Transcription

1 驱 动 力 Drive [ 美 ] 丹 尼 尔 平 克 (Daniel H. Pink) 中 国 人 民 大 学 出 版 社 北 京

2

3 中 文 版 序 很 高 兴 这 本 书 能 够 在 中 国 出 版, 也 很 荣 幸 能 与 中 国 读 者 分 享 本 书 以 及 书 中 的 一 些 想 法 先 从 为 什 么 写 这 本 书 开 始 吧 2005 年, 我 的 新 书 全 新 思 维 出 版 我 在 书 中 说 : 现 代 经 济 正 经 历 着 一 场 巨 大 的 变 革 20 世 纪 后 半 叶, 经 济 的 发 展 取 决 于 所 谓 的 左 脑 能 力, 也 就 是 会 计 师 律 师 工 程 师 所 具 备 的 逻 辑 能 力 分 析 能 力 线 性 思 维 能 力 以 及 制 作 电 子 表 格 的 能 力 我 认 为, 在 21 世 纪 这 些 能 力 依 然 很 重 要, 但 只 有 这 些 能 力 是 远 远 不 够 的 现 在 最 重 要 的 是 右 脑 能 力, 即 艺 术 创 作 能 力 共 情 能 力 发 明 创 造 能 力 以 及 全 局 思 维 能 力 这 不 是 在 请 求 商 业 世 界 更 仁 慈 更 温 和, 这 是 三 股 强 大 的 经 济 因 素 共 同 作 用 的 必 然 结 果 首 先, 与 重 复 性 的 大 规 模 生 产 一 样, 依 靠 左 脑 的 重 复 性 白 领 工 作 也 正 被 转 移 到 能 以 最 低 的 成 本 完 成 这 些 工 作 的 地 方 比 如 说, 一 名 多 伦 多 1

4 The Surprising Truth About What Motivates Us 驱 动 力 的 会 计 师 也 许 过 去 从 未 感 受 到 全 球 化 的 影 响, 但 如 今, 马 尼 拉 的 会 计 师 们 成 了 他 的 竞 争 对 手, 他 们 和 他 做 同 样 的 工 作, 但 薪 水 只 是 他 的 三 分 之 一 其 次, 正 如 20 世 纪 机 器 取 代 了 我 们 的 体 力 劳 动, 在 21 世 纪, 软 件 正 取 代 我 们 的 大 脑, 至 少 正 取 代 我 们 大 脑 中 负 责 线 性 思 维 遵 循 规 律 推 理 分 析 的 那 一 部 分 因 此, 这 名 多 伦 多 会 计 师 现 在 还 面 临 来 自 软 件 和 网 站 的 挑 战 这 些 软 件 和 网 页 能 够 以 更 低 的 成 本 更 快 的 速 度 完 成 他 所 做 的 一 些 重 要 工 作 再 次, 世 界 各 地 物 质 丰 富, 人 们 也 越 来 越 富 裕, 他 们 已 不 再 仅 仅 满 足 于 物 质 需 求, 竞 争 的 商 业 逻 辑 也 发 生 了 改 变 现 在 最 为 紧 急 的 不 是 升 级 现 有 逻 辑, 而 是 创 造 一 种 新 的 逻 辑, 这 种 新 逻 辑 应 该 能 为 人 们 提 供 一 些 他 们 缺 失 的 东 西, 而 且 他 们 也 不 知 道 这 种 东 西 是 自 己 欠 缺 的 这 就 需 要 右 脑 的 创 造 发 明 和 创 新 能 力 简 而 言 之, 现 在, 企 业 和 个 人 必 须 有 能 力 做 一 些 很 难 由 收 费 低 廉 价 的 提 供 商 很 难 简 化 为 几 行 软 件 编 码 的 工 作, 并 且, 他 们 必 须 能 提 供 客 户 所 不 具 备 的 东 西 虽 然, 传 统 的 左 脑 技 能 仍 然 至 关 重 要, 但 决 定 谁 能 领 先 谁 会 落 后 的 是 右 脑 能 力 全 新 思 维 出 版 后, 很 多 读 者 给 我 发 邮 件 提 出 了 他 们 的 疑 问, 其 中 一 个 最 常 见 的 问 题 是 : 如 果 你 说 的 对, 如 果 你 的 观 点 至 少 是 正 确 大 于 错 误, 那 么 我 们 的 公 司 组 织 应 该 创 造 怎 样 的 条 件 让 人 们 能 够 把 右 脑 工 作 做 得 更 好 呢? 也 就 是 说, 我 们 应 如 何 激 励 大 家 让 他 们 成 为 更 有 创 造 力 更 具 备 概 念 思 维 能 力 的 人 呢? 坦 白 说, 当 时 我 也 不 知 道 但 有 关 这 方 面 的 研 究 有 很 多, 因 此, 我 2

5 开 始 着 手 探 究 这 个 问 题 我 发 现 : 这 类 研 究 的 确 非 常 之 多, 而 且 这 些 研 究 结 果 很 让 人 惊 讶 事 实 上, 这 些 研 究 颠 覆 了 一 些 我 从 未 发 现 是 清 规 戒 中 文 版 序 律 的 清 规 戒 律 因 此, 我 决 定 写 驱 动 力 这 本 书 本 书 总 结 了 近 50 年 来 有 关 积 极 性 的 社 会 科 学 研 究 成 果, 并 且 希 望 这 些 知 识 可 以 帮 助 个 人 和 公 司 转 变 自 身 行 为, 将 行 为 水 准 提 升 到 新 的 高 度 尽 管 如 此, 这 本 书 2010 年 在 美 国 率 先 出 版 时, 我 已 经 做 好 准 备 迎 接 一 场 口 水 大 战 毕 竟 这 本 书 的 核 心 思 想 与 美 国 盛 行 的 商 业 智 慧 相 悖 无 论 企 业 规 模 大 小, 大 多 数 领 导 者 都 认 为 无 止 境 的 外 在 动 机 是 激 励 人 们 的 最 佳 方 式, 他 们 把 这 个 叫 做 胡 萝 卜 大 棒 然 而, 世 界 各 地 社 会 科 学 家 的 研 究 结 果 却 与 这 些 领 导 者 的 观 点 大 相 径 庭 诚 然, 传 统 的 激 励 因 子, 也 就 是 我 所 说 的 如 果 那 么 型 奖 励 ( 如 果 你 做 这 个, 你 就 能 得 到 那 个 ) 对 于 很 多 简 单 机 械 的 推 算 型 工 作 很 有 效, 但 对 于 现 代 经 济 赖 以 为 生 的 需 要 创 造 力 和 概 念 思 维 能 力 的 复 杂 右 脑 工 作 来 说, 这 些 激 励 因 子 大 多 没 什 么 效 果 让 我 惊 讶 的 是, 我 预 想 的 大 战 并 没 有 发 生 相 反, 读 者 也 告 诉 我 他 们 一 直 怀 疑 传 统 激 励 因 素 的 效 果, 只 是 苦 于 没 有 证 据, 而 现 在 终 于 有 证 据 了 他 们 知 道 企 业 有 更 好 的 方 法 来 持 续 激 发 人 们 的 积 极 性, 他 们 有 一 个 又 一 个 的 例 子 说 明 已 经 有 很 多 公 司 采 取 了 不 同 的 激 励 方 式 最 重 要 的 是, 经 济 危 机 对 欧 美 的 影 响 比 对 中 国 的 影 响 要 大 得 多 人 们 知 道, 他 们 不 能 再 继 续 用 没 有 效 果 方 法 却 还 期 待 出 现 不 一 样 的 结 果 他 们 需 要 把 自

6 The Surprising Truth About What Motivates Us 驱 动 力 己 的 驱 动 力 系 统 升 级 到 21 世 纪, 新 系 统 必 须 的 核 心 不 是 胡 萝 卜 加 大 棒, 而 是 自 主 专 精 和 目 的 我 想 中 国 读 者 也 会 有 类 似 的 反 应, 他 们 也 明 白 转 变 思 维 方 式 和 行 为 方 式 势 在 必 行 毕 竟, 中 国 是 21 世 纪 最 有 希 望 的 经 济 体 中 国 的 经 济 增 长 速 度 非 常 惊 人 : 自 20 世 纪 90 年 代 中 期 以 来,GDP 增 长 一 直 在 10% 左 右 中 国 企 业 不 仅 在 国 内 实 力 强 劲, 而 且 在 世 界 各 地 也 是 如 此, 它 们 重 塑 了 国 际 商 业 局 面 中 国 正 在 崛 起 的 中 产 阶 级 很 有 可 能 成 为 世 界 最 大 的 消 费 群 体, 中 国 的 城 市 每 个 星 期 都 会 有 新 的 面 貌, 高 楼 大 厦 也 不 断 出 现 在 城 市 的 地 平 线 上 这 个 疾 速 驶 向 未 来 的 国 家 应 该 不 会 依 靠 从 前 的 激 励 方 式 事 实 上, 中 国 企 业 已 经 打 破 了 传 统 路 线, 开 始 从 大 规 模 生 产 发 展 到 大 规 模 定 制, 而 这 种 定 制 模 式 需 要 更 多 的 判 断 力 和 创 造 力, 其 复 杂 程 度 更 高 它 也 将 根 据 现 有 的 科 学 研 究 成 果, 开 发 一 个 能 够 促 进 企 业 发 展 的 驱 动 力 系 统 此 外, 自 主 专 精 和 目 的 是 超 越 国 家 和 语 言 界 限 的 概 念 这 些 概 念 不 是 美 国 的 想 法 也 不 是 中 国 的 想 法, 它 们 是 人 类 的 理 想 人 类 的 天 性 决 定 了 他 们 会 寻 求 对 自 己 命 运 的 掌 控 权, 希 望 自 己 引 导 自 己 无 论 是 住 在 上 海 还 是 芝 加 哥, 人 类 都 希 望 能 在 有 意 义 的 工 作 上 有 所 成 就 此 外, 无 论 在 哪 里 工 作 和 生 活 我 们 每 个 人 都 想 奉 献, 都 想 改 变 世 界 科 学 研 究 显 示, 无 论 是 企 业 还 是 个 人, 最 明 智 的 策 略 就 是 强 调 我 们 的 共 性 如 果 世 界 第 二 大 经 济 也 认 同 我 们 的 观 点, 必 定 意 义 深 远, 影 响 广 泛 4

7 最 后, 再 次 感 谢 本 书 可 以 在 中 国 出 版, 让 中 国 的 读 者 也 能 读 到 这 本 书, 衷 心 地 希 望 你 们 喜 欢 这 本 书 更 重 要 的 是, 希 望 你 们 能 把 这 本 书 的 中 文 版 序 理 念 应 用 到 实 践 当 中 丹 尼 尔 H. 平 克 美 国 华 盛 顿 特 区 2011 年 11 月 5

8

9 目 录 引 言 科 学 向 左, 企 业 向 右 01 第 一 部 分 驱 动 力 3.0 时 代 来 临 第 1 章 我 们 需 要 一 次 全 面 的 升 级 驱 动 力 洞 察 我 们 放 弃 了 原 本 收 入 不 菲 的 职 位, 反 而 接 受 一 份 收 入 低 但 使 命 感 更 强 的 工 作 ; 没 有 人 管 理 维 基 百 科 的 员 工, 但 维 基 百 科 却 是 全 世 界 最 大 的 百 科 全 书 ; 还 有 开 源 产 品 很 多 无 法 想 象 的 不 为 利 润 而 来 的 企 业 奖 励 只 能 带 来 短 期 的 爆 发, 就 像 是 少 量 咖 啡 因 只 不 过 是 帮 你 多 撑 了 几 个 小 时, 更 糟 糕 的 是, 它 还 降 低 了 人 们 继 续 这 项 工 作 所 需 的 长 期 积 极 性 15

10 The Surprising Truth About What Motivates Us 驱 动 力 第 2 章 奖 励 的 惩 罚, 胡 萝 卜 大 棒 失 效 了 驱 动 力 洞 察 奖 励 有 时 候 很 奇 怪, 它 好 像 是 对 人 的 行 为 施 了 魔 法 : 把 有 意 思 的 工 作 变 成 苦 工, 把 游 戏 变 成 工 作 胡 萝 卜 大 棒 让 我 们 希 望 得 到 的 越 来 越 少, 不 希 望 得 到 的 越 来 越 多 : 本 来 是 要 提 高 积 极 性 却 降 低 了 积 极 性 ; 本 来 是 要 激 发 创 造 力 却 抑 制 了 创 造 力 ; 本 来 是 要 让 好 人 好 事 越 来 越 多 但 实 际 上 却 让 好 人 好 事 越 来 越 少 上 瘾 者 想 要 快 速 解 决 问 题, 置 最 终 损 害 于 不 顾 ; 撒 谎 者 想 要 快 速 出 奇 制 胜, 置 长 远 结 果 于 不 顾 39 I 型 工 具 箱 驱 动 力 3.0 与 报 酬 第 3 章 做 I 型 人 还 是 X 型 人 驱 动 力 洞 察 如 果 你 相 信 大 众 皆 平 庸, 那 么 平 庸 就 会 成 为 无 法 逾 越 的 天 花 板 你 需 要 倾 听 内 心 的 声 音, 你 的 能 量 之 源 来 自 外 在 动 机 还 是 内 在 动 机? 自 由 挑 战 与 担 当 是 你 的 主 要 动 机 吗? 你 是 更 多 关 注 行 为 带 来 的 外 在 奖 励, 还 是 更 多 关 注 行 为 内 在 的 成 就 感? 我 们 究 竟 应 该 用 哪 种 方 式 来 思 考 人 类 行 为 的 驱 动 力 85 I 型 工 具 箱 驱 动 力 3.0 与 个 人 2

11 第 二 部 分 驱 动 力 3.0 的 三 大 要 素 第 4 章 自 主 : 我 做 什 么, 我 决 定 目 录 驱 动 力 洞 察 为 什 么 一 个 迸 发 自 由 和 创 意 的 24 小 时 被 称 做 联 邦 快 递 日? 为 什 么 谷 歌 每 年 的 新 产 品 中 竟 有 一 半 是 在 20% 的 完 全 自 主 时 间 内 诞 生 的? 这 个 时 代 不 需 要 更 好 的 管 理, 而 需 要 自 我 管 理 的 复 兴 我 们 天 生 就 是 玩 家, 而 不 是 小 兵 ; 我 们 天 生 就 是 自 主 的 个 体, 而 不 是 机 器 人 113 I 型 工 具 箱 驱 动 力 3.0 与 教 育 第 5 章 专 精 : 把 想 做 的 事 情 做 得 越 来 越 好 驱 动 力 洞 察 在 办 公 室 里, 我 们 服 从 太 多, 投 入 太 少 前 者 让 我 们 能 够 撑 过 白 天, 后 者 却 让 我 们 能 够 撑 过 晚 上 控 制 带 来 的 是 服 从, 自 主 带 来 的 则 是 投 入 你 是 不 是 处 于 最 兴 奋 最 令 人 满 意 的 心 流 体 验 之 中? 达 到 心 流, 不 仅 仅 是 一 瞬 间 的 事 情, 而 且 应 该 被 作 为 生 活 规 范 : 为 了 实 现 专 精 而 保 持 美 丽 的 聚 精 会 神 的 神 情 它 是 必 需 品, 我 们 需 要 它 才 能 存 活, 它 是 我 们 灵 魂 的 氧 气 151 I 型 工 具 箱 驱 动 力 3.0 与 企 业

12 The Surprising Truth About What Motivates Us 驱 动 力 第 6 章 目 的 : 超 越 自 身 的 渴 望 驱 动 力 洞 察 你 是 不 是 常 听 到 效 率 利 益 价 值 优 势 焦 点 差 异 这 样 的 词 语, 这 些 目 标 很 重 要, 但 它 们 缺 乏 唤 醒 人 类 心 灵 的 能 力 我 们 常 常 以 利 润 最 大 化 为 中 心, 而 驱 动 力 3.0 在 不 拒 绝 利 润 的 同 时, 强 调 的 是 目 的 最 大 化 : 如 果 一 个 人 感 觉 不 到 自 己 属 于 更 伟 大 更 长 久 的 事 物, 他 就 无 法 过 上 真 正 出 色 的 生 活 寻 找 目 的 是 我 们 的 天 性, 我 们 在 复 兴 属 于 我 们 的 商 业, 重 塑 我 们 的 世 界 187 I 型 工 具 箱 驱 动 力 3.0 与 沟 通 4

13 引 言 科 学 向 左, 企 业 向 右 回 溯 到 20 世 纪 中 叶, 两 名 年 轻 科 学 家 所 做 的 实 验 本 应 改 变 世 界, 但 事 实 却 并 未 如 此 哈 利 哈 洛 与 恒 河 猴 实 验 哈 利 哈 洛 (Harry F. Harlow) 是 威 斯 康 星 大 学 心 理 学 教 授, 在 20 世 纪 40 年 代, 他 建 立 了 世 界 上 最 早 研 究 灵 长 类 动 物 行 为 的 实 验 室 之 一 1949 年 的 一 天, 哈 洛 和 其 他 两 个 同 事 找 了 8 只 恒 河 猴 进 行 为 期 两 周 的 有 关 学 习 行 为 的 实 验 研 究 者 们 设 计 了 如 图 Ⅰ 1 所 示 的 一 个 简 单 装 置 要 解 开 这 个 装 置 需 要 三 步 : 拉 出 立 销, 解 开 挂 钩, 掀 开 有 铰 链 的 盖 子 这 一 连 串 的 动 作 对 你 我 而 言 易 如 反 掌, 但 对 于 实 验 室 里 不 足 14 千 克 的 1

14 The Surprising Truth About What Motivates Us 驱 动 力 猴 子 来 说 就 要 有 挑 战 性 得 多 了 图 I 1 左 边 为 哈 洛 装 置 的 起 始 状 态, 右 边 为 装 置 解 开 后 的 状 态 实 验 员 把 这 个 装 置 放 在 笼 子 里 观 察 猴 子 们 的 反 应 如 何, 同 时 也 为 两 周 后 测 试 猴 子 解 决 问 题 的 能 力 做 好 了 准 备 但 是 很 快, 奇 怪 的 事 情 发 生 了 没 有 受 到 任 何 外 界 的 鼓 励, 实 验 员 也 没 有 给 它 们 任 何 指 示, 猴 子 就 开 始 专 心 致 志 地 玩 起 这 个 装 置 来 了, 而 且 不 解 开 不 罢 休, 看 起 来 似 乎 还 很 享 受 很 快, 它 们 就 弄 明 白 了 这 装 置 是 怎 么 回 事 等 到 哈 洛 第 13 天 第 14 天 用 这 些 猴 子 进 行 实 验 时, 它 们 已 经 驾 轻 就 熟 它 们 时 不 时 地 解 开 这 个 装 置, 而 且 速 度 很 快, 在 三 分 之 二 的 情 况 下 能 在 60 秒 内 解 开 现 在, 这 就 有 点 奇 怪 了 没 有 人 教 第 一 种 是 生 物 性 驱 动 力 : 人 类 以 及 其 他 的 动 物 饮 食 以 止 饿, 饮 水 以 解 渴, 交 配 以 满 足 性 欲 这 些 猴 子 怎 么 挪 开 立 销 松 开 钩 子 揭 开 盖 子, 它 们 成 功 了 也 没 有 人 给 他 们 食 2

15 物 或 者 感 情 上 的 奖 励, 连 一 点 点 掌 声 也 没 有 这 与 灵 长 类 动 物 行 为 表 现 的 普 遍 观 点 背 道 而 驰, 包 括 像 人 类 这 样 脑 容 量 更 大 毛 发 更 少 的 灵 长 类 动 物 当 时 科 学 家 们 认 识 到 行 为 有 两 种 主 要 的 驱 动 力 (drive) 第 一 种 是 生 物 性 驱 动 力 : 人 类 以 及 其 他 的 动 物 饮 食 以 止 饿, 饮 水 以 解 渴, 交 配 以 引 言 科 学 向 左, 企 业 向 右 满 足 性 欲 但 这 个 因 素 在 这 个 实 验 中 并 没 有 出 现 哈 洛 在 报 告 中 说 : 解 开 装 置 不 会 给 他 们 带 来 食 物 水 或 性 快 感 但 是 仅 剩 的 另 一 种 已 知 驱 动 力 也 无 法 解 释 猴 子 的 这 种 特 别 行 为 如 果 生 物 性 驱 动 力 来 自 内 部, 那 么 第 二 种 驱 动 力 则 来 自 外 部 : 做 出 特 定 行 为 时 环 境 会 带 来 的 奖 励 或 惩 罚 对 人 类 而 言, 这 千 真 万 确, 人 类 会 对 这 种 外 力 做 出 精 确 地 反 应 如 果 你 承 诺 加 薪, 我 们 会 工 作 得 更 努 力 ; 如 果 你 说 考 试 若 是 得 A 会 有 奖 励, 我 们 就 会 学 习 更 长 时 间 ; 如 果 你 威 胁 说 我 们 若 是 迟 到 或 者 填 错 了 表 就 扣 钱, 我 们 就 会 准 时 到 达, 小 心 翼 翼 地 填 好 每 个 表 格 但 是 这 也 不 能 解 释 猴 子 的 行 为 哈 洛 也 百 思 不 得 其 解, 你 甚 至 可 以 听 到 他 抓 脑 袋 的 声 音 他 写 道 : 在 这 个 实 验 中 观 察 到 的 行 为 对 动 机 理 论 提 出 了 一 些 有 趣 的 质 疑, 即 便 在 没 有 特 别 外 部 诱 因 的 情 况 下 也 可 以 完 成 有 效 的 学 习, 并 维 持 这 种 学 习 还 可 能 是 什 么 原 因 呢? 为 了 回 答 这 个 问 题, 哈 洛 提 出 了 一 个 新 理 论, 实 际 上 这 可 以 称 为 第 三 种 驱 动 力 他 说 : 完 成 任 务 取 得 的 成 绩 就 是 内 在 奖 励 猴 子 解 开 装 置 仅 仅 是 因 为 它 们 发 现 这 么 做 很 好 玩, 因 为 它 们 喜 欢 这 么 做, 而 这 项 任

16 The Surprising Truth About What Motivates Us 驱 动 力 务 所 带 来 的 愉 悦 感 就 是 奖 励 如 果 这 个 观 点 太 激 进, 那 么 之 后 发 生 的 事 情 则 更 是 只 会 增 加 疑 问 和 争 论 也 许 这 种 新 发 现 的 驱 动 力, 也 就 是 最 后 被 哈 洛 称 为 内 在 动 机 (intrinsic motivation) 的 东 西 的 确 存 在, 但 是 显 然 它 从 属 于 另 外 两 种 驱 动 力 如 果 猴 子 解 开 装 置 可 以 得 到 葡 萄 干 作 为 奖 励, 那 么 它 们 本 应 该 会 毫 无 疑 问 地 表 现 更 好 但 是 哈 洛 这 么 做 的 时 候, 猴 子 们 犯 的 错 误 却 越 来 越 多, 装 置 解 开 的 次 数 也 有 所 减 少 哈 洛 说 : 将 食 物 引 入 现 在 的 实 验, 打 乱 了 它 们 的 表 现, 这 一 现 象 在 之 前 的 文 献 中 没 有 提 到 这 的 确 很 奇 怪 从 科 学 的 角 度 上 看, 这 就 仿 佛 是 把 钢 珠 扔 到 斜 面 上 测 量 其 速 度, 却 发 现 钢 珠 飞 到 了 空 中 这 似 乎 表 明 我 们 对 影 响 自 身 行 为 的 因 素 理 解 得 还 不 够 充 分, 我 们 所 笃 信 的 定 律 其 实 漏 洞 百 出 哈 洛 强 调 了 这 种 推 动 猴 子 解 开 装 置 的 驱 动 力 的 强 度 和 持 久 度 他 指 出 : 似 乎 这 个 驱 动 力 和 其 他 驱 动 力 一 样 基 础 一 样 强 大 此 外, 我 们 有 理 由 相 信 它 在 促 进 学 习 方 面 也 能 一 样 有 效 然 而, 在 那 个 时 候, 流 行 的 两 驱 动 力 论 严 重 限 制 了 科 学 思 维 哈 洛 也 因 此 发 出 了 警 告, 他 提 醒 我 们 对 人 类 行 为 的 解 释 还 不 完 善, 他 敦 促 科 学 家 们 关 闭 理 论 废 品 站, 为 人 类 行 为 提 出 更 新 更 精 确 的 解 释 ; 为 了 真 真 切 切 地 了 解 人 类 状 况, 我 们 必 须 考 虑 第 三 种 驱 动 力 但 在 这 之 后, 他 几 乎 抛 弃 了 与 之 相 第 二 种 驱 动 力 则 来 自 外 部 : 做 出 特 定 行 为 时 环 境 会 带 来 的 奖 励 或 惩 罚 关 的 全 部 想 法 他 没 有 继 续 充 实 这 一 学 说, 提 供 更 全 面 的 有 关 动 机 的 观 点, 转 4

17 而 去 研 究 与 情 感 有 关 的 科 学, 并 因 此 功 成 名 就 他 对 第 三 种 驱 动 力 的 观 点 在 心 理 学 文 献 中 不 时 被 人 提 起, 但 始 终 游 离 于 行 为 科 学 以 及 我 们 对 自 身 理 解 的 边 缘 地 带 20 年 后, 另 一 位 科 学 家 继 承 其 衣 钵, 重 拾 哈 洛 在 威 斯 康 星 实 验 台 上 的 研 究 引 言 科 学 向 左, 企 业 向 右 德 西 与 索 玛 立 方 块 1969 年 夏 天, 卡 内 基 梅 隆 大 学 心 理 学 研 究 生 爱 德 华 德 西 (Edward Deci) 正 在 确 定 毕 业 论 文 的 题 目 德 西 已 经 在 沃 顿 商 学 院 拿 到 了 MBA 学 位, 积 极 性 这 一 主 题 引 起 了 他 的 兴 趣, 他 怀 疑 学 者 和 商 人 对 这 一 概 念 的 理 解 有 误 因 此, 在 参 考 和 借 鉴 了 哈 洛 的 研 究 之 后, 他 开 始 借 助 益 智 玩 具 研 究 这 个 主 题 德 西 选 择 了 索 玛 立 方 块 (Soma puzzle cube), 这 是 当 时 帕 克 兄 弟 公 司 (Parker Brothers) 旗 下 一 款 非 常 流 行 的 游 戏 多 亏 了 YouTube, 直 至 今 日 它 依 然 有 狂 热 的 追 随 者 这 个 玩 具 塑 料 材 质, 由 7 个 部 分 组 成, 其 中 6 个 由 4 个 16.4 立 方 厘 米 的 方 块 组 成, 一 个 由 3 个 16.4 立 方 厘 米 的 方 块 组 成 ( 如 图 Ⅰ 2 所 示 ) 玩 家 可 以 把 这 7 部 分 任 意 组 合, 拼 成 数 百 万 种 形 状, 从 抽 象 的 到 规 则 的 都 不 在 话 下 5

18 The Surprising Truth About What Motivates Us 驱 动 力 图 I 2 索 玛 立 方 块 7 个 零 散 的 组 件 ( 左 图 ) 有 数 百 万 种 组 合, 右 图 为 其 中 之 一 为 了 进 行 研 究, 德 西 把 由 大 学 生 ( 有 男 有 女 ) 组 成 的 被 试 者 分 为 实 验 组 ( 称 为 A 组 ) 和 对 照 组 ( 称 为 B 组 ) 每 个 被 试 者 每 天 参 加 一 小 时 的 实 验, 连 续 3 天 实 验 是 这 样 的 : 每 个 被 试 者 进 入 房 间 坐 到 桌 边, 桌 子 上 放 有 7 块 索 玛 立 方 块 印 有 索 玛 立 方 块 所 拼 图 形 的 三 张 图 片 时 代 周 刊 周 刊 纽 约 客 和 花 花 公 子 ( 嘿, 这 可 是 1969 年 ) 德 西 坐 在 桌 子 的 另 一 边 说 明 要 求, 并 用 秒 表 计 时 在 第 一 天 的 实 验 中, 两 组 成 员 都 按 照 图 片 所 示 来 拼 索 玛 立 方 块 第 二 天 也 是 一 样, 不 过 换 了 新 的 图 片 但 这 一 次 德 西 告 诉 A 组 成 员 他 们 每 拼 好 一 个 图 片 上 的 图 形 就 给 他 们 1 美 元 ( 相 当 于 现 在 的 6 美 元 ) B 组 也 拿 到 了 新 图 片, 但 是 不 会 有 任 何 奖 励 最 后, 在 第 三 天 的 实 验 中, 两 组 的 图 片 都 是 新 的, 按 图 片 拼 好 后 两 组 哈 洛 提 出 了 一 个 新 理 论, 实 际 上 这 可 以 称 为 第 三 种 驱 动 力 他 说 : 完 成 任 务 取 得 的 成 绩 就 是 内 在 奖 励 都 不 会 有 任 何 奖 励, 和 第 一 天 一 样 ( 见 表 Ⅰ 1)

19 表 I 1 两 组 被 试 者 获 得 的 奖 励 状 况 第 一 天 第 二 天 第 三 天 A 组 无 奖 励 有 奖 励 无 奖 励 B 组 无 奖 励 无 奖 励 无 奖 励 每 次 实 验 过 程 中 都 会 设 置 一 个 插 曲 被 试 者 拼 好 三 幅 图 片 中 的 两 幅 之 后, 德 西 就 会 暂 停 实 验 他 说 他 要 去 给 他 们 拿 第 四 幅 图 片, 但 是 为 引 言 科 学 向 左, 企 业 向 右 了 找 到 合 适 的 图 片, 他 需 要 把 他 们 拼 拼 图 所 花 的 时 间 输 入 电 脑 当 时 是 20 世 纪 60 年 代 末, 电 脑 主 机 大 而 笨 重, 需 要 占 据 整 个 房 间, 因 此 德 西 不 得 不 离 开 一 会 儿 出 去 的 时 候, 他 会 说 : 我 要 离 开 几 分 钟, 我 不 在 的 时 候 你 们 想 做 什 么 就 做 什 么 其 实 德 西 并 没 有 把 数 据 输 入 到 古 老 的 电 传 打 印 机 中, 他 走 进 了 与 实 验 室 只 有 一 窗 之 隔 的 另 一 个 房 间, 观 察 被 试 者 一 个 人 的 时 候 会 做 些 什 么, 他 整 整 观 察 了 8 分 钟 他 们 是 继 续 摆 弄 玩 具, 想 要 拼 出 第 三 幅 图 片, 还 是 会 做 些 别 的, 比 如 翻 翻 杂 志, 看 看 中 页 的 裸 体 照 片, 放 空 发 呆, 还 是 打 个 小 盹 儿 呢? 果 然, 在 第 一 天 的 实 验 中 进 行 秘 密 观 察 的 8 分 钟 自 由 时 间 里,A 组 和 B 组 被 试 者 没 有 表 现 出 什 么 差 别 两 组 人 都 继 续 玩 拼 图, 平 均 每 人 继 续 玩 了 3.5 ~ 4 分 钟, 说 明 他 们 至 少 觉 得 拼 图 还 是 有 那 么 点 意 思 的 在 第 二 天 的 实 验 中,A 组 成 员 每 次 成 功 拼 好 一 幅 图 就 会 得 到 奖 励 而 B 组 没 有 奖 励, 这 次 实 验 中 无 奖 励 组 的 表 现 和 第 一 次 实 验 差 不 多 但 是 有 奖 励 组 突 然 真 的 对 索 玛 立 方 块 感 兴 趣 起 来 A 组 成 员 花 在 立 方 块 上 的 平 均 时 间 超 过 5 分 钟, 想 要 在 对 第 三 幅 图 发 起 挑 战 时 占 得 先 机 或 者 在 德 7

20 The Surprising Truth About What Motivates Us 驱 动 力 西 回 来 时 增 加 点 赚 啤 酒 钱 的 概 率 直 觉 上 这 解 释 得 通, 对 吧? 这 与 我 们 对 积 极 性 的 看 法 一 致 : 给 我 奖 励, 我 就 更 努 力 然 而, 第 三 天 的 实 验 确 定 了 德 西 对 积 极 性 一 些 运 作 规 律 的 怀 疑, 对 在 现 代 生 活 中 处 于 支 配 地 位 的 假 设 也 提 出 了 温 和 的 质 疑 这 一 次, 德 西 告 诉 A 组 被 试 者 资 金 只 够 付 一 天 的 钱, 因 此 第 三 天 的 实 验 没 有 奖 金, 然 后 实 验 还 是 像 前 两 次 一 样 进 行 : 拼 好 两 幅 图 以 后, 德 西 中 断 实 验 在 接 下 来 的 8 分 钟 自 由 活 动 时 间 里, 从 没 得 到 过 奖 励 的 B 组 花 在 索 玛 拼 图 上 的 时 间 比 前 两 次 更 长 这 也 许 是 因 为 他 们 前 所 未 有 地 投 入, 也 许 只 是 统 计 上 出 现 了 异 常 但 是 A 组 的 观 察 对 象, 也 就 是 之 前 得 到 过 奖 励 的 被 试 者 表 现 得 却 截 然 不 同 他 们 花 在 拼 图 上 的 时 间 明 显 减 少, 不 仅 比 第 二 天 的 实 验 少 了 近 2 分 钟, 跟 第 一 天 他 们 刚 接 触 拼 图 明 显 对 拼 图 很 感 兴 趣 时 相 比 也 少 了 整 整 1 分 钟 德 西 印 证 了 哈 洛 20 年 前 的 发 现, 他 揭 示 了 人 类 积 极 性 的 运 作 规 律 似 乎 与 大 多 数 科 学 家 和 普 通 人 深 信 不 疑 的 规 律 相 反 在 大 多 数 人 认 为, 从 办 公 室 到 运 动 场, 我 们 知 道 什 么 能 激 发 人 们 动 起 来 奖 励, 尤 其 是 冷 冰 冰 的 现 金 能 够 增 加 人 们 的 兴 趣, 提 高 他 们 的 成 绩 德 西 的 发 现 以 及 不 久 以 后 他 的 另 外 两 个 研 究 得 出 的 结 论 几 乎 恰 好 与 之 相 反 他 写 道 : 把 金 钱 当 做 某 种 行 为 的 外 部 奖 励 时, 行 为 主 体 就 失 去 了 对 这 项 活 动 的 内 在 兴 趣 奖 励 只 能 带 来 短 期 的 爆 发, 奖 励 只 能 带 来 短 期 的 爆 发, 就 像 是 少 量 咖 啡 因 只 能 帮 你 多 撑 几 个 小 时, 但 其 效 果 会 逐 渐 消 失 更 糟 糕 的 是 它 降 低 了 人 们 继 续 这 项 工 作 所 需 的 长 期 积 极 性 就 像 是 少 量 咖 啡 因 只 能 帮 你 多 撑 几 个 小 时, 但 其 效 果 会 逐 渐 消 失 更 糟 糕 的 是 8

21 它 降 低 了 人 们 继 续 这 项 工 作 所 需 的 长 期 积 极 性 德 西 说, 人 类 有 发 现 新 奇 事 物 进 行 挑 战 拓 展 并 施 展 才 能 以 及 探 索 和 学 习 的 内 在 倾 向 但 是, 第 三 种 驱 动 力 比 另 外 两 种 更 脆 弱, 它 只 有 在 合 适 的 环 境 下 才 能 存 在 他 在 之 后 的 一 篇 论 文 中 写 道 : 一 个 人 若 有 意 发 展 并 提 高 儿 童 雇 员 学 生 等 对 象 的 内 在 积 极 性, 他 就 不 应 把 引 言 科 学 向 左, 企 业 向 右 注 意 力 放 在 金 钱 奖 励 这 样 的 外 控 系 统 上 我 们 的 行 为 因 何 而 起? 德 西 由 此 开 始 了 对 这 个 问 题 一 生 的 探 寻 这 样 的 追 寻 有 时 会 将 他 置 于 与 其 他 心 理 学 家 的 争 执 之 中, 让 他 向 各 地 组 织 机 构 运 营 所 基 于 的 假 设 发 起 挑 战, 这 也 导 致 他 被 商 学 院 解 雇 在 索 玛 立 方 块 实 验 40 年 后 的 一 个 春 天 的 早 晨, 德 西 告 诉 我 : 这 很 矛 盾, 没 有 人 会 想 到 奖 励 会 有 副 作 用 别 再 让 科 学 向 左, 企 业 向 右 这 是 一 本 关 于 积 极 性 的 书 我 会 向 大 家 证 明 : 我 们 的 很 多 与 积 极 性 有 关 的 想 法 其 实 并 不 正 确, 而 哈 洛 和 德 西 几 十 年 前 的 见 解 更 接 近 事 实 但 问 题 是 大 多 数 企 业 还 没 有 跟 上 脚 步, 更 新 对 动 机 的 理 解 不 止 公 司, 包 括 政 府 和 非 营 利 性 组 织 在 内 的 很 多 机 构 的 运 作 都 基 于 对 人 类 潜 能 和 个 人 表 现 未 经 验 证 的 过 时 假 设, 这 些 假 设 来 自 民 间 传 说 而 非 来 自 科 学 他 们 继 续 实 施 短 期 激 励 计 划 和 绩 效 考 核 制 度, 即 便 面 前 这 些 做 法 不 仅 无 用 反 而 有 害 的 证 据 堆 积 如 山 更 糟 糕 的 是, 这 种 做 法 已 经 渗 透 至 校 园, 我 们 用 ipad 现 金 比 萨 优 惠 券 来 激 励 劳 动 市 场 的 未 来 主 力 军 们 好 好 学 习 但 有 些 地 方 已 经 出 问 题 了 9

22 The Surprising Truth About What Motivates Us 驱 动 力 不 过 令 人 欣 喜 的 是, 解 决 方 法 就 在 我 们 眼 前 一 群 行 为 科 学 家 将 哈 洛 和 德 西 的 新 锐 研 究 继 续 了 下 去, 他 们 在 过 去 半 个 世 纪 里 默 默 耕 耘 辛 勤 工 作, 为 我 们 提 供 了 更 加 动 态 的 有 关 人 类 积 极 性 的 观 点 很 久 以 来, 科 学 向 左, 企 业 向 右, 而 本 书 的 目 的 就 是 弥 补 两 者 之 间 的 裂 痕 这 本 书 共 分 为 三 个 部 分 在 第 一 部 分 里 我 们 会 核 实 我 们 现 有 奖 惩 体 系 中 存 在 的 瑕 疵, 为 大 家 推 荐 一 个 看 待 行 为 积 极 性 的 新 方 式 第 1 章 将 会 分 析 当 下 盛 行 的 有 关 积 极 性 的 观 点 与 当 代 商 业 生 活 的 方 方 面 面 如 何 不 相 容 第 2 章 将 会 揭 示 胡 萝 卜 大 棒 这 种 外 在 动 力 会 产 生 反 效 果 的 7 大 原 因, 以 及 胡 萝 卜 大 棒 政 策 生 效 所 需 的 特 定 环 境 第 3 章 将 会 介 绍 一 种 思 考 方 法 一 种 新 的 商 业 活 动 途 径, 我 称 之 为 I 型 行 为 (Type I behavior) 它 真 正 根 植 于 有 关 人 类 行 为 积 极 性 的 相 关 科 学, 由 我 们 的 第 三 种 驱 动 力 驱 使, 即 我 们 想 要 主 导 自 己 的 人 生 学 习 并 创 造 新 事 物, 通 过 自 己 以 及 我 们 的 世 界 做 得 更 好 的 内 在 需 求 第 二 部 分 将 审 视 I 型 行 为 的 三 大 要 素, 展 现 个 人 和 组 织 如 何 利 用 I 型 行 为 提 高 成 绩 增 加 满 意 度 第 4 章 将 对 我 们 的 自 主 (autonomy), 也 就 是 自 己 掌 握 方 向 的 愿 望 一 探 究 竟 第 5 章 我 们 会 讨 论 专 精 (mastery), 也 就 是 我 们 想 要 把 自 己 所 做 的 事 情 做 得 越 来 越 好 的 强 烈 欲 望 第 6 章 我 们 会 讨 论 并 探 究 目 的 (purpose), 也 就 是 我 们 超 越 自 身 的 渴 望 人 类 有 发 现 新 奇 事 物 进 行 挑 战 拓 展 并 施 展 才 能 以 及 探 索 和 学 习 的 内 在 倾 向 但 是, 第 三 种 驱 动 力 比 另 外 两 种 更 脆 弱, 它 只 有 在 合 适 的 环 境 下 才 能 存 在 从 第 2 章 开 始, 在 每 一 章 后 面 都 会 有 一 个 I 型 工 具 箱, 它 会 提 供 全 套 工 10

23 具 帮 你 营 造 让 I 型 行 为 喷 薄 而 出 所 需 的 情 境 工 具 箱 的 内 容 可 谓 应 有 尽 有, 既 有 唤 醒 你 和 其 他 人 积 极 性 的 数 十 种 方 法, 又 有 供 你 在 读 书 俱 乐 部 讨 论 的 问 题 尽 管 这 本 书 基 本 和 商 业 有 关, 但 在 工 具 箱 里 我 会 为 你 出 出 主 意, 告 诉 你 如 何 把 这 些 观 念 应 用 到 教 育 工 作 以 及 生 活 中 但 是 在 这 一 切 开 始 之 前, 我 们 先 来 做 一 个 思 维 实 验, 这 要 求 我 们 引 言 科 学 向 左, 企 业 向 右 穿 越 时 空 回 到 过 去, 回 到 约 翰 梅 杰 还 是 英 国 首 相 巴 拉 克 奥 巴 马 还 是 身 材 削 瘦 的 年 轻 法 学 教 授 上 网 还 靠 拨 号 苹 果 还 只 是 一 种 水 果 的 时 代 11

24

25 The Surprising Truth About What Motivates Us 第 一 部 分 驱 动 力 3.0 时 代 来 临

26

27 我 们 放 弃 了 原 本 收 入 不 菲 的 职 位, 反 而 接 受 一 份 收 入 低 但 使 命 感 更 强 的 工 作 ; 没 有 人 管 理 维 基 百 科 的 员 工, 但 维 基 百 科 却 是 全 世 界 最 大 的 百 科 全 书 ; 还 有 开 源 产 品 很 多 无 法 想 象 的 不 为 利 润 而 来 的 企 业 奖 励 只 能 带 来 短 期 的 爆 发, 就 像 是 少 量 咖 啡 因 只 不 过 是 帮 你 多 撑 了 几 个 小 时, 更 糟 糕 的 是, 它 还 降 低 了 人 们 继 续 这 项 工 作 所 需 的 长 期 积 极 性 1 第 章 我 们 需 要 一 次 全 面 的 升 级

28 本 章 导 读 社 会 和 电 脑 一 样, 同 样 具 有 操 作 系 统, 它 是 一 系 列 几 乎 看 不 见 的 指 令 和 协 议, 所 有 事 情 都 在 其 上 运 行 人 类 的 第 一 个 操 作 系 统, 我 们 称 之 为 动 机 1.0, 几 乎 都 与 生 存 有 关 其 继 任 者 动 机 2.0 围 绕 着 外 部 奖 励 和 惩 罚 构 建 这 个 系 统 对 20 世 纪 的 重 复 性 工 作 很 有 效, 但 在 21 世 纪, 动 机 2.0 与 我 们 如 何 配 置 我 们 的 行 为 我 们 如 何 理 解 我 们 的 行 为 以 及 我 们 如 何 做 出 我 们 的 行 为 这 三 个 方 面 不 相 兼 容 动 机 2.0, 急 需 升 级

29 第 1章 我 们 需 要 一 次 全 面 的 升 级 假 设 现 在 是 1995 年, 你 正 与 一 位 经 济 学 家 坐 而 论 道, 她 是 一 位 杰 出 的 商 学 院 教 授, 拥 有 经 济 学 博 士 头 衔 你 对 她 说 : 我 这 里 有 一 个 水 晶 球, 能 看 到 未 来, 能 看 到 15 年 后 的 事 实 我 想 考 考 你 的 预 测 能 力 她 半 信 半 疑, 但 还 是 决 定 迎 合 你 一 下 我 向 你 描 绘 两 个 百 科 全 书, 其 中 一 个 刚 问 世, 还 有 一 个 将 在 几 年 内 启 动 你 来 预 测 一 下 2010 年 哪 一 个 会 比 较 成 功 说 来 听 听 她 说 第 一 个 百 科 全 书 来 自 微 软 你 知 道, 微 软 已 经 是 一 个 大 型 营 利 性 公 司 了 随 着 今 年 Windows 95 的 问 世, 它 即 将 成 为 划 时 代 的 商 界 巨 人 微 软 会 为 这 个 百 科 全 书 提 供 资 金 支 持, 它 会 雇 用 专 业 的 17

30 驱动力 The Surprising Truth About What Motivates Us 作者和编辑编撰数千条条目 高薪聘请经理 来监督这个项目的进 展 确保项目在规定时间 规定预算内完工 之后微软会销售百科 全书光盘 还会销售在线版本 第二个百科全书不是哪个公司的产品 它由数万名以写作和 编辑为乐的人共同完成 这些爱好者们不需要任何特别资质就能参 与进来 编写这些条目一分钱都得不到 他们必须无偿贡献自己的 劳动力 有时一周甚至需要花上 20 0 小时 这个百科全书会免 费在网上呈现 不向使用者收取任何费用 现在 考虑一下 15 年以后会是怎样 你对这位经济学家说 我的水晶球预测 2010 年这两个百科全书中有一个会成为全球最 成功 最受欢迎的百科全书 而另外一个将不复存在 那么 哪个 会成功 哪个会失败呢 在 1995 年 我相信在地球的任何一个地方你都不可能找到一 个头脑清醒却不认为第一种模式会成功的经济学家 其他任何结论 都很可笑 几乎与她教给学生的每一条商业原则都背道而驰 这就 好像是问一个动物学家 猎豹和你比赛 200 米跑谁会赢一样 两者 之间连实力相当都说不上 当然 这群由志愿者组成的杂牌 吉姆 柯林斯 著名管理专家 花精力激励人基本上是在浪费时间 如果坐在 你车上的人是合适的人 他们会自己激励自 己 这时真正的问题就变成了 为了不让他 们消极 你应该用什么方法管理团队 18 军也许能创造出些什么 但他们的产 品不可能与一个实力强劲 以利润为 导向的公司相抗衡 他们的出发点也

31 的作者 编辑和经理都是有报酬的 而另一个项目的贡献者则分文 不取 事实上 每次他们放弃做有报酬的工作而选择无偿劳动时 甚至有可能还要花自己的钱 我们的经济学家都不屑于把这种不 需要用脑子就能回答的问题放到 MBA 班的试题中去 这实在太简 单了 但是你知道事情最后的结局如何吗 2009 年 10 月 1 日 微软终止了 MSN Encarta 的服务 其光 盘不再销售 在线服务也停止了 1 年的服务历史画上了句点 而与此同时 维基百科 也就是第二种模式 却成为全世界最大 最受欢迎的百科全书 投入运行仅仅 8 年 它已经拥有 1 00 万条 条目 涵盖 2 0 多种语言 其中仅英文条目就有 00 万条 到底发生了什么 有关人类积极性的普遍观点很难解释这个 问题 胡萝卜大棒的胜利 无论是德西实验中采用的巨型主机 我现在用的 imac 还是 你口袋里嗡嗡作响的手机 只要是电脑都有操作系统 你触摸的硬 件和点击的操作程序只是表面 表面之下是包含指令 协议 假定 19 1 章 我们需要一次全面的升级 从一开始就知道成功不能给他们带来任何东西 最重要的是 微软 第 都不对 微软是想从产品的成功中获利 而另一个项目的参与者们

32 驱动力 The Surprising Truth About What Motivates Us 在内的复杂软件层 它们使得这一切流畅运行 我们大部分人对操 作系统所知甚少 只在出问题时才会注意到它们 软硬件变得过于 庞大复杂 现有的操作系统已经应付不了 随后我们的电脑开始崩 溃 我们也抱怨连连 过去 聪明的软件开发商总是对程序小修小 补 而现在他们得坐下来写一个从里到外都更好的版本 进行升级 而社会同样有操作系统 我们每天都会遇到的法律 社会习 惯 经济布局位于表层 下面则是有关世界如何运作的指令 协议 和假设 在我们的社会系统中 有很大一部分是由一系列对人类行 为的假设组成的 驱动力 1.0 时代 生物冲动 在很久很久以前 比如 年前 对人类行为的根本假设 很简单也很真实 我们要想尽一切办法生存下来 无论是在大 草原游荡寻找食物时 还是当尖牙利齿的老虎来了我们争抢树枝隐 蔽时 这种动机引导着我们的大多数行为 我们可以把这一早期的 系统称做动机 1.0 这种系统没有什么特别之处 与恒河猴 巨型 猿类以及其他动物的系统没有什么差 在21世纪最初的10年里 商业 技术和社会进 程徘徊不前 表现欠佳 我们发现这个原本健 全的驱动力2.0系统也开始失效了 它经常出人 意料地崩溃 迫使我们不得不准备第二套方案 以绕开其缺陷 最重要的是 事实证明 它与 当代商业的方方面面都不兼容 20 别 但它对我们很适用 它也一直运 行得很好 直到后来事情发生了变化

33 驱 动 力 2.0 时 代 : 寻 求 奖 励, 避 免 惩 罚 人 类 形 成 了 更 加 复 杂 的 社 会, 身 边 的 陌 生 人 越 来 越 多 为 了 做 成 一 件 事, 我 们 需 要 与 人 合 作, 纯 粹 建 立 在 生 物 性 驱 动 力 之 上 的 操 作 系 统 出 现 了 局 限 事 实 上, 有 时 候 我 们 甚 至 需 要 对 这 种 驱 动 力 加 以 限 制, 以 免 你 偷 走 了 我 的 午 餐, 我 拐 走 了 你 的 另 一 半 因 此, 我 第 1章 我 们 需 要 一 次 全 面 的 升 级 们 逐 步 用 与 我 们 的 工 作 和 生 活 方 式 更 匹 配 的 新 版 本 代 替 了 旧 版 本, 这 真 是 人 类 文 化 工 程 上 一 次 非 凡 的 壮 举 人 类 不 只 是 生 物 冲 动 的 集 合 第 一 种 驱 动 力 依 然 在 起 作 用, 这 一 点 毋 庸 置 疑, 但 它 不 能 完 全 解 释 我 们 是 谁 我 们 也 有 第 二 种 驱 动 力 : 寻 求 奖 励, 避 免 惩 罚 从 这 个 角 度 来 看, 全 新 的 操 作 系 统 驱 动 力 2.0 诞 生 了 当 然, 其 他 动 物 也 会 对 奖 励 和 惩 罚 做 出 反 应, 但 事 实 证 明, 只 有 人 类 能 够 疏 导 这 种 驱 动 力, 并 利 用 它 发 明 了 从 合 同 法 到 便 利 店 等 各 种 新 事 物 驾 驭 第 二 种 驱 动 力 对 推 进 全 球 经 济 发 展 的 进 程 至 关 重 要, 近 两 个 世 纪 尤 为 如 此 回 想 一 下 工 业 革 命 时 期, 蒸 汽 机 的 发 明 铁 路 的 使 用 电 力 的 普 及, 技 术 进 步 对 促 进 经 济 发 展 起 到 了 至 关 重 要 的 作 用 但 是, 相 对 较 难 以 感 知 的 革 新, 尤 其 是 美 国 工 程 师 弗 雷 德 里 克 温 斯 洛 泰 勒 (Frederick Winslow Taylor) 的 杰 作 也 起 到 了 非 常 关 键 的 作 用 泰 勒 认 为, 当 时 的 商 业 运 作 模 式 非 常 随 意 而 没 有 效 率 20 世 纪 初, 他 发 明 了 被 他 称 做 科 学 管 理 (scientific management) 的 管 理 方 法, 这 项 发 明 可 以 看 做 是 专 门 在 驱 动 力

34 驱动力 The Surprising Truth About What Motivates Us 平台上运行的一种 软件 它很快得到了广泛应用 这种管理方法认为 工人就像是复杂机器上的组件 如 果他们在正确的时间用正确的方法做了正确的事情 这台机 器就能平稳运转 为了确保这种情况的发生 你仅仅需要奖 励你鼓励的行为 惩罚你不鼓励的行为 人们会理性地对这 些外部作用力 外在动机 做出反应 他们自身以及整个系 统都会得到发展 我们总是认为是煤炭和石油为经济发展提 供了能量 但从某种意义上说 胡萝卜大棒也同样为商业引 擎添加了燃料 驱动力 2.0 系统已经存在了很长时间 它深深地渗透于我们的 生活之中 我们大多数人几乎都忘记了它的存在 从有记忆开始 我们就围绕其基本假设构建我们的组织和生活 要想提高成绩 提 高生产力 鼓励追求卓越 就要奖励好的行为 惩罚坏的行为 尽管驱动力 2.0 系统越来越精密 志向也越来越远大 但它却 没有让人变得高尚起来 归根结底 它认为人类和马匹没有太大区 别 要想让我们朝正确的方向前进 只需在我们面前放个更脆的胡 萝卜或者挥舞更锋利的大棒就行了 这个系统在启迪教化上的缺陷 通过效率得到了弥补 它运作地很好 人有其他更高级的驱动力 如果管理人员和企 业领导者尊重这些驱动力 它们就能让企业 受益 22 直到后来才出现了问题 20 世 纪 继 续 向 前 发 展 经 济 变

35 20 世 纪 50 年 代 亚 伯 拉 罕 马 斯 洛 Abraham Maslow 哈利 哈洛在威斯康星大学的学生建立了人本主义心 理学 人本主义心理学对人类行为完全是老鼠般地寻求积极 刺激 避免消极刺激的观点提出了质疑 19 0 年 麻省理工 学院管理学教授道格拉斯 麦格雷戈 Douglas McGregor 把马斯洛的一些观点引入商界 对人的本质是懒惰的 若没 有外部的奖励或惩罚他们就会安于现状的假设提出了挑战 他说 人有其他更高级的驱动力 如果管理人员和企业领导 者尊重这些驱动力 它们就能让企业受益 之后 企业管理 进行了一些改进 这部分要归功于麦格雷戈 对着装的要求不那么严苛了 工作安排也更加灵活了 很多组 织机构都在想办法给员工以更多的自主权 帮助他们成长 这些改 进弥补了一些不足 但是这也只算得上勉强的改进而不是彻底的升 级 姑且算是驱动力 2.1 吧 但在 21 世纪最初的 10 年里 商业 技术和社会进程徘徊不前 表现欠佳 我们发现这个原本健全的驱动力 2.0 系统也开始失效了 它经常出人意料地崩溃 迫使我们不得不准备第二套方案以绕开其 缺陷 最重要的是 事实证明 它与当代商业的方方面面都不兼容 23 1 章 我们需要一次全面的升级 力 2.0 系统发挥作用的方式受到了一定程度的阻碍 第 得越来越复杂 置身其中的人们不得不施展更加精湛的技艺 驱动

36 驱动力 The Surprising Truth About What Motivates Us 如果仔细检查这些不兼容的问题 我们就会意识到 这些勉强的升 级 这里一个补丁那里一个补丁 根本不能解决问题 我们需要的 是一次全面升级 三大不兼容问题 现在 驱动力 2.0 系统还是能很好地实现一些功能 它只是非 常不稳定 有时候有用 有时候在很多情况下又没有用 了解它的 缺陷有助于我们确定哪些部分应该保留 哪些部分在升级的时候应 该抛弃 这些故障可以分成三大类 而驱动力 2.0 操作系统则与这 三个方面不兼容 有时候甚至会与它们完全冲突 我们如何配置我 们的行为 我们如何理解我们的行为 我们如何做出我们的行为 问题 1 我们如何配置我们的行为 如果驱动力 2.0 的核心假设成立 那么微软与维基百科一决 高下的结果就绝不可能出现 维基百科的成功似乎违背了有关行为 的物理定律 如果这个全部由志愿者 爱好者建立起来的维基百科是绝无仅 有的例子 我们也许就只会当它是一个偶然 但事实并非如此 而 且恰恰与此相反 维基百科代表了 21 以乐为本的内在动机 也就是参与项目时能感 受到的创造力是最强大 最常见的动机 24 世纪最强大的新型商业模式 开源

37 第 你用的也许是火狐浏览器 这是一个免费的开源网页浏览器 几乎全部由全球各地的志愿者们开发而成 难道没有报酬的 志愿者们就这样把他们的产品无偿分享出去了 这会是长久 的吗 他们的出发点都是错的吗 然而 现在火狐有超过 1.5 亿用户 或者 随便走进世界上吗 任何地方的某个大公司的 IT 部门参观一下 你会发现 这家公司电脑的服务器可能安装 的是 Linux 这个软件是免费的 由一群没有报酬的程序员 设计的 现在每 4 台公司服务器中就有 1 台使用的是 Linux 再找一个员工 让他解释一下公司网站是如何运作的 在网 页背后嗡嗡作响的很有可能是阿帕奇 Apache 这是一款 免费的 Web 网页服务器软件 由一群遍布全球各地的志愿 者设计和维护 在 Web 网页服务器市场中所占份额为 52% 换句话说 通常依赖外部激励来管理员工的公司 所采用的 是不需要这种激励且没有员工的公司生产的产品来运行它们 最重要的系统 现在开源的不仅仅是成千上万的软件工程 你还可以找到开源 食谱 开源教科书 开源汽车设计 开源医学研究 开源法律诉状 开源图片库 开源可乐 还有为只喝软饮料还不够的人准备的开源 啤酒 我们配置我们行为的新方式并没有完全将外部激励排除在外 加入到开源运动中的人并没有承诺要两袖清风 对很多人来说 加 25 1 章 我们需要一次全面的升级 现在打开电脑 上网查看天气预报或者买运动鞋的时候

38 驱动力 The Surprising Truth About What Motivates Us 入到这些项目中能够提高声誉 磨炼技能 而这些又能够提高他们 赚钱的能力 一些企业家会建立一些新公司 有时候甚至是获利颇 丰的公司 来帮助这些组织开发并维护开源软件的应用 但是归根结底 开源依赖的是内在动机 正如一些学者所展 示的那样 它与传统商业模式所依赖的外在动机一样强大 麻省理 工学院的管理学教授雷姆 莱克汉尼 Karim Lakhani 和波士顿咨 询集团咨询师鲍勃 沃尔夫 Bob Wolf 一起对 84 名开源开发者 进行了调查 询问他们为什么愿意参与到这些项目之中 其中大部 分被调查者来自北美和欧洲 通过调查 莱克汉尼和沃尔夫获取了 大量动机 但是他们发现 以乐为本的内在动机 也就是参与项 目时能感受到的创造力是最强大 最常见的动机 研究人员发现 绝大多数程序员称他们经常能够达到一种叫做 心流 flow 的 最佳挑战状态 无独有偶 研究全球开源项目的三名德国经济学家 发现 驱动参与者的 显然是一系列内在动机 尤其是 处理某 个软件故障带来挑战时 的乐趣 以及 要送程序员社区一份礼 物的欲望 然而 驱动力 2.0 没有给这种动机留下什么空间 开源只是人们根据新的组织架构 基于不同的动机基础重构 行为的方法之一 让我们把注意力从软件编码转到法律编码上吧 大多数发达国家的法律从本质上说允 经济学家研究的是人的行为 而不是人的言 语 因为我们做出的是对我们最有利的行为 我们是理性的自我经济利益计算者 26 许 两 种 类 型 的 商 业 组 织 存 在 营 利 性组织和非营利性组织 其中一个赚

39 钱, 一 个 做 好 事 在 营 利 性 组 织 中 最 杰 出 的 当 属 开 放 式 公 司 (public held corporation), 其 所 有 权 属 于 股 东, 由 受 董 事 监 督 的 管 理 人 员 经 营 管 理, 实 现 股 东 利 益 最 大 化 是 管 理 人 员 和 董 事 的 最 高 职 责 其 他 类 型 的 商 业 机 构 也 遵 循 同 样 的 原 则 运 营 例 如 在 美 国, 合 伙 企 业 (Partnerships) S 型 企 业 C 型 企 业 有 限 责 任 公 司 以 及 其 他 商 业 架 构 都 有 相 同 的 目 标 无 论 是 从 法 律 意 义 上 说 还 是 从 实 践 的 角 度 上 第 1章 我 们 需 要 一 次 全 面 的 升 级 看, 从 某 种 程 度 上 说 这 些 机 构 经 营 者 的 目 标 就 是 将 利 润 最 大 化 让 我 们 由 衷 地 为 这 些 商 业 机 构 送 上 热 烈 的 欢 呼 声, 以 表 示 我 们 的 感 激 之 情, 当 然 还 有 那 些 鼓 励 人 民 创 造 这 些 商 业 机 构 的 眼 光 卓 著 的 国 家 没 有 它 们, 我 们 生 活 的 富 足 程 度 健 康 程 度 快 乐 程 度 都 会 无 限 降 低 然 而, 在 最 近 几 年 里, 全 世 界 有 好 几 个 国 家 改 变 了 食 谱, 烹 制 出 了 新 型 的 商 业 机 构 例 如,2008 年 4 月, 佛 蒙 特 州 成 为 美 国 第 一 个 批 准 低 利 润 有 限 责 任 公 司 (Low profit limited liability corporation) 成 立 的 州 这 种 新 的 形 式 简 称 LC, 它 也 是 公 司, 不 过 不 是 我 们 通 常 以 为 的 那 种 根 据 某 报 道 的 解 释 :LC 和 营 利 性 企 业 一 样, 也 追 求 基 本 的 利 润, 但 其 主 要 目 标 是 贡 献 巨 大 的 社 会 效 益 美 国 的 另 外 三 个 州 也 已 经 跟 随 佛 蒙 特 州 的 脚 步, 做 出 相 应 的 改 变, 例 如 北 卡 罗 来 那 纳 州 的 一 家 LC 公 司 收 购 了 州 内 废 弃 的 家 具 厂, 用 绿 色 高 科 技 对 其 设 施 进 行 改 进 后, 再 低 价 租 给 身 陷 困 境 的 家 具 生 产 商 这 家 企 业 当 然 也 希 望 赚 钱, 但 其 真 正 的 目 的 是 帮 助 这 个 艰 难 前 行 的 企 业 复 苏 27

40 驱动力 The Surprising Truth About What Motivates Us 与此同时 诺贝尔和平奖得主穆罕默德 尤努斯 Muhammad Yunus 创造并命名了 社会型企业 social business 这些企业 筹集资本 制造产品并在公开市场出售其产品 但它们这样做是为 了完成更大的社会使命 借用尤努斯的话就是 用社会公益原则 取代利润最大化原则 美国和丹麦的 Fourth Sector Network 正在 推广新型的 营益性机构 for benefit organization 该机构称 这是一种新型机构的混合体 既在经济上自给自足 又受公共目的 推动 举个例子 为我们提供火狐浏览器的摩斯拉公司 Mozilla 就是一个 营益性 机构 此外 还有三位美国企业家创造了 B 型 企业 B Corporation 这一形式要求企业修改其内部规章 以使 其激励因素更倾向于长期价值和社会影响而非短期经济收益 当然 无论是开源产品还是之前无法想象的 不为利润而来 的企业 现在还都不是主流 它们也不会把上市公司挤进垃圾堆 但是 它们的出现为我们未来的发展方向提供了重要信息 一位专 门研究营益性机构的律师告诉 纽约时报 在那里有一场未被视 做运动的大运动 这么说其中一个原因可能是 传统的企业都力 求利润最大化 这与驱动力 2.0 完全匹配 但这些新实体所追求的 是效益最大化 它们与旧操作系统并 动机2.0不能满足我们的地方在于 它假定我们 是像机器人那样的最大利益追求者 不兼容 因为它们完全无视旧有的核 心原则 28

41 问 题 2: 我 们 如 何 理 解 我 们 的 行 为 我 第 一 次 上 经 济 学 课 是 在 20 世 纪 80 年 代 初, 当 时 给 我 们 上 课 的 教 授 是 位 才 华 横 溢 的 演 讲 者, 他 站 在 讲 台 上 颇 有 巴 顿 将 军 的 风 范 还 没 有 在 黑 板 上 写 下 一 个 字, 他 就 先 做 了 一 个 重 要 声 明 他 解 释 说, 经 济 学 研 究 的 不 是 钱, 它 研 究 的 是 行 为 我 们 每 个 人 每 一 天 都 在 不 第 1章 我 们 需 要 一 次 全 面 的 升 级 断 计 算 着 我 们 每 个 行 为 的 成 本 和 收 益, 然 后 再 决 定 如 何 行 动 经 济 学 家 研 究 的 是 人 的 行 为, 而 不 是 人 的 言 语, 因 为 我 们 做 出 的 是 对 我 们 最 有 利 的 行 为, 我 们 是 理 性 的 自 我 经 济 利 益 计 算 者 几 年 后 我 学 习 法 律 的 时 候, 遇 到 了 一 个 相 似 的 概 念 : 法 律 经 济 学 (law and economics) 这 个 新 兴 领 域 认 为, 正 是 由 于 我 们 都 是 这 种 可 怕 的 个 人 利 益 计 算 者, 因 此, 法 律 规 范 通 常 是 禁 止 性 的 而 不 是 允 许 性 的, 判 决 结 果 公 正 而 明 确 我 能 从 法 学 院 毕 业, 很 大 程 度 上 是 因 为 我 发 现 了 一 个 魔 咒, 这 在 考 试 的 时 候 非 常 有 用 : 在 这 个 资 讯 发 达 交 易 成 本 低 廉 的 世 界 里, 各 方 都 会 讨 价 还 价 以 使 自 己 的 利 益 最 大 化 10 年 以 后, 出 现 了 一 个 奇 怪 的 转 折, 让 我 对 曾 潜 心 研 究 不 惜 背 上 巨 额 债 务 所 学 的 知 识 产 生 了 疑 问 2002 年, 诺 贝 尔 经 济 学 奖 颁 给 了 一 个 不 是 经 济 学 家 的 人 他 们 之 所 以 给 了 他 这 个 领 域 的 最 高 荣 誉, 在 很 大 程 度 上 是 因 为 他 揭 示 了 一 个 道 理, 我 们 不 总 是 个 人 经 济 利 益 的 理 性 计 算 者, 通 常 不 会 讨 价 还 价 以 使 自 己 的 利 益 最 大 化 他 就 是 丹 尼 尔 卡 尼 曼 (Daniel Kahneman), 他 帮 助 我 们 改 变 了 我 29

42 驱动力 The Surprising Truth About What Motivates Us 们对自身行为的理解 这种新观点暗含了很多对驱动力 2.0 基本假 设的怀疑 卡尼曼和其他行为经济学家都同意我的教授的观点 经济学 是研究人类经济行为的学科 不过他们认为我们过于强调 经济 对 人类 却过于忽视了 高度理性 工于算计的人并非真的存 在 不过是为了方便虚构出来的 如果不相信 可以跟我玩个游戏 我可以证明这一点 I 型实验 假设现在有人给我 10 美元让我和你分 我可以分你一部分或者 全部 也可以一分钱都不给 如果你收下了我给的钱 我们两个就都 能把钱据为己有 如果你拒绝收下 我们两个都得不到一分钱 如果 我给你 6 美元 给自己留 4 美元 你会收下吗 当然会 如果我给你 5 美元 你也很可能会收下 但是如果我给你 2 美元 你还会收下吗 这个实验在全球各地都上演过 如果我给你 2 美元或更少 大多数人 都会拒绝 从财富最大化的角度看 这说不通啊 如果你收下了我的 2 美元 你就多了 2 美元 但如果你拒绝了 你就什么都得不到 你 的 认 知 计 算 器 知 道 2 比 0 大 但 是 你 重复性工作 可以简化为一纸清单 一张规格 表 一条公式或者一串步骤的工作 即基于规 则 依靠左脑的推算型工作 外部奖励在激励 重复性工作时也许会很有效 这种类型的工作 在发达经济体中已经渐渐失去价值 其重要性 越来越低 30 是人类 公平的信念 报复的欲望或者 愤怒的心情压倒了你的认知

43 现 实 生 活 中 我 们 的 行 为 比 教 科 书 里 的 复 杂 得 多, 经 常 与 我 们 是 完 全 理 性 的 这 一 观 点 有 所 出 入 我 们 不 会 为 退 休 后 的 生 活 攒 钱, 就 算 这 么 做 最 符 合 我 们 的 经 济 利 益 ; 我 们 的 投 资 被 套 牢 也 不 肯 退 出, 因 为 损 失 一 笔 钱 带 给 我 们 的 心 痛 会 远 远 大 于 赚 同 样 一 笔 钱 所 带 来 的 喜 悦 要 我 们 在 两 台 电 视 机 中 做 个 选 择, 我 们 会 选 其 中 的 一 台 ; 如 果 给 我 们 第 三 个 无 关 的 选 项, 我 们 就 会 选 另 一 个 简 而 言 之, 第 1章 我 们 需 要 一 次 全 面 的 升 级 我 们 并 不 理 性, 而 且 这 一 点 在 预 料 之 中 丹 艾 瑞 里 (Dan Ariely) 所 著 的 怪 诞 行 为 学 一 书, 就 为 行 为 经 济 学 做 了 引 人 入 胜 的 有 趣 概 述 驱 动 力 2.0 不 能 满 足 我 们 的 地 方 在 于, 它 假 设 我 们 每 个 人 都 是 像 机 器 人 那 样 的 最 大 利 益 追 求 者, 我 几 十 年 前 也 是 被 这 么 教 导 的 事 实 上, 外 部 刺 激 的 前 提 正 是 我 们 会 理 性 地 对 它 做 出 回 应, 但 是, 现 在 大 多 数 经 济 学 家 已 不 再 相 信 这 一 点 有 时 候 这 些 刺 激 因 素 有 用, 但 有 时 候, 它 们 经 常 不 起 作 用, 甚 至 很 多 时 候 它 们 还 会 带 来 伤 害 总 的 来 说, 经 济 学 家 所 理 解 的 我 们 行 为 的 新 思 路 很 难 与 驱 动 力 2.0 系 统 相 容 此 外, 如 果 人 类 做 一 些 事 情 是 因 为 愚 蠢 和 目 光 短 浅, 那 么 为 什 么 我 们 不 能 同 样 为 了 寻 找 价 值 和 自 我 实 现 而 做 一 些 事 情 呢? 如 果 我 们 如 预 料 之 中 那 么 不 理 性 ( 而 且 我 们 的 确 是 这 样 ), 那 么 我 们 为 何 不 能 如 预 料 之 中 那 样 卓 尔 不 群 呢? 如 果 这 听 起 来 有 些 牵 强, 那 么 想 想 我 们 其 他 的 怪 诞 行 为 吧 我 31

44 驱动力 The Surprising Truth About What Motivates Us 们放弃收入不菲的职位 反而接受了一份收入低但使命感更强的工 作 我们周末学单簧管 但我们没指望靠这个赚一分钱 驱动力 2.0 也没指望靠这个找个女朋友 驱动力 1.0 就算我们得不到 葡萄干 也得不到银子 但我们还是会努力解开谜题 一些学者正在扩大行为经济学的研究领域 并将上面这些想 法囊括了进来 其中最值得一提的是苏黎世大学的布鲁诺 弗雷 Bruno Frey 和其他行为经济学家一样 他认为我们应该超越 经 济人 ① 的概念 但是 他的延伸方向有一点点不同 他将这一想 法延伸到了被他称为 成熟经济人 Homo Oeconomicus Maturus 或 Mature Economic Man 的观点上 他说 这种人 具有更精妙 的驱动体系 因此更 成熟 换言之 为了充分理解人类的经济 行为 我们必须学习与动机 2.0 有冲突的 蕴含新观点的新术语 正如弗雷在文章中所指出的 内在动机对所有的经济活动都很重 要 无法想象人们仅仅或主要被外部刺激因素所驱动 问题 3 我们如何做出我们的行为 如果你是位管理者 那么快速瞟 千篇一律的重复性机械劳动可以外包或者自动 化 但涉及艺术 情感及其他内容的非推算型 工作则不能如此 一眼你身后 有个幽灵正在那里游荡 他的名字叫弗雷德里克 温斯洛 泰 ①经济人 Homo Oeconomicus 或 Economic Man 指虚构出来的追求财富最 大化的机器人 作者注 32

45 勒 记 得 吗? 我 们 在 这 一 章 的 前 面 提 到 过 他 他 正 在 对 你 轻 声 耳 语 : 工 作, 基 本 上 是 简 单 但 不 怎 么 有 趣 的 任 务 让 人 们 工 作 的 唯 一 方 法 是 适 当 激 励 严 格 监 督 在 20 世 纪 初, 泰 勒 的 话 还 是 有 几 分 道 理 的 但 如 今, 在 全 球 大 部 分 地 区, 这 句 话 已 经 不 那 么 正 确 了 的 确, 对 很 多 人 来 说 工 作 依 然 是 机 械 劳 动, 缺 乏 挑 战, 受 人 指 使 然 而 对 很 多 人 来 说, 工 作 已 经 变 得 更 复 杂 更 有 趣 更 靠 自 己 主 导, 现 在 第 1章 我 们 需 要 一 次 全 面 的 升 级 持 这 一 观 点 的 劳 动 者 多 得 惊 人, 这 种 类 型 的 工 作 也 对 驱 动 力 2.0 的 假 设 发 起 了 直 接 挑 战 首 先 来 谈 谈 复 杂 性 行 为 科 学 家 把 我 们 在 职 场 的 工 作 和 在 学 校 的 学 习 分 为 两 类 : 推 算 型 (algorithmic) 和 探 索 型 (heuristic) 推 算 型 工 作 是 指 根 据 一 系 列 现 成 的 指 令, 按 照 某 种 途 径 达 到 某 种 结 果 的 工 作 也 就 是 说, 完 成 这 个 工 作 有 一 个 算 法 而 探 索 型 工 作 则 与 之 相 反 正 是 由 于 没 有 现 成 的 算 法, 你 必 须 试 验 各 种 可 能 性, 设 计 出 一 个 新 的 解 决 方 案 商 店 收 银 台 的 工 作 大 多 是 推 算 型 的, 你 按 某 种 特 定 方 法 一 遍 又 一 遍 地 做 同 样 的 事 情 ; 而 广 告 案 策 划 则 基 本 是 探 索 型 的, 你 必 须 绞 尽 脑 汁 想 出 新 点 子 来 在 20 世 纪, 不 只 是 从 早 到 晚 以 同 样 的 方 式 拧 同 样 的 螺 丝 钉 的 工 作 是 推 算 型 的, 大 多 数 工 作 都 是 推 算 型 的 就 算 我 们 把 蓝 领 换 成 白 领, 我 们 的 任 务 依 然 通 常 是 重 复 的 机 械 劳 动 也 就 是 说, 无 论 是 会 计 法 律 编 程 还 是 在 其 他 任 何 行 业, 我 们 的 工 作 都 可 以 简 化 为 一 纸 清 单 一 张 规 格 表 一 个 公 式 或 者 一 串 步 骤, 只 要 照 做 就 能 得 33

46 驱动力 The Surprising Truth About What Motivates Us 到正确答案 但是如今在北美 西欧 日本 韩国和澳大利亚等很 多地区 这种一成不变的白领工作正在消失 这些工作正在快速向 低成本地区转移 在印度 保加利亚 菲律宾和其他一些国家 廉 价劳工正在从事这些推算型工作 得出正确的结果 然后通过电脑 传到近 公里之外的北美 西欧等国家 但是 这种转移只是按照固定算法 依靠左脑的工作所面临的 压力之一 就像简单的体力劳动先是被公牛代替后来又被叉车代替 一样 一些简单的智力工作也会被计算机所代替 因此 尽管外包 才刚刚开始提速 但是软件已经可以完成按照固定算法进行的专业 工作 而且做得比我们更好 效率更高 成本更低 这就是说 如 果你做注册会计师的表弟每天干的都是千篇一律的重复性机械劳 动 那么他所面临的压力不只来自于马尼拉每个月挣 00 美元的 会计师 还来自于花 0 美元就能下载的报税软件 麦肯锡顾问公 司预测 美国现在只有 0% 的工作增长来自于推算型工作 其余 70% 均来自探索型工作 其中一个重要原因是 千篇一律的重复性 机械劳动可以外包或者自动化 但涉及艺术 情感及其他内容的非 推算型工作则不能如此 这对积极性这一领域也有巨大的影响 不少研究学者 比如哈 佛商学院的特里萨 阿马布勒 Teresa 外部奖励和惩罚 胡萝卜与大棒并用 对推算 型工作很适用 但是对探索型工作可能具有破 坏性 34 Amabile 就发现 外部奖励和惩罚 胡 萝卜与大棒并用 对推算型工作很适

47 用, 但 是 对 探 索 型 工 作 可 能 具 有 破 坏 性 要 解 决 新 问 题 或 者 创 造 新 事 物, 在 很 大 程 度 上 需 要 依 靠 哈 洛 所 说 的 第 三 种 驱 动 力 阿 马 布 勒 称 之 为 创 造 性 的 内 在 动 机 原 理, 其 中 有 一 部 分 说 的 是 : 内 在 动 机 有 助 于 创 意, 而 控 制 性 的 外 在 动 机 则 对 创 意 有 害 换 句 话 说, 驱 动 力 2.0 系 统 的 核 心 信 条 实 际 上 可 能 对 依 靠 右 脑 的 探 索 型 工 作 有 害, 而 这 种 类 型 的 工 作 恰 恰 正 是 现 代 经 济 赖 以 生 存 的 第 1章 我 们 需 要 一 次 全 面 的 升 级 因 为 我 们 所 需 要 的 创 造 性 越 来 越 多, 而 规 则 性 越 来 越 少, 所 以 工 作 也 变 得 越 来 越 有 趣 而 驱 动 力 2.0 系 统 却 是 建 立 在 工 作 本 来 就 没 意 思 这 一 信 条 上 的 正 是 基 于 这 个 原 因, 他 们 认 为, 我 们 必 须 用 外 部 奖 励 和 威 胁 来 引 诱 人 们 工 作 第 5 章 我 们 将 会 提 到 心 理 学 家 米 哈 伊 希 斯 赞 特 米 哈 伊 (Mihaly Csikszentmihalyi), 他 意 外 地 发 现, 人 们 在 工 作 时 达 到 最 优 经 验 (optimal experience) 状 态 的 频 率 比 休 闲 娱 乐 时 要 高 得 多 但 如 果 越 来 越 多 的 人 认 为 工 作 本 身 就 是 有 趣 的, 那 么 作 为 驱 动 力 2.0 系 统 核 心 的 外 在 诱 因 就 没 什 么 必 要 了, 而 且 正 如 德 西 40 年 前 发 现 的 那 样, 给 本 来 很 有 趣 的 工 作 加 上 某 种 外 部 奖 励 会 破 坏 人 们 的 积 极 性, 降 低 人 们 的 表 现 水 准 一 些 被 视 为 基 石 的 观 念 现 在 看 起 来 已 经 不 再 那 么 牢 不 可 破 了 就 用 职 业 假 期 (Vocation Vacation) 做 个 例 子 吧 这 是 一 门 有 趣 的 生 意, 人 们 拿 出 辛 辛 苦 苦 赚 来 的 钱 去 做 另 外 一 项 工 作 他 们 利 用 假 期 尝 试 做 一 名 大 厨 经 营 自 行 车 店, 或 者 为 动 物 救 护 中 心 出 谋 划 策 这 种 商 业 投 资 以 及 请 如 此 类 投 资 的 出 现 说 明, 35

48 The Surprising Truth About What Motivates Us 驱 动 力 工 作 总 是 被 经 济 学 家 们 当 做 一 种 负 效 用 (disutility), 意 思 是 除 非 能 得 到 报 酬, 否 则 我 们 会 敬 而 远 之, 但 它 现 在 正 变 成 正 效 用 (utility), 意 思 是 就 算 没 有 物 质 回 报, 我 们 也 会 乐 意 为 之 由 于 工 作 被 认 为 是 枯 燥 无 味 的, 因 此 驱 动 力 2.0 认 为 人 们 必 须 被 严 格 监 督, 不 然 他 们 就 会 偷 懒 开 小 差 但 是 这 个 想 法 同 样 也 变 得 意 义 不 大, 在 许 多 方 面 也 变 得 越 来 越 不 切 实 际 了 现 在 仅 美 国 就 有 万 美 国 国 家 统 计 局 所 说 的 无 雇 主 工 作 (non employer businesses), 即 不 用 支 付 任 何 人 工 资 的 工 作 由 于 从 事 这 种 工 作 的 人 没 有 任 何 下 属, 因 此 也 就 没 有 人 需 要 他 们 管 理 和 激 励 ; 同 时 他 们 自 己 也 没 有 老 板, 因 此 也 同 样 没 有 人 来 管 理 和 激 励 他 们, 他 们 必 须 自 我 管 理 对 于 那 些 从 技 术 上 来 说 不 是 为 自 己 工 作 的 人, 情 况 也 是 一 样 美 国 有 70 万 人 每 个 月 至 少 有 一 天 远 程 办 公, 有 万 人 每 天 都 远 程 办 公 : 把 办 公 场 所 的 一 部 分 搬 到 领 导 视 线 覆 盖 不 到 的 地 方, 就 必 须 自 己 指 导 自 己 的 工 作 即 使 很 多 机 构 无 法 实 现 远 程 办 公, 但 它 们 总 的 来 说 也 变 得 越 来 越 精 简, 等 级 制 度 越 来 越 淡 化 为 了 降 低 成 本, 它 们 裁 剪 了 臃 肿 庞 杂 的 中 层 管 理 人 员, 这 意 味 着 管 理 人 员 现 在 手 下 有 一 大 帮 人, 因 此 对 其 他 人 工 作 的 核 查 也 没 法 像 以 前 那 么 仔 细 了 驱 动 力 2.0 系 统 的 核 心 信 条 实 际 上 可 能 对 依 靠 右 脑 的 探 索 型 工 作 有 害, 而 这 种 类 型 的 工 作 恰 恰 正 是 现 代 经 济 赖 以 生 存 的 由 于 组 织 机 构 变 得 扁 平 化, 公 司 需 要 能 够 自 我 激 励 的 员 工, 这 就 要 求 36

49 很 多 组 织 向 维 基 百 科 的 方 向 发 展 没 有 人 管 理 维 基 百 科 员 工, 没 有 人 坐 在 那 里 想 办 法 激 励 员 工, 这 就 是 维 基 百 科 运 作 的 方 式 千 篇 一 律 没 什 么 意 思 的 重 复 性 工 作 需 要 管 理, 而 有 意 思 的 非 重 复 性 工 作 依 靠 的 则 是 自 我 管 理 一 位 不 愿 署 名 的 管 理 人 员 曾 经 坦 率 地 告 诉 我, 他 在 面 试 的 时 候 会 告 诉 准 员 工 : 如 果 你 需 要 我 来 激 励 你, 那 我 可 能 不 想 雇 用 你 第 1章 我 们 需 要 一 次 全 面 的 升 级 让 我 们 来 回 顾 一 下, 驱 动 力 2.0 系 统 有 三 个 不 兼 容 的 问 题 : 首 先, 很 多 新 型 商 业 模 式 使 用 新 的 方 式 配 置 我 们 的 活 动, 该 系 统 与 此 不 吻 合, 这 是 因 为, 我 们 是 受 内 在 因 素 而 非 外 在 因 素 激 励, 寻 求 的 是 意 义 最 大 化 而 非 利 益 最 大 化 其 次, 驱 动 力 2.0 系 统 与 21 世 纪 的 经 济 学 对 行 为 的 理 解 也 不 一 致, 这 是 因 为 经 济 学 家 们 终 于 意 识 到, 我 们 是 成 熟 的 人 类, 而 非 一 根 弦 的 经 济 机 器 人 最 后 一 点, 也 可 能 是 最 重 要 的 一 点, 它 与 我 们 实 际 工 作 的 很 多 方 面 不 相 调 和, 这 是 因 为 对 越 来 越 多 的 人 来 说, 工 作 经 常 很 有 意 思 且 需 要 创 造 力, 并 非 是 冷 冰 冰 枯 燥 的 重 复 性 劳 动, 工 作 中 需 要 的 是 自 我 管 理 而 不 是 别 人 的 指 示 总 的 来 说, 这 些 不 匹 配 的 问 题 提 醒 着 我 们, 我 们 的 驱 动 力 系 统 出 现 了 一 些 问 题 但 是 为 了 弄 清 楚 到 底 是 什 么 问 题, 我 们 需 要 弄 明 白 这 些 漏 洞 究 竟 是 什 么, 这 也 是 开 发 新 系 统 至 关 重 要 的 一 步 37

50

51 奖 励 有 时 候 很 奇 怪, 它 好 像 是 对 人 的 行 为 施 了 魔 法 : 把 有 意 思 的 工 作 变 成 苦 工, 把 游 戏 变 成 工 作 胡 萝 卜 大 棒 让 我 们 希 望 得 到 的 越 来 越 少, 不 希 望 得 到 的 越 来 越 多 : 本 来 是 要 提 高 积 极 性 却 降 低 了 积 极 性 ; 本 来 是 要 激 发 创 造 力 却 抑 制 了 创 造 力 ; 本 来 是 要 让 好 人 好 事 越 来 越 多 但 实 际 上 却 让 好 人 好 事 越 来 越 少 上 瘾 者 想 要 快 速 解 决 问 题, 置 最 终 损 害 于 不 顾 ; 撒 谎 者 想 要 快 速 出 奇 制 胜, 置 长 远 结 果 于 不 顾 第 2 章 奖 励 的 惩 罚, 胡 萝 卜 大 棒 失 效 了

52 本 章 导 读 当 胡 萝 卜 大 棒 与 我 们 的 第 三 种 驱 动 力 相 遇, 奇 怪 的 事 情 发 生 了 如 果 - 那 么 型 的 传 统 奖 励 让 我 们 希 望 得 到 的 越 来 越 少 : 它 压 制 我 们 的 内 在 积 极 性, 降 低 我 们 的 表 现 水 准, 扼 杀 创 造 力, 让 善 举 无 从 出 现 它 们 也 让 我 们 不 希 望 得 到 的 越 来 越 多 : 鼓 励 不 道 德 的 行 为, 带 来 瘾 嗜, 滋 生 短 视 的 思 维 但 胡 萝 卜 大 棒 并 非 总 是 坏 东 西 它 们 对 于 机 械 的 重 复 性 工 作 也 许 很 有 效, 这 是 因 为 这 种 工 作 几 乎 没 有 内 在 积 极 性 可 供 破 坏, 也 没 有 多 少 创 造 力 来 扼 杀 对 于 非 重 复 性 脑 力 劳 动 来 说, 奖 励 更 加 危 险, 如 果 - 那 么 型 奖 励 尤 为 严 重

53 第 2章 奖 励 的 惩 罚, 胡 萝 卜 大 棒 失 效 了 除 非 受 到 外 力, 否 则 运 动 的 物 体 保 持 运 动, 静 止 的 物 体 保 持 静 止 这 就 是 牛 顿 第 一 运 动 定 律 这 条 定 律 和 牛 顿 的 其 他 定 律 一 样, 简 单 明 了, 这 正 是 其 力 度 所 在 就 算 是 我 这 种 高 中 物 理 勉 强 及 格 的 人, 也 能 理 解 这 句 话, 并 运 用 这 句 话 来 理 解 这 个 世 界 驱 动 力 2.0 系 统 与 之 类 似, 其 核 心 是 两 个 简 单 明 了 的 观 点 : 对 一 个 行 为 加 以 奖 励 会 让 这 种 行 为 发 生 的 频 率 增 加 ; 对 一 个 行 为 加 以 惩 罚 会 让 这 种 行 为 发 生 的 频 率 减 少 牛 顿 定 律 能 帮 助 我 们 理 解 我 们 所 处 的 自 然 环 境, 绘 制 出 小 球 抛 出 后 的 行 进 路 线, 而 驱 动 2.0 系 统 的 原 理 能 够 帮 助 我 们 理 解 我 们 所 处 的 社 会 环 境, 预 测 人 类 行 为 的 轨 迹 但 是 牛 顿 定 律 在 亚 原 子 层 次 碰 到 了 问 题 在 那 个 层 次, 在 属 于 41

54 驱动力 The Surprising Truth About What Motivates Us 强子 夸克和 薛定谔的猫 ① 的世界里 物体变得难以捉摸 艾 萨克 牛顿冷静的理性让步于刘易斯 卡罗尔 Lewis Carroll 怪 诞的不可预测性 就这一点而言 驱动力 2.0 也与之类似 当奖励 与惩罚遇到了第三种驱动力 类似于行为量子力学的东西似乎就接 手了控制权 奇怪的事情开始发生了 胡萝卜大棒失效的7大原因 当然 任何有关工作积极性的讨论都出自生活中一个简单的 事实 人必须赚钱谋生 工资 合同款 补助 小费都是我所说的 基线报酬 baseline reward 如果一个人得到的基线报酬不足或 者分配不公 他的关注点就会放在所处环境的不公以及对环境的焦 虑上 因此 你既得不到外在激励因素的可预测性 也得不到内在 激励因素难以捉摸的效果 基本上你没法激励他 但是一旦过了这道门槛 胡萝卜大棒就可能会得到与其初衷正 好相反的结果 本来是想要提高积极性的机制最后降低了积极性 本来是想要激发创造力的策略最后却 基线报酬 代表报酬底线的工资 劳务费 福 利以及一些额外收入 如果一个人的基线报酬 不够多或者报酬分配不均 他的关注点就会放 在其处境的不公以及对环境的焦虑上 这会让 其他任何类型的激励都难以取得成效 抑制了创造力 本来是想要让好人好 事越来越多却让好人好事消失了 与 此同时 奖励和惩罚没能限制消极行 ①薛定谔的猫 是奥地利物理学家埃尔温 薛定谔试图证明量子力学在宏观条 件下的不完备性而提出的一个思想实验 译者注 42

55 这很奇怪 不过胡萝卜大棒不是在所有情况下都会失效 但正 如爱德华 德西的索玛拼图实验所证实的 很多我们理所当然地认 为应该有效的行为所产生的结果与我们的直觉正好相反 我们希望 得到的越来越少 不希望得到的越来越多 这就是驱动力 2.0 系统 的漏洞 无论我们是在印度发卢比 还是在以色列用锡克尔 无论 我们是在瑞典抽血 还是在芝加哥画人物写生 这些问题都会出现 我们希望得到的越来越少 一部在美国文坛最经久不衰的作品 给我们上了一堂有关人类 积极性的重要一课 马克 吐温在其著作 汤姆索亚历险记 的第 2 章里写到 汤姆接到了一个无聊的任务 把波莉姨妈 75 平方米的 栅栏刷成白色 这项工作一点都不能让他兴奋 生活对他 来说太乏味了 活着仅是一种负担 就在汤姆正要灰心绝望的时候 一条 聪明绝伦 妙不 可言 的妙计涌上心头 他的朋友本漫步到他面前准备嘲笑 他的时候 汤姆做出了很疑惑的表情 他说 把颜料涂到栅 栏上不是苦差事 它是一种特权 是一种内部激励方式 这 活儿看起来很诱人 当本问他能不能亲自刷几下的时候 汤 43 2 章 奖励的惩罚 胡萝卜大棒失效了 越多 第 为 反而让它们大爆发 让欺骗 瘾癖和目光短浅的危险行为越来

56 他刷栅栏的机会 驱动力 The Surprising Truth About What Motivates Us 姆拒绝了 直到后来本以自己的苹果作为交换 汤姆才给了 很快 其他男孩也来了 他们都掉进了汤姆的圈套 好 几个男孩都刷了栅栏 而且最后这都算做是汤姆的功劳 从这个有趣的情节里 马克 吐温提炼出了一条重要的有关 积极性的原则 所谓 工作 就是一个人被迫要干的事情 至于 玩 就是一个人没有义务要干的事情 他还写道 在夏季 英国有钱的绅士每天驾着四轮马拉客车沿着同样的 路线走上 0 50 公里 他们为这种特权花了很多钱 可是如果因 此付钱给他们的话 那就把这桩事情变成了工作 他们就会撒手不 干了 换言之 奖励有时候很奇怪 它就像对人的行为施了魔法一 样 把有意思的工作变成苦工 把游戏变成工作 它通过减少内在 激励因素 让成绩 创造性甚至善行都像多米诺骨牌一样接连倾倒 我们称之为 汤姆索亚效应 Sawyer Effect 一些有趣的实验抽 样调查揭示了这一效应发生的四个领域 同时也再一次证明 科学 向左 企业向右 奖励让内在动机消失了 汤姆索亚效应 一种奇特的点金术 作用对象 为人类行为 这一效应具有两面性 它的消极 面是指奖励能把游戏变成工作 积极面是指关 注专精能把工作变成游戏 44 德西等行为科学家 40 年前就发 现了汤姆索亚效应 那时候他们还没

57 有 使 用 汤 姆 索 亚 效 应 这 个 词, 而 是 把 外 在 激 励 产 生 的 反 效 果 称 做 奖 励 的 隐 形 成 本 (hidden costs of rewards) 这 其 实 也 是 心 理 学 家 马 克 莱 珀 (Mark Lepper) 和 大 卫 加 兰 (David Garland) 1978 年 编 辑 的 一 本 研 究 集 的 题 目 莱 珀 和 加 兰 早 期 的 研 究 已 经 成 为 这 一 领 域 的 经 典 之 作, 几 乎 所 有 与 积 极 性 有 关 的 文 献 都 会 引 用 他 们 对 幼 儿 园 一 个 班 级 的 儿 童 进 行 了 几 天 的 观 察, 找 出 了 一 些 把 自 由 活 动 时 间 用 于 画 画 的 孩 子, 然 第 2章 奖 励 的 惩 罚, 胡 萝 卜 大 棒 失 效 了 后 他 们 重 新 进 行 了 一 次 实 验, 观 察 对 这 些 孩 子 们 喜 欢 的 活 动 进 行 奖 励 会 产 生 什 么 样 的 效 果 I 型 实 验 研 究 人 员 把 学 生 分 成 三 组 第 一 组 是 期 待 奖 励 组 (expected award group) 他 们 拿 出 一 张 好 孩 子 奖 状, 用 蓝 色 的 缎 带 装 饰, 上 面 还 写 着 学 生 的 名 字, 告 诉 孩 子 们 画 画 就 能 得 到 这 张 奖 状, 然 后 他 们 问 有 没 有 人 愿 意 画 画 第 二 组 是 不 期 待 奖 励 组 (unexpected award group) 研 究 人 员 只 是 问 他 们 愿 不 愿 意 画 画, 如 果 有 人 愿 意, 等 课 程 结 束 后, 就 会 给 他 们 一 张 好 孩 子 奖 状 第 三 组 是 无 奖 励 组 (no award group) 研 究 人 员 只 问 他 们 想 不 想 画 画, 但 是 一 开 始 不 许 诺 给 他 们 奖 状, 最 后 也 不 给 他 们 奖 状 两 周 后, 研 究 人 员 再 次 回 到 教 室 老 师 在 自 由 活 动 时 间 摆 好 45

58 The Surprising Truth About What Motivates Us 驱 动 力 了 纸 和 画 笔, 研 究 人 员 则 秘 密 观 察 孩 子 们 的 表 现 不 期 待 奖 励 组 和 无 奖 励 组 的 孩 子 们 和 实 验 前 一 样, 饶 有 兴 致 地 画 画, 画 画 的 时 间 也 与 之 前 大 致 相 当 但 第 一 组 学 生, 也 就 是 期 待 有 奖 励 最 后 也 得 到 了 奖 励 的 学 生 花 在 画 画 上 的 时 间 却 少 了 很 多, 兴 趣 也 没 之 前 那 么 大 了 汤 姆 索 亚 效 应 发 挥 出 了 威 力 尽 管 只 是 在 两 个 星 期 之 内, 这 些 诱 人 的 奖 励 还 是 把 游 戏 变 成 了 工 作, 而 这 些 奖 励 在 教 室 和 办 公 室 里 是 那 么 地 常 见 需 要 说 明 的 是, 不 一 定 是 奖 励 本 身 破 坏 了 孩 子 们 的 兴 趣 记 住 : 当 孩 子 们 不 期 待 奖 励 的 时 候, 奖 励 对 他 们 的 内 在 积 极 性 没 什 么 影 响 只 有 有 条 件 的 (contingent) 奖 励 如 果 你 做 这 个, 那 我 就 给 你 那 个, 会 产 生 负 面 效 果 为 什 么 呢? 因 为 这 种 如 果 那 么 型 的 奖 励 要 求 人 们 放 弃 他 们 一 部 分 自 主 权 如 果 绅 士 驾 着 马 车 不 是 为 了 开 心 而 是 为 了 钱, 他 们 就 不 再 能 完 全 掌 控 自 己 的 生 活 了 这 就 像 装 着 他 们 积 极 性 的 篮 子 裂 了 一 条 缝, 他 们 每 项 活 动 的 乐 趣 都 被 抽 干 了 莱 珀 和 加 兰 随 后 进 行 的 几 个 儿 童 实 验 也 得 出 了 同 样 的 结 论 随 着 时 间 的 推 移, 其 他 研 究 者 发 现 成 年 人 身 上 也 会 出 现 同 样 的 结 果 他 们 一 次 又 一 次 地 发 现, 外 在 激 励, 尤 其 是 有 条 件 有 期 待 如 果 那 么 型 的 激 励 会 扼 杀 第 三 种 驱 动 力 奖 励 有 时 候 很 奇 怪, 它 就 像 是 对 人 的 行 为 施 的 魔 法 一 样 : 把 有 意 思 的 工 作 变 成 苦 工, 把 游 戏 变 成 工 作 这 些 见 解 实 在 太 具 争 议 性 了 毕 竟, 它 们 对 大 多 数 企 业 和 学 校 的 标 46

59 们最终得出结论 有 128 个实验对奖励产生的效应进行了仔细研 究 这些研究得出了同一个结论 有形的奖励实际上会对内在激励 因素产生消极影响 如果家庭 学校 企业 运动队等关注的是短 期目标 选择的是控制人们的行为 它们就会对长期效果造成相当 的损害 如果为了鼓励孩子学习数学 每写完一页作业就给他一 些钱作为奖励 那么短期内他会更勤奋 但是从长期来看他 会失去对数学的兴趣 假设你现在有个热爱本职工作的勤奋 设计师 为了让他工作更努力 你根据他设计的拳头产品来 决定他的薪资 那么几乎可以肯定 短期内他会疯狂地工作 但是长期来看他对工作的兴趣会有所减少 一本权威的行为科学教科书说 人们用奖励来提高其他人的 积极性 提高某种行为发生的频率 希望能从中获益 但他们经常 破坏了人们对某种行为的内在积极性 无意中增加了隐形成本 这是社会科学界最重要的发现之一 也是最被忽视的发现之 一 尽管几位技艺精湛 热情洋溢的大众读物作家对外在激励因素 做出了有力的控诉 尤其是艾尔菲 科恩 Alfie Kohn 199 年出 47 2 章 奖励的惩罚 胡萝卜大棒失效了 西和两名同事对近 0 年来与此有关的研究再度进行了分析 他 第 准做法提出了质疑 因此 为了证实这些研究结论 1999 年, 德

60 驱动力 The Surprising Truth About What Motivates Us 版了 奖励的惩罚 Punished by Rewards 一书 但我们还是继 续试图用这种方式来激励别人 也许是我们害怕驱动力 2.0 系统离 我们远去 就算它明显在走下坡路 也许是有关内在动机的奇怪的 量子力学让我们摸不着头脑 也许还有一个更好的解释 即使那些控制性的 如果 那么 型奖励会引发汤姆索亚效应 抑制第三种驱动力 但也许它们真能 让人们的表现水准更高 如果真的是这样 它们也许没那么糟 因 此 我们不得不问 外部奖励能让人的成绩大幅提高吗 为了找到 答案 4 名经济学家踏上了前往印度的旅程 奖励让成绩大幅下降 在实验室里测试现金这样的外在激励因素所产生的影响 有一 个难处 成本 如果你要给别人钱让他做点什么 你付的钱必须能 让人有点心动 在美国和欧洲 人们的生活水平比较高 要使给每 个人的钱都能让他们 有点心动 再加上庞大的被试者人数 通 常是几十个 这个成本足以让行为科学家的账单堆积成山 入不 敷出 难以为继 所以 部分出于成本的考虑 丹 艾瑞里与其他三名经济学 家一起 在印度的马杜赖 Madurai 开了一家商店 来估测外在 激励因素对成绩的影响 由于印度农 人们用奖励来增加其他人的积极性 增加某种 行为发生的频率 希望能从中得益 但他们经 常因此而破坏了人们对某种行为的内在积极 性 无意中增加了隐形成本 48 村的生活成本要比北美低得多 因此 研究人员不必倾家荡产就能提供大量

61 奖 励 I 型 实 验 他 们 雇 用 了 87 名 被 试 者, 要 求 他 们 玩 几 个 游 戏, 比 如 朝 某 个 目 标 投 网 球 解 字 谜 记 一 串 数 字, 这 需 要 运 用 他 们 的 运 动 能 力 和 创 造 能 力, 还 得 集 中 注 意 力 为 了 测 试 激 励 因 素 的 作 用, 他 们 将 被 试 者 分 第 2章 奖 励 的 惩 罚, 胡 萝 卜 大 棒 失 效 了 为 三 组, 每 组 达 到 一 定 成 绩 后 会 获 得 不 同 的 奖 励 三 分 之 一 的 人 达 到 一 定 成 绩 后 只 能 获 得 少 量 奖 励 :4 卢 比, 当 时 约 等 于 50 美 分, 差 不 多 是 当 地 人 在 马 杜 赖 一 天 的 收 入 三 分 之 一 的 人 能 获 得 中 等 奖 励 :40 卢 比, 约 等 于 5 美 元, 约 合 两 周 的 收 入 还 有 三 分 之 一 的 人 能 得 到 大 笔 奖 励 :400 卢 比, 约 等 于 50 美 元, 几 乎 相 当 于 5 个 月 的 收 入 结 果 如 何 呢? 是 否 能 从 奖 金 数 量 的 多 少 判 断 成 绩 的 好 坏 呢? 能, 但 不 是 如 你 所 认 为 的 方 式 结 果, 获 得 中 等 奖 金 的 人 并 不 比 获 得 少 量 奖 金 的 人 表 现 得 好, 那 么 有 机 会 获 得 400 卢 比 超 级 大 奖 的 人 呢? 实 际 上, 他 们 的 表 现 最 糟 糕 几 乎 每 次 游 戏 他 们 的 表 现 都 落 在 另 外 两 组 之 后 研 究 人 员 在 对 波 士 顿 联 邦 储 备 银 行 出 具 的 报 告 中 写 道 : 我 们 的 个 实 验 中 包 含 9 项 任 务, 其 中 有 8 项 任 务 激 励 越 大 表 现 越 差 让 我 们 再 来 看 看 这 个 结 论 这 4 名 经 济 学 家 中 有 一 名 来 自 麻 49

62 驱动力 The Surprising Truth About What Motivates Us 省理工学院 两名来自卡内基梅隆大学 一名来自芝加哥大学 他 们承担了世界经济最重要的角色之一美联储的研究 但是他们没有 肯定 奖励越多成绩越好 这一简单的商业原则 反倒对其进行了 驳斥 不只是美国研究者得出了相反的结论 2009 年 曾培养出 11 位诺贝尔经济学奖得主的伦敦政治经济学院的学者们 对 51 家公 司的绩效考核制度进行了分析 这些经济学家的结论是 我们发 现财物上的激励 对整体绩效会有消极影响 而在大西洋两岸 同样是科学向左 企业向右 艾瑞里和他的同事写道 现在很多机构都为我们实验中这种 类型的任务提供高额奖励 但我们的研究结果对那个假设提出了质 疑 我们的实验结果表明 人们不应该认为设置奖励 提高奖励 总能提高成绩 事实上 很多例子表明 有条件的奖励也许是赔 本的做法 但它却被企业视为激励员工的基本方法 当然 尽管作家有点拖拖拉拉 但我们不会把工作时间都放在 投网球或者解字谜上 那么 与我们实际工作更相近的需要创造力 的工作又是如何呢 奖励在扼杀创造力 如果 那么 型奖励 作为条件提供的奖 励 比如 如果你做这个 你就能得到那 个 对于重复性工作来说 如果 那么 型奖励有时会有效 对于需要创造力的脑力劳 动来说 它们必定弊大于利 50 想要快速测试解决问题的能力 没有什么比 蜡烛难题 Candle Problem 更有用了 心理学家卡尔 邓

63 回事 I 型实验 你坐在一张桌子旁边 桌子紧靠一面木墙 实验人员会给你如图 2 1 所示的以下材料 一支蜡烛 几颗大头钉 一盒火柴 图 2 1 蜡烛难题 你的任务是把蜡烛粘在墙上 这样蜡在融化后就不会滴到桌子上 了 考虑一下你会如何解决这个问题 很多人一开始会想把蜡烛钉到墙上 但是这样做没用 有人划 了火柴 把蜡烛的一端融化 想要把它黏在墙上 但这样做也没用 51 2 章 奖励的惩罚 胡萝卜大棒失效了 泛运用到各种行为科学实验中 接下来让我告诉你这个实验是怎么 第 克尔 Karl Danker 在 20 世纪 0 年代设计出了蜡烛难题 它被广

64 驱动力 The Surprising Truth About What Motivates Us 5 10 分钟后 大多数人会跌跌撞撞地找到解决方法 如下图 2 所示 要 解 决 蜡 烛 难 题 关 键 在 于 功 能 固 着 functional fixedness 你看到盒子 但只发现了它唯一的功能 存放图钉 但是再 想想 你最终会发现盒子还有另外一个功能 当做放蜡烛的平台 借用前一章的术语 这种解决方法不是推算型的 需要遵循一条固 定的路线 而是探索型的 打破旧路线 发现新策略 图 3 2 蜡烛难题的解决方法 如果你让别人进行这种思维测试 要是他们能快速想出解决方 案就给他们奖励 那会怎么样呢 目 既然 那么 型奖励 在任务完成后提供的 奖励 比如 既然你把工作做得这么出色 我 们来表示表示吧 既然 那么 型奖励尽 管使用起来需要技巧 但它对非重复性工作的 危害没有 如果 那么 型奖励大 52 前正在普林斯顿大学任职的心理学家 郭保山 Sam Glucksberg 数十年前 做过这个实验 他用秒表计时 测试

65 两 组 被 试 者 解 决 蜡 烛 难 题 要 花 多 长 时 间 I 型 实 验 郭 保 山 告 诉 第 一 组 成 员 : 他 计 时 只 是 为 了 了 解 一 般 人 们 为 了 解 决 这 种 问 题 需 要 花 多 长 时 间, 但 对 第 二 组 成 员 提 供 了 奖 励 刺 激 : 如 果 被 试 者 所 用 的 时 间 在 所 有 人 中 排 前 25%, 就 能 得 到 5 美 元 奖 励 ; 如 果 参 第 2章 奖 励 的 惩 罚, 胡 萝 卜 大 棒 失 效 了 赛 者 所 花 的 时 间 在 所 有 人 中 最 少, 就 能 得 到 25 美 元 奖 励 把 通 货 膨 胀 因 素 计 算 在 内, 这 笔 钱 对 于 几 分 钟 的 劳 动 来 说 还 是 很 可 观 的, 这 的 确 是 个 不 错 的 激 励 方 案 那 么, 有 奖 励 组 最 后 找 到 解 决 方 案 所 花 的 时 间 比 另 一 组 所 花 的 时 间 少 多 少 呢? 结 果 是 : 他 们 所 花 的 平 均 时 间 比 另 一 组 的 时 间 多 了 将 近 三 分 半 钟 只 要 我 把 这 个 结 果 拿 给 商 人 们 看, 他 们 的 反 应 一 定 是 情 不 自 禁 地 慨 叹 一 声 这 与 驱 动 力 2.0 系 统 的 核 心 信 条 完 全 相 悖, 本 来 想 用 奖 励 来 启 迪 思 维 激 发 创 新, 最 后 却 让 思 维 僵 化 创 新 能 力 迟 钝 为 什 么 会 这 样? 究 其 本 质, 奖 励 会 让 我 们 的 关 注 面 变 窄 在 一 个 问 题 有 明 确 的 解 决 方 法 时, 奖 励 很 有 用, 它 能 帮 助 我 们 着 眼 前 方, 快 步 前 进 但 是, 如 果 那 么 型 激 励 因 素 对 蜡 烛 难 题 这 样 的 问 题 会 起 到 很 糟 糕 的 效 果 正 如 这 个 实 验 的 结 果 所 表 明 的, 奖 励 会 使 人 们 的 关 注 面 变 窄, 遮 蔽 他 们 宽 广 的 视 野, 让 他 们 没 法 看 到 常 见 事 物 的 新 用 法 53

66 驱动力 The Surprising Truth About What Motivates Us 若是解决已知的问题 类似情况一般不会出现 但若是处理新 问题 这种情况就会出现了 特里萨 阿马布勒是哈佛商学院教授 也是世界上研究创造力的领军人物之一 她时常考察有条件的奖励 对创造性工作的影响 I 型实验 在一个研究中 阿巴布勒与两名同事一起从纽约雇用了 23 名专 业艺术家 既让做他们指派性的工作 也让他们做非指派性的工作 研究人员要求这些艺术家随机选择 10 件指派性的工作 10 件非指派 性的工作 之后 阿马布勒把他们的作品交给一组颇有成就的艺术家 或艺术馆馆长评判 对这些作品的创新性和制作工艺分别做出评价 但这些专家对这项研究一无所知 研究人员写道 我们的研究结果非常惊人 指派性作品在创 造性上明显不如非指派性作品 但它们在制作工艺上没有明显的差 异 此外 艺术家们称 他们在完成指派性工作时所感受到的限制 感明显比完成非指派性工作时强烈 奖励会使人们的关注面变窄 遮蔽他们宽广的 视野 让他们没法看到常见事物的新用法 一名艺术家受采访时如此描述在汤姆 索亚效应驱遣下的感觉 54

67 第 趣 这种情况经常发生 但并非总是如此 当我为自己工作 的时候 我感受到的是纯粹的创作乐趣 工作起来可以没日 没夜 废寝忘食 但是在做指派性任务时 你不得不提醒自 己 小心点 做客户想要的东西 另外一个针对艺术家进行的长期研究则表明 关注外部奖励实 际上可能阻碍最终的成功 20 世纪 0 年代早期 研究者对芝加哥 艺术学院大二和大三的学生进行了调查 询问他们对工作的态度 询问他们更多地受外在因素激励还是受内在因素激励 在 20 世纪 80 年代进行的一个后续研究中 研究人员以上一次调查中收集到 的数据作为基准 看看当年参与调查的学生如今事业的发展情况 结果很明确 在艺术学院学习期间 越少表现出外在动机的学生 在艺术的道路上就越成功 无论是毕业几年内还是近 20 年后都是 如此 这一点对男性尤为明显 对受内在动机激励的画家和雕刻 家来说 发现的乐趣和创作带来的挑战就是奖励 他们更能经受住 考验 渡过没有报酬 不被认可的艰苦时期 而这段时间在他们的 艺术生涯中难以避免 第三种驱动力也有自己的爱丽丝仙境 在这 个世界中另一个悖论也随之出现 55 2 章 奖励的惩罚 胡萝卜大棒失效了 当你为别人完成一件作品时 这更像是 工作 而非乐

68 驱动力 The Surprising Truth About What Motivates Us 研究表明 有些艺术家之所以能在绘画和雕刻道路上 苦苦追寻 是因为创作本身的快乐而非外部奖励 而且他们 所创造的艺术也得到了更多社会认可 最终得到外部奖励的 人 恰恰是那些最没有动力追求外部奖励的人 当然 这一结论并不能套用到所有的工作之中 阿马布勒和其 他研究者发现 外部奖励对推算型工作 也就是那些按照既有方式 就能得出合理结论的工作很有效 但是对于更依赖右脑的工作 也 就是那些需要灵活的问题解决能力 发明创造能力以及思维理解能 力的工作来说 有条件的奖励可能会很危险 获得奖励的对象在探 寻事物的细微之处 找到原创的解决方案方面 通常会遇到更大的 困难 这是社会科学中最毋庸置疑的发现之一 尤其是在阿马布勒 和其他学者在几十年内对此进行了一次又一次的改进后 对于艺术 家 科学家 发明家和在校学生来说 内在动机 也就是因一件事 很有趣 很具有挑战性 很令人着迷而去做的驱动力 对于高层次 的创造力至关重要 但是 企业中主要使用的却是 如果 那么 型激励因素 它经常会扼杀而非激发创造性思维 随着经济向更依 靠右脑的思维型工作的转移 随着我们中间越来越多的人开始应对 各自版本的蜡烛难题 科学和商业就 对于艺术家 科学家 发明家和在校学生来 说 内在动机 也就是因一件事很有趣 很具 有挑战性 很令人着迷而去做的驱动力 对于 高层次的创造力至关重要 56 这样分道扬镳 也许这是最令人担忧 的事情

69 奖 励 抑 制 了 善 行 献 血 是 否 应 该 有 偿? 长 久 以 来, 哲 学 家 和 医 学 专 业 人 士 一 直 对 此 意 见 不 一 有 些 人 认 为, 血 液 和 人 体 组 织 或 器 官 一 样 是 独 一 无 二 的, 我 们 不 能 像 买 卖 一 桶 原 油 或 者 一 箱 滚 珠 轴 承 一 样 对 其 进 行 买 卖 ; 另 外 一 些 人 则 认 为, 我 们 应 该 把 我 们 的 保 守 拘 谨 尘 封 起 来, 因 为 只 有 对 其 买 卖 才 能 保 证 血 液 的 充 足 供 应 但 是 20 世 纪 70 年 代, 英 国 社 会 学 家 理 查 德 蒂 特 马 斯 (Ri- 第 2章 奖 励 的 惩 罚, 胡 萝 卜 大 棒 失 效 了 chard Titmuss) 提 出 了 一 个 大 胆 的 想 法 他 说, 买 卖 血 液 远 远 不 只 是 不 道 德 而 已 如 果 英 国 决 定 给 每 位 捐 献 者 报 酬, 那 么 全 国 的 血 液 供 应 量 不 会 增 多 反 而 会 减 少 当 然, 这 个 见 解 听 起 来 非 常 奇 怪, 很 多 经 济 学 家 听 到 了 也 暗 自 偷 笑 蒂 特 马 斯 没 有 证 实 过 这 个 想 法, 这 只 是 一 个 哲 学 上 的 第 六 感 而 已 但 25 年 后, 两 名 瑞 典 经 济 学 家 决 定 验 证 一 下 蒂 特 马 斯 究 竟 说 的 是 对 还 是 错 在 一 次 有 趣 的 实 地 实 验 中, 他 们 拜 访 了 哥 特 堡 (Gothenburg) 的 一 家 地 方 血 液 中 心, 找 到 了 15 名 有 献 血 意 向 的 女 性 I 型 实 验 两 名 瑞 典 经 济 学 家 把 这 些 女 性 分 成 三 组, 这 似 乎 是 研 究 积 极 性 的 学 者 惯 常 的 做 法 实 验 人 员 告 诉 第 一 组 成 员 献 血 自 愿, 她 们 可 以 献 血, 但 献 血 后 不 会 得 到 任 何 报 酬 ; 第 二 组 成 员 会 受 到 不 同 的 待 遇, 如 果 献 57

70 驱动力 The Surprising Truth About What Motivates Us 血 她们每个人能得到 50 瑞士克朗 约合 7 美元 第三组的待遇则 在第二组的基础上做了些小变动 她们能得到 50 克朗报酬 但必须立 刻决定是否把钱捐给儿童癌症基金会 第一组中有 52% 的人决定继续献血 她们显然是无私的市民 即使没有补偿也心甘情愿为自己的同胞做点什么 那第二组呢 根据驱动力 2.0 系统 这一组人应该更有献血的 动力才对 她们出现在这里 就说明她们具有内在动机 除此之外 再赚几克朗更会让积极性倍增 但是 你现在也许已经猜到 这样 的情况没有发生 这一组中只有 0% 的人决定献血 报酬没有增 加献血者的数量 反而把献血者的数量减少了近一半 与此同时 第三组 也就是有权决定是否直接把钱捐给慈善机 构的小组 他们的反应与第一组接近 有 5 % 的人最后决定献血 蒂特马斯的第六感似乎是正确的 金钱的奖励并没有让我们所 鼓励的行为增加 反而令其减少 究其原因是 它玷污了这种利他 举动 把做善事的内在欲望 挤了出去 献血是做善事 它能带 来很多红十字会宣传册上所说的 金钱买不到的感觉 正因为如 此 自然灾害或者其他灾难发生后 献血量会无一例外地增加 相 反 如果政府企图在发生危机期间买 金钱奖励并没有让我们所鼓励的行为增加 反 而令其减少 究其原因是 它玷污了这种利他 举动 把做善事的内在欲望 挤了出去 58 通人们帮助他们的邻居 那么捐款捐 物反而有可能会减少

71 瑞 典 真 实 的 案 例 说 明, 奖 励 本 身 的 破 坏 性 并 非 与 生 俱 来 选 择 把 50 克 朗 捐 献 出 去 而 不 是 放 进 自 己 的 口 袋, 似 乎 能 起 到 中 和 作 用 这 是 非 常 重 要 的 奖 励 并 非 在 所 有 情 况 下 都 不 是 好 东 西, 比 如 当 意 大 利 政 府 给 献 血 者 带 薪 休 假 时, 献 血 就 增 加 了, 因 为 这 条 法 律 消 除 了 利 他 主 义 的 障 碍 因 此, 尽 管 一 些 拥 护 者 也 许 会 让 你 相 信 外 部 奖 励 的 原 罪, 但 从 经 验 上 来 看 这 并 不 正 确 而 真 实 的 情 况 是, 把 奖 励 与 本 身 就 很 高 尚 很 有 意 思 需 要 创 造 力 的 任 务 混 在 一 起, 不 理 解 第 2章 奖 励 的 惩 罚, 胡 萝 卜 大 棒 失 效 了 积 极 性 科 学 的 独 特 之 处 就 妄 加 运 用, 才 是 危 险 的 行 为 如 果 在 这 种 情 况 下 运 用 外 部 奖 励 因 素, 如 果 那 么 型 奖 励 带 来 的 坏 处 通 常 会 大 于 好 处, 因 为 这 样 做 忽 略 了 积 极 性 真 正 的 重 要 组 成 部 分, 比 如 自 主 专 精 和 目 的, 对 我 们 本 应 取 得 的 成 就 会 产 生 限 制 作 用 我 们 不 希 望 得 到 的 越 来 越 多 在 第 三 种 驱 动 力 这 个 看 似 是 非 颠 倒 的 世 界 里, 奖 励 经 常 会 让 我 们 所 鼓 励 的 东 西 变 得 越 来 越 少 但 是 这 么 说 还 不 够 全 面 若 使 用 不 当, 外 部 激 励 因 素 在 无 意 中 产 生 其 他 反 效 果 : 它 会 让 我 们 不 希 望 得 到 的 越 来 越 多 在 这 个 问 题 上, 企 业 的 做 法 又 一 次 与 科 学 相 悖 科 学 告 诉 我 们, 胡 萝 卜 大 棒 可 能 会 引 发 恶 习, 导 致 瘾 嗜, 并 以 长 远 眼 光 为 代 价 鼓 励 短 期 思 维 等 引 发 不 道 德 的 行 为 什 么 会 比 有 目 标 更 有 价 值 呢? 在 我 们 还 很 小 的 时 候, 老 师 教 59

72 驱动力 The Surprising Truth About What Motivates Us 练 家长会建议我们设立目标 坚定不移地朝着一个目标努力 这 是有道理的 目标确实很有用 很多学术文献证明 目标可以让我 们不去关注分散我们注意力的东西 可以让我们更加努力 工作时 间更长 取得更多成就 但是最近 哈佛商学院 西北大学凯洛格商学院 美国亚利桑 那大学艾勒管理学院以及宾夕法尼亚大学沃顿商学院的一群学者 对这一包治百病的良方提出了质疑 他们写道 不应把目标当做 便利的非处方药 而应该有选择性的设定目标 把目标当做需要监 督指导的处方药 自己为自己设定的目标或者是希望具有某种能 力的目标通常都是健康的 但是他人强加的目标 如销售目标 季 度收益 标准化测试分数等 经常会产生危险的副作用 和所有的外在激励因素一样 目标也会让我们关注的范围变 窄 但同时 这也是它有效的原因之一 它能让我们注意力集中 但正如我们所见 狭窄的关注面也有其代价 对于复杂的思维型工 作 提供奖励可能会屏蔽创新型解决方案所必需的广泛思考 与之 类似 如果外部目标的重要性至高无上 那么它的出现就可能会限 制我们更高难度的视野 其中短期 可测量 会带来大笔奖金的目 标尤为如此 正如商学院教授中的精英学者所说 已有大量证据 表明 设立目标除了可能带来具有建 把能否获得外部奖励作为唯一重要目标的问题 在于 有些人为了达到目标会选择最快的路 线 就算走邪门歪道也在所不惜 60 设性的努力 也可能引起不道德的行 为 研究人员称 此类例证数不胜数

73 第 致维修工多收客户的钱 进行不必要的修理 安然公司设立 了很高的营业额目标 为了达到这一目标而进行的不计后果 的竞争成为这家公司轰然崩塌的催化剂 福特公司一心一意 要在某个日期之前生产出某个重量 某个售价的车型 因此 忽略了安全检查 最后将后患无穷的福特 Pinto 推向市场 把能否获得外部奖励作为唯一重要目标的问题在于 有些人为 了达到目标会选择最快的路线 就算走邪门歪道也在所不惜 事实上 大多数现代生活中的丑闻和不端行为都与走捷径有 关 管理人员拿季度收益赌博以获得高额绩效奖金 中学辅导员伪 造学生成绩单以便让学生进入大学 运动员给自己注射类固醇以取 得更好的名次 赚得更多的奖金 把这些行为与受内在动机激励的行为做个对比 当奖励就是活 动本身的时候 比如深度学习 取悦客户 尽力做到最好 捷径就 不存在了 达到目标的唯一方法就是走正道 从某种程度上来说 不道德的行为就不可能出现 因为唯一的受害者不是你的对手而是 你自己 当然 不是所有的目标都会产生同样的后果 需要强调的是 目标和外部奖励并非 性本恶 但是 目标的危害比驱动力 2.0 认识到的更大 事实上 商学院的教授们建议他们应该写好警告标 61 2 章 奖励的惩罚 胡萝卜大棒失效了 西尔斯公司给它的汽车维修工强加了销售份额 结果导

74 驱动力 The Surprising Truth About What Motivates Us 语 由于目标会导致目光狭隘 出现不道德行为 增加冒险行为 减少合作和内在动机 可能会给机构带来系统性问题 因此 设立 目标要谨慎 如果说把胡萝卜当作奖励有时会鼓励低劣的行为 那么把大棒 当作惩罚应该能够阻止其发生 对吗 不要急于下结论 第三种驱 动力没有那么机械化 而且它更让人惊讶 两名以色列经济学家通 过在日托中心进行的研究发现了这一点 I 型实验 2000 年 尤 里 格 尼 茨 Uri Gneezy 和 阿 尔 多 拉 切 奇 尼 Aldo Rustichini 对以色列海法 Haifa 的一些儿童日托中心进行 了为期 20 周的研究 这些日托中心每天 7:30 开门 16:00 关门 家 长必须在关门前接走孩子 不然就有一位老师得加班 在实验的前 4 周里 经济学家们记录下每周有多少家长会迟到 然后 在第五周前 他们在征得日托中心的同意后贴出了如下告示 通知 迟到罚款 如您所知 本日托中心每天正式关门时间为 1 :00 基 于有些家长总是迟到 我们决定 对迟到的家长处以罚款 此举已 目标会导致目光狭隘 出现不道德行为 增加 冒险行为 减少合作和内在动机 可能会给机 构带来系统性问题 因此 设立目标要谨慎 62 得到以色列私人日托中心管理机 构的批准

75 一同支付 您真诚的日托中心经理 格尼茨和拉切奇尼说 罚款背后的理论很简单 很直接 若 某种行为会带来负面结果 这种行为就会减少 换句话说 用罚款 给家长们重重一击 他们就不会再迟到了 但这种情况并没有发生 执行罚款后 我们观察到家长迟到 的人数竟然稳步增加 最后 人数稳定下来 但比以前要高 几乎 是最初的两倍 他们和哈利 哈洛一样抓耳挠腮 百思不得其解 最后 他们也写道 现有文献没有对这一结果进行解释 事实上 甚至没有人考虑过 被惩罚行为的出现频率反而增加的可能性 上面所讲的正是驱动力 2.0 系统的另一个漏洞 大多数家长按 时接孩子最重要的原因之一是 他们与老师之间存在某种联系 希 望能对老师们公平些 毕竟 老师们照顾着自己最疼爱的儿女 家 长有守时的内在欲望 但是罚款的威胁就像是献血实验中支付克朗 的承诺一样 把第三种驱动力挤走了 家长能够按时到达本来是部 分出于道德上的义务 对孩子老师的公平 罚款却把这一切变成 了纯粹的交易 我能花钱买时间 两者无法相容 惩罚没有增加 善行 反而把它挤走了 63 2 章 奖励的惩罚 胡萝卜大棒失效了 处以 10 比索罚款 罚款数额每月统计 将同其他日常费用 第 从下周日起 若 1 :10 以后接孩子 每次每位孩子将被