目录 1 概述 行业背景 车辆保险行业的普遍需求 保险行业可持续的车联网解决方案 基于车联网的保险解决方案综述 解决方案的详细构成 掌握精准客户信息的智慧感知车载终端 -GID

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1 车辆保险行业车联网解决方案白皮书 江苏南亿迪纳数字科技发展有限公司 Copyright 迪纳科技 1

2 目录 1 概述 行业背景 车辆保险行业的普遍需求 保险行业可持续的车联网解决方案 基于车联网的保险解决方案综述 解决方案的详细构成 掌握精准客户信息的智慧感知车载终端 -GID 拥有大数据业务处理与计算能力的 IOV 云平台 强用户粘度的移动互联网产品 -App IOV 车云方案特点 车联网给投保客户带来的直接价值 一键报险 - 改善体验, 提升续保率 救援和理赔过程的可视化 客户危急关怀 整合线下服务资源 大事故主动救援 - 关键时刻的关键服务 数据信息化管理 精准的用户信息 客户的在线续保 先进灵活的网销方式 车联网给保险机构带来的价值 全面提升服务体验 - 提升续保率, 降低成本 基于客户驾驶习惯的动态保费参考 大数据 理赔风险管控 大数据 车险市场占有率提升 降低综合成本 基于车联网车险的商业模式 基于 IOV 创新的车险商业模式原理 保险行业落地车联网商业模式原理 迪纳车联网对保险公司的商业模式和价值贡献 Copyright 迪纳科技 2

3 5.4 APP 具体推广手段建议 下载渠道 立体宣传 某保险机构自有品牌 App 营销推广的思维导图 行业趋势 概述 1.1 行业背景 截至 2012 年底, 国内共有近 50 家财险公司开展了车险业务, 较 2010 年多出 10 多家 截至 2011 年底, 全行业共有 36 家公司经营交强险业务,2011 年交强险共承保机动车 1.14 亿辆次, 同比增加 12.41% 2012 年, 全行业累计实现车险保费收入 亿元, 同比增长 14.28% 车险占财产险公司总保费的比例约为 72% 而财产险又占总险费的约 70% 多, 即车险占据了保险总额的半壁江山, 成为中国保险行业的收入主流 随着中国汽车工业增长迅猛, 中国已成为世界汽车产销大国, 至 2020 年中国有望成为世界汽车第一大国, 拥有 1/5 人口和总量第一的汽车大国, 车险与涉车险必将成为一片创新的土地 新技术和互联网技术的使用, 预示着汽车保险和汽车保险产业链相关主体都将面临新的挑战和新的发展机遇, 也许会获得更加广阔的发展空间 随着我国私家车的数量越来越多, 汽车逐渐成为城市居民家庭财产的主要部分, 如何更好的保护自己的财产已经成为各个家庭的主要任务, 中国已然成为世界上最大最有潜力的汽车保险市场 当前保险行业具有如下一些新的特点 : 保险公司多达数十家, 且各种保险代理如雨后春笋般的涌现, 车辆保险代理牌照已发放达几百家 (4S 集团 汽车服务公司等非一统局面 ); 同质化竞争严重, 导致车险行业已陷入了价格战 ( 见图 1), 竞争更多地 Copyright 迪纳科技 3

4 转移到服务方式和服务深度上 ; 图 1 车险同质化竞争 互联网带来的线上的电销 网销等模式的竞争 根据业内不完全统计, 2012 年全年保险行业包括网销 电销在内的新渠道保费收入已经超过 700 亿元, 虽然目前网销比例仅约 20% 左右 ( 约总量的 1/7--1/6), 但多家公司表示网销业务增速将超过 100%, 超过电销成为成长最快的渠道 国华人寿与淘宝在 2012 年以 三天一个亿 的保险网络销售量, 不但惊艳了电子商务行业, 也震惊了保险业 ; 保险服务向线下资源整合发展, 对线下资源整合的争夺越来越激烈, 谁能完美整合线下资源, 拥有更多的合作伙伴, 谁就能突出重围 ; 车险竞争俨然成为服务资源的整合竞争 ; 国家政策正逐步放开外资和民营资本的进入门槛, 更多的车险服务机构会诞生, 传统保险公司的综合成本居高不下的模式和立即分配模式已经不适应时代的发展, 亟需机制与业务创新, 以应对多元化的竞争格局 ; 客户在选择保险服务时, 往往选择服务更方便 功能更多 更有价值 更加个性化定制的保险, 最好是采用移动互联网搞定整个车险服务链的模式 因此, 各保险公司都纷纷推出或创造出各种满足客户特性的更优质的服务来赢得市场份额, 而基于 UBI( 驾驶行为的车险 ) 的保险模式就成为新形势下的宠儿 移动互联网 ( 和车联网 ) 给保险公司带来的不仅仅是营销模式的改变, 亦给保险公司带来经营模式的改变, 个性化定制的服务被认为是这个蓝海的关键 车联网产业的推进不仅对于汽车市场带来颠覆式影响, 也深刻的影响了汽车后市场服务业 传统模式中, 车险的主要服务在于车辆事故的正常流程化理赔, Copyright 迪纳科技 4

5 其对于驾驶者在车险机构的个性化增值服务提供的很少, 用户关系管理维护效果不明显, 保险公司无法了解用户的驾驶习惯, 也无法提供基于不同用户的个性化服务 车联网的出现将使得保险机构与客户形成新的契约关系, 通过提供对车辆的运行参数收集, 准确了解用户驾驶习惯, 从而提供差异化的保险方案 ; 通过在车主智能手机端提供全新的一键救援和理赔过程管理等服务, 全面提升车主体验 ; 通过为车主提供车况检测 油耗分析 车友互动等具有粘性的增值服务, 全面提升客户满意度 一句话, 保险行业全面应用车联网的技术和服务将和客户之间构建新型的主体关系, 从而扭转保险服务业客户关系管理维护的传统模式 1.2 车辆保险行业的普遍需求 面对上述行业新特点, 车险服务领域面临着一些新的问题和挑战 : 如何提升用户续保率续保能力是保险公司核心竞争力的重要体现 一方面, 车险为一年期保险, 续保业务是保险公司车险业务稳健发展的基础, 流失率高 其它诱惑服务层出不穷 客户忠诚度下滑等问题会明显阻碍保险公司的长期稳健经营, 客户保持成本已经成为综合成本的重要构成, 因此提升车险续保能力成为核心竞争力的重要方向 ; 另一方面, 提升车险续保能力也是保险公司改善经营效力的有效途径, 据测算, 维护续保用户所花费的成本越来越接近拓展新用户的成本, 通过提高续保业务的占比, 能够大幅降低车险经营的综合成本 如何利用大数据平台趋势, 更精准掌握客户需求和客户信息获得客户信息作为保险公司的核心诉求, 客户信息多少直接衡量保险产值, 但是, 数据准确率低 平台建设落后已经成为阻碍保险公司客户信息管理的严重障碍 伴随信息化产业的发展, 传统服务行业在某种基础上需要整合服务对象的各类信息资源, 以便更好的提供针对性服务, 在客户特征趋于个性化的今天, 想客户所想, 急用户所急, 帮用户所忙, 是传统服务行业利用信息化工具提升服务价值的重要工具 基于保险行业的严峻形势, 走到客户身边, 详细了解客户需求以方便为客户提供全方位的保险保障是每一家保险公司都努力的核心目标, 但如何 Copyright 迪纳科技 5

6 做到差异化服务和个性化, 就必须基于精准的客户需求分析和数据, 为客户提供其所需的业务创新 服务产品创新 和提供更新颖周到的服务来增强客户满意度, 这些形成了大数据时代的保险基础 如何降低保险综合成本新客户拓展 客户流失管理 理赔与定损 客户互动 赔付成本过高 市场链条过长和体制过于守旧等构成综合成本的居高不下 在低保费环境下, 众保险公司的经营压力都非常大, 降低资金成本率是都面临的至关重要的问题, 由于同业竞争压力大, 在价格上已经没有空间, 如何降低成本, 提升价值? 这是保险公司必须完成的功课 而传统保险业的成本破冰, 智能依赖新技术和新模式, 以及机制上的变革 如何有效整合线下保险服务资源车险竞争实际上是其汽车服务链的竞争 近几年来, 以盛大汽车服务连锁盛大车险等为首的专业保险代理服务机构纷纷涌现, 通过对各大保险公司产品等资源的整合, 为车主提供了更多的选择, 成为保险市场的又一大亮点, 在车险整体市场不断拓宽的同时, 只有将保险公司一切线下资源进行有效整合, 进行整理 重构 融合 共享 匹配和配置, 推动利润最大化和成本最小化, 才能提高保险集团的整体竞争能力 怎样采用先进灵活的电商方式电子商务在美国 西欧等发达国家和地区的发展极为迅速 美国网上保险费早在 1997 年就高达 3.9 亿美元, 而 2001 年, 约有 11 亿美元的保险费是通过网络保险获得 2005 年, 日本已出现首家完全通过互联网推销保险业务的保险公司 作为全球最大的保险及资产管理集团之一的法国安盛集团, 早在 1996 年就试行了网上直销 美国的 Progressive 公司是首先采纳基于 UBI( 基于驾驶行为 ) 保险的公司, 业务进展非常迅速 可以说, 电商方式正以其完备的信息, 简便的购买方式和快捷的速度成为保险销售的必然方向 基于驾驶习惯的个性化产品设计车险是保险综合业务中对于车主定向服务的一条产品方向, 定价理赔依据于违章, 出险, 车辆行驶里程三个数据条件 和用户驾驶行为等, 但拘于报险时间 Copyright 迪纳科技 6

7 延迟, 车辆事故位置移动, 车主主观恶意逃避事发责任等各方面影响, 传统理赔依据已经不能满足各类情况发生时的法定判断依据 一直以来, 保险公司都希望对车险的风险管理更加精准化, 希望能够根据不同驾驶行为 车辆历史故障情况 车辆使用情况 风险等数据设计差异化的保险方案 因为这种精准定价和服务差异化将降低保险行业成本, 改变保险行业价值链条, 同时保险业通过确定风险, 进行和客户之间驾驶行为改进的互动, 形成安全价值实现的闭环, 创造新的保险模式 2 保险行业可持续的车联网解决方案 2.1 基于车联网的保险解决方案综述 什么是保险车联网? 首先从什么是车联网谈起 车联网又称之为轮子上的互联网 或数字化汽车互联网 迪纳首创提出了 端管云 的车联网 ( 缩写为 IOV) 核心架构, 横跨云计算 物联网 移动互联网 汽车电子四大产业, 拥有多项专利技术 基于此架构提出包含云平台 车载终端,App( 智能手机 ) 应用和 LASO (PC) 应用的完整保险行业车联网解决方案 它首先要让所有的车辆能够上网, 进一步再让这些上网信息能够与人 与其它车辆 社会 以及整个涉车产业链互动和分享 因此, 它必须具备以下三个必要条件 ( 图 2) 图 2 车联网的完整体系架构 汽车智慧感知终端 : 汽车上网所必需的网络通信终端, 因此属于管道设备 Copyright 迪纳科技 7

8 同时必须具备 OBD 接口 智能传感器 CAN 解析, 负责采集与获取车辆的动态信息, 感知行车状态与环境 ; 该设备还负责车人互动 车车互动 网络标签 网络泛在, 等等,, 否则无法实现车联网的应用 汽车大数据业务平台 ( 车云 ): 以每辆车每年产生约 1GB 的数据计算,100 万辆车产生 1PB(1000TB) 的数据, 同时, 还有 10 倍以上的 App 用户在连接这些车辆信息 ; 这些数据还要能够实时检索 查找 挖掘 处理, 这是一个典型的 大数据 平台, 没有这个 IOV 车云平台, 一切所谓的车联网都无从谈起! 移动客户 App(Web PC): 任何应用, 都必须通过智能手机或 PC 来展示 这是人与车 人与云 人与人的交互模式, 让用户通过手机端及 APP 进行车联网功能展示和体验, 是一切应用价值的外部形式 ; 没有移动互联网的 App, 就没有车联网的使用价值 同时我们也提供通过 PC 进行使用的方式 无论车险行业采取什么样的营销模式 经营模式来转变来适应市场发展, 实现业务创新或增加竞争优势, 只要是基于车联网的解决方案, 实际上就必须借助数字化汽车 ( 物联网 ) 手段和移动互联网手段 加上大数据与云计算技术等, 来实现车辆保险的全过程实时监控与服务, 因此它必须具备以下几个基本要素 : 能随时随地地掌握所有客户精准的需求信息, 和对车辆的智慧感知 ; 拥有处理大数据能力的业务平台和提供个性化业务的能力 ; 具有超强用户体验和服务粘度的移动互联网产品, 这三个基本要素缺一不可, 缺少了就难以形成具有竞争力的车险解决方案 而由以上三点构成了基于车联网保险的解决方案架构 ( 图 2) 2.2 解决方案的详细构成 掌握精准客户信息的智慧感知车载终端 -GID 汽车智慧感知与通信终端即 GID(Global ID), 它与车辆 ECU 通过 CAN 总线相连, 它具备标准的 OBD 接口 智能传感器 CAN 解析 和汽车标识等功能,GID 还负责采集与获取车辆的动态信息, 远程故障诊断, 感知行车状态与环境 GID 还具备泛在通信能力 : 可实现 V2V V2I GPS BDS 3G Wi-Fi 等融合 Copyright 迪纳科技 8

9 通信功能, 具备车辆网络的 数字基因标识 能力, 是 汽车的网络身份证 (IOV 地址, 能够唯一性地识别出车辆 ),GID 具备与业务支撑平台 云计算 开放移动互联 App 应用等对接的能力, 以满足绝大多数车联网应用场景 GID 的组成示意图如图 3, 其与车内 ECU 和 CAN 总线对接原理如图 4: 图 3 GID 完整组装示意图 图 4 GID 智能与汽车相连原理 GID 的显著特点和功能如下 ( 部分功能列举, 但远不限于 ): ⑴ GPS 的轨迹智能算法 ( 蝴蝶图形 ) 利用自主开发的轨迹智能算法, 对 GPS 定位数据进行自适应处理, 使用户能够看到更加精确和逼真的行车轨迹 同时通过轨迹智能算法, 可以有效地消除漂移, 和描绘出真实的 可信赖的轨迹 如立交桥等蝶形轨迹 ( 绝大多数车机不具备此功能 ) ⑵ 远程车辆故障诊断与提醒 GID 可以把车辆的事故和故障数据传递给云端以及手机端 云平台通过数据分析和计算 ( 大量上传数据都是裸数据, 不具备直接使用价值 ) 监控判断汽车的运行状况 分析驾驶员的驾驶行为 当车辆出现故障时, 及时把车辆运行产生的异常反馈给后台与车主 ; 让车主和服务商有条件地根据不同车况 不同事故的严 Copyright 迪纳科技 9

10 重性等, 实施及时有效的处理 ⑶ 智能感知 CAN 数据 GID 通过 OBD 连接到 CAN 上, 可智慧感知接口中的数据流, 并进行实时分析处理, 收集并提取车辆最常用的 24 项数据作为基本车况健康报表 这些数据可以通过云平台长期保存, 从而构成了车辆完整生命周期的健康状况报表 (VHR) 这些实时感知的数据和 GID 传感器数据, 也可以作为车辆状态的晴雨表 ⑷ 精准油耗 碳排放 精准里程 和精准速度计算 GID 从汽车总线获取实时数据流和车辆发动机参数, 经过实时分析和计算, 可以准确地得到车辆油耗 里程 速度 碳排放等数据 大多数从 GPS 获取的里程, 一旦车辆穿过立交桥下或隧道, 里程就不准确 ; 很多车辆的油耗也无法直接从 CAN 总线读出 迪纳车云计算的方式完美地解决了上述问题, 这也成为了迪纳科技的独特优势 目前 GID 计算的油耗准确率达 95% 以上, 里程准确率达 99% 以上, 速度准确度达 100% ⑸ 支持可配置的每秒多次的汽车总线数据采集迪纳采用了非常规心跳算法来采集和上传数据, 使得数据采集和上传更加符合实际情况与合理 同时, 也可以把汽车事故前综合信息流及一些特定数据上传到云端, 无论车辆是否毁坏, 都能在云端保留车辆实时信息, 达到汽车 黑匣子 功能 动态和更加密集的数据采集方式, 将会提供更加准确可靠的监控汽车运行状况的能力 ⑹ 车辆碰撞信息及实时采集 GID 内置精密的 3D 传感器 甚至陀螺仪等 ; 可以通过监测车辆的 X,Y,Z 轴向上的 g 加速度变化, 来判断车辆的碰撞等突发状况 同时通过云平台的各类数学模型计算, 形成判断结果并发送给车主及相关人员 能第一时间知晓车辆事故与状态, 提供了保险与 4S 等第一时间干预的基础 ⑺ 低功耗的节能模式 GID 可以结合车辆电池电压变化,3D 传感器的震动, 车辆移动速度, 发动机转速等参数实现智能睡眠和唤醒机制, 从而大幅度降低了整个系统的功耗, 并保证了不丢失任何有效数据 Copyright 迪纳科技 10

11 ⑻ 盲区数据的补传当车辆在无线信号弱或者干扰严重的地方,GID 会把车辆运行的数据暂时存储在 FLASH 内 当无线信号恢复正常之后, 能补传这些数据, 实现数据不遗漏 GID 配置了足够大的缓存, 以保障盲区和断电等特殊情况的需求 ⑼ CAN 和 AD 方式的双重电池电压测量及低电压报警 ; GID 既可以通过 CAN 数据流, 也可以通过车机 AD 端口读取到车辆电池的电压, 增强了低电压报警的可靠性和准确性 ⑽ 车机参数的简单设置及即插即用用户或管理员可以通过手机或云平台软件来设置 GID2.0 车机的参数, 省去了专用手柄的冗余和麻烦 ; 同时,GID 车机适配性极强, 可以适配几乎 95% 以上车型, 而且不需要破线和改装, 即插即用 这样极大地节省了人力物力, 大大提高了车机终端的便捷性和普适性 ⑾ 自动抑制静止状态 GPS 漂移和行驶过程的动态漂移通过智能过滤,GID 实现了定位轨迹的精准和逼真, 避免 GPS 轨迹跳动 漂移等异常情况出现 ⑿ 终端唯一 ID GID 软件系统具有基于互联网 6 度分割 的数据提取与加密算法, 可获取数字化汽车的唯一性 ID, 并使之与 GID 的 ID 融合, 形成 电子车牌 这样, 客户使用 GID 终端就可以做车辆的唯一的身份认证 保证了车辆 ( 作为机电产品时 ) 在任何时候的唯一 可信认证与识别 ⒀ 车辆怠速超长提醒当车辆长时间处于怠速状态时,GID 可以及时上报怠速超长提醒, 长时间未熄火忘记关发动机的情况可得到及时提示 ⒁ 车况综合指数利用汽车当前的各项 CAN 总线数据和历史的 CAN 数据, 通过云平台独创的数字化汽车的 车况指数 数学模型的计算和综合分析, 可以给出车辆的车况综合健康指数 指数完全实时动态, 对车主具有一定的参考价值 ; ⒂ 急加速, 急转弯, 急刹车 ( 3 急 ) 行为统计 Copyright 迪纳科技 11

12 为配合国家保监会即将推出基于驾驶行为的保险 (UBI) 方案,GID 利用智能算法对 CAN 数据 GPS 数据和 3D 传感器数据进行综合判断分析, 及时统计和报告急加速 急转弯 急刹车等驾驶行为 这些汽车使用行为统计信息, 能够被保险公司采用, 保险公司 主车厂 汽修产业链等精细化运营的杠杆和有利手段 上述这些智能车机功能, 对于车辆保险业务来说, 几乎可以提供所有车辆保险所需要的涉险因素和基础数据, 为科学保险和理赔 科学管理等起到了有力支撑, 并提供了极大的业务创新空间 拥有大数据业务处理与计算能力的 IOV 云平台 保险公司客户车辆信息十分庞大, 每辆车每年能产生约 1GB 的数据,100 万辆车就会产生 1PB(1000TB) 的数据, 同时, 还有 10 倍以上的 App 用户在连接这些车辆信息 ; 这些数据还要能够实时检索 查找 挖掘 处理, 为 ITS 汽车后服务 涉车应用产业链等服务 ; 这是一个典型的 大数据 平台, 没有这个大数据车云平台, 一切所谓的车联网都根本不存在! 云架构的车辆信息平台, 是多源海量信息的汇聚 其应用系统架构也是围绕车辆的数据汇聚 计算 调度 监控 管理与应用而建立的 IOV 云平台能够同时支持成百上千万车载终端的大数据并发, 实现对海量数据的存储 分析 挖掘及应用 围绕车辆产生的各类数据 尤其是保险相关数据和感兴趣数据, 如下图 ( 图 5) 其中大量数据是传统保险公司期望而得不到的数据, 还有那些基于驾驶行为的保险基线数据, 车服产业链数据, 只有通过整个车联网系统 尤其是车云平台的大数据计算能力 ( 图 6) 才能获得, 并用之为客户提供价值服务与增值业务 图 5 车联网的大数据平台 Copyright 迪纳科技 12

13 图 6 大数据的分析和挖掘从计算层面看, 迪纳的 IOV 系统充分的采用了最新的云计算技术, 使得迪纳的 IOV 体系具有极强的系统弹性 IOV 云平台既能够满足多种不同层次的定制和对接需要 ( 即支持第三方业务开发 ); 同时还能够满足不同层次大容量业务运营的需要, 并在此情况下保持难能可贵的高开发效率 IOV 云平台还具有移动互联网特质, 可以让大量的 App 业务平滑交错, 兼容所有移动互联网业务 IOV 云平台具有多级安全措施, 对于车辆用户 手机用户 车主用户彼此之间的复杂的映射关系, 提供各种人性化安全 比如, 在一辆车 一个人 一个手机可以形成任意辆车与任意台手机与任何人 任何车辆之间的 N*M*L 映射, 且确保彼此安全访问, 符合现实世界中的关系, 把物质世界中的层次关系和互联网世界中的扁平关系完全融合, 这是其它同类系统难以做到的 通过采用 SaaS( 软件即服务 ) 云计算服务模式, 迪纳的车联网保险行业解决方案通过后台 PC 端的 Web 浏览器对车辆群体和车辆驾驶人员进行全方位管理 一些功能展示如下 : 图 7 车联网管理后台 - 首页功能展示 Copyright 迪纳科技 13

14 图 8 车联网管理后台 客户管理部分 图 9 车联网管理后台 车辆管理部分 图 10 车联网管理后台 为客户提供的车联网服务 图 11 车联网管理后台 服务资讯管理 强用户粘度的移动互联网产品 -App 移动终端 APP 将车联网的各种服务内容通过智能手机向终端用户延伸和展现, 是当前唯一可以全方位展现车辆的全息状态的线上系统 它是面向车主 面向车友 面向车辆管理者和车辆使用者的各类车联网应用业务的无缝融合手段, 它可以提供车下 线上的全方位服务, 在人离开车辆时, 仍起作用, 在出差国外 Copyright 迪纳科技 14

15 甚至全球任意地方时, 都可以对车辆进行全方位监控和管理, 成为了移动互联网时代保险行业的一种新型客户管理和服务价值提升的新颖工具 它拥有以下的技术特色 ( 不限于, 服务特色可根据技术特色大量衍生 ): 1. 远程故障检测和远程服务 : 传统情况下, 客户对于车辆的检测都是需要到维修服务机构进行, 如何让客户自己能够主动检测出车辆故障, 并及时通知第三方服务机构, 那对于用户服务价值是很大的一个提升 迪纳的解决方案相当于将检测设备安装在汽车上, 对汽车的 4 大系统进行 24 小时 *7 天不间断的实时监控与检测, 由此突破了客户被动式的服务习惯, 给客户提供了用车放心和主动式的差异化服务 远程诊断和检测不是目的, 目的是为客户提供有效及时的远程处理和服务, 这只能依靠车云系统来实现, 这也是迪纳车联网的独特能力 2. 保养提醒等 : 传统情况都是第三方服务机构根据保养的时间计划去给客户电话来促进客户的车辆, 其实往往因为客户开车没有按照正常规律三个月行驶多少公里, 这时候去提醒用户保养, 往往都无法精准和主动提醒客户进行保养服务 迪纳的解决方案能够通过智能车载终端准确获知里程信息 当车辆接近保养里程的时候, 温馨的发送提示, 提示客户进行保养, 这就是在合适的时间对合适的客户, 提供点对点的精准服务, 提高客户的满意度 迪纳车联网可以做到很多实用的消息提醒, 其它消息提醒 ( 参见 7) 3. 油耗和成本统计 : 车主可通过 App 查看车辆的油耗统计, 了解本车的月平均油耗 同类车平均油耗 官方油耗, 以及本月的平均车速 累计里程 行车时间 本月耗油量 本月油耗费用等, 让用户对行车情况有直观完整的了解, 做到心中有谱 4. 实时车况查看 : 通过智能车载终端设备可智能感知 CAN 接口中的数据流, 进行分析处理, 提取车辆的各种状态和运行信息 客户通过手机客户端 App 可直观查看这些实时车况数据, 了解车辆的使用状况 这些数据也是驾驶习惯分析的重要依据 5. 行车记录仪 : 移动终端 App 反应的行车轨迹应用符合国家 2005 年出台的 Copyright 迪纳科技 15

16 行车记录仪规范 对于车辆以往的形成轨迹和路线等, 可以随时查找检索 可以作为套牌 事故 违章等免责的有力佐证, 也可以作为家庭 政企 租赁 接待等用车管理的有效手段 6. 活动咨询发布 : 据统计,60% 车主在续保的时候, 会优先考虑已有的保险公司 传统的保险广告模式, 或者短信模式, 不但耗资巨大, 而且效果不明显 迪纳提供的手机客户端 App 相当于为每个客户都携带了保险公司的广告牌, 同时, 也把保险所带来的综合服务展现在客户面前, 还可以通过 App 进行网络试算, 极大的节省了交易与市场费用 7. 车辆消息提醒 : 该提醒功能可以根据用车要求, 提供点火 故障 保养 碰撞 拖吊 低电 设备断电 超速 保险和年审等提醒功能, 极大地方便了客户的用车要求 图 12 消息提醒示意图 8. 一键救援 ( 参见 3.1 章节 ): 当客户需要救援时, 可通过一键救援功能向与保险公司合作的第三方救援机构发送救援申请 用户点击触发救援后, 系统会自动发送一条 PUSH 消息到平台 客服人员可及时了解到用户需求 保单号 和出事时的车辆准确位置 使得用户可以迅速有效的得到救援支持, 并支持用户在手机 App 上实时查看到救援车的位置以及预计将要到达的时间, 让客户感受到救援的优质服务, 增加了便利性和安全性 9. 车辆报险 : 支持客户直接通过 App 进行车辆报险, 将保单号 车辆位置 Copyright 迪纳科技 16

17 以及车辆照片直接上传到后台, 通过数据对接实现保险处理线上预约请求, 并针对客户报险派遣查勘车, 及时处理报险请求, 精准定位客户车辆位置, 达到快速有效处理报险的目的, 也减少客户的等待时间 10. 在线查看查勘车 : 客户申请报险后, 当保险公司安排装有迪纳 GID 的查勘车出发前往客户车辆位置处后, 客户打开手机 App, 能实时查看到查勘车辆距离自己的位置, 减少客户的焦急等待心理, 让客户感受到报险后的优质服务 11. 车友互动 :App 还提供了车友互动功能, 这是汽车互联网最具互联网特色的部分, 通过车友互动, 匿名 ( 实际上都是实名, 但彼此可以匿名 ) 车主之间进行车辆搜索, 寻找同类同性车辆, 发布汽车服务资源和寻找特定汽车资源, 与 4S 店和汽车服务链商家进行交流, 攀比保险服务, 驾情分享, 轨迹分享, 汽车性能比拼, 车友交流园地, 自驾游组团, 拼车与蹭车, 旅游团队微信, 汽车微信等等 在自驾行 车友搭车 租赁与电召 汽车交友 汽车电商等基于汽车的移动互联网功能方面具有更大的想象空间和发展潜力, 也便于保险公司针对优质客户发展车友圈 下面是迪纳解决方案中手机 App 的部分功能示意图 : Copyright 迪纳科技 17

18 图 13 手机 App 部分功能示意图 2.3 IOV 车云方案特点 快速升级和可持续性迪纳车联网系统具有升级快 可平滑拓展 可持续发展的特性, 能够根据客户需求进行快速研发升级, 满足客户需要 由于我们拥有强大的云计算架构的 PaaS 支撑平台, 以及开放的 SaaS API, 才使得我们能够在多种不同层次的复杂对接环境下, 依然保持较高的新业务开发和部署效率, 保持较高的各种车辆管理后台适配能力 稳定性与坚固性迪纳 IOV 平台是国内第一个商用车云计算中心, 因为采用了云计算架构, 因此能够提供全天候 24 * 365 的信息技术服务 而目前大多数服务系统还采取所谓的 B/S 架构, 服务稳定性差和结构容错性差, 以及无法支持大容量并发等 迪纳的车云系统目前已经为数十万客户提供了长达数年的稳定服务 超大容量与大数据平台每辆车平均每年产生的综合数据 ( 含车况 VHR 使用数据和轨迹信息等) 大约为 1GByte,100 万辆车每年就是 1PB[1000T] 同时, 每辆车的信息平均会有 10 个用户通过 App 使用 从数据角度看, 车联网云平台就是海量数据的存储与计算 相对于一般的互联网云平台来说, 这种实时性极强 [ 电信级 ] 和上行大于下行的模式, 是一种挑战, 也是从未有过的创新模式 迪纳车云体系目前可支持上百万辆车机的并发和支持上千万 App 用户的同时访问, 是迄今为止最大容量的车联网系统 迪纳车云走过了这段艰难历程并奉献给社会一种完美和首创的车云体系 Copyright 迪纳科技 18

19 信息安全和等级控制迪纳 IOV 平台可以提供完整的政企车队管理功能, 包括组织结构映射 变更 ; 与车辆的对应和与驾驶员的对应与管理权限等, 这是需要较强的权限管理能力 同时大容量的电子栅栏 ( 数十万辆车 X 数百个位置点的管理 ) 对车辆的公开与隐藏权限管理 用户数据的分割 不同车辆使用者角度的信息透明度 组织访问权限 个人访问权限 App 与第三方访问认证 登录权限, 等等, 都需要极强的安全机制和监管能力, 而迪纳车云已经提供了上述能力 开放性 开放 API 和多层次对接能力 IOV 云平台的开放性, 不仅仅体现在迪纳基于开放业务模式 通过 Open API 为广大的 App 开发者提供车联网关键业务算法和运营支撑管理 ; 还体现在我们的 PaaS( 平台即服务 - 一种基于云计算技术的服务模式 ) 平台能够支持多种层次的对接 迪纳 IOV 平台支持任何第三方 App 在平台的应用, 以及任何第三方车辆数据的接入, 使得迪纳平台拥有更多可供 App 开发应用的车载终端 也支持在运营层面或者应用服务层面和其它运营商或者服务商的广泛对接 支持与保险公司后台的对接来创新服务采用迪纳 IOV 体系架构, 可以快速完成与保险公司系统的对接 此外,IOV 平台还可以为保险公司定制开发一些简易服务, 省去了自建庞大平台的投资 基于此 IOV 平台, 迪纳开发了后台服务系统 LASO, 形成了完整的对车辆服务的监控与查询 并在此基础平台上进行二次开发 保险公司原有的后台系统, 如保险 ERP CRM 和财务及管理等, 都可以通过接口开放技术与迪纳后台对接, 我们也与一些保险公司的服务系统成功对接过 数据挖掘与分析迪纳平台可提供如图 5( 仅为示范 ) 所示的大数据内容, 这些内容都是严格分割的, 只有数据的主人 和数据的服务商可以使用 这些数据构成了完整的车联网大数据分析与统计系统 迪纳的端管云模式对未来无论是保险公司服务延伸还是以车主为核心导向的应用扩展都有着极大的发展后劲 Copyright 迪纳科技 19

20 下面简要举例 : 车载终端和汽车绑定后, 保持高频度状态上报, 实现汽车的泛在 这点具有极大的应用支撑价值 相比市面上很多要求车主必须开启手机并待在车上才能享受服务的解决方案来说有着明显的优势 车载终端和云的紧密结合 有了泛在, 就有了计算后移到云上的基础 将计算放到云上是计算模式发展的必然趋势 将计算放到了云上, 不仅一些复杂的逻辑得以实现 ( 例如 : 建立复杂的车况评分算法, 碰撞计算模型等 ), 而且降低终端对计算能力的要求 云的重要性 大规模用户, 海量的业务形态是采用云模式的优势所在 正是上述泛在特征, 涉车产业链在为车主服务的价值链上的融合的特征, 都对云的必要性提出了要求 3 车联网给投保客户带来的直接价值 3.1 一键报险 - 改善体验, 提升续保率 传统模式下, 客户报险和理赔需要分多次提供车险机构保单号码, 车辆牌号, 驾驶员姓名, 事故地点及事故事件等具体信息, 客户报险过程全部通过电话描述, 来回沟通交互次数多, 不易描述清楚, 特别是和呼叫中心沟通, 电话一旦中断, 往往需要重复描述, 焦急情况下, 用户体验不好 尤其是保单号码和出事地点, 是客户最难描述清楚和确定的 而 App 式的掌上一键报险, 可以自动把上述信息传给保险公司和救援单位, 甚至家人 迪纳车联网利用智能手机已经安装好的车险 APP, 将客户基础资料 出险位置及现场图片一键发送给车险工作人员 加快了报险过程, 节省了时间成本, 很大程度上提高了小型事故的处理效率, 减少了车检机构的理赔运营成本 Copyright 迪纳科技 20

21 图 14 一键报险示意图有了迪纳的 一键报险 功能后, 客户只要曾经在手机 App 中登记过相关信息, 那么今后任何时候出险都无需再进行相关信息的重复沟通 ; 而且由于系统会自动从智能车机终端上提取事故车的准确位置, 所以客户也无需再像传统模式那样需要向保险公司准确的描述事故位置, 不仅如此, 在通过 一键报险 提交报险信息后, 客户还能够在手机 App 上随时查看救援车机救援处理的状态 显然, 这些创新, 客户只要使用一次, 必定会终身难忘 相比传统模式而且全面提升了用户体验, 大幅改善用户满意度, 必然提升续保率 3.2 救援和理赔过程的可视化 传统模式下, 救援和理赔过程需要客户与车险机构反复电话确认 焦急客户经常会频繁打电话给呼叫中心查询救援车辆的出发情况, 多久能够达到事故地点 而理赔过程也是如此, 理赔记录到达保险公司后, 用户也无法知道其处理状态, 也无法知道何时能够处理完, 只能被动的等待 简单的说, 传统模式下客户在救援和理赔过程中基本是被隔离状态 在救援方面, 迪纳车联网将和救援中心的后台进行对接 通过在救援车辆上安装智能终端, 对接后的客户手机 App 上可以准确的显示为客户提供救援的车辆当前的状态及距离事故现场的距离, 甚至还可以提供当前救援车所走的路径并估算出救援车辆到达的时间 有了这一服务, 客户可以非常准确的把握救援车何时到来, 这样, 一方面减少了客户的焦虑 ; 另一方面, 客户可以有效的安排这个时 Copyright 迪纳科技 21

22 间片段, 提高了效率 在理赔方面, 迪纳车联网通过和保险公司后台对接, 准确 的获取理赔审核的状态, 使得客户可以通过手机 App 随时把握理赔进度, 了解理 赔情况, 及时补充理赔需要的材料 图 15 可视化的理赔功能示意图创新的可视化救援和理赔全面改善了救援和理赔两个最重要的出险后服务的体验, 全面提升的客户服务的质量, 从被动的接受客户的电话反复的询问, 改变为主动的面向客户的贴身及时服务, 车联网技术全面改变了这些传统服务的内涵和外延 3.3 客户危急关怀 整合线下服务资源 传统客户在遇到事故发生后, 伴随着随车人员的受伤情况, 往往因特殊环境措手不及, 忙中出错, 即时通过自己的电话方式联络了医疗服务和报警服务, 但因语音通话的影响, 不能准确告知地理位置, 影响救援和报警服务时间 迪纳车联网客户端智能 APP 中融入第三方, 如报警服务端口, 客户只需要一键服务即可将自己的地理位置, 需处理类型发送给指定机构, 大大缩减救助时间 如前文所述, 保险公司在车险服务上的关键竞争在于通过整合线下资源 ( 如救援, 维修等 ) 为客户提供优质的服务 借助迪纳的车联网平台和智能手机端, 我们可以高效的将这些线下的资源以优质的 贴身的服务形式提供给用户 Copyright 迪纳科技 22

23 3.4 大事故主动救援 - 关键时刻的关键服务 如果客户发生特大交通事故, 导致自身出于无意识状态, 传统方式只能等待被动救援, 耗费宝贵的时间 迪纳车联网 GID2.0 智能车载终端和保险救援的后台对接, 当车辆发生重大事故, 车机做出参数判断, 自动发送异常重大碰撞提醒, 基于这一重要提醒, 医疗 保险机构就能够将意外应急时间缩小到即时反应 图 16 主动救援功能示意图 3.5 数据信息化管理 精准的用户信息 传统模式中, 客户的保单信息是以纸质的方式保存的 当客户在发生车辆事故后, 传统的过程往往是拨打车险电话, 告知事故地点, 事故事件, 事故始末, 险单号, 车辆牌号等基础投保信息 报险人员到达现场处理完毕, 给客户开具纸质回执 对于客户而言, 纸质保单信息管理麻烦, 报险过程和理赔过程提供信息多而且杂, 报险成本过高, 报险记录不能追溯, 对于车险机构而言, 客户服务方式陈旧, 客户资料追溯时间成本过高 迪纳车联网利用智能手机的便捷性和大数据相关技术, 帮助客户随时随地的录入 修改 查看 发送个人的保险相关信息, 并大大简化在出险时提供相关信息的复杂度 同时, 对于理赔情况 理赔状态等都提供电子化的历史记录, 方便用户随时查看 简单的说, 就是一个掌上保险理赔的智能管家 Copyright 迪纳科技 23

24 图 17 信息化管理功能示意图 3.6 客户的在线续保 先进灵活的网销方式 由于保费计算的特殊性, 传统续保方式虽然很多, 但是大多交互的便捷度不高, 用户体验并不好 迪纳车联网保险解决方案利用安装在客户智能手机端 APP 进行续保费用计算及缴费, 提供了一种全新的 便捷的续保途径 通过这种方式, 在保证服务质量的同时, 很大程度上免去了客户的时间成本及车险机构的服务成本 这种基于移动互联网模式的新网销方式是保险公司营销的新手段, 也为打造车险服务移动电商平台构建了基础 图 18 在线续保功能示意图 Copyright 迪纳科技 24

25 4 车联网给保险机构带来的价值 4.1 全面提升服务体验 - 提升续保率, 降低成本 基于前述各项功能价值点, 我们相信采用了上述方案的保险行业一定能够为客户提供更高质量的服务体验 下面是对关键服务价值的阐述 : 一键报险带来方便, 用户体验的极大改善 ( 提升续保率 ) 车案匹配减少呼叫中心 和赔付人力开销 ( 降低综合成本 ) 碰撞报警, 第一时间干预, 挽救客户生命 ( 提升续保率 ) 历史故障协助调查车辆事故, 降低赔付与车险成本 ( 降低综合成本 ) 掌中续保降低保户流失, 与多种服务捆绑 ( 提升续保率 ) 除了上述关键服务, 迪纳车联网服务还能够提供如 : 油耗管理 远程仪表盘 驾驶行为分析和车队管理等更多增值功能和服务 正是通过不断的服务创新和升级来黏住客户, 提升客户的使用频度, 从而最终提升用户的续保率 图 19 关键功能和增值功能示意图 4.2 基于客户驾驶习惯的动态保费参考 大数据 客户驾驶行为判断切入保险行业项目的关键作用是产生丰富的数据来源 传 统有限的数据, 例如每天行驶时间 速度只提供相对较少的数据参考 随之而来 Copyright 迪纳科技 25

26 的根据车主驾驶行为的大数据挖掘意味着保险公司能够且需要收集更加细致的 数据以获得对驾驶活动更加精确的观测, 提供更精细的客户定位并强化定价能 力 急加速急减速 下坡加油 急刹车 GID2.0 车载智能终端 客户不良驾驶行为判断 个性化的保费浮动定价 快速变道 图 20 基于客户驾驶习惯的动态保费参考示意图正是有了迪纳车联网技术的全面支撑, 保险公司能够通过技术手段识别新的 实时的风险代理因素, 使得风险真实化 透明化, 并将识别的新的风险代理因素带入保险行业定价模型, 通过改变传统保险定价模型来更好的管理承保和理赔的风险 有了迪纳车联网中的大数据存储 处理分析和挖掘技术的支撑, 面对百万保险客户, 我们可以通过驾驶行为反馈与改进降低驾驶者风险, 我们可以在事故发生后提供在线理赔 实施救援和快速勘察服务 这种差异化的动态保费方案代表着新兴的车联网保险的商业模式 美国前进保险公司已推出全球第一个保险车联网业务 UBI 业务, 并在 2012 年末就拥有了超过 180 万用户 4.3 理赔风险管控 大数据 机构在接到客户报险后, 由于现场只有客户单方面对于事故发生时间, 地点, 原因, 及具体前期处理阶段的口头回馈, 导致车险处理人员到场后只能凭借报险电话时间, 事故点时候勘测来判断理赔标准, 某种程度上缺乏了事故前车辆状态, 事故后现场还原的客观性, 从而可能会导致使赔偿的合理性 迪纳车联网通过车载智能终端的数据采集分析, 类似飞机黑匣子的数据回放, 提供车险人员对于事故处理现场的科学服务质量提升 Copyright 迪纳科技 26

27 事故发生时间 依据客户手机端 APP 一键报险操作时间 事故发生地点 依据 GID2.0 车载终端判定车辆当前位置 车辆历史轨迹 事后 多方位了解事故发生前车辆行为, 车况信息, 事故发生后时间, 位置信息 事故车辆环境 车辆当前速度 事前 有无不良驾驶行为 图 21 保险管控功能示意图迪纳的车联网大数据平台, 还能够全面涵盖 人 的社会数据 ( 如 : 年龄, 性别, 车友信息, 消费水平等 ) 汽车感知数据( 如车辆故障, 故障码记录, 车况, 位置, 轨迹和行程等 ) 驾驶行为数据( 年 / 月总里程数 三急 统计 事故 违章 超速记录 车损等 ) 手机 数据 ( 手机号码 EMEI 机型 消费类型 手机使用习惯 ) 涉车产业链数据( 汽车制造商, 车型车款, 维修机构, 加油站, 停车场等 ) 如此规模的大数据将极大的支撑保险公司进行有效的风险管控和产品设计, 大数据的积累将对保险业务的开展形成持续的支撑 4.4 车险市场占有率提升 传统模式下, 保险公司纷纷推出自有 APP 移动互联网产品, 但都属于信息型互联网, 同质化竞争严重, 导致车险行业已陷入了价格战 UBI( 基于驾驶行为的保险 ) 4S 杠杆 理赔与事先干预 防骗保 VIP 俱乐部服务等, 都需要业务创新与价值创新, 提供更多的增值服务 迪纳借助端管云的开放技术架构, 提供了全面的车联网保险解决方案 而且迪纳深刻的认识到, 真正黏住用户的解决方案是需要不断的推陈出新的 因而迪纳的开放体系和灵活架构对快速的服务开发和运营拥有很强的支撑 正式有了粘住客户的 优质的解决方案, 车险的拓展就有了更强的支撑, 市场占有率会得到不断的提升 每一辆车上的 OBD 接口只有一个, 谁占据了这个车辆 OBD 端口, 也就占据了通过车联网实现车险业务网络化 电子化 自动化的最佳途径, 谁就能基于这 Copyright 迪纳科技 27

28 个服务平台为用户提供不断升级的个性化服务以黏住用户 而全新的贴身场景式的服务 优质可视的理赔体验 智能准确的理赔投保管理 便捷的在线投续约等一系列借助最新车联网技术开发的创新服务, 将不仅能够大大提升续保率, 还能够挽回很多流失的客户, 从而促进市场占用率的增大 相信这也是所有保险公司的核心诉求之一 图 22 车联网平台提升车险市场占有率 4.5 降低综合成本 通过上面阐述, 我们可以看出, 采用车联网式的车辆保险, 从很多方面都可以降低车险的综合成本 如 : 1. 客户流失率降低, 即流失管理成本降低 ; 2. 客户满意度和个性化服务提升, 导致续保率提高, 市场拓展成本降低 ; 3. 车辆事故报险 定损 理赔 快修等由于使用的 GID 智慧车载终端和云平台, 使得事故报告准确 透明, 恶性骗保与过额索赔等现象大幅度减少, 导致综合成本大幅度减少 ; 4. 以百万车险顾客为例, 采取 App 移动互联网 OTT 模式沟通并互动, 打破传统与客户的盲目与被动交流方式, 节省短信费和电话费 以及人工等就可达数百万元 ; 5. 保险增值业务能力变强, 可根据客户提供各种短期 临时性 个性化保险产品, 增加了收入 ; Copyright 迪纳科技 28

29 6. 差异化竞争和 OBD 锁定, 导致客户长期存在, 甚至是群体存在, 大数据服务导致综合成本下降, 等等 总之, 采用车联网技术的车辆保险, 可以提高车险的核心竞争力和客户满意度, 综合成本大幅度降低, 从而提升保险收益率 5 基于车联网车险的商业模式 保险行业与车联网的融合产生的服务衍生, 其线下资源是具备服务能力的关键要素, 传统保险行业因为与车辆维修机构存在服务上下游关系, 所以, 已合作的大量合约和非合约的车辆维修机构是保险行业延展车联网服务的线下实施资源 5.1. 基于 IOV 创新的车险商业模式原理 车险已经成为汽车服务的重要组成部分, 通过 OBD 接插的智能车机可以汇集用户及车辆的终身数据, 从汽车健康档案到驾驶行为 ; 从数字化汽车到社会智能交通 ; 乃至汽车金融的方方面面 拥有了客户数据 即拥有了客户 一个 OBD 接口设备或者汽车门户的争夺战即将开始 假如某车险代理 或者某电商网站 ( 如淘宝 易车 汽车之家 盛大汽车等 ) 或者某新兴跨界保险机构的进入, 采取 佣金 换 车机 方式, 即 15% 的保险佣金直接从代理费用转为 车机费用, 而年客户维护费与续保手续费转换为 车联网平台服务费, 那么, 所有车险客户必将成为该机构或网站的客户, 因为他们可以为用户提供更加完美的整个汽车产业链上的综合服务, 且综合价值更高, 综合成本更低, 也更加具有竞争力 车险客户必定喜欢这样的服务商 下面的一些商业模式的创新原则, 就是基于此价值转换的基本原理, 用新价值代替老价值, 用老成本创造新价值! Copyright 迪纳科技 29

30 5.2. 保险行业落地车联网商业模式原理 推广基于车联网技术的车险, 是在传统的代理与电销模式外, 又开辟了一条 新的途径 其商业模式原理简述如下 : 保险与服务 市场佣金或增值 普通代理渠道 IOV 车险模式 1 交强险 X 出让 X 的 1/4 2 车辆损失险第三者责任险驾驶员座位险乘客座位险 Y 出让折扣 1/4 1/2 3 车辆盗抢险安装了 GID 的车辆可与盗自燃险 Z ( 比如可赠送盗抢险 ) 抢险综合考虑涉水行驶损失险 4 UBI 临时险 ( 产品创新 ) 价值设计区 U 客户愿意接受个性化车险时, 请酌情支付该服务费 可以先积累数据和行为档案, 如 5 遇险服务 : 一键报险 及报险后配套服务! 日常服务 : 保险整合服务链提供给车主及受益人 V 出让折扣 300 元 +200 元相当于保费的 5% 左右 1 临时险 2 VHR/UBI 档案 3 理赔倾斜给出政策 4 电商 O2O 上给予优惠 5 以上表格隐含了创新商业模式的基点, 和考虑方向 很多实践就是从这些点开始的 但有一个原则, 即所有价值都是在给客户提升服务价值中所获得, 只是价值成本进行了重组和重新创造而已 具体情况, 具体对待 迪纳都有一些成功的合作模式 一辆汽车, 只有一个 OBD 接口, 谁占领了, 谁持有的时间长, 客户就是谁的 ( 请在手机上下载 车行者 体验 ) 而客户需要的不仅仅是对事故等的 保险, 而是更多的日常 保险服务 ; 迪纳车联网能够帮助提供更多 更有价值的客户个性化定制 / 自选汽车全息保险服务, 而且是贴身和终生的 通过传统保险精算模式, 在能够使用车联网技术后节省下费用的地方, 用节省下来的费用补贴车机和平台费用 同时, 提供给客户加值服务, 如车辆故障诊断 事故自动化救援与报险 汽车物业管理与贴身服务 各种报警信息与消息提醒 4S 综合服务等等, 利用这 Copyright 迪纳科技 30

31 些价值服务, 让客户增加少量车机成本 这样, 车险用户就成为了基于车联网应用的用户, 一切保险后服务就有了平台 线下资源和线上根基 这种通过服务价值提供和减少拓展成本的方式, 让保险公司具备了抢占汽车 OBD 的能力和先机 保险潜在客户通过保险推广渠道和迪纳推广渠道, 如微信公众号等, 获取车联网 APP 产品, 通过体验判断是否需要购买车联网智能车机, 以获取完善的功能使用 ; 客户通过保险销售渠道完成正式产品服务协议签订 在产品实施流程上, 保险机构提供客户的服务协议签订, 获取有效功能使用权限, 线下维修机构则提供客户的硬件设备安装, 使用指引, 产品售后服务 保险机构会将设备按客户分布情况分发到维修机构 ; 或者, 也可以由保险机构提供客户的服务协议签订, 获取有效功能使用权限, 迪纳根据提单客户的分布情况, 发放设备到迪纳线下维修机构, 维修机构提供客户的硬件设备安装, 使用指引和产品售后服务 迪纳渠道 潜在客户获取 APP 保险渠道 体验 APP 部分功能 购买智能车机获取完整功能 保险渠道 由线下维修机构提供车机安装, 使用, 售后服务 迪纳线下维修资源 保险线下维修资源 图 23 落地操作示意图 5.3 迪纳车联网对保险公司的商业模式和价值贡献 小结 12 条, 都是启发式案例 : 1. OBD 只有一个, 谁占领了, 客户就是谁的 而客户需要的不是 保险, 而是 保险服务 ; 迪纳车联网能够帮助提供更多 更有价值的客户个 Copyright 迪纳科技 31

32 性化定制 / 自选汽车全息保险服务 ; 2. 迪纳可以保证通过车联网和 GID 智慧车载终端, 把客户锁定, 至少 3-5 年, 甚至更长时间 ( 参见 迪纳车联网产品应用报告 ), 因此, 通过上述商业模式, 保险公司可实现零成本, 甚至是负成本吸引客户, 如 : 与车险客户签署 3 年保险意向书, 并赠送客户价值 3980 元 ( 举例 ) 以上的一套车联网全服务链产品 根据保险精算和未来基于 UBI 动态保险趋势等, 保险公司可节省大量综合成本 即增加价值收入 : 3. 粗略估算,3 年客户综合拓展成本和市场成本大致可降 50%( 以 15% 佣金计算, 平均 3 年的保险佣金可节省一半 ); 4. 以百万车险用户每年至少一元短信费用, 省级公司可节省数百万元 ( 通过 IOV 的 OTT 模式节省短信费用或更多 ), 并增加了客户的互动感受 ; 5. 节省竞争性道路救援 拖吊 送油送水 保险比价 维修 快修 保险 理赔等服务费用, 降低服务链整合成本 ; 6. 大部分恶性骗保损失可以减少, 成本降低显著 ; 7. 可灵活增加短期险种, 和团组险种, 增强电商特色, 增加竞争能力 ; 8. 综合提升了客户满意度和服务质量, 并降低同等服务的成本 ; 9. 增加事故与故障的第一手干预性, 增加客户粘度和与其它竞争者的杠杆作用 ; 10. 未来基于 UBI( 客户驾驶行为 ) 的动态保险就有了铺垫和基础, 具备了与 3 马做保险 竞争的筹码 ; 11. 一旦客户维修档案和记录形成, 客户很难流失 ; 12. 保险综合成本大幅度合理降低, 利润率明显增加,KPI 改善, 并很容易进入电商保险行列, 等等 5.4 App 具体推广手段建议 针对保险机构要自有品牌的车联网手机应用做有效的整合营销, 可以有效的 促进车联网车载终端及新车的销售 主要分为两大方面 : Copyright 迪纳科技 32

33 一 下载渠道的建设维护 给用户提供官方的 正规的 可信的下载渠道, 是品牌的延伸 在众多第三方应用市场发布应用, 拓宽下载渠道二 多渠道立体式宣传 充分利用线下现有资源宣传 利用网站 微博等线上手段放大宣传效果接下来细分阐述 : 下载渠道 ( 一 ) 企业官网覆盖用户 : 访问企业官网的用户需要做的 : 设计制作应用介绍和下载页面 在官网首页提供广告位可到达应用下载页面 ( 二 ) 第三方应用市场覆盖用户 : 众多使用第三方应用市场进行应用下载的智能手机用户需要做的 : 应用的免费发布, 可以收获部分下载用户 和应用市场合作或者进行适当的广告投放, 让用户更精准些, 面向涉车一族的智能手机用户 立体宣传 ( 一 ) 短信推送覆盖用户 : 企业现有会员, 包含已购车险用户和潜在意向车险用户, 最为精准有效 需要做的 : Copyright 迪纳科技 33

34 短信文案, 文案中提供的 App 下载地址可使用短网址缩短短信内容的长度 短信发送时间选择避免在用户午休 晚休时进行打搅, 最优时间段参考 : 通常是在上的 11:00 12:30 下午的 17:00 18:00 晚上的 20:00 21:30 等三个时间段之间 ( 二 ) 门店宣传覆盖用户 : 进入保险门店的新老客户 潜在客户, 精准覆盖需要做的 : 易拉宝 / 宣传单页设计 制作, 需要注意考虑二维码放在易让用户扫描的位置, 而非底部 门店液晶屏上播放展示 App 相关宣传图 视频等 给保险门店销售员制定给到店访客安装的指标 ( 三 ) 保险服务垂直类门户覆盖用户 : 覆盖精准的涉险用户需要做的 : 利用现有的和保险服务类垂直门户的合作框架, 多发布软文 应用评测等信息 寻找相关有一定目标用户的 App 进行应用内广告投放 或可采用 Google AdMob 进行精准的应用内广告投放 ( 四 ) 微博营销覆盖用户 : 活跃在社交网络的涉险人群需要做的 : 开通官方微博账号, 由专人负责或者找第三方团队做营销 根据 筛选微博大号进行广告投放 ( 五 ) 其他除以上方法外, 其他一切可被利用的暂未列出的宣传手段都可以用来为 Copyright 迪纳科技 34

35 App 的推广做服务 某保险机构自有品牌 App 营销推广的思维导图 企业官网下载 免费提交 应用市场 广告位推荐 常规 短信推送 保险与维修机构门店覆盖 到店安装易拉宝宣传单页显示屏 线下广告 报纸 电视 线下活动 其他 APP 推广 BD 车友会 易拉宝 应用合作 其他 PR 企业新闻稿 服务评测稿 其他 微博 /SNS 其他广告投放 图 24 App 推广示意图 6 行业趋势 未来保险电商与网商 以及新进入者和跨界者, 必定会对作为数字化汽车门 Copyright 迪纳科技 35

36 户的 Smart OBD 智能车载终端进行激烈的争夺 胜负在于谁率先采取了创新机制来创造出用户圈地运动, 即谁率先占领了智慧车载终端 或谁用最好的车联网服务捆绑了智慧车机, 而且谁能够把汽车个性化 全景服务捆绑在车联网服务上 StateFarm 是北美最大的汽车保险公司 去年, 世界上第一个由保险公司主导的车联网商业模式走上了前台 它有如下几个特点 : 1) 与保险公司的各项业务捆绑 2) 提供与驾驶安全度结合的保险费率, 提供与车险产业链相关拓展 3) 与车联网服务提供商 Hughes 合作, 精确掌握车辆动态数据 4) 服务差异化, 不与 OnStar 等车厂主导车联网产品和导航产品竞争可以想象这项车联网服务对保险客户的诱惑力 而一旦 StateFarm 的八千万用户有 80% 联网, 车联网的 网络服务平台价值 可能会接近 Facebook 的水平了! 类似新兴服务商还有 Progressive (Snapshot) Allstate (DriveWise) 英国保险合作社 (Cooperative Insurance Society) 等 而在中国, 也在酝酿和期待着 第一个 车联网保险服务商! 作为大数据时代的新型保险, 近年来吸引了业界的广泛兴趣 欧美车险机构的早期进入者已赢得了与日俱增的消费者关注和随之而来的需求增长 尽管目前亚洲车险公司对基于车联网的车险新商业思维各有偏差, 但在今后几年内这一情况将很有可能会得到改变 那么, 什么才是基于车联网的车险新商业生态, 本质上, 车险的理论基础是驾驶行为表现较安全的驾驶员应该获得保费优惠 保费取决于实际驾驶时间 地点 具体驾驶方式或这些指标的综合考量 为记录驾驶员的上述行为并关联理赔风险, 保险公司在车上安装一个小型车载远程通讯设备 (OBD) 这类产品在世界许多地区, 特别是北美和欧洲, 已经家喻户晓 并且这类产品的关注点并不局限于价格, 产品的功能范畴, 还包括以下几个方面 : 对安全绿色驾驶给予奖励 创建一个积极的消费观 对如何安全并绿色驾驶提供指导 附加的相关增值服务, 例如远程故障检测 VIP 车友服务圈等近年来保险市场主要产品的创新相对有限, 在成熟市场上, 市场细分引起了 Copyright 迪纳科技 36

37 保险产品的大规模平价商品化 从客观立场上看, 其之所以引发广泛兴趣更是因为任何一方都从车险的增值价值中获得收益 消费者 : 消费者得到一款他们认为更加公正且能够更好控制自身保费的产品, 并且得到了为其自身和家庭提供安全和保障的附加增值服务 保险公司 : 直接检测和评估驾驶行为而非通过传统保单使用的指标带来对风险理解的规则重整 保险公司将从中受益, 并降低其赔付成本 这有一部分是源自基于车联网技术获取的大数据而实现的筛选功能 监管机构 : 政府和监管机构也认可这类产品, 因为 OBD 带来的衍生功能产品能够强化道路安全 挽救生命并且在环保方面做出贡献 在某些市场上, 这些功能是解决对某些特定群体 定价失灵 的良药, 例如, 对年轻驾驶员的定价 ; 此外, 还解决了对定价因子公平性的争论 考虑到车联网在车险行业对于保险公司和消费者的双赢效果, 对之商业生态的逐步增加的接受度, 以及实施成本的下降, 任何保险公司似乎都应该毫不犹豫地跳上这 车联网快车 选择一种设备, 分发设备并获得数据, 新的定价因子就奇迹般得到了 车联网切入保险行业项目的关键作用是产生丰富的数据来源 在发达国家, 首批项目只关注十分有限的数据 ( 例如每天行驶时间 速度 ) 并只提供相对较少的附加服务 随之而来的技术进步意味着保险公司能够且需要收集更加细致的数据以获得对驾驶活动更加精确的观测, 提供更精细的客户定位并强化定价能力 相信未来, 随着车险产品市场内部的价格竞争白热化时, 保险公司必须从增值服务 个人和家庭安全保障或者指导消费者养成良好驾驶习惯等方面出发挖掘更加细分的市场 我们坚信, 那些全面借助强大的车联网技术来设计和定义其车险服务的保险公司将在后续发展中克敌制胜, 一往无前 Copyright 迪纳科技 37