China Wealth 2012: Wealth Markets in China—Strengthening Competitive Edge for Sustainable Development

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1 212 年 中 国 财 富 报 告 中 国 财 富 管 理 市 场 洞 悉 客 户 需 求 致 力 科 学 发 展

2 关 于 波 士 顿 咨 询 公 司 波 士 顿 咨 询 公 司 BCG 是 一 家 全 球 性 管 理 咨 询 公 司 是 世 界 领 先 的 商 业 战 略 咨 询 机 构 客 户 遍 及 所 有 行 业 和 地 区 BCG 与 客 户 密 切 合 作 帮 助 客 户 辨 别 最 具 价 值 的 发 展 机 会 应 对 至 关 重 要 的 挑 战 并 协 助 他 们 进 行 业 务 转 型 在 为 客 户 度 身 订 制 的 解 决 方 案 中 BCG 融 入 对 公 司 和 市 场 态 势 的 深 刻 洞 察 并 与 客 户 组 织 的 各 个 层 面 紧 密 协 作 从 而 确 保 我 们 的 客 户 能 够 获 得 可 持 续 的 竞 争 优 势 成 长 为 更 具 能 力 的 组 织 并 保 证 成 果 持 续 有 效 波 士 顿 咨 询 公 司 成 立 于 1963 年 目 前 在 全 球 42 个 国 家 设 有 77 家 办 公 室 欢 迎 访 问 我 们 的 网 站 了 解 更 多 资 讯 关 于 波 士 顿 咨 询 公 司 中 国 金 融 机 构 业 务 BCG 服 务 于 中 国 市 场 已 经 超 过 二 十 年 在 金 融 服 务 专 题 尤 其 是 为 私 人 银 行 服 务 领 域 树 立 了 领 导 地 位 BCG 不 仅 拥 有 完 备 的 私 人 银 行 专 家 全 球 网 络 和 全 球 私 人 银 行 专 业 数 据 库 涵 盖 全 球 近 2 家 大 型 私 人 银 行 而 且 还 对 中 国 财 富 管 理 市 场 专 门 进 行 长 期 深 入 研 究 从 中 国 本 土 私 人 银 行 业 起 步 伊 始 就 全 程 助 力 行 业 发 展 在 过 去 七 年 发 表 了 中 国 年 度 财 富 市 场 报 告 并 为 多 家 中 国 本 地 银 行 制 定 和 实 施 了 私 人 银 行 战 略 BCG 依 靠 全 球 经 验 和 对 中 国 市 场 的 洞 察 提 出 高 度 可 操 作 性 的 建 议 为 客 户 创 造 了 切 实 的 价 值 受 到 客 户 的 高 度 赞 赏 和 市 场 的 充 分 肯 定 关 于 中 国 建 设 银 行 中 国 建 设 银 行 股 份 有 限 公 司 以 下 简 称 建 行 由 原 中 国 建 设 银 行 于 24 年 9 月 份 成 立 总 部 设 在 北 京 截 至 212 年 6 月 3 日 建 行 在 中 国 内 地 设 有 分 支 机 构 13,719 家 在 境 外 设 有 纽 约 悉 尼 法 兰 克 福 等 分 行 伦 敦 子 银 行 莫 斯 科 台 北 代 表 处 以 及 建 设 银 行 亚 洲 建 银 国 际 控 股 附 属 公 司 等 1 余 家 海 外 分 支 机 构 和 子 公 司 覆 盖 五 个 大 洲 十 几 个 国 家 和 地 区 拥 有 员 工 近 33 万 人 为 客 户 提 供 全 面 的 金 融 服 务 关 于 建 行 私 人 银 行 建 行 私 人 银 行 成 立 于 28 年 7 月 18 日 是 建 设 银 行 服 务 于 个 人 可 投 资 资 产 6 万 以 上 私 人 银 行 客 户 的 专 属 机 构 致 力 于 满 足 客 户 个 人 家 庭 企 业 全 方 位 需 求 打 造 全 方 位 开 放 式 金 融 服 务 平 台 提 供 以 私 人 财 富 管 理 综 合 金 融 和 专 享 增 值 服 务 为 核 心 的 全 面 金 融 解 决 方 案 秉 承 以 心 相 交 成 其 久 远 的 服 务 理 念 践 行 尊 贵 私 密 专 业 稳 健 便 捷 的 服 务 宗 旨 目 前 建 行 已 设 立 了 281 家 私 人 银 行 与 财 富 管 理 中 心 遍 布 全 国 各 省 自 治 区 和 直 辖 市 同 时 建 设 银 行 在 内 地 13,719 个 网 点 共 同 为 私 人 银 行 客 户 提 供 通 达 全 国 的 优 先 优 惠 服 务 建 行 亚 洲 - 香 港 私 人 银 行 的 成 立 以 及 逐 步 开 办 的 海 外 私 人 银 行 业 务 将 为 客 户 提 供 全 球 化 的 私 人 银 行 服 务 建 行 私 人 银 行 是 客 户 合 法 权 益 的 维 护 者 是 客 户 事 业 成 长 传 承 长 青 的 伴 随 者 服 务 者 支 持 者 是 客 户 品 质 生 活 的 照 护 者 是 客 户 心 智 成 长 社 会 责 任 的 辅 佐 者 让 我 们 的 客 户 成 为 最 好 的 客 户

3 212 年 中 国 财 富 报 告 中 国 财 富 管 理 市 场 洞 悉 客 户 需 求 致 力 科 学 发 展 年 12 月 波 士 顿 咨 询 公 司 建 行 私 人 银 行

4 目 录 前 言 概 述 调 研 方 法 论 说 明 引 言 私 人 银 行 定 义 模 式 及 意 义 私 人 银 行 的 定 义 私 人 银 行 的 模 式 发 展 私 人 银 行 的 意 义 全 球 财 富 管 理 市 场 中 国 财 富 管 理 市 场 市 场 规 模 和 发 展 各 地 财 富 市 场 动 向 中 国 高 净 值 客 户 的 需 求 特 点 演 变 中 国 高 净 值 人 士 的 统 计 学 特 征 中 国 高 净 值 人 士 的 投 资 偏 好 和 风 险 容 忍 新 经 济 形 势 下 私 人 银 行 客 户 对 金 融 机 构 和 产 品 服 务 的 选 择 专 题 : 经 济 趋 缓 对 中 国 高 净 值 客 户 的 影 响 中 国 财 富 管 理 市 场 的 竞 争 格 局 中 国 财 富 管 理 市 场 竞 争 态 势 概 述 非 银 行 类 金 融 机 构 财 富 管 理 业 务 的 发 展 新 经 济 形 势 下 竞 争 格 局 的 演 变 与 启 示 中 国 高 净 值 客 户 资 产 海 外 配 置 的 趋 势 严 格 监 管 下 的 新 格 局 中 高 净 值 客 户 资 产 的 海 外 配 置 专 题 : 香 港 和 新 加 坡 作 为 离 岸 金 融 中 心 的 特 点 分 析 中 国 私 人 银 行 的 未 来 中 国 金 融 体 系 不 断 成 熟 法 律 制 度 的 持 续 完 善 业 务 模 式 不 断 转 变, 从 业 机 构 实 现 差 异 化 竞 争 投 资 者 教 育 进 一 步 深 化 致 读 者 2 中 国 财 富 管 理 市 场

5 前 言 2 12 年 中 国 经 济 社 会 发 展 面 临 的 国 际 国 内 形 势 依 然 严 峻 向 外 看 国 际 金 融 危 机 不 会 很 快 过 去 世 界 经 济 复 苏 一 波 三 折 脆 弱 的 市 场 信 心 更 不 易 恢 复 全 球 经 济 增 长 低 迷 可 能 还 会 持 续 较 长 一 段 时 间 向 内 看 我 国 经 济 趋 稳 的 基 础 尚 不 稳 固 经 济 增 长 速 度 逐 步 放 缓 当 前 经 济 运 行 呈 现 初 步 企 稳 迹 象 十 八 大 中 明 确 提 出 要 适 应 国 内 外 经 济 形 势 新 变 化 加 快 形 成 新 的 经 济 发 展 方 式 深 化 金 融 体 制 改 革 稳 步 推 进 利 率 和 汇 率 市 场 化 改 革 金 融 业 发 展 和 改 革 十 二 五 规 划 中 也 提 出 了 要 全 面 推 动 金 融 改 革 开 放 和 发 展 显 著 增 强 我 国 金 融 业 综 合 实 力 国 际 竞 争 力 和 抗 风 险 能 力 在 这 样 一 个 关 键 时 期 如 何 认 识 私 人 银 行 业 务 对 于 商 业 银 行 的 意 义 私 人 银 行 所 面 临 的 机 遇 挑 战 和 未 来 发 展 方 向 了 解 内 外 形 势 洞 悉 客 户 需 求 厘 清 业 务 模 式 并 积 极 开 展 业 务 创 新 实 现 科 学 发 展 就 显 得 有 很 强 的 现 实 意 义 在 此 背 景 之 下 中 国 建 设 银 行 与 波 士 顿 咨 询 公 司 今 年 继 续 合 作 在 对 1,912 名 高 净 值 客 户 进 行 调 研 的 基 础 上 推 出 212 年 中 国 财 富 管 理 市 场 报 告 与 211 年 报 告 相 比 今 年 的 报 告 在 以 下 几 方 面 更 具 特 色 私 人 银 行 业 务 的 定 位 以 及 对 国 内 商 业 银 行 的 重 要 意 义 增 加 经 济 转 型 期 下 高 净 值 人 士 需 求 演 变 和 财 富 来 源 等 主 题 的 研 究 对 私 人 银 行 客 户 细 分 客 户 价 值 管 理 客 户 偏 好 与 投 资 行 为 等 重 要 议 题 进 行 了 深 入 研 究 扩 大 对 合 作 与 竞 争 格 局 的 研 究 范 围 视 野 覆 盖 包 括 非 银 行 类 金 融 机 构 在 内 的 广 义 财 富 管 理 机 构 分 析 新 经 济 形 势 下 市 场 竞 争 格 局 的 演 变 对 离 岸 私 人 银 行 的 发 展 进 行 了 更 深 入 的 研 究 从 体 制 层 面 上 分 析 了 中 国 私 人 银 行 未 来 发 展 的 挑 战 并 对 监 管 层 从 业 机 构 和 投 资 者 分 别 提 出 了 建 议 波 士 顿 咨 询 公 司 建 行 私 人 银 行

6 概 述 极 探 索 发 展 私 人 银 行 业 务 对 中 国 金 融 业 和 整 体 经 济 的 发 展 有 着 重 大 积 的 意 义 首 先 在 利 率 市 场 化 的 大 背 景 下 有 一 定 规 模 运 行 的 优 良 的 私 人 银 行 业 务 有 利 于 推 动 商 业 银 行 业 务 模 式 向 综 合 化 集 约 化 的 转 型 其 次 有 利 于 促 进 财 富 管 理 行 业 市 场 的 整 合 提 升 和 金 融 创 新 第 三 有 利 于 国 民 财 富 的 保 值 增 值 和 稳 定 目 前 国 内 主 要 商 业 银 行 对 私 人 银 行 的 定 位 还 缺 乏 共 识 结 合 国 际 经 验 和 中 国 国 情 我 们 认 为 对 于 国 内 商 业 银 行 而 言 私 人 银 行 是 服 务 高 端 客 户 的 通 道 是 高 端 客 户 的 营 销 者 服 务 者 行 内 外 产 品 / 服 务 的 集 成 者 和 资 源 整 合 者 纵 观 国 际 发 展 态 势 包 括 中 国 在 内 的 全 球 私 人 财 富 增 速 放 缓 全 球 私 人 金 融 财 富 在 211 年 仅 增 长 了 1.9 达 到 万 亿 美 元 这 一 增 幅 大 大 低 于 29 年 和 21 年 的 水 平 分 别 为 9.6 和 6.8 波 士 顿 咨 询 公 司 的 预 测 显 示 212 年 中 国 私 人 可 投 资 资 产 总 额 将 超 过 73 万 亿 元 人 民 币 较 去 年 增 长 14% 截 至 212 年 底 预 计 高 净 值 家 庭 可 投 资 资 产 在 6 万 元 人 民 币 及 以 上 数 量 将 达 到 174 万 户 较 去 年 有 17% 的 增 长 相 对 于 年 38% 的 复 合 增 长 率 增 速 有 较 大 放 缓 本 次 调 研 对 未 来 新 财 富 来 源 也 进 行 了 专 门 分 析 研 究 其 中 高 科 技 和 医 疗 保 健 行 业 最 被 看 好 目 前 中 国 的 高 净 值 家 庭 依 然 主 要 分 布 在 东 南 沿 海 经 济 发 达 地 区 今 年 富 裕 省 市 北 京 上 海 广 东 和 浙 江 的 高 净 值 家 庭 增 速 低 于 全 国 平 均 水 平 相 反 在 政 策 扶 持 和 资 本 投 入 的 驱 动 下 安 徽 和 湖 南 等 内 陆 欠 发 达 地 区 成 为 新 增 长 点 高 净 值 家 庭 数 量 较 去 年 增 长 超 过 3% 由 于 经 济 形 势 面 临 较 严 峻 挑 战 高 净 值 家 庭 财 富 面 临 不 同 程 度 缩 水 具 体 从 投 资 行 业 来 看 房 地 产 投 资 者 中 有 28% 的 人 资 产 受 到 了 不 同 程 度 的 损 失 其 中 有 3% 的 投 资 者 财 产 缩 水 3% 从 投 资 者 年 龄 来 看 资 中 国 财 富 管 理 市 场

7 产 缩 水 人 群 对 比 资 产 增 值 人 群 中 5-59 岁 的 人 明 显 较 多 最 后 从 地 域 上 来 看 资 产 缩 水 的 重 灾 区 集 中 在 浙 江 和 内 蒙 古 地 区 通 过 我 们 的 调 研 高 净 值 客 户 尤 其 在 经 济 金 融 多 变 的 形 势 下 对 在 私 人 银 行 业 务 方 面 有 独 特 的 投 资 需 求 与 产 品 服 务 偏 好 客 户 对 授 信 产 品 和 专 属 交 易 服 务 方 式 需 求 强 烈 对 投 资 产 品 包 服 务 套 餐 和 更 优 先 的 产 品 服 务 最 感 兴 趣 客 户 选 择 私 人 银 行 主 要 受 服 务 和 销 售 人 员 的 专 业 能 力 客 户 经 理 与 客 户 的 关 系 服 务 的 私 密 度 和 可 信 度 影 响 212 年 客 户 尤 其 看 重 和 客 户 经 理 的 关 系 过 去 一 年 中 24% 的 私 人 银 行 客 户 转 换 过 主 办 行 主 要 因 素 是 原 来 银 行 的 后 续 产 品 收 益 率 达 不 到 期 望 服 务 不 过 硬 面 对 生 产 经 营 压 力 的 企 业 主 们 对 融 资 抱 有 很 高 的 需 求 希 望 通 过 私 人 银 行 平 台 或 个 人 贷 款 公 司 贷 款 的 形 式 获 取 融 资 高 净 值 人 群 资 产 全 球 配 置 趋 势 明 显 更 多 入 门 级 私 人 银 行 客 户 开 始 试 水 海 外 金 融 在 尚 未 使 用 离 岸 业 务 的 人 群 中 有 四 分 之 一 的 人 群 表 示 在 未 来 三 年 内 肯 定 或 有 可 能 会 使 用 离 岸 金 融 服 务 其 中 香 港 美 国 和 加 拿 大 是 中 国 高 净 值 客 户 海 外 资 产 的 主 要 集 中 地 三 地 集 中 了 已 有 海 外 资 产 高 净 值 客 户 资 产 量 的 6% 左 右 资 产 的 保 值 和 增 值 资 产 的 安 全 与 私 密 性 以 及 移 民 和 子 女 留 学 等 是 高 净 值 客 户 选 择 离 岸 财 富 管 理 服 务 的 主 要 目 的 针 对 高 净 值 客 户 财 富 管 理 服 务 除 了 商 业 银 行 提 供 服 务 外 越 来 越 多 的 不 同 市 场 参 与 者 加 入 到 财 富 管 理 市 场 竞 争 当 中 以 稳 健 著 称 的 银 行 在 经 济 趋 缓 中 成 了 资 产 的 避 风 港 钱 包 份 额 从 去 年 的 79% 提 高 到 85% 但 我 们 也 发 现 未 来 非 银 行 类 金 融 机 构 将 迅 速 成 长 如 信 托 公 司 证 券 公 司 和 第 三 方 专 业 理 财 机 构 等 其 中 信 托 公 司 短 期 对 银 行 产 生 了 较 大 竞 争 压 力 但 长 远 看 证 券 公 司 最 值 得 关 注 未 来 3-5 年 内 证 券 公 司 的 政 策 红 利 将 逐 步 充 分 释 放 加 之 其 庞 大 的 托 管 资 金 较 大 的 客 户 基 础 较 强 的 研 发 能 力 等 优 势 将 成 为 市 场 中 强 有 力 的 参 与 者 随 着 金 融 体 制 改 革 金 融 业 创 新 的 不 断 深 化 整 个 市 场 会 迎 来 一 个 分 工 不 断 细 化 客 户 不 断 细 分 业 务 模 式 不 断 差 异 化 产 品 服 务 种 类 不 断 丰 富 的 快 速 发 展 新 阶 段 竞 争 与 合 作 并 存 展 望 未 来 随 着 中 国 金 融 市 场 体 系 的 不 断 丰 富 和 成 熟 法 律 制 度 的 持 续 完 善 业 务 模 式 不 断 完 善 业 务 重 心 逐 步 从 代 销 产 品 向 财 富 管 理 和 资 产 配 置 转 移 从 业 机 构 不 断 实 现 差 异 化 竞 争 投 资 者 教 育 的 进 一 步 深 化 投 资 者 将 不 断 成 熟 私 人 银 行 将 迎 来 更 加 美 好 的 明 天 波 士 顿 咨 询 公 司 建 行 私 人 银 行

8 调 研 方 法 论 说 明 国 建 设 银 行 和 波 士 顿 咨 询 公 司 开 展 的 212 中 年 中 国 财 富 市 场 调 研 主 要 研 究 了 经 济 转 型 期 高 净 值 人 士 的 特 征 与 投 资 行 为 包 括 人 口 特 征 财 富 来 源 职 业 与 行 业 分 布 财 富 缩 水 情 况 投 资 风 险 偏 好 与 参 与 投 资 决 策 的 态 度 选 择 推 荐 和 离 开 私 人 银 行 的 主 要 原 因 金 融 与 非 金 融 产 品 和 服 务 的 需 求 特 征 使 用 私 人 银 行 业 务 的 渠 道 与 原 因 海 外 资 产 配 置 与 金 融 机 构 的 选 择 等 内 容 在 调 研 对 象 的 选 取 上 我 们 根 据 银 监 会 211 年 的 相 关 规 定 选 取 金 融 净 资 产 达 到 6 万 元 人 民 币 及 以 上 的 高 净 值 人 群 另 外 为 了 能 客 观 反 映 中 国 高 净 值 财 富 管 理 市 场 的 全 貌 和 未 来 发 展 趋 势 我 们 适 当 选 取 了 部 分 准 高 净 值 人 群 金 融 净 资 产 为 3-6 万 元 人 民 币 我 们 利 用 波 士 顿 全 球 客 户 价 值 管 理 B C G Customer Centricity Model 理 论 模 型 对 中 国 高 净 值 客 户 的 特 征 需 求 以 及 新 经 济 形 势 下 的 投 资 选 择 进 行 了 系 统 分 析 我 们 采 取 了 以 定 量 问 卷 为 主 定 性 访 谈 为 辅 的 方 式 展 开 调 研 在 抽 样 方 法 上 为 了 确 保 调 研 结 果 的 代 表 性 可 追 踪 性 今 年 波 士 顿 咨 询 公 司 与 建 设 银 行 合 作 的 访 谈 调 研 采 取 了 与 去 年 相 同 的 分 层 抽 样 调 查 方 法 和 样 本 结 构 以 统 计 学 理 论 和 抽 样 原 理 为 基 础 综 合 覆 盖 多 个 人 口 学 统 计 指 标 如 性 别 婚 姻 状 况 教 育 程 度 年 龄 职 业 行 业 等 维 度 在 全 国 3 个 省 市 自 治 区 中 随 机 抽 取 了 1,912 名 高 净 值 客 户 包 括 北 京 上 海 天 津 广 东 含 深 圳 四 川 重 庆 浙 江 含 宁 波 江 苏 福 建 河 南 河 北 内 蒙 古 辽 宁 黑 龙 江 吉 林 陕 西 贵 州 云 南 山 东 山 西 湖 南 湖 北 甘 肃 广 西 江 西 宁 夏 海 南 青 海 西 藏 新 疆 等 同 时 根 据 中 国 高 净 值 人 群 在 不 同 省 市 自 治 区 的 地 域 分 布 情 况 对 样 本 进 行 加 权 处 理 力 求 做 到 多 角 度 全 方 位 立 体 式 调 研 在 调 研 访 题 的 设 计 上 我 们 基 本 参 照 211 年 中 国 财 富 市 场 调 研 的 问 卷 进 行 设 计 以 确 保 整 体 调 研 的 延 续 性 和 可 对 比 性 同 时 我 们 通 过 对 本 次 调 研 结 果 与 211 年 2,2 个 样 本 数 据 结 果 的 对 比 分 析 得 出 中 国 财 富 管 理 市 场 高 净 值 家 庭 分 布 客 户 特 征 与 需 求 投 资 行 为 与 偏 好 等 方 面 的 变 化 通 过 BCG 过 去 七 年 对 中 国 财 富 管 理 市 场 的 系 统 研 究 和 大 规 模 深 入 调 研 我 们 积 累 了 5, 多 名 高 净 值 客 户 的 调 研 数 据 搭 建 了 业 界 较 具 代 表 性 较 权 威 较 深 入 的 私 人 银 行 客 户 调 查 信 息 库 为 今 后 进 一 步 深 度 挖 掘 数 据 分 析 市 场 走 向 洞 悉 客 户 需 求 服 务 财 富 市 场 和 客 户 奠 定 了 基 础 中 国 财 富 管 理 市 场

9 引 言 : 私 人 银 行 定 义 模 式 及 意 义 人 银 行 业 务 在 中 国 的 发 展 只 不 过 六 七 年 私 的 历 程 已 经 取 得 了 令 人 瞩 目 的 成 绩 从 客 户 数 量 和 管 理 的 资 产 规 模 两 个 方 面 都 取 得 了 显 著 的 增 长 私 人 银 行 业 务 的 发 展 在 中 国 还 处 于 相 对 稚 嫩 的 阶 段 财 富 市 场 尚 不 成 熟 与 国 际 私 人 银 行 业 的 先 进 标 杆 相 比 都 还 有 较 大 差 距 中 国 私 人 银 行 客 户 的 需 求 还 未 能 得 到 充 分 有 效 满 足 这 就 要 求 私 人 银 行 从 业 者 在 纷 繁 错 综 和 不 成 熟 的 市 场 环 境 中 深 入 思 考 一 些 私 人 银 行 本 源 性 的 问 题 如 什 么 是 私 人 银 行 私 人 银 行 有 哪 些 典 型 的 业 务 模 式 什 么 模 式 适 合 中 国 市 场 为 什 么 在 中 国 主 要 是 全 能 型 商 业 银 行 在 开 展 私 人 银 行 业 务 私 人 银 行 在 全 能 银 行 中 如 何 定 位 打 造 成 功 的 私 人 银 行 业 务 模 式 需 要 有 哪 些 核 心 能 力 建 设 私 人 银 行 的 定 义 一 般 而 言 私 人 银 行 通 常 是 指 由 国 际 级 银 行 集 团 或 金 融 集 团 为 财 富 金 字 塔 顶 端 的 富 豪 们 提 供 的 定 制 化 服 务 私 人 银 行 在 国 外 的 历 史 可 以 追 溯 到 16 世 纪 的 瑞 士 日 内 瓦 在 欧 美 国 家 已 经 有 几 百 年 发 展 的 历 史 对 私 人 银 行 的 定 义 有 不 同 版 本 其 中 比 较 通 行 的 有 1996 年 Lyn Bicker 在 Private Banking in Europe 中 把 私 人 银 行 定 义 为 私 人 银 行 是 为 高 净 值 个 人 客 户 提 供 财 富 管 理 维 护 服 务 并 提 供 投 资 服 务 与 产 品 以 满 足 客 户 的 需 求 美 国 众 议 院 有 关 法 律 规 定 私 人 银 行 是 向 高 净 值 私 人 客 户 HNWI, High Net Worth Individual 提 供 的 个 性 化 金 融 产 品 和 金 融 服 务 包 括 接 受 存 款 贷 款 个 人 信 托 遗 嘱 处 理 资 金 转 移 开 立 离 岸 账 户 等 金 融 服 务 25 年 中 国 银 监 会 曾 针 对 私 人 银 行 业 务 做 如 下 解 释 私 人 银 行 服 务 是 指 商 业 银 行 与 特 定 客 户 在 充 分 沟 通 协 商 的 基 础 上 签 订 有 关 投 资 和 资 产 管 理 合 同 客 户 全 权 委 托 商 业 银 行 按 照 合 同 约 定 的 投 资 计 划 投 资 范 围 和 投 资 方 式 代 理 客 户 进 行 有 关 投 资 和 资 产 管 理 操 作 的 综 合 委 托 投 资 服 务 211 年 银 监 会 在 商 业 银 行 理 财 产 品 销 售 管 理 办 法 中 明 确 界 定 金 融 资 产 达 到 6 万 元 人 民 币 及 以 上 的 客 户 为 私 人 银 行 客 户 并 规 定 银 行 可 为 私 人 银 行 客 户 专 门 开 发 产 品 签 订 协 议 总 而 言 之 私 人 银 行 是 一 种 向 高 净 值 客 户 提 供 定 制 化 专 业 化 的 私 密 性 极 强 的 以 财 富 管 理 为 核 心 的 一 揽 子 金 融 服 务 私 人 银 行 的 核 心 价 值 主 张 是 创 富 守 富 享 富 传 富 以 资 产 规 划 与 财 富 管 理 为 核 心 业 务 有 客 户 层 次 高 定 制 化 强 产 品 服 务 范 围 广 复 杂 度 高 对 从 业 人 员 专 业 能 力 素 质 要 求 高 等 特 点 因 此 不 能 简 单 地 将 私 人 银 行 与 高 端 财 富 管 理 相 等 同 更 不 能 简 单 理 解 为 提 供 增 值 服 务 的 机 构 在 中 国 私 人 银 行 的 核 心 定 位 应 该 是 基 于 波 士 顿 咨 询 公 司 建 行 私 人 银 行

10 上 述 核 心 定 义 而 确 定 同 时 它 还 应 是 服 务 高 端 客 户 的 通 道 关 键 在 于 客 户 营 销 产 品 服 务 的 集 成 以 及 内 外 部 资 源 的 整 合 与 联 动 私 人 银 行 的 模 式 从 全 球 经 验 来 看 私 人 银 行 按 客 户 资 产 水 平 规 模 和 产 品 服 务 范 围 和 复 杂 度 不 同 可 以 分 为 六 种 模 式 参 阅 图 1 分 别 为 私 人 银 行 / 信 托 模 式 顾 问 咨 询 模 式 经 纪 人 模 式 投 资 银 行 模 式 家 庭 办 公 室 模 式 和 全 能 综 合 模 式 不 同 模 式 的 关 键 成 功 要 素 有 较 大 的 差 异 性 参 阅 图 2 中 国 私 人 银 行 服 务 主 要 由 国 内 商 业 银 行 境 外 私 人 银 行 机 构 或 投 行 机 构 提 供 服 务 其 中 商 业 银 行 是 主 要 提 供 者 从 私 人 银 行 的 盈 利 模 式 来 看 根 据 波 士 顿 咨 询 公 司 在 全 球 针 对 数 百 家 私 人 银 行 业 务 提 供 者 进 行 的 专 项 调 查 研 究 的 结 果 表 明 交 易 手 续 费 管 理 费 和 存 贷 利 差 是 全 球 私 人 银 行 的 主 要 收 入 来 源 然 而 在 亚 洲 盈 利 模 式 有 所 不 同 由 于 亚 洲 私 人 银 行 客 户 尚 处 于 创 富 阶 段 对 管 理 费 较 为 敏 感 也 没 有 养 成 为 管 理 服 务 付 费 的 习 惯 和 意 识 因 此 管 理 费 收 入 占 比 较 低 私 人 银 行 业 务 收 入 以 手 续 费 和 存 贷 款 利 差 为 主 发 展 私 人 银 行 的 意 义 私 人 银 行 虽 作 为 舶 来 品 在 中 国 市 场 中 刚 刚 起 步 但 是 却 对 中 国 金 融 业 和 整 体 经 济 的 发 展 有 着 重 大 的 意 义 首 先 在 利 率 市 场 化 的 大 背 景 下 发 展 私 人 银 行 有 利 于 推 动 商 业 银 行 业 务 模 式 转 型 实 施 差 异 化 战 略 应 对 利 率 市 场 化 带 来 的 挑 战 随 着 我 国 利 率 市 场 化 步 伐 不 断 加 快 银 行 业 面 临 着 存 贷 款 利 差 缩 小 利 息 收 入 减 少 的 必 然 挑 战 银 行 必 须 改 变 目 前 对 表 内 业 务 收 入 的 过 分 依 赖 逐 步 向 表 外 业 务 倾 斜 通 过 发 展 私 人 银 行 业 务 能 促 进 商 业 银 行 开 展 多 元 化 综 合 化 经 营 推 动 商 业 银 行 逐 步 从 资 本 密 集 型 业 务 模 式 向 资 本 集 约 型 业 务 模 式 转 变 提 高 盈 利 能 力 私 人 银 行 业 务 能 通 过 交 叉 销 售 带 来 新 的 利 润 增 长 点 改 善 业 务 结 构 并 带 来 稳 定 收 益 除 传 统 的 存 款 手 续 费 管 理 费 外 私 人 银 行 业 务 更 可 带 来 个 人 房 贷 助 业 贷 消 费 贷 的 收 入 并 且 能 稳 定 和 增 加 企 业 主 的 公 司 业 务 收 入 这 使 得 私 人 银 行 成 为 面 对 利 率 市 场 化 挑 战 的 重 要 手 段 之 一 其 次 发 展 私 人 银 行 有 利 于 促 进 财 富 管 理 行 业 整 合 提 升 和 金 融 创 新 作 为 服 务 高 端 客 户 的 综 合 性 平 台 通 道 私 人 银 行 一 方 面 以 开 放 式 平 台 的 形 式 整 合 了 商 业 银 行 之 外 的 证 券 基 金 信 托 私 募 等 机 构 的 财 富 管 理 产 品 另 一 方 面 3 5 IPO 5 1, / BCG BCG BCG 中 国 财 富 管 理 市 场

11 (/) 集 中 了 高 端 客 户 的 多 元 需 求 方 便 各 类 财 富 管 理 机 构 有 的 放 矢 地 进 行 产 品 开 发 和 创 新 研 究 拓 展 金 融 产 品 和 非 金 融 服 务 的 创 新 空 间 实 现 金 融 资 产 多 样 化 避 免 了 盲 人 摸 象 的 困 局 是 中 国 多 层 次 金 融 体 系 发 展 不 可 缺 少 的 一 部 分 最 后 发 展 私 人 银 行 有 利 于 完 善 健 全 我 国 金 融 服 务 的 功 能 体 系 有 利 于 对 国 民 财 富 的 保 护 和 增 值 私 人 银 行 的 核 心 是 帮 助 高 净 值 客 户 在 变 幻 莫 测 的 经 济 金 融 市 场 中 实 现 创 富 和 守 富 协 助 高 净 值 客 户 生 产 与 投 资 的 进 一 步 开 展 从 而 促 进 市 场 的 活 力 促 进 上 下 游 行 业 生 产 与 投 资 的 良 性 循 环 带 动 各 行 业 各 条 线 的 健 康 发 展 最 终 实 现 国 民 财 富 的 整 体 保 值 与 增 值 目 前 国 内 主 要 商 业 银 行 对 私 人 银 行 的 定 位 还 缺 乏 共 识 结 合 国 际 良 好 实 践 和 中 国 国 情 我 们 认 为 对 于 国 内 商 业 银 行 而 言 私 人 银 行 是 服 务 高 端 客 户 的 平 台 通 道 是 高 端 客 户 的 营 销 服 务 者 行 内 外 产 品 / 服 务 的 集 成 者 和 资 源 整 合 者 波 士 顿 咨 询 公 司 建 行 私 人 银 行

12 全 球 财 富 管 理 市 场 2 11 年 世 界 经 济 在 缓 慢 复 苏 的 背 景 下 遭 受 一 系 列 突 发 事 件 困 扰 日 本 大 地 震 和 海 啸 及 随 后 而 来 的 核 泄 露 事 件 严 重 打 击 日 本 经 济 中 东 和 北 非 的 社 会 动 荡 使 国 际 金 融 市 场 和 石 油 市 场 风 险 加 剧 而 大 部 分 发 达 经 济 体 又 饱 受 巨 额 财 政 赤 字 和 大 规 模 政 府 债 务 的 冲 击 欧 洲 边 缘 国 家 的 债 务 风 险 演 变 成 为 全 球 性 事 件 与 此 同 时 经 济 增 长 较 快 的 部 分 新 兴 经 济 体 又 饱 受 通 胀 不 断 上 升 的 压 力 在 这 样 的 全 球 经 济 金 融 背 景 下 全 球 私 人 金 融 财 富 增 长 乏 力 在 211 年 增 长 了 1.9 达.9% 1 f GDP +3.2% 4.7% f 2 f 12.2% 1.6% + ~% +1.9% +1.% 1 f GDP +11.3% 5.1% f 2 f 11.7%.7% ~% 212 BCG GDP 中 国 财 富 管 理 市 场

13 到 万 亿 美 元 这 一 增 幅 大 大 低 于 29 年 和 21 年 的 水 平 分 别 为 9.6 和 6.8 主 要 原 因 在 于 整 体 经 济 的 不 确 定 性 以 及 主 要 发 达 经 济 体 表 现 低 迷 的 股 票 市 场 北 美 西 欧 和 日 本 的 私 人 财 富 减 少 亚 太 和 拉 美 的 快 速 发 展 市 场 保 持 了 最 近 几 年 的 两 位 数 增 长 中 东 和 非 洲 的 私 人 财 富 保 持 了 增 长 但 与 前 几 年 相 比 增 速 较 为 温 和 总 体 而 言 全 球 私 人 财 富 的 增 长 主 要 得 益 于 快 速 发 展 经 济 体 而 非 由 传 统 的 成 熟 经 济 体 组 成 的 发 达 经 济 体 参 阅 图 3 例 如 211 年 金 砖 四 国 的 名 义 GDP 增 长 达 到 15.5% 按 加 权 平 均 值 计 算 其 财 富 总 额 增 加 了 18.5 波 士 顿 咨 询 公 司 建 行 私 人 银 行 11

14 中 国 财 富 管 理 市 场 市 场 规 模 和 发 展 212 年 中 国 经 济 增 长 整 体 趋 缓 对 东 南 沿 海 的 中 小 企 业 主 冲 击 尤 甚 全 国 的 私 人 财 富 市 场 增 速 进 一 步 放 缓 但 经 济 趋 缓 使 得 高 净 值 家 庭 选 择 规 避 风 险 为 确 保 资 产 安 全 选 择 将 资 金 存 放 在 相 对 稳 健 经 营 的 大 型 综 合 性 商 业 银 行 其 中 中 资 商 业 银 行 占 据 了 绝 对 优 势 这 对 于 国 内 开 展 私 人 银 行 业 务 的 国 有 综 合 性 商 业 银 行 是 一 个 值 得 把 握 的 机 会 如 图 年 中 国 个 人 可 投 资 资 产 总 额 将 超 过 73 万 亿 元 人 民 币 较 去 年 增 长 14% 其 中 高 净 值 人 群 资 产 约 占 全 部 个 人 资 产 的 46% 预 计 212 年 高 净 值 人 群 资 产 总 额 达 到 33 万 亿 元 人 民 币 增 长 12% 相 较 于 前 两 年 34% 的 复 合 增 长 率 增 幅 大 幅 减 缓 而 且 高 净 值 人 群 资 产 有 所 缩 水 中 国 高 净 值 家 庭 的 数 量 增 长 也 有 放 缓 我 们 的 调 研 分 析 预 计 212 年 中 国 高 净 值 家 庭 数 量 将 达 到 174 万 户 较 去 年 有 17% 的 增 长 财 富 缩 水 因 素 导 致 可 投 资 资 产 1 亿 元 人 民 币 以 上 的 超 高 净 值 人 群 增 势 减 缓 而 1, 万 至 1 亿 元 人 民 币 之 间 的 家 庭 数 目 保 持 迅 速 增 长 另 外 1,-5, 万 元 人 民 币 资 产 的 家 庭 数 目 超 过 6-1, 万 元 人 民 币 资 产 家 庭 数 成 为 高 净 值 人 群 的 主 要 组 成 部 分 参 阅 图 4 可 投 资 资 产 构 成 方 面 居 民 储 蓄 增 速 放 缓 占 比 显 著 下 降 了 4 个 百 分 点 只 占 全 部 资 产 的 51% 创 历 年 来 最 低 私 人 财 富 转 而 投 向 收 益 率 较 高 的 银 行 理 财 和 信 托 产 品 等 投 资 产 品 银 行 理 财 产 品 以 近 乎 每 年 翻 一 倍 的 速 度 增 长 占 到 全 部 可 投 资 资 产 的 五 分 之 一 信 托 产 品 起 步 较 晚 但 增 长 势 头 强 劲 现 已 占 全 部 可 投 资 资 产 的 7% 未 来 依 然 有 很 大 的 市 场 空 间 相 反 宏 观 经 济 趋 缓 股 市 缩 水 个 人 持 有 的 股 票 和 基 金 净 值 均 有 所 下 降 离 岸 资 产 增 长 速 度 与 整 体 私 人 财 富 相 近 保 持 在 私 人 财 富 的 4% 左 右 的 比 例 较 为 稳 定 参 阅 图 5 各 地 财 富 市 场 动 向 中 国 的 高 净 值 家 庭 依 然 主 要 分 布 在 东 南 沿 海 经 济 发 达 地 区 我 们 的 模 型 预 测 北 京 江 苏 上 海 浙 江 广 东 五 省 市 的 高 净 值 家 庭 数 量 212 年 都 会 超 过 1 万 户 这 五 省 市 高 净 值 家 庭 总 数 占 全 国 的 4% 以 上 四 川 是 高 净 值 家 庭 数 量 最 多 的 内 陆 省 份 在 西 部 地 区 中 显 得 比 较 突 出 而 宁 夏 青 海 西 藏 和 海 南 四 地 是 高 净 值 家 庭 数 量 最 少 的 省 份 在 全 国 高 净 值 家 庭 增 速 放 缓 的 经 济 形 势 下 富 裕 省 市 如 北 京 上 海 广 东 和 浙 江 的 高 净 值 家 庭 增 速 低 于 全 国 平 均 水 平 广 东 和 浙 江 受 企 业 主 资 产 缩 水 和 所 拥 有 企 业 生 产 经 营 的 影 响 高 净 值 家 庭 数 量 增 幅 不 足 1% 山 西 内 蒙 古 等 地 受 煤 炭 行 业 下 行 影 响 增 速 也 相 对 较 低 相 反 内 陆 欠 发 达 地 区 依 然 保 持 很 高 的 增 长 势 头 安 徽 甘 肃 湖 南 等 12 中 国 财 富 管 理 市 场

15 % % (9-11) (11-12) 33.7% 12.% 17.1% 14.8% % % BCG >1 5, -1 1,-5, 38.8% 21.7% 6-1, (9-11) (11-12) 28.2% 12.% 38.9% 36.9% 37.9% 11.5% % % + 3% + 15% + 19% - 7% + 3% + 6% - 5% + 78% % BCG 地 高 净 值 家 庭 数 量 增 长 超 过 3% 四 川 湖 北 陕 西 等 地 增 速 也 超 过 全 国 平 均 水 平 我 们 还 通 过 计 算 各 省 市 每 万 户 家 庭 中 高 净 值 家 庭 数 量 即 高 净 值 家 庭 密 度 来 分 析 富 裕 程 度 北 京 上 海 天 津 广 东 和 浙 江 高 净 值 家 庭 密 度 最 高 其 中 北 京 每 万 户 家 庭 中 高 净 值 家 庭 数 量 超 过 2 户 是 中 国 富 人 最 集 中 的 地 区 辽 宁 山 西 江 苏 福 建 和 海 南 为 第 二 梯 队 高 于 全 国 平 均 水 平 贵 州 西 藏 河 南 等 地 占 比 最 低 万 户 家 庭 中 高 净 值 家 庭 只 有 2 户 左 右 参 阅 图 6 波 士 顿 咨 询 公 司 建 行 私 人 银 行 13

16 > < 1 BCG 按 照 高 净 值 家 庭 资 产 总 额 测 算 方 面 北 京 广 东 和 上 海 是 私 人 财 富 最 为 集 中 的 地 区 其 中 北 京 高 净 值 家 庭 可 投 资 资 产 总 额 超 过 5.6 万 亿 元 人 民 币 为 全 国 之 首 浙 江 江 苏 山 东 辽 宁 等 经 济 大 省 高 净 值 家 庭 财 富 总 量 也 都 在 1 万 亿 元 人 民 币 以 上 北 京 的 高 净 值 家 庭 平 均 可 投 资 资 产 最 高 超 过 了 3, 万 元 人 民 币 我 们 通 过 高 净 值 家 庭 增 长 率 和 相 对 数 量 两 个 维 度 将 全 国 各 省 市 分 为 四 类 参 阅 图 7 右 上 角 区 域 代 表 了 高 增 长 率 和 高 相 对 数 量 在 图 中 可 见 没 有 明 显 处 于 右 上 角 的 省 市 只 有 天 津 辽 宁 江 苏 勉 强 可 以 算 作 7% 6% 42 / 5% 4% 3% 2% 1% % 17% -1% BCG 14 中 国 财 富 管 理 市 场

17 此 类 此 类 地 区 有 着 良 好 的 私 人 财 富 基 础 和 高 增 长 率 可 以 作 为 财 富 市 场 重 点 发 展 的 地 区 北 京 上 海 广 东 浙 江 等 最 富 裕 的 地 区 集 中 在 图 的 右 下 角 它 们 有 着 高 密 度 的 高 净 值 家 庭 但 受 经 济 影 响 企 业 主 私 人 财 富 缩 水 其 增 长 相 对 缓 慢 此 类 地 区 潜 在 的 私 人 银 行 客 户 众 多 市 场 已 经 相 对 成 熟 依 然 会 是 各 家 私 人 银 行 和 财 富 管 理 机 构 争 夺 客 户 的 主 战 场 左 上 角 的 安 徽 甘 肃 等 内 陆 欠 发 达 地 区 在 政 策 扶 持 和 资 本 投 入 的 驱 动 下 高 净 值 家 庭 数 量 快 速 增 长 其 中 山 东 湖 北 等 地 现 阶 段 私 人 财 富 规 模 基 础 已 经 较 大 加 之 未 来 增 长 前 景 将 会 是 财 富 管 理 市 场 新 的 焦 点 左 下 角 的 地 区 如 河 北 重 庆 吉 林 等 地 高 净 值 家 庭 密 度 较 小 增 速 也 相 对 缓 慢 近 期 而 言 私 人 财 富 管 理 市 场 发 展 潜 力 相 对 不 大 我 们 预 计 未 来 五 年 内 将 会 出 现 类 似 的 状 况 高 增 长 率 和 高 密 度 的 地 区 将 会 很 少 北 京 上 海 等 富 裕 地 区 的 增 长 会 放 缓 低 于 全 国 平 均 水 平 中 国 经 济 增 长 中 心 将 会 转 移 到 中 西 部 内 陆 地 区 人 口 和 私 人 财 富 规 模 较 大 的 省 市 如 安 徽 湖 南 湖 北 四 川 山 东 和 陕 西 将 会 有 很 大 发 展 潜 力 波 士 顿 咨 询 公 司 建 行 私 人 银 行 15

18 中 国 高 净 值 客 户 的 需 求 特 点 演 变 中 国 高 净 值 人 士 的 统 计 学 特 征 本 次 调 研 结 果 发 现 中 国 高 净 值 客 户 的 年 龄 主 要 分 布 在 4-49 岁 男 女 性 别 比 例 较 均 衡 为 1.27:1 大 专 或 本 科 的 教 育 程 度 占 到 六 成 以 上 参 阅 图 8 同 时 高 净 值 客 户 中 只 有 1% 未 婚 的 钻 石 王 老 五 99% 已 婚 他 们 绝 大 部 分 已 育 有 儿 女 占 比 高 达 了 96% 参 阅 图 9 职 业 分 布 上 大 部 分 依 然 是 企 业 主 占 56% 其 中 六 成 企 业 处 在 成 熟 期 市 场 开 发 较 充 分 收 入 和 利 润 较 稳 定 企 业 主 的 相 对 可 投 资 资 产 也 较 高 参 阅 图 1 今 年 的 调 研 显 示 高 净 值 客 户 把 自 由 安 全 物 质 优 越 和 家 庭 幸 福 作 为 对 财 富 的 核 心 定 义 体 现 了 当 前 中 国 财 富 人 士 对 生 活 品 质 的 普 遍 要 求 和 去 年 相 比 高 净 值 客 户 对 高 尚 社 会 地 位 的 诉 求 超 过 了 福 荫 子 孙 参 阅 图 11 在 财 富 的 来 源 方 面 最 重 要 的 财 富 来 源 依 然 是 创 办 实 业 占 到 全 部 高 净 值 人 群 的 56% / , % 16 中 国 财 富 管 理 市 场

19 ,912 3 ( ) ( ) ,, ,912 3 由 于 房 地 产 调 控 的 因 素 和 去 年 相 比 通 过 投 资 房 地 产 获 利 的 人 群 占 比 出 现 明 显 下 降 相 反 靠 工 资 和 福 利 累 积 的 提 升 到 第 二 位 这 部 分 人 群 主 要 是 企 业 高 管 或 专 业 技 术 人 士 如 医 生 律 师 在 未 来 新 财 富 的 来 源 方 面 高 科 技 和 医 疗 保 健 行 业 最 被 看 好 随 着 经 济 改 革 发 展 的 不 断 深 入 经 济 开 始 回 归 理 性 快 速 暴 富 的 机 会 越 来 越 少 只 有 代 表 产 业 升 级 的 高 附 加 值 领 域 才 会 是 未 来 财 富 的 新 增 长 重 点 参 阅 图 12 中 国 高 净 值 人 士 的 投 资 偏 好 和 风 险 容 忍 212 年 中 国 整 体 经 济 形 势 趋 缓 上 证 指 数 一 度 跌 破 了 2 点 大 关 股 票 和 基 金 市 场 整 体 较 为 低 迷 在 这 种 趋 势 下 高 净 值 人 群 倾 向 于 稳 定 风 险 较 低 的 投 资 产 品 固 定 收 益 类 和 信 托 类 产 品 受 到 高 净 值 客 户 追 捧 投 资 兴 趣 度 均 超 过 6% 储 蓄 和 现 金 类 产 品 紧 随 其 后 波 士 顿 咨 询 公 司 建 行 私 人 银 行 17

20 兴 趣 度 超 过 4% 和 去 年 相 比 高 净 值 人 群 对 股 票 类 产 品 的 兴 趣 大 幅 下 降 由 去 年 的 34% 下 降 到 17% 房 地 产 相 关 投 资 也 从 36% 降 低 到 24% 投 资 市 场 的 萎 靡 导 致 高 净 值 人 群 投 资 兴 趣 集 中 度 相 对 较 高 客 户 对 固 定 收 益 信 托 和 现 金 类 产 品 以 外 的 其 他 投 资 兴 趣 度 不 到 25% 参 阅 图 13 相 应 的 客 户 在 风 险 偏 好 上 也 显 得 更 为 保 守 不 愿 承 受 风 险 的 客 户 从 去 年 的 3% 上 升 到 36% 高 风 险 资 产 配 比 下 降 了 十 个 百 分 点 减 少 了 四 成 减 少 的 高 风 险 资 产 中 有 7% 转 移 到 了 低 风 险 产 品 如 储 蓄 银 行 理 财 产 品 中 推 动 了 低 风 险 资 产 的 配 比 提 高 了 7 个 百 分 点 参 阅 图 14 通 过 研 究 客 户 可 投 资 资 产 的 分 布 我 们 发 现 以 稳 健 著 称 的 商 业 银 行 在 经 济 趋 缓 中 成 了 客 户 资 产 的 避 风 港 钱 包 份 额 从 去 年 的 79% 提 高 到 85% 但 五 大 国 有 控 股 商 业 银 行 的 市 场 份 额 中 国 财 富 管 理 市 场

21 ڌ ڎ அᄝ ζ੫ኍ ТᡙʼӣὋ ᐦᇽ ੜ ڠ Тᡙʽᬋ ௬ ਕТᡙᄉઅᠪ ਕТᡙᄉઅᠪ 57 ڌ அᄝዜ 53 ζ੫ 36 ੜ ڠ ᄰСઅᠪ 2 ࠃ અᠪ 17 ᐦᇽዜ 17 5 ᧚ᚷᛡၶ 2 यᄉ๑ અᠪ 9 ሒӁᐦ અᠪ/᮲ᬖઅᠪ 9 ᧚ᚷᛡၶ 11 γᬖ 13 γᬖ 24 ࠃ અᠪ (ᓧశ Nj ဓኍ) 17 ሒӁᐦ અᠪ/᮲ᬖઅᠪ 43 ੜ ڠ ᄰСઅᠪ 34 ᐦᇽዜ 61 ζ੫ ϱᗧ ဗ᧚ ክ ዜ 49 ϱᗧ ဗ᧚ክ ዜ 65 ڌ அᄝည 3 यᄉ๑ અᠪ Ꮷӳඊ Ὀ 6 8 Ꮷӳඊ Ὀ Ὑ ڍ त ᩏᛠ จ ܢ ᮏ លМՂधࡘᄉ ыϙࠆਖ਼ ᆐnj ڎ ፂ ᡕᎀৰхʽὋሒᛠࠆਖ਼ᣖԜ ఝ γߵὃ ᮲ᬖ ᦠᎵӳඊҪ ሒᛠࠆਖ਼᮲ᬖϟ ݝ Ӑ 3% 62% 8% % 56% 7% ʿՎ᮲ᬖᄉᠪ Ӑ γϙ Ὃ ʿਜ ᮲ᬖ અᠪథ᮲ᬖὋਜ ᑞ ଋ ʶ ርऎ᮲ ᬖ ਜ ᣖ ᮲ᬖὋ ځ ᮲ᬖࡂ௦ ٿ ઐ 212 4% 47% ᮲ᬖ (ϱᗧNjᩏᛠ ኍ) 37% ᮲ᬖ ڌ அᄝኍ 34% 26% % ᮲ᬖ ሒӁNj᮲અNjᐦ ۲᧚ኍ 212 Ὑ212 ڍ त ᩏᛠ จ ܢ ᮏ លМՂधࡘᄉ ыϙࠆਖ਼ ᆐὋಧ ᧙ 1,912ՏὋѫ ڍ 3 ᄴ ᒬ Ӝnj ซὙၿ ٽ ᒻ ЙὋᦉѫஜ Ժᑞʿኍ 1%DŽ 在被其他股份制商业银行蚕食 国有五大银行 在银行资产配置中的占比减少了八个百分点 其中大部分流向了其他股份制银行 在国内私 人银行业发展的现阶段 私人银行还未能建立 起以服务和客户关系为驱动的竞争力 一半以 上的高净值客户愿意为高收益产品而放弃现有 的财富管理服务机构 而产品价格战成为现阶 段争夺客户的主要手段因素 新经济形势下私人银行客户对金融 机构和产品服务的选择 高净值客户加入 离开和推荐私人银行的关键 因素 212年 中国高净值客户选择私人银行的 排名前五的原因包括 服务和销售人员的专业能 力 客户经理与客户的关系 服务的私密度 波士顿咨询公司 建行私人银行 19

22 和 可 信 度 产 品 和 品 牌 本 质 上 看 重 的 就 是 客 户 经 理 私 密 性 产 品 和 品 牌 与 去 年 相 比 排 名 前 五 的 原 因 保 持 一 致 在 排 序 上 稍 有 变 化 今 年 客 户 经 理 与 客 户 的 关 系 重 要 性 上 升 由 第 四 位 上 升 到 第 二 位 说 明 随 着 客 户 的 成 熟 他 们 对 银 行 的 选 择 越 来 越 受 服 务 驱 动 参 阅 图 15 与 选 择 新 的 私 人 银 行 的 动 因 相 一 致 客 户 经 理 的 能 力 值 得 信 赖 高 收 益 的 产 品 是 吸 引 高 净 值 客 户 推 荐 私 人 银 行 的 主 要 原 因 参 阅 图 16 其 中 客 户 经 理 的 能 力 排 在 了 首 位 高 净 值 客 户 在 推 荐 私 人 银 行 服 务 的 时 候 相 对 谨 慎 如 果 想 让 他 们 主 动 推 荐 客 户 经 理 必 须 以 实 际 能 / 212 1, 中 国 财 富 管 理 市 场

23 力 水 平 征 服 客 户 的 心 同 时 配 备 过 硬 的 产 品 品 牌 和 服 务 调 研 显 示 产 品 收 益 率 低 银 行 服 务 不 方 便 对 客 户 经 理 不 满 意 增 值 服 务 不 尽 人 意 等 是 推 动 客 户 离 开 原 有 私 人 银 行 的 最 主 要 原 因 这 与 吸 引 私 人 银 行 客 户 加 入 新 银 行 的 主 要 原 因 有 显 著 差 别 比 如 产 品 的 因 素 在 吸 引 客 户 加 入 新 私 人 银 行 的 原 因 中 仅 排 名 第 四 但 在 推 动 客 户 离 开 的 原 因 中 排 名 第 一 这 表 明 人 性 化 的 服 务 能 够 起 到 吸 纳 新 客 户 的 作 用 但 是 在 维 系 客 户 层 面 如 果 没 有 过 硬 的 产 品 这 种 新 建 立 的 客 户 关 系 也 很 难 持 久 这 与 我 们 去 年 的 调 研 结 果 遥 相 呼 应 我 们 在 去 年 的 调 研 中 曾 经 访 谈 受 访 者 如 果 别 家 私 人 银 行 推 出 一 个 高 收 益 率 的 产 品 您 是 否 会 转 投 入 别 的 私 人 银 行 仅 有 35% 的 客 户 选 择 了 因 为 和 现 在 的 客 户 经 理 有 长 期 的 信 任 关 系 所 以 不 会 转 走 另 有 高 达 53% 的 消 费 者 选 择 了 有 可 能 或 肯 定 会 转 走 可 见 有 竞 争 力 的 产 品 一 直 是 维 系 客 户 关 系 的 关 键 因 素 中 国 的 超 高 净 值 客 户 一 直 是 各 大 金 融 机 构 争 夺 的 对 象 而 中 国 的 私 人 银 行 客 户 随 着 可 投 资 资 产 总 量 的 增 长 他 们 的 谈 判 能 力 也 在 增 强 他 们 习 惯 于 将 资 产 分 散 于 多 家 银 行 在 银 行 的 相 互 竞 争 中 争 取 更 多 的 短 期 利 益 调 研 显 示 有 24% 的 私 人 银 行 客 户 在 过 去 一 年 里 曾 经 更 换 过 私 人 银 行 参 阅 图 17 同 时 调 研 还 表 明 随 客 户 金 融 资 产 AuM 的 提 升 客 户 私 人 银 行 主 办 行 转 换 率 有 上 升 趋 势 高 净 值 客 户 的 业 务 参 与 度 和 业 务 渠 道 中 国 现 在 的 高 净 值 客 户 多 为 创 富 的 第 一 代 他 们 对 自 身 的 财 富 管 理 能 力 有 相 当 的 信 心 信 赖 透 明 是 他 们 对 服 务 的 期 望 中 国 高 净 值 客 户 对 参 与 投 资 决 策 持 有 积 极 态 度 有 53% 的 受 访 者 希 望 或 比 较 喜 欢 参 与 投 资 决 策 即 使 对 投 资 决 策 兴 趣 一 般 或 不 太 希 望 参 与 投 资 决 策 的 少 量 人 群 也 希 望 能 够 充 分 了 解 投 资 决 策 的 过 程 和 结 果 仅 有 7% 的 高 净 值 客 户 希 望 能 将 投 资 决 策 全 权 委 托 给 专 业 的 金 融 机 构 参 阅 图 18 调 研 显 示 约 有 5% 的 客 户 主 要 通 过 客 户 经 理 使 用 私 人 银 行 业 务 另 有 2% 的 客 户 主 要 在 私 人 银 行 中 心 使 用 私 人 银 行 业 务 私 人 银 行 中 心 不 仅 作 为 日 常 交 易 处 理 的 场 所 也 是 作 为 私 人 银 行 私 密 服 务 的 保 障 和 高 端 品 牌 的 载 体 参 阅 图 19 高 净 值 客 户 的 偏 好 除 了 投 资 产 品 以 外 高 净 值 客 户 的 融 资 需 求 表 现 突 出 私 人 银 行 作 为 融 资 的 综 合 服 ,912 3 波 士 顿 咨 询 公 司 建 行 私 人 银 行 21

24 , ,912 3 务 平 台 的 潜 力 巨 大 客 户 希 望 的 前 五 项 其 他 金 融 产 品 或 服 务 的 需 求 中 有 三 项 和 融 资 业 务 有 关 钻 石 白 金 信 用 卡 和 专 属 授 信 因 为 手 续 简 单 灵 活 方 便 高 净 值 客 户 周 转 得 到 了 近 4% 客 户 的 青 睐 35% 的 客 户 希 望 得 到 个 人 名 义 贷 款 29% 的 客 户 希 望 得 到 企 业 名 义 贷 款 贵 金 属 是 传 统 的 保 值 利 器 今 年 的 关 注 度 也 从 去 年 的 17% 上 升 到 今 年 的 27% 参 阅 图 2 在 综 合 服 务 方 面 有 近 5% 的 客 户 希 望 银 行 能 够 提 供 卓 越 的 产 品 包 和 更 为 优 先 的 银 行 服 务 这 两 项 服 务 已 经 成 为 私 人 银 行 服 务 的 标 准 组 件 配 置 产 品 定 制 投 资 组 合 管 理 和 通 过 私 人 银 行 平 台 为 获 得 公 司 金 融 及 投 资 银 行 服 务 获 22 中 国 财 富 管 理 市 场

25 / / 得 统 一 便 利 的 通 道 等 复 杂 的 综 合 金 融 服 务 排 在 了 第 二 梯 队 的 客 户 需 求 上 也 是 各 家 银 行 在 私 人 银 行 入 门 级 服 务 之 后 进 阶 服 务 竞 争 的 重 点 参 阅 图 21 客 户 的 非 金 融 服 务 的 需 求 未 受 经 济 周 期 的 影 响 212 年 的 需 求 与 211 年 相 比 无 明 显 变 化 依 然 是 高 端 医 疗 高 端 旅 游 和 高 端 养 老 与 所 有 的 高 净 值 客 户 一 样 财 富 子 女 健 康 是 中 国 所 有 高 净 值 客 户 一 致 的 刚 性 本 原 需 求 围 绕 着 这 三 个 主 题 开 发 增 值 服 务 容 易 让 中 国 高 净 值 人 群 满 意 参 阅 图 ,912 3 波 士 顿 咨 询 公 司 建 行 私 人 银 行 23

26 ڎ ቪӝႤNj ຣ ߔ ݘ ஓᐱኍၶา ዜ௦ࠆਖ਼ᣖ ᄹ᧗ᄉ ᧚ᚷ ܘ ϘనҫὋˀ ᆐፆ౦ʶᒰ Ф ᧚ᚷనҫᭉය Ф ᧚ᚷనҫᭉය 71 ቪӝႤనҫ 42 ߔ ݘ ஓᐱ ល 24 ቪШᏤ ቪ ᛠ ល 42 ߔ ݘ ஓᐱ ល 42 ก ល ก ល 16 અᠪሧඞ ល અᠪሧඞ ល ࠑڍ ஊንNj ˉ ԦࡘழՓᄉᆐቂ ሯҫ ល 15 ሯҫ ល 15 ˉክ ល 14 ቪ ˬޠ ᮉᄫ 12 ᚷઅᠪ ፀ ࠑڍ ஊንNj ˉ ԦࡘழՓᄉᆐቂ ቪ ˬޠ ᮉᄫ ᓧశ அᘨ અᠪ ሒ ᮺ NjຣᓘNj ៷ӧੜ ᠓Ꮅ 11 ᓧశ அᘨ અᠪ 12 ˉክ ល ᴜาҮ 16 ᚷઅᠪ ፀ 24 ቪШᏤ 23 ᴜาҮ 67 ቪӝႤనҫ 44 ቪ ᛠ ល ሒ ᮺ NjຣᓘNj ៷ӧੜ ᠓Ꮅ Ꮷӳඊ Ὀ Ꮷӳඊ Ὀ Ὑ ڍ त ᩏᛠ จ ܢ ᮏ លМՂधࡘᄉ ыϙࠆਖ਼ ᆐnj 不同细分人群产品服务需求的特点 我们结合财富来源和职业分类将私人银行客 户细分为六类 企业主 职业经理人 全职 太太 专业投资人士 其他专业人士 和 自由 职业人士 对各个细分客户群的风险偏好和产品 服务需求进行了综合分析 同时对事业发展不同 阶段的企业主的需求也进行了深入分析 各细分人群的风险偏好 各细分人群风险 偏好总体趋于保守 除了专业投资者和超高净 值的企业主以外 其他职业人群的风险偏好强 度均普遍较低 专业投资者今年倾向于 高风险 就是高回报 态度的人群比例不降反升 这和他 们的职业心理不无关系 24 中国财富管理市场 各细分人群的产品和服务偏好 企业主 看重固定收益类 信托产品 对企业 贷款需求旺盛 处于事业上升阶段的企业主 也希望私人银行能够在企业的经营上提出有 价值的咨询建议 而成熟阶段的企业主更看 重金融产品服务的专业性和品牌影响力 职业经理人 偏 好 理 财 产 品 和 投 资 组 合 管 理 同时由于职业经理人中国企高管占较 大比重 他们的时间精力不如企业主那样 灵活可自主直接支配 因此更看重更为优 先的银行专业服务和网银自助服务 全职太太 以家庭为中心 同时也可能在很 大程度上影响家庭和企业财务支出 因此 她们对于 家庭和企业现金管理 家族财 富信托 尤为看重 她们理财的核心目的之 一就是为了 泽被后世 子孙无忧 专业投资人 看重个人和企业贷款 因为他 们随时需要掌控交易 所以对网银 电话 银行和手机银行很重视 他们对非金融服 务的期望更高 希望能够自由定制非金融 服务 其他专业人士 对固定收益类 储蓄类产品 的偏好较高 他们对高端养老的兴趣更为 浓厚 自由职业者 多为文化产业人士 影视明星 和收藏家等 他们对白金钻石信用卡等彰 显身份的产品 以及法律税务咨询和主题 沙龙活动尤为感兴趣 专题 经济趋缓对中国高净值客户 的影响 从财富来源上看 投资房地产获利的人 群是个人资产缩水的重灾区 28%的人群的 资产受到不同程度的损失 大幅高于全体样

27 本 中 资 产 缩 水 人 群 比 例 的 2% 更 有 3% 的 房 地 产 投 资 获 利 者 资 产 缩 水 超 过 3% 也 高 于 全 体 样 本 缩 水 超 3% 的 人 群 仅 占 1% 的 水 平 参 阅 图 23 从 资 产 缩 水 人 群 的 地 域 分 布 上 来 看 浙 江 和 内 蒙 古 地 区 资 产 缩 水 比 例 最 高 浙 江 地 区 由 于 企 业 主 亏 损 导 致 私 人 财 富 大 量 缩 水 资 产 缩 水 人 群 比 例 高 达 4% 而 内 蒙 古 由 于 煤 炭 行 业 不 景 气 资 产 缩 水 人 群 比 例 也 有 37% 是 今 年 经 济 趋 缓 中 个 人 资 产 缩 水 的 重 灾 区 沿 海 发 达 地 区 中 的 山 东 和 江 苏 的 形 势 较 好 高 净 值 人 群 缩 水 比 例 较 低 中 西 部 欠 发 达 地 区 情 况 普 遍 较 好 四 川 湖 南 安 徽 等 地 受 到 的 冲 击 很 小 另 一 方 面 调 研 发 现 资 产 缩 水 人 群 的 年 龄 结 构 偏 高 和 资 产 增 值 人 群 相 比 年 龄 在 5-59 岁 的 明 显 较 多 资 产 缩 水 的 人 群 所 在 企 业 面 临 着 竞 争 激 烈 进 入 门 槛 低 的 状 况 由 此 而 来 他 们 对 于 融 资 的 需 求 较 高 这 些 客 户 更 希 望 通 过 私 人 银 行 的 平 台 为 其 所 经 营 的 公 司 获 得 贷 款 或 提 供 相 应 的 服 务 参 阅 图 24 在 经 济 趋 缓 财 富 缩 水 的 形 势 下 高 净 值 客 户 对 银 行 的 兴 趣 正 逐 渐 增 加 企 业 面 对 经 营 压 力 的 企 业 主 们 对 融 资 抱 有 很 高 的 需 求 愿 望 很 多 人 希 望 通 过 私 人 银 行 平 台 或 个 人 贷 款 的 形 式 为 所 在 企 业 低 成 本 融 资 如 何 把 握 和 面 对 这 一 机 遇 是 我 国 私 人 银 行 业 需 要 重 点 考 虑 的 问 题 % %-3% % % 1%-3% 3% 212 1,912 3 波 士 顿 咨 询 公 司 建 行 私 人 银 行 25

28 % % % 212 1, % 26 中 国 财 富 管 理 市 场

29 中 国 财 富 管 理 市 场 的 竞 争 格 局 中 国 财 富 管 理 市 场 竞 争 态 势 概 述 相 比 欧 美 国 家 中 国 高 端 私 人 财 富 管 理 市 场 尚 处 于 新 兴 阶 段 发 展 时 间 较 短 市 场 成 熟 度 和 复 杂 程 度 较 低 从 业 机 构 包 括 商 业 银 行 和 非 银 行 类 金 融 机 构 如 证 券 公 司 信 托 公 司 第 三 方 理 财 机 构 等 商 业 银 行 的 私 人 银 行 业 务 在 整 个 高 端 财 富 管 理 市 场 中 占 据 了 绝 对 主 导 地 位 截 至 212 年 6 月 已 有 约 16 家 中 外 资 银 行 在 近 22 个 城 市 开 设 了 私 人 银 行 财 富 管 理 专 营 机 构 其 中 中 资 银 行 数 量 最 多 占 比 最 高 仅 前 五 大 中 资 私 人 银 行 的 管 理 资 产 总 额 已 超 2 万 亿 元 人 民 币 中 资 银 行 大 多 依 赖 本 身 存 量 客 户 开 展 私 人 银 行 业 务 以 从 现 有 零 售 客 户 群 中 直 接 推 荐 或 升 级 为 客 户 获 取 的 主 要 手 段 多 采 用 销 售 产 品 为 主 自 有 产 品 和 代 销 其 他 机 构 产 品 辅 以 投 资 顾 问 服 务 的 业 务 模 式 随 着 中 国 高 净 值 客 户 数 量 的 不 断 增 加 资 产 规 模 的 不 断 扩 大 整 个 财 富 管 理 市 场 的 不 断 发 展 非 银 行 类 金 融 机 构 也 逐 步 进 入 市 场 信 托 公 司 证 券 公 司 第 三 方 理 财 等 机 构 相 继 针 对 高 净 值 个 人 或 家 庭 推 出 财 富 管 理 的 业 务 努 力 在 不 断 扩 大 的 财 富 管 理 市 场 中 分 得 一 杯 羹 虽 然 没 有 庞 大 的 客 户 群 体 作 为 业 务 发 展 的 先 发 基 础 优 势 在 中 国 金 融 市 场 上 的 品 牌 认 可 度 也 未 必 能 匹 及 银 行 但 他 们 在 产 品 设 计 经 营 范 围 投 资 研 究 能 力 政 策 法 规 和 激 励 机 制 等 方 面 有 相 对 优 势 随 着 市 场 不 断 成 熟 高 净 值 客 户 需 求 不 断 细 分 非 银 行 类 金 融 机 构 将 成 为 高 端 财 富 管 理 市 场 中 不 可 小 觑 的 一 支 力 量 对 比 而 言 商 业 银 行 最 大 优 势 在 于 其 零 售 客 户 基 数 大 同 时 还 能 通 过 联 动 对 公 业 务 进 一 步 拓 宽 客 户 获 取 的 渠 道 业 务 发 展 有 米 下 炊 这 显 示 商 业 银 行 发 展 私 人 银 行 业 务 最 大 的 难 点 在 于 如 何 在 机 制 上 确 保 跨 部 门 合 作 的 顺 畅 整 合 全 行 资 源 服 务 高 净 值 客 户 但 是 从 产 品 角 度 来 看 私 人 银 行 产 品 的 风 险 和 收 益 与 大 众 理 财 产 品 一 样 受 到 严 格 的 监 管 控 制 加 之 社 会 上 普 遍 观 念 认 为 银 行 是 低 风 险 重 保 值 避 险 型 的 金 融 机 构 使 得 商 业 银 行 在 设 计 研 发 或 采 购 私 人 银 行 产 品 的 时 候 受 到 较 大 限 制 或 无 法 满 足 高 净 值 客 户 对 产 品 多 元 化 类 别 高 收 益 和 灵 活 期 限 结 构 的 需 求 在 这 方 面 非 银 行 类 金 融 机 构 则 有 较 大 的 灵 活 性 在 产 品 的 风 险 收 益 设 计 上 也 较 为 大 胆 另 外 由 于 高 端 私 人 财 富 管 理 的 产 品 以 固 定 收 益 类 产 品 信 托 计 划 为 主 而 由 于 分 业 经 营 的 限 制 私 人 银 行 需 要 从 其 他 非 银 行 机 构 中 采 购 收 益 较 高 的 信 托 计 划 等 产 品 随 着 这 些 金 融 机 构 不 断 建 立 发 展 自 有 直 销 渠 道 私 人 银 行 代 销 产 品 的 种 类 价 格 与 质 量 都 将 受 到 一 定 挑 战 和 影 响 其 次 从 业 务 能 力 来 看 商 业 银 行 相 较 于 非 银 行 类 金 融 机 构 而 言 资 本 市 场 研 究 能 力 较 弱 银 行 目 前 以 销 售 已 有 产 品 为 主 辅 以 简 单 的 资 产 配 置 而 针 对 客 户 资 产 状 况 和 风 险 偏 好 进 行 财 富 规 划 与 综 合 资 产 配 置 的 能 力 仍 有 待 大 力 提 高 当 然 整 体 财 富 规 划 能 力 的 提 高 也 是 目 前 市 场 参 与 者 普 遍 面 临 的 一 个 挑 战 波 士 顿 咨 询 公 司 建 行 私 人 银 行 27

30 最 后 从 专 业 团 队 来 看 商 业 银 行 与 非 银 行 类 金 融 机 构 的 人 才 瓶 颈 均 较 为 明 显 由 于 商 业 银 行 私 人 银 行 客 户 经 理 或 投 资 顾 问 多 为 零 售 银 行 出 身 综 合 金 融 知 识 和 其 他 专 业 知 识 较 为 匮 乏 综 合 财 富 规 划 财 富 代 际 传 承 规 划 财 富 全 球 配 置 等 能 力 更 是 短 板 加 之 服 务 高 净 值 客 户 的 经 验 不 足 往 往 很 难 满 足 高 净 值 客 户 复 杂 的 金 融 非 金 融 服 务 需 求 而 非 银 行 类 金 融 机 构 的 团 队 虽 产 品 研 发 能 力 较 为 突 出 但 是 在 与 高 净 值 客 户 交 流 处 理 客 户 关 系 等 方 面 是 新 手 急 需 提 升 客 户 关 系 管 理 的 能 力 下 一 节 将 关 注 非 银 行 类 金 融 机 构 主 要 分 析 证 券 公 司 信 托 公 司 和 第 三 方 理 财 机 构 的 高 端 财 富 管 理 业 务 的 发 展 现 状 和 主 要 竞 争 优 势 非 银 行 类 金 融 机 构 财 富 管 理 业 务 的 发 展 证 券 公 司 先 天 优 势 与 政 策 利 好 或 后 发 制 人 证 券 公 司 是 高 端 财 富 管 理 市 场 中 的 新 成 员 28 年 7 月 证 券 公 司 定 向 资 产 管 理 业 务 实 施 细 则 试 行 的 正 式 施 行 才 开 启 了 证 券 公 司 高 端 个 人 资 产 管 理 业 务 之 路 总 体 来 看 证 券 公 司 高 端 私 人 财 富 管 理 业 务 尚 处 在 起 步 阶 段 但 是 较 大 的 客 户 基 数 庞 大 的 托 管 资 产 等 先 天 优 势 为 其 利 用 政 策 红 利 迅 速 发 展 高 端 私 人 财 富 管 理 业 务 奠 定 了 良 好 的 基 础 证 券 公 司 有 着 庞 大 的 托 管 资 金 和 客 户 基 数 211 年 A 股 市 场 流 通 市 值 达 16.8 万 亿 元 人 民 币 略 高 于 同 期 万 亿 元 人 民 币 的 银 行 理 财 产 品 总 额 之 前 由 于 政 策 限 制 证 券 公 司 无 法 进 行 固 定 高 收 益 替 代 投 资 随 着 关 于 推 进 证 券 公 司 改 革 开 放 创 新 发 展 的 思 路 与 措 施 ( 征 求 意 见 稿 ) 及 一 系 列 规 则 的 征 求 意 见 稿 的 陆 续 推 出 券 商 业 务 投 资 范 围 和 管 理 资 产 运 用 范 围 的 不 断 扩 大 证 券 公 司 的 财 富 管 理 业 务 潜 能 将 得 以 释 放 证 券 公 司 若 将 庞 大 托 管 资 金 转 为 理 财 产 品 进 行 管 理 将 大 大 增 强 证 券 公 司 开 展 资 产 管 理 业 务 的 实 力 信 托 公 司 全 牌 照 优 势 继 续 发 挥 但 风 险 聚 集 根 据 211 年 212 年 中 国 建 设 银 行 和 波 士 顿 咨 询 公 司 开 展 的 高 净 值 客 户 调 研 结 果 发 现 信 托 类 产 品 以 其 较 高 的 年 化 收 益 受 到 高 净 值 客 户 的 普 遍 青 睐 同 时 监 管 部 门 鼓 励 信 托 公 司 自 建 直 销 渠 道 信 托 公 司 进 入 高 端 私 人 财 富 管 理 市 场 的 大 门 已 悄 然 打 开 信 托 公 司 开 展 财 富 管 理 业 务 有 明 显 的 制 度 优 势 和 产 品 优 势 首 先 信 托 公 司 是 境 内 唯 一 可 以 跨 货 币 市 场 资 本 市 场 和 实 业 投 资 领 域 的 金 融 机 构 因 此 信 托 公 司 依 托 其 全 牌 照 优 势 理 论 上 可 为 高 净 值 客 户 提 供 几 乎 任 何 类 型 的 产 品 其 次 信 托 公 司 产 品 设 计 能 力 突 出 投 资 方 式 灵 活 多 样 随 着 自 主 营 销 渠 道 的 建 立 信 托 公 司 便 能 使 客 户 渠 道 与 产 品 设 计 并 行 实 现 两 条 腿 走 路 打 造 核 心 竞 争 优 势 然 而 随 着 信 托 公 司 规 模 扩 张 较 快 另 类 信 托 产 品 标 的 市 场 泡 沫 化 资 金 无 法 及 时 撤 出 等 潜 在 风 险 也 在 悄 然 聚 集 这 些 都 值 得 关 注 第 三 方 理 财 机 构 业 务 模 式 独 特 探 索 中 成 长 第 三 方 理 财 机 构 是 财 富 管 理 市 场 不 断 发 展 分 工 不 断 细 化 的 派 生 产 物 第 三 方 理 财 机 构 以 资 产 配 置 为 导 向 以 提 供 各 类 研 究 支 持 资 产 配 置 方 案 筛 选 产 品 全 方 位 财 务 管 理 服 务 为 主 要 业 务 模 式 在 成 熟 市 场 第 三 方 理 财 机 构 较 为 普 遍 如 流 行 于 美 国 市 场 的 家 庭 办 公 室 就 是 一 种 特 殊 形 式 的 第 三 方 理 财 机 构 但 是 在 中 国 第 三 方 理 财 机 构 仍 处 于 初 期 发 展 阶 段 存 在 服 务 模 式 简 单 生 存 空 间 狭 小 等 问 题 由 于 市 场 和 客 户 都 尚 未 成 熟 绝 大 多 数 第 三 方 理 财 机 构 以 产 品 销 售 为 主 严 重 依 赖 佣 金 考 虑 到 第 三 方 理 财 机 构 在 客 户 资 源 方 面 的 先 天 弱 势 同 时 上 游 机 构 业 务 线 向 下 延 伸 自 建 渠 道 直 接 挤 压 第 三 方 的 代 销 空 间 加 之 目 前 对 第 三 方 机 构 的 监 管 尚 不 明 确 整 个 行 业 充 满 了 不 稳 定 因 素 新 经 济 形 势 下 竞 争 格 局 的 演 变 与 启 示 随 着 高 净 值 客 户 的 不 断 成 熟 传 统 的 产 品 销 售 模 式 已 经 不 再 能 够 满 足 客 户 日 益 多 元 的 需 求 同 时 现 行 模 式 下 较 低 的 客 户 黏 性 也 不 能 满 足 从 业 机 构 进 一 步 发 展 的 需 要 因 此 总 体 竞 争 格 局 会 发 生 较 大 变 化 证 券 公 司 信 托 公 司 会 在 未 来 几 年 奋 起 直 追 迎 头 赶 上 其 中 近 期 由 于 获 得 资 管 业 务 相 关 政 策 红 利 而 获 得 较 大 发 展 机 会 的 证 券 公 司 将 成 为 市 场 中 强 有 力 的 参 与 者 而 第 三 方 理 财 机 构 的 发 展 需 要 相 对 较 长 的 时 间 第 三 方 理 财 机 构 真 正 成 熟 的 那 一 天 将 标 志 着 中 国 财 富 市 场 的 成 熟 具 体 来 看 商 业 银 行 继 续 充 分 发 挥 自 身 集 团 资 源 优 势 建 立 资 源 整 合 平 台 以 私 人 银 行 为 平 台 通 道 为 高 净 值 客 户 提 供 多 元 化 产 品 和 服 务 注 重 财 富 规 划 和 资 产 配 置 能 力 的 提 高 28 中 国 财 富 管 理 市 场

31 同 时 考 虑 适 当 外 包 非 核 心 产 品 和 服 务 以 节 约 成 本 如 税 务 法 律 规 划 和 移 民 咨 询 等 证 券 公 司 在 庞 大 的 托 管 资 金 和 客 户 基 数 金 融 改 革 利 好 政 策 的 双 重 助 推 力 之 下 会 迅 速 抢 占 市 场 客 户 数 量 和 管 理 资 产 额 将 会 快 速 增 加 信 托 公 司 将 注 重 直 销 渠 道 的 建 立 和 产 品 专 业 化 的 转 型 升 级 同 时 试 图 扩 大 客 户 数 量 的 角 度 有 所 提 高 第 三 方 理 财 机 构 在 短 期 内 将 继 续 处 在 业 务 模 式 转 型 过 程 中 在 此 过 程 中 将 淘 汰 一 大 批 团 队 能 力 较 弱 的 机 构 大 浪 淘 沙 后 第 三 方 理 财 机 构 整 体 会 迎 来 健 康 的 发 展 期 对 于 商 业 银 行 而 言 与 其 他 金 融 机 构 在 短 期 内 合 作 大 于 竞 争 在 分 业 经 营 的 限 制 下 银 行 必 须 借 助 证 券 公 司 信 托 等 其 他 金 融 机 构 的 研 发 能 力 搭 建 私 人 银 行 开 放 式 产 品 架 构 培 养 混 业 服 务 平 台 但 是 从 长 期 发 展 角 度 来 看 竞 争 仍 是 核 心 银 行 应 牢 牢 把 握 住 自 身 在 客 户 基 础 和 渠 道 覆 盖 上 的 竞 争 优 势 深 化 客 户 关 系 和 客 户 价 值 管 理 优 化 私 人 银 行 网 点 布 局 提 高 资 产 规 划 和 财 富 管 理 能 力 巩 固 在 财 富 管 理 市 场 上 的 领 先 地 位 总 之 未 来 中 国 财 富 管 理 市 场 将 迎 来 一 个 分 工 不 断 细 化 客 户 不 断 细 分 服 务 模 式 不 断 差 异 化 的 快 速 发 展 阶 段 竞 争 与 合 作 并 存 机 遇 与 挑 战 并 存 财 富 管 理 需 要 精 耕 细 作 是 否 能 在 新 形 势 下 胜 出 并 迅 速 建 立 自 己 的 固 有 领 地 关 键 在 于 能 否 做 到 差 异 化 竞 争 因 此 从 业 机 构 必 须 走 精 细 化 发 展 的 路 子 依 据 自 身 比 较 优 势 做 好 客 户 细 分 专 注 于 某 几 类 高 净 值 客 户 群 专 注 于 某 几 类 产 品 与 服 务 领 域 找 到 一 条 精 准 化 发 展 的 道 路 尽 快 形 成 独 特 的 竞 争 优 势 波 士 顿 咨 询 公 司 建 行 私 人 银 行 29

32 中 国 高 净 值 客 户 资 产 海 外 配 置 的 趋 势 严 格 监 管 下 的 新 格 局 离 岸 财 富 通 常 是 指 投 资 者 在 其 法 定 居 住 国 或 缴 税 地 区 以 外 的 国 家 或 地 区 所 持 有 的 资 产 211 年 全 球 离 岸 财 富 额 增 至 7.8 万 亿 美 元 同 比 增 长 2.7 推 动 离 岸 财 富 额 增 长 的 原 因 包 括 政 局 不 稳 国 家 中 的 投 资 者 寻 找 安 全 避 风 港 以 及 来 自 快 速 发 展 经 济 体 的 超 高 净 值 家 庭 的 流 入 由 于 监 管 机 构 尤 其 是 美 国 和 西 欧 的 税 务 机 关 的 审 查 力 度 增 大 离 岸 财 富 管 理 行 业 仍 然 面 临 着 日 益 增 长 的 巨 大 压 力 简 言 之 在 财 政 困 难 时 期 政 府 需 要 的 是 资 金 而 打 击 所 谓 的 避 税 天 堂 正 是 获 得 资 金 的 一 种 途 径 瑞 士 是 全 球 最 大 的 离 岸 业 务 中 心 211 年 存 放 在 瑞 士 境 内 的 离 岸 财 富 额 占 全 球 离 岸 财 富 的 27% 达 到 2.1 万 亿 美 元 但 与 21 年 相 比 瑞 士 的 增 长 出 现 停 滞 主 要 是 由 来 自 西 欧 和 北 美 的 财 富 减 少 引 起 的 211 年 美 国 对 瑞 士 银 行 业 逃 税 调 查 升 级 对 瑞 士 银 行 业 的 调 查 范 围 进 一 步 扩 大 与 此 同 时 瑞 士 已 与 美 国 和 德 国 达 成 了 新 的 透 明 度 和 代 扣 所 得 税 协 定 并 正 与 比 利 时 法 国 意 大 利 和 英 国 等 其 它 国 家 开 展 相 关 讨 论 这 些 旨 在 提 高 透 明 度 遗 产 的 披 露 和 规 范 化 以 及 对 投 资 收 入 采 取 代 扣 所 得 税 的 举 措 已 经 大 大 削 弱 了 瑞 士 作 为 离 岸 中 心 的 地 位 并 增 强 了 其 它 离 岸 中 心 的 吸 引 力 瑞 士 的 离 岸 私 人 金 融 财 富 中 来 自 西 欧 客 户 的 部 分 也 是 其 财 富 的 主 体 部 分 在 211 年 下 降 了 2.2 并 有 可 能 继 续 减 少 而 源 于 北 美 的 客 户 资 产 已 减 少 到 几 乎 可 以 忽 略 不 计 参 阅 图 25 在 香 港 和 新 加 坡 等 离 岸 中 心 客 户 主 要 来 自 亚 太 和 中 东 而 非 美 国 和 西 欧 因 此 对 提 高 透 明 度 和 严 管 税 收 的 要 求 对 于 这 些 离 岸 中 心 的 影 响 要 小 得 多 同 时 由 于 香 港 和 新 加 坡 不 仅 是 离 岸 中 心 也 是 良 好 的 客 户 定 居 地 这 使 得 他 们 更 具 有 结 构 性 优 势 这 两 个 离 岸 中 心 正 在 吸 引 着 源 自 高 增 长 国 家 的 离 岸 财 富 存 放 在 香 港 和 新 加 坡 的 离 岸 资 产 中 有 大 约 75 来 自 亚 太 地 区 我 们 预 计 瑞 士 近 期 依 靠 源 自 拉 美 东 欧 中 东 和 非 洲 等 高 增 长 地 区 的 客 户 资 产 流 入 仍 将 在 近 期 内 保 持 最 大 离 岸 金 融 中 心 的 地 位 但 如 果 瑞 士 近 期 的 增 长 率 保 持 不 变 那 么 在 未 来 15 至 2 年 内 新 加 坡 和 香 港 的 总 规 模 将 超 过 瑞 士 将 成 为 最 大 的 离 岸 财 富 中 心 总 体 而 言 监 管 收 紧 意 味 着 在 税 收 制 度 日 趋 严 格 的 市 场 中 从 投 资 者 流 向 所 有 离 岸 中 心 的 资 产 数 量 将 呈 下 降 之 势 下 降 的 原 因 包 括 补 税 罚 款 资 产 回 流 消 费 增 加 以 及 取 消 小 额 账 户 与 此 同 时 从 快 速 发 展 经 济 体 特 别 是 私 人 银 行 业 不 成 熟 的 国 家 流 向 离 岸 中 心 的 客 户 资 产 将 继 续 增 长 中 高 净 值 客 户 资 产 的 海 外 配 置 212 年 高 净 值 人 群 资 产 加 速 向 海 外 配 置 更 多 入 门 级 私 人 银 行 客 户 试 水 海 外 金 融 在 调 研 人 群 中 拥 有 海 外 资 产 的 人 群 占 比 达 到 25%, 比 211 年 提 升 了 8 个 百 分 点 从 调 研 结 果 发 现 海 外 投 资 与 资 产 规 模 有 一 定 正 相 关 性 资 3 中 国 财 富 管 理 市 场

33 BCG 1 2 = 211 产 规 模 越 大 的 客 户 使 用 海 外 金 融 服 务 的 概 率 越 高 参 阅 图 26 投 资 海 外 不 仅 仅 是 超 高 净 值 客 户 的 需 要 很 多 入 门 级 私 人 银 行 客 户 也 开 始 使 用 离 岸 金 融 服 务 正 是 这 一 庞 大 基 础 客 户 群 的 增 长 推 动 提 升 了 使 用 离 岸 金 融 服 务 的 总 人 群 在 尚 没 有 使 用 离 岸 业 务 的 人 群 中 有 四 分 之 一 的 人 群 表 示 在 未 来 三 年 内 肯 定 或 有 可 能 会 使 用 离 岸 金 融 服 务 但 总 体 而 言 海 外 资 产 总 量 占 比 并 不 高 在 拥 有 海 外 资 产 的 高 净 值 人 群 中 近 六 成 人 士 的 海 外 资 产 在 其 资 产 总 量 中 只 占 不 到 1% 结 合 这 些 人 士 的 总 资 产 规 模 进 行 加 权 平 均 计 算 海 外 资 产 占 这 部 分 客 户 总 可 投 资 资 产 的 比 例 约 为 14% 中 国 高 净 值 人 群 在 海 外 偏 向 于 购 置 房 产 债 券 和 股 票 三 者 合 计 占 到 海 外 投 资 总 额 的 四 分 之 三 房 产 和 债 券 投 资 与 他 们 资 产 保 值 增 值 的 诉 求 高 度 一 致 从 使 用 离 岸 金 融 的 渗 透 率 来 看 四 川 广 东 等 地 区 的 渗 透 率 显 著 高 于 市 场 平 均 水 平 结 合 BCG 财 富 模 型 预 测 的 高 净 值 人 群 全 国 的 分 布 广 东 江 苏 北 京 上 海 是 离 岸 金 融 市 场 规 模 最 大 的 地 区 北 京 地 区 高 净 值 客 户 的 绝 对 数 目 大 但 是 其 中 使 用 离 岸 金 融 的 比 例 较 低 有 较 大 的 市 场 挖 掘 潜 力 在 海 外 目 的 地 的 选 择 上 香 港 美 国 和 加 拿 大 是 中 国 高 净 值 客 户 海 外 资 产 配 置 的 主 要 集 中 地 这 三 地 集 中 了 高 净 值 客 户 海 外 资 产 量 的 6% 左 右 参 阅 图 27 我 们 注 意 到 这 三 地 同 时 也 是 海 外 移 民 的 热 门 目 的 地 当 离 岸 中 心 同 时 也 是 良 好 的 客 户 定 居 地 时 该 目 的 地 将 具 有 更 强 的 吸 引 力 深 入 比 较 高 净 值 客 户 选 择 香 港 美 国 和 瑞 士 作 为 离 岸 财 富 管 理 目 的 地 的 驱 动 因 素 我 们 发 现 香 港 和 美 国 有 相 近 之 处 移 民 和 子 女 留 学 以 及 资 产 的 保 值 增 值 是 首 要 考 虑 而 选 择 瑞 士 的 核 心 目 的 都 是 围 绕 着 资 产 的 保 值 和 增 值 资 产 的 安 全 与 私 密 性 等 参 阅 图 28 我 们 推 断 由 于 瑞 士 传 统 上 引 以 为 豪 的 客 户 保 密 制 度 越 来 越 受 到 美 国 等 发 达 国 家 的 挑 战 而 瑞 士 本 身 又 是 一 个 非 移 民 国 家 瑞 士 是 世 界 上 移 民 门 槛 最 高 的 国 家 之 一 它 对 中 国 高 净 值 客 户 的 吸 引 力 还 会 不 断 下 降 很 快 就 会 被 目 前 排 名 第 五 的 新 加 坡 迎 头 赶 上 波 士 顿 咨 询 公 司 建 行 私 人 银 行 31

34 , 5, % 11-2% 21-3% 31-4% 41-5% >51% 212 1, % , % 从 高 净 值 客 户 的 国 籍 分 布 上 我 们 发 现 仅 有 6% 的 高 净 值 客 户 已 经 移 民 其 他 绝 大 多 数 依 然 是 大 陆 公 民 这 和 25% 的 高 净 值 客 户 已 经 选 择 了 海 外 资 产 管 理 机 构 有 很 大 的 差 异 在 调 研 的 深 度 访 谈 中 我 们 发 现 移 民 已 经 是 中 国 高 净 值 客 户 最 喜 欢 探 讨 的 话 题 他 们 其 中 很 多 人 已 经 将 子 女 送 出 国 但 中 国 富 豪 成 功 在 中 国 仍 然 选 择 扎 根 在 中 国 主 要 原 因 是 通 过 子 女 配 偶 可 以 实 现 资 产 配 置 或 保 障 家 人 生 活 品 质 中 国 现 有 的 富 豪 日 益 成 熟 与 国 外 相 比 中 国 巨 大 的 事 业 发 展 机 会 和 较 高 的 社 会 地 位 对 他 们 有 足 够 吸 引 力 随 着 国 内 法 制 税 收 健 全 外 32 中 国 财 富 管 理 市 场

35 ,912 3 籍 身 份 在 国 内 经 营 获 取 设 立 税 收 等 优 惠 待 遇 平 等 化 中 国 私 人 银 行 业 在 选 择 境 外 财 富 管 理 机 构 目 的 地 时 要 充 分 考 虑 这 一 因 素 不 仅 要 关 注 高 净 值 客 户 现 在 的 资 产 也 要 关 注 他 们 的 下 一 代 和 未 来 动 向 充 分 利 用 现 有 的 海 外 网 络 和 品 牌 资 源 为 私 人 银 行 客 户 从 海 内 到 海 外 提 供 无 缝 连 接 的 服 务 专 题 香 港 和 新 加 坡 作 为 离 岸 金 融 中 心 的 特 点 分 析 银 行 在 挑 选 离 岸 金 融 中 心 时 需 要 考 虑 到 当 地 的 文 化 和 物 理 距 离 对 本 国 客 户 的 影 响 相 较 于 欧 美 的 离 岸 中 心 亚 太 的 香 港 和 新 加 坡 在 文 化 和 距 离 上 更 有 优 势 香 港 更 是 大 陆 高 净 值 家 庭 海 外 资 产 最 大 集 中 地 距 离 近 语 言 互 通 是 两 个 重 要 因 素 另 一 方 面 由 于 子 女 留 学 和 移 民 的 诉 求 美 国 和 加 拿 大 成 为 第 二 第 三 大 中 国 海 外 财 富 集 中 地 但 中 国 客 户 对 其 法 律 和 文 化 相 对 陌 生 这 在 一 定 程 度 上 阻 碍 了 客 户 对 资 产 配 置 的 兴 趣 瑞 士 等 欧 洲 离 岸 中 心 对 中 国 客 户 吸 引 较 小 当 地 苛 刻 的 移 民 政 策 使 得 国 内 客 户 更 倾 向 于 北 美 选 择 瑞 士 的 中 国 客 户 更 多 的 是 出 自 于 资 产 私 密 性 安 全 性 以 及 全 球 资 产 配 置 的 考 虑 但 中 国 客 户 尤 其 是 私 营 企 业 主 等 富 一 代 对 欧 美 国 家 的 法 律 政 治 文 化 知 识 欠 缺 整 体 而 言 香 港 和 新 加 坡 更 具 有 服 务 中 国 客 户 的 潜 力 香 港 和 新 加 坡 两 地 作 为 离 岸 金 融 中 心 存 在 着 一 定 的 差 别 香 港 作 为 中 国 的 行 政 特 区 依 靠 着 中 国 强 大 经 济 是 中 国 大 陆 企 业 国 际 化 的 出 口 在 人 民 币 国 际 化 的 战 略 下 香 港 被 定 位 为 人 民 币 的 离 岸 中 心 在 经 济 的 推 动 下 香 港 与 中 国 大 陆 的 联 系 越 来 越 紧 密 大 部 分 中 国 高 净 值 家 庭 对 香 港 都 不 陌 生 境 内 香 港 投 资 移 民 的 需 求 越 来 越 强 烈 香 港 的 另 一 个 好 处 是 低 税 率 个 人 所 得 税 平 均 只 有 15% 无 资 本 利 得 或 增 值 税 然 而 香 港 对 客 户 私 密 性 的 保 护 力 度 相 比 新 加 坡 较 弱 因 此 对 于 一 些 保 密 性 要 求 较 高 的 客 户 来 说 客 户 更 容 易 选 择 新 加 坡 此 外 香 港 的 私 人 银 行 业 务 相 对 弱 小 也 对 建 立 香 港 离 岸 财 富 中 心 产 生 阻 碍 与 香 港 不 同 新 加 坡 是 一 个 独 立 的 国 家 作 为 亚 洲 金 融 中 心 新 加 坡 管 理 的 离 岸 私 人 资 产 是 香 港 的 约 两 到 三 倍 新 加 坡 私 人 银 行 业 务 发 达 有 完 善 的 法 律 法 规 和 监 管 体 系 新 加 坡 法 律 有 着 严 格 的 银 行 保 密 条 款 使 其 作 为 离 岸 中 心 可 以 对 客 户 资 产 的 安 全 性 提 供 更 高 保 障 另 外 新 加 坡 与 东 南 亚 国 家 联 系 紧 密 有 很 大 一 部 分 伊 斯 兰 业 务 有 助 于 中 小 企 业 主 进 入 东 南 亚 和 伊 斯 兰 市 场 但 新 加 坡 对 中 国 客 户 不 够 了 解 开 展 中 国 客 户 业 务 不 如 在 香 港 顺 利 对 中 资 银 行 而 言 在 新 加 坡 建 立 离 岸 金 融 中 心 成 本 相 对 高 于 香 港 波 士 顿 咨 询 公 司 建 行 私 人 银 行 33

36 中 国 私 人 银 行 的 未 来 中 国 金 融 体 系 不 断 成 熟 私 人 银 行 业 务 是 针 对 高 端 客 户 提 供 综 合 服 务 私 人 银 行 未 来 的 健 康 发 展 离 不 开 整 体 金 融 体 系 的 完 善 首 先 目 前 国 内 利 率 和 人 民 币 汇 率 市 场 化 改 革 还 未 完 成 资 本 市 场 尚 不 发 达 金 融 衍 生 品 市 场 处 于 起 步 阶 段 各 种 金 融 投 资 工 具 相 对 简 单 尚 须 创 造 更 多 有 利 条 件 从 而 进 一 步 扩 大 和 增 强 金 融 创 新 金 融 体 系 的 不 断 完 善 可 以 推 动 私 人 银 行 业 务 对 客 户 综 合 全 方 位 产 品 和 服 务 能 力 的 提 升 同 时 金 融 市 场 化 不 断 创 新 和 金 融 工 具 复 杂 程 度 的 不 断 提 升 也 会 推 动 私 人 银 行 业 务 从 业 人 员 就 相 关 领 域 的 专 业 探 索 和 系 统 培 训 不 断 培 养 和 提 升 专 业 人 才 能 力 素 质 解 决 私 人 银 行 业 务 专 业 人 员 匮 乏 的 窘 境 未 来 随 着 巴 塞 尔 新 资 本 协 议 的 实 施 利 率 和 汇 率 市 场 化 的 推 进 金 融 投 资 工 具 的 日 益 完 善 和 多 市 场 参 与 主 体 的 和 谐 共 存 错 位 发 展 私 人 银 行 业 务 作 为 一 项 通 道 性 平 台 性 业 务 在 对 金 融 机 构 优 化 业 务 结 构 提 高 经 营 效 益 和 效 率 等 方 面 会 发 挥 更 为 重 要 的 作 用 另 一 方 面 需 要 优 化 金 融 机 构 布 局 构 建 差 异 化 现 代 化 金 融 组 织 体 系 完 善 银 行 组 织 体 系 促 进 证 券 信 托 公 司 和 第 三 方 理 财 机 构 在 财 富 管 理 业 内 的 规 范 发 展 通 过 合 理 引 导 众 多 市 场 参 与 主 体 间 的 互 动 关 系 提 倡 各 有 着 重 各 有 分 工 差 异 化 竞 争 和 谐 发 展 避 免 无 序 的 破 坏 性 竞 争 另 外 随 着 全 球 化 不 断 推 进 应 不 断 鼓 励 中 国 金 融 机 构 走 出 国 门 走 向 世 界 融 入 到 全 球 金 融 市 场 的 大 环 境 中 去 学 习 国 际 领 先 经 验 接 受 市 场 洗 礼 和 国 际 考 验 从 而 提 高 自 身 竞 争 力 法 律 制 度 的 持 续 完 善 目 前 中 国 私 人 银 行 的 发 展 面 临 着 一 定 的 业 务 限 制 和 制 度 尚 不 完 善 的 困 境 从 业 务 限 制 角 度 而 言 首 先 是 私 人 银 行 业 务 经 营 上 对 混 业 经 营 的 急 迫 诉 求 与 分 业 监 管 的 现 实 之 间 存 在 矛 盾 私 人 银 行 前 台 部 门 理 论 上 可 以 就 客 户 的 需 求 提 供 所 有 的 金 融 产 品 和 各 类 服 务 但 银 行 分 业 经 营 的 限 制 对 私 人 银 行 提 供 金 融 产 品 和 服 务 的 广 度 和 深 度 产 生 了 一 定 影 响 银 行 除 了 自 身 产 品 服 务 外 必 须 借 助 外 部 采 购 产 品 和 服 务 的 方 式 来 满 足 高 净 值 客 户 的 综 合 化 多 层 次 需 求 这 就 影 响 了 私 人 银 行 业 务 的 快 速 发 展 另 外 由 于 外 汇 管 制 人 民 币 无 法 自 由 兑 换 对 资 本 项 目 管 制 还 比 较 严 格 导 致 私 人 银 行 较 难 为 客 户 进 行 真 正 意 义 上 的 全 球 化 资 产 配 置 由 此 限 制 了 私 人 银 行 业 务 向 全 球 领 先 模 式 的 迈 进 从 制 度 角 度 而 言 针 对 私 人 银 行 的 业 务 范 围 机 构 准 入 标 准 收 费 模 式 人 员 从 业 标 准 等 方 面 的 业 务 标 准 尚 未 出 台 虽 陆 续 颁 发 了 少 34 中 国 财 富 管 理 市 场

37 数 几 张 私 人 银 行 牌 照 却 未 见 有 后 续 政 策 规 定 的 出 台 特 别 是 私 人 银 行 业 比 较 关 注 的 事 务 性 信 托 和 全 权 委 托 资 产 管 理 业 务 等 造 成 业 务 牌 照 在 实 际 业 务 中 作 用 尚 未 完 全 发 挥 另 外 由 于 私 人 银 行 一 系 列 业 务 规 范 尚 未 到 位 私 人 银 行 产 品 创 新 的 指 引 也 相 对 较 少 使 得 类 似 遗 产 信 托 税 务 信 托 等 流 行 于 国 外 的 产 品 服 务 尚 未 在 中 国 市 场 上 问 世 同 时 由 于 私 人 银 行 业 务 的 风 险 管 理 要 求 与 传 统 零 售 银 行 的 风 险 管 理 要 求 存 在 较 大 差 异 而 针 对 私 人 银 行 业 务 的 风 险 管 理 制 度 与 办 法 未 有 明 确 大 部 分 私 人 银 行 目 前 仍 沿 用 传 统 风 险 管 理 方 法 不 利 于 私 人 银 行 业 务 的 健 康 发 展 另 外 由 于 慈 善 事 业 等 相 关 法 律 法 规 的 不 尽 完 善 私 人 银 行 目 前 难 以 为 客 户 提 供 全 面 完 善 的 慈 善 规 划 与 投 资 管 理 等 服 务 为 了 给 私 人 银 行 的 未 来 发 展 创 造 良 好 的 外 部 环 境 应 尽 快 出 台 私 人 银 行 业 务 管 理 办 法 明 确 私 人 银 行 定 位 行 业 准 入 从 业 标 准 和 业 务 经 营 范 围 等 进 一 步 完 善 私 人 银 行 专 营 机 构 的 管 理 制 度 统 一 规 范 私 人 银 行 经 营 资 质 审 核 标 准 尽 快 建 立 私 人 银 行 专 门 的 风 险 管 理 架 构 制 定 完 善 客 户 信 息 保 密 反 洗 钱 反 欺 诈 个 人 信 用 客 户 和 银 行 权 益 保 护 法 律 纠 纷 解 决 等 相 关 法 律 法 规 和 业 务 指 引 实 现 对 私 人 银 行 业 务 参 与 主 体 的 全 面 风 险 监 管 同 时 推 动 私 人 银 行 慈 善 规 划 与 投 资 管 理 境 外 投 资 个 人 征 信 等 相 关 政 策 法 律 法 规 的 进 一 步 健 全 和 完 善 业 务 模 式 不 断 转 变 从 业 机 构 实 现 差 异 化 竞 争 中 国 银 行 业 过 往 的 发 展 以 规 模 扩 张 为 主 要 模 式 以 存 贷 款 利 差 收 入 为 主 要 盈 利 模 式 产 品 研 发 能 力 较 弱 同 质 化 竞 争 严 重 而 服 务 意 识 服 务 质 量 服 务 水 平 等 各 方 面 参 差 不 齐 针 对 于 高 净 值 客 户 的 私 人 银 行 服 务 的 水 平 更 是 如 此 随 着 金 融 业 发 展 和 改 革 十 二 五 规 划 的 不 断 推 进 金 融 业 改 革 与 发 展 的 不 断 深 化 以 及 利 率 市 场 化 的 不 断 推 进 银 行 面 临 的 竞 争 压 力 将 不 断 增 加 从 以 往 产 品 销 售 为 中 心 向 服 务 客 户 为 中 心 的 价 值 主 张 转 变 势 在 必 行 因 此 私 人 银 行 的 重 心 势 必 不 断 从 前 几 年 的 产 品 硬 销 售 向 财 富 管 理 和 资 产 配 置 转 移 从 代 销 业 务 向 资 产 管 理 业 务 转 移 与 之 相 对 应 的 各 家 私 人 银 行 也 将 逐 步 寻 求 差 异 化 竞 争 策 略 为 客 户 提 供 个 性 化 差 异 化 的 产 品 包 以 客 户 为 中 心 对 客 户 进 行 全 生 命 周 期 的 价 值 管 理 打 通 内 部 前 中 后 台 全 流 程 服 务 着 力 打 造 自 身 独 特 的 相 对 竞 争 优 势 提 高 综 合 实 力 投 资 者 教 育 进 一 步 深 化 此 外 做 好 投 资 者 教 育 也 是 确 保 中 国 私 人 银 行 业 健 康 发 展 的 关 键 之 一 与 私 人 银 行 业 务 在 中 国 刚 刚 起 步 相 对 应 中 国 的 私 人 银 行 客 户 也 尚 未 成 熟 首 先 私 人 银 行 客 户 在 追 求 高 收 益 的 过 程 中 未 形 成 对 高 风 险 的 认 知 和 承 受 力 未 正 确 理 解 银 行 充 分 披 露 风 险 客 户 风 险 自 担 的 交 易 原 则 其 次 私 人 银 行 客 户 对 私 人 银 行 的 理 解 和 信 赖 不 够 偏 好 于 依 从 自 己 的 直 觉 进 行 投 资 最 后 国 内 有 相 当 一 部 分 私 人 银 行 客 户 仍 以 产 品 购 买 为 导 向 重 收 益 率 轻 资 产 规 划 咨 询 服 务 其 资 产 组 合 配 置 和 综 合 收 益 与 风 险 平 衡 的 认 知 与 实 践 尚 需 增 强 这 些 都 为 私 人 银 行 业 在 国 内 的 健 康 持 续 发 展 形 成 了 一 定 的 障 碍 理 性 成 熟 的 私 人 银 行 客 户 群 是 私 人 银 行 未 来 发 展 的 基 础 条 件 因 此 需 要 多 方 努 力 做 好 投 资 者 教 育 引 导 要 依 靠 媒 体 宣 传 政 府 推 动 银 行 引 导 推 动 有 偿 服 务 风 险 自 担 的 概 念 为 私 人 银 行 客 户 所 接 受 引 导 他 们 充 分 利 用 私 人 银 行 所 提 供 的 顾 问 咨 询 或 资 产 管 理 服 务 多 元 化 财 富 管 理 的 方 式 同 时 需 要 私 人 银 行 从 业 人 员 不 懈 努 力 让 私 人 银 行 客 户 不 仅 感 受 到 金 融 市 场 高 收 益 和 高 风 险 的 存 在 及 其 特 征 渐 渐 形 成 合 理 的 风 险 收 益 预 期 改 变 以 往 单 纯 对 高 收 益 的 过 高 期 望 另 外 需 通 过 教 育 培 养 和 舆 论 合 理 引 导 向 中 国 第 一 代 富 豪 逐 步 渗 透 资 产 传 承 的 理 念 帮 助 他 们 实 现 资 产 合 理 平 稳 传 承 助 力 私 人 银 行 客 户 打 破 富 不 过 三 代 的 魔 咒 在 此 让 我 们 一 起 祝 愿 中 国 私 人 银 行 业 务 随 着 中 国 经 济 的 稳 健 发 展 而 蒸 蒸 日 上 私 人 银 行 业 务 的 从 业 者 和 市 场 参 与 者 以 客 户 为 中 心 开 创 私 人 银 行 业 健 康 发 展 的 新 局 面 波 士 顿 咨 询 公 司 建 行 私 人 银 行 35

38 致 读 者 关 于 作 者 黄 河 是 波 士 顿 咨 询 公 司 合 伙 人 兼 董 事 总 经 理 中 国 金 融 机 构 业 务 联 合 领 导 人 常 驻 北 京 办 公 室 何 大 勇 是 波 士 顿 咨 询 公 司 董 事 经 理 常 驻 北 京 办 公 室 彭 众 阳 是 波 士 顿 咨 询 公 司 项 目 经 理 常 驻 北 京 办 公 室 魏 春 旗 是 中 国 建 设 银 行 财 富 管 理 与 私 人 银 行 部 总 经 理 梅 雨 方 是 中 国 建 设 银 行 财 富 管 理 与 私 人 银 行 部 副 总 经 理 闫 岚 是 中 国 建 设 银 行 财 富 管 理 与 私 人 银 行 部 处 长 致 谢 波 士 顿 咨 询 公 司 (BCG) 和 中 国 建 设 银 行 (CCB) 共 同 合 作 撰 写 了 这 份 报 告 中 国 建 设 银 行 以 及 波 士 顿 咨 询 公 司 金 融 机 构 专 项 的 几 位 领 导 人 为 本 年 度 中 国 财 富 管 理 市 场 报 告 的 出 版 做 出 了 重 要 贡 献 我 们 要 向 中 国 建 设 银 行 总 行 副 行 长 赵 欢 先 生 和 波 士 顿 咨 询 公 司 资 深 合 伙 人 兼 董 事 总 经 理 亚 太 区 金 融 机 构 专 项 领 导 人 邓 俊 豪 先 生 对 报 告 给 予 的 支 持 和 指 导 表 示 感 谢 中 国 建 设 银 行 投 资 理 财 总 监 王 贵 亚 先 生 人 力 资 源 部 处 长 王 晓 平 先 生 处 长 刘 东 杰 先 生 财 务 会 计 部 处 长 贺 登 攀 先 生 风 险 管 理 部 李 冠 超 先 生 股 权 投 资 与 战 略 合 作 部 高 级 经 理 常 佳 伟 女 士 丁 小 培 女 士 机 构 业 务 部 副 总 经 理 张 坤 先 生 个 人 存 款 与 投 资 部 副 总 经 理 张 敏 女 士 住 房 金 融 与 个 人 信 贷 部 副 总 经 理 孙 聚 贤 女 士 小 企 业 业 务 部 总 经 理 余 江 先 生 信 用 卡 中 心 高 级 客 户 经 理 叶 咸 尚 先 生 金 融 市 场 部 副 总 经 理 张 铮 先 生 投 资 银 行 部 业 务 总 监 黄 金 华 先 生 信 息 技 术 管 理 部 处 长 张 涛 先 生 营 运 管 理 部 副 总 经 理 陈 德 先 生 处 长 牛 继 红 先 生 副 处 长 高 姗 姗 女 士 张 晓 丹 女 士 电 子 银 行 部 总 经 理 徐 捷 先 生 建 行 亚 洲 私 人 银 行 副 主 管 韦 文 欣 女 士 中 国 业 务 发 展 策 划 部 的 副 总 裁 张 景 林 先 生 建 银 国 际 副 行 政 总 裁 张 学 庆 先 生 建 信 基 金 副 总 经 理 张 延 明 先 生 建 信 租 赁 总 裁 助 理 张 雷 先 生 建 信 信 托 市 场 营 销 部 总 经 理 王 涛 先 生 建 信 人 寿 保 险 有 限 公 司 高 端 业 务 部 副 总 经 理 周 笑 磊 先 生 上 海 分 行 行 长 助 理 吴 益 强 先 生 江 苏 分 行 副 行 长 金 扬 统 先 生 广 东 分 行 行 长 靳 彦 民 先 生 深 圳 分 行 行 长 刘 军 先 生 北 京 分 行 私 人 银 行 李 伟 卿 先 生 浙 江 分 行 嘉 兴 私 人 银 行 方 一 男 先 生 福 建 分 行 私 人 银 行 林 贝 女 士 山 东 分 行 济 南 私 人 银 行 孙 朋 莉 女 士 河 南 分 行 洛 阳 私 人 银 行 黄 震 先 生 陕 西 分 行 西 安 高 新 路 私 人 银 行 张 景 女 士 为 报 告 的 撰 写 提 供 了 极 具 价 值 的 建 议 和 支 持 同 时 感 谢 每 一 位 在 深 度 访 谈 和 问 卷 调 查 阶 段 做 出 了 贡 献 的 客 户 朋 友 和 工 作 人 员 此 外 感 谢 华 通 明 略 信 息 咨 询 有 限 公 司 的 大 力 支 持 我 们 也 要 感 谢 CCB 团 队 和 BCG 咨 询 团 队 对 本 年 度 报 告 所 作 的 努 力 袁 琳 杨 毅 王 慧 瑾 于 泓 纪 鑫 崔 连 友 单 正 勇 忻 海 徐 辰 我 们 还 要 对 编 辑 和 制 作 团 队 的 成 员 表 示 感 谢 伦 跃 明 Trudy Neuhaus 顾 瓅 田 甜 梁 瑜 詹 慧 和 周 帆 更 多 联 系 如 果 您 希 望 与 我 们 作 进 一 步 探 讨 请 联 系 波 士 顿 咨 询 公 司 黄 河 合 伙 人 兼 董 事 总 经 理 BCG 北 京 何 大 勇 董 事 经 理 BCG 北 京 彭 众 阳 项 目 经 理 BCG 北 京 建 行 私 人 银 行 梅 雨 方 副 总 经 理 财 富 管 理 与 私 人 银 行 部 闫 岚 处 长 财 富 管 理 与 私 人 银 行 部 中 国 财 富 管 理 市 场

39 BCG 大 中 华 区 办 公 室 北 京 波 士 顿 咨 询 公 司 北 京 北 京 市 朝 阳 区 建 国 门 外 大 街 乙 12 号 双 子 座 大 厦 东 塔 15 层 邮 编 122 电 话 传 真 香 港 波 士 顿 咨 询 公 司 香 港 铜 锣 湾 时 代 广 场 二 座 34 楼 电 话 传 真 上 海 波 士 顿 咨 询 上 海 有 限 公 司 上 海 市 黄 陂 北 路 227 号 中 区 广 场 21 楼 邮 编 23 电 话 传 真 台 北 美 商 波 士 顿 顾 问 有 限 公 司 台 湾 分 公 司 台 北 市 信 义 路 5 段 7 号 11 大 厦 61 楼 电 话 传 真 中 国 建 设 银 行 私 人 银 行 专 属 渠 道 网 站 私 人 银 行 网 银 贵 宾 专 线 邮 箱 北 京 保 利 私 人 银 行 北 京 市 东 城 区 朝 阳 门 北 大 街 1 号 新 保 利 大 厦 2A 北 辰 私 人 银 行 北 京 市 朝 阳 区 北 辰 东 路 8 号 北 辰 时 代 大 厦 二 层 主 语 城 私 人 银 行 北 京 市 海 淀 区 首 体 南 路 9 号 主 语 国 际 中 心 5 号 楼 二 层 华 贸 私 人 银 行 北 京 市 朝 阳 区 建 国 路 89 号 18 号 楼 北 楼 二 层 西 单 私 人 银 行 北 京 市 西 城 区 宣 武 门 内 大 街 2 号 中 国 华 电 大 厦 二 层 石 家 庄 广 安 街 私 人 银 行 石 家 庄 市 广 安 街 26 号 石 家 庄 西 大 街 私 人 银 行 石 家 庄 市 长 安 区 西 大 街 7 号 邯 郸 私 人 银 行 邯 郸 市 人 民 路 219 号 金 世 纪 商 务 酒 店 18 层 182 室 唐 山 私 人 银 行 唐 山 市 新 华 东 道 16 号 唐 山 鹭 港 私 人 银 行 唐 山 市 路 北 区 光 明 路 鹭 港 小 区 138S 幢 楼 第 3 层 保 定 私 人 银 行 河 北 省 保 定 市 五 四 西 路 3 号 天 津 环 球 私 人 银 行 天 津 市 和 平 区 张 自 忠 路 162 号 增 1 号 塞 顿 私 人 银 行 天 津 市 和 平 区 西 康 路 赛 顿 中 心 3 号 楼 滨 海 私 人 银 行 天 津 经 济 技 术 开 发 区 第 二 大 街 与 南 海 路 交 口 银 座 大 厦 17 层 河 北 石 家 庄 私 人 银 行 石 家 庄 市 休 门 街 1 号 滨 江 国 际 B 座 廊 坊 私 人 银 行 廊 坊 市 金 光 道 36 号 沧 州 华 油 私 人 银 行 任 丘 市 渤 海 路 54 号 华 油 建 行 办 公 楼 二 楼 西 侧 邢 台 私 人 银 行 邢 台 市 桥 西 区 莲 池 大 街 和 富 民 路 交 叉 口 莲 池 大 街 支 行 2 楼 承 德 私 人 银 行 承 德 市 南 营 子 大 街 32 号 秦 皇 岛 私 人 银 行 河 北 省 秦 皇 岛 市 海 港 区 光 明 路 52 号 波 士 顿 咨 询 公 司 建 行 私 人 银 行 37

40 张 家 口 私 人 银 行 张 家 口 市 高 新 区 市 府 西 大 街 3 号 财 富 中 心 2 楼 衡 水 私 人 银 行 河 北 省 衡 水 市 新 华 西 路 1 号 山 西 太 原 河 西 私 人 银 行 太 原 市 迎 泽 西 大 街 1 号 国 际 能 源 中 心 三 层 太 原 迎 泽 私 人 银 行 太 原 市 迎 泽 大 街 126 号 建 行 大 楼 33 层 太 原 南 城 私 人 银 行 太 原 市 长 治 路 13 号 阳 光 大 厦 B 座 晋 城 私 人 银 行 晋 城 市 凤 台 西 街 2526 号 运 城 私 人 银 行 运 城 市 盐 湖 区 中 银 大 道 27 号 临 汾 私 人 银 行 临 汾 市 开 发 区 中 大 街 广 奇 财 富 中 心 写 字 楼 12 层 大 同 私 人 银 行 大 同 市 平 城 东 街 御 华 帝 景 1 号 楼 4 号 晋 中 私 人 银 行 晋 中 市 锦 纶 路 291 号 阳 泉 私 人 银 行 阳 泉 市 德 胜 东 街 3 号 长 治 私 人 银 行 长 治 市 城 西 北 路 41 号 朔 州 私 人 银 行 朔 州 市 市 府 西 街 6 号 吕 梁 私 人 银 行 吕 梁 市 离 石 区 兴 隆 街 57 号 忻 州 私 人 银 行 忻 州 市 七 一 南 路 气 象 巷 1 号 内 蒙 古 呼 和 浩 特 如 意 私 人 银 行 呼 和 浩 特 如 意 开 发 区 建 行 大 厦 呼 和 浩 特 新 城 南 私 人 银 行 内 蒙 古 呼 和 浩 特 市 赛 罕 区 机 场 路 建 行 大 厦 六 楼 包 头 私 人 银 行 包 头 市 青 山 区 钢 铁 大 街 46 号 鄂 尔 多 斯 私 人 银 行 鄂 尔 多 斯 市 东 胜 城 区 天 骄 路 创 业 大 厦 B 座 11 层 通 辽 私 人 银 行 通 辽 科 尔 沁 区 平 安 路 北 段 华 泰 小 区 16# 二 楼 准 格 尔 私 人 银 行 薛 家 湾 镇 准 格 尔 西 路 银 泽 区 和 谐 小 区 二 楼 辽 宁 沈 阳 私 人 银 行 沈 阳 市 沈 河 区 惠 工 街 167 号 奉 天 银 座 C 座 三 楼 沈 阳 沈 中 私 人 银 行 沈 阳 市 和 平 区 中 华 路 128 号 盘 锦 私 人 银 行 盘 锦 市 兴 隆 台 区 兴 隆 大 街 111 号 13 楼 鞍 山 私 人 银 行 鞍 山 市 铁 东 区 南 胜 利 路 4 号 丹 东 私 人 银 行 丹 东 市 振 兴 区 三 经 街 16 号 抚 顺 私 人 银 行 抚 顺 市 顺 城 区 新 城 东 路 29 号 -3 号 阜 新 私 人 银 行 阜 新 市 海 州 区 经 纬 路 15 号 辽 阳 私 人 银 行 辽 阳 市 白 塔 区 民 主 路 49 号 锦 州 私 人 银 行 锦 州 市 中 央 大 街 二 段 56 号 葫 芦 岛 私 人 银 行 葫 芦 岛 市 连 山 区 中 央 大 街 8 号 本 溪 私 人 银 行 本 溪 市 平 山 区 平 山 路 18 号 六 楼 大 连 中 山 区 私 人 银 行 大 连 市 中 山 区 解 放 街 1 号 开 发 区 私 人 银 行 大 连 开 发 区 金 马 路 号 星 海 湾 私 人 银 行 大 连 市 星 海 湾 广 场 B2 区 1 号 吉 林 长 春 私 人 银 行 长 春 市 西 安 大 路 81 号 省 建 行 3 楼 长 春 一 汽 私 人 银 行 长 春 市 东 风 大 街 3622 号 一 汽 建 行 办 公 楼 3 楼 长 春 开 发 区 私 人 银 行 吉 林 省 长 春 市 经 济 开 发 区 自 由 大 路 4988 号 吉 林 市 私 人 银 行 吉 林 市 解 放 中 路 13-6 号 白 山 财 富 管 理 中 心 浑 江 大 街 号 辽 源 财 富 管 理 中 心 辽 源 市 人 民 大 街 2796 号 中 国 财 富 管 理 市 场

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