南 台 科 技 大 學 九 十 七 學 年 度 實 務 專 題 製 作 成 果 報 告 專 題 名 稱 2009 年 全 國 校 際 國 際 貿 易 模 擬 商 品 展 競 賽 補 助 經 費 來 源 教 學 卓 越 計 畫 學 校 年 度 預 算 經 費 核 定 序 號 182 系 所 : 國 際 企 業 系 指 導 老 師 : 張 淑 玲 老 師 朱 美 琴 老 師 楊 維 珍 老 師 專 題 學 生 : 49560100 黃 怡 柔 M9760102 邱 穗 明 49460018 張 佳 琪 49560038 陳 渝 頻 49460026 楊 怡 婷 494C0905 張 棠 植 49460029 鄭 佳 真 49560061 徐 瑋 駿 49460044 江 佩 蓁 M9760209 王 聖 筑 49560037 紀 汶 姍 中 華 民 國 九 十 八 年 五 月 1
南 台 科 技 大 學 97 學 年 度 實 務 專 題 製 作 參 與 國 際 / 全 國 性 競 賽 成 果 競 賽 名 稱 作 品 名 稱 指 導 老 師 2009 年 全 國 校 際 國 際 貿 易 模 擬 商 品 展 競 賽 全 方 位 型 太 陽 眼 鏡 Photoply 斌 視 企 業 股 份 有 限 公 司 張 淑 玲 朱 美 琴 楊 維 珍 學 號 姓 名 學 號 姓 名 49560100 黃 怡 柔 M9760102 邱 穗 明 參 賽 學 生 49460018 張 佳 琪 49560038 陳 渝 頻 49460026 楊 怡 婷 494C0905 張 棠 植 49460029 鄭 佳 真 49560061 徐 瑋 駿 49460044 江 佩 蓁 M9760209 王 聖 筑 49560037 紀 汶 姍 競 賽 結 果 檢 附 競 賽 成 果 資 料 獲 獎 名 次 未 入 圍 決 賽 已 參 加 但 進 行 中 尚 未 參 賽, 預 計 比 賽 日 期 : ( 必 須 參 與 97 學 年 度 國 內 ( 不 含 校 內 競 賽 ) 或 國 際 專 題 製 作 競 賽 ) 其 它 作 品 照 片 頒 獎 照 片 獎 狀 影 本 ( 以 一 位 同 學 獎 狀 影 本 為 代 表 ) 獎 牌 獎 盃 照 片 獲 獎 新 聞 剪 報 其 他 : 2
2009 年 全 國 校 際 國 際 貿 易 模 擬 商 品 展 競 賽 專 題 學 生 ( 黃 怡 柔 張 佳 琪 楊 怡 婷 鄭 佳 真 江 佩 蓁 蘇 沛 琳 林 巧 莉 蘇 湘 雯 張 棠 植 林 依 瑄 宋 修 朴 王 聖 筑 ) 指 導 老 師 ( 張 淑 玲 朱 美 琴 楊 維 珍 ) 國 際 企 業 系 一 參 展 宗 旨 與 目 標 設 定 1.1 參 展 宗 旨 台 灣 為 典 型 的 海 島 經 濟 體 系, 而 海 島 經 濟 體 系 的 特 徵 為 境 內 資 源 貧 乏 對 外 貿 易 依 存 度 高, 展 覽 逐 漸 成 為 企 業 整 合 行 銷 傳 播 中 的 重 要 工 具 之 一, 因 此 參 加 商 展 已 是 台 灣 企 業 行 銷 國 際 的 重 要 推 廣 方 式 且 在 國 際 化 競 爭 壓 力 下, 國 際 貿 易 商 品 展 是 企 業 進 行 國 際 行 銷 重 要 的 一 環 如 何 評 估 企 業 參 展 後 的 成 本 效 益 也 是 一 門 重 要 課 題 在 全 球 不 計 其 數 的 眼 鏡 展 中, 又 以 展 示 國 際 眼 鏡 行 業 最 前 端 技 術 的 美 國 展 結 合 商 業 和 歡 樂 的 法 國 Silmo 展 引 導 全 球 眼 鏡 時 尚 潮 流 與 走 向 的 米 蘭 MIDO 展 推 廣 產 品 及 收 集 市 場 資 訊 的 香 港 眼 鏡 展 以 及 通 往 亞 洲 最 大 眼 鏡 市 場 最 有 效 率 途 徑 的 日 本 東 京 展 最 具 代 表 性 最 後, 決 定 參 加 日 本 東 京 展 的 原 因 如 下 : 1. 歐 美 市 場 已 飽 和 歐 美 地 區 本 身 的 生 產 量 已 足 夠 且 生 產 技 術 佳 品 質 優 良, 所 以 向 國 外 進 口 數 量 相 對 較 少 2. 斌 視 企 業 出 口 偏 向 亞 洲 市 場 由 於 公 司 先 前 已 有 產 品 出 口 到 亞 洲 地 區 的 經 驗, 所 以 對 亞 洲 市 場 概 況 已 具 備 一 定 的 了 解 程 度, 進 而 更 有 利 於 拓 展 亞 洲 市 場 版 圖 3. 預 算 方 面 的 考 量 ( 機 票 住 宿 運 費 ) 由 於 日 本 屬 台 灣 鄰 近 地 區, 產 品 運 費 及 機 票 費 用 較 為 低 廉, 相 較 於 參 加 歐 美 地 區 的 展 覽, 參 展 預 算 分 配 之 彈 性 較 大, 使 得 公 司 可 增 加 參 展 人 數, 避 免 人 手 不 足 3 4. 人 員 能 力 的 考 量 亞 洲 地 區 語 言 文 化 較 為 相 近, 相 較 於 其 他 國 家, 在 推 銷 產 品 方 面 會 具 有 較 大 的 優 勢 5. 日 本 為 鄰 近 地 區 以 亞 洲 為 目 標 市 場, 其 原 因 在 於 日 本 為 鄰 近 地 區, 而 參 展 者 多 半 來 自 鄰 近 國 家 之 廠 商 6. 東 京 展 為 亞 洲 最 大 的 專 業 展 東 京 展 是 目 前 亞 洲 眼 鏡 展 當 中 規 模 最 大 參 觀 人 數 最 多 且 最 具 代 表 性 的 展 覽 之 一, 也 是 眾 多 展 覽 中 交 易 成 功 率 最 高 的 展 覽 1.2 目 標 設 定 ( 一 ) 銷 售 目 標 1. 現 場 接 受 訂 單 根 據 東 京 國 際 眼 鏡 展 歷 年 資 料 顯 示, 現 場 之 下 單 率 平 均 高 達 七 成 以 上, 本 公 司 希 望 以 此 為 目 標, 並 搭 配 不 同 之 行 銷 手 法 吸 引 顧 客, 進 而 快 速 達 成 銷 售 目 標 本 公 司 每 項 產 品 售 價 為 新 台 幣 2,500 元, 預 估 毛 利 潤 為 售 價 之 兩 成, 並 希 望 能 從 來 訪 之 廠 商 當 中, 取 得 三 分 之 一 的 訂 單, 且 每 張 訂 單 能 取 得 3,000 份 以 上 之 數 量 2. 開 發 新 客 戶 向 主 辦 單 位 索 取 往 年 參 觀 者 名 單, 並 廣 發 邀 請 函, 邀 請 客 戶 來 參 訪, 希 望 能 吸 引 廠 商 前 來 參 訪, 預 估 參 觀 本 攤 位 的 廠 商 為 150 家, 有 效 接 待 人 數 總 額 為 270 人 3. 取 得 參 觀 者 的 聯 絡 資 料
根 據 東 京 國 際 眼 鏡 展 歷 年 資 料 顯 示, 觀 展 者 多 半 來 自 亞 洲 地 區, 並 占 有 七 成 以 上, 本 公 司 以 此 數 據 為 根 據, 希 望 可 達 到 75% 亞 洲 地 區 20% 歐 美 地 區 5% 其 他 地 區 之 蒐 集 參 觀 者 名 片 的 目 標 4. 開 發 潛 在 客 戶 收 集 潛 在 買 主 之 名 片, 並 特 別 留 意 極 有 可 能 成 為 新 客 戶 之 參 訪 者, 像 是 多 次 到 攤 位 拜 訪 並 詢 問 產 品 詳 細 內 容 之 參 訪 者, 或 是 表 現 出 對 產 品 有 極 大 興 趣 之 參 訪 者, 當 此 類 參 訪 者 出 現 時, 應 把 握 機 會 立 即 上 前 積 極 的 介 紹 產 品 ( 二 ) 非 銷 售 目 標 1. 品 牌 建 立 ( 增 進 企 業 以 及 品 牌 形 象 ) (1) 品 質 採 用 超 輕 優 質 複 合 塑 材, 配 合 功 能 性 鏡 片 ( 通 過 歐 美 檢 測 標 準 ), 安 全 耐 用, 質 輕 無 負 擔, 更 強 調 用 30 噸 吊 車 輾 過, 也 不 破 裂 (2) 價 格 塑 造 公 司 產 品 為 物 美 價 廉 的 良 好 形 象 (3) 多 功 能 ALL IN ONE 戴 掛 皆 適 宜, 視 不 同 場 合 可 搭 配 不 同 鏡 片 (4) 特 殊 材 質 生 產 聚 甲 基 丙 烯 酸 甲 酯 (PMMA) 非 球 面 老 化 鏡 片 聚 碳 樹 脂 太 陽 鏡 片 ( 俗 稱 太 空 鏡 片 ) 世 界 變 色 速 度 最 快 的 變 色 鏡 片 (7 秒 變 色 ) 無 稜 鏡 片 之 6C/8C 風 鏡 及 柱 面 鏡 片 (Toric LENS) 等 2. 市 場 研 究 (1) 測 試 新 產 品 在 現 場 舉 辦 各 種 活 動, 藉 此 吸 引 觀 眾 目 光, 並 引 起 觀 眾 對 產 品 之 興 趣 (2) 收 集 競 爭 者 的 情 報 實 地 參 訪 競 爭 者 的 攤 位 或 索 取 競 爭 者 之 DM, 並 加 以 比 較 公 司 產 品 的 差 異, 分 析 公 司 自 己 的 優 劣 勢 (3) 探 查 市 場 動 向 由 於 環 保 意 識 日 漸 茁 壯, 休 閒 運 動 產 業 逐 漸 興 起, 我 們 估 計 此 一 市 場 未 來 之 潛 力 是 非 常 可 觀 的, 因 此 盼 望 能 與 休 閒 運 動 產 業 廠 商 進 行 異 業 合 作, 像 是 知 名 的 腳 踏 車 廠 商 等 二 產 業 與 產 品 調 查 與 分 析 2.1 產 業 調 查 與 需 求 分 析 ( 一 ) 產 業 調 查 1. 各 國 之 產 值 根 據 以 往 資 料 顯 示, 中 國 眼 鏡 市 場 的 產 值 隨 著 中 國 經 濟 的 蓬 勃 發 展 逐 漸 的 上 升, 並 且 以 出 口 到 亞 洲 市 場 ( 香 港 日 本 ) 居 多 近 年 來 平 均 資 料 中 國 眼 鏡 出 口 市 場 其 他 26.95% 歐 洲 18.20% 2005 年 中 國 眼 鏡 出 口 市 場 美 國 18.55% 香 港 22.21% 日 本 14.09% 圖 1:2005 年 中 國 眼 鏡 出 口 市 場 表 1: 中 國 眼 鏡 進 出 口 額 中 國 眼 鏡 進 出 口 額 ( 近 年 來 平 均 資 料 ) 出 口 19.18 億 美 元 進 口 28.81 億 美 元 總 額 52.78 億 美 元 4
2. 各 國 著 名 廠 商 產 值 表 2: 各 國 著 名 廠 商 產 值 Zessi 德 國 營 業 額 :2006 年 98 億 美 元 2007 年 121 億 美 元 Nico Design 年 營 業 額 : 每 年 約 有 3 億 台 幣 義 大 利 主 要 市 場 : 歐 美 地 區, 但 對 滲 透 進 日 本 市 場 極 感 興 趣 COMBEX 年 營 業 額 : 每 年 約 2.38 2.5 億 台 幣 主 要 市 場 : 日 本 及 東 南 亞 國 家 為 主 中 國 BEIJING ASHMAN 年 營 業 額 : 每 年 約 5100 萬 台 幣 1 億 台 幣 主 要 市 場 : 中 國 港 澳 臺 地 區 歐 美 地 區 SWANS 山 本 光 學 株 式 會 社 年 營 業 額 : 每 年 約 26 億 台 幣 主 要 市 場 : 歐 洲 中 國 韓 國 東 南 亞 地 區 OAKLEY 日 本 2006 年 的 營 業 額 達 到 7.6 億 美 元 ( 約 台 幣 230 億 元 ), 淨 利 為 4,480 萬 美 元 ( 約 台 幣 13.4 億 元 ) NIKON 營 業 額 :2006 年 153 億 美 元 2007 年 181 億 美 元 3. 國 內 產 業 的 產 值 (1) 雅 視 光 學 集 團 有 限 公 司 (ARTS OPTICAL INTERNATIONAL HOLDINGS LIMITED) 表 3: 雅 視 光 學 集 團 產 值 單 位 - 台 幣 太 陽 眼 鏡 銷 總 營 業 額 年 售 額 2005 年 7.92 億 元 2.88 億 元 2006 年 10.99 億 元 5.35 億 元 2007 年 12.94 億 元 5.95 億 元 (2) 台 灣 寶 利 徠 光 學 科 技 股 份 有 限 公 司 (Polylite Taiwan Co., Ltd.) 表 4: 台 灣 寶 利 徠 光 學 科 技 股 份 有 限 公 司 產 值 單 位 - 台 幣 總 營 銷 售 數 量 總 產 值 業 額 分 布 年 北 美 約 佔 2.38 50% 歐 洲 2006 年 1500 億 元 億 元 30% 亞 洲 與 其 他 20% 亞 洲 約 佔 2.85 40% 北 美 2007 年 2500 億 元 億 元 22% 歐 洲 與 其 他 38% 4. 台 灣 太 陽 眼 鏡 出 口 地 區 分 析 根 據 下 列 圖 表 顯 示, 台 灣 目 前 出 口 市 場 多 半 以 歐 美 市 場 為 主, 在 經 濟 情 勢 不 景 氣 下 加 上 歐 美 市 場 已 漸 近 飽 和 的 情 況 下, 本 公 司 積 極 尋 找 新 興 市 場, 目 前 鎖 定 亞 洲 市 場 為 目 標 2006 年 台 灣 出 口 太 陽 眼 鏡 單 位 : 新 台 幣 千 元 1,135,106 1,200,000 900,000 410,601 600,000 122,478 300,000 0 美 洲 歐 洲 亞 洲 圖 2:2006 年 台 灣 出 口 太 陽 眼 鏡 單 位 : 新 台 幣 千 元 2007 年 台 灣 出 口 太 陽 眼 鏡 1,200,000 1,040,820 900,000 600,000 420,581 300,000 118,620 0 美 洲 歐 洲 亞 洲 圖 3:2007 年 台 灣 出 口 太 陽 眼 鏡 5
單 位 : 新 台 幣 千 元 2008 年 台 灣 出 口 太 陽 眼 鏡 1,200,000 900,000 996,204 563,384 600,000 300,000 133,094 0 美 洲 歐 洲 亞 洲 圖 4:2008 年 台 灣 出 口 太 陽 眼 鏡 長 條 圖 2005 年 近 年 來 平 均 資 料 各 國 對 太 陽 眼 鏡 之 需 求 各 國 對 太 陽 眼 鏡 之 需 求 日 本 5.70% 台 灣 3% 中 國 40.70% 其 他 3.30% 義 大 利 47.30% 單 位 : 新 台 幣 千 元 台 灣 出 口 太 陽 眼 鏡 亞 洲 市 場 100,000 80,000 60,000 40,000 20,000 0 ( 二 ) 需 求 分 析 93,541 22,459 6,478 82,812 85,431 27,349 8,459 34,706 2006 2007 2008 年 份 下 圖 為 日 本 對 於 太 陽 眼 鏡 之 需 求 : 中 國 27.80% 其 他 18.50% 近 年 來 資 料 日 本 進 口 總 額 (%) 義 大 利 53.70% 近 年 來 資 料 日 本 進 口 數 量 (%) 其 他 9.70% 義 大 利 5.90% 12,957 圖 5: 台 灣 出 口 太 陽 眼 鏡 - 亞 洲 市 場 圖 6: 日 本 進 口 總 額 圓 餅 圖 圖 7: 日 本 進 口 數 量 圓 餅 圖 中 國 84.40% 日 本 韓 國 中 國 雖 然 日 本 對 義 大 利 太 陽 眼 鏡 的 進 口 總 額 最 高, 但 其 數 量 卻 不 是 很 多, 原 因 在 於 其 價 位 高 於 其 他 國 家 ; 相 對 於 義 大 利, 日 本 對 於 中 國 之 進 口 數 量 卻 是 最 高 的, 其 總 額 卻 只 達 到 30%, 意 味 著 中 國 生 產 之 產 品 是 以 薄 利 多 銷 的 策 略 搶 占 國 際 市 場 圖 8: 平 均 各 國 對 太 陽 眼 鏡 需 求 圓 餅 圖 近 年 來 中 國 市 場 迅 速 竄 起, 經 濟 起 飛 發 展 快 速 國 民 所 得 增 加 消 費 能 力 提 高, 因 此 造 就 了 中 國 對 於 許 多 產 品 的 需 求 大 幅 提 升 根 據 上 圖 所 示, 中 國 對 於 太 陽 眼 鏡 的 需 求 已 逼 近 義 大 利, 由 此 可 見 中 國 市 場 已 成 為 不 容 小 覷 的 重 要 市 場, 而 各 家 廠 商 積 極 搶 攻 大 陸 市 場 也 不 是 沒 有 原 因 的, 本 公 司 當 然 也 不 例 外 如 圖 所 示, 日 本 對 於 太 陽 眼 鏡 的 需 求 雖 然 不 到 6%, 但 這 意 味 著 此 一 市 場 尚 未 達 到 飽 和 的 狀 態, 近 年 來 隨 著 運 動 休 閒 產 業 的 興 起, 我 們 預 計 多 功 能 運 動 型 太 陽 眼 鏡 將 會 成 為 一 股 全 新 的 熱 潮, 各 國 對 於 此 一 太 陽 眼 鏡 之 需 求 勢 必 會 逐 漸 增 加, 日 本 當 然 也 不 會 例 外 此 一 現 象 正 是 本 公 司 產 品 進 入 國 際 市 場 非 常 的 重 要 機 會 我 們 認 為 亞 洲 市 場 潛 力 無 窮, 目 前 鎖 定 中 國 及 日 本 兩 個 國 家, 並 正 積 極 拓 展 事 業 版 圖 SWOT 分 析 表 -( 亞 洲 市 場 ) 我 們 根 據 所 蒐 集 的 資 料, 針 對 亞 洲 市 場 的 優 劣 條 件 做 出 了 以 下 的 SWOT 分 析 : 表 5:SWOT 分 析 表 -( 亞 洲 市 場 ) 優 勢 (STRENGTH) 弱 勢 (WEAKNESS) 1. 產 品 精 緻 具 時 尚 感 1. 文 化 有 所 差 異 2. ALL IN ONE 的 創 新 設 2. 品 牌 知 名 度 不 高 計 3. 兩 岸 經 貿 政 策 之 限 制 3. 品 牌 形 象 良 好 4. 技 術 資 本 投 入 不 足 4. 商 品 大 眾 化, 不 分 男 5. 生 育 力 不 足, 少 子 化 女 老 少 5. 人 口 密 集, 人 力 資 源 豐 富 6. 得 天 獨 厚 的 人 文 歷 史 與 古 蹟 文 化 6
機 會 (OPPORTUNITY) 1. 亞 洲 市 場 掀 起 腳 踏 車 運 動 風 潮 2. 觀 光 旅 遊 業 景 氣 看 好 3. 學 生 市 場 可 望 成 為 消 費 族 群 擴 張 的 基 礎 4. 良 好 售 後 服 務, 增 加 消 費 者 信 心 5. 產 品 物 美 價 廉 6. 具 美 中 日 韓 台 等 多 國 專 利 威 脅 (THREAT) 1. 仿 冒 品 的 出 現 2. 自 創 品 牌 瓜 分 市 場 3. 全 球 經 濟 衰 退, 各 國 保 護 貿 易 政 策 4. 兩 岸 關 係 不 穩 定 國 合 作 模 式 開 發 該 優 異 特 殊 的 產 品, 乃 企 圖 突 破 目 前 台 灣 政 治 形 勢 的 困 境 與 弱 勢 以 創 新 研 發 的 實 力, 來 彰 顯 品 牌 的 知 名 度, 以 達 到 永 續 經 營 的 目 的 專 利 證 照 如 下 : 2.2 協 展 廠 商 及 產 品 介 紹 ( 一 ) 公 司 簡 介 1. 斌 視 企 業 股 份 有 限 公 司 2. 大 事 紀 1988 年 公 司 創 立, 初 期 在 台 南 市 裕 農 路 租 用 廠 房 1992 年 引 進 目 標 管 理 理 念 及 ISO 品 質 認 證 系 統 進 行 規 劃 與 改 革 外, 不 斷 從 事 研 究 開 發 工 作, 提 升 本 公 司 之 技 術 與 新 產 品 開 發 能 力 1995 年 與 工 業 技 術 研 究 院 光 電 研 究 所, 合 作 設 計 開 發 非 球 面 遠 視 鏡 片 1998 年 率 先 同 業 通 過 ISO9002 國 際 品 質 認 證 2003 年 通 過 ISO9001 國 際 品 質 認 證, 公 司 營 運 更 加 制 度 化 更 具 競 爭 力, 進 而 投 入 前 瞻 性 研 發 與 國 際 市 場 的 開 拓 等 公 司 發 展 之 全 面 佈 局 公 司 以 誠 正 信 實 之 經 營 理 念, 顧 客 至 高 同 仁 至 上 為 導 向 之 經 營 方 法, 不 斷 創 新 研 發, 提 升 公 司 核 心 競 爭 力, 並 促 進 客 我 之 雙 贏 目 標, 追 求 企 業 永 續 經 營, 創 造 同 仁 福 祉 的 公 司 願 景 3. 全 方 位 型 太 陽 眼 鏡 Photoply 董 事 長 王 錦 和 表 示, 繼 成 功 地 開 發 了 用 30 噸 吊 車 輾 過, 也 不 破 裂 的 自 動 變 色 近 視 鏡 片 之 後, 再 運 用 此 跨 斌 視 企 業 股 份 有 限 公 司 多 功 能 太 陽 眼 鏡 之 中 華 民 國 專 利 權 證 書 PHOTOPLY( 富 哆 來 ), 為 斌 視 企 業 股 份 有 限 公 司 註 冊 之 中 華 民 國 商 標 7
( 二 ) 產 品 介 紹 1. 何 謂 Photoply? Photoply 是 智 慧 型 " 太 陽 眼 鏡 的 代 名 詞, 是 斌 視 公 司 與 韓 國 著 名 的 光 學 公 司 跨 國 技 術 合 作 的 新 生 代 多 功 能 太 陽 眼 鏡, 強 調 把 " 太 陽 眼 鏡 變 聰 明 了 " 集 18 年 的 研 發 經 驗, 以 高 科 技 的 尖 端 技 術, 創 造 出 突 破 一 般 掛 戴 模 式 的 眼 鏡 是 一 款 歐 美 日 韓 最 IN 的 專 利, 集 流 行 品 味 運 動 休 閒 又 護 眼 於 一 身 的 變 身 型 太 陽 眼 鏡!! 高 科 技 多 功 能 輕 巧 便 利 依 需 求 替 換 鏡 片 它 不 只 " 有 型 ", 更 能 隔 離 對 眼 睛 有 害 的 紫 外 線 藍 色 光 與 紅 外 線, 有 效 防 止 白 內 障 及 黃 斑 部 病 變 的 發 生 2. 產 品 之 配 件 與 介 紹 佩 戴 休 閒 帽 及 Photoply 多 功 能 眼 鏡 時, 戶 外 休 閒 運 動 輕 鬆 又 自 在, 無 鏡 腳 設 解 除 耳 際 緊 迫 與 束 縛 運 動, 即 使 流 汗 也 無 須 煩 惱 此 款 眼 鏡 採 用 掛 鉤 式 安 裝 結 構, 讓 使 用 者 組 裝 卸 除 定 位 時 都 輕 鬆 上 手 且 美 觀 不 走 樣 太 陽 眼 鏡 可 自 由 調 整 需 要 的 角 度 與 位 置 ( 可 前 後 挪 移 帽 緣, 可 貼 近 眼 臉 ; 佩 戴 普 通 眼 鏡 者, 可 順 著 帽 舌 前 移, 不 干 涉 佩 戴 普 通 眼 鏡 ) Photoply 鼻 拖 Photoply 夾 帽 組 Photoply 鏡 腳 組 Photoply 眉 框 8
鏡 片 之 介 紹 CD12 防 眩 光 鏡 片 ( 一 般 白 天 戶 外 用 ) 太 空 鏡 片 材 質, 耐 壓 耐 撞 不 易 破 裂 可 100% 隔 絕 有 害 的 紫 外 線, 更 可 過 濾 藍 光 94%, 使 景 物 清 晰, 層 次 分 明 保 護 眼 睛, 預 防 白 內 障 黃 斑 部 病 變 的 發 生 通 過 UV-500( 防 紫 外 線, 藍 光 ) EN( 歐 規 ) ANSI( 美 規 ) 檢 測 標 準 Polarizer 保 麗 萊 鏡 片 ( 偏 光 釣 魚 時 使 用 ) 保 麗 萊 又 稱 偏 光 片, 除 可 100% 隔 絕 紫 外 線 外, 又 可 將 不 同 角 度 的 光 線 轉 換 成 平 行 光 再 進 入 眼 裡 可 以 濾 掉 很 多 不 必 要 的 光 線, 達 到 防 眩 光 和 折 射 光 的 效 果, 也 可 有 效 提 高 水 中 景 物 的 能 見 度 通 過 UV-500( 防 紫 外 線, 藍 光 ) EN( 歐 規 ) ANSI( 美 規 ) 檢 測 標 準 ND2 夜 視 鏡 片 ( 夜 間 雨 中 霧 中 使 用 ) 太 空 鏡 片 材 質, 耐 壓 耐 撞 不 易 破 裂 夜 間 開 車 下 雨 起 霧 時 使 用, 增 加 30% 能 見 度 特 殊 防 炫 鍍 膜 有 效 降 低 對 方 來 車 強 光 適 合 光 線 較 弱 場 合 及 夜 間 使 用 IR Red 防 紅 外 線 鏡 片 ( 強 光 高 溫 下 使 用 ) 具 有 CD12 防 眩 光 鏡 片 之 所 有 功 能 將 CD12 鏡 片 經 特 殊 光 鍍 膜 處 理, 可 隔 離 93% 的 紅 外 線 長 時 間 在 強 光 或 高 溫 下 及 海 上 活 動 與 工 作 者, 眼 睛 周 圍 不 會 產 生 灼 熱 感 通 過 UV-500( 防 紫 外 線, 藍 光 ) EN( 歐 規 ) ANSI( 美 規 ) 檢 測 標 準 三 行 銷 策 略 規 劃 3.1 展 前 行 銷 規 劃 ( 一 ) 邀 請 客 戶 來 訪 本 公 司 根 據 IOFT 的 網 站 資 料 依 據 觀 展 廠 商 的 地 理 位 置 來 設 定 目 標 客 戶, 日 本 地 區 40% 東 北 亞 地 區 30% 歐 美 地 區 20% 和 其 他 地 區 10% 客 戶 群 則 進 一 步 分 為 潛 在 客 戶 和 既 有 客 戶, 分 別 擬 定 不 同 的 行 銷 策 略 : 1. 潛 在 客 戶 在 展 覽 前 三 個 月, 我 們 將 先 以 郵 寄 的 方 式, 寄 送 一 封 開 發 信 新 產 品 宣 傳 單 以 及 公 司 將 參 展 的 訊 息, 告 知 潛 在 客 戶 我 們 將 參 加 這 次 的 展 覽 會 由 於 這 次 公 司 推 出 的 新 產 品, 正 好 符 合 時 下 流 行 的 休 閒 運 動 風, 因 此 會 邀 請 對 方 於 會 展 期 間 到 本 攤 位 參 觀 洽 談 如 果 客 戶 告 知 有 意 願 前 來 會 場 參 觀, 我 們 會 進 一 步 寄 發 邀 請 函 與 招 待 券 ( 依 地 區 不 同, 我 們 將 以 日 文 中 文 及 英 文 的 版 本 呈 現 ), 此 招 待 券 有 本 公 司 的 名 稱 參 展 相 關 資 料 在 展 覽 期 間 只 要 客 戶 出 示 此 招 待 券, 我 們 會 準 備 茶 水 小 點 心 和 紀 念 品, 提 供 客 戶 因 為 逛 展 覽 太 久, 需 要 補 充 體 力 和 解 渴 的 需 求, 也 有 專 人 替 客 戶 解 說 產 品 和 服 務 等 資 訊 此 外, 如 果 客 戶 當 場 下 訂 單 購 買 產 品, 我 們 將 提 供 優 惠 的 折 扣 屆 時, 我 們 也 會 舉 辦 現 場 體 驗 活 動, 除 眼 鏡 試 戴 外, 也 提 供 踩 破 鏡 9
片 即 可 獲 得 500 萬 獎 金 ( 註 : 根 據 過 去 的 資 訊, 沒 有 人 獲 得 ) 等 活 動 然 針 對 不 同 地 區, 我 們 在 做 法 上 亦 會 有 所 差 異 : (1) 日 本 地 區 : 由 於 日 本 是 這 次 展 覽 會 的 主 辦 國 家, 所 以 當 地 的 目 標 客 戶, 是 本 公 司 尋 找 潛 在 客 戶 比 例 最 重 的 國 家 主 辦 單 位 每 年 都 會 在 舉 辦 展 覽 會 前, 寄 送 給 參 展 商 一 份 最 新 由 主 辦 單 位 調 查 編 輯 而 成 的 日 本 買 商 聯 絡 名 單, 包 括 眼 鏡 進 口 商 批 發 商 和 零 售 商 本 公 司 將 利 用 這 份 名 單, 篩 選 出 在 日 本 有 代 理 太 陽 眼 鏡 的 代 理 商, 做 為 我 們 的 潛 在 顧 客 由 於 地 區 較 近, 展 前 兩 個 禮 拜, 以 親 手 書 寫 開 發 信, 和 郵 寄 方 式 寄 送 本 公 司 將 參 展 的 訊 息 (2) 東 北 亞 地 區, 本 公 司 主 要 針 對 中 國 大 陸 和 韓 國 的 潛 在 客 戶 進 行 行 銷 策 略 1 中 國 大 陸 : 因 中 國 大 陸 被 視 為 是 亞 洲 地 區 最 有 潛 力 的 市 場, 腳 踏 車 的 需 求 量 很 高, 所 以 宣 傳 上 將 訴 求 本 產 品 與 腳 踏 車 的 連 結 性, 以 增 加 在 中 國 市 場 的 銷 售 我 們 將 透 過 中 國 大 陸 知 名 網 站 " 阿 里 巴 巴 ", 展 前 兩 個 月 申 請 刊 登 相 關 公 司 參 展 訊 息 及 公 司 簡 介, 以 尋 找 潛 在 客 戶 2 韓 國 : 這 次 將 展 出 的 新 產 品, 是 本 公 司 和 韓 國 著 名 的 光 學 公 司 跨 國 技 術 合 作 而 產 製 的, 因 此 可 透 過 光 學 公 司 的 協 助 下 尋 找 潛 在 客 戶, 並 在 展 前 一 個 月, 於 光 學 公 司 網 站 發 布 本 公 司 將 參 展 的 訊 息 及 聯 絡 方 式 (3) 其 他 地 區, 又 分 為 歐 美 地 區 和 零 散 地 區 1 歐 美 地 區 : 歐 美 市 場 在 許 多 運 動 品 項 的 市 場 是 趨 近 於 飽 和, 本 公 司 將 透 過 一 些 當 地 有 連 結 性 的 產 業 合 作 ( 例 如 : 腳 踏 車 產 業 ), 公 司 將 以 贊 助 廠 商 的 身 分, 以 增 加 公 司 曝 光 率, 請 他 們 展 前 三 個 月 報 紙 刊 登 訊 息 希 望 這 些 歐 美 的 潛 在 客 戶, 能 到 亞 洲 最 大 的 展 覽, 看 看 亞 洲 地 區 所 設 計 製 造 出 產 的 產 品 和 歐 美 市 場 有 哪 些 不 同 2 其 他 地 區 : 市 場 比 較 小, 我 們 將 透 過 當 地 眼 鏡 同 業 公 會 幫 我 們 在 報 紙 上 宣 傳, 如 有 需 要 任 何 資 訊, 本 公 司 也 10 很 樂 亦 能 直 接 跟 這 潛 在 客 戶 用 e-mail 連 絡 2. 既 有 客 戶 首 先, 我 們 會 通 知 對 方 今 年 本 公 司 將 會 參 加 這 次 的 日 本 展, 我 們 也 會 提 供 今 年 參 展 商 品 的 訊 息 給 既 有 的 客 戶 們 除 此 之 外, 我 們 也 會 依 客 戶 之 前 購 買 經 驗 和 數 量, 年 購 一 萬 支 以 上, 寄 邀 請 函 和 VIP 的 貴 賓 券 ( 依 地 區 不 同, 我 們 將 以 日 文 韓 文 中 文 及 英 文 的 版 本 呈 現 ), 給 這 些 貴 賓 到 會 場 時, 可 享 有 主 辦 單 位 所 提 供 的 貴 賓 休 息 室 餐 會 等 服 務 若 未 達 者, 我 們 將 寄 送 印 有 公 司 名 稱 的 招 待 券 ( 依 地 區 不 同, 我 們 將 以 日 文 中 文 及 英 文 的 版 本 呈 現 ), 在 攤 位 也 會 設 置 一 個 區 位 供 既 有 客 戶 使 用 和 專 人 服 務 此 外, 提 供 給 客 戶 到 場 購 買 促 銷 優 惠 和 低 價 保 證 外, 我 們 還 提 供 抽 獎 活 動, 可 以 享 有 更 多 優 惠 (1) 日 本 地 區 : 展 覽 前 兩 個 禮 拜, 以 書 信 告 知 今 年 本 公 司 將 會 參 加 這 次 的 日 本 展 和 展 會 所 有 的 訊 息, 除 次 之 外, 也 會 告 知 我 們 將 展 出 的 新 產 品, 以 供 客 戶 參 考 (2) 東 北 亞 地 區 : 展 覽 前 三 個 禮 拜, 以 書 信 告 知 今 年 本 公 司 將 會 參 加 這 次 的 日 本 展 和 展 會 所 有 的 訊 息, 除 次 之 外, 也 會 告 知 我 們 將 展 出 的 新 產 品, 以 供 客 戶 參 考 (3) 歐 美 地 區 : 展 前 兩 個 月, 我 們 以 e-mail 方 式 告 知 (4) 其 他 地 區 : 展 前 一 個 月, 我 們 會 先 以 e-mail 通 知 對 方, 今 年 本 公 司 將 會 參 加 這 次 的 日 本 展 和 展 會 所 有 的 訊 息, 除 次 之 外, 也 會 告 知 我 們 將 展 出 的 新 產 品, 以 供 客 戶 參 考 ( 二 ) 宣 傳 推 廣 告 活 動 這 次 本 公 司 參 加 的 展 覽 會 是 屬 於 專 業 性 的 眼 鏡 展 覽, 所 以 公 司 將 利 用 以 下 2 項 方 式 來 宣 傳 本 次 展 覽 活 動 : 廣 告 1. 本 公 司 在 決 定 做 廣 告 前, 先 設 定 以 下 幾 個 目 標 : (1) 設 定 目 標 市 場 與 對 象, 以 尋 求 適 合 參 加 這 次 展 覽 的 客 戶 (2) 設 定 廣 告 的 目 標 : 本 公 司 依 地 區 不 同, 訂 定 不 同
的 廣 告 手 法 A. 銷 售 性 : 主 要 是 預 定 銷 售 量 提 高 品 牌 知 名 度 和 提 高 獲 利, 通 常 本 公 司 都 會 將 這 類 的 廣 告 運 用 在 既 有 客 戶 上, 以 增 加 客 戶 對 本 公 司 有 更 加 的 了 解 B. 溝 通 性 : 1 告 知 - 針 對 本 公 司 的 顧 客, 我 們 主 要 告 訴 客 戶 在 這 次 會 場 上 我 們 要 展 示 的 新 產 品, 並 敘 述 它 的 最 新 功 能 是 如 何 在 運 動 面 對 太 陽 時, 能 保 護 我 們 的 眼 睛 2 說 服 因 為 在 這 次 的 展 覽 上, 可 能 會 遇 到 跟 我 們 相 同 的 產 品, 我 們 需 要 在 面 對 激 烈 競 爭 時, 向 客 戶 說 明 公 司 的 新 產 品 運 動 型 太 陽 眼 鏡 擁 有 針 對 所 處 的 環 境 下, 能 替 換 不 同 的 鏡 片, 對 眼 睛 保 護 功 能 也 相 對 不 同 而 不 同 於 一 般 眼 睛 只 能 掛 在 臉 上, 公 司 所 販 賣 的 這 副 太 陽 眼 鏡 是 可 以 懸 掛 在 帽 子 上, 運 動 時 也 無 須 擔 心 會 隋 著 身 體 的 律 動, 眼 鏡 也 跟 著 移 動 或 是 撞 歪 3 提 醒 雖 然 公 司 這 次 只 有 展 產 出 新 產 品, 但 如 果 客 戶 對 我 們 既 有 的 產 品 有 興 趣, 我 們 也 很 樂 意 提 供 給 客 戶 知 道, 任 何 相 關 問 題 公 司 將 會 很 一 一 回 答 清 楚 通 常 本 公 司 都 會 將 這 類 的 廣 告 運 用 在 前 在 的 陌 生 客 戶 多 次 參 觀 客 戶 和 既 有 客 戶 上, 以 增 加 客 戶 對 本 公 司 新 產 品 有 更 加 的 了 解 (3) 設 定 廣 告 訊 息 與 媒 體 選 擇 : 1 刊 登 時 間 : 配 合 展 會 主 辦 單 密 集 宣 傳 2 媒 體 : 利 用 專 業 眼 鏡 雜 誌 報 紙 和 大 會 特 刊 3 地 點 : 日 本 當 地 和 亞 洲 其 他 地 區 4 人 物 : 給 一 些 從 事 眼 鏡 銷 售 商 零 售 商 或 進 出 口 商 5 呈 現 方 式 : 本 公 司 將 以 產 品 利 益 方 式, 強 調 新 產 品 運 動 型 太 陽 眼 鏡 能 保 護 眼 睛 和 多 樣 性 的 使 用 功 能 2. 本 公 司 在 決 定 做 廣 告 後, 會 以 下 列 4 種 方 式, 來 邀 請 客 戶 參 加 展 覽 會 11 (1) 宣 傳 單 1 本 公 司 的 宣 傳 單, 是 以 書 信 寄 送 的 方 式 邀 請 本 公 司 的 客 戶 們, 而 非 以 自 由 索 取 的 方 式 來 告 知 參 展 資 訊 本 公 司 依 客 戶 性 質 不 同, 寄 送 次 數 也 不 同 如 下 : a 對 於 潛 在 客 戶 寄 送 三 次 以 上, 以 告 知 公 司 近 期 推 出 的 產 品 b 對 於 既 有 客 戶 寄 送 二 次 以 上, 以 告 知 公 司 近 期 推 出 的 產 品 2 宣 傳 單 設 計 方 式 a 視 覺 效 果 有 高 度 吸 引 力 b 集 中 強 調 對 買 主 和 用 戶 的 利 益, 不 是 一 味 的 吹 噓 規 格 特 色 設 計 c 用 目 標 客 戶 的 語 言 和 慣 用 的 溝 通 方 式 來 傳 遞 給 客 戶 想 要 的 訊 息 d 精 準 表 達 抓 住 重 點 (2) 專 業 眼 鏡 雜 誌 本 公 司 將 會 在 一 些 專 業 眼 鏡 雜 誌 ( 例 如 :THE EYES Private yes) 上, 等 刊 登 我 們 即 將 推 出 的 新 產 品 運 動 型 太 陽 眼 鏡 的 圖 樣 和 簡 單 介 紹 它 的 功 能, 順 便 也 會 刊 登 並 告 知 對 我 們 新 產 品 有 興 趣 的 客 戶, 本 公 司 將 參 加 這 次 的 展 覽 會, 希 望 有 興 趣 的 客 戶, 可 以 到 現 場 來 參 觀 (3) 大 會 特 刊 本 公 司 會 主 動 聯 絡 主 辦 單 位, 請 主 辦 單 位 在 大 會 特 刊 上, 刊 登 本 公 司 的 名 字 簡 介 和 參 展 產 品 的 相 關 訊 息, 以 提 供 參 觀 者 或 媒 體 對 本 公 司 的 了 解, 盡 而 提 高 本 公 司 的 曝 光 率 (4) 網 路 目 錄 與 連 結 服 務 本 公 司 將 依 展 覽 主 辦 單 位 所 提 供 給 參 展 商 網 路 連 結 的 服 務, 將 公 司 資 料 載 入 官 方 網 站, 有 英 文 中 文 日 文 和 韓 文 等 四 種 語 言, 以 供 全 世 界 買 商 瀏 覽, 盡 而 提 高 本 公 司 的 曝 光 率, 本 公 司 也 可 藉 由 這 機 會 尋 求 潛 在 客 戶 3.2 展 中 宣 傳 規 劃 ( 一 ) 攤 位 設 計 以 簡 單 海 報, 一 目 了 然 呈 現
( 二 ) 展 中 行 銷 方 式 展 中 的 行 銷 工 具 有 廣 告 運 用 舉 辦 競 賽 : 1. 廣 告 運 用 (1) 刊 版 以 運 動 型 太 陽 眼 鏡 為 主, 腳 踏 車 為 輔, 來 強 調 產 品 在 實 際 運 用 上 的 互 搭 性, 可 突 顯 出 新 產 品 的 特 色 (2) 宣 傳 單 當 參 觀 者 經 過, 停 下 腳 步 瀏 覽 刊 版 時, 以 專 業 能 力 判 斷 是 否 為 潛 在 客 戶, 再 進 一 步 的 遞 出 宣 傳 單 (3) 海 報 公 司 名 稱 和 運 動 眼 鏡 搭 配 的 海 報 (4) 型 錄 各 型 號 運 動 眼 鏡 DM 2. 舉 辦 活 動 (1) 體 驗 行 銷 展 覽 運 動 型 太 陽 眼 鏡 標 榜 " 採 不 破 ", 因 此 提 供 大 家 當 場 踩 看 看 體 驗 ( 三 ) 展 覽 中 接 洽 1. 接 洽 參 觀 者 時, 必 須 將 參 觀 者 分 為 三 級 : (1) 老 客 戶 進 一 步 向 上 接 待 (2) 攤 位 內 接 洽 從 走 道 上 接 待 的 客 戶, 啟 發 興 趣 後, 交 給 攤 位 內 接 洽 人 員, 進 一 步 的 介 紹 產 品 ( 四 ) 報 價 議 價 方 式 1. 單 價 方 式 報 價 原 則 上 以 FCA 高 雄, 美 元 作 為 報 價 的 基 準, 數 量 上 的 差 異 亦 是 報 價 時 考 量 2. 組 合 式 報 價 運 動 型 太 陽 眼 鏡 加 周 邊 商 品 ( 如 : 帽 子 ) 報 價 3. 數 量 報 價 一 年 訂 單 超 過 五 千 支 就 給 予 85% 的 折 扣 4. 本 公 司 理 想 的 交 易 條 件, 如 下 列 所 敘 述 : (1)Payment:30% of the contract value by T/T in advance, 70% of the contract value by Irrevocable L/C at sight in our favor (2)Shipment:40 days after receiving your T/T (3)Packing:Standard export packing (4)Price:USD 82 per pair FCA KAOHSIUNG ARIPORT (5)Minimum Order:100 pairs (6)Commodity Descriptions & Specification: Similar to our sample 介 紹 新 開 發 的 產 品, 詢 問 過 去 買 過 的 款 式, 告 知 有 何 差 別 (2) 開 發 潛 在 客 戶 詢 問 後 有 所 回 應, 再 次 確 認 後 為 目 標 客 戶 時, 介 紹 產 品, 洽 詢 買 賣 的 需 求, 若 無 法 成 交 則 留 下 資 料, 展 後 分 析 追 蹤 (3) 新 客 戶 介 紹 公 司 產 品, 與 其 他 國 家 在 價 位 上 或 品 質 上 有 何 差 異 3.3 展 後 處 理 與 買 主 追 蹤 計 畫 ( 一 ) 展 後 處 理 1. 檢 討 參 展 目 標 的 達 成 狀 況 展 覽 接 待 人 員 針 對 每 位 訪 談 客 戶 均 填 寫 下 面 接 待 紀 錄 表, 展 後 根 據 紀 錄 表 檢 討 目 的 達 成 狀 況 接 待 紀 錄 表 如 下 : 2. 攤 位 之 接 洽 行 為 分 別 有 兩 種 形 式 : (1) 走 道 上 接 洽 對 於 停 下 來 的 參 觀 者, 用 最 短 的 時 間 內 判 斷, 再 12
表 6: 紀 錄 表 檢 討 表 訪 客 名 片 : 地 區 : 日 本 東 亞 歐 洲 其 他 訪 客 性 質 : 進 口 商 大 中 小 其 他 批 發 商 大 中 小 其 他 代 理 商 已 代 理 其 他 未 代 理 競 爭 品 牌 接 待 時 間 : 接 待 人 : 展 示 產 品 : 主 動 主 動 興 趣 : 全 方 位 運 動 詢 問 介 紹 大 中 小 型 太 陽 眼 鏡 產 品 規 格 : 已 告 知 : 功 能 保 證 服 務 其 他 其 他 事 項 : 代 辦 事 項 : 時 限 : 完 成 : 1. 寄 型 錄 2. 報 價 3 其 他 : (1) 參 觀 人 數 洽 談 次 數 (2) 現 場 訂 單 (3) 開 發 新 客 戶 (4) 取 得 參 觀 者 的 聯 絡 資 料 (5) 開 發 潛 在 客 戶 2. 參 展 作 為 的 改 進 召 開 展 覽 檢 討 會 議, 不 管 是 前 段 或 後 段 人 員, 只 要 有 參 加 展 覽 者 皆 需 參 予 這 次 會 議, 會 中 檢 討 議 題 包 括 參 展 流 程 人 員 執 行 展 品 裝 潢 陳 列 服 務 廣 宣 與 活 動 及 後 勤 支 援 等 對 這 些 內 容 優 缺 點 提 出 看 法 和 建 議, 以 作 為 下 次 參 展 改 進 的 目 標 3. 計 算 展 覽 成 果 利 用 展 前 的 預 估 目 標 比 對 展 後 的 成 果 如 果 超 過 目 標, 找 出 原 因 作 為 下 次 展 覽 的 參 考, 如 果 成 果 不 理 想 也 要 確 實 瞭 解 原 因 以 免 下 次 重 蹈 覆 轍 (1) 成 交 量 13 最 關 鍵 的 問 題, 若 成 交 量 有 達 到 預 定 的 目 標, 表 示 展 覽 過 程 是 成 功 的, 下 次 可 以 把 這 個 數 據 作 為 參 考 資 料 (2) 接 待 客 戶 量 蒐 集 參 觀 者 名 片 達 到 70% 亞 洲 地 區 20% 歐 美 地 區 10% 其 他 地 區 (3) 公 關 效 益 量 體 驗 行 銷 活 動 執 行 後, 比 較 與 展 覽 時 的 訂 單 數 量 關 係 4. 單 據 整 理 為 了 確 保 公 司 的 表 單 及 費 用 單 據 的 完 整 性, 以 有 效 建 檔 成 公 司 資 料 庫, 確 認 經 費 執 行 的 結 果 我 們 可 以 利 用 表 格 的 形 式 來 歸 納 其 重 要 性, 例 如 : 單 據 名 稱 接 手 人 員 業 務 內 容 處 理 時 間.. 等, 在 做 資 料 整 理 時, 必 須 要 據 實 以 報, 細 項 分 的 越 多, 這 也 代 表 資 料 收 集 的 越 詳 細, 這 對 公 司 建 檔 是 個 極 大 的 幫 助 首 先, 我 們 要 先 把 單 據 集 中 起 來, 接 著 再 依 日 期 逐 一 排 序 好, 全 部 都 弄 妥 之 後, 就 可 輸 入 電 腦, 在 輸 入 資 料 的 同 時, 我 們 必 須 要 連 帳 目 的 內 容 明 細 也 一 併 輸 入 進 去, 這 樣 比 較 能 夠 方 便 去 了 解 每 一 筆 的 金 額, 到 底 有 沒 有 為 不 必 要 的 開 銷 為 了 讓 帳 目 能 夠 清 楚 的 得 知, 最 好 是 能 夠 依 日 期 下 去 建 檔, 這 樣 一 來 就 能 方 便 以 後 的 查 詢 使 用, 或 是 也 可 以 在 單 據 上 面 使 用 編 碼 排 序, 這 樣 如 果 要 查 帳 就 會 比 較 快 速, 可 以 省 下 很 多 不 必 要 浪 費 的 時 間 5. 根 據 買 方 洽 談 紀 錄 表 表 7: 斌 視 公 司 2009 年 IOFT 展 買 家 洽 談 記 錄 表 ( 名 片 貼 處 ) 身 分 : 沒 有 名 片 時 填 寫 下 列 資 製 造 商 進 口 商 料 : 批 發 商 經 銷 商 其 Name: 他 Position: 去 年 營 業 額 : Company: 美 元 Address: 員 工 : 人 Tel: 主 要 產 品 :
Fax: E-mail: 洽 談 紀 錄 : 1 採 購 產 品 : 品 名 和 數 量 : 已 報 價 : 目 標 價 位 : 2 交 貨 日 目 標 : 3 包 裝 條 件 : 代 辦 事 項 : 1 報 價 : 品 名 : 交 貨 價 格 條 件 : 2 寄 型 錄 / 規 格 明 細 : 3 寄 樣 品 明 細 : 辦 理 時 限 : 月 日 前 完 成 照 片 黏 貼 處 : 備 註 : 1 附 件 : 2 預 估 成 交 金 額 : 3 預 估 成 交 等 級 : 新 產 品 (2) 承 諾 的 資 訊 在 展 場 上 客 戶 可 能 會 索 取 公 司 的 產 品 目 錄, 這 時 我 們 就 可 以 利 用 這 個 時 機 寄 送 目 錄 給 他 們, 亦 或 是 也 可 以 順 便 把 產 品 的 價 格 一 併 附 上 去, 這 樣 讓 客 戶 可 以 很 清 楚 的 了 解 有 關 產 品 的 資 訊 對 於 購 買 數 量 達 到 5000 支 以 上 的 客 戶, 我 們 會 給 予 85% 的 折 扣, 亦 或 是 有 購 買 更 大 數 量 的 客 戶, 我 們 不 僅 會 提 供 更 多 的 折 扣 優 惠 給 他 們, 還 會 附 贈 本 公 司 其 他 有 關 眼 鏡 方 面 的 新 產 品 (3) 展 後 的 服 務 在 展 場 結 束 後 的 一 段 期 間 內, 必 須 向 每 位 來 攤 位 參 觀 的 客 戶 表 達 關 心, 不 管 是 從 寫 開 發 信 或 是 到 最 後 的 親 自 拜 訪, 我 們 皆 須 分 派 特 定 的 業 務 員 來 和 客 戶 進 行 溝 通, 讓 客 戶 享 有 被 尊 重 的 感 覺, 進 而 成 為 我 們 的 買 主 對 於 買 者 的 需 求, 也 要 儘 可 能 的 去 提 供 所 符 合 的 產 品, 也 就 是 要 以 顧 客 至 上 * 以 下 我 們 將 依 客 戶 重 要 性 分 成 5 個 等 級 : 客 戶 需 求 分 類 後 續 服 務 內 容 分 級 親 自 或 與 主 管 一 同 A 大 訂 單, 準 備 購 買 拜 訪, 訴 求 立 即 成 交 接 待 者 : B 大 小 訂 單 皆 有, 且 準 備 購 買, 但 須 較 長 的 時 間 決 定 親 自 拜 訪 寄 送 產 品 資 料 樣 (1) 追 蹤 每 一 位 客 戶 對 於 在 展 場 上 已 下 訂 單 的 客 戶, 我 們 須 於 觀 展 結 束 後, 利 用 電 話 E-mail 或 是 親 自 拜 訪 的 方 式, 來 追 蹤 我 們 的 買 主, 詢 問 他 們 對 我 們 的 產 品, 使 用 後 是 否 滿 意, 若 是 對 產 品 上 有 任 何 不 滿 意 的 地 方, 我 們 必 須 深 入 去 了 解 其 不 足 的 地 方 所 在, 並 思 考 可 以 再 努 力 的 方 向, 以 達 讓 客 戶 能 夠 滿 意 若 是 於 觀 展 結 束 後, 並 沒 有 持 續 和 我 們 有 生 意 上 往 來 的 客 戶, 我 們 必 須 親 自 去 了 解 其 原 因 所 在, 這 樣 才 能 改 進 我 們 不 足 的 地 方, 這 樣 一 來 才 能 讓 我 們 的 生 意 能 夠 再 次 有 所 互 動 倘 若 客 戶 對 產 品 上 有 任 何 的 新 想 法, 我 們 也 可 以 傾 聽 他 們 的 意 見, 或 許 會 讓 我 們 有 更 好 的 創 意 來 研 發 C 有 嘗 試 下 訂 單 的 意 願 品 電 話 訪 談 或 是 親 自 拜 訪 D 有 初 步 興 趣 寄 送 產 品 資 料 樣 品 電 話 訪 談 E 從 主 辦 單 位 收 集 來 的 寄 送 開 發 信 及 產 品 名 單 資 料 6. 廣 告 績 效 評 估 本 公 司 為 了 想 了 解 這 次 做 廣 告 能 為 本 公 司 帶 來 多 少 商 機, 本 公 司 將 利 用 直 接 測 試 和 間 接 測 試 事 先 了 解 客 戶 對 本 公 司 產 品 的 了 解 情 況 (1) 直 接 測 試 本 公 司 會 在 報 章 雜 誌 上 直 接 附 上 折 價 券, 直 接 測 14
試 廣 告 反 應 (2) 間 接 測 試 運 用 回 憶 測 試, 測 試 目 標 客 戶 對 廣 告 的 回 憶 四 財 務 規 劃 4.1 主 旨 會 議 展 覽 業 最 重 要 是 舉 辦 場 地, 其 次 重 要 的 是 聯 絡 溝 通 與 洽 談 業 務, 舉 辦 專 業 性 和 較 具 規 模 的 案 子, 得 要 具 備 一 定 的 資 金 調 度 以 租 用 場 地 預 墊 部 份 設 備 開 支, 並 為 顧 客 整 合 價 格 適 宜 之 協 力 廠 商, 所 以, 準 備 金 額 也 視 會 議 或 展 覽 規 模 及 個 案 大 小 而 定, 並 無 一 定 資 金 門 檻, 但 周 轉 金 的 準 備 尤 其 重 要 除 了 硬 體 之 外, 企 劃 媒 體 公 關 等 關 鍵 能 力, 瞭 解 並 掌 握 案 子 的 成 本 結 構 4.2 展 前 財 務 預 算 規 劃 1. 展 場 租 金 租 金 支 出 預 估 約 新 台 幣 8,663 元 / 平 方 公 尺 攤 位 大 小 大 約 3mX3m = 總 成 本 大 約 新 台 幣 78,000 元 2. 攤 位 裝 潢 預 估 總 費 用 約 新 台 幣 30,000 元 3. 攤 位 服 務 成 本 (1) 雜 項 購 置 桌 子 椅 子 射 燈 文 具 等 = 總 額 約 新 台 幣 6,350 元 (2) 電 費 : 展 場 的 電 費 約 日 幣 46 元 / 千 瓦 = 約 台 幣 16 元 / 千 瓦 = 預 估 電 費 總 額 約 新 台 幣 3,000 元 (3) 郵 費 寄 發 邀 請 函 宣 傳 單 之 類 的 給 潛 在 客 戶 = 預 估 總 額 約 新 台 幣 1,000 元 4. 差 旅 費 : (1) 單 人 機 票 錢 ( 來 回 ): 約 新 台 幣 13,000 元 = 三 人 機 票 總 額 約 新 台 幣 40,000 元 (3) 住 宿 費 (Tokyo Bay Ariake Washington Hotel: 約 步 行 3 分 鐘 到 會 場 ) 單 人 房 : 約 新 台 幣 3,600 元 15 雙 人 房 : 約 新 台 幣 5,700 = 需 雙 人 房 與 單 人 房 各 一 間, 則 兩 晚 費 用 總 額 約 新 台 幣 18,600 元 (4) 膳 食 費 ( 一 日 ): 約 新 台 幣 500 元 = 六 人 餐 費 總 額 約 新 台 幣 3,000 元 5. 廣 告 費 : (1)DM 費 用 有 設 計 的 10 元 / 張 無 設 計 的 6 元 / 張 = 印 製 有 設 計 的 300 張 總 成 本 約 新 台 幣 3,000 元 (2) 刊 登 費 用 刊 登 於 雜 誌 展 覽 會 刊 報 紙 的 費 用 = 預 估 總 額 約 新 台 幣 316,600 元 (3) 贊 助 費 用 幫 忙 贊 助 東 京 展 覽 的 費 用 = 預 估 約 新 台 幣 150,000 元 6. 公 關 活 動 (1) 文 宣 品 邀 請 函 折 扣 券 抽 獎 券 = 預 估 總 額 約 新 台 幣 5,000 元 (2) 茶 點 費 = 預 估 總 額 約 新 台 幣 500 元 (3) 紀 念 品 = 預 估 總 額 約 新 台 幣 6,000 元 7. 代 印 名 片 臨 時 工 讀 生 3 人 = 名 片 總 成 本 約 新 台 幣 300 元 8. 展 品 與 運 輸 成 本 (1) 運 費 將 展 覽 商 品 運 至 展 場 會 發 生 必 要 成 本 使 用 包 裹 空 運 至 日 本 費 用 預 估 約 新 台 幣 5,000 元 (2) 樣 品 成 本 預 估 5 組 產 品 樣 本 總 金 額 約 新 台 幣 13,000 元 9. 人 事 成 本 (1) 展 場 服 務 人 員 : 挑 選 出 適 合 展 場 工 作 的 公 司 內 部 人 員 3 人 (2) 教 育 訓 練 費 : 支 付 員 工 訓 練 期 間 之 費 用
講 座 : 專 業 人 士 演 講 = 預 估 約 新 台 幣 5,000 元 (3) 當 地 工 讀 生 : 須 具 備 中 英 日 三 種 語 言 能 力 薪 資 : 約 一 天 新 台 幣 7,000 元 = 三 個 人 三 天 薪 資 總 額 約 新 台 幣 63,000 元 4.3 預 估 銷 售 目 標 五 人 員 組 織 與 訓 練 規 劃 ( 註 : 第 三 點 人 員 訓 練 中 加 強 產 品 知 識 有 兩 個 方 案 可 選 擇, 謝 謝!!) ( 一 ) 人 員 選 擇 人 格 需 求 知 識 需 求 * 適 度 外 向 * 精 通 外 語 * 個 性 開 朗 * 充 分 理 解 產 品 及 相 關 知 識 * 配 合 度 高 * 可 談 判 價 格 * 有 耐 心 與 細 心 * 了 解 公 司 產 業 的 發 展 * 可 承 受 壓 力 * 具 有 市 場 調 查 能 力 * 態 度 誠 懇 * 懂 得 察 言 觀 色 * 親 和 力 高 * 語 氣 說 話 婉 轉 * 有 禮 貌 圖 9: 預 估 參 觀 本 攤 位 廠 商 泡 泡 圖 約 每 20 分 鐘 有 效 接 待 人 數 為 1 人 假 設 展 覽 一 天 為 10 小 時, 則 總 接 待 人 數 為 90 人 此 展 覽 期 限 為 三 天, 則 預 估 有 效 接 待 人 數 總 額 為 270 人 預 估 參 觀 本 攤 位 的 廠 商 為 150 家 預 期 接 單 數 為 50 張, 每 份 最 低 購 買 量 3,000 份 4.4 成 本 利 潤 分 析 1. 成 本 展 覽 總 成 本 : 大 約 新 台 幣 747,350 元 產 品 總 成 本 : 約 300,000,000 元 2. 利 潤 每 項 產 品 售 價 新 台 幣 2,500 元, 預 估 毛 利 潤 為 售 價 的 兩 成 約 500 元 訂 單 :50 張 總 購 買 數 量 :150,000 份 50x3,000 銷 售 總 額 :375,000,000 元 公 司 毛 利 潤 :75,000,000 元 銷 售 利 潤 :74,252,650 元 ( 二 ) 人 員 組 織 ( 展 場 人 力 配 置 ) 1. 接 待 組 (1) 預 估 人 數 :2 人 (2) 職 務 1 在 展 覽 期 間 發 一 些 傳 單 給 參 觀 者 以 及 廠 商 2 在 導 覽 手 冊 上 刊 登 廣 告, 介 紹 公 司 名 稱 或 產 品 攤 位 等 等... 3 提 供 當 地 的 新 聞 記 者 一 些 公 司 的 資 訊, 提 高 產 品 的 曝 光 率 4 舉 辦 產 品 發 表 會, 邀 請 新 舊 客 戶 媒 體. (3) 條 件 1 男 生 170cm 以 上 禁 長 髮 平 頭 光 頭 2 女 生 160cm ~ 170cm 禁 男 生 頭 頭 髮 綁 起 來 3 年 紀 20~26 歲 4 個 性 親 切 態 度 大 方 5 精 神 飽 滿 積 極 樂 觀 6 反 應 能 力 佳 動 作 大 方 俐 落 7 體 型 適 中 ( 不 能 太 胖 或 太 瘦 ) 8 不 能 刺 青 染 髮 9 口 齒 清 晰 10 語 文 ( 日 文 英 文 ) 中 等 以 上 能 跟 顧 客 接 觸 談 話 並 能 夠 簡 約 介 紹 產 品 資 訊 2. 行 銷 組 16
(1) 預 估 人 數 :4 人 (2) 職 務 : 跟 顧 客 介 紹 產 品 操 作 產 品, 將 自 己 產 品 行 銷 出 去 (3) 遵 守 事 項 : 1 遵 守 主 辦 單 位 的 各 項 規 定 2 務 必 實 施 展 前 演 練, 了 解 產 品 的 操 作 問 題 的 解 決 方 案 和 小 禮 物 的 供 應 3 須 穿 著 整 齊 得 體 以 提 供 商 業 服 務 4 不 可 在 攤 位 上 吃 東 西 看 書 閱 讀 或 到 別 的 攤 位 串 門 子 5 不 要 在 攤 位 上 聊 天 說 笑 6 碰 到 不 明 白 的 事, 請 別 的 同 仁 代 答. 7 隨 時 保 持 警 覺, 注 意 經 過 的 顧 客. 主 動 去 招 呼 迎 接 他, 不 要 等 顧 客 開 口 發 問 8 不 要 忽 略, 忽 視, 看 低 任 何 顧 客 (4) 條 件 1 不 怕 生 要 跟 許 多 顧 客 對 談 必 須 要 在 最 短 時 間 內 透 過 適 當 說 話 內 容 取 得 對 方 信 任, 讓 對 方 願 意 聽 下 去 2 抗 壓 性 高 面 對 有 些 顧 客 態 度 冷 淡, 甚 至 不 理 你 時, 必 須 要 有 " 沒 關 係 繼 續 努 力 " 的 精 神! 行 銷 人 揹 負 銷 售 業 績 壓 力, 也 因 此 要 有 衝 勁 鍥 而 不 捨 再 接 再 厲 3 對 自 己 產 品 熟 悉 行 銷 人 員 對 自 家 產 品 須 百 分 百 了 解, 這 樣 才 能 代 表 公 司 提 供 充 分 產 品 資 訊 及 正 確 操 作 方 式 給 顧 客, 達 到 銷 售 目 的 4 說 話 技 巧 外 文 能 力 佳 ( 英 文 日 文 ) 能 與 顧 客 流 利 談 話, 說 話 親 切, 讓 顧 客 對 產 品 產 生 興 趣, 適 時 把 握 住 機 會 5 站 在 顧 客 立 場 想 想 如 果 自 己 是 顧 客, 如 何 去 喜 歡 自 己 產 品, 近 而 讓 顧 客 接 受 度 提 高 3. 報 價 組 (1) 人 數 :2 人 亦 配 合 行 銷 組 (2) 職 務 : 1 了 解 各 項 產 品 價 格 17 2 了 解 公 司 的 產 業 發 展 3 具 有 市 場 調 查 能 力 4 充 分 理 解 產 品 及 相 關 知 識 5 可 談 判 價 格 (3) 條 件 : 1 需 將 產 品 價 格 作 詳 細 資 料 並 分 類 2 整 理 每 天 銷 售 金 額 資 料 3 製 作 完 整 財 務 報 表 4 分 配 展 覽 會 場 各 項 設 施 及 配 備 的 預 算 ( 三 ) 人 員 訓 練 1. 加 強 外 語 訓 練 (1) 穩 固 基 礎 熟 悉 基 本 重 要 句 型 及 文 法, 例 如 組 成 句 子 的 五 大 句 型 子 句 及 關 係 代 名 詞 等 等 (2) 單 字 片 語 每 天 背 熟 10~15 個 單 字 和 片 語 ( 往 展 出 產 品 的 專 有 單 字, 和 一 般 銷 售 對 話 的 商 用 單 字 來 背 ), 約 持 續 一 個 月 (3) 聽 力 為 加 強 聽 力 每 天 收 看 CNN 一 小 時, 也 可 聽 廣 播 (ICRT), 另 外 要 養 成 聽 英 文 歌 曲 之 習 慣, 目 的 是 讓 自 己 耳 朵 能 常 常 接 觸 英 文 (4) 口 說 可 從 生 活 上 開 始, 在 與 自 己 小 組 員 交 談 中 可 穿 插 英 文, 並 每 天 唸 一 篇 文 章 給 組 員 聽, 另 外 在 練 習 聽 力 時 同 時 也 要 跟 著 口 說 (5) 熟 之 產 品 相 關 的 英 文 專 有 名 詞 2. 模 擬 演 練 (1) 模 擬 實 際 情 況, 擺 設 商 品, 每 隊 都 要 輪 流 扮 演 客 戶 及 廠 商, 全 程 使 用 英 文 交 談 (2) 假 想 可 能 發 生 之 狀 況 ( 如 : 遇 見 溝 通 上 之 問 題 顧 客 不 小 心 用 壞 商 品 等 ) (3) 練 習 自 動 與 顧 客 攀 談 3. 加 強 產 品 知 識 ( 方 案 1) (1) 先 了 解 自 己 將 要 展 出 之 產 品, 要 熟 悉 如 何 拼 裝 拆 解 收 納, 還 要 清 楚 知 道 其 用 處 功 能 材 質 產 地 及 名 稱
(2) 接 著 了 解 其 他 一 般 眼 鏡 和 太 陽 眼 鏡 的 差 別 以 及 功 能 用 處, 為 了 就 是 要 能 比 較 自 己 展 出 產 品 及 其 他 眼 鏡 的 差 別, 之 後 拓 展 至 其 他 展 出 廠 商 之 眼 鏡, 大 致 上 瞭 解 其 基 本 訴 求 及 眼 鏡 功 能 (3) 每 次 集 會 隨 時 抽 查 考 試 對 產 品 的 熟 悉 度 ( 方 案 2) 產 品 知 識 是 最 基 本 的 商 展 人 員 能 力, 所 有 參 展 人 員 都 應 記 熟 所 有 商 品 的 特 色 及 優 缺 點, 以 免 在 顧 客 詢 問 時 詞 窮 或 答 不 出 該 問 題, 以 至 於 令 人 產 生 不 專 業 的 感 覺! 熟 悉 產 品 知 識 除 了 增 加 銷 售 時 的 自 信 及 勇 氣, 更 可 以 有 效 處 理 反 對 購 買 的 意 見 以 下 為 加 強 產 品 知 識 的 重 點 : 1. 認 識 他 作 為 推 銷 員 要 了 解 自 己 的 產 品, 首 先 可 以 先 從 產 品 簡 介 著 手, 產 品 簡 介 可 以 初 步 的 讓 你 先 大 致 了 解 這 項 產 品 的 特 色, 也 可 以 去 想 當 客 戶 拿 到 簡 介 時 會 有 什 麼 反 應 及 問 題, 在 看 完 簡 介 的 第 一 時 間 試 著 對 簡 介 內 容 提 出 問 題, 可 以 用 自 己 的 角 度 也 可 以 問 問 看 別 人 對 於 此 產 品 的 感 覺, 再 根 據 這 些 問 題 或 優 缺 點 去 向 專 業 人 士 請 教 牢 牢 記 得 這 些 問 題, 因 為 在 銷 售 時 很 可 能 會 被 顧 客 詢 問 2. 喜 歡 他 要 推 銷 給 別 人 的 東 西 自 己 就 應 該 要 先 認 同 他, 要 相 信 自 己 推 銷 的 產 品 的 價 值, 可 能 的 話, 推 銷 員 在 推 銷 以 前, 應 當 親 自 試 用 一 下 產 品, 體 驗 一 下 這 項 產 品 所 訴 求 的 功 能 性, 學 會 欣 賞 產 品, 如 此 一 來 更 可 以 用 親 身 體 驗 的 經 驗 去 說 服 顧 客, 親 自 去 使 用 才 可 以 真 正 了 解 這 項 產 品, 當 然, 任 何 商 品 都 不 是 萬 能, 每 個 人 使 用 也 不 一 定 都 是 一 樣 的 感 覺, 所 以, 當 試 用 時 有 任 何 問 題, 要 去 想 怎 樣 用 話 術 或 使 用 技 巧 來 使 消 費 者 感 到 滿 意! 3. 推 銷 他 認 識 到 自 己 產 品 的 優 點, 對 新 產 品 價 值 有 一 個 全 面 的 了 解 後, 可 以 開 始 去 將 他 推 薦 給 別 人, 但 是 推 薦 給 別 人 只 說 自 身 的 經 驗 似 乎 又 太 薄 弱, 所 以, 要 密 切 注 意 和 此 產 品 相 關 的 產 品 和 任 何 時 事 醫 學 報 導, 時 事 及 醫 學 報 導 可 以 佐 證 你 的 說 法, 讓 你 在 推 銷 時 有 個 強 力 的 後 盾, 所 以 產 品 知 識 中, 除 了 內 容 物 的 介 紹 要 記 得 外, 也 要 去 收 集 一 些 和 此 產 品 相 關 的 文 章 ; 產 品 中 不 免 會 有 和 其 他 廠 商 雷 同 的 地 方, 將 產 品 的 優 點 與 同 類 競 爭 的 產 品 加 以 比 較, 也 將 會 是 你 強 力 的 推 銷 武 器, 但 必 須 注 意 的 是, 自 家 產 品 不 如 他 人 的 地 方 也 要 知 道, 並 根 據 此 項 缺 點 設 計 或 思 考 出 應 對 的 方 法, 如 果 不 能 自 己 解 決, 也 應 及 早 向 專 業 人 士 提 出 問 題, 4. 了 解 競 爭 廠 商 (1) 從 各 種 報 章 雜 誌 及 媒 體 報 導 取 得 競 爭 廠 商 相 關 資 料 ex: 經 濟 日 報 商 業 週 刊 (2) 以 顧 客 身 分 到 競 爭 廠 商 詢 問 產 品 相 關 資 訊 ex: 詢 問 價 格 產 品 (3) 設 法 得 知 對 方 產 品 價 格 動 向 廣 告 宣 傳 銷 售 狀 況 併 購 動 向 人 事 動 向 及 新 產 品 動 向 (4) 從 競 爭 廠 商 的 廣 告 單 內 容 得 知 促 銷 情 形 5. 膽 量 訓 練 (1) 先 由 小 組 開 始, 組 內 互 相 提 問 有 關 眼 鏡 問 題, 全 程 使 用 英 文 (2) 第 二 步 為 組 別 交 流, 經 由 交 換 組 別 來 交 換 不 同 的 問 題 ( 交 換 組 別 : 每 組 刮 分 一 半 的 人 分 散 至 不 同 組 別 ) (3) 每 人 上 台 約 2~3 分 鐘, 用 英 文 簡 單 介 紹 產 品 18