目 录 写 在 前 面...1 第 一 篇 : 背 景 篇...4 学 生 时 代...5 职 业 与 创 业...14 互 联 网 实 践...26 母 亲 之 死...38 第 二 篇 : 历 程 篇...53 梦 想 萌 芽...54 实 战 网 上 保 险...62 筹 建 上 海 人 寿.

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3 目 录 写 在 前 面...1 第 一 篇 : 背 景 篇...4 学 生 时 代...5 职 业 与 创 业...14 互 联 网 实 践...26 母 亲 之 死...38 第 二 篇 : 历 程 篇...53 梦 想 萌 芽...54 实 战 网 上 保 险...62 筹 建 上 海 人 寿...89 第 三 篇 : 阐 释 篇 思 考 中 国 寿 险 发 起 上 海 人 寿 保 险 公 司 筹 建 路 线 图 第 四 篇 : 泰 山 证 券 证 券 网 络 营 销 实 践 泰 山 证 券 经 纪 公 司 互 联 网 金 融 时 代 来 临 第 五 篇 : 草 根 的 中 国 梦 关 于 资 历 关 于 背 景 关 于 理 想 主 义 美 国 梦 与 中 国 梦 我 的 社 会 理 想 我 看 互 联 网 博 客 杂 烩 后 记...240

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5 草 根 的 中 国 梦 写 在 前 面 我 有 幸 处 在 互 联 网 时 代 并 见 证 它 在 正 如 何 改 变 世 界 从 大 学 开 始, 我 就 是 互 联 网 的 狂 热 追 随 者, 互 联 网 创 业 也 成 了 我 的 梦 想 工 作 以 后 换 了 几 份 工 作, 虽 然 行 业 不 同 跨 度 不 小, 但 依 然 保 持 了 对 互 联 网 的 激 情 2004 年, 我 无 意 中 进 入 了 一 家 人 寿 保 险 公 司, 直 观 了 结 了 保 险 公 司 的 复 杂 结 构 和 经 营 原 理 之 后, 第 一 次 产 生 了 通 过 互 联 网 做 寿 险 公 司 的 设 想 但 很 快 就 知 难 而 退, 保 险 业 是 一 个 讲 资 本 讲 资 历 的 高 门 槛 行 业, 在 中 国 又 是 一 个 监 管 严 厉 市 场 准 入 条 件 严 格 的 行 业, 这 绝 对 不 是 我 能 玩 转 的 2005 年 父 亲 中 风 残 疾,2007 年 母 亲 癌 症 医 治 无 效 去 世, 让 我 在 悲 痛 中 重 新 思 考 保 险 的 意 义, 重 新 思 考 人 生 方 向, 发 起 互 联 网 寿 险 公 司 的 梦 想 再 度 燃 起 我 的 雄 心 如 果 能 够 通 过 电 子 商 务 的 方 式 做 一 家 低 成 本 运 营 的 寿 险 公 司 如 果 能 提 供 性 价 比 更 高 的 寿 险 产 品 和 服 务 如 果 能 够 能 从 机 制 上 彻 底 解 决 保 险 诚 信 的 问 题, 不 是 就 可 以 改 变 人 们 对 保 险 的 态 度, 从 而 让 更 多 人 可 以 买 到 保 险 享 受 到 完 善 保 障 吗? 失 去 亲 人 的 痛 苦 虽 然 不 可 避 免, 但 至 少 可 以 让 我 母 亲 这 样 不 幸 的 人 生 前 得 到 更 好 的 治 疗 不 错, 我 要 用 互 联 网 改 变 保 险, 让 更 多 人 受 益 然 而 难 度 很 大 观 察 中 国 十 几 年 来 成 立 的 寿 险 公 司, 都 是 强 有 力 的 资 本 方 发 起 的, 其 筹 建 人 大 多 是 行 业 精 英 或 政 府 高 官, 具 备 相 当 资 历 和 成 功 经 验 作 为 没 有 任 何 行 业 影 响 力 的 草 根, 既 要 找 到 资 本 方 的 支 持, 又 要 通 过 监 管 层 的 审 批, 困 难 可 想 而 知 尽 管 如 此, 我 还 是 认 为 虽 然 达 到 目 标 有 相 当 多 困 难, 但 并 非 不 可 克 服, 我 制 定 了 计 划 决 意 为 此 奋 斗 五 年 以 来, 我 持 续 关 注 保 险 和 互 联 网 等 相 关 行 业 动 向, 并 不 断 观 察 保 险 公 司 的 运 作 学 习 专 业 知 识 专 业 技 能 ; 同 时 进 行 了 组 建 团 队 的 尝 试, 并 开 始 撰 写 可 行 性 报 告 和 商 业 计 划 虽 然 我 越 来 越 坚 信 这 是 一 个 正 确 的 可 行 的 方 向, 但 是 一 直 没 有 取 得 实 质 性 的 进 展, 创 业 计 划 依 然 在 原 地 踏 步 开 始, 我 重 新 进 入 一 家 人 寿 保 险 公 司, 在 一 个 网 上 保 险 的 部 门 工 作, 觉 得 这 对 我 是 一 个 很 好 的 契 机, 可 以 展 示 我 在 这 个 领 域 的 思 想 成 果, 证 明 我 的 能 力, 从 而 有 助 于 我 梦 想 的 实 现 业 务 增 长 缓 慢, 我 尝 试 争 取 成 为 这 项 业 务 的 负 责 人 但 是 都 没 有 成 功, 这 算 是 我 计 划 的 重 大 挫 折 之 后, 我 试 图 进 入 网 上 保 险 业 务 领 先 的 公 司 观 察 和 学 习 经 验, 依 然 没 有 能 够 如 愿 以 偿 1

6 写 在 前 面 同 时, 我 试 图 组 建 团 队 进 行 前 期 的 研 究 工 作, 但 影 响 力 实 在 有 限, 进 展 缓 慢 ; 我 试 图 与 业 内 资 深 人 士 交 流, 希 望 从 他 们 那 里 取 得 支 持 和 帮 助, 但 得 到 的 更 多 的 是 对 我 及 这 个 项 目 可 行 性 的 怀 疑 ; 我 试 图 通 过 有 限 的 渠 道 结 识 一 些 行 业 内 的 大 人 物, 希 望 得 到 他 们 的 认 可 帮 我 成 就 梦 想, 但 没 有 收 到 他 们 的 任 何 回 应 这 些 失 败 虽 然 没 有 太 多 打 击 到 我, 如 果 这 个 目 标 很 容 易 就 能 达 到, 可 能 也 就 不 具 什 么 意 义 了 但 应 如 何 实 质 性 推 进 项 目 呢? 反 观 行 业, 互 联 网 电 子 商 务 的 发 展 如 火 如 荼 一 日 千 里, 包 括 保 险 行 业 在 内, 互 联 网 商 务 每 天 都 在 取 得 巨 大 进 步 且 不 说 其 它 行 业, 仅 以 保 险 业 本 身 来 讲, 一 些 保 险 代 理 人 早 已 熟 练 使 用 互 联 网 推 广 业 务, 传 统 保 险 公 司 逐 渐 意 识 到 互 联 网 寿 险 的 重 要 意 义 并 尝 试 发 展, 电 话 保 险 已 经 取 得 重 大 进 展, 一 些 网 上 保 险 中 介 和 代 理 公 司 开 始 崛 起 直 觉 告 诉 我, 现 在, 可 能 是 创 建 上 海 人 寿 我 设 想 中 的 这 家 公 司 的 最 佳 时 机, 如 果 继 续 原 地 踏 步, 商 机 将 会 一 点 点 逐 步 丧 失 因 此, 在 为 互 联 网 商 务 的 快 速 增 长 深 受 鼓 舞 的 同 时, 我 有 强 烈 的 紧 迫 感 和 危 机 感 我 判 断 在 不 久 的 将 来, 肯 定 会 出 现 我 设 想 中 的 网 上 保 险 公 司, 或 者 是 传 统 保 险 公 司 的 转 型, 或 者 是 新 发 起 的 保 险 公 司 但 如 果 是 后 者, 为 什 么 不 是 我 发 起 的 呢? 如 果 以 我 对 互 联 网 的 热 爱 以 低 成 本 保 险 手 段 为 大 众 提 供 实 质 性 帮 助 的 热 情 不 能 发 起 这 家 公 司, 我 的 余 生 还 能 不 能 找 到 这 样 一 个 让 我 想 起 来 就 激 动 的 睡 不 着 觉 的 梦 想? 因 此, 对 实 现 目 标 之 路 上 停 滞 不 前 的 现 状, 行 业 快 速 发 展 机 遇 丧 失 的 危 机 感, 再 加 上 我 个 人 实 现 梦 想 的 渴 望 和 紧 迫 感, 这 种 三 重 的 压 力 困 扰 着 我 我 寻 求 意 见, 有 长 者 劝 为 应 该 忍 耐 充 实 资 历 等 待 时 机 但 这 恐 怕 需 要 更 长 时 间, 在 讲 求 资 历 的 保 险 公 司 达 到 一 个 像 样 的 所 谓 资 历 和 成 就, 我 可 能 再 需 要 10 年 甚 至 更 长, 但 10 年 之 后, 还 会 有 机 会 吗? 我 肯 定 不 会 轻 易 放 弃 这 个 梦 想, 但 接 下 来 应 该 怎 么 推 进? 就 像 网 上 流 传 的 一 句 话 所 说 : 我 就 像 趴 在 玻 璃 上 的 苍 蝇, 满 眼 光 明 但 却 无 法 到 达 我 肯 定 不 会 轻 易 放 弃, 温 总 理 说 过 : 只 要 一 线 希 望, 应 尽 百 倍 努 力 并 且 我 不 能 等 到 所 有 的 条 件 都 具 备 之 后 再 动 手 我 仍 相 信 成 功 必 有 方 法 我 自 己 总 结, 过 去 几 年 虽 然 努 力 但 是 没 有 取 得 实 质 性 进 展 主 要 有 两 方 面 的 原 因 : 原 因 之 一 是 我 个 人 不 具 备 足 够 的 号 召 力 影 响 力 我 出 身 草 根, 天 生 不 具 备 2

7 草 根 的 中 国 梦 影 响 力 反 思 过 去 的 十 年, 总 体 说 来 我 算 是 比 较 失 败 : 生 活 上 既 无 法 给 家 庭 和 亲 人 以 更 好 的 照 顾, 不 能 给 他 们 更 好 的 物 质 生 活 条 件, 甚 至 母 亲 生 病 时 不 能 给 她 最 好 的 治 疗 ; 事 业 上 也 没 有 能 够 确 立 更 高 发 展 空 间 的 起 点, 第 一 次 创 业 也 一 败 涂 地 ; 职 业 上 无 法 让 我 取 得 完 美 的 履 历, 无 法 为 实 现 梦 想 加 分 而 要 在 这 样 一 个 行 业 创 业, 困 难 可 想 而 知 但 是 我 觉 得 这 不 是 决 定 性 的 原 因 我 的 出 身 背 景 使 我 内 心 强 大 进 取 上 进, 不 成 功 的 经 历 也 通 过 经 验 和 教 训 提 供 给 我 一 笔 难 得 的 财 富 假 如 上 帝 没 有 给 你 想 要 的, 他 即 将 给 你 更 好 的 每 一 种 经 验 都 将 是 为 了 你 的 将 来 更 好 而 存 在 的 没 有 坏 经 验, 只 有 不 好 的 态 度 原 因 之 二, 也 是 我 现 在 认 为 最 重 要 的, 是 没 有 能 够 大 力 宣 扬 梦 想, 没 有 让 更 多 人 知 道 它 的 存 在 我 坚 信 有 人 会 对 此 感 兴 趣, 或 者 是 投 资 于 它, 或 者 是 加 入 创 业 团 队, 但 我 无 法 知 道 这 些 人 是 谁 人 们 甚 至 不 知 道 我 的 存 在, 又 怎 么 会 来 帮 助 我? 因 此, 我 必 须 采 取 更 有 力 更 激 进 的 方 式 推 销 我 的 梦 想 推 销 我 的 低 成 本 互 联 网 寿 险 公 司 计 划, 我 希 望 能 让 更 多 人 了 解 我 和 我 的 想 法 写 书 是 宣 扬 梦 想 的 好 手 段 吧! 如 果 能 有 一 本 书, 能 够 系 统 介 绍 这 个 梦 想 的 来 龙 去 脉 能 够 较 全 面 介 绍 我 的 设 想 能 够 较 全 面 介 绍 我 对 一 些 问 题 的 看 法 能 够 使 人 深 入 了 解 到 我, 那 无 疑 会 对 推 动 它 有 实 质 性 的 帮 助 这 是 我 开 始 动 手 写 这 本 书 的 原 因, 希 望 它 能 在 我 创 业 过 程 中 发 挥 积 极 作 用 3

8 第 一 篇 : 背 景 篇 一 个 人 的 梦 想 的 产 生 都 与 他 的 经 历 密 不 可 分 概 括 起 来, 对 创 业 成 就 有 所 贡 献 的 追 求, 对 保 险 这 种 商 业 门 类 的 理 解 对 互 联 网 的 狂 热 是 我 产 生 这 一 梦 想 的 基 础, 而 母 亲 病 逝 的 打 击 使 我 坚 定 了 非 它 莫 属 的 信 念 4

9 草根的中国梦 我于1978年出生于山东泰山的姊妹山徂徕山不远处村庄里的一户普通家庭 家境并 不好 出生时也无含金衔玉等异样 村子及周围也并无任何祥瑞的事情发生 据我爷爷 后来说 我小时候比较聪明 很早就会做复杂算数 会识字 背百家姓三字经唐诗宋 词 爷爷平时沉默寡言 不苟言笑 他说的话应该比较真实可信 但是我在五六岁的时 候 依然不能分辨鞋的左右脚 每次穿鞋我都会拿起一只鞋问家人它应穿在哪只脚上 并得意的说 你只要告诉我这只 我就知道另一只 家人对我宠爱有加 充满期望 奶奶开始为我树立人生理想 她常对我说 好好上 学 长大了咱家开银行 在老师 家人的教育下 还是从小就有了一些远大志向 学生时代 小学 小学里开始对未来有所憧憬 第一个理想是数学家 小学算是迄今为止最为成功的阶段 小学我最喜欢的事情就是考试 因为只要有考 试 我就能收获表扬 每次寒假前期末考试 因为每门课我都会拿到一个奖状 再加上 三好学生五好干部等等 一次拿七八个奖状 而且经常是学区统考 镇统考的前两名 老师 爸妈 同伴家长交口称赞 数学家的理想就是在这种背景下形成的 大概在四年级的时候 有次学区搞数学竞赛 我得了15分 满分100分 但仍是学 区第一名 这样我就有资格参加镇里的数学竞赛 然后有几个周末在学校里老师给吃小 灶准备数学竞赛 后来进入镇里特训班 参加市里的比赛 这期间拿了不少数学竞赛奖 项 其中有华罗庚数学邀请赛的 这个时候开始知道华罗庚陈景润 读了他们的一些介 绍文章后他们成了我的榜样 这个时候正好有一位醉心数学的老师 他对我青睐有加 指导我写论文给报社投稿 这些都成了我要做数学家的动力 但与此同时 作家也在我的理想之列 从二三年级开始 对读书也产生了兴趣 从连环画 到半懂不懂的 三国演义 西游记 到武侠小说 后来 看了一个作家的传记 他有一个习惯就是随身带一个小 本记下听到的故事 后来成为大作家 我大受启发 也弄了一个本 肯求伙伴讲故事 以便记下来 记得第一篇故事是阿凡提智斗财主的故事 在小学三年级的时候 看完一本童话故事之后 我完成了第一篇文学创作 猴子 探长探案集 讲猴子探长在森林里破案的故事 写了两个系列 在同学间流传 四五年级的时候被一本叫 侠女英琼传 从 蜀山剑侠传 中的一些章节改编 的 的武侠书完全吸引住了 可惜的是只有上集 这真是一本神奇的书 我爱不释手 即使是只有半部 我也看过不下十遍 每天回到家边吃饭边看书 最后被母亲没收了 小学有位老师 极力推崇李白 鲁迅 经常给我们讲解一番 虽然当时听不懂 但 这些至今仍对我有深刻影响 5

10 第一篇 背景篇 很可惜 这个时期一方面是普遍较穷和缺少图书的关系 虽然读书的欲望很强基本 是逮到书就读 但当时根本找不到书读 初中 初中时的梦想 首先是继承自小学 数学家 我以镇第一名的成绩考入初中 小学升初中的那个暑假 我自觉预习完了初中一年 级的数学课本 做完了全部课后习题 并且自己手写制作了几期数学杂志 一到初中 就让老师大为惊讶 经过测试后他对我格外看重 对我的要求不再是学好课本 而是参 加竞赛 数学竞赛 物理竞赛 化学竞赛都去参加了一遍 我不再认真看课本 而是看 竞赛教程 随着各种竞赛 初中的理想随着兴趣的变化变来变去 数学家 化学家 物 理学家轮着做了一遍 但当时老师和我自己可能都犯了拔苗助长的错误 随着学习难度的加大 我的挫折 感越来越强 逐渐对学习失去兴趣 但同时不得不取得高分维持我好学生的形象 于是在 初二后期学会了作弊 有一次全校统考 我总成绩很高 上了学校的大红榜的前几位 不 久 老师就发现了我考高分的原因 我的课桌上有个洞 答案放就在这个桌洞里面 在学习兴趣不断丧失的情况下 数学家 化学家 物理学家的梦想也逐渐烟销云散 了 再后来 我的理想再度回归到作家 文学家 由于写作没有各式各样的难题 可以天马行空自由发挥 作家成了我主要的理想 再加上这个时候看了很多小说 诗歌 特别是金庸系列 琼瑶系列 汪国真系列 鲁迅 系列等等 而且我当时也崇拜一位语文老师 想表现一下 写作对我充满了吸引力 文 学社的老师觉得我是可塑之才 吸收我进了文学社 再后来我还参加了一个文学杂志的 函授培训 拜一个很有名的儿童文学作家为师 可惜 写了一些诗歌和散文 但始终没 有写出什么作品来 当然这期间也在杂志上发表了几个豆腐块 也第一次拿到的稿费 是15块钱 还写过一篇科幻小说 跟外星人大战的 在同学间传阅 但是在这期间 因写作 做了一件错事 当时我写一篇小说 影射了一位老师的某 些缺陷 而且小说被他看了 后来才意识到这是极不礼貌和伤人的事情 现在想来心里 仍非常后悔和不安 初中还曾有做一名专业运动员的短暂理想 小时候体弱多病 初三 我第一次参加 运动会 当时一个队员因伤退出 我替补 参加400米接力 跑下来之后我上吐下泄 头晕眼花了一个下午 看到那些上台领奖的同学我羡慕不已 暗下决心 一定要努力训 练 总有一天也会站在领奖台上 从此开始了坚至今仍在坚持的长跑锻炼计划 虽然理 想只存在了很短时间 但锻炼的习惯养成了 体质和耐力却明显好起来 这件事对我有 极正面的意义 让我知道我有不服输的性格 只要坚持努力 总是可以做成一些看似不 可能的事 以后在我的生活中 我经常以这件事来鼓舞自己 初三 为了让我学英语 父亲给我买了一部渴望已久的微型录音机 摆弄了几天 6

11 草根的中国梦 后 开始拆了装装了拆研究其原理 又被这个神奇的玩意儿吸引住了对电子技术产生兴 趣 我决定考职业学校 爸爸对我严厉的批评了一次 因为当时 职业学校是差学生才 会去的地方 没有前途 于是重新把考高中 考大学列为人生目标 最后通过特招保送 进高中 总体上 虽不尽如人意 但初中也算成功 先后做学习委员 班长 团支部书记 初中第一批入团 也被各位老师欣赏和栽培 其中特别是班班主任尹老师 他尽一切机 会训练我 比方说 我有在公开场合说话害羞的毛病 他就经常安排我到讲台上当全班 同学面读一些文章 但很遗憾 我这个毛病到现在也没有完全克服 此外 他指导我 大量阅读 还训练我速读 记忆等能力 在他的帮助下 这期间我阅读能力飞速提高 广泛阅读 文学名著天文地理无所不包 日后受益匪浅 非常感谢他 高中 上了高中 目标当然是考名牌大学 刚进入高中时 学习压力还不是特别大 这期 间阅读了一些书籍 开始关注自我完善 在一篇文章的指引上 我通过自我分析感觉自 己缺少 毅力 和 意志力 于是制定了计划 其中包括 首先每天继续坚持长跑 3000米以上 放在晚自习课间完成 在冬天 晚上睡觉只盖一床被子 白天午觉不盖被 子 以锻炼所谓意志 这些被我坚持了三年 这期间还有过 企业家 的理想 高一时看了一本书 叫做 松下幸之助的经营 之道 竖排版的 讲的是松下如何为客户提供周到服务而成为经营之神的 之后我对 松下幸之助此人有了深深的敬意 理想也变成了企业家 高二的时候 看到 中国青年 报 有个广告 某个品牌的牙膏百万年薪招聘总经理 那时候还没有CEO这个名词 于是 我写了我人生第一份商业计划书 写了三页纸 提出通过三方面打造这个品牌 还给出了具体的电视广告设计方案 找了一家打字社打出来 打字的人看了都惊讶 给 了我打折优惠 但计划书寄出 石沉大海 后来企业家的梦也就慢慢淡忘了 高二分科 由于化学太差 只好放弃钟爱的数学选择文科 老师给我们下达了动员 令 其它的理想目标全部放下 你现在唯一要做的是考大学 考上了 一切都有可能 考不上 万事皆空 由于学习压力空前加大 每天很早起床很晚睡觉 除了上课就是自习 甚至体育课 也不断压缩 印象最深刻的一个同学 晚上关灯之后打着手电筒在被窝里看书 咳嗽的 时候甚至咳出血来 这里大部分都是穷人家的孩子 既然上了高中 唯一的出路就是考 上大学 而且 学校好像不支持学生有任何兴趣 初中时还有的文学社 兴趣小组到了高中 就找不到了 甚至看书也是不怎么支持的 除了作文书 有助于作文考试的散文杂文 其它书都得地下偷偷的看 高一还有的闲散也没有了 我对这种情况极为反感 最后一点学习热情也消失殆尽 逆反心理开始支配着我 7

12 第一篇 背景篇 开始叛逆 高中学校在另一个城市 距离家里有一段距离 没有父母监管 我开始肆无忌惮 这时开始学习抽烟喝酒 还情窦初开 跟一个女朋友书信恋爱 甚至计划私奔 这时还 迷上了篮球 为躲避老师甚至翻墙到校外打篮球 逃课也成了家常便饭 那时候 我跟另位两个同学还热衷于一种生存游戏比赛 就是拿最少的钱 其实本 来也没钱 到一个陌生的城市呆上几天 美其名曰体验生活 锻炼生存能力 开始是 两个人一起 后来胆子大了我就一个人 闯荡江湖 曾经晚上穿着单衣在泰山顶上露 宿被冻的半死 没钱租军大衣 也曾在半夜翻进大明湖露宿差点落水 还曾在一些城 市的公园露宿被民警驱赶 风餐露宿 忍饥挨饿 这样的事那时做过很多 现在也无法 理解 尽管如此 我的成绩依然维持在前十名 因此 老师对我了更多的容忍 处罚也就 轻了很多 这让我更加放肆 与此同时 这个时候随着年龄的增长我开始思考人生的意义 人活着到底是为了什 么 既然人都会有一死 死去万事皆空 为何还要奋斗争取 现在所学的知识 所做的 事情对于未来有多大的意义 这类思想开始占据大脑 后来就没了明显的人生志向了 到了高中后期对人生甚至相当迷茫 到高三的时候 我没有任何关于高考的紧迫感 也不知道高考对我意味着什么 高 考前几个月填报志愿的时候 老师建议我报考本地一所师范学院的本科 我也没怎么想 就同意填报 但是后来 我从一本地摊杂志上读了一个报道 关于上海股票市场的 还 配了一些城市高楼大厦宏伟建筑的照片 这种都市繁华景象吸引了我 我想这才是我要 去的地方 我要考上海 高考的志愿已经上报 没法再改了 也就做罢 但感觉考上这所本地学院易如反 掌 就完全放松下来 此时 我看到一个流浪作家兼记者的报道 说他通过写游记拿稿 费周游全世界 深受启发 我也可以这么干 于是 在高考的前两个月 我跟几个要好 的同学说我回家了 跟家里说我在学校准备高考不回家了 借了两百块钱 一个人来到 济南 我想我是不是也可以用稿费来漫游中国呢 我住在最便宜的旅馆 写了一些文 章 拿到几家报社的编辑部 但只成功了一篇 拿到50元稿费 其它都是被编辑们客气 的拒绝了我 拿不到更多稿费 钱花了一半 我在一个街头招工广告前停住 然后里面的人热情 的给我介绍工作 一个餐馆的小工 每月工资230元 我欣然应聘 支付了50元介绍费 剩下的50块钱塞到了衣服夹层 一会儿 一个老板模样的人开摩托车将我载到他的小餐 馆前面 我开始在这小餐馆开始了打工生涯 这算是我第一次接触除父母亲人 同学老 师之外的社会 那是一段很艰苦的日子 很忙 吃饭没固定时间 而且根本吃不饱 我晚上一个人 住在小饭店阁楼上看店 晚上等我爬上阁楼 老板把下面的梯子抽走 阁楼上很脏很 脏 没有床睡在地上 被褥很破很破 晚上有老鼠在脸上爬 我忙了一天累的很急 根 本顾不上 饭吃不饱 有时太饿了 我看准时机 就趁老板不在 把几张饼和一些熟肉 8

13 草根的中国梦 包在塑料袋扔到阁楼上 晚上爬上阁楼捡起来吃 扔上去的东西首先是被老鼠吃了大 半 但我饿急了 顾不上了 捡起来就吃 老板很坏 脾气古怪 还打过我好几巴掌 这段时间也学到了一些东西 比方说 到现在为止 我都知道 擦桌子时手应该往 自己怀里的方向运动 而不是反方向 还学到了几种食品的做法 打工一个多月 高考前几天 我跟老板说我得回家 还要高考 老板说那你走吧 我说我的230块工钱呢 老板说没有工钱 你再闹我找警察来抓你 当时未经世事 胆小怕事 就不敢要钱了 幸好还有50块钱支撑我回到学校 到了学校我才知道事情已经闹大 家里在找我 学校在找我 我的父母家人已经急 的不行了 他们分头行动 周围的几个城市都派人去了 听到这消息 我害怕至极 连 夜骑车回家 回去也我不敢回家 在一个同学家里睡了一晚上 后来大伯接我回家 家人似乎都有默契 没有一个人说我什么话 母亲笑着给我切 西瓜吃 很久以后有亲戚来访无意中问到此事 母亲也有意岔开话题 值到母亲去世 都没有为这件事说过我什么 更不要说批评我 后来邻居告诉我 父亲母亲急的不行 了 母亲更是急的大病 以为我有三长两短 一直哭 天天打点滴 这是一段多么混帐的时期 这件事给我深刻的教训 追求自由和理想固然没有错 但决不可给家人带来伤害 一定要照顾到亲人的感受 所谓父母在 不远游 应该是我 的行为准则 同时这件事让我很非常羞愧 我要弥补我的过失 一定要有所作为以报答父母 在这种要有大作为的心理的支配下 几天后我阳奉阴违参加了高考 我只考了四 门 第五门考历史的时候我放弃 跑到学校的操场上坐了两个小时 因为当时我看了山 东教育厅为制止考上不读和复读现象出台的一则规定 当年够高考录取分数线的如果不 接受录取 取消第二年高考资格 我知道我能考上本地的那所学校 但我不想 我要去 大城市实现大抱负 那年尽管我历史没有考 但成绩依然达到了专科线 接下来的一年 我参加了高考复科班 我学习刻苦 学校里晚上要按时熄灯 我不 满足 于是住到了我外公家里 晚上放学后我要骑20分钟自行车 到外公家后要再学一 小时数学和英语 我严格遵守作息 上课认真 下课一定出来活动放松 晚上保证去操 场长跑3000米 效率很高 成绩也相当好 高考 我以全市文科第二名的成绩考进了上海的大学 选志愿的时候 逆反心理再 起作用 选择了当时很不景气的房地产专业 但觉得中国经济的发展如此之快 房地产 肯定会大有所为 这就是我叛逆的高中 回想起来充满羞愧 给父母老师带来了那么多麻烦 我尤其 感觉对不住高中班主任刘老师 相信当时他对我的所作所为一定相当头疼 希望以后有 机会向他当面表达歉意 考上大学之后 我被初中班主任邀请回初中做了一次报告 介绍成功经验 我总结 了几条 除了要刻苦认真之外 我特别介绍了我的经验 感谢错误 我建议大家把 平时习题考试中的错误收集起来 抄到一个本上 反复研究思考以便下次改正 我说 9

14 第一篇 背景篇 你应该感激每次考试中出现的错误 出现一个错误 就表示你以后少犯一个错误 我的 确一直是用这个办法学习的 它应付考试特别有效 我后来甚至想把它应用到人生中 但不同的是 考试都有标准答案 我们可以知道对错 但生活中有太多的事我们无法以 对和错来简单界定 而且有很多事有时知道错了但已经没有机会挽回了 大学 1997年开始我到上海上大学 提前一天跟父亲来到学校 第二天辗转来到了外滩 2001年 对面的陆家嘴已经有东方明珠和很多高楼 我意气风发 指着江对面爸爸说 你等着吧 我要在对面盖一栋大楼 入大学前 根据一本人生指南类的书的指示 我认真思考人生 在纸上列了十条目 标 即在大学里要完成的事 后来也的确是按计划实施的 只是可能没达到期望的结果 而已 其中一条目标是谈一次恋爱 大学入学后即是军训 而军训期间我就忍不住要出手 写了情书 情书被公开后成了同学们的笑柄 这次操之过急的出手给我爱情事业造成了 一定影响 使我再也不敢轻举枉动 值到大三结束时才恢复过来进行了新的恋爱尝试 还有一个目标 写一本小说 大二 我重新对写作产生兴趣 花了一个暑假写了一 部小说 讲述一段想象中的爱情故事 一个暑假写了十几万字 大三开始又录入电脑并 补充写了几万字 后来随着一次电脑硬盘事故从世间消失了 再一条目标 周游全国 制定这一条是 明显没有考虑到经济因素 后来我只是周 游了上海周边的有限的地区 还是跟同学骑车去的 像苏州杭州等等 后来有同学计划 骑车去西藏 我没有参加 倒不是怕辛苦 而是由了高中那次外出打工的经历 我不想 让我父母担心的事再次发生 再一条目标 读1000本书 这一条基本没有实现 大一大二还读了几本书 但到了 大三大四 开始对电脑 互联网着迷之后就基本没怎么看过书了 再一条目标 要在某一个运动项目上拿到名次 我坚持多年的每天晚上的长跑换来 了回报 一雪初中时第一次参加运动会的耻辱 大学第一年的学校越野赛取得第九名 以后又参加了市级的越野赛 及第一届大学生定向越野赛 本来可以取得更好成绩 但 某个环节犯了错误只得到第七名 失去了瑞士比赛的机会 体育方面几乎是我向家里写 信唯一能提及的成绩 大学里各门功课中只有体育课是八九十分其它仅是勉强及格 因 此每到向家里汇报的时候我就觉得尴尬 再一条目标 实现经济自立 大学里 基本上开始懂事 开始明白父母的不容易 考大学时 正是大学并轨改制的一年 学费每年是4500块 对于我的父母这是一大压 力 此外 他们每个月还得给我至少300元的生活费 这样一年就是近一万元的支出 我 开始打工做家教 作为山东的考生 似乎颇受家长的欢迎 家教的机会很多 最多的时 候我一周跑四个地方做四次家教挣160元 后来为一个房地产公司做市场调研 曾骑车跑 遍了当时上海的所有的楼盘 但是这一条目标直到大四有才勉强达成 大学前三年 学 杂费之外 还是得依靠父母的一些补助 10

15 草根的中国梦 大学里 从父母眼皮低下跑到千里之外 一下子得到了前所未有的自由 可选择的 东西实在太多了 各种社团 各种图书应有尽有 总体上 大学前两年是一段迷茫和没 有方向的时期 也没人指点 此时的我心高气傲即使有人指点也听不进 看到同学在 学英语 我也去学英语 看到同学为考研作准备 我也想到考研 没有什么明确的奋斗 方向 我大学的成绩一泄千里 全班五六十名同学 基本是倒数后五位 平时一点不学 每次考试突击一下及格万岁 大学规定四门功课不及格就会拿不到学位证书 我有三门 课不及格 差点儿毕不了业 而且 不及格的三门课全部是开卷考的 这也被传为笑谈 但是我不怎么后悔 之 所以不及格 是因为我展现了一些 独立思想 比如一门被挂科的叫 房地产区位理 论 的课 当时我正研究互联网 就原创了一个理论 信息区位论 基本观点是 随 着互联网的出现 发展普及 传统区位理论将会被颠覆 信息的畅通使很多产业类型不 再关注商业地段 环境将成为最决定性的力量 未来 环境优美空气清新适合人居的地 段将成为最佳地段 并专门为此写了一篇论文 在期末考试时 我在考卷的最后一道论 述题上对此话题上大加发挥 结果就不及格了 我大学里还有过几次像这样的独立思考的原创论文 但没有得到任何积极正面的评 价甚至根本没听到过评价 总体而言大学乏善可陈 但值得庆幸 在大学后两年我还是发现了自己有史以来的 最大爱好 电脑和网络 大学我每一次接触到电脑 敲击键盘的手感和清脆的声音让我着迷 而且 当时我 看中的女孩似乎有很好的电脑水平 也刺激了我学习电脑知识 后来 一个同学教我玩 红色警戒 这个游戏 彻底的上瘾了 那时玩游戏成本很高 起初6元每小时 后来4 元 我每月的生活费是300块钱 只好省吃俭用以保证游戏时间 打工挣来的钱可能全花 在这上面了 后来有两门课也加深了我对电脑的热爱 一堂课是html网页制作 当用简单的代码 做出windows式样的表单按钮时 我很兴奋 另外一堂课是foxbase 学到了程序设计的 一些基本理念 我试着做了一套图书管理系统 颇有成就感 有一段时间我立志成为一个伟大的程序员 自学网络基础知识 自学linux C++ Java VB VC delphi 后来学微软认证工程师 学软件工程师考试 当时每学期每 人分配的电脑上机时间是固定的 我就购买其它同学的上机时间 但专业不同 没有学 习的氛围 没有人指点 虽然努力 但全靠自学还是困难重重 最后的结果是各个方向 都略懂皮毛 无一精通 大三暑假 我用打工积攒的1000块 又跟亲戚借了2500块钱 配置了第一台电脑 赛扬350的CPU 4.3G硬盘的 32M内存 14寸的显示器 这算当时最便宜的电脑了 从此几乎所有的时间坐到电脑前 可惜当时学生宿舍是限电的 只有晚上和阴天下雨屋 子昏暗的时候才会送电 我一度写信到报社言辞激烈的控诉这不合理的制度 11

16 第一篇 背景篇 这时有电脑但不能上网 因此主要还是研究电脑软硬件 电脑拆了装装了拆 两天 一次重装系统 三天一次格式化 折腾不已 然后是研究各类软件 应用的 编程的 游戏的 统统装一遍 盗版光盘都买了近100张 当时盗版光盘可是10元一张 大三下月期开始 宿舍的201电话可以拨号上网了 由于线路紧张 往往要拨一小时 才能拨上网络 但能上网就好 这时我开始上网冲浪聊天 不能自拔 为了上网 我几 乎旷了三分之二的课 而且当时电话卡拨号上网 算下来每小时七八块钱 很贵 几乎 所有的打工收入都用于了上网 几乎破产 大四时情况好转 我到一个网络公司实习 有了免费的宽带上网环境 于是从那几乎所有的时间都泡在了公司 互联网对我的影响是全方面的 2001年在大四的时候 我就在网上买了第一部手 机 摩托罗拉L2000 甚至恋爱方面也跟互联网有关 当时的一大爱好就是找女生聊 天 跟网友见面 从大三起就开始约会网友 后来跟其中一个网友开始了一段刻骨铭心 的恋爱 恋爱的失败给我留下了很深刻的印象 虽然当时只能使用些聊天室 电子邮 箱 QQ等现在看来很初级的服务 但仅通过像我这样一个内向 不善言辞的人通过网 络竟然可以厚着脸皮要网友做自己女友这一点来观察 我料定这玩意儿会改变人们的生 活 对网络的热爱也延伸到我的课程上 以后的每门课 我都会将其与互联网相结合进 行思考 2000年左右 当时正是纳斯达克辉煌的时期 报刊杂志关于互联网的报道有很 多 我注意收集整理 这些期间的论文都是关于网络的 恰巧 我有两位老师都从事相 关工作 开设房地产网站 我的论文有几次得到他们的表扬 这对我很是鼓舞 对互联网的热爱很快让我对互联网创业产生了浓厚兴趣 当时 各类网站到学校来 推广 新浪 搜狐 网易 亿唐 人人网 网大 TOM等等 印象很深的 很多人聚在 网大 netbig.com 的展台前随着主持人同声高喊 世界不大 网大 场面振奋 让 人热血沸腾 这阶段 很多的所谓 数码英雄 纷纷被邀请到学校做演讲 报刊杂志也 充斥了对他们的报道 他们成了我的偶像 就这样 在大学后期直到毕业 我有了新梦 想 我也要成为互联网创业英雄 这期间创业的想法活跃 有一次我发动全班发挥专业特长优势建立一个房地产咨询 为主题的网站 后来召集全班开会讨论 但最终被否决了 大四时 在实习单位 与师 兄曾经设想过一个 中国供应商 的网站 域名suplycenter.com都注册了 设想的内 容 是把中国制造商的信息以目录的形式以英文展示出来给国外客户查询 为其牵线搭 桥 这位师兄从老家青岛拿了很多工厂资料回来 但翻译问题难倒了我们 后来甚至发 现注册的域名里都有一个拼写错误 Supplycenter.com拼成了suplycenter.com 很受打 击 放弃了 现在想来很可惜 大学毕业第一年 由于还有些所谓母校情节 努力两个月 想考母校的西方经济学 研究生 但是数学差2分未达到最底分数线 第二年我还是玩票式的参加考研 考的是中 国文学史 英语 政治 作文的成绩都不错 只是一门专业课分太低了 即便我给院长 写信表达了我对 红楼梦 的热爱及欲献身红学的决心 也未能如愿 学生生涯就这样 彻底到头了 12

17 草根的中国梦 现在看大学 这段人生最美好的时光 充满了很多遗憾 最大的遗憾是浪费了很多 时间 我原本可以学习更多知识 本可以做更多的努力 这样也许我目前的梦想可能更 容易实现一些 在这些遗憾之中 有一些是意识和努力的不足所致 其中第一大遗憾是没有彻底掌 握英语 英语的差劲是我职业发展方向的重大障碍 无法取得更好的履历及把握更多机 会 第二大遗憾是没有继续努力出国深造 当时我从来没有出国的打算 我也看不起那 些一心出国的同学 认为这是崇洋媚外 现在看来我是错的 如果我有华尔街或者知名 金融机构的工作经验 那么目前这个低成本电子商务的寿险公司的计划或许会得到更多 关注 或许会顺利很多吧 因此 当后来表弟抱怨大学不知道学什么时 我跟他说 如 果你不知道学什么 你就学英语 如果你不知道为什么读书 就为了出国深造而读书 基本上这就是我的学生简史和梦想史 到21岁之前的不同阶段 我分别立志做一个 数学家 作家 物理学家 化学家 老师 运动员 记者 企业家 电脑程序员 互联 网创业家 而这些仅是持续时间较长的 更别说有些突发性的短暂性梦想了 比如有段 时间曾经迷恋 红楼梦 还想成为一个红学家 首先感谢这个时代充许人们有梦想 我是幸运的 生在1978年 生在一个开始改善 的时代 一个开始支持个人梦想的时代 我曾看过父亲年轻时的日记 他也是一个有梦想的人 可是时代的不幸 环境的不 幸 为家庭生存的奔波让他不得志 他现在中风残疾 可能注定抱憾终生 这是他的悲 剧 既然曾经阻碍他实现梦想的因素不复存在 那我没有理由不努力 没有理由不去追 寻梦想 其次感谢我的父母给了我一个不断追寻梦想的环境 记得林语堂曾经说过一段话 大意是在一个有爱的家庭里 一个人的成长不会有什么差错 我就是这种情况 家里虽 然条件一般 父母家人对我极尽关爱 尽了他们最大的能力保证我顺利成长 当然还要感谢我的老师亲人朋友 他们对我有直接或间接的帮助 指导我阅读 教 我做人的道理和责任 教我掌握了实现梦想所基本的知识 掌握了思考问题的方法 正是有了这些感谢 我才会想到 如果我不能抓紧时间实现其中的一些梦想 那实 在有愧于时代 有愧于社会 有愧于父母 有愧于老师 有愧于亲人和朋友 从学生时代成长的经历 在父母和老师的教育下 使我在性格方面有基本形成了一 些比较好的品格 追求上进 勤于学习 能独立思考 有独立见解 不迷信权威 自学 能力强 有毅力 不肯轻易放弃 思维活跃 追求梦想 重朋友重感情重家庭 诚实 遵纪守法 追求完美 父亲的正直和倔强 母亲的天性善良和优柔寡断都在我身上得到 继承 这些年中虽然屡次遭受打击和挫折 但始终没有让我改变这些基本价值观 我相 信这些品质有助于我实现梦想 但同时也有一些不好的性格 如思维过于活跃 兴趣多变 注意力不集中等等 在 后面的章节中您将会看到 这种性格在我以后的创业和工作中造成了很大的麻烦 13

18 第一篇 背景篇 职业与创业 大四开始实习 算是踏上工作岗位 但从那时到母亲生病去世的这七年 空有理 想 并没有实现它的规划 职业上也几近混乱 没有明确的方向和目标 像无头苍蝇四 处乱盯 短短五六年间有三段职业历程和一段创业经历 而且业余还先后开发了十数网 站 房地产网络公司 大学里有两位做互联网的老师 给我深刻的影响 其中有一位彭老师 他兼任某上 市公司旗下电子商务的子公司的CEO 经常在课堂上讲一些最新的电子商务理念 这正 是我最喜欢的话题 因此对他崇拜有加 大三结束暑假之前 有次课间休息 我斗胆上 前要了他的电子邮件 然后发了一封电子邮件 描述了自己对互联网的热爱及所掌握的 网络知识 表示希望到他公司实习 他在回复中表示欢迎去实习 这让我喜出望外 我和几个同学参与的第一个项目 就是为一家房地产协会制作完整的官方网站 几 个同学有的编写可行性报告 有的进行网站策划 我主要负责网页制作 这段时间进步 很快 很快掌握了一些软件工作 可以制作静态页面组成的网站 后来又在数据库和编 程上取得了进步 开始制作较为复杂的网站 后来在很短的时间内制作出了一个文章录 入系统 再后来开发一个小型电子商务网站技术上没什么问题了 有了这点底子 我大 胆向彭老师提出 我们现在的网站内容管理系统太落后了 全是静态html套用的模板 应该利用数据库来进行内容管理 彭老师的鼓励使我这进一步激发了对技术的热情 整个大四 我几乎都扑在公司里 公司里有配置高档的电脑 高速的宽带 这正是 我需要的 如果学校里当天没课 我一早就会来到公司 如果当天有课 我则上完课后 去公司 有时候甚至逃课去公司 大四课程本来就不多却偏偏通常安排在下午 下完课 三点多 即便此时 我也会风雨无阻来到公司 到公司下午四五点钟 研究到晚上十点 也还有五六个小时 饿了就吃泡面和外卖 我几乎每天都是公司最晚走的 彭老师对我 比较满意 对我的评价是踏实 肯吃苦 但我没有感觉自己在吃苦 对网络的狂热足以 消除我的任何辛苦 坐在电脑前是我最大的快乐 除了上网和网站技术 我对互联网的各类商业模式也产生了浓厚的兴趣 阿里巴巴 是我最看好的模式 并模仿它做了一个类似的演示网站 并向公司建议做一个类似阿里 巴巴模式的房地产行业的黄页门户网站 将所有房地产相关的行业公司收录进来 像房 地产开发公司 营销公司 物业管理公司 设计公司 装潢公司等等 为个人和公司用 户提供一揽子信息服务 并制作了演示网站 但未获采纳 大学毕业后 我顺理成章留在了公司 从事技术工作 做网站的维护和管理 这期 间对网站的推广营销产生了兴趣 曾为写过网络推广的18种推广方案 事业部负责人也 大加赞赏了一番 后来又随其他同事为其它公司和政府部门开发了几个小型系统 14

19 草根的中国梦 再后来 由于互联网泡沫的破灭 公司决意转型 承接了几个楼盘的代理销售 开 始进行楼盘的策划 包装 销售 全面转型做传统房地产业务 开始我也参与了策划工作 有次在一个楼盘项目会议上 彭老师认为策划不能让人 满意 我斗胆提出了 关键词描述法 即每人选三个关键词来描述这个楼盘的卖点 每个关键词越具体越好 避免空洞的单词罗列 力求给人深刻印象 这个方法被认可 当场列出了楼盘的三大卖点 成为楼盘营销的主线 我自己也很得意 三个关键词 的方法被我用在日后的其它工作中 很有用 后来我在楼盘策划和网站运营两方面做出选择 还是选择了网站部 因为这才是我 的所爱 从经济收益上 这是一次失败的选择 因为不久之后上海的房地产就开始火爆 起来 催生了无数富翁 所有做房地产的同学几乎都发达了起来 但我从不后悔 正所 谓有得必有失嘛 后期 公司进行了管理层的调整 我有了新的领导 我负责房地产网站的改版策划 工作 研究了当时主流房地产网站搜房网 房产之窗和一些论坛bbs之后 提出应大力 发展业主社区的主张 我觉得房地产网站的人气流量中 大头其实是来源于业主社区 而只有具备人气和流量 网站才能吸引更多的房地产广告 并且业主社区一般是素质较 高 收入较高的网民 可能对网站未来的发展更加有利 但是并没有引起重视 网站依 然重于房产租售信息等中介业务 让我很失望 这段时间里 我还开发了一套图形化的楼盘销控管理系统 受到销售部同事的赞 扬 但是公司对软件业务没什么兴趣 我也就放弃了这个软件的研究 从后来的情况看 比较可惜 因为后来市场上有不少做类似软件赚钱的公司 很快 我满足于自己所掌握的一点技术和所谓行业经验 眼高手低起来 开始想着 辞职创业了 这个阶段 虽然空有这样一个理想 要研究 要做成功的互联网创业者 但是大多数 时间没有自制力 潜意识里也以为还有的是时间 并没有明确的方向目标和行动计划 由于CEO彭总是我大学老师 同事们都知道这一点 因此对我比较客气 更多的 是宽容和照顾 这助长了我的一些不良习惯 如工作作风上较为懒散 不太遵守公司规 则 思想过于活跃 工作态度也不能全力以赴等等 对于CEO彭老师 我充满感激 正是在他的鼓励之下才我才对互联网不是仅仅是停在 兴趣表面 而是有了更深入的研究 并有质的进步 他是我进入互联网行业的领路人 而且彭老师是我职场上第一位老板 他的管理方式也深深影响了我 他属于学者型 的管理者 儒雅有风度 温文尔雅 和蔼可亲 我从来没见他发过一次火 但仍然透露 出一种威严 管理上他大胆授权 给员工充分发挥的空间 很少去 管 员工 我比较 喜欢这种管理风格 这也成了我日后身体力行和乐于接受的管理方式 开公司 后来我对网络公司的工作产生了厌倦 一方面对编程工作失去了兴趣,另一方面自 15

20 第一篇 背景篇 我感觉对网站发展的意见得不到肯定 再一方面是自满感 感觉自己学有所成可以独挡 一面了 最后一方面是公司转型后 感觉这不是自己既定的互联网方向 恰好这时由于 业余帮一个同学所在的公司制作公司网站 需要开发票 没办法 于是决定注册一家网 络数码科技类的公司 那个月发了五千多元的工资 于是拿去注册 全部由公司中介代 办 支付各种费用拿到公司证件的时候几乎是身无分文了 公司手续办好后要做什么业务 我当时可是一点想法也没有 首先是给同学的公司 开发小网站赚了几千块 后来又帮一个同学的同学代开了几万的发票 我拿了八千块的 好处费 这样开业三个月仅收入一万多块 此时原来的同事介绍了一个网络工程项目 为一个几十人的公司组局域网和开发一 个小型的公司信息管理系统及公司网站 十万左右 小型信息管理系统这个简单 但我 对网络工程一窍不通 心想网络工作嘛不过如此 就一口接了下来签了合同 根据合同 开工三天内 对方会先付一半资金 但要开工 我肯定需要雇佣工人 购买网络设备 但对方未付款时我没有一分钱 又不好意思催促对方先给钱再开工 于 是我拿着合同来到当时的百脑汇 一家家跑 给店家看合同 问不能不先拿设备过两天 再付款 大部分都不相信我 快要绝望的时候在太平洋数码广场一楼联想专卖店里有一 位老先生大概同情我 戴上眼镜拿起合同仔细看了看 表示如果设备价格方面提高一 点 他愿意帮忙 我如愿以偿拿到了第一批组网设备 又在最短的时间内了解了各种设备的使用 从建 筑工市场上找了几个人 又找了一个稍微懂行的朋友兼职做现场指导 第二天就开工了 工程做完了 很顺利 这个时候我开发小系统已经轻车熟路 小型的信息系统这个 也没太费什么事 后来扣除成本 净赚5万 对我这是一笔巨款 拿着烫手 我觉得不好 意思 因为我感觉自己不懂行 监督未必到位 工程质量可能会有问题 就找到对方签 合同的负责人 诚恳的说 不好意思 根据我重新做的成本考核 多收了两万 退给 你们 这个朋友没有收回钱 但认可了我 给我介绍了另外一个项目 松江一个工厂的网 络工程 后来松江工厂的朋友又介绍了旁边的工厂 这样前后一共做了三笔小型网络工 程项目 大钱没赚到但小钱还是有的 但是后来我对这项业务失去兴趣 首先感觉这跟互联网没多大关系 不甚热爱 另 外这工作需要不断的请客送礼维护关系 不太符合我的个性 当然最重要的是关系和背 景方面欠缺 我又是万事不求人的那种人 就更加接不到大项目 后来在做最后一笔小 工程的时候出了问题 工程款的一半没能要回来 我又清高不去求人办事 这样以来 网络工程所赚的钱也赔进不少 所剩无几 于是一气之下决定放弃这项业务 我决定转行做电脑维修外包服务 电脑网络的软硬件维护是我的强项 是我一个人 能应付的来的 至于行业 也符合社会化分工的必然趋势 上海的小公司多如牛毛 考 虑到成本 未必都会配备一个网管 这时网络维护外包就有了市场需求 同样 对于个 人家庭用户 随着电脑的普及 用电脑的人越来越多 未必每个人都能解决电脑和网络 16

21 草根的中国梦 的各个问题 因此 家庭个人用户与小公司 就是我的两大客户来源 足以让公司走上 正常轨道 但怎么发现客户 我建了网站 在报纸上刊登小广告 在网上进行推广 但收效甚 微 我又推出新的维修方案 首次维修免费 我希望用户在通过首次的电脑维护服务之 后与我的公司签订长年维护合同 为几家小公司做了电脑维护后 没有一家签合同 原 因一方面在于小公司贪图便宜 首先要你帮他解决电脑问题 问题解决了 就没签的动 力了 另一方面在于我缺乏销售技巧 脸皮薄 坐等客户提出签合同的要求而不是主动 攻关促成 后来分析 根本原因可能是消费习惯还没有确立的原因 小公司碰到电脑问题 往 往由员工自己解决 或者由各种关系找一两个熟人私下解决了 个人和家庭用户 也都 是找亲戚朋友帮忙解决 他们对于维护外包并不信任或者感觉没有必要 显然我的资本 是无法帮用户树立专业分工的消费习惯 更无法提供更多的增值服务 而且从做的业务情况来看 这是一个利润很薄的业务 费时费力 即便他们选择了 我的公司 我能获取的利润也极小 之后我有了新设想 搭建一个中间的网站平台 充许一些有电脑维护经验用户在网 站登记自己能提供的维护服务内容 服务的地域范围 提供上门服务的时间范围 同时 普通用户有电脑维护需求时也在网站提交需求 系统自动配对 让最近的维修者为其上 门服务 我从每次的配对服务中收取5元手续费 尝试开发了一阵子 发现问题很多 首 先是如何做地域上的匹配 当时还没有现在谷歌地图 百度地图之类的服务 再次维护 服务的工程师如何认证以保证质量 有纠纷时如何协调处理 还有如何保证网站能够收 取到佣金 佣金如何支付 技术方面问题很多 也需要些资金 我仅有的一点钱无法把 它推广开来 就放弃了 再然后又跟另一位合作伙伴尝试电脑DIY业务 这是大学就有的想法 在大学时 我极力鼓动另一个同学一起做类似dell的业务 帮同学攒电脑 当时没有做 现在似乎 正好尝试 没钱在徐家汇电脑城租店面 就学习戴尔 在报纸分类广告栏里做广告 客 户有需求时通过电话达成意向 然后我们带着组件上门当场为用户组装 每台电脑我在 成本的基础上加价300块做为费用和利润 但通常达不到300块 因为此时电脑价格基本 透明 用户可以通过网络 报刊等获得配件的价格 唯一对用户有吸引力的 可能是配 件上门 当场验货后 当场组装电脑 这减少了客户的麻烦 又能满足了用户DIY的心 理 我们瞄准品牌电脑和自助攒机中间的夹缝市场 我们强调服务 在制定的发展计划中 把客户转介绍作为发展战略 为一个音频问 题 我六七次到客户家里维修更换 为了主板显卡的兼容 我数次到客户家里更换调 试 而当时那个客户又距我很远 交通不便 只有打车 不赔本就不错了 更不用说赚 钱了 我们试图通过服务感动客户以获得更多客户 这是有效果的 后期的绝大部分的客 户都是老客户介绍来的 但是没有达到我预期的爆炸性的数量 几个月以后 赢利无 17

22 第一篇 背景篇 几 我有点失去了耐心 后来我们制作了一个电脑装机和硬件直销网站 做B2C直销业务 网站第一笔订单 是崇明的一个客户要买一根内存条 后来又考虑做一个直投杂志做目录做为辅助 这个 时候 我们还尝试通过易趣销售 当时还无淘宝 刊登了第一条电脑产品信息还没有 卖出任何一台的时候 却收到了一笔五十几块的账单 要支付所谓登录费 才知道原来 在上面卖东西是收费的 现在看 方向上也没有什么错 发展思路也没有问题 京东商城似乎就是这么做起 来的 但需要一个时间和量的积累过程而已 我缺乏耐心 就在这一段时间里 倒是有很多企业网站建设的小项目找上门来 主要是我以前公 司时的合作伙伴知道我在这方面有特长 互相介绍找到了我 但我只接了其中一两个 因为我很不喜欢为公司做网站 感觉公司各个领导人之间审美观通常差别很大 改来改 去 太麻烦了 我希望干净利索的赚钱方式 放弃了来钱的强项 没有生存第一的概 念 都是这时犯的错误 在做电脑DIY业务的媒体广告的时候 通过跟广告公司和报刊杂志的接触 我逐渐 对广告 媒体产生了浓厚的兴趣 我发现媒体实在是一个很好的资源 如果能掌握一个 有影响力的媒体 再与在线网站相配合 形成立体的虚拟销售网络 无疑会大大促进我 做的电脑DIY和数码产品销售业务 于是 我们决定创立一家以数码和电脑配件推介为主的DM杂志 一部分内容是推 荐近期性价比最高的数码产品和电脑配件 另一部分内容以目录的形式介绍当前硬件市 场价格 进行数码直销 杂志定位的对象为大学男生和徐家汇百脑汇的客户 我当时更 看好大学男生群体 因为根据我的判断 大学生对mp3 手机 电脑 笔记本等产品的 需求越来越大 是一个很大的市场 而且他们居住集中 发行费用小 而男生在购买此 类产品时往往充当意见领袖的角色 如果能影响他们 自然可以占领大学生市场 我设 想杂志本身通过硬件厂商广告达到盈亏平衡 而通过数码直销的部分盈利 简单的筹备之后 风尚数码 直邮杂志就诞生了 时间很仓促 在第一期杂志 上 甚至连公司的名字都没有出现过一次 一个陌生用户可能根本是哪家公司制作的杂 志 在很多方面 我们缺乏经验 根本不了解这个行业 以杂志印刷份数为例 对厂 商这边 我们说谎 说每期在大学校园和电脑城发行10万份 但实际上只印刷了6-8万 份 还惴惴不安 但后来一个做DM直投杂志的朋友告诉我 业内潜规则 一般实际发 行量仅是名义发行量的一半甚至三分之一四分之一 对于广告招商 我们估计过于乐 观 后来一个印刷业的人士告诉我一个行业经验 一般只有发行到六期以后 才有可能 获得广告商的尝试 我们则过于乐观了 接下来就是资金的问题了 我们根本不可能支撑到六期 在开始做这个杂志之前的 几项业务没有赚到钱 最初做网络工程的赢利已被被我挥霍尽了 缺少资金 我制作了一份商业计划书四处找钱 有个老乡看好这个项目 投了数万块钱入股 然而这笔钱根本没有发挥作用 一个在深圳做生意的高中同学来到上海 他说是来上海 18

23 草根的中国梦 参加订货会 要缴订金但带的不够 要借钱用两天 钱到后马上还我 我出于义气爽快 的答应了 这钱打了水漂 这个同学消失了 后来听说此人在做传销但再未见过 所有的钱都花完了 包括信用卡可透支的部分 身无分文了 徐家汇的房子都租不 去 只好搬到莘庄下去又很远的地方住 没有资金继续出版杂志 又无法吸引到硬件厂 商来投广告 后来甚至每月支付给财务的几百块的做帐费都付不了了 公司只好关门大 吉 公司关门之后 我感觉对不住这个信任我的老乡 借钱归还了他的6万元投资 我就 彻底破产了 公司虽然倒闭 但我遵守承诺 即使在公司注销之后的很长一段时间 我个人依然 为当时DIY装机出了问题的客户提供了上门和更换硬件的服务 也算是对得起当初选择 我的客户 这就是我的第一段创业历程 失败不可谓不惨痛 但不管怎样 这次经历对我来说 是难得的经验 我从中学到很多 现在我要创业 首先必须总结经验 其实写到这里 失败在何处就已经一目了然了 首先 公司一开始就可能注定要失败 因为手续都办好了还不知道自己要做什么 其次 不懂聚焦与专注 即便公司只有短短的一年半 我竟然换了四五项主营业 务 而且业务跨度很大 在做电脑网络生意时 我甚至还考虑去做快餐 高档麻辣烫连 锁 房地产置业会 而且还都分别花时间写过商业计划书 不够专注 很多事情都没有 坚持足够长的时间 怎么可能做成 再次 不懂得借力使力 其实有很多好的合作机会 也有机会吸引到更多资金 都 被自己的刚愎自用耽误了 再次 不理解资金对公司的意义 花钱大手大脚 一分钱掰成两半用 绝对应是创 业谨记的格言 再次 放弃了自己的主业 毫无准备下进入了不熟悉的行业 像做企业网站 小软 件这样的现成的能力 现成的业务不去做 反而去做需要全新摸索的直邮杂志 在根本 不了解其运行原理和资金需求的情况下就不自量力的贸然进入 再次 缺乏耐心 急于求成 不注意量的积累 这次创业 基本是以兴趣为主 想做自己喜欢的事 接不接业务是出于自己的喜 欢 对于钱的概念没有建立起来 缺乏商业头脑 对于小公司的生存的艰难没有足够的 准备 困难估计不足 估计过于乐观 这次创业失败的最大遗憾 是我辜负了两个一同跟我创业的伙伴 我说服他们加入 我的团队 但没有使他们得到预想中的回报 这让我非常惭愧 希望日后有机会弥补 初进保险公司 创业公司关门后 我也彻底破产 负债近十万 一度很郁闷 感觉 前途无亮 我借了朋友一千块钱 苦行式的周游了几个城市 心想或许能发现一点灵感 但钱花 19

24 第一篇 背景篇 了 灵感没找到 生存第一 此时经济窘迫 急于找一份工作解决生存问题 即使如此 刚接到大中 华人寿保险有限公司的电话 我们是大中华保险公司 我们从招聘网站上看到你的简 历 有空的话是否可以来面谈一下 我根本没有考虑 我大学毕业的时候就接到过数个保险公司的电话 我拒绝了 保 险 骗人的 这是我对保险的最初印象 后来又接到一通电话 我是大中华人寿保险公司机构发展部肖总 上次给你打电 话 但你没有来面试 听口音 应该是个长者 不像是拉人卖保险的 我说 不好意思 我对卖保险没有兴趣 电话那头笑了 我们是保险公司总公司 不是卖保险的 我们招聘的职位是房地 产数据库开发职位 于是我去面试 是一位有风度的长者 谈吐不凡 这是我第一次接触保险公司的 人 谈下来感觉不错 没怎么考虑就决定下来 我的工作是建立一套保险公司物业购置 的数据库 收集各地写字楼信息以供公司决策参考 我的第一份职位是 办事员 试用期期间 才知道我的级别是公司14个层级中的 倒数第三级 试用期结束 我列了一份清单 写明了我这三个月所做的事情 列了一长 串 证明我很能干 要求升级 结果升了一级 成了 高级办事员 虽然还是有办事 员 但有了 高级 两个字的存在 我对职位的满足感有了提高 虽然我应聘的是个IT技术职位 但我的工作却跟IT无关 我的工作职责 主要是做 投资分析 写物业投资可行性报告 计算投资回报率 因为保险公司资金运用的一部分 是房地产 但是保险公司又不能直接投资房地产 就只好以自用的名义各地买楼 每次 投资 需要向总经理室 董事会说明投资的可行性 我没写过物业投资报告 不过凭房地产的学习经历 再加上我有那么多从事房地产 的同学的帮助 很快掌握了写作方法 这期间 还参与了一些地块的操作 使我的可行 性报告的写作能力大为增强 后来写的多了 明白所谓可行性报告 其实就是一种典型 的八股文罢了 无非是项目概况 市场分析 投资方案 投资回报分析等 一开始 大概是我自由工作惯了 对上班比较有新鲜感 工作热情比较高 加班是 常态 自己也乐在其中 随着时间的流逝及对项目操作的深入了解 热情逐渐降低 工 作之初 我能为报告中得出的可行或不可行的结论而自豪 但后来发现 其实可行与不 可行原本就是定好的 领导认为可行的 我们只要找一部分数据证明可行就行了 不管 私下认为可不可行 这让我明白 所谓可行性报告 描述的永远只是一种可行性而已 其实是一种先入 之见的证明 成功的项目可能是可行性分析的好 但失败的项目往往当初都有完善的可 行性报告 后来在德鲁克的书中确认了这一点 我希望自己有所作为 主动献计献策 建议开发一个基于互联网的物业数据模块 让分公司工作人员不时上报当地物业价格等情况便于分析决策 后来发现这是不可行 20

25 草根的中国梦 的 毕竟工作人员在房地产方面不够专业 上报数据来源不统一 差别很大 还是很难 了解当地房地产市场状况 另外 我注意到分公司为了促使总公司在当地购置写字楼 提供的当地房地产市场 数据有水分 我提出 我们不应过分依赖分公司提供的数据 因为分公司有会夸大物业 投资价值蒙骗总公司 我提出应进行独立调查 这跟肖总思路一致 于是我开始尝试进 行独立调查 我的独立调查思路是暗访 我再通知分公司要去当地做物业调查 自己安排行程 自己在当地雇佣大学生跑楼 这很艰难 可算是算找苦吃 之前 如果我到分公司去做 市场调查 分公司是极为重视的 一般会安排一个部门经理全程陪同 吃喝行不愁 舒 舒服服 有时候甚至分公司总经理亲自出马请吃饭 但独立调查则艰难的多 有时候飞 机晚点 到某个城市已经晚上12点 找车到市区 找酒店 很辛苦 而且费用是极有限 的 申请到的费用是每城市三千块钱 少的可怜 这让我想不通 动辄几千万的投资 花点钱做市场调查不是应该的吗 费用有限 加上职级的限制 只能住一般的酒店 每 天的餐饮和交通费都严格控制 而且有时候还有危险 有次去南京做调查 误坐黑车 手机 钱包都损失了 还有人身危险 回来也没处说 在这些调查中 我还抵制了诱惑 在某地做写字楼调查的时候 对方对我大献殷 勤 希望美言几句以使公司购买他们的物业 在我离开这城市的时候请我吃饭 并送红 包向我暗示如果交易成功 他们会支付我相应的佣金 这些都被我拒绝 而这种项目即 使出现在我在报告中 也几乎全是不好的观点 调查的结果有时候果然与分公司提供的情况有异 但其实用处不大 我曾在一个城 市调查 结论是不值得投资 但这位分公司的领导神通广大 游说总经理室 最终如愿 达成 这让我怀疑市场调查的意义 现在看 当初我得出的不值得投资的结论是错 的 这个写字楼跟中国的所有房地产项目一样很快升值了 而且独立调查还滋生出很多令人不快的事情 由于费用有限 往往捉襟见肘 加上 我个人对细节处理的不好 比方说在当地雇佣的大学生在付报酬的时候有时候会根据个 人喜好多给一些 有时又义气用事请客吃饭 导致超支 因此经常为报销发愁 有一次 甚至被财务部怀疑从这3000块的费用里拿了好处 惊动领导找我谈话 我感觉自己尊严 受到侮辱 觉得相当委屈 觉得我处处想着为公司省钱 反而如此下场 如此一来 工作动力又消失了 国有公司 多做多错 少做少错 不做不错 的观 念开始形成 再后来专而极力建议公司采用专业公司如戴德梁行 世邦魏理仕等公司的分析报 告 工作轻松了很多 费用也贵了很多 一份报告往往数万甚至十数万 不过也是合理 的 同样一个观点 一个普遍员工得出的 与说是某知名大行提出的 对他人的说服力 是不同的 因此 任何报告都需要包装 虽然部门同事间关系融洽 跟肖总也维持了很好的关系 但这工作不是我既定的发 展方向 这期间产生了做互联网寿险公司的想法 但是实施无门 详见第二篇之 梦想 萌芽 一章 各种情绪累积 使我有一段时间我工作热情全无 有点消极怠工混日 子 我总觉得这是在过温水煮青蛙的生活 正在消磨我的意志 这样下去对公司是一种 21

26 第一篇 背景篇 不负责行为 于是有了换工作的打算 恰在此时 母亲检查出了癌症晚期 我一下方寸大乱 我这个做儿子的还没有尽到 任何孝心 无论如何我也要给她最好的治疗 但目前这点工资仅仅满足平日的生活 创 业破产 花钱无度 对金钱没有清醒认识 毫无理财意识让我没有哪怕5000块的积蓄 我得赚更多钱 我决定辞职寻求更高的工资 于是结束了第一段在保险公司的工作经历 这段工作前后其实也就不到两年但收获 甚大 可称改变了人生 其中一大收获 就是无意间进入了保险业 了解了保险公司的 运作原理 了解了保险这个行业 并且出于对降低运营成本和自身对互联网的热爱的考 虑 第一次萌生了互联网寿险公司的设想 当然这期间更大的收获 是认识了一些领导和老师 使我能够融入这个行业 部门领导肖总 是我进入保险行业的引路人 正是他的坚持让我进入了这个行业 并且他在工作上的严谨 认真负责 对工作质量的高要求 追求完美态度影响了我 而 他爱读书的习惯也影响了我 几乎每个星期都会有一箱他从当当卓越等网站买的书 内 容从行业到天文地理自然历史 无所不包 这给我很大启发 也强迫自己静下心来读了 不少书 一些经济管理学方面的名著就是在这个期间阅读的 自然受益匪浅 这期间还结识了杨老师和范老师等一些同事朋友 正是杨老师一开始的鼓励 让我 坚定了信心对网上保险进行了更多的关注 使这个互联网保险公司的设想不仅仅是灵光 一现 而是真的当做事业来研究 而目前 他仍然对我的创业计划保持了关注并经常给 我鼓励和指导 范老师 是一个对互联网行业保持高度关注并有成功经验的领导 我在互联网上的 很多思考他给我的启发 对于互联网寿险公司他给了我很大的鼓励 而且他给我很多职 场方面的指导 让我了解了个人与团队的相处之道 人际交往的艺术 并由此开始观察 和思考一个大型组织中的管理问题 这是我第一次在一个较大的全国性的公司工作 充分认识到创业小公司和规范大公 司在工作与管理上的巨大差异 得以从全新的视角观察企业的经营与管理 对企业管理 的不少问题都做出了思考 外资IT公司 从保险公司辞职后我投简历给一家美资的电子支付公司 一个小时后就接到面试通 知 通知我第二天去面试 公司VP之一James给我面试 他让我讲述对互联网产业的看 法 对网站运营的看法 对用户体验的理解 我有网站运营的实践经验和失败教训 但 理论方面却是研究甚少 一些时髦的名词也不能转化为谈话的素材 我感觉发挥的很 差 但第二天一早就收到了offer 职位是网站市场部经理 工资基本还算满意 当时心 想不愧为IT公司 效率就是高 对公司颇为期待 公司上海总部有一百多人 外地有数家分公司 股东为美资 CEO是位业界大腕 北大毕业 麻省理工MBA 前跨国公司高管 履历完美 CTO为业界资深人士 CFO 22

27 草根的中国梦 是美国人 据说创立过很多公司 有的已经在纳斯达克上市 James也是公司刚挖过 来 负责市场 之前是一家国内大型互联网公司的运营总监 James在培训方面很强 在我入司之后 他对我和几个同事进行了项目管理 时 间管理 互联网理念等方面的培训 同时他很注重团队的学习和分享 带领我们研究 myspace 长尾理论 口碑营销 影响力等等 这时在理论方面的进步很大 一开始 我很喜欢这公司和部门的学习氛围国 感觉这公司效率很高 James也是 我期望的领导 是我喜欢的风格 但后来发现不是这么回事 公司内部斗争的也很厉 害 而公司管理方面存在诸多问题 我一进公司 就卷入了一场斗争 是我所在的市场部 跟平台研发部门的 当时的市场环境 是支付宝已经大幅领先 第二集团的财付通 快钱等也大幅领先 我公司 公司正在研发电子支付平台的2.0版本 力求追赶竞争对手 而这个平台2.0可 以实现哪些功能 我们市场部对此一无所知 做市场竟然不了解自己的产品 不可思议 我发邮件给研发部 希望得到这个平台 的功能描述 得到的答复是 没有 那技术性的开发文档总有吧 我们自己总结总行吧 有 但是不能给你看 全公司知道这个开发文档的只有三个人 是绝密文件 后来James给我们开会 暗示我其它部门对我提出了意见 并提醒 我们刚入司 不要试图获取公司机密文档 怀疑我是商业间谍 我很生气 表达了不满 电子支付无非是这么多应用 支付 宝 快钱的网站上所展示的功能都很明确 而我要的 也仅是所谓新平台所实现的功能 列表 做市场的不了解自己的产品 推广什么 向谁推广 这也需要值得保密吗 我甚 至怀疑 研发部可能根本就没有这样的文件 一次多部门沟通会议 我提到了这个问题 研发部同样以保密为由拒绝提供 但表 示可以就具体功能实现做出有或无的答复 即 我们市场部可以列一个功能表格 研发 部会逐条做出有或无的答复 我说这是本末倒置 我们是市场部门 是根据平台的功能制定市场计划 怎么能完 整列出所有的功能列表 另一方面 如果我们的列表不包括那些2.0平台上已有的功能 难道你们就不告诉我们了 会议争吵的很激烈 同部门有同事出来调和 那我们市场部这样做 就像在家里 出去买菜 我们大不了随时打电话向老婆问 白菜有没有 萝卜有没有 我气在当头 反驳道 这怎么可以 去买菜 当然是先了解家里有哪些菜 弄 得同事也很尴尬 最后CTO出来发言 大意是大家应该埋头做事 不要他妈的这么多问题 原 话 从这件事上于是我感觉公司思路混乱 很失望 损坏了IT外企在我心中的效率的形 象 我还发现了一些不舒服的问题 技术部的VP不懂技术 市场部的一些高级经理根本 23

28 第一篇 背景篇 不熟悉业务 一些电子支付很基本的概念还会搞错 研发部负责人牛逼烘烘的讲新平台 的优势 所实现的一些 业界领先 的功能 其实是一些对手早已经发展很久 已经很 成熟的应用 同时产生的是不平衡感 这些身居高位 不懂业务 开会时躲在屏幕后看 股票的人也可以拿2-5万的薪水 为什么我拿这么少 我工作满三个月即将转正之时 James突然对我们说他要离职了 新领导会来接 替 这让我大为吃惊 他来公司也就四个月 之前一切正常 虽然公司部门间问题多 多 但本部门同事间相处的不错 后来msn上聊天时他跟我说他是因为很不喜欢公司的 氛围 他走后我也开始怀疑自己在公司竟然有没有前途 于是主动提出推迟转正 James走后 我和几个同事经历了一段没有领导的时间 每天只是上网浏览 等待 公司安排 我这时我需要更高的工资 希望自己有所作为 于是就收集素材进行了市场 研究制作了一个演示文件 建议公司从手机话费充值业务上做文章寻求突破 当时公司意欲赴纳斯达克上市 投资方关注的不是利润 而是交易量 因此公司的 首要目标是做大电子支付的交易额 以达到国外投资方要求 当时公司的工作思路其实 也就是花钱买交易量 我觉得做大网上支付交易额不外乎两种办法 一是发展网上商 户 通过商户网站产品和服务吸引网民产生消费行为 产生交易额 二是通过自主渠 道 为用户提供可产生交易额的产品和服务 第一种见效慢 有三方面原因 一是当 时网站商户尤其是大网站商户基本选择了支付宝 快钱 财富通等 已经能够满足其需 求 再谈接入比较费力 二是费时费力 公司当时没有网站的自助接入的功能 商户需 一家家去谈 接术部一家家去对接 人力跟不上 第三个原因 也是根本原因 当时公 司网关支付产品质量不过关 只实现了有限的几家银行的接入 而且测试的时候还经常 出现错误 提供给商户的接口 技术文档者也错误多多 而此时 竞争对手已经实现这 个功能很多年 产品已经相当成熟 因此 快速做大业务量 只能依靠通过自有产品让用户使用 而选择手机充值业务 作为突破 是因为其有深厚的市场需求背景 中国有4亿手机用户 几乎每个上网的人都 有手机充值的需求 我设想的做法是在开发一个独立的手机网上充值应用 制作一个接口可以供第三方 网站调用 供其网站用户在线完成充值 除了在线支付的全部功能之外 只需要再加上 一个渠道来源的统计和在线业绩统计与佣金结算的系统 既然我们跟运营商有比较密切 的合作关系 可以谈到一个较为优惠的费率 比如充值100可以有几块钱的费用 这个优 惠下来的费用就可作为第三方网站的渠道费用和对充值客户的优惠 之后 可以采用网站联盟的思路 任何网站可以在此平台申请 经过审批后会得到 一段代码嵌入自己的网站 网站的用户即可以通过这个入口以优惠的价格进行手机话费 充值 网上支付的时候使用公司的支付接口 支持成功再返回用户访问的网站 如96元 充100 用户每成功充值一次 网站都可以得到一定的提成奖励 对于业务量在一定水平 之上的网站 还有累进的额外收益 对于网站主来说 加入这个网站联盟既可以为受众提供增值服务 增强网站的粘 24

29 草根的中国梦 性 又可以得到一定的收入 何乐而不为 在我看来 这样很容易将业务做大 小网站采用自助式的加盟方式 大网站采用市 场人员重点谈判的方式 大量的小网站 加上几家大型网站 同时配合一些幸运抽奖等 促销活动 每天百万的交易额是可以达到的 不仅如此 这项业务还有其它一个额外的好处 比如可以做大充值规模 增强与运 营商谈判的能力 可以得到大量有网上支付能力的用户的信息 在用户使用此服务的同 时 需要填写手机号 电子邮件等信息 这些用户都是网上支付用户 可以做为公司的 基础用户 以后可以有针对性的进行信息推送 推广其它业务 既做大了交易量 又增加了成熟用户数 而且很可能能够做到盈亏平衡甚至微利 这不正是支付公司优质的业务吗 这时我没有直接领导 就直接发项目建议书给CEO 作为 从这项业务做了详细的 阐述 后来又觉得论述的不够 又先后追加了2个PPT补充阐述 同时我表示 我愿意负 责这项业务 并可以将业绩与我的薪酬挂钩 我的表态没换来CEO的肯定 我三个PPT之后 我想没有功劳也有苦劳 CEO至少应 该回个电子邮件甚至电话鼓励一下吧 但很遗憾 什么也没有 这是一个100人左右的小 公司 我作为网站市场部经理 到公司四个月竟然跟CEO没有一次直接的对话的机会 后来人力资源部说不接受我提出的薪酬与业绩挂钩的要求 我很失望 同时母亲的 病情开始恶化 于是辞职了 这事之后 让我想起一次面试的经历 有一家公司的面试官委婉拒绝我 她跟我 说 你太耿直了 我当时不知道他是褒义还是贬义 结合此事 似乎是贬义的了 我太 耿直 总是期望得到自己理想中的结果 总是想弄明白谁对谁错 就像我的朋 友曾经劝我的 我的观念需要改变 很多事情 并非非黑既白的关系 并非对立的关 系 也没有对错的问题 还有中间道路可以走 学要会变通圆滑 这时我还没有完全意 识到了这个问题 但在日后还是屡屡受困于此 但总体来说 这段工作我没什么遗憾 做了应该做的事 至于手机网上充值 还是证明了我的判断的正确性 这项业务后来成了各家支付公 司大力发展的一块业务 不仅一些支付公司将其作为重点业务 甚至淘宝 拍拍网 一 号店 京东商城等购物网站也无不推荐这项业务 我离开一年多以后 这家公司似乎也 意识到了这点 现在 我经常收到这公司发出的手机优惠充值的推广邮件 我贪图便宜 偶尔也会使用其在线手机充值服务 只是不知道当初的项目建议报告有没有在后来起到 一点作用 至于管理方面 我确信这家公司是有问题的 可作为我日后管理实践的反面教材 后来上市没了影子 市场份额还是很差 行业评价也不高 James是我很感激的领导 他让我见识了一个互联网公司高素质的VP应有的品质 同 时他在项目管理 时间管理 电子商务模式等方面培训 让我感触很深 一方面学到了知 识 另一方面明白了对同一问题的表述 应上升到一定的高度 适当的包装是必要的 25

30 第一篇 背景篇 之后 正是母亲癌症期间 我心神不宁 一心追求高工资 对于工作有很高期望 还有两段短暂的工作经历 第一段工作经历是在一个动态域名服务商那里工作 这是一个充满活力的创业公 司 有很高的工作效率 但是工作一段时间 发现我对这工作不甚热爱 工作四个月后 辞职 第二段短暂工作经历是一个成人用品网站 我负责网络推广工作 初步显示了网络 营销方面的能力 我到达的第二个月就使其销售额翻番 但是 这份工作一方面受观念 的冲击 另一方面我感觉不符合我的价值观 行业充斥假冒伪劣 一种仿制壮阳药成本 三四十块 售价近500元 工作三个月辞职 正所谓俗速则不达 乱了阵脚盲目更换工作 使得职业路线很凌乱 在这之后 母 亲病情恶化及病逝 使我重新确立了发展方向 以保险电子商务做为个人职业目标 再 次进入保险公司 互联网实践 成为一个成功的互联网创业者是大学后期开始的理想 也曾为实现这个理想做了 很多的努力 在职业与创业经历的业余时间 我精力旺盛 斗志高昂 先后开发运营 过十数个网站 现在这些网站大多不复存在了 幸好Wayback Machine这个记录网 页历史的网站还能查出一点记录 我的第一个网站是班级网站 久久网 为班级做的主页 这是我做的第一个正式 网站 很费劲的学编程和数据库 有很强的成就感 之后就是上文提到的与师兄合作的 中国供应商 网站 还没等到正式上线 就因 域名拼错以及翻译的问题为腰折了 租房网 第一个正式运营的网站应该是2001年的租房网 可能是房地产专业的原因吧 当时的推广方式比较简单 就是在几大门户网站的网站分类目录里申请加入 经网 站人工审核后加入网站分类列表 没有现在的搜索引擎推广 人们搜索到网站也多是通 过这种人工的网站分类找到所需 当时每天都会有个人或者中介公司更新很多房源 也有中介主动联系我希望长期合 作 后来放弃了这个网站了 觉得做社区更加有趣 当时做网站纯粹是兴趣而已 商业 方面根本没有多想 无忧家教网 大学里 不好意思再问家里要钱 因此 满足花销勤工俭学是个重要内容 面我们 26

31 草根的中国梦 学校作为师范学校 在家教方面就特别有优势 学校的家教中心对外接到家教的需求再 转给学生 对学生收费40元 对家长收费80 我觉得这完全可以通过互联网直接交易 没必要经过家教中心被宰割40元 于是建立了一个家教网站 学生和家教需求者可以直 接交流 省却中介费 经过开发也上线了 后来空间提供商发现我在一个空间里放了太多网站 通知我只 能放两个 于是这个就被放弃了 房地产置业会 2001年房地产市场开始转好 因为在房地产行业的缘故 有一段时间对 置业会 这种东西展开了研究 如果能把购房的人组织起来 集体跟房产商谈判是不是可以争取 更大的折扣 如果这个购房人的组织足够大 房产商就会不得不加入到这个体系中来以 得到更多客户 这样 就架起了购房人和房产销售商的一个桥梁 网站可以从房产商这 里按成交收取手续费 当时 还看了一篇国外房产中介的一种形式 单向购买代理 即只接受买房人的委 托代表其利益的代理方式 传统中介是双向的 不但接受买房人委托 还接受卖房人委 托 从中撮合达成交易从两方收费 单向购买代理作为责任更加明确的模式在中国应该 算是比较新的思路 我感觉未来会有成长空间 于是 置业会+团购+单向购买代理 一个创业计划就诞生了 后来 我完成了这个项目的网站设计 并为这个计划编写了一份数十页的商业计划 书 寄给了认识的一位从事房地产的老板 希望得到他的资助 但没有收到反馈 由于操作难度太大 我没有足够的财力和人脉 渐渐放弃了这个俱乐部计划 从后来的情况来看 房地产市场的火爆使这种置业会成为多余 作为消费者 抢到 房子就很不错了 为了买到房子甚至给销售代表塞钱 哪有时间通过置业会买房呢 而 房产商不管多么烂的房子都能卖得出去 又有谁理会这种购房者组织呢 这种组织或许 只能在供需平衡正常市场中才会做起来吧 倒是有一些大型房地产公司 有房产资源 在不断组建自己的置业会以积累客户 取得了不错的效果 但是我感觉第三方的代表者利益的置业会依然有相当的市场 尤其 是房地产业回归正常状态下 目前看搜房网可能已经抢得了先机 考研同路人 这时还有一个网站是 大学城-大学生网上乐园 一开始的打算 是为每个学 校 每个院系 每个班级都设立一个名录 论坛和相册 为大学生提供交流平台 考虑 到开发任务太麻烦 后来弄聚集于四个主题 交友 考研交流 家教与兼职 2001年 后来由于有考研冲动 就把考研拿出来 建立了一个考研的交流网站 考 研同路人 17ky.com 网站很简单 就是一个论坛而已 但开始人气很旺 成功组织过 几次考研聚会 后来考研失败之后 无心经营 卖给了一个朋友 朋友制定的发展方向 27

32 第一篇 背景篇 是社区和考研资料买卖 历年试卷和学生上课笔记都可以在此交易 好像赢利了 这个网站最大的收获是通过网站结交了考研朋友 有一些甚至现在都是我最好的朋 友 至今频繁来往 当时还一度想在这个论坛里挖掘女友 但没有成功 淮海路社区 2002年 我还建立了一个社区型的网站- 淮海路 当时在淮海路附近的汾阳路上 班 因此我也经常到淮海路上逛逛看美女 想找女友 但现实中我害羞腼腆 线下基本 是没胆量的 于是 就建了这样一个本地交友的论坛 无非是一个bbs系统加几个网页而 已 没想到通过口碑传播 注册会员访问量都增长很快 后来任命了几个热心版主 在几 位版主的带领下 会员经常自发组织活动 聚会 吃饭 泡吧 每周固定的篮球活动 泡 吧活动 参加论坛间的足球赛篮球赛等等 活动带来新人 人气十足 玩的很开心 在几位版主的带领下 论坛的管理有声有色 版主们定期召开会议 讨论社区发展 大计 他们还想出了很多好点子 比如 以老带新计划 即每一个加入网上社区的新 人 社区都会指派一名老会员做线上线下的指引 教其如何参加活动快速融入圈子 再 比如独特的酒吧推广 当时在上海很多酒吧的墙上 都被我们写满了社区的网址 通过 这种方式 真的引来很多网友 网站还办过一次两周年庆典 很隆重 聪明有才的版主们还模仿奥斯卡颁奖为那些 为论坛有突出贡献的人 让人印象深刻 网站搞过一次征文比赛 涌出了很多幽默有趣的帖子 有的让我很感动印象很深 我曾经想将其结集自费出版 一直没能如愿 很遗憾 希望未来还有机会 以不辜负当 时网友们的热情 论坛还促成了很多对情侣 结婚的就有几对 我本人也是在这个社区交了很多朋 友 感情很好 值到现在他们都有联系 而很多朋友值到现在都对这个论坛有感情 当时同样类型的网站还有很多 但最后都被我们击败 我们坚持了很久 但是我始 终被它当成一个娱乐项目而已 没有任何商业意识 更谈不上发掘其商业价值 在2003 年的时候 一位网友的朋友联系我 说希望能够买下论坛 我对出售根本没有兴趣 此 人后来竟表示愿意出价近五十万甚至百万 我想 这玩意儿有这么值钱吗 此时意识才 到它可能具备一定商业价值 当时我在这个网站玩的正欢 肯定是不卖的 但是开始思 考要好好做一下 一开始的几个网站 都是以论坛为主 原因之一是这种方式建站简单 当时就有很 多论坛的源码 稍加改造甚至不加改造就可以制造出一个网站 二是论坛可以快速形成 人气 考研同路人和淮海路社区几乎没有推广 一传十 十传百的人气就旺了起来了 三是满足了我的虚荣心 当时的网站管理员被称为 老大 活动时 很多网友都会凑 上来要认识老大 老大长老大短的 这极大满足了我的虚荣心 而且 当时网站知识不 够普及 很多人都觉得做网站是件很了不起的事 因此 就因无知有了崇拜 我是被崇 拜的对象 使得我对bbs这种形式情有独钟 28

33 草根的中国梦 但我认为光靠一个bbs 不算是什么商业模式 无法做大 还是决定以人气为基础做 些有前途的东西 先后转型做b2c品牌网站 实名制交友网站等等 事实证明这是错误的 一方面改版效果不明显 原来的论坛网友喜欢的还是论坛及 交流的氛围 对改版不买帐 转型没有成功 反而随着几次网站被黑事故 人气渐渐冷 落下来 几经折腾人气都丧失了 从现在看 以论坛形式存在的大型网站现在也有很多 很多都卖出了好价钱 同时 有很多现在的知名电子商务网站都是从论坛起家的 这也证明了我当时缺乏远见和错误 的发展策略 淮海路品牌网站 淮海路 是上海近代到现代的著名马路 以欧美化 时尚著称 相比南京跟 淮海 路似乎更高档和西化一些 于是我想到淮海路论坛转型的第一个念头是做高档品牌和奢 侈品的b2c网站 销售名牌时尚商品 当时还有一个判断 目前的b2c或c2c都是以大众消 费品为主要商品 走低价路线 而随着第一代网民的成熟收入和品味的提高 势必会有 高档甚至奢侈品的要求 淮海路 这个品牌正好与之相匹配 我研究了很多国外的奢侈品销售网站 并买了大量是时尚品牌方面的书籍杂志进 行研究 还找人收集了几乎上海市场所见到的所有高档品牌 什么GUCCI PRADA Burberry PoloRalph Lauren等 都是这个时候知道的 我的想法 是以品牌为中心 每一个品牌都会弄显示出在售商品 折扣商品 品牌历史 同时为每个品牌建立品牌社 区 喜欢这个品牌的人可以同时交流对此品牌的心得 以品牌交友 收集品牌容易 但是在收集商品时遇到了麻烦 按我的想法 网站应是一种虚拟化 的运作 我只要跟同一品牌的一家店谈好 将图片和介绍文字放上去即可 有了订单我 再现场拿货和结算 我去太平洋百货拿着网站一家家谈 但人家根本不买我的帐 问你什么公司 营业 执照呢 或者干脆拒绝 你直接找我们总部去谈吧 而如果直接找品牌商更是难上加 难 人家凭什么相信你 把商品摆在你的网站会不会损害品牌形象 后来我改变思路 干脆做成一个中间平台 专门进行品牌商品的交易 但这样一 来 如何保证商品质量 再后来 我想干脆走社区路线 专做品牌评论社区 任何人可对某一品牌发表使用 体验 我的想法很美好 如果人气做上去 再去找品牌商谈合作就容易多了 总之 在各种思路之间不断的折腾 不停的改版 先后至少有四五稿之多 都没 有取得好的效果 根本原因是我的耐心不足以等到好的效果 这些方向现在看都没什么 错 后来很久以后 有个多年不见的做IT的朋友找上我 说 你不是做过一个品牌评 论网站吗 有个风险投资商对这个题材很感兴趣 我说 可惜啊 那是三四年前的事了 29

34 第一篇 背景篇 淮海路会所 在做淮海路网站的几乎同时 我又想到了做社区和交友 做b2c需要很多资源和精 力 跟厂商谈判很难 我力不从心 但是做社区对我来说得心应手 于是2003年 淮 海路会所 上线了 在当时 几乎还没有实名论证制的网站 于是我冠名 中国第一家实名认证制交友 社区 卖点就是身份实名认证 保证会员真实性 这个所谓 会所 其实就是一个交友婚姻中介 运作上 我想通过保证会员可靠来 吸引更多交友和有相亲需求的会员 我认为应该有一个线下的场所 一是组织会员的活动 二是提供现场报名 不用 说 一问房租 我就放弃了 淘客网 淘客网 淘书淘碟淘音乐 这是二手图书碟片的交易网站 灵感来源于一次整理屋子 很多的书不知如何置 当垃圾处理掉可惜 当废品卖又不值钱 如果转手给需要它的人那里 可得其所 也可 适当保值 于是萌生了做网站的想法 花了两周网站上线了 功能很简单 普通用户注册后即可以按要求登记自己欲转手 的图书及意向价格 但规定价格不能超过原价的一半 当有人需要时通过电子邮件或聊 天软件联系你 后来感觉这样太麻烦了 于是增加了一个 淘客宝 的账户功能 用户可以将款项 在线支付给淘客网 当下单购书的时候 淘客网将款项划到卖家的帐户 卖家得到款项 可以提现 也可以用于购买其它图书 类似支付宝 我的如意算盘是 如果有一部分用 户充值到淘客网后不提现 那么我就有一笔沉淀资金可以使用了 网站还是依赖于论坛的一些用户 我没有做任何推广 还没等到用户积累到一定 量 我就转换了方向 后来又突发其想将其改成一个 虚拟图书馆 一个互相借阅图书的网站 即用户 提交图书之后 可以任意借阅其它人登记的图书而无需付费 当图书所有人收到借阅请 求之后必须在两个工作人将书快递或邮寄给借阅人 借阅人读完之后可以保留图书 等 待下一个人的借阅 这样 所有的人书都在会员间自由流动 是一种P2P方式的虚拟图 书馆 这里牵涉到用户的身材认证的问题 当时也没有什么解决方案 好像也挺麻烦 没 了一阵子没有什么结果 后来我想干脆改成一个纯慈善的项目算了 任何人可以将不需要的书提交到网站寻 找有缘人 任何来自贫穷 不发达地区的学生都可以申请无偿得到这本书 但如何界定 申请人是来自真正需要书的人而不是垃圾贩子 30

35 草根的中国梦 网站只存在了几个月 我的兴趣就又变了 于是关门大吉了 分类信息网 在这同时甚至更早 我把注意力转移到catall.com上 思考这个域名可以做什么 Cat,可以理解为catalog 那么catall就是 目录所有 这时我有一个主意 信息发布 者可以输入任何一个关键字发表一段100字的个人公告 然后这些公告根据一定的算法进 行排序 信息搜寻者可以输入自己关注的词看到这些公告 通过这种方式 可以达到信 息的匹配 与搜索引擎不同 搜索引擎主动抓取互联网上的相关网页 而catall则全部是 用户主动发布上来的 网站很快就上线了 取名 猫全网主题公告版 但是碰到了问题 1 用户发布信息 根据什么来对此排序 我尝试了很多公式 但 都不尽合理 2 如何判定用户发表的信息与此关键词相匹配 如果用户在 自行车 目 录下发布的其实是与其无关的信息 有什么技术手段能做到甄别吗 3 同义词怎么办 现在看来 这个服务需要很多类似搜索引擎的技术 如中文分词之类 技术难度远 远超过了我的能力 决定缩小范围 后来改成了分类信息网站 楼评网 有一次到大众点评网去面试之前 对这个网站做了较多的研究 加之想到我有这么 多做房地产的同学资源 何不弄个楼盘点评网呢 点评 是对一个东西好和坏的评点 是消费者最关心的东西 而如果一个东西被消 费者关注 那势必会引起厂商的关注 广告就会投放 赢利就不是问题 除了楼盘点评 我还打算弄一个楼盘评级体系 它包括两个系统 一是地段 升值 潜力的的评级 二是楼盘质量 物业质量的评级 以供购房者参考 如果这个评级系统 再联合电视报纸媒体搞些颁奖之类 做出影响力来那就更具价值了 鉴于我认识不少房地产的老板 我为这个项目写了商业计划书 但没有说服他们 毕竟 那时房子是抢着买的 买到就不错了 谁会关心你的评级 白领订餐网 在大中华人寿保险公司上班所在写字楼的午饭特别让人发愁 食堂难吃的要死 周 边的饭店也不是太多 每天上午十点多同事就得组织订餐 以便能及时送到 有次上班 看到有人在写字楼外发快餐外卖的广告 这时我想到 如果有一个白领订餐的网站 可 能会方便很多 商业模式也很简单 一方面 白领们通过网站浏览套餐信息 可能通过电话 短信 电子邮件 聊天软件订餐 另一方面让这些快餐店作为午餐提供商 将其套餐品种全部加 入 每当有白领通过网站订餐 快餐店都会得到一条短信 告诉他于何时送某套餐到某 地 赢利方式也很简单 每提供给快餐生产店一条需求信息 就收取5角钱手续费 如何保证快餐店服务质量 在网站实现点评功能 用户可以对服务打分评点 31

36 第一篇 背景篇 网站挺容易的做出来了 但是碰到了问题 即是如何保证快餐店食品质量的问题 但这时 电视正曝光了加工快餐的黑窝点 抓了一些人 这让我思考如何保证快餐 质量 肯定要有一个认证系统 通过什么方式认证 如何保证快餐店的服务质量 此 外 快餐店送餐的区域都是有限制的 如果在网站实现区域内查询 因此这个项目需要很多线下的环节 任何牵扯到需要钱的项目 我当时都做不了 跟朋友研究了一阵子之后就放弃了 现在各地都有很多人很多网站在做这个项目 在楼网 在第一次在大中华人寿就职的时候 我的一项任务就是收集国内这些发达城市的写 字楼信息 以分析市场为公司做出购买决策 于是又萌生了做一个写字楼社区的想法 一个写字楼就是一个小社会 写字楼里面 基本就是这个城市的有中高收入人群 他们有各式各样的需求 如果能将这些人气和需求聚合起来 就具备了相当的商业价 值 分众传媒已经上市 他是线下写字楼液晶屏的路线 而如果我能做成线上 可能也 会具备一定商业价值 另一方面 在分众的写字楼液晶屏做广告 对于商户有比较高的门槛 广告费用比 较高 像一个快餐店可能根本负担不起 对于一些地域性要求很强的小店 可能只能服 务一两幢写字楼 也肯定也不会选择分众的广告模式 因为这会造成浪费 当然 分众 传媒是一种强制式的 垄断式的媒体 而网上的写字楼社区不具备这个优势 现在网站开发 网站架设 对我都是轻车熟路的事了 开始使用猫全网这个名称 后来使用了在楼网这个名称 以求更加贴切 后来又不断完善和推广终于初具规模 注册用户达到10万 我又制作了商业计划 书 准备寻求天使投资或者风险投资 商业计划书摘录如下 概述 猫全网是 写字楼 生活 社区 其服务对象为城市写字楼上班族 以写字楼为 单位组织网站 各写字楼之间可随意聚合 猫全网提供本地生活资讯和本地搜索引擎 提供交流论坛 提供生活服务 如 快 餐外卖 搭车 团购 二手 易物 书碟交流 旅游 地产 汽车等信息和广告服务 用户参与猫全网 可以得到如下好处 1 同楼社区 同楼交流 2 同楼生活 如 组织活动 易物 二手交易 交友活动 交流交换图书与碟片等 3 寻求写字楼周 边的服务 如快餐外卖 上门服务等 4 寻求生活相关服务资讯与广告 如房产 汽车 资讯 猫全网能够吸引用户 理由如下 写字楼上班族大多有意向与同楼交流 且认为缺 乏交流渠道 大部分人认同猫全网是有益的工具 写字楼生活缺乏便利 如快餐外卖 互联网本地搜索并不能贴进用户 32

37 草 根 的 中 国 梦 赢 利 模 式 : 猫 全 网 的 赢 利 模 式, 总 结 为 基 于 互 联 网 的 分 众 传 媒 分 众 传 媒, 以 写 字 楼 楼 宇 液 晶 屏 广 告 发 展 和 上 市, 我 们 认 为, 除 了 液 晶 屏, 互 联 网 也 是 楼 宇 广 告 的 良 好 载 体 猫 全 网, 立 志 成 为 互 联 网 楼 宇 广 告 的 领 先 者 除 了 与 分 众 传 媒 相 同 的 品 牌 类 广 告 客 户, 猫 全 网 将 大 力 发 展 面 向 小 型 微 型 商 业 的 互 联 网 广 告 服 务 由 于 小 型 微 型 商 业 的 服 务 地 域 限 制 和 实 力 限 制, 不 可 能 投 放 于 液 晶 广 告 和 报 纸 电 视 广 告, 猫 全 网 将 大 力 开 发 这 一 领 域, 并 形 成 猫 全 网 特 有 的 竞 争 力 ; 并 且 猫 全 网 认 为 这 方 面 存 在 市 场 空 白 点 目 前, 网 站 初 步 建 立 了 在 线 的 adog 广 告 系 统 的 演 示 版, 用 户 登 录 后 可 自 主 决 定 在 一 个 或 多 个 写 字 楼 刊 登 广 告, 收 费 低 廉 此 外, 猫 全 网 可 以 通 过 如 下 途 径 扩 展 赢 利 模 式 : 在 线 订 餐 在 线 超 市 在 线 票 务 等 等 商 业 活 动 策 划 与 组 织 ; 特 许 加 盟 猫 全 品 牌 授 权 ; 掌 上 社 区, 掌 上 生 活 ; 餐 饮 消 费 房 产 汽 车 等 生 活 服 务, 如 消 费 积 分 卡 等 ; 交 友 服 务 市 场 策 略 如 何 吸 引 写 字 楼 上 班 族 的 注 意 是 市 场 运 营 的 关 键 在 运 营 初 期, 将 以 吸 引 用 户 为 主, 打 算 以 通 过 以 下 策 略 吸 引 用 户 : 1 合 作 推 广 与 超 市 外 卖 公 司 等 达 成 合 作 协 议, 互 为 推 广, 实 现 网 上 订 物 网 上 订 餐 等 2 尽 可 能 通 过 活 动 营 造 社 区 氛 围 将 组 织 楼 宇 间 足 球 赛 篮 球 赛 手 机 短 信 录 入 吉 斯 尼 挑 战 赛, 超 级 龙 虾 杀 手 剪 子 石 头 布 大 赛 等 ; 3 与 有 关 政 府 部 门 ( 物 业 管 理 局 ) 联 络, 以 邻 里 沟 通, 和 谐 社 区 为 主 题 争 取 政 府 支 持 ; 4 商 业 活 动, 与 商 业 单 位 合 作 活 动, 实 现 双 赢 猫 全 网 将 组 建 单 独 的 组 织 活 动 的 部 门 ; 5 社 区 在 线 活 动, 积 分 换 现 金 博 客 推 广 大 赛 等 活 动 ; 6 内 容 吸 引 本 地 的 优 惠 打 折, 地 域 针 对 性 强 的 广 告 内 容 7 社 区 经 理 制 度 每 一 个 写 字 楼 招 聘 一 名 运 营 经 理, 负 责 网 上 社 区 内 容 及 推 广 和 周 边 商 务 的 开 拓 ; 实 行 收 入 分 成 制 度 8 业 委 会 居 委 会 物 业 管 理 公 司 免 费 网 站 计 划 为 全 国 每 一 个 业 委 会 在 猫 全 网 建 立 一 个 免 费 网 站, 包 括 公 告 论 坛 等 实 用 功 能, 与 猫 全 社 区 紧 密 集 成 9 百 万 博 客 推 广 计 划 任 何 人 在 博 客 上 发 表 一 篇 任 何 关 于 猫 全 网 的 文 章, 即 可 获 得 收 入 10 同 城 代 理 计 划 猫 全 网 为 每 一 城 市 设 计 城 市 门 户, 包 括 本 地 分 类 广 告 与 在 线 社 区 33

38 第一篇 背景篇 启动策略 主推三项运动 提升人气 切入写字楼上班群体 1 猫全餐运动 主推 关键 旨在号召同楼写字楼上班族一起吃顿饭 沟通交流 扩大交际圈 口号为 同楼2.0 ; 猫全餐发起阶段 每一个写字楼周边餐饮 休闲娱乐商业都可以申请成为本楼的猫 全餐赞助商 猫全餐指定餐馆 猫全餐冠名权 口号为 商点2.0 猫全餐运动声势浩大的展开 必将使猫全网在写字楼人人皆知 2 多项赛事 在北京 上海分别组织大型的大赛 挑战吉尼斯世界记录 号召白领 群体走出办公室 增加交流 消除冷漠 3 在线订餐 先期在北京 上海 广州 深圳等优选数百栋写字楼将周边快餐收集 齐全 实现可在线订餐 并同时在写字楼配套商务圈内宣传 通过这三项活动 相信写字楼上班族能接受猫全网 并吸引广告商加入 这时 是我从大中华人寿辞职之后陷入失业状态 这时母亲治疗中 很需要钱 一 边找工作 我一边思考如何能弄到点钱应急 手上的项目似乎也只有这个算是有点概 念 符合风投热 点 于是我开始全力做这个网站 我把自己关在屋子里闷头开发 通常 一坐就是一天 新问题接踵而至 推广见效 流量增大 服务器经常100%占用而当机 这台服务器是 我在2003年花5000元组装起来的 其实就是装进1U机箱的台式机 已经无法支撑流量 但 没有钱购置新的 只好通过程序及数据库优化等方式缓解压力 开发进度慢了下来 我从网上查了很多风投的信息 将计划书发到其电子邮箱 有两家风投联系了我 询问了我的一些情况 及团队的介绍 后来一个风投打电话给我 说看了我的项目 我 现在应该做的是努力增加人气 目前的人气不足以打动风投 我何尝不知道这个道理 但现实的问题是升级服务器 也这至少也需要几万的组织经费吧 可是我几百块都拿不 出了 风险投资只是锦上添花 不会做雪中送炭的事 这时真体会到了现实的冷酷 我想能不能空手套白狼 一是以 邻里沟通 为主题的 剪刀石头布大赛 通过 在各个小区组织这个活动选出最幸运的人 让小区的人们加强回流 从而实现网站的炒 作 另一个主意是通过组织一个 中文短信录入大赛 灵感来源于国外的类似比赛 看谁能将一段话以最段时间内输入到手机 我到网上搜索 国内好像没有类似的大赛 如果能搞成全国性的大赛 然后再扩展到短信交友 那对我的网站就会大有帮助 第二个似乎更容易实施 我找到一家手机连锁超市 递交了赛事计划书 寻求赞 助 但没有成功 后来又想去找诺基亚 电话打了数个 但不得其门而入 后来一家广告公司的老板找到了我 他说偶然看到了这个网站 觉得有兴趣 他们 原本也想要做这样的一家网站 已经有四个人在开发 当他得到网站是一个人制作和运 作时 大为惊讶 说一定要跟我见面谈一谈 我求之不得 34

39 草根的中国梦 我去他的公司面谈 没有考虑谈判的策略 我如实相告我现在的处境 便丧失了谈 判的主动权 最终的结果是他投入启动资金一百万 占75%的股份 同时由我全权负责 经营这个网站 但财务决策权在他 这个结果与我的期望值相去甚远 但我接受了 按他的设想 一开始我是作为他的广告公司的雇员 他组建一个新的部门运作猫全 网 在谈到我的待遇的时候 他说第一年可以三千块一个月 远低于预期 我正需要 钱 自尊心还很强 一气之下拒绝了他的方案 后来 几个打击接踵而至 第一是母亲的病情不容乐观的消息 第二是百度可能因 为我SEO优化过度等原因封杀了网站 原来网站在百度数十万页的收录页数全部清零 网站流量大降80%以上 第三 由于电费和宽带费拖欠 收到了停电通知 家里的宽带 被停止 第四 服务器到期需续费 整天被托管公司摧债 第五 我收到了某银行的律 师函 如果我三天之内还不清信用卡的两千多块钱 我就要被告上法庭 这个时候 父 亲也打电话给我 说收到了银行的什么律师的电话 问我现在的情况 而且祸不单行 服务器又因非法信息 电源烧毁 硬盘故障等原因停机过数次 焦头烂额的一段时间 好几天我都不说话 晚上坐在街头看着来来往往的人喝着闷 酒 在半醉之间想着我所做的一切 所遭遇的困难 我问自己 母亲都要死了 这些年 来你到底在做些什么 做的这些有什么意义呢 以后很长的一段时间我停止了所有网站的开发和运营 网站流量大减 放在那里任 其自生自灭了 现在看 这个项目应该还是具有一定价值 搜房网已经在业主社区方面具备相当高 的人气 已经在向以小区为单位的生活服务方面拓展 QQ的业主群也已经很壮大 也可 能拿出来做为项目做 如果跟搜索引擎的谷歌或百度结合起来 应该更有前途 以百度为例 它有无数的 帖吧 如果将小区 写字楼 单位的帖吧与百度的地图结合起来 成为一个以地域单位 的帖吧集合 再加上用户IP地址与实际地域对应的数据库 可以为讲求地域范围的小商 户提供更加精准的服务 到时候一个小型快餐店也可以去百度做付费推广了 这两年 的位置服务LBS浪潮跟这个项目更是可以做到完美的整合 我当时想到这模式很容易扩展到农村社区 每个村 镇都会有一个电子公告板之类 的东西 发布信息或者议论村务 当时还注册了一个域名futudi.com 富土地 打算 将其扩展到农村 做中国第一个面向农村的sns网站 地铁上 某次去酒吧 突发奇想如果能提供一种服务 让我通过手机了解还有哪些人在同一 酒吧 然后发起交友请求 那一定很有趣 这一定是一个手机网站 每到一个地点可以点 我在这里 这样就可以显示出还 有谁同时在这里 可以交流聊天 这一定是在移动状态下 那么最能代表移动状态的 当然是地铁上 于是我注册了ditieshang.com这个域名 又制作了demo网站 35

40 第一篇 背景篇 推广方面我觉得反而容易 雇佣一些兼职 穿着醒目的印有网址的衬衫到地铁人流 集中的地方穿梭 到酒吧发名片就行了 然后举办两项赛事 一是结合环保 废物回收 举办扔手机大赛 谁扔的远谁获胜 二是举办 中文短信录入大赛 指定一段话看谁 最快录入 这种赛事容易吸引眼球 先可以找到赞助商 从而就可以最低成本的达到推 广的效果 后来写了计划书想找点资金寄给两位认识的老板 但依然没有成功 2010年 当LBS服务大行其道时 我不禁发现 我也曾经有不错的点子 还有很多 上面出现的项目老是我花过一些时间研究的 还有很多项目小有尝试 但着力不 多 未列在上面 比如 我曾制作过一个叫 写匿名信 的网站 实际上就是一个邮件中介 考虑到 有时候希望写些匿名信反映公司问题表达不满或提出建议甚至表达爱慕之心 又不想让 对方知道 就可以在这个网站填写内容及收信人的电子邮件 网站将将你的信息发送给 对方 而如果对方回复 你又可以得到回复邮件 这样 在不暴露身份的情况下就可以 跟对方进行交流了 再比如我曾做过 一起成功 的网站 用户注册后可提交自己的远大理想 同时提 交自己希望的帮助 其它用户看到之后可以送花表达敬意和鼓励或者扔鸡蛋表示不屑 更可以提供真实的帮助 再比如 五百强公司招聘网 打算专收集五百强公司的招聘信息 吸引高级职业 者及猎头 还有一个 减税吧 jianshuiba.com 是一个签名投票网站 号召大家为减税来签 名形成民意的 再比如 失物招领网 公益的网站 还有很多 像talktop 99pay手机充值网站 我唯一有过赢利的网站 等等 还有 如热门视频采集网 手机玩家社区 模仿百万格子 digg twitter facebook的网站等 等 他们在这世上少则存在了少则两三天 多则两三个月 总之想法层出不穷 到现在也记不清到底有过多少点子了 现在觉得还是随时记 录下来比较好 就在我的博客里记了一些 见 idears 小结一下 我的网站爱好 与其说是创业 倒不如说是兴趣使然 有一个成语故事 乘兴而 来 败兴而归 形容我做的大部分网站的动机再合适不过了 为什么这些网站都会失败 有些原因其实已经一目了然 首先还是老问题 不够专注 从2001年到现在数十个网站 横跨多领域 从房地产 到IT到广告传媒 从社区到电子商务到sns到移动互联网 无所不包 这些网站的主题现 36

41 草根的中国梦 在在市场上几乎都能找得到成功者 但我都没有坚持 表面上我一直在努力 不断的在互联网专业探索 但行业实在太宽了 人的能力精 力毕竟有限 我没有将精力聚焦于一点 即便以同一网站来说 本来应该专注于网站的核心功能 但是我尽力将网站扩展开 来 规划中的功能越来越多 以猫全网 在楼网 为例 本意是业主社区 我连带开发 了小组 博客 分类广告 交友等等功能 核心功能都不完善 反而使使主题功能弱 化 各模块也没有有效的整合 开发规模到最后自己都控制不了 又得做减法 浪费了 时间和精力 失败几成必然 大道以岐路亡羊 学者以多方丧生 我忘了前辈的教导 德鲁克的这段话 就是我 长久思考的 只有偏执狂才能真正成就大事 其他的人 就像我一样 或许生活多姿多彩 却白 白浪费青春 像富勒 几何学家 和麦克鲁汉 电视先知 这样的人 才可能让他们的 使命成真 而我们却兴趣太多 心有旁骛 我后来学到 要有成就 必得在使命感的驱 使下从一而终 把精力专注在一件事上 富勒在荒野上待了四十年 连一个追随者也没 有 然而他还是坚定地为自己的愿景奉献一切 麦克鲁汉却花了二十五年的光阴追逐他 的愿景 从不曾退缩 因此 时机成熟时 他们都造成相当的影响 而其他像我们这样 有着很多兴趣 而没有单一使命的人 一定会失败 而且对这个世界一点影响力都没 有 德鲁克 旁观者 当然不够专注可能反映的还是我的眼光和性格上的问题 比如 大学城 这个项 目 原来的计划有一点facebook的影子 确定目标之后不能坚持 不断怀疑自己 不断 调整方向 最后就没了方向 其次是没有利用团队的力量 所有的网站几乎全凭一己之力 从构思到网页制作到 程序到服务器管理到推广 没有找合适的伙伴来弥补自己知识技能 性格等方面的弱 点 单从技术上来说 我仅仅掌握了网络编程 数据库 服务器管理的一点点皮毛而 已 虽然能拼凑出简单的网站 但再复杂一点的功能就开发不了 流量再大一点就无力 支撑 在这种情况下 没有人的配合注定是要失败的 为什么不吸引伙伴加入 第一次开公司失败给我的影响很大 让我觉得 如果你 不能给成员带来明确的方向和光明未来 就不要拉他们进来创业冒险 这想法或许需要 反思 最后 不懂金钱的力量 曾经有机会拿到资本 或者有成功出售成为百万富翁的机 会 但没有把握住 虽然没有成功 有些方面也是需要自我肯定的 保持了高度的工作激情 下班后 周末 假期的大多数的业余时间 除了在做淮海 路论坛的一年里吃喝玩乐泡吧之外 我的时间基本都花在了鼓捣各类网站上了 至于废 寝忘食 通宵达旦也都是经常的事 现在看这些项目可能一文不值 但当时无不倾注了 我大量时间和精力 以前钟爱的篮球等都被抛在了脑后 做网站成了那些年最大的业余 爱好 旅游 汽车 房产 泡吧等等朋友同事所关注的话题 几乎都引不起我的兴趣 37

42 第一篇 背景篇 我对于自己所认可的事都会始终保持高度的热情并全力以赴之 这些网站基本是在业余时间完成 除了托管费用 几乎没有花过一分钱推广费用 使我对网站开发 推广的很多环节都有了一线的经验和切身的体会 使我对各种网上推 广手段都相当熟悉并积累了经验 现在从事网络营销工作有很多优势 也有过一些小成 功 从而对自己在这方面的能力充满了自信 但是很遗憾 一直以来没有较大的成功的案例 以后不管是在职业上争取机会 还 是向别人介绍自己 说服力都不怎么强 母亲之死 母亲罹患癌症及去世是我前后人生的分界线 在我人生的前27年 我看到的都是生 活中积极美好的一面 梦想 无数的机会 个人奋斗 创业 吃喝玩乐 兴趣 激情 各种方向 在此之后 我看到社会的现实 势利 冷漠 不公平 不完美 生存压力 民生艰辛 社会丑恶 同时也让我感到人生短暂 责任 紧迫感 珍惜 让我重新思考 人生的意义 并促我真正找到奋斗的方向 我的父亲是军人 退伍转业到地方粮站开始做临时工 后来转正 他是一个很正直 的人 对工作很尽力尽责 铁面无私 有次把一个亲戚无情辞退 弄的全家人都抱怨 我小的时候有一段时间在粮站工作很吃香 很多父老乡亲都会来找父亲办事 通常父亲 会尽力帮忙 但是有粮食贩子找到父亲要做倒运粮食的生意的时候 都被父亲断然拒 绝 在后来粮食改革 粮站转制的时候 很多人下岗 很多人发财 父亲坚持原则 公 事公办 他在大家都拼命想往城里调的时候他反而主动要调到家乡镇上去工作 我的母亲是传统的农村妇女 心底善良 吃苦耐劳 通情达理 待人热情 除了耕 耘地里的庄稼外 平时为乡亲做点缝纫活 母亲做工好而且收费便宜 有很多中老年人 来找我母亲缝制衣服 母亲过日子精打细算 非常勤劳 还记得小时候过年的时候我们 在看电视和放烟花 她却整晚坐在缝纫机前蹬个不停 我问她 过年了 你怎么不玩 啊 她说 过年才有闲工夫给人家做衣服啊 在整个家族中 我家算是比较穷的 但仍在父亲母亲的节俭生活下盖起房子并还清 借款 在我上学期间 即使家里经济再紧张 也基本没有为学费 生活费发愁过 在我刚上大学的时候 大学刚好并轨 开始收费 我报考的是收费的工商管理专 业 每学年4500块 这对家庭是个沉重的负担 此时家里还完盖房子的借款再没什么积 蓄了 恰在此时父亲所在粮站改革 内部退休 其实是下岗 每月津贴两百多块 父 亲和我是非农业户口 没有耕地 仅有母亲的自留地和承包的几亩地 而粮食又便宜 靠种地供我上大学几乎不可能 在亲戚的帮助下 父亲母亲决定借钱办个花生油加工作 坊 38

43 草根的中国梦 此后大学里我每年回家过年时 都会听到他们报喜的消息 说今年能挣几千块钱 这个时候 都会听到爸爸自豪的说 我们的花生油相比较邻近的村庄的其它油坊 出油 率高 并且从不掺假 从颜色和口味都是最好的 不掺假 是父亲母亲对油坊的要求 是用户对我家花生油作坊的口碑 寒假期 间我见到到我家换花生油的络绎不绝的人 有的还是从很远的村庄慕名而来 我自己也 深感自豪 对于我家里生产的产品 不管是母亲做的缝纫活 还是父亲生产的花生油的 质量 我都有完全的把握并引以为豪 父亲母亲告诉我的通常都是些好消息 至于工作的辛苦从来没有告诉过我 花生作 坊每年只生产几个月 在我放寒假和暑假回家的时都不是劳动的季节 因此我没有见过 他们劳动的场景 后来我对这项工作的辛苦程度有了了解 有年寒假 母亲都要我去看给作坊里两个 工人家里拜年 他们很感激我父亲母亲对他们的照顾 并对我讲起了工作的情况 这也 让我了解到花生油作坊的辛苦 虽然有机器 但花生油加工依然是非常非常辛苦的体力 活 他们每天要光着膀子工作八九个小时 通常一天下来就累的不想动 最后他们无一 例外特别提到 你母亲更加辛苦 每天不到五点就要起来 打扫工作现场 为他们买菜 做饭 并照顾吃饭 中午晚上不停的收拾做饭 而且在工作期间随时清扫机器旁的杂 物 有时候人手不够就直接上场帮忙 这可是一个壮汉都觉得很累的活 真不知道你母 亲怎么扛过来的 而且当工人们完工之后 你母亲还要继续收拾准备明天的活儿 一直 弄到晚上九十点钟 这让我特别担心 也有几次奶奶提到 母亲生了几次病 每次打完点滴又继续干 活 我打电话让母亲去医院做体检 母亲总说没事没事 累了点而已 休息休息就好 了 父亲中风和母亲的癌症肯定都跟太过劳累有关 他们太辛劳了 可惜的是 我当时 并没有对此有深入的认识 大学毕业后 我并没有为改善他们的生活状态尽到职责 我 自私 整天考虑自己的创业 前途 成就 爱情 娱乐 却没有实实在在的给父母更多 照顾 后来有一年 我创业开公司的时候 父亲在上厕所的时候晕倒在地 母亲赶紧找 来村里诊所的医生 这个庸医做了简单的检查说没什么 可能是低血压而已 打几天针 就好了 父亲打了几天针 依然昏迷没有好转 医生说去大医院看看吧 来到县城医 院 医生说父亲是中风了 之后父亲逐渐清醒 但半边身子软弱无力 口角歪斜 母亲 吓坏了 陪父亲去城里医院治病住院 父亲出院后母亲又一直督促父亲使用各种锻炼手 段进行恢复锻炼 后来父亲已基本正常 但半边身子没有力气已只能轻微活动 仅能生 活自理 完全丧失了劳动能力 从此母亲很自责 因为她听人说如果送医院及时 父亲完全康复的机率就会大很 多 母亲不止一次流着泪对我说 都是我不好 如果当时送医院及时一点就不会这样 了 我当时只想打几天针就好了 哪想到会这样 父亲中风几个月年后我才跟一个亲戚在网上聊天时无意间知道 因为母亲禁止家人 39

44 第一篇 背景篇 告诉我 怕我影响我工作 母亲不顾家人劝阻 仍然坚持继续经营花生油作坊 她多雇了一个人 但是那人明 显没有父亲的尽职尽责 因此很多事情依然要她来收拾 我劝她多雇个工人 但母亲不 肯 母亲说 每年才挣多少钱啊 再用一个人就更挣不到钱了 这样又过了一年 母亲实在干不动了 家人也劝她 我也使劲说服他我这里根本不 用她花钱 至于我要在上海结婚买房子 绝对不会花家里一分钱 母亲也决定做完今年 就不再做了 这时候 母亲身体可能已经到了很不舒服的时候 她决定去城里医院检 查 以往 每次感觉不舒服 她会去诊所打几针消炎的点滴 我记得有一次她无意说 起 有一次去地里干农活 身体像要裂开一样的疼 后来在地里躺了一会儿才勉强回到 家 可是那个时候我根本就没有这个概念 也根本没有仔细问一下 她一直在忍着 认 为自己没什么事 这次主动想到去医院检查 已经是感觉到什么了吧 第一家医院检查了之后 说一切健康 我母亲准备回家 我婶婶不太放心 让母亲 去县城第一人民医院做全面检查 结果当天下午就被通知住院 我先是得到姐夫在QQ上的消息 说妈妈住院在检查 情况可能有点不好 但不肯 告诉我到底怎么了 我感觉不妙 赶快乘火车回家 母亲在城里医院住院 母亲见我回 来 安慰我说 不要紧 只是肚子里长了一个肿瘤而已 割了就好了 此时我抱有 一线希望 肿瘤也分良性恶性的 或许是良性的呢 这希望很快破灭了 我看到医生会议室的黑板上 写的是32床 我母亲的病床 cancer 我不确信 打电话让朋友帮我查cancer什么意思 朋友短信回复 癌症 医生 好意隐瞒而已 马上要动手术 叔叔认识那个主治医生 塞了几个红包 说给大家分分 医生半推 半就的收下 这时我还是抱有幻想 手术中割下来的肿瘤去做活体检查 医生确认是恶性肿瘤 癌症晚期 我忍不住大哭起来 手术进行了整整一个上午 后来母亲在手术车上被推了出来 恢复两三天后母亲就 问我 你跟领导请假了吗 单位会不会怪你啊 你快回去上班 然后每天都逼着我 回去上班 我不放心 拖了几天 最后母亲发火了 说 动了手术就好了 你快回去 上班 回去好好跟领导说说 说家里有事 千万不要影响了工作啊 我不放心 给母亲买了部手机 教会他怎么手机接电话就回到了上海 回到上海跟同事去普陀山烧香拜佛 我是无神论者 放到之前不信这一套 但这次 我还是默默许愿 希望菩萨保佑 让我母亲早日恢复健康 后来 父亲陪母亲在县城医院化疗 因为还要长期治疗 就在县城租房子住 房东 住一楼 父母住二楼 母亲是极爱干净的人 房子被她打扫的一尘不染 我回去看望的 时候 跟泼妇房东吵了一架 因为房东怪经常有亲戚来看 吵到了她 这根本不可能 他们分别住在两层楼 又是前后不同的楼梯 后来姐夫说事实是她怕我母亲死在她房子 里 反正不管怎样就是要赶我们出去 40

45 草根的中国梦 我说 还有没有王法 你不能说让我们走就走 有合同在 我到法院告你去 房东说 什么是王法 我就是王法 我叫你们走就走 母亲赶紧来拉我 叫我住嘴 又向房东赔罪 说我不懂事 说过两天就搬走的 之 后母亲赶紧让我回上海工作 母亲说 你好好工作挣钱 有了钱咱也在城里买大房子 我听了难过的要死 我知道这件事其实母亲打击很大 她生性敏感自尊心强 有事都是闷在自己心理从不跟 人说的 这对她的病情肯定不是好事 对着狗日的房东我气急 亲戚又帮助再找个房子 后来又搬到了有一户独立小院的房子 房子很小 周围很 脏 母亲说很好 但我知道她很不喜欢 她是爱干净的人 我在县城转了转 看房子的 价格 我想买套房子给她住 县城的房子价格也涨的厉害 也要2500一平方了 而且没 有小房子 一套也要近15万 而且不能贷款 我当时没什么钱 只好作罢 母亲做了近十次放疗和化疗 应该很痛苦 但从来没对我说有什么难受 在县城住 了半年 回到农村家里 再化疗的时候 母亲再也不愿意去县城医院 而是来到了泰安市里的肿瘤医院 这 轮化疗下来 又在附近大舅家住了一段时间 之后 家人打听到某地有一中药医生治疗 癌症很有名 又坐车到很远的地方去拿草药 这段时间 我感觉父亲母亲一定很凄凉 一个中风走路摇摇晃晃 一个身患癌症 东奔西走四处求医 我想想都难过 我又做了些什么 2007年初农历年的时候 我跟女友回老家回家办场婚礼 让我母亲高兴高兴 说不 定会对病情有好处 听到我要结婚 母亲果然大喜 在家里张罗 奶奶说从来没过母亲 这么高兴过 婚礼弄的很隆重 母亲却一脸愧疚 咱家被我的病弄的没钱了 否则可以多给你 们点钱 不管怎样 你们在上海买房子都至少给你两三万 母亲又经历了几轮化疗 2007年五一节放假的时候我回去看 母亲看上去恢复的很 好 四处张罗给我带特产回上海 这次我比较放心 或许母亲真的战胜了癌症 我让母 亲去上海玩玩 母亲说 现在不是时候 等你们有了钱买了房子安了家我再去 我 想我在上海住处也太小 还是等换个房子再接母亲来 于是也没有坚持 但是仅过了一 个夏天 到九月份的时候 母亲病情就恶化了 这期间我一直打电话 母亲总是说 很好 放心 安心工作 我心里很不安 因 为母亲总是不告诉我坏消息 终于在国庆前几天 父亲跟我说了实话 说母亲癌症复 发 腹水已经很严重了 我赶紧去打听 这时有个朋友推荐了个草药店 我去拿了方子寄给父亲 过了几天 不放心 就在国庆节期间回家看 父亲已经急得像热锅上的蚂蚁 由于有一个药方是用 草药磨成粉做成肚带状围在肚子上 味道很重 母亲又爱干净 怕弄脏了堂屋 就睡到 旁边的小屋子里 我推开屋子 很浓重的中药味 母亲蜷缩在床的一角 不住的呻吟 着 我的眼泪一下子涌了出来 41

46 第一篇 背景篇 母亲见我说 真想死了算了 把你拖累的不成样子了 你都瘦成这样子了 都说 人活一口气 但咽下这口气怎么这么难 我租了车 母亲忍着疼痛来到了市里医院住了几天院 只是每天打吊针 每天的药 都是固定的那几样 不见进一步的治疗 父亲说 是不是送个红包给医生 我一向反感这一套 说 送什么送 不送 我们去上海治疗 我坚持让父亲和母亲去上海 母亲不去 说就在这里治了 哪里都不去 这时 国 庆假期已经结束了 父亲母亲催促我回上海上班 我不回 又过了几天 母亲终于同意 到上海 母亲神色黯然 说 不知道这一去还回不回得来 我说 上海医术发达 肯定能治好的 我想买个轮椅 母亲不让 说不要乱花钱 幸好到了火车站站里有轮椅 只买到动 车一等座 买不到卧铺 上车的时候 乘务员说 你们是到上海治病的吧 为什么不 买卧铺 你妈妈坐着很不舒服 母亲很不好意思 对我说 你看 你一个小伙子 带两个老人 一个走路一瘸一 拐 一个不能走路 人家可怜咱 到了上海已是晚上九点 母亲几乎是小步挪出车站的 后来打车回到我的住处 第 二天一早来到上海肿瘤医院 我挂了专家门诊 排了半天的队 终于赶到上午结束之前 轮到了 那医生让我妈妈躺下来 检查了一下 然后叫我将母亲推出去 说 你妈妈是卵 巢癌复发 怀疑是肠梗阻 已经没有什么办法了 你们去拍片子 下午挂个普通门诊就 行了 如果肠梗阻能解除还有点希望 如果不能 就基本没有希望了 我到上海肿瘤医院的时候 在底楼的触摸屏上了解了一下医院的情况 介绍里说该 医院治疗癌症复发方面世界领先 这一度让我看到希望 但怎么医生说没有办法呢 我和父亲很着急 想继续问些问题 那医生说 你们不要浪费我的时间了 下一位 等了一上午 但所有检查的时间前后不超过5分钟 下午拍了片子 确认是肠梗阻 挂了普通门诊 终于在三四点的时候住进了紧急病 房 此后十几天 母亲从鼻子被塞进管子 禁饮禁食 天天打针 一周后肠梗阻依旧 我去问医生 医生说根据经验如果两周不好 基本可能就好不了 寿命可能不会超 过三个月 我不相信 我到处打听 到网上去咨询 我找到一位名医的博客 上面介绍 了治疗肠梗阻的中药 我就偷偷熬制了一种药膏抹在母亲肚脐上 第二天 竟然奇迹发 生 母亲大便终于通了 这时 医生说最好再住院治疗一下 但看你们是农村来的吧 应该不是很有钱 如 果实在要出院 他可以开一些药每天回去自己注射 母亲执意要出院 我知道她是因为在那里住院 每天花费两千多 她心疼 这医生 暗示我还是放弃吧 这时 我考虑到信用卡已经透支的差不多 我犹豫了一下 竟然选 择了出院 在上海看病住院期间 我没有送过一次红包 后来我知道 上海跟我们那里其实都 一样 红包也是少不了的 42

47 草根的中国梦 我租了一套装修不错的房子 窗子下面是一个大的草坪 每天 小区的父母各保姆 就会带小孩子在草坪上玩 大一点的小孩子在那里打打闹闹 小孩子在草地上爬来爬 去 母亲不能动 每天坐在窗子前往外看 这时 我已经从那家电子支付公司辞职 想专心照顾一下母亲 但不敢告诉母亲 母亲每天都催我去上班 我于是早上出去 下午三四点回来 我说我在单位是领导 领 导可以提前两个小时下班的 母亲很担心 说会不会影响我的工作 那时 我住在租来 的新房子里 原来的旧房子还租期还没到 每天早晨出去就原住地去上网找这方面的资 料 我还买了各种关于中药的图书进行研究 希望找到方子治疗 我根据一个方子抓了中药 制成了药膏涂在了母亲肚子上 药渣煮水每天给母亲擦 肚子和洗脚 然后每天煮一种营养粥给母亲喝 同时 我让做护士的表妹给母亲注射一 些营养以维持 我每天给母亲量腹围 几天之后 竟然奇迹发生 腹围每天都在缩小 如果这个时候能每天再打打营养针 我想可能会更好 但不好的是 刚开始几天 母亲 尚能通大便 但后来又不大便了 我想观察几天再做决定 后来有一天发现母亲似乎头 脑不太清楚了 说些莫名其妙的糊话 后来又恢复了 我四处问医生 都说没什么希望了 没必要再住医院了 我不相信 还是坚信母亲 肯定能战胜疾病 母亲的脸日渐消瘦 有几天晚上 我听到母亲痛苦的呻吟着 我忙起来跑过去看 母亲说 你过来给我揉揉 我给他揉 她才感觉好一点 有一次母亲说 我没有白养你这个儿子 还有一次 我给母亲用药水洗脚 母 亲抚摸着我的头 说 你有白发了 我这身子不争气 把你折腾坏了 我回到自己 屋里不禁抱着被子痛哭 我太无能了! 一天她开玩笑似的说 这段时间把你折腾坏了 钱也花了这么多 我死后 不要 再麻烦花钱了 上海不是水沟多吗 找个河沟扔进去就不要管了 最后两天时 母亲 说 你把我脖子上的项链摘下来吧 怪不舒服的 等病好了再戴上 当时没想这么 多 只是帮我帮她摘了下来 后来我才想到 那条金项链是过年我和女友回家假结婚时 给母亲买的 母亲经常给来看他的人展示 骄傲说是儿子儿媳买的 从那后一直就戴 着 从来没有摘下来过 包括在上海住院期间 怎么会突然要我摘下来呢 莫不是她已 经预料到自己快不行了 第二天 我发现母亲陷入断断续续的昏迷中 我说 我们去医院吧 母亲说 不 不去 不去医院 我感觉不妙 我这时没有钱了 于是赶紧打电话给一个朋友借了一万块钱 然后我 去取 我出了门 拿到钱我马上到肿瘤医院想咨询一下 挂了号等了两小时到了中午还 是没有轮到我 我有种不祥的预感 赶快又回到家 父亲在客厅急得团团转 说 你 快去看看你妈 不行了 我来到卧室 母亲头已经歪到一边 吐了一些很难闻的东西 我从来没闻过的味 道 我忙捧起母亲的脸 大声喊 娘 娘 母亲头动了动 眼微微张开了一下 然后又合上了 她的右边眼角涌出了泪水 不管 我再怎么喊 母亲的眼睛再也没有张开过 过了一会儿 母亲身体也僵硬了 凉了下来 43

48 第一篇 背景篇 不管我怎么痛哭 母亲终于还是死了 120的医生来了 拿出仪器检查了一下 说 你母亲已经过世了 准备后事吧 他收了费 其中有个抢救费几百块钱 我没看到他们抢救什么 但这时也没心情跟他说 话 那人给了我一张卡片 说打这个电话 这个公司会帮你处理后事的 父亲打了120医生留下的卡片电话 来了一个人 说他可以帮我们处理一下后事 他 拿出一本画册让我父亲选骨灰盒的样式 那些骨灰盒最便宜的199元 贵的数千元甚至上 万元 我父亲选了最便宜的一个 199元 那人劝我父亲 人死了 要有个像样的骨灰盒 父亲坚持199元的骨灰盒 说 钱是人活着的时候花的 人死了花钱还有什么意 义 那人生气了 说 后事你们自己处理吧 说完抓起画册出了门 一开始我还没有反应过来 后来想明白了 他是殡仪中介而已 大概是他看我和父 亲穷 他没有油水可捞 不做这生意了 我气急 马上打电话给他 你给我马上回 来 给我解释清楚 否则我要投诉 他说的是上海话 记不得他是怎么说的了 好像 有些辱骂 我气疯了 如果他在我面前 一定拿刀砍了他 我打120 选择投诉 很快 那个上门来做抢救的医生的人就回来了 赔礼道歉了一 番 我现在很明白 他们是一伙的 合伙生意而已 120的急救发现有人死了 就会通知 在殡仪公司的同伙 上门做死人的生意 然后从中拿好处 我说 我有朋友在电视台 工作 你看着办吧 120医生用上海话打了通电话 很快 那个骨灰盒男人回来了 很诚恳的向我道歉 请我和父亲原谅 并表示全程陪同为我母亲办理后事 不收我一分钱 他给我讲了如何 办理后事 如何避开黑幕 我这才知道 原来死人办理后事有这么多道道 原来报纸上 曾经看到过的所谓发死人财是真的 竟然被我碰上了 再后来 在骨灰盒男人指导下 我打了龙华殡仪馆的电话 第二天我和父亲来到殡 仪馆 骨灰盒男人也来了 指导我们选了殡仪套餐 然后又诚恳道歉 说千万不要把事 情闹大 我看他可怜兮兮的样子就说算了 他点头哈腰的道谢走了 那天是星期五 殡仪馆说要等到星期一才会火化 这是我最痛苦和难过不安的两 天 我一直在想 母亲其实并没有死 如果她突然醒来发现自己在寒冷的停尸间怎么 办 她会不会被冻死 报纸上说的摘死人器官等等 会不会发生 等等 就这样胡思乱想的过了两天 周一 有半个小时的告别仪式 殡仪馆的人让我买了 新的被子给母亲盖上 母亲躺在那里 脸上没有一丝血色 我磕了几个头 然后司机 将母亲和我拉到了火葬场 司机是个中年妇女 问我是不是外地来的 我说是的 她 说 看你挺可怜的 那我告诉你到了火葬场之后怎么做 你千万不要相信他们被他们 骗 接着她详细告诉了我可能碰到的情况 44

49 草根的中国梦 火葬场的工作人员让我选火化炉的种类 我选最便宜的那一个 普通炉的火化 那 个中年女人说 炉子分很多种 普通炉上午不开 只能开高级炉 高级炉有优惠套餐 建议你还是先高级炉吧 我冷笑 说 你们是不是非得逼我投诉 一个小时以后 一个师傅把一包还有在发热的袋子给我 还有些块壮的骨头 那是 我的母亲 几天前还面容慈祥的看着我 现在成了一包骨灰 带着骨灰 我带父亲去杭州散散心 我和父亲强颜欢笑西湖边转了一圈 但心没散 开 太多的痛苦和遗憾就涌上心头 如果母亲还活着该多好 母亲与癌症抗争了20个月 虽然在母亲在刚查出癌症晚期的时候我就知道可能会有 今天 但这一天来的时候还是难以接受 在治疗期间 甚至在母亲最后的几天 我都没 有想到母亲可能会永远离开我 我认为母亲会战胜病魔的 母亲的死 让我限于极度悲 痛之中 此后的很长时间 我经常半夜从梦中惊醒 梦到母亲使我泪流满面 我失去了 最亲的人 我永远无法尽到孝心 在我的电脑文件夹里有一个以前拍的数码照片的文件 夹 直到现在我都不敢打开 我不忍看到母亲的照片 母亲的死 让我极度自责 如果说大学以前是年少无知 那么从大学到母亲去世我 对母亲的所作所为是无法原谅的 我很自责于没有能给母亲经济方面的帮助 没有帮她减轻经济方面的困难 一开始 还有父亲可以赚钱 父亲中风之后 赚钱的任务全部落在了母亲的身上 虽然家里再没 大的花项 她大可不必如此辛劳 但她还是坚持经营油房 养猪种地 拼命劳动 透支 了自己的健康 如果我不是这么自私一味的追求个人成功和出人头地 而是老老实实的 工作上班赚点钱 如果我每月给多她点钱让她看到希望 或者她的压力也不会如此之 大 也不止于如此辛劳 我很自责于我的不自量力 没有全面考虑家庭情况 贸然创业 没有考虑自身和家 庭的经济能力 现在好像正鼓励大学生创业 我支持创业 但是我提醒创业者 如果 创业失败 你和你的家庭能够承担吗 我甚至认为 在没有给他们保障之前 让他们创 业是不是不负责任的 我很自责于自己回家的少 我跟母亲呆在一起的时间太少了 从上大学以来 我很 少回家 甚至很少给母亲打电话 母亲手术之后 我回到上海继续工作 我其实原本可 以说服母亲 坚持留在在家多花点时间照料她 甚至在母亲手术及治疗的这段时间 虽 然我回去的次数多了 但前后加起来也只不过一个月而已 我很自责于自己对母亲的关心不够 每次打电话 母亲总是说 家里一切很好 安 心上班吧 不想挂念着家里 这是天下母亲对儿子的惯说辞 我竟然愚蠢的信以为真 就像小时候吃西瓜 母亲让我吃红瓤 她啃西瓜皮 她对我说 我更喜欢吃皮 脆脆的 很好吃 母亲总是把家里不好的事都瞒着我独自承担 我原本可以想到这一点 我很自责于对父母的健康的漠视 父亲中风前没有征兆 这个可以原谅自己 但母 亲癌症之前 自己回想一下已经有所表现了 记得有一次回家 我看到母亲在偷偷吃 45

50 第一篇 背景篇 药 药的包装被撕去了 显然母亲怕我知道 我以为母亲可能以为是妇科病 不太好意 思让我们知道罢了 这样的情况发生了多次 每次母亲叫医生来打几瓶消炎的吊针就过 去了 这已经是肿瘤很明显的症状了 因为外婆是癌症去世 所以我有时候也有点担心母亲是否会有遗传影响 我打电话 的时候 总是提醒父亲母亲注意身体健康 说你们的健康就是对我最大的支持 每当此 时 母亲总是说 放心吧 健康着呢 而我竟然没有什么实质性的行动 我原本可 以拉他们去做一下体检 但却什么都没做 我很自责于没有能力给母亲更好的医疗 我过分相信了县城医院的医疗水平 在母 亲检查出癌症要动手术的时候 舅舅说赶快去济南医院 在那里他有认识的人 医术高 超 我怕去济南之后家人照顾不便 还是在当地动了手术 后来又在当地医院里放疗化 疗 我想母亲过早死去肯定与这些收红包为乐的庸医有关 我很自责于没能早点把她接到上海玩玩 趁她还走得动的时候看看我上学的大学和 大上海的富裕与繁华 在她手术之后第二年化疗之后 我本想接她到上海看看的 但我 回到家里 母亲看起来已经恢复正常 行动自如有力 看起来没什么异常 考虑到我当 时经济很困难 我改变了主意 我想等明年吧 我真是愚不可及 她可能只是表面上看 起来正常而已 她是怕我担心所以装出来的吧 在她生命最后的30天 我接她来到了上 海 此时她已经走不了路 我竟然还天真的认为她会恢复 我很自责于没有在县城买套房子给母亲养病 母亲一直想住到县城 外公外婆都在 那儿 治病期间换了几个地方 租房子住在医院附近 母亲每天将屋子打扫的干干净 净 说要是自己的房子多好啊 那次房东吵了起来 母亲说了我一通 母亲又是一个特 别敏感的人 碰到事情总是责怪自己 事情都是闷在心里的 我跟房东吵了架我知道母 亲的日子肯定不好过 我不知道后来她还受过多少委屈 这些对他的恢复肯定不利 如 果有自己的房子 或许对她的恢复会有帮助 我很自责于自己自视清高 对金钱缺乏清醒的认识 本有机会挣更多的钱 但而且 创业的失败 花钱的无度 工作时不注意积蓄 理财的不善还让我欠了几万块钱 母亲 治疗的费用几乎全部是她和父亲多年的积蓄 眼看好不容易攒下几万块钱全部花掉 这 让她心里更加有负担和自责 她经常跟我唠叨自责不能帮助我在上海买房子结婚 我很自责于在最后的几天里没有给她更好照顾 我原本可以送她到医院止疼药减少 点痛苦 在她脑子有点迷糊的最后几天 我原本可以送她到医院的 或者 她还可以多 坚持几个月 我太天真了 没有看出她刻意隐瞒的痛苦 我很自责于其实我没有尽全力治疗我的母亲 我当时的确是没有钱 虽然信用卡也 取光了 但是我是可以借更多钱 再借个十万二十万又能怎样 但该死的自尊心让我没 有求助于朋友 后来看了一个美国大片 讲父亲为了救治女儿而劫持医院的故事 更加 痛苦 我为母亲做的实在太少了 总之 母亲绝大部分的不幸都在于我这个不成器的儿子 我太无能了 太不懂事 了 都说养儿防老 在这点上母亲错了 但一切都追悔莫及 46

51 草根的中国梦 除了痛苦 后悔和自责 母亲的死后这段时间 又让我对社会产生了一种愤怒的情 绪 这种愤怒几乎是多方面的 对社会保障的愤怒 我的父亲母亲都是辛勤劳作的人 父亲正直 尽职尽责 公事 公办 不以权谋私 母亲一生操劳执家 待人友善 跟邻居从来没吵过架 他们都是大 大的良民 不曾做过半点对不起社会的事 但所享受到的社会保障少之又少 父亲中 风生病每月仅有三四百块的工资 母亲的农村合作医疗报销仅10% 我家的情况还是好 的 至少父亲是工人 整个家族的条件还算好一点 亲戚也算中等收入都能给些帮助 那些夫妻双方务农家庭贫寒的人 得了大病谁来保障 对医疗的愤怒 庸医耽误了我父亲的治疗 母亲治病期间 医疗水平的高低我是外 行 看不出 不便发表评论 但母亲在县城在市里医院每次治疗 都送出了红包 医生 都接受了红包 这些红包没有挽回母亲的生命 对环境恶化个人买单的愤怒 我母亲癌症在我们村庄非个案 在我的家乡 癌症及 其它大病患者逐渐增多 我家所在的胡同 除了我妈妈还有两个癌症患者 癌症的增多 不是偶然现象 体现了空气 水质等生活环境的恶化 中国水质污染 空气污染和废气 排放领跑全球 损害公众健康 而为环境恶化买单的只是这些不幸的个别人 这是不公 平的 谁从中获利 不幸的人们到哪里申诉和索赔 对120和殡葬的愤怒 120的收费中包含了几百元的抢救费可是根本没有任何抢救行 为 而母亲去世时跟棺材男子发生的一幕 肯定是120某些工作人员与殡葬服务公司联合 起来的生财之道 而火化厂竟然也有这么多道道 可见报纸网络上所讲的殡葬黑幕都是 真的 这些仅是我知道的 还有多少我不知道的黑暗 对社会不公的愤怒 同样是中华人民共和国公民 享受的却是截然不同的服务 只 因身份地位 户口 收入的差别 在我母亲住院期间 碰到了一些生病的退休干部和在 职干部 他们住最好的病房 用最好的药 最好的医生和护士在服务 有的院长每天亲 自来嘘寒问暖 他们医疗全报 不用考虑钱的问题 而我们问几个关于病情的问题医生 们都显得那么不耐烦 公立医院为何不公 对各种腐败的愤怒 像医院的各种红包 到底是怎样的一种医疗制度造成了这些腐 败的盛行 对社会势利和冷漠的愤怒 像在上海医院的那位大夫 我们等了一个上午前后花了 不到5分钟 他却说 不要浪费我的时间 我花钱挂号不就是买的他的时间吗 我激 愤的想 如果我或者我的父亲是上海卢湾区的区长 或者上海市市长 他是不是也会说 不要浪费我的时间 他肯定不会 因为对于他 病人的命是不等价的 当然还有对该死的房价的愤怒 母亲最希望看到是的我在上海买房安家 结婚生 子 其实在我读完大学之后 家里没什么经济压力了 可以轻松一点生活 但是她仍 然坚持干活 她的心愿就是在我买房子时能给我出点钱 她甚至到死的时候还为此愧 疚 觉得是亏欠我的 并反复提及 并向我女友道歉 说委屈了她 不知道母亲有没有 算过 她辛苦一年挣的钱可能只够上海买半平方 在县城买2-3平方 而即使在老家县 城 他们辛苦一辈子 也买不起一套房子 等等等等 47

52 第一篇 背景篇 母亲去世 让我一下子看到方方面面的丑恶和不公平 母亲刚去世的一段时间 这 种愤怒和怨恨支配着我 我开始关心贪污腐败 开始关心审记报告中被点名的公款挪用 的数目 关心这些不公平事件中各种与钱有关的数字 这些人的非法所得或者非法挪 用 少则几十万 多则数亿 如果用来治病救人 可以救多少人 这些人全部该杀 可 是他们中很少有人死 而且大多仍然活得好好的 世界杀害最善良的人 最温和的人 最勇敢的人 不偏不倚 一律看待 倘若你 不是这三类人 你迟早当然也得一死 不过世界并不特别着急要你的命 后来我意识到不能任由这种负面情绪肆虐 我当然不会做出反社会的事情来 这有 违父母老师的教导 那么我应该怎么办呢 我觉得我应该为改变这个社会 让这个社会 更美好 让悲剧不再发生而努力 我能做什么呢 我想改革医疗制度 我想完善社会保障 我想完善穷人的医疗补助 我想完善殡葬制度 我想改革120 我想清除腐败和社会不公 我想清除环境污染 让污染制造者付出代价 我想清除一切社会丑恶 或许我可以发起一个慈善基金 为研究癌症治疗提供经费 或者为在农村为医疗条 件落后的农民提供癌症前期检查 这些事 对于我 似乎都不靠谱 我似乎什么也做不了 我除了老老实实上班赚点钱养活自己 稍微改善一下自己和父亲的生活环境之外 我什么都做不了 我感受到作为草根的渺小和无力 想法很多 都是空想 梦想远大 仅是梦而已 想做的事很多 一件也做不了 想解决社会问题 但自己的生存问题都解 决不了 我沉浸在一种复杂的情绪中 失去母亲的痛苦 一种自怨自艾的情绪包围着我 虽 然想做一番事业的冲动和激情 但很快又被一种 不可能 和无从下手的情绪击败 有 好几个月我都在毫无生气的生活中度过 庆幸的事 这种情绪没有维持多久 我意识到了问题 这些负面的情绪不可能帮助 我走出困境 我改变不了环境 但可以改变自己 性格中积极的一面开始抬头占据上 风 我开始注意观察生活中美好的一面 仔细观察 生活中还是处处有些正面的 激人 奋发向上的细节 大到汶川地震时的抢救 小到发生在身边的小事情 比如朋友设施给 乞丐时说的话 力所能及的 能帮一点是一点吧 我反思 张马丁 一个堂堂男子汉 曾有兼济天下的雄心壮志 现在却沉迷在自己 小情绪里不知进取 什么也不做 可耻 社会没有为你你做什么 你又为社会做了什 么 除了抱怨 你为别人做过什么积极的事情 没钱 没人帮你 这是你自己造成的问 48

53 草根的中国梦 题 是自己不够努力 不能全怪到社会头上 社会不完美 所以要改造它 但什么都不 做可以改造它吗 曾经的远大理想志向哪里去了 觉醒吧 是的 人生短暂 且随时都可被疾病和意外带走 如果活在痛苦和抱怨之中 对自 己无益 对社会无补 实在不应该 如果不能有所作为 人生的意义又在何处 这期间 我重新读了一些催人上进的书 后来读到曾国藩的一段话 我抄了下来 反复朗读 静中细思 古今亿百年无有穷期 人生其间数十寒暑 仅须臾耳 当思一搏 大地 数万里 不可纪极 人于其中寝处游息 昼仅一室 夜仅一榻耳 当思珍惜 古人书 籍 近人著述 浩如烟海 人生目光之所能及者 不过九牛一毛耳 当思多览 事变万 端 美名百途 人生才力之所能及者 不过太仓之粒耳 当思奋争 以我之能力 资历 背景 想实现梦想改造社会 的确有很大的困难 但我更应该 一博 奋争 尝试 还有一线可能 放弃 永不可能 即使尝试下来并未达到理想中的 效果 尽吾力而不至焉 可以无悔矣 而如果能发挥哪怕一点点的好效果 能做一 点是一点 那最终也是可以肯定自己的 我可以具体做些什么呢 我重新思考了一下我希望的生活 曾经的目标和梦想 重新梳理我以前所有的创业 项目 现在看这些曾经的项目 或小聪明 或小资性调 或隔靴搔痒 根本无法为人们 提供直接的帮助 这时 低成本寿险公司的梦想再次浮出脑海 我反思母亲去世给我和家人带来的痛苦 这种痛苦来源于两方面 一是失去亲人的 痛苦 纯感情上的 无法挽回的 第二种是经济上及经济上派生出来的痛苦 就像我所 有的自责 几乎全部跟 钱 有关 如果我能赚够钱早点在上海买房子结婚 如果我能经常给母亲点钱 母亲也不会为 了为我拼命攒钱而过度劳累 如果我能够有些积蓄 或者不为钱困扰 那么在母亲生病治疗期间 我可以从容辞 职请假回家照顾她一段时间 如果我有钱 我可以给她更好的治疗 可以让名医给她动手术 可以让她去好的医 院 甚至我可以把她接到上海全程治疗 如果我有一些钱 那么我可以在县城买套房子让母亲住着 让她享受几天清闲日 子 如果我有钱 给母亲最好的照顾 即使最后母亲仍然去世 那我也许不会如此后 悔 内疚和痛苦 疾病和不幸带来的精神上痛苦可能无法避免 但经济上的痛苦可以减轻 甚至可以 完全消除 只要有钱 母亲生病和治疗期间 花光了他们平生所有的积蓄 其实也没多少 都是他们这几 年开花生油加工作坊的血汗钱 这是他们预备养老的钱和母亲坚持要给我买房子的钱 而我自己 创业失败加失业 再加上没有任何理财意识 这几年来并没有积攒 于是这 49

54 第一篇 背景篇 期间借了一些债 和刷爆了所有手上五六张信用卡 经济上的狼狈情况可想而知 更加雪上加霜的是 我这期间工资没多少提高却经历了失业 我想多挣钱才行 面 试过一个房地产网站的经理职位 工资也让我满意 以为十拿九稳了 就第一次从大中 华人寿公司辞职了 但是我并没有等到Offer 房地产网站经理的职位没有等到 就这样 我失业了 我一时乱了阵脚 一方面我乱投简历 但没有接到多少反馈 后来接到一个 风投的电话 表示对我在楼网有兴趣 后来我把全部希望放在在楼网网站上 每天扑在 网站上面开发完善 我像一个碰到危险的鸵鸟一样 把头埋在沙子里寻求短暂的心安 再后来是那个外资的电子支付公司 仅工作四个月就因为自己的所谓的尊严主动辞职 了 不但不能给母亲治病更多钱 连自己的生活都困难起来 母亲治病时我四处筹钱 首先想到 因为我在大中华人寿工作期间 没有将劳动手 册交给公司 一是因为劳动手册丢了 我也懒得去补 二是这样我可以每月的工资不会 被扣四金 当时用钱也紧张 可以多拿几百块钱 心想大不了以后再补交嘛 辞职后急 用钱 我就写了几封电子邮件给公司人力资源部领导 同事 说明了情况及现在处境 希望公司能体谅 将公司应补缴的一部分能不能以现金形式给我 这事让我觉得很丢 人 但顾不上了 我没有得到任何反馈 我不满但也可以理解 这是无理的要求 公司 有公司的制度 不能因为我的特殊情况而违背 当时因为我主动要求缓缴四金 因此 缴的个人所得税没有扣除四金 缴税的基数更高 这期间上缴的个人所得税更多 但我 不可能以此去申请政府补助吧 由于身上没钱 有一段时间银行催促还款 宽带服务被停掉甚至电力也要被停掉 由于不能按最低还款额还款 还接到过银行的起诉通知 银行的信用状况全面恶化 有一段时间 无法最低还款 我就存一百 两百 我想让银行知道 我还是一直在 还钱 我并没有逃跑的意思 银行打来催款电话 我说明情况请求宽限 有的银行会给 我宽限期 或者最低还款额再分期 让我很是感激 有的银行则相当强硬 不听任何解 释 电话那头那个凶恶的女人厉声告诉我不还钱就法庭上见 声音大到我办公室的几个 同事都听到 我说我每月都在还钱 虽然没有达到最低还款额 但我真的不是恶意 这 些解释没有用 在家门口我还是收到了威胁我还款否则起诉的通知书 这让我气愤 我当然知道根本原因在于我自己 没有信守承诺按时还款 但我没有 逃避的意图 且坚持还一点 滞纳金 利息也都认帐了 这个社会贪污百万千万上亿都 有 银行的呆帐坏帐何止成千上万亿 为何不能考虑到我这个草民的实际情况 宽容一 点 后来写过一篇博客 百姓违约万劫不复 州官失信食言自肥 即是申诉此事 母亲的生病和去世 使我和家庭在经济上限于全面破产 传说中的 一人生病 全 家破产 的情况发生在我的身上 而且之后父亲还有中风残疾和糖尿病需要继续治疗 这种事不仅仅发生在我身上 仅我的亲人和前后胡同十几户人家 这几年来就发生 过多起的不幸 50 称谓 病情 死亡年龄 张*军 喉癌 35 简介 我的叔叔 五爷爷的儿子 我家族中第 一个大学生 成绩优异 公务员

55 草根的中国梦 张*勤 张*胜 冀* 李*信 李*昌 谷*富 心肌梗塞猝死 40 我的叔叔 我四爷爷的儿子 家庭支柱 车祸残 35 残疾 我的二哥 我大爷爷的孙子 农民工 车祸 35 我的嫂子 我大爷爷的孙儿媳 农民工 脑溢血猝死 40 我的婶子 我三爷爷的儿媳妇 务农 胃癌 50 前排胡同 村医生 触电意外 55 同一胡同 农民工 经济原因上吊自 55 前排胡同 农民 杀 我的亲人中 这几年因疾病和车祸去世的就有4位 全在壮年 是家里的顶梁柱和收 入来源 他们的去世除了使亲人痛苦 也都使各自家庭陷入经济困境 不仅我的家人 同一村庄的 癌症 车祸时有耳闻 单说癌症 县医院的医生都在 问 为什么你们村子里癌症那么多 肠癌 胃癌 肺癌 妇科癌 腺癌都有发生 这些家庭面临同样的破产威胁 后来我了解到 就在我家乡不远处 在一个被污染的河 流旁边 就有一个骇人听闻的癌症村 我所在的农村 还算是中国农村百强县 收入在中国应算中等偏上 那些更穷的农 村呢 他们得了大病怎么办 那些得知自己大病后或上吊或跳楼自杀的人 命中就注定 该死 这些因疾病和意外带来的悲剧每天都在中国各地反复发生着 发生在不同的不幸的 家庭身上 那么怎么才能改变这种不幸的局面 怎么才能让一个人重病的时候有足够的钱治病 而不是全家破产 怎样可以减少不幸发生时经济上的痛苦 无非三种办法 一是完善的社会保障和社会福利制度 第二种办法是自己努力挣 钱 成为富翁 达到财务自由 第三种办法就是未雨绸缪 考虑一些抵抗风险的工具 比如参加社会保险和购买商业保险 第一种办法只能依靠国家经济政治及物质文明发展程度 个人无法控制 希望政府 尽快推进全面社会保障 希望有一天真的能做到老有所养病有所医 第二种办法个人可以做到 但相信大多数人只能达到社会的平均水平 要成为一个 有钱人达到财务自由的概率比成为一个普通人面临很多经济压力的概率小的多 那么此时第三种办法应该是相当有效的办法 如果保险能得到足够信任 能够普及 开来 人们只需要花费很少的钱 就可以摆脱不幸发生时 钱的不足 带来的痛苦 人寿保险 这才是人们在不幸时的万幸 这才是我认为的能给人最直接帮助的项 目 可是 现实社会里 为什么人们不相信保险 保险究竟有哪些问题 我对这个问题 进行了一些研究 得出的结论是 目前保险业高成本和低效率的粗放式发展模式造成了 它不能发挥保险应有的作用 从而造成了人们对其的怀疑与不信任 而电子商务特别是 网上保险可以改变传统发展模式从而制造出性价比更高的产品和服务 可以解决诚信的 51

56 第一篇 背景篇 问题 从而取信于消费者 可使传统保险得以改造和新生 关于我对中国保险业的思 考与认识详见第三篇 我看中国保险 一章 就这样 整理我所有曾经有过的梦想之后 曾经的低成本寿险公司的梦想开始强 化 通过新的渠道做低成本的寿险 更低保费 更多保障 革新行业给人们最直接的帮 助 但是 发起保险公司 需要强大的股东背景 需要数亿的注册资本 这是一件多么 困难的事啊 以我的能力 资历 背景 有可能吗 后来发生了大汶川地震 一夜间数万人失去生命 那几天坐在电视机前看大抢救 为生命的脆弱而感叹 为齐心协力大抢救而感动 这让又我重新思考人活着意义 后来 电视上反复播放的温家宝总理的一句话打动了我 只要一线希望 应尽百倍努力 就在四川大地震不久 我的一个表妹 又检查出了癌症晚期 表妹聪明漂亮 成绩从小优异 大学本科保送研究生 本来可以硕博连读 还有机 会保送去德国留学 确诊癌症时才刚结婚十个月 我和舅舅舅妈陪她再去上海肿瘤医院 做检查 结果被确诊腺癌 且已扩散 看着舅舅舅妈悲痛的样子 再想到母亲 百感交 集 在问自己 你还要浪费多少时间 奋起吧 发起一家你理想中的保险公司 只要一线希望 应尽百倍努力 尝试还有一线可能 放弃则永无可能 给母亲上坟的时候 我发誓 我要创办一家理想中的低成本的保险公司 让更多人 享受保障 让我母亲这样的悲剧不再重演 52

57 草 根 的 中 国 梦 第 二 篇 : 历 程 篇 上 海 人 寿 保 险 有 限 公 司 低 成 本 互 联 网 寿 险 公 司 梦 想 的 产 生 反 复 以 及 迄 今 为 止 为 实 现 它 所 做 的 努 力 53

58 第二篇 历程篇 梦想萌芽 开始产生低成本的网上寿险公司的梦想 始于2004年末初到大中华人寿工作期间 当时我的主要工作职责是总公司 分支机构物业购置可行性研究的研究和报告撰 写 此外还有一个职责是对分支机构物业租用 装潢工作的检查 因此经常到各地去检 查 由于经常深入各地的分支机构 直观了解了到了保险公司的组织架构 分支机构的 运行状况 觉得这是一个庞大的体系 全国有数不清的机构 数万名的工作人员 机构 费用很大 同时感觉浪费情况很严重 装修标准超标等现象随处可见 而机构往来招待 等费用也不小 每到一地 必定会收到分支机构的请客送礼 这些费用显然不是他们个 人出的 我曾以为我从事的这一块 写字楼租用 装修 家具配置等是保险公司费用最大的 一块 以写字楼为例 分支机构为了利于业务开展肯定要挑当地最好的写字楼做为职 场 装修家具也不能太差 要花很多钱 这样看来花费巨大 刚进公司内部培训 老师 问 你们知道保险公司哪一块费用最大 我举手回答 写字楼租用和装修家具等费用 回答错误 老师说最大的部分在于代理人的佣金和相关费用 与这些费用相比 写字楼 租金等是毛毛雨 保险公司运营成本巨大 是我当时特别注意观察到的结果 后来通过数据也证明了 这一点 同时让我思考 怎么样才可以减少这一块的费用 刚加入大中华人寿时 为了了解保险 我主动购买了人生第一份保单 是泰康人寿 和工商银行合作的1元保险体验 大概是网上支付1元钱买一份小额的交通工具意外险 我觉得很方便 有了这次不错的体验 再加上一直对互联网的热爱 便开始关注网上保 险 两者联系 我觉得豁然开朗 一直钟爱的互联网不是可以解决保险业运营高成本的 问题吗 如果转向互联网销售保险 那么如此多的人力 物力不就是可以节约下来了 吗 既然如此 一个互联网寿险公司不是更可行吗 2005年年初 我给一些比较熟的同事发了一封 通告了我的研究成果 主题为 筹资5亿 发起互联网保险公司 这封 很重要 我至今对新公司的设想至今都 没有跳出这封 里的内容 下为邮件原文1 同志们 社会与个人都需要保险 他们需要低成本 高效率的保险 现行的保险销售方式成本过高 浪费严重 IT业的发展可以一定程序上改变这种销 售方式 1 我使用gmail保留了工作至今所有的电子邮件 因此这就是当时写的原文 54

59 草 根 的 中 国 梦 这 就 使 一 家 基 于 互 联 网 的 保 险 公 司 有 了 合 理 性 和 必 然 性 保 险 业 内 的 竞 争 使 客 户 细 分 营 销 方 式 细 分, 互 联 网 保 险 公 司 的 出 现 是 市 场 细 分 的 必 然 科 技 的 发 展 远 程 技 术 网 上 支 付 等 使 互 联 网 保 险 公 司 有 了 可 行 性 ( 要 知 道, 俺 的 人 生 第 一 份 保 险 就 是 通 过 网 上 买 的 泰 康 的 1 元 保 险 ) 因 此, 基 于 互 联 网 的 保 险 公 司 是 可 行 的 本 人 常 立 志, 再 次 确 立 人 生 新 目 标, 创 立 一 家 互 联 网 保 险 公 司 公 司 将 具 以 下 特 征 : 1 公 司 定 位 : 城 市 的 大 众 的 青 年 的 低 价 简 便 高 效 2 低 成 本 运 作 让 困 扰 保 险 公 司 的 租 赁 装 修 家 具 等 见 鬼, 让 保 险 代 理 人 走 开, 直 接 面 对 客 户, 像 dell 卖 电 脑 一 样 卖 保 险 若 传 统 销 售 成 本 占 保 费 收 入 的 30%, 我 认 为 新 公 司 可 以 让 成 本 占 保 费 收 入 降 到 10% 3 价 格 竞 争 力 同 样 类 型 的 保 险 产 品 价 格 可 以 比 其 它 公 司 低 10% 到 20% 4 产 品 创 新 研 究 互 联 网 应 用 者 的 特 征, 不 断 创 新 新 产 品, 如 开 发 网 络 游 戏 爱 好 者 的 健 康 保 险 等 5 保 持 小 公 司 公 司 将 全 面 应 用 外 包 等 方 式, 将 公 司 永 远 保 持 在 小 规 模 水 平 上 管 理 上 将 全 面 应 用 互 联 网 垂 直 扁 平 管 理 总 公 司 人 力 将 严 格 限 定 在 150 人 以 下, 分 公 司 限 定 在 20 人 以 内 ( 其 中, 总 公 司 150 人,50 人 用 于 产 品 研 发 50 人 公 司 网 站,IT 等 外 包 ) 6 富 于 竞 争 力 的 营 销 当 前, 互 联 网 营 销 在 保 险 界 几 乎 为 空 白 新 公 司 将 与 中 国 最 前 列 的 网 站 合 作, 将 每 一 个 网 站 都 变 成 新 公 司 的 营 销 点, 如, 在 携 程 易 龙 订 机 票 的 时 候, 可 以 同 时 订 购 新 公 司 的 低 价 意 外 险, 在 淘 宝 易 趣 上 可 以 直 接 下 单 买 到 我 们 的 保 险 等 等 7 建 立 开 创 性 的 保 险 平 台, 集 理 财 投 资 保 险 于 一 身 的 中 国 money 门 户 网 站 8 简 明 式 保 单 9 新 公 司 的 产 品 研 发 即 为 产 品 上 线, 任 何 一 个 产 品 都 可 以 在 公 司 网 站 上 直 接 购 买 等 等 等 等 当 然, 由 于 政 策 限 制, 新 公 司 在 初 期 必 然 采 取 符 合 政 策 的 方 式, 1 有 限 代 理 人 制 度 新 公 司 初 期 有 代 理 人, 只 负 责 团 险 业 务, 对 于 个 人 险, 制 定 一 个 代 理 人 销 售 价 和 网 上 销 售 价, 鼓 励 用 户 选 择 网 上 购 买 2 象 征 性 分 公 司 制 度 分 公 司 只 具 备 当 地 宣 传 和 核 保 功 能 3 体 验 式 促 销 如 1 元 保 险 等 至 于 互 联 网 本 身, 仅 是 新 公 司 降 低 运 营 成 本 的 一 种 方 式, 如 果 有 其 它 更 低 成 本, 新 公 司 会 毫 不 犹 豫 的 应 用 相 信 沃 而 玛 创 始 人 所 言 : 给 客 户 省 钱, 你 才 能 赚 钱 相 信 一 个 价 格 低 廉 且 高 效 率 的 保 险 公 司, 才 是 目 前 中 国 民 众 所 需 要 的 55

60 第二篇 历程篇 本人之前从事房地产和网站公司 对保险完全外行 现在以一个外行人身份评论我 们公司 1 机构臃仲 浪费严重 效率低下 而互联网公司则相反 高效的多 保险 IT组 成的公司模式应该更好 2 不懂互联网甚至拒绝互联网 看看公司网站就知道 3 公司已经有了一些网上保险的业务 如与工行网站的网上保险业务 但实在太薄 弱了 且一个机构众多的公司 互联网成本低的优势并不能体现在产品价格上 我动员大家研究这个问题 少数同事有回复 当然通常是一些开玩笑的话 很少有 人当真 但是其中有一位杨老师 五十岁多岁 是当时公司企划部的一位副总 业内资 深人士 他很认真的跟我交谈 他鼓励我继续研究 并给我建议 并建议我研究一下国 外公司 例如专做电话保险销售的信诺保险 他的认真态度使我感到这个想法可能真的 很有价值 他的肯定给我很大鼓舞 我决定继续研究 在那之后我买了一些书 但这方面的书其实相当少 虽然很多书上说网上保险是未 来的方向 但根本没有具体的内容 我只能靠自己观察和思考 思考的结果让我兴奋激动 互联网和保险相结合 可以彻底改变目前的保险运营模 式 使低成本和低价成为可能 它可以产生让人全新的商业模式 保险公司可以有另外 一种做法 我想尝试一下 同时也意识到对于我这绝非易事 我在博客里这样写道 开设互联网保险公司 我的新长征 对我这个一无所有空有想法的人来说 加上法规对保险业的严格要求 要实现理想 开设保险公司绝非易事 因此 必须做好思想准备 可能是一项很长期的工作 不管怎样 我都会为之努力 互联网保险只是我设想的进入保险业的切入点 并非我保险事业的全部 让更多人享受到更多保险的好处 但是后来冷静下来思考 从我在大中华人寿的工作时的观察和体会来看 保险业是 一个很讲资历和背景的行业 是一个需要大资本的行业 至少2亿的注册资本 一个初 出茅庐的小伙子 无任何背景与人脉 甚至没有一分钱 怎么可能达成呢 因此现实的考虑 我应该是考虑在现有的公司看嫁接上互联网的可能性 而不是另 起炉灶发起新公司 连续数周 我阅读了一些企业战略 公司战略之类的书 写了一个PPT 大中 华人寿.online战略 提出重视互联网及发展网上业务的战略 当时不知天高地厚 写 好之后直接 给总经理 并积极准备演说 PPT中阐述了我的观点 56

61 草 根 的 中 国 梦 大 中 华 人 寿.online 战 略 互 联 网 战 略 将 是 未 来 各 类 企 业 最 大 的 战 略 ; 将 互 联 网 上 升 到 公 司 战 略 的 高 度 ; 电 子 商 务 是 保 险 业 的 未 来 ; 以 人 海 战 术 炒 作 网 点 延 伸 为 典 型 特 征 的 粗 放 式 营 销 模 式 在 日 益 激 烈 的 寿 险 市 场 竞 争 中 生 命 力 越 来 越 弱, 中 国 金 融 环 境 的 变 迁 和 保 险 市 场 全 面 竞 争 的 来 临 迫 切 要 求 变 革 营 销 模 式, 引 领 市 场 长 期 持 续 健 康 发 展 引 自 大 中 华 人 寿 2006 年 贺 信 大 中 华.online 战 略 的 概 述, 目 标 与 公 司 的 长 期 目 标 高 度 一 致 变 革 营 销 模 式 最 佳 着 眼 点 是 互 联 网 ; 互 联 网 将 根 本 改 变 各 行 业 的 行 销 模 式, 深 远 影 响 保 险 业 招 商 银 行 成 功 的 启 示 抓 住 互 联 网 机 遇, 招 商 银 行 成 功 成 为 互 联 网 最 受 欢 迎 银 行, 业 务 全 面 推 进 大 中 华 人 寿 可 在 保 险 业 内 复 制 其 成 功 经 验 引 自 2006 年 1 月 5 日 新 浪 网 数 据 57

62 第二篇 历程篇 招商银行成功的把握互联网机遇 实现了在品牌美誉度方面的超越 互联网用户只是用户中的部分 但以后会成为大多数 网民中的美誉度 品牌传播性更强 在这里我可能夸大了互联网对招商银行成功的作用 但至少 我是首先从网上支 付了解到招商银行的 战略陈述 渐进整合大中华人寿现有资源 研发并构建新型IT 互联网 无线 电话等 保险 平台 实施富于进取心和竞争力的推广策略 建立大中华人寿在互联网上的强势品牌地 位 开拓直销渠道并通过其不断扩大销售收入 降低运营成本 增强品牌竞争力 服务 公司整体发展战略 战略定位 大中华人寿独立运作的部门 大中华人寿的 第23家分公司 大中华人寿的anytime,anywhere版本 大中华人寿的互联网战略 大中华人寿的直销部门 扩展新型营销渠道 大中华人寿品牌战略的高效执行环节 保险低成本 高效运营的探索 必要性 互联网的重要性 网上保险业务的巨大商机 行业竞争 增强公司竞争力的需要 行业发展的必然趋势 市场细分 营销细分与客户细分 的必然 品牌塑造的需要 公司跳跃发展 追赶战略的有效途陉 抢占优质客户群体的需要 个人寿险市场开拓的必由之路 可行性 市场可行 保险在网上市场已经有了充分的需求 技术可行 电子支付技术 网络安全认证技术 网站 无线技术开发问题可以 解决 电子商务取得长足进步 技术方面不再有问题 法律可行 法律方面有障碍 但通过变通的方式可以使之符合 另一方面 法 律绕不开的环节借助线下实现 与网下保险相结合电子商务并非全部依赖电子手段实现的商务 应与线下手段 相结合 这增加了其可行性 竞争 竞争现状 竞争对手已经普遍开始重视 已有较完善的网上平台 我司也已经着手实施 58

63 草 根 的 中 国 梦 缺 乏 有 效 推 广 手 段, 但 缺 乏 整 体 战 略, 无 推 广 手 段 竞 争 对 手 : 平 安 人 寿 ; 泰 康 人 寿 ; 太 平 人 寿 ; 等 等 大 中 华 人 寿 的 优 势 : 我 司 在 网 上 保 险 短 信 保 险 已 经 取 得 一 定 成 果 ; 战 略 优 势 大 中 华 人 寿 将 其 提 升 到 战 略 高 度 进 行 研 究 和 统 一 布 署 实 施 全 国 已 经 有 完 备 网 络 发 挥 网 上 网 下 相 结 合 的 优 势 机 遇 机 遇 : 互 联 网 使 用 的 普 及 ; 保 险 在 年 轻 一 代 接 受 度 增 强 有 利 的 市 场 环 境 : 1. 保 险 公 司 日 渐 重 视 但 缺 乏 战 略 ; 各 自 为 政 ; 2. 当 前 网 上 保 险 功 能 简 单 开 发 不 足 ; 3. 普 遍 缺 乏 有 效 的 推 广 策 略 ; 4. 各 公 司 网 上 保 险 未 成 气 候 市 场 分 析 互 联 网 保 险 是 现 实 的 巨 大 市 场 ; 现 状 : 各 保 险 公 司 视 为 潜 在 市 场, 不 断 小 规 模 尝 试, 并 未 现 实 重 视, 并 未 有 效 激 活 市 场 ; 因 此 我 认 为 存 在 重 大 市 场 机 遇 一 旦 有 公 司 引 爆, 必 会 掀 起 一 轮 网 上 保 险 热 潮, 我 司 先 发 优 势 必 会 受 益, 而 追 随 者 将 付 出 更 大 代 价 并 巩 固 我 司 互 联 网 保 险 领 导 者 地 位 战 略 目 标 三 年 目 标 互 联 网 内 最 受 信 赖 保 险 品 牌 ; 互 联 网 保 险 市 场 市 场 占 有 率 第 一 ; 三 年 内 年 保 费 收 入 增 长 到 1 亿 元 ; 间 接 保 费 收 入 达 到 2-4 亿, 占 到 公 司 个 人 寿 险 业 务 的 15% 左 右 网 站 在 保 险 公 司 中 访 问 量 排 名 第 一 中 国 领 先 的 保 险 电 子 商 务 提 供 商 团 队 与 机 构 59

64 第二篇 历程篇 推进方案 与公司当前产品 业务模式相结合 渐近推进 独立平台开发 基于互联网 无线应用等 核心是一个高效率的网站 渐进式 充分利用互联网的手段 低成本营销 万家网站联盟 代理终端计划 千家网站合作 在线社区扶持计划 在线广告 网上网下的无缝对接 优势 这个演示当然不仅仅是让公司重视这个业务而已 我试图达到的个人目的 是希望 自己能负责这项业务 成为这个事业部的负责人 熟悉一个大型的国有寿险公司的人可 能知道 这种可能性几乎为0 邮件发出后并没收到预想中的反馈 我自己后来总结可能多多少少有如下原因 一 作为一个全国型的大型保险公司的CEO 事情很多 此时 公司正在为实现 盈亏平衡努力 虽然我提出应重视互联网战略 但公司眼下要做的 是快速增长保费规 模 以实现盈亏平衡 互联网业务初期并不能带来直接的收入 可能需要多年时间 对 于大局无补 公司未将其放入工作日程也是正常的 二 我提出的整合资源向互联网转型不切实际 传统渠道的保费收入并未到增长饱 合的阶段 三 市场不成熟 时机不成熟 公司可能认为不是启动时机 四 这是后来才想明白的 也有渠道冲突方面的原因 传统保险公司在发展网上业 务时其实都抱着矛盾的态度 想发展 又不敢发展 公司高层在各渠道之间肯定是需要 全面考量 合理取舍的的 不管怎样 没有得到回应就产生了失落感 只好自嘲 在大公司里一个倒数第三级 的普通员工 向倒数第十四级的CEO提战略 是很可笑的一件事 同时也安慰自己 德 鲁克说过 一个普通员工也可以是管理者 既然现在公司没得做 看来我只有发起一家这样的专做网上业务的寿险公司了 如 何发起 我设想在网上发起一个 新保险运动 即批判旧保险 倡导新保险 旧保险 即是指以机构铺设和代理人人海战术为发展模式的保险 由于其经营成本高 效率低浪 费严重 应该受到批判 同时 由于网上保险等新兴渠道可以解决这些问题 就应该得 到提倡 如果这个 新保险运动 能够引起反响 能引发消费者和行业间的讨论 或许 我这个网上保险公司真的有可能变为现实 于是我在各大论坛开始发帖 发起 新保险 60

65 草根的中国梦 运动 寻求志同道合者 但几乎无人问津 往往被论坛删帖 即使不删帖 大多数论 坛里一牵涉到保险话题 一般大家也不会看我的本意 跟帖里都是负面的评价 因此很 难能就事论事的讨论 偶尔有几个感兴趣者 了解了我的身份之后就不再有兴趣 我想这事绝没有想象中的简单 我缺乏起码的影响力 甚至无法让人们安静下来听 我讲几分钟 暂时放弃吧 我在博客里写道 我曾一度把开设基于互联网的保险公司作为当前阶段的人生目标 现在看看是不可 能了 1 保险业基本上是老人的天下 资历在这个行业中很重要 新人很难出头 2 开设互联网保险公司 是一项大资本的事业 以我的资历 很难让人信服 3 圈子有限 交际有限 因此 暂把这个目标延后吧 等自身具备了这个实力 再来谈这个想法 不过 到 时还会有这个市场机会吗 61

66 第二篇 历程篇 实战网上保险 2006年 母亲治癌症疗期间我重新思考人寿保险和这个网上寿险公司的设想 2007 年母亲去世 我认定其可行 发誓要推动这个梦想 但是发起寿险公司 对我这个一无 所有草根 如何实现 我想首先应该回到保险公司观察和学习 熟悉公司的运作 当然最好是在保险公司 的相关部门 像网站部 电子商务部之类的部门 如果我能够在网上保险业务上取得成 绩 证明网上保险的可行 证明自己的能力 就可以说服投资方和监管层 会对互联网 寿险公司计划有最直接的帮助 于是重回保险公司成了我的方向 重回大中华人寿 我投了无数简历 但有招聘保险业务的公司很少 又联系了以前在大中华人寿保险 公司工作时的同事 让他们帮我留意保险公司的工作机会 大中华人寿的范老师给我打 电话 告诉我一个好消息 说我离开公司后 公司成立了一个新业务拓展部 打算重点 发展电话保险和网上保险等新渠道业务 而且CEO曾有次提到我 说以前有个小伙子曾 向他提过互联网方面的报告 看是不是找他回来做做看看 范老师问我有没有兴趣 我当然有兴趣 这正是我梦寐以求的机会 当初提交给公司虽然没得到回复 但现 在看至少还是有所效果的 CEO还对我点印象 这正是我一展身手的大好机会 我马上 写了一封求职信 尊敬的大中华人寿领导 老师 您好 我曾于2004年12月至2006年7月在大中华人寿任职 与各位同事一起进行购 置写字楼的可行性研究及物业管理的相关工作 期间大中华人寿的各位领导与同事给我 留下很好的印象 个人也得到了极大的锻炼 后来因我母亲癌症需回山东照料等原因辞 职 辞职后一直关注大中华人寿 对公司所取得的成就深感自豪 我在大中华人寿工作期间 我的父亲母亲先后遭遇重大疾病 还有几个亲人也由于 疾病 车祸等原因或死或伤 这让我对保险进行深入思考 更加深了对保险意义的理 解 我觉得保险可以解决人们很多不幸的问题 是商业利益与社会利益结合的最好的商 业形式 实在应该大力提倡 同时也在思考 为什么保险这么好的理念不能在更多人中 推广与普及 为什么社会上这么多人对保险公司这么不信任和怀疑 另一方面 由于我一直以来对互联网有浓厚的兴趣 并且从毕业后大部分的时间从 事互联网的相关工作 熟悉互联网的方方面面 所以进入大中华人寿 我一直在考虑互 联网与保险的结合的问题 并对一些问题进入了较为深入的研究 我认为 保险业与互 联网的结合 有着重大意义 当前以人海战术程机构铺设发展保险的模式虽然功不可 没 但同时造成了严重问题 一方面造成了保险业的成本过高 另一方面保险代理人的 62

67 草根的中国梦 管理及其本身素质的参差不齐也影响了人们对保险和保险公司的信任 而互联网与保险 结合则可以有效解决这些问题 如果说保险业本身需要互联网是互联网保险业的内因 那么蓬勃快速普及的互联网 是其外因 网民基数越来越多 网上消费规模越来越大 越来越多的网民借助互联网进 行消费决策 越来越多的公司开始重视本公司在互联网上的品牌影响力 而且 目前上 网群体的年龄段和消费能力 正符合保险公司对优质客户和潜在客户的定义 如当年招 商银行成功把握互联网机遇开拓网上支付深入人心 今天 保险公司没有理由不在互联 网上拓展影响力 谁做的好 谁就可能抓住了未来 以上仅是我对互联网与保险相结合的粗浅的看法 班门弄斧 旨在说明我对这方面 业务的兴趣 我曾于2005年底写过一个 大中华人寿人寿.online战略 的报告 希望从事 这方面的工作 也正因此 当我听好友范老师说公司有这方面的人力需求时深感振奋并 决定应聘 我非常希望能在这方面有发挥特长 为大中华人寿在互联网上的事业做出一 定贡献 希望各位领导考虑 此致 敬礼 学生 张马丁 2007年11月8日 信中所言也确是真情实感 范老师将我求职信和简历转发给了那个发展保险电子商务的部门-新渠道开拓部 很快我收到了新渠道开拓部副总Acton的电话 通知我去面试 说他们正在找这方面的 人 如果我能加盟那就太好了 给我面试的是部门总Mike和副总Acton Mike是位和蔼可亲平易近人的长者 是保 险界的老员工 入司后听同事说起过他的很多事迹 他曾经带领公司在银行保险渠道取 得重大突破 是公司的重大功臣 而Acton也是公司创业初期就在的老员工 在银行保 险和个人保险领域有丰富的经验 Mike也提起CEO也曾提到我当初提交的那份发展网上保险的建议的报告 说当时你 已辞职 很可惜 这算是对我的肯定吧 在面试之前 我初步列了一下对这块业务 的构想 面试时将其阐述阐述了一番 得到认同 Mike很豪爽 当场表示没什么问题 过了几天就收到了人力资源部的面试通知 这次是人力资源部总经理韩总的面试 面试下来 专业方面我表达的很流利 但职级和薪水方面 让我很失望 因为根据我上 次的经验 在这种公司如果要往上升职 必须要熬时间 因此起点职位很重要 我还是 争取了一下 主动提出 我愿意将我的薪资与业绩挂钩 我有十足的信心在两年内将 公司的业务量提高到十倍百倍以上 我希望还是按我的要求定职定薪 在试用期期间如 果我没有好的表现 我自愿降职降薪 但是不行 公司说没有这种先例 只肯比我上次在大中华人寿提一个职级 我相当 失望 表示回去考虑一下 后来 Acton给我打来电话 说人力资源部的决定部门也没 有办法 但他可以保证半年后给我升一级 并让我负责两个科室 63

68 第二篇 历程篇 考虑到这个难得机会 我想应该志在长远 如果能够负责网上业务 如果我能够将 业务规模大幅度的提升 公司不会不考虑吧 于是最终决定接受这个职级 再次加盟大 中华人寿 全面分歧 新渠道开拓部分管两项业务 一部分是电话保险 一部分是网上保险 按面试时的 谈话 我原以为我应该是网上保险的负责人 但其实不是 网上业务由Acton负责 但 他其实没多少实权 Mike似乎事无巨细直接发布命令 Acton惟命是从 虽然Acton私 下有很多不同意见 但很少正面向Mike提出 而我其实还只是个办事员而已 这种情况 让我相当失望 此时 网上保险业务的现状是经过一年多的开发 网站已有雏形 可以实现基本的 网上投保 但是业绩可怜 去年一年来业绩只有几万元 我仔细研究过网站之后 感觉 其相当的业余 体验极差 而且对于支付等关键环节根本没有加以考虑 更不用说对于 网上保险业务模式的整体设计了 我的初步想法是推翻重来 但我入司的时候 网站是刚刚花了十几万让外包公司做 的 推到重来似乎太不给领导面子 于是我从用户体验优化 搜索引擎优化 投保流程 优化等几个方面列了近三十上个条目的问题及解决方案提交给Acton和IT开发部 在提到这些问题中 我认为有些是致命的 一是客服 目前网上在售的除了一些简单的意外险 还有一些较复杂的险种 与图 书数码产品等标准化的产品相比较更为复杂 而网站的产品介绍太简单了 问答系统也 不完善 不能指望用户看了网站上的产品介绍就下单购买支付 如果没有在线客服 电 话客服配合 相信购买的转化率会很低 二是支付 我举例说 我本人可谓是网购的资深人士 2000年的时候就网上买手机 但迄今为止我只是工商银行密码卡用户 每次最大支付限额1000 保险产品像重大疾病 养老等动辄三五千 支付是很困难的 应该通过多种方式包括线下手段配合解决 三是与公司官网的关系 Mike和Acton想将销售网站其建成独立网站 独立域名独 立界面 我认为这会影响用户对网站的信任 应把保险直销网站融入公司网站 四是推广的问题 没有任何推广如何做大业务 其它就是一些技术性的问题 如SEO/SEM等 诸如此类 Mike和Acton看过之后没有反馈 IT部负责人士看后 说 不错 很专业 但工作 量很大 需要考虑工作量之后进行安排 然后就没了下文 其实当时部门工作重点不在这里 无暇顾及我的优化方案 在我进入公司的时候 Mike正动用其有银行业内深厚的关系跟一个全国性的大银行谈成了一个意向性的合作协 议 其主旨是利用这家银行线下网点推网上保险产品 先期选择一个大城市进行试点 试点成功即全国推广 具体的合作模式为我公司 大中华人寿 下同 提供一个产品的优惠给银行的客户 以吸引其使用网上保险服务 初定从以下三种中选一 64

69 草根的中国梦 合作模式一 由我司设计网上保险宣传折页 折页内容包括重点产品介绍 网上投保流程 优惠 代码 银行指定十个网点作为试点 负责发放宣传折页 向客户推介网上保险业务和投保 流程 客户填写基本资料 联系方式等 得到可享受折扣的代码 客户登录我司销售网站 输入折扣代码 选择相应险种 投保 通过该银行网上支 付 完成投保流程 合作模式二 我司设计网上保险宣传折页 客户投保信息表单 包括表单编号 客户选择的险种 信息 投保人被保人 客户资料 签名等 工行业务人员要求客户填写此信息 我司取得客户信息后人工录入系统 通过电子邮件 手机短信发送保单号给客户 客户通过在网站输入表单编号 调取保单信息 进行网上支付 合作模式三 客户在工行柜台填写投保单 并填写授权转账确认书支 银行客户经理将投保信息等单据传至我司 我司录入投保信息并进行核保 承保 扣款 二天内递送保单给客户 但不管怎么合作 感觉都很别扭 第一个问题 合作模式一和二中 都必须要让用户在网上支付 支付始终是电子商 务的大问题 线下网点的银行用户未必具备网上购买支付的能力 即使具备 也多为小 额支付 现在主推的是年付三五千的重大疾病险和少儿险 让用户在网上完成支付 用 户有这个能力吗 第二个问题 这家银行必须配备相应的人力 而人力的成本是比较高的 对于银行 来讲 要保证转化率 如果仅仅是用户咨询后被要求回家完成购买 能保证多少的转化 率呢 流失率肯定很高 银行干不干 第三个问题 如果是模式三 跟现有银行保险的模式就几乎类似了 渠道冲突不可 避免 我很纳闷 既然跟银行合作网上保险业务 为什么不跟网上银行合作而是跟线下网 点合作 网上银行用户是成熟的电子商务用户 这才是网上保险的潜在客户 我意识到了领导的问题 就是相信线下渠道胜过线上渠道 或者说根本不了解线上 渠道 我想这可能是跟领导的业务经验有关 部门总Mike和副总Acton都是做传统渠道 出身的 而且在银行保险领域都做过很长时间 取得过重大成绩 对银行这个渠道的威 力深信不疑 所以也想利用银行渠道做大业务 我觉得这种合作模式没有前途 部门不应把工作重点放在这方面 于是写邮件提出 了反对意见 阐述了我的想法 我认为 目前正在推动的银行合作模式不具推广价值 首先 保险 不管是网上网下 可以分为售前 发现客户和说服客户 售中 签 约 支付 售后 保全理赔等服务 售后可以先不用考虑 由运营部在做 我们主 65

70 第二篇 历程篇 要看前两部分 对于线下保险 成本最大的不是签约和支付 而是发现和说服客户 这也是整个费 用最大的一块 对于消费者 通过新业务渠道接受度较高的是保险产品的推介 咨询 意向表达 接受度较低的是签约与支付 对于网络营销 目前容易解决的是发现客户和说服客户 网络一对多的特点决定了 在这方面其成本是最优的 难以解决的是签约与支付 因为此次合作推广的是三千元 以上的重大疾病险种 目前与这家银行的合作模式 恰相反 把网上保险的优势 发现和说服客户工作 放到线下 网络一对多的优势无从发挥 把网上保险的难点 签约与支付放到线上 有效客户少 客户转化率低 对于销售成本 如果成本得不到控制 那么发展新业务的意义又在哪里 因此 先易后难 应从发现和说服客户作为网上保险的重点 而签约与支付可放到 线下解决 避重就轻 此是其一 其二 对于银行来说 客户转化率是重要的 最好来一个签一个 而说服客户再后 由客户自己去网上签约支付 达成率有几 银行会发现 客户流失率极高 从而失去推 动的积极性 其三 此种模式所面对的目标客户群跟银保的目标客户群等同 冲突 即使模式可 行 业务做大 那么直接冲击的是保险公司内部和银行内部的银保业务 不管是公司内 部还是银行内部 渠道间的冲突不可避免 其四 见效慢 牵涉太多人力 太过依赖银行传统渠道 全国推广难度较大 基于以上四点 我认为模式成功的难度较大 应该把发挥网络优势 把重点放到网 上营销上去 但是并没有说服Mike 本来我想深入阐述观点 但后来Acton找我谈话 又在开会 的时候对我进行了批评 目前部门内部应该统一意见 统一思路 统一思想 把这项工 作落实下去 开会的时候有领导举例说 携程也做线下推广 我们做线下推广也是应该的 但我 还是有不同意见 我不否认网上业务可以做线下推广 但是作为网上业务 线下推广一 般也放在线上推广较为成熟接进饱和的情况下进行的 而且 线下推广为用户提供服 务 必须低门槛 以携程为例 用户一个电话即可使用其服务 不必上网 不必网上支 付 对用户要求的技术门槛很低 而我们做不到这一点 线下推广会有多大效果呢 我感觉进部门后不能发挥作用 一是入司前得到的承诺没有兑现 没有有效授权 只能跟着Mike走 而他的很多观点我都不甚赞同 二是缓慢的IT支持无法支持我的想 法 于是我又向Mike提出要求 其实还是想主导网上保险业务的发展 我认为 目前网上业务进展太过缓慢了 难以忍受 主要原因在于目前IT支持方面 极其缓慢 另外工作重点有点偏离主线 以目前的进度 以我司部门之间合作的效率 66

71 草根的中国梦 今年网上保险业务仍然难以实质提高 我部作为新兴部门 快速提升业务量至关重要 而要快速见效 目前的做法肯定不 行 经过思考 我认为我有能力短期内对网上保险业务形成突破 如果按我的方案 弱 化IT整合 相信互联网 强化营销 在不做大的投入下 我有信心 三年内网上保险 业务目标500% 1000%的年增长率 保底300% 达不到目标不拿年终奖 主动辞职 口 说无凭此 为据 达成目标 目前需要您提供如下支持 1 前期提供一些经费支持 主要在联合营销方面 后期可直接从实收保费按比例计 提 不需额外提前拨付经费 2 对大中华人寿销售网站重新规划定位设计 不再需要电脑部配合 我部接管全权 负责 3 如条件许可 增配三五人 产品设计和客户咨询 最好包括1个网站开发人 员 如条件不许可 可部分外包 增大营销经费计提比例即可 4 开通400/800电话 改善网上保险部工作人员上网条件 5 以银行的网上渠道关系为重点 首年应完善平台为主 6 充分授权 主要是渠道拓展方面 其它的工作我来做 所谓弱化IT 是指既然目前IT支持力度不够 那么我们可以把工作重点放在通过互 联网发现准客户这项工作上 准客户一旦发现 电话 网上 甚至代理人改进 就不必 拘泥于线上还是线下了 这可以算是我第一次争取网上业务的领导权 对于我提出负责网上业务的要求 Mike没有做任何表态 算是无疾而终了 事情的发展证明了我的判断 网上保险业务的线下网点推广合作意向协议是大中华 人寿与这家银行总部签的 而要落实 必须是由我们部门跟这家银行的城市分行来谈 初步接触城市分行 对方相当热情 因为有总行的协议在 但到了具体合作模式阶段 对方开始打哈哈捣浆糊 会谈了很多次 都是在气氛热烈中没有任何结果 而且这项业 务必须跟这家国有大银行的三个部门同时谈 网点部 保险部 电子银行部 三个部门 各有各的意见 很难统一 而且对方不断加大要价提成比例 而Mike一心想促成此事 不断降低要求 使得合作很被动 后来的解决方案是为了促成业务 公司大出血 承诺每一份达成的保单赠送一块5克 的纯金牌 当时价值在1300元左右 以保证一定的交易量 在Mike提出 买保险 送金牌 的活动提议之后 我又忍不住第一时间表示了反 对 不可行 在我看来 5克纯金金牌过于昂贵 按当时的价格在1300元左右 对于其它某些行 业 这是一个好的促销噱头 但对于保险业却不是 保监会对于返佣现象又特别敏感 这活动只怕会使公司会陷入商业贿赂的陷阱中 另一方面 优惠力度过大却势必会引起 银行保险渠道甚至个险代理人的反对 会损害其它渠道的利益 从而损坏整个公司的利 益 最后 保险本来在大众心目中的形象就不好 这么高调 会不会让消费者更加怀疑 67

72 第二篇 历程篇 保险是骗人的暴利的行业 对公司品牌是不是会有不利的影响 但Mike认为 这只是小规模的尝试而已 没有太大的不利影响 我还是反对 如果无法大规模复制 如果不能在全国范围内铺开 大规模复制 那 我们部门的探索又有什么意义 反对是没有作用的 我只好根据安排 联系公司定制了金牌 在做金牌的时候 又 出现了矛盾 Mike认为公司的标志太难看 不能出现在金牌上 但我坚持用公司标志 这正是宣传公司品牌的好机会 即便很难看 但是作为公司活动怎么可以用其它图案 此外 客户看重的是赠品的价值 而非金牌上图案 同时 客户可以觉得我们公司的品 牌标志难看 但做为公司员工怎么也可以这么认为呢 反对无效 最后按领导的意思办了 我们又找设计师制作折页 光设计就反复进行了十几稿 因为Mike很挑剔 总是不 满意 这其实是Mike的做事风格 对任何事 他总是说 你们提看法 你们看着办 但当我们提了之后 他都不认可 而又提不出自己的意见 因此 部门做事总是在猜测 他的意图 很累 有一次实在受不了 在办公室里跟Mike发了火 因为他发现了折页上 的一个错误 批评了我 我控制不住 竟然也发了火 当着全部门的面向她吼道 你 总是变变变 叫我们怎么办 直到最后时间 实在没时间继续修改方才做罢 此后将折页拿给公司有关部门 银行 有关部门进行审核备案 算是通过了 折页也印好了 很大的一堆 堆在了办公室里 所有的准备都差不多了 合作还是戛然而止 原因不明 这个项目前后拖了八个月 占用了几乎网上业务部门全部的资源 堆在办公室里的一大推折页后来当废纸卖掉了 过了不久 副总Acton辞职了 接下来 Mike将业务着眼点放在了网站上 关于网站 我的观点跟Mike分歧依然很 大 首先 公司官方网站 以品牌宣传 公司新闻 产品介绍为内容的网站是公司办公 室部门来制作的 网上投保一部分是我所在的新渠道拓展部负责开发的 偏偏因为网站 的事情这两个部门搞的不愉快 Mike的意思是把后者弄成独立域名 独立界面风格的网 站 但我的观点是将销售网站融入公司网站 这样有助于销售 我以 反对 为主题表 达了我的意见 更换域名对于销售不但没有帮助 反而会有害 用户的网上购物决策是一个很复杂的过程 有经验的网上购物者来到一个陌生的购 物网站 着先看的是这个网站的 关于我们 公司新闻 等 确认这家公司是否可 信 如果再有经验 会看这个网站的alexa排名 看是否被其它人接受 更有甚者 会到 网上搜索一下其它人对此购物网站的评论 这其中 域名是重要的依据 如果域名对应 不起来 那么有经验的用户会认为它是一个钓鱼网站从而放弃购买 网站的各个元素 域名 关于我们 联系地址 公司新闻 大事记 搜索引擎收录 等都会对用户购物产生影响 68

73 草根的中国梦 另一方面 目前我司销售网站虽然很烂 但流量稳定 靠的是什么 还是 大中华 人寿 的品牌影响力和公司网站已经在互联网上的基础 友情链接 搜索引擎收录等 等 另起炉灶建独立网站会很困难 域名 目前是一个品牌的重要组成部分 更换域名 就要重新使人们建立新域名与 品牌的联系 重新建立在互联网上的连接关系 友情链接 搜索引擎收录等等 重新 取得用户的信任 成本将会巨大 因此 最佳策略 是基于目前网站 网站风格也应于公司网站保持一致 用户自然 会将对公司官方网站的信任感带到销售网站 有利于增进销售 有利于维护公司统一的 品牌形象 不需要额外工作 即可让整个公司网站为销售服务 标新立异 故意与公司 官网不同的做法是错误的 最终没有说服Mike 经过多次讨论 还是花钱买了一个域名 但我的意见也起了作 用 新域名采用URL转向的方式转向老域名的子目录 界面风格虽然还是相对独立 但 总算是有所接近 在渠道整合方面也有分歧 我主张强化电话客服和网上客服 多位一体做营销 电 话保险和网上保险不能分开 但现状是电话保险和网上保险是截然分开的两项业务 电 话保险没有网上支持 甚至产品介绍的网页都没有 网上保险没有专职的电话客服 平 台开发方面 我主张将开发重点放在前端 即说服用户和优化用户投保体验方面 对于 保单保全 变更等放在后面开发甚至不开发 因为公司运营部迟早也会考虑网上保单服 务的功能 但是这些意见表达后根本得不到反馈 还有很多分歧 从网站到营销 我一般都及时表达我的反对意见 后来 因为我几 乎所有意见都没有得到执行 就懒惰了下来 另一方面 快一年了 我并没等到承诺中的升职加薪 负责两个室主任的承诺 似 乎也在我 反对 反对 中毫无影踪 工作得不到承认 薪水职位没有提高 理想相 去甚远 让我在这段时间里很是苦闷 我还是想有所表现 2008年下半年 经过考虑 我主动请缨 提出负责手机短信保 险业务 被批准了 短信投保 即用户只要将身份证号码发到一个特服号 收到反馈后再回复一条短信 确认 即可购买到小额的航空意外险或者其它小额意外险的一项业务 保费直接由移动 运营商从话费中代扣 虽然从目前的保险法规上看 这项业务有擦边球的嫌疑 但一方 面这算是创新性的业务 监管方面应该也会支持 另一方面市场上已经多家公司有这个 业务了 手机钱包跟多家保险公司就有合作 搜狐网跟某保险公司就有这项业务 我们 也仅是学习复制而已 法律和监管方面的风险不会太大 另据了解 业内成功的公司短 信投保业务每月的收入有数十万 对于保险公司 数十万是毛毛雨 但对于我所在的新 渠道开拓部 意义就非凡了 部门在2007年全年的网上保险业务才还不到10万 而要做 这项业务 我觉得技术 险种都不是问题 最大的问题在于推广 推广做好了 每年产 生一两百万保费规模问题不大 69

74 第二篇 历程篇 开始 我与某省的中国移动取得了联系 通过多次沟通达成了合作意向 约好了面 谈时间和地点 Mike也同意了 但就在我马上要飞去谈判细节的时候 Mike又突然否决 了 他说跟一个省能有多大的市场潜力 要做还是要做全国的市场 我说不能小看一个 省 加上中国移动主推 业务量不可小觑 此外我们可以通过一个省作为试点 如果能 做到 找其它省份复制就很容易了 但Mike还是指示做就要做全国 移动联通同时做 无奈 只好作罢 弄得一直跟我洽谈的这位朋友很生气 让我也很难堪 后来 同事介绍了一个全国性的门户网站 我们花了些力气跟对方沟通说服 将对 方的兴趣提了起来 但在费率方面产生了分歧 最后谈成了五五对四五分成 即2元保 费保10万的航空意外险 该门户网站拿1.1元 包含该网站与运营商分成部分等所有费 用 即便如此 也低于航意险的成本 10万保额的航意险成本在0.8元以下 我催促 Mike 赶快决定 机不可失 Mike很犹豫 认为费率偏高 公司未必肯同意 再过了几天 对方提价到六四分 成 我还是坚持要做 我觉得这是对我们有利的事 一 即使六四分成 成本也低于精 算部给我们的标准 即我们不亏钱 二 通过门户网站 可以宣传我司的新型业务 对 于品牌大有好处 三 想一下那些短信投保的人 他们可能乘飞机有一定经济收入 又 敢于尝试新型业务 不正是我们梦寐以求的潜在客户群吗 通过这种方式我们可以收集 到一大批的高质量的客户 再通过有吸引力的营销 向这些客户推销其它险种 这是很 有前途的事 Mike没有同意这项合作 后来我也部分理解了Mike 虽然新业务开拓部相对独立 但这项新业务通过公司法务 财务等的审核相当困难 这些部门对传统寿险很了解 但 对于新兴业务却相当谨慎 对于他们 最佳策略是宁可不做 也不能犯错 之前的一些 业务可能也是受制于此 手机短信业务受挫 我更加失望 争取机会 我认为网上保险业务思路混乱 工作全不在重点 2008年初 我曾制作过一个当年 网上保险拓展计划 但年底再看 实现的不到10% 到年末 网上保险的业绩只比2007 年提高一倍 不到20万 而同行 有的公司做到了8000万 我也不能适应Mike的领导风格 Mike是一位感性的领导者 变化多端是一大特点 经常上午很有兴趣的事情下午就要否决 弄得我们无所适从 虽然是在做互联网业务 但他对于互联网并没有多少了解 相信线下胜过线上 整个部门对网上业务缺乏全局性 的系统思考 想到一点做一点 不考虑前后衔接和长远规划 更重要的一点是Mike不懂授权 不相信员工 他总怪大家执行力不强 表面上他说 给大家充足的自主空间 但是你做的每一件事他都会跳出来干涉一下 从而使大家都没 了积极主动性 2008年末 我觉得没什么奔头 开始有辞职的打算 但考虑到跳槽未必会有这样的 工作机会 同时又想争取一下 这时一个大学好朋友给我了鼓励 这个朋友大学毕业在 70

75 草根的中国梦 一家房地产公司一呆就是七年 现在成了这家公司的副总 他告诉我 你应该争取 他给我讲了一个真实的例子 上海某区政府某部门发起组建了一个开发公司 要选 一名负责人 他的朋友本来是普通公务员 候选人都算不上 但是他对这个职位很感兴 趣 就制作了一个公司的发展计划 给区的七位领导每人发了一份 并表明自己的信心 和决心 结果最终竟然如愿以偿成了这公司的负责人 这个朋友鼓励我 这是一个充满 机会的年代 只要你觉得自己能顶得上去 干嘛不尝试一下呢 他的鼓励很符合我的胃口 于是我决心争取 我写了一个邮件和演示 2008年年底 跳开Mike 直接发送给CEO 邮件主题 请战书 内容如下 尊敬的CEO 员工张马丁斗胆冒昧直接给您写信 请多多原谅 我一直对互联网保险业有浓厚兴趣 几年前曾向公司提出 大中华人寿.online战 略 的建议 08年年初 在大中华人寿大力发展网上保险业务的消息的鼓舞之下重新加 入公司 本想在网上保险领域为公司做出贡献 但是一直以来跟领导在发展思路及具体 操作上意见相左 并没有机会全力施展 另一方面我认为目前我司网上业务发展方面存 在很大问题 照此下去必是发展缓慢 难以突破 我本人有强烈信心 申请负责网上保 险的销售业务 网站 手机 DM等业务 我承诺达到以下目标 保底目标 在目前投入基本不变情况下 通过政策方面的支持和费用率积累自我滚动发展 三 年内达到年均500%以上的增长率 即三年期末月销售累计增长125倍 军令状 如 达不到此目标 我将上缴当年度从大中华人寿取得的所有工资与奖金 或者改月薪为年 薪 完成任务后年末领取 挑战目标 适当投入情况下 三年内达到年均10倍增长率 三年内月销售达到千万级水平 建成成熟的 业界领先的 可持续发展的网上保险的销售模式 我归纳为ICS模式2 达到一个分公司个险的营收水平 在传统保险领域 我没有优势 但在网上保险领域 我有十足信心 真诚希望公司 适当考虑 给我机会 必以优良业绩回报 我做了一个PPT作为附件 简要列了几个问题 大中华人寿互联网业务的危机 问题及策略 危机 网上保险行业增长率近两年保持在300%左右的水平 平安 泰康 太平等对手在网上保险领域已经取得不俗的业绩 2 这是我发明的一个名词 在第三篇有解释 71

76 第 二 篇 : 历 程 篇 第 三 方 保 险 平 台 已 经 崛 起 并 分 食 市 场 : 如 优 保 网 ; 网 民 渐 成 保 险 购 买 的 主 力, 即 使 不 从 网 上 购 买, 购 买 决 策 也 受 网 络 影 响 ( 据 国 外 一 项 统 计, 网 络 在 购 物 决 策 中 占 据 61% 的 影 响 力 ) 总 体 判 断 : 我 司 网 上 业 务 发 展 缓 慢, 增 长 乏 力 与 先 进 者 差 距 不 是 缩 小, 而 是 扩 大 举 例 2008 年 平 安 一 账 通 上 线, 我 认 为 这 是 一 个 划 时 代 的 产 品, 也 是 互 联 网 领 域 一 件 重 大 意 义 的 事, 它 打 通 了 个 人 金 融 服 务 的 各 个 环 节, 必 将 在 未 来 展 现 惊 人 力 量 相 比 之 下, 我 司 客 户 连 一 个 公 司 网 站 上 统 一 的 互 联 网 帐 户 功 能 都 不 具 备 问 题 从 战 略 到 战 术, 到 有 值 得 商 榷 的 地 方 新 业 务 拓 展 部 部 门 层 面 : 潜 意 识 里 并 不 相 信 互 联 网 的 力 量, 不 相 信 互 联 网 保 险 业 务 量 可 以 做 大, 不 相 信 线 上 渠 道 的 力 量 ; 错 误 理 解 线 下 推 广 ; 对 互 联 网 行 业 缺 乏 认 识 ; 更 多 依 赖 传 统 保 险 渠 道 经 验 ; 缺 乏 互 联 网 运 营 人 才 ; 思 路 混 乱, 朝 令 夕 改, 对 业 务 定 位 业 务 模 式 产 品 定 位 市 场 策 略 合 作 策 略 并 没 有 明 晰 的 方 向 和 规 划 ; 项 目 失 误 对 外 合 作 缺 乏 灵 活 性, 因 小 失 大, 错 失 有 重 大 意 义 的 合 作 伙 伴 ; 没 有 进 行 渠 道 间 的 整 合, 过 分 分 割 业 务 ( 网 上 保 险 并 非 指 仅 通 过 网 上 实 现 全 部 流 程 的 模 式 ) 工 作 重 点 不 在 关 键 点 上, 瓶 径 问 题 迟 迟 得 不 到 解 决 ; 不 借 助 公 司 现 有 的 资 源 公 司 层 面 : 互 联 网 业 务 并 没 有 贯 彻 到 公 司 的 层 面, 部 门 分 隔 严 重, 缺 乏 配 合, 重 复 劳 动 和 投 入 缺 乏 统 一 的 规 划 ; 法 务 方 面 阻 碍 太 多 策 略 新 业 务 开 拓 部 : 相 信 互 联 网, 依 靠 互 联 网 ; 强 调 销 售 职 能, 业 绩 为 纲 ; 72

77 草根的中国梦 解决瓶颈问题 完善业务流程 融入公司体系 专注于业务 开放的广泛的合作关系 考虑创立 之类的子品牌便于网上业务开展 渐进打造ICS保险电子商务模式 公司层面 以客户帐户贯穿客户在大中华人寿的所有体验 不管网上网下 代理人还是银 行渠道 作为基础平台打通各部门 各渠道 并整合网上 电话 手机等方式提供相应 服务 加强在互联网领域的品牌塑造 联合集团下产险等公司 整合网站平台与用户帐户 形成大中华账户一站通实 现客户共享与跨售 提供寿险 健康险 车险 家财险等一站式服务门户 毛遂自荐 某网站网站技术开发及经理 数码公司副总经理 直销及创办 风尚数码 直销杂志 2004 网站市场经理 2006 业余独立开发和运营过众多网站项目 有丰富的项目经验 对互联网产业一直保持高度关注并注意产业模式研究 邮件发出后 我去找当初推荐我入司的范老师 通过以前的接触 我发现他在保险 电子商务方面也非常有兴趣 而且我们对很多问题观点也不谋而和 通过对公司的了 解 考虑到我的职级及公司文化 让公司直接提拔我到一个高的位置是不可能的 而范 老师已经是企划部的副总 如果他来做这个负责人的位置 那我就有很大的空间发挥 了 虽然他有对这个机会点动心 但考虑到刚升职为部门副总 现在的部门总未必肯放 人 就作罢了 竞选负责人 这封信没有得到反馈 后来有一天Mike召集大家开会 简要说了一下现在网上业务 进展缓慢的情况 提出要从网上保险业务部的三个候选人中选一个出来做为网上业务领 头人 一周后三位候选人分别演示 然后大家选举 我想可能是邮件起了作用 客观的说 我跟另外两个同事其实是互补性很强的三人组 Mary 沟通能力强 性格随和 很受公司同事欢迎 在公司内部及部门之间沟通 客户服务方面都有经验 David在网站策划和技术实施方面有很多经验 有很强的执行能力 而我在模式研究 流程设计和网站推广方面又有经验 如果三人有效配合 会做的很好 这也正是我敢于 做出业绩承诺的重要原因之一 我准备了演示材料 我的演说能力差 花了两个晚上演示和讲解给朋友听 第一 73

78 第二篇 历程篇 稿 得到了朋友的批评 因为演示中充满了指责 太不给领导面子了 第二稿柔和了很 多 但朋友还是认为过于尖锐 领导不会喜欢 我坚持已见 说我是对事不对人 跟领 导无关 后来证明犯了大错 我的演示是这么做的 Change! We need! 变则通 美国总统奥巴马被称为 互联网总统 人们总结他成功当选的经验 认为成功利 用互联网各种手段是他成功的重要原因 可见 互联网不仅改变经济 也在改变政治 互联网如此重要 重视互联网 应成为我司的重要战略 Change, we need 这是奥巴马的竞选口号 需要change的 不仅是美国 还包括我们 这个部门 我们的现状 前有强敌 后有追兵 目前从市场上看 至少有七家公司平安 泰康 太平人寿 中 国人寿 优保网等公司在业务规模方面超越了我们 据我所知还有两家公司即将发力 因此 我们的现状是不够成功 未进入正常发展轨道 当然 也说明我们有很大潜力 本来我想毫不客气的指出我们目前的业务很 失败 后来在朋友的指点下改成 了 不算成功 很大潜力 第一部分 反思 首先让我们反思一下过去一年业务存在的问题 我将试图从几个角度分析业务不够 成功的根源 客户基数小 任何商业其实都遵循这个规律 有需求 有购买力 有技能 信息通达四部分的交 集就构成了我们业务的客户基数 74

79 草 根 的 中 国 梦 有 技 能 是 指 能 够 上 网 有 网 上 支 付 能 力 的 用 户, 网 上 商 务 需 要 用 户 有 一 定 的 上 网 技 能 既 然 达 成 数 是 目 的 从 公 式 看, 如 何 增 加 达 成 数? 第 一, 增 加 客 户 基 数 那 么, 怎 么 增 加 客 户 基 数? 四 种 手 段 降 低 价 格 制 造 需 求 信 息 传 达 至 更 多 人 降 低 技 能 门 槛 对 应 到 我 们 的 网 上 保 险 销 售 业 务, 即 是 降 低 产 品 价 格, 让 更 多 人 买 得 起 ; 加 大 营 销 力 度, 让 更 多 产 生 保 险 需 求 ; 加 大 推 广 力 度, 让 更 多 人 知 道 我 们 的 业 务 ; 降 低 购 买 门 槛, 使 网 上 购 物 网 上 支 付 等 技 术 门 槛 降 到 最 低, 任 何 人 只 要 想 买, 就 可 以 买 到 这 个 公 司 可 以 解 释 一 些 现 象, 如 支 付 宝 快 钱 这 样 的 互 联 网 公 司 为 什 么 要 纷 纷 发 展 线 下 支 付 手 段 呢? 就 是 想 降 低 用 户 的 技 术 门 槛 扩 展 渠 道 提 高 其 客 户 基 数 第 二, 提 高 转 化 率 通 过 用 户 体 验 优 化 多 媒 体 手 段 的 说 服 价 格 优 惠 增 强 用 户 信 任 感 等 方 式 提 高 转 化 率 可 是 过 去 的 一 年, 我 们 做 到 了 哪 些? 我 们 一 年 前 就 提 出 用 户 大 额 支 付 门 槛 太 高 推 广 力 度 不 够 的 问 题, 但 至 今 没 有 得 到 解 决 至 于 网 站 几 乎 一 年 没 动 客 户 基 数 没 有 变 化 转 化 率 也 无 法 提 高, 达 成 数 怎 么 可 能 增 加 呢? 保 险 电 子 商 务 的 六 大 关 键 ( 瓶 颈 ) 我 把 保 险 电 子 商 务 总 结 为 六 大 关 键 环 节, 以 用 户 体 验 为 基 础 的 需 求 信 任 便 利 支 付 合 规 需 求 : 分 两 方 面, 一 方 面 是 市 场 上 现 有 的 需 求, 一 方 面 是 需 要 说 服 培 育 的 需 求 我 们 既 没 有 聚 集 现 有 需 求, 也 未 做 任 何 说 服 争 取 的 工 作 用 户 从 何 而 来? 信 任 : 电 子 商 务 的 基 础 网 站 取 得 信 任 最 佳 方 式 就 是 借 现 有 公 司 的 品 牌 的 影 响 力, 一 定 拉 出 来 做 独 立 网 站, 怎 么 样 逐 步 取 得 用 户 信 任? 便 利 : 目 前 我 们 网 站 上, 用 户 从 产 品 选 择 到 支 付 要 跳 转 十 一 步, 我 们 的 投 保 流 程 不 够 便 利 支 付 : 电 子 商 务 的 瓶 颈, 目 前 小 额 支 付 算 是 初 步 解 决, 但 大 额 支 付 还 是 问 题, 为 何 不 使 用 线 下 手 段? 合 规 : 网 站 在 合 规 方 面 有 待 提 高, 一 些 规 定 的 像 投 保 告 知 等 都 没 有 显 示 出 来, 目 前 业 务 量 小 没 有 体 现 后 果, 在 未 来 会 逐 步 显 现 75

80 第 二 篇 : 历 程 篇 用 户 体 验 : 相 当 差 劲, 业 余 网 站 水 平 总 之, 六 大 关 键 环 节 问 题 都 很 严 重 与 保 险 代 理 人 比 较, 看 我 们 的 差 距 2008 年 业 绩, 可 能 还 不 如 一 个 普 通 的 代 理 人, 为 什 么 我 们 一 个 部 门 的 力 量 竟 然 做 不 过 一 个 代 理 人? 电 子 商 务 是 对 传 统 商 务 的 复 制 与 提 高 电 子 商 务 还 是 线 下 商 务 其 原 理 是 一 致 的 代 理 人 要 做 的 事 我 们 也 得 做, 只 不 过 方 式 不 同 网 上 保 险 在 三 个 环 节 比 线 下 代 理 人 更 有 效 率 : 广 播 发 现 说 服 因 为 互 联 网 可 以 做 到 一 对 多, 但 我 们 的 工 作 在 这 三 个 环 节 上 没 有 提 高 在 两 个 不 如 代 理 人 方 便 的 环 节 ( 签 约 与 支 付 ) 又 做 不 过 代 理 人 而 成 功 的 代 理 人 都 越 来 越 借 助 互 联 网 克 服 不 足, 很 多 代 理 人 都 通 过 网 站 博 客 im 工 具 sns 网 站 电 子 邮 件 拓 展 业 务, 相 比 之 下, 我 们 为 什 么 不 学 习 代 理 人 的 长 处 弥 补 短 处? 电 子 商 务 的 发 展 方 向 和 实 质 电 子 商 务 其 实 是 一 种 渠 道 整 合 立 体 销 售 的 模 式 取 各 种 方 式 之 长 整 合 的 方 式 随 着 技 术 的 发 展, 渠 道 整 合 立 体 销 售 几 乎 是 各 行 业 的 趋 势 举 例, 看 我 手 上 的 这 本 杂 志, 这 是 一 个 网 上 红 酒 销 售 公 司 寄 发 给 我 的, 在 此 之 前, 它 先 后 通 过 了 电 话 短 信 电 子 邮 件 等 手 段 给 我 施 加 影 响, 在 此 情 况 下 我 不 买 就 变 得 很 困 难 再 比 如 携 程 和 戴 尔, 虽 然 号 称 互 联 网 公 司, 但 其 业 务 大 部 分 来 源 于 电 话 呼 叫 中 心 这 都 是 渠 道 整 合 的 例 子 大 家 可 以 思 考, 电 子 商 务 的 生 命 力 何 在? 发 展 电 子 商 务 的 目 的 是 什 么? 我 认 为 电 子 商 务 生 命 力 在 于 便 利, 发 展 电 子 商 务 实 质 是 取 消 交 易 的 一 切 障 碍 即 不 择 手 段 的 达 成 交 易 ( 这 种 不 择 手 段 也 可 以 理 解 为 精 心 选 择 手 段 ) 而 我 们, 电 话 销 售 和 网 上 销 售 截 然 分 开, 在 网 上 销 售 配 备 几 个 电 话 客 服 都 是 那 么 困 难 又 如 何 做 成 功 呢? 76 电 子 商 务 网 站 建 设 的 规 律 核 心 模 块 是 网 站 的 目 的 辅 助 模 块 直 接 延 伸 模 块 间 接 为 核 心 模 块 服 务 的 在 我 们 人 力 相 当 有 限 的 情 况 下 开 发 顺 序 由 内 及 外 以 当 当 网 为 例, 搜 索 产 品 下 单 支 付 是 核 心 模 块, 像

81 草 根 的 中 国 梦 排 行 榜 之 类 可 以 看 作 辅 助 模 块, 而 用 户 评 论 可 以 看 作 是 外 延 模 块 在 核 心 模 块 有 问 题 的 情 况 下, 辅 助 和 延 伸 模 块 做 的 再 好 对 销 售 的 帮 助 也 不 是 很 大 对 于 我 们, 产 品 介 绍 购 买 引 导 交 易 流 程 是 核 心 模 块, 界 面 等 都 辅 助 的 但 2008 年 的 工 作 几 乎 全 在 外 延 模 块 上 ( 网 站 界 面 电 子 保 单 的 样 式 其 它 功 能 ) 核 心 模 块 ( 即 投 保 流 程 ) 基 本 未 进 行 任 何 发 动, 用 户 体 验 没 有 根 本 改 观 保 险 业 银 行 保 险 成 功 的 经 验 近 些 年 来, 银 行 保 险 发 展 迅 猛, 我 们 可 以 从 中 取 得 启 示 银 行 保 险 的 本 质 是 什 么? 借 助 合 作 方 成 熟 的 渠 道 和 客 户 资 源, 快 速 铺 开 业 务, 迅 速 做 大 规 模, 哪 怕 利 润 有 限! 即 牺 牲 利 润 换 渠 道 和 客 户 正 是 利 用 了 银 行 的 渠 道, 银 行 保 险 才 得 以 迅 猛 发 展 对 于 我 们 网 上 保 险 新 业 务, 自 有 平 台 销 售 相 当 于 个 险, 合 作 方 相 当 于 银 行 保 险, 迅 速 做 大 业 务, 必 须 广 泛 借 助 各 类 合 作 伙 伴, 像 门 户 网 站 电 子 支 付 公 司 电 子 商 务 网 站 等 等 现 实 是 我 们 生 怕 对 方 得 到 的 比 我 们 得 到 的 更 多, 合 作 上 畏 首 畏 尾, 不 能 以 开 放 的 心 态 拓 展 业 务 这 是 不 符 合 互 联 网 渠 道 特 点 的 注 定 失 败 从 竞 争 策 略 思 考 波 特 的 竞 争 理 论, 竞 争 有 三 个 战 略 : 总 成 本 领 先 差 异 化 集 中 化 我 们 设 想, 一 个 人 想 买 保 险, 在 他 在 各 网 上 保 险 公 司 的 网 站 应 该 如 何 选 择? 如 果 他 想 买 航 空 意 外 险, 他 可 能 会 选 择 太 平, 因 为 价 格 便 宜 ; 如 果 他 想 买 短 期 意 外 险, 他 会 选 择 哪 一 家? 平 安 泰 康 或 太 平 因 为 我 们 一 般 的 定 制 都 没 有, 比 方 说 保 单 的 生 效 时 间, 而 他 们 可 以 做 到 定 制 如 果 他 想 买 一 个 和 几 百 元 的 医 疗 补 充 险, 他 选 哪 一 家? 泰 康! 因 为 流 程 流 畅 体 验 更 好 定 制 性 更 强 如 果 他 想 买 一 个 长 期 健 康 险, 他 选 哪 一 家? 大 中 华 人 寿, 因 为 只 有 我 们 提 供 好, 总 算 找 到 了 我 们 的 优 势! 但 他 会 很 快 发 现, 无 法 购 买! 因 为 他 的 银 行 卡 无 法 在 网 上 大 额 支 付 也 就 是 说 在 同 行 竞 争 中, 我 们 未 确 定 自 己 的 竞 争 优 势, 在 有 优 势 的 项 目 上, 交 易 障 碍 的 存 在 又 无 法 让 我 们 展 现 优 势 长 期 健 康 险 养 老 险 是 我 司 在 网 上 保 险 上 的 突 破, 受 制 于 瓶 颈, 优 势 并 未 发 挥! 从 而 在 竞 争 中 处 于 下 风 小 结 一 下 从 以 上 几 个 角 度, 我 们 可 以 看 到 我 们 业 务 为 什 么 没 有 取 得 进 展, 业 绩 上 不 去 几 乎 是 必 然 不 能 扩 大 有 效 客 户 基 数 ; 77

82 第 二 篇 : 历 程 篇 关 键 环 节 的 用 户 体 验 没 有 提 高 ; 业 务 环 节 没 有 突 破 ; 未 借 助 多 渠 道 的 力 量 ; 网 站 开 发 重 点 偏 离 ; 瓶 颈 问 题 未 得 以 解 决 ; 业 务 路 线 模 式 不 清 晰 ; 第 二 部 分 : 达 成 共 识 如 果 我 们 要 改 变 现 状 做 出 业 绩, 必 须 首 先 在 思 想 上 达 成 几 个 共 识 相 信 互 联 网 我 们 做 的 这 项 业 务 就 是 网 上 保 险, 互 联 网 是 我 们 的 立 足 之 本 我 们 很 多 人, 可 能 都 是 传 统 保 险 出 身, 清 楚 传 统 渠 道 的 威 力, 但 是 互 联 网 也 是 极 有 威 力 的 渠 道 我 们 必 须 清 醒 的 认 识 到 互 联 网 不 仅 仅 是 潜 在 的 业 务 增 长 点, 它 已 经 爆 发 了 威 力, 竞 争 对 手 已 经 做 出 了 相 当 不 俗 的 规 模 网 上 业 务 初 期 : 重 业 绩 重 规 模 既 然 我 们 是 新 部 门, 对 于 新 部 门, 业 绩 规 模 是 重 要 的, 只 有 快 速 做 大 规 模, 才 能 争 取 更 多 公 司 资 源, 才 能 吸 引 更 多 人 才 做 大 业 务 符 合 公 司 利 益, 符 合 部 门 利 益 这 个 共 识 的 意 义, 是 让 我 们 转 变 工 作 重 点 : 把 能 直 接 带 来 业 绩, 直 接 带 来 规 模 的 工 作 放 在 首 位, 把 对 业 绩 和 规 模 影 响 不 大 的, 推 后 正 确 认 识 和 定 位 网 站 我 们 部 门 的 职 能 是 什 么? 目 的 是 做 业 务 还 是 做 网 站? 一 个 不 美 观 但 有 效 的 网 站 ( 如 泰 康 ) 和 一 个 美 观 但 效 果 不 好 的 网 站 ( 如 我 司 销 售 网 站 ), 哪 个 才 是 我 们 需 要 的? 网 站 为 业 务 服 务 没 有 业 务 再 好 的 网 站 对 于 我 们 也 是 无 意 义 的 网 站 跟 着 模 式 走, 而 不 是 模 式 跟 着 网 站 走 我 们 是 业 务 部 门 非 IT 部 或 办 公 室, 目 的 是 销 售, 而 非 做 网 站 不 要 为 做 网 站 而 做 网 站, 不 要 陷 入 网 站 的 泥 沼 不 能 自 拔 和 失 去 方 向 渠 道 整 合 的 思 想 保 险 销 售 不 同 于 传 统 商 品 销 售, 它 需 要 更 多 的 说 服 工 作, 因 此, 更 加 需 要 多 渠 道 共 同 施 加 影 响 不 多 说 举 例, 网 上 钻 石 公 司 网 上 葡 萄 酒 公 司, 携 程 等 等 78

83 草 根 的 中 国 梦 目 的 : 用 户 想 买 就 能 买 得 到, 无 任 何 障 碍 电 子 商 务 就 是 扫 除 交 易 门 槛, 只 要 想 买, 总 有 一 种 方 式 适 合 你! 只 要 想 买, 总 能 买 到! 电 子 商 务 不 是 制 造 交 易 障 碍, 而 是 要 扫 除 交 易 障 碍, 扫 除 一 切 交 易 障 碍 这 是 它 的 魅 力 之 源 重 视 外 部 合 作, 借 力 使 力, 快 速 做 大 决 定 是 否 合 作, 唯 一 的 着 眼 点 在 于 是 否 对 我 方 有 利, 不 必 考 虑 对 对 方 的 好 处 是 否 大 于 我 方 不 可 患 得 患 失 不 能 指 望 每 次 合 作 都 是 成 功 的, 应 该 充 许 可 失 败 的 合 作 合 作 的 实 质 是 以 利 润 换 市 场 在 互 联 网 领 域, 我 们 几 乎 没 有 任 何 资 源, 在 此 情 况 下, 与 具 备 大 量 客 户 的 网 站 进 行 合 作 就 是 必 然 的 我 们 必 须 以 开 放 的 积 极 的 心 态 去 失 去 我 制 定 了 四 个 标 准, 只 要 符 合 四 个 标 准 的 我 们 都 可 与 对 方 展 开 合 作 1 达 成 式 付 费, 前 期 投 入 小 甚 至 无, 不 亏 本 ; 2 有 利 于 宣 传 公 司 品 牌 与 业 务, 或 有 利 于 做 大 保 费 规 模, 或 有 利 于 增 加 客 户 数 量 作 为 深 入 挖 掘 精 准 营 销 的 基 础 ; 3 不 占 用 部 门 / 公 司 太 多 资 源 ; 4 合 作 方 为 行 业 中 的 领 先 者 / 较 大 者, 减 少 系 统 风 险 像 网 上 银 行 之 间 分 成 式 的 合 作 就 是 很 好 的 方 式, 有 销 售 就 有 费 用, 没 有 销 售 就 没 有 费 用 反 观 我 们 与 某 门 户 网 站 的 手 机 保 险 的 合 作, 就 是 符 合 这 些 标 准 的, 应 该 开 展 合 作 但 没 有 开 展, 非 常 可 惜 学 习 模 仿 与 超 越 我 们 现 在 做 的 是 b2c, 其 实 在 b2c 领 域 已 经 有 很 多 成 功 的 案 例, 像 当 当 戴 尔 京 东 商 城 等 等 已 经 相 对 比 较 成 熟 了 我 们 不 需 要 摸 索, 只 需 要 复 制 虽 然 保 险 有 其 特 点, 但 电 子 商 务 的 原 理 都 是 相 通 的 对 于 网 上 保 险 领 先 的 公 司, 像 平 安 泰 康 太 平, 我 们 更 应 该 直 接 加 入 模 仿 我 们 的 口 号 不 应 是 创 建 保 险 新 模 式, 而 应 该 虚 心 的 去 学 习 学 习 和 模 仿, 在 细 节 最 得 更 好, 我 们 就 有 能 力 全 面 超 越 对 手 了 大 树 底 下 好 乘 凉 传 统 公 司 扩 展 互 联 网 业 务 的 优 势 : 品 牌 优 势 和 资 源 优 势 这 恰 是 一 个 单 纯 互 联 网 公 司 需 要 重 点 突 破 的 两 个 环 节, 而 我 们 具 备, 我 们 只 要 稍 加 利 用 传 统 公 司 有 了 业 务 积 累, 客 户 积 累 我 们 应 研 究 如 何 加 以 利 用 发 挥 其 最 大 价 值 我 们 是 一 个 部 门, 有 公 司 作 为 大 树, 很 多 工 作 可 以 在 公 司 的 基 础 上 进 行 我 们 至 少 可 以 从 四 个 方 面 借 助 公 司 资 源 : 79

84 第 二 篇 : 历 程 篇 1 品 牌 影 响 力 ; 2 公 司 官 方 网 站 ; 何 必 另 起 炉 灶? 3 公 司 已 有 的 合 作 伙 伴 ; 何 必 舍 近 求 远? 4 可 作 为 我 们 拓 展 业 务 武 器 的, 像 网 上 保 费 续 收, 很 多 电 子 支 付 公 司 感 兴 趣, 我 们 可 以 以 此 为 武 器 换 取 对 方 合 作 资 源 达 成 以 上 共 识, 我 们 便 可 以 专 注 执 行 第 三 部 分 : 执 行 篇 执 行 纲 要 以 自 有 平 台 为 基 础, 以 对 外 合 作 为 突 破 ; 以 小 额 ( 意 外 险 / 医 疗 险 ) 为 基 础, 以 健 康 险 为 突 破 ; 多 渠 道 融 合 ; 专 注 核 心 模 块 ; 专 注 业 务 ; 快 速 做 大 规 模 网 站 策 略 不 要 重 建 网 站, 将 销 售 网 站 融 入 公 司 官 网, 解 决 信 任, 增 进 销 售 的 需 要 公 司 统 一 的 业 务, 统 一 的 品 牌, 不 需 要 两 个 网 站 一 个 内 容 丰 富 完 备 的 网 站 需 要 很 多 人 力, 我 们 部 门 不 具 备 界 面 和 内 容 交 给 公 司, 我 部 精 力 专 注 于 业 务 模 式 和 核 心 流 程 的 完 善 行 业 经 验, 平 安 泰 康 太 平 都 是 统 一 的 网 站 我 部 历 史 经 验 表 明 : 界 面 变 化 对 于 销 售 无 有 力 效 果 集 中 优 势 兵 力, 先 做 能 直 接 带 动 规 模 增 长 的 工 作 销 售 网 站 不 再 是 公 司 网 站 的 补 充, 而 是 公 司 网 站 为 销 售 服 务 总 之, 不 要 在 电 子 商 务 网 站 的 外 围 上 再 花 时 间 做 电 子 商 务 不 等 于 做 网 站, 虽 然 网 站 建 设 很 重 要, 有 时 运 营 能 力 更 加 重 要 网 站 开 发 计 划 2009 年, 用 一 年 的 时 间, 专 注 于 核 心 模 块, 即 从 帮 助 用 户 选 择 寿 险 产 品 到 投 保 流 程 到 下 单 支 付, 将 流 程 优 化 到 极 致 其 它 网 站 开 发 工 作 一 律 停 止 渠 道 策 略 确 定 三 大 重 点 合 作 渠 道, 以 分 成 式 作 为 主 要 策 略 ; 网 上 银 行 : 四 大 国 有 银 行 及 中 小 商 业 银 行 的 网 上 银 行 是 我 们 最 佳 合 作 对 象, 深 挖 之 ; 80

85 草 根 的 中 国 梦 支 付 公 司 : 支 付 公 司 用 户 一 般 具 备 相 当 的 购 物 经 验, 可 以 接 受 新 生 事 物, 在 费 用 可 控 情 况 下 可 作 为 重 点 推 广 对 象 之 一 ; 门 户 网 站 : 影 响 力 大, 有 品 牌 号 召 力, 可 以 快 速 宣 传 公 司 网 上 业 务 ; 我 们 人 力 有 限, 即 便 在 2009 年 全 年 只 跟 一 家 银 行 的 网 上 银 行 搞 好 合 作, 就 足 以 业 绩 翻 几 番 了 产 品 策 略 一 句 老 话 : 人 无 我 有, 人 有 我 优 确 定 优 势 产 品, 可 以 以 市 场 接 受 度 较 高 的 重 大 疾 病 险 作 为 营 销 推 广 的 主 打 产 品 加 强 产 品 的 包 装 和 说 服 性 内 容 营 销 策 略 主 题 营 销 如 以 大 病 为 主 题 的 营 销 假 日 营 销 五 一 国 庆 等 重 大 节 日 前 加 大 短 期 意 外 险 的 营 销 ; 体 验 营 销 像 1 元 保 险 体 验 等 同 行 有 过 成 功 经 验 的, 我 们 也 可 以 学 习 以 体 验 为 切 入 点 我 四 五 年 前 通 过 泰 康 的 1 元 保 险 体 验 对 泰 康 留 了 下 深 刻 的 印 象 我 们 不 能 指 望 一 下 子 就 让 用 户 上 来 买 大 额 保 险, 必 须 通 过 流 程 让 其 感 觉 到 方 便 和 安 全 地 域 上, 确 立 北 京 上 海 等 成 熟 的 城 市 作 为 重 点 营 销 城 市 城 市 销 售 模 式 做 互 联 网 整 合 销 售, 网 站 目 录 电 话 短 信 wap DM 一 体 化 销 售, 多 管 齐 下 渐 进 式 完 善 模 式 首 年 完 善 以 网 站 为 主 体 的 销 售 模 式, 单 纯 通 过 网 站 达 成 销 售 ; 次 年, 完 善 在 线 客 服 电 话 客 服 及 多 手 段 的 联 合 销 售 ; 支 付 方 面, 最 好 达 成 线 上 线 下 相 结 合 的 模 式 像 联 邦 快 递 这 样 的 公 司 也 有 意 尝 试 线 下 用 户 签 单 返 还 业 务, 有 意 开 拓 保 险 行 业 资 源, 何 不 与 其 联 合 尝 试? 市 场 推 广 先 完 善 流 程 首 年 不 做 推 广, 因 为 不 具 备 推 广 基 础 暂 不 要 进 行 线 下 推 广 携 程 为 什 么 敢 在 线 下 推 广? 不 怕 这 些 人 不 上 网 而 转 化 率 低 吗? 不 怕, 因 为 他 们 的 服 务 只 需 电 话 就 可 完 成 而 我 们, 不 具 备 线 下 推 广 的 基 础, 还 是 应 把 注 意 力 放 在 线 上 跟 随 策 略 同 行 学 泰 康, 学 平 安 ; B2c 学 戴 尔, 学 京 东 ; 我 们 不 是 行 业 的 领 先 者, 这 是 好 事, 意 味 着 我 们 不 需 要 创 新, 只 需 要 学 习 81

86 第二篇 历程篇 所需支持 充分信任与授权 部门间协调 员工激励 做销售没有激励难以有成绩 做一千万业绩很容易 只需把两百万拿出 来大家分一分 目前 我们基本是固定工资制度 没有资金激励 不利于激励 最好改变之 目标 三年每年平均10倍增长 建成业界领先的 成熟的 可持续发展的业务模式 业绩进入行业前两名 网上业务团队成为行业最优秀的团队 分年度目标 第一年 网站专注于 核心模块 合作方配合的功能开发 一至两家大型合作方的合作关系 确定合作模式 手机保险为突破 初步建成简单的 有效的的销售模式 第二年 核心模块 用户体验优化到极致 适当开发辅助模块 全面展开外部合作 深入展开与网上银行/门户/支付公司的合作 完备的业务流程 运转流畅平滑 第三年: 网站辅助模块 及部分延伸模块 成熟完备的电子商务网站 更广泛的合作 项目负责制 人力 机构扩张 以应付更大业务量 探讨如何与公司资源更紧密结合 客户 客服 线下资源 在给CEO的请战书以及在竞选演示中 我都强调了年均5倍或10倍的增长速度 这 不是哗众取宠 而是有信心的 这信心来源于几方面 首先 人力资源方面 我 Mary David各有所长 正好是网站运营的完美团队 其次 同行公司已经有的做到数亿的规模 而他们所采取的策略也很容易模仿 再次 我看到目前业务瓶颈 突破这个瓶颈在我看来是很容易的事 几乎可以说是观念的问 题 最后 公司作为全国性的大型寿险公司 资源是庞大的 全国有数以千计的分支机 构 有数万的保险代理人 而目前部门根本就没有加以利用 82

87 草根的中国梦 当然 此时我手上还有一个保留项目 就是被Mike否决的短信投保业务 跟门户网 站合作手机投保的项目虽然被Mike否决 但私下里我还跟对方保持接触 并要求给我保 留这个合作机会 我承诺相惊方设法努力促成 根据我的估算 这项业务可以保证每月 10万元的收入 仅凭此业务 第一年10倍增长就可轻而易举 而在这第一年里 我会全 面改造网站平台 改造也很简单 只要模仿和学习成功经验即可 之后两年加大推广力 度 完善业务模式 5-10倍的年均增长没有问题 演讲的时候 我注意观察Mike的表情 刚开始他频频点头 面带微笑 可是到了后 面我注意到他低头 表情冷峻 发现我在看着他 朝我勉强笑笑 我感觉似乎不妙 三个人轮流演讲结束 Mike总结性发言 没有做什么评价 只说大家回去考虑一 下 过两天开会讨论谁是最佳人选 自我评价 跟其它两位同事的演说相比 我准备更 为充分 站的高度比他们高 看的也比较深入和透彻 有全局观 对电子商务理解更加 透彻一些 加上我观察到的听众的效果 觉得胜券在握了 范老师很关心这件事 我跟他说演示很成功 同事反响良好 范老师说 我建议 你不可大意 明天周六 我觉得你应该去找Mike出来喝杯咖啡或者吃个饭谈一谈 我说 没这个必要吧 我是对事不对人 范老师说 沟通是很重要的 在我们这种国企公司 能力固然很重要 但人际关 系也尤为重要 我表示考虑一下 其实根本没有放在心上 但是后来 负责人选出来了 不是我们三人中的任何一个 而是IT部Jackson 而我 之前对IT支持部门很反感 因为每次提出的IT需求都被各种原因挡在那儿 听到的从来 就是时间紧张 开发任务重 得从长计议之类 我甚至认为IT支持就是我们所最应首先 change的部分 Mike找我谈话 笑着对我说 你那天的演说很精彩 的确讲到了点子上 但是经过我 们认真考虑 我们觉得你不适合做为网上业务的负责人 我们决定让Jackson来负责 为什么说我不适合 我们觉得你在沟通方面有问题 要知道在我们部门做事 是需要跟各个部门打交 道的 我不认为我沟通有什么问题 另外 我们不是讲团队精神吗 像Mary在部门沟通 上有特长 可以让她来做这方面的事 我可以主攻流程设计和市场开拓 我们几个正是 一个很互补的团队 Mike敷衍了几句 我已经被愤怒充斥了头脑 有一种被耍了的感觉 这感觉很糟 糕 我想Mary和David也同样如此 之前声明是从我们三个中选一个 但最终却选了一 个我之前认为是障碍的一个人做领导 选Mary和David我都不会有这么大的反弹情绪 因为我始终认为我们三人是一个互补性很强的团队 可以将事情做好 但是至于最后选 择Jackson就太莫名其妙了 我在当天的博客里这样写道 83

88 第二篇 历程篇 今天的愤怒是不明智的 今天遭受了一次挫折 让我准备了几天的计划未通通过 开始时我有点愤怒 因为 我认为我的观点是正确的 不可能有更有效的办法 但是现在 我为我的愤怒羞愧 我忘了一惯提醒自己的 任何事情不成功 首先要问 自己找原因 我尽全力了吗 我提出的方式对吗 我之前的表现是否有助于此事的达成 很明显 我自身存在问题 不能抱怨任何人 今天的结果是你昨天过程的报应 不能抱怨任何人 把抱怨的时间用来继续完善自我 这次的争取再次以失败告终 我尽力从抱怨中走出来 寻找问题所在 根本原因可 能还是在于自己 这件事之后我就有点消沉 本来工作就没劲 现在就更加有问题了 有位同事注意 到我的问题 发邮件安慰我 她说 你有想法 你要想办法去让他实现 要学会利用你身边的资源 其实回想一下 这 一年你提过的思路想法没有执行下去 最大的原因可能就是Mike不是很支持 但你有没 有再去想办法跟他争取呢 或是利用身边的资源去实现呢 所以我觉得你要思考让想法 实现的方式方法 这位同事是个很了解我的人 的确指出了我的问题所在 我觉得她给我指出了两个 方向 我觉得给如果我想继续做下去 达到目的 一是继续争取Mike的支持 对立解决 不了问题 看有没有什么办法跟Mike认真沟通一下 二是争取大家的支持 这两条路我 都没走 我没有再做挣扎 消极的情绪主宰了我 但是Jackson开始负责网上业务之后 我原先不被认可的思路在事实上被执行了 Jackson以前踢皮球的态度没了 积极主动的尽到了负责人的职责 讨论网站改版 讨 论业务模式 讨论各种对外合作推广的手段 除了我 Mary和David也能够积极的配 合Jackson 虽然业务没有突飞猛进的发展 但毕竟也明显有了起色 可见 Mike任命 Jackson作为负责人也是正确的 说不定Jackson也像我一样 一直以来也在寻求授权 吧 这时我的个人情绪也显得太自私了 我对现在的工作彻底失去了兴趣 工作再也提不起一点兴趣 再这样下去还是浪费 时间 于是我决定辞职 至此 我想通过在大中华人寿的网上业务有所成就从而有助于 实现梦想的如意算盘落空了 但并非全无收获 首先 这促我更多的反思自我 肯定有些我自己的因素阻碍我的 进步 另一方面 在对保险电子商务的认识上 我觉得自己大有长进 为什么我的主张 比如将电子商务融入公司 渠道整合立体销售等等大家基本都认 可的事却得不到有效的贯彻 领导也无意推动 这不是执行力的问题 深层次反映了传 统保险公司渠道分割和渠道冲突的事实 互联网寿险 作为一种很强的新型业务具有很 强的颠覆性 可能无法跟其它渠道尤其是代理人渠道相整合 这恰从一个角度说明了互 联网寿险公司的必要性和可行性 我还有类似的一些观察 这些发现让我很兴奋 84

89 草根的中国梦 我把怨气都放在部门总Mike身上 也是不对的 实际上他也受到很多掣肘 来自 个险部的 财务部 法务部的很多阻力 对于传统公司的创新型业务 阻力都是很强大 的 这是不是更加可以证明 在传统寿险公司做网上业务 有很多阻力 另起炉灶搭建 一个针对互联网渠道的保险公司可以更加有效 职场反思 到目前 我有了我就有了四段比较正式的职业经历和很多求职经历 总体评价 除 了房地产公络公司和第一次在大中华人寿还算正常外 后两段职业 电子支付公司和 第二次进入大中华人寿 都以失败告终 我并没有在30岁的时候达成目标 取得相当 的高度 甚至跳槽的时候都很困难 难以提高身价 更谈不上奠定追求更高的梦想的基 础了 而职业方面的失败又与我在专业技能方面的自信以及我渴望在职业上取得成就的愿 望形成鲜明反差 一直以来我很困惑 不管在IT公司还是在保险公司 不管是房地产市 场调查 还是电子支付 还是网上保险 我一开始都抱有极大的热情和干劲 都追求成 效希望有所作为 也能够主动为公司发展献计献策 甚至数次主动提出将我的报酬与业 绩挂钩 但为何没有机会换来公司的认可 为何没有换来自我实现的机会 而在这些公 司 都有一些人不懂装懂 瞎指挥 没有责任心推卸责任 得过且过的人却身居高位获 取高薪 这绝不是偶然的现象 公司的原因暂不去追究 对我个人而言 这必然反映了我在 某些方面的缺失 或性格 或能力 或态度 这些缺失是我实现梦想的障碍 这些问题 是什么呢 可能是我的能力问题 是不是我过高估计了自己在保险电子商务方面的能力 我眼 高手低能力有限而被领导看穿了 肯定有这方面原因 但我又感觉不全是 在业务上 我预见到了可能出现的问题而且它的确被我料中了 我提出了应有的共识和解决方案也 为同事所认同 我有过互联网电子商务的实践经验 又不断结合本行业的互联网应用进 行思考 在对互联网的理解 工具的掌握 模式和渠道上面 我理解的更加深刻 而且 我每次主动请缨的时候都主动立下 军令状 明确指标并提出报酬与业绩挂钩 难道 不足以消除领导对我的怀疑 因此 主要还是人际关系 交流沟通 处事等方面的能力 后来我就这个问题请教范老师的时候 他推荐我看一下 潜伏 这个电视剧 后来 看到网上有人竟然评价其为 不可多得的职场教程 于是我花了两天时间完整看了一 遍 我比较愚笨 网上有人竟然从这部电视局总结了40条职场规则 有三条对我有所触 动 忍耐 余则成是一个能忍耐和等待的人所以能成就事业 而我急于求成 目前的工 作只进行了20个月就无法呆下去 团队精神 余则成不是一个人在战斗 暗处 他有地下党的配合 明处 他有假老 婆的帮助 而且 他通过自己的交际换取了站长的帮助 而我呢 85

90 第二篇 历程篇 搞好与老板的关系 站在上司立场上想问题 搞好工作 必须首先得到上司的信 任 我却是跟老板对着办 动不动就反对 这些都是我所缺乏的 后来我还阅读大量职场 管理 励志等方面书籍找原因 像 卓有成效的管理者 我的成功可以复制 杜拉拉升职记 等等 同时咨询了一些朋友老师 后来总结了 自身存在的问题 一 态度方面 自以为是 自认为同事没有从事过互联网 电子商务等职业 没有相关知识 没有 虚心站在他们的角度考虑问题 缺乏耐心 急于求成 浮躁 杰克韦尔奇在通用呆一辈子 这是怎样的一种坚忍 理想化 对自己不认可的事 一点儿工作热情都没有 往往消极怠工应对 这一点 体现在我几乎所有的职业生涯中 正确的做法 应该是保留不同意见 先依决定下来的 事情执行下去 过于依赖正面激励 这是从小到大一直有的性格 期望得到亲人 老师 同事 领 导的正面肯定性的评价 如果听到类似的评价会充满热情加倍努力 而一旦得不到这种 评价 则会热情全无 自我否定 消极懈怠 心理不够强大 二 工作方式的方面 期待授权 总是期待领导授权 寻求授权 缺乏手段 无法在与同事的自然的工作 交往中成为意见领袖 而一旦得不到明确的授权 我就失去了力量 无法行动 没有取 得授权的情况下缺乏主动性 缺乏适应性 不适应公司领导方式和企业文化 做事僵化不知变通 三 工作作风方面 不拘小节 领导同事面前不注意个人形象 口无遮拦 作风懒散 缺乏纪律性 自恃工作效率高 经常迟到早退 经常请求同事帮忙代打 卡以逃避考勤 四 沟通 交流等能力方面 内向 总体上我的性格是内向的 喜欢独处更甚交谈 忽视交流 锋芒毕露 不知 收敛 但后据说毛主席就是内向性格 只要不影响正常工作和交流 这一点也不算是 什么大的缺点吧 不积极主动的沟通交流 被动交流 除了碰到事情的时候 我几乎从来不主动跟一 些业务相关部门的同事交流 甚至本部门的同事 我都无意之中与他们保持了一定的关 系 没有融入其中打成一片 不讲究沟通的技巧 表达能力差 很多东西心里明白 但无法在最短时间内表达清楚 在表达方式上 写比说强 表达方式上 我喜欢用 来表达想法 这在一些互联网公司可能很受欢迎 但在 我们这个传统的寿险公司可能未必适合 86

91 草根的中国梦 团队工作的能力差 我总以为我的想法跟大家的一样 我的思路可能也理解 但是 事实不是这样的 往往有偏差 可能行业经历真的对思维有很大影响 在这种情况下又 没有做说服工作 当然 其中最重大的问题是不懂与领导相处的艺术 每当领导做出了决定 如果我认为是错的 我总是在开会的场合以口头或者电 子邮件小组群发表达 我反对 列出个一二三四条来 这种方式是有问题 全然没有 照顾到领导的感受 让领导下不了台 我越级给大老板写信 希望能负责某项业务 保证十倍增长 我没有考虑到现 有老板的感受 这无疑让我现在的老板很难堪 而作为公司高层 也绝对不会放弃现在 有成功经历的部门总经理而选择一个没有成功经历的毛头小伙 平时 我跟老板缺乏的沟通 我几乎从来不找他聊天谈心 更别说一起吃顿 饭 领导说我在部门之间的沟通有问题 的确是有这问题 老板不算完全说错 我 曾跟财务部吵过架 强调我以个人名义而不是以公司名义买域名是想防止对方提价 给 公司省钱 跟法务部争辩过要求其尽快对某个协议放行 虽然我的的出发点是好的 但 是给同事留下了不好的印象 以上种种累积 当然不受领导喜欢 后来读唐俊的自传 读到了类似的理论 摆正自己的位置 照顾老板的感受 在盛 大期间 唐氏从来不主动反对老板陈天桥 从来没有跟陈天桥发生争执 对于公司改 革 他的办法是 输液疗法 在现有基础上进行 从来都是迂回的方式表达主张 极 尽低调 以他盛大CEO的位置尚且如此 而我作为小业务主任 动不动就表示反对 动 不动就高呼 change,we need! 要求彻底改变 实在太不讲艺术了 很可笑 后来有位长者又指出了问题 你是技术人的思维 搞技术的 因为技术的确定性 往往是以 对和错 来判断事情 但是这社会上很多事情却不是对和错能概括的 尤其 是你现在所处的工作 多是有第三条道路可走的 要适当圆滑 他的提醒也让我警醒 我不能怪领导小肚鸡肠 气度有限 实际上如果我做了领导 对这样的下属也难免 会反感 人与人之间 不是简单的对与错的问题 更应注意方式 要讲策略 或许是我 太直肠子了 这或许是面试时有HR说我太 耿直 的原因吧 虽然自己不断总结反思 对自己的认识逐渐深刻 但正所谓本性难移 性格方面至 今仍然没有太大改观 虽然问题多多 我也不必对自己求全责备悲观绝望 虽然失败 但是我也表现出了 一些好的品质 如富有激情 渴望成果 上进 坦率等等 可能只是机遇问题吧 同时 公司所倡导的文化里有一条 坦诚 坦诚不就是真诚的直率的告诉别人 吗 拐弯抹角 察言观色 明哲保身是坦诚吗 如果我们都去研究表达的方式而不是表 达的内容本身 那还有多少意义呢 我也不认为我完全做错了 我做到了坦诚 只是没 把握好表达方式的 度 吧 87

92 第二篇 历程篇 除了反思自身问题 但是另一方面 假如我是一个公司管理者 又如果应付我自己 的各种困惑呢 对我这种员工 其实很好对付 一位做HR经理的朋友说 我太了解你这种人 了 不必给你高的薪水 只要经常关心你一下 表达一下对你的欣赏和鼓励 你就会为 我卖命 你要的是成就感和认同感而已 事实是这样的 我 一开始具有很强的工作热情 也作为一个想做一番事业 最终却养成了敷衍了 事的做事风格 不仅我个人 我观察到的很多人都在职场中都有这个经历 有人说这是 成熟 难道成熟就是以丧失工作热情混日子为结果的吗 我想这只能说明企业管理的失 败之处 那么如何保持员工的工作热情 如果我作为公司领导者 应如何为所有员工提 供一套机制以保证他会一直保持热情而不是沦落到消极懈怠 必须综合全面考虑为他们提供机会 让优秀的人才在公司的主战场和第一线 感受他们自己的价值 既然员工愿意在某个领域负起职责 在公司没有投入太多的情 况下 在最坏的局面在可控制的范围之内 尽量为员工提供尝试的机会 我可以建设一 套类似 员工内部创业计划 的机制 只有这样 才能保护我这类员工的工作热情 同 时也有可能让优秀员工脱颖而出 另一方面 这类员工工作热情很高 但往往高估了自 己的能力 考虑不够周全 必须由经验丰富的导师进行监督和引导 当然 公司也必须 做好失败的准备 而即使失败 对公司可能也具有正面的意义 建立一个员工意见反馈的机制 研究如何在不破坏目前领导关系的情况之下 制造出一个员工直接向CEO申诉的机制 实际工作中 肯定有员工不满现有老板的工 作 如果不给员工申诉的机会 那么就有可能丢失人才 或者有可能错误的领导任命 因此 得有个这样的机制 虽然实际工作中我们得向员工表明 遇到分歧应首先向现上 司沟通 只有在万不得已的时候才可以利用这个申诉机制 这有可能会使公司产生混 乱 需要探讨 建立一个关系简单坦诚的公司文化 搞关系 靠关系 勾心斗角的企业文化是 我不喜欢的 如果我做了老板 我一定要研究如何形成一种员工之间坦诚的企业文化 员工与老板之间互相猜来猜去容易误会 很不明确 我相信坦诚成本最低 如果各类问 题大家都能明确的摆出来 不必考虑员工和老板感情问题 可能效率会高得多 重新思考团队建设 人无完人 一个人不可能在所有的方面都很强 这正是要 讲究团队的原因所在 组建团队 就是要彼此取长补短 每人把自己的长处发挥出来 而短处由其它人来弥补 从而达到最佳的效果 引导员工和管理层加强自身修养 就事论事 不应以个人情绪带入到工作中 来 就是要充分授权 相信员工 管理上有句名言说 把工作分配给专家 你会收 获惊喜 发挥 激励 这个指挥棒的作用 勇于承担责任 就应得到奖励 而不是多做 多错少做少错 88

93 草根的中国梦 筹建上海人寿 在我重回大中华人寿做网上保险业务的同时 也正式开始了互联网寿险公司梦想的 实现 虽然进展不明显 但也算做了些事情 开始我在一本书里看到一段话 巴克利说 没有人愿意计划失败 绝大多数人却败于缺乏计划 有计划和步骤 的目标就像地图 让你明白如何到达自己想去的地方 你必须定期参考地图 以确保路 径正确 地图还能让你明了有哪些别的路同样可达目的地 以便你在此路不通时能有另 外的选择 这段话告诉我要作好计划 分解目标 于是我作了如下规划 用2008年至2009年两年 在正式寻求资本和监管层支持之前 完成四件事 1 反思完善自我 2 专业领域力求小有成绩 3 初建创业团队 4 充分接触寻求支持 有得有失 以下我将汇报一下我在这四个方面的进展 自我完善 2009年两家人寿保险公司成立 百年人寿 背靠大连市政府 东方资产 国电电力等组织 董事长兼总裁何勇生 1981年加入保险业 曾任人保江西省分公司副总经理 安徽保监局 大连保监局局长 汇丰人寿 依托汇丰集团与国民依托 董事长汤德信 David Lawrence Fried 是 汇丰银行亚太区保险业务主管 总经理老建荣在保险行业拥有近27年的从业经验 在汇 丰集团担任高管10余年 行业经验表明 近几年来人寿保险公司都不是草根发起的 而且保险公司往往是资 本推动发起的 而非创业者推动发起的 作为草根 必须付出更多努力才能达成这个梦想 有时候我感到深深的后悔 以前浪费了那么多时间 如果好好学习和经营自己 那 我现在完全可以从更高的角度推广这个项目吧 后悔是没用的 抓住现在 要么自我完善到一定高度 要么让更有能力的人来 我 以前的性格上有些懒散 得过且过 因此我时时提醒自己时间有限 机会稍纵即逝 应 该抓紧时间推进计划 有个禅宗掌故 某段时间里 下地狱的人数锐减 阎王紧急召集群鬼 商讨用什么 89

94 第二篇 历程篇 办法引诱人们下地狱 牛头提议说我告诉人类 丢弃良心吧 根本就没有天堂! 阎王 考虑了一会儿 觉得不妥 马面提议说我告诉人类 为所欲为吧 根本就没有地狱! 阎王想了想 还是摇了摇头 过了一会儿 有个小鬼提议说我们去告诉人类 还有明 天! 阎王终于点了点头 在自我完善上 我打算从品质 性格 专业技能 管理等几部分入手 算是取得了 一点进步 在品质方面 正直 价值观 原则性方面我很自信 没有问题 我有做事的原则 追求公平和真实 在性格 思维 意识方面 经验已经很多 我要做的首先是反思和纠错 我已经意 识到一些问题 像专注 聚焦等问题 自我控制 讲求纪律是我所缺乏的品格 也在不断的克服 像这作这本书 也算是 自我强迫下以纪律性完成的 毕竟大学毕业后就没写过上千字的文章 在专业技能方面 除了继续关注所热爱的互联网 电子商务行业外 我还需要补充 保险业的知识 我考了保险代理人证 业内人都知道其实这个考虑简单的很 还阅读 了大量专业著作 诸如保险公司经营原理 保险公司财务 风险控制 资金运用 核保 核赔 市场营销 电子商务 保险业监管 海外保险业概况等等 此外我还到保险代理 人一线去观察和体验 进步还算明显 在管理学方面 也阅读了大量的名著 受益匪浅 也结合对公司的观察 有所长进 总体评价 自我完善 这个目标在有条不紊的推进之中 第二个目标力求行业内小有成绩 随着在大中华人寿竞选的失败 也标志着这一计 划基本落空 范老师建议我学习 潜伏 精神 在公司呆下去 忍耐等待时机 但我觉 得我等不了这么长的时间 与其继续等待机会 还不如多去见识一下业界领先公司的情 况 在这前后 有几个猎头和朋友给分别为我介绍了职位 有互联网公司 有支付公 司 网络营销公司 电子商务公司等选择 我有明确的目标 跳槽的首选也是保险公司 的电子商务职位 我想去保险公司 特别是网上保险做的好的几个公司 平安 太平或 者泰康 但是招聘市场上几乎没有保险公司招募电子商务相关人士 我于是毛遂自荐 写求职信 情真意切的希望想从事保险电子商务方面的工作 几乎向上海市场上所有的 保险公司的HR邮箱发了求职信和简历 但是没有得到任何回音 等待很久后平安集团 下的平安财富通给我发了面试通知 我认为这是一个绝佳的机会 平安是我一直在研究的公司 几乎十年前 平安在校 园里搞pa18理财大赛我就记住了这家公司 十年前这家公司就重视互联网了 在大中华 人寿期间我给CEO的讲述公司互联网危机的邮件中 提到同行领先正在扩大 就是以平 安一帐通为例的 我认为这不仅是金融领域的大事 也是互联网领域的优秀产品 如果 用户能被粘在这个账户上 那么它就具备了无限发展的空间 如果google账户是集成互 联网应用的账户 那么平安一帐通在未来就是关于money的账户 银行 基金 证券 90

95 草根的中国梦 保险 投资理财都可以统一到账户下 有无限的想象空间 而平安集团将账户交由独立 的一家公司来运营 显然已经认识到了其所具有的重大意义 更是志在长远 平安的这 种互联网意识在保险领域绝无仅有的 这正是我理想的学习的机会 我认真准备面试 初试表现的并不太好 但还是通过了 复试是平安财富通的副 总 我再一次强调我对平安的好印象以及对平安一帐通的重大意义的理解 并表示 我很很钦佩平安在互联网领域完整布局和远风卓识 下午我收到了通知 说初试通过了 要我准备照片 网上做EQ/IQ测试等 下一关 就是平安财富通总经理的面试 此时我信心大增 计划准备一个演示展示我对这项业务 的认识及发展规划 但不幸的是几天后我收到了通知 对不起 您的应聘未通过总经理的审核 招聘 流程到此中止 谢谢 估计是我的EQ/IQ成绩不好 还有一家业内比较成功的在保险电子商务做的不错的电子支付公司的面试 他们要 找一个保险领域的拓展专员 我觉得是个机会 可以从行业的角度了解各个保险公司在 这个领域的进展 我想我既有支付公司的工作经验 又有保险公司的工作经验 根据我 对行业的了解 我认为其实并不难 但面试了一次后就没了下文 期间 上海有一家新成立的中外合资寿险公司 我想新公司肯定会对新业务有所考 虑 于是在求职信未有回音的情况下 去应聘这家公司的保险代理人 设想以代理人的 身份直接体验网络营销可行性 但是从代理人培训过程和内容来看 我相当失望 没有 任何新鲜的东西 而且签约时条款中甚至有一条 不充许保险代理人通过互联网展业 我相当失望 放弃了成为保险代理人的打算 至此 在专业领域有所成绩这一目标落空了 初建团队 我对团队的作用有清醒认识 我缺点多多 能力有限 保险公司很多方面都不懂 这 对于一个完整的寿险公司肯定是不够的 因此我是否能做成这件事的关键就取决于团队 对于团队 我非常赞同杜拉克原则 精力 金钱和时间 应该用于使一个优秀的人 变成一个卓越的明星 而不是用于使无能的做事者变成普通的做事者 应该关注的是人 的成长 组织或个人应该千方百计地创造条件 把精力 金钱和时间都用在发挥人的优 点上 而让人的缺点不要干扰优点的发挥 也就是做到扬长避短 团队用人的决策 不 在于如何减少人的短处 而在于如何发挥人的长处 世上没有完美的人 不能求全责 备 让自己的强处的工作做的更强 让自己的弱点的工作交由其它人来完成 就是一个 完美的团队 在这些原则的指导下 我曾两次组建团队 第一次尝试以失败告终 第二次还在不 断磨合中 总体来说符合预期 还是大有希望的 当时我为这个项目建立了一个网站 网址 并在某保险论坛里发了召集帖 我简单阐述了想法 希望有兴趣的网友加入创业团队 我对加盟者要求是 诚信正直 富于创业激情 后来召集到几位朋友 有保险中介 也有成功的老板 还有银行经理等等 后来 91

96 第二篇 历程篇 在2008年五一前后先后三次召集在一个咖啡馆讨论这个创业计划 但我感觉一次比一次 差 充满分歧 后来不了了之 我很希望能引入一些行业内比较成功的人士 至少目前 应该是保险公司的部门总以上的职位 我想这样可能会使团队更有说服力 但是似乎这 些人似乎认为我的想法小儿科 始终没有找到 后来看到马云关于创业团队的建议 创业时期千万不要找明星团队 千万不要找已经成功过的人跟你一起创业 在创业 时期要寻找这些梦之队 没有成功 渴望成功 平凡 团结 有共同理想的人 等发展 到一定程度以后 再请进一些优秀的人才 对投资 对整个未来市场开拓才有好的结 果 尤其那些35 40岁 已经成功过的人 他已经有钱了 他成功过 一起创业非常艰 难 创业要找最合适的人 不一定要找最成功的人 我觉得有点启发 找一些背景经历相似的最好彼此较为熟悉的伙伴应该更加有效 于是我想组建一个草根团队 草根团队 没有包袱 更具激情 会更有战斗力 我把目光转向工作圈子 通过观察 我看好目前在保险公司电子商务渠道的三位同 事 其中一位对于保险公司内部流程和客户服务熟悉 一位对于保险公司电话中心建设 有很多经验 一位对于产品及寿险市场研究和策划能力很强强 于是向他们发出了邀 请 在2009年2月22日在一个咖啡馆里正儿八经的召开了团队第一次会议 在这个会议 上 我先简单描述了我对这个公司的设想 这是一个基于互联网的寿险公司 它不再通过代理人销售保险 转而通过互联 网 电话 DM及其它创新直销方式销售 从而大大降低销售成本 使定价具备竞争 力 提高电子化 标准化的流程操作 取消了代理人环节 根本改变保险业诚信的问 题 因为一切皆有凭据 它提供上门理赔方式 最大程度方便用户 并分四点讲述了我的看法 1 市场 一方面 网民基数的扩大 电子商务的进步使这家互联网寿险公司可以立 足 另一方面 消费者对于保险代理人模式的怀疑和对保险公司的诚信的怀疑使这家公 司以全新形象出现 从一开始就有可能得到关注 2 监管 纵观保监会的监管思考 有三个目标 一是稳定 二是保险规模的做大 三就是行业创新 如果我们能高举创新大旗 保监会没有理由不支持我们 而如果真的 人心所向 他们的不支持是要负历史责任的 3 资本 想进入中国市场的外国资本很多 想进入保险行业的国有 民营资本也不 在少数 而这些资本受制于严格的市场准入 无法自由组建保险公司 我们的创新的寿 险公司为这些资本提供了进入这个市场的概念 4 团队 既然市场 资本和监管都不是问题 那么现在唯一的问题就是我们团队 我们是一个草根团队 在这个注重资历的行业是相当不利的 我们必须全面努力提高我 们的素质 思路比较清晰 算是比较有说服力 反响良好 他们都有强烈的兴趣 我们在很多 方面达成一致 之后 我们又热烈讨论了其它问题 我们决定每周六聚一次 讨论实施 计划 92

97 草根的中国梦 这次会议 我认为是一个重大进展 我很兴奋 但等下周第二次讨论的时候 随着讨 论的深入 分歧渐显 我首先得花气力统一大家的思想 将创业拉回到我的轨道上来 第一个分歧在于 牌照 即我们是否会能得到保监会的批准 但是我们很可能无法取得牌照 我说 为什么不会呢 我们做的是创新事业 只要我们用完整的可行的方案 有 资本 团队可靠 保监会有什么可反对的呢 目前申请开设寿公司的有很多家 在保监会还有很多待审批 怎么能轮到我们呢 我说 对于传统模式寿险公司 没有什么创新性的 你看目前市场上的寿险公 司 几乎是一个模子刻出来的 你能告诉我中国人寿 平安人寿 泰康人寿 新华人 寿 太平人寿 中国人保人寿以及最近的百年人寿 这些大型寿险公司在业务模式方面 有什么明显差异吗 同质化严重 因此 这类的公司不批设就对了 但是对于我们的低 成本的电子商务的寿险公司 只要我们独特的运营模式并证明切实可行 保监会就没有 理由不批 连续几次讨论 最后都又归到牌照的问题 我的影响力实在有限 无法说服大家牌 照不是问题 虽然暂时得到认可 但我还是感觉到他们深深的怀疑 这是我没有料到的情况 后来在团队讨论中 我决定先暂时搁置牌照的问题转而研 究可行性报告等具体问题 第二个分歧 做寿险公司还是做保险代理或经纪公司 大家认为后者可能可能更简单 但做保险代理公司或经纪公司不是我的理想 保险 代理或经纪公司销售的还是别人的产品 用户还是停留在对原品牌的认识中 此外 品 牌 定价 服务都控制于其它保险公司 无法提供全方位的服务以形成完整的品牌形 象 不能全部体低成本电子商务寿险公司的优势 我的目标 是创立一个与众不同的全 新的寿险服务品牌 给用户一揽子的全新体验 而不仅是销售保单赚取佣金 而且 从我对这些又老又大的保险公司的了解 它们效率太低 决策缓慢 跟他们 做系统对接业务对接会让我受不了 何不另起炉灶 跟其它行业的电子商务一样 网上保险有很多做法 同样是B2C卖电脑来为例 有 至少三种做法 一种是戴尔模式 通过创立自身品牌实现网上电脑的销售 一种是京东 模式 通过建立一个网上超市实现网上电脑的销售 还有一种淘宝模式 c2c 建个平 台 撮合商家与消费者 这三种方式无所谓谁优谁劣 都行得通 追求不同 思路不同 而已 对保险电子商务也是如此 有人喜欢做网上保险超市 通过提供各家产品通过价 格比较销售保险 有的人想做一个品牌 通过赋予品牌新的内涵销售做保险 后一种是 我的理想 虽然很难 但我很想尝试 我举例说 做航空公司票务代理 可以使票价比航空公司降低一两成 但是做春秋航 空 则可以使票价降到99元 199元 我的目标是做保险领域的春秋航空 低成本的保险公 司 将综合成本优势传导至价格 给用户实在的好处 而并非仅仅是一家传统寿险公司 后来 对于我的理想 大家表示认可 93

98 第二篇 历程篇 第三个分歧 实现路径上 直接做寿险公司还是先从中介做起 考虑到保监会通过互联网寿险公司的较为困难 有伙伴建议通过创业一家创新的中 介公司 借鉴国外模式 将其它寿险公司产品 服务包装成自身产品与服务 提供一站 式寿险服务 曲线实现互联网寿险公司的目标 然后条件成熟后取得牌照过度到互联网 寿险公司 友邦就是这么起家的 我认为这样的创新中介公司实质还是中介代理公司 竞争对手多 在运营上不见得比创立寿险公司容易 且跟达成最后目标无直接因果关 系 另一方面 如果运营成本不能反映到产品价格 这样的公司对用户可能就不具备太 多吸引力 最后统一的目标 创建寿险公司 而不是中介公司 第四个分歧 电子商务渠道能否成为差异点 有伙伴提出应从产品和流程上建立差异化和核心竞争力 我认为营销 渠道也可以 成为差异化和核心竞争力 最后达成共识 营销 产品 流程都需重视 一条线上的各 环节 相辅相成 不冲突 第五个分歧 做不做外呼的电话保险 银行保险等等 我的理想是建立一个无骚扰不作恶的寿险公司 平时我们接到陌生推销电话 陌生 拜访推销等行为时总是很反感 己所不欲 勿施于人 我们不做cold call 但用户主动 致电要求投保就不同了 我们应该积极发展这种类型的电话保险 但是伙伴表示怀疑 这样的公司是否可以收获足够多的用户以维持公司的运作 我 认为可以 后文详述 银行保险可以快速做大规模 但这个领域目前争夺激烈 基本是拼佣金拼关系 也 不是我们的方向 当然 这是具体的战术的问题 我们可以保持灵活性 择机而动 当然 还有其它小问题 没这么简单 我说 当然 如果很简单 那我们团队的意义也在何处 如果我们筹建失败了 可能就无法在行业内立足了 我说 对于大人物 可能会有此考虑 我们是草根 本来就一无所有的人 我们 没有过去声名的负累 不怕失去 这是我们草根创业的优势 恰恰相反 筹建寿险公司 这样的经历反而会提高我们的身价和增长我们的学识 这是一个难得的机会 还有保险公司控制权的问题 即在未来的公司中 我们作为草根创业者能否有控制 权使公司沿着我们公司的路线走 我承认这是个问题 但目前考虑这个问题为时尚早 我时时提醒自己 将不同意见视为自己意见的补充 每个人从自己角度说出了所担 心的情况 可能是我考虑不周的地方 在这个项目上 我的控制欲也很强 很希望团队 以我的目标为目标 走到我的创业轨道上来 这可能是需要检讨的 94

99 草根的中国梦 但是作为团队 统一目标很重要 目前在很多问题上仅是在我的强力推行下大家暂 时取得的一致 我知道他们还是抱着怀疑的态度 不过也不用急 只能希望以后的接触 加深了解 一些问题搁置争议是必要的 不能在这方面浪费时间 伟大的构想堙灭于 所谓深思熟虑中 我的想法还是直捣黄龙 以发起寿险公司为目标 不见黄河心不 死 只有在这个目标被证明彻底失败的时候 再去想变通的办法 上下求索 与此同时 考虑到草根团队创业既然没有资历和经验的优势 也许可以通过寻找创 业导师的方式来弥补缺点 一方面他们可以给我们更好的意见和建议 一方面也可以弥 补我们资历上的不足 首先 我通过一些SNS社交网站发帖子表达设想 想听取 大人物 们的意见 可 能他们太忙了不上网的原因 也可能是不屑于我这个 小不拉子 我发出的邮件和站 内消息总得不到回复 有回复的 也直截了当 不可能的 除非你能直接去找温家 宝 等等 有时候打击到了我 但这也在意料之中 在现实中 我给所有能接触到的 大人物 发电子邮件寻求意见 但很遗憾 目前 为止 除了两位长者和一位高管表示支持可以尝试之外 其它上了年纪的人并不支持 我 大多数都认为这个保险公司不可能成立 这让我一度很郁闷甚至怀疑 开始 我认为可能是这些长者真的认为网上寿险公司这个项目本身不具市场可行 性 如果这样 那我没什么可忧虑的 对于市场的判断 本来就是仁者见仁智者见智 在一个新事物出现之前 反对的声音总是很强大 这些长者可能不能熟练上网 并不熟 悉互联网 并没有体会到互联网对人的生活 商业的变革 但仔细交谈过之后 我仔细询问了他们认为不可行的原因 还是发现了对我有利的 地方 就很兴奋 总结之后 给团队发了一个邮件阐述我的看法 在我提出 互联网寿险公司 之后 征询过很多人的意见 这些意见以反对居多 一度让我很郁闷甚至怀疑自己的判断 但我认真分析了反对者的理由之后 却发现了鼓舞我的内容存在 在这些反对者声 音中 没有一个人是怀疑 网上保险有光明的前途 这一判断 这就够了 既然网上保险是未来 那么我的互联网寿险公司就有了坚不可摧的基 础 总结起来 反对者理由有如下几条 条件不成熟 用户保险购买习惯未形成 当前市场需求不足以支持一家纯网上寿险公司的存在 市场上大象的存在 可轻易击败你 保监会不会批准这样公司 都站不住脚 一一分析之 一种开创性商业模式公司的建立 肯定不能等到条件完全成熟之后 它必然是 95

100 第二篇 历程篇 在市场萌芽状态之时便出现 占据先发优势 这样的例子比比皆是 虽然后来者可以超 越 但必须付出更多大努力和更多金钱 用户消费习惯并非自发形成 需要公司的引导 等用户消费习惯形成再建立这样 公司固然可以 但那些引导用户需求的公司更会取得更大的成就 市场需求不足以支持这样一家公司 未必 中国有3亿网民 足以支撑一两家这 样的公司 大象的存在 也未必能轻易击败我 大象庞大而笨重 在讲求快速反应的互联 网未必追得上我们 另一方面 任何一个商业门类中 都是大象和小狗并存的 大的能 活 小的也能生存甚至赚钱能力更强 我们只要高举创新 在运营和风险管理方面有周密方案 对于改善行业形象有 益 监管部门为什么会不批 经过上述分析 更坚定了我对这家公司可行的判断 因此 任何一种反对我都会感 到暗自高兴 因为引领商业模式的人总会是少数 而我们就是少数 这个发现算是自我解围 自我安慰 仅有这些小发现当然是不够的 目标依然 十万八千里 如何推进项目进展直到达到目标 对于别人的不支持甚至反对 一方面我感激他们对我负责的态度 另一方面我坚持 自己的判断 一种开创性的工作肯定会招致很多反对 如果没有 那说明这工作没有 价值 反对的声音越大 反而越激发了我的兴趣 路漫漫其修远兮 吾将上下而求索 牌照 牌照 我觉得一家互联网寿险公司对于无论对于消费者 还是对于行业都是有益的 这是 对低成本运营寿险公司的有益探索 是一种力度较大的创新 没有理由得不到监管层的 支持 因此 从一开始 我就对于保监会能否放行这样一家公司持乐观态度 这也不是 筹建公司太大的障碍 但是随着越来越多质疑的声音 逐渐改变了对这一点的看法 能 不能取得保监会的认可 获得保险牌照几乎是我现在为止听到的最多的质疑 无论是热 心的有兴趣者 团队的成员 我所咨询的小人物或者大人物们 他们无一例外都会提及 这一问题 在一个英文商务的行业sns网站上 看到一个人的简介 从简历看它是位在中美间穿 梭专搞IPO上市的牛人 我发站内消息给他 希望他给点建议 他回复的很简单 要取得牌照 除非你去找温家宝 我回复 谢谢你的直率 但至少还算是有机会 如果有必要我会去找温总理 但 找他之间 我还是有很多工作要做 后来就再也没有这位牛人的回复了 我在一个英文论坛上用蹩脚的英语寻找帮助 结果出现了一些有益的回复 而这 些回复 竟然也是直指 牌照 问题 比如我在linkedin的保险专家论坛上的这个帖子 96

101 草根的中国梦 下为直译 我 我想建立一家互联网寿险公司 详情点击这里 请大家给点意见 Victor 是代理公司还是保险公司 如果是代理公司 我想也许还有机会 我 不是中介代理公司 是一个独立品牌的完全的保险公司 Jane 你将如何取得经营许可 我 那是个大问题 我会努力申请到 Jane 我不认为你会成功 因为在中国只有国有公司或者有中国公司参与的外国保险公司 才能得到许可 并且注册一个保险公司可能需要数亿人民币 我想你需要在监管方面做 许多工作 我认为正确的做法是做一个代理公司 或者在现有保险公司的基础上设计和开发产 品 通过网络营销工具销售 我 你的建议很中肯 非常感谢 但是我的目标主是要成立一个全新的互联网寿险品牌 非常难但我会尝试 Victor 我同意Jane的意见 最重要的事是获得经营许可 除此之外 成为一个线上代理也 是一个好的开始 我 我相信中国市场有足够的市场需求 如果我们有好的计划 为什么不会得到监管部 门的许可 Jane 一个好的计划不足以成为现实 得到经营许可非常困难 Luis 我支持你的想法 你可以去国外实现它 等等 可见 国内外大家都认为我们拿不到牌照 我仔细思考 觉得不外乎这些原因 原因之一 互联网不足以支撑这样一家公司 原因之二 是认为我们这个团队能力有限 不足以完成此大业 这一点我也没什么 担心的 我们的确是很不完备 但是一方能我们可通过自我完善达到完美 另一方面 可引入更厉害的人物来完善团队 原因之三 没有资本支持 这也不是问题 我依然相信我的判断 众多资本想进入 这个行业 但没有进入的概念 只要有充分的市场分析和可行性的研究 我有信心取得 97

102 第二篇 历程篇 资本的支持 原因之四 中国对保险业的严格的市场准入政策 这个是对整个行业的 虽然严 格 但考虑到中国的保险市场仍然是一个寡头垄断型的市场 应该不会停止审批新的公 司 考虑到保险公司同质化严重的现状 在审批时应该倾向于创新的公司 反而是我这 家公司的独特优势 我承认 一开始 对于牌照 我考虑的的确不多 或者过于乐观 一方面我对这个 项目有强烈信心 另一方面 在我看来 牌照是一系列工作的必然结果 要视团队 资 本情况才能决定 现在看来可能是太乐观了 我必须充分意识到追寻这个梦想对我的艰 巨性 并提前考虑这个因素对这个项目的重要影响 可能会需要较长的时间 更多的努 力 甚至最后可能会失败 不过都没关系 我已经做好了各种准备 正如这个故事告诉我的 一位63岁的老太婆菲莉皮亚夫人 决定从纽约市步行到佛罗里达州的迈阿密市 她 到了迈阿密市 在那儿一些记者访问了她 他们想知道 这种长途跋涉的想法是否曾经 吓倒过她 她是如何鼓足勇气徒步旅行的 走一步路是不需要鼓足勇气的 菲莉皮 亚夫人答道 真的 我所做的一切就是这样 我只是走了一步 接着再走一步 然后 再走一步 一步一步地 我就到了这里 关键是敢于迈出第一步 我的想法很简单 做好前期准备 去申请 然后再说 如果我和这项目本身有问题 而没有得到牌照 这是应该的 如果我和这项目都不存在问题而没有得到牌照 责任就 不在我们这边了 我们所要做的就是 迈出第一步 再走一步 值得庆幸 我们已经卖出了第一步 补记 2010年底 2011年初 为了推动低成本电子商务寿险公司的创业进程 我给一些机 构 大人物写了近十封信 寻求支持 其中包括保监会吴定富主席 信上直接写了吴定富 主席收 没想到这些信真的收到了回复 更没想到竟然首先收到的是保监会的回复 更我高兴的是 保监会的回复一方面部分肯定了创业计划 认为创业计划符合改革 保险动作模式的需求 体现了保险的重要作用 更是在信中给出了寿险公司的设立路 径 另一方面 回复指出了项目存在的问题 这些问题总结如下: 1 电子商务手段在目前的寿险业中已经应用 独立的险公司有无必要 2 能否真正有效控制成本 并能真正做到诚信 3 取消保险代理人环节 后续服务怎么办 这些意见是我要达成目标所必须予以回答的 我想保监会的确是经过思考的 这让 我更加有信心 之所以更有信心 一方面是看到了保监会对此事的认真态度 另一方面在于我有完 善计划 这些问题我都有所考虑 并有足够理由 在本书中也有阐述 并计划在未来再 回复阐述理由及设想 相信抱着与保监会等有关机构积极沟通的态度 必能推动项目向 前推进 98

103 草根的中国梦 冰火两重天 本书的绝大部分章节 第一 二 三 五篇 写于2009年7月至2009年10月 我原本 的计划 是希望这本书能够出版 做为我创业的武器 我将把这本书寄给一些此之相关 的投资者和监管层寻求支持 同时更天真的希望这本书能给我带来点稿费 解决一点创 业经费的问题 母亲去世之后 让我觉得及时尽孝的必要 考虑到父亲中风生活自理不便和糖尿病 的治疗 考虑到我没能力接父亲到上海来生活 便筹集了一些钱给父亲在老家县城买了 房子 使得姐姐可以照顾他 也方便就医 这样一来 我便没有任何财力了 第二次从 大中华人寿辞职后 我只有不到3000块钱的积蓄 这使创业显得可笑 开始写本书时 正值上海政府粉刷市中心所有老房子的外墙迎接世博期间 房子外搭了竹架 工人冒着 酷暑来回走动粉刷墙壁 再加上装修的噪音 我只好到外面找地方工作 一开始 我到 咖啡馆 午餐加一一杯半价咖啡 坐一天30块钱够了 后来钱少了 就中午去麦当劳吃 15块的午餐 然后一坐一下午 这样一天花15块钱差不多了 到最后没钱了 只好老老 实实坐在家里工作 忍受噪音 每天中午吃5块钱的兰州拉面和6块钱的盖饭 曾连续5天 中午吃兰州拉面吃到再也不想吃为止的纪录 总之 钱是我最大的问题 如果书能带点稿费 那就实在太棒了 联系出版社之 后 心凉了半截 我电子邮件给了几家出版社和一些图书编辑 首先几乎没出版社和编 辑对书稿感兴趣 有一家感兴趣表示愿意支持我的理想 但也要我支付一些图书出版费 用 我当然出不起 还有一位朋友表示愿意帮忙 但他的傲慢让我不爽 我对 草根的中国梦 有信 心 于是我赌气 想联系自费出版 自己网上销售 不信卖不出五千本 一问 才知道 还是有数万的书号费在那里 因此 我至今诅咒书号管理制度 认为它与宪法相违背 变相设置出版门槛 后来打印了几本书 寄给了几位长者和企业家 希望得到些资助 但是很遗憾还是 失败了 后来又写信到上海金融办等有关部门 咨询有无这方面的研究经费可以申领 同样没有得到回应 这段时间就这样处于冰火两重天的境地 一方面是创业鼓舞的胸怀大志 激情飞 扬 革命的理想主义情怀 另一方面是水电煤信用卡账单 恶劣的办公环境 出书宣扬 理想而不可得 处处需要钱的现实 2010年初 我觉得可能低估了这项创业的困难程度 低估了经济问题的压力 不禁有些 沮丧 此时我有些不自信 再看自己所写的文字 感觉几乎拿不出手 这样的东西如果出版 我自己都不好意思 于是 我封存了出书计划 另寻出路 于是 这本书的出版就拖后了近 20个月 直到现在 我意识到自己和这本书永远也达不到完美的状态 才决定出版它 2010年年末 反思这两年来为了筹建上海人寿所做的努力 痛定思痛 将筹集经费 列入本年度第一目标 希望在2011年能筹集20-50万的费用 为此 我在个人博客上设 立了乞讨网页 希望得到网友支持 解决10万 元经费 通过其它方式解决10-40万元 99

104 第 三 篇 : 阐 释 篇 第 三 篇 : 阐 释 篇 梦 想 的 具 体 内 容 是 什 么? 依 据 是 什 么? 这 是 一 家 怎 样 的 公 司? 有 无 可 行 性? 有 无 实 现 它 的 路 径? 本 篇 解 答 这 些 问 题 100

105 草根的中国梦 思考中国寿险 我对保险的态度似乎走了两个极端 从怀疑反感排斥 到开始思考与研究 最后投 身其中 现在则成了狂热追随者并发誓为其奋斗一生 但在对保险这种商业形态极其赞赏 甚至认为它是最具共产主义理想的商业形式的 同时 对于中国保险业 我有一种怀疑和批判的态度 认为改革和创新势在必行 正如 保监会吴宝富主席近期指出的 不改则死 保险与我 大学之前没有接触过任何保险知识 大学里学经济的时候将过的货物保险问题 其它课程如金融学里也出现过保险的内 容 但没留下什么印象了 大概大三暑假前后 平安保险在校园里搞 PA18理财大赛 记住了平安 开始有 保险理财的概念 大学毕业的时候 2001年 一个同寝室的同学打算给他的父母买保险 还找来了 友邦人寿的保险代理人来咨询 惹来大家的嘲笑 说这个东西你也相信啊 最终他有没 有买成不得而知 大学毕业找工作期间 包括我在内有不少同学都接到了保险公司的电话 我是直接 拒绝 当时有个同学找工作很头疼 这时正好接到保险公司的电话 每天去听讲课培 训 参加保险代理人考试 后来成了保险代理人 他在公司的强制与许诺之下借钱买了 第一份保险 再后来借一切机会向我们推销保险 传授保险理念 想说服我们去买他公 司的产品 弄得我们挺烦 就不大跟他交往了 吃饭喝酒也不叫他 甚至躲着他 几个 月以后他因为业绩不好完不成任务只好脱落 他找我喝酒 说 保险这行业真是害人 不浅 这个时候我对保险的印象当然是更坏了 总之 在口碑相传之间 有意无意之间 保险对我始终没有在我心中留下什么太大 印象 有的也都是坏印象 在第一次进入保险公司之前 我压根没考虑过要买人寿保险 的问题 偶然的机会进了大中华人寿保险公司 几个同学朋友听说我进保险公司 都打来电 话关切询问 好好的工作不去做怎么进保险公司呢 我尽力划清自己与保险的界限 每次在跟老同学 老朋友聊天时 每次向陌生人介 绍自己 我现在在大中华人寿保险公司工作 都会觉得尴尬 这时我看到了他们脸 上的疑惑不解与无限惋惜 以后身体向后倾的动作 心底下保持距离的反映 或者 哦 的质疑声音 我赶紧补上 我在总公司工作 是做房地产投资分析工作 101

106 第三篇 阐释篇 的 表明不是推销保险的 这时他们才释然 握手 寒暄 后来通常情况下我这么 介绍自己 我现在大中华人寿从事房地产投资 或IT 工作 一口气说完 在电 子邮件的显示名称上 我也特别标明 总公司某某部 我注意观察 同样的问题也出现在我同事身上 大家也是有意无意的强调总公司 的 总之 通过各种巧妙的言语表明自己不是卖保险的 可见 这个问题应该是保险公 司员工较为普遍的现象 公司员工教育员工爱岗敬业爱司 在行业普遍受到质疑甚至员 工都不愿承认自己是保险从业者的情况下变得很滑稽 父亲中风后我想 因为父亲是工人 因为有劳动保险的问题 仅仅是一部分的报 销 但我全家都很知足 这时我已经对商业保险有了一点点的了解 我想 如果父亲买 过有商业保险就好了 这是我第一次主动想到要买商业保险 母亲的生病和去世让我对保险的观念有了彻底的转变 母亲检查出癌症治疗期间与逝世之后的一段时间里 除了失去亲人的痛苦之外 还 有一种经济上的痛苦 除了花光父亲母亲多年辛苦积攒的养老金 我也经济破产 我甚 至认为 坚强的母亲到最后放弃坚持 也在于是她觉得花钱太多了 再治下去我和父亲 都要破产了 如果我有钱 可以给母亲更好的治疗 母亲也会更有信心 至少经济方面的痛苦是 可以避免的 那么多少算有钱 怎么样才能有钱 从了解下来的情况 除了报销的部分 要保证一定的医疗水平 应对癌症大病 可 能有个20万差不多了 对于发展状况一般的人 也是绝大多数人的人 像我及我的同龄 的同学朋友 在上海买房的 从数字上他们有百万资产 但生活上还是精打细算极尽节 约 要他们拿出20万来给父母或者自己治病 恐怕对他们大多数也是很难的 而且 这 仅是考虑的治病费用 如果病情较重留下后遗症影响到了日后的工作 甚至完全丧失劳 动能力 更甚至因病逝世 那又会造成家庭的多少的经济损失呢 对于城市大众 在较为完善的医疗报销制度下 他们可以拿出20万胜于治病 但对 于数亿的农村中低收入的农民兄弟呢 他们又如何拿出20万呢 对他们很多人来说来 说 得了大病基本等于破产+等死 努力赚钱让自己成为一个富翁 当然可以解决问题 很多人可能也是通过赚钱得到 了财务自由 但是一个事实是 财富能够超越平均水平达到财务自由的人少之又少 而 中国由于贫富分化 因此大部分人在财富的平均线以下 2007年5月 波士顿咨询公司发布的 2006全球财富报告 指出 在中国 0.4%的 家庭占有70%的国民财富 而在日本 澳大利亚等成熟市场 一般是5%的家庭控制国家 50% 60%的财富 2008年8月 美林集团与欧洲最大的咨询公司凯捷咨询在北京联合发 布的 2008亚太财富报告 指出 截至2007年底 中国共有41.5万位个人资产超过100万 美元的富人 从财富平均拥有量来看 中国百万富翁人均掌握资产达510万美元 高于 340万美元的亚太地区平均值 102

107 草根的中国梦 如此看来 对绝大多数的普通人 除了保障完善的部分人 如公务员 想在大病 的时候在经济方面没有压力 在经济方面没有痛苦 难上加难 他们如何得到保障 这 时 除了基本的社会保障 就体现出商业保险的好处来 从这个意义上 在我看来 从宏观上讲 保险业是最具共产主义色彩的一种商业形 态了 想一想看 每个人都出一小部分钱 在不幸发生的时候能够得到其它人的补助 这不正是 人人为我 我为人人 的共会主义理想吗 很多名人推崇保险 丘吉尔说 保险就像简单的平均魔术 他可以为成百上千人创造奇迹 他甚至说 如果我办 得到 我一定要把保险这两个字写在家家户户的门上 以及每一位公务员的手册上 因 为我深信 透过保险 每一个家庭只要付出微不足道的代价 就可免除遭受永劫不复的 代价 对于绝大多数的普通人 对于绝大多数经济状况在平均水平及以下的人 保险是减 少经济痛苦的良药 虽然无法减轻不幸发生时失去亲人的精神痛苦 但可以实实在在的 减轻经济上的痛苦 因此 每个人都应该拥有完善的保险 除了基本的由政府提供的社 会保险 还应该有适当的商业保险 那么 这么好的东东 为什么得不到中国大众的广泛认可 中国保险业的现状 在我写这一部分的时候 看到搜狐网上的一则新闻 乘车保险激活后才有效 乘客 惊讶保险全白买 新闻本身来算是比较公正客观的 售票公司 保险公司 乘客可能 都有部分责任 但是看一下评论 却几乎清一色的对保险和保险公司的质疑 以下摘录 了部分 某搜狐网友 保险到理赔时出现很多要求的 买保险时~~~~ 某徐州网友 保险公司明显是在抢老百姓的钱 某烟台网友 要你交钱从来就好办 称是为了便民 有可能要他们出钱 则总是 很麻烦 称是手续要求 某搜狐网友 保险公司是披着合法外衣的诈骗公司 骗你买保险时说的比唱的好 听 并且还千方百计想出各种损招骗学生 老人等 一旦客户索赔的时候就是这不符合 那不符合 是个典型的王八公司 某大庆网友 欺骗老百姓 是中国特色 某北京网友 其实就是激活了也没有用 骗保钱大部分已经被私分了 出了事也 多半没钱理赔 知道不 ~~~~一般人我不告诉他 某北京网友 保险公司是坑老百姓 还是实惠百姓 某深圳网友 霸王条款就是这样 你们能拿我怎么样,315拿我怎么样 某搜狐网友 保险公司是我国合法的最大骗子 某北京网友 中国的保险公司都是合法的诈骗公司 搜狐网友 保险业是故意规避风险行为 你不说也不讲 出了事就推卸责任 103

108 第三篇 阐释篇 我数了一下 在前十条评论里 有8则是直接对保险公司的质疑 我在新浪 搜狐等 网站搜索了最近的几则保险的新闻 不管新闻本身是正面或负面的报道 但在评论里同 样是类似的回帖 同样负面评论占绝大多数 读来很是痛心 同时在搜狐论坛里 看到这样一个帖子 原文转帖如下 某某人寿 全球最大的诈骗公司 (精彩文章 点击已超过5百万 3 (原作愿承担法律责任 同意转贴 转载和电子邮件转发) 我曾是某某人寿保险公司工作人员 最近看到了网上很多有关保险的文章 我来向 大家解释一下保险行业的现状 细读之后您将终生受益非浅 1 保险的业务员保守估计30%是在诈骗客户 这里包括有意和无意的 保险公司的 业务员超高淘汰率 是对客户极不负责任行为 例如 有人事后发现被某保险业务员骗了 向该保险公司投诉 此时该业务员已离 开了公司 这时连投诉也是 瞎子点灯白费蜡 业务员在保险公司只呆一个月的大有 人在 两年的不到7% 呆五年不到2% 目前 在中国几乎所有的保险公司在出错时有一句统一的口径 现在中国保险行业 还没有规范 我们都还在学习 来为自己开脱 我们不妨要问一下 你们在学习 客 户就该为你们缴学费吗 这种强盗逻辑苟延残喘地已成所有保险公司不成文规定 十 年前是这句话 今天还是一字不改 2 从合同的性质上讲保险合同是一种非常不公平的合同 因为 合同的文字条款 是保险公司单方制定 有的文字条款是有多种解读 所以 一旦打官司 吃亏的是客 户 保险理赔时就更麻烦了 保险公司是不会那样干脆理赔 可能80%是要上法院打官 司 也就是讲一旦你和保险公司签定保险合同 以后你和这家保险公司打官司机率是 80% 除非你放弃理赔 在这80%中能胜诉大概是15% 因为保险合同文字条款是有多种 解读 能获正常理赔是20% 因此 你买了一份保险能的 到理赔概率是35% " 3 分红型保险 分红险的红利不比银行利息好,更是将 活钱 变成 死钱.投保 人绝大部份人会在三年内感觉上当而退保,(合同期内 客户要解除合同时,保险公司是要 扣相当一部份金额.而银行只将定期的利息以活期算 )因此 该险种是保险公司最赚钱的 险种 除非你是钱多了没地方花 这种讨伐中国保险业的文章经常可以看到 看得多了 我有时候难免问怀疑自己 我从事的是这么一个肮脏的行业吗 我到底行善积德还是在作恶 网友的网上评论可能 有所夸张 言辞偏激 但几乎每个人通过自身的观察和感受都能体会到 保险是有问题 的 保险在广大消费者的心目中都是被打上大大的问号的 不仅是在消费者心中 在一些业内人士眼里 保险业也是值得怀疑的 我在QQ上曾 经与在法国工作的一位保险精算师聊天 他说他回国后不想从事保险 而是想去证券或银 行等行业 我很奇怪 问他 为什么 保险精算师在中国是紧缺人才 收入很高 3 原文地址 104

109 草根的中国梦 他说 国内保险业太脏 名声不大好 为什么在我看来颇具共产主义的商业形态在大众心中竟然是这样的印象 根源何 在 在谈到中国保险业的问题时 有人说中国现代保险业才发展了二十年 相比国外落 后几百年 当然不能跟国外比 人们的保险意识需要很长时间来普及 但我疑惑 相比 保险业 互联网业在中国出现的更晚 但为何后者仅十年就普及开来全民参与并深入人 心 因此 不应该是时间的问题 而是这个产业究竟有没有给消费者带来真正好处的问 题 谈到中国保险业的现状的时候 总有专家会说到中国人诚信缺失和保险意识缺失 保险公司也总强调用户的 逆选择 和 道德风险 专家总会指出 保险意识的淡 薄是阻碍中国保险业发展的障碍 中国人保险意识不强 等等 诚然 保险意识普及等思想的确需要普及传播 但是我依然认为这不是保险信任度 低的主要问题 群众的眼睛是雪亮的 正如广告之父大卫 奥格威的名言 牢牢记住 消费者不 是傻子 她是你的妻子 别侮辱她的智商 中国的消费者是聪明的 理智的 如果一 个商业形态能给自己带来价值 大众会拒绝吗 大众会不积极吗 就像互联网在家庭的 普及一样 几乎是几年之间 中国的宽带用户已经在各个家庭普及 因为大众在信息的 畅达中得到了方便实惠 而对于保险 可能大众感觉不到其实惠之处 而且 说中国人没有保险意识我也不认同 中华民族是最具忧患意识的民族 生 于忧患而死于安乐 中国人的忧患既包含了对民族的忧患 也包括对个人的忧患 中 国人世代努力 在寻找摆脱忧患建设理想生活的方法 中国人也急切的寻求一切工具来 助己摆脱忧患 达到安乐 中国人总是说 保险起见 这就是保险意识的体现 如果 保险真是一种有力的工具 怎么可能被中国人拒绝 因此我认为 主要问题不在于中国消费者 而更多的在于保险业自身 应更多的反 思行业本身 保险业人应该扪心自问 我提供的保险产品和服务是否足够高效 是否 让消费者得到真正实惠 我的产品和服务是否足够货真价实 是否真诚无欺诈 消费者 可能有诚信问题 我难道就没有诚信问题了 我查找了很多关于保险业的资料寻求支持 找这些资料并不难 业内人士已经有很 多研究 事实也正如我的判断一样 保险业本身存在问题 事实也将再次证明 人民 的眼睛是雪亮的 消费者的眼睛是雪亮的 1 中国保险业是低效率的 一个可用来衡量保险效率的指标是赔付率 所谓赔付率是指一定会计期间赔款支出 与保费收入的百分比 赔付率高 表明保险购买者支出的保费使用效率就高 意味着对 保险购买者风险补偿的能力强 保险对于社会的效率就高 保险业发达的英美等国 由于保险市场竞争激烈 费率趋低 近年来赔付率都达到 105

110 第三篇 阐释篇 甚至超过了80% 有更的超过100% 而在中国 研究表明 从总体上看 我国寿险的赔 付率都较低 年平均仅为19.96%4 ತ ୲ ತ ୲ 形象点的说法 将中国消费者视为一个整体 这个整体花了100元购买的保险 可能 最后仅得到20元的赔付 其它80元呢 要么成了保险公司的利润 要么被运营过程消耗掉 了 要么沉淀成了保险公司的资产 这些沉淀下来的资产可能永远也不会返还给消费者 了 至于具体到某些险种 其赔付率甚至低于5% 这不是欺骗吗 彩票业的返奖比例 也在50%以上 也难怪在某个网上论坛里 有一位网友毫不客气的指责其为 赌场 如此低的赔付率 使消费者有花钱得不到好处的感觉 在这种情况下 聪明的消费 者又如何敢在保险上消费 尽管赔付率的过低可以找出很多解释 寿险的快速发展导致了保费收入的增加 历 史遗留问题 发展时间短 保险业成本高等等 但是 低于20%的赔付率怎么样也说不 过去 不能说不道德 却也难免可能包含不合理的因素 其背后的原因暂且不考虑 单 纯从数字上反映出的保险业效率值得深思 令人忧虑 从业内研究文章来看 很少有人提及这个问题 是大家故意回避 还是我夸大了问 题的严重性 有业内朋友解释说这需要时间 中国当代保险发展只有二十年 很难达到西方几百 年才达到水平 这个解释我部分同意 但是另一方面 从近几年的实际来看 情况并没 有得到改善 数据没有多少改观 那么 消费者还需要等待多少年 也要等几百年吗 我们在经济发展速度上能赶英超美 为什么在效率上不能 有朋友认为以赔付率衡量保险业效率并不全面和科学 我想这里有一个行业定位的 问题 如果把保险业作为奢侈品行业 那当然不能以赔付率考量 但目前每个保险公司 都在宣称人人需要保险 那就说明把保险定位为大众消费服务的行业 赔付率就是最佳 衡量其社会效率宏观效率的指标 从学术上对中国保险业效率的全面分析 可以参见吕秀萍 中国保险业效率的理论 和实证分析 一书 书中多角度大量数据翔实的证明了 不管从微观效率还是宏观效 率 我国保险业的效率水平低下 这种情况下 又怎么可以要求消费者更多呢 与国际接轨是我们很多经济领域的口号 不能只顾规模上追赶西方 不能只顾高管 薪酬的接轨 更应该首先考虑在为社会提供的贡献程度上接轨 4 中国保险业效率的理论和实证分析 吕秀萍著 P

111 草根的中国梦 2 中国保险业的粗放式经营导致成本高 浪费严重 粗放式 在学术文献中的解释是指在生产技术水平相对不变的条件下不断增加投 入 不断增加生产要素如劳动力 资金 生产资料等的数量来实现经济总量的增长 目 前中国寿险业的增长方式完全符合 粗放式 的定义 中国寿险公司在拓展业务方面有两个重要的方式 一是开设尽可能多的网点 分公 司 支公司 中支公司 营销服务部 2007年底止 中国寿险公司的分支机构 含营 销服务部 31000家 比2006年增长2600家5 这方面但相信很多读者在本地区都有直观 的了解 而且这种机构的数量还将持续增加 以中国人寿为例 计划到2010年将在农村 的网点数量增加到19000个 第二个方式就是招募尽可能多的营销员 到2007年底 寿险业营销人员176.7万人 比年初增长28.42% 平安的年报显示仅平安寿险就有35.6万名寿险销售代理人 这种以机构网点数量和代理人数量达到的业务增长 势必引起管理费用 经营成 本的高昂 很多公司采用提升销售增加费用的方式赢得保费 造成营业费用居高不下 2007年寿险公司营业费用为1006亿元 包括手续费 佣金 营业税金及附加 营业费 用 同比增长46.53%6 保险资源浪费现象严重 据测算 劳动力 资本金 费用和固定资产等实际投入分 别需要减少23.84% 24.37% 15.64%和26.72%7 营业成本的高昂最终转移到了消费者身上 一方面国内保险产品的价格相比较也偏 贵 这使一些最需要保险的低收入人群无力购买保险 另一方面保险公司 惜赔 很 多人评价中国保险为 宽进严出 买保险容易 理赔难 其实也与此有关 3 中国保险业的诚信缺失问题严重 诚信是中国保险业的突出问题 在各种网站论坛里 对保险业最大的指责就是诚信 的问题 新闻报道里也经常见到类似的负面报道 尤其是银行保险 究竟这个问题有 多严重 麦肯锡的调查报告已通过数据说话 显示了2004年国内寿险保单的退保率已大 幅增加至10 涉及的退保金额逾300亿元 更为严峻的是其中20 的退保人都把欺骗作 为退保的主要理由 网易在其网站做过问卷调查 结果显示 认为保险公司的可信度是 零的 竟然占了63% 认为保险公司的可信度是50%的占了35% 认为保险公司的可信度 为百分之百的仅占了1% 还有1%的说说不清 北京也有一个调查显示 20%左右的受访者因保险诚信问题而放弃了投保 当然 对诚信问题可能有过度放大的问题 在互联网时代 口碑以更快的速度加以 传播 这就对保险公司的诚信问题提出了更高的要求 保险公司能不能解决这个问题在 互联网时代就显得格外迫切和重要 4 保险被误导 5 中国保险市场发展报告2008 吴定富 P70 6 中国保险市场发展报告2008 吴定富 P77 7 中国保险业效率的理论和实证分析 吕秀萍 P

112 第三篇 阐释篇 保险的应有作用 保障功能被削弱 保障的功能边缘化 投资理财增值的功能被 夸大 保险营销员销售误导消费者早已是行业顽症 据透露 2006年仅保监会收到消费 者投诉保险营销员营销误导信访件59件 2008年达到147件 保险一般被分为保障型产品 储蓄性产品和投资性产品 在市场中我们看到 后两 种被突出推介和宣传 分红 万能 投资连结等投资理财型保险产品推动了保费短期的 大幅度增长 2007年 受资本市场推动 具有投资功能的寿险公司投资连结险保费收入 同比增长558.37% 万能型保险保费收入同比增长 与此同时普通寿险同比增长 0.39% 分红寿险保费增长4.28%8 还有一组数字表明 2007年寿险业务增长24.52%的 情况下 健康险保费增长仅2.39%9 这些数字反映了保费快速增长的背后 保险对社会 的 保障 并未增长 因此可认为这是保险市场的 虚假繁荣 和 不务正业 这与保险公司的误导有关 保险产品区别于其它金融机构的理财产品的特点 正是 因为它的产品具备其他金融产品所不具备的保险保障功能 这才是保险业的优势所在 丢掉或降低了保障功能 保险也就不能算纯粹的保险了 从而也就失去了和其他金融行 业竞争的法宝 当然 保险公司发展投资理财型的险种有其合理的一面 是出于增强资本能力 风 险抵抗能力 长期经营能力的要求 但是投资型保费的增长可能是一个双刃剑 一方面 可能会增强保险公司的抵御风险的能力 但是一旦资本市场不佳 资金运用不善 反而 会为公司带来巨大风险 如2008年世界金融危机时的AIG 因此 保险公司拼命做大保 费做大资产规模 很大程度是有圈钱的嫌疑 总之 保险无保障 这是保险人的悲哀 5 保险业创新不足 纵观中国保险市场 一方面 保险公司基本经营模式上极为相同 发展模式有特色 的不多 绝大多数的公司都是走传统寿险发展路线 网点铺设 代理人招募 加强银行 保险等等 经营模式同质化严重 由于渠道集中 造成了某些领域竞争激烈 问题多 多 保险公司为了让银行重视其银行保险业务不得不通过较高的业务手续费吸引银行眼 球 2008年一些地区银行保险业务手续费甚至高达6% 7%甚至更高 但保险公司所做的 银保业务手续费在4%至5%才能有所盈利 甚至有些保险公司为追求保费规模恶性竞争 私下给一些银行网点手续费 或者给银行一些旅游等福利 既影响保险公司之间的关 系 也影响公司的产品收益率 2008年9月份以来 我国部分地区甚至在银行保险渠道发 生了销售误导和集中退保等一些问题 造成了很坏的影响 另一方面 产品同质化严重 保险产品同质化历来是保险市场的一种普遍现象 我 国保险市场产品雷同 且不适应市场需求的现状被称之为 一张保单卖全国 产品同 质化使各家保险公司产品创新能力降低甚至无意创新 一些公司耗费巨资和人力开发出 新产品 结果很快被竞争对手模仿和跟风 对一些条款稍作变动和调整 类似产品一时 间冒出很多 甚至以更低的价格和条件向市场推销 因此 很多保险公司往往不愿意在 8 中国保险市场发展报告2008 吴定富 P71 9 中国保险市场发展报告2008 吴定富 P5 108

113 草根的中国梦 新产品研发上做高投入 差异化竞争 被丢在脑后 销售话术 包装比拼空前加强 保险公司的管理手段流于 隔靴搔痒 的形式 保险市场恶性竞争的现象屡禁不止 市 场千呼万唤的保险创新产品常被不合 国情 而拒之市场 保险产品的卖点与亮点混 淆 给保险市场造成新的问题 创新不足 同质化严重等等 使行业处于总体水平偏低的水平 这五个方面也足以证明 大众不接受保险 根源还在于保险业本身 正是由于中国 保险业的各种怪现状 使消费者对其丧失了对国内保险的信心 与此相对比 一些地区 的部分消费者热衷于购买国外保险公司在国内非法销售的 地下保单 这也侧面反映 了国内寿险业的问题 保险从业者应该多从自身反思 提高经营水平和运营效率 努力降低经营成本提高 创新能力 少去责怪市场发展水平和大众的保险意识 以上五个方面的分析 肯定会招来很多业内专家的批评 我需要解释一下 我并 非全盘否定中国保险业 只是提到了需要改善的几个方面而已 每个人都可以提出行业 的解决方案 而我的低成本互联网保险公司的设想可能也是解决方案之一而已 中国保险业深受质疑 声名不佳的同时 多年来 随着社会生活水平的提高 收入 的增加 人们对保障的需求的不断增加 随着保险代理人对大众的保险意识的普及 大 众对商业保险这种商业形式的接受充越来越越高 随着收入的增加 对健康 养老等的 保障的需求 主动性的保险需求越来越强烈 因此借用一句时髦的语式 我认为 中国保险业的主要矛盾在于人们日益增长的保险需求与保险业缺乏效率和诚信之间 的矛盾 保险代理人体制的真相 这种低效率 高成本 诚信缺失的现状的根源是什么呢 既然你说保险业问题多多 声名不佳 为什么保费增长如此迅速 这两个看似矛盾的问题其实有一个统一的答案 在于保险业依靠 机构铺设 和 人海战术 的发展模式 机构铺设 和 人海战术 被称为寿险行业的两大法宝 保险公司一方面拼命铺 设网点 一方面拼命招募更多保险营销员 这种模式有几个特点 首先 保险代理人跟保险公司公司之间 从法律上看不是员工关系 而是代理关 系 保险代理人 并不是保险公司的员工 保险公司不用为代理人提供三险 并规避 了国家劳动法有关雇佣单位对被雇佣者应承担的法律义务 但实际上保险公司对保险代 理人的管理其实就是对公司员工的管理 因此 这种方式的合法性一直受到质疑 其次 既然是代理制 保险公司就不为代理人设置底薪 代理人的报酬只能依靠保 险的销售佣金 做的好的代理人为成为主管 经理 发展下属的代理人 当下属代理人 产生佣金时他也可以拿到一部分 109

114 第三篇 阐释篇 一般来说 销售掉一张缴费期20年的长期保单 代理人可在首年拿到30%左右的 佣金 第二年可拿到10%左右的佣金 第三四五年各拿5%左右 再次 代理人销售渠道和客户完全是自己开发的 保险公司不提供客户 作为代理 人 有三种方式或者说三个层次发展客户 第一个层次 家人 亲戚 同学 朋友 旧 同事等老关系 在保险营销里面这叫 缘故营销 第二个层次 陌生法 通过各种方 式向客户推介自己 陌生拜访 陌生电话就是这种办法的表现 第三个层次 转介 绍 客户 即由第一批客户口碑传播带来的新客户 绝大部分的代理人做完自己 家人 朋友的保险生意之后不能发现其它客户 就要 被脱落了 只有极少数成功的代理人会通过不断发掘陌生客户和 转介绍 取得成功 据统计 目前我国保险营销员13个月的留存率平均只有30%左右 两年留存率不到15% 而国外发达国家约为80% 再次 在代理人的管理上 实际上跟 传销 极为相似 它是一种层次分明的金字 塔结构 只要下层的营销员卖出保单有收入 其上层营销员不用卖保单也有可观的稳定 收入 固定底薪和提成 而下层营销员的保单大都是自己及亲朋好友买的 当这个下 层营销员无法继续销售保单时 他就被淘汰了 如果这个营销员做的好 那么他也可以 通过继续发展更下层的营销员 如此不断的复制更新下线 保险公司就会有不断的保费 收入 最后 一个保险公司可以发展任意数量的保险代理人 而且必须要尽可能发展和维 持一定数量的保险代理人才能维持保费收入 基于追求保费收入与市场份额的目的 各 保险公司在以佣金制为主的营销政策中 一般都采用增员与脱落为核心的管理考核制 度 即对个人代理人在一定时间内都有业绩任务的规定 如果完成不了 就要自动脱 落 这种考核制度的本质是 保险公司要有意利用保险代理人的流动 用新人替代旧 人 新人总会带来几个缘故客户 以维持源源不断的客源 由此 我们可以看到代理人体制的本质和真相 当年在劝我表弟不要做保险代理人 时 我是这样跟他解释的 保险公司名义上是拼命拉拢你成为代理人 首先看重的不是你的市场开拓能力 而 是你作为客户的价值 保险公司正是通过这种方式招徕客户的 现行保险营销模式下 以寻找潜在客户的态度增员 而不是以寻找员工的态度增员 它让你以 感情展业 方 式挖掘每个营销员的家庭和社会关系 以保持不断加入的客户资源 假设一个保险营销部招收100名保险代理人 每个代理人肯定会优先发展自己的家 人和朋友作为客户 假设一年里每人发展10个客户 加上自己 那么这个营销部就有了 1100个客户 这些客户开发完 肯定有一批代理人没了客户源 于是一年后他们70%的 人就离职了 然后保险公司又招募来100个代理人加入进来 又带来1100个客户 如此反 复 也就是说 对于绝大多数的代理人 当他和他的家人朋友买了保险而无力再带来新 客户的时候 他就丧失了价值 为了了解代理人运作 我先后去两家寿险公司应聘代理人 说是应聘 其实只要你 想做肯定是可以做的 他们都要求应聘者作一个职业测试 大概100道题 是关于你的 个人情况 性格 职业素质等等的 在这些题目中 我发现咨询应聘者的爱人 朋友 110

115 草根的中国梦 家庭情况 社会关系的题目占比相当大 有一份问卷关于爱人 女友 的题目竟然有6题 之多 保险公司如此关心你的女友 无非是他们认为这是你的第一批用户 任何一个行业都有成功者 保险业也是 但做的好的仅是金字塔尖上的那些人 可 能只是总数的10% 绝大数人的都成为金字塔的底座 这就是保险业人海战术的真相 这就是自保险代理人体制引入中国后中国保险业突 飞猛进发展的原因 也难怪保险虽然口碑不好竟然还可以做到这么大 我们已经了解到这种体制的本质 就可以看出这种体制必然会带来的问题 1 必然导致寿险发展的高成本 在这种粗放式的管理之下 保险公司对保险营销员的增员失去管控 任何素质的应 聘者都可能成为保险公司的营销员 只要他可以成为客户并带来客户 相关统计数据 显示 2002年以来的六年 保险营销队伍年均增长速度达12% 特别是2007到2008年 保险营销员数量从2006年底的156万人发展到256万 含产险 净增百万人 机构数量 上 2008年省级 一级 分公司940家 中支及以下营业机构57191家 含产险 维持如此多的机构和营销员 需要支出多少直接和间接费用 2007年寿险公司 营业费用为1006亿元 包括手续费 佣金 营业税金及附加 营业费用 同比增长 46.53% 10 约占当年保费收入的20% 由于当年保费收入包括了银行保险等渠道的收 入 而银行保险的保费基数很大 费用率较代理人要低 因此 代理人渠道的营业费用 与代理人渠道保费收入之比肯定要比20%要高的多 在代理人体制到底是高成本的发展模式还是低成本的发展模式上 我与朋友观点上 产生了分歧 他认为 保险代理人是廉价的 不产生保费 就没有佣金 产生多少保费 就拿多 少佣金 在代理人产生佣金之前 保险公司没有多少支出 在代理人销售保险的过程中 保险公司的支出也是有限的 即费用都是随着保费增长的 是可控的 因此是一种低成 本的模式 保险公司其实也是将其作为低成本的营销方式使用的 但我认为 从业务上来说是这样 但是分析其成本应该从行业整体的角度 营销费 用跟保费收入之比才能说明问题 因此还是认为这是一种高成本的营销方式 2 必然产生不诚信 一方面 既然保险代理人不是保险公司真正意义上的员工 那么他对于公司未必有 多少认同感 对于公司的理念要求等未必放在心上 也就不会太在乎公司形象 更谈不 上职业归属感和成就感 这也是各种道德风险产生的根源 另一方面 保险代理人只有尽量多的销售保险 才可能弥补自己所缺乏的基本的社 会保障 对于保险代理人 特别是一些关注短期利益不想长期在业内发展的代理人 只 有想方设法的销售保单 为了保单达成 通过夸大保险的功能等方式误导客户就是可选 项之一 而这些口头上的夸大并未达到理想的效果时 消费者对保险公司的诚信就产生 了质疑 10 中国保险市场发展报告2008 吴定富 P77 111

116 第三篇 阐释篇 从增员就充满了不诚信 诚信问题不限于此 在保险公司招募代理人 业内叫 增员 之始 就已经开始 欺骗了 相信很多大学毕业生和初入职场不久的人士都收到过保险公司的招募电话 您 好 我们是某某金融集团 我们看到您的简历 某年某月有时间的话可否来参加我们的 招聘说明会 增员说明会 目的是说服你加入保险业 很多刚毕业的大学生就是在不 明真相的情况下被忽悠进了保险业 我的表弟2005年来上海找工作 简历投了无数 人才市场跑了很多 工作却总是没 有着落 一天他兴冲冲给我打电话 说找到了工作 是某某人寿保险公司的 储备干 部 保险公司招聘惯用的名号 几天之后 他向我借钱 说公司规定员工必须要买 一份保险 他算过了 几年之后这笔钱取出来并不亏 并且他正在说服他的爸爸也来买 一份 我马上劝他辞职 我姑姑的儿子大学毕业2009年初在济南找工作 此时正是金融危机工作难找 一天 他高兴的向我汇报说 在某某保险公司找到了工作 月薪1500 觉得还不错 我马上让 他搞明白这1500是怎么回事 责任底薪还是无责任底薪 他茫然 不知道责任底薪是什 么东西 后来他搞清这个概念之后就辞职了 他说保险公司在招聘的时候并没有提到这 个问题 再举一列 现在 如今保险公司用 保险代理人 保险营销员 字样招聘 已 经招不到人 而转而开始用 保险规划师 财务经理 理财师 储备干 部 名义招聘营销员 其实也算一种欺骗 在网上 很多受害者都表达了对这种欺骗式招聘的愤怒 搜索一下比比皆是 比如 以下一篇 丑恶的保险公司招聘黑幕 最近找工作 发现某某人寿招聘好多人啊! 我是学文的应聘秘书 他招聘启示上只要1个人 光今天却有十几人通过复试 说是培训一周 参加考试 要考保险资格证 通过就可以了.每人交100块考试费 文秘要了解公司业务我可以理解 可是要这个证干吗 试用期是要做业务的 交的费也没有任何收据 刚上网看他还在大量找人 我不会在被路人骗了之后又被保险公司片了吧 大学生真可怜!!! 这对现象社会影响极坏 对行业的整体形象相当不利 建议监管部门从招聘起就对 类似欺骗式增员行为进行严打 保险公司从招聘就充满欺骗行为 又怎么要求保险代理人对客户诚信呢 3 代理人素质不能保证 正是在这种粗放式的管理之下 保险公司对保险营销员的增员失去管控 任何素质 的应聘者都可能成为保险公司的营销员 一些待业人员 下岗人员进入行业 难以达到 专业服务标准 这就造成了保险代理人的良莠不齐 而寿险产品的特殊性需要销售的专 112

117 草根的中国梦 业性 特别是较为复杂的新型产品对代理人提出了更高的要求 如果代理人素质跟不 上 不能对客户提出的问题进行正确回答 就会产生误导的现象 损害公司和行业形象 和利益 在我去保险公司应聘代理人的时候 一位讲师说的好 他说 我认为保险是一门 相当专业的学问 像单利复利 投资收益 通胀率等这些复杂的问题 那些没有受过教 育的下岗的大妈们怎么能解释的通呢 4 损害寿险业长远利益 由于大众对保险业的第一接触是通过保险代理人 因此 保险代理人的职业素养 精神面貌 诚信都会影响大众对保险的认识 目前的情况看 保险代理人体制在做大保 费规模的同时并没有根本使保险业形象有根本的逆转 虽然弊端多多 但不可否认 自保险代理人制度引入中国 中国保险便开始了翻天 覆地的变化 保费规模 保险资产规模上百倍的增长 这也证明 这种模式有其过人之 处 我们要做互联网寿险公司 必然要学习它的长处 那么它成功在何处 首先 它符合特定历史时期消费观念需要引导的需求 在一个大众不知保险为何物 的时期 引导是必不可少的 如何引导 当然是家人 亲戚 朋友之间更容易接受 保 险代理人体制的 感情营销 符合这一时期的市场状况 因而可以取得成功 这也可 见 营销体制应于市场状况相匹配 其次 它建立了web2.0方式的销售网 互联网上有个概念是UGC user generated content 中文可译为 用户生产内容 即网友将自己制造内容通过互联网平台进行 展示或者提供给其他用户 网友既是内容消费者又是生产者 一些成功的网站即是成功 的利用了这种理念 这跟保险代理人体制有点异曲同工 每一个保险代理人即是保险的消费者 又是生 产者 将其推销给自己所在的圈子 中国160多万保险人 每人影响100个人 即是1.6 亿 这也算是变种的在利益驱使下的 病毒式传播 口碑营销 吧 有趣的是 在互联网成功的地方 总能在这种体制下找到对应点 最后 利益捆绑 经济学中 人是理性的经济动物 受利益驱使的 如何将大家的 利益与公司的利益相捆绑 调动其积极性是每一个公司要解决的难题 保险代理人体制 较好的解决了这个问题 调动了人的积极性 除了保险代理人体制所反映的符合经济管理的规律和带来的经济利益 它还有两个 附加的价值 一是普及了保险意识 如果你有一个朋友或家人是保险代理人 那你肯定比来得及 人更有保险意识 就是在口耳相传间 在教科书里没有的基本的保险知识得以普及 那些被忽悠的 一开始接到莫名其妙的招聘电话去保险公司听过增员说明会的 即 使没有去做代理人或者做了几个月代理人 他们的保险意识方面也都有质的变化 正如我的表弟 虽然感觉应聘时受了骗大骂保险公司 但它还是在日后买了保险产 113

118 第三篇 阐释篇 品并积极向周围传播保险观念 总之 现在国人的的保险意识大有提高 保险代理人体制功不可没 二是它现实的解决了中国数百万人的就业问题 目前它解决了数百万的就业问题 这也是值得肯定的 但有很多人以此为中国保险业所存在的问题进行开脱 我要坚决反对 保险绝不是 为了解决就业问题而诞生 这更不是拒绝改革保险业以提高效率 降低成本的理由 前面说了保险代理人体制的这么多坏话 我得声明 我指的是体制 绝不是针对保 险代理人 实际上他们也是受害者 作为保险代理人 收入得不到保证 业绩压力极大 又要面对社会对保险从业者的 偏见 心理压力大 是相当不容易的一个群体 不是一般人所能理解 我在保险公司工 作期间 曾经到石家庄一个营销服务部视察职场装修时 亲眼见一位女士突然倒地不省 人事 后被大家送往医院 被诊断为猝死 留下十岁大的小孩 令人扼腕叹息 原因可 能比较复杂 但这个职业的压力却是毋庸置疑的 其次 他们缺乏保障 普通员工享受的四金五金他们没有 因此有人认为他们是游 离在 劳动法 保护之外的最大的一个群体之一 而且 有一部分是被误导进入的保险行业 白白浪费了一段时间 而且 70%的保险代理人可能是 被脱落 的命运 成为保险营销金字塔下面的基 座部分成为砖头 我很希望保监会能出台更多政策保证保险代理人的利益 只有保险代理人的利益得 到保证 他们才会以良好的精神面貌 强烈的职业认同感和归属感投入到工作中 从而 长远利于中国保险业的发展 到现在 我们基本可以得出结论 目前寿险的 高增长 某种意义上是牺牲投保 人的利益 营销员权益和行业持续发展能力为代价的 这种情况下来的投保人可能支付 了更高的价格换来了较低的保障 低效率情况下的就业对于社会整体而言是有害和缺乏 公平的 这些问题不是我的发现 报刊杂志都能找到类似的描述 保监会更有清醒的认识 改革保险营销体制 刻不容缓 吴定富主席的报告中这样描述 Change,we need! 如何改变保险业传统增长机制 改变粗放经营格局 解决低效率和高成本的问题 我认为有四点 1 打破垄断 引入竞争 目前中国保险市场基本是一个垄断市场 2007年 保费规模前三名 前五名 前十 名的市场集中度分别为65.97% 79.47%和90.88% 虽有下降 但依然属寡头垄断型格 114

119 草根的中国梦 局11 而根据市场理论 打破寡头垄断局面进入垄断竞争型的市场会助于效率的提高 为了鼓励竞争 引入更多的保险公司是一种有效的方式 中国偌大的市场只有不到 60家寿险公司 而香港一个弹丸之地经营寿险业务的公司竟有84家 2003年 12 发达 国家中美国2003年有1123家寿险公司 股份制寿险公司1019家 德国2003年寿险公司109 家 英国2004年共有保险公司1167家13 可见 国内的寿险公司还是太少了 此外 通讯行业所谓 非对称管制 以限制垄断型公司的方式是不是也可考虑 当然 管理机构肯定自有良方 这不在我能力范围 不作研究 2 加速创新 对于保险业的创新 保险监督机构 保险公司都已经有了深刻的认识 在保监会的 报告中 处处可见 创新 字眼 对下保险业的创新 可能体现在以下几个层面 产品的创新 研发贴进市场的寿险产品 新产品的开发和推出既填补了市场空白 又为广大消费者提供了新的选择 有新闻说保监会拟出台规定 加强对创新型产品的保 护 这是很好的思路 运营模式的创新 一个例子就是 后援集中化 就是对运营成本控制和提高效率 的一种创新 行销模式的创新 很多公司都在尝试电话保险和网上保险 甚至手机短信投保 互 联网寿险公司这种专注于某一渠道的公司的出现即是这种创新的集中体现 保险监管的创新 发展策略的创新 3 改革代理人体制 现行营销体制运行17年以来 确实存在一些可能危及行业持续发展的问题 这在业 界已普遍达成共识 如果继续维持现行保险营销体制 保险业将长期走不出 人海战 术 的粗放营销模式 既然代理人体制是中国保险问题的根源之一 那对它的改革就是解决问题的关键 据报道 监管机构初步确定的改革试点方向是 在 保险法 劳动法 劳 动合同法 等法律行政法规共同约束的法律框架内 用5年左右的时间 通过区域试点和 逐步推进的方式 对保险代理人进行多元转化 目前共有四种改革思路 总结如下 思路之一 就是保险营销员可以成为保险公司的销售员工 保险中介公司的销售员 工 将保险营销员转化为保险公司的销售员工 在日本 保险营销员的主体是保险公司的 销售员工 目前在一些新成立的保险公司如汇丰人寿 也正在尝试员工制的代理人制度 思路之二 鼓励保险公司加强与保险中介机构的合作 逐步分流销售职能 走专业 11 中国保险市场发展报告2008 吴定富 P73 12 香港的保险业 李文群 尧金仁 绪论 13 人寿保险需求研究 魏华林 李金辉著 P161 P189 关于美国寿险公司的数量 说法不一 有的说2000多 家 存疑 115

120 第三篇 阐释篇 化 集约化的发展道路 目前已经有个别专业化的保险中介机构被监管部门纳入试点考 虑范围之内 专属代理公司形式既可以维持保险公司对销售渠道的管控能力 也是保险 公司实现专业集约化经营 降低经营成本的有效途径 同时 目前全国有保险代理公司 1822家 保险经纪公司350家 它们也可吸纳部分保险营销员 思路之三 将保险营销员转化为以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工 这在 业内首次被提及 借鉴保安人员 电话销售中话务人员的使用管理中借道劳务派遣制度 的方式 研究在保险营销员管理中 发挥劳务派遣公司作用的可能性 依据 劳动合同 法 在劳务派遣公司 保险营销员 保险公司三方之间形成稳定的法律关系 通过劳务 派遣公司与保险营销员之间 的劳动合同明确保险营销员作为劳务派遣公司员工的身份 定位 通过劳务派遣协议明确保险营销员为保险公司销售保单和提供保险服务的工作性 质 思路之四 允许少数专业素质高 管理能力强 又有一定资金实力的营销员注册为 个人保险代理人 可以为独立个人代理人 即可以代理多家公司产品 准入门槛相对高 一些 也可以是专属个人保险代理人 即只能代理一家保险公司产品 准入条件相对较 低 所属保险公司对专属个人保险代理人有集中培训和管理的职责 上述改革措施无疑是必要的 但我总觉治标不治本 只不过是代理人存在的形式的 不同而已 对降低经营成本的影响可能不如预期 至于能否彻底改变 人海战术 的运 营思路我比较怀疑 4 提高保险代理人从业门槛 大众对于保险的形象 更多的是从 代理人 这里得出的 保险是骗人的 也更 多的体现了对代理人承诺无法兑现的不满 因此 保险代理人的问题 可能就是保险业 的问题 因此我特别建议 增大成为保险代理人的门槛 提高代理人整体素质 目前国内想成为保险代理人极为容易 虽然要求必须通过 代理人资格证书 的考 试 但参加过的人都知道 即使不看课本 做几套模拟题也完全可以通过 门槛极低 发达国家也利用保险代理人推销保险 但为什么没有产生这么多问题 我觉得原因 之一就在于他们重视代理人的素质的培养 代理人的门槛很高 保证了做代理人的都是 些高素质的人员 以美国为例 据说美国实行严格的保险从业人员准入制度 每个代理人需要花费1 万-1.5万美元的培训费 并要通过人寿保险和个人保险的14门课程的至少10门考虑才可 获得资格证书 这种严格的准入制度使美国代理人规范 素质很高 增大进入门槛 初期可能会淘汰一部分代理人 使代理人总数大幅减少 从而保费 规模会有所减少 但代理人数量的减少 可以减少一些恶性竞争 使服务质量得以保 证 更可以提高行业的吸引力 从而让更优秀的人进入 增大进入门槛 同时也是提高了退出的门槛 代理人可以减少短期行为 从而着眼 长期利益 提高专业能力和服务意识 116

121 草根的中国梦 人员素质的提高和人数的减少 使代理人恶性竞争 欺骗式行销的基础不复存在 使诚信的解决和效率的提高 使行业形象大为改观 必然会使更多用户增强对保险的信 任转而购买保险 整体市场不会萎缩 反而增大 虽有阵痛 从长期看 对中国保险长远利益百利而无一害 5 利用新技术新渠道 发展保险业电子商务 因为目前几种代理人改革思路没有提到减少代理人的数量的问题 因此人海战术可 能并不会得到彻底解决 例如 即使实行了员工制 每个员工的销售能力销售渠道客户 都是有限的 保险公司的业务规模可能还是依赖于员工的数量 综合考虑目前所有可见的行销模式 拟议中的独立保险代理人 寿险公司的代理 人 专属代理机构 营销子公司 经纪人 兼业代理 保险超市 零售店 广播电 视行销电 邮件DM行销 电话行销和网络行销之后 我认为要想彻底改变旧体制的弊 端 重任还是应落在电话行销和网络行销等电子商务方式上 只有电子商务才能真正改 变机构铺设和人海战术为主要特征的旧的行销模式 一开始它只是作为补充性的细分市 场的新渠道 但未来必会有颠覆性的作用 目前电子商务的两种主要形态 电话保险和网上保险都已经被一些寿险公司引入 并且像电话保险已经取得了不俗的市场成绩 针对这家两种主要的新渠道 分别谈一下 我的看法 电话保险 电话营销业务 是指保险公司通过自建或使用合作机构的电话呼叫中心 以保险公 司名义或合作机构名义致电客户 经客户同意后通过电话方式介绍和销售保险产品的业 务 电话营销的经营模式主要包括在电话中完成整个销售流程和在电话中确认客户投保 意向等模式 注意 在这里一般是保险公司主动致电客户 称之外cold call 打给潜在 主顾推销商品的冷不防电话 电话保险是对传统保险行销模式的改进 对于传统寿险的两大模式 电话保险更多 的是体现是对 机构铺设 的改革上面 保险公司从机构铺设的任务中解脱出来 多个 地域可以使用同一个电话中心 使机构设立的成本得以降低 使在不扩展机构的情况下 实现销售空间和人群的扩展 实现了粗放式向集约化的转变 同时 使代理人和客户交 互的行为得到监督和控制 有利于改变诚信的问题 正是由于对成本和诚信的改进 电话保险得到了飞速的发展 近几年来 作为创新 行销模式 电话保险在国内飞速发展 招商信诺 联泰大都会 太平 平安 海康等众 多保险公司都把电话行销作为未来重点业务大力发展 但是 旧模式下另一方面的成本 人海战术 或人力扩张有所改观并未得到彻底改 变 传统保险是一对一的销售 保险代理人面对面的也客户沟通交流说服用户 一个代 理人一天可能至多达到一对三 一对四的沟通 电话保险效率大大提高 一个有经验的 117

122 第三篇 阐释篇 营销员每天可以打上百个电话 做到一对数十人的营销 因此 尽管大有提高 还是需要电话销售人员的数量 传统保险的 人海战术 并 未得到根本改变 很多电话保险行销规模大的公司都有数千的电话营销员 由于电话保险的前期建设成本高 人力成本较高 目前国内保险市场上电话销售的 产品大多为赔付率低 利润率高的产品 可见其降低成本的作用并不明显 与此同时 电话保险也有很多不利之处甚至先天不足 首先 骚扰用户 保险代理人的陌生拜访被很多消费者讨厌 电话销售员的陌生电话同样为人厌恶 在网络上 反映保险电话骚人的很多 甚至有很多人向保监会等投诉 如果用户认为是对自己的骚扰 那么势必会对这家保险公司的品牌印象大打折扣 很有可能 保险公司通过电话保险得到了十个用户却失去了九十个潜在客户 其次 法律问题 在未经消费者许可情况下 保险公司如何知道客户的联系信息 在未经授权情况 下 保险公司为何敢陌生致电 为了解决用户信息来源问题 保险公司一般是通过与银行合建电销中心的方式 以 银行的名义加以呼出 来规避可能的法律风险 但问题随之而来 客户有没有授权银行 向其推销与银行业务不相关的保险业务 虽然是号称合建的电销中心 银行数据并未外流 但在实际操作中相当多的数据都 流向了保险公司这边 更有甚至 保险公司为了取得用户数据 甚至从数据贩子手中直接购买 这时的问 题就更大了 只是很少有客户认真追究起来罢了 再次 险种的限制 电话沟通的特点决定了只能销售简单直观易于理解的标准化的保险品种 不适合销 售繁杂大额的产品 再次 依赖电话营销员的个人口才 营销员的个人素质是说服客户达成交易的关键 但很难保证电话营销员的素质都相 当高 这就使电话销售的威力大打折扣 对于高效的电话营销员一天可以做到几单 但 是大多数的人却远远达不到这个标准 最后 冲动型消费 电话保险的达成中 往往客户思考的时间较为短暂 不够全面 冲动消费的概率比 较大 事后客户往往有受骗的感觉 退保率也较高 保险公司在做电话营销员的培训 时 都是将激发客户的冲动型消费的话术作为成功案例来宣讲的 激发客户的冲动型消 费不仅不是不道德的 而且是保险公司鼓励的 正是因为有这些问题的存在 对于电话保险的争议就没有停止过 在网上 随处可 见对电话保险的质疑 搜索 电话保险 可以找到很多负面评论 光看标题就能略知大 概 没签名和密码钱也能划走警惕电话保险迷幻术 电话保险 吸金 屡引争 议 警惕电话保险迷幻术 警惕仅凭录音划走保费 揭秘电话保险迷幻术防忽 118

123 草根的中国梦 悠抗骚扰全攻略 等等 目前保监会也出台了政策加以规范 但基本上还是作为新型保险的尝试加以保护 的 综合来看 我认为 电话保险对传统寿险行销模式的改变是不彻底的 虽有改进 但成本节约有限 加之法律上隐私保护的问题 对客户骚扰的问题 我不甚看好 各家 保险公司在这个领域的恶性竞争只会加速它的死亡 在未来 监管层必然会加强电话保险的监管 数据来源 用户授权等同意必然会有 明确的说法 到时 电话保险必然会有重大调整 因此 我对目前的电话保险持谨慎态度 如果说传统寿险行销模式是1.0版本 目前正在做的电话保险仅是传统保险的1.5版 本 真正的2.0版本还是网上保险 119

124 第三篇 阐释篇 网上保险 网上保险是对传统保险的完美解决 首先 只有网上保险彻底解决了 机构铺设 和 人员扩张 所带来的问题 网上 保险的业务增长不再依靠人力的增长和网点的数量 节省了大量人力和物力 使成本和 费用得以控制 旧模式产生的高成本的问题得到彻底解决 摩根斯坦利的分析师估计 通过互联网销售渠道能够至少为保险公司每份保单每年节省10%-15%的费用 世界上最 顶尖的管理和技术咨询公司之一 博思艾伦研究报告中认为 互联网将导致整个保险价 值链降低成本60%以上 特别是销售和客户服务领域的成本更会大大降低14 在人力与保费增长的关系上 可以用以下示意图来演示 12 人力规模 10 代理人渠道 8 电话渠道 6 网络渠道 保费收入 在业务发展前期 可能三种渠道前期综合投入差不多 但代理人和电话保险渠道保 费增长必须依赖人力规模扩张 只有网络渠道人力增长相对平缓 其次 产品价格可以降低 运营成本的降低使产品价格的降低成为可能 用户仅需 支付更少的费用即可以得到相同的保障 初步估算价格方式可降低10-20% 其次 可以更有效率 网上保险依靠电子技术 很多环节都可以做到实时反应 加 快各环节的进程 使运营效率大为增强 再次 需求更加确定 网上保险是一种非压迫式的销售方式 用户有充足的时间思 考决策 冲动性消费的机率减少 避免了在电话行销中客户可能的冲动型消费 再次 诚信得到解决 网上保险依靠文字 图片 视频向用户传达保险产品介绍 这些都是可以作为证据保存的 另一方面网上保险是一种广播式的销售手段 每一个用 户都对其监督 私下里沟通误导的不诚信行为得以解决 最后 它可以销售所有险种 一种观念认为 网上保险和电话保险一样 只能销售 简单的保险产品 但我不这么认为 技术的发展使通过网站展示做到的东西更多 除了 14 人寿保险多元化行销渠道及其监管 孟昭亿 P

125 草根的中国梦 文字 音频 视频都可以在网站实现 辅以精心设计的试算 在线体验 在线实时交 互 再加上电话客服人员的配合 网站可以销售复杂的寿险产品 一切目前在售的产品 都可以放到网上销售 从另一个角度说 寿险产品其实是一些法律文本 都是以文字完全说清的 不像红 酒衬衫可能还需要感觉触摸 因此我认为保险这种产品特性对于网上销售再合适不过 了 总之 只有互联网寿险 才真正解决了保险业的几大问题 高效 低成本和诚信 它才是最具前景的模式 这也正是我要通过互联网寿险公司改变保险业的原因 既然互联网保险有这么多优点 我甚至认为它最有前途 那么为什么在其它行业网 络经济快速发展的今天 网上保险仍然没见多大起色 我们看到 同样是金融业可以看 到网上银行功能越来越强大 网上证券也基本取代了线下网点 而网上保险仅能买到简 单小额的意外险种 为何总体进展不大 以平安为例 他在2000年左右就提出发展网上 保险 但直到现在网站上仍然只是简单的意外险种 我觉得原因一方面还在于保险公司的认识和观念上 保险公司并不认为网上保险会 做大业务 因此 投入有限 有投入也是象征性的 未给予足够重视 当然发展不起 来 此外 在观念方面 可能有几种观念阻碍了网上保险的发展 一种观点认为 网上保险不能激发足够的有效需求 保险只能推销才卖得出去 我不这么认为 首先 如果网上保险真的解决了效率 成本和诚信的问题 给用户更佳的印象 反 而会激发需求 性价比差的产品的确需要推销 但是性价比高的产品就容易出售的多 其次 网络在说服人的购买方面不落后于线下 网上途径多多 手段丰富 在说服 人方面不亚于面对面 再次 消费习惯可以养成 就像网上组装电脑 网上买衬衫这些我们当初不太可能 的事 现在也都已经成为人们的消费习惯 因此我认为这种观点站不住脚 还有一种观点认为 网上保险只能卖简单的短期意外险 不适合复杂的长期健康 险 投资理财型的险种 我不这么认为 相反 我认为网上保险可以卖一切险种 比如红酒的口味色泽 服装的手感 食品的滋味 笔记本电脑的性能等 可能都是 语言所无法描述的 在网上都可以卖的很好 全部都可以用文字明确的保险条款 为什 么就不能卖了呢 因此这不是阻碍网上保险发展的原因 121

126 第三篇 阐释篇 再一种观点认为 保险作为一种以合同形式存在的特殊商品 通过网络以电子形式 销售后 面临法律效力和网络安全等问题 这是事实 目前的网上保险的法律环境的确不成熟 电子商务立法较滞后 电子合 同成立的时间和地点 要约的撤销和撤回如何确定 法律效力 消费者权利如何保证等 问题都没有明确的司法解释 但是 这种电子商务法律环境的不完善在各个行业都是存在的 银行 证券 基金 等 为什么单单限制了网上保险的发展 即使网上保险对法律环境要求更高 那么不是有其它方式辅助吗 电话辅助 人工 辅助 为什么保险公司不做 因此 这仍不是主要原因 再一种观点认为 网上保险支付安全问题是重大阻碍 跟上述观点一样 这其实不只是网上保险碰到的问题 其它行业的电子商务都有这 个问题 应该看到 网上支付经过发展 目前的安全性已经基本得到保证 支付宝2009年每 天交易额达到了7亿元人民币 又发生过多少安全事故呢 网上保险可能会碰到大额支付的问题 但这些也都是可以借助其它手段和合作方解 决的 因此 支付问题也不是主要原因 这些都不是阻碍目前网上保险发展的主要原因 保险公司不可能认识不到 我想可 能有更深层次的原因 是什么呢 开始 我想到的是保险行业互联网人才的缺乏和机制 的保守 法律环境的不完善等等 但现在我认为它有更加复杂的原因 在这些原因中 渠道分割和渠道冲突是最重要的原因之一 我在大中华人寿网上保险的实践观察到几个案例可以支持我的判断 在我的网上保险实践中 曾经有一次促销活动 买保险 送金牌 当时考虑到网上 直销费用率大幅度降低 节省下来的费用相当可观 完全可以搞力度较大的促销活动 但是这次活动一经推出 公司内部招致了很多反对 被迫从主页撤下低调进行 还有一个例子 个险渠道 即代理人渠道 希望在网站开通保险卡的在线激活功 能 但要求用户在线开通时的网页上不得出现任何网上在售的险种和网上保险的广告 这种渠道冲突的现象还有很多 可以得出结论 网上保险与其它渠道有显著的冲 突 这才是制约网上保险发展的最大原因 问题随之而来 电话保险已经做到了很大规模 为什么没有渠道冲突的问题 我认 为在于网上渠道的颠覆性和对其它渠道的替代性更强 代理人 银行保险都是一对一或一对几的小众销售模式 代理人 银行都是以地域 为划分进行销售 互不干涉 相对独立 冲突不明显 电话保险突破了地域 但电话的 特性依然是小众的销售手段 以私下对话的形式 也不触及其它渠道的利益 至少感觉 122

127 草根的中国梦 上如此 但互联网不同 它是一个广播式的销售模式 是一个对其它渠道破坏性很强 的销售模式 是一个更具颠覆性的销售模式 任何一个促销 任何一个价格都可以被代 理人和消费者同时看到 进行一个促销和价格的优惠 在对消费者产生吸引力的同时 会对代理人产生不良的影响 目前这种不良作用对代理人心理上的影响远大于实际利益 上的影响 但会影响代理人队伍的稳定 对于保险公司来说稳定代理人队伍就是稳定保 费 利益第一 犯不着为了暂时还看不到收入的渠道冒险 另一方面 电话保险也有渠道冲突的问题 肯定也会触及其它渠道的利益 在初 期 它也受到了抵制 但在一些保险公司的强有力推行之下 依靠人海战术密集呼叫 短时间内做大了保费规模 甚至消灭了其它渠道 而其它保险公司看到成功案例情况下 也大力发展之 但网上保可能是见效较为缓慢需长期投入的业务 尚未展现一下子做大 业务的能力 传统寿险公司与网上保险业务 综合来看 渠道分割和渠道冲突的存在 决定了网上保险在传统寿险公司难有大作 为 具体表现可以总结如下 未必真正受到重视 一方面 与传统业务相比 电话保险和网上保险虽有优势 但业务规模毕竟小之又 小 另一方面 对网络销的投入是长期的 不是立竿见影的 作为寿险公司的经理人为 追求规模未必看得上眼 能不能得到足够的资源支持是个问题 虽然有很多公司自上而 下的力推 但其实并不是出于改变行销模式现状和降低运营成本的考虑 而依然是抢夺 市场和做规模的问题 与现有销售渠道冲突 无法做到完整的渠道整合 我在大中华人寿的时候 一直主张多渠道整合立体销售 网站 电话 代理人齐上 阵 为达成交易多管其下 但一直得不到支持 一度甚为苦恼 我一直疑问 公司有数 万名的线下保险代理人 有数百名电话客服人员 有上千名电话保险销售人员 为什么 不能以电子商务为纽带建立立体的销售网络而是各自为战 通过上述的思考和分析现在明白了 传统寿险公司的架构 经营思路 经营体制和 激励机制下 不可能实现真正的渠道整合 作为新型保险的电话保险和网上保险 不可避免会直接与现在的代理人渠道 银行 渠道产生冲突 由于代理人保险是寿险公司的大头 维护代理人队伍的相对稳定就是重 中之重 无法做到渠道整合式的销售 电子商务的威力就大打折扣了 网上保险的优势无法发挥 互联网寿险在成本上的优势 使价格较传统渠道较低成为可能 但多渠道并存的情 123

128 第三篇 阐释篇 况下 网上保险的定价不得不考虑到其它渠道 而一旦要考虑其它渠道 网上保险的价 格优势就无从体现 网上保险是一种广播式的行销方式 价格促销都可以被每一个人看 到 因此 考虑到代理人的队伍的稳定 相同的产品 网上的报价不应该比代理人的便 宜 这就使网上保险的人寿优势无从体现 在现实中 保险公司一般把一种产品包装成 网络专售 产品 但其实这只能做为 权益之计 使网上保险可售的险种有所限制 与现有公司架构冲突 传统寿险公司的总分结构上 也阻碍了新模式的发展 传统寿险是以经营地域分割的 而电销和网销却一种是总公司或者区域中心的方式 建议 在这种情况下 如何计算业绩成了问题 传统寿险公司下无法最大程度发挥网上保险的优势 保险公司的分公司并不注意新业务 因为新业务虽然公认有前途 但目前其业务量仍无法与传统个险 银行保险相比 在业务压力下 网上保险并不能得到足够的重视 在某些公司 将分公司负责人的业绩考核中新业务的比重抬升以提高分公司的重视 程度 这又会出现左手打右手的局面而影响整体业绩 公司整合难度很大 传统寿险公司的架构 财务制度 法务制度 运营流程都是建立在旧的行销模式基 础之上的 如何整合 互联网保险改变的不仅是行销模式 后续的服务都需要改革 这 一改革在传统寿险公司很难推进 人才的缺乏 人才机制的落后 网上商务对人才要求较高 且需要行之有效的激励机制 传统寿险公司多为旧模式 下产生的领导人才 对网上商务未必熟悉 而以传统的视点去看对互联网人才的招募 因此 互联网人才都很少愿意到保险公司去发展 人才的缺乏导致执行方面大受影响 无法快速反应 传统寿险公司一般都是大而缓慢的公司 无法对讲求速度的互联网市场做出快速反应 各种原因共同作用下 导致网上保险对于寿险公司仅为尝试而已 一位传统寿险 公司的观点具有代表性 网上保险 要钱的呀 虽然是趋势 但网销的投产比不咋 地 更多的只是个宣传的作用吧 又不挣钱 小公司哪做的起 大公司么烧烧钱是可以 的 这可能是大多数公司目前的心态 因此我认为 在传统寿险公司发展新业务 即使决策层支持 其实施难度也很大 124

129 草根的中国梦 发展会很缓慢 无法应对互联网快速发展对保险业的要求 在此情况下 出现一家专门 经营新型业务的互联网寿险公司就是必然了 那么 既然存在这么多问题 传统寿险公司是不是就应该忽略网上业务 当然不是 不仅不能忽视还得重要 网上保险仍然大有可为 目前 中国有3.16亿 的网民 我敢说 这些网民的年龄 文化层次和收入决定了他们是现在和未来的浪费的 主力军 将是保险的主要消费群体 网民和保民的重合度会越来越高 传统寿险经营者 们为了了解客户 也必须发展互联网业务 80后90后 是未来的消费者 但现在的保险 公司了解他们吗 如何重视 我认为可以从以下两点入手 应正确处理线上线下渠道关系 线上线下能够整合固然很美好 但是我们看到很多例子表明它们实际上很难整合 像pc市场上惠普和戴尔的市场老大之争 惠普曾经学习戴尔搞直销 受到传统渠道 的反对 在直销未获成功的情况下反使优势的传统渠道销售大受影响 导致曾买下康柏 声明大振的女掌门人黯然下课 惠普新CEO重新调整策略 放弃了直销转而传统渠道 使惠普重新成为行业老大 在戴尔中国内部 也出现了渠道间的斗争 最近一则新闻显示 一向以直销为主的 戴尔中国启动渠道分销 双轮驱动 本应为戴尔的销售提供更大的动力 但一位戴尔 渠道方面的人士向 每日经济新闻 记者透露 戴尔的渠道分销和直销之间始终未能协 调运作 其 左右互博 之势已经影响到了戴尔中国的正常销售 在保险公司 这样的渠道冲突也有很多 像电话保险与传统渠道 网上保险与传统 渠道冲突 处理不好可能会影响整个公司的业务 因此对于传统寿险公司 一定要慎 重 首先应明确主渠道 代理人渠道仍然是主渠道 一切应该以维护主渠道的稳定服 务 主渠道之外是辅助渠道 辅助渠道如有与主渠道相冲突的 应予以砍掉 说到线下 线下 相对于传统寿险公司 专注于线下渠道加为现实 其次专注较强的渠道 不应盲目转型 即使一定转型 必须要考虑是否可以承受必 然的转型阵痛期 说到线下线下转型 有一个有趣的现象 我们注意到 互联网等直销起家的公司转而 搞线下代理渠道销售容易 但是以线下代理渠道销售起家的公司搞线上转型就很艰难难 像卖考林 钻石网要在线下开店 我们比较看好 在yesPPG销量超过中国拥有超过 3000家分销店的最大的衬衫品牌雅戈尔后 后者宣传要做网上直销 我则不看好 我几 乎可以断定 它不可能线上线下同时取得成功 轻公司变重公司容易 重公司变轻公司难 由无变有容易 从有变无难 就像一个 女人 想由瘦变胖很容易 但由胖减肥瘦下来难 125

130 第三篇 阐释篇 为什么会这样 因为线上直销起家的公司 渠道都在自己手里 自己有完全的决定 权 可以承担线上的损失 无非是左手倒右手的关系 而依靠代理商的公司不能完全控 制代理商 它不能得罪代理商 这就是寿险公司的问题 即便他们看到了网上保险的优势 也无法华丽转身 对这一问题后来又有所思考 见博客 轻公司变重容易 重公司变轻难 应正确定位网上保险业务 网上保险 绝非仅仅指网上直销保险 不必把着眼点放在扩大销售额上 服务于传 统业务传统渠道也是重要内容 出于这个目的 有三个可供选择的定位 定位之一 是补缺 代理人 银行渠道喜欢销售大额的 较为复杂的寿险产品 对 于小额的短期意外险不感兴趣 此时 网上保险正好弥补传统渠道之不足 从而使渠道 保险稳定平衡 定位之二 是服务代理人 代理人在销售过程中需要很多工具 如果通过网站提供 一些导入型产品 用户数据支持其销售 那也可以实现渠道的完美统一 第二种定位不 可小视 但目前看没有得到应有的重视 倒是很多代理人自建网上工具服务自身销售 这是保险公司需要反思的 定位之三 客户服务和客户维护 网站不用来销售 但可以做为客户服务的工具 像保单激活 保单保全 变更 客户关系维护等 将其它渠道开发来的客户放到网站上 统一维护 避免了销售上的冲突 对于传统寿险公司 强项在线下 如果能借助互联网之力辅助线下 那就是最理想 的结果 在目前很多寿险公司的网站 没有从公司战略角度对网上业务的地位加以明确 使 在实践中存在诸多混乱 在一些寿险公司 将代理人销售的险种放在了网站上销售 我 觉得这是不明智的 没有考虑到潜在不利后果 有人说 我是把代理人的产品改头换面 重新包装了一下标明 网络专售 可能组合 价格 名称稍有不同 这样就可以避免 冲突 我觉得不可行 消费者 代理人都不是傻子 他们能看出这个问题 在这些定位要求之下 在传统寿险公司中主导互联网业务的 可能就不仅仅是销售 部 而可能是品牌管理或者运营服务部了 关于传统保险公司成功利用互联网 有一个成功案例可以参考 就是中国平安 平 安是一个线下公司 有众多的网点和代理人 它但在互联网上有完整策略和布局 这种 意识业内罕有 首先 平安进行了大规模的互联网推广 如开展了一系列基于互联网的公益活动 使其品牌在网民用户中得到传播 其次 在销售方面也有极佳的安排 我们看到在平安的网站上 在寿险方面 仅能 买到简单意外险和小额保险卡产品 平安网上保险发力最早 开发网上的复杂长期险绝 非难事 为何这么多年仅出售简单意外险 原因我想就在于这就与代理人渠道避免了竞 126

131 草根的中国梦 争 并且还可以服务到代理人 并且避免法律风险 但是 平安目光不限于补缺和服务代理人 平安有更深层的布局 平安一帐通和平 安万里通就是重要棋子 凡平安已经买过保险的客户可以登录网站获取服务和购买其它 产品 即老客户可以有通过网站购买更多的产品 这一招很聪明 一箭三雕 一 将明的渠道冲突转到暗地 旧渠道无法察觉 二 将代理人发展的线下客户转到线上客户 从而使这些客户可以跳过代理人直接与公司建 立联系 减少日后交易的佣金支付 三 规避了法律风险 买过保险的客户一般都做过 身份核实甚至签过电子服务协议书 日后网上交易没有法律风险 对于保险代理人等线下渠道来讲 平安的作法很 阴 将线下客户转到线上统一 维护 对于平安来说 它正悄悄积蓄力量 进行量的积累 迟早有天会爆出质变 平安一帐通 平安万里通等等互联网产品也都是很好的创意 并且也是很好的布 局 卡位准确 在未来必会展示力量 如果某天平安宣布要从传统保险公司转型到互联网保险公司我一点儿也不奇怪 当 然短期内它不会这么做 两条腿走路对它更为有利 一点展望 综合我对目前保险的看法 我斗胆对保险业做出一些预测 1 中国保险业迎来变革期 人们希望保险业更有效率 从长远看电子商务将对传统 保险营销产生颠覆性的变革 2 传统保险公司不得不面对挑战 一方面不得不发展电子商务 一方面又迫于传统 渠道的压力 如何取得渠道间的平衡将成为他们思考的重要内容 对于行业这种渠道选 择的结果是使各家公司专注自身优势渠道提高经营水平 3 保险电子商务的浪潮即将来临 电子商务的各种模式将引入保险业 主要可能是 四种模式 戴尔模式 品牌一体化 就是我想做的 京东模式 保险超市 淘宝模 式 保险自助交易平台 保险公司 经纪公司 代理人 保民之间的自由交易市场 个人网店 保险代理人个人网站式的模式 4 专业的以互联网主渠道的直销型的保险公司必将诞生 上海人寿将努力成为第一 家 这些预测的前提是竞争的加剧 如果保险监管政策是限制竞争 那么这趋势会长期 的多 综上种种 定位为互联网寿险公司的上海人寿的出现是互联网 保险 电子商务等 行业发展的必然 是行业发展趋势的必然 127

132 第三篇 阐释篇 发起上海人寿保险公司 我对保险 互联网 电子商务的理解 对市场 运营 管理 社会责任的理念都倾 注在这家互联网寿险公司里 以下将试图多角度阐述我对这家公司的设想 公司名称 这个公司的第一个名字是 孝清人寿保险有限公司 孝清 是我妈妈的名 字 我想以此来纪念我的妈妈 也用来表达我的决心 我将像维护母亲一样来经营这家 公司 使之具有良好声誉 我对这两个字做了阐释 做人要孝 做事要清 无孝不 立 无清不事 后来征求了一些朋友的意见 他们觉的我的决心和本意固然好 但很难将其含义传 播出去 很难让人一下子明白并记住这家公司 放弃了 后来看了新闻 上海要建金融中心 我想到了 上海人寿 这个名字 上海 海纳 百川 是中国经济 金融 开放 创新 现代化 效率的象征 以上海为名 无疑可以 将这家公司的精神更容易的传播出去 容易让客户产生信任感 也符合我对这家公司的 定位 于是公司名字改为 上海人寿保险有限公司 以下简称 上海人寿 我将名字征求长者意见 他说名字不错 名字在网上出现没几天 我就接到有客户 打电话给我咨询保险问题 这坚定了我的信心 我希望在未来 公司可以成为上海的名片之一 成为上海精神的体现 在国内国外 有很多公司其实也是通过地名来实现的 如上海银行 北京银行 纽 约人寿等等 但我想如果冠上海之名 困难应该会很大 不知道有关部门会不会让我 用 先放在这里 尽力争取之 在公司名称方面 我们将保持高度灵活性 以城市命名只是一种考虑 上海不同 意 我们可尝试寻求其它地方政府的支持 如深圳人寿 北京人寿 杭州人寿等等 总之 只要公司可以筹建 叫什么名字都无所谓 我们有信心将其做成一个优秀的 寿险品牌 我相信品牌内涵及是人 产品和服务赋予的 我还记得小时候第一次听到 雀巢 这个名称时我跟伙伴对它的嘲笑 公司概述 中国第一家基于互联网的低成本的人寿保险公司 低成本高效率的运营为大众提供 性价比更高的寿险产品 并彻底解决困扰行业的诚信销售问题 创立全新体验的保险品 牌 使人人买得起完善保障 128

133 草根的中国梦 一家低成本的人寿保险公司 一家与众不同的寿险公司 没有保险代理人 通过互联网 电话等方式直销 营销及后援集中 尽少设立分支机构 面向个人 家庭 小公司提供标准化和定制化的寿险产品 将保障放首位 强化保障性强的健康/意外产品的研发 销售全程有据可查 机制上实现诚信 限时上门理赔 拒赔一律在网站公开 不做骚扰性销售 低价 透明的公司 不作恶的公司 阳光下的公司 互联网公司 一家能给人帮助的 受人尊敬的 可持续成长的 不断创新的企业 树立一种全新 的保险形象 为 更低保费 更多保障 人人享有完善保障而努力 ICS行销和服务模式 上海人寿是一个以ICS模式构建的寿险公司 什么是ICS 或许这个名词看上去太像模像样 容易唬人 实际情况是这样的 在 大中华人寿时 当我想向公司争取负责网上保险业务时 我对销售模式进行了重新梳 理 不外乎是对网络 电话 代理人等各渠道的如何整合协作的考虑 形成了一个我认 为可行的方案 但直接表达显得太土了 需要包装 于是在正式报告中 ICS模式 这个名词诞生了 其实很简单 字母I是指Internet指互联网和网站 字母 C是指Call center/电话呼 叫中心 字母S是指Specialist/签约专员及理赔专员 ICS行销模式 即互联网 电话呼 叫中心 专员 签约和理赔专员 三位一体的保险电子商务的行销及服务模式 以客户为例形象的表述这种模式的运作 在目前的寿险购买和服务中 一般是这种流程 保险代理人找到您向您介绍险种 或者您主动找到保险代理人要求购买某个险种 或者在您向保险公司表达购买意向后由 129