目 录 本 期 封 面 摄 影 ( 葛 关 路 仓 储 药 店 全 家 福 ) 卷 首 语... 2 做 一 个 六 热 爱 的 先 声 再 康 人... 2 新 闻 视 野... 4 先 声 再 康 召 开 十 一 月 份 绩 效 分 析 会 议... 4 先 声 再 康 党 总 支 召 开 党

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目 录 本 期 封 面 摄 影 ( 葛 关 路 仓 储 药 店 全 家 福 ) 卷 首 语... 2 做 一 个 六 热 爱 的 先 声 再 康 人... 2 新 闻 视 野... 4 先 声 再 康 召 开 十 一 月 份 绩 效 分 析 会 议... 4 先 声 再 康 党 总 支 召 开 党 员 转 正 大 会... 5 转 变 观 念 变 革 行 为 迎 接 挑 战... 6 和 谐 社 区 齐 推 动 美 丽 再 康 共 逐 梦... 7 上 元 堂 药 业 杨 总 一 行 到 先 声 再 康 交 流 工 作... 8 微 善 公 益... 9 画 说 门 店... 10 画 说 银 城 东 苑 药 店... 10 画 说 葛 关 路 仓 储 药 店... 12 冬 令 滋 补 节 特 稿... 13 阿 胶 宝 宝... 13 新 闻 特 写... 15 先 声 再 康 鱼 跃 医 疗 器 械 培 训 纪 实... 15 管 理 学 院... 17 新 品 陈 列 大 有 玄 机... 17 药 店 品 类 发 展 十 大 趋 势... 18 精 细 化 运 营 的 三 化 原 则... 22 再 康 之 家... 26 采 购 部 阮 标 女 儿 阮 天 熠 写 真 秀... 26 市 场 营 运 中 心 徐 希 刚 儿 子 徐 屹 航 写 真 秀... 27 开 发 部 张 庆 庆 儿 子 张 天 佑 写 真 秀... 28 质 管 部 陈 雯 女 儿 田 欣 雨 写 真 秀... 29 商 品 部 张 筠 女 儿 张 丹 霓 写 真 秀... 30 药 师 交 流... 31 维 生 素 与 中 老 年 健 康 的 银 色 恋 曲... 31 艺 术 大 赛 参 赛 摄 影 作 品 选 登... 32 培 训 部 庄 惠 彩 摄 影 作 品 选... 32 徐 州 分 公 司 渠 娜 摄 影 作 品 选... 33 花 园 路 药 店 王 尚 全 摄 影 作 品 选... 34 赏 心 悦 读... 35 蝴 蝶 的 种 子... 35 1

做 一 个 六 热 爱 的 先 声 再 康 人 杨 孝 华 董 事 长 党 总 支 书 记 在 党 员 大 会 上 的 讲 话 杨 孝 华 今 天 的 天 气 非 常 寒 冷, 但 是 此 刻 在 我 们 的 会 议 室 里 却 是 阳 光 灿 烂 而 温 暖 首 先 祝 贺 7 位 党 员 转 正 和 1 位 新 同 事 通 过 了 加 入 党 组 织 的 申 请, 他 们 的 到 来 给 我 们 的 党 组 织 输 入 了 新 鲜 的 血 液, 带 来 了 青 春 和 活 力 他 们 中 间 有 门 店 的 店 长, 也 有 总 部 各 部 门 的 骨 干, 他 们 是 我 们 优 秀 员 工 的 代 表, 在 各 自 的 岗 位 上 为 先 声 再 康 的 发 展 做 出 了 出 色 的 贡 献 如 岗 子 村 的 骆 莎 店 长 在 工 作 上 积 极 努 力 尽 职 尽 责, 不 论 门 店 形 象, 门 店 管 理, 员 工 工 作 态 度 和 专 业 化 水 平 都 做 得 非 常 好, 经 常 受 到 客 户 的 表 扬 和 称 赞, 类 似 的 党 员 同 事 还 有 许 多, 这 些 优 秀 的 党 员 代 表 无 疑 是 用 自 己 的 实 际 行 动 向 党 作 出 的 最 好 报 答, 也 给 其 他 同 事 树 立 了 一 个 合 格 共 产 党 员 的 良 好 形 象 长 期 以 来, 我 们 提 倡 大 家 开 展 六 热 爱 活 动 : 即 爱 党 爱 企 业 爱 岗 位 爱 客 户 爱 家 人 爱 健 康 首 先, 我 们 要 热 爱 党, 中 国 共 产 党 是 一 个 伟 大 光 荣 优 秀 的 组 织, 代 表 中 国 先 进 生 产 力 的 发 展 要 求, 代 表 中 国 先 进 文 化 的 前 进 方 向, 代 表 中 国 最 广 大 人 民 的 根 本 利 益 我 们 希 望 更 多 的 党 外 人 士 积 极 向 党 组 织 靠 拢, 并 且 成 为 企 业 文 化 的 宣 讲 员, 多 组 织 党 团 员 走 进 社 区, 为 民 服 务, 积 极 宣 传 传 播 正 能 量, 影 响 带 动 我 们 周 围 的 群 众, 在 日 常 工 作 中 说 实 话 办 实 事, 企 业 才 会 呈 现 一 个 生 机 勃 勃 的 良 好 的 状 态 我 们 要 爱 企 业 爱 岗 位 我 是 2010 年 底 从 总 部 来 到 先 声 再 康, 在 这 三 年 的 时 间 里, 先 声 再 康 从 96 家 发 展 至 如 今 的 165 家 门 店, 销 售 额 从 不 到 3 亿 元 增 长 到 今 年 的 近 6 亿 元, 这 其 中 包 含 了 所 有 先 声 再 康 人 的 心 血 和 汗 水, 是 大 家 的 携 手 同 心 忘 我 奉 献, 共 同 努 力 结 出 的 硕 果 双 十 一 期 间, 我 们 的 电 商 同 事 们 连 续 几 天 加 班 加 点 至 凌 晨 五 点 多 钟, 不 叫 苦 不 抱 怨, 始 终 以 饱 满 的 精 神 面 貌 奋 战 在 各 自 岗 位 上, 这 种 敬 业 爱 岗 精 神 值 得 我 们 每 一 个 人 的 学 习 同 时 我 们 也 希 望, 所 有 的 同 事 都 能 够 与 企 业 共 同 成 长, 不 断 提 高 专 业 技 能, 加 强 部 门 之 间 的 沟 2

通 协 作, 强 化 团 队 建 设, 营 造 良 好 的 氛 围, 同 时 也 能 够 分 享 企 业 发 展 的 成 果, 让 工 作 给 大 家 带 来 的 不 仅 是 物 质 上 的 满 足, 还 有 更 多 精 神 上 的 快 乐 我 们 要 爱 客 户, 公 司 的 服 务 理 念 是 用 心 服 务 为 健 康, 我 们 在 日 常 工 作, 要 把 对 顾 客 的 感 谢 感 恩 融 入 到 服 务 中, 把 顾 客 当 做 我 们 的 家 人 朋 友 一 样 关 心 爱 护, 用 我 们 的 真 诚 打 动 顾 客, 让 顾 客 走 进 我 们 的 药 店 就 能 感 受 到 与 众 不 同 的 专 业 亲 情 服 务 总 部 员 工 要 树 立 对 门 店 的 服 务 意 识, 同 事 也 是 顾 客, 要 积 极 支 持 配 合 门 店 的 销 售 工 作, 让 一 线 的 同 事 工 作 的 更 加 开 心 舒 心 顺 心! 在 努 力 工 作 的 同 时, 我 们 也 要 爱 家 人 爱 健 康 每 个 人 只 有 拥 有 了 美 满 的 家 庭 生 活 拥 有 了 健 康 的 身 体, 才 会 将 自 己 最 好 的 状 态 呈 现 在 同 事 客 户 面 前, 从 而 精 神 饱 满 精 力 充 沛, 才 能 更 好 的 投 身 于 我 们 所 从 事 的 这 个 伟 大 的 健 康 产 业 之 中! 我 们 在 座 的 各 位 党 员 同 志 也 是 先 声 再 康 的 骨 干, 是 优 秀 员 工 的 代 表, 希 望 各 位 在 各 自 岗 位 上 发 挥 模 范 带 头 作 用 先 声 再 康 的 党 组 织 活 动 搞 得 有 声 有 色, 近 两 年 相 继 组 织 了 到 盱 眙 茅 山 参 观 党 的 跟 据 地, 缅 怀 党 的 历 史, 展 望 美 好 未 来 希 望 今 后 有 更 多 的 同 事 向 公 司 的 党 工 团 组 织 靠 拢, 向 能 够 代 表 先 声 再 康 发 展 力 量 的 组 织 靠 拢, 让 我 们 的 党 组 织 不 断 发 展 壮 大 起 来! 最 后 衷 心 的 祝 愿 大 家 生 活 幸 福, 工 作 顺 利! 2013.11.27. 3

先 声 再 康 召 开 十 一 月 份 绩 效 分 析 会 议 2013 年 12 月 4 日, 公 司 在 三 楼 会 议 室 召 开 了 十 一 月 份 绩 效 分 析 会 议, 瑞 商 网 保 文 总 经 理 特 地 从 北 京 赶 到 会 议 现 场, 给 各 部 门 的 工 作 做 了 阶 段 性 分 析 点 评 保 总 认 为, 从 11 月 的 销 售 数 据 上 看, 各 部 门 做 的 材 料 百 常 严 谨 周 密, 表 现 大 家 的 工 作 进 入 了 较 好 的 工 作 状 态, 各 项 工 作 进 行 得 非 常 正 常 有 序, 尽 职 尽 责, 基 于 数 据 的 分 析 方 法, 可 以 更 好 的 监 控 各 项 工 作 的 开 展, 协 调 上 下 级 之 间 的 运 作, 关 注 和 提 高 执 行 力, 从 而 使 得 门 店 的 销 售 趋 势 较 好, 公 司 的 调 控 政 策 对 销 售 的 提 升 起 到 了 正 向 作 用 ; 公 司 一 个 月 内 新 增 了 23 个 品 种, 也 说 明 采 购 部 的 工 作 比 较 到 位 ; 但 是 9 月 份 以 后 有 效 会 员 在 下 降, 这 说 明 目 前 的 会 员 管 理 比 较 薄 弱, 希 望 能 够 在 会 员 的 针 对 性 分 类 管 理 上 寻 找 到 重 点 方 向 接 下 来, 各 主 要 业 务 部 门 负 责 人 就 近 期 工 作 分 别 做 了 汇 报 杨 董 分 别 给 予 了 一 一 点 评 回 馈 对 于 商 品 部 的 工 作, 杨 董 指 出, 商 品 部 门 现 在 已 经 很 快 学 会 了 运 用 瑞 商 网 的 原 理, 提 假 设, 找 问 题, 管 理 水 平 有 了 较 大 提 升, 希 望 今 后 对 于 不 同 的 中 类 小 类 再 深 入 一 点, 尽 快 拿 出 商 品 陈 列 的 价 谱 和 图 谱, 让 门 店 陈 列 不 断 出 新, 以 营 造 门 店 更 加 浓 厚 的 销 售 氛 围 吸 引 顾 客 杨 董 对 门 管 中 心 的 近 期 工 作 提 出 了 特 别 表 扬, 门 管 在 十 一 月 份 的 工 作 中 100% 完 成 了 公 司 下 达 的 各 项 绩 效 指 标, 各 项 工 作 开 展 的 比 较 积 极 主 动 卓 有 成 效, 因 此 将 给 予 特 别 奖 励, 希 望 各 部 门 向 门 管 中 心 学 习, 在 今 后 的 工 作 中 再 接 再 厉, 创 造 更 好 的 成 绩!( 总 经 办 葛 京 芳 ) 4

先 声 再 康 党 总 支 召 开 党 员 转 正 大 会 2013 年 11 月 27 日 上 午, 先 声 再 康 党 总 支 在 三 楼 会 议 室 召 开 了 党 员 转 正 大 会, 大 会 一 致 通 过 了 束 玲 等 7 名 预 备 党 员 转 为 中 共 正 式 党 员 和 骆 莎 的 入 党 申 请, 杨 孝 华 董 事 长 也 发 表 了 重 要 讲 话 会 议 由 党 总 支 副 书 记 姜 小 章 主 持 首 先 由 岗 子 村 店 店 长 骆 莎 宣 读 了 她 的 入 党 申 请 书 学 衡 路 店 长 杨 慧 宣 读 了 她 们 的 党 员 转 正 申 请, 她 们 的 入 党 介 绍 人 张 学 绘 张 杰 分 别 介 绍 了 她 们 在 各 自 岗 位 上 发 挥 的 模 范 带 头 作 用 接 下 来 门 管 中 心 束 玲 开 发 部 张 庆 庆 总 经 办 李 朱 佳 营 运 中 心 罗 传 哲 信 息 部 刘 成 禛 雨 花 西 路 药 店 刘 菲 共 8 位 同 事 也 在 党 旗 下 庄 严 宣 读 了 他 们 的 转 正 申 请, 他 们 的 入 党 介 绍 人 也 分 别 介 绍 了 这 几 位 同 事 在 工 作 中 的 出 色 表 现, 与 会 人 员 一 致 举 手 表 决 同 意 他 们 正 式 成 为 一 名 光 荣 的 共 产 党 员 ( 总 经 办 葛 京 芳 ) 5

转 变 观 念 变 革 行 为 迎 接 挑 战 批 发 部 召 开 2013 年 销 售 冲 刺 动 员 会 议 2013 年 11 月 21 日, 批 发 部 2013 年 销 售 冲 刺 动 员 会 议 在 湖 南 省 长 沙 市 顺 利 召 开, 出 席 本 次 会 议 人 员 有 杨 孝 华 董 事 长 批 发 部 副 总 经 理 茅 勇 总 助 夏 传 兵 市 场 部 经 理 姚 成 及 一 线 区 域 经 理 等 共 计 20 人, 此 次 会 议 的 宗 旨 为 转 变 观 念, 变 革 行 动, 迎 接 挑 战 会 议 上 各 位 一 线 区 域 经 理 依 次 对 13 年 工 作 总 结 回 顾 及 14 年 完 成 各 项 工 作 指 标 达 成 思 路 进 行 了 详 细 的 工 作 汇 报, 江 苏 区 域 OTC 经 理 周 小 椿 分 别 就 连 锁 客 户 覆 盖 情 况, 分 品 种 覆 盖 情 况, 促 销 活 动 分 析, 竞 品 信 息 进 行 了 汇 报 ; 随 后 茅 总 进 行 了 2013 年 1-9 月 批 发 整 体 工 作 汇 报, 报 告 全 面 总 结 了 13 年 1-9 月 所 作 的 整 体 业 绩, 同 比 12 年 均 有 增 长, 特 别 是 在 回 款 及 毛 利 部 分 大 幅 度 增 长, 同 时 针 对 分 客 户, 品 种, 区 域 结 构 分 析 及 市 场 利 润 等 情 况 汇 报, 最 后 客 观 的 分 析 了 工 作 中 存 在 的 问 题 与 不 足, 以 及 对 2013 年 四 季 度 的 工 作 做 了 详 细 的 安 排 部 署 会 议 最 后, 杨 董 做 了 会 议 总 结, 杨 董 首 先 对 2013 年 1-9 月 份 的 批 发 销 售 工 作 给 予 了 充 分 肯 定, 同 时 也 提 出 了 六 条 工 作 指 导 和 希 望, 包 括 增 加 客 户 覆 盖, 潜 力 客 户 的 挖 掘 ; 部 分 区 域 品 种 太 过 单 一, 继 续 增 加 覆 盖 品 种 ; 做 好 竞 品 分 析 ; 促 销 方 法 的 掌 握, 全 面 分 析 及 评 估 促 销 活 动 ; 增 强 基 础 管 理 ; 加 强 市 场 策 略 杨 董 重 申 了 2014 年 工 作 展 望 与 规 划, 鼓 励 调 动 大 家 的 积 极 性, 让 各 位 参 会 人 员 更 好 的 发 挥 主 动 性 创 造 性, 保 证 及 时 完 成 各 项 工 作 指 标 至 此, 2013 年 批 发 部 销 售 冲 刺 动 员 会 议 圆 满 结 束 ( 批 发 部 朱 婷 婷 ) 6

和 谐 社 区 齐 推 动 美 丽 再 康 共 逐 梦 记 光 华 东 街 药 店 携 手 蓝 旗 新 村 社 区 开 展 秋 季 文 化 节 广 场 活 动 11 月 15 日 上 午, 在 蓝 旗 新 村 社 区 科 普 广 场 举 办 和 谐 社 区 齐 推 动 美 丽 蓝 旗 共 逐 梦 蓝 旗 新 村 社 区 第 七 届 文 化 节 主 题 活 动 200 多 名 社 区 居 民 来 到 了 活 动 现 场 在 活 动 现 场, 先 声 再 康 光 华 东 街 医 保 ( 门 慢 ) 定 点 药 店 作 为 协 办 单 位 开 展 了 便 民 服 务 活 动, 量 血 压 测 血 糖 健 康 检 测 等, 受 到 居 民 们 的 欢 迎 社 区 舞 蹈 队 也 展 示 了 她 们 热 爱 生 活 奉 献 社 会 的 精 神 风 貌, 她 们 跳 起 了 广 场 舞 最 炫 民 族 风 吸 引 了 居 民 们 的 眼 球 举 办 社 区 文 化 节 是 南 京 各 大 社 区 坚 持 多 年 的 优 良 传 统, 提 升 居 民 精 神 文 化 追 求 的 重 要 形 式, 更 是 建 设 和 谐 社 区 提 升 群 众 幸 福 感 归 属 感 认 同 感 的 具 体 行 动 先 声 再 康 也 在 一 直 致 力 于 推 动 和 谐 社 区 建 设, 携 手 社 区 一 齐 努 力, 共 话 美 好 明 天 ( 营 运 中 心 徐 希 刚 ) 7

上 元 堂 药 业 杨 总 一 行 到 先 声 再 康 交 流 工 作 2013 年 11 月 30 日, 南 京 上 元 堂 药 业 杨 念 睛 总 经 理 带 领 中 高 层 一 行 来 我 司 参 观 交 流 工 作, 杨 孝 华 董 事 长 率 公 司 部 分 负 责 人 做 了 热 情 接 待 杨 总 一 行 还 参 观 我 司 的 物 流 仓 库 和 电 商 事 业 部, 对 我 司 高 坪 效 专 业 化 信 息 化 的 物 流 管 理 ; 电 商 事 业 部 严 谨 细 致 的 管 理 迅 猛 的 发 展 表 示 了 高 度 的 赞 赏 之 后, 宾 主 双 方 在 会 议 室 做 了 亲 切 交 流 双 方 就 医 药 零 售 的 发 展 趋 势 企 业 在 管 理 上 遇 到 一 些 具 体 问 题 及 特 色 经 营 上 做 了 有 益 的 切 磋 探 讨, 会 议 在 和 谐 友 好 的 氛 围 中 圆 满 结 束 ( 总 经 办 葛 京 芳 ) 8

微 善 公 益 先 声 再 康 爱 心 驿 站 寒 冷 冬 日 请 您 进 店 歇 歇 脚 天 气 逐 渐 转 凉, 先 声 再 康 160 家 药 店 开 通 爱 心 驿 站, 为 您 提 供 免 费 茶 水 免 费 微 波 炉 使 用 服 务, 店 内 空 调 开 放, 欢 迎 您 进 店 歇 歇 脚 倡 导 身 边 的 微 公 益, 先 声 再 康 所 有 员 工 向 全 社 会 呼 吁, 沿 街 单 位 门 市 和 各 商 家, 在 这 样 的 天 气 里 为 环 卫 工 人 及 户 外 工 作 者 和 需 要 帮 助 的 人 提 供 取 暖 场 所, 免 费 茶 水 免 费 微 波 炉 使 用 服 务, 让 他 们 在 寒 冷 的 冬 日, 感 受 身 边 的 温 暖!( 营 运 中 心 张 静 ) 爱 心 驿 站 标 识 门 店 照 片 9

画 说 银 城 东 苑 药 店 银 城 东 苑 药 店 门 头 银 城 东 苑 药 店 店 长 罗 惠 店 堂 内 陈 列 丰 满 整 洁 的 婴 儿 奶 粉 专 柜 门 店 内 为 顾 客 精 心 准 备 的 购 物 小 箩 10

店 堂 内 别 具 特 色 的 宣 传 海 报 营 造 了 浓 厚 的 营 销 氛 围, 并 且 为 顾 客 提 供 了 丰 富 的 专 业 知 识 ( 见 右 中 图 ) 由 于 该 门 店 位 于 一 家 居 住 着 一 些 韩 国 人 的 高 档 小 区, 店 长 罗 惠 还 学 会 了 写 中 韩 文 海 报 著 名 主 持 人 孟 飞 江 苏 南 钢 CBA 老 牌 球 队 著 名 国 手 胡 卫 东 都 住 在 附 近, 曾 到 店 内 消 费 11

画 说 葛 关 路 仓 储 药 店 葛 关 路 仓 储 药 店 门 店 与 顾 客 的 微 信 互 动 琳 琅 满 目 的 店 堂 陈 列 11 月 滋 补 节 卖 出 了 180 副 膏 方 12 门 店 添 置 了 绿 色 盆 栽, 让 顾 客 走 进 药 店 能 够 感 到 赏 心 悦 目 舒 缓 心 情

阿 胶 宝 宝 电 商 陈 云 花 天 气 渐 凉, 南 京 人 对 滋 补 的 热 情 丝 毫 不 减, 尽 管 阿 胶 的 售 价 年 年 攀 高, 但 是 依 然 抵 挡 不 住 人 们 对 它 的 情 有 独 钟, 昨 天 我 带 着 新 来 的 同 事 去 我 原 来 所 在 的 学 衡 路 药 店 买 东 阿 阿 胶 下 了 班 车, 有 种 抑 制 不 住 的 喜 悦, 尽 管 住 的 离 店 并 不 远, 却 是 怀 孕 后 一 直 没 怎 么 来, 一 脚 迈 进 店 里, 迎 面 而 来 的 是 阿 胶 特 有 的 香 味, 同 事 们 忙 的 正 热 火 朝 天 的 蒋 药 师 还 是 胖 的 那 么 可 爱, 听 到 我 和 同 事 来 买 阿 胶, 又 打 趣 的 说 道 : 阿 胶 代 言 人 来 了 啦 这 还 得 从 去 年 说 起, 那 时 候 我 们 的 一 个 老 顾 客 薛 阿 姨, 她 家 闺 女 体 质 一 直 不 好, 结 婚 快 一 年 了, 一 直 也 怀 不 上 宝 宝, 医 院 检 查 了 也 说 就 是 免 疫 差 气 血 不 好, 急 的 薛 阿 姨 是 直 上 火 我 们 也 都 没 有 怎 么 见 过 阿 姨 的 闺 女, 只 是 听 她 描 述 的, 恰 好 公 司 那 个 时 候 有 冬 令 滋 补 节 的 活 动, 我 们 店 长 就 想 到 了 可 以 建 议 她 吃 阿 胶 固 元 膏 看 看, 我 们 把 固 元 膏 的 介 绍 材 料 拿 给 薛 阿 姨 看, 阿 胶 补 血, 加 上 黄 芪 白 术 补 气, 核 桃 芝 麻 健 脑 补 肾, 对 女 性 气 血 不 足 免 疫 不 足 体 质 虚 弱 有 很 大 的 改 善 作 用 薛 阿 姨 看 了 有 点 疑 虑, 担 心 自 己 女 儿 肠 胃 吸 收 不 好, 对 口 感 要 求 又 很 高, 一 直 都 喝 不 进 去 汤 药 调 理, 才 拖 到 现 在, 这 阿 胶 也 是 中 药, 听 说 还 是 驴 皮 做 的, 会 不 会 很 难 吃 呢? 店 长 听 完 薛 阿 姨 的 话, 笑 了 笑, 随 手 拿 起 我 们 给 顾 客 试 吃 的 阿 胶 托 盘, 招 呼 薛 阿 姨 尝 尝, 只 见 薛 阿 姨 小 心 的 尝 了 一 口, 又 放 心 大 胆 的 吃 了 一 大 口, 连 吃 了 2 块 后, 眉 头 逐 渐 展 开, 她 终 于 下 定 决 心 了, 当 即 付 了 300 元 定 金, 约 好 了 晚 上 将 女 儿 带 来, 有 针 对 的 看 看, 也 见 识 一 下 我 们 是 怎 样 熬 制 这 好 吃 又 大 补 的 阿 胶 固 元 膏 的 为 了 让 顾 客 放 心, 更 为 了 体 现 我 们 的 专 业 性, 我 和 中 药 柜 的 另 一 个 同 事 一 起 留 了 下 来 晚 上 8 点 不 到, 薛 阿 姨 一 家 都 来 了 我 发 现, 薛 阿 姨 的 闺 女 不 但 气 血 不 足, 有 严 重 的 贫 血, 还 有 肾 阳 虚 的 表 现, 秋 冬 季 节 四 肢 冰 凉, 尿 频, 虚 寒 性 痛 经 现 象 明 显, 鉴 于 她 脾 胃 虚 弱 吸 收 又 比 较 差, 我 给 阿 姨 建 议 : 先 吃 健 脾 八 珍 糕 和 桂 附 地 黄 丸, 一 个 月 后 看 肠 胃 改 善 的 情 况 再 决 定 固 元 膏 的 配 方, 阿 胶 可 以 先 买, 滋 补 节 的 优 惠 力 度 很 大, 还 送 辅 料 和 黄 酒, 后 面 直 接 带 着 阿 胶 过 来 熬 膏 就 可 以 了 也 许 是 我 说 的 症 状 都 符 合, 也 许 是 薛 阿 姨 抱 孙 子 的 心 很 急 切, 她 欣 然 的 接 受 了 后 来, 她 家 闺 女 吃 饭 香 了 后 来, 她 家 闺 女 睡 得 也 好 了, 还 买 了 我 们 的 足 浴 盆 和 艾 叶 足 疗 方, 全 家 足 疗 13

后 来 后 来 我 调 走 了 后 来, 听 说, 薛 阿 姨 来 熬 膏 了 后 来, 听 说, 薛 阿 姨 的 闺 女 怀 孕 了 后 来, 听 说, 薛 阿 姨 的 闺 女 生 了 一 个 可 爱 的 小 闺 女 后 来, 薛 阿 姨 的 亲 戚 邻 居 也 来 买 阿 胶 了 现 在, 学 衡 路 药 店 附 近 的 阿 姨 们 每 到 冬 天 大 都 会 买 阿 胶 熬 制 固 元 膏, 流 行 的 口 号 是 : 家 有 小 媳 妇 就 买 阿 胶, 想 抱 孙 子 要 吃 固 元 膏 昨 天 在 买 阿 胶 的 时 候, 有 几 个 年 纪 比 较 大 的 顾 客 在 反 复 的 看 阿 胶, 咨 询 优 惠 和 熬 膏 的 细 节, 有 个 阿 姨 看 我 挺 个 大 肚 子, 还 跟 我 推 荐 来 着, 我 和 同 事 相 视 而 笑, 其 实 她 也 是 买 给 自 家 嫂 子 调 理 气 血 备 孕 的 想 着 明 年 的 阿 胶 还 会 涨 价, 想 着 弟 弟 的 女 朋 友 也 会 需 要, 我 心 里 开 始 盘 算, 是 该 买 几 盒 备 着 了 哈 哈! 14

先 声 再 康 鱼 跃 医 疗 器 械 培 训 纪 实 培 训 部 庄 惠 彩 2013 年 11 月 19 日 鱼 跃 集 团 为 先 声 再 康 安 排 了 近 90 员 工 去 鱼 跃 总 部 进 行 医 疗 器 械 营 销 技 巧 的 专 场 培 训 上 午 8 点 40 员 工 们 都 准 时 在 公 司 集 合, 鱼 跃 集 团 安 排 了 三 辆 专 车 接 送 参 培 人 员 9 点 员 工 们 准 时 到 达 了 总 部, 鱼 跃 的 夏 总 热 情 地 接 待 了 大 家, 亲 自 带 领 大 家 参 观 了 鱼 跃 的 产 品 展 示 厅, 对 新 型 产 品 进 行 了 详 尽 地 介 绍 展 示 厅 里 陈 列 了 鱼 跃 所 有 产 品 尤 其 是 最 新 的 医 疗 器 械 产 品, 充 满 了 科 技 化 自 动 化 的 气 息 鱼 跃 血 糖 仪, 制 氧 机, 空 气 净 化 器, 吸 痰 器, 等 等 在 这 里, 大 家 都 可 以 看 到 它 们 可 爱 的 身 影 经 过 一 代 代 的 改 革 与 创 新, 医 疗 器 械 的 设 计 越 来 越 方 便 人 们 的 生 活, 提 高 人 们 生 活 的 质 量 参 观 过 鱼 跃 的 医 疗 产 品 后, 在 鱼 跃 的 报 告 厅 即 将 开 始 今 天 的 培 训 培 训 前 夏 总 做 了 热 情 洋 溢 地 讲 话, 先 声 再 康 员 工 是 首 次 进 入 15

鱼 跃 总 部 参 加 培 训, 希 望 大 家 都 能 学 到 更 多 的 知 识, 达 到 双 方 共 赢 培 训 的 讲 师 是 先 声 再 康 的 老 朋 友 陈 丰 老 师, 陈 丰 老 师 是 执 业 中 药 师, 高 级 经 济 师, 他 对 医 疗 器 械 有 着 多 年 的 销 售 经 验 员 工 都 非 常 期 待 陈 老 师 带 来 的 培 训 内 容, 在 一 片 热 烈 的 掌 声 中 培 训 开 始 今 天 培 训 主 题 是 关 于 药 械 关 联 销 售 技 术, 主 要 内 容 涉 及 两 个 方 面, 一 是 消 费 者 心 理 学, 二 是 医 疗 器 械 销 售 的 标 准 话 术 零 售 是 接 触 人 最 多 的 行 业, 每 天 会 遇 到 形 形 色 色 的 人, 千 人 千 面, 百 人 百 性, 要 做 到 对 顾 客 的 千 问 千 讨 不 厌 烦 消 费 心 理 有 八 个 阶 段, 注 意 兴 趣 联 想 欲 望 比 较 信 念 行 动 满 足 学 会 引 导 顾 客 消 费, 了 解 顾 客 的 心 理 状 态, 知 道 顾 客 的 需 求, 从 而 更 好 的 销 售 产 品 员 工 要 对 产 品 有 专 业 的 理 解, 介 绍 产 品 的 时 候 要 详 细, 专 业 的 服 务 加 销 售 的 技 巧, 才 能 将 产 品 卖 出 去 销 售 是 不 能 够 等 待 的, 需 要 自 己 主 动 的 出 击 销 售 话 术 总 会 是 培 训 的 一 个 重 点, 俗 话 说 : 恶 语 伤 人 七 月 寒 可 见 说 话 对 人 心 理 的 影 响 有 效 的 沟 通 才 能 拉 近 与 顾 客 之 间 的 距 离, 那 么 话 术 就 是 最 好 的 工 具 对 待 顾 客 要 像 对 待 朋 友 和 家 人 一 样, 赞 美 要 发 自 内 心, 推 销 产 品 要 站 着 顾 客 的 角 度, 以 顾 客 的 想 法 出 发, 解 决 他 们 的 问 题, 那 么 自 然 会 得 到 好 的 结 果 销 售 的 成 功 不 仅 在 于 回 答 了 顾 客 的 问 题, 更 在 于 能 否 引 导 顾 客 提 出 问 题, 解 决 顾 客 的 疑 虑, 一 切 以 顾 客 为 中 心, 挖 掘 顾 客 的 买 点 陈 丰 老 师 的 讲 解 非 常 精 彩, 两 个 小 时 的 培 训 很 快 结 束 了, 大 家 意 犹 未 尽, 真 切 地 学 到 了 药 品 与 医 疗 器 械 之 间 的 关 联 销 售 技 巧 与 销 售 话 术, 大 家 获 益 良 多 非 常 感 谢 鱼 跃 集 团 给 大 家 提 供 此 次 专 场 培 训, 希 望 大 家 都 能 用 到 实 际 工 作 中, 提 升 医 疗 器 械 销 售 水 平 16

新 品 陈 列 大 有 玄 机 新 品 陈 列 需 达 到 三 个 理 想 效 果 : 一 是 增 强 现 有 顾 客 对 新 品 新 鲜 度 的 认 知 ; 二 是 增 强 现 有 顾 客 潜 在 需 求 的 自 我 挖 掘 ; 三 是 增 强 营 业 人 员 关 联 销 售 的 技 巧 那 么, 基 于 这 些 效 果 的 实 现, 门 店 管 理 者 及 一 线 人 员 必 须 参 透 新 品 陈 列 的 三 大 玄 机 玄 机 一 : 关 联 陈 列 关 联 陈 列 是 新 品 陈 列 最 主 要 的 手 法, 根 据 新 品 与 被 关 联 商 品 之 间 的 关 系 不 同, 又 可 以 分 成 几 种 情 况 : 1. 互 补 关 联 如 果 新 品 主 要 是 弥 补 现 有 主 流 品 种 在 治 疗 某 种 疾 病 上 的 不 足, 那 么 这 类 新 品 与 旧 品 在 属 性 上 更 多 的 为 药 准 字 商 品, 少 部 分 则 为 非 药 与 药 之 间 的 互 补 前 者 如 氯 化 钾 可 以 弥 补 病 患 因 长 期 服 用 寿 比 山 ( 吲 达 帕 胺 片 ) 而 造 成 的 矿 物 质 流 失 ; 后 者 如 棉 签 可 以 极 大 地 避 免 很 多 乳 膏 产 品 因 直 接 用 手 涂 抹 而 带 来 的 真 菌 扩 散 2. 替 换 关 联 如 果 新 品 主 要 是 为 了 替 换 现 有 主 流 品 种 的 不 足, 如 硝 苯 地 平 片 虽 然 降 压 显 著 价 格 低 廉, 但 是 降 压 强 度 持 续 时 间 短, 容 易 造 成 血 压 反 复 升 降, 降 低 血 管 弹 性 新 引 进 的 长 效 地 平 类 降 压 药, 如 西 尼 地 平 类 降 压 药, 即 可 作 为 现 有 主 销 品 种 的 替 换 产 品 3. 潜 在 关 联 如 果 新 品 与 现 有 主 流 品 种 没 有 直 接 治 疗 或 者 保 健 上 的 关 联 关 系, 但 是 后 者 的 购 买 者 大 多 会 有 前 者 的 购 买 需 求, 也 应 该 在 陈 列 上 做 关 联 如 购 买 叶 酸 片 的 人 群 大 多 会 对 奶 粉 及 其 他 母 婴 商 品 比 较 关 注, 类 似 这 种 关 系 的 品 类 在 陈 列 上 都 要 做 特 殊 安 排 玄 机 二 : 展 示 陈 列 新 品 的 销 售 不 是 只 能 依 靠 现 有 品 类 的 拉 动, 很 多 品 种 本 身 也 具 有 非 常 强 大 的 博 眼 球 带 销 售 作 用, 如 疑 难 杂 症 的 广 告 药 品 新 奇 好 玩 的 保 健 用 具 等 等, 可 以 在 做 好 常 规 关 联 陈 列 的 基 础 上, 同 时 进 行 突 出 展 示 1. 橱 窗 宣 传 包 括 店 外 电 子 显 示 屏 宣 传 广 告 画 宣 传 橱 窗 新 品 创 意 陈 列 等 其 目 的 在 于 吸 引 店 外 过 往 顾 客 的 注 意, 因 此 可 以 在 合 法 范 围 内 力 求 惊 艳, 关 键 词 是 惊 2. 主 通 道 宣 传 包 括 店 堂 门 口 的 地 堆 展 示 主 通 道 旁 边 的 地 堆 展 示 和 该 品 类 所 在 陈 列 区 域 货 架 的 端 头 展 示 等 建 议 在 进 行 此 类 陈 列 宣 传 时, 每 次 不 要 陈 列 过 多 的 品 种, 如 果 是 一 个 品 牌 的 相 同 系 列, 可 以 选 择 一 个 大 家 都 比 较 认 可 的 品 种 在 主 要 展 示 面 进 行 大 量 的 陈 列 17

3. 收 银 台 宣 传 对 于 单 件 金 额 不 大 适 用 人 群 比 较 广 的 新 品, 可 以 放 在 收 银 台 进 行 展 示 宣 传, 如 矿 物 质 泡 腾 片 软 糖 等 玄 机 三 :POP 辅 助 不 管 是 关 联 陈 列 还 是 展 示 陈 列, 都 更 多 的 体 现 为 展 示 要 实 现 促 进 销 售 吸 引 客 流 的 目 的, 笔 者 建 议 还 得 大 量 使 用 POP 来 弥 补 陈 列 在 宣 传 上 过 于 隐 晦 的 不 足 从 表 达 形 式 来 区 分, 新 品 的 POP 宣 传 主 要 有 以 下 几 类 : 1. 直 抒 心 意 型 某 某 到 货 本 店 新 增 某 某 即 属 于 此 类, 主 要 用 于 名 称 指 向 明 确 功 能 主 治 或 适 用 人 群 明 确 的 商 品 和 品 类 2. 氛 围 营 造 型 春 天 来 了, 您 还 在 为 过 敏 烦 恼 吗? 春 节 到, 礼 季 到! 等 等, 主 要 适 用 于 季 节 性 购 买 特 征 非 常 明 确 的 新 品 3. 知 识 宣 教 型 较 多 应 用 于 关 联 销 售 中, 主 要 针 对 新 品 所 对 应 的 主 流 产 品 的 不 足 进 行 相 关 知 识 普 及, 让 新 品 的 诉 求 获 得 购 买 者 的 共 鸣, 进 而 产 生 销 售 4. 利 益 诱 导 型 免 费 品 尝 欢 饮 试 用 新 品 打 折 促 销 等 口 号 常 用 于 新 品 推 广, 不 同 的 利 益 价 值 可 以 组 合 应 用 到 POP 上 做 宣 传 作 者 简 介 尚 锋 : 武 汉 锋 睿 管 理 咨 询 有 限 公 司 创 办 人, 国 内 药 店 知 名 培 训 专 家, 主 要 从 事 药 店 多 元 化 转 型 过 程 中 所 需 管 理 和 营 销 技 术 的 研 究 和 落 地 工 作 药 店 品 类 发 展 十 大 趋 势 大 病 去 医 院, 小 病 到 社 区, 保 健 养 生 到 药 店 未 来 药 店 的 品 类 发 展 在 观 念 和 经 营 思 想 的 指 导 下 将 不 断 变 化, 主 要 体 现 在 以 下 十 个 方 面 1 从 治 已 病 品 类 向 治 未 病 品 类 发 展 药 店 的 品 类, 首 先 是 治 疗 再 延 伸 到 预 防 保 健 康 复 养 生 体 检 健 康 教 育 治 未 病 疾 病 治 疗 是 必 须 的, 但 不 满 足 人 的 需 求, 健 康 才 是 人 的 渴 求 和 欲 望, 按 此 趋 势 构 建 并 调 整 品 类 是 必 须 的 2 从 个 人 治 病 到 家 庭 成 员 健 康 生 活 与 管 理 转 变 到 药 店 买 药 的 70% 是 家 庭 主 妇, 一 般 全 家 人 的 用 药 基 本 由 其 搞 掂, 因 此 药 店 品 类 设 计 与 促 销 18

要 适 应 主 妇 为 主 的 购 买 人 群, 涉 及 家 庭 成 员 需 求 的 一 站 式 购 物 需 求 的 所 有 品 类 必 须 齐 全 比 如 海 王 星 辰 推 广 的 U 品 策 略, 就 是 适 应 了 这 一 需 求, 居 家 生 活 的 优 质 产 品 品 类, 应 有 尽 有 3 从 疾 病 人 群 需 求 品 类 向 亚 健 康 人 群, 再 到 商 圈 所 有 个 体 需 求 方 向 转 变 亚 健 康 的 调 理 治 疗 康 复 是 药 店 的 天 然 优 势, 也 是 医 院 人 满 为 患 留 给 药 店 的 市 场 机 会, 药 店 要 主 动 构 建 这 些 亚 健 康 调 理 涉 及 的 产 品 与 服 务 品 类 未 来 药 店 经 营 的 品 类, 要 从 治 病 药 品 向 健 康 生 活 形 态 与 健 康 生 活 方 式 所 需 的 商 品 转 变 4 赢 利 模 式 从 产 品 经 营 向 产 品 + 服 务 转 变 目 前 中 国 药 店 的 健 康 医 疗 护 理 服 务 和 专 业 的 药 学 服 务 还 很 薄 弱, 或 有 些 根 本 尚 未 涉 及, 比 如 家 庭 护 理 服 务, 而 国 外 一 些 药 店 在 这 些 方 面 则 早 有 尝 试 因 此, 构 建 药 店 的 健 康 与 医 疗 服 务 产 品 品 类 是 药 店 品 类 的 又 一 发 展 趋 势 另 外, 产 品 的 价 格 顾 客 的 客 单 价 都 需 靠 服 务 来 提 升, 价 格 = 产 品 + 服 务, 未 来 新 品 类 必 须 靠 专 业 服 务 才 能 开 展 起 来 5 药 店 非 药 比 例 下 降, 药 品 比 例 上 升 随 着 医 保 政 策 管 理 趋 严, 药 店 品 类 中, 非 药 品 将 逐 步 以 较 大 幅 度 下 降, 药 品 品 类 将 逐 步 上 升 非 药 品 类 在 绝 大 多 数 城 市 都 不 可 以 用 医 保 卡 刷 卡 消 费, 需 要 消 费 者 现 金 购 买, 有 些 城 市 干 脆 一 刀 切, 非 药 品 不 能 出 现 在 医 保 定 点 药 店, 因 而 非 医 保 药 店 的 非 药 销 售 增 长 均 远 远 高 于 医 保 店, 但 整 体 上 说, 药 店 是 不 愿 放 弃 医 保 定 点 资 格 的, 因 此 非 药 品 品 类 在 药 店 的 占 比 必 然 下 降 6 基 药 下 降, 品 牌 药 和 非 基 药 品 类 增 加 基 本 药 物 制 度 将 导 致 药 店 药 品 品 类 结 构 发 生 变 化 今 年 3 月, 新 的 国 家 基 药 目 录 出 台, 品 种 从 307 种 扩 容 至 520 种, 基 本 上 是 常 见 的 疾 病, 包 括 OTC 产 品 解 决 的 疾 病, 都 有 基 药 品 种 配 套 解 决, 而 基 药 由 于 在 基 层 医 疗 机 构 均 强 制 使 用, 按 照 零 差 率 销 售, 门 诊 各 地 也 都 是 按 照 比 例 报 销, 有 些 甚 至 可 以 全 额 报 销, 因 此, 基 药 目 录 品 种 在 药 店 的 销 售 占 比 必 将 下 降, 而 非 基 药 广 告 品 种 品 牌 产 品 是 自 由 竞 争 的 市 场 导 向 性 产 品, 销 售 占 比 必 将 增 加 7 人 口 老 龄 化 趋 势 和 疾 病 谱 变 化 对 药 店 品 类 结 构 发 展 的 影 响 : 老 年 慢 性 病 品 类 将 持 续 增 19

加 我 国 已 经 进 入 老 龄 社 会, 截 至 2012 年 底, 中 国 老 年 人 口 数 量 达 到 1.94 亿, 比 上 年 增 加 891 万, 占 总 人 口 的 14.3% 预 计 2013 年, 老 年 人 口 数 量 将 突 破 2 亿 大 关, 达 到 2.02 亿, 老 龄 化 水 平 将 达 到 14.8% 老 年 人 始 终 是 药 店 主 力 的 消 费 群 体, 即 使 医 保 体 系 在 健 全, 老 年 群 体 依 然 会 有 一 些 医 疗 系 统 不 能 完 全 解 决 的 疾 病 与 健 康 问 题 需 要 到 药 店 来, 比 如 心 脑 血 管 引 起 高 血 脂 高 血 压 及 其 心 脑 系 统 问 题, 呼 吸 系 统 引 起 的 老 慢 支 和 哮 喘, 内 分 泌 系 统 引 起 的 糖 尿 病, 骨 质 增 生 和 各 种 骨 骼 系 统 疾 病 等, 都 是 伴 随 着 老 年 人 的 常 见 问 题, 治 疗 这 些 慢 性 疾 病 和 老 年 疾 病 所 需 的 各 种 药 品 ( 包 括 基 药 非 基 药 新 特 药 ) 药 食 同 源 类 中 药 和 保 健 食 品 器 械 等 都 会 有 较 大 发 展, 品 类 数 量 将 大 大 增 加 疾 病 谱 也 会 发 展 变 化 2003 年 出 现 的 非 典, 伴 随 着 一 个 大 品 牌 感 冒 药 莲 花 清 瘟 胶 囊 的 诞 生, 2009 年 开 始 的 甲 型 H1N1 禽 流 感 一 直 发 展 到 今 年 的 H7N9 禽 流 感 的 出 现, 给 全 球 带 来 了 恐 慌, 而 对 药 店 来 说 却 是 一 次 难 得 的 持 续 扩 大 品 类 的 机 会 目 前, 国 家 在 大 力 治 理 醉 酒 驾 驶 现 象, 不 少 驾 驶 员 为 了 逃 避 处 罚, 纷 纷 到 药 店 买 解 酒 药, 与 此 同 时 解 酒 护 肝 的 保 健 品 也 销 量 大 增 此 外, 三 高 症 状 和 性 病 是 改 革 开 放 后 比 较 突 出 的, 治 疗 这 些 疾 病 的 药 品 品 类 也 会 更 加 丰 富 8 房 租 压 力 和 人 力 成 本 上 升 导 致 多 元 化 品 类 必 将 快 速 发 展 由 于 药 品 是 刚 性 需 求 品 类, 且 不 能 促 销, 加 上 医 保 定 点 店 对 非 药 品 销 售 的 限 制, 有 些 连 锁 药 店 干 脆 就 不 申 请 医 保 定 点 如 果 医 保 店 不 能 保 证 足 够 的 销 售 额 和 利 润 额, 就 应 该 学 习 成 都 德 仁 堂, 果 断 放 弃 一 些 医 保 店, 开 始 自 己 的 多 元 化 之 旅, 多 元 化 的 首 选 品 类 是 近 几 年 康 美 药 业 带 头 做 的 定 型 装 药 食 同 源 类 产 品 ; 其 次 是 药 妆 保 健 品 器 械 理 疗 和 健 康 管 理 服 务 总 体 来 说, 多 元 化 的 品 类 包 括 医 疗 器 械 ( 便 携 式 ) 保 健 食 品 防 辐 射 商 品 母 婴 商 品 全 身 预 防 性 商 品 老 年 辅 助 商 品 中 药 养 生 食 品 运 动 辅 助 商 品 宠 物 商 品 计 生 用 品 药 妆 ( 个 人 护 理 品 ) 健 康 类 书 籍 玻 璃 制 品 ( 眼 镜 ) 中 药 饮 片 ( 参 茸 贵 细 ) 日 用 杂 品 ( 生 活 便 利 品 ) 洗 化 消 杀 品 每 个 种 类 又 可 以 细 分 出 很 多 子 品 类, 比 如 母 婴 类 产 品 包 括 沐 浴 及 护 肤 产 品 喂 食 及 看 护 产 品 礼 品 及 玩 具 托 儿 所 及 家 庭 用 品 尿 布 及 湿 巾 食 品 及 人 工 奶 (breast canner) 婴 儿 保 健 20

用 品, 以 及 孕 期 经 期 产 后 护 理 产 品 等 妇 婴 商 品 线 是 产 前 在 左 产 后 在 右 产 前 是 孕 妇 可 能 面 临 的 商 品, 以 食 品 保 健 品 防 辐 射 胎 教 为 主 物 品, 优 生 优 育 涉 及 的 药 品 ( 有 叶 酸 类 多 维 与 矿 物 质 补 充 剂 ) 和 孕 妇 经 常 抽 筋 设 置 补 钙 类 商 品 ; 产 后 是 小 孩 出 生 后 的 育 婴 商 品, 以 及 奶 粉 营 养 奶 粉 奶 瓶 纸 尿 裤 及 婴 儿 衣 裤 儿 童 营 养 品 等 9 品 牌 药 品 和 药 店 自 有 品 牌 药 品 都 将 得 到 大 发 展, 尤 其 是 在 呈 哑 铃 型 结 构 国 家 明 显 品 牌 药 的 重 新 回 归 一 是 因 为 其 能 带 来 客 流 量, 品 质 有 保 证, 消 费 者 指 名 购 买 ; 二 是 因 为 非 基 药 品 类 在 药 店 占 比 将 下 降 而 品 类 要 以 非 基 药 为 主, 或 者 即 使 是 基 药 也 没 有 进 行 招 投 标, 在 基 层 医 疗 机 构 没 有 销 售, 不 会 冲 击 零 售 市 场 药 店 自 有 品 牌 (PB=PREIVATEBRANDS) 是 2005 年 海 王 星 辰 率 先 发 起 的, 目 前 即 使 没 有 规 模 能 力 搞 自 有 品 牌 产 品, 连 锁 药 店 也 都 搞 自 己 的 自 营 品 种 高 毛 利 首 推 品 种 目 前 自 有 品 牌 产 品 品 类 是 著 名 厂 商 的 替 代 品 种, 非 药 品 中 保 健 品 大 多 是 贴 牌 品 种 10 中 药 品 类 将 成 为 药 店 销 售 与 利 润 显 著 增 长 的 品 类 随 着 药 食 同 源 概 念 的 普 及 和 大 健 康 潮 流 的 兴 起, 以 及 各 电 视 台 养 生 保 健 类 栏 目 的 热 播 药 食 同 源 类 中 药 产 品, 尤 其 是 定 型 装 中 药 成 为 药 店 多 元 化 的 领 头 羊, 比 如 康 美 药 业 的 中 药 组 合 菊 皇 茶, 创 新 了 润 燥 降 火 养 生 茶 新 品 类, 给 药 店 提 供 了 不 与 传 统 品 类 抢 占 市 场 的 新 增 量 品 类 ; 参 茸 贵 细 类 中 药 更 是 进 补 养 生 保 健 康 复 延 年 益 寿 的 首 选 ; 高 档 的 中 药 饮 片 疗 效 确 切, 是 连 锁 药 店 的 形 象 体 现 之 一 中 药 是 药 店 利 润 增 长 的 主 要 贡 献 者, 一 般 中 药 都 有 50% 以 上 的 毛 利, 比 普 药 类 化 学 药 毛 利 高 出 很 多, 且 药 食 同 源 的 中 药 可 以 进 行 联 合 用 药 销 售, 提 高 客 单 价 ( 摘 自 医 药 经 济 报 ) 21

精 细 化 运 营 的 三 化 原 则 文 章 作 者 : 吴 小 智 如 何 做 到 运 营 管 理 的 精 细 化, 细 分 开 来, 可 表 现 为 系 统 化 重 点 化 细 节 化 三 个 层 面 说 到 企 业 运 营 管 理, 它 是 一 个 庞 杂 的 有 机 体 系, 是 企 业 在 现 有 商 业 模 式 下, 从 资 源 投 入 到 效 益 产 出 间 一 系 列 活 动 的 综 合, 是 人 财 物 事 的 有 机 整 合, 包 括 人 力 资 源 门 店 拓 展 新 店 作 业 门 店 营 运 商 品 管 理 采 购 管 理 市 场 营 销 财 务 管 理 质 量 管 理 物 流 管 理 行 政 后 勤 等 各 个 专 业 模 块 良 好 的 企 业 运 营 管 理, 核 心 在 两 个 字 : 精 与 细, 只 有 做 到 精, 各 项 工 作 才 能 真 正 做 到 准 ; 只 有 做 到 了 细, 各 项 工 作 才 能 真 正 落 到 实 企 业 要 想 确 保 各 项 工 作 高 效 执 行, 关 键 在 于 运 营 管 理 的 精 细 化 而 所 谓 精 细 化, 其 实 质 就 是 通 过 制 度 化 标 准 化 流 程 化, 实 现 作 业 的 简 单 化 与 可 复 制, 同 时 通 过 标 杆 管 理, 倡 导 用 心 文 化, 营 造 精 益 求 精 的 工 作 氛 围, 最 大 限 度 地 减 少 工 作 损 耗 与 提 高 工 作 效 能 而 如 何 做 到 运 营 管 理 的 精 细 化, 细 分 开 来, 可 表 现 为 系 统 化 重 点 化 细 节 化 三 个 层 面 三 层 含 义 之 间 的 关 系, 可 以 用 螺 丝 钉 模 型 来 做 一 简 单 比 喻 所 谓 系 统 化, 即 意 味 着 打 造 一 统 领 力 之 螺 帽, 以 掌 定 方 向 ; 所 谓 重 点 化, 即 意 味 着 打 造 一 承 受 力 之 螺 杆, 以 承 受 重 力 ; 所 谓 细 节 化, 即 意 味 着 打 造 一 突 破 力 之 螺 尖, 以 力 图 破 壁 下 面 我 想 就 这 三 个 层 面 谈 谈 个 人 的 一 些 粗 浅 认 识 首 先 必 须 做 到 系 统 化 前 阵 看 到 相 关 报 道, 支 撑 我 们 国 家 航 天 体 系 的 各 支 团 队 平 均 年 龄 最 低 的 竟 然 为 28 岁, 最 高 的 也 才 33 岁, 在 感 叹 后 生 可 畏 的 同 时, 我 想 更 为 关 键 的 应 该 是 背 后 组 织 科 研 支 持 与 保 障 等 航 天 体 系 的 强 大 我 国 乒 乓 球 运 动 长 盛 不 衰, 除 了 教 练 员 调 教 有 方 运 动 员 的 艰 苦 训 练 以 外, 更 为 关 键 的 应 该 也 是 后 勤 情 报 保 健 体 能 恢 复 陪 练 科 研 等 系 统 力 量 的 强 大 企 业 更 是 如 此, 当 我 们 景 仰 诸 多 企 业 家 与 其 经 营 团 队 才 力 强 大 时, 其 实 最 不 可 忽 视 的 更 22

应 是 在 能 人 背 后 企 业 运 营 系 统 之 冰 川 效 应, 做 好 系 统 化, 应 该 是 精 细 化 运 营 管 理 的 头 等 大 事 1 运 营 管 理 之 系 统 化 首 先 表 现 为 要 建 立 统 领 全 局 的 顶 端 力 量 ; 对 管 理 者 而 言, 系 统 化 思 维 是 最 难 修 炼 的 一 门 技 能, 是 最 核 心 的 竞 争 力 ; 对 企 业 来 讲, 组 织 性 的 系 统 化 思 维 更 是 非 常 难 得 而 要 体 现 运 营 管 理 的 系 统 化, 系 统 思 考 与 规 划 是 必 不 可 少 的 高 屋 建 瓴, 在 运 营 管 理 过 程 中, 凡 事 一 定 要 经 过 系 统 思 考, 全 盘 规 划, 周 全 计 划 以 及 周 密 部 署, 要 充 分 探 析 清 各 项 工 作 的 各 个 环 节 间 的 逻 辑 关 系, 力 求 全 面 而 周 到 2 运 营 管 理 之 系 统 化 其 次 表 现 为 要 重 视 各 个 局 部 之 间 的 均 衡 性 ; 在 实 施 运 营 管 理 的 过 程 中, 要 充 分 顾 及 到 各 个 环 节 与 局 部 之 间 的 均 衡 哲 学 家 培 根 曾 经 说 过, 一 切 绝 妙 之 美 都 是 奇 异 的 均 衡, 很 多 工 作 之 间 环 节 之 间 细 节 之 间 既 相 互 联 结 更 相 互 影 响, 作 用 力 反 作 用 力 一 定 相 伴 相 生 一 切 工 作 的 创 新 从 打 破 作 用 力 与 反 作 用 力 间 均 衡 开 始, 但 工 作 成 果 的 创 造 则 必 须 在 诸 多 条 件 的 力 道 影 响 下 相 辅 相 成 3 运 营 管 理 之 系 统 化 需 要 系 列 化 的 标 准 系 统 来 做 支 撑 ; 零 售 业 的 工 作 繁 杂 而 琐 碎, 但 其 中 大 多 工 作 都 是 日 复 一 日 年 复 一 年 的 重 复, 对 于 这 些 大 量 的 同 质 化 工 作, 我 们 完 全 可 以 用 系 统 化 思 维 来 使 之 标 准 化, 构 筑 工 作 持 续 开 展 的 背 后 力 量, 让 其 变 得 可 复 制, 确 保 质 量 恒 定 可 控 由 此, 需 要 我 们 可 以 把 各 条 专 业 战 线 的 大 量 同 质 化 工 作 编 定 成 一 系 列 作 业 的 标 准 化 系 统, 如 门 店 作 业 系 统 商 品 管 理 系 统 市 场 营 销 系 统 新 店 作 业 系 统 培 训 作 业 系 统 绩 效 考 核 系 统 等 等 4 最 后 还 得 看 到, 随 着 企 业 规 模 的 不 断 扩 大, 运 营 系 统 的 高 效 运 行, 需 要 借 用 各 项 科 技 手 段 做 支 持 药 品 零 售 企 业 要 舍 得 在 科 技 手 段 的 硬 件 软 件 上 加 大 投 入, 实 现 内 部 信 息 的 适 时 汇 集 分 析 与 运 用, 其 中 最 为 关 键 的 是 在 IT 系 统 物 流 系 统 上 比 发 展 规 模 与 速 度 适 度 超 前 加 大 投 入 至 今, 行 业 已 有 数 家 企 业 化 巨 资 全 面 引 进 SAP 系 统 以 及 与 之 配 套 的 先 进 物 流 系 统, 在 科 技 手 段 上 舍 得 投 入, 并 借 助 IT 系 统 与 物 流 系 统 的 升 级 换 代, 极 大 地 提 升 了 公 司 运 营 管 理 的 智 能 化 水 平, 全 面 拉 开 了 与 行 业 竞 争 对 手 的 管 理 水 平 差 距, 工 作 效 率 与 工 作 效 益 显 著 提 升 其 次 要 做 到 重 点 化 人 也 好, 企 业 也 好, 时 间 精 力 资 源 有 限, 如 何 用 有 限 的 资 源 实 现 效 益 的 最 大 化, 在 体 现 系 统 化 原 则 的 前 提 下, 运 营 工 作 还 必 须 分 轻 重 缓 急, 抓 住 关 键 点, 优 先 解 决 好 主 要 矛 盾, 23

阶 段 性 地 聚 焦 于 局 部, 求 得 关 键 性 突 破, 带 动 整 体 效 果 的 循 环 递 进 这 就 是 运 营 管 理 的 重 点 化 原 则 1 运 营 管 理 之 重 点 化 原 则, 首 先 来 源 于 著 名 的 帕 累 托 定 律, 即 20/80 定 律 ; 20/80 定 律 是 19 世 纪 末 20 世 纪 初 意 大 利 经 济 学 家 帕 累 托 发 现 的 他 认 为, 在 任 何 一 组 事 物 中, 最 重 要 的 只 占 其 中 约 20%, 其 余 80% 尽 管 是 多 数, 却 是 次 要, 排 名 靠 前 的 20% 局 部 占 80% 的 贡 献 总 量, 因 此 抓 住 这 20% 关 键 即 可 带 动 80% 整 体, 达 到 事 半 功 倍 效 果 就 零 售 业 运 营 管 理 工 作 具 体 说 来, 就 得 学 会 借 助 数 据 统 计 与 分 析, 主 抓 贡 献 排 名 靠 前 的 重 点 店 重 点 人 重 点 客 重 点 品 类 重 点 商 品 重 点 时 段 等, 进 而 延 伸 到 抓 重 点 业 务 模 块 重 点 区 域 市 场 重 点 分 ( 子 ) 公 司 等 等, 事 半 功 倍 地 带 动 整 体 效 益 的 提 升 2 运 营 管 理 的 重 点 化 原 则, 符 合 物 理 学 上 由 压 力 转 变 为 压 强 的 聚 焦 原 理 ; 在 组 织 中 要 想 强 化 执 行 力, 确 保 工 作 部 署 顺 畅 地 推 行 下 去, 必 须 充 分 运 用 压 强 原 理, 聚 焦 于 重 点 工 作 与 关 键 环 节, 让 各 级 员 工 上 下 一 致 高 度 重 视, 并 在 清 晰 的 主 要 线 索 下 强 化 跟 踪 与 督 察 在 我 的 职 业 生 涯 中, 曾 有 一 位 我 特 别 敬 佩 之 领 导, 经 常 自 我 调 侃 是 不 三 不 四 之 人, 因 为 在 他 看 来, 工 作 部 署 要 么 三 点 要 么 四 点, 三 四 点 外, 不 是 没 抓 到 重 点 就 是 贪 求 过 多, 啥 都 想 做 反 而 啥 都 做 不 好, 浪 费 企 业 资 源 不 说, 甚 至 适 得 其 反, 动 摇 上 下 信 心 与 相 互 信 任 正 因 为 此 位 领 导 多 年 来 坚 持 做 到 不 三 不 四, 让 他 成 为 了 管 理 上 的 高 人, 总 能 在 工 作 中 做 到 举 重 若 轻, 让 我 佩 服 之 至 3 运 营 管 理 重 点 化 原 则, 源 于 成 功 企 业 共 同 的 发 展 经 验 有 道 是, 成 功 必 有 相 似 之 处 海 尔 领 头 人 张 瑞 敏 先 生 曾 经 表 达 过, 海 尔 业 务 之 所 以 能 持 续 发 展 至 今, 很 大 程 度 上 是 因 为 企 业 很 好 地 把 握 了 三 种 关 系 平 衡, 那 就 是 有 为 跟 无 为 重 点 突 破 与 闭 环 优 化 百 米 跑 与 马 拉 松 三 种 关 系 平 衡 他 所 提 到 重 点 突 破 与 闭 环 优 化 的 关 系, 在 我 来 理 解, 其 实 就 是 运 营 管 理 重 点 化 原 则 的 很 好 体 现 终 须 做 到 细 节 化 在 重 点 化 得 以 明 晰 后, 运 营 工 作 就 得 靠 细 节 决 定 成 败 了, 没 有 细 节 质 量, 系 统 难 以 发 挥 效 用, 把 握 重 点 工 作 更 是 无 从 谈 起 1 运 营 管 理 之 细 节 化 原 则, 首 先 来 源 于 零 售 行 业 的 特 殊 性 ; 跟 其 它 行 业 比, 零 售 业 工 作 事 无 巨 细 异 常 繁 杂, 我 国 自 古 即 把 零 售 业 形 容 为 零 碎 业, 国 外 也 有 Retail is Detail 一 说 零 售 所 有 的 事 情 做 起 来 都 看 似 小 事, 但 做 不 好 必 出 大 事 24

比 如 一 个 最 常 见 的 小 小 价 签, 一 旦 标 错, 卖 错 就 是 一 种 必 然, 如 得 不 到 及 时 纠 正 天 天 卖 错 就 小 事 酿 成 了 大 事, 万 一 再 碰 到 违 反 国 家 相 关 物 价 规 定, 那 就 更 成 了 不 得 了 的 大 事 在 零 售 业, 此 类 小 事 比 比 皆 是 点 点 皆 玄, 可 谓 零 售 无 大 事, 零 售 更 无 小 事, 要 想 做 好 零 售, 必 须 敬 畏 工 作 中 的 每 一 个 细 节 2 运 营 管 理 之 细 节 化 原 则, 是 成 果 导 向 的 必 然 要 求 ; 任 何 高 质 量 的 工 作 成 果, 都 来 源 于 在 每 一 个 细 节 上 用 心 做 到 精 益 求 精, 所 谓 差 不 多 其 实 差 很 多 在 工 作 结 果 评 价 上, 从 不 合 格 合 格 良 好 优 良 优 秀 卓 越 极 致 等 词 语 含 义 差 异 上 就 可 见 一 斑, 每 一 个 层 级 递 进 其 实 都 是 一 种 质 变, 都 是 诸 多 细 节 纯 度 与 精 度 的 差 异 累 计 使 然 3 运 营 管 理 之 细 节 化 原 则, 也 是 过 程 管 控 的 必 然 选 择, 是 一 个 从 量 变 求 质 变 的 渐 变 科 学, 又 是 从 微 观 到 宏 观 的 改 观 哲 学 要 想 成 为 管 理 之 玉 琢, 企 业 必 须 通 过 累 积 消 灭 小 瑕 疵 来 打 磨 ; 要 想 促 成 经 营 之 巨 变, 则 必 须 通 过 累 积 小 改 善 来 促 成 一 个 零 售 连 锁 企 业 不 管 规 模 多 大, 要 想 达 到 管 理 高 水 平, 总 体 效 益 得 高 分, 必 须 落 实 每 个 细 节 去 得 分 因 为 连 锁 企 业 的 所 有 运 营 管 理 活 动, 最 终 都 得 落 实 到 单 店 单 品 单 员 单 客 单 时 等 单 元 上 去 开 源 节 流, 效 益 产 生 绝 对 不 是 大 河 涨 水, 小 河 不 干, 恰 恰 相 反, 是 小 河 涨 水, 大 河 才 满 总 而 言 之, 当 前 药 品 零 售 行 业 充 满 内 忧 外 患, 特 别 需 要 通 过 强 化 运 营 管 理 精 细 化, 强 化 存 量 业 务 的 开 源 节 流 力 度, 最 终 实 现 低 成 本, 高 效 能, 高 效 益 而 要 做 到 运 营 管 理 精 细 化, 则 必 须 按 照 系 统 化 重 点 化 细 节 化 三 大 原 则, 在 药 品 零 售 业 务 开 展 过 程 中, 做 好 系 统 思 考, 分 清 轻 重 缓 急, 聚 焦 重 点 事 项 与 关 键 环 节, 敬 畏 与 善 待 好 每 一 个 细 节, 精 益 求 精, 用 心 之 至, 积 跬 步 致 千 里, 由 微 而 著 地 构 筑 起 企 业 的 核 心 胜 势!( 摘 自 第 一 药 店 财 智 ) 25

采 购 部 阮 标 女 儿 阮 天 熠 写 真 秀 先 声 再 康 编 辑 部 全 体 成 员 祝 阮 天 熠 幸 福 快 乐 茁 壮 成 长! 26

市 场 营 运 中 心 徐 希 刚 儿 子 徐 屹 航 写 真 秀 先 声 再 康 编 辑 部 全 体 成 员 祝 徐 屹 航 幸 福 快 乐 茁 壮 成 长! 27

开 发 部 张 庆 庆 儿 子 张 天 佑 写 真 秀 先 声 再 康 编 辑 部 全 体 成 员 祝 张 天 佑 幸 福 快 乐 茁 壮 成 长! 28

质 管 部 陈 雯 女 儿 田 欣 雨 写 真 秀 先 声 再 康 编 辑 部 全 体 成 员 祝 田 欣 雨 幸 福 快 乐 茁 壮 成 长! 29

商 品 部 张 筠 女 儿 张 丹 霓 写 真 秀 先 声 再 康 编 辑 部 全 体 成 员 祝 张 丹 霓 幸 福 快 乐 茁 壮 成 长! 30

维 生 素 与 中 老 年 健 康 的 银 色 恋 曲 众 所 周 知, 维 生 素 是 维 持 机 体 生 命 活 动 不 可 缺 少 的 营 养 素, 而 对 老 年 人 来 说, 由 于 生 理 接 纳 能 力 的 老 化 及 抵 抗 力 的 降 低, 维 生 素 的 作 用 就 更 重 要 了 一 些 令 中 老 年 人 群 痛 苦 不 堪 的 慢 性 疾 病, 都 可 能 与 维 生 素 缺 乏 有 关 人 进 入 中 年 后, 代 谢 速 度 减 慢, 身 体 对 营 养 的 需 求 也 与 从 前 不 同, 要 实 现 健 康 老 龄 化, 预 防 往 往 更 重 于 治 疗, 中 老 年 人 应 注 意 对 维 生 素 的 摄 取, 除 了 日 常 饮 食, 也 有 必 要 服 用 富 含 维 生 素 的 补 充 剂, 因 为, 老 年 人 消 化 功 能 比 较 差, 食 物 的 摄 取 量 也 减 少, 所 以 从 食 物 中 摄 取 微 量 元 素 维 生 素 有 一 定 的 困 难 有 调 查 显 示 中 国 老 年 人 每 天 的 微 量 元 素 维 生 素 摄 取 量 大 体 只 能 达 到 中 国 营 养 学 会 推 荐 摄 入 量 的 一 半 鉴 于 此, 善 存 银 片 是 专 为 中 老 年 人 研 发 的 维 生 素 矿 物 质 补 充 剂, 含 有 维 生 素 A 维 生 素 B 族 维 生 素 C 维 生 素 D 维 生 素 E β- 胡 萝 卜 素 等 多 种 人 体 必 需 的 微 量 营 养 素, 并 根 据 中 老 年 人 的 体 质 进 行 特 别 配 比, 使 中 老 年 人 保 持 营 养 均 衡 事 实 上, 善 存 银 片 饭 后 加 一 片, 身 体 更 健 康 像 维 生 素 B1 维 生 素 B2 维 生 素 C 等 水 溶 性 维 生 素, 口 服 后 主 要 经 小 肠 吸 收, 随 餐 或 饭 后 服, 因 肠 内 有 食 物, 可 以 使 维 生 素 缓 慢 通 过 肠 道, 吸 收 较 完 全 而 很 多 维 生 素 与 矿 物 质 能 互 相 促 进 吸 收, 如 维 C 能 促 进 铁 的 吸 收, 饭 后 补 充 维 C, 能 使 铁 的 吸 收 更 充 分 事 实 上, 善 存 银 片 不 但 富 含 维 生 素, 也 包 含 多 种 矿 物 元 素 维 生 素 与 中 老 年 人 健 康 息 息 相 关, 每 天 服 用 善 存 银 片, 奏 一 曲 银 色 恋 歌, 维 护 中 老 年 人 身 体 健 康 ( 摘 自 网 络 ) 31

培 训 部 庄 惠 彩 摄 影 作 品 选 32

先声再康人 交流思想 徐州分公司 渠娜摄影作品选 33 分享经验 展望未来

花 园 路 药 店 王 尚 全 摄 影 作 品 选 34

心 蝴 蝶 的 种 子 林 清 玄 我 在 院 子 里, 观 察 一 只 蛹, 如 何 变 成 蝴 蝶 那 只 蛹 咬 破 了 壳, 全 身 湿 软 地 从 壳 中 钻 了 出 来, 它 的 翅 膀 卷 曲 皱 缩 成 一 团, 它 站 在 枝 桠 上 休 息 晒 太 阳, 好 像 钻 出 壳 已 经 用 了 很 大 的 力 气 它 慢 慢 地 慢 慢 地, 伸 直 翅 膀, 飞 了 起 来 它 在 空 中 盘 桓 了 一 下 子, 很 快 地 找 寻 到 一 朵 花, 它 停 在 花 上, 专 注 忘 情 地 吸 着 花 蜜 我 感 到 非 常 吃 惊, 这 只 蝴 蝶 从 来 没 有 被 教 育 怎 么 飞 翔, 从 来 没 有 学 习 过 如 何 去 吸 花 蜜, 没 有 爸 爸 妈 妈 教 过 它, 这 些 都 是 它 的 第 一 次, 它 的 第 一 次 就 做 得 多 么 精 确 而 完 美 呀! 我 想 到, 这 只 蝴 蝶 将 来 还 会 交 配 繁 衍 产 卵 死 亡, 这 些 也 都 不 必 经 由 学 习 和 教 育 然 后, 它 繁 衍 的 子 孙, 一 代 一 代, 也 不 必 教 育 和 学 习, 就 会 飞 翔 和 采 花 了 一 只 蝴 蝶 是 依 赖 什 么 来 安 排 它 的 一 生 呢? 未 经 教 育 与 学 习, 它 又 是 如 何 来 完 成 像 飞 翔 或 采 蜜 如 此 复 杂 的 事 呢? 这 个 世 界 不 是 有 很 多 未 经 教 育 与 学 习 就 完 美 展 现 的 事 吗? 鸟 的 筑 巢 蜘 蛛 的 结 网 多 么 完 美! 孔 雀 想 谈 恋 爱 时, 就 开 屏 跳 舞! 云 雀 有 了 爱 意, 就 放 怀 唱 歌 ; 天 鹅 和 娃 鱼 历 经 千 里 也 不 迷 路 ; 印 度 豹 与 鸵 鸟 天 生 就 是 赛 跑 高 手 这 些 都 使 我 相 信 轮 回 是 真 实 的 一 只 蝴 蝶 乃 是 带 着 前 世 的 种 子 投 生 到 这 个 世 界, 在 它 的 种 子 里, 有 一 个 不 可 动 摇 的 信 念 : 我 将 飞 翔! 我 将 采 蜜! 我 将 繁 衍 子 孙! 在 那 只 美 丽 的 蝴 蝶 身 上, 我 看 到 空 间 的 无 限 与 时 间 的 流 动, 深 深 地 感 动 了 35

先 声 再 康 电 子 刊 编 辑 部 成 员 名 单 总 监 制 : 杨 孝 华 高 菲 菲 总 编 辑 : 葛 京 芳 副 编 辑 : 姜 小 章 孙 亮 美 工 设 计 : 熊 艳 36