目 录 封 面... - 1 - 前 言... - 3 - 第 一 部 分 组 建 创 业 团 队... - 4 - 一 团 队 分 工 : 女 人 当 男 人 用, 男 人 当 畜 牲 用... - 4 - 二 组 织 结 构 潮 汕 三 剑 客, 一 个 好 汉 两 个 帮... - 5-1.

店 铺 :http://www.dhgate.com/store/20258541 敦 煌 网 月 度 运 营 报 告 THE MONTHLY BUSINESS REPOT 参 赛 队 员 : 巫 思 淇 罗 诗 慧 黄 迎 禧 指 导 老 师 : 张 膺 王 冰 指 导 企 业 : 辰 申 福 贸 易 有 限 公 司 - 1 -

目 录 封 面... - 1 - 前 言... - 3 - 第 一 部 分 组 建 创 业 团 队... - 4 - 一 团 队 分 工 : 女 人 当 男 人 用, 男 人 当 畜 牲 用... - 4 - 二 组 织 结 构 潮 汕 三 剑 客, 一 个 好 汉 两 个 帮... - 5-1. 每 周 工 作 安 排... - 5-2. 每 日 工 作 安 排... - 6 - 第 二 部 分 店 铺 定 位... - 6 - 一 产 品 定 位 : 我 们 想 卖 的 和 能 卖 的... - 6 - 二 资 源 整 合 : 好 的 货 源 在 哪 里?... - 7 - 三 价 格 定 位 : 我 们 是 要 赢 还 是 要 赚 钱... - 8 - 四 客 户 定 位 : 地 球 那 么 大, 客 人 在 哪 里... - 10 - 第 三 部 分 店 铺 诊 断 - 向 4 月 运 营 数 据 要 答 案... - 10 - 一 4 月 团 队 执 行 力 及 完 成 情 况... - 10 - 二 店 铺 诊 断 : 有 病, 需 用 药... - 12-1.4 月 流 量 基 础 数 据... - 12-2. 流 量 诊 断... - 13-3. 交 易 分 析... - 13-4. 产 品 分 析... - 14 - 第 四 部 分 五 月 新 征 程... - 15 - 一 5 月 目 标... - 15 - 二 资 金 预 算... - 15 - 三 产 品 策 略... - 16-1. 每 日 上 新, 跟 随 同 行 做 好 持 续 产 品 开 发... - 16-2. 产 品 重 新 定 位 曝 款 引 流 款 利 润 款... - 17-3. 产 品 页 面 重 设 置, 不 断 优 化 产 品 上 传 质 量... - 18 - 四 推 广 策 略... - 18-1. 付 费 推 广 策 略 花 小 钱 引 大 流 量... - 18-2. 免 费 推 广 策 略 广 撒 网, 多 捕 鱼... - 19 - 第 五 部 分 5 月 店 铺 优 化 效 果... - 21 - 一 流 量 优 化 前 后 效 果 对 比... - 21-1. 总 流 量 前 后 效 果 对 比... - 21-2. 流 量 来 源 优 化 前 后 效 果 对 比... - 21 - 二 付 费 推 广 优 化 前 后 效 果 对 比... - 22 - 三 5 月 活 动 优 化 效 果... - 23 - 四 5 月 月 度 目 标 完 成 情 况... - 23 - 五 结 语... - 24 - - 2 -

前 言 3 月 底, 突 然 收 到 学 校 组 建 跨 境 电 商 国 赛 队 的 通 知, 在 完 全 无 知 与 无 畏 的 情 况 下, 二 十 来 号 同 学 仅 仅 冲 着 国 赛 二 字 的 光 环 进 行 了 三 轮 的 循 环 面 试 笔 试 与 复 试 作 为 从 一 年 级 的 学 生 中 突 围 成 功 的 三 名 参 赛 选 手, 谈 及 生 意, 除 了 空 有 七 分 热 血 与 三 分 兴 趣, 再 加 上 班 主 任 的 一 顿 忽 悠, 我 们 居 然 萌 发 了 用 学 校 资 助 的 4000 元 创 业 启 动 基 金 干 一 番 大 事 业 的 奇 怪 野 心 而 且, 这 事 业 还 有 个 特 别 高 逼 格 的 名 头 跨 境 电 商! 起 初, 我 们 谁 也 不 知 道 两 个 月 的 时 间 我 们 可 以 做 成 什 么, 我 们 甚 至 怀 疑, 我 们 三 个 小 白 能 否 的 敦 煌 网 平 台 上 做 成 一 单 买 卖 截 止 现 在,55 天 过 去 了, 一 个 从 无 到 有 的 店 铺, 经 历 了 销 售 破 零, 转 化 率 和 流 量 指 标 的 螺 旋 上 升, 这 个 心 血 之 店 就 像 是 安 装 了 加 速 器 的 小 车 一 样 有 了 稳 步 增 加 的 流 量 和 订 单, 在 近 30 天 里, 迎 来 了 近 1000 名 访 客, 累 计 成 交 订 单 33 单, 成 交 金 额 超 过 700 美 元, 这 个 在 大 卖 家 眼 里 可 能 微 不 足 道 的 成 绩, 却 是 我 们 三 个 平 均 年 龄 不 足 16 岁 的 创 客 团 队, 在 两 名 指 导 老 师 多 个 企 业 导 师 的 帮 扶 下, 凭 借 无 数 个 通 宵 达 旦 的 努 力 和 些 许 的 运 气, 在 不 断 地 试 错 纠 正 与 调 整 的 过 程 中, 艰 难 获 得 的 这 篇 运 营 报 告, 是 基 于 4 月 的 运 营 数 据 和 情 况, 对 店 铺 的 一 次 全 面 的 诊 断, 在 这 温 故 的 过 程 中, 我 们 发 现 了 店 铺 在 产 品 流 量 成 交 推 广 方 面 存 在 很 多 的 问 题 也 在 5 月 及 时 调 整 了 运 营 推 广 上 品 团 队 合 作 的 思 路, 促 使 5 月 的 成 交 金 额 较 4 月 有 了 55% 的 增 长 人 生 第 一 次, 因 为 打 游 戏 以 外 的 原 因 通 宵 不 眠, 第 一 次 从 1 美 元 的 订 单 感 受 到 中 500 万 的 喜 悦! 两 个 月 的 坚 持, 让 我 们 体 会 到 创 业 没 有 捷 径 可 走 的, 越 是 在 恶 劣 的 气 候 下, 你 越 能 得 到 真 正 的 成 长 你 的 成 长 不 是 来 源 于 平 台, 而 是 来 自 磨 难 有 人 会 问, 小 朋 友, 干 嘛 这 么 折 腾 自 己, 可 是, 不 吃 苦, 你 要 青 春 干 嘛 呢? - 3 -

一 团 队 分 工 : 女 人 当 男 人 用, 男 人 当 畜 牲 用 谈 及 潮 汕 人, 总 是 让 人 联 想 到 李 嘉 诚 马 化 腾 等 传 奇 商 界 人 物, 在 商 业 帮 派 中 总 少 不 了 潮 汕 帮 的 江 湖 地 位 从 选 拔 赛 中 成 功 入 选 的 三 位 同 学, 恰 巧 都 来 自 潮 汕, 也 都 是 经 商 家 庭 出 生, 说 不 出 为 什 么, 从 建 队 第 一 天 起, 我 们 就 觉 得 自 己 好 像, 可 能, 应 该 是 做 生 意 的 料! 创 业 团 队 在 初 次 职 位 分 工 时, 充 分 考 虑 到 了 每 位 队 员 的 能 力 和 特 长, 每 人 兼 任 了 店 铺 的 多 个 工 作, 完 美 做 到 了 第 一 部 分 组 建 创 业 团 队 完 美 做 到 了 女 人 当 男 人 用, 男 人 当 畜 牲 用! 学 霸 巫 思 淇 : 为 人 严 谨 管 家 性 格, 英 语 水 平 文 字 报 告 能 力 强, 担 任 我 队 主 管 运 营 总 监 和 客 服 职 务 罗 莉 诗 慧 : 人 美 嘴 甜, 长 期 服 务 于 校 刊 排 版 编 辑 类 工 作, 擅 长 PS 摄 影 搭 讪 陌 生 人, 美 工 站 外 推 广, 非 她 莫 属 于 屌 丝 禧 哥 : 独 自 在 外 经 商 创 业 一 年 多, 商 业 意 识 强, 头 脑 灵 活 四 肢 发 达, 苦 活 累 活 一 把 好 手, 站 内 推 广 采 购 物 流, 除 了 他 也 没 谁 了 黄 迎 禧 站 内 推 广 物 流 管 理 采 购 巫 思 淇 霸 道 主 管 运 营 总 监 客 服 罗 诗 慧 美 工 设 计 站 外 推 广 一 站 内 推 广 1. 研 究 制 定 实 施 站 内 推 广 手 段 ( 竞 价 广 告 定 向 广 告 关 键 词 工 具 ) 2. 跟 进 推 广 效 果, 分 析 竞 争 对 手 3. 产 品 的 优 化 二 采 购 已 出 单 商 品 的 线 上 采 购 三 物 流 1. 打 单 拣 货 打 包 发 货 一 主 管 1. 组 织 管 理 团 队 2. 分 配 和 监 督 队 员 的 工 作 任 务 3. 分 析 店 铺 的 运 营 状 况 以 及 数 据 4. 做 好 每 日 的 工 作 记 录 二 运 营 1. 平 台 活 动 申 报 2. 店 铺 活 动 设 置 三 客 服 - 4-1. 售 前 站 内 信 回 复 2. 售 后 纠 纷 处 理 3. 新 品 推 荐 宣 传, 二 次 销 售 一 美 工 设 计 1. 负 责 产 品 图 片 处 理 2. 店 铺 的 装 修 及 美 化 3.banner 及 横 幅 的 设 计 4. 详 情 页 设 计 二 站 外 推 广 1. 利 用 各 种 推 广 和 社 交 平 台 来 推 销 产 品, Pinterest,Facebook, twitter, google+ 2. 在 各 个 平 台 上 与 外 国 友 人 互 动

二 组 织 结 构 潮 汕 三 剑 客, 一 个 好 汉 两 个 帮 从 管 理 结 构 上 看, 我 们 三 人 队 伍 采 用 了 1 个 管 家 两 个 帮 手 的 1+2 模 式 在 分 工 上 有 一 个 错 位, 采 用 最 稳 固 的 三 角 形 层 级 关 系, 主 管 巫 思 淇 直 接 领 导 团 队 充 当 整 个 创 始 人 团 队 的 leader, 其 他 人 配 合 和 服 从 主 管 的 管 理, 使 团 队 有 统 一 的 使 命 参 赛 目 标 未 来 的 各 种 预 期 组 织 架 构 如 下 图 所 示 : 校 内 指 导 老 师 外 部 力 量 主 管 外 部 力 量 企 业 指 导 老 师 成 员 1 成 员 2 三 团 队 工 作 纪 律 没 有 规 矩 不 成 方 圆 3 月 31 日, 团 队 三 人 正 式 入 驻 创 业 小 组 孵 化 基 地 辰 申 福 贸 易 有 限 责 任 公 司, 开 始 驻 点 接 受 企 业 相 关 培 训 和 指 导 入 驻 第 一 天, 指 导 老 师 的 企 业 带 徒 师 傅 一 起 制 定 了 入 点 的 几 大 纪 律, 按 正 式 员 工 的 工 作 时 间 要 求 对 我 们 每 日 工 作 进 行 量 化 考 核, 并 按 周 日 制 定 了 一 系 列 的 工 作 培 训 安 排 和 计 划, 以 及 奖 罚 机 制 具 体 如 下 图 所 示 : 1. 每 周 工 作 安 排 周 一 确 定 本 周 目 标, 设 定 本 周 工 作 计 划 周 二 周 三 拼 命 三 郎 工 作 时 段 周 四 周 五 上 午 3 小 时 企 业 集 训 周 六 总 结 一 周 的 工 作, 作 出 相 应 调 整 周 日 劳 逸 结 合 休 息 日 - 5 -

2. 每 日 工 作 安 排 时 间 8:30-9:00 9:00-9:30 9:30-11:30 11:30-14:00 14:00-17:00 日 工 作 安 排 客 服 英 文 模 版 晨 读 + 打 扫 办 公 室 卫 生 工 作 例 会 ( 分 析 最 近 店 铺 数 据, 制 定 当 天 工 作 计 划 ) 1. 站 内 信 纠 纷 回 复 2. 成 员 任 务 安 排 3. 跟 进 订 单 采 购 物 流 工 作 4. 数 据 分 析 1. 产 品 上 架 及 产 品 优 化 2. 站 内 推 广 1 产 品 修 图 2 产 品 首 图 店 铺 banner 活 动 banner 详 情 页 设 计 用 餐 休 息 娱 乐 时 间 继 续 一 天 未 完 成 的 工 作 内 容 一 产 品 定 位 : 我 们 想 卖 的 和 能 卖 的 偶 像 雷 军 说, 创 业 成 功 的 经 验 有 三 点 团 队 ; 三 是 花 不 完 的 钱 完 的 钱, 那 起 码 很 大 市 场 的 产 品 是 我 们 可 以 选 择 的 那 么, 我 们 卖 什 么 呢? 我 们 首 先 想 到 学 校 合 作 校 企 资 源, 在 比 赛 正 式 开 始 的 前 一 周, 我 们 以 工 厂 价 向 合 作 校 企 拿 到 了 ONLYOU 品 牌 手 表 的 网 上 销 售 权 手 表 在 平 台 上 的 销 售 情 况 如 何, 必 须 要 数 据 来 说 话, 于 是 我 们 厚 着 脸 皮 借 用 了 指 导 企 业 付 费 敦 煌 店 铺 的 帐 号, 利 用 付 款 数 据 智 囊 的 行 业 分 析 数 据, 对 敦 煌 网 3 月 份 的 23 个 类 目 进 行 分 析, 从 数 据 上 看, 手 表 在 平 台 上 表 现 并 不 理 想, 体 现 在 浏 览 指 数 较 高, 而 且 竞 争 相 对 激 烈 显 然, 光 做 手 表 类 目, 特 别 是 做 知 名 度 不 高 的 新 品 牌, 需 要 较 长 的 品 牌 培 育 期, 很 难 保 证 在 两 个 月 内 会 有 成 绩 所 以, 结 合 我 们 自 己 找 货 的 能 力 和 资 源, 最 终 我 们 决 定 增 加 服 装 类 目 销 售, 数 据 智 囊 行 业 分 析 的 数 据 显 示, 服 装 产 品 在 敦 煌 平 台 上 有 较 大 的 流 量, 竞 争 也 并 未 达 到 红 热 状 态, 用 低 价 策 略 通 过 服 装 类 产 品 引 流, 关 联 销 售 手 表 第 二 部 分 店 铺 定 位 创 业 成 功 的 经 验 有 三 点 : 一 是 产 品 市 场 够 大 ; ; 二 是 特 牛 逼 的 钱 可 惜, 作 为 初 创 者 团 队, 我 们 没 有 牛 逼 的 团 队 和 花 不 关 联 销 售 手 表, 即 可 以 保 证 我 们 能 赢, 也 能 保 证 我 们 能 赚 钱 - 6 -

产 品 浏 览 指 数 成 交 量 指 数 竞 争 力 指 数 服 装 79360 13491 婚 纱 礼 服 155660 3936 手 表 16621 1483 979.01 765083 1202.32 从 上 述 表 格 中 我 们 可 以 看 到 各 类 类 目 的 各 项 指 数 最 终 的 决 定, 我 们 要 卖 服 装 和 手 表! 原 因 如 下 : 服 装 手 表 劣 A. 对 服 装 产 品 本 身 比 较 熟 悉 B. 产 品 都 是 平 台 热 销 款 C. 产 品 适 合 小 包 物 流 发 货 优 A. 服 装 款 式 缺 少 竞 争 力, 同 款 较 多 B. 属 于 淘 代 销, 没 有 价 格 优 势 C. 产 品 质 量 不 可 控, 售 后 纠 纷 多 优 A. 学 校 有 直 接 库 存, 发 货 快 B. 拿 到 工 厂 价, 有 价 格 优 势 C. 学 校 老 师 试 戴 过, 普 遍 反 映 质 量 好 A. 市 场 占 有 率 低 B. Onlyou 品 牌 认 知 度 低 C. 敦 煌 平 台 上 手 表 类 产 品 店 多 客 少 劣 由 上 表 可 以 看 出 我 们 挑 选 的 服 装 及 手 表 这 两 个 类 目 的 优 缺 点, 是 可 以 相 互 弥 补 的 同 时, 在 上 述 产 品 类 目 的 的 数 据 分 析 中, 我 们 还 看 到 了 婚 纱 礼 市 场 在 平 台 上 有 很 大 的 市 场, 可 以 做 为 后 期 开 发 新 品 时 的 首 选 类 目 二 资 源 整 合 : 好 的 货 源 在 哪 里? 有 好 货 源 就 已 经 成 功 了 60%! 对 的, 这 一 点 儿 不 夸 张, 特 残 酷, 又 特 现 实 那 么, 问 题 来 了, 好 货 源, 在 哪 里? 有 人 说, 厂 商 合 作? 当 然 好, 价 格 低, 质 量 可 控, 可 是, 谁 愿 意 给 一 个 销 量 未 知 的 新 店 铺 合 作, 即 便 合 作, 在 没 有 看 到 业 绩 前, 谁 会 投 资 一 个 平 均 年 龄 不 到 16 岁 的 创 业 团 队 所 以, 在 缺 少 优 质 有 竞 争 力 的 货 源 前 景 下, 要 想 在 2 个 月 的 时 间 里 出 单, 我 们 能 做 的, 就 是 做 好 流 行 趋 势 分 析, 卖 爆 款! 我 们 的 货 源 如 下 表 所 示 : - 7 -

企 业 导 师 的 敦 煌 网 老 店 热 销 品 在 选 品 过 程 中, 指 导 企 业 导 师 蒲 总 整 理 了 一 家 以 淘 代 销 方 式 经 营 了 三 年 的 敦 煌 店 铺 近 一 年 中, 在 敦 煌 网 店 上 销 量 过 50 的 150 款 热 销 服 装 服 装 及 鞋 包 (1688 淘 代 销 ) 敦 煌 网 10 大 最 TOP 店 铺 爆 款 根 据 敦 煌 网 上 服 装 及 鞋 类 销 售 量 最 好 的 店 铺 的 产 品, 在 1688 采 购 批 发 平 台 上 找 类 似 的 产 品 上 传 因 为 别 人 卖 得 好 的 产 品 如 果, 我 们 将 它 优 化, 那 么, 它 一 定 卖 的 更 好! 欧 美 地 区 爆 款 我 们 在 选 品 之 前, 了 解 到 平 台 上 大 的 客 户 群 体 是 欧 美 地 区 因 此, 我 们 在 1688 上 选 品 时, 产 品 尽 量 也 符 合 欧 美 地 区 的 审 美 以 工 厂 价 向 合 作 校 企 拿 到 了 ONLYOU 品 牌 手 表 的 网 上 销 售 权, 拥 有 很 好 的 价 格 优 势 商 品 利 润 率 高 手 表 WATCH 评 委 要 问, 这 样 卑 微 粗 暴 的 1688 找 货 方 式, 十 有 八 九 会 在 大 鱼 吃 小 鱼 的 行 业 环 境 中, 被 老 店 大 店 虐 得 体 无 完 肤! 事 实 上, 我 们 手 上 的 绝 大 多 数 服 装 都 不 是 我 店 独 一 无 二 的, 平 台 上 同 款 相 似 款 非 常 多, 我 们 能 想 到 的 方 法 就 是 : 别 人 卖 这 个 价 格 我 不 卖! 别 人 有 的 产 品, 将 产 品 信 息 优 化 展 示, 达 到 别 人 没 有 的 效 果! 三 价 格 定 位 : 我 们 是 要 赢 还 是 要 赚 钱 在 比 赛 正 式 开 始 的 前 一 周, 我 们 以 工 厂 价 向 合 作 校 企 拿 到 了 ONLYOU 品 牌 手 表 的 网 上 销 售 权 以 绝 对 的 价 格 优 势, 将 手 表 作 为 我 们 的 利 润 款 但 是, 手 表 类 产 品 在 敦 煌 网 平 台 的 销 售 环 境 并 不 理 想, 因 此, 我 们 又 增 加 了 服 装 类 目 的 产 品 作 为 主 要 引 流 产 品 既 然 我 们 确 定 好 了 利 润 款 以 及 引 流 款, 那 我 们 的 价 格 定 在 那 个 区 域 呢? 根 - 8 -

据 敦 煌 网 数 据 智 囊 的 买 家 情 报 中 的 成 交 单 价 分 析, 手 表 服 装 类 产 品 的 成 交 单 价 分 布 如 图 所 示 : 手 表 类 产 品 成 交 单 价 分 布 我 们 可 以 看 出 该 平 台 的 服 装 成 交 价 格 主 要 分 布 在 $10-$29 这 个 水 平 而 手 表 成 交 价 格 主 要 分 布 在 $10-19 $50-99 多 个 区 间 所 以 我 们 产 品 的 定 价 也 要 投 其 所 好, 价 格 定 位 与 平 台 的 数 据 吻 合, 服 装 类 多 选 择 价 格 在 主 要 在 $10-20 考 虑 到 ONLYOU 手 表 知 名 度 低, 我 们 只 准 备 了 少 数 该 品 牌 奢 侈 手 表 的 发 布, 选 择 价 格 区 间 集 中 $10-$40 之 间 的 手 表, 我 们 上 架 太 多 在 平 台 上 有 较 多 成 交 价 格 分 部 同 时, 在 定 价 时 也 预 留 足 够 的 折 扣 空 间, 配 合 将 来 的 提 店 铺 和 平 台 活 动 价 格 定 位 具 体 如 图 所 示 : 120 100 80 60 40 20 服 装 及 手 表 的 定 价 区 间 0 10$ 以 下 10-20$ 20-40$ 40$ 以 上 服 装 手 表 - 9 -

四 客 户 定 位 : 地 球 那 么 大, 客 人 在 哪 里 定 位 的 主 要 交 易 国 别 不 同, 在 选 品 时, 款 式 和 风 格 就 会 有 很 大 的 差 异, 因 此, 判 断 主 要 消 费 群 体 非 常 重 要 根 据 敦 煌 网 数 据 智 囊 的 买 家 情 报 中 的 产 品 浏 览 量 国 家 分 布 占 比 具 体 如 下 图 所 示 : 排 名 1 服 装 美 国 (38.84%) 手 表 美 国 (36.53% 36.53%) 2 其 他 (20.99%) 英 国 (15.04% 15.04%) 3 英 国 (5.24%) 沙 特 阿 拉 伯 (8.19%) 4 加 拿 大 (4.99%) 其 他 (6.36%) 5 澳 大 利 亚 (3.44) 德 国 (5.06) 因 此, 我 主 也 将 销 售 主 战 场 定 位 在 欧 美 地 区, 要 服 装 选 品 时, 综 合 考 虑 美 国 人 的 审 美 观, 比 如, 美 国 人 更 喜 欢 宽 松 舒 适 的 衣 服, 穿 衣 风 格 并 不 是 时 尚 感 十 足, 而 是 偏 向 休 闲 风 格, 注 重 舒 服, 所 以 我 们 上 传 了 较 多 的 T 恤 宽 松 休 闲 服 ; 而 英 国 人 喜 欢 正 式 感 仪 式 感 的 服 装, 注 意 时 尚, 我 们 也 选 择 了 不 少 优 雅 职 业 时 尚 的 女 装 结 合 两 上 典 型 欧 美 国 家 的 穿 衣 偏 好, 我 们 在 选 品 时 使 服 装 款 式 和 材 质 能 较 全 面 地 满 足 欧 美 地 区 人 的 审 美 观 第 三 部 分 店 铺 诊 断 - 向 4 月 运 营 数 据 要 答 案 为 了 在 5 月 份 达 到 更 好 的 销 售 业 绩, 我 们 在 月 初 时, 通 过 召 集 例 会 企 业 导 师 会 谈 的 方 法, 对 店 铺 在 4 月 的 表 现 情 况 进 行 了 一 次 全 面 的 诊 断 系 统 梳 理 了 我 们 当 初 做 店 时 的 思 路 目 标 团 队 表 现 店 铺 情 况, 并 分 析 了 导 致 这 些 问 题 的 原 因 具 体 情 况 如 下 : 一 4 月 团 队 执 行 力 及 完 成 情 况 为 了 不 成 为 漫 漫 商 海 中 悲 催 的 炮 灰, 我 们 在 赛 前 敲 定 了 做 店 的 思 路, 即 粗 暴 又 明 确 : 梳 理 产 品 -- 了 解 市 场 定 位 店 铺 选 品 上 架 推 广 营 销 - 店 铺 诊 断 - 店 铺 优 化 我 们 团 队 4 月 份 工 作 目 标 有 两 个, 第 一, 要 提 升 产 品 的 曝 光 量 点 击 量 - 10 -

和 反 馈, 争 取 月 底 实 现 15000 个 曝 光 量,250 个 访 客 第 二, 提 升 询 盘 转 化 率, 从 而 提 升 销 售 额, 争 取 获 得 10 个 订 单,250 美 金 的 销 售 额 为 了 实 现 这 两 个 目 标, 团 队 4 月 份 完 成 了 以 下 四 项 工 作 : 店 铺 定 位 选 品 上 架 推 广 营 销 优 化 店 铺 服 装 引 流 手 表 逐 利 1-10 日 每 天 上 传 20 款 14 个 平 台 活 动 引 流 产 品 类 目 调 整 服 装 : 淘 代 销 10-30 日 每 天 上 传 5 款 20 天 轮 流 促 销 打 折 关 键 词 优 化 手 表 : 批 发 商 进 货 累 计 上 传 : 3 个 流 量 快 车 产 品 页 面 优 化 中 低 端 价 格 定 位 衣 服 :150 SKU 200 元 站 内 付 费 营 销 logo+banner 设 计 主 打 欧 美 市 场 手 表 :130 SKU 4 种 渠 道 站 外 推 广 橱 窗 管 理 与 调 整 从 4 月 数 据 反 馈 来 看, 团 队 提 前 完 成 了 月 初 引 流 的 目 标, 日 均 产 品 曝 光 量 达 51824, 浏 览 量 也 达 到 了 669, 实 现 了 11 笔 订 单 销 售, 成 交 额 达 $294.61 人 很 奇 怪, 有 些 事 情 想 来 难, 但 当 你 埋 头 苦 干, 坚 定 前 进, 猛 然 抬 头 发 现, 你 已 经 超 越 了 你 的 目 标 但 是, 当 我 们 超 越 了 4 月 目 标 后, 依 然 开 心 不 起 来, 因 为, 我 们 看 到 数 据 背 后 依 然 有 很 多 的 问 题, 我 们 原 本 可 以 也 应 该 做 得 更 好 从 团 队 4 月 磨 合 的 过 程 来 看, 我 们 队 伍 存 在 问 题 如 下 图 所 示 : 01 磨 合 期 过 长 02 缺 乏 战 术 03 配 合 不 佳 04 运 气 太 好 三 个 诸 葛 亮, 顶 不 过 一 个 臭 皮 匠! 我 们 三 位 是 学 校 挑 选 出 来 分 别 在 美 工 英 语 专 业 能 力 方 面 最 强 的 学 霸 以 至 于 我 们 每 个 人 在 都 在 自 己 擅 长 的 领 域 过 于 自 负, 谁 都 不 服 谁! 4 月 1 号 10 号 疯 狂 上 品, 我 们 用 10 天 的 时 间 上 传 了 近 200 个 品 后, 开 始 天 真 地 傻 B 地 乐 呵 呵 地 坐 等 客 户 月 中 时, 被 企 业 导 师 一 顿 羞 辱 和 狂 批 后, 我 们 才 意 识 到, 原 来 还 有 推 广 这 玩 意 啊! 4 月 份 的 状 态 更 像 是 单 打 独 斗, 每 个 人 分 工 作, 各 自 做 自 己 份 内 工 作, 没 有 形 成 很 好 的 合 作 状 态 美 工 没 有 跟 上 推 广, 推 广 没 跟 上 传 产 品 的, 我 们 没 有 打 过 一 场 漂 亮 的 三 人 联 动 的 合 作 站! 评 委 也 许 会 问, 这 也 是 缺 点? 事 实 上,4 月 8 号 开 始 的 前 几 笔 订 单, 我 们 都 觉 得 是 狗 屎 运, 在 没 有 任 何 折 扣 的 情 况 下, 居 然 成 交 了, 利 润 率 达 50% 但 就 是 因 为 狗 屎 运, 让 我 们 误 以 为, 电 商 真 的 SO EASY! - 11 -

非 常 幸 运 的 是, 在 4 月 份 各 项 运 营 指 标 一 路 领 先 的 情 况 下, 我 们 没 有 与 参 赛 选 手 的 成 绩 做 横 向 比 较, 而 是 盯 准 指 导 企 业 的 新 店 运 营 情 况, 我 们 才 羞 愧 地 察 觉 到, 我 们 在 跨 境 电 商 领 域 是 多 少 的 小 白 也 正 是 这 样, 在 月 中 时, 我 们 团 队 通 过 两 次 自 查 自 省 互 相 道 歉 的 饭 桌 会 议, 将 月 初 团 队 的 问 题 做 了 梳 理, 某 女 生 还 在 饭 桌 上 大 哭 了 一 顿, 但 就 是 她 的 眼 泪, 让 我 们 在 后 期 的 配 合 上 更 有 默 契 了, 如 果 说 月 初 的 出 单 是 运 气, 那 么 中 后 期 后 的 出 单, 都 是 我 们 推 广 运 营 的 直 接 结 果! 二 店 铺 诊 断 : 有 病, 需 用 药 接 下 来, 我 们 将 从 店 铺 的 1.4 月 流 量 基 础 数 据 我 们 将 从 店 铺 的 流 量 情 况 成 交 情 况 两 方 面 分 析 店 铺 的 问 题 两 方 面 分 析 店 铺 的 问 题 曝 光 量 :7015 浏 览 量 :243 成 交 件 数 :8 曝 光 量 :899 浏 览 量 :95 成 交 订 单 :3 曝 光 量 :1876 浏 览 量 :89 成 交 件 数 :4-12 -

2. 流 量 诊 断 从 后 台 流 量 基 础 数 据 可 以 看,4 月 份 店 铺 流 量 曝 光 量 非 常 高, 达 51824 次 曝 光 从 流 量 来 源 看,4 月 流 量 主 要 来 自 于 自 然 搜 索, 付 费 推 广 带 来 的 曝 光 为 9409 次, 仅 占 曝 光 总 额 的 18% 但 如 此 高 的 曝 光 量 并 没 有 带 来 对 等 的 流 量 和 访 客 量, 访 客 数 量 和 浏 览 量 一 直 达 不 到 理 想 数 据 经 观 察, 店 铺 曝 光 主 要 依 托 产 品 编 号 为 238904867( 情 侣 手 表 ) 378140343 ( 七 彩 裙 ) 378225808( 修 身 西 装 ) 三 款 加 入 流 量 快 车 的 商 品, 特 别 是 七 彩 裙 在 4.21-4 月 25 日 期 间, 曝 光 量 累 计 达 17000 次 左 右, 占 当 日 流 量 来 源 的 90% 以 上, 这 款 宝 贝 也 在 Bodycon dress 这 个 关 键 词 的 平 台 排 名 上 升 到 搜 索 页 面 第 4 页 的 位 置 具 体 来 看, 店 铺 在 引 流 方 面 也 存 在 不 少 问 题, 最 典 型 的 问 题 就 是 高 曝 光 低 访 客 经 分 析, 发 现 店 铺 流 量 问 题 以 及 导 致 的 这 些 问 题 的 主 要 原 因 如 下 : 流 量 情 况 分 析 问 题 01 1 有 曝 光, 无 访 客 2 自 然 搜 索 流 量 来 源 少, 付 费 推 广 获 得 流 量 占 比 高 ; 3 流 量 来 源 单 一, 三 款 爆 款 引 流 量 占 70% 4 站 外 推 广 乏 力 5 跳 失 率 高, 平 均 访 问 深 度 仅 1.9 04 产 品 方 面 原 因 : 产 品 所 在 行 业 竞 争 激 烈, 产 品 缺 少 特 性 ; 手 表 类 产 品 因 厂 商 提 供 的 产 品 图 片 不 充 分, 产 品 页 图 片 不 能 很 好 体 现 商 品 的 价 值 推 广 方 面 原 因 : 推 广 力 度 不 够, 站 外 推 广 起 步 较 02 晚,4 月 中 旬 才 正 式 开 始 利 用 Facebook Twitter Google+ 以 及 Pinterest 做 站 外 引 流, 同 时, 付 费 推 广 经 验 不 足 03 产 品 页 面 方 面 原 因 : 部 分 产 品 首 图 选 择 不 恰 当, 吸 睛 效 果 不 强, 各 产 品 详 情 页 设 计 不 统 一 关 联 营 销 方 面 原 因 : 模 板 的 选 品 需 要 调 整 ; 流 量 快 车 的 数 据 跟 踪 和 调 整 工 作 不 及 时 3. 交 易 分 析 各 位 评 委 大 神 可 能 会 说, 这 也 叫 流 量 吗? 但 是, 作 为 新 店 铺, 这 些 较 少 的 流 量 也 是 无 比 的 珍 贵 只 要 流 量 来 源 质 量 较 高, 还 是 能 可 带 来 较 好 的 转 化 率 - 13 -

4 月 之 前, 当 我 们 拿 到 产 品 包 时, 我 们 对 这 些 商 品 在 平 台 上 的 生 死 一 无 所 知, 谁 会 卖 得 好, 谁 会 第 一 个 被 卖 走, 谁 会 沉 入 电 商 大 海? 这 些 问 题, 在 4 月 后 一 一 被 解 答 经 过 4 月 的 成 交 和 浏 览 情 况, 我 们 从 以 来 数 据 来 看,4 月 份, 我 们 基 本 实 现 了 销 售 破 零 转 化 指 标 的 螺 旋 上 升 但 是 在 数 据 中,5 月 份 如 果 我 们 要 走 得 更 远, 也 必 须 正 视 以 下 问 题 : 4. 产 品 分 析 4 月 份 一 共 上 架 150 款 服 装 130 款 手 表 上 架 产 品 中, 被 访 问 的 产 品 数 119 个, 订 单 产 品 数 7 个, 成 交 产 品 件 数 13 个, 加 入 购 物 车 次 66 次, 总 的 来 看, 产 品 在 4 月 成 交 和 引 流 方 面, 也 有 这 些 问 题 : 产 品 分 析 问 题 1 产 品 没 有 做 到 每 日 更 新, 上 品 时 间 没 处 理 好 2 对 引 流 品 爆 款 利 润 款 的 预 判 不 准 3 产 品 展 示 效 果 欠 缺, 上 传 质 量 不 高, 关 键 词 设 置 不 精 准 4 从 价 格 上 看, 有 价 格 优 势 的 产 品 不 多 原 因 一 : 太 缺 少 经 验! 一 开 始 上 传 产 品 时 过 份 追 求 速 度, 忽 略 了 传 品 的 质 量 导 致 页 面 呈 现 逻 辑 混 乱, 部 分 主 图 不 吸 引 人 店 铺 或 单 品 缺 乏 卖 点, 缺 少 关 联 或 关 联 不 精 准 原 因 二 : 关 键 词 设 置 不 合 理, 还 是 没 有 经 验, 把 热 词 飙 升 词 长 尾 词 的 开 发 和 利 用 不 充 分 原 因 三 : 太 怂! 怕 亏 钱! 产 品 定 价 高 于 平 台 卖 同 款 的 店 铺, 前 期 店 铺 活 动 也 没 及 时 开 展 原 因 四 : 企 业 给 我 们 提 供 的 货 源 和 产 品 包 数 据 在 4 月 15 号 已 全 部 传 完, 之 后 没 有 及 时 开 发 新 品, 靠 山 吃 山, 坐 吃 山 空 啊! - 14 - 原 因 五 : 我 们 对 爆 款 引 流 款 的 判 断 不 准, 老 外 的 申 美 观 实 在 耐 人 寻 味, 市 场 才 是 检 验 商 品 的 唯 一 标 准!

各 位 评 委, 第 二 部 分 花 这 么 长 篇 幅 来 介 绍 我 们 店 铺 存 在 的 问 题, 以 及 导 致 这 些 问 题 的 原 因, 并 不 是 为 了 推 委 我 们 面 临 的 问 题 太 大, 行 业 气 候 太 差, 当 我 们 把 这 些 问 题 和 原 因 讲 给 企 业 导 师 听 的 时 候, 师 傅 蒲 大 大 吞 云 吐 雾 地 只 交 待 了 一 句 话 : 你 们 做 销 售 的, 要 明 白, 你 的 老 板 只 会 听 结 果, 不 会 听 原 因! 但 是,5 月 初 的 时 候, 我 们 被 4 月 份 的 业 绩 和 出 单 情 况 激 励 到 了, 团 队 三 剑 客 每 天 打 了 鸡 血 一 样 一 5 月 目 标 5 月 份 的 目 标, 只 有 一 个 第 四 部 分 五 月 新 征 程 只 有 一 个 : 解 决 问 题! 在 流 量 提 升 的 基 础 之 上 提 升 转 化, 并 最 终 提 高 业 绩! 实 现 成 交 额 50% 的 增 长! 为 了 达 到 以 上 目 标, 我 们 将 月 度 任 务 进 行 分 解 制 定 了 周 目 标, 并 每 周 以 头 脑 风 暴 的 方 式 进 行 一 次 店 铺 诊 断 5 月 周 目 标 制 定 如 下 : $80 $100 $120 $140 第 一 周 销 量 计 划 :$40 产 品 计 划 :325 订 单 数 : 4 笔 访 客 数 : 150 第 二 周 销 量 计 划 :$60 产 品 计 划 :350 订 单 数 : 5 访 客 数 : 200 第 三 周 销 量 计 划 :$80 产 品 计 划 :375 订 单 数 : 6 访 客 数 : 250 第 四 周 销 量 计 划 :$100 产 品 计 划 :400 订 单 数 : 7 访 客 数 : 300 二 资 金 预 算 创 业 初 期, 我 们 从 校 方 获 得 4000 元 的 资 金 支 持 事 实 上, 在 4 月 份, 因 为 在 1688 上 采 购 货 物 已 占 用 了 1300 元 采 购 资 金, 月 初 资 金 未 回 流 ; 另 外 付 费 推 广 共 计 花 费 200 元 本 月 手 头 暂 时 可 动 用 的 流 动 资 金 仅 2500 元, 为 达 到 月 初 运 - 15 -

营 计 划, 团 队 进 行 了 资 金 运 用 计 划, 具 体 如 下 图 所 示 : 资 金 预 算 总 额 垫 付 货 款 流 动 资 金 物 流 预 算 付 费 推 广 预 2500 1500 600 300 机 动 资 金 100 三 产 品 策 略 5 月 产 品 方 面 店 铺 面 临 着 的 困 境 一 是 : 手 上 的 子 弹 打 完 了! 合 作 企 业 在 赛 前 提 供 的 数 据 包 内 的 150 款 服 装 和 130 款 手 表 已 经 全 部 上 架 我 们 的 靠 山 靠 不 住 了! 我 队 采 取 了 以 下 解 决 方 案 : 1. 每 日 上 新, 跟 随 同 行 做 好 持 续 产 品 开 发 5 月 选 品 重 点 : 以 母 亲 节 为 主, 挑 选 几 款 适 合 做 母 亲 节 活 动 的 产 品 同 时,6 月 即 将 迎 来 儿 童 节, 客 户 会 在 4-5 月 提 前 采 购, 在 1688 上 寻 找 适 销 的 童 装 同 时, 天 气 回 暖, 很 多 新 人 开 始 准 备 婚 礼, 因 此 婚 纱 礼 服 类 产 品 会 有 较 好 的 市 场 5 月 选 品 依 据 : 盯 紧 平 台 类 目 热 销 品 排 行 榜, 以 及 后 台 的 行 业 数 据, 跟 随 近 30 天 及 7 天 以 来, 在 平 台 卖 得 最 好 的 几 款 商 品, 然 后 在 1688 平 台 上 寻 找 同 款 或 相 似 款, 当 然, 在 选 品 时, 除 了 热 销, 我 们 也 会 关 注 以 下 条 件 : (7) 店 铺 基 本 能 保 证 5 天 内 货 物 寄 到 广 州 (1) 可 以 一 件 代 发 (6) 产 品 图 片 丰 富, 属 性 较 完 整 选 品 依 据 (2) 拥 有 充 足 货 源 (5) 与 热 销 款 (3) 信 誉 度 高 类 似 或 同 款 (4) 可 以 有 30 天 较 大 成 交 记 录 按 照 以 上 选 品 依 据, 我 们 结 合 母 亲 节, 儿 童 节, 北 美 市 场 婚 礼 密 集 时 段, 让 产 品 类 目 在 女 装 男 装 手 表 三 大 类 的 基 础 上, 又 新 增 了 童 装 内 衣 婚 纱 礼 服 三 大 类, 通 过 跟 随 平 台 上 的 每 日 热 销 品 通 过 跟 随 平 台 上 的 每 日 热 销 品, 在 1688 上 寻 找 同 款 或 相 似 - 16 -

款 进 行 上 传, 保 证 每 日 不 低 于 5 款 产 品 上 架, 这 些 新 品 中, 有 三 款 在 上 架 不 长 的 时 间 里 就 迎 来 了 订 单, 也 为 店 铺 引 入 了 不 少 的 流 量 2. 产 品 重 新 定 位 曝 款 引 流 款 利 润 款 月 初, 我 们 利 用 近 7 天 (4 月 25-5 月 1) 的 平 台 数 据, 我 们 重 新 定 义 了 店 铺 上 的 几 款 功 能 产 品, 选 定 了 一 款 出 单 记 录 相 对 较 多 的 女 裙 用 来 打 近 期 曝 光 浏 览 量 增 长 较 快 的 产 品 做 为 浏 览 量 增 长 较 快 的 产 品 做 为 引 流 款, 并 有 意 向 流 量 向 转 化 率 较 高 但 曝 光 不 够, 利 润 率 也 较 高 的 选 定 了 一 款 出 单 记 录 相 对 较 多 的 女 裙 用 来 打 爆 款, 两 款 利 润 率 也 较 高 的 利 润 款 商 品 身 上 并 有 意 向 流 量 向 转 化 率 较 高, 有 战 术 有 目 标 地 推 产 品 店 铺 主 要 推 广 5 款 宝 贝, 其 中 主 推 1 款 爆 款, 其 他 4 款 作 为 辅 助 推 广 其 中, 这 主 推 商 品 及 其 各 自 在 店 铺 中 扮 演 的 角 色 如 图 所 示 : 图 片 成 交 量 曝 光 量 浏 览 量 访 客 数 购 物 车 采 取 的 策 略 特 点 : 有 相 对 较 多 的 成 交 对 策 : 爆 款 3 21780 118 103 18 加 流 量 快 车 ; 加 强 站 内 外 推 广 利 润 率 设 在 0-5%; 配 合 定 价 竞 价 广 告 与 其 它 服 装 关 联 营 销 特 点 : 高 流 量, 但 成 交 较 低 对 策 : 0 1004 33 24 6 加 流 量 快 车 ; 利 润 率 设 在 10 - 引 流 款 15%; 加 强 站 内 外 推 广 配 合 定 价 竞 价 广 告 ; 做 好 关 联 营 销, 将 流 量 引 向 爆 款 和 利 润 1 1841 34 24 7 款 利 润 款 2 281 29 21 4-17 - 特 点 : 低 流 量 虽 低, 却 有 较 高 转 化 率 和 利 润 率 对 策 : 预 留 20%-30%

1 304 17 17 5 加 强 站 内 外 推 广 配 合 定 价 竞 价 广 告 ; 与 引 流 款 爆 款 做 好 关 联 营 销, 积 极 引 流 3. 产 品 页 面 重 设 置, 不 断 优 化 产 品 上 传 质 量 4 月 产 品 上 架 时 是 三 个 小 伙 伴 在 传 品 前, 我 们 失 策 地 没 有 统 一 产 品 页 面, 在 4 月 中 后 期 时, 我 们 发 现 产 品 上 传 的 效 果 非 常 不 好 对 4 月 这 个 历 史 遗 留 问 题 进 行 了 跟 进 队 员 开 会 统 一 了 详 情 页 模 板 和 逻 辑, 对 缺 失 关 联 产 品 的 产 品 进 行 了 重 置 其 中, 产 品 详 情 页 统 一 格 式 如 下 : 详 情 页 格 式 产 品 标 题 店 铺 Banner 关 联 营 销 模 版 (3 个 同 类 ) 促 销 信 息 模 版 产 品 简 介 ( 产 品 属 性 ) 产 品 图 ( 摄 像 图 细 节 图 效 果 图 ) 物 流 退 换 货 四 推 广 策 略 1. 付 费 推 广 策 略 花 小 钱 引 大 流 量 从 成 本 来 看,5 月 初 时, 学 校 赞 助 的 4000 元 大 赛 资 金, 有 一 千 多 都 压 在 了 1688 拿 货 上 月 初 资 金 回 笼 3 笔 资 金, 共 计 130 美 金, 加 上 要 预 留 部 分 进 货 款, 团 队 预 备 放 在 推 广 上 的 资 金 为 300 元 从 下 图 可 见,4 月 份 蒙 着 头 一 顿 乱 打, 推 广 预 算 的 200 元 全 部 都 放 在 竞 价 广 告 上, 引 来 了 光 有 曝 光 没 有 点 击 的 流 量, 效 果 和 投 入 完 成 不 成 正 比 但 就 是 在 不 断 试 错 过 程 中, 我 们 也 找 到 了 更 加 有 效 的 推 广 方 法, 将 资 金 向 定 向 展 示 推 广 倾 斜 - 18 -

2. 免 费 推 广 策 略 广 撒 网, 多 捕 鱼 在 平 台 活 动 中 广 撒 网, 多 捕 鱼 : 只 要 是 店 铺 符 合 报 名 条 件 的 平 台 活 动, 统 统 都 参 加, 不 放 过 任 何 引 流 的 平 台 活 动 31 天 不 间 断 选 品 轮 流 打 折 : 分 阶 段, 分 品 类,31 天 不 间 断 地 选 择 商 品 进 行 店 铺 自 主 活 动, 店 内 促 销 优 惠 活 动 创 建 : 限 时 折 扣 店 铺 满 减 满 就 送 未 付 款 订 单 营 销 定 向 发 送 优 惠 券 老 会 员 营 销 活 动 等 从 参 加 活 动 来 看,5 月 经 4 月 开 展 了 更 多 店 铺 活 动 和 平 台 活 动 以 客 单 价 为 依 据 发 放 优 惠 券 :4 月 份 一 直 使 用 的 是 满 40 减 2 的 领 取 型 优 惠 券 活 动, 收 效 非 常 差, 诚 实 地 说, 是 一 张 也 没 有 被 领 取!5 月 份, 我 们 调 整 思 路, 以 客 单 价 为 依 据, 分 别 设 置 了 以 下 优 惠 券 : 优 化 关 键 词 : 商 品 标 题 一 直 是 我 们 的 短 板, 我 们 不 清 楚 哪 些 是 热 词, 最 初 传 品 时, 更 多 的 是 依 赖 于 翻 译 软 件, 非 常 粗 暴 和 直 接 5 月 初, 我 们 获 得 了 数 据 智 囊 综 合 版 14 天 试 用 权 限, 搜 索 词 追 踪 工 具 给 了 我 们 很 大 的 帮 助 已 经 有 销 量 的 产 品, 我 们 因 为 害 怕 修 改 商 品 标 题 后 会 影 响 商 品 排 名, 所 以, 只 是 针 对 于 当 下 没 有 什 么 流 量 和 成 交 的 产 品 进 行 了 关 键 词 更 改 用 最 流 量 快 车 : 更 加 重 视 流 量 快 车 的 使 用 是 团 队 推 爆 款 引 流 品 的 一 个 非 常 重 要 的 工 作 事 实 上, 在 四 月 份 时, 出 单 的 几 款 商 品 均 是 上 流 量 快 车 的 产 品 5 月 时, 我 们 更 加 重 视 对 流 量 快 车 数 据 的 跟 踪, 例 如,5 月 初, 我 队 发 现 上 流 量 快 车 的 一 件 男 式 西 装 有 近 一 周 的 时 间 数 据 不 理 想, 而 一 款 女 式 沙 滩 印 花 长 裙 自 然 引 流 的 增 长 速 度 非 常 快, 于 是, 我 们 及 时 将 这 款 女 裙 更 换 上 了 流 量 快 车, 在 上 车 后 不 到 两 天 的 时 间, 就 迎 来 了 这 款 女 裙 的 订 单 关 联 营 销 : 修 改 和 完 善 关 联 模 板, 将 关 联 模 板 由 之 前 9 个, 按 产 品 款 式 内 别 在 店 铺 扮 演 的 功 能, 进 行 关 联 模 板 的 细 分, 按 产 品 可 配 配 的 半 裙 爆 款 引 流 款 礼 服 半 裙 半 裙 长 裙 童 装 等 32 个 可 选 择 关 联 模 板 - 19 - 可 选 择 关 联 模 板 在 搭 配

关 联 模 版 时, 综 合 考 虑 是 否 与 客 户 正 在 浏 览 的 商 品 款 式 相 近 可 搭 配 穿 着 以 及 是 否 是 店 铺 计 划 主 推 的 产 品 视 觉 精 灵 :5 月 份 有 非 常 多 让 人 觉 得 惊 喜 的 事 比 如 说, 我 们 平 台 抽 中 为 幸 运 卖 家, 免 费 赠 送 了 综 合 数 据 智 囊 15 天 的 试 用 期 还 有 1 款 产 品 可 以 享 受 20 天 的 免 费 视 觉 精 灵 我 们 选 用 上 视 觉 精 灵 的 产 品 为 本 店 爆 款, 在 使 用 该 工 具 后, 曝 光 和 访 客 数 有 了 明 显 的 提 升 四 个 渠 道 的 站 外 推 广 :4 月 仅 会 使 用 Facebook 站 外 引 流 的 我 们, 在 5 月 增 添 了 Pinterets Twitter Google+ 三 个 平 台 进 行 推 广, 学 会 利 用 更 多 的 渠 道 去 主 动 开 发 客 户 但 由 于 不 同 的 推 广 平 台, 有 不 同 的 平 台 限 制, 局 限 了 我 们 发 布 推 广 帖 子 的 数 量, 为 了 避 免 平 台 封 号, 我 们 根 据 每 个 平 台 不 同 的 规 则 制 定 了 推 广 计 划, 以 一 定 数 量 的 帖 子 进 行 推 广, 帖 子 可 以 是 有 关 生 活 中 的 事 情, 也 可 以 去 寻 找 好 友 感 兴 趣 的 东 西, 或 者 是 在 买 卖 小 组 中 发 布 产 品 帖 子 等, 从 而 达 到 较 好 效 果 我 们 保 证 每 天 至 少 在 Facebook 发 10 条 推 广 帖 子, 但 由 于 Facebook 频 繁 打 广 告 易 被 封 号, 所 以 我 们 部 分 帖 子 是 带 有 暗 示 性 的 推 广 信 息, 但 在 买 卖 小 组 里 可 一 天 发 10 条 直 接 性 推 广 广 告, 并 且 每 日 会 主 动 加 20 个 好 友 ;Twitter 和 Google+ 每 天 不 低 于 30 件 条 推 广 信 息, 会 根 据 自 己 店 铺 主 打 内 容 关 注 与 自 己 店 铺 相 关 的 账 号, 如 Fashionable Pinterest 上 每 天 则 会 推 送 50 款 产 品 - 20 -

第 四 部 分 的 优 化 思 路 落 实 在 每 天 的 运 营 中, 从 效 果 上 看,5 月 的 优 化 有 很 好 的 效 果 的 一 流 量 优 化 前 后 效 果 对 比 第 五 部 分 5 月 店 铺 优 化 效 果 1. 总 流 量 前 后 效 果 对 比 4 月 高 曝 光 和 低 访 客 的 情 况 在 本 月 有 所 好 转 从 流 量 总 体 来 看,5 月 的 曝 光 虽 然 只 有 4 月 的 一 半, 但 曝 光 更 精 准, 引 入 浏 览 量 和 访 客 数 更 多 4 月 流 量 概 况 5 月 流 量 概 况 2. 流 量 来 源 优 化 前 后 效 果 对 比 从 流 量 来 源 看, 平 台 从 推 广 营 销 站 外 引 流 方 面, 由 于 5 月 份 运 用 多 种 渠 道 进 行 站 外 推 广, 站 外 引 流 明 显 优 于 4 月 情 况 4 月 流 量 5 月 流 量 - 21 -

二 付 费 推 广 优 化 前 后 效 果 对 比 5 月 调 整 推 广 策 略, 将 重 心 由 竞 价 广 告 向 定 向 展 示 倾 斜, 从 最 终 效 果 上 看, 引 流 效 果 更 精 准 更 有 效, 在 无 效 曝 光 减 少 的 情 况 下, 产 品 的 展 示 次 数 是 4 月 是 23 倍, 浏 览 量 是 4 月 的 8 倍, 达 到 了 预 期 的 花 小 钱 引 大 流 量! 从 上 来 的 4 5 月 流 量 来 源 也 可 以 看 出, 推 广 营 销 引 入 流 量 方 面,5 月 接 近 是 4 月 的 两 倍 4 4 月 5 月 5 月 - 22 -

三 5 月 活 动 优 化 效 果 5 月, 由 于 广 撒 网 多 铺 鱼 的 活 动 思 路, 我 们 本 月 31 天 未 间 断 地, 参 加 各 种 平 台 活 动 和 店 铺 活 动 这 个 过 程 中, 我 们 的 订 单 增 加 了, 而 更 大 的 意 义 是, 在 这 个 试 错 对 比 的 过 程 中, 我 们 也 慢 慢 感 受 到 了 参 加 各 种 活 动 的 效 果, 例 如, 针 对 客 单 价 设 置 优 惠 券 会 更 有 效,3 天 的 全 店 活 动 效 果 会 比 7 天 的 要 求, 参 加 平 台 活 动 也 要 有 计 划 性, 我 们 经 历 的 一 个 教 训 就 是, 由 于 之 前 没 有 考 虑 到 计 划 性, 以 至 于 提 前 将 大 部 分 商 品 参 加 了 一 个 针 对 性 不 太 强 的 儿 童 节 平 台 活 动, 却 最 终 导 致 了 只 有 1 件 商 品 可 以 针 对 更 适 合 我 店 的 母 亲 节 平 台 活 动, 因 为, 商 品 一 旦 报 告 了, 就 不 可 以 再 同 时 参 加 别 的 平 台 活 动 活 动 类 型 活 动 数 量 活 动 效 果 平 台 活 动 11 个 平 台 活 动 从 4 5 月 流 量 来 源 对 比 图 可 知, 店 铺 限 时 限 量 活 动 全 店 铺 打 折 满 立 减 优 惠 券 11 个, 总 时 长 1920 小 时 3 个, 总 时 长 97 小 时 2 个, 总 时 长 440 小 时 7 个 5 月 推 广 营 销 和 LP 活 动 的 的 引 流 量 几 乎 是 4 月 的 两 倍 这 也 说 明 了 5 月 开 展 的 平 台 店 铺 明 显 活 动 的 效 果 优 于 4 月 四 5 月 月 度 目 标 完 成 情 况 基 于 以 上 推 广 效 果 的 有 效 改 善, 产 品 和 关 键 词 的 不 断 优 化,5 月 初 所 定 的 销 量 计 划 新 品 开 发 计 划 访 客 数 等 计 划 均 已 完 成, 成 交 金 额 较 4 月 增 长 57%, 订 单 数 增 长 50% $80 $100 $120 $140 已 完 成 已 完 成 已 完 成 已 完 成 第 一 周 销 量 计 划 :$40 产 品 计 划 :325 订 单 数 : 4 笔 访 客 数 : 150 第 二 周 销 量 计 划 :$60 产 品 计 划 :350 订 单 数 : 5 访 客 数 : 200 第 三 周 销 量 计 划 :$80 产 品 计 划 :375 订 单 数 : 6 访 客 数 : 250 第 四 周 销 量 计 划 :$100 产 品 计 划 :400 订 单 数 : 7 访 客 数 : 300-23 -

4 月 成 交 5 月 成 交 五 结 语 这 是 一 个 小 白 入 门 的 创 业 故 事, 在 这 个 创 业 故 事 里 所 产 生 的 业 绩, 可 能 只 是 大 咖 们 一 天 就 可 以 做 到 的 业 绩 但 是, 我 们 年 轻, 这 个 试 错 纠 正 完 善 的 过 程, 集 合 了 我 们 三 个 人 的 成 长,OCALE 大 赛, 某 种 程 度 上, 给 我 们 打 开 了 一 扇 门, 让 我 们 有 了 职 业 上 的 另 一 种 选 择 的 可 行 性 60 天 的 赛 程 即 将 结 束, 但 这 不 是 终 点, 而 是 新 的 起 点 Cathywang168 这 个 店 可 以 也 一 定, 会 在 接 下 来 的 日 子 里, 越 来 越 好! 最 后, 感 谢 一 跟 陪 伴 我 们 走 来 的 辰 申 福 贸 易 有 限 责 任 公 司 所 有 的 创 业 团 队 们, 蒲 大 大 和 芬 姐 小 于 哥, 你 们 是 一 面 镜 子, 让 我 们 看 到, 创 业 可 以 这 样, 也 必 须 这 样! 感 谢 和 我 们 一 路 苦 过 来 的 指 导 老 师 张 膺 老 师 王 冰 老 师 这 个 受 苦 的 过 程, 有 你 们, 也 有 我 们, 但 一 起 苦 过 来 的 日 子, 真 的 很 美! - 24 -