崑 山 科 技 大 學 財 務 金 融 系 四 年 制 大 學 部 實 習 專 題 製 作 報 告 國 華 人 壽 保 險 股 份 有 限 公 司 組 員 :4970S047 徐 曼 婷 指 導 老 師 : 黃 昭 祥 老 師 中 華 民 國 101 年 1 月

目 錄 前言 實習動機與目的 P.1 第 1 章 國華人壽 1.1 企業簡介 P.2 1.2 公司沿革 P.2 1.3 企業近況 P.5 1.4 營運宗旨 P.6 1.5 經營部門 P.6 1.6 理陪申請流程圖 P.9 1.7 職位制度 P.9 1.8 主管系統化的制度 P.10 1.9 公司對新進人員的要求 P.11 1.10 業務概況 P.11 1.11 主要商品及服務 P.11 1.12 福利制度 P.12 1.13 公司未來展望 P.12

第 2 章 實 習 活 動 照 片 與 實 習 內 容 P.14 第 3 章 結 語 P.44 文 獻 探 討 P.45

前 言 實 習 動 機 與 目 的 上 了 大 學 轉 眼 間 已 經 過 了 三 年 了, 再 過 一 陣 子 我 也 將 要 邁 入 社 會, 在 這 三 年 當 中 我 學 到 了 很 多 專 業 知 識 與 技 能, 更 重 要 的 是 我 學 到 了 很 多 待 人 處 事 的 道 理, 也 了 解 了 很 多 人 與 人 之 間 的 相 處 之 道, 但 相 信 這 些 對 未 來 的 我 來 說 應 該 只 是 冰 山 一 角, 儘 管 考 取 了 許 多 職 場 需 要 的 相 關 專 業 證 照, 但 之 後 我 們 所 要 面 對 的 社 會 是 已 經 邁 向 國 際 化 的 世 界, 要 學 習 的 東 西 太 多 了, 時 代 不 斷 的 再 進 步, 停 滯 不 前 的 人 只 會 慢 慢 被 時 代 的 洪 流 給 吞 噬, 所 以 唯 有 時 時 刻 刻 的 充 實 自 己 才 不 會 被 這 個 社 會 淘 汰 大 學 畢 業 之 後 我 並 沒 有 繼 續 升 學 的 打 算, 但 是 畢 業 之 後 到 底 該 從 事 什 麼 樣 的 工 作 我 的 心 底 卻 還 是 沒 著 落, 剛 好 這 個 暑 假 學 校 有 安 排 一 些 公 司 讓 我 們 有 可 以 實 習 的 機 會, 這 種 可 遇 不 可 求 的 機 會 當 然 不 能 夠 放 過, 這 不 僅 能 夠 增 廣 見 聞, 提 早 見 見 世 面, 也 是 一 個 能 夠 深 入 了 解 一 家 公 司 工 作 內 容 的 大 好 機 會, 由 於 我 的 鄰 居 也 是 從 事 保 險 業 的, 讓 我 一 直 對 保 險 這 個 行 業 感 到 很 好 奇, 所 以 我 便 選 擇 了 國 華 人 壽 做 為 我 的 暑 假 實 習, 面 對 跟 在 課 堂 上 不 同 的 學 習 方 式, 我 很 期 待 能 夠 學 到 一 些 在 課 堂 上 所 學 不 到 的 事 物 雖 然 實 習 與 真 正 踏 入 職 場 還 有 一 段 距 離, 但 是 卻 能 夠 提 早 讓 我 們 了 解 職 場 生 態, 與 上 司 和 下 屬 的 應 對 方 式, 以 及 面 對 客 人 時 應 有 的 態 度, 這 些 都 是 還 是 學 生 的 我 們 所 感 受 不 到 的 事, 現 在 有 多 人 因 為 一 時 的 不 高 興 就 辭 掉 工 作, 而 提 早 接 觸 職 場 的 我 們 也 能 夠 藉 著 這 個 機 會 來 訓 練 我 們 的 抗 壓 性, 身 為 七 年 級 生 的 我 們 必 須 打 破 世 人 對 我 們 草 莓 族 的 看 法, 讓 他 們 了 解 七 年 級 生 也 是 有 摔 不 爛 的 草 莓 1

第 1 章 國華人壽 1.1 企業簡介 國華人壽成立於民國五十二年七月 四十多年來 穩健經營 九十年度總 保費收入達 330 億 在全省擁有２０家分公司 一百多個營業據點 並在民國 86 獲頒跨世際標竿企業金冠獎及優獎質商金冠獎 亞洲第一家通過 ISO 9001 國家品質認證 民國 88 年獲得現代保險雜誌主辦第一屆保險信愛選拔 榮獲最 佳社會責任 愛獎 ９２１大地震時於地震當日成立緊急救援中心 與明台產 物保險公司簽訂業務策略聯盟 於９０年再度榮獲 ISO 9001 2000 年版國際 品質認證 公司的業務涵蓋了個人性保險 投資性商品和房屋貸款與高齡商品等等 並成立了國華人壽慈善基金會從事社會公益活動 也主辦了多場的捐血和捐發 票等活動 另外隨時根據市場需求不定時在網站上最新資訊的更新及加強服務 的功能 1.2 公司沿革 年度 總資產 總保費 (百萬) (百萬) 1963 17 7 1964 39 30 1965 68 35 1968 103 55 1978 567 170 1979 678 329 1982 1,621 987 1984 3,315 1,846 歷年大事記 國華人壽成立 總公司位於台北市漢口街 82 號 總公司遷至台北市中華路一段 82 號 買受台北市中華路一段 82 號本公司第一棟自有 辦公大樓 第一次現金增資 總公司遷至台北市南京東路二段 178 號 設立台中 高雄分公司 國內第一家使用中文輸入輸出資訊系統(王安 2200VS)的壽險公司 躍入 十大企業之林 總公司遷至台北市中山北路二段 61 號 2

1986 6,317 3,738 1988 13,145 6,146 1989 21,040 7,788 1990 22,483 8,496 1991 24,672 9,877 1992 30,435 11,409 1993 37,367 12,676 1994 44,250 14,454 1995 53,484 15,877 1996 63,697 17,577 1997 72,360 20,571 1998 80,848 24,191 1999 92,450 27,736 普通壽險有效契約件數達 10 萬件 總資產突破 50 億元 總公司遷至台北市中山北路二段 42 號現址 設立桃園 嘉義分公司 加入瑞士人壽共保組織會員 完成全省電腦即時作業系統 設立宜蘭 台南分公司 首創國內重大疾病保險 造成業界無比震憾 全國壽險公司首度使用筆記型電腦作為壽險行 銷工具 總保費收入突破 100 億元 成立 國華人壽慈善基金會 推出 至尊系列商品 首創國內壽險分級殘廢 給付 現金增資至 15 億元 更新企業識別系統 競標到首次公開招標的 台北市學生團體保險 盈餘轉增資 資本額提高為 20.1 億元 中國平安保險公司 代表團來訪 首闢兩岸保 險公司交流管道 亞洲第一家通過 ISO-9001 國家品質認證 總保費收入突破 205 億元 慶祝 35 週年慶 擴大舉辦 300 萬戶回饋活動 獲頒跨世際標竿企業金冠獎及優質商品金冠獎 獲得現代保險雜誌主辦第一屆保險信望愛選 拔 榮獲最佳社會責任 愛 獎 921 大地震捐款三千萬元 地震當日成立緊急救 援中心 2000 104,882 31,594 2001 112,509 33,034 與明台產物保險公司簽訂業務策略聯盟 中正國際機場第二航站國華人壽服務專櫃正式 啟用 通過 ISO9001 2000 年版國際品質認証 唯一獲得中華民國卓越成就 金炬獎 的壽險 公司 第四屆亞太高峰 金爵獎 囊括 企業 商 品 及 風雲人物 三個獎項 3

2002 125,992 34,493 2003 154,062 33,518 2005 195,297 35,512 2005 195,297 35,512 2006 219,064 35,500 2007 246,225 37,760 台灣地區唯一名列美國人壽保險管理學會 (LOMA)全 球十大優良教育壽險公司 獲頒 教 育成就獎 現金增資至 50.1 億 國內首家也是唯一通過經濟部 PKI (公開金鑰 基礎) 應用輔導 審查的壽險公司 推出 １１０ 護一生 長期安養計劃 打造 守護一生的希望工程 贊助納莉風災 捐款 1 千萬予內政部 長期看護終身保險 榮獲中華民國消費者協會 -頂級商品金鑽獎 台南縣政府頒發 促進健康有功團體獎 榮獲 ISO27001 國際資訊安全管理認證 榮獲 2007 年保險信望愛獎 公司類 最佳商品 創意獎 及 個人類 最佳保險成就獎 與資誠企管顧問公司簽約合作 啟動 策略定 位 績效提升 專案 採購 IBM 主機 P595 電腦主機及設備 深耕作 業流程 Ｅ 化 縮減行政處理時效 達到 You Need We Do 顧客至上 的企業理念 電子商務部獲選第二屆最佳保險卓越獎電子商 務類優選 股東會通過減資 40 億 增資 20 億 資本額變 更為 30.1 億 2008 231,537 38,334 2009 254,774 38,410 總公司喬遷至台北市信義區松仁路 277 號現址 榮獲 2008 年保險信望愛獎 公司類 社會責任 獎 榮獲行政院體委會 企業或個人贊助體育團體 或運 動選手 表揚 榮獲行政院衛生署國健局頒發之 健康職場自 主認 証-健康促進標章 與台北市頒發之 健 康績優獎 榮獲行政院體委會頒發之 體育推手獎 與榮 獲表 揚 台北市 98 年度九九體育節表揚 榮獲 2009 年保險信望愛獎 公司類 最佳通訊 處獎 4

2010 272,770 35,760 業界首創 神秘客服務品質查核 委外專業神 秘客出擊 追求客戶感動服務 與 美國壽險行銷協會 簽約 與國際接軌 教育訓練再升級 榮獲 2010 年保險信望愛獎 公司類 最佳通訊 處獎 推動 當責 組織文化 以利企業提高領導力 與執行力 1.3 企業近況 國華人壽現金沒有上市上櫃 根據一百年第二季的資料目前國華人壽總資產 為 281,160,000,000 元負債為 350,538,000,000 元 目前國華人壽處於虧損 69,378,000,000 元 股東前十名持股的比例 稱謂 姓名/名稱 持有股數 持股比例 董事長 穎瑞科技(股)公司代表人林公平 265,780 0.044 前十名股東 財團法人保險安定基金 599,585,281 99.765 前十名股東 穎瑞科技(股)公司 265,780 0.044 前十名股東 美麗華大飯店(股)公司 147,658 0.025 前十名股東 卓瑞投資(股)公司 128,132 0.021 前十名股東 何韋逸 110,685 0.018 前十名股東 龍巖人本服務(股)公司 44,069 0.007 前十名股東 翁世佳 43,833 0.007 前十名股東 黃麗月 41,260 0.007 前十名股東 黃春發 41,181 0.007 前十名股東 翁世霖 39,713 0.007 5

1.4 營 運 宗 旨 國 華 人 壽 始 終 秉 持 以 人 為 本 顧 客 至 上 的 宗 旨, 致 力 於 商 品 的 創 新 與 服 務 品 質 的 提 昇, 以 提 供 保 戶 更 完 整 的 保 障 我 們 堅 持 愛 活 力 新 思 維 終 身 學 習 的 理 念, 遵 循 誠 信 服 務 專 業 創 新 的 行 事 準 則, 以 滿 足 員 工 保 戶 股 東 的 需 求, 獲 得 社 會 的 肯 定 及 贏 得 業 界 的 尊 敬 作 為 企 業 使 命, 讓 員 工 得 以 自 我 實 現, 讓 保 戶 得 以 安 心 託 付, 讓 股 東 得 以 共 享 利 潤, 讓 社 會 得 以 獲 得 愛 與 關 懷, 讓 壽 險 業 得 以 共 同 追 求 卓 越 永 續 經 營 1.5 經 營 部 門 國 華 人 壽 部 門 分 為 7 個 系 統, 分 別 為 行 政 系 統 行 銷 系 統 精 算 系 統 投 資 系 統 財 務 系 統 資 訊 系 統 和 幕 僚 系 統 以 下 是 各 系 統 的 簡 介 和 介 紹 行 政 系 統 :1. 保 費 部 : 掌 理 續 期 保 費 收 費 業 務 等 事 項 2. 理 賠 部 : 掌 理 理 賠 事 故 調 查 等 事 項 3. 保 戶 服 務 部 : 掌 理 保 險 商 品 之 各 項 保 全 業 務 4. 契 約 部 : 掌 理 新 契 約 之 核 保 發 單 契 約 調 查 醫 務 行 政 等 事 項 行 銷 系 統 :1. 業 務 部 : 負 責 直 接 營 業 單 位 之 業 務 推 動 輔 導 與 管 理 2. 行 銷 企 畫 部 : 負 責 整 合 各 項 行 銷 資 源 以 協 助 各 通 路 發 展 業 務, 得 視 整 體 發 展 需 要 設 置 專 案 小 組 3. 經 代 部 : 掌 理 簽 約 之 經 紀 公 司 及 代 理 公 司 及 其 相 關 之 業 務 開 發 銷 售 促 進 業 務 活 動 輔 導 服 務 4. 團 體 保 險 部 : 掌 理 團 體 險 業 務 之 企 劃 推 展 等 事 項 6

5. 訓 練 發 展 部 : 掌 理 員 工 教 育 訓 練 教 材 編 訂 及 有 關 年 度 教 育 訓 練 計 劃 編 擬 執 行 事 項 精 算 系 統 :1. 商 品 數 理 部 : 掌 理 各 項 保 險 商 品 之 研 發 銷 售 數 理 問 題 調 查 研 究 檢 視 及 再 保 險 業 務 之 洽 訂 安 排 等 事 項 2. 精 算 部 : 掌 理 保 險 數 理 調 查 研 究 統 計 分 析 預 算 彙 編 及 有 關 年 度 計 劃 編 擬 執 行 事 項 投 資 系 統 :1. 固 定 收 益 投 資 部 : 掌 理 國 內 外 固 定 收 益 商 品 外 匯 衍 生 性 商 品 及 其 他 經 主 管 機 關 核 准 購 買 之 有 價 證 券 等 投 資 與 管 理, 及 其 有 關 之 年 度 計 劃 預 算 之 編 擬 與 執 行 2. 權 益 證 劵 暨 專 案 投 資 部 : 掌 理 股 票 衍 生 性 商 品 避 險 操 作 基 金 全 權 委 託 專 案 運 用 公 共 及 社 會 福 利 事 業 其 他 經 主 管 機 關 核 准 之 資 金 運 用 等 投 資 與 管 理, 及 其 有 關 之 年 度 計 劃 預 算 之 編 擬 與 執 行 3. 放 款 部 : 掌 理 有 關 擔 保 放 款, 分 期 償 還 放 款 之 推 展, 授 信, 徵 信, 審 查, 放 款 及 貸 後 管 理 等 事 項 4. 不 動 產 管 理 部 : 掌 理 房 地 產 投 資 及 經 營 管 理 之 規 劃 市 場 調 查 銷 售 出 租 及 營 建 管 理 等 事 項 財 務 系 統 :1. 財 務 部 : 掌 理 資 金 配 置 資 金 調 度 票 據 管 理 出 納 證 券 交 割 相 關 業 務, 管 控 財 務 部 有 關 之 年 度 計 劃 編 擬 執 行 事 項 2. 會 計 部 : 掌 理 會 計 及 財 務 預 測, 其 有 關 之 年 度 計 劃 編 擬 執 行 事 項 7

3. 風 險 管 理 部 : 負 責 公 司 日 常 風 險 之 監 控 衡 量 及 評 估 等 事 務, 落 實 執 行 整 體 風 險 管 理 政 策 資 訊 系 統 :1. 資 訊 系 統 部 : 掌 理 各 項 作 業 電 腦 化 系 統 之 規 劃 開 發 維 護 與 管 理, 自 研 創 新 應 用 技 術 和 導 入 資 訊 科 技, 推 動 流 程 數 位 化 效 率 化 與 標 準 化, 研 擬 系 統 相 關 作 業 流 程 改 善 計 劃 及 有 關 之 年 度 計 劃 編 擬 執 行 事 項, 不 斷 優 化 服 務 品 質 與 營 運 效 率 2. 資 訊 管 理 部 : 掌 理 電 腦 軟 硬 體 資 料 庫 網 路 作 業 平 台 和 資 訊 配 電 等 之 規 劃 建 置 維 護 與 管 理, 以 及 資 訊 安 全 控 管 與 技 術 支 援 服 務 等, 確 保 整 體 資 訊 作 業 環 境 有 效 率 的 穩 健 可 用 3. 電 子 商 務 部 : 掌 理 電 子 商 務 及 國 華 網 站 等 事 項 4. 保 戶 滿 意 管 理 中 心 : 掌 理 提 升 保 戶 滿 意 度 之 策 略 研 擬 和 行 動 方 案 之 追 蹤 管 理, 評 量 服 務 質 量 和 組 合 成 效, 促 進 改 善 和 推 動 創 新 幕 僚 系 統 :1. 勞 工 安 全 衛 生 暨 總 務 部 : 掌 理 庶 務 文 書 檔 案 財 產 管 理 勞 工 安 全 衛 生 事 項 及 其 有 關 之 年 度 計 劃 及 預 算 之 編 擬 與 執 行 2. 人 力 資 源 部 : 掌 理 員 工 薪 資 福 利 員 工 關 係 績 效 管 理 組 織 及 人 力 發 展 及 其 有 關 之 年 度 計 劃 及 預 算 之 編 擬 與 執 行 3. 秘 書 室 : 掌 理 本 公 司 法 令 遵 循 法 務 股 務 秘 書 公 司 印 信 證 照 等 工 作 及 其 他 有 關 之 年 度 計 劃 編 擬 執 行 事 項 4. 公 共 關 係 室 : 掌 理 本 公 司 公 關 聯 繫 廣 告 文 宣 刊 物 有 關 之 年 度 計 劃 編 擬 執 行 事 項 8

1.6 理 賠 申 請 流 程 圖 保 險 事 故 發 生 報 備 請 服 務 人 員 代 辦 或 自 行 辦 理 取 得 申 請 文 件 填 寫 理 賠 申 請 書 審 查 與 核 付 1.7 職 位 制 度 新 進 業 專 NA.FNA: 年 滿 20 歲 ~45 歲 ( 男 役 畢 ) 國 中 以 上 畢 業 取 得 公 會 登 錄 資 格 合 乎 FNA 選 才 辦 法 ( 任 職 FNA 者 ) 業 務 專 員 PA: NA FNA 任 職 期 間 累 計 業 績 達 15 萬 得 轉 任 PA 高 級 業 專 CA: FNA 任 職 滿 六 個 月, 累 積 業 績 達 48 萬 FNA 任 職 九 個 月, 累 積 業 績 達 38 萬 業 務 主 任 CS: FNA 任 職 六 個 工 作 月, 累 積 業 務 達 80 萬 可 晉 升 CS FNA 任 職 九 個 工 作 月, 累 積 業 務 達 70 萬 可 晉 升 CS PA 任 職 滿 二 季, 最 近 二 季 業 績 達 65 萬 可 以 晉 升 CS CA 任 職 滿 一 季 最 近 一 季 月 平 均 業 績 達 8 萬 可 以 晉 升 CS 區 主 任 TS: PA 累 計 業 績 達 55 萬 且 推 介 2 人 可 晉 升 TS 9

CA 月 平 均 達 6 萬 且 推 介 2 人 可 晉 升 TS CS 最 近 一 季 全 組 月 平 均 業 績 達 10 萬 且 推 介 兩 人 可 任 職 TS 區 主 管 M: TS 任 職 滿 一 年 最 近 一 季 全 組 月 平 均 業 績 達 10 萬 育 成 三 名 TS 本 組 至 少 轄 有 2 名 人 力 本 組 及 所 育 成 各 組 合 季 業 績 達 40 萬 處 經 理 OM BM: 連 續 任 職 M 三 年 以 上 育 成 一 區 且 直 接 或 間 接 育 成 15 名 TS 本 區 及 直 接 或 間 接 育 成 各 區 最 近 半 年 考 核 期 合 計 月 平 均 新 契 約 業 績 達 150 萬 1.8 主 管 系 統 化 的 訓 練 基 本 教 育 : 職 前 訓 練 認 識 壽 險 事 業 壽 險 公 會 考 試 新 人 訓 練 : 壽 險 生 涯 商 品 介 紹 推 銷 技 巧 良 好 工 作 習 慣 專 業 形 象 激 勵 營 : 核 保 實 務 理 賠 實 務 團 隊 活 動 激 勵 與 鼓 舞 主 任 養 成 訓 練 : 前 程 規 畫 增 員 概 論 職 場 開 拓 商 品 比 較 行 銷 輔 導 主 任 晉 升 訓 練 : 壽 險 概 況 與 未 來 管 理 輔 導 技 巧 工 作 規 範 目 標 管 理 區 主 任 養 成 訓 練 : 團 隊 管 理 管 理 概 論 前 程 規 畫 輔 導 與 激 勵 增 員 選 擇 時 間 管 理 區 主 人 晉 升 訓 練 : 壽 險 現 況 與 未 來 工 作 規 範 區 單 位 經 營 管 理 領 導 統 御 技 巧 情 境 領 導 行 銷 概 論 訓 練 需 求 與 規 劃 10

1.9 公 司 對 新 進 人 員 的 要 求 必 備 的 專 業 證 照 : 壽 險 證 照 產 險 證 照 投 資 型 保 單 證 照 外 幣 證 照 男 性 服 裝 : 襯 衫 ( 需 燙 平, 盡 量 以 素 色 的 為 主 ) 深 色 成 套 單 排 扣 西 裝 ( 以 深 藍 或 鐵 灰 色 為 佳 ) 領 帶 腰 帶 皮 鞋 女 性 服 裝 : 套 裝 ( 淺 色 或 中 性 色 ) 洋 裝 及 膝 窄 裙 或 素 色 西 裝 褲 素 色 襯 衫 1 吋 半 的 女 用 包 鞋 ( 不 可 露 腳 趾 及 後 跟 ) 淡 妝 男 性 髮 型 : 盡 量 不 要 染 頭 髮, 要 染 的 話 不 要 染 太 過 鮮 豔 的 髮 色, 髮 型 也 不 要 標 新 立 異, 以 短 髮 乾 淨 俐 落 為 主 女 性 髮 型 : 髮 色 深 色 或 黑 色 為 主, 長 髮 可 固 定 起 來, 保 持 乾 淨 整 潔, 髮 型 以 保 守 為 主 ( 禁 止 燙 大 波 浪 ) 對 壽 險 工 作 本 身 公 司 的 歷 史 單 位 的 狀 況 和 公 司 的 各 項 業 務 活 動 都 要 清 楚 1.10 業 務 概 況 為 了 成 為 能 夠 讓 保 戶 能 繼 續 安 心 投 保 的 壽 險 公 司, 必 須 要 隨 時 掌 握 市 場 的 重 要 動 向 及 客 戶 的 需 求, 加 強 員 工 對 產 品 的 認 識 和 行 銷, 並 運 用 更 好 的 附 加 價 值 來 提 升 服 務 的 品 質, 使 客 戶 能 更 放 心 的 購 買 我 們 的 產 品 1.11 主 要 商 品 與 服 務 傳 統 壽 險 儲 蓄 險 防 癌 險 終 身 醫 療 險 平 安 保 險 投 資 型 商 品 旅 行 平 安 險 重 大 疾 病 險 房 屋 貸 款 11

產 險 企 業 團 體 保 險 1.12 福 利 制 度 獎 金 / 禮 品 類 1. 年 終 獎 金 2. 三 節 禮 金 / 禮 品 保 險 類 1. 勞 保 2. 健 保 3. 員 工 團 保 4. 眷 屬 團 保 5. 意 外 險 休 閒 類 1. 國 內 旅 遊 2. 國 外 旅 遊 3. 部 門 聚 餐 4. 慶 生 會 制 度 類 1. 績 效 獎 金 2. 完 整 的 教 育 訓 練 3. 順 暢 的 升 遷 管 道 請 / 休 假 制 度 1. 週 休 二 日 1.13 公 司 未 來 展 望 展 望 未 來, 我 們 不 僅 要 向 成 為 保 戶 滿 意 度 第 一 名 的 壽 險 公 司 的 目 標 邁 進, 更 願 以 驕 傲 的 國 華 人 自 許, 以 坦 誠 與 積 極 的 態 度, 展 開 一 步 一 腳 印 打 造 新 國 華 的 行 動 所 有 的 國 華 人 共 同 攜 手, 凝 聚 向 心 力, 燃 起 使 命 感, 建 構 一 個 員 工 樂 意 保 戶 滿 意 股 東 得 意 社 會 中 意 業 界 敬 意 及 充 滿 朝 氣 與 12

活 力 愛 心 與 熱 情 的 新 世 代 壽 險 公 司, 讓 國 華 人 壽 不 僅 是 國 華 人 的 驕 傲, 更 成 為 台 灣 壽 險 業 的 驕 傲 1. 我 們 以 追 求 共 好 的 精 神, 滿 足 員 工 生 涯 發 展 規 劃 與 自 我 實 現 2. 我 們 以 服 務 至 上 的 態 度, 提 供 保 戶 滿 意 的 商 品 與 信 賴 的 服 務 3. 我 們 以 永 續 經 營 的 目 標, 回 饋 股 東 成 長 的 營 收 與 合 理 的 利 潤 4. 我 們 以 熱 心 公 益 的 行 動, 積 極 參 與 公 益 活 動 及 善 盡 社 會 責 任 5. 我 們 以 創 新 領 先 的 信 念, 立 足 本 業 放 眼 國 際 並 邁 向 領 袖 群 倫 13

第 二 章 實 習 活 動 照 片 與 實 習 內 容 7 月 4 日 : 第 一 次 來 到 國 華 人 壽 的 時 候, 老 實 說 我 還 挺 緊 張 的, 畢 竟 是 第 一 次 真 正 接 觸 到 保 險 這 個 行 業, 而 且 也 不 清 楚 到 底 是 在 做 什 麼 的, 不 過 方 經 理 卻 以 非 常 開 朗 的 笑 容 來 打 破 了 那 股 緊 張 感, 由 於 來 實 習 的 還 有 南 台 科 大 的 學 生, 為 了 能 夠 讓 大 家 更 認 識 彼 此, 所 以 每 個 人 都 做 了 自 我 介 紹, 之 後 我 們 便 來 到 了 位 於 樓 下 4 樓 的 分 公 司 參 觀, 看 著 那 些 業 務 員 專 心 於 自 己 的 業 務 上 的 身 影 真 的 是 帥 呆 了 下 午 方 經 理 則 是 讓 我 們 做 了 一 個 心 理 測 驗, 也 就 是 DISC,DISC 個 性 測 驗 是 國 外 企 業 廣 泛 應 用 的 一 種 人 格 測 驗, 用 於 測 查 評 估 和 幫 助 人 們 改 善 其 行 為 方 式 人 際 關 係 工 作 績 效 團 隊 合 作 領 導 風 格 等 DISC 個 性 測 驗 由 24 組 描 述 個 性 特 質 的 形 容 詞 構 成, 每 組 包 含 四 個 形 容 詞, 這 些 形 容 詞 是 根 據 支 配 性 (D) 影 響 性 (I) 穩 定 性 (S) 和 服 從 性 (C) 四 個 測 量 維 度 以 及 一 些 干 擾 維 度 來 選 擇 的 我 算 出 來 的 結 果 是 IS 行 的 人, 每 個 人 算 出 來 的 結 果 都 讓 人 準 的 驚 訝, 聽 方 經 理 說 這 個 測 驗 在 外 面 測 還 要 收 好 多 錢 才 能 測 呢, 可 見 這 個 測 驗 的 準 確 度 真 的 是 非 常 高 呢 14

7 月 5 日 : 相 信 讀 財 金 系 的 學 生 大 部 分 應 該 都 有 玩 過 一 種 叫 現 金 流 的 遊 戲 吧, 不 過 這 一 天 方 經 理 介 紹 了 另 一 個 更 好 玩 的 遊 戲, 它 的 名 稱 叫 模 擬 人 生, 遊 戲 方 式 和 現 金 流 有 些 相 似, 但 是 卻 更 貼 近 我 們 的 人 生, 大 家 一 開 始 玩 的 時 候 都 懵 懵 懂 懂 的, 但 是 玩 個 幾 局 之 後 開 始 了 解 遊 戲 的 竅 門 之 後, 大 家 便 開 始 為 了 拿 到 第 一 名 而 努 力 累 積 分 數, 遊 戲 結 束 結 算 成 績, 結 果 我 那 一 組 所 拿 到 的 分 數 是 最 高 的, 第 一 次 玩 就 有 這 麼 好 的 成 績 真 的 是 超 高 興 的 而 在 下 午 我 們 又 玩 了 一 次, 有 了 上 午 的 經 驗, 大 家 了 解 什 麼 是 拿 高 分 的 關 鍵 之 後, 玩 起 來 更 是 互 不 相 讓, 每 組 所 拿 到 的 分 數 也 比 上 午 的 分 數 要 來 的 高 很 多, 不 過 我 那 組 當 然 也 當 仁 不 讓, 既 然 第 一 次 玩 就 拿 下 第 一 名, 又 怎 麼 會 把 寶 座 給 拱 手 讓 人 呢, 在 同 組 的 彼 此 合 作 下, 這 次 我 們 拿 到 了 遊 戲 創 新 高 的 分 數, 連 方 經 理 都 說 沒 看 過 玩 這 遊 戲 拿 過 這 麼 高 分 的, 雖 然 這 只 是 個 遊 戲, 卻 是 一 次 很 有 趣 的 經 驗 15

7 月 6 日 : 今 天 王 經 理 為 了 讓 我 們 能 夠 更 了 解 保 險 這 個 行 業, 向 我 們 說 明 了 人 們 需 要 保 險 的 10 大 理 由, 並 且 把 它 轉 換 成 簡 單 易 懂 的 口 訣, 老 有 所 養 病 有 所 醫 愛 有 所 繼 幼 有 所 護 壯 有 所 倚 親 有 所 奉 殘 有 所 仗 錢 有 所 積 產 有 所 保 財 有 所 承 由 於 保 險 是 一 個 靠 口 才 來 說 服 別 人 的 行 業, 所 以 口 才 訓 練 也 是 很 重 要 的, 所 以 王 經 理 要 我 們 紛 紛 上 台 自 己 選 一 個 需 要 保 險 的 理 由 來 講 解, 不 過 因 為 大 家 幾 乎 都 很 少 有 能 夠 上 台 的 機 會, 所 以 一 站 上 台 都 緊 張 的 不 得 了, 在 介 紹 的 時 候 還 會 語 無 倫 次 的 不 知 道 在 說 什 麼 不 過 雖 然 很 緊 張, 卻 得 到 了 一 次 很 好 的 經 驗, 因 為 平 常 能 上 台 的 機 會 不 多, 能 夠 藉 著 這 種 練 習 來 增 加 自 己 的 膽 量, 所 以 我 相 信 下 一 次 站 上 台, 應 該 能 夠 以 更 自 然 的 態 度 來 應 對 了 吧 16

7 月 8 日 : 在 這 個 星 期 的 最 後 一 天, 蔡 老 師 到 公 司 來 了 解 我 們 的 近 況, 這 真 的 是 一 件 令 人 很 高 興 的 事, 雖 然 老 師 因 為 有 事 很 快 便 回 去 了, 但 是 卻 能 夠 感 受 到 老 師 對 我 們 的 用 心 這 一 天 我 們 分 享 了 前 幾 天 模 擬 人 生 的 遊 戲 心 得, 從 大 家 的 心 得 裡, 我 了 解 到 在 人 生 當 中 運 氣 機 會 溝 通 理 性 團 結 和 創 造 都 是 非 常 重 要 的, 當 人 們 因 為 意 見 不 合 的 時 候, 你 必 須 用 你 的 方 式 來 說 服 別 人 來 接 受 你 的 觀 點, 再 一 起 合 作 突 破 難 關, 在 其 它 的 組 別 中, 因 為 沒 有 妥 善 的 溝 通, 所 以 變 的 其 他 組 員 得 為 他 收 拾 爛 攤 子, 這 些 在 遊 戲 裡 我 們 都 有 深 刻 的 體 驗, 真 的 了 解 到 很 多 而 方 經 理 也 教 導 我 們 一 個 完 整 的 保 單 所 需 要 的 險 種, 分 為 主 約 跟 附 約, 主 約 主 要 有 保 障 跟 儲 蓄 的 功 能, 附 約 則 有 意 外 險 醫 療 險 跟 防 癌 險, 讓 我 對 保 險 有 了 基 本 的 了 解 17

7 月 11 日 經過了第一個星期的實習之後 大家也都開始慢慢的進入了軌道 而經理也 開始讓我們接觸一些保險商品 經理找了程主任來為我們介紹了一份 GO 平安保 本保險 這份保險主要有意外事故保障 非意外事故保障 意外醫療保障 生存 保本保障以及保費豁免 下午經理便讓我們互相練習來推銷這份保險 不過因為 大家對這張保單並沒有非常的熟 所以都介紹的馬馬虎虎的 18

7 月 12 日 : 從 今 天 開 始 的 每 天 早 上 我 們 開 始 跟 著 其 它 的 主 任 和 襄 理 一 起 開 早 會, 聽 著 其 他 的 同 仁 的 經 驗 分 享, 而 這 一 天 是 由 張 主 任 來 介 紹 有 關 退 休 規 劃 的 建 議 書 說 明, 之 後 經 理 為 了 大 家 在 早 會 上 能 夠 更 有 精 神, 便 帶 著 大 家 一 起 唱 保 險 之 歌, 而 我 居 然 被 經 理 點 名 說 要 到 台 上 帶 頭 唱, 當 下 讓 我 緊 張 到 不 行, 而 且 歌 曲 還 有 台 語 版 的, 但 是 我 根 本 就 不 會 說 台 語 啊! 不 過 大 家 還 是 很 愉 快 的 唱 完 了, 讓 我 鬆 了 一 口 氣 下 午 張 主 任 則 是 分 享 了 她 在 保 險 業 的 經 驗 給 我 們, 也 讓 我 們 受 益 良 多 19

7 月 13 日 : 在 早 會 時 經 理 為 了 配 合 退 休 規 畫 的 主 題, 讓 各 位 經 理 和 襄 理 能 夠 更 加 熟 練 的 跟 客 戶 溝 通 以 及 訓 練 口 才, 所 以 我 們 所 有 的 實 習 生 今 天 都 被 當 成 了 客 戶 來 讓 他 們 練 習 推 銷 技 巧, 不 過 每 一 位 經 理 早 就 已 經 在 保 險 業 工 作 多 年, 對 於 我 們 而 言 也 只 是 聽 著 他 們 的 推 銷 罷 了, 由 於 我 們 也 不 是 真 正 的 客 戶, 所 以 也 提 不 出 能 夠 讓 他 們 回 答 的 相 關 問 題, 不 過 我 們 在 這 段 時 間 卻 也 學 到 了 很 多 推 銷 保 險 的 技 巧 每 次 在 早 會 上 聽 著 每 位 經 理 主 任 在 分 享 著 自 己 的 經 驗 時, 感 覺 起 來 就 好 像 在 聽 一 個 精 彩 的 故 事 一 樣, 我 們 可 以 從 中 記 取 教 訓 來 改 善 自 己, 但 是 事 後 卻 也 令 人 回 味 無 窮 20

7 月 15 日 : 雖 然 這 個 星 期 快 要 結 束 了, 可 是 重 頭 戲 卻 才 正 要 開 始 呢, 因 為 我 們 終 於 要 實 際 到 外 頭 見 習 了! 雖 然 只 是 拿 著 保 險 的 傳 單 到 外 頭 去 邊 發 邊 介 紹, 但 是 還 是 很 讓 人 興 奮 首 先 我 們 到 了 台 南 的 區 公 所, 不 過 到 了 真 的 要 為 那 些 人 介 紹 的 時 候, 我 的 腦 袋 裡 卻 因 為 太 緊 張 了 什 麼 也 想 不 到, 到 最 後 還 必 須 讓 經 理 來 解 圍, 而 且 那 些 公 務 人 員 每 個 都 是 板 著 一 張 臉, 還 一 直 說 不 需 要, 連 聽 都 不 太 想 聽, 整 個 讓 我 的 信 心 大 減, 之 後 我 們 來 到 了 菜 市 場, 雖 然 發 DM 的 成 效 還 是 不 佳, 不 過 因 為 那 些 菜 販 有 不 少 都 是 經 理 認 識 的 人, 所 以 至 少 都 還 是 帶 有 笑 容, 而 且 也 願 意 讓 我 們 練 習 聽 我 們 介 紹 商 品, 讓 我 重 拾 了 一 點 信 心 結 束 了 上 午 的 行 程 之 後, 下 午 便 練 習 如 何 實 際 填 寫 保 險 的 建 議 書, 因 為 是 要 填 寫 自 己 的 建 議 書, 所 以 也 從 中 了 解 了 很 多 哪 裡 是 應 該 要 多 注 意 的 重 點, 也 是 我 們 學 到 最 多 東 西 的 地 方 21

7 月 18 日 : 一 年 之 計 在 於 春, 一 日 之 計 在 於 早 會, 一 個 禮 拜 的 開 始 便 在 早 會 中 開 始 運 作, 這 一 天 早 會 介 紹 了 6 年 期 的 善 存 養 生 險 跟 另 一 個 7 8 年 期 的 養 生 險, 主 講 者 還 跟 我 們 分 享 了 開 門 寒 暄 的 技 巧, 別 以 為 這 沒 什 麼, 在 這 當 中 可 是 有 相 當 大 的 學 問 在 呢, 如 果 你 跟 一 個 第 一 次 見 面 的 客 戶 一 開 口 就 是 介 紹 保 險, 也 難 怪 人 家 馬 上 就 把 你 給 掃 地 出 門, 人 畢 竟 都 是 愛 聽 好 話 的, 所 以 學 習 如 何 說 話 和 善 用 自 己 的 口 才 都 是 很 重 要 的 喔 下 午 我 們 則 是 輪 流 分 享 上 個 星 期 去 發 DM 的 心 得, 雖 然 一 樣 都 是 去 發 DM, 不 過 每 個 人 的 感 觸 卻 都 有 大 大 的 不 同, 聽 著 每 個 人 說 著 他 的 經 歷, 就 深 深 的 覺 的 人 性 真 的 是 很 有 趣, 有 些 人 會 滿 懷 笑 容 的 聽 你 說, 而 且 有 些 知 道 我 們 是 學 生 還 會 反 過 來 教 導 我 們 該 注 意 的 地 方, 但 是 有 些 人 看 到 我 們 就 好 像 看 到 瘟 神 一 樣 馬 上 說 他 們 很 忙 沒 空 的 趕 我 們 走, 讓 我 感 觸 良 多, 不 過 我 們 卻 也 能 從 那 些 人 身 上 學 習 到 很 多, 讓 我 很 感 謝 他 們 22

7 月 19 日 這一天早會由於在月底有同事要到韓國首爾開 IDA 的會議 所以當天早會便 是模擬會議當天的演講 下午主任則是介紹了一個防癌險 不過跟平常不太一樣 的是 主任在還沒介紹保險之前便請我們先看一遍傳單上的介紹就叫人上台講 解 雖然之前有看過其他的傳單但是我們還抓不到重點 所以介紹的並沒有很 好 該說的重點也都沒說到 不過之後主任 重新為我們解說過一遍後 再請一位同學上 台重新介紹一次 多虧了主任的講解 這次 介紹時幾乎都有說到重點了 而且也發現我 們之前看傳單時會看錯意思的地方 主任之所以這麼做的用意在於要我們了 解有人講解過之前跟之後和我們看資料理解 意義的差別 也讓我們了解我們在這兩個月 內真正到底學到的是什麼東西 23

7 月 20 日 : 今 天 早 會 內 容 為 介 紹 一 個 新 終 身 壽 險, 這 份 保 險 還 有 兼 儲 蓄 和 老 年 保 險, 在 25 歲 之 前 都 是 可 保 年 齡, 過 了 16 歲 以 上 便 可 以 保 2000 萬, 繳 費 期 間 還 有 分 6 年 10 年 15 年 以 及 20 年 下 午 程 主 任 則 是 派 給 了 我 們 一 個 任 務, 要 我 們 打 電 話 通 知 有 投 履 歷 表 的 人 來 面 試, 雖 然 打 電 話 大 家 都 會, 不 過 到 底 該 怎 麼 說 才 好 呢, 人 說 話 不 怕 說 不 好, 最 怕 就 是 說 錯 話, 畢 竟 以 公 司 的 名 義 得 罪 別 人 可 不 是 開 玩 笑 的, 所 以 程 主 任 幫 我 們 上 了 一 堂 電 話 禮 儀 課, 讓 我 們 知 道 該 如 何 應 對 進 退, 在 我 們 打 電 話 的 時 候, 主 任 也 在 旁 邊 聽 著 我 們 說 的 話, 如 有 什 麼 不 對 也 很 快 的 糾 正 了 我 們, 讓 我 們 在 下 一 次 打 電 話 的 時 候 不 會 再 犯 一 樣 的 錯 誤, 真 的 很 感 謝 它, 畢 竟 在 電 話 中 說 錯 話 可 是 會 打 壞 公 司 名 聲 的 呢 24

7 月 21 日 今天早會介紹的商品是一個名為守護 21 的終身健康保險 因為是附約所以 不能夠單獨買 主要是保特定傷病的保險 早會結束之後我們便開始等待昨天打電話要 前來面試的人 畢竟接待他們也是我們的工 作 經過程主任的允許 我們可以在一旁觀 看面試時的情況 雖然面試會因為面試官的 不同而有不一樣的應對方式 不過也讓我了 解面試該注意的細節以及大致上的過程 算 是給自己在未來面試時的事前準備吧 25

7 月 22 日 : 今 天 的 早 會 主 要 是 分 享 面 試 時 的 感 想, 大 家 在 過 不 久 之 後 都 將 要 踏 上 職 場, 面 試 對 我 們 來 說 是 不 可 避 免 的, 該 準 備 什 麼 穿 什 麼 衣 服 禮 儀 談 吐 應 對 該 怎 麼 反 應, 對 現 在 的 我 們 來 說 都 是 很 重 要 的 下 午 我 便 跟 著 經 理 主 任 去 參 加 了 一 位 客 戶 的 告 別 式, 不 過 畢 竟 這 種 事 很 敏 感, 可 是 我 並 不 是 會 忌 諱 這 種 事 情 的 人, 所 以 結 果 到 最 後 就 只 有 我 跟 去 了, 雖 然 只 是 去 上 個 香, 可 是 給 人 的 感 覺 卻 不 是 只 是 單 單 的 上 香 這 麼 簡 單, 我 也 不 太 懂 這 種 感 覺, 不 過 送 上 別 人 的 最 後 一 程, 希 望 他 能 夠 一 路 好 走, 這 種 能 夠 照 顧 人 到 最 後 一 刻 的 這 種 心 情, 讓 我 覺 得 很 感 動 26

7 月 25 日 : 今 天 的 早 會 內 容 是 介 紹 新 健 康 人 生 醫 療 險, 我 們 都 知 道 人 生 有 七 大 風 險, 這 七 大 分 別 是 生 老 病 死 傷 殘 終, 人 生 最 可 怕 的 其 實 不 是 死 亡, 而 是 死 不 了, 而 且 還 因 為 病 魔 纏 身 不 能 自 主, 必 須 勞 煩 到 家 人 照 顧, 但 是 這 其 中 最 可 怕 的 想 必 就 是 醫 藥 費 了, 有 些 家 庭 的 家 人 患 有 特 殊 疾 病, 醫 藥 費 更 是 驚 人, 這 也 會 使 人 被 這 龐 大 的 負 債 壓 得 喘 不 過 氣, 我 們 一 生 中 經 過 計 算, 一 個 人 平 均 都 要 花 上 300 萬 左 右, 平 常 人 根 本 付 不 起, 雖 然 很 多 人 想 說 有 健 保 就 好 了, 但 是 他 們 其 實 並 不 知 道 健 保 只 有 給 付 很 小 的 一 部 分 而 已, 其 實 根 本 就 不 夠, 但 是 如 果 在 之 前 就 有 買 醫 療 險 的 話, 不 僅 會 給 付 大 部 分 的 醫 藥 費, 就 連 在 住 院 期 間 的 周 邊 花 費 醫 療 險 也 會 理 賠, 不 用 擔 心 因 為 自 己 生 病 住 院 沒 工 作 而 沒 有 收 入 的 問 題 其 實 保 險 並 不 像 別 人 說 的 那 麼 糟, 只 要 買 對 了 保 險, 就 等 於 是 幫 自 己 買 了 一 個 大 保 障, 何 樂 而 不 為 呢 下 午 則 是 由 黃 主 任 來 為 我 們 講 解 GO 活 力 終 身 醫 療 健 康 保 險, 讓 我 知 道 其 實 醫 療 險 也 是 有 分 很 多 種 類 型, 為 了 因 應 各 種 不 同 的 客 戶, 裡 面 所 保 的 內 容 也 有 所 不 同, 也 因 為 黃 主 任 熱 心 活 潑 的 講 解, 讓 我 們 能 夠 很 快 的 理 解 商 品 的 重 點 以 及 內 容 27

7 月 26 日 : 今 天 的 早 會 是 各 經 理 主 任 的 經 驗 分 享, 讓 我 感 觸 到 自 己 必 須 創 造 自 己 行 業 的 價 值, 要 以 自 己 的 工 作 為 榮, 決 不 看 低 自 己, 而 且 要 做 好 時 間 的 自 我 管 理, 把 時 間 好 好 的 分 配, 才 不 會 每 次 到 了 緊 急 的 時 候 都 覺 得 時 間 不 夠 用, 我 們 要 做 時 間 的 管 理 者, 才 不 會 變 成 時 間 的 奴 隸, 自 己 的 工 作 時 間 自 由 了, 工 作 起 來 不 是 就 顯 得 更 快 樂 了 嗎, 而 且 我 從 主 任 的 口 中 聽 到 了 一 句 自 己 也 很 喜 歡 的 格 言, 人 一 生 的 幸 福 92% 跟 錢 無 關, 但 人 生 的 煩 惱 98% 跟 錢 有 關, 這 句 話 說 的 真 的 很 中 肯 下 午 經 理 為 了 讓 辦 公 室 更 顯 得 有 朝 氣 決 定 要 小 小 的 佈 置 一 下, 我 們 把 許 多 會 令 人 精 神 振 奮 詞 語 經 過 加 工 之 後 貼 在 牆 壁 上, 還 貼 上 了 許 多 可 愛 的 小 圖 案, 讓 整 間 辦 公 室 為 之 一 亮, 想 必 大 家 之 後 工 作 應 該 能 夠 更 有 精 神 的 努 力 衝 業 績 28

7 月 27 日 : 今 天 的 早 會 主 題 是 如 何 為 客 戶 保 單 健 診, 健 診 主 要 是 看 保 單 是 否 還 適 合 客 戶 或 是 否 要 增 減 保 費, 為 客 戶 健 診 保 單 也 算 是 保 險 人 員 重 要 的 售 後 服 務,, 所 以 其 中 的 方 法 和 技 巧 也 是 很 重 要 的, 保 單 健 診 的 基 本 原 則 是 需 求 (NEED)- 內 容 (HAVE) - 調 整 方 式 (ACTUOMN), 而 健 診 最 主 要 的 是 " 現 在, 必 須 隨 時 注 意 客 戶 的 需 求, 因 為 並 不 是 所 有 的 客 戶 都 對 保 險 很 了 解, 但 是 他 們 願 意 把 錢 交 給 我 們 讓 我 們 來 處 理 他 們 的 保 險, 是 因 為 他 們 信 任 我 們, 所 以 我 們 也 必 須 以 一 樣 的 心 情 來 把 他 們 託 付 給 我 們 的 事 處 理 完 美 回 報 他 們 下 午 方 經 理 則 是 教 我 們 如 何 填 寫 理 賠 申 請 書, 這 個 步 驟 是 申 請 人 是 否 能 夠 申 請 到 保 險 金 的 重 要 步 驟, 雖 然 簡 單, 卻 也 馬 虎 不 得, 我 們 在 寫 的 時 候 常 常 因 為 一 個 小 地 方 沒 注 意 到 而 導 致 整 張 理 賠 書 要 重 寫, 還 因 此 多 寫 了 好 幾 張, 不 過 寫 錯 一 個 地 方, 就 讓 我 們 多 知 道 一 個 該 注 意 的 地 方, 雖 然 寫 錯 太 多 次 給 經 理 帶 來 麻 煩 真 的 很 不 好 意 思 29

8 月 1 日 : 今 天 是 國 華 人 壽 業 績 結 算 的 日 子, 而 這 次 的 業 績 如 果 有 達 到 目 標 的 話, 就 可 以 到 土 耳 其 去 旅 行, 讓 我 聽 得 好 羨 慕 呢, 不 過 相 對 的 也 必 須 努 力 工 作 才 行, 但 是 在 工 作 中 難 免 會 遇 到 失 敗 或 面 壁 的 時 候, 如 果 一 直 在 意 自 己 的 失 敗 而 陷 入 低 潮 的 話, 在 這 段 期 間 你 會 失 去 多 少 能 夠 開 拓 客 戶 的 時 間 呢 其 實 我 們 還 應 該 要 感 謝 那 些 客 戶 讓 我 們 有 更 多 能 夠 磨 練 自 己 的 機 會, 俗 話 說 失 敗 為 成 功 之 母, 而 經 驗 也 是 在 失 敗 中 汲 取 的, 如 此 一 來 才 能 夠 在 失 敗 中 成 長, 而 不 是 放 棄 而 駐 足 不 前 機 會 也 是 這 樣, 並 不 是 每 天 都 會 有 的, 而 是 給 已 經 準 備 好 的 人, 而 且 努 力 也 要 在 對 的 方 向, 如 果 方 向 錯 了, 就 算 你 比 別 人 還 要 早 好 幾 步 出 發 了, 可 能 也 不 會 贏 別 人 多 少 30

8 月 2 日 : 今 天 的 早 會 主 要 是 針 對 15 歲 以 下 保 戶 的 醫 療 保 險 與 儲 蓄, 經 過 調 查 顯 示, 0~4 歲 的 兒 童 住 院 的 件 數 是 10~14 歲 兒 童 的 4.6 倍, 孩 子 從 一 出 生 就 已 經 要 花 上 好 大 的 一 筆 開 銷, 如 果 小 孩 又 因 為 生 病 或 其 他 原 因 住 院 的 話, 這 對 家 長 無 疑 來 說 想 必 是 雪 上 加 霜, 原 本 應 該 快 快 樂 樂 的 迎 接 新 生 命 的 到 來, 卻 因 為 這 樣 而 弄 得 心 力 交 瘁 很 多 人 想 說 小 孩 還 小 不 必 買 保 險, 但 是 就 是 因 為 孩 子 還 很 小 才 更 要 買, 第 一 是 早 買 早 保 障, 多 一 份 保 障 總 是 多 一 份 心 安, 第 二 是 因 為 小 孩 的 保 費 會 比 大 人 的 保 費 還 要 來 的 便 宜 很 多, 不 只 是 醫 療 險, 還 有 儲 蓄 險, 早 早 為 孩 子 準 備 第 一 桶 金, 也 能 夠 讓 孩 子 贏 在 起 跑 點 31

8 月 4 日 : 記 上 一 次 的 發 DM 之 後, 終 於 等 到 了 第 二 次 能 夠 到 外 頭 發 DM 的 機 會 了, 這 次 的 地 點 和 上 一 次 一 樣, 還 是 在 那 一 家 菜 市 場, 只 不 過 這 次 除 了 介 紹 商 品 之 外 還 多 了 一 個 關 於 汽 機 車 強 制 險 的 問 卷, 到 了 現 場 之 後, 我 先 到 了 之 前 在 上 一 次 認 識 的 攤 子 打 招 呼, 令 人 高 興 得 是 老 闆 還 記 得 我 耶, 也 很 友 善 的 跟 我 打 招 呼 重 新 整 理 好 心 情 之 後 決 定 再 接 再 厲, 有 了 之 前 第 一 次 發 DM 的 經 驗 讓 我 知 道 該 怎 麼 做, 但 是 因 為 這 次 沒 有 主 任 待 在 身 邊 來 帶 我 們, 所 以 我 們 必 須 自 己 去 攤 販 上 拜 訪, 不 過 卻 一 直 碰 壁, 外 加 我 本 身 並 不 會 說 台 語, 能 夠 找 的 攤 販 也 就 更 少 了, 整 個 讓 我 信 心 大 減, 不 過 這 當 中 我 遇 到 了 一 個 對 保 險 有 基 本 知 識 的 攤 販, 他 不 但 聽 我 講 解 保 險 商 品, 還 糾 正 我 講 解 的 時 候 哪 些 地 方 要 改 進 跟 其 它 的 事 情, 真 的 很 感 謝 他 下 午 我 則 是 幫 忙 經 裡 處 理 各 項 事 務, 像 是 填 寫 理 賠 單 跟 契 約 變 更 單 32

8 月 5 日 : 這 一 天 早 會 我 們 各 個 上 台 分 享 發 DM 的 感 想, 而 大 家 在 與 攤 販 溝 通 上 也 都 有 明 顯 的 進 步, 膽 子 也 明 顯 變 大 了 一 些, 雖 然 被 打 槍 的 機 率 還 是 很 高, 不 過 大 家 坐 事 情 的 效 率 卻 都 還 是 很 好, 希 望 下 次 我 的 表 現 也 能 夠 比 上 一 次 更 加 精 進 在 之 前 主 任 曾 經 給 了 我 們 一 個 任 務, 就 是 要 我 們 負 責 南 台 科 技 大 學 的 學 生 理 賠 單, 前 幾 個 星 期 都 是 同 學 輪 流 去 拿, 而 這 星 期 輪 到 我 去 拿 了, 由 於 之 前 我 完 全 沒 有 去 過 南 台 科 技 大 學, 還 有 擔 心 會 迷 路 呢, 不 過 我 一 進 到 學 校 才 發 現 原 來 南 台 科 技 大 學 的 校 地 居 然 這 麼 廣 大, 幸 好 有 宜 津 同 學 帶 我 到 教 務 處 去 領 理 賠 單, 要 不 然 我 真 的 不 知 道 該 從 哪 裡 找 起 取 件 完 之 後 便 按 照 著 之 前 經 裡 教 我 們 的 方 式 來 處 理 單 子, 之 後 只 要 等 理 賠 下 來 之 後 再 打 電 話 通 知 客 戶 便 完 成 所 有 的 程 序 了 有 了 這 層 實 務 經 驗 之 後, 感 覺 處 理 事 情 起 來 更 是 慢 慢 得 心 應 手, 越 來 越 熟 練 了 33

8 月 8 日 今天早會的內容主要以商品的客戶群在哪和介紹方式開始 我們以添福這個 商品為討論主軸分組討論 由於 之前已經對這份保險商品有一定 的認識 所以大家的討論也就更 加的熱烈了 不過因為討論的內 容是有關客戶方面的問題 所以 真實面也就少了很多 也比較不 容易真正了解到客戶的心裡以及 與客戶的應對 這應該算是這次 討論小小的缺憾 34

8 月 9 日 : 今 天 早 會 介 紹 了 新 終 身 壽 險, 在 我 們 的 人 生 當 中, 有 幾 件 事 情 是 我 們 再 怎 麼 不 願 意 面 對 卻 還 是 必 須 接 受 的 事 實, 其 中 之 一 是 我 們 的 壽 命 一 定 會 越 來 越 長, 人 活 的 長 壽 最 怕 的 就 是 沒 錢 跟 沒 人 照 顧, 而 且 如 果 又 因 病 而 臥 病 在 床 的 話, 身 體 不 便 的 你 要 如 何 照 顧 自 己 呢, 想 必 就 要 麻 煩 別 人 來 照 顧 自 己 了 人 人 常 說 養 兒 防 老, 但 是 真 正 奢 望 會 有 人 來 照 顧 的 又 有 幾 個 呢, 就 算 想 仰 賴 政 府 的 補 助 金 過 日 子, 政 府 也 會 有 心 有 餘 而 力 不 足 的 時 候, 到 時 候 又 該 怎 麼 辦 呢 我 們 現 在 的 醫 療 科 技 不 斷 的 在 創 新, 活 過 百 歲 已 經 不 在 是 一 個 遙 遠 的 夢, 但 是 我 們 是 否 想 過 之 後 的 生 活 該 怎 麼 過 呢, 或 許 有 些 人 會 覺 得 還 很 久 沒 有 必 要 杞 人 憂 天, 但 是 時 間 的 流 逝 卻 總 是 超 出 自 己 的 預 期, 為 自 己 的 未 來 準 備 永 遠 都 不 會 嫌 早, 到 了 那 個 時 候, 安 享 天 年 不 是 也 很 好 嗎 35

8 月 10 日 : 今 天 早 會 經 理 為 我 們 介 紹 了 一 個 新 保 險 商 品 " 全 心 醫 療 養 老 保 險 ", 雖 然 內 容 該 有 的 都 有, 不 過 卻 因 為 內 容 比 其 他 的 醫 療 險 略 顯 不 足 而 銷 售 成 績 較 差 經 理 在 介 紹 完 商 品 之 後, 也 和 我 們 分 享 人 會 成 功 的 道 理, 在 這 當 中 有 一 句 話 感 觸 我 很 深, 成 功 並 不 像 你 想 像 的 那 麼 難 很 多 時 候 並 不 是 因 為 事 情 難 我 們 不 敢 做, 而 是 因 為 我 們 不 敢 做 事 情 才 變 難 的, 這 句 話 說 得 很 對, 我 們 常 因 為 懶 散 或 畏 懼 而 不 敢 踏 出 第 一 步, 就 一 直 說 它 太 困 難 自 己 做 不 到, 不 過 只 要 自 己 有 心 去 做, 儘 管 做 得 不 好, 也 絕 不 會 覺 得 這 是 失 敗, 因 為 你 已 經 踏 出 了 在 自 己 心 中 的 一 步 了 保 險 大 師 班 費 德 文 認 為 成 功 的 業 務 員 必 須 具 備 : 1. 相 信 保 險 的 價 值 6. 尊 重 客 戶 的 感 覺 2. 自 信 7. 終 身 學 習 3. 自 律 8. 堅 持 到 底 4. 提 供 一 流 服 務 9. 不 斷 追 求 更 高 目 標 5. 客 戶 利 益 至 上 10. 銷 售 有 創 意 36

8 月 11 日 : 今 天 早 會 經 理 為 我 們 講 解 GO 活 力 終 身 醫 療 健 康 保 險 甲 型, 而 甲 型 跟 乙 型 之 間 的 差 別 就 在 於 甲 型 有 退 還 保 費 這 條 回 饋, 乙 型 則 沒 有, 這 份 保 單 不 需 要 搭 配 主 壽 險 可 以 單 獨 出 單, 所 以 所 繳 的 保 費 也 較 其 他 醫 療 保 單 來 的 便 宜 由 於 我 現 在 在 國 華 實 習, 多 少 了 解 一 些 國 華 的 保 險 商 品, 而 我 媽 媽 剛 好 有 想 要 買 儲 蓄 險 的 意 願, 經 理 便 藉 這 個 機 會 教 我 如 何 幫 我 媽 媽 打 一 份 專 屬 於 她 的 利 益 分 析 表, 而 且 剛 好 也 可 以 把 媽 媽 當 作 是 客 戶 來 練 習 推 銷 保 險, 因 為 對 象 是 家 人 所 以 也 不 會 緊 張, 可 以 很 順 的 把 這 份 商 品 介 紹 給 我 媽 媽, 但 是 我 卻 沒 想 到 就 因 為 是 家 人 所 以 嘴 上 也 會 不 留 情, 很 直 接 的 就 指 出 了 我 的 問 題 所 在, 雖 然 整 個 讓 我 很 受 傷, 不 過 也 算 是 一 個 很 好 的 練 習 經 驗 37

8 月 12 日 : 這 一 天 早 會 主 題 是 增 員 的 來 源 及 方 法, 聽 完 之 後 才 覺 得 保 險 公 司 要 招 募 人 才 也 真 的 是 很 不 簡 單, 雖 然 現 在 有 些 經 濟 不 景 氣, 但 是 因 為 大 眾 對 保 險 業 務 的 印 象 普 遍 來 說 並 不 是 很 好, 所 以 來 投 身 保 險 業 的 人 也 不 是 很 多, 如 何 想 辦 法 把 他 們 留 住 也 是 很 重 要 的 一 門 學 問 呢, 增 員 是 確 立 壽 險 業 長 期 穩 健 發 展 的 基 礎, 增 員 來 源 主 要 有 親 朋 好 友 舉 辦 活 動 社 團 緣 故 陌 生 隨 緣, 之 後 主 要 就 是 接 觸 電 話 約 訪 面 談 資 料 的 建 立 參 加 推 介 會 或 增 員 活 動, 順 利 的 話 之 後 便 能 夠 參 加 職 前 訓 練 完 成 登 錄 由 於 現 在 是 農 曆 7 月 鬼 門 開, 公 司 當 然 也 要 拜 拜 囉, 我 家 因 為 沒 有 這 個 風 俗 習 慣 所 以 這 次 是 我 第 一 次 拜 好 兄 弟, 公 司 同 仁 把 供 品 擺 放 好 之 後 便 開 始 拜 地 基 主, 因 為 是 第 一 次 體 驗 所 以 對 我 來 說 不 管 是 什 麼 都 很 新 鮮, 不 過 不 管 是 什 麼 保 持 一 個 虔 誠 以 及 不 冒 犯 的 心 才 是 最 重 要 的 38

8 月 15 日 : 前 些 日 子 前 往 韓 國 首 爾 參 加 IDA 會 議 的 同 仁 終 於 在 上 個 星 期 回 國 了, 雖 然 有 些 人 因 為 身 體 不 適 而 休 息 了 好 多 天, 不 過 大 致 上 都 平 安, 而 且 每 一 個 人 回 來 的 時 候 都 大 包 小 包 的, 看 來 這 次 的 首 爾 之 旅 大 家 不 僅 是 學 了 東 西 回 來, 連 行 李 也 是 滿 載 而 歸 呢 想 當 然 爾, 早 會 時 間 也 就 是 出 國 心 得 分 享 了, 在 早 會 中 大 家 互 相 分 享 在 旅 遊 中 的 趣 事, 還 有 很 多 在 韓 國 看 到 的 風 景, 當 中 也 有 人 穿 了 韓 國 的 傳 統 服 裝, 真 是 別 有 一 番 風 味, 大 家 也 都 把 他 們 在 韓 國 買 的 土 產 分 給 我 們 吃, 也 從 大 家 帶 回 來 的 照 片 中 看 到 了 很 多 台 灣 看 不 到 的 景 色, 真 的 是 很 棒 在 隔 天 的 早 會 則 是 分 享 他 們 在 韓 國 的 上 課 內 容, 聽 著 大 家 在 台 上 侃 侃 而 談 分 享 他 們 在 那 幾 天 所 學 到 的 東 西, 真 的 覺 得 活 到 老 學 到 老 這 句 話 真 的 很 對, 人 唯 有 不 斷 的 成 長 才 會 前 進, 並 且 要 學 習 做 一 流 的 自 己, 不 要 學 習 第 一 流 的 別 人, 只 有 屬 於 自 己 的 才 是 真 的 39

8 月 17 日 : 從 今 天 之 後 的 早 會 內 容 都 與 退 休 規 畫 有 關, 我 們 人 生 的 第 一 大 風 險 是 " 殘 廢, 第 二 大 風 險 是 " 棄 養, 人 走 得 太 早, 親 人 煩 惱 ; 身 體 不 好, 全 家 驚 擾 ; 若 無 煩 惱, 還 是 會 老 ; 錢 沒 弄 好, 更 加 煩 惱, 所 以 總 歸 一 句 話, 人 就 算 是 老 了 也 還 是 要 花 錢, 而 且 健 康 費 用 還 會 與 年 齡 正 比 成 長 退 休 是 一 種 可 預 期 的 永 久 失 業, 收 入 會 因 此 中 斷 但 支 出 卻 不 斷, 所 以 我 們 才 要 提 早 為 自 己 的 老 年 生 活 做 規 劃, 免 得 老 了 沒 錢 照 顧 自 己 小 孩 又 不 想 養 你, 弄 得 像 人 球 一 樣 被 推 來 推 去 的, 一 點 尊 嚴 也 沒 有 之 後 便 是 建 議 書 的 說 明 跟 促 成 演 練, 其 實 每 次 要 促 成 演 練 的 時 候 我 都 會 覺 得 不 夠 真 實, 畢 竟 我 們 不 是 真 正 的 客 戶, 只 是 一 直 單 方 面 的 在 聽, 並 不 會 像 在 外 面 遇 到 的 真 正 客 戶 那 樣 的 刁 難, 也 不 知 道 客 戶 到 底 是 會 怎 麼 刁 難, 因 為 每 個 人 都 不 一 樣, 很 難 來 當 作 參 考, 雖 然 這 只 是 一 個 練 習 而 已 40

8 月 22 日 : 兩 個 月 的 時 間 一 眨 眼 的 就 這 樣 過 去 了, 終 於 到 了 實 習 的 最 後 一 個 星 期, 這 一 天 我 們 來 到 了 海 安 路 上 的 菜 市 場 來 發 DM, 由 於 前 幾 次 的 經 驗, 這 次 也 發 的 比 較 得 心 應 手, 而 且 這 次 發 的 DM 除 了 之 前 普 通 的 保 單 之 外, 還 有 一 本 與 健 康 局 一 起 發 行 的 健 康 手 冊, 就 算 別 人 藉 故 說 很 忙 想 不 理 我 們, 只 要 說 這 是 送 給 你 們 看 的, 大 部 分 的 人 都 還 是 會 拿, 也 因 此 有 了 更 多 的 機 會 能 夠 與 菜 市 場 裡 的 人 攀 談, 獲 益 良 多 8 月 23 日 : 這 一 天 雖 然 也 有 發 DM 的 活 動, 可 是 卻 與 之 前 有 著 大 大 的 不 同, 因 為 這 次 我 們 要 去 的 地 方 是 小 北 夜 市, 在 夜 市 發 DM 的 感 覺 跟 在 菜 市 場 發 的 感 覺 比 起 來 稍 嫌 困 難 了 一 些, 因 為 每 個 攤 販 都 要 忙 著 招 攬 生 意, 更 難 跟 他 們 搭 到 話, 怕 我 們 會 干 擾 到 他 們 做 生 意, 前 面 我 雖 然 也 有 把 DM 發 出 去, 不 過 卻 沒 有 太 長 的 攀 談, 最 後 發 到 一 個 賣 牛 羊 奶 的 攤 販, 或 許 是 因 為 老 闆 主 動 說 話 的 關 係 吧, 我 意 外 的 跟 這 位 老 闆 談 了 好 多 話, 也 讓 這 次 的 活 動 有 了 很 棒 的 經 驗 41

8 月 25 日 : 今 天 早 會 主 要 是 行 銷 流 程 演 練, 一 開 始 的 順 序 是 約 訪 客 戶, 之 後 再 幫 客 戶 需 求 分 析, 然 後 設 計 建 議 書, 接 著 便 是 說 明 與 成 交, 當 然 也 不 能 忘 了 售 後 服 務, 繼 續 便 是 準 客 戶 的 開 發, 以 此 為 一 個 循 環, 大 家 則 以 如 何 能 夠 成 功 的 約 訪 到 客 戶 為 練 習 指 標, 結 果 經 理 卻 蹦 出 了 一 句 話 說 現 場 直 接 打 電 話 給 客 戶 約 訪 吧, 讓 大 家 嚇 了 一 跳, 不 過 因 為 這 也 算 是 一 種 練 習 所 以 大 家 也 打 了, 我 們 總 共 推 派 了 兩 個 人 現 場 打 電 話, 結 果 都 有 約 訪 成 功, 只 能 說 真 的 是 太 厲 害 了 到 了 下 午 程 主 任 便 帶 我 和 建 彬 一 起 去 拜 訪 上 午 打 電 話 約 訪 的 那 位 客 戶 家, 真 的 讓 我 見 識 到 了 在 保 險 業 打 滾 多 年 所 練 就 的 厲 害 口 才, 而 事 情 也 理 所 當 然 非 常 順 利 的 完 成 了, 真 的 是 讓 我 崇 拜 不 已, 太 厲 害 了 而 晚 上 要 到 花 園 夜 市 發 DM, 但 因 為 其 他 人 都 有 事 所 以 只 有 我 一 個 人, 這 次 我 們 不 是 以 攤 販 為 主, 而 是 以 來 逛 夜 市 的 人, 當 然 被 打 槍 的 機 率 也 就 更 高 了, 但 我 反 而 是 越 挫 越 勇, 慢 慢 很 快 的 就 把 DM 發 完 了 42

8 月 26 日 : 終 於 到 了 最 後 一 天 了, 這 一 天 的 早 會 主 角 終 於 也 換 成 了 我 們, 因 為 今 天 的 主 題 是 要 分 享 我 們 的 實 習 心 得, 看 著 大 家 分 享 著 這 兩 個 月 的 心 得, 不 由 得 想 起 來 自 己 剛 來 到 這 家 公 司 的 情 景, 真 的 是 感 慨 萬 千, 想 著 自 己 就 要 離 開 了 還 真 的 是 有 點 難 過 了 起 來, 不 過 這 兩 個 月 我 也 真 的 學 到 了 很 多 東 西, 很 感 謝 經 理 和 主 任 們 細 心 的 指 導 43

第 三 章 結 語 為 期 兩 個 月 的 暑 假 實 習 終 於 結 束 了, 時 間 過 的 真 的 很 快, 經 過 兩 個 月 的 洗 禮, 讓 我 對 保 險 這 個 行 業 改 觀 了 很 多, 畢 竟 保 險 在 老 一 輩 的 長 輩 心 裡 一 直 都 存 在 著 不 好 的 印 象, 總 是 覺 得 保 險 都 是 在 騙 人 錢 的, 交 了 一 大 堆 錢 之 後 都 不 知 道 跑 到 哪 裡 去, 而 且 有 些 壽 險 是 被 保 險 人 過 世 之 後 才 能 拿 到 錢, 就 會 讓 人 覺 得 很 觸 霉 頭 不 過 在 經 過 這 些 日 子 的 見 習 之 後, 我 發 現 保 險 並 不 像 老 一 輩 的 人 說 的 那 麼 糟, 反 而 在 我 們 遭 受 到 重 大 變 故 的 時 候 保 險 顯 得 尤 其 重 要, 因 為 風 險 無 所 不 在, 你 永 遠 都 不 知 道 下 一 秒 會 發 生 什 麼 事, 突 發 事 件 總 是 會 讓 人 措 手 不 及, 而 很 多 人 總 是 在 發 生 事 情 之 後 才 知 道 它 的 重 要 性, 如 果 這 個 時 候 能 夠 多 一 個 人 來 分 擔 重 擔 的 話, 我 想 就 不 會 有 這 麼 多 人 排 斥 保 險 了 外 出 發 DM 時 也 讓 我 了 解 到 保 險 人 員 要 拉 到 一 張 保 單 是 一 件 多 麼 辛 苦 的 一 件 事, 有 的 時 候 還 必 須 接 受 其 他 人 的 冷 言 冷 語, 這 更 是 增 加 了 保 險 人 員 的 困 難 度, 有 時 候 真 的 會 讓 人 很 挫 折, 不 過 卻 也 能 因 此 訓 練 我 們 處 事 的 能 力, 而 且 在 每 天 早 會 上 聽 著 各 個 經 理 和 主 任 的 經 驗 談, 比 起 在 教 室 裡 頭 聽 老 師 們 上 課 更 能 學 到 東 西, 不 僅 是 知 識, 還 有 待 人 處 事 的 道 理, 這 些 都 是 在 課 堂 上 學 不 到 的, 在 這 裡 實 習 的 每 一 天, 每 一 天 所 學 到 的 東 西 都 不 一 樣, 都 能 夠 讓 我 的 身 心 靈 有 所 成 長, 真 的 很 棒 44

文 獻 探 討 http://www.khltw.com/ecwin/main.asp 國 華 人 壽 http://ec4.khltw.com/ecapp/info/doc/000050000100001.pdf 國 華 公 司 組 織 圖 http://ec4.khltw.com/ecapp/info/doc/000050000100004.pdf 國 華 股 東 持 股 比 例 http://ec4.khltw.com/ecapp/info/doc/000050000200012.pdf 國 華 資 產 負 債 表 http://ec4.khltw.com/ecapp/info/doc/000050000100003.pdf 國 華 各 部 門 職 掌 45