中 国 寿 险 业 : 走 向 价 值 创 造 金 融 服 务 咨 询 业 务

中 国 寿 险 业 : 走 向 价 值 创 造 金 融 服 务 咨 询 业 务

整 体 来 说, 中 国 寿 险 业 的 股 东 回 报 一 直 低 于 其 资 本 成 本 有 些 公 司 创 造 了 巨 大 的 价 值, 有 些 则 拖 累 了 行 业, 使 得 整 体 回 报 为 负 成 功 的 企 业 究 竟 有 何 不 同 呢? 中 国 的 人 寿 保 险 市 场 在 经 历 了 20 年 前 所 未 有 的 快 速 增 长 之 后, 大 有 成 为 世 界 第 三 大 市 场 之 势 若 论 价 值 创 造, 那 又 是 另 一 番 景 象 了 过 去 十 年, 行 业 总 回 报 超 过 股 本 成 本 仅 0.5%( 图 1), 远 低 于 风 险 更 低 的 投 资 整 个 行 业 仿 佛 在 爆 发 式 增 长 和 萎 缩 之 间 徘 徊 : 一 方 面 提 供 了 有 吸 引 力 的 保 障, 另 一 方 面 随 着 长 期 风 险 的 不 断 积 累, 未 来 将 产 生 一 系 列 后 果 然 而, 行 业 总 体 业 绩 不 佳 也 掩 盖 了 一 些 极 为 成 功 的 从 业 者 : 它 们 明 智 地 应 对 了 日 益 变 化 的 市 场, 为 股 东 和 保 单 持 有 人 带 来 巨 大 价 值 我 们 预 计, 未 来 几 年 那 些 及 时 转 型 且 适 应 市 场 新 形 势 的 少 数 从 业 者, 将 能 抓 住 更 大 的 时 代 机 遇, 从 而 进 一 步 巩 固 其 领 先 地 位 落 后 者 则 步 履 蹒 跚, 甚 至 被 淘 汰 出 局 图 1 行 业 回 报 呈 现 巨 幅 波 动, 勉 强 保 本 中 国 寿 险 行 业 业 绩 (2003-13); 行 业 回 报 超 过 资 本 成 本 ROE 1 COE, 百 分 比 11.5 股 本 成 本 以 上 的 回 报 4.5 9.0 4.9 2.3 0.5 股 本 成 本 以 下 的 回 报 -6.8-2.9-8.7-1.9-1.7-4.5 2003 04 05 06 07 08 09 10 11 12 2013 1 应 用 资 本 资 产 定 价 模 型 (CAPM) 计 算 资 本 的 市 场 成 本 资 料 来 源 : 中 国 保 险 年 鉴 ;Bloomberg; 麦 肯 锡 分 析 中 国 寿 险 业 发 展 1

中 国 寿 险 业 发 展 简 史 要 了 解 如 今 中 国 的 人 寿 保 险 市 场, 展 望 未 来 几 年 行 业 的 发 展 前 景, 需 要 简 略 回 顾 一 下 寿 险 业 的 三 个 发 展 阶 段 第 一 个 阶 段, 即 爆 炸 式 增 长 阶 段, 始 于 1990 年 代, 如 图 2 所 示 很 多 寿 险 公 司 抱 着 圈 场 夺 地 的 心 态, 一 味 追 求 市 场 份 额 普 遍 做 法 是 : 大 举 扩 充 代 理 人 队 伍, 积 极 推 出 承 诺 回 报 率 高 达 8% 甚 至 更 多 的 高 收 益 产 品 高 收 益 类 产 品 和 效 率 低 下 固 定 成 本 高 昂 的 代 理 人 队 伍, 拉 低 了 回 报, 迫 使 一 些 从 业 者 反 思 只 注 重 增 长 的 战 略 在 始 于 21 世 纪 初 的 第 二 个 阶 段, 领 先 的 保 险 公 司 开 始 进 行 股 份 制 改 革, 将 关 注 点 更 多 地 转 向 利 润 和 价 值 创 造 许 多 公 司 通 过 合 并 和 压 缩 销 售 团 队 来 增 加 利 润 进 入 第 三 个 阶 段, 随 着 过 去 5 年 宏 观 经 济 增 长 使 得 收 入 和 需 求 大 幅 增 长, 主 要 寿 险 公 司 再 一 次 转 向 建 立 分 销 渠 道 和 优 化 产 品 结 构 很 多 公 司 大 力 发 展 银 保 业 务, 试 图 在 不 增 加 销 售 人 员 的 情 况 下 实 现 增 长 不 过 这 一 方 法 并 没 有 增 加 多 少 价 值, 因 为 银 行 掌 握 着 客 户 关 系, 不 仅 在 合 作 中 占 尽 有 利 条 款, 更 是 获 得 大 部 分 的 利 润 追 求 量, 还 是 追 求 价 值, 这 是 世 界 上 每 一 个 行 业 都 会 面 临 的 选 择 遗 憾 的 是 迄 今 为 止, 中 国 很 多 寿 险 公 司 并 未 找 到 可 行 的 平 衡 点 : 非 此 即 彼, 比 如 从 代 理 转 向 银 保 等 等, 仍 然 未 能 增 加 利 润 有 些 公 司 对 风 险 也 没 有 认 真 思 考, 而 这 包 括 了 决 定 产 品 盈 利 能 力 的 所 有 要 素 : 产 品 条 款 和 条 件 担 保 定 价 和 承 保 等 很 多 保 险 公 司 为 此 付 出 了 不 小 的 代 价 比 如,2008 年 金 融 危 机 爆 发, 股 票 市 场 遭 受 重 创, 导 致 行 业 增 长 和 盈 利 大 幅 下 滑 虽 然 在 2009 年 和 2010 年 有 所 恢 复, 危 机 以 来 的 增 长 已 经 显 著 减 慢 了 现 在, 我 们 认 为 中 国 的 寿 险 行 业 进 入 了 新 的 发 展 时 期, 并 且 预 计 未 来 5 年 市 场 将 复 苏 并 重 返 两 位 数 增 长, 如 图 2 所 示 在 这 一 历 史 转 折 点, 那 些 能 满 足 数 字 消 费 者 的 公 司 将 迎 来 巨 大 机 遇 数 亿 人 在 网 上 购 买 保 险, 保 险 公 司 有 机 会 借 助 数 字 化 分 销 渠 道, 减 少 对 银 行 的 依 赖, 同 时 通 过 更 加 有 的 放 矢 地 代 理 销 售 队 伍, 实 现 利 润 增 长 新 进 入 者 已 经 着 手 挖 掘 这 一 新 市 场 中 的 宝 藏, 极 大 地 威 胁 着 那 些 行 动 迟 缓 的 传 统 保 险 公 司 像 银 行 一 样, 这 些 新 兴 从 业 者 已 经 拥 有 了 自 己 的 客 户 关 系, 而 且 像 卖 普 通 商 品 那 样 卖 保 险, 新 兴 从 业 者 将 获 得 绝 大 部 分 价 值 而 把 风 险 留 给 传 统 保 险 公 司 2 中 国 寿 险 业 发 展

图 2 中 国 的 人 寿 保 险 市 场 经 历 了 三 大 阶 段 的 发 展 总 保 费 10 亿 美 元 +15% 每 年 1 大 规 模 圈 场 夺 地, 代 理 销 售 队 伍 迅 速 扩 张, 主 推 高 收 益 产 品 2 2 +33% 每 年 5 12 15 36 三 大 公 司 合 并 +22% 每 年 50 64 115 全 球 金 融 危 机 后 总 体 增 速 放 缓 +7% 每 年 165 169 268 412 1990 92 94 96 98 2000 资 料 来 源 : 中 国 保 监 会, 中 国 金 融 年 鉴 ; 麦 肯 锡 Global Insurance Pool 预 测 02 04 06 08 10 12 13 2020 预 测 中 国 寿 险 业 的 问 题 已 经 不 再 是 追 求 量 还 是 追 求 利 润, 而 是 如 何 通 过 规 模 市 场 份 额 和 增 长 来 创 造 价 值 同 样 我 们 预 计, 少 数 几 家 寿 险 公 司 能 够 迅 速 适 应, 选 择 盈 利 最 高 的 投 资, 将 竞 争 对 手 远 远 甩 在 后 面 领 先 者 与 落 后 者 之 间 存 在 巨 大 差 距 中 国 寿 险 业 过 去 15 年 的 发 展 历 程 中, 有 哪 些 公 司 创 造 了 价 值? 原 因 何 在? 探 究 这 背 后 的 成 功 之 道 将 有 助 于 捕 捉 未 来 的 价 值 增 长 机 遇 中 国 12 家 最 大 的 保 险 公 司 的 价 值 创 造 现 存 在 巨 大 差 别 尽 管 行 业 整 体 表 现 较 差, 有 些 保 险 公 司 的 业 绩 一 直 优 于 市 场 水 平, 而 且 也 实 现 了 可 观 的 回 报 2004 到 2013 年 间, 处 于 前 四 分 位 的 公 司 的 的 价 值 增 长 达 到 年 均 30 到 45%, 而 位 于 最 后 四 分 位 的 公 司 的 价 值 增 长 则 为 -15 到 -5% 按 调 整 后 账 面 价 值 增 长 看, 其 中 最 优 者 和 最 差 者 差 距 近 55%, 如 图 3 所 示 用 传 统 的 标 准 考 察 寿 险 公 司 业 绩 可 能 会 掩 盖 某 些 事 实, 即 有 些 公 司 业 绩 更 好 是 因 为 起 点 不 同 事 实 上 2004 年 时, 中 国 人 寿 已 经 占 寿 险 业 总 市 值 的 85%, 因 此 不 可 能 像 小 公 司 那 样 翻 番 甚 至 于 翻 两 番 ; 而 其 他 公 司 的 股 本 价 值 较 低, 因 此 呈 现 出 不 成 比 例 的 高 增 长 率 中 国 寿 险 业 发 展 3

为 了 对 各 保 险 公 司 进 行 相 对 公 平 合 理 的 比 较, 我 们 采 用 了 标 准 化 方 法, 将 2004 年 各 公 司 所 处 的 不 同 发 展 阶 段 考 虑 在 内, 按 等 同 于 前 三 大 公 司 2004 年 的 固 定 保 费 / 股 本 之 比 估 计 标 准 化 后 的 最 初 股 本 价 值 这 些 结 果 显 示 在 图 3 的 右 侧 然 而, 即 便 是 在 标 准 化 之 后, 业 绩 最 佳 者 的 年 度 价 值 增 长 率 仍 超 出 业 绩 最 差 者 30 个 百 分 点 图 3 业 绩 最 优 者 和 最 差 者 之 间 存 在 较 大 差 距 年 度 调 整 后 盈 余 增 长 2004-2013, 百 分 比 按 最 初 股 本 水 平 标 准 化 后 的 年 度 调 整 后 盈 余 增 长 2 2004-2013, 百 分 比 +55 +30 公 司 1 公 司 2 公 司 3 公 司 4 公 司 5 公 司 6 公 司 7 公 司 8 公 司 9 公 司 10 公 司 11 公 司 12-1.0-3.7-4.8-9.7-13.5 16.8 15.3 15.0 41.1 37.2 31.7 28.3-2.0-15.4-4.0-6.6 0.1 16.7 16.6 17.0 18.8 18.7 12.8 12.2 20.9 1 15.4 1 1 行 业 平 均 ( 加 权 ) 2 起 始 股 本 价 值 标 准 化, 并 根 据 2004 年 行 业 固 定 保 费 / 股 本 比 率 进 行 调 整 资 料 来 源 : 中 国 保 险 年 鉴 ; 麦 肯 锡 分 析 成 功 的 公 司 做 得 有 何 不 同 呢? 是 产 品 组 合 更 有 吸 引 力, 产 品 条 线 实 施 更 完 善, 还 是 因 为 投 资 回 报 更 高? 为 了 回 答 这 些 问 题, 我 们 推 出 了 The Life Journey 中 国 寿 险 业 发 展 系 列 调 研, 从 对 中 国 寿 险 行 业 自 2003 年 以 来 公 开 的 数 据 和 信 息 的 研 究 入 手, 着 重 于 研 究 前 12 大 寿 险 公 司, 并 开 展 了 更 为 广 泛 的 地 区 性 分 析 期 间, 我 们 还 对 行 业 分 析 师 以 及 高 管 进 行 了 访 谈, 并 对 8 家 寿 险 公 司 ( 合 计 占 到 中 国 寿 险 市 场 总 保 费 的 60%) 进 行 了 深 入 研 究, 以 求 更 好 地 了 解 决 定 业 绩 的 深 层 次 因 素 这 一 分 析 显 示, 管 理 负 债 风 险 的 能 力 是 决 定 中 国 寿 险 公 司 业 绩 优 异 与 否 的 主 要 因 素 处 于 第 1 三 分 位 的 寿 险 公 司 显 示 其 保 险 利 润 达 到 1.0% 以 上, 高 于 平 均 数, 而 处 于 第 3 三 分 位 的 寿 险 公 司 则 为 -4.8%, 低 于 平 均 数 ( 图 5) 4 中 国 寿 险 业 发 展

衡 量 寿 险 公 司 的 业 绩 我 们 认 为, 最 有 揭 示 作 用 的 可 衡 量 寿 险 公 司 价 值 增 长 的 业 绩 指 标 是 调 整 后 法 定 账 面 价 值 的 增 长, 即 调 整 股 东 红 利 和 资 本 注 入 后 的 盈 余 增 长 能 力 调 整 后 盈 余 增 长 这 一 指 标 是 衡 量 保 险 公 司 业 绩 的 相 关 指 标, 因 为 其 既 说 明 了 盈 利, 也 说 明 了 增 长 调 整 后 盈 余 增 长 可 对 互 助 公 司 和 股 票 交 易 的 保 险 公 司 之 间 进 行 公 平 合 理 的 对 比, 因 为 股 价 与 账 面 价 值 比 率 是 估 计 这 些 公 司 价 值 的 常 用 方 法 ; 同 时, 这 与 其 他 衡 量 指 标 也 紧 密 相 关, 包 括 股 本 回 报 率 股 东 整 体 回 报 率 和 经 济 价 值 创 造 等 投 资 管 理 虽 然 贡 献 了 相 当 大 一 部 分 收 益 ( 图 4), 但 它 并 非 决 定 业 绩 差 异 的 真 正 原 因 ( 图 5) 这 种 现 象 并 不 奇 怪, 因 为 之 前 保 险 一 直 被 限 制 在 最 保 守 的 投 资 领 域 中 图 4 随 着 市 场 不 断 成 熟, 价 值 创 造 从 资 产 转 向 负 债 对 账 面 价 值 增 长 的 贡 献 年 平 均 10 亿 美 元, 百 分 比 100% = 276.0 11.3 2.8 0.5 5.1 0.7 0 46 41 负 债 95 100 85 100 54 59 资 产 6 0 15 美 国 日 本 韩 国 印 度 尼 西 亚 中 国 印 度 负 债 261.0 20.9 2.4 0.2 2.0-47.0 资 产 15.0-9.6 0.4 0.3 3.1 47.7 资 料 来 源 : 麦 肯 锡 关 于 日 本 韩 国 印 尼 中 国 和 印 度 的 寿 险 业 发 展 系 列 报 告 中 国 寿 险 业 发 展 5

图 5 负 债 管 理 驱 动 中 国 的 人 寿 保 险 公 司 业 绩 的 发 展 2004-2013, 百 分 比 业 绩 业 绩 驱 动 因 素 盈 余 增 长 率 与 行 业 平 均 水 平 相 比 非 投 资 利 润 与 行 业 平 均 水 平 相 比 投 资 回 报 率 1 与 行 业 平 均 水 平 相 比 第 1 三 分 位 2.1 1.0 0.1 第 2 三 分 位 1.3-2.4 0.5 最 后 三 分 位 -18.2-4.8 0.1 行 业 平 均 15.4 3.6% 0.9% 1 投 资 利 润 / 可 投 资 资 产 ( 按 总 资 产 的 91% 估 计 ) 资 料 来 源 : 中 国 保 险 年 鉴 ; 麦 肯 锡 分 析 展 望 未 来, 这 些 结 果 对 中 国 保 险 业 的 高 管 们 有 何 意 义? 麦 肯 锡 对 全 球 保 险 公 司 进 行 的 分 析 显 示 : 无 论 在 哪 个 市 场, 领 先 公 司 与 垫 底 公 司 都 存 在 显 著 的 业 绩 差 异 而 各 国 经 济 成 熟 度 的 不 同, 导 致 了 影 响 业 绩 差 距 的 决 定 因 素 也 有 所 不 同 麦 肯 锡 对 全 球 保 险 公 司 进 行 的 分 析 显 示 : 无 论 在 哪 个 市 场, 领 先 公 司 与 垫 底 公 司 都 存 在 显 著 的 业 绩 差 异 而 各 国 经 济 成 熟 度 的 不 同, 导 致 了 影 响 业 绩 差 距 的 决 定 因 素 也 有 所 不 同 比 如, 在 美 国 和 日 本 等 更 成 熟 的 经 济 体, 业 绩 较 优 的 寿 险 公 司 依 靠 出 色 的 负 债 管 理 而 创 造 价 值 ; 在 印 度 等 新 兴 经 济 体 中, 业 绩 较 优 的 寿 险 公 司 则 高 度 依 赖 于 资 产 管 理 换 言 之, 随 着 市 场 逐 步 成 熟, 价 值 创 造 的 基 础 逐 渐 由 资 产 转 向 负 债 ( 图 4) 中 国 的 监 管 者 与 这 一 转 变 保 持 了 同 步 : 国 务 院 出 台 加 快 发 展 现 代 保 险 服 务 业 的 若 干 意 见, 鼓 励 保 险 公 司 进 一 步 发 展 和 加 强 负 债 管 理 能 力 换 而 言 之, 负 债 风 险 管 理 和 投 资 能 力 均 有 助 于 推 动 收 益, 而 风 险 管 理 是 推 动 中 国 寿 险 行 业 价 值 创 造 差 异 的 主 要 驱 动 因 素 而 且, 根 据 全 球 寿 险 市 场 类 似 的 调 研 结 果, 随 着 中 国 经 济 的 日 渐 成 熟, 价 值 创 造 的 天 平 将 更 倾 向 于 负 债 风 险 管 理 6 中 国 寿 险 业 发 展

寻 求 盈 利 增 长 要 在 快 速 发 展 的 中 国 寿 险 市 场 上 获 得 成 功, 保 险 公 司 必 须 侧 重 于 三 大 领 域 的 商 机 : 新 兴 城 市 化 的 中 产 阶 级 在 持 续 的 经 济 增 长 推 动 下, 户 均 可 支 配 收 入 达 1.6 万 7.9 万 美 元 的 家 庭 数 目 迅 速 膨 胀 我 们 估 计 到 2020 年, 这 一 大 众 富 裕 群 体 将 贡 献 寿 险 总 保 费 的 一 半, 远 高 于 2013 年 的 25% 根 据 客 户 之 声 调 查, 大 众 富 裕 消 费 者 的 主 要 特 征 为 : 较 年 轻 教 育 程 度 高 专 业 人 士 居 多, 更 钟 情 于 保 障 型 和 投 资 型 产 品 60% 的 人 购 买 保 险 是 为 了 保 障,25% 的 人 是 为 了 投 资 他 们 希 望 更 好 的 客 户 体 验, 包 括 基 于 信 任 的 理 财 建 议 和 咨 询 服 务 等 调 查 还 表 明, 现 在 很 少 有 代 理 人 具 备 满 足 大 众 富 裕 消 费 者 期 望 的 技 能 知 识, 这 给 那 些 能 够 招 聘 培 训 和 保 留 高 素 质 代 理 的 保 险 公 司 带 来 巨 大 的 机 遇 假 设 中 国 的 城 市 化 发 展 能 达 到 预 期 目 标, 即 从 2010 年 的 47% 提 高 到 2020 年 的 59%, 将 有 超 过 2 亿 人 进 入 城 市 事 实 上, 人 口 统 计 学 家 预 计 中 国 将 有 超 过 25 个 城 市 在 GDP 排 名 上 进 入 全 球 200 大 城 市 之 列 ( 图 6) 这 些 城 市 的 居 民 代 表 着 很 少 有 代 理 人 具 备 满 足 大 众 富 裕 消 费 者 期 望 的 技 能 知 识 保 险 公 司 的 业 务 模 式 面 临 着 巨 大 风 险 现 在 的 大 众 市 场, 未 来 数 年 或 将 成 长 为 新 兴 的 中 产 阶 层 为 了 满 足 这 一 新 客 户 群 的 需 求, 保 险 公 司 需 要 重 新 考 虑 其 价 值 定 位 和 分 销 能 力, 并 明 确 地 提 出 其 地 区 布 局 策 略 医 疗 与 健 康 保 险 医 疗 保 险 对 中 国 的 寿 险 公 司 而 言 是 增 长 最 快 的 领 域 之 一 2007 到 2013 年 间, 医 疗 保 险 总 承 保 保 费 每 年 增 长 20% ; 我 们 估 计 未 来 几 年 仍 将 保 持 两 位 数 增 长 政 府 保 障 覆 盖 了 98% 的 国 民, 但 质 量 服 务 和 覆 盖 深 度 并 未 满 足 新 兴 富 裕 阶 层 的 需 求 ( 他 们 积 蓄 了 一 大 笔 钱, 以 备 他 日 患 病 之 需 ), 这 也 为 民 营 保 险 公 司 带 来 巨 大 机 会 我 们 预 计,2020 年 中 国 医 疗 总 支 出 将 从 2012 年 的 4000 亿 增 至 1.4 万 亿 美 元, 年 复 合 增 长 率 达 16% 我 们 同 时 预 期, 补 充 产 品 和 增 值 服 务 上 的 支 出 也 将 大 幅 增 长, 包 括 医 生 预 约 体 检 专 家 第 二 意 见 / 另 诊 以 及 享 受 香 港 美 国 和 其 他 国 家 医 疗 体 系 的 服 务 等 中 国 寿 险 业 发 展 7

Q3 2013 Trend Breaks Exhibit 1 of 2 图 6 以 往 鲜 为 人 知 的 城 市 逐 渐 成 为 中 国 经 济 重 镇 排 名 全 球 前 200 强 的 中 国 城 市 按 2015 年 GDP 排 名 新 进 入 全 球 前 200 强 2010 年 起 已 名 列 全 球 前 200 强 至 2020 年, 将 超 过 以 下 城 市 2010 年 的 名 义 GDP... 洛 杉 矶 (7,310 亿 美 元 ) 新 加 坡 (2,220 亿 美 元 ) 波 哥 大 (840 亿 美 元 ) 大 庆 哈 尔 滨 乌 鲁 木 齐 长 春 成 都 昆 明 沈 阳 包 头 北 京 唐 山 天 津 大 连 太 原 济 南 烟 台 石 家 庄 青 岛 淄 博 郑 州 徐 州 无 锡 常 州 西 安 南 京 昆 山 上 海 武 汉 合 肥 苏 州 宁 波 南 昌 杭 州 重 庆 福 州 长 沙 厦 门 台 北 广 州 东 莞 高 雄 佛 山 深 圳 南 宁 香 港 澳 门 中 山 资 料 来 源 : 麦 肯 锡 全 球 研 究 院 此 外, 政 府 推 行 的 一 系 列 改 革, 包 括 调 整 医 院 激 励 机 制 以 控 制 治 疗 成 本 发 展 社 区 医 疗 中 心 体 系 等, 将 会 提 高 保 险 公 司 在 理 赔 管 理 减 少 骗 保 提 高 盈 利 等 方 面 的 能 力 地 方 政 府 也 将 部 分 公 共 医 疗 保 险 管 理 职 责 移 交 给 保 险 公 司 比 如, 作 为 中 国 国 有 企 业 的 中 国 人 民 保 险 公 司 就 在 管 理 城 镇 居 民 医 疗 保 险, 此 为 北 京 平 谷 地 区 的 医 疗 保 险 体 系 8 中 国 寿 险 业 发 展

退 休 养 老 计 划 中 国 45 岁 以 及 以 上 的 人 口 在 未 来 5 年 每 年 增 速 预 计 达 到 3%, 而 年 轻 人 口 将 继 续 减 少 人 口 结 构 的 变 化 将 会 极 大 地 催 生 对 养 老 保 险 产 品 的 需 求 中 国 政 府 也 发 出 了 加 强 退 休 人 员 养 老 保 障 的 信 号 ( 国 务 院 和 保 监 会 在 十 二 五 规 划 中 均 有 明 确 阐 述 ), 鼓 励 商 业 性 养 老 保 险 的 参 与 同 时 政 府 还 推 出 了 企 业 和 个 人 养 老 保 险 或 年 金 产 品 的 税 收 优 惠 政 策, 完 善 退 休 收 入 保 障, 补 充 社 会 养 老 保 障 凡 此 种 种 改 革, 很 可 能 增 加 对 储 蓄 型 和 养 老 型 保 险 的 需 求, 这 与 很 多 欧 洲 国 家 和 美 国 的 401(K) 退 休 储 蓄 计 划 等 很 相 似 中 国 目 前 在 40-55 岁 年 龄 段 的 人 即 下 一 代 的 退 休 人 员, 可 能 比 前 几 代 人 有 更 多 的 储 蓄 对 于 保 险 公 司 而 言, 退 休 后 金 融 服 务 产 品 需 求 增 长 带 来 了 巨 大 机 遇 近 期 麦 肯 锡 一 项 调 查 1 显 示, 中 国 人 也 越 来 越 意 识 到 退 休 计 划 的 需 要 四 分 之 一 的 受 访 者 有 专 门 的 退 休 计 划, 超 过 三 分 之 一 的 受 访 者 将 退 休 养 老 纳 入 了 长 期 理 财 计 划 中, 分 别 高 于 四 年 前 的 21% 和 28% 养 老 意 识 的 增 强, 加 之 退 休 人 员 储 蓄 的 增 多, 对 于 能 打 造 养 老 品 牌 且 提 供 全 面 养 老 计 划 的 寿 险 机 构 而 言 意 味 着 重 大 机 遇 2013 年, 中 国 企 业 年 金 的 资 产 管 理 规 模 达 到 了 940 亿 美 元, 过 去 5 年 的 年 增 长 率 为 19% 考 虑 到 2013 年 出 台 的 税 收 优 惠, 我 们 估 计 未 来 3-5 年 间 资 产 管 理 规 模 将 以 20-30% 的 增 速 持 续 增 长 为 了 抓 住 这 一 机 遇, 保 险 公 司 需 要 推 出 新 的 价 值 定 位 和 服 务, 改 进 渠 道 以 提 供 基 于 客 户 特 定 需 求 和 具 体 情 况 的 金 融 理 财 咨 询 服 务, 以 及 产 品 革 新 1 麦 肯 锡 个 人 金 融 调 查,2015 中 国 寿 险 业 发 展 9

寿 险 公 司 寻 求 价 值 增 长 的 四 大 必 要 条 件 为 了 抓 住 中 国 新 的 盈 利 增 长 良 机, 寿 险 公 司 必 须 在 以 下 四 个 关 键 方 面 加 强 能 力 : 1. 运 用 数 字 化 工 具 和 分 析 打 造 新 的 客 户 关 系 和 经 销 商 关 系 随 着 数 字 化 程 度 的 提 高, 中 国 消 费 者 在 购 买 决 策 过 程 中 能 轻 松 实 现 线 上 和 线 下 的 无 缝 切 换 寿 险 公 司 若 要 保 持 在 中 国 市 场 上 的 竞 争 力, 必 须 能 够 应 用 社 交 和 数 字 媒 体 直 销 等 手 段 进 行 营 销 创 新, 包 括 在 线 产 品 定 制 和 购 买 多 渠 道 体 验 等 等 此 外, 随 着 竞 争 日 趋 激 烈, 效 率 的 重 要 性 愈 加 突 出 为 了 提 高 效 率, 保 险 公 司 应 该 在 数 字 化 精 益 分 销 和 数 据 分 析 以 及 完 善 对 现 有 客 户 的 管 理 等 方 面 加 大 投 入 这 些 能 力 有 助 于 在 销 售 产 品 设 计 和 定 价 风 险 选 择 服 务 和 理 赔 等 价 值 链 的 关 键 领 域 取 得 进 步 在 更 好 地 了 解 了 现 有 客 户 之 后, 保 险 公 司 的 交 叉 销 售 和 向 上 销 售 的 业 绩 也 将 随 之 提 升 2. 培 养 风 险 和 资 本 管 理 能 力 我 们 注 意 到, 业 绩 优 秀 的 中 国 寿 险 公 司 在 负 债 管 理 上 表 现 很 出 色 为 了 增 加 价 值, 寿 险 公 司 必 须 定 义 明 确 的 风 险 承 受 参 数 强 化 指 标, 管 理 资 本 控 制 风 险 寿 险 公 司 还 必 须 在 产 品 设 计 和 定 价 上 更 加 灵 活, 减 少 长 期 保 障, 同 时 找 出 新 的 方 式 与 保 单 持 有 人 共 担 风 险 3. 扩 展 分 销 能 力 降 低 分 销 成 本 一 个 成 功 的 分 销 模 式, 不 仅 要 求 更 高 效 的 一 对 多 模 式, 以 更 低 的 单 位 成 本 提 供 咨 询 服 务 ( 如, 可 利 用 社 交 媒 体 等 ), 而 且 要 求 具 备 无 缝 多 渠 道 能 力, 服 务 好 新 兴 的 多 渠 道 混 元 消 费 者 : 这 些 消 费 者 可 能 通 过 一 个 渠 道 搜 索 比 价, 通 过 另 一 个 渠 道 购 买, 又 通 过 第 三 个 渠 道 管 理 保 单 此 外, 寿 险 公 司 还 需 要 发 展 新 思 路, 包 括 : 利 用 分 析 发 现 线 索 和 营 销 机 会 根 据 需 要 针 对 性 地 向 代 理 提 供 服 务 等 增 加 理 财 业 务, 以 及 打 造 产 品 专 家 批 发 商 和 销 售 团 队 来 提 升 代 理 的 业 绩 ( 详 情 参 见 2015 年 麦 肯 锡 金 融 服 务 部 Maximizing value from Agency in China ) 4. 利 用 好 有 效 账 户 以 及 现 有 客 户 关 系 对 于 当 今 中 国 的 保 险 公 司, 有 效 账 户 在 利 润 收 入 和 运 营 成 本 上 占 据 很 大 的 比 例, 而 随 着 行 业 的 逐 步 成 熟, 这 个 比 例 只 会 更 大 为 了 挖 掘 有 效 账 户 的 潜 在 价 值, 保 险 公 司 应 该 充 分 利 用 定 价 收 费 和 资 产 配 置 灵 活 度, 开 展 交 叉 销 售 和 客 户 行 为 管 理, 同 时 提 高 运 营 效 率 在 分 析 研 究 过 程 中, 让 我 们 颇 为 惊 讶 的 是 整 个 行 业 的 业 绩 压 力 竟 然 如 此 之 大, 以 及 因 负 债 风 险 管 控 能 力 导 致 同 业 之 间 的 业 绩 差 距 竟 然 如 此 悬 殊 对 于 中 国 寿 险 业 而 言, 挑 战 是 明 确 的 : 只 有 从 根 本 上 反 思 行 业 价 值 定 位, 才 能 引 领 数 字 化 时 代, 同 时 继 续 保 持 卓 越 的 风 险 和 资 本 管 理 的 从 业 者, 才 能 取 得 稳 定 的 有 吸 引 力 的 回 报 10 中 国 寿 险 业 发 展

中 国 寿 险 业 发 展 11

中 国 寿 险 业 发 展 系 列 报 告 麦 肯 锡 金 融 服 务 咨 询 业 务 美 国 寿 险 业 发 展 ;2013 日 本 寿 险 业 发 展 ;2014 印 度 寿 险 业 发 展 ;2015 韩 国 寿 险 业 发 展 ;2015 印 尼 寿 险 业 发 展 ;2015 联 络 人 欲 了 解 与 本 报 告 相 关 的 更 多 信 息, 请 联 系 : 石 磊 parker_shi@mckinsey.com +1 973 262 1270 Vivek Agrawal vivek_agrawal@mckinsey.com +81 3 5562 4411 陈 蕾 rae_chen@mckinsey.com +86 10 8525 5348 本 报 告 作 者 :Vivek Agrawal, Stephan Binder, Alessia debustis, 石 磊, Pete Walker 以 及 谢 英 卿

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