目 錄 CONTENTS 寫 在 前 面. 只 有 盡 力 還 不 夠 XI PART 1. 行 銷 觸 礁 前 言 1. 別 再 把 錢 扔 進 行 銷 黑 洞 了 2. 先 決 定 是 誰, 再 想 為 什 麼 最 後 才 想 產 品 是 什 麼 2 4 12 PART 2. 要 知 道, 這

目 錄 CONTENTS 寫 在 前 面. 只 有 盡 力 還 不 夠 XI PART 1. 行 銷 觸 礁 前 言 1. 別 再 把 錢 扔 進 行 銷 黑 洞 了 2. 先 決 定 是 誰, 再 想 為 什 麼 最 後 才 想 產 品 是 什 麼 2 4 12 PART 2. 要 知 道, 這 和 他 們 切 身 相 關 3. 你 是 誰? 4. 你 想 因 為 什 麼 而 聞 名 於 世? 5. 他 們 是 什 麼 樣 的 人? 6. 帶 著 水 桶 露 面 7. 草 裙 舞 和 酷 愛 飲 料 8. 避 免 廢 話 行 銷 9. 別 再 說 你 賣 錢 了 10. 看 得 見 + 信 用 分 數 = 可 以 買 11.50 個 大 家 應 該 跟 你 購 買 的 理 由 16 19 22 26 27 30 32 34 37 V

PART 3. 學 著 與 最 有 可 能 成 為 你 潛 在 客 戶 的 人 對 話 12. 建 立 你 的 行 用 語 資 料 庫 13.7 個 問 題 就 能 辨 識 你 的 最 佳 買 家 14. 別 落 入 陳 腔 濫 調 的 陷 阱 15. 瞄 準 你 的 痛 苦 / 獲 利 因 素 16. 如 何 建 立 你 的 潛 在 客 戶 措 辭 腳 本 17. 你 能 解 決 的 只 有 3 個 問 題 18. 你 得 解 決 人 的 問 題 19. 你 得 解 決 程 序 問 題 20. 你 得 解 決 利 潤 問 題 21. 掌 控 是 無 價 的 22. 你 的 客 戶 們 都 懶 惰 忙 碌 搞 不 清 楚 狀 況 23. 當 一 個 淺 顯 易 懂 的 專 家 46 49 51 55 59 64 66 68 69 71 73 75 PART 4. 內 行 人 的 產 品 定 位 24. 如 何 從 3PR( 人 格 化 專 業 公 關 ) 中 獲 利 25.CEO 講 的 話 是 你 最 好 的 武 器 26. 找 出 那 些 會 付 錢 的 聽 眾 27. 認 真 一 點! 28. 選 我! 選 我! 遊 戲 會 使 你 成 為 大 傻 瓜 80 83 85 90 94 PART 5. 在 社 群 網 站 中 當 家 作 主 29. 建 立 殺 手 級 的 社 交 媒 體 腳 本 100 VI

30. 電 子 郵 件 簽 名 檔 的 7 個 守 則 31. 社 群 網 路 行 銷 的 真 夠 笨 蛋 指 南 32. 我 我 我 候 群 症 33. 藏 私 34. 只 有 你 在 講 35. 過 度 銷 售 36. 光 說 不 練 37. 鎖 定 短 期 焦 點 106 109 110 112 114 120 124 126 PART 6. 那 些 與 S 有 關 的 字 38. 像 個 女 童 軍 一 樣 銷 售 39. 請 別 這 樣 清 單 40. 你 並 不 需 要 銷 售 訓 練 134 136 146 PART 7. 獲 得 較 好 的 客 戶 41. 向 那 些 已 經 準 備 好 聆 聽 的 客 戶 行 銷 42. 為 什 麼 你 不 想 43. 傳 統 媒 體 已 死! 傳 統 媒 體 萬 歲! 44. 沒 有 人 在 偷 走 你 的 構 想 150 151 152 154 PART 8. 找 到 更 好 的 潛 在 客 戶 45. 5 個 你 被 當 成 魯 蛇 的 原 因, 以 及 如 何 改 變 46. 建 立 你 的 引 薦 簡 介 47. 別 當 一 匹 胡 亂 推 薦 的 臭 驢 子 160 165 169 VII

48. 經 營 你 的 人 脈 49. 要 把 客 戶 找 上 門 的 電 話 視 作 絕 命 連 線 50. 搞 砸 你 銷 售 流 程 的 7 個 愚 蠢 方 式 51.5 個 徵 兆 看 出 哪 些 潛 在 客 戶 一 直 在 唬 爛 你 52. 你 的 九 點 客 戶 GPS 53. 你 是 一 位 多 好 的 客 戶 呢? 172 179 181 184 186 188 PART 9. 消 除 路 障 54. 當 RBI 遇 上 CSI 55. 成 為 那 塊 失 蹤 的 拼 圖 56. 不 要 再 浪 費 時 間 追 蹤 顧 客 了 57. 別 讓 人 餓 著 肚 子 離 開 192 196 200 210 PART 10. 你 的 商 業 DNA 58. 建 立 品 牌 是 空 話 59. 你 的 名 字 能 支 持 你 做 的 任 事 60. 只 賣 1 塊 錢 的 BMW 61. 你 跟 笨 蛋 競 爭 而 且 他 們 贏 了 62. 多 樣 化 的 前 提 是 持 續 專 業 化 63. 聚 焦 於 戰 略, 而 非 戰 術 64. 要 懷 抱 熱 情 規 劃 你 的 王 牌! 216 218 220 222 228 234 238 PART 11. 個 人 成 功 戰 略 65. 自 信 才 迷 人 242 VIII

66. 魅 力 不 只 是 魅 力 67. 獨 行 狼 會 餓 死 68. 根 據 你 的 行 事 曆 過 活, 而 不 是 你 的 收 件 匣 69. 5 個 方 法, 讓 你 不 被 E-mail 綁 架 70. 秘 密 武 器 71. 為 你 所 愛 的 人 做 你 所 愛 的 事 243 246 248 251 256 257 PART 12. 展 開 行 動 72. 事 業 要 成 功, 行 銷 有 5 個 Move 73. 提 升 (Move Up) 74. 進 入 (Move In) 75. 前 進 (Move Ahead) 76. 調 整 路 線 (Move Aside) 77. 超 出 預 期 (Move Alone) 262 263 265 266 269 271 PART 13. 你 的 21 天 大 賣 發 展 計 畫 第 1 天 你 是 誰? 第 2 天 他 們 是 誰? 第 3 天 發 展 你 的 藍 圖 制 定 計 劃 第 一 步 第 4 天 發 展 你 的 藍 圖 制 定 計 畫 第 二 步 第 5 天 個 人 品 牌 域 名 及 網 站 設 置 第 6 天 研 究, 並 重 新 設 定 新 的 價 格 第 7 天 作 文 日 第 8 天 休 息 日 第 9 天 設 置 網 站 或 回 顧 更 新 279 282 284 288 295 298 299 300 301 IX

第 10 天 建 立 搏 來 客 連 結 第 11 天 為 登 台 做 準 備 第 12 天 一 張 A4 的 演 講 稿 第 13 天 找 到 可 以 向 顧 客 展 示 說 明 的 線 索 與 場 地 第 14 天 尋 求 建 議 洞 見 及 批 評 第 15 天 文 章 提 交 日 第 16 天 休 息 日 第 17 天 產 品 研 發 日 第 18 天 寫 E-mail, 建 立 你 得 名 單 平 台 第 19 天 社 群 媒 體 日 第 20 天 畫 出 你 的 組 織 結 構 圖 第 21 天 你 做 到 了! 你 的 二 十 一 日 行 動 劇 本 302 303 305 305 306 307 308 309 310 312 312 315 316 X

寫 在 前 面 只 有 盡 力 還 不 夠 我 接 觸 過 很 多 總 是 全 力 以 赴 的 中 小 企 業 主 和 專 業 人 士, 他 們 一 直 十 分 努 力 於 創 造 聯 繫 網 路 充 實 人 脈 收 集 名 片 打 電 話 開 會, 卻 沒 有 真 正 創 造 出 什 麼 效 果 所 謂 蓬 勃 發 展 及 有 利 可 圖 的 生 意 只 存 在 於 想 像 當 中, 但 這 個 想 像 卻 持 續 增 加 他 們 的 信 用 卡 債 務 燒 掉 他 們 的 退 休 儲 蓄 或 配 偶 的 信 託 基 金, 一 般 來 說 這 些 人 在 幾 年 後 就 會 認 輸 了, 這 毫 不 出 奇, 因 為 中 小 企 業 經 營 五 年 後 的 倒 閉 率 高 達 百 分 之 八 〇 * 唐 納 德. 川 普 說 得 好 : 輸 贏 並 不 是 關 鍵, 贏 才 是 關 鍵 就 我 的 經 驗, 創 業 失 敗 的 十 大 理 由 如 下 : 1. 2. 推 出 一 個 偉 大 的 產 品 或 服 務, 但 市 場 行 銷 和 銷 售 十 分 蹩 腳 未 能 適 時 得 到 正 確 的 行 銷 或 銷 售 幫 手 或 者 完 全 沒 得 到 協 助! 3. 並 未 委 派 或 聘 用 兼 任 的 幫 手 來 留 意 那 些 消 耗 腦 力 的 麻 煩 工 作 4. 並 未 考 慮 企 業 計 畫 / 目 標 / 願 景 / 目 的, 包 括 未 能 為 失 敗 的 可 能 性 而 規 劃 5. 未 作 市 場 區 隔 總 是 在 推 銷 我 也 是 的 無 聊 東 西 寫 在 前 面 只 有 努 力 還 不 夠 XI

6. 7. 8. 9. 10. 沒 認 真 把 生 意 當 一 回 事 ( 通 常 可 由 自 製 的 名 片 免 費 網 址 不 走 正 道 等 中 看 出 端 倪 ) 過 度 投 資 在 同 樣 的 事 物 上 花 俏 的 名 片 要 價 兩 萬 五 千 塊 美 金 的 網 站 過 於 昂 貴 而 範 圍 過 大 的 廣 告 然 後 覺 得 這 就 夠 了 行 銷 重 心 缺 乏 專 業 知 識 及 思 維 引 導 力 試 圖 把 所 有 的 東 西 推 銷 給 所 有 的 人 未 能 開 發 盟 友 ( 不 要 以 為 你 可 以 自 己 完 成 一 切 你 得 雇 用 適 合 的 員 工 來 完 成 工 作, 或 是 將 工 作 外 包 尋 找 合 作 夥 伴 ) 低 估 事 業 成 功 所 需 花 費 的 時 間 和 金 錢 ( 記 住, 不 是 所 有 的 事 情 都 能 在 第 一 次 見 效, 即 使 是 到 第 十 次 都 不 見 得 能 成 功 要 為 實 驗 和 檢 測 擬 定 計 畫, 並 在 執 行 過 程 中 微 幅 調 整 個 幾 千 次 ) 寫 在 前 面 只 有 努 力 還 不 夠 沒 有 人 喜 歡 半 途 而 廢 但 不 要 欺 騙 自 己 說 : 我 已 經 全 力 以 赴 了 真 正 的 問 題 是, 你 做 了 那 些 你 必 須 做 的 事 情 嗎? 這 本 書 是 為 那 些 想 去 做 自 己 該 做 的 事 情 的 人 而 寫 的, 而 不 是 一 本 寫 給 傻 瓜 的 書 ( 因 為 事 實 上 你 並 不 是 個 傻 瓜 ) 這 本 書 是 寫 給 這 些 聰 明 人, 那 些 需 要 引 導 提 示 戰 略, 那 些 尋 求 洞 察 力 架 構 及 成 功 的 基 本 規 則 的 人 你 就 是 個 這 樣 的 人 準 備 好 了 嗎? 我 們 開 始 吧! 唐 納 德. 川 普 * Donald Trump, 美 國 商 業 大 亨 電 視 名 人 及 作 家, 二 〇 一 五 年 六 月 宣 布 參 與 二 〇 一 六 年 美 國 總 統 大 選 的 共 和 黨 初 選 XII

前 言 給 那 些 想 從 人 群 中 脫 穎 而 出 的 專 家 及 明 智 的 企 業 : 作 為 一 個 中 小 企 業 主 獨 立 的 專 業 人 士 或 任 居 領 導 地 位 的 高 階 主 管, 您 把 自 己 定 位 為 專 家, 並 最 大 限 度 地 提 高 您 的 知 名 度 信 譽 及 行 銷 魅 力 您 是 這 樣 做 嗎? 您 已 經 知 道, 老 派 的 業 務 拓 展 方 式 ( 隨 機 的 電 話 推 銷 大 量 的 郵 件 攻 勢 購 買 廣 告 及 努 力 地 打 擾 陌 生 人 ) 已 不 管 用 了, 現 在 需 要 尋 求 一 個 更 好 的 方 法 您 希 望 自 己 能 夠 帶 領 大 家 往 正 確 方 向 思 考 從 中 贏 得 關 注, 並 在 執 行 吸 引 力 行 銷 策 略 時 將 符 合 資 格 的 目 標 決 策 者 拉 入 ( 而 非 推 出 ) 自 己 的 世 界 如 專 家 所 述 那 樣 定 位 自 己 與 自 己 的 公 司 並 執 行 該 做 的 行 銷 任 務, 使 之 產 生 效 果 但 你 覺 得 有 太 多 的 事 情 得 做, 時 間 永 遠 不 夠 用, 有 時 你 甚 至 不 確 定 要 從 哪 裡 開 始 著 手 行 銷 觸 礁 Marketing Rocks 你 想 採 用 經 證 實 有 效 的 市 場 營 銷 策 略 來 消 除 你 的 收 入 週 期 的 跌 宕 起 伏 ( 豐 年 與 荒 年 的 循 環 ), 以 營 造 一 定 的 知 名 度, 讓 自 己 成 為 目 標 市 場 顯 而 易 見 的 好 選 擇 你 想 智 取 超 越 你 的 競 爭 對 手, 以 便 停 止 碰 運 氣 行 銷, 然 後 你 不 再 需 要 勉 強 接 受 那 些 落 到 你 頭 上 的 工 作 2

小 型 企 業 的 行 銷 並 非 是 個 無 解 之 謎, 只 需 要 一 系 列 簡 單 的 決 定 以 及 實 行 這 些 決 定 的 行 動 步 驟 來 幫 助 你 重 拾 你 所 需 要 的 清 晰 明 快 信 心 及 控 制 力, 以 獲 得 更 大 的 成 功 現 在 暫 且 放 下 這 本 書, 到 www.doitmarketing.com/book 這 個 網 站 取 得 我 們 提 供 的 給 你 的 免 費 行 銷 工 具 模 板 及 禮 物, 整 本 書 中 提 到 的 特 定 工 具 工 作 表 模 板 都 在 網 站 上, 所 以 你 不 妨 登 入 網 站, 把 這 串 網 址 放 入 書 籤 列, 現 在, 超 過 一 百 個 行 銷 工 具 都 掌 握 在 你 手 中 當 你 讀 完 這 本 書 時, 你 還 能 得 到 21 日 大 賣 發 展 計 畫, 來 設 計 你 的 長 期 計 畫 如 果 你 和 你 的 企 業 已 經 準 備 好 要 大 展 一 番 拳 腳, 那 現 在 你 已 經 站 對 地 方 了 繫 好 安 全 帶 抓 穩 你 的 重 心 讓 我 們 開 始 吧! 前 言 3

第 1 步 別 再 把 錢 扔 進 行 銷 黑 洞 了 一 位 看 起 來 很 嚴 峻 的 行 政 主 管 正 從 雜 誌 頁 面 上 凝 視 著 你 這 則 廣 告 這 樣 寫 著 : 我 不 認 識 你 我 不 知 道 你 在 哪 裡 高 就 我 不 知 道 你 的 公 司 賣 什 麼 產 品 我 不 清 楚 你 的 公 司 有 什 麼 主 張 我 不 知 道 你 的 公 司 的 主 要 顧 客 是 哪 些 人 我 不 清 楚 你 的 公 司 過 去 有 什 麼 樣 的 紀 錄 我 沒 聽 說 過 你 的 公 司 有 什 麼 樣 的 口 碑 好, 現 在 你 想 賣 什 麼 產 品 給 我? 這 個 廣 告 首 次 出 現 在 一 九 五 八 年 的 商 業 週 刊 上, 這 則 廣 告 傳 遞 的 訊 息, 即 使 放 到 今 天 仍 然 事 關 重 大 : 當 你 要 賣 東 西 前, 你 必 須 先 建 立 關 係 行 銷 觸 礁 Marketing Rocks 如 果 你 已 經 投 資 在 信 賴 顧 問 行 銷 (trusted advisor marketing, 這 個 名 稱 是 與 世 推 移 的, 也 可 能 被 稱 為 搏 來 客 行 銷 觀 點 領 導 型 行 銷 及 內 容 行 銷 ), 那 你 可 能 已 經 問 過 自 己 : 這 個 行 銷 方 式 會 如 何 ( 或 何 時 會 ) 帶 來 銷 售 額 呢? 問 這 個 可 就 問 錯 問 題 啦! 4

當 你 讀 完 這 本 書, 你 就 知 道 為 什 麼 了 到 那 時 你 也 就 能 夠 問 出 ( 並 且 回 答 ) 更 好 的 問 題 來 讓 你 的 業 務 增 長 這 邊 我 們 先 中 斷 一 下, 來 個 簡 單 的 比 喻 假 如 你 行 銷 商 品 來 促 進 商 品 的 銷 售, 就 如 同 加 滿 你 的 汽 車 油 箱 前 往 某 處, 那 我 們 要 問 : 為 什 麼 我 們 賣 不 出 我 們 的 商 品?( 抵 達 目 的 地 ) 答 案 是 : 因 為 把 你 的 車 加 滿 油 是 送 你 到 達 目 的 地 ( 得 到 新 客 戶 或 新 委 託 人 ) 的 必 需 步 驟, 卻 不 夠 充 分 行 銷 是 第 一 步 驟, 但 對 你 的 成 功 來 說 並 非 至 關 重 要 這 麼 說 吧, 如 果 你 油 箱 滿 滿, 你 有 機 會 抵 達 目 的 地 嗎? 你 當 然 有 機 會! 但 如 果 你 油 箱 空 空 的, 你 開 車 抵 達 目 的 地 的 機 會 是 多 少 呢? 不 可 能! 好, 讓 我 們 繼 續 吧! 洞 見 一 你 需 要 用 你 買 東 西 的 方 式 來 賣 東 西 去 看 看 你 的 垃 圾 郵 件 箱 對, 就 是 你, 對, 現 在 就 去 檢 視 你 的 電 子 郵 件 我 等 你 先 完 成 這 步 驟 喀 喀 喀 喀, 噢 你 回 來 啦, 幹 得 好 * 你 有 看 過 碳 粉 匣 公 司 寄 給 你 的 垃 圾 郵 件 嗎? 你 收 到 SEO 公 司 的 信 時 有 填 上 你 公 司 網 站 的 聯 絡 方 式 嗎? 你 有 回 應 度 假 郵 輪 的 促 銷 方 案 嗎? 沒 有? 別 再 砸 錢 到 行 銷 黑 洞 裡 了! 5

好, 現 在 把 你 收 到 的 紙 本 信 件 都 攤 在 桌 上 你 有 申 租 有 線 電 信 * 公 司 最 新 提 供 的 三 合 一 方 案 嗎? 你 覺 得 威 訊 通 信 提 供 的 手 機 優 惠 方 案 看 起 來 怎 麼 樣 呢? 華 爾 街 郵 報 的 訂 閱 優 惠 吸 引 你 嗎? 或 是 其 他 的 明 信 片 你 知 道 的, 就 是 家 用 燃 料 油 那 張 明 信 片, 心 動 了 嗎? 你 上 次 把 你 的 信 用 卡 號 碼 提 供 給 打 斷 你 和 家 人 共 聚 晚 餐 的 推 銷 電 話 是 什 麼 時 候? 什 麼? 你 從 沒 這 麼 做 過? 我 真 是 震 驚 啊! 但 你 看 起 來 還 蠻 為 你 的 電 話 推 銷 而 振 奮 喔 然 後 繼 續 寄 出 你 的 垃 圾 郵 件 你 的 優 惠 方 案 你 的 明 信 片 你 的 特 價 訊 息 這 麼 做 有 什 麼 問 題 嗎? 我 用 這 句 話 回 答 你 吧 對 你 的 潛 在 客 戶 毫. 無. 價. 值 嗨, 你 自 己 都 不 會 因 為 那 些 方 式 而 下 手 購 買 了 世 界 上 有 什 麼 東 西 能 促 使 你 的 顧 客 買 下 你 的 商 品 呢? 現 在 再 回 頭 看 一 次 這 個 章 節 開 頭 那 則 廣 告, 並 回 答 幾 個 簡 單 的 問 題 行 銷 觸 礁 QUESTION 1 第 一 題 我 能 帶 給 我 的 客 戶 好 處 獲 得 和 客 戶 展 開 一 段 對 話 的 殊 榮, 並 為 他 們 的 問 題 頭 痛 事 傷 心 事 及 挑 戰 提 供 解 決 方 案? Marketing Rocks 6

洞 見 二 轉 介 觸 礁 顧 客 不 聾 不 瞎 也 不 啞 接 下 來 你 要 告 訴 我 的 事 情 是 你 並 不 需 要 做 任 何 市 場 行 銷, 因 為 你 的 生 意 中 有 百 分 之 九 九 來 自 老 客 戶 及 別 人 介 紹 來 的 業 務, 一 直 都 是 這 樣, 你 不 覺 得 任 何 最 新 流 行 的 市 場 行 銷 能 夠 改 變 現 況, 幫 你 拉 來 更 多 的 銷 售 額 難 道 你 真 的 認 為 被 介 紹 來 的 客 戶, 在 打 電 話 給 你 之 前 不 會 透 過 網 路 一 探 端 倪 嗎? 你 提 供 給 這 些 可 貴 的 潛 在 顧 客 的 訊 息 包 括 : 你 那 個 過 時 的 網 站 從 三 年 前 開 始, 上 頭 的 文 章 就 已 經 過 時 啦, 老 友, 二 〇 〇 五 年 後 的 部 分 更 是 如 此, 而 且 最 重 要 的 是, 設 計 美 學 是 一 九 九 八 年 的 風 格 你 那 個 偶 爾 更 新 的 部 落 格, 你 已 經 讓 它 停 滯 兩 個 月 啦 或 是 四 個 月? 六 個 月? 被 你 拋 棄 的 推 特 帳 號 因 為 那 時 候 有 人 跟 你 說 應 該 有 個 帳 號, 所 以 你 就 申 請 了 一 個 現 在 你 有 八 十 七 個 追 蹤 者, 但 是 你 的 競 爭 對 手 的 追 蹤 者 可 有 五 千 個, 甚 至 更 多! 你 在 LinkedIn * 上 粗 略 而 簡 單 的 個 人 檔 案, 上 頭 有 兩 百 筆 聯 繫 但 只 有 兩 筆 推 薦? 而 且 那 已 經 是 兩 年 前 的 資 料 了, 來 自 那 些 跟 你 有 相 同 姓 氏 的 人 那 些 關 於 你 光 輝 歲 月 的 文 章 電 視 片 段 和 公 關 配 置 已 經 是 二 十 年 前 ( 對, 我 認 真 的 ) 十 年 前 甚 至 是 五 年 前 的 事, 而 沒 有 什 麼 比 那 些 過 氣 老 媒 體 更 值 得 尖 叫 了 能 擁 有 老 客 戶 和 他 人 推 薦 來 的 業 務 很 棒, 這 是 無 庸 置 疑 的 但 不 要 騙 自 己 說 你 不 需 要 一 個 一 流 的 網 站 社 交 媒 體 平 台 或 是 一 套 超 流 行 超 相 關 超 豐 富 的 品 牌 認 知 體 系 別 再 砸 錢 到 行 銷 黑 洞 裡 了! 7

事 實 上, 當 你 的 擁 護 者 從 轉 介 者 那 邊 得 到 回 覆, 並 很 尷 尬 的 發 現 自 己 需 要 捍 衛 你 那 過 時 的 行 銷 平 台 ( 如 今 它 們 使 你 的 專 業 受 到 質 疑 ) 時, 你 讓 自 己 處 於 一 個 難 堪 的 處 境 QUESTION 2 第 二 題 對 我 想 爭 取 的 轉 介 客 戶 來 說, 我 呈 現 在 網 路 上 的 整 體 狀 態 足 以 消 除 他 們 的 疑 慮 及 鞏 固 信 心 嗎? 它 是 否 包 含 了 那 些 讓 我 的 擁 護 者 在 提 及 我 時 產 生 加 分 效 果 而 不 是 扣 分 效 果 的 資 訊, 如 最 新 的 可 靠 的 相 關 市 場 行 銷 訊 息 定 位 內 容 資 源 和 價 值? 洞 見 三 信 賴 顧 問 行 銷 就 如 同 四 層 的 辣 椒 肉 餡 玉 米 捲 餅 你 沒 辦 法 在 不 咬 到 第 一 層 肉 的 情 況 下 單 吃 美 味 的 金 褐 色 乳 酪! 所 謂 的 四 層 是 指 : 行 銷 觸 礁 Marketing Rocks 8 1. 2. 第 一 階 層 也 就 是 一 切 的 核 心 是 你 的 聲 譽, 你 的 成 果, 你 過 去 的 業 績 如 果 你 停 在 這 裡 裹 足 不 前, 你 會 很 難 吸 引 到 新 的 潛 在 顧 客 走 向 你 的 大 門 讓 我 的 成 果 來 為 我 說 話 是 許 多 聰 明 人 總 是 掛 在 嘴 邊 的 一 句 話 聰 明 人 總 是 歷 經 困 苦 才 能 賺 到 他 們 的 房 屋 貸 款 第 二 階 層 是 放 大, 讓 你 的 訊 號 變 得 更 強, 透 過 社 交 媒 體 行 銷 置 入 性 行 銷 文 章 行 銷 部 落 格 關 鍵 字 研 究 搜 尋

引 力 槓 桿 作 用 放 大 聲 譽 引 擎 最 佳 化 等, 這 是 個 傳 播 你 的 理 念 和 專 業 知 識 的 關 鍵 步 驟 3. 第 三 階 層 是 槓 桿 作 用, 是 時 候 開 始 運 用 你 所 信 賴 的 顧 問 資 源 了, 諸 如 文 章 部 落 格 影 片 播 客 訪 談 白 皮 書 專 題 報 導 書 籍 摘 錄 及 其 他 有 價 值 的 行 銷 工 具, 現 在 你 可 以 接 觸 到 高 命 中 率 的 潛 在 客 戶 了, 有 些 是 個 別 接 觸 的 潛 在 客 戶 ( 例 如 透 過 Linkedln), 有 些 則 是 群 體 ( 例 如 你 經 營 的 部 落 格 上 的 那 些 人 ) 在 這 個 階 段, 你 的 工 作 就 如 同 把 正 確 的 誘 餌 掛 到 正 確 的 魚 鉤 上, 然 後 投 入 正 確 的 湖 泊 中 釣 起 正 確 的 魚 4. 第 四 階 層 是 引 力, 就 像 吉 姆, 柯 林 斯 (Jim Collins) 在 其 著 作 從 A 到 A+ (Good to Great) 中 提 到 的 飛 輪 慨 念, 儘 管 一 開 始 需 要 很 長 的 時 間 讓 飛 輪 轉 動, 但 接 下 來 動 能 的 力 量 將 使 它 難 以 停 息, 這 時 你 就 可 以 開 始 看 見 收 益 : 更 多 的 潛 在 客 戶 名 單 更 高 的 可 能 性 更 大 的 機 會 更 多 的 談 話 高 知 名 度 的 盟 友, 更 多 的 演 講 邀 請 出 版 品 客 串 文 章 別 再 砸 錢 到 行 銷 黑 洞 裡 了! 9

捐 款 及 教 學 機 會, 及 ( 來 點 鼓 聲 吧 拜 託!) 更 多 來 自 大 客 戶 的 邀 請, 支 付 高 額 的 額 外 費 用 來 請 你 去 做 筆 大 生 意 這 些 大 客 戶 現 在 認 識 你 喜 歡 你 相 信 你 的 程 度 足 以 讓 他 們 交 出 五 位 數 或 六 位 數 的 支 票 到 你 手 中, 因 為 他 們 現 在 對 於 你 的 專 業 知 識 的 信 賴 度 高 達 百 分 之 百 QUESTION 3 第 三 題 你 想 把 你 的 產 品 銷 售 給 陌 生 人 嗎?( 那 祝 你 好 運 囉!) 又 或 者, 你 需 要 更 多 人 因 為 你 的 名 字 而 認 同 你 尊 重 你 需 要 你, 當 他 們 有 需 要 要 執 行 企 劃 或 解 決 問 題 時, 他 們 能 立 即 想 到 你 是 最 佳 人 選? 如 果 這 就 是 你 的 目 標, 那 麼, 你 需 要 值 得 信 賴 的 顧 問 行 銷 請 再 重 讀 一 次 本 章 開 頭 的 那 則 廣 告, 接 著 我 們 要 開 始 用 二 十 一 世 紀 的 方 式 來 重 新 詮 釋 它 行 銷 觸 礁 Marketing Rocks 我 不 認 識 你 我 沒 看 過 你 的 部 落 格, 也 沒 有 訂 閱 你 的 商 務 通 訊 我 沒 在 我 這 一 行 的 出 版 物 上 看 過 你 的 名 字 我 沒 在 谷 歌 搜 索 (Google Search) 內 容 中 看 過 你 的 資 料 我 從 未 把 你 的 解 決 方 案 和 我 遭 遇 的 問 題 聯 繫 在 一 起 你 的 聲 譽 或 證 書 對 我 來 說 沒 有 吸 引 力 我 缺 乏 任 何 具 體 的 方 式 來 衡 量 你 的 專 業 知 識 和 經 歷 現 在, 你 打 算 賣 什 麼 給 我? 10