, 并 且 比 我 正 在 使 用 的 产 品 使 用 寿 命 更 长, 效 率 更 高 呢? 一 旦 你 设 置 好 了 问 题, 下 一 步 就 是 要 给 每 个 问 题 准 备 天 衣 无 缝 的 答 案 答 案 必 须 做 到 滴 水 不 漏 逻 辑 严 谨 说 服 力 强, 并 且 还 要 有 证 据 客 户 评 语 研 究 结 果, 以 及 书 面 的 比 较 数 据 你 的 目 标 就 是 要 对 每 个 问 题 的 回 答 都 做 好 充 分 的 准 备, 以 便 下 次 碰 到 相 应 的 问 题 时, 都 能 胸 有 成 竹 地 给 出 具 有 说 服 力 的 答 案, 进 而 彻 底 消 除 客 户 的 疑 虑 那 些 最 优 秀 的 销 售 员 总 是 能 对 客 户 不 购 买 的 理 由 进 行 认 真 的 分 析 和 思 考, 并 且 在 书 面 证 据 的 基 础 上, 准 备 好 精 彩 的 辩 驳 当 下 次 碰 到 刁 钻 的 客 户 提 出 这 类 问 题 时, 你 会 在 心 里 会 心 的 一 笑, 然 后 从 容 地 给 出 完 美 的 回 答 经 过 一 段 时 间 的 磨 练, 你 甚 至 会 期 待 客 户 在 销 售 对 话 中 提 出 各 种 问 题 和 异 议 异 议 和 条 件 是 有 区 别 的 异 议 是 一 个 问 题, 通 常 有 一 个 符 合 逻 辑 的 答 案 而 条 件 则 是 客 户 无 法 购 买 的 一 个 真 正 的 原 因, 并 无 答 案 可 寻 对 此, 除 了 束 手 无 策, 你 没 有 任 何 办 法, 而 只 能 接 受 这 个 事 实, 并 且 由 此 明 白 对 方 并 不 是 一 个 合 适 的 客 户 人 选 只 要 有 这 种 条 件 存 在, 你 的 销 售 就 会 遇 到 无 法 克 服 的 障 碍 你 必 须 清 楚 这 一 点, 随 时 准 备 向 客 户 说 明, 异 议 不 同 于 条 件, 而 只 是 一 种 可 以 解 决 的 困 难 和 障 碍 你 应 该 在 什 么 时 机 应 对 异 议 或 提 供 答 案 呢? 第 一, 也 是 最 好 的 时 机, 是 在 客 户 提 出 第 一 个 异 议 之 前 你 能 凭 自 己 的 经 验 判 断 产 品 演 示 进 展 到 哪 一 步 时 可 能 会 引 发 客 户 的 异 议 将 异 议 在 被 提 出 前 就 解 决 掉, 有 利 于 客 户 集 中 注 意 力 听 你 的 产 品 演 示 譬 如, 如 果 你 的 产 品 价 格 比 竞 争 对 手 高, 你 知 道 关 于 价 格 的 异 议 肯 定 会 被 提 出, 你 不 妨 这 么 说 : 唐 先 生, 我 想 先 跟 您 通 个 气, 我 们 的 产 品 是 目 前 市 场 上 同 类 产 品 中 最 贵 的 产 品 之 一 然 而, 尽 管 价 格 较 高, 每 年 仍 有 数 以 万 计 像 您 一 样 的 客 户 购 买 这 款 产 品, 您 想 知 道 为 什 么 吗? 无 论 是 什 么 重 要 的 异 议, 你 都 应 该 准 备 直 面 解 答 彻 底 消 除 异 议, 不 让 客 户 找 到 退 却 的 理 由 第 二 个 时 机 就 是 演 示 刚 开 始 时 79

80 有 些 异 议 必 须 立 即 回 答, 特 别 是 那 些 关 系 到 公 司 信 誉, 以 及 产 品 或 服 务 质 量 方 面 的 异 议 否 则, 产 品 演 示 将 无 法 进 行 下 去 第 三 个 回 答 客 户 异 议 的 时 机 是 在 演 示 过 程 中 回 答 那 些 问 题 时 一 定 要 有 说 服 力, 并 为 下 一 步 做 好 铺 垫 对 客 户 的 异 议 做 好 充 分 的 预 料 和 准 备, 能 体 现 你 真 正 的 专 业 素 养 和 能 力 如 果 你 预 料 到 客 户 有 异 议, 你 就 要 做 好 应 答 的 准 备 但 是, 很 多 情 况 下, 客 户 并 不 一 定 会 提 出 来, 那 么 你 就 可 以 这 样 说 : 关 于 这 一 点, 确 实 有 许 多 客 户 问 我 们 凭 什 么 做 出 这 样 的 承 诺 其 实 我 们 凭 的 就 是 这 个 这 时 客 户 就 会 对 你 留 下 深 刻 的 印 象 同 时, 你 也 消 除 了 可 能 会 影 响 演 示 进 程 和 结 果 的 一 个 障 碍 从 而 使 你 在 客 户 心 目 中 建 立 了 可 信 度, 增 强 了 他 与 你 做 生 意 的 信 心 第 四 个 回 答 客 户 异 议 的 时 机 是 在 演 示 后 期 许 多 所 谓 的 异 议 其 实 不 过 是 客 户 的 烟 雾 弹 或 者 随 意 的 问 题 而 已 你 不 必 立 刻 作 答 你 只 要 说 : 我 稍 后 再 来 回 答, 好 吗? 我 想 我 的 答 案 一 定 会 让 您 满 意 的 然 后, 继 续 你 的 演 示, 把 刚 才 的 问 题 记 在 心 里, 等 你 把 产 品 所 有 的 主 要 优 点 都 清 楚 地 介 绍 完 之 后, 再 来 回 答 这 个 问 题 第 五 个 回 答 客 户 异 议 的 时 机 就 是 不 回 答 演 示 初 期 出 现 但 后 来 没 有 再 提 及 的 异 议, 就 让 它 去 吧 如 果 客 户 后 来 不 再 提 到, 往 往 说 明 不 重 要 或 者 他 忘 了 作 为 一 名 专 业 销 售 员, 你 要 做 的 就 是 准 确 把 握 回 答 客 户 异 议 的 最 佳 时 机 应 对 异 议 当 有 人 对 你 的 产 品 演 示 提 出 质 疑 或 批 评 意 见 时, 你 应 该 虚 心 聆 听, 停 下 来 三 到 五 秒 钟, 认 真 考 虑 对 方 所 说 的 话, 然 后 请 他 做 出 解 释 最 好 这 样 问 对 方 : 您 有 何 高 见? 或 者 您 能 具 体 解 释 一 下 吗? 对 这 种 开 放 式 的 问 题, 对 方 不 可 能 不 做 出 回 答 这 时, 客 户 往 往 会 详 细 地 说 出 他 的 担 忧, 并 说 明 为 什 么 提 出 异 议 的 具 体 理 由 你 可 以 反 复 问 这 个 问 题, 每 次 你 都 能 从 客 户 口 中 了 解 到 新 的 信 息 你 应 该 把 异 议 看 作 是 客 户 想 了 解 更 多 的 信 息 将 异 议 转 变 成 问 句 的 形 式 当 客 户 说 : 太 贵 了 你 就 说 : 这 个 问 题 提 得 很 好 为 什 么 那 么 贵 呢? 对 客 户 提 出 的 每 一 个 异 议 都 要 赞 赏 一 番, 把 它 看 作 是 一 种 深 思 熟 虑 后 的 合 理 建 议 你 对 客 户 的 异 议 越 是 赞 赏, 他 就 越 可 能 再 提 最 后, 他 会 把 所 有 的 疑 虑 向 你 和 盘 托 出 每 当 客 户 提 出 异 议 时, 你 都 应 该 说 : 这 个 问 题 提 得 很 好 很 高 兴 您 问 我 这 个 问 题 他 提 的 问 题 越 多, 就 越 可 能 购 买 你 的 产 品 还 有 一 种 说 法 能 有 效 地 化 解 客 户 的 异 议, 让 你 掌 控 对 话 的 局 面, 唐 先 生, 很 显 然, 您 这 么 说 一 定 是 有 充 分 的 理 由 的, 您 能 告 诉 我 您 的 理 由 吗? 在 这 句 问 话 中 发 挥 作 用 的 关 键 词 就 是 很 显 然 使 用 这 类 词 语, 说 明 你 能 理 解 客 户 的 担 忧 是 有 道 理 的, 显 然 是 经 过 思 考 的 无 论 客 户 说 什 么, 你 都 必 须 洗 耳 恭 听 你 一 定 要 耐 心 细 致 地 倾 听 客 户 提 出 的 异 议, 即 使 是 些 不 知 听 过 多 少 遍 的 老 生 常 谈 的 话 题 要 抑 制 插 嘴 的 冲 动, 用 准 备 好 的 答 案 去 化 解 客 户 的 疑 虑 等 你 完 全 听 明 白 客 户 的 述 说 后, 再 和 他 确 认 一 下, 问 : 您 的 意 思 是 说? 这 样 你 就 能 更 好 地 理 解 对 方 的 真 实 想 法, 回 答 起 来 也 更 有 针 对 性 记 住, 倾 听 能 建 立 信 任 为 客 户 答 疑 解 惑 能 增 加 他 对 你 的 信 任 感 客 户 的 购 买 决 定 是 在 信 任 的 基 础 上 做 出 的 80

81 常 见 的 几 种 异 议 一 般 销 售 阻 力 客 户 一 般 都 不 喜 欢 销 售 员 他 们 甚 至 把 销 售 员 看 作 是 挥 之 不 去 的 苍 蝇 第 一 次 与 客 户 见 面 遇 到 阻 力 是 很 正 常 的, 因 为 这 并 不 是 一 种 个 别 现 象 解 决 的 办 法 就 是 转 移 对 方 的 注 意 力, 不 要 让 他 感 觉 你 是 在 向 他 推 销 什 么 东 西, 而 应 该 把 话 题 转 移 到 他 的 工 作 和 生 活 上 问 他 一 些 个 人 情 况, 或 者 介 绍 一 下 你 来 访 的 理 由, 并 借 此 表 达 你 对 他 们 可 能 会 有 的 某 个 常 见 问 题 的 关 心, 顺 便 说 一 下 你 的 产 品 正 好 能 帮 他 们 解 决 那 个 问 题 开 场 的 一 两 句 话 尤 为 关 键, 因 为 关 系 到 整 个 局 面 的 走 向 最 好 能 一 语 道 出 客 户 真 正 关 心 的 事 开 场 白 一 定 要 经 过 逐 字 逐 句 的 精 心 策 划, 就 像 专 业 演 员 准 备 台 词 一 样 这 是 一 种 减 少 或 消 除 客 户 初 次 见 面 时 抵 触 心 理 最 有 效 的 方 法 获 取 信 息 这 种 形 式 的 问 题 正 是 你 想 要 的 你 应 该 鼓 励 对 方 多 提 问 题, 这 个 问 题 提 得 很 好, 我 很 高 兴 您 能 提 出 来 然 后 回 答 问 题, 并 和 客 户 确 认, 你 的 回 答 是 否 全 面 和 完 整, 对 方 是 否 满 意 客 观 异 议 客 户 需 要 你 对 自 己 所 说 的 话 提 供 佐 证 他 要 知 道 这 是 谁 说 的? 或 者, 你 有 什 么 证 据 呢? 他 所 需 要 的 是 你 对 产 品 描 述 是 否 真 实 的 一 些 证 据 你 应 该 对 这 类 问 题 的 回 答 做 好 充 分 的 准 备, 并 力 求 回 答 得 让 客 户 完 全 满 意, 这 样 你 才 能 进 入 到 下 一 步 个 人 异 议 这 类 异 议 是 针 对 你 的, 对 方 通 常 是 在 你 过 多 地 谈 论 自 己 和 你 们 公 司 时 提 出 有 些 销 售 员 容 易 跑 题, 喜 欢 喋 喋 不 休 地 谈 论 一 些 自 己 的 事 情, 客 户 出 于 礼 貌 地 听, 就 以 为 对 方 感 兴 趣, 这 其 实 是 错 误 的 没 什 么 比 这 更 离 谱 的 事 了 记 住, 客 户 只 对 自 己 感 兴 趣 你 必 须 马 上 回 到 围 绕 客 户 的 话 题 上 来 借 口 譬 如 说, 我 现 在 真 的 很 忙? 或 者 目 前 我 们 还 不 想 购 买 有 时 候 他 会 挑 剔 你 的 包 装 颜 色, 或 者 其 他 一 些 小 细 节 出 现 这 种 非 关 键 性 的 异 议, 通 常 可 能 是 因 为 客 户 正 在 忙 于 其 他 事 情 而 分 心, 或 者 是 因 为 你 没 能 引 起 他 的 注 意 当 你 的 演 示 因 为 这 种 非 关 键 性 的 异 议 而 出 现 偏 差 时, 你 应 该 暂 缓 回 答 问 题, 转 而 询 问 一 些 客 户 的 工 作 和 生 活 情 况 炫 耀 性 的 异 议 你 经 常 会 遇 到 这 样 的 客 户, 他 们 自 以 为 对 产 品 非 常 了 解, 希 望 得 到 别 人 的 认 同, 他 们 会 说 : 我 对 这 类 产 品 很 有 经 验 或 者 说 我 对 你 们 公 司 很 熟 听 到 这 种 话 时, 你 不 妨 对 他 说, 能 遇 到 一 个 熟 悉 你 们 公 司 的 人 真 是 太 好 了 问 他 有 何 高 见 请 他 就 你 们 的 产 品 与 其 他 同 类 产 品 相 比 较, 提 提 建 议 和 看 法 把 他 当 做 指 导 老 师 或 者 业 内 专 家 对 待 希 望 被 赏 识 乃 人 之 常 情 即 使 你 懂 得 比 他 多, 也 不 要 声 张 让 他 保 持 优 越 感 吧 你 的 目 标 是 赢 得 生 意, 而 非 争 论 恶 意 的 异 议 你 也 会 经 常 遇 到 一 些 刁 钻 的 客 户 这 与 你 毫 无 关 系, 而 完 全 跟 对 方 曾 经 的 不 愉 快 经 历 有 关 你 所 能 做 的 就 是 保 持 专 业 的 风 度 当 你 遇 到 这 种 愁 眉 苦 脸 的 人 时, 你 可 以 这 么 对 他 说 : 我 完 全 理 解 您 的 心 情, 要 是 我 的 话, 也 会 有 同 样 的 感 受 这 句 话 有 神 奇 的 效 果, 你 不 妨 试 试 81

82 这 么 说 能 化 解 对 方 的 消 极 情 绪 有 时, 一 个 人 真 正 需 要 的 只 是 被 人 理 解 你 必 须 给 他 创 造 一 个 发 泄 不 愉 快 情 绪 的 机 会, 以 便 为 之 后 的 产 品 演 示 铺 平 道 路 要 做 到 这 一 点, 你 就 应 该 问 一 些 关 切 的 问 题, 认 真 倾 听 对 方 的 述 说, 同 时 要 表 现 出 你 的 尊 重 和 礼 貌 当 潜 在 客 户 开 始 把 自 己 的 问 题 告 诉 你 时, 这 其 实 是 一 个 建 立 信 任 的 好 机 会 你 可 以 这 样 说 : 后 来 怎 么 样 了? 然 后 您 采 取 了 什 么 办 法? 如 果 我 是 您 的 话, 我 也 会 有 同 样 的 感 受 客 户 感 到 满 意 时 常 说 的 一 句 话 就 是 他 真 的 很 能 理 解 我 的 处 境 耶 如 果 对 方 是 一 个 刁 钻 消 极 的 人, 千 万 不 要 做 出 反 应, 最 好 保 持 中 立 的 态 度, 就 当 没 听 见, 妄 加 评 论 反 而 会 使 他 反 感 结 束 剩 下 的 异 议 当 客 户 犹 豫 不 决, 又 不 肯 告 诉 你 原 因 时, 你 可 以 这 样 问 他 : 唐 先 生, 您 好 像 有 什 么 顾 虑, 能 告 诉 我 是 什 么 吗? 然 后 不 要 做 声, 等 他 回 答 不 管 他 提 出 什 么 问 题 或 异 议, 你 都 要 采 取 认 同 和 恭 维 的 态 度 这 时, 你 就 说 : 唐 先 生, 这 个 问 题 提 得 很 好, 你 能 提 出 来, 我 很 高 兴 除 了 这 个 问 题 之 外, 还 有 其 他 让 你 犹 豫 不 决 的 原 因 了 吗? 继 续 沉 默 等 他 回 答 后, 你 再 问 : 除 了 这 些 外, 还 有 什 么 别 的 原 因 吗? 就 这 样 一 直 追 问 到 他 说 出 所 有 的 疑 虑 为 止 现 在 你 可 以 问 : 唐 先 生, 如 果 我 们 能 解 决 你 所 有 疑 虑 的 话, 你 愿 意 与 我 们 合 作 吗? 他 可 能 会 这 么 回 答 : 当 然 咯, 如 果 你 能 帮 我 解 决 这 些 问 题, 我 们 完 全 可 以 合 作 啊 你 接 着 问 : 唐 先 生, 这 可 是 您 说 的 哦 那 么 我 们 需 要 满 足 您 哪 方 面 的 要 求 呢? 这 时, 客 户 往 往 会 提 出 他 结 束 交 易 的 条 件 而 你 要 做 的 就 是 尽 量 满 足 他 的 条 件, 以 确 保 交 易 的 成 功 客 户 可 能 会 说 : 在 我 最 终 决 定 之 前, 我 想 先 与 两 三 个 已 经 在 使 用 你 们 的 产 品 并 对 使 用 效 果 感 到 满 意 的 客 户 沟 通 一 下 针 对 这 种 情 况, 你 就 说 : 唐 先 生, 与 其 浪 费 您 的 宝 贵 时 间, 不 如 我 们 把 您 的 这 一 要 求 作 为 一 个 交 易 的 条 件, 在 订 单 上 写 明 这 样 你 就 可 以 让 他 先 下 单, 等 三 到 七 天 后 将 你 收 集 到 的 其 他 客 户 信 息 给 他 时, 再 让 他 在 订 单 上 签 字 一 定 要 用 这 样 的 方 法 把 订 单 先 确 定 下 来 这 要 比 你 先 帮 他 收 集 其 他 客 户 的 信 息, 然 后 再 约 他 签 单 的 成 功 率 高 很 多 失 而 复 得 当 你 的 产 品 演 示 结 束 时, 而 客 户 却 还 是 无 动 于 衷, 又 不 肯 告 诉 你 原 因 这 种 情 况 下, 你 就 不 要 再 继 续 耗 下 去, 而 是 应 该 停 下 来, 礼 貌 地 起 身, 做 出 告 辞 的 样 子, 并 对 客 户 说 : 唐 先 生, 谢 谢 您 的 宝 贵 时 间, 真 的 非 常 感 谢 您 接 待 我, 希 望 以 后 有 机 会 再 聚 你 一 边 说, 一 边 收 拾 资 料, 合 上 公 文 包, 起 身, 握 手, 朝 门 口 走 去 走 到 门 边, 伸 手 去 拉 门 把 手, 做 出 要 离 开 的 样 子, 然 后 转 过 身 来, 对 客 户 说 : 唐 先 生, 走 之 前, 我 想 顺 便 说 一 句, 您 能 帮 我 一 个 忙 吗? 如 果 您 能 告 诉 我 刚 才 的 演 示 问 题 具 体 出 在 哪 里 的 话, 那 么 对 我 将 来 的 工 作 将 是 莫 大 的 帮 助 您 决 定 不 买 的 原 因 又 是 什 么 呢? 然 后 静 静 地 等 待 他 的 回 答 此 时 客 户 处 于 完 全 放 松 的 状 态, 通 常 会 把 真 实 的 理 由 告 诉 你 他 也 许 会 说 : 嗯, 其 实 我 真 正 担 心 的 是, 根 据 目 前 的 经 营 状 况, 我 们 很 难 为 这 笔 开 支 找 到 合 理 的 理 由 这 时 你 将 手 从 门 把 手 上 抽 回, 对 他 说 : 唐 先 生, 那 是 我 的 错, 我 没 能 将 那 部 分 问 题 向 您 解 释 清 楚 如 果 您 能 再 给 我 一 分 钟 的 时 间, 您 会 看 到 针 对 贵 公 司 的 这 种 特 殊 情 况, 我 们 有 专 门 的 解 决 方 案, 我 相 信 您 一 定 会 对 此 满 意 的 然 后 你 回 到 原 来 的 位 置 上, 拿 出 资 料, 继 续 工 作 你 会 惊 奇 地 发 现, 这 一 简 单 的 方 法 能 为 你 挽 回 不 少 的 生 意 机 会 哦 82

83 价 格 异 议 几 乎 所 有 的 销 售 对 话 一 开 始 就 会 涉 及 价 格 问 题 什 么 价 格? 甚 至 还 没 有 弄 清 楚 你 销 售 的 是 什 么 东 西 时, 这 句 问 话 就 已 从 对 方 口 中 蹦 出 太 贵 了 我 们 付 不 起 这 个 价 钱 现 在 生 意 难 做 啊 这 个 价 格 高 出 我 们 的 预 料 这 超 出 了 我 们 的 预 算 记 住, 愿 意 支 付 和 有 能 力 支 付, 完 全 是 两 码 事 一 分 价 钱 一 分 货 对 客 户 来 说, 只 有 当 两 个 产 品 非 常 相 识 而 难 以 分 辨 的 情 况 下, 价 格 才 会 是 决 定 因 素 一 般 来 说 价 格 并 不 是 人 们 购 买 产 品 的 主 要 理 由 难 道 你 在 购 物 时 只 挑 最 便 宜 的 买 吗? 你 的 手 表 你 的 衣 服 你 的 手 机 你 的 电 脑 甚 至 食 品, 都 是 因 为 便 宜 才 买 的 吗? 当 人 们 知 道 某 件 商 品 的 价 格 后, 他 们 会 综 合 其 他 因 素 来 做 出 购 买 决 定 作 为 一 名 销 售 员, 你 应 该 努 力 去 发 掘 那 些 价 格 以 外 的 因 素, 并 将 产 品 演 示 的 重 点 围 绕 这 些 因 素 展 开 价 格 绝 对 不 是 交 易 成 败 的 关 键 因 素 如 果 对 方 一 开 始 就 提 出 价 格 问 题, 你 应 该 尽 量 往 后 拖 延 你 就 说 : 唐 先 生, 我 知 道 价 格 对 您 很 重 要, 待 我 稍 后 详 细 说 明, 可 以 吗? 如 果 对 方 坚 持 要 你 马 上 报 价, 你 可 以 对 他 说, 只 有 在 你 问 他 几 个 问 题, 了 解 一 些 情 况 后, 才 能 报 给 他 确 切 的 价 格 如 果 您 能 回 答 我 几 个 问 题, 我 就 能 报 出 准 确 的 价 格, 且 误 差 不 会 超 过 几 毛 钱 我 想 知 道 很 多 情 况 下, 当 你 打 电 话 给 某 位 潜 在 客 户, 希 望 约 个 时 间 与 他 见 面 时, 他 会 说 : 你 那 产 品 是 什 么 价 格? 这 时 千 万 不 要 告 诉 他 价 格, 因 为, 你 也 知 道, 他 肯 定 会 说 : 恐 怕 我 们 付 不 起 这 个 价 钱 或 者 说 先 把 一 些 信 息 用 邮 件 发 给 我 们, 到 时 再 给 你 回 应 你 可 以 这 样 说 : 唐 先 生, 这 ( 价 格 ) 是 我 要 跟 您 重 点 探 讨 的 部 分! 如 果 您 觉 得 不 合 适, 不 用 付 钱 听 你 这 么 说, 对 方 一 定 会 感 到 惊 讶, 你 说 的 不 用 付 钱 是 什 么 意 思? 你 可 以 很 肯 定 地 回 答 道 : 唐 先 生, 如 果 您 不 买 的 话, 那 当 然 就 不 用 付 钱 咯 所 以 对 您 不 会 有 任 何 损 失 我 只 要 十 分 钟 的 时 间, 给 您 看 几 样 东 西, 是 否 合 适, 您 看 了 再 决 定 如 果 客 户 一 定 要 你 先 说 出 价 格, 然 后 再 听 你 介 绍 产 品, 你 不 妨 这 么 问 他 : 唐 先 生, 您 们 只 看 重 价 格 吗? 或 者 说 您 们 光 凭 价 格 来 决 定 的 吗? 如 果 他 回 答 是 的, 你 就 问 : 唐 先 生, 难 道 您 们 不 考 虑 其 他 因 素 吗? 譬 如 : 外 观 使 用 的 便 利 性 质 量 耐 久 性 售 后 服 务 技 术 支 持 保 修 或 者 使 用 寿 命 通 过 帮 助 客 户 拓 展 视 野, 引 导 对 方 综 合 考 虑 问 题, 以 便 做 出 正 确 的 购 买 决 定, 你 其 实 是 向 他 展 示 了 一 种 很 好 的 服 务 有 经 验 的 客 户 知 道, 优 质 产 品 往 往 具 有 更 高 的 性 价 比, 从 长 远 来 看 反 而 更 便 宜 对 客 户 来 说, 应 该 学 会 从 整 体 的 角 度 来 考 虑 一 个 商 品 的 价 值, 而 不 是 只 看 表 面 的 价 格 要 在 这 个 环 节 上 取 得 成 功, 关 键 看 你 能 否 向 客 户 展 现 你 产 品 ( 与 竞 争 对 手 不 同 ) 的 独 到 之 处, 让 他 明 白 多 付 的 那 部 分 钱 跟 他 得 到 的 价 值 相 比, 完 全 是 值 得 的 价 格 太 高 了 无 论 在 什 么 情 况 下, 当 客 户 对 你 的 价 格 提 出 质 疑 时, 不 要 与 之 争 论, 而 是 应 该 力 求 找 出 背 后 的 原 因 你 不 妨 问 对 方 : 您 的 根 据 是 什 么? 或 者, 当 客 户 抱 怨 价 格 太 高 时, 你 可 以 这 么 问 : 您 为 什 么 会 这 样 认 为? 83

84 他 的 理 由 可 能 很 有 道 理, 也 可 能 只 是 空 穴 来 风, 但 是 不 管 怎 样, 你 找 到 了 某 种 理 由, 因 此 你 没 有 必 要 对 他 的 理 由 提 出 异 议 如 果 客 户 觉 得 你 的 价 格 还 没 有 降 到 最 低 点, 哪 怕 他 心 里 只 是 一 丁 点 的 疑 虑, 也 往 往 会 选 择 放 弃 所 以, 必 须 弄 清 楚 对 方 这 种 价 格 异 议 是 否 只 是 一 种 谈 判 策 略, 并 准 备 好 相 应 的 对 策 体 现 价 格 的 合 理 性 对 价 格 太 高 这 类 质 疑 的 一 个 最 简 单 的 回 应 就 是 问 对 方 : 究 竟 比 您 的 心 理 价 位 高 出 了 多 少? 这 会 促 使 客 户 给 出 一 个 具 体 的 数 字 当 客 户 将 你 的 产 品 与 其 他 同 类 产 品 进 行 比 较 时, 你 不 必 去 管 整 体 价 格 数, 而 只 需 给 出 两 家 产 品 不 同 差 价 的 正 当 理 由 就 可 以 了 你 首 先 要 做 的 就 是, 向 对 方 解 释 你 的 产 品 具 有 更 高 的 使 用 价 值 然 后 再 把 差 价 缩 小 至 一 个 很 小 的 数 字, 比 较 客 户 从 你 的 产 品 得 到 的 好 处, 以 证 明 所 谓 的 差 价 其 实 是 微 不 足 道 的 如 果 客 户 说 : 我 们 付 不 起 这 个 价 钱 或 者 你 们 的 价 格 太 高 了 或 者 太 贵 了, 你 就 稍 作 停 顿, 然 后 微 笑 着 说 : 唐 先 生, 我 完 全 理 解 您 的 感 受 其 它 客 户 刚 开 始 对 我 们 价 格 的 反 应 也 和 您 一 样, 但 是 后 来 他 们 发 现 接 着 你 就 给 他 讲 一 个 成 功 的 案 例, 譬 如, 有 位 客 户 开 始 时 也 像 他 一 样 对 你 们 的 价 格 心 存 异 议, 用 了 你 们 的 产 品 之 后 甚 感 满 意, 大 加 赞 赏 我 理 解 您 的 感 受 这 句 话 表 达 了 你 对 客 户 真 切 的 关 心 和 帮 助 的 意 愿 轻 声 问 对 方 : 唐 先 生, 我 问 您 一 个 问 题, 您 买 过 的 廉 价 商 品 哪 一 样 是 真 正 值 得 的 呢? 然 后, 静 静 地 等 待 他 的 回 答 他 也 许 会 承 认 这 是 很 少 碰 到 的 事 那 你 就 说 : 唐 先 生, 你 觉 得 真 的 值 得 吗? 这 是 交 易 的 一 大 真 理 当 你 以 这 种 方 式 表 达 时, 几 乎 所 有 的 客 户 都 会 同 意 你 的 观 点 然 后 你 这 样 收 尾 : 唐 先 生, 现 在 市 场 竞 争 这 么 激 烈, 我 们 的 价 格 已 经 是 很 合 理 了, 所 以 不 能 再 低 了 要 不 这 样 吧, 我 给 您 在 总 价 上 优 惠 一 点 这 样 你 就 会 给 客 户 留 下 一 个 诚 实 和 公 开 的 印 象 现 在 交 易 的 成 功 几 乎 是 水 到 渠 成 的 事 了, 你 可 以 用 一 个 比 较 公 平 的 价 格 来 销 售 你 这 款 优 质 产 品 其 实 所 有 需 要 解 决 的 关 键 问 题 都 围 绕 这 样 一 个 中 心 : 你 的 产 品 能 否 帮 助 客 户 解 决 问 题 和 实 现 目 标 达 成 交 易 在 所 有 对 客 户 的 访 问 中 有 百 分 之 五 十 的 结 果 是 无 功 而 返, 其 原 因 要 么 是 销 售 员 没 有 要 求 对 方 下 订 单, 要 么 是 没 能 让 对 方 做 出 下 一 步 接 洽 的 承 诺 据 统 计,90% 的 交 易 发 生 在 第 五 次 访 问 和 第 五 次 要 求 客 户 下 单 后 客 户 喜 欢 和 尊 重 提 出 订 单 要 求 的 销 售 员 客 户 喜 欢 那 种 自 己 做 决 定 的 感 觉 客 户 需 要 好 的 建 议 和 忠 告, 他 们 需 要 帮 助, 以 便 能 做 出 最 佳 的 购 买 决 定 客 户 需 要 确 信 他 们 所 做 的 决 定 是 正 确 的 除 此 之 外, 他 们 希 望 你 能 提 出 订 单 要 求 交 易 成 功 的 十 个 必 备 条 件 : 1. 客 户 必 须 想 要 你 的 产 品 在 你 让 他 做 出 购 买 决 定 之 前, 必 须 先 激 发 他 的 购 买 欲 2. 客 户 必 须 相 信 你 和 你 的 公 司 他 必 须 信 任 你, 相 信 你 和 你 的 公 司 能 恪 守 承 诺 你 必 须 清 楚 地 向 他 说 明 你 们 是 一 家 经 营 良 好, 值 得 信 赖 的 公 司 3. 客 户 必 须 需 要 你 的 产 品 产 品 必 须 能 为 客 户 解 决 问 题 和 实 现 目 标, 同 时 能 体 现 良 好 的 成 本 效 益, 对 这 一 点 你 们 双 方 都 必 须 要 有 明 确 的 认 同 优 秀 销 售 员 只 有 在 确 认 客 户 真 正 需 要 他 的 产 品 时 才 会 接 受 订 单 4. 客 户 必 须 能 够 使 用 你 的 产 品 优 秀 销 售 员 是 不 会 把 客 户 无 法 使 用 的 产 品 卖 出 去 的 5. 客 户 必 须 要 有 支 付 能 力 销 售 员 必 须 确 定 发 货 后 能 收 到 货 款 84

85 6. 客 户 必 须 明 白 自 己 的 义 务, 知 道 购 买 后 会 产 生 的 一 些 情 况 和 枝 节 问 题 一 定 要 确 保 客 户 对 你 的 产 品 完 全 了 解 7. 销 售 员 必 须 要 有 一 种 志 在 必 得 的 强 烈 愿 望 你 必 须 抱 有 积 极 的 心 态 和 信 心, 相 信 客 户 会 喜 欢 你 的 产 品, 尽 力 帮 助 客 户 用 好 你 的 产 品 8. 销 售 员 必 须 要 有 娴 熟 的 结 束 交 易 的 技 巧 练 习 练 习 再 练 习 有 一 个 很 好 的 办 法 就 是, 将 一 些 说 服 性 的 话 和 问 题 写 在 纸 上, 然 后 对 着 镜 子 反 复 练 习 所 谓 结 束 交 易 的 技 巧 其 实 就 是 一 种 促 使 对 方 作 出 购 买 决 定 的 方 法 9. 销 售 员 必 须 对 客 户 说 不 要 有 充 分 的 心 理 准 备, 绝 不 轻 易 退 却 你 必 须 主 动 出 击, 要 求 客 户 下 单, 同 时 做 好 被 拒 绝 或 拖 延 的 思 想 准 备 10. 销 售 员 必 须 在 提 出 结 束 交 易 的 问 题 后 保 持 沉 默, 等 待 对 方 答 复 优 秀 销 售 员 往 往 能 巧 妙 地 利 用 这 种 对 话 间 的 沉 默 他 们 不 但 善 于 倾 听 客 户 的 叙 说, 分 析 客 户 的 每 一 句 话, 而 且 善 于 在 提 问 后 保 持 金 子 般 的 沉 默 提 问 后 沉 默 的 时 间 越 长, 成 交 的 可 能 性 就 越 大 贸 然 打 破 这 种 沉 默 通 常 会 导 致 交 易 的 失 败 结 束 交 易 时 需 要 避 免 的 五 个 错 误 争 论 与 客 户 争 论 无 异 于 你 在 间 接 说 他 错 了 人 们 都 不 喜 欢 别 人 说 自 己 错 了, 尤 其 是 当 他 明 显 错 了 的 时 候 所 以, 在 与 客 户 交 流 时 要 尽 量 表 现 得 宽 容 你 可 以 这 样 说 : 我 理 解 您 的 感 受 别 的 客 户 刚 开 始 时 也 和 您 一 样 但 当 他 们 开 始 使 用 后 就 发 现 你 的 目 标 是 要 赢 得 客 户, 而 非 争 论 个 人 观 点 尤 其 要 避 免 谈 论 个 人 观 点, 如 政 治 宗 教 体 育 客 户 喜 欢 与 自 己 志 趣 相 投 的 人 做 生 意 千 万 别 以 为 客 户 会 认 同 你 的 个 人 信 仰 攻 击 竞 争 对 手 如 果 客 户 没 有 提 及 你 的 竞 争 对 手, 你 最 好 也 不 要 提 起, 更 不 能 指 名 道 姓 地 贬 低 对 手 千 万 不 要 将 你 的 产 品 与 他 们 的 产 品 进 行 比 较, 或 者 随 便 攻 击 人 家 如 果 客 户 说 起 曾 经 买 过 竞 争 对 手 的 产 品, 或 者 跟 他 们 有 过 接 触, 你 应 该 表 示 认 同, 并 这 样 说 : 那 家 公 司 不 错 啊, 他 们 做 这 个 行 业 已 有 很 长 时 间 了, 他 们 的 服 务 也 很 好 说 你 的 竞 争 对 手 好, 其 实 是 在 间 接 地 说 自 己 或 自 己 的 产 品 好 这 样 反 而 会 使 你 显 得 有 风 度, 让 客 户 对 你 产 生 好 感, 尤 其 当 竞 争 对 手 曾 经 说 过 一 些 贬 损 你 或 者 你 们 产 品 的 话 时, 就 更 有 一 种 反 差 效 果 不 过, 你 可 以 借 此 发 现 竞 争 对 手 在 解 决 客 户 具 体 问 题 的 方 法 和 过 程 中 确 实 存 在 的 一 些 不 足 之 处 夸 大 其 词 产 品 明 明 没 有 的 功 能 你 说 有, 这 就 是 夸 大 其 词 信 任 是 促 成 交 易 的 催 化 剂, 因 此 决 不 能 说 或 者 做 任 何 有 损 客 户 对 你 信 任 的 话 或 事 事 实 上, 留 有 余 地 的 表 述 比 说 大 话 反 而 更 能 给 客 户 留 下 深 刻 的 印 象 与 其 炫 耀 产 品 的 某 个 特 色, 不 如 讲 一 些 客 户 使 用 产 品 的 实 例, 如 能 附 上 一 些 客 户 评 语 作 为 佐 证 就 更 好 了 诺 尔 不 信 如 果 你 无 法 兑 现 对 客 户 所 作 的 承 诺 的 话, 那 么 你 的 可 信 度 和 信 任 度 就 会 大 打 折 扣, 从 而 影 响 到 与 客 户 之 间 的 关 系 所 以 千 万 要 避 免 出 现 这 种 情 况 结 束 交 易 的 障 碍 消 极 预 期 交 易 失 败 的 一 个 重 要 原 因 就 是 消 极 预 期 所 谓 消 极 预 期 就 是 销 售 员 执 意 地 认 为 那 个 潜 在 客 户 不 可 能 购 买, 对 方 只 是 在 浪 费 自 己 的 时 间 灰 心 85

86 放 弃 排 除 这 种 消 极 心 理 的 一 个 办 法 就 是, 你 一 定 要 设 想 客 户 肯 定 会 购 买 你 的 产 品 不 要 被 客 户 的 一 些 质 疑 抱 怨 或 者 异 议 吓 倒 而 丧 失 信 心 始 终 保 持 愉 快 的 心 情, 继 续 专 注 于 跟 对 方 的 交 流, 共 同 探 讨 解 决 问 题 的 方 法 以 超 脱 的 态 度 来 对 待 客 户 发 出 的 消 极 信 号, 始 终 保 持 自 然 随 和 的 心 态 销 售 是 一 种 传 递 热 情 的 工 作 你 对 产 品 所 持 的 热 情 能 够 感 染 客 户 当 客 户 对 你 的 产 品 产 生 和 你 一 样 的 热 情 时, 生 意 就 做 成 了 缺 乏 诚 意 这 种 情 况 是 指 销 售 员 在 销 售 过 程 中, 没 有 为 客 户 着 想, 而 只 是 想 着 快 点 成 交, 早 点 拿 到 佣 金 只 要 你 一 有 这 种 想 法, 客 户 就 会 察 觉 到 你 缺 乏 诚 意, 然 后 就 可 能 离 你 而 去 不 同 的 波 长 这 种 现 象 可 能 是 因 为 你 与 客 户 的 背 景 不 同, 受 教 育 程 度 不 同, 或 者 是 兴 趣 爱 好 及 世 界 观 的 不 同 所 致 每 个 人 都 有 不 同 的 个 性 风 格 处 世 态 度 以 及 人 生 定 位 如 果 因 为 上 述 原 因 难 以 做 成 交 易 的 话, 就 不 要 硬 撑, 而 应 该 表 现 出 足 够 的 成 熟, 知 趣 而 退, 并 将 这 个 客 户 转 给 合 适 的 同 事 你 可 以 这 样 说 : 唐 先 生, 您 的 情 况 比 较 特 殊, 但 是 我 们 公 司 完 全 能 够 帮 您 解 决 我 会 让 一 个 这 方 面 的 专 家 来 处 理 您 的 事, 以 确 保 您 能 达 成 目 标 这 会 让 客 户 有 种 受 宠 若 惊 的 感 觉, 同 时 又 保 住 了 生 意 回 到 公 司 后, 指 派 一 名 适 合 这 位 客 户 的 助 手 去 完 成 这 单 交 易 个 性 冲 突 销 售 中 的 一 项 基 本 规 则 既 是 : 你 不 可 能 与 你 讨 厌 的 人 做 生 意, 客 户 也 只 有 当 他 对 你 有 好 感 时, 才 会 买 你 的 东 西 这 就 是 所 谓 的 波 长 不 同, 两 个 脾 性 接 近, 志 趣 相 投 的 人 更 容 易 做 成 生 意 与 其 丢 掉 客 户, 不 如 换 更 合 适 的 人 选 来 做 演 示, 以 便 能 顺 利 达 成 交 易 86

87 购 买 信 号 第 一 个 最 明 显 的 信 号 是 在 你 做 完 产 品 介 绍 后 客 户 问 起 价 格 和 付 款 条 件 时 回 答 这 个 问 题 时, 你 可 以 这 样 反 问 对 方 : 您 希 望 多 快 拿 到 货? 这 次 您 想 要 多 少? 您 希 望 送 到 这 里 呢, 还 您 家 里? 第 二 个 购 买 信 号 是 当 客 户 询 问 产 品 某 些 方 面 的 具 体 细 节 时 你 可 以 这 样 说 : 您 提 到 的 这 种 性 能 是 我 们 产 品 最 受 客 户 青 睐 的 部 分 如 果 您 真 的 喜 欢 的 话, 我 可 以 在 这 个 周 末 之 前 先 发 一 件 给 您 第 三 个 购 买 信 号 是 当 客 户 询 问 有 关 产 品 发 货 事 宜 时 如 果 对 方 这 样 问, 就 可 以 确 定 是 一 种 明 显 的 购 买 信 号 : 你 们 能 送 到 这 个 地 址 吗? 或 者 你 可 以 问 : 您 想 多 快 拿 到 货? 第 四 个 购 买 信 号 是 当 客 户 改 变 肢 体 语 言 时 当 客 户 准 备 做 出 购 买 决 定 时 会 出 现 两 种 姿 势 客 户 会 身 体 前 倾, 一 只 手 搭 在 下 腰 部, 另 一 只 手 臂 搁 在 膝 上 这 是 一 种 蓄 势 待 发 的 姿 态 这 时, 你 也 应 该 主 动 迎 合 对 方, 摆 出 同 样 的 姿 势, 并 问 道 : 您 想 现 在 就 开 始 吗? 第 二 种 姿 势 就 是 搓 下 巴 客 户 会 停 下 来, 然 后 用 手 搓 下 巴, 并 作 低 头 沉 思 状 当 你 看 到 对 方 这 种 思 考 的 样 子 时, 请 不 要 做 声, 以 免 打 断 他 的 思 路 当 他 把 手 放 下, 与 你 目 光 交 汇 时, 就 会 给 出 肯 定 的 答 复 现 在 你 可 以 提 出 结 束 交 易 的 问 题 : 您 希 望 我 们 将 货 发 到 哪 里? 我 们 可 以 在 星 期 五 发 货, 还 是 您 觉 得 星 期 一 更 合 适 呢? 第 五 个 购 买 信 号 是 当 客 户 开 始 计 算 数 字 时, 算 算 看 需 要 多 少 钱, 怎 样 的 价 格 才 能 接 受, 使 用 这 款 产 品 能 否 收 到 增 收 节 支 的 效 果, 当 客 户 在 做 计 算 时, 请 保 持 沉 默, 不 要 打 断 他 的 思 路 等 他 算 完 后, 你 可 以 这 样 问 : 您 喜 欢 哪 一 套 方 案 呢? 第 六 个 购 买 信 号 是 当 客 户 突 然 对 你 友 好 起 来 时 当 客 户 从 开 始 的 抵 触 或 冷 漠 突 然 间 变 得 热 情 和 友 善 时, 他 就 会 开 始 像 热 情 的 主 人 似 的, 问 你 这 样 一 些 问 题 : 看 过 我 们 的 办 公 室 了 吗? 想 再 来 一 杯 茶 吗? 你 有 小 孩 吗? 你 在 这 个 城 市 住 了 多 久 了? 现 在 他 处 于 一 种 完 全 放 松 的 状 态, 准 备 进 入 到 下 一 步 要 确 认 眼 前 发 生 的 一 切, 你 可 以 这 样 微 笑 着 问 他 : 您 喜 欢 那 一 款 颜 色? 您 希 望 将 货 送 到 哪 里? 您 想 多 快 拿 到 货? 最 后 一 个 购 买 信 号 就 是 当 客 户 开 始 提 出 一 些 烟 幕 式 的 异 议 时 我 怎 么 知 道 你 给 我 的 是 最 优 价 呢? 你 确 定 这 款 产 品 适 合 我 吗? 价 格 还 有 余 地 吗? 当 客 户 提 出 这 类 异 议 时, 其 实 表 明 他 已 经 决 定 购 买 你 的 产 品 了, 并 且 有 能 力 支 付 这 时, 你 就 说 : 您 做 出 了 一 个 非 常 好 的 选 择 这 款 产 品 用 起 来 一 定 会 让 您 满 意 的 寂 静 之 声 记 住, 在 销 售 过 程 中, 言 多 必 失, 爱 听 才 会 赢 好 的 销 售 员 善 于 倾 听 他 们 会 尽 量 让 客 户 多 说 当 客 户 忙 于 说 话 时, 他 们 在 一 边 专 心 倾 听, 努 力 营 造 信 任 的 氛 围 他 们 会 用 心 捕 捉 各 种 信 息 和 线 索, 实 时 了 解 客 户 的 所 思 所 想 及 所 需 你 对 客 户 的 想 法 感 受 及 行 为 越 敏 感, 你 就 越 能 在 关 键 时 刻 把 握 局 面, 做 成 交 易 七 种 结 束 交 易 的 技 巧 一 名 专 业 的 销 售 员, 应 该 是 少 有 或 者 没 有 压 力 的 销 售 员 你 与 客 户 之 间 应 该 是 一 种 坦 率 诚 实 和 公 平 的 关 系 87

88 千 万 不 能 做 任 何 欺 诈 的 事 情 引 导 交 易 结 束 在 会 晤 结 束 时, 用 这 个 方 法 来 结 束 交 易 可 以 先 做 个 试 探 : 唐 先 生, 还 有 什 么 问 题 和 疑 虑 我 没 有 讲 清 楚 的 吗? 或 者 唐 先 生, 您 觉 得 这 样 可 以 了 吗? 问 这 些 问 题 的 目 的 是 为 了 确 认 客 户 确 实 没 有 任 何 异 议 了, 以 免 节 外 生 枝, 阻 碍 结 束 进 程 然 后 你 可 以 用 这 句 话 来 引 导 客 户 做 出 购 买 决 定 : 如 果 您 喜 欢 我 刚 才 给 您 推 介 的 产 品, 何 不 尝 试 一 下 呢? 如 果 你 想 更 加 直 白 的 话, 那 就 说 : 为 什 么 还 不 决 定 呢? 设 想 结 束 在 会 晤 结 束 时, 你 可 以 问 一 个 试 探 性 的 结 束 问 题 : 您 觉 得 我 刚 才 的 演 示 怎 么 样? 如 果 客 户 说 很 好, 你 就 说 : 既 然 如 此, 唐 先 生, 下 一 步 我 需 要 您 的 授 权 和 定 金, 然 后 带 回 公 司 我 们 明 天 过 来 做 个 初 步 规 划, 整 个 系 统 应 该 能 在 三 天 之 内 安 装 调 试 好, 并 投 入 使 用 选 择 性 结 束 用 这 一 技 巧 时, 你 可 以 这 样 说 : 您 喜 欢 哪 一 个? 这 个 呢, 还 是 那 个? 你 应 该 尽 量 给 客 户 两 个 选 择 即 使 你 销 售 的 只 是 一 种 产 品, 你 也 可 以 在 付 款 或 发 货 方 式 上 给 他 两 种 选 择 您 希 望 将 货 物 发 到 您 家 里 呢, 还 是 公 司 里? 您 喜 欢 用 银 行 转 账 方 式 支 付 呢, 还 是 现 金 支 付? 次 要 结 束 这 个 方 法 是 先 让 客 户 做 出 一 个 小 的 决 定, 在 此 基 础 上 再 来 帮 助 他 做 一 个 大 的 决 定 您 喜 欢 用 板 条 箱 装 货 呢, 还 是 用 纸 板 箱 就 可 以 了 呢? 您 只 要 标 准 的 末 道 漆 呢, 还 是 喜 欢 自 己 定 制? 无 论 出 现 哪 种 情 况, 只 要 客 户 选 择 了 其 中 一 项, 都 说 明 他 对 整 个 报 盘 的 接 受 授 权 结 束 这 种 方 法 经 常 用 于 数 百 万 美 元 的 大 额 交 易 如 果 客 户 不 再 有 任 何 问 题 和 疑 虑 了, 这 时, 销 售 员 就 可 以 拿 出 合 同, 翻 到 签 名 页, 在 签 名 的 地 方 打 上 勾, 然 后 轻 轻 地 推 到 客 户 面 前, 并 说 : 那 么 好 吧, 请 您 授 权, 这 样 我 们 就 可 以 开 始 了 最 终 结 束 当 经 过 几 次 会 晤, 客 户 还 迟 迟 未 作 决 定 时, 可 以 用 这 个 方 法 你 需 要 客 户 做 出 决 定, 以 便 能 尽 快 结 束 交 易, 或 者 去 开 发 其 他 更 有 潜 力 的 潜 在 客 户 建 议 你 给 客 户 打 电 话, 安 排 好 见 面 事 宜, 然 后 用 这 个 方 法 来 结 束 交 易 当 你 来 到 客 户 那 里, 与 他 坐 下 后, 就 跟 他 这 样 说 : 唐 先 生, 我 知 道 您 很 忙, 但 是 这 个 项 目 我 们 已 经 谈 了 很 长 时 间 了 今 天 我 想 给 您 出 个 主 意 如 果 您 觉 得 可 行, 那 么 我 们 应 该 马 上 做 出 决 定, 把 事 情 做 下 去 如 果 您 认 为 这 个 主 意 行 不 通, 那 么 我 也 不 想 浪 费 您 的 宝 贵 时 间, 我 们 可 以 就 此 打 住 只 要 您 授 权, 我 们 现 在 就 可 以 开 始 哦 说 完 就 将 那 份 准 备 好 的 销 售 合 同 推 到 桌 子 的 另 一 头, 将 钢 笔 放 在 打 好 勾 的 签 名 处 旁 边, 然 后 微 笑 着 静 静 地 坐 着, 耐 心 地 等 待 他 的 反 应 订 单 结 束 会 晤 结 束 时, 你 拿 出 订 单 表 或 销 售 合 同, 并 开 始 填 写 如 果 客 户 没 有 阻 止 你, 说 明 他 已 经 决 定 购 买 你 也 可 以 问 以 下 三 个 问 题 中 的 任 何 一 个 问 题 进 行 确 认 : 唐 先 生, 您 的 名 字 怎 么 写? 唐 先 生, 您 的 详 细 地 址 是 什 么? 请 问, 今 天 是 几 号? 无 论 你 选 择 哪 一 个 问 题, 问 完 后, 即 拿 起 钢 笔, 低 头 看 着 合 同 单, 做 出 准 备 签 署 的 样 子 不 要 抬 头, 耐 心 安 静 地 等 待 对 方 回 答 当 他 对 你 的 问 题 做 出 答 复 时, 说 明 他 已 经 决 定 购 买 让 我 再 想 想 结 束 88

89 当 客 户 说 让 我 再 想 想, 你 就 做 出 礼 貌 接 受 的 样 子, 朝 他 愉 快 地 一 笑, 然 后 开 始 收 拾 资 料, 将 东 西 放 回 公 文 包 一 边 这 样 做, 一 边 与 他 保 持 对 话 : 唐 先 生, 那 个 主 意 不 错 这 是 个 重 要 的 决 定, 不 能 操 之 过 急 这 些 话 会 让 客 户 感 到 放 松 他 见 你 要 走 了, 不 再 向 他 推 销 产 品 了, 抵 触 心 理 自 然 也 就 降 低 了 然 后 你 用 好 奇 的 语 调 问 他 : 唐 先 生, 您 说 要 再 考 虑 一 下, 显 然 是 有 您 的 道 理 的 不 过 您 能 告 诉 我 是 什 么 原 因 吗? 是 因 为 钱 吗? 静 静 地 看 着 他 的 脸, 保 持 淡 淡 的 微 笑 深 深 地 吸 一 口 气, 再 慢 慢 地 呼 出 这 可 是 关 键 时 刻 哦 如 果 他 说 是 钱 的 问 题, 你 就 问 : 这 是 怎 么 回 事 呢? 或 者 您 为 什 么 觉 得 是 这 样 呢? 或 者 我 们 之 间 的 价 格 差 距 是 多 少 呢? 或 者 您 们 担 心 的 只 是 价 格 吗? 还 是 另 有 原 因 呢? 如 果 他 说 不 是 钱 的 问 题, 那 你 就 问 : 能 告 诉 我 是 什 么 吗? 这 时 他 往 往 会 提 出 最 后 的 异 议 ( 问 题 ) 你 就 说 : 唐 先 生, 如 果 我 们 这 么 办 您 看 如 何,? 或 者 说 对 您 刚 才 提 出 的 问 题, 我 们 有 一 个 完 美 的 解 决 办 法 于 是, 机 会 又 开 始 向 你 招 手 了 89

90 学 会 销 售 并 不 是 一 件 容 易 的 事 它 是 一 种 生 活 方 式, 一 种 能 影 响 你 整 个 人 生 的 职 业 就 像 医 生 律 师 或 者 会 计 师 对 待 他 们 的 职 业 一 样, 你 也 必 须 认 真 对 待 销 售 这 个 职 业, 努 力 专 研, 精 益 求 精 你 必 须 注 意 小 细 节 你 必 须 在 磨 砺 技 巧 的 同 时 注 重 人 格 魅 力 的 培 养 你 必 须 不 断 学 习, 日 积 月 累 你 必 须 承 认 凡 是 皆 有 可 能 你 必 须 志 存 高 远, 立 志 成 为 一 代 销 售 精 英 90

91 怎 样 将 你 的 网 站 变 成 一 部 赚 钱 机 器 拥 有 一 个 网 站 并 不 难, 如 今 几 乎 每 个 人 都 可 以 建 立 自 己 的 网 站 但 是 你 的 网 站 潜 力 是 否 得 到 了 充 分 发 挥 呢? 你 是 否 想 让 你 的 网 站 变 成 赚 钱 机 器 呢? 建 一 个 网 站 的 投 资 并 不 大, 做 得 好 看 也 不 难, 你 只 需 加 入 一 些 现 代 的 设 计 风 格, 时 尚 的 图 片, 互 动 按 钮, 声 频, 视 频, 以 及 成 熟 的 支 付 系 统 通 过 对 网 民 的 行 为 研 究 发 现, 如 果 一 个 网 页 在 五 秒 钟 之 内 不 能 让 访 客 产 生 兴 趣, 那 么 他 就 会 马 上 离 开, 也 许 从 此 不 再 来 真 正 重 要 的 是 什 么 呢 : 网 站 的 外 观, 还 是 内 容? 研 究 表 明, 网 站 的 内 容 要 比 外 观 更 能 让 人 产 生 反 响 人 们 第 一 眼 看 到 的 就 是 文 字 因 此, 如 果 你 的 网 站 目 的 是 让 人 们 点 击, 注 册, 阅 读, 订 阅 或 者 销 售 产 品, 那 么 文 字 就 是 一 个 很 重 要 的 因 素, 其 他 东 西 只 不 过 是 自 娱 自 乐, 或 者 自 我 炫 耀 罢 了 ( 通 常 会 令 访 客 反 感 ) 多 数 人 认 为 有 了 网 站 便 可 一 劳 永 逸 千 万 别 犯 这 种 错 误 网 站 只 是 成 功 的 网 络 营 销 诸 多 因 素 之 一 也 许 每 天 有 10,000 多 人 访 问 你 的 网 站, 但 要 想 取 得 卓 越 的 营 销 效 果, 你 需 要 懂 得 如 何 将 访 客 变 成 愿 意 掏 钱 购 买 你 产 品 的 客 户 不 妨 这 样 考 虑, 如 果 你 的 回 头 客 回 来 时 能 多 花 67% 购 买 你 的 商 品, 并 且 消 费 10 次 后, 平 均 每 人 再 为 你 推 荐 7 个 人, 那 么, 你 为 提 高 网 站 效 率 所 做 的 一 切 努 力 都 是 有 助 于 提 高 网 站 盈 利 水 平 的 一 种 可 靠 投 资 成 功 的 网 络 营 销 必 须 具 备 两 个 基 本 要 素 : 一 个 好 的 网 站 和 有 效 的 后 续 工 作 两 者 缺 一 不 可 所 以 我 将 本 期 课 程 分 为 两 个 部 分 : 第 一 部 分 : 怎 样 提 高 网 站 效 率 第 二 部 分 : 怎 样 将 访 客 变 成 忠 实 的 客 户 91

92 第 一 部 分. 怎 样 提 高 网 站 效 率 大 多 数 网 站 所 有 人 通 常 所 犯 的 一 个 错 误 就 是, 以 为 网 下 行 得 通 的 规 则, 网 上 也 行 得 通, 并 一 意 孤 行 地 去 做 别 让 你 的 网 站 看 起 来 像 广 告 人 们 光 顾 你 的 网 站 时 最 不 想 看 到 的 就 是 接 二 连 三 的 广 告 大 多 数 人 上 网 是 为 了 查 找 信 息 你 的 网 站 应 该 给 访 客 提 供 他 所 需 要 的 信 息 如 果 你 的 网 站 看 起 来 像 一 本 产 品 宣 传 册, 那 么 其 营 销 功 能 便 会 大 打 折 扣 即 使 人 们 上 网 搜 索 MP3 播 放 器, 染 发 剂, 或 者 女 性 内 衣 之 类 的 东 西, 他 们 要 找 的 也 是 这 些 产 品 的 信 息, 而 非 广 告 所 以 网 页 文 字 要 经 过 巧 妙 的 编 辑, 以 免 看 起 来 像 在 做 广 告 最 近 一 项 研 究 表 明, 网 民 们 对 任 何 貌 似 广 告 的 用 语 都 很 反 感, 而 对 那 些 真 实 的 信 息 却 能 普 遍 作 出 积 极 的 反 应 因 此, 编 辑 出 一 个 赏 心 悦 目 的 网 页 文 本, 吸 引 读 者 的 注 意, 使 他 们 按 照 你 的 意 图 行 事, 就 显 得 尤 为 重 要 那 么 销 售 从 何 而 来 呢? 来 自 于 精 彩 的 内 容, 销 售 的 意 图 应 巧 妙 地 隐 藏 其 中 引 人 入 胜 的 内 容 让 人 难 以 抵 挡, 在 不 知 不 觉 中 促 成 交 易 销 售 的 语 气 不 能 太 明 显, 否 则 像 广 告 而 是 应 该 读 起 来 像 是 报 刊 评 论, 用 户 推 荐 或 者 案 例 分 析 之 类 的 文 章 你 必 须 等 到 介 绍 完 产 品 所 有 的 优 点 后 再 说 价 格 如 果 你 的 价 格 被 认 为 定 得 过 高, 不 妨 把 它 分 解 成 日 均 价 格, 再 作 比 较, 以 体 现 产 品 的 价 值 每 天 只 需 1.37 元 人 民 币, 你 可 以 : 享 受 乌 黑 光 泽 的 头 发 永 久 消 除 白 发 感 觉 年 轻 显 得 健 康 更 加 自 信 让 女 朋 友 嫉 妒 让 男 人 们 羡 慕 你 也 可 以 用 时 间 衡 量 的 方 法 来 体 现 产 品 优 势 护 理 一 次 头 发, 只 需 沏 一 壶 茶 的 工 夫 达 成 交 易 拖 延 是 销 售 的 大 忌 要 激 发 读 者 的 购 买 欲, 你 首 先 得 提 供 一 个 优 惠 价, 然 后 制 造 一 种 紧 迫 感, 以 促 使 读 者 采 取 购 买 行 动 你 要 强 调 立 即 购 买 有 何 好 处, 推 迟 购 买 会 有 何 损 失 在 规 定 期 限 内 购 买, 可 获 得 免 费 赠 品, 返 利, 或 者 打 折 优 惠 设 置 一 个 截 止 时 间 设 置 一 个 截 止 数 量 告 知 近 期 将 会 涨 价 唤 起 行 动 你 必 须 告 诉 读 者 具 体 做 什 么, 怎 么 做 即 使 你 自 己 非 常 清 楚 读 者 下 一 步 该 做 什 么, 但 还 是 要 予 以 指 导 点 击 下 载, 开 始 30 天 的 试 用 92

93 选 择 您 喜 欢 的, 并 在 方 框 内 打 钩, 点 击 获 取 在 线 表 格, 提 交 订 单 请 将 您 的 姓 名 和 电 子 邮 件 地 址 填 入 下 列 表 格, 免 费 报 告 会 在 几 分 钟 内 发 到 你 的 邮 箱 点 击 以 下 链 接, 开 始 下 载 订 单 表 格 现 在 你 把 读 者 带 到 了 这 一 步, 但 还 不 能 就 此 放 松 有 六 个 要 素 已 被 证 明 能 有 效 提 高 订 单 效 果 30% 以 上 1. 加 入 一 个 复 选 框 这 是 一 个 简 单 的 功 能, 有 助 于 促 成 交 易, 一 旦 读 者 作 出 勾 选, 即 表 明 他 同 意 购 买 2. 将 优 惠 价, 返 利 及 担 保 作 一 个 简 要 描 述 3. 价 格 说 明 要 充 分, 包 括 税 务, 运 费 以 及 其 他 相 关 费 用 4. 确 保 交 易 的 可 靠 性 5. 具 体 描 述 交 货 的 时 间 和 方 式 6. 加 入 其 他 客 户 的 好 评, 以 增 强 读 者 的 购 买 信 心 人 们 喜 欢 跟 自 己 了 解 和 信 任 的 人 做 生 意, 以 及 相 互 介 绍 生 意 编 写 网 页 之 前, 你 首 先 必 须 : 明 白 自 己 的 目 标 知 道 你 的 目 标 群 了 解 你 的 产 品 或 服 务 你 的 目 标 你 想 达 到 何 种 效 果? 你 想 取 得 怎 样 的 反 响? 你 是 想 销 售 什 么 东 西 呢, 还 是 想 让 读 者 参 与 什 么 活 动? 抑 或 只 是 想 让 读 者 给 你 回 信? 你 的 目 标 群 你 对 自 己 的 目 标 群 越 了 解, 就 越 容 易 说 服 他 们 购 买 你 的 产 品 或 服 务 对 目 标 群 的 了 解 越 具 体 越 好 譬 如, 你 是 做 天 然 染 发 剂 销 售 的, 那 么 你 的 目 标 群 就 可 能 是 中 年 职 业 女 性, 因 为 她 们 都 想 掩 盖 初 现 的 白 发 你 的 产 品 或 服 务 对 描 述 的 产 品 或 服 务 有 一 个 详 细 的 了 解 很 重 要 在 编 写 之 前, 你 应 该 已 经 知 道 : 这 是 个 什 么 产 品? 用 什 么 材 料 做 的? 为 什 么 要 开 发? 最 初 在 哪 里 发 明 的? 谁 发 明 的? 怎 么 制 造 的? 要 尽 可 能 全 面 地 了 解 你 的 产 品 向 人 们 展 示 产 品 的 优 势 只 有 在 你 确 立 了 目 标, 熟 悉 了 目 标 群, 彻 底 了 解 自 己 的 产 品 或 服 务 后, 才 可 以 动 手 编 写 内 容 你 必 须 问 的 五 个 简 单 问 题 问 题 出 在 哪 里? 93

94 销 售 在 很 大 程 度 上 其 实 就 是 解 决 问 题 的 过 程 既 然 有 了 目 标 群, 你 就 必 须 找 出 他 们 所 面 临 的 问 题, 而 这 些 问 题 可 以 通 过 你 的 产 品 或 服 务 得 以 解 决 你 必 须 诊 断 出 问 题 的 症 结 所 在, 以 使 读 者 认 同 一 旦 他 们 意 识 到 问 题 的 存 在, 你 一 定 要 让 他 们 感 到 你 对 他 们 所 面 临 的 问 题 的 理 解 第 一 步 : 记 录 下 目 标 群 面 临 的 问 题 必 须 让 你 的 读 者 明 白 你 对 他 们 的 理 解 白 发 不 仅 让 您 外 表 显 老, 而 且 会 使 您 的 心 态 变 老, 并 使 您 在 男 人 面 前 魅 力 大 减, 工 作 中 受 到 歧 视 问 题 怎 么 还 没 解 决? 找 出 问 题 的 症 结, 是 困 境 还 是 挫 折 所 致, 回 顾 一 下 曾 经 尝 试 过 但 却 失 败 的 方 法, 究 其 原 因 何 在 设 法 制 造 目 标 群 对 你 即 将 公 布 的 解 决 方 案 的 一 种 期 待 心 理 第 二 步 : 将 问 题 久 拖 未 决 的 原 因 写 下 来 问 题 为 何 还 是 难 以 解 决? 衰 老 是 不 可 避 免 的 自 然 规 律, 今 天 的 一 根 白 发 预 示 着 明 天 更 多 的 白 发 大 多 数 染 发 剂 都 含 有 致 癌 物, 而 天 然 染 发 剂 用 起 来 较 麻 烦, 容 易 弄 脏 周 围 的 皮 肤, 且 价 格 高, 没 几 天 就 会 被 洗 掉 有 没 有 别 的 可 能 呢? 这 时 你 就 要 告 诉 你 的 读 者, 如 果 这 一 系 列 麻 烦 和 问 题 解 决 之 后 会 是 什 么 样 你 要 在 他 们 的 心 目 中 描 绘 出 一 幅 没 有 这 些 问 题 时 的 生 活 场 景 第 三 步 : 将 可 能 的 办 法 写 下 来 用 文 字 描 述 问 题 解 决 后 的 情 景 清 除 了 白 发 后 的 您, 重 新 焕 发 了 青 春 的 光 彩 健 康 光 泽 的 头 发 映 衬 出 红 润 的 面 庞 现 在 不 一 样 了 吧? 告 诉 读 者 你 是 谁, 你 的 产 品 或 服 务 有 什 么 功 效 介 绍 你 的 产 品 在 消 除 白 发 方 面 有 何 独 到 之 处 这 就 是 你 与 众 不 同 的 卖 点, 它 能 使 你 在 与 其 他 对 手 的 竞 争 中 立 于 不 败 之 地 第 四 步 : 写 几 句 话 来 描 述 你 和 你 的 产 品 有 什 么 特 别 之 处 唐 氏 发 油 专 门 针 对 像 您 这 种 情 况 的 人 研 制 而 成, 能 让 你 永 远 摆 脱 白 发 的 烦 恼 在 一 项 独 立 的 临 床 测 试 中,95% 的 女 性 使 用 者 恢 复 了 乌 黑 亮 丽 的 发 质 唐 氏 发 油 采 用 天 然 有 机 油 脂 混 合 而 成, 具 有 使 用 方 便, 不 沾 染, 能 有 效 刺 激 毛 囊 色 素 细 胞 形 成 等 特 点, 并 已 经 临 床 验 证, 能 在 六 周 内 完 全 恢 复 头 发 原 有 的 色 泽 现 在 该 做 什 么? 就 让 他 们 照 你 的 意 图 做 呗 登 陆 网 站 或 者 打 电 话 直 接 订 购 你 的 产 品 第 五 步 : 清 楚 地 表 明 你 要 你 的 潜 在 客 户 做 什 么 唤 起 他 们 的 行 动 简 单 自 然 的 疗 法 让 您 永 久 摆 脱 白 发 的 困 扰 唐 氏 发 油 特 卖 进 行 中, 数 量 有 限, 售 完 为 止 现 在 就 订 购, 以 免 错 失 良 机 如 果 你 能 够 找 出 读 者 所 面 临 的 问 题, 帮 他 们 分 析 久 拖 未 决 的 原 因, 让 他 们 相 信 你 的 产 品 确 实 与 众 不 同, 具 有 独 到 的 功 效, 并 能 使 他 们 彻 底 摆 脱 问 题 的 困 扰, 那 么 你 就 已 经 为 成 功 的 销 售 奠 定 了 坚 实 的 基 础, 这 种 方 法 已 被 证 明 相 当 有 效, 在 无 数 次 各 类 产 品 的 销 售 实 践 中 屡 试 不 爽 上 述 五 个 问 题 是 你 编 写 网 页 内 容 时 一 个 非 常 重 要 的 架 构, 按 照 这 个 步 骤 编 写, 既 容 易 又 省 时, 而 且 读 起 来 自 然 流 畅 根 本 无 需 苦 思 冥 想 和 深 奥 的 专 业 知 识 有 了 架 构, 你 只 需 将 内 容 填 入 即 可 这 样 创 建 的 网 站, 能 为 你 一 年 365 天, 一 天 24 小 时 不 间 断 地 销 售 你 的 产 品 这 是 填 充 内 容 的 五 个 简 单 步 骤 : 煽 情 不 论 你 的 词 汇 有 多 丰 富, 如 果 你 写 的 东 西 不 能 触 动 读 者 的 情 感, 那 么 你 什 么 也 卖 不 出 去 人 们 往 往 凭 感 觉 购 物, 然 后 再 为 自 己 的 行 为 找 个 理 性 的 理 由 在 你 的 读 者 和 你 的 产 品 之 间 建 立 一 种 情 感 联 系 因 为 情 感 就 是 一 大 卖 点 人 们 会 借 助 情 感 想 象 东 西 已 经 买 下 人 们 会 借 助 情 感 想 象 自 己 已 经 拥 有 心 仪 的 产 品 以 及 使 用 时 的 美 妙 体 验 94

95 因 为 你 的 目 标 就 是 要 尽 量 满 足 读 者 的 欲 望 和 需 求, 你 在 产 品 描 述 方 面 越 能 迎 合 人 们 的 欲 望 和 需 求, 你 的 销 售 就 越 成 功 所 以 内 容 的 编 写 必 须 紧 紧 围 绕 你 的 读 者 应 多 使 用 您, 您 的, 您 自 己 这 类 措 辞, 让 读 者 觉 得 这 是 专 门 为 他 们 写 的 乌 黑 亮 丽 的 头 发 让 您 青 春 焕 发, 充 满 健 康 和 自 信 使 您 在 求 职 面 试 中 轻 松 自 如, 掌 握 主 动 在 校 友 会 上 被 老 朋 友 羡 慕, 女 同 胞 想 一 探 其 中 的 奥 秘, 男 同 胞 抬 头 仰 视 您 添 加 分 项 圆 点 符 号, 奖 励, 保 障, 和 达 成 交 易 等 功 能 圆 点 符 号 能 非 常 有 效 地 吸 引 读 者 的 注 意, 将 产 品 的 优 点 直 接 传 达 给 读 者, 然 后 运 用 煽 情 手 段 渲 染 你 的 产 品 优 势, 告 诉 读 者 如 果 使 用 你 的 产 品 或 服 务, 他 们 的 生 活 会 因 此 而 改 变 圆 点 符 号 的 内 容 应 该 简 洁 和 具 有 说 服 力 下 面 这 个 例 子 的 前 两 点 运 用 了 煽 情 和 戏 剧 性 手 段 第 三 点 描 绘 读 者 使 用 产 品 后 生 活 发 生 的 变 化 别 再 使 用 化 学 染 发 剂 了, 它 会 刺 激 皮 肤, 引 发 癌 症 别 再 用 天 然 染 发 剂 了, 它 会 沾 染 皮 肤, 容 易 洗 掉 从 此 与 白 发 说 再 见 唐 氏 发 油 使 用 方 便, 不 会 沾 染, 能 让 您 的 头 发 重 现 青 春 亮 丽 的 光 泽 奖 励 措 施 往 往 能 起 到 提 升 销 量 的 作 用 诱 人 的 奖 励 和 赠 品 会 极 大 地 刺 激 人 们 的 购 买 欲, 增 加 即 兴 消 费 各 种 奖 励 和 免 费 赠 品 若 能 绑 定 一 个 最 终 期 限, 效 果 会 更 好, 因 为 它 能 制 造 一 种 紧 迫 感, 催 促 人 们 放 弃 犹 豫, 立 即 下 单 现 在 购 买, 就 赠 送 唐 氏 抗 皱 霜 之 免 费 试 用 装 一 瓶 它 能 有 效 祛 除 眼 部 周 围 细 纹, 恢 复 您 青 春 的 容 颜 本 产 品 萃 取 天 然 成 分 精 制 而 成 凡 购 买 唐 氏 发 油 者, 均 可 获 赠 免 费 试 用 装 一 瓶 保 障 能 消 除 人 们 的 购 买 风 险, 从 而 为 交 易 成 功 扫 清 障 碍 没 有 了 后 顾 之 忧, 人 们 就 会 爽 快 下 单 通 常, 若 能 提 供 不 满 意 退 款 的 担 保, 那 么 交 易 的 成 功 就 更 加 胜 券 在 握 了 你 提 供 的 保 障 必 须 尽 可 能 的 诱 人, 因 为 这 是 决 定 交 易 成 败 的 关 键 强 有 力 的 保 障 传 达 着 一 种 自 信 的 力 量, 它 能 让 人 们 的 犹 豫 动 摇 也 许 这 就 是 为 什 么 有 人 在 诸 多 竞 争 者 中 偏 偏 选 择 了 你 的 产 品 我 相 信 您 一 定 会 喜 欢 唐 氏 发 油, 我 提 供 100% 不 满 意 退 款 担 保 如 果 您 在 购 买 后 有 任 何 的 不 满 意, 只 需 将 产 品 寄 回, 我 给 您 100% 退 款, 并 承 担 邮 费 请 求 购 买 许 多 网 站 所 有 者 通 常 犯 的 一 个 错 误 就 是 没 有 请 求 购 买 如 果 你 不 大 张 旗 鼓 地 请 求 读 者 购 买 你 的 产 品, 那 么 他 们 只 会 转 一 圈 空 手 而 去 但 是 在 你 请 求 购 买 前, 必 须 确 定 这 个 人 是 否 有 备 而 来 这 点 很 重 要 与 一 般 的 商 店 不 同, 客 人 进 店 会 先 看 价 格, 做 网 络 销 售 必 须 得 先 让 读 者 充 分 了 解 他 们 所 需 的 产 品 信 息 和 功 效, 以 便 他 们 做 出 购 买 决 定, 然 后 再 公 布 你 的 价 格 读 者 的 决 定 一 定 是 基 于 对 价 值 的 判 断, 而 非 价 格 因 此 价 格 宜 保 留 到 最 后 公 布 所 以 明 智 的 做 法 是, 不 要 将 订 购 按 钮 放 在 导 航 菜 单 里 否 则 不 仅 会 使 你 精 心 制 作 的 网 页 文 本 看 起 来 像 广 告, 而 且 会 让 读 者 在 了 解 产 品 功 效 之 前 很 快 发 现 你 的 价 格 要 使 每 一 单 交 易 都 取 得 成 功, 在 说 服 客 人 达 成 交 易 过 程 中, 你 必 须 明 白 无 误 地 把 每 一 个 细 节 都 交 代 清 楚, 即 使 对 你 来 说 已 经 是 再 清 楚 不 过 的 事 购 物 流 程 越 简 单 越 好, 以 方 便 客 户 下 单 那 么 怎 样 才 能 做 成 交 易 呢? 在 网 站 的 访 客 群 中, 有 的 具 有 明 显 的 购 买 意 图, 有 的 是 来 了 解 产 品 功 效, 有 的 则 要 等 仔 细 读 完 所 有 的 内 容 才 会 做 决 定 因 此, 你 必 须 学 会 主 动 迎 合 各 类 访 客 的 购 买 需 求, 抓 住 各 个 阶 段 转 瞬 即 逝 成 交 机 会 这 里 是 8 个 分 散 链 接 和 1 个 直 接 指 向 购 买 页 面 的 明 显 链 接 : 我 已 经 介 绍 过 唐 氏 发 油 是 采 用 天 然 有 机 成 分 精 制 而 成 的, 能 促 进 毛 囊 色 素 细 胞 的 生 成 既 然 您 已 经 对 此 毫 无 疑 问, 那 还 等 什 么 呢? 消 除 白 发 的 时 候 到 了 让 自 己 变 得 更 年 轻, 永 远 告 别 白 发 好 消 息 : 唐 氏 发 油 现 以 半 价 供 应 多 一 天 耽 搁, 多 一 些 白 发, 想 要 购 买, 请 点 击 这 里 从 此 告 别 白 发 今 天 就 开 始 尝 试 唐 氏 发 油 吧, 这 对 您 不 会 有 任 何 损 失 不 出 几 个 星 期, 您 的 白 发 就 将 成 为 过 去 的 回 忆 现 在 订 购 唐 氏 发 油, 将 赠 送 价 值 100 元 的 抗 皱 霜 一 瓶, 真 正 的 物 超 所 值 唐 氏 发 油 保 证 能 带 给 您 100% 的 满 意, 否 则 退 款 本 产 品 使 用 方 便, 不 易 沾 染 衣 服 和 皮 肤, 能 让 您 更 显 年 轻 和 自 信, 享 受 青 春 靓 丽 的 发 质 现 在 就 开 始 吧, 从 此 与 白 发 说 再 见 95

96 注 意, 只 有 今 天 购 买 唐 氏 发 油 的 顾 客, 才 能 获 赠 抗 皱 霜 试 想 几 个 星 期 后, 您 的 头 发 将 重 获 青 春 靓 丽 的 光 泽, 您 也 将 因 此 受 到 朋 友 和 同 事 们 的 羡 慕, 所 有 这 一 切 都 缘 于 您 今 天 所 做 的 一 个 决 定 订 购 唐 氏 发 油 点 击 这 里 订 购 唐 氏 发 油 加 入 诚 信 元 素 当 你 在 对 自 己 的 产 品 或 服 务 做 市 场 反 馈 信 息 调 研 过 程 中, 很 可 能 会 发 现 一 些 客 户 的 好 评 和 推 荐 信 息, 这 些 信 息 对 巩 固 你 的 销 售 会 起 到 积 极 作 用 一 些 能 引 起 读 者 兴 趣 的 真 人 真 事 或 者 案 例 分 析, 以 及 一 些 能 证 明 你 的 产 品 功 效 的 重 要 事 实 引 述 和 统 计 数 据 千 万 不 要 写 得 太 长, 否 则 会 令 人 乏 味 内 容 要 有 吸 引 力, 并 穿 插 一 些 具 有 说 服 力 的 统 计 数 据 和 真 人 真 事, 以 使 读 者 流 连 于 你 的 网 页, 最 终 达 到 销 售 目 的 2011 年 7 月, 瑞 士 国 家 头 发 研 究 所 公 布 了 一 项 针 对 460 名 出 现 白 发 妇 女 的 临 床 测 试 结 果 每 位 女 性 被 要 求 使 用 唐 氏 发 油 六 周 时 间 结 果,95% 的 测 试 者 在 六 周 内 均 报 告 头 发 完 全 恢 复 了 原 有 的 色 泽 林 太 太 是 一 个 45 岁 的 生 意 人, 来 自 杭 州, 出 现 白 发 已 有 六 年 时 间 五 年 来, 为 了 掩 盖 白 发, 每 四 周 她 都 要 用 化 学 染 发 剂 染 发 简 直 不 敢 相 信 唐 氏 发 油 给 我 的 生 活 带 来 的 变 化 我 只 是 每 周 抹 上 两 次, 头 发 就 重 现 青 春 的 色 泽, 效 果 太 神 奇 了 现 在 就 连 我 的 先 生 也 开 始 使 用 唐 氏 发 油 了 真 的 要 感 谢 唐 氏 发 油, 它 改 变 了 我 的 生 活 心 理 激 发 运 用 心 理 学 方 法 进 行 销 售 和 靠 噱 头 哄 骗 消 费 者 完 全 是 两 码 事 它 是 指 利 用 你 对 人 们 心 理 的 了 解, 引 导 读 者 自 觉 自 愿 地 参 与 交 易, 愉 快 地 做 出 购 买 决 定 这 种 方 法 运 用 得 当 能 使 你 的 网 站 销 量 增 加 两 倍, 甚 至 三 倍 所 以, 想 要 最 大 程 度 地 提 高 你 的 销 售, 就 必 须 在 网 页 文 本 中 融 入 心 理 学, 这 点 很 重 要 不 要 将 在 售 的 商 品 与 其 他 无 关 的 选 项 和 主 题 混 杂 起 来, 那 会 让 读 者 分 心 你 必 须 专 心 致 志 于 一 件 事 情, 以 引 导 读 者 按 你 的 意 图 达 成 交 易 尽 可 能 地 减 少 ( 与 其 他 网 页 ) 不 必 要 的 链 接 和 按 钮, 否 则 会 转 移 读 者 的 注 意 力, 导 致 交 易 失 败 网 页 文 本 的 开 头 要 能 让 读 者 产 生 这 样 的 共 鸣 : 是 啊, 这 正 是 我 需 要 的 这 种 效 果 可 通 过 一 个 措 辞 巧 妙 的 承 诺 获 得 等 您 读 完 这 页 内 容 就 会 知 道 永 远 消 除 白 发 的 秘 密 我 能 告 诉 您 重 获 青 春 和 自 信 的 具 体 方 法 在 销 售 一 件 产 品 或 服 务 时, 一 定 要 给 读 者 一 个 购 买 的 理 由 例 如 : 现 在 就 行 动 吧, 因 为 本 次 优 惠 活 动 将 于 存 量 售 罄 结 束, 之 后 将 不 再 接 受 订 购 如 果 引 导 读 者 购 买 的 网 页 有 多 个, 你 可 以 采 用 一 种 未 完 待 续 法 将 读 者 导 向 下 一 步 例 如 : 重 获 年 轻 和 自 信 的 秘 诀 可 能 并 非 如 您 所 想 的 那 样 您 想 知 道 其 中 的 奥 秘 吗? 点 击 这 里 了 解 更 多 写 一 句 能 主 导 读 者 下 一 步 做 什 么 的 话 其 实 很 简 单 短 短 数 言 却 能 促 使 人 们 付 诸 行 动, 迅 速 作 出 决 定 例 如 : 购 买 唐 氏 发 油, 从 此 与 白 发 说 再 见 若 想 改 善 您 的 生 活 品 质, 不 妨 照 我 的 建 议 做 购 买 我 的 产 品, 送 您 免 费 礼 品 现 在 就 拿 起 电 话, 揭 开 改 变 人 生 的 奥 秘 吧 当 一 个 人 被 提 问 时, 他 会 受 驱 使 般 地 作 出 应 答 这 是 一 种 不 由 自 主 的 自 发 反 应, 人 人 如 此 向 读 者 提 问 时, 要 当 他 已 经 决 定 购 买 你 的 产 品 : 下 个 月 那 份 新 工 作 给 您 增 加 的 3000 块 钱 的 收 入, 您 打 算 用 来 干 什 么? 拥 有 一 头 青 春 靓 丽 的 头 发 会 使 您 的 生 活 质 量 发 生 何 种 变 化 呢? 73% 的 中 年 妇 女 每 天 疲 于 想 尽 各 种 方 法 掩 盖 自 己 的 白 发, 您 是 否 也 是 其 中 之 一 呢? 你 也 可 以 用 一 些 短 语 ( 效 果 跟 提 问 一 样 ), 就 当 读 者 对 自 己 面 临 的 问 题 已 有 所 了 解 : 想 必 您 也 知 道, 白 发 有 时 会 断 送 您 升 迁 的 机 会 96

97 大 家 都 知 道, 白 发 会 使 您 看 起 来 比 实 际 年 龄 老 十 岁 很 显 然, 使 用 化 学 染 发 剂 会 增 加 患 癌 症 的 风 险 这 一 点 很 清 楚, 天 然 染 发 剂 的 效 果 难 以 令 人 满 意 您 一 定 知 道, 任 何 年 龄 段 的 人, 其 毛 囊 都 有 可 能 丧 失 产 生 色 素 细 胞 能 力 毫 无 疑 问, 唐 氏 发 油 是 您 最 佳 的 选 择 这 类 措 辞 能 给 你 的 论 点 增 加 一 种 毋 庸 置 疑 的 可 信 度, 使 读 者 相 信 你 后 面 的 话 是 真 的 同 时 让 人 觉 得 你 的 言 辞 是 有 事 实 根 据 的, 因 此 也 就 容 易 被 读 者 接 受 你 可 以 先 摆 出 一 些 显 而 易 见 的 事 实 来 建 立 你 所 言 之 事 的 可 信 度, 然 后 再 跟 进 你 想 让 读 者 信 服 的 话 例 如, 下 面 三 句 话 均 陈 述 这 样 一 个 显 而 易 见 的 事 实, 即 : 某 位 读 者 正 在 阅 读 这 则 信 息, 或 正 坐 着 阅 读 这 则 信 息, 或 已 经 读 过 这 则 信 息, 紧 跟 着 一 句 你 想 让 读 者 信 服 的 话 : 您 对 这 则 信 息 读 得 越 透, 就 越 明 白 为 什 么 唐 氏 发 油 能 改 变 您 的 生 活 您 也 许 正 坐 着 读 这 则 信 息, 想 象 着 一 头 秀 发 让 自 己 光 彩 照 人 的 样 子 既 然 您 已 经 读 过 这 篇 特 别 报 道, 相 信 您 一 定 赞 同 这 一 说 法 : 唐 氏 发 油 能 改 变 您 的 生 活 改 变 人 们 审 视 一 个 产 品 的 背 景 转 移 读 者 的 注 意 力, 这 样 能 使 不 利 因 素 转 变 为 有 利 因 素 最 常 用 的 办 法 就 是 要 消 除 读 者 对 价 格 的 抵 制 心 理 您 每 个 月 在 染 发 上 要 花 多 少 钱?25 元,50 元, 还 是 更 多? 一 瓶 唐 氏 发 油 只 售 150 元, 效 果 可 持 续 12 个 月 所 以, 与 普 通 染 发 剂 相 比, 您 不 但 可 以 省 钱, 还 能 省 事 营 造 一 种 直 接 参 与 的 氛 围 让 你 的 读 者 说 出 他 们 的 需 求 和 愿 望 只 要 设 置 一 个 基 本 的 文 本 框, 或 者 复 选 框 让 读 者 勾 选 即 可, 但 不 要 附 加 任 何 功 能, 也 不 要 要 求 读 者 点 击 发 送 任 何 东 西 给 他 们 一 个 安 全 私 密 的 空 间 将 内 心 的 想 法 表 露 出 来, 这 样 你 就 能 赢 得 他 们 的 关 注 在 以 下 方 框 里, 将 您 对 染 发 最 头 疼 的 三 件 事 列 出 来 : 假 如 您 仍 旧 拥 有 一 头 青 春 靓 丽 的 头 发, 您 的 生 活 会 是 怎 样 : 感 觉 更 加 自 信 感 觉 更 加 健 康 职 位 升 迁 的 机 会 更 大 更 有 可 能 受 男 人 的 追 捧 当 读 者 将 他 们 的 愿 望 写 下 来 时, 便 说 明 他 们 对 你 的 产 品 或 服 务 有 需 求 比 起 匆 匆 看 一 眼, 写 下 来 的 东 西 往 往 更 能 让 人 记 忆 长 久 用 煽 情 的 用 语 取 代 理 性 的 措 辞 因 为 人 们 购 物 往 往 出 于 冲 动, 你 在 这 方 面 的 工 夫 越 到 位, 销 售 就 越 成 功 这 其 实 很 容 易 做 到, 你 只 需 将 煽 情 的 用 语 取 代 理 性 的 措 辞 即 可 理 性 的 用 语 : 使 用 唐 氏 发 油 连 续 7 天, 便 能 显 著 改 善 白 发 现 象 煽 情 的 用 语 : 使 用 唐 氏 发 油 不 出 一 周, 您 会 欣 喜 地 发 现 年 轻 乌 黑 的 头 发 又 开 始 从 发 根 重 生 了 97

98 第 一 眼 就 是 访 客 在 你 网 站 第 一 眼 看 到 的 地 方, 也 是 整 个 网 站 最 重 要 的 部 分 这 个 位 置 放 什 么 东 西 往 往 能 决 定 是 否 能 留 住 访 客 商 标 不 必 太 大, 这 无 助 于 扩 大 销 售, 反 而 会 挤 占 宝 贵 的 网 页 空 间 访 客 第 一 眼 看 到 的 一 般 是 标 题, 所 以 必 须 把 标 题 设 在 第 一 眼 能 看 到 的 位 置 许 多 网 站 的 标 题 文 字 都 不 理 想, 要 么 苍 白 无 力, 要 么 索 然 无 味, 结 果 往 往 留 不 住 访 客, 因 此 而 错 失 良 机 第 一 段 文 字 至 关 重 要, 你 得 给 访 客 一 个 继 续 读 下 去 的 理 由, 否 则 他 很 可 能 会 就 此 打 住 并 且 走 人 研 究 表 明, 一 个 网 站 如 果 在 5 秒 钟 之 内 未 能 让 到 访 者 产 生 兴 趣 的 话, 那 么 他 就 会 离 开, 可 能 从 此 不 再 来 如 果 你 在 第 一 段 以 提 问 的 形 式 开 头, 就 会 增 加 读 者 的 好 奇 心, 使 他 们 更 愿 意 往 下 看 主 标 题 看 主 标 题 的 人 比 看 正 文 的 人 平 均 要 多 出 五 倍 研 究 证 明, 有 75% 的 人 只 是 看 了 标 题 便 做 出 了 购 买 决 定 因 此 如 果 你 的 标 题 没 有 吸 引 力, 读 者 不 愿 意 读 下 去, 你 就 会 失 去 这 75% 的 潜 在 生 意 你 必 须 了 解 你 的 目 标 群, 有 的 放 矢, 直 截 了 当 主 标 题 必 须 能 使 读 者 停 留 思 考, 必 须 能 回 答 读 者 未 说 出 的 问 题 : 里 面 有 我 需 要 的 吗? 人 有 两 种 基 本 的 需 求 : 想 得 到, 或 者 怕 失 去 你 可 以 通 过 这 些 方 法 来 吸 引 人 们 的 注 意 : 告 诉 他 们 怎 样 获 得 快 乐 和 成 就 感, 如 何 省 钱, 如 何 改 善 生 活, 以 及 如 何 学 习 一 些 有 价 值 的 东 西 六 周 时 间 消 除 您 的 白 发, 否 则 退 钱 青 春 焕 发, 充 满 自 信, 掌 握 保 持 黑 发 的 秘 诀 为 什 么 一 些 与 您 同 龄 的 女 人 看 起 来 却 比 您 年 轻 十 岁 您 还 可 以 通 过 这 些 方 法 来 吸 引 人 们 的 注 意 : 给 他 们 讲 解 怎 样 避 免 损 失, 怎 样 解 决 问 题, 怎 样 治 病, 怎 样 避 免 受 伤, 以 及 怎 样 才 能 长 寿 您 的 头 发 是 不 是 让 您 显 得 比 实 际 年 龄 老? 您 是 否 想 永 远 消 除 白 发? 怎 样 才 能 显 得 更 年 轻? 标 题 是 成 功 销 售 的 起 点 你 必 须 花 心 思 尽 量 把 它 写 好, 以 抓 住 读 者 的 注 意 力 标 题 写 得 不 好, 读 者 就 不 愿 意 继 续 看 下 去, 即 使 下 文 写 得 再 好, 也 是 枉 然 标 题 切 忌 读 起 来 像 广 告, 而 应 当 像 报 刊 评 论 只 要 遵 循 这 一 简 单 的 原 理, 标 题 的 效 果 既 能 提 高 500% 所 以 花 点 时 间 把 标 题 写 好 是 完 全 值 得 的 研 究 表 明, 一 个 完 美 的 好 标 题 比 一 个 一 般 的 好 标 题, 其 有 效 性 超 过 17% 你 的 标 题 必 须 具 备 以 下 一 个 或 者 更 多 的 功 能 : 提 供 一 个 强 有 力 的 承 诺 : 六 周 时 间 消 除 您 的 白 发, 否 则 退 钱 强 调 消 除 白 发 给 读 者 带 来 的 好 处 : 更 显 年 轻, 健 康 和 自 信 说 明 产 品 的 效 果 和 质 量 保 证 : 达 不 到 效 果 就 退 钱 煽 情 : 拥 有 年 轻 靓 丽 的 头 发 将 使 您 的 生 活 发 生 怎 样 的 变 化 呢? 用 具 体 的 事 实 说 话 : 使 用 起 来 既 方 便 又 干 净, 让 您 重 获 青 春 的 风 采 唤 起 好 奇 心 : 掌 握 黑 发 的 秘 诀 直 指 特 定 的 目 标 群 :73% 的 中 年 女 性 每 天 疲 于 掩 盖 自 己 的 白 发, 您 也 是 其 中 之 一 吗? 98

99 发 布 通 告 : 最 新 的 科 学 突 破 已 经 攻 克 了 根 治 白 发 的 秘 诀 提 问 : 如 果 从 此 不 需 要 再 染 发, 您 觉 得 如 何 呢? 以 怎 样 一 词 开 头 : 怎 样 避 免 被 人 们 误 认 为 您 比 实 际 年 龄 更 显 老 呢 使 用 引 述 : 您 也 能 永 远 告 别 白 发 副 标 题 副 标 题 起 到 构 建 卖 点 和 煽 情 的 作 用, 让 读 者 感 到 一 种 难 以 抗 拒 的 冲 动, 并 开 始 千 方 百 计 地 想 得 到 主 标 题 和 副 标 题 里 承 诺 的 好 处 主 标 题 应 能 激 起 读 者 的 好 奇 心 副 标 题 则 应 着 眼 于 煽 情, 制 造 戏 剧 性 和 紧 迫 感 除 非 符 合 这 五 项 标 准, 否 则 就 不 要 买 别 的 染 发 产 品 怎 样 知 道 您 的 头 发 正 在 遭 殃 在 购 买 任 何 染 发 剂 之 前, 您 必 须 清 楚 九 个 事 实 真 相 那 就 让 我 来 告 诉 您 化 学 家 们 不 想 让 您 知 道 的 事 实 真 相 海 藻 能 抗 衰 老, 延 年 益 寿, 以 及 治 疗 癌 症 这 类 退 化 性 疾 病 吗? 了 解 五 个 必 须 知 道 的 事 实, 现 在 还 为 时 不 晚 如 果 有 一 种 方 法 能 让 您 增 加 15%,25%, 甚 至 50% 的 客 户 的 话, 结 果 会 让 您 多 赚 多 少 钱 呢? 这 里 有 别 人 不 会 告 诉 您 的 一 套 行 之 有 效 的 方 法 想 象 一 下, 假 如 您 能 拥 有 一 辆 自 己 梦 想 的 汽 车, 您 的 形 象 会 得 到 怎 样 的 改 观 呢? 怎 样 才 能 让 自 己 的 梦 想 尽 早 实 现 呢? 我 就 喜 欢 这 个 我 从 没 见 过 这 么 神 奇 的 东 西, 如 此 轻 而 易 举 地 就 能 圆 满 完 成 一 项 任 务 比 尔 盖 茨, 美 国 设 置 一 个 让 人 憧 憬 的 问 题, 让 读 者 自 己 去 下 结 论, 自 己 去 想 象 如 果 那 样 的 话.. 或 者 想 象 一 下 如 果.. 会 发 生 什 么 或 者 想 当 初.. 诸 如 此 类 的 问 题, 能 让 读 者 自 己 去 联 想 人 们 对 你 产 品 的 想 象 往 往 超 乎 实 际 主 标 题 的 目 的 是 为 了 传 递 引 人 注 目 的 信 息, 提 供 排 忧 解 难 的 方 法, 帮 助 人 们 实 现 目 标, 满 足 需 求 谈 话 般 的 语 气 则 更 能 增 加 感 情 的 砝 码 能 让 读 者 产 生 唯 恐 失 去 心 理 的 标 题 也 许 是 最 为 有 效 的 催 化 剂 一 般 来 说, 人 们 都 会 竭 力 避 免 损 失 标 题 文 字 多 长 比 较 合 适 呢? 千 万 不 要 太 长, 否 则 会 令 人 乏 味 标 题 文 字 就 像 女 人 的 裙 子 : 长 短 要 适 宜, 点 到 为 止 即 可 通 行 的 规 则 是 : 你 销 售 的 产 品 价 格 越 高, 需 提 供 的 信 息 就 应 相 对 多 一 点 尽 量 用 谈 话 式 的 语 气, 就 像 在 跟 你 的 朋 友 聊 天 那 样 99

100 遣 词 造 句 力 求 传 情 达 意, 富 有 趣 味, 并 能 激 发 读 者 的 购 买 热 情 切 忌 滥 用 令 人 费 解 的 专 业 术 语, 有 的 人 用 术 语 只 是 为 了 表 现 自 己 避 免 使 用 商 业 术 语, 尽 量 选 用 一 些 通 俗 易 懂 的 词 语 表 达 不 到 位 容 易 失 去 潜 在 客 户 千 万 不 要 为 了 给 访 客 留 下 印 象 而 故 弄 玄 虚, 使 用 一 些 华 丽 的 词 汇 网 民 们 不 喜 欢 那 种 夸 夸 其 谈, 自 吹 自 擂 的 口 气 让 读 者 知 道 网 页 文 本 是 谁 写 的, 你 为 什 么 有 这 个 资 格 将 你 在 这 方 面 的 经 验 和 资 质 给 读 者 作 一 个 交 代 你 不 必 是 顶 尖 的 专 家, 但 是 你 必 须 有 让 人 信 服 的 资 历 多 重 价 格 结 构 比 单 一 价 格 结 构 更 有 助 于 吸 引 客 户 人 们 喜 欢 选 择 适 合 自 己 的 价 格 进 行 购 买 这 就 是 为 什 么 BMW( 宝 马 ) 在 同 一 品 牌 下 生 产 各 种 价 格 的 车 型, 就 是 满 足 广 泛 的 市 场 需 求 所 以 我 销 售 唐 氏 发 油 时 会 采 用 三 种 不 同 规 格 的 瓶 装, 以 便 让 客 户 有 更 多 的 选 择 如 果 你 的 产 品 有 缺 陷 或 者 问 题, 明 智 的 做 法 是 予 以 承 认 这 样 反 而 会 提 升 你 的 可 信 度, 有 时 甚 至 会 将 不 利 因 素 转 变 为 有 利 因 素 : 非 常 抱 歉, 现 在 订 购 唐 氏 发 油, 需 等 两 个 星 期 才 能 到 货 这 是 因 为 我 们 的 产 品 只 从 最 新 鲜 的 有 机 油 脂 提 取 混 合 而 成, 为 的 是 确 保 最 佳 效 果 和 使 用 寿 命 真 人 证 词 如 果 你 想 告 诉 人 们 你 的 产 品 有 多 好, 多 可 靠, 多 有 价 值, 多 么 与 众 不 同, 最 好 让 别 人 以 使 用 者 证 词 的 形 式 为 你 代 劳 真 人 证 词 是 一 种 非 常 有 效 的 销 售 手 段, 有 助 于 增 加 你 的 可 信 度, 因 为 真 人 真 言 是 对 你 的 产 品 最 好 的 佐 证 同 时 你 的 读 者 也 能 从 别 人 使 用 产 品 的 经 验 中 得 到 启 发 你 应 该 在 网 页 的 显 眼 位 置 设 置 真 人 证 词 栏 目, 并 不 断 添 加 新 的 证 词, 以 强 化 你 的 可 信 度, 特 别 是 那 些 能 帮 你 带 动 销 售 的 部 位 真 人 证 词 能 提 高 网 站 整 体 的 可 信 度 一 个 好 的 证 词 会 对 访 客 产 生 积 极 的 影 响 在 要 求 客 户 下 单 之 前, 出 现 在 订 单 表 格 里 的 真 人 证 词 特 别 有 用 订 单 确 认 邮 件 也 应 该 加 入 真 人 证 词, 以 便 巩 固 销 售 成 果 去 哪 里 收 集 真 人 证 词 呢? 千 万 不 要 凭 空 杜 撰 一 个 虽 然 弱 势 一 点 但 却 真 实 的 真 人 证 词 要 强 过 十 个 杜 撰 的 所 谓 真 人 证 词 如 果 你 被 发 现 作 假, 就 会 被 人 们 贴 上 说 谎 者 的 标 签, 没 有 人 会 跟 说 谎 者 做 生 意 你 可 以 请 求 客 户 提 供 真 人 证 词 当 你 做 成 一 笔 交 易 时, 可 以 通 过 电 话 或 者 电 子 邮 件, 请 求 客 户 评 价 : 问 他 们 是 否 喜 欢 所 购 产 品, 有 没 有 按 时 收 到, 是 否 物 有 所 值? 如 果 回 答 是 肯 定 的, 你 不 妨 征 得 他 们 的 允 许, 将 评 语 作 为 真 人 证 词 用 到 网 站 上 有 时 虽 然 客 户 对 你 的 产 品 很 满 意, 但 却 没 有 时 间 给 你 写 评 语 这 时, 你 可 以 通 过 电 话 沟 通, 征 得 允 许 后, 自 己 将 好 评 写 下 来, 再 让 客 户 确 认 这 样 你 就 能 建 立 一 个 有 具 体 量 化 内 容 和 有 特 色 的 真 人 证 词 避 免 使 用 含 糊 其 辞 的 真 人 证 词 : 我 喜 欢 唐 氏 发 油, 它 太 棒 了 好 的 真 人 证 词 应 该 有 具 体 的 内 容 和 特 点 : 自 从 4 周 前 开 始 使 用 唐 氏 发 油, 我 的 头 发 已 恢 复 青 春 的 光 彩, 现 在 我 不 但 看 起 来 更 年 轻, 而 且 心 态 也 更 年 轻, 感 觉 更 自 信 了 下 周 我 就 要 去 应 聘 一 个 更 高 级 职 位 刘 女 士, 上 海 正 文 人 们 看 网 页 时 并 非 逐 字 逐 句 地 细 看, 而 是 以 一 种 浏 览 的 方 式, 一 目 十 行, 一 扫 而 过 人 们 看 网 页 内 容 和 看 纸 质 内 容 有 很 大 的 差 别 76% 的 人 是 以 浏 览 的 方 式 阅 读 网 页, 只 在 一 些 能 吸 引 他 们 注 意 力 的 有 趣 的 地 方 停 顿 这 意 味 着, 成 功 的 网 页 文 本 就 是 专 为 快 速 浏 览 而 编 写 的 100

101 编 写 快 速 浏 览 文 本 的 6 种 方 法 1. 用 圆 点 符 号 概 括 内 容 2. 用 大 号 字 体, 黑 体, 斜 体, 下 划 线 或 者 组 合 使 用 的 方 法 来 突 出 所 选 的 关 键 词 3. 写 出 意 味 深 长 的 副 标 题 4. 每 一 段 落 要 有 一 个 主 题 5. 把 要 点 和 结 论 放 在 前 面, 然 后 才 是 次 要 和 背 景 内 容 6. 将 一 些 有 趣 的 内 容, 真 人 证 词 或 者 案 例 放 在 方 框 里 这 样 就 能 把 你 的 网 页 内 容 分 布 成 若 干 个 赏 心 悦 目 的 块 状 结 构, 以 方 便 阅 读 人 们 购 物 时, 心 情 起 着 关 键 作 用 人 们 往 往 凭 着 冲 动 购 物, 然 后 给 自 己 的 行 为 找 个 合 乎 逻 辑 的 正 当 理 由 具 有 感 染 力 的 网 页 文 本 一 般 都 融 合 了 各 种 感 情 成 分, 如 : 愤 怒, 排 他, 忧 虑, 贪 婪, 愧 疚 总 结 1. 用 主 标 题 和 副 标 题 吸 引 读 者 的 眼 球 2. 让 读 者 对 你 要 介 绍 的 内 容 产 生 兴 趣 3. 勾 起 读 者 想 得 到 的 欲 望 4. 让 他 们 产 生 购 买 的 冲 动 功 效 和 特 色 特 色 就 是 产 品 的 性 质 和 特 点 功 效 就 是 这 些 特 色 对 你 有 何 用 处 人 们 要 购 买 的 是 功 效, 而 非 特 色, 因 此 一 定 要 强 调 功 效 独 特 的 卖 点 是 什 么 让 你, 你 的 企 业, 或 者 你 的 产 品 胜 于 所 有 的 竞 争 对 手? 人 们 为 什 么 非 得 购 买 你 的 产 品 呢? 你 必 须 给 出 一 个 有 说 服 力 的 理 由 你 需 要 强 调 你 的 产 品 那 些 与 众 不 同 的 功 效 和 特 色 101

102 第 二 部 分. 如 何 将 访 客 变 成 忠 实 的 客 户. 你 在 互 联 网 的 存 在 不 应 只 是 局 限 于 你 的 网 站, 还 包 括 : 电 子 邮 件, 优 惠 促 销, 新 闻 简 报, 网 络 广 告, 自 动 应 答 邮 件, 免 费 报 告, 宣 传 品, 搜 索 引 擎 列 表, 签 名 文 件, 所 有 这 些 项 目 会 占 到 你 网 上 销 售 90% 的 份 额 而 其 中 又 以 电 子 邮 件 最 为 重 要 把 电 子 邮 件 用 作 一 种 营 销 手 段 是 网 络 生 意 成 功 的 关 键 开 拓 网 络 销 售 不 外 乎 两 个 基 本 办 法 第 一 是 提 高 网 站 的 访 问 量, 第 二 是 将 访 客 变 成 客 户 但 是 如 果 一 个 网 站 不 能 把 访 客 变 成 客 户, 那 么 再 高 的 知 名 度 又 有 什 么 用 呢? 为 什 么 你 的 电 子 邮 件 或 许 比 你 的 网 站 更 重 要? 因 为 电 子 邮 件 能 使 你 与 客 户 直 接 沟 通, 和 他 们 保 持 关 系, 对 提 升 你 的 销 售 业 绩 具 有 重 要 意 义 因 为 在 访 客 群 中 真 正 会 购 买 你 的 产 品 或 服 务 的 人 不 到 1% 当 网 站 成 为 唯 一 的 营 销 手 段 时, 即 使 那 些 业 绩 最 好 的 网 站 也 只 能 勉 强 突 破 5% 学 会 怎 样 写 营 销 邮 件 是 做 网 上 生 意 最 重 要 的 技 能 之 一 几 乎 每 个 上 网 的 人 都 使 用 电 子 邮 件 但 是 并 非 每 个 人 都 会 上 网 冲 浪 电 子 邮 件 能 使 你 与 访 客 交 流 和 沟 通 电 子 邮 件 能 帮 你 与 网 站 访 问 者 建 立 一 种 关 系 当 访 客 们 对 你 有 了 了 解 和 信 任 时, 就 有 可 能 成 为 你 的 忠 实 客 户 即 使 你 的 网 站 访 问 量 不 大, 你 也 可 以 利 用 这 种 通 过 电 子 邮 件 建 立 起 来 的 彼 此 了 解 和 信 任 的 关 系, 将 那 些 访 客 转 变 成 极 有 价 值 的 回 头 客 客 户 在 你 网 站 上 的 第 一 次 购 物, 只 是 一 个 开 始 如 果 你 让 那 个 客 户 把 你 给 忘 了, 就 好 比 将 以 后 90% 的 潜 在 生 意 给 扔 了 利 用 电 子 邮 件 跟 进 每 一 笔 交 易, 就 能 很 容 易 地 将 第 一 单 买 卖 变 成 今 后 源 源 不 断 的 回 头 生 意 电 子 邮 件 能 帮 你 留 住 客 户 留 住 老 客 户 比 挖 掘 新 客 户 更 划 算 研 究 表 明 发 展 新 客 户 的 费 用 是 留 住 老 客 户 的 五 倍 老 客 户 为 你 带 来 更 多 的 利 润, 因 为 他 们 购 买 量 较 大, 对 价 格 相 对 不 太 敏 感, 还 会 经 常 介 绍 一 些 朋 友 来 消 费 电 子 邮 件 能 帮 你 促 销, 发 布 信 息, 激 发 客 户 的 购 买 欲, 开 发 新 客 户, 留 住 老 客 户, 还 能 增 强 你 的 品 牌 效 应, 提 供 客 户 服 务 和 产 品 支 持 等 诸 多 功 能 写 出 人 们 愿 意 看 的 电 子 邮 件 每 个 人 的 收 件 箱 都 充 斥 着 垃 圾 邮 件, 要 区 分 哪 些 是 重 要 的, 哪 些 是 垃 圾 信 息, 还 真 不 容 易 要 想 让 你 的 邮 件 惹 人 注 意, 被 人 阅 读, 并 发 挥 应 有 的 效 应, 你 必 须 从 收 信 人 的 角 度 来 思 考 你 越 在 乎 对 方 的 感 受, 就 越 容 易 被 其 接 受, 就 越 容 易 得 到 对 方 的 信 任 和 认 同 人 们 平 均 每 周 查 看 邮 件 13 次 人 们 一 般 按 照 这 一 顺 序 浏 览 邮 箱 : 首 先 查 看 朋 友 的 私 人 邮 件, 其 次 是 重 要 的 工 作 邮 件, 最 后 才 看 其 他 能 吸 引 眼 球 的 东 西 所 有 其 他 的 邮 件 都 有 可 能 被 当 做 垃 圾 邮 件 一 删 了 之 人 们 习 惯 把 邮 箱 看 做 自 己 的 私 人 空 间, 不 喜 欢 被 陌 生 人 窥 视 写 出 人 们 愿 意 看 的 电 子 邮 件 每 个 人 的 收 件 箱 都 充 斥 着 垃 圾 邮 件, 要 区 分 哪 些 是 重 要 的, 哪 些 是 垃 圾 信 息, 还 真 不 容 易 102

103 要 想 让 你 的 邮 件 惹 人 注 意, 被 人 阅 读, 并 发 挥 应 有 的 效 应, 你 必 须 从 收 信 人 的 角 度 来 思 考 你 越 在 乎 对 方 的 感 受, 就 越 容 易 被 其 接 受, 就 越 容 易 得 到 对 方 的 信 任 和 认 同 人 们 平 均 每 周 查 看 邮 件 13 次 人 们 一 般 按 照 这 一 顺 序 浏 览 邮 箱 : 首 先 查 看 朋 友 的 私 人 邮 件, 其 次 是 重 要 的 工 作 邮 件, 最 后 才 看 其 他 能 吸 引 眼 球 的 东 西 所 有 其 他 的 邮 件 都 有 可 能 被 当 做 垃 圾 邮 件 一 删 了 之 人 们 习 惯 把 邮 箱 看 做 自 己 的 私 人 空 间, 不 喜 欢 被 陌 生 人 窥 视 你 在 用 电 子 邮 件 进 行 交 流 时, 应 该 用 一 种 朋 友 般 友 善 和 轻 松 的 笔 调 书 写, 就 如 同 跟 朋 友 在 聊 天 这 会 让 对 方 立 即 对 你 产 生 好 感, 从 而 博 得 其 信 任 和 认 同 人 们 往 往 根 据 你 写 的 邮 件 形 成 对 你 的 看 法, 所 以 千 万 不 要 滥 用 这 种 信 任 如 果 他 们 要 你 提 供 一 些 行 业 信 息, 你 却 什 么 也 没 有, 或 者 只 发 给 一 些 促 销 类 的 东 西, 那 么 你 就 会 失 去 他 们 的 信 任, 他 们 也 会 因 此 永 远 离 你 而 去 营 销 邮 件 的 七 条 规 则 引 人 注 目 的 主 题 打 开 收 件 箱 时, 你 看 到 的 是 什 么? 发 件 人, 主 题, 日 期, 以 及 规 格 栏 大 多 数 人 都 会 先 看 主 题 栏, 看 看 先 打 开 哪 一 封 邮 件 测 试 表 明 人 们 更 可 能 打 开 那 些 貌 似 个 人 信 息, 语 调 友 善 和 熟 悉 的 邮 件 你 自 己 应 该 也 有 这 种 体 会 吧, 当 你 收 到 一 封 主 题 类 似 来 自 朋 友 的 邮 件 时, 估 计 你 会 先 打 开 看 个 究 竟 如 同 网 站 标 题, 电 子 邮 件 主 题 也 必 须 要 有 一 种 无 法 抗 拒 的 吸 引 力, 让 人 产 生 非 看 不 可 的 冲 动 但 千 万 不 能 像 广 告, 因 为 人 们 打 开 邮 箱 时 最 不 想 看 的 就 是 广 告 了 当 你 看 到 主 题 时, 眼 睛 也 会 不 由 自 主 地 扫 到 写 信 人 是 谁, 所 以 你 必 须 确 保 主 题 和 发 件 人 身 份 相 符 以 下 这 个 例 子 中, 写 信 人 本 想 与 收 信 人 套 近 乎, 但 却 弄 巧 成 拙 : 主 题 : 这 次 我 请 客 发 件 人 : 国 际 工 业 开 发 有 限 公 司 但 是 下 面 这 个 就 会 引 起 收 件 人 的 好 奇 心, 因 此 邮 件 也 更 可 能 被 打 开 阅 读 : 主 题 : 这 次 我 请 客 发 件 人 : 唐 贝 利 主 题 设 计 要 巧 妙, 这 很 重 要 以 下 这 几 种 窍 门 能 增 加 邮 件 被 打 开 的 几 率 : 这 个 主 题 中 的 词 语 这 个 能 引 起 收 件 人 的 好 奇 心, 要 知 道 这 个 究 竟 是 什 么, 就 必 须 打 开 邮 件 其 他 有 效 的 词 语 还 有 这 里 和 关 于 你 的 句 子 末 尾 用 省 略 号 能 制 造 一 种 悬 念, 促 使 读 者 想 打 开 邮 件 一 探 究 竟 话 说 一 半 : 这 次 我 请 客 请 什 么 客 呢? 为 什 么 要 请 我 呢? 好 奇 的 天 性 会 促 使 收 件 人 打 开 邮 件 主 题 中 应 尽 可 能 避 免 的 词 语 如 : 购 买, 打 折, 免 费, 特 价, 利 润, 新 的, 投 资 这 些 用 语 会 让 收 信 人 联 想 到 广 告 除 了 看 起 来 像 广 告 外, 有 的 电 子 邮 件 提 供 商 还 会 将 主 题 中 含 有 这 类 词 语 的 邮 件 列 为 垃 圾 邮 件, 而 不 予 发 送 开 场 白 现 在 收 件 人 在 看 了 主 题 和 发 件 人 后 打 开 了 你 的 邮 件 下 一 步 要 做 的 事 就 是 写 开 场 白, 这 时 你 应 该 自 报 家 门, 与 收 信 人 建 立 起 一 种 关 系 103

104 先 说 一 些 像 是 跟 朋 友 说 的 话, 如 天 气 变 化, 身 体 还 好 吧, 或 者 是 不 是 刚 出 差 回 来, 收 获 颇 丰 吧 如 果 能 让 收 信 人 有 种 一 见 如 故 的 感 觉, 那 就 是 成 功 的 开 场 白 如 果 他 们 觉 得 像 是 认 识 你, 就 很 可 能 成 为 你 的 客 户 紧 扣 主 题 将 最 重 要 的 信 息 放 在 开 头, 最 次 要 的 放 在 末 尾 要 做 到 言 简 意 赅, 中 心 明 确 你 的 读 者 有 更 重 要 的 事 情 要 做, 不 要 让 他 们 觉 得 你 在 浪 费 他 们 的 时 间 内 容 集 中 说 一 件 事 就 可 以 了, 不 要 东 拉 西 扯, 因 为 看 邮 件 的 人 注 意 力 集 中 的 时 间 一 般 都 比 较 短, 往 往 只 是 快 速 浏 览 一 下, 看 看 有 没 有 有 趣 的 东 西 内 容 繁 杂 只 会 使 读 者 分 散 注 意 力, 达 不 到 预 期 的 效 果 所 以 邮 件 内 容 尽 量 要 短 小 精 悍, 让 人 一 目 了 然 价 值 回 馈 收 信 人 花 时 间 读 你 的 信, 你 也 应 该 给 他 们 一 些 有 价 值 的 回 报, 譬 如 : 打 折, 特 惠 价, 或 者 有 用 的 信 息 功 效 记 住, 不 要 一 味 地 唠 叨 产 品 的 特 性, 而 要 侧 重 于 产 品 带 给 用 户 的 功 效 我 几 乎 在 每 个 课 程 中 都 会 强 调 这 一 点, 没 有 人 会 在 乎 你, 你 的 企 业, 或 者 你 的 产 品 这 对 我 有 用 吗? 人 们 只 关 心 你 的 产 品 对 他 们 有 何 用 处 从 这 个 意 义 上 说, 你 卖 给 客 户 的 不 是 染 发 剂, 而 是 青 春 靓 丽 的 头 发 你 卖 的 不 是 鲜 花, 而 是 女 孩 脸 上 幸 福 的 笑 容 你 卖 的 不 是 钻 头, 而 是 墙 上 那 个 干 净 利 落 的 孔 唤 起 行 动 如 果 你 忘 了 告 诉 读 者 下 一 步 该 做 什 么, 你 等 于 前 功 尽 弃 你 必 须 非 常 清 楚 地 告 诉 他 们 该 做 什 么, 怎 么 做 你 可 以 请 求 交 换 链 接, 请 他 们 通 过 链 接 访 问 你 的 网 站, 或 注 册, 或 购 买 一 些 东 西 总 之, 一 定 要 告 诉 你 的 读 者 下 一 步 做 什 么 试 试 这 个 : 先 给 自 己 发 一 封 电 子 邮 件 看 看 它 在 收 件 箱 里 的 状 态, 并 与 其 他 邮 件 做 个 比 较, 读 起 来 是 否 亲 切 随 意 因 你 经 常 要 给 联 系 人 发 电 子 邮 件, 所 以 有 必 要 建 立 一 种 自 己 的 特 色 或 个 性, 以 便 让 读 者 逐 渐 了 解 和 认 同 你 把 每 一 封 邮 件 当 做 与 对 方 培 育 关 系 过 程 中 的 一 次 谈 话 你 可 以 通 过 告 诉 读 者 你 要 做 的 事 情, 以 及 下 一 封 邮 件 会 通 报 具 体 情 况 等 一 些 方 法, 让 读 者 对 你 的 下 一 封 邮 件 产 生 一 种 期 待 感 或 者 告 诉 他 们 这 封 邮 件 是 从 另 一 个 地 方 发 出 的, 并 将 原 因 和 情 况 予 以 说 明 这 些 小 小 的 举 动 能 让 你 的 邮 件 更 有 意 思, 读 者 也 就 更 乐 意 收 看 您 的 邮 件 了 你 可 以 让 你 的 读 者 把 一 些 要 求 写 下 来, 通 过 这 种 互 动, 有 助 于 巩 固 你 们 之 间 的 关 系 譬 如, 让 他 们 把 希 望 从 你 的 产 品 或 服 务 中 得 到 的 三 个 好 处 写 下 来, 或 者 请 他 们 将 今 后 三 个 月 需 要 购 买 的 所 有 东 西 列 一 份 清 单 邮 件 结 尾 时 你 可 以 这 么 说, 有 什 么 要 求 尽 管 写 下 来 这 一 简 单 的 举 动 能 让 你 的 读 者 记 者 这 些 事 情, 从 而 使 他 们 愿 意 走 入 下 一 步, 并 按 你 的 计 划 行 事 104

105 请 你 的 读 者 转 发 这 则 信 息 这 一 小 小 的 请 求 能 轻 而 易 举 地 将 你 的 邮 件 广 为 传 播 他 们 通 常 会 转 发 给 那 些 对 你 的 优 惠 促 销 感 兴 趣 的 朋 友 这 样 你 就 迅 速 扩 大 了 潜 在 客 户 群 提 供 免 费 信 息 收 集 访 客 姓 名 和 邮 件 地 址 的 功 能 通 常 是 网 站 最 重 要 的 一 个 部 分 给 邮 件 列 表 上 的 联 系 人 发 送 富 有 吸 引 力 的 邮 件 则 是 网 上 生 意 的 重 要 组 成 部 分, 也 是 网 络 销 售 成 败 之 关 键 你 的 根 本 目 标 就 是 要 获 取 网 站 访 问 者 的 电 子 邮 件 地 址, 建 立 联 系 人 信 息, 否 则 不 但 努 力 白 费, 还 浪 费 了 时 间 和 金 钱 主 动 给 收 件 人 提 供 有 价 值 的 免 费 信 息 要 比 光 提 供 产 品 销 售 信 息 重 要 得 多 免 费 信 息 要 具 有 让 人 难 以 拒 绝 的 吸 引 力, 这 样, 访 客 们 才 愿 意 留 下 邮 件 地 址 你 可 以 主 动 给 他 们 发 送 一 些 免 费 报 告, 消 息 简 报, 免 费 课 程, 免 费 产 品, 书 的 一 些 免 费 章 节, 诸 如 此 类 无 需 让 读 者 承 诺 购 买 的 免 费 品 富 有 吸 引 力 的 免 费 信 息 的 六 个 要 素 1. 标 题 不 仅 要 引 人 注 目, 还 必 须 迎 合 读 者 的 需 求 2. 列 出 读 者 能 从 中 获 得 的 那 些 令 人 心 动 的 好 处 3. 方 便 填 写 4. 快 速 发 送 5. 保 障 读 者 的 隐 私 6. 易 于 填 写 的 表 格 如 果 你 提 供 的 免 费 资 讯 能 即 时 发 送 到 读 者 的 邮 箱 的 话, 那 么 与 那 些 周 刊, 月 刊 类 的 消 息 简 报 相 比 就 会 更 具 有 吸 引 力, 因 为 读 者 无 需 漫 长 的 等 待 使 用 邮 件 自 动 应 答 程 序 邮 件 自 动 应 答 器 能 方 便 你 建 立 邮 件 列 表 你 只 要 将 写 好 的 邮 件 上 传 到 自 动 应 答 器, 它 便 会 按 预 先 设 定 的 次 数, 日 期 按 时, 或 者 推 迟 发 送 邮 件 这 种 系 统 具 有 诸 多 优 越 性 : 你 的 邮 件 容 易 被 客 户 收 到, 而 不 会 被 误 判 为 垃 圾 邮 件 邮 件 列 表 在 不 断 扩 展, 你 无 须 一 封 一 封 地 发 送 105

106 无 需 照 看, 即 使 你 不 在 时, 它 也 能 自 动 发 送 邮 件 自 动 应 答 器 不 只 是 针 对 一 般 的 网 站 访 问 者 你 还 可 以 用 来 给 老 客 户 发 送 一 些 他 们 感 兴 趣 的 信 息, 他 们 能 帮 你 带 来 更 多 的 生 意, 巩 固 你 的 销 售 业 绩, 最 大 限 度 地 减 少 退 货 的 可 能 怎 样 写 免 费 报 告 和 促 销 文 章 撰 写 免 费 报 告 和 促 销 文 章 或 许 是 你 在 网 络 推 广 产 品 或 服 务 上 所 能 够 做 的 最 有 钱 途 的 事 情 之 一, 可 以 用 作 给 客 户 和 访 客 的 免 费 资 讯, 也 可 以 提 供 给 其 他 网 站, 消 息 简 报, 或 者 在 线 杂 志 社 使 用 这 些 文 章 在 网 上 被 转 载 的 频 率 越 高, 你 的 网 站 访 问 量 也 将 水 涨 船 高 撰 写 和 发 送 这 样 一 篇 报 道 几 乎 不 用 你 任 何 花 费 一 旦 写 好, 你 可 以 发 给 十 个 人, 也 可 以 发 给 几 万 人, 而 无 需 任 何 额 外 的 费 用 你 可 以 轻 而 易 举 和 快 速 地 在 读 者 心 目 中 建 立 起 自 己 的 可 信 度, 并 因 此 而 被 视 为 专 家 以 后 只 要 你 推 广 和 署 名 的 东 西 就 会 有 比 广 告 还 大 的 影 响 力 人 们 每 周 查 看 电 子 邮 件 的 频 率 平 均 是 13 次 人 们 可 能 不 一 定 有 时 间 上 网 冲 浪, 但 是 大 多 数 人 确 实 会 定 期 查 看 邮 箱, 选 择 性 地 阅 读 邮 件 这 些 免 费 信 息 能 让 你 始 终 与 读 者 处 于 一 种 联 系 状 态 而 时 常 受 到 关 注, 同 时 又 巧 妙 地 避 免 了 试 图 推 销 的 嫌 疑 免 费 报 告 或 促 销 文 章 的 三 个 关 键 因 素 : 1. 提 供 一 些 与 你 的 产 品 或 服 务 相 关 的 有 用 和 准 确 的 信 息 文 章 必 须 包 含 对 读 者 真 正 有 价 值 的 信 息 内 容 既 要 客 观 公 正, 有 一 定 的 含 金 量, 还 要 兼 顾 趣 味 性 切 忌 让 人 看 起 来 像 一 则 网 站 的 宣 传 广 告, 因 为 一 旦 读 者 发 现 你 在 向 他 们 兜 售 什 么 东 西, 你 就 失 去 了 他 们 对 你 的 信 任 所 以 千 万 不 要 在 文 章 中 提 及 你 的 产 品 或 者 公 司 名 字 2. 文 章 中 你 应 该 把 自 己 定 位 为 一 个 专 家 亮 出 你 的 专 业 背 景, 你 的 经 验, 以 及 从 业 时 间 3. 在 文 章 的 末 尾 附 上 一 个 离 散 链 接 文 章 内 容 一 定 要 独 特 而 有 趣 一 次 只 涉 及 一 个 主 题, 切 忌 多 主 题 杂 谈, 让 人 感 觉 像 在 云 里 雾 里 使 用 电 子 邮 件 签 名 文 件 签 名 文 件 是 一 种 出 现 在 邮 件 后 面 的 预 先 格 式 文 本 一 般 用 于 说 明 你 的 姓 名, 资 历, 公 司 里 的 职 位, 公 司 网 址, 以 及 通 讯 地 址 应 该 把 它 当 做 你 的 电 子 邮 件 名 片 每 次 读 者 收 到 你 的 邮 件, 便 会 在 信 的 末 尾 处 看 到 这 些 信 息 当 然 你 也 可 以 在 签 名 文 件 中 写 上 各 种 你 想 写 的 信 息 因 此 也 可 以 用 来 做 广 告 给 自 己, 给 你 的 公 司, 你 的 网 站, 你 的 产 品 或 服 务 做 广 告 譬 如 : 唐 先 生 总 经 理 唐 氏 发 油 有 限 公 司 点 击 这 里 获 取 免 费 报 告 : 您 必 须 知 道 的 关 于 染 发 剂 之 九 大 真 相, 现 在 还 为 时 不 晚 唐 氏 发 油 保 证 给 您 100% 的 满 意, 否 则 退 钱 唐 氏 发 油 使 用 方 便, 不 会 沾 染, 让 您 重 新 焕 发 青 春 靓 丽 的 风 采, 从 此 变 得 更 加 自 信 点 击 这 里, 了 解 更 多 美 发 秘 诀 建 立 这 样 一 个 签 名 文 件 易 如 反 掌, 无 需 花 费 一 分 钱, 却 能 在 你 每 次 发 送 电 子 邮 件 时, 不 经 意 间 为 你 的 公 司 做 了 宣 传 106

107 如 何 衡 量 一 个 网 站 的 成 功 度 你 信 吗? 只 需 一 个 简 单 的 改 动 就 能 让 你 的 收 入 翻 一 番 还 是 保 持 现 状 呢? 其 结 果 是, 访 客 们 只 看 了 一 眼 主 页, 未 作 深 入 的 浏 览 便 匆 匆 离 去 不 要 去 管 那 些 无 法 衡 量 的 东 西, 你 要 衡 量 的 是 所 有 直 接 关 系 到 网 站 成 功 的 因 素 衡 量 什 么 : 你 可 以 衡 量 回 头 客 二 次 购 买 的 频 率, 看 看 哪 一 件 产 品 客 户 购 买 的 最 多 如 果 你 是 通 过 广 告 位 赚 钱 的, 可 以 测 算 出 人 们 浏 览 了 哪 些 网 页, 回 头 率 是 多 少, 那 几 个 广 告 给 你 赚 的 钱 最 多, 哪 些 位 置 最 适 合 什 么 样 的 广 告 你 可 以 查 看 有 多 少 别 的 网 站 与 你 的 网 站 链 接, 有 多 少 人 通 过 你 的 转 介 系 统 将 你 的 网 站 推 荐 给 其 他 人 如 果 你 正 在 把 实 店 生 意 搬 到 网 上, 你 可 以 测 算 转 到 网 上 交 易 的 客 户 有 多 少 如 果 你 正 打 算 进 军 国 际 市 场, 开 拓 外 贸 业 务, 你 可 以 调 查 那 些 访 客 和 线 上 客 户 来 自 哪 些 国 家, 以 及 你 的 网 站 被 收 录 在 那 几 家 国 外 搜 索 引 擎 测 算 网 站 流 量 有 两 个 办 法 : 流 量 计 算 器 和 服 务 器 报 告 流 量 计 算 器 是 一 种 嵌 入 你 网 页 的 图 标 每 当 有 人 访 问 您 的 网 站 时, 图 标 便 被 自 动 下 载, 并 登 录 到 计 算 器 有 时 计 算 器 显 示 的 读 数 并 不 准 确, 因 为 有 的 人 在 浏 览 网 页 时 会 选 择 关 掉 图 标, 以 加 快 下 载 速 度 或 者 如 果 你 的 网 页 下 载 速 度 慢, 有 的 人 在 计 算 器 被 下 载 之 前 就 离 开 了, 这 样 系 统 就 不 会 记 录, 因 为 计 算 器 是 最 后 被 下 载 的 一 些 比 较 先 进 的 计 算 器 能 够 追 踪 访 问 者 的 浏 览 器 程 序, 他 们 使 用 的 电 脑 及 其 屏 幕 尺 寸 大 小 甚 至 还 能 追 踪 到 访 问 者 在 访 问 你 的 网 站 前, 来 自 于 哪 个 网 站 的 哪 个 具 体 的 网 页 计 算 器 的 一 个 不 足 之 处 是, 它 们 必 须 被 安 装 在 你 想 测 量 的 每 个 网 页 上, 而 每 个 网 页 的 统 计 数 据 也 是 互 为 独 立 的, 这 就 意 味 着, 你 必 须 得 自 己 一 页 一 页 地 进 行 分 析 服 务 器 报 告 能 让 你 精 确 地 追 踪 从 你 的 网 站 服 务 器 发 送 出 的 数 据 信 息 它 会 记 录 发 送 的 每 一 个 文 件, 以 及 什 么 时 候 发 送 的, 接 收 方 的 电 脑 身 份 它 还 会 记 录 被 下 载 的 每 一 个 文 件, 告 诉 你 访 客 是 在 几 点 钟 访 问 你 的 网 站, 来 自 于 世 界 的 哪 个 角 落, 用 的 是 哪 家 互 联 网 服 务 提 供 商 它 会 告 诉 你 他 们 访 问 了 哪 些 网 页, 每 一 页 上 停 留 了 多 长 时 间 它 还 会 告 诉 你 访 客 是 通 过 哪 个 网 站 的 哪 个 网 页 的 链 接 到 访 的 服 务 器 报 告 还 会 显 示 访 客 在 你 的 网 站 上 从 哪 里 开 始, 又 在 哪 里 结 束 由 此 你 能 知 道 哪 些 页 面 最 受 欢 迎, 哪 些 最 受 冷 落 你 需 要 从 网 站 分 析 报 告 中 获 取 的 最 重 要 信 息 之 一 就 是, 大 多 数 访 客 是 在 哪 些 页 面 离 开 的 如 果 你 想 在 网 站 上 销 售 商 品, 那 么 访 客 离 开 的 那 些 网 页 便 是 你 销 售 策 略 运 用 失 败 的 地 方, 因 此 有 必 要 对 这 些 页 面 进 行 重 写, 以 阻 止 访 客 的 流 失 服 务 器 报 告 还 能 给 你 提 供 访 客 们 在 搜 索 引 擎 上 是 用 哪 些 关 键 词 找 到 你 的 网 站 的 其 他 一 些 你 能 自 测 的 方 法 如 果 你 想 测 试 各 种 促 销 手 段 和 在 售 商 品 的 有 效 性, 你 不 妨 建 立 不 同 的 到 达 页 面, 摆 放 一 些 不 同 的 商 品, 以 迎 合 来 自 不 同 地 方 访 客 的 需 求 问 你 的 实 店 客 户 是 从 哪 里 得 知 你 的 网 站 的, 以 便 了 解 他 们 中 有 多 少 人 看 过 你 的 网 页 记 录 已 售 出 商 品 的 种 类 和 价 值 记 录 客 户 类 别, 是 经 常 光 顾 的 大 客 户 还 是 难 得 一 来 的 小 客 户 问 你 实 店 的 客 户, 是 否 来 过 你 的 网 站, 有 没 有 需 要 改 进 的 地 方 107

108 通 过 将 一 个 高 效 的 网 站 与 高 效 的 后 续 技 术 手 段 相 结 合, 你 的 网 上 生 意 的 成 功 便 是 水 到 渠 成 的 事 了, 必 将 为 你 带 来 滚 滚 财 源 108

109 学 习 成 功 的 邮 件 营 销 秘 诀 学 习 怎 样 利 用 有 效 的 邮 件 广 告 让 你 的 销 售 成 倍 地 增 长 通 过 邮 件 向 潜 在 客 户 发 送 优 惠 促 销 信 息 仍 然 是 目 前 快 速 建 立 起 销 售 业 绩 的 最 为 有 效 的 方 法 之 一 很 多 成 功 的 企 业 就 是 靠 邮 件 广 告 积 累 起 巨 大 的 财 富 但 是, 要 写 出 既 有 吸 引 力, 人 们 又 愿 意 读 并 愿 意 回 应 的 广 告, 需 要 专 门 的 诀 窍 送 上 门 来 的 推 销 广 告 有 99% 甚 至 连 看 都 没 被 看 过 便 直 接 进 了 垃 圾 箱 在 这 期 专 项 课 程 中, 我 将 向 你 详 细 讲 解 一 种 行 之 有 效 的 邮 件 营 销 模 式, 保 证 你 的 销 量 成 倍 增 长 你 应 该 通 过 邮 件 方 式 给 客 户 发 送 你 的 优 惠 促 销 信 息, 因 为 人 人 都 会 收 到 邮 件 并 不 是 每 个 人 都 拥 有 电 视, 也 不 是 每 个 人 都 会 听 广 播 或 看 报 纸, 但 是 每 个 人 都 会 收 到 邮 件, 因 此 你 可 以 通 过 邮 件 访 问 每 一 个 人 每 个 人 都 会 多 少 一 眼 收 到 的 邮 件 人 们 每 天 都 要 整 理 自 己 的 邮 件 研 究 表 明, 人 们 下 班 回 家 后 首 先 做 的 事 情 之 一 便 是 查 看 邮 件, 甚 至 先 于 上 卫 生 间 因 此, 邮 件 广 告 应 该 是 你 拓 展 销 路 的 重 点 策 略 之 一 的 确 有 很 多 邮 件 还 未 被 打 开 或 只 被 匆 匆 瞥 了 一 眼, 便 被 扔 了 但 这 并 不 是 放 弃 的 理 由 当 你 掌 握 了 我 教 你 的 技 巧, 这 便 成 了 一 种 机 遇 和 挑 战 进 入 某 人 的 邮 箱 并 不 难 关 键 在 于 收 信 人 是 否 对 你 的 信 息 感 兴 趣, 是 否 会 作 出 回 应 谁 需 要 你 的 邮 件 呢? 主 要 有 这 三 组 人 群 第 一 组, 就 是 你 现 有 的 客 户, 他 们 最 有 可 能 对 你 的 邮 件 感 兴 趣 因 为 以 前 有 过 生 意 上 的 交 往, 所 以 他 们 了 解 你, 相 信 你 如 果 你 们 曾 经 有 过 愉 快 的 交 往 经 历, 那 么 他 们 就 更 愿 意 与 你 再 度 合 作 了 客 户 是 你 最 有 价 值 的 资 产 你 应 该 建 有 以 前 客 户 的 资 料 库 吧, 如 果 还 没 有 的 话, 应 该 马 上 建 一 个 一 串 客 户 的 名 字 不 仅 能 方 便 你 为 他 们 提 供 更 好 的 服 务, 而 且 还 有 助 于 大 大 地 提 升 你 的 产 品 或 服 务 的 价 值 第 二 组, 类 似 于 第 一 组 如 果 你 现 在 的 客 户 居 住 在 城 市 的 某 个 区 域, 那 么 这 个 区 域 里 的 其 他 许 多 人 也 都 可 能 是 你 的 潜 在 客 户 你 的 邮 件 广 告 对 象 也 应 该 包 括 他 们 如 果 发 送 给 公 司 或 企 业, 你 可 以 轻 易 地 在 网 上 搜 罗 一 大 堆 企 业 或 公 司 的 名 录, 并 把 它 们 加 入 到 你 的 邮 件 列 表 第 三 组 人 群 是 被 推 荐 者 他 们 是 仅 次 于 第 一 组 最 有 可 能 对 你 的 邮 件 作 出 回 应 的 人 很 显 然, 推 荐 者 的 最 佳 来 源 是 你 现 有 的 客 户 因 此, 你 要 不 遗 余 力 地 让 现 有 的 客 户 把 他 们 的 朋 友 推 荐 给 你 试 想 一 下 如 果 你 的 每 个 客 户 哪 怕 只 给 你 推 荐 一 个 人, 那 么 你 的 业 务 量 也 将 因 此 翻 倍 109

110 雷 同 是 大 多 数 邮 件 广 告 的 通 病 所 以 学 会 如 何 让 你 的 广 告 独 树 一 帜, 让 人 们 愿 意 看, 这 才 是 成 功 营 销 的 根 本 秘 诀 之 所 在 无 论 是 网 页 报 纸 广 告 名 片 的 背 面, 还 是 电 子 邮 件 或 者 是 销 售 信 函, 你 所 写 的 一 切 内 容 都 应 围 绕 如 何 让 客 户 有 所 行 动 邮 件 广 告 的 根 本 目 的 是 要 让 读 者 产 生 反 向 怎 样 才 能 引 人 注 目 保 持 个 性 用 你 平 时 讲 话 的 语 气 写 如 果 你 能 用 跟 你 最 喜 欢 的 姑 姑 讲 话 时 的 语 气 写 的 话, 那 就 更 好 了 这 种 友 善 和 交 谈 式 的 语 气 易 于 读 者 理 解 你 传 递 的 信 息, 会 让 他 们 觉 得 你 是 在 真 诚 地 帮 助 他 们 人 们 一 般 爱 和 他 们 喜 欢 和 信 任 的 人 做 生 意, 因 此 你 应 该 在 字 里 行 间 融 入 一 种 信 任 和 友 善 切 忌 使 用 华 丽 的 辞 藻, 拗 口 的 短 语 或 者 难 懂 的 术 语 我 建 议 你 就 用 那 种 小 学 生 ( 或 者 你 的 姑 姑 ) 也 能 读 懂 的 日 常 语 言 在 撰 写 商 业 信 函 时, 人 们 总 是 习 惯 使 用 我 们 这 类 缺 乏 个 性 的 词 语 我 们 写 此 信 函 旨 在 告 知 我 们 的 客 户, 客 户 服 务 对 我 们 来 说 是 多 么 的 重 要 即 便 你 是 做 大 生 意 的, 也 要 坚 持 用 第 一 人 称 写 信 你 是 在 与 客 户 培 育 一 种 关 系, 所 以 要 努 力 营 造 一 种 彼 此 熟 悉 的 氛 围, 让 他 们 觉 得 你 在 乎 他 们 你 的 信 是 写 给 一 个 特 定 的 个 体, 而 非 一 群 人 所 以 建 议 用 您 这 个 字 我 写 这 封 信 是 想 告 诉 您, 我 对 您 一 直 以 来 在 生 意 上 的 支 持 深 表 感 谢 提 高 邮 件 回 复 率 的 秘 方 第 一 印 象 : 必 须 设 法 抓 住 读 者 的 第 一 印 象 兴 趣 : 有 了 第 一 印 象 还 不 够, 内 容 还 必 须 能 引 起 读 者 的 兴 趣 欲 望 : 感 兴 趣 和 想 得 到 之 间 还 有 很 大 的 差 距 现 在 你 得 把 读 者 的 兴 趣 变 成 一 种 强 烈 的 购 买 欲 望 最 好 的 办 法 是 向 他 们 提 供 你 的 产 品 或 服 务 的 优 惠 促 销 信 息 行 动 : 仅 有 购 买 欲 望 是 不 够 的, 最 后 还 得 看 行 动 那 么, 怎 样 才 能 将 这 一 秘 方 付 诸 实 践 呢? 1, 拟 定 一 个 引 人 注 目 的 标 题 以 吸 引 读 者 的 眼 球 2, 说 明 写 信 的 理 由, 而 不 是 一 味 地 讨 要 业 务 3, 打 出 优 惠 价, 或 对 产 品 及 服 务 质 量 做 出 保 证 4, 给 一 个 让 读 者 立 即 回 应 的 理 由 5, 给 一 个 让 读 者 回 应 的 方 法 适 当 的 时 候 我 建 议 你 加 上 以 下 几 点 : 6, 使 用 附 有 一 段 简 短 文 字 说 明 的 图 片 7, 信 的 末 尾 加 一 个 附 言 8, 引 用 一 些 老 客 户 的 推 荐 文 字 怎 样 吸 引 读 者 的 注 意 力 标 题 是 邮 件 广 告 最 重 要 的 部 分, 值 得 你 花 工 夫 细 细 琢 磨 一 番, 以 达 到 卓 尔 不 凡 的 效 果 因 为 如 果 连 标 题 都 无 人 问 津 的 话, 那 么 后 面 的 文 字 充 其 量 只 是 浪 费 笔 墨 罢 了 要 拟 定 一 个 最 佳 的 标 题, 即 使 反 反 复 复 花 五 十 次 的 努 力 也 是 值 得 的 广 告 专 家 认 为, 从 吸 引 买 家 的 角 度 来 说, 一 个 好 标 题 的 效 果 是 一 个 普 通 标 题 的 十 七 倍 这 可 是 巨 大 的 差 别 啊! 所 以 即 使 多 花 点 工 夫 也 是 完 全 值 得 的 千 万 别 一 厢 情 愿 地 认 为 你 写 的 东 西 总 是 会 有 人 看 的 人 们 都 很 忙 每 个 人 都 有 自 己 的 事 情 要 做 也 许 他 们 最 不 可 能 做 的 事 就 是 看 你 的 邮 件 了 读 者 第 一 眼 看 到 的 就 是 标 题, 它 能 迅 速 而 牢 牢 地 抓 住 读 者 的 注 意 力 如 果 将 你 的 商 标 或 者 公 司 名 称 作 为 标 题, 那 你 就 犯 了 一 个 大 错 误 你 的 字 号 和 商 标 应 该 巧 妙 地 安 插 在 邮 件 的 正 文 或 者 末 尾 先 让 读 者 产 生 购 买 的 欲 望, 之 后 他 们 自 然 会 来 找 你 110

111 标 题 应 围 绕 你 的 读 者, 而 不 是 你 或 你 的 产 品 标 题 必 须 是 一 个 大 的 承 诺, 或 者 是 一 个 引 人 关 注 的 问 题, 或 者 可 以 告 诉 读 者, 如 果 继 续 往 下 看, 就 能 得 到 什 么 实 实 在 在 的 好 处 以 下 两 个 标 题, 你 认 为 哪 一 个 更 能 让 人 产 生 反 响 : 唐 氏 花 店 有 新 鲜 的 红 玫 瑰 出 售 或 者 当 您 带 着 一 束 美 丽 的 红 玫 瑰 突 然 出 现 在 您 心 爱 的 人 面 前 时, 她 会 作 何 反 应 呢? 请 问, 那 一 条 标 题 能 吸 引 你 继 续 读 下 去 呢? 显 然, 第 一 条 标 题 毫 无 说 服 力 : 谁 会 在 乎 唐 氏 花 店 是 否 出 售 红 玫 瑰 所 有 的 花 店 都 有 红 玫 瑰 啊, 不 是 吗? 第 二 条 标 题 让 读 者 在 脑 海 里 勾 勒 出 一 幅 美 好 画 卷, 想 象 着 心 爱 的 人 接 过 玫 瑰 时 脸 上 绽 放 的 喜 悦 和 充 满 爱 意 的 笑 容, 说 不 定 还 有 熄 灯 后 那 番 特 别 的 温 存 哩... 我 不 知 道 你 具 体 做 什 么 生 意, 但 是 无 论 做 什 么 生 意, 你 都 应 该 坐 下 来, 把 你 的 产 品 或 服 务 能 带 给 客 户 的 一 些 好 处 列 一 份 清 单 比 如, 你 经 营 着 一 家 足 浴 馆, 你 能 带 给 客 人 的 好 处 便 是 身 心 彻 底 的 放 松 要 将 这 一 好 处 变 成 引 人 注 目 的 标 题, 你 只 需 设 置 一 个 问 句, 如 : 您 上 次 享 受 这 份 轻 松 愉 快 的 感 觉 是 什 么 时 候? 你 也 许 会 质 疑, 单 凭 设 个 问 句 就 有 效 果 吗? 我 告 诉 你, 实 践 证 明 确 实 有 效 加 一 幅 图 片 怎 么 样? 可 以 啊, 只 要 内 容 相 关, 效 果 也 很 不 错 啊 1, 图 片 一 定 要 和 你 的 产 品 或 服 务 相 关 如 果 是 一 幅 产 品 的 图 片, 最 好 能 反 应 产 品 使 用 的 情 景 2, 照 片 也 很 棒, 特 别 是 你 自 己 的 照 片 这 能 给 你 的 生 意 附 上 一 层 个 性 色 彩, 有 助 于 建 立 读 者 的 信 任 感 3, 照 片 下 方 最 好 附 上 一 些 文 字 说 明 文 字 说 明 被 读 到 的 概 率 和 标 题 一 样, 所 以 要 尽 量 利 用 它 来 强 化 你 的 销 售 信 息 如 果 照 片 中 的 人 是 你 自 己, 切 勿 只 在 下 方 署 上 你 的 名 字 了 事, 你 可 以 写 上 这 样 一 段 引 述 文 字 : 如 果 我 的 红 玫 瑰 没 能 让 您 的 恋 人 脸 上 绽 放 笑 容, 我 愿 意 免 费 送 她 母 亲 一 束 鲜 花 四, 婴 儿 照 片 能 提 高 反 响 率 女 人 的 照 片 不 仅 对 男 人, 而 且 对 女 人 也 很 有 吸 引 力 但 是 切 忌 滥 用 图 片 必 须 与 销 售 的 产 品 或 服 务 相 关 好 了, 现 在 花 了 这 么 多 时 间 和 工 夫, 你 已 经 有 了 引 人 注 目 的 标 题, 那 么 下 一 步 做 什 么 呢? 让 你 的 读 者 产 生 兴 趣 有 一 件 事 情 我 们 必 须 彻 底 弄 清 楚 : 你 的 读 者 不 会 在 乎 你 是 谁, 他 们 也 不 会 在 乎 你 入 行 多 久 了, 更 不 用 说 什 么 新 鲜 的 红 玫 瑰, 什 么 足 部 按 摩, 什 么 减 震 器 之 类 的 东 西 说 白 了, 他 们 根 本 就 不 在 乎 你 卖 什 么 东 西 读 者 只 在 乎 一 件 事 情, 就 一 件 事 情 他 们 只 在 乎 自 己 所 以 就 告 诉 他, 你 能 让 他 的 生 活 变 得 更 好 玫 瑰 能 给 你 的 爱 人 带 来 欢 乐, 提 高 爱 情 的 质 量 ; 足 部 按 摩 能 帮 你 解 除 压 力, 使 您 精 神 焕 发 ; 减 震 器 能 改 善 车 辆 行 驶 性 能, 提 高 驾 乘 的 舒 适 度... 制 造 欲 望 制 造 欲 望 的 四 种 简 单 方 法 : 1, 找 出 读 者 目 前 面 临 的 问 题 强 调 你 与 读 者 感 同 身 受, 告 诉 他 们 你 理 解 遇 到 那 种 问 题 时 的 处 境 是 啊, 确 实 很 糟 糕, 都 是 因 为 工 作 的 压 力 导 致 您 焦 急 暴 躁, 不 是 吗? 2, 用 煽 情 的 语 言 强 调 问 题, 并 具 体 说 明 问 题 可 能 导 致 的 后 果 压 力 是 导 致 疾 病 的 罪 魁 祸 首, 它 会 影 响 您 的 工 作, 从 而 使 您 到 老 年 时 收 入 减 少, 疾 病 缠 身 3, 针 对 问 题, 提 供 解 决 方 案 走 到 这 一 步 时, 读 者 一 般 都 想 作 进 一 步 的 了 解 他 们 开 始 期 待 你 的 解 决 方 案 111

112 实 践 证 明 足 部 按 摩 能 让 您 减 轻 压 力, 改 善 血 液 循 环, 从 而 使 您 身 心 放 松, 精 神 焕 发 4, 诱 发 欲 望 发 布 产 品 或 服 务 的 优 惠 促 销 信 息 人 们 作 出 响 应 一 般 基 于 这 样 两 个 理 由 : 要 么 怕 受 损 失, 要 么 想 得 到 不 响 应, 便 会 有 损 失, 或 者 想 得 到, 就 要 响 应 如 果 读 者 不 响 应, 会 损 失 什 么? 如 果 读 者 响 应 了, 又 有 什 么 收 获 呢? 实 践 证 明, 人 们 怕 受 损 失 的 心 理 甚 于 想 得 到 的 心 理, 因 此 也 更 容 易 对 会 受 什 么 损 失 作 出 反 应 你 卖 的 是 产 品 的 功 效, 而 绝 非 产 品 本 身 这 一 点 很 重 要, 所 以 我 要 一 遍 遍 反 复 强 调 : 没 有 人 在 乎 你 或 者 你 的 产 品 他 们 关 心 的 是 你 的 产 品 或 服 务 能 为 他 们 带 来 什 么 益 处 你 不 是 为 了 买 钻 孔 机 而 买 钻 孔 机, 而 是 为 了 能 在 墙 上 打 一 个 干 净 利 落 的 孔 你 不 是 为 了 买 玫 瑰 而 买 玫 瑰, 而 是 为 了 恋 人 脸 上 惊 喜 的 笑 容 你 不 是 为 了 足 部 按 摩 而 去 做 足 部 按 摩, 而 是 为 了 那 一 刻 身 心 放 松 的 感 觉 所 以 千 万 别 混 淆 好 处 和 特 性, 因 为 没 有 人 会 在 乎 产 品 本 身 的 特 性, 人 们 关 心 的 是 你 的 产 品 能 带 来 什 么 好 处 让 读 者 行 动 起 来 你 写 信 的 目 的 只 有 一 个 : 得 到 回 复, 实 现 销 售 一 次 性 限 时 优 惠 每 次 仅 一 次, 多 了 反 而 会 减 少 回 应 率 尽 量 把 限 时 优 惠 做 出 让 人 无 法 抵 挡 的 效 果 来, 要 让 人 觉 得 不 买 那 就 太 傻 了 最 终 期 限 要 使 优 惠 促 销 活 动 取 得 最 佳 效 果, 设 定 一 个 最 终 期 限 绝 对 必 要 如 果 没 有 最 终 期 限, 买 家 可 能 会 等 到 明 天,... 也 许 后 天 再 说,... 或 许 永 远 不 会 再 说 最 终 期 限, 最 终 期 限, 最 终 期 限 如 果 没 有 最 终 期 限, 什 么 事 也 干 不 了 这 同 样 适 用 于 你 的 每 次 促 销 活 动 所 以 别 忘 了 设 一 个 最 终 期 限 哦 最 终 期 限 主 要 有 两 大 类 : 第 一 类 是 指 一 个 特 定 的 时 间 或 日 期 给 买 家 报 盘, 必 须 设 定 一 个 截 止 日 期 但 不 能 太 长, 否 则 他 们 会 忘 记, 或 者 会 改 变 主 意 我 建 议 最 长 不 要 超 过 两 个 星 期 第 二 类 是 指 量 的 限 制 报 盘 时, 必 须 引 导 买 家 在 商 品 售 罄 前 下 单 但 要 记 住, 千 万 不 要 让 他 们 觉 得 你 的 库 存 量 很 大, 否 则 会 惹 上 欺 诈 的 嫌 疑 如 果 你 不 知 道 该 用 哪 种 方 法, 那 就 双 管 齐 下 以 确 保 最 佳 效 果 方 法 力 求 简 便, 利 于 客 户 回 应 方 法 必 须 简 便, 要 便 于 客 户 立 即 作 出 回 应 可 以 是 电 话 号 码 可 以 是 优 惠 购 物 券 如 果 你 是 通 过 电 子 邮 件 发 送 信 息 的 话, 那 么 电 子 邮 件 地 址 会 是 比 较 好 的 选 择, 因 为 客 户 只 需 点 击 鼠 标 便 可 轻 松 回 复 如 果 你 有 网 址, 那 就 更 好 了 客 户 只 需 在 网 页 上 打 开 链 接 即 可 邮 件 地 址 和 网 址 的 弊 端 是 太 难 记, 如 果 读 者 不 在 电 脑 旁, 那 么 要 让 他 看 到 你 的 信 息 就 不 现 实 咯 好 了, 该 行 动 了 告 诉 他 们 现 在 就 开 始 吧 好, 我 们 来 把 这 部 分 内 容 整 合 一 下, 做 个 示 范, 看 看 会 是 个 什 么 样 子 我 不 知 道 你 做 什 么 生 意, 作 为 示 范, 我 就 暂 且 当 自 己 经 营 着 一 家 唐 氏 足 浴 馆 为 了 增 加 白 天 的 生 意, 我 准 备 给 附 近 所 有 的 写 字 楼 发 送 优 惠 促 销 邮 件 112

113 员 工 的 工 作 压 力 给 您 造 成 了 多 少 生 意 上 的 损 失? 问 句 形 式 的 标 题 引 人 注 目, 使 你 想 进 一 步 知 道 答 案 据 政 府 最 近 报 告,85% 的 员 工 病 假 都 是 工 作 压 力 所 致, 其 中 写 字 楼 白 领 为 最 高 危 人 群 人 们 都 害 怕 遭 受 损 失 通 过 引 用 统 计 数 据 引 起 人 们 的 关 注 如 果 您 的 骨 干 员 工 健 康 出 了 问 题, 您 能 付 得 起 这 个 代 价 吗? 每 年 员 工 病 假 给 你 的 生 意 造 成 了 多 少 人 民 币 的 损 失 呢? 任 何 一 个 管 理 者 看 到 这 两 个 问 题 都 会 对 由 此 导 致 的 后 果 产 生 担 忧 科 学 已 经 证 明, 足 部 按 摩 能 有 效 地 减 轻 压 力, 让 您 的 身 心 得 到 放 松, 精 神 得 以 焕 发 我 提 供 了 一 种 解 决 方 案, 并 列 出 三 大 好 处, 从 而 起 到 了 诱 发 欲 望 的 效 果 唐 氏 足 浴 为 贵 公 司 提 供 团 购 特 惠 价 午 休 时 间 五 位 或 五 位 以 上 客 人 来 本 店 接 受 服 务, 可 享 受 八 折 优 惠 我 提 供 了 让 人 难 以 抵 挡 的 优 惠 价 格 本 次 特 惠 折 扣 有 效 期 30 天, 订 购 从 速, 以 免 错 过 良 机 我 设 定 了 一 个 最 终 期 限 为 了 保 证 服 务 质 量, 我 们 对 本 次 特 惠 活 动 作 了 人 数 的 限 制, 本 次 特 惠 活 动 期 限 至 额 满 为 止 我 设 置 了 一 个 量 的 限 制 电 话 : 唐 氏 足 浴 馆 此 时 插 入 联 系 电 话 和 公 司 名 称 以 便 客 户 回 应 ( 如 果 我 把 联 系 方 式 放 在 开 头, 效 果 肯 定 大 打 折 扣 ) 为 了 您 公 司 的 业 绩 和 员 工 的 身 心 健 康, 现 在 就 预 订 吧 呼 吁 老 板 采 取 行 动, 同 时 强 调 忽 视 员 工 健 康 可 能 造 成 的 损 失 减 少 不 必 要 病 假, 提 高 工 作 效 率, 赢 得 员 工 尊 重 我 在 邮 件 的 末 尾 加 了 一 个 简 短 的 附 言, 重 申 我 的 服 务 之 重 要, 并 增 加 了 两 项 好 处 113

114 试 验 做 市 场 营 销, 需 要 经 常 试 水 新 的 方 法 可 先 在 小 范 围 进 行 试 验, 这 样 便 于 控 制 风 险 先 把 广 告 发 给 一 小 部 分 人 以 测 试 效 果 做 试 验 有 助 于 你 改 进 标 题 或 照 片 的 设 置, 使 之 达 到 更 好 的 效 果 做 试 验 有 助 于 你 在 色 彩 的 编 排, 变 换 首 页 的 颜 色 或 尺 寸, 纸 张 的 大 小 或 质 量 等 诸 如 此 类 的 细 节 上 做 些 小 小 的 改 进 这 些 小 小 的 改 进 能 为 你 增 加 数 个 百 分 点 的 回 应 率 小 规 模 的 试 验 能 帮 助 你 及 时 发 现 问 题 并 予 以 改 进, 从 而 为 你 赢 得 你 所 希 望 的 高 回 应 率 当 你 的 方 法 完 善 后, 并 对 获 得 高 回 应 率 胸 有 成 竹 时, 就 可 以 将 你 的 广 告 发 送 给 更 多 的 人 这 意 味 着 你 的 邮 件 广 告 已 不 再 有 风 险 你 在 花 每 一 分 钱 之 前, 已 经 知 道 会 得 到 什 么 样 的 回 应 率 从 一 滴 水 中 可 以 见 到 太 阳, 小 规 模 的 成 功 同 样 预 示 着 大 范 围 的 成 功 跟 进 要 取 得 最 佳 回 应 效 果, 在 你 发 送 邮 件 后, 必 须 再 以 电 话 方 式 跟 进 这 很 有 必 要, 值 得 一 做 拿 起 电 话, 主 动 回 答 客 户 提 出 的 任 何 问 题, 这 一 简 单 的 举 动 能 使 你 的 客 户 回 应 率 增 加 十 倍 之 多 争 取 新 客 户, 巩 固 老 客 户 如 果 你 从 你 的 名 录 上 的 客 户 那 里 收 到 一 个 好 的 回 复, 别 忘 了 下 个 月 继 续 给 他 们 发 优 惠 促 销 信 息 曾 经 与 之 有 过 交 易 的 客 户 最 有 可 能 成 为 你 的 回 头 客 有 些 人 虽 然 第 一 次 没 有 买 你 的 东 西, 但 是 后 来 看 到 很 棒 的 促 销 信 息, 也 很 可 能 成 为 你 的 客 户 114

115 怎 样 吸 引 欧 美 公 司 的 订 单 大 约 两 百 年 前, 拿 破 仑 曾 经 说 过 : 中 国 一 旦 惊 醒, 世 界 会 为 之 震 动 毫 无 疑 问, 在 我 们 有 生 之 年, 中 国 将 成 为 世 界 第 一 贸 易 大 国 而 而 你 就 是 将 要 撼 动 世 界 的 这 波 震 动 的 一 份 子 就 在 不 久 以 前, 中 国 货 还 是 劣 质 品 的 代 名 词 但 如 今 已 不 再 是 了 今 天 的 中 国 制 造 代 表 着 高 品 质 产 品 中 国 制 造 意 味 着 中 国 精 造 吸 引 欧 美 买 家 的 方 法 有 很 多 你 可 以 在 贸 易 门 户 网 站 上 做 广 告, 如 : 阿 里 巴 巴 (Alibaba.com) 和 中 国 制 造 网 (Madein-China.com) 你 可 以 在 一 些 大 的 搜 索 引 擎 上 做 广 告, 如 :Google( 谷 歌 ) 和 Yahoo( 雅 虎 ) 让 你 的 网 站 受 到 关 注 的 方 法 还 有 很 多, 关 键 是 要 了 解 欧 美 公 司 在 考 察 把 产 品 加 工 外 包 到 中 国 时, 他 们 看 重 的 究 竟 是 什 么 第 一 印 象 大 多 数 欧 美 公 司 首 先 从 你 的 网 站 获 得 第 一 印 象 而 这 个 第 一 印 象 往 往 也 是 最 终 印 象, 因 为 你 的 欧 美 客 户 不 但 可 以 选 择 其 他 成 千 上 万 的 中 国 厂 家, 而 且 还 可 以 选 择 许 多 别 国 的 厂 家, 如 : 韩 国, 越 南, 印 尼, 马 来 西 亚, 印 度, 孟 加 拉 国, 肯 尼 亚, 尼 日 利 亚, 墨 西 哥, 委 内 瑞 拉, 土 耳 其 波 兰, 阿 尔 巴 尼 亚, 因 此, 你 的 网 站 必 须 出 类 拔 萃 当 一 个 欧 美 商 人 访 问 你 的 网 站 时, 他 想 看 的 是 什 么? 良 好 的 英 文 ( 或 者 良 好 的 德 语, 法 语, 日 语, 或 者 是 你 的 目 标 客 户 所 使 用 的 任 何 其 他 语 言 ) 你 的 生 产 和 设 备 的 真 实 情 况 ( 产 能 是 多 少, 生 产 一 个 集 装 箱 的 货 需 要 多 长 时 间 ) 出 色 的 产 品 图 片 ( 一 幅 图 片 胜 过 一 大 堆 文 字 ) 出 色 的 产 品 生 产 过 程 图 片 ( 尽 量 展 示 你 最 好 的 设 备 ) 客 户 的 推 荐 文 字 ( 最 好 是 欧 美 客 户, 便 于 客 户 查 证 ) 欧 美 商 人 不 想 看 的 是 什 么? 要 么 全 篇 汉 字, 要 么 是 不 知 所 云, 让 人 费 解 的 英 文 翻 译 ( 翻 译 一 定 要 准 确, 否 则 不 如 不 翻 译 ) 自 我 吹 嘘 工 厂 如 何 的 好, 产 品 如 何 的 棒 ( 自 吹 自 擂, 结 果 往 往 适 得 其 反 ) 花 哨 的 动 画, 无 关 的 图 形, 结 果 导 致 下 载 速 度 缓 慢 ( 这 让 人 头 疼 ) 炫 耀 巨 大 的 厂 房 和 仓 库 的 图 片 ( 如 同 生 活 中 的 许 多 东 西 一 样, 大 小 如 何 并 非 关 键, 重 要 的 是 你 能 用 它 来 做 什 么, 有 道 是 : 山 不 在 高, 有 仙 则 灵 ) 欧 美 商 人 不 在 乎 的 是 什 么? 你 的 公 司 名 称 ( 不 必 为 了 迎 合 老 外 而 改 名, 这 对 他 来 说 毫 无 意 义 他 更 喜 欢 中 国 名 称, 所 以 还 是 别 改 为 好 ) 你 这 行 干 了 多 久 了 ( 他 真 的 不 会 在 乎 ) 你 的 扩 张 计 划 ( 谁 都 会 有 梦 想 ) 115

116 在 跨 国 商 务 活 动 中, 英 语 是 使 用 最 广 泛 的 语 言 正 因 如 此, 许 多 英 语 国 家 来 的 人 都 懒 得 学 习 其 他 语 言 他 们 都 期 望 你 能 说 会 写 英 语 其 他 发 达 国 家 来 的 人 一 般 也 都 会 英 语, 所 以, 要 吸 引 最 广 泛 的 客 户 群, 英 语 必 然 是 你 的 首 选 然 而, 如 果 你 的 目 标 客 户 仅 限 于 某 一 个 国 家, 那 么 你 显 然 得 会 那 个 国 家 的 语 言, 并 且 翻 译 务 必 要 准 确 一 定 要 仔 细 核 对 译 文 可 以 请 教 朋 友, 或 者 外 包 给 专 业 的 翻 译 公 司, 但 是, 最 好 有 第 三 方 把 关, 这 很 重 要 只 要 译 文 不 是 太 长, 你 也 可 以 请 你 的 老 外 客 户 帮 忙 核 对 一 下 这 不 仅 显 示 你 对 他 们 的 重 视, 同 时 也 表 明 你 相 信 他 们 的 眼 光, 并 体 现 了 你 尽 力 维 护 双 方 合 作 关 系 的 诚 意 对 欧 美 客 户 来 说, 你 的 公 司 名 称, 工 厂 规 模, 员 工 人 数, 甚 至 价 格 都 远 不 如 你 的 产 品 质 量 来 得 重 要 如 果 质 量 达 不 到 要 求, 即 使 免 费, 产 品 也 是 毫 无 用 处 在 我 与 一 些 中 国 厂 家 的 生 意 交 往 中, 最 让 我 失 望 的 便 是 那 种 一 心 想 着 追 求 短 期 利 润 的 做 法 我 也 一 次 又 一 次 的 听 说 不 少 欧 美 公 司 收 到 不 合 格 产 品 之 类 的 事 这 不 仅 意 味 着 那 些 欧 美 公 司 再 也 不 会 购 买 那 个 厂 家 的 产 品, 而 且 可 能 最 终 将 业 务 转 到 其 他 国 家, 使 中 国 丢 失 今 后 的 生 意 我 可 以 保 证 那 个 失 望 的 老 外 一 定 会 跟 他 许 多 生 意 圈 的 朋 友 提 及 他 的 遭 遇, 而 他 们 也 会 因 此 避 开 与 中 国 做 生 意 当 一 个 欧 美 客 户 向 你 定 一 个 货 柜 的 产 品 时, 他 其 实 是 希 望 成 为 你 的 回 头 客, 与 你 长 期 合 作 下 去, 也 许 长 达 几 十 年 你 想 留 住 他 的 生 意 的 唯 一 办 法 就 是 要 维 持 高 标 准 的 质 量, 并 确 保 产 品 物 有 所 值 我 说 的 高 标 准 的 质 量 是 指 欧 美 的 标 准 这 意 味 着 要 做 到 尽 善 尽 美 因 为 他 的 客 户 要 求 尽 善 尽 美, 否 则 退 钱 所 以, 如 果 是 你 的 原 因 导 致 质 量 问 题 而 被 挑 出 的 每 一 件 产 品, 都 使 得 他 有 充 分 的 理 由 叫 停 后 面 的 订 单 那 件 被 挑 出 的 产 品 对 你 来 说 也 许 只 是 很 小 的 损 失, 但 是 对 客 户 来 说 却 是 另 一 番 情 形, 等 到 货 物 已 经 装 船 出 海, 清 了 关 税, 到 了 批 发 商 那 头, 再 卖 给 零 售 商, 然 后 零 售 商 再 加 价 卖 给 消 费 者, 这 时, 这 件 产 品 的 标 价 已 是 出 厂 时 的 五 倍 多 了 也 就 是 说, 每 件 被 挑 出 的 产 品, 即 使 对 你 只 是 一 点 小 小 损 失, 但 是 你 的 客 户 的 损 失 却 比 你 要 大 得 多 在 我 写 这 篇 文 章 时, 我 刚 接 到 一 个 苏 格 兰 商 人 的 电 话, 向 我 述 说 他 刚 从 他 的 中 国 供 应 商 那 里 收 到 一 单 4000 件 产 品 的 货, 每 件 产 品 都 有 质 量 问 题, 根 本 无 法 销 售 这 对 他 的 生 意 意 味 着 什 么? 他 购 买 这 4000 件 产 品 所 花 的 钱 打 了 水 漂, 因 为 他 根 本 卖 不 出 去 他 浪 费 了 大 笔 运 费 由 于 这 单 货 没 人 会 买, 他 只 能 让 等 着 收 货 的 客 户 失 望 ( 也 许 会 丢 掉 客 户 ) 他 得 重 新 再 从 别 的 工 厂 定 4000 件 产 品 这 样 又 得 延 误 至 少 八 周 时 间, 而 大 多 数 客 户 都 不 可 能 等 这 么 长 时 间 他 得 想 方 设 法 说 服 那 些 老 客 户, 保 证 此 类 问 题 不 再 发 生 ( 能 吗?) 他 得 给 客 户 一 定 的 赔 偿,( 也 许 用 打 折 来 弥 补 延 误 造 成 的 损 失 ), 这 样 他 又 要 损 失 很 多 钱 他 得 花 钱 雇 人 将 这 些 不 合 格 产 品 销 毁, 如 果 被 人 看 见, 会 损 坏 他 的 名 声 最 后, 他 还 得 花 钱 处 理 掉 这 些 被 销 毁 的 产 品 116

117 所 以 质 量 上 的 一 点 小 小 的 放 松 不 但 会 给 你 的 客 户 造 成 巨 大 的 损 失, 而 且 还 可 能, 并 且 已 经 使 得 一 些 本 来 运 作 良 好 的 公 司 因 此 而 倒 闭 这 种 经 营 中 的 短 视 行 为 正 让 中 国 付 出 数 以 十 亿 计 人 民 币 的 代 价 然 而, 恼 人 的 是, 这 一 切 其 实 完 全 可 以 避 免 不 要 对 材 料 的 质 量 妥 协 不 要 对 零 部 件 的 质 量 妥 协 不 要 对 工 艺 的 质 量 妥 协 不 要 对 最 后 一 道 工 序 的 质 量 妥 协 不 要 对 包 装 的 质 量 妥 协 质 量 上 必 须 坚 持 零 容 忍 千 万 不 要 为 了 省 钱 以 次 充 好, 偷 工 减 料 劣 质 品 令 人 作 呕 劣 质 品 会 随 时 散 架 劣 质 品 经 济 是 一 种 伪 经 济 没 人 会 为 图 省 钱 去 买 不 能 用 的 劣 质 品 物 有 所 值 说 的 就 是 价 格 要 与 价 值 相 符 合, 即 所 谓 钱 要 花 的 值 得 当 然, 你 能 够 买 到 同 类 产 品 中 的 便 宜 货, 但 是 使 用 寿 命 长 吗, 性 能 好 吗, 有 质 量 担 保 吗, 省 电 吗, 做 工 和 包 装 好 吗? 万 一 有 问 题, 能 很 快 解 决 吗? 说 明 书 的 翻 译 准 确 吗, 容 易 看 懂 吗? 物 有 所 值 是 指 商 品 的 整 个 配 套 服 务, 而 不 光 是 商 品 本 身 推 销 与 你 合 作 的 益 处 你 还 能 提 供 哪 些 你 的 竞 争 对 手 所 不 具 有 的 优 势 呢? 在 看 了 你 内 容 丰 富 的 网 站 后, 一 般 欧 美 公 司 要 做 的 第 一 件 事 就 是 给 你 发 一 封 电 子 邮 件, 表 明 他 有 兴 趣 与 你 合 作 这 时 你 应 该 用 他 邮 件 里 使 用 的 语 言 作 出 回 复 不 要 担 心 你 的 英 文 不 够 好, 一 定 要 努 力 尝 试, 花 点 心 思 将 你 的 回 复 翻 译 成 英 文, 因 为 如 果 他 觉 得 与 你 无 法 沟 通 的 话, 那 怎 么 可 能 跟 你 做 生 意 呢 你 是 否 该 给 自 己 取 个 洋 名? 我 给 自 己 取 了 一 个 中 国 名 字 唐 贝 利, 以 方 便 汉 字 书 写 除 非 你 的 名 字 发 音 比 较 拗 口, 一 般 老 外 都 无 所 谓 你 是 否 用 洋 名 就 个 人 而 言, 我 更 喜 欢 我 的 中 国 朋 友 用 中 国 名 字, 否 则 会 让 人 感 觉 少 了 些 中 国 特 征 好 吧, 现 在 我 们 假 设 你 结 识 了 一 个 欧 美 商 人, 他 有 兴 趣 和 你 做 生 意 他 希 望 你 能 遵 守 保 密 协 议, 尊 重 他 的 设 计 权, 版 权, 以 及 任 何 与 生 意 相 关 的 知 识 产 权 然 而, 最 能 证 明 你 遵 守 保 密 协 议 的, 就 是 给 他 看 你 的 另 一 位 欧 美 客 户 的 推 荐 信 如 果 他 从 这 个 客 户 那 里 了 解 到, 你 确 实 是 个 值 得 尊 敬 和 信 任 并 具 有 商 业 道 德 的 人, 这 对 他 来 说 就 是 一 种 最 好 的 担 保 如 果 你 没 有 欧 美 客 户 为 你 写 推 荐 信, 那 就 一 定 要 善 待 你 的 第 一 个 欧 美 客 户, 用 你 周 到 的 服 务, 优 质 的 产 品 和 高 性 价 比 让 他 感 到 满 意 和 开 心 然 后 礼 貌 地 请 他 帮 你 做 推 荐 如 果 能 坚 持 这 样 做, 帮 你 推 荐 的 客 户 就 会 越 来 越 多, 永 无 止 尽 在 同 意 跟 你 做 生 意 之 前, 欧 美 客 户 往 往 要 对 你 的 公 司 做 一 番 详 尽 的 调 查 : 公 司 的 所 有 权 性 质 营 业 执 照 公 司 的 财 务 状 况 117

118 其 他 客 户 的 评 价 你 的 出 口 记 录 符 合 欧 美 标 准 的 产 品 生 产 经 验 对 知 识 产 权 的 了 解 有 些 调 查 是 在 你 不 知 情 的 情 况 下 进 行 的 : 从 政 府 机 构 获 得 的 关 于 你 和 你 的 公 司 的 一 些 公 开 信 息 权 威 机 构 的 调 查 结 果, 如 律 师 事 务 所 你 还 必 须 符 合 下 列 要 求 : 环 保 规 定 员 工 健 康 条 列 安 全 生 产 法 规 禁 用 童 工 规 定 即 使 你 将 某 个 生 产 环 节 外 包, 你 的 供 应 商 同 样 必 须 通 过 这 些 核 查 项 目 当 你 成 为 欧 美 公 司 的 供 应 商 时, 你 们 就 构 成 了 一 个 利 益 共 同 体 你 的 一 个 小 小 的 错 误 倒 了 客 户 那 边 就 会 造 成 非 常 严 重 的 后 果 这 也 就 是 为 什 么 欧 美 公 司 要 求 苛 刻 的 原 因 : 工 厂 必 须 完 全 合 法 运 作 必 须 完 全 正 常 管 理 必 须 完 全 到 位 产 品 质 量 必 须 完 美 包 装 必 须 完 全 符 合 要 求 出 货 必 须 准 时 欧 美 公 司 经 常 会 派 人 专 程 来 中 国 验 厂 根 据 我 的 经 验, 中 方 企 业 的 热 情 款 待 绝 对 无 可 挑 剔 中 国 人 的 好 客 是 一 流 的 如 果 你 的 欧 美 客 人 来 之 前 补 习 过 这 方 面 的 功 课, 他 就 会 知 道 怎 样 礼 貌 地 回 应 你 的 热 情, 怎 样 与 你 打 招 呼, 怎 样 用 筷 子 吃 饭 他 很 可 能 会 带 上 自 己 的 翻 译 如 果 你 也 有 翻 译 的 话, 最 好 让 她 先 听 他 们 的 翻 译, 如 遇 到 对 方 出 现 误 译 或 者 碰 到 难 译 的 术 语 时, 再 适 时 地 予 以 纠 正 这 也 许 会 让 对 方 的 翻 译 人 员 感 到 些 许 的 尴 尬, 但 在 西 方, 这 并 不 被 认 为 是 无 理 之 举, 而 恰 恰 是 职 业 精 神 的 体 现 欧 美 公 司 通 常 会 派 遣 一 名 专 业 经 验 丰 富 的 独 立 外 包 代 理 这 些 代 理 一 般 都 铁 面 无 私 他 们 受 雇 为 客 人 把 关, 他 们 的 工 作 业 绩 直 接 关 系 到 他 们 的 声 誉 所 以 他 们 会 对 你 的 产 品, 你 的 生 产 线, 你 的 工 厂, 以 及 你 的 生 产 和 管 理 部 门 的 骨 干 员 工 诸 如 此 类 的 情 况 进 行 全 面 的 审 核 他 们 可 能 会 要 求 从 你 的 生 产 线 上 随 机 抽 取 样 品 做 破 坏 性 测 试 以 分 析 产 品 质 量 这 样 的 测 试 很 可 能 会 重 复 数 次 以 确 保 稳 定 性 他 们 的 职 责 要 求 他 们 必 须 对 你 的 工 厂, 产 品, 员 工 及 你 本 人 斤 斤 计 较, 吹 毛 求 疵 这 些 代 理 并 不 在 乎 你 雇 有 一 千 个 员 工, 还 是 只 有 十 个 工 人 关 键 是 看 你 是 否 有 能 力 保 持 长 期 稳 定 的 产 品 质 量, 是 否 有 能 力 按 客 户 的 要 求 履 行 订 单 合 约, 提 供 优 质 的 产 品 如 何 与 外 包 代 理 保 持 良 好 的 关 系 在 产 品 质 量 问 题 上, 这 些 代 理 绝 对 铁 面 无 私, 毫 不 留 情 我 就 看 到 过 一 些 代 理 用 榔 头 将 不 合 格 产 品 砸 碎, 使 之 无 法 修 复, 只 能 更 换 也 许 他 们 会 在 员 工 中 安 插 间 谍, 随 时 汇 报 你 在 质 量 上 可 能 采 取 的 那 种 瞒 天 过 海 的 事 情 118

119 但 是 你 大 可 不 必 为 此 而 懊 恼 严 格 的 质 量 措 施 有 助 于 提 升 你 的 产 品 美 誉 度, 使 你 最 终 尝 到 业 务 增 长 的 甜 头 这 些 外 包 代 理 总 以 为 : 你 会 说 谎 所 以 千 万 别 那 么 做, 会 被 发 现 的 如 果 不 能 按 时 交 货, 就 跟 他 们 直 说 与 其 拖 到 不 可 收 拾 的 地 步 才 说, 还 不 如 提 前 预 警 以 减 少 损 失 你 会 偷 工 减 料 所 以 千 万 别 那 么 做, 会 被 发 现 的 如 果 你 真 的 在 材 料, 配 件 或 者 包 装 上 省 钱 的 话, 那 么 最 终 付 出 的 将 是 你 省 下 的 千 倍 之 多 你 会 背 着 搞 一 套 所 以 千 万 别 那 么 做, 会 被 发 现 的 如 果 你 为 了 赚 几 个 小 钱, 私 底 下 销 售 客 户 的 产 品, 最 终 肯 定 会 被 发 现 的 在 西 方 有 句 谚 语 : 你 可 以 相 信 杀 人 犯, 你 可 以 相 信 贼, 但 你 绝 不 可 以 相 信 说 谎 者 即 使 一 个 小 小 的 不 诚 实 行 为 也 会 给 你 贴 上 不 可 信 赖 的 标 签 一 旦 你 失 信 于 客 户, 你 就 给 自 己 带 上 了 坏 名 声 的 帽 子 坏 名 声 需 要 好 几 年 的 时 间 才 能 修 复 与 欧 美 客 户 维 持 良 好 关 系 的 秘 诀 就 是 诚 实 和 透 明 在 中 国 有 三 件 事 情 让 欧 美 人 感 到 惊 讶 : 开 车 如 果 你 需 要 开 车 带 客 人 去 一 个 地 方, 应 尽 量 小 心 驾 驶, 安 全 礼 让, 顾 及 其 他 车 辆 和 行 人 遵 守 交 通 法 规, 切 勿 冒 险 开 快 车 因 为 这 也 能 从 侧 面 反 映 出 你 的 质 量 水 准 厕 所 如 果 无 关 紧 要, 我 也 不 想 提 及 此 事, 但 很 多 中 国 厕 所 的 卫 生 状 况 的 确 令 人 震 惊 别 的 厕 所 暂 且 不 说, 但 是 作 为 接 待 欧 美 客 户 的 企 业, 把 卫 生 设 施 搞 得 尽 可 能 的 干 净 一 些, 没 有 气 味, 这 也 是 一 件 让 客 户 愉 悦 的 事 情, 更 何 况 也 花 不 了 几 个 钱 它 能 从 侧 面 反 映 你 的 管 理 和 经 营 水 平 不 要 忽 视 厕 所 这 一 细 节 通 常 情 况 下, 碰 到 验 货 进 展 缓 慢 时, 客 人 一 般 会 就 近 如 厕, 而 有 些 车 间 里 的 卫 生 设 施 臭 气 熏 天, 实 在 不 敢 恭 维 所 以, 还 是 那 句 话, 这 花 不 了 几 个 钱, 但 是 影 响 却 是 深 刻 的, 客 人 此 行 很 可 能 还 要 访 问 其 他 几 家 工 厂, 因 此 你 为 展 示 高 水 准 所 做 的 一 切 努 力 都 是 完 全 值 得 的 随 地 吐 痰 这 是 一 种 习 惯, 而 习 惯 是 很 难 改 变 的 但 是, 客 户 在 的 时 候, 不 妨 让 你 的 员 工 们 注 意 小 节, 不 要 发 出 这 种 恼 人 的 声 音, 一 吐 为 快 欧 美 人 对 这 种 陋 习 极 为 反 感, 这 会 让 他 产 生 这 样 的 印 象, 以 为 这 种 事 只 是 在 你 的 厂 里 才 有 对 到 访 的 欧 美 客 户 需 做 以 下 准 备 : 他 可 能 不 习 惯 像 你 这 样 恭 恭 敬 敬 地 交 换 名 片, 也 许 只 是 随 手 往 口 袋 或 包 里 一 塞 了 事, 让 人 觉 得 有 失 尊 重 但 这 并 非 故 意, 只 是 说 明 他 此 行 准 备 不 足 通 常 他 会 穿 着 随 便 地 参 加 会 议 很 多 老 外 不 习 惯 中 国 夏 季 的 高 温, 如 果 没 有 准 备 合 适 的 衣 服, 他 会 一 身 休 闲 打 扮 但 这 并 非 故 意 失 礼, 只 是 说 明 他 此 行 准 备 不 足 当 你 通 过 翻 译 与 客 人 交 流 时, 不 要 只 看 着 翻 译, 应 尽 量 与 客 人 保 持 目 光 接 触, 以 便 他 能 读 懂 你 的 表 情 有 时 老 外 客 户 会 显 得 不 自 在, 不 喜 欢 讲 话, 就 像 离 开 了 水 的 鱼 这 是 因 为 巨 大 的 环 境 落 差 让 他 感 到 困 惑 和 迷 惘 完 全 不 同 的 文 化, 语 言 和 饮 食, 也 有 可 能 是 长 途 飞 行 后 的 时 差 困 扰 所 致 此 时 你 的 热 情 好 客 就 是 一 剂 最 好 的 良 方 119

120 在 欧 美 国 家 吸 烟 被 认 为 是 不 健 康 的 习 惯, 受 到 普 遍 的 限 制 如 果 你 的 客 户 是 吸 烟 的, 他 会 愿 意 与 你 享 受 吞 云 吐 雾 的 自 在 和 乐 趣, 虽 然 这 在 西 方 是 受 到 禁 止 的 但 是 如 果 他 是 不 吸 烟 的, 或 者 近 来 刚 刚 成 功 戒 烟, 即 使 明 里 不 表 示, 心 里 也 会 反 对 这 种 乌 烟 瘴 气 的 氛 围 如 果 老 外 客 户 当 面 称 赞 你 的 秘 书, 你 的 夫 人 或 者 你 的 女 儿, 千 万 别 见 外, 因 为 在 西 方, 恭 维 女 性 乃 司 空 见 惯 的 事 这 并 不 意 味 他 想 与 她 约 会 如 果 老 外 意 外 地 送 你 礼 物, 别 觉 得 因 没 有 准 备 回 礼 而 不 好 意 思 接 受 在 西 方, 送 礼 不 图 回 礼 是 很 正 常 的 事 笑 话 的 翻 译 效 果 往 往 不 太 好 即 使 在 讲 英 语 的 国 家 之 间, 幽 默 的 传 播 也 不 尽 顺 畅 甚 至 在 英 国 的 两 个 地 区 之 间, 幽 默 不 为 对 方 赏 识 或 者 被 误 解 也 是 常 有 的 事 玩 笑 开 得 不 当 有 时 会 让 你 陷 入 尴 尬 的 境 地 在 请 客 人 吃 饭 时, 不 要 以 为 点 贵 的 菜 就 能 让 客 人 满 意 有 些 在 中 国 很 受 追 捧 菜 却 让 老 外 敬 而 远 之, 如 : 甲 鱼, 鳝 鱼, 螃 蟹 或 者 那 些 稀 奇 古 怪 的 野 生 动 物 其 实 他 们 喜 欢 的 就 是 一 些 普 通 的 家 常 菜, 如 : 糖 醋 里 脊, 鱼 香 肉 丝, 番 茄 炒 蛋, 白 切 鸡, 蛋 炒 饭, 以 及 各 类 绿 色 蔬 菜 最 后 的 忠 告 虽 然 你 的 客 户 看 起 来 对 汉 语 一 窍 不 通 并 且 得 依 赖 翻 译 进 行 交 流, 但 这 并 不 意 味 他 真 的 不 懂 汉 语 要 知 道 现 在 很 多 西 方 人 在 学 汉 语, 如 果 让 他 碰 巧 听 到 一 些 犯 忌 的 话, 对 你 是 很 不 利 的 我 的 家 族 最 早 接 触 中 国 是 在 1969 年 自 那 以 来, 中 国 经 历 了 翻 天 覆 地 变 化 我 的 这 些 经 验 之 谈 是 基 于 这 些 年 来 我 在 中 国 的 工 作 经 历, 以 及 从 其 他 与 中 国 有 贸 易 往 来 的 西 方 公 司 获 得 的 信 息 反 馈, 这 其 中 既 有 赞 扬, 也 有 批 评 如 果 你 想 赢 得 高 利 润 的 欧 美 订 单, 就 必 须 达 到 欧 美 的 高 标 准 企 业 的 规 模 并 不 重 要, 质 量 才 是 关 键 因 素 你 必 须 实 行 高 标 准 严 要 求, 力 争 完 美, 确 保 产 品 质 量 持 久 稳 定 你 必 须 保 证 产 品 卓 越 的 性 价 比, 并 贯 彻 始 终 记 住, 全 世 界 能 生 产 同 类 产 品 的 厂 家 有 成 千 上 万 如 果 你 放 松 对 质 量 的 管 理, 降 低 质 量 标 准, 或 者 不 能 保 证 产 品 出 色 的 性 价 比, 那 么 你 们 的 合 作 关 系 很 可 能 就 此 结 束, 你 为 此 所 做 的 努 力 也 将 付 之 东 流 120

121 我 的 名 字 叫 唐 贝 利 我 来 自 于 一 个 历 史 悠 久 的 商 人 家 庭, 可 以 追 溯 到 400 多 年 前, 当 时 我 的 祖 先 们 看 到 了 机 会, 便 从 苏 格 兰 来 到 了 爱 尔 兰, 也 就 是 我 今 天 居 住 的 地 方 我 十 六 岁 就 开 始 做 生 意 我 的 很 多 知 识 都 是 从 实 践 的 磨 砺 中 学 到 的 这 些 知 识 都 是 我 通 过 听 和 看 别 人 怎 么 做 生 意 学 来 的 我 能 够 轻 而 易 举 判 断 出 生 意 人 中 孰 优 孰 劣 学 习 人 们 怎 样 犯 错 误 就 如 同 学 习 人 们 如 何 获 得 成 功 一 样 重 要 我 白 手 起 家, 发 展 至 今, 已 拥 有 多 种 产 业 制 造 零 售 及 服 务 业 我 的 成 功 并 不 仅 仅 建 立 在 质 量 价 值 和 客 户 服 务 上 一 个 真 正 成 功 的 商 业 模 式 不 能 只 建 立 在 质 量 价 值 和 客 户 服 务 上, 因 为 你 的 竞 争 对 手 也 是 在 用 这 三 种 相 同 的 方 法 销 售 类 似 的 产 品 要 做 到 真 正 的 成 功, 就 需 要 在 销 售 策 略 上 超 越 你 的 竞 争 对 手 我 的 目 标 就 是 怎 样 帮 你 变 得 比 你 想 象 的 更 成 功 121