4S集团车联网解决方案白皮

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1 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 江苏迪纳科技股份有限公司 2016 版

2 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 引言 汽车整车行业进入微增长阶段, 而汽车后市场却即将进入高速发展期, 全面迈向 车联网 时代也为时不远 通过车联网满足汽车经销商转型汽车服务产业链已成为市场共识 4G 宽带移动互联网进一步驱动 车联网 产业大发展, 给车厂及汽车经销商带来巨大商机 那么, 汽车经销商考核 / 应用车联网技术有哪些必要条件? 1 车机能否胜任 CRM 终端功能, 为汽车经销商提供对车主的主动式 里程管理 事故管理 故障管理 维修管理 保险管理? 2 该车联网系统能否与汽车经销商 ERP/CRM 系统对接? 当集团 ERP/CRM 系统欠缺或不健全时, 同时担负起对售后车辆全方位管理的职能? 3 车联网终端 平台 APP 软件是否全自主研发 ( 不需要第三方 ), 配套齐全? 并能快速响应市场需求, 将后服务内容全部覆盖? 这样才能持续发展和长远的客户粘性 ; 4 该车联网系统是否具备开放能力, 可以对接和兼容未来汽车经销商发展模式, 以及用户不断变更的用车需求, 如汽车后服务电商 微信营销 车友会 汽车金融 UBI 车险 第三方设备接入 移动支付与开放发展的环境等? 5 该车联网系统是否有效覆盖 99% 涉车服务, 违章查询代缴 实时路况 车险 车联网金融 保养维修 事故 加油 WIFI 热点分享 二手车等 6 以上实施是否平台不需要任何投资? 平台合作模式是否支持为汽车经销商和客户创造价值后, 分取增值部分的利益? 7 是否已有成熟 大面积应用经验证明?

3 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 目录 1 概述 汽车流通行业现状 汽车经销商行业现状 汽车后服务行业现状 汽车经销商的普遍问题 快速 可持续的解决方案 基于端管云的核心架构 汽车经销商价值支撑 掌握精准客户信息的 OBD 智慧感知车载终端 -GID 客户信息安全及用户隐私 迪纳 IOV( 车联网 ) 在 4S 领域的优势与特点 车联网对汽车经销商的价值 车联网在驾校领域的价值 车联网在车辆保险领域的价值 车联网增加售后服务收入 车联网在二手车业务领域价值 车联网提升整体信息化水平 车联网全面提升二手车 租赁车的业务 车联网成为保险业务的杠杆 打造汽车经销商会员体系 POI 商家运营与支付功能 汽车经销商微信公众号与迪纳微信 我车 互嵌方案 车联网带来的金融创新 车联网对车主的价值 给车主带来的核心价值 价值实例 推广车联网模式建议 车联网 APP 推广模式建议 车联网智能终端推广模式建议 车联网投资收益分析 关于迪纳 附 1: 某高端品牌项目半年运营报告摘录... 50

4 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 1 概述 1.1 汽车流通行业现状 增量不增益 这是一个最坏的时代, 也是一个最好的时代, 套用狄更斯在 双城记 开篇的话来形容当下汽车流通行业所处的市场环境再合适不过 我国连续六年坐拥全球第一大新车市场, 让汽车流通行业拥有了前所未有的发展机遇和关注度, 但与此同时受来自环保 交通 能源等方面越来越严苛的制约, 身处其中的汽车经销商感受到的并非都是如沐春风 来自于中国汽车工业协会的数据显示,2015 年全国销售汽车 2500 万辆, 同比增长 7.1%, 连续六年蝉联世界第一, 但增速相比 2014 年下降 6.9%, 经销商平均利润率仍未实现相应增长, 不少经销商生存状态堪忧, 不乏因经营不善或亏损 或倒闭 新技术逐步侵蚀和颠覆 2009 年以来, 借助政府之手激发出的车市 井喷, 将存在于行业深层次的矛盾 弊端暂时掩盖起来, 而且这波市场繁荣所带来的行业盲目布局 非理性投资之风, 进一步激化了问题 如今, 随着市场增速趋缓以及消费升级 新技术发展等, 这些矛盾 弊端以更加严峻的表现形式再次显现, 其中尤以 4S 店模式何去何从 如何迎接移动互联时代的到来 这个问题, 时时困扰并拷问着汽车流通行业的前进脚步 4S 店模式在中国高速发展 16 年, 在厂家力主和行业政策保护下虽已成为当今汽车销售主流模式 但经过多年发展后, 该模式的弊端以及本土化后的走样日渐显现, 如品牌增多市场竞争加剧却实施限购, 土地紧缺且价格飙升推高建设成本, 建设标准追求豪华而投资回报率却在走低, 汽车电商的崛起和移动互联网技术的发展拉低了汽车销售门槛, 因此变革 4S 店模式垄断销售格局的呼声越来越大 近段时间, 从车企 经销商到汽车媒体都在探讨如何 拥抱 移动互联时代, 如何迎接传统商业模式被颠覆的挑战 2015 年 双十一 期间, 天猫汽车销售整车 6.07 万辆 与此同时, 搜狐汽车 易车等门户或垂直网站也加入这场网售汽车的酣战中 一度不被看好的网售汽车以势如破竹之势席卷而来, 只不过今天

5 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书能在网上下单的不仅有电脑, 还有手机,PAD 智能手机的普及和移动互联技术的发展无疑推动了电子商务的发展 显然, 在这场移动互联的大潮中, 汽车行业不能独善其身 于是, 有业内人士发出 移动互联网会不会革 4S 店的命 的感慨 1.2 汽车经销商行业现状 汽车经销商基本上是汽车厂家的附庸, 没有言语权汽车 4S 基本唯厂家马首是瞻, 一切经营活动都在为生产厂家服务, 为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力, 为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作 在当前的市场形式下, 汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话, 处于绝对的弱势地位 没有自身的品牌形象, 完全靠汽车品牌吃饭 作为厂家的 4S 店, 其建筑形式以及专卖店内外所有的 CI 形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置, 经销商自身的品牌形象则无处体现, 厂家一般也不允许体现 汽车 4S 店的经营状况的好坏,90% 依赖于所经营的品牌, 品牌好就赚钱, 品牌不好就不赚钱 新车销售是收入主要来源, 但利润主要来自售后服务新车销售收入仍为百强企业营业收入主要来源 经销商集团百强的新车销售收入占比 86.7%, 在百强的营业收入中占绝对优势 售后服务对企业利润贡献越来越大 经销商集团百强的售后服务业务利润占比 55%, 大于新车销售利润 由此提醒汽车经销商群体, 应将工作重点转移到完善售后服务和提高服务质量上, 并以此推动经销商从销售商到服务商的进一步转型 贷款购车比例增大百强企业新车贷款渗透率高于行业平均水平 新车业务利润的下滑, 推动经销商转型的同时, 也在悄悄催生新的汽车销售模式 贷款购车的兴起 百强企业新车贷款渗透率从 9% 提升至 27%, 高出行业平均值 9 个百分点, 显示百强企业在销售模式上走在了行业前列 网上销售兴起

6 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书目前兴起的网上销售模式包含线上团购 汽车制造商官网直销 第三方平台旗舰店 ( 天猫网上商城, 易车网 ) 汽车 4S 店网络销售 网络经销商平台等 随着网上销售兴起, 未来汽车 4S 店或将沦落成展厅或汽车维修厂 1.3 汽车后服务行业现状 整个 4S 产业在从卖车向汽车后服务转型, 利润分配由卖车向后服务转移 ( 精品 保养 维修 二手车 保险 UBI 车险 租赁 车联网金融 融资租赁等 ) 1) 调研结果表明, 一辆轿车在其生命周期 (8-10 年 ) 内的售后维修保养成本一般为其车价的 30% 以上, 汽车档次越高, 售后维修保养成本也越高, 豪华车的占比甚至达到 50% 以上 2) 此外, 售后业务盈利能力高, 目前经销商售后毛利率均在 30% 以上, 其中豪华品牌甚至可以达到 45% 以上的水平 3) 目前我国二手车年交易量已经超过 700 万辆, 但仍仅有新车交易量的 25% 左右 而在日本 美国等汽车成熟市场上, 二手车交易量一般都要高于新车交易量 4) 4S 行业进入长尾收益 ( 长尾理论 ), 汽车配件是整车总价格的 8-12 倍 下图为美国后服务市场的利润率分布, 在整个后服务市场的各个散乱的 珍珠 面前, 如何把他们串成一串 项链, 这是摆在整个汽车服务行业面前的机遇和挑战 图 1: 美国汽车行业利润表

7 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书车联网产业的推进不仅对于汽车制造业带来颠覆式影响, 也将更加深刻的影响汽车后服务业 传统模式中,4S 店的主要利益点在于车辆销量, 其对于驾驶者从买车到用车的全生命周期服务价值提供的很少, 用户关系管理维护效果不明显 车联网功能的实现将使得 4S 店与维修 救援 汽车保险 车厂及汽车后服务 二手车 汽车租赁 汽配快修 消费者决策 客户互动等形成新的契约关系, 通过提供在线诊断功能和在线客服, 实现动态监测车辆状况, 引导驾驶者及时回到 4S 店进行车辆维修保养 通过车联网功能的实现以及构建新型的主体关系将扭转传统汽车服务业客户关系管理 (CRM)+4S 维护的模式 目前, 汽车经销商向车联网化转型已是风潮,4S 已由运营业务转向运营客户, 早在 2013 年诞生了第一家汽车经销商车联网 ( 正通 ), 迄今百强汽车经销商中已有 20 家集团开展了车联网业务, 另外 80% 也处于车联网选型阶段 1) 2011 年三月份一汽大众与启明信息合作, 共同进军车联网 ; 2) 2011 年 4 月 7 日上海汽车牵头成立上海车联网产业联盟率先成立 ; 3) 2011 年 4 月 12 日福田汽车宣布成立 " 北京汽车物联网产业联盟 "; 4) 2012 年 6 月广汇集团联手广联赛讯全力打造广汇云服务 ; 5) 同时, 迪纳也在连同各大汽车经销商分别定制专项 车联网 项目 : 1) 2012 年 12 月, 中国第一个汽车经销商自有品牌车联网 正通慧 招标, 迪纳最终唯一胜出 ; 2) 2013 年 12 月物产元通拟募资 20 亿打造汽车云服务,2014 年和迪纳共同打造 车伴侣 ; 3) 2013 年尊荣亿方集团和迪纳联合定制 尊荣亿方 车联网服务 ; 4) 2013 年江苏润东集团联手迪纳推出 润东行 ; 5) 2013 年江苏维辰集团联手迪纳推出 维辰汇 ; 6) 2013 年国机集团联合迪纳强力打造 中进通 ; 7) 2015 年上汽全国试驾车招标, 合作伙伴使用迪纳产品唯一中标 8)

8 1.4 汽车经销商的普遍问题 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 随着中国的汽车市场逐渐走向成熟, 整个行业的竞争将逐步聚焦到汽车后服务领域 而从整个汽车产业价值链的角度来看, 汽车后服务市场又会是汽车产业链中最主要 最稳定的利润来源, 因而它必然成为汽车经销商的核心战场 然而当前大多数汽车经销商在汽车后服务市场普遍面临如下的一些挑战和问题 竞争激烈 库存压力大 资金紧张厂商对于门店分布布局不合理, 同级别 同品牌竞争激烈, 厂商对于门店的新车配比超出门店辐射范围, 新车库存率高, 资金积压 ; 与此同时厂商另行给门店分配大量精品销售任务,4S 大量资金被厂商占用 卖新车贴本赚吆喝, 售后流失率高, 利润下降严重 4S 在厂商现款提车, 为了减少库存, 保障流动资金, 门店不得以贴钱卖新车, 但近年大型汽修连锁的规范化造成门店售后客户流失严重, 新车不赚钱, 售后赚的少, 门店整体利润下降严重 门店扩张过快, 部分门店亏损严重前 6 年内处于 4S 店疯狂扩张期,4S 为了抢占品牌及市场占有率, 纷纷扩张门店数量, 市场趋于稳定后,4S 欲将一些品牌竞争力不高的门店售出, 但却无人接手, 盈利门店补贴亏损门店 保养履约率不稳定, 需要主动获取精准的实时车况和里程保养和维修是 4S 服务的重点, 也是 4S 店的主要利润来源之一 但目前 4S 店提供的保养服务缺乏特色和个性化, 从而导致履约率不稳定 一方面是客户没有认识到汽车经销商拥有车辆全套的健康档案和健全的维护体系, 另外一方面也是因为汽车经销商无法主动获取精准的实时车况和行车里程 客户个性化驾驶需求等数据, 导致只能单纯采取被动的和打扰性的服务 车辆救援效率低, 需要更及时的获知事故信息, 全面提升救援体验当车辆发生故障时,4S 店往往只能被动等待客户通知再进行服务, 极大降低了效率和先机, 同时汽车经销商的保险救援点使用率也较低 因此, 在车辆发生事故或碰撞第一时间参与事故处理和提供贴切关怀, 才能在事故车修理中掌握主

9 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书动权, 增加维修产值, 并增强与救援和保险公司的议价权 客户流失严重, 需要新型的客户服务和客户关系管理工具新车销售结束后, 大多数车主基本与 4S 店关系若即若离, 有些甚至根本没有来往 由于汽车经销商还主要停留在以新车销售为主要盈利点的阶段, 这种以新车销售为导向的市场行为, 必然给客户某种暗示 : 维修和保养等后服务还是寻找更好的厂商甚至是就近的厂商, 从而导致客户再次返回的概率较低, 维保期一过客户流失更严重 为此,4S 店一方面需要全面提升服务内容和品质, 另一方面要使用新型的客户关怀服务和客户管理等车联网工具 各类促销活动投入巨大, 收益小, 需要更新运营模式汽车经销商经常在公共媒体上投入巨大资源进行各类促销活动, 而这些促销活动往往无法直接知会目标受众, 收益甚微 因此汽车经销商需要更新其运营模式, 以新的有效的方式进行促销活动宣传 而日益发达的移动互联网给了汽车经销商更有效的运营模式, 这也必将成为一种趋势 客户满意度低, 需要提高粘性汽车经销商与车主之间的互动较少, 缺乏主动预约和投诉渠道, 缺乏客户个性化要求满足机制 客户的大量用车问题经常无法得到解决, 只能逼迫用户在自有资源中寻找帮助, 导致客户粘性降低 除购车外,4S 店在客户心目中并不是汽车管家和保姆, 更不会有汽车物业的概念 因此, 汽车经销商如果能够通过移动互联网和电商模式提供与车主互动的平台, 一方面可以作为 4S 咨询和车主活动的发布平台, 如汽车经销商活动咨询, 汽车租赁和二手车交易等信息的发布 ; 另外一方面也可以帮助为车主进行预约 投诉 改善服务 个性化需求疏导等, 则可以极大地增加用户粘性 综上所述, 汽车经销商对于汽车后服务的总体需求, 即通过车联网解决方案, 建立一种全新的 4S 营销模式和用车端到端的客户服务模式, 让 4S 店 CRM 服务基于移动信息化方式延伸, 通过车联网所独有的里程管理 故障事故管理 碰撞救援 车辆安全等功能, 为客户提供细致关怀的用车服务

10 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 2 快速 可持续的解决方案 2.1 基于端管云的核心架构 迪纳首家提出了 端管云 的车联网 ( 缩写为 IOV) 概念, 并在很多核心技术方面作出了卓越的创新 迪纳 IOV 车联网系统横跨云计算 物联网 移动互联网 汽车电子四大产业, 拥有数十项发明专利技术 目前已经基于此架构开发和建设了包含车云业务平台 智能车载终端, 和客户移动 App 应用 /4S 综合服务平台 (PC 端 4S 后台 ) 的完整汽车经销商车联网解决方案 ( 图 5) 2.2 汽车经销商价值支撑 图 2: 迪纳 端管云 的核心架构 端 灵活多变的手机 App 移动终端 APP 将车联网的服务内容通过移动信息化的手段向智能手机终端用户延伸和展现, 是当前唯一可以全方位展现车辆的全息状态的线上系统 它将面向车主 面向车友的各类车联网业务无缝融合, 成为了移动互联网时代汽车经销商的一种新型客户管理和手机查车的新颖工具 它拥有以下的特色 ( 不限于 ): 远程故障检测和远程服务 : 传统 4S 店对于车辆的检测都是需要到店进行, 如何让顾客到店是最大的门槛 迪纳的解决方案相当于将检测设备安装在汽车上, 对汽车的 4 大系统进行 24 小时 *7 天不间断的实时监控与检测, 由此突破了传统 4S

11 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书店的服务习惯 4S 店会根据客户车辆的故障主动 及时提醒客户进场维护和做故障处理, 给客户提供了用车放心和差异化服务 让客户听到车辆异响时, 很快速方便的定位到问题, 并帮助车主判断是否需要到 4S 店维修, 有效引导客户, 保障客户的人身财产安全 保养提醒 : 传统 4S 店无法准确得知车主的车辆使用情况, 因而无法精准和主动提醒车主进行保养服务 迪纳的解决方案能够通过智能车载终端准确获知里程信息 当车辆接近保养里程的时候, 温馨的发送提示, 提示车主进行保养, 并主动给出附近的集团所属的 4S 店 这就是在合适的时间对合适的客户, 进行点对点的精准服务营销, 有助于提高车辆保养履约率和返场率 油耗和成本统计 : 车主可通过 App 查看车辆的油耗统计, 了解本车的月平均油耗 同类车平均油耗 官方油耗, 以及本月的平均车速 累计里程 行车时间 本月耗油量 本月油耗费用等, 让用户对行车情况有直观完整的了解, 做到心中有谱 让车主用车过程更经济实惠, 带来实实在在的收益, 也做到花了多少油费, 一本账清清楚楚 实时车况查看 : 通过车载终端设备可智能感知 CAN 接口中的数据流, 进行分析处理, 提取车辆的各种状态和运行信息 车主通过手机客户端 App 可直观查看这些实时车况数据, 了解车辆的使用状况, 也做到放心用车, 稍微懂车一点的车主更是如虎添翼, 对车辆车况数据的分析助于判断车辆状态 网络行车记录仪 : 移动终端 App 反应的行车轨迹应用符合国家 2005 年出台的行车记录仪规范 对于车辆以往的形成轨迹和路线等, 可以随时查找检索 可以作为套牌 事故 违章等免责的有力佐证, 也可以作为家庭用车管理的有效手段 支持 APP 操控 远程操控 遥控器操控 第三方调用等多种工作方式, 抓取静态图像或高清视屏 重要数据上传云端, 永不丢失 关心亲友车辆时, 实时位置一键掌握, 让所有担心都一扫而空 活动咨询发布 : 据统计,60% 车主在购买第二辆或者第三辆车的时候, 会优先考虑已拥有车辆的品牌或者同厂商的产品 4S 店虽然各种活动较为频繁, 但传统的广告模式, 或者短信模式, 不但耗资巨大, 而且效果不明显 迪纳提供的手机客户端 App 相当于为每个车主都携带了 4S 店集团的广告牌, 极大的节省了费用

12 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 4S 店可做到零成本精准营销, 并且相比传统短信模式, 更图文并茂, 更为用户所接受 车辆消息提醒 : 该提醒功能可以根据用车要求, 提供点火 故障 保养 碰撞 拖吊 低电 设备断电 超速 保险和年审等提醒功能, 这些提醒都极大地方便了车主的用车要求 驾驶行为分析 : 数据内容涵盖驾驶行为数据如急加速 急减速 急拐弯 急刹车 超速 怠速行驶 刹车次数 变道频度, 行驶里程如里程 油耗 时段 时长, 道路数据如事故黑点 危险路段, 维修保养等数据分析 用户每天的行驶轨迹是否相同 行驶路线比较固定的用户, 驾驶带来的客观风险较小 用户白天开车的时间和晚上开车的时间占比 白天行车时间占比高的用户, 驾驶带来的客观风险小 用户每天驾驶的里程, 每月驾驶的里程, 每年驾驶的里程, 开的车里程数越多, 带来的主观风险越大 用户每次驾驶的时间, 用户单次驾驶时间超过某个时间段的次数 单次驾驶的时间越长, 开车的主观风险越大, 涉及疲劳驾驶 用户行驶的路段等级, 在快速干线的里程数越多的用户, 发生严重交通事故的可能性越高 用户行驶的路况等级, 判断用户是在高山, 滩涂, 沙漠, 还是无人区开车等等, 在极端道路行驶的里程越多, 这种驾驶导致的主观风险越大, 事故黑点区域行驶频度 用户行驶的天气状况, 判断用户是否在大雨, 大雪, 冰雹等情况下出行, 在极端天气下行驶的里程越多, 这种驾驶导致的主观风险越大 用户每次驾驶出现三急行为的次数, 三急出现的次数超过一定范围, 开车人的主观造事的可能性会很大 用户每次驾驶超过某个限速的占比, 超过一定限速的时间越长, 开车的主观风险越大, 变道频度越大风险越高 用户一年内违章驾驶的次数, 尤其是像超速, 闯红灯, 逆行等违章的次

13 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书数, 违章的越多, 尤其是严重违章的越多, 开车造事的可能性越高 用户的油耗情况, 分析某类型车在某个平均时速下的油耗, 那么比这个平均油耗高很多的用户, 我们可以认为要么是用户的车有问题, 要么是用户的驾驶习惯有问题, 但是这些都可能会影响驾驶的安全 一键救援 : 当车主用户需要救援时, 可通过一键救援功能向 4S 店发出求救信号 用户点击触发救援后, 系统会自动发送一条 PUSH 消息到汽车经销商总部 总部客服人员可及时了解到用户需求和车辆位置 同时,APP 也支持用户一键拨打集团救援电话, 使得用户可以迅速有效的得到救援支持, 增加了便利性和安全性, 并让用户在等待救援过程中, 能够实时查看到救援车辆所在位置, 让车主等待救援时不再焦急 车友互动 : 车主 App 还提供了基于汽车微信 ( 与人微信不同 ) 的车友互动功能 在自驾行 车友搭车 租赁与电召 汽车交友 汽车电商等基于汽车的移动互联网功能方面具有更大的想象空间和发展潜力, 也便于汽车经销商针对优质客户发展车友圈 下面是迪纳解决方案中手机 App 的部分功能示意图

14 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 图 3: 手机 App 示意图传统模式下用户享受 4S 店服务是没有 App 的, 这种情况下服务的体验都需要靠电话或者到 4S 店完成, 这在服务体验的时间和空间上均有所限制 现在将原来需要通过电话或者到店才能享受的服务延伸到了智能手机终端, 借助移动互联网的技术实现了 4S 店 CRM 服务的扩展, 大大降低了用户获取 4S 店 CRM 服务的时间和空间成本, 实现了随时随地, 按需享受服务 不仅如此,App 同时也加入了大量为车主服务的元素, 例如 : 里程 油耗 轨迹等功能, 全面丰富了车主的使用体验 同时 App 整体设计上, 叠加了现代化的界面设计元素, 极大的降低了用户获取服务的门槛, 提升了用户使用服务的频度, 全面改善了服务体验 2.3 掌握精准客户信息的 OBD 智慧感知车载终端 -GID 汽车智慧感知与通信终端即 GID(Global ID), 它与车辆 ECU 通过 CAN 总线相连, 它具备标准的 OBD 接口 智能传感器 CAN 解析 和汽车标识等功能,GID 还负责采集与获取车辆的动态信息, 远程故障诊断, 感知行车状态与环境 迪纳的 管 针对汽车经销商, 研发了一系列的功能丰富 性能可靠的 OBD 车载智慧感知终端产品, 包括路眼 GID LITE GID 2.0 GID 4.0 OBD 伴侣等, 可以满足所有车主应用场景对终端产品的诉求

15 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 图 4: 迪纳车载智能终端系列产品 GID 还具备泛在通信能力 : 可实现 V2V V2I GPS BDS 3G Wi-Fi 等融合通信功能, 具备车辆网络的 数字基因标识 能力, 是 汽车的网络身份证 (IOV 地址, 能够唯一性地识别出车辆 ),GID 具备与业务支撑平台 云计算 开放移动互联 App 应用等对接的能力, 以满足绝大多数车联网应用场景 1 GID 路眼 实时联网的 OBD 智能行车记录仪 GID 路眼应车联网 V2.0 而生, 它包含车联网 V1.0 全部应用, 全面升级为一款实时联网的 OBD 智能行车记录仪 可与汽车经销商 后服务产业链和广大车主形成最佳匹配效果 图 5: 路眼 实时联网的 OBD 智能行车记录仪 GID 路眼的重要功能列举 : 适应车联网 V2.0 的最新汽车智能终端, 一款实时联网的 OBD 智能行车记录仪产品, 浓缩的外表集成了 OBD+UBI+WIFI 路由 + 网络行车记录仪等众多功能, 基

16 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书于路眼的车联网 V2.0 可以整合整个汽车后服务产业链, 是将 人, 车, 生活 ON/OFF LINE 粘在一起的唯一手段 采集各类 UBI 元素如 N 急 驾驶习惯 时长 路况等 2 OBD 伴侣 提供基于 OBD 的供电 通信 定位能力 OBD 伴侣可为已经装有车载硬件的车辆提供集成能力, 采集 OBD 数据, 实现 OBD 供电 熄火不离线, 实现 3G/4G/WIFI 将车内各种信息集成收集上传云端等 3 GID(LITE)2.0/4.0 基于 OBD 的智能车载终端智能车载终端 GID4.0 全面支持 4G 网络, 兼容 GID2.0 全部功能 迪纳支持 4G WIFI 等技术的智能车载终端包括如下系列 :GID 4.0(TDD),GID 4.0 (FDD), 智能后视镜, 迪纳车悦宝等 实现下车不下线, 使汽车环境摇身一变成为移动互联局域网 GID 4.0 是智能车载终端 GID2.0 的升级终端 支持 4G 网络, 具备所有 : 车辆状态检测 异常报警 防拆提醒 碰撞报警 远程车辆故障诊断与提醒 精准里程 油耗统计 3D 传感器 远程升级 远程设备诊断 车辆标识 随时采集车辆状态, 和消息提醒功能 该智能车载终端的主要使用者为 4S 汽车后服务厂家 政企车队 公司客户 个人车主 汽车驾驶人员 车辆管理人员 保险 UBI 石油公司 汽车维修人员等, 能为私家车 客车 货车 出租车 共享车等车辆提供 GPS 定位, 车联网服务, 车队监管 车辆故障在线诊断, 汽车碰撞报警, 车辆调度管理, 车辆油耗统计, 里程统计, 车内互联, 车载 WIFI 等服务等 该终端与所有国家有关标准和规范兼容, 并具备独特和创新的车联网支撑特性 图 6: 迪纳 OBD 车载智能终端 云 --IOV 云平台云架构的车辆信息平台, 是多源海量信息的汇聚 其应用系统架构也是围绕车辆的数据汇聚 计算 调度 监控 管理与应用等建立的 IOV 云平台能够

17 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 同时支持数百万车载终端的大数据并发, 实现对海量数据的存储 分析 挖掘及 应用 图 7: 迪纳 IOV 云平台架构示意图从计算层面看, 迪纳的 IOV 系统充分的采用了最新的云计算技术, 使得迪纳的 IOV 体系具有极强的系统弹性 在 IaaS 层迪纳采用了标准商用云计算基础设施, 保障了高度的计算可用性和稳定性 ; 在 PaaS 层迪纳基于多年在车联网领域的深入理解, 开发了车联网开放业务开放 API 平台, 逐步提供涉车产业所涉及的各种开放 API; 在 SaaS 层迪纳已自行开发了近四十款各类 App, 还支持基于 PaaS 平台 Open API 开发的各类 App 应用 IOV 云平台既能够满足多种不同层次的定制和对接需要 ( 即支持第三方业务开发 ); 同时还能够满足不同层次大容量业务运营的需要, 并在此情况下保持难能可贵的高开发效率 IOV 云平台还具有移动互联网特质, 可以让大量的 App 业务平滑交错, 兼容所有移动互联网业务 IOV 云平台具有多级安全措施, 对于车辆用户 手机用户 驾驶车主用户的复杂的映射关系, 提供各种人性化安全 比如, 一辆车 一个人 一个手机可以形成任意辆车与任意台手机与任何人之间的 N*M*L 映射, 且确保彼此安全访问, 这是其它同类系统难以做到的 通过采用 SaaS( 软件即服务 ) 云计算服务模式, 迪纳 4S 解决方案支持通过后台 PC 端的 Web 浏览器对车联网系统进行全方位管理 LASO 平台已经成为那

18 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书些不具备 4S CRM 系统的小型 4S 店的后台产品 灵活的组织架构设计迪纳车行者后台管理系统具有灵活的组织架构设计, 可以适应汽车经销商多层级的组织管理架构, 提高汽车经销商对于各层级机构对于业务的管理和支撑 图 8: 后台组织机构结构图强大的数据挖掘和统计功能迪纳车行者后台系管理统采用先进科学的云计算技术, 能够采集业务流转过程中庞大的数据, 对原始数据进行清洗筛选后, 通过各种业务计算模型对数据进行挖掘和统计, 可实现各种业务统计报表功能 业务统计 : 销售 售后各种车联网相关的业务统计, 按周 月以及自由时间段统计, 见下图 图 9: 业务统计新增统计 : 客户 车辆的新增的报表统计, 按周 月以及自由时间段统计, 见下图

19 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 图 10: 新增统计 ( 按时间统计 ) 图 11: 新增统计 ( 按组织机构统计 ) 网上预约统计 : 统计用户在 App 端的业务预约次数, 并且需查询到具体是 哪些用户, 按周 月以及自由时间段统计 图 12: 网上预约统计 预约试驾统计 : 统计新车预约试驾的次数, 按周 月以及自由时间段统计, 见下图

20 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 图 13: 预约试驾统计 服务期统计 : 车辆的服务期统计 ( 需包括合同自动到期车辆数 新签订服务 合同车辆数 合同终止车辆数 ), 按周 月以及自由时间段统计, 见下图 成熟的工作流技术组件 图 14: 服务期统计 迪纳车行者后台管理系统采用成熟的工作流技术组件, 一方面可以根据汽车经销商特殊复杂的业务流程进行个性灵活的定制满足不同的业务跟单处理模式, 另一方面对整个业务流转过程可以进行全程监控, 通过对监控数据的分析, 可以发现业务处理中存在的问题并加以改善提高业务处理效率, 也可以作为各机构 各层级和员工的绩效考核参考依据 保养处理 : 用户在 App 端要能够主动申请保养预约, 提交预约后在后台需支持 4S 店人员的预约跟进处理

21 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 图 15: 保养处理 故障处理 : 用户在 App 端要能够主动申请维修预约, 提交预约后在后台需 支持 4S 店人员的预约跟进处理 图 16: 故障处理 救援处理 : 车辆救援的后台管理, 需支持救援车辆调度功能, 此时需能够让 客户在 App 端查看到救援车辆的位置 图 17: 救援处理 报险 : 用户在 App 端要能够主动申请保险预约, 提交预约后在后台需支持

22 4S 店人员的预约跟进处理 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 图 18: 报险 预约试驾 : 用户能够在 App 端针对某新车车型进行预约试驾, 预约后信息 提交到后台供 4S 店客服进行跟进 图 19: 预约试驾丰富的客户营销工具平台拥有丰富的客户营销工具, 强大的信息发布功能和专业的数据挖掘分析算法, 通过对车主数据进行复杂分析, 细分出客户模型, 挖掘用户的真实需求, 对用户精确的进行营销, 将合适的商户营销信息对接给需求车主, 对于 4S 店来说, 车行者以高到达率和高精准度实现高转化率, 实现 4S 店增值增利, 同时也提高了营销客户体验和服务满意度

23 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 图 20: 客户关怀 图 21: 发起关怀迪纳 IOV 车云的显著特点如下 : 强大的 Open API, 多层次对接能力迪纳车联网业务 PaaS 平台拥有强大的开放能力 这不仅仅体现在迪纳基于开放业务理念, 通过 Open API 为广大的 APP 开发者提供车联网关键业务算法和运营支撑管理 ; 还体现在 PaaS 平台能够支持多种层次的对接 例如 : 在车辆基础数据层次, 迪纳和河南大一完成了对接, 将对接车辆的车载数据进入迪纳平台, 这一步使得迪纳平台拥有更多可供 APP 开发应用的车载终端 ; 迪纳网关可以接入多种协议的 GPS 终端 OBD 终端, 使得不同终端可以在一套系统中使用, 目前已经与包括赛格 首航 康讯等公司终端实现了对接 ; 迪纳也支持在运营层面或者应用服务层面和其它运营商或者服务商的广泛对接, 正通和迪纳就在应用层面通

24 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书过对接, 实现了其 CRM 系统与迪纳平台的无缝融合 快速定制能力迪纳车联网平台架构为应用的快速开发和快速上线奠定了基础 基于 PAAS 层接口, 可以非常容易地为不同厂商 不同汽车经销商等定制专属 APP 此外,IOV 平台还可以为中小汽车经销商定制开发一些简易服务, 省去了自建庞大平台的投资 基于此 IOV 平台, 迪纳开发了后台服务系统 LASO, 形成了完整的对车辆服务的监控与查询, 也可以根据用户需求平滑演进 快速升级迪纳车联网系统具有升级快 可拓展的特性, 能够根据客户需求进行快速研发升级, 满足客户需要 由于我们拥有强大云计算架构的 PaaS 支撑平台, 才使得我们能够在多种不同层次的复杂对接环境下, 依然保持较高的开发和部署效率 数据挖掘与分析迪纳平台提供了分布式离线计算系统 分布式准实时计算系统, 可以根据用户需求 业务发展需要对原始数据进行多层次组合 加工 分析和挖掘, 从中提取对用户有价值的数据和信息 图 22:IOV 云数据类型示意图 采用负载均衡及 HA 等集群技术提升分布式处理性能整个平台设计中, 充分利用了 VIP 技术来实现负载均衡和 HA VIP(Virtual IP) 的全称为虚拟 IP 技术, 是一种利用 IP 网络中的 IP 欺骗 (IP fake) 方法来实现服务的高可用性和负载分担的技术 目前该技术采用 API 的方式发布,VIP

25 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 API 作为任何服务进程中的一个独立线程, 可通过配置的方式使调用 VIP API 的服务进程运行在 HA 或 LoadShare 两种模式下 此种技术建立在现有网络结构之上, 增加吞吐量 加强网络数据处理能力 提高网络的灵活性和可用性, 合理分配对外服务器的访问请求, 使得各服务器之间相互进行负载和备援 信息安全和等级控制迪纳 IOV 平台可以提供完整的政企车队管理功能, 包括组织结构映射 变更 ; 与车辆的对应和与驾驶员的对应与管理权限等, 这需要较强的权限管理能力 同时大容量的电子栅栏 ( 数十万辆车 X 数百个位置点的管理 ) 对车辆的公开与隐藏权限管理 4S 数据与用户数据的分割 不同车辆使用者角度的信息透明度 访问权限 App 与第三方访问认证, 等等, 都需要极强的安全机制和监管能力 支持任何汽车后服务业务的演进和平台采用迪纳 IOV 体系架构, 可以快速完成汽车经销商 CRM 和 ERP 系统的对接 迪纳 IOV 系统与正通 CRM 服务平台的快速对接 ( 一个月 ) 就足以说明问题 此外, IOV 平台还可以为中小汽车经销商定制开发一些简易服务, 省去了自建庞大平台的投资 基于此 IOV 平台, 迪纳开发了后台服务系统 LASO, 形成了完整的对车辆服务的监控与查询, 也可以根据用户需求平滑演进 迪纳的端管云模式对未来无论是 4S 店 CRM 服务延伸还是以车主为核心导向的应用扩展都有着极大的发展后劲 支持 4G 车联网业务的车云平台全面支持 4G 业务的 GID 云平台与现有业务一脉相存, 将宽带 大数据终端 监控视频等流媒体业务请求视作同等业务接口, 自适应响应带宽和连接请求, 节约流量和云服务开销 下面简要举例 : 车载终端和汽车绑定后, 保持高频度状态上报, 实现汽车的泛在 这点具有极大的应用支撑价值 相比市面上很多要求车主必须开启手机并待在车上才能享受服务的解决方案来说有着明显的优势 车载终端和云的紧密结合 有了泛在, 就有了计算后移到云上的基础 将计算放到云上是计算模式发展的必然趋势 将计算放到了云上, 不仅一些复杂

26 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书的逻辑得以实现 ( 例如 : 建立复杂的车况评分算法, 碰撞计算模型等 ), 而且降低终端对计算能力的要求 云的重要性 大规模用户, 海量的业务形态是采用云模式的优势所在 正是上述泛在特征, 涉车产业链在为车主服务的价值链上的融合的特征, 都对云的必要性提出了要求 2.4 客户信息安全及用户隐私 现在当前互联网世界生成和掌握的个人敏感数据量超过了以往任何时候, 伴随着数据量的增加, 数据安全事件也在频繁的发生 云计算 软件服务等新应用延伸了数据保存的物理站点, 随着需要保密的数据在不同组织和地点之间流动, 风险也随之增加, 与此同时, 数据和隐私安全保护已成为车联网面临的挑战 车联网隐私安全问题更多时候是个人信息和车辆信息的安全问题, 而最具体的 最敏感的就是位置信息,IOV 车云方案针对用户位置隐私提供轨迹隐藏 轨迹删除功能, 用户可自己在 App 端将轨迹和位置隐藏, 隐藏后让任何人都无法再查询到用户的位置数据, 充分保护用户隐私 另外, 迪纳重点审视数据安全和合规框架, 并制定了具体的改进举措, 譬如开展云平台数据分析和安全风险评估 建立了一套数据安全标准和数据丢失保护方案 针对重点核心数据, 平台进行严格加密保护和多级别审查机制 针对汽车经销商行业的客户数据 车辆数据 业务数据等都建立了严格的数据结构规范, 有效保证了数据的独立性和私密性 2.5 迪纳 IOV( 车联网 ) 在 4S 领域的优势与特点 优势 1:2012 年推出国内第一个 端 - 管 - 云 体系架构的商用 IOV 系统,2013 年初操作了国内第一个 4S 商用车联网项目, 包含云平台 (CRM 后台 ) GID(CRM 终端 ) 定制化 APP 全套自主研发 优势 2: 国内目前装机量最大 分布最广 激活比例最高的商用 OBD 接口设备, 已进入超过 1000 家 4S 门店 迪纳智能车载终端 GID 独有的 永远在线 特性, 使其能够完全覆盖 CRM 功能 ( CRM 终端一定要具备普适性与永远在线特性 ) 优势 3:GID 终端通过汽车 ECU 仿真技术, 不会对车辆产生任何伤害, 具备汽车电子的兼容性 相比市面常见的 OBD 终端,GID 可提供独特的精准油耗 精

27 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书准里程 和蝶形轨迹 ( 车道级 ) 轨迹分段 和远程诊断/ 报警等智慧感知功能, 还提供汽车网络标识 /GID 和泛在通信能力, 具备 95% 以上的车辆普适性与 97% 以上的准确度, 比第二名高出 10-20% 百分点以上 优势 4:GID 终端 平台 APP 软件完全自主研发 ( 不需要第三方 ), 配套齐全 基于此, 迪纳能快速响应不同的客户需求, 为汽车经销商定制不同的车联网产品, 并保留汽车经销商的自身品牌形象, 如 正通慧 润东行 中进通 维辰汇, 同时在产品上线后保证快速的迭代更新, 并将后服务内容全部覆盖 另外, 迪纳开发和为国内大客户定制的车联网 App, 占国内前 110 种涉车 App 的 24% 以上, 在 实车实联 的 App 中, 约占 50% 以上, 且用户总数超过百万 因此, 迪纳成为苹果 WWDC2014 在中国车联网行业仅有的被邀请嘉宾 优势 5: 平台是 4S 车联网解决方案的核心, 迪纳可根据不同客户的需求, 提供迪纳公有云或本地云平台 (SDK 包方式 ) 部署, 最大程度的满足客户隐私顾虑 同时没, 基于各种开放 API 网关开放协议, 可以让具备开发能力的汽车经销商快速开发出各种应用, 能够快速支持包含第三方终端 第三方数据网关 第三方 APP 第三方 ERP 第三方 CRM 的对接 APP 与车载屏的互动对接 ( 摇摇导航 ) 等, 方案扩展性强 迪纳是目前国内车联网解决方案商中, 唯一采用真实 车云 架构 (2012 年至今 ) 的企业, 因此, 其后台具有兼容性 异构网关 大数据并发 大容量 公私兼容 业务可延展性等特性, 是具有车联网大数据基础的唯一企业 优势 6: 迪纳车云 / 车联网平台, 已拥有数十亿条数据, 是未来车载大数据的潜力企业, 也是当前为数不多可支持 UBI 车险 ITS 实时路况 汽车黑匣子 汽车网络车牌和寻址 用车行为与社交数据库的汽车平台 迪纳车云平台还可以支持异构 IOV 系统的互联互通, 各种通信制式与车厂系统的互联互通等 大数据应用和盈利已经初露端倪 优势 7: 迪纳车联网解决方案是目前唯一同时可进入前装 汽车经销商与后服务 电信运营商 保险 / 车险集团 移动互联网 和政企车队等商用市场的解决方案, 并在各种市场中, 都名列前茅, 成为国内的首选合作厂商和解决方案商 优势 8: 迪纳的车联网团队在 : 产品战略 R&D Marketing 运维 IOV-BOSS

28 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书产品化与产业化 供应链 QC&QA 互联网/ 移动互联网 通信系统 硬件设计 UI/UE 云计算 大系统工程 海外市场 和客户需求管理等方面, 都有着丰富的经验和积淀, 这些经验对于车联网创业来说, 哪一个环节少了都不行, 如果缺少某个环节, 一定会在哪个环节上摔跟头 这也是同类创业公司所不具备的 优势 9: 迪纳非常注重创新和创业, 拥有数十项发明专利, 其中很大部分都是核心专利, 已经申请 或通过批准 这些能力说明迪纳是一家注重远景和愿景 注重长远发展并有潜力的企业 优势 10: 客户总结的迪纳优势 : 产品的可靠性 稳定性 低成本 系统平台的可扩展性 产品与系统的可运营性 ( 远程升级 通用网关 RMOW 协议可适配 In-SIM 可适配 平台性 ) 信息安全与 IOV-OS 体系 (ITS 黑匣子 安全 LBS 屏蔽 ) BOSS(IOV-BOSS) 异构平台 ( 多模 多归属 ) APP 实力 ( 粘性和 DAU 设计 ) IOV 芯片与 IOV 模组的实力

29 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 3 车联网对汽车经销商的价值 协助汽车厂商及经销商打造统一的汽车服务平台 汽车流通领域目前面临着行业洗牌和经营转型的问题, 产业集中化和集团化趋势正在加速, 越来越多的汽车经销商都在千方百计地提升客户忠诚度和增加客户粘度, 而传统的手段已经没有办法带来实质性的提升 移动互联网和物联网技术近几年突飞猛进, 为汽车经销商解决客户忠诚度和增加客户粘度带来了全新的思路和解决方案 基于移动互联网和物联网技术的车联网系统出现, 有效地解决了这一困扰行业的难题, 车联网已经应用到了汽车经销商的各方面业务中, 车联网统一平台贯穿驾校 新车销售 汽车金融 汽车保险 维修保养 汽车租赁 专车经营 到二手车交易 汽车电商 后服务产业链等所有相关产业 为打造服务品牌提供强有力的保障 3.1 车联网在驾校领域的价值 APP 提高会员传播性一个 APP 即一个宣传窗口, 每个学员均有广泛的传播性 学员可通过 APP 直接预约报名 提升驾校服务质量, 增加会员粘度可为车主提供驾驶行为分析报告 在线点评教练并进行打分, 自主选择教练 提升学员向车主的转化率定向优惠, 品牌宣传 从驾校学员即集团会员, 驾校报名 学车期间可获取相应积分, 积分可在集团业务范围内消费 降低驾校管理成本轨迹 油耗查看 ; 统计 回看, 加强教练及车辆管理 3.2 车联网在车辆保险领域的价值 增加保险销售途径 APP 中嵌入在线续保计算及续保服务, 车主可直接续保

30 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 集团拥有大数据, 为保险公司提供 UBI 保险平台留存车主驾驶行为数据, 包含紧急制动 加速次数 超速次数 转向非法次数 疲劳驾驶次数以及危险驾驶次数 行驶里程 驾驶时间段等, 保险公司可对这些数据进行整合, 最终确定车主实际保费 提升保险续保率利用车联网为车主提供更及时 准确的服务, 提升客户粘性, 增加续保概率 3.3 车联网增加售后服务收入 将 CRM 客户管理系统延伸到车主手中车主通过手机 APP 4S 店通过 PC 后台, 双方实现随时随地互联互通 提升保养返厂率里程时间双提醒, 单车保养返场率每年提升 1-2 次 增加车主返场频次实时故障提醒,4S 掌握第一手车辆信息, 提醒车主返场检查 增加大事故产值 SOS 一键报险, 重大碰撞自动告警,4S 先于保险公司获得事故信息, 保证大事故返厂率 3.4 车联网在二手车业务领域价值 车联网是最客观 完整的二手车保值系统车联网可提供车辆保养 碰撞 车主驾驶行为等二手车定价的关键因子 增加二手车营销平台车主可在 APP 上评估车价 提交卖车信息 二手车交易责权界定车辆买卖前后责任清晰, 无需担心后期扯皮 3.5 车联网提升整体信息化水平 车联网的引入将提升汽车经销商的信息化水平, 推动汽车经销商利润来源从

31 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书售前逐步向售后进行转移, 而 IT 部门作为车联网系统的主要操作执行者将成为盈利的受益者 同时在车联网系统中引入电商模式以及源源不断的用户数据将提高汽车经销商对数据挖掘的深度和广度, 为集团重大决策提供数据支撑 另外随着移动互联网产业的兴起, 利用移动互联网手段, 拓宽 CRM 服务衍生, 扩大服务范围的边界都让整体的信息化管理水平有了一个质的飞跃 3.6 车联网全面提升二手车 租赁车的业务 车联网系统的 APP 中有专门的二手车和租赁车业务模块, 汽车经销商或 4S 店可以通过管理后台增加二手车和租赁车辆的具体信息, 客户可在 App 上看到所有待租赁汽车和待销售的二手车的详细信息, 让客户在所有集团 4S 店面分布的城市都可以进行租车和购买二手车 增加汽车租赁和二手车销售渠道, 让客户随时随地的能够了解车辆信息, 提高租赁车的租赁频次和增加二手车销量 同时, 由于安装车联网硬件,4S 店回收二手车时, 对车辆的所有维保历史 故障历史 行驶里程等一目了然, 降低风险 ; 对已租赁回收车辆的情况能够做到全面了解, 防止不必要的经济损失 3.7 车联网成为保险业务的杠杆 当车辆发生重大碰撞事故时, 自动将位置信息同步到 4S 店后台,4S 店可直接调拨最近的救援车赶到出事地点, 保障车主在最短时间内得到救援 同时, 救援车安装了车联网终端, 需救援的车主或乘车人员可以通过 APP 随时了解 4S 店救援车辆的派车情况以及救援车辆位置, 可以随时和救援车辆的司机进行电话沟通, 减少客户因为事故而产生的焦躁不安情绪, 极大地提高了 4S 店救援服务的客户满意度, 让车主和 4S 店联系更紧密 由于当车辆发生碰撞时, 第一时间将碰撞信息同步到后台, 比保险公司更早知道碰撞信息, 极大地增加了 4S 店在和保险公司业务竞争中的砝码 保险快到期时, 后台自动显示并自动提醒客户, 能够增加客户在 4S 店的保险的续保量 每一辆车只有一个 OBD, 谁先占了此 OBD, 谁将拥有此客户 3~5 年

32 3.8 打造汽车经销商会员体系 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 建立完善统一的会员体系可以加强用户与各业务层之间的联系, 使得汽车经销商的业务线能力交融, 相互支撑 促进各平台间融合 : (1) 统一各平台会员体系, 实现各平台共享会员权益, 保证平台会员权益的一致性, 提升用户体验 (2) 通过会员权益提高用户积极性 增加用户活跃度, 并促进用户消费行为 (3) 加强用户与各业务层之间的联系, 使得各业务线能力交融, 相互支撑 提升迪纳产品的整体业务市场竞争力 对产品的促进作用 : (1) 提升用户活跃和留存 提升产品生命周期 (2) 提升用户群体的快速形成, 促进客户端的推广 迪纳会员成长体验 高频杀手级应用 : 成长体系是反映用户在客户端中使用或参与情况的评价标准和价值观导向 目的都是实现产品的商业利益和满足用户的核心需求 连续登陆奖励 : 连续登陆奖励将为用户带来长期的产品使用目标, 用户完成连续登陆目标后会获得较为丰厚的虚拟奖励 人保爱车中添加每日签到领取虚拟货币功能, 不但能够促进用户的活跃度与下载量, 还能够刺激用户在客户端内消费, 在增加收入的同时, 也增加了用户留存 驾驶行为奖励 : 驾驶行为奖励是基于会员成长体系中的核心, 是表现用户在使用车联网设备的时候, 根据驾驶行为折算成虚拟货币的功能, 可以根据每天不同的驾驶行为得到相应地奖励, 可以折算成现金在投保时进行抵扣, 或在汽车后服务市场进行相应地礼品消费和服务消费 3.9 POI 商家运营与支付功能 POI 商户 :POI 商户是支付体系的最基本场, 用户在合作的 POI 商户中消费, 支付体系作为迪纳与商户之间的纽带, 提供了完美的输出 最方便的就是通过社

33 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书交应用, 微信位置地址显示, 可以获取大量的 POI 信息 为用户提供兴趣点服务 : 由用户上报地理位置信息, 完善和录入自身采集的数据信息, 并且该方式还能有效的对数据点进行校验及纠错 根据客户需求定制 : 根据客户需求而进行数据定制, 并进行信息的深度定制 移动测量系统 : 采用移动测量系统, 对沿街店面进行快速采集, 丰富属性信息 迪纳支付系统支撑 : 迪纳虚拟经济体系及货币系统 : 虚拟货币的价值储蓄 交易媒介的作用, 明确的让用户体验到自身行为所产生的价值变化 而客户端货币的产出和消费途径, 结合虚拟商城为运营提供可靠的抓手 虚拟商城是以充值 抽奖 商品兑换等为手段, 通过消耗用户虚拟货币, 促进用户消费, 达到提高用户活跃 促进用户消费 增加客户端收入的目的 迪纳虚拟商城的基本功能 : 充值 : 支持用户通过话费或第三方充值虚拟货币, 或者以购买服务的方式 购买 : 支持用户使用虚拟货币兑换实物 抵现 : 在虚拟商城与第三方实体商城中进行抵现行为 建立虚拟商城的意义 : 通过用户权益兑现对用户的激励效果, 虚拟商城将成为车行者 好享车运营的有力抓手 车行者和好享车可以根据自身需求为用户设置不同行为的任务或活动, 从而达到提升客户端各项指标的目的 引导用户为存钱行为转换后期的折扣或者免费维护 3.10 汽车经销商微信公众号与迪纳微信 我车 互嵌方案 迪纳微信 我车 是中国第一款带硬件的微信应用, 让车联网进入微信社交圈 与汽车经销商微信公众号实现互嵌入, 实现汽车经销商实操大众化 汽车经销商车联网 APP 和微信 我车 是一对相互补充的业务关系, 微信 我车 突出社交 便捷 业务拓展功能, 汽车经销商车联网 APP 突出全面业务 业务下沉 实时信息和在线办理等 将微信 我车 嵌入到汽车经销商微信公众号变成实车微信 若发生车辆碰撞第一时间把通知发到微信上, 并且家人更容易查看, 包括低电压提醒 违章 停车超时等 精彩旅途 行车位置可以更方便的传播共享 在迪纳的产品规划中, 微信 +OBD 已作为未来发展的应用号对待

34 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书车云服务平台与微信融合, 实现车云平台数据在微信展现 数据在云平台上均进行实时记录, 包含车辆日常数据 车辆实时监控数据 车辆安全防盗数据 驾驶行为分析等, 进一步实现在公众号个性主页展现 结合路眼应用, 可实时点播路况, 记录旅程社交分享 图 23: 迪纳微信 我车 公众号汽车经销商车联网与微信互嵌入, 提高用户粘度, 增加使用率 业务平台 微信平台实现对接 : 可以在微信平台查看自己的爱车全况 在个性主页菜单入口提供周边信息 (POI) 报险救援 会员 支付等用户最需要的功能点 在命令菜单入口提供统计分析 驾驶行为 行驶轨迹等 汽车经销商车联网消息推送, 碰撞 拖吊 低电压 断电 超速 (120km/h) 等实时推送 提供摇摇导航 摇摇 PK 周边信息(POI) 车况检测 车友互动 详细的统计分析 驾驶行为统计 在线支付等 3.11 车联网带来的金融创新 前期主要通过会员方式经营, 从形式上最终分两种 :XX 车联网 APP 和 XX 车联网会员联名信用卡, 两者享受的会员权限一致, 会员等级可根据实际需求划分为 S-VIP 卡 VIP 卡 除传统 4S 会员服务外, 增加车联网服务, 以及以车联网为纽带的金融领域创新服务 如通过车联网的 准防盗抢 ( 包含实时车辆定位 车况体检 + 估值 车机插拔报警等 ) 功能, 通过汽车当铺作为发力点, 为有资金需求的借款人提供免抵押贷款等

35 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 会员服务 1. 会员连锁地域服务 2. 会员待遇 3. 会员活动 (golf 等 ) 4. 会员 4S 5S 5. 免费救援 接送 金融服务 1. 汽车抵押 2. 金融租赁 3. 车贷 短期贷款 P2P 贷款 4. 汽车金融产品 贵宾车卡服务 1. 加油打折卡 2. 大额支付信用卡 3. 涉车支付 ( 钻石 白金卡 ) 4. 通用钱卡 (master, VISA, UniPay,etc.) 5. 各类汽车场所身份卡 会员社区 1. 团驾 奔驰圈 2. 汽车交友 3. 车友互动 互助 4. 投融资, 项目合 作 图 24: 车联网会员服务和金融创新示意

36 4 车联网对车主的价值 4.1 给车主带来的核心价值 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 会开车不懂车 保养时间记不清 车子半路故障无法描述清楚 不良驾驶行为让用车成本越来越高 所有这些我们都会遇到 车行者 不仅能够帮您改善并解决以上问题, 还能让你和 4S 店保持实时沟通, 不再让您遇到问题时觉得孤立无援 安全篇 车辆安全 无论何时爱车停在何地, 车行者 实时帮您照看爱车, 各类报警信息让您不再担心车辆丢失 辅助防盗车行者是一款高科技安全辅助防盗产品, 不仅能及时通知车主车辆被盗 ( 具有断电报警 拖吊报警 插拔报警 电子栅栏等 ), 而且还能准确查看车辆运行轨迹 速度 位置 车况等, 还可以把车辆位置立即上报有关单位和个人, 具有实时性强 手机查看等功能 相比较市面其他定位产品与车辆的松耦合状态, 车行者独有的车机插拔报警, 能够最大程度的防范车辆盗抢风险 延伸价值 : 拖吊提醒 行车记录 轨迹分享 行车安全 车行者 让您开放心车, 放心开车故障预警车行者是一套智能故障预警系统, 使车主可以方便的在手机上查看实时车况 车辆故障情况, 及时判断能否驾驶, 避免安全事故的发生 同时 4S 店的售后服务部也能及时获悉车主爱车的故障情况, 使车主在最短的时间获得售后支持, 延伸价值 : 故障查询 全车检测 车况指数 紧急救援当车辆不幸发生交通事故, 时间就是生命 车行者可以及时将事故信息发送到车主的亲人 ( 设定的亲情号码 ), 同时,4S 店或救援机构也可以收到事故信息, 以便第一时间针对车主进行救援, 避免出现驾驶员失去行动能力不能呼救而错过的宝贵时间

37 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书延伸价值 : 位置信息 多个提醒号码 碰撞提醒 便利篇 行车方便 开车路上随时了解加油站 修理厂等信息, 并可对未知目的地发起导航, 再也不用担心和朋友一起开车走散了车位导航 POI 导航 轨迹导航 未知目的地导航 : 导航最大难题是非明确目的地导航, 根本无从导起 但迪纳车联网可以根据车位所在地自动形成目的地点 POI, 共享给所有到达该目的地驾车人群, 同时还具备轨迹导航, 让其它驾驶员按图索骥, 这已是导航的最高境界 周边信息 : 车行者可以快速查看车辆周边的涉车 POI, 如加油站 4S 店 停车场 快修点 汽车旅店 救援等等, 为车主行车及时提供周边的查询帮助 生活服务 : 当车主出外朋友聚会时, 因为不能喝酒, 可利用车行者帮找代驾, 方便车主的租车出行 油耗统计 : 车行者的油耗统计功能, 准确统计每月里程油耗情况, 还有油耗排名, 让车主不用花钱专门去买油耗仪 用车省心 车速过快了 电压太低了 又有违章了 用车过程中所有的烦心事, 车行者都会及时提醒您, 让您更安心 省心违章查询 : 车行者可以提供约 30 个省 300 多城市的违章查询能力, 可以根据车牌号自动方便快捷的查询车辆违章情况, 有效提醒车主, 避免再次违章 低电提醒 : 潮湿环境 忘关大灯 久停不开等都会出现打不着火的现象 当电瓶电压快要没电但是又能打得着火时, 车行者会及时提醒车主, 避免车主的出行尴尬 超速提醒 : 车行者实时监控车速, 防止车主超速驾驶, 车辆借给朋友也不担心朋友乱超速了 限行提醒 : 如您的车子今天符合限行的条件,APP 会主动提醒您今天限行 售后预约 : 车行者可以让车主方便的预约 4S 店, 进行维修保养, 让车主合理安排时间, 避免长时间等待 资讯提醒 : 为车主提供保险 年审 4S 店活动 车市行情咨询提醒, 让车主觉得, 车行者就是他们口袋里的 4S 店

38 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 贴心会员服务 将 4S 店搬到您的手机上, 让您时刻了解信息 参加活动 网上预约 投诉建议等, 免去随身携带会员卡烦恼, 随时查询会员信息资料 实时查询各项优惠商品和活动信息, 直接在手机 App 进行预约消费, 带来真正的实惠 ; 满意度调查 投诉建议 参加活动 网上预约等多种渠道获取积分, 积分兑换商品多划算 ; 快速查询车辆的历史故障车况 病历卡, 让车主对爱车了如指掌, 各项维修 保养 保险 行驶的车辆全生命周期管理 ; 在线获得咨询帮助, 为车主的用车生活打造精致专享的一对一尊贵服务 经济篇 车辆保值 不漏掉每次保养 掌握车辆的所有使用情况, 让您的爱车更保值历史故障 : 车辆被检测出故障时, 不仅能够实时看到故障信息, 还能将所有曾经上报过的故障留档, 车主可以随时查看历史故障信息, 让您对车子的使用情况一目了然 保养提醒 : 保养到期时自动提醒, 无论您工作有多忙都不会让您漏掉每一次保养, 增长您的爱车使用年限, 保养得当的车子置换时更有议价空间 4.2 价值实例 案例 1: 小小 APP 串起全家关爱 在销售人员回访了解车主感受过程中, 很多用户表示通过车行者 APP 多人查一辆车的功能最实用 比如武汉杜女士 : 老公下班快到家的时候, 就把饭菜做好, 还可以随时随地的了解老公行踪 ; 南京宋小姐 : 目前车况一直很好, 保养什么的也不用操心, 倒是每天老公接我下班, 我都能准确了解时间和位置, 感觉很踏实 ; 合肥赵先生 : 以前下班途中父母电话不断, 现在父母直接可以通过手机看我的位置, 家里老人安心不少 ; 老李是长途车司机, 以前每次跑长途的时候家里人都会很担心, 后来老李的爱人在手机上行装了车行者, 绑定了老李的长途车 这样每次老李跑长途的时候, 他爱人就能在家里了解老李的位置, 再也不用一遍一遍的打电话问到哪里了 手机查车的价值不只是家人间的关爱和互动, 还有监管和约束等 试想一下,

39 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书如果有这个功能, 李天一也可能不会有今天的结局 另外, 车行者除支持手机和车任意组合外, 还提供一键隐藏功能来保护车主隐私 案例 2:2013 年 5 月, 某公司白领周先生新买一辆 JEEP 指南者,4S 店给其安装了车联网终端并下载了车行者 APP 由于小区车位紧张, 周先生暂时将车停在小区外的路边 第二天夜里入睡后手机 APP 发出碰撞提醒, 周先生半信半疑的出门查看, 一辆面包车一头撞在车在后保险杆上, 而肇事者一脸惊讶 : 你怎么这么快就知道了? 案例 3:2013 年 2 月, 辽宁大连某车主王先生将车临时停靠在路边去购物, 回来后发现车被偷了, 他第一时间打开手机 APP 将自己的车辆位置报给了警察, 不到两小时派出所就通知他去领车了 而这件事情距离之后发生的 长春婴儿随车被盗案 仅一个月 案例 4: 北京某公司的夏总, 平时公务繁忙, 经常接待各地到访的客户, 他们单位的公务接待车安装了一台 GID2.0, 每次司机出去接待客人, 他打开手机一看车辆位置, 就能知道客人何时到达公司, 大大提高了工作效率 案例 5: 北漂人士刘先生, 以前春节回家都很匆忙, 根本没有时间去 4S 店对车做出行检查, 即使去也要花上几个小时排队 现在装了迪纳 GID 车机出行前主动进行车辆体检, 包含车辆各项安全指标, 如机油 电瓶 冷却液 方向 刹车等情况 行车千里, 亲人挂念, 从我出发的那刻起, 父母就一直在关注我的行车安全, 又不敢打电话询问, 怕分散我的开车注意力, 现在父母在手机上也安装了车行者 APP, 父母可以追踪远行车辆, 实时了解具体位置, 并通过远程仪表盘, 通过手机远程了解车速, 水温, 转速等情况 案例 6: 某私企老板 W, 自己做生意, 平时应酬比较多, 不仅仅在本市内, 有时经常要去外省聚会, 所以驾车远行找地方一直困扰着我 虽然我的车有导航系统, 但只能查到大致方位, 您的目的地就在附近 的提示音让我格外烦恼 自从朋友推荐我使用了车行者之后, 我的生活完全改变了, 朋友约会时将他的路径分享给我, 我可以准确到到目的地, 不差毫厘, 同时还可以以朋友的车作为导航目标, 直接到达停车场, 更是解决了停车的烦恼 车行者除提供常规导航外, 还提供轨迹导航 车位导航 POI 导航 非明确

40 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书目的地导航 多人群组导航等丰富实用功能 案例 7: 某研究所刘所长, 他的本田车是 2006 年的, 已经开了近 20 万公里, 因为北京交通拥堵严重, 车辆长期处于怠速状态, 导致电瓶馈电, 有时候车一周不开, 有急事开车的时候就出现车打不着火的现象, 找一个救援公司过来, 花钱不说, 关键是耽搁事情 通过朋友介绍, 刘所长安装了一台 GID2.0 第二天, 他就给客户经理打电话 : 这个设备太好了, 昨晚我到家不到半小时, 手机就接到了电瓶电压低于 11.5 伏的提醒, 出门一看, 不止是电压低, 阅读灯还没关 案例 8: 某酒店后勤处刘科长反馈, 有时单位领导独自出席活动, 遇到喝酒等情况只能放弃将车辆开回, 由单位司机另寻时间去停车点取车, 但由于地点的不熟悉会在路上耽误很多时间并多次与领导通讯联络, 安装了车行者后, 利用车位导航, 省时省力 案例 9:X 公司的曲总, 新买了一辆宝马 X5, 这辆车经常出现全车电路短暂断电的现象, 去 4S 店检查, 查不到原因 有一次我坐他车外出办事, 上车我就看到他的车上有一个 GPS 定位器, 我说曲总, 你这个 GPS 是怎么安装的, 他说是 4S 店卖车时安装的, 这个设备没有接在 OBD 口上, 我估计毛病就出在这上面了, 随后给他安装了一台 GID2.0, 不出所料, 查处了一个故障码,U0155. 这个故障码的意思是仪表盘电路有问题 随后找了一个专修宝马的朋友那里, 朋友把那台 GPS 给拆掉了, 并且把全车电路重新检修了一下 修完后此问题不再发生了 于是曲总见人就推荐车行者, 说这个设备太神了!

41 5 推广车联网模式建议 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 汽车经销商自有品牌车联网系统, 并不仅仅是一个精品, 如果当作简单的精品思路来操作, 必然会对该系统的价值大打折扣 它本质是一套运营管理工具, 更是一套端到端的解决方案体系, 它贯穿着从精品采购 销售 服务 客服 市场等 4S 店主体业务的各个环节 它需要部分参考 ERP 管理系统及电商化平台的落地方式, 才能够充分发挥它对企业的管理提升价值 5.1 车联网 APP 推广模式建议 汽车经销商落地车联网操作办法车联网 APP 安装率建议新车销售客户安装率 :100%( 因 App 是免费, 相当于免费的 VIP 车服卡, 因此, 销售到位, 很难拒绝 ) 实施人 : 销售顾问二手车成交客户安装率 :100% 实施人 : 销售顾问维修结算客户安装率 :60% 实施人 : 服务顾问车联网软件促销方法建议各 4S 店参考各店实际, 推荐采取以下方法和策略, 积极推进 APP 软件的安装, 提高 APP 软件安装率, 如 : 安装 APP 软件, 送会员卡一定积分 ; 客户使用 APP 软件, 按登录次数送一定积分, 每天最多送一次积分 ; 安装 APP 软件, 送一升机油, 首次有效 ; 安装 APP 软件, 养护产品 精品 美容项目 95 折优惠, 首次有效 ; 安装 APP 软件, 续保减 50 元, 首次有效 车联网落地办法实施建议一 APP 二维码图片及信息传递服务顾问 销售顾问向客户发送彩信, 含 APP 二维码图片和网址链接服务顾问 销售顾问的 QQ 微信 微博向客户发送含 APP 二维码图片和网址链接 ; 服务顾问 销售顾问的工作台面设置含 APP 二维码图片和网址链接的卡片

42 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书客户休息区 洽谈室桌面设置含 APP 二维码图片和网址链接的卡片各 4S 店网页上含 APP 二维码图片和网址链接二 维修预约各 4S 店指定专人获取 APP 线上的预约信息, 每小时刷新一次, 并组织预约的衔接跟踪 ; 开放维修预约界面, 提供给客户小组中的客户经理 服务顾问, 以便及时应对 三 APP 中品牌资讯的发布各品牌事业部 / 管理部指定专门的市场责任人 ( 可以是某店市场部人员 ), 定期发布本品牌及行业资讯, 甚至是本品牌事业部 / 管理部的资讯 ; 网络营销中的品牌资讯, 应在 APP 的品牌资讯中同步发布 ; 四 APP 中市场活动的发布各 4S 店应指定市场部专人执行 APP 中市场活动的发布, 市场信息与网络营销信息发布同步, 包括销售 售后 客服 市场的活动信息发布 ; 五 二手车交易和租车服务各 4S 店应指定市场部专人执行 APP 中二手车销售 汽车租赁信息的制作和发布, 在 APP 上公布并及时更新, 含车辆图片 车辆 ( 出租 ) 价格 联系电话 4S 店店名, 完成 租车 二手 信息的发布 六 APP 中的投诉建议各 4S 店应指定客服部专人获取 APP 线上的投诉建议信息, 每小时刷新一次 且客服经理应组织落实客诉 意见的处理 ;APP 中投诉建议界面开放给 : 客户小组中的客户经理 服务顾问, 以便其及时应对 七 会员管理根据集团会员管理制度, 管理车联网会员积分 会员级别 会员礼品发布 兑换, 结合 App 线上各式车联网服务, 增强与会员的互动, 定期组织会员活动和积分商品 APP 具体推广手段建议针对汽车经销商自有品牌的车联网手机应用做有效的整合营销, 可以有效的促进车联网车载终端及新车的销售

43 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书主要分为两大方面 : 下载渠道的建设维护给用户提供官方的 正规的 可信的下载渠道, 是品牌的延伸 ; 在众多第三方应用市场发布应用, 拓宽下载渠道 ; 采用会员卡上印刷二维码方式, 或者借发送会员卡方式, 传递 App 到客户手中 多渠道立体式宣传充分利用线下现有资源宣传 ; 利用优惠工时 维修折扣 会员服务 或 App 上积分等方式催近用户安装 ; 利用网站 微博等线上手段放大宣传效果 接下来细分阐述 : 下载渠道 : 集团官网覆盖用户 : 访问集团官网的用户需要做的 : 设计制作应用介绍和下载页面, 在官网首页提供广告位可到达应用下载页面 第三方应用市场覆盖用户 : 众多使用第三方应用市场进行应用下载的智能手机用户需要做的 : 应用的免费发布, 可以收获部分下载用户, 和应用市场合作或者进行适当的广告投放, 让用户更精准些, 面向涉车一族的智能手机用户 立体宣传短信推送覆盖用户 : 集团现有会员, 包含已购车用户和潜在意向购车用户, 最为精准有效 需要做的 : 短信文案, 文案中提供的 App 下载地址可使用短网址缩短短信内容的长度 短信发送时间选择 : 避免在用户午休 晚休时进行打搅 门店宣传覆盖用户 : 进入 4S 门店的新老客户 潜在客户, 精准覆盖 需要做的 : 易拉宝 / 宣传单页设计 制作, 需要注意考虑二维码放在易让用

44 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书户扫描的位置, 而非底部 门店液晶屏上播放展示 App 相关宣传图 视频等 给 4S 门店销售员制定给到店访客安装的指标汽车垂直类门户覆盖用户 : 覆盖精准的涉车用户需要做的 : 利用现有的和汽车之家 易车网等汽车类垂直门户的合作框架, 多发布软文 应用评测等信息, 在现有的广告中加上 App 的广告进行投放 SNS 营销覆盖用户 : 活跃在社交网络的涉车人群 需要做的 : 开通官方微博账号, 微信公众号, 由专人负责或者找第三方团队做, 根据 来筛选微博营销方案及选择微博大号进行广告投放 其他除以上方法外, 其他一切可被利用的暂未列出的宣传手段都可以用来为 App 的推广做服务附 : 某汽车经销商自有品牌 App 营销推广的思维导图 图 25:App 推广示意图 5.2 车联网智能终端推广模式建议 汽车经销商车联网推广案例

45 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 门店销售举例 : 图 26: 门店举例 图 27: 门店新车模式举例

46 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 图 28: 门店存量车模式举例补充 : 某汽车经销商车联网项目推广案例套餐一 : 单独购买车联网 3880 元, 赠送一年服务费与 焕然一新 礼包 ; 套餐二 : 会员充值 1 万元, 赠送一套 车联网 设备, 另享 2 年服务费 ;( 单笔消费不超过 2000 元 ) 套餐三 : 会员充值 2 万元, 赠送一套 车联网 设备, 另享 2 年服务费 ; 自费类工时 养护产品均享 9 折优惠 ( 充值之日起 2 年内, 账户有余额 );( 单笔消费不超过 5000 元, 且不可用于保险公司类付费 ) 套餐四 : 会员充值 3 万元, 赠送一套 车联网 设备, 另享 2 年服务费 ; 自费类工时 养护产品均享 8 折优惠 ( 充值之日起 3 年内, 账户有余额 );( 单笔消费不超过 元, 且不可用于保险公司类付费 ) 套餐五 : 会员预存续保基金, 预存 3880 元, 赠送一套 车联网 设备, 另享 2 年服务费 ( 第一年可抵扣保费 1000 元 ; 第二年可抵扣保费 1000 元 ; 第三年可抵扣保费 1880 元 ) 套餐六 : 会员卡充值 元即可享 :10000 元特价购得原价为 元的专用侧踏板 + 导航 + 车载智能信息系统, 另 元可分 2 次使用, 每次使用不超过 5000 元 门店业务拓展流程及推广保障措施

47 门店业务拓展流程 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 图 29: 门店业务拓展流程举例 图 30: 门店业务拓展计划 推广保障措施某汽车经销商组织架构保障措施集团侧 : 1 车联网集团领导小组: 负责将车联网项目定位为公司汽车后服务与电子商务战略项目的重要组成部分, 明确车联网是把汽车作为最大的电子消费终端, 与客户之间的连接纽带, 从而确保对项目的高度重视和对资源协调的保障, 制定和探索相应的组织保障机制, 制定车联网项目在集团推广汽车增值的相关 KPI (APP 数量 智能车载终端 GID 占保有量的百分比等 ) 指标 2 车联网项目推行与监督小组: 制定项目具体推广策略 措施 以及相关的考

48 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书核手段 ; 监督车联网普及项目推进的操作情况和阶段考核指标, 确保车联网项目 KPI 指标的可靠落实 以月等周期定期在集团通报, 发布各门店车联网推广月报, 交流情况与先进经验, 分享问题及解决问题的办法 ( 可在集团内部制作电商模式的 IOV[ 车行者 ] 推行简报, 并设立专职人员监督考核 ), 和逐月 KPI 落实情况的反馈 对落实不到位的, 分析问题所在, 找出原因和责任, 则责成厂商 SA 4S 店 等链条上相关环节限期改善措施, 限期推进 3 车联网项目执行小组: 除集团有专门副总承担首问外, 还要设立 IT 经理 销售与供应链管理经理, 下设项目经理 采购专员 市场专员 培训专员人员 IT 专员 车行者 APP 推广专员 在每个 4S 店和末端销售环节, 都要有专人负责对接集团传达下来的指令和任务 a) 项目经理 : 负责整个项目的推进执行, 包括与迪纳沟通, 分解 KPI 指标, 制定营销方案 销售价格体系及执行措施, 协调项目需要的各类资源, 对项目的结果负责 b) 采购专员 : 负责车联网设备的订单等采购执行事宜 c) 市场专员 : 负责车联网各类营销物料的设计 制作 ( 包括 : 单页 易拉宝 视频等 ), 统一向 车行者 APP 发布集团方面的品牌咨询等 d) 培训专员 : 负责整个项目的培训, 要对迪纳车联网绝对的了解, 掌握全面的产品支持, 通过迪纳考核, 具备独立的操作能力及对门店进行培训的能力, 承担对门店进行产品培训的工作 e) IT 专员 : 负责内部网络环境等问题的处理, 保障车联网运营的网络环境 在集团内部维护 App 网站 电商功能 4S 服务信息接口 和 IT 后台等 ; 甚至包括版本与适当开发需求 f) 需求专员 : 负责将门店及客户的需求定期的反馈给迪纳, 负责与迪纳产品经理进行对接 需求管理员可以是任何熟悉市场和了解集团战略发展的部门和人员担当 g) APP 推广专员 : 主要负责 APP 的推广工作 具体推广策略和措施制定 甚至是 VIP 卡管理和推广人员均可, 对 APP 推广结果负责 制定执行 APP 推广措施 ; 帮助并推动门店积极推广 APP, 让 APP 成为反向拉动 GID 和电商推广的

49 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 利器 4S 店侧 ( 项目执行落地小组 ): 一般需配备项目经理 市场专员 需求专员 IT 专员 车行者 APP 推广专员 安装技师 客服专员 a) 项目经理 : 对门店 KPI 的落实结果负责, 对客户服务质量负责 制定结合门店情况的营销方案, 协调门店各类资源保障项目的顺利开展 该职能要充分调动其门店和全员的销售积极性, 把控阳光激励, 熟悉用户体验和 4S CRM 痛点, 优化内部资源, 保障客户各项服务内容 原则上可在增量和存量车客户群中各安排一名车联网产品推广经理, 分别对增量和存量的结果负责 也可以是同一个人 b) 市场专员 : 负责门店方面车联网各类营销物料的设计 制作, 门店物料的质量和陈列 ( 包括 : 单彩页 易拉宝 视频 案例演示等 ), 定期提供优质的品牌咨询 策划 市场活动 车主生活 在线培训与问答等, 统一在车行者 APP 上发布, 对物料的质量和店内陈设负责, 对发布的各类内容 和销售目标负责 c) IT 专员 : 负责门店网络环境 本门店服务器与技术等问题的处理, 保障车联网运营的网络环境 d) 需求专员 : 负责将客户需求和产品中出现的问题进行筛选 过滤 加工 ; 并及时 定期的反馈给总部相关部门和迪纳科技的技服人员 这些人员, 要能够对客户进行引导,Q&A, 以及日常问题的解决 e) APP 推广专员 : 直接对本门店的 APP 推广数量 质量 和使用效果负责 类似互联网公司要求 App 使用的 DAU 职能类似 f) 安装技师 : 负责车联网 GID 智能车载终端的安装, 维护, 和技术辅导, 答疑解惑 负责将门店日常使用中问题的反馈给迪纳技服人员和运维人员, 与迪纳就产品方面的软硬件问题进行对接沟通 负责对当地客户车队的售后巡检以及技术支持工作 g) 客服专员 : 负责汽车服务平台 (4S-LASO 车行者 App) 的操作使用, 负责日常客户 车辆信息的处理工作, 对新需求和新动态, 及时与相关部门沟通

50 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 和转交 营销 培训类保障措施 ( 一 ) 营销推广保障措施为客户提供全系的营销材料 ( 含营销推广方案 营销话术 Q&A 市场宣传材料 竞品分析等 ) 并制定如下的保障措施 : a) 建立销售档案, 销售日志 记录销售各阶段的时间节点和工作内容, 可以追溯 ; b) 提供专门的销售话术和 FAQ, 并及时更新同步 ; c) 定期召开销售会议, 并提供 销售统计表报, 汇总销售数据 ; d) 定期回访 满意度调查 ( 二 ) 培训支持保障措施 a) 制定 培训计划表, 发布 培训通知 给门店相关人员 ; b) 准备培训物料, 包括培训教材, 按计划进行培训 ; c) 完成培训后做 培训总结报告 ; d) 产品升级培训, 按照门店要求及时提供培训教材

51 6 车联网投资收益分析 汽车经销商完全 0 投入 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 部门 开源收益 节流收益 集团 按一家 30 家店的集团计算, 每家店每月新增 300 个 APP 会员用户, 以 APP 作为 VIP 卡, 省掉所有卡的制作 市场部 20% 的用户因服务差异化购买汽车, 按 增加精准 高效发布平台, 在 汽车 20W 售价 新车销售产值 当地平面媒体做一次 3 天的整 20%*10000*20W=4 亿 版广告宣传, 预计花费 5W, 发 布一条促销短信 0.1 元, 一次发布 5W 人次, 平均一个月发布 2 次,0.1*50000*12=60000, 还不包含电视媒体 电台媒体每年广告投入 售后部 一台车平均一年返厂 1 次, 增加迪纳车联网平均一台车一年返厂增加至 2-3 次 拨打一次回访电话平均 3 分钟, 每分钟 0.2 元, 按 3W 存量客户, 平均一年每位客户回访 4 次,3*0.2*30000*4=72000, 拨打一次保养提醒电话及售后促销活动发布短信, 数据如上 精品部 高价值 高销售率的精品, 每台车机销售收入 3000 元, 按每家店月销售 100 台车, 着装率 30%, 平均一家店一个月收入 100*30%*3000=90000, 一年增加营业收入 108 万 二手车 高精准度的发布平台, 一家店平均一个月多销售 2 辆二手车, 平均一辆车 10 万元, 每家店每个月新增销售额 20W 融资租赁 新增车联网车辆管理平台, 增加融资租赁率, 每家店平均每个月多租 10 台 / 次 根据 XX 汽车经销商 2013 年开展车联网项目以来的数据统计, 车联网给该集团 带来的实际收益如下 : 20% 的用户因服务差异化而购买该店汽车, 按汽车 20w 售价, 新车销售产值 : 20%x10000x20 万 =4 亿 ; 维保率续约率增加 15% 售后产值增加近 5000 万 ;

52 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 每台车机销售收入 3000 元车机销售收入 :3000x10000=3000 万 7. 关于迪纳 江苏迪纳科技股份有限公司于 2010 年创立, 是一家拥有全套自主知识产权和科技前瞻性的创新创业型公司 迪纳科技首创基于 端管云 架构的车联网 IOV 系统已经成为国内外车联网行业的标准体系 ; 其智能车载终端 GID 也成为行业创新的典范和事实工业标准,GID 所对应的车辆身份标识体系 ( 数字基因 ) 泛在通信 智慧感知是车联网各类应用的必要条件之一 迪纳车联网产品覆盖企业用车 ( 车掌柜 掌上车管 ) 个人用车( 车行者 ) 大众用车 ( 好享车 ) 等所有涉车应用领域 目前公司的 车云平台 拥有实车认证用户 50 万, 预计 2016 年突破 100 万,APP 用户达 1000 万以上, 将成为全球首个实车认证过百万的车联网实车平台 迪纳车联网拥有全套核心 端管云 原创技术, 迄今为止已取得 25 项发明专利 ( 其中 3 项为美国发明专利 ),22 个商标, 数十项软件著作权 同时, 公司已经形成了自有的科技成果转化体系, 每年的专利数都在成倍递增中 迪纳车联网与其他车联网企业最大区别在于, 她是贯穿主车厂 4s 集团与后服务链 政企车队管理 UBI 保险 三大运营商 两桶油 车联网金融 大众出行和汽车大数据的端到端方案供应商, 这也是唯一一家能够打通涉车全产业链的车联网创新企业 附 1: 某高端品牌项目半年运营报告摘录 A 启动项目的原因 : 1 SA 和销售顾问工作不饱和, 客户粘度太低 ; 2 客户流失率高, 但是却不知道流去哪儿了 ; 3 事故产值不完全受控, 被保险公司绑架

53 B 启动项目的宗旨 : 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 不以赢利为目的, 希望以此为带动, 强化对公司保有客户的粘度, 避免越来越多客户的流失, 创造多次返厂契机, 增加再次销售 再次服务的机会和可能, 为公司培养持续有效的忠诚客户 C 门店业务分工 : D 半年运营数据 : 图 31: 门店业务分工 以下为两个门店下半年数据统计 : 1 设备的签单率整体水平保持 80.87%; 2 8 月份的签单率为 TOP1, 达到 94.22%; 月的的签单率处于下降趋势 在 11 月得到扭转 ; 4 门店的销售模式为: 正价销售和套餐赠送 客户新车销售数量 GID 设备签订数量设备签单率

54 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 门店 % 门店 % 合计 % 目前 APP 安装群体 85.19% 来源于产品使用客户 ; 另外 14.84% 的人通过产品 推荐 朋友推荐安装了 APP, 此部分是我们产品的潜在客户 ; 自 8 月以来我们潜 在客户月度增长保持在 55 人次 / 月, 产品在前端销售 推荐工作依然要加大宣传 的力度 ; 同时, 进一步可以延伸至售后客户 日期 新增车辆 企业 个人 车辆 车辆 合计 企业 用户 新增用户个人合计用户 潜在 客户 比例 2014 年 8 月 % 2014 年 9 月 % 2014 年 10 月 % 2014 年 11 月 % 2014 年 12 月 % 因设备安装时间所限, 保险 / 年审的数据均为 0;8-12 月, 客人主动通过 APP 预约服务诉求有所增加, 预计随着产品安装量及服务体系的完善, 此数据将不断 增加 门店 1 日期 预约保养 预约维修 预约保险 预约年审 门店 2 日期预约保养预约维修预约保险预约年审

55 汽车厂商及经销商车联网解决方案白皮书 门店 1 :4 个月共产生 28 起救援工作, 成功率达 89.28%; 分析 3 单个例情况,2 单客人自行解决 /1 单客人其他原因 ; 门店 2 :4 个月共产生救援工作 5 起, 成功率仅为 20%, 究其原因,3 单客人自行解决 /1 客人未能联系上 ; 下表为下半年救援工作的成功率, 成功率主要受制于救援工作的及时性 ( 门店要求, 常规业务 :1-3 分钟内响应,1 小时内形成处理意见,24 小时内完成业务闭环 ; 紧急业务 :1 分钟内响应,5 分钟内形成处理意见,30-60 分钟完成业务闭环 ) 客户成功救援未成功救援合计比例 门店 % 门店 % 合计 %