協 商 談 判 技 巧 國 立 台 南 大 學 行 政 管 理 系 余 明 助 教 授 兼 系 主 任
現 任 國 立 台 南 大 學 行 政 管 理 系 ( 所 ) 教 授 兼 系 主 任 經 歷 國 立 高 雄 應 用 科 技 大 學 人 力 資 源 發 展 研 究 所 副 教 授 長 榮 大 學 國 際 企 業 系 助 理 教 授 慈 愛 國 際 科 技 股 份 有 限 公 司 總 經 理 金 氏 企 業 股 份 有 限 公 司 副 總 經 理 東 大 精 密 鑄 造 股 份 有 限 公 司 副 總 經 理 桂 宏 企 業 股 份 有 限 公 司 總 經 理 特 助 樺 成 實 業 股 份 有 限 公 司 管 理 部 經 理 信 立 化 學 股 份 有 限 公 司 企 劃 專 員 企 劃 課 長 學 歷 國 立 成 功 大 學 企 業 管 理 博 士 國 立 中 山 大 學 企 業 管 理 碩 士 專 長 人 力 資 源 管 理 組 織 與 策 略 管 理 行 銷 管 理
零 和 與 整 合 的 談 判 分 柳 丁 的 故 事 利 益 談 判 法 : 產 生 雙 避 贏 的 效 果 談 判 議 題 整 合 法 : 不 要 只 在 一 件 事 上 討 價 還 價, 而 是 要 將 許 多 議 題 拿 出 來 談 大 部 分 的 談 判 是 這 種 零 和 談 判 與 整 合 談 判 的 組 合 零 和 談 判 就 像 談 判 雙 方 拿 一 根 繩 子 作 拔 河 比 賽 一 樣, 輸 贏 分 明 整 合 談 判 則 是 兩 方 同 時 有 許 多 隊 伍 作 拔 河, 談 判 雙 方 各 派 出 許 多 小 隊, 針 對 不 同 的 議 題, 也 就 是 以 不 同 的 繩 子 作 拔 河 賽
什 麼 是 談 判 二 個 或 二 個 以 上 的 團 體 或 個 人 之 間, 解 決 衝 突 的 一 種 過 程 經 由 談 判, 所 有 相 關 的 團 體 或 個 人 都 願 意 調 整 他 們 的 要 求, 以 達 成 互 相 都 能 接 受 的 協 議 把 雙 方 的 觀 點, 從 最 理 想 調 適 到 最 可 行 的 過 程 商 業 談 判 指 在 一 般 的 商 務 活 動 中, 存 在 著 利 益 相 關 的 當 事 雙 方 為 了 謀 求 各 自 的 經 濟 利 益 而 進 行 的 公 平 磋 商 中 鋼 與 孟 山 都 談 判 案 例
為 什 麼 殺 價 總 是 不 成 功? 志 明 奉 太 太 之 命, 到 菜 市 場 準 備 買 一 條 鮮 魚 回 來 煮 湯, 他 換 上 自 己 最 愛 的 雅 痞 裝 扮 來 到 魚 攤 前, 在 琳 瑯 滿 目 的 海 鮮 前 失 去 了 方 向 感 老 闆, 煮 鮮 魚 湯 什 麼 好? 今 天 鱸 魚 不 錯! 多 少 錢? 今 天 的 魚 特 別 新 鮮, 一 尾 200 元! 便 宜 一 點 啦! 我 真 的 算 你 很 便 宜 了, 我 還 有 三 個 小 孩 要 養 -----, 老 闆, 您 這 樣 沒 有 意 思! 志 明 鼓 起 勇 氣 開 口, 可 是 也 心 虛, 覺 得 自 己 壓 榨 了 對 方, 明 明 差 不 到 幾 10 元, 自 己 完 全 可 以 付 得 起 最 後, 老 闆 看 志 明 一 眼 後 讓 步 了, 好 好, 給 你 9 折, 以 後 你 要 常 來 買 喲! 當 志 明 準 備 離 開 時, 另 一 個 女 客 人 問 老 闆, 你 那 鱸 魚 120 元 賣 不 賣? 三 尾? 好 啦 好 啦! 不 是 看 在 妳 是 老 客 人 了, 我 一 定 不 賣 ------, 志 明 的 開 心 馬 上 熄 了 火 請 比 較 志 明 和 女 客 人 的 殺 價 過 程, 成 敗 的 關 鍵 因 素 在 那 裡?
弱 者, 啟 動 談 判 弱 者 不 一 定 是 輸 家 真 實 世 界 並 不 光 靠 利 益 與 理 性 運 轉, 即 使 籌 碼 較 少 的 弱 者, 也 不 必 陷 於 我 沒 有 力 量, 一 定 會 談 輸 的 迷 思 弱 者 比 強 者 有 優 勢 弱 者 比 強 者 有 更 好 的 談 判 協 商 技 巧, 他 們 更 少 仰 賴 權 力, 更 懂 得 設 法 找 出 代 價 最 少 效 果 最 好 的 創 意 談 判 方 案
弱 者 談 判 案 例 (1) 一 路 狂 奔 的 我, 在 接 近 前 往 巴 黎 的 登 機 門 時, 逐 漸 放 慢 腳 步, 飛 機 還 在, 但 登 機 門 已 經 關 上 了, 門 口 的 地 勤 人 員 靜 靜 的 整 理 著 票 根, 他 們 已 經 收 起 銜 接 登 機 門 和 飛 機 入 口 的 空 橋 嗨, 我 們 搭 這 班 飛 機! 我 喘 著 氣 說 抱 歉 地 勤 人 員 說, 我 們 已 經 結 束 登 機 了 但 我 們 的 接 駁 機 十 分 鐘 前 才 降 落, 他 們 答 應 我 們 會 先 打 電 話 來 連 絡 登 機 門 的 抱 歉, 機 門 關 閉 後, 我 們 就 無 法 讓 任 何 人 登 機 了 我 和 男 友 不 敢 置 信 的 走 到 窗 前, 我 們 的 長 假 眼 看 著 就 要 泡 湯 了, 那 架 飛 機 就 停 在 我 們 的 眼 前 太 陽 下 山 了, 飛 行 員 低 著 頭, 儀 表 板 的 光 線 反 射 在 他 們 的 臉 龐 上 引 擎 啟 動 逐 漸 增 強, 拿 著 亮 光 指 揮 的 航 機 引 導 員 漫 步 走 上 停 機 坪 我 想 了 幾 秒 後, 帶 著 男 友 走 到 正 面 對 著 駕 駛 艙 的 玻 璃 前 面, 就 站 在 那 個 最 顯 眼 的 位 置, 專 注 的 看 著 機 長, 希 望 能 引 起 他 的 注 意
弱 者 談 判 案 例 (2) 其 中 一 名 飛 行 員 抬 起 頭 來, 他 看 到 我 們 絕 望 的 站 在 窗 口 我 一 臉 哀 傷 的 凝 視 他 的 雙 眼, 懇 求 他 我 把 行 李 癱 放 在 腳 邊, 就 這 樣 站 在 那 裡, 彷 彿 過 了 很 久 最 後, 機 長 開 口 說 了 些 話, 其 他 飛 行 員 都 抬 起 頭 來, 我 和 他 們 四 目 相 接, 他 點 了 點 頭 引 擎 聲 緩 和 了 下 來, 我 們 聽 到 登 機 門 那 邊 地 勤 人 員 的 電 話 響 了, 她 轉 向 我 們, 睜 大 雙 眼 說 : 拿 好 行 李, 機 長 要 您 們 登 機! 我 們 的 假 期 得 救 了, 我 和 男 興 奮 的 抓 著 彼 此, 拿 起 行 李, 向 飛 行 員 揮 手, 快 步 走 下 空 橋 登 機
六 個 步 驟, 談 判 不 再 NG 冷 靜 : 因 為 情 緒 會 破 壞 談 判, 您 必 須 強 迫 自 己 冷 靜 下 來 做 好 準 備 : 即 使 只 有 5 秒 鐘, 趁 這 個 時 段 整 理 思 緒 找 到 決 策 者 鎖 定 目 標 人 員 接 觸 : 談 判 中 人 幾 乎 是 一 切 的 重 點 肯 定 對 方 的 權 力 和 地 位, 並 且 給 予 重 視
協 商 談 判 步 驟 前 置 談 判 Pre-negotiation 包 括 決 定 目 標 收 集 資 料 決 定 人 選 地 點 等 準 備 性 工 作 談 判 進 行 包 括 開 場 提 議 辯 論 讓 步 及 各 種 策 略 使 用 等 後 談 判 Post-negotiation 包 括 結 束 簽 署 等
前 置 談 判 step1: 訂 出 目 標 準 備 是 談 判 的 關 鍵, 而 準 備 的 第 一 要 務, 就 是 訂 定 目 標 準 備 階 段 就 是 讓 你 訂 出 目 標 決 定 其 優 先 順 序, 以 及 質 疑 其 可 行 性 的 時 候 談 判 的 目 標 當 然 是 使 協 議 結 果 與 理 想 越 接 近 越 好, 但 其 中 也 需 留 有 轉 圜 的 空 間, 否 則 可 能 因 小 失 大 ; 而 若 是 對 方 也 認 為 所 有 的 目 標 都 很 重 要 時, 造 成 雙 方 歧 異 太 大, 這 種 談 判 就 有 得 拖 了
LIM 法 則 目 標 分 成 三 個 層 次 理 想 (Like): 列 出 所 有 理 想 抽 象 的 目 標 EX: 全 部 訂 單,12 週 交 貨 預 期 (Intent): 正 常 情 形 下, 希 望 達 成 的 境 界 EX: 拿 到 75% 訂 單, 價 格 比 標 價 低 12%,10 週 交 貨 必 須 (Must): 底 線, 無 法 達 成, 寧 願 談 判 破 裂 EX: 拿 到 42% 訂 單, 價 格 18% 折 扣
前 置 談 判 step2: 談 判 誘 因 有 些 時 候, 我 們 很 想 談, 但 對 方 不 理, 找 主 管 談 加 薪 是 最 好 的 例 子 什 麼 時 候 對 方 才 會 正 視 您 的 需 求, 跟 您 上 談 判 桌? 1. 您 擁 有 對 方 想 要 的 東 西? 2. 對 方 必 須 對 您 付 出 才 能 達 到 自 己 目 的 時, 才 會 願 意 和 您 談 所 以 您 要 先 有 餌, 對 方 才 會 上 鉤 例 如, 找 到 新 工 作 後, 再 去 和 主 管 談 加 薪, 主 管 可 能 會 因 為 重 新 雇 用 訓 練 的 人 事 成 本 龐 大, 而 願 意 重 新 考 量
前 置 談 判 step3: 蒐 集 外 部 標 準 知 道 市 場 上 的 行 情 匯 率 的 變 動 同 業 拿 到 的 優 惠 等, 都 可 以 使 您 在 談 判 桌 上, 多 一 份 自 信 和 說 服 力 假 設 您 想 買 一 間 公 寓, 對 方 開 價 1000 萬, 可 是 您 對 這 個 地 區 的 房 價 已 觀 察 二 年, 所 以 您 拿 著 調 查 結 果 告 訴 對 方 : 根 據 這 個 標 的 物 的 區 位 大 小 和 格 局, 我 找 到 另 外 3 間 房 子, 在 上 半 年 的 成 交 價 分 別 是 900 萬 920 萬 和 940 萬, 考 慮 房 價 波 動, 我 願 意 加 一 點,950 萬 相 信 連 房 地 產 經 紀 人 都 要 佩 服 您 的 專 業
前 置 談 判 step4: 尋 找 最 佳 替 代 方 案 在 交 易 不 成 的 情 況 下, 最 佳 的 替 代 行 動 方 案 例 如 您 在 路 上 與 人 發 生 擦 撞, 對 方 願 意 賠 您 4000 元, 您 心 想 : 我 是 有 理 的 一 方, 如 果 告 上 法 院, 應 該 可 以 拿 到 一 萬 元 這 時, 上 法 院 是 您 的 最 佳 替 代 方 案 但 是 這 個 替 代 方 案 有 多 好 呢? 您 就 要 考 慮 時 間 成 本 訴 訟 費 用 和 勝 算 了 聽 起 來 有 點 抽 象, 這 時 候 您 可 以 為 這 些 不 同 的 變 數 估 價, 算 出 實 際 數 字 結 果 估 算 後 成 本 接 近 一 萬 元, 這 樣 算 來, 您 的 最 佳 替 代 方 案, 似 乎 不 如 接 受 對 方 的 賠 償, 自 己 修 車 了 事
前 置 談 判 step5: 了 解 對 手 評 估 自 己 的 實 力 知 己 高 估 自 己 易 輕 敵, 低 估 自 己 易 怯 場 耐 性 是 談 判 成 功 的 試 金 石 設 法 瞭 解 談 判 對 手 ( 知 彼 ) 向 已 他 交 過 手 的 人 打 聽 蒐 集 研 判 談 判 對 手 的 談 話 記 錄 與 著 作 談 判 過 程 中 仔 細 觀 察 他 本 人 應 先 取 得 對 方 代 表 的 名 字 及 頭 銜, 並 開 始 打 聽 其 背 景 : 組 織 文 化 是 保 守 還 是 創 新? 是 老 手 還 是 菜 鳥? 是 鷹 派 還 是 鴿 派? 他 們 的 目 標 是 什 麼? 案 子 成 敗 對 他 們 業 務 的 影 響 有 多 大? 決 定 權 在 誰 手 上? 老 闆 是 什 麼 樣 的 人? 他 喜 歡 什 麼? 不 喜 歡 什 麼? 他 很 有 彈 性? 小 心 眼? 心 地 偏 狹? 誰 曾 跟 他 打 過 交 道?
談 判 前 再 度 檢 視 自 己 談 判 前 的 情 勢 為 何? 請 您 簡 明 扼 要 的 描 述 一 下 搞 清 楚 自 己 的 目 的 是 什 麼? 也 就 是 說 公 司 想 從 這 次 的 談 判 中 獲 得 什 麼? 盡 可 能 具 體 的 寫 出 來 您 公 司 擁 有 多 少 力 量? 在 您 的 分 析 中 應 盡 可 能 地 廣 泛, 亦 即 涵 蓋 的 事 項 越 多 越 好 您 理 想 的 結 果 是 什 麼? 盡 可 能 具 體 的 寫 出 來 自 己 合 理 的 結 果 又 是 如 何? 這 裡 不 妨 詳 細 的 思 考 一 番 自 己 可 以 容 忍 的 底 限 在 什 麼 地 方?
由 對 方 的 觀 點 來 看 這 次 的 談 判 您 認 為 對 方 希 望 從 這 次 談 判 中 獲 致 什 麼 樣 的 結 果? 您 認 為 對 方 所 擁 有 的 力 量 及 影 響 程 度 有 多 大? 他 們 所 擁 有 的 力 量 和 您 所 擁 有 的 有 何 不 同? 您 認 為 對 方 的 理 想 結 果 是 什 麼? 合 理 的 結 果 又 是 什 麼? 可 容 忍 的 底 線 在 哪 裡? 您 們 雙 方 有 何 共 同 處? 如 果 只 有 一 點 點 甚 或 根 本 就 沒 有 的 話, 不 妨 重 新 考 慮 自 己 原 來 的 目 標 您 在 那 方 面 的 立 場 是 可 以 談 判 的? 您 可 以 做 那 方 面 的 讓 步?
談 判 進 行 (step1: 開 場 ) 剛 開 始 要 求 要 落 在 對 方 可 接 受 範 圍 ; 要 求 太 高 會 傷 害 協 商 談 判 氣 氛 先 簡 後 繁 的 議 程 排 列 方 式 : 從 簡 單 的 議 題 開 始 談 判, 有 助 於 建 立 良 好 的 氣 氛, 讓 雙 方 有 機 會 進 入 正 題 前, 先 熟 悉 對 方 的 溝 通 方 式 控 制 自 己 因 應 對 方 高 要 求 時 的 反 應 不 要 被 鎖 定 在 對 方 高 要 求 議 題 內 保 護 自 己 的 誠 實, 如 果 資 訊 錯 誤 應 避 免 暴 露
Step2: 談 判 進 行 的 步 曲 辯 論 階 段 暗 示 階 段 提 議 階 段 配 套 階 段 議 價 階 段
辯 論 階 段 辯 論 的 二 種 不 同 型 態 : 理 智 而 有 建 設 性 > 情 緒 化 而 具 破 壞 性 辯 論 可 以 讓 您 接 觸 到 對 方 有 關 目 標 的 所 有 資 訊, 對 方 的 態 度 利 益 及 禁 忌 攻 擊 ( 為 自 己 辯 解 )- 防 禦 ( 怪 罪 對 方 ) 的 循 環 以 及 輪 流 把 責 任 推 到 對 方 的 頭 上, 是 破 壞 性 辯 論 最 常 見 的 情 況 負 面 的 辯 論, 會 導 致 談 判 對 手 的 自 我 防 衛 心 理 有 效 辯 論 的 原 則 : 多 聽 多 說 觀 察 別 人 的 肢 體 語 言 時 要 學 會 相 信 自 己 的 直 覺
暗 示 階 段 暗 示 可 藉 此 告 訴 對 方, 在 某 些 項 目 妥 協 意 願 談 判 者 對 暗 示 即 要 會 聽, 也 要 會 說 忽 視 對 方 的 暗 示 會 延 長 辯 論 的 過 程 談 判 陷 入 僵 局 可 藉 由 暗 示 來 突 破 困 境 暗 示 是 使 談 判 走 出 辯 論 階 段 的 唯 一 方 法 暗 示 必 須 雙 方 配 合 才 能 產 生 效 果 如 果 暗 示 得 不 到 回 應 則 可 以 : 停 止 談 判 要 求 對 方 向 上 反 應, 修 正 其 即 定 立 場 考 慮 修 改 自 己 的 立 場
避 開 或 打 破 僵 局 戰 術 改 變 收 款 方 式 更 換 談 判 小 組 成 員 或 小 組 的 領 導 變 更 不 確 定 因 素 的 時 間 的 順 序 共 擔 風 險 改 變 實 施 的 時 間 進 度 提 出 妥 協 的 方 式 或 保 證 來 打 破 僵 局 把 討 價 還 價 的 重 點 從 競 爭 轉 向 合 作 改 變 合 同 的 種 類
避 開 或 打 破 僵 局 戰 術 改 變 百 分 比 的 基 數 找 一 個 調 解 人 安 排 一 次 最 高 級 會 議 或 熱 線 電 話 增 加 真 的 或 顯 而 易 見 的 選 擇 對 技 術 規 格 或 條 件 作 些 變 動 設 立 一 個 聯 合 研 究 委 員 會 講 一 個 有 趣 的 故 事
提 議 階 段 提 議 可 以 打 敗 辯 論, 因 為 辯 論 是 無 法 談 判 的 提 議 可 以 推 動 談 判 前 進 提 議 必 須 要 能 掌 握 雙 方 的 需 求 用 比 較 肯 定 的 語 氣 和 用 字 提 議 剛 開 始 的 讓 步 要 小, 條 件 要 多 利 用 條 件 式 提 議
條 件 式 提 議 所 有 的 提 議 都 應 該 是 條 件 式 的, 例 如 : 如 果 您 願 意 這 麼 做 的 話, 我 們 就 會 考 慮 那 麼 做 比 如 說 您 給 我 們 九 折 的 價 錢, 我 們 就 會 考 慮 提 早 一 星 期 交 貨 當 您 不 確 定 對 方 在 意 的 是 時 間 金 錢 或 是 其 他 因 素 時, 可 以 用 --- 或 --- 的 技 巧 來 提 議 例 如 : 冷 氣 24 小 內 裝 到 好 一 共 2 萬 元, 或 是 單 買 冷 氣 不 加 安 裝 運 費 18000 元 組 合 出 不 同 的 配 套, 而 非 只 是 降 低 價 格 對 方 可 能 至 少 會 對 其 中 一 項 提 議 有 興 趣, 也 可 以 避 免 被 立 即 否 決 的 窘 境
配 套 階 段 配 套 是 針 對 談 判 前 半 部 所 有 的 互 動, 再 經 考 慮 評 估 之 後 的 活 動 用 不 同 的 變 數 加 以 組 合 運 用 創 意 整 合 雙 方 的 利 益, 製 造 各 種 配 套 隨 時 尋 找 新 的 變 數 在 主 議 題 上 追 求 雙 贏, 在 次 議 題 可 以 零 和
配 套 階 段 變 數 和 籌 碼 配 套 主 要 技 巧 在 於 發 掘 的 變 數 作 為 交 易 和 談 判 籌 碼 配 套 時 使 用 變 數 愈 多, 彈 性 愈 大 Ex: 貨 款 的 變 數 利 用 3WIH 尋 找 配 套 創 意 : Who( 誰 ) what( 什 麼 ) when( 何 時 ) 和 How much( 多 少 ) 盡 量 找 出 可 供 使 用 和 籌 碼, 而 不 依 賴 對 方 的 善 心 和 慷 慨
議 價 階 段 議 價 階 段 任 何 的 提 議 或 讓 步, 都 必 須 是 有 條 件 的 Ex: 充 分 運 用 如 果 (if) 句 型 決 定 你 用 讓 步 來 交 換 什 麼 在 陳 述 讓 步 之 前, 先 開 出 您 的 條 件 明 確 告 訴 對 方, 只 有 在 他 同 意 的 條 件 之 下 你 才 可 能 會 讓 步 如 果 對 方 給 予 適 切 回 應, 則 可 以 修 改 你 所 開 的 條 件 將 所 有 未 談 妥 議 題 扣 在 一 起, 以 保 有 更 大 的 彈 性
讓 步 的 藝 術 底 線 在 那 裡? 如 果 雙 方 能 持 之 以 恆, 進 到 談 判 的 協 議 區, 協 議 就 有 可 能 達 成 協 議 區 愈 小, 達 成 協 議 的 機 會 愈 小 擴 大 協 議 區 談 判 時 如 果 擴 大 協 議 區, 達 成 協 議 的 機 會 愈 大
讓 步 的 技 巧 幅 度 : 遞 減 以 讓 步 20 萬 為 例 9 6 3 2 2 3 6 9 次 數 : 少 20 萬 *1 次 /20 萬 *10 次 速 度 : 慢
讓 步 的 注 意 事 項 不 要 在 不 需 要 的 時 侯 讓 步, 要 在 最 需 要 的 時 候 讓 步 不 要 在 讓 步 的 時 候 毫 無 表 示 不 要 以 讓 步 換 失 敗, 要 以 讓 步 換 讓 步 不 要 拋 玉 引 磚, 而 要 拋 磚 引 玉 不 要 搶 先 讓 步 沒 有 必 要 作 完 全 同 等 級 的 讓 步 不 要 不 好 意 思 說 不
推 動 談 判 與 結 束 談 判 拉 期 待 誘 因 跟 我 談 判 的 效 益 推 期 限 預 警 不 跟 我 談 判 的 成 本 小 結 切 割 法 解 題 減 少 對 方 讓 步 成 本
談 判 實 例 探 討 案 例 : 假 如 今 天 公 司 舉 辦 自 強 活 動, 有 一 批 人 要 去 山 邊, 有 一 批 人 要 去 海 邊 假 期 只 有 三 天, 上 山 就 不 能 下 海, 下 海 就 不 能 上 山 為 了 讓 同 事 們 彼 此 聯 誼, 所 以 不 能 兵 分 二 路, 因 為 這 樣 不 熟 的 人 將 永 遠 不 熟, 達 不 到 聯 誼 的 目 的 另 外, 也 為 了 公 司 的 團 結, 老 闆 規 定 自 強 活 動 的 地 點 不 能 用 表 決 的 因 為 一 表 決 就 把 同 事 們 分 成 兩 派, 反 而 升 高 對 立, 所 以 一 定 要 透 過 協 商, 讓 大 家 都 一 致 才 行 這 題 應 該 怎 麼 辦?
談 判 的 解 題 模 型 增 加 資 源 法 最 直 接 方 法 就 是 把 大 餅 做 大 一 點 如 果 能 把 假 期 累 積 成 一 星 期, 那 麼 就 可 以 一 半 時 間 去 山 邊, 一 半 時 間 去 海 邊 任 何 談 判 都 一 樣, 不 要 先 想 怎 麼 分 而 應 先 想 怎 麼 創 造 新 的 東 西 出 來, 讓 大 家 可 以 多 分 一 點
談 判 的 解 題 模 型 交 集 法 山 邊 的 好 處 是 什 麼? 海 邊 的 好 處 又 是 什 麼? 山 邊 : 森 林 浴 吃 山 產 等 等 海 邊 : 玩 水 吃 海 鮮 等 等 我 們 可 以 問 去 海 邊 的 人 : 海 鮮 能 不 能 改 成 魚 蝦? 如 果 他 沒 有 異 議, 就 可 以 同 時 找 到 森 林 浴 山 產 玩 水 魚 蝦 的 地 方 湖 邊 例 如 : 杉 林 溪 湖 山 海
談 判 的 解 題 模 型 切 割 法 想 上 山 的 人 想 住 小 木 屋, 想 去 海 邊 的 人 想 住 五 星 級 飯 店 與 想 去 海 邊 的 人 說 : 如 果 您 答 應 去 山 邊, 我 們 放 棄 住 小 木 屋, 改 住 五 星 級 飯 店, 好 不 好? 住 宿 地 點 聽 您 的, 渡 假 地 點 聽 我 的, 這 就 是 切 割 切 得 愈 細, 可 以 交 換 的 東 西 愈 多 渡 假 地 點 經 費 住 宿 交 通
談 判 的 解 題 模 型 掛 鉤 法 如 果 不 能 切 割, 就 可 得 把 別 的 東 西 放 在 桌 上 一 起 談 : 好 啦, 如 果 您 能 答 應 我 去 山 邊 的 話, 過 去 我 們 兩 個 單 位 不 是 爭 過 一 套 2 萬 的 辦 公 室 軟 體 到 底 該 誰 出 錢 嗎? 那 就 我 們 這 邊 出 好 了, 這 樣 好 不 好? 辦 公 室 軟 體 和 渡 假 本 不 相 干, 但 為 了 談 判 有 進 展 而 把 它 們 放 在 一 起, 這 就 是 掛 鉤 電 腦 軟 體 掛 鉤 渡 假
談 判 的 解 題 模 型 減 少 對 方 讓 步 所 付 出 的 成 本 如 果 最 後 是 去 海 邊 的 人 獲 勝, 那 他 們 一 定 要 花 點 時 間 去 了 解, 為 什 麼 那 批 人 一 定 要 去 山 邊? 可 能 後 來 他 們 會 發 現, 去 山 邊 的 人 除 了 仁 者 樂 山 之 外, 還 因 為 山 邊 便 宜, 海 邊 太 貴 這 時 去 海 邊 的 人 應 考 慮 原 來 要 住 五 星 級 飯 店, 可 否 改 成 三 星 級 飯 店, 比 較 便 宜? 能 減 少 對 方 讓 步 的 成 本, 也 會 讓 他 們 感 覺 好 些, 比 較 能 接 受 談 判 的 結 果 這 就 是 收 尾 的 功 夫
後 談 判 step1: 結 束 注 意 事 項 當 雙 方 終 於 把 價 格 和 條 件 談 定, 切 記 要 保 持 您 的 君 子 風 度 直 到 簽 署 完 成, 絕 對 不 要 沾 沾 自 喜, 得 意 忘 形 的 說 : 您 知 道, 我 本 來 打 算 再 讓 一 步 ----- 您 的 對 手 可 能 會 解 讀 成 : 您 不 如 我 聰 明, 所 以 您 被 削 了 這 絕 對 不 是 培 養 下 次 交 易 的 基 礎, 還 會 增 加 您 被 退 貨 的 危 機 您 應 該 恭 喜 對 方, 剛 完 成 一 筆 好 的 交 易, 提 醒 他 們 和 您 作 生 意 的 好 處, 比 如 價 錢 公 道, 售 後 服 務 完 整 ; 並 且 恭 喜 對 方, 您 非 常 榮 幸 與 他 們 合 作
後 談 判 step2: 簽 署 注 意 事 項 好 不 容 易 雙 方 達 成 協 議, 談 判 者 此 時 最 容 易 因 為 成 就 感, 而 忽 略 細 節, 衍 生 不 必 要 的 糾 紛 要 避 免 這 種 不 愉 快, 最 好 的 方 法 就 是 離 開 談 判 桌 之 前, 確 認 是 否 已 經 將 協 調 議 內 容 詳 細 記 錄 下 來, 並 經 過 雙 方 確 認 無 誤 如 果 協 議 只 是 口 頭 約 定 的 話, 您 隔 天 最 好 立 刻 寄 一 份 書 面 資 料 給 對 方 談 判 中 若 有 一 些 雙 方 可 能 會 產 生 歧 見 的 定 義 字 眼, 比 如 說 何 謂 合 理 的 或 適 當 的, 則 可 以 放 在 附 錄, 以 避 免 執 行 時 產 生 爭 議 總 之, 協 議 只 要 是 能 用 文 字 寫 下 來 的, 就 應 該 用 寫 的 ; 而 凡 事 您 想 到 的 可 以 放 在 附 錄 裡 的, 就 應 該 放 進 去
後 談 判 step3: 談 判 後 協 議 指 達 成 協 議 後, 雙 方 同 意 再 去 找 找 看, 是 否 能 在 一 定 的 時 間 內, 找 到 更 好 的 方 案 ; 如 果 有, 就 用 這 個 方 案 取 代 原 先 的 協 定 談 判 雙 方 通 常 無 法 在 有 限 的 時 間 下, 找 到 一 個 完 美 的 解 決 方 案 ; 這 時, 談 判 後 協 議 就 可 以 給 雙 方 一 個 繼 續 討 論 的 空 間
勞 資 談 判 勞 資 談 判 中, 雇 主 必 須 遵 守 許 多 政 府 的 法 規, 特 別 是 在 物 價 財 經 政 策 及 公 平 交 易 法 資 方 也 必 須 顧 慮 一 些 同 業 公 會 的 政 策 或 決 議 工 會 也 須 受 限 於 會 員 大 會 的 決 議 勞 資 談 判 的 辯 論 階 段 通 常 十 分 激 烈, 且 很 可 能 充 滿 個 人 的 情 緒 及 敵 意 在 這 階 段 談 判 者 都 應 了 解 並 牢 牢 記 住, 雙 方 的 關 係 是 必 須 持 續 下 去 的, 玉 石 俱 焚 對 大 家 沒 有 好 處 勞 資 談 判 中 的 正 式 提 議 都 是 值 得 鼓 勵 的 勞 資 談 判 和 商 業 談 判 主 要 的 差 異 在 於 工 會 方 面 必 須 經 過 所 有 成 員 認 可 之 後, 協 議 才 能 生 效
結 論 對 談 判 技 巧 充 分 瞭 解, 才 能 事 半 功 倍 談 判 是 一 種 感 性 的 溝 通 談 判 結 束 請 作 出 檢 討 想 想 自 己 在 此 談 判 中 有 哪 些 事 執 行 得 不 錯? 然 後 盡 量 具 體 地 把 自 己 的 想 法 寫 下 來 您 認 為 下 次 再 舉 行 談 判 的 話, 自 己 在 哪 些 方 面 有 待 改 進 呢?