TangBeilee_EBOOK-29MAY12

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2 成 功 企 业 的 销 售 和 营 销 秘 笈 唐 贝 利 2

3 唐 贝 利 2012 No part of this book may be reproduced in any form or by any electronic or mechanical means including information storage and retrieval systems, without permission in writing from the author. The only exception is by a reviewer, who may quote short excerpts in a review. 3

4 则! 7 给 带 运! 9 现 让! 10 败! 11 销 们 诀! 12 调! 15 销 员 应 备 样! 18 销! 18 态 20 对 负 责! 21 练! 24 职 业 销 员 战 规! 26! 27! 29 销! 34 风 险! 34 倾! 35 维 护 长 远! 37 骤! 39 赢! 41 销! 44 4

5 发 们 购 买! 47 们 为 购 买! 51 购 买! 53 业 务! 59 销 62 须 备 问 题! 67! 70 设 问! 74 达! 78 购 买! 87 样 变 赚 钱! 91. 样! 92 须 问 简 单 问 题! 93! 98 标 题 98 标 题 99 标 题 长 较 99 证 词 访 变 实 户.! 102 们 电 邮 102 营 销 邮 规 则! 103 费 105 样 费 报 销 106 习 邮 营 销 诀! 109 5

6 样! 110 邮! 110 样 读! 110 让 读 产! 111! 111 试 验! 114 样 订 单! 115 经 专 验! 118! 118 让 惊 讶! 119 对 访 户 备! 119 6

7 成 功 的 五 条 黄 金 法 则 一. 坚 持 是 成 功 者 的 基 本 特 质 知 道 自 己 犯 了 错 误 并 能 重 新 制 定 行 动 计 划, 这 也 是 一 种 重 要 的 能 力 错 误 并 非 代 表 无 能 认 识 自 己 的 错 误 表 明 你 在 思 考 - 也 就 是 说 你 在 坚 持 但 是, 锲 而 不 舍 并 不 意 味 着 你 应 该 对 已 经 失 败 了 的 事 也 坚 持 在 这 个 世 界 上 没 有 什 么 东 西 能 够 取 代 坚 持 才 能 不 能 取 代 坚 持 我 们 周 围 怀 才 不 遇 者 大 有 人 在 天 才 也 不 能 徒 有 天 才, 一 事 无 成 者 也 不 在 少 数 学 历 更 不 能 这 个 世 上 有 的 是 受 过 教 育 的 落 魄 者 唯 有 坚 持 和 决 心 才 能 使 你 所 向 披 靡 二. 自 信 也 许 比 坚 持 更 重 要 你 想 想, 如 果 连 你 自 己 都 不 相 信 会 成 功, 你 又 怎 么 能 坚 持 呢? 你 必 须 保 持 一 份 积 极 的 心 态 相 信 你 自 己 相 信 自 己 会 成 功 无 自 信 者, 凡 事 皆 无 可 能 有 自 信 者, 万 事 皆 有 可 能 怀 疑, 是 你 获 得 自 信 的 最 大 障 碍 但 是 也 不 要 回 避 怀 疑 你 必 须 直 面 它 并 克 服 它 把 怀 疑 当 做 一 种 警 告 当 你 产 生 怀 疑 时, 面 对 它, 审 视 它, 并 找 出 解 决 怀 疑 的 方 法 这 样 你 就 可 以 充 满 信 心, 继 续 前 行 你 知 道 自 己 与 众 不 同 是 的, 没 有 人 与 你 相 同, 以 前 没 有, 现 在 没 有, 将 来 也 不 会 有 你 之 所 以 是 你, 因 为 你 的 家 庭 背 景 你 的 成 长 环 境 你 的 优 缺 点 你 的 性 格 特 征 你 的 知 识 以 及 你 的 经 历 是 别 人 无 法 复 制 的, 所 以 便 造 就 了 独 一 无 二 的 你 你 还 有 理 由 不 自 信 吗? 你 是 那 天 在 你 母 亲 的 子 宫 里 数 百 万 个 精 子 中 那 个 最 活 跃 的 精 子 与 那 个 最 幸 运 的 卵 子 结 合 后 产 生 的 结 晶 你 是 一 个 奇 迹 大 自 然 信 赖 于 你 命 运 信 赖 于 你 相 信 自 己 吧 相 信 你 一 定 会 成 功 三. 相 信 你 的 直 觉 并 去 行 动 你 一 定 了 解 这 种 感 觉, 当 你 手 上 和 脖 子 上 的 汗 毛 竖 起 时, 你 知 道 你 发 现 了 某 种 特 别 的 事 物 的 线 索 你 有 一 种 强 大 的 感 知 力 历 史 上 曾 有 许 多 著 名 的 瞬 间 在 一 个 房 间 里, 每 个 人 都 说 该 这 么 做, 但 那 个 决 策 者 却 没 有 听 从 那 些 专 家 们 的 意 见, 而 是 按 照 自 己 的 直 觉 行 事, 结 果 证 明 他 是 对 的, 而 他 的 顾 问 们 却 错 了 在 军 队 里 培 训 军 官 时, 有 一 个 能 判 断 你 是 否 会 成 为 成 功 的 军 官 的 基 本 特 质 : 看 清 战 场 的 能 力 这 并 不 是 说 他 的 望 远 镜 好, 而 是 表 明 那 个 人 对 战 场 上 的 危 险 和 优 势 对 比 了 如 指 掌, 能 够 迅 速 实 施 一 项 计 7

8 划, 当 战 场 形 势 需 要 改 变 既 定 方 案 时, 能 随 时 作 出 快 速 而 准 确 的 反 应 那 个 军 官 相 信 自 己 的 直 觉, 并 能 果 断 行 动, 结 果 取 得 了 成 功 相 信 你 的 直 觉 并 不 是 件 容 易 事 你 会 不 可 避 免 地 受 到 周 围 缺 乏 灵 感 和 远 见 的 人 的 批 评 当 你 的 直 觉 让 你 去 冒 金 融 风 险 时,( 相 信 我, 我 知 道 ) 这 会 很 难 让 自 己 去 按 照 直 觉 行 事 但 是 随 大 流 又 只 会 使 你 落 入 平 庸 你 愿 意 做 一 个 领 导 者 呢, 还 是 一 个 追 随 者? 四. 多 样 性 或 者 我 应 该 说 : 发 展 或 者 死 亡 如 果 你 的 事 业 才 刚 起 步, 那 么 这 个 忠 告 并 不 适 合 你 你 还 是 先 站 稳 脚 跟, 等 盈 利 之 后 再 考 虑 多 样 性 这 个 问 题 也 就 是 在 你 成 功 创 业 之 后, 并 开 始 寻 找 下 一 个 机 会 时 在 人 类 历 史 上, 社 会 前 进 的 脚 步 从 来 没 有 像 今 天 这 么 快 世 界 每 天 都 在 进 步, 你 不 但 得 与 时 俱 进, 而 且 还 要 有 超 前 意 识, 不 然 你 就 等 着 落 后 吧 通 过 向 客 户 提 供 多 样 化 的 产 品 和 服 务, 你 可 以 分 散 风 险 也 就 是 说, 万 一 一 种 产 品 失 去 了 客 户 的 青 睐, 你 还 有 其 他 产 品 来 保 障 你 的 业 绩 增 长 五. 倾 听 ( 和 学 习 ): 这 是 除 了 坚 持 和 自 信 之 外 最 有 力 的 武 器 你 不 可 能 什 么 都 懂 你 得 抽 出 时 间, 虚 心 倾 听 你 常 常 埋 头 于 工 作, 无 暇 顾 及 其 他 的 事 情, 有 时 还 是 些 比 较 重 要 的 事 听 听 你 的 经 理 们 怎 么 说, 他 们 一 般 都 知 道 怎 么 把 公 司 的 业 务 搞 上 去 听 听 你 的 员 工 们 怎 么 说, 因 为 他 们 与 你 看 事 情 的 角 度 完 全 不 一 样 他 们 是 实 际 操 作 事 情 的 人, 他 们 生 产 产 品 驾 驶 车 辆, 与 客 户 有 着 直 接 的 互 动 关 系 他 们 会 把 看 到 的 一 些 重 要 情 况 向 你 汇 报 听 听 你 的 客 户 怎 么 说, 因 为 没 有 客 户, 你 就 成 了 无 本 之 木 当 然, 并 不 是 所 有 意 见 都 值 得 你 去 倾 听, 但 是 一 个 人 从 另 一 个 角 度 观 察 到 的 一 些 事 情, 也 许 能 帮 助 提 高 工 作 效 率, 提 升 产 品 和 服 务 质 量, 改 善 与 客 户 的 关 系 倾 听 和 学 习 如 果 你 已 经 具 备 世 界 历 史 上 最 成 功 人 士 所 具 有 的 这 五 种 素 质, 那 么 你 通 向 成 功 之 路 将 是 不 可 阻 挡 的 现 在 你 唯 一 所 需 的 就 是 知 识 8

9 我 能 给 你 带 来 运 气 运 气 这 东 西 看 不 见, 摸 不 着 它 真 的 存 在 吗? 现 实 中 我 们 确 实 看 到 有 的 人 左 右 逢 源, 有 的 人 处 处 碰 壁 运 气 这 东 西 就 是 这 样 不 是 吗? 这 是 我 所 能 找 到 的 对 运 气 最 贴 切 的 描 述 : 运 气 等 于 有 准 备 乘 以 机 会 我 不 懂 什 么 是 倒 霉 方 程 式, 但 是 我 确 实 知 道 消 极 悲 观 者 的 人 生 往 往 是 不 幸 运 的 倒 霉 的 人 总 是 这 么 说 : 这 个 不 适 合 我 我 从 未 赢 过 我 就 是 这 么 倒 霉 这 个 没 意 思 我 要 的 总 是 得 不 到 那 个 我 不 会 做 我 就 是 这 样 的 那 些 自 认 倒 霉 者 往 往 安 于 现 状, 不 思 进 取 为 什 么 呢? 因 为 人 们 对 他 们 不 抱 任 何 希 望, 而 他 们 又 自 甘 倒 霉, 于 是 只 能 舒 服 地 过 着 倒 霉 的 日 子 小 心 那 些 倒 霉 的 人 -- 他 们 的 消 极 态 度 极 具 传 染 性 和 侵 蚀 性 每 个 人 都 会 有 这 样 那 样 的 问 题, 而 问 题 只 不 过 是 生 活 的 一 个 部 分 关 键 是 看 你 如 何 处 理 那 些 问 题 你 现 在 在 读 这 篇 文 章, 因 为 你 希 望 自 己 事 业 有 成 因 此 我 给 你 的 忠 告 是 : 要 象 躲 避 疯 狗 一 样, 不 惜 一 切 代 价 地 避 开 消 极 的 人 绝 对 不 能 雇 佣 这 种 人 他 们 老 是 说 这 个 不 行 那 个 不 行, 这 种 消 极 的 态 度 有 百 害 无 一 利 请 想 一 想 世 界 历 史 上 那 些 决 定 性 的 时 刻, 如 果 当 时 我 们 的 领 导 人 听 从 那 些 消 极 倒 霉 者 的 话, 今 天 的 世 界 又 会 是 怎 样 的 不 同 啊 假 如 在 1934 年, 毛 泽 东 看 着 地 图, 虽 欲 率 领 他 的 军 队 穿 越 艰 难 险 阻 进 行 万 里 长 征, 然 而 却 这 么 想 : 不 行, 这 恐 怕 不 行 那 么 今 天 的 中 国 肯 定 大 不 一 样 这 个 世 界 并 不 是 分 为 幸 运 儿 和 倒 霉 蛋 两 类 人, 而 是 分 为 这 样 两 种 人 : 相 信 自 己 是 幸 运 的 人 和 认 为 自 己 是 倒 霉 的 人 但 别 忘 了 那 个 运 气 方 程 式 : 如 果 你 对 不 期 而 遇 的 机 会 总 是 有 所 准 备, 你 便 可 以 将 自 己 列 为 幸 运 者 怎 样 提 升 你 的 好 运 气 : 对 你 自 己 的 幸 福 负 责 相 信 自 己 创 造 机 会 的 能 力 并 时 刻 准 备 付 诸 行 动 即 使 情 绪 低 落 也 要 保 持 积 极 乐 观 的 仪 表 尊 重 你 遇 到 的 每 一 个 人 时 刻 准 备 充 分 利 用 好 那 些 可 能 改 变 你 人 生 的 机 会 但 是 如 果 你 自 认 倒 霉, 那 又 有 谁 能 帮 你 呢? 一 个 正 真 出 色 的 运 动 员 赛 前 思 想 会 高 度 集 中 9

10 她 在 想 什 么 呢? 赢 得 胜 利 她 在 想 像 自 己 第 一 个 冲 过 终 点 线 她 能 听 到 观 众 的 喝 彩 声 她 能 感 觉 到 金 牌 挂 上 脖 子 那 美 妙 一 刻 她 知 道 她 一 定 会 赢 现 在 让 我 来 帮 你 提 振 信 心 吧 高 高 抬 起 头, 保 持 在 一 个 自 然 放 松 的 位 置 把 支 点 落 在 脊 椎 上 想 象 有 根 金 线 垂 直 地 顺 着 脊 椎 自 下 而 上 直 达 天 空, 并 想 象 这 根 金 线 支 撑 着 你 让 自 己 完 全 放 松, 稳 稳 地 靠 在 金 线 上 这 个 放 松 的 姿 态 便 是 让 你 获 取 信 心 的 自 然 姿 态, 很 快 你 就 会 感 觉 到 呼 吸 般 一 样 的 自 然 和 放 松 现 在 透 过 你 的 双 眼 想 象 你 的 成 功 : 你 健 康 你 富 有 每 个 人 都 喜 欢 你, 都 想 做 你 的 朋 友 你 受 人 尊 敬 你 充 满 自 信 和 安 全 感 你 感 到 浑 身 都 是 力 量 和 信 心 环 顾 四 周 看 到 人 们 仰 慕 你 的 眼 神 人 们 在 兴 奋 地 谈 论 你, 他 们 都 喜 欢 与 你 为 伍 你 有 种 清 风 拂 面, 华 服 加 身 的 感 觉 感 觉 棒 极 了, 不 是 吗? 现 在 将 所 有 的 色 彩 调 至 更 加 明 亮 更 加 丰 富 再 把 声 音 调 高 然 后 慢 慢 扩 展 你 的 自 信 感 感 觉 一 下 身 体 的 哪 个 部 位 自 信 感 最 强 将 这 种 感 觉 涂 上 一 层 颜 色, 然 后 运 行 至 头 顶, 再 由 头 顶 往 下 直 达 脚 尖 亮 度 加 倍 亮 度 再 加 倍 将 这 个 想 象 过 程 重 复 至 少 五 次 以 上 尽 量 生 动 地 想 象 出 你 作 为 一 个 自 信 者 的 每 个 细 节 现 在 你 可 以 取 得 你 想 要 的 了 你 已 经 有 这 个 能 力, 而 且 你 还 拥 有 了 自 信 记 住, 运 气 是 指 一 种 心 态 既 然 你 有 了 自 信, 你 就 已 经 是 一 个 幸 运 的 人 了 请 再 次 闭 上 眼 睛, 看 看 你 那 美 妙 的 未 来 你 健 康 富 有 受 人 欢 迎 受 人 尊 敬 充 满 自 信 和 安 全 感 强 大 而 又 成 功 你 想 在 自 己 的 银 行 账 户 里 有 多 少 钱? 那 就 把 它 成 为 现 实 我 们 现 在 就 行 动 吧 拿 出 你 最 近 那 份 银 行 对 账 单, 用 Photoshop( 图 像 处 理 软 件 ) 将 上 次 的 余 额 改 成 你 现 在 想 要 的 数 字, 然 后 打 印 出 来, 看 看 那 个 诱 人 的 大 数 字 感 觉 怎 么 样? 不, 那 不 是 说 现 在 你 的 银 行 账 户 里 有 多 少 钱, 而 是 说 你 能 使 之 成 为 现 实, 请 相 信 我 10

11 现 在 去 弄 一 张 你 想 拥 有 的 车 或 者 房 子 的 图 片, 将 设 为 电 脑 屏 幕 背 景, 或 者 贴 到 墙 上 你 会 拥 有 这 些 东 西, 请 相 信 我 怎 么 啦? 还 是 怀 疑 吗? 仍 然 认 为 自 己 会 失 败 吗? 消 除 你 的 失 败 恐 惧 症 闭 上 眼 睛, 想 象 看 见 自 己 走 在 马 路 对 面 好 好 看 看 自 己 那 副 落 魄 的 样 子 吧 你 身 无 分 文 你 一 无 所 有 没 有 朋 友 你 的 邻 居 在 嘲 笑 你, 骂 你 是 个 失 败 者 你 一 副 可 怜 相 这 很 可 怕, 是 吗? 现 在 把 颜 色 从 画 面 中 去 掉, 清 除 所 有 的 颜 色, 只 剩 下 灰 色 将 画 面 缩 小 一 半 改 变 焦 距 使 图 像 变 得 模 糊 再 把 你 邻 居 的 声 音 变 小, 小 到 像 吱 吱 叫 的 卡 通 老 鼠 然 后 把 画 面 再 缩 小 一 半, 声 音 变 得 更 轻 现 在 画 面 变 小 到 几 乎 看 不 清, 声 音 也 轻 到 几 乎 听 不 见 现 在 你 的 失 败 恐 惧 感 已 经 被 你 彻 底 粉 碎 了 你 已 经 没 有 恐 惧 感, 因 为 你 充 满 了 自 信 现 在 重 复 一 遍 提 振 信 心 的 整 个 过 程 你 是 一 个 胜 利 者 你 是 当 之 无 愧 的 成 功 者 不 要 让 任 何 人 改 变 你 的 决 心 有 了 成 功 的 信 心, 现 在 你 所 要 做 的 就 是 把 它 变 成 现 实 11

12 销 售 精 英 们 的 成 功 秘 诀 在 任 何 一 个 商 业 机 构 里, 产 品 或 服 务 的 销 售 也 许 是 唯 一 最 重 要 的 一 项 工 作 这 是 一 份 需 要 认 真 从 事 的 职 业, 因 为 你 的 销 售 能 力 不 但 直 接 关 系 到 企 业 未 来 的 赢 利 状 况, 而 且 关 系 到 每 个 员 工 的 饭 碗 销 售 是 一 份 需 要 你 投 入 心 力 认 真 去 做 的 工 作, 你 必 须 不 断 地 专 研, 就 像 医 生 或 律 师 专 研 他 们 的 本 职 工 作 一 样 你 必 须 每 天 学 习 和 进 步, 因 为 你 掌 握 的 知 识 和 方 法 对 赢 得 客 户 至 关 重 要 要 成 为 一 名 出 色 的 销 售 人 员, 你 必 须 为 之 付 出 艰 苦 的 努 力 本 期 课 程 将 为 你 全 面 讲 述 经 过 实 践 验 证, 并 被 当 今 世 界 最 成 功 销 售 人 士 所 广 泛 采 用 的 体 系 方 法 和 技 巧 你 将 学 到 他 们 的 秘 诀 你 将 在 销 售 上 获 得 巨 大 的 成 功 你 将 实 现 自 己 的 财 富 梦 想, 为 自 己 创 造 美 好 的 生 活 12

13 优 秀 的 销 售 人 员 要 有 一 种 沉 着 冷 静, 充 满 自 信 和 积 极 向 上 的 心 态 他 们 充 满 自 信, 坚 信 努 力 不 会 白 费, 成 功 就 在 前 方 正 因 如 此, 一 般 客 户 都 喜 欢 跟 他 们 打 交 道, 有 的 甚 至 未 等 听 完 产 品 介 绍 就 已 做 出 购 买 决 定 了 如 果 你 想 提 升 销 售 业 绩, 赚 更 多 的 钱, 那 么 你 必 须 相 信 自 己 完 全 有 这 个 能 力 你 必 须 不 断 地 挑 战 自 我, 设 定 更 高 的 目 标 和 追 求, 并 为 实 现 这 些 目 标 制 定 详 细 的 计 划 从 现 在 开 始, 你 必 须 把 自 己 看 作 是 一 个 能 在 这 一 行 业 取 得 最 辉 煌 成 就 的 人 你 必 须 培 养 一 种 全 新 的 自 信, 坚 信 自 己 一 定 能 超 越 目 标, 实 现 人 生 价 值 那 些 最 优 秀 的 销 售 人 员 在 销 售 过 程 中 的 每 个 阶 段 都 能 表 现 出 很 强 的 自 信 心 建 立 自 信 的 第 一 步 就 是 要 确 立 一 个 理 想 的 自 我 所 谓 理 想 的 自 我 就 是 结 合 了 你 最 崇 拜 的 那 些 人 的 所 有 优 秀 的 特 质 总 之, 就 是 你 对 崇 拜 对 象 的 一 种 具 体 描 述 在 你 的 人 生 中, 你 会 读 到, 遇 到, 或 在 电 视 上 看 到 你 的 偶 像 在 他 们 身 上 你 会 看 到 诸 多 优 秀 品 质, 如 勇 气 信 心 博 爱 坚 韧 执 着 忍 耐 宽 容 正 直... 随 着 时 间 的 推 移, 这 些 优 秀 品 质 会 在 你 心 中 形 成 一 个 理 想 的 自 我 形 象 优 秀 销 售 员 对 自 己 的 人 生 和 事 业 往 往 都 有 明 确 的 目 标 和 规 划, 他 们 在 工 作 和 生 活 中 的 各 个 方 面 都 追 求 出 色 和 卓 越 你 必 须 明 白 别 人 能 做 到 的, 你 也 一 定 能 做 到 这 一 点 非 常 重 要 建 立 自 信 的 第 二 步 就 是 要 改 善 自 我 形 象 无 论 什 么 时 候, 只 要 你 把 自 己 看 作 是 一 个 沉 稳 自 信 和 能 干 的 人 时, 你 的 内 心 就 会 有 一 股 沉 着 自 信 和 无 所 不 能 的 力 量 你 也 会 因 此 变 得 积 极 乐 观, 进 而 在 工 作 中 表 现 出 色, 成 效 卓 著 此 时 你 便 有 了 一 个 清 晰 的 自 我 形 象, 什 么 也 无 法 将 它 改 变 一 旦 你 内 心 的 自 我 形 象 发 生 了 改 变, 你 的 行 为 方 式 也 会 随 之 改 变 ; 你 的 行 为 方 式 发 生 了 改 变, 你 的 自 我 感 觉 就 会 不 同 事 业 上 的 结 果 也 将 大 不 一 样 建 立 自 信 的 第 三 步 就 是 自 尊 所 谓 自 尊 就 是 自 爱 你 对 自 己 越 满 意, 越 把 自 己 看 作 是 一 个 有 价 值 的 人, 你 就 越 有 自 尊 感 你 的 自 尊 心 越 强, 做 事 的 干 劲 热 情 和 动 力 就 越 大 自 尊 心 就 好 比 是 你 的 工 作 业 绩 和 效 率 的 控 制 阀 自 尊 心 强 的 人 往 往 有 巨 大 的 人 格 力 量, 几 乎 能 成 就 任 何 事 情 自 尊 是 成 功 销 售 的 关 键 因 素 你 越 是 自 尊 自 爱, 你 的 业 绩 就 会 越 出 色 缺 乏 自 尊 会 导 致 压 力 消 极 恐 惧 自 我 怀 疑, 并 使 你 在 各 种 场 合 表 现 拙 劣 在 销 售 活 动 中, 缺 乏 自 尊 的 负 面 影 响 通 常 表 现 在 生 怕 被 拒 绝 的 心 理 生 怕 被 拒 绝 乃 是 成 功 销 售 的 最 大 障 碍 优 秀 的 销 售 人 员 是 不 怕 被 拒 绝 的 在 销 售 活 动 中, 当 销 售 员 向 陌 生 人 进 行 电 话 或 上 门 推 销 时, 这 种 害 怕 被 拒 绝 的 心 理 就 会 表 现 得 尤 为 突 出 其 原 因 是 你 内 心 根 本 就 不 愿 意 去 开 拓 新 的 销 路 害 怕 被 拒 绝 会 导 致 压 力 焦 虑 和 沮 丧 害 怕 被 拒 绝 的 心 理 常 见 于 跟 陌 生 人 打 交 道 时 这 种 普 遍 存 在 的 恐 拒 心 理 不 但 是 销 售 的 大 敌, 而 且 会 毁 了 你 的 职 业 生 涯 你 害 怕 别 人 对 你 出 言 不 逊 你 害 怕 受 到 粗 鲁 的 对 待 你 害 怕 被 批 评 和 否 认 你 害 怕 听 到 不 字 记 住, 被 拒 绝 并 非 只 有 你 才 会 遇 到 的 个 别 现 象 了 解 这 一 点 很 重 要 13

14 要 成 为 一 名 出 色 的 销 售 员, 首 先 必 须 克 服 这 种 恐 拒 心 理 越 是 恐 拒, 你 就 越 有 失 自 尊 所 有 的 恐 惧 情 绪 往 往 都 缘 于 你 对 曾 经 令 你 恐 惧 的 事 记 忆 犹 新, 总 是 想 着 它, 害 怕 再 次 遇 到 它 其 实 这 种 心 理 是 完 全 可 以 克 服 的, 你 可 以 反 复 给 自 己 积 极 的 暗 示, 做 一 些 能 激 励 自 己 的 事 情 去 抑 制 这 种 消 极 情 绪 消 除 恐 惧 的 最 好 办 法 就 是 直 面 它, 直 到 不 再 困 扰 你 为 止 还 有 一 个 克 服 恐 拒 症 的 办 法 就 是 面 对 人 群 演 讲 据 一 些 调 查 表 明, 很 多 人 害 怕 在 公 开 场 合 演 讲 甚 至 超 过 了 对 死 亡 的 恐 惧 一 旦 你 学 会 在 公 开 场 合 演 讲, 你 会 在 与 别 人 面 对 面 的 交 流 中 变 得 更 加 自 信, 并 在 以 后 的 销 售 活 动 中 变 得 更 有 说 服 力 成 功 的 销 售 来 自 于 开 发 新 客 户 的 热 情 成 功 的 销 售 来 自 于 为 客 户 提 供 解 决 方 案 的 真 诚 成 功 的 销 售 来 自 于 不 畏 拒 绝 的 勇 气 成 功 的 销 售 来 自 于 不 断 拓 展 销 路 的 进 取 精 神 而 这 一 切 都 来 自 于 你 自 然 表 露 的 自 尊, 因 为 你 已 经 有 勇 气 直 面 被 拒 绝 时 的 尴 尬 情 景, 彻 底 摆 脱 了 这 种 恐 拒 心 理 14

15 调 整 你 的 自 尊 你 的 自 尊 取 决 于 你 对 自 己 的 认 可 度, 包 括 对 自 身 价 值 的 认 同 你 的 业 绩 越 好, 你 的 自 我 感 觉 就 会 越 好 ; 你 的 自 我 感 觉 越 好, 你 的 业 绩 也 就 越 好 人 们 对 你 的 看 法 缘 于 你 待 人 接 物 的 举 止, 也 就 是 你 与 人 交 往 时 的 言 谈 举 止 如 果 你 的 言 谈 举 止 像 个 专 业 人 士, 那 么 人 们 就 会 把 你 当 做 专 业 人 士 看 待 如 果 说 自 尊 是 成 功 销 售 的 第 一 要 素, 那 么 责 任 则 是 第 二 要 素 你 对 自 己 越 认 同, 你 就 越 有 责 任 感 ; 你 越 有 责 任 感, 你 就 越 认 同 自 己 两 者 相 辅 相 成, 缺 一 不 可 当 你 对 自 己 所 做 的 一 切 勇 于 承 担 责 任 时, 你 就 不 会 怨 天 尤 人, 为 自 己 的 过 失 寻 找 借 口 了 你 会 说 : 这 个 我 会 负 责 到 底 的 你 会 说 : 不 要 怪 别 人, 不 必 找 借 口 你 必 须 努 力 塑 造 积 极 向 上 的 自 我 形 象, 敢 于 承 担 责 任, 富 有 进 取 心, 把 销 售 工 作 当 做 自 己 的 事 业 来 做, 把 公 司 看 作 是 你 自 己 的 公 司, 你 就 是 老 板 你 必 须 对 工 作 中 的 事 情 承 担 起 全 部 的 责 任, 如 果 哪 个 环 节 不 够 完 善, 就 要 尽 力 去 改 进 或 者 更 改 不 要 把 自 己 看 作 只 是 一 个 销 售 员 业 绩 出 色 的 销 售 员 往 往 把 自 己 当 做 是 顾 问, 而 非 销 售 员 因 为 把 自 己 当 做 顾 问, 所 以 他 们 就 会 仔 细 倾 听, 认 真 提 问 他 们 会 专 心 听 取 客 户 意 见, 想 客 户 之 所 想, 从 客 户 的 实 际 需 要 出 发, 提 出 最 合 理 和 巧 妙 的 建 议 顾 问 必 须 是 精 通 业 务 的 行 家 里 手 他 们 会 抽 出 时 间 去 认 真 学 习 产 品 和 服 务 方 面 的 知 识 他 们 会 专 门 花 时 间 去 熟 悉 自 己 以 及 竞 争 对 手 的 产 品 的 每 个 细 节 他 们 对 自 己 销 售 的 产 品 的 特 点 和 功 能, 优 点 和 缺 点 了 如 指 掌 他 们 在 与 客 户 交 往 中 显 露 出 的 丰 富 的 专 业 知 识, 以 及 对 产 品 的 熟 知 程 度, 不 但 给 自 己, 同 时 也 给 客 户 增 添 了 信 心 优 秀 销 售 员 甘 愿 充 当 客 户 的 顾 问, 总 是 给 客 户 提 供 最 佳 的 建 议 优 秀 销 售 员 是 客 户 值 得 信 赖 的 指 导 老 师 和 朋 友 优 秀 销 售 员 善 于 跟 客 户 建 立 感 情 联 系, 时 时 处 处 关 心 产 品 是 否 解 决 了 客 户 的 实 际 需 求 问 题 优 秀 销 售 员 更 注 重 为 客 户 提 供 帮 助, 而 不 是 一 味 地 推 销 产 品, 这 使 他 们 有 别 于 其 他 竞 争 对 手 优 秀 销 售 员 会 让 客 户 感 到 倍 受 重 视, 而 不 只 是 单 纯 地 谋 求 交 易 顾 问 式 的 销 售 员 着 眼 于 为 客 户 解 决 问 题, 在 建 议 客 户 买 什 么 之 前, 对 客 户 的 情 况 就 已 经 有 了 充 分 的 了 解 你 销 售 的 产 品 或 服 务 要 能 体 现 客 户 的 个 性 需 求, 这 样 他 们 就 会 觉 得 你 为 他 们 提 供 了 理 想 的 解 决 方 案 作 为 顾 问, 你 应 该 主 动 接 触 每 一 个 客 户, 就 像 是 他 们 的 医 生, 为 其 检 查, 诊 断 和 开 处 方 : 1. 在 给 他 们 做 检 查 时, 你 要 问 一 些 精 心 准 备 的 问 题, 以 便 对 他 们 所 面 临 的 问 题 有 一 个 全 面 的 了 解 2. 然 后 你 再 将 提 问 的 结 果 反 馈 给 他 们, 你 也 可 以 补 充 几 个 问 题, 以 确 定 对 方 确 实 存 在 你 预 料 中 的 问 题 3. 然 后 开 出 具 有 针 对 性 的 解 决 方 案, 并 说 明 你 的 产 品 能 帮 他 们 解 决 所 面 临 的 问 题 优 秀 销 售 员 都 善 于 进 行 策 略 性 的 思 考 他 们 做 事 都 有 明 确 的 目 标, 并 能 有 计 划 地 去 实 现 自 己 的 目 标 他 们 事 前 都 会 周 密 思 考, 一 旦 决 定, 便 会 果 断 出 击 优 秀 销 售 员 会 抽 时 间 思 考 如 何 达 成 交 易 和 实 现 自 己 的 目 标 15

16 优 秀 销 售 员 清 楚 地 知 道 自 己 每 一 天 的 每 一 分 钟 干 什 么 优 秀 销 售 员 会 给 自 己 制 定 每 周 每 月 每 年 的 计 划 优 秀 销 售 员 知 道 自 己 在 一 段 特 定 时 间 内 要 赚 多 少 钱, 知 道 要 做 到 多 少 业 绩 去 实 现 这 一 目 标 优 秀 销 售 员 知 道 他 们 的 客 户 ( 包 括 潜 在 客 户 ) 来 自 哪 里, 并 有 专 门 的 客 户 开 发 计 划 优 秀 销 售 员 非 常 注 重 结 果 优 秀 销 售 员 是 那 种 能 委 以 重 任, 并 能 出 色 完 成 任 务 的 人 优 秀 销 售 员 具 有 两 大 优 秀 品 质 : 通 情 达 理 和 雄 心 勃 勃 通 情 达 理 使 他 们 顾 及 客 户 的 根 本 利 益 雄 心 勃 勃 使 他 们 专 注 于 实 现 销 售 目 标 他 们 能 恰 到 好 处 地 做 到 销 售 业 绩 和 客 户 利 益 兼 顾 你 必 须 将 客 户 按 价 值 高 低 进 行 认 真 地 分 析 和 区 别 你 必 须 在 优 质 客 户 或 潜 在 的 优 质 客 户 身 上 多 花 时 间 和 多 下 功 夫, 因 为 他 们 会 给 你 带 来 丰 厚 的 回 报 优 秀 销 售 员 总 是 把 自 己 看 作 是 行 业 里 最 棒 的 优 秀 销 售 员 都 有 很 高 的 志 向, 他 们 把 行 业 精 英 当 作 自 己 的 楷 模 他 们 不 放 过 一 切 学 习 机 会, 以 丰 富 自 己 的 专 业 知 识, 力 争 成 为 行 业 佼 佼 者 要 知 道 现 在 赚 两 百 万 的 那 个 人 曾 经 只 赚 两 千, 一 切 都 缘 于 他 做 出 的 那 个 改 变 其 一 生 的 重 要 决 定 那 个 决 定 便 是 他 人 生 的 转 折 点 美 妙 的 风 景 往 往 在 于 旅 途 中, 而 非 目 的 地 一 旦 你 决 定 要 成 为 一 名 顶 尖 的 销 售 员, 你 必 须 要 有 持 之 以 恒 的 决 心, 锲 而 不 舍 的 精 神 去 实 现 自 己 的 目 标 优 秀 销 售 员 关 注 客 户 的 利 益 优 秀 销 售 员 不 但 能 维 护 好 自 身 及 公 司 的 利 益, 做 好 产 品 销 售 和 服 务 工 作, 而 且 能 实 实 在 在 地 帮 助 客 户 做 出 合 理 的 购 买 决 定 也 就 是 说, 己 所 不 欲 勿 施 于 人 如 果 你 是 客 户 的 话, 你 肯 定 希 望 销 售 员 用 真 诚 理 解 通 融 和 周 到 来 对 待 你, 当 然 反 过 来 也 一 样 咯 如 果 你 希 望 销 售 员 在 做 推 荐 前 最 好 能 先 熟 悉 你 的 情 况, 那 么 反 过 来, 你 对 客 户 也 应 该 这 么 做 如 果 你 希 望 销 售 员 能 提 供 真 实 的 信 息, 以 便 你 做 出 明 智 的 购 买 决 定, 那 么 反 过 来, 你 也 应 该 这 样 做 如 果 你 希 望 销 售 员 不 但 要 对 自 家 产 品 或 服 务 的 优 缺 点 了 如 指 掌, 而 且 对 竞 争 对 手 的 产 品 或 服 务 情 况 也 要 一 清 二 楚 反 过 来 你 也 应 该 以 此 来 要 求 自 己 如 果 你 想 到 那 些 忠 实 的 客 户, 你 就 会 明 白, 他 们 就 是 你 需 要 关 心 的 人, 同 时 他 们 也 在 关 注 着 你 只 有 真 正 诚 实 的 人 才 会 有 关 爱 之 心 只 有 真 正 关 心 客 户 的 销 售 员 才 会 在 每 次 与 客 户 会 晤 前 花 功 夫 做 准 备 只 有 真 正 在 乎 公 司 利 益 的 销 售 员, 才 会 努 力 专 研 业 务, 尽 力 满 足 客 户 需 求 只 有 真 正 注 重 产 品 和 服 务 质 量 的 销 售 员, 才 会 在 客 户 需 要 时, 为 其 排 忧 解 难, 并 提 供 好 的 建 议 当 你 在 自 己 的 心 目 中 是 一 个 有 准 备 有 能 力 有 智 慧 有 热 情 和 有 关 爱 之 心 的 职 业 销 售 员 时, 那 么 无 论 在 何 种 情 形 下, 你 都 会 有 最 出 色 的 表 现 这 种 积 极 的 思 维 方 式 的 一 个 直 接 效 果 就 是, 你 会 以 各 行 业 最 为 成 功, 收 入 最 高 的 职 业 销 售 员 为 榜 样 来 塑 造 自 我 形 象 你 必 须 像 那 些 成 功 人 士 一 样, 用 积 极 的 眼 光 看 待 自 己 现 在 你 已 经 了 解 什 么 是 成 功 的 销 售 心 理 学 16

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18 那 么 成 功 的 销 售 员 应 具 备 什 么 样 的 个 性 呢? 销 售 是 一 份 艰 苦 的 工 作 同 时 也 是 极 富 挑 战 性 的 你 会 面 临 拒 绝 批 评 失 望 困 难, 甚 至 失 败 销 售 绝 不 会 是 一 件 轻 松 的 事 若 想 在 销 售 上 取 得 成 功, 你 必 须 要 有 坚 韧 不 拔 的 勇 气 和 毅 力 来 应 对 这 些 艰 难 险 阻 最 适 合 做 销 售 工 作 的 人 应 该 具 备 这 些 性 格 特 征 : 乐 观 开 朗, 坚 忍 不 拔, 并 能 在 暂 时 的 挫 折 和 失 败 中 跌 倒 爬 起, 永 不 言 败 积 极 的 心 态 是 应 对 压 力 的 最 好 办 法 这 是 一 种 以 解 决 问 题 为 宗 旨 的 客 观 方 法, 它 能 帮 你 化 解 每 天 面 临 的 困 难 和 挑 战 你 对 成 功 的 衡 量 标 准 在 很 大 程 度 上 取 决 于 你 在 特 定 情 形 下 的 自 我 感 觉 如 何 睿 智 的 人 懂 得 情 感 素 质 是 衡 量 一 个 人 在 生 活 各 个 方 面 能 有 多 大 收 获 的 重 要 指 标 你 的 目 标 之 一 就 是 要 在 做 每 件 事 情 时 建 立 积 极 向 上 的 心 态 就 如 同 一 个 奥 运 会 运 动 员 锻 炼 肌 肉 一 样, 你 必 须 锻 炼 自 己 的 心 智 肌 肉, 以 培 养 良 好 的 心 态 成 功 者 都 有 长 远 的 目 标 他 们 的 人 生 规 划 往 往 长 达 五 年 十 年, 甚 至 二 十 年 他 们 专 注 于 自 己 的 目 标, 所 做 的 每 个 决 定 都 围 绕 这 些 目 标, 以 及 实 现 目 标 的 期 限 你 必 须 抛 弃 只 顾 短 期 目 标 和 眼 前 利 益 的 思 维 模 式 你 不 能 一 边 沉 溺 于 及 时 行 乐, 一 边 做 着 将 来 长 期 的 财 务 保 障 和 成 就 大 事 业 的 美 梦 短 视 行 为 只 会 让 你 到 头 来 吃 苦 头 有 了 长 远 目 标, 你 的 生 活 和 工 作 态 度 便 会 发 生 积 极 的 变 化 社 会 精 英 们 都 有 长 远 的 人 生 目 标 销 售 的 七 条 心 理 定 律 通 过 对 自 己 思 维 模 式 的 各 个 方 面 进 行 有 意 识 和 系 统 的 调 控, 你 就 掌 握 了 你 未 来 整 个 的 销 售 职 业 生 涯 因 果 定 律 生 活 中 发 生 的 任 何 事 情, 都 有 其 必 然 的 原 因 销 售 也 是 如 此 如 果 你 想 成 为 优 秀 的 销 售 员, 你 就 必 须 学 习 优 秀 的 销 售 员 的 成 功 经 验 和 方 法, 并 为 自 己 所 用 只 要 你 按 照 他 们 的 方 法 做, 你 也 会 获 得 同 样 的 成 功 你 要 得 到 多 大 的 回 报, 就 要 付 出 多 大 的 努 力 如 果 你 付 出 了 辛 劳 自 律 和 毅 力 那 么 你 将 会 得 到 尊 重 地 位 销 售 的 成 功 和 丰 厚 的 收 入 补 偿 定 律 无 论 你 付 出 多 少, 都 会 得 到 相 应 的 补 偿 如 果 你 想 得 到 更 多, 你 就 要 付 出 更 多 18

19 只 要 你 以 乐 观 快 乐 的 心 态, 时 刻 在 心 中 想 象 一 些 成 功 画 面, 你 就 会 在 日 常 生 活 和 工 作 中 体 会 成 功 效 应 成 功 永 远 属 于 乐 于 付 出 的 人 他 们 付 出 往 往 多 于 获 取 他 们 总 是 在 寻 找 超 越 自 我 的 机 会 因 为 他 们 付 出 更 多, 所 以 回 报 也 就 越 多, 这 种 回 报 除 了 成 功 销 售 带 来 的 金 钱 回 报 外, 还 有 雇 主 和 客 户 的 尊 敬 控 制 定 律 你 自 我 感 觉 良 好, 那 是 因 为 你 对 自 己 的 人 生 掌 控 自 如, 游 刃 有 余 此 时, 你 成 了 世 界 上 最 幸 福 最 自 信 的 人, 因 为 你 掌 握 了 自 己 的 命 运, 因 为 你 发 现 自 己 成 了 生 活 的 主 宰 积 极 乐 观 心 态 的 关 键 是, 你 要 相 信 只 有 自 己 才 是 改 变 生 活 的 原 动 力 这 是 一 种 对 生 活 的 完 全 控 制 力 你 可 以 通 过 做 一 些 有 助 于 实 现 自 己 目 标 的 事 来 建 立 积 极 的 心 态 信 念 定 律 相 信 自 己 能 梦 想 成 真 如 果 你 坚 信 自 己 一 定 会 成 为 一 名 出 色 的 销 售 员, 如 果 你 每 天 都 以 成 功 销 售 员 的 要 求 来 规 范 自 己 的 言 谈 举 止, 那 么 最 终 你 也 会 形 成 他 们 的 思 维 模 式 挑 战 那 些 限 制 你 潜 能 的 思 维 定 势, 进 行 一 番 认 真 的 审 视 和 反 省 你 必 须 摆 脱 这 种 思 维 定 势 的 束 缚 这 种 束 缚 只 是 存 在 于 你 的 心 里, 试 想, 如 果 你 拥 有 所 有 你 想 要 的 才 能 和 智 慧 的 话, 那 么 你 能 做 出 怎 样 一 番 惊 天 动 地 的 事 呢! 你 可 以 为 每 次 失 败 找 来 成 千 上 万 个 借 口, 但 绝 不 可 能 是 一 个 好 的 理 由 专 注 定 律 你 对 某 件 事 想 得 越 多, 这 件 事 就 越 可 能 主 导 你 的 思 想, 影 响 你 的 行 为 很 多 人 容 易 犯 的 一 个 大 错 就 是, 老 是 想 一 些 他 们 并 不 想 要, 或 者 并 不 希 望 发 生 的 事 情 你 对 消 极 的 事 情 想 得 越 多, 这 些 不 好 的 东 西 就 越 会 主 导 你 的 行 为, 结 果 影 响 心 理 健 康, 甚 至 导 致 心 理 疾 病 成 功 者 收 获 的 越 来 越 多, 失 败 者 得 到 的 却 越 来 越 少 你 越 专 注 于 你 想 要 的 东 西, 你 就 越 有 志 在 必 得 的 决 心 你 在 生 活 和 事 业 中 越 有 追 求, 你 的 人 生 目 标 就 越 明 确 相 关 定 律 如 果 你 要 别 人 对 你 好, 那 么 你 也 要 对 别 人 好 你 要 别 人 用 积 极 的 态 度 对 待 你, 你 也 要 用 积 极 的 态 度 对 待 别 人 从 对 他 人 和 事 物 的 态 度 中 可 以 看 出 一 个 人 真 实 的 个 性 19

20 培 养 健 康 的 心 态 所 谓 健 康 的 心 态 就 是 一 种 乐 观 的 态 度, 一 种 自 信 和 愉 快 的 情 绪, 它 影 响 着 你 所 做 的 每 一 件 事 情 要 获 得 这 样 的 心 态, 你 必 须 每 天 修 炼, 直 到 成 为 你 性 格 的 一 部 分 时 刻 给 自 己 积 极 的 暗 示 不 断 对 自 己 进 行 积 极 的 暗 示, 譬 如, 用 充 满 热 情 和 自 信 的 语 气 对 自 己 说 : 我 喜 欢 我 自 己, 我 热 爱 这 份 工 作 这 样, 你 的 自 信 心 就 会 一 天 天 地 增 强 这 类 自 我 鼓 励 的 话 重 复 的 次 数 越 多, 你 就 会 越 有 信 心 当 你 确 信 自 己 是 最 棒 的, 你 的 言 谈 举 止 也 会 随 之 发 生 积 极 的 变 化 你 会 感 到 自 己 变 得 更 加 积 极 和 乐 观, 能 更 好 地 把 握 自 己 的 人 生, 因 此 也 变 得 更 加 能 干 和 自 信 你 会 满 腔 热 情 地 期 待 下 一 个 生 意 电 话 和 产 品 介 绍 会 你 越 对 自 己 说 我 喜 欢 我 自 己, 我 热 爱 我 的 工 作, 你 的 自 尊 和 自 爱 感 就 会 越 强, 无 论 周 围 发 生 什 么 事 情, 你 都 不 会 受 之 影 响 你 会 感 到 更 加 幸 福, 你 会 变 得 更 加 积 极 和 乐 观, 做 什 么 事 都 会 得 心 应 手 对 自 己 进 行 这 种 积 极 的 暗 示, 使 你 能 掌 控 自 己 的 思 想 ; 使 你 能 专 注 于 朝 着 自 己 的 目 标 前 进, 而 不 是 停 留 在 现 状 ; 并 使 你 能 克 服 各 种 艰 难 险 阻, 始 终 保 持 健 康 乐 观 的 精 神 面 貌 记 住, 摆 脱 糟 糕 的 情 绪, 给 自 己 多 一 点 积 极 的 暗 示, 就 好 比 提 前 给 自 己 展 示 明 天 的 美 景 积 极 的 想 象 想 象 自 己 是 一 个 积 极 自 信 事 业 成 功 之 人 想 象 自 己 住 在 梦 寐 以 求 的 房 子 里 ; 想 象 自 己 衣 着 光 鲜, 健 康 快 乐 的 样 子 ; 想 象 自 己 开 着 心 仪 的 汽 车 外 出 度 假 时 的 情 景 要 经 常 想 象 一 些 美 好 的 生 活 画 面 这 些 美 好 的 事 情 想 得 越 多, 你 实 现 目 标 的 决 心 和 动 力 就 越 大, 未 来 也 就 自 然 在 你 的 掌 控 之 中 了 生 活 中 一 切 美 好 的 东 西 都 源 于 梦 开 始 的 地 方 周 围 的 事 物 往 往 会 影 响 你 的 思 想 和 行 为 你 必 须 不 断 地 从 书 籍 报 刊 杂 志 以 及 电 视 中 吸 取 有 益 的 营 养, 以 丰 富 自 己 的 精 神 世 界 但 是 千 万 要 注 意 内 容 的 选 择 要 尽 量 避 免 那 些 低 俗 的 信 息, 如 那 些 无 厘 头 的 电 台 和 电 视 节 目 肥 皂 剧 以 及 报 刊 杂 志 里 的 八 卦 新 闻 要 有 自 我 约 束 力, 对 那 些 精 神 类 产 品 要 有 所 选 择 ( 根 据 因 果 定 律 ) 一 个 人 选 择 什 么 样 的 精 神 食 粮, 将 决 定 他 会 成 为 什 么 样 的 人, 能 取 得 什 么 样 的 成 就 做 一 个 积 极 向 上 的 人 你 的 目 标 就 是 要 跟 你 周 围 最 出 色 的 人 交 往 多 与 成 功 者 接 触, 尽 量 避 开 那 些 一 事 无 成 的 平 庸 之 辈 这 样 你 就 会 自 然 而 然 地 形 成 成 功 者 所 具 有 的 价 值 观 态 度 举 止 衣 着 打 扮 意 识 形 态 以 及 信 仰 与 积 极 向 上 的 成 功 人 士 交 往, 会 使 你 更 加 成 功 和 积 极 你 必 须 做 出 对 得 起 自 己 良 心 的 决 定, 避 免 与 那 些 不 值 得 与 之 为 伍 的 人 交 往 你 必 须 慎 重 选 择 交 往 对 象, 因 为 他 们 会 影 响 你 的 品 行 和 思 想 当 你 的 言 谈 举 止 开 始 像 成 功 者 时, 说 明 你 已 经 具 备 成 功 的 要 素 20

21 不 断 的 自 我 训 练, 会 使 你 变 得 更 加 乐 观, 对 自 己 的 能 力 也 就 更 加 肯 定, 就 会 吸 引 更 多 的 客 户, 做 出 更 好 的 业 绩, 从 而 对 自 己 和 未 来 信 心 大 增 通 过 不 断 的 努 力 和 学 习, 你 能 实 现 自 己 的 所 有 目 标 良 好 的 健 康 习 惯 要 成 为 出 类 拔 萃 的 销 售 员, 必 须 要 有 健 康 的 体 魄, 因 此 要 重 视 和 关 心 自 己 的 健 康 适 度 清 淡 的 饮 食 加 运 动 能 让 你 更 加 健 康 快 乐, 并 且 精 力 充 沛 你 会 睡 得 更 香, 早 晨 醒 来 一 身 轻 松 你 会 感 觉 思 维 敏 捷, 工 作 效 力 大 大 提 高 当 你 感 到 快 乐 而 有 活 力 时, 你 就 会 在 与 客 户 交 往 时 变 得 更 加 积 极 和 乐 观 你 就 会 因 此 而 成 为 一 个 人 人 喜 爱 的 人 这 种 积 极 向 上 的 个 性 会 很 快 转 化 成 出 色 的 销 售 业 绩 你 需 要 充 足 的 睡 眠 来 补 充 在 紧 张 的 工 作 中 消 耗 的 精 力 你 需 要 睡 眠 来 增 强 机 体 的 免 疫 力, 以 免 患 感 冒 或 其 他 的 疾 病 一 个 平 常 的 工 作 日, 你 大 概 需 要 补 充 8 杯 水 多 喝 水 能 够 起 到 滋 润 和 清 洗 肠 胃 排 出 体 内 垃 圾 和 毒 素 的 作 用 如 果 你 不 及 时 补 充 水 分, 身 体 就 会 脱 水, 人 就 会 感 到 神 疲 力 乏 相 信 你 不 用 我 多 说 吸 烟 的 危 害 了 吧 吸 烟 不 但 危 害 健 康, 增 加 早 死 的 风 险, 而 且 让 你 浑 身 散 发 臭 味 口 气 臭 头 发 臭 衣 服 臭, 手 指 发 黄, 牙 齿 发 黑 销 售 工 作 需 要 与 客 户 近 距 离 接 触, 烟 臭 味 会 让 客 户 反 感, 造 成 不 良 影 响 如 果 你 想 成 为 一 名 出 色 的 销 售 员, 就 应 该 立 即 戒 烟, 将 烟 臭 味 从 你 的 生 活 中 彻 底 清 除 积 极 的 行 动 有 一 句 古 老 的 英 国 谚 语 这 么 说 : 如 果 你 要 让 人 做 成 一 件 事 情, 一 定 要 找 大 忙 人 来 做 你 的 精 力 越 充 沛, 你 的 动 作 就 越 快 你 的 动 作 越 快, 你 就 越 积 极 快 节 奏 也 是 成 功 的 要 素 之 一 给 自 己 定 一 个 快 的 节 奏, 让 自 己 有 一 种 紧 迫 感 当 有 工 作 要 做 时, 就 要 全 心 投 入 其 中 现 在 就 做 马 上 行 动 快 点, 再 快 点 成 功 者 不 会 自 欺 欺 人 成 功 者 是 诚 实 和 客 观 的 成 功 者 是 胸 怀 坦 荡 的 人 成 功 者 对 自 己 的 优 势 和 不 足 往 往 非 常 客 观 和 坦 诚 成 功 者 善 于 学 习, 勇 于 进 取 成 功 者 不 为 不 良 诱 惑 所 动 正 因 如 此, 他 们 才 是 我 们 社 会 中 最 幸 福 最 健 康 和 最 具 有 成 就 感 的 人 群 从 现 在 起, 你 能 做 的 最 重 要 的 事 就 是 行 动 起 来, 把 它 变 为 现 实 对 你 来 说, 每 件 事 都 是 重 要 的 当 你 真 正 懂 得 其 中 的 重 要 意 义, 就 说 明 你 已 经 完 全 把 握 住 了 自 己 的 未 来 你 不 再 随 波 逐 流 和 听 天 由 命 你 不 再 空 想, 你 会 立 即 行 动 起 来, 就 从 今 天 开 始 对 自 己 负 责 我 会 负 责 的 一 句 话 掷 地 有 声, 是 内 在 信 心 的 表 现 这 句 话 能 消 除 人 们 的 疑 虑, 显 示 你 积 极 的 思 维 方 式 和 处 事 态 度 21

22 我 会 负 责 的 让 你 能 够 把 握 自 己 的 人 生 一 个 负 责 任 的 人 在 遇 到 事 情 时 不 会 一 味 地 寻 找 借 口 或 者 怨 天 尤 人 如 果 你 成 功 了, 那 是 你 的 功 劳, 如 果 失 败 了, 也 要 勇 于 承 担 责 任 负 责 任 的 人 考 虑 的 是 解 决 办 法, 而 不 是 被 问 题 所 囿 负 责 任 的 人 专 注 于 如 何 解 决 问 题, 而 不 是 怪 这 怪 那 当 遇 到 问 题 时, 一 个 真 正 负 责 任 的 人 会 马 上 停 下 来, 并 说 我 来 承 担 责 任, 然 后 开 始 考 虑 下 一 步 怎 么 办, 而 不 是 在 问 题 上 纠 结 不 清 有 责 任 心 的 人 专 注 于 明 天 的 机 会, 而 不 是 昨 天 的 问 题 他 们 善 于 从 失 败 和 挫 折 中 吸 取 教 训, 总 结 经 验, 以 免 再 犯 同 样 的 错 误 积 极 的 处 事 态 度 就 是 说, 对 发 生 的 事 情, 要 从 积 极 的 角 度 去 解 释 和 理 解 乐 观 的 人 遇 到 问 题 不 会 小 题 大 做, 唉 声 叹 气 乐 观 的 人 考 虑 的 是 怎 样 把 事 情 处 理 好 悲 观 的 人 总 是 被 问 题 所 困, 不 知 所 措 旨 在 卓 越 要 想 成 为 行 业 里 的 顶 尖 高 手, 你 必 须 要 有 坚 定 的 决 心 你 必 须 给 自 己 设 定 一 个 高 标 准, 并 为 之 进 行 不 懈 的 努 力 在 我 们 的 成 长 教 育 中, 存 在 着 一 些 负 面 的 东 西, 其 中 最 糟 糕 的 就 是, 对 一 些 我 们 应 得 的 东 西, 总 是 缩 手 缩 脚 很 多 人 虽 然 心 里 有 梦 想, 但 却 以 为 成 功 遥 不 可 及 你 必 须 认 同 这 一 点, 只 要 有 决 心, 只 要 通 过 脚 踏 实 地 的 辛 勤 劳 动, 你 就 能 获 得 本 应 属 于 你 的 成 功 你 就 能 让 美 梦 成 真 你 就 不 会 比 任 何 人 差, 别 人 能 做 到 的, 你 也 一 定 能 做 到 坚 持 能 否 坚 持 可 以 看 出 一 个 人 的 自 信 程 度, 以 及 成 功 的 概 率 看 一 个 人 对 自 己 有 多 少 信 心, 只 要 看 他 在 遇 到 困 难 和 挫 折 时 能 否 坚 持 真 诚 所 谓 真 诚 就 是 对 自 己 和 他 人 都 能 以 诚 相 待 所 谓 诚 实 就 是 实 事 求 是 地 看 待 自 己 以 及 自 身 的 潜 力 只 有 这 样, 你 才 能 在 与 他 人 交 往 时 坦 然 面 对 一 切 在 销 售 活 动 中, 诚 实 对 客 户 来 说 至 关 重 要, 尤 其 是 在 签 订 长 期 买 卖 协 议 时 这 就 是 为 什 么 优 秀 销 售 员 在 与 客 户 交 往 中 始 终 恪 守 诚 实 他 们 绝 不 会 将 一 个 有 问 题 的 产 品 或 服 务 卖 给 客 户 而 且 他 们 的 客 户 也 深 谙 此 道 感 恩 之 心 一 个 有 感 恩 之 心 的 人 在 日 常 生 活 中 会 主 动 发 掘 美 好 的 东 西, 并 借 以 表 达 感 恩 之 情, 而 不 是 为 了 一 些 问 题, 整 天 发 牢 骚 有 这 种 心 态 的 销 售 员 对 生 活 总 是 怀 有 一 种 深 深 的 感 激 之 情 他 感 谢 自 己 拥 有 的 一 切 : 健 康 家 庭 房 子 汽 车 工 作 他 感 谢 所 在 的 公 司, 以 及 他 代 理 的 产 品 或 服 务 22

23 他 感 谢 服 务 客 户 和 获 得 丰 厚 回 报 的 机 会 别 人 即 使 帮 了 他 一 个 小 小 的 忙, 他 也 会 连 声 说 谢 谢 他 整 天 开 开 心 心 他 总 是 喜 欢 说 一 些 好 的 事 情 他 永 远 是 那 么 的 友 善 和 感 恩 即 使 对 一 些 难 以 交 往 的 人, 他 也 会 因 为 人 家 为 他 做 了 些 不 足 挂 齿 的 小 事 而 给 他 寄 一 张 感 谢 贺 卡 当 人 们 问 你 工 作 是 否 顺 利 时, 就 说 一 切 顺 利 告 诉 他 们 好 极 了 告 诉 他 们 你 非 常 喜 欢 这 份 工 作 明 确 而 具 体 的 目 标 要 实 现 自 己 的 理 想, 你 就 要 把 每 个 月 每 季 度 每 年 的 销 售 及 收 入 目 标 写 下 来 你 需 要 有 个 人 财 务 目 标 个 人 发 展 目 标 以 及 精 神 上 的 目 标 你 需 要 有 一 个 落 实 到 每 一 天 的 计 划 对 目 标 的 执 着 度 那 些 在 竞 争 中 脱 颖 而 出 的 销 售 员 往 往 是 那 些 成 功 欲 望 较 强 的 人 在 各 行 各 业 中, 凡 是 对 目 标 越 是 执 着 的 人, 其 成 就 便 越 显 著 要 做 到 这 一 点, 你 可 以 将 自 己 具 体 的 目 标 写 下 来, 制 定 一 个 书 面 计 划, 然 后 落 实 到 每 天 的 行 动 中 明 确 的 目 标 有 助 于 你 做 事 集 中 精 力 目 标 使 你 对 未 来 看 得 更 清 楚 目 标 能 给 你 开 创 事 业 的 勇 气 和 克 服 困 难 的 力 量 目 标 能 让 你 把 握 自 己 的 人 生 目 标 能 使 你 做 出 更 好 的 决 策 和 选 择 目 标 能 使 你 更 合 理 地 安 排 时 间 和 资 源 目 标 能 增 强 你 成 功 的 信 心 当 你 有 了 明 确 的 目 标 时, 无 论 做 什 么 事, 你 都 会 更 加 冷 静 和 自 信 无 论 做 什 么 事 情, 只 要 坚 持, 你 的 梦 想 就 会 成 真 你 对 自 己 的 目 标 思 考 得 越 多, 你 要 实 现 这 些 目 标 的 心 理 动 力 就 越 大 通 过 每 天 的 努 力, 你 的 内 心 就 会 慢 慢 地 形 成 一 个 坚 定 的 信 念, 相 信 目 标 一 定 能 实 现 每 天 的 进 步 让 你 一 步 步 摆 脱 恐 惧 和 怀 疑 你 开 始 变 得 更 加 自 信 和 乐 观 23

24 心 理 演 练 心 理 演 练 的 第 一 步 就 是 回 顾 一 次 愉 快 而 成 功 的 销 售 经 历 ( 甚 至 可 以 凭 空 想 象 那 种 经 历 ) 将 整 个 过 程 仔 细 回 忆 一 遍, 从 中 体 会 当 时 那 种 一 切 尽 在 掌 控 的 坦 然 和 自 信 反 复 几 次, 尽 可 能 生 动 具 体, 将 那 种 成 功 的 体 验 植 入 到 你 的 潜 意 识 第 二 步 就 是 做 深 呼 吸 这 是 一 种 非 常 有 效 的 心 理 调 节 法, 能 让 你 的 身 心 得 到 放 松, 使 你 的 思 路 变 得 清 晰 和 富 有 创 造 力, 并 让 你 在 每 次 销 售 活 动 中 始 终 处 于 最 佳 状 态 在 运 气 做 深 呼 吸 时, 首 先 要 尽 量 放 松 全 身 的 肌 肉, 平 心 静 气 的 呼 吸, 然 后 再 伸 屈 双 手, 放 尽 肺 腑 之 气, 再 深 深 地 用 鼻 吸 气, 直 至 抵 住 横 膈 膜, 不 能 再 吸 入 空 气 为 止 再 将 吸 入 的 空 气 运 降 至 丹 田, 闭 气 调 息 约 数 秒 钟, 才 由 丹 田 处 运 作, 经 肺 脏 气 管 喉 头 吐 放 出 来 这 样 重 复 5-7 次, 你 就 会 感 到 彻 底 的 平 静 和 放 松 第 三 步 是 想 象 一 次 成 功 的 销 售 经 历 闭 上 眼 睛, 想 象 自 己 的 最 佳 状 态 看 到 自 己 与 客 户 谈 笑 风 生, 一 切 都 显 得 自 然 和 放 松 想 象 自 己 掌 控 整 个 局 面, 尤 其 要 想 象 商 谈 结 束 时 客 户 签 单 并 确 认 购 买 时 的 情 景 不 光 是 过 程, 而 是 要 重 点 想 象 自 己 想 要 的 那 个 结 果 当 你 对 理 想 的 结 局 展 开 想 象 时, 你 的 潜 意 识 就 会 引 导 你 该 怎 么 说 和 怎 么 做 来 达 成 交 易 第 四 步, 用 一 个 肯 定 句 来 描 述 你 想 要 达 到 的 效 果 譬 如 我 相 信 这 次 商 谈 一 定 会 取 得 满 意 的 结 果 有 时 在 重 要 的 会 谈 之 前 可 以 重 复 数 次 这 种 积 极 的 暗 示 : 这 会 是 一 次 圆 满 的 会 谈 你 可 以 选 择 自 己 认 为 合 适 的 语 句, 然 后 重 复 数 次, 同 时 想 象 着 销 售 过 程 的 理 想 场 景, 直 至 形 成 一 幅 清 晰 的 画 面, 以 备 随 时 回 顾 第 五 步 是 获 得 感 觉 呼 气 微 笑 放 松, 将 整 个 过 程 演 绎 一 边 想 象 那 次 成 功 的 经 历, 你 实 现 了 自 己 所 有 的 目 标 你 对 着 自 己 微 笑, 感 受 着 生 意 成 交 后 的 快 乐, 并 准 备 着 下 一 单 生 意 这 一 心 理 调 节 过 程 的 重 要 意 义 在 于, 它 能 使 你 在 潜 意 识 里 确 信 交 易 已 获 成 功 这 幅 心 理 画 面, 以 及 随 之 而 产 生 的 感 觉 会 使 变 得 你 更 加 坦 然 和 自 信, 从 此 不 再 焦 虑 和 压 抑 你 会 有 一 种 天 时 人 和 地 利 的 感 觉, 仿 佛 一 切 尽 在 掌 控 之 中 当 你 与 潜 在 客 户 商 谈 生 意 时, 你 的 肢 体 动 作 要 尽 量 与 你 在 心 理 演 练 时 的 那 份 坦 然 和 自 信 保 持 一 致 昂 起 头 抬 起 下 巴 保 持 微 笑 昂 起 头 时, 你 就 不 会 感 到 紧 张 和 焦 虑 挺 直 腰 板 和 肩 膀, 你 会 感 到 自 己 已 经 做 好 了 所 有 准 备 想 象 自 己 刚 做 成 一 笔 数 百 万 元 的 交 易 想 象 自 己 是 业 内 最 优 秀 的 销 售 员 放 松 心 情, 彻 底 消 除 对 结 果 预 期 的 紧 张 心 理 如 果 感 到 紧 张 时, 就 做 一 下 深 呼 吸, 将 之 慢 慢 排 遣 记 住, 你 外 在 的 言 谈 举 止 必 须 与 内 在 的 那 幅 理 想 画 面 一 致 人 们 对 你 的 态 度 取 决 于 你 对 自 己 的 态 度 你 的 心 理 状 态 会 直 接 影 响 到 你 的 外 在 表 现 24

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26 职 业 销 售 员 的 个 人 战 略 规 划 在 销 售 工 作 中, 你 需 要 培 养 的 一 个 最 重 要 的 态 度 就 是 责 任 心, 即 对 自 己 以 及 所 做 的 事 情 承 担 全 部 的 责 任 你 成 为 自 己 命 运 的 主 人 你 不 再 寻 找 借 口 和 推 卸 责 任 你 对 自 己 的 人 生 负 责, 未 来 在 你 手 中 把 握 自 己 的 命 运, 不 然 会 被 别 人 左 右 那 些 最 成 功 的 销 售 员 都 有 一 个 共 同 的 特 点, 即 : 自 始 至 终, 目 标 明 确 几 乎 所 有 优 秀 销 售 员 都 将 他 们 的 成 功 归 功 于 他 们 之 前 养 成 的 对 待 生 活 和 工 作 的 思 维 方 式 和 态 度, 以 及 详 细 的 目 标 规 划 当 你 朝 着 自 己 的 目 标 一 步 一 个 脚 印 挺 进 时, 你 会 有 一 种 不 断 进 步 和 收 获 的 成 就 感 你 会 更 好 地 把 握 自 己 你 会 感 到 更 加 快 乐 和 充 实 你 会 觉 得 自 己 是 个 赢 家, 进 而 形 成 一 种 积 极 的 心 态, 使 你 能 克 服 前 进 道 路 上 常 人 难 以 克 服 的 困 难 当 你 为 实 现 自 己 的 目 标 而 努 力 时, 你 会 产 生 一 股 坚 忍 不 拔 的 力 量, 使 你 能 做 到 你 以 前 做 不 到 的 事 情 个 人 战 略 规 划 源 于 你 的 个 人 信 仰 和 对 事 物 的 看 法 这 就 是 你 的 价 值 观 价 值 观 体 现 了 你 的 处 事 原 则 以 及 核 心 信 仰 要 建 立 自 信 自 尊 和 个 性, 首 先 必 须 明 确 自 己 的 价 值 观 当 你 通 过 对 自 己 的 基 本 价 值 取 向 进 行 一 番 认 真 的 梳 理, 并 将 它 们 作 为 人 生 的 基 准 时, 你 会 感 到 自 己 变 得 更 加 坚 强 和 自 信 你 会 更 加 具 有 安 全 感 你 会 感 到 更 有 能 力 实 现 自 己 的 目 标 你 应 该 将 自 己 生 活 中 最 重 要 的 五 条 价 值 观 写 下 来 然 后 将 他 们 按 重 要 程 度 进 行 排 序 你 做 出 的 每 一 个 选 择 或 决 定 都 是 基 于 你 的 价 值 观 的 每 当 你 需 要 在 两 者 间 进 行 选 择 时, 你 都 会 无 一 例 外 地 选 择 最 符 合 自 己 价 值 取 向 的 东 西 只 有 当 你 对 自 己 的 价 值 观, 以 及 具 体 的 价 值 排 序 非 常 清 楚 时, 你 才 可 能 对 生 活 中 的 其 他 活 动 进 行 规 划 和 安 排 排 位 在 前 的 价 值 往 往 优 先 于 排 位 在 后 的 价 值 因 此, 一 旦 你 对 自 己 的 价 值 排 序 有 了 清 楚 的 认 识 时, 你 就 能 以 更 快 的 速 度 做 出 更 好 的 决 定 当 你 选 择 正 直 博 爱 勇 敢 诚 实, 优 秀, 或 者 责 任 作 为 自 己 的 价 值 观 和 人 生 基 准 时, 那 么 每 天 你 都 会 有 新 的 进 步 缺 乏 个 性 的 人 往 往 是 那 种 为 了 短 期 利 益 而 不 顾 价 值 标 准 的 人, 或 者 他 们 根 本 就 没 有 价 值 观 你 对 信 念 的 执 着 程 度 决 定 了 你 的 人 格 当 你 的 价 值 观 和 目 标 一 致 时, 你 会 有 一 种 很 棒 的 感 觉 你 受 人 尊 敬, 自 信 心 大 增, 浑 身 充 满 力 量, 你 感 到 自 己 是 一 个 健 康 快 乐 的 人 每 当 你 做 决 定 和 采 取 行 动 时, 你 会 感 到 有 一 股 让 你 无 所 畏 惧 的 勇 气 当 你 开 始 按 照 自 己 崇 尚 的 价 值 观 生 活 时, 你 的 整 个 人 生 就 会 变 得 更 加 美 好 眼 界 的 重 要 性 26

27 所 有 伟 人 都 有 一 个 共 同 特 质 : 对 目 标 的 执 着 成 功 的 一 个 重 要 秘 诀 就 是 要 有 梦 想, 敢 于 做 大 梦 列 出 你 的 梦 想 你 想 做 什 么? 你 想 去 哪 里? 你 想 取 得 什 么 样 的 成 就? 最 重 要 的 是, 你 想 成 为 什 么 样 的 人? 如 果 你 想 过 上 想 象 中 最 好 的 生 活, 周 围 都 是 你 喜 欢 的 人, 那 么 你 该 培 养 什 么 样 的 素 质 呢? 那 些 最 成 功 的 人 往 往 是 具 有 超 前 意 识 的 梦 想 家 他 们 的 计 划 至 少 要 考 虑 到 未 来 三 至 年 的 情 况, 然 后 从 现 在 开 始 为 实 现 自 己 的 长 远 目 标 进 行 具 体 的 部 署 因 为 他 们 视 野 开 阔, 目 标 明 确, 所 以 他 们 非 常 清 楚 自 己 应 具 备 怎 样 的 素 质 和 该 怎 么 做 才 能 将 未 来 的 愿 景 变 成 现 实 你 的 梦 想 画 面 开 始 变 得 清 晰, 你 的 人 生 从 此 开 始 改 变 假 如 你 能 做 到 的 话, 那 么 你 的 最 大 梦 想 是 什 么 呢? 使 命 宣 言 的 重 要 性 确 立 了 目 标 和 价 值 观, 下 一 步 就 是 要 写 出 决 定 你 未 来 的 使 命 宣 言, 作 为 你 的 行 动 指 南 你 心 目 中 成 功 者 的 定 义 你 的 商 业 使 命 宣 言 将 诠 释 你 在 客 户 心 目 中 的 形 象 譬 如 这 样 一 则 个 人 使 命 宣 言 : 我 是 一 个 各 方 面 都 很 出 色 的 人 在 与 家 人 和 我 生 活 中 重 要 的 人 们 的 关 系 中, 我 是 一 个 热 情 真 诚 宽 容 充 满 关 爱 之 心 和 富 于 同 情 心 的 人 我 是 一 个 诚 实 的 人, 一 个 好 朋 友, 大 家 都 知 道 我 的 慷 慨 真 诚 理 解 耐 心 和 助 人 为 乐 我 是 一 个 积 极 向 上 热 情 快 乐 懂 得 生 活 的 人 认 识 我 的 人 都 喜 欢 我 羡 慕 我 和 尊 敬 我 你 的 职 业 宣 言 可 以 是 这 样 : 我 是 各 方 面 都 很 出 色 的 职 业 销 售 员 我 对 我 的 产 品 服 务 和 客 户 情 况 非 常 了 解, 我 随 时 准 备 听 从 客 户 的 召 唤 我 有 最 好 的 性 格, 大 家 都 知 道 我 诚 实 可 靠 做 事 有 决 心 我 是 一 个 热 情 友 善 深 受 人 们 喜 爱 的 人, 总 是 把 客 户 利 益 放 在 首 位, 与 我 相 处 是 一 件 非 常 愉 快 的 事 你 的 使 命 宣 言 一 定 要 把 自 己 描 绘 成 心 目 中 理 想 的 形 象, 好 像 你 就 是 那 个 人, 积 极 向 上, 富 有 个 性, 总 是 说 我 行 我 能, 并 期 待 别 人 也 这 么 看 你 你 有 一 套 做 生 意 的 准 则, 使 你 总 是 能 做 出 正 确 的 判 断 和 决 定 每 次 与 客 户 会 面 之 前, 你 都 应 重 温 一 遍 使 命 宣 言, 问 自 己 近 段 时 间 来 的 行 为 举 止 是 否 符 合 那 个 理 想 中 的 自 我 你 在 不 断 地 努 力 提 升 自 己 你 的 目 标 就 是, 一 年 后 的 今 天, 也 许 不 要 那 么 长 时 间, 你 的 一 位 客 户 与 你 的 一 个 潜 在 客 户 正 在 共 进 午 餐, 你 的 潜 在 客 户 向 你 的 客 户 打 听 你 作 为 一 名 销 售 员 的 为 人, 你 的 客 户 对 你 的 描 述 与 你 在 使 命 宣 言 中 的 自 我 描 述 完 全 一 致 客 户 对 你 的 评 价, 源 于 你 对 待 客 户 的 态 度, 而 这 种 态 度 又 与 你 的 使 命 宣 言 密 切 相 关 84% 的 生 意 来 自 口 碑 相 传, 如 : 买 什 么, 不 买 什 么 ; 向 谁 买, 不 向 谁 买 优 秀 销 售 员 会 利 用 各 种 机 会 让 客 户 为 他 推 销 产 品 要 设 法 让 你 的 客 户 乐 于 在 各 种 场 合 为 你 推 荐 生 意 如 果 你 在 日 常 生 活 和 商 业 活 动 中 都 能 遵 循 使 命 宣 言, 两 者 相 互 促 进, 那 么 你 的 事 业 将 会 突 飞 猛 进, 你 的 销 售 业 绩 将 显 著 提 升, 同 时 你 的 收 入 也 会 节 节 攀 升 在 向 理 想 高 峰 攀 登 的 过 程 中, 你 的 个 性 也 会 不 断 地 完 善 但 是 这 种 个 性 上 的 改 变 并 非 一 朝 一 夕 之 事 你 必 须 持 之 以 恒, 付 诸 耐 心 27

28 每 天 读 一 遍 使 命 宣 言, 把 它 作 为 生 活 和 工 作 的 准 则 记 住, 只 有 在 你 与 他 人 交 往 的 时 候, 才 会 真 正 显 露 出 你 的 个 性 和 品 质 也 只 有 通 过 坚 持 不 懈 的 努 力, 你 才 可 能 成 为 自 己 理 想 中 的 人 28

29 情 况 分 析 实 现 人 生 目 标 的 四 个 基 本 步 骤 第 一, 必 须 对 自 己 的 现 状 和 正 在 做 的 事 情 有 个 清 楚 的 认 识 第 二, 必 须 检 查 自 己 的 过 去, 确 定 造 成 现 状 的 原 因 第 三, 你 必 须 确 定 自 己 的 目 标, 明 年 要 达 到 哪 一 步, 后 年 要 做 到 怎 么 样 从 现 在 开 始 至 五 年 十 年 后, 你 想 实 现 什 么 样 的 具 体 目 标 最 后 就 是, 你 必 须 制 定 从 现 在 到 将 来 目 标 的 具 体 规 划 和 实 施 步 骤 通 过 上 述 情 况 分 析, 你 就 会 对 自 己 的 过 去 现 在 和 将 来, 以 及 它 们 之 间 的 相 互 关 系 有 了 一 个 全 面 和 清 楚 的 了 解 在 此 基 础 上 制 定 的 目 标 和 规 划 会 更 具 有 效 性 和 针 对 性 就 从 现 在 你 的 销 售 业 绩 和 收 入 开 始 吧 你 今 天 做 了 多 少 销 售 额, 赚 了 多 少 钱? 十 二 个 月 前 你 的 销 售 业 绩 和 收 入 是 多 少? 两 年 前 这 两 项 指 标 是 怎 么 样 的? 三 年 前 又 是 一 个 什 么 状 态 呢? 你 的 职 业 生 涯 的 发 展 趋 势 如 何? 你 的 销 售 业 绩 和 收 入 是 否 在 逐 年 提 高? 或 者 停 滞 不 前, 甚 至 下 滑 呢? 下 一 步 就 是 要 审 视 你 所 销 售 的 产 品 或 服 务 通 过 分 析 其 中 的 比 例 关 系, 你 也 许 会 发 现 80% 的 业 绩 来 自 于 20% 的 产 品 而 你 80% 的 时 间 却 消 耗 在 只 为 你 带 来 20% 收 入 的 那 些 事 情 上 你 去 年 和 前 年 做 到 了 多 少 销 售 额? 如 果 按 目 前 的 进 展, 那 么 你 明 年 和 后 年 的 业 绩 将 会 是 怎 样 呢? 你 的 大 客 户 有 哪 些? 你 的 小 客 户 又 有 哪 些? 他 们 的 共 同 点 是 什 么? 你 的 客 户 是 从 事 哪 个 行 业 的, 他 们 在 公 司 里 的 职 位 是 什 么? 对 过 去 一 两 年 里 客 户 结 构 的 变 化 做 一 番 调 查 是 一 件 非 常 重 要 的 事 你 每 年 都 发 展 新 客 户 吗? 还 是 大 部 分 生 意 都 是 老 客 户 带 来 的 呢? 你 应 该 承 认 销 售 活 动 中 的 一 个 重 要 现 象 那 就 是, 当 你 的 销 售 对 象 是 某 一 个 特 定 群 体 时, 你 会 觉 得 做 起 来 得 心 应 手, 业 绩 也 特 别 出 色 那 是 因 为 你 特 定 的 性 格 决 定 的, 与 这 类 人 打 交 道 时 会 让 你 有 种 轻 松 自 在 的 感 觉 你 的 销 售 对 象 中 这 类 人 越 多, 你 的 业 绩 就 会 越 好 聪 明 的 销 售 员 了 解 自 身 的 优 缺 点, 知 道 在 与 什 么 样 的 客 户 打 交 道 时, 应 该 如 何 扬 长 避 短 他 们 的 计 划 安 排 会 侧 重 于 那 些 最 有 可 能 从 他 们 手 里 购 买 产 品 的 客 户, 并 在 这 类 人 身 上 多 下 工 夫 你 那 些 最 好 的 客 户 们 有 什 么 共 同 点? 你 的 职 业 道 路 将 你 曾 经 做 过 的 工 作 列 一 份 清 单 29

30 你 的 第 一 份 第 二 份 和 第 三 份 工 作 各 是 什 么? 在 每 份 工 作 旁 写 上 : 你 做 的 是 什 么 工 作? 工 作 的 薪 水 是 多 少? 你 适 合 做 这 份 工 作 的 特 别 技 能 是 什 么? 你 这 些 年 的 职 业 发 展 情 况 如 何? 每 个 工 作 是 否 都 比 前 一 个 工 作 难 度 大, 对 知 识 和 技 能 的 要 求 更 高, 因 此 而 获 得 的 报 酬 也 就 更 高? 明 年 你 可 能 做 什 么? 两 年 以 后 呢? 甚 至 五 年 后 的 今 天, 你 又 会 在 干 什 么 呢? 你 在 工 作 上 是 否 年 年 在 进 步, 因 此 而 变 得 更 有 价 值, 薪 水 也 不 断 见 涨? 分 析 你 的 学 历 将 你 所 有 学 业 上 的 成 就 列 一 份 清 单 将 你 学 到 的 最 重 要 的 东 西 以 及 它 们 对 你 职 业 的 影 响 写 下 来 ( 然 而, 出 乎 你 意 料 的 是, 你 会 发 现, 你 在 学 校 里 学 到 的 知 识 中 有 80% 对 你 的 工 作 几 乎 没 什 么 用 ) 你 今 天 所 从 事 的 工 作 究 竟 得 益 于 你 学 过 的 那 门 课 呢? 这 些 年 你 学 到 的 知 识 中, 哪 些 对 你 的 销 售 业 绩 和 收 入 的 增 长 影 响 最 大? 你 所 读 过 的 书 中, 哪 些 对 你 的 销 售 工 作 最 具 重 要 意 义 你 有 什 么 天 赋 和 特 长? 哪 些 技 能 对 你 的 成 功 帮 助 较 大? 哪 些 对 别 人 来 说 学 起 来 做 起 来 很 难 的 事, 对 你 来 说 却 很 容 易? 你 需 要 具 备 怎 样 的 知 识 和 技 能 才 能 保 证 你 将 来 的 业 绩 和 收 入 继 续 增 长? 以 上 分 析 给 我 们 的 一 个 重 要 启 示 就 是, 要 提 升 生 活 品 质, 首 先 必 须 改 善 自 身 素 质 也 就 是 说, 如 果 你 想 吸 引 优 质 客 户, 你 首 先 得 成 为 一 名 优 秀 的 销 售 员 如 果 你 希 望 你 的 下 属 工 作 出 色, 你 自 己 必 须 是 个 出 色 的 管 理 者 如 果 你 希 望 家 庭 美 满 幸 福, 你 就 必 须 做 个 好 丈 夫 ( 妻 子 ) 和 好 父 亲 ( 母 亲 ) 如 果 你 想 在 人 际 关 系 中 左 右 逢 源, 那 么 你 就 得 先 学 会 做 人 只 有 你 自 己 变 得 更 好 了, 你 的 世 界 才 会 变 得 更 美 好 如 果 你 想 更 上 一 层 楼, 那 么 请 问, 在 你 的 工 作 和 生 活 中, 哪 些 方 面 还 有 待 于 改 善 呢? 那 些 最 成 功 的 人 经 常 思 考 的 一 个 问 题 就 是, 怎 样 最 有 效 地 利 用 时 间 来 履 行 他 们 的 责 任 和 实 现 自 己 承 诺 的 目 标 那 么 你 该 怎 样 更 好 地 利 用 自 己 的 脑 力 情 感 和 体 力 资 源 去 创 造 最 大 的 效 益 呢? 你 每 天 都 在 做 些 什 么? 你 在 做 的 这 些 事 情 会 让 你 在 一 个 月 后 或 者 一 年 后 的 情 况 有 所 变 化 吗? 如 果 你 想 过 上 好 日 子, 你 就 要 去 创 造 好 日 子 如 果 你 的 自 身 问 题 没 有 解 决 好, 那 么 你 的 销 售 工 作 也 不 可 能 取 得 实 质 性 的 进 展 我 们 所 做 的 一 切 都 是 为 了 孩 子, 这 也 是 我 们 做 任 何 事 情 一 个 最 大 的 原 动 力 你 有 孩 子 吗? 你 的 孩 子 健 康 吗? 你 的 孩 子 学 习 好 吗? 你 对 孩 子 的 未 来 有 何 打 算 呢? 你 希 望 孩 子 考 上 大 学 吗? 你 是 否 有 储 蓄 计 划, 以 确 保 孩 子 今 后 能 接 受 最 好 的 教 育? 你 的 孩 子 有 哪 些 物 质 和 情 感 上 的 需 求, 你 能 满 足 吗? 房 子 怎 么 样? 你 有 自 己 的 房 子 吗? 或 者 还 在 租 房 吗? 你 对 现 在 的 生 活 满 意 吗? 还 是 想 过 得 更 好 呢? 30

31 如 果 你 想 过 得 更 好, 那 么 你 有 具 体 的 计 划 吗? 从 现 在 起 的 两 年 三 年 或 者 五 年 后 的 今 天, 你 希 望 达 到 怎 样 的 预 期 呢? 天 上 是 不 会 掉 馅 饼 的 美 好 的 生 活 需 要 自 己 去 创 造 请 将 所 有 你 想 拥 有 的 东 西 列 一 份 清 单 就 让 自 己 做 个 美 梦 吧 清 单 越 长, 你 对 自 己 目 标 就 会 越 专 注, 实 现 目 标 的 劲 头 也 会 越 大, 你 的 美 梦 就 越 可 能 成 真 一 旦 有 了 明 确 的 人 生 规 划, 你 就 会 开 始 以 自 己 都 难 以 置 信 的 速 度 朝 着 目 标 挺 进 归 零 思 考 法 回 顾 你 以 前 所 做 的 重 大 决 定, 然 后 问 自 己 : 如 果 当 时 知 道 现 在 的 情 形, 我 还 会 重 新 再 做 一 次 这 样 的 决 定 吗? 过 去 的 一 个 糟 糕 的 决 定 会 严 重 损 害 你 的 信 心 和 自 尊 这 种 负 面 的 记 忆 常 常 会 在 潜 意 识 里 扼 杀 你 成 功 的 潜 能 这 种 对 失 败 和 被 拒 绝 的 恐 惧 心 理 会 让 你 裹 足 不 前 要 战 胜 这 种 消 极 心 理, 你 就 需 要 拿 出 足 够 的 勇 气 问 自 己 : 如 果 必 须 从 零 开 始, 你 是 否 需 要 摆 脱 某 种 个 人 关 系? 如 果 必 须 从 零 开 始, 你 是 否 需 要 摆 脱 某 种 工 作 关 系? 如 果 必 须 从 零 开 始, 你 是 否 需 要 解 聘 某 个 雇 员? 在 你 的 生 活 中, 是 否 有 你 不 喜 欢 的 人? 你 交 往 的 人 中, 是 否 有 那 种 老 是 给 你 施 加 消 极 影 响 的 人? 对 你 未 来 成 功 的 最 大 威 胁 就 是 那 些 消 极 的 人 如 果 你 经 常 听 那 些 人 对 你 说 你 这 样 做 会 失 败 的 我 可 不 会 那 么 做, 久 而 久 之, 你 也 会 与 成 功 无 缘 你 必 须 与 这 些 人 断 绝 交 往 越 快 越 好 要 证 明 你 与 他 们 分 道 扬 镳 的 决 定 是 正 确 的, 只 需 看 看 他 们 的 生 活, 然 后 问 自 己, 难 道 你 愿 意 像 他 们 一 样 吗? 在 你 准 备 为 自 己 创 造 新 的 更 好 的 生 活 之 前, 你 必 须 先 得 把 那 些 老 问 题 处 理 掉 一 个 人 格 健 全 的 人 一 般 都 有 一 个 特 点, 就 是 对 人 对 己 都 比 较 实 事 求 是 他 勇 于 承 认 错 误 他 不 会 自 欺 欺 人, 或 幻 想 奇 迹 的 出 现 如 果 在 时 间 金 钱 和 感 情 的 投 入 上 因 决 策 不 当 而 犯 了 错 误, 他 会 坦 然 接 受 事 实, 并 会 尽 一 切 可 能 把 损 失 降 到 最 低 你 有 没 有 碰 到 过 这 种 情 况, 就 是 你 现 在 正 在 做 的 事 情, 如 果 可 能 的 话, 你 真 的 不 想 做 了 生 活 中 最 大 的 压 力 莫 过 于 陷 入 自 己 想 摆 脱 却 难 以 摆 脱 的 困 境 这 种 情 况 下, 你 会 感 到 焦 虑 挫 败 愤 懑 甚 至 压 抑 不 管 这 是 一 种 什 么 样 的 情 形, 如 果 你 真 的 想 要 有 所 突 破, 你 必 须 回 过 头 去, 把 那 些 棘 手 的 问 题 解 决 掉 自 我 分 析 你 的 人 生 目 标 就 是 要 让 自 己 的 潜 能 得 以 充 分 的 发 挥, 成 为 你 想 成 为 的 人 你 的 自 我 定 位 就 是 要 做 最 好 的 我 妄 自 菲 薄 对 持 久 的 成 功 是 致 命 的 要 做 强 者, 必 须 先 看 到 差 距 实 事 求 是 地 看 待 自 己 是 成 功 者 的 标 志 以 成 功 者 要 求 自 己, 你 会 坦 然 面 对 各 种 问 题, 无 需 寻 找 任 何 借 口 你 会 主 动 适 应 生 活, 而 不 是 只 想 着 让 生 活 来 适 应 自 己 你 知 道 自 己 的 优 势, 同 时 也 不 回 避 自 身 的 弱 点 成 功 的 要 素 31

32 每 一 种 成 功 都 是 一 种 因 果 效 应 ( 每 一 种 失 败 也 是 一 种 因 果 效 应 ) 所 谓 成 功 的 要 素, 其 要 点 就 在 于, 它 揭 示 了 这 样 一 个 事 实 : 如 果 你 的 软 肋 正 好 在 要 害 部 位, 那 么 它 就 会 限 制 你 其 他 能 力 的 发 挥 同 时 也 会 影 响 你 在 各 方 面 的 成 就 譬 如 说, 你 其 他 各 方 面 都 很 出 色, 但 就 是 不 会 合 理 利 用 时 间 这 样 就 会 对 你 的 整 个 销 售 业 绩 产 生 负 面 影 响 不 肯 在 一 些 实 质 性 的 销 售 活 动 上 花 时 间, 不 肯 在 那 些 优 质 ( 潜 在 ) 客 户 身 上 花 时 间, 这 就 足 以 毁 了 你 的 职 业 生 涯 你 的 工 作 的 成 功 要 素 是 什 么 呢? 对 照 这 些 要 素, 按 1-10 分 的 评 分 标 准, 你 能 给 自 己 打 几 分? 你 的 强 项 是 什 么? 你 的 弱 项 又 是 什 么? 如 果 你 对 这 个 问 题 不 清 楚 的 话, 不 妨 问 你 的 上 司, 问 你 的 同 事, 或 者 问 你 的 客 户 这 时, 你 必 须 放 下 架 子, 闭 上 嘴, 认 真 听 取 别 人 对 你 的 意 见 学 会 虚 心 接 受 正 确 的 意 见 和 批 评, 对 你 的 职 场 生 涯 大 有 裨 益 举 个 例 子, 我 认 识 一 位 做 得 很 辛 苦 但 却 业 绩 平 平 的 销 售 员 那 天 这 位 老 兄 鼓 起 勇 气 给 一 位 潜 在 客 户 打 电 话, 问 他 为 什 么 不 给 他 业 务 做 那 位 客 户 解 释 道 : 我 刚 才 正 准 备 回 答 你 的 问 题 时, 却 被 你 打 断 了, 你 只 顾 说 自 己 的 事 后 来 这 位 销 售 员 改 掉 了 这 个 习 惯 性 的 毛 病, 业 绩 有 了 很 大 的 起 色 当 你 倾 听 别 人 的 意 见 或 者 反 馈 时, 可 能 会 听 到 一 些 刺 耳 的 话 这 时 千 万 不 要 争 辩, 不 妨 这 么 说 : 您 继 续 说 如 果 确 实 感 到 冤 枉, 你 可 以 说 : 能 举 例 说 明 吗? 然 后 洗 耳 恭 听, 并 作 好 记 录 有 了 这 样 的 反 馈 信 息, 你 的 销 售 业 绩 将 迅 速 得 到 改 善 每 个 人 都 可 能 在 自 己 选 择 的 某 个 领 域 创 造 佳 绩 如 果 你 能 充 分 发 挥 自 己 的 潜 在 优 势, 并 加 以 不 断 的 改 善 和 提 高, 那 么 你 完 全 有 可 能 成 为 一 名 优 秀 的 销 售 员 好 的 销 售 员 经 常 这 样 说 : 王 先 生, 你 也 许 可 以 从 其 他 人 那 里 购 买 这 个 产 品, 但 是 有 一 样 东 西 是 其 他 任 何 人 都 无 法 提 供 给 你 的, 那 就 是 我 当 你 从 我 这 里 购 买 产 品 时, 你 得 到 的 不 仅 仅 是 产 品, 还 有 我 如 果 你 能 从 其 他 人 那 里 获 得 比 这 个 更 好 的 交 易, 那 么 我 会 主 动 建 议 你 选 择 他 们 的 产 品 审 视 你 的 仪 表 在 潜 在 客 户 面 前 你 的 仪 表 如 何? 对 自 己 的 衣 着 打 扮 进 行 自 我 评 价 你 看 起 来 像 个 专 业 的 优 秀 销 售 员 吗? 你 可 以 问 别 人 自 己 的 仪 表 如 何, 然 后 再 做 改 进 他 们 会 告 诉 你 怎 样 改 善 自 我 形 象, 以 便 给 客 户 留 下 良 好 的 印 象 你 对 自 己 的 过 去 现 在 和 将 来 所 做 的 分 析 越 是 实 事 求 是 和 精 准 到 位, 你 的 进 步 就 会 越 快, 你 的 销 售 业 绩 也 就 越 好 业 务 分 析 优 秀 销 售 员 会 抽 空 学 习 产 品 知 识, 使 自 己 成 为 精 通 业 务 的 行 家 里 手 无 论 公 司 规 模 大 小, 你 都 应 该 对 其 主 要 产 品, 重 点 客 户 群 以 及 所 针 对 的 市 场 有 个 全 面 的 了 解 你 必 须 知 道 : 在 过 去 三 到 五 年 里 占 主 导 地 位 的 产 品 客 户 和 市 场 是 什 么? 它 们 与 今 天 的 生 意 有 什 么 不 同? 将 来 该 行 业 的 主 要 产 品 客 户 和 市 场 是 什 么? 企 业 的 营 销 策 略 是 什 么? 32

33 产 品 卖 点 是 什 么? 企 业 的 竞 争 优 势 在 哪 里? 企 业 的 强 项 是 什 么? 比 竞 争 对 手 好 在 哪 里? 为 什 么 比 其 他 企 业 做 得 好? 如 果 你 的 个 人 价 值 观 与 企 业 的 价 值 观 和 谐 一 致, 那 就 是 一 种 最 理 想 的 状 态 人 们 是 怎 样 谈 论 和 看 待 你 的 企 业 的? 它 的 竞 争 力 排 名 情 况 如 何? 竞 争 力 排 名 是 企 业 赢 利 能 力 的 一 项 重 要 指 标 一 个 企 业 最 为 宝 贵 的 资 产 就 是 其 在 客 户 心 目 中 的 美 誉 度 竞 争 力 取 决 于 客 户 竞 争 力 的 基 础 就 是 产 品 加 上 配 套 服 务, 甚 至 销 售 方 法 所 以 在 你 的 销 售 收 入 和 竞 争 力 排 名 之 间 往 往 有 着 一 种 直 接 的 联 系 怎 样 提 高 企 业 的 竞 争 力 排 名? 怎 样 才 能 做 得 更 好? 提 高 你 的 投 入 产 出 比 当 你 第 一 次 与 一 个 潜 在 客 户 打 交 道 时, 不 要 一 味 地 期 望 他 一 下 子 给 你 很 多 生 意, 而 应 该 设 法 让 他 先 从 目 前 给 别 的 供 应 商 的 那 些 业 务 里 分 一 小 块 给 你 做 有 了 这 一 小 块 业 务, 你 就 有 了 一 个 展 示 的 机 会, 譬 如, 提 供 更 好 的 客 户 服 务, 对 客 户 的 要 求 做 出 更 快 的 回 应, 提 供 更 优 质 的 产 品, 更 合 理 的 价 格, 以 及 其 他 您 能 做 到 的 一 切 一 旦 他 对 你 的 产 品 和 服 务 感 到 满 意 时, 便 应 该 趁 热 打 铁, 向 他 推 荐 更 多 的 新 产 品 和 服 务, 力 争 扩 大 与 他 的 业 务 交 往 你 也 可 以 请 他 帮 忙 出 具 好 评 证 词, 推 荐 新 客 户, 从 而 进 一 步 拓 展 你 的 生 意 渠 道 查 看 一 下 您 最 近 的 客 户 情 况, 考 虑 一 下 能 否 用 同 样 的 产 品 或 服 务, 面 向 行 业 内 的 其 他 人 进 一 步 拓 宽 销 路 每 一 单 交 易 都 可 能 为 您 带 来 别 的 生 意 和 客 户, 这 些 生 意 可 能 来 自 老 客 户, 也 可 能 来 自 新 客 户 33

34 销 售 销 售, 其 最 基 本 的 形 式, 就 是 说 服 对 方, 使 他 觉 得 你 的 产 品 或 服 务 是 真 正 的 物 超 所 值 于 是 你 的 客 户 就 会 做 出 这 样 几 种 选 择 : 买 你 的 产 品 买 你 竞 争 对 手 的 产 品 什 么 也 不 买 买 完 全 不 同 的 东 西 你 的 工 作 就 是 说 服 客 户 买 你 的 产 品 你 不 但 要 让 客 户 相 信 购 买 你 的 产 品 是 一 种 最 好 的 选 择, 而 且 要 让 他 们 觉 得 钱 花 得 值 得 你 必 须 让 客 户 相 信 这 几 种 情 况 的 存 在, 然 后 引 导 他 们 做 出 购 买 承 诺, 最 终 达 成 交 易 现 在 的 客 户 比 以 往 任 何 时 候 都 更 加 精 明 和 有 经 验 他 们 对 产 品 的 选 择 有 独 到 的 眼 光, 并 且 对 产 品 的 某 些 优 缺 点 也 甚 为 了 解 确 实, 相 当 一 部 分 客 户 的 学 历 比 你 高, 生 意 上 可 能 比 你 还 精 明, 对 产 品 的 了 解 可 能 比 你 还 要 清 楚 还 有 一 个 因 素 就 是, 你 的 客 户 平 时 工 作 繁 忙, 肩 上 的 担 子 很 重, 常 常 感 到 时 间 不 够 用 这 使 得 他 们 对 人 比 较 苛 求 和 缺 乏 耐 心 当 今 市 场 对 销 售 人 员 专 业 素 养 的 要 求 比 以 往 任 何 时 候 都 更 高 在 今 后 的 几 年 里, 甚 至 几 个 月 里, 这 一 行 业 的 竞 争 只 会 变 得 更 加 激 烈 你 不 但 要 在 价 格 质 量 服 务 能 力 财 力 质 保 上 与 其 他 许 多 生 产 类 似 产 品 的 厂 家 互 相 竞 争, 而 且 还 要 跟 那 些 销 售 相 同 产 品 的 同 行 争 夺 客 源 你 将 不 得 不 面 对 潜 在 客 户 对 所 有 销 售 员 的 一 种 本 能 反 应 : 猜 疑 敌 意 对 抗 无 趣 他 们 会 这 么 说 : 我 们 现 在 还 不 想 买 我 买 不 起 太 贵 了 我 不 感 兴 趣 我 能 从 你 的 竞 争 对 手 那 里 买 到 更 便 宜 的 这 在 我 们 的 预 算 之 外 我 们 对 现 有 的 供 货 商 很 满 意 眼 下 我 们 根 本 不 会 考 虑 现 在 生 意 难 做, 现 金 流 不 足, 容 不 得 我 们 考 虑 你 的 报 盘 我 得 与 别 人 商 量 一 下 再 说, 不 过 他 现 在 不 在 这 里 你 先 给 我 留 个 联 系 方 法, 我 回 头 找 你 在 你 的 销 售 工 作 中, 这 样 的 话 一 定 听 过 不 少 吧? 如 果 这 些 话 是 真 的, 那 就 不 会 有 交 易 的 可 能, 因 为 几 乎 所 有 的 客 户 一 开 始 都 会 这 么 说 这 种 最 初 的 反 应 是 可 以 理 解 的, 因 为 : 那 个 潜 在 客 户 生 怕 决 策 不 当 在 大 多 数 销 售 对 话 中, 最 糟 糕 的 情 形 莫 过 于 : 一 个 怕 被 拒 绝 的 销 售 员 向 一 个 怕 做 决 定 的 潜 在 客 户 推 销 产 品 风 险 因 素 所 谓 风 险 因 素, 在 客 户 看 来 主 要 有 四 个 : 风 险 一 : 交 易 量 的 大 小 交 易 量 越 大, 资 金 的 投 入 就 越 大, 其 风 险 也 就 越 大 风 险 二 : 影 响 购 买 决 定 的 人 有 多 少 这 可 能 包 括 产 品 使 用 者 和 购 买 者, 以 及 其 他 看 重 产 品 效 果 的 人 还 有 就 是 最 终 拍 板 的 人 会 考 虑 到 自 己 的 声 誉 风 险 三 : 产 品 的 使 用 寿 命 如 果 产 品 使 用 寿 命 较 长, 那 么 后 来 万 一 出 现 问 题 如 何 保 障? 风 险 四 : 客 户 对 你 的 产 品, 你 的 企 业, 或 者 你 本 人 还 不 甚 了 解 34

35 从 与 客 户 的 第 一 次 接 触, 到 生 意 成 交 发 货 安 装 及 售 后 服 务 的 整 个 过 程, 你 必 须 自 始 至 终 把 客 户 的 风 险 顾 虑 放 在 首 位 你 要 做 的 就 是 如 何 降 低 客 户 的 风 险 预 期, 而 非 一 味 地 降 低 价 格 你 必 须 清 楚 地 向 客 户 表 明, 购 买 你 的 产 品 是 最 安 全 的 选 择, 完 全 不 同 于 那 些 低 价 的 劣 质 品 任 何 时 候, 客 户 都 宁 愿 接 受 价 格 高 但 风 险 低 的 产 品, 也 不 会 屈 就 于 价 格 低 但 风 险 高 的 产 品 你 的 任 务 是 要 让 客 户 明 白 物 有 所 值 是 基 于 低 风 险, 而 非 低 价 格 倾 听, 才 会 成 功 倾 听 是 成 功 销 售 的 一 项 重 要 技 巧 善 于 倾 听 是 一 切 成 功 人 际 关 系 所 必 需 的 要 素 善 于 倾 听 是 作 为 一 名 优 秀 销 售 人 员 必 须 具 备 的 一 项 关 键 技 能 人 们 普 遍 认 为 销 售 人 员 说 得 太 多 但 事 实 是, 真 正 优 秀 的 销 售 人 员 往 往 是 很 好 的 倾 听 者, 他 们 善 于 倾 听 别 人 的 想 法 和 感 受, 愿 意 坐 下 来 倾 听 客 户 的 意 见 一 个 善 于 倾 听 的 销 售 人 员 会 给 客 户 一 种 安 全 感 你 不 妨 这 样 想 : 你 为 什 么 只 有 一 张 嘴 巴, 但 却 有 两 只 耳 朵 按 这 样 的 比 率, 听 应 该 是 说 的 两 倍 哦 倾 听 的 益 处 倾 听 能 营 造 信 任 倾 听 能 减 少 抵 触 倾 听 能 缓 解 客 户 的 紧 张 和 戒 备 心 理 客 户 越 是 放 松 自 然, 就 越 可 能 会 认 真 考 虑 你 的 报 盘 倾 听 能 建 立 自 尊 当 你 专 心 倾 听 时, 表 明 你 真 心 在 乎 对 方, 于 是 一 种 自 尊 感 便 会 在 客 户 心 中 油 然 而 生 通 过 倾 听, 你 会 体 察 到 潜 在 客 户 内 心 的 想 法, 增 进 对 他 们 真 实 意 图 的 了 解 重 要 的 是, 倾 听 有 助 于 你 更 好 地 把 握 潜 在 客 户 的 担 心 和 疑 虑 当 你 对 客 户 真 正 的 情 感 需 求 有 了 具 体 的 了 解 时, 你 便 可 以 适 时 地 向 他 推 荐 你 的 产 品, 告 诉 他 你 能 实 实 在 在 地 帮 他 解 决 问 题 倾 听 让 你 成 功 第 一 项 倾 听 技 巧 就 是 要 学 会 专 心 致 志 地 倾 听 身 体 前 倾, 目 视 对 方 看 着 对 方 的 面 孔 嘴 巴 和 眼 睛 倾 听 时 不 要 打 断 对 方 倾 听 时 要 让 对 方 觉 得 你 在 仔 细 听 他 讲 的 每 一 句 话, 就 好 像 他 在 披 露 一 个 天 大 的 秘 密 因 此 认 真 倾 听 是 一 种 非 常 重 要 的 沟 通 技 巧 让 你 的 思 绪 集 中 在 倾 听 对 方 的 述 说 上 也 许 并 不 容 易, 但 是 完 全 值 得 这 么 做 倾 听 的 第 二 项 技 巧 是 停 顿 要 养 成 这 样 的 习 惯 : 开 口 前 稍 作 停 顿 当 你 的 潜 在 客 户 搁 下 话 题 时, 不 要 贸 然 插 入 要 先 静 观 三 至 五 秒 钟 再 开 口 所 有 出 色 的 倾 听 者 都 谙 熟 此 道 35

36 他 们 会 先 做 个 深 呼 吸, 放 松 自 己, 然 后 面 带 笑 容 地 发 表 自 己 的 观 点 他 们 知 道 这 样 的 停 顿 有 助 于 良 好 的 沟 通 停 顿 的 益 处 有 三 : 1. 不 至 于 在 对 方 整 理 思 路 的 时 候 打 断 对 方 的 思 路 2. 你 的 沉 默 表 明 你 在 认 真 思 考 对 方 的 话 题, 是 对 对 方 的 一 种 尊 重, 在 他 感 到 自 己 倍 受 重 视 的 同 时, 也 提 升 了 你 的 自 尊 3. 你 越 专 注 于 对 方 的 话 题, 就 越 了 解 对 方 的 意 图 各 行 业 成 功 者 的 一 个 重 要 素 质 就 是 善 于 思 考 也 就 是 说 要 三 思 而 后 行 善 于 提 问 也 是 一 项 重 要 的 倾 听 技 巧 潜 在 客 户 有 时 往 往 会 说 一 些 模 棱 两 可 的 话, 让 你 一 时 摸 不 着 头 脑 而 产 生 疑 问 这 时 就 因 该 适 时 提 问 这 样 做 虽 然 会 延 长 对 话 的 时 间, 但 却 能 增 进 双 方 的 了 解 和 信 任 你 可 以 这 样 提 问, 您 的 意 思 是? 或 者 您 具 体 的 意 思 是? 当 你 有 疑 问, 或 者 当 潜 在 客 户 对 你 的 报 盘 不 以 为 然 时, 你 可 以 略 做 停 顿, 然 后 面 带 微 笑 地 问 : 您 具 体 的 意 思 是? 学 会 用 你 自 己 的 理 解 诠 释 潜 在 客 户 所 说 的 话, 并 及 时 反 馈 给 他 这 样 就 能 明 白 无 误 地 表 明 你 在 认 真 倾 听 对 方 的 每 一 句 话 如 有 疑 问, 可 先 重 复 潜 在 客 户 刚 才 说 的 话, 稍 作 停 顿 再 提 问, 直 到 对 方 说 : 是 啊, 就 是 这 个 意 思 你 说 得 很 对 你 听 得 越 认 真, 对 方 对 你 就 越 有 好 感, 越 信 任 你, 也 就 越 愿 意 跟 你 做 生 意 36

37 建 立 和 维 护 长 远 关 系 的 重 要 性 在 销 售 领 域, 与 客 户 建 立 和 维 护 长 期 的 合 作 关 系 是 10% 最 赚 钱 销 售 员 所 采 用 的 关 键 技 巧 如 果 你 想 在 销 售 上 有 所 建 树, 一 个 简 单 有 效 的 办 法 就 是 向 与 你 有 过 接 触 的 潜 在 客 户 推 销 你 的 产 品, 并 通 过 客 户 评 语 和 推 荐 让 他 们 为 你 介 绍 更 多 的 其 他 潜 在 客 户 长 期 关 系 的 一 个 关 键 因 素 就 是 依 赖 性 交 易 之 前, 客 户 对 你 并 没 有 依 赖 性 但 是 一 旦 交 易 达 成, 买 家 就 会 对 你 产 生 了 依 赖 性, 他 需 要 依 赖 你 兑 现 你 对 他 所 做 的 承 诺 他 要 依 赖 你 按 时 交 货 他 要 依 赖 你 进 行 后 续 的 安 装 和 保 养 他 要 依 赖 你 兑 现 保 修 承 诺 上 述 情 况 一 旦 出 了 问 题, 都 会 让 客 户 着 急 万 分 建 立 和 维 护 信 任 感 是 保 持 或 建 立 这 种 长 期 关 系 的 一 个 重 要 的 先 决 条 件 客 户 买 的 是 你 客 户 决 定 购 买 你 的 产 品, 表 明 他 信 得 过 你, 相 信 你 会 履 行 承 诺 如 果 你 不 能 消 除 他 们 所 担 心 的 风 险, 那 么 即 使 是 那 些 很 有 购 买 意 向 的 潜 在 客 户, 也 会 因 此 打 消 从 你 这 里 购 买 的 念 头 因 为 购 买 任 何 一 种 产 品 都 会 涉 及 许 多 未 知 因 素, 所 以 你 与 客 户 之 间 的 关 系 往 往 比 产 品 本 身 更 为 重 要 要 保 持 良 好 的 销 售 态 势, 言 行 一 致 极 为 重 要 如 果 你 对 客 户 说 两 周, 或 一 个 月 后 再 联 系, 你 就 一 定 要 做 到 无 论 你 说 要 做 什 么, 就 必 须 要 做 到 如 果 你 问 一 般 的 销 售 员, 人 们 为 什 么 会 买 或 者 不 买 他 的 产 品, 通 常 的 回 答 是 因 为 价 格 但 是 你 如 果 问 大 多 数 客 户 为 什 么 会 买 或 者 不 买 那 位 销 售 员 的 产 品, 他 们 则 很 少 会 提 到 价 格 大 多 数 人 的 购 买 决 定 取 决 于 他 们 与 销 售 员 的 关 系 质 量 售 后 服 务 可 靠 性 和 技 术 支 持 是 其 中 的 重 要 因 素 但 是 最 根 本 的 原 因 往 往 是 对 你 缺 乏 信 任 那 个 潜 在 客 户 还 是 担 心 会 犯 决 策 错 误, 因 为 你 还 没 能 完 全 消 除 他 的 顾 虑 友 善 因 素 大 凡 成 功 的 销 售 都 离 不 开 友 善 因 素 友 善 因 素 的 基 础 是 时 间 关 心 和 尊 重 时 间 当 你 和 潜 在 客 户 在 一 起 时, 千 万 不 要 匆 忙 要 跟 他 说 明 你 为 这 次 会 晤 准 备 了 足 够 的 时 间, 以 便 客 人 有 充 分 的 时 间 做 出 正 确 的 购 买 决 定 你 一 定 要 有 耐 心 你 一 定 要 表 现 出 轻 松 随 和, 以 及 对 客 户 的 关 注 建 立 一 种 朋 友 式 的 商 务 关 系, 需 要 你 在 潜 在 客 户 身 上 多 投 入 时 间 你 对 潜 在 客 户 越 是 关 心, 他 们 就 越 有 兴 趣 与 你 做 生 意 如 果 潜 在 客 户 觉 得 你 是 在 真 正 地 关 心 他, 常 常 会 降 低 他 对 价 格 某 些 质 量 因 素 产 能 公 司 规 模, 以 及 其 他 一 些 不 确 定 因 素 的 看 重 程 度 一 旦 客 户 确 信 你 是 真 诚 地 关 心 他 和 他 的 处 境 时, 他 就 会 义 无 反 顾 地 选 择 与 你 合 作 37

38 尊 重 什 么 该 做, 什 么 不 该 做, 其 目 的 就 是 要 赢 得 你 所 尊 敬 的 人 的 尊 敬 如 果 某 个 人 对 你 表 示 尊 敬, 你 会 自 然 而 然 地 对 他 产 生 好 感, 认 为 他 是 一 个 有 眼 光 和 和 洞 察 力 的 人 你 对 潜 在 客 户 的 尊 敬 表 现 在 : 认 真 倾 听, 彬 彬 有 礼, 耐 心 专 注, 仰 慕 他 的 成 就 这 会 让 客 户 感 到 心 情 舒 畅 你 让 他 的 感 觉 越 好, 他 就 越 喜 欢 你, 也 就 越 愿 意 跟 你 做 生 意 38

39 建 立 良 好 关 系 的 七 个 步 骤 建 立 良 好 关 系 的 第 一 步 就 是, 切 勿 老 是 批 评 抱 怨 和 责 备 做 一 个 积 极 开 朗 和 快 乐 的 人 做 一 个 乐 观 向 上 的 人 做 一 个 幸 福 随 和 的 人 让 人 觉 得 你 唯 一 在 乎 的 就 是 如 何 帮 助 客 户 实 现 目 标 和 解 决 问 题 切 勿 对 涉 及 政 治 或 宗 教 方 面 的 人 或 事 评 头 论 足 切 勿 随 便 批 评 或 说 竞 争 对 手 的 坏 话 无 论 什 么 时 候 提 到 竞 争 对 手, 你 只 需 微 笑 着 说 : 那 家 公 司 还 不 错 啊 然 后 继 续 你 的 产 品 推 介 如 果 有 人 告 诉 你, 你 的 竞 争 对 手 说 你 什 么 什 么 不 好, 就 让 它 去, 不 要 予 以 评 论 切 勿 对 任 何 其 他 人 或 事 妄 加 指 责 如 果 你 真 的 说 不 出 什 么 好 听 的 话, 那 就 干 脆 什 么 也 别 说 如 果 有 人 问 你 生 意 怎 么 样, 你 就 说 从 来 没 像 现 在 这 么 好 过, 是 今 年 最 好 的 一 个 月 即 使 并 非 完 全 是 事 实, 你 也 要 这 么 说 要 知 道 没 有 人 愿 意 与 业 绩 差 的 人 或 者 公 司 做 生 意 一 定 要 乐 观 地 谈 论 现 在 和 将 来 你 对 自 己 公 司 和 所 在 行 业 越 是 积 极 乐 观, 你 的 潜 在 客 户 就 越 有 信 心 和 你 做 生 意 建 立 良 好 关 系 的 第 二 步 就 是 接 纳 在 潜 意 识 的 最 深 处, 人 们 都 有 一 种 希 望 被 别 人 无 条 件 接 纳 的 需 求 你 可 以 通 过 微 笑 热 忱 和 友 善 来 表 达 你 对 他 人 的 接 纳 人 们 喜 欢 和 愿 意 接 纳 他 们 的 人 在 一 起 你 越 能 接 纳 别 人, 别 人 也 就 越 会 接 纳 你 建 立 良 好 关 系 的 第 三 步 是 赞 同 每 当 你 对 别 人 的 观 点 表 示 赞 同 时, 对 方 往 往 会 在 内 心 产 生 一 种 愉 悦 感 这 是 一 种 很 棒 的 感 觉 当 你 经 常 这 样 做 时, 你 就 会 成 为 一 个 处 处 受 欢 迎 的 人 第 四 步 是 感 谢 谢 谢 您 每 当 你 对 别 人 说 谢 谢 时, 对 方 心 里 便 会 升 起 一 股 自 尊 感, 因 为 你 让 他 感 到 了 自 身 的 价 值 和 因 此 而 受 到 的 重 视 所 以 要 养 成 说 谢 谢 的 习 惯 尤 其 对 一 些 你 希 望 对 方 反 复 做 的 事 情 上, 就 更 应 该 多 说 谢 谢 了 谢 谢 你 的 秘 书, 谢 谢 你 的 客 户, 谢 谢 你 的 同 事, 谢 谢 你 的 老 板 谢 谢 你 的 爱 人, 谢 谢 你 的 孩 子 谢 谢 餐 厅 的 服 务 员 感 谢 每 一 个 帮 助 你 的 人 感 恩 的 最 大 好 处 是, 每 当 你 对 别 人 表 示 感 谢 时, 你 的 自 尊 也 会 得 到 提 升 你 会 感 到 更 加 快 乐 和 乐 观 你 会 感 到 更 有 信 心 和 勇 气 你 会 发 现 做 事 更 有 效 率 你 会 感 到 更 能 把 握 自 己 的 命 运 建 立 良 好 关 系 的 第 五 步 是 赞 赏 39

40 只 要 你 的 赞 赏 赞 同 感 谢 和 接 纳 是 真 诚 的, 你 就 能 给 人 以 积 极 的 影 响 每 当 看 到 别 人 取 得 的 成 就, 你 就 要 向 他 们 表 达 你 的 赞 赏 之 情 建 立 良 好 关 系 的 第 六 步 是 随 和 千 万 不 要 和 你 的 潜 在 客 户 争 辩 无 论 潜 在 客 户 说 什 么, 你 只 管 笑 眯 眯 点 头 就 是 了 即 使 对 方 明 显 错 了, 你 也 不 要 随 便 指 出 来, 否 则 他 会 不 高 兴 的 为 了 建 立 良 好 关 系 的 大 局, 你 必 须 学 会 隐 忍 建 立 良 好 关 系 的 第 七 步 就 是 要 专 心 致 志 当 客 户 讲 话 时, 你 能 集 中 注 意 力 倾 听, 就 是 对 他 最 好 的 恭 维, 同 时 也 凸 显 了 你 对 他 的 重 视 和 尊 重, 并 有 助 于 消 除 业 务 关 系 初 期 普 遍 存 在 的 那 种 对 立 紧 张 和 怀 疑 的 情 绪 通 过 这 种 专 注 的 态 度 和 行 为, 你 让 客 户 的 心 情 也 得 到 了 放 松 你 的 工 作 就 是 要 争 取 成 为 一 名 最 受 人 欢 迎 的 销 售 员 你 的 工 作 需 要 你 遇 事 三 思 而 后 行, 刻 苦 磨 练 言 谈 举 止 的 技 巧, 不 断 改 善 与 客 户 的 关 系 你 的 成 功 和 幸 福 与 客 户 的 成 功 和 幸 福 是 互 为 相 关 的 你 必 须 不 断 地 调 整 自 己 的 工 作 方 法 和 作 风, 以 便 适 应 与 客 户 建 立 和 维 护 高 质 量 的 相 互 信 任 关 系 你 在 这 些 方 面 做 得 越 好, 你 的 客 户 就 会 越 多 最 重 要 的 是, 你 将 因 此 而 赢 得 人 们 的 尊 重 和 赞 赏, 领 导 的 表 扬, 以 及 客 户 对 你 的 忠 诚 40

41 赢 得 更 多 的 信 任 由 于 客 户 在 做 购 买 决 定 时, 往 往 会 顾 及 一 些 风 险 因 素, 担 心 失 策, 所 以 建 立 信 任 和 可 信 度 对 推 动 交 易 进 展 具 有 十 分 重 要 的 意 义 客 户 对 你 越 信 任, 他 的 顾 虑 和 担 心 就 会 越 少 注 重 每 个 细 节 优 秀 销 售 员 的 一 个 与 众 不 同 之 处 就 是, 他 认 为 在 一 切 交 易 中, 成 败 之 举 的 关 键 往 往 在 于 细 节 有 时 一 担 大 宗 交 易 可 能 会 仅 仅 因 为 某 个 细 节 没 做 好 而 告 失 败, 所 以 你 必 须 确 保 在 细 节 上 不 留 任 何 漏 洞 你 必 须 对 每 个 细 节 做 好 充 分 的 准 备 从 客 户 的 角 度 来 看, 你 所 做 的 每 个 细 节 上 的 事 情, 都 有 可 能 增 加 或 者 减 少 他 的 担 心 和 顾 虑 你 要 做 的 就 是 把 自 己 定 位 成 风 险 最 低 的 供 货 商 也 就 是 说, 你 必 须 尽 一 切 可 能 在 客 户 心 目 中 树 立 超 一 流 的 可 信 度 第 一 个 需 要 建 立 可 信 度 的 地 方 就 是 你 自 己, 你 的 仪 表 你 的 态 度 以 及 你 的 个 性 第 一 印 象 就 是 永 久 的 印 象 你 永 远 不 可 能 有 第 二 次 机 会 重 建 一 个 良 好 的 第 一 印 象 在 仪 表 方 面, 你 必 须 注 意 自 己 的 穿 戴 每 天 出 门 前, 你 应 该 照 一 下 镜 子, 看 看 自 己 是 否 像 个 一 流 的 专 业 销 售 员 你 仪 表 上 的 每 个 细 节 都 会 或 提 升 或 损 害 你 与 客 户 会 晤 时 的 形 象 如 果 你 想 在 客 户 心 目 中 建 立 自 己 可 信 和 专 业 的 印 象, 你 就 要 留 意 这 些 细 节 第 二 个 需 要 建 立 可 信 度 的 地 方 与 你 的 公 司 有 关 有 三 个 主 要 因 素 : 公 司 规 模 公 司 年 龄 市 场 占 有 率 每 一 个 因 素 都 能 说 明 某 种 稳 定 性 和 可 信 度, 并 会 影 响 潜 在 客 户 的 决 策 如 果 你 们 是 家 大 公 司, 这 可 能 说 明 你 们 已 经 成 功 运 作 多 年 了 一 家 公 司 存 在 时 间 的 长 短 对 客 户 来 说 是 非 常 重 要 的, 因 为 客 户 一 般 都 不 愿 意 与 新 厂 家 做 生 意 如 果 你 们 公 司 有 多 年 成 功 运 作 的 经 验, 说 明 你 们 在 满 足 客 户 需 求 方 面 一 定 有 独 到 之 处 市 场 份 额 也 是 一 个 重 要 因 素, 因 为 较 高 的 市 场 占 有 率 说 明 你 们 的 产 品 定 位 准 确, 适 销 对 路 有 一 个 很 好 的 办 法 能 帮 你 在 销 售 会 晤 中 迅 速 建 立 可 信 度 你 可 以 这 样 问 你 的 潜 在 客 户 : 我 能 先 问 您 一 个 问 题 吗? 您 对 我 们 公 司 的 了 解 多 吗? 有 可 能 你 的 潜 在 客 户 对 你 们 公 司 略 有 所 知, 但 绝 不 可 能 非 常 了 解 这 个 简 单 的 问 题 有 助 于 你 掌 控 会 晤 局 面, 同 时 也 能 引 起 对 方 的 关 注 和 好 奇 现 在 你 可 以 简 要 地 介 绍 一 下 本 公 司 的 情 况, 如 规 模 年 龄 和 市 场 占 有 率 如 果 你 们 是 一 家 年 轻 的 小 企 业, 你 可 以 侧 重 于 小 巧 灵 活 开 放 的 优 势 你 的 开 场 白 处 理 得 当, 能 大 幅 度 提 升 你 的 可 信 度 建 立 公 司 可 信 度 的 第 二 个 方 面 是 宣 传 册 价 格 表 和 名 片 你 需 要 有 一 整 套 新 的 销 售 资 料, 包 括 最 近 更 新 的 名 片 专 业 的 销 售 员 会 在 可 能 给 客 户 看 的 资 料 的 每 一 个 细 节 上 做 好 充 分 的 准 备 一 张 折 弯 的 名 片, 一 份 空 白 处 写 满 乱 七 八 糟 文 字 的 宣 传 册, 一 份 沾 有 茶 杯 污 渍 的 价 格 表, 或 者 一 些 内 容 不 全 的 资 料, 这 些 都 可 能 使 你 的 可 信 度 在 潜 在 客 户 心 目 中 荡 然 无 存 41

42 公 司 可 信 度 的 第 三 个 方 面 是 电 话 礼 仪 你 在 电 话 中 必 须 给 人 以 彬 彬 有 礼 乐 于 助 人 的 感 觉 对 公 司 里 所 有 处 理 客 户 电 话 的 人 都 应 同 样 要 求 在 销 售 活 动 中, 良 好 的 电 话 沟 通 技 巧 绝 对 重 要 电 话 中 的 表 述 一 定 要 清 晰 直 接 和 实 事 求 是 譬 如, 打 电 话 时, 你 可 以 这 么 说 : 您 好, 我 是 ABC 公 司 的 唐 贝 利 然 后 说 明 打 电 话 的 理 由 如 果 有 人 给 你 打 电 话, 你 可 以 这 样 回 答 : 您 好, 我 是 唐 贝 利, 请 问 有 什 么 我 可 以 帮 您 吗? 要 面 带 微 笑 让 对 方 从 声 音 里 感 受 到 你 的 乐 观 热 情 和 友 好 这 样 会 使 他 们 觉 得 与 你 通 话 是 件 快 乐 的 事 接 电 话 的 人 一 定 要 有 良 好 的 电 话 沟 通 技 巧 这 一 点 非 常 重 要, 因 为 它 事 关 公 司 的 可 信 度, 如 果 处 理 不 当, 一 些 缺 乏 耐 心 的 潜 在 客 户 很 可 能 会 转 而 选 择 其 他 供 货 商 第 三 个 有 助 于 提 高 可 信 度 的 办 法 就 是, 让 客 户 知 道 很 多 与 他 情 况 相 同 的 人 已 经 在 使 用 你 们 的 产 品 或 服 务 了 这 个 方 法 能 快 速 消 除 客 户 的 担 心 和 疑 虑 如 果 那 位 客 户 知 道 很 多 人 在 用 你 们 的 产 品, 并 对 他 们 的 选 择 甚 为 满 意, 那 么 他 原 有 的 顾 虑 就 会 烟 消 云 散 让 那 些 对 你 们 的 产 品 和 服 务 感 到 满 意 的 客 户 出 具 评 语, 能 起 到 事 半 功 倍 的 效 果, 甚 至 很 多 客 户 就 是 冲 着 它 们 而 来 的 那 些 来 自 声 望 卓 著 的 买 家 们 的 评 语 更 是 能 将 有 些 客 户 的 担 心 和 抵 触 心 理 一 扫 而 光, 致 使 交 易 顺 利 达 成 一 个 好 的 评 语 能 消 除 潜 在 客 户 90% 以 上 的 抵 触 心 理 你 应 该 在 平 常 的 交 易 活 动 中 注 意 收 集 客 户 评 语, 并 不 失 时 机 地 把 它 们 用 出 来 客 户 评 语 有 三 种 形 式 : 信 件 名 录 照 片 怎 样 收 集 评 语 呢? 问 那 些 对 你 满 意 的 客 户 你 可 以 请 那 些 和 你 有 着 良 好 关 系 的 客 户 为 你 写 几 则 评 语 就 跟 他 们 说, 你 需 要 一 些 好 的 评 语 给 那 些 犹 豫 不 决 的 潜 在 客 户 看, 以 打 消 他 们 决 策 时 的 担 心 和 顾 虑, 使 他 们 能 放 心 地 做 出 购 买 决 定 在 销 售 过 程 中 万 一 对 方 提 出 反 对 意 见, 你 可 以 请 那 些 老 客 户 帮 你 写 一 封 信, 就 说 他 当 时 也 有 过 同 样 的 担 心, 但 是 后 来 发 现 这 些 担 心 是 不 必 要 的 收 到 评 语 后, 你 可 以 用 黄 色 的 记 号 笔 清 楚 地 标 出 那 些 重 要 的 词 句, 然 后 装 入 活 页 封 面 夹 内 满 意 客 户 的 名 录 是 增 加 可 信 度 的 又 一 良 方 如 果 你 能 在 不 违 反 保 密 规 定 前 提 下, 建 立 一 份 这 样 的 名 录, 效 果 也 是 相 当 不 错 的 当 你 的 潜 在 客 户 看 到 有 这 么 多 像 他 这 样 的 公 司 已 经 成 为 你 们 的 忠 实 客 户 时, 一 般 很 难 再 对 你 们 的 产 品 优 势 不 为 所 动, 从 而 为 交 易 铺 平 道 路 那 些 产 品 交 付 和 使 用 时 的 照 片 往 往 比 任 何 文 字 都 更 具 有 说 服 力 人 们 一 般 对 信 件 和 照 片 内 容 比 较 容 易 认 同, 所 以 这 类 资 料 越 多, 就 越 容 易 得 到 潜 在 客 户 的 认 同, 他 越 是 认 同, 就 越 希 望 加 入 你 们 的 客 户 群 一 旦 你 开 始 使 用 客 户 评 语, 销 量 便 会 迅 速 上 扬 第 四 个 能 为 你 赢 得 可 信 度 的 地 方 就 是, 设 法 为 你 的 产 品 或 服 务 获 得 专 家 认 可 42

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