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1 温洛克民间组织能力开发项目 参考资料系列之六 : 筹资策略 国际非营利组织筹资策略 : 供中国非营利组织参考的框架 International Strategies for NGO Fundraising: A Framework for Chinese NGOs 温洛克民间组织能力开发项目 Winrock NGO Capacity Building Program 2005 Winrock Chinese NGO Capacity Building Programm Reference Series # 6 1

2 前 言 温洛克非营利组织管理参考资料系列 由温洛克民间组织能力开发项目组织编纂, 旨在为中国非营利组织的管理问题提供指导性的参考 本系列共包括 8 个分册 非营利组织筹资策略 : 供中国非营利组织参考的框架 是参考资料系列之六 本资料根据赵维桢博士为温洛克民间组织能力开发项目分别在 2003 年和 2004 举办的 民间组织筹资培训班 编写的课件整理 补充和修订而成, 最终由温洛克项目官员王广宇以及惠泽人咨询服务中心志愿者零慧编辑而成 李茜女士协助举办了两次的培训班, 并为本资料翻译了外文资料 无论大小, 对于中国的非营利组织筹资都要一个重要的问题 非营利组织要在所涉及的领域里有效的开展项目和提供服务, 可靠和可持续的资金是必不可少的 对此问题的解决之道, 没有一定之规 ; 也没有一个完美的项目资金申请能确保成功 : 筹资需要一个系统的程序, 一个有奉献精神的团队, 并且团队的成员应该认识到筹资是他们在非营利组织的一个基本任务 这就需要一系列的能力, 包括非营利组织区别于其他机构的定位, 识别潜在的捐赠者, 决定是否以及如何把捐赠者的目标和组织的需求结合起来, 以及根据捐赠者的标准提出申请并坚守组织的使命 同时还需要在筹资过程中与捐赠者保持良好关系, 做好项目管理和报告 本分册还收录了三个附件 : 附件 1: 非营利机构筹款和财务管理的职业道德规范, 提供国外关于筹资的一些规定供读者参考 ; 附件 2: 筹资工作的十个要点, 为组织的筹资工作提供综合性的参考意见 ; 附件 3: 中华人民共和国公益事业捐赠法, 供各组织在开展筹资活动时作为法律依据 本分册列举这些筹资策略旨在抛砖引玉, 为中国非营利组织吸引公众资金提供一些新的思路 考虑到中国非营利组织所处的政策法规和社会环境非常复杂, 我们也认识到捐赠者, 无论是个人 企业 私立基金会还是政府部门, 无论是国内还是国外的机构, 他们对一个非营利组织的捐赠意愿都都在一定程度上取决于该组织的内部管理和外部声誉 我们希望本系列的其他分册, 如财务管理指南和人力资源管理指南等, 能帮助非营利组织提升其诚信 透明和公信力, 并由此能提升其对潜在捐赠者的吸引力 朱丽亚 温洛克民间组织能力开发项目主任 2 Winrock Chinese NGO Capacity Building Programm Reference Series # 6

3 目录 Table of contents 1 筹款的核心理念 : 提高公信力... 1 Improving Trust 1.1 清晰的使命 愿景与战略方向...1 Clarifying the NGO's Mission, Vision and Strategic Direction 1.2 招募高素质的员工, 培训员工和志愿者的技能...1 Recruiting and Training Skilled NGO Staff and Volunteers 1.3 精确的财务记录和项目报告...2 Compiling Accurate Financial Records and Narrative Reports 1.4 开展透明和诚信的组织文化...2 Developing a Culture of Transparency and Accountability 1.5 采用治理结构 ( 如理事会 )...3 Developing a Governance Structure such as a Board of Directors 1.6 制定公共关系策略, 提高公众对非营利组织的认知...3 Developing a Public Relations Strategy to Project the NGO's Image 1.7 其它应该考虑的综合性的因素...4 Other Factors to Consider 2 对捐赠方的调研...5 Identifying Donors 2.1 研究和确定国内外潜在的资金资源...5 Researching and Identifying Potential New Sources of Funding: in China and beyond 2.2 与潜在的资助者建立积极联系...6 Learning to be Bold in Approaching Potential New Funders 3 筹款的准备...8 Preparing for Fundraising 3.1 建立一个筹款团队, 有一个负责筹款的协调人...8 Establishing a Fundraising Team with a Designated Coordinator Responsible for Fundraising 3.2 制定筹款计划, 并评估不同的筹款方式...8 Establishing a Fundraising Plan and Assessing Different Funding Methods 3.3 编制标准的通用计划书样本, 提高工作效率 Developing a Generic Case Statement Winrock Chinese NGO Capacity Building Programm Reference Series # 6 3

4 4 筹资方法...13 Fundraising Methods 4.1 编制预算 Budgeting 4.2 捐赠管理 Managing Donations 5 专门活动...16 Special Events 5.1 专门活动的目标 Objectives for Special Events 5.2 选择专门筹资活动的标准...16 Criteria for Choosing a Special Event 5.3 如何计划专门活动...16 How to Plan a Special Event 5.4 如何组织年度晚宴...17 How to Plan an Annual Dinner 6 结束语...19 Closing Comments 附录 1 非营利机构筹资和财务管理的职业道德规范...20 Ethical Fundraising & Financial Accountability Code -- The Canadian Centre for Philanthropy 附录 2 筹资工作的十个要点...23 The Ten Most Important Things You Can Know about Fundraising -- Kim Klein 附录 3 中华人民共和国公益事业捐赠法...28 Law on Donations to Public Causes of the People's Republic of China 4 Winrock Chinese NGO Capacity Building Programm Reference Series # 6

5 欲了解温洛克中国代表处或是有关非营利组织管理材料的更多信息, 请发电子邮件致 : ngonengli@sohu.com 或请致电 For further information about Winrock in China or about other publications on NGO management in China, please contact ngonengli@sohu.com or phone 温洛克民间组织能力开发项目 Winrock NGO Capacity Building Program 邮编 : Box 177, IAE, CAAS 北京市中关村南大街 12 号 12 Zhongguancun Nandajie 中国农科院农业经济研究所内 177 号信箱 Beijing Winrock Chinese NGO Capacity Building Programm Reference Series # 6 5

6 * 1 中国非营利组织筹资的核心理念 : 提高公信力 非营利组织筹资的基础是公信力 具有诚信形象和良好社会声誉的非营利组织才能够得到 包括受益人 资助者及合作伙伴和公众的认可 很多组织已经意识到培养公信力的重要性, 并 且从公信力培养的过程中获益 捐赠前, 每一位捐赠者都会对所希望捐赠的非营利组织做一定的了解, 在信任的基础上, 才能放心地给予 ; 同样, 在捐赠后, 捐赠者也都希望和所捐赠的非营利组织保持联系, 确保自 己的捐赠落到实处 捐赠者不会只是因为非营利组织有需求而捐赠 ; 他们之所以捐赠, 是因为 组织能够满足他们自身的需求 反之, 如果非营利组织自身缺乏良好的运作和管理机制, 则很难让捐赠方对组织建立积极 的信任关系 例如, 内部规章制度缺乏或者不完善, 缺乏合理的治理结构, 缺乏具有专业技能 的员工, 资金管理不规范甚至是滥用资金, 以及缺乏公众知名度所带来的种种问题都会涉及到 筹资的可能性 1.1 清晰的使命 愿景与战略方向 清晰的使命和愿景陈述, 可以让不熟悉组织的人了解组织目前的工作以及组织存在的理由和宗旨 愿景是组织所希望的未来蓝图 清晰地阐述使命 愿景和战略方向, 不仅可以让别人很快记住组织的形象, 更重要的是, 他体现了组织对自身长期发展的把握和衡量, 可以帮助建立公众形象和信任度 1.2 招募高素质的员工, 培训员工和志愿者的技能 树立良好的信誉需要高素质的员工和志愿者 员工和机构能力的提高会促进组织的工作效 率 培训员工具备管理 财务和筹资技能, 使非营利组织的工作逐步走向职业化, 从而树立良 好的机构形象, 得到公众的认可与支持 非营利组织作为第三部门, 与政府部门和私人部门有很多的不同 在招募员工的时候非营 利组织首先就会要求工作人员具有社会责任感和对所从事的工作的认同和理解, 而其他各方面 的能力是可以在实际工作中培训和锻炼的 作为非营利的组织, 不可能完全依靠升职加薪来调 动员工的积极性, 但是可以通过提供更多培训和自我挑战的机会, 促进员工对机构使命感的认 同和努力 鼓励员工和志愿者参与筹资, 并建立一个由员工 志愿者以及理事组成的筹资团队 由此, 可以让员工 志愿者和理事认识到 : 他们的言行, 无论是个人的还是代表组织的, 都 * NGO 本文中所称的民间组织 ( 或非政府组织 /NGO, 非营利组织 ), 主要包括在政府民政部门登记注册的社会团体 民办非企业单位和基金会三类法定民间组织, 以及同样从事非营利公益活动, 在工商部门登记注册以及未以任何形式登记注册的组织 ( 多为草根组织 ) 6 Winrock Chinese NGO Capacity Building Programm Reference Series # 6

7 时刻在建立组织的声誉, 他们可以帮助培植更多的利益相关者, 这其中的一些人将会成为捐赠者 筹资团队直接负责组织的筹资工作, 并应该制定一个工作计划, 明确筹资的目标, 筹资活动, 各团队成员的职责等, 比如谁来负责执行, 谁来控制进度 团队成员各司其职, 并定期向组织管理者 ( 如果有理事会, 则向理事会汇报 ) 汇报工作计划的执行情况 1.3 开展透明和诚信的组织文化 各种使内部工作人员 ( 员工和志愿者 ) 和外部的利益相关者都能够相信组织的资金使用良好的机制是建立在透明和诚信的组织文化基础上的 表现透明和诚信的组织文化最直观和有效的方式就是发布每年工作的年报 在这个报告里, 要强调过去一年最突出的成就, 并对主要捐赠者 合作组织 志愿者 理事以及员工致谢, 也可以加入一些照片和故事来增添吸引力 年报中还有一个非常重要的部分就是财务总结报告并要将财务审计报告作为附件加入 年报不需要印刷得非常精美或者印很多份, 只要简洁清晰就可以了 如果觉得没有必要印刷的话, 也可以将组织的年报公布在网站上, 可以是本组织的网站也可以是一个专门的网站, 如 NPO 信息咨询中心的网站就有一个栏目放置各个机构的年报, 这也是增加公信和透明的一种方式 如果需要将印刷出来的年报提交给相关利益者, 可以稍加排版, 用打印机打印就可以了 这样的态度, 也可以向资助者和受益人表明组织的资金都使用在项目上, 而不是浪费在华美精致的报告上了 1.4 精确的财务记录和项目报告 作为捐款者的公众 个人 企业或基金会都会关心的问题是 我的捐款是否用到了实际的工作中? 有没有浪费和滥用? 很多非营利组织经过几年的发展逐步认识到, 用公证 真实 准确的财务记录和项目陈述报告, 是赢得诚信的最好方式 其中包括几个方面 : 财务信息必须真实可靠 ; 组织资产记录完好保存, 未被滥用或被意外损坏 ; 遵守组织内部的政策 ; 符合政府的法律法规以及捐赠方对财务报告的要求等等 除此以外, 要做到财务诚信, 还必须保证以下几个方面 : 精确性 : 内部会计控制以及高质量的书面文件 ; 一致性 : 书面的财务政策明确, 执行中的职责明确, 对预算及时监控 ; 时效性 : 定期的财务结算报告书, 纳税申请和报告系统 ; 透明性 : 开放式的操作与结果, 受理事会的监督, 有年度报告, 年度独立财务审计 ; 关注结果和社会发展的项目 很多组织都意识到精确的财务记录的重要性, 邀请专业的会计事务所负责财务的整理和审计工作 ( 也可以邀请有意帮助非营利组织的会计事务所或者会计师作为志愿者, 提供免费和专 Winrock Chinese NGO Capacity Building Programm Reference Series # 6 7

8 业的财务工作 ) 同时, 项目的陈述报告其实是对非营利组织具体工作的整理和回顾 准备好这些第一手的资料和信息, 就可以随时向潜在的资金来源方 项目伙伴 相关受益人甚至公众提供他们感兴趣的内容, 充分体现非营利组织的透明和诚信 当然, 现在非营利组织存在着向谁 问责 的问题 现在很多报告都是提交给基金会或者大的资助机构, 那么组织是否可以考虑寻找途径可以将这些信息向受益人公开, 甚至更广大的公众公开财务和工作呢? 1.5 采用治理结构 ( 如理事会 ) 国内草根组织在治理上确实存在很多不足, 如治理结构不健全 资金不足 从业者能力欠缺等等 从非营利组织持续和长远发展的角度来看, 应该考虑建立理事会, 既能够代表利益相关者的利益, 又能够设法避免非营利组织是为私人所有的认识或可能的机制 非营利组织的理事会是由具有热情 事业心 奉献精神和志愿精神的理事们组成的 他们的职责是监管这个组织, 并制定使命 价值观和制度并保证其有效地落实, 监督机构的财务 这种决策和执行的分离, 能够更加有效的保证组织得到资源和透明地开展工作 理事会成员应该忠于非营利组织的使命, 将对组织的个人兴趣转化成促进组织发展的动力 当然, 各个组织可以根据实际的情况来选择相应的治理结构, 但是, 所选择的治理结构需要有利于组织的治理机制化和可持续发展 ( 本部分可以参考温洛克民间组织能力开发项目参考资料之二 国际标准的非营利组织理事会 : 供中国非营利组织理事会参考的框架 ) 1.6 制定公共关系策略, 提高公众对非营利组织的认知 非营利组织要通过实际行动来树立自己提供非营利服务 具有管理有效 财务负责和真诚承诺的形象 要扩大非营利组织的正面影响还是有技巧的, 这就需要制定公共关系策略, 善于与媒体合作 通过媒体的报道, 不仅能够提高公众对非营利组织与该组织针对的社会问题的认知, 还能够吸引更多的工作人员 志愿者 会员和更多的资金 ; 同时媒体的报道也是公众监督的一种形式, 是一种加强非营利组织透明度和公信力的方式 很多组织已经做了大量的实际而有效的工作, 但是因为缺乏与媒体合作的经验和能力, 而默默无闻 ; 有的组织, 却因为担心报道失实而对媒体敬而远之 作为非营利组织, 需要媒体 第四权力 来提供公众对非营利组织认知的渠道, 并扩大影响, 并在不断的合作中, 使媒体从业者意识到, 与非营利组织的合作, 也是担当社会责任的方式 现在, 一些媒体的从业者已经纷纷加入非营利组织的行列, 他们除了报道, 也作了很多支持第三部门发展的工作, 而他们因为 身临其境, 就会更加清楚非营利组织发展公共关系的 8 Winrock Chinese NGO Capacity Building Programm Reference Series # 6

9 重要性及其策略 1.7 其他应该考虑的综合性因素 捐赠方捐赠的意向和数量多少, 可能会受到国家 个人在宏观环境 税收法规和经济方面的影响 无论外部环境如何变化, 捐赠方和组织之间的信任关系, 也就是说, 做一个诚信透明的非营利组织是和捐赠方之间信任度建立的前提和筹资的保障 一般来说, 可以从以下几个方面来考虑 : 在章程规定的宗旨和公益活动的业务范围内, 遵守主体资格 地域范围方面的规定 ; 在筹资活动中遵循公开 透明的原则, 提供真实 可靠的信息, 并与机构的使命保持一致 ; 筹资行为应该保护捐赠者的合法利益 ; 严格按照捐赠协议约定使用捐赠财产 ; 项目开展的过程中以及项目结束后, 应及时向公众和捐赠者提供资金使用方面的专项财务报告 Winrock Chinese NGO Capacity Building Programm Reference Series # 6 9

10 2 对捐赠方的调研 研究和确定潜在的资助者总结起来有十个步骤 : 识别捐赠者资格 发展最初战略 培养 参与 评估 指派 劝募 结束与感谢 管理 更新 2.1 研究和确定国内外潜在的资金资源 对捐赠者进行有针对性的 细致的研究是成功实现筹资的基石 因为这样不仅可以把精力集中到那些最有可能的捐赠目标上面, 而且还可以通过有针对性地了解捐赠者, 在今后建立积极的相互信任关系, 避免留下不好的印象, 能够为该捐赠者撰写更有针对性的筹资建议书, 理解当前筹资活动的趋势 谁会成为潜在的资助者呢? 这需要对目前的情况进行分析研究并确定出未来潜在的资金资源, 并有策略地加以开发 可以发现在中国当下主要的资金资源来自 : 国家 省市等各级政府 ; 国内 国外的基金会 ; 企业捐赠 ; 商品捐赠或者无偿服务 ; 个人 ; 经营收入, 收费, 会费, 利息收入 ; 国际援助 ( 包括多边和双边来源, 比如联合国 亚洲开发银行 世界银行和不同国家的政府 ); 国际非营利组织 ( 比如乐施会 救助儿童会 ) 捐赠者调研可以从以下几个方面考虑 : 对哪些地区或受益者捐赠? 在对捐赠者进行研究之前, 首先需要明确了解捐赠者的捐赠兴趣 有些捐赠者可能会倾向于对某一区域或某一类服务对象的捐赠 所以, 首先需要明确捐赠者有没有地域上或针对受益者的限制 资助的侧重点是什么? 不同的捐赠者侧重于不同的兴趣和发展方向, 所以在和捐赠方接触之前, 首先需要了解 : 他们最感兴趣资助哪个领域的服务? 过去几年中他们分别资助过哪几个领域或者机构的项目和活动? 在过去的捐款记录中, 有没有特例? 10 Winrock Chinese NGO Capacity Building Programm Reference Series # 6

11 他们的年报中记录了哪些相关内容? 捐赠方下一年的捐赠的倾向是什么? 捐赠者可以捐赠什么? 捐赠不仅仅是钱, 捐赠者可以给予的也不仅仅是资金上的帮助 如果非营利组织能提供多种捐赠方式, 就可以提高捐赠者捐赠的可能性和灵活性 现金 电汇 邮局汇款等 ; 提供技术方面的支持, 例如专业技能培训 心理咨询 管理咨询等 ; 各种产品, 如二手家具, 电脑, 其他办公设备等 ; 支持性服务, 如允许使用他们的打印和复印设施等 ; 员工担当志愿者 ; 提供场地, 如提供办公室 会议室或搞活动的场地等 ; 对举办活动进行人 财 物的赞助 ; 捐赠的形式可以多样, 如果捐赠者在资金的捐赠方面有困难, 可以动员捐赠方考虑在其他方面是否有捐赠的可能性 捐赠机构会提供多少资助? 捐赠机构可能提供的资助可以从以前资助的记录做一个调查 : 捐赠建议书中已经表明的可能捐赠的数额和限制 ; 过去实际的捐赠数额 ; 捐赠者所提供的资金是全部资金还是一部分资金? 其他捐赠方必须提供多少配套资金? 资助是每年拨付还是几年为一期拨付 捐赠方的资助是否有时限? 根据以上这些信息, 申请者需要根据自身的情况考虑应该要求多少资助, 在相应的人才物的条件下这些资助是否值得申请 2.2 与潜在的资助者建立积极联系 接近捐赠者, 并且作到自然 不生硬牵强, 不仅需要一些策略, 而且应该遵循一些基本的指导思想 例如 : 资助者喜欢新的开拓者, 他们喜欢新的有创造性的并且可实现的计划 ; 接近那些曾经捐赠过的资助者, 或者和本组织的理事会成员 员工 志愿者 顾问等有联系的人士, 这样在一定程度上预先减少陌生感, 有助于迅速有效地沟通和直接进入主题 ; 不同的捐赠方赠与的标准和感兴趣的领域可能会在不同的年度有所变化 首先对这些标准进行研究, 进行真正切题的申请, 才能保证申请的有效性 ; 密切配合参与筹资的项目员工的工作, 保持和谐的人际关系 ; Winrock Chinese NGO Capacity Building Programm Reference Series # 6 11

12 资助方并不希望一个组织的财务稳定性完全依赖于他们的投入 ; 在面对面的会谈之前应该先致电或发询问信约会下次见面的时间 ; 要保持耐心 一次成功的捐赠往往会经历很多次见面甚至还有可能几次遭到拒绝 捐赠是建立一种和谐和合作的关系 在与捐赠者接触的时候, 要注意与之建立良好的关系, 尽管各个捐赠机构的文化和习俗不同 ( 包括不同的国家的文化和不同的企业文化 ), 但以下几点是共通的 : 各捐赠机构都是由人来运营的 ; 他们各自的兴趣和性格必须得到尊重 ; 项目官员是看门人 : 尊重他们, 注意不要绕过他们 ; 最后期限可能有灵活性, 但也可能没有, 要接受资助方的决定 ; 如果项目官员愿意, 在写建议书时尽量向他咨询 ; 可以向捐赠方询问建议书被拒绝的原因 : 可以探询一下是否可以提交另外一个建议书或者是否有其他的资助方可能感兴趣 一旦确定了一个潜在的资助者, 就大胆地接触他们, 展示出自己的能力和竞争力 用当地资源来代替国际资金需要时间和努力, 但一个组织越早开始发展这方面的经验和能力, 就越有可能在将来持续成长和壮大 由于更多的接近本地的潜在资助者, 就有机会发展出一个由当地支持者组成的拥护群 无论是给予物质帮助, 还是作为志愿者给予他们的时间, 或哪怕只是支持组织的工作以及向其他人介绍他 / 他对组织的了解 都是一种加强非营利组织的道德威信和提高工作效果的重要方式 当然, 建立联系也是一个相互了解的过程 不管是基金会 企业 国内政府还是国际援助机构, 这些资助方都会比较明确地标明自己的优先领域和申请标准 这些信息可以从网站等很多渠道获得 例如, 英国国际发展部 (DFID) 就有一个由英国议会管理和执行的提供小额捐赠的项目 在中国的合作伙伴规定为英国和国际的非营利组织, 特别是那些在中国有活动的机构 其 年度优先考虑的领域是社会性别 儿童成长和健康, 如果中国非营利组织项目的目标与其相符的话, 就可以提出申请 其实很多国际资助组织在一定时期内都会有特定的优先领域, 比如近期十分受到关注的是艾滋病的预防和公共宣传 一般情况下, 弱势群体的权益都是其优先考虑的领域 掌握这些信息当然重要, 不过作为非营利组织也不要因为开展某些领域的活动比较容易获得资助, 而任意改变组织的使命和方向, 因为这样就会让组织转移原来的使命, 并导致不一样的结果 这就是我们常说的 知己知彼, 才能够 百战不殆 12 Winrock Chinese NGO Capacity Building Programm Reference Series # 6

13 3 筹资的准备 3.1 建立一个筹资团队, 任命一个负责筹资的协调人 为了更加有效的开展筹资和资源动员工作, 应该建立一个专门负责筹资的团队 当然, 有 经验的筹资专家不容易找到, 但是可以根据组织的需求和实际情况, 建立一个有制度有规范的 筹资团队, 可以包括志愿者和理事 当然, 还应配备专职或兼职的筹资协调人 那么, 作为一个优秀的筹资员应该具备的什么特性呢? 道德感和自律 : 甘于付出 善于用自己的态度和工作方法去影响和带动其他人 ( 包 括潜在资助者 志愿者 机构内部其他员工等 ); 了解 : 对自己机构的项目和需求要充分了解 ; 客观 : 要充分客观地代表组织 / 机构的受益人群, 但不要带过多的个人因素 ( 比如 当别人拒绝筹资请求时, 尽量避免自己 丢面子 的错误认识 ); 淡泊 : 作筹资方面的工作难免会遇到社会的各个层面, 筹资团队成员所代表的受益 者一般都是社会底层或弱势群体, 而工作伙伴又多是高收入阶层, 或者说难免出席 某些高级社交场合等, 能够以平常心对待两极分化的落差是能够专业的从事这项工 作的前提 ; 敏锐 : 了解社会热点 社会发展动向, 也要关注其他同行机构的动态 ; 灵活 : 积极创造机会, 设计有创意的筹资动员活动和方式 ; 协作 : 要善于和机构内外不同人员和机构协作 另外一个重要的观点, 就是组织的每个利益相关者, 包括员工 志愿者和受益者都有责任 并且直接影响到组织的筹资工作 不管他们是否直接面对捐赠者, 其一言一行都会影响着组 织的形象和效率 3.2 制定筹资计划, 并评估不同的筹资方式 在正式进入计划阶段之前, 应该首先回答以下问题 即使不能准确回答, 至少也应该有一个大概的方向 : 基于预算和往年的筹资的记录, 本次筹资的目的是什么? 估计需要多长时间? 要达到这些目标, 需要采用怎样的策略和方法? 总的协调人 具体的负责人和需要配合的团队是否都已经明确并且落实到位? 要达到目标, 需要在哪些方面有所支出, 包括人 才 物几个方面, 需要综合考虑筹资的成本 ; 无论成功与否, 如何评估筹资的结果, 应该从哪几个方面来总结成功的经验或者失败的教训 Winrock Chinese NGO Capacity Building Programm Reference Series # 6 13

14 书面的筹资计划最好包括以下内容 : 本次筹资的目标和具体数额 ; 组织内部优势 劣势以及组织外部的机遇 挑战 ;( 可以参见温洛克管理资料参考系列之七 中国非营利组织战略规划指南 ) 筹资策略 采用什么样的方法来实现筹资目标 ( 详见后章 ); 资源安排 任命专门的筹资协调员 ( 不限于已有的全职员工 ) 和筹资团队, 调动机构的所有人员包括员工 理事会 志愿者均可以成为筹资团队的一员 ; 另外, 还要做好筹资的预算, 其中包括用于联络 交通 记录保存和活动 致谢等事项的具体金额 ; 并且, 要建立保证诚信度和透明度的财物和捐赠管理系统 ; 人员培训和动员 培训所有参与筹资的人员, 统一认识和目标, 并在理念和具体方法上达成共识 ; 一个好的筹资团队除需要必备的技能之外, 还需要具备一定的特质 第一, 坚信所为之筹资的事业, 当遭遇失败或者挫折 或者感觉工作单调乏味的时候仍然坚定信心 ; 第二, 保持心态平和, 保持很高的向往 很低的期望 ; 第三, 要相信人性本善 募集捐款是一种职业, 能够为各种非营利组织筹资的人绝对是有感染力的 筹资是一种达到目的的手段, 是促进实现一个成文目标和使命必备的能力 设定可评测的指标 沟通的目标 参与人数 受劝募的人数 筹资总额 时间限制等等都可以成为可测评的指标 ; 设计筹资项目的评估计划, 包括评估的时间和核心的参与者 有了筹资团队, 就可以按照项目和机构发展需要来制定筹资计划 计划包括 : 设定筹资目标 选择最佳筹资方法或者活动 确定完成任务的时限 负责人 成本 收入, 等等 那么筹资的方式有哪些呢? 年度基金, 就是年收入 包括冲动性捐赠 ( 一般指首次捐赠 ) 习惯性捐赠( 至少两年的重复捐赠 ) 和深思熟虑的捐赠者 ( 考虑可以提供什么以及捐赠对非营利组织的意义所在 ), 及特殊或者资本捐赠 ( 非常规目的, 只捐一次或几次, 常为资产捐赠 存款, 不动产, 股票 ) 和遗产 ( 捐赠者在遗嘱中说明赠给非营利组织中的部分或者全部遗产 ) 基金会赠款 基金会包括象福特基金会这样的私立基金会, 运作型基金会, 如在西藏开发并管理项目的桥梁基金会, 还有公共慈善基金会, 特殊目标的基金会, 如保护环境的 Sierra 俱乐部, 及公司基金会如摩托罗拉 特殊捐赠, 就是针对某个项目所专用的资金进行募捐 募款活动是在一个特定的时间内为某项目筹资而开展的活动 如果一个项目需要一次性投资, 而且可能超出了年度预算 ( 例如需要购买设备及技术更新或者新建及修复房屋等 ), 则对这样的项目的投资就可能要持续两三年, 甚至五年 所以, 捐赠者在被请求进行年度捐赠的 14 Winrock Chinese NGO Capacity Building Programm Reference Series # 6

15 同时, 可能还会承诺做出额外的巨额捐赠 金额有时候会很大, 以至于捐赠者必须动用存款, 股票和不动产等资产 公司捐赠 国际上有很多筹资技术对中国现今的草根非营利组织而言还不太适用, 既不合法也不具备可操作性, 包括 : 直接邮件, 就是同时给一大群人发套用的 ( 相同的 ) 信函募款, 银行卡 信用卡和短信募款等 专门活动 举办专门活动, 通常需要捐赠者购买入场券或支付参加活动的费用, 大部分的收入将会捐给慈善事业, 只有一小部分会用于支付活动的开支, 如餐费 演员出场费 场地使用费等, 因为赞助者 ( 比如餐厅 表演者 体育比赛组织者或裁判等 ) 可能会捐赠自己的服务, 免费或者只收取很低的费用 根据中国的实际情况, 各种专门活动的难易程度各有不同 : - 比较容易举办的 : 在公园野餐和游戏 售书 论坛或者课程 音乐会 ; 有可能举办的 : 品尝活动 ( 茶 食物 酒 糖果等 ); 比较困难的 : 旅行 拍卖 时装表演会 授奖午宴 慈善登山 跑步 游泳, 球类比赛等 会员捐赠 一些会员式的非营利组织能定期收到会员交纳的会费 经营收入, 就是非营利组织从事的相关经营活动 这种方式可以通过提供有价值的培训, 进行生产和销售而获得利润, 但是这样的经营活动是带有风险, 而且可能需要 3-5 年才能赚到钱 但是如果成功的话, 就可以得到定期的合理收入, 同时这部分收入可能必须缴税 这些经营活动, 还可以包括销售小工艺品 日历和食品等等 既然有这么多的筹资方法, 那么到底选择什么样的方法才更适合呢? 怎样对这些方法进行评估呢? 可以尝试思考下面这些问题 : 例如 : 如果使用这种筹资方法, 他的优势是什么? 组织有哪些资源? 有什么责任和风险? 还需要哪些资源及需要哪种志愿者和特殊的员工技能? 需要哪一些相关的社会联系? 需要多少时间, 多少努力和多少种类的资源? 是否还有其他的收益? 这种筹资方法是否需要组织作出重大改变? 为了实现目标, 已经做过多少工作? 还需要增加多少投入? 当然要考虑的是, 是否值得采用这种筹资方法, 有没有将来发展的潜力? Winrock Chinese NGO Capacity Building Programm Reference Series # 6 15

16 3.3 编制标准的通用计划书样本, 提高工作效率 既然已经了解并与潜在的资助者建立了联系, 就可以根据资助方的优先领域和资助标准制作一个标准的通用陈述和计划书样本 这样标准化的文件, 可以更加清楚地表达出机构项目的设想, 也可以让资助组织一目了然, 节省大家的时间 项目计划书需要包括下列内容 : 概要, 是对项目简洁而清晰地表述 需要足够简短以便迅速阅读 ( 一页或更少 ), 足够动听以便用要点吸引潜在资助者 其内容有组织简介, 陈述项目需要解决的问题或者受益人群的需求并列出项目目标和方法及要求的资金额度 介绍, 是用来表明组织的可信性的 需要列举组织的使命和宗旨, 简述组织的历史, 并列举组织的活动和成就 还需要解释受益者和其他人如何从组织的存在中获益, 并简单陈述申请的项目, 并表明这个计划如何符合资助者的兴趣 需求陈述, 是表达为什么要执行这个项目 可以用几句话陈述问题 需求计划 项目对象等, 并找到真实的生活故事作好论据来支持这些陈述 以及组织如何知道需求尚未被充分满足?( 可以用报纸报道, 研究论文, 统计表, 估计, 调查, 受益者及访谈, 或参考此领域的权威人士证明 ) 这个需求陈述, 不仅要吸引人, 并能充分地反映该计划重要性, 避免运用生硬的技术术语 项目目标, 是说明项目意欲达到的目标 这个目标首先要符合组织的实际情况, 不能太野心勃勃, 而且目标里要描述受益人群的利益, 以及每个目标都是与他们的需求直接相关的, 还要有具体的时间安排和衡量指标, 及直接产出和间接产出 执行方法, 是为了达到项目目标应该怎样做 首先要列出达到目标所需的所有步骤和活动, 然后用一两句话说明 但是, 也应该列出项目执行中的风险, 如政府是否支持, 基础是否良好等 评估方案, 是怎样评价项目的产出和结果是否成功的方法 可以有专家的观点和例子, 或者进行自我调查和访谈, 对项目进行实时监控, 还是终期评估 将来的筹资计划涉及的内容跟项目的可持续性有关, 比如是否可以继续维持还是可以对其他地区产生影响 有效申请的共同点资助者有时候需要申请者提供项目资金申请书, 尽管格式要求可能不尽相同, 但以下几点必须予以重视, 才能使得自己的申请真实 有说服力 : 将组织对资金的需求与该组织如何服务于社会建立有效的联系 ; 证明需求是真实的, 并创造一种需要立即行动的紧迫感 ; 说服捐赠者这样的需求是值得为之行动的 ; 寻求对于社会需求的支持而非对于组织需求的支持 ; 16 Winrock Chinese NGO Capacity Building Programm Reference Series # 6

17 说明组织本身有能力解决问题 ; 说明组织本身不能满足需求, 需要资助伙伴 ; 解释资金将如何使用 ; 以捐赠者为导向 ; 语言简洁, 并且有说服力, 保持积极的态度 ; 有效地使用数字和图表, 满足不同捐赠者不同的阅读习惯和需求, 使申请书更有说服力和表现力 Winrock Chinese NGO Capacity Building Programm Reference Series # 6 17

18 4.1 编制预算 4 筹资方法 编制预算的步骤第一步 : 估算支出 ( 足够维持的, 合理水平的, 最大限度的 ) 第二步 : 项目收入 可参考前些年的情况, 决定申请的组织需要在何种开支上找资助 ; 第三步 : 汇总, 比较, 调整收入和支出计划 ; 第四步 : 设定一个具体的项目时间长度, 在预算的基础上每月持续监测支出和收入 预算编制举例 ( 分三部分 ) 第一部分 : 发展目标项目成果或目标产出活动 提高少数民族妇女的收入 更多的少数民族妇女找到工作 少数民族妇女受训练经营与旅游商贸有关的工作 1 招募学员 2 培训, 扶植创业 3 提供建议, 跟进, 并进行评估 第二部分 : 活动需要的资源费用来源 1. 招募学员 2. 培训, 扶植创业 3. 提供建议, 跟进, 并进行评估 a. 员工 b. 宣传材料 c. 办公室费用, 设备费用 a. 教材 b. 讲师 c. a. b. 18 Winrock Chinese NGO Capacity Building Programm Reference Series # 6

19 第三部分 : 非营利组织 赠款 总额 讲课费 场地费 设备使用费 电话费 教材 交通费 办公和教学用品 管理费 总额 占总额的 % 50% 50% 100% 4.2 捐赠管理 捐赠登记所有捐赠, 不论现金还是实物, 都应该登记在册进行管理 下页提供了一个捐赠记录表, 谨供参考 赠款的财务管理非营利组织的财务工作要秉持认真负责的态度, 遵循财务透明 非营利的原则, 确保所有的捐赠都要用于支持非营利组织的工作 所有指明用途的资助 ( 限定性资产 ) 都要按规定专款专用, 有条件的非营利组织可以按照每笔专项赠款进行独立的会计核算 如果项目或机构有变化, 需要调整时, 必须和资助方商量 如果资助方不同意将资金改作他用, 按照规定, 非营利组织应该将剩余款项归还资助者 关于财务年报的具体内容, 请参考温洛克非营利组织管理参考资料系列之五 中国非营利组织财务管理指南 Winrock Chinese NGO Capacity Building Programm Reference Series # 6 19

20 捐赠记录 捐款者简要资料介绍 : 联系人 / 联系方式 : 机构负责该项目人员 : 初次意向 ( 包括时间 ): 最终确定捐款额度及款项用途 ( 包括日期 ): 财务收到捐款日期 : 外币 : 折合人民币 : 与确定的金额对比 : 向捐款人确认并做答谢 ( 完成日期 ): 捐款使用支出证明序号购物 / 支出日期项目细节描述金额 ( 元 )

21 5 专门活动 举办专门活动, 通常需要捐赠者购买入场券或支付参加活动的费用, 大部分的收入将会捐 给慈善事业, 只有一小部分会用于支付活动的开支, 如餐费 场地使用费等, 因为赞助者 ( 比 如餐厅 表演者 体育比赛组织者或裁判等 ) 可能会捐赠自己的服务, 免费或者只收取很低的 费用 本章以如何筹办筹资晚宴为例, 介绍了计划专门活动的具体流程, 这些方法可以套用在其 他形式的专门活动上, 比如慈善体育比赛 义拍 义卖等 5.1 专门活动的目标 对本组织的宗旨进行宣传 ; 提升组织的可见度 : 组织名称的认知度和项目的推广 ; 感谢志愿者并吸引新的志愿者 ; 增强公众意识, 促进社会改革 5.2 选择专门筹资活动的标准 活动的适当性 可以考虑选择适当的时间和场合 例如和组织宗旨目标相关的节日或者 组织的周年庆等时间 ; 组织的形象 组织本次活动的目的可以是维持组织形象, 也可以是希望提升组织的形象 和目标 ; 志愿者的能量 组织本次活动需要多少人参加, 应该由志愿者还是员工来组织, 志愿者 以何种形式参与, 以及参与的时间等等都是应该考虑的问题 ; 初始款项 大多数活动在活动开展的初期就需要有一些启动资金 这些钱是否已经准备 好, 如果本次活动不成功导致钱财的损失, 组织是否能承担得起, 这样也是应该计划和考虑的 问题 ; 可重复性 好的活动有可能成为每年的传统, 即使第一次的成果比较少也要考虑重复搞 这种活动, 评估一下如果同样数量的人付出同样的工作量, 再搞此活动时是否能筹到更多的 钱 ; 时机 需要了解活动当时社区内还会搞哪些活动, 并注意 : 不要与其他的活动产生冲突 不要重复 : 恰当的安排专门活动的举办时间, 不要与其他的筹资或慈善活动太接近 考虑假期以及参与者方便的时间 是否符合大的筹资方案? 该活动是否能引起目标人群的注意? 新的捐赠者? 转制能够制 造多大力度的宣传? 这是否应该成为组织当前筹资的重点? 5.3 如何计划专门活动 为什么要为专门活动建立委员会? - 监督为该活动所做的工作 ; Winrock Chinese NGO Capacity Building Program NGO Management Series # 6

22 - 让志愿者参与委员会的工作, 一方面可以调动志愿者的积极性, 另一方面可以补充员工们有限的时间 ; - 委员会的职责 : 计划和协调 ; - 委员会将任务分配给员工 理事会和其他志愿者 委员会的任务 - 任务 1: 编制主要任务清单任务时间执行人完成发邀请 15/02 小王 14/02 - 任务 2: 准备预算 - 任务 3: 建立时间表 从活动当日进行倒推, 考虑是否有足够的时间完成所有的工作? 是否遗忘了一些费用或任务? 建立 继续或停止 日期来评估进展并决定是否继续 : 卖出多少 张票? 任务是否按期完成? - 任务 4: 评价活动 要及时添好评价表 保存好宣传材料 邀请函及其他对再次组织该 活动有用的资料 评价的目的是要决定是否再次组织此活动 ; 确保以后不必再重新编制计划文 件 新委员会可以在前任委员会的基础上进行修改和补充 编写专门活动报告 - 委员会付出了多少时间? - 该活动是否吸纳了新成员? 新款项? - 该活动是否会逐年扩大规模? - 哪些方面应维持? 改进? - 列出赞助者以及免费或低价物品的来源, 谁弄到的, 下一年他们是否还能再这样做 - 有哪些跟进工作需要做? 例如感谢信, 付账单, 归还借用物品等等 - 委员会的成员们各自做了什么? 下一年谁愿意再次担当志愿者? 5.4 如何组织年度慈善晚宴举办慈善晚宴, 可以通过出售入场券来获得收入, 其中的绝大部分将会直接捐入非营利组 织 ; 还有一小部分用于活动开支 年度晚宴的可能类型 简单而常见的 签名 活动 ; 大型宴会, 通常在酒店或大饭店举行 ; 晚宴期间通常有一些简短的节目 : - 给某人颁奖 Winrock Chinese NGO Capacity Building Program NGO Management Series # 6

23 - 出色的演讲人 歌手 表演 ( 注意不要喧宾夺主, 淡化慈善筹资的主题 ) - 播放关于突出的非营利组织的成就的录像 活动还可包括跳舞 拍卖 抽奖和赞助者的广告册 组建年度晚宴委员会 找出 4-5 名志愿者加入委员会 ; - 其中至少应有 1 到 2 人曾经组织过类似活动 - 需要某些成员在工作日的参与, 即如果志愿者在白天有其他的工作, 则需要调整工作时 间来负责委员会的工作 委员会将设定活动日期, 准备主要任务清单 预算和时间表 ; 组织分委员会负责小活动, 例如抽奖 广告册和贵宾接待 ; 如果是非常大型的年度晚宴, 则有可能需要设立非常多的专门委员会 : 名誉委员会 : 允许该活动借用其名或进行捐赠的知名人士, 与之联名发邀请的其他人 或企业 ( 做的事很少, 甚至不会参加活动 ); 宣传委员会 : 2-3 人负责在所有媒体上宣传该活动, 并通过诸如宣传册 网站和邮件 等方式进行宣传 ; 事务委员会 : 负责具体细节 : 食物 饮料 鲜花 停车 音响 翻译等等 应该分工 明确, 以避免误会 ; 资料委员会 : 负责撰写和设计邀请函以及节目 宣传册等其他资料, 确保外观和内容 的统一, 有时可作为宣传委员会的一部分 ; 邀请函委员会 : 负责邀请函列表并负责按时发出 ; 赞助委员会 : 负责向企业 公司等需求不同的赞助方式 : - 餐桌冠名权 : 说服他们购买某个餐桌的席位, 将其购买的餐桌冠以他们的名称 - 承担活动的部分费用 : 将他们的名字展示在醒目位置作为交换 后勤委员会 : 负责活动当日的物品, 诸如装饰物 登记 排座 问题 清洁以及租用 物的取得和返还 通常包括其他委员会的成员 需要达到一种平衡, 既要有足够的委员完成工作, 同时又要避免使记录已完成工作的负担过 重 有些委员会可以合并, 有些可以再细分为分委员会 招募专门活动的志愿者 一旦任务清单 预算和时间表完成并获批准 ( 可能会花一个月的时间 ), 年度晚宴委 员会必须招募足够的志愿者来组织活动 ; 如果活动组织有序, 同时招募了足够的志愿者, 组织该活动的过程就会非常有趣 这样, 至少某些委员会成员会愿意下次继续连任 ( 非常重要!) ; Winrock Chinese NGO Capacity Building Program NGO Management Series # 6

24 5.4.4 提前得到款项 委员会的规模要小, 以便于开展工作, 同时应有固定的报告时间和期限 最理想的活动是付费参加的, 在活动当晚之前已经获得了现金 比如赞助者可能支付活动的 所用成本 如果赞助者提前付款, 参加人员提前购票, 广告册中的赞助者提前付费, 这样则活 动当日所筹得的款项尽可能大部分都将是纯收入 活动当日 年度晚宴委员会和分委员会的代表重温主要任务清单 对活动进行预演, 确保每个 细节都考虑到 ; 从参与者的角度来看, 该活动看起来如何? 当他到达活动现场时签到是否快速准确? 是否有人迎接并引导他找到座位? 节目是 否太长? 中间有没有中断? 节目是否有趣 感人或简洁? 食物和服务如何? 娱乐活动怎么样? 诸如此类 负责活动当晚事务的委员会至少提前两个小时到达现场 最后时刻要关注细节, 例 如装饰物是否安放好, 节目是否准备好, 每桌是否放有装捐款的信封, 检查音响系统 活动之后 撰写专门活动评价报告 ; 计算收入并支付账单 ; 对做出贡献的人写感谢信 : 志愿者 理事会 员工 赞助者 供应商 提供场地者 等等 ; 庆祝活动圆满成功! 6 结束语 筹资是非营利组织与内部 外部交流的一个过程, 他是以组织公信力作为基础, 通过组织 的综合素质和行动能力来实施的一项工作 筹资不仅满足非营利组织的发展需要, 也要满足捐 赠者自身的需要 非营利组织在筹资中, 首先要遵守国家法律 法规和制度要求, 还要有透明和诚信的组织 文化, 有组织内部的治理结构 战略规划和策略, 有好的管理机制和制度, 在筹资过程也要保 证良好的心态与程序 附件 3 请见 中华人民共和国公益事业捐赠法, 希望读者在筹资时可 以方便地查找我国相关的法规 本系列的非营利组织管理参考丛书涵盖了组织管理的各个主 题, 例如财务管理和战略规划等等 希望这些指南在读者筹资的时候, 对于向潜在捐赠方陈述 非营利组织在管理方面的透明度和有效性方面, 在陈述如何满足受益人的需求和使命方面, 都 能够有一定帮助 Winrock Chinese NGO Capacity Building Program NGO Management Series # 6

25 附录 1 12 非营利组织筹资和财务管理的职业道德规范 The Canadian Centre for Philanthropy s Ethical Fundraising & Financial Accountability Code 本文件是由加拿大慈善中心通过和加拿大慈善机构的领导人协商后发展出来的, 其目标就是 帮助慈善机构提高公信度以确保申请得到资助 A. 捐赠人的权利 1. 所有的捐赠人 ( 包括个人 企业 基金会 ) 都应该得到与其资助款项相符的正式收据 合格的捐赠实物也应该得到与捐赠物品价值相符的收据 2. 一个慈善机构的筹资申请书应该包括该机构的名称, 并说明捐款的用途 ( 申请书上还要 注明机构的地址和联系方式 ) 3. 捐赠人和潜在捐赠人有资格及时得到以下资料 : 慈善机构最近的年报和决策层签字的财务报告 ; 国家税务局签发的慈善机构注册证 ; 慈善机构最近期地交给国家税务局的回访信息表中公开的部分 ; 慈善机构理事会成员名单 ; 一份筹资和财务职业道德规范 4. 无论代表慈善机构从事筹资动员的个人是该机构的志愿者 员工还是外聘的顾问, 他都应 该清楚地告知捐赠人和潜在捐赠人他的身份 5. 如果慈善机构认为一个捐赠意向会严重影响其自身的财务状况 收入 或和机构的利益相 关者造成利益冲突, 该机构就要鼓励捐赠人寻求独立的第三方意见 6. 尊重捐赠人对其资料的保密要求 7. 尊重捐赠人的隐私 不管捐赠人是否要求由慈善机构管理公布他们的联系方式, 慈善机构 的所有捐赠人资料都要保持严格保密 而捐赠者有权察看他们自己的准确捐赠记录 2 翻译 : 李茜 Translated and adapted for Winrock by Li Qian from The Canadian Centre for Philanthropy, Give & Take A Resource Manual For Canadian Fundraisers, 1999, p11 Winrock Chinese NGO Capacity Building Program NGO Management Series # 6

26 8. 如果慈善机构有意出租 更改 或和其他机构分享筹资名单时, 一个捐赠者有权要求将自 己的资料删除 9. 要尊重捐赠者和潜在捐赠者, 当他们有如下要求时, 每个非营利组织一定要重视 : 控制筹资请求的频度, 不要频繁地打扰捐赠者 ; 不要通过电话或其他技术劝募 ( 比如电子邮件, 短信等 ); 收到关于慈善机构的印刷资料 B. 筹资工作 1. 代表慈善机构而作的筹资工作应该是 : 真实的 ; 精确表述机构的服务和活动并解释说明如何使用筹到的款项 ; 尊重慈善活动受益人的隐私和尊严 2. 代表慈善机构收集捐款或发动捐助的志愿者 员工和外聘协调员应该做到以下几点 : 遵从本纲要 ; 公平 正直 遵守相关法律法规 ; 不接受和本机构目标使命相矛盾的捐赠 3. 受薪的筹资员工, 不管是机构固定员工还是外聘顾问, 除了工资, 服务费外, 不应该根据 筹资多少收取任何提成 筹资人员的薪酬制度 ( 包括根据工作表现的奖惩方法 ) 应该遵守 机构的整体规章制度, 以显示对其他岗位同事的公平 4. 慈善机构不能以任何形式变卖资助者联系资料 如在特定情况下, 任何转借 交换和分享 慈善机构资助者资料都不能包括那些曾明确要求不公开个人资料的资助者 ( 这一点, 在 本文的 A8 项也有涉及 ) C. 财务透明度 1. 慈善机构的财务工作要遵循认真负责的态度, 严格遵守本规范, 并要执行各级政府的法律条文 2. 所有的捐赠都要用于支持该慈善机构的工作 3. 所有指明用途的资助都要按规定专款专用 如果项目或机构有变化, 需要调整时, 必须和资助方商量 如果资助方不同意将资金改作他用, 按照规定, 慈善机构应该将剩余款项归还资助者 如果资助者已亡故, 或丧失能力, 抑或慈善机构不能合法地签署协议, 那么捐赠的使用方向应该尽量接近资助方的初衷 4. 财务年报应该 : Winrock Chinese NGO Capacity Building Program NGO Management Series # 6

27 包涵的所有的资料都要真实 准确 公开 ; 包括筹资所得的总数 ( 无论有无发票 ); 也包括筹资所有支出 ( 包括工资和管理费用 ); 要包括各类慈善活动的开销 ; 还要符合国家税务局的财务制度和标准 5. 行政办公费用和筹资工作本身的开支不应超过资源发动和管理效力方面的费用 在任何场 合, 慈善机构都要符合国家税务局对慈善事业开支的规定 6. 慈善机构的理事会应该定期回顾该机构筹资项目的进度和收支有效性 Winrock Chinese NGO Capacity Building Program NGO Management Series # 6

28 附录 2 1 筹资工作的十个要点 The Ten Most Important Things You Can Know about Fundraising 作者 : 金 克莱恩 在教授筹集捐款的方法与原理的培训讲座即将结束的时候, 大家经常问及 : 作为筹资员什么要点是必须铭记在心的? 通常, 提问的人不是从事这项工作很短时间的志愿者, 就是刚刚开始工作被无数细则淹没的新人, 又或者是以前没有接触过这方面事务的员工 通过这些年的反复思考我总结出筹集捐款的十个要点, 这些要点不是按照其重要性或难度排列的, 而是根据我对筹资工作的理解并结合这些年的筹资工作经验综合整理出来的 很可能其他一些有能力的筹资人会有不同的排列, 但是一直以来这些要点使我的工作进行得很顺利, 希望读者能够从中得到启发 1. 如果组织需要捐款, 那么必须主动要求虽然越来越多的人会主动捐款给一些慈善机构, 但是还未能建立一个捐赠者基础 ( 换言之, 无法依赖这种 天上掉馅饼 的机会去运作机构 ) 在没有被要求的情况下, 很少有人能想到要捐钱给你的机构, 这并不是因为他们的品格不够高尚或者以自我为中心, 只是大多数人不知道运作一个非营利性机构需要多少资金, 这种机构如何获得资金 在不做说明的情况下人们不会知道组织的需要, 会以为你的机构可以从其他地方得到支持 这就像不说出饥饿 不高兴或者需要建议, 别人就不会知道是同样的道理 人道之家的创办人米勒德富勒说过 : 我一直积极的申请资助, 如果不做请求, 我得不到这么多的资金援助 2. 在存入善款之前要先答谢一收到捐款, 就要对捐赠人立即表示感谢 我要求自己先答谢, 再去存款, 这使我逼着自己尽快写感谢信 我严格的遵循这个不成文的规定是因为 : 如果我不及时写感谢信, 又拖很长时间才去存钱, 那么捐赠人会觉得我们并不是真的需要这些资金 感谢信不需要很花俏也不要太冗长 就算写感谢信的人根本不认识捐赠者, 信中仍然应该包括一些个人化的感谢 读者可以加入类似 希望能够拜访贵组织, 欢迎参观我们的网 1 选自 : 作者 : Kim Klein 改译 : 孙洁李茜 Translated and adapted for Winrock by Li Qian and Sun Jie from The Ten Most Important Things You Can Know about Fundraising, by Kim Klein, fundraising.org Winrock Chinese NGO Capacity Building Program NGO Management Series # 6

29 站, 节日快乐, 非常感谢贵组织的慷慨馈赠, 这对我们非常重要 之类的话 很多机构制作专有卡片让工作人员和志愿者把写感谢信在上面 在卡片的正面有这个机构的标志, 在卡内的上半部分是相关的名人名言, 后半部分用来写感谢语 因为卡片很小, 所以不用写很多东西在上面 很多资料库会在输入捐赠人资料之后打印出感谢信, 这样可以节省很多时间 当然如果在卡片的下方在写上个人感谢就更好了 虽然迟到的感谢比不说强, 但是统一复印的感谢信不能给人以深受感激地感觉 总之, 如果没有时间表达对捐赠者的谢意, 那么申请的组织就不会获得捐赠 3. 捐赠者不是自动提款机在美国的一项调查显示, 对一年内给出超过 5000 美元的捐赠者提到 您与您支持的机构的关系是什么? 这样的问题时很多人给出了相似的答案, 虽然这些捐赠者之间互相并不认识, 并且捐赠的组织都不一样, 但是大多数关于这个问题的回答是 : 我很希望组织把我当作一个朋友对待, 而不是自动提款机 当他们有需要的时候就找到我告诉我需要多少钱, 然而在得到钱之后就再没音信, 直到再次要钱的时候才会出现 这是对募捐工作的一种非常糟糕的指责 在培训时我讲过这种情况, 经常会有人问 我们如何才能确保我们的捐赠者没有这样的感觉? 答案非常简单, 站在捐赠者的立场审视自己的工作 任何机构都有一些 高度拥护 的捐赠者, 慈善机构期望他们不需要电话或者邮件提醒就持续性的捐款 这些人中的大多数几乎不需要特别的关注, 他们象养仙人掌容易 只要浇一点水就能够成活, 给他们很微小的关注就会使之很高兴 感谢信 简洁的讯笺 偶尔给与额外礼物的礼貌的邀请会使他们持续捐赠 把捐赠者当作非营利组织的 大使 对待, 将他精心的写入组织的文字材料, 这样捐赠者就可以自豪的把这些宣传材料给他的利益相关者看, 尤其是当他所在的同行或者行业协会或商会讲座时, 他会这个组织, 此外, 捐赠者也会主动地将组织的电子邮件转发给他的同事, 同行, 协会或商会从而增加宣传 对待捐赠者像提供给组织经济上的支持的一个完整的人, 这样就能从现有的捐赠者那里收到更多的经济支持, 更多的捐款及更多的捐赠者 保持心境的平和不要把他们当作一个目标对待 4. 大多数的钱来自于大众而他们中的大多数人并不富裕 美国非营利机构资金来源主要有以下三种 : 经营类收益 ( 例如产品和服务费用 ), 政府拨 款 ( 公共部门 ), 和私营部门 ( 包括基金会, 企业和个人 ) 从近 60 年来的捐赠资料看, 至 少有 80% 的资金来自于个人 2002 年私营部门捐赠将近 2410 亿美金, 其中的 84.2%(2020 亿 ) 来自于个人 这些人都是 Winrock Chinese NGO Capacity Building Program NGO Management Series # 6

30 普通人 没有在年龄 种族或者性别上的显著区别 收入的多少并不影响捐赠 : 中产阶层, 劳动阶层和贫穷的人都慷慨的赠与, 而且这些钱占总资金的比例很高 锡拉库扎大学麦克斯韦学校公民及公共事务学院的亚瑟布鲁克的一份研究表明, 事实上 19% 的领救济的家庭平均每年还会捐赠 72 美元 通常一些筹资员觉得筹不到钱是因为他们不认识富有的慈善家 其实找我们认识的人也是一种很大的帮助, 并且足够完成任务了 70% 的成年人会给予捐赠 把注意力放在这些人身上, 并且教育年轻人使他们也成为捐赠者 5. 人们有拒绝的权利以前我做筹资训练时犯过的最大错误之一是没有给学员平衡并且强调好 : 当要求资金援助时, 如何应对被拒绝的局面 没有人有义务支持捐助你的机构 无论你为他们做过什么, 无论他们多有钱, 无论他们给其他机构多少钱, 无论他们与你的领导是多好的朋友, 或者其他因素使他们看起来像是个捐赠者 利用内疚心理, 骗局或者操纵人们捐赠是不可以重复使用的策略 人们会回避使他们感觉不好的人, 接近使他们感觉好的人 如果使说 不可以 的人感觉良好, 那么就打开了一扇未来 能开的门 也许他们会介绍另一些人 人们有很多理由说不 : 比如, 他们现在没有多余的钱 ; 他们刚刚把钱给了另一个机构 ; 他们不愿意把钱给通过上门 打电话或者通过邮件索要的人 ; 他们的家庭正处于一个难关 ; 他们正巧心情不好 他们的拒绝不一定和你与或者你的机构有关 有时人们说 不 是因为他们有其他要做的事, 或者他们并不了解你的机构 我们被拒绝时经常会听到他们说 我需要更多的时间考虑 我需要更多的信息 我误解了你所说的话 所以, 首先搞清楚人们是不是在拒绝, 而不是有时候类似于 现在不 我不喜欢通过特别活动筹资 的话, 当你确定人们拒绝的时候, 要坦然的接受他, 然后寻找下一个潜在资助者 写一封感谢信给拒绝你的人, 告诉他们感谢其耐心, 然后不要再想这件事 如果在一个星期之中没有听到几次这样的答复, 说明没有向足够多的人提出请求 6. 一个优秀的筹资员应具备的三个特性一个好的筹资人除了一套技能以外还需要三个性格特点 第一, 坚信所为之筹资的事业, 当失败 觉得工作单调乏味 经济不稳定的时候仍然坚定信念 第二, 心态平和, 具有很高的向往很低的期望可以使你保持愉悦不失望 第三, 要相信人性本善 募集捐款是一种职业, 能够为各种慈善机构筹资的人绝对是有感染力的 筹资是一种达到目的的手段, 是促进一个, 成文目标和实现使命必须的能力 7. 筹集资金不能与追逐资金, 紧缩资金与囤积资金混淆 Winrock Chinese NGO Capacity Building Program NGO Management Series # 6

31 很多团体经常困惑于什么是筹集资金 也许读者听说过一个基金会现在运用 XYZ 概念, 而机构从来没有接触过这一领域或者从来没有想过从事这一领域, 不过无形中, 是非常有资格做这样的事情 如果只是因为有一笔资金在那, 而不是因为这个项目能够推动组织的使命, 那么这种做法被称作追逐资金 很多组织到处追逐资金, 这种做法使他们远离了本身的使命 相仿的, 如果你的机构陷入了赤字的情况, 也许会删除一些项目预算, 但这不能与筹集资金相混淆 赤字出现的时候紧缩资金的问题是, 我们如何才能削减开支? 募款的问题是 我们能从哪里获得更多的资金? 最后, 虽然为贫困时期做准备, 把资金放在一边 ; 或者把年度运作和项目款项的部分钱存入银行储蓄账户是个好主意, 但是这很可能使储蓄发展为囤积 虽然有可能发生这种现象是因为没有充分的理由动用这些资金 我知道一些团体宁可从员工和项目上节约开支也不动用存款来维持机构的运作, 除非他们能收到新的资金 我还知道一些机构夸大了员工工资, 购买装备, 房租等等的费用, 从基金会或者个人捐赠处得到更多的钱, 并且把多出来的钱存入银行 存起那些没有花费计划的钱 一个组织存钱有这样的基本原理 : 为什么要把这些钱存起来? 在什么样的情况下会花这些钱? 没有计划的储蓄机构就是在囤积资金 追逐资金, 紧缩资金和囤积资金需要正确的引导, 筹资工作的重点应该是 : 去积极的寻求资金, 精打细算地花费, 并留出一部分在紧急情况下进行现金周转 以及预留出未来工作款项 8. 筹集资金是一种交换 人们会雇用你去完成不能够独自完成的工作 筹资学校 的创办人, 也是我多年的导师弗兰克 若思先生经常说起, 要消除募集捐款就像乞讨的错误观念 乞讨是要求得到不配得到的东西 如果工作做得很出色, 就会得到应得的捐款 需要做的事情就是怎样才能清楚的说明组织在做什么, 并且让人们听进去, 分享这些工作的价值, 愿意用资金来换取这些工作, 那么他们将雇用你来完成他们不能独自完成的工作 9. 人们对筹资的忧虑来自于对金钱的忧虑对于金钱的渴望可以说是能够学会的, 也可以说是学不会的 如果读者曾经在小孩子的圈子里生活过, 就会知道他们没有任何障碍去要东西, 特别是钱 事实上, 如果你对孩子说拒绝的话, 他们会继续要求, 或者重新提出他们的请求 ( 我只把这钱用来买书 ) 或者提出另一种方案 ( 如果我洗盘子, 你会给我钱吗? ) 所有关于钱的想法和感受都是被教会的, 没有一个是与生俱来 或是遗传的 事实上在很多国家人们很随意地讨论有关钱的问题, 讨论他们的收入 开销, 询问别人薪水多少和花费几何是很稀松平常的, 并不被认为没礼貌 Winrock Chinese NGO Capacity Building Program NGO Management Series # 6

32 然而在美国, 除了在特定的环境下, 我们很少想过谈论钱或者要钱 我们中的很多人收过教导, 认为金钱是隐私 数额的多少会引起人们难堪或是羞辱, 然而金钱也是地位 权力的象征 很多人都希望拥有更多的钱, 当然大部分人也承认钱不能购买快乐 作为成年人, 我们有权利 事实上也有义务 去检验我们的想法, 去检验我们孩提时代就学到的这些知识是否正确, 并且与成年人一样去证明这些想法是否有价值 大多数人已经改变了对性, 种族, 年龄, 疾病, 残疾, 宗教, 婚姻, 如何养育子女, 什么样的食品更健康等等的观念 随着学习, 经历或者思考的积累, 我们的价值观也随之改变 我们同样应该放精力审视对待金钱的态度 选择有益于身心健康的金钱观 如何看待筹资只是我们金钱观中的一小部分 我们筹资态度中的最大转变是记住一个成功筹资的关键是, 询问了多少人, 而不是筹集来多少资金 这是因为一些人会说不, 那是很正常的 询问越多的人, 越多的人会答应请求 最后, 如果担心去要钱或者根本不去要, 这是很正常的 但是问问自己是否信仰要比担心更重要, 集中注意在为之奋斗的工作上, 将帮助你冲破怀疑 胆怯和焦虑 10. 筹资的四个步奏 计划 计划 计划 实施计划尽管看上去有些滑稽, 但是这是我从一个团体的组织者那里学来的公式, 他强调筹资是三个部分的计划和一部分的实施 在我的职业生涯中, 再将半成品进行到一个的成熟的筹资活动和计划之后, 我充分掌握了这一点 我制定预计计划, 制定执行计划的计划, 我从来没有走出计划 我了解到 ( 经过很艰难的过程 ) 一个小时的计划可以节省五个小时的时间, 给与计划和工作多多的时间 计划也可以消除关于 我怎么才能把所有的事做完 世界末日般的糟糕感觉 他可以消除我们的危机心理, 让我们和同事更好的相处 我建议组织读一读关于计划的文章和书籍 我发现最简单的方法是先勾画出你想要得到的什么样的最终结果与什么时候产生这样的结果, 然后从那个时间回到现在开始计划 比如, 如果你希望你的机构到明年年底的时候有 100 个新成员, 以家庭聚会来的方式为基本策略 你可以举行 5 到 7 个家庭聚会, 每个聚会发展 10 到 15 个新成员 一个聚会大概需要问三个人是否能够承办 ( 通常只有一个人会接受这个任务 ) 因此, 你大概需要联系 15 到 20 个可能的承办者以举办这样的家庭聚会 通常这些承办者需要一些书面资料或是了解他们将从你这里得到什么样的帮助 要在打第一个电话给有可能为你提供场地的这些承办者之前, 你需要准备好资料, 并且要在聚会举行的 2 个月之前打电话 ; 材料需要在之后的两个星期内准备好 ; 而主办者的确定也要在近似的时间内 不要因为没有时间而忽略或者搁置计划准备工作, 敷衍了事也极其不可取, 别忘了古语说得好 欲速则不达 Winrock Chinese NGO Capacity Building Program NGO Management Series # 6

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34 附录 3 中华人民共和国公益事业捐赠法 (1999 年 6 月 28 日第九届全国人民代表大会常务委员会第十次会议通过 ) 第一章总则 第一条 为了鼓励捐赠, 规范捐赠和受赠行为, 保护捐赠人 受赠人和受益人的合法权益, 促进公益 事业的发展, 制定本法 第二条 自然人 法人或者其他组织自愿无偿向依法成立的公益性社会团体和公益性非营利的事业单 位捐赠财产, 用于公益事业的, 适用本法 第三条本法所称公益事业是指非营利的下列事项 : ( 一 ) 救助灾害 救济贫困 扶助残疾人等困难的社会群体和个人的活动 ; ( 二 ) 教育 科学 文化 卫生 体育事业 ; ( 三 ) 环境保护 社会公共设施建设 ; ( 四 ) 促进社会发展和进步的其他社会公共和福利事业 第四条 捐赠应当是自愿和无偿的, 禁止强行摊派或者变相摊派, 不得以捐赠为名从事营利活动 第五条 捐赠财产的使用应当尊重捐赠人的意愿, 符合公益目的, 不得将捐赠财产挪作他用 第六条 捐赠应当遵守法律 法规, 不得违背社会公德, 不得损害公共利益和其他公民的合法权益 第七条 公益性社会团体受赠的财产及其增值为社会公共财产, 受国家法律保护, 任何单位和个人不 得侵占 挪用和损毁 第八条 Winrock Chinese NGO Capacity Building Program NGO Management Series # 6

35 国家鼓励公益事业的发展, 对公益性社会团体和公益性非营利的事业单位给予扶持和优待 国家鼓励自然人 法人或者其他组织对公益事业进行捐赠 对公益事业捐赠有突出贡献的自然人 法人或者其他组织, 由人民政府或者有关 部门予以表彰 对捐赠人进行公开表彰, 应当事先征求捐赠人的意见 第二章捐赠和受赠 第九条 自然人 法人或者其他组织可以选择符合其捐赠意愿的公益性社会团体和公益性非营利的事 业单位进行捐赠 捐赠的财产应当是其有权处分的合法财产 第十条 公益性社会团体和公益性非营利的事业单位可以依照本法接受捐赠 本法所称公益性社会团体是指依法成立的, 以发展公益事业为宗旨的基金会 慈善组织等 社会团体 本法所称公益性非营利的事业单位是指依法成立的, 从事公益事业的不以营利为目的的教 育机构 科学研究机构 医疗卫生机构 社会公共文化机构 社会公共体育机构和社会福利机 构等 第十一条 在发生自然灾害时或者境外捐赠人要求县级以上人民政府及其部门作为受赠人时, 县级以上 人民政府及其部门可以接受捐赠, 并依照本法的有关规定对捐赠财产进行管理 县级以上人民政府及其部门可以将受赠财产转交公益性社会团体或者公益性非营利的事业 单位 ; 也可以按照捐赠人的意愿分发或者兴办公益事业, 但是不得以本机关为受益对象 第十二条 捐赠人可以与受赠人就捐赠财产的种类 质量 数量和用途等内容订立捐赠协议 捐赠人有 权决定捐赠的数量 用途和方式 人 捐赠人应当依法履行捐赠协议, 按照捐赠协议约定的期限和方式将捐赠财产转移给受赠 第十三条 Winrock Chinese NGO Capacity Building Program NGO Management Series # 6

36 捐赠人捐赠财产兴建公益事业工程项目, 应当与受赠人订立捐赠协议, 对工程项目的资金 建设 管理和使用作出约定 捐赠的公益事业工程项目由受赠单位按照国家有关规定办理项目审批手续, 并组织施工或 者由受赠人和捐赠人共同组织施工 工程质量应当符合国家质量标准 捐赠的公益事业工程项目竣工后, 受赠单位应当将工程建设 建设资金的使用和工程质量 验收情况向捐赠人通报 第十四条 捐赠人对于捐赠的公益事业工程项目可以留名纪念 ; 捐赠人单独捐赠的工程项目或者主要由 捐赠人出资兴建的工程项目, 可以由捐赠人提出工程项目的名称, 报县级以上人民政府批准 第十五条 境外捐赠人捐赠的财产, 由受赠人按照国家有关规定办理入境手续 ; 捐赠实行许可证管理的 物品, 由受赠人按照国家有关规定办理许可证申领手续, 海关凭许可证验放 监管 华侨向境内捐赠的, 县级以上人民政府侨务部门可以协助办理有关入境手续, 为捐赠人实 施捐赠项目提供帮助 第三章捐赠财产的使用和管理 第十六条 受赠人接受捐赠后, 应当向捐赠人出具合法 有效的收据, 将受赠财产登记造册, 妥善保 管 第十七条公益性社会团体应当将受赠财产用于资助符合其宗旨的活动和事业 对于接受的救助灾害的捐赠财产, 应当及时用于救助活动 基金会每年用于资助公益事业的资金数额, 不得低于国家规定的比例 公益性社会团体应当严格遵守国家的有关规定, 按照合法 安全 有效的原则, 积极实现 捐赠财产的保值增值 公益性非营利的事业单位应当将受赠财产用于发展本单位的公益事业, 不得挪作他用 对于不易储存 运输和超过实际需要的受赠财产, 受赠人可以变卖, 所取得的全部收入, 应当用于捐赠目的 Winrock Chinese NGO Capacity Building Program NGO Management Series # 6

37 第十八条 受赠人与捐赠人订立了捐赠协议的, 应当按照协议约定的用途使用捐赠财产, 不得擅自改变 捐赠财产的用途 如果确需改变用途的, 应当征得捐赠人的同意 第十九条 受赠人应当依照国家有关规定, 建立健全财务会计制度和受赠财产的使用制度, 加强对受赠 财产的管理 第二十条 受赠人每年度应当向政府有关部门报告受赠财产的使用 管理情况, 接受监督 必要时, 政 府有关部门可以对其财务进行审计 海关对减免关税的捐赠物品依法实施监督和管理 县级以上人民政府侨务部门可以参与对华侨向境内捐赠财产使用与管理的监督 第二十一条 捐赠人有权向受赠人查询捐赠财产的使用 管理情况, 并提出意见和建议 对于捐赠人的查 询, 受赠人应当如实答复 第二十二条 受赠人应当公开接受捐赠的情况和受赠财产的使用 管理情况, 接受社会监督 第二十三条 公益性社会团体应当厉行节约, 降低管理成本, 工作人员的工资和办公费用从利息等收入中 按照国家规定的标准开支 第四章优惠措施 第二十四条 公司和其他企业依照本法的规定捐赠财产用于公益事业, 依照法律 行政法规的规定享受企 业所得税方面的优惠 第二十五条 自然人和个体工商户依照本法的规定捐赠财产用于公益事业, 依照法律 行政法规的规定享 受个人所得税方面的优惠 第二十六条 Winrock Chinese NGO Capacity Building Program NGO Management Series # 6

38 境外向公益性社会团体和公益性非营利的事业单位捐赠的用于公益事业的物资, 依照法律 行政法规的规定减征或者免征进口关税和进口环节的增值税 第二十七条 对于捐赠的工程项目, 当地人民政府应当给予支持和优惠 第五章法律责任 第二十八条受赠人未征得捐赠人的许可, 擅自改变捐赠财产的性质 用途的, 由县级以上人民政府有关部门责令改正, 给予警告 拒不改正的, 经征求捐赠人的意见, 由县级以上人民政府将捐赠财产交由与其宗旨相同或者相似的公益性社会团体或者公益性非营利的事业单位管理 第二十九条挪用 侵占或者贪污捐赠款物的, 由县级以上人民政府有关部门责令退还所用 所得款物, 并处以罚款 ; 对直接责任人员, 由所在单位依照有关规定予以处理 ; 构成犯罪的, 依法追究刑事责任 依照前款追回 追缴的捐赠款物, 应当用于原捐赠目的和用途 第三十条 在捐赠活动中, 有下列行为之一的, 依照法律 法规的有关规定予以处罚 ; 构成犯罪的, 依 法追究刑事责任 : ( 一 ) 逃汇 骗购外汇的 ; ( 二 ) 偷税 逃税的 ; ( 三 ) 进行走私活动的 ; ( 四 ) 未经海关许可并且未补缴应缴税额, 擅自将减税 免税进口的捐赠物资在境内销售 转让或者移作他用的 第三十一条 受赠单位的工作人员, 滥用职权, 玩忽职守, 徇私舞弊, 致使捐赠财产造成重大损失的, 由所 在单位依照有关规定予 o 以处理 ; 构成犯罪的, 依法追究刑事责任 第六章附则 第三十二条本法自 1999 年 9 月 1 日起施行 Winrock Chinese NGO Capacity Building Program NGO Management Series # 6

39 完 Winrock Chinese NGO Capacity Building Program NGO Management Series # 6

40 1 中国非营利组织 * 筹资的核心理念 : 提高公信力 清晰的使命 愿景与战略方向 招募高素质的员工, 培训员工和志愿者的技能 开展透明和诚信的组织文化 精确的财务记录和项目报告 采用治理结构 ( 如理事会 ) 制定公共关系策略, 提高公众对非营利组织的认知 其他应该考虑的综合性的因素 对捐赠方的调研 研究和确定国内外潜在的资金资源 与潜在的资助者建立积极联系 筹资的准备 建立一个筹资团队, 任命一个负责筹资的协调人 制定筹资计划, 并评估不同的筹资方式 编制标准的通用计划书样本, 提高工作效率 筹资方法 编制预算 捐赠管理 专门活动 专门活动的目标 选择专门筹资活动的标准 如何计划专门活动 如何组织年度慈善晚宴 结束语...19 附录 附录 附录 Winrock Chinese NGO Capacity Building Program NGO Management Series # 6