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1 您 的 教 育 众 筹 平 台

2 2 众 人 皆 客 众 人 皆 课 指 导 老 师 叶 卫 国 ( 厦 门 大 学 管 理 学 院 ) 团 队 成 员 胡 乃 文 (13 管 理 科 学 ) 肖 夏 (12 数 字 媒 体 ) 褚 伊 林 (12 国 际 会 计 ) 许 牧 (13 软 件 工 程 ) 苏 圣 (12 软 件 工 程 ) 陈 智 磊 (13 会 计 ) 兰 月 (13 市 场 营 销 ) 王 潇 (13 历 史 系 ) 施 子 茵 (13 市 场 营 销 ) 林 洁 娴 (14 人 文 科 学 )

3 3 保 密 声 明 本 商 业 计 划 书 属 商 业 机 密, 所 有 权 属 厦 门 大 学 JOKER 众 客 创 业 小 组, 其 内 容 和 资 料 仅 对 已 有 投 资 意 向 的 投 资 者 公 开 收 到 本 计 划 书 时, 接 受 者 被 认 为 了 解 并 同 意 以 下 约 定 : 1. 当 接 收 者 不 愿 从 事 本 计 划 署 所 述 项 目 后, 必 须 尽 快 根 据 本 计 划 书 中 所 列 地 址 将 本 计 划 书 完 整 交 回 ; 2. 未 经 厦 门 大 学 JOKER 众 客 创 业 小 组 书 面 同 意, 接 收 者 不 得 复 印 复 制 传 真 散 播 本 计 划 书 中 的 全 部 或 其 中 部 分 内 容 ; 3. 本 计 划 书 的 所 有 内 容 将 视 同 为 接 收 者 自 己 的 商 业 机 密 责 任 声 明 本 商 业 计 划 书 是 厦 门 大 学 JOKER 众 客 创 业 小 组 制 作 的, 计 划 书 内 容 解 释 权 归 厦 门 大 学 JOKER 众 客 创 业 小 组 所 有, 由 我 厦 门 大 学 JOKER 众 客 创 业 小 组 来 确 保 本 文 的 准 确 性 和 真 实 性 厦 门 大 学 JOKER 众 客 创 业 小 组 联 系 人 : 胡 乃 文 地 址 : 厦 门 大 学 管 理 学 院

4 4 目 录 保 密 声 明... 3 责 任 声 明... 3 第 一 章 项 目 介 绍 核 心 理 念 产 品 定 位 产 品 亮 点 盈 利 模 式 执 行 概 要 第 二 章 项 目 背 景 当 前 网 络 教 育 背 景 众 筹 网 站 背 景 技 术 背 景 网 民 规 模 与 结 构 分 析 整 体 网 民 规 模 网 民 结 构 第 三 章 产 品 与 服 务 介 绍 产 品 与 服 务 服 务 一 : 教 育 众 筹 平 台 服 务 二 : 自 有 课 程 ( 项 目 前 期 及 中 期 ) 服 务 三 :C2B 需 求 交 流 平 台 ----Joker BBS... 26

5 5 3.2 Joker 众 客 的 优 势 Joker 众 客 价 值 分 析 未 来 产 品 规 划 第 四 章 市 场 机 会 分 析 互 联 网 与 教 育 行 业 政 策 分 析 互 联 网 + 由 政 府 最 高 层 提 出 互 联 网 下 沉 重 构 传 统 行 业 教 育 改 革 步 伐 加 快, 政 策 暖 风 频 吹 教 育 资 产 上 市 限 制 政 策 破 冰, A 股 新 三 板 或 将 开 启 一 轮 教 育 类 资 产 上 市 风 潮 教 育 支 出 及 人 口 统 计 变 量 分 析 居 民 教 育 支 出 逐 年 增 加, 教 育 市 场 发 展 空 间 巨 大 二 胎 政 策 开 发, 人 口 结 构 分 析 互 联 网 + 教 育 行 业 规 模 及 增 长 前 景 分 析 互 联 网 + 教 育 增 速 远 高 于 传 统 教 育 互 联 网 + 教 育 行 业 融 资 环 境 分 析 全 球 互 联 网 教 育 风 险 投 资 快 速 爆 发 国 内 互 联 网 教 育 企 业 融 资 迅 猛 众 筹 (C2B) 教 育 互 联 网 交 易 新 模 式 消 费 者 分 析 问 卷 调 查 分 析 STP 分 析 细 分 Segmentation: 目 标 市 场 选 择 Targeting:... 62

6 定 位 Positioning: 第 五 章 竞 争 者 分 析 行 业 竞 争 者 替 代 品 威 胁 在 线 课 程 类 知 识 交 流 类 竞 争 者 分 析 产 品 差 异 化 比 较 竞 争 者 分 析 第 六 章 营 销 策 略 营 销 推 广 方 式 分 析 : 定 价 渠 道 营 销 方 式 导 入 期 在 消 费 者 心 中 形 成 知 晓 和 了 解 搜 索 引 擎 优 化 SNS 微 博 微 信 社 区 网 站 推 广 上 升 期 消 费 者 产 生 偏 好 和 喜 爱 情 感 微 信 营 销 赏 金 猎 人 主 题 系 列 活 动 巩 固 期 实 现 消 费 者 的 购 买 行 为 关 系 营 销 一 对 一 营 销 讲 座 & 深 入 学 校... 75

7 7 具 体 措 施 : 客 户 关 系 管 理 第 七 章 风 险 控 制 简 介 主 要 风 险 及 规 避 策 略 信 任 风 险 财 务 风 险 政 策 风 险 运 营 风 险 人 力 风 险 市 场 风 险 第 八 章 企 业 结 构 与 文 化 企 业 名 称 和 标 识 组 织 管 理 机 构 总 经 理 市 场 部 技 术 部 财 务 部 产 品 部 客 服 部 员 工 的 激 励 与 约 束 机 制 企 业 文 化 企 业 口 号... 86

8 8 第 九 章 企 业 战 略 企 业 使 命 企 业 战 略 目 标 公 司 理 念 发 展 规 划 第 十 章 融 资 需 求 与 财 务 预 算 初 始 资 金 需 求 预 算 报 表 编 制 财 务 分 析 第 十 一 章 技 术 实 现 网 站 效 果 图 实 现 概 述 各 平 台 的 设 计 和 实 现 详 述 网 站 后 台 实 现 前 段 体 验 优 化 移 动 客 户 端 数 据 处 理 技 术 发 展 战 略 框 架 截 图 及 部 分 代 码 截 图 第 十 二 章 商 业 计 划 和 Q&A 众 客 获 得 融 资 后 的 商 业 计 划 商 业 模 式 相 关 问 题 Q: 为 什 么 选 择 众 筹 教 育 进 行 创 业?

9 9 Q: 众 筹 网 站 很 多, 众 客 和 他 们 有 什 么 区 别? Q: 众 客 怎 么 处 理 种 类 繁 多 的 课 程, 怎 么 保 证 目 标 市 场 明 确? 计 划 执 行 相 关 问 题 Q: 众 客 执 行 情 况 如 何? Q: 众 客 的 目 标 群 体 是 全 年 龄 段 的, 如 何 达 成 这 一 目 标? Q: 众 客 怎 么 吸 引 众 筹 者 和 课 程 建 立 者? 风 险 类 问 题 Q: 课 程 众 筹 这 种 模 式 有 被 复 制 的 风 险, 众 客 怎 么 保 持 优 势? Q: 网 络 上 免 费 课 程 很 多, 付 费 参 加 众 筹 的 用 户 会 不 会 很 少? Q: 众 客 怎 么 保 证 课 程 的 质 量, 如 果 筹 款 后 不 能 让 支 持 者 满 意 怎 么 办? Q: 众 客 和 普 通 视 频 网 站 有 什 么 区 别, 会 不 会 沦 落 为 视 频 网 站?

10 10 第 一 章 项 目 介 绍 1.1 核 心 理 念 众 客 旨 在 为 所 有 人 提 供 低 门 槛 高 质 量 个 性 化 教 育 的 网 络 平 台 为 了 能 让 个 性 得 到 满 足, 我 们 希 望 人 人 都 可 以 开 设 自 己 的 课 程 通 过 众 客 平 台, 任 何 有 想 法 有 创 意 有 洞 见 的 人, 都 可 以 在 互 联 网 上 发 布 课 程 项 目 来 募 集 资 金 只 要 课 程 具 有 吸 引 力, 就 能 让 募 集 到 网 友 的 投 资, 众 筹 到 足 够 多 的 资 金 后 即 可 课 程 付 诸 实 践 在 另 一 方 面, 我 们 希 望 课 程 保 持 较 高 的 水 准, 能 更 好 的 满 足 人 们 学 习 的 愿 望, 于 是 我 们 采 取 建 立 自 有 课 程 进 行 引 导 的 手 段, 加 上 不 断 完 善 的 人 工 审 核 监 督 机 制, 以 尽 力 保 证 课 程 的 质 量 和 完 整 性 通 过 众 客 平 台, 我 们 想 让 有 想 法, 负 责 任 的 创 办 者 可 以 收 到 丰 厚 回 报 ; 同 时, 对 知 识 渴 求 的 支 持 者 们 能 享 受 到 优 质 课 程 带 来 的 流 畅 友 好 的 学 习 体 验 1.2 产 品 定 位 平 台 大 学 生 和 年 轻 白 领 的 个 性 化 在 线 课 程 网 站, 教 育 创 业 者 低 门 槛 全 透 明 的 创 立 1.3 产 品 亮 点 将 众 筹 这 种 全 新 的 商 业 模 式 引 入 在 线 收 费 课 程 的 创 立 中 让 在 线 教 育 创 业 的 难 度 变 小, 在 线 课 程 的 个 性 化 多 样 化 程 度 提 高 让 创 业 者 预 知 市 场 需 求, 规 避 创 业 方 向 出 错 带 来 的 风 险

11 11 打 破 以 往 听 课 者 对 已 有 课 程 的 无 法 改 变 的 情 况, 让 听 课 者 可 以 参 与 到 课 程 建 设 中 课 程 从 众 筹 到 成 立 的 全 过 程 完 全 透 明, 创 立 和 支 持 者 双 方 对 课 程 产 品 都 有 完 全 的 把 控 1.4 盈 利 模 式 通 过 对 平 台 上 项 目 众 筹 款 和 课 程 项 目 成 功 后 的 追 加 购 买 款 的 提 成 ; 自 有 课 程 的 筹 资 余 额 超 出 目 标 额 的 部 分 ; 出 售 课 程 的 收 入 1.5 执 行 概 要 众 客 拟 于 2015 年 底 成 立 公 司, 现 有 队 员 覆 盖 管 理, 财 务, 技 术, 运 营, 宣 传 方 向, 已 经 基 本 成 型, 组 建 了 分 工 明 晰, 沟 通 良 好 的 初 创 执 行 团 队 目 前 以 厦 门 大 学 为 中 心 进 行 了 地 推, 在 周 边 的 高 中 和 高 校 举 行 了 讲 座, 通 过 发 放 代 金 券 的 方 式 鼓 励 用 户 参 与 到 众 筹 中 来 目 前 众 客 网 站 已 经 上 线, 网 址 为 : 众 客 下 一 步 的 计 划 会 首 先 面 对 高 中 生, 大 学 生 群 体 进 行 地 推 打 造 差 异 性 高 品 质 课 程, 以 如 何 选 专 业 出 国 申 请 123 等 作 为 主 打, 以 推 广 低 价 优 质 课 程 的 方 式 增 加 众 客 在 年 轻 网 络 群 体 中 的 知 名 度 在 线 上 采 用 社 交 网 络 如 微 信 微 博 进 行 宣 传 推 广, 线 下 辅 以 如 进 入 校 园 的 讲 座 等 方 式 尽 快 增 强 知 名 度 选 择 学 生 群 体 主 要 看 中 其 极 高 的 网 络 活 跃 度, 对 众 客 下 一 步 的 推 广 打 下 良 好 基 础 并 且

12 12 这 个 群 体 具 有 较 好 的 成 长 性, 在 其 学 生 时 代 就 开 始 培 养 使 用 习 惯 的 用 户 粘 性 在 学 生 群 体 中 得 到 一 定 的 认 同 后 开 始 笼 络 更 有 付 费 倾 向 的 白 领 用 户 主 推 如 简 单 易 会 私 房 菜, 办 公 室 健 身, 装 腔 指 南 等 面 向 白 领 群 体 的 课 程 通 过 和 自 媒 体 的 合 作, 形 成 一 定 规 模 的 话 题 效 应, 让 众 客 上 的 课 程 产 品 成 为 网 络 热 点, 同 时 使 得 大 众 接 受 教 育 众 筹 的 理 念 在 获 得 一 定 的 支 持 者 群 体 之 后 吸 引 来 第 一 批 课 程 创 立 者 对 创 立 者 众 客 将 进 行 十 分 细 致 全 面 的 引 导 的 教 学, 使 其 熟 悉 众 客 的 运 营 模 式 促 使 创 立 者 提 升 课 程 质 量, 保 证 平 台 的 良 性 发 展 对 符 合 平 台 发 展 方 向 和 推 广 倾 向 的 课 程, 免 费 为 其 作 宣 传, 尽 力 帮 助 他 们 达 成 众 筹 目 标 以 此 树 立 一 个 又 一 个 成 功 案 例, 吸 引 后 来 者 模 仿 同 时 众 客 着 力 维 护 的 自 营 课 程 在 一 段 时 期 内 都 会 做 平 台 的 风 向 标, 用 差 异 性 高 质 量 的 课 程 作 为 项 目 模 板 引 导 创 立 者, 让 众 客 维 持 一 贯 的 高 水 准 财 务 分 析 预 测 上, 公 司 的 成 长 性 很 高, 两 年 即 可 以 收 回 投 资 且 盈 利 能 力 较 强 采 取 净 现 值 算 法, 得 出 在 10% 预 期 回 报 率 下, 公 司 前 三 年 的 NPV 为 元, 即 以 三 年 为 投 资 期, 不 仅 可 以 实 现 每 年 的 10% 回 报 率, 还 能 赚 取 本 金 95% 以 上 的 收 益 众 客 的 财 务 风 险 也 较 小, 公 司 的 现 金 流 充 沛, 固 定 资 产 占 比 少, 资 金 周 转 压 力 小 同 时, 公 司 业 务 不 存 在 大 量 占 款, 不 易 产 生 坏 账 等, 财 务 风 险 极 低

13 13 第 二 章 项 目 背 景 2.1 当 前 网 络 教 育 背 景 随 着 互 联 网 的 通 贯 全 球, 网 络 化 信 息 化 浪 潮 的 涌 动 迭 起, 科 技 生 产 力 知 识 经 济 信 息 社 会 雏 形 的 孕 育 诞 生, 网 络 教 育 已 日 益 成 为 一 个 亟 待 探 讨 的 重 大 课 题 近 年 来 我 国 网 络 教 育 的 发 展 亦 十 分 迅 速, 截 至 今 年, 共 有 45 所 高 校 获 教 育 部 批 准 有 权 通 过 网 校 独 立 招 生 授 课, 以 及 授 予 文 凭 和 学 位 专 家 预 测, 随 着 互 联 网 的 发 展, 未 来 3 年 内 上 网 络 大 学 的 人 将 达 到 100 万 这 表 明, 网 络 大 学 已 渐 渐 成 为 市 民 充 电 的 新 校 园 网 络 教 育 是 基 于 计 算 机 多 媒 体 和 因 特 网 技 术 的 现 代 远 程 教 育 网 络 教 育 的 最 大 特 点 是 以 学 生 为 中 心 教 育, 包 含 教 与 学 两 方 面 传 统 的 大 学 教 育 偏 重 于 教, 学 生 自 主 选 择 的 余 地 较 小 ; 函 授 和 电 视 大 学 偏 重 于 学, 与 教 师 的 交 流 不 够 ; 网 络 教 育 通 过 网 络 将 教 师 的 监 督 与 学 生 的 自 主 学 习 有 机 结 合, 强 调 两 者 交 互 在 学 习 的 地 点 和 时 间 安 排 上, 网 络 教 育 为 学 生 提 供 了 更 自 由 的 选 择 然 而, 我 国 的 网 络 教 育 一 方 面 刚 刚 起 步, 另 一 方 面 发 展 的 速 度 惊 人, 因 此 必 然 会 出 现 一 些 问 题, 这 是 正 常 的 这 里 面 有 经 费 投 入 的 问 题, 教 育 资 源 开 发 的 问 题, 政 策 制 度 的 问 题 等 等, 这 里 简 要 分 析 当 今 网 络 教 育 系 统 仍 然 存 在 的 三 个 主 要 问 题 ( 一 ) 课 程 资 源 问 题 课 程 内 容 的 优 劣 是 影 响 远 程 教 育 质 量 的 首 要 因 素 远 程 教 育 的 学 习 内 容 要 适 合 学 生 自 主 学 习 的 特 点, 并 不 是 传 统 面 授 课 程 的 简 单 翻 版 而 基 于 网 络 的 课 程 更 需 要 精 心 设 计, 需 要 利 用 网 络 优 势 提 供 智 能 化 的 资 源 搜 索, 实 现 资 源 共 享 和 提 供 必 要

14 14 的 充 分 的 学 习 交 互 ( 二 ) 学 习 支 持 系 统 问 题 网 络 教 育 需 要 通 过 网 络 将 数 据 中 心 的 教 材 内 容 传 递 给 学 生 和 老 师, 同 时 也 需 要 将 学 生 对 知 识 的 反 馈 传 递 回 来 如 果 传 递 系 统 出 了 问 题, 再 好 的 教 材 也 只 能 待 字 闺 中, 孤 芳 自 赏 了 同 时, 网 络 教 育 对 传 递 系 统 的 准 确 性 要 求 也 是 很 高 的 只 有 在 高 质 量 的 网 络 教 育 传 递 系 统 支 持 下, 才 能 保 证 网 络 教 学 活 动 的 正 常 开 展 ( 三 ) 教 师 与 学 生 学 生 与 学 生 的 互 相 协 作 问 题 网 络 学 习 活 动 的 基 本 特 征 是 师 生 分 离, 而 学 生 的 学 习 是 无 法 完 全 脱 离 教 师 指 导 的, 那 么 如 何 保 障 师 生 交 流 的 途 径 通 畅, 教 师 给 学 生 答 疑 的 时 机 与 频 率, 如 何 确 定 学 生 与 学 生 之 间 的 协 作, 活 动 如 何 指 导, 所 有 这 些 问 题 都 影 响 网 络 教 育 质 量 2.2 众 筹 网 站 背 景 在 互 联 网 金 融 快 速 发 展 的 浪 潮 下, 众 筹 模 式 也 得 到 了 越 来 越 多 的 人 的 认 可, 与 此 同 时, 其 自 身 的 平 台 价 值 和 其 发 展 潜 力 也 不 断 的 受 到 资 本 市 场 的 追 捧 众 筹 模 式, 顾 名 思 义, 大 众 筹 资 目 前 主 要 的 运 营 模 式 还 是 通 过 创 业 者 将 自 己 项 目 的 信 息 上 传 到 众 筹 平 台, 然 后 由 众 筹 网 站 的 用 户 即 潜 在 的 投 资 者 们 进 行 评 估 审 核, 决 定 是 否 支 持 项 目 发 起 人 设 定 投 资 的 内 容, 资 金 物 品 甚 至 创 意 都 可 以, 投 资 者 们 在 项 目 募 集 资 金 成 功 之 后 会 获 得 一 定 的 回 报 如 果 在 规 定 的 天 数 内, 募 集 达 不 到 预 定 目 标, 项 目 将 会 被 视 为 不 成 功, 之 前 的 投 资 将 会 返 回 给 用 户 以 Kickstarter Indiegogo 网 信 金 融 旗 下 的 众 筹 网 为 首 的 众 筹 网 站 正 在 飞 速 的 向 前 发 展 根 据 资 料 显 示,2013 年 全 球 众 筹 网 站 项 目 中 成 功 融 资 的 突 破 100 万 个, 总 金 额 突 破 51 亿 美 元 当 前 全 球 最 大 的 众 筹 网 站 是 Kickstarter 就 是 在 Kickstarter 上 面,Pebble 智 能 手 表 于 2012 年 上 线, 其 优 秀 而 独 到 的 设 计 理

15 15 念 迅 速 吸 引 了 超 过 人 的 投 资, 最 终 筹 到 了 1026 万 美 元 之 多 Pebble 的 成 功 迅 速 打 响 了 Kickstarter 的 知 名 度, 大 家 都 知 道 了 Kickstarter 上 有 一 些 高 质 量 高 水 准 的 项 目 接 下 来 Kickstarter 也 一 直 对 平 台 上 的 项 目 有 很 高 的 要 求, 不 仅 对 项 目 的 种 类 严 格 限 制, 并 且 对 所 有 想 上 线 的 项 目 都 进 行 严 苛 的 审 查 在 Pebble 手 表 大 获 成 功 后, 网 站 上 陆 续 出 现 了 OUYA 电 子 游 戏 机, 电 影 美 眉 校 探 等 优 质 的 项 目, 在 2014 年 吸 引 到 了 三 百 三 十 万 投 资 者, 募 集 超 过 5 亿 美 金, 刚 刚 结 束 的 Pebble Time 众 筹 中, 单 个 项 目 就 拿 到 了 2000 多 万 美 金 至 此, Kickstarter 稳 坐 众 筹 界 第 一 把 交 椅 2.3 技 术 背 景 当 前 网 络 技 术 的 飞 速 发 展, 电 子 商 务 的 技 术 环 境 越 加 成 熟 在 安 全 性 上, 网 上 交 易 所 需 的 安 全 性 认 证 现 已 由 第 三 方 证 书 平 台 对 活 动 各 方 提 供 有 效 性 认 证, 目 前 每 一 个 证 书 都 会 生 成 一 个 唯 一 密 匙 安 全 技 术 是 保 证 电 子 商 务 系 统 安 全 运 行 的 最 基 本 最 关 键 的 技 术 利 用 密 码 技 术 数 字 签 名 技 术 报 文 鉴 别 技 术 防 火 墙 技 术 VPN( 虚 拟 专 用 网 络 ) 技 术 及 计 算 机 病 毒 防 御 等 技 术, 在 保 证 传 输 信 息 安 全 性 完 整 性 的 同 时, 可 以 完 成 交 易 各 方 的 身 份 认 证 和 防 止 交 易 中 的 抵 赖 行 为 发 生 数 据 库 是 电 子 商 务 业 务 活 动 整 个 过 程 都 紧 密 依 赖 的 技 术, 无 论 是 商 品 信 息, 账 户 信 息, 配 送, 购 买, 乃 至 财 务 信 息, 所 有 在 网 上 进 行 的 交 易 都 需 要 海 量 的 数 据 存 储 支 持 数 日 前 阿 里 巴 巴 宣 布 淘 宝 / 天 猫 / 聚 划 算 在 支 付 宝 上 的 交 易,100% 都 在 OceanBase 上 了 OceanBase 是 一 个 的 高 性 能 分 布 式 数 据 库 系 统, 这 意 味 着 不 再 需 要 昂 贵 的 共 享 存 储 高 可 靠 的 服 务 器 成 本 更 低, 同 时 还 提 供 了 超 过 商 业

16 16 数 据 库 一 倍 的 性 能 和 容 量 除 了 简 单 的 数 据 记 录, 当 前 的 数 据 库 技 术 还 能 提 供 数 据 仓 库 联 机 分 析 处 理 和 数 据 挖 掘 等 等 技 术 这 些 技 术 在 数 据 的 收 集 存 储 和 组 织 决 策 支 持 大 数 据 处 理 等 方 面 有 极 广 泛 的 应 用 同 时, 电 子 支 付 比 如 支 付 宝 快 捷 支 付 的 广 泛 流 行 让 支 付 变 得 非 常 简 单 易 行, 可 以 轻 易 地 使 用 支 付 宝 提 供 的 接 口 进 行 快 速 的 即 时 到 账 交 易 电 子 支 付 模 式 现 在 一 般 使 用 两 种 技 术 :SSL/TLS 和 SET 技 术 SSL/TLS 是 一 种 会 话 层 安 全 协 议 SET 协 议 带 来 的 安 全 性 保 证 是 电 商 活 动 可 靠 性 的 基 石 2.4 网 民 规 模 与 结 构 分 析 整 体 网 民 规 模 2014 年 7 月 21 日, 中 国 互 联 网 络 信 息 中 心 (CNNIC) 在 京 发 布 第 34 次 中 国 互 联 网 络 发 展 状 况 统 计 报 告 报 告 显 示, 截 至 2014 年 6 月, 中 国 网 民 规 模 达 6.32 亿, 互 联 网 普 及 率 达 到 46.9% 较 2013 年 底 提 升 了 1.1 个 百 分 点

17 网 民 结 构 (1) 网 民 结 构 偏 年 轻 化, 截 至 2014 年 6 月,20-29 岁 年 龄 段 网 民 的 比 例 为 30.7%, 在 整 体 网 民 中 占 比 最 大 (2) 学 生 依 然 是 中 国 网 民 中 最 大 的 群 体, 占 比 25.1%, 互 联 网 普 及 率 在 该 群 体 中 已 经 处 于 高 位 (3) 网 民 收 入 分 布 状 况 为 : 500 元 以 下 元 和 元 收 入 水 平 上 所 占 比 例 较 高

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19 19 第 三 章 产 品 与 服 务 介 绍 3.1 产 品 与 服 务 众 客 是 一 个 旨 在 为 所 有 人 提 供 高 质 量 个 性 化 教 育 的 平 台 通 过 我 们 提 供 的 平 台, 任 何 有 想 法 有 创 意 有 洞 见 的 人, 都 可 以 在 互 联 网 上 发 布 课 程 项 目 来 募 集 资 金, 我 们 会 帮 助 他 们 完 成 开 办 课 堂 的 梦 想 无 论 这 些 课 程 项 目 是 具 有 很 高 的 价 值, 还 是 有 丰 富 的 内 容, 或 者 有 极 佳 的 教 学 质 量, 乃 至 提 供 完 善 的 教 学 规 划, 哪 怕 只 是 足 够 搞 怪 足 够 有 个 性, 只 要 能 吸 引 到 足 够 多 的 人 来 为 项 目 投 资, 那 么 就 能 众 筹 到 足 够 多 的 资 金 将 课 程 付 诸 实 践 我 们 愿 意 满 足 发 起 者 的 需 求, 并 希 望 他 们 的 项 目 能 够 借 助 众 客 的 平 台 被 更 多 人 看 到, 进 而 通 过 众 筹 变 成 现 实 众 客 同 时 提 供 自 有 课 程 众 客 通 过 打 造 高 质 量, 准 确 定 位 的 优 质 课 程 来 吸 引 用 户, 通 过 众 筹 的 方 式, 为 平 台 提 供 课 程 样 板 模 范, 也 是 前 期 推 广 平 台 的 主 要 动 力 众 客 的 自 有 课 程 前 期 着 眼 于 市 场 潜 力 极 大 的 升 学 指 导 类 的 服 务, 随 着 平 台 逐 步 扩 张 领 域 但 会 始 终 保 持 平 台 课 程 标 杆 典 范 的 作 用, 引 导 整 个 平 台 向 更 高 质 量, 更 多 元 化 服 务 的 方 向 发 展 众 客 还 提 供 C2B 的 需 求 交 流 平 台 ----Joker BBS 我 们 认 为 有 些 用 户 的 需 求 是 隐 藏 的, 难 以 被 挖 掘 出 来, 因 此 应 该 有 需 求 的 用 户 大 声 说 出 自 己 的 要 求, 只 要 拥 护 者 足 够, 需 求 量 巨 大, 自 然 会 吸 引 来 课 程 的 创 办 者 最 终 让 用 户 们 的 教 育 需 求 得 到 充 分 的 满 足, 同 时 也 让 能 够 实 现 课 程 的 发 起 人 得 到 满 意 的 报 酬

20 服 务 一 : 教 育 众 筹 平 台 关 于 众 筹 : 众 筹 通 过 互 联 网 方 式 发 布 筹 款 项 目 并 募 集 资 金 筹 款 项 目 成 功 后, 项 目 发 起 人 将 会 给 予 支 持 者 一 定 的 回 报 回 报 的 规 则 由 发 起 人 自 行 决 定, 比 如 可 以 在 众 筹 成 功 后 给 予 支 持 者 一 定 的 价 格 折 扣 项 目 的 规 范 : 众 客 平 台 对 所 有 想 要 创 办 一 个 项 目 的 发 起 者 都 有 一 定 的 认 证 要 求 我 们 需 要 发 起 者 证 明 自 己 的 有 效 身 份 同 时, 对 于 每 个 课 程 项 目, 我 们 都 希 望 是 原 创 的, 具 有 某 种 追 求 的, 并 且 具 有 足 够 的 可 行 性, 能 够 证 明 课 程 的 质 量 和 完 整 性 我 们 会 非 常 欢 迎 并 且 珍 惜 每 一 个 优 秀 的 课 程 项 目 同 时 对 所 有 违 反 基 本 法 律 法 规, 涉 及 宗 教 种 族 党 派, 侵 犯 他 人 知 识 产 权, 虚 假 广 告 有 骗 子 嫌 疑, 侵 害 隐 私 等 等 不 符 合 项 目 发 起 规 范 ( 附 件 1) 的 情 况 零 容 忍, 对 每 一 个 上 线 的 项 目 都 有 最 基 本 的 要 求 项 目 的 范 畴 : 众 客 平 台 专 注 于 高 品 质 个 性 化 的 公 共 教 育, 因 此 全 领 域 的 教 育 都 受 到 我 们 欢 迎 比 如 从 摄 影, 跑 步, 游 泳, 蛋 糕 制 作, 拉 面 做 法, 织 毛 衣, 手 机 贴 膜,Photoshop, Office, 日 语 口 语, 法 文 写 作, 家 庭 理 财, 个 人 投 资 等 等 任 何 领 域 任 何 课 程, 只 要 符 合 项 目 的 规 范, 得 到 我 们 的 初 步 认 可, 都 可 以 在 众 客 平 台 上 上 线 发 起 项 目 的 过 程 : 注 册 成 为 平 台 的 发 起 者, 等 待 通 过 我 们 的 认 证 之 后 准 备 好 能 证 明 课 程 质 量 的 材 料, 比 如 课 程 的 基 本 信 息 ( 见 项 目 发 起 基 本 信 息 ( 附 件 二 )), 课 程 说 明

21 21 书, 教 学 计 划, 教 学 文 字 材 料, 增 值 服 务 说 明, 试 听 视 频 等 等 我 们 会 进 行 多 轮 审 查, 发 起 人 可 以 分 批 次 递 交 材 料 待 通 过 审 查, 设 置 好 目 标 筹 款 金 额 和 截 止 日 期, 课 程 收 费 标 准 就 可 以 上 线 了! 在 课 程 项 目 上 线 后, 仍 然 可 以 更 新 收 费 标 准, 添 加 或 修 改 课 程 的 详 细 介 绍 ( 这 些 仍 需 通 过 平 台 的 审 查 ) 在 截 止 日 达 到 后, 若 未 能 成 功 募 集 到 目 标 资 金, 那 么 所 有 支 持 者 的 投 资 都 会 原 路 退 回 到 支 持 者 的 账 户 里 ; 若 最 后 的 募 集 金 额 达 到 或 者 超 过 目 标, 那 么 这 些 资 金 会 分 批 交 付 给 发 起 者 用 于 开 办 课 程 支 持 课 程 项 目 的 流 程 : 用 户 选 择 感 兴 趣 的 课 程, 根 据 募 集 资 金 的 奖 励 方 式 自 由 选 择 投 资 的 金 额 并 且 支 付 在 截 止 日 期 前, 用 户 都 可 以 自 行 选 择 撤 回 投 资, 更 改 减 少 投 资 金 额, 或 者 追 加 投 资 一 旦 项 目 众 筹 成 功, 这 些 资 金 会 由 平 台 监 督 逐 步 交 付 给 发 起 者 待 课 程 开 始 后 享 受 到 课 程 支 持 者 的 种 种 权 益 ; 即 使 项 目 不 成 功, 这 些 资 金 会 如 数 返 回 支 持 者 的 账 户 支 持 者 还 可 以 发 动 身 边 的 朋 友, 或 者 分 享 项 目 到 人 人 微 博 和 QQ 等 平 台 来 支 持 项 目 支 持 者 的 回 报 : 回 报 可 以 是 很 多 方 式 的 发 起 者 可 以 选 择 根 据 不 同 的 投 资 额 给 予 支 持 者 不 同 的 听 课 折 扣 或 者 提 供 其 他 增 值 服 务 甚 至 可 以 是 一 些 非 直 接 回 报 的 方 式, 比 如 举 办 分 享 会 或 者 提 供 下 午 茶 时 间, 与 支 持 者 分 享 经 验 智 慧 观 看 课 程 的 方 式 : 如 果 用 户 是 该 课 程 的 支 持 者, 可 以 按 照 原 定 的 优 惠 方 式 购 买 课 程 并 在 线 观 看 可 行 的 优 惠 方 式 如 : 初 期 参 与 众 筹 的 用 户 投 资 了 10 元, 作 为 鼓 励, 在 未 来 该 课 程 真 正 上 线 时, 这 些 用 户 的 10 元 可 以 作 为 20 元 使 用 非 投 资 者 可 以 直 接 以 原 价 购 买 在 线 观 看

22 22 项 目 监 督 和 平 台 责 任 : 众 客 会 在 项 目 上 线 之 前, 对 项 目 和 发 起 者 本 人 做 一 定 的 调 查, 包 括 但 不 限 于 电 话, 视 频, 身 份 信 息, 甚 至 直 接 见 面 等 多 种 方 式 经 过 多 次 检 查, 我 们 尽 我 们 所 能 保 证 项 目 是 真 实 可 靠 的 每 个 项 目 在 筹 资 时 间 到 期 前, 项 目 方 不 能 收 到 资 金 众 筹 成 功 后 我 们 会 根 据 项 目 的 进 展, 随 课 程 的 完 成 度, 将 资 金 逐 步 交 付 给 发 起 者 一 旦 中 途 发 生 任 何 问 题, 我 们 都 会 立 刻 终 止 交 付 资 金 并 按 照 比 例 返 还 给 支 持 者 我 们 尽 我 们 所 能 保 证 支 持 者 资 金 的 安 全 但 若 是 由 于 项 目 发 起 者 的 过 错, 突 然 终 止, 项 目 没 达 到 原 定 计 划 等 等 情 况 导 致 的 损 失, 我 们 只 会 尽 量 帮 助 支 持 者 进 行 资 金 追 回, 并 不 保 证 能 让 全 部 的 投 资 如 数 退 还 对 于 这 种 情 况, 众 客 平 台 不 负 任 何 法 律 责 任 项 目 本 身 存 在 风 险, 网 站 不 保 证 项 目 的 成 功, 支 持 者 支 持 项 目 属 于 自 愿 购 买 行 为 项 目 推 广 : 众 客 会 尽 全 力 帮 助 发 起 者 进 行 项 目 宣 传 任 何 优 质 的 项 目 都 会 得 到 首 页 推 荐 的 位 置 我 们 全 力 保 障 发 起 者 的 项 目 能 拿 到 尽 量 多 的 资 源, 以 便 得 到 最 多 人 的 浏 览 和 支 持 众 客 平 台 会 采 用 多 种 方 式 进 行 平 台 推 广, 在 推 广 的 过 程 中 会 将 平 台 上 现 有 的 高 关 注 度, 或 者 最 优 秀 的 项 目 携 平 台 一 起 进 行 广 告 推 广 我 们 希 望 我 们 一 切 的 安 排 都 能 对 项 目 产 生 正 面 积 极 的 宣 传 作 用 同 时, 对 那 些 项 目 很 优 秀, 但 是 苦 于 没 有 人 关 注 的 项 目, 我 们 会 在 网 站 额 外 的 位 置 提 供 付 费 的 重 点 推 广 这 种 广 告 会 对 那 些 缺 少 曝 光 的 项 目 带 来 更 多 的 眼 球 和 资 金

23 23 当 然, 发 起 者 自 身 对 项 目 的 宣 传 是 非 常 必 要 的 发 起 者 自 己 对 项 目 有 直 接 的 了 解 和 利 益 相 关 因 此, 我 们 推 荐 发 起 者 不 仅 要 依 靠 众 客 平 台 的 宣 传, 最 好 要 自 行 通 过 各 种 渠 道 和 方 式 进 行 宣 传 项 目 抽 成 : 众 客 会 对 所 有 成 功 融 资 的 项 目 都 进 行 一 定 比 例 的 抽 成 ; 对 没 有 融 资 成 功 的 项 目 不 收 取 任 何 费 用 同 时, 对 于 已 经 完 成 的 项 目, 如 果 有 后 续 的 购 买 者, 众 客 平 台 同 样 会 抽 取 一 部 分 合 理 的 费 用, 以 填 补 平 台 播 放 的 成 本, 实 现 平 台 的 良 性 运 转 项 目 版 权 : 众 客 是 一 个 独 立 于 发 起 者 与 支 持 者 的 第 三 方 平 台, 发 起 者 对 自 己 的 项 目 以 及 最 后 产 生 的 成 果 拥 有 自 主 知 识 产 权 项 目 的 版 权 完 全 归 发 起 者 所 有 众 客 不 会 以 任 何 形 式 侵 犯 发 起 者 的 版 权 但 是 因 项 目 需 求, 可 能 会 产 生 由 众 客 为 某 些 项 目 提 供 的 包 括 但 不 限 于 如 影 像 创 作 等 技 术 性 服 务 ( 比 如 在 广 告 的 时 候 ), 对 于 此 部 分 产 品 追 梦 网 将 持 有 其 全 部 或 部 分 版 权, 视 具 体 情 况 的 不 同, 会 有 所 调 整 值 得 注 意 的 是, 众 客 是 一 个 面 向 互 联 网 大 众 的 平 台 只 有 提 供 完 整 多 样 和 丰 富 的 信 息 才 更 容 易 打 动 大 众, 从 而 提 高 项 目 筹 资 的 成 功 率 这 样 就 存 在 知 识 产 权 被 别 人 抄 袭 的 问 题, 因 此 你 也 可 以 选 择 完 全 不 公 开 或 者 部 分 公 开 信 息, 同 时 也 将 自 行 承 担 项 目 审 核 不 通 过 或 者 通 过 后 成 功 率 降 低 的 风 险 法 律 风 险 : 支 持 者 对 一 个 项 目 的 支 持 属 于 购 买 行 为, 而 不 是 投 资 行 为 众 客 要 求 项 目 不 能 够 以 股 权 或 是 资 金 作 为 对 支 持 者 的 回 报 项 目 发 起 人 更 不 能 向 支 持 者 许 诺 任 何 资 金 上 的 收 益

24 服 务 二 : 自 有 课 程 ( 项 目 前 期 及 中 期 ) 初 步 及 中 部 阶 段, 我 们 设 想 自 有 课 程 主 要 针 对 有 升 学 规 划 的 高 考 考 生 和 大 学 生 群 体, 所 以 首 期 推 出 以 下 几 项 课 程 : 针 对 高 三 考 生 的 未 来 专 业 方 向 及 志 愿 填 报 介 绍 类 线 上 讲 座 首 先, 从 高 三 考 生 的 角 度 来 讲, 据 我 们 的 问 卷 分 析 显 示, 他 们 之 中 有 超 过 半 数 的 人 并 没 有 明 确 自 己 将 要 选 择 何 专 业 或 何 大 学, 即 使 是 选 定 了 自 己 偏 好 的 专 业 的 同 学, 大 多 数 人 也 表 示 对 该 专 业 将 要 学 习 的 内 容 以 及 未 来 将 要 从 事 的 工 作 并 不 明 确 并 且, 这 些 考 生 还 尚 未 步 入 社 会, 市 面 上 的 一 些 高 考 填 报 讲 座 对 于 他 们 来 说 有 些 超 过 他 们 的 理 解 能 力 而 随 着 现 在 青 少 年 越 来 越 讲 求 追 求 独 立 的 人 格, 他 们 也 不 满 足 于 仅 仅 由 家 长 为 他 们 指 明 以 后 的 大 学 以 及 未 来 的 就 业 方 向, 他 们 希 望 由 自 己 的 喜 好 以 及 追 求 出 发, 选 择 自 己 的 未 来 为 此, 我 们 认 为 很 有 必 要 开 设 一 个 线 上 讲 座, 从 考 生 的 角 度 为 他 们 介 绍 当 前 大 学 的 各 个 专 业 将 要 教 学 何 种 内 容, 未 来 的 就 业 方 向 如 何, 让 这 些 青 年 自 己 考 量 其 自 身 适 合 的 专 业 以 及 大 学 其 次, 从 家 长 的 角 度 来 讲, 根 据 我 们 的 问 卷 调 查 分 析, 目 前 家 长 普 遍 认 为 当 前 社 会 上 的 一 些 义 务 的 高 考 填 报 建 议 讲 座 并 无 太 大 针 对 性, 内 容 也 不 够 丰 富, 无 法 满 足 家 长 的 需 求 特 别 地, 针 对 一 些 二 三 线 城 市 的 家 长, 他 们 所 在 的 城 市 并 没 有 举 办 相 应 的 讲 座, 这 就 使 得 他 们 对 于 志 愿 填 报 的 信 息 仅 仅 来 源 于 亲 戚 朋 友 的 推 荐 或 者 鱼 龙 混 杂 的 网 络 家 长 论 坛 另 外, 我 们 的 调 查 显 示, 相 比 于 当 前 社 会 的 讲 座 由 一 名 专 家 主 讲 的 形 式, 家 长 希 望 能 从 更 多 人 的 口 中 获 取 更 多 信 息, 如 已 步 入 职 场 的 成 功 人 士 的 建 议 进 入 大 学 的 优 秀 在 读 学 生 的 经 验 甚 至 是 一 名 挂 科 逃

25 25 课 找 不 到 工 作 的 差 生 的 反 思 我 们 众 客 平 台 要 做 的, 就 是 满 足 家 长 的 这 一 需 求, 以 众 筹 的 形 式 将 用 户 的 需 求 转 换 为 资 金, 达 到 听 课 者, 课 程 开 办 者 还 有 众 客 平 台 的 三 赢 这 是 社 会 上 的 讲 座 做 不 到 的 高 三 考 生 自 主 招 生 专 业 辅 导 随 着 目 前 高 校 自 主 招 生 政 策 的 推 行, 越 来 越 多 的 高 考 考 生 会 选 择 在 高 考 之 前 参 加 各 大 高 校 举 办 的 自 主 招 生, 而 由 于 对 于 这 种 灵 活 性 较 强 的 考 试, 考 生 在 复 习 准 备 的 时 候 往 往 会 感 到 无 所 适 从 考 生 不 仅 由 于 因 为 自 主 招 生 的 笔 试 题 难 度 较 大, 从 而 第 一 轮 就 面 临 淘 汰, 那 些 胜 过 了 千 军 万 马 挺 进 面 试 的 考 生 却 还 因 为 缺 乏 一 定 的 自 主 招 生 面 试 技 巧 而 折 戟 复 试 若 这 些 考 生 在 参 试 之 前 能 够 接 受 专 业 的 笔 试 及 面 试 建 议, 他 们 通 过 自 主 招 生 联 考 从 而 获 得 加 分 的 可 能 性 就 将 大 大 提 高 而 往 往 市 面 上 这 种 针 对 自 主 招 生 的 培 训 不 太 常 见, 考 生 及 家 长 的 需 求 难 以 得 到 满 足 而 现 在, 我 们 的 众 客 平 台 给 广 大 有 意 愿 参 加 自 主 招 生 联 考 的 考 生 提 供 了 一 个 公 开 式 的 平 台 我 们 联 系 有 多 年 自 主 招 生 培 训 经 验 的 优 秀 老 师, 将 其 可 以 提 供 的 讲 座 内 容 放 在 众 筹 平 台 上, 通 过 考 生 及 家 长 的 众 筹 资 金 即 可 获 得 启 动 用 户 其 他 兴 趣 爱 好 的 趣 味 课 程 我 们 还 会 推 出 一 些 偏 趣 味 性 的 课 程 针 对 目 前 大 学 生 的 需 求, 如 日 语 学 习 甜 点 制 作 如 何 选 一 双 性 价 比 最 高 的 篮 球 鞋 等 问 题, 可 以 针 对 每 个 细 分 的 学 生 群 体 的 需 要 来 进 行 个 性 化 的 定 制, 使 得 这 些 目 前 市 面 此 类 分 享 的 供 需 上 的 不 平 衡, 网 络 信 息 的 匮 乏 乃 至 错 误 都 可 以 通 过 我 们 的 平 台 得 到 解 决 形 式 可 以 多 元 化, 如 视 频 课 程 文 字 连 载 博 客 等 虽 然 目 前 市 面 上 有 类 似 的 分 享, 但 是 这 些 分 享 过 于 零 散 化, 用 户 往 往 得 不 到 自 己 想 要 学 习 到 的 知 识 我 们 的 众 客 平 台 就 可 以 将 有 这 些 需 求 的 用 户 引 流 到 我 们 的 平 台 上

26 26 需 要 说 明 的 是, 这 些 自 有 课 程 仅 仅 是 我 们 的 平 台 作 为 前 期 吸 引 客 户 群 的 一 种 手 段, 而 并 不 意 味 着 我 们 所 做 的 是 一 个 以 个 性 化 课 程 为 产 品 的 公 司 这 些 自 有 课 程 可 以 被 看 作 是 一 种 引 流 的 方 法, 是 一 种 以 产 品 来 做 广 告 的 方 式 我 们 要 通 过 在 网 站 建 立 初 期 树 立 一 个 课 程 水 平 的 标 杆, 使 得 我 们 平 台 通 过 这 些 精 品 优 质 的 课 程 而 在 消 费 者 心 中 被 定 位 为 一 个 用 心 精 品 实 用 的 教 育 类 众 筹 平 台 并 且, 初 期 的 自 有 课 程 将 培 养 用 户 习 惯 众 筹 课 程 的 习 惯, 使 得 在 平 台 运 作 的 中 后 期, 被 吸 引 来 的 用 户 能 够 自 发 的 发 起 众 筹 课 程, 形 成 一 种 良 性 的 循 环 随 着 平 台 渐 渐 成 熟 化, 我 们 也 将 渐 渐 的 去 自 有 化, 将 舞 台 留 给 广 大 的 用 户 服 务 三 :C2B 需 求 交 流 平 台 ----Joker BBS 对 于 需 求 者 用 户 : 用 户 可 在 需 求 平 台 上 发 布 其 个 性 化 的 需 求 : 如 求 深 度 解 析 目 前 十 大 热 门 专 业 的 就 业 情 况, 或 求 一 名 日 语 大 神 用 动 漫 教 学 实 用 日 语, 或 有 没 有 喜 欢 做 cupcake 的 小 伙 伴 来 分 享 一 下 你 最 拿 手 的 一 款 蛋 糕 ~ 等 等 有 相 同 需 求 的 用 户 可 以 在 该 需 求 下 留 言, 点 赞 或 者 通 过 其 他 平 台 转 发 来 表 示 认 同, 当 认 同 数 足 够 多 的 时 候, 就 会 吸 引 来 课 程 创 办 者 我 们 也 会 通 过 自 有 课 程 项 目 尽 量 满 足 用 户 对 高 质 量 课 程 的 渴 望 对 于 课 程 创 办 者 : 当 一 些 有 想 法 的 准 创 办 者 在 浏 览 此 需 求 交 流 平 台 时, 其 自 身 若 具 备 需 求 者 用 户 所 需 能 力 时, 这 些 作 为 课 程 提 供 者 的 用 户 可 以 根 据 热 点 需 求 自 行 创 立 课 程, 并 在 众 筹 平 台 上 发 布 项 目 信 息, 设 定 所 需 资 金, 只 要 能 得 到 用 户 们 的 认 可, 就 可 以 开 办 课 程, 实 现 了 C2B2C 的 双 方 互 相 选 择, 最 终 达 成 共 赢

27 Joker 众 客 的 优 势 众 客 以 先 进 的 模 式 对 课 程 项 目 进 行 众 筹, 利 用 互 联 网 的 高 流 量 和 易 传 播 的 特 性, 让 有 想 法 的 课 程 创 办 者 在 平 台 上 进 行 广 泛 的 募 集 资 金, 相 对 于 传 统 的 融 资 方 式, 众 筹 更 为 开 放, 能 否 获 得 资 金 也 不 再 是 以 项 目 的 商 业 价 值 作 为 唯 一 标 准 只 要 是 公 众 喜 欢 的 项 目, 都 可 以 通 过 众 筹 方 式 获 得 项 目 启 动 的 第 一 笔 资 金, 为 更 多 苦 于 没 有 资 金 的 创 业 者 提 供 了 无 限 的 可 能 众 客 平 台 的 优 势 : ( 一 ) 高 质 量 因 为 众 客 众 筹 平 台 的 特 性, 是 由 用 户 逆 向 选 择 课 程 由 听 众 用 手 里 的 钱 投 票, 来 决 定 课 程 的 生 死 存 亡, 因 此 在 这 种 条 件 下 为 了 存 活 下 来, 发 起 者 就 必 须 全 心 全 意 为 着 听 众 着 想 因 此, 在 这 种 逆 向 选 择 的 过 程 中, 保 证 了 课 程 的 高 质 量 同 时, 为 了 保 证 课 程 的 高 质 量, 众 客 平 台 前 期 会 自 行 研 发 课 程 上 线, 为 第 三 方 发 起 者 做 好 榜 样 ( 二 ) 个 性 化 众 客 欢 迎 来 自 各 个 领 域 的 课 程, 只 要 有 人 喜 欢, 有 这 样 的 市 场 需 求, 众 客 在 保 证 课 程 基 本 质 量 的 情 况 都 不 会 拒 绝 课 程 的 上 线 因 此, 在 这 样 自 有 开 放 的 平 台 上, 会 出 现 很 多 丰 富 多 彩, 针 对 不 同 人 群 的 个 性 化 课 程 支 持 者 的 需 求 决 定 了 课 程 的 取 向, 支 持 者 的 多 样 需 求 必 将 催 生 个 性 化 的 服 务 这 反 过 来 又 会 吸 引 更 多 有 定 制 需 求 的 支 持 者 到 平 台 上 来 投 资 ( 三 ) 互 动 性

28 28 众 客 鼓 励 创 立 者 和 支 持 者 的 互 动 平 台 提 供 多 样 的 交 流 方 式, 比 如 用 户 可 以 将 他 们 的 需 求 放 在 留 言 板 上, 其 他 人 可 以 选 择 支 持 和 分 享, 这 样, 就 会 有 人 来 认 领 高 热 度 的 课 程 项 目 其 次, 在 课 程 的 筹 款 期 间, 用 户 可 以 留 言, 创 立 者 可 以 随 时 更 新 课 程 安 排, 因 此 创 立 者 可 以 根 据 用 户 的 反 馈 更 改 课 程 的 方 向 在 课 程 的 连 载 过 程 中, 我 们 提 供 的 留 言 板 也 可 以 让 创 立 者 第 一 时 间 收 到 听 众 的 感 受, 及 时 改 进 课 程 ( 四 ) 高 效 性 课 程 创 立 到 发 展 是 动 态 的, 全 程 都 有 创 立 者 和 支 持 者 的 不 断 参 与 对 于 创 立 者 来 说, 融 资 渠 道 很 高 效, 没 有 冗 杂 的 手 续 对 于 支 持 者 来 说, 跟 进 一 个 课 程 持 续 不 断 地 得 到 及 时 的 反 馈 对 于 双 方 都 大 大 节 约 了 时 间 和 经 济 成 本 ( 五 ) 透 明 性 众 客 坚 持 资 金 和 项 目 的 双 重 透 明 整 个 项 目 的 融 资 过 程 都 完 全 透 明 无 论 是 支 持 者 还 是 创 立 者 都 可 以 看 到 实 时 的 众 筹 金 额 和 人 数, 双 方 都 可 以 得 到 最 放 心 的 资 金 保 障 此 外, 项 目 的 任 何 信 息 众 客 都 不 会 保 留 创 立 者 给 出 的 信 息 我 们 会 完 全 展 示 在 项 目 首 页 上, 让 支 持 者 得 以 全 面 充 分 的 了 解 项 目 的 详 情 同 时 支 持 者 的 任 何 反 馈 我 们 也 都 不 加 保 留 的 交 予 创 立 者 参 考 3.3 Joker 众 客 价 值 分 析 对 于 创 办 者 : ( 一 ) 创 业 门 槛 较 低

29 29 众 客 平 台 对 任 何 有 想 法, 有 能 力 的 创 立 者 来 者 不 拒, 无 需 其 提 供 任 何 经 济 证 明 或 者 资 质 证 明 这 对 没 有 经 济 基 础 的 创 业 者 有 很 大 的 吸 引 力 同 时, 因 为 众 筹 的 性 质, 如 果 众 筹 不 成 功, 创 立 者 也 没 有 损 失, 这 在 很 大 程 度 上 降 低 了 创 业 成 本 与 风 险 众 客 关 注 的 点 很 直 接 项 目 的 创 意, 立 足 点 和 实 现 能 力 ( 二 ) 优 秀 的 融 资 渠 道 众 客 平 台 的 融 资 非 常 简 单, 而 且 在 平 台 大 流 量 的 支 持 下, 一 个 优 秀 的 项 目 很 容 易 在 极 端 的 时 间 内 筹 到 所 需 的 资 金 众 客 对 融 资 的 收 费 相 对 其 他 融 资 渠 道 也 是 比 较 低 的 众 客 的 本 质 就 是 让 有 创 意 没 资 金 的 精 品 课 程 得 以 付 诸 实 践 ( 三 ) 可 以 获 得 市 场 的 直 接 反 馈 因 为 平 台 的 透 明 性 和 互 动 性, 创 办 者 可 以 实 时 收 到 来 自 市 场 最 直 接 的 反 馈, 这 对 修 改 商 业 模 式 或 者 课 程 的 细 节 有 很 大 的 帮 助 可 以 让 创 办 者 最 大 限 度 地 减 少 因 为 看 错 方 向 带 来 的 损 失 迎 合 市 场 的 需 要 在 众 客 平 台 上 变 得 无 比 简 单 ( 四 ) 免 费 的 广 告 推 广 平 台 众 客 对 所 有 的 课 程 都 会 进 行 免 费 的 推 广 众 客 追 求 的 专 业 性 和 精 品 性, 使 得 能 在 平 台 上 线 的 课 程 都 可 以 受 到 大 众 的 重 视 和 认 可 这 对 于 任 何 项 目 都 是 非 常 好 的 推 广, 也 是 零 成 本 吸 引 投 资 的 最 佳 方 式 ( 五 ) 获 得 大 众 支 持 众 客 平 台 因 其 立 足 于 互 联 网 的 特 性, 可 以 很 容 易 的 吸 引 到 广 大 网 民 的 关 注 对 一 个 未 成 熟 的 项 目 来 说, 能 得 到 如 此 广 泛 的 曝 光 和 认 知, 因 而 扩 大 影 响, 获 取

30 30 投 融 资 都 是 非 常 有 帮 助 的 网 民 的 关 注 就 是 金 钱, 是 在 当 今 互 联 网 所 奉 行 的 准 则 对 于 支 持 者 : ( 一 ) 课 程 可 控 完 全 的 透 明 度, 保 证 所 见 即 所 得 在 网 上 购 买 课 程 观 看 的 方 式 让 人 很 难 对 课 程 的 质 量 又 完 全 的 把 控 很 多 时 候, 课 程 的 质 量 并 没 有 广 告 说 的 那 么 好 但 是 众 客 众 筹 的 形 式 让 支 持 者 对 课 程 的 每 一 个 细 节 都 完 全 了 解, 从 老 师 的 选 择 到 教 学 的 完 整 编 排, 都 可 以 在 项 目 主 页 上 看 到 真 正 达 到 让 听 者 放 心 的 目 的 ( 二 ) 多 样 的 选 择 任 何 需 求 在 众 客 平 台 都 能 得 到 尊 重, 并 且 拥 有 得 到 融 资 的 机 会 这 样 一 来, 听 众 可 以 自 由 的 选 择 符 合 自 己 兴 趣 的 课 程 没 有 想 不 到 的, 只 有 不 敢 想 的 ( 三 ) 省 钱 省 时 对 于 任 何 一 个 领 域, 在 网 上 都 充 斥 着 大 量 的 信 息, 无 论 是 视 频, 音 频, 文 本 还 有 等 等 其 他 很 多 时 候, 在 网 上 搜 集 这 些 信 息 是 一 件 极 其 费 时 费 钱 的 事 情 在 这 样 的 情 况 下, 不 妨 在 平 台 上 发 布 想 要 了 解 的 信 息, 只 要 想 要 了 解 这 个 领 域 的 支 持 者 足 够 多, 很 快 就 可 以 吸 引 到 优 秀 的 创 办 者 来 制 作 完 整 的 课 程 这 是 一 种 崭 新 的 知 识 浓 缩 的 方 式 3.4 未 来 产 品 规 划 完 全 砍 掉 自 有 课 程, 将 平 台 的 全 部 资 源 让 与 第 三 方 课 程 发 起 者 由 于 自 有 课 程 的 存 在, 势 必 会 导 致 发 起 者 对 建 立 与 我 们 相 近 课 程 的 顾 虑

31 31 众 客 抄 袭 我 们 怎 么 办, 众 客 利 用 内 部 优 势 打 压 我 们 怎 么 办 为 了 完 全 避 免 这 些 顾 虑, 我 们 在 平 台 基 本 走 上 正 轨 之 后, 会 逐 步 减 少 自 由 课 程 的 数 量, 最 后 会 完 全 消 失 这 样 一 来, 发 起 者 就 可 以 得 到 绝 对 公 平 竞 争 的 保 证 这 也 是 平 台 做 大 做 强 一 个 很 关 键 的 前 提 发 起 金 牌 助 教 体 制, 让 有 能 力 的 网 友 帮 助 到 更 多 人 在 网 站 具 有 一 定 的 受 众 者 之 后, 会 出 现 一 些 学 习 较 为 认 真 并 且 乐 于 解 答 其 他 网 友 问 题 的 人 他 们 前 期 会 自 发 的 进 行 解 答, 但 这 样 的 效 率 不 高, 而 且 也 没 有 鼓 励 机 制 让 他 们 继 续 所 以 我 们 计 划 为 这 些 雷 锋 群 体 建 立 一 个 金 牌 助 教 体 制, 用 虚 拟 的 成 就, 和 很 少 的 实 物 或 者 现 金 奖 励 增 加 其 积 极 性 这 样 做 的 好 处 是 用 了 很 少 的 代 价 换 来 免 费 的 助 教 资 源, 比 起 雇 佣 收 费 的 合 约 老 师, 这 样 可 以 大 幅 降 低 成 本 的 同 时, 鼓 动 网 友 积 极 性, 增 加 平 台 的 关 注 度, 可 谓 一 举 多 得 加 强 公 益 性, 如 拍 摄 公 益 短 片, 为 公 益 事 业 筹 款 等 这 势 必 不 会 成 为 平 台 的 主 营, 只 是 在 恰 当 的 时 候 增 强 一 下 平 台 的 存 在 性, 正 面 宣 传 众 客 加 强 互 动 例 如 研 发 实 时 在 线 视 频 对 话, 帮 助 发 起 者 和 支 持 者, 让 双 方 都 得 到 的 更 高 的 溢 价 为 双 方 提 供 更 多 技 术 手 段 上 的 互 动 形 式, 可 有 效 的 让 双 方 享 受 到 多 种 形 式 用 大 数 据 的 手 段 提 升 推 广 效 果 加 强 针 对 性, 通 过 分 析 用 户 行 为, 得 知 用 户 的 偏 好, 进 而 为 用 户 推 荐 最 感 兴 趣 的 内 容 这 样 发 起 者 和 支 持 者 双 方 都 能 得 到 切 实 的 好 处

32 32 第 四 章 市 场 机 会 分 析 4.1 互 联 网 与 教 育 行 业 政 策 分 析 互 联 网 + 由 政 府 最 高 层 提 出 互 联 网 下 沉 重 构 传 统 行 业 2015 年 3 月 5 日, 李 克 强 总 理 在 政 府 工 作 报 告 中 首 次 提 出 互 联 网 + 行 动 计 划 互 联 网 从 草 根 野 蛮 生 长, 正 式 成 为 了 增 强 国 民 经 济 发 展 动 力 促 进 国 家 经 济 提 升 的 重 要 生 产 力 今 年 是 互 联 网 进 入 中 国 21 周 年, 中 国 迄 今 已 经 有 6.5 亿 网 民,5 亿 的 智 能 手 机 用 户, 全 世 界 最 大 的 4G 网 络 2015 年 必 将 是 互 联 网 + 与 传 统 行 业 深 度 融 合 的 重 要 标 志 之 年 颠 覆 与 改 良 并 行, 互 联 网 与 传 统 产 业 的 深 度 融 合 必 将 带 来 新 的 巨 大 市 场, 互 联 网 不 再 是 TMT 行 业 的 专 属 名 词, 全 民 互 联 网 时 代 正 式 来 临 为 进 一 步 促 进 各 地 电 子 商 务 应 用, 推 动 我 国 电 子 商 务 均 衡 发 展, 针 对 当 前 电 子 商 务 发 展 面 临 的 突 出 问 题, 结 合 电 子 商 务 应 用 促 进 工 作 的 实 际 需 求, 根 据 关 于 促 进 信 息 消 费 扩 大 内 需 的 若 干 意 见 ( 国 发 号 ) 和 商 务 部 " 十 二 五 " 电 子 商 务 发 展 指 导 意 见 ( 商 电 发 号 ) 的 有 关 要 求, 提 出 以 下 意 见 : 到 2015 年, 使 电 子 商 务 成 为 重 要 的 社 会 商 品 和 服 务 流 通 方 式, 电 子 商 务 交 易 额 超 过 18 万 亿 元, 应 用 电 子 商 务 完 成 进 出 口 贸 易 额 力 争 达 到 我 国 当 年 进 出 口 贸 易 总 额 的 10% 以 上, 网 络 零 售 额 相 当 于 社 会 消 费 品 零 售 总 额 的 10% 以 上, 我 国 规 模 以 上 企 业 应 用 电 子 商 务 比 例 达 80% 以 上 ; 商 务 部 电 子 商 务 司 副 司 长 张 佩 东

33 33 曾 向 媒 体 表 示,2013 年 我 国 电 子 商 务 交 易 总 额 超 过 10 万 亿 元, 其 中 网 络 零 售 交 易 额 约 为 1.85 万 亿 元, 已 超 越 美 国 跻 身 为 世 界 上 最 大 的 网 络 零 售 市 场 教 育 改 革 步 伐 加 快, 政 策 暖 风 频 吹 2015 年 3 月 李 克 强 两 会 工 作 报 告 中 做 出 全 面 推 进 现 代 职 业 教 育 体 系 建 设, 引 导 部 分 地 方 本 科 高 校 向 应 用 型 转 变 的 指 示 将 职 业 教 育 推 向 了 另 一 个 高 潮 2015 年 6 月, 教 育 部 发 布 关 于 深 入 推 进 职 业 教 育 集 团 化 办 学 的 意 见 ; 2015 年 9 月 5 日, 国 务 院 公 布 统 筹 推 进 世 界 一 流 大 学 和 一 流 学 科 建 设 总 体 方 案 ;0 10 月, 教 育 部 印 发 高 等 职 业 教 育 创 新 发 展 行 动 计 划 ( 年 ) 高 等 职 业 教 育 创 新 发 展 行 动 计 划 ( 年 ) 提 出 将 通 过 3 年 建 设, 高 等 职 业 教 育 整 体 实 力 显 著 增 强, 人 才 培 养 结 构 更 加 合 理 质 量 持 续 提 高, 服 务 中 国 制 造 2025 的 能 力 和 服 务 经 济 社 会 发 展 水 平 显 著 提 升, 促 使 高 等 教 育 结 构 优 化 成 效 更 加 明 显, 推 动 现 代 职 业 教 育 体 系 日 臻 完 善 ; 并 明 确 提 出, 到 2018 年, 专 科 层 次 职 业 教 育 在 校 生 达 到 1420 万 人, 接 受 本 科 层 次 职 业 教 育 学 生 达 到 一 定 规 模, 以 职 业 需 求 为 导 向 的 专 业 学 位 研 究 生 培 养 模 式 改 革 取 得 阶 段 成 果 2014 年 以 来, 国 家 对 于 职 业 教 育 的 重 视 达 到 了 空 前 的 程 度 从 2014 年 6 月 国 务 院 引 发 关 于 加 快 发 展 现 代 职 业 教 育 的 决 定 以 来, 政 府 相 继 推 出 一 系 列 方 针 政 策 鼓 励 职 业 教 育 的 发 展 如 推 进 建 立 和 完 善 双 证 书 制 度, 实 现 学 历 证 书 与 职 业 资 格 证 书 对 接, 打 通 了 技 术 人 才 攻 读 高 等 学 位 的 上 升 通 道 ; 明 确 未 来 职 业 教 育 的 发 展 规 模 ; 鼓 励 民 间 资 本 介 入 职 业 教 育 行 业 等 我 们 预 计 十 三 五 期 间, 教 育 政 策 催 化 将 不 断 正 是 由 于 传 统 教 育 领 域 职 业 教 育 发 展 的 先 天 不 足, 为 近 期 职 业 教 育 改 革 创 造 了 更 多 想 象 空 间, 未 来 职 业 教

34 34 育 将 是 教 育 领 域 最 为 明 确 得 到 政 策 改 革 和 支 持 的 领 域 表 : 高 等 职 业 教 育 创 新 发 展 行 动 计 划 ( ) 年 ) ( 一 ) 扩 大 优 质 教 育 资 源 1. 提 升 专 业 建 设 水 平 2. 开 展 优 质 学 校 建 设 3. 引 进 境 外 优 质 资 源 4. 加 强 教 师 队 伍 建 设 5. 推 进 信 息 技 术 应 用 6. 完 善 高 等 职 业 教 育 结 构 7. 推 动 职 业 教 育 集 团 化 发 展 8. 促 进 区 域 协 调 发 展 ( 二 ) 增 强 院 校 办 学 活 力 1. 推 进 分 类 考 试 招 生 2. 建 立 学 分 积 累 与 转 换 制 度 3. 探 索 混 合 所 有 制 办 学 4. 鼓 励 行 业 参 与 职 业 教 育 5. 发 挥 企 业 办 学 主 体 作 用 6. 落 实 高 等 职 业 院 校 办 学 自 主 权 ( 三 ) 加 强 技 术 技 能 积 累 1. 服 务 中 国 制 造 支 持 优 质 产 能 走 出 去 3. 深 化 校 企 合 作 发 展 4. 加 强 创 新 创 业 教 育 5. 开 展 现 代 学 徒 制 培 养 6. 培 育 新 型 职 业 农 民 7. 促 进 文 化 传 承 创 新 与 传 播 8. 扩 大 职 业 教 育 国 际 影 响 ( 四 ) 完 善 质 量 保 障 机 制 1. 提 高 经 费 保 障 水 平 2. 完 善 院 校 治 理 结 构 3. 完 善 质 量 年 报 制 度 4. 建 立 诊 断 改 进 机 制 5. 改 进 高 职 教 师 管 理 6. 加 强 相 关 理 论 研 究 7. 支 持 民 办 教 育 发 展 8. 服 务 社 区 教 育 和 终 身 学 习 资 料 来 源 : 中 信 建 投 证 券 研 究 发 展 部 表 : 教 育 政 策 频 出 时 间 发 文 政 策 名 称 政 策 内 容 单 位

35 教 育 普 通 高 等 学 各 高 等 职 业 学 校 要 依 照 目 录, 5.1 部 校 高 等 职 业 教 对 现 设 专 业 进 行 调 整 更 新 与 目 1.6 育 ( 专 科 ) 专 业 录 相 配 套 的 专 业 简 介 将 于 近 期 出 设 置 管 理 办 版 发 行, 各 高 等 职 业 学 校 要 依 据 法 普 通 高 等 目 录 和 专 业 简 介 对 相 关 专 业 的 学 校 高 等 职 业 人 才 培 养 方 案 进 行 全 面 修 订 教 育 ( 专 科 ) 专 业 目 录 (2015 年 ) 201 中 共 中 央 关 推 动 义 务 教 育 均 衡 发 展, 全 面 提 高 5.1 于 制 定 国 民 经 教 育 教 学 质 量 普 及 高 中 阶 段 教 1.3 济 和 社 会 发 展 育, 逐 步 分 类 推 进 中 等 职 业 教 育 免 第 十 三 个 五 年 除 学 杂 费, 率 先 从 建 档 立 卡 的 家 庭 规 划 的 建 议 经 济 困 难 学 生 实 施 普 通 高 中 免 除 学 杂 费 发 展 学 前 教 育, 鼓 励 普 惠 性 幼 儿 园 发 展 完 善 资 助 方 式, 实 现 家 庭 经 济 困 难 学 生 资 助 全 覆 盖 促 进 教 育 公 平 加 快 城 乡 义 务 教 育 公 办 学 校 标 准 化 建 设, 加 强 教 师 队 伍 特 别 是 乡 村 教 师 队 伍 建 设, 推 进 城 乡 教 师 交 流 办 好 特 殊 教 育 提 高 高 校 教 学 水 平 和 创 新 能 力, 使 若 干 高 校 和 一 批 学 科 达 到 或 接 近 世 界 一 流 水 平 建 设 现 代 职 业 教 育 系, 推 进 产 教 融 合 校 企 合 作 优 学 科 专 业 布 局 和 人 才 培 养 机 制, 鼓 励 具 备 条 件 的 普 通 本 科 高 校 向 应 用 型 转 变 落 实 并 深 化 考 试 招 生 制 度 改 革 和 教 育 教 学 改 革 建 立 个 人 学 习 账 号 和 学 分 累 计 制 度, 畅 通 继 续 教 育 终 身 学 习 通 道 推 进 教 育 信 息 化, 发 展 远 程 教 育, 扩 大 优 质 教 育 资 源 覆 盖 面 完 善 教 育 督 导, 加 强 社 会 监 督 支 持 和 规 范 民 办 教 育 发 展, 鼓 励 社 会 力 量 和 民 间 资 本

36 36 提 供 多 样 化 教 育 服 务 201 辽 宁 关 于 促 进 现 为 了 促 进 职 业 教 育 结 构 优 化 和 质 5.1 省 财 代 职 业 教 育 加 量 提 升, 各 级 财 政 将 发 挥 财 政 资 金 0.3 政 厅 快 发 展 的 若 干 的 激 励 作 用, 建 立 职 业 教 育 综 合 奖 0 省 教 财 政 政 策 补 制 度, 对 职 业 教 育 教 学 和 创 新 成 育 厅 果 给 予 奖 励 为 了 拓 展 职 业 教 育 服 省 人 务 社 会 的 功 能, 还 将 对 承 担 急 需 紧 社 厅 缺 拔 尖 高 技 能 人 才 培 养 培 训 以 及 新 型 职 业 农 民 培 育 等 培 训 任 务 的 基 地 和 院 校 给 予 培 训 补 贴 201 中 共 中 共 十 八 届 普 及 高 中 阶 段 教 育, 逐 步 分 类 推 进 5.1 十 八 五 中 全 会 公 报 中 等 职 业 教 育 免 除 学 杂 费 0.2 届 五 9 中 全 会 201 教 育 行 业 职 业 教 育 各 地 教 育 行 政 部 门 要 切 实 转 变 管 5.1 部 副 教 学 指 导 委 员 理 方 式, 创 新 工 作 机 制, 通 过 授 权 0.2 部 长 会 工 作 视 频 会 委 托 购 买 服 务 等 方 式, 把 适 宜 行 6 鲁 昕 议 业 承 担 的 职 业 教 育 职 责 交 给 行 业 组 织 201 教 育 高 等 职 业 教 育 在 坚 持 培 养 要 求 的 基 础 上, 探 索 普 5.1 部 创 新 发 展 行 动 通 本 科 高 校 高 等 职 业 院 校 成 人 0.1 计 划 (2015 高 校 社 区 教 育 机 构 之 间 的 学 分 转 年 ) 移 与 认 定 将 通 过 3 年 建 设, 高 等 职 业 教 育 整 体 实 力 显 著 增 强, 人 才 培 养 结 构 更 加 合 理 质 量 持 续 提 高, 明 确 了 高 职 创 新 发 展 的 六 个 方 面 : 一 是 实 现 发 展 动 力 由 政 府 主 导 向 院 校 自 主 的 转 变, 二 是 要 求 高 职 院 校 实 现 发 展 模 式 从 规 模 扩 张 向 内 涵 建 设 转 变, 三 是 办 学 状 态 从 相 对 封 闭 向 全 面 开 放 转 变, 四 是 评 价 体 系 从 硬 件 指

37 37 标 为 主 向 内 涵 指 标 为 主 转 变, 五 是 教 师 队 伍 从 注 重 高 学 历 高 职 称 向 注 重 双 师 结 构 转 变, 六 是 社 会 服 务 从 由 教 学 培 训 为 主 向 教 学 培 训 与 应 用 研 发 并 重 转 变 201 福 建 关 于 加 快 发 2015 年 底 前, 出 台 加 快 推 进 多 元 5.9 省 政 展 现 代 职 业 教 投 资 主 体 共 建 职 教 集 团 的 意 见, 开.16 府 育 若 干 意 见 的 展 多 元 投 资 主 体 共 建 职 教 集 团 培 实 施 细 则 育 项 目 遴 选 工 作 2016 年, 制 定 省 级 示 范 性 职 教 集 团 建 设 标 准 到 2020 年, 建 设 10 个 左 右 国 家 级 示 范 性 职 教 集 团 和 一 批 省 级 市 级 职 教 集 团 201 山 东 关 于 贯 彻 国 十 三 五 期 间, 各 级 政 府 要 将 教 育 5.8 省 政 发 号 财 政 经 费 增 量 向 职 业 教 育 倾 斜 将.13 府 文 件 进 一 步 完 职 业 教 育 继 续 作 为 省 级 区 域 发 展 善 现 代 职 业 教 资 金 切 块 资 金 的 投 入 方 向 和 领 域, 育 政 策 体 系 的 加 大 对 职 业 教 育 办 学 条 件 改 善 和 意 见 内 涵 建 设 的 支 持 力 度 201 教 育 关 于 深 化 职 要 深 化 相 关 专 业 课 程 改 革, 突 出 专 5.7 部 业 教 育 教 学 改 业 特 色, 创 新 人 才 培 养 模 式, 强 化.29 革 全 面 提 高 人 师 资 队 伍 和 实 训 基 地 建 设, 重 点 打 才 培 养 质 量 的 造 一 批 能 够 发 挥 引 领 辐 射 作 用 的 若 干 意 见 国 家 级 省 级 示 范 专 业 点, 带 动 专 业 建 设 水 平 整 体 提 升 201 浙 江 关 于 加 快 发 到 2017 年, 全 省 公 办 高 职 院 校 5.6 省 政 展 现 代 职 业 教 生 均 财 政 拨 款 达 到 本 科 院 校 水 平.8 府 育 的 实 施 意 见 建 立 全 省 中 职 教 育 生 均 经 费 最 低 标 准 制 度, 到 2018 年, 全 省 公 办 中 职 学 校 全 面 落 实 中 等 职 业 教 育 生 均 公 用 经 费 达 到 普 通 高 中 1.5 倍 以 上 的 规 定 201 教 育 关 于 深 入 推 到 2020 年, 职 业 院 校 集 团 化 办 学 5.6 部 进 职 业 教 育 集 参 与 率 进 一 步 提 高, 规 模 以 上 企 业.30 团 化 办 学 的 意 参 与 集 团 化 办 学 达 到 一 定 比 例, 初

38 38 见 步 建 成 300 个 具 有 示 范 引 领 作 用 的 骨 干 职 业 教 育 集 团, 建 设 一 批 中 央 企 业 行 业 龙 头 企 业 牵 头 组 建 的 职 业 教 育 集 团, 教 育 链 与 产 业 链 融 合 的 局 面 基 本 形 成 201 教 育 职 业 教 育 与 要 求 加 快 构 建 现 代 职 业 教 育 体 5.3 部 职 继 续 教 育 2015 系,. 完 善 全 国 职 业 教 育 工 作 会 议.27 教 司 年 工 作 要 点 督 查 落 实 机 制 201 上 海 关 于 加 快 发 健 全 社 会 力 量 投 入 的 激 励 政 策 建 5.3 市 政 展 现 代 职 业 教 立 公 办 民 办 职 业 教 育 共 同 发 展 的.19 府 育 的 决 定 体 制 架 构, 社 会 力 量 办 学 机 构 与 公 办 职 业 院 校 具 有 同 等 法 律 地 位, 依 法 享 受 相 关 教 育 财 税 土 地 金 融 等 政 策 健 全 政 府 补 贴 购 买 服 务 助 学 贷 款 基 金 奖 励 捐 资 激 励 等 制 度, 鼓 励 社 会 力 量 参 与 职 业 教 育 办 学 管 理 和 评 价 201 财 政 关 于 建 立 完 建 立 完 善 以 改 革 和 绩 效 为 导 向 的 4.1 部 教 善 以 改 革 和 绩 高 职 院 校 生 均 拨 款 制 度, 进 一 步 加 1.2 育 部 效 为 导 向 的 生 大 高 职 教 育 财 政 投 入, 逐 步 健 全 多 5 均 拨 款 制 度 加 渠 道 筹 措 高 职 教 育 经 费 的 机 制, 鼓 快 发 展 现 代 高 励 引 导 社 会 力 量 举 办 职 业 教 育 等 职 业 教 育 的 意 见 201 教 育 现 代 职 业 教 到 2020 年, 基 本 建 成 中 国 特 色 现 4.6 部 国 育 体 系 建 设 规 代 职 业 教 育 体 系 现 代 职 业 教 育 理.25 家 发 划 ( 念 深 入 人 心, 行 业 企 业 和 职 业 院 校 展 改 年 ) 共 同 推 进 的 技 术 技 能 积 累 创 新 机 革 委 制 基 本 形 成, 职 业 教 育 体 系 的 层 财 政 次 结 构 更 加 科 学, 院 校 布 局 和 专 部 人 业 设 置 适 应 经 济 社 会 需 求, 现 代 职 力 资 业 教 育 的 基 本 制 度 运 行 机 制 重 源 社 大 政 策 更 加 完 善, 社 会 力 量 广 泛 参 会 保 与, 建 成 一 批 高 水 平 职 业 院 校, 各 障 部 类 职 业 人 才 培 养 水 平 大 幅 提 升

39 39 农 业 部 国 务 院 扶 贫 办 资 料 来 源 : 中 信 建 投 证 券 研 究 发 展 部 教 育 公 平 话 题 是 今 年 全 国 两 会 的 重 要 话 题 之 一, 也 出 现 在 了 国 务 院 总 理 李 克 强 的 政 府 工 作 报 告 中 报 告 表 示,2015 年 要 继 续 推 进 教 育 改 革, 促 进 教 育 公 平 发 展 但 想 实 现 教 育 公 平, 仅 凭 传 统 教 育 的 改 革 还 不 够 我 国 人 口 众 多 地 域 辽 阔, 地 方 教 育 的 差 异 化 问 题 日 益 严 重, 直 接 造 成 了 不 同 地 区 学 生 在 分 享 教 育 资 源 时 的 不 公 正 待 遇 作 为 传 统 教 育 的 有 力 补 充, 网 络 教 育 无 疑 是 实 现 资 源 共 享 促 进 教 育 公 平 的 重 要 途 径 通 过 网 络 教 育, 学 习 者 可 以 享 有 同 样 丰 富 的 优 质 教 育 资 源, 同 样 优 秀 的 教 师 指 导, 这 样 每 个 人 在 网 络 教 育 面 前 的 学 习 机 会 都 是 平 等 的, 真 正 的 体 现 了 教 育 公 平 以 上 政 策 表 明 了 国 家 政 策 对 于 国 家 互 联 网 发 展 的 高 度 重 视 以 及 对 国 家 电 子 商 务 领 域 发 展 的 重 大 支 持, 电 子 商 务 行 业, 特 别 是 网 络 教 育 行 业 在 国 家 政 策 中 处 于 有 利 地 位 教 育 资 产 上 市 限 制 政 策 破 冰, A 股 新 三 板 或 将 开 启 一 轮 教 育 类 资 产 上 市 风 潮 由 于 受 到 政 策 的 重 重 阻 碍, 教 育 企 业 多 年 来 无 缘 A 股 首 先, 教 育 的 公 益 属 性, 与 上 市 公 司 的 营 利 性 背 道 而 驰 教 育 法 规 定, 任 何 组 织 和 个 人 不 得 以 营 利 为 目 的 举 办 学 校 及 其 他 教 育 机 构 民 办 教 育 促 进 法 实 施 细 则 中 则 写 道, 民 办 学 校 出 资 人 可 以 从 办 学 结 余 中 取 得 合 理 回 报, 然 而, 何 为 合 理, 至 今 没 有 明 确 的 标 准 另 外, 相 关 法 规 也 指 出, 我 国 民 办 教 育 培 训 机 构 需 在 民 政 部 门 登 记, 属 于 非 企 业 法 人, 这 种 身 份 使 其 难 以 成 为 上 市 主 体 其 次, 民 办 教 育 机 构 在

40 40 各 地, 均 处 于 教 育 部 门 工 商 部 门 的 双 重 管 理 之 下, 有 些 细 分 领 域 还 涉 及 到 商 委 民 政 等 部 门, 关 系 错 综 复 杂, 难 于 监 管 作 为 上 市 公 司 中 的 资 产, 教 育 公 司 如 果 不 能 盈 利, 企 业 不 会 被 投 资 者 认 可, 但 如 果 盈 利, 又 与 教 育 法 律 冲 突 因 此, 在 新 南 洋 之 前,A 股 没 有 以 教 育 培 训 为 主 业 的 上 市 公 司, 仅 存 在 围 绕 教 育 产 业 链 的 企 业, 如 天 舟 文 化 方 直 科 技 等 也 正 是 由 于 培 训 机 构 的 这 一 尴 尬 身 份, 此 前 国 内 主 要 的 教 育 类 公 司 均 选 择 赴 美 上 市, 如 新 东 方 好 未 来 安 博 教 育 等 2013 年 相 关 政 策 破 冰 年 相 关 政 策 破 冰 虽 然 教 育 企 业 一 直 受 到 政 策 的 重 重 阻 碍, 但 2013 年 以 来, 政 策 出 现 了 微 妙 的 松 动 首 先, 上 海 证 券 交 易 所 的 上 市 公 司 行 业 分 类 做 了 修 订, 教 育 作 为 一 个 行 业 单 独 出 现 其 次,2013 年 7 月, 上 海 政 府 宣 布, 所 有 营 利 性 质 教 育 培 训 企 业 都 可 以 申 请 正 式 资 质 而 此 前 直 到 2012 年, 营 利 性 质 的 教 育 培 训 企 业 申 请 正 式 资 质 都 非 常 困 难, 因 此 在 工 商 局 以 咨 询 注 册, 所 以 才 有 了 媒 体 多 次 曝 光 的 多 家 知 名 教 育 机 构 非 法 办 学 事 件 目 前 上 海 市 正 在 试 点, 放 开 营 利 性 教 育 培 训 企 业 的 资 质 控 制, 可 以 说, 对 于 教 育 企 业 的 盈 利 和 上 市, 从 教 育 部 门 到 证 监 会, 各 方 面 的 政 策 已 经 趋 向 放 开 上 海 的 试 点 要 求 中, 申 请 资 质 有 两 个 重 要 条 件 第 一, 所 有 教 育 企 业 都 要 将 上 一 年 营 收 的 10% 存 入 固 定 的 保 证 金 账 户, 这 笔 钱 企 业 无 法 动 用 第 二, 企 业 需 要 将 学 生 的 预 付 学 费 存 入 指 定 账 户, 学 生 的 预 付 费 除 了 教 育 服 务 相 关 的 支 出, 扩 建 校 区 等 其 他 方 面 不 能 随 意 支 出 温 州 市 试 点 则 将 民 办 学 校 分 为 营 利 性 与 非 营 利 性 两 类, 营 利 性 的 学 校 改 为 企 业 法 人 单 位, 在 工 商 部 门 登 记, 以 高 新 技 术 企 业 类

41 41 别 享 受 5 年 免 税 政 策, 先 交 后 返 ; 非 营 利 性 的 学 校 改 为 民 办 事 业 单 位, 归 民 政 部 门 登 记, 财 政 给 予 购 买 服 务 再 次,2013 年 9 月 5 日, 国 务 院 法 制 办 公 布 教 育 法 律 一 揽 子 修 订 草 案 ( 征 求 意 见 稿 ) 向 公 众 征 求 意 见, 拟 对 教 育 法 高 等 教 育 法 教 师 法 和 民 办 教 育 促 进 法 进 行 统 一 的 修 改 此 次 修 法, 是 为 了 配 合 国 家 中 长 期 教 育 改 革 和 发 展 规 划 纲 要 ( ( 下 称 纲 要 ) 的 推 进, 对 四 部 法 律 中 的 相 关 表 述 进 行 调 整 具 体 而 言, 修 改 主 要 集 中 于 以 下 几 个 方 面 : 首 先 在 基 本 教 育 制 度 方 面, 国 家 实 行 学 前 教 育 制 度 被 写 入 教 育 法 ; 成 人 教 育 的 表 述 修 改 为 继 续 教 育, 并 增 加 了 推 动 健 全 终 身 教 育 体 系 等 相 关 表 述 按 照 纲 要, 加 快 教 育 信 息 化 推 进 教 育 国 际 化 的 表 述 也 正 式 入 法 尤 其 在 法 律 的 第 十 一 条 修 订 建 议 当 中, 强 调 要 完 善 现 代 国 民 教 育 体 系, 健 全 终 身 教 育 体 系, 提 高 教 育 现 代 化 水 平 更 具 有 实 质 性 的 修 订 意 向, 体 现 在 对 民 办 学 校 管 理 的 分 类 改 革 上 当 前 的 教 育 法 律 体 系 对 各 类 民 办 教 育 机 构 的 性 质 未 有 区 分, 一 方 面 规 定 办 学 不 得 以 营 利 为 目 的, 另 一 方 面 又 允 许 出 资 人 获 得 合 理 回 报 这 样 的 规 定, 带 来 民 办 教 育 管 理 体 制 上 的 混 乱 : 一 些 机 构 在 享 受 政 府 对 非 营 利 机 构 的 支 持 政 策 的 同 时, 打 着 非 营 利 的 旗 号 获 得 高 额 利 润 ; 另 一 些 机 构 却 又 碍 于 非 营 利 组 织 不 得 分 红 的 要 求, 无 法 让 出 资 人 分 享 利 润, 抑 制 社 会 资 本 进 入 此 前 的 纲 要 提 出, 要 积 极 探 索 营 利 性 和 非 营 利 性 民 办 学 校 分 类 管 理, 此 次 修 法 在 法 律 层 面 予 以 回 应 教 育 法 取 消 了 教 育 机 构 不 得 以 营 利 为 目 的 的 表 述, 区 分 出 财 政 性 经 费 捐 赠 资 金 举 办 或 参 与 举 办 的 教 育 机 构, 明 确 该 类 机 构 不 得 设 立 为 营 利 性 组 织 相 对 应, 民 办 教 育 促 进 法 允 许 民 办 学 校 自 主 选 择, 登 记 为 非 营 利 性 或 者 营 利 性 法 人, 至 于 原 来 可 以 取 得 合 理 回 报

42 42 的 模 糊 规 定 则 删 除 高 等 教 育 法 同 时 也 删 去 了 设 立 高 等 学 校 不 得 以 营 利 为 目 的 内 容 在 高 等 教 育 领 域, 则 主 要 加 强 了 对 高 校 的 管 理 一 方 面 强 化 学 术 委 员 会 的 作 用, 增 加 了 审 议 决 定 有 关 学 术 发 展 学 术 评 价 学 术 规 范 的 事 项, 处 理 学 术 纠 纷 的 权 限 ; 另 一 方 面 加 强 社 会 监 督, 要 求 高 校 及 时 公 开 相 关 信 息, 建 立 起 内 部 及 第 三 方 对 办 学 水 平 教 学 质 量 的 评 估 机 制 另 外, 高 校 审 批 的 权 限 也 有 微 调, 设 立 专 科 教 育 和 其 他 高 等 教 育 机 构 的 审 批 权 限, 前 者 下 放 至 省 级 人 民 政 府, 后 者 交 给 省 级 人 民 政 府 教 育 行 政 部 门 国 务 院 总 理 李 克 强 2015 年 1 月 7 日 主 持 召 开 国 务 院 常 务 会 议, 讨 论 通 过 部 分 教 育 法 律 修 正 案 草 案 按 照 深 化 教 育 领 域 综 合 改 革 的 需 要, 会 议 通 过 对 教 育 法 高 等 教 育 法 民 办 教 育 促 进 法 进 行 一 揽 子 修 改 的 修 正 案 草 案, 决 定 提 请 全 国 人 大 常 委 会 审 议 草 案 增 加 了 关 于 健 全 现 代 国 民 教 育 体 系 发 展 学 前 教 育 等 基 本 制 度 的 规 定, 完 善 了 高 校 设 立 审 批 经 费 投 入 等 管 理 制 度, 把 部 分 高 校 设 立 审 批 下 放 到 省 级 政 府, 强 化 学 术 委 员 会 处 理 学 术 纠 纷 学 术 不 端 等 行 为 的 作 用, 明 确 对 民 办 学 校 实 行 分 类 管 理, 允 许 兴 办 营 利 性 民 办 学 校, 并 加 大 对 非 法 招 生 在 国 家 教 育 考 试 中 作 弊 制 售 假 冒 学 业 证 书 等 违 法 行 为 的 打 击 力 度, 对 责 任 人 严 肃 追 究 责 任 我 们 预 计 全 国 人 大 常 委 会 或 将 在 今 年 内 完 成 审 议 教 育 法 律 一 揽 子 修 订 方 案, 教 育 产 业 迎 来 新 4.2 教 育 支 出 及 人 口 统 计 变 量 分 析 居 民 教 育 支 出 逐 年 增 加, 教 育 市 场 发 展 空 间 巨 大 我 国 家 庭 历 来 重 视 教 育, 诸 如 " 孟 母 三 迁 " 的 典 故 传 唱 千 年 教 育 而 随 着 中 国

43 43 人 均 消 费 水 平 的 提 高 和 社 会 竞 争 的 加 剧, 中 国 家 庭 的 教 育 支 出 也 在 不 断 攀 升 2013 年 我 国 居 民 的 文 教 娱 乐 服 务 类 消 费 支 出 有 6 万 亿 元 ( 来 源 : 2014 中 国 教 育 市 场 发 展 报 告 ), 是 除 了 食 品 外 最 大 的 一 块 支 出 到 其 中 全 国 家 庭 教 育 总 支 出 规 模 接 近 万 亿, 达 到 9830 亿 元, 近 九 年 年 均 增 速 10.7%, 与 国 中 国 GDP 的 增 速 相 当 这 个 巨 大 的 数 字 为 中 国 的 教 育 市 场 提 供 了 空 前 的 发 展 空 间 图 :2012 年 人 均 消 费 支 出 情 况 年 城 镇 家 庭 文 教 娱 乐 支 出 及 增 长 率 从 行 业 规 模 来 看,2015 年 预 计 在 线 教 育 总 体 产 值 1500 亿 元 左 右, 同 比 增 速 约 30% 中 国 教 育 培 训 行 业 总 体 规 模 近 年 维 持 在 亿 元 上 下, 复 合 增 速 在 10% 左 右, 与 GDP 增 长 相 当 在 线 教 育 占 传 统 教 育 培 训 行 业 比 例 仍 然 较 低 (15% 左 右 ), 未 来 发 展 空 间 巨 大 同 时, 值 得 关 注 的 是, 传 统 教 育 培 训 行 业 中 约 有 60%-70% 的 市 场 为 K12 教 育 培 训, 职 业 教 育 占 比 20% 左 右 ; 而 在 线 教 育 1500 亿 市 场 中, 约 有 60% 左 右 为 职 业 教 育 ; 可 见, 职 业 教 育 在 互 联 网 化 发 展 过 程 中 更 为 成 熟, 实 际 增 长 更 为 强 劲 图 : 中 国 教 育 市 场 概 览

44 二 胎 政 策 开 发, 人 口 结 构 分 析 另 一 角 度, 我 们 考 察 中 国 人 口 结 构 动 态 演 进 趋 势 预 计 2016 年 上 半 年, 全 国 大 部 分 地 区 都 可 以 落 地 全 面 两 孩 政 策 中 国 大 概 有 1.5 亿 独 生 子 女 家 庭, 这 些 都 是 全 面 二 孩 的 目 标 人 群, 其 中 80 后 年 龄 介 于 岁, 是 生 二 胎 的 主 力 军 考 虑 到 获 取 教 育 资 源 人 数 比 例 的 逐 年 提 升 ( 背 后 是 我 国 人 均 收 入 持 续 增 长 及 公 共 财 政 教 育 支 出 持 续 增 长 的 支 撑, 各 类 教 育 消 费 领 域 的 人 口 基 数 将 会 保 持 增 长 图 : 中 国 0-14 岁 年 龄 组 人 口 占 比 统 计 预 测 ( 年 )

45 45 表 : 学 历 职 业 教 育 市 场 规 模 预 测 对 象 高 等 职 业 教 育 在 校 学 生 ( 万 人 ) 人 均 学 费 ( 元 ) 市 场 规 模 ( 亿 元 ) 中 等 职 业 教 育 在 校 学 生 数 ( 万 人 ) 人 均 学 费 ( 元 ) 市 场 规 模 ( 亿

46 46 元 ) 合 计 ( 亿 元 ) 专 科 层 次 职 业 教 育 在 校 学 生 ( 万 人 ) 人 均 学 费 ( 元 ) 市 场 规 模 ( 亿 元 ) 继 续 教 育 参 与 人 次 ( 万 人 次 ) 人 均 学 费 ( 元 ) 市 场 规 模 ( 亿 元 ) 合 计 ( 亿 元 ) 增 速 27.59% 43.12% 4.3 互 联 网 + 教 育 行 业 规 模 及 增 长 前 景 分 析 互 联 网 + 教 育 增 速 远 高 于 传 统 教 育 从 全 球 互 联 网 教 育 市 场 来 看 据 GSV 发 布 的 教 育 产 业 报 告 预 计,2015 年 和 2017 年 全 球 教 育 市 场 规 模 将 分 别 达 到 亿 美 元 和 亿 美 元, 而 届 时 全 球 在 线 教 育 市 场 规 模 将 分 别

47 47 达 到 1665 亿 美 元 和 2555 亿 美 元 从 年 均 复 合 增 长 率 来 看, 年 全 球 教 育 市 场 增 速 为 7.37%, 而 在 线 教 育 市 场 的 这 一 指 标 则 达 到 了 22.35% 可 以 说, 互 联 网 教 育 市 场 的 增 速 已 经 远 超 传 统 教 育 图 : 全 球 教 育 市 场 及 在 线 教 育 市 场 规 模 图 : 全 球 在 线 教 育 分 类 市 场 规 模 ( 单 位 : 亿 美 元 ) 从 公 司 培 训 高 等 教 育 K12 教 育 三 个 细 分 市 场 来 看,GSV 预 计 年 全 球 公 司 培 训 高 等 教 育 K12 教 育 市 场 规 模 的 年 均 符 合 增 长 率 分 别 为 8.08% 24.97% 和 33.01% 可 以 看 出, 在 线 教 育 领 域 中 K12 教 育 和 高 等 教 育 增 速 迅 猛,

48 48 在 未 来 将 成 为 互 联 网 教 育 板 块 中 投 资 与 创 业 的 热 点 从 中 国 互 联 网 教 育 市 场 来 看 纵 观 中 国 互 联 网 教 育 市 场, 据 艾 瑞 咨 询 估 计,2015 年 全 产 业 规 模 将 达 亿 元, 并 在 未 来 两 年 内 保 持 20.6% 的 行 业 增 速 从 整 个 市 场 千 亿 级 的 体 量 来 看, 互 联 网 教 育 行 业 在 未 来 将 迅 速 扩 容, 取 得 长 足 的 发 展 从 细 分 市 场 来 看, 到 2017 年 高 等 教 育 市 场 规 模 将 占 全 行 业 的 55.71%, 其 次 为 职 业 教 育 和 K12 教 育 图 : 中 国 互 联 网 教 育 市 场 规 模 图 :2017 年 中 国 互 联 网 教 育 分 类 市 场 规 模 占 比

49 年 至 今, 国 内 K12 在 线 教 育 领 域 持 续 发 力, 始 终 保 持 32% 以 上 的 增 速, 且 预 计 未 来 两 年 增 速 将 超 过 38% K12 领 域 作 为 初 创 企 业 最 渴 望 争 夺 的 在 线 教 育 细 分 市 场, 拥 有 极 大 的 市 场 潜 力 互 联 网 职 业 教 育 近 年 来 始 终 保 持 16% 以 上 的 增 速, 预 计 2015 年 市 场 规 模 将 超 过 300 亿 从 主 要 受 众 来 看, 具 备 较 强 职 业 能 力 提 升 需 求 的 白 领 和 K12 教 育 下 的 学 习 仍 然 是 各 方 最 为 关 注 并 试 图 争 抢 的 主 流 群 体 图 : 中 国 互 联 网 K12 教 育 市 场 规 模 中 国 互 联 网 职 业 教 育 市 场 规 模

50 互 联 网 + 教 育 行 业 融 资 环 境 分 析 全 球 互 联 网 教 育 风 险 投 资 快 速 爆 发 根 据 资 本 实 验 室 风 险 投 资 与 并 购 数 据 库 统 计,2014 年 全 球 在 线 教 育 行 业 风 险 投 资 事 件 291 起, 披 露 交 易 额 18.6 亿 美 元, 平 均 交 易 额 万 美 元 与 2013 年 全 年 ( 投 资 事 件 200 起, 披 露 交 易 额 9.37 亿 美 元 ) 相 比, 投 资 事 件 增 长 45.5%, 交 易 额 增 长 98.5% 全 球 在 线 教 育 经 过 近 几 年 的 发 展, 正 处 在 一 个 迅 速 发 展 的 阶 段 同 时 我 们 注 意 到, 交 易 额 的 增 长 速 度 要 快 于 投 资 事 件 的 增 长 速 度, 这 说 明, 单 笔 投 资 事 件 的 平 均 交 易 额 也 在 快 速 增 长, 其 增 长 率 为 36.4% 图 : 年 全 球 在 线 教 育 风 险 投 资 ( 年 度 ) 全 球 在 线 教 育 风 险 投 资 ( 半 年 度 ) 与 2013 年 相 比,2014 年 全 球 在 线 教 育 风 险 投 资 显 著 增 加 的 领 域 为 : 配 套 服 务 技 能 教 育 和 基 础 教 育 其 中, 配 套 服 务 投 资 事 件 增 加 48 起, 增 速 达 117.1%, 披 露 投 资 额 增 长 4.8 亿 美 元, 增 速 达 400%; 技 能 教 育 投 资 事 件 增 加 29 起, 增 速 达 65.9%, 披 露 投 资 额 增 长 3.8 亿 美 元, 增 速 达 152%; 基 础 教 育 投 资 事 件 增

51 51 加 11 起, 增 速 为 21.2%, 披 露 投 资 额 增 长 0.4 亿 美 元, 增 速 为 28.6% 国 内 互 联 网 教 育 企 业 融 资 迅 猛 2013 年, 中 国 在 线 教 育 企 业 投 资 事 件 51 起 其 中 风 险 投 资 事 件 44 起, 披 露 交 易 额 8240 万 美 元 ; 并 购 事 件 7 起, 披 露 交 易 额 1.3 亿 美 元 ( 此 外, 传 统 及 线 下 教 育 机 构 并 购 事 件 同 为 7 起, 披 露 交 易 额 3.4 亿 美 元 ) 2013 年 在 线 教 育 领 域 风 险 投 资 事 件 主 要 分 布 在 :(1) 技 能 教 育 领 域 15 起, 披 露 交 易 额 3798 万 元, 主 要 集 中 在 语 言 教 育 IT 教 育 两 个 大 类 ;(2) 基 础 教 育 投 资 交 易 13 起, 披 露 交 易 额 2181 万 美 元, 主 要 业 务 包 括 早 教 语 言 培 训 和 K12 阶 段 在 线 题 库 ;(3) 综 合 教 育 领 域 投 资 交 易 6 起, 披 露 交 易 额 1602 万 美 元, 包 含 综 合 型 题 库 综 合 教 学 考 试 平 台 艺 术 类 综 合 教 育 等 机 构 除 此 之 外, 高 等 教 育 职 业 教 育 与 配 套 服 务 融 资 交 易 10 起, 披 露 交 易 额 659 万 美 元 根 据 艾 瑞 咨 询 公 布 的 数 据,2014 年 中 国 在 线 教 育 风 险 投 资 与 并 购 持 续 发 力, 风 险 资 本 对 该 领 域 的 投 入 力 度 远 超 2013 年 : 风 险 投 资 事 件 86 起, 投 资 额 4.8 亿 美 元 其 中,1000 万 美 元 以 上 的 投 资 事 件 达 到 14 起 此 外, 中 国 在 线 教 育 并 购 在 本 年 度 表 现 出 很 高 的 活 跃 度 : 并 购 事 件 29 起, 并 购 金 额 5.9 亿 美 元 除 了 中 信 资 本 CVC Capital 等 大 型 PE, 以 及 百 度 欢 聚 时 代 等 互 联 网 公 司 的 身 影 外, 在 2014 年 我 们 看 到 更 多 国 内 上 市 公 司, 如 世 纪 鼎 利 森 马 服 饰 拓 维 信 息 神 州 泰 岳 立 思 辰 等 通 过 并 购 加 大 对 在 线 教 育 的 布 局 力 度 在 本 年 度 的 29 起 并 购 中, 国 内 上 市 公 司 发 起 的 并 购 达 到 13 起, 交 易 额 达 到 2.8 亿 美 元 表 : 近 年 获 得 大 额 融 资 的 教 育 公 司 时 间 公 司 名 称 金 额 投 资 方 模 式

52 慧 科 教 育 ( 开 课 吧 ) 2000 万 美 元,A 轮 复 星 集 团 旗 下 复 星 与 大 学 合 作 建 设 本 科 课 程, 通 过 与 大 学 联 合 共 昆 仲 资 本 建 专 业 招 来 学 生 以 及 另 一 家 未 公 布 的 投 资 机 构 麦 奇 教 育 1 亿 美 元,B 阿 里 巴 巴 领 投, 淡 马 1 对 1 1 对 多 的 真 人 实 时 视 频 语 言 学 习 平 台 Talk 5500 万 美 元,C 轮 宝 宝 树 1.5 亿 元, C 轮 锡 和 启 明 创 投 跟 投 领 投 方 是 红 杉 资 本, 顺 为 基 金 和 美 国 风 投 机 构 DCM 再 次 跟 投 好 未 来 基 金 目 前 51Talk 主 要 定 位 为 非 应 试 类 的 成 人 英 语 培 训, 比 如 职 场 实 用 类, 其 已 拥 有 近 5 万 名 付 费 用 户 和 2500 多 名 外 籍 老 师, 领 先 于 在 线 英 语 培 训 其 他 对 手, 这 一 数 字 和 线 下 英 语 培 训 机 构 英 孚 教 育 接 近 英 语 流 利 说 是 一 款 融 合 创 新 口 语 教 学 理 念 和 尖 端 语 音 评 估 技 术 的

53 53 英 语 口 语 学 习 应 用, 每 日 推 送 的 地 道 美 语 对 话, 来 自 硅 谷 的 实 时 语 音 评 分 技 术, 好 玩 上 瘾 的 对 话 闯 关 游 戏 真 朴 教 育 千 万 美 元, A 轮 银 泰 资 本 好 学 网 涵 盖 婴 幼 教 育 基 础 教 育 高 等 教 育 学 尔 森 过 亿 元,A 轮 中 信 资 本 职 业 教 育 管 理 教 育 老 年 教 育 国 际 教 育 等 七 个 考 试 大 类, 同 时 涉 及 早 教 医 学 考 研 会 计 公 务 员 教 师 商 务 英 语 托 福 等 上 百 种 课 程 是 幼 儿 园 的 家 校 通, 致 力 于 幼 儿 教 育 领 域 互 联 网 移 动 互 联 网 软 件 应 用 的 研 发 服 务, 并 结 合 国 际 先 进 幼 教 理 念, 应 用 互 动 创 新 智 能 的 信 息 化 云 平 台 来 激 发 孩 子 最 大 潜 能 英 语 流 利 数 千 万 IDG 资 本 成 为 针 对 大 学 生 群 体 的

54 54 说 美 纪 源 资 本 顶 级 教 育 集 团, 在 研 究 元,A 轮 融 领 生 入 学 考 试 公 务 员 招 资 投 录 考 试 和 职 业 发 展 等 主 力 培 训 项 目 方 面, 已 成 为 中 国 首 屈 一 指 的 教 育 机 构 邢 帅 网 络 3000 君 联 资 本 是 一 家 源 自 于 YY 语 音 学 万 美 北 极 光 创 平 台 的 在 线 教 育 服 务 院 元,B 轮 投 商, 用 实 在 的 收 入 告 诉 大 家 如 何 做 屌 丝 教 育 服 务 通 过 YY 语 音 提 供 制 图 影 音 制 作 等 课 程 培 训 沪 江 网 1 亿 美 元, C 轮 投 资 极 客 学 院 2200 万 美 元 百 度 SIG 蓝 驰 创 投 学 生 创 业 代 表 伏 彩 瑞 创 办 沪 江 网 产 品 线 包 括 媒 体 属 性 的 门 户 网 站 沪 江 网 电 商 属 性 的 沪 江 网 校, 以 售 图 书 在 线 课 程 为 主 社 区 属 性 的 沪 江 部 落 Android 开 发 授 课 大 师, 精 心 制 作 了 上 千 个

55 易 题 库 数 千 万 人 民 币,A 轮 融 资 腾 讯 产 业 共 赢 基 金 高 质 量 视 频 教 程, 涵 盖 了 Android 开 发 学 习 的 基 础 入 门 中 级 进 阶, 高 级 提 升 项 目 实 战 开 发 等 专 业 的 android 开 发 课 程 易 题 库 是 一 款 智 能 选 题 组 卷 测 评 系 统, 专 注 于 提 高 老 师 教 学 效 率 和 提 升 学 生 成 绩 网 龙 在 线 教 育 子 公 司 贝 斯 特 5250 万 美 元,A 轮 融 资 DG 资 本 祥 峰 投 资 ( 淡 马 锡 集 团 全 资 子 公 司 ) 及 深 圳 上 市 的 动 画 制 作 机 构 奥 飞 动 漫 轻 轻 家 教 1500 万 美 红 杉 资 本 领 投, 挚 信 资 轻 轻 家 教 利 用 移 动 互 联 网, 全 部 信 息 动 态 呈 现 在 平 台 上, 学 生 和 家 长 可 以 通 过 用 户 评 价 了 解

56 56 教 师 的 教 学 质 量, 并 实 现 对 教 学 服 务 从 流 程 到 细 节 的 管 控 将 教 师 的 4.5 众 筹 (C2B) 教 育 互 联 网 交 易 新 模 式 众 筹 译 自 crowdfunding, 即 大 众 筹 资 或 群 众 筹 资, 是 一 种 通 过 互 联 网 方 式 向 网 友 募 集 项 目 资 金 的 模 式 从 行 业 来 看, 国 内 的 众 筹 还 是 一 个 新 兴 行 业, 处 在 初 创 阶 段 众 筹 的 通 俗 说 法 就 是, 彼 此 成 就 梦 想, 大 家 筹 钱 完 成 一 个 任 务 和 预 售 团 购 的 区 别 是 : 预 售 是 B2C, 众 筹 偏 向 C2B, 就 是 出 资 人 先 有 购 买 或 投 资 的 意 愿, 筹 资 人 按 需 组 织 生 产 C2B 的 概 念 自 从 被 提 及 以 来, 好 像 除 了 天 猫 和 淘 宝 偶 有 尝 试 之 外, 鲜 有 产 品 出 来 现 在 随 着 以 众 筹 网 为 代 表 的 国 内 众 筹 平 台 的 崛 起, 使 得 C2B 这 种 模 式 有 了 快 速 发 展 的 土 壤 对 于 C2B 未 能 发 展 起 来 的 原 因, 主 要 有 两 个 方 面 一 个 是 C2B 的 模 式 因 为 本 身 非 标 准 化 的 生 产 制 造 流 程, 对 于 很 多 企 业 来 说 是 一 个 不 小 的 挑 战, 第 二 个 是 这 种 模 式 对 原 有 经 销 商 所 带 来 的 冲 击 众 所 周 知 的 是, 线 下 销 售 对 于 大 多 数 厂 商 来 说 仍 然 是 占 据 主 力, 损 害 他 们 的 利 益 很 可 能 意 味 着 现 有 周 转 会 出 现 问 题 如 果 说 众 筹 能 够 提 供 C2B 的 实 践 土 壤, 那 么 何 谓 众 筹? 众 筹 最 早 起 源 于 美 国 的 Kickstater, 创 始 的 初 衷 是 希 望 能 够 通 过 大 家 的 集 资 帮 助 那 些 有 梦 想 的 艺 术 家 实 现 登 上 舞 台 的 机 会 随 着 众 筹 的 不 断 衍 生, 现 在 已 经 涉 及 到 电 影 音 乐 科 技 等 各 个 领 域 其 实 对 于 大 多 数 人 而 言, 众 筹 也 是 一 个 比 较 新 的 概 念 大 体 来 说, 众 筹 项 目

57 57 的 主 要 运 行 方 式 是, 项 目 发 起 者 通 过 在 众 筹 网 上 发 起 项 目, 然 后 让 投 资 者 支 持, 只 要 在 规 定 的 时 间 内 完 成 预 定 的 目 标, 项 目 就 算 成 功 结 合 C2B, 这 种 模 式 的 好 处 一 方 面 体 现 在 可 以 帮 助 企 业 抓 到 目 标 客 户, 顺 序 实 现 C2B 这 种 对 于 个 性 化 的 要 求 即 如 果 请 消 费 者 来 提 需 求, 很 可 能 最 终 企 业 会 收 到 无 数 种 需 求, 每 个 需 求 都 有 自 己 的 想 法, 很 难 抓 到 它 们 其 中 的 共 性 而 如 果 通 过 众 筹, 因 为 有 一 个 项 目 成 功 条 件 的 限 制, 使 得 企 业 可 以 根 据 自 己 的 一 些 经 验 或 者 市 调, 然 后 再 结 合 自 己 本 身 的 一 些 运 营 情 况, 来 发 起 一 个 赞 同 用 户 更 高 也 更 符 合 自 身 发 展 项 目, 来 满 足 占 据 比 例 最 多 的 用 户 以 此 类 推, 逐 渐 满 足 各 个 需 求 的 用 户, 进 而 将 C2B 模 式 有 效 的 落 地 如 果 支 持 人 数 不 多, 说 明 企 业 找 的 这 个 点 满 足 的 用 户 数 量 不 多, 以 此 也 可 以 迅 速 进 行 调 整 策 略 以 美 国 Kickstarter 为 代 表 的 众 筹 网 站, 又 将 电 子 商 务 推 上 一 个 新 的 高 度, 这 种 类 似 于 预 售 + 团 购 的 模 式 但 又 不 同 的 崭 新 产 品 回 报 类 众 筹 模 式, 本 身 是 一 种 极 好 的 销 售 模 式, 是 验 证 产 品 是 否 适 合 市 场, 提 前 锁 定 客 户 的 非 常 好 的 模 式, 其 实 质 具 备 了 电 子 商 务 的 功 能, 却 有 着 普 通 电 子 商 务 无 法 达 到 的 效 果

58 58 众 筹 即 大 众 筹 资, 是 一 种 利 用 团 购 和 预 购 的 形 式, 向 网 友 募 集 项 目 资 金 的 模 式, 众 筹 门 槛 低 规 模 小 而 灵 活 的 特 点, 可 以 让 一 些 小 企 业 创 业 者 的 项 目 迅 速 获 得 资 金 支 持 从 中 国 互 联 网 协 会 金 融 世 界 2 日 联 合 发 布 的 2014 中 国 互 联 网 金 融 发 展 报 告 中 获 悉 今 年 上 半 年, 国 内 众 筹 领 域 发 生 融 资 事 件 1423 起, 募 集 总 金 额 万 元 作 为 互 联 网 金 融 的 一 种 新 方 式, 类 似 团 购 模 式 募 集 资 金 的 众 筹 正 迎 来 快 速 发 展 期 报 告 称, 近 年 来, 全 球 众 筹 市 场 高 速 增 长, 2014 年 全 球 众 筹 交 易 规 模 预 计 达 到 亿 元, 到 2016 年, 全 球 众 筹 融 资 规 模 将 近 2000 亿 元, 众 筹 融 资 平 台 将 达 到 1800 家 报 告 指 出, 我 国 众 筹 融 资 起 步 较 晚, 但 发 展 迅 速, 特 别 是 随 着 互 联 网 金 融 爆 发 式 增 长, 众 筹 融 资 有 了 许 多 新 的 尝 试 不 过, 由 于 准 入 门 槛 低 渠 道 广 泛 等 特 点, 众 筹 的 风 险 也 逐 步 显 现 零 壹 数 据 监 测 显 示, 截 止 2014 年 底, 国 内 已 有 128 家 众 筹 平 台, 覆 盖 17 个 省 ( 含 直 辖 市 自 治 区, 不 含 港 台 澳 地 区, 下 同 ) 其 中, 股 权 众 筹 平 台 32 家, 商 品 众 筹 平 台 78 家, 纯 公 益 众 筹 平 台 4 家, 另 有 14 家 股 权 + 商 品 性 质 的 混 合 型 平 台 2014 年 度,15 家 主 要 商 品 众 筹 平 台 成 功 完 成 筹 资 的 项 目 总 数 为 3014 个, 成 功 筹 款 金 额 约 为 2.7 亿, 活 跃 支 持 人 数 至 少 在 70 万 以 上 股 权 众 筹 方 面, 可 获 取 的 数 据 显 示 成 功 项 目 有 261 个, 筹 资 总 额 5.8 亿 ; 考 虑 到 第 一 梯 队 的 天 使 汇 创 投 圈 原 始 会 等 平 台 未 公 开 具 体 项 目 数 据, 预 计 筹 资 总 额 至 少 在 15 亿 元 以 上 4.6 消 费 者 分 析 问 卷 调 查 分 析 对 用 户 对 于 在 线 教 育 平 台 的 需 求 探 寻, 我 们 主 要 是 通 过 了 问 卷 调 查 的 采 集 数

59 59 据 的 方 式 进 行 了 定 量 分 析, 从 而 得 出 对 用 户 分 析 的 结 论 (1) 通 过 第 6 题 获 得 消 息 的 途 径 ( 从 广 告 商 了 解 信 息 与 亲 朋 好 友 介 绍 给 你 对 你 选 择 在 线 教 育 平 台 的 影 响 是 否 重 要?), 我 们 可 以 发 现 有 50.36% 的 人 认 为 从 广 告 商 了 解 信 息 与 亲 朋 好 友 介 绍 给 你 对 你 选 择 在 线 教 育 平 台 的 影 响 重 要 性 较 高, 有 16.06% 的 人 认 为 影 响 重 要 性 高 本 题 平 均 分 :3.69 选 项 小 计 比 例 重 要 性 低 % 较 低 % 中 等 % 较 高 % 重 要 性 高 % 本 题 有 效 填 写 人 次 137 从 以 上 结 果 可 以 得 出, 广 告 和 亲 朋 好 友 对 于 用 户 选 择 在 线 教 育 平 台 的 影 响 很 大, 因 此 我 们 在 做 营 销 策 划 的 时 候, 要 利 用 广 告 资 源 和 人 脉 关 系, 尽 可 能 影 响 更 多 的 人 选 择 我 们 的 平 台 (2) 通 过 第 8 题 在 线 教 育 平 台 的 网 站 的 技 术 水 平 ( 如 网 页 设 计, 网 站 层 级 设 计 等, 毕 竟 这 是 你 接 触 到 该 平 台 的 第 一 印 象 ), 有 43.8% 的 调 查 者 认 为 技 术 水 平 对 其 影 响 的 重 要 性 较 高, 有 18.98% 的 调 查 者 认 为 技 术 水 平 对 其 影 响 重 要 性 高 本 题 平 均 分 :3.72

60 60 选 项 小 计 比 例 重 要 性 低 % 较 低 % 中 等 % 较 高 % 重 要 性 高 % 本 题 有 效 填 写 人 次 137 从 以 上 结 果 可 以 得 出, 教 育 平 台 的 网 站 的 技 术 水 平 对 于 用 户 的 选 择 有 较 大 而 影 响 性, 因 此 为 了 吸 引 更 多 用 户, 我 们 要 针 对 用 户 喜 好 在 网 站 的 页 面 设 计 和 层 级 设 计 上 进 行 提 升 (3) 通 过 第 9 题 成 本 ( 当 您 进 行 在 线 学 习 时 需 要 支 付 的 费 用 成 本 ), 有 三 分 之 一 的 调 查 者 认 为 成 本 对 于 在 线 教 育 平 台 的 选 择 有 较 高 的 重 要 性, 另 外 三 分 之 一 的 调 查 者 认 为 重 要 性 高 本 题 平 均 分 :4 选 项 小 计 比 例 重 要 性 低 % 较 低 % 中 等 % 较 高 % 重 要 性 高 %

61 61 本 题 有 效 填 写 人 次 137 从 上 述 数 据 中 可 以 看 出 成 本 是 用 户 在 选 择 在 线 教 育 平 台 时 很 重 要 的 一 个 因 素, 适 中 的 成 本 对 于 吸 引 用 户 来 说 是 很 重 要 的 一 环 (4) 通 过 第 11 题 提 供 培 训 的 内 容 ( 是 否 符 合 你 的 需 求 ; 还 有 可 能 是 你 只 是 为 了 给 自 己 充 电, 学 些 什 么 都 可 以, 没 有 严 格 限 制 ), 认 为 培 训 内 容 重 要 性 较 高 及 很 高 的 人 超 过 80% 本 题 平 均 分 :4.23 选 项 小 计 比 例 重 要 性 低 % 较 低 % 中 等 % 较 高 % 重 要 性 高 % 本 题 有 效 填 写 人 次 137 上 述 结 果 说 明, 高 质 量 的 培 训 内 容 是 吸 引 用 户 的 不 二 法 门 问 卷 调 查 总 结 : 通 过 调 查, 我 们 可 以 发 现 网 站 技 术 水 平 成 本 和 培 训 课 程 内 容 对 于 用 户 选 择 来 说 具 有 较 高 的 重 要 性, 是 他 们 在 选 择 在 线 教 育 平 台 时 的 考 量 因 素, 也 是 公 司 应 当 投 入 资 源 进 行 提 升 和 完 善 的 部 分 在 外 通 过 广 告 和 亲 朋 好 友 相 处 的 营 销 方 式 也 较 为 有 效, 公 司 可 以 进 行 借 鉴, 制 定 相 应 的 营 销 方 案

62 STP 分 析 细 分 Segmentation: 1. 行 为 细 分 :( 按 受 教 育 所 倾 向 的 方 式 : 线 上 收 费 课 程 线 上 免 费 课 程 线 下 找 人 辅 导 课 程 学 校 中 传 统 课 程 ) 2. 人 口 细 分 :( 职 业 : 高 中 生 以 下 高 中 生 大 学 生 20~30 岁 白 领 30~40 白 领 40 岁 以 上 白 领 ) 市 场 细 分 基 于 可 衡 量 性 选 择 细 分 变 量, 人 口 细 分 是 具 象 的, 而 职 业 信 息 如 高 中 生, 大 学 生, 白 领 是 有 明 确 划 分 因 此 易 于 观 测 的, 由 此 得 到 的 24 个 细 分 市 场 在 规 模 购 买 力 购 买 动 机 上 各 有 不 同 且 区 别 明 显 目 标 市 场 选 择 Targeting: 消 费 者 是 根 据 行 为 细 分 + 人 口 细 分 ( 职 业 ) 而 选 择 : ( 以 下 打 勾 的 部 分 ) 线 上 收 费 课 程 线 上 免 费 课 程 线 下 找 人 辅 导 课 程 学 校 中 传 统 课 程 高 中 生 以 下 高 中 生 大 学 生 20~30 岁 白 领 30~40 白 领 40 岁 以 上 白 领

63 63 1. 市 场 规 模 巨 大 :2014 年 我 国 小 学 生 万, 初 中 学 生 4440 万, 高 中 生 万, 大 学 生 万 中 国 大 学 生 人 数 年 年 增 加, 过 去 10 年 大 陆 大 学 生 人 数 增 加 5 倍 从 他 们 的 性 格 和 身 份 特 征 上 来 看, 他 们 又 属 于 教 育 服 务 的 主 要 消 费 人 群, 且 该 类 人 群 与 其 连 带 关 系 的 在 社 会 人 群 中 也 占 有 重 要 比 重, 所 以 满 足 市 场 足 量 性 的 条 件 2. 市 场 规 模 不 断 成 长 : 现 代 经 济 水 平 的 发 展 和 中 国 服 务 业 的 迅 速 发 展, 以 及 中 国 人 口 不 断 增 长, 竞 争 日 益 激 烈, 带 动 了 学 生 和 家 长 对 于 教 育 的 消 费 需 求 和 消 费 能 力 随 着 大 学 扩 招 和 高 中 教 育 的 逐 渐 普 及, 这 一 人 群 的 数 量 在 未 来 50 年 内 还 会 不 断 增 加, 因 此 这 一 市 场 具 有 很 好 的 增 长 性 3. 盈 利 能 力 强 : 教 育 是 作 为 学 生 这 一 人 口 特 征 最 主 要 的 需 求, 近 年 来 教 育 产 业 不 断 扩 大 JOKER 采 用 当 下 互 联 网 最 新 型 的 众 筹 模 式, 给 予 消 费 者 逆 向 选 择 的 权 利, 充 分 激 发 消 费 者 需 求, 为 自 身 的 盈 利 创 造 可 能 4. 可 接 近 性 : 所 选 择 的 目 标 市 场 人 群 对 于 电 子 商 务 的 使 用 性 更 强, 同 时 对 于 教 育 课 程 的 需 求 更 强, 也 对 新 兴 网 络 服 务 的 抵 触 程 度 更 小, 所 以 说 这 部 分 目 标 市 场 的 可 接 近 性 是 很 强 的 5. 可 执 行 程 度 高 : 当 行 进 了 足 够 的 推 广, 用 户 量 达 到 一 定 规 模 时,JOKER 可 以 针 对 目 标 人 群 推 出 合 适 的 服 务, 得 到 市 场 的 响 应 配 合 以 专 业 性 程 度 大 的 课 程, 极 大 的 增 加 了 产 品 吸 引 力 定 位 Positioning: 高 中 生 必 不 可 少 的 升 学 指 导, 大 学 生 涯 规 划 的 超 级 导 师, 你 生 活 兴 趣 爱 好 的 完 美 伙 伴 让 众 客 陪 伴 你, 从 青 年 到 未 来

64 64 只 要 是 以 产 品 课 程 的 功 能 和 众 筹 平 台 的 性 质 来 定 位 的, 难 以 把 握 瞬 息 万 变 教 育 市 场 的 需 求 选 择 权, 通 过 众 筹 还 给 消 费 者 第 五 章 竞 争 者 分 析 5.1 行 业 竞 争 者 我 们 主 要 在 电 子 商 务 领 域 选 择 与 众 筹 有 关 的 网 站 或 app, 作 为 Joker 众 客 的 竞 争 者 分 析 对 象 于 此 类 进 行 了 服 务 内 容 业 务 特 色 以 及 自 身 优 势 上 的 分 析, 旨 在 其 与 Joker 众 客 之 间 的 服 务 差 异 和 Joker 众 客 所 能 采 取 的 有 效 市 场 竞 争 措 施

65 65 (1) 追 梦 网 ( 网 站 链 接 : 业 务 服 务 : 追 梦 网 是 一 个 分 享 创 意, 推 动 梦 想 的 类 Kickstarter 筹 资 平 台, 在 这 里 你 可 以 发 起, 支 持 不 同 的 创 意 梦 想 项 目, 也 可 以 浏 览 他 人 的 梦 想 故 事, 参 与 不 定 期 的 线 下 活 动 与 其 他 的 追 梦 人 进 行 交 流 追 梦 网 的 目 标 是 推 动 国 内 的 科 技 及 文 化 创 新, 让 有 梦 想 有 创 意 的 年 轻 人 都 可 以 创 造 最 想 要 的 自 己 优 势 : 1. 项 目 类 别 多 样, 科 技, 影 视, 音 乐, 设 计, 出 版, 活 动, 旅 行 等 领 域 都 在 追 梦 网 的 业 务 范 畴 之 内 2. 项 目 板 块, 大 家 可 以 浏 览 别 人 的 梦 想 项 目, 留 言 提 出 建 议 意 见, 并 直 接 支 持 项 目, 参 与 并 推 动 别 人 的 梦 想 3. 梦 享 志 板 块, 大 家 可 以 看 到 更 多 与 项 目 有 关 的 深 度 挖 掘, 与 梦 想 有 关 的 人 物 访 谈, 追 梦 网 不 定 期 的 线 下 活 动 通 知 等

66 66 (2) 筹 趣 网 ( 网 站 链 接 : 业 务 服 务 : 筹 趣 网 是 中 国 最 新 兴 的 众 筹 服 务 平 台, 发 起 人 可 以 在 筹 趣 网 上 发 起 动 漫 游 戏 智 能 设 备 影 音 传 媒 类 项 目 的 众 筹 筹 款 或 者 收 集 意 见 反 馈 的 需 求, 并 承 诺 提 供 回 报 给 支 持 项 目 的 支 持 者, 筹 趣 网 为 项 目 发 起 者 提 供 筹 资 投 资 孵 化 运 营 等 一 站 式 深 度 综 合 众 筹 服 务 优 势 : 1. 反 馈 模 式, 反 馈 项 目 是 发 起 者 为 收 集 某 个 项 目 意 见 发 起 的 收 集 用 户 意 见 的 一 种 模 式, 在 预 设 时 间 内 有 用 户 反 馈 发 起 者 并 采 纳 有 价 值 的 意 见 才 算 成 功 2. 第 三 方 担 保, 通 过 筹 趣 网 平 台 开 展 的 预 购, 涉 及 的 资 金 将 采 用 第 三 方 担 保 方 式, 只 有 发 起 人 按 照 约 定 发 放 回 报 并 经 支 持 者 确 认 收 货 的, 发 起 人 才 能 够 全 额 获 得 支 持 者 支 付 的 资 金 3. 审 核 机 制, 利 用 时 间 筛 选 产 品, 并 且 给 予 不 合 格 计 划 建 议

67 替 代 品 威 胁 Joker 众 客 所 提 供 的 服 务 主 要 集 结 各 类 在 线 课 程 的 众 筹 讲 座, 对 于 此 类 服 务, 我 们 认 为 电 子 商 务 领 域 的 市 场 上 目 前 已 有 的 在 线 课 程 网 站 和 知 识 交 流 网 站 与 我 们 之 间 形 成 了 替 代 品 关 系, 于 是 我 们 对 于 这 两 类 的 网 站 也 进 行 了 深 入 分 析 在 线 课 程 类 新 东 方 在 线 ( 网 页 键 接 : 业 务 服 务 : 新 东 方 在 线 是 国 内 著 名 的 私 立 综 合 教 育 机 构 新 东 方 教 育 科 技 集 团 旗 下 专 业 的 在 线 教 育 网 站 新 东 方 在 线 的 网 络 课 程 服 务 横 跨 留 学 考 试 学 历 考 试 职 业 教 育 英 语 充 电 多 种 语 言 中 学 教 育 等 6 大 类, 共 计 2000 多 门 课 程, 为 各 类 用 户 提 供 多 方 面 的 在 线 教 育 服 务 优 势 : 1. 新 东 方 教 育 在 国 内 是 颇 具 盛 名 的 教 育 品 牌

68 68 2. 新 东 方 在 线 自 2000 年, 在 网 课 领 域 有 15 年 经 验, 市 场 经 验 丰 富 3. 新 东 方 在 线 与 全 国 数 百 家 高 校 和 数 十 家 公 共 图 书 馆 合 作, 拥 有 资 源 优 势 知 识 交 流 类 果 壳 网 ( 网 页 键 接 : 业 务 服 务 : 果 壳 网 是 开 放 多 元 的 泛 科 技 兴 趣 社 区, 并 提 供 负 责 任 有 智 趣 的 科 技 主 题 内 容 优 势 : 1. 依 兴 趣 关 注 不 同 的 主 题 站 和 小 组, 阅 读 有 意 思 的 科 技 内 容 2. 在 果 壳 问 答 里 提 出 困 惑 你 的 科 技 问 题, 或 提 供 靠 谱 的 答 案 3. 关 注 各 个 门 类 和 领 域 的 果 壳 达 人, 加 入 兴 趣 讨 论, 分 享 智 趣 话 题

69 竞 争 者 分 析 产 品 差 异 化 比 较 网 站 名 目 标 人 群 产 品 / 服 务 追 梦 网 年 轻 族 群 众 筹 各 类 活 动 筹 趣 网 游 戏 玩 家 众 筹 游 戏 电 子 类 新 东 方 在 线 考 试 族 群 在 线 课 程 果 壳 科 技 青 年 泛 科 技 兴 趣 社 区 JOKER 众 客 学 生 / 白 领 众 筹 个 性 化 课 程 从 上 表 可 以 看 出, 从 目 标 人 群 来 说,JOKER 众 客 网 和 其 余 四 家 竞 争 类 型 的 网 站 有 高 度 重 叠, 而 从 产 品 / 服 务 上 来 说,JOKER 众 客 网 和 其 他 的 五 家 电 商 网 站 存 在 一 定 的 产 品 服 务 交 叉, 但 针 对 不 同 细 分 市 场 竞 争 者 分 析 通 过 上 述 目 标 市 场 差 异 和 产 品 服 务 差 异 表 明,JOKER 众 客 网 在 竞 争 者 市 场 上, 需 要 利 用 其 差 异 化 和 专 业 化 的 年 轻 态 服 务 方 式 去 有 效 参 与 市 场 竞 争, 对 于 产 品 服 务 类 似 的 新 东 方 在 线,JOKER 众 客 与 其 针 对 了 不 同 形 式 的 网 站 参 与 者, 新 东 方 在 线 采 取 了 制 式 化 的 在 线 课 程, 但 的 弊 端 在 于 没 办 法 有 个 性 化 需 求, 众 客 提 供 C2B 的 需 求 交 流 平 台 我 们 认 为 有 些 用 户 的 需 求 是 隐 藏 的, 难 以 被 挖 掘 出 来, 因 此 应 该 有 需 求 的 用 户 大 声 说 出 自 己 的 要 求, 只 要 拥 护 者 足 够, 需 求 量 巨 大, 自 然 会 吸 引 来 课 程 的 创 办 者, 为 用 户 提 供 最 符 合 自 己 需 求 的 课 程 目 前 JOKER 众 客 网 需 要

70 70 利 用 自 身 产 品 多 元 性, 以 众 筹 平 台 针 对 喜 欢 个 性 化 课 程 的 年 轻 族 群, 形 的 产 品 推 送, 形 成 自 身 在 电 商 行 业 中 团 队 在 线 课 程 服 务 的 品 牌, 突 出 自 身 关 于 众 筹 方 面 的 服 务 特 点 从 而 利 用 市 场 立 利 基 者 的 身 份 参 与 到 行 业 竞 争 中 去

71 71 第 六 章 营 销 策 略 6.1 营 销 推 广 方 式 分 析 : 根 据 美 国 市 场 营 销 协 会 的 定 义, 市 场 营 销 是 创 造 沟 通 与 传 送 价 值 给 顾 客, 及 经 营 顾 客 关 系 以 便 让 组 织 与 其 利 益 关 系 人 受 益 的 一 种 组 织 功 能 与 程 序, 是 一 种 最 直 接 有 效 的 营 销 手 段 中 国 电 子 商 务 经 过 十 余 年 的 发 展, 对 市 场 营 销 重 要 性 的 认 识 愈 发 清 晰, 营 销 亦 成 为 连 接 社 会 需 要 与 企 业 功 能 的 纽 带 6.2 定 价 讲 师 聘 请 : 我 们 将 按 照 教 育 市 场 价 格 来 聘 请 来 说, 但 是 因 为 录 像 课 程 不 需 要 面 对 观 众, 地 点 也 更 加 随 意, 因 此 强 化 了 买 方 议 价 能 力 消 费 者 会 优 先 拿 我 们 的 产 品 与 市 场 价 格 进 行 比 较, 售 价 不 宜 高 于 市 场 价 从 成 本 角 度 以 及 市 场 价 格 来 考 虑 定 价 问 题 得 出 的 结 果 我 们 业 务 的 最 大 优 点 就 在 于 降 低 了 实 体 店 租 流 通 费 用, 从 而 带 来 成 本 优 势, 相 同 价 格 可 以 保 证 更 高 的 利 润 率, 支 持 我 们 快 速 发 展 众 筹 价 格 : 我 们 以 讲 师 成 本, 人 力 成 本, 网 络 成 本 除 以 目 标 课 程 人 数, 得 到 众 筹 标 准 额 度 此 价 格 可 以 在 众 筹 成 功 后 直 接 享 受 课 程, 此 外 在 众 筹 时 已 经 交 付 现 金 的 用 户 可 以 获 得 相 应 的 价 格 抵 用, 如 众 筹 时 投 入 的 10 元 可 以 作 为 15 元 使 用 因 为 我 们 课 程 众 筹 的 特 殊 性, 学 生 众 筹 失 败 仍 然 能 获 得 退 款, 并 且 众 筹 过 程 中 可 以 随 时 撤 资 成 熟 课 程 视 频 出 售 : 根 据 成 熟 课 程 的 课 后 评 价, 基 于 顾 客 认 知 价 值 导 向 的 定 价 策

72 72 略 通 过 分 析 对 比 消 费 者 对 于 课 程 的 打 分, 感 知 消 费 者 对 于 课 程 心 理 预 期 价 位, 以 高 于 成 本 进 行 定 价, 以 此 获 得 产 品 溢 价 6.3 渠 道 JOKER 课 程 众 筹 的 产 品 渠 道 主 要 划 分 为 销 售 和 课 程 服 务 两 方 面 销 售 渠 道 由 我 们 的 众 筹 网 站 完 成, 直 接 接 触 消 费 者, 不 存 在 其 他 中 间 环 节 与 支 付 宝, 微 信 支 付 和 apply pay 合 作 方 便 消 费 者 购 买 课 程 服 务 渠 道 由 我 们 的 教 学 网 站 提 供, 众 筹 成 功 的 消 费 者 根 据 众 筹 网 站 提 供 的 加 密 码 登 陆 进 行 课 程 课 程 服 务 渠 道 优 势 : 便 于 消 费 者 区 分 购 买 网 站 与 服 务 提 供 网 站 作 为 专 业 的 教 育 网 站, 去 商 业 性 树 立 良 好 的 教 育 企 业 形 象 销 售 渠 道 优 势 : 直 接 与 消 费 者 接 触, 便 于 提 供 服 务 没 有 中 间 环 节, 做 到 流 通 成 本 最 低 实 时 数 据 采 集, 便 于 营 销 活 动 开 展 根 据 订 单 进 行 众 筹 课 程 方 向 选 择 6.4 营 销 方 式 我 们 的 市 场 营 销 推 广 活 动 分 为 导 入 期 上 升 期 和 巩 固 期 在 不 同 阶 段 通 过 不 同 的 营 销 手 段, 选 择 不 同 的 平 台 进 行 推 广 将 我 们 的 价 值 主 张 映 射 给 每 一 位 目 标 市 场 消 费 者, 使 得 消 费 者 从 知 晓 了 解 众 客, 到 偏 好 喜 爱 的 情 感 发 生, 最 终 实 现 消 费 者 的 购 买 行 为

73 导 入 期 在 消 费 者 心 中 形 成 知 晓 和 了 解 搜 索 引 擎 优 化 Joker 众 客 将 首 先 选 择 谷 歌 百 度 推 广 的 方 式 作 为 SEO 网 站 推 广 方 式, 目 的 是 针 对 目 标 人 群 的 需 求 进 行 精 准 营 销 利 用 搜 索 引 擎 的 搜 索 规 则 来 提 高 目 前 网 站 在 有 关 搜 索 引 擎 内 的 自 然 排 名, 从 网 站 结 构 内 容 建 设 方 案 用 户 互 动 传 播 页 面 等 角 度 进 行 合 理 规 划, 使 网 站 更 适 合 搜 索 引 擎 的 索 引 原 则 ; 提 高 SEO 的 效 果, 还 会 使 搜 索 引 擎 中 显 示 的 网 站 相 关 信 息 对 用 户 来 说 更 具 有 吸 引 力 据 百 度 的 官 方 统 计, 百 度 每 天 有 超 过 50 亿 次 的 搜 索 请 求, 其 中 平 均 每 天 约 有 127 万 次 旅 游 及 票 务 类 信 息 搜 索, 约 有 1343 次 商 务 服 务 类 信 息 搜 索 而 百 度 也 是 大 部 分 中 小 电 商 企 业 首 选 的, 性 价 比 最 高 的 SEO 推 广 方 式 进 行 网 络 曝 光 SNS 微 博 微 信 社 区 网 站 推 广 借 助 社 区 网 站 火 爆 之 风, 我 们 在 学 生 积 聚 的 社 区 网 站 上 进 行 更 加 针 对 性 的 推 广, 如 在 国 内 知 名 网 站 人 人 网 新 浪 微 博 微 信 等 进 行 宣 传 具 体 方 式 包 括 广 告 投 入, 用 户 登 录 许 可, 链 接 许 可, 建 立 自 己 的 人 人 主 页, 新 浪 微 博, 微 信 公 共 主 页 等, 发 布 网 站 旅 游 聚 会 相 关 的 文 字 图 片 视 频, 引 起 网 站 上 的 广 泛 转 帖, 进 行 SNS 的 病 毒 式 营 销, 与 用 户 互 动, 提 高 网 站 品 牌 客 户 关 注 度, 带 来 网 站 点 击 量 和 浏 览 量, 提 高 品 牌 曝 光 度, 扩 大 受 众 影 响 力, 刺 激 消 费 者 主 动 转 发

74 上 升 期 消 费 者 产 生 偏 好 和 喜 爱 情 感 微 信 营 销 赏 金 猎 人 主 题 系 列 活 动 高 中 生 大 学 生 社 会 白 领 都 有 相 同 的 社 会 行 为, 就 是 会 在 社 交 网 络 上 花 费 大 量 时 间 我 们 的 想 法 是 从 当 前 最 大 的 社 交 平 台 微 信 进 行 推 广, 采 用 微 信 朋 友 圈 网 页 链 接 的 游 戏 方 式 游 戏 名 : 赏 金 猎 人 游 戏 概 述 : 在 平 台 推 广 前 期, 进 行 注 册 送 代 金 券 ( 金 币 ) 方 式 推 广 在 前 期 注 册 的 用 户 将 享 受 每 人 10 枚 金 币, 一 枚 金 币 可 获 得 一 节 课 的 免 费 众 筹 试 听 利 用 摇 一 摇, 附 近 的 人 功 能, 金 币 可 以 在 朋 友 间 互 相 抢 夺 激 发 用 户 兴 趣 产 生 交 互 式 体 验, 主 动 刺 激 用 户 转 发, 同 时 推 送 微 信 平 台 注 册 方 式 : 1. 进 入 朋 友 圈 页 面, 打 开 网 页 链 接, 填 写 手 机 号 收 取 验 证 码, 同 时 网 页 会 将 自 动 生 成 的 账 号 密 码 发 送 给 微 信 用 户 2. 用 户 用 微 信 授 权 登 陆 平 台 游 戏 方 式 : 金 币 在 朋 友 之 间 或 打 开 附 近 的 人 功 能 在 陌 生 人 之 间 进 行 争 夺 战 在 聊 天 页 面 发 送 战 书, 双 方 通 过 摇 一 摇 的 方 式, 根 据 频 率 决 定 胜 出 一 方 并 获 得 金 币 预 期 成 果 : 通 过 支 付 金 额 在 大 型 公 共 号 平 台 推 送 等 方 式 在 朋 友 圈 形 成 一 定 热 度 在 三 周 期 间 内 爆 炸 式 连 锁, 形 成 如 春 节 红 包 式 的 游 戏 推 广 在 进 行 金 币 争 夺 后, 消 费 者 会 产 生 对 平 台 的 体 验 式 感 受, 对 于 注 册 用 户 及 时 推 广 平 台 课 程, 形 成 第 一 批 用 户

75 75 粘 性 巩 固 期 实 现 消 费 者 的 购 买 行 为 关 系 营 销 针 对 家 长 群 体, 微 信 使 用 普 及 率 频 率 相 对 较 低 社 会 心 理 重 视 孩 子, 家 长 群 体 组 织 门 槛 较 高, 但 具 有 极 强 的 互 相 影 响 性 家 长 群 体 是 高 中 生 大 学 生 主 要 经 济 来 源, 在 高 中 阶 段 就 做 好 用 户 知 晓 度 有 助 于 使 大 量 高 中 生 升 学 后 继 续 成 为 老 客 户 一 对 一 营 销 一 对 一 营 销 针 对 每 个 客 户 创 建 个 性 化 的 营 销 沟 通 该 过 程 的 首 要 关 键 步 骤 是 进 行 客 户 分 类 ( 例 如 根 据 需 要, 基 于 以 往 行 为 等 ), 从 而 建 立 互 动 式 个 性 化 沟 通 的 业 务 流 程. 在 现 代 物 流 实 用 词 典 里 一 对 一 营 销 又 叫 做 关 系 营 销 客 户 关 系 管 理, 就 是 商 家 愿 意 并 能 根 据 客 户 的 特 殊 需 求 来 相 应 调 整 自 己 的 经 营 行 为 这 些 特 殊 需 求 可 能 是 客 户 主 动 提 供 的, 也 可 能 是 商 家 主 动 从 各 种 各 样 的 渠 道 搜 集 到 的 记 录 响 应 ( 或 互 动 ), 使 未 来 的 沟 通 更 显 个 性 化 优 化 营 销 和 沟 通 的 成 本, 从 而 搭 配 或 提 供 最 符 合 需 要 或 行 为 的 产 品 或 服 务 讲 座 & 深 入 学 校 与 学 校 学 生 组 织 进 行 合 作, 提 供 迎 新 晚 会 跨 年 晚 会 的 活 动 的 赞 助 以 获 得 进 入 学 校 推 广 的 机 会 或 者 冠 名 学 校 某 项 学 生 赛 事, 进 行 球 衣 广 告 在 允 许 的 情 况 下 进 入 学 校 开 设 讲 座 及 宣 讲 会

76 76 具 体 措 施 : 第 一 步 ; 识 别 客 户 喜 好, 在 家 长 群 体 中 不 得 不 转 的 高 考 升 学 宝 典 十 条 习 惯 祝 您 上 好 大 学 等 文 案 具 有 强 烈 诱 惑 性 在 家 长 常 出 现 的 网 络 平 台 或 入 口 先 推 送 此 类 文 案, 在 家 长 群 体 中 创 造 一 定 口 碑 第 二 步 : 发 展 家 长 代 理 人 ( 形 象 大 使 ) 在 医 用 客 户 中 识 别 反 响 非 常 积 极 的, 再 跟 用 户 所 在 地 理, 学 校 等 信 息 筛 选 出 适 合 的 代 理 人 第 三 步 : 亲 身 经 验 + 同 位 思 考 代 理 人 与 其 他 家 长 一 样, 处 于 孩 子 升 学 期 间, 因 此 比 一 般 营 销 员 更 容 易 产 生 共 鸣 结 合 平 台 已 有 推 广 项 目 的 切 身 择 校 成 功 经 验, 大 力 推 广 在 家 长 群 体 中 形 成 有 力 的 口 碑 营 销, 实 现 良 性 循 环 6.5 客 户 关 系 管 理 教 育 服 务 是 学 生 与 家 长 的 必 须 消 费 品, 具 有 强 烈 的 需 求, 而 我 们 的 产 品 拥 有 高 中 到 大 学 的 连 带 性 一 旦 高 中 顾 客 加 入 到 众 筹 的 课 程, 他 们 会 用 很 高 的 使 用 黏 性, 保 证 这 部 分 消 费 者 的 长 期 消 费 同 时 也 要 把 拥 有 更 多 独 立 自 主 权 的 大 学 生 看 做 潜 在 用 户, 对 他 们 进 行 相 应 的 客 户 关 系 管 理 措 施, 争 取 早 日 把 他 们 纳 入 到 我 们 的 长 期 用 户 里 消 费 者 良 好 的 消 费 体 验, 会 形 成 很 好 的 口 碑 营 销 此 外 深 入 中 学 大 学 学 生 圈, 尤 其 是 高 中 的 家 长 团 与 大 学 的 学 生 组 织 形 成 范 围 性 的 口 碑 营 销, 最 为 有 效 而 且 成 本 低 廉

77 77 我 们 针 对 消 费 者 类 型 来 制 定 不 同 的 管 理 措 施, 以 达 到 最 大 限 度 地 提 高 他 们 的 黏 性, 具 体 分 类 和 措 施 如 下 : 客 户 群 体 客 户 细 分 管 理 目 标 管 理 手 段 老 客 户 高 中 家 长 丰 富 客 户 选 择, 给 予 大 学 生 推 广 优 惠 推 送 顾 客 所 关 心 的 孩 子 升 学 信 息, 形 成 家 长 讨 论 网 络 社 会 邀 请 成 为 企 业 校 园 形 象 大 使, 成 立 俱 乐 部 新 客 户 高 中 家 长 树 立 良 好 形 象, 加 强 大 学 生 众 筹 课 程 习 惯 更 多 的 进 行 沟 通, 即 视 为 他 们 的 诉 求 反 馈 举 行 校 园 活 动, 在 校 园 举 办 线 下 试 听 课 程 潜 在 客 户 高 中 家 长 告 知 众 课 新 形 式, 诱 通 过 家 长 内 部 信 息 分 享 告 知 大 学 生 导 注 册, 参 与 众 筹 俱 乐 部 纳 新, 校 园 宣 讲 会

78 78 第 七 章 风 险 控 制 7.1 简 介 随 着 电 商 企 业 的 日 益 增 多, 行 业 技 术 的 持 续 进 步 以 及 商 业 模 式 的 不 断 创 新, 整 个 大 的 互 联 网 环 境 的 竞 争 会 越 来 越 激 烈,Joker 众 客 电 子 商 务 有 限 公 司 在 发 展 过 程 中 将 不 可 避 免 地 遇 到 各 种 各 样 来 自 外 部 的 挑 战 此 外, 公 司 的 日 常 经 营 上 也 将 会 遇 到 各 类 风 险 挑 战, 例 如 众 筹 平 台 在 创 建 初 期 遇 到 的 信 任 问 题, 运 营 时 遇 到 的 市 场 人 力 技 术 等 问 题 为 了 达 到 有 效 控 制 风 险 规 避 风 险 并 且 提 前 做 出 规 划 的 目 的, 我 们 针 对 公 司 的 各 个 发 展 阶 段 的 不 同 风 险 问 题 进 行 了 具 体 分 析, 基 于 风 险 因 素 提 前 做 出 有 效 的 规 避 策 略 7.2 主 要 风 险 及 规 避 策 略 信 任 风 险 作 为 一 个 新 兴 的 具 有 资 金 交 易 功 能 的 教 育 平 台, 客 户 会 对 自 己 资 金 的 安 全 性 产 生 担 忧, 对 我 们 的 业 务 持 观 望 态 度 而 不 敢 直 接 进 行 交 易 行 为 对 于 陌 生 的 各 类 课 程 的 提 供 方, 用 户 没 有 基 本 了 解, 对 于 课 程 的 质 量 也 存 有 疑 虑, 因 此 不 愿 意 参 与 到 我 们 的 众 筹 活 动 以 及 课 程 教 育 中 此 外, 由 于 各 类 人 群 注 册 会 员 时 会 有 信 息 资 料 的 录 入, 而 现 在 信 息 泄 露 的 情 况 又 十 分 普 遍, 因 此 隐 私 资 料 的 保 密 性 将 成 为 客 户 的 不 信 任 感 的 另 一 个 来 源 规 避 策 略 : 1) 加 强 技 术 方 面 的 投 入 和 建 设, 做 到 在 硬 件 上 确 实 能 够 有 效 地 保 障 客 户 的 权 益

79 79 不 受 到 侵 害 此 外, 在 前 期 宣 传 的 时 候 要 突 出 宣 传 网 站 的 安 全 系 统, 消 除 客 户 对 公 司 提 供 服 务 的 不 信 任 感 2) 设 立 商 家 信 用 评 分 制 度, 通 过 用 户 对 课 程 的 评 分 筛 选 出 优 质 课 程, 对 信 用 较 差 的 用 户 进 行 剔 除, 保 障 用 户 可 以 接 受 优 质 的 服 务 同 时 建 立 客 户 信 息 保 护 机 制, 有 效 的 保 护 客 户 私 隐 3) 定 期 地 听 取 客 户 的 意 见 和 采 纳 客 户 的 建 议, 传 递 我 们 对 客 户 的 信 任 和 我 们 网 站 的 热 情, 以 让 客 户 有 着 良 好 的 客 户 体 验 财 务 风 险 创 业 初 期 资 金 需 求 量 大, 主 要 用 于 网 站 建 立 和 运 营 费 用 以 及 市 场 推 广, 并 且 初 期 公 司 收 入 较 少, 所 以 前 期 可 能 会 面 临 资 金 周 转 问 题, 从 而 引 发 业 务 链 断 裂 规 避 策 略 : 1) 积 极 申 请 大 学 生 创 业 基 金, 为 网 站 建 设 筹 得 更 多 基 金 2) 实 时 监 控 公 司 现 金 流, 建 立 一 整 套 财 务 信 息 搜 集 日 常 监 督 的 管 理 信 息 体 系, 防 止 资 金 内 耗 与 无 谓 的 资 本 支 出, 节 约 成 本 并 且 对 资 金 支 出 提 前 做 好 预 测 和 规 划, 对 未 来 可 能 出 现 的 资 金 缺 口 要 防 范 于 未 然 政 策 风 险 众 客 本 质 上 是 一 个 众 筹 平 台, 涉 及 金 融 教 育 电 商 等 各 个 方 面 电 商 作 为 一 个 新 兴 的 产 业 正 处 在 风 口 浪 尖 上, 国 家 也 一 直 意 图 对 其 加 强 监 管, 而 众 筹 在 国 内 仍 是 一 个 相 对 比 较 新 鲜 的 概 念, 相 关 的 政 策 法 规 也 较 少 一 旦 政 府 出 台 新 政 策, 势 必 会 对 行 业 趋 势 和 公 司 发 展 产 生 较 大 的 影 响

80 80 规 避 策 略 : 1) 公 司 内 部 分 配 人 员 持 续 关 注 并 跟 踪 相 关 政 策 变 化 乃 至 宏 观 环 境 变 化, 定 期 针 对 相 关 政 策 或 宏 观 趋 势 变 化 进 行 企 业 内 部 的 风 险 评 估 2) 公 司 在 经 营 过 程 中 要 时 刻 注 意 公 共 关 系 特 别 是 与 政 府 关 系 的 管 理, 要 与 政 府 保 持 沟 通, 紧 密 合 作 运 营 风 险 人 力 风 险 人 力 风 险 是 指 由 于 人 力 资 源 管 理 方 面 的 经 验 不 足 而 可 能 导 致 的 各 类 人 力 问 题 人 员 招 聘 员 工 培 训 绩 效 管 理 薪 酬 制 度 等 人 力 模 块 的 设 计 和 实 施 的 不 合 理 性 可 能 会 影 响 员 工 情 绪 和 工 作 效 率, 从 而 影 响 公 司 业 绩 另 一 方 面, 公 司 作 为 新 兴 公 司, 在 初 期 人 员 可 能 会 发 生 较 大 变 动, 任 务 分 工 变 化 的 不 确 定 因 素 会 带 来 一 定 的 风 险 规 避 策 略 1) 任 用 人 力 方 面 的 专 业 人 才 作 为 人 力 总 监, 在 企 业 创 立 之 初 经 征 求 员 工 意 见 后 建 立 一 整 套 公 允 完 善 的 选 人 用 人 体 制, 包 括 招 聘 制 度 考 核 标 准 薪 酬 制 度 以 及 人 力 需 求 供 给 规 划 等 等 2) 利 用 企 业 的 文 化 进 行 熏 陶, 让 员 工 对 企 业 产 生 认 同 感 归 属 感, 帮 助 员 工 形 成 创 新 的 思 维 开 放 的 思 想 以 及 不 断 自 主 学 习 提 升 的 能 力, 通 过 员 工 素 质 的 提 升 来 进 一 步 提 升 企 业 的 品 质 3) 定 期 对 员 工 进 行 培 训, 可 以 寻 求 高 校 教 授 的 帮 助, 来 举 办 相 关 方 面 的 培 训 咨 询, 从 而 提 升 整 个 管 理 层 对 人 力 资 源 管 理 的 理 解 和 效 率

81 81 4) 面 对 部 门 人 员 分 工, 建 立 标 准 化 的 运 行 机 制, 建 立 必 要 的 文 件 档 案, 防 止 关 键 人 员 缺 失 出 现 的 运 营 风 险 市 场 风 险 众 客 是 一 个 专 注 于 教 育 类 的 众 筹 平 台, 不 论 是 在 教 育 方 面 还 是 众 筹 方 面 都 有 许 多 现 有 的 行 业 竞 争 者 和 替 代 品 行 业 内 竞 争 激 烈, 众 客 的 模 式 很 可 能 被 其 他 企 业 复 制, 通 过 降 低 抽 成 比 例 或 是 降 低 课 程 收 费 等 优 惠 条 件 来 吸 引 我 们 的 客 户, 以 价 格 打 压 的 方 式 来 争 抢 我 们 的 市 场 份 额 同 时 市 场 内 每 个 不 同 阶 段 都 存 在 一 定 的 变 化, 公 司 的 市 场 推 广 方 式 和 产 品 服 务 种 类 价 格 也 将 受 到 市 场 的 不 确 定 因 素 发 生 改 变 规 避 策 略 : 1) 在 网 站 正 式 上 线 之 前, 做 好 足 够 的 市 场 调 研, 努 力 发 掘 吸 引 用 户 的 切 入 点 要 善 用 市 场 调 研 获 取 的 信 息, 选 择 适 当 的 方 向 2) 采 用 先 进 的 市 场 营 销 理 念 营 销 模 式 和 手 段, 大 力 拓 展 营 销 渠 道 由 于 我 们 的 受 众 偏 年 轻 化, 营 销 团 队 要 推 出 一 些 更 为 新 奇 好 玩 的 推 广 手 段, 吸 引 年 轻 学 生 以 及 白 领 的 注 意 力, 并 且 利 用 各 类 可 推 广 的 市 场 方 式 进 行 推 广 全 方 位 地 将 众 客 推 广 至 广 大 消 费 者, 努 力 争 取 获 得 市 场 信 任 和 好 感, 进 入 销 售 的 良 性 循 环 3) 公 司 要 与 课 程 提 供 方 保 持 良 好 的 合 作 关 系, 在 保 证 公 司 运 营 成 本 的 情 况 下 对 其 让 利, 达 到 双 赢 的 局 面 另 外, 公 司 致 力 于 不 断 优 化 平 台 设 计, 着 力 于 打 造 同 类 产 品 中 的 最 优 平 台, 吸 引 优 质 客 户, 促 进 平 台 发 展 的 良 性 循 环, 以 此 来 提 高 客 户 对 众 客 平 台 的 忠 诚 度

82 82 4) 公 司 同 时 将 增 强 市 场 竞 争 意 识, 关 注 潜 在 竞 争 对 手 和 替 代 技 术 的 威 胁 对 竞 争 对 手 的 不 正 当 竞 争 行 为 诉 诸 法 律 ; 积 极 参 加 各 种 形 式 的 推 广 活 动, 不 断 开 拓 市 场, 加 强 自 身 竞 争 力 5) 加 强 服 务, 及 时 耐 心 地 解 决 用 户 的 问 题 对 使 用 服 务 的 顾 客 进 行 部 分 售 后 回 访, 及 时 解 决 顾 客 在 产 品 使 用 中 遇 到 的 各 种 问 题, 并 因 此 对 产 品 进 行 不 断 改 进 和 完 善, 提 高 公 司 的 竞 争 力

83 83 第 八 章 企 业 结 构 与 文 化 8.1 企 业 名 称 和 标 识 企 业 名 称 : 厦 门 众 客 (Joker) 电 子 商 务 有 限 公 司 名 称 涵 义 : 众 客 有 两 个 方 面 的 含 义, 一 方 面, 这 个 名 字 说 明 了 我 们 是 个 利 用 众 筹 平 台 运 营 的 教 育 类 网 站, 以 广 大 受 众 为 基 础, 获 取 资 金 支 持 ; 另 一 方 面, 众 客 谐 音 众 课, 即 大 众 的 课 程, 反 映 出 了 我 们 的 课 程 的 选 择 和 制 定 是 由 大 家 一 起 参 与 的, 换 言 之, 我 们 推 行 的 是 逆 向 选 择 的 模 式, 让 学 习 者 可 以 根 据 自 身 需 求 来 选 择 课 程, 而 我 们 以 满 足 受 众 需 求 为 最 高 宗 旨 电 子 商 务 有 限 公 司, 表 示 了 我 们 的 企 业 性 质, 从 事 网 络 行 业 的 有 限 责 任 公 司 8.2 组 织 管 理 机 构 总 经 理 负 责 制 定 公 司 发 展 战 略 对 于 重 要 事 项 进 行 决 策 以 及 评 估 协 调, 组 织, 检 查 和 督 促 各 部 门 工 作 市 场 部 分 析 市 场, 规 划 公 司 未 来 发 展 方 向, 包 括 短 期, 中 期, 长 期 公 司 发 展 目 标 定 期 作 市 场 调 研, 主 动 了 解 消 费 者 需 求, 明 确 改 进 方 向, 并 了 解 同 行 业 的 竞 争 对 手, 及 时 做 出 应 对 措 施

84 84 实 施 品 牌 规 划, 定 位 和 公 司 形 象 建 设 制 定 广 告 投 放 方 案, 负 责 对 宣 传 有 关 的 媒 体 机 构 进 行 沟 通, 如 报 刊 电 视 台 微 博 新 媒 体 技 术 部 负 责 公 司 官 方 网 站 的 建 设 负 责 公 司 网 站 众 筹 平 台 的 建 设 维 护 数 据 备 份, 保 证 平 台 日 常 运 营 设 计 资 金 流 控 制 系 统, 对 于 资 金 交 易 进 行 监 控, 维 护 用 户 信 息 安 全 和 资 金 安 全 负 责 公 司 内 部 办 公 系 统 的 安 装 调 试, 以 及 每 日 数 据 的 传 输 维 护 备 份 财 务 部 参 与 制 定 本 公 司 的 财 务 制 度 负 责 员 工 工 资 发 放 工 作, 现 金 收 付 工 作 负 责 对 财 务 工 作 有 关 的 外 部 和 政 府 部 门 进 行 沟 通, 如 银 行, 财 政 局, 会 计 事 务 所 等 编 制 月 季 度 年 度 财 务 情 况 说 明 分 析 ; 要 依 据 各 产 业 链 各 发 展 阶 段 乃 至 各 销 售 行 业, 分 别 制 作 会 计 报 表 并 做 汇 总 分 析 产 品 部 前 期 负 责 收 集 课 程 数 据, 设 计 主 打 课 程

85 85 后 期 自 营 课 程 的 地 位 不 断 弱 化, 产 品 部 主 要 负 责 筛 选 入 驻 平 台 的 课 程, 保 障 平 台 上 课 程 品 质 不 断 进 行 现 有 产 品 的 评 估 和 数 据 收 集, 对 现 有 产 品 进 行 调 整 客 服 部 负 责 解 答 客 户 疑 问, 帮 助 客 户 了 解 我 们 的 课 程 并 且 选 择 适 合 的 课 程 处 理 客 户 的 投 诉 问 题, 充 当 课 程 提 供 者 和 用 户 之 间 沟 通 的 桥 梁, 解 决 纠 纷 定 期 进 行 客 户 满 意 度 调 查, 对 于 客 户 反 映 的 问 题 进 行 跟 进, 并 形 成 调 查 报 告, 提 出 解 决 方 案, 不 断 优 化 服 务 8.3 员 工 的 激 励 与 约 束 机 制 建 立 良 好 的 员 工 绩 效 和 员 工 服 务 质 量 的 考 评 机 制 鼓 励 员 工 入 股, 以 企 业 年 终 绩 效 作 为 参 考 依 据 给 予 员 工 分 红 和 奖 励 与 员 工 一 起 制 定 设 立 明 确 的 员 工 守 则 规 范, 约 束 员 工 行 为, 做 到 奖 惩 分 明, 鼓 舞 员 工 士 气 对 于 最 重 要 的 师 资 部 分, 初 期 员 工 包 括 自 营 课 程 的 教 师, 每 次 课 程 结 束 后, 我 们 邀 请 用 户 对 授 课 教 师 进 行 评 价, 对 于 满 意 度 较 高 服 务 较 好 的 授 课 老 师 给 予 奖 励, 例 如 将 其 由 一 般 讲 师 升 级 为 明 星 讲 师, 明 星 讲 师 能 够 享 有 一 定 比 例 的 收 入 提 成 后 期 课 程 以 外 包 课 程 为 主, 我 们 将 对 合 作 的 教 师 进 行 不 定 期 旁 听, 对 于 授 课 态 度 不 端 正 课 程 质 量 较 差 的 讲 师, 我 们 将 要 求 其 整 改, 若 不 见 成 效 的, 总 公 司 与 讲 师 将 解 除 合 作 关 系 8.4 企 业 文 化 作 为 一 家 主 打 教 育 众 筹 平 台 的 公 司, 我 们 企 业 的 核 心 文 化 是 创 新 开 放 和 自

86 86 主 学 习 我 们 希 望 是 企 业 员 工 尤 其 是 授 课 老 师 能 够 有 求 真 务 实 不 断 创 新 的 精 神, 不 断 深 入 发 掘 客 户 需 求, 填 补 市 场 空 缺 此 外, 作 为 一 个 平 台 的 建 设 者 和 提 供 者, 我 们 也 很 强 调 员 工 对 于 新 生 事 物 抱 有 开 放 的 心 态, 这 样 才 利 于 我 们 的 平 台 建 设, 能 够 以 自 身 的 兼 容 并 包 吸 引 来 更 多 新 颖 的 课 程 和 师 资 最 后, 作 为 一 家 电 商 企 业, 我 们 处 在 一 个 技 术 和 理 念 都 不 断 前 进 的 时 代, 因 此 我 们 要 求 员 工 要 对 自 己 负 责, 对 公 司 负 责, 不 断 地 进 行 自 主 学 习, 向 用 户 展 现 我 们 企 业 积 极 进 取 的 形 象 8.5 企 业 口 号 众 人 皆 客, 众 人 皆 课 三 人 行, 必 有 吾 课

87 87 第 九 章 企 业 战 略 9.1 企 业 使 命 JOKER 众 客 将 旨 在 发 展 轻 教 育 的 推 行, 以 人 尽 皆 师 ( 即 人 人 皆 可 当 老 师 ) 为 宗 旨, 致 力 于 为 网 民 打 造 一 个 全 民 分 享, 乐 于 交 流 的 平 台 同 时, 培 养 我 国 网 民 对 有 偿 分 享 激 励 措 施 的 习 惯 9.2 企 业 战 略 目 标 JOKER 众 客 从 针 对 高 中 生 及 大 学 生 的 优 质 课 程 入 手, 结 合 互 联 网 众 筹 自 媒 体 创 新 宣 传 方 式, 打 造 全 新 的 线 上 分 享 交 流 用 户 激 励 模 式, 使 JOKER 众 客 发 展 成 全 民 性 的 经 验 分 享 体 验 交 流 平 台 9.3 公 司 理 念 以 诚 意 的 品 质 让 用 户 满 意 ; 以 丰 富 的 选 择 让 用 户 依 赖 ; 以 平 等 互 利 公 开 透 明 让 合 作 者 信 赖 ; 以 开 放 宽 松 的 氛 围 让 员 工 成 长 ; 9.4 发 展 规 划 第 1 阶 段 ( 前 1 年 ) 通 过 优 质 而 多 元 化 的 自 有 课 程, 以 及 针 对 年 轻 人 群 体 而 在 微 博 维 信 上 投 放 的

88 88 趣 味 性 营 销 广 告 初 步 吸 引 大 量 用 户, 并 且 以 较 短 的 周 期 持 续 跟 进 新 的 课 程, 使 得 初 期 客 户 留 存, 同 时 依 靠 口 碑 营 销 吸 引 更 多 客 户 进 入 第 2 阶 段 ( 第 2~5 年 ) 随 着 用 户 群 体 的 扩 大, 采 用 一 些 激 励 措 施 鼓 励 用 户 能 够 自 己 在 平 台 上 上 传 自 己 的 众 筹 课 程 项 目 逐 步 而 隐 性 地 减 少 自 有 课 程 的 数 量 同 时 随 着 用 户 上 传 的 课 程 项 目 的 增 多, 增 加 客 服 数 量 审 核 人 员 的 数 量, 维 持 众 客 平 台 的 品 质 第 3 阶 段 ( 第 5 年 后 ) 完 全 撤 出 自 有 课 程 这 一 产 品 的 概 念, 专 心 发 展 平 台, 采 取 大 规 模 的 激 励 措 施 鼓 励 用 户 上 传 课 程 开 始 发 展 线 下 同 城 板 块 打 造 一 个 以 众 筹 模 式 而 引 导 客 户 预 付 现 金 预 知 客 户 需 求 为 形 式 着 眼 于 精 品 优 质 课 程 分 享 引 导 的 教 育 类 众 筹 平 台

89 89 第 十 章 融 资 需 求 与 财 务 预 算 10.1 初 始 资 金 需 求 预 算 初 始 阶 段 资 金 需 求 主 要 集 中 于 网 站 设 计 服 务 器 租 用 营 销 推 广 及 基 本 营 业 费 用 这 几 个 方 面, 经 过 市 场 调 研, 具 体 项 目 如 下 : 网 站 设 计 和 建 设, 主 要 包 括 网 页 的 界 面 设 计 和 功 能 设 计 : 域 名 的 费 用,50 网 站 外 包 开 发 费 用,20000 服 务 器 租 用 : 网 站 服 务 器, 日 均 活 跃 用 户 1000, 人 均 访 问 10MB 数 据, 所 需 服 务 器 : 2Core/4GB/100GB/4Mbps, 市 场 价 每 年 3240 元 OSS 内 容 分 发 服 务 器, 日 均 活 跃 用 户 1000, 人 均 500MB, 存 储 数 据 20T, 存 储 花 销 每 年 36500(100*365), 带 宽 花 销 每 年 (337.5*365), 总 共 需 要 每 年 元 营 销 推 广 费 用 : 微 信 平 台 推 广, 采 用 微 信 公 众 号 方 式 进 行 推 送 介 绍,500 元 / 年 微 博 推 广,1.5 万 / 月, 共 计 18 万 每 年 门 户 网 站 新 闻, 初 期 为 打 响 名 号 要 加 大 投 入 提 高 知 名 度, 每 月 投 放 5-8 条, 每 条 800 元, 合 计 每 年 费 用 为 元 广 告 制 作 费 6 万 / 年, 包 括 海 报 设 计 平 面 广 告 营 销 推 广 费 用 共 计 元 网 络 维 护 费 用

90 90 网 站 维 护 费 用 一 般 为 网 站 开 发 费 用 的 20%, 共 计 4000 元 / 年 营 业 费 用 : 工 商 登 记 费 用 800 元, 机 构 代 码 证 148 元, 验 资 报 告 1000 元, 税 务 费 用 50 元, 银 行 临 时 账 户 开 户 费 200 元, 共 计 2198 元, 于 开 业 第 一 年 一 次 性 支 付 员 工 工 资 费 用, 总 经 理 1 名,8000 元 / 月 ; 审 核 专 员 2 名,5000 元 / 月 ; 技 术 专 员 2 名,5500 元 / 月, 市 场 专 员 2 名,5000 元 / 月, 共 计 每 年 元 将 以 上 各 个 主 要 项 目 进 行 加 总, 可 以 得 出 众 客 初 始 阶 段 需 要 的 资 金 为 元, 再 加 上 各 类 杂 项 费 用 如 办 公 用 品 的 购 置 等 等, 众 客 公 司 的 股 东 最 初 将 以 资 金 入 股 的 方 式, 共 计 投 入 实 收 资 本 元 10.2 报 表 编 制 为 了 确 保 业 务 的 可 行 性, 我 们 将 对 前 三 年 的 业 绩, 以 季 度 报 表 的 形 式 进 行 预 计 编 制 另 外 编 制 第 一 年 的 现 金 流 量 表, 以 确 定 融 资 金 额, 减 少 资 金 风 险 我 们 编 制 报 表 基 于 以 下 假 设 : 固 定 资 产 按 直 线 法 计 提 折 旧, 使 用 年 限 为 4 年 工 资 年 增 长 率 为 10%, 前 两 年 预 估 不 外 招, 第 三 年 规 模 扩 张 一 倍 自 营 课 程 以 每 年 25% 的 比 例 减 少, 外 包 课 程 以 每 年 1.5 倍 的 比 例 增 加 参 与 众 筹 的 用 户 量 以 每 年 30% 的 比 例 增 长 众 筹 平 台 抽 成 比 例 6%, 后 期 抽 成 比 例 15% 营 销 费 用 的 年 投 入 增 长 比 率 为 10%

91 91 众 客 电 子 商 务 公 司 前 三 年 度 财 务 利 润 表 编 制 单 位 : 众 客 第 一 年 第 二 年 第 三 年 项 目 本 年 度 数 本 年 度 数 本 年 度 数 一 主 营 业 务 收 入 减 : 主 营 业 务 成 本 营 业 税 金 及 附 加 二 主 营 业 务 利 润 减 : 营 业 费 用 管 理 费 用 财 务 费 用 三 : 营 业 利 润 四 : 利 润 总 额 减 : 所 得 税 五 净 利 润

92 92 众 客 电 子 商 务 公 司 前 三 年 度 现 金 流 量 表 项 目 第 一 年 第 二 年 第 三 年 一 经 营 活 动 产 生 的 现 金 流 量 销 售 商 品 提 供 劳 务 收 到 的 现 金 收 到 的 税 费 返 还 收 到 的 其 他 与 经 营 活 动 有 关 的 现 金 现 金 流 入 小 计 购 买 商 品 接 受 劳 务 支 付 的 现 金 支 付 给 职 工 以 及 为 职 工 支 付 的 现 金 支 付 的 各 项 税 费 支 付 的 其 他 与 经 营 活 动 有 关 的 现 金 现 金 流 出 小 计 经 营 活 动 产 生 的 现 金 流 量 净 额 二 投 资 活 动 产 生 的 现 金 流 量 收 回 投 资 所 收 到 的 现 金 取 得 投 资 收 益 所 收 到 的 现 金 0 0 0

93 93 处 置 固 定 资 产 无 形 资 产 和 其 他 长 期 资 产 所 收 回 的 现 金 净 额 收 到 的 其 他 与 投 资 活 动 有 关 的 现 金 现 金 流 入 小 计 购 建 固 定 资 产 无 形 资 产 和 其 他 长 期 资 产 所 支 付 的 现 金 投 资 所 支 付 的 现 金 支 付 的 其 他 与 投 资 活 动 有 关 的 现 金 现 金 流 出 小 计 投 资 活 动 产 生 的 现 金 流 量 净 额 三 筹 资 活 动 产 生 的 现 金 流 量 : 吸 收 投 资 所 收 到 的 现 金 取 得 借 款 所 收 到 的 现 金 收 到 的 其 他 与 筹 资 活 动 有 关 的 现 金 现 金 流 入 小 计 偿 还 债 务 所 支 付 的 现 金 分 配 股 利 利 润 和 偿 付 利 息 所 支 付 的 现 金 0 0 0

94 94 支 付 的 其 他 与 筹 资 活 动 有 关 的 现 金 现 金 流 出 小 计 筹 资 活 动 产 生 的 现 金 流 量 净 额 四 汇 率 变 动 对 现 金 的 影 响 五 现 金 及 现 金 等 价 物 净 增 加 额

95 95 众 客 电 子 商 务 公 司 第 一 年 度 资 产 负 债 表 资 产 年 初 数 期 末 数 负 债 及 所 有 者 权 益 年 初 数 期 末 数 货 币 资 金 短 期 借 款 0 0 应 收 利 息 0 0 其 他 应 付 款 0 0 应 收 账 款 0 0 应 付 职 工 薪 酬 0 0 其 他 应 收 款 0 0 未 交 税 金 0 0 预 付 账 款 0 0 长 期 借 款 0 0 存 货 0 0 其 他 长 期 负 债 0 0 流 动 资 产 合 计 长 期 负 债 合 计 0 0 固 定 资 产 递 延 税 款 贷 项 0 0 无 形 资 产 0 0 负 债 合 计 0 0 递 延 资 产 0 0 所 有 者 权 益 : 其 他 长 期 资 产 0 0 实 收 资 本 递 延 税 项 0 0 资 本 公 积 0 0 非 流 动 资 产 总 计 未 分 配 利 润 资 产 总 计 所 有 者 权 益 合 计 负 债 及 所 有 者 权 益 总 计

96 财 务 分 析 1. 营 业 收 入 构 成 及 变 动 分 析 预 期 三 年 公 司 分 业 务 收 入 情 况 如 下 : 项 目 第 一 年 第 二 年 第 三 年 金 额 比 例 金 额 比 例 金 额 比 例 主 营 业 务 收 % % % 入 课 程 收 入 % % % 自 营 课 程 收 入 % % % 外 包 平 台 筹 款 抽 % % % 成 - 外 包 补 齐 差 价 % % % 已 有 外 包 课 % % % 程 抽 成 其 他 业 务 收 0 0% 0 0% 0 0% 入 合 计 % % % 预 期 三 年 内, 公 司 始 终 专 注 于 外 包 课 程 筹 款, 外 包 课 程 销 售 以 及 自 营 课 程 销 售 可 以 看 到 来 自 于 自 营 课 程 的 收 入 可 以 占 到 70%-80%, 外 包 课 程 的 收 入 可 以 占 到

97 97 20%-30%, 由 于 公 司 没 有 其 他 的 业 务, 故 其 他 业 务 收 入 占 比 为 0% 项 目 第 一 年 第 二 年 第 三 年 营 业 收 入 营 业 收 入 增 加 营 业 收 入 增 长 率 (%) 122% 81% 第 二 年 和 第 三 年, 公 司 营 业 收 入 较 上 年 增 幅 分 别 为 122% 和 81%, 营 业 收 入 增 长 能 够 保 持 良 好 态 势 由 营 运 收 入 可 知, 公 司 的 成 长 性 很 高, 可 以 保 持 自 营 收 入 和 外 包 收 入 各 占 合 理 的 比 例 且 鉴 于 众 筹 平 台 的 特 点, 加 上 外 包 课 程 增 加 的 步 伐, 对 于 大 部 分 资 金 可 自 行 筹 措, 并 且 在 有 了 一 定 的 客 户 群 体 之 后, 公 司 的 营 运 成 本 率 大 大 下 降, 现 金 流 充 沛, 从 而 公 司 可 以 致 力 于 发 展 更 完 善 的 平 台, 吸 引 更 多 优 秀 的 众 筹 项 目, 从 而 达 到 企 业 发 展 的 良 性 循 环 2. 综 合 毛 利 及 毛 利 率 变 动 分 析 公 司 所 处 行 业 为 互 联 网 服 务 行 业, 目 前, 国 内 尚 无 专 门 从 事 众 筹 课 程 业 务 的 上 市 公 司, 故 选 取 了 同 行 业 内 的 业 务 相 似 度 较 高 的 企 业, 公 司 与 互 联 网 服 务 行 业 可 比 上 市 公 司 的 毛 利 率 的 对 比 情 况 如 下 : 销 售 毛 利 率 (%) 三 六 五 网 迅 游 科 技 人 民 网 暴 风 科 技

98 年 度 2013 年 度 2014 年 度 数 据 来 源 :Wind 公 司 的 预 计 毛 利 率 如 下 : 项 目 第 一 年 第 二 年 第 三 年 营 业 收 入 营 业 成 本 综 合 毛 利 综 合 毛 利 率 (%) % 69.51% 81.56% 由 上 表 可 知, 综 合 毛 利 率 高 是 互 联 网 服 务 行 业 的 特 点, 主 要 因 为 业 务 的 范 围 较 大, 顾 客 忠 诚 度 较 稳 定 和 营 运 成 本 相 对 于 营 业 收 入 较 低 等 原 因 导 致, 公 司 综 合 毛 利 率 与 互 联 网 服 务 行 业 可 比 上 市 公 司 相 符

99 99 3. 公 司 具 有 的 主 要 财 务 优 势 (1) 公 司 主 营 业 务 突 出, 主 营 业 务 收 入 逐 年 增 长, 盈 利 能 力 及 发 展 前 景 稳 定 而 良 好 ; (2) 公 司 客 户 为 购 买 自 营 课 程 和 外 包 课 程 的 用 户, 这 些 客 户 需 求 广 泛, 忠 诚 度 高, 公 司 与 其 建 立 了 较 好 的 共 赢 关 系 ; (3) 公 司 产 品 的 综 合 毛 利 率 稳 步 提 高, 公 司 盈 利 能 力 较 强, 固 定 资 产 占 比 少, 资 产 流 动 性 较 强, 资 产 的 整 体 变 现 能 力 强 同 时, 公 司 业 务 不 存 在 大 量 占 款, 不 易 产 生 坏 账 等, 财 务 风 险 低

100 100 第 十 一 章 技 术 实 现 11.1 网 站 效 果 图 网 站 首 页

101 项 目 列 表 101

102 项 目 详 情 102

103 项 目 详 情 103

104 交 流 平 台 104

105 105

106 实 现 概 述 众 客 网 为 大 众 提 供 众 筹, 在 线 课 程 观 看, 需 求 交 流 三 大 部 分 的 功 能 在 实 现 上, 整 个 网 站 采 用 LAMP 建 站 方 式, 采 用 流 行 的 WordPress 平 台 进 行 网 站 基 础 搭 建 这 种 建 站 方 式 是 完 全 免 费 并 且 开 源 的, 可 以 节 约 成 本 并 且 具 有 较 好 的 安 全 性 服 务 器 我 们 采 用 阿 里 ECS 云 服 务 器 加 上 阿 里 OSS 开 放 存 储 服 务 器 搭 配 的 形 式, 大 大 降 低 基 期 和 维 护 成 本, 提 供 极 强 的 安 全 和 稳 定 性 的 保 证, 并 且 可 以 根 据 流 量 动 态 实 时 的 性 能 调 整 其 次, 众 客 平 台 致 力 于 让 用 户 尽 量 方 便 的 使 用 我 们 的 平 台, 最 大 程 度 上 减 少 用 户 的 使 用 成 本 依 赖 于 Web 环 境 下 Browser/Server 结 构 的 普 适 性, 我 们 的 网 站 已 经 可 以 供 所 有 客 户 端 使 用 为 了 达 到 最 优 质 的 效 果, 我 们 会 逐 步 对 不 同 的 客 户 端 执 行 布 局 调 整, 对 不 同 的 浏 览 器 进 行 针 对 性 兼 容 优 化 同 时, 考 虑 到 不 同 平 台 的 特 性, 为 了 尽 可 能 的 利 用 到 平 台 优 势, 我 们 会 随 着 平 台 的 发 展 开 发 对 每 一 个 用 户 环 境 开 发 相 应 的 客 户 端 程 序, 比 如 ios,android, Windows Phone 用 Client/Server 的 结 构 的 优 势, 形 成 对 在 线 平 台 的 有 力 补 充 再 次, 当 前 微 信, 微 博 平 台 均 提 供 强 大 的 API 供 开 发 者 在 平 台 的 基 础 上 提 供 服 务 我 们 也 会 推 出 相 应 的 公 共 服 务 平 台 来 最 大 化 利 用 社 交 平 台 带 来 的 分 享 优 势 综 上, 众 客 通 过 逐 步 在 各 种 主 流 平 台 上 的 针 对 性 开 发 优 化, 最 终 让 用 户 享 受 到 随 时 随 地 方 便 舒 适 的 最 佳 体 验,

107 各 平 台 的 设 计 和 实 现 详 述 网 站 后 台 实 现 我 们 将 网 站 分 为 电 子 商 务, 视 频 播 放 和 论 坛 三 大 主 要 模 块 网 站 采 用 的 LAMP 建 站 方 式,LAMP(Linux- Apache-MySQL-PHP) 网 站 架 构 是 目 前 国 际 流 行 的 Web 框 架, 该 框 架 包 括 :Linux 操 作 系 统,Apache 网 络 服 务 器,MySQL 数 据 库 Perl PHP 或 者 Python 编 程 语 言, 所 有 组 成 产 品 均 是 开 源 软 件, 是 国 际 上 成 熟 的 架 构 框 架, 很 多 流 行 的 商 业 应 用 都 是 采 取 这 个 架 构, 和 Java/J2EE 架 构 相 比,LAMP 具 有 Web 资 源 丰 富 轻 量 快 速 开 发 等 特 点, 微 软 的.NET 架 构 相 比,LAMP 具 有 通 用 跨 平 台 高 性 能 低 价 格 的 优 势, 因 此 LAMP 无 论 是 性 能 质 量 还 是 价 格 都 是 企 业 搭 建 网 站 的 首 选 平 台 我 们 还 采 用 流 行 的 WordPress 平 台 进 行 网 站 基 础 搭 建 作 为 补 充, 还 会 使 用 SSH 框 架 对 服 务 器 自 由 度 比 较 高 的 功 能 进 行 重 构 通 过 多 样 的 组 成 形 式, 我 们 可 以 最 大 化 利 用 每 个 技 术 的 优 势, 同 时 尽 量 降 低 成 本 前 段 体 验 优 化 Web 页 面 运 行 在 各 种 各 样 的 浏 览 器 当 中, 浏 览 器 载 入 渲 染 页 面 的 速 度 直 接 影 响 着 用 户 体 验 简 单 地 说, 页 面 渲 染 就 是 浏 览 器 将 html 代 码 根 据 CSS 定 义 的 规 则 显 示 在 浏 览 器 窗 口 中 的 这 个 过 程 屏 幕 不 同 的 大 小, 差 异 性 的 分 辨 率, 让 同 样 的 网 页 在 不 同 的 浏 览 器 中 的 显 示 天 差 地 别 同 时, 平 台 使 用 环 境 的 不 同 也 需 要 针 对 性 地 进 行 优 化 例 如 在 手 机 上 应 该 使 用 滑 动 列 表, 大 按 钮 点 选 的 方 式 进 行 操 作, 应 摒 弃 需 要 精 确 点 击 的 操 作 同 时, 不 同 的 浏 览 器 对 网 页 的 显 示 也 不 尽 相 同 很 多 网 页 用 Safari(Apple),

108 108 Chrome,IE,Firefox 分 别 打 开, 可 能 显 示 的 结 果 会 出 现 细 微 的 差 别 为 了 达 成 统 一 的 使 用 体 验, 必 须 对 每 一 个 浏 览 器 进 行 优 化 移 动 客 户 端 如 今 移 动 支 付 逐 渐 成 为 主 流, 越 来 越 多 的 人 选 择 在 移 动 终 端 上 进 行 操 作 为 了 迎 合 大 众 的 需 求, 我 们 会 在 ios,android,windows Phone 平 台 开 发 独 立 的 APP 针 对 平 台 的 APP, 可 以 利 用 Native 代 码 的 优 势, 实 现 更 多 的 交 互, 更 炫 的 显 示 效 果, 更 流 畅 的 操 作 考 虑 到 开 发 成 本 和 平 台 市 场 占 有 率 的 角 度, 我 们 会 优 先 开 发 ios,android 的 APP 优 质 的 客 户 端 对 提 升 用 户 的 体 验 有 巨 大 的 帮 助 11.4 数 据 处 理 电 商 数 据 库 发 展 到 今 天, 已 经 是 一 个 非 常 复 杂 的 系 统 那 在 一 个 庞 大 的 规 模 下, 数 据 库 的 重 要 性 不 言 而 喻 从 数 据 保 存, 数 据 的 整 理, 挖 掘, 大 数 据, 优 化 推 荐, 商 业 决 策 支 持 等 诸 多 方 面, 都 能 体 会 到 数 据 库 的 巨 大 威 力 在 数 据 保 存 方 面, 由 于 电 商 网 站 的 特 性, 势 必 会 出 现 短 时 间 大 并 发 的 情 况 因 此, 我 们 会 着 重 针 对 潜 在 的 过 载 问 题 准 备 应 对 方 式 数 据 挖 掘 已 经 在 商 品 数 据 化 管 理 各 种 网 络 广 告 组 合 优 化 投 放 CRM( 客 户 关 系 维 护 ) 和 市 场 营 销 等 领 域 取 得 了 相 当 丰 硕 的 成 果, 正 在 以 不 同 程 度 地 驱 动 让 电 商 企 业 向 前 发 展 数 据 库 的 分 拆 是 一 种 必 要 的 手 段, 交 易 数 据 库 商 品 数 据 库 和 用 户 数 据 库 的 水 平 拆 分 有 利 于 不 同 数 据 库 进 行 独 立 优 化 同 时 也 避 免 混 乱, 易 于 管 理

109 技 术 发 展 战 略 众 客 是 一 个 视 频 服 务 提 供 商 因 此 有 很 大 的 带 宽 需 求 前 期 采 用 阿 里 云 服 务 器 ECS+ 开 放 存 储 服 务 OSS 提 供 视 频 服 务, 随 着 公 司 发 展 使 用 CDN( 内 容 分 发 网 络 Content delivery network) 和 P2P( 对 等 网 络 peer-to-peer) 技 术 来 节 省 带 宽 根 据 现 有 的 技 术 推 断, 未 来 在 逐 步 铺 开 CDN+P2P 后, 服 务 器 流 量 可 以 节 约 50% 以 上, 这 会 大 幅 度 降 低 带 宽 成 本 1. CDN 简 介 : CDN 是 构 建 在 网 络 之 上 的 内 容 分 发 网 络, 依 靠 部 署 在 各 地 的 边 缘 服 务 器, 通 过 中 心 平 台 的 负 载 均 衡 内 容 分 发 调 度 等 功 能 模 块, 使 用 户 就 近 获 取 所 需 内 容, 降 低 网 络 拥 塞, 提 高 用 户 访 问 响 应 速 度 和 命 中 率 CDN 的 关 键 技 术 主 要 有 内 容 存 储 和 分 发 技 术 CDN 的 基 本 原 理 是 广 泛 采 用 各 种 缓 存 服 务 器, 将 这 些 缓 存 服 务 器 分 布 到 用 户 访 问 相 对 集 中 的 地 区 或 网 络 中, 在 用 户 访 问 网 站 时, 利 用 全 局 负 载 技 术 将 用 户 的 访 问 指 向 距 离 最 近 的 工 作 正 常 的 缓 存 服 务 器 上, 由 缓 存 服 务 器 直 接 响 应 用 户 请 求 CDN 的 优 点 : CDN 的 总 承 载 量 可 以 比 单 一 骨 干 最 大 的 带 宽 还 要 大 这 使 得 CDN 可 以 承 载 的 用 户 数 量 比 起 传 统 单 一 服 务 器 多 也 就 是 说, 有 100Gbits/sec 处 理 能 力 的 服 务 器 放 在 同 样 的 数 据 中 心, 只 有 10Gbps/sec 带 宽 就 只 能 发 挥 出 10Gbps/sec 的 承 载 量 但 如 果 放 到 十 个 有 10Gbps/sec 的 地 点, 整 个 系 统 的 承 载 量 就 可 以 到 10*10Gbps/sec 同 时, 将 服 务 器 放 到 不 同 地 点, 可 以 减 少 互 连 的 流 量, 进 而 降 低 带 宽 成

110 110 本 对 于 TCP 传 输 而 言,TCP 的 速 度 (throughput) 会 受 到 延 迟 时 间 (latency) 与 数 据 包 漏 失 率 (packet loss) 影 响 为 了 改 善 这 些 负 面 因 素,CDN 通 常 会 指 派 较 近 较 顺 畅 的 服 务 器 节 点 将 数 据 传 输 给 用 户 虽 然 距 离 并 不 是 绝 对 因 素, 但 这 么 做 可 以 尽 可 能 提 高 性 能, 用 户 将 会 觉 得 比 较 顺 畅 这 使 得 一 些 比 较 高 带 宽 的 应 用 ( 传 输 高 清 画 质 的 视 频 ) 更 容 易 推 动 CDN 另 外 一 个 好 处 在 于 有 异 地 备 援 当 某 个 服 务 器 故 障 时, 系 统 将 会 调 用 其 他 邻 近 地 区 的 服 务 器 服 务, 进 而 提 供 接 近 100% 的 可 靠 度 CDN 节 点 会 在 多 个 地 点, 多 个 不 同 的 网 络 上 摆 放 这 些 节 点 之 间 会 动 态 的 互 相 传 输 内 容, 对 用 户 的 下 载 行 为 优 化, 并 借 此 减 少 内 容 供 应 者 所 需 要 的 带 宽 成 本, 改 善 用 户 的 下 载 速 度, 提 高 系 统 的 稳 定 性 2. P2P 技 术 简 介 : 目 前 使 用 的 数 据 传 输 的 手 段 是 从 服 务 器 直 接 传 输 到 客 户 端, 若 干 用 户 看 同 一 个 视 频, 那 么 就 需 要 服 务 器 对 所 有 的 客 户 端 传 递 相 同 的 内 容 但 是 此 时 客 户 端 的 上 传 带 宽 一 般 处 于 闲 置 状 态, 于 是 可 以 通 过 P2P 把 用 户 闲 置 的 上 传 带 宽 利 用 起 来 让 用 户 将 其 已 经 下 载 到 本 地 的 资 源 传 输 给 其 他 客 户 端 数 据 通 过 用 户 之 间 相 互 传 播, 而 不 是 从 中 央 数 据 源 进 行 下 载 开 发 出 一 种 借 助 P2P 技 术 的 CDN 发 布 模 式, 可 以 让 用 户 在 观 看 视 频 时 将 视 频 数 据 传 输 至 内 容 发 布 网 络 (CDN), 这 意 味 着 内 容 发 布 网 络 (CDN) 能 更 好 的 储 存 数 据 11.6 框 架 截 图 及 部 分 代 码 截 图 网 站 基 本 SSH 框 架 截 图 :

111 部 分 代 码 截 图 : 111

112 112

113 113