卷首语 要闻 户理财 获批 刘诗颖 26 本刊特稿 04 友邦首只一对多专户理财产品 红杉专 唱响 平凡的你我唱不平凡的歌 理财转型大家谈 目 录 与 导 读 对实现理财服务转型的思考 17 真抓实干 实现营业部理财转型 20 关于建立 紫金理财 CIS体系以助力经纪业 道听

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1 要 闻 2009年9月 10月 中国证券业协会副会长陈自强来公司调研 2009年9月18日 中国证券业协会副会长陈自强一行到证券 了解公司经营情况 并就合规管理系 统建设 风险控制动态指标管理系统运行情况以及投资者教育工作等方面进行了调研 证券荣获 最具创新精神奖 2009年9月16日 由 投资者报 经济观察报 等联合主办的 中国投资银行十年英雄谱评选盛 典 在京举行 证券荣获 最具创新精神投行奖 此次活动吸引了近50家中国的投资银行参加 也 是国内至今为止规模最大的投行盛会 公司举办中秋联欢晚会暨 唱响 歌唱比赛总决赛 9月28日 公司在南京金陵会议中心举办中秋联欢晚会暨 唱响 歌唱比赛总决赛 公司领导 在 宁单身职工和比赛选手等近300人欢聚一堂 大家以歌曲的形式畅想美好未来 共同庆祝传统中秋佳节和祖 国60诞 公司成功承办国有企业利用资本市场发展论坛 2009年10月20日 由江苏省国资委主办 证券承办的 江苏省国有企业利用资本市场发展论坛 在南京成功举行 对国有企业利用资本市场情况 IPO以及整体上市借壳上市的路径及其要求等内容进行了 广泛研讨 江苏省副省长徐鸣出席会议并讲话 2009年第三季度经纪业务经营形势分析会议在南京召开 2009年10月26日 公司在南京召开2009年三季度经纪业务经营形势分析会议 全面分析了证券市场竞 争形势的发展和变化 回顾总结了今年以来公司经纪业务的转型工作成效 深入剖析工作中存在的不足 进一步明确了下一阶段工作的思路和目标 证券获得新浪金麒麟 证券公司最佳企业品牌奖 2009年10月27日 在新浪网主办的 2009新浪金麒麟奖 颁奖典礼活动中 公司获得 证券公司最佳 企业品牌奖 奖项 金麒麟奖金融企业评选活动涵盖以银行 保险 证券 基金为主的金融企业 对中高 端消费者广泛关注的消费品牌进行评估 着力打造消费者立场的服务评选品牌 证券成功保荐 主承销 中企业公司债券 经中国证监会证监核准 中企业股份有限公司获准发行12亿元公司债券 于2009年10月27日公开发 行 公司担任保荐人 主承销商 截至目前 本期债券发行工作已结束 募集资金已按承销协议足额划 入发行人指定账户 公司保荐 主承销 洋河股份顺利发行上市 由证券保荐 主承销 的江苏洋河酒厂股份有限公司首次公开发行A股股票于10月27日顺利完 成 11月6日在深圳证券交易所成功挂牌上市 洋河股份本次发行4500万股 每股价格60元 募集资金27亿元

2 卷首语 要闻 户理财 获批 刘诗颖 26 本刊特稿 04 友邦首只一对多专户理财产品 红杉专 唱响 平凡的你我唱不平凡的歌 理财转型大家谈 目 录 与 导 读 对实现理财服务转型的思考 17 真抓实干 实现营业部理财转型 20 关于建立 紫金理财 CIS体系以助力经纪业 道听图说访浣花 李晨 星空 29 夏日里的春天 郭若琪 31 放飞歌声 吉 青珂莫 陈峥 陈开生 汇聚力量 见证成长 李丹 张旭 经营有道 周振江 务转型的建议 32 有心无痕的不懈追求 督导工作甲乙丙 王云鹏 34 光雪 公益化营销 让竞争于无形 张悦 前方报告 往事悠悠 24 友邦价值增长业绩表现突出 每10份分红 3.1元 刘诗颖 2009年第6期总第83期 37 重归故乡满洲里 41 证券股份有限公司主办 编 陈良训 42 辑 张建农 兼 封面设计 王开明 无忌 战士指看南粤 更加郁郁葱葱 献给南粤 人 当创业板的号角吹响 创业板专项工作纪 实 刘小梅 编辑部地址 南京市中山东路90号, 证券大厦2705室 电话 传真 邮编 电邮 袁小文 编者按 副主编 张建农 编 上海期货大厦情结 南粤人 证券员工刊物 主 35 HTSC.OA 43 一切从这里开始 努力并成长着 殷万艳 蔺金秀 一颗良种定能在这里成长为参天大树 钱丽丽

3 周聪慧 深圳东西涌穿越之旅 陈洪彬 朱豫玉 背靠磐石 不断前行 严浩 56 理财转型进行时 58 众人拾柴火焰高 陈玉 我感受的深圳10年 秦开胜 郭伟文 鲁剑 秦家宝 金色九月 也是收获的秋季 易红 深圳 印象 谢轶 在深圳过节 张亮 86 逛深圳 花以城市彰名 深圳以花增色 91 鲁剑 目 录 与 导 读 年轻的城市---深圳 哦 必胜民田 齐心协力 冲刺4个月 一个新人的感想 秦家宝 闲谈深圳饮食 李国苗 走过路过不要错过光明乳鸽 曾高运 成长于 文化沙漠 之中 林浩 广州十三行 流淌着金银 李杏枝 羊城度度有段古 孙小丹 西关总风情 张洁清 潮汕人-东方的犹太人 陈伟雄 潮汕风俗 拜老爷 朱斯婷 潮汕熟语趣事 朱斯婷 100 岭南文化之客都梅州 陈栎汀 广州最早的摩天楼 南方大厦 李杏枝 迎春花市 广州的城市名片 李云凤 财经小说连载 102 夜游珠江 周聪慧 广州特色饮食文化之旅 夏国谦 75 话 茶 78 功夫茶情 蔺金秀 郑小丽 阿得股市投资日志 李 勇 采编通讯 112 绷紧的琴弦悠扬的曲 本刊编辑部

4 本刊特稿 唱 " 响 平 凡 的 你 我 唱 不 平 凡 的 歌 " 本 刊 特 稿 唱响 平凡的你我唱不平凡的歌 陈晓燕 当一切回归平静 绚烂的舞 台逐渐黯沉 闪耀的灯火缓缓熄 灭 热情的掌声悄然淡去 历经 庆中秋国庆双节相连 这是一首团结的歌 凝聚着 大家唱响的精神 休闲娱乐的机会 为了加深大家 之间的了解 公司领导指示工 会 团委要为大家奉献一场不同 四十三天的 唱响 成了记 当一切的一切回归平静 仅 的 中 秋 晚 会 在 全 公 司 举 行 忆中难忘的印迹和美好的回忆 以墨迹记录点滴 献给那些平凡 唱响 歌唱比赛 以歌曲 的 真挚的 可爱的人们 的形式唱响青春旋律 展现 这是一首平凡的歌 平凡的 我们唱出真挚的旋律 这是一首快乐的歌 汇聚了 所有人的欢声和笑语 这是一首祝福的歌 众人欢 8月 作为公司传统的中秋 员工风采 共同畅想美好未来 晚会准备工作又要开始了 与往 还决定 在公司迎中秋晚会的现 年不同 今年的晚会更有特色 场举行歌唱比赛的决赛 为了让员工在繁忙的工作之余有

5 本刊特稿 2009年8月14日 当舌尖轻触上颚缔造出 唱响 的发音时 空气中仿佛氤氲开一缕热茶的水汽 令人忍不住想微笑 B君则认为 还不如做成全国互 场比赛需要多少时间 每个人能 公司工会 团委一帮年轻人围坐 动的模式 通过网络投票选出进 唱几首歌 用笔记下一个一个的 着讨论歌唱比赛的名称和形式 入下一轮的选手 C君更是觉得 问题 召开一次一次的碰头会 怎么才能又响亮又朗朗上口 对唱 合唱更能体现选手的默 终于在8月14日 比赛雏形诞生 于是 主题成了会议的第 契和团结 要不索性就采用对唱 了 一议程 大家都在积极讨论用什 的形式吧 最后 在集体表 比赛的通知一出 信息就 么主题时 有人提到 不如就 决的情况下 最终确定只限个人 在公司全面传开 这哪是简单的 叫 唱响 现场顿时 演唱 而且只能是通俗和民族唱 比赛 完全就是一场大型的选秀 安静 唱响 用歌唱的形式唱出 法 这也是为了让更多音乐的爱 活动 涵盖公司及控股公司 据 自我 响彻 这不正是我们 好者有更好的发挥空间 打造一 消息记载 各个赛区都在积极筹 活动的目的吗 定了 就是 唱 场全体人都能唱响的活动 备 控股公司更是多次电话 要 响 定了主题 接下来就 为了呈现一场非专业领域 了解最确切的比赛规则和信息 是比赛的形式 A君说 就做成 的专业比赛 倒计时的工作早在 8月开始 唱响 就成了 的超级唱将 完全比赛的形 14日之前就开始了 突围赛 晋 大家见面打招呼的常用词 式 然后将获奖的选手包装一 级赛和总决赛如何安排 有多 2009年8月17日 生命中 有这样一个夏天 可以唱自己喜欢的歌 听自己喜欢的歌 不必在意好与坏 让人动心的是你的真诚和用心 太阳热情地笑着 知了慵懒 没有谁是天生的歌者 唱自 作之余 举办小型的比赛 既选 地睡着 同样的夏季迎来了不同 己想唱的歌 有真情才是最动听 出了最有代表性的参赛者 也乐 的心情 8月17日 全国29个分 的 分赛区的比赛异常激烈 往往 坏了营业部的所有员工 例如南 赛区接到通知 唱响 歌 一个分赛区好几家营业部1 2百人 京赛区的组织者特地邀请了前线 唱比赛正式开始了 各赛区负责 中只能有1位可以进入晋级赛 歌舞团的专业评审 给十几位参 人亲自上阵 领导一帮能歌之士 向晋级赛冲击 许多赛区负责人将比赛作为 赛选手打分和点评 并从中选出 兄弟营业部间的联谊 在繁忙工 最有优势的参加晋级 武汉赛区 本 刊 特 稿 季 前期准备工作已经展开了 少人能进入下一阶段的比赛 每 平 凡 的 你 我 唱 不 平 凡 的 歌 " 下 说不定能上星光大道呢 唱 " 响 8月中旬 仍是炎热的夏

6 本刊特稿 唱 " 响 本 刊 特 稿 平 凡 的 你 我 唱 不 平 凡 的 歌 " 是利用周末的时间 举办 超男 有的赛区可谓春风得意 偷 定参加决赛选手时举棋不定 因 超女 选秀 不仅有专家评审 笑着说 我们有秘密武器 原 为有太多唱歌的高手 实在不知 还有大众评审的举牌 证书 奖 来各单位藏龙卧虎 有媲美专业 道该如何抉择 比了又比 想了 杯也是一样不少 立刻加强了大 的高手 据有消息报道 南方基 又想 直到截止日期的最后一天 家之间的了解 长城伟业一纸号 金有位单身的蒙古小伙子 曾是 才忍痛割爱 报上名单 令通电全国 要求全体能歌善舞 清校园十佳歌手 此次自 除了自己的赛区选择合适 之士将自己最优美的清唱声音用 然是就被所属赛区推荐参赛了 的人选 各赛区还纷纷打探其他 录音带的形式传到总部 总部领 据南方基金领导介绍 比赛正值 赛区的战况 然后根据总体情况 导组成耳力辨别团 一个一个声 基金发行期 小伙子空中飞人般 思量怎样才能出奇制胜 如何才 音听 一遍一遍比较 最终才确 各地跑 但是还是积极地参加了 能扬长避短 总之 19天的突围 认向晋级赛选送的选手 本次比赛 更有一些赛区在最后 赛 尽显各单位排兵布阵之能 2009年9月7日 每个人都是自己舞台上最耀眼的那颗星 每一次微笑都会被记录 每一种眼神都会被定格 每一个转身更可能成为经典 知道VCR吗 Video Cassette 其他男选手闪电般嫉妒的目光 色 召集圈内一帮朋友为她量身 Recorder这三个字 制作了一部年度风 母的缩写让无数的 尚大片 言语 身 目光停留和关注 段极像明星 片中 印象中 这是明星 最后一句 宁愿放 的架势 是某一领 弃百万合约 只为 域专业的代表 从 了成为最具责任感 没想过哪天也会享 的理财专家 让 受到这种待遇 新 她顿时名声大作 奇 期待 向往 北京的薛君是 为了满足大家 强烈的探知欲望 以下是选手 个热爱音乐的美丽 年度最新新人周游则是自编 姑娘 片中的她以一首优美的钢 自导 用张学友 周健 刘欢 琴曲吸引了众人的注意 随着镜 VCR拍摄 道具 化妆 群 甚至绵羊音分别演绎他那让人羡 头的扩大和延伸 房内的架子 众演员 一应俱全 天翔哥剧组 慕的天籁嗓音 整个VCR的拍摄 鼓 吉他一一显现 一个安静的 则是美女如云 呼叫中心的美眉 洋溢着歌者的气息 爱唱歌的女孩便印在了大家的脑 VCR拍摄精选 甜滋滋地喊出 天翔哥 我爱 联合证券贾君的VCR最为独 你 天翔哥 加油 立刻引来 特 是利用本身学习艺术的特 海中 最让大家羡慕的还是陶陶

7 本刊特稿 了 温馨的灯光 可爱的小狗 数 实话实说 应该定性为一只 个夏天 梳马尾辫的她 轻轻靠 悠闲的女主人 觉 着他的背 伴着自 得 家就应该是如 行车的颠簸 用一 此啊 曲 天路 洒满如 41位从各赛区脱颖 低吟着王菲的 流 而出的选手在公司 年 在这喧嚣的 的网站头版专栏中 都市里 唤醒了你 都各有一段精美的 我曾经的记忆 用 VCR 也由此引发 您手中的一票 去 了一场 由VCR带 追忆那些过往 用 来的战争 有理想有道德有文化有纪律的 您的行动 让这美妙的声音一直 有人在公司邮件上这样形容 丽丽 四有海龟 性格pia pia地 流淌 自己的偶像 据 唱响 记 好 人品一级棒 并非老实人 还有人这样说 黑土沉默 载 南哥外表沧桑 内心阳光 却也天性本善 爱护花花草草 白云复出 即将重拳出击 更是 不抽烟不喝酒堪称模范 身家清 总体而言不算造福人类 但能有 配上白云与各国领导人 演艺界 白 为人正派 数年前漂洋过 益社会 喜爱唱歌 虽赶不上几 代表 公司领导的合影 向大家 海 蹉跎中练就一身本领 现如 大天王 也能打动万千少女心 证明白云是有实力的选手 所有 今学成归来 浮沉中蕴藉梦想无 也有人这样说 那年的那 的这些都只为争夺众人的眼球 2009年9月24 25日 一朵花 从蓓蕾到盛放 都是美的 你早上去朝见她 和晚上去面唔她 会发现她的美如此多变 她的情绪有感触 也有灵魂 9月24 25日下午3 30 网 一次音乐的旅程 不论来自何 专业级评委一一就坐 公司领导 络红人纷纷亮相 公司29楼会议 方 音乐用同一个声音唱响了同 相继出席 公司员工争夺最佳眼 室变为晋级赛的舞台 粉丝们更 一个心愿 仅仅只为让音符飘扬 球位置 现场大赛的气氛还是让 是占据有利地形 准备妥当 两 在每个人的心中 选手们有赛前的小紧张 天的晋级赛 是音乐的享受 每 参赛选手利用中午时间 化 现场偶尔出现的音响问题 一段旋律都是为大家精心准备的 妆并换上准备好的战服 就在休 底下观众的掌声和尖叫 在一定 礼物 两天的晋级赛 是友谊的 息室戴上耳机 一遍又一遍的再 程度上对选手是一个考验 而最 进阶 大家从陌生到熟悉到心心 次温习参赛曲目 尽管大家都说 大的难关还是评委点评环节 看 相惜 两天的晋级赛 更是公司 有一颗平常心 但随着四位 过选秀节目的人一定知道 比赛 本 刊 特 稿 今年的这个秋天 是部分花絮 全部 平 凡 的 你 我 唱 不 平 凡 的 歌 " 黑白琴键般小道 唱 " 响 当然 以上只

8 本刊特稿 中最刺激的就是评委点评了 特 音了 多练习练习在参加比 也就安心了 淘汰的也放下包袱 别是毒舌评委的点评 所以当有 较好 等等 让选手听得直冒冷 了 趁着周末还能夜游秦淮呢 的选手唱完歌接受点评的时候 汗 唱 " 响 本 刊 特 稿 平 凡 的 你 我 唱 不 平 凡 的 歌 " 毫不客气的评语出来了 从 公布结果的时刻是最激动人 工作就紧锣密鼓展开了 工作组 头到尾很紧张 很多都不在调 心的时刻 大家屏住呼吸 听着 成员和决赛选手连夜召开紧急会 上 站没站姿 整体形象不 一个一个晋级的名字从主持人口 议 确认比赛的流程 细节以及 过关 完全没有感情 唱歌 中蹦出 每过关一个就多一份紧 配套的设备和服装 期待即将到 像是局外人 你是不是唱破 张 直到全部宣布完毕 晋级了 来的总决赛 2009年9月28日 中秋 月宫的嫦娥凝视大地 月桂 思念的味道沁人心扉 舞台 观众 音乐 荧光棒吹散了淡淡的思愁 将带给我们怎样的夜晚 怎样的激情 不向往张九龄的 海上生 结果一出来 决赛的准备 比赛的开始 比赛精彩 场下粉丝团斗智斗勇 明月 天涯共此时 不沉醉于 现场谁是人气王就需要粉 也精彩 苏轼的 明月几时有 把酒问青 丝团的积极营销 白云的粉丝最 同样精彩的是比赛的评委 天 9月28日晚上 是属于我 直接 拿着月饼直接送给评委和 四位评委中有全国青联委员 们独特的中秋夜 国家一级演员褚云 是09年员工的 霞 前线文工团歌 迎中秋暨 唱响 手 著名歌星蔡虹 比赛的晚会 红 荣获2002年第 晚上6点不到 十届全国青年歌手 南京国际会议中心 大奖赛专业组通俗 二楼大厅内 两百 唱法金奖项敏 多人的大厅座无虚 南京艺术学院青年 席 灯光熠熠的舞 实验歌舞团副团 台别外闪耀 悠扬 长 南京艺术学院 的音乐让人分外激动 公司在宁 领导 想让他们吃在嘴里 甜在 成教院声乐教师池文杰 这些专 的外地单身员工迎中秋晚会即将 心里 周游的粉丝人数最多 但 业的评委让现场增色不少 除了 要拉开帷幕 比赛之前是自助餐 是都是一帮单身男青年 拉票当 专业评审外 活动现场还有从全 时间 但是晚宴还未结束 大家 然比不上女孩的伶俐和甜美 橙 国各单位选出的19位大众评审 都已经主动坐好 手拿荧光棒和 子 棋迷 售丝 可乐等现场一 其中 10位是唱响比赛中的 小拍掌 翘首企盼 紧张地等待 批粉丝各出奇招 可谓场上选手 11-20名的选手 9名是在网络投

9 本刊特稿 票中选出的评审 更是提升了比 后 2名选手直接晋级 2名次强 是比赛就有结果 第一轮比 赛的紧张度 选手进入PK赛 剩下6名选手全 赛 当落选的选手离开舞台时 部进入拉票赛 一句句离别的感言留下了对音乐 比赛就要开始了 欢快的音 的热爱 一段段比赛历程的VCR 们的情绪 一个多月的努力即将 各自在60秒以内的时间各自清唱 记载了这一路走来的欢笑和泪 就有结果 大家顾不上吃晚饭 一段有关 月亮 的歌曲 全部 水 有这样的一幕 当来自天津 只关注穿的是不是抢眼 妆是不 演唱完毕后 由专家评审从中选 的小乐和来自内蒙的吉青PK相 遇时 每一人唱歌 另一人都在后台跟 音 乐 中 选手们用 着音乐低声配合 仅仅两天集训的成果 并不断做出加油 展现了一首 爱我中 鼓励的姿势 默默 身穿民族服 支持自己的兄弟 饰 跳起团结之舞 当其中一人不得不 开场秀就让现场的观 离开舞台的时候 众震撼了 灯光 鲜 两人紧握双手 用 花 掌声 欢呼声 力量表达心中最大 都是对选手的支持 更何况还有开 出2位进入PK赛 的不舍和默契 也有这样的场 场就掀翻屋顶的强大的粉丝团 平 第三轮PK赛 由待定的4位 景 大众评委的投票出来时 意 日里辛勤工作的公司领导 各部门 选手参加 选择PK对手时 第 味着有一人即将被淘汰 但是现 负责人也纷纷变身超级粉丝 用 一轮直接进入PK区的选手选择 场观众立刻响起的掌声和 你很 呐喊 用激情感染着现场所有的观 第二轮进入PK区的选手 每2人 棒 我们永远支持你 的鼓励声 众 演唱结束后 由大众评审亮牌打 让选手充满了自信 第一轮比赛 10位选手事先 分 分数高的直接胜出 谁都没有想到活动会引起如 抽签分成2组 每组选手按照抽 最后的就是冠军争夺赛了 此共鸣 大家好像都找到了共同 签顺序上场演唱 每组5位选手 4位晋级的选手分别上场演唱 语言 有了共同的话题 大家在 全部演唱完毕后 每组表现最强 专家评审和大众评审同时打分 不知不觉中拉近了距离 比赛的 的选手1名直接晋级 表现次强 分数高的就是我们 唱响 点点滴滴都已是最美的回忆 都 的选手1名进入PK赛 全部结束 的冠军了 是最值得珍藏的一段记忆 舞台依然绚丽 掌声依然热烈 歌声依然荡漾 你 我 他 她 依然快乐地微笑着 这只是一首平凡的人们唱的歌 本刊特约通讯员 本 刊 特 稿 现场 灯光下 平 凡 的 你 我 唱 不 平 凡 的 歌 " 是合适 第二轮拉票赛中 6名选手 唱 " 响 乐和柔美的灯光也不能舒缓选手

10 理财转型大家谈 理 财 转 型 大 家 谈 对 实 现 理 财 服 务 转 型 的 思 考 对实现理财服务转型的思考 陈开生 10 当前世界范围的经济危机 他们的理财观念正逐步转变 更 务与佣金价格之间的对应关系 使我国经济面临着周期性调整和 多的人开始尝试多种理财方式 这将成为营业部服务客户的有力 结构性调整双重压力 在世界和 营业部面对日益惨烈的市场竞 抓手 成为在向理财服务转型阶 中国经济发生巨大变化的环境 争 急剧下滑的佣金水平 同质 段连接营业部与客户之间的纽带 下 证券公司面临着巨大的压力 化的服务 不断增加的客户需 和桥梁 同时体验式服务 也是 和挑战 而证券营业部应对这场 求 只有创新服务模式 提供差 国内券商服务模式的一大创举 危机 在逆境中寻求发展 就必 异化服务 由通道式服务向理财 进一步打造了卓越品牌形象 须实现从传统的通道服务向理财 式服务转型 才能使我们走出恶 与特色服务 服务全面转型 性竞争 近阶段 公司推出的紫 作为一线的员工 我们对实 自从2007年底进入营业部工 金理财服务体系 以CRM客户分 现理财服务转型思考如下 作以后 我才对股票市场有了一 析为手段 分析客户不同需求 一 充分利用CRM系 定的了解 这两年股市行情的大 将合适的产品 用合适的方式 统 完善客户信息 细分客户需 幅波动 可以说股民们的感受我 以合适的价格 推送给合适的客 求 都有切身感受 宿迁是一个新兴 户 并以此为细分客户服务层 从客户消费的本质上讲 客 的城市 宿迁的股民就像刚学步 次 锁定合适的客户 通过体验 户是能够接受以合适的价格享受 的孩子 在艰辛的学步历程中 式服务 建立客户需求 产品服 合适的产品这样的理念的 但是

11 理财转型大家谈 的梳理 适合的产品 也不知道多少佣金 心 以客户需求为导向 以客户 2 对于新开发客户的信息 水平是合适的价格 在感觉不到 满意为目的 的核心服务理念具 维护 主要通过在开户时客户 专属服务的情况下只能一味地要 体化 有形化 服务不是越多越 填写的主观信息调查表 紫金理 求低佣金 因此 我们在做体验 好 而是越合适越好 针对存量 财需求表等环节 了解客户基本 式服务时 首要的工作就是帮助 客户 新开发客户 潜在客户 情况 对于不愿意透露自己信息 客户了解自己 通过收集到的客 我们将制订不同的客户信息采集 的客户 我们会耐心解释 案例 户信息 用专业化的分析帮助客 与完善方法 分析 尽量消除客户的抗拒感 1 对于存量客户的信息完 让客户了解 我们了解的信息越 了解自己的需求 通过推介与之 善 一是通过在客户办理二次业 多 提供的服务越细致 提供的 需求相配套的个性化产品帮助客 务时 客服人员抓住客户来现场 理财产品也将越适合客户本身 户找到一个 通过良好的沟 适合自己的 通 与客户建立 操作手法 互动关系 并在 公司要成功地完成向理财服务转型 营业部总经理思 理财思路和 以后的业务接触 想的转变和认识尤为重要 作为一线的 指挥官 对公司 资产配置方 中 获取客户的 转型有着与普通员工不同的深刻认识 并能结合自己的岗 案 持久信任感与忠 位特点对转型工作有较为全面的思考 而且能够提出较为 了解客 诚度 清晰的工作思路 户的需求 3 对于潜 理财转型大家谈征文评选委员会 必需先了解 在客户的信息收 客户 近两 集 一是通过 年来 公司 营销渠道 第三 为开展体验营销 推动经纪业务 的机会 直接与客户沟通交谈 人获取信息 二是在与潜在客户 转型做了大量的准备工作 完成 在了解客户日常交易情况的同 的跟踪接触中 不断了解客户资 CRM系统一期的开发上线 我们 时 尽量多的了解客户的基本情 料 跟进客户信息完善 三是通 在推进体验式服务 向理财服务 况 以及对我们理财服务的意见 过合作与宣传平台 如当地金融 转型的过程中 要充分利用CRM 和建议 二是在日常定期的客户 机构组织的活动 与其他机构的 系统 积极做好客户资料的梳理 回访过程中 对客户的新信息 合作宣传等 在宣传的同时 通 与完善 目前体验式服务的产品 新建议 新需求及时更新和反 过调查问卷的方式广泛的收集潜 套餐是在客户资料的不断完善 馈 力争做到每一次回访 对客 在客户资料 客户特性细致分析 理财需求的 户的了解更深入 掌握的客户信 二 全员参与 改进方 深度挖掘的基础上建立起来的 息越全面 三是通过紫金理财 法 逐步推进体验式服务有效开 只有完善了客户的信息资料 大讲堂等活动 以客户理财调 展 了解了客户的资产规模和投资兴 查问卷 有奖问答等形式 集 由于成立时间较短 与其 趣 才能真正有效地实现个性化 中 收 集客户信息 完成客户资料 他营业部相比 我部员工人手不 11 理 财 转 型 大 家 谈 户了解自己投资的盲点和误区 对 实 现 理 财 服 务 转 型 的 思 考 理财 才能让 以客户服务为中 许多客户并不知道什么才是自己

12 理 财 转 型 大 家 谈 对 实 现 理 财 服 务 转 型 的 思 考 12 理财转型大家谈 足 客户基础薄弱 我部在不断 潜在客户的营销上 1 对于 流与推介 完善CRM系统客户资料的基础 存量客户 首先以钻石卡和金卡 3 学习兄弟营业部先进经 上 利用CRM系统分析客户特 客户为主 联系前对受访客户分 验 改进工作方法 提高工作效 性 挖掘客户需求 并根据我部 别对待 对推介中得知已经进行 率 在推进体验式服务过程中 客户结构确定重点推介的客户群 过体验服务的客户 以回访接受 我部在不断总结工作经验的同 体 按照当地市场的竞争情况有 客户反馈为主 同时记下有用的 时 也向许多兄弟营业部学习了 步骤 有差异的安排对客户的体 反馈信息和建议内容 并在CRM 先进经验 结合我部实际情况改 验推介工作 中补充响应 进行商机评估 对 进工作方法 提高工作效率 我 1 全员参与 将服务体验 尚未进行过体验式服务的客户 们学习了兄弟营业部步步跟进式 工作与本岗位工作相结合 为 以推送服务项目为主 并在CRM 营销短信的发送方式 第一条短 了有效推进体验式服务工作 我 中补充响应 对于没有反馈的 信告诉客户公司为他提供了一个 部成立了体验式服务工作推进小 对服务和价格不敏感的客户或者 很有价值的服务平台以及具体的 组 以客服团队为核心 协调开 表示反感的客户 我们只需要告 登陆方式 第二条短信会提醒他 户柜台 营销团队和后台运营团 诉他有哪些服务并定期发送 暂 是否已经按照给予的方式登陆 队 要求营业部全员参与 并对 时不进行过多的推介 2 对 了 第三条短信会让客户再次确 各个团队工作细致分工 开户柜 于新开发客户 在推介的过程 认 并向营业部反馈信息及遇到 台负责新开户客户及二次业务客 中 让客户自主选择套餐和佣金 的困难 通过激起客户的好奇心 户的信息维护和体验推介 营销 水平 并通过不断地更换产品 的方法 更好地提高短信营销的 团队 包括核心营销代表 负责 进行不断地体验吸引客户 并通 效果 还有的兄弟营业部将工作 潜在客户及自身客户的信息收集 过现场演示修改服务密码 登录 进程表格化 数字化 提高工作 和服务体验 后台运营团队负责 网站体验区 网上订阅短信等功 效率 我部结合了实际情况 制 技术支持及CRM系统总体维护 能 使得每一位新开户客户都能 作了营业部体验式服务推进工作 客服团队主要负责现场客户及存 直观的感受到体验式服务 体会 表 每天由各部门分别上报工作 量客户的信息维护和体验推荐 到服务的特色 通过持续的 开展情况 以促进员工的工作进 总体工作由客服团队统一组织协 营销 引导客户选择适合自己的 程 调 在全员参与的过程 同时丰 理财服务 努力提升佣金水平 4 跟踪客户使用情况 引 富了各个相关岗位中的理财职能 3 对于潜在客户 营销团队 导客户需求 重视客户反馈 跟 内涵 通过营销渠道 小区 合作平台 踪和反馈是公司不断完善服务 2 分批推进 重点推介 分发紫金理财体验服务宣传材 体系 开发新产品的基础 在 工作开展有条不紊 根据公司 料 有条件的营销人员 可通过 服务推介过程中 建立客户反 的相关推广精神 我部于体验式 电脑直接向客户展示体验服务的 馈制度 编制客户反馈记录 服务的推广 对于存量客户主要 操作步骤和功能 潜在客户以体 员工在产品推介和跟踪客户的 以服务介绍和答疑为主 快速推 验者身份登陆后 需做好后续跟 产品使用过程中要将客户信息的 介 在完成存量客户覆盖的基础 踪服务 特别对于有反馈的潜在 收集和客户需求的反馈作为重点 上 重点放在对新客户的引导及 客户 我们将持续地进行跟踪交 工作内容 广泛收集客户评价

13 理财转型大家谈 户喜好 同时掌握客户登录使用 发过程中 尝试运用公司服务体 解我们的专业的 个性化的理财 频率 为服务体系的改进和新产 系及产品体系开发新客户 要实 服务 在要了解客户需求的基础 品的研发提供最基础的信息和数 现从单纯的低层次推销模式向依 上 推介针对性的服务产品 并 据 托公司专业化的理财服务体系的 跟踪客户的产品使用情况 收集 三 体验服务常态化 打 品牌营销模式转型 要在营销过 客户的反馈意见 为提升服务品 造全新经营模式 推进理财服务 程中不断了解客户的需求 分析 质打好基础 转型 客户特点 将合适的服务产品推 4 客服服务环节 我们 介给合适的客户 实现营销工作 在客户回访和客户业务咨询时 的精确化 体现专业优势 要不断地深入了解客户的需求 体验式服务是一项常态化工 作内容 通过客户分析 产品推 介 总结改进 跟踪指导四个工 2 开户环节 开户作为 并推介与之适合的服务产品 对 作流程将服务体系体验工作融入 客户服务的起点 对于新开发的 于客户的反馈 我们进行跟踪与 到日常工作的方方面面 打造全 客户 在通过风险调查 投资指 交流 对客户投资行为进行诊 新的营业部经营模式 以产品开 导等多种途径收集客户资料的同 断 寻找到最吸引他的产品 通 发客户 以服务维护客户 以创 时 将体验式服务直接加入网上 过这些措施稳住佣金水平 提升 新锁定客户 演示环节 通过修改服务密码 营业部的服务质量 1 以体验式服务强化营业 登录网站体验区 网上订阅短信 总之 我们认为从通道服务 部理财服务功能 设立服务专 等演示 引导新开户客户直观的 向理财服务转型 是营业部当务 区 客户体验区 员工引导客户 感受到体验式服务 通过一对一 之急 而紫金理财服务体系 作 进行体验的专门区域 区内张贴 的服务 向客户推介公司的服务 为是公司一个全新的服务体系 宣传海报 摆放宣传折页 理财 产品及服务理念 体会到服 对营业部转型起到促进和支撑作 服务区 员工向客户推介服务产 务的特色 用 在推行的过程中 我们要继 品 调查客户需求 进行账户诊 3 二次业务办理环节 续要发扬 一拉就响 的亮剑精 断的专门区域 电视 DV宣传 对于办二次业务的客户 我们在 神 做到有布署 有执行 有反 区 循环播放公司宣传片 传播 完善客户信息的同时 要重点介 馈 通过大力推广体验式服务 服务理念 介绍服务产品 绍公司服务产品 通过现场演 坚定不移地从通道服务向理财服 紫金理财大讲堂 将产品介绍制 示 让客户了解我们最新的体验 务转型 成课件 向客户进行宣传 引导 服务 通过区别于海量资讯覆或 客户的投资理念 通过服务专区 单一的股票推荐等形式 对客户 作者简介 陈开生 宿迁洪泽 的特色和作用 从不同角度向客 需求细致分析 按照客户特性提 湖路证券营业部总经理 1990年毕业 户展示我们以客户为中心的服务 供专属的个性化服务 特别对于 于中国矿业大学 具有工程师 经济 理念和服务内容 来谈佣金转销户的客户 我们重 师职称 有银行系统工作的经历 2 强化 以客户为中心 点推荐公司服务产品 产品价格 2000年进入证券徐州营业部 先 服务理念 将理财服务体验工作 体系 并对客户进行账户诊断 后从事过电脑 运行 管理等岗位工 融入各项业务环节 找出其投资过程中的误区和盲 作 13 理 财 转 型 大 家 谈 点 结合体验式服务 让客户了 对 实 现 理 财 服 务 转 型 的 思 考 1 营销环节 在市场开 客户对产品功能满意度 了解客

14 理财转型大家谈 沈阳青年大街营业部仅用三年的时间从辽 宁地区的后几名前进为所在地各券商提其敬畏惊叹 沈阳青年大街的员工们 更是以三年的日新月异 见证了沈阳青年大街营业部的发展 回首来路 我们有很多的怀想和感叹 我们 和青年大街营业部一起分享了很多 2007年火爆的 开户场面 营销代表们带着客户排队开户 开户员 工每天工作至十点 清理文本 前后台协同作战至 天明 组织员工一起学习证券从业资格 营业部像 见证成长 见 证 成 长 理 财 转 型 大 家 谈 汇 聚 力 量 汇聚力量 的券商 在辽宁这片热土上唱响了神奇的篇章 而 个培训班 理财转型 全员打造理财师团队 如今 理财转型更让我回忆起在2007年开户活 动月中沈阳青年大街营业部展露头脚的时候 或者 说 证券的宗旨和 创行业一流 做业内精 英 的使命 给沈阳青年大街营业部垫定了牢固的 基础 品牌宣传中 每周固定的股民课堂 当时开 拓了广阔的权证市场 因为培训客户本身的交易能 李 丹 14 力也正是我们工作的初衷 扩大市场中 送手机送 电脑的业务也招揽了大批稳定且交易频繁的客户 拓宽营销视野上 与银行网点的交流与合作也发掘 了相当一大部分的客户 总结起来说 沈阳青年大 街营业部的这两年的进步与成长与目前理财转型的 根基之间本身就存在某种意义上的一致 因为现在 的紫金理财大讲堂就是原先股民课堂的丰富与升 各种开户有礼活动以及各种尊享客户服务本身 更是吸引客户的方式 我们目前的理财转型营销 己经不仅仅局限于银行网点 这个竞争白热化 或 者说几败惧伤的地方 我们己经悄悄转移了战线与 视角 更好地践行投资者教育的责任 走进社区 走进卖场 走进客户的身边 紫金理财大讲堂 寻找客户的课堂 投资者教育本身就是股市中最为重要的一环 这注定了我们与地方证监局和协会有更好的支持配 合切入点 在践行公司理财转型的过程中 我们一 直在坚持做每周二 周四及周六的紫金理财大讲

15 理财转型大家谈 堂 从声势中做起 让客户认同紫金理财大讲堂 念和信息宣传出去 我相信 这需要很长的时间进 源源不断地有新客户 转介绍的客户 以及周边高 行积累 但智者需借势而行 才能驶得更远 行的 档社区的客户光临我们课堂 一批批股民从我们这 更稳 打造理财团队 专业 激情 持续 里毕业 一批批新股民加入 培养的不仅仅是客户 的交易能力 还有客户对的信任 我部在最初的紫金理财大讲堂中 讲师很固 经常是那一部分的固定客户来到我们紫金理财大讲 一 未免有些效率低下 现在 沈阳青年大街 堂 怎样想办法吸引更多的客户或者吸引新客户一 营业部成立了由总经理亲自担任班主任的理财师培 直让我们头痛 于是我们尝试着周二基础班 适合 训班 每周一 三 五定期培训 也就是在紫金大 初级投资者 周四中级班 适合中级投资者 周 讲堂的课余时间进行培训 应该说营业部对理财队 六行情分析高级投资分析 设定一个时间期限 一 伍的培养和指导是最下功夫的 培训内容广泛 期结束后 我们会重新 涵盖了市场技术分析 讲解 适合新的股民的 公司基本面分析 市场 本文从自身的工作体验和客户的反馈 同时 不断的深入与培 投资技巧 行业行为规 出发 论述了理财转型对公司发展的意义 养 最终客户会满意的 范 客户服务要点和公 所在 并结合转型推进中的得与失畅谈了 毕业 并且转介绍新的 司文件的学习 并且每 自己的转型体会 客户来听课 理财转型大家谈征文评选委员会 位报名参训的理财师都 媒体宣传 借势而行 要参与到营业部每周进 从2007年开始 我 行三次的紫金理财大讲 们就与很多媒体进行了合作 报纸 电视 电台纷 堂中 从中得到锻炼机会 积累了宝贵的经验,对提 纷有我们的声音在宣传 2年多的一个时间 这是 升营业部员工的整体理财服务水平起到了极大的帮 一个不短的时间 让沈城的投资者认识了一个不断 助 成长的券商 认识了一个在他们眼里追求高端客户 虽然成长的过程是辛苦的 每天除了自己的 的券商 在行情好的时候 投资者们会觉得我们在 工作外 还要不断给自己充电 面对风云变幻的市 宣传 我们在造势 在行情不好的时候 投资者会 场 我们要遵循市场固有的规律同时 不断探索发 觉得证券仍然在努力 我们有实力足以让投资 现新的迹象 更好的完善自己的分析体系 更好的 者听见我们的声音 我们与客户之间的默契也在这 服务客户 我作为理财团队的一员 亲戚和朋友都 个过程中一点一滴地培养起来 在寻找我们声音的 觉得我很辛苦 而我却丝毫没有感觉 面对日新月 客户也逐渐多了起来 异的市场 面对不断成熟的分析体系 更多的是欣 还记得每一次给报社写稿 宣传我们的紫金 慰 更多的是成长 更多的是坚持 因为这是我们 大讲堂 高端客户报告会 理财产品 尊享客户服 的爱好 这是我们的兴趣 更是我们的追求 紫金 务 都要多渠道全方位地挖掘有创意的思路 准确 理财大讲堂的运作效率更高了 新面孔多了 客户 把握投资者关注的话题 真切感受投资者在看完宣 听到了更多的观点 也扩大了视角 传后的想法 切实把公司引领和倡导的相关服务理 全员客户经理 肩负着更多的客户重任 15 理 财 转 型 大 家 谈 人才培养的角度 或者说专家形象的树立上比较单 见 证 成 长 紫金理财大讲堂不断深入的探索 一段时间以来 汇 聚 力 量 定 缺乏新面孔 虽然按部就班且非常专业 但从 如何寻找更多的客户 以及怎样更贴进客户是

16 理财转型大家谈 随着客户细分的更加明确 每个员工为客户 摇 经过无数次的电话接通 挂断 再接通 再挂 进行服务的责任更加重大 从总经理 总监到每个 断 我的勇气逐渐被锻炼出来 最终更让我坚定信 员工 都要为手中的客户负责 对客户的关注度立 心的是 我终于成功的把我们合适的产品推荐给合 刻提升了上来 从关注客户日常生活的点滴小事 适的客户,并且和大多活跃客户进行了多次沟通 汇 聚 力 量 见 证 成 长 理 财 转 型 大 家 谈 到投资技巧的深度分析 样样都要会 样样都要精 在与客户电话交流过程中 我深深的感到有 通 从大部分客户中管家似的服务到高端客户的私 些客户是那么的需要资讯 当初是没有合适的产品 人理财顾问 对客户经理的要求高了 不仅仅是服 和资讯推荐 而现在我们有体验式服务 紫金理财 务态度了 更是服务能力和服务技巧的考验 员工 大讲堂 紫金智库等等 当电话接通 电话那端是 的压力大了 但是动力也足了 提高的不仅仅是员 客户惊喜的感叹时 我的心也无比澎湃 我们找准 工的工作技能 更是证券整体的服务水平 了客户 客户也寻找到合适的产品 这种与客户之 还记得现金管家销售中 每位客户经理都对 间不断产生的默契更让我们回味 所以只要在我本 自己的客户进行细分和查找 寻找出目标客户进行 职工作完成的情况下 每天我都会联系客户 从上 营销 从自己熟悉的客户到陌生客户的拜访 己经 百万的大客户到几万元的小客户 都是我们尊贵的 迈上了快捷 方便 有的放矢的道路 而成功的背 客户 都是我们在寻找的对象 现在给陌生客户打 后 完全有赖于CRM这个大平台的支持 我想 责 电话我已经没有了开始时的胆怯和踌躇 而更多的 任背后是支持 而支持背后是更大的责任 是从容和淡定 并且与客户开心畅快的交流 社区 卖场 更大的宣传舞台 16 在公司向理财型转变过程中 我们的思路在逐 每一个市场部负责不同的宣传渠道 分工明 步在转变 我们的头脑时时刻刻在想点子想办法 确 责任明确 平日里 我们常期驻点 无论是流 同时手中的工作也没有停止下来 全员客户经理的 动的客户还是驻足的客户都能看到证券的宣传 职责督促我们每天联系客户 紫金理财大讲堂让我 场景以及工作人员耐心的解答 与我们合作的联 们思考怎样的课程内容更吸引客户 打造专业的理 超市的每一次会员回馈以及店庆活动 都有我们营 财团队让我们不停息对投资分析的深入探索与学 销人员穿梭的背影 通过推出的众多颇具看点的活 习 媒体与渠道的拓宽更没让我们停止对宣传亮点 动策划 使得目标客户受到关注 为投资者架设了 的苛求 一路走来 时间过的飞快 每一天都在繁 沟通 充流的好平台 我们的目标即是拉近与客户 忙中度过 来不急去刻意回忆每一步成长带来的喜 的距离 打造最好的信息平台 为越来越多的投资 悦 更来不急去彼此鼓励汇聚力量 但是我们仍一 者揭开投资的奥秘 让投资与千家万户融合 为美 路走过来并不知疲惫 满是自己不知不觉的成长 好的未来投资规划 抬头展望 理财转型己经重新定了行业发展的新方 信心与坚持 心态的转变 业务转型必须要转变理念 转变过去的被动服 务为主动服务 积极推进紫金理财体验 真正实现 把合适的产品 推荐给合适的客户 向 突破原有思想的束缚 为做最具责任感的理财 专家的使命而不懈努力 作者简介 李丹 沈阳青年大街营业部理财部 作者 于2007年来到证券实习 2009年正式加入证券 我就是从今年年初开始了自己的陌生客户电话 先后从事柜台开户 VIP开户 金融创新业务 理财部 目 拜访之路 虽然刚开始和客户打交道我有些胆怯 前在理财部主要负责创新业务 基本客户咨询 稿件宣传 一些客户的不礼貌语言和不耐烦的态度也曾让我动 以及平日紫金理财大讲堂

17 理财转型大家谈 的理财转型 创造了前所未有的便利条件 在此基 佣金自由化是我国佣金制度改革的方向 随着 础上 要依靠公司统一的大后台优势 认真分析营 制度的变革 市场竞争日趋激烈 券商为了保持竞 业部发展的现状和面临的问题 有针对性的进行改 争优势 纷纷进行价格战 佣金水平严重下滑 营 进 从而实现证券的跨越式发展 跻身证券行 业部盈利能力下降 经纪业务进入 微利时代 业的第一梯队 同时 佣金自由化 市场竞争加剧也将导致更多的 二 营业部发展的现状和面临的问题 营业部甚至中小证券公司发生亏损,这会推动证券 1.盈利模式单一 行业分化重组 这对于证券来说 既是巨大的 市场行情好坏对于营业部经营有至关重要的 挑战也是巨大的机遇 激烈的价格战导致佣金水平 影响 营业部长期依赖于佣金收入 缺乏有效的多 直线下滑 行业利润锐减 为了延缓佣金的下滑 元化盈利手段 牛市中 市场交易旺盛 营业部往 国内券商立足中国实际国情 借鉴国外券商的发展 往增加资金和人力投入 经纪业务发展较好 盈利 经验 纷纷探索价格战以外的其他竞争方式 为客 较多 熊市中 市场交易萎缩 营业部往往削减投 户提供高质量的理财增值服务已经成为行业共识 入 但仍可能处于亏损状态 面对激烈的市场竞争和复杂的市场形势 证券 2.费用居高不下 高瞻远瞩 率先提出了实现营业部由通道服务向理 成本与费用是影响营业部利润的主要因素之 财服务转型的战略 并花费了大量的人力物力进行 一 目前证券公司营业部的成本和费用主要包括以 硬件和软件的升级换代 取得了初步成效 公司已 下七个方面 1 房租 2 装修摊销 3 经快速推进了全国营业部的VI改造 建成了全国统 设备摊销 4 通信费用 5 资讯费用 一的客户呼叫中心95597 打造了具有国际领先水 6 席位费摊销 7 人员费用 囿于传统的营 平的CRM系统 推出了不断改进 配套体系逐步完 业部扩张模式 营业部成本较高 大量用于有形网 备的体验式服务客户服务平台 开发了新一代的手 点建设的固定资产投入 佣金折让和人力资本的上 机炒股软件 研发了紫金智库高端资讯研究软件 升使营业部的成本节节攀升 长期待摊费用呈不断 初步建立了全国统一的大后台支持体系 为营业部 上升的趋势 17 理 财 转 型 大 家 谈 一 营业部理财转型是证券战略性举措 真 抓 实 干 实 现 营 业 部 理 财 转 型 周振江 真抓实干 实现营业部理财转型

18 理 财 转 型 大 家 谈 真 抓 实 干 实 现 营 业 部 理 财 转 型 18 理财转型大家谈 3.服务同质化 无法降低经营成本而在未来处于竞争劣势 境外的 虽然有很多客观原因 但从行业角度看 营业 美林证券就因规模庞大而无法降低经营成本 其佣 部经纪业务的竞争战略和业务结构仍维持多年以前 金水平也一直居高不下 导致网上交易的低佣金对 品种单一 结构雷同的特点 较低的市场集中度说 其产生了极大的冲击 当从事经纪业务的大 中 明经纪业务差别化在总体上仍然较低 营业部普遍 小证券公司均站在同一起跑线上 竞争将会更直 将争抢市场份额作为首要目标,通过追加投入,单一 接 更面对面地进行 交易模式 市场结构 经营 扩大经营规模,甚至不惜以牺牲短期利润为代价占领 意识 管理与营销模式将会出现重大变革 网上交 市场 结果使营业部始终无法摆脱低水平恶性竞争 易为证券市场提供了全新的经营与运作方式 为传 的怪圈,成本逐年上升,也加剧利润日趋平均化 另 统的经纪业务注入了新的活力 使券商经纪业务竞 一方面 经纪业务竞争手段创新不足 缺乏特色 争更加激烈 另一方面 网上交易这种方式的普及 只注重 硬 也为证券营 件 服务 对公司理财转型以及经纪业务的现状和问题都有较为准确和深刻 业部网上营 忽 视 软 的认识 文章所提出的 精简营业部规模 增加个性化服务 实 业厅业务的 件 服务 现客户网上自助办理业务 探索网络营销模式 完善理财师制 开展提供了 在竞争手段 度 调动理财师积极性 创造性 等建议具有一定的参考价值和启发 便利 营业 上延续着返 意义 尤其是对理财师的级别划分以及岗位升迁的规定有一定可操作 部可以尝试 佣 赠送电 性 文章结构紧凑 阐述完整充分 逻辑层次分明 做到了战略思维 将一部分临 脑和所谓的 和战术思路内容的有机结合 柜业务改为 亲情服务等 理财转型大家谈征文评选委员会 由客户网上 传统方式 自助办理 这使得绝大多数营业部的竞争手段趋同 差别化程度 有利于证券营业部缩减规模 削减成本 也有利于 降低 而且目前券商转型所探索的服务绝大多数仍是 开展网络营销 充分发挥网络的潜力 针对所有的客户提供相同的服务 不能体现出优质客 5.营业部理财师制度亟待完善 户的重要性 无法培养出优质客户的忠诚度 营业部理财师是营业部理财转型过程中出现的 4.非现场交易成为交易方式的主流 新事物 如何准确定位理财师的职能 如何设计理 非现场交易主要包括电话委托 手机炒股和网 财师的职业发展和晋升通道 如何完善理财师薪酬 上交易三种形式 非现场交易特别是网上交易既有 体系 之前并没有成功的先例可循 营业部理财师 利于营业部削减经营成本 也因较低的佣金率受到 是未来理财型营业部的核心和灵魂 建立一个完善 客户的青睐 从而逐渐成为主流的交易方式 网上 完整的理财师制度 既有利于吸引更多优秀的人才 交易对证券公司营业部的发展既是挑战也是机遇 加入到营业部理财师的行列中来 也有利于营业部 网上交易对证券公司营业部目前的管理与营销模式 经纪业务利润的提高 因此 制定一个公平合理 是一种挑战 因为在网上交易的条件下 地域 时 能够充分调动营业部理财师积极性和创造性的理财 空已不再成为业务拓展的核心障碍 证券经纪业务 师制度 是营业部亟待解决的问题 在此基础上 竞争力已不再完全依赖于营业部的数量 规模与地 理财师制度还要和营业部其他人力制度相配合 共 域分布 具有大规模的营业部群的证券公司可能因 同管理好 挖掘好营业部现有的人力资源 共同促

19 理财转型大家谈 进营业部利润的提升 三 脚踏实地 一步步实现营业部理财转型 信 博客 网游等网络渠道进行多种营销尝试 总 结经验教训 实现业务拓展 利用公司的CRM系统和体验式服务平台 对于 上也可将其看作证券开展各类业务的桥头堡和 普通客户和对服务不敏感的客户 用体验式服务的 先头兵 若营业部未能均匀分布 不能充分发挥其 默认套餐和95597的呼叫中心进行一般性服务 从 信息据点和业务桥头堡作用 那么就不会有较强的 而既有效的节省出时间精力 又大大提高了理财服 市场竞争力 甚至会带来不必要的损失 因此 从 务质量 同时 寻找出核心客户以及对服务敏感的 效益角度考虑 应该因地制宜 适当调整部分营业 客户 由营业部组织理财师提供最具针对性最能打 网点布局 力求使营业网点设置更为合理 在综合 动客户的服务 考虑当地人口密度 经济发展水平以及职业分布特 5. 完善理财师制度 调动理财师积极性 创造性 点等因素前提下对原有部分营业网点进行迁址或置 将营业部理财师划分为初级 中级 高级三种 换 力求最大限度地发挥每一个营业网点的优势 层次 形成一条与营业部行政升职完全不同的升迁 2. 精简营业部规模 路线 相应的薪资级别与营业部的普通员工 部门 伴随着网上交易的普及 营业部可以通过教导 经理 总经理相匹配 并设营业部首席理财师这个 客户熟悉使用网上交易软件等方式 逐步缩减 取 职位 作为营业部最高层级的理财师职位 同时也 消现场交易方式 从而有效的节约营业部的租金成 是一种荣誉的激励 相关岗位的升迁采取定期竞聘 本和其他各项费用 这将使得营业部向小型化 专 的方式 每个月都要求理财师推出自己的投资组合 业化方向发展 现场交易方式的取消 可以将营业 进行评比 并要求理财师对自己的投资组合进行阐 部现有人员从每天繁琐而机械的工作中解放出来 述 通过当月投资组合的实际收益和阐述情况进行 投入更多的精力到营业部核心客户的维护之中 利 积分 一年内累计积分最高者即可成功晋级 此举 用CRM系统和体验式服务为他们提供更加专业更加 可以充分调动理财师的积极性和创造性 同时也为 个性化的理财服务 在帮助他们实现财富增值计划 服务客户提供了专业化多样化的意见和建议 能够 的同时 既树立了证券专业优质服务质量的良 更好的促进营业部理财转型 好口碑 也促进了营业部利润的提升 3 实现客户网上自助办理业务 探索网络营 销模式 6. 加强与银行 保险公司等其他金融机构的合作 银证合作是未来金融业发展的大势所趋 目 前 银证合作的主要形式有银证转账 网上交易 网络带来的是无限的可能与商机 公司的网 银行卡或存折炒股 券商委托银行网点代办开户业 上营业厅建设可以借鉴其他行业的成功经验 如中 务 银行承担资金结算和基金托管业务以及投资银 国移动的网上营业厅体系 各大银行的网上银行体 行业务中的合作等 在银证通业务方面 目前银行 系等 实现客户网上自助办理业务 并实现一家营 在资金 营业网点 结算系统的优势是证券公司难 业部的客户可在公司全国任一家营业部办理相关业 以比拟的 证券公司的交易结算系统又是银行难以 务 从而有效降低营业部运营成本 突破地域和时 比拟的 优势互补促使银行和券商之间在现阶段加 空的限制 提高业务拓展的广度和深度 同时 认 紧合作 真研究网络营销的成功案例 利用网站 QQ 飞 证保合作也是未来金融业的发展方向 替保险 19 理 财 转 型 大 家 谈 营业部是证券在各地的营业网点 事实 真 抓 实 干 实 现 营 业 部 理 财 转 型 4.依靠公司 大后台 实现客户的差异化服务 1.优化营业部网点建设

20 理财转型大家谈 公司推销金融产品是境外证券公司一项重要的业务 收入 国内券商受到分业经营的限制 还没有建立 起与保险业连通的渠道 营业部可选择的策略 是 在券商与保险公司建立战略联盟后 充分利用其庞 遇 开发类似 银证通 的创新产品 证基合作也由较大的潜力可以挖掘 伴随着 基金特别是开放式基金越来越被普通百姓熟悉和接 受 开放式基金业务对于营业部的重要性也在逐步 提升 开放式基金业务包括开放式基金发行业务和 经纪业务 这都给处于理财战略转型中的券商营业 部提供了一个绝佳的机会 在这方面 券商具有银 行不具备的优势 市场意识强 专业研究分析能力 强 差别化服务能力强等 从国外的经验看 当整 紫金理财 理 财 转 型 大 家 谈 真 抓 实 干 实 现 营 业 部 理 财 转 型 源共享的目标 还应当注意拓展与保险商合作的机 个基金业发展到相当规模以后 一些大券商的基金 销售及赎回的佣金收入占到了证券经纪佣金总收 入的30 左右 因此营业部应加快参与这一新业务 的动作进程 开放式基金推出后 随着开放式基金 的证券公司的数量增加 基金的分仓业务越来越引 起证券公司的关注 争夺基金分仓的竞争也愈演愈 烈 因此 营业部应争取在这项业务获得较大市场 份额 争取拥有先发优势 在竞争中占据有利地 位 证券市场不断的变革是一个永恒的主题 而 证券营业部的发展 已经揭开了未来证券服务理财 化 全面化 个性化 差别化的序幕 要在这个不 断前进的市场里始终立于不败之地 作为市场一个 重要的参与者 营业部的选择就是不断创新 不断 改变 不断超越自己 作者简介 周振江 天津勤俭道营业部理财师 经济 学学士 毕业于南开大学国际经济与贸易系 光 雪 经纪业务市场规模的不断壮大和参与基金各项业务 体系 CIS 20 以助力经纪业务转型的建议 销售 同时替保险公司推销金融产品 达到客户资 关于建立 大的网络 经纪人营销队伍和客户群体 实现交叉

21 理财转型大家谈 方位 全媒体的以各种方式传播 日趋增多 经历了证券市场的 的 不同投资目标的 不同情绪 服务体系信息 投资者可以在 牛熊 快速转换 更多的投资 特点的客户 提供满足其现实和 证券整个社会性活动中 以多 者开始思考炒股与投资 理财的 潜在投资需求的理财服务 我们 种渠道 多个角度 不同方式 差异 投资者对综合理财服务的 并不满足于做投资者的 投资搜 不同形式获得我们的信息 各种 需求日益迫切 而随着证券市场 索引擎 更重要的是我们要提 信息的共同性和互补性更是起到 相关信息来源的多元化 形式的 供相关资讯的分析评述 甚至是 了树立证券企业形象的效 多样化 各种纷繁复杂的投资信 一整套理财解决方案 使得投资 果 息充斥市场 面对爆炸性的海量 者的财富永续不再是梦想中的追 信息 能否快速有效的筛选和甄 求 别出对投资最有价值的相关资讯 一 MI 紫金理财 理念 识别 在现有的 紫金理财 服务 理念是整个服务体系的核 是所有投资者 都需要面对的 现实问题 各 个证券公司 心 直 接 关 作者通过营业部工作实践 看到了很多在实际工作中无 法承受的客户需求 那么如何解决上述诸多困境 打造公司 紫金理财 CIS系统成为迫在眉睫的任务 这与公司向理 系到客户服务 未来发展的方 向 理念识别 甚至各个营业 财服务转型不谋而合 通过强化完善公司 紫金理财 CIS 系统的打造包 部都在积极探 系统 能有效的助力经纪业务转型 协助经纪业务长期开拓 括服务信条 市场 使得投资者的财富永续不再是梦想中的追求 服务战略 广 索 创新服务 方式 但是现 理财转型大家谈征文评选委员会 告语和员工的 有的服务方式 价 值 观 等 大部分仍停留 财富永续之 在提供海量信息 或者很难大 体系中 我们拥有了核心服务理 道 将合适的产品 以合适 范围的覆盖所有客户 而稍显差 念 财富永续之道 建立起了 的方式 合适的价格 推送给合 异的服务 无法承接众多的客户 较为完整的VI体系 但是目前我 适的客户 你的时代 个性 需求 当面对客户转户 我们没 们需要关注的是进一步丰富MI 投资时代 这些都是目前我们 有更好的理由挽留客户 当面对 的内容 填补BI的空缺 进一步 紫金理财 的理念体现 需要 客户的降佣要求 我们没有更强 规范VI的具体使用 打造出真正 把其细化 并有详细的解释 让 的议价能力 当面对客户多样化 的证券 紫金理财 CIS系 每位员工都深刻了解其中的内涵 的理财需求 我们的理财师无暇 统 CIS是企业识别系统 是企 及意义 不仅仅有理念的提供 顾及 紫金理财 服务体系的 业统一化的系统 是建立企业形 更需要我们每个人的自主化认 打造 为营业部真正意义上的理 象的有效途径 是一个完整的 同 这是形成核心MI的关键所 财转型提供了坚实有力的支持 科学的 可操作的和可控制的系 在 另外还需要让这些看上去零 我们可以充分发挥专业的分析方 统化战略体系 在核心服务理念 散的MI元素有机化 例如 财 法 科学的筛选系统 配合以营 MI 的指导下 BI作为贯穿客 富永续之道 是紫金理财的核心 21 理 财 转 型 大 家 谈 针对不同层次的 不同风险偏好 同质化的通道服务 转户 降佣 CI体 S 系以助力经纪业务转型的建议 户服务的各种实际行动 VI则全 紫金理财 业部高效的客户个性服务体系 关于建立 面对日益激烈的市场竞争

22 理财转型大家谈 关于建立 紫金理财 CI体 S 系以助力经纪业务转型的建议 理 财 转 型 大 家 谈 22 理念 那么 你的时代 个性投 果 它要求每一次提供的服务是 开CRM系统查询当日有无客户 资时代 所代表的个性化 贴心 稳定的 因为只有稳定和长期的 过生日 有无客户重要事项通 理财服务则是实现客户财富永续 刺激 才能在投资者心目中留下 知 下班前 规定动作是记录当 的切入点 只有在充分了解客户 深刻的印象 才能更好的引发客 日发生的客户沟通记录 制定第 需求 并提供给其真正适合的理 户转介绍 客户服务也是一项系 二天客户维护计划及阶段工作计 财解决方案 才是 紫金理财 统性的工作 真正能把服务做 划 客户梳理一直都是我们要做 所追求的目标 而 将合适的产 好 并不是客户来办业务的那么 的工作 但不仅仅是金卡 理财 品 以合适的方式 合适的价 几分钟 是在提供服务之前 几 卡的分类 也不仅仅是高风险 格 推送给合适的客户 只是其 天 甚至几个月的时间里所作的 低风险的记录 更重要的区分不 中的一个方式 工作都是为了这几分钟服务所做 同需求的客户制定不同的工作 思想的转变是行动转变的基 的准备 在我们销售产品的时 流程 例如 金卡100万以上的 础 也只有思想上真正的认同 候 服务的提前性是最好的体 客户 需要客户经理的规定动作 才能完美的体现在服务行为上及 现 我们都有深刻的体会 客户 是什么 钻石卡1000万以上的客 视觉表现上 不会因为我们一个电话的邀约就 户 需要客户经理的规定动作是 达成销售 肯定是在之前我们对 什么 喜欢密切联系的客户 需 客户多次的服务提供上 让客户 要客户经理的具体联系频率是什 行为识别系统是整个服务体 对我们专业产生信赖 我们不可 么 等等 系动态的行为过程 是服务理念 能还像国内证券业发展初期那样 客户服务的过程 是追求细 的具体行为体现 几乎涵盖了整 靠天吃饭 一味的等待 试 节的过程 并不是只有荐股服务 个客户服务活动 包括了对内的 想 当市场发生根本性转变 我 才是提供客户服务 客户服务体 行为和对外的行为 这方面目前 们及时发送了相关的信息提示 现在每一处细节 客户在接受服 是 紫金理财 体系最薄弱的环 为客户投资决策提供了有力的参 务的过程中都是感性的 可能只 节 考 客户的感觉会如何 当客户 是我们的一个微笑 我们的一声 1 对内行为体系 服务流 打来电话问我们市场情况的时 问候 或者是我们及时的关注 程再造 我们有相应的服务规 候 我们查询系统 很快把握了 就使得客户获得被尊重的心理价 范 结合 紫金理财 客户服务 客户的操作特点 有针对性的提 值 我们营业部叫号机的应用及 体系的推出 充分运用常态化管 出了建议 客户的感觉又会是如 大堂经理岗位的设置 很好的缓 理系统及CRM系统 再次梳理 何 解了原先营业部办理业务时无序 二 BI 紫金理财 行为 识别系统 我们现有的服务流程 使服务更 目前的常态化管理系统 的情况 客户在走进营业部的时 加科学化 系统化 规范化 我 CRM绩效系统的开发及完善 候 最开始都比较迷茫 当陌生 们之所以要打造客户服务体系 真正意义上为精确化管理 精细 的客户踏进营业部的第一时间 所要达到的目标是保证服务的稳 化服务提供了有力的武器 我们 就有我们的员工主动询问客户需 定性 及时性 系统性 细节性 现阶段需要结合不同岗位职责制 要什么帮助 并引导其至相应的 和准确性 客户服务不是一项任 定工作流程 例如 客户经理每 柜台办理 让客户感受到被关 务 不是一次性的简单达成结 日开完晨会后 规定动作就是打 注

23 理财转型大家谈 为凌乱 例如最基本的网上交易 地的投资者走进证券都有一 广大投资者 目前的模式是营业 宣传折页 证券介绍折页 样的视觉感受 但目前各个营业 部理财师自己制作课件 并讲授 客户须知等都没有统一的设计 部使用的业务单据差别明显 并 课程 每个营业部的理财师都上 很多营业部都自行设计 印制 没有形成如同VI一样的效果 尤 传了自己花费很多精力准备的课 这样不利于统一形象的建立 浪 其在业务有交叉时 不同的业务 件 其实也在无形中形成一种浪 费资源 同时也不符合我们整体 单据也使得各个营业部之间业务 费 公司总部可以整合内外部资 紫金理财 服务核心理念 我 衔接出现障碍 第二 现有的业 源 统一制作PPT及讲述文档 们需要针对不通的客户 向其传 务单据项目重复较多 客户多次 营业部的理财师所要做的就是演 递更具适合性的物料 一个新入 重复填写 花费了过多的时间在 绎与传达 如同电影演员 让投 市的投资者 他对证券市场一无 填写单据及办理业务上 在风险 资者直观 形象的了解我们所要 所知 我们需要告知其最基本的 可控的范围内 可以适当减少填 传达的理财资讯及服务理念 交易方式 客户号 密码 软件 写条目 压缩客户填写单据的时 间及办理业务的时间 利用有效 三 VI 紫金理财 视觉 识别 下载 电话委托等 需要提示证 券市场最基本的风险 需要告知 的时间向客户介绍我们的理财服 紫金理财 体系的视觉 其最基本的交易知识 这些不能 务 理财产品 第三 部分单据 传达系统 是对核心理念的直接 单单依靠服务人员的讲述 需要 的印制上欠缺规范化 有些单据 外在表现 效果最直接 一个良 相应的物料提供给客户 存量客 需要一式两份 但在实际运用中 好的视觉设计能反映企业核心理 户 有过几年的交易经验 我们 并没有一式两份 其实这也是专 念的基本特征 严格区别与其他 不需要再告知其基本的交易知 业性的一种体现 可以建立业务 企业 目前这方面的内容是公司 识 更重要的是向其传递证 资料库 依据风控的要求 统一 启动最早 也是在整个行业内运 券最近推出的各项服务举措 财 各项业务单据 制定使用业务单 行较为成熟的一个系统 我们 富管理平台 手机炒股软件 据规范 营业部在自行印制单据 在全国各地拥有了风格统一的外 紫金理财 服务体系等 这些 时严格依据规范要求 切切实实 在形象 让投资者无论走到那个 也需要相应的物料支持 服务的 打造 大 城市 都能第一时间找到证 专业性体验在各个方面 3 对外行为体系 紫金 券 我们结合 紫金理财 服务 我们可以采取营业部环境VI 理财大讲堂 目前紫金理财大讲 体系的基本设计 拥有了各式各 改造的模式 依据客户服务及业 堂以其统一的形象设计 规范的 样的礼品 办公用品 设备等 务需求 制定基本设计 关系应 组织流程 全面的讲课内容和丰 让 紫金理财 服务体系的打造 用和辅助应用 建立公司统一的 富的开课形式已成功构建 紫金 更加直观的传达给投资者 品牌宣传资料库 资料库中提供 理财 服务体系中较为完整的对 打造品牌宣传资料库 我们 各种业务宣传单页 服务宣传单 外投资者交流活动 通过 紫金 有了大量的视觉表现形式 但在 页等 营业部在需要的时候 严 理财大讲堂 系统落实了投资 实际工作中 我们最为缺少的是 格依据品牌物料使用规格 自行 者教育 在将理财知识和资讯送 基本的宣传资料 三折页及投 下载印刷 这样不仅能整合资源 23 理 财 转 型 大 家 谈 券的服务理念和服务模式传递给 规范 第一 VI改造 让全国各 CI体 S 系以助力经纪业务转型的建议 资者教育手册 现有的三折页较 紫金理财 到千家万户的同时 更将证 关于建立 2 业务单据统一 简洁

24 前方报告 优势 节约成本 更为营业部客 近日从友邦基金公司 户服务提供便利 MI悟道 BI取其言 不如观 值增长基金将于近期派发现金 其行 VI承载理念 展现个性 红利 每10份基金份额分红高达 证券市场已经逐步转变为买方市 3.1元 其中 该基金分红的权 场 竞争已成为综合实力的竞 争 我们需要借助于综合优势 采用科学的信息传递方式 充分 了解投资者 了解市场 才能把 前 方 报 告 握市场的主动权 紫金理财 CIS的建立是一项全方位的系统 性工程 是一项全员参与的客户 每 服务战略 能有效的助力经纪业 份 分 红 1 0 务转型 协助我们长期开拓市 场 元 3. 1 我们每天都在努力 努力提高我们的业务素 养 努力丰富我们的服务方 式 努力运用我们各项系统完善 我们的工作 努力成为客户财富永续之路 最信赖的伙伴 每 10 份 分 红 3.1 元 友邦价值增长业绩表现突出 友 邦 价 值 增 长 业 绩 表 现 突 出 24 获悉 该公司旗下的友邦价 益登记日 除息日为11月2日 红利发放日为11月3日 现金红 利再投资的基金份额可赎回起始 日为11月4日 友邦价值增长成立于 2008年7月16日 基金经理一职 由友邦投资部副总监汪晖担 任 经基金管理人友邦基金 管理有限公司计算并由基金托管 人中国银行股份有限公司复核 截止2009年10月14日 友邦 价值增长基金 代码 的基金份额净值达到1.4599元 已实现可分配收益近1亿元 根据该基金披露的2009年上 半年业绩报告 友邦价值增 长自成立以来至报告期末 净值 增长率基本上都在业绩比较基准 收益率之上 累计至报告期末 高于同期业绩比较基准收益率 作者简介 光雪 证券南 38.95% 业绩表现可谓十分突 京瑞金路营业部标准化团队负责人光 出 雪于2007年7月份正式进入证券 据了解 友邦价值增 南京瑞金路营业部 先后负责基金咨 长基金成立初期 正是危机四起 询 呼叫中心 客户服务 宣传和培 的金融狂潮之际 而至今获得了 训等方面的工作 顺利通过了证券及 刘诗颖 较为突出的超额收益 其独特的 期货资格考试 今年通过了 AFP资格 系统化的资产配置分析框架起了 考试 2009年4月份开始担任标准化 关键作用 该基金在其资产配置 团队负责人 框架下系统化精选个股 主要投 资于趋势良好或出现良性转折

25 前方报告 度逐步或加速提高的优质公司股 过渡期 市场对政策退出的恐惧 劲 提振了市场信心 第三 10 票 和经济复苏的怀疑是正常的 市 月末上市公司三季报公布完毕 友邦总经理助理沈明表 场一定会有较大幅度的震荡 但 利润增速可能继续保持较高水 示 友邦价值增长基金此次 是 这个震荡期不会持续太久 平 市场对2010年的业绩预期将 分红数额较大 投资者可以选择 市场极有可能在震荡探底后选择 打开估值上升的空间 他同时也 现金分红 也可以选择红利再投 向上运行 这是因为 第一 中 提醒投资者注意风险 根据自己 资的方式进行长期投资 央经济工作会议将会对2010年的 的风险承受能力 审慎地选择适 针对后市将如何演绎 友 政策定调 未来的政策取向逐 合自己的投资品种和入市时间 邦价值增长基金基金经理汪 渐明朗 第二 在月度新增信贷 供稿单位 友邦基金管理 晖表示 目前处于政策主导的经 投放降至4000亿元左右后 未来 有限公司 友邦战略布局 公司首只一对多专户理财产品获批 红杉专户理财 将成为公司未来战略发展重点之一 刘诗颖 记者从友邦基金公司获 友邦专户投资部总监 能成为专户理财市场的长跑冠 悉 该公司旗下首只一对多专户 陈剑平介绍说 选择 红杉 作 军 成长冠军 而红杉产品的投 理财产品 红杉1号 已经 为公司专户理财的品牌名称 正 资理念正是秉持为客户降低风险 获得中国证监会的核准 将于近 是由于红杉的特性 他们发端于 并追求绝对收益的信念 坚持稳 期正式募集 中国银行为该产品 米粒般大小的种子 却可成长为 健收益为主 独特创新为辅 标 的合作银行 森林里的巨人 他们从遥远的一 准系列与量身定做并举的原则 据悉 友邦已向证监 亿六千万年前开始 见证了恐龙 通过稳健工具的投资以及灵活的 会报备了以 红杉 命名的系列 的灭绝 经历了反复出现的冰河 大类资产配置来努力实现绝对回 一对多专户理财产品 未来几年 期 仍屹立于地球 堪称是 成 报的目标 内 红杉专户理财 业务将成 长冠军 长跑冠军 友邦 此次获批的 红杉1号 为该公司的战略发展重点之一 希望旗下的红杉系列产品 是只灵活配置型产品 记者了 25 前 方 报 告 几个月经济数据表现可能仍将强 济复苏到市场主导的经济复苏的 友 邦 战 略 布 局 公 司 首 只 一 对 多 专 户 理 财 产 品 获 批 价格相对低估 基本面趋势认同

26 前方报告 解到 目前友邦已组建了实 天所见 没有热火朝天 没有 联合证券成都浣花营业 力强大的专户投资团队 并在产 激情四射 营业部中每一个人都在 部坐落在成都西一环路外侧 是 品设计 产品销售和客户服务方 匆匆 默默地做着自己的工作 匆 成都老牌营业部 面做好了充分准备 公司专户投 忙中透着一丝淡静 淡静背后沁透 资总监陈剑平先生具有多年的公 出对工作的坚韧和执着 服务部8人 募基金和专户理财的投资管理经 2008年联合证券 先进集体 验 无论公募还是专户 均保持 2007年四川证券期货业协会 了优秀的投资业绩 2006年度优秀证券期货营业部 财的基本目标是追求 绝对收 益 而终极目标是追求相对基 准及同业的超额收益 其投资成 精选 灵活果断 其中 风 险可控 是指通过科学规范的风 险控制手段 通过安全垫投资的 方式 控制投资风险 获取净值 的稳定增长 策略精选 是指 个股精选是专户投资的主要收益 来源 并通过对宏观经济周期及 2007年成都商报 2007年成 道听图说访浣花 前 方 报 告 道 听 图 说 访 浣 花 陈剑平表示 红杉专户理 功的关键就是 风险可控 策略 26 全部员工24人 其中含阳 都股民最推崇的十佳营业部 营业部副总李辉评为 2007年 成都股民最喜爱的五佳分析师 2006年获 蓉城十佳理财团队 二楼是现场交易厅 现在是 开盘前一刻宁静时光 浣花营业 部是成都有名的散户营业部 现 场交易客户量在成都营业部中名 列前茅 才早上8点多 已经陆续有 股民到位了 政策的把握 准确把握阶段性的 有人说浣花营业部是一个平 投资主题 灵活果断 则强调 民特色的交易部 很多客户在营 在风险可控的基础上 采取相对 业部成立之初就在这了 激进的投资风格 以获得超越基 阿姨们刚刚在菜市场买完菜 准的超额收益 同时通过对投资 就到交易厅 用一把 占位菜 纪律的严格执行 尽最大限度降 开始她们新一天的生活 低投资风险 我们希望通过这 种灵活精准的投资策略 为客户 创造满意的回报 李 晨 穿过交易大厅 大厅顶头是 营业部会议室 会议室是简单地 用隔板隔出的小空间 原来的护 手栏杆和玻璃钢长椅仍然保留 供稿单位 友邦基金管理 有限公司 与会议室浑然一体 墙上标语 龙虎榜历历在目 晨会接近尾声 营业部兼职 分析师李辉副总对市场进行了分 析 客服部经理李川云就晨会分

27 前方报告 析强调了当天的客服策略 晨会 趋 但是这里很多客户都在这都 段时间公司网上交易系统很难登 结束了 接下来就是团队会议 近10年 这里已经成了他们除家 录 客户的电话多了很多 墙面上的风云榜 以外 生活中最重要的地方 要 当我们问起 营业部层面 风云榜边有一幅小小的手 想劝这数百位老客户接受在家进 最迫切的希望总部提供什么样的 行非现场交易 是件煞费苦心的 支持时 被采访的同志意见很一 浩大工程 致 希望能得到总部标准化服务 绘 画风质朴 充满活力 开盘了 交易厅的人气旺盛 随处可见 过道左侧是交易厅的 看不到尽头的的单车长龙 也许 交易系统以及研究方面的支持 开水房和洗手间 是营业部 人 一年半载后这一壮观景观将消失 在研究方面 客户很信任总 气最旺的风水宝地 殆尽 谈到这些 营业部的同志 部研究的实力和专业性 总部如 这里两侧墙壁上贴满了各类 们言语中带着一丝惆怅和焦虑 果能在研究信息方面内容再丰富 资料 光荣榜 证券分析 交易 五楼是营业部的核心客户区 些 针对性再强些 加上营业部 须知 即时通知 还有两张时下 和办公区 前台很简单 用白纸贴 对客户需求和投资偏好的了解 最流行的 H1N1 预防手册 乍 着 客户服务中心 六个大字 营业部可以更方便地对客户进行 看之下略显凌乱 但是却是逃不 过任何人的视线 位于一楼的营业大厅 上午 办理业务的人还不是很多 坐在最右侧的那个小姑娘叫 刘茜 是今年刚加盟浣花营业部 前台吧角摆着一台微波炉 对口咨询 营业部同志笑称只要 营业部同志说营业部鼓励客户带 总部的研究支持到位 和客户咨 饭 微波炉是专门为带饭的客户 询交流都 硬气噻 配的 一来节约盒饭成本 二来 卫生 口味也能保证 目前对营业部压力最大的 就是将数百名现场交易客户转为 营业部副总室和客户服务部 非现场交易客户 从客户角度分 共处在一间斗室中 桌上的客服 析 目前现场交易客户很多在营 站在一楼大门口 向左 电话一直忙碌着 只要电话铃声 业部近十年了 对营业部贡献不 看 这就是传说中的浣花营业 响起 从副总到普通客服 甚至 大 但是对营业部心理依赖度很 部 单车阵 营业部的同志们 只是路过拿材料的员工都会本能 大 而且这些客户大多4 50岁 笑称这是衡量中国牛熊市最客观 的跑过去拿起电话 以上 一来操作习惯固化 本来 的毕业生 的 自行车指数 上午胡总不在 营业部同 志告诉我们胡总去局里开 促进 他们的应答热情 带着浓 就不是很善于接受新事物 新方 浓的方言底蕴 你皓 联合证 法 二来经济收入大多不佳 三 权 来这些客户多年来朝夕相处 群 非现场交易 交流会去了 说到 整个上午客服部都是人进人 非现场交易 营业部同志一 出 忙忙碌碌 手机 电话铃声 推广非现场交易后 要是这 脸苦笑 由于浣花营业部是成都 响个不断 直到中午休市后半个 些交易厅客户花了数千元购买电 老牌营业部 散户众多 要说局 多钟头 客服部同志才有空坐下 脑和网络 却发现非现场交易无 里要交流 现场交易 经验 胡 来接受我们的采访 言语中他们 论是交易便捷还是信息获取都比 总一定是坐头排的 对 冷落 我们很抱歉 一个劲 不上在营业部 不但不利于营业 解释 这两天股市动荡 加上这 部非市场交易工作推进 一旦个 虽然非现场交易是大势所 体关系很紧密 27 前 方 报 告 的支持 主要是网上交易 手机 道 听 图 说 访 浣 花 大门右侧望去 依然是一眼 营业部服务工作的细致确实

28 前方报告 别客户情绪激化 很容易埋下群 直到下午收市 我们才有 体事件隐患 而浣花营业部地理 机会访问营业部核心客户 走进 位置上接近成都藏族和新疆少数 核心客户区 过道墙上硕大的蓝 我们向苗阿姨解释了证监会 民族同胞聚居区 要平稳实施这 色指示牌引人注目 张主任说 对证券咨询的新要求 出于职业 么大规模调整 营业部上下需要 5 12 地震后 营业部赶制 习惯 我们最后请丁先生和苗阿 考虑的不仅仅是营业部内部的问 了一批这样的指示牌 姨为我们说一件在营业部发生的 题 没有总部高水准的标准化服 务支持 工作确实很难开展 前 方 报 告 道 听 图 说 访 浣 花 五楼的电梯间 正对电梯 挂着营业部的座右铭 显得极为 醒目 真诚凝于服务 协作凝聚力量 自信迎接挑战 坚持成就梦想 28 最好有针对性 我直接按研究结 果操作 丁先生 核心客户 30多 令他们印象最深的事件 这次两 岁 在浣花营业部8 9年了 谈 人却都不约而同的谈到 5 12 吐敏锐 条理清晰 地震那天发生的故事 苗阿姨 核心客户 60多 5 12 那天确实很可 岁 浣花营业部成立之初转到浣 怕 房子突然摇晃 人都站不 花营业部 住 玻璃哗啦哗啦往下掉 我们 一位见证中国证券市场变迁 的老股民 在最高层5楼 大家都慌了 往 外跑 营业部同志始终在组织疏 我们问他们对营业部的印 通 直到所有客户撤离 他们才 这要我们想起二楼会议室 象 两人都表示营业部服务很周 最后下楼 当时我是很害怕的 那三句格言 后来在和胡总攀谈 到 很满意 当问起营业部服务 想想 营业部的同志也是人 我 时 胡总更是将营业部十多年的 方面希望有什么地方需要改善 相信他们当时也都害怕 为什么 发展浓缩成四个字 的 两人都希望研究信息服务方 他们不跑 他们那是真的心里想 细节 和 坚持 面能有所加强 但二人的要求却 着我们 中午 一楼营业大厅人多 有明显的差异 5 12 那天刚开始摇 了很多 随行的办公室主任张晓 希望信息能及时 除了日常 大家都往桌子底下钻 我也往桌 敏解释说中午周围很多公司的职 平时讲解 定期讲座 专业知识 子底下钻 摇过之后 大家就往 员会抽空来办理业务 所以越是 技巧上把握 希望研究有前瞻性 外跑 要我也跑 我当时死都不 休息时间营业厅越是忙 忙的时 和预见性 要有精选和突出性 肯出来 是小李 李川云 他们 候 营业部各部门的经理都要下 我可以基于研究决定操作 两个把我从桌子底下拖出来 来帮手疏导 我不一定基于研究交易 两个架到我 从5楼一口气跑到1 说话间我们在大厅看见了营 但是我还是很认可和重视机构研 业部李辉副总 李总说中午了 究 从某种意义上讲 为客户提 我们后来向营业部同志求证 他到营业大厅 转转 供专业研究也体现了营业部的一 5 12 当天的故事 营业部 种态度 一种尊重 的同志坦然承认 没有扭捏 没 谈到前台业务 看着繁忙的 大厅李总言语中透出对人手不足 的担忧 创业板现场开户就要开 始了 就前台这么几个人怎么应 付数以万计的现场开户 我年纪大了 没有精力和能 力去搞收集和分析 楼 有客套谦虚 言语中竟也带着一 丝感动 5 12 之后 营 我很重视营业部的研究信 业部恢复营业的第一天 几十个 息 希望研究意见不要太宽泛 客户涌到办公室表示感谢 大家

29 星空 不由自主谈起地震时恐慌失措 逃离险境后的悲喜交加 那种庆 幸 欣慰 坦诚 感激让我们感 觉大家就像劫后重逢的亲人一 她就像夏日里的春天 做事风风火火 性格大大咧咧 伶牙 样 俐齿 古灵精怪 性格鲜明 嗓音娇美 听着营业部的描述 突然 夏日里的春天 郭若琪 静 暗香沁心 播中回响着营业部四川方言播报 陈 峥 郭 若 琪 的收市分析 我们特别注意了一下走道上 的蓝色标识牌 其实每一扇旁边 初识小郭的人一定会被她的 都有一个硕大的蓝色标识 蓝色 性格所感染 她就像夏日里的春 的标识门门相连 象一条蓝色丝 天 做事风风火火 性格大大咧 与小郭相处久了会发现她 带 将营业部和客户紧紧地串在 咧 伶牙俐齿 古灵精怪 很像 是一个耐心 细致 能带给人 一起 湖南的辣妹子 快乐的人 她 时近黄昏 我们在浣花营业 鲜明的性格 娇 的工作是客服 部的采访结束了 一天所见 没 美的嗓音 但她 岗 做的最多 有热火朝天 没有激情四射 营 却是地地道道的 的就是与客户 业部中每一个人都在匆匆 默默 湖北女孩 有着 打 交 道 开 地做着自己的工作 匆忙中透着 九头鸟的精明与 户 填资料 一丝淡静 淡静背后沁透出对工 能干 又有着江 照影像 教客 作的坚韧和执着 边女孩特有的风 户下载使用软 情与韵味 件 她做的乐 应员工要求我们没有拍员工 事 室友和无话不说的好朋友 客户的开心果 工作特写 但营业部所见所闻给 记得初次见 此不疲 客户 我们留下印象之深刻超过一张张 她 是在武汉夏 也非常愿意与 薄薄的照片 员工一言一行对管 日的黄昏 夕阳 她交流谈心 理文化的阐述已远胜过醒目的箴 把她的影子拉得很长 她在路边 她乐观开朗的性格总是能逗得客 言 锦句 向我挥手 我从车里探出头来 户开怀大笑 不管行情多么的严 看到了这个笑靥如花的女孩 嘴 峻 只要跟她聊过 心情总会放 角微微上扬 露出一排整齐的 松很多 于是她有了一大批客户 牙齿 笑着对我说 你终于来 好友 俨然是一位善解人意的 了 自此之后 我们成为同 知心姐姐 一路走好 浣花北 作者单位 联合证券综合 管理部 29 星 空 当我们走出客户室 走道广 夏 日 里 的 春 天 见的一支支白玉兰 洁白纯 我们脑海里闪过成都街头随处可

30 星空 准备比赛 郭 若 琪 星 空 夏 日 里 的 春 天 30 义非凡 2009唱响 正式 生于长江边 常喝长江水 开赛 这表示她的梦想之旅已经 也许是江水的滋润 让这个灵性 拉开帷幕 初到比赛现场 粉丝 女孩拥有一副天生的好嗓音 民 团们热闹的气氛并没有缓和她不 族歌曲唱的非常有味道 歌声时 安的心情 在紧张的等待中终于 而高亢豪迈 时而悠扬婉转 悦 轮到了自己 长城伟业期货郭 耳动听 当公司总部发来通知挑 若琪上台演唱 稳定心神 一首 选员工参加 2009唱响 比 山路十八弯 震撼了在场的所 赛时 自信的她毫不犹豫的第一 有人 现场掌声雷动 台下观众 个报名 纷纷向她伸出大拇指 评委老师 公司领导对此次比赛非常重 视 要求各家营业部积极参与海 对她评价也非常高 这一刻 她 心里乐开了花 歌已远去 人正翱翔 吉 青珂莫不仅有宽广的胸怀 美好的歌声 更有机智的头脑和 刻苦的精神 不高但是结实的身体 不大 但却聚光的眼睛 永远挂在脸上 选 从中选出一名最优秀的选手 虽然最后止步于六强 但并 的的憨厚笑容 这就是吉 青珂 参加唱响晋级赛 此消息一 没有遗憾 在演唱的过程中她是 莫 南方基金管理有限公司专户 出 公司同事异常兴奋 各个摩 唱得最响亮的 最坚定的 她敢 管理部的普通员工 毕业不久的 拳擦掌 准备一展歌喉 压力面 拼敢比的精神不仅为长城伟业期 职场新人 一个来自内蒙古大草 前 小郭显得非常轻松 挑选 货争夺了荣誉 也为我们树立了 原的好小伙子 录制歌曲忙的不亦乐乎 几天 良好的榜样 后 总部传来消息 小郭作为长 城伟业期货公司代表参加 2009 赛后感言 2008年7月 从西藏归来并 在清大学完成了硕士学业的 从南京参赛回来后 我们问 吉 青珂莫与其他十几名应届毕 她 比赛最大的感受是什么 她 业生一起 加入了南方基金 成 对于她参加这样有意义的 认真的对我们说 感动 为了这个和谐美满大家庭的一 歌唱比赛 领导和同事们表达了 这个大家庭给予小郭的温暖 员 与所有的新人一样 刚刚踏 最强大的支持 营业部总经理亲 让她小小的心承受了太多的感 入职场 也是刚刚踏入资本市场 自操刀加班制作参赛VCR 同事 动 领导于百忙之中的热情 的他 经历了各类培训 不断的 们下班后集中听她唱歌并予以评 招待 比赛组织者的温馨短信 成长着 先后在渠道业务部 研 价 总部领导也经常打电话询问 大哥哥姐姐的仗义相助 参 究部 专户管理部锻炼 工作 练 习 情 况 她 认 真 的 练 习 歌 赛朋友们的细微照顾 让一向调 也使得他在工作中越来越成为了 曲 编排舞蹈 把大家的支持和 皮的她变得异常感性 看到她充 领导的好帮手和同事们值得信赖 帮助化为动力 并在心里下定决 满感动的表情 我们打趣说除了 的好搭档 心 要以最好的比赛成绩回报大 感动还有别的吗 她扮着鬼脸 然而直到此时 工作之外 家 绝不辜负大家的期望 说 刺激 好玩 结识了很多 的他所给人的印象也仅仅是豪 好朋友 这就是我们的小精 爽和憨厚 真正让全公司领略 灵 长城伟业期货郭若琪 了他独特魅力的事情 是2008年 唱响 晋级赛 唱响 2009年9月24日 原本是个 平常的日子 但对于小郭来说意 作者单位 长城伟业期货武汉营业部 的9月 那时 南方基金所在的

31 星空 放飞歌声 吉 青珂莫 个小时 他就奔赴了外地工作 比赛的过程一波三折 决赛之日 吉 青珂莫虽然 者不仅包括了该大厦各承租单位 系果然是人才济济 分为两天进 开局不利 没有能够直接晋级 的高手 也有深圳免税集团的选 行的两场晋级赛空前激烈 40晋 但却在此后的PK赛中一路过关 手 作为重要的客户之一 南方 1的比例也是相当残酷 最终 斩将 连唱五首 天堂 的悠 基金派出了他参加比赛 本来仅 我们的草原小伙以一首 父亲的 远 高原红 的洒脱 敖包 仅是参与而已 没想到居然技惊 相会 的浪漫 一首首来自草原 四座 一举夺得了第一名 于是 的天籁之音不仅让评委陶醉 更 乎吉青小伙子一鸣惊人 成为了 是征服了台下300余名领导 公司里小小的 歌星 此后他 和员工的心 最终 伴随着雷鸣 能唱能跳活泼开朗的个性就一发 般的掌声 草原青年夺得了本次 而不可收拾 公司年会 各类比 比赛的第四名 结果不算完美 赛 都留下了他嘹亮的的嗓音和 但他的表现展现了南方基金的风 不算俊美但绝对宽厚的身姿 采 展示了草原儿女的情怀 也 2009年国庆前夕 证券 把自己的身影和歌声深深的印在 举办了一场规模盛大的歌唱比 了大家庭成员们的脑海中 赛 不仅是南京总部 全国 歌已远去 人正翱翔 各地的百余家营业部积极行动起 吉 青珂莫不仅有宽广的胸怀 来 整个系的各个企业 如 草原母亲的河 赢得了评委和观 美好的歌声 更有机智的头脑和 友邦基金管理公司 长城伟 众的心 挺进决赛 然而这一消 刻苦的精神 我们相信 伴随着 业期货公司等 也都主动地参与 息公布时 他却并不在比赛所在 歌声 他一定会在工作领域为南 进来 作为公司的最大股东 地南京 而是去到了远在千里之 方基金 为整个大家庭作出 证券的各类活动南方基金从来 外的西安 比赛很重要 但是公 更大更好的贡献 都以非常积极的态度加以对待 司的工作在吉青心里也是耽误不 这次当然也不例外 吉 青珂莫 得的 于是在晋级赛之后仅仅三 作者单位 南方基金管理有限 公司 青 珂 莫 节 举办了一场歌咏比赛 参赛 吉 被选派参加了这场比赛 31 星 空 放 飞 歌 声 写字楼大厦为了庆祝当年的中秋 张 旭

32 经营有道 经 营 有 道 有 心 无 痕 的 不 懈 追 求 有心无痕的不懈追求 督导工作甲乙丙 王云鹏 32 在深南大道营业部的几年时 格的参谋 帮他们出谋划策 但 过沟通 检查等督导手段发现 间里 我与营业部一起经历了风 不能喧宾夺主 有些时候 你还 该区域当月客户流失的主要原因 雨和坎坷 深切感受到深南大道 得是个 坏蛋 团队中一些棘 是某经纪人向客户推荐的股票亏 之所以有今天 是所有人共同付 手的事你来处理 我就经常被这 损严重 引起客户不满 按照制 出的结果 我一直负责督导 考 样借来借去 乐此不疲 现在我 度 营业部对该经纪人劝退 追 核工作 积累了一些体会 算不 成了有名的好话说尽 坏事干绝 究管理人员连带责任 同时予以 上经验 也不成系统 权且称之 的 坏蛋 通报 提醒所有人员引以为戒 二 思路要清晰 该怎样 三 要求能量化的就量化 干 经过摸索和领导的指点 我 不能量化的要细化 要让人家听 一 位置要摆正 你是干什 总结出了这样一个循环 通过数 得懂 还要有可行性 让人家 么的 督导 望文生义 就是监 据分析找出问题 利用督导发现 干得了 同时还要保持稳定 没 督引导 督导该是道路两边的水泥 原因 提出建议 根据制度实施 有经纪人喜欢朝令夕改 更没有 墩 拦着 别让团队 出轨 了 考核 推动问题解决 控制经纪 几个人喜欢 首长一言 忙活半 督导该是一直往南刮的老北风 推 人风险 举个例子 通过某个月 年 着 别让团队 掉队 了 的业绩分析发现 某区域当月流 比如要求经纪人在银行网 失客户较多 数据出现异常 通 点要主动营销 怎么样才算主动 为 甲乙丙 吧 我认为督导 考核工作应该注意以下几点 有些时候 你还得是一个合

33 经营有道 要求 进入银行的客户 至少有 所讲的军魂 比如营业部原有的 名干部作为督导小组成员参与督 50 是你第一个迎上去的 四个区域 区域总监风格迥异 导 每天讨论工作见闻及心得 再比如活动量考核 要求经 团队的风貌就截然不同 有凌厉 月底每人根据讨论内容分别制作 纪人每天陌拜10位客户可以 如 的 也有民主的 有务实的 也 一份课件 在一线管理人员会议 果要求每天陌拜100位客户就有 有灵活的 四个区域裂变至今2 上分享 开始前 我们制作了精 难度 可行性就不太高 年过去了 我们在现有团队中仍 美的广告 专门举行推荐会营造 还有 工资的准时准确发放 能看到当初的影子 理想的状态 气氛 演讲中 拍下很多照片 是员工对公司的最基本要求 经 应该是公司统一风格 团队各有 结束后 马上把照片制作成一份 常会遇到同行的经纪人在抱怨自 特色 精美的MV 作为纪念品 这样的 己公司 很多人都会提到工资发 五 换位思考 原则要坚 放不准时 这应该是保健因素 持 执法要温柔 不做污染源 精神激励效果是持久而有效的 七 落实是关键 没有落 没有了难受 有了就 实 再好的方案也是 没事 而我们的很多 瞎掰 就像种庄稼 同事在跟新员工介绍 书法讲究 有法入 无法出 兵法 旱地适合种小麦 你 时总会着重提到 工 强调 运用之妙 存乎一心 教育推崇 把种子一撒就不管 资会准时发放 有心无痕 在工作中 要求 理论 了 再好的土地也不 与实践相结合 会有好收成 如果在 四 重视与管理 人员的合作 互动 旱地种稻子 你经常 兵熊熊一个 将熊熊 侍弄 把旱地都改成 一窝 干部的功能非常重要 我自己经历过经纪人 团队长 有道简单的数学题显示 90 区域经理的所有角色 对一线成 理论和实践总会有些距离 *90 *90 *90 *90 59 员的苦辣酸甜是感同身受 我相 而这个距离正是我们前行的动力 影响计算结果的因素有两个 公 信 合格的督导应该让员工又 和追求 也是我们需要努力的地 式的长度和每个数字的大小 公 怕又爱 怕你对他的不足了若 方 只有把理论和实践结合在一 式的长度就是管理的层级 数字 指掌 在你面前没有秘密可言 起才能产生真正的生产力 书法 的大小就是各级干部的绩效 曾 爱你是因为他知道你能帮助他 讲究 有法入 无法出 兵法 有位官员在谈到治理湖水污染时 而且在真心帮助他 行霹雳手 强调 运用之妙 存乎一心 说了一句话 治湖先治水 治 段 怀菩萨心肠 或许是对这 教育推崇 有心无痕 在工 水先治河 治河先治污 治污先 个角色最好的诠释 作中 要求 理论与实践相结 治人 治人先治官 可以看 六 激励要贯穿始终 不 出 管理人员对团队的影响至关 管是正激励还是负激励 一定要 重要 公平 及时 有句话挺有意思 团队管理人员应该是团队 奖就奖到眼红 罚就罚到心痛 的灵魂 他会直接影响到团队的 奖罚的方式多种多样 要因人而 水田了 能没收成 合 学习 不断的学习 实践 不断的实践 与您共勉 作者单位 联合证券深圳 深南大道营业部 33 经 营 有 道 异 我们每月会在团队中抽出几 有 心 无 痕 的 不 懈 追 求 行为和成绩 这应该就是李云龙 营销 有标准吗 我们能否这样

34 经营有道 公益化营销不仅可以在人们心目中建立良好的公众形象和品牌形象 符合 和谐 的社会主基调更可以赢得券商监管层面的支持 有利于营业 部在各自区域业务的发展 经 营 有 道 公 益 化 营 销 让 竞 争 于 无 形 34 公益化营销 让竞争于无形 张 悦 公益化营销系统(CMS,The 以达到眼前的营销效果 这是与 经营高度 从而提高企业综合竞 Cause Marketing System) 是从企 中国证券市场目前的格局和市场 争力 我们有理由相信 随着资 业的实际需求出发 兼社会公 参与者现状相适应的 一方面 本市场的不断发展和规范 谁可 益事业 企业营销目标双效益 中国资本的发展依然处于初级 以做好投资者的教育引导工作 为一体 认真贯彻党和国家的政 阶段 不同于发达国家的成熟市 谁就可以抢占更多的市场份额 治 经济 文化方针和相关政策 场 股市的波动幅度较大 不可 另一方面 目前的券商之 法规 宣传社会公益文化理念 避免的催生出更多以获取短线收 间的竞争进入白热化 佣金战 组织公益活动 发展社会公益大 益的投机者 投资者的教育工作 服务战打的如火如荼 如果采用 事业中更多的企业志愿者 最终 就变的十分的重要 立足于还原 善意的营销 建立CMS公益营 帮助企业实现营利目标 同时 券商的金融服务者的本质 不是 销体系 可以使我们的竞争趋于 督促科学地履行商业伦理与企业 推几只股票而是传授给客户适宜 隐蔽 达到 明修栈道 暗度陈 道德 让更多的中国企业做好有 的交易方法和健康的生活理念 仓 的效果 不仅可以在人们心 责任感的 企业公民 树立业 比如通过 紫金理财大讲堂 的 目中建立良好的公众形象和品牌 内领跑者的形象 这正好与我们 投资者教育培训体系可以形成良 形象 符合 和谐 的社会主基 做最具责任感的理财专家 的 好的潜在客户的营销渠道 更增 调更可以赢得券商监管层面的支 品牌精神一致 在现今近乎于残 强现有客户对我们服务的依赖 持 有利于营业部在各自区域业 酷的券商竞争环境下 这不失为 实现客户沉淀和二次开发的作 务的发展 它比起其它带有火药 一种超长规的营销方式 用 比如通过组织公益性活动 味儿甚至互相诋毁式的竞争 更 公益化营销 做最具责任 提高券商的美誉度 实现普通路 能迎合时代的特征 更深层次的 感的理财专家 提高券商的美誉 径无法达到的低成本性的品牌传 拓展营销的空间 度 不仅仅是基于长期的利益目 播效果 打通企业 旁路 营销 的 这样的营销定位 也同样可 渠道 巩固社会关系体系 升级 作者单位 证券天津勤俭 道营业部

35 往事悠悠 人当时那种心灵上的震撼至今记 交易所一步一个脚印地走完了十 忆犹新 大厦当时独自耸立在 年的里程 我亲眼目睹了它起步 一片菜地之中 绿油油的菜苗衬 发展的全过程 亲身感受它为行 托出大厦的蓬勃朝气与光明未 业带来希望之火的温暖 那些珍 来 凝重的墙体 丽的大堂 藏在心灵深处的历历往事又清晰 令人感觉到一份只有银行家才能 地浮现在眼前 享受的待遇 站在这里 自己不 期货人心中的大厦 知不觉挺直了腰杆 我们乘着电 大厦在浦东区松林路一号悄然崛 然喊了一声 妈 这里怎么没 起 上海期货交易所的大招牌 人呀 声音在大厦里回荡了半 醒目地高耸在二十五层楼顶上 天 小声点 这是交易所 有 当时中国期货市场正处于 生死 了庙 还怕没和尚 我一边自 攸关 的时刻 在上海这片土地 信地回答 一边沉浸在一种莫名 上 由于一场恶性事件的演绎 的喜悦中 我预感到这座期货人 葬送了中国的第一个金融衍生 的第一大厦将带领整个行业重新 品 国债期货 给年轻幼小的 崛起 一个崭新面貌的期货市场 中国期货市场蒙上一层厚厚的阴 将从这里开始向世人展现 当时 影 政府出手对过度 疯狂 期货大厦里只有两家期货公司 的市场进行清理整顿 行业付 其中一家来自山东 他们曾自豪 出的代价是关闭80%的市场 市 地认为 作为首家落户期货大厦 场规模按每年30%速度下滑 大 的期货公司将来一定会载入史 量期货人才和投资者都选择 逃 册 办完手续后 我们在期货大 离 期货 人们形容期货市场如 厦的餐厅吃午饭 那时餐厅里的 同 西伯利亚 四季如冬 坚 人比桌椅板凳少多了 加我们一 守在行业中的人在迷茫中寻找出 共只有五人就餐 和今天人头攒 路 在期盼中翘首春天 上海期 动的情景相比的确有点凄凉 牛 货交易所的正式挂牌运行 无疑 气冲天的股票市场与冷清低迷的 给正在苦海中挣扎的期货人带来 期货市场之间形成巨大的反差 了一丝希望和光明 但对于我来说 期货大厦使我从 带着从美国回来度暑假的女儿端 心底看到了这个反差的缩小 逆 转 看到了行业的曙光 端和两位员工 一起来到了上海 十年后的今天 期望载入 期货交易所 为公司办理入会手 史册的 第一家 公司虽然销声 续 第一眼见到这座大厦的期货 匿迹 但交易所的每一个角落都 35 往 事 悠 悠 梯上上下下浏览了一遍 女儿忽 上 海 期 货 大 厦 情 结 1999年5月28日 上海期货 记得那年的六月中旬 我 上海期货大厦情结 袁小文 十年弹指一挥间 上海期货

36 往事悠悠 挤满了会员和客户 上海期货大 人民共和国的女孩 中国期货 一些意外的变化 特别是在论坛 厦四周菜地 长出 的一栋栋高 人的后代 中国最大期货交易所 晚宴上举行的由上海期货交易所 楼大厦 也早已不再让人感到惊 的力量 从某种意义上讲 上海交 翻译出版的 逃向期货 一书的 喜 只有在这座期货人的大厦里 易所当时的领导是我女儿跨进期货 首发仪式上 梅老在台上畅谈他 创造出的 中国上海价格 才最 市场的 引路人 我告诫女儿 这第一本自传的内容和与中国读 让人感到自豪和骄傲 领导在赋予你信任和机会的同时 者见面的喜悦欣慰心情 女儿站 也交付给你一份责任与重担 你能 在台下为他的演讲做现场翻译 做的就是要用自己的努力回报所有 一老一少操着两种不同的语言讲 帮你实现梦想的人 述着同一个故事 在晚宴大厅中 期货梦开始的地方 2004年5月28日 上海期货 往 事 悠 悠 上 海 期 货 大 厦 情 结 交易所成立5周年之际 第一届 国际期货论坛举办 那次论坛是 上海交易所召开的第一届国 久久回荡 这里只有我能够感受 中国期货市场发展史上的重要里 际期货论坛邀请了CME的高层领 到女儿紧张的心跳和颤抖的双 程碑 它拉开了中国与国际期货 导 女儿端端被派全程负责梅拉 腿 因为我听出梅老演讲渐渐即 市场接轨的序幕 同时也吹响了 梅德先生会议期间的全部活动安 兴脱稿了 畅所欲言让梅老发挥 中国期货行业跨跃式发展的 冲 排以及中外交流的翻译工作 当 得更好 却带给我女儿意料之外 锋号 对于我和女儿来说另有 时她刚入职两个月 这么一个瘦 的考验 幸运的是女儿很快跟上 一番深远的意义 了梅老的思路 流畅清 2003年8月 女儿结 晰地复述着梅老的每一 我亲眼目睹了它起步发展的全过 36 束了在美国九年的学校 句演说 我默默地为女 程 亲身感受它为行业带来希望之火 生活 开始她人生道路 儿感到骄傲 论坛结束 的温暖 那些珍藏在心灵深处的历历 的第一次选择 怀着对 了 但她在漫长期货之 往事又清晰地浮现在眼前 期货 圣地 的向往 路上的无数个梦想却刚 我们选择了芝加哥 当 刚开始 我们永远不会 时美国正处在科技泡沫破灭后的 小 扎着马尾辫的小女孩能否完 忘记 上海期货大厦 上海期货 市场恢复过程中 就业的难度有 成这项任务 对CME所有人来说 交易所 第一届国际期货论坛 是 多大是可想而知的 我们仅有的 都是一个问号 女儿自己的心理 我女儿同时也是无数年轻的中国期 是无知无畏和一封上海期货交易 压力也不言而喻 我了解女儿 货人 期货梦想开始的地方 所领导写给芝加哥期货交易所 她虽然十五岁就独自一人闯荡美 上海期货交易所 十岁 CME终身名誉主席梅拉梅德先生 国 但性格中仍保留着一份胆 了 我们为它庆贺 为它祝福 的推荐信 CME要在500名求职 怯 我也替女儿捏了一把汗 但 祝愿它年轻的生命长盛不衰 祝 人中招聘一名员工 经过几次面 毕竟这是一个难得的学习和锻炼 愿它有一个更加美好的明天 也 试 又经过三个多月的等待 我 机会 论坛过程中我始终关注着 祝愿从这里开始的中国期货之梦 女儿这个只有一个简单学历而没 她 和她保持联系 随时给她必 永远伴随着我们的期货人生 有任何工作经历的中国女孩最终 要的鼓励和支持 在上海期货交 被录取 兴奋之余我明白 敲开 易所同行们的帮助下 女儿处理 CME这扇大门的真正原因是 中 了一些突发的复杂问题 应对了 作者为长城伟业期货有限公司总裁

37 往事悠悠 人的感觉很有意思 梦回 烈 人和物 均历历在目 感觉真真 年后 我重归故乡 别是一番滋 切切 不像是一场了然无痕的春 味在心头 怎么说呢 感觉既陌 梦 等到真的有机会回去了 反 生又不无熟悉 既不像是现实也 而却像是在梦境中梦游 尤其是 不像是梦境 总之从登上从北京 当一些熟悉的人物和场景再现 飞向海拉尔的飞机就开始晕乎乎 梦境和现实重合 哪里是梦境 的 少小离家老大回 三十四 哪里是现实 让人欲辨惘然 从飞机上看呼伦贝尔大草 原 如一块巨大无边的绿色地毯 国最北面的边陲 广袤的呼伦贝 铺展开来 风为了展现地毯的辽 尔大草原尽头 雄鸡鸡冠处的小 阔把云朵赶得远远的 前方出现 城 这就是满洲里 我出生 成 了一个城市轮廓 飞机斜着翅膀 长的地方 盘旋 我们在海拉尔下了飞机 属于我的那段时光 小城的 驱车赶往满洲里 大草原上的路 人口不过四 五万人 方圆不过 坦荡笔直 车辆稀少 我们开得 四 五里 一条横贯欧亚大陆的 风驰电掣 我听说为了防止司机 铁路在这里穿城而过 将小城分 疲劳 道路总要故意修出一些弯 为南北两半 上世纪70年代初 路 可是这条路像被一个懒汉理 少年时代的我不觉得在这里度过 发师在繁茂的草原上一路推剃过 的童年少年有多美好 多值得留 去 剃出一条直通天际的飞机跑 恋 因为我正面临人生的一次转 道 将草原一分两半 我感觉 折 满脑门子厌倦 无助 前途 我还在飞机上 飞机在跑道上没 渺茫的感觉 经过文革残酷倾轧 完没了地奔驰冲刺 可是跑了半 的小城百业凋敝 鬼气森森 死 天还在地面 总是飞不起来 气沉沉 人心灰暗 不见前途 车开得快 车窗不能开 冬天格外漫长 树木死活不长 茶色玻璃外的蓝天草原 阳光白 树叶 草忘记了绿色 千年不化 云景色失真 一成不变 看久了 的冰雪江山 单调乏味的黑白世 难免乏味 辽阔的同义语就是 界 即使为了逃避自然界的严 空旷 让人茫然 不知目的地何 寒 只要有一线希望 人们无不 在 对于逐渐逼近的故乡我曾有 千方百计地尽快逃离这个荒僻寒 过无数的想象 但我不得不承认 冷 偏远困顿的地方 面临中学 最接近事实的应该是这样 一模 毕业 上山下乡的我 逃离的心 一样的高楼大厦鳞次栉比 临街 情和探索天外世界的愿望同样强 无数豪酒店 商店 咖啡馆 37 往 事 悠 悠 我的故乡是一座孤悬在中 重 归 故 乡 满 洲 里 无 忌 重归故乡满洲里 故乡千百度 醒来时回想所见的

38 往事悠悠 重 归 故 乡 满 洲 里 往 事 悠 悠 网吧 宽敞的大路汽车乱窜 满 红日西沉 家家户户大人 视周围的繁如无物 希望寻找 大街熙熙攘攘的人群利来利往 小孩都搬着板凳到院子里乘凉 熟悉的景物 期望能遇见我想象 跟南方的大城市没什么差别 只 男人们抽烟聊天 女人们张长李 中的那些旧日景象 可是到处都 不过规模小一点而已 短 孩子们割来大捆的秋蒿 吹 是新鲜的 陌生的 我站在横跨 新满洲里的景象给我的感 火添柴 尚未干透的秋蒿闷烧起 铁路的天桥中央南北望 记忆中 觉还是超出了想象 两个字 震 来 冒出奶色的浓烟 在无风的 的景物统统不见了 代之以一片 撼 城市建设的真是很漂亮 建 夏秋之夜 在院子里升腾 向大 白花花的建筑 我拍了两张照片 筑宏伟 街道宽敞整洁 商业繁 街上飘散开来 已散开的象浓 就下来了 心里慨叹 实在没什 俄式风格的建筑 俄国字 雾 刚飘去的象一层层低垂的浓 么可拍的 我的小城已所剩无 俄国车 俄国人随处可见 比之 云 小城笼罩在云雾之中 只露 几 十里洋场上海也毫不逊色 据说 出教堂的尖顶和较高建筑物五颜 满洲里当选为中国十大魅力城 六色的铁皮屋顶 宛若仙境 市 她的当选是当之无愧的 向 38 我总是忍不住地想 住在 所幸的是 与我的生命记忆 有关的几处旧建筑保存了下来 使我得以凭吊 已经湮灭的只有 世人证明了她的魅力 对着照片聊发思古之幽 也让我倍感自豪 不 情 过 自豪之余亦不免有 少年情怀和老迈现实的变幻只是转 我家就在它的对 些失落 因为她的美丽 瞬之间 虽然我不想让时间过得这么 面 就在照片这个角 和魅力属于今日的满洲 快 可是人生就是这样既奇妙又无奈 度 早上醒来 往窗外 里 与我有缘却与我无 望去的第一眼就会看见 关 我们这一代已经无 它的半圆屋顶 体育 可避免的成为了历史的陈迹 被 这些漂亮房子里的都是些古怪的 馆 三个凸起的汉字和上面的蒙 今日的繁取代 精灵 教堂里藏着敲钟的巨人 文 它是我的老友故交 童年和 不过 说起今日的繁荣 虽长相丑陋 却天性善良 羞于 少年快乐和烦恼的见证 我常 对比过去的老旧 套用一句托尔 见人 花园里有喂鸟浇花的老爷 在体育馆的台阶上和小伙伴玩游 斯名言来说 荣富贵总是相 爷 和蔼可亲却严守着宝藏的秘 戏 在里面看球 打球 在后面 似的 而贫穷老旧则各有各的不 密 漆成淡绿色的栅栏旁有手捧 花园草地树林割秋蒿 捉蚂蚱 同 想当年 我的童话满洲里 鲜花的姑娘 容颜秀丽 衣着朴 扑蜻蜓 挖蚯蚓 打弹弓 拔萝 是一座洋气十足的小城 木头 素 穿一双晶莹透明的水晶鞋 卜 偷香瓜 体育馆及其周围的 的 石头的房子形态各异 深浅 尖顶的小木屋里住着吃蘑菇的小 草地树林是我快乐的百草园 不一的黄色 淡紫色的墙壁 浓 矮人和会变巫术的老太婆 整天 原来它是本色的 红砖色 淡相杂的蓝色 浅绿色 深褚色 闭门不出 只等着好奇的小男孩 现在刷成了蓝不蓝绿不绿的颜 的铁皮屋顶 西边耸立着一座圆 上钩 花园洋房的深处时常有动 色 显得假模假式 给人老黄瓜 葱顶的教堂在夕阳的余晖下金光 听的仙乐飘来 让人期待仙女的 刷绿漆 装嫩的感觉 正门开着 闪闪 整个景象如同一副色彩斑 出现 一家店铺 红红绿绿的没注意卖 斓的西洋油画 我满城转悠 一圈又一圈 的什么东西 走近一看 通向

39 往事悠悠 里面的门封死了 我从右侧向里 道 可此时自知长出狗鼻子也是 走 这是小时候常走的路线 过 枉然 遂转身作罢 里看大片何曾有过那时的感觉 文革时期 学校长期停课 现在木栅栏当然没有了 体育馆 种淡淡的惆怅 人的感情的确奇 同去革命造反 可惜不够资格 后面原来有一大片空地 空地有 怪 一方面觉得变化是必然的 只好偷来油印机和纸张 把抄来 水井 菜地 靠近铁路一边长着 不变没有道理 但变化却又让人 的和听来的小道消息刻在蜡纸 杨树 榆树 现在这里中间是一 怅然于岁月的无情 眼前这个魂 上 印成传单 藏在书包里 跑 条污水横流的土路 右侧一片楼 牵梦绕的建筑还矗立在这里 而 到电影院的二楼 掏出传单 一 房 左侧几间砖瓦平房 住户有 周围的景物已全然改变了 老旧 起大喊一声 快看特大喜讯 开小卖店小吃店的 有办理铁路 的一派只有你和我 跨越岁月的 同时向楼下撒去 传单如雪片一 托运的 平房间有几棵枝杈歪 鸿沟 又站在一起 相互印证我 样漫空飞舞 人们电影也不看 裂 败叶稀疏的树木 像店铺的 们的存在和我们一起度过的历历 了 纷纷起身抢传单 抢不到的 生意一样了无生气 我不敢确定 往事 虽千言万语却相视无言 争相传阅 奔走相告 多么痛 这些树木是不是当年那片枝繁叶 唯有在心底互道珍重和祝福 我 快 多么爽啊 白色恐怖时期的 茂的茂林 我认不出它们 它们 能回来 再次站在你的面前 应 地下党搞飞行集会的胆量和快感 更不认得我 该感谢上帝 你能免遭拆毁 应 也不过如此吧 走到体育馆的后面 看见一 该感谢城市建设的决策者 他们 可惜最终这座美丽的建筑还 道低矮的后门 我侧身进去 走 能保留了这个标志性的老建筑 是没能争过商业利益 看着在原 下一段短楼梯 左手竟然隔起一 一定跟我有同样的情怀 址上高楼崛起 商人资本家很高 个阁楼 阁楼上有人只顾打牌 图片上漂亮的苏式建筑是 兴 我很失望 没人拦我 我径直走进馆内 里 中苏人民友谊宫 不是我拍的 二道街小学原来是一座俄国 面响着哐哐的音乐 一位女教师 是在网上搜到的 实际上它已经 东正教教堂 当地俗称喇嘛台 领着一群穿黑色紧身衣的女孩 荡然无存 两年前拆掉了 一家 俄国人走后 被市政府征用做小 子跳舞 见陌生人进来 都往 本地最高的星级酒店正在拔地而 学校 第一次近距离看到这座教 这边看 我拍了几个镜头 觉得 起 友谊宫为苏联援建 中苏交 堂 心里感到震撼 恍若进入了 馆内的格局还是那样 但原来的 恶后改为文化宫 有电影院 图 一个虚幻的世界 赭红色高墙 土地面已换成了地板 椅子也不 书馆和少年宫 当年是满洲里的 怪异的砖饰 镶着铁枝铁花的大 是原版的了 以前我常到这里看 文化中心 也是我们这些顽劣少 门 白色的 模样怪诞的教堂 篮球训练和比赛 球赛也是小城 年的活动中心 曾记得 我们千 圆葱型的绿顶 钟楼的吊钟 坟 居民为数不多的娱乐活动之一 方百计地潜入友谊宫的电影院 墓上的俄国字和高耸的十字架 比赛前要在地面撒水 防止尘土 躲在银幕背后看电影 列宁在 眼前的一切只有魔鬼才能营造得 飞扬 但激烈的比赛仍不免扬起 十月 地道战 地雷 出来 尘土 所以这里经常能闻到一股 战 批判电影 武训传 大门紧锁 神秘莫测 鬼气 尘土 汗水和香烟的混合气味 红日 等等 那情景是何等幸 森森的教堂如此强烈勾引着我们 我抽着鼻子 想嗅到那熟悉的味 福快乐 今天坐在舒适的电影院 好奇心 我们几次想从窗子爬进 39 往 事 悠 悠 我们这些小学生像阿Q一样要求 重 归 故 乡 满 洲 里 出了体育馆 心头不免有 去要翻过一道木栅栏才能进去

40 往事悠悠 去都被老师制止了 文革爆发 炉子上倒油 然后将牛肉加洋葱 常态 大家各归各自的生活轨 到处破四旧 造反派把门砸开 片倒上 像炒菜一样翻炒 炒熟 道 满天的繁星恒久不变 一如 爬上去把圆葱顶给扒了 那天 后蘸一种像花生味道的粉末吃 既往 只是地上沧海桑田 草枯 有人敲钟 钟声响彻全城 我赶 味道还是不错的 石荣 院湮楼生 人间圆缺 不 重 归 故 乡 满 洲 里 往 事 悠 悠 到学校 已经晚了 有人捷足先 吃了一肚子牛肉 喝了一肚 登 进去搜刮过了 我们进去的 子啤酒 又去唱卡拉OK 我们 第二天 天气晴朗 温和宜 时候 看见奇异的景象 抱着婴 去的歌厅是同学跟人合资开的 人 同学们聚在天桥对过的一家 儿的圣母 奇形怪状的吊灯 东 有同学喜欢唱蒋大为那一路的 饺子馆吃最后的午餐 我吃不下 倒西歪的蜡烛台 头上是惊恐的 歌 有的擅长跳舞 舞步老练 饺子 就干喝啤酒 和大家聊轻 鸽子 蝙蝠 脚下是一地鸟粪 舞姿翩跹 我唱了一首蒙古民歌 松的话题 餐后大家乘车送我到 满目狼藉 我们小心翼翼地踏着 天边 只熟悉曲子 不知道 机场 送别是人的一种特殊的 鸟粪 登上旋梯 来到钟楼 登 歌词 唱得结结巴巴 临分手时 混杂的 说不清道不明的情怀 高远望 熟悉的学校和城市尽收 我们在外面逗着同学养的宠物狗 过去的人和现代人在感情上应该 眼底 我们忘了刚才的胆怯 一 说了一会话 看看表 已经是午 都是一样的 但背景的不同会让 起敲钟 欢呼着 庆祝我们的文 夜一点 酒劲过去了 肚中的牛 人有不同的感怀 比如说 古人 革 肉也消化地差不多了 陡感草原 交通不便 见一面不容易 十里 之夜寒气袭人 于是大家挥手告 长亭 古渡孤舟 羌笛杨柳 这 别 样的送别让人易生人生苦短 常 后来教堂不断被人洗劫 40 门窗 屋顶 然后是石墙的条 免世事无常 石 越来越破败不堪 后来彻底 大街已黯淡静寂下来 头顶 恨别离的感叹 拆毁了 我这次去凭吊 当然思 现出满天星斗 四周清冷如水 告别时同学们都问何时再 君不见君 好在二道街小学还在 我冷得打个激灵 抱着双肩 来 满洲里与南京相隔二千公 原址 只能拍了张照片了事 同 在空旷无人的街上独行 我的感 里 古人说 君问归期未有期 学们谈起二道街小学 都为教堂 觉告诉我 这里就是我的家 回 相见时难别亦难 那是古人 现 被毁感到遗憾 有同学在一张订 家的路近在咫尺 却又远在天 代人上午还与同学喝啤酒吃饺子 餐单背后凭着记忆画出了这间教 涯 我心已归来 我身将离去 话别 然后挥挥手登上飞机 腾 堂 有模有样的 画的真不错 明天 人生的这一段归旅就要结 云驾雾 思绪尚未稳定 身份来 后人若有意重建 不妨以此为蓝 束 心里不免有些不舍 有些凄 不及转换 心还在草原边城 人 图 凉 却到了古都南京 归去来兮 朝 在满洲里这十一天 有同 同学们都有各自的生活 大 发夕至 少年情怀和老迈现实的 学轮流招待 天天酒席 夜夜笙 致也都过得不错 有房有车 有 变幻只是转瞬之间 虽然我不想 歌 最后一个晚上 吃过晚饭不 酒有肉 有同学朋友 有宠物 让时间过得这么快 可是人生就 久又去吃烧烤夜宵 满洲里的烧 也有爱情 我这一来 对他们来 是这样既奇妙又无奈 烤跟南京不同 这里是店家先将 说是一颗划过夜空的流星 掀起 牛肉切片炒成半熟 用调料腌制 了一点惊喜的波澜 营造一段短 好 大盘子端上来 食客自己在 暂的欢乐 我一走 生活又回归 作者单位 证券研究所

41 南粤人 东方欲晓 莫道君行早 踏遍青山人未老 风景这边独好 会昌城外高峰 颠连直接东溟 战士指看南粤 更加郁郁葱葱 清平乐.会昌 这首词是毛泽东主席于1934年秋在风雨如晦的长征前夕 在长夜漫漫的秋叶飘零中创作 的 词中书写了作为职业革命者的苦闷 但其中也蕴含着革命者的烂漫主义情怀 无限的豪迈和革命的斗志 以及对革命事业的期望和努力 其中也有对革命事业的未来的祝福和憧憬 首句的 东方欲晓 莫道君行早 革命词人的这种革命浪漫主义风格 把艰苦卓绝是当作是平常 的事情 而对于犹如战场的商场而言 早起的鸟儿有食吃是一个颠扑不破的真理 接下来的 踏遍青山人 未老 风景这边独好 毛泽东认为 在运动和转移中 发现身边美丽的东西 来激励革命队伍的前进 就等于是要在新的战场开辟一个新的战局 而且要获取新的胜利 南征北战 为的就是革命的事业成功 会昌城外高峰 颠连直接东溟 全国的革命形势都相联系的 决不是孤立的 只要能够想到全国的革 命大形势 就会有一种大局观念 最后的一句 战士指看南粤 更加郁郁葱葱 更是显示了队伍的豪 迈 是红军踏上了有目的有方向的一个革命征途 去获取更大的革命性决定性的胜利 翻牌不等于易帜 翻牌只是继续做强做大的一个标志 联合人还是人 在进一步发 展壮大的转折时刻 我们特意开辟一期 南粤人 专栏 记录南粤人的风采 预祝南粤人的 明天 41 南 粤 人 本刊编辑部 有 心 无 痕 的 不 懈 追 求 献给南粤人 战士指看南粤 更加郁郁葱葱

42 南粤人 当看到客户因创业板中签而兴奋的笑脸 那些加班备战的日子 那些为了防 范突发风险而渡过的不眠之夜 也都在回忆中满溢着盈盈暖意让人欣慰不已 当创业板的号角吹响 当 创 业 板 的 号 角 吹 响 南 粤 人 42 创业板专项工作纪实 刘小梅 十年磨一剑 经过长时间的 阳高照 热浪滚滚 而创业板业 从业务咨询到投资者教育 从指 酝酿和准备,中国证监会终于于 务的逐步趋紧 仿佛使营业部的 导客户填单 到安装手机软件 2009年七月吹响了创业板的 集 气温又高了几度 其间尚有公司 从客户带着不解的眼神踏进营业 结号 各家券商摩拳擦掌 都 百日新客户开发 活动 冲 部的大厅 直到带着满意的微笑 准备在这个新的业务领域斩获丰 刺四个月 决战零九年 活动 放心归去 每一个细节都饱含着 硕成果 由于创业板与主板在风 以及为了配合新业务而不断进行 工作人员对客户的厚爱 对工作 险上有较大差别 为了使创业 的系统测试 所有这一切 使营 的深情 在过去的几个月里 同 板市场顺利推出并能健康发 事们习惯了天天加班 周周加 展 证监会要求对此项业务 班 充分发扬了任劳任怨的奉 进行适当性管理 并制订了 献精神 在创业板业务高峰 专门针对此项业务的签约文 期 营业部领导带头 全员加 件 在做好客户风险评估和 班 平时不做柜台工作的同 风险教育工作的前提下 证 事 为了减轻柜台的后续工 券公司各出奇招 努力提高 作 也都积级地学习柜台业 签约率 业部的工作进入了持续的紧张 务 团队精神在同事们身上熠熠 公司总部下发了各营业部 状态 白天开户 咨询以及二次 生辉 的目标签约率之后 我们营业部 业务办理的人数都较以前明显增 为了顺利地渡过创业板业 的各个部门马上投入了紧张的工 加 营业部全体人员努力克服人 务高峰期 很多同事顾大家忘 作 分批短信发出了 业务单据 手不足的困难 加班加点 忘我 小家 将亲人和家务都抛到了脑 印制了 电脑扫描仪安装了 加 工作 从业务单据的印制到分类 后 运行总监母亲病危 孩子也 班时间表排好了 从人员到设 装订 数据录入 资料整理 电 生病 但他将这一切深深埋在心 备 厉兵秣马 整装待发 子扫描 资料上柜 台账整理 底 仍然和大家一样每天照常上 从业务办理到数据准确性核对 班 柜台主管生病发烧也照样和 广州的七月 正值盛夏 骄

43 南粤人 同事们一起加班到深夜 她正 使客户愉快地签署了协议 每 还记得 当有的客户对业务 读小学的孩子一个人在家无人照 天这样的咨询数不胜数 一天下 办理的流程有不解和怨言 下至柜 顾 孩子把方便面当成了家常 来 同事们噪子已变得嘶哑 员 上至总监 递上一杯温热的茶 饭 电脑部经理身怀六甲 但她 还记得 白天办理业务 晚 拖着沉重的身体 坚持每周参加 上整理单据以及电子扫描 面对 测试 并且及时将系统的各项升 堆积如山的业务单据 人和机器 这样的事迹真是数不胜数 级信息通知大家 从未因为特殊 都是一刻不停 长时间地操作 几个月时间如弹指一挥 当 的身体状况要求照顾 使同事们腰酸背痛 严重的甚至 如火如荼的创业板签约高峰成为 胳膊都抬不起来 但仍然坚持做 过去 当看到客户因创业板中签 力所能及的工作 而兴奋的笑脸 那些加班备战的 还记得 在首批创业板申购 日子 那些为了防范突发风险而 务知识 此类咨询 问题往往不 前夕 有位湖南的客户在广州异地 渡过的不眠之夜 也都在回忆中 是三言两语能够说清楚的 客服 办理创业板签约手续 为了给客户 满溢着盈盈暖意让人欣慰不已 工作人员耐心而细致地解释 用 争取时间赶上首批创业板申购 营 通俗易懂的语言 将创业板业务 业部运行总监特别为客户约了快递 的机遇和风险对客户一一说明 公司专门为这位客户服务 作者单位 联合证券广州体 育东路营业部 很感谢营业部这个大家庭 让我改变了很多 感谢营业部的领导 在我迷茫的 43 时候给我指明道路 感谢营业部同事 有你们我才会真正体会到工作的快乐 一切从这里开始 殷万艳 广州 一座传统而又年轻的 真诚待人 勤奋工作 在这三年 为了共同的目标走到了一起 为了 城市 说他传统 因为广州有着 里 我无数次的被这个大家庭里 实现自己的理想 每个人兢兢业 自己的历史文化 他们的语言 业 勤勤恳恳 对工作有着永 是迄今为止保留最为完整的语 不消失的激情 就因为这样 系 说他年轻 因为广州是一 即使营业部在相对比较偏远的 个包容性很强的城市 这里汇 北边 对我们的业绩也没有造 集着世界各地的创业者 是年 成太多的影响 在2009年6月广 轻人创业的天堂 州地区128家营业部当年累计排 2006年 带着对未来的 名中 我们位居第16名 美好憧憬 我从南京调到了 营业部的成长不能光靠 证券广州远景路营业部 来 的每个人感动着 我真正感受到 员工的努力 更重要的是公司政 到这里 我并不觉得陌生 我感 远景路营业部的魅力所在 营业 策的支持 从07年的经纪人队伍 受到每一个人特有的气质 部的员工大都来自不同的城市 的建立到08年提出的理财服务转 南 粤 人 打电话或亲临柜台咨询创业板业 一 切 从 这 里 开 始 创业板业务的短信 第一反应是 般消解了客户脸上的疑云 还记得 很多客户收到办理 水 耐心而细致地解释 春风化雨

44 南粤人 和客户交流 他在证券网站 契机 并为我们今后的发展道路 上收寻大量资料 找到和客户所 指明了方向 从事的经营项目相类似的上市公 司分析 收集相关产品的市场走 州市的北面 位置比较偏 周边 势 并把证券研究所对该产 客户开发基本处于饱和状态 已 品未来价值的评估报告提供给客 经远远不能满足营业部发展的需 户参考 让客户了解专业机构对 求 经纪人队伍的建设给我们带 于他所从事行业的分析 并让客 来的新的契机 在营业部各位领 户真正的感受到股市与他公司的 导的带领下 制定了一套较为完 关联性 让他逐步产生对股票市 整的经纪人培训制度 每周一到 场的兴趣 除此之外 冼峰利用 周四的营销代表早会 每周五下 下班时间还为客户的孩子辅导功 午的专项培训课程 例如 财务 课 经过他的努力 客户很快对 报表解析 k线分析等 在准备这 他产生了信任 最终在赢得客户 些课程的同时 自己也得到了学 的同时也赢得了客户的心 从冼 习 也为营销代表今后业务的开 峰工作的点点滴滴我们看到了 展奠定了良好的基础 经过长期 人的工作精神 真诚待人勤奋 坚持不懈的努力 我们打造了一 工作 就是这样一种精神让他很 批高素质的营销团队 为今后的 快成为营销人员中的亮点 营销工作开辟了新的道路 在粤语中 工作 可以叫做 08年一个让人难忘的年份 做嘢,也就是普通话的 做 经受不住市场考验的人纷纷离开 事 上班可以叫做 返工 了这个行业 然而 在08年营业 返 同 返屋企 回家 的 部却有着这样一位执着的营销代 返 同义 从这两个词可以体 表 他叫冼峰 谦虚而又执着的 会到广东人对于工作的热情 来 他坚定的选择了证券这个行业 这里三年 我已深深的喜欢上广 因为他的努力客户资产很快实现 州这个城市 喜欢这里的工作气 2600万的突破 很快由一名普通 氛 喜欢这里的人 很感谢营业 的营销人员晋升为核心营销代 部这个大家庭 让我改变了很 表 每次与其他同事交流营销心 多 感谢营业部的领导 在我迷 得的时候 他总是笑着说 除了 茫的时候给我指明道路 感谢营 耐心还是耐心 他给我们讲诉着 业部同事 有你们我才会真正体 这样一段经历 他有一位做生意 会到工作的快乐 的潜在客户 每天都很忙 对炒 股没什么兴趣 为了能够深入的 作者单位 联合证券广州远 景路营业部 蔺金秀 广州远景路营业部位于广 努力并成长着 一 切 从 这 里 开 始 南 粤 人 44 型 都为我们提供了无数次学习