<4D6963726F736F667420576F7264202D20B3ECA473B0B7A8ADACECA7DEAAD1A5F7A6B3ADADA4BDA5712D313031312E646F63>

Graduate Institute of Business Administration Providence University Revised: 09/05/2006 喬 山 健 康 科 技 公 司 戰 機 劃 破 長 空, 總 部 在 清 泉 崗 機 場 旁 的 喬 山 健 康 科 技 公 司, 在 2005 年 的 營 運 成 果, 亦 如 戰 機 般 一 飛 沖 天, 達 到 2 億 6 千 7 百 萬 美 金, 成 為 全 球 健 身 器 材 第 五 名 的 公 司 此 刻, 董 事 長 羅 崑 泉 先 生 正 召 開 集 團 全 球 會 議, 遵 循 著 設 定 目 標 百 分 之 百 執 行 給 獎 勵 的 經 營 原 則, 頒 發 出 今 年 度 最 佳 產 品 經 理 獎 金 10,000 美 金 給 表 現 傑 出 的 產 品 經 理 人 在 集 團 會 議 上 不 經 意 的 發 現, 國 外 經 理 人 幾 乎 都 是 金 髮 碧 眼 的 洋 將 一 個 台 灣 老 闆, 在 台 中 大 度 山 上, 竟 然 可 以 整 合 不 同 國 家 不 同 文 化 的 經 理 人, 成 功 創 造 了 四 個 世 界 品 牌, 打 下 65 個 國 家 的 經 銷 網 然 而, 羅 董 事 長 不 以 此 為 滿 足, 俯 瞰 機 場 跑 道, 他 希 望 在 2008 年, 喬 山 可 以 晉 升 市 佔 率 全 球 第 一 的 廠 商 壹 健 身 器 材 的 全 球 市 場 概 況 健 身 器 材 的 全 球 市 場 規 模, 依 據 專 家 估 計 在 2005 年 的 市 場 規 模 約 達 57 億 ~60 億 美 金 其 中 美 國 的 市 場 規 模 達 40 億 美 金, 佔 全 球 市 場 三 分 之 二, 每 年 約 有 3-5% 的 成 長 空 間, 是 健 身 器 材 產 業 的 主 要 市 場, 歐 洲 日 本 與 其 它 地 區 的 市 場 規 模 約 為 17~20 億 美 金 之 間, 市 場 成 長 率 每 年 在 7% 左 右 在 2005 年, 喬 山 的 全 球 佔 有 率 為 4.6%, 在 美 國 的 市 場 佔 有 率 為 4.3%, 在 其 它 地 區 的 佔 有 率 為 5.6% 1. 全 球 健 身 器 材 的 市 場 區 隔 健 身 器 材 的 主 要 市 場 在 歐 美 國 家, 其 一 原 因 在 於 健 身 器 材 為 室 內 運 動, 是 奢 侈 品 不 是 生 活 必 需 品, 歐 美 地 區 的 國 民 平 均 所 得 高 於 其 他 地 區 的 人 ; 其 次, 歐 美 地 區 通 常 冬 天 會 下 大 雪, 為 達 到 均 衡 運 動 之 健 康 原 則, 一 般 民 眾 除 了 上 健 身 房 外, 也 會 選 擇 購 買 一 些 健 身 器 材 ( 例 如 跑 步 機 ), 在 家 裡 做 一 些 運 動 本 個 案 係 由 國 立 暨 南 國 際 大 學 國 企 所 博 士 生 黃 意 丹, 在 靜 宜 大 學 企 管 系 黃 銘 章 副 教 授 與 東 海 大 學 企 管 系 許 書 銘 助 理 教 授 的 指 導 下 所 撰 寫, 其 目 的 在 作 為 課 堂 討 論 之 基 礎, 而 非 指 陳 個 案 公 司 事 業 經 營 之 良 窳 本 個 案 尚 未 出 版, 請 勿 自 行 引 用 - 1 -

健 身 器 材 市 場 依 據 用 途 可 分 為 家 用 市 場 及 商 用 市 場, 這 兩 種 市 場 不 同 點 乃 在 於 從 事 運 動 的 場 所 家 用 市 場 是 指 消 費 者 將 健 身 器 材 買 回 家 裡 使 用, 因 此 產 品 設 計 上 必 須 著 重 輕 巧 美 觀 ; 而 商 用 市 場 則 是 指 健 身 房 或 健 身 俱 樂 部 所 用 的 室 內 運 動 器 材, 相 對 於 家 用 產 品 每 天 1~2 小 時 的 使 用 量, 商 用 市 場 每 天 的 使 用 量 最 高 可 以 達 到 16 小 時 以 上 因 此 產 品 除 了 美 觀 之 外, 設 計 概 念 的 先 進 品 質 耐 久 性 是 主 要 的 考 量 一 般 消 費 者 通 常 對 運 動 健 身 器 材 概 念 不 強, 會 在 一 些 大 賣 場 運 動 器 材 專 賣 店 選 購 運 動 器 材, 所 以 賣 場 人 員 的 解 說 會 對 其 購 買 選 擇 產 生 影 響 ; 而 商 用 市 場 是 專 業 購 買, 需 要 靠 公 司 人 員 或 經 銷 商 直 接 拜 會 健 身 俱 樂 部 業 者 在 全 球 市 場 中, 家 用 市 場 佔 了 全 球 市 場 的 74%, 而 美 國 的 家 用 市 場 又 佔 全 球 家 用 市 場 營 業 額 的 76%; 商 用 市 場 佔 全 球 市 場 的 26%, 美 國 商 用 市 場 也 佔 全 球 商 用 市 場 的 53%, 其 中, 在 全 球 商 用 市 場 中, 健 康 俱 樂 部 就 佔 65% 的 比 重, 居 於 首 位 ( 請 參 閱 Exhibit 1) 在 美 國 商 用 市 場 的 的 規 模 約 為 8 億 元 美 金, 佔 美 國 市 場 的 20% 一 般 來 說, 商 用 健 身 器 材 售 價 在 3,000~10,000 美 金 間, 家 用 健 身 器 材 售 價 則 是 在 299~3,000 美 金 間 ( 請 參 閱 Exhibit 2) 健 身 器 材 市 場 若 以 產 品 功 用 加 以 區 分, 可 分 為 有 氧 健 身 器 材 (cardio fitness) 及 重 量 訓 練 健 身 器 材 (strength fitness) 有 氧 健 身 器 材 最 主 要 功 能 乃 是 強 化 心 肺 功 能, 訴 求 達 到 運 動 效 果 ; 而 重 量 訓 練 健 身 器 材 除 了 可 以 有 低 負 荷 心 肺 訓 練 肌 耐 力 訓 練 外, 更 可 以 達 到 減 肥 與 鍛 鍊 肌 肉 的 社 交 需 求, 這 些 吸 引 消 費 者 的 理 由 2. 全 球 健 身 器 材 主 要 廠 商 全 球 運 動 器 材 主 要 廠 商, 除 喬 山 是 台 灣 公 司 外, 主 要 以 歐 美 的 廠 商 為 主, 產 品 設 計 概 念 源 頭 也 來 自 歐 美 健 身 器 材 全 球 前 十 大 廠 商 中 ( 請 參 閱 Exhibit 3), 前 四 大 為 美 國 品 牌 商, 其 中 Icon 居 於 全 球 之 冠, 其 主 要 是 以 家 用 市 場 銷 售 為 主 ( 佔 95%);Nautilus 居 於 第 二 位, 主 要 是 以 家 用 市 場 銷 售 為 主 ; 第 三 名 是 Life, 是 以 商 用 市 場 銷 售 為 主 ; 第 四 名 是 Precor, 亦 以 商 用 市 場 銷 售 為 主 若 以 競 爭 環 境 來 看,Icon Nautilus 與 喬 山 一 樣, 主 要 市 場 是 放 在 家 用 市 場 ; 而 佔 喬 山 五 分 之 一 營 業 額 的 商 用 市 場, 則 會 遇 到 Life 和 Precor 處 於 同 一 市 場 之 挑 戰 以 市 場 佔 有 率 而 言, 喬 山 雖 遠 小 於 佔 有 龍 頭 地 位 的 Icon 公 司 ( 全 球 市 佔 率 達 15%), 但 整 體 成 長 率 卻 是 遠 遠 贏 過 Icon( 如 Exhibit 4 與 Exhibit 5) 在 營 業 毛 利 分 析 中 ( 請 參 閱 Exhibit 6),Johnson 是 亦 位 居 第 一, 營 業 毛 利 平 均 大 於 40%, 世 界 排 名 第 二 的 Nautilus 營 業 毛 利 則 是 位 於 第 二, 僅 次 於 喬 山 由 於 目 前 全 球 市 場 並 未 飽 和 狀 態, 呈 現 的 是 尚 可 擴 張 的 市 場, 且 現 階 段 世 界 前 十 名 的 健 身 器 材 廠 商 ( 包 含 喬 山 ) 之 總 營 業 額 也 僅 佔 整 體 市 場 的 一 半 空 間, 因 此, 以 喬 山 每 年 以 近 33% 的 成 長 幅 度, 對 於 未 來 的 健 身 市 場 ( 例 如 大 賣 場 百 貨 公 司 連 鎖 店 專 賣 店 等 ), 仍 有 很 大 成 長 幅 度 - 2 -

貳 成 長 與 轉 型 喬 山 一 開 始 是 以 承 接 代 工 訂 單 開 始, 經 過 二 十 年 的 成 長 與 磨 練, 最 終 踏 上 國 際 舞 台, 秉 持 著 : 目 標 設 定 百 分 百 執 行 立 即 獎 懲 的 經 營 理 念, 發 展 四 個 國 際 品 牌, 達 到 世 界 成 長 第 一 毛 利 第 一 營 業 第 五 的 位 置, 並 在 台 灣 1000 大 的 製 造 商 排 名 中, 以 每 年 至 少 五 十 名 的 幅 度 往 前 移 動 ( 請 參 閱 Exhibit 7) 持 續 成 長 順 利 進 軍 國 際 市 場 之 後, 喬 山 進 行 一 系 列 投 資, 除 了 持 續 研 發 與 生 產 關 鍵 零 組 件, 以 深 化 垂 直 整 合 程 度 外, 為 了 壓 低 生 產 成 本, 喬 山 將 家 用 生 產 線 從 台 灣 移 到 上 海 的 嘉 定 區 ; 其 次 也 進 行 一 系 列 的 通 路 佈 建, 加 強 對 銷 售 子 公 司 的 投 資, 投 資 國 家 包 含 了 美 國 英 國 德 國 法 國 西 班 牙 義 大 利 日 本 泰 國 馬 來 西 亞 與 大 陸 等, 喬 山 對 於 這 些 子 公 司 幾 乎 都 是 九 成 以 上 高 度 持 股 回 顧 喬 山 整 體 發 展 歷 程, 可 分 為 三 個 階 段, 第 一 階 段 為 公 司 創 業 階 段, 是 第 二 階 段 為 代 工 成 長 階 段, 第 三 階 段 則 是 品 牌 發 展 階 段 1. 喬 山 的 創 業 階 段 和 台 灣 大 部 分 傳 統 工 廠 一 樣,1975 年 羅 董 事 長 在 客 廳 即 工 廠 的 艱 苦 年 代 中 創 業 創 業 初 期, 羅 董 事 長 每 天 寄 出 二 十 封 信, 連 續 寄 了 六 個 月, 才 接 到 一 封 200 塊 美 金 的 啞 鈴 代 工 訂 單 羅 董 事 長 回 憶 當 初 創 業 初 期 尋 找 客 戶 的 情 形 在 我 寫 出 的 每 一 封 信, 不 斷 重 複 一 句 話 : I can do everything, 信 寫 了 半 年, 才 終 於 有 一 封 回 信, 那 封 信 也 決 定 了 喬 山 以 後 要 做 的 事, 也 就 是 舉 重 器 材 啞 鈴 " 當 時 小 額 的 訂 單, 並 未 減 低 羅 董 事 長 的 動 力 其 實 當 時 我 什 麼 都 不 懂, 但 我 就 是 不 斷 去 問 人 家 及 學 習 為 了 接 單 價 30 元 的 訂 單, 從 買 粗 胚 到 翻 砂, 羅 董 事 長 都 是 自 己 慢 慢 摸 索 羅 董 事 長 找 遍 翻 砂 工 廠, 所 有 的 人 都 跟 他 說, 這 不 可 能 賺 錢, 因 為 當 時 啞 鈴 的 粗 胚 製 造 一 個 就 要 20 元 但 他 不 相 信, 羅 董 事 長 認 為 一 定 有 可 以 節 省 成 本 的 方 法 經 過 研 究 發 現, 翻 砂 成 本 最 大 部 分 來 自 翻 砂 工 人 的 工 資, 三 十 年 前, 一 個 普 通 的 翻 砂 工 人 月 薪 只 要 一 千 五 百 元, 但 羅 董 事 長 卻 花 了 十 倍 薪 水, 用 一 萬 五 千 元 請 來 翻 砂 老 師 傅, 讓 這 位 老 師 傅 寫 下 翻 砂 的 標 準 作 業 流 程 (SOP), 然 後 再 讓 工 人 照 表 操 課, 讓 他 產 出 良 率 與 品 質 高 於 同 業 1, 也 讓 成 本 壓 到 8.2 元 2, 他 為 啞 鈴 這 門 生 意 所 投 注 的 心 力, 創 業 才 四 年, 喬 山 就 已 是 世 界 最 大 的 啞 鈴 供 應 商 初 期 營 業 額 維 持 80% 的 美 國 啞 鈴 代 工 2. 代 工 成 長 階 段 為 追 求 公 司 進 一 步 成 長, 喬 山 與 美 商 Ross fitness 合 作 製 造 健 身 踏 步 車 (Air Bike) 1986 年 後, 世 界 著 名 健 身 器 材 公 司 Universal Tunturi Schwinn True Omron Mizuno 等 在 亞 洲 的 OEM 及 ODM 訂 單 ( 專 賣 店 ),90% 在 喬 山 製 造 藉 此 喬 山 獲 得 大 量 健 身 器 材 專 業 知 識, 經 由 與 國 外 廠 商 合 作, 使 得 喬 山 產 生 學 習 效 果, 除 了 將 學 到 的 知 識 應 用 於 客 戶 產 品 品 質 改 良, 進 一 步 也 將 學 到 的 代 工 生 產 知 識 應 用 於 新 技 術 開 發 這 個 階 段 是 喬 山 累 積 技 術 製 造 能 力 的 關 鍵 期, 累 積 了 大 量 的 專 業 知 識, 為 日 後 發 展 品 牌 奠 定 基 礎 - 3 -

雖 然 從 代 工 的 過 程 使 得 喬 山 學 習 到 如 何 發 展 品 牌, 可 是 之 前 的 代 工 廠 商, 隨 著 喬 山 的 品 牌 發 展 成 功,ODM 代 工 比 率 降 低 在 1995 年, 喬 山 代 工 比 率 達 到 95%, 但 是 隨 著 國 際 品 牌 的 發 展 成 功, 代 工 比 例 下 降,2005 年 的 代 工 比 率 縮 小 到 8% 雖 然 代 工 比 例 逐 年 減 少 但 仍 維 持 存 在 的 狀 態, 例 如 許 多 知 名 的 國 際 健 身 器 材 廠 商 ( 例 如 全 球 第 二 的 Nautilus) 仍 然 和 喬 山 維 持 代 工 關 係, 這 歸 因 於 喬 山 卓 越 的 製 造 能 力, 成 功 掌 握 關 鍵 零 組 件 下, 因 此, 即 使 雙 方 是 位 於 競 爭 對 手 的 態 勢, 還 是 讓 這 種 合 作 關 係 繼 續 保 持 因 為 掌 握 關 鍵 零 組 件 的 技 術, 使 得 喬 山 有 95% 以 上 的 材 料 供 應 來 自 於 集 團 內 部 3. 喬 山 四 個 品 牌 發 展 歷 程 為 了 網 羅 不 同 市 場 區 隔 的 消 費 者, 全 球 運 動 健 身 器 材 的 主 要 廠 商 大 部 分 採 取 多 品 牌 策 略 ( 請 參 閱 Exhibit 8) 喬 山 在 1990 年 代 中 期 才 正 式 進 入 國 際 品 牌 市 場, 成 功 發 展 的 四 個 國 際 品 牌 分 別 為 Johnson Vision Horizon 和 Matrix 每 一 個 品 牌 都 對 應 一 種 特 定 消 費 族 群, 最 老 的 品 牌 Johnson 走 的 是 實 用 商 用 市 場, 而 Vision 則 鎖 定 健 身 器 材 專 賣 店, Horizon 瞄 準 的 是 百 貨 公 司 大 賣 場 和 量 販 店,2001 年 推 出 的 Matrix 走 的 是 高 品 味 路 線 之 大 型 商 用 市 場, 鎖 定 於 高 級 飯 店 與 大 型 連 鎖 健 身 中 心 的 消 費 群, 喬 山 四 個 品 牌 佈 局 就 是 希 望 一 網 打 盡 各 個 區 隔 的 消 費 者, 獲 得 最 大 效 能 及 利 潤 喬 山 共 有 四 個 國 際 品 牌, 每 個 品 牌 發 展 彼 此 間 是 環 環 相 扣 的, 從 最 早 的 品 牌 Johnson 帶 領 喬 山 正 式 進 入 國 際 市 場, 到 1995 無 意 中 買 下 Vision, 除 了 帶 領 喬 山 進 入 一 個 新 戰 場, 也 使 得 喬 山 整 體 營 運 帶 入 一 個 新 境 界, 也 因 為 進 行 Vision 銷 售 時 累 積 的 經 營 能 力, 促 成 Horizon 及 Matrix 品 牌 發 展 的 信 心, 以 下 就 各 品 牌 進 入 全 球 市 場 之 經 營 策 略 加 以 說 明 以 Johnson 進 入 歐 洲 市 場 Johnson 這 個 品 牌 建 立 於 1990 年 代, 是 喬 山 最 老 的 牌 子 發 展 這 個 品 牌, 主 要 動 機 乃 是 為 了 避 免 市 場 集 中 於 美 國 的 風 險, 因 此 喬 山 試 圖 發 展 一 塊 歐 洲 市 場 因 為 公 司 成 立 當 時 就 叫 Johnson, 就 用 Johnson 這 個 品 牌, 做 一 些 產 品 賣 給 歐 洲 進 口 商 但 因 為 Johnson 產 品 特 質 是 耐 用 實 用 3, 也 因 為 這 樣 的 特 質, 在 歐 洲 的 商 用 市 場 長 久 的 佔 有 一 席 之 地 在 歐 洲 的 健 身 器 材 市 場, 除 TechnoGym 為 義 大 利 當 地 的 製 造 品 牌 外, 其 餘 的 健 身 器 材 產 品 都 是 進 口 品 牌, 因 為 健 身 器 材 市 場 主 要 還 是 在 美 國, 所 以 歐 洲 人 初 期 追 求 的 健 身 器 材 類 型, 只 要 價 格 合 理 產 品 耐 用 就 很 容 易 打 入 當 地 市 場 隨 著 健 身 風 氣 日 漸 盛 行, 加 上 歐 洲 天 候 近 似 美 國 天 候 ( 例 如 冬 天 會 下 雪 等 ) 大 型 連 鎖 店 開 始 搶 攻 歐 洲 市 場, 一 些 大 型 俱 樂 部 紛 紛 設 立, 因 此 商 用 健 身 器 材 開 始 進 駐 歐 洲 除 了 持 續 開 發 Johnson 這 品 牌 外, 也 創 立 另 一 新 品 牌 Matrix, 為 了 就 是 能 持 續 在 歐 洲 商 用 市 場 進 行 擴 大 市 場 版 圖 使 命 進 入 美 國 高 級 家 用 市 場 喬 山 以 Vision 這 個 品 牌 進 入 美 國 高 級 家 用 市 場 Vision 這 個 品 牌 建 立 於 1995-4 -

年, 但 並 非 是 喬 山 規 劃 中 的 發 展 喬 山 初 期 經 營 啞 鈴 代 工, 當 喬 山 生 產 進 入 第 五 年 時, 大 陸 開 放 改 革, 大 陸 廠 商 以 低 價 搶 奪 喬 山 的 市 場, 為 了 尋 求 另 一 塊 生 存 空 間, 羅 董 事 長 在 1986 年 時 便 開 始 轉 往 和 啞 鈴 代 工 模 式 相 近 的 健 身 器 材 市 場 在 1992 年 喬 山 承 接 美 國 著 名 腳 踏 車 品 牌 Trek 的 健 身 ( 腳 踏 ) 車 代 工 訂 單, 增 加 Trek 的 產 品 線 豐 富 度, 如 此 讓 健 身 車 加 入 高 級 腳 踏 車 專 賣 店 此 時 這 些 健 身 車 出 貨 量 當 時 佔 了 喬 山 三 分 之 一 營 收 但 因 為 腳 踏 車 的 淡 旺 季 與 健 身 車 相 反 在 夏 季 與 秋 季, 因 為 天 氣 炎 熱 關 係, 消 費 者 大 都 喜 好 戶 外 運 動, 是 腳 踏 車 銷 售 旺 季, 但 是 健 身 車 的 銷 售 旺 季 卻 是 在 冬 季 與 春 季, 以 戶 外 腳 踏 車 通 路 銷 售 室 內 健 身 車 變 得 有 所 困 難 因 此 Trek 無 心 於 此, 要 以 500 萬 美 金 出 售 公 司 但 失 去 Trek 公 司 訂 單, 將 會 造 成 喬 山 2~3 億 元 營 業 額 的 減 少, 對 喬 山 影 響 很 大, 這 個 壓 力 使 得 羅 董 事 長 有 了 買 這 家 公 司 的 決 定, 並 有 把 握 可 以 用 很 低 的 價 格 買 下 它 這 就 是 Vision 品 牌 的 開 始 羅 董 事 長 認 為 : 我 們 代 工 的 這 三 款 健 身 車, 第 一 對 方 產 品 專 利 是 喬 山 做 出 來 的 ; 第 二 假 使 他 們 不 賣 給 喬 山, 應 該 也 沒 人 敢 買, 就 算 有 人 買 下 品 牌, 不 用 我 的 結 構, 喬 山 不 供 給 它 零 件, 它 也 無 法 維 修, 新 的 東 西 可 以 再 開 發, 但 舊 的 東 西 已 在 市 面 上 流 通 很 多, 它 要 怎 麼 維 修 與 服 務 呢?" 果 真 如 羅 董 事 長 預 期, 該 筆 交 易 最 後 以 10 萬 美 金 成 交 4 但 買 了 這 個 通 路, 挑 戰 才 真 正 開 始 代 工 做 起 的 公 司, 羅 董 事 長 也 坦 承 初 期 並 不 知 道 如 何 經 營 國 際 公 司 仔 細 考 量 下, 他 先 將 營 運 成 本 壓 到 最 低, 將 員 工 從 15 人 減 到 只 剩 三 個 半, 總 經 理 兼 行 政 事 業, 一 個 人 負 責 業 務, 一 個 人 負 責 客 服, 再 加 上 兼 差 會 計 等 於 半 個 人, 而 且 大 家 薪 水 減 半, 把 每 月 人 事 費 用 壓 到 一 萬 美 金, 另 外 提 供 兩 萬 美 金 為 基 本 營 運 開 銷 1, 成 立 了 Epix 這 家 行 銷 公 司, 並 給 了 那 時 的 外 籍 總 經 理 指 示 : 三 個 月 內, 用 十 萬 美 金 的 營 運 週 轉 金, 想 辦 法 賣 出 喬 山 產 品 羅 董 事 長 也 跟 這 位 外 籍 總 經 理 訂 一 個 三 年 合 約, 只 要 第 一 年 營 收 達 五 百 萬 美 金, 盈 餘 有 五 十 萬 美 元, 就 給 他 15% 獎 金, 並 再 加 上 配 發 15% 的 股 權, 換 句 話 說, 這 個 經 理 人 有 機 會 不 用 花 一 毛 錢, 就 可 獲 得 七 萬 五 美 金, 分 到 公 司 30% 的 盈 餘 4 因 此, 開 始 了 美 國 設 計 健 身 器 材 的 外 型 創 造 品 牌 及 佈 建 通 路, 而 喬 山 負 責 研 發 產 品 所 需 的 關 鍵 零 組 件 及 生 產 組 裝 產 品 的 合 作 3 個 月 後,Epix 開 始 賺 錢, 而 Vision 也 在 2005 年 獲 得 美 國 專 賣 店 電 動 跑 步 機 類 最 佳 銷 售 品 牌 第 一 名 滲 透 一 般 家 用 市 場 Horizon 建 立 於 1999 年, 以 家 用 市 場 為 主 要 目 標 市 場 喬 山 買 下 Vision 後, 一 方 面 做 代 工, 一 方 面 低 調 做 品 牌, 因 此 喬 山 進 入 健 身 器 材 市 場 競 爭 者 並 不 特 別 重 視 也 因 為 Vision 做 的 很 好, 喬 山 公 司 更 得 心 應 手 在 健 身 器 材 市 場 - 5 -

運 動 健 身 器 材 的 市 場 呈 漏 斗 狀, 以 兩 端 的 高 階 商 用 市 場 與 一 般 家 用 市 場 最 大, 競 爭 也 最 激 烈 因 為 一 開 始 Vision 被 定 位 在 較 精 緻 的 高 級 家 用 市 場, 市 場 反 應 雖 然 很 好, 但 它 的 市 場 總 量 終 究 還 是 有 限, 因 此 喬 山 開 始 滲 透 一 般 家 用 市 場 ; 同 時 為 了 Vision 的 品 牌 價 值 不 被 貶 值 化, 不 跟 Vision 現 在 客 戶 群 利 益 衝 突, 也 為 了 新 品 牌 發 展 動 態 在 業 界 不 被 傳 開 而 影 響 Vision 後 續 發 展, 因 此 決 定 推 出 一 個 新 品 牌, 直 接 從 Vision 團 隊 撥 出 幾 個 人, 另 組 一 個 公 司, 成 功 的 推 出 了 喬 山 的 第 三 個 品 牌 Horizon Horizon 主 要 是 針 對 百 貨 公 司 及 大 賣 場 銷 售, 定 位 在 實 惠 低 價 的 市 場 2005 年 Horizon 在 美 國 雜 誌 的 評 比 中, 獲 電 動 跑 步 機 類 最 佳 品 牌 的 第 七 名 進 入 大 型 商 用 市 場 Matrix 建 立 於 2001 年, 主 攻 大 型 商 用 市 場 因 為 各 國 消 費 者 生 活 水 準 逐 年 提 高, 休 閒 風 氣 也 逐 年 改 變, 消 費 者 會 開 始 花 錢 加 入 健 身 俱 樂 部, 利 用 健 身 俱 樂 部 內 一 系 列 器 材 及 課 程 雕 塑 體 材 外, 也 可 以 在 俱 樂 部 內 進 行 人 際 社 交 活 動 及 休 閒 娛 樂, 因 此 追 求 的 設 施 就 是 要 具 有 華 麗 高 級 有 質 感 的 感 覺 就 健 身 俱 樂 部 經 營 者 而 言, 為 了 獲 得 會 員 持 續 加 入, 使 用 品 質 好 的 健 身 器 材 產 品 就 變 得 很 重 要 了, 因 此 也 造 成 了 俱 樂 部 健 身 器 材 的 購 買 量 就 喬 山 而 言, 雖 然 對 大 型 商 用 市 場 的 產 品 ( 例 如 重 訓 器 材 ) 是 陌 生 的, 但 看 到 機 會 來 了, 還 是 得 好 好 掌 握, 避 免 被 競 爭 者 奪 得 先 機 並 且 若 喬 山 要 發 展 大 型 商 用 市 場, 銷 售 管 道 就 要 擴 大, 因 此 公 司 整 體 組 織 也 要 隨 之 擴 大, 並 以 喬 山 策 略 佈 局 來 看, 在 一 個 區 塊 內 佔 第 一 名 並 不 是 最 終 目 的, 而 是 追 求 獲 取 更 大 客 戶 群 更 大 銷 售 量 因 此 導 致 喬 山 積 極 涉 入 每 個 區 隔, 使 得 喬 山 版 圖 可 更 趨 完 整 我 們 都 是 獨 立 子 公 司, 盈 虧 自 負, 初 期 投 資 都 是 要 的, 因 為 生 意 總 是 要 投 資 喬 山 的 願 景 就 是 要 做 一 個 專 業 健 身 器 材 廠, 而 且 健 身 器 材 市 場 也 越 來 越 大, 為 什 麼 不 進 去? 要 擴 大 公 司 市 場, 除 非 是 做 不 同 行 業 的 前 提 下, 既 然 要 做, 為 什 麼 不 把 這 個 空 間 做 滿? 有 市 場 在 那 裡 當 然 就 要 做 ", 行 銷 事 業 處 洪 副 總 說 起 喬 山 發 展 Matrix 品 牌 的 動 機 Horizon 順 利 進 入 市 場, 讓 喬 山 的 專 賣 店 和 大 賣 場 的 營 收 就 佔 公 司 營 業 額 80% 然 而, 大 型 商 用 市 場 所 追 求 的 產 品, 其 要 求 和 家 用 市 場 迥 異, 產 品 設 計 必 須 要 有 一 定 品 味 具 流 行 感, 不 可 能 將 家 用 市 場 的 產 品 賣 到 商 用 市 場, 同 時 商 用 市 場 的 產 品 線 比 家 用 市 場 要 來 得 廣, 因 此 喬 山 新 組 一 個 團 隊 叫 Matrix 來 做 大 型 商 用 市 場 當 初 喬 山 公 司 也 曾 考 慮 將 老 牌 子 Johnson 與 Matrix 合 併, 但 Johnson 在 商 用 市 場 已 經 有 一 段 時 間, 也 擁 有 一 些 忠 實 客 戶 群, 因 此 決 定 保 留 這 品 牌 因 為 缺 乏 大 型 商 用 健 身 器 材 的 技 術,Matrix 重 新 組 團 隊 重 新 招 募 人 員, 憑 著 喬 山 不 斷 的 努 力,2005 年 Matrix 呈 現 100% 的 成 長 - 6 -

喬 山 根 據 健 身 器 材 市 場 行 情, 將 家 用 產 品 售 價 訂 在 399~3,000 美 金 間, 商 用 產 品 售 價 訂 在 3,000~10,000 美 金 間 經 過 喬 山 公 司 不 斷 的 努 力, 從 低 階 做 到 高 階, 已 經 在 每 個 健 身 器 材 的 區 隔 中 擁 有 一 定 佔 有 率 ( 請 參 閱 Exhibit 9) 商 用 市 場 區 隔 佔 據 總 營 業 額 的 五 分 之 一, 高 級 家 用 也 佔 總 營 業 額 的 五 分 之 一, 一 般 家 用 市 場 則 佔 五 分 之 三 然 而 喬 山 在 2001 年 成 立 了 Matrix 這 品 牌, 目 的 是 想 要 打 入 大 型 商 用 俱 樂 部 的 市 場, 但 喬 山 初 期 產 品 是 從 家 用 做 起, 所 以 初 期 的 大 型 商 用 產 品 設 計 生 產 是 陌 生 的 加 上 健 身 俱 樂 部 也 不 會 僅 採 購 某 一 兩 款 產 品, 而 是 一 系 列 的 全 產 品 線 的 採 購 換 句 話 說, 進 入 大 型 商 用 市 場 可 能 不 只 要 會 做 有 氧 的 運 動 器 材, 連 重 量 訓 練 的 產 品 都 要 涉 略 在 高 級 俱 樂 部 裡 滿 足 最 終 顧 客, 首 先 要 達 三 度, 即 耐 久 度 精 準 度 及 時 尚 度 第 一 耐 久 性 要 夠, 因 為 通 常 在 俱 樂 部 的 健 身 器 材 一 天 起 碼 要 被 適 用 16 小 時 以 上, 不 容 許 發 生 一 天 到 晚 停 擺, 且 從 台 灣 飛 到 國 外 市 場 進 行 維 修 也 是 緩 不 濟 急 ; 第 二 精 準 度 要 準, 就 是 必 須 確 實 達 到 俱 樂 部 會 員 的 要 求, 有 效 率 的 提 供 該 項 健 身 器 材 功 用, 正 確 雕 塑 顧 客 想 要 的 體 態 ; 第 三, 放 在 高 級 俱 樂 部 的 產 品 外 型, 絕 對 不 可 以 出 現 在 大 賣 場 裡, 要 達 到 高 品 味 藝 術 品 型 態 由 於 之 前 喬 山 的 主 力 產 品 在 於 跑 步 機, 以 產 品 線 的 廣 度 及 耐 用 度 與 精 確 度 而 言, 並 無 法 滿 足 大 型 商 用 市 場 的 需 求, 因 此 喬 山 推 出 第 一 代 產 品 時, 市 場 印 象 (image) 並 不 是 很 好, 產 品 行 銷 也 是 處 處 碰 壁 總 管 理 處 魏 財 務 長 道 出 了 剛 開 始 進 行 大 型 商 用 市 場 的 困 難 處 進 行 俱 樂 部 的 產 品, 不 是 擺 個 一 兩 款 就 可 以 的, 要 做 的 是 全 套 的 (full range), 光 是 產 品 開 模, 就 要 開 一 系 列,Matrix 成 立 之 後, 光 產 品 經 理 開 模 等 成 本, 初 期 我 們 就 損 失 將 近 1 仟 4 百 萬 精 準 度 與 耐 久 度 也 是 我 們 持 續 改 進 的 重 點, 因 為 精 準 度 不 夠, 本 來 要 訓 練 這 一 塊 肌 肉 會 偏 到 其 他 部 位, 並 且 一 般 俱 樂 部 一 台 機 器 通 常 都 要 開 機 (running out)16 小 時 以 上, 不 夠 水 準 的, 很 快 就 會 被 市 場 淘 汰 " 因 此, 進 入 大 型 商 用 市 場 並 非 單 純 有 技 術 即 可, 而 是 要 有 高 度 的 市 場 行 銷 經 驗, 以 及 市 場 的 敏 銳 度 喬 山 工 程 師 對 於 設 計 產 品 很 有 一 套, 但 實 際 上 他 們 並 不 是 實 際 使 用 者, 因 此 設 計 出 來 的 東 西 精 準 度 不 夠 除 了 多 方 找 尋 新 人 才 加 入 團 隊 外, 重 造 老 員 工 設 計 理 念, 也 是 很 重 要 的 一 步 另 外, 俱 樂 部 所 使 用 的 產 品 等 級, 關 係 俱 樂 部 給 外 界 的 形 象 定 位, 高 級 俱 樂 部 是 不 會 用 沒 沒 無 名 的 品 牌 因 此 進 入 高 級 俱 樂 部 的 健 身 器 材, 俱 樂 部 會 員 的 口 碑 也 是 一 個 重 要 關 鍵 因 素 以 一 開 始 喬 山 推 薦 Matrix 的 產 品 給 台 灣 亞 歷 山 大 健 身 俱 樂 部 為 例, 該 俱 樂 部 給 喬 山 的 答 案 就 是 : 我 們 又 不 是 買 不 起 貴 的 品 牌, 首 要 條 件 就 是 要 讓 客 戶 能 接 受 的 產 品 為 優 先 考 慮, 因 此 亞 歷 山 大 健 身 俱 樂 部 初 期 也 不 願 意 買 喬 山 的 產 品 但 喬 山 經 過 四 年 市 場 嚴 酷 考 驗, 不 斷 改 進 下, 將 產 品 從 第 一 代 升 級 到 第 二 代, 也 漸 漸 受 到 市 場 青 睞, 截 止 2005 年 10 月 底 為 止, 亞 歷 山 大 已 開 始 接 受 喬 山 產 品 目 前 Matrix 營 業 額 佔 公 司 8%, 但 健 身 器 材 市 場 評 價 通 常 要 經 過 五 年 的 考 驗,Matrix 到 現 在 只 有 四 年, 還 未 通 過 考 驗 期 - 7 -

參 喬 山 的 營 運 體 系 健 身 器 材 的 主 要 產 製 過 程, 可 分 為 上 中 下 游 三 個 階 段, 從 上 游 的 原 物 料 供 應, 中 游 的 加 工 協 力 廠 體 系 及 出 貨 前 喬 山 的 加 工 組 裝 測 試 包 裝, 及 最 終 的 銷 售 通 路 鋪 設, 除 了 有 子 公 司 聯 繫 網 絡 外, 也 必 須 維 持 良 好 的 顧 客 關 係 因 此, 每 個 階 段 都 對 喬 山 競 爭 優 勢 產 生 影 響, 低 成 本 高 品 質 好 印 象 的 產 品 影 響 著 喬 山 的 國 際 競 爭 力 1. 喬 山 的 成 本 管 理 從 當 年 羅 董 事 長 高 薪 聘 請 翻 砂 師 父 寫 下 SOP 的 開 始, 喬 山 的 營 運 標 準 化 經 營 理 念, 讓 羅 董 事 長 可 以 每 天 安 坐 在 大 度 山 上 掌 握 全 球 銷 售 公 司 的 業 績 狀 況 喬 山 在 世 界 各 地 18 個 行 銷 公 司 總 經 理 傳 回 來 的 報 告, 均 採 取 相 同 格 式, 傳 達 業 績 達 成 率, 在 隔 天 這 個 成 績 單 就 會 傳 到 全 球, 各 地 經 理 人 就 會 知 道 自 己 在 全 球 的 排 名 為 更 進 一 步 降 低 生 產 成 本 提 高 競 爭 優 勢, 喬 山 決 定 於 大 陸 設 廠, 在 2000 年 赴 上 海 市 嘉 定 區 成 立 製 造 工 廠, 生 產 家 用 產 品, 台 灣 則 製 造 商 用 產 品 及 專 門 研 發 關 鍵 零 組 件, 亦 即 喬 山 將 主 要 生 產 線 設 在 大 陸, 技 術 研 發 中 心 設 在 台 灣 2004 年 在 北 美 設 立 喬 山 研 發 中 心, 負 責 收 集 健 身 器 材 先 進 知 識 及 商 機 並 做 為 全 球 產 品 設 計 概 念 溝 通 中 心, 收 集 最 終 顧 客 想 法, 提 供 建 議 給 技 術 研 發 部 門 及 生 產 線 喬 山 研 發 投 入 的 費 用 佔 營 業 額 的 3%, 這 樣 長 期 的 投 入 導 致 研 發 能 力 累 積, 也 使 得 產 品 設 計 獲 得 台 灣 精 品 獎 美 國 Best Buy" 獎, 也 因 為 這 樣 的 能 力, 喬 山 從 新 產 品 設 計 到 推 出 至 市 場, 前 置 時 間 只 約 為 一 年, 比 起 同 業 可 早 半 年 的 時 間 ( 請 參 閱 Exhibit 10) 健 康 運 動 器 材 的 關 鍵 零 組 件 可 以 分 為 電 子 儀 錶 控 制 器 馬 達 類 等 幾 個 大 類, 大 部 分 都 是 由 喬 山 內 部 公 司 所 生 產, 這 樣 的 結 果, 除 了 品 質 可 以 控 制 外, 成 本 也 可 以 進 一 步 減 少 在 產 品 零 組 件 的 採 購 比 重 上, 喬 山 在 2003 年 採 購 屬 於 自 行 研 發 生 產 的 零 組 件 就 佔 據 了 總 成 本 的 55.61%, 在 2004 年 更 提 升 到 70.09% 全 球 第 一 大 的 Icon 營 收 雖 達 8.71 億 美 元, 但 因 為 工 廠 設 在 美 國, 關 鍵 零 組 件 外 購 度 高 且 供 應 鏈 較 集 中 在 美 國, 營 收 雖 高, 卻 虧 損 嚴 重 反 觀 喬 山, 全 球 市 佔 率 只 近 5%, 卻 有 著 遠 超 過 世 界 第 一 大 的 高 成 長 率 及 高 獲 利 率 的 結 果 在 家 用 市 場 中, 喬 山 因 為 100% 在 大 陸 製 造, 其 中 95% 關 鍵 零 組 件 掌 控 於 喬 山 在 大 陸 供 應 鏈 體 系 中, 其 中 95% 關 鍵 零 組 件 ( 例 如 馬 達 控 制 器 顯 示 儀 表 等 ) 又 為 喬 山 內 部 自 製, 因 此 讓 喬 山 可 以 達 到 40% 的 營 業 毛 利, 這 個 結 果 就 使 得 獲 利 性 明 顯 高 於 競 爭 者 的 25-30%( 請 參 閱 Exhibit 11) 喬 山 的 商 用 市 場 的 產 品, 主 要 由 台 灣 生 產,90% 的 關 鍵 零 組 件 由 喬 山 大 陸 供 應 鏈 體 系 中 供 應, 其 中 50% 關 鍵 零 組 件 又 為 喬 山 內 部 自 製, 因 此 在 成 本 結 構 上 比 歐 美 廠 商 低 的 許 多 在 家 用 市 場 上, 最 大 競 爭 對 手 Icon 目 前 已 經 在 大 陸 廈 門 設 廠, 已 經 開 始 有 小 額 量 產, 至 於 其 他 競 爭 對 手 Life Nautilus 及 Precor, 雖 然 尚 未 在 遠 東 進 行 生 產 製 造, 但 是 有 跟 台 灣 其 他 廠 商 有 ODM 合 作, 例 如 :Nautilus 就 持 續 維 持 與 喬 山 有 橢 圓 機 與 踏 步 機 (Bikes) 的 代 工 合 作 - 8 -

若 以 競 爭 對 手 成 本 結 構 來 看, 前 六 大 競 爭 對 手 中, 除 了 TechnoGym 是 義 大 利 品 牌 喬 山 是 台 灣 品 牌 外, 其 餘 都 是 美 國 品 牌, 且 這 六 大 品 牌 都 是 製 造 商 品 牌, 所 以 產 品 成 本 均 須 包 含 製 造 端 成 本, 因 此 在 成 本 結 構 上, 光 製 造 端, 在 大 陸 設 廠 的 喬 山 就 比 在 歐 美 設 廠 的 他 家 廠 商 有 競 爭 優 勢 在 歐 美 生 產, 材 料 費 用 其 實 與 遠 東 差 不 多, 但 加 上 人 工 成 本 後, 就 使 得 喬 山 產 品 售 價 平 均 可 以 低 於 歐 美 品 牌 10%~20% 的 幅 度 製 造 成 本 更 可 低 於 歐 美 品 牌 30%~40% 2. 喬 山 的 產 品 管 理 喬 山 將 研 發 與 行 銷 放 在 同 一 部 門, 這 是 從 代 工 階 段 就 保 留 下 來 的 組 織 結 構, 因 為 兩 個 部 門 放 在 一 起, 可 以 讓 研 發 人 員 進 行 產 品 研 發 時, 不 會 憑 空 想 像, 行 銷 人 員 可 給 予 意 見 以 設 計 符 合 市 場 客 戶 需 求 的 產 品 ; 相 對 的, 行 銷 人 員 進 行 市 場 銷 售 時, 研 發 人 員 可 以 幫 助 行 銷 人 員 克 服 一 些 工 程 上 的 難 點, 達 成 客 戶 最 終 要 求 這 兩 個 部 門 的 結 合, 也 使 得 產 品 經 理 的 角 色 產 生, 產 品 經 理 具 有 工 程 知 識, 但 主 要 任 務 為 吸 收 市 場 上 的 訊 息 及 知 識, 然 後 將 這 個 訊 息 傳 回 公 司 內 部, 清 楚 交 代 給 研 發 工 程 師 市 場 需 求, 作 為 工 程 師 開 發 新 產 品 的 依 據, 然 後 一 旦 技 術 工 程 師 開 發 完 成, 產 品 經 理 會 再 次 確 認 是 否 符 合 要 求, 與 工 程 師 做 最 終 的 討 論, 然 後 將 產 品 推 出 到 市 場 上 產 品 經 理 結 合 了 行 銷 與 技 術 研 發 的 任 務, 成 為 技 術 創 新 的 關 鍵 點 2005 年 喬 山 研 發 技 術 團 隊 總 人 數 381 人, 佔 集 團 總 人 數 5.0%( 請 參 閱 Exhibit 12), 健 身 器 材 產 品 線 完 整 度 為 世 界 第 二 名, 僅 次 於 Nautilus( 請 參 閱 Exhibit 13) 喬 山 主 要 產 品 為 划 船 機 健 身 車 斜 躺 式 健 身 車 電 動 跑 步 機 踏 步 機 橢 圓 機 重 量 訓 練 器 等, 其 中 2004 年 外 銷 冠 亞 軍 的 產 品 為 電 動 跑 步 機 及 橢 圓 機, 合 計 共 有 台 幣 34 億 的 營 業 額, 佔 喬 山 外 銷 營 業 額 的 76% 綜 合 前 面 所 述, 喬 山 可 說 是 具 有 製 造 商 品 牌 優 勢, 這 種 品 牌 優 勢 使 得 喬 山 目 前 可 以 執 行 全 球 品 牌 策 略 (global brand), 也 就 是 在 國 際 化 階 段, 以 推 出 相 同 品 牌 相 同 定 位 及 相 同 形 象 行 銷 全 世 界 5, 在 這 樣 的 策 略 執 行 下, 可 以 使 喬 山 具 有 規 模 經 濟 增 加 全 球 顧 客 熟 悉 度 及 需 求 溢 出 (demand spillover) 6 但 要 獲 得 全 球 品 牌 知 名 度, 初 期 投 入 成 本 高, 組 織 運 籌 能 力 也 要 高 喬 山 是 從 製 造 商 發 展 到 製 造 商 品 牌, 其 中 成 功 的 推 出 了 家 用 高 級 家 用 及 商 用 健 身 器 材, 達 到 平 均 33% 的 營 業 成 長, 若 換 個 角 度 來 看, 守 住 這 樣 的 品 牌 優 勢 深 耕 這 三 塊 市 場 區 隔, 似 乎 也 可 避 免 因 建 立 一 個 新 市 場 所 造 成 之 損 失 風 險 - 9 -

3. 喬 山 的 全 球 組 織 佈 局 喬 山 將 營 運 總 部 設 在 台 灣, 在 全 球 主 要 市 場 15 個 國 家, 建 立 起 18 家 銷 售 公 司, 並 在 其 他 國 家 設 立 經 銷 商, 使 得 服 務 遍 及 65 個 國 家, 達 到 員 工 總 人 數 為 7,589 人 除 在 美 國 的 四 個 品 牌 銷 售 子 公 司 外, 行 銷 子 公 司 遍 及 英 國 德 國 法 國 西 班 牙 日 本 泰 國 馬 來 西 亞 義 大 利 及 中 國 大 陸 全 球 海 外 銷 售 據 點 分 佈 比 Icon 與 Nautilus 多 出 一 倍 的 經 銷 點, 和 Precor 雖 然 銷 售 點 一 樣 多 ( 請 參 閱 Exhibit 14) 同 時, 喬 山 比 起 其 他 競 爭 者 已 經 將 銷 售 範 圍 延 伸 到 亞 洲 地 區, 積 極 佈 建 亞 洲 地 區 銷 售 通 路, 想 要 順 著 亞 洲 地 區 日 益 改 變 的 休 閒 風 氣, 乘 著 地 利 之 便, 將 健 身 器 材 使 用 風 氣 以 先 佔 優 勢 帶 入 亞 洲 市 場 喬 山 進 攻 美 國 市 場 的 策 略 與 美 國 當 地 的 健 身 器 材 商 不 同 就 美 國 健 身 器 材 商 而 言, 產 品 一 旦 生 產 出 來 後, 就 直 接 賣 給 零 售 商, 但 喬 山 作 法 不 同 喬 山 並 不 直 接 面 對 零 售 商, 產 品 生 產 出 來 後, 面 對 的 是 分 散 在 世 界 各 地 子 公 司, 是 一 種 內 部 的 B to B 的 商 業 模 式 喬 山 產 品 出 廠 價 是 產 品 批 發 價 的 70%, 這 出 廠 價 包 含 喬 山 在 遠 東 地 區 生 產 之 材 料 營 運 成 本 等, 在 這 出 廠 價 下, 扣 除 相 關 費 用, 喬 山 至 少 還 有 30% 利 潤 ; 另 外, 批 發 價 的 30% 則 交 給 各 地 子 公 司 支 付 營 運 費 用, 也 就 是 子 公 司 花 的 營 運 費 用 少 則 剩 餘 的 毛 利 就 高, 這 也 是 喬 山 能 持 續 成 立 世 界 各 地 子 公 司 的 關 鍵 點 另 外, 喬 山 與 各 地 子 公 司 關 係 良 好 的 原 因, 除 了 有 30% 的 自 由 支 配 的 幅 度 外, 就 是 子 公 司 庫 存 成 本 是 由 喬 山 總 公 司 負 擔, 這 不 同 於 一 般 代 理 關 係 至 於 在 零 售 點, 喬 山 採 取 的 策 略 就 是 通 路 由 各 地 子 公 司 鋪 設, 而 各 地 子 公 司 採 取 的 策 略 則 分 為 獨 家 代 理 及 獨 特 產 品 兩 類, 所 謂 獨 家 代 理 是 一 個 地 區 僅 有 一 家 連 鎖 店 銷 售 喬 山 產 品, 要 買 喬 山 的 產 品 僅 能 在 該 連 鎖 店 購 買, 在 他 家 並 不 會 看 到 喬 山 的 產 品 出 現 ; 若 該 地 區 其 他 連 鎖 店 真 的 要 銷 售 喬 山 產 品, 喬 山 就 會 給 特 殊 產 品 ( 即 獨 特 產 品 提 供 ), 使 得 不 同 店 面 出 現 不 同 產 品 這 也 解 釋 了 喬 山 為 何 一 年 要 開 發 一 兩 百 種 以 上 產 品 的 原 因 喬 山 可 以 成 功 地 將 產 品 推 在 國 際 市 場 上, 除 了 成 本 優 勢 外, 內 部 人 員 的 合 作 機 制 也 是 一 像 重 要 關 鍵 在 國 內, 喬 山 的 底 薪 和 一 般 業 界 差 不 多, 大 學 畢 業 約 31,500 元, 但 透 過 利 潤 中 心 制 度 的 運 作, 靈 活 的 績 效 管 理, 不 斷 挑 戰 獲 利 新 高, 每 月 只 要 營 業 額 一 達 到, 公 司 就 會 撥 7% 紅 利 給 員 工, 若 以 一 年 21 億 左 右 的 營 業 額, 喬 山 一 年 發 出 的 獎 金 等 於 1.5 億 左 右 7, 因 此 員 工 不 分 部 門 同 心 協 力, 只 要 哪 一 條 生 產 線 不 順, 別 的 單 位 也 都 會 去 支 援, 不 會 有 他 部 門 做 不 好 我 薪 水 照 領 的 心 態, 因 為 業 務 研 發 幕 僚 等 單 位 的 獎 金 取 決 於 生 產 線 最 後 的 達 成 率 我 們 分 組, 台 灣 和 大 陸 很 類 似 的 技 術 職 即 指 管 理 職, 就 算 是 位 職 課 長 任 務 也 不 叫 課 長, 裡 面 除 了 我 們 這 些 協 理 經 理 和 副 理 外, 其 他 全 部 都 用 技 術 職 從 助 理 工 程 師 副 工 程 師 和 高 級 工 程 師, 高 級 工 程 師 帶 一 個 團 隊, 每 一 個 專 案 都 知 道 分 配 誰 負 責 機 構 設 計 誰 負 責 儀 表 設 計 和 系 統 整 合, 但 人 員 仍 在 原 來 編 制 的 部 門 裡, 主 要 管 理 責 任 還 是 由 原 部 門 主 管 扛 秉 持 原 則 就 是 產 品 準 時 上 線, 靈 活 調 動 資 源 ", 行 銷 事 業 處 研 發 部 黃 協 理 指 繪 喬 山 的 組 織 架 構 - 10 -

與 其 他 製 造 業 不 同 的 一 點, 喬 山 全 球 子 公 司 中, 除 了 北 美 研 發 中 心 派 駐 一 財 務 副 總 外, 看 不 見 任 何 一 位 台 籍 幹 部 派 駐 在 國 外 子 公 司, 這 是 因 為 喬 山 瞭 解 要 真 正 國 際 化, 除 了 懂 得 整 合 國 際 資 源 外, 最 終 還 是 以 充 分 授 權 才 為 致 勝 關 鍵 點 喬 山 每 半 年 舉 辦 一 次 為 期 三 天 的 集 團 會 議, 為 下 一 個 銷 售 年 度 做 準 備 在 每 半 年 的 集 團 會 議 上, 每 個 行 銷 子 公 司 經 理 都 得 至 台 灣 接 受 羅 董 事 長 為 期 三 天 的 喬 山 企 業 理 念 與 文 化 課 程 當 過 國 小 老 師 的 羅 董 事 長, 每 上 完 一 堂 課 就 即 席 考 試, 若 沒 得 九 十 五 分 還 得 重 考, 因 此 喬 山 的 外 籍 員 工 只 要 見 到 羅 董 事 長, 都 會 喊 他 一 聲 Teacher Luo 1 許 多 製 造 業 老 闆 比 羅 董 事 長 更 早 國 際 化, 但 同 樣 是 進 行 國 際 化, 為 何 喬 山 從 未 指 派 一 個 台 籍 員 工 到 國 外 分 公 司 任 職, 且 喬 山 又 有 什 麼 成 功 秘 訣? 因 為 我 最 授 權 啊 4, 他 指 出, 公 司 要 走 向 國 際 化, 關 鍵 就 在 於 要 懂 得 整 合 國 際 資 源, 做 國 際 分 工, 理 念 就 是 尊 重 專 業, 誰 比 較 強 就 用 誰 分 析 自 己 打 品 牌 的 策 略, 羅 董 事 長 指 出 三 個 重 點 ; 其 一 絕 對 不 要 派 台 幹, 因 為 只 有 當 地 人 最 懂 得 當 地 市 場 ; 其 二 款 式 與 規 格, 一 定 要 當 地 人 設 計, 這 樣 才 能 符 合 當 地 市 場 需 求 ; 最 後, 結 合 台 灣 的 競 爭 優 勢, 只 要 美 國 的 研 發 團 隊 設 計 出 來 的 圖 樣, 台 灣 廠 都 要 想 辦 法 做 出 來 目 前 喬 山 營 運 方 式, 美 國 分 公 司 負 責 產 品 線 發 展 產 品 外 觀 功 能 與 規 格 研 發, 而 台 灣 則 將 其 商 品 化 誰 專 業 就 尊 重 誰, 台 灣 人 現 在 最 欠 缺 人 才 特 質 的 就 是 行 銷, 所 以 派 台 灣 人 去 國 外 那 是 擺 錯 位 置, 讓 他 們 自 己 去 組 團 隊, 做 得 好, 就 留 下 來, 做 不 好, 就 得 解 約, 這 種 標 準 化 的 管 理, 就 會 讓 外 國 人 不 是 外 國 人 ", 羅 董 事 長 述 說 他 的 國 際 經 營 理 念 羅 董 事 長 對 於 喬 山 的 經 營 理 念 : 設 定 目 標 百 分 之 百 的 執 行 立 即 獎 懲 2 每 年 的 集 團 會 議 上, 喬 山 會 和 國 外 專 業 經 理 人 除 了 討 論 下 一 年 度 的 市 場 成 長 率 外, 並 訂 出 每 個 子 公 司 應 該 達 成 的 營 業 額, 用 美 式 獎 懲 辦 法, 與 專 業 經 理 人 簽 約, 營 業 額 及 獲 利 達 到 目 標, 就 給 20% 股 票 選 擇 權, 讓 他 們 自 己 組 團 隊, 授 權 給 國 外 子 公 司 經 理 人 絕 對 自 主 權, 做 的 好 就 留 下 來, 做 不 好, 就 解 約 8 但 實 際 上, 國 際 經 營 實 際 還 是 靠 許 多 經 驗 的 累 積, 之 前 羅 董 事 長 本 來 以 為 靠 合 約 可 以 解 決 管 理 問 題, 但 他 卻 付 出 了 兩 百 萬 美 金 的 學 費 後, 才 知 道 如 何 在 合 約 上 管 理 這 些 洋 將 喬 山 聘 僱 的 第 一 任 荷 蘭 行 銷 公 司 總 經 理, 因 為 違 反 當 初 契 約, 買 高 級 汽 車 代 步, 加 上 業 績 未 達 預 期, 羅 董 事 長 在 合 約 的 第 二 年 予 以 解 聘, 但 因 為 不 瞭 解 荷 蘭 法 令, 最 後 付 出 了 兩 百 萬 美 金 的 解 職 金, 體 會 要 設 公 司 容 易, 要 關 公 司 難 現 在 只 要 進 行 簽 約, 喬 山 一 定 先 由 當 地 律 師 擬 定, 再 由 台 灣 律 師 確 認 1-11 -

肆 未 來 挑 戰 從 最 近 四 年 合 併 營 收 損 益 ( 請 參 閱 Exhibit 15), 可 看 出 喬 山 正 持 續 擴 張 中 早 期 因 健 身 器 材 產 品 在 歐 美 市 場, 因 此 世 界 十 大 品 牌 幾 乎 均 將 生 產 線 設 置 在 歐 美 地 區 ; 近 年 來, 許 多 公 司 開 始 模 仿 Nike 的 經 營, 將 製 造 端 外 包 出 去, 公 司 本 身 專 注 於 品 牌 行 銷 因 此, 許 多 美 國 健 身 器 材 公 司 紛 紛 將 生 產 線 移 到 遠 東, 開 始 進 行 外 包 (outsourcing), 而 將 公 司 本 身 定 位 在 行 銷 品 牌 經 營 一 旦 既 競 爭 對 手 也 整 合 出 成 本 方 面 優 勢, 喬 山 如 何 面 對 這 樣 的 變 化? 羅 董 事 長 期 許 公 司 在 2008 世 界 第 一, 展 望 未 來, 有 許 多 的 決 策 : 是 透 過 產 能 擴 充 以 降 低 成 本 呢? 自 有 品 牌 與 代 工 比 率 如 何 調 整? 還 是 調 整 各 品 牌 之 間 所 佔 比 重? 該 如 何 作, 對 經 營 團 隊 是 一 項 大 挑 戰 入 夜 後 總 公 司 仍 燈 火 通 明, 僅 有 戰 鬥 機 隆 隆 的 引 擎 聲 持 續 劃 破 長 空, 伴 隨 經 理 人 員 緊 繃 的 神 經, 但 是 否 如 此 就 可 以 順 利 的 讓 成 長 率 一 路 攀 升, 目 前 似 乎 誰 也 不 敢 斷 言 - 12 -

Exhibit 1:2005 全 球 健 身 器 材 銷 售 分 佈 圖 市 場 別 分 布 區 域 市 場 規 模 通 路 家 用 市 場 商 用 市 場 美 國 其 他 美 國 32 億 美 金 10 億 美 金 8 億 美 金 健 身 器 材 專 門 店 ( 例 如 :Fitness Experience Omini Fitness Warehouse) 體 育 用 品 店 折 扣 商 店 ( 例 如 :Wal-mart K-mart) 百 貨 公 司 ( 例 如 :Sears JC Penny) 會 員 式 量 販 店 ( 例 如 :Costco Price Club) 直 銷 通 路 ( 例 如 : 電 視 郵 購 郵 購 目 錄 電 腦 網 路 郵 購 ) 運 動 醫 學 中 心 復 健 中 心 健 身 俱 樂 部 YMCA 公 司 員 工 活 動 中 心 社 區 活 動 中 心 各 級 學 校 軍 警 訓 練 中 心 鄉 村 俱 樂 部 旅 館 健 身 中 心 其 他 7 億 美 金 資 料 來 源 : 台 灣 證 券 交 易 所 公 開 資 訊 觀 測 站 9 ;New York Stock Exchange 10 ;London Stock Exchange 11 Exhibit 2:2005 全 球 健 身 器 材 通 路 分 佈 ( 單 位 : 百 萬 美 金 ) 地 區 別 市 場 區 隔 市 場 總 量 跑 步 機 零 售 價 ( 美 金 / 台 ) 喬 山 2005 營 業 額 喬 山 2004 營 業 額 美 國 商 用 800 3,000-10,000 9.83 8.11 市 場 家 用 3,200 299-3,000 163.46 122.27 其 他 商 用 700 3,000-10,000 42.63 31.30 市 場 家 用 1,000 199-3,000 51.08 39.00 全 球 市 場 5,700 267 200.68 資 料 來 源 : 台 灣 證 券 交 易 所 公 開 資 訊 觀 測 站 ;New York Stock Exchange;London Stock Exchange Exhibit 3:2005 世 界 前 十 大 健 身 用 動 器 材 公 司 ( 單 位 : 百 萬 美 金 ) 名 次 公 司 名 稱 國 別 成 立 年 代 年 營 業 額 通 路 別 地 區 別 商 用 家 用 美 國 其 他 1 Icon Health & Fitness 美 國 1977 12 871 5% 95% 90.2% 9.8% 2 Nautilus Group Inc 美 國 1970s 13 615 15% 85% 91.6% 8.4% 3 Life Fitness 美 國 1968 14 551 80% 20% 55% 45% 4 Precor 美 國 1970s 15 314 70% 30% 78% 22% 5 Johnson Group( 喬 山 ) 台 灣 1975 16 267 18% 82% 65% 35% 6 TechnoGym 義 大 利 170 100% - - - 7 Fitness Quest - 130 100% - - 8 Cybex International Gym - 115 90% 30% 71% 29% 9 StarTrac - 90 70% 30% - - 10 True Fitness - 75 5% 95% - - 資 料 來 源 : 台 灣 證 券 交 易 所 公 開 資 訊 觀 測 站 ;New York Stock Exchange;London Stock Exchange 13

Exhibit 4:2001 到 2005 全 球 健 身 器 材 市 場 銷 售 分 析 以 2005 銷 售 成 長 率 排 名 1 2 3 4 5 6 Johnson Precor Nautilus Cybex Life Icon 2005 267 33% 314 21% 615 18% 115 12% 551-1% 871-9% 2004 200.7 41% 260 31% 523 5% 103 14% 558 15% 961 7% 2003 142 31% 198 4% 498-15% 90 11% 486 7% 929 16% 2002 108 34% 190-584 61% 81-5% 456 15% 799 7% 2001 80.6 - - - 363-85 - 397-747 - 資 料 來 源 : 台 灣 證 券 交 易 所 公 開 資 訊 觀 測 站 ;New York Stock Exchange;London Stock Exchange 單 位 : 百 萬 美 金 Exhibit 5:2004 到 2005 健 身 器 材 市 場 廠 商 銷 售 分 析 營 業 淨 收 入 稅 後 淨 利 Items 以 2005 照 營 業 收 入 排 名 1 2 3 4 5 Icon Nautilus Life Precor Johnson 2005 年 $871 $615 $551 $314 $267 2004 年 $961 $523 $558 $261 $201 收 入 成 長 -$90 $92 -$7 $53 $66 成 長 率 -9.37% 17.59% -1.25% 20.31% 33.03% 2005 -$110.0 $36.3 $28.0 $21.6 $36.7 NPM -7.06% 5.76% 5.00% 7.20% 13.85% 2004 -$23.0 -$19.8 $24.4 $16.8 $22.8 NPM -11.09% -3.79% 4.37% 6.44% 11.36% 稅 後 淨 利 成 長 -$87.0 +$56.1 +$3.6 +$4.8 +$13.9 資 料 來 源 : 台 灣 證 券 交 易 所 公 開 資 訊 觀 測 站 ;New York Stock Exchange;London Stock Exchange 單 位 : 百 萬 美 金 Exhibit 6:2001 年 到 2005 全 球 健 身 器 材 市 場 營 業 毛 利 以 2005 營 業 毛 利 排 名 1 2 3 4 5 6 Johnson Nautilus Life Precor Cybex Icon 2005 47.70% 44.27% 41.60% 41.00% 36.20% 25.30% 2004 42.84% 46.70% 40.50% 40.00% 36.50% 32.10% 營 業 淨 利 2003 45.58% 50.50% - - 34.00% 31.70% 2002 42.02% 57.70% 36.20% 29.20% 2001 38.71% 61.30% - - 35.80% 29.00% 資 料 來 源 : 台 灣 證 券 交 易 所 公 開 資 訊 觀 測 站 ;New York Stock Exchange;London Stock Exchange 單 位 : 百 萬 美 金 14

Exhibit 7: 喬 山 發 展 里 程 碑 期 間 年 代 事 蹟 1975 OEM 起 家, 從 事 啞 鈴 槓 鈴 生 產 及 銷 售 草 創 期 1976 替 美 商 IVANKO 進 行 OEM, 生 產 舉 重 器 材, 三 年 內 成 為 最 大 供 應 商 製 造 轉 型 期 1986 世 界 著 名 健 身 器 材 公 司, 在 亞 洲 90% 的 OEM 及 ODM 產 品 在 喬 山 製 造 (1980-1995) 1995 併 購 行 銷 公 司 EPIX, 創 立 自 有 品 牌 Vision, 設 計 有 氧 系 統 健 身 器 材 1999 創 立 行 銷 公 司 Horizon Fitness, 創 立 自 有 品 牌 Horizon 於 量 販 市 場 股 票 公 開 發 行 2000 喬 山 上 海 廠 - 喬 山 健 身 器 材 ( 上 海 ) 有 限 公 司 成 立 在 美 國 創 立 行 銷 公 司 Matrix Fitness, 創 立 自 有 品 牌 Matrix 於 健 身 俱 樂 2001 部 天 下 雜 誌 台 灣 1000 大 製 造 業 排 名 588 名 行 銷 轉 型 期 在 大 陸 創 立 行 銷 公 司 世 代 健 身 器 材 ( 上 海 ) 股 份 有 限 公 司 2002 天 下 雜 誌 台 灣 1000 大 製 造 業 排 名 487 名 股 票 公 開 上 市 2003 設 立 喬 山 體 適 能 館 連 鎖 店 (Johnson Store) 天 下 雜 誌 台 灣 1000 大 製 造 業 排 名 398 名 成 立 北 美 研 發 中 心 -JHT N.A. 2004 天 下 雜 誌 台 灣 1000 大 製 造 業 排 名 358 名 ID (Independent Distributor) 行 銷 子 公 司 1999 在 英 國 併 購 JHT-UK 2000 在 德 國 創 立 行 銷 公 司 JHT-Germany 2000 在 大 陸 創 立 行 銷 公 司 JHT-China 2002 在 大 陸 創 立 行 銷 公 司 世 代 健 身 器 材 ( 上 海 ) 股 份 有 限 公 司 2003 在 法 國 創 立 行 銷 公 司 JHT-France 2003 在 西 班 牙 創 立 行 銷 公 司 JHT-Spain 2004 在 日 本 創 立 行 銷 公 司 JHT-Japan 2005 在 泰 國 創 立 行 銷 公 司 JHT-Thailand 2005 在 馬 來 西 亞 創 立 行 銷 公 司 JHT-Malaysia 2005 在 義 大 利 創 立 行 銷 公 司 JHT-Italy 資 料 來 源 :2004 年 度 喬 山 健 康 科 技 股 份 有 限 公 司 年 報 及 林 傑 毓 (2004) 17 ;, 本 研 究 整 理 Exhibit 8: 205 世 界 前 五 大 健 身 用 動 器 材 公 司 的 品 牌 組 合 世 界 排 名 ( 年 營 業 額 ) 公 司 名 稱 品 牌 NordicTrack FreeMotion ProForm EPIC 1 Icon HealthRider Weider Image and Weslo licenses Reebok Gold's Gym 2 Nautilus Group Inc Nautilus Schwinn StairMaster Quinton Fitness Academy Bowflex 3 Life Fitness Lift Fitness Hammer Strength Para Body Lift Fitness Sports 4 Precor Precor 5 Johnson Group Johnson Vision Horizon Matrix 資 料 來 源 : 註 6 7 8 9 10 15

Exhibit 9: 喬 山 各 品 牌 的 營 收 分 佈 品 牌 市 場 定 位 大 型 商 用 價 格 區 間 ( 美 元 ) 營 業 比 重 1/5 銷 售 管 道 通 路 代 表 ( 或 零 售 點 ) Gold s Gym Hyatt Hotel ODM 客 戶 競 爭 品 牌 Matrix 3,000-10,000 商 用 高 級 俱 樂 Senoh Life Cybex 部 市 場 Precor TechnoGym Johnson 商 用 3,000-6,000 商 用 高 階 市 場 StarTrac Stair Master Vision 高 級 1,000-3,000 4/5 專 賣 店 市 場 OMNI Nautilus Nautilus 家 用 Busy Body True True Trimline Trimline Pace Master Horizon 家 用 399-2,000 大 型 運 動 用 品 連 Sears Tunturi Icon 鎖 店 Sports Schwinn Authority Tunturi 資 料 來 源 : 台 灣 證 券 交 易 所 公 開 資 訊 觀 測 站 ;New York Stock Exchange;London Stock Exchange Exhibit 10: 全 球 健 身 器 材 廠 商 研 發 資 源 投 入 狀 況 研 發 資 源 投 入 區 位 1 2 3 4 5 8 Icon Nautilus Life Precor Johnson Cybex 美 國 美 國 294 45 27 亞 洲 台 灣 80 上 海 256 研 發 人 員 數 294 381 研 發 經 費 投 入 12.4M 6.3M 16.5M 8.01M 研 發 費 用 佔 營 業 額 比 (%) 1.4% 1.2% 3.17% 3% 產 品 前 置 期 1.5 1.5 年 1.5 年 1.5 年 1 年 1.5 年 資 料 來 源 : 台 灣 證 券 交 易 所 公 開 資 訊 觀 測 站 ;New York Stock Exchange;London Stock Exchange Exhibit 11: 喬 山 於 市 場 優 勢 市 場 別 喬 山 集 團 競 爭 者 大 陸 生 產 製 造 50% 美 國 製 造,50% 亞 洲 製 造 家 用 市 場 關 鍵 零 組 件 喬 山 自 行 生 產 ( 超 過 一 半 以 關 鍵 零 組 件 自 製 率 低 上 ), 其 餘 不 足 之 零 組 件 來 自 於 大 陸 供 應 鏈 低 廉 勞 動 力 營 運 費 零 組 件 費 及 穩 定 品 質 勞 工 成 本, 營 運 費 及 成 本 費 用 達 使 得 毛 利 (GPM) 較 歐 美 廠 商 高 出 一 些 70-75%( 毛 利 為 25-30%) 商 用 市 場 台 灣 生 產 製 造 100% 美 國 製 造 大 部 分 關 鍵 零 組 自 行 生 產 ( 超 過 一 半 以 大 部 分 材 料 來 自 於 外 部 美 國 供 應 商 上 ), 不 足 之 處 分 別 由 台 灣 與 大 陸 的 供 應 鏈 來 供 應 低 廉 勞 動 力 營 運 費 零 組 件 費 及 穩 定 品 質 勞 工 成 本, 營 運 費 及 成 本 費 用 達 使 得 毛 利 (GPM) 較 歐 美 廠 商 高 出 一 些 60%( 毛 利 為 40%) 資 料 來 源 : 台 灣 證 券 交 易 所 公 開 資 訊 觀 測 站 ;New York Stock Exchange;London Stock Exchange 16

Exhibit 12:2006 年 8 月 喬 山 研 發 人 力 配 置 組 織 編 制 人 數 工 作 執 掌 產 品 經 理 研 發 Matrix 5 Johnson 3 Vision 7 Horizon 10 北 美 研 發 中 心 依 據 當 地 市 場 客 戶 需 求 及 競 爭 對 手 產 品 及 策 略, 訂 定 產 品 線 及 規 格 造 型 20 與 產 品 經 理 充 分 合 作, 深 入 研 究 探 討 客 戶 及 消 費 者 需 求, 持 續 架 構 新 運 動 平 台 及 使 用 者 介 面, 並 負 責 產 品 開 發 及 研 發 橋 樑, 增 進 溝 通 效 率 JIS 256 大 量 經 濟 型 家 用 產 品 開 發 設 計 JHT 60 少 量 多 樣 高 單 價 商 用 產 品 開 發 設 計 技 術 本 部 ( 台 灣 ) 20 承 接 研 發 轉 出 之 量 產 設 計, 負 責 量 產 導 入 之 製 程 設 定 及 品 質 驗 證 人 員 共 計 381 資 料 來 源 : 喬 山 健 康 科 技 股 份 有 限 公 司 提 供 (2006 年 9 月 4 日 ) Exhibit 13: 喬 山 的 產 品 線 與 各 市 場 區 隔 需 求 的 配 合 5 1 2 3 4 6 8 9 10 市 場 區 隔 價 格 Johnson Icon Nautilus LIFE Precor Techno Cybex StarTrac True Gym 運 動 醫 學 中 心 健 康 俱 樂 部 旅 館 商 用 度 假 SPA 館 市 場 公 司 健 身 中 心 軍 隊 教 育 機 構 社 區 活 動 中 心 健 身 器 材 專 賣 店 運 動 用 品 店 家 用 百 貨 公 司 市 場 大 賣 場 電 視 購 物 $3000-10,000 $199-3000 資 料 來 源 : 台 灣 證 券 交 易 所 公 開 資 訊 觀 測 站 ;New York Stock Exchange;London Stock Exchange 17

Exhibit 14: 全 球 健 身 器 材 廠 商 海 外 銷 售 據 5 1 2 3 4 6 8 9 10 Johnson Icon Nautilus LIFE Precor TechnoGym Cybex StarTrac True 美 國 美 國 歐 洲 英 國 德 國 奧 地 利 西 班 牙 義 大 利 法 國 荷 蘭 瑞 士 亞 洲 日 本 中 國 泰 國 香 港 馬 來 西 亞 新 加 坡 台 灣 Others 澳 洲 巴 西 行 銷 通 路 點 46 50 76 26 65 非 美 國 的 銷 售 比 率 35% 10% 8.40% 45% 22% 29% 資 料 來 源 : 台 灣 證 券 交 易 所 公 開 資 訊 觀 測 站 ;New York Stock Exchange;London Stock Exchange 18

Exhibit 15: 喬 山 公 司 最 近 四 年 合 併 損 益 表 營 業 收 入 2005 年 2004 年 2003 年 2002 年 銷 貨 收 入 8,816,400 6,818,609 5,018,525 3,761,100 減 : 銷 貨 對 回 (200,878) (50,362) (13,946) (11,935) 銷 貨 折 讓 (74,402) (67,109) (136,132) (45,997) 銷 貨 收 入 淨 額 8,541,120 6,701,138 4,868,447 3,703,168 營 業 成 本 銷 貨 成 本 (4,460,760) (3,830,659) (2,649,570) (2,145,636) 銷 貨 毛 利 4,080,360 2,870,479 2,218,877 1,557,532 營 業 費 用 推 銷 費 用 (1,309,165) (1,708,766) (672,885) (638,774) 管 理 及 總 務 費 用 (986,174) (116,428) (730,706) (350,679) 研 究 發 展 費 用 (304,575) (193,760) (164,424) (88,962) 營 業 費 用 合 計 (2,599,914) (2,018,954) (1,568,015) (1,078,415) 營 業 淨 利 1,480,446 851,525 650,862 479,117 營 業 外 收 入 及 利 益 利 息 收 入 19,402 10,797 3,057 6,923 存 貨 盤 盈 119 3,096 6,721 兌 換 利 益 8,811 什 項 收 入 15,780 42,862 31,012 29,934 營 業 外 收 入 及 利 益 合 計 35,182 53,778 37,165 52,389 營 業 外 費 用 及 損 失 利 息 費 用 (39,108) (31,727) (25,386) (20,311) 處 分 固 定 資 產 損 失 (2,093) (4,890) (4,435) (2,339) 存 貨 盤 損 (1,347) (1,774) 兌 換 損 失 (7,019) (85,689) (9,058) 存 貨 跌 價 及 呆 滯 損 失 (1,156) (3,618) (3,603) 什 項 支 出 ($27,931) ($14,404) (10,352) (15,757) 營 業 外 費 用 及 損 失 合 計 (78,654) (142,102) (52,834) (38,407) 稅 前 淨 利 1,436,974 763,201 635,193 493,099 所 得 稅 費 用 (183,636) 845 (52,648) (26,326) 少 數 股 權 淨 利 (7,213) (7,275) 購 買 前 損 益 (787) (1,547) 本 期 淨 利 $574,545 $457,951 普 通 股 每 股 盈 餘 ( 單 位 ; 新 台 幣 ) 本 期 淨 利 $6.84 $5.45 合 併 總 損 益 $1,253,338 $764,046 歸 屬 予 : 母 公 司 股 東 $1,233,823 $762,003 少 數 股 權 19,515 6,539 購 買 前 損 益 (4,496) 合 併 總 損 益 $1,253,338 $764,046 普 通 股 每 股 盈 餘 ( 單 位 : 元 ) 基 本 每 股 盈 餘 稅 前 稅 後 稅 前 稅 後 合 併 總 損 益 11.36 9.91 6.04 6.04 少 數 股 權 之 ( 利 益 ) 損 失 (0.25) (0.15) (0.30) (0.05) 歸 屬 於 購 買 前 損 失 0.04 0.04 母 公 司 股 東 之 損 益 $11.11 $9.76 $6.38 $6.03 資 料 來 源 :2003 2004 2005 年 度 喬 山 健 康 科 技 股 份 有 限 公 司 財 務 報 告 書, 公 開 資 訊 觀 測 站, http://doc.tse.com.tw/server-java/t57sb01?step=1&colorchg=1&co_id=1736&year=&seamon=&mt ype=a&(2005 年 12 月 16 日 ) 單 位 : 新 台 幣 仟 元 19

參 考 資 料 1 吳 修 辰,2005, 用 十 六 名 洋 將 躋 身 亞 洲 第 一 的 蓋 廟 理 論, 商 業 周 刊 第 939 期,11 月 2 陳 名 君,2005, 傳 產 闢 生 路 - 小 公 司, 大 品 牌, 天 下 雜 誌 第 315 期,1 月 15 日 3 馮 祥 勇 童 桂 馨 楊 婉 汝 張 淨 惠 廖 婉 茹 劉 俁 忻,2004, 健 身 器 材 產 業 自 創 品 牌 行 銷 策 略 研 究 - 以 喬 山 健 康 科 技 公 司 為 例, 管 理 思 維 與 實 務 學 術 研 討 會 論 文 集,pp.188-201 4 張 孟 雯,2002, 大 度 山 上, 一 手 運 籌 4 個 世 界 - 羅 崑 泉 和 他 的 喬 山 健 康, 數 位 時 代 雙 週 第 48 期 5 Keegan and Green, op. cit., pp.333-335. 節 錄 自 鄭 紹 成 (2005), 國 際 行 銷 管 理, 前 程 書 局 6 Johansson, op. cit., pp.405-407. 節 錄 自 鄭 紹 成 (2005), 國 際 行 銷 管 理, 前 程 書 局 7 劉 鳳 珍,2002, 傳 統 產 業 新 貴 族 - 惦 惦 打 拼, 穩 穩 賺 錢,Cheers 第 025 期,10 月 1 日 8 楊 艾 俐 (2004), 全 球 化 的 贏 家, 天 下 雜 誌 第 291 期,1 月 15 日 9 http://newmops.tse.com.tw/ 10 http://www.nyse.com/ 11 http://www.londonstockexchange.com/en-gb/ 12 Icon 健 身 器 材 商 http://www.iconfitness.com/ 13 Nautilus 健 身 器 材 商 http://www.nhfg-intl.com/ 14 Life 健 身 器 材 商 http://us.corporate.lifefitness.com/content.cfm/ourbrands 15 Precor 健 身 器 材 商 http://www.precor.com/ 16 Johnson 健 身 器 材 商 http://www.johnsonfitness.com/tw/ 17 林 傑 毓 許 國 崢 詹 凱 婷,2004, 傳 統 產 業 品 牌 全 球 化 策 略 - 以 台 灣 健 康 器 材 產 業 為 例, 管 理 思 維 與 實 務 學 術 研 討 會 論 文 集,pp.949-961 20