商 业 银 行 托 管 业 务 模 式 实 践 以 平 安 银 行 为 例 托 管 业 务 是 国 际 金 融 市 场 上 一 项 成 熟 的 产 品, 拥 有 近 百 年 的 历 史 近 年 来, 国 内 主 要 商 业 银 行 以 公 募 基 金 托 管 为 起 点, 积 极 发 展 资 产 托 管 业 务 随 着 托 管 业 的 发 展, 托 管 原 理 从 最 初 的 证 券 投 资 领 域 逐 步 被 运 用 到 经 济 活 动 的 多 个 领 域, 凡 需 要 由 公 正 第 三 方 监 督 管 理 的 资 产 均 可 引 入 托 管, 逐 步 由 资 本 市 场 领 域 延 伸 到 交 易 资 金 公 益 基 金 住 房 公 积 金 发 债 资 金 等 各 种 新 兴 实 体 虚 拟 经 济 领 域, 可 以 说 任 何 需 要 降 低 交 易 成 本 提 升 公 信 力 增 加 透 明 度 的 投 资 和 交 易 领 域 均 可 引 入 托 管 新 常 态 下, 资 产 托 管 行 业 面 临 新 的 发 展 格 局, 利 率 市 场 化 与 人 民 币 国 际 化 进 程 加 快 多 层 次 资 本 市 场 发 展 互 联 网 金 融 崛 起, 将 为 资 产 托 管 行 业 带 来 新 的 发 展 机 遇, 促 使 资 产 托 管 行 业 升 级 转 型, 向 综 合 化 平 台 化 方 向 发 展 一 银 行 托 管 业 务 发 展 趋 势 1 资 产 托 管 规 模 发 展 迅 速 经 过 多 年 发 展, 我 国 托 管 业 务 品 种 从 单 一 走 向 多 元, 服 务 内 容 由 基 础 的 保 管 结 算 服 务 向 增 值 服 务 延 伸, 托 管 主 体 也 从 最 初 的 五 大 行 扩 大 到 中 小 股 份 制 商 业 银 行 证 券 公 司 以 及 中 国 证 券 登 记 结 算 有 限 责 任 公 司 托 管 的 产 品 也 从 从 早 期 的 证 券 投 资 基 金 发 展 为 十 二 大 类 近 二 十 个 托 管 产 品 2 资 产 托 管 呈 现 激 烈 竞 争 态 势 托 管 业 务 开 展 早 期, 托 管 主 体 以 国 有 五 大 行 为 主, 托 管 产 品 较 为 单 一, 以 封 闭 式 基 金 为 主, 托 管 服 务 内 容 相 对 简 单, 托 管 业 务 营 销 主 要 依 赖 银 行 的 渠 道 销 售 优 势 然 而, 经 历 了 十 多 年 的 发 展, 国 有 五 大 行 完 全 占 据 托 管 市 场 的 格 局 被 打 破 一 方 面, 市 场 参 与 主 体 更 加 多 样 化 截 至 2014 年 末, 全 市 场 共 有 38 家 托 管 机 构, 其 中 27 家 商 业 银 行 10 家 证 券 公 司 以 及 中 国 证 券 登 记 结 算 有 限 责 任 公 司 另 一 方 面, 价 格 竞 争 日 趋 明 显 据 中 国 银 行 业 协 会 数 据 显 示,2012 年 2013 年 和 2014 年 全 行 业 托 管 费 收 入 分 别 为 213 亿 元 314 亿 元 和 370 亿 元, 分 别 上 涨 47.42% 和 17.83%, 明 显 低 于 托 管 行 业 规 模 56% 和 54% 的 增 速 托 管 业 务 倚 重 规
模 效 应, 随 着 行 业 竞 争 愈 发 激 烈, 托 管 主 体 为 了 做 大 规 模 而 降 低 费 率, 从 而 引 发 激 烈 的 价 格 竞 争 随 着 资 产 管 理 行 业 主 体 的 增 加, 可 投 资 范 围 也 不 断 扩 展, 各 家 托 管 银 行 开 始 对 新 增 托 管 财 产 展 开 激 烈 竞 争, 从 服 务 竞 争 演 变 到 价 格 战 和 创 新 能 力 竞 争, 特 别 是 券 商 可 以 办 理 托 管 业 务, 成 为 新 增 的 竞 争 主 体, 托 管 行 业 竞 争 日 趋 加 剧 伴 随 着 影 子 银 行 的 迅 速 发 展, 托 管 业 务 的 竞 争 已 经 逐 渐 转 向 为 银 行 整 体 实 力 的 竞 争, 各 家 托 管 银 行 的 排 名 与 银 行 整 体 实 力 排 名 基 本 相 同 3 资 产 托 管 内 容 不 断 丰 富 托 管 作 为 一 项 制 度 安 排, 从 法 规 强 制 要 求, 逐 渐 成 为 市 场 接 受 的 一 种 资 产 服 务 资 产 管 理 行 业 各 交 易 主 体 为 了 保 证 公 平 交 易, 开 始 广 泛 使 用 托 管 机 制 资 产 托 管 的 内 容 也 从 证 券 投 资 基 金 发 展 到 整 个 资 产 管 理 行 业, 并 延 伸 到 交 易 资 金 和 专 项 资 金 领 域, 为 客 户 提 供 的 服 务 类 型 主 要 包 括 : 安 全 保 管 清 算 核 算 投 资 监 督 信 息 披 露 等 基 本 职 能 随 着 托 管 行 业 竞 争 加 剧, 同 质 化 的 服 务 带 来 的 费 率 竞 争 迫 使 托 管 银 行 不 断 丰 富 托 管 业 务 内 含, 托 管 内 容 扩 展 到 : 项 目 咨 询 注 册 登 记 金 融 咨 询 产 品 设 计 信 息 平 台 和 撮 合 交 易 等 工 作 4 托 管 行 业 规 模 继 续 扩 张 大 资 管 时 代, 各 方 理 财 和 资 产 管 理 业 务 迅 速 拓 展 银 行 理 财 稳 步 增 长, 信 托 行 业 经 过 告 诉 发 展 期 后 面 临 转 型 升 级 却 存 量 规 模 不 减, 证 券 公 司 资 产 管 理 规 模 进 入 告 诉 增 长 期, 基 金 公 司 期 间 资 管 子 公 司 面 临 市 场 行 情 和 政 策 行 情 快 速 增 长 可 期, 保 险 行 业 资 产 在 逐 步 放 松 的 政 策 趋 势 下 必 然 对 托 管 行 业 有 较 大 的 贡 献 金 融 改 革 与 放 松 管 制 的 背 景 下, 一 批 民 营 准 金 融 机 构 及 其 资 产 管 理 发 展 空 间 广 阔 ; 互 联 网 金 融 实 践 的 进 一 步 深 入 将 为 托 管 行 业 注 入 更 多 资 源 综 合 来 看, 托 管 行 业 规 模 在 较 长 的 时 间 内 仍 将 保 持 较 快 的 增 长 速 度 5 主 体 客 户 结 构 动 态 化 一 方 面, 现 有 主 体 客 户 本 身 有 着 各 自 的 子 行 业 发 展 规 律, 发 展 到 一 定 阶 段 必 然 有 转 型 有 调 整, 所 以 在 不 同 时 期 现 有 主 体 客 户 的 规 模 与 其 变 化 趋 势 不 尽 一 致, 所 占 托 管 行 业 资 产 比 重 也 处 于 变 动 之 中 另 一 方 面, 新 兴 资 产 管 理 机 构 的 诞 生, 催 生 对 资 产 托 管 额 度 新 的 需 要 : 如 跨 境 资 产 管 理 机 构 所 运 作 的 资 产 需 要 商 业 银 行 托 管 及 相 关 服 务, 以 电 子 商 务 公 司 为 代 表 的 互 联 网 金 融 行 业 也 需 要 商 业 银 行 托 管 服 务 这 些 新 兴 资 产 管 理 领 域 有 着 极
强 的 生 命 力, 随 着 社 会 技 术 的 进 步 和 人 们 观 念 的 更 新 转 变, 在 一 定 的 时 期, 它 们 必 将 打 破 旧 格 局, 替 代 某 些 现 有 主 要 托 管 客 户, 如 此 改 变 着 托 管 行 业 的 主 体 客 户 构 成 6 托 管 业 务 内 容 丰 富 化 传 统 的 资 产 托 管 业 务 就 是 对 投 资 者 委 托 的 管 理 人 管 理 的 财 产 进 行 保 管, 监 督 管 理 人 的 运 作, 防 范 委 托 资 产 风 险, 并 根 据 资 产 运 作 的 特 点 提 供 相 应 的 资 金 清 算 会 计 核 算 资 产 估 值 信 息 报 告 等 金 融 服 务 的 业 务 针 对 不 同 的 托 管 资 产 类 型 的 不 同 特 点, 这 些 传 统 服 务 项 目 应 该 有 不 同 的 业 务 重 点, 结 合 具 体 托 管 资 产 特 色 来 丰 富 细 化 传 统 托 管 业 务 服 务 项 目 是 必 要 的 托 管 业 务 内 容 丰 富 化 还 体 现 在 附 加 增 值 服 务 方 面, 如 给 投 资 者 的 投 资 绩 效 评 估 撮 合 交 易 等 对 于 新 兴 资 产 管 理 领 域, 投 资 者 对 于 资 金 运 作 模 式 和 各 个 环 节 还 不 甚 熟 悉, 细 致 的 信 息 披 露 和 投 资 者 教 育 也 是 应 有 服 务 内 容 ; 针 对 互 联 网 金 融 领 域 广 阔 的 客 户 范 围, 更 具 灵 活 方 便 的 服 务 方 式 更 是 服 务 内 容 之 一 综 合 起 来, 考 查 托 管 客 户 的 动 态 变 化, 快 速 对 接 其 托 管 需 求 的 服 务 包 含 丰 富 的 内 容, 托 管 业 务 内 容 丰 富 化 是 其 发 展 方 向 之 一 7 竞 争 差 异 化 托 管 服 务 内 容 的 单 一 化 带 来 的 就 是 各 大 托 管 商 业 银 行 之 间 的 同 质 化 竞 争, 不 仅 难 以 满 足 日 趋 动 态 化 的 主 要 托 管 客 户 需 求, 也 使 得 各 托 管 银 行 很 难 在 托 管 业 务 竞 争 中 赢 得 优 势 地 位 针 对 各 类 托 管 客 户, 除 了 丰 富 的 服 务 内 容 之 外, 个 性 定 制 的 差 异 化 托 管 服 务 才 能 最 优 满 足 托 管 客 户 和 相 关 投 资 者 的 需 求 ; 托 管 商 业 银 行 才 能 在 激 烈 的 托 管 业 务 市 场 竞 争 中 取 得 优 势 8 资 产 托 管 服 务 升 级 转 型 向 综 合 化 平 台 化 发 展 新 基 金 法 的 颁 布 和 监 管 机 构 的 资 管 新 政 打 破 了 各 类 金 融 机 构 的 资 管 业 务 分 割 的 局 面, 银 行 信 托 保 险 证 券 基 金 期 货 私 募 等 各 类 金 融 机 构 均 全 面 介 入 资 管 领 域, 使 得 资 产 管 理 行 业 进 入 了 竞 争 创 新 混 业 经 营 的 大 资 管 时 代, 资 产 管 理 行 业 的 发 展 呈 现 出 开 放 多 元 包 容 的 竞 争 格 局 为 适 应 不 同 资 产 管 理 机 构 的 服 务 需 求, 资 产 托 管 行 业 提 供 的 服 务 逐 步 从 以 资 产 安 全 保 管 清 算 交 收 为 核 心 的 基 础 服 务 向 以 基 金 行 政 现 金 管 理 绩 效 分 析 与 评 估 等 高 附 加 值 综 合 型 的 增 值 服 务 升 级 从 国 外 经 验 来 看, 国 外 先 进 托 管 银 行 的 增 值 服 务 已 经 成 为 主 要 利 润 来 源, 与 之 相 比, 我 国 托 管 银 行 的 增 值 服 务 发 展 还
处 于 初 级 阶 段, 我 国 资 产 托 管 行 业 的 综 合 化 服 务 的 发 展 空 间 巨 大 二 银 行 发 展 托 管 业 务 的 时 机 和 挑 战 以 平 安 银 行 为 例 目 前, 国 内 金 融 脱 媒 趋 势 明 显, 利 率 市 场 化 步 伐 加 快, 人 民 币 汇 率 波 动 加 大, 导 致 银 行 净 息 差 受 到 挤 压, 汇 率 风 险 加 大, 银 行 业 转 型 需 求 迫 切 加 快 发 展 资 产 托 管 等 中 间 业 务, 已 成 为 商 业 银 行 抵 御 经 济 金 融 波 动 保 持 可 持 续 发 展 的 内 在 选 择 和 必 然 要 求, 并 逐 步 发 展 成 为 商 业 银 行 的 战 略 性 中 间 业 务, 对 商 业 银 行 的 综 合 贡 献 度 不 断 提 升 平 安 银 行 自 2014 年 以 来, 制 定 全 行 托 管 业 务 的 战 略 目 标 指 导 意 见 和 业 务 发 展 报 告, 研 发 门 类 齐 全 托 管 产 品, 制 订 30 余 类 标 准 产 品 合 同, 完 善 制 订 全 部 业 务 的 业 务 流 程 和 操 作 规 范, 在 产 品 合 同 培 训 管 理 客 户 以 及 运 营 支 持 等 各 方 面 给 予 全 方 位 的 完 善, 对 分 行 层 面 主 要 是 推 进 分 行 授 权 经 营 方 式 转 换, 要 求 各 家 分 行 一 级 经 营, 万 变 不 离 其 中 就 是 要 求 分 行 直 面 市 场, 加 强 专 业 化 经 营, 提 升 竞 争 能 力 平 安 银 行 各 分 行 具 备 了 发 展 托 管 业 务 的 基 础 和 优 势 从 创 新 上 看, 平 安 银 行 业 务 模 式 创 新 领 先 ; 从 网 络 渠 道 看, 平 安 银 行 已 经 完 成 了 次 托 管 人 的 代 理 关 系 合 作 ; 从 人 才 看, 平 安 银 行 已 逐 渐 通 过 市 场 机 制 选 聘 一 支 人 才 队 伍 但 在 打 造 托 管 业 务 同 时 面 临 着 挑 战, 平 安 银 行 大 部 分 分 行 的 托 管 业 务 模 式 更 多 来 源 于 投 行 业 务 等 衍 生 的 业 务 收 入, 大 部 分 分 行 未 上 升 到 全 行 有 意 识 整 合 的 自 觉 阶 段, 认 为 只 是 投 行 业 务 派 生 出 来 的 业 务 托 管 业 务 与 传 统 的 业 务 差 别 较 大 对 托 管 业 务 所 具 有 的 内 涵 仍 未 真 正 理 解, 认 为 仍 是 衍 生 出 来 的 业 务 种 类 托 管 业 务 开 展 对 专 业 知 识 资 本 市 场 境 内 外 市 场 货 币 市 场 等 要 求 的 复 杂 程 度 要 远 远 高 于 传 统 的 存 贷 款 业 务 同 时 托 管 业 务 前 中 后 要 求 高, 业 务 具 有 跨 业 跨 境 跨 市 场 的 特 点, 面 对 不 同 的 客 户 和 交 易 对 手, 全 流 程 各 环 节 要 求 较 高 的 效 率, 业 务 品 种 繁 杂, 更 要 求 以 系 统 来 支 持 定 制 化 服 务 和 标 准 化 服 务 其 中 高 效 的 系 统 支 持 和 多 市 场 产 品 的 专 家 更 加 重 要 三 平 安 银 行 托 管 业 务 的 管 理 模 式 分 析 平 安 银 行 在 一 级 经 营 的 实 践 中 采 取 以 下 方 式, 转 变 观 念, 认 真 学 习 借 鉴 国 内 外 同 业 先 进 经 验, 推 动 托 管 业 务 作 为 轻 资 产 战 略 的 重 要 地 位 1 敢 于 胜 利, 才 能 胜 利 托 管 业 务 是 目 前 国 内 银 行 转 型 的 重 点 与 热 点, 领 先 的 股 份 制 银 行 探 索 已 经 初
见 成 效 平 安 银 行 托 管 业 务 发 展 潜 力 与 业 务 成 果 取 得 了 较 好 成 绩, 在 股 份 制 银 行 增 速 与 市 场 份 额 已 排 名 靠 前 截 至 2016 年 3 月 末, 平 安 银 行 托 管 规 模 4.27 万 亿, 托 管 收 入 达 11.49.8 亿 元, 增 速 均 翻 倍 增 长, 在 复 杂 的 外 部 环 境 中 为 全 行 利 润 增 长 起 到 了 积 极 的 支 撑 作 用 在 推 动 平 安 银 行 北 京 分 行 的 业 务 实 践 中, 北 京 分 行 截 至 到 2016 年 3 月 底 实 现 托 管 中 间 业 务 收 入 达 5528 万 元, 同 比 增 长 30%; 托 管 规 模 达 3700 亿 元, 较 上 年 同 期 增 加 84%, 利 润 规 模 客 户 数 均 实 现 较 大 幅 度 增 长, 不 仅 实 现 业 务 效 益 的 大 力 增 长, 同 时 新 增 规 模 达 上 千 亿, 给 未 来 一 年 新 增 大 量 的 中 间 业 务 收 入 商 业 银 行 的 转 型, 外 部 经 济 环 境 的 变 化, 这 内 外 两 个 因 素 让 托 管 业 务 为 平 安 银 行 托 管 业 务 提 供 了 良 好 的 形 势, 一 定 要 充 分 利 用 内 生 性 因 素 和 外 部 因 素 来 打 造 托 管 业 务 同 时 敢 于 直 面 市 场, 敢 于 竞 争, 敢 于 向 市 场 要 效 益 的 亮 剑 精 神 因 此, 在 发 展 托 管 业 务 要 处 理 好 两 个 方 面 的 关 系 : 一 是 托 管 业 务 与 外 部 资 产 管 理 业 务 的 关 系, 明 确 外 部 资 产 管 理 业 务 应 该 成 为 托 管 业 务 的 主 要 收 入 来 源 ; 二 是 托 管 业 务 与 行 内 资 产 业 务 的 关 系 托 管 业 务 需 求 不 仅 来 自 于 银 行 资 产 业 务 派 生, 还 要 盯 住 外 部 资 产 管 理 业 务 所 派 生 出 来 的 巨 大 机 会, 因 此, 打 造 托 管 业 务 银 行 要 以 信 贷 和 非 信 贷 资 产 运 用 为 基 础 2 统 筹 计 划, 明 确 定 位 做 业 务 发 展 之 前, 先 将 方 向 明 确, 才 能 将 业 务 发 展 脉 落 清 晰 化, 在 战 略 上, 通 过 打 造 托 管 银 行 追 求 两 个 维 度 : 与 平 安 银 行 的 定 位 相 一 致, 与 先 进 股 份 制 银 行 共 同 扮 演 资 产 管 理 业 务 的 重 要 角 色, 成 为 托 管 业 务 市 场 的 重 要 参 与 者 ; 要 努 力 进 入 股 份 制 银 行 的 第 一 梯 队, 成 为 资 产 管 理 业 务 的 重 要 银 行 因 此 在 近 期 指 标 的 设 定 上, 可 确 定 一 个 相 关 业 务 收 入 占 比 的 量 化 标 准, 逐 步 追 赶 行 内 大 行, 在 行 业 外 追 赶 国 内 先 进 银 行 3 加 强 统 领, 强 化 资 源 托 管 业 务 提 供 资 源 保 障 在 于 调 动 客 户 管 理 部 门 和 产 品 部 门 积 极 性 的 考 核 激 励 ; 要 加 大 人 力 资 源 的 配 置 力 度, 建 立 强 大 的 前 中 后 台, 通 过 各 种 方 式 补 充 专 业 化 人 才 队 伍 ; 同 时 加 强 对 现 有 业 务 架 构 的 整 合 力 度, 让 现 有 的 架 构 更 能 适 合 市 场 反 应 的 业 务 模 式 ; 托 管 业 务 业 务 要 加 大 考 核 和 薪 酬 体 系, 为 托 管 业 务 提 供 人 力 资 源 支 持 ; 托 管 产 品 的 定 价 体 系 也 要 体 现 出 轻 资 产 业 务 的 特 点 及 导 向, 引 导 分 行 业 务 发 展 4 创 新 产 品, 强 调 动 力
产 品 创 新 力 度 是 以 满 足 客 户 需 要 为 目 的 一 是 转 化 业 务 服 务 盈 利 方 式, 托 管 不 只 是 一 个 点, 要 求 对 市 场 的 专 业 和 穿 透 我 们 在 北 京 分 行 一 级 经 营 的 实 践 中, 关 注 资 产 证 券 化 和 资 本 市 场 的 发 展, 通 过 项 目 跟 踪 方 式 以 托 管 做 大 经 营 业 务 的 业 务 来 源, 以 托 管 来 撬 动 传 统 业 务 发 展 托 管 作 为 信 息 价 值 的 交 汇 方, 要 以 专 业 的 态 度 及 精 准 的 业 务 策 略 引 导 经 营 单 位 进 行 业 务 拓 展, 发 挥 托 管 业 务 在 投 资 融 资 环 节 的 前 置 化 特 点 二 是 强 化 产 品 创 新 意 识, 把 握 了 解 监 管 部 门 要 求, 根 据 出 台 政 策, 大 力 推 出 符 合 市 场 需 求 引 领 行 业 发 展 的 托 管 业 务 创 新 产 品 三 是 创 新 不 仅 是 产 品 创 新, 还 有 管 理 体 制 奖 励 机 制 创 新, 业 务 方 式 等 ; 托 管 银 行 对 银 行 在 交 易 渠 道 交 易 所 会 员 资 格 交 易 经 纪 人 关 系 系 统 运 行 等 方 面 基 础 设 施 要 求 很 高 5 研 究 客 户, 大 力 营 销 要 研 究 市 场 了 解 客 户 要 通 过 仔 细 分 析 国 内 同 业 的 业 务 数 据, 借 鉴 其 业 务 模 式 确 定 目 标 市 场 需 要 区 分 客 户 关 系 维 护 和 产 品 销 售 的 职 能, 并 通 过 考 核 机 制 促 进 互 相 配 合, 持 续 提 升 客 户 服 务 水 平 要 确 定 目 标 客 户 和 重 点 业 务 将 有 限 的 资 源 投 入 到 重 点 客 户 中 去, 建 立 总 行 + 分 行 + 支 行 层 的 目 标 客 户 营 销 体 系 ; 要 建 立 托 管 业 务 机 会 的 营 销 模 式, 分 析 各 类 资 产 管 理 客 户, 挖 掘 业 务 发 展 机 会, 向 市 场 和 客 客 户 要 效 益 要 建 立 考 核 机 制, 加 强 预 算 的 管 理 反 馈 实 施 评 估, 让 前 中 台, 总 行 分 行 与 经 营 单 位 之 间 形 成 良 好 的 联 动 机 制, 以 营 销 机 制 的 转 变 实 现 业 务 的 发 展 6 服 务 转 变, 提 升 效 率 托 管 要 求 前 中 后 台 一 体 化 的 服 务 方 式, 强 化 风 险 管 控 和 业 务 效 率, 业 务 效 率 的 提 升 在 于 系 统 的 兼 容 性 耦 合 性 和 直 通 性, 托 管 业 务 管 理 要 按 照 系 统 支 持 大 力 发 展 的 原 则, 配 合 做 好 相 关 新 产 品 业 务 操 作 风 险 工 作 定 期 在 业 务 流 程 上 进 行 精 简 高 效, 加 强 服 务 意 识 的 建 立, 树 立 以 客 户 为 中 心 的 服 务 意 识 与 理 念 无 论 是 在 总 行 的 实 践, 还 是 在 分 行 的 业 务 实 践 中, 要 在 人 力 财 务 业 务 架 构 及 营 销 能 力 等 方 面 要 素 一 揽 子 配 备 到 位, 各 家 情 况 不 一, 实 践 的 路 径 方 式 不 同, 要 按 照 资 源 禀 赋 和 现 状 特 点 来 进 行 具 体 实 践, 容 易 做 的 先 着 手 实 践, 难 啃 的 骨 头 再 一 一 击 破 平 安 银 行 的 一 级 经 营 专 业 化 发 展 的 实 践 还 在 路 上, 虽 然 机 制 架 构 已 建 好, 还 有 待 于 时 间 检 验, 有 待 于 心 无 旁 骛 地 持 续 工 作, 但 平 安 银 行 已 在 起 跑 的 轨 道 上, 一 级 经 营 成 果 会 不 断 成 长, 不 断 超 越, 坚 信 大 家 会 在 平 安 银 行 的 实 践 中 看 到 生 机, 看 到 动 力, 会 在 平 安 银 行 的 探 索 中 前 进, 在 发 展 找 到 光 明