贝 恩 观 点 私 人 银 行 业 发 展 战 略 思 维 框 架 2009 年 初, 贝 恩 管 理 顾 问 公 司 携 手 招 商 银 行 共 同 开 展 了 对 中 国 私 人 财 富 市 场 的 研 究, 并 发 布 2009 中 国 私 人 财 富 报 告 我 们 结 合 了 权 威 统 计 数 据, 采 用 贝 恩 公 司 的 高 净 值 人 群 收 入 财 富 分 布 模 型, 从 宏 观 的 角 度 计 算 了 全 国 及 各 省 市 富 裕 人 士 的 数 量 及 其 拥 有 的 可 投 资 资 产 市 值 研 究 表 明,2008 年 中 国 可 投 资 资 产 1 千 万 人 民 币 以 上 的 高 净 值 人 群 达 30 万 人, 并 且 地 理 分 布 高 度 集 中 2009 年, 预 计 中 国 高 净 值 人 群 将 达 到 32 万 人, 高 净 值 人 群 持 有 的 可 投 资 资 产 规 模 超 过 9 万 亿 元 人 民 币 中 国 私 人 财 富 市 场 潜 力 巨 大, 私 人 银 行 业 发 展 势 在 必 行 与 此 同 时, 在 招 商 银 行 的 协 助 下, 贝 恩 进 行 了 大 规 模 的 高 净 值 客 户 调 研 我 们 发 现, 中 国 高 净 值 人 群 中 约 80% 投 资 态 度 趋 向 保 守 或 中 等 风 险 并 且 受 金 融 风 暴 影 响, 中 国 高 净 值 客 户 投 资 态 度 发 生 了 显 著 变 化, 从 以 前 单 纯 强 调 对 产 品 回 报 的 追 求, 转 向 逐 渐 接 受 资 产 配 置 理 念, 对 私 人 银 行 业 务 产 生 了 很 大 的 潜 在 需 求, 这 为 中 国 整 个 私 人 银 行 业 发 展 开 启 了 新 的 契 机 巨 大 的 市 场 潜 力 和 绝 佳 的 开 拓 机 会 使 得 中 外 资 银 行 纷 纷 踏 入 中 国 私 人 银 行 服 务 领 域 而 一 家 银 行 想 要 成 功 的 发 展 私 人 银 行 业 务, 需 要 从 业 务 战 略 运 营 战 略 及 支 撑 这 些 战 略 的 后 台 体 系 等 方 面 进 行 全 面 审 慎 的 思 考, 从 而 制 定 自 己 独 特 的 私 人 银 行 业 务 发 展 全 面 战 略, 以 适 应 和 帮 助 实 现 银 行 整 体 发 展 的 长 期 目 标 毋 庸 置 疑, 私 人 银 行 业 务 的 发 展 战 略 依 赖 于 银 行 整 体 及 私 人 银 行 部 门 本 身 的 目 标 与 视 野 对 私 人 银 行 部 门 本 身 的 定 位 很 大 程 度 上 决 定 了 实 施 怎 样 的 战 略 去 实 现 这 个 定 位 在 私 人 银 行 业 务 发 展 初 期, 最 重 要 的 目 标 可 能 是 获 取 新 客 户, 以 及 留 住 已 有 的 客 户, 从 而 建 立 行 业 声 誉, 在 市 场 上 站 稳 脚 跟 中 国 私 人 银 行 业 发 展 的 现 状 是, 多 数 银 行 正 处 在 零 售 银 行 向 私 人 银 行 输 送 优 质 客 户 的 阶 段, 以 保 证 这 些 客 户 得 到 更 好 的 服 务, 避 免 客 户 流 失 但 长 远 来 看, 随 着 业 务 规 模 的 扩 大 和 市 场 的 成 熟, 一 家 私 人 银 行 很 难 涵 盖 所 有 的 客 户 类 别 和 业 务 范 畴, 必 定 会 思 考 业 务 的 侧 重 从 国 外 私 人 银 行 的 成 熟 经 验 角 度 上 来 看, 对 于 综 合 的 全 能 型 银 行 而 言, 私 人 银 行 部 门 的 目 标 可 以 是 资 产 管 理 规 模 达 全 球 前 十 名, 也 可 以 是 力 求 包 揽 全 球 亿 万 富 翁 的 理 财 业 务 ; 而 对 于 一 家 小 型 的 理 财 顾 问 而 言, 其 私 人 银 行 业 务 也 许 更 着 重 于 当 地 小 部 分 富 裕 人 士, 为 他 们 提 供 高 度 个 性 化 的, 周 到 而 贴 心 的 管 家 服 务 那 么, 对 于 蓄 势 待 发 的 中 资 银 行 而 言, 考 虑 私 人 银 行 业 务 发 展 战 略 的 第 一 个 问 题 便 是 : 我 的 目 标 是 什 么? 我 的 视 野 有 多 大? 1
图 1: 私 人 银 行 发 展 战 略 思 维 框 架 目 标 与 视 野 财 务 / 运 营 目 标 1. 业 务 战 略 针 对 客 户 群 合 作 伙 伴 机 会 针 对 每 个 客 户 群 订 制 的 价 值 主 张 和 定 位 2. 运 营 战 略 提 供 的 产 品 / 服 务 定 价 营 销 战 略 分 行 战 略 客 户 服 务 和 客 户 关 系 管 理 3. 后 台 支 撑 评 价 和 报 酬 体 系 组 织 机 构 结 构 和 职 责 职 能 IT 基 础 设 施 监 督 稽 核 来 源 : 贝 恩 经 验 中 心 目 标 与 视 野 决 定 之 后, 首 先 需 要 考 虑 业 务 战 略 的 层 面 这 个 层 面 是 对 目 标 与 视 野 的 直 接 支 持, 而 运 营 战 略 和 后 台 支 撑 体 系 都 是 围 绕 业 务 战 略 的 核 心 进 行 的 考 虑 业 务 战 略 时, 首 先 要 设 定 财 务 和 运 营 的 目 标, 如 收 入 规 模 市 场 占 有 率 净 利 润 回 报 率 资 产 管 理 规 模 客 户 人 数 等 再 者 则 是 找 到 自 己 针 对 的 客 户 群 体, 并 为 每 个 有 利 可 图 的 客 户 群 分 别 制 定 差 异 化 的 价 值 主 张 和 定 位 举 例 而 言, 某 全 球 知 名 的 私 人 银 行 的 目 标 客 户 群 是 资 产 千 万 美 元 以 上 的 企 业 主, 为 其 提 供 一 对 一 专 业 团 队 服 务, 还 经 常 为 其 子 女 举 办 投 资 论 坛 和 知 识 讲 座 以 满 足 其 家 族 传 承 的 需 求 而 荷 兰 的 一 家 小 型 私 人 银 行 将 富 裕 人 群 分 为 职 业 医 生 药 剂 师 专 业 人 士 体 育 明 星 企 业 高 管 外 国 移 民 等 八 个 类 别, 并 根 据 自 身 实 力 与 各 类 细 分 客 户 群 的 特 征, 选 定 其 中 职 业 医 生 药 剂 师 专 业 人 士 体 育 明 星 这 四 类 为 目 标 客 户 群, 为 其 设 计 特 定 的 增 值 服 务 例 如, 对 职 业 医 生 提 供 贯 穿 职 业 生 涯 的 金 融 建 议, 并 建 议 购 买 责 任 保 险 等 ; 而 对 体 育 明 星, 则 协 助 考 虑 转 会 赞 助 与 职 业 规 划 等 方 面 的 投 资 机 会 除 了 职 业 以 外, 不 同 的 收 入 理 财 需 求 风 险 偏 好 与 承 受 风 险 的 能 力 熟 悉 的 行 业 及 领 域 等 等 都 有 可 能 成 为 客 户 差 异 化 的 重 要 指 标, 银 行 应 当 结 合 发 展 目 标 与 自 己 的 资 源 实 力, 合 理 的 划 分 客 户 群, 有 针 对 性 的 提 供 配 套 产 品 和 服 务, 吸 引 不 同 需 求 的 客 户 群, 并 把 精 力 放 在 对 银 行 价 值 有 最 大 提 升 的 客 户 群 上 此 外, 私 人 银 行 还 可 以 考 虑 与 其 他 机 构 建 立 合 作 伙 伴 关 系, 实 现 双 赢 局 面 一 方 面 可 以 实 现 利 用 合 作 伙 伴 渠 道 接 触 更 多 高 端 客 户 群, 另 一 方 面 也 可 以 共 同 进 行 产 品 开 发 私 人 银 行 通 过 与 基 金 公 司 信 托 公 司 保 险 公 司 投 资 银 行 等 第 三 方 机 构 建 立 密 切 的 合 作 关 系, 针 对 客 户 的 个 性 化 需 求, 专 业 地 遴 选 适 合 他 们 的 金 融 服 务, 为 客 户 提 供 整 合 的 定 制 的 一 揽 子 的 金 融 解 决 方 案 确 定 了 业 务 发 展 战 略 后, 银 行 需 要 在 运 营 层 面 上 进 一 步 考 虑 如 何 为 目 标 客 户 群 提 供 最 有 效 率 的 服 务 这 种 考 虑 可 以 分 为 产 品 服 务 定 价 营 销 分 行 架 构 及 客 户 关 系 管 理 五 个 方 面 : 2
产 品 和 服 务 产 品 和 服 务 的 订 制 需 要 考 虑 客 户 群 对 投 资 管 理 融 资 和 增 值 服 务 等 多 方 面 的 不 同 需 求 以 实 现 为 客 户 提 供 差 异 化 的 价 值 主 张 银 行 可 以 通 过 自 主 开 发, 合 作 开 发, 或 开 架 采 购 的 方 式 丰 富 产 品 种 类 但 是, 现 阶 段 产 品 种 类 在 中 国 监 管 条 件 限 制 下 很 难 取 得 突 破 性 发 展 在 这 种 情 况 下, 相 关 配 套 增 值 服 务 可 以 一 定 程 度 上 弥 补 产 品 上 差 异 化 的 不 足, 有 效 的 提 高 客 户 对 银 行 的 依 赖 度 比 如, 企 业 主 客 户 可 能 需 要 个 人 及 企 业 税 收 管 理 企 业 上 市 和 融 资 方 面 的 建 议 ; 而 重 在 提 高 生 活 品 质 的 全 职 太 太 可 能 青 睐 艺 术 品 投 资 收 藏 或 高 品 质 生 活 建 议 这 一 类 型 的 服 务 另 外, 私 人 银 行 可 以 考 虑 跳 出 当 前 私 人 银 行 产 品 的 局 限, 从 中 国 客 户 的 需 求 特 点 和 银 行 自 身 平 台 的 角 度 出 发, 提 供 创 新 性 的 产 品 和 服 务 中 国 高 净 值 客 户 的 首 要 财 富 目 标 就 是 创 造 财 富, 在 当 前 投 资 产 品 受 到 局 限 的 情 况 下, 私 人 银 行 部 门 可 以 充 分 利 用 银 行 其 他 业 务 部 门 的 平 台 与 资 源, 利 用 信 托 等 金 融 工 具 为 私 人 银 行 客 户 寻 找 投 资 渠 道 这 种 模 式 既 能 为 私 人 银 行 客 户 提 供 财 富 增 值 机 会, 又 能 满 足 其 他 业 务 部 门 客 户 的 融 资 需 求, 并 为 银 行 的 两 个 部 门 带 来 丰 厚 的 利 润 同 样 的 道 理, 私 人 银 行 在 为 不 同 客 户 提 供 差 异 化 增 值 服 务 的 同 时, 更 能 为 同 一 客 户 群 提 供 交 流 的 平 台, 在 自 己 的 圈 子 和 领 域 内 认 识 更 多 的 高 净 值 人 士, 积 累 人 脉 资 源, 是 很 多 高 净 值 客 户 非 常 重 视 和 需 要 的 如 果 私 人 银 行 能 够 跳 出 传 统 金 融 产 品 和 服 务 的 框 架, 从 中 国 客 户 当 前 的 特 点 出 发, 就 能 独 树 一 帜, 创 造 出 类 似 的 高 附 加 值 产 品 和 贴 心 服 务, 增 加 对 客 户 的 吸 引 力 定 价 私 人 银 行 的 定 价 机 制 和 策 略 也 要 兼 顾 客 户 维 护 和 银 行 盈 利 一 般 而 言, 私 人 银 行 收 取 的 费 用 包 含 三 种 模 式 : 第 一 种 是 按 交 易 收 费, 即 每 发 生 一 笔 交 易, 则 抽 取 一 定 佣 金 ; 第 二 种 是 含 交 易 的 账 户 管 理 收 费, 即 根 据 管 理 的 资 产 规 模 理 财 类 型 等 收 取 一 笔 费 用, 不 再 额 外 收 取 交 易 费 用 或 其 他 费 用 ; 第 三 种 是 按 业 绩 收 费, 即 按 照 私 人 银 行 为 客 户 理 财 的 业 绩 成 果 收 取 费 用 第 二 三 种 模 式 是 将 交 易 费 用 等 含 在 统 一 的 收 费 之 中 了, 但 是 交 易 费 用 所 占 的 比 例 在 各 银 行 之 间, 或 某 一 银 行 不 同 地 域 的 分 行 之 间 可 能 各 不 相 同 比 如 说, 相 对 于 欧 美 而 言, 亚 洲 的 私 人 银 行 收 取 的 交 易 费 用 占 总 费 用 的 比 例 更 高, 是 因 为 亚 洲 客 户 更 倾 向 于 自 己 来 管 理 账 户, 做 各 种 交 易 决 定 中 国 当 前 的 状 况 是, 中 资 银 行 不 对 私 人 银 行 客 户 收 取 任 何 额 外 费 用, 私 人 银 行 现 阶 段 的 目 的 主 要 是 为 维 护 本 行 客 户 资 源, 而 非 追 逐 高 额 营 利 这 样 的 模 式 是 否 能 够 持 续 呢? 如 果 未 来 私 人 银 行 决 定 不 再 免 费 服 务, 如 何 说 服 客 户 和 教 育 市 场 接 受 某 种 定 价 模 式, 并 愿 意 为 之 付 出 相 应 费 用 呢? 另 一 方 面, 在 私 人 银 行 免 费 服 务 的 阶 段, 已 经 有 足 够 多 的 高 净 值 人 士 认 同 私 人 银 行 的 服 务, 并 愿 意 付 出 一 定 的 费 用, 那 么 又 如 何 定 价? 对 不 同 客 户 群 是 否 实 行 差 异 化 定 价 策 略? 对 同 一 客 户 群 的 不 同 资 产 规 模 的 客 户 是 否 实 行 差 异 化 定 价 策 略? 此 外, 当 前 中 资 行 虽 然 在 中 国 大 陆 免 费 私 人 银 行 服 务, 但 是 否 可 以 考 虑 其 香 港 或 海 外 的 私 人 银 行 分 支 机 构 采 取 某 种 定 价 策 略, 开 始 收 费 呢? 这 些 都 是 值 得 业 内 共 同 思 考 的 问 题 营 销 目 前 中 国 的 私 人 银 行 营 销 模 式 还 在 探 索 和 发 展 中, 而 国 际 上 私 人 银 行 的 营 销 服 务 已 经 形 成 了 成 熟 的 差 异 化 的 适 用 于 当 地 金 融 市 场 和 监 管 状 况 的 模 式 虽 然 并 非 所 有 模 式 都 可 以 照 搬 到 中 国, 但 是 仍 然 具 有 很 高 的 参 考 价 值 其 组 织 架 构 及 适 用 背 景 都 可 供 中 国 私 人 银 行 借 鉴 国 外 私 人 银 行 一 般 有 四 种 营 销 模 式 : 客 户 经 理 模 式 : 客 户 经 理 接 触 和 服 务 客 户, 对 私 人 银 行 与 客 户 之 间 的 关 系 进 行 总 体 管 理, 客 户 经 理 了 解 客 户 的 需 求 后, 代 表 客 户 向 后 台 支 持 团 队 提 出 投 资 组 合 管 理 交 3
易 规 划 等 需 求 后, 专 家 团 队 提 出 解 决 方 案, 并 由 客 户 经 理 传 达 给 客 户 这 种 模 式 下, 客 户 经 理 为 特 定 客 户 服 务, 专 家 团 队 则 为 一 群 客 户 服 务 经 纪 人 模 式 : 这 种 模 式 没 有 对 客 户 关 系 进 行 整 体 管 理 的 人 员, 而 是 直 接 由 为 客 户 下 单 的 经 纪 人 接 触 和 服 务 客 户, 并 在 了 解 客 户 需 求 后, 代 表 客 户 提 出 需 求, 由 专 家 团 队 提 供 解 决 方 案, 并 由 经 纪 人 传 达 至 客 户 如 果 交 易 市 场 比 较 发 达, 客 户 并 不 需 要 全 方 位 的 关 系 管 理 和 业 务 咨 询, 而 是 比 较 侧 重 选 股 比 价 时, 则 由 经 纪 人 直 接 为 客 户 下 单 这 种 模 式 下, 没 有 客 户 经 理 这 个 角 色, 经 纪 人 为 特 定 客 户 服 务, 专 家 团 队 则 为 一 群 客 户 服 务 客 户 经 理 和 经 纪 人 团 队 模 式 : 客 户 经 理 和 经 纪 人 共 同 接 触 和 服 务 客 户, 客 户 经 理 负 责 对 整 体 客 户 关 系 进 行 管 理, 经 纪 人 负 责 为 该 客 户 下 单, 根 据 客 户 需 求 可 以 调 派 专 家 服 务 该 客 户, 但 专 家 直 接 接 触 客 户 非 常 有 限 这 种 模 式 下, 客 户 经 理 和 经 纪 人 为 特 定 客 户 服 务, 专 家 为 特 定 客 户 服 务 但 非 常 有 限, 大 部 分 情 况 下 专 家 团 队 仍 是 为 一 群 客 户 服 务 团 队 服 务 模 式 : 团 队 所 有 成 员 共 同 接 触 和 服 务 客 户, 客 户 经 理 管 理 总 体 客 户 关 系, 专 家 团 队 直 接 为 该 客 户 提 供 专 业 建 议 并 在 客 户 关 系 中 占 据 主 导 地 位 在 这 种 模 式 下, 客 户 经 理 和 专 家 团 队 都 为 特 定 客 户 服 务 图 2: 营 销 模 式 客 户 经 理 模 式 经 纪 人 模 式 客 户 经 理 和 经 纪 人 团 队 模 式 团 队 服 务 模 式 客 户 客 户 经 理 投 资 组 合 管 理 者 客 户 经 纪 人 机 构 资 产 管 理 者 客 户 经 理 客 户 和 经 纪 人 ( 机 构 ) 资 产 管 理 者 客 户 经 理 投 资 组 合 管 理 者 销 售 / 交 易 员 销 售 / 交 易 员 信 托 专 家 金 融 规 划 者 贷 款 专 家 艺 术 咨 议 专 家 交 易 台 信 托 专 家 金 融 规 划 者 交 易 台 信 托 专 家 金 融 规 划 者 产 品 专 家 客 户 信 托 专 家 其 他 专 家 金 融 规 划 者 资 产 管 理 者 产 品 专 家 贷 款 专 家 注 : 由 于 监 管 等 因 素 的 影 响, 经 纪 人 模 式, 客 户 经 理 和 经 纪 人 团 队 模 式 目 前 在 中 国 私 人 银 行 业 务 领 域 还 未 出 现 来 源 : 贝 恩 经 验 中 心 在 中 国, 经 纪 人 模 式 客 户 经 理 和 经 纪 人 团 队 模 式 目 前 受 监 管 等 因 素 影 响, 尚 未 在 私 人 银 行 业 务 中 出 现, 但 中 资 私 人 银 行 发 展 香 港 及 其 他 的 海 外 业 务, 这 种 服 务 团 队 模 式 就 有 一 定 的 学 习 和 借 鉴 意 义 各 私 人 银 行 应 该 根 据 目 标 客 户 群 定 位, 结 合 自 身 能 力 和 资 源 优 势 等, 选 择 适 合 的 营 销 模 式 如 全 球 知 名 的 一 家 私 人 银 行, 采 用 团 队 服 务 的 模 式, 就 是 为 了 更 好 的 服 务 千 万 美 元 以 上 资 产 的 高 净 值 人 士 这 一 目 标 客 户 群 体 因 为 具 有 千 万 美 元 资 产 以 上 的 客 户 群 规 模 小, 每 个 客 户 个 体 的 需 4
求 差 异 大, 要 求 的 专 业 性 和 效 率 都 很 高, 同 时 由 于 委 托 管 理 的 资 产 规 模 大, 私 人 银 行 的 回 报 率 也 很 高, 因 此 可 以 采 用 成 本 较 高 的 营 销 模 式 以 提 高 客 户 忠 诚 度 分 行 架 构 分 行 架 构 的 设 计 也 应 该 从 目 标 客 户 群 出 发, 进 行 统 一 部 署 私 人 银 行 的 目 标 客 户 群 如 果 相 对 集 中 在 某 些 城 市, 可 以 考 虑 以 这 些 城 市 为 单 位 建 立 分 行 ( 或 中 心 ), 并 且 由 总 行 直 接 进 行 统 一 管 理 ; 但 如 果 目 标 客 户 群 在 一 个 城 市 的 集 中 度 不 足 以 由 一 个 独 立 分 行 ( 或 中 心 ) 来 维 护, 可 以 考 虑 把 具 有 管 理 职 能 的 机 构 按 区 域 进 行 设 置, 将 客 户 资 源 在 区 域 内 进 行 整 合 这 也 是 当 前 许 多 外 资 银 行 在 中 国 市 场 上 的 做 法 在 这 两 种 模 式 以 外, 如 果 目 标 客 户 成 规 模 的 城 市 在 数 量 上 也 有 大 幅 增 长, 也 可 以 将 区 域 中 心 作 为 总 行 和 城 市 分 行 之 间 的 二 级 管 理 部 门, 来 管 理 或 者 协 调 各 个 城 市 分 行 的 私 人 银 行 业 务 需 要 特 别 指 出 的 是, 对 分 行 ( 或 中 心 ) 的 资 源 配 置 也 应 充 分 考 虑 辖 区 内 目 标 客 户 群 的 需 求 和 行 为 特 点, 从 产 品 设 计 增 值 服 务 开 发 服 务 方 式 等 方 面 进 行 区 分, 才 能 提 供 最 能 满 足 客 户 需 求 的 私 人 银 行 综 合 解 决 方 案 客 户 关 系 管 理 客 户 关 系 管 理 包 含 了 客 户 细 分, 赢 取 新 客 户, 客 户 群 价 值 主 张 定 位, 为 客 户 群 订 制 产 品 和 服 务, 扩 大 委 托 管 理 资 产 规 模, 增 强 客 户 忠 诚 度 和 维 护 客 户 等 一 系 列 的 流 程 在 流 程 的 每 一 步, 客 户 关 系 管 理 都 需 要 根 据 不 同 客 户 群 的 特 点 和 需 求 制 定 不 同 的 策 略 方 案, 提 供 差 异 化 的 产 品 和 服 务 比 如, 通 过 哪 些 指 标 对 客 户 实 行 细 分? 怎 样 通 过 挖 掘 提 升 其 他 部 门 积 累 的 客 户 资 源 赢 取 新 客 户? 如 何 才 能 将 其 他 私 人 银 行 的 客 户 转 化 为 自 己 的 新 客 户? 怎 样 针 对 不 同 的 客 户 群 设 计 产 品 和 服 务 配 套, 又 怎 样 向 产 品 服 务 的 开 发 部 门 积 极 及 时 的 反 馈 客 户 需 求? 怎 样 通 过 建 立 亲 密 的 私 人 关 系 和 预 警 机 制 更 深 入 的 了 解 和 预 测 客 户 需 求, 增 加 该 客 户 委 托 管 理 的 资 产 规 模, 并 提 升 客 户 忠 诚 度? 为 了 保 障 运 营 体 系 的 流 畅 运 转, 私 人 银 行 还 需 要 设 计 高 效 的 后 台 支 撑 体 系, 主 要 包 括 员 工 考 核 和 薪 酬 体 系 组 织 机 构 和 职 责 职 能 IT 基 础 设 施 和 监 督 稽 核 体 系 等 合 理 公 正 且 人 性 化 的 员 工 激 励 机 制 能 够 有 效 的 提 升 员 工 工 作 积 极 性, 组 织 机 构 和 职 责 职 能 的 清 晰 界 定 是 团 队 合 作 效 率 的 基 础, 完 备 而 功 能 强 大 的 IT 基 础 设 施 是 业 务 安 全 和 沟 通 效 率 的 保 障, 监 督 稽 核 体 系 则 能 够 管 理 运 营 风 险, 确 保 人 尽 其 责 其 中, 在 私 人 银 行 业 务 领 域, 组 织 机 构 的 设 计 是 各 银 行 差 异 化 最 大 的 一 个 方 面 一 般 来 说, 私 人 银 行 组 织 结 构 设 计 有 三 种 模 式 :(1) 私 人 银 行 挂 靠 在 零 售 银 行 部 门 下, 可 以 最 大 程 度 的 获 取 零 售 银 行 积 累 的 客 户 和 产 品 资 源, 但 同 时 没 有 明 确 的 盈 利 指 标, 积 极 性 难 以 得 到 充 分 的 调 动 ;(2) 私 人 银 行 和 零 售 银 行 为 平 行 的 两 个 部 门, 但 是 仍 保 留 在 个 人 金 融 的 总 框 架 下, 这 种 模 式 对 部 门 业 绩 考 核 体 系 的 设 计 要 求 很 高, 否 则 难 以 保 障 跨 部 门 资 源 共 享 和 无 间 合 作 ;(3) 完 全 独 立 的 私 人 银 行, 这 样 的 私 人 银 行 往 往 已 经 享 有 较 高 的 行 业 声 誉, 能 够 依 靠 自 身 品 牌, 独 立 运 营 并 获 取 利 润 对 于 刚 刚 起 步 的 中 资 银 行 私 人 银 行 业 务 而 言, 应 该 采 用 哪 种 组 织 架 构 模 式, 才 能 兼 顾 私 人 银 行 部 门 的 积 极 性 和 生 存 盈 利 能 力 呢? 或 者, 对 于 一 个 综 合 性 全 能 银 行 而 言, 在 一 个 较 长 时 期 5
内, 是 否 可 以 进 行 组 织 架 构 的 渐 进 式 调 整 和 变 革, 以 适 应 私 人 银 行 业 务 增 长 带 来 的 跨 部 门 合 作 需 求 呢? 比 如 说, 在 起 步 阶 段 私 人 银 行 部 门 挂 靠 在 零 售 银 行 下, 以 充 分 利 用 零 售 银 行 的 资 源 开 拓 市 场, 而 随 着 私 人 银 行 业 务 规 模 日 益 庞 大, 就 可 以 考 虑 逐 渐 让 其 独 立 于 零 售 银 行 之 外, 以 充 分 调 动 私 人 银 行 部 门 员 工 的 工 作 积 极 性 因 此, 不 同 组 织 架 构 的 选 择, 过 渡 阶 段 的 设 定, 以 及 组 织 架 构 长 期 的 发 展 和 渐 变, 这 些 都 是 私 人 银 行 发 展 需 要 考 虑 的 重 要 问 题, 而 且 只 有 在 后 台 执 行 层 面 保 证 充 分 的 效 率, 才 能 确 保 运 营 战 略 和 业 务 战 略 的 实 施, 才 能 确 保 长 期 目 标 和 视 野 的 实 现 综 上 所 述, 银 行 发 展 私 人 银 行 业 务 首 先 要 确 定 战 略 目 标, 相 应 制 定 业 务 战 略 和 运 营 战 略, 并 采 取 相 应 的 战 术 措 施 来 保 障 战 略 目 标 的 实 现 对 中 资 银 行 而 言, 以 市 场 份 额 为 首 要 目 标, 还 是 以 盈 利 性 为 首 要 目 标, 就 从 根 本 上 决 定 了 业 务 战 略 运 营 战 略 和 后 台 体 系 设 计 的 不 同 其 次, 根 据 自 身 的 产 品 和 服 务 能 力 行 业 专 业 能 力 客 户 资 源 的 可 获 得 性 等 等 方 面 综 合 考 量, 应 该 怎 样 进 行 客 户 群 细 分, 又 应 该 怎 样 确 定 目 标 客 户 群 呢? 是 否 需 要 选 择 合 作 伙 伴 外 购 或 共 同 开 发 产 品 呢? 此 后, 又 怎 样 根 据 不 同 客 户 群 的 特 点 和 需 求 量 身 订 制 产 品 服 务 组 合, 怎 样 定 价, 采 取 怎 样 的 营 销 模 式 分 行 架 构 和 客 户 关 系 管 理 模 式 呢? 同 时, 为 了 实 现 这 样 的 运 营 战 略, 需 要 搭 建 怎 样 的 组 织 架 构 和 其 他 后 台 体 系? 对 外 资 银 行 而 言, 在 制 定 上 述 战 略 战 术 时, 更 应 该 着 重 考 虑 中 国 市 场 和 文 化 的 特 殊 性, 例 如 中 国 特 殊 的 监 管 环 境 和 市 场 环 境, 以 及 中 国 客 户 特 殊 的 行 为 特 点 等 比 如, 中 国 的 资 本 市 场 存 在 较 多 监 管 限 制, 很 多 在 外 国 金 融 市 场 上 很 受 欢 迎 的 长 期 持 有 的 价 值 投 资 产 品 或 高 度 复 杂 的 结 构 金 融 产 品 在 中 国 可 能 并 不 适 用, 那 么 怎 样 在 给 定 产 品 和 服 务 的 范 畴 下, 通 过 差 异 化 的 组 合 满 足 不 同 客 户 群 的 理 财 目 标 呢? 再 比 如, 中 国 的 客 户 可 能 很 看 重 人 情, 那 么 规 范 化 的 客 户 经 理 行 为 反 而 可 能 会 让 中 国 客 户 觉 得 疏 远, 那 么 如 何 与 中 国 客 户 建 立 紧 密 的 关 系? 所 谓 入 乡 随 俗, 在 中 国 开 展 私 人 银 行 业 务 的 非 中 国 金 融 机 构, 在 考 虑 传 统 的 运 营 战 略 之 外 更 多 考 虑 的 应 当 是 : 怎 样 结 合 中 国 的 特 殊 性 对 传 统 的 高 效 战 略 进 行 修 订, 才 能 真 正 得 到 客 户 的 认 可, 实 现 自 身 的 业 务 战 略 规 划 和 目 标 6
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