体育产业视角下云南昆明商业健身俱乐部发展调研

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1 分类号 G8 密级公开 UDC 编号 硕士研究生学位论文 题目 Title 昆明商业健身俱乐部的现状调查与分析 Investigation and Analysis on the current situation of Kunming Commercial Fitness Club 学院 ( 所 中心 ) 专业名称 研究方向 体育学院 体育教学 体育产业 研究生姓名李继飞学号 导师姓名李年红职称教授 2017 年 5 月

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3 论文独创性声明及使用授权 本论文是作者在导师指导下取得的研究成果 除了文中特别加以标注和致谢的地方外, 论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果, 不存在剽窃或抄袭行为 与作者一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意 现就论文的使用对云南大学授权如下 : 学校有权保留本论文 ( 含电子版 ), 也可以采用影印 缩印或其他复制手段保存论文 ; 学校有权公布论文的全部或部分内容, 可以将论文用于查阅或借阅服务 ; 学校有权向有关机构送交学位论文用于学术规范审查 社会监督或评奖 ; 学校有权将学位论文的全部或部分内容录入有关数据库用于检索服务 ( 内部或保密的论文在解密后应遵循此规定 ) 研究生签名 : 导师签名 : 日期 :

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5 摘要 摘要 随着全民健身上升为国家战略, 体育产业越来越受到人们的追捧 人们的健身意识不断增强, 参加健身锻炼的人也越来越多, 健身锻炼的方法和手段也越来越科学和全面, 越来越多的人会选择走进商业健身俱乐部参加体育锻炼 研究者通过分析昆明体育产业的发展, 在体育产业的视角下, 调查云南昆明市健身产业当中商业健身俱乐部的发展现状及存在问题 通过初步调查确定, 截止至 2016 年昆明市五华区 西山区 官渡区 盘龙区 呈贡区, 约有 100 家商业健身俱乐部登记在册 本研究随机选取其中 13 家商业健身俱乐部作为切入点, 研究其运营现状 产业模式 产业结构 服务机制及价值链等 通过了解昆明健身产业的概况, 制定发展对策研究, 为政府的政策制定提供学术参考 为产业创新提供新的思路 同时也为广大的投资创业和经营管理者 消费者提供理论支持 本为采用了文献资料法 问卷调查法 访谈法 实地调查法 逻辑分析法等研究方法, 经过调查走访和资料整理分析, 本文获得了以下研究结论 : 1 昆明市商业健身俱乐部是昆明市民开展全民健身工作和体育健身活动不可或缺的场所之一, 随着人们健身意识和经济水平的提高, 商业健身俱乐部在未来会有一个良好的发展前景 2 作为昆明健身娱乐业的主体, 昆明市商业健身俱乐部的分布主要在繁华商业区, 注册资金 50 万至 100 万不等, 运营规模方面, 教练人数一般为 人, 会员流量约 万, 场地规模约 平方米 3 在昆明, 大多数商业健身俱乐部都是连锁经营的, 只有少数是个人以健身工作室的方式进行小成本经营 经营模式稳定停留于 会籍卡 + 私教课程 的配合销售, 营销管理方式主要采用会员制, 年卡收费可分为高 中 低端卡价, 分别约是 4000 元 2500 元 1000 元 4 昆明市商业健身俱乐部均有器械力量训练 健身操/ 有氧舞蹈 瑜伽 / 普拉提 跑步 / 单车等项目, 同时还提供有体能测试 洗浴 食品饮料 休闲棋牌等配套服务项目 I

6 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 5 昆明市商业健身俱乐部的组织结构大同小异, 不过都有三个重要部门 : 教练部 会籍部 客服部, 其他有行政主管部门和后勤部门 6 昆明市商业健身俱乐部的消费人群年龄主要分布在 岁, 且会员多为女性, 消费者以普通公司职员和自由职业者居多, 健身的目的主要是塑造形体 增进健康, 消费水平集中在中低端商业健身俱乐部居多, 体育消费群体有待提升 7 昆明市商业建身俱乐部的男教练居多, 健身教练的薪酬通常在 元以上, 健身教练的学历普遍为本科, 受教育程度较高且均持有相关资格证书 8 目前最主流的商业健身俱乐部的套路是 POS 私教流程, 商业健身俱乐部不同程度上都面临着来自市场竞争的压力, 主要包括缺乏创新 利润减少 会员减少和同行竞争激烈等方面 关键词 : 商业健身 ; 俱乐部发展 ; 健身产业 II

7 Abstract Abstract With the development of the national fitness national strategy, the sports industry is more and more popular. People's growing awareness of fitness, exercise more and more people, ways and means to exercise more and more scientific and comprehensive, more and more people will choose to go into commercial fitness club to participate in physical exercise. Researchers through the analysis of the development of Kunming's sports industry, the sports industry perspective, which survey in Yunnan of Kunming City fitness industry development status and problems of commercial fitness clubs. Determined by the preliminary investigation, Wuhua District, Kunming City, the deadline to 2016 Xishan District, Guandu District, Panlong District, Chenggong District, there are about 100 commercial the fitness club registered. This study randomly selected 13 commercial fitness club as a starting point, to study the operation status, industrial pattern, industrial structure, service mechanism and value chain. By understanding the situation of Kunming fitness industry, study and formulate development strategies, to provide academic reference for the government's policy to provide a new idea for industrial innovation, but also for the investment and management of the majority of consumers, to provide theoretical support. This paper adopts the research methods of literature, questionnaire, interview, field investigation and logical analysis. After investigation, interview and data analysis, the following conclusions are obtained: 1, Kunming City Commercial Fitness Club is one of the people of Kunming to carry out national fitness and sports fitness activities indispensable place, with people's fitness consciousness and economic level of the commercial fitness club in the future will have a good development prospects. 2, As the main fitness entertainment industry in Kunming, the distribution of commercial fitness clubs in Kunming mainly in the bustling commercial district, the registered capital of 500 thousand to 1 million range, the scale of operations, the number of coaches is generally 10-30, membership flow of about million, the venue size about square III

8 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 meters. 3, Kunming City Commercial Fitness Club business model is based on the chain operation as the main body, the single store coexistence pattern. With the sales business model stability to stay in the "membership card private education curriculum", marketing management mode mainly adopts a membership system, card fees can be divided into high, low price card, respectively. Is 4000 yuan, 2500 yuan, 1000 yuan. 4, Kunming City Commercial Fitness Club has equipment strength training, aerobics / dance, Yoga / Pilates, running / cycling project at the same time, there is a physical fitness test, also provides a bath, food and beverage, leisure chess and other ancillary services. 5, The organizational structure of the Kunming Commercial Fitness Club is similar, but there are three important departments: the coaching department, the membership department, the customer service department, and other administrative departments and logistics departments 6, Age of consumer groups of commercial fitness clubs in Kunming are mainly distributed in the 21-30, and the members are women, staff and consumers with free occupation normal company mostly fitness is the main purpose of shaping the body, improve health, the level of consumption concentrated in the low-end commercial fitness club are mostly sports consumption groups should be improved. 7,The majority of male coaches in Kunming commercial building clubs, fitness coaches usually pay more than yuan, the fitness coach's degree is generally undergraduate, higher education level, and both have relevant qualifications 8, At present the most mainstream commercial fitness club routine is POS private education process, commercial fitness clubs in different extent are facing the pressure of market competition, mainly including the lack of innovation, reduce profits, and reduce the members of peer competition and so on. Key words: Commercial fitness; Club development; Fitness industry IV

9 目录 摘要... I Abstract... III 1 前言 研究背景与动机 选题依据 以国家相关政策为支撑 以我国体育及体育产业发展现状为背景 商业健身俱乐部的发展日趋成熟为基础 研究目的与意义 文献综述 体育产业的概念和商业健身俱乐部的概念 商业健身俱乐部与体育产业的关系 国外健身产业和商业健身俱乐部的研究情况 国外健身产业概述 美洲地区健身俱乐部产业发展现状 欧洲健身俱乐部产业发展现状 亚太地区 以澳大利亚为代表的健身俱乐部产业现状 国内健身产业与商业健身俱乐部的研究情况 中国健身产业概述 中国一 二线城市健身俱乐部产业发展现状 中国三 四线城市健身俱乐部产业发展现状 昆明健身俱乐部产业发展现状 国内外对比研究 研究框架 研究对象与方法 研究对象...27

10 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 4.2 研究方法 文献资料法 问卷调查法 实地考察法 数理统计法 逻辑分析法 访谈法 研究结果与分析 昆明商业健身俱乐部基本情况统计结果 昆明商业健身俱乐部运营发展现状分析 昆明商业健身俱乐部的分布情况 昆明商业健身俱乐部的注册资金 昆明商业健身俱乐部的运营模式 昆明商业健身俱乐部的运营时间 昆明商业健身俱乐部的运营规模 昆明商业健身俱乐部的卡价情况 昆明商业健身俱乐部的经营项目及配套服务 昆明商业健身俱乐部的组织结构及功能 昆明商业健身俱乐部的客户服务机制 昆明商业健身俱乐部的体能测试水平 昆明商业健身俱乐部的价值链构成 昆明市商业健身俱乐部的盈利情况 昆明商业健身俱乐部的经营压力情况 昆明商业健身俱乐部的教练情况 昆明商业健身俱乐部的消费者现状 昆明商业健身俱乐部发展中存在的问题 内因 - 教练员的素质问题... 62

11 5.3.2 内因 - 经营和管理问题 外因 - 市场竞争激烈的问题 外因 - 消费者的消费意识及习惯问题 云南昆明商业健身俱乐部发展的对策研究 国家政策方面的对策 商业健身俱乐部的经营对策与案例研究 商业健身俱乐部的管理对策 结论与建议 结论 建议 加大政府对体育产业的引导和扶持力度 成立昆明市商业健身俱乐部发展协会 提高商业健身俱乐部的经营和服务质量 不断创新, 提高俱乐部的辨识度 扩大消费人群 引导消费者转变观念 创新点 本研究的展望...75 附录...77 参考文献...91 攻读硕士学位期间发表的论文和完成的科研成果...93 致谢...95

12 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文

13 1 前言 1 前言 1.1 研究背景与动机 在建设体育强国, 实现中国梦的伟大历史背景下, 体育产业的发展万众瞩目, 而人与人的沟通和交流是产业交易的突破口 在全民健身的氛围下, 健身俱乐部相比家庭训练更具规范化, 更能满足人民群众对专业健身的多样化需求 商业健身俱乐部主要以室内器械健身训练和健身操课为主, 核心是为大众提供体育相关服务, 属于第三产业以下的体育服务业 又因体育健身服务业在体育产业的重点支撑业态中地位显著, 所以研究商业健身俱乐部发展状况 1.2 选题依据 以国家相关政策为支撑 1995 年 6 月 20 日, 国务院依据 中华人民共和国体育法 和 全民健身条例, 颁布实施 全民健身计划纲要 ( 年 ), 号召人们 加强身体素质锻炼 [1] 2011 年 3 月国务院颁布了 全民健身计划 ( 年 ) [2] 2014 年 10 月 20 日, 国务院印发 关于加快发展体育产业促进体育消费的若干意见, 指出将全民健身上升为国家战略 [3] 2016 年 6 月 15 日, 国务院印发实施我国第二个 全民健身计划 ( 年 ), 总体目标是到 2020 年, 在健身服务业方面要求 : 扩大全民健身服务业的产业规模, 产业组织形态和集聚模式更加丰富 全民健身服务业在体育产业中所占比重提高至 30%, 总规模超过 7500 亿元 [4] 云南省方面, 政府出台文件 : 云南省人民政府关于加快发展体育产业促进体育消费的实施意见, 指出到 2025 年, 形成体育健身服务业等重点支撑的业态 [5] 9

14 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 以我国体育及体育产业发展现状为背景 我国体育产业的羸弱, 对经济贡献偏低,2013 年体育产业的增加值为 3136 亿, 仅 GDP 的 0.6%, 与发达国家超 2% 的占比差距很大 [6] 对比之下, 美国对健身行业更为重视, 其健身业在美国整体体育行业占据三分之一的地位, 而且其整体经营水平较高, 专业性更强 在美国, 健身是如同饮食一样的一种生活习惯, 所以去健身房健身已经成为美国人生活中不可或缺的一部分, 人们也将这一消费项目纳入日常生活消费中 休闲体育在很大程度上带动了地区周边的交通运输和旅游业发展 此外, 我国低关注度的大众健身事业与万众瞩目的奥运体育的辉煌成绩形成鲜明对比 总之, 我国体育与体育产业的不均衡, 凸显了转型的必要性 在体育产业发展与转型的大背景下, 整个体育产业面临着改革 创新 机遇和挑战 商业健身俱乐部的发展日趋成熟为基础 20 世纪 80 年代, 简 方达的健美操开始走进中国国门, 这对原来以器械为主的健身房来说是一场的历史性的革新, 由此以健美操为主的跳操房开始在国内健身房中火热起来 [7] 进入 20 世纪 90 年代, 随着人们对健身的重视, 健身俱乐部的规模开始逐渐扩大, 但是其投资者大多是个人连锁加盟, 投资能力有限, 而且管理水平较低, 因此很难进一步扩大经营 而且经历几年的使用之后, 大多数健身俱乐部都会出现仪器老化现象, 很多健身俱乐部因为成本问题不更换设备, 而且讲究使用, 这导致顾客的使用体验变差, 尤其是一些办卡时间较长的老顾客, 在会员卡到期之后果断选择其他新开业的健身房 21 世纪 10 年代初, 个别健身俱乐部在这一兴起行业的发展起伏浪潮中出现短暂停业现象 但是 2011 年后, 健身服务行业慢慢趋于稳定化, 很多停业的健身俱乐部也开始慢慢恢复营业 之后经过了 2015 年的 井喷式 发展,2016 年体育产业的脚步更为从容 扎实 1.3 研究目的与意义 云南昆明地处我国西南地区, 是西南的桥头堡, 本文研究云南昆明商业健身俱乐部 10

15 1 前言 的发展情况, 主要目的是为了了解健身行业在云南的整个体育产业进程中所处的地位和起到的作用, 本文将探索昆明商业健身俱乐部的产业结构, 产业环境 所提供的体育产品和产业价值, 以了解昆明商业健身俱乐部产业发展的现状并发现问题和提供解决对策 本文将主要调查昆明商业健身俱乐部的运营机制以及该行业中的消费者 服务者 经营者的情况和关系 以体育产业学的学科背景为基础, 探究云南昆明商业健身俱乐部研究昆明商业健身俱乐部的发展现状具有着多层次的现实意义 : 第一, 是理论意义 在解读国家有关体育及体育产业发展的法律和政策的基础上, 在全民健身战略和终身体育思想背景下, 本文调查昆明商业健身俱乐部的发展状况, 对体育产业的学科运用有着理论意义 第二, 是经济意义 商业健身俱乐部的经营质量 能否为会员提供有效的健身效果和高品质的服务, 市场竞争环境 管理制度和法规是否足够完善, 是研究整个昆明商业健身俱乐部的发展, 对促进整个体育产业的发展, 有着不言而喻的经济意义 第三, 实践意义 健身产业是体育产业当中的一部分, 本文为昆明健身产业对外展示提供了机会 本研究主要通过运用实地考查法 问卷调查法 访谈法和实践经验总结法, 详细了解健身俱乐部的运营模式, 增加了研究者的社会实践经验, 为毕业工作就业奠定了基础 第四, 是指导意义 本研究对政府职能管理者, 制定政策 规范行业和市场管理有指导意义 ; 对企业如何提高商业竞争力和企业价值具有指导意义 ; 对投资者的风投指引和参考也具有指导意义 ; 对健身的大众选择健身场所提供了参考和依据 11

16 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 12

17 2 文献综述 2 文献综述 随着体育产业上升为国家战略, 体育健身活动备受社会各界关注 商业健身俱乐部作为体育产业当中的健身服务行业, 与参加体育健身活动的人关系最为密切 各界学者对商业健身俱乐部进行了不同程度的 不同角度的探讨和研究 本文探讨的是云南昆明商业健身俱乐部的发展现状及对策 通过对所收集的文献资料的整理, 发现对商业健身俱乐部的理论研究主要集中在以下几个方面 : [8] 2.1 体育产业的概念和商业健身俱乐部的概念 由于专家学者们对体育产业内涵和外延的认识理解不同, 概念的界定五花八门, 参差不齐 这里不再做讨论, 直接引用南京体育学报 2015 年 6 月第 29 卷第 3 期, 体育产业纵横板块刊登的 我国体育产业的现状及特点研究 以北京市体育产业发展为例 ( 付群 肖淑红 王萍萍 刘彦 ) 的讨论结果 体育产业是指为满足社会大众的体育需求而进行体育产品和服务提供的部门及其经济活动的总和 商业健身俱乐部的定义 : 以盈利为主要目的, 通过俱乐部的场地器材和设施, 向会员提供健身服务, 满足会员的健身需要, 促使其形体发生改善的自主经营实体 本研究以此概念为起点, 研究昆明商业健身俱乐部的现状及发展对策 2.2 商业健身俱乐部与体育产业的关系 根据国务院办公厅转发的国家统计局关于建立第三产业统计报告上对中国三次产业划分的意见, 中国第三产业包括流通和服务两大部门, 具体分为四个层次, 其中商业健身俱乐部属于第三个层次, 即为提高科学文化水平和居民素质服务的部门 : 教育 文化 广播 电视 科学研究 卫生 体育和社会福利事业 那么商业健身俱乐部就属于第三产业当中的服务部门, 即体育服务业 根据国家体育总局的颁发的 体育及相关产业分类 ( 试行 ), 把体育产业分为八个门类, 分别为 :⑴ 体育组织管理活动 ;⑵ 体育中介活动 ;⑶ 体育场馆管理活动 ;⑷ 体 13

18 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 育休闲健身活动 ;⑸ 体育中介活动 ;⑹ 其他体育活动 ;⑺ 体育用品 服装 鞋帽及相关体育产品的销售 ;⑻ 体育场馆建筑活动 体育休闲健身活动指主要面向社会开放的休闲健身娱乐场所和其他体育娱乐场所的管理活动 商业健身俱乐部属于体育产业当中的 体育休闲健身活动 门类 2.3 国外健身产业和商业健身俱乐部的研究情况 研究者通过互联网搜索, 利用中国最大的中文搜索引擎百度 (Baidu) 搜索 2016 年全球体育产业报告, 通过 ChinaFIT 健身网调查, 瞭望智库 - 国家财经周刊, 关注体育产业生态圈 运动科学论坛 体育 BANK 体育蓝皮书等知名微信公众号, 了解国外健身产业 商业健身俱乐部的发展现状 国外健身产业概述 从图 2-1 中不难看出,2015 年, 拉美及欧洲市场中的健身俱乐部数量总量都在 4 万家以上, 北美的健身俱乐部数量也在三万以上, 但是亚太地区的数量只有 2 万多 与 此同时, 全球健身行业进入了前所未有的竞争时代 [9] ( 见图 2-1) 图 2-1 全球健身俱乐部区域分布格局 资料来源 :IHRSA, 健身俱乐部产业报告 2016,2016 年 9 月 国际健康及体育俱乐部协会 (IHRSA) 新发布的 健身俱乐部产业报告 2016 [10] 涵 14

19 2 文献综述 盖了全球 70 多个国家或地区,18.7 万个俱乐部和 亿会员 与 2014 年的 18 万俱乐部 840 亿美元收入相比,2015 年的 810 亿美元收入有所下降 尽管这次抽取的俱乐部样本数更多, 但是收入依然下降, 说明低成本运营者的持续增长, 与传统的健身俱乐部相比, 这些运营者从每名会员获得的收入更低 报告显示, 全球前十大市场拥有约 2/3 的健身俱乐部和 3/4 的会员 健身俱乐部的业绩在亚太和中东地区有所提高 在亚太地区,13 大市场吸引着超过 3.1 万个俱乐部的 1700 万会员 而在中东和北非地区,10 个国家拥有 5600 个健身俱乐部和 340 万会员 按照图 2-2 健身俱乐部产业收入, 排在前十名的国家总收入达到 575 亿美元, 占据了全球总收入的 71% [11] 图 2-2 全球十大健身俱乐部市场单位 : 亿美元 ( 按收入 ) 资料来源 :IHRSA, 健身俱乐部产业报告 2016,2016 年 9 月 按照图 2-3 俱乐部数量, 排在前十名的国家拥有的俱乐部总计为 个, 占全 球总数的 67% 15

20 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 图 2-3 全球十大健身俱乐部市场 ( 按俱乐部数量, 单位 : 个 ) 资料来源 :IHRSA, 健身俱乐部产业报告 2016,2016 年 9 月 美洲地区健身俱乐部产业发展现状 在美国, 健身俱乐部产业持续增长 2014 至 2015 年, 俱乐部收入从 242 亿美元增至 258 亿美元, 会员数从 5410 万人增至 5530 万人, 俱乐部数量从 个增至 个 在加拿大, 报告显示有近 6000 个俱乐部, 会员数为 600 万人 独立的产业研究公司 IBISWorld 预测, 加拿大健身房和健身俱乐部收入的增长之势将一直保持到 2019 年 为解决肥胖问题 积极应对老龄化 保持营养均衡和运动能力, 消费者对健康和健身需求旺盛, 这也会不断推动健身俱乐部的发展 拉美地区发展较好的市场继续着优异的表现 拥有 3.1 万个健身俱乐部的巴西仅次于美国 约 800 万巴西人是健身俱乐部的会员 总的来看, 拉美地区的 16 大市场吸引着 1600 万消费者, 健身俱乐部数量超过 5.5 万个 报告显示, 由于这个地区的会员普及率相对于世界其他地区的发达市场来说仍然较低, 所以还有增长的机会 16

21 2 文献综述 欧洲健身俱乐部产业发展现状 欧洲的健身俱乐部以低价为突破口, 积累了大量受众, 无论是健身俱乐部的数量还是健身人群都非常庞大 健身人口 2015 年年底, 欧洲前 20 家健身俱乐部运营商共招收会员 930 万人, 较 2014 年增长了 110 万人次 ( 即增长了 13.3%), 其中来自英 德两国 主打亲民低价路线的健身俱乐部会员人数增长最为强势 根据会员总数排名前 20 位的欧洲健身俱乐部统计表显示, 2015 年底, 招收健身会员人数不低于 21 万人的健身俱乐部才有资格跻身于 20 名, 前十位的话最低为 43 万人 德国的 McFit 品牌主打低价路线,McFit 在德国 奥地利 波兰 西班牙以及意大利健身会员多达 140 万人 另外, 如不考虑连锁标准因素,CrossFit 拥有 30 万以上的会员总数 截止 2015 年底, 德国加盟型健身俱乐部 CLEVER FIT 拥有会员 50 万人, 从 以前的 15 位提高到第 10 位, 排名上升幅度最大 Pure Gym 在排名上超过著名的维珍 集团旗下健身俱乐部 -Virgin Active 以及 David Lloyd Leisure, 将其位列名次提高了三位 欧洲主要健身运营商会员数量逐年上涨 2012 年排名前 10 名的运营商, 拥有 7 百万会员,2015 年该数量已超 9 百万 健身俱乐部数量德国的 McFit 品牌旗下拥有最多数量的健身俱乐部分店, 分布欧洲各地 不过,McFit 主打德国本土市场, 本国有 169 家俱乐部 位列前 20 名的俱乐部中有 2 家新晋健身运营商, 他们分别为主打低价路线的位列第 16 位的英国品牌 Xercise4Less 和法国加盟健身品牌 L Orange Bleue, 后者旗下拥有 300 家分店, 位列第 20 位 贡献俱乐部数量最多的两家健身运营商 Curves 和 Mrs. Sporty 分别于 2014 年 2015 年没有进入前 20 位, 导致的结果是, 榜单前 20 位的俱乐部在门店数量上明显减少 可见, 健身俱乐部的发展态势此消彼长 20 家最大健身连锁店, 英国占 8 家, 占最大市场份额, 德国仅 3 家 剩余仅荷兰和法国为 4 家健身品牌总 17

22 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 部所在地, 各占一半 健身俱乐部的运营情况 McFit 于 2015 年在本国以及奥地利推出新健身概念 High5, 主打低价格 ( 基价为 9.90 欧元一个月 ) 小型俱乐部 健身运营商单位会员年平均费用增长与 2015 年运营商会员数量增长成正比 例如 : 英国运营商 Xercise4Less, The Gym Group, 走低价, 增设连锁店, 每年增长幅度可达 30% 之多, 紧随其后要数同样走低价路线的德国 clever fit 根据 2012 年 年排名前 20 位的俱乐部年收入增长率可得, 英国的公司增长最快, 约 58%-65%, 但也另外两家英国俱乐部因为经营不善排名比较靠后, 分别为 Virgin Active Fitness First 近期他们分别对自身进行评估, 调整公司结构, 之后出售了相关俱乐部 [12] 亚太地区 以澳大利亚为代表的健身俱乐部产业现状 健身人口澳大利亚是整个亚太地区健身俱乐部产业发展最成熟的地区 澳大利亚第五大银行 (Suncorp Bank)2015 年 1 月发布的调查报告显示, 全澳 2320 万人中有 460 万健身房会员,40% 的男性和 34% 的女性每天都进行体育锻炼, 健身房渗透率高达 12.4%, 而中国仅为 0.4%, 远低于整个亚太地区 3.8% 的平均值 健身产业的消费水平澳大利亚的健身产业是其经济体中最具活力的板块之一 Suncorp Bank 发布的 健身的开销报告 显示, 澳大利亚人每年在健身房会员费 运动器械等方面的支出总计 85 亿澳元, 平均每人每月在健身上花费 75 澳元 ( 约合 343 人民币 ) 460 万健身房会员中, 有 100 万人每月的会费超过 100 澳元 [13] 健身产业的政策支持一 政府出资赞助的 " 澳式体育计划 ", 全力培育市场 二 为解决肥胖问题, 澳大利亚政府还出资 4680 万美元为 95 个社区提供锻炼及娱乐设施, 投资 1760 万美元在 190 个学校和社区推行 " 健康活力社区及学校 " 计划, 支持 " 随心而行 " 活动, 鼓励人们踊跃加入到以社区为基础的步行群体中 18

23 2 文献综述 三 为降低民众健身成本, 澳大利亚商业健身俱乐部的平均税率只有 10% 此外, 根据规定, 家长为了帮助肥胖的孩子恢复正常体重, 付费为孩子办理某些运动俱乐部的会员证, 可以获得减税 四 政府建设了大量的社会公共健身房和公共健身设施 五 为鼓励大众参与健身运动, 澳大利亚政府在宣传上下足了功夫, 总理和外长等政府要员们纷纷以身作则 六 通过电视媒体的传播, 使健康理念在公众中的普及并且深入人心, 让民众中形成了审美取向上的共识 2.4 国内健身产业与商业健身俱乐部的研究情况 在国内文献研究方面, 我利用云南高校图书馆联盟文献共享服务平台, 检索 1989 年 年间 云南体育产业 关键字, 搜到相关记录 141 条 通过限制搜索条件, 按照期刊收录划分 : 中文社科引文索引 39 篇 人文社科核心期刊要览 26 篇 北大 04 版核心期刊 18 篇 剑桥科学文摘 ( 网络版 )7 篇 北大 08 版核心其刊 5 篇 1989 年 年间, 以 云南体育产业健身 关键字, 搜到相关记录 17 条 利用关键字检索 云南健身俱乐部, 检索到 3 篇有关文献, 分别是对云南省昆明市健身俱乐部健身健美指导员工作现状的研究 辽宁高校健美操专项课教学现状与社会需求的研究和青岛英派斯健身连锁的经营业务状况研究 在万方数据库检索 云南健身俱乐部分类号 :"G*" 日期 :-2015, 获得期刊类结果 10 条, 其中有关于武汉市 长沙市 山东滨州市等地区商业健身俱乐部经营状况的调查和对策研究 另有广州市健身俱乐部钢管舞开展现状调查 新乡市商业健身俱乐部会员满意度的调查与研究 西双版纳州教练员现状调查等 在中国知网 CNKI SCHOLAR, 以 云南健身俱乐部 为关键字, 检索到中文体育类文献 600 条记录 而关键字换成 云南商业健身俱乐部 之后, 检索结果缩减为 206 条 检索硕博论文全文数据库, 在硕士全文数据库中关于 云南 的商业健身俱乐部文献为 0 篇, 但是其他省份的 商业健身俱乐部 文献有 297 条 ; 博士全文数据库中, 关 19

24 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 于 商业健身俱乐部 的论文有 13 篇, 其中只有 6 篇与商业健身产业的发展有关, 其 他是有关顾客价值及其他模型应用等的探讨 中国健身产业概述 我国健身行业发展的现状, 面临着同质化高 盈利能力低 用户体验差 市场集中度低以及健身教练人数有限的问题 盈利模式单一, 导致我国健身馆同质化较为严重, 各品牌难以形成自身特色, 因此盈利能力低 2014 年中国商业健身俱乐部总数约为 5100 家, 但由于我国健身俱乐部盈利模式较为单一, 仅有 20% 的健身房处于盈利状态 我国健身房市场前十大品牌市占率仅为 16%, 个人工作室大量涌现使得全行业规模效应难以得到体现 我国健身俱乐部类型主要有五类, 其中连锁型为主, 多为大型健身俱乐部, 整体占比 35%, 其余中小型健身会所占到了会所总量的 60% 以上 国内健身房市场品牌分散,2014 年中国前十大品牌健身房总体数量 740 家, 仅占市场整体的 16.4% 目前, 全国个人工作室在 1 万 -2 万家左右, 个人工作室为客户提供健身场地和群体课程的同时, 也为客户提供个性化私教授课服务 然而这些小型工作室规模普遍较小, 并没有形成有效的培训体系及管理模式, 很难在长期保证大规模服务的质量 健身俱乐部数量是健身行业发展状况的重要指标, 我国健身俱乐部数量自出现以来一直保持较高的增长, 从 2009 年 2930 家增长至 2014 年的 3650 家, 年均增长率 4.5% 左右 虽然在 年间, 由于健身市场竞争加剧导致行业出现关门潮, 健身俱乐部数量增长速度放缓甚至为负 但是, 随着近年来健身人口的快速增长和专业化指导需求加剧, 新一轮的健身风潮带动行业出现复苏迹象, 健身俱乐部数量也随之迅速增长, 2015 年俱乐部数量增长 20% 以上, 超过 4000 家 在健身俱乐部数量和会员人数迅猛增长的推动下, 我国健身房市场规模有望在 2020 年突破 1200 亿 2015 年我国健身产业产值约为 700 亿元, 随着我国人民健身意识的进一步提升和健身房商业模式的进一步成熟, 我国健身房市场预计仍将保持稳健发展, 未来五年有望保持 12% 的年复合增长率, 到 2020 年健身房市场规模将达到 1230 亿元 我国国内的健身教练的现状是, 健身教练数量明显不足, 工作环境整体较差 健身教练总体收入较低, 大约 30% 的教练收入在 4000 元以下,60% 的教练收入在 8000 元以 20

25 2 文献综述 下 健身教练职业发展缺陷比较明显, 吃青春饭为主, 人均跳槽达到 3 次, 常在从业 5 年左右选择创业, 自行成立工作室等 私人健身教练整体年龄偏小, 其对外平均年龄为 23.8 岁 这说明我国私人健身教练对外尚处在私教职业生涯发展的初级阶段 [14] 中国一 二线城市健身俱乐部产业发展现状 在中国一线城市北京 上海 广州 深圳, 健身行业已经趋于稳定期 健身行业的竞争非常激烈, 尤其在市区等繁华地段, 一个经济圈内经常会出现好几家健身俱乐部, 这些健身俱乐部的设备水平基本相同, 并且服务水平也差异不大, 因此俱乐部之间通常都是打价格战 健身人口比率为 5% 左右, 快速扩张的时代已经过去, 大面积开店的局面很难产生, 处于高速发展期后期, 健身俱乐部同质化严重, 盈利模式单一, 盈利能力低 俱乐部必须花更多的心思提升服务质量以留住老会员, 因此健身俱乐部更趋向于做专业化 差异化经营 一线城市健身房按照 300 平米计算年租金在 50 万左右 ( 二线城市 20 万 +), 装修家设备支持每家店大概需要 40 万上下, 外加人员等费用, 每家店开始正常运转都需要超过 100 万的资金 一线城市的主力健身俱乐部如 : 青鸟 浩沙 威尔士 一兆韦德等 在二线城市杭州 南京 济南等地区, 人们对健身行业的认知和需求量还不是很大, 但是健身行业仍处于告诉发展的状态, 平均每一百个人里就有 3 到 4 个在进行长期健身运动, 因此很多连锁健身品牌在一线城市趋于饱和的状态下, 慢慢将目光慢慢转向二线城市, 如 : 宝力豪 金仕堡等 目前健身房的收费 ( 一线城市 2000+/ 年, 二线城市 1000+/ 年 ) 相对我国整体群众收入仍然较高, 因此一二线大城市围绕居民聚集区的商场 社区店 酒店共享点 写字楼 白领公寓等将是我国健身房的首选场所, 靠近这些高收入人群聚集地有利于保证健身房 客流 [15] 中国三 四线城市健身俱乐部产业发展现状 三线城市 70 所, 其健身人口比较低, 正处于发展上升期, 当地的健身俱乐部多为 个人品牌, 连锁品牌占有率地, 但是部分连锁品牌已经开始关注到三线城市的健身行业 21

26 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 发展前景 四线城市的居住人群对健身的认知程度很低, 也很少有人会把健身作为一种经济投资, 因此其健身市场仍旧处于萌芽阶段, 部分小型个人健身俱乐部的结构也都较为简单, 并且教练的专业程度也较低 因此四线城市的健身行业发展状况并不能代表中国的健身市场发展现状 昆明健身俱乐部产业发展现状 昆明属于二线城市中发展较弱的, 地处祖国西南边陲 在数据统计及资料均方面的比较少, 通过昆明工商局的数据库初筛调查, 研究者掌握到昆明市五华区 盘龙区 西山区 官渡区及呈贡区的商业健身俱乐部的总数, 截止至 2015 年 12 月 31 日约 100 家 根据文献查询结果显示, 最早的关于云南体育产业发展的文章, 是昆明市人民政府经济研究中心的张胜昆学者, 发表在 决策咨询 1999 年第 1 期的 跨世纪知识经济增长点初探 云南体育产业化发展的思路及重点 一文 学者主要对云南体育产业的未来展开探讨, 文章指出产业化发展的本身是一个由社会的经济因素 政治因素 人类有目的的精神劳动创造性的发展等多种因素相互作用的社会实践的产物 在市场经济条件下发展体育产业, 还没有一套系统的 规范的 科学的指标体系或成熟的经验, 需要在实践中探索寻求发展, 但是健身娱乐业有可能成为云南体育产业新的经济增长点 其次是学者楼恒阳和丛湖平在 成都体育学院学报 2001 年第 3 期发表的文章 云南省体育健身娱乐业发展现状及发展战略研究, 它是云南省省政府省院省校合作项目, 主要是对云南省体育健身娱乐业发展战略进行研究, 以期为云南体育健身娱乐业的发展提供参考依据 以上学者的研究, 从体育产业的根基出发, 在研究者寻找商业健身俱乐部的商业价值和了解健身产业现状和发展历程等方面发挥效力 郭树华学者发表在 当代体育科技 2012 年 23 期的期刊论文是 基于经济辐射理论的商业性健身俱乐部教练需求分析, 文章对曲靖市区健身俱乐部健身教练的年龄 性别结构以及从业时间 学历与从事健身教练之前的学历基本情况进行了调查和分析, 并与北京市部分俱乐部健身教练的年龄 性别结构和学历情况进行对比研究 最后根据 22

27 2 文献综述 经济辐射理论对两者进行逻辑分析, 对曲靖市区健身俱乐部健身教练科学规范发展和健 身教练需求趋势进行研究分析, 结果发现了曲靖体育健身俱乐部发展中的优势和存在的 几个问题 2.5 国内外对比研究 中国健身行业规模与北美差距巨大 从健身房密度角度, 我国仍远远落后于美国, 美国人均每 1 万人就拥有一个健身房, 而我国若以超过 4000 家健身房计算, 每 35 万人人才拥有一个健身房, 仍然潜力巨大 中国传统健身房的教练中, 操课教练的薪资目前只有 元 / 月, 私教课教练 300 元 / 节的课费其只能抽成 25%, 中国仅有专业教练 人, 人均教练只有 0.12/ 万人 而美国拥有专业教练 人, 人均教练达到 7.5/ 万人 [16] 健身房主要采取会员收费制度, 收入与会员人数密切相关, 因此健身俱乐部会员人数与俱乐部数量保持一致变化 同样, 在 年间会员人数增长放缓, 但近两年随着新一轮健身潮流的兴起以及健身俱乐部的扩张, 会员人数又出现了显著的增长 但是同样与以美国为首的北美市场相比, 我国会员人数仍远远落后 2015 年, 北美健身俱乐部会员人数达到 5600 万, 而我国仅为 600 多万 如果以总人口计算会员渗透率, 北美会员率为 15.8%, 而我国仅为 0.5% 左右, 相差近 30 倍, 存在巨大的发展空间 在政策方面, 澳大利亚的体育产业成就应该归功于政府的政策扶持和鼓励, 中国近年也出台了不少的政策和法规, 促进健身产业的发展 如 : 全民健身计划 中要求" 鼓励社会兴办全民健身事业 完善财政, 税收, 金融和土地等优惠政策, 鼓励社会力量捐资, 出资兴办全民健身事业 国内外对比表明健身产业如果有政策支持, 将如鱼得水 23

28 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 24

29 3 研究框架 3 研究框架 本研究框架主要分为三个部分, 第一部分是昆明商业健身俱乐部发展现状调查, 该部分是在体育产业的视角下, 研究昆明商业健身俱乐部的体育产品 组织结构 运作机制 产业环境和价值链 第二部分是, 研究昆明商业健身俱乐部发展的问题以及它对云南的体育产业产生的影响, 第三部分, 对策研究和云南体育产业发展的未来前景和展望 ( 框架如下图 4) 昆明商业健身俱乐部发展现状调查与分析 昆明商业健身俱乐部的发展现状 昆明商业健身俱乐部的发展限制因子调查 分布情况 注册资金 运营模式 运营规模 卡价情况 经营项目及配套服务 组织结构及功能 营销机制等等 内因 1- 硬件因素 内因 2- 管理因素 外因 1- 市场竞争 外因 2- 消费者因素 昆明商业健身俱乐部发展的对策研究 图 3 研究框架图 25

30 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 26

31 4 研究对象与方法 4 研究对象与方法 4.1 研究对象 研究对象是云南省昆明市商业健身俱乐部, 这里的俱乐部范围是以自由重物器械和传动器械为主的, 具有大型基础健身器械的俱乐部 ( 备注 : 它有可能会有其他集体性团操课, 如 : 瑜伽 普拉提 肚皮舞等 但是不针对专门的瑜伽 普拉提 肚皮舞等俱乐部做探究 并且要具有一定产业规模, 小型私教工作室也不包含在内 ) 研究者在工商局获取的资料当中, 截至 2015 年 12 月 31 日昆明登记在册的商业健身俱乐部有 100 家左右, 为减少研究工作量, 研究者从中选取具有品牌效应的 具有昆明代表性的商业健身俱乐部 13 个健身品牌作为研究对象 ( 详见附录三 ), 在实地走访和问卷调查中, 发现这些健身品牌均为连锁经营门店, 实际调查数量为 38 家 4.2 研究方法 文献资料法 通过文献资料法, 掌握研究名词的概念, 分析从属关系 分析前人对本课题的研究水平和层次, 寻求创新点 特别地, 本文通过云南大学图书馆馆藏借阅文献 检索万方数据库的期刊论文 搜索中国知网 (CNKI) 的文献, 和利用中国最大的中文搜索引擎百度 (Baidu), 收集与 体育产业 商业健身俱乐部 相关的文献资料, 为论文写作打下理论基础 另外, 还通过高校致函昆明市工商局, 请求协助获取相关统计数据和材料 问卷调查法 问卷的效度 : 本文所有问卷均采用专家信效度评价量表, 根据初步调查确定调查范 围之后, 将问卷的效度检验分别确定为 : 经营者调查问卷专家效度评价量表 教 27

32 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 练调查问卷专家效度评价量表 和 会员调查问卷专家效度评价量表 并邀请了 13 名相关专家, 使用五级量表对问卷的内容 结构 逻辑以及整体设计进行总体评价 检 验结果证明, 本调查问卷的效度较好 [17] 表 4-1 效度检验专家基本情况表 专家情况教授副教授总人数 人数 ( 人 ) 表 4-2 效度问卷发放回收情况表 效度问卷发放份数 ( 份 ) 效度问卷回收份数 ( 份 ) 回收率 (%) 有效率 (%) 表 4-3 专家对调查问卷的效度评价表 很合适比较合适基本合适不太合适很不合适总计 总体 内容 结构 逻辑 信度检验 : 本文所有问卷采用重测法对其进行信度检验, 即 测量 - 再测量的方法 第一次发放 回收问卷半个月后, 将问卷重新发给第一次填写问卷的人, 再填一次相同的问卷, 回收问卷后计算两次问卷的相关系数, 结果发现相关系数分别为 R1=0.91 R2=0.89 R3=0.86, 均大于 0.8, 说明问卷可信程度较高, 符合要求 问卷发放回收情况 : 通过问卷调查 APP- 问卷星制作问卷, 通过微信传播的方式, 让目标受试者参与调查, 限定了只能通过微信登录回答问卷, 一个微信号 ( 电话号码 ) 只能回答一次问卷, 并且只能在回答有效的情况下才能进入下一题的答题 这使得问卷发放回收率 100%, 有效率也 100% 总计发放和回收问卷 298 份, 有效份数 298 份 其中, 28

33 4 研究对象与方法 经营者问卷发放 40 份, 教练员问卷发放 115 份, 消费者问卷发放 155 份 表 4-4 问卷发放回收情况表 问卷发放份数 ( 份 ) 回收份数 ( 份 ) 有效份数 ( 份 ) 有效问卷回收率 经营者 % 教练员 % 消费者 % 实地考察法 对随机选取的 13 个品牌, 共计 38 家商业健身俱乐部进行实地考察, 并与经营管理 者 员工及会员进行沟通交流, 从而掌握其综合情况 ( 调查对象详见附录三 ) 数理统计法 使用 SPSS/Excel 等软件, 对问卷调查的数据进行分类 统计和分析, 得出问题 逻辑分析法 [18] 用归纳 演绎 类比 综合等方法, 对收集的各类信息进行较为深入的讨论与分析 访谈法 研究者通过走访 电话 微信等方式, 对昆明市 13 个健身品牌 38 家商业健身俱 乐部的 40 名经营管理者 115 名教练和 155 名会员进行访谈, 了解商业健身俱乐部的发 展情况, 探讨健身产业存在的问题及对策 29

34 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 30

35 5 研究结果与分析 5 研究结果与分析 5.1 昆明商业健身俱乐部基本情况统计结果 表 5-1 昆明商业健身俱乐部基本情况统计结果 序 俱 注册 所处 运营 平均 号 乐部简称 资金 ( 元 ) 是否连锁 直营 or 加 盟 连锁店面数量详情 区位 年限 ( 截至 2016 经营面积 ( 单位平 标准年 卡 ( 不打 折 ) 定价 教练 人数 会员流量 ( 单位人 ) 年 ) 方米 ) 1 宝 力 豪 270 万 是直营 3 家 商业 区 3 家 8 年 元 24 人 40 万 左右 2 搏塑 万是直营 2 家 商业区 2 家 3 年 元 18 人 10 万 左右 3 好 50 万 商业 12 年 1988 元 恒 区 9 左右 家 社 /3880 元 是直营 13 家 区 4 家 2000 /4300 元 (10 家低 150 人 50 万 以上 端,2 家 中端,1 家高端 ) 31

36 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 表 5-2 昆明商业健身俱乐部基本情况统计结果 序 俱 注册 所处 运营 平均 号 乐部简称 资金 ( 元 ) 是否连锁 直营 or 加 盟 连锁店面数量详情 区位 年限 ( 截至 2016 经营面积 ( 单位平 标准年 卡 ( 不打 折 ) 定价 教练 人数 会员流量 ( 单位人 ) 年 ) 方米 ) 4 艾 300 万 成品 商业 1 年 瑞 斯 特 是 直营 1 家, 1 家预售 区 1 家 元 20 人 10 万 左右 中 5 艾维 50 万 是直营 2 家 商业区 2 家 8 年 元 25 人 50 万左右 6 极客 200 万 是直营 3 家 商业区 3 家 2 年 元 26 人 15 万左右 7 环 100 万 商业 2 年 洋 区 1 否 家 家 社区 1 家 酒 元 45 人 20 万 左右 店 1 家 32

37 5 研究结果与分析 表 5-3 昆明商业健身俱乐部基本情况统计结果 序 俱 注册 所处 运营 平均 号 乐部简称 资金 ( 元 ) 是否连锁 直营 or 加 盟 连锁店面数量详情 区位 年限 ( 截至 2016 经营面积 ( 单位平 标准年 卡 ( 不打 折 ) 定价 教练 人数 会员流量 ( 单位人 ) 年 ) 方米 ) 8 力 100 万 商业 8 年 美 是加盟 2 家 区 1 家 体育馆 元 27 人 15 万左右 家 9 维尼 500 万 是加盟 2 家 体育馆 1 家 8 年 元 10 人 40 万左右 10 古 100 万 商业 1 年 德 博 是直营 4 家 区 1 家 元 6 人 10 万 左右 力 11 金 仕 堡 1200 万 是 直营 成品 3 家, 1 家预售 2 家在筹备 商业区 2 家 社区 1 家 1 年 元 /3680 元 /4890 元 (2 家中端, 高端 1 家 ) 36 人 30 万 左右 33

38 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 表 5-4 昆明商业健身俱乐部基本情况统计结果 序 俱 注册 所处 运营 平均 号 乐部简称 资金 ( 元 ) 是否连锁 直营 or 加 盟 连锁店面数量详情 区位 年限 ( 截至 2016 经营面积 ( 单位平 标准年 卡 ( 不打 折 ) 定价 教练 人数 会员流量 ( 单位人 ) 年 ) 方米 ) 12 酷 博 1000 万 否 家 社区 1 家 1 年 元 8 人 10 万 以下 13 海 500 万 成品 商业 2 年 克 力 斯 是 直营 3 家, 1 家预售 区 3 家 元 30 人 20 万 左右 中 5.2 昆明商业健身俱乐部运营发展现状分析 昆明商业健身俱乐部的分布情况 商业健身俱乐部的分布情况决定于它的区位特征, 主要有以下三个方面的因素 : 辐射半径 辐射半径内的人流量 辐射半径内的消费水平 通常, 商业健身俱乐部的区位会有以下 4 种 : 繁华商业区 体育馆 社区和高档酒店 商业区的优势在于地理位置优越 交通便利 人口流动量大 人气旺盛 城市透视点强 ; 社区的优势在于人口密集且本地定居者众多 离家近 便利省时间 人文环境浓郁 ; 体育馆的优势在于租金相对便宜 有场馆设施硬件支持 运动配套齐全 运动氛围浓郁 ; 酒店的优势在于 : 体现高品质健身服务与酒店商业服务结合, 便捷高效 34

39 5 研究结果与分析 表 5-5 昆明市商业健身俱乐部的区位特征调查结果 (n=38 家 ) 位置数量百分比 %( 保留两位小数 ) 繁华商业区体育馆社区其他 28 家 2 家 7 家 1 家 由表 5-5 可知, 在昆明,70% 以上商业健身俱乐部都分布在繁华商业区, 其次是高 档住宅小区或者人流量大的普通社区, 少数商业健身俱乐部会在体育场馆附近发展, 位 于高端酒店的商业健身俱乐部见少, 仅占 2% 左右 昆明商业健身俱乐部的注册资金 表 5-6 昆明市商业健身俱乐部的注册资金调查结果 (n=13 家 ) 注册资金数量百分比 %( 保留两位小数 ) 50 万 -100 万元 200 万 -500 万元 1000 万以上 5 家 5 家 3 家 由表 5-6 可知, 商业健身俱乐部的注册资金由 50 万元 万元不等, 最低投入是 50 万, 上不封顶 常见的中低端商业健身俱乐部投入在 万之间, 而高端健身会所的投入通常在 1000 万元以上 资金的构成决定着商业健身俱乐部的品质的划分, 也映射出它的客户群和市场定位 昆明商业健身俱乐部的运营模式 连锁经营是商业健身俱乐部最常见的经营形式, 通常有两种 : 一种是直接投资的直 35

40 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 营店, 一种是特许经营的加盟店 连锁经营的好处是 : 一 有利于实现品牌的价值 ; 二 有利于扩大市场占有率 ; 三 优化资源配置, 可以资源共享, 节约成本, 降低经营费用 ; 四 强化企业形象, 覆盖面广, 宣传效果明显, 有利于扩大知名度 ; 五 提高竞争实力 表 5-7 昆明市商业健身俱乐部的运营模式调查结果 (n=13 家 ) 是否连锁 数量 百分比 %( 保留两位小数 ) 直营 or 加盟 数量 百分比 %( 保留两位小数 ) 连锁 11 家 直营 9 家 非连锁 2 家 加盟 2 家 宝力豪是世界连锁, 搏塑是诺实达集团旗下的新晋连锁品牌, 好恒健身是云南本土的资深连锁直营俱乐部, 力美和维尼健身是加盟连锁的俱乐部, 这些都是云南健身产业当中典型的 具有代表性的商业健身俱乐部 由表得出, 俱乐部的经营模式 :80% 以上的商业健身俱乐部为连锁直营健身俱乐部, 这说明无论是直营连锁还是加盟连锁, 连锁经营将是昆明商业健身俱乐部的主要运营模式, 而不断扩张将成为未来俱乐部的发展趋势 昆明商业健身俱乐部的运营时间 表 5-8 昆明市商业健身俱乐部的运营时间调查结果 (n=13 家 ) 时间数量百分比 %( 保留两位小数 ) 1-5 年 5-10 年 10 年以上 8 家 4 家 1 家 由表 5-8 推出, 近两年昆明商业健身俱乐部数量出现暴增,60% 左右的健身俱乐部 建立在 年之间, 这体现出昆明健身产业的暴增式发展, 也说明健身产业正处 36

41 5 研究结果与分析于发展高峰时期 由在昆明经营时间在 10 年以上的俱乐部数量来看, 此区间的俱乐部确实是屈指可数, 这一点不仅见证了企业发展的实力, 也预示了健身产业可观的品牌效应和经营前途 然而, 经营年限 5-10 年的健身俱乐部数量代表着商业健身俱乐部在云南昆明的发展现状, 自 2006 年中国体育产业调查以来, 到 2016 年新的体育产业调查开始, 云南商业健身俱乐部在此期间数量平稳缓慢的保持发展 昆明商业健身俱乐部的运营规模 人物规模 表 5-9 昆明市商业健身俱乐部的人物规模调查结果 (n=13 家 ) 分 类 教练人数 会员流量 区 <10 人 人 人 人 <10 万 万 万 >50 万 间 数 2 家 8 家 2 家 1 家 4 家 5 家 3 家 1 家 量 % 由表 10-1 得出, 商业健身俱乐部的人物规模一般在 : 教练人数 人左右, 会员流量不超过 30 万 少数人流量庞大的商业健身俱乐部, 若会员流量超过 50 万, 则教练数量至少应该控制在 人之间 教练人数在 10 人以下的商业健身俱乐部, 会员流量一般也不超过 10 万 教练人数与会员流量, 两者成正比, 会员流量越大, 需要的教练人数越多 37

42 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 场地规模 表 5-10 昆明市商业健身俱乐部的场地规模调查结果 (n=13 家 ) 经营面积数量百分比 %( 保留两位小数 ) 2000 m2以下 m m m2 5 家 6 家 1 家 1 家 由表 5-10 得出, 昆明市商业健身俱乐部的普遍经营面积应该是在 平方米左右, 健身俱乐部的场地规模不大, 中小型商业健身俱乐部居多, 但也不乏大型商业健身俱乐部存在 按照昆明商业区的年租均价 6000 元 / 平方米左右计算, 一个 平方米的商业健身俱乐部, 年租应该在 万元左右 数量规模 表 5-11 昆明市商业健身俱乐部的数量规模调查结果 (n=13 家 ) 连锁数量数量百分比 %( 保留两位小数 ) 3 家以上 10 家以上 5 家 1 家 由表 5-11 得出, 俱乐部的数量规模 : 连锁数量在 3 家以上的商业健身俱乐部能占到健身产业的 38% 左右, 而超级健身连锁俱乐部, 即连锁数量在 10 家以上的商业健身俱乐部仅占约 7%, 事实上, 据研究者调查, 在昆明仅好恒健身一家连锁数量在 10 家以上 健身俱乐部的连锁经营还有升级空间 昆明商业健身俱乐部的卡价情况 现在的商业健身俱乐部都是会员制俱乐部, 其会员卡类型主要有 : 年卡 半年卡 38

43 5 研究结果与分析季卡 月卡 次卡 随着季节和节假日促销活动的不同, 价格有所变动, 促销活动是吸引和稳定会员的基本销售方式 促销手段比如 : 卡种 ( 团体卡 & 单卡 ) 打折优惠卡 按照购买人数提出组合优惠 还有限时卡等等 会员卡定价策略 60% 的商业健身俱乐部是标准定价, 其次是差别定价, 按照实际情况, 旗下各家连锁俱乐部定价不相同, 典型的有好恒健身 金仕堡健身等 表 5-12 昆明市商业健身俱乐部的卡价情况调查结果 (n=38 家 ) 分类数量百分比 %( 保留两位小数 ) 高端 元以上 中端 元以上 低端 元以上 13 家 9 家 16 家 由表 5-12 可知, 低端商业健身俱乐部最多, 侧面反映了健身市场的需求水平, 卡 价在 1000 元左右的的商业健身俱乐部受到欢迎, 数量上位居第二的是高端商业健身俱 乐部, 占比 34.21%, 说明体育健身方面的消费人群还是比较有消费能力的 昆明商业健身俱乐部的经营项目及配套服务 在体育产业中, 体育产品是产业流通运营的基础, 商业健身俱乐部的产品主要是各种健身训练器械和团操课程 如 : 健身操 有氧舞蹈 瑜伽 普拉提 跑步 单车等等 其次是个性化定制体育服务和配套服务等体育服务类产品 个性化定制服务以私教产品为主, 私教课程的内容一般包括体能测试与分析 训练计划安排 饮食计划安排 训练监督和监测 运动风险规避等方面 私教服务类别种类繁多, 通常按照会员需求分为增肌 减脂 塑形 心肺训练 运动康复与保健等等 而配套服务通常有洗浴 饮料 服装和营养餐等内容 在产业运作中, 产品的商品化意味着商业运作的收益增加, 因此, 体育产品的商品化是体育产业发展的必经之路 通常, 商业健身俱乐部的会员卡费用包含器械训练和固定团操课程和洗浴服务 除此之外, 部分收费的团体课程需要单独缴费, 课程费用单价 39

44 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 在 元左右 私教课程单价在 元不等, 根据不同的私教训练计划和训练周期安排, 会员一般会花费 元左右的私教费用 配套服务中也有需要另行付费的项目, 如 : 营养餐 饮料 更衣室租用柜等等 租用柜费用大约在 元每年, 其他花费一般几元到几十元不等 表 5-13 昆明市商业健身俱乐部的主要经营项目类型 (n=38 家 ) 体育产品数量 ( 家 ) 百分比 %( 保留两位小数 ) 器械力量训练健身操 / 有氧舞蹈瑜伽 / 普拉提跑步 / 单车游泳拳击羽毛球 乒乓球等户外训练 表 5-14 昆明市商业健身俱乐部的配套服务项目类型 (n=38 家 ) 体育产品数量 ( 家 ) 百分比 %( 保留两位小数 ) 男女洗浴美容美体食品饮料运动服装健身器材休闲棋牌 由表 5-13 和表 5-14 可知, 器械力量训练 健身操 / 有氧舞蹈 瑜伽 / 普拉提 跑步 / 单车等, 男女洗浴 食品饮料和休闲棋牌等是商业健身俱乐部常见的经营及服务项目 40

45 5 研究结果与分析游泳是由于场地的客观条件限制而不能普遍开展的健身项目, 调查显示仅约 10% 的俱乐部能提供该项目 55% 以上的俱乐部可以开展拳击训练, 符合了格斗类项目在健身俱乐部逐渐增加的流行趋势 73% 左右的健身俱乐部能够提供户外训练, 这说明商业健身俱乐部正在为了城市客户对户外的向往和追求而不断努力 表 5-15 昆明市商业健身俱乐部特色经营项目统计结果 (n=13 家 ) 序号俱乐部经营特色 宝力豪搏塑好恒艾瑞斯特艾维极客古德博力力美维尼环洋金仕堡酷博海克力斯 世界连锁, 小型而功能全面, 专业健身俱乐部豪华器械健身 汗蒸洗浴服务 VIP 私教服务瑜伽 - 健身连锁潮流时尚的主题装饰 拳击 高温瑜伽和空中瑜伽项目 TRX, 导师级别专业教练团队潮流时尚的主题装饰, 莱美团操综合健身中心拳击 高温瑜伽 钢管舞户外田径 户外拳击联动型固定器械 夜店装饰风格 人气团体操课游泳 拳击 瑜伽豪华器械健身 天台户外器械健身 自主 cool 品牌课程 365 天恒温空调 24 小时新风全俱乐部循环 创新健身 动线 VIP 专属运动专区 由表 5-15 列举商业健身俱乐部的特色经营项目可知, 体育产品逐渐向小型综合化 中型多样化发展, 客户群体喜欢独立新颖 潮流时尚 刺激 综合性强的运动项目, 再此需求下, 商业健身俱乐部不仅选择了独立设计 主题靓丽的装饰风格, 还引进了拳击 钢管舞 空中瑜伽和高温瑜伽等项目, 同时, 为了提高服务品质, 部分商业健身俱乐部还提供了 VIP 私教服务和汗蒸洗浴 结合户外元素的运用, 使得商业健身俱乐部的服务 41

46 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 内容不仅分丰富多彩还逐渐向多元化的产业服务模式发展 昆明商业健身俱乐部的组织结构及功能 组织结构对提高服务质量 提升企业竞争力有重要的作用 一般大型连锁商业健身俱乐部会设立大区总监和大区经理, 如宝力豪和金仕堡健身 通常, 商业健身俱乐部组织架构如下 ( 如图 5-1), 合理的组织结构和明确的职能分工有利于部门间的联系和沟通 互动与支援 合作与分工, 便于朝向共同目标努力 人力资源部 : 负责人才招聘 培训和管理 市场部 : 负责市场营销环境调查 对外宣传和外部合作 销售部 : 主要负责俱乐部的营业及销售业绩 其中, 客户服务部主要负责配套服务的收费部分 ; 教练部负责运动健身 团操课程 私教课程及现场客户服务与开发, 说直接点就是私教课的销售及管理, 在体能测试的基础上, 为会员设定合理的健身计划或者运动处方, 提供针对性的 一对一 付费型健身指导 ; 会籍部负责健身卡的销售及管理 外展和开发会员 财务部 : 负责管理俱乐部的财务运营情况 工程维修部 : 负责维护健身器械的安全及良好运作 42

47 5 研究结果与分析 店总 总经理 人力资源部 市场部销售部财务部工程维修部 客户服务部 运动健身教练部 会籍管理部 图 5-1 昆明商业健身俱乐部的组织结构 昆明商业健身俱乐部的客户服务机制 教练部的客户服务机制 [19] 教练的客户服务机制是最复杂的一种 教练必须具备一定的专业知识和销售技能, 这两样是目前不可或缺的主流的工作素质 商业健身俱乐部的教练部包括普通私教 私教主管 私教经理 ; 或者按照星级将教练划分为一星级 二星级 三星级等等, 私教星级越高, 每节课的课时提成 每个月需要完成的业绩指标和销售提成也越高 商业健身俱乐部的私人教练一天的工作内容包括 : 开会 带课 外推 续课 POS BR P1 场开 打电话等等 开会 : 有早会和晚会, 早会一般是 11 点, 晚会是 22 点左右 会议内容主要是部署工作 汇报工作 分配资源等等 带课 : 首要目的是上一对一私教课, 尽快消耗完会员购买的私教课为续课做准备 ; 其次是带课期间, 要和会员铺垫续课的事情 43

48 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 外推 : 就是在私教课的基础上推销特色课, 如 TRX 课和拳击课程 瑜伽课 拉伸课 程 按摩课程等等 教练可以推荐自己的会员购买其他教练的特色课程, 购买的课程费 作为二人的业绩来平摊 续课 : 有首节续课和课程当中续课 首节续课是指在上第一节课的时候, 根据会员 的实际体能表现情况与会员再次沟通续课, 增加课程节数, 以期周密按排课程, 一般会 员能在此时得到相对优惠的价格续课 课程当中续课是私教课不足时续课, 此时一般只 能原价购买, 无优惠 POS: 即会员办卡后当时由会籍交接私教来切入, 通过身体成分测试和分析, 给会 员制定适合他的运动处方, 并推销私教课程 如若推销期间会员犹豫则推进为预约体验 课环节 BR: 就是身体成分测试, 会籍会在带会员参观健身房时微信通知私教群, 通知私教 来帮会员做测试并分析 由于大部分人是亚健康状态, 所以私教会成功介入为帮助会员 改善健康状况的 救星 角色 BR 是会籍吸引会员加入并最终转化为私教会员的必要手 段 打电话 : 是预约新办卡的会员 以前离职的教练遗留下来的很久没来上课的私教会 员 办卡很久却没有买过私教课程的会员来上体验课 一般来说, 私教都会以公司做活 动赠送一节私教体验课为名义来吸引会员前来 目的当然是销售私教课程和继续消课续 课 P1: 意思是第一节私教体验课, 通过 2-3 个动作的教学和展示, 向客户传达私教的 专业性和重要性, 再通过课程规划说服客人购买私教课 场开 : 全称是场地开发, 就是私教在场地上搭讪会员, 通过几个热情指导后说服会 员买课 场开的成功率很低, 而且都是新教练或业绩一直做得吃力的老教练在做 [20] 由私人教练的工作流程 ( 如图 5-2) 可见, 私人教练的收入主要来源于课时费和 私教课程销售提成, 整体工作流程一环扣一环, 紧密而互相联系, 这也是商业健身俱乐 部赚钱的成交环节之一 44

49 5 研究结果与分析 ⑴ 早会 (11 点左右 ): 分配工作, 制定当日业绩目标, 上报出单机会 (2.1) 带私教 (2.3) 体测 (2.4)POS (2.5) 续课 (2.2) 预约体测 (2.6) 外推 (3.3) 形成预约 [ 同 (2.3)] (3.2) 特色私教签单 消课 首节 (3.1)PT 私教签单 (3.1) 或 (3.2) (2.7) 体验课 同 (2.6) A: 重复 (2.3) 至 (3.1); BR (2.8) 再体验, 直至完成 (3.1) B: 进入 (2.7) 环节 (2.8) 场开 (4.1) 全额付款 (4.2) 定金 (5) 三日内补齐余额 (3.1) 或 (3.2) (3.3) 消课 私教服务 (2.6) 外推 (6) 晚会 (11 点左右 ): 分配工作, 统计当日业绩, 上报出单机会 图 5-2 教练的客户服务机制流程图 45

50 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 会籍部的客户服务机制会籍 : 是指有效的运动时间 会籍顾问 : 是健身俱乐部健身卡的主要销售人员 会籍部是一个会员卡销售部门, 对销售部门来说, 业绩就是尊严 首先是会籍顾问的的常见工作术语 : 会籍顾问 MC ; 会员服务人员 CS ; 私人教练 PT ; 预约客户 APPT ; 自然来访 WI; 咨询电话 TI; 老会员转介 BR ; 广告直投 DM ; 外销 ZI ; 商业区 CBD 其次是会籍顾问的工作流程 ( 如图 5-3 ) 他们的服务流程一般是, 接待 WI/APPT/TI/BR 进店参观, 介绍店内的基础设施 格局分布 私人教练 服务内容和特色等等 在此过程单中, 好要了解准客户的基本信息 运动背景 物质基础等各方面的资料, 为会员卡的办理和介绍做好铺垫, 然后帮助客户选择适合的健身卡种并做好成交和签单, 在此过程当中可能会需要 TO, 促成成交 最终目的就是让参观者入会成为会员 当然, 会籍顾问的工作内容还有, 要负责商业健身俱乐部辐射半径内 (CBD) 的对外拓展 (ZI), 即需要外出收集准会员信息 派发宣传单 (DM) 记电话等等 外展结束之后, 要对收集回来的信息做整理核实, 并打电话预约准会员进俱乐部参观或参加健身体验, 体验当日的主要目的也是入会成交 针对第一次参观没有办卡的人, 也将会启动体验流程, 促成成交 同时, 会籍维护也是会籍部门的重要工作内容之一, 主要是关于会员续卡 转卡, 出勤率督促 会员卡请假 俱乐部活动促销通知等等 乐观开朗 积极主动 擅长与人沟通交流是一名会籍顾问的必备条件 会籍部门是商业健身俱乐部通过会籍卡赚钱的成交环节之二 46

51 5 研究结果与分析 ⑴ 搜集潜在客户资源 (DM) ⑵ 直接到店参观 ⑶ 记电话 ⑷ 收到 DM 单后联系到会籍顾问 形成预约 [ 同 ⑸] ⑸ 打回访电话形成预约 ⑹ 导览 ⑺ 回去考虑 打回访电话继续预约 [ 同 ⑸] ⑻ 不办了 ⑼ 签单成功 ⑾ 定金 ⑽ 全额付款 三日内补齐余额 [ 同 ⑽] ⑿ 成为会员, 跟踪服务 图 5-3 会籍顾问的客户服务机制流程图 客服中心的客户服务机制 普通的客户服务流程会员进店时, 首先是跟会员问候和打招呼, 然后给会员刷卡, 47

52 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 将会员的出入锻炼情况录入系统, 再给会员换领更衣室柜子的临时手牌, 并提示会员使用说明 ; 会员锻炼结束, 也是一样的流程, 会员归还手牌 做好出场登记和问候 高端健身会所是以服务著称的高品质消费场所, 一般会配备多种类别的客户服务员, 以搏塑健身为例 : 前台有刷卡的服务员 换领手牌的服务员 收银员 ; 浴室有保洁员 入浴引导员和服务员 ; 锻炼场地有保洁员 服务员 ( 一般会按会员需求, 发放毛巾和提供饮料 ); 营养中心, 包括餐吧和水吧, 配备有餐吧厨师和服务员, 为会员提供低增肌健身餐或低卡路里的减肥餐 粥品和茶饮 搏塑健身的健身餐都是免费提供, 市面其他提供健身餐的俱乐部, 价格一般在 元每份, 按照健身需求搭配鸡胸肉 牛肉等蛋白质丰富和新鲜蔬果 坚果等优质食物 如果有私教服务产生时, 将由会员 教练 客服, 三方面签确认并填写私教服务记录, 客服需要做好私教消课系统管理 如果有非会员进店参观时, 首先是问候并做好基本信息登记, 然后联系值班会籍顾问接待准会员 最后, 客服中心还要负责处理客户投诉和建议, 并做好登记 客服中心虽然不是最能出业绩的部门, 确是服务种类最多的部门, 客服的工作比较繁杂, 耐心和细致是一个工作人员的基本职业素质 客服部门是商业健身俱乐部 零售 和 服务 中心, 是赚钱的成交环节之三 昆明商业健身俱乐部的体能测试水平 图 5-4 商业健身俱乐部的体能测试内容 (n=115 人 ) 48

53 5 研究结果与分析从测试内容看,91.30% 商业健身俱乐部的体能测试内容主要是身体成分, 即通过电阻法了解会员的体脂百分比和肌肉量等, 透过这些数据分析会员的肥胖程度 健康程度 辅以身体素质的力量 柔韧性测试等, 在训练计划的安排中适当增加体能训练的比例, 同时又达到会员塑造形体的健身目标 身体成分分析一般利用生物电阻抗技术, 测试仪器以 inbody 系列产品为代表, 测试结果较为准确, 误差较小, 总体来说商业健身俱乐部的体能测试比较专业 昆明商业健身俱乐部的价值链构成 表 5-16 具有代表性的商业健身俱乐部的经营理念调查 (n=13 家 ) 序号 俱乐部 经营理念 1 宝力豪 运动改变生活 2 搏塑 阳光 专业 健康 ; 健康无价, 搏塑有约 3 好恒 完全为健康服务 ; 传播健康, 分享快乐 4 艾瑞斯特 健身, 只为遇见最好的自己 WE DO BEST WE ARE VERIEST 5 艾维 艾维健身为运动而来 艾维健身只为品质生活 6 极客 极客一直追求于客户身心的健康 健身理念的创新 行业运作的品质 团队构建的专业 7 古德博力一起, 改变你的身体 Together,we change your body 8 力美无 9 维尼专业奉献, 会员至上 10 海克力斯 Hercules- 力量源泉 ;happiness- 幸福 ;happy- 快乐 在这里找回真 正的自己 11 金仕堡健身你我同行 专业 尊贵 时尚 用心经营 12 酷博永不放弃的坚持, 只为还原一个简单的自己! 13 环洋 品牌连锁, 信誉保证, 全民健身, 从环洋开始 上帝创造生命, 我们 打造形体 49

54 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 商业健身俱乐部的人文价值由表 5-16 可看出, 商业健身俱乐部的经营理念多以 健康 追求自我 服务品质 等为标榜, 这不仅体现了 全民健身战略 的重要内容, 更是对人的需要层次的深度发掘和坚持, 当人们丰衣足食之后, 对健康的渴求显得越来越强烈, 人们不仅追求具有强健的体魄的无疾病状态, 还追求充沛的精力 长寿的生命, 健康的心理和社会交往 健康成了当今越来越多人的时尚, 高品质的生活也成了当今越来越多人的追求 其次是商业健身俱乐部提供的服务产品所带来的附加价值 第一, 人们在运动过程中, 学会了运动技能, 养生了运动习惯和终身体育的能力 ; 第二, 人们有可能在健身过程中获得了生活的便利 健身俱乐部提供的价格优惠和交友机会, 特别是交友这一点促进了人与人之间的沟通, 社会更和谐了 这些是人们在获得精神追求之外所获得的额外人文价值 ; 第三, 是商业健身俱乐部带给人们的文化效应, 一家商业健身俱乐部至少能辐射 3 公里的范围内的人群, 人们通过传播健身的知识互相影响, 形成了体育文化交流圈, 体育圈与不同的文化圈之间的交流最终就形成了文化效应 商业健身俱乐部的经营价值商业健身俱乐部的核心价值链, 即商业健身俱乐部的企业核心价值观 企业文化 经营理念是企业经营的主要路线, 体现了企业员工的价值观 是客户对企业的认同感 精准的经营理念可以在产业组织中发挥巨大效能的 商业健身俱乐部的经营理念涵盖了其经营 管理 服务过程中的基本哲理, 服务品质和文化价值取向 认可企业价值观的客户越多, 企业的市场竞争力越强 ; 认可企业价值观的员工越多, 企业的创造能力越强 [21] 昆明无上健身创始人 林圣 : 经营理念定位就是企业利用自身具有鲜明特点的经营理念作为品牌的定位诉求, 体现企业的内在本质, 并用较确切的文字和语言描述出来 一个企业如果具有正确的企业宗旨, 良好的精神面貌和经营哲学, 那么, 企业采用理念定位策略就容易树立起令公众产生好感的企业形象, 籍此提高品牌的价值 ( 特别是情感价值 ), 提升品牌形象 因此不难看出, 价值链在经济活动中是处于重要地位的, 它不仅包括企业本身的经 50

55 5 研究结果与分析营价值, 更需要人文价值的支撑, 这就是企业的核心价值链 坚守服务品质是商业健身俱乐部保证经营价值的必经之路, 也是其生存和发展的要诀 增加人文价值是稳定整条企业核心价值链的基础 昆明市商业健身俱乐部的盈利情况 表 5-16 经营者对目前商业健身俱乐部的经营前景判断统计结果 (n=40 人 ) 选项小计百分比 %( 保留小数两位 ) 盈利 略有盈利 基本持平 略有亏损 亏损 0 0 从测试内容看,91.30% 商业健身俱乐部的体能测试内容主要是身体成分, 即通过电阻法了解会员的体脂百分比和肌肉量等, 透过这些数据分析会员的肥胖程度 健康程度 辅以身体素质的力量 柔韧性测试等, 在训练计划的安排中适当增加体能训练的比例, 同时又达到会员塑造形体的健身目标 身体成分分析一般利用生物电阻抗技术, 测试仪器以 inbody 系列产品为代表, 测试结果较为准确, 误差较小, 总体来说商业健身俱乐部的体能测试比较专业 51

56 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 昆明商业健身俱乐部的经营压力情况 图 5-5 经营者认为商业健身俱乐部面临的压力调查结果 (n=40 人 ) 据调查结果图 5-5 显示,75% 的商业健身俱乐部都面临着教练员素质偏低和同行业竞争激烈的问题, 其次就是会员量减少, 占比 62.5% 行业竞争激烈, 当然是因为商业健身俱乐部数量的增多, 而导致单店会员量的减少 教练员素质偏低对比一个优秀的健身教练应当具备的素质调查表来看, 研究者预测 : 经营管理者认为的教练员素质偏低问题主要有两方面因素, 一是教练员的专业素质水平不够 ; 二是教练员的销售素质不够 52

57 昆明商业健身俱乐部的教练情况 5 研究结果与分析 [22] 图 5-6 一名优秀的健身教练应具备的素质调查 ( 对教练的调查 ) 排序结果 (n=115 人 ) 由图 5-6 可见, 健身教练是一个综合性很强的职业, 教练的专业知识 训练技术是 作为一名优秀的健身教练排名第一的素质要求, 其次是身材和外形 体能和身体素质, 再往下是良好的客户沟通技巧和能力 表 5-18 健身教练性别比例 工作年限 会员性别比例的调查表 (n=115 人 ) 项目教练性别比例工作年限会员比例 分类女性男性 <3 年 3-5 年 6-10 年 >10 年女性男性 数量 % 据表 5-18 显示, 商业健身俱乐部的私人教练男性约占 79.91%, 女性约占 26.09%, 男教练居多 而根据对教练的私教会员数量的性别调查显示, 教练的会员有约 30.43% 53

58 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 的是男性, 约 69.57% 的是女性, 女会员居多 男教练会更多的接触到女会员 健身教练 的工作年限通常在 3 年以下, 资深教练占比 17.39% 表 5-19 健身教练的月薪及对月薪满意度的调查统计 (n=115 人 ) 项目月薪范围月薪满意度 范围 / 评 价 以 上 较满意满意不满意 数量 % 由表 5-19 和图 5-7, 健身教练的学历水平大部分为本科, 占比约 57% 健身教练的 月薪酬在 元以上, 占比 34.78% 43.48% 教练对自己的薪酬是满意的 图 5-7 健身教练的学历水平分布 (n=115 人 ) 另外, 根据访问和调查结果显示, 被调查的教练都有教练资格证, 证书类别为亚体 美体 国职等, 教练持证上岗的情况百分之百 而且, 健身教练普遍为体育专业的居多, 偶尔有舞蹈 法律等跨专业的教练 54

59 昆明商业健身俱乐部的消费者现状 5 研究结果与分析 (1) 昆明商业健身俱乐部的消费者年龄分布情况 表 5-20 消费人群的年龄分布统计结果 (n=155 人 ) 年龄区间小计百分比 %( 保留两位小数 ) 0-20 岁 岁 岁 岁 岁 商业健身俱乐部的消费者人数最多的年龄段在 岁比例最高, 其次是 岁的人群, 占比 35.8%, 因此可见, 爱泡健身俱乐部的人都是年轻人, 喜欢健身 追求时尚和健康, 他们的平均年龄约在 33±2 岁 年轻化的消费人群说明, 商业健身俱乐部的消费人群的消费实力还有待提升, 消费人群还可以扩大, 如中老年人群积累了毕生的财富, 并且同样具有健身需求, 这一点可以大大增加商业健身俱乐部的营收 55

60 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 (2) 昆明商业健身俱乐部的消费者职业分布情况 表 5-21 消费人群的类别统计结果 (n=155 人 ) 消费人群类别小计百分比 %( 保留两位小数 ) 医生公务员教师设计师普通公司职员驾驶员金融从业者自由职业学生 根据统计消费者的职业, 商业健身俱乐部的消费人群有以下类别 : 医生 普通公司职员 驾驶员 金融从业者 公务员 设计师 学生 自由职业者 教师 从消费者类别看, 他们属于普遍具良好的受教育水平 社会地位处在中上层, 收入水平不低且收入来源稳定的消费人群 消费人群类别中占比最高的是普通公司职员 32.15%, 其次是自由职业者占比 16.12%, 由此分析, 这两类消费人群都是有时间 有健身意识 又有健身物质基础的, 普通公司职员一般都能按时上下班, 所以可以固定安排健身时间, 根据研究者的实地考察经验, 健身俱乐部的高峰期一般在中午 12 点 -13 点和晚上 19 点 -20 点, 这两个高峰时段主要就是普通公司职员等上班族的锻炼时间 而自由职业者通常时间富裕, 他们会避开锻炼高峰来健身 56

61 5 研究结果与分析 (3) 昆明商业健身俱乐部消费者消费目的情况分析 图 5-8 消费者健身目的调查表 (n=155 人 ) 由图 5-8 可知, 排名第一的消费目的塑造形体, 说明人们对美的认知很高, 非常关注自己的形体外在美 ; 其次是增进健康, 人们对于健身能提高肌肉量, 提高代谢的认知倒是比较清晰的, 健身健康意识和健身素质水平都很前卫 ; 第三是降脂减肥, 当代人肥胖造成的亚健康状态是普遍存在的, 人们的减肥需求也是很强烈的, 通过健身的方式减肥也是受到人们认可的 而为了科学 高效和安全的达成人们的健身目的, 聘请私人教练将成为消费者的不二之选, 也将是商业健身俱乐部除了会员入会之外的重要赚钱手段之一 (4) 昆明商业健身俱乐部的消费水平收入是消费的基础, 消费能否增长 消费结构能否改善, 主要取决于居民收入状况 根据消费者的月收入情况调查表可见, 普遍在商业健身俱乐部参加健身锻炼的人月收入 57

62 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 在 元之间, 他们能接受的在健身房的月花费在 元左右, 那么, 他们每年在健身房的预算可以达到 元左右, 按私教课 200 元 / 节计算, 他们能购买 6 节 -12 节左右 这个是理想状态下, 会员在健身房的私教消费情况 在对消费者的调查中显示, 认为商业健身俱乐部的收费是适中的, 占比 35.48%; 认为健身俱乐部收费偏高的占比 45.16% 这说明大多数人虽然觉得健身房收费偏高但是消费者还是能接受的, 符合市场经济的要求 表 5-22 会员基本月收入情况调查 (n=155 人 ) 范围小计比例 3000 以下 元 元 元以上 % 35.48% 41.94% 9.68% 表 5-23 会员能接受的在健身房的每个月花费调查 (n=155 人 ) 范围数量比例 元 元 元 元 1000 元以上 % 29.03% 25.80% 3.22% 16.12% 58

63 5 研究结果与分析 表 5-24 商业健身俱乐部收费水平的调查 (n=155 人 ) 消费者的看法人数比例 很高偏高适中较低很低 % 45.16% 35.48% 6.45% 0% (5) 昆明商业健身俱乐部的客户消费体验教练为客户服务的结果是否令会员满意的问题, 即客户体验问题 根据会员的客户体验调查显示,51.61% 左右的会员认为商业健身俱乐部健身教练的教学水平一般, 16.13% 的客户认为教练的教学水平非常好 58.06% 的会员认为商业健身俱乐部的体育服务种类满意程度为一般, 仅 9.68% 的会员认为俱乐部提供的体育服务非常多 约 48.39% 的客户认为健身房所提供的健身服务的品质一般, 认为非常好的客户也是约占 9.68% 客户的健身体验一般, 还未达到最好, 有很大的提升空间 表 5-25 消费者对商业健身俱乐部的体育服务种类的数量评价调查 (n=155 人 ) 数量评价小计比例 非常多较多一般较少很少 % 22.58% 58.06% 6.45% 3.23% 59

64 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 表 5-26 对商业健身俱乐部的健身服务品质的调查 (n=155 人 ) 健身服务品质评价小计比例 很好好一般较差很差 % 29.03% 48.39% 9.68% 3.23% 表 5-27 对商业健身俱乐部的教练总体教学水平的调查 (n=155 人 ) 对教练的教学水平的评价小计比例 非常好很好好一般较差很差 % 6.45% 22.58% 51.61% 0% 3.23% 在对商业健身俱乐部的教练的教学水平的调查显示,51.61% 的人认为教练的教学水平一般,16.13% 的人认为教练的教学水平非常好 因此, 客户的健身体验也一般, 那么提升客户体验将成为推进商业健身俱乐部进步的经营管理目标和方向了 另外, 商业健身俱乐部的消费机制, 正在被越来越便捷的支付方式所改写和促进, 支付宝 微信 Applepay 等新的支付手段, 使消费者仅需一部手机, 即可快速支付, 其方便快捷的性质, 促进了健身消费 这是通过研究者的生活感受总结的, 支付方式对消费体验的正向影响 (6) 昆明商业健身俱乐部的客户消费趋势根据健身消费趋势的调查结果可见, 在未来, 最受人追捧的健身方式还是选择商业俱乐部, 这样可以体验综合性的社交健身圈 ; 当然, 私教工作室的优势在于具有针对性 60

65 5 研究结果与分析的优质私教服务, 他排名第二 ; 排名第三的是健身培训学院, 健身培训学院是近年在健身产业当中刚刚兴起的一种行业类别, 它以培训健身教练为主要运营目的, 也有少量认知清晰的会员认为自己学一个教练证 学会健身的方法比聘请私教花费更划算而投身其中 图 5-9 对健身趋势的排序评分结果 (n=155 人 ) ( 由于统计结果由问卷星分析得出, 未见公式, 遂将详细统计结果附于附录备查 ) 商业健身俱乐部的消费品供给主要由健身卡和私教课构成, 随着全民健身战略的推进, 人们的健身素质普遍提高, 健康是目前全民都追求的目标 在此目标上, 人们的整体收入不断提高, 对自身健康的要求也不断提高, 因此越来越多的人选择在下班之后去健身房进行专业的健身训练 为了提高健身水平 主要是健身的安全性, 大多数人选择私人教练, 私人教练的单独付费性质, 促成了消费者在商业健身俱乐部的二次消费 消费者对私教项目的消费信心主要来自于私教的专业水平, 普通人都相信私教是一项需要极强的专业知识的工作 其实, 就是私教能带给人的归属感和安全感, 一对一私教体现了现代人的被服务需要和被陪伴需要 对健身产业来说, 消费者的消费机构带动了产业的发展, 而产业的良性发展则进一步带动更多的消费者进行更长时间的健身投资消费, 这种相互影响的共赢局面形成了生产与消费的良性互动 61

66 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 5.3 昆明商业健身俱乐部发展中存在的问题 教练员的素质不高问题, 造成了消费者的消费顾虑, 影响了消费者的消费体验, 也造成了商业健身俱乐部的经营压力, 因此这是影响商业健身俱乐部发展的教练问题, 属于内部因素 最典型的当属会员购买了私教课程, 上了一段时间却锻炼效果不明显 或者是, 会员入会以后由于缺乏教练监督和帮助, 自我训练效果较差, 难以坚持, 最终导致退训而使公司的会员数量减少, 口碑下降 这与教练的专业素质和服务素质有关 而教练的销售素质则直接影响着自身收入和商业健身俱乐部的收入多少 从消费者的消费人群和消费水平来看, 消费者偏向于年轻化, 这些消费者虽然觉得商业健身俱乐部的消费水平偏高但还是乐意消费其中, 主要是为了追求塑身和时尚潮流, 具有一定的消费能力 但是, 从社会物质积累的层面上来说, 更有消费能力的是中老年人, 他们也是更具有健康需求的人群, 但是商业健身俱乐部吸引不了他们, 因为大部分消费者愿意投入在自己健康方面的花费仅仅是收入的十分之一, 消费意识较低, 这和他们长期形成的消费习惯不无关系 这是影响商业健身俱乐部发展的外部因素 再来, 是经营者调查中反馈的市场竞争激烈的问题 昆明的为商业健身俱乐部多以连锁经营为主, 连锁经营的条件是可复制化, 一模一样的复制多了, 那就是同质化 目前传统健身房主要的产品模式全是 会籍卡 + 私教, 产品种类相对单一, 同质化现象最严重 同质化造成了商业健身俱乐部的市场竞争压力, 特别是, 商业健身俱乐部多开在繁华商业区, 房租和水电成本很高, 健身俱乐部最费电的就是跑步机从早开到晚, 洗浴区人来人往 这些经营成本的增加无疑使得商业健身俱乐部的利润减少, 经营压力上升 商业健身俱乐部的不断扩张, 还使得管理者需要把大量的精力花在管理上, 店面管理越多, 也越容易出错, 系统效率越低 在这里面, 市场竞争激烈属于外部因素, 经营成本增加 产品单一和管理效率低属于内部因素 内因 - 教练员的素质问题 教练们对自己行业的认知有问题, 健身行业是着重雕刻外在美的行业, 而且看中专 业知识和技术不假, 但身材外形 训练水平, 代表了教练对自身所掌握的专业的实践结 62

67 5 研究结果与分析果和个人意志品质 专业性方面, 健身教练需要掌握更多的运动生理学 运动力学 运动解剖学 运动训练学 运动心理学等的专业知识, 才能为会员提供优质的服务奠定基础 外在美方面, 健身教练能获得健美的形体也是后天训练得来的, 这体现了教练的训练水平和训练能力, 以及敢于付诸汗水和努力 坚持不懈的个人意志品质 健身教练在光鲜的背后存在着巨大的问题 一是执照 ( 证书 ) 问题, 二是行业服务标准问题 国家给出了健身教练的职业规划, 也给出了评价健身教练职业水平的标准, 但是并没有强制要求健身教练必须持证上岗, 而且各种类型的证书横行, 国家对健身教练的技能评价类证书并不受到行业主流的认可, 相反外籍或洲际证书 :AFAA( 美国体适能 ) AASFP( 亚洲体适能 ) 等由协会认证或企业认证 ( 如 : 赛普健身学院 567GO 健身学院等 ) 的证书彷佛更具效力 健身教练行业的鱼龙混杂, 有行业精英也有行业渣滓 新闻报道的 健身教练 7 天拿证, 练死会员 屡见不鲜, 社交网络上也常吐槽健身房教练的专业能力不足 推销买课等现象 其次, 同一家商业健身俱乐部的教练服务没有统一的标准 这说明国家在规范行业方面还有很长的路要走 内因 - 经营和管理问题 传统健身房 会籍卡 + 私教 的产品模式竞争壁垒并不高, 会籍卡只是一个象征性的入会门槛, 靠会籍卡是赚不了钱的 能赚钱的是一对一的私教课程, 但是私教课程的品质并不容易保持统一的高品质, 通常都因为教练水平不同而出现差异 这造成了商业健身俱乐部服务产品的缺陷 其次, 是商业健身俱乐部经营管理方法落后 现在, 还没有一家全部电子化管理的俱乐部, 除好恒 金仕堡 宝力豪 力美四家已经开始尝试半电子化管理外, 其他俱乐部还处在手动记录的阶段, 手动整理报表, 手动结算, 这样的模式, 无法保证高效率 不仅大量的精力花在管理上, 而且极易出错, 店面管理越多, 系统效率越低 商业健身俱乐部利润减少和亏损的缘由, 可由以下计算得出 : 假设一张价值 1500 元的年卡, 除以 365 天计, 结果约为 4.1 元 / 天, 也就是说会员每次进入商业健身俱乐部最低消费 4.1 元, 而这个数值与市面价值 15 元 / 次的洗澡价格相比, 根本不足以支付 63

68 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 基本的健身俱乐部的单次沐浴费用 更不用谈要用这 4.1 元来支付健身器械及设备的损 耗费用 聘请团体课程的老师的费用和房租 电费了 年卡是不计当日进出次数的卡, 如果一个人能够每天去俱乐部训练一次以上, 那么该名会员绝对是赚了 外因 - 市场竞争激烈的问题 另外, 通过实地走访调查, 同一个商圈之内最多会出现 4-5 家商业健身俱乐部, 少则 1-2 家, 可见在未来商业健身俱乐部在市场竞争方面 一家独大 的局面已经消失, 市场竞争确实激烈 根据研究者观察, 为了抢占市场, 有的商业健身俱乐部反常降价 ; 有的则盲目扩张, 造成的服务产品停滞 以好恒健身为例 :2016 年 12 月 日, 好恒健身年终钜惠, 推出惠民卡, 仅售 699 元一年, 近乎半价! 吸引用户方面, 价格战是传统健身房的常用手法, 但价格战吸引的用户回购率往往不高, 这一点滋养了健身俱乐部不断扩张的本性 只有扩张才能通过预售圈更多的钱活下去 好恒预计至 2018 年开设 22 家以上的分店, 旗下优嘉品牌将开设分店 8 家以上 扩张的本质是商业模式的可复制性, 这一点又造成了商业健身俱乐部的同质化严重, 恶性循环 搏塑健身, 高端健身市场的霸主, 标准年卡 7000 元, 日常均价 5600 元,2016 年同样以推出限时段的 日光卡 星光卡 变相降价, 放低身段吸收中低端健身人群入会 价格才 1500 元左右 可见健身产业市场竞争激烈 外因 - 消费者的消费意识及习惯问题 随着生活水平提高, 人们能够吃穿不愁, 但人们更倾向于购买具有实体的东西, 对于体育服务, 一看不到二摸不着 的东西少有人问津 何况是体育, 人们通常都认为 走路就是体育 跑步就是体育, 我天天劳动, 不需要锻炼, 这样的健身意识可谓不足甚至缺乏, 因此培育健身意识是改变消费意识的基础, 其次才是消费习惯问题 在全民健身上升为国家战略的背景下, 推行 医保卡健身, 显然是大势所趋 社会保障卡 ( 医疗保险卡 ) 支付健身费用的试点工作, 再多地开展, 深圳 常熟 成都 64

69 5 研究结果与分析南京 重庆等城市早已将医保卡的用途, 延伸到了健身领域, 徐州 南通 泰州 连云港 宿迁 盐城等城市也开通了用医保卡购买健身服务业务, 但是云南还未开展此项工作 用医保卡结余资金来支付健身费用, 一方面拓宽了医保基金的功能用途, 让人民不再将健身投资看做是一种额外的经济投资输出, 而是用医保中看病的钱进行体育锻炼, 经常锻炼也就不会经常去医院了 另一方面, 将体育健身与健康直接挂钩, 让人民意识到运动对身体健康的重要性, 并且健身行业的发展也会带动起周边消费, 可谓多方共赢 5.4 云南昆明商业健身俱乐部发展的对策研究 国家政策方面的对策 国家对健身行业的鼓励政策还处于严重不足状态, 健身行业的投资建设目前还只是停留在商业交易阶段 政府部门应该推出一定的公共活动项目, 让人们将健身运动与国家政策联系起来 并且在财政和场地 设备等投资方面给予公益健身单位一定的支持 引导健身行业的良性发展, 为了全民健康而发展健身行业, 而不是商人为了商业利益去发展健身行业 商业健身俱乐部的经营对策与案例研究 中国传统健身房同质性严重, 新型健身理念和模式的商业健身俱乐部迅速蹿红健身圈 因此, 商业健身俱乐部的经营对策主要是经营理念和模式的创新 新理念能迎合年轻 高端健身用户的需求, 这些用户一般都自备一定的自媒体属性, 利用这一属性, 商业健身俱乐部能在网络营销时代获得巨大的收益和推广效果 [23] 以下是三种成功案例 ( 北京三里屯商圈,2015 年 ): (1) 汗水兑换工厂汗水兑换工厂主打 training 理念, 同时具备时尚和高级社交的特质 主要以功能性训练 娱乐型训练模式以及社交派对课程等几种课程共同体现的场景式训练, 训练内容主要是锻炼深层的肌肉线条和表现力, 展现人本身的体型线条 (2)CrossFit Strength Code 65

70 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 CrossFit 是一种起源于美国的健身体系,2013 年, 上海第一家混合训练馆 Crossfit-Shanghai 的开业,CrossFit 正式进入中国,CrossFit 通过多种以自身重量 负重为主的高次数 快速 爆发力的动作增强自己的体能和运动能力, 增强身体的全面机能, 即全面强健 (3)MTC 新综合训练中心 MTC 新综合训练中心全称 Max Training Complex, 意即 极限训练中心, 在这里会员将大程度的挖掘身体潜能, 蜕变成一个全新的自我 MTC 并非传统的纯力量训练场所, 而是兼容并蓄, 通过使用不同的多元化训练模式, 全面提升身体素质 在改善体型的同时, 全方位提升心肺功能 爆发力 速度 平衡性 灵活性 协调性 准确性 柔韧性, 倡导一种均衡全能的运动理念 汗水兑换工厂最低的月卡费用是在 1200 元 元, 另外私教课也是主要的收入之一 ;CrossFit 的个人年消费大概是在 元之间 ;MTC 新综合训练中心年卡为 元 这些选址于消费中心 具备社交娱乐属性的训练健身场馆, 定价相对较高 相对较高的费用, 可以让这些健身房在客单数有限的情况下, 保证自己的收入 他们的成功也一定程度上说明, 随着健身人群的不断壮大, 愿意花钱追求健身体验的用户比例在逐步提升 在昆明,2015 年成功运营了一家 小而美 的俱乐部, 占地面积不大, 却有年入百万的可观收入, 案例如下 : 创始人林圣, 号称 形体塑形师, 全国他创立的 无上健身, 年卡 元 / 年 / 人, 占地面积才 500 平方米, 地理位置在时光百货 - 金格附近, 主打健体塑型, 入会会员可以通过微信在任何时间解锁门店大门, 自由锻炼 入会会员均享有四名私人教练共同定制的专属训练计划, 并配有一名 执行 教练负责指导 保护和跟踪 定制的计划分为评估测试 体能计划 康复计划 饮食计划等部分, 训练计划大部分由会员独立自主完成, 会员多为能长期坚持健身训练的训练者, 这与他们 让会员养成自我训练照顾 的理念统一 开业第一年, 赢收约 500 万 无上健身的特别闪耀之处在于 : 1 训练者个人计划的制订与监督指导由教练员集体讨论决定, 每次训练均可得到 66

71 5 研究结果与分析教练员指导, 无需预约和等待, 随到随练, 且包含包含教练员全年不限次专注指导 2 没有眼花撩乱的特殊课程, 无论是运动损伤需要复健, 产后塑形, 青少年儿童训练, 还是增肌增重 塑形减脂, 统统只收一个价 3 为保证训练者的训练顺畅, 全年限量接纳 120 位年费训练者, 人均享有训练面积达到了 3.6 平方米 / 人, 保证了训练者宽松舒适的训练环境, 让教练员对训练者的指导更有效, 避免了传统商业健身房常见的人多 嘈杂 抢占器械 排队沐浴 污浊的空气等问题 4 100% 专注训练的场馆设计 无上健身没有设计前台 教练办公室 员工休息室 取消了一切休闲区域, 固执坚持的设计了服务于训练的最大化面积 5 教练团队由知行合一的职业健身形体运动员及健身比基尼运动员组成, 教学及实践经验丰富, 运动员型教练员 代表了本地行业内一流的健体塑形执教水准 6 无上健身是严格限定人数的真会员制健身房, 两周之内可有限退费, 两周之后恕不退费 两周退费规则如下 : 两周内如需退费, 按已消费的天数 200 元 / 天收取服务费 例如 : 办卡 7 日后决定退费, 将收取 7 天 x200 元 / 天, 共计 1400 元的服务费, 余额退还本人 商业健身俱乐部的管理对策 俱乐部精细化管理永远都是必须经历的考验 健身行业, 本质上是服务行业, 服务行业的根本在 管理 真正的管理模型, 人 + 技术 + 时间 缺一不可 通过智能化管理系统, 精细化 集约化管理和运营俱乐部, 开源节流, 让俱乐部运营更高效 选择健身管理系统从以下十个方面入手 : (1) 简化流程, 运营轻便 提升执行力随着移动互联网的发展, 直接的 无需实施安装 随时升级 操作简单易用的系统更符合商业健身俱乐部 (2) 移动化办公, 协同作战 无微不至 和 随时随地 的移动化办公, 成为时代赋予的最新管理手段 智能手机的普及让这一切变得可能 老板们可以一边谈资源, 一边拿出手机就能了解健 67

72 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 身房每一分钟的运营数据 (3) 会籍顾问的业绩跟踪, 精细化管理两个最直接的会籍顾问管理问题 : 历史数据及管理电子化 如果可以通过系统来解决, 所有会籍资料入库, 使得即使会籍离职也带不走数据并可快速转移到别的同事, 数据永久保存, 而且操作的简便和易用 那就能实现精细化管理了 (4) 私教管理电子化私教管理最核心的问题是准确性 三方消课 : 传统的签字方法, 存在虚假凭证, 无法真正的去比对字迹 所以, 电子化私教消课是最简单粗暴的解决问题之道 此外, 预约教练通过系统进行, 也简化了私人教练的工作流程, 省时便利 (5) 前台应减少人力资源浪费前台的一天的所有工作签到充值 消费 会员管理数据查询 课程播报等等会使公司人力资源浪费 为了降低前台的人力开销应做到 : 一是不重要的操作智能化 ; 二是重要的操作简单化 ; 三是系统必须简单到一看就会 (6) 做好服务俱乐部的本质是服务, 做好服务是俱乐部经营的必经之路 通过可量化的业绩系统来管理员工, 使对人的管理变得可量化 可执行, 再加上, 智能提醒工具, 做到无微不至的关怀 (7) 多搞活动, 提升美誉度活动是隐型的服务投资, 让会员在自我提升的同时, 能收获一份小小的开心, 是会员来到俱乐部的动力源 借助线上平台, 融入每一个交互场景 ( 签到 消课 训练过程 ), 线上 + 线下模式, 线上做复杂的规则和活动逻辑, 可以使俱乐部活动的筹备期, 变为一两天, 可随时提升会员参与感 (8) 连接会员, 做好场景营销移动互联网时代, 带来了一种连接人的可能, 人 是这个时代最具价值的终端 通过智能管理系统, 俱乐部可以清楚的从会员的出勤数据知道会员的需求, 从而挖掘会员的其他综合消费能力 (9) 细水长流, 挖掘潜在消费能力 68

73 5 研究结果与分析会员办了卡, 到底还能不能形成后期的消费是核心问题 如果没有后期的多元化消费, 会员到店就是消耗, 在商业逻辑上是行不通的 大数据 + 场景化能够促成多元化消费, 会员可以在俱乐部线上商城销售器械 / 衣裤 / 补给等等 (10) 智能化 标准化 可复制化标准化 能复制是扩大生意的方法 标准化系统辅以规范化行政体系管理, 远程运营数据监控, 再大的规模都能轻松驾驭 信息化系统是基础, 协作产生效率, 有标准才会有规模, 规模化是必然趋势 69

74 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 70

75 6 结论与建议 6 结论与建议 6.1 结论 (1) 昆明市商业健身俱乐部是昆明市民开展全民健身工作和体育健身活动不可或缺的场所之一, 随着人们健身意识和经济水平的提高, 商业健身俱乐部在未来会有一个良好的发展前景 (2) 作为昆明健身娱乐业的主体, 昆明市商业健身俱乐部的分布主要在繁华商业区, 注册资金 50 万至 100 万不等, 运营规模方面, 教练人数一般为 人, 会员流量约 万, 场地规模约 平方米 (3) 昆明市商业健身俱乐部的经营模式是以连锁经营为主体, 单店经营并存的的格局 经营模式稳定停留于 会籍卡 + 私教课程 的配合销售, 营销管理方式主要采用会员制, 年卡收费可分为高 中 低端卡价, 分别约是 4000 元 2500 元 1000 元 (4) 昆明市商业健身俱乐部均有器械力量训练 健身操 / 有氧舞蹈 瑜伽 / 普拉提 跑步 / 单车等项目, 同时还提供有体能测试 洗浴 食品饮料 休闲棋牌等配套服务项目 (5) 昆明市商业健身俱乐部的组织结构大同小异, 不过都有三个重要部门 : 教练部 会籍部 客服部, 其他有行政主管部门和后勤部门 (6) 昆明市商业健身俱乐部的消费人群年龄主要分布在 岁, 且会员多为女性, 消费者以普通公司职员和自由职业者居多, 健身的目的主要是塑造形体 增进健康, 消费水平集中在中低端商业健身俱乐部居多, 体育消费群体有待提升 (7) 昆明市商业建身俱乐部的男教练居多, 健身教练的薪酬通常在 元以上, 健身教练的学历普遍为本科, 受教育程度较高且均持有相关资格证书 (8) 目前最主流的商业健身俱乐部的套路是 POS 私教流程, 商业健身俱乐部不同程度上都面临着来自市场竞争的压力, 主要包括缺乏创新 利润减少 会员减少和同行竞争激烈等方面 71

76 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 6.2 建议 加大政府对体育产业的引导和扶持力度 政府应当在全民健身的高度, 大力发展体育产业, 把健身娱乐业规划到政府的帮扶 计划中, 在管理和监督等方面下功夫, 完善相关制度法规, 加强市场管理, 促进体育产 业持续发展 成立昆明市商业健身俱乐部发展协会 在政府的宏观指导下, 成立以商业健身俱乐部为主, 以谋取和增进会员和企业的共 同利益为宗旨的商业健身俱乐部协会 以期加强行业交流 行业协调 行业自律 行业 监督和行业推广 提高商业健身俱乐部的经营和服务质量 首先要提高商业健身俱乐部的经营者素质, 增加经营管理者管理学 经济学和体育 学等多方面的培养 ; 其次要稳定和提升教练的专业素质和服务品质, 鼓励教练外出学习, 定期开展公司内训, 统一服务标准 ; 调动员工的工作积极性和主人翁意识, 爱岗敬业 不断创新, 提高俱乐部的辨识度 商业健身俱乐部应该结合自身实际情况, 在产品 营销 服务的内容和形式上多多 [24] 创新, 增强经营特色, 汲取成功经验, 打造 小而美 的商业健身俱乐部, 并利用精 细化 电子化管理, 从而取得长足的进步 扩大消费人群 引导消费者转变观念 商业健身俱乐部应该以发展全民健身事业为己任, 把提升人民的体质为主要重心, 制定符合市场需求的营销策略, 树立平易近人的公众形象, 不断挖掘潜在消费者, 努力 改变广大消费者的健康和消费理念, 增强对市民体育消费的引导, 扩大自身影响力 [25] 72

77 7 创新点 7 创新点 第一, 对商业健身俱乐部的现状调查和研究, 具体分析它的服务机制当中的教练服务机制 会籍服务机制和客服服务机制, 了解商业健身俱乐部赚钱的每一个环节是本文的独特之处 第二, 对昆明商业健身俱乐部的发展现状有一定的调查和分析, 打破了云南体育产业发展路程中, 健身行业未知的僵局 第三, 本研究可以给政府提供可行性的研究报告, 为制定政策, 规范和监督云南商业健身俱乐部安全生产, 促进整个体育产业更好的发展提供理论依据 第四, 该研究可以为外来的投资者掌握区域经济趋势, 评估云南的体育产业环境, 了解本地的资源分布和市场调节能力提供参考 第五, 可帮助企业获得优质客户信息, 了解目前行业发展动向, 有效提高工作效率和效果, 可作为企业战略发展定位的重要决策依据 73

78 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 74

79 8 本研究的展望 8 本研究的展望 本文以昆明具有代表性的商业健身俱乐部为切入点, 了解了健身产业中商业健身俱乐部的发展现状 本研究由于涉及商业机密, 无法获取真实盈利和亏损数据导致, 文章缺乏经济数据支持, 而且, 由于产品价格和产品服务的价格波动, 影响了文章相关内容的准确性 因此研究方式受到了限制, 希望会有更加创新的解析商业健身俱乐部的研究方式出现 面对商业健身俱乐部的发展问题, 比如教练员的问题 经营理念的问题 服务质量的问题 产品结构问题 管理问题, 还有对消费者的体育消费习惯等等, 有很多细节都值得深入探讨 75

80 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 76

81 附录 附录 一 调查问卷 昆明商业健身俱乐部调查问卷 ( 教练员 ) 尊敬的健身教练员 : 您好! 我是云南大学体育学院 2015 级硕士研究生, 为完成本人的硕士毕业论文 体育产业视角下昆明商业健身俱乐部的发展调研, 设计了以下这份问卷, 此问卷不计名, 只记录您的看法, 问卷设计的问题不存在正确与否, 也无好坏之分, 希望您百忙之中抽 出时间, 按照实际情况回答下列问题 ( 在您认为是的 内, 在 上 填写内容 ) 对于您的帮助本人表示万分感谢! 云南大学体育学院李继飞 1 您的性别 年龄 学历 专业 2 您从事健身行业几年了? 3 您是否有教练资格证书? 有, 没有, 证书名称 : 等级 4 您目前每月劳动报酬是多少? 以上 ; 5 您对您的劳动报酬满意吗? 非常满意 较满意 满意 不满意 极不满意 ; 6 您的会员多为: 男性 女性 ; 7 您的服务内容多为 ( 多选 ): 增肌 减脂 塑形 康复 体能训练 ; 8 您所属俱乐部的体能测试项目有( 多选 ): 77

82 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 身体成分分析 俯卧撑 卷腹 纵跳 握力 坐位体前屈 平衡力 台阶测试 体姿体位评估 其他 9 您通常会通过什么途径提升您的工作技能?( 多选 ) 图书资料 公司内训 网络 外出培训 其他 10 您认为一个优秀的健身教练员应当具备的素质是: 非常必要 必要 无所谓没必要完全没必要 1 颜值和装扮 2 身材和外形 3 体能和身体素质 4 专业知识和训练技术 5 人格魅力 6 健身经验 / 获奖经历 7 良好的客户沟通技巧和能力 8 快速学习能力和创新能力 9 团队精神和责任感 10 身体评估与运动筛查能力 11CPR/AED 损伤预防能力 11 您觉得健身产业发展潜力最大的是哪种类型? 商业健身俱乐部 私教工作室 团操工作室 健身培训学院 78

83 附录 昆明商业健身俱乐部调查问卷 ( 经营管理者 ) 尊敬的管理者 : 您好! 我是云南大学体育学院 2015 级硕士研究生, 为完成本人的硕士毕业论文 体育产业视角下昆明商业健身俱乐部的发展调研, 设计了以下这份问卷, 此问卷不计名, 只记录您的看法, 问卷设计的问题不存在正确与否, 也无好坏之分, 希望您百忙之中抽 出时间, 按照实际情况回答下列问题 ( 在您认为是的 内, 在 上 填写内容 ) 对于您的帮助本人表示万分感谢! 云南大学体育学院李继飞 1 您的性别年龄学历专业 2 您在本公司的职位? 3 您俱乐部的创立日期: 占地面积 : 4 您俱乐部的经营理念是: 5 贵俱乐部的经营形式是: 单店 连锁经营若为连锁经营, 则属于 : 直营 加盟 6 您俱乐部的定价策略是: 成本定价 差别定价 标准定价 7 您感到俱乐部的面临的压力( 可多选 ): 竞争激烈 会员减少 会员增加 利润越来越少 条件设施陈旧 教练员素质偏低 缺乏创新 会员锻炼效果不明显 8 贵俱乐部全职教练人数: 教练聘用来源 : 应征 熟人推荐 俱乐部培训 由健身学院输送 其他 9 目前贵俱乐部经营前景的判断: 赢利 略有赢利 基本持平 略有亏损 亏损 10 您认为俱乐部应该从哪些方面改革创新? 多样化 大型化 单一化 小型化 综合性 中型化 小型而全面化 79

84 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 昆明商业健身俱乐部调查问卷 ( 消费者 ) 尊敬的消费者 : 您好! 我是云南大学体育学院 2015 级硕士研究生, 为完成本人的硕士毕业论文 体育产业视角下昆明商业健身俱乐部的发展调研, 设计了以下这份问卷, 此问卷不计名, 只记录您的看法, 问卷设计的问题不存在正确与否, 也无好坏之分, 希望您百忙之中抽 出时间, 按照实际情况回答下列问题 ( 在您认为是的 内, 在 上 填写内容 ) 对于您的帮助本人表示万分感谢! 云南大学体育学院李继飞 1 您的性别年龄学历职业 2 您在该俱乐部健身多久了? 3 您参加俱乐部训练的时间安排: 季节安排 : 四季 春季 夏季 秋季 冬季每周锻炼频率 : 每天 3-5 次 2-4 次 1-2 次 不固定锻炼时段 : 上午 中午 下午 晚上每次锻炼时长 : 30 分钟 30 分钟 -1 小时 1-2 小时 2 小时以上 4 您的健身行形式是: 与家人一起 与朋友一起 与同事一起 与客户一起 个人 5 您目前在本俱乐部的消费形式是: 年卡 半年卡 季卡 月卡 次卡 其他 6 您的月收入是: 3000 元以下 元 元 1 万元以上您能接受的每月在俱乐部用于健身的费用平均在 : 50 元以内 元 元 元 400 元以上 7 您参加健身的目的( 多选 ): 降脂减肥 增加肌肉量 增进健康 塑造体形 80

85 附录 锻炼心肺功能 运动康复 崇拜健美形体 追求时尚 缓解精神压力 娱乐休闲 结交朋友 学习健身方法 体验运动 8 您对俱乐部教练员的总体教学训练水平的评价是: 很好 好 一般 较差 很差 9 您认为俱乐部收费: 很高 偏高 适中 较低 很低 10 您认为该俱乐部安排的健身服务数量: 非常多 较多 一般 较少 很少 11 您认为该俱乐部提供的健身服务品质: 很好 好 一般 较差 很差 81

86 云南大学 ( 专业 ) 硕士学位论文 二 访谈提纲 1 您对商业健身俱乐部的初期投入 回报速度 利润空间怎么看? 2 您更看好健身产业当中的哪种类别? 健身俱乐部 健身工作室还是健身培训学院? 3 您对健身教练的使用率怎么看? 健身教练的普遍水平您怎么看? 4 您的经营理念是什么? 你对企业文化重要性的看法? 5 您对商业健身俱乐部在体育产业中洗牌的结果怎么看? 未来健身产业的发展会是怎么样的? 82

87 附录 三 研究对象简介 序 号 俱乐部 简称 地址 简介 Powerhouse GYM 是 1974 年, 三个热爱健身运 动的美国年轻人在密歇根州高地公园, 创立的 其 发展至今有三十多年, 拥有超多三百多家门店, 其 门店分布全球众多国家, 有超过 120 万健身人群在 1 宝力豪 2 搏塑 3 好恒 昆明广场 万达广场 现代广场南亚风情第壹城 七彩云南第壹城北辰财富中心商业步行街 云纺商业区 白云路金源商厦 新迎小区 和谐家园小区 白马小区 南屏街世纪广场 融城金阶 此进行健身训练 2004 年, GYM 登陆中国, 创建了其中文名称 : 宝力豪健身 在短短几年内迅速发展壮大, 分店多大四十余家, 具有超过 30 万会员加入其中 在中国, 宝力豪健身代表着健康的生活方式, 也是健身行业品质的保证 2008 年, 宝力豪入驻昆明, 现在已有 3 家店在营业 搏塑健身会所是云南诺仕达集团打造的本土高端健身连锁品牌, 秉承 阳光 专业 健康 的理念, 采用 life fitness 美国力健全球顶尖健身器械, 设立与世界接轨的独立女子训练区, 为会员提供高品质健身服务 2013 年, 开业以来, 现已有 2 家店在营业 好恒健身是昆明市最大 最具实力的本土专业健身连锁企业,2004 年发展至今, 好恒在昆明市范围内已拥有了 13 家直营专业健身俱乐部, 会员数超过 50 万会员, 是众多著名企业 高档社区 政府单位的健身服务商 2016 年评为昆明市优秀体育企业 83