施 耐 德 电 气 旗 下 的 APC 渠 道 政 策 以 下 政 策 是 专 为 施 耐 德 电 气 旗 下 的 APC( 简 称 APC) 合 作 伙 伴 所 确 定 的 渠 道 商 务 政 策 其 中 明 确 了 APC 与 合 作 伙 伴 的 之 间 应 有 的 关 系 及 合 作 同 时 我 们 也 期 望 籍 由 合 格 的 合 作 网 络 营 造 一 个 公 平 透 明 的 合 作 关 系 同 时 我 们 也 珍 视 每 一 位 合 作 伙 伴 并 视 其 为 提 供 高 品 质 用 户 体 验 的 重 要 资 源 APC 渠 道 哲 学 渠 道 的 利 润 与 其 提 供 的 附 加 价 值 一 致, 由 最 终 用 户 决 定 APC 不 会 在 渠 道 计 划 利 润 及 人 员 等 投 入 上 偏 袒 某 些 渠 道 APC 希 望 APC 所 有 的 产 品 都 能 覆 盖 所 有 渠 道, 以 便 客 户 购 买 对 于 任 何 影 响 渠 道 诚 信 的 问 题 零 容 忍 销 售 支 持 与 资 源 无 论 生 意 机 会 的 大 小,APC 都 始 终 如 一 提 供 一 系 列 的 资 源 以 确 保 合 作 伙 伴 的 成 功 合 作 伙 伴 主 页 为 各 个 级 别 的 合 作 伙 伴 提 供 量 身 定 制 的 内 容 和 信 息, 包 括 但 不 限 于 促 销 活 动, 培 训 活 动, 配 置 工 具 以 及 销 售 工 具 等 在 内 的 一 系 列 信 息 https://www.apcc.com/personalpage/index.cfm 客 户 支 持 中 心 就 基 本 的 售 前 及 配 置 问 题 提 供 电 话 支 持 服 务 另 外, 客 户 支 持 中 心 提 供 售 后 技 术 支 持 和 在 线 故 障 检 修 服 务 (+86-400-810-1315) 合 作 伙 伴 客 户 经 理 APC 合 作 伙 伴 的 指 定 联 络 接 口, 主 要 负 责 向 合 作 伙 伴 提 供 帮 助 他 们 业 务 发 展 及 实 现 其 目 标 的 各 项 资 源 项 目 销 售 经 理 为 具 体 项 目 机 会 的 负 责 人, 与 合 作 伙 伴 和 最 终 用 户 紧 密 合 作, 以 确 保 以 最 佳 解 决 方 案 满 足 最 终 用 户 的 需 求 售 前 工 程 师 可 由 项 目 销 售 经 理 指 定, 在 关 键 时 候 提 供 协 助, 并 为 项 目 提 供 更 高 水 平 的 技 术 支 持 现 场 工 程 师 提 供 解 决 方 案 的 安 装 及 执 行 的 售 后 现 场 支 持 人 员 第 1 页 共 5 页
定 价 作 为 一 家 专 注 分 销 业 务 的 公 司,APC 已 与 中 国 最 好 的 总 代 理 结 盟, 同 时 也 希 望 合 作 伙 伴 能 够 充 分 利 用 总 代 理 在 账 期 及 物 流 服 务 方 面 的 优 势 通 常 情 况 下, 相 对 于 直 接 由 APC 供 货, 总 代 理 可 提 供 更 好 的 价 格 优 惠 和 更 具 竞 争 力 的 运 费 APC 现 有 的 总 代 理 为 : 总 代 理 联 系 电 话 神 州 数 码 ( 中 国 ) 有 限 公 司 +86-10- 62694243 联 强 国 际 贸 易 ( 中 国 ) 有 限 公 司 +86-10- 82025050 四 川 长 虹 佳 华 信 息 产 品 有 限 责 任 公 司 +86-10- 58292372 对 于 高 级 认 证 及 精 英 级 合 作 伙 伴, 一 旦 通 过 APC 的 关 于 账 期 及 法 务 方 面 的 所 有 审 核, 即 可 得 到 由 APC 直 接 的 供 货 资 格, 更 多 详 情, 请 联 系 当 地 客 户 经 理 咨 询 高 级 认 证 合 作 伙 伴 与 的 APC 直 供 价 格 标 准 如 下 合 作 伙 伴 价 格 标 准 ( 限 高 级 认 证 及 ) 产 品 系 列 包 括 的 产 品 价 格 差 异 浪 涌 保 护 器 (SurgeArrest) 全 线 产 品 仅 限 总 代 理 供 货 功 率 小 于 20kVA 的 UPS 电 脑 及 其 外 设 网 络 及 服 务 器 UPS (0 ~20kVA) 包 括 SUVT 全 系 列 仅 限 总 代 理 供 货 (BK,SU,SURT,SURC,SUVT, SY1PH) 功 率 在 10kVA 与 80kVA 之 间 数 据 中 心 与 3 相 产 品 (10~80kVA) 包 括 1.0 的 UPS SYPX 和 Galaxy3500 系 列 功 率 大 于 80KVA 的 UPS 数 据 中 心 与 三 相 设 备 ( 大 于 80kVA) 包 括 Galaxy5000 及 Galaxy7000 系 列 具 体 价 格 请 联 系 客 户 经 理 配 电 所 有 产 品 1.0 制 冷 所 有 产 品 1.0 机 柜 和 附 件 所 有 产 品 1.0 环 境 及 物 理 安 全 所 有 产 品 1.0 管 理 软 件 所 有 产 品 1.0 服 务 所 有 产 品 见 服 务 商 务 政 策 特 价 申 请 APC 仅 接 受 直 接 销 售 给 最 终 用 户 且 基 于 具 体 项 目 的 特 价 申 请 (SPA). APC 仅 支 持 成 功 注 册 INTOUCH 的 项 目 的 特 价 申 请 任 何 公 开 报 价 清 单 上 所 列 产 品 的 具 体 报 价 都 需 通 过 特 价 申 请 方 可 报 价 公 开 报 价 清 单 上 未 列 产 品, 只 能 在 最 终 用 户 端 的 竞 争 情 况 确 实 存 在 且 确 有 必 要 的 情 况 下, 方 可 申 请 特 价 (SPA) 在 此 情 况 下, 实 际 报 价 为 基 于 标 准 合 作 伙 伴 价 格 或 总 代 理 价 格 的 折 扣 价 ( 视 购 买 渠 道 而 定 ) 第 2 页 共 5 页
对 于 以 上 两 种 情 况, 合 作 伙 伴 都 必 须 准 确 并 完 整 的 提 供 以 下 信 息 方 可 申 请 特 价 : 最 终 用 户 信 息 -( 公 司 名 称, 地 址, 最 终 用 户 主 要 联 系 人 姓 名, 电 子 邮 箱, 电 话 号 码 ) 项 目 情 况 -( 项 目 总 体 描 述 APC 产 品 号 及 折 扣 申 请 总 额, 竞 争 对 手 信 息 包 括 产 品 号 及 目 标 价 格 ) 合 作 伙 伴 -( 公 司 名 称, 客 户 经 理 姓 名, 电 子 邮 箱, 电 话 号 码, 项 目 中 的 角 色 ) 总 代 理 -( 公 司 名 称 ) APC 也 可 要 求 提 供 额 外 的 信 息, 包 括 投 标 文 件 和 合 同 等 APC 保 留 给 予 特 价 前 核 实 所 有 信 息 的 权 利 APC 有 权 以 任 何 理 由 拒 绝 任 何 特 价 申 请 一 旦 所 有 信 息 经 收 集 并 确 认,APC 将 提 供 一 个 Quote ID# 及 最 终 批 准 的 折 扣 额 无 Quote ID# 的 特 价 文 件 无 效 每 一 个 特 价 文 件 号 码 仅 对 特 价 申 请 中 所 提 及 的 最 终 用 户 合 作 伙 伴 及 总 代 理 有 效 折 扣 可 通 过 以 下 两 种 途 径 提 供 : 特 价 直 提 ( 前 返 ) 即 发 票 上 的 标 准 价 格 已 根 据 要 求 给 予 折 扣 ; 特 价 总 代 ( 后 返 ) 在 产 品 销 售 后 给 予 优 惠 在 此 种 情 况 下, 合 作 伙 伴 应 先 以 全 价 购 买 产 品,APC 将 在 所 有 条 件 符 合 规 定 后 返 还 信 用 额 度 (Credit Memo) 任 何 违 反 特 价 申 请 诚 信 的 行 为 都 可 能 造 成 APC 终 止 其 合 作 伙 伴 的 身 份 并 取 消 其 任 何 受 益 合 作 伙 伴 计 划 APC 提 供 多 种 合 作 伙 伴 计 划 以 增 进 其 与 合 作 伙 伴 的 关 系 基 于 合 作 伙 伴 业 务 情 况 及 对 APC 业 务 上 承 诺, APC 通 过 合 作 伙 伴 计 划 为 合 作 伙 伴 传 递 针 对 性 的 信 息 并 提 丰 厚 的 利 益 回 报 合 作 伙 伴 等 级 界 定 APC 依 据 合 作 伙 伴 的 能 力 划 分 合 作 伙 伴 计 划 级 别, 这 主 要 取 决 合 作 伙 伴 自 身 业 务 能 力, 产 品 销 售, 更 重 要 的 是 解 决 方 案 的 销 售 能 力 其 能 力 可 划 分 为 三 个 部 分 : 销 售 机 会 识 别 能 力 识 别 APC 产 品 及 解 决 方 案 相 应 的 销 售 机 会, 正 确 利 用 APC 资 源 满 足 最 终 用 户 的 需 求 ; 销 售 机 会 拓 展 能 力 主 动 扩 大 最 终 用 户 端 的 项 目 合 作 机 会, 无 需 APC 的 协 助 便 可 将 单 个 产 品 销 售 升 级 至 APC 解 决 方 案 ; 方 案 设 计 配 置 能 力 无 需 APC 销 售 人 员 / 工 程 师 支 持, 便 可 使 用 设 计 工 具 配 置 解 决 方 案 ; 还 将 按 照 其 面 向 的 用 户 端 应 用 环 境 进 一 步 进 行 区 隔, 其 利 益 取 决 于 其 面 向 的 应 用 环 境 精 英 合 作 伙 伴 通 过 认 证 可 成 为 多 个 应 用 环 境 的 合 作 伙 伴 第 3 页 共 5 页
合 作 伙 伴 利 益 - 随 着 合 作 伙 伴 所 做 的 承 诺 不 断 提 升, 合 作 伙 伴 享 受 的 回 报 越 多 下 表 明 确 了 每 个 合 作 伙 伴 级 别 的 基 本 回 报 利 益 注 册 认 证 高 级 认 证 合 作 伙 伴 主 页 APC 在 线 代 理 商 列 表 积 分 奖 励 计 划 项 目 报 备 计 划 (ORP) 市 场 合 作 基 金 专 门 的 销 售 支 持 优 势 价 格 项 目 机 会 分 享 计 划 合 作 伙 伴 主 页 为 各 个 级 别 的 合 作 伙 伴 提 供 量 身 定 制 的 内 容 和 信 息, 包 括 但 不 限 于 促 销 活 动, 培 训 活 动, 配 置 工 具 以 及 销 售 工 具 等 在 内 的 一 系 列 信 息 https://www.apcc.com/personalpage/index.cfm APC 在 线 代 理 商 列 表 最 终 用 户 可 通 过 APC 的 官 方 网 站 (http://www.apcc.com/tools/locator/) 查 询 合 作 伙 伴 信 息 从 而 向 其 购 买 产 品 ; 积 分 奖 励 计 划 本 计 划 旨 在 通 过 积 分 兑 换 奖 励 的 形 式 激 励 合 作 伙 伴 及 其 销 售 人 员 以 达 成 更 高 的 销 售 目 标 ; 市 场 合 作 基 金 为 合 作 伙 伴 提 供 市 场 费 用 支 持, 拉 动 用 户 端 需 求 ; 专 门 的 销 售 支 持 APC 将 指 定 专 门 的 客 户 经 理 为 合 作 伙 伴 提 供 APC 相 关 业 务 所 需 的 各 种 支 持 ; 优 势 价 格 支 持 相 应 认 证 级 别 的 合 作 伙 伴 成 为 APC 直 接 客 户, 并 享 有 优 势 价 格 ; 合 作 伙 伴 机 会 分 享 计 划 将 经 过 甄 别 的 项 目 机 会 分 配 给 合 作 伙 伴, 为 合 作 伙 伴 提 供 更 多 生 意 机 会 项 目 报 备 计 划 (ORP) APC 致 力 于 激 励 合 作 伙 伴 发 掘 拓 展 更 多 新 的 APC 项 目 机 会 并 最 终 赢 单 项 目 折 扣 是 基 于 标 准 购 买 价 的 1% 到 15% 不 等 项 目 折 扣 基 于 合 作 伙 伴 在 以 下 方 面 所 做 的 贡 献 构 成 : 发 现 机 会 ; 方 案 设 计 ; 整 体 解 决 方 案 应 用 ; 加 入 ORP 计 划 的 产 品 和 解 决 方 案 说 明 : 英 飞 解 决 方 案 :ISX B SYPX + PDU ISX C PDU + Rack ISX IR -- InRow Cooling Unit + Rack 战 略 产 品 : 战 略 产 品 项 目 机 会, 累 计 金 额 不 少 于 10 万 元 战 略 产 品 包 括 环 境 监 控 管 理 机 柜 及 附 件 SY PX Galaxy 3500 和 Galaxy5000 系 列 ; 其 它 产 品 : 使 用 APC 品 牌 电 池 组 ( 包 含 APC 原 装 及 APC 本 地 化 电 池 ) 的 UPS 及 相 应 电 池 的 项 目 机 会, 累 计 金 额 不 少 于 15 万 元 ; 标 机 ( 即 内 置 电 池 的 UPS 产 品 ) 无 需 另 配 其 他 电 池 组 亦 计 算 在 内 ; 以 下 产 品 不 适 用 于 ORP 计 划 : o 非 APC 产 品 或 第 三 方 产 品 o 服 务 合 同 o Symmetra MW 合 作 伙 伴 应 履 行 承 诺 - 第 4 页 共 5 页
对 于 不 同 级 别 的 合 作 伙 伴, 应 符 合 相 应 的 资 格 要 求 并 履 行 其 业 务 承 诺 该 资 格 要 求 和 业 务 承 诺 分 为 以 下 两 部 分 资 格 要 求 合 作 伙 伴 应 拥 有 一 定 数 量 的 接 受 过 APC 教 育 和 培 训 达 到 预 期 培 训 目 标 并 且 获 得 相 应 资 格 认 证 的 销 售 和 技 术 人 员 培 训 资 格 认 证 分 销 售 与 技 术 两 种 教 育 培 训 可 通 过 电 子 课 程 在 线 学 习 面 授 及 自 学 课 程 等 形 式 进 行 合 作 伙 伴 级 别 注 册 认 证 高 级 认 证 注 册 成 员 1 销 售 助 理 1 1 销 售 专 家 1 2 2 技 术 顾 问 1 1 集 成 设 计 顾 问 1 总 人 数 1 1 2 3 3 * * 一 共 4 种 不 同 的 证 书 需 要 3 个 不 同 的 个 人 持 有, 持 有 技 术 顾 问 证 书 的 个 人 可 能 同 时 持 有 集 成 设 计 顾 问 或 销 售 专 家 证 书 合 作 伙 伴 承 诺 各 级 别 合 作 伙 伴 应 履 行 的 业 务 承 诺 合 作 伙 伴 概 要 : 完 成 本 步 骤,APC 将 对 合 作 伙 伴 的 业 务 及 经 营 情 况 进 行 了 解 决 策 层 支 持 : 负 责 双 方 合 作 关 系 与 发 展 的 合 作 伙 伴 VP 或 其 他 高 层 主 管 ; 业 务 计 划 : 合 作 伙 伴 与 APC 共 同 设 定 季 度 业 务 目 标 和 计 划 以 便 为 客 户 提 供 更 好 的 服 务 ; 员 工 培 训 : 除 以 上 合 作 伙 伴 获 得 认 证 必 须 的 个 人 认 证 要 求 之 外, 一 些 认 证 级 别 要 求 合 作 伙 伴 的 所 有 工 作 人 员 完 成 基 础 概 念 和 合 作 伙 伴 关 系 的 培 训 ; 业 务 能 力 : 基 于 年 度 资 格 销 售 额 及 客 户 满 意 度 评 定 ; o 高 级 认 证 合 作 伙 伴 最 小 销 售 目 标 : A. 每 年 2 套 ISX Type B or Type IR 解 决 方 案 ; o 最 小 销 售 额 目 标 : A. 每 年 4 套 ISX Type B or Type IR 解 决 方 案,APC ISX 产 品 总 销 售 额 500 万 元 ; B. 数 据 中 心 应 用 环 境 : 每 年 2 套 ISX Type B or Type IR 解 决 方 案,APC 产 品 总 销 售 额 2500 万 元 要 求 注 册 认 证 高 级 认 证 合 作 伙 伴 概 要 决 策 层 支 持 业 务 计 划 员 工 培 训 业 务 能 力 ** ** 业 务 能 力 评 价 由 年 度 资 格 销 售 额 及 客 户 满 意 度 决 定 第 5 页 共 5 页