出 口 营 销 及 有 效 获 取 留 住 订 单 技 巧 训 练 高 级 研 修 班 时 间 地 点 : 2013 年 3 月 23-24 日 上 海 3 月 30-31 日 深 圳 6 月 22-23 日 上 海 6 月 29-30 日 深 圳 2013 年 9 月 07-08 日 上 海 9 月 14-15 日 深 圳 12 月 21-22 日 上 海 12 月 28-29 日 深 圳 ================================================================================= 主 办 单 位 :1 1 4 培 训 网 www.peixun114.org 费 用 :2800 元 / 人 ( 包 括 资 料 费 午 餐 及 上 下 午 茶 点 等 ) 参 加 对 象 : 进 出 口 部 营 销 策 划 总 监 经 理 外 贸 部 经 理 外 贸 业 务 人 员 外 贸 跟 单 员 及 私 营 贸 易 公 司 老 板 联 系 电 话 : 热 线 电 话 4-0-0-6-9-9-0-1-1-4 上 海 / 市 场 部 021-5 1 8 6, 3 8 9 4 深 圳 / 市 场 部 0755-6 1 2 8, 0 9 3 6 报 名 表 下 载 地 址 :http://www.peixun114.org/bmb.doc ( 不 需 要 此 类 信 件 请 回 复 电 邮 至 pxtx2013@126.com 办 理 退 信 ) ================================================================================= 课 程 介 绍 : 企 业 在 进 行 国 际 市 场 拓 展 的 过 程 中, 最 大 的 难 点 就 在 于 如 何 使 用 目 前 有 限 的 企 业 资 源 进 行 国 际 市 场 开 发 和 拓 展 显 然, 国 内 传 统 的 营 销 手 段 大 多 不 太 适 合 于 中 小 企 业 的 国 际 市 场 营 销 如 何 打 开 国 际 市 场 营 销 的 大 门, 尤 其 是 对 于 那 些 刚 刚 进 入 国 际 市 场 领 域 进 行 运 营 的 中 小 企 业 而 言, 找 到 一 些 切 实 可 行 的 卓 有 成 效 的 投 入 相 对 较 低 的 风 险 相 对 较 小 的 国 际 市 场 营 销 策 略 就 成 为 企 业 不 得 不 考 虑 的 问 题 国 际 市 场 环 境 的 复 杂 程 度 远 远 超 出 了 国 内 市 场 中 小 企 业 面 对 的 潜 在 国 际 客 户 群 体 千 差 万 别, 个 性 不 一, 如 何 应 对 和 进 行 国 际 商 务 谈 判 也 成 为 国 际 市 场 开 发 的 重 要 制 约 因 素 如 何 开 发 更 多 的 新 客 户, 以 获 得 更 多 的 国 际 订 单? 在 获 取 订 单 后, 如 何 规 避 各 种 的 风 险? 如 何 留 住 客 户? ================================================================================= 课 程 内 容 : 第 一 部 分 出 口 营 销 与 海 外 客 户 沟 通 与 谈 判 一 赢 取 超 值 海 外 订 单, 必 先 了 解 你 的 客 户 特 征 1 为 什 么 中 国 出 口 商 在 海 外 贸 易 中 总 是 处 于 被 动? 解 决 之 道 是 什 么 2 美 欧 商 人 在 国 际 采 购 中 有 和 特 点? 如 何 应 对? 3 美 欧 商 人 在 国 际 采 购 中 通 常 使 用 何 种 渠 道? 如 何 应 对? 4 日 韩 商 人 在 国 际 采 购 中 有 和 特 点? 通 常 使 用 何 种 渠 道? 如 何 应 对? 5 中 东 南 美 印 巴 商 人 在 国 际 采 购 中 有 和 特 点? 通 常 使 用 何 种 渠 道? 如 何 应 对? 6 澳 新 东 南 亚 商 人 在 国 际 采 购 中 有 何 特 点? 通 常 使 用 何 种 渠 道? 如 何 应 对? 7 各 国 华 裔 贸 易 代 表 在 进 行 国 际 采 购 活 动 中 的 特 征 差 异? 如 何 应 对? 8 一 揽 子 沟 通 与 分 段 式 沟 通 策 略
二 了 解 你 的 潜 在 客 户 层 级, 是 获 取 超 值 海 外 订 单 的 必 由 之 路 1 谁 是 优 秀 的 潜 在 客 户? 他 们 到 底 在 哪 里? 2 国 际 零 售 集 团 是 如 何 进 行 国 际 采 购 的? 他 们 关 心 什 么? 应 该 如 何 与 他 们 沟 通? 3 国 际 品 牌 采 购 商 的 采 购 模 式? 应 该 如 何 应 对 品 牌 采 购 订 单? 4 网 络 采 购 巨 头, 你 能 把 他 们 忽 略? 5 去 海 外 建 立 终 端 的 时 候, 你 就 应 该 挖 掘 行 业 经 销 商!! 6 永 远 不 要 忽 略 地 区 经 销 商, 他 是 你 未 来 超 值 订 单 的 源 泉!! 7 行 业 与 垄 断 进 口 商, 让 你 在 悲 与 喜 中 挣 扎! 8 肆 意 横 行 的 专 业 进 口 商, 你 应 该 如 何 应 对? 9 进 口 陈 列 商, 让 你 欢 喜 让 你 忧!! 三 竞 争 对 手 的 客 户, 永 远 是 你 海 外 订 单 的 潜 力 所 在 1 如 何 挖 掘 竞 争 对 手 的 客 户? 2 针 对 竞 争 对 手 的 不 同 客 户, 如 何 与 其 沟 通? 3 如 何 将 意 向 变 成 现 实 的 订 单? 4 试 订 单 是 这 样 炼 出 来 的? 5 从 与 竞 争 对 手 共 舞, 到 独 享 竞 争 对 手 的 客 户 资 源 6 你 分 析 过 叛 变 的 竞 争 对 手 客 户 吗?( 如 何 防 止 客 户 的 再 度 叛 变?) 四 客 户 的 叛 变, 是 海 外 订 单 流 失 的 主 要 根 源 1 客 户 因 什 么 而 叛 变? 2 客 户 叛 变 前 的 征 兆 分 析? 3 如 何 发 现 和 应 对 正 在 发 生 的 客 户 叛 变? 4 客 户 叛 变 后 的 沟 通 策 略 和 叛 变 客 户 的 跟 进 策 略 5 如 何 防 止 对 手 对 客 户 的 诱 导 策 略? 6 除 了 强 调 品 质 和 价 格 外, 你 还 能 做 什 么? 五 关 注 客 户 之 关 注, 永 葆 海 外 订 单 源 源 不 断 1 不 同 层 级 的 客 户 有 着 不 同 的 关 注 点 ( 周 转 速 度 物 流 能 力 配 额 许 可 税 费 规 避 价 格 条 件 支 付 方 式 等 等?) 2 面 对 采 购 商, 你 应 关 注 什 么? 3 面 对 零 售 商, 你 应 关 注 什 么? 4 面 对 散 户 零 售 商, 你 应 关 注 什 么? 5 如 何 获 取 客 户 的 意 向? 6 封 闭 式 策 略 与 开 放 式 策 略 对 探 求 客 户 关 注 的 影 响 差 异? 7 均 匀 订 单 与 独 立 大 单 对 你 有 何 启 示? 六 海 外 客 户 的 超 级 谈 判 策 略 和 有 效 沟 通 技 巧 ( 重 点 ) 1 海 外 客 户 关 注 点 的 探 讨 与 分 析 2 国 际 商 务 沟 通 中 所 面 临 的 疑 难 和 解 决 之 道 3 客 户 国 别 特 征 对 商 务 谈 判 影 响 4 海 外 客 户 的 沟 通 策 略 5 案 例 评 析 海 外 客 户 沟 通 策 略 的 具 体 运 用 6 与 海 外 客 商 沟 通 与 谈 判 的 重 点 7 探 求 海 外 客 户 的 底 价 策 略 与 议 价 模 型 8 国 际 商 务 谈 判 阶 段 性 渐 进 策 略 9 海 外 客 户 跟 进 策 略
10 海 外 大 客 户 的 开 发 与 管 理 11 海 外 大 客 户 的 谈 判 与 沟 通 策 略 12 获 取 超 级 订 单 13 如 何 探 求 与 应 对 海 外 不 同 层 次 的 客 户 的 跨 国 采 购 行 为 14 与 对 手 客 户 沟 通 与 谈 判 的 策 略 第 二 部 分 弱 势 环 境 下 的 参 展 策 略 一 弱 势 环 境 下 的 参 展 规 划 与 展 前 淮 备 1 企 业 在 弱 势 环 境 下 的 的 展 出 目 标 分 析 和 参 展 定 位 2 弱 势 环 境 下 的 展 会 客 户 定 位 3 弱 势 环 境 下 参 展 应 考 虑 的 因 素 和 转 会 区 域 选 择 4 对 于 出 口 商 而 言, 参 展 与 海 外 观 展 的 优 劣 比 较 5 参 展 的 材 料 样 品 淮 备 和 注 意 事 项 6 名 片 DM 的 设 计 和 淮 备 二 弱 势 环 境 下 的 展 会 客 户 挖 掘 与 沟 通 1 目 前 海 外 不 同 展 会 的 观 展 客 户 的 观 展 行 为 分 析 与 定 位 2 弱 势 环 境 下 的 进 口 商 参 展 行 为 3 出 口 交 易 会 与 进 口 国 交 易 会 客 户 群 体 分 析 4 越 来 越 多 的 海 外 经 销 商 参 展 5 参 展 营 销 技 巧 6 海 外 交 易 会 的 特 点 及 参 展 营 销 技 巧 7 参 展 中 的 买 方 心 理 透 视 8 交 易 会 现 场 的 沟 通 技 巧 9 交 易 会 上 与 客 户 谈 判 和 沟 通 时 的 问 题 设 计 10 交 易 会 中 的 沟 通 进 攻 策 略 11 交 易 会 中 的 提 问 技 巧 和 应 答 策 略 三 老 客 户 是 如 何 在 交 易 会 上 流 失 的? 1 老 客 户 参 展 的 利 弊 分 析 2 老 客 户 是 如 何 在 交 易 会 上 流 失 的 3 如 何 通 过 交 易 会 挖 掘 竞 争 对 手 的 老 客 户 4 与 对 手 的 老 客 户 在 交 易 会 上 的 沟 通 策 略 和 语 言 技 巧 5 交 易 会 上 的 角 色 扮 演 6 参 展 中 的 观 展 心 态 和 如 何 通 过 观 展 获 取 对 手 的 老 客 户 信 息 第 四 讲 展 会 的 后 续 工 作 和 展 后 的 客 户 沟 通 策 略 1 展 后 工 作 处 理 要 点 2 交 易 会 的 潜 在 客 户 的 ABC 分 析 3 与 交 易 会 的 潜 在 客 户 进 行 沟 通 的 策 略 4 交 易 会 后 的 客 户 跟 单 与 催 单 技 巧 5 交 易 会 后 的 对 手 客 户 的 跟 单 与 催 单 技 巧 第 三 部 分 海 外 市 场 的 非 传 统 开 发 与 拓 展 一 新 形 势 下 海 外 新 兴 市 场 拓 展 的 总 体 战 略 思 想 1. 出 口 市 场 多 元 化
2. 使 用 价 值 扩 大 化 3. 生 产 加 工 全 球 化 4. 供 应 链 佈 局 全 球 化 5. 固 定 资 产 虚 拟 化 6. 经 销 渠 道 终 端 化 7. 分 销 体 系 本 地 化 8. 成 本 控 制 全 球 化 9. 速 度 与 周 转 10. 客 户 终 端 化 11. 长 尾 客 户 重 于 黄 金 客 户 12. 攫 取 海 外 人 才 和 攫 取 分 销 终 端 13. 电 子 商 务 + 国 际 配 送 二 海 外 市 场 的 非 传 统 开 发 与 拓 展 1. 贴 近 终 端, 实 现 本 地 化 行 销 2. 国 际 供 应 链 与 样 板 工 厂 3. 协 议 性 合 理 分 工, 联 盟 合 作 4. 做 厚 客 户 界 面, 强 调 客 户 终 端 化 5. 打 造 区 域 核 心, 构 筑 区 域 专 属 运 营 体 系 6. 产 业 转 移, 腾 笼 换 鸟 7. 产 业 链 国 际 化 三 电 子 商 务 交 易 平 台 + 国 际 配 送 1. 供 应 方 国 际 电 子 交 易 平 台 2. 经 销 方 国 际 电 子 交 易 平 台 3. 第 三 方 国 际 电 子 交 易 平 台 4. 供 应 方 物 流 + 国 际 配 送 5. 经 销 方 物 流 + 国 际 配 送 6. 第 三 方 物 流 + 国 际 配 送 7. 第 四 方 物 流 + 国 际 配 送 8. 面 对 客 户 终 端 化, 实 现 B2C+ 国 际 配 送 9. 面 对 分 销 终 端 化, 实 现 B2B+ 国 际 配 送 10. 面 对 客 户 集 团 化, 实 现 B2A+ 国 际 配 送 11. 面 对 採 购 商, 实 现 B2B+ 国 际 配 送 12. 面 对 经 销 商, 实 现 B2B+ 国 际 配 送 13. 面 对 长 尾 零 售 客 户 群, 实 现 B2B+ 国 际 配 送 四 电 子 商 务 模 式 下 的 海 外 客 户 开 发 沟 通 与 订 单 获 取 1 哪 些 产 品 适 合 使 用 电 子 商 务 进 行 客 户 开 发 2 根 据 商 品 属 性 及 其 不 同 特 点 设 计 企 业 的 电 子 商 务 开 发 策 略 3 根 据 商 品 属 性 及 其 不 同 特 点, 选 择 合 适 的 电 子 商 务 管 道 4 电 子 商 务 的 国 别 特 点 及 对 产 品 海 外 行 销 与 开 发 的 影 响 5 进 口 商 和 海 外 客 户 的 层 级 分 析 6 哪 些 客 户 擅 长 和 喜 欢 使 用 电 子 商 务 进 行 国 际 採 购 或 产 品 进 口 7 不 同 层 级 的 客 户 在 使 用 电 子 商 务 进 行 国 际 採 购 时 的 差 异 和 特 点 8 国 别 特 徵 是 如 何 影 响 客 户 的 电 子 商 务 採 购 行 为 的 9 针 对 不 同 客 户 层 级 和 特 点, 设 计 和 选 择 相 应 的 电 子 商 务 开 发 策 略 10 如 何 有 效 利 用 搜 索 引 擎 开 发 海 外 客 户
11 电 子 商 务 平 台 的 分 类 和 各 自 利 弊 分 析 12 电 子 商 务 交 易 平 台 与 搜 索 引 擎 的 关 系 13 电 子 商 务 平 台 与 商 品 属 性 14 电 子 商 务 平 台 与 客 户 层 级 15 线 上 交 易 16 电 子 商 务 平 台 与 企 业 产 品 推 广 17 事 例 举 证 电 子 商 务 平 台 的 客 户 开 发 过 程 18 如 何 使 用 电 子 邮 件 进 行 客 户 初 次 跟 进 19 如 何 通 过 有 效 的 跟 进 将 客 户 的 意 向 变 为 现 实 的 订 单 20 保 持 与 客 户 沟 通 的 关 键 21 完 成 订 单 后 的 客 户 跟 进 应 注 意 的 问 题 ================================================================================= 讲 师 介 绍 : 陈 硕 老 师, 双 硕 士 ( 美 国 马 里 兰 大 学 MBA 南 开 大 学 经 济 学 硕 士 ), 省 外 经 贸 厅 贸 易 顾 问, 香 港 国 际 经 济 管 理 学 院 客 座 教 授, 香 港 贸 易 促 进 会 会 员, 粤 港 中 小 企 业 贸 易 论 坛 主 讲 人 之 一, 曾 任 世 界 500 强 的 中 国 粮 油 食 品 进 出 口 集 团 公 司 进 出 口 六 部 部 长, 中 粮 集 团 驻 香 港 加 拿 大 商 务 主 办, 惠 尔 普 ( 美 ) 上 海 有 限 公 司 南 区 经 理 和 运 营 总 监 深 圳 某 著 名 商 务 咨 询 有 限 公 司 总 经 理 香 港 IBT 国 际 商 务 咨 询 有 限 公 司 国 际 贸 易 首 席 咨 询 师, 东 京 丸 一 综 合 商 社 西 北 区 市 场 总 监 珠 海 威 玛 石 油 设 备 进 出 口 公 司 总 经 理, 多 年 来 先 后 在 上 海 北 京 山 东 浙 江 江 苏 四 川 等 地 举 行 了 600 多 场 国 际 贸 易 专 题 讲 座, 为 近 百 家 企 业 做 过 专 门 内 训 或 顾 问 服 务, 受 到 企 业 和 学 员 的 广 泛 好 评, 陈 先 生 具 有 极 深 厚 的 理 论 知 识 和 实 践 经 验, 是 典 型 的 实 战 派 讲 师,20 多 年 的 外 贸 业 务 管 理 经 验, 特 别 在 处 理 外 贸 业 务 疑 难 问 题 方 面 有 独 到 的 见 解 和 技 巧, 具 有 娴 熟 的 业 务 技 能 和 极 佳 的 语 言 表 达 能 力, 对 国 际 贸 易 术 语 有 极 精 确 的 理 解, 同 时 陈 先 生 还 将 传 授 很 多 创 造 性 边 缘 性 的 操 作 手 法 与 心 得 同 大 家 交 流 和 分 享, 每 次 都 令 学 员 意 犹 未 尽, 茅 塞 顿 开 Foslienglien Oind apei
香 港 国 际 普 ( 美 ) 上 有 限 公 司 理, 多 年 近 百 家 企 实 践 经 验 独 到 的 见 时 陈 先 生 茅 塞 顿 开