信泽金《信托周刊》

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1 >>> 第 47 期 2010 年 08 月 29 日 rustweek.com 统 稿 : 信泽金 审 校 : 姜 江 责 编 : 王 武 本期目录 信托行业研究 02 >>> 基于 2009 年年报的广东省信托公司比较分析 02 信托实务探讨 26 >>> 信托公司客户专业化战略探析 26 上期目录 ( 回顾 ) 信托行业研究 02 >>>2009 年信托公司年报分析 02 信托实务探讨 32 >>> 信托受益权金融功能之运用 32 信泽金 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com

2 信托行业研究 >>> 基于 2009 年年报的广东省信托公司比较分析 作者 : 邬树波 1 本文目录 1. 绪论 广东省信托公司综合比较分析 注册资本与股东实力的比较分析 四家信托公司综合实力比较分析 年广东省信托公司信托业务比较分析 信托业务收入比较分析 信托资产运用比较分析 信托资产投向比较分析 新增信托项目数量及金额比较分析 信托项目动态比较分析 年广东省信托公司自营业务比较分析 自营业务收入规模比较分析 自营业务收入结构比较分析 自营资产运用分析 自营资产投向比较分析 年广东省信托公司人力资本比较分析 四家信托公司人力资本结构分析 四家信托公司员工工作岗位分析 结语...25 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 2

3 表格目录 表格 1 四家信托公司注册资本及股东背景对比... 5 表格 2 四家信托公司综合实力比较... 7 表格 3 四家信托公司信托业务收入对比... 9 表格 4 四家信托公司信托业务收入占比比较... 9 表格 5 四家信托公司信托资产运用对比 表格 6 四家信托公司信托资产投向对比 表格 7 四家信托公司新增信托项目详细对比 表格 8 四家信托公司信托项目动态比较 表格 9 四家信托公司自营业务收入结构分析 表格 10 四家信托公司金融股权投资对比 表格 11 四家信托公司自营资产运用对比 表格 12 四家信托公司自营资产贷款分析 表格 13 四家信托公司自营资产投向比较 表格 14 四家信托公司人力资本学历结构对比 表格 15 四家信托公司人力资本岗位分布对比 表格 16 四家信托公司业务人员与职能人员 信托业务人员与职能业务人员比例 图表目录 图表 1 四家信托公司自营业务收入比较分析 图表 2 四家信托公司人力资本构成比例对比 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 3

4 1. 绪论 2009 年我国信托业在世界经济危机的余波中安然度过, 在国家保增长 扩内需 转结构 惠民生的大环境下, 在国家积极的财政政策和相对宽松的货币政策指引下, 信托业保持着良好的发展势头, 广东省的四家信托公司 2 ( 平安信托 华润信托 粤财信托 东莞信托 ) 同样取得了不错的成绩, 在个别指标上的增长超过了同行业平均水平, 处于行业领先地位 2009 年四家信托公司均没有变更注册资本, 其中平安信托以 69.9 亿元的注册资本不仅位于四家信托公司注册资本之首, 同时也行业之首 ; 东莞信托以 5 亿元的注册资本排在末位 注册资本的大小及股东实力的强弱对四家信托公司的战略定位有着较大的影响 2009 年四家信托公司资产总额达到 万元, 平均每家公司资产总额为 万元, 远高于全国平均的 万元, 平安信托和华润信托的资产总额位居行业前两名 在净利润方面, 四家信托公司共实现净利润 万元, 整体同比增长 6%, 与信托行业平均的 万元净利润相比, 四家信托公司只有东莞信托没有达到同行业平均水平, 华润信托和平安信托分别位于信托行业净利润排名第 1 名 第 4 名 人均净利润指标上, 华润信托和粤财信托均高于行业平均值 万元, 分别进入行业排名第 2 名和第 8 名, 并分别实现 68.32% 44.88% 的人均净利润增长率 ; 东莞信托和平安信托的人均净利润在同行业平均水平之下 在信托资产规模方面, 四家信托公司 2009 年共实现信托资产总额 2689 亿, 整体同比增长 %; 除了东莞信托以外, 其余三家信托公司的信托资产总额均超过了信托行业信托资产均值, 也都进入行业信托资产规模前 10 名, 名次分别为平安信托第 5 名 粤财信托第 7 名 华润信托第 9 名 资本利润率指标上, 华润信托 (24.61%) 粤财信托(21.22%) 东莞信托 (15.25%) 均超过了行业平均水平 (12.81%), 其中华润信托和粤财信托均进入行业前十名, 分别排名第 5 名 第 8 名 除了在以上指标上四家信托公司有着不俗的业绩外 ; 在信托业务收入 信托资产运用与投向 新增信托资产规模 自营业务收入规模与结构 自营资产运用与投向 人力资本结构 信托业务创新等方面, 都有着良好的表现 2009 年四家信托公司中, 粤财信托和华润信托保持了非常好的发展势头, 东莞信托发展比较缓慢 四家信托公司中, 平安信托和华润信托的行业领先地位难以撼动, 粤财信托则表现出巨大的发展潜力, 在未来的发展中, 东莞信托与平安信托 华润信托 粤财信托的差 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com

5 距有可能进一步拉大, 两级分化的趋势可能会增大 2. 广东省信托公司综合比较分析 2.1 注册资本与股东实力的比较分析 对于金融机构而言, 信用是其安身立命之本, 信托公司也不例外 注册资本的高低及股 东实力的强弱, 对于提升投资者的信心及信用至关重要 因此信托公司的股东实力及注册资 本对于其树立在投资者心目中的良好形象有着非常重要的作用 从四家信托公司的注册地来看, 平安信托与华润信托的注册地为全球第五大金融中心深 圳市 ; 粤财信托的注册地在广东省省会 政治经济文化中心 -- 广州市, 是广东省属的唯一一 家信托公司 ; 东莞信托注册地在广东四小虎之首的东莞市 尽管 2007 年信托 新两规 已 经弱化了信托公司的区域性差异, 注册地对信托公司业务的影响会随之弱化 ; 但由于开办分 支机构的严格性及地方政府相关政策的倾向性, 目前注册地对信托业务的影响还会持续下 去, 地域对于信托公司业务的开展及实力的壮大依旧会有较大的影响 表格 1 四家信托公司注册资本及股东背景对比 信托公司 注册资本 股东名称 持股比例 股东注册资本 东莞信托 5 亿元 东莞市财信发展有限公司 40.00% 4 亿元东莞市财政局 30.00% -- 粤财信托 5.66 亿元 广东粤财投资控股有限公司 98.14% 亿元广东省科技创业投资公司 1.86% 5 亿元 平安信托 69.9 亿元 中国平安保险股份有限公司 99.88% 亿元上海市糖业烟酒有限公司 0.12% 3.21 亿元 华润信托 26.3 亿元 华润股份有限公司 51.00% 亿元深圳市人民政府国有资产监督管理委员会 49.00% -- 在过去的 2009 年, 广东省的四家信托公司均没有增资扩股, 平安信托以 亿元的注册资本不仅在广东省的四家信托公司中排行第一, 在整个信托行业也是居于首位 ; 华润信托以 26.3 亿元的注册资本排在广东省第二位 ; 东莞信托和粤财信托在注册资本大致相当, 在四家信托公司中处于劣势地位 注册资本最大的平安信托与注册资本最小的东莞信托相比, 相差近 14 倍, 可见四家信托公司实力相差悬殊 ( 详细数据及股东背景见表 1) 从股东实力来看, 东莞信托与华润信托拥有地方政府背景的股东, 平安信托与华润信托拥有中国 500 强企业集团背景的股东, 粤财信托则拥有地方实力企业集团公司背景的股东 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 5

6 从第一股东自身注册资本来看, 实力最强的华润股份公司 ( 华润信托 ) 亿元的注册资本傲视群雄, 平安信托的第一股东中国平安保险股份有限公司注册资本 亿元位居第二, 粤财信托和东莞信托的第一股东注册资本则较低 ; 可见不单单是注册资本相差悬殊, 股东实力同样相差悬殊 从第一股东注册资本与信托公司注册资本相比较来看, 除东莞信托, 其余三家信托公司股东注册资本均大于信托公司注册资本, 但东莞信托有东莞市财政局这样的政府背景的股东 ; 信托公司的股东实力基本上均强于信托公司 从持股比例上看, 粤财信托和平安信托的第一股东拥有超过 98% 以上股份, 处于绝对控股地位 ; 东莞信托和华润信托尽管拥有地方政府股东背景, 但地方政府并不是处于绝对控股地位, 而是由地方实力企业控股, 且第一大股东与第二大股东在持股比例上相差均不是很大 从股东数量上看, 除了东莞信托拥有 7 个股东外, 其余三家信托公司均只有两家股东, 说明了股东对广东省的信托公司有一定的垄断性, 这也与信托公司的金融机构性质是一致的 注册地的不同 股东实力的强弱 自身实力的高低, 广东省四家信托公司的战略也有所差异 平安信托的公司战略强调发展成为国内一流的 具有创新力的信托公司 ; 华润信托的公司战略则强调成为信托行业内有竞争力和领先地位的资产管理和财富管理平台 ; 粤财信托强调在未来五年构建专业化的资产管理和财富管理平台 ; 东莞信托强调以区域经济发展为依托, 以促进区域发展, 服务区域需要为目标, 树立区域信托品牌 由此可见, 四家信托公司中实力较强的平安信托 华润信托和粤财信托都以达到行业领先水平为目标 ; 实力较弱的东莞信托则注重以为区域经济发展服务, 构建区域信托品牌为目标 2.2 四家信托公司综合实力比较分析 中国信托业协会提供的数字显示, 去年披露年报的 54 家信托公司资产总额为 万元, 平均每家公司资产总额为 万元 ; 实现净利润 万元, 平均每家公司实现净利润 万元, 行业人均净利润为 万元 ; 信托资产总额达到 亿元, 平均每家公司信托资产总额 亿元 ; 行业平均资本利润率为 12.81% 信托公司年报显示, 信托手续费收入大增成为信托公司业绩增长的主要原因 广东省的四家信托公司在这几个指标上同样有着不俗的业绩表现, 总体上表现出不错的增长势头 ( 详细数据见表格 2) 2009 年四家信托公司资产总额达到 万元, 平均每家公司资产总额为 万元, 远高于全国平均的 万元 其中平安信托 万元的总资 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 6

7 产与排在四家信托公司的首位, 同时也是信托行业第 1 名 ; 华润信托以 万元的资产位于四家信托公司的第 2 名, 同时也是信托行业第 2 名 ; 资产规模最小的是东莞信托 与 2008 年相比, 四家信托公司的资产规模都有所增长, 增长最快的是粤财信托和华润信托, 同样增加了 32%, 而东莞信托和华润信托均保持了 16% 的增长率 由此可见在资产实力方面, 广东省的信托公司是高于行业平均水平的 ; 但是也可以看出东莞信托和粤财信托的资产实力与同行业平均水平相比还有较大差距, 四家信托公司在总资产规模上存在两极分化 东莞信托粤财信托平安信托华润信托 表格 2 四家信托公司综合实力比较 资产总额 净利润 人均净利润 信托资产规模 资本报酬率 2008 年 % 2009 年 % 变化幅度 15.85% % % 17.78% % 2008 年 % 2009 年 % 变化幅度 31.85% % 44.88% % 65.26% 2008 年 % 2009 年 % 变化幅度 15.92% % % % % 2008 年 % 2009 年 % 变化幅度 31.55% 75.45% 68.32% 17.36% 77.69% 在净利润方面, 广东省四家信托公司共实现净利润 万元, 整体同比增长 6%; 其中, 净利润增长最快的当属粤财信托, 达到 %, 增长最慢的是平安信托, 也达到了 50.22% 的增长率 ; 从绝对数看, 华润信托以 万元排在榜首, 而东莞信托以 万元排在末位 与信托行业平均的 万元净利润相比, 广东省四家信托公司只有东莞信托没有达到同行业平均水平, 华润信托以 万元的净利润排在了同行业的第 1 名, 平安信托以 万元的净利润位居同行业第 4 名 ; 由此可见广东省的四家信托公司的盈利能力还是不错的 由此可见, 在 2009 年信托公司都有着不错的业绩 2009 年四家信托公司中人均净利润最高的是华润信托, 万元, 同时也是行业第 1 名 ; 粤财信托以 万元排在四家信托公司中人均净利润第 2 名, 同时也是行业第 8 名 ; 这两家信托公司也是人均净利润均高于行业平均值 ( 万元 ) 的信托公司, 东莞信托和平安信托的人均净利润均在行业平均值以下 同比 2008 年, 人均净利润增长幅度最大的是华润信托,68.32%; 粤财信托以 44.88% 的增长率紧跟其后 ; 东莞信托和平安信托人均净利润同比 2008 年均有所下降, 其中下降幅度最大的是平安信托, 降幅高达 68.96% 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 7

8 在信托资产规模方面, 广东省四家信托公司 2009 年共实现信托资产总额 2689 亿, 整体同比增长 % 除了东莞信托以为, 其余三家信托公司的信托资产总额均超过了全国信托公司信托资产均值 ( 亿元 ), 也都进入行业信托资产规模前十名 值得一提的是, 平安信托的信托资产规模首次超过 1000 亿, 达 亿元, 同比增长 169%, 排在同行业第 5 位 ; 粤财信托以 % 的增长率排在行业增幅榜第 1 名, 同时也以 亿元的信托资产规模首次跻身同行业的第 7 位 ; 华润信托以 亿元排在同行业第 9 名 资本利润率是净利润与所有者权益平均余额的比值, 反映的是信托公司为股东创造财富的能力 2009 年行业平均资本利润率为 12.81%, 四家信托公司中东莞信托 (15.25%) 粤财信托 (21.22%) 华润信托(24.61%) 的资本利润率均高于行业平均值, 同时华润信托和粤财信托均进入行业资本利润率前十名, 分别排名第 5 第 8, 唯有平安信托以 5.08% 的资本利润率排在四家信托公司的末位 同比 2008 年, 华润信托和粤财信托资本利润率均有较大增长, 增长率分别为 77.69%,65.26%; 东莞信托和平安信托的资本利润率均出现了下降, 跌幅分别为 17.34%,65.44% 从资产总额 净利润 人均净利润 信托资产总额 资本利润率五个衡量信托公司综合实力的指标来看, 东莞信托在五个指标上均低于同行业平均水平, 粤财信托和华润信托分别在资产总额 人均净利润两个指标上低于同行业平均水平 平安信托在资产总额 ( 第 1 名 ) 净利润 ( 第 4 名 ) 信托资产总额( 第 5 名 ) 资本利润率( 第 4 名 ) 四个指标上均进入行业前十名 ; 华润信托在资产总额 ( 第 2 名 ) 净利润( 第 1 名 ) 人均净利润( 第 1 名 ) 资本利润率 ( 第 5 名 ) 四个指标上均进入行业前十名 ; 粤财信托在人均净利润 ( 第 8 名 ) 信托资产总额 ( 第 7 名 ) 两个指标上进入行业前十名 ; 东莞信托没有一项指标进入行业前十名 东莞信托和平安信托在资产总额和信托资产总额 2 个指标上同比 2008 年均有所增长, 但其在净利润 人均净利润 资本报酬率 3 个指标上均出现了下降 ; 粤财信托和华润信托则在 5 个指标上均有所增长 ; 说明同比 2008 年东莞信托和平安信托综合实力有所下降, 而粤财信托和华润信托则稳定发展, 特别是粤财信托在 2009 年实现飞速增长, 多项指标均进入行业前列 综合以上分析可以看出, 平安信托和华润信托的行业领先地位十分稳固, 粤财信托的综合实力稳步提升之中, 东莞信托发展则比较缓慢 ; 东莞信托与其他 3 家信托公司之间的差距有可能进一步拉大 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 8

9 年广东省信托公司信托业务比较分析 3.1 信托业务收入比较分析 (1) 信托业务收入整体分析 表格 3 四家信托公司信托业务收入对比 信托业务收入 ( 万元 ) 信托公司 2008 年 2009 年 变化幅度 东莞信托 % 粤财信托 % 平安信托 % 华润信托 % 2007 年 新两规 强调信托公司 压缩固有业务, 突出信托主业, 并取消了 信托投资公司 中的 投资 二字, 体现了监管层支持和鼓励信托公司发展信托业务, 信托业务应该成为信托公司的主营业务, 把信托业务做大做强, 是信托公司发展的必由之路 信托业务收入是衡量信托公司经营管理信托资产能力的重要指标 2009 年, 同行业 54 家公布年报的信托公司的信托业务收入总和为 万元, 四家信托公司共实现信托业务收入 万元, 所占比例为 11.77%, 这是一个可喜可贺的数据 2009 年整个信托行业的信托业务收入平均值为 万元, 东莞信托和粤财信托的信托业务收入均在行业平均值以下, 平安信托以 万元排在信托业务收入行业第 2 名, 华润信托排在行业第 12 名 ; 由此可见这四家信托公司在信托业务收入方面存在较大的差距 从单个信托公司来看, 除东莞信托外, 其余 3 家信托公司均实现了信托业务收入正增长, 其中增幅最大的是粤财信托 (255.20%), 同时粤财信托以 % 的增幅排在行业信托业务收入增幅榜的第 3 名 ; 平安信托和华润信托的增长率分别为 86.87% 21.77%( 以上内容详细数据见表格 3) (2) 信托业务收入占比分析表格 4 四家信托公司信托业务收入占比比较信托公司信托业务收入 ( 万元 ) 收入总额 ( 万元 ) 信托业务收入占比平安信托 % 粤财信托 % 东莞信托 % 华润信托 % 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com

10 信托业务收入 ( 信托手续费及佣金收入 ) 是信托公司营业收入的重要组成部分, 分析信托业务收入在整个营业收入中的比重, 可以分析信托公司业务是否集中在其主业信托业务上 2009 年信托行业的平均信托业务收入占比为 42.40%, 同比 2008 年的 52.73%, 下降了超过 10 个百分点 ; 四家信托公司的信托业务收入占比均在行业平均值以下, 占比最高的是平安信托, 也只有 40.02%, 华润信托以 15.31% 的比例排在四家信托公司的末位 ; 可以看出这四家信托公司均没有完全回归信托主业, 至少信托业务收入占比没有超过 50%, 低于行业平均水平 尽管四家信托公司的信托业务收入综合占了整个行业的 11.77%, 但信托业务收入占比却不尽如人意, 背后的原因值得深思 要想真正回归信托主业, 四家信托公司应该在加强扩大信托资产规模的同时提高信托业务收入, 通过加强信托产品创新和提高信托资产管理能力来提升信托业务收入比例 3.2 信托资产运用比较分析 表格 5 四家信托公司信托资产运用对比 信托公司 东莞信托 粤财信托 平安信托 华润信托 信托资产运用 规模 ( 万元 ) 占比 规模 ( 万元 ) 占比 规模 ( 万元 ) 占比 规模 ( 万元 ) 占比 货币资金 % % % % 贷款 % % % % 长期股权投资 % % % % 交易性金融资产 % % % % 可供出售金融资产 % % % % 持有至到期投资 % % % % 其他 % % % % 资产合计 % % % % 从整体上看, 信托公司的信托资产主要用于贷款, 货币资金 长期股权投资 持有至到期投资 交易性金融资产等, 各信托公司的信托资产运用存在一定差异, 四家信托公司的信托资产运用存在以下特点 ( 详细数据见表格 5): (1) 四家信托公司信托资产分布略有不同, 贷款是信托公司最主要的信托资产运用方式 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 10

11 对比四家信托公司的信托资产运用分布, 可以看出贷款资产的比例整体上居于首位, 其中比例最高的是平安信托, 占据 75.55%, 华润信托和东莞信托的贷款资产比例也都超过了 50% 以上, 唯有粤财信托贷款比例比较低, 占该公司信托资产规模的 12.06% 实际上, 贷款在整个信托行业的信托资产运用中, 一直占据首位 (2) 货币资金 长期股权投资 交易性金融资产在信托资产运用中占据一定地位 四家信托公司中, 除平安信托外, 其余三家信托公司的信托资产中, 货币资金的比例都在 10% 以上, 粤财信托以 16.53% 居于首位 长期股权投资占信托资产规模比例最高的是粤财信托, 占据 35.78%, 平安信托也有 13.32% 的信托资产用于长期股权投资, 东莞信托和华润信托长期股权投资比例均比较低 四家信托公司均持有部分交易性金融资产, 其中持有比例最高的是华润信托 (20.47%), 最低的是粤财信托, 仅有 0.70% (3) 将信托资产运用于可供出售的金融资产或交易性金融资产是个别信托公司的行为 四家信托公司中, 只有平安信托将信托资产规模的 2.37% 运用于可供出售的金融资产 ; 只有东莞信托和粤财信托将信托资产运用于持有至到期投资, 其中比例最高的是粤财信托 33.84%, 东莞信托仅有 0.21% 无论是将信托资产运用于交易性金融资产还是持有至到期投资, 都是个别信托公司的当年行为, 并不是主流趋势 从信托资产运用比例上看, 东莞信托 平安信托 华润信托的信托资产主要运用于贷款 ; 粤财信托的信托资产运用比较分散, 长期股权投资 持有至到期投资及贷款均占据一定比例 由此可以看出, 信托公司与商业银行在贷款等方面存在同质化的业务模式, 这必然导致其陷入与银行的激烈竞争之中 ; 信托公司加强业务创新, 实现业务转型依旧任重道远, 加大研发力量 加强产品创新 创新盈利模式, 构建独特的核心竞争力迫在眉睫 3.3 信托资产投向比较分析 表格 6 四家信托公司信托资产投向对比 东莞信托 粤财信托 平安信托 华润信托 资产投向 规模 ( 万元 ) 占比占比占比占比规模 ( 万元 ) 规模 ( 万元 ) 规模 ( 万元 ) (%) (%) (%) (%) 基础产业 房地产业 证券 实业 金融机构 其他 资产合计 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 11

12 信托行业的信托资产主要投向于基础产业 房地产业 实业 证券 金融机构等行业领域, 四家信托公司的信托资产投向有以下特征 ( 详细数据见表格 6): (1) 基础产业是信托公司信托资产的主要投资领域基础产业一直是信托行业信托资产投资的主要领域, 广东省的四家信托公司除华润信托投向基础产业的信托资产比例最低 (6.01%) 外, 其余三家信托公司均有较高比例的信托资产投资于基础产业, 最高的是平安信托,79.66%, 粤财信托和东莞信托分别以 36.69% 和 29.88% 的比例紧跟其后 (2) 四家信托公司在房地产业和实业领域均有所投资, 但比例都不高四家信托公司的信托资产在房地产业和实业领域的投资比例均比较低, 投资在房地产业的信托资产的最高比例为东莞信托的 7.20%, 投资在实业领域的信托资产比例均在 4% 以内 房地产业和实业投资的长期性及较高风险, 可能是导致信托公司谨慎投资的原因之一, 另外严峻的经济形势及不明朗的房地产调控政策可能也左右着信托公司领导者对房地产业的投资决策 (3) 证券投资和金融机构投资在信托公司信托资产投资中占据一定地位四家信托公司的信托资产均涉及了证券投资, 其中投资比例最高的是华润信托, 占信托资产规模的 28.32%, 最低是粤财信托, 仅 2.56% 粤财信托和平安信托的信托资产均投资了金融机构, 所占信托资产比例依次是 48.15% 3.28% (4) 东莞信托和华润信托过半的信托资产投资于其他领域 也许是由于对于信托资产投资领域的分类不统一或者不明确, 东莞信托和华润信托分别有 54.35% 58.10% 的信托资产投向了其他领域, 此处不做详细分析 从总体上看, 信托公司的信托资产主要投资于基础设施 房地产 实业 证券 金融机构五大领域 基础设施领域较低风险及稳定的收益等特点基本上占据着信托资产投资领域的首位, 如东莞信托 粤财信托 平安信托主要信托资产均投资于基础设施领域 ; 证券投资及金融机构高风险 高收益的特点决定了其只能满足部分风险偏好型的投资者, 在信托公司的信托资产投向中占据一定地位 ; 房地产业及实业等其他领域同时也是信托公司满足不同投资者需求的重要选择 3.4 新增信托项目数量及金额比较分析 根据四家信托公司的年报数据, 各信托公司新增信托项目的基本情况呈现出以下特征 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 12

13 ( 详细数据见表格 7): (1) 从总量上看, 与 2008 年相比, 四家信托公司新增信托项目数量上有所下降, 资金规模上有所上升 2009 年四家信托公司共新增信托项目 686 个,2008 年共新增 954 个, 同比减少 268 个 ; 2009 年四家信托公司共新增信托项目资金总额为 万元,2008 年共新增信托项目金额为 万元, 同比增加 万元 新增信托项目数量减少而新增信托项目总额上升, 说明了广东省四家信托公司的单个信托项目信托金额上升, 信托实力增强 (2) 从规模上看, 与 2008 年相比, 四家信托公司新增信托项目单个平均规模均有所上升 2009 年新增信托项目的平均资产规模为 万元, 是 2008 年 万元的 2.74 倍 ; 新增集合类信托项目 单一信托计划项目 资产管理类项目的单个平均资产规模, 与 2008 年相比, 各信托公司均有所提高 ( 华润信托 2009 年没有新增资产管理类项目是个例外 ) 这一方面说明各信托公司在新增信托项目募集资金的实力增强, 另一方面也说明信托公司对于经济发展的重要性在增强, 信托公司在解决资金的供给与需求方面有较强的实力 (3) 从单个信托公司来看, 与 2008 年相比, 新增信托项目总体数量有增有减 其中粤财信托的信增信托项目数量同比下降得最为厉害, 减少了 291 个, 东莞信托与 2008 年相比并没有多大的变化, 只减少了 1 个 平安信托和华润信托与 2008 年相比, 新增信托项目均有所增加, 分别为 14 个和 10 个 (4) 从单个信托公司看, 与 2008 年相比, 四家信托公司新增信托项目资金总额均有所上升, 其中上升幅度最大的当属东莞信托, 同比增加了 76%, 上升幅度最小的是华润信托, 上升了 35%, 粤财信托与平安信托分别上升了 54%,51% (5) 与 2008 年相比, 从新增信托项目的数量来看, 四家信托公司单一信托的数量均有所下降, 但从新增信托金额来看, 单一信托资金规模都有所上升, 其中上升最快的是东莞信托, 单一信托资金规模上升了 3.77 倍, 平安信托也上升了近 1 倍, 粤财信托和华润信托分别上升了 78%,49% 这说明了单一信托在四家信托公司信托业务中均处于重要地位, 单一信托的信托规模也越来越大 在单一信托项目中, 银信合作占据着较大的比例, 这一方面说明银信合作在过去的一年中取得了较大的发展, 单个银信合作规模较 2008 年相比有较大提升 ; 另一方面也说明了信托资产规模对银信合作业务的依赖性可能在增强 (6) 从新增信托项目类型来看, 四家信托公司信托业务发展方向存在一定的差异性 与 2008 年相比, 四家信托公司新增单一信托的数量均有所减少, 其中减少最多的是粤 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 13

14 财信托, 减少了 481 个, 平安信托与华润信托分别减少了 14 个,34 个, 东莞信托只减少了 1 个 ; 在新增集合信托项目方面, 平安信托与华润信托均有所增加, 分别增加了 30 个 34 个, 粤财信托则减少了 5 个, 东莞信托则没有变化 ; 在新增资产管理类信托方面, 粤财信托增加最多,195 个, 东莞信托依旧没有进入该领域, 而平安信托与华润信托分别减少了 2 个和 1 个 信托公司东莞信托粤财信托平安信托华润信托合计 年份 表格 7 四家信托公司新增信托项目详细对比 与 2008 年比 新增信托项新增信托新增规模总平均单个规新增金额目类型项目个数额 ( 万元 ) 模 ( 万元 ) 新增个数 ( 万元 ) 集合类 单一类 资产管理类 集合类 单一类 资产管理类 集合类 单一类 资产管理类 集合类 单一类 资产管理类 集合类 单一类 资产管理类 集合类 单一类 资产管理类 集合类 单一类 资产管理类 集合类 单一类 资产管理类 从上述各个信托公司新增信托项目类型来看, 粤财信托的信托业务在向资产管理类信托 方向发展, 并形成一定规模 ; 平安信托和华润信托的信托业务则向集合信托方向发展, 也有 一定的规模 ; 东莞信托尽管从新增信托项目数量上看不出来其具体的转变, 但是其单一信托 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 14

15 的规模和实力上升得很快 由此可见, 四家信托公司在 2009 年基本上确立了各自的信托业 务发展方向 3.5 信托项目动态比较分析 表格 8 四家信托公司信托项目动态比较 信托公司东莞信托粤财信托平安信托华润信托 类型 新增信托项目清算信托项目净增资产规模数量合计规模数量合计规模加权平均实 ( 万元 ) ( 个 ) ( 万元 ) ( 个 ) ( 万元 ) 际收益率 集合类 % 单一类 % 资产管理类 % 0.00 合计 集合类 % 单一类 % 资产管理类 % 合计 集合类 % 单一类 % 资产管理类 % 合计 集合类 % 单一类 % 资产管理类 % 合计 四家信托公司的信托项目动态存在以下特征 ( 详细数据见表格 8): (1) 从整体上看, 各信托公司新增信托项目和清算信托项目抵减后的净增信托资产总额均实现净增长 从整体上看, 各信托公司新增信托资产总和与清算信托资产总和抵减之后的净值均为正, 其中净增资产规模最大的为粤财信托, 高达 万元, 其次是华润信托, 净增资产规模最少的是东莞信托, 仅 万元 从各信托公司各种类型的信托计划项目来看, 除粤财信托的集合类信托项目和华润信托的资产管理类信托项目的净增信托资产为负数外, 其余各信托公司各种类型的信托计划项目均实现了资产规模正增长 (2) 已清算信托项目的加权平均实际收益率存在一定的差异 加权平均实际收益率是反映信托公司信托项目收益率的一个重要指标, 四家信托公司在 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 15

16 这一指标上存在一定的差异性 四家信托公司中集合类信托项目加权平均实际收益率最高的是平安信托 (8.96%), 最低的是东莞信托, 仅 0.57%; 单一类信托计划项目, 加权平均实际收益率最高的是华润信托,4.30%, 最低的是东莞信托,1.90%; 资产管理类项目, 加权平均实际收益率最高的是平安信托,5.15%, 东莞信托由于没有开展资产管理类业务而收益率为 0 由此可见, 在加权平均实际收益率方面, 东莞信托无论是集合类信托项目及单一类信托项目都是出于劣势地位, 其信托资产管理能力有待进一步加强提升 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 16

17 年广东省信托公司自营业务比较分析 4.1 自营业务收入规模比较分析 图表 1 四家信托公司自营业务收入比较分析 (1) 四家信托公司自营业务收入规模相差悬殊 2009 年, 自营业务收入规模最大华润信托, 达到 万元, 超过自营业务收入规模最小的东莞信托 ( 万元 ) 的 倍 从总体上看, 平安信托和华润信托在自营业务收入规模方面实力较强 ; 粤财信托与东莞信托在自营业务收入方面实力较弱 ; 广东省四家信托公司信托业务收入差距较大 ( 详细数据见图表 1) (2) 自营业务收入增长方面, 四家信托公司差异较大与 2008 年相比, 在过去的 2009 年广东省四家信托公司在自营业务收入增长方面存在较大差异 从整体上看, 除了平安信托出现自营业务收入下降之外 ( 同比下降了 36.77%), 其他三家信托公司自营业务收入均有正的增长 ; 其中增长最快的当属粤财信托, 同比增长 %, 华润信托增长了 80.01%, 东莞信托略有增长, 但幅度很小, 仅 1.6% 4.2 自营业务收入结构比较分析 信托公司的自营业务收入一般主要包括股权类投资收入 利息类收入 证券投资收入 租赁业务收入 其他业务收入 5 种类型 2009 年四家信托公司的自营业务收入结构 ( 表格 9) 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com

18 呈现出以下特征 表格 9 四家信托公司自营业务收入结构分析 东莞信托 粤财信托 平安信托 华润信托 规模规模规模规模占比占比占比 ( 万元 ) ( 万元 ) ( 万元 ) ( 万元 ) 占比 股权投资收入 % % % % 利息类收入 % % % % 证券投资收入 % % % % 租赁业务收入 % % % % 其他收入 % % % % 合计 % % % % (1) 股权投资和利息收入成为四家信托公司自营业务主要收入来源从表格 9 可以看出, 对自营业务收入贡献最大的当属股权投资收入和利息收入, 证券投资收入也占有一定比例, 四家信托公司自营业务中均不存在租赁业务 粤财信托和华润信托的股权投资收入均占自营业务收入的 90% 以上, 华润信托高达 97.54%; 股权投资收入占比自营业务收入最低的是平安信托, 而其利息类收入占比则是最高的, 占比 47.23%; 在证券投资方面, 粤财信托和华润信托均没有涉及, 平安信托证券投资收入占其自营业务收入的 23.94%, 东莞信托占比 10.5% (2) 四家信托公司基本上都确定了自营业务盈利模式 2009 年尽管尽力不断蔓延的金融危机和动荡的股市, 但是在 新两规 的引导下, 广东省四家信托公司基本上都建立起各自的自营业务盈利模式, 并取得不错的收益 粤财信托和华润信托建立起了以股权投资为主要盈利来源的盈利模式 ; 东莞信托和平安信托则是建立起股权投资 证券投资和利息收入并存的盈利模式, 其中东莞信托的股权投资收入占据较大比例 (48.33%), 平安信托的利息收入占据较大的比例 (47.23%) (3) 从长期股权投资看四家信托公司的自营业务战略信托 新两规 规定 : 信托公司固有业务项下可以开展存放同业 拆放同业 贷款 租赁 投资等业务 投资业务限定为金融类公司股权投资 金融产品投资和自用固定资产投资 信托公司不得以固有资产进行实业投资, 但中国人民银行监督管理委员会另有规定的除外 从上述规定可以看出监管部门对信托公司自营业务的监督导向 --- 鼓励进行金融股权投资和 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 18

19 金融产品投资 银行 证券公司 期货公司 基金公司等金融机构成为许多信托公司的股权投资焦点, 同时也是 2009 年信托公司自营业务收入的主要来源 2009 年, 广东省四家信托公司有 2 家持股了基金公司 2 家持股了期货公司 2 家持股了证券公司 2 家持股了银行机构 ; 基金公司 期货公司 证券公司 银行机构已经成为信托公司股权投资的追捧对象 其中, 东莞信托持股 44% 的东莞市华联期货经纪有限公司为其带来了 万元的投资收益 ; 粤财信托参股了 1 家基金公司和 1 家期货公司, 其中持股 25% 的易方达基金公司为其带来了 万元的投资收益, 占其自营业务投资收益的 88.33%( / ), 是其自营业务的重要来源 ; 平安信托持有平安证券有限责任公司 86.77% 的股份以及台州市商业银行股份有限公司 5.33% 的股份,2009 年没有带来收益 ; 华润信托参股的国信证券股份有限公司 30% 的股份, 投资收益 万元, 占其自营业务投资收益的 92.82%( / )( 详细数据见表格 10) 由此可见, 金融股权投资已成为四家信托公司自营业务长期股权投资的重要领域, 不仅符合监管政策导向, 而且为信托公司带来丰厚的投资收益, 最重要的是金融股权投资还能为信托公司业务发展带来人才 客户 项目等相关资源, 是非常重要的战略投资 表格 10 四家信托公司金融股权投资对比占被投资企业投资收益信托公司持股企业类型持股企业名称权益的比例 ( 万元 ) 基金公司国投创新 ( 北京 ) 投资基金有限公司 7.69% -- 期货公司东莞市华联期货经纪有限公司 44.00% 东莞信托广东发展银行股份有限公司 0.06% 银行开县泰业村镇银行股份有限公司 10.00% -- 基金公司易方达基金管理有限公司 25.00% 粤财信托期货公司河南万达期货有限公司 10.50% 280 证券公司平安证券有限责任公司 86.77% -- 平安信托银行台州市商业银行股份有限公司 5.33% -- 华润信托证券公司国信证券股份有限公司 30.00% 自营资产运用分析 (1) 长期股权投资是四家信托公司自营资产的重要运用领域 对比四家信托公司自营资产运用情况, 可以看出长期股权投资是自营资产运用的主要领域 : 自营资产运用于长期股权投资比例最高的是华润信托 (66.65%), 平安信托 粤财信托以相近的比例 ( 分别为 48.37%,48.34%) 分居第二名和第三名 ; 自营资产运用于产期股权比例最低的是东莞信托, 同样高达 15.76% 可见长期股权投资在信托公司自营资产运用方 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 19

20 面有着重要的地位 ( 详细数据见表格 11) 表格 11 四家信托公司自营资产运用对比 东莞信托 粤财信托 平安信托 华润信托 规模规模规模规模占比占比占比 ( 万元 ) ( 万元 ) ( 万元 ) ( 万元 ) 占比 货币资金 % % % % 贷款 % % % % 持有至到期投资 % 交易性金融资产 % % % 可供出售金融资 产 % % % % 长期股权投资 % % % % 其他 % % % % (2) 贷款同样是信托公司自营资产的主要投向领域之一 表格 12 四家信托公司自营资产贷款分析 信托公司 贷款规模 ( 万元 ) 占比 (%) 利息收入 占比 (%) 是否存在贷款逾期 东莞信托 % % 否 粤财信托 % % 否 平安信托 % % 存在 华润信托 % % 存在报告期末未还款, 但 2010 年 3 月已还清 从贷款占比来看, 贷款规模占比最大的东莞信托占比达 36.54%, 远高于其他三家信托公司 ; 从利息收入占比自营业务收入来看, 平安信托以 47.23% 的比例高居榜首 ; 东莞信托以 36.54% 的比例紧跟其后, 粤财信托和华润信托利息收入占比排在末两位 但是由于贷款规模为年末数据, 贷款规模与利息收入之间并不存在必然的线性关系, 贷款规模和利息收入只是反应信托公司在报告期内自营资产运用领域与收益情况, 不能反应信托公司实际的贷款业务收益率 从年报来看, 东莞信托 粤财信托均不存在贷款逾期情况 ; 平安信托存在一笔本金及利息均逾期的贷款业务, 但所占贷款规模比例比较小, 仅占 0.04%, 华润信托存在一笔贷款在报告期末逾期没有还款, 但 2010 年 3 月已经还清 从整体上看, 广东省四家信托公司在贷款业务风险控制方面做得还不错 ( 详细数据见表格 12) (3) 四家信托公司在除长期股权投资和贷款外的其他领域, 自营资产运用存在差异 四家信托公司的自营资产都有运用于货币资金和可供出售的金融资产领域 ; 其中在自营 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 20

21 资产用于货币资金方面, 粤财信托以 38.08% 的比例高居榜首 ; 在自营资金运用于可供出售的金融资产方面, 东莞信托和华润信托分别是 34.47% 21.72% 的比例占据前两名 东莞信托 粤财信托 华润信托自营资产均有投资于交易性金融资产, 但比例都不高 ; 仅平安信托有极少比例的自营资产投资于持有至到期投资 由于自营资产运用变化较大, 年报显示的仅仅的年末资产, 信托公司年报显示的货币资金 持有至到期投资 交易性金融资产 可供出售的金融资产等并不能反映全年的自营资产运用情况, 唯有贷款及长期股权投资这两种自营资产运用形式比较稳定, 在一定程度上可以反映出信托公司自营资产的运用情况 4.4 自营资产投向比较分析 表格 13 四家信托公司自营资产投向比较 东莞信托 粤财信托 平安信托 华润信托 规模占比规模占比规模占比规模 ( 万元 ) (%) ( 万元 ) (%) ( 万元 ) (%) ( 万元 ) 占比 (%) 基础产业 % % % % 房地产业 % % % % 证券 % % % % 实业 % % % % 金融股权 % % % % 其他 % % % % (1) 证券 金融股权 是四家信托公司自营资金投向的主要领域 在 新两规 的引导下, 金融产品及金融机构股权成为信托公司投资的主要领域, 广东省的四家信托公司在金融产品及金融机构的投资方面特别显眼 从年报数据可以看出, 除华润信托外, 其余三家信托公司均涉足自有资金证券投资, 其中投资比例最高的是东莞信托, 占其自有资金总额的 45.67%, 平安信托和粤财信托投资于证券的自有资金比例分别是 12%, 3.62% 金融机构股权是四家信托公司自有资金的最主要投资领域, 其中投资比例最高的粤财信托, 高达 86.42%, 华润信托以 65.94% 的比例紧跟其后, 平安信托和东莞信托分别以 32.04%,7.86% 的比例排在第 3 名和第 4 名 (2) 基础产业和房地产业都不是四家信托公司的自营资产主要投资选择 基础产业尽管收益稳定 风险可控, 但并没有成为广东省四家信托公司自营资产的投资的主要选择, 只有粤财信托和平安信托有极小比例的自有资产投资于基础产业 ; 房地产业由于政府宏观调控政策变动频繁, 整个信托行业投资于房地产业的热情相比前些年有些下降, 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 21

22 四家信托公司中仅有平安信托中有 2.28% 的自有资产投资于房地产业 (3) 四家信托公司都确定了自营资产的主要投向领域 从年报数据可以看出, 四家信托公司均有确定了自营资产的主要投资领域 : 东莞信托的自有资产主要投资于证券领域 ( 占比 45.67%); 粤财信托和华润信托的自有资产则主要投资于金融机构领域 ( 分别占比 86.42% 65.94%), 平安信托的自有资产则主要投资于实业领域和金融机构领域 ( 分别占比 43.34% 32.04%) 尽管 新两规 规定 : 信托公司不得以固有资产进行实业投资, 但中国银行业监督管理委员会另有规定的除外 ; 平安信托自有资产的 43.34% 投资于实业领域, 其在 2009 年购买的许继集团有限公司 许昌许继投资管理有限公司 100% 的股权, 绝对是信托行业自营资产投资的大手笔之一 尽管四家信托公司基本上都确定了自营资产的主要投资领域 ; 但是从数据上也可以看出在其他领域方面, 东莞信托和华润信托的自营资产投资比例还是比较高的, 可能有些业务在投资分类上还不明确, 此处不做些详细分析 ( 以上详细见表格 13) 年广东省信托公司人力资本比较分析 5.1 四家信托公司人力资本结构分析 表格 14 四家信托公司人力资本学历结构对比 学历结构分析 信托公司 年份 总人数 博士 硕士 本科 其他 硕士以上学历占比 东莞信托 % % 粤财信托 % % 平安信托 % % 华润信托 % % 四家信托公司的人力资本结构呈现出以下特征 : (1) 四家信托公司人员总数稳步增长 从人员总数上看, 与 2008 年相比, 四家信托公司在 2009 年人员总数均有所上升, 其中粤财信托和平安信托均上升了 20% 以上 从单个信托公司来看, 东莞信托与粤财信托在人数上相差不大, 而平安信托的总人数在同行业中都是处于首位的 ( 详细数据见表格 14) 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 22

23 图表 2 四家信托公司人力资本构成比例对比 (2) 四家信托公司从业人员学历构成整体上不断优化 与 2008 年相比,2009 年除了粤财信托和华润信托在硕士以上学历的比例有所下降以外, 其余两家信托公司硕士以上学历比例均有所上升, 其中上升最快的是平安信托, 上升了 9.29% 由于粤财信托和华润信托人员基数比较小, 硕士以下学历人员增加的比例超过硕士以上学历的人员, 导致硕士以上学历的比例有所下降, 从整体上看, 四家信托公司的人员结构在不断优化之中 ( 详细数据见图表 2) 实际上, 随着 新两规 及各项信托政策的出台, 在产品创新方面的要求越来越高, 对从业人员的创新能力和金融专业素质要求有了明显提高, 各信托公司纷纷采取措施吸引金融行业高层次的人才加入, 信托公司的人员结构也不断优化 5.2 四家信托公司员工工作岗位分析 表格 15 四家信托公司人力资本岗位分布对比 岗位分布分析 信托公司 年份 总人数 董事监事及高管 自营业务人数 信托业务人数 其他 东莞信托 粤财信托 平安信托 华润信托 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 23

24 (1) 信托业务人员有增有减 与 2008 年相比, 广东省的四家信托公司除东莞信托外, 其余三家在信托业务人员数量上均有所增长, 增长最快的是平安信托, 可见这三家信托公司在信托业务方面的重视程度, 特别是平安信托, 庞大的基数加上近 50% 的增长率, 使其成为信托从业人员最多的信托公司 ( 详细数据见表格 15) (2) 业务人员与职能人员的比例有升有降 业务人员与职能人员的比例可以反映出一个公司职能工作人员的工作效率以及对业务人员的支持力度 从 2008 年与 2009 年的数据对比来看, 除东莞信托外, 其余三家信托公司的业务人员与职能人员的比例均有所上升, 而 2007 年 2008 年信托行业该比例分别为 1.56:1 1.58:1 可见这三家信托公司并没有积极致力于改善公司人力资源架构上的合理性, 让职能工作人员与业务人员保持一定的比例, 提高自身工作效率和其对业务人员的支持力度 ( 详细数据见表格 16) (3) 信托业务人员与自营业务人员的比例同样有升有降 : 信托业务人员与自营业务人员的比例反映出公司在人力资源方面对于信托业务的倾斜程度, 从 年的行业平均值 2.9:1 3.6:1 来看, 回归信托主业已经成为各信托公司的共识, 资源倾向逐渐明显 从广东省四家信托公司信托业务人员与自营业务人员的比例来看, 与 2008 年相比, 这一比例在深圳的两家信托公司上得以提升, 而粤财信托与东莞信托则有所下降, 并没有反映出回归信托主业的趋势, 也许这与公司当年的业务形势有关 ( 详细数据见表格 16) 表格 16 四家信托公司业务人员与职能人员 信托业务人员与职能业务人员比例 信托公司 业务人员 / 职能人员信托业务人员 / 自有业务人员 2008 年 2009 年 2008 年 2009 年 东莞信托 粤财信托 平安信托 华润信托 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 24

25 6. 结语 2009 年, 广东省的四家信托公司都取得了不错的成绩, 其中粤财信托和华润信托的发 展非常显眼, 东莞信托发展相对缓慢, 平安信托的巨大实力也不容忽视 从综合实力来看, 平安信托和华润信托在这四家信托公司中及信托行业中的领先地位难以撼动, 粤财信托与东 莞信托的综合实力都有所提升, 粤财信托提升得更为快些 在未来的发展中, 东莞信托如果 3 不能快速赶上, 其与另外三家信托公司的差距有可能进一步拉大 1. 邬树波 : 广州国际信托公司职员, 邮箱 :wshubo@gmail.com 2. 广东省的四家信托公司分别是 : 平安信托 华润信托 粤财信托 东莞信托, 在本文的后续行文中, 如果没有特别说明, 提到的 四家信托公司 均为广东省的四家信托公司 3. 作者特别说明 : 本文所有数据来源基于以公开的年报数据, 在统计分析上若有失误, 请多多指正 同时, 本文内容未经本人允许, 不得转载, 不得发表 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com

26 信托实务探讨 >>> 信托公司客户专业化战略探析 作者 : 高志杰张海霞程鹏构建以客户为中心的战略是所有企业良性发展的必要条件, 对于处在金融服务行业的信托公司尤其重要 信托公司客户专业化战略是以客户细分为基础的, 致力于服务特定客户的一种战略 客户专业化强调服务细分客户, 充分重视客户需求, 是一种市场化的运作方式 具体到业务层面, 信托公司实施客户专业化战略, 就是充分重视客户资源, 为高端客户提供理财规划 财产传承 资产管理等一系列服务的一种模式 客户专业化战略适应了信托公司从融资功能转向财富管理功能的转变 实施客户专业化战略的信托公司并非不生产信托产品, 而是把公司自身产品和外购产品结合起来, 从而充分满足客户的需求 1. 信托公司客户专业化战略的国际经验国际信托业, 尤其是美国信托行业, 在实施客户专业化战略 服务高端客户方面取得了丰硕的成果, 简要概括为以下几个方面 1.1 以客户关系管理为重心信托公司实施客户专业化战略, 就是要以客户关系管理为重心 国外信托公司围绕高净值客户开展业务 尤其是美国信托公司, 大多以高端财富管理业务为主, 成立之初就拥有高端客户, 甚至信托公司本身就是亿万富翁为管理其私人财富而专门设立的 全世界成功人士 家族 机构都相信我们, 把钱交给我们打理, 所以他们可以全力投入到真正重要的事情上去 遵循这样一种理念, 信托公司把客户关系管理作为重点, 取得了高净值客户的信任, 成为他们的财富管家 1.2 以客户财富保值增值为主业美国信托公司在实施客户专业化战略的过程中, 以客户财富保值增值为主业 著名的贝西默信托公司的理念充分说明了这一点 : 我们只有一项业务 客户财富的保值和增值, 我们不是投资银行, 不是证券交易商, 也不是商业贷款机构 在业务模式上, 是客户理财规划驱动, 而不是产品驱动, 是面向客户的全方位理财, 而不是仅仅卖产品 诚信国际信托公司认为, 我们只提供投资解决方案, 而不设计和销售产品, 也正是这种理念的反映 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com

27 1.3 人员少, 机构规模小相对于银行 保险来说, 信托公司人员少, 机构规模小 信托公司客户专业化运作以后, 成为高净值客户的私募机构和财富管理机构, 由于不面向大众投资者, 使得信托公司能够以精干的人员和简洁的机构设置来满足客户的需求 不设分支机构的信托公司人员多在 100 人以内, 即使是设立多个分支机构的信托公司, 其人员也大多在 1000 人以内 1.4 管理资产规模大服务高净值客户和机构客户的信托公司, 管理的资产规模十分庞大 截至 2008 年 9 月底, 贝西默信托 650 名员工管理着 1900 个客户的 538 亿美元资产, 单个客户平均资产达 2760 万美元 2004 年末, 美国北方信托公司管理的信托资产高达 2.6 万亿美元 庞大的信托业务经营规模, 正是国外信托公司高额利润的坚实来源 2. 信托公司实施客户专业化战略的必要性从国内的政策环境来看, 客户专业化更值得国内信托公司学习 信托公司要把客户财富的保值和增值作为主要业务, 把自己的定位和投资银行 证券交易商 商业贷款机构分开, 形成独特的竞争力 信托公司实施客户专业化战略十分必要 2.1 政策导向随着 2007 年 3 月 1 日起 信托公司管理办法 信托公司集合资金信托计划管理办法 等信托新政的施行, 集合信托委托人必须是 合格投资人, 表现之一是购买信托计划的起点提高到 100 万元 信托新两规的颁布实施, 在政策方面引导信托公司从融资性机构向投资管理性机构, 从 融资平台 真正转变为 受人之托, 代人理财 的专业化机构 大力发展合格投资者, 就是要真正实现由信托财产, 而不是信托公司, 来承担资金运用中的风险, 构建信托公司有自身特色的与银行相区别的财产管理业务模式 2.2 客户全方位理财的需要信托公司实施客户专业化战略是客户全方位理财的需要, 实现以客户为中心, 围绕客户量身定做产品, 而不是仅仅向客户销售现有产品 在 受人之托, 代人理财 这句话中, 理财 处于重要的地位, 是信托公司的核心业务, 而 托 则是业务实施的方式 理财可以分为两个层次, 一是产品层次, 表现为在客户的 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 27

28 投资组合中增加一种产品 / 资产, 二是组合层次, 表现为统筹管理客户的整个投资组合 在业务实践中, 第一个层次往往表现为向客户推荐一种产品, 尽管这种产品本身适合该客户, 但由于不了解客户其他的财务状况, 有可能造成总的投资组合远离了客户的风险承受能力或者理财目标 银行客户经理向客户推销基金 票据 理财等产品, 保险理财顾问向客户推荐投资连接类 养老类 存款类保险等产品, 信托理财经理向客户推荐集合信托等产品, 这些当前流行的理财业务和操作模式基本上都停留在产品这个层次上 第二个层次的理财是全方位理财, 统筹客户的理财目标和风险承受能力, 兼顾长期目标和短期目标, 根据客户需要安排整个投资组合, 可以说是为客户量身定制, 从而最大程度的满足客户的金融需求 只有第二个层次的理财, 才是真正的理财, 才能为客户创造价值, 并赢得长期稳定的客户关系, 从而实现盈利模式的转变 当前, 我国商业银行纷纷设立私人银行部, 正是看到了高净值客户的全方位理财需求 2.3 信托行业发展的需要以客户为核心的财富管理业务扩大了信托业务资金来源, 是一种可持续的盈利模式 就信托公司当前盈利模式而言, 毫无疑问, 除了长期股权投资和证券投资收益这些信托公司自有业务收入以外, 集合资金信托计划是当前信托公司盈利的核心业务 不发行集合资金信托计划, 往往难以筹集足够的资金, 无法完成信托项目 许多信托项目实质上是融资项目, 与 受人之托, 代人理财 相去甚远 信托项目融资是先有项目, 再有信托计划, 然后引导客户投资理财 ; 而 受人之托, 代人理财 是先有理财规划, 再有信托, 而后根据信托合同约定进行投资管理 集合资金信托计划在 100 万的门槛下的确是一种 高端理财, 但是这种理财实质上还是产品层次的理财, 仅仅是为客户提供了一个产品而已, 至于这个产品是否满足客户整个投资组合的需要, 被放在了次要的位置上 仅靠集合资金信托计划, 信托公司难以发展长期稳固的客户关系 2007 年信托 新两规 出台了 合格投资人 概念, 指引信托公司走向高端客户, 回归本源业务 有远见的信托公司应该制定更高的 合格投资人 标准, 从而转变业务模式, 实现公司的长期稳定发展 对于贷款融资业务, 连银行都在转型, 信托公司更不应该紧抓不放 银行业有一句 颠覆 式的名言 : 不做公司业务现在没饭吃, 不做零售业务将来没饭吃 套用在信托业务上, 不做 集合信托 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 28

29 ( 融资 ) 现在没饭吃, 不做 单一信托 ( 财富管理 ) 将来没饭吃 3. 信托公司实施客户专业化战略的可行性分析 3.1 高净值人士是客户基础为什么经过 30 年的发展信托业没有形成固定的客户群? 我国信托公司 30 年的发展进程中, 业务模式几经变化, 却没有形成固有的客户群 信托业看起来业务范围很宽, 却没有形成独有的特色业务 从客户中心战略的角度来看, 信托公司从一开始就没有找准自己的角色定位, 没有细分客户群体, 难以形成稳定的盈利模式 信托公司要长期发展, 在金融业取得一席之地, 发展信托本源业务是根本 不管这一业务模式如何困难, 只有在本源业务上获得突破的信托公司, 才能成为信托业的 百年老店 信托本源业务是 受人之托 代人理财, 是根据客户的具体情况量体裁衣, 制定特定的财富管理规划, 从而实现资产保值增值 长期传承等目的 除了事务性信托之外, 信托理财对于客户资产的要求相当高 信托客户可以分为个人客户和机构客户 个人客户需要是高净值客户, 以高端富裕家庭 家族为主, 客户可投资资产要在 1000 万元以上, 最好在 1 个亿以上 机构客户以拥有长期可投资资金的客户为主, 包括大学捐赠资金 社区捐赠资金 基金会资金 企业年金 ( 养老金 ) 等 国外大学捐赠资金规模相当大, 著名大学甚至成立了独立的基金会, 资产上百亿美元, 聘有专门的基金管理人 从这一客户标准来看, 信托业历史上的业务变换有其必然性 在改革开放的前 20 多年, 尽管经济发展很快, 人们走上了富裕, 但是信托本源业务的适宜客户却还没有成长起来 在这种情况下, 信托公司只能根据经济形势变化, 不断挖掘新业务, 什么赚钱做什么, 首先保证生存的需要 2000 年以来, 中国富裕人群日渐庞大 美林 ( 亚太 ) 有限公司和凯捷顾问公司发布的 2007 年 亚太区财富报告 显示, 截至 2006 年年底, 中国内地共有 34.5 万名拥有 100 万美元金融资产的富裕人士 这一客户群体受到了各家金融机构的高度重视, 尤其是银行, 纷纷开设私人银行部, 将客户标准基本界定在 800 万元以上 而这一群体也正是信托本源业务的客户基础, 信托公司现在必须加紧向千万富翁 亿万富翁渗透, 否则难以保证未来业务的发展 在实际业务中, 信托公司可以从现有客户中挖掘, 从 大小非 中挖掘, 从子女不愿或没有能力从事家族工商生意的高净值客户入手 3.2 分业牌照是政策优势近年来, 在高净值客户服务上, 私人银行业务发展非常快 私人银行业务是在瑞士得到 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 29

30 发展的,1970 年代以来, 私人银行业务在美国进一步壮大,1997 年以来, 私人银行业务在亚洲站稳脚跟, 尤其以新加坡为中心增长迅速 国际大型银行为了促进其私人银行业务的发展, 纷纷加大收购信托公司的步伐 例如 2004 年底, 瑞银集团收购了德国绍尔博恩信托 ; 2007 年, 美洲银行收购了美国信托 国际活跃银行逐渐成为私人银行业务的主体, 但信托公司依托传统优势也活得很滋润 表 1 我国信托和银行的高端财富管理业务对比 信托公司 银行 业务名称 信托本源业务 私人银行业务 客户 高净值客户, 慈善基金 高净值客户 业务起点 1000 万美元 100 万美元 业务关系 信托关系 委托关系 信托牌照 有, 能接受全权委托 无, 借道信托公司开展 信托技术支撑 弱 强 与证券基金保险公司合作 稍弱 强 优势 劣势 以信托关系为基础, 涉及资产管理 代际传承 税务规划 捐赠等多方面 客户资源少, 目前只有极少数信托公司有业务计划 具有广泛的客户基础, 便于挖掘高端客户, 国内私人银行业务已经开展 没有信托牌照, 代际传承等相关业务必须与信托公司合作 通过对比可以发现, 我国信托公司在高端财富管理领域有自身的牌照优势, 信托公司要把分业经营的牌照优势切实转化为业务优势, 才能立于不败之地 以企业年金业务为例, 我国企业年金基金管理采取信托模式, 包括受托人 账户管理人 托管人 投资管理人 4 个管理主体资格 信托公司本应该在这一模式中占有重要地位, 但事实上, 由于我国信托公司力量薄弱, 对业务研究不够重视, 商业银行 保险公司 基金公司在企业年金业务中都分得了不少份额, 尤其商业银行 保险公司在这一领域中进展非常快, 使得企业年金这一原本属于信托公司的业务反而成为信托行业的鸡肋 在欧洲, 在美国, 信托公司起源于接受家族财产管理, 并始终以服务高净值客户为主 在我国, 信托公司改革开放之初就有了, 但他的传统客户基础 资产在 1000 万甚至 1 个亿 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 30

31 以上的高净值客户人群 现在才逐渐浮出水面, 这就要求信托公司向这一客户群靠拢 谁的业务转型做得快, 谁就在新一轮竞争中占据了优势, 从而完成业务模式转变, 形成长期持续发展的牢固基础, 3.3 以客户为中心构建新的发展模式信托公司经过近年来的发展, 尤其是信托 新两规 实施以后进行的转型, 已经具备了承接高净值客户财富管理业务的基础 行业规范发展信托行业经过多次整顿, 近年来又根据 新两规 的精神进行了业务转型, 整个行业在规范的前提下稳健发展, 已经具备了快速发展的基础 业务流程改进许多信托公司网站上都公布了组织机构, 总的来看, 是围绕信托产品设计的, 面向客户的部门不够突出 在内部运作上, 通常有项目受理 产品设计 审批 发行几个步骤, 是典型的面向项目 ( 产品 ) 的流程 这样的组织机构 业务流程远远达不到面向客户的要求, 无法实现稳固的盈利模式 信托公司必须从服务高净值客户出发, 形成一套客户开发维护 财富管理 事务处理等运作模式 人才培养与引进信托公司已经积累了一大批高素质人才, 必须根据服务高端客户的需要, 进行人才搭配和队伍建设, 以适应新业务的要求 信托财产的经营管理由恪尽职守 具有专业理财技能的理财专家进行, 才能保证信托财产的保值和增值 信托经理必须诚实可靠, 能够用心倾听客户的心声, 把客户的利益放在第一位, 客户利益高于公司和个人利益 逐渐形成一支高素质队伍, 拥有良好的教育背景, 熟悉各种金融理财产品, 有能力站在客户的角度分析问题, 根据客户的需求给出专业建议, 根据客户的具体情况为客户量身定做理财产品 同业合作加强与银行 保险 证券公司 基金公司的合作, 从客户的需求出发, 适当外购产品 通过与其他金融机构的深入合作, 还可以根据客户需求 风险承受能力 资产状况 财富传承要求等, 共同开发产品, 满足客户多方面的需求, 实现多方共赢 3.4 财富传承是现实需求 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 31

32 没钱的人想着挣钱, 有几十万的人想着财富翻番, 有几百上千万的人想着保值增值, 有几亿几十亿的人考虑的则是保值和代际传承 中国文化中一直有世代传承的观念, 总想着荣华富贵能够恩及后代 信托公司可以围绕这一点做文章, 以财富代际传承为核心, 着力发展面向高净值客户的财富管理 代际转移 隔代转移 投资 理财 捐赠 税务规划 企业咨询等一系列业务 信托公司本源业务发展是长期立足的根本 相对于银行的私人银行部, 我国信托公司开展高端财富管理业务还是有自身优势的 我国金融业实行分业经营 分业监管, 银行业不具有信托牌照 银行无法接受客户的全权委托来开展信托业务, 在财富代际传承 特殊目的信托等方面的业务必须借助信托公司才能开展 信托公司应该抓住有利时机, 紧紧围绕财富管理, 以高净值客户为核心, 把信托本源业务做成强项, 实现行业的可持续发展 ( 作者单位分别是百瑞信托 河南濮阳社会失业保险管理处 郑煤集团 ) 完 2009 年 10 月 年 9 月信泽金信泽金举办的大型公开信托培训活动 时 间 信托培训专题活动 2010 年 09 月 房地产项目信托融资及 PE 基金专题培训 9 月 4 日即将举办 2010 年 08 月 信托投融资项目尽职调查实务培训 约 80 人 2010 年 07 月 股权信托在资本运作和房地产融资中的创新运用 - 投融资实务高 端培训会议 近 50 人 2010 年 04 月 非贷款类房地产信托金融创新高级培训班 120 多人 2010 年 01 月 虎虎生威 - 房地产信托培训暨投融资精英聚会沙龙 40 多人 2009 年 12 月 股权类信托 ( 含 PE 基金 ) 投融资实务操作创新培训 近 40 人 2009 年 10 月 房地产信托的投融资模式及实务操作技巧 - 高级培训班 近 70 人 注 : 以上信息不含信泽金信泽金承接的机构内部信托培训 免费订阅金融信托的专业刊物 信托周刊, 轻松发送邮件至 trustweek@msn.com 中国信托法律网 信托热线 : / 信托邮箱 :trustlaws@sina.com 32