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特阎
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1 2012 年信托公司年报分析 : 客户服务篇百瑞观点 : 2012 年信托行业为客户创造价值 3960 亿元, 比上年增长 147% 信托项目收入主要来源于贷款利息和投资收益 2012 年客户服务费平均达到 8043 万元, 增长 36% 券商渠道客户广泛, 信托产品收益稳定, 互补共赢空间大社保基金需要战略性配置信托产品农村集体资产是具有中国特色的黑马级潜在客户公益基金和信托公司联手将开创慈善事业新局面网络金融天生适合客户服务, 成为信托渠道竞争的下一个焦点客户是上帝, 满足客户需求是企业发展的源泉信托公司是作为受人之托, 代人理财的专业化金融机构, 在信托资产规模不断攀升行业盈利能力增强的背景下, 必须从行业可持续性发展出发, 做好客户定位工作, 深挖客户需求, 创新客户服务模式, 依靠客户服务支撑行业的长期发展一信托业为客户创造价值快速增长 2012 年, 信托行业延续了高增长的神话, 信托资产规模达到 7.47 万亿元, 比上年增长 55%; 在信托资产规模快速增长的背景下, 信托项目净利润额创下了近年来的新高, 信托行业为客户创造价值快速增长 ( 一 ) 信托项目净利润高达 3,960 亿元信托产品一直以其相对较高的收益吸引各类投资者,2012 年, 信托项目净利润高达 3,960 亿元, 比 2011 年的 1,607 亿元增长 147%, 无论是绝对额还是增长率都达到了近年来的一个新高, 为投资人实现了稳健的回报年度表年信托行业客户收益及其分配单位 : 亿元信托净利润可供分配的信托利润本期已分配信托利润 1 期末未分配信托利润信托利润分配率 %

2 % % % 图年信托行业客户收益及其分配率趋势从年信托行业客户收益及其分配率趋势图可以看到, 信托项目净利润和当前已分配信托利润在 2012 年都有一个质的增长, 远超过去三年的增长率从分配角度看,2012 年, 向投资客户实际分配信托收益 3,538 亿元, 比 2011 年增长 81%, 尚有留存未分配信托利润 490 亿元从分配率看,2012 年和 2009 年 2010 年类似, 净利润分配比率接近 90%, 只有 2011 年, 分配率高达 121.4%, 实际分配收益超过当年实现收益 344 亿元, 把以前年度未分配利润一起进行了分配图年信托规模增长率与信托项目净利润增长率对比图 2

3 从年信托资产规模增长率与信托项目净利润增长率对比图来看, 2012 年信托项目净利润增长速度达到 147%, 不仅远远高于 2010 年 53% 和 2011 年 15% 的净利润增长率, 而且远远超过信托资产规模 55% 的增速, 其中原因, 一方面有信托报酬率或项目清算实际收益率攀升的原因, 另一方面也有信托资产规模扩张的累积效果 2011 年信托资产规模扩张速度达到 58.2%, 但是信托项目净利润增长只有 15%, 而到了 2012 年信托项目净利润增长远高于规模增长, 和信托报酬到账时间或许有一定的关系基础业务量上去了, 收益的实现只是时间的问题图年信托项目规模利润比率走势 2012 年, 信托项目净利润占信托资产规模的比率达到 5.3%, 高于过去几年的比率值与一般企业的资产利润率指标相比, 信托项目规模利润比达到 5.3% 是一个比较高的资产收益率 ( 二 ) 信托项目收入主要来源于贷款利息和投资收益从收入类型上来看, 信托项目收入主要来源于贷款利息和投资收益贷款利息和投资收益分别对应于与贷款和投资两种主要的资产运用方式从监管导向上来看, 信托资产运用会逐步加大投资运用的比例, 缩小贷款运用方式, 逐步建立起信托行业可持续的资产管理能力通过提升投资运用能力, 应对利率市场化带来的挑战, 形成与银行券商相比独特的竞争优势表 5-2 信托项目营业收入结构表单位 : 万元类别金额占比 3

4 营业收入 ( 合计 ) 47,160, % 利息收入 25,029,827 53% 投资收益 17,298,296 37% 公允价值变动损益 2,185,817 5% 租赁收入 138,146 0% 汇兑损益 -1,464 0% 手续费及佣金收入 14,747 0% 财务顾问收入 1,478 0% 其他收入 2,493,989 5% 从信托项目营业收入结构表中可以看到, 目前信托项目收入主要来源于利息收入和投资收益, 另有少量收入来自于公允价值变动以及其他收入其中, 利息收入达到 2,503 亿元, 占信托项目总收入 4716 亿元的 53%; 投资收益达到 1730 亿元, 占比达到 37% 贷款收入和投资收益合计达到 90%, 占了收入的绝对部分公允价值变动损益达到 219 亿元, 反映了 2012 年证券市场投资的部分成果, 而其占比仅为 5%, 反映了证券投资信托业务目前在信托公司业务中并不占主导地位 ( 三 ) 信托项目整体销售净利率水平较高信托作为一种特殊的资产管理法律制度, 信托计划是一类特定的法律结构, 既可以代表委托人持有资产, 同时又类似过手证券, 本身较少税收, 因此除去必要的成本以外, 信托项目整体的销售净利率水平较高, 委托人获得更多的投资利益图年信托项目销售净利率水平 4

5 从年信托项目销售净利率水平来看, 除 2011 年销售净利率是 78.8% 以外, 其余三个年份都在 80% 以上, 且基本稳定在 85% 上下销售净利率保持高位, 说明信托公司能够把绝大部分项目收入转化为委托人的投资收益, 实现了委托人的利益二客户服务费金额上升从支出的角度看,2012 年信托项目支出合计 752 亿元, 占信托项目收入的 16%, 项目支出总体水平保持稳定客户服务费用水平有所上升, 反映了信托公司对于开拓客户市场提高客户服务水平的重视 ( 一 ) 信托项目支出结构情况在 66 家信托公司的信托项目损益表中, 有 35 家信托公司采用了 8 项明细列支法, 分别是营业税金及附加受托人报酬托管费投资管理费销售服务费交易费用资产减值损失和其他费用 ; 部分公司采用了 4 项明细列支, 分别是营业税金及附加业务及管理费资产减值损失和其他业务成本 ; 其他公司未列任何明细, 仅以营业支出或营业费用等一级会计科目进行列示表家公司信托项目支出结构表单位 : 万元支出总额 3,582, % 营业税金及附加 72,140 2% 受托人报酬 1,826,194 51% 托管费 312,180 9% 投资管理费 103,510 3% 销售服务费 281,521 8% 交易费用 75,938 2% 资产减值损失 352 0% 其他费用 910,909 25% 从绝对额看, 受托人报酬达到亿元, 是信托项目支出中最大的一项, 也是信托公司信托业务收入的主要来源 2012 年, 该 35 家信托公司实现信托业务收入达到亿元, 来源于信托项目受托人报酬科目的占比为 85.6% 5

6 图年信托项目支出结构图从信托项目支出结构图中, 可以清晰的看到, 目前, 信托项目支出中, 受托人报酬占比为 51%, 是最大的一项 ; 其他费用占比 25%, 排第二位 ; 托管费和销售服务费分别占 9% 和 8%, 是信托项目支出的重要组成部分 ; 而营业税金及附加投资管理费和交易费用占比相对较小 ( 二 ) 营业税金及附加总的来看, 营业税金及附加在信托项目支出中占比较小, 全行业累计 7.2 亿元, 占信托项目支出总额的比例为 2% 主要原因是信托实质上是一个通道, 信托计划不是一个单独的纳税主体从公司来看, 英大信托营业税金及附加达到 5.6 亿元, 占该公司信托项目支出的 42%, 占全行业营业税金及附加总额的 78% 表 5-4 信托项目营业税金及附加序号信托公司信托项目支出总额营业税金及附加税金占比 1 英大信托 133,785 55,908 42% 2 平安信托 356,364 18,865 5% 3 中信信托 478,296 13,325 3% 4 北京信托 184,542 5,955 3% 5 中投信托 47,930 5,206 11% ( 三 ) 受托人报酬支出受托人报酬支出是信托项目支出的主要部分中融信托的信托项目受托人报 6

7 酬支出最高, 达到 29.5 亿元, 受托人报酬占信托项目支出比例为 56%, 略高于行业平均值受托人报酬支出在 10 亿元以上的还有新华信托和兴业信托, 分别是 11.8 亿元和 10.2 亿元表 5-5 信托项目受托人报酬支出序号信托公司信托项目支出受托人报酬受托人报酬占比 1 中融信托 532, ,489 56% 2 新华信托 174, ,322 68% 3 兴业信托 303, ,214 34% 4 北京信托 184,542 99,529 54% 5 中航信托 157,251 90,532 58% 6 英大信托 133,785 76,748 57% 7 上海信托 109,896 70,051 64% 8 金谷信托 139,346 66,725 48% 9 华能信托 162,221 64,957 40% 10 山东信托 188,178 64,110 34% 受托人报酬与信托业务收入的比较, 信托项目支出与信托业务收入的比较, 如重庆信托, 信托项目支出共计 3.5 亿元, 其中受托人报酬 2.0 亿元, 而信托手续费收入达到 4.2 亿元, 说明信托财产以外收取的信托手续费收入是比较多的查验其他公司情况表 5-6 信托业务收入与信托项目报表中受托人报酬数字的比较序号信托公司信托业务收入信托项目列支受托人报酬受托人报酬列支占比 1 金谷信托 60, , 粤财信托 40, , 华鑫信托 51, , 北京信托 97, , 云南信托 24, , 国元信托 48, , 西部信托 15, , 中泰信托 12, , 苏州信托 42, , 天津信托 55, , 建信信托 53, , 英大信托 79, , 国投信托 24, , 兴业信托 108, ,

8 15 上海信托 76, , 国联信托 27, , 山东信托 70, , 中粮信托 22, , 国民信托 7, , 新华信托 134, , 杭工商信托 43, , 中融信托 353, , 陆家嘴信托 26, , 中航信托 109, , 方正信托 67, , 华能信托 87, , 中投信托 30, , 中原信托 51, , 百瑞信托 61, , 湖南信托 60, , 交银信托 60, , 大业信托 36, , 安信信托 40, , 重庆信托 41, , 浙金信托 8, , 对于多数公司而言, 由于信托业务收入还可能来源于投资银行服务收入或者以超额报酬等形式体现, 信托业务收入是高于信托项目利润表中列示的受托人报酬数字对于个别公司而言, 信托项目利润表中列示的受托人报酬高于公司的信托业务收入, 有可能是自有资金参与投资信托计划而在核算时计入自有业务收入等特殊原因 ( 四 ) 托管费托管费是信托财产中的一个重要支出项目随着监管部门对于信托计划监管的加强, 集合资金信托计划已经全部达到了在合格商业银行进行保管, 部分单一资金信托根据委托人的意愿在银行进行了保管根据保管服务内容的不同, 不同信托计划间费用收取标准差异较大 2012 年, 共有 33 家信托公司在信托项目中列支了托管费支出, 平均每家信托公司的托管费支出达到 9,460 万元, 比 2011 年的平均值 4,593 万元提高了 106% 与 2011 年中融信托托管费遥遥领先相比,2012 年多家信托公司的托管费都有大幅提升, 兴业信托的托管费从 2011 年的 6,802 万元跳升到 2012 年的 8

9 31,122 万元, 已经接近了中融信托的 40,341 万元 2012 年, 由于信托公司托管费普遍上升, 差距拉近, 以及总体样本增加了两家信托公司, 前十名信托公司托管费占总体的比例有所降低, 从 68.7% 降到 64.3%, 但集中度依然较高表 5-7 信托公司托管费排名表信托公司 2012 年托管费信托公司 2011 年托管费 1 中融信托 40, 中融信托 29, 兴业信托 31, 北京信托 8, 金谷信托 25, 上海信托 8, 山东信托 20, 中航信托 7, 方正信托 15, 建信信托 6, 建信信托 14, 兴业信托 6, 华能信托 13, 山东信托 6, 北京信托 13, 新华信托 6, 中航信托 13, 粤财信托 5, 上海信托 12, 国投信托 5, 前十名占比 64.3% 68.7% 托管费率是衡量信托公司托管费用水平的一个重要指标对于信托公司而言, 集合资金信托是必须采用合格商业银行保管方式的, 而单一资金信托和财产权信托则没有保管的要求, 但是部分单一资金信托会应委托人需要采取银行保管方式, 如银信合作中采用保管方式银行将部分利息收入转化为非利息收入总的来看, 采用集合资金信托规模来估算托管费率会产生高估现象, 采用全部信托资产规模来估算托管费率会产生明显的低估现象由于托管费主要是集合信托项目的支出, 因此用集合信托资产规模来估算可能更接近图年信托项目托管费率测算图示 9

10 从年信托项目托管费率测算来看,2011 年是一个费率低点,2012 年有有所回升按照全部信托资产规模来估算,2012 年加权平均托管费率处于 0.09% 的水平, 看起来比较低, 但是如果按照更加接近实际水平的集合资产规模来估算, 则加权平均托管费率达到了 0.37%, 远高于基金行业 0.25% 的托管费率水平虽然 0.37% 的托管费率仅采用集合资产规模来测算, 一定程度上会高估, 但是与基金托管相比, 大多数集合资金信托不需要进行估值, 对于银行的要求比基金会低很多, 因此应当在费率上更低一些预计, 随着金融机构竞争的加剧, 托管费率会有进一步下降的趋势 ( 五 ) 销售服务费 35 家信托公司 2012 年通过信托项目共支付 28.2 亿元销售服务费, 平均每家支付销售服务费 8,043 万元该 35 家信托公司集合信托资产规模 8,695 亿元, 销售服务占集合信托资产规模的比例平均为 0.32% 图年信托项目销售服务费从上图中可以明显的看到, 信托公司支付的销售服务费上升很快 2009 年, 统计范围内信托公司平均支付销售服务费仅为 1,058 万元, 到了 2012 年, 统计范围内的信托公司平均每家支付销售服务费达到 8,043 万元, 是 2009 年销售服务费用水平的 7.6 倍销售服务费用水平的上升, 除了信托资产规模大幅提升以外, 销售服务费率也处在上升过程中这里采用了每百万元集合资金信托计划支付的销售服务费作 10

11 为参照标准,2009 年, 每百万元集合资金信托计划支付的销售服务费仅为 746 元, 而到了 2012 年, 每百万元集合资金信托计划支付的销售服务费达到 3,238 元, 是 2009 年销售服务费用的 4.3 倍表 5-8 信托项目支付销售服务费前十名序销售服务费 / 百万集合信托信托公司销售服务费信托公司号集合信托规模销售服务费 1 兴业信托 34,295 国民信托 2.24% 22,400 2 新华信托 32,450 兴业信托 1.21% 12,055 3 华能信托 29,877 华能信托 0.89% 8,869 4 中航信托 28,283 安信信托 0.87% 8,735 5 中融信托 24,429 中航信托 0.73% 7,329 6 北京信托 17,575 大业信托 0.68% 6,760 7 安信信托 14,095 新华信托 0.60% 6,021 8 大业信托 10,440 湖南信托 0.58% 5,813 9 湖南信托 9,204 陆家嘴信托 0.57% 5, 天津信托 9,070 中投信托 0.52% 5,160 从表中可以看出,2012 年销售服务费用水平最高的是兴业信托, 达到 3.43 亿元, 新华信托 3.25 亿元紧随其后, 华能信托中航信托和中融信托的销售服务费均超过了 2 亿元与 2011 年度排名相比, 前 6 名的信托公司是同样的 6 家, 最大的不同在于, 兴业信托从排名第 6 上升到了排名第 1, 销售服务费用水平上升很快, 而 2011 年排名第 1 的中融信托销售服务费从 3.39 亿元降到了 2.44 亿元, 销售服务费用水平下降明显, 在全行业销售服务费用上升的大背景下, 属于个别现象销售服务费居前五名的信托公司分别是兴业信托新华信托华能信托中航信托和中融信托, 均是近年来信托业务异军突起的公司, 对于销售服务费用水平的拉升有一定的作用三具有稳定资金来源的信托公司机构客户分析我国金融机构同质性强, 相对而言, 信托公司是多样性的, 其历史发展情况不一样, 业务模式客户定位也不同从总体上看, 信托公司都在加速构建可持续的盈利模式, 面向机构和高净值客户, 发展成为高端客户综合服务机构成为探索的重要方向本章节重点从资产规模角度来分析信托公司客户, 期望能够对于信托公司进行客户定位并进一步建立适合客户的业务体系有所帮助整体上来看, 信托公司的客户主要有大型机构资金和高净值个人两大类, 商 11

12 业银行券商和高净值个人客户是目前信托行业重点服务的客户, 未来的重点客户还包括保险公司社保资金企业年金农村集体资产公益基金等 ( 一 ) 商业银行始终是重要的客户资源银行在我国金融体系中居于绝对主导地位银行业总资产近年来实现了快速扩张,2003 年, 银行业总资产仅有 27.7 万亿元, 到了 2012 年底, 银行业总资产达到了惊人的万亿元银行是我国信托公司目前最重要的机构客户信托资产规模的快速扩张, 是和银行以信托为通道开展表外业务密不可分的图年银行业总资产在利率市场化的背景下, 银行业面临着从存贷利差转向综合服务盈利模式尤其是 2013 年 6 月份的银行间拆借价格飙升, 商业银行开始主动压缩同业资产, 银行业资产规模飙升的速度很可能会有所下降, 走向更稳健的发展尽管如此, 银行仍将是信托公司最重要的合作客户, 毕竟银行业具有百万亿的资产规模, 而其他子行业只有几万亿的资产规模, 根本不在一个数量级, 只要和银行理顺了合作关系, 任何细分行业都可以获得飞速的发展当然, 银信合作的具体方式会有所变化, 从银信合作类单一资金信托转换到信贷资产证券化等新的合作方式 ( 二 ) 券商和信托二者之间存在天然的合作机缘银行保险券商和信托四大类金融细分行业中, 从资产管理的角度来看, 银行和保险是典型的既有客户又有产品的行业, 而券商则是有客户缺产品, 信托是有产品缺客户, 券商和信托二者之间存在天然的合作机缘 12

13 截止 2013 年 6 月底,A 股期末账户总计已经达到 1.71 亿户, 客户资源可以说是非常丰富但是由于我国证券市场发展并不完善, 二级市场投资处于低迷, 这些巨大的客户资源并没有得到很好的挖掘在目前的 A 股账户中, 流通市值 10 万元以下的占到了 86.2%, 但这并不能代表他们没有投资实力这 1.71 个账户, 可以说是代表了我国大多数先富起来的人, 从目前情况来看, 固定收益类交易中介类产品是亟待完善的领域, 这些领域和信托公司具有潜在合作空间图年 A 股期末账户总计 ( 单位 : 百万户 ) 从具体业务层面看, 在银信合作受到限制以后, 银行 - 证券 - 信托之间的合作成为一种新的业务模式银证信业务模式打开了券商信托广泛合作之门, 并能够为以后的深度合作奠定基础 ( 三 ) 保险公司投资信托产品预计稳健发展我国是银行为主的金融体系, 而发达的金融体系对于保险的需求量非常大今后几十年间, 预计保险资产都将会有一个稳健的增长保险公司的盈利, 一方面来源于保险承保业务, 另一方面, 来源于保险投资保险公司对于资产管理的需求非常强实力强劲的保险公司大多建立了自身旗下的保险资产管理公司, 甚至信托公司, 但是对于其他信托公司提供的优秀产品, 同样具有强烈的需求 13

14 图年保险资产规模 ( 单位 : 亿元 ) 2012 年 6 月, 保险业新政 13 条意见打通了保险业和证券基金银行信托行业在产品渠道托管等方面的业务通道一方面允许基金券商加入受托管理保险资金的队伍, 另一方面进一步放开了保险资金投资范围, 允许险企投资券商发起设立的集合资产管理计划信托公司的集合资金信托计划商业银行发起的保证收益型理财产品可投资金在增长投资范围在放款, 保险资金财神爷的地位日益明显, 成为各类资产管理机构的香饽饽保险新政后,2012 年 12 月, 泰康人寿已出 9.68 亿元巨资认购了中信信托旗下的中信 - 聚信汇金地产基金 1 号集合资金信托计划 2013 年 4 月 26 日, 外贸信托在与光大永明新华资产成功合作的基础上, 与前海人寿华泰资产光大永明新华资产泰康资产 5 家保险机构签署了战略合作协议 ( 四 ) 全国社保基金需要战略性配置信托产品全国社保基金成立于 2000 年 11 月, 至 2012 年底, 全国社保基金管理的资产规模已经达到 1.1 万亿元加上省市各类养老资金, 全国养老资金约有 3-4 万亿元, 社会保障基金可以说是最大的金主了对于省市社保基金, 在实现全国统筹以前, 预计会采取类似广东省的方式, 委托全国社保基金理事会代为管理全国社保基金理事会副理事长王忠民表示, 随着养老需求的扩大, 社保基金未来规模至少扩大至 10 万亿元 14

15 图年全国社保基金管理资产规模 ( 单位 : 亿元 ) 社保基金境内投资范围包括银行存款债券信托投资资产证券化产品股票证券投资基金股权投资和股权投资基金等全国社保基金建立了直接运作与委托投资管理人运作相结合的模式, 通过战略和战术性资产配置对资产结构实行比例控制委托投资管理人从公募基金管理公司开始, 近年来, 延伸到 PE 管理公司信托公司等等从 2003 年起, 社保基金逐步建立健全了委托投资机制, 近年来委托投资比例一直稳定在 40% 左右, 随着绝对规模的扩大, 对于各类投资产品的需求也越来越大图年全国社保基金投资收益率从年全国社保基金投资收益率图表可以看出, 近年来扩大投资范围以后, 投资收益率极其不稳定从战略配置角度看, 信托产品具有 8%-10% 的 15

16 相对稳定的收益率, 是一类值得配置的产品全国社保基金自 2005 年起涉水信托投资, 成为其拓展投资渠道多元化投资的一种尝试 2011 年, 全国社保基金理事会在南京天津重庆发放贷款, 以信托贷款形式投入上述三市保障房建设社保基金选择与信托公司开展的合作更多侧重于实体经济投资, 例如与地方重大项目大型公司开展具体合作, 这成为社保基金在证券投资之外的又一个重要投资方式争取开展业务, 并进一步成为社保基金托管人和投资管理人成为信托公司的努力方向 ( 五 ) 农村集体资产是具有中国特色的黑马级潜在客户我国是一个发展中大国, 农村农民和农业问题始终是一个绕不开的结据统计, 农民上访问题中有一半涉及财产问题而信托能够在其中发挥重要的作用, 有助于解决城镇化和新农村背景下的土地集约利用问题, 有助于解决村干部乱占乱用集体资产问题农村集体资产是一项有着中国特色的, 潜力非常大的信托资产管理业务的源泉农村集体资产信托业务主要包括两个方面第一, 村集体商业物业和征地拆迁款的信托化运营经过多年的建设, 农村集体资产实力强大, 尤其是城中村和城郊农村, 集体经济实力雄厚, 不少村集体坐拥城市商业物业资产, 在城中村改造中一次性收入巨大, 这些资产特别适合进行信托化管理, 即满足了保值增值的需求, 又为农民提供了持续的回报, 还可以在信托化运营的同时透明化, 杜绝跑冒滴漏第二, 土地是农村 / 村民组集体资产中最重要的组成部分, 在我国土地承包制的框架下, 如何满足土地流转和集约化使用的同时保证农民对于承包权的持续拥有是一个新的挑战, 而土地信托无疑是一个有利的解决方式土地信托自身并不会给信托公司带来多大收益, 但是, 土地信托带来的衍生机遇还大有可挖例如, 以土地信托受益权为基础的融资业务北京信托已经推出了门头沟拆迁款信托产品, 并积极探索土地流转信托产品的实施, 可以说走在了前面 ( 六 ) 公益基金和信托公司联手将开创慈善事业新局面公益基金是一个潜力非常大的持续性极强的资金来源在国外, 公益基金等 16

17 优质机构投资人一直是信托公司的重要核心客户随着国家富强和民众公益意识的提升, 我国公益类基金规模上升很快据中国基金会网报道, 截止到 2011 年底, 中国基金会资产总额为亿元人民币, 比上年增长 29.91%, 其中公募基金会总资产有亿元, 占总额的 56.82%, 非公募基金会资产有亿元, 占总额的 43.18% 平均每家基金会年末总资产有 3, 万元, 比上年增长 12.9% 随着经济的发展, 私募基金会的数量和资产规模都有了大幅提升, 这是一个良好的趋势从 2004 年前后新成立基金会的平均资产对比图可以看出, 年期间新成立公募基金会的平均资产规模比 2004 年前是下降的, 而同期新成立非公募基金会的平均资产规模比 2004 年前是上升的这既反映了民营经济的发展和民众慈善意识的日益成熟, 也对于慈善基金的市场化运营产生了需求图年前后新成立基金会的平均资产对比国外公益基金会数量众多, 且有福特基金会盖茨基金会等资产规模庞大运营管理一流的世界级基金会美国大型基金会基本上都是持续资助型基金会, 分设有投资增值部门和资助部门, 资助实施部门以花钱为主 ; 投资收益好的年份资助额会提高, 差的年份则削减下一财年的资助计划 ; 负责开展公益项目的团队由于有充足的财力保障, 完全可依据其使命来选择项目, 其运作可持续可预算我国基金会发展仅有 30 余年, 大多是筹资运作型为主, 既要筹资又要实施公益项目 ; 年度筹资计划有很多的不确定性, 很多公益项目的实施受到筹资进度的 17

18 限制 ; 基金会运营的金融化水平较低, 可持续发展能力不强, 且基金会总资产仅有美国的 1%-2%, 距离世界级公益基金会还有很远的路要走我国的公募基金会大多还依附于其主办机构非公募基金会大多由出资方控制, 管理和项目执行水平还有待提升, 职业化处于探索阶段除了基金会以外, 公益信托也是一种有益的公益模式基金会和公益信托各有所长, 基金会擅长资金归集和慈善项目运作, 而信托公司擅长资金运营和保值增值目前, 国内基金会费用比例较高, 慈善项目对于资金募集的依赖较大, 而且个别基金会还陷入了公众的信任危机, 另一方面, 公益信托面临着缺乏实施细则指导, 实际推进难度极大的困境面向未来, 信托公司是不是可以和基金会携起手来, 信托公司不要追求公益信托可以像基金会一样提供从资金归集和项目实施的全流程服务, 基金会也不要拒绝信托公司专业金融理财服务, 二者合作, 基金会专注于资金募集和项目实施, 信托公司专注于资金保值增值, 从而开创中国公益事业的崭新局面四网络金融下的信托业客户服务模式分析网络金融业务目前方兴未艾, 被不少人看作是互联网最后一块宝藏,2012 年, 手机超越台式电脑成为第一大网络终端, 宣告移动互联网时代到来, 网络金融热潮引发了金融机构互联网公司和大型电商的争相投资, 传统金融服务模式正面临一场颠覆式变革高净值客户需不需要网络金融服务? 无疑是肯定的, 但是成百上千万的资金流动是否通过拇指就可以完成, 网络金融多大程度上可以替代传统的面对面服务? 则是仁者见仁智者见智但是信托公司在提供传统服务的同时, 增加网络金融服务, 为客户创造更好的产品和服务体验, 无疑还有很大的提升空间 ( 一 ) 信托公司网络金融整体思考 1 信托公司网络金融的阻碍银行券商保险和基金公司都在网络金融道路上大踏步前进, 网上银行手机银行网络炒股已经实现多年, 网上卖保险和基金产品成为最新的热点国华保险产品 3 天在淘宝上销售上亿元, 余额宝自 2013 年 6 月 13 日上线后规模快速增长,6 月底规模达 66 亿元,9 月初规模接近 500 亿元, 对接余额宝的天 18

19 弘增利宝基金已超越华夏现金增利, 成为规模最大的公募基金相对而言, 信托公司的网络金融服务则要落后很多, 不少信托公司的网站更新很慢, 没有利用微博微信等新兴互联网工具, 大多数信托公司不提供信托受益权的网络查询, 没有一家信托公司能够实现网络签约和资金划转信托公司实施网络金融业务的困境包括 :(1) 网络金融容易涉及不特定客户群体, 违反集合信托产品不得进行公开营销宣传的规定 ;(2) 网络签约和资金划转如何实现委托人需要在信托合同认购申明书上签字的规定 ;(3) 信托计划起始金额高, 客户采用网络方式不放心 ;(4) 信托计划起始金额高, 不符合网络商店长尾理论, 无法在汇集大量客户小额资金方面起到作用 ;(5) 信托产品定制特征明显, 不够标准化, 难以在网络上推广 ;(6) 网络金融系统成本高, 收益不明显, 难以收回成本或许还有其他种种现实的顾虑, 但是从发展战略的角度看, 是固步自封, 还是顺应网络金融发展的历史潮流? 答案不言自明, 信托公司不能孤立互联网, 错过网络金融的快车, 很可能会被远远甩在后面网络金融天生就适合做服务, 恰好可以弥补信托公司客户不足的缺陷如果说今天的信托公司把主要精力都放在了资产端, 那么, 一定会有信托公司率先注重客户端, 并借助网络金融脱颖而出, 赢得大批量客户和稳定的资金来源比困难更本质的问题是, 信托业务适合网络化吗? 在信托业务中, 信托公司层面都是非现金业务, 完全适合网络金融这些阻碍都不是本质问题, 在历史潮流面前, 变得都是可以克服的剩下的, 就是谁能做好的问题, 谁愿意率先做, 花多大成本去做的问题 2 成本效益考量关于成本效益方面的考量, 在此提出三个观点第一, 网络渠道相比第三方渠道, 信托公司掌握主动权, 整体性价比并不差借助网络金融服务, 能够提高单个理财经理的客户服务能力, 提升信托公司理财团队的营销水平, 掌握更多的客户第二, 网络金融付出是一种沉没成本按照定义, 已经发生不可收回的支出才是沉没成本设想一下, 如果提供网络金融服务成为信托公司的必选项, 网络 IT 系统开支成为必然发生的成本, 否则就难以拥有足够的客户, 在这个意 19

20 义上, 网络 IT 系统开发成为沉没成本早付出早受益, 况且开发成本对于现在的信托公司来讲已经能够承受得起第三, 借助外力, 分工合作, 存在低成本开发途径市场是讲分工的, 分工越细, 往往效率越高在各类公司竞相涌向网络金融领域时, 凭借牌照优势, 与有关公司合作, 不失为一个快速发展的策略国华人寿天弘基金与淘宝集团的合作就是各方共赢的案例 3 信托公司网络金融的定位互联网是一个新型的渠道, 以微信为代表的新兴技术工具尤其适合提供一对一优质服务, 信托公司必须将网络渠道定位到与网点渠道银行渠道第三方渠道同等重要甚至更加重要的战略地位上来, 才有望抓住这个历史机遇, 再造信托行业发展网络金融的步骤, 从不特定客户的品牌和理念营销开始, 延伸到特定客户的挖掘和服务, 并实现网上交易信托产品的开发第一步, 借助互联网让更多的群体认识信托, 使得信托行业发展有一个更加稳定的客户基础第二步, 借助网络金融, 改善客户服务, 赢得先机, 获得稳定的资金来源, 真正实现受人之托, 代人理财, 而不是有了项目再到处找钱第三步, 借助网络金融机遇, 以客户为中心重构业务体系, 创新信托产品实现流程再造, 并进一步改善业绩, 提升可持续盈利能力 ( 二 ) 不特定客户的品牌和理念营销信托公司进行网络营销, 第一个面临的问题就是法律问题信托公司集合资金信托计划管理办法第八条规定, 信托公司推介信托计划时, 不得进行公开营销宣传基于此项规定, 面向互联网的不特定客户, 营销的重点在于品牌和理念, 而不是信托产品本身 1 信托公司品牌的网络营销网络营销先于电子商务利用互联网的便利性全天候和低成本能够更好的宣传公司, 获得更多的客户并且提高客户粘性网络营销并不直接涉及网上交易, 相对而言容易实现, 但是要做到最好, 对于信托公司而言也有一定困难信托公司要做大做强, 必须有品牌意识, 没有品牌的支撑, 信托公司很难从市场中突围, 没有品牌的公司难以成为全国性的大公司品牌营销是分阶段的, 20

21 借助互联网可以大幅度降低品牌营销的费用信托公司品牌的内在定位是互联网营销的基础在媒介方面, 公司网站是基本配置, 为客户提供公司动态宣传公司形象公告公司产品等在互联网流量推广方面, 可以利用的方式有微博和大型电商如天猫新媒体, 如微信则是最近的新宠, 可以利用微信向客户推送更加个性化的内容信托公司客户基础比较弱, 利用互联网一直在线面向大众的特点, 能够让更多的人熟悉信托理念和信托产品信托是基于信任的, 加上互联网的虚拟性容易给客户带来不信任感, 解决客户信任度问题成为信托公司网络品牌营销的关键网站微信等多种形式的传播能够多角度多层次的为信托公司品牌产品理念或者人物进行宣传, 增加客户粘性 2 信托理念的网络营销之所以提出信托理念的网络营销, 在于信托的客户基础比较薄弱, 不像银行保险券商那样普遍得到认知在信托理念营销方面, 既可以通过公司网站宣传更多的信托知识, 还可以通过论坛微信等平台和客户加强互动 3 潜在客户需求和偏好的分析在品牌行销和信托理念营销的过程中, 会有大量匿名客户访问公司网站微博微信等互联网平台客户偏好访问哪些板块, 对于哪些问题更感兴趣, 哪些产品新闻的浏览量最大? 对于网络流量客户浏览偏好等进行分析, 有助于公司更好的了解客户, 挖掘客户需求开发适销对路的信托产品大数据是下一个社会发展阶段的石油和金矿即使是简单的浏览网页, 也可以通过梳理整理出有用的信息, 客户对于哪些产品和服务更加关心, 从而开发出更好的产品如果推出客户风险承受能力理财偏好和理财推荐等内容的互动模块, 则可以挖掘的数据量可以得到成倍提升如果有客户在互动模块愿意输入自己的姓名电话信息, 则很有希望直接发展为有效客户使用互联网看起来似乎可以不留下任何痕迹, 而实际上互联网随时都在留下各种痕迹, 并且这种痕迹都是采用数字化方式存储的, 由此, 对于网络中海量数据的分析整理更是传统媒介中所不具有的优势 21

22 ( 三 ) 特定客户的挖掘和服务主要包括特定客户模式的界定推送服务主动查询服务等三方面内容客户挖掘主要是通过各类服务的进行来体现的 1 特定客户模式的界定对于特定客户, 信托公司可以提供更多的服务, 包括产品层次上的营销特定客户模式的界定 :(1) 客户范围的确定, 公司既有的合格投资者, 网络上确认姓名或电话等关键信息的认可信托公司网络服务的客户 (2) 技术手段的确定, 确保受众仅限于指定的客户范围, 邮件短信微信等能够采用一对一方式的技术手段, 还包括网站密码登陆等服务模式 2 推送服务推送服务这里指运用电子邮件短信微信等多种方式主动将服务信息送至客户电子终端的营销服务方式推送服务对象既包括现有投资人客户, 有可以包括潜在合格投资人客户推送服务内容包括公司信托产品设计理念公司信托产品发行情况等, 还能够像产品持有人发送信托计划成立公告收益分配到账提醒清算情况等现有的案例包括外贸信托微信五行财富百瑞信托微信百瑞财富等, 均属于微信订阅号, 主打产品推介活动推介及理财研究 3 查询咨询类服务查询类服务主要面向信托公司现有合格投资人客户包括但不限于 :(1) 新产品情况查询 ;(2) 名下信托产品份额和运行情况查询 ;(3) 信托产品收益分配情况查询 ;(4) 信托产品到期以及清算情况查询 ;(5) 理财经理信托经理一对一咨询服务主要实现技术手段可以是网站微信等 ( 四 ) 网络信托产品开发时常见到信托产品被秒杀的报道, 而另一方面, 营销又是信托公司的弱项, 既然如此, 如果有了网络渠道, 未能成功秒杀的客户总会有一部分愿意通过网络来表达购买意愿直接面向全国的高净值客户, 占据网络渠道优势, 将有利于信托公司基础客户的拓展 22

23 1 线上交易能替代面签吗? 信托公司集合资金信托一般实行面签信托公司集合资金信托计划管理办法第 11 条第 4 款规定, 委托人在认购风险申明书上签字, 即表明已认真阅读并理解所有的信托计划文件, 并愿意依法承担相应的信托投资风险银行券商在发展网上资金交易的初期, 都是冲破了层层阻力, 并渐次影响了后续规章制度的出台时至今日, 客户在办理网上银行网上炒股的时候, 不是还要单独签署网络交易方式的合同吗? 这就是金融机构和客户之间就新型交易方式达成的一种共识, 信托行业完全可以借鉴信托公司实施线上交易, 分两步来实现第一步, 在客户充分了解信托并愿意进行线上交易的情况下, 首先签署线上交易方式的认可合同, 即认同线上交易和纸质交易的效力相同, 在线合同具有和纸质合同同等的效力第二步, 在线上交易之前, 出具在线电子合同电子认购风险申明书客户认可同意后, 合同有效并随后进行资金划转在解决了电子交易方式困境之后, 网络信托产品主要包括两方面内容, 一是根据网络特点设计改进信托产品, 第二是把原有信托产品搬上互联网, 实现网络销售和网络服务 2 根据网络金融特点设计改进信托产品网络金融全天候, 方便快捷的特点适合现金管理类信托计划已经有信托公司在现金管理类产品中做出了成绩, 例如, 上海信托的现金丰利信托计划, 曾达到 400 多亿元的规模为进一步方便投资人申购和赎回, 可以在此类产品中率先实现网上交易相比目前广泛采用的现场 POS 机刷卡, 使用网上交易更有利于提高资金效率 POS 机交易是 T+1 到账, 而网上银行转账一般是 T+0 到账 3 线上交易服务系统上百万信托产品的销售有多少客户会通过网络来进行? 互联网信托产品更需要信任在平安集团的网上商城中, 各类金融产品十分丰富, 自然少不了信托产品, 该商场的信托产品可以直接预约, 但是还需要线下交易并签署合同线上交易服务系统按照难以程度不同分为 :(1) 链接到网上银行, 主要利用银行的系统进行转账, 还是需要另行签署信托合同 (2) 电商平台交易和电商 23

24 合同, 共同开发互联网的海量客户 (3) 微信等新兴技术手段, 据了解, 微信公众号开始区分订阅号和服务号, 服务号提供多种接口可以让企业实现定制开发, 甚至包括线上资金交易 (4) 客户端交易程序电脑手机客户端程序是推动信托公司网络金融服务的重量级武器目前, 受信托客户数量信托公司信息化水平制约, 还没有见到信托公司客户端交易服务程序同花顺几乎垄断了手机证券交易客户端, 在证券业务移动互联网领域走在了前面, 不知信托或者财富管理领域是否会有类似的公司开发出一款理财产品移动终端, 接入了多家信托公司券商等机构, 成为一个移动理财超市不管采用哪种方式, 借助移动互联的大潮, 获得更广大客户的认可, 才是信托公司应该努力追求的 24

2011_中国私人财富报告_PDF版

2011_中国私人财富报告_PDF版 211 l l l l l l l l l l 1 l l l l l 2 3 4 5 6 8 6 52 62 72 CAGR ( 8-9) 39% 16% 16% 9% 13% 16% CAGR (9-1) 19% 49% 44% 17% 26% 17% CAGR ( 1-11E ) 16% 28% 27% 26% 2% 18% 4 38 63% 21% 7% 2 19% 16% 16% 28 29