Chapter2 林 金 土 銷 售 模 組 一 次 Close 推 銷 實 務 林 金 土 老 師 所 研 發 的 推 銷 模 組, 並 沒 有 什 麼 響 亮 的 名 稱, 大 多 數 的 人 稱 這 樣 的 銷 售 方 式 為 一 次 Close, 這 是 以 林 老 師 的 書 名 一 次 Close 推 銷 實 務 簡 稱 而 來, 但 若 以 一 次 Close 來 定 名, 也 太 小 看 了 這 個 推 銷 模 組 這 不 只 是 一 個 非 常 有 成 交 效 率 的 方 法, 只 要 五 個 步 驟 即 可 完 成, 最 重 要 的 是 這 個 模 組 非 常 符 合 人 性, 其 中 的 奧 妙 就 在 於, 這 個 推 銷 法 涵 蓋 了 NLP 的 原 理 及 催 眠 的 技 巧! 也 有 人 稱 之 為 直 覺 式 銷 售, 這 也 是 以 林 老 師 的 第 二 本 書 直 覺 式 推 銷 實 演 而 來 的 簡 稱 可 是 這 更 會 令 人 產 生 誤 解, 這 套 模 組 並 非 那 麼 直 覺, 它 是 很 有 系 統 且 需 按 著 步 驟 即 可 成 交 的 技 巧, 就 好 比 是 只 要 套 著 數 學 公 式, 就 能 算 出 答 案 一 樣 簡 單 而 這 麼 科 學 的 方 法, 竟 早 在 三 十 年 前, 就 被 林 金 土 老 師 研 發 出 來 且 自 成 一 門 經 過 張 瓊 月 經 理 二 十 五 年 來 的 應 用, 更 加 證 明 這 套 模 式 不 會 因 時 代 變 遷 而 不 合 時 宜 ; 為 了 對 原 創 林 金 土 老 師 表 示 尊 敬, 所 以 我 尊 稱 此 推 銷 模 式 為 林 金 土 銷 售 模 組 為 了 保 持 原 創 的 原 汁 原 味, 以 下 有 關 林 金 土 銷 售 模 組 的 原 理 及 步 驟, 就 摘 於 林 老 師 所 著 一 次 Close 推 銷 實 務 書 中 第 六 十 七 至 七 十 頁 一 次 Close 推 銷 原 理 首 先 來 談 談 推 銷 的 原 理, 推 銷 的 成 敗 並 不 是 靠 推 銷 員 的 現 場 反 應, 也 不 是 仰 賴 客 戶 喜 好 推 銷 的 成 敗 而 論 而 是 依 據 一 套 有 效 的 專 業 推 銷 技 巧 和 邏 輯 概 念 常 常 有 人 說 : 推 銷 是 一 種 感 性 的 推 銷, 而 不 是 理 性 的 推 銷 事 實 上, 推 銷 難 道 不 理 性 嗎? 推 銷 實 際 上 就 是 感 性 與 理 性 的 結 合 運 用 舉 一 簡 單 的 例 子, 一 部 優 良 影 片 的 導 演, 在 整 個 劇 情 結 構 的 發 展, 自 然 而 然 水 到 渠 成 地 控 制 觀 眾 的 情 緒 反 應, 以 博 取 觀 眾 的 眼 淚 或 歡 樂 的 笑 聲, 如 此 整 個 架 構 鋪 陳 排 列 嚴 密, 必 可 取 得 高 票 房 的 紀 錄 然 而, 實 際 中, 他 並 沒 有 親 自 看 見 觀 眾 的 反 應, 他 如 何 去 安 排 觀 眾 的 感 受 呢? 他 必 須 有 理 性 和 邏 輯 地 分 析 安 排, 因 為 人 的 心 理 行 為 是 具 有 因 果 循 環 性 的 我 相 信 一 個 正 常 人 看 見 感 人 的 畫 面 會 掉 眼 淚, 高 興 的 氣 氛 會 笑 ; 一 般 人 挨 人 家 一 記 耳 光 之 後 的 反 應, 會 握 緊 拳 頭 還 擊, 但 對 方 若 是 身 高 一 百 八 十 五 公 分 體 重 九 十 公 斤 的 魁 梧 身 材, 恐 怕 就 會 忍 氣 吞 聲 面 帶 苦 笑 溜 之 大 吉 了 這 些 都 是 非 常 自 然 的 因 果 邏 輯 反 應 因 此, 人 的 行 為 透 過 刺 激, 會 得 到 某 些 反 應, 是 有 跡 可 尋 的 所 謂 專 業 的 推 銷 就 是 整 個 推 銷 過 程 透 過 這 種 行 為, 非 常 理 性 合 邏 輯 地 去 創 造 推 銷 的 反 應, 並 決 定 下 一 個 動 作 要 如 何 進 行 而 一 次 Close 的 推 銷 技 巧, 就 是 依 照 這 樣 的 邏 輯 概 念, 按 部 就 班 一 步 步 往 前 推 進 一 次 Close 之 推 銷 步 驟 一 般 而 言, 一 次 Close 推 銷 有 五 個 步 驟 寒 暄 開 門 拒 絕 的 處 理 展 示 說 明 Close, 在 日 常 生 活 中 可 以 舉 很 多 例 子 來 看
一 寒 暄 : 譬 如 買 賣 領 帶 也 需 要 有 推 銷 的 槪 念 看 看 這 個 店 員 如 何 推 銷 產 品 店 員 一 見 到 客 戶 走 進 店 裡 即 說 : 先 生 您 好, 選 領 帶 呀! 歡 迎 歡 迎, 請 進 這 就 是 寒 暄 二 開 門 : 如 果 是 一 個 不 懂 推 銷 概 念 的 人 很 可 能 就 會 說 : 先 生 您 自 己 先 參 觀 一 下, 我 們 這 兒 領 帶 樣 式 很 多 或 是 說 : 先 生, 請 問 您 比 較 喜 歡 什 麼 樣 式 的 領 帶? 這 些 都 是 很 笨 拙 的 問 法 如 果 是 一 個 懂 推 銷 的 店 員, 看 見 你 穿 淺 藍 色 的 襯 衫, 會 觀 察 入 微 地 說 : 先 生, 您 喜 歡 穿 淺 藍 色 的 襯 衫 嗎? 這 一 條 領 帶 您 看 是 不 是 很 適 合? 她 當 場 就 可 以 從 你 的 穿 著 來 研 判 哪 一 條 領 帶 適 合 你, 是 一 種 專 業 的 推 銷 這 一 段 過 程 即 為 開 門 三 拒 絕 的 處 理 : 再 者, 假 設 客 戶 表 示 不 滿 意, 這 位 店 員 就 會 說 : 您 若 不 喜 歡 這 個 樣 式, 那 麼 這 一 條 怎 麼 樣? 她 又 拿 出 第 二 條 來 介 紹 不 要 小 看 她 一 條 條 拿 出 來 介 紹 的 動 作, 如 果 桌 上 已 經 擺 出 二 十 條 領 帶, 恐 怕 你 不 好 意 思 不 買, 就 走 出 大 門 了 吧 四 展 示 說 明 : 當 店 員 一 條 條 向 你 介 紹, 看 見 你 的 表 情 略 帶 滿 意 的 時 候, 她 就 會 說 : 先 生 您 看 怎 麼 樣? 可 以 嗎? 看 你 一 臉 滿 意 的 表 情 又 故 意 問 : 這 條 領 帶 的 顏 色 和 線 條 很 配 你 的 衣 色, 質 料 摸 摸 看, 很 好 耶! 怎 麼 樣? 我 幫 您 包 起 來 以 這 段 過 程 為 例, 展 示 說 明 時 其 實 不 需 要 太 多 的 推 銷 話 術, 需 要 的 只 是 Step By Step 的 展 示 過 程 五 Close: 當 你 確 定 對 方 很 滿 意, 嘗 試 Close 時, 就 告 訴 他 商 品 的 價 格 這 條 領 帶 定 價 是 一 千 五 百 元, 我 可 以 打 八 折 給 你, 只 要 一 千 二 就 可 以 於 是 打 包 起 來, 完 成 Close 的 步 驟 更 厲 害 的 店 員 還 會 在 打 包 的 過 程 中 說 : 一 條 夠 不 夠? 或 是 有 沒 有 需 要 其 他 的 商 品 呢? 從 以 上 這 個 簡 單 的 例 子 即 可 知 曉, 一 次 Close 推 銷 的 步 驟 簡 易 而 明 朗 Chapter3 開 拓 客 戶 沒 有 客 戶, 何 來 銷 售? 開 拓 主 顧 客 兩 大 絕 招 之 一 緣 故 法 看 到 緣 故 二 字, 就 知 道 是 以 自 己 周 遭 的 人 際 關 係 開 始, 親 近 的 包 括 父 母 兄 弟 姊 妹 堂 兄 弟 姊 妹 表 兄 弟 姊 妹 鄰 居 共 事 過 的 同 事 同 學 當 兵 時 的 同 袍 等 親 戚 朋 友 可 是 有 些 人 不 好 意 思 動 用 關 係, 或 是 家 族 人 丁 稀 少 又 居 於 僻 巷, 那 麼 可 以 參 加 一 些 社 團 活 動, 藉 由 這 些 社 團 成 員 來 開 展 客 源
例 如 : 獅 子 會 青 商 會 扶 輪 社 等, 或 是 宗 教 團 體 公 益 團 體, 例 如 : 慈 濟 功 德 會 創 世 基 金 會 伊 甸 基 金 會 醫 院 義 工 等 此 外, 還 可 以 利 用 消 費 性 的 關 係 : 常 去 的 理 髮 店 美 容 院 附 近 的 超 商 保 養 車 子 的 車 行 買 衣 服 的 專 櫃 為 你 看 病 的 醫 師 買 藥 的 藥 局 等, 或 是 有 共 同 嗜 好 的 人, 例 如 爬 山 時 的 山 友 旅 行 團 的 團 員 去 釣 魚 結 識 的 釣 客 一 起 下 棋 的 棋 友 等, 平 常 生 活 中 會 遇 到 的 人 也 可 以 發 展 成 為 客 戶 我 有 位 朋 友 平 時 從 三 峽 搭 公 車 上 下 班, 並 以 捷 運 為 主 要 交 通 工 具 來 拜 訪 客 戶, 她 有 三 成 的 客 戶 是 在 這 些 交 通 工 具 上 開 拓 出 來 的 呢! 這 些 全 部 都 是 緣 故 法 的 主 顧 客 來 源, 緣 故 法 需 透 過 良 好 的 社 會 關 係, 並 具 備 掌 握 人 際 關 係 的 能 力 在 掌 握 人 際 關 係 的 過 程 中, 需 養 成 廣 結 善 緣 的 能 力 和 習 慣, 下 列 有 四 大 重 點 : 一 平 時 就 要 有 廣 結 善 緣 的 能 力 和 習 慣 二 多 去 人 多 的 地 方, 主 動 去 和 每 一 個 人 建 立 良 好 的 關 係 三 堅 守 一 個 信 念 : 助 人 為 快 樂 之 本 四 與 人 交 往 三 多 原 則 : 多 讚 美 多 關 心 多 聯 絡 有 了 上 述 的 來 源, 最 重 要 的 是 如 何 有 效 地 應 用 這 些 來 源, 並 從 中 建 立 一 個 良 好 的 業 務 關 係, 這 是 一 個 非 常 重 要 的 技 巧 : 先 建 立 業 務 關 係, 再 建 立 友 誼 關 係, 也 就 是 先 談 推 銷 後 交 朋 友 的 觀 念 許 多 業 務 人 員 都 知 道 要 建 立 人 脈 要 廣 結 善 緣, 所 以 都 很 刻 意 且 精 心 建 立 良 好 的 友 誼, 之 後 才 開 始 進 行 銷 售, 如 此 往 往 會 讓 人 有 一 種 不 好 的 感 覺 : 原 來 你 是 為 了 賣 我 東 西 才 來 接 近 我, 對 我 這 般 友 善! 當 精 心 建 立 的 關 係 受 到 如 此 質 疑, 那 可 說 是 前 功 盡 棄 啊! 這 種 情 況 發 生 在 保 險 業 更 是 普 遍, 很 多 保 險 業 務 員 深 怕 讓 人 知 道 自 己 是 保 險 從 業 人 員, 會 讓 剛 認 識 的 人 退 避 三 舍, 一 開 始 隱 瞞 其 職 業, 待 日 後 要 建 立 業 務 關 係 時, 就 很 容 易 使 人 有 原 來 你 是 有 目 的 地 接 近 我! 之 感, 那 麼 之 前 建 立 的 友 誼 就 付 諸 流 水 了! 這 也 就 是 為 何 有 些 人 朋 友 滿 天 下, 業 績 沉 水 底 的 情 況 在 第 一 次 見 面 時 就 能 建 立 業 務 關 係, 首 要 把 握 的 重 點 是 捉 住 人 性 的 弱 點, 也 就 是 掌 握 客 戶 的 心 態 以 下 列 舉 出 林 金 土 老 師 提 過 的 兩 個 實 際 情 境, 並 加 以 做 解 析 情 境 一 曾 有 個 賣 車 的 業 務 來 找 我 談 生 意, 他 說 : 我 們 最 近 這 一 型 的 車 子 性 能 很 好 當 時 我 是 以 客 戶 的 心 態 和 他 溝 通, 心 裡 想 : 如 果 我 要 買 好 車, 一 定 找 你 後 來 他 又 說 : 其 實 你 不 一 定 要 買 新 車, 買 二 手 車 也 可 以, 如 果 你 需 要 我 可 以 幫 你 找 一 部 便 宜 的 我 心 裡 又 想 : 嗯! 有 道 理, 假 如 我 想 找 二 手 車 又 便 宜 的, 我 一 定 找 你 但 是, 我 愈 想 愈 不 對 勁, 因 為 這 些 話 並 沒 有 當 場 引 起 我 買 車 的 欲 望 後 來, 有 一 次 碰 到 另 一 位 業 務 員, 他 就 高 明 多 了 首 先, 他 和 我 聊 天 就 說 : 林 先 生, 像 你 這 麼 辛 苦, 颳 風 下 雨 都 得 在 外 奔 波, 你 是 否 考 慮 過 換 一 種 交 通 工 具 呢? 因 為 當 時 我 還 是 騎 摩 托 車 上 下 班, 我 推 托 : 沒 有 錢 啦! 於 是, 他 接 著 說 : 你
只 要 先 準 備 十 萬 元 就 夠 了! 十 萬 元 就 夠 了 嗎? 我 心 想 如 果 十 萬 夠 的 話, 我 倒 是 可 以 考 慮 然 後, 他 說 : 你 可 以 撥 些 時 間, 我 拿 些 資 料 給 你 看 聽 完 後, 我 很 感 激 他, 這 個 人 簡 直 是 大 好 人, 他 不 僅 提 供 良 好 的 資 訊, 而 且 主 動 要 撥 時 間 告 訴 我 細 節, 雖 然 他 是 在 對 我 推 銷, 但 我 卻 感 到 舒 暢, 完 全 沒 有 壓 迫 感 情 境 解 析 這 個 業 務 員 用 了 話 術 上 QAGC 的 技 巧 分 析 ( 註 : 有 關 QAGC 之 技 巧, 請 參 考 這 樣 回 答 客 戶, 就 能 成 交 一 書 ), 解 析 如 下 業 務 員 : 林 先 生, 像 你 這 麼 辛 苦, 颳 風 下 雨 都 得 在 外 奔 波, 你 是 否 考 慮 過 換 一 種 交 通 工 具 呢? ( 提 問 Q 關 懷 A) 業 務 員 : 你 只 要 先 準 備 十 萬 元 就 夠 了! ( 商 品 優 勢 G) 業 務 員 : 你 可 以 撥 些 時 間, 我 拿 些 資 料 給 你 看 ( 促 成 Close) 情 境 二 如 果 你 在 路 上 遇 見 多 年 不 見 的 老 同 學, 你 一 定 會 停 下 腳 步 和 他 寒 暄 幾 句, 這 時 就 可 以 開 宗 明 義 地 建 立 業 務 關 係 我 曾 經 在 路 上 遇 見 一 個 朋 友, 他 也 知 道 我 在 從 事 保 險 的 工 作, 就 直 接 跟 我 說 他 已 經 買 了, 避 免 我 向 他 推 銷 於 是 我 問 他 一 年 繳 多 少 保 費, 他 說 半 年 繳 四 萬 元, 也 就 是 一 年 八 萬 元 的 保 費 可 買 到 一 百 萬 的 保 障, 但 他 是 三 年 前 買 的 保 險 ; 於 是, 我 告 訴 他 現 在 的 保 險 和 以 前 不 一 樣 了, 一 年 同 樣 八 萬 元 的 保 費, 可 以 買 到 五 百 萬 的 保 障! 只 要 我 講 到 這 裡 一 定 停 下 來 看 看 對 方 的 臉 色, 如 果 他 給 我 不 屑 的 表 情, 就 表 示 我 這 句 話 沒 有 什 麼 效 用, 如 果 聽 完 這 句 話 對 方 眼 睛 發 亮, 我 就 會 接 著 說 : 改 天 你 是 否 可 以 撥 個 時 間, 我 帶 一 些 資 料 給 你 看? 這 是 一 句 很 簡 單 的 話, 但 我 馬 上 可 以 和 他 建 立 一 個 保 險 關 係 情 境 解 析 林 金 土 老 師 的 QAGC 話 術 技 巧 分 析 如 下 業 務 員 : 一 年 繳 多 少 保 費? ( 提 問 Q 關 懷 A) 業 務 員 : 現 在 的 保 險 和 以 前 不 一 樣 了, 一 年 同 樣 八 萬 元 的 保 費, 可 以 買 到 五 百 萬 的 保 障! ( 商 品 優 勢 G) 講 到 這 裡 一 定 要 停 下 來 看 看 對 方 的 臉 色, 如 果 他 給 了 不 屑 的 表 情, 就 表 示 業 務 說 出 的 這 句 話 沒 有 什 麼 效 用 ( 那 也 就 表 示, 這 個 G 對 此 人 而 言 是 沒 有 吸 引 力 的, 需 要 再 從 Q A 開 始, 並 換 一 個 商 品 優 勢 G) 業 務 員 : 改 天 你 是 否 可 以 撥 個 時 間, 我 帶 一 些 資 料 給 你 看? ( 促 成 Close) 由 上 可 知, 只 要 了 解 客 戶 的 心 態, 就 可 以 快 速 地 建 立 業 務 關 係, 至 於 如 何 有 效 地 掌 握 客 戶 心 理, 可 多 運 用 QAGC 模 式 中 的 QA 技 巧 只 要 導 入 業 務 話 題 成 功 後, 一 定 要 立 刻 約 好 下 次 拜 訪 的 時 間, 也 就 是 QAGC 模 式 的 C(Close), 並 且 初 訪 的 時 間 愈 近 愈 好, 最 好 是 雙 方 都 感 到 合 適 不 急 迫, 可 以 好 好 談 話 的 時 間, 地 點 也 要 選 擇 不 吵 雜 且 放 鬆 的 場 域
初 訪 時 間 確 定 後, 一 定 要 放 鬆 心 情 盡 情 地 去 享 受 人 際 關 係 的 微 妙, 就 如 林 金 土 老 師 說 的, 推 銷 的 工 作 若 要 當 成 終 身 事 業, 並 不 是 馬 不 停 蹄 地 工 作, 而 是 懂 得 如 何 在 工 作 中 享 受 生 活, 在 生 活 中 找 到 工 作 的 成 果 開 拓 主 顧 客 兩 大 絕 招 之 二 陌 生 開 發 法 對 於 一 個 剛 畢 業 的 社 會 新 鮮 人 初 搬 到 新 生 活 圈 或 是 不 方 便 以 現 有 人 際 關 係 來 開 發 客 群 的 人, 那 麼 就 可 以 學 學 陌 生 開 發 法 早 年 的 陌 生 開 發 通 常 都 是 直 接 到 街 上 一 家 一 家 地 逐 一 拜 訪, 至 某 一 商 業 大 樓 一 間 間 公 司 推 銷, 有 人 稱 這 為 掃 街, 或 是 站 在 路 口 發 傳 單 寫 問 卷 行 銷 ; 再 不 就 是 到 各 賣 場 百 貨 公 司 郵 局 或 銀 行 農 會 門 口 擺 攤, 現 在 仍 有 些 信 用 卡 業 務 人 員 會 以 此 方 式 到 了 二 十 一 世 紀, 上 述 的 方 法 也 還 是 有 人 使 用, 但 實 話 說 效 果 不 會 太 好, 現 今 陌 生 開 發 的 方 式 已 有 很 大 的 不 同, 也 增 加 許 多 媒 介 大 致 上 可 分 為 二 大 方 向 : 一 企 業 的 陌 生 開 發 法 : 在 各 傳 媒 上 打 廣 告 並 提 供 免 付 費 電 話 根 據 異 業 結 盟 取 得 的 名 單 作 電 話 行 銷 透 過 電 視 購 物 頻 道 網 站 行 銷 二 個 人 的 陌 生 開 發 法 : 經 營 FB 部 落 格 買 網 路 廣 告 電 話 陌 Call 目 標 市 場 與 區 域 性 市 場 之 專 業 開 拓 就 個 人 陌 生 開 發 法 而 言, 要 注 意 其 限 制 及 法 律 相 關 問 題, 經 營 網 路 要 小 心 文 字 與 圖 片 轉 貼 的 來 源 正 確 性 及 正 當 性, 在 FB 及 部 落 格 上, 千 萬 不 可 有 不 當 或 過 於 偏 激 的 評 論 曾 有 保 險 業 務 員 於 自 己 的 FB 及 部 落 格 上, 批 評 某 家 保 險 公 司 是 黑 心 保 險 公 司, 賣 投 資 型 保 單 的 業 務 員 是 沒 良 心 的 業 務 員, 保 險 只 有 定 期 險 才 是 最 好 的 等 不 客 觀 且 有 攻 擊 性 的 字 眼, 不 但 會 引 起 非 議, 更 可 能 吃 上 官 司 另 外, 電 話 陌 Call 要 注 意 名 單 來 源 是 否 合 法, 還 有 小 心 電 話 費 的 成 本 是 否 可 以 承 受 ; 以 現 今 科 技 發 達 的 社 會, 目 標 市 場 與 區 域 性 市 場 之 專 業 開 拓, 是 較 有 效 率 的 方 式 發 揮 同 理 心, 歸 納 出 更 完 整 的 銷 售 模 組 專 業 性 市 場 的 開 拓 上, 必 須 針 對 每 位 不 同 的 客 戶, 依 其 所 需 設 計 合 適 他 的 商 品 組 合, 站 在 他 的 角 度 找 出 購 買 點, 創 造 出 可 以 激 發 他 購 買 欲 的 行 銷 話 術 ( 例 如 經 典 的 鑽 石 廣 告 話 術 : 愛 情 恆 久 遠, 一 顆 永 流 傳 ), 打 探 最 合 適 的 見 面 時 機, 以 及 此 類 族 群 的 客 戶 最 在 意 什 麼 會 有 哪 些 反 對 問 題 等 經 過 歸 納 整 理 後 便 有 一 套 完 整 的 銷 售 模 型, 只 要 是 遇 到 這 類 的 客 戶, 那 麼 所 有 的 問 題 都 能 迎 刃 而 解, 於 整 個 行 銷 過 程 就 會 變 得 更 有 自 信 並 提 高 成 交 效 率 基 於 目 標 市 場 與 區 域 性 市 場 之 專 業 開 拓, 是 最 有 效 率 的 陌 生 開 拓 方 式, 我 們 就 來 詳 細 說 明 其 方 法 首 先, 目 標 市 場 主 要 以 介 紹 法 逐 一 開 拓, 來 源 可 分 為 以 下 三 大 類 : 一 特 性 相 同 者 : 蒐 集 一 些 電 子 業 修 車 業 泡 沫 紅 茶 業, 或 是 拜 訪 牙 醫 師 廚 師 等, 分 類 出 工 作 特 性 相 同 的 客 戶 二 購 買 點 相 同 者 : 有 嬰 幼 兒 的 家 庭 頂 客 族 不 婚 主 義 者, 或 是 有 勞 基 法 問 題
的 廠 商, 這 些 都 是 有 相 同 購 買 點 的 族 群 三 彼 此 很 熟 悉 的 團 體 成 員 : 喜 歡 海 外 旅 行 的 人, 一 定 也 有 相 同 愛 好 的 朋 友, 而 海 外 旅 遊 會 面 臨 到 一 些 風 險 及 需 求, 即 可 就 此 特 性 去 做 主 顧 客 開 拓 目 標 市 場 因 具 有 特 殊 性, 所 以 必 須 事 先 預 定 一 個 完 整 的 行 銷 策 略, 這 可 以 分 為 以 下 四 個 步 驟 : 一 先 列 出 此 目 標 市 場 的 特 性, 且 愈 細 愈 好 二 分 析 可 能 產 生 的 問 題 和 風 險 三 檢 視 我 有 什 麼 商 品 可 以 解 決 這 些 問 題 四 依 據 上 列 得 出 之 資 料 來 擬 定 銷 售 策 略 區 域 市 場 是 以 地 區 特 性 及 便 利 性 來 開 拓, 這 樣 的 開 拓 方 式 很 容 易 深 耕, 且 易 融 入 其 文 化 氛 圍, 服 務 上 也 易 做 到 即 時 服 務, 長 久 經 營 後 很 容 易 達 到 辨 識 性 也 就 是 在 你 的 區 域 市 場 內, 馬 上 就 可 以 知 道 你 可 以 提 供 的 服 務 及 產 品, 區 域 型 態 可 分 類 如 下 : 一 特 定 某 一 棟 商 業 大 樓 : 在 市 中 心 有 些 商 業 大 樓 內 有 很 多 各 式 公 司, 可 專 門 開 拓 此 商 業 大 樓 裡 各 公 司 內 的 員 工 老 闆, 或 大 樓 內 的 清 潔 人 員 管 理 人 員 二 某 特 定 社 區 : 最 好 要 選 擇 大 型 的 社 區, 如 此 客 層 才 足 以 延 展, 也 盡 量 選 擇 有 部 落 特 性 的 社 區, 例 如 : 國 宅 大 公 司 之 職 員 宿 舍 陽 光 公 園 社 區 等 三 大 型 醫 院 : 醫 院 內 有 各 種 不 同 職 務 的 人 員, 有 醫 生 藥 師 護 士 看 護 清 潔 人 員 等, 還 有 來 自 各 種 不 同 領 域 的 病 人 家 屬, 一 個 大 型 的 醫 院 儼 然 就 是 一 個 小 型 的 社 會