Shanghai International Studies University A STUDY ON SYNERGY BUYING PRACTICE IN ABC COMPANY A Thesis Submitted to the Graduate School and MBA Center I

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1 上 海 外 国 语 大 学 工 商 管 理 硕 士 学 位 论 文 ABC 中 国 食 品 公 司 的 整 合 采 购 研 究 学 科 专 业 : 工 商 管 理 硕 士 (MBA) 作 者 姓 名 : 指 导 教 师 : 答 辩 日 期 : 2013 年 12 月 上 海 外 国 语 大 学 二 一 四 年 一 月

2 Shanghai International Studies University A STUDY ON SYNERGY BUYING PRACTICE IN ABC COMPANY A Thesis Submitted to the Graduate School and MBA Center In Fulfillment of the Requirements for Degree of Master of Business Administration by Under the Supervision of Shanghai International Studies University January 2014

3 学 位 论 文 原 创 性 声 明 本 人 郑 重 声 明 : 本 学 位 论 文 是 在 导 师 的 指 导 下, 本 人 独 立 进 行 研 究 取 得 的 成 果 除 文 中 已 经 加 以 标 注 和 致 谢 的 部 分 外, 本 论 文 不 包 含 任 何 其 他 个 人 或 集 体 已 经 发 表 或 撰 写 过 的 作 品 和 成 果, 也 不 包 含 本 人 为 获 得 任 何 教 育 机 构 的 学 位 或 学 历 而 使 用 过 的 材 料 对 本 文 研 究 做 出 贡 献 的 个 人 或 集 体, 均 已 在 文 中 以 明 确 方 式 说 明 本 人 对 所 写 的 内 容 负 责, 并 完 全 意 识 到 本 声 明 法 律 结 果 由 本 人 承 担 学 位 论 文 作 者 签 名 : 签 名 日 期 : 年 月 日 学 位 论 文 使 用 授 权 声 明 本 人 完 全 了 解 学 校 有 关 保 留 使 用 学 位 论 文 的 规 定, 同 意 上 海 外 国 语 大 学 保 留 并 向 有 关 部 门 或 机 构 送 交 论 文 的 书 面 版 和 电 子 版, 允 许 论 文 被 查 阅 和 借 阅 本 人 授 权 上 海 外 国 语 大 学 将 本 论 文 的 全 部 或 部 分 内 容 网 上 公 开 或 编 入 有 关 数 据 库 进 行 检 索, 可 以 采 用 影 印 缩 印 或 扫 描 等 方 式 保 存 和 汇 编 本 论 文 对 于 保 密 论 文, 按 保 密 的 有 关 规 定 和 程 序 处 理 学 位 论 文 作 者 签 名 : 签 名 日 期 : 年 月 日 导 师 签 名 : 签 名 日 期 : 年 月 日

4 致 谢 岁 月 如 梭, 如 歌 不 经 意 间, 三 年 的 研 究 生 学 术 生 涯 即 告 结 束 站 在 即 将 毕 业 的 门 槛 上, 回 首 往 昔, 一 路 走 来, 有 欢 声 笑 语, 有 风 雨 兼 程, 有 废 寝 忘 食, 更 有 奋 斗 的 快 乐 和 收 获, 这 些 都 凝 聚 成 了 我 成 长 的 点 点 滴 滴 上 海 外 国 语 大 学 以 其 优 良 的 学 习 风 气 严 谨 的 科 研 氛 围 教 我 求 学, 以 其 博 大 的 情 怀 胸 襟 浪 漫 充 实 的 校 园 生 活 育 我 成 人 值 此 毕 业 论 文 完 成 之 际, 我 谨 向 所 有 关 心 爱 护 帮 助 我 的 人 们 表 示 最 诚 挚 的 感 谢 与 最 美 好 的 祝 愿 本 论 文 是 在 导 师 的 悉 心 指 导 下 完 成 的 荣 幸 地 成 为 导 师 的 学 生, 到 最 后 导 师 对 我 学 位 论 文 的 悉 心 指 导, 我 亲 历 见 证 了 导 师 一 流 的 学 术 水 平 和 严 谨 求 实 的 为 人 风 格 导 师 渊 博 的 专 业 知 识, 严 谨 的 治 学 态 度, 精 益 求 精 的 工 作 作 风, 诲 人 不 倦 的 高 尚 师 德, 朴 实 无 华 平 易 近 人 的 人 格 魅 力 深 深 感 染 着 我 在 学 术 上, 导 师 教 导 我 做 研 究 是 一 门 科 学 而 又 艰 辛 的 历 程, 在 为 人 上, 导 师 教 我 谦 虚 严 谨, 实 事 求 是, 凡 事 追 求 科 学 才 是 硬 道 理 本 论 文 从 选 题 到 完 成, 几 易 其 稿, 每 一 步 都 是 在 导 师 的 指 导 下 完 成 的, 倾 注 了 导 师 大 量 的 心 血 老 师 平 日 里 工 作 繁 多, 但 我 做 毕 业 论 文 的 每 个 阶 段, 从 选 题 到 查 阅 资 料, 论 文 提 纲 的 确 定, 中 期 论 文 的 修 改, 后 期 论 文 格 式 调 整 等 各 个 环 节 中 都 给 予 了 我 悉 心 的 指 导 这 几 个 月 以 来, 老 师 不 仅 在 学 业 上 给 我 以 精 心 指 导, 同 时 还 在 思 想 给 我 以 无 微 不 至 的 关 怀, 在 此 谨 向 老 师 致 以 诚 挚 的 谢 意 和 崇 高 的 敬 意 本 论 文 的 完 成 也 离 不 开 管 理 学 院 其 他 老 师 的 关 心 与 帮 助 在 此 也 要 感 谢 各 位 老 师 在 论 文 开 题 初 稿 预 答 辩 期 间 所 提 出 的 宝 贵 意 见 感 谢 我 的 同 门, 我 的 师 兄 师 弟 师 姐 师 妹 们! 在 科 研 过 程 中 给 予 我 许 多 鼓 励 和 帮 助, 回 想 整 个 论 文 的 写 作 过 程, 虽 有 不 易, 却 让 我 除 却 浮 躁, 经 历 了 思 考 和 启 示, 感 谢 和 他 们 的 交 流, 才 让 我 开 拓 了 写 作 思 路, 因 此 倍 感 珍 惜 感 谢 协 助 我 完 成 调 研 工 作 的 各 企 业 单 位, 感 谢 所 有 对 我 提 供 过 帮 助 的 朋 友, 没 有 你 们, 我 的 调 研 工 作 就 不 会 进 展 的 这 样 顺 利 还 要 感 谢 家 人 在 我 求 学 生 涯 中 给 予 我 无 微 不 至 的 关 怀 和 照 顾, 一 如 既 往 地 支 持 我 鼓 励 我 我 永 远 感 谢 你 们! I

5 摘 要 食 品 安 全 和 在 市 场 中 保 持 竞 争 力 是 目 前 食 品 行 业 面 临 的 主 要 问 题 和 挑 战, 随 着 近 几 年 来 的 食 品 安 全 问 题 的 日 益 凸 显, 大 型 食 品 企 业 如 何 面 对 挑 战, 迫 在 眉 睫 解 决 问 题, 主 要 还 是 在 于 管 控 采 购, 保 证 食 品 企 业 原 材 料 的 高 品 质, 但 在 此 情 况 下, 可 能 会 导 致 成 本 上 升, 如 何 控 制 成 本, 保 持 竞 争 力, 还 是 需 要 通 过 采 购, 整 合 采 购 是 降 低 成 本, 优 化 供 应 链 的 一 个 很 好 的 方 案 然 而 实 行 整 合 采 购, 相 当 于 企 业 的 一 次 重 大 改 革, 会 触 动 外 部 供 应 商 的 利 益, 也 会 触 动 内 部 相 关 部 门 和 个 人 的 利 益, 面 临 很 大 困 难 与 阻 力, 有 着 很 大 的 失 败 风 险 本 文 讨 论 的 核 心 问 题 即 是 以 ABC 食 品 饮 料 ( 中 国 ) 为 例 探 讨 如 何 实 行 整 合 采 购 本 文 通 过 对 ABC 食 品 企 业 目 前 情 况 的 分 析 指 出 企 业 采 取 整 合 采 购 的 内 外 必 要 性 论 文 对 于 整 合 采 购 的 具 体 实 施 方 案 进 行 了 详 细 阐 述, 在 整 合 采 购 前 期, 引 入 利 益 相 关 者 分 析 沟 通 方 案, 作 为 前 期 统 一 思 想 行 动 战 线 的 重 要 举 措, 在 此 阶 段 进 行 了 采 购 战 略 分 析 随 后 在 实 施 阶 段, 引 入 谈 判 战 略 制 定, 以 保 证 最 好 的 成 本 和 供 应 合 作 结 果, 并 选 用 了 合 适 的 招 标 工 具 和 统 一 规 范 了 合 同 在 整 合 采 购 后 续, 实 行 优 化 供 应 链, 提 升 供 应 商 绩 效, 引 入 供 应 商 社 会 责 任, 保 证 绿 色 安 全 食 品 供 应 最 终 研 究 表 明, 整 合 采 购 经 过 精 心 规 划 在 食 品 企 业 是 可 以 实 行 的 本 文 的 研 究 对 于 其 他 行 业 的 整 合 采 购 实 施, 也 具 有 借 鉴 性, 可 以 举 一 反 三 使 用 关 键 词 : 整 合 采 购 ; 利 益 相 关 者 ; 内 部 沟 通 ; 谈 判 战 略 ; 供 应 商 社 会 责 任 II

6 Abstract This article makes analysis on Chinese food industry condition, food safety and competitiveness in market are the main problem and challenge in food industry. With the dramatic increase of food safety case in the recent years, it s extremely urgent for food company to decide how to meet these challenges. To solve these problems, the main solution is manage procurement and ensure material safety, while in this condition, it will cause cost rise. How to control cost and keep competitiveness, we need to achieve this through procurement, synergy buying is a good way to lower cost and optimize supply chain. While, to launch synergy buying equals to a big reform in corporate, will impact interest of external suppliers, and will exert influence on internal department and staff, so there are a lot difficulties and barriers, containing big failure risk The core topic of this article is how Chinese big food company to implement synergy buying through the case study of ABC food & beverage (China). This article analyzes ABC food company s current condition and point out the necessity of synergy buying for the company. The article elaborates the detailed action plan of synergy buying. In the preparation phase of synergy buying, stakeholder analysis and communication plan is introduced to act as a measure to unify idea and action, and in this stage, procurement strategy analysis is also worked out. In the implement phase, negotiation strategy is introduced to guarantee good result of cost and supply cooperation, suitable bidding tool is chosen and standard contract template is unified in this stage as well. In the follow up phase, also make supply chain optimization, level up supplier KPI, introduce supplier social responsibility and ensure green and safe food supply. The research and study indicate, synergy buying through careful planning is workable in food industry. The study of synergy buying in this article also can be extended to other industries. Keywords: synergy buying; stakeholder; internal communication;negotiation strategy; supplier social responsibility III

7 目 录 致 谢... I 摘 要... II Abstract... 4 第 1 章 绪 论 选 题 的 背 景 研 究 的 目 的 和 意 义 研 究 的 思 路 和 框 架... 5 第 2 章 整 合 采 购 的 理 论 与 实 践 整 合 采 购 的 定 义 与 实 践 整 合 采 购 的 优 势 整 合 采 购 的 条 件 整 合 采 购 必 须 要 考 虑 的 问 题 第 3 章 ABC 中 国 现 状 分 析 ABC 集 团 公 司 简 介 ABC 中 国 简 介 ABC 在 中 国 的 采 购 模 式 ABC 在 中 国 整 合 采 购 的 必 要 性 主 要 问 题 分 析 整 合 采 购 的 机 会 第 4 章 ABC 整 合 采 购 的 前 期 准 备 采 购 战 略 分 析 内 部 沟 通 计 划 第 5 章 ABC 整 合 采 购 的 实 施 风 险 管 理 合 同 前 的 谈 判 战 略 组 织 环 境 和 市 场 情 形 波 特 五 力 图 分 析 SWOT 分 析... 33

8 5.2.4 谈 判 战 略 招 标 的 方 式 和 工 具 规 范 合 同 第 6 章 ABC 整 合 采 购 的 后 续 工 作 供 应 链 的 优 化 供 应 商 的 绩 效 考 评 供 应 商 关 系 开 发 和 测 量 社 会 责 任 第 7 章 结 论 参 考 文 献... 50

9 第 章 绪 论 1 第 1 章 绪 论 1.1 选 题 的 背 景 民 以 食 为 天, 食 以 安 为 先, 随 着 改 革 开 放, 中 国 人 民 生 活 水 平 不 断 提 高 以 及 人 口 的 不 断 膨 胀, 人 们 对 食 品 的 消 费 需 求 也 在 不 断 增 加, 并 且 不 断 追 求 质 量 和 安 全 而 人 口 的 膨 胀, 收 入 增 加, 城 镇 化 进 程, 森 林 土 地 流 失, 水 资 源 乏 溃, 气 候 变 化, 生 物 燃 料 的 需 求, 不 断 提 高 的 食 品 质 量 安 全 要 求 和 食 品 安 全 问 题 的 密 集 突 现 等 一 系 列 问 题, 已 经 对 中 国 的 食 品 行 业 有 着 极 大 的 挑 战 面 对 着 巨 大 的 市 场, 食 品 行 业 及 食 品 企 业 也 面 临 着 前 所 未 有 的 挑 战, 原 料 和 劳 动 力 成 本 在 不 断 地 日 益 增 加, 食 品 行 业 竞 争 激 烈, 如 何 在 竞 争 激 烈 的 食 品 行 业 中 生 存, 扩 大 份 额, 增 强 企 业 利 润 率, 对 于 所 有 食 品 企 业 是 巨 大 的 课 题 而 有 不 少 食 品 企 业 面 对 此 课 题, 走 了 上 了 弯 路, 饮 鸩 止 渴, 使 用 了 违 规 添 加 剂 和 工 序, 让 我 们 看 一 下 近 年 来 的 频 现 的 食 品 安 全 问 题 : 2000 年 毒 大 米 - 霉 变 生 虫 大 米 经 过 去 皮, 漂 白, 拌 油 之 后 摇 身 变 为 优 质 大 米, 内 含 黄 曲 霉 素, 对 肝 脏 有 剧 烈 损 害, 毒 性 是 氰 化 钾 的 10 倍 以 上 ; 2003 年 敌 敌 畏 火 腿 - 用 敌 敌 畏 等 违 禁 药 物 加 入 水 中, 来 浸 泡 猪 腿 为 了 防 止 蚊 蝇 和 生 蛆 ; 2005 年 苏 丹 红 红 心 鸭 蛋 和 肯 德 基 等 使 用 了 苏 丹 红, 苏 丹 红 是 致 癌 物 品, 被 滥 用 为 食 品 添 加 剂 ; 2005 年 变 质 奶 - 光 明 被 指 回 收 过 期 变 质 奶 再 生 产 ; 2006 年 瘦 肉 精 瘦 肉 精 学 名 盐 酸 克 伦 特 罗, 是 一 种 平 喘 药, 添 加 到 饲 料 里, 可 提 高 猪 的 瘦 肉 率, 瘦 肉 精 含 量 过 高, 可 能 出 现 肌 肉 震 颤 头 晕 呕 吐 心 悸 等 中 毒 症 状 ; 2006 年 嗑 药 多 宝 鱼 多 宝 鱼 被 检 出 硝 基 呋 喃 类 代 谢 物, 人 体 长 期 大 量 摄 入 硝 基 呋 喃 类 化 合 物, 存 在 致 癌 的 可 能 性 ; 2007 年 白 面 粉 - 面 粉 中 加 过 氧 化 苯 甲 酰 作 为 面 粉 增 白 剂 ; 2008 年 三 鹿 三 聚 氰 胺 奶 粉 为 了 提 高 蛋 白 质 含 量 的 检 测, 添 加 三 聚 氰 胺 进 入 奶 粉, 三 聚 氰 胺 可 能 导 致 肾 结 石, 肾 衰 竭 等 泌 尿 系 统 疾 病, 严 重 者 可 致 死 ; 2010 年 地 沟 油 - 中 国 人 每 年 吃 掉 两 三 百 万 吨 地 沟 油 ; 1

10 第 章 绪 论 年 塑 化 剂 添 加 入 食 品, 致 癌 风 险 和 影 响 生 殖 发 育 ; 2011 年 味 千 拉 面 骨 汤 门 - 号 称 用 猪 骨 熬 制 的 味 千 拉 面 汤 底 其 实 是 用 专 门 的 汤 粉 汤 料 调 制 出 来 的 ; 2012 年 立 顿 红 茶 农 残 超 标 ; 2012 年 老 酸 奶 工 业 明 胶 用 于 老 酸 奶 ; 2013 年 恒 天 然 奶 粉 肉 毒 杆 菌 2012 年 毒 胶 囊 皮 革 废 料 加 工 成 工 业 明 胶, 用 于 药 用 胶 囊, 重 金 属 铬 含 量 超 标 不 难 看 出 食 品 企 业 在 日 益 竞 争 激 烈 的 市 场, 为 了 在 低 价 的 竞 争 策 略 下 继 续 保 持 竞 争 力, 不 惜 铤 而 走 险, 采 购 了 对 人 民 身 体 有 危 害 的 食 品 原 料, 企 业 本 身 将 面 临 着 法 律 的 严 惩, 付 出 沉 重 的 代 价, 对 社 会 也 造 成 了 巨 大 的 负 面 影 响 和 伤 害 ; 可 见 一 味 的 寻 求 低 成 本, 使 用 违 规 原 料 和 工 艺 流 程, 是 不 可 取 的, 不 能 长 久 和 持 续 发 展 的 在 公 众 对 食 品 的 品 质 和 安 全 问 题 的 关 注 在 不 断 提 升 的 大 背 景 下, 食 品 企 业 既 要 提 高 利 润 和 市 场 份 额, 又 要 同 时 保 证 原 料 的 安 全, 而 如 何 能 同 时 满 足 这 两 个 问 题, 是 食 品 企 业 刻 不 容 缓 需 要 解 决 的 所 以 通 过 如 何 运 用 采 购 战 略 和 战 术 采 购 到 价 格 有 竞 争 力, 而 同 时 质 量 上 乘 的 货 源, 是 中 国 食 品 行 业 急 需 攻 克 的 课 题 与 此 同 时, 随 着 中 国 市 场 的 庞 大 消 费 能 力 的 凸 显, 外 资 食 品 巨 头 纷 纷 抢 滩 中 国, 建 立 起 业 务 机 构, 生 产 基 地, 并 设 置 国 际 采 购 部 门 根 据 不 同 产 品, 根 据 进 入 中 国 市 场 的 先 后, 跨 国 公 司 通 常 设 有 不 同 的 PBU(Product Business Unit), 其 下 通 常 设 置 BU (Business Unit), 每 个 BU 都 设 有 各 自 的 工 厂 和 采 购 团 队 面 临 着 日 益 激 烈 的 竞 争 与 挑 战, 跨 国 公 司 运 用 了 其 先 进 的 采 购 理 念 和 战 略 思 想, 开 始 考 虑 或 已 经 着 手 将 不 同 的 BU 采 购 业 务 整 合, 增 强 与 供 应 商 的 谈 判 话 语 权, 争 取 更 低 的 采 购 价 格, 获 取 更 好 的 产 品 和 服 务, 以 及 供 应 商 关 系 管 理, 这 些 对 于 跨 国 食 品 企 业 有 着 积 极 的 意 义 ABC 集 团 在 世 界 拥 有 众 多 的 子 公 司,ABC 食 品 饮 料 ( 中 国 ) 有 两 块 业 务, 食 品 饮 料 和 茶 叶 业 务 ABC 食 品 饮 料 ( 中 国 ) 的 产 品 属 于 冲 剂 热 饮, 在 80 年 代 末 至 90 年 代 末 在 中 国 市 场 商 有 着 相 当 卓 越 的 表 现, 其 麦 芽 可 可 冲 剂 饮 料 很 受 消 费 者 的 喜 爱, 国 内 销 售 额 将 近 20 亿 人 民 币, 有 很 高 的 市 场 知 名 度 但 进 入 2000 年, 随 着 饮 料 市 场 的 发 展, 消 费 者 有 了 更 多 的 选 择, 并 随 着 生 活 节 奏 的 加 快, 消 费 者 更 愿 意 选 购 方 便 使 用 的 瓶 装 或 者 盒 装 饮 料, 而 愿 意 花 时 间 去 冲 泡 热 饮 的 消 费 者 明 显 减 少 了 在 这 样 的 环 境 变 化 下,ABC 食 品 饮 料 的 麦 芽 可 可 饮 料 的 市 场 迅 速 缩 小, 消 费 者 和 客 户 大 量 流 失, 面 临 着 极 大 的 压 力 而 在 食 品 行 业 的 大 环 境 下,ABC 食 品 饮 料 必 须 坚 持 优 质 绿 色 的 2

11 第 章 绪 论 1 原 料, 以 保 证 其 品 牌 形 象, 这 将 使 其 面 临 上 游 原 材 料 市 场 价 格 不 断 上 升 的 压 力 对 ABC 食 品 饮 料 而 言, 如 何 为 其 旗 下 的 两 家 工 厂,ABC 食 品 饮 料 和 ABC 茶 叶 的 原 材 料, 制 定 合 适 的 采 购 战 略, 整 合 ABC 食 品 饮 料 在 市 场 中 的 采 购 数 量, 发 挥 整 合 采 购 在 商 业 吸 引 力, 质 量 提 高, 降 低 成 本, 提 高 创 新 的 优 势, 适 应 不 断 变 化 的 顾 客 需 求 和 竞 争 对 手 的 挑 战, 这 就 成 为 ABC 食 品 饮 料 ( 中 国 ) 迫 切 需 要 解 决 的 问 题 1.2 研 究 的 目 的 和 意 义 ABC 食 品 饮 料 ( 中 国 ) 为 了 能 够 更 好 地 满 足 市 场 需 要 和 提 高 竞 争 力, 策 划 了 一 系 列 的 市 场 促 销 活 动 和 新 品 开 发, 但 由 于 面 临 上 游 供 应 的 高 成 本 和 市 场 竞 争 的 低 定 价, 有 限 的 利 润 空 间 很 难 给 到 经 销 商 足 够 吸 引 力 的 商 业 利 益, 这 些 市 场 活 动 都 可 以 说 是 不 成 功 对 ABC 食 品 饮 料 ( 中 国 ) 而 言, 如 何 获 取 低 成 本 高 质 量 的 原 材 料, 提 高 利 润 空 间, 增 强 市 场 竞 争 力, 是 ABC 食 品 饮 料 ( 中 国 ) 迫 切 需 要 解 决 的 问 题 本 文 研 究 的 主 要 目 的 是 针 对 ABC 食 品 饮 料 ( 中 国 ) 利 用 整 合 采 购 理 论, 分 析 供 应 情 况, 做 出 内 部 沟 通 方 案, 分 析 ABC 食 品 饮 料 ( 中 国 ) 的 整 合 采 购 实 施 过 程, 并 对 整 合 采 购 后 采 取 的 后 续 检 验 作 了 分 析 跨 国 外 资 企 业 运 用 的 整 合 采 购 战 略, 对 中 国 的 食 品 企 业 都 有 很 好 的 借 鉴, 而 通 过 整 合 采 购 良 好 实 践 的 运 用, 为 食 品 行 业 带 来 绿 色 安 全 的 食 品 原 料, 将 对 社 会 人 民 的 健 康 安 全 做 出 积 极 地 贡 献 和 保 障 安 全 稳 定 的 食 品 供 应 对 整 个 国 民 的 健 康, 中 国 的 社 会 稳 定 和 国 家 战 略 都 有 着 重 要 的 意 义 本 论 文 将 对 整 合 采 购 进 行 深 入 的 分 析 探 讨, 希 望 对 食 品 行 业 及 其 他 行 业 采 购 做 出 贡 献 整 合 采 购 的 理 论 意 义 (1) 对 于 通 常 的 分 散 采 购 和 集 中 采 购, 已 经 有 不 少 的 研 究, 对 于 整 合 采 购, 这 部 分 研 究 比 较 有 限, 但 整 合 采 购 是 业 界 近 年 来 越 来 越 常 用 的 采 购 方 式 对 于 此 方 面 的 研 究 可 以 对 采 购 理 论 有 积 极 的 探 索 意 义 ; (2) 由 于 食 品 行 业 存 在 着 自 身 特 点, 探 讨 食 品 行 业 的 整 合 采 购 实 施 方 案, 就 研 究 内 容 而 言 可 以 丰 富 目 前 的 整 合 采 购 研 究 ; (3) 可 以 通 过 对 于 食 品 行 业 的 整 合 采 购 的 探 讨, 举 一 反 三, 对 其 他 行 业 也 有 积 极 的 借 鉴 作 用 ; (4) 通 过 对 整 合 采 购 的 谈 讨, 可 以 进 一 步 丰 富 战 略 采 购 的 内 容 3

12 论 整 合 采 购 的 实 践 意 义 : 第 章 绪 1 本 文 通 过 对 跨 国 食 品 公 司 ABC 在 中 国 食 品 行 业 的 发 展, 利 用 现 有 资 源, 采 购 战 略, 网 络 采 购 工 具, 及 项 目 管 理 进 行 采 购 整 合 管 理, 加 强 其 供 应 稳 定, 成 本 竞 争 力, 和 食 品 安 全, 对 于 食 品 行 业 及 其 他 行 业 的 采 购 有 着 研 究 参 考 意 义 具 体 如 下 : (1) 可 以 将 原 有 的 供 应 源 进 行 整 合, 保 留 和 引 入 有 竞 争 力 的 供 应 源, 淘 汰 不 合 格 的 供 应 源 ; (2) 将 原 有 分 散 的 采 购 量 进 行 整 合, 在 面 对 供 应 商 谈 判, 可 以 有 更 大 的 谈 判 筹 码, 通 过 采 购 工 具 和 技 巧 取 得 更 有 竞 争 力 的 价 格, 取 得 成 本 降 低 ; (3) 量 的 整 合, 筛 选 之 后 的 优 质 供 应 商 将 更 加 积 极 配 合 支 持 业 务 的 合 作 因 此 可 以 在 整 合 之 后 引 入 供 应 商 关 系 管 理, 促 进 供 应 商 的 配 合 和 附 加 价 值, 不 断 提 高 供 应 商 的 表 现, 形 成 生 产 上 的 成 本 节 约, 产 品 利 润 上 的 提 高 ; (4) 通 过 与 供 应 商 的 战 略 合 作, 可 以 在 产 品 开 发 上 拥 有 竞 争 优 势, 在 市 场 上, 更 有 竞 争 力 1.3 研 究 的 思 路 和 框 架 本 文 主 要 研 究 分 析 ABC 食 品 饮 料 ( 中 国 ) 如 何 从 供 应 链 的 角 度 出 发 对 整 合 采 购 进 行 的 具 体 实 施 本 文 先 从 研 究 背 景 出 发, 分 析 研 究 的 目 的 和 研 究 的 意 义 接 着 对 ABC 食 品 饮 料 ( 中 国 ) 的 供 应 情 况 作 了 分 析, 并 对 内 部 的 利 益 相 关 者 进 行 了 分 析, 并 据 此 作 了 沟 通 方 案, 为 整 合 采 购 实 施 提 供 了 思 想 统 一 的 保 证 随 后 具 体 介 绍 了 ABC 食 品 饮 料 ( 中 国 ) 整 合 采 购 的 具 体 过 程 和 实 际 案 例, 其 中 用 到 了 风 险 评 估 管 理 模 型 和 谈 判 战 略 流 程, 而 在 谈 判 战 略 流 程 设 计 中 应 用 到 了 PESTLE, 波 特 五 力 模 型 和 SWOT 分 析 ; 本 文 并 没 有 在 此 结 束, 又 对 整 合 采 购 实 施 的 后 续 工 作 作 了 规 划, 如 供 应 链 优 化, 供 应 商 绩 效 考 评 等, 保 证 了 整 合 采 购 的 成 果 将 会 不 断 提 高 和 完 善 ; 最 后 对 本 文 进 行 了 总 结 本 文 的 总 体 框 架 如 图 1-1 所 示 : 4

13 第 章 绪 论 1 理 论 基 础 项 沟 目 通 利 计 益 划 相 表 模 关 型 者 分 析 风 险 评 估 Portofolio 谈 波 特 判 五 战 力 分 图 略 析 流 程 PESTLE 供 评 应 商 绩 效 考 SWOT JIT & VMI 公 司 现 状 前 期 准 备 整 合 采 购 实 施 后 续 工 作 图 论 1.1 文 结 构 和 思 路 结 束 语 总 结 与 展 望 5

14 第 2 章 整 合 采 购 的 理 论 和 实 践 第 2 章 整 合 采 购 的 理 论 与 实 践 2.1 整 合 采 购 的 定 义 与 实 践 根 据 公 司 组 织 和 管 理 的 不 同, 公 司 会 采 用 不 同 的 采 购 类 型, 主 要 有 以 下 几 种 : (1) 集 中 采 购 采 购 管 理 集 中 化 ; (2) 分 散 采 购 完 全 授 权 给 运 作 分 部 或 辅 助 部 门 ; (3) 整 合 采 购 是 总 公 司 领 导 的 管 理 层 与 分 公 司 的 分 类 采 购 授 权 相 结 合 ; (4) 合 作 采 购 在 具 有 相 似 需 求 的 团 体 之 间 进 行 合 作 采 购 ; (5) 分 类 采 购 专 门 采 购 特 定 种 类 的 货 物 或 服 务 的 采 购 人 员 ; (6) 社 团 采 购 主 要 是 为 相 似 的 非 竞 争 性 服 务 的 公 众 服 务, 如 大 学 或 当 地 政 府 社 团 集 中 采 购 Centralized procurement: 第 一 层 含 义 : 为 了 降 低 分 散 采 购 的 选 择 风 险 和 时 间 成 本, 由 公 司 本 部 负 责 集 中 采 购 也 就 是 一 般 意 义 上 的 集 中 采 购 第 二 层 含 义 : 就 是 集 中 时 间 集 中 人 力 集 中 采 购 关 于 集 中 采 购 已 有 不 少 研 究 Vigoros 认 为 加 入 集 中 采 购 的 好 处 主 要 有 : 更 低 的 采 购 价 格 ; 提 高 的 供 应 商 服 务 ; 更 少 的 谈 判 时 间 ; 更 易 得 到 产 品 和 技 术 的 信 息 来 源 [15] HendrikC 较 为 全 面 地 分 析 了 集 中 采 购 的 阻 力 其 中 包 括 : 容 易 违 反 反 托 拉 斯 法 律 : 容 易 泄 露 敏 感 性 机 密 性 竞 争 信 息 ; 联 盟 太 大, 太 复 杂 以 致 功 能 紊 乱 效 率 低 下 ; 容 易 遭 到 供 应 商 抵 制 这 些 阻 碍 也 是 集 中 采 购 在 很 大 程 度 上 只 到 90 年 代 早 期 才 开 始 真 正 发 展 的 原 因 [16] Goyal 和 GuPta 分 析 了 联 合 补 充 政 策 对 多 级 库 存 控 制 的 影 响 [17] 吴 亚 东 重 点 围 绕 企 业 如 何 在 以 集 成 供 应 链 竞 争 为 特 点 的 供 应 链 竞 争 环 境 下, 借 助 战 略 采 购 实 现 运 营 成 本 的 降 低, 打 造 核 心 竞 争 优 势 进 行 了 研 究 以 流 程 优 化 的 理 论 方 法 指 导 流 程 设 计 研 究, 提 出 了 集 成 供 应 链 下 的 战 略 采 购 流 程 的 分 析 方 法 一 从 策 略 业 务 规 则 和 流 程 绩 效 三 个 层 面 的 综 合 流 程 分 析 同 时 通 过 三 个 层 面 的 综 合 分 析, 设 计 出 了 一 般 集 成 供 应 链 下 战 略 采 购 的 流 程 框 架 为 集 成 供 应 链 战 略 采 购 流 程 的 专 题 领 域 6

15 第 整 合 采 购 的 理 论 和 实 践 2 研 究 提 供 了 基 础 性 的 探 讨 思 路 [1] 章 李 丽 杰 研 究 了 供 应 链 管 理 基 础 上 的 绿 色 采 购, 并 认 为 绿 色 供 应 链 是 企 业 实 施 可 持 续 发 展 的 重 要 途 径 他 对 企 业 绿 色 度 评 价 与 绿 色 采 购 决 策 进 行 了 研 究, 并 将 马 尔 可 夫 链 与 集 对 分 析 相 结 合 从 而 提 高 研 究 的 动 态 性 以 未 确 知 测 度 评 价 方 法 和 集 对 动 态 分 析 方 法 为 主 要 计 算 工 具 以 绿 色 供 应 链 管 理 理 论, 可 持 续 发 展 理 论 与 循 环 经 济 理 论, 绿 色 度 评 价 与 绿 色 采 购 理 论 等 为 理 论 基 础 并 对 具 体 企 业 作 案 例 分 析 采 用 理 论 分 析 与 实 证 分 析 相 结 合, 定 性 分 析 和 定 量 分 析 相 结 合 的 系 统 分 析 方 法 对 供 应 链 节 点 企 业 的 绿 色 度 以 及 企 业 绿 色 采 购 问 题 进 行 了 研 究 [2] 集 中 采 购 的 优 点 : (1) 整 合 集 团 内 部 成 员 企 业 同 类 的 项 目, 形 成 规 模 效 应 ; 降 低 采 购 成 本, 节 约 运 行 成 本, 创 造 效 益 ; (2) 集 中 采 购 信 息, 在 采 购 过 程 中 共 享 共 用 技 能 成 为 采 购 过 程 中 的 依 据, 同 时 也 可 以 成 为 谈 判 过 程 中 的 重 要 武 器 ; (3) 规 范 采 购 程 序 输 出, 归 纳 成 一 套 完 整 的 采 购 程 序, 避 免 投 诉 和 不 公 正 现 象 ; (4) 依 靠 集 团 的 品 牌 实 力, 增 强 业 务 的 吸 引 力 ; (5) 成 员 企 业 依 托 品 牌 能 够 以 更 低 的 成 本 获 得 更 优 质 的 服 务 集 中 采 购 的 缺 点 : 这 种 做 法 的 弊 端 有 : (1) 高 层 管 理 者 中 央 集 权 ; (2) 下 属 成 员 企 业 出 于 某 种 利 益 考 虑 而 进 行 各 种 方 式 抵 制 ; (3) 地 方 行 业 及 集 团 公 司 法 律 法 规 的 规 定 ; (4) 限 制 了 各 成 员 企 业 资 金 使 用 的 自 由, 触 动 一 些 部 门 和 单 位 的 切 身 利 益 分 散 采 购 Decentralized procurement: 与 集 中 采 购 相 对 应, 分 散 采 购 是 由 企 业 下 属 各 单 位 ( 如 子 公 司 分 厂 车 间 或 分 店 ) 实 施 的 满 足 自 身 生 产 经 营 需 要 的 采 购 分 散 采 购 优 点 (1) 能 适 应 不 同 地 区 市 场 环 境 变 化, 商 品 采 购 具 有 相 当 的 弹 性 ; (2) 对 市 场 反 映 灵 敏, 补 货 及 时, 购 销 迅 速 ; (3) 由 于 分 部 拥 有 采 购 权, 可 以 提 高 一 线 部 门 的 积 极 性, 提 高 其 士 气 ; (4) 由 于 采 购 权 和 销 售 权 合 一, 分 部 拥 有 较 大 权 力, 因 而 便 于 分 部 考 核, 要 求 其 对 整 个 经 营 业 绩 负 责 7

16 分 散 采 购 缺 点 第 2 章 整 合 采 购 的 理 论 和 实 践 (1) 部 门 各 自 为 政, 容 易 出 现 交 叉 采 购 人 员 费 用 较 大 ; (2) 由 于 采 购 权 力 下 放, 使 采 购 控 制 较 难, 采 购 过 程 中 容 易 出 现 舞 弊 现 象 ; (3) 计 划 不 连 贯, 形 象 不 统 一, 难 以 实 施 统 一 促 销 活 动, 商 店 整 体 利 益 控 制 较 难 ; (4) 由 于 各 部 门 或 分 店 的 采 购 数 量 有 限, 难 以 获 得 大 量 采 购 的 价 格 优 惠 ; (5) 由 于 分 散 采 购 制 度 存 在 许 多 弊 病, 这 种 方 式 正 逐 渐 被 集 中 采 购 所 取 代 只 有 在 地 区 之 间 消 费 需 求 存 在 较 大 差 异 时, 分 散 采 购 才 适 用 于 跨 地 区 的 连 锁 公 司 从 以 上 的 分 析 可 以 看 出, 集 中 采 购 和 分 散 采 购, 各 有 好 处, 也 都 有 欠 缺 企 业 如 果 只 关 注 实 行 一 个 采 购 战 略, 很 可 能 带 来 相 应 的 负 面 作 用, 损 害 采 购 部 门 和 公 司 的 战 略 目 标 整 合 采 购 可 以 为 小 的 事 业 单 位 节 约 成 本 和 获 取 更 高 质 量 的 货 物 或 服 务 [18] 整 合 采 购 是 集 团 公 司 对 目 前 已 有 的 分 散 于 不 同 BU 的 采 购 单 位, 将 采 购 活 动 进 行 整 合, 合 并 采 购 量, 减 少 供 应 商 数 量, 降 低 采 购 成 本, 规 范 内 部 采 购 行 为, 并 与 供 应 商 建 立 更 为 密 切 的 合 作 关 系, 合 作 开 展 一 系 列 的 供 应 链 优 化 活 动, 产 生 1+1 大 于 2 的 作 用 整 合 采 购 的 优 势 表 现 于 一 系 列 商 业 案 例 中, 特 别 是 在 跨 国 公 司 有 很 多 子 公 司 的 案 例 中, 供 应 链 专 家 发 现 即 使 是 一 个 基 础 的 采 购 体 系 也 能 贡 献 2-5% 的 成 本 节 约 而 如 果 当 他 们 使 用 整 合 采 购, 那 将 可 以 获 得 6-8% 的 成 本 节 约, 一 个 惊 人 的 竞 争 优 势 [19] 国 际 食 品 巨 头 达 能 公 司 在 中 国 通 过 对 于 奶 粉 事 业, 饮 料 事 业 和 酸 奶 事 业 的 纸 箱 品 类 的 整 合 采 购, 取 得 了 每 年 800 万 人 民 币 的 成 本 节 约 中 国 计 算 机 制 造 商 联 想 公 司 在 2005 年 收 购 了 IBM 的 个 人 电 脑 事 业 部, 通 过 并 购 后 的 采 购 整 合, 在 18 个 月 内, 为 合 并 后 的 公 司 节 约 超 过 1.5 亿 美 元 (11 亿 人 民 币 ) 的 直 接 开 支 对 于 整 合 采 购, 目 前 的 研 究 不 多, 希 望 通 过 此 研 究 报 告 给 中 国 的 整 合 采 购 提 供 启 示 2.2 整 合 采 购 的 优 势 整 合 采 购 考 虑 到 集 中 采 购 和 分 散 采 购 有 其 各 自 的 利 弊, 将 共 有 的 采 购 的 品 种 进 行 集 中 采 购 以 取 得 规 模 效 应 和 经 济 效 益, 将 各 自 特 有 的 少 量 的 采 购 品 种 仍 然 保 持 分 散 采 购, 以 获 取 最 大 的 灵 活 性 整 合 采 购 充 分 集 合 了 集 中 采 购 和 分 散 采 购 各 自 的 优 点, 避 8