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1 调整价格 整合队伍 实现 二次 创业 OTC 事业一部副总监曹海云在 OTC 事业一部第一季度营销会议上的讲话 OTC 事业一部的潜力 现阶段 我们的省区经理很迷惘 反应市场困难重重 工 作无从开展 这其中有市场问题 有公司问题 更有历史遗留 问题等问题存在 面对问题如果不解决 不面对 选择逃避 品种增长潜力 存在的问题只会越来越严重 也更容易产生消极情况而看不 在我们 8 个品种中没有一个真正的主推产品 没有一个品类 售 000 件也是很容易的事 关键在于我们有人去推 城市市场增长潜力 城市市场一直是我们的空白 特别是 占总体销量达到 60%以上 没有一个单品占总体销量 0%以上 地级市和省会城市 我们的大部分地办都以农村为主 一个城市 那么我们来看看 009 年 8 月 OTC 事业部刚组建的时 正如罗总在 0 年营销大会中分析一样 我们各个地办对所有品 市区市场的药店药品销售需求较多 但竞争激烈 我们的部分产 候 大部分省区经理都经过这段时期 存在比现在更多 更严 种都是泛泛而作 没有在市场上叫得响亮的品种 不能形成品牌 品很适合在城市市场销售 如金莲花软胶囊 宫炎平胶囊 苦参 重的问题 如代理商底价货物冲击市场 招聘地办困难 地办 形象 优质产品形象 终端客户形象 栓 补肾强身胶囊 牛黄蛇胆川贝胶囊等 一个地级市的零售市 到市场的亮点 看不到销售前景 经理不了解公司的制度 产品断货 后勤服务跟不上 财务结 我们看看产品目录 如妇科系列产品中的宫炎平胶囊 疗效显 算慢 人员收入低等 面对这些问题 我们每个人都满腔热 著 价格合理 一个计生站或一家妇科门诊 一个月可以销售一 血 激情高涨 将问题一个一个解决 才铸就 OTC 事业一部 件 全国有多少家这样的门诊 我们只要开发 0% 一个月销售 00 年度的辉煌业绩 场月销售 底价计 0000 元是很容易的 城市市场增长潜力大 也 有利于提升企业品牌 同时带动农村市场的增长 空白市场增长潜力 00 年以地级市设置地办 由地办再 000 件是很容易的事 然而现在一个月销售不到 600 件 还有很 招聘 OTC 代表操作市场 从 00 年全年市场数据分析来看 与 009 年组建相比 现在的问题都不是问题 只要我们 大的增长空间 我们的金莲花软胶囊 - 家店的连锁一个月可 OTC 代表给地办带来的销量有限 很多县并没有精细运作 大部 用 09 年组建时的工作心态 吃苦耐劳的精神 所有的问题都 以销售一件货 且在部分省市中标 中标价较高 操作空间大 医 分业绩都是地办经理所操作的局部市场 还存大部分空白市场 可以解决 更何况每个省区都有一个基础销量 都有着一些 院上量更快 湖北汇海的金莲花软胶囊在一个中标省份销售都在 00 年局部市场产生去年的销售 若我们增加地办 将空白市场 稳定地办 以二次创业的心态 问题都可以解决 从而实现 00 件以上 再如牛黄蛇胆川贝胶囊 在部分省区是医保品种 也 运作起来 销量可以在去年基础上翻一倍 上人是确保空白市场 销售的增长 一定可以保障各级人员的收入 在新农合报销目录中 且在药店是一个上量品种 全国一个月销 增长的关键 也是我们的巨大潜力所在 OTC 事业一部的优势 罗浮山国药优势 公司严格市场保护 净化市场 为各市场划分好区域 每个地 罗浮山国药建厂 0 多年 历史悠久 目前正处于高速 发展时期 提供给各位的晋升 锻炼机会多 发展中的企业 提价 但大家都感觉到涨价幅度过大 甚至有部分品种涨价达 办都是该区域的董事长 公司只对负责该区域的地办经理发货 60% 然而看似幅度过大 从长远来看 实则不然 其他任何人公司都不发货 鼓励长期经营 加大对市场投入 对市场的投入大 有足够吸引力的政策 才能有在座的各位 以及我们优秀的地办经理一起发展我们的事业 做得好地 其一 物价上涨快而大 其二 产品原价过低 按原有政策 办 今年依旧用心的操作罗浮山产品 这些都是我们的优 势 这与招商企业相比 是最大的优势 招商企业见款就发货 易 无法保证产品盈利 其三 公司加大推广投入 引进优质人才 窜货扰乱市场 这是地办最担心的问题 还影响地办在客户心中的 然而我们的价格依然有优势 如复方感冒灵片 现价扣出 印象 导致其它产品合作都困难 通过办理地办经济担保 若窜货 提成后的价格 与做终端 有市场保护的品种比 我们的价格依 罗浮山国药资金实力雄厚 正准备上市 作为一个长久 则更容易到窜货责任人 确保被窜货市场得到赔偿 然较低 价格贵一点 远比不能保证产品质量和疗效来得重要 省区经理负责的市场 无特殊情况 不做调整 若公司发展需 的事业来投入销售 与罗浮山国药共同发展 与此同时公司 政策优势 要 进行市场细分 由原任优先选择市场 在 0 年公司进行市场 正在研发新品种 以丰富产品线 A 保证省区经理收入中等偏上 细分时 各位省区经理都已感受到这一点 产品优势 对省区经理今年政策没有变化 只要能够达到去年的销量 A 产品丰富 剂型齐全 OTC 事业一部现在有品种 8 6 服务优势 收入不会减少 目前事业部的提成在同行业来说 属于中等偏 公司商务部为各省区配置专职商务专员 由专员全权负责地 个 不含贴牌品种 从风湿 妇科 清热解毒 感冒 到小儿 上 如 月份安徽省区回款 8 万元 省区经理的收入在行内来 办经理的发货 资料 咨询等 解决省区经理的日常业务工作 让省 咽喉 从口服到外用 从片剂到胶囊 软胶囊剂 产品丰富 说 算是较高的 即使月回款在 0 万元的省区 月收入同样可 区经理全心投入市场的开发 促销上量 队伍管理 剂型齐全 且大部分品种都是市场接受的品种 市场容量 观 加之出差费用是公司报销的 这与 009 年组建时相比 现在 大 适合终端销售 与其它企业相比 如修正 葵花 并没有 收入比原来高很多 我们这么多的品种 产品组合也没有我们这么好 财务部设立各省区应收账款会计 公司直接发货到地办 应收 账款的直接责任人为地办经理 无需省区经理承担应收账款的风 假定一个省区回款 0 万元 一个省区的费用就要占到销售 险 省区经理对应收账款付管理责任 财务部对各项工作及时跟 B 产品质量过硬 疗效显著 我司质量过硬 疗效显 额 % 各位站在公司的角度考虑 公司对省区经理的政策如 进回复 让市场一线人员了解工作办理情况 稽查部全权负责市 著 而赢得消费者认可 如牛黄蛇胆川贝胶囊 金莲花软胶 何 月份各省区经理收入低 是因为 00 年下半年各省区 场稽查 保障市场价格秩序 协助省区经理追收款 续第三版 囊 宫炎平系列产品 客户反馈疗效明显好于其它企业 经理利用公司政策压货 透支收入 月份公司考虑到大家 C 产品包装上档次 风格统一 这有助于打造公司品 牌 也有利于产品销售 的收益 公司再增加 000 元的考核奖励 公司时刻在考虑各位 只要大家辛勤付出 公司是认可的 你的付出 一定会得到回 D 产品联合用药效果好 我司治疗某种病症药物齐 全 如妇科病的妇科炎症 可用宫炎平胶囊+黄柏胶囊+盐 酸左氧 报 B 地办经理收入保证 今年地办经理提成以货支付 与去年的以现金支付相比今 价格优势 年似乎更影响地办经理收入 但公司增加完成任务 %的奖货 今年产品调价后 大家认为去年的价格优势失去了 然 每个月都有单品种促销 地办经理收入并不会受到影响 反而会 而今年物价上涨过快 若再按原价供货 公司将会亏本 不 让部分地办经理收入增加 相比其它企业只是底价而言 更具 再有发展空间 为确保产品质量 产品疗效 提价势在必 优势 行 与物价 中草药上涨幅度来比 我们产品的涨价是合理 头版 公司新闻 调整价格 整合队伍 实现二次创业 市场保护 0 版 真诚*专业*专注 记 OTC 事业一部 优秀省区经理陈建萍 06 版 营销战术 利用 儿童摇摇车 签订 大客户协议 06 版 营销战术 OTC 产品连锁主推 怎样做才有效 08 版 开卷有益 被偷走的人 关于生 关于死的杰作

2 第二季度 月地办回款龙虎榜 第二季度 月省区回款龙虎榜 (省区)片区 (川渝)德阳区 叶伟科 7.8% 省 区 (川渝)重庆区 王慧聪.0% 川渝省区 林旭轩.% (浙江)衢州区 应文辉 80.8% 浙江省区 叶日寿 09.8% (广西)玉林区 王喜康 66.0% 广西省区 胡柱荣 90.% (山东)淄博区 周立波.% 广东省区 高东坡 8.70% 6 (苏沪)苏州区 赵琼琼.% 7 (浙江)宁波区 黄建希 7.8% 8 (山东)临沂区 卢连涛 00.7% 9 (河南)商丘区 叶荣华 66.89% 0 (河南)信阳区 吕 明 66.67% 山东省区 胡建新 7.% 第二季度 月省区回款龙虎榜 回款额 省区 省区 山东省区 山东省区 叶少宏 6% 安徽省区 安徽省区 查文明 9% 湖南省区 湖南省区 邓清明 66% 粤西 海南 粤西 海南 王家杰 6% 粤东省区 粤东省区 7% 省区及 (省区)片区 (安徽)阜毫区 (山西)包头区 吕利平 (山东)青岛一区 刘金萍 (山东)烟台区 闫晓娜 (粤西)广州区 冷建军 6 (吉黑)延边区 鲍学武 7 (山东)泰安区 吴建军 8 (湖南)怀化二区 杨永光 省区 江浙沪省区 叶志平 9 (山东)济南区 刘启建 江浙沪 叶志平 8.% 0 (粤西)佛山区 刘晓荣 山东省区 张如祥.77% 山东省区 张如祥 广东省区 陈 武 8.% 闽赣豫省区 王小辉 湘桂省区 胡穆琳 68.96% 闽赣豫 王小辉 6.8% 磊 湘桂省区 胡穆琳 曹 广东省区 陈武 省区 黄武彬 第二季度 月地办回款龙虎榜 第二季度 月省区回款龙虎榜 回款额 省区 第二季度 月省区回款龙虎榜 回款额 省区 省区及 征) 省区 闽赣省区 黄惠文 9.06% 江苏省区 薛晓飞 8.% 黑龙江区 李 虹 79.89% 广东省区(詹 江 苏 省 区 ( 薛 晓 飞) 西 北 大 区 ( 韩 自 玉) 山 东 省 区 ( 陈 佳 平) 广东省区 詹 征 77.8% 吉 辽 省 区 ( 蔡 继 强) 湖南省区 秦 敏 7.6%

3 调 整 大 整 合 --- 记 OTC 事 业 一 部 第 一 季 度 营 销 会 议 --- 提 振 士 气 普 药 事 业 部 副 总 监 / 叶 玉 明 为 协 助 新 任 西 北 省 区 经 理 处 理 市 展 工 作 一 直 处 于 被 动 状 态 在 抵 达 场 遗 留 问 题, 特 别 安 排 了 四 月 的 这 次 西 北 省 区 后, 招 集 全 省 区 成 员 开 会, 为 全 面 总 结 OTC 事 业 一 部 一 季 度 工 作, 部 署 二 员 进 行 调 整 ; 对 适 应 新 的 价 格 体 系 地 办 进 行 再 沟 通, 抓 紧 对 出 差 由 于 普 药 事 业 部 执 行 新 方 案, 会 上 对 全 员 进 行 专 业 培 训, 让 全 员 明 季 度 工 作,OTC 事 业 一 部 在 0 年 月 ~6 日 召 开 了 OTC 事 业 一 部 第 一 季 度 营 销 工 作 会 议 会 上,OTC 事 业 一 部 副 总 监 曹 海 云 做 调 整 价 格 整 合 队 伍 二 次 创 业, 再 创 OTC 事 业 一 部 辉 煌 重 重 点 品 种 的 推 广 和 考 核 工 作, 落 实 好 每 个 地 办 的 促 销 政 策 并 进 行 抽 查, 针 对 消 炎 利 胆 片 的 终 端 铺 货 和 终 端 包 装 进 行 检 查, 加 强 药 店 终 端, 连 锁 药 店 开 发 和 上 量 四 川 省 区 经 理 韩 永 涛 就 接 任 三 月 以 来 的 工 作 进 行 汇 采 取 大 包 模 式, 设 省 区 同 时 细 化 商 务 片 区 西 北 省 区 一 直 挂 空, 找 不 到 合 适 的 人 选 来 管 理 这 个 市 场 直 到 去 年 月 底 才 找 到 前 任 省 区 经 理, 前 任 白 广 东 罗 浮 山 国 药 的 企 业 文 化, 理 解 公 司 政 策 优 势 所 在, 让 团 队 人 员 重 获 信 心, 提 升 积 极 性 重 振 销 售 同 时 协 助 省 区 经 理 完 成 市 场 移 要 讲 话, 针 对 事 业 部 面 临 的 现 状, 提 出 了 解 决 方 案 报, 同 时 对 团 队 管 理 也 给 出 了 他 自 己 的 方 法 他 从 地 办 招 省 区 经 理 相 继 招 聘 了 7 位 商 务 经 理, 交 工 作, 维 护 一 级 商, 针 对 省 区 片 区 在 会 上, 各 省 区 总 结 第 一 季 度 工 作 并 分 享 了 各 自 聘 人 才 的 培 养, 到 用 制 度 管 人 为 地 办 树 立 明 确 的 方 向, 细 的 市 场 管 理 经 验 到 了 解 代 表 的 个 人 想 法 作 为 突 破 口, 开 展 四 川 省 区 的 工 作 吉 黑 省 区 经 理 李 虹 在 会 上 分 享 了 消 炎 利 胆 片 铺 他 还 讲 到 促 销 工 作 的 重 要 性, 在 第 三 终 端 销 售 工 作 中 : 无 促 货 促 销 地 办 压 货 经 验 通 过 大 额 订 单 促 销 抽 奖 的 销 就 无 销 量 这 是 金 科 玉 律, 是 销 量 的 重 要 保 障 四 川 省 区, 形 式, 进 行 点 面 布 局, 重 点 终 端 进 行 产 品 跟 踪 或 签 订 各 个 地 区 都 应 千 方 百 计 积 极 开 展 适 合 自 己 区 域 的 促 销 活 大 客 户 包 销 协 议 等 多 种 促 销 手 段 来 进 行 终 端 压 货 动, 促 销 活 动 本 身 没 有 好 坏, 只 有 适 合 不 适 合, 找 准 了 大 多 数 充 分 调 动 终 端 客 户 的 积 极 性, 刺 激 客 户 物 质 需 求 并 及 客 户 的 需 求, 所 做 的 促 销 活 动 就 是 好 的 活 动, 有 效 的 活 动 时 满 足 他 们 的 要 求, 最 终 完 成 终 端 压 货 因 此 探 寻 收 集 客 户 需 求 信 息 后 制 定 的 促 销 活 动 是 最 科 学 鼓 励 地 办 带 动 中 间, 淘 汰 落 后, 鼓 励 OTC 代 表 自 的, 也 是 最 先 进 的 购 车 辆, 有 车 的 OTC 代 表 可 以 扩 大 资 源, 由 地 办 经 理 会 上, 财 务 部 就 关 于 市 场 移 交 以 货 抵 提 成 报 账 等 相 关 根 据 市 场 实 际 情 况 进 行 资 源 分 配 财 务 规 定 进 行 讲 解 ; 稽 查 部 就 省 区 经 理 卫 星 定 位 窜 货 处 理 第 二 季 度, 吉 黑 省 区 的 工 作 重 点 放 在 品 种 策 略 死 呆 帐 追 收 市 场 核 查 等 相 关 工 作 进 行 讲 解, 商 务 部 就 发 货 但 由 于 前 任 省 区 经 理 原 工 作 单 位 无 帐 目 进 行 核 对 并 收 回 货 款, 为 一 二 级 法 解 除 劳 动 合 约 ( 国 企 ), 一 直 延 迟 几 个 商 返 利 进 行 兑 付, 对 现 有 商 务 经 理 的 月, 最 终 导 致 目 前 整 个 西 北 省 区 工 作 能 力 素 质 进 行 综 合 评 估, 选 择 适 合 无 法 正 常 开 展 的 商 务 经 理, 要 要 求 每 个 商 务 经 理 实 认 真 分 析 了 西 北 省 区 的 现 状, 主 现 区 域 细 化, 加 强 销 售 修 订 省 区 管 要 存 在 缺 乏 管 理 和 考 核, 大 部 分 商 务 理 方 案 和 省 区 各 项 考 核 指 标 ( 包 括 新 经 理 没 有 销 售 和 回 款, 而 且 对 公 司 的 标 准 消 炎 利 胆 片 专 项 考 核 ), 并 通 过 省 政 策 方 向 思 路 操 作 模 式 产 品 优 区 全 体 人 员 认 同 为 赶 上 新 标 准 消 势 未 来 前 景 等 一 无 所 知, 同 时 他 们 炎 利 胆 片 工 作 进 度, 协 助 省 区 向 公 司 的 能 力 也 需 要 进 一 步 的 确 认, 为 什 么 申 请 了 00 件 货 享 受 上 月 五 送 八 的 配 这 几 个 月 来 没 有 销 售 和 回 款, 以 及 新 送 政 策, 让 整 个 西 北 省 区 各 商 务 片 区 标 准 消 炎 利 胆 片 铺 货 考 核 及 政 策 落 均 能 享 受 到 公 司 给 以 的 最 大 支 持 组 合 营 销 上, 主 要 从 铺 货 率 铺 货 品 种 + 季 节 品 种 促 进 资 料 提 供 等 相 关 工 作 进 行 沟 通 实 不 到 位 等 问 题 ; 市 场 遗 留 问 题 多, 此 次 行 程, 让 西 北 省 区 商 务 经 理 销 量 ; 加 大 终 端 促 销 力 度, 同 时 加 大 对 地 办 的 考 核 来 保 证 0 年 销 售 任 务 安 徽 省 区 经 理 查 文 明 分 享 成 功 促 销 方 案 如 何 让 地 办 主 动 执 行 省 区 促 销 方 案, 利 用 促 销 提 升 省 区 业 最 后, 罗 浮 山 国 药 营 销 总 监 罗 时 璋 对 OTC 事 业 一 部 各 项 工 作 进 行 点 评, 他 要 求 各 省 区 要 沉 下 来, 沉 入 市 场, 全 力 帮 地 办 解 决 问 题 ; 要 求 后 勤 各 部 门 积 极 配 合, 保 障 后 勤 支 持, 齐 心 协 力, 做 好 属 于 大 家 的 事 业 帐 目 多 乱, 返 利 兑 付 问 题 等 省 管 一 明 白 了 自 己 的 目 标, 以 及 操 作 方 法, 让 级 商 欠 款 数 额 大, 没 办 法 进 行 下 一 步 商 务 经 理 更 有 信 心 和 干 劲, 焕 起 整 个 的 发 货 ; 面 对 上 述 问 题, 新 上 任 省 区 团 队 的 激 情 经 理 对 西 北 市 场 人 员 并 不 熟 悉, 开 绩 稳 定 团 队 西 北 省 区 经 理 曹 招 礼, 辖 陕 西 和 新 疆 两 个 省, 共 设 置 个 地 办, 代 表 人 数 80 人, 今 年 西 北 省 区 回 款 任 务 是 0 万 他 讲 到 : 在 0 年, 不 仅 要 完 成 这 个 回 款 任 务, 更 要 因 地 制 宜, 在 西 北 省 区 建 立 个 以 上 的 样 板 市 场, 同 时 把 促 销 作 为 一 件 日 常 工 作 来 抓 贵 渝 省 区 经 理 李 琳 生, 针 对 第 一 季 度 数 据 不 平 衡 的 情 况, 贵 渝 省 区 优 质 地 办 人 数 比 例 较 小, 他 说 到, 要 确 保 任 务 完 成, 一 定 要 提 高 地 办 的 单 月 产 量, 像 铜 仁 地 办 三 月 份 刚 入 职 就 回 款 一 万 多 元 有 些 地 办 还 存 在 观 望 情 绪, 没 有 认 真 去 做 市 场, 对 于 不 作 为 的 地 办 坚 决 进 行 调 整 针 对 第 一 季 度 面 临 的 问 题 贵 渝 省 区 将 对 市 场 人 ( 续 第 一 版 ) OTC 事 业 一 部 / 李 新 莲 --- 记 普 药 事 业 部 副 总 监 叶 玉 明 西 北 行 --- 行 业 规 划 呼 之 欲 出 医 药 企 业 秣 马 厉 兵 普 药 事 业 部 广 东 省 区 / 旋 干 平 月 日 日, 以 携 手 全 产 业, 开 启 中 国 医 药 品 牌 业 具 有 三 大 特 点 : 代 表 科 技 创 新 的 方 向 和 产 业 发 展 的 方 向 ; 对 经 济 社 会 发 展 化 国 际 化 黄 金 十 年 为 主 题 的 第 6 届 全 国 药 品 交 易 会 在 成 具 有 较 强 关 联 带 动 ; 是 知 识 技 术 密 集 物 质 资 源 消 耗 少 成 长 潜 力 大 综 合 效 都 举 行 在 这 个 素 有 行 业 发 展 风 向 标 之 称 汇 集 行 业 最 新 资 益 好 的 产 业 作 为 七 大 新 兴 产 业 之 一, 生 物 医 药 十 二 五 规 划 指 导 思 想 就 讯 的 平 台 上, 即 将 出 台 的 行 业 发 展 十 二 五 规 划 成 为 业 内 人 是, 以 转 变 发 展 方 式 推 动 医 药 产 业 升 级 为 中 心, 加 快 发 展 生 物 医 药 产 业 ; 以 士 热 议 的 话 题 产 业 化 规 模 化 集 约 化 国 际 化 为 重 点, 努 力 实 现 关 键 技 术 和 重 大 产 品 的 创 蓝 图 绘 就 方 向 已 明 新, 促 进 医 药 产 业 由 大 到 强 将 于 近 期 出 台 的 全 国 药 品 流 通 行 业 发 展 规 划 纲 要 国 家 十 二 五 规 划 的 一 个 明 确 信 号 就 是, 未 来 年 国 家 重 点 关 注 民 (0 0 年 ) 生 物 制 药 十 二 五 规 划 医 药 工 业 十 二 生, 通 过 技 术 创 新 和 产 业 升 级 改 变 经 济 发 展 方 式 神 威 药 业 营 销 总 经 理 王 五 规 划 的 三 大 规 划 虽 各 有 侧 重, 但 共 同 勾 勒 出 我 国 医 药 产 伟 表 示, 新 医 改 就 是 一 项 民 生 工 程 基 本 医 疗 保 险 的 资 金 是 有 限 的, 为 了 用 业 十 二 五 期 间 的 发 展 蓝 图 有 限 的 资 金 满 足 老 百 姓 不 断 上 涨 的 健 康 需 求, 政 府 必 然 会 要 求 医 药 行 业 提 十 二 五 规 划 为 我 国 从 制 药 大 国 向 制 药 强 国 转 变 吹 响 供 安 全 有 效 品 质 优 良 且 价 格 低 廉 的 药 品 这 样 就 必 然 促 使 医 药 流 通 和 工 了 冲 锋 号 中 国 医 药 企 业 管 理 协 会 会 长 于 明 德 指 出, 新 兴 产 业 生 产 发 生 变 革 调 整 价 格, 整 合 队 伍, 增 加 人 员, 提 升 销 量 统 一 思 想, 二 次 创 业 调 整 价 格 产 品 价 格 是 产 品 的 生 命 线, 各 省 区 根 据 本 省 市 场 的 特 点 制 定 省 区 统 一 的 指 导 零 售 价, 可 根 据 城 市 农 村 市 场 制 定 不 同 价 格, 对 于 不 执 行 规 定 价 格 的 客 户, 不 进 行 价 格 调 整 的, 坚 决 停 止 供 货, 特 别 是 城 市 市 场 更 重 要 对 于 新 客 户, 不 存 在 价 格 调 整, 直 接 执 行 规 定 价 格 即 可 整 合 队 伍 00 年 公 司 价 格 政 策 特 别 优 惠, 地 办 经 理 挣 钱 容 易 今 年 公 司 政 策 调 整, 让 地 办 经 理 挣 钱 没 有 去 年 轻 松, 地 办 经 理 就 开 始 抱 怨, 就 同 一 个 人 过 惯 地 主 生 活, 你 让 他 过 富 农 的 生 活, 是 不 可 能 安 份 的, 再 也 不 可 能 用 心 将 罗 浮 山 产 品 做 好 这 要 求 我 们 省 区 经 理 要 分 析 各 位 地 办 经 理, 对 于 不 安 份 的 地 办 经 理, 我 们 先 改 造, 再 细 分, 最 后 淘 汰, 一 定 要 坚 决, 不 要 担 心 销 量 下 滑, 即 使 下 滑, 也 只 是 暂 时 的, 细 分 或 淘 汰 后 才 能 迅 速 将 销 量 恢 复 增 加 人 员, 提 升 销 量 由 于 价 格 调 整, 产 品 操 作 空 间 缩 小, 减 少 产 品 操 作 的 空 间 环 节, 减 少 管 理 人 员, 让 真 正 操 作 终 端 人 的 赢 利 最 大 化, 通 过 增 加 地 办, 用 地 办 替 代 OTC 代 表, 地 办 又 当 经 理, 又 做 OTC 代 表, 让 其 有 充 足 的 空 间 运 作 市 场, 快 速 启 动 做 细 每 个 市 场 0 万 人 口 的 市 场 就 足 以 养 活 一 个 地 办 经 理, 让 我 们 的 产 品 政 策 更 有 市 场 优 势, 人 数 就 是 销 量 以 县 ( 可 以 是 几 个 县 合 并 ) 招 聘 的 地 办 经 理, 原 来 一 直 从 总 代 省 代 地 代 进 货 的, 现 在 直 接 同 公 司 进 货, 地 办 经 理 享 受 的 待 遇 不 一 样, 对 地 办 经 理 也 更 有 保 障, 积 极 性 也 更 高, 对 公 司 也 将 更 专 心 操 作 省 区 直 接 管 理 到 县 级 地 办 经 理, 管 理 力 度 更 强, 原 来 由 地 办 管 理 OTC 代 表 是 很 不 到 位, 大 部 分 都 是 无 管 理 状 态, 新 政 策 加 强 地 办 经 理 对 罗 浮 山 的 忠 诚 度, 同 时 地 办 经 理 挣 得 收 入 比 原 来 多, 更 有 利 于 客 户 维 护, 便 于 对 市 场 的 把 控 统 一 思 想 : 上 人 所 有 管 理 人 员 通 过 本 次 会 议, 各 位 思 想 全 部 统 一 二 季 度 的 核 心 工 作 就 是 上 人, 也 是 OTC 事 业 一 部 所 有 工 作 的 重 心, 只 有 人, 销 量 才 会 起 来, 没 有 人, 所 有 工 作 都 是 空 谈, 即 使 落 实 了, 也 只 是 应 付, 仍 然 还 是 市 场 的 毒 瘤 上 人 工 作, 我 们 省 区 经 理 要 恢 复 到 09 年 8 月 份 组 建 事 业 部 时 的 工 作 状 态, 利 用 各 种 途 径 招 聘 地 办, 公 司 也 将 协 助 地 办 发 布 招 聘 信 息, 发 扬 吃 苦 精 神, 一 天 跑 几 个 地 区 面 试, 在 一 个 月 时 间 内 招 聘 十 几 个 地 办, 在 二 季 度 末,OTC 事 业 一 部 地 办 经 理 人 员 要 达 到 0 人 以 上 事 业 部 各 项 管 理 考 核 也 要 集 中 到 上 人 方 面, 其 它 考 核 在 二 季 度 可 以 暂 时 淡 化 二 次 创 业, 再 创 OTC 事 业 一 部 辉 煌 我 们 省 区 经 理 要 有 二 次 创 业 的 心 态, 做 最 坏 的 打 算, 实 在 不 行, 对 整 个 省 区 所 有 地 办 经 理 洗 牌 从 头 再 来, 回 到 09 年 8 月 份 事 业 部 刚 成 立 时 公 司 事 业 部 会 给 各 位 省 区 经 理 时 间, 公 司 事 业 部 更 看 重 您 省 区 的 可 持 续 增 长 请 各 位 省 区 经 理 放 心, 只 要 你 认 可 公 司, 愿 意 与 事 业 部 二 次 创 业, 在 市 场 辛 勤 付 出, 事 业 部 会 与 各 位 在 一 起, 不 会 放 弃, 公 司 也 不 会 忘 记 各 位 的 付 出, 您 的 付 出, 一 定 会 有 回 报 上 人, 是 OTC 事 业 一 部 发 展 的 动 力 ; 只 有 足 够 的 动 力,OTC 事 业 一 部 这 艘 大 船 才 会 走 得 更 稳 更 快 更 远 只 要 我 们 以 二 次 创 业 的 心 态, 艰 苦 奋 斗, 一 定 可 以 再 创 OTC 事 业 一 部 的 辉 煌!

4 点燃激情 众志成城 大战红五月 月 6 日湖南省区地办经理现场会纪实------OTC 事业二部湖南省区/秦敏 初夏的四月 骄阳似火 地办经理们翘首以盼的季度工作 饭吃 然而郴州的徐经理道出他们真正的心声 他们要找合 在周总的指导下 借六月中考 高考这个契机 基本确定了五 会议终于得以召开 月 6 日 星城长沙 前进大酒店 迎来了 适的平台 一个可以让他们毫无顾虑长期专职的销售平台 六月份百草油在初 高中校园进行强势推广 千年百草油 为考生 来自全省各地的销售领头人 事业部周总的到来更是给大会的 他们觉得罗浮山国药这块土壤适合让他们生根发芽 金戈铁 加油 的活动方案 百草油提神醒脑 缓解紧张 防治感冒 驱除蚊 召开注入了新的亮色 马 从而让他们能够全心全意把罗浮山国药的营销工作当作 虫 预防晕车般 治疗运动损伤 六大功效保障了考生考试前身体 湖南省区自去年 月份开始组建团队 7 月 日召开誓师动 他们的一个事业来做 因为罗浮山国药这个优良的平台 让 的健康需要 通过校园形象大使引导考生考前必备 并通过 卖大 员大会 尽一年的光阴 许多罗浮山国药人在湖南的坚守 一步 他们得以全身心的加盟 同样我相信 日后他们也必将成为 送小 的活动政策引导 家庭四季备大瓶 赶考出行带小瓶 的百草 一个脚印的挺过艰难与困苦 忍受信念与现实的煎熬 去年熟 罗浮山国药的骄傲 油消费观念 通过一个细分市场的推广为百草油的全方位推广奠 悉的十三个老面孔只剩下了四个 湘中的万艳华经理 岳阳的 在周总亲自坐镇下 大会得以有条不紊的胜利召开 在 朱力辉经理 娄底的谢军经理 湘西的周金南经理 用我们自己 省区经理做了 00 年度工作总结及 0 年二季度工作计划 事业部周总在会上亲自为获得 00 年度优秀 OTC 代表的湘 的话来形容 哪一个人都是一方诸候 都是在当地医药界举足 后 各位地办经理激情高昂 积极参与 完成了大会各项议 中地办李小华 岳阳地办陈伟颁发了获奖证书 并对湖南省区 00 轻重的人物 离开的人有高升的 有转行的 有继续从事医药 程 确定了湖南省区的操作思路 年的工作做出了简要的总结 对湖南省区 0 年度当前的工作做 销售这个行业的 我们都成了最好的朋友 因为我们交过心 共 过患难 他们永远都是一个战壕里出来的兄弟姐妹 每个人都 是为罗浮山立过战功的功臣 重新修订省区价格体系 继续坚持全省统一终端供货价 和零售价的路线 科学合理分割利润 实现局部 三赢 定基础 积累经验 出了重要的指示 鼓励湖南省区全体人员 0 年度团结一心 再创 佳绩 荣登三甲 确定了五 六月份销售战术 围绕罗浮山百草油 消炎利 一天的会议开到将近晚上十二点 大家似乎都还意犹未尽 一 数百罗浮山国药人在湖南的辛勤耕耘 虽暂时没有结出磊 胆分散片 双梅喉片 补肾益脑胶囊 橘红枇杷片 复方风湿 张张英气的笑脸 一双双专注的眼睛 一颗颗激情高昂的心 我相 磊硕果 但一个老牌中成药生产企业的鲜活形象却逐渐的深入 宁片等重点产品 结合颗粒剂的恢复上市借鉴河北省区宫总 信 落下的是会议的帷幕 吹响的是冲锋的号角 不用各个地总表 人心 也感召了一大批优秀的 OTC 销售精英来积极的了解和 的先进经验开展小单压货旅游促销活动 态 五月必将是一个红红火火的五月 点燃激情 众志成城 大战红 加盟罗浮山国药 本次与会的新面孔中益阳的张明强经理 郴 制定了五 六月份的销售回款目标为 万 因时间关系 州的徐国忠经理 永州的王珂经理等等 都是其中的佼佼者 虽未要求每个地办表态 但根据会后的了解 能确保完成任 他们都在其它知名药企工作了好几年 甚至十几年 问他们为 务 甚至有部分地办表示对于两个月的回款任务有信心一个 什么选择罗浮山罗药 他们的回答很朴实 为底下的队伍找口 月就完成 五月 为再造我们团队一个新的起点一起加油吧 大战红五月 对准招投标工作为销售铺路 ---记录处方药事业部第二季度工作会议--处方药事业部总监助理/龚强 广东省政协委员莅临参观 月 0 日 处方药事业部一季度工作总结及二季度工作会 议在成都召开 出席会议的有罗浮山国药营销总监罗时璋 罗 浮山国药常务副总刘虹琼 处方药事业部总监叶建荣以及处方 药事业部各区省总 会议就处方药事业部第一季度工作进行总 结并进行下一步规划 会上 处方药事业部总监叶建荣就事业部整体销售情况进 行总结 指出处方药整个事业部在第一季度工作的不足 并要 求各省区要从自己的工作中找差距 多反思 寻找产品销售增 长点 以确保第二季度工作的顺利开展 针对各省区反应招投标工作 以及国家发改委对新进医保 产品的定价问题对省区代理商的签订形成影响 执行基药的省 区大部分销售人员举旗不定等问题 分管处方药事业部的罗浮 罗浮山国药董事长陈新泉与委员们交谈 委员们参观公司产品展厅 山国药常务副总刘虹琼表示 目前处方药主要面临的问题是招 投标工作 医保产品定价 点配送工作 各省区都要以此为重 点开展下一步工作 同时她要求今后部门会议要褒奖并举 建 议季度会议能够以数据为导向 进行分析 找差距 最后营销总监罗总对处方药第一季度会议进行点评 罗总 对处方药事业部第一季度的工作予以肯定 但他同时强调 销 售以业绩说话 销售同比持平就是失败 要做好销量 要抓重 点 处方药产品是第一要素 工作是第二要素 罗浮山国药是一个成长型企业 成长中有不断的矛盾体 现 这期间要解决产品定位问题 解决产品断货问题 服务有 待提高 各部门要相 互理解和支持 大家 只有稳定心态 沉下 来认真做销售 才能 把第二季度的工作很 好的落实 公司领导与原省药监局局长陆惠兴合影留念 公司领导与委员们合影留念 原省药业监局局长陆惠兴 左 罗浮山国药董事长陈新泉 右 研发常务副总廖志忠 右 罗浮山国药常务副总刘红琼 左 稿源及图片提供 行政人事部/梁举兴

5 真诚*专业*专注 ---记 OTC 事业一部闽赣省区经理 陈建萍--别人办不到的事他能办到 责任心强 做事认真 做人大气 从不为一些小事与人斤斤计 较 这是 OTC 事业二部广东省区经理詹征 原 OTC 事业一部广 陈总擅于沟通 擅长处理离职人员的应收帐款清理 别人办不到的事 东省区陈总助理 对陈总的印象 他心地善良 乐于助人 008 年 情 他能办到 并尽全力帮他的下属办到 他总会将地办对公司的不满情 OTC 一部广东省区汕尾办事处经理黄剑锋的母亲病危 家里之前 绪转移 使之认可认同公司 认可他们所操作的产品 稳定成员情绪 把大 已用 0 多万 债台高筑 陈总听说此事 第一时间发动广东省区的 家的力量聚集起来 更好的开展工作 而这一切 并不是轻易拥有的 即使 团队兄弟捐款 虽然是绵薄之力 但可见其人其心 是现在 陈总也能处处体现他的吃苦精神 还记得 刚到闽赣市场时 连续 朋友也好 兄弟也好 难得聚在一起 患难与共 只要大家能 真正在沉下来 扎根市场 把自己的区域资源最大化 建全并不断 跑了三十多个县 了解市场 了解业务人员情况 正确的摸底市场 才能更 好的指导业务人员的销售 新形式下 坚持做好本职工作 优化自己的网络 加强对人员进行培训 做好区域市场 就是做市 闽赣省区经理 陈建萍 场的最大福利 这也是他永远要传递给大家的信念 0 年销售政策调整后 一月二月以稳定为主线做了大量细致的思想 专注 永不回头的个性 工作 连续跑了多个市县 和地办沟通 勘察市场 了解了大家的心声 坚 陈总 他是一个营销人 一直打拼在他热爱 BOSS 模式下 大家都面临着同样的问题 然而这一切 陈总有 定立场和事业部保持高度一致 不换思想就换人 事实证明 这批新提拔 的市场 他声音哄亮 如果他在楼上一站 整个 他自己的看法 为此他说到 在这件事情上 我认为平衡显得尤为 楼层都可以感受到他的气场 正因为他那哄亮 重要 不管是队伍建设上 宣传推广上 生产上 都是不可获缺的 产品价格调整后地区经理和 OTC 代表对终端价格的上调存在为难情 混厚的声音 让人为之一震 原本萎靡不振的精 每一步 木桶理论在这里最适用 最短的那一块木板决定了整体 绪 影响了销售回款 市场运作各自为政 部分地办销售价格体系制定不 神 也会消掉七分 他时常会说 只要好好干 容量 我们可以讲 效能最低的一方面 影响着企业的总体发展水 合理 没有区分什么产品做量 什么产品做利润 造成任务完不成 地办以 大家都能赚钱 这类的话 打消掉营销人员原本 平 罗浮山国药发展快 品牌知名度迅速提升 像 BOSS 模式 现 及代表收入受影响 从而使得整个团队的执行力和战斗力不强 有的犹豫 在全国有多家企业都照搬它 并挖走我们的人才 罗浮山国药是 针对以上问题 在新一季度里 我省的总体营销思路是突出队伍的建 一个好的平台 炼出市场营销人才的熔炉 现在事业部人员调整 设和人员的调整 对上量品种和利益品种进行区分 确保大家既完成任务 力度大 优秀人才的流失是我们最大的损失 BOSS 模式很好 团 又能赚钱 突出重点品种的推广和考核 药店终端特别是连锁药店的开发 队建立不易 我们更应该注重优秀人才的留用 以及聘用优秀的人 和上量 要求各级管理人员向县级乡镇市场下沉 向管理要效益 朴实厚道 豁达开朗 幽默风趣 亲和力强 走到哪里都能和大家打成一片 陈总是从 97 年开始从事医药销售 从汇 仁 修正 再到罗浮山 从县级市场开始做起 一 的地区经理业绩表现很好 才 对于管理能力较弱的地办 省区介入地办 OTC 代表的管理 主要帮助 直到地区经理 一直到现在 做药这么多年以 以产定销的模式向以销定产转化 根据市场状况调整各类产 他们培训销售技巧 产品知识 以及考核办法 只要坚持营销总体思路去 来 最大的收获是交了一帮做药的朋友 全国各 品生产量 同时严把产品质量关 不管是在产品上 广告上 营销 操作 在非常时期 更需要大家全力专注于如何实现产品销售的问题上 实 地 大家都热爱着这个行业 做着自己的认为值 上 都要平衡发展才重要 珍惜手上的机会 大力投入让队伍稳定 现地办以及 OTC 代表的目标收入 这也成了稳定队伍的关键部分 坚持 得的事 陈总说到 下来 以此全面突破 做好自己的本职工作 相信大家都能赚到钱 如何做好终端促销 目前 终端促销是我们直接接触消费者的 方式 首先要有促销目的 重要场所 也是我们与其他竞争对手之间短兵 例如 相接的第一战场 终端促销是我们经常做的推 当我们调整政策时 为了使客户尽快熟悉认可我司的产品 增 广方式 它可以使产品销量在短期内迅速提高 更好的与消费者进行面对面的沟通 有效扩大 市场份额以及压制竞争对手等 我这里就终端 加销量 为了旧产品退出市场降低不良库存 以防新旧产品矛盾而进 行的促销 促销中的促销方面发表一下拙见 希望能给各 为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销 位同仁带来一点帮助 现就主要从以下几个方 反 促销 而进行的促销 面谈起 和消费者进行面对面的沟通 增进消费者对我们产品的熟悉 一 做好促销前的准备工作 我们的终端促销首先要做好促销前的准备 工作 要根据终端促销的目的选择合适的促销 感 建立消费者对我们产品的忠诚度和美誉度 促进我们终端产品的销售量 给我们的终端带来更旺的人气 和利润 有助于我们和终端建立良好的客情关系 终端促销活动可以说是千头万绪 为了避免某项工作出现疏漏而影响 整体促销活动的进程 需要将准备工作细分责任 落实到人 规定完成时 间 规定固定人员检查 促销前确认各项工作到位 活动前要制作相关人 员通讯录 保证联系方便 同时了解促销过程中终端的联系人以及出现严 重问题时要找的终端的联系方法 二 充足的货源是我们促销顺利进行的基础 促销开始后如果出现缺 货现象 是直接影响我们促销效果 我们可以根据促销活动的规模确定促销产品的储备数量 例如单品消 炎利胆片平日销量是 00 盒 促销时的销量预计提升 0% 那么就要准备 0 盒 促销活动前 OTC 代表要落实相关订单 确保活动期间终端有充足 的库存 必须在促销活动前一天做好产品上架 堆头理货工作 贴好价格 标签 布置好宣传品等工作 避免活动当天才去做 引起现场混乱 不仅会 给我们的终端造成不便 而且还会影响到我们的宣传效果 终端促销人员是促销活动中的执行者 终端促销又是一项琐碎而庞大 的工作 我们对每一次促销都要投入很大的人力和财力 所以要求 OTC 代 表在日常的工作中打好销售基础 例如在终端的陈列位置很差 销售的产 品品种又不齐全 和终端的客情关系也不到位 这样的终端 我们投入再 多的费用做促销也达不到提高销量 扩大品牌知名度的效果 把日常工作 做到位 我们在做促销推广时才能达到更好的预计效果

6 利用 儿童摇摇车 签订大客户 根据 0 年罗浮山国药总体营销方针 OTC 事业一部 一 选定客户 从老客户做起 一般经营过我公司产品 各种活动陈出不穷 各中促销活动如火如荼的开展 的药店 对我们的药品更有信心 有这样的赢利活动 它们 下面我们来看看 利用儿童摇摇车签订大客户 的活 更乐于参与 就河南省区来看 新客户开发不理想 关键是 动 从方案的制定到方案的执行都应该注意哪些细 它们没有卖过我司产品 不敢冒然进货 在这一点上 我们 节 实际操作以河南省区的操作情况为例 更倾向于如何让客户接受我们的产品 开发要循序渐进 首先我们要了解与大客户签协议的意义 通过签 二 签订金额 从厂家采购一台摇摇车 800 元 含运费 订协议能够带给我们哪些好处 大客户泛指超大型 0 元/台 成本计算 客户一次现款拿货至少要 000 元以 终端客户 具有一定的品牌和规模 与其签订销售协 上 河南省区一般是 800 元 或 000 元的现款拿货 议 能够带给我们以点带面的效果 区域内同行广告 三 谈判细节 效应 在销售量上也能给予我们很大的提升.给客户算细帐 在谈判过程中 给客户算细账 以每 儿童摇摇车活动 协议书 甲方:广东罗浮山国药股份有限公司 乙方: 为感谢 VIP 客户对罗浮山国药的支持 提高 VIP 客户在当地的 知名度 吸引人气 增加 VIP 客户的营业额 甲乙双方就销售罗浮山 国药产品 甲方赠送乙方 儿童摇摇车 达成如下协议 现在的大客户都非常保守 不喜欢跟一些小厂家 天 0 个儿童计算 每次 元一年就是 60 元的收入 同时卖 乙方进货罗浮山国药产品 合作 充其量也就是采购个别单独有利润的品种 市 罗浮山的产品还可以翻倍 增加一台摇摇车可以为客户多 次现款进货 其中首次进货 场上其他厂家惯用的手法无非就是礼品压货或者活 增加 6000 多元的收入 个月进货 动压货 而且礼品单一 活动也没什么激情.通过一台摇摇车 既吸引人气 同时增加药店营业 摇摇车 能更改 但是如何诱导大客户把协议签下来 如何解 形的增加对药店的熟悉度 依赖度 更愿意在熟悉的地方购 摇摇车 决这个问题 就一句话 了解客户想要什么 买药品 从而增加药店销量 再通过熟人介绍 会产生更多 权归甲方所有 进货满满 的二次客户 三次客户 有 四 协议时效 一般的协议以年计 要求客户每个月或 年河北省的 LED 流动字幕就是个例子 那么今年带给 每一季度必须采购本公司规定数量的货物 如没按规定拿 大家一个升级版本的签协议方案 用儿童摇摇车来诱 货 将取消协议资格 把摇摇车拿走 元 第二个月进货 乙方在首次进货 元后一个星期内 甲方给乙方提供 儿童 台使用 在进货未满 本协议有效期从 元前 儿童摇摇车 的所有 元后 儿童摇摇车 的所有权归乙方所 年 月 日到 年 月 五 客户一次性订货 800 元 直接送摇摇车一台 甲方 广东罗浮山国药股份有限公司 乙方 一台摇摇车每一天每一年的产出计算给客户就行 让 方案的实际操作中具体的谈判方式以及协议内容 要 代表人 代表人 作中 主要针对客户的选定 以及实际的操作 进行分 享 日 本协议一式两份 双方签字后即可生效 导客户签协议 这个方式要比 LED 来的简单 只要把 客户充分了解什么事 双重 收入 在活动的实际操 元 第三 元 甲方免费送乙方 儿童 台 额 带小孩子的一般是中老年人群 他们时常过来 也会无 个问题研究好了 那么所有的客户你都能签得定 去 个月内分 次进货 每 元 第四个月进货 签协议就不同 协议就像是合同 一旦签订就不 客户想要的无非就如何把他的店做好 我们把这 元 在 视个人的发挥及客户的接受程度进行调整 年 月 日 年 月 日 到目前为止 河南省区实现 家协议销售 针对不同市 场 我们也采取其它营销战术组合推广销售 OTC 产品连锁主推 怎样做才有效 荐就能销售出去能够上量的品种 也就是疗效 OTC 营销战术盘点 确切 不是全新的产品 以下几种产品适合主 推 １ 普药和新普药 90 年代以后 尤其是９５年以后上市的一 些新药 经过５~８年临床推广 和零售渠道的 渗透 很多档次高 疗效快 竞争不是非常激烈 的产品 逐渐被普及和接受 尤其是慢慢进入各 级各类药店和农村市场被广泛接受 消费者也 OTC 产品营销 供应商一个绕不过的坎就是连锁高毛利 开始了解和接受 这样的产品就是新普药 比如 产品主推 你如果能成为连锁药店有效的主推品种 就可以在 头孢类抗菌素 克林霉素 阿莫西林 左氧 利君 一个连锁体系内实现排它性销售 沙 六味地黄丸等 仿制药多是新普药 营销战术一直是我们 业品牌)进行促销推广而以 以及前期沟通显得尤为重 销售的重要策略 推动着整 会议形式举办的一种活 要 参考西北省区 河北省 个销售 下面我们就常见 动 由于它具有与客户面 区 的营销战术进行盘点 以便 对面沟通而见效较快的特 三 大客户包销 大家进行组合操作 点 所以经常为企业及业 顾名思义 大客户包销即 一 抽奖促销 务人员所运用 诸如媒介 是通过有一定规模的一定渠 让门店店长和营业员 主荐 首荐和强荐这些品种 显然这不是 抽奖促销就是利用公 推广会 产品推广会等均 道的终端 以实现产品的大量 市场自然的销售行为 这样推荐也不一定科学不安全 但是却 众消费过程中的侥幸获大 属推广会的范畴 我们常 销售为目的 与之签定销售协 是连锁药店提高利润水平的无奈之举 利心理 设置中奖机会 利 用的推广会为客户年终答 议 用抽奖的形式 来吸引客户 购买产品 抽奖促销是我 谢会 产品促销会两种 根据目标对象的不 机制来销售 连锁药店内部叫做行政销售 反之叫市场销售或 作 尤其是适合进行连锁主推的运作 者自然销售 一般连锁店方会拿出销售额１０ 给门店激励 在销售过程中要注意 业 内时 连锁药店毛利达到５０ ６０ 时 连锁药店就会通过 行政命令手段来主推你的产品 的窜货管理 让客户明白我们 促销方式 采取抽奖促销 的销售模式 的不分是大品牌 还是新进 为渠道批发商 纯销推广 签订大额包销协议 注 入市场的品牌 都是屡试不 会 目标对象为渠道链的 意要做好具体的销售任务 客 爽的促销方式 下游客户 即通常所说的 户定 进货并交纳市场保证 零售终端客户 金 对犹豫不决的客户不能急 如何做好产品推广会 现销售 因此新普药适合渠道拦截各种方法运 务员要展示公司的实力 严格 业推广会 目标对象主要 部安徽省区执行的力度大 应商的高毛利产品在自己的连锁体系内 通过行政命令和激励 一般主推品种的毛利率约为零售价的４０ 高端进口品 同 推广会还可以分为商 于签协议 多几次沟通 实在 连锁主推是一种终端拦截和渠道拦截行为 会让一些产品 失去销售机会 强力拦截一些产品在终端的销售 对于 OTC 产 品上市和销售量提升有很大的影响 无论是品牌厂家和非品牌 厂家 都必须重视之 尽量采取主推方式销售产品 不能进入主 推 你的终端工作效率必然是低下的 在多的人拜访终端也是 枉然 不如省下这笔钱进行其它终端的运作 本文要探讨的是 作为生产企业 怎样做才能让你的产品 效果好 详情大家可咨询 需从前期准备 现场控制 不能达成共识的客户 宁可放 安徽省区同事 会后跟踪 评估与总结四 弃 具体操作方法可见 营销 二 什么类型的产品适合主推 二 产品推广会 方面入手 同时做好推广 战报第 8 期 操作连锁主推的第一步就是要选好产品 不是所有产品都 推广会是为产品(或企 会也需要合作商业的重视 待续... 新普药和老普药一样 在营销上只要有人 推荐同质化的某个厂家的产品 就基本上能实 种也要５０ 以内 也就是厂家或者供应商可以给到４０扣以 们在日常生活中最常见的 本 活 动 OTC 事 业 一 一 什么是连锁主推 所谓连锁主推 就是连锁药店迫于利润压力 选取一些供 在连锁主推销售更有效 适合主推的 总体来说 主推产品一般店都是经过店员努力推 有知名度的厂家的一般产品也适合主 推 一些相对新的产品 尤其是中成药也适合 主推 神秘房客奖励 发现推荐得好和首推的店 员 当场给予其奖励 OTC 业务员保证主推产品不断货 及时拜 访主推门店和检查库存 三 主推注意事项 防止门店不执行主推 或者对连锁总部的 指令阳奉阴违 防止自己的队伍没有跟踪 以为主推了就 万事大吉了 防止门店为了奖励把货调走 防止门店低价销售 防止竞品强势进攻 最好是竞品不做了 或者档期到了不再跟 进时主推 或者竞品出事断货了时 我们乘机搞 主推 效果就会很好

7 咽喉病首选良药-喉疾灵片 片按中医治疗原则 以清热 解毒 消肿 豆根 了哥王 土牛膝具有良好的散结止痛效 散结 利咽止痛为主 逐外邪 平内热 果 止痛效果明显 降虚火 咽喉红 肿 热 痛诸症标本兼 职业咽喉病专用药 治 适用于西医诊断为腮腺炎 扁桃体 与其他药物配合使用疗效更为显著 无配伍禁 王片清热解毒 抗菌消炎 消除细菌感染 合用可以有效 清热 解毒 散肿止痛 用于腮腺 忌 用于职业性的及烟酒过量导致的咽痛 声 的治疗咽炎 扁桃体炎 另配合用了哥王研粉外涂 更能 炎 扁桃体炎 急性咽炎 慢性咽炎急性 音嘶哑 发炎等疗效显著 对喉科疾病均可作 有效的治疗腮腺炎 发作及一般喉痛 首选药物 引起咽喉红肿 疼痛 化脓 兼见发热头 痛 吞咽不利 咳嗽有痰诸症 若风温时 疫 挟肝胆之火上炎 结于腮颊 则耳前 耳下漫肿疼痛拒按 谓之 痄腮 喉疾灵 毒理研究表明 选择 0 只小鼠一次性口 喉疾灵片清热解毒 散肿止痛 治疗咽炎喉痛 南板 喉疾灵片受国家中药保护 保护期 服给药 剂量为 7.g/kg 相当于人体一次量的 蓝根消炎解毒 合用加强利咽解毒功效 有效治疗各种咽 年 专业用于治疗咽喉疾病的导致的 00 倍 连续使用一星期 观察小鼠无死亡及 炎 扁桃体炎 咽痛 发炎 声音嘶哑 喉咙有异物等症 异常反应 一切生化指标均正常 表明喉疾灵 处方五 喉疾灵片+盐酸左氧氟沙星片 状 片具有良好的安全性 喉疾灵片清热解毒 散肿止痛 治疗咽炎喉痛 盐酸 消费者应用推介 联合用药 解毒止痛作用明显 喉疾灵片是根据祖国中医药理论 基础采用现代科学技术精制而成的一 种纯中药制剂 是治疗喉科疾病有良好 处方一 喉疾灵片+穿心莲系列 复方穿 效果的中成药 经实验结果表明 本品 喉疾灵片清热解毒 散肿止痛 治疗咽炎 对革兰氏阳性球菌 金黄色葡萄球菌 喉痛 穿心莲抗菌消炎 合用可以有效的治疗 溶血性链菌 肺炎球菌及革兰氏阴性绿 咽炎 扁桃体炎 消除细菌感染 的蛋白质 脂肪等 使用后若不能完全被肝 脏分解 会加重病情 接种甲流疫苗 何人不宜 孕妇 岁 以下小孩 患有急性病或严重慢性病者 对 鸡蛋过敏者以及对过去所接种的各类疫苗 过敏者原则上不适宜接种 儿童预防流感方子 芦根 0 克 桑叶 豆豉 银花各 克 加水浸过药面 煎煮 0 分钟左右 每日 剂 分两次服用 连服 天 学龄前儿童减半 注 本品为预防用 药 不宜久服 要根据泡制时间长短控制摄入量 常用药知识普及 缓释胶囊 缓释制 剂是通过适当方法 延缓药物在体内的释 困难或心情不好时照一照 可以减轻心理 压力和烦躁情绪 下午 点打针不太疼 理由 大脑中 可减轻疼痛的内啡肽水平这时达到最高 值 人体对疼痛的反应最迟钝 最好将打 针等导致疼痛的活动安排在此时段 放 吸收 分布 代谢和排泄过程 以达到延 处理难题 早上 0 点为最佳 研究 长药物作用的一类制剂 除了布洛芬外 阿 发现 上午 0 点大脑注意力最集中 短时 司匹林 泰诺等都有缓释制剂 记忆及逻辑推理方面也最敏锐 因此 最 闲时搓拍背 有助防感冒 经常对背 好将棘手的难题放在此时处理 部经络和肌肉进行刮痧 搓擦 捶按 拍打 泡一壶特别的花茶给母亲 康乃馨 可以疏通经络 养心安神 帮助预防感冒 有滋阴补肾 调养气血 润肤乌发 强壮元 另外 搓擦背部对中老年慢性病患者有辅 气 调节内分泌等功效 取 - 朵康乃馨 助治疗效果 干品 开水冲泡 分钟即可 (普药/覃聪) 羊肉味鲜好处多 并非人人皆适宜 羊 肉属大热之品 凡发热 牙痛 口舌生疮 咳 吐黄痰等上火症状者不宜食用 肝病 高血 压 急性肠胃炎或其他感染性疾病患者也 不宜食用 上班族烦躁 办公桌上放面镜子 从 心理学的角度来说 照镜子可以培养人的 自信心 办公桌上放面镜子 当工作中出现 更 正 营销娱事 稿件征集令 营销风采 改版啦 营销风采 新增自由来稿 营销娱事 版块 讲述我们营销人自己的故事 拍出让你感动的 场面 您可以拿起您的笔 写下营销过程中遇到的好玩的 让人开心的事 您可以拿出您的相机 拍下你在营销路上遇到的人和事 并加以文字说明 您也可以来一段随想 可以是让你开心的 事 也可以是让你困扰的事 拿起您手中的笔来稿告诉我们 让我们和您一起分享营销工作中的趣事乐事 一起解决工 作中的疑难困惑! 还等什么 还犹豫什么呢 赶快来稿吧 营销路上 让我们携手同行 开闯属于您的人生新篇章 来稿方式. 手写稿件 请将手写稿发件至 天河北路 70 号东方之珠花园耀晖阁 D 座 0 房 营销风采 编辑部 收 联系电话 邮编 06.Word 文本 如果您有 OA 请发送稿件至罗浮山国药股份有限公司---市场部营销风采编辑部 如果您 没有 OA 请发送邮件至 gdlfsgy@6.com 同时 请在文档内提供您的姓名 联系电话 所属 事业部 以便我们及时联系您 征稿期限 全年征稿 稿酬发放 作品一旦被发布 按期发放稿酬 更正 营销风采第八期 00 年度获奖 名单中 0 字样为 00 特此说明 给大家带来不便 敬请谅解 营销风采编辑部 0 年 月 肉 狗肉甘温而大热 加之两者又含有较高 性 即使是同一类人饮用相同药酒 也需 处方二 喉疾灵片+金莲花软胶囊 脓杆菌等有较好的抑菌作用 方中山 肝功能不好慎吃羊肉 狗肉火锅 羊 过久 药性 药力发生变化后可能会变成毒 治疗咽炎 扁桃体炎 (稿源 罗浮山国药市场部 罗晖) 心莲片 穿心莲片 实用药讯 给您健康 药酒久泡恐成 毒酒 药酒泡制时间 左氧氟沙星杀灭细菌 消除细菌感染 合用可以有效的 治疗急 慢性咽炎 腮腺炎 扁桃体炎 病因多为外感风热时邪 或脏腑内热等 方南板蓝根片 营销风采 编辑部 0 年 月 祖传医学认为 咽喉诸病皆属火 其 处方四 喉疾灵片+南板蓝根系列 南板蓝根冲剂 复 纯中药制剂 安全性高 中药保护品种 研制而成的治疗咽喉热症的良药 处方三 喉疾灵片+了哥王片 喉疾灵片清热解毒 散肿止痛 治疗咽炎喉痛 了哥 产品优势 限公司根据中医理论,采用现代科学方法 用可以有效的治疗咽炎 扁桃体炎 免疫功能 具有显著清热 解毒 止痛效果 可 功能主治 喉疾灵片是广东罗浮山国药股份有 花软胶囊抗菌消炎 消除细菌感染并有抗病毒作用 合 本品为纯中药制剂 不损害和影响人体的 炎 急 慢性咽炎见上述症状者的治疗 产品概况 喉疾灵片清热解毒 散肿止痛 治疗咽炎喉痛 金莲

8 夜深人静时 夏 天 窃窃私语 夏天的雨 温情地抚过脚底 濡湿了脸颊 绿在雨 深夜醒来 不是被蚊子咬醒 就是被自然状态憋醒 当然有时候会恶 中显得更绿了 在这五月的夏天 迅即来临的雨 正以时间的 梦缠身 于是 每每半夜醒来 朦胧中总会思索片刻 寻找自己为何而 形式 漫过城市的背影 窗外的树葱茏欲滴 远方的景致逐渐 醒 亦是想想现在应该几点了 是不是已经六点 而这一切只是想想 从 淡泊 雨或细密 暗暗滋润着心境 或滂沱 装点着城市匆匆 不曾看看置于旁边的手机确认时间 也许我是想多睡会而主动的避免多 而过的风景 一阵阵雨雾茫茫 浅了红 淡了黄 缠绵沾衣的 余的动作 雨丝在屋檐挂下 闪烁的光点 缀满了天空 雨压低了声音 我确认这一点 蚊子的嗡嗡声已遍布耳际 寻声而去 拍之 啪 只有 地一霎 却悄无声息 手掌与脸的接触 并无异物在此之间 于是 静待 侍机而动 结果出人 薄纱似的雨帘挡住了夏日阳光下的凡尘 击退了空气中弥 漫的炎热 站在夏雨中 让雨飘洒在身上 让那股清新 清香 夏天是美丽的 从风清气爽的蓝天浮出的第一朵亮丽的云彩 从 美丽的舞姿在树间翩跹 从空中回翔的鸽群弥漫在夕 阳的炊烟里 夏就这样踏着重重的步音 敲碎一池春 水的柔媚轻轻地来到 春风春雨皆已去 花已千树春 已暮 纵使我的心头离情依依 仍无力留住春的一 角 在晨曦的清晨 在杨柳倒映的池塘边 在草芽萌发 的原野上 胀红了脸的夏天 热闹扰嚷 大踏步地走 着 推开桃红的门 柳绿的窗 潮水般的哗然 淹没了 意料 我一无所获 对此只是恨得牙痒痒的 都怪这夜太深 不能尽性的 起来拍蚊 清爽慢慢地沁入心脾 站在夏雨中 让日日沉埋在红尘里的枯 这样的夜里 当蚊子歇 旱的心获得泽润 寻回一点宁静 找回属于自己的声音和思 气时 便可听到缕缕蟋蟀的 维 叫声 清晰而充满回忆 夏天是热烈的 灿烂的阳光均匀地穿透第一片绿叶 从第一只蜻蜓以 昨夜 半夜醒来 思来想去 并非自然而醒 原来是有蚊子缠人 待 但依然在降落 一缕雨与另一缕雨在空中相遇 喃喃对话 落 当一轮圆月挂在天上 白天长了 阳光强烈了 日影呈现了另一种面容 那是生命 月光温婉 轻泻大地 平日 的本色和质地 正午的光线以满腔的热情拥抱汗水 湖泊里 漆 黑 的 夜 晚 顿 时 明 亮 起 层层扩散的水纹以及岸边滚动的花影 他们是在追逐从指尖 来 每个夏日的晚饭后 当 流过的杨柳风 还是在奔向走远的春天 久违的蝉声唤醒了 大人们坐在宽敞的院子里 夏季 打开太阳的热恋 带着乐观的气概 夏天被写意成热情 乘凉时 孩子们如释重负 生命的礼赞 终于可以和小伙伴们自由 这时 有多少动人的故事开始 有多少美丽的爱情诞生 一切 的玩耍而不用担心父母的干扰 那时 常会和小伙伴们一起 不为别的 都意味深长 这是一个充满希望 烂漫的季节 只为能聚在一起 我们玩什么 已记不清 记忆是朦胧的 而唯有周围 的蟋蟀声不绝于耳 田间蛙声四起 有时候直到半夜 依然有它们的鸣 莺啼鸟语 缱绻柳笛 清风携带着季节的热望 无私 叫 而清晨 除了屋外鸡仔的叫声 爸妈的耳语声 还有早起的鸟儿不停 无畏地袒露于夏天的最高处 古藤依然缠绕着葱翠 的叫着 为着这新一天的开始 每月养成一个好习惯 的相思 碧绿的苔藓仍舞动着光阴 飘逸在视野里的 每天花五分钟改进工作 红衣少女 她窈窕的倩影凝结了物之灵气 走起路来 身轻如燕 夏天是甜蜜的 每周五天 每天花 分钟改进自己的工作 在年 夏天的雨极温存 它滴在空中时 矜持地似云的姿 里将使一个工作被改进 00 余次 态俯瞰大地 夏天的雨又缠绵 在桃花的枝头 淋湿了 记忆中 夏天的夜晚 漆黑一片 撑手不见五指 这是爸妈口中描述 的夏日的夜晚 为此 我还不忘常常在夜里 把手拿出来 确认这夜是否 够黑 当读初三第一次住校时 发现夜晚到处都是亮堂堂的 原来老家 的夜里 不论多么明亮 也不及城里的亮来 而我唯独喜欢老家的夜 静 悄悄 到处有蛙声 有蟋蟀的鸣叫声 现在常在外面 很难听到这样的声音了 开卷有益 被偷走的人 关于生 关于死的杰作 媒体评论 我的生命是一个黑洞 一道深渊 一条没有尽头的 隧道 无边的黑暗中 我陷入了一段没有记忆 没有 既为书中情感的强度震撼 又为故事中人物艰难而痛苦的处境不安 如身临其 自己的悲伤之旅 热雷米和维多利亚度过了青梅竹马的童年 他以 为会同她厮守一生 二十岁生日这天 他鼓足勇气表 当他睁开眼睛 已是二十一岁生日 一年时间悄然 流逝 所幸维多利亚正守在身边 并深深地爱上了 他 夜幕降临 美好的一天即将结束 沉郁的祷告声 再度清醒时 是二十三岁生日 维多利亚是他深爱 的妻子 并与他有了一个可爱的孩子 二十九岁生日 那天醒来时 他发现妻子已伤心欲绝地离去 并指控 人深思的小说 Save my brain 杂志 一本令人惊艳的书 从第一页开始 这本书就彻底征服了我 它既撼动人心又 最后一页 结局更是让我感动得流下泪来 一本绝对值得一读 绝不让你失望的好 书 MAGGUIL 书评人 一本绝对值得一读 再读的好书 一旦打开这本书 什么都无法阻止你读完 它 这是一本探讨人存在的意义 人与周围的人的关系 特别是爱情与亲情 的书 他是残酷 可怕的恶魔 出版社 南海出版公司 故事情节既吸引人又富有创意 还带有一丝丝的神秘色彩 一本轻薄易读却引 悬疑四伏 我深为作者的想象力及文学天份折服 我非常喜爱这本书 从第一页到 在耳边神秘响起 他又昏昏睡去 译者 王大智 只看一眼 便无法放下 直到谜底揭晓 震撼人心又悬疑四伏 令人惊 异 Poulain Catherine 法国亚马逊 白 竟被她一口拒绝 他心如死灰 服毒自杀 作者 [法] 提埃里 科恩 境 深深折服 Tankoun 法国亚马逊 昏睡 清醒 昏睡 清醒 一年 两年 六年倏忽 而过 时间被看不见的盗贼无端偷走 他陷入越来越 既呈现生命的礼赞 也流露深思后的乐观豁达 Jimmydors 书评人 绝对精采 非看到最后一页不可 惊艳 提埃里 科恩的文字绝对会让人不看 完全书舍不得入睡 文学专栏报 深的迷惘和恐惧 试读章节 法国年度第 畅销书 二 00 一年五月八日 他在二十岁生日当天自杀身亡 却不断在 药片 威士甚 大麻 躺下 我知道自己在 我说了算 我拿定主意不活了 我的事我自己 做主! 样一个尤物 让她近在咫尺又距我于千里之外呢 如果说我有些害怕 如果说我想坐起来 停止所 这是为什么?折磨我?你得逞了!我痛苦万分 连命 骤 在这里 在这客厅里 想自己 想酒 药 只 做的一切 那是因为我想到了她 我视为生命的她 都不想要了 你满意了吗?我不要什么未来 还给 有自己 瓶塞 酒瓶 张开嘴 把药片放在舌头 不幸 她把我抛弃了 此刻 我根本想不到那些爱我 你吧 你把它赐予别人吧!你能给我的只有那无底 上 将酒瓶举到唇边 大口吞下去 除了离去的 的人 满脑子只有不爱我 也不愿爱我 甚至连一丁 的深渊 好吧 我这就纵身跃人 方法 什么都不想 不想爸爸 不想妈妈 绝不 点希望都不愿给我的她 她那光洁的皮肤 绿色的 我不害怕 想 只想自己遭受的耻辱 孤零零一个人 躺在 眼睛 迷人的微笑啊 l 迷人的微笑!每个靠近她的人 除了离去的方式 什么都不想 纸角依然在 这里 只剩自己 还有耻辱 我知道自己在做什 都会从中感受到温柔与美丽 但于我只有痛苦 不 烧 头更晕了 大麻使我远离了自己的躯体 也远 么 爸爸妈妈会理解的 也许吧!他们是否理 她的一切都令我痴迷 将我拖入死亡的深渊无法自 离丁她 现在-我精神恍惚 思绪在大麻和酒精的 解 我根本不在乎 不 不想这些了!谁都不 拔 因爱堕入深渊与无爱苟且偷生 这有什么不 作用下飘来荡去 即刻就可把药片吞下 这就是 精彩绝伦的悬疑小说 扣人心弦的情节 想 出人意料的真相 令人从第一页呼吸急促地读 今天 我说了算!我不想活了 活着就是受 同? 离去的方式 我大汗淋漓 没什么好怕的 到最后一页 久久无法平静 读书 杂志 祷呢?你在吗?你在过吗?听到过我的祈求吗?来吧 不同年份的生日时醒来 因为一个错误的决定 灵魂要付出多大的 代价 欧洲最会讲故事的作家 提埃里 科恩 震撼全球悲情力作 荣获让 多尔梅松夏季小说大奖 无尽的黑暗中 一段永无止境的悲伤之 旅 等在彼端的 只有痛苦的回声 做什么 满脑子只想着离去的方式 离去的步 上帝 咱们算算这笔账!你果若仁慈 为何创造出这 折磨 遭侮辱 上帝啊 我头晕目眩 上帝 我为什么要向你祈 几秒钟过去了 想她