108 术 壁 垒 阻 挡 竞 争 者 要 想 在 这 个 行 业 生 存 下 去, 就 必 须 靠 对 研 发 的 持 续 投 入 去 打 破 那 些 技 术 壁 垒 徐 航 说, 所 以, 我 们 干 脆 下 决 心 自 己 做, 自 建 生 态 系 统 而 且, 我 们 的 很 多 产 品 都

Flagman 先 锋 迈 瑞 非 典 型 中 国 制 造 2011 年 5 月 20 日, 深 圳 湾 体 育 场 当 深 圳 迈 瑞 生 物 医 疗 电 子 股 份 有 限 公 司 ( 以 下 简 称 迈 瑞 ) 董 事 长 兼 联 席 CEO 徐 航 向 台 下 6000 多 名 员 工 宣 布 要 在 未 来 5 年 再 造 3 个 迈 瑞 时, 全 场 掌 声 雷 动 这 一 天, 是 迈 瑞 成 立 20 周 年 庆 典 这 家 中 国 最 大 的 医 疗 设 备 制 造 商 正 处 于 成 立 20 年 来 前 所 未 有 的 黄 金 时 期 拥 有 10 几 个 海 外 分 公 司 ; 在 美 国 欧 洲 等 地 建 立 海 外 研 发 中 心, 产 品 遍 及 190 多 个 国 家 和 地 区 ; 自 在 纽 交 所 上 市 至 今, 迈 瑞 已 经 从 一 家 本 土 企 业 转 型 为 真 正 的 国 际 化 公 司 2010 年, 迈 瑞 7 亿 多 美 元 的 收 入 有 近 60% 来 自 海 外 市 场, 且 全 年 营 业 收 入 的 毛 利 润 率 高 达 56.9% 从 2003 年 至 2010 年, 迈 瑞 的 复 合 年 均 增 长 率 达 到 42% 以 上 与 此 同 时, 经 过 20 年 的 技 术 沉 淀 之 后, 迈 瑞 的 产 品 技 术 水 平 开 始 迈 入 更 高 的 台 阶, 这 无 疑 是 迈 瑞 在 未 来 继 续 保 持 高 速 增 长 的 定 心 丸 2011 年 8 月 第 20 届 中 国 国 际 医 用 仪 器 设 备 展 览 会 暨 技 术 交 流 会 上, 迈 瑞 发 布 的 中 国 第 一 款 自 主 研 发 的 双 相 波 除 颤 监 护 仪 BeneHeart D6, 国 内 第 一 台 具 有 网 织 红 细 胞 有 核 红 细 胞 检 测 功 能 的 高 端 五 分 类 血 液 细 胞 分 析 仪 BC- 6800, 全 身 应 用 型 多 功 能 笔 记 本 式 数 字 彩 超 M7 等 监 护 检 验 超 声 系 列 新 品 已 经 在 一 些 关 键 技 术 上 领 先 于 竞 争 对 手 所 有 的 这 些, 都 让 徐 航 在 描 绘 公 司 未 来 蓝 图 时, 底 气 十 足 不 过, 在 徐 航 看 来, 这 些 还 只 是 表 象, 他 更 深 的 底 气 则 来 自 于 20 年 来 对 研 发 的 执 著 关 注 时 光 倒 流 20 年, 当 徐 航 与 创 业 伙 伴 一 起 创 办 公 司, 闯 入 医 疗 设 备 制 造 领 域 时, 就 已 经 注 定 了 他 们 的 创 业 故 事 将 与 大 部 分 中 国 制 造 企 业 不 一 样 迈 瑞 闯 入 的 是 一 个 壁 垒 森 严 的 行 业 医 疗 设 备 产 品 的 研 发 制 造 横 跨 医 学 生 物 化 学 电 子 信 息 精 密 机 械 等 诸 多 领 域, 且 门 类 繁 多 的 专 利 几 乎 都 掌 握 在 外 国 公 司 手 中, 新 进 入 者 需 要 具 备 非 常 深 厚 的 研 发 和 跨 学 科 技 术 整 合 实 力 同 时, 医 疗 设 备 是 一 个 高 度 垄 断 的 行 业, 长 期 被 GE 飞 利 浦 西 门 子 ( 业 内 戏 称 为 GPS ) 三 大 巨 头 瓜 分, 中 国 市 场 90% 以 上 的 份 额 被 国 外 医 疗 设 备 企 业 占 据 而 且, 这 是 一 个 对 产 品 品 质 要 求 苛 刻 的 行 业, 大 部 分 国 家 和 地 区 的 市 场 都 对 医 疗 设 备 产 品 的 进 入, 有 着 非 常 严 格 的 要 求 成 立 之 初 就 遭 遇 技 术 产 业 市 场 的 重 重 壁 垒, 这 在 堪 称 遍 地 都 是 机 遇 的 1991 年 的 深 圳, 似 乎 并 不 是 一 个 理 想 的 创 业 方 向 当 时, 大 部 分 初 创 的 制 造 企 业 都 依 靠 低 技 术 附 加 值 的 产 品 和 廉 价 的 劳 动 力 资 源 得 以 迅 速 成 长 迈 瑞 却 反 其 道 而 行 技 术 专 家 出 身 的 徐 航 希 望 迈 瑞 将 最 初 的 核 心 资 源 全 部 投 入 到 研 发 上, 以 拥 有 核 心 技 术 的 产 品 打 开 进 入 医 疗 设 备 市 场 的 突 破 口, 走 出 一 条 不 同 于 大 部 分 中 国 制 造 企 业 的 商 业 模 式 1992 年, 成 立 仅 1 年 的 迈 瑞 成 功 研 制 出 中 国 第 一 台 血 氧 饱 和 度 监 护 仪, 并 从 单 参 数 做 起, 逐 渐 扩 展 到 双 参 数 多 参 数 监 护 仪 1993 年, 迈 瑞 推 出 中 国 第 一 台 多 参 数 监 护 仪 同 年, 迈 瑞 在 数 字 超 声 领 域 的 第 一 款 产 品 中 国 第 一 台 经 颅 多 普 勒 脑 血 流 诊 断 仪 投 入 市 场 从 此, 以 研 发 为 核 心 竞 争 力 的 迈 瑞, 开 始 逐 渐 进 入 良 性 循 环 中 国 第 一 台 便 携 式 多 参 数 监 护 仪 中 国 第 一 台 准 全 自 动 血 液 细 胞 分 析 仪 中 国 第 一 台 全 自 动 生 化 分 析 仪 中 国 第 一 台 拥 有 完 全 自 主 知 识 产 权 的 便 携 式 彩 色 多 普 勒 超 声 系 统 中 国 第 一 台 双 模 磁 共 振 成 像 系 统 截 至 2011 年, 在 生 命 信 息 与 支 持 临 床 检 验 数 字 超 声 放 射 影 像 4 大 领 域, 迈 瑞 相 继 推 出 80 余 项 新 产 品, 拥 有 全 部 自 主 知 识 产 权 及 650 余 项 专 利 技 术 106 技 术 专 家 出 身 的 徐 航 希 望 迈 瑞 将 最 初 的 核 心 资 源 全 部 投 入 到 研 发 上, 以 拥 有 核 心 技 术 的 产 品 打 开 进 入 医 疗 设 备 市 场 的 突 破 口, 走 出 一 条 不 同 于 大 部 分 中 国 制 造 企 业 的 商 业 模 式 20 年 后, 在 低 成 本 中 国 制 造 遭 遇 困 境 的 时 候, 执 著 于 研 发 和 品 牌 的 迈 瑞 却 开 始 加 速 前 行 如 何 用 尽 可 能 低 的 成 本 造 出 高 质 量 的 产 品? 这 是 迈 瑞 20 年 来 一 直 在 探 究 的 课 题, 也 成 就 了 这 家 企 业 许 多 与 众 不 同 的 性 格 高 投 入 降 低 成 本 如 何 用 尽 可 能 低 的 成 本 造 出 高 质 量 的 产 品? 这 是 迈 瑞 20 年 来 一 直 在 探 究 的 课 题, 也 成 就 了 这 家 企 业 许 多 与 众 不 同 的 性 格 而 这 些 性 格 恰 恰 是 迈 瑞 在 壁 垒 森 严 的 医 疗 设 备 行 业 取 得 成 功 最 重 要 的 因 素 一 直 以 来, 在 很 多 以 廉 价 劳 动 力 为 核 心 竞 争 力 的 中 国 制 造 企 业 眼 中, 成 本 几 乎 就 等 于 人 工 成 本, 降 成 本 就 是 降 人 工 成 本 而 在 迈 瑞, 对 于 成 本 有 着 不 一 样 的 理 解 迈 瑞 的 低 成 本 策 略, 是 通 过 花 钱 降 成 本 持 续 在 研 发 领 域 进 行 资 金 投 入, 借 此 掌 握 核 心 技 术, 降 低 技 术 的 拥 有 成 本 在 徐 航 看 来, 这 才 是 产 品 最 大 的 成 本 在 最 困 难 的 时 候, 徐 航 曾 经 很 羡 慕 IT 行 业 IT 行 业 是 以 生 态 系 统 的 形 式 存 在 的, 一 个 平 台 企 业 主 导 一 个 生 态 系 统, 生 态 系 统 中 的 其 他 企 业 为 平 台 企 业 提 供 支 持 而 在 壁 垒 森 严 的 医 疗 设 备 行 业, 迈 瑞 却 找 不 到 符 合 要 求 的 同 盟 者 构 成 生 态 系 统 一 些 专 门 的 零 部 件 就 是 想 买 都 买 不 到 徐 航 说 随 着 医 疗 设 备 行 业 整 合 和 垄 断 的 不 断 加 剧, 一 些 零 部 件 生 产 企 业 被 陆 续 收 购 比 如 做 超 导 设 备, 现 在 独 立 的 超 导 磁 体 公 司 已 经 找 不 到 了 各 家 医 疗 设 备 公 司 都 在 把 核 心 技 术 关 键 部 件 掌 控 在 自 己 手 中, 用 技 107 吴 以 四 文 尚 文 摄 影

108 术 壁 垒 阻 挡 竞 争 者 要 想 在 这 个 行 业 生 存 下 去, 就 必 须 靠 对 研 发 的 持 续 投 入 去 打 破 那 些 技 术 壁 垒 徐 航 说, 所 以, 我 们 干 脆 下 决 心 自 己 做, 自 建 生 态 系 统 而 且, 我 们 的 很 多 产 品 都 是 行 业 内 产 能 最 大 的, 有 足 够 的 空 间 去 降 低 自 建 生 态 系 统 的 成 本 迈 瑞 最 初 进 入 超 声 设 备 领 域 时, 徐 航 一 度 最 担 心 的 并 非 超 声 技 术 本 身, 而 是 超 声 设 备 用 到 的 探 头 制 造 技 术 在 徐 航 看 来, 超 声 信 号 处 理 等 这 些 有 规 律 的 科 学 技 术, 相 对 来 说 都 能 解 决, 而 探 头 却 更 多 是 制 造 工 艺 的 问 题, 这 需 要 长 期 的 制 造 经 验 积 累 经 过 10 多 年 的 摸 索, 迈 瑞 已 经 掌 握 了 大 部 分 常 用 探 头 的 制 造 技 术 和 工 艺 很 多 医 疗 设 备 必 须 用 到 的 试 剂, 也 一 度 让 徐 航 担 心 再 精 密 的 医 疗 检 测 设 备, 如 果 作 为 配 套 的 试 剂 制 造 技 术 跟 不 上, 其 效 果 都 会 大 打 折 扣 在 徐 航 的 坚 持 下, 迈 瑞 硬 是 自 己 研 发 制 造 了 所 能 用 到 的 全 部 100 多 种 试 剂 自 建 生 态 系 统 为 迈 瑞 带 来 的 最 直 接 好 处, 就 是 迈 瑞 有 着 非 常 强 的 制 造 能 力 在 迈 瑞 10 万 多 平 方 米 的 厂 房 中, 除 去 最 基 本 的 电 子 元 器 件, 迈 瑞 产 品 中 几 乎 全 部 的 核 心 部 件 都 是 自 己 生 产 组 装 强 大 的 制 造 能 力, 让 迈 瑞 在 价 格 上 比 以 外 包 生 产 为 主 的 国 外 医 疗 设 备 厂 商 更 具 优 势 当 然, 强 大 制 造 能 力 的 背 后, 是 迈 瑞 自 成 立 之 初 就 一 直 视 为 核 心 竞 争 力 的 产 品 研 发 的 支 撑 在 迈 瑞 成 长 的 20 年 中, 一 直 在 潜 心 于 研 发 每 年 将 10% 左 右 的 收 入 投 入 到 产 品 创 新 研 发, 这 是 迈 瑞 这 么 多 年 一 直 遵 循 的 惯 例 一 向 喜 欢 看 足 球 比 赛 的 徐 航, 在 研 发 重 心 的 选 择 上, 也 如 足 球 赛 场 上 的 球 员, 目 标 明 确, 却 充 满 灵 活 性 最 初 的 几 年, 由 于 研 发 资 金 的 限 制, 迈 瑞 曾 有 过 多 次 调 整 研 发 方 向 的 经 历 徐 航 至 今 仍 记 得 迈 瑞 成 立 之 初 选 择 研 发 方 向 时 的 第 一 个 挫 折 当 时, 徐 航 看 准 了 超 声 技 术 正 在 从 模 拟 技 术 向 数 字 技 术 过 渡 的 时 机, 希 望 迈 瑞 能 率 先 研 发 出 基 于 数 字 技 术 的 超 声 产 品 但 是, 当 进 入 数 字 超 声 技 术 的 研 发 领 域 之 后, 徐 航 才 发 现 这 个 研 发 方 向 所 需 要 的 投 资 远 比 想 象 的 要 大, 最 初 我 们 预 计 二 三 百 万 就 可 以 了, 事 实 上 研 发 数 字 超 声 产 品 最 少 需 要 1000 万 迈 瑞 每 一 代 技 术 的 更 新, 都 要 花 4 5 年 时 间 我 们 那 时 候 手 里 一 共 才 几 十 万, 即 便 再 去 借 一 些 钱, 也 根 本 无 法 承 担 1000 万 的 研 发 成 本 于 是 只 能 暂 缓 数 字 超 声 项 目 的 研 发 迈 瑞 很 快 调 整 方 向, 将 研 发 重 心 转 向 资 金 要 求 相 对 较 小 回 报 周 期 短 的 监 护 仪 产 品 正 是 从 监 护 仪 开 始, 迈 瑞 叩 开 了 医 疗 设 备 行 业 的 大 门 具 有 超 声 技 术 背 景 的 徐 航, 始 终 没 有 放 弃 超 声 产 品 的 研 发 1997 年, 数 字 彩 色 超 声 设 备 的 研 发 被 提 上 日 程, 然 而 又 因 为 投 资 太 大, 不 得 不 做 出 调 整 我 们 发 现 数 字 技 术 与 超 声 技 术 结 合 起 来, 会 让 超 声 设 备 的 成 本 下 降 很 快 既 然 数 字 彩 超 的 成 本 太 高, 那 我 们 就 搞 数 字 黑 白 超 徐 航 说 于 是, 迈 瑞 成 为 第 一 家 推 动 数 字 技 术 应 用 在 黑 白 超 声 设 备 中 的 制 造 商 2001 年, 迈 瑞 推 出 全 数 字 高 档 黑 白 超 声 诊 断 仪, 并 很 快 在 全 球 市 场 占 据 了 最 高 的 份 额 在 研 发 第 一 代 生 化 技 术 产 品 时, 迈 瑞 前 后 3 次 更 换 项 目 经 理, 最 后 由 现 任 迈 瑞 生 化 产 品 线 研 发 副 总 裁 的 王 炜 接 手, 才 将 样 机 做 出 来 但 是, 有 两 个 参 数 指 标 明 显 低 于 临 床 认 可 的 程 度, 已 经 花 了 5 年 时 间 的 生 化 产 品 研 发 项 目 再 次 陷 入 了 两 难 困 境 是 凑 合 着 上 市, 还 是 再 次 推 迟 上 市 直 到 问 题 解 决? 这 让 徐 航 非 常 犯 难 最 终, 为 了 这 两 个 参 数, 研 发 团 队 又 钻 研 了 一 年 才 解 决 现 在 看 来, 徐 航 觉 得 这 些 弯 路 都 是 值 得 的 技 术 专 家 出 身 的 徐 航, 一 直 对 医 疗 设 备 行 业 有 一 颗 敬 畏 之 心 自 然 科 学 是 规 律 性 的 学 科, 对 技 术 的 认 识 是 循 序 渐 进 的 过 程, 不 可 能 人 为 去 改 变, 更 不 可 能 想 怎 么 做 就 怎 么 做 医 疗 设 备 行 业 是 一 个 慢 热 的 行 业, 把 饭 做 熟 的 时 间 比 其 他 行 业 可 能 需 要 更 长 一 些 随 着 产 品 线 的 不 断 增 多, 在 医 疗 设 备 市 场, 闯 入 者 迈 瑞 与 GE 飞 利 浦 西 门 子 三 大 传 统 医 疗 设 备 巨 头 的 竞 争 也 逐 渐 升 级 如 何 从 三 巨 头 那 里 把 市 场 抢 过 来? 徐 航 的 策 略 其 实 只 有 一 句 话, 我 们 的 产 品 要 有 奔 驰 宝 马 的 质 量, 但 是 只 卖 桑 塔 纳 的 价 钱 如 果 能 做 到 这 一 条, 在 全 球 任 何 市 场 都 将 战 无 不 胜 事 实 上 也 的 确 如 此 在 医 疗 设 备 市 场, 几 乎 迈 瑞 每 进 入 一 个 产 品 领 域, 就 能 将 该 产 品 领 域 的 价 格 砍 掉 一 半 比 如 血 细 胞 分 析 仪, 此 前 的 价 格 在 每 部 7 8 千 美 元, 而 迈 瑞 进 入 后, 很 短 时 间 就 使 价 格 下 降 到 了 2000 多 美 元 价 格 的 下 降, 主 要 得 益 于 我 们 的 自 主 研 发 我 们 现 在 生 产 一 台 机 器 的 成 本, 基 本 与 十 几 年 前 从 日 本 公 司 那 里 买 一 个 模 块 的 价 格 相 当, 而 一 台 机 器 需 要 5 6 个 模 块 徐 航 说 徐 航 的 这 个 策 略, 很 快 在 国 内 市 场 取 得 成 功, 基 本 上 迈 瑞 的 每 一 个 产 品 领 域, 都 可 以 在 国 内 市 场 进 入 前 3 名 而 且, 在 国 际 市 场 也 很 快 打 开 销 路 拉 美 市 场 是 迈 瑞 进 入 国 际 市 场 的 突 破 口 2000 年 前 后, 徐 航 每 年 都 会 去 迈 阿 密 参 加 针 对 拉 美 市 场 的 医 疗 设 备 展 览 会 最 初 几 年, 我 们 的 展 位 很 小, 一 次 也 就 卖 出 去 十 几 台 设 备, 刚 好 不 亏 本 徐 航 说 随 着 销 售 量 逐 渐 增 加, 迈 瑞 开 始 在 美 国 成 立 分 公 司, 负 责 对 拉 美 市 场 的 出 口 真 正 让 迈 瑞 在 国 际 市 场 大 出 风 头 的 是 手 提 式 黑 白 B 超 产 品, 那 是 当 时 世 界 上 最 好 的 手 提 式 B 超 徐 航 说 迈 瑞 在 2004 年 底 推 出 的 这 款 产 品, 售 价 只 有 同 类 产 品 的 一 半 在 很 长 一 段 时 间 内, 迈 瑞 的 手 提 式 黑 白 B 超 在 国 际 市 场 一 度 供 不 应 求, 产 品 推 出 的 头 一 年 销 售 量 是 预 计 的 3 倍 之 多 一 些 代 理 商 甚 至 托 关 系 找 到 徐 航, 希 望 代 理 这 款 产 品 纽 交 所 成 功 上 市, 和 2008 年 收 购 美 国 Datascope 公 司 的 生 命 信 息 监 护 业 务, 更 进 一 步 加 强 了 迈 瑞 在 国 际 市 场 的 竞 争 力 2010 年, 迈 瑞 在 国 际 市 场 的 收 入 占 总 收 入 的 近 60%, 其 中 1/3 来 自 欧 美 市 场 资 金 状 况 的 改 善, 早 期 出 现 的 由 于 资 金 短 缺 而 更 改 研 发 重 心 的 情 况 已 经 不 会 再 出 现 迈 瑞 目 前 在 深 圳 北 京 南 京 成 都 西 安 上 海 西 雅 图 新 泽 西 斯 德 哥 尔 摩 设 立 了 9 个 研 发 中 心 在 迈 瑞 的 6000 多 名 员 工 中, 近 30% 的 员 工 服 务 于 研 发 系 统, 从 事 各 种 与 临 床 应 用 相 关 的 产 品 研 究 迈 瑞 总 部 的 一 层, 设 置 了 一 个 宽 大 的 展 厅 数 百 种 产 品 中, 迈 瑞 COO 刘 杰 对 公 司 最 新 款 的 竖 屏 监 护 仪 产 品 特 别 满 意 监 护 仪 产 品 是 迈 瑞 的 传 统 优 势 领 域, 有 着 非 常 深 厚 的 技 术 积 累 我 们 是 行 业 内 第 一 家 研 发 出 竖 屏 监 护 仪 产 品 的 公 司 与 传 统 的 横 屏 相 比, 竖 屏 显 示 看 起 来 更 方 便, 特 别 在 护 士 年 龄 普 遍 偏 大 的 欧 美 市 场, 竖 屏 监 护 仪 卖 得 很 好 刘 杰 说 除 此 之 外, 迈 瑞 还 第 一 次 在 医 疗 设 备 行 业 中 推 出 基 于 Windows 平 台 的 监 护 仪 在 刘 杰 看 来, 基 于 Windows 这 类 通 用 平 台 的 监 护 仪, 将 更 易 于 医 院 在 后 期 进 行 扩 展 和 兼 容 医 疗 信 息 化 的 发 展, 所 有 的 医 疗 设 备 都 将 整 合 为 医 院 庞 大 信 息 系 统 中 的 一 部 分, 这 就 需 要 在 医 疗 设 备 的 产 品 设 计 上, 充 分 考 虑 这 方 面 的 需 求 深 圳 迈 瑞 生 物 医 疗 电 子 股 份 有 限 公 司 COO 刘 杰 表 示, 迈 瑞 已 经 在 一 些 关 键 技 术 上 领 先 于 竞 争 对 手 迈 瑞 : 下 一 个 华 为? 一 场 前 所 未 有 的 大 规 模 变 革 正 在 迈 瑞 发 生 迈 瑞 现 在 的 规 模 虽 然 不 大, 但 确 实 处 在 相 对 理 想 的 状 态 这 容 易 让 我 们 的 员 工 有 一 种 莫 名 其 妙 的 自 信, 这 是 非 常 危 险 的 要 知 道 任 何 理 想 状 态 都 是 相 对 的, 稍 有 松 懈, 下 一 仗 就 可 能 会 输 得 很 惨 徐 航 说, 能 否 一 直 保 持 创 业 阶 段 的 雄 心 壮 志, 很 重 要 即 便 是 在 徐 航 最 为 重 视 的 研 发 环 节, 也 有 许 多 让 他 比 较 担 心 的 地 方 医 疗 设 备 的 研 发 是 一 项 跨 学 科 颇 为 复 杂 的 创 新 过 程, 涉 及 医 学 电 子 精 密 机 械 等 诸 多 领 域 医 疗 设 备 的 研 发, 不 仅 需 要 持 续 不 断 的 大 量 资 金 投 入, 而 且 每 一 个 技 术 领 域 用 到 的 都 是 比 较 尖 端 的 技 术 反 过 来 就 意 味 着 对 研 发 人 才 的 要 求 也 比 较 高 徐 航 说, 如 果 说 目 前 研 发 方 面 还 有 哪 些 因 素 制 约 我 们 发 109

些 弯 路, 但 最 终 都 成 功 了 我 们 每 一 代 技 术 的 更 新, 都 要 花 4 5 年 的 时 间 在 徐 航 看 来,20 岁 的 迈 瑞 已 经 通 过 了 医 疗 设 备 行 业 竞 争 的 初 赛, 获 得 了 全 球 范 围 内 的 参 赛 资 格 在 这 场 全 球 竞 争 中, 迈 瑞 要 想 拿 到 奖 牌 乃 至 金 牌, 就 必 须 在 观 念 战 略 管 理 研 发 销 售 等 环 节 不 断 变 革 与 创 新 事 实 上, 这 场 变 革 从 2009 年 就 开 始 了 之 前, 每 年 超 过 40% 的 增 长 令 迈 瑞 在 规 模 上 迅 速 扩 大, 问 题 也 随 之 而 至 徐 航 感 到 明 显 变 化, 以 前, 我 们 一 天 可 以 听 两 到 三 个 产 品 项 目 汇 报, 现 在 一 天 听 一 个 都 不 能 完 全 掌 握 要 领 做 什 么 产 品, 不 做 什 么 产 品 技 术 和 市 场 变 得 越 来 越 复 杂, 靠 经 验 去 决 策 的 空 间 也 变 得 越 来 越 窄 一 些 传 统 的 观 念 和 做 法 在 失 效 如 果 没 有 系 统 工 具 去 帮 助 公 司 驾 驭 这 种 快 速 增 长, 很 可 能 导 致 失 控 刘 杰 说 以 前, 迈 瑞 决 定 做 什 么 产 品, 考 虑 更 多 的 是 公 司 定 位 和 销 售 定 位 现 在, 需 要 从 市 场 和 客 户 导 向 去 考 虑 不 仅 要 明 白 客 户 的 需 求 是 什 么, 还 要 明 白 什 么 样 的 解 决 方 案 最 适 合 客 户 2009 年, 迈 瑞 从 与 客 户 接 触 最 密 切 的 销 售 环 节 开 始, 迈 出 了 变 革 的 第 一 步 这 一 次, 他 们 找 到 的 外 援 是 IBM 迈 瑞 希 望 在 IBM 的 帮 助 下, 将 IBM 成 熟 的 销 售 体 系 嫁 接 到 迈 瑞 同 为 面 向 企 业 级 市 场 的 科 技 公 司, 迈 瑞 与 IBM 在 销 售 方 面 其 实 有 很 多 共 同 之 处 刘 杰 说 曾 经 参 与 迈 瑞 销 售 转 型 项 目 的 IBM 公 司 项 目 经 理 吕 光 灿 认 为, 即 便 是 迈 瑞 主 场 作 战 的 国 内 市 场, 其 与 GE 飞 利 浦 西 门 子 等 国 际 巨 头 进 行 的 竞 争, 实 际 上 是 不 平 等 的 竞 争 GE 飞 利 浦 西 门 子 等 国 际 巨 头 在 国 内 市 场 经 过 多 年 耕 耘, 形 成 了 一 整 套 非 常 严 谨 的 销 售 体 系, 而 迈 瑞 长 期 以 来 主 要 以 代 理 商 销 售 为 主 这 种 粗 放 式 的 销 售 方 式, 很 少 接 触 最 终 客 户, 让 迈 瑞 很 难 第 一 时 间 获 知 客 户 的 需 求 并 且, 由 于 不 同 产 品 有 不 同 的 代 理 商, 常 常 出 现 一 家 医 院 需 要 跟 数 家 销 售 迈 瑞 不 同 产 品 的 代 理 商 打 交 道 的 情 形, 对 品 牌 也 造 成 了 很 多 负 面 影 响 在 销 售 转 型 项 目 中, 迈 瑞 第 一 次 对 客 户 进 行 了 区 分, 并 对 每 一 类 客 户 确 定 了 不 同 的 服 务 团 队 从 产 品 到 解 决 方 案, 迈 瑞 的 客 户 经 理 将 直 接 与 客 户 接 触 迈 瑞 CIO 吴 庆 赟 带 领 的 IT 团 队 是 这 次 销 售 转 型 项 目 的 主 要 力 量, 他 们 从 流 程 上 对 销 售 环 节 重 新 梳 理 和 优 化, 并 通 过 信 息 系 统 将 这 些 流 程 固 化 销 售 人 员 是 迈 瑞 接 触 最 终 客 户 的 终 端, 而 信 息 系 统 就 是 将 这 些 终 端 与 总 部 连 接 在 一 起 的 神 经 网 络 在 迈 瑞 全 新 的 销 售 体 系 中, 人 流 程 IT 缺 一 不 可 吴 庆 赟 说 迈 瑞 负 责 国 内 营 销 的 高 级 副 总 裁 李 在 文 已 经 感 受 到 销 售 转 型 项 目 带 来 的 变 化 每 天, 李 在 文 在 总 部 就 可 以 看 到 公 司 前 一 天 的 销 售 情 况, 以 及 销 售 人 员 反 馈 上 来 的 商 机 根 据 客 户 和 订 单 级 别 的 不 同, 李 在 文 可 以 及 时 调 配 不 同 的 资 源 对 销 售 人 员 进 行 支 持 从 总 部 到 最 终 客 户 的 每 个 销 售 环 节 都 是 透 明 的, 我 可 以 很 清 楚 地 看 到 在 以 前, 这 个 环 节 基 本 是 黑 盒 子, 很 难 全 面 了 解 到, 对 销 售 和 市 场 的 判 断 更 多 是 凭 经 验, 而 现 在 有 大 量 的 数 据 做 支 撑 李 在 文 说 销 售 环 节 是 连 接 客 户 需 求 与 产 品 研 发 的 重 要 桥 梁 迄 今, 在 IBM 的 帮 助 下, 迈 瑞 已 经 完 成 了 销 售 转 型 而 一 向 被 迈 瑞 视 为 核 心 竞 争 力 的 产 品 研 发 环 节 的 变 革, 也 即 将 启 动 事 实 上, 迈 瑞 选 择 在 此 时 进 行 一 系 列 转 型 变 革, 是 一 个 恰 当 的 时 机 将 近 8 亿 美 元 的 销 售 收 入, 迈 瑞 的 规 模 并 不 算 太 大, 依 然 具 有 创 业 公 司 的 灵 活 性, 这 有 利 于 减 少 转 型 变 革 中 的 阻 力 和 挑 战 同 时, 迈 瑞 已 经 对 未 来 有 一 个 较 为 完 整 的 判 断 与 预 期, 转 型 变 革 的 目 标 更 加 明 确 迈 瑞 正 在 进 行 的 这 场 变 革, 让 人 很 容 易 想 起 10 年 前 华 为 的 一 系 列 内 部 变 革 的 确, 越 来 越 多 的 人 开 始 把 迈 瑞 与 华 为 相 提 并 论 当 把 两 家 公 司 放 在 一 起 比 较 时, 确 实 有 很 多 类 似 的 特 质 和 巧 合 迈 瑞 与 华 为 同 处 深 圳, 对 研 发 和 海 外 市 场 有 着 同 样 的 执 著, 甚 至 两 家 公 司 的 创 始 人 都 同 样 低 调 务 实 两 家 公 司 在 成 立 之 初 都 曾 从 事 过 代 理 国 外 产 品 的 业 务, 并 都 把 代 理 所 获 的 利 润 投 入 到 核 心 技 术 和 产 品 的 研 发 上, 并 以 此 为 突 破 口, 逐 渐 发 展 壮 大 华 为 披 露 的 2010 年 财 报 显 示,2010 年 华 为 的 销 售 收 入 高 达 1852 亿 元, 同 比 增 长 24.2%, 净 利 润 238 亿 元, 位 居 全 球 通 信 设 备 第 二 把 交 椅 ; 而 11 年 前 的 2000 年, 华 为 海 外 市 场 销 售 额 突 破 1 亿 美 元 任 正 非 在 华 为 的 冬 天 一 文 中 说 : 华 为 的 冬 天 正 在 到 来 各 种 机 制 管 理 等 正 面 临 危 机, 已 经 到 了 不 得 不 调 整 改 革 的 地 步 从 而 拉 开 华 为 强 调 以 市 场 与 客 户 需 求 为 导 向, 在 销 售 研 发 供 应 链 等 方 面 进 行 变 革 的 序 幕 而 徐 航 对 迈 瑞 未 来 的 危 机 感, 并 不 亚 于 10 年 前 的 任 正 非 迈 瑞 正 在 进 行 的 这 场 变 革, 与 华 为 10 年 前 的 那 场 变 革, 异 曲 同 工 如 果 说 10 年 前 的 华 为 处 于 爆 发 性 增 长 的 前 期, 那 么 迈 瑞 所 面 对 的 市 场 也 同 样 面 临 爆 发 性 增 长 西 部 证 券 研 究 报 告 指 出, 我 国 人 口 数 量 庞 大 且 医 疗 系 统 正 处 于 完 善 过 程 中, 医 疗 器 械 市 场 潜 力 巨 大, 年 复 合 增 长 率 将 维 持 在 15% ~ 20% Frost&Sullivan 则 预 测, 从 现 在 到 2015 年, 中 国 整 个 医 疗 仪 器 与 设 备 市 场 将 翻 一 番 左 右, 达 到 537 亿 美 元 而 且, 与 全 球 医 疗 器 械 占 医 药 总 市 场 规 模 的 42% 相 比, 我 国 医 疗 器 械 市 场 规 模 仅 占 医 药 总 市 场 规 模 的 14%, 增 长 空 间 巨 大 那 么, 迈 瑞 会 成 为 下 一 个 华 为 吗? 110 展, 那 一 定 是 人 才 我 们 现 在 不 缺 资 金 2010 年, 徐 航 在 南 非 看 世 界 杯 时, 突 然 觉 得 医 疗 设 备 的 研 发 团 队 与 一 个 足 球 队 很 像 一 个 再 强 的 球 队, 如 果 比 赛 时 有 一 个 位 置 的 球 员 较 弱, 整 个 球 队 的 水 平 就 会 立 刻 被 拉 下 来 医 疗 设 备 的 研 发 也 是 如 此 迈 瑞 最 新 一 代 产 品 血 细 胞 分 析 仪, 有 一 个 研 发 团 队 是 从 美 国 回 来 的 虽 然 在 血 细 胞 分 析 方 面 实 力 很 强, 但 如 果 找 不 到 实 力 相 当 的 研 发 试 剂 与 精 密 机 械 的 团 队 配 合, 也 很 难 把 产 品 做 好 我 也 可 以 花 大 价 钱 从 竞 争 对 手 那 里 挖 一 些 顶 尖 的 研 发 人 员 过 来, 迅 速 提 升 我 们 的 技 术 水 平 但 是, 这 样 做 出 来 的 产 品 和 他 们 没 有 太 大 区 别, 甚 至 比 他 们 更 贵 徐 航 说 徐 航 将 更 多 的 希 望 寄 托 在 迈 瑞 独 立 培 养 的 研 发 人 员 身 上, 虽 然 这 需 要 一 个 等 待 的 过 程, 但 徐 航 认 为 这 是 最 优 路 径, 因 为 任 何 企 业 都 不 能 指 望 核 心 竞 争 力 一 蹴 而 就 我 们 目 前 进 入 的 医 疗 设 备 的 4 大 领 域, 都 是 靠 独 立 的 技 术 一 点 点 做 起 来 的 从 没 有 任 何 经 验 开 始, 边 学 习 边 摸 索, 虽 然 中 间 也 会 犯 很 多 错 误, 走 一 在 迈 瑞 10 万 多 平 方 米 的 厂 房 中, 除 去 最 基 本 的 电 子 元 器 件, 迈 瑞 产 品 中 几 乎 全 部 的 核 心 部 件 都 是 自 己 生 产 组 装 徐 航 对 迈 瑞 未 来 的 危 机 感, 并 不 亚 于 10 年 前 的 任 正 非 迈 瑞 正 在 进 行 的 这 场 变 革, 与 华 为 10 年 前 的 那 场 变 革, 异 曲 同 工 111 1992 年 中 国 第 一 台 血 氧 饱 和 度 监 护 仪 1993 年 中 国 第 一 台 经 颅 多 普 勒 脑 血 流 诊 断 仪 1994 年 中 国 第 一 套 中 心 监 护 系 统 1998 年 中 国 第 一 台 准 全 自 动 血 液 细 胞 分 析 仪 2001 年 中 国 第 一 台 全 自 动 血 液 细 胞 分 析 仪 2003 年 中 国 第 一 台 全 自 动 生 化 分 析 仪 2004 年 中 国 第 一 台 全 数 字 便 携 式 超 声 诊 断 仪 中 国 第 一 台 模 块 化 信 息 监 护 仪 中 国 第 一 台 集 多 参 数 监 护 与 信 息 化 于 一 体 的 麻 醉 机 2008 年 中 国 第 一 台 便 携 式 彩 色 多 普 勒 超 声 系 统 2009 年 中 国 第 一 台 的 双 相 波 除 颤 监 护 仪 迈 瑞 的 中 国 第 一 1992 年 1993 年 1994 年 1998 年 2001 年 2003 年 2004 年 2005 年 2008 年 2009 年 2010 年 1993 年 中 国 第 一 台 多 参 数 监 护 仪 1998 年 中 国 第 一 台 便 携 式 多 参 数 监 护 仪 2001 年 中 国 第 一 台 全 数 字 高 档 黑 白 超 声 诊 断 仪 2003 年 中 国 第 一 套 无 线 中 心 监 护 系 统 2005 年 中 国 第 一 台 封 闭 穿 刺 进 样 全 自 动 血 液 细 胞 分 析 仪 中 国 第 一 台 全 自 动 五 分 类 血 液 细 胞 分 析 仪 中 国 第 一 台 台 式 彩 色 多 普 勒 超 声 系 统 2009 年 中 国 第 一 台 中 高 端 台 式 彩 色 多 普 勒 超 声 系 统 2010 年 中 国 第 一 台 双 模 磁 共 振 成 像 系 统

公 式 表 示 的 东 西, 我 们 都 能 解 决 关 键 有 很 多 东 西 是 不 能 用 数 学 公 式 表 示 的 这 种 知 识 属 于 一 种 经 验 实 验, 比 如 说 像 探 头, 纯 粹 是 工 艺, 是 Know How, 我 们 咬 牙 花 了 10 年 时 间 研 发 现 在 10 个 种 类 探 头 中, 我 们 能 解 决 八 九 个, 个 别 的 像 实 时 的 四 维 探 头, 我 们 还 在 研 发 当 中 这 个 量 相 对 少, 我 们 可 以 买 还 有 试 剂 我 们 可 以 做 出 精 密 机 械 来, 但 是 如 果 没 有 试 剂 的 配 套, 这 个 东 西 还 是 没 用 我 们 也 是 花 了 很 多 年 的 时 间, 把 常 用 的 五 六 十 种 试 剂 全 部 自 己 加 工 我 们 现 在 所 进 入 的 几 大 领 域, 一 个 是 生 命 信 息 和 病 人 支 持 这 个 领 域, 这 是 一 个 大 领 域, 在 这 个 领 域, 我 们 目 前 是 全 球 第 3 个 几 乎 所 有 参 数 都 拥 有 自 主 知 识 产 权 的 公 司 我 们 现 在 一 台 机 器 的 成 本, 相 当 于 当 年 我 们 进 入 领 域 时 一 个 模 块 的 价 格 现 在, 这 些 模 块 的 技 术 都 掌 握 在 我 们 手 里 面, 而 且 我 们 还 达 到 了 能 够 出 口 美 国 和 欧 洲 的 水 准 还 有 数 字 X 光 机, 除 了 一 块 板 子 以 外, 我 们 已 经 接 近 所 有 的 东 西 自 己 生 产 的 能 力 而 另 一 个 好 的 方 面, 这 个 行 业 你 一 旦 进 去, 相 对 来 说, 能 生 存 发 展 的 时 间 就 相 对 久 一 些, 这 一 点 也 不 像 互 联 网 在 这 个 行 业, 我 们 做 一 个 产 品, 在 中 国 大 概 是 9 个 月 到 一 年 的 审 批 ; 美 国 FDA 的 审 批 大 概 要 半 年 多 的 时 间 每 一 个 产 品 都 必 须 要 有 许 可 证 112 徐 航 : 技 术 决 定 一 切 度 很 大 比 如 我 们 做 生 化 产 品, 就 要 把 精 密 机 械 和 化 学 试 剂 两 个 学 科 的 问 题 统 合 在 一 个 公 司 去 解 决 还 有 一 个 因 素 也 不 能 忽 视 过 去 20 多 年, 全 球 医 疗 行 业 的 整 合 和 垄 断 很 厉 害 例 如 核 磁 的 超 导 磁 体, 现 在 独 立 的 超 导 磁 体 公 司 已 经 找 不 着 了, 都 依 附 于 某 一 家 公 司 了 设 想 一 下, 如 果 互 联 网 这 个 行 业 里, 服 务 器 只 有 一 家 两 家 公 司 可 以 做, 那 也 就 没 有 中 国 的 互 联 网 了 在 我 们 这 个 行 业 就 不 一 样 很 多 关 键 的 设 备 和 技 术, 全 部 是 掌 握 在 几 家 越 来 越 大 的 公 司 手 中, 集 中 垄 断 度 越 来 越 高, 阻 挡 了 新 的 进 入 者 过 去 20 多 年, 全 球 医 疗 行 业 很 多 关 键 的 设 备 和 技 术, 全 部 是 掌 握 在 几 家 越 来 越 大 的 公 司 手 中, 集 中 垄 断 度 越 来 越 高, 阻 挡 了 新 的 进 入 者 医 疗 设 备 的 研 发 是 一 个 系 统 性 的 创 新, 而 且 学 Q科 跨 度 很 广 医 学 电 子 精 密 机 械 都 要 涉 及, 你 觉 得 研 发 最 大 的 难 点 在 哪 里? 是 资 金 吗? 的 确 比 较 复 杂, 而 且 我 们 所 需 要 的 每 一 个 技 术 A都 是 比 较 尖 端 的 比 如 我 们 有 一 个 气 流 室, 全 是 流 体 力 学 的 原 理, 在 200 微 米 空 间 内 加 工, 涉 及 到 流 体 力 学 设 计 以 及 精 密 加 工 每 一 个 学 科 都 需 要 非 常 尖 端 的 技 术, 那 么 反 过 来 就 意 味 着 需 要 的 人 才 也 比 较 高 级 我 们 上 市 以 后, 不 缺 资 金, 最 难 的 是 很 难 同 时 找 到 这 么 多 人 才 比 如 说 我 们 最 新 一 代 的 血 细 胞 分 析 仪, 有 一 个 团 队 是 从 美 国 回 来 的 但 是, 试 剂 上 他 们 就 相 对 弱 一 点, 最 后 我 们 还 得 把 试 剂 这 块 弄 起 来 这 就 像 足 球 队 一 样, 每 个 人 都 得 强, 试 剂 差 一 点 不 行, 加 工 精 密 差 一 点 也 不 行 我 们 当 时 做 仿 真 的 时 候, 一 台 彩 超 的 计 算 量 大 概 相 当 于 150 台 左 右 微 处 理 机 并 行 的 处 理 能 力 大 家 知 道 手 机 只 有 一 个 信 号 处 理 单 通 道, 可 是 彩 超 是 60 多 个 甚 至 100 多 个 通 道 同 时 在 里 面, 最 后 还 要 把 这 些 功 能 做 成 一 个 笔 记 本 电 脑 大 小 的 产 品 这 就 对 工 艺 水 平 要 求 非 常 高 又 有 原 理, 又 要 工 艺, 关 键 还 是 人 才 的 问 题 我 们 的 人 才 都 是 靠 113 医 药 领 域 没 有 技 术, 一 切 东 西 都 没 的 谈 人 命 关 天, 一 个 达 不 了 标 测 不 准 的 产 品, 客 户 说 什 么 也 不 会 买 的, 这 是 这 个 行 业 的 基 本 要 求 刘 湘 明 吴 以 四 采 访 文 很 多 人 都 在 拿 迈 瑞 和 当 年 的 华 为 作 对 比 都 Q在 不 懈 地 投 入 研 发, 而 且 都 处 在 一 个 快 速 发 展 的 行 业 轨 道 上 你 觉 得 你 们 所 处 的 环 境 有 什 么 不 同? 我 只 能 谈 一 些 我 了 解 到 的 东 西 对 比 互 联 网 和 A通 信 行 业, 医 疗 这 个 行 业 历 史 很 久 X 光 都 发 明 100 多 年 了 但 是, 真 正 开 始 兴 旺 发 达 是 从 20 世 纪 90 年 代 以 后, 随 着 CT 得 到 诺 贝 尔 奖, 然 后 彩 超 的 发 明, 还 有 基 因 技 术 等 的 进 展 从 技 术 特 点 上 来 说, 这 个 行 业 对 科 学 技 术 的 要 求 更 深, 技 术 跨 度 很 大 人 是 最 复 杂 的, 所 以 为 人 服 务 的 医 疗 设 备 的 复 杂 性 也 很 大 小 到 基 因 细 胞, 然 后 大 到 肢 体 器 官, 每 一 个 组 成 部 分, 都 有 专 门 特 殊 的 医 疗 设 备 或 者 是 手 段, 互 相 不 通 用 迈 瑞 已 经 进 入 这 几 个 领 域, 有 一 部 分 共 同 的 技 术 基 础, 比 如 说 软 件 但 是, 相 应 的 还 有 非 常 多 的 专 门 知 识, 和 其 他 知 识 相 互 间 的 关 联 度 不 是 很 大, 研 发 难 这 种 技 术 壁 垒 是 怎 么 突 破 的, 自 己 在 做 还 是 跟 Q他 们 合 作 呢? 合 作 是 非 常 难 的 我 们 这 么 多 年, 自 己 突 破 了 A这 些 核 心 技 术 比 如 说 进 入 超 声 领 域, 我 们 当 时 最 担 心 的 就 是 探 头 技 术, 其 他 电 子 技 术 相 对 来 说 都 好 办 例 如 信 号 处 理, 这 些 有 规 律 的 科 学, 能 用 数 学

自 己 培 养, 所 以 得 有 个 过 程, 才 能 培 养 出 领 军 人 物 来 我 们 的 几 个 技 术 领 域 全 是 自 己 独 立 靠 技 术 进 去 的 开 始 的 时 候 并 不 是 把 外 面 非 常 有 经 验 的 人 请 进 来, 都 是 从 来 没 有 经 验 的 人 慢 慢 学, 学 的 过 程 中 犯 了 很 多 错 误 所 以, 我 们 每 一 代 的 技 术, 都 要 花 四 五 年 的 时 间 像 我 们 第 一 代 生 化 技 术, 当 时 有 十 几 个 参 数 指 标 都 很 好, 都 能 达 到 世 界 认 可 的 水 平, 但 就 是 还 有 两 个 参 数 指 标 达 不 到 什 么 原 因? 就 是 对 这 两 个 参 数 的 认 识, 科 学 认 识 水 平 没 到 一 定 的 程 度, 做 的 工 作 没 达 到 应 有 的 水 平, 那 就 影 响 整 个 机 器 运 行 不 好 为 了 这 两 个 参 数, 我 们 就 又 花 了 一 年 时 间, 最 后 达 到 要 求 后 才 推 向 市 场 这 么 看 来 医 疗 设 备 领 域 整 个 产 业 链 也 很 复 杂 Q那 么, 设 计 生 产, 包 括 你 刚 才 谈 到 精 密 加 工 都 是 迈 瑞 自 己 在 做 吗? 应 该 是 这 样 说, 除 了 最 基 础 的 元 器 件, 大 部 分 A东 西 都 是 靠 自 己 生 产 的, 因 为 买 不 到 比 如 说 探 头, 我 们 就 是 从 陶 瓷 片 加 工 开 始 的, 非 常 精 密 的 加 工 我 们 有 非 常 强 的 制 造 能 力 工 厂 有 10 万 多 平 方 米, 从 精 密 加 工 PCB 加 工, 到 探 头 切 割 加 工 焊 接 加 工, 甚 至 包 括 整 机 调 试, 全 部 都 是 我 们 做 一 台 彩 超 的 计 算 量 大 概 相 当 于 150 台 左 右 微 处 理 机 并 行 的 处 理 能 力 手 机 只 有 一 个 信 号 处 理 单 通 道, 可 是 彩 超 是 60 多 个 甚 至 100 多 个 通 道 同 时 在 里 面, 最 后 还 要 把 这 些 功 能 做 成 一 个 笔 记 本 电 脑 大 小 的 产 品 不 歇 火 就 可 以 啦 从 外 部 来 看, 迈 瑞 从 最 初 做 代 理 到 发 展 核 心 技 Q术 产 品, 然 后 资 本 运 作 国 际 化, 还 是 挺 一 帆 风 顺 的, 几 乎 没 走 什 么 弯 路 而 且, 总 的 来 说, 决 策 还 是 很 有 前 瞻 性 的 这 些 年, 面 对 战 略 选 择 时, 你 是 如 何 做 出 决 策 的? 现 在 回 头 看 看, 好 像 每 一 步 都 蛮 自 然 的 就 过 来 A了 总 的 来 说, 在 决 策 中 我 们 主 要 把 握 这 么 几 条 : 第 一, 过 年 20 年 迈 瑞 所 进 入 的 每 一 个 领 域, 基 本 上 都 是 没 有 中 国 公 司 做 我 们 做 的 一 定 是 国 内 最 新 的 产 品 和 技 术, 而 且 要 做 到 国 内 最 好 第 二, 我 们 每 次 进 入 一 个 新 领 域, 都 会 从 中 端 客 户 的 需 求 出 发 所 谓 中 端, 就 是 县 市 级 医 院 的 需 求 之 所 以 选 择 这 样 一 个 客 户 群 体, 其 实 是 一 段 时 期 内 非 常 实 际 的 选 择 中 国 市 场 非 常 独 特, 医 疗 设 备 购 买 力 最 强 的 客 户 群 体 还 是 大 医 院, 并 且 他 们 长 期 以 来 养 成 的 习 惯 是 眼 睛 往 外 看, 更 愿 意 买 进 口 产 品 实 际 上 这 20 年 的 过 程, 由 迈 瑞 领 头, 越 来 越 多 的 大 医 院 开 始 接 受 国 产 设 备 并 且, 中 端 市 场 客 户 群 体 大, 针 对 这 个 市 场 的 产 品 有 足 够 的 量 第 三, 就 是 从 中 端 市 场 介 入, 下 一 步 向 两 端 走, 一 个 向 高 端 走, 另 一 个 向 普 及 型 方 向 走 第 四, 我 们 同 时 注 重 中 国 市 场 和 海 外 市 场 我 们 是 中 国 在 这 个 行 业 最 早 系 统 性 进 入 国 际 市 场 的 公 司, 我 们 也 是 第 一 家 真 正 达 到 国 际 化 质 量 水 准 的 医 疗 设 备 公 司 114 可 否 认 为 迈 瑞 自 己 在 做 一 个 生 态 系 统? Q 原 来 我 们 最 早 进 行 外 包, 现 在 叫 垂 直 整 合, 意 A思 就 是 说, 我 们 尽 可 能 少 做, 外 面 能 生 产 就 生 产 可 是, 后 来 发 现 尽 管 我 们 开 始 启 动 很 快, 也 不 需 要 做 很 多 的 重 资 产, 不 需 要 很 多 工 人, 效 果 却 不 行 外 面 的 工 艺 水 平 达 不 到, 时 间 达 不 到, 相 应 的 成 本 也 没 有 我 们 控 制 得 好, 于 是 我 们 干 脆 下 决 心 自 己 做 加 上 现 在 我 们 也 有 量 了, 我 们 好 多 产 品 的 单 一 型 号 是 世 界 上 产 能 最 大 的, 我 们 有 足 够 的 能 力 去 降 低 成 本 现 在, 我 们 的 生 产 工 厂 差 不 多 是 2000 人 的 规 模 115 迈 瑞 成 功 的 重 要 因 素 大 家 一 直 认 为 是 研 发, 这 Q是 不 是 跟 你 技 术 专 家 的 出 身 有 关 系? 这 跟 行 业 特 征 有 关 系 这 个 行 业 没 有 技 术, 一 A切 东 西 都 没 的 谈 怎 么 拿 到 这 个 技 术? 有 了 技 术 以 后, 你 怎 么 让 客 户 买 账? 那 是 另 外 一 套 学 问 但 是 你 没 有 技 术, 就 没 有 这 些 基 础 在 医 疗 领 域, 人 命 关 天, 一 个 达 不 了 标 测 不 准 的 产 品, 客 户 说 什 么 也 不 会 买 的, 这 是 这 个 行 业 的 基 本 要 求 这 和 汽 车 行 业 不 太 一 样 比 如 说 很 多 国 产 汽 车 虽 然 赶 不 上 奥 迪, 但 是 许 多 客 户 也 不 一 定 需 要 奥 迪 的 质 量, 能 挡 雨 能 跑 今 年 是 迈 瑞 20 周 年, 总 的 来 说 迈 瑞 应 该 处 在 一 Q个 比 较 理 想 的 状 态 你 现 在 对 迈 瑞 最 不 放 心 的 是 哪 些 环 节? 现 在 来 看, 迈 瑞 各 方 面 确 实 比 以 前 好 很 多, 但 是 A我 们 的 目 标 也 提 高 了 之 前 的 成 绩 是 让 迈 瑞 取 得 在 世 界 上 参 赛 的 资 格 接 下 来, 我 们 的 目 标 是 不 仅 是 要 参 赛, 还 要 拿 奖 牌, 这 就 需 要 我 们 在 海 外 一 些 市 场 逐 步 成 为 前 几 名 乃 至 第 一 名 这 个 确 实 比 较 有 挑 战 性 以 前 我 听 产 品 研 发 的 汇 报, 一 天 可 以 听 两 三 个 项 目, 现 在 一 天 听 一 个 汇 报, 有 时 候 还 不 能 完 全 把 握 要 领 为 什 么? 因 为 产 品 复 杂 了, 对 核 心 技 术 的 要 求 提 高 了, 面 临 的 困 难 其 实 也 更 大 了 在 这 种 状 况 下, 能 否 继 续 保 持 雄 心 壮 志, 非 常 重 要 现 在, 一 些 工 程 师 养 成 了 莫 名 其 妙 的 自 信, 这 是 很 危 险 的 虽 然 我 们 不 断 克 服 了 很 多 技 术 难 关, 但 是 稍 有 松 懈, 在 下 一 代 技 术 的 研 发 上 就 会 落 伍, 造 成 在 打 下 一 仗 的 时 候 准 备 不 足