文 成 玉 工 商 管 理 硕 士 CCDM 中 国 职 业 规 划 师 具 有 16 年 以 上 的 从 业 经 历, 有 财 务 市 场 及 销 售 管 理 经 验 曾 任 职 于 多 家 世 界 500 强 企 业, 市 场 经 理 销 售 经 理 区 域 市 场 经 理 等 职 务 ; 熟 悉 家 电 快 消 品 化 妆 品 IT 通 讯 体 育 文 化 行 业 ;
中 国 职 业 规 划 师 协 会 CCDM 中 国 职 业 规 划 师 论 文 作 业 论 文 作 业 题 目 : 保 险 行 业 销 售 从 业 人 员 职 业 发 展 研 究 培 训 机 构 : 培 训 期 次 : 教 育 层 次 : 学 员 姓 名 : 上 海 向 阳 生 涯 企 业 管 理 咨 询 有 限 公 司 第 40 期 研 究 生 文 成 玉
完 成 日 期 : 2015-3-12 目 录 内 容 摘 要 文 献 综 述 I II 一 绪 论 1 ( 一 ) 研 究 的 目 的 和 意 义 1 1. 研 究 的 目 的 1 2. 研 究 的 意 义 2 ( 二 ) 背 景 介 绍 2 1 行 业 及 专 业 背 景 2 2 企 业 背 景 3 二 保 险 行 业 销 售 从 业 人 员 职 业 发 展 5 ( 一 ) 保 险 销 售 从 业 人 员 职 业 层 次 5 ( 二 ) 保 险 销 售 从 业 人 员 岗 位 职 责 5 1 保 险 销 售 从 业 人 员 合 同 5 2 保 险 销 售 从 业 人 员 聘 用 及 培 训 流 程 6 3 保 险 销 售 从 业 人 员 岗 位 职 责 6 4 保 险 销 售 从 业 人 员 职 业 晋 升 及 通 道 7 三 保 险 行 业 销 售 从 业 人 员 职 业 发 展 策 略 11 ( 一 ) 保 险 销 售 从 业 人 员 职 业 发 展 通 道 11 ( 二 ) 保 险 销 售 从 业 人 员 职 业 发 展 策 略 11 ( 三 ) 总 结 11 参 考 文 献 : 13 致 谢 14
内 容 摘 要 我 国 保 险 业 从 1982 年 人 身 险 业 务 复 苏 以 来, 到 现 在 已 经 走 过 了 三 十 多 个 年 头, 行 业 逐 步 呈 现 出 集 聚 化 的 特 征, 即 市 场 占 有 率 前 三 位 的 公 司 瓜 分 了 近 75% 的 市 场 份 额, 小 公 司 和 新 公 司 将 举 步 维 艰 除 了 大 型 保 险 公 司, 实 力 雄 厚 的 中 介 公 司 是 保 险 从 业 人 员 的 不 错 选 择 中 介 公 司 的 产 生 源 于 进 一 步 的 社 会 分 工, 在 成 熟 市 场 上, 保 险 行 业 产 销 分 离 已 经 实 现, 英 国 的 大 中 型 保 险 公 司 中,90% 以 上 已 经 实 现 了 产 销 分 离, 保 险 公 司 专 注 于 精 算 投 资 核 保, 成 为 产 品 提 供 商, 而 由 专 业 中 介 公 司 完 成 产 品 的 销 售 中 介 公 司 可 以 销 售 多 家 保 险 公 司 的 产 品, 好 比 家 电 业 的 国 美 苏 宁, 而 在 优 中 选 优 的 过 程 中, 由 市 场 筛 选 出 最 优 质 的 产 品, 从 而 使 客 户 真 正 获 益 专 业 分 工 可 以 使 保 险 公 司 保 险 中 介 和 客 户 三 方 都 利 益 最 大 化 这 种 趋 势, 将 是 中 国 保 险 市 场 发 展 的 方 向 全 国 300 万 保 险 代 理 人 的 生 存 状 态 是 怎 样 的 呢? 没 有 五 险 一 金, 没 有 劳 动 合 同, 没 有 固 定 的 桌 椅, 游 离 在 职 场 市 场 和 家 说 到 底, 没 有 尊 重, 没 有 归 属 感, 没 有 安 全 感 也 是 由 于 代 理 制, 导 致 行 业 从 业 者 流 动 率 高 中 美 国 际 采 取 双 轨 制 职 涯 发 展, 在 进 过 一 定 时 期 的 试 用 期 后, 顾 问 自 己 选 择 签 订 代 理 合 同 或 劳 动 合 同 劳 动 合 同 更 加 稳 定, 有 归 属 感, 收 益 也 会 更 加 稳 健 持 续 代 理 合 同 适 合 高 绩 优, 公 司 的 基 本 法 将 最 大 利 益 给 到 绩 优 人 群, 阶 梯 性 的 业 务 津 贴, 绩 优 导 向, 真 正 培 育 高 手 也 从 而 使 保 险 业 从 业 人 员 职 场 规 划 具 有 非 常 清 晰 地 路 径 和 发 展 目 标 关 键 词 : 保 险 业 保 险 中 介 中 美 国 际 代 理 人 职 业 规 划 I
文 献 综 述 理 清 自 己 的 愿 望 和 人 生 目 标 并 不 是 一 件 容 易 的 事 情, 但 这 件 事 非 常 重 要, 引 入 职 业 规 划, 其 实 是 为 了 探 寻 内 心 的 我, 发 现 闪 光 的 我, 去 实 现 更 有 价 值 的 我 愿 景 有 很 多, 来 自 物 质, 来 自 精 神, 来 自 个 人 健 康, 家 庭 生 活 等, 不 管 发 自 那 种 意 愿 或 者 需 要, 我 们 一 旦 被 发 现, 职 业 路 径 是 为 了 早 日 实 现 这 些 价 值 观 而 打 造 的 保 险 行 业 发 展 是 经 济 发 展, 社 会 进 步 必 然 产 物, 以 人 和 物 来 区 别, 对 于 人 而 言 重 要 的 是 人 寿 保 险, 意 外 伤 害 以 及 大 病 医 疗 保 险 ; 对 于 物 主 要 是 财 产 保 险 不 管 出 自 哪 个 目 的, 保 险 的 意 义 就 是 降 低 风 险, 让 损 失 减 少 到 最 低 或 者 得 到 全 面 保 障 由 于 保 险 行 业 的 发 展, 要 求 保 险 公 司 越 来 越 倾 向 于 制 定 新 产 品 和 发 生 意 外 时 给 予 索 赔 核 算 和 确 认 保 险 支 付 等, 而 对 于 保 险 产 品 的 销 售 需 要 代 理 公 司, 保 险 中 介 来 服 务, 这 样 保 险 代 理 人 就 非 常 关 键 保 险 代 理 是 代 理 行 为 的 一 种, 属 于 民 事 法 律 行 为, 保 险 代 理 行 为 的 主 体 式 保 险 代 理 人 保 险 代 理 人 是 指 根 据 保 险 的 委 托, 向 保 险 人 收 取 佣 金, 并 在 保 险 人 授 权 的 范 围 内 代 为 办 理 保 险 业 务 的 机 构 或 者 个 人 民 法 通 则 规 定 : 代 理 人 在 代 理 权 限 内, 以 被 代 理 人 的 名 义 实 施 民 事 法 律 行 为, 被 代 理 人 对 代 理 人 的 代 理 行 为, 承 担 民 事 责 任 保 险 代 理 人 的 这 种 民 事 法 律 行 为 的 特 性 主 要 体 现 在 :1 保 险 代 理 人 以 保 险 人 的 名 义 进 行 代 理 活 动 ;2 保 险 代 理 人 在 保 险 授 权 范 围 内 做 独 立 的 意 思 表 示 ;3 保 险 代 理 人 与 投 保 人 实 施 的 民 事 法 律 行 为, 具 有 确 立 变 更 或 终 止 一 定 的 民 事 权 利 义 务 关 系 的 法 律 意 义 ;4 通 过 保 险 代 理 人 订 立 保 险 合 同 或 办 理 其 他 保 险 业 务 所 产 生 的 权 利 义 务, 视 为 保 险 任 自 己 的 民 事 法 律 行 为, 为 其 后 果 由 保 险 人 承 担 作 为 一 个 正 在 发 展 的 行 业, 保 险 业 要 求 从 业 人 员 的 素 质 及 考 核 越 来 越 多, 其 实 就 是 为 了 让 更 多 客 户 能 够 享 受 到 保 险 带 来 的 好 处, 能 够 降 低 风 险 保 险 既 可 以 保 健 康 同 时 也 不 适 一 种 稳 健 的 理 财 方 式 所 以 帮 助 这 个 行 业 的 从 业 人 员 理 清 职 业 规 划, 梳 理 职 业 发 展 路 径, 让 更 多 的 从 业 人 员 因 为 这 个 行 业 产 生 自 豪 感, 才 会 让 给 更 多 的 客 户 体 会 到 保 险 的 优 势 职 业 规 划 不 仅 仅 是 为 了 规 划 出 来 一 条 通 道, 是 利 用 客 户 自 身 的 特 点, 兴 趣, 性 格 等 15 个 要 素 来 分 析 客 户 比 较 能 够 适 应 或 者 比 较 容 易 介 入 的 行 业 和 职 位, 获 得 成 绩 和 成 就 保 险 行 业 的 人 显 著 的 特 征 S/F 特 质, 因 为 行 业 的 特 点, 适 应 外 部 环 境 的 方 式 是 偏 好 判 断 的, 具 有 组 织, 秩 序, 喜 欢 生 活 上 有 计 划 有 条 理, 一 切 事 物 都 早 作 安 排 关 注 细 节, 现 实 实 用 喜 欢 与 人 相 处 感 受 他 人 的 感 受 和 关 系 由 于 个 人 的 偏 好 及 在 不 同 维 度 上 的 偏 好 形 成 了 不 同 的 性 格 特 征, 如 果 利 用 好 自 己 的 偏 好, 做 自 己 喜 欢 的 事 尤 其 在 职 业 选 择 上 偏 自 己 性 格, 匹 配 度 越 高 满 意 度 就 越 高 而 且 获 得 成 功 的 机 会 就 会 更 大, 能 够 尽 快 实 现 理 想 II
保 险 行 业 销 售 从 业 人 员 职 业 发 展 研 究 越 来 越 多 的 职 业 因 为 行 业 变 化 出 现 不 断 消 退 也 有 不 断 衍 生 新 的 职 位, 要 求 从 事 职 场 人 员 更 多 专 业 更 多 行 业 知 识 系 统 化 一 绪 论 3 月 1 日 下 午, 一 辆 奔 驰 轿 车 在 深 圳 宝 安 机 场 离 岗 平 台 失 控, 撞 向 护 栏 截 至 2 日 已 经 得 知 5 人 当 场 死 亡, 包 括 肇 事 女 司 机 在 内 的 4 人 送 医 院 抢 救 无 效 死 亡 伤 亡 背 后, 人 们 不 禁 要 为 那 些 受 伤 的 人 群 问 一 声 : 该 找 谁 赔 偿? 肇 事 司 机 只 买 了 交 强 险 通 常 而 言, 交 通 事 故 中, 一 般 都 是 依 靠 商 业 第 三 者 责 任 保 险 ( 俗 称 : 三 责 险 ) 来 对 受 害 第 三 方 的 人 身 伤 亡 和 损 失 进 行 赔 偿 如 果 该 肇 事 车 辆 仅 够 买 了 交 强 险, 保 险 公 司 将 依 据 保 险 条 款 中 应 承 担 的 责 任, 给 予 投 保 人 限 额 为 12.2 万 的 道 路 交 通 事 故 人 身 及 财 产 损 害 赔 偿, 其 中 包 括 死 亡 伤 残 赔 偿 限 额 2000 元 赔 偿 限 额 之 外 的 损 失 由 只 能 投 保 人 自 行 承 担 本 来, 万 一 出 了 交 通 事 故, 车 主 可 以 比 较 简 便 地 通 过 商 业 三 责 险, 对 受 害 方 进 行 补 偿, 车 主 的 赔 偿 风 险 和 责 任 大 多 可 以 转 嫁 给 保 险 公 司 比 如, 司 机 朋 友 们 可 以 为 自 己 购 买 专 门 的 驾 驶 员 人 身 意 外 险, 所 有 的 个 人 都 可 以 在 日 常 生 活 中 为 自 己 投 保 一 份 足 额 的 人 身 意 外 险 保 险 人 保 险 代 理 人 以 及 与 保 险 受 益 人 是 怎 么 形 成 的 合 同 关 系, 如 何 利 用 保 险 规 避 风 险, 拥 有 保 险 代 理 资 格 的 人 员 职 业 发 展 又 是 怎 么 样 的 ( 一 ) 研 究 的 目 的 和 意 义 1. 研 究 的 目 的 3 月 8 日, 中 国 保 监 会 主 席 项 俊 波 在 全 国 两 会 保 险 业 务 代 表 委 员 会 上 称, 未 来 3-5 年, 保 险 业 改 革 红 利 还 会 进 一 步 释 放 6 日, 财 政 部 长 楼 继 伟 就 财 政 工 作 和 财 税 改 革 的 相 关 问 题 回 答 记 者 提 问 时 表 示 : 养 老 保 险 有 三 个 支 柱 第 一 支 柱 是 强 制 性 的 社 会 养 老 保 险, 第 二 支 柱 是 企 业 年 金 和 职 业 年 金, 第 三 支 柱 是 个 人 购 买 的 商 业 保 险 健 康 商 业 养 老 保 险 我 们 加 强 第 一 支 柱 的 管 理 和 改 革 基 础 之 上, 已 经 推 出 第 二 支 柱 的 一 些 税 收 优 惠 政 策 第 三 支 柱 现 在 也 准 备 有 这 个 方 案, 目 前, 在 个 别 地 区 进 行 试 点, 在 试 点 的 基 础 上, 我 们 会 和 保 监 会 一 起 研 究, 然 后 提 出 一 个 全 国 性 的 方 案 未 来 较 长 一 段 时 期, 我 国 均 将 处 于 老 龄 化 加 速 期, 而 基 本 养 老 双 轨 制 基 本 养 老 金 占 比 高 导 致 养 老 金 缺 口 大 和 养 老 金 整 体 回 报 率 不 高, 养 老 金 问 题 日 益 严 峻, 完 善 养 老 金 体 系 利 益 越 发 重 要 一 般 而 言, 养 老 保 险 体 系 由 基 础 养 老 保 险 企 业 年 金 和 个 人 商 业 保 险 组 成, 1
分 别 由 政 府 企 业 和 个 人 承 担, 呈 金 字 塔 结 构 由 于 降 低 税 收 负 担, 个 人 税 收 递 延 型 养 老 保 险 将 获 得 较 大 发 展, 从 而 有 助 于 建 立 基 本 养 老 保 险 + 职 业 年 龄 + 社 会 养 老 保 险 制 度, 促 进 我 国 形 成 政 府 企 业 个 人 共 同 承 担 的 多 层 次 养 老 体 系, 以 对 应 未 来 养 老 金 不 足 通 胀 老 龄 化 等 潜 在 风 险 2. 研 究 的 意 义 在 保 险 业 界, 人 们 常 说 的 一 句 话 是, 保 险 业 是 承 保 和 投 资 双 轮 驱 动 的 行 业, 即 负 债 和 资 产 业 务 同 样 重 要 从 经 营 环 节 看, 传 统 的 保 险 经 营 模 式 不 妨 称 作 负 债 驱 动 资 产, 因 为 业 务 链 条 确 实 是 从 负 债 业 务 开 始 的, 即 通 过 销 售 保 险 产 品 实 现 保 费 收 入 ; 将 保 费 收 入 沉 淀 形 成 的 准 备 金 用 于 投 资 ; 投 资 形 成 的 收 益 帮 助 增 加 保 险 产 品 的 吸 引 力, 进 而 吸 引 更 多 的 保 费 流 入 这 一 模 式 存 在 两 个 特 点 : 一 是 保 险 公 司 主 要 以 保 险 产 品 的 损 失 或 收 入 补 偿 功 能 作 为 卖 点 吸 引 消 费 者, 投 资 理 财 功 能 处 于 从 属 地 位 ; 二 是, 保 险 投 资 活 动 严 重 受 制 于 负 债 结 构, 因 此 保 险 资 金 的 投 资 风 格 整 体 上 偏 于 保 守 ( 二 ) 背 景 介 绍 1 行 业 及 专 业 背 景 (1) 保 险 介 绍 保 险 是 指 投 保 人 根 据 合 同 约 定, 向 保 险 人 支 付 保 险 费, 保 险 人 对 于 合 同 约 定, 可 能 发 生 的 事 故 因 其 发 生 所 造 成 的 财 产 损 失 承 担 赔 偿 保 险 金 责 任, 或 者 当 被 保 险 人 死 亡 伤 残 疾 病 或 者 达 到 合 同 约 定 的 年 龄 期 限 等 条 件 时 承 担 给 付 保 险 金 责 任 的 商 业 保 险 行 为 我 国 现 代 形 式 的 保 险 是 伴 随 着 外 国 的 资 本 输 入 而 传 入 的 19 实 际 初, 西 方 列 强 开 始 了 对 东 方 的 侵 略, 外 伤 保 险 公 司 作 为 保 险 资 本 输 出 与 经 济 侵 略 的 工 具 进 入 中 国 截 至 2012 年 底, 我 国 保 险 市 场 上 专 业 保 险 代 理 公 司 保 险 经 纪 公 司 和 保 险 公 估 公 司 已 经 达 到 2532 家 保 险 中 介 市 场 格 局 初 步 形 成 保 险 市 场 主 体 的 多 元 化, 有 力 促 进 了 保 险 公 司 经 营 观 念 的 转 变, 使 之 逐 步 确 立 了 服 务 意 识 竞 争 意 识 效 益 意 识 和 发 展 意 识 保 险 市 场 开 始 由 两 的 扩 张 走 向 质 的 提 高 随 着 我 国 保 险 市 场 准 入 机 制 的 不 断 完 善, 新 的 市 场 主 体 相 聚 产 生 不 仅 不 断 有 新 的 保 险 公 司 进 入 市 场, 而 且 在 保 险 公 司 的 专 业 化 经 营 和 组 织 形 式 创 新 发 面 取 得 了 新 的 突 破, 如 成 立 了 专 业 性 的 农 业 保 险 公 司 养 老 金 保 险 公 司 健 康 保 险 公 司 汽 车 保 险 公 司 扽 ; 同 时 还 增 设 了 一 批 保 险 公 司 的 分 支 机 构, 促 进 了 市 场 的 经 真 好 从 趋 势 看, 各 种 类 型 的 市 场 经 营 主 体 的 数 量 还 将 进 一 步 增 加 随 着 越 来 越 多 的 外 资 保 险 公 司 进 入 我 国 保 险 市 场, 外 资 公 司 在 我 国 保 险 市 场 扮 演 着 越 来 越 重 要 的 角 色, 在 全 球 范 围 内 分 散 风 险, 使 国 际 再 保 险 市 场 对 我 国 保 险 产 品 和 定 价 的 影 响 力 加 大 随 着 保 险 公 司 境 外 融 资 和 保 险 外 汇 资 金 的 境 外 运 用, 国 际 金 融 市 场 对 我 国 保 险 市 场 的 影 响 越 来 越 大 随 着 我 国 保 险 市 场 对 外 开 放 的 进 一 步 扩 大, 国 内 保 险 业 务 将 逐 步 融 入 国 际 保 险 市 场, 成 为 国 际 保 险 市 场 的 重 要 组 成 部 门 国 2
际 化 程 度 的 不 断 加 深, 要 求 中 国 保 险 业 的 经 营 管 理 更 加 符 合 国 际 惯 例 (2) 保 险 行 业 发 展 保 险 业 有 句 名 言 : 保 险 是 卖 出 去 的 通 常 保 险 都 是 处 于 买 方 市 场, 服 务 意 识 对 于 保 险 营 销 至 关 重 要 通 过 服 务, 可 以 增 加 保 险 的 附 加 值, 建 立 良 好 的 企 业 形 象, 达 到 客 户 与 公 司 利 益 的 双 赢 我 国 保 险 业 从 1982 年 人 身 险 业 务 复 苏 以 来, 到 现 在 已 经 走 过 了 三 十 多 个 年 头, 行 业 逐 步 呈 现 出 集 聚 化 的 特 征, 即 市 场 占 有 率 前 三 位 的 公 司 瓜 分 了 近 75% 的 市 场 份 额, 小 公 司 和 新 公 司 将 举 步 维 艰 除 了 大 型 保 险 公 司, 实 力 雄 厚 的 中 介 公 司 是 保 险 从 业 人 员 的 不 错 选 择 中 介 公 司 的 产 生 源 于 进 一 步 的 社 会 分 工, 在 成 熟 市 场 上, 保 险 行 业 产 销 分 离 已 经 实 现, 英 国 的 大 中 型 保 险 公 司 中,90% 以 上 已 经 实 现 了 产 销 分 离, 保 险 公 司 专 注 于 精 算 投 资 核 保, 成 为 产 品 提 供 商, 而 由 专 业 中 介 公 司 完 成 产 品 的 销 售 中 介 公 司 可 以 销 售 多 家 保 险 公 司 的 产 品, 好 比 家 电 业 的 国 美 苏 宁, 而 在 优 中 选 优 的 过 程 中, 由 市 场 筛 选 出 最 优 质 的 产 品, 从 而 使 客 户 真 正 获 益 专 业 分 工 可 以 使 保 险 公 司 保 险 中 介 和 客 户 三 方 都 利 益 最 大 化 这 种 趋 势, 将 是 中 国 保 险 市 场 发 展 的 方 向 中 国 保 监 会 主 席 项 俊 波 曾 说 : 一 个 完 善 的 保 险 市 场 体 系 应 该 由 保 险 人 投 保 人 和 保 险 中 介 三 方 构 成 保 险 专 业 中 介 包 括 保 险 经 纪 人 保 险 代 理 人 保 险 公 估 人, 三 者 在 保 险 市 场 中 占 有 不 同 的 地 位, 是 保 险 市 场 中 不 可 缺 少 的 主 题 保 险 市 场 规 范 成 熟 的 标 志, 是 保 险 业 集 约 化 经 营 的 程 度, 而 集 约 化 经 营 的 内 涵 主 要 体 现 在 保 险 公 司 与 中 介 公 司 之 间 业 务 的 分 工 在 保 险 市 场 化 程 度 较 高 的 西 方 保 险 市 场 上, 保 险 公 司 主 要 承 担 核 保 核 赔 和 业 务 管 理 等 保 险 业 务 的 经 营 活 动, 而 将 承 保 业 务 交 由 保 险 代 理 人 或 者 保 险 经 纪 人 办 理, 理 赔 案 件 的 处 理 则 交 由 保 险 公 估 人 办 理, 从 而 提 高 了 保 险 经 营 的 效 益 2 企 业 背 景 (1) 中 美 国 际 背 景 介 绍 中 美 国 际 保 险 销 售 服 务 有 限 责 任 公 司 是 经 中 国 保 险 监 督 管 理 委 员 会 批 准 成 立 的 一 家 全 国 性 保 险 销 售 服 务 中 介 机 构 公 司 由 中 国 人 民 人 寿 保 险 集 团 旗 下 专 营 人 身 险 业 务 的 子 公 司 中 国 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 和 美 国 国 际 集 团 共 同 发 起 创 建, 注 册 地 在 中 华 人 民 共 和 国 深 圳 前 海 地 区, 注 册 资 本 金 为 1 亿 元 人 民 币, 中 国 人 寿 保 险 服 务 有 限 公 司 和 AIG 分 别 占 75.1% 和 24.9% 的 股 份 中 美 国 际 2014 年 3 月 正 式 成 立, 中 美 国 际 北 京 分 公 司 上 海 分 公 司 深 圳 分 公 司 相 聚 开 业 2015 年 中 美 国 际 将 在 二 线 城 市 开 设 分 公 司, 在 5 年 左 右 完 成 全 国 不 少 于 100 家 分 支 机 构 布 局 除 已 拿 到 寿 险 财 险 等 销 售 拍 照 外, 还 将 申 请 基 金 信 托 销 售 拍 照 中 美 国 际 是 面 向 全 市 场, 通 过 专 业 产 品 筛 选 机 制 选 择 最 好 的 产 品 目 前 总 部 已 签 约 多 家 保 险 公 司 的 超 300 款 产 品, 他 们 是 人 保 寿 险 美 亚 财 险 人 保 财 险 中 意 人 寿 招 商 信 3
诺 平 安 健 等, 覆 盖 寿 险 和 财 险 几 乎 所 有 险 种 除 了 从 市 场 上 引 进 优 质 产 品,AIG 还 派 出 了 联 合 产 品 开 发 团 队, 研 发 自 有 专 属 产 品, 将 AIG 在 国 际 上 具 有 成 功 经 验 的 产 品 引 入 中 国, 引 领 我 国 保 险 产 品 形 态 和 服 务 品 质 的 创 新 (2) 中 美 国 际 业 务 介 绍 据 不 完 全 统 计, 我 国 目 前 共 有 保 险 中 介 公 司 2500 多 家, 但 绝 大 多 数 是 地 方 性 区 域 性 私 营 性 质 的 小 微 公 司, 几 个 人 合 伙 就 创 办 了 一 家 保 险 中 介 公 司, 很 多 时 候 这 些 中 介 公 司 沦 为 保 险 公 司 的 下 线, 更 无 从 谈 合 规 和 安 全 这 也 是 国 家 为 何 在 2015 年 要 整 顿 保 险 行 业 中 介 机 构, 将 注 册 基 本 金 提 升 至 5000 万, 并 取 缔 了 一 批 不 合 规 的 中 介 公 司 这 也 非 常 符 合 行 业 生 命 周 期 初 期 的 情 况, 小 公 司 多 而 杂, 缺 乏 行 业 龙 头 这 也 很 像 团 购 行 业 发 展 的 初 期, 各 类 团 购 网 站 如 雨 后 春 笋 般 冒 出 来, 但 很 快 烟 消 云 散, 最 终 只 留 下 美 团 大 红 点 评 等 行 业 巨 头 公 司 在 这 种 情 况 下, 保 险 行 业 的 大 型 专 业 化 中 介 公 司 --- 中 美 国 际 应 运 而 生 全 国 300 万 保 险 代 理 人 的 生 存 状 态 是 怎 样 的 呢? 没 有 五 险 一 金, 没 有 劳 动 合 同, 没 有 固 定 的 桌 椅, 游 离 在 职 场 市 场 和 家 说 到 底, 没 有 尊 重, 没 有 归 属 感, 没 有 安 全 感 也 是 由 于 代 理 制, 导 致 行 业 从 业 者 流 动 率 高,100 个 新 人 加 入 保 险 行 业, 一 年 后 还 剩 下 多 少? 15-30 个 而 在 签 订 劳 动 合 同 的 社 会 其 他 行 业, 平 均 留 存 率 大 约 是 80-95% 营 销 员 体 制 改 革, 在 成 熟 的 大 中 型 保 险 公 司, 非 常 困 难, 以 寿 险 市 场 占 有 率 第 一 的 国 寿 保 险 为 例,60 万 代 理 人, 加 入 都 交 纳 五 险 一 金, 按 北 京 最 低 标 准 交 纳,1000 元 / 人 / 月, 那 就 是 6 亿 元 / 月, 年 72 亿, 这 已 经 高 于 是 寿 险 市 场 占 有 率 第 三 的 新 华 人 寿 2013 年 全 年 净 利 润 44.22 亿 元 中 美 国 际 采 取 双 轨 制 职 涯 发 展, 在 进 过 一 定 时 期 的 试 用 期 后, 顾 问 自 己 选 择 签 订 代 理 合 同 或 劳 动 合 同 劳 动 合 同 更 加 稳 定, 有 归 属 感, 收 益 也 会 更 加 稳 健 持 续 代 理 合 同 适 合 高 绩 优, 公 司 的 基 本 法 将 最 大 利 益 给 到 绩 优 人 群, 阶 梯 性 的 业 务 津 贴, 绩 优 导 向, 真 正 培 育 高 手 中 美 国 际 人 才 招 募 方 面, 采 用 Normstar 人 才 APM 模 型 进 行 笔 试 筛 选, 然 后 进 入 2-3 轮 面 试 环 节 ; 销 售 支 持 方 面, 全 体 顾 问 入 职 即 用 IPAD 展 开 业 务 ; 培 训 方 面, 顾 问 接 受 17 天 NEO+NBS 培 训 后 才 正 式 上 岗, 上 岗 后 持 续 90 天 新 人 培 训, 要 求 全 员 持 有 保 险 从 业 资 格 证 证 券 从 业 资 格 证 基 金 从 业 资 格 证, 销 售 技 能 达 到 一 定 水 平 后, 将 参 加 AFP/CFP 考 试 ; 营 销 激 励 方 面, 创 业 功 勋 将 参 加 AIG2015 年 全 球 峰 会, 地 点 在 圣 地 亚 哥 ; 专 业 工 具 方 面, 运 功 FNA 技 术 进 行 客 户 需 求 分 析, 站 在 客 户 家 庭 整 体 理 财 规 划 的 角 度 配 置 产 品 中 美 国 际 的 理 想 : 中 美 国 际 致 力 于 成 为 中 国 客 户 的 家 庭 财 务 医 生, 我 们 真 诚 的 关 心 客 户 及 家 庭 充 分 关 注 所 需 与 所 想, 运 用 财 务 需 求 分 析 技 术, 结 合 其 家 庭 形 态 财 务 现 状 财 务 梦 想, 为 其 诊 断 在 生 命 不 同 阶 段 显 性 的 与 隐 性 的 财 务 问 题 及 缺 口 我 们 将 为 每 一 位 客 户 出 具 专 属 的 家 庭 财 务 分 析 报 告, 使 客 户 真 正 的 了 解 自 身 的 财 务 健 康 状 况, 同 时 也 使 我 们 4
为 其 提 供 私 人 定 制 的 财 务 方 案 具 备 科 学 客 观 的 依 据, 并 为 我 们 能 够 给 予 合 理 化 建 议 与 最 优 规 划 方 案 提 供 专 业 保 障 Financial Planning 的 内 涵 在 于 我 们 不 卖 产 品, 只 提 供 给 客 户 解 决 问 题 的 方 案 拿 走 客 户 担 忧, 实 现 客 户 梦 想, 帮 助 其 实 现 自 尊 自 信 自 在 自 由 的 品 质 生 活 的 人 生 理 想 二 保 险 行 业 销 售 从 业 人 员 职 业 发 展 ( 一 ) 保 险 销 售 从 业 人 员 职 业 层 次 保 险 公 司 理 财 规 划 组 织 分 为 分 公 司 营 业 部 和 营 业 组 三 个 层 级, 理 财 规 划 人 员 分 销 售 层 级 管 理 层 级 和 区 域 总 监 三 个 层 级 销 售 层 级 分 为 四 个 职 级, 依 次 为 : 见 习 理 财 专 员 理 财 顾 问 和 理 财 规 划 师 管 理 层 级 分 为 三 个 职 级, 依 次 为 : 经 理 高 级 经 理 和 资 深 经 理 图 1 保 险 销 售 从 业 人 员 级 别 ( 二 ) 保 险 销 售 从 业 人 员 岗 位 职 责 1 保 险 销 售 从 业 人 员 合 同 在 保 险 行 业 与 保 险 代 理 人 签 订 合 同 有 两 种, 在 这 里 劳 动 合 同 简 称 L 合 同 是 指 公 司 与 具 有 签 订 劳 动 合 同 资 格 的 理 财 规 划 人 员 所 签 订 的 理 财 规 划 人 员 劳 动 合 同 ; 所 称 代 理 合 同 简 称 A 合 同 是 指 公 司 与 具 有 签 订 代 理 合 同 资 格 的 理 财 规 划 人 员 所 签 订 的 保 险 代 理 合 同 具 有 签 订 L 合 同 资 格 的 理 财 规 划 人 员 包 括 : 理 财 顾 问 理 财 规 划 师 经 理 高 级 经 理 资 深 经 理 和 区 域 总 监 ; 具 有 签 订 A 合 同 资 格 的 理 财 规 划 人 员 包 括 : 见 习 理 财 专 员 理 财 专 员 理 财 顾 问 5
理 财 规 划 师 和 经 理 职 级 为 理 财 顾 问 以 上 的 销 售 层 级 人 员 可 选 择 签 订 A 合 同 或 L 合 同 两 合 同 职 级 相 等, 可 根 据 相 关 考 核 办 法 相 互 转 任 同 时, 选 定 相 应 合 同, 半 年 内 不 得 申 请 转 任 各 级 业 务 经 理 均 签 订 L 合 同, 但 由 于 未 达 到 维 持 考 核 标 准 的 经 理 需 转 任 A 合 同 2 保 险 销 售 从 业 人 员 聘 用 及 培 训 流 程 (1) 理 财 规 划 人 员 聘 用 的 基 本 条 件 要 求 年 龄 在 24-45 周 岁, 特 别 优 秀 或 有 专 业 特 长 者, 经 总 公 司 审 批 可 适 当 放 宽 ; 大 专 及 以 上 学 历 ; 一 年 以 上 工 作 经 历 ; 品 质 优 良 身 体 健 康 相 貌 端 正 ; 无 不 良 嗜 好, 无 违 法 犯 罪 记 录 这 里 特 别 强 调, 理 财 规 划 组 织 招 聘 理 财 规 划 人 员 时 不 得 违 反 以 下 规 定 : 不 招 聘 传 销 人 员 及 兼 职 人 员 ; 不 就 理 财 规 划 人 员 的 工 作 内 容 报 酬 及 福 利 等 事 项 作 虚 假 或 夸 大 说 明 ; 未 经 公 司 许 可, 不 得 以 公 司 名 义 刊 登 招 聘 广 告 (2) 理 财 规 划 人 员 招 聘 及 培 训 流 程 筛 选 简 历 : 招 聘 助 理 对 应 聘 人 员 的 简 历 进 行 筛 选, 初 步 筛 除 不 符 合 应 聘 条 件 的 候 选 人 ; 创 业 说 明 会 : 简 历 通 过 的 应 聘 人 员 将 参 加 公 司 组 织 的 创 业 说 明 会, 并 在 会 后 填 写 个 人 信 息 采 集 表 ; 初 试 : 经 理 或 招 聘 经 理 对 应 聘 人 员 进 行 初 试 面 试, 并 填 写 初 试 面 谈 记 录 及 评 估 表 ; 复 试 : 区 域 总 监 或 招 聘 经 理 对 初 试 通 过 人 员 进 行 复 试, 并 填 写 复 试 面 谈 记 录 及 评 估 表 ; 最 终 面 试 : 区 域 总 监 或 分 公 司 经 理 对 复 试 通 过 人 员 进 行 最 终 面 试, 并 进 行 PEEP 测 试, 以 确 定 其 是 否 被 录 用 并 具 备 参 加 公 司 培 训 的 资 格 保 险 销 售 从 业 人 员 资 格 考 试 辅 导 培 训 ; 主 要 介 绍 行 业 公 司 商 务 礼 仪 并 进 行 保 险 销 售 从 业 人 员 资 格 考 试 培 训 ; 保 险 销 售 从 业 人 员 资 格 考 试 : 参 加 国 家 统 一 组 织 的 保 险 销 售 从 业 人 员 资 格 考 试, 并 取 得 保 险 销 售 从 业 人 员 资 格 证 书 ; 新 人 销 售 基 础 训 练 : 公 司 组 织 新 人 销 售 基 础 训 练, 主 要 包 括 寿 险 的 功 用 销 售 流 程 培 训 职 业 道 德 及 法 律 法 规 培 训 等, 并 给 符 合 入 职 培 训 要 求 且 各 项 考 试 均 合 格 人 员 发 放 培 训 结 业 证 书 ; 学 员 持 培 训 结 业 证 书 和 应 聘 材 料, 根 据 合 同 管 理 办 法 与 公 司 签 订 保 险 代 理 合 同 书 或 拉 票 劳 动 合 同 书, 由 营 业 部 按 规 定 办 理 录 用 手 续, 编 发 专 员 代 码 ; (3) 理 财 规 划 人 员 的 晋 升 流 程 : 要 求 理 财 规 划 人 员 达 到 晋 升 条 件, 填 写 晋 升 申 请 表 ; 参 加 晋 升 培 训 并 考 试 合 格 ; 综 合 考 评 合 格 ; 审 核 通 过, 报 总 公 司 批 准 ; 营 业 部 办 理 有 关 晋 升 手 续 并 发 文 公 告 3 保 险 销 售 从 业 人 员 岗 位 职 责 (1) 销 售 层 级 人 员 工 作 职 责 6
工 作 职 责 : 宣 传 公 司 的 企 业 文 化, 宣 传 保 险 知 识 ; 拜 访 客 户, 收 集 准 客 户 名 单, 推 销 产 品 ; 完 成 签 约 ( 包 括 陪 同 客 户 体 验 初 步 核 保 工 作 办 理 保 费 缴 纳 手 续 ); 递 送 保 单, 为 客 户 提 供 相 应 的 售 后 服 务, 协 助 办 理 保 险 续 期 保 费 缴 纳 等 手 续 ; 协 同 公 司 招 募 优 秀 理 财 规 划 人 员 ; 按 要 求 参 加 公 司 早 会 夕 会 业 务 会 报 培 训 等 活 动 ; 拟 定 年 规 划 月 计 划 和 周 目 标, 每 日 填 写 拜 访 记 录, 进 行 自 我 活 动 量 管 理 ; 遵 守 国 家 各 项 法 律 法 规 及 公 司 的 各 项 规 章 制 度 (2) 管 理 层 级 人 员 工 作 职 责 工 作 职 责 : 同 各 级 销 售 层 级 人 员 工 作 职 责 ; 营 业 组 早 夕 会, 差 勤 活 动 量 管 理 等 日 常 管 理 工 作 ; 营 业 组 业 务, 会 报 活 动 的 规 划 执 行 及 主 持 ; 所 辖 理 财 规 划 人 员 的 辅 导 陪 同 作 业 教 育 训 练 等 工 作 ; 所 辖 理 财 规 划 人 员 的 激 励 活 动 ; 育 成 新 的 经 理 ; 协 助 区 域 总 监 完 成 所 辖 团 队 的 日 常 管 理 工 作, 传 达 及 执 行 公 司 文 件 精 神, 贯 彻 落 实 公 司 的 各 项 规 章 制 度 (3) 区 域 总 监 工 作 职 责 工 作 职 责 : 各 级 管 理 层 级 人 员 工 作 职 责 ; 营 业 部 业 务 规 划 和 推 动 以 及 会 报 管 理 等 工 作 ; 营 业 部 早 夕 会 差 勤 活 动 量 管 理 等 日 常 管 理 工 作 ; 营 业 部 的 辅 导 教 育 训 练 ; 各 项 经 营 指 标 的 改 善 与 目 标 达 成 ; 各 项 成 本 与 费 用 的 控 制 与 透 明 化 管 理 ; 重 点 推 动 招 募 工 作, 落 实 招 募 体 系 建 设 ; 贯 彻 公 司 经 营 理 念, 工 作 方 针 及 各 项 规 章 制 度, 推 动 完 成 公 司 下 达 的 经 营 绩 效 与 任 务 指 标 4 保 险 销 售 从 业 人 员 职 业 晋 升 及 通 道 (1) 保 险 销 售 从 业 人 员 职 业 发 展 路 径 7
图 2 保 险 销 售 从 业 人 员 晋 升 层 级 (2) 保 险 销 售 从 业 人 员 晋 升 级 别 及 条 件 1 见 习 理 财 专 员 晋 升 理 财 专 员 条 件 : 自 聘 任 起 滚 动 三 个 月 累 计 FYC>=4800 元 ; 通 过 公 司 的 转 正 培 训 及 考 试 2 理 财 专 员 晋 升 见 习 经 理 条 件 : 晋 升 考 核 期, 连 续 两 个 自 然 季 度 ; 任 职 理 财 专 员 以 上 职 级 时 间 超 过 一 年 ; 考 核 期 内 个 人 FYC>=4800 元, 且 无 挂 零 月 ; 推 荐 信 任 增 转 正 人 力 >=2 人 ; 通 过 经 理 晋 升 培 训 及 考 试, 取 得 筹 备 资 格 ; 个 人 申 请, 且 通 过 公 司 审 核 3 晋 升 理 财 顾 问 (L 合 同 ) 条 件 : 晋 升 考 核 期, 连 续 两 个 自 然 季 度 ; 考 核 期 内 个 人 月 均 FYC>=6400 元, 且 无 挂 零 月 ; 个 人 13 个 月 继 续 率 >=80%; 考 核 期 结 束 前 连 续 6 个 月 FYC>=1600 元 ; 通 过 综 合 考 评, 符 合 劳 动 合 同 签 署 条 件 4 晋 升 理 财 规 划 师 (L 合 同 ) 条 件 : 晋 升 考 核 期 : 连 续 两 个 自 然 季 度 ; 考 核 期 内 个 人 月 均 FYC>=9600 元, 且 无 挂 零 月 ; 个 8
人 13 个 月 继 续 率 >=80%; 考 核 期 结 束 前 连 续 6 个 月 FYC>=1600 元 ; 通 过 综 合 考 评, 符 合 劳 动 合 同 共 同 签 署 条 件 5 晋 升 经 理 (L 合 同 ) 的 条 件 : 晋 升 考 核 期 : 连 续 两 个 自 然 季 度 ; 任 职 见 习 经 理 满 半 年 ; 辅 导 新 增 转 正 人 力 >=5 人, 且 3 个 月 转 正 率 >=40%; 直 辖 组 月 均 FYC>=24000 元 ; 直 辖 组 13 个 月 继 续 率 >=75%; 直 辖 组 6 个 月 留 存 率 >=60%; 考 核 期 内 个 人 月 均 FYC>=3200 元, 且 无 挂 零 月 ; 通 过 经 理 晋 升 培 训 及 考 试, 通 过 工 作 考 评 6 晋 升 高 级 经 理 条 件 : 晋 升 考 核 期 : 连 续 两 个 自 然 季 度 ; 任 职 经 理 满 一 年 ; 辅 导 新 增 人 力 >=10 人, 且 3 个 月 转 正 率 >=40%; 直 辖 组 月 均 FYC>=32000 元 ; 直 辖 组 13 个 月 继 续 率 >=75%; 直 辖 组 6 个 月 留 存 率 >=60%; 考 核 期 内 个 人 月 均 FYC>=3200 元, 且 无 挂 零 月 ; 直 接 育 成 经 理 数 >=1 人 ; 通 过 高 级 经 理 晋 升 培 训 及 考 试, 通 过 工 作 考 评 7 晋 升 资 深 经 理 条 件 : 晋 升 考 核 期 : 连 续 四 个 自 然 季 度 ; 任 职 高 级 经 理 满 一 年 ; 辅 导 新 增 转 正 人 力 >=20 人, 且 3 个 月 转 正 率 >=40%; 直 辖 组 月 均 FYC>=64000 元 ; 直 辖 组 13 个 月 继 续 率 >=75%; 直 辖 组 13 个 月 留 存 率 >=40%; 考 核 期 内 人 均 FYC>=3200 元, 且 无 挂 零 月 ; 直 接 育 成 经 理 数 >=3 人 ; 通 过 高 级 经 理 晋 升 培 训 及 考 试, 通 过 工 作 考 评 8 晋 升 区 域 总 监 条 件 : 晋 升 考 核 期 : 连 续 四 个 自 然 季 度 ; 任 职 经 理 满 两 年 ; 所 辖 新 增 转 正 人 力 >=20 人, 且 3 个 月 转 正 率 >=40%; 所 辖 团 队 理 财 专 员 ( 含 ) 以 上 人 力 >=100 人 ; 所 辖 团 队 月 均 FYC>=120000 元 ; 所 辖 团 队 13 个 月 继 续 率 >=75%; 所 辖 团 队 13 个 月 留 存 率 >=40%; 直 接 育 成 经 理 数 >=9 人 ; 通 过 区 域 总 监 晋 升 培 训 及 考 试, 通 过 工 作 考 评 9
图 3 保 险 销 售 从 业 人 员 晋 升 考 核 10
三 保 险 行 业 销 售 从 业 人 员 职 业 发 展 策 略 ( 一 ) 保 险 销 售 从 业 人 员 职 业 发 展 通 道 从 职 业 发 展 来 看, 个 人 择 业 是 成 长 必 修 课 决 定 选 择 工 作 和 事 业 的 因 素, 不 外 乎 三 个 层 面, 宏 观 中 观 和 微 观 宏 观 层 面, 看 行 业 前 景, 找 对 行 业 跟 对 趋 势 对 于 职 涯 发 展 非 常 重 要 ; 中 观 层 面, 看 公 司 实 力, 包 括 股 东 情 况 管 理 层 的 格 局 发 展 规 划 是 否 清 晰 可 行 企 业 文 虎 是 否 合 适 自 己, 产 品 是 否 具 有 竞 争 力 ; 微 观 层 面, 看 个 人 职 涯 发 展, 最 完 美 的 最 理 想 状 态 就 是 在 喜 欢 的 地 方 和 喜 欢 的 人 做 喜 欢 的 事 从 事 保 险 行 业 的 人 员 具 有 两 个 明 显 层 次, 一 个 是 刚 入 职 场 或 刚 工 作 几 年 的 职 场 新 人, 一 是 工 作 若 干 年 后 资 历 比 较 深 厚 的 职 场 资 深 人 士 从 事 保 险 行 业 的 人 员 显 著 的 特 点 : 追 求 高 回 报, 喜 欢 与 人 打 交 道 ; 从 事 保 险 的 收 入 不 仅 与 签 订 保 险 合 同 有 关, 同 时 推 荐 新 任, 带 新 人 也 属 于 绩 效 范 畴 内, 每 一 个 保 单 按 照 提 成 递 减 能 够 有 持 续 5 年 的 佣 金 回 报 这 个 行 业 最 大 的 特 点 就 是 时 间 自 由, 工 作 地 点 自 由 ; 需 要 持 续 不 断 地 学 习 和 培 训, 了 解 各 个 保 险 公 司 的 产 品 及 特 点, 要 有 营 销 技 巧 并 有 销 售 计 划 及 目 标 推 进, 很 多 时 候 需 要 资 源 共 享, 团 队 合 作, 以 及 同 业 互 相 推 荐 等 以 中 美 国 际 保 险 行 业 中 介 机 构 来 看, 职 业 发 展 通 路 可 以 从 一 名 普 通 理 财 专 员 发 展 到 区 域 总 监 的 而 且 通 过 不 断 招 募 新 增 人 员, 增 加 转 正 人 员 还 能 获 得 更 多 的 团 队 力 量, 完 成 小 组 业 绩 方 式 晋 升 职 业 发 展 通 道 :1 一 个 人 业 绩 发 展 为 主 的 通 道, 从 理 财 专 员 开 始, 历 经 6 个 月 可 以 晋 升 到 理 财 顾 问, 然 后 再 往 理 财 规 划 师 发 展 ;2 以 团 队 发 展 为 主 的 通 道, 从 理 财 专 员 开 始 发 展 到 理 财 顾 问 晋 升 到 见 习 经 理, 历 经 2-3 年 发 展 成 为 高 级 经 理, 带 团 队 培 养 自 己 的 团 队, 以 招 聘 培 训 为 主 培 养 新 人 实 现 组 内 目 标 绩 效 达 成 直 至 发 展 到 区 域 总 监, 有 多 名 高 级 经 理 继 续 发 展 业 务 ( 二 ) 保 险 销 售 从 业 人 员 职 业 发 展 策 略 刚 入 职 新 人 就 需 要 不 断 参 加 培 训 增 加 保 险 行 业 相 关 知 识 以 及 法 律 法 规, 在 不 断 拜 访 客 户 中 寻 找 个 人 业 绩 实 现 的 可 能, 而 且 要 向 经 验 丰 富 的 同 事 学 习 通 过 床 在 机 会, 建 立 人 脉, 让 客 户 成 为 新 客 户 的 推 荐 人, 与 朋 友 和 熟 人 的 交 流 中, 可 以 获 得 信 息 意 见 与 支 持 而 且 最 重 要 的, 作 为 保 险 行 业 从 业 人 员, 体 现 自 身 专 业, 让 客 户 产 生 信 任, 自 我 职 业 形 象 非 常 重 要, 同 时 建 立 职 业 荣 誉 和 自 豪 感 也 是 保 险 从 业 人 员 不 可 缺 少 的 ( 三 ) 总 结 很 多 人 对 于 日 后 职 业 还 是 非 常 迷 惑 和 困 扰 的, 大 学 教 育 并 不 等 同 与 职 业 教 育 前 者 是 提 高 综 合 素 质 训 练 思 维 能 力 扩 展 眼 界 的 地 方, 后 者 才 是 专 门 培 训 一 个 岗 位 具 体 的 从 业 11
技 能 的 地 方 所 以 要 想 有 一 个 好 的 职 业 就 要 早 作 打 算 早 计 划, 规 划 过 的 职 业 生 涯 发 展 会 更 容 易 监 督 和 自 我 修 正 虽 然 本 文 作 者 进 行 了 精 心 的 构 思, 也 为 研 究 对 象 做 了 诸 多 调 查 和 数 据 整 理, 但 鉴 于 水 平 有 限, 此 论 文 在 许 多 方 面 还 有 待 进 一 步 深 入 和 完 善, 不 当 之 处, 诚 请 老 师 和 同 仁 批 评 指 正 12
参 考 文 献 : [1] 洪 向 阳.10 天 谋 定 好 前 途 [M]. 上 海 : 上 海 大 学 出 版 社,2014.2 [2] 王 一 敏. 当 代 青 年 的 职 业 选 择 与 指 导 [M]. 上 海 : 上 海 教 育 出 版 社,1998.1 [3] 项 俊 波. 保 险 基 础 知 识 [M]. 北 京 : 中 国 财 政 经 济 出 版 社,2013.4 [4] 王 峰 雪. 保 险 管 理 团 队 营 销 之 道 [M]. 北 京 : 中 国 金 融 出 版 社,2013.4 [5] 罗 海 平. 论 我 国 保 险 营 销 的 发 展 战 略 [J]. 保 险 研 究 2001(11):43-46 13
致 谢 写 论 文 的 过 程, 是 一 个 梳 理 过 程, 收 集 资 料 看 文 献, 越 读 书 越 明 白 知 道 的 太 少, 学 习 是 需 要 持 续 并 要 回 头 总 结 的 论 文 想 了 很 久, 也 算 为 我 自 己 搞 清 内 心 迷 惑, 勇 往 直 前 继 续 努 力 的 理 由 感 谢 一 起 参 加 学 习 的 同 学 们 在 整 个 培 训 学 习 期 间 给 予 我 的 帮 助 和 支 持, 特 别 要 感 谢 洪 向 阳 老 师, 给 职 业 规 划 开 辟 一 条 新 路 径, 让 很 多 职 场 新 人 及 职 场 不 惑 之 人 得 到 解 惑 和 新 的 发 展 这 次 论 文, 对 于 我 而 言, 也 是 一 个 挑 战, 为 了 写 这 个 论 题 跟 踪 这 个 行 业 近 3 个 月, 了 解 这 个 行 业 的 职 场 具 有 特 征, 也 开 拓 和 认 知 了 一 个 新 的 行 业 这 个 开 始 也 帮 我 找 到 新 的 课 题 有 待 我 的 继 续 学 习 和 研 究 个 人 的 理 论 学 习 及 学 术 能 力 有 限, 论 文 一 定 有 许 多 疏 漏 之 处, 敬 请 老 师 指 正 和 批 判 14