2 综 合 新 闻 森 马 服 饰 2014 年 度 股 东 大 会 和 投 资 者 交 流 会 召 开 4 月 8 日, 森 马 服 饰 2014 年 度 股 东 大 会 在 森 马 上 海 产 业 园 举 行 大 会 审 议 通 过 了 森 马 服 饰 2014 年 度 董 事 会 工 作 报

Transcription

1 敬 请 关 注 森 播 报 公 众 微 信 股 票 简 称 : 森 马 服 饰 股 票 代 码 : 第 4 期 渊 总 第 207 期 冤 浙 企 准 字 第 C008 号 森 马 实 施 时 尚 消 费 品 跨 境 业 务 迈 出 第 一 步 4 月 23 日, 浙 江 森 马 服 饰 股 份 有 限 公 司 (002563, 以 下 简 称 森 马 服 饰 ) 与 ISE COMMERCE COM- PANY LIMITED( 以 下 简 称 ISE ) 在 上 海 召 开 战 略 合 作 交 流 会 森 马 服 饰 副 董 事 长 上 海 森 马 投 资 有 限 公 司 总 经 理 邱 坚 强 在 会 上 表 示, 投 资 ISE, 只 是 森 马 实 施 时 尚 消 费 品 跨 境 业 务 的 第 一 步 ; 未 来, 双 方 将 在 中 国 境 内 成 立 合 资 公 司, 向 中 国 市 场 引 进 韩 国 和 欧 美 时 尚 消 费 产 品, 搭 建 中 国 时 尚 消 费 品 电 商 平 台 4 月 17 日, 森 马 服 饰 与 ISE 签 订 浙 江 森 马 服 饰 股 份 有 限 公 司 与 ISE COM- MERCE COMPANY LIM- ITED 之 投 资 协 议 森 马 服 饰 以 其 自 有 资 金, 以 每 股 4,435 韩 元 的 价 格 认 购 ISE 新 发 行 股 份 4,509,583 股, 合 计 20,000,000,605 韩 元, 按 照 公 告 日 汇 率 计 算, 约 合 人 民 币 1.15 亿 元 本 次 交 易 完 成 后, 森 马 服 饰 将 占 ISE 公 司 17.67% 股 份, 成 为 ISE 的 第 二 大 股 东 ISE 是 韩 国 国 内 提 供 电 商 服 务 的 领 军 企 业, 其 业 务 不 仅 涉 及 时 尚, 而 且 拓 展 到 生 活 领 域, 其 愿 景 为, 希 望 通 过 全 球 交 叉 性 购 物 网 络 (global cross shopping network) 成 为 向 全 世 界 客 户 提 供 幸 福 和 价 值 的 创 新 性 分 销 企 业 ISE 经 过 15 年 的 发 展 沉 淀, 形 成 了 其 独 特 的 EDGE 平 台, 即 Everything commerce hub driven global expansion, 向 消 费 者 提 供 渠 道 购 买 全 球 各 国 的 商 品, 目 前 在 韩 国 KOSDAQ 上 市 ( 股 票 代 码 :069920), 在 信 息 系 统 服 务 业 务 全 球 物 流 仓 库 布 局 和 结 算 一 体 化 信 息 服 务 等 方 面, 拥 有 先 发 优 势 和 经 验 资 源 ISE 旗 下 主 要 运 营 WIZWID 和 WConcept 两 大 网 站 ; 其 中,WIZWID 网 站 是 韩 国 内 第 一 家 提 供 跨 境 电 商 服 务 的 网 站, 为 韩 国 市 场 提 供 欧 美 时 尚 消 费 品, 在 韩 国 代 购 电 商 市 场 占 有 率 达 50%, 客 单 价 可 达 到 1000 元 人 民 币 ; WConcept 网 站 是 一 家 面 向 韩 国 市 场 提 供 时 尚 品 牌 的 B2C 电 商 平 台, 在 韩 国 时 尚 品 牌 电 商 市 场 占 有 率 第 6 位, 客 单 价 可 达 到 约 730 元 人 民 币 邱 坚 强 表 示, 在 互 联 网 时 代, 森 马 服 饰 旗 下 休 闲 服 饰 和 儿 童 服 饰 业 务 亟 待 加 强 技 术 及 其 他 资 源 的 投 入 ; 而 ISE 拥 有 电 商 经 营 资 源 和 从 事 海 外 欧 美 产 品 代 购 的 丰 富 经 验, 具 有 包 括 欧 美 供 应 商 全 球 11 个 仓 储 体 系 以 及 全 球 物 流 配 送 业 务 的 能 力, 为 公 司 下 一 步 推 进 互 联 网 业 务 发 展 和 建 设 时 尚 消 费 平 台 提 供 了 可 能 他 说, 森 马 服 饰 与 ISE 合 作 主 要 有 三 方 面 优 势,ISE 拥 有 Wconcept 这 一 韩 国 品 牌 和 设 计 师 品 牌 打 造 的 互 联 网 平 台, 可 以 将 韩 国 商 品 和 文 化 引 进 中 国 市 场, 以 满 足 中 国 消 费 者 的 需 要 ; ( 下 转 第 2 版 ) 上 海 市 厂 务 公 开 工 作 领 导 小 组 日 前 发 布 年 度 上 海 市 厂 务 公 开 民 主 管 理 工 作 光 荣 榜, 上 海 森 马 荣 获 上 海 市 十 佳 单 位 和 上 海 市 五 一 劳 动 奖 状 两 项 殊 荣 上 海 市 厂 务 公 开 工 作 领 导 小 组 认 为, 上 海 森 马 各 项 厂 务 公 开 民 主 管 理 工 作 突 出, 推 进 了 基 层 民 主 政 治 建 设, 保 障 了 职 工 参 与 管 理 和 监 督 的 民 主 权 利, 为 构 建 社 会 主 义 和 谐 社 会, 服 务 经 济 社 会 协 调 发 展 做 出 了 积 极 贡 献 4 月 21 日 是 森 马 电 商 创 办 3 周 年 当 天, 森 马 电 商 联 合 天 猫 聚 划 算 发 起 为 期 两 天 的 狂 欢 活 动, 并 推 出 件 免 单 额 度 森 马 系 8 大 品 牌 参 与 了 这 一 活 动 狂 欢 节 期 间, 森 马 电 商 在 淘 宝 平 台 共 实 现 销 售 额 约 3000 万 元, 在 其 他 平 台 实 现 销 售 1000 多 万 元, 成 功 打 造 了 森 马 品 牌 自 己 的 狂 欢 节 森 马 年 职 代 会 召 开 4 月 23 日, 森 马 集 团 ( 股 份 )2015 年 职 工 代 表 大 会 暨 上 海 森 马 工 会 换 届 选 举 会 议 在 森 马 上 海 产 业 园 召 开 经 过 民 主 选 举, 金 艺 曹 先 海 刘 鹏 张 永 峰 叶 婷 当 选 新 一 届 上 海 森 马 工 会 委 员, 钱 静 惠 韩 丹 周 晓 妩 当 选 工 会 经 审 委 委 员 金 艺 当 选 新 一 届 上 海 森 马 工 会 主 席, 曹 先 海 当 选 副 主 席, 钱 静 惠 当 选 经 审 委 主 任 森 马 爱 心 衣 柜 公 益 慈 善 项 目 从 森 马 员 工 手 中 收 集 的 首 批 爱 心 捐 赠 衣 物 共 计 17 箱 物 品, 目 前 已 通 过 邮 政 发 放 至 云 南 蒙 自 偏 远 农 村 该 项 目 由 森 马 上 海 党 总 支 于 2014 森 马 文 化 月 期 间 组 织 发 起, 为 长 期 项 目, 爱 心 捐 赠 意 向 地 区 为 云 南 蒙 自 四 川 阿 坝 以 及 甘 南 地 区 等 锦 绣 4 月, 生 机 盎 然! 在 这 样 一 个 美 好 的 季 节 里, 我 们 相 聚 在 森 马 上 海 园 区, 召 开 森 马 服 饰 2015 年 度 投 资 者 交 流 会, 这 是 一 个 交 流 的 平 台, 有 很 多 老 朋 友, 也 有 很 多 新 朋 友, 我 们 共 同 为 森 马 的 发 展 真 挚 畅 谈, 我 和 公 司 其 他 董 监 高 成 员 都 非 常 重 视 这 样 的 机 会, 也 希 望 通 过 这 次 的 接 触 交 流, 让 大 家 的 合 作 更 加 密 切 森 马 自 上 市 以 来, 发 展 的 旅 程 始 终 伴 随 着 我 们 广 大 投 资 者 股 东 证 券 机 构 和 媒 体 朋 友 的 大 力 支 持 特 别 是 这 几 年, 我 们 与 投 资 者 的 交 流 和 行 业 分 析 师 的 沟 通, 越 来 越 密 切, 我 有 一 个 很 深 的 感 受, 通 过 这 样 的 交 流 与 合 作 起 到 了 传 唱 森 马 好 声 音 和 传 递 森 马 真 声 音 的 作 用 这 几 年, 森 马 的 经 营 质 量 有 了 明 显 提 高, 品 牌 影 响 力 和 企 业 的 知 名 度 有 了 进 一 步 的 扩 大, 从 最 近 的 股 价 和 市 值 的 表 现 来 看, 也 在 同 行 业 中 呈 现 上 升 态 势 结 合 今 年 一 季 度 的 业 绩 达 成, 我 可 以 负 责 任 地 告 诉 大 家, 森 马 今 年 的 业 绩 会 好 于 2014 年 姻 邱 光 和 森 马 能 有 这 样 好 成 绩, 一 方 面, 是 源 于 森 马 管 理 团 队 自 身 的 努 力 ; 另 一 方 面, 是 源 于 在 座 各 位 的 关 注 和 鼎 力 支 持 你 们 对 森 马 的 每 一 个 创 新 每 一 次 变 革 都 特 别 关 注, 对 森 马 的 每 一 次 进 步 都 积 极 认 可 通 过 资 本 平 台, 你 们 把 森 马 最 美 最 强 最 好 的 声 音 及 时 地 传 递 给 了 社 会 公 众, 这 就 是 在 传 唱 森 马 发 展 的 好 声 音, 让 越 来 越 多 的 投 资 者 消 费 者 公 众 对 森 马 更 有 信 心, 这 让 我 们 森 马 人 非 常 感 动 除 了 好 声 音, 大 家 还 传 递 了 森 马 发 展 的 真 声 音 在 座 的 各 位 很 多 是 资 深 的 行 业 分 析 师 研 究 员, 这 些 年 来, 你 们 始 终 用 冷 静 客 观 负 责 的 态 度, 看 待 服 装 行 业 的 发 展, 看 待 森 马 的 发 展 无 论 是 赞 许, 还 是 质 疑, 我 们 都 非 常 感 恩, 因 为 这 都 是 真 声 音 正 因 为 有 这 种 真 声 音, 我 们 才 能 始 终 保 持 清 醒, 促 进 我 们 在 各 方 面 不 断 转 变 提 升 森 马 是 一 家 负 责 任 的 公 司, 它 需 要 好 的 声 音, 同 时 也 需 要 真 的 声 音 这 些 年 来, 森 马 通 过 跟 大 家 的 交 流 合 作, 掌 握 了 更 多 的 资 本 资 源, 逐 步 改 变 和 扩 大 了 森 马 的 资 本 眼 光, 这 对 森 马 的 持 续 健 康 发 展 都 是 至 关 重 要 的 今 天 的 投 资 者 交 流 会 上, 我 们 的 核 心 管 理 层 都 在 现 场, 虽 然 只 有 短 短 几 个 小 时 的 时 间, 但 我 们 希 望 能 让 大 家 对 森 马 企 业 能 有 进 一 步 的 了 解, 通 过 交 流, 也 进 一 步 增 强 对 森 马 的 信 心 同 时, 我 也 非 常 期 待 通 过 这 次 交 流 会, 借 助 我 们 在 座 各 位 股 东 和 投 资 者 朋 友 们 的 力 量, 把 森 马 的 发 展 愿 景 发 展 信 心 以 及 所 有 有 关 森 马 发 展 的 真 实 情 况 传 递 给 资 本 市 场 传 递 给 我 们 不 在 场 的 投 资 者 们, 通 过 你 们 的 力 量, 来 优 化 森 马 的 外 部 环 境, 促 进 森 马 持 续 健 康 快 速 的 发 展 最 后, 我 衷 心 感 谢 大 家 对 森 马 服 饰 的 支 持 理 解 信 任 和 帮 助, 谢 谢 ( 据 作 者 在 森 马 2014 年 度 股 东 大 会 及 投 资 者 交 流 会 上 的 发 言 整 理 )

2 2 综 合 新 闻 森 马 服 饰 2014 年 度 股 东 大 会 和 投 资 者 交 流 会 召 开 4 月 8 日, 森 马 服 饰 2014 年 度 股 东 大 会 在 森 马 上 海 产 业 园 举 行 大 会 审 议 通 过 了 森 马 服 饰 2014 年 度 董 事 会 工 作 报 告, 监 事 会 工 作 报 告, 年 度 财 务 决 算 报 告, 公 司 年 报 及 其 摘 要, 利 润 分 配 预 案, 公 司 募 集 资 金 存 放 与 实 际 使 用 情 况 的 专 项 报 告,2015 年 度 预 计 日 常 关 联 交 易,2015 年 董 事 监 事 及 高 级 管 理 人 员 薪 酬 标 准, 关 于 聘 请 公 司 2015 年 度 审 计 机 构 的 议 案 和 关 于 使 用 部 分 超 募 资 金 永 久 性 补 充 流 动 资 金 的 议 案, 共 10 项 决 议 公 司 董 事 监 事 高 级 管 理 人 员 及 上 海 市 瑛 明 律 师 事 务 所 的 律 师 参 加 了 现 场 会 议 会 议 以 现 场 会 议 和 网 络 投 票 结 合 的 方 式 举 行, 出 席 本 次 股 东 大 会 的 股 东 及 股 东 代 表 共 计 28 名, 其 中 现 场 参 加 本 次 股 东 大 会 的 股 东 及 股 东 代 表 共 17 名, 通 过 网 络 投 票 的 股 东 11 人 同 日, 公 司 召 开 2014 年 度 投 资 者 交 流 会, 公 司 高 层 介 绍 了 公 司 目 前 的 经 营 发 展 情 况 和 未 来 发 展 战 略, 并 回 答 了 投 资 者 提 问 董 事 长 邱 光 和 表 示, 森 马 不 是 一 家 讲 故 事 的 公 司, 而 是 一 家 写 故 事 的 公 司 他 说, 对 实 现 到 2018 年 再 造 两 个 森 马 的 目 标 充 满 信 心 邱 光 和 表 示, 目 前, 公 司 在 产 品 研 发 供 应 链 改 善 内 部 管 理 水 平 提 升 等 方 面 均 取 得 了 长 足 进 步, 稳 固 了 森 马 品 牌 在 行 业 中 的 竞 争 力 ; 在 童 装 方 面, 公 司 大 力 发 展 巴 拉 巴 拉 品 牌, 并 依 托 其 品 牌 优 势 和 营 运 经 验, 通 过 整 合 资 源, 发 展 童 装 新 品 牌, 并 涉 足 动 漫 影 视 儿 童 教 育 互 联 网 服 务 等 相 关 儿 童 文 化 教 育 产 业 的 投 资, 与 公 司 主 体 业 务 融 合, 打 造 儿 童 产 业 综 合 一 站 式 服 务 平 台 ; 另 外, 公 司 将 加 大 对 互 联 网 业 务 的 开 发 投 入, 布 局 与 互 联 网 龙 头 企 业 的 合 作, 推 动 线 上 线 下 相 结 合 的 O2O 业 务 模 式 建 设, 使 公 司 发 展 成 为 在 移 动 互 联 生 活 方 式 下 的 服 饰 行 业 龙 头 企 业 在 回 答 有 关 公 司 成 人 装 业 务 今 年 发 展 方 面 的 问 题 时, 公 司 董 事 总 裁 兼 森 马 事 业 部 总 经 理 周 平 凡 表 示, 在 前 期 供 应 链 整 合 产 品 研 发 调 整 和 内 部 组 织 优 化 的 基 础 上, 今 年 成 人 装 的 重 点 将 是 终 端 销 售 层 面 的 变 革, 这 是 森 马 企 业 变 革 最 后 也 是 最 重 要 的 一 环 今 年, 公 司 将 投 入 资 金, 完 善 销 售 ERP 系 统, 加 强 对 二 级 代 理 商 动 销 的 监 控 力 度, 改 造 终 端 店 铺 形 象, 积 极 开 200~500 平 方 米 的 标 准 大 店, 进 一 步 激 发 广 大 代 理 商 的 经 营 热 情, 公 司 将 着 力 把 每 一 家 森 马 店 铺 打 造 成 为 赚 钱 的 理 财 产 品 在 谈 及 公 司 电 子 商 务 的 发 展 时, 周 平 凡 表 示, 公 司 自 创 电 商 品 牌 哥 来 买 的 推 出, 在 线 上 产 品 营 销 方 式 产 品 研 发 等 方 面, 给 公 司 提 供 了 宝 贵 经 验 ; 但 公 司 当 前 的 电 子 商 务 实 践 还 停 留 在 传 统 阶 段, 运 用 互 联 网 思 维 发 展 业 务, 不 断 磨 合 和 打 造 适 合 公 司 发 展 的 O2O 业 务 模 式 依 旧 重 要 今 年, 公 司 除 了 积 极 发 展 线 上 品 牌 外, 还 将 有 意 与 大 型 互 联 网 企 业 合 作, 提 升 电 商 渠 道 建 设 的 实 力 2014 年, 森 马 取 得 营 收 和 效 益 双 增 长, 其 中, 童 装 业 务 表 现 尤 其 突 出, 备 受 瞩 目 有 业 内 人 士 分 析, 公 司 童 装 业 务 先 发 优 势 明 显, 婴 童 产 业 链 延 伸 也 值 得 期 待, 将 为 公 司 带 来 新 的 业 绩 增 长 点 公 司 董 事 常 务 副 总 裁 兼 巴 拉 巴 拉 事 业 部 总 经 理 徐 波 介 绍 了 Mini Balabala mongdodo sarabanda 等 新 品 牌 业 务 的 发 展 情 况 相 对 于 国 内 童 装 市 场 规 模, 公 司 在 童 装 领 域 的 拓 展 空 间 还 很 大, 受 益 单 独 二 孩 政 策, 童 装 市 场 发 展 潜 力 较 大, 他 表 示, 两 个 自 创 童 装 新 品 牌 已 进 入 快 速 发 展 期, 今 年 至 少 将 各 单 独 开 店 80~100 家, 购 物 中 心 渠 道 已 成 童 装 渠 道 发 展 的 未 来 趋 势 另 外, 巴 拉 巴 拉 推 出 的 第 六 代 新 形 象 店 已 得 到 市 场 和 广 大 消 费 者 的 认 可, 给 巴 拉 巴 拉 今 年 发 展 奠 定 了 基 础 交 流 会 历 时 近 3 个 小 时, 有 近 百 名 分 析 师 和 投 资 者 参 加 了 交 流 会 龚 燕 琼 营 收 增 13.6% 净 利 润 增 21.98% 月 日, 森 马 ( ) 订 货 会 在 上 海 举 办 森 马 代 理 商 纷 纷 表 示, 此 季 货 品 在 研 发 设 计 上 更 具 新 意, 更 贴 近 市 场 和 消 费 者 的 需 求 4 月 27 日, 森 马 服 饰 披 露 2015 年 第 一 季 度 报 告 公 司 2015 年 第 一 季 度 实 现 营 业 收 入 16.6 亿 元, 同 比 增 长 13.6%, 净 利 润 为 1.96 亿 元, 同 比 增 长 21.98%, 每 股 收 益 为 0.29 元 公 司 传 统 休 闲 业 务 增 长 稳 定, 童 装 业 务 仍 保 持 较 高 速 的 增 长 一 季 度, 森 马 服 饰 销 售 费 用 和 管 理 费 用 同 比 微 增, 公 司 有 效 利 用 资 金 增 加 利 息 收 入 约 万 元 公 司 在 一 季 报 中 预 告,2015 年 1~6 月 净 利 润 增 速 为 0% 到 30% 在 休 闲 装 业 务 方 面, 公 司 转 型 升 级 产 品 设 计, 以 品 类 开 发 模 式 重 新 构 建 商 品 研 发 系 统, 并 积 极 贯 彻 研 发 阿 米 巴 组 织, 逐 步 显 现 成 效 一 季 度, 终 端 销 售 表 现 强 劲, 代 理 商 对 产 品 认 可 度 高, 巩 固 了 其 在 休 闲 装 市 场 的 品 牌 领 先 优 势 另 外, 随 着 公 司 对 供 应 链 管 理 水 平 的 提 升, 公 司 逐 步 与 国 内 外 知 名 生 产 厂 商 取 得 了 合 作, 可 集 中 生 产 资 源 降 低 生 产 成 本, 发 挥 规 模 效 应 一 季 度, 代 理 商 积 极 拓 展 市 场, 也 为 森 马 终 端 注 入 了 发 展 信 心 在 童 装 业 务 方 面, 受 益 于 儿 童 服 装 产 业 的 快 速 发 展, 森 马 旗 下 以 巴 拉 巴 拉 为 主 品 牌 的 4 大 童 装 品 牌 业 绩 增 长 迅 速, 发 展 稳 健 2015CHIC 服 博 会 期 间, 主 品 牌 巴 拉 巴 拉 (balabala) 携 婴 童 品 牌 Mini balabala 儿 童 时 尚 配 搭 中 心 mongdodo 意 大 利 奢 侈 品 童 装 sarabanda 集 体 亮 相, 显 示 了 公 司 童 装 品 牌 群 组 的 集 体 领 先 优 势, 受 到 了 消 费 者 行 业 协 会 合 作 伙 伴 的 高 度 认 可, 也 为 新 品 牌 业 务 的 快 速 发 展 奠 定 了 基 础 未 来, 森 马 服 饰 还 将 继 续 利 用 资 本 实 力 优 势, 通 过 代 理 合 资 并 购 等 多 种 方 式, 发 展 面 向 新 渠 道 的 中 高 端 新 业 务, 推 动 多 品 牌 战 略 的 实 施 ; 加 大 对 互 联 网 业 务 的 投 入, 加 强 与 互 联 网 龙 头 企 业 合 作 ; 推 进 互 联 网 业 务 发 展, 建 设 时 尚 消 费 平 台, 同 时 不 断 延 伸 和 扩 展 儿 童 业 务 的 品 牌 产 品 和 服 务, 打 造 儿 童 产 业 综 合 一 站 式 服 务 平 台 龚 燕 琼 4 月 1 日, 巴 拉 巴 拉 零 售 支 持 部 在 上 海 产 业 园 以 时 尚 沙 龙 会 的 形 式 拉 起 了 2015 年 中 国 好 店 长 的 全 国 PK 赛 随 后, 北 京 和 武 汉 两 地, 也 举 办 了 同 样 的 时 尚 沙 龙 会, 以 宣 导 本 次 PK 赛 机 制, 并 对 各 个 区 域 的 参 赛 店 长 进 行 了 首 场 如 何 实 现 业 绩 倍 增 的 ( 上 接 第 1 版 ) 其 次,ISE 拥 有 强 大 的 全 球 物 流 体 系, 将 为 森 马 服 饰 搭 建 跨 境 电 商 提 供 物 流 支 持 ; 第 三 是 ISE 的 信 息 化 技 术 和 数 据 分 析 能 力 强 大, 可 以 借 助 EDGE 平 台 形 成 仓 储 配 送 数 据 挖 掘 结 算 一 体 化 的 完 整 体 系 邱 坚 强 表 示,ISE 母 公 司 业 务 十 分 广 泛, 其 旗 下 WIZWID 和 WConcept 两 大 网 站 都 是 盈 利 的, 只 是 其 控 股 的 子 品 牌 亏 损 造 成 了 专 项 培 训 实 现 门 店 的 业 绩 倍 增, 店 长 是 关 键, 而 店 长 的 专 业 能 力 和 工 作 的 积 极 性 能 动 性 是 实 现 业 绩 倍 增 的 重 中 之 重 2014 年, 巴 拉 巴 拉 零 售 支 持 部 大 店 平 效 提 升 项 目 邀 请 了 国 内 资 深 零 售 专 家 陈 国 林 老 师 共 同 输 出 了 众 多 终 端 实 用 性 技 巧 课 程 合 并 报 表 净 利 润 呈 亏 损 状 态, 但 并 不 影 响 双 方 的 合 作 ; 而 且, 根 据 协 议,ISE 会 在 2015 年 底 剥 离 全 部 不 盈 利 业 务 森 马 服 饰 董 事 会 秘 书 副 总 裁 郑 洪 伟 在 交 流 会 上 表 示, 森 马 服 饰 看 好 韩 国 和 欧 美 时 尚 消 费 品 在 中 国 市 场 的 发 展 前 景, 通 过 本 次 认 购 合 作, 森 马 服 饰 希 望 打 造 有 深 度 及 垂 直 度 的 能 够 提 供 更 多 体 验 和 服 务 功 能 的 2015 年, 公 司 再 次 邀 请 陈 国 林 老 师, 共 同 开 发 中 国 好 店 长 的 全 国 重 点 大 店 PK 赛 项 目, 以 不 断 提 升 店 长 的 零 售 专 业 度 通 过 前 期 的 报 名 和 筛 选, 共 有 172 家 巴 拉 巴 拉 代 理 商 店 铺 的 200 多 位 店 长 入 选, 参 加 完 每 季 1 场 的 培 训 后, 各 位 店 长 还 要 带 领 店 互 联 网 平 台 他 说, 下 一 步, 双 方 将 在 中 国 成 立 合 资 企 业, 通 过 电 子 商 务 形 式, 将 欧 美 和 韩 国 的 时 尚 消 费 品 引 入 中 国 市 场, 搭 建 中 国 时 尚 消 费 品 电 商 平 台 出 席 交 流 会 的 ISE 董 事 CEO 金 秀 介 绍 说, 早 在 2007 年,ISE 就 试 图 进 入 中 国 市 场 ; 但 因 为 当 时 中 国 电 商 和 物 流 环 境 尚 未 成 熟, 而 采 取 了 观 望 态 度 他 表 示, 中 国 电 商 市 场 大 约 是 韩 铺 通 过 严 格 的 月 度 PK 赛 巡 店 PK 等 形 式 获 得 相 应 积 分 才 能 最 终 角 逐 中 国 好 店 长, 获 得 冠 军 的 店 长 将 获 得 3 万 元 的 人 民 币 现 金 奖 励 最 终 年 度 庆 典 及 颁 奖 典 礼 将 在 2016 年 1 月 巴 拉 巴 拉 订 货 会 期 间 举 行 龚 燕 琼 国 的 30 倍, 通 过 与 森 马 服 饰 合 作, 未 来 可 借 助 森 马 服 饰 的 投 资 平 台 健 全 的 物 流 体 系 和 渠 道 优 势, 实 现 ISE 在 中 国 市 场 的 本 土 化 通 过 四 步 走 的 计 划, 逐 步 展 开 合 作, 也 为 未 来 双 方 实 施 跨 境 电 商 业 务 提 供 支 持 在 交 流 会 上, 双 方 高 管 分 别 介 绍 了 各 自 公 司 的 简 要 情 况, 并 就 本 次 战 略 合 作 事 宜 回 答 了 机 构 投 资 者 的 提 问 龚 燕 琼 森 马 兰 州 区 域 代 理 商 大 会 日 前 在 兰 州 召 开, 森 马 事 业 部 管 理 团 队 与 兰 州 区 域 近 40 位 代 理 商 共 商 发 展 大 计 打 造 服 务 型 代 理 商, 是 森 马 服 饰 今 年 针 对 代 理 商 转 型 的 主 要 目 标 之 一 在 今 年 早 些 时 候 召 开 的 新 春 管 理 干 部 会 上, 森 马 服 饰 总 裁 兼 森 马 事 业 部 总 经 理 周 平 凡 曾 强 调, 推 动 一 级 代 理 商 对 二 级 代 理 商 的 服 务, 是 公 司 今 年 销 售 系 统 主 抓 的 重 点 工 作 在 会 上, 森 马 事 业 部 常 务 副 总 经 理 乐 俊 对 兰 州 区 域 打 造 服 务 型 客 户 提 出 了 具 体 要 求 和 指 导 意 见, 事 业 部 总 经 理 助 理 兼 市 场 系 统 总 监 鲁 4 月 4 日, 森 马 泰 州 人 民 路 店 重 装 开 业 ; 开 业 前 3 天, 销 售 同 比 去 年 提 升 了 8% 该 店 位 于 泰 州 坡 子 街 商 圈, 营 业 面 积 为 370 平 方 米, 采 用 森 马 十 代 店 铺 新 形 象 在 橱 窗 设 计 方 面, 代 理 商 首 次 采 用 LED 屏 幕 的 形 式, 播 向 阳 针 对 二 级 服 务 标 准 折 扣 政 策 新 店 开 业 政 策 等 做 了 宣 导 加 盟 销 售 系 统 大 阿 米 巴 长 周 俊 武 解 答 了 客 户 的 疑 问 作 为 首 批 积 极 响 应 公 司 发 展 服 务 型 代 理 商 的 客 户, 兰 州 区 域 2014 年 零 售 与 配 发 同 比 均 提 升 15%, 完 成 二 级 支 援 服 务 达 170 次, 受 到 了 公 司 的 嘉 奖 兰 州 代 理 商 姚 跃 勇 表 示,2015 年 兰 州 会 按 照 公 司 的 发 展 方 向 和 运 营 思 路, 进 一 步 提 升 对 二 级 代 理 商 管 理 团 队 的 服 务 质 量, 把 对 二 级 的 服 务 做 得 更 好 在 会 上, 还 对 优 秀 二 级 代 理 商 进 行 了 表 彰 车 兰 芳 放 森 马 企 业 和 品 牌 相 关 视 频 内 容, 以 动 态 画 面 吸 引 了 顾 客 的 驻 足 代 理 商 说,LED 显 示 屏 的 造 价 并 不 贵, 但 其 新 颖 的 形 式 在 该 商 圈 还 没 有 其 他 品 牌 尝 试, 不 仅 可 以 吸 引 消 费 者, 而 且 传 播 了 森 马 文 化 陶 伟 风

3 3 综 合 新 闻 森 马 郑 州 加 盟 区 域 ( 含 北 京 ) 日 前 与 公 司 签 约, 今 年 市 场 拓 展 将 达 平 方 米 在 前 不 久 举 办 的 森 马 15Q4 订 货 会 现 场, 悬 挂 着 一 张 张 照 片 海 报, 画 面 中, 郑 州 杭 州 广 州 太 原 西 安 等 多 区 域 的 森 马 代 理 商 手 拿 红 包, 笑 逐 颜 开 地 同 森 马 事 业 部 市 场 系 统 总 监 鲁 向 阳 握 手 合 影 自 森 马 服 饰 变 革 以 来, 供 应 链 的 优 化 整 合, 产 品 研 发 的 品 类 化 革 新, 内 部 管 理 的 高 效 提 升 都 取 得 了 长 足 进 步 良 好 的 前 端 优 势, 为 森 马 今 年 的 工 作 重 点 打 下 了 基 础 年 初 的 管 理 干 部 会 上, 森 马 服 饰 总 裁 兼 森 马 事 业 部 总 经 理 周 平 凡 就 明 确 表 示, 森 马 的 变 革 已 进 入 了 最 后 一 环 的 关 键 时 期, 终 端 零 售 的 调 整 代 理 商 的 优 化 市 场 渠 道 的 拓 展 将 是 今 年 的 重 点 而 仅 仅 第 一 季 度, 森 马 品 牌 就 开 出 了 70 家 新 店, 其 中, 800 平 方 米 以 上 大 店 7 家, 500~800 平 方 米 大 店 15 家, 呈 现 出 天 天 有 新 店 开, 区 区 有 红 包 领 的 喜 人 局 面 盲 目?no! 2015 年, 公 司 及 森 马 事 业 部 制 定 了 一 项 百 万 红 包 奖 励 政 策, 即 在 以 往 道 具 灯 具 装 修 模 特 退 货 等 支 持 的 基 础 上, 额 外 给 予 代 理 商 资 金 支 持, 以 授 信 形 式 给 予 代 理 商, 以 支 持 代 理 商 拓 展 开 店 此 政 策 一 出, 很 多 还 在 租 金 和 开 业 时 间 上 犹 豫 的 代 理 商 不 再 踌 躇, 纷 纷 与 公 司 签 约, 领 到 了 公 司 的 百 万 红 包 推 出 这 样 的 政 策, 会 不 会 造 成 代 理 商 为 了 得 红 包 而 盲 目 开 店 呢? 鲁 向 阳 解 释 说 : 绝 对 不 盲 目, 我 们 的 政 策 是 有 限 定 条 件 的, 更 像 是 放 水 养 鱼, 是 在 为 代 理 商 免 去 后 顾 之 忧, 减 轻 他 们 的 资 金 烦 恼 与 创 业 初 期 的 市 场 拓 展 不 同, 这 次 森 马 的 市 场 拓 展, 营 业 面 积 100 平 方 米 以 下 的 店 铺 坚 决 不 开,200 平 方 米 的 店 铺 也 不 鼓 励, 只 有 200~400 平 方 米 400~800 平 方 米 800~1000 平 方 米 的 店 铺, 才 有 相 应 的 红 包 兑 现 鲁 向 阳 说 : 服 饰 行 业 大 环 境 的 不 景 气, 很 多 竞 品 都 选 择 关 店 或 撤 场, 正 好 给 了 森 马 以 机 会, 以 前 不 敢 拿 的 店, 有 机 会 了, 以 前 过 高 的 租 金 降 下 来 了, 森 马 作 为 国 内 休 闲 服 饰 行 业 数 一 数 二 的 领 头 羊, 趁 势 抢 占 市 场, 是 很 有 必 要 的 所 以, 我 们 的 限 定 政 策 是 在 给 市 场 一 个 信 号 : 我 们 不 是 在 拼 数 量, 我 们 是 在 拼 质 量, 我 们 要 的 店 铺 是 又 好 又 大 的 森 马 品 牌 的 店 铺 以 街 边 店 为 主, 本 次 市 场 拓 展 也 以 整 合 地 铺 资 源 为 主, 并 辅 助 推 进 省 会 城 市 的 shopping-mall 渠 道 建 设 周 平 凡 在 解 释 森 马 品 牌 坚 持 发 展 地 铺 建 设 时 说 : 地 铺 这 种 渠 道, 近 几 年 生 意 不 太 好 做 ; 但 这 并 不 意 味 着, 这 个 渠 道 就 该 消 失 了, 而 是 它 需 要 一 个 强 有 力 的 资 源 整 合 姻 龚 燕 琼 者 来 重 新 定 位 这 就 像 产 品 的 迭 代 一 样, 地 铺 资 源 也 需 要 迭 代 沉 淀 对 此, 森 马 杭 州 代 理 商 汪 全 勇 表 示 赞 同 : 我 们 森 马 品 牌 有 3500 多 家 门 店, 我 觉 得, 咱 们 森 马 就 有 能 力 做 地 铺 渠 道 资 源 的 整 合 者 去 年 4 月 份, 汪 全 勇 在 自 己 的 江 苏 区 域 开 出 了 首 家 森 马 第 十 代 新 形 象 店, 业 绩 每 天 都 在 上 升 谁 说 地 铺 不 赚 钱, 那 是 没 有 找 准 方 法 看 看 咱 们 现 在 的 产 品 形 象 陈 列 管 理, 哪 一 样 都 为 我 站 稳 地 铺 助 力 汪 全 勇 在 代 理 杭 州 区 域 后, 积 极 响 应 公 司 的 市 场 拓 展 号 召, 仅 今 年 第 一 季 度 就 开 出 了 22 家 新 店 铺, 其 中 有 些 店 铺 甚 至 开 在 了 镇 里 和 村 里, 密 集 布 满 杭 州 市 场 提 升?yes! 4 月 20 日 至 五 一 节 前, 我 们 估 计, 还 会 有 100 多 家 店 铺 开 业, 其 中 包 括 很 多 二 级 代 理 商 我 们 销 售 的 同 事 和 代 理 商 一 道, 几 乎 不 分 昼 夜 地 在 工 作, 就 为 了 能 赶 上 五 一 小 长 假 的 销 售 高 潮 鲁 向 阳 说 道 去 年, 温 州 五 马 街 店 厦 门 思 明 南 路 店 江 苏 通 州 海 门 等 地 的 大 店, 从 扩 店 重 装 重 新 营 业 开 始, 就 表 现 了 强 劲 的 发 展 势 头 ; 思 明 南 路 店 更 是 开 业 首 月 业 绩 就 突 破 了 百 万, 呈 现 了 良 好 了 发 展 势 头 因 此, 主 动 要 求 签 约 要 求 公 司 支 援 开 店 的 代 理 商 越 来 越 多 ; 再 加 上 今 年 市 场 拓 展 的 优 惠 政 策 刺 激, 不 在 政 策 范 围 内 的 空 白 市 场 拓 展, 也 呈 现 了 较 高 的 发 展 势 头 目 前, 咱 们 森 马 品 牌 的 营 业 面 积 总 体 在 62 万 平 方 米 左 右 去 年, 我 们 的 市 场 拓 展 是 8 万 平 方 米 ; 而 今 年, 仅 用 了 不 到 4 个 月 时 间, 我 们 就 达 到 了 去 年 的 总 合 我 们 预 计, 今 年 总 平 数 增 加 会 在 15 万 平 方 米 左 右 按 照 这 个 速 度, 未 来 3~4 年, 我 们 就 正 如 邱 董 所 说 的, 再 造 了 一 个 森 马 鲁 向 阳 补 充 道 代 理 商 们 也 逐 渐 转 变 了 思 路 森 马 品 牌 现 有 3500 多 家 门 店 遍 布 全 国 各 地, 看 似 大 体 量 大 规 模, 但 其 实, 还 是 有 巨 大 的 市 场 拓 展 潜 力 如 今, 森 马 品 牌 欲 从 市 场 有 我 转 变 为 垄 断 市 场 在 早 些 时 候 召 开 的 森 马 全 国 代 理 商 大 会 上, 周 平 凡 曾 强 调, 要 把 每 一 家 森 马 终 端 店 铺 打 造 成 一 款 赚 钱 的 理 财 产 品 在 这 样 的 利 好 目 标 下, 越 来 越 多 的 森 马 代 理 商 加 入 到 市 场 拓 展 的 大 潮 中 来 森 马 长 安 区 域 代 理 商 唐 军 早 早 就 完 成 了 今 年 市 场 拓 展 的 目 标, 近 日, 她 又 主 动 谈 妥 了 两 家 400 平 方 米 的 大 店 对 今 年 的 市 场 形 势, 唐 军 信 心 满 满 汪 全 勇 2015 年 的 拓 展 规 划 也 正 在 按 部 就 班 地 进 行 着, 目 前 已 营 业 的 店 铺 都 运 转 良 好 森 马 事 业 部 加 盟 销 售 系 统 东 大 区 的 同 事 帮 他 算 了 一 笔 账 : 照 此 势 头, 杭 州 区 域 今 年 的 业 绩 会 提 升 200% 原 因?change! 渠 道 是 森 马 品 牌 发 展 的 载 体, 做 优 秀 的 渠 道 规 划 者 是 森 马 给 予 自 身 的 一 个 重 要 定 位 鲁 向 阳 认 为 : 渠 道 跟 产 品 一 样, 也 是 要 不 断 满 足 消 费 者 需 求 的 所 以, 不 能 简 单 说, 某 一 渠 道 就 一 定 会 消 亡, 如 果 它 依 旧 能 满 足 消 费 者 的 需 求, 就 还 是 会 有 生 命 力 从 供 应 链 优 化 开 始, 森 马 事 业 部 逐 渐 淘 汰 那 些 规 模 小 信 誉 差 的 供 应 商, 引 进 一 大 批 国 内 外 顶 尖 水 平 的 新 供 应 商 伙 伴, 并 对 生 产 合 作 流 程 进 行 了 梳 理 规 范, 重 点 打 造 高 品 质 高 性 价 比 的 产 品, 以 满 足 当 今 年 轻 一 代 消 费 者 的 需 求 森 马 商 品 研 发 系 统 积 极 变 革, 他 们 结 合 供 应 商 资 源, 集 中 力 量, 整 合 资 源, 推 出 了 更 时 尚 更 优 质 的 产 品, 有 力 助 推 了 零 售 终 端 的 发 展 对 比 同 期, 去 年, 我 们 冬 装 销 售 提 升 了 25% ; 今 年 春 装, 我 们 提 升 了 20%; 而 夏 装, 现 在 才 刚 刚 上 货, 就 已 经 提 升 了 60% 这 都 是 我 们 前 端 积 极 革 新 的 成 果 也 唯 有 代 理 商 零 售 上 去 了, 才 让 我 们 的 市 场 拓 展 有 了 可 能 鲁 向 阳 说 道, 再 加 之, 我 们 重 磅 推 出 的 十 代 新 形 象 店, 和 我 们 渠 道 倡 导 开 的 大 店 蘑 菇 云 型 店 的 设 计 相 吻 合, 也 推 动 了 业 绩 的 提 升, 让 代 理 商 对 市 场 拓 展 充 满 信 心 汪 全 勇 在 杭 州 的 22 家 新 开 店 铺 全 部 采 用 了 森 马 十 代 新 形 象 他 认 为, 新 形 象 大 店 的 变 革, 真 的 给 他 带 来 了 不 一 样 的 经 营 管 理, 甚 至 理 念 上 的 彻 底 改 变 他 说, 就 连 店 里 的 员 工, 也 为 能 在 这 样 大 气 的 店 里 工 作 而 感 到 自 豪 今 年, 汪 全 勇 还 将 翻 新 部 分 杭 州 区 域 以 前 的 店 铺, 逐 步 把 他 们 都 换 成 十 代 新 形 象 店 改 变 的 不 仅 仅 是 森 马 自 身, 森 马 的 广 大 代 理 商 伙 伴 也 在 森 马 的 这 场 企 业 变 革 中 逐 渐 看 到 了 改 变 的 力 量, 看 清 了 未 来 ; 他 们 都 在 摸 索 更 适 合 自 身 区 域 发 展 的 经 营 规 划 我 们 主 张, 省 会 城 市 注 重 shopping-mall 渠 道 的 建 设 ; 发 达 省 份 要 注 重 平 效 的 提 升 ; 小 地 方 空 白 市 场, 就 把 店 铺 开 进 镇 里 村 里 下 一 步, 配 合 市 场 拓 展, 还 有 比 如 继 续 深 耕 店 铺 精 细 化 经 营 人 员 培 训 等 挑 战 等 着 我 们 鲁 向 阳 说 道, 但 是, 对 于 目 前 前 端 变 革 收 效 显 著 的 森 马 来 说, 市 场 拓 展 正 当 时

4 4 营 销 与 管 理 姻 刘 明 丽 4 月 1 日, 巴 拉 巴 拉 事 业 的 温 州 人 力 资 源 部 刘 明 丽 说 部 创 新 学 习 小 组 部 分 成 员 及 在 她 看 来, 与 其 用 教 室 事 业 部 部 分 管 理 干 部, 约 30 余 课 堂 PPT 的 形 式 向 大 家 展 现 人, 到 知 名 电 商 企 业 上 海 创 新 案 例, 不 如 走 出 去, 实 地 1 号 店 参 观 学 习, 并 与 1 号 店 参 观 考 察, 用 更 加 鲜 活 的 形 商 学 院 同 仁 交 流 了 创 新 学 习 式, 开 化 思 维 的 体 会 跨 界 学 习 的 首 站, 温 州 人 巴 拉 巴 拉 创 新 学 习 小 组 力 资 源 部 挑 选 了 独 具 特 色 的 是 去 年 巴 拉 巴 拉 事 业 部 内 部 上 海 电 子 商 务 企 业 一 号 开 始 实 施 的 员 工 干 部 共 成 店 一 号 店 成 立 于 2008 年, 随 长 共 学 习 的 新 形 式 创 新 学 着 其 1 号 店 网 站 的 上 线, 习 小 组 由 员 工 自 行 发 起 组 织, 开 创 了 中 国 电 子 商 务 行 业 只 要 具 有 一 定 专 业 研 究 方 向, 网 上 超 市 的 先 河, 成 为 家 并 不 拘 泥 于 人 数 多 少 在 公 司 喻 户 晓 的 电 商 网 站, 无 论 是 温 州 人 力 资 源 部 的 推 动 下, 巴 技 术, 还 是 服 务, 一 号 店 都 有 拉 巴 拉 事 业 部 的 同 事 积 极 行 着 良 好 的 创 新 口 碑 和 消 费 者 动 起 来, 先 后 组 织 成 立 了 8 个 满 意 度 创 新 学 习 小 组 通 过 参 观 一 号 店 在 上 海 经 过 1 年 多 时 间 的 发 展, 嘉 里 城 的 总 部, 巴 拉 巴 拉 创 新 这 些 创 新 学 习 小 组 共 取 得 研 学 习 小 组 的 成 员 们 认 识 到 了 究 性 成 果 38 项, 其 中 21 项 参 互 联 网 时 代 下 变 革 创 新 的 重 评 了 2014 年 9 月 份 组 织 的 巴 要 性 在 一 号 店 的 实 时 数 据 监 拉 巴 拉 事 业 部 阶 段 性 成 果 评 控 中 心, 大 家 深 切 感 受 到 了 以 比, 经 高 管 从 应 用 范 围 项 目 产 品 为 核 心 以 消 费 者 为 导 向 贡 献 成 果 完 整 性 成 果 数 量 的 大 数 据 支 持 巴 拉 巴 拉 品 牌 等 4 个 方 面 评 定, 最 终 有 4 项 传 播 部 的 周 倜 璎 感 慨 道 : 这 成 果 脱 颖 而 出, 并 直 接 转 换 为 种 直 观 的 数 据 跳 动, 让 我 看 到 了 工 作 流 程 和 改 良 方 案 这 使 了 技 术 贴 近 消 费 者 需 求 的 便 得 小 组 成 员 受 到 了 极 大 的 鼓 捷 和 强 大 舞 在 这 次 参 观 学 习 中, 一 号 创 新 学 习 小 组 是 一 个 有 店 商 学 院 的 校 长 汤 君 建 结 合 效 的 创 新 孵 化 平 台, 培 训 需 要 一 号 店 的 发 展 历 程, 介 绍 了 他 的 是 让 每 个 参 与 其 中 的 员 工 们 独 立 研 发 的 多 套 具 有 国 际 都 能 真 正 理 解 创 新, 把 创 新 运 领 先 水 平 的 电 子 商 务 管 理 系 用 到 工 作 的 方 方 面 面 而 半 年 统, 分 享 了 其 在 发 展 过 程 中 如 的 推 进, 我 们 发 现, 创 新 的 思 何 结 合 消 费 者 体 验 围 绕 创 利 维 还 需 要 进 一 步 打 开, 不 仅 仅 润 减 成 本 迎 趋 势 所 做 出 的 是 本 职 工 作 内, 我 们 希 望 培 养 一 系 列 变 革 创 新 员 工 一 种 创 新 基 因, 创 新 意 巴 拉 巴 拉 直 营 系 统 的 杜 识 所 以 我 们 想 最 直 观 就 是 生 梦 霞 说 : 同 为 提 高 顾 客 满 意 动 的 创 新 案 例 负 责 该 项 目 度, 一 号 店 从 顾 客 购 买 开 始, 就 有 一 系 列 针 对 消 费 者 购 物 体 验 的 创 新 细 节, 才 使 得 他 们 拥 有 了 稳 定 的 会 员 群 体, 形 成 了 购 买 习 惯 我 们 也 一 直 在 努 力 提 升 客 户 的 满 意 度 ; 但 我 们 的 创 新 力 度 还 不 够, 可 以 学 习 的 点 有 很 多 今 后, 我 们 也 会 从 细 节 入 手, 多 一 些 创 新, 做 好 消 费 者 产 品 的 研 究, 提 高 顾 客 满 意 度 在 一 号 店 专 门 负 责 推 广 创 新 方 法 和 员 工 培 训 的 创 新 中 心, 负 责 人 牟 清 则 与 大 家 分 享 了 一 号 店 的 5 种 创 新 DNA 方 法 论 联 系 发 问 观 察 交 际 实 验, 这 5 个 关 键 词 是 一 号 店 创 新 的 方 法 论, 通 过 这 5 种 方 法 论 的 复 制, 创 新 的 项 目 在 一 号 店 可 以 孵 化, 公 司 也 因 此 形 成 了 创 新 者 的 基 因 模 型, 有 利 于 公 司 筛 选 创 新 项 目 在 创 新 中 心, 所 有 人 都 可 以 提 出 自 己 的 创 新 想 法, 中 心 会 对 提 案 从 这 5 个 方 面 进 行 评 估, 有 可 执 行 性 的 创 新 提 案 会 进 行 孵 化, 等 孵 化 到 一 定 程 度, 一 旦 创 意 的 潜 力 展 现 出 来, 就 会 把 这 个 项 目 提 升 为 公 司 级 的 创 新 项 目 交 由 专 人 进 行 孵 化 对 于 创 新 方 法 的 学 习, 周 倜 璎 觉 得, 观 察 一 词 对 她 启 发 很 大 在 巴 拉 巴 拉 品 牌 的 消 费 者 调 研 中, 品 牌 传 播 部 还 在 利 用 书 面 的 问 卷 调 查 形 式 采 集 消 费 者 需 求 信 息, 就 难 免 显 得 有 些 薄 弱 了 她 说 : 以 往, 我 们 觉 得 创 新 要 先 有 消 费 者 需 求, 如 果 消 费 者 不 直 接 表 达 的, 我 们 就 认 为 没 有 必 要 去 改 变 ; 但 是, 一 号 店 同 仁 强 调 大 数 据 的 观 察 消 费 者 也 许 并 一 定 认 为 这 是 个 需 求, 但 是 我 们 可 以 观 察 消 费 者 消 费 行 为 的 表 象, 自 行 总 结 经 验 和 消 费 者 需 求 趋 势, 去 推 动 需 求 的 产 生 和 发 展, 这 样, 就 变 被 动 为 主 动 在 品 牌 传 播 部, 就 是 不 单 单 依 托 调 查 问 卷, 或 许 以 后 的 每 次 逛 街 每 次 组 织 的 VIP 互 动 或 品 牌 活 动, 都 可 以 成 为 我 们 观 察 消 费 者 的 一 个 契 机, 我 们 也 许 能 找 到 区 别 直 白 调 查 问 卷 外 的 需 求 变 化, 就 可 以 找 到 更 有 价 值 的 可 创 新 点 了 对 于 这 次 参 观 学 习 活 动, 刘 明 丽 总 结 说 : 走 访 学 习 的 形 式 得 到 了 学 员 们 的 认 可, 拓 宽 了 学 员 们 的 思 路, 很 有 帮 助 在 互 联 网 + 的 热 潮 中, 跨 界 已 然 成 为 一 种 常 态 我 们 培 养 员 工, 打 造 传 统 行 业 中 具 有 互 联 网 思 维 的 创 新 型 复 合 经 营 人 才, 是 我 们 培 训 发 展 所 面 对 的 一 个 课 题, 也 需 要 我 们 打 破 固 有 的 培 养 形 式, 多 多 创 新, 去 更 快 速 提 升 培 养 效 果 我 们 还 会 创 新 其 他 形 式 和 方 法 帮 助 大 家 由 内 而 外 的 激 活 思 维 和 能 动 性, 从 而 实 现 员 工 和 企 业 的 齐 头 并 进

5 5 稷 下 漫 谈 森 马 代 理 商 谈 新 形 势 下 的 市 场 拓 展 编 者 按 在 前 不 久 召 开 的 森 马 服 饰 2015 投 资 者 交 流 会 上, 森 马 服 饰 总 裁 兼 森 马 事 业 部 总 经 理 周 平 凡 再 次 强 调 了 今 年 市 场 拓 展 对 森 马 品 牌 发 展 的 意 义 他 表 示, 在 前 期 供 应 链 整 合 产 品 研 发 调 整 和 内 部 组 织 优 化 的 基 础 上, 今 年, 森 马 成 人 装 业 务 的 重 点 将 是 终 端 销 售 层 面 的 变 革, 这 是 森 马 企 业 变 革 最 后 也 是 最 重 要 的 一 环 自 去 年 开 始, 公 司 及 森 马 事 业 部 即 大 力 推 广 森 马 第 十 代 店 铺 新 形 象, 推 行 200~500 平 方 米 营 业 面 积 的 标 准 店, 鼓 励 一 级 代 理 商 服 务 好 二 级 市 场, 多 开 大 店 优 质 店, 并 对 开 店 政 策 做 了 较 大 调 整, 推 出 包 括 赠 送 百 万 红 包 等 奖 励 措 施, 以 推 动 森 马 成 人 装 业 务 的 市 场 拓 展, 进 一 步 提 升 业 绩 和 效 益 公 司 及 森 马 事 业 部 的 这 一 举 措, 得 到 了 广 大 代 理 商 伙 伴 的 积 极 响 应 仅 今 年 3 月 份, 森 马 品 牌 就 新 开 70 家 店 铺 对 于 今 年 的 市 场 拓 展 任 务, 广 大 代 理 商 伙 伴 充 满 信 心 今 年 第 一 季 度, 有 许 多 森 马 代 理 商 响 应 公 司 及 森 马 事 业 部 号 召, 新 开 了 一 些 200 平 方 米 以 上 的 标 准 店 本 期 稷 下 漫 谈, 我 们 邀 请 了 他 们 中 的 部 分 代 表, 围 绕 新 形 势 下 的 森 马 市 场 拓 展, 畅 谈 他 们 的 经 验 和 规 划, 希 望 能 对 大 家 有 所 启 发 兰 州 区 域 对 二 级 代 理 商 的 服 务 工 作, 一 直 做 得 很 稳 健 无 论 是 市 场 拓 展, 还 是 销 售 支 持, 都 得 到 了 二 级 代 理 商 的 好 评 今 年, 森 马 掀 起 市 场 拓 展 的 热 潮 在 兰 州 区 域 看 来, 兰 州 市 场 在 大 发 展, 不 能 缺 少 二 级 代 理 商 的 参 与 和 支 持, 二 级 的 发 展 是 森 马 市 场 拓 展 的 重 要 组 成 部 分, 帮 助 二 级 拓 展 是 一 级 代 理 商 义 不 容 辞 的 责 任 兰 州 区 域 负 责 二 级 服 务 的 团 队 有 5 个 人, 面 对 52 位 二 级 代 理 商 我 们 要 求, 每 人 每 年 去 二 级 代 理 商 当 地 服 务 不 少 于 4 次 就 是 这 样 平 均 我 们 长 安 区 域 今 年 的 拓 展 目 标 是 10 家 十 代 新 形 象 店, 仅 仅 4 个 月 时 间 不 到, 这 个 任 务 就 完 成 了 ; 其 中 6 家 店 都 是 200~500 平 方 米 的 标 准 化 大 店, 目 前 都 运 作 良 好, 极 大 推 动 了 长 安 区 域 的 发 展 目 前, 我 们 又 在 积 极 洽 谈 另 外 两 家 400 平 方 米 的 店 铺 今 年, 我 们 长 安 区 域 的 市 场 拓 展 任 务 肯 定 会 超 额 完 成 同 样 是 市 场 拓 展, 但 现 阶 段 与 创 业 初 期 并 不 一 样 今 年, 公 司 的 政 策 红 包 只 针 对 200 平 方 米 以 上 的 店 铺 这 就 是 一 个 信 号, 标 准 化 大 店 将 是 森 马 市 场 拓 展 的 重 要 说 起 森 马 广 东 区 域 现 阶 段 开 店 的 标 准, 我 觉 得, 可 以 用 高 严 来 形 容, 不 仅 要 重 视 平 效, 而 且 人 效 也 成 了 我 们 考 虑 的 重 要 因 素 这 与 我 们 创 业 初 期 的 大 开 发 模 式 不 太 一 样 过 去, 市 场 规 模 看 数 量, 也 鼓 舞 更 多 的 二 级 代 理 商 开 店 ; 但 现 在, 我 们 更 多 是 看 质 量, 只 有 营 收 平 效 高 的 店, 才 是 市 场 强 的 表 现 所 以, 市 场 拓 展 不 能 盲 目, 一 级 自 己 的 计 划 要 和 二 级 结 合 起 来 广 东 是 全 国 GDP 较 高 的 省 份, 经 济 能 力 相 对 突 出 我 们 前 期 市 场 考 察 和 调 研 每 人 每 年 约 170 次 左 右 的 出 差 频 率, 让 兰 州 一 二 级 之 间 建 立 了 良 好 的 互 动 和 信 任 在 市 场 拓 展 方 面, 一 级 代 理 商 从 代 理 森 马 品 牌 伊 始, 就 积 极 奔 走 甘 肃 各 大 小 县 市, 历 时 一 年 多, 绘 制 了 区 域 的 详 细 商 圈 图 在 调 研 过 程 中, 对 于 不 熟 悉 的 县 市, 团 队 就 通 过 与 当 地 商 户 交 流 等 多 种 形 式, 了 解 当 地 门 店 等 信 息 如 今, 接 到 寻 求 加 盟 的 电 话 或 是 二 级 代 理 商 开 新 店 的 需 求, 我 们 的 拓 展 团 队 虽 然 人 在 兰 州, 但 仍 能 迅 速 准 确 地 给 出 专 业 建 议 对 于 二 级 代 理 商 推 荐 的 特 点 自 从 公 司 对 产 品 进 行 颠 覆 性 改 良 后, 货 品 品 类 更 加 丰 富 ; 要 更 好 地 呈 现 货 品, 就 需 要 营 业 面 积 更 大 的 店 铺, 100 平 方 米 以 下 的 店 根 本 就 不 够 放 另 外, 我 们 是 做 大 众 休 闲 服 饰 的, 如 果 不 能 把 货 品 很 好 地 展 现 出 来, 损 失 就 大 了 所 以, 做 标 准 化 大 店 最 大 的 好 处, 就 是 货 品 的 陈 列 效 果 好 一 般 情 况 下,200 平 方 米 以 上 的 店 铺 都 会 是 加 了 2 楼 的 区 域 ; 那 么, 门 头 外 立 面 可 以 利 用 的 面 积 也 就 大 了, 更 适 合 十 代 新 形 象 的 展 示, 从 而 吸 引 更 多 顾 客 如 果 营 业 时, 就 把 市 场 分 为 了 不 同 层 级, 根 据 不 同 层 级, 来 推 动 我 们 不 同 阶 段 的 开 店 规 划 这 样, 较 之 以 前 更 科 学, 更 有 计 划 性 首 批 的 市 场 拓 展, 我 们 瞄 准 核 心 商 圈, 它 们 的 人 口 体 量 和 消 费 能 力 都 是 数 一 数 二 的 那 么, 我 们 的 店 铺 要 开, 就 要 能 有 至 少 1.5 万 元 的 平 效 和 800 万 元 的 营 收 如 果 达 不 到, 我 们 就 还 要 反 复 论 证 依 次, 可 能 稍 差 点 的 优 质 商 圈, 我 们 的 标 准 就 在 500 万 元 左 右 而 再 偏 远 的 区 域, 我 们 则 采 取 与 二 级 代 理 商 相 扶 持 的 形 式 去 开 店, 占 领 空 好 位 置, 兰 州 区 域 会 及 时 派 出 市 场 拓 展 人 员 和 零 售 支 持 人 员 到 当 地, 协 助 二 级 代 理 商 进 行 谈 判 如 果 判 断 二 级 代 理 商 的 选 址 并 非 理 想 时, 兰 州 区 域 会 向 二 级 再 次 宣 导 拓 展 标 准, 而 不 是 急 于 让 他 们 拓 展 客 流 量 预 估 能 否 达 标? 门 店 内 部 能 不 能 安 装 电 梯? 门 店 的 宽 度 和 内 部 的 深 度 是 否 符 合 陈 列 比 例? 外 部 电 梯 是 否 大 气 精 致? 这 些 都 是 我 们 帮 助 二 级 代 理 商 考 虑 清 楚 的 问 题 由 于 资 金 和 人 员 等 条 件 限 制, 二 级 代 理 商 开 新 店 很 不 容 易 因 此, 我 们 更 要 面 积 有 400~500 平 米, 可 能 还 会 有 3 层, 在 外 观 上 更 有 气 势 开 标 准 化 大 店, 有 些 代 理 商 可 能 会 担 心 人 力 成 本 的 上 升 ; 其 实, 从 我 们 长 安 区 域 的 经 验 来 看, 并 不 是 说,100 平 方 米 用 5 个 人,200 平 方 米 就 得 用 10 个 人, 因 为 5 名 员 工 真 正 能 服 务 的 面 积 并 非 仅 仅 20 平 方 米, 员 工 人 数 并 非 与 营 业 面 积 完 全 成 正 比 举 例 说, 你 增 加 了 100 平 方 米, 其 实 只 要 再 增 加 两 个 人, 就 完 全 够 用 了 相 较 之 前, 人 效 和 平 效 都 提 高 了, 人 力 成 本 的 占 比 其 实 是 降 低 的 我 们 今 年 开 的 北 京 路 二 白 市 场 这 样, 我 们 就 有 40% 左 右 的 精 华 店 铺, 可 以 很 好 地 拉 动 业 绩 提 升 新 时 期 的 市 场 拓 展, 还 有 一 点 就 是 一 级 代 理 商 的 直 营 店 铺 要 把 基 础 重 点 打 好, 给 二 级 代 理 商 以 榜 样 现 在, 我 们 并 不 主 张 二 级 代 理 商 盲 目 开 店 优 质 店 铺, 不 仅 要 装 修 时 尚 ; 而 且, 内 部 管 理 和 业 绩 也 要 响 当 当 这 样 的 店 铺 开 出 来, 我 们 就 把 它 从 最 初 选 址 到 后 期 的 一 系 列 成 熟 运 营 经 验 给 固 化 下 来, 用 以 服 务 二 级 代 理 商 如 果 二 级 代 理 商 新 开 店 铺, 可 预 估 经 营 能 力 达 不 到 要 求, 我 们 是 不 为 他 们 把 方 方 面 面 都 考 虑 好, 以 保 证 他 们 开 一 家, 就 成 功 一 家 只 有 他 们 能 赚 到 钱, 才 值 得 去 拓 展 我 们 非 常 认 同 森 马 开 标 准 化 大 店 的 拓 展 思 路, 现 在 给 二 级 代 理 商 的 建 议 也 是, 如 果 开 新 店, 就 采 用 十 代 新 形 象, 100 平 方 米 以 下 的 店 铺 坚 决 不 开, 尽 量 开 标 准 化 大 店 现 在, 我 们 有 3 位 二 级 代 理 商 有 新 开 店 的 想 法, 正 在 和 意 向 合 作 方 洽 谈 我 们 也 在 积 极 跟 进 我 们 相 信, 今 年, 森 马 兰 州 区 域 二 级 市 场 拓 展 一 定 会 交 上 一 份 令 人 满 意 的 答 卷 店 是 一 家 500 平 方 米 的 标 准 化 大 店, 与 过 去 相 比, 运 营 有 了 明 显 不 同 : 不 仅 陈 列 舒 展 开 了, 明 亮 的 外 立 面 气 势 十 足, 员 工 的 自 豪 感 油 然 而 生 ; 而 且, 省 去 了 诸 如 货 品 难 找 陈 列 拥 挤 促 销 活 动 铺 不 开 等 许 多 麻 烦 有 了 这 样 一 个 标 准 化 大 店 的 样 板, 今 后 做 员 工 培 训 或 市 场 拓 展, 也 都 有 了 榜 样, 经 验 的 可 复 制 性 也 为 代 理 商 省 去 了 不 少 重 复 工 作 我 为 森 马 这 样 的 敏 锐 市 场 判 断 点 赞 我 们 长 安 区 域 今 年 将 逐 步 打 造 标 准 化 大 店, 让 我 们 的 市 场 渠 道 更 加 优 质 鼓 励 二 级 去 兼 顾 的, 因 为 我 们 需 要 的 是 最 优 的 成 绩, 而 不 仅 仅 是 最 大 的 面 积 也 许 广 东 区 域 的 具 体 数 字 标 准 相 较 全 国 其 他 区 域 有 点 高 ; 但 是, 拔 高 市 场 拓 展 质 量, 严 控 店 铺 品 质, 应 该 是 新 时 期 每 一 位 森 马 代 理 商 的 共 同 追 求 跑 马 圈 地 的 时 代 已 经 过 去, 市 场 和 消 费 者 需 求 的 变 化, 要 求 我 们 加 快 反 应 速 度 与 消 费 者 追 求 高 性 价 比 一 样, 我 们 对 市 场 拓 展 也 追 求 高 性 价 比, 追 求 高 品 质 这 样 的 循 序 渐 进, 我 想, 广 东 市 场 今 年 的 拓 展 势 头 一 定 会 很 好 我 代 理 森 马 品 牌 16 年 了, 有 深 深 的 森 马 情 结, 非 常 信 任 和 热 爱 森 马, 对 森 马 事 业 的 未 来 充 满 信 心 去 年 下 半 年, 除 了 江 苏 区 域, 我 又 接 手 森 马 杭 州 区 域 的 经 营 管 理, 正 好 赶 上 公 司 市 场 拓 展 的 大 浪 朝, 这 是 杭 州 区 域 的 机 会, 也 是 我 个 人 发 展 的 机 会 对 于 森 马 杭 州 区 域 的 发 展, 我 们 选 择 的 是 多 样 化 布 局, 通 过 密 集 开 店, 做 垄 断 式 经 营 市 场 拓 展 的 第 一 步 就 是 选 址 的 精 准 为 了 尽 快 熟 悉 杭 州 区 域, 我 和 原 来 子 公 司 的 团 队 同 事 们 一 道, 用 了 3 个 月 的 时 间, 对 当 地 市 场 进 行 地 毯 式 调 研, 每 一 条 商 业 街, 还 有 商 场 超 市 shopping-mall 每 一 处 都 不 放 过, 就 是 为 了 我 们 的 垄 断 式 布 局 如 今, 市 场 大 环 境 并 非 十 分 理 想, 很 多 同 行 都 在 关 店 撤 场 ; 但 在 我 们 看 来, 这 其 中 蕴 藏 着 巨 大 的 发 展 机 会 譬 如, 有 些 因 经 营 者 经 营 不 善 而 丢 掉 的 好 地 段 店 铺, 我 们 这 时 恰 好 可 以 用 相 对 较 低 的 价 钱 拿 过 来 今 年, 森 马 推 出 了 市 场 拓 展 百 万 红 包 政 策, 开 200 平 方 米 以 上 的 店 铺, 除 了 给 予 道 具 灯 具 模 特 装 修 补 贴 外, 还 会 有 100 万 元 资 金 红 包 支 持, 这 将 极 大 加 快 我 们 代 理 商 市 场 拓 展 的 步 伐 作 为 首 个 获 得 百 万 红 包 的 区 域, 我 们 很 开 心, 这 和 我 们 早 早 开 始 重 视 市 场 拓 展 积 极 布 局 有 关 市 场 拓 展, 还 是 越 早 越 有 先 机 有 人 问 我, 你 们 太 原 区 域 怎 么 那 么 快? 公 司 政 策 一 出, 就 有 符 合 条 件 的 店 铺 开 业, 顺 利 拿 到 红 包 其 实, 店 铺 是 不 会 在 那 里 等 我 们 的 早 在 2014 年 初, 我 们 就 制 定 了 近 两 年 市 场 拓 展 计 划, 把 增 加 店 铺 营 业 面 积 作 为 提 升 销 售 业 绩 的 一 个 重 要 手 段, 一 直 在 物 色, 在 坚 持 我 们 开 出 的 那 家 1000 平 方 米 大 店, 在 去 年 拓 展 洽 谈 的 基 础 上 本 来 就 按 计 划 预 备 要 开 出 的, 公 司 的 红 包 政 策 只 是 个 催 化 剂, 加 速 了 我 们 开 店 的 进 程, 这 才 让 我 们 抢 了 头 彩 2012 年 以 前, 太 原 市 场 是 一 个 营 收 只 有 8000 万 元 左 右 的 小 区 域 扩 大 营 业 面 积, 增 加 收 入, 被 我 们 太 原 区 域 提 上 了 议 事 日 程 通 过 这 几 年 的 努 力, 太 经 过 去 年 的 走 访 筹 备, 我 们 逐 步 确 立 了 自 己 的 多 样 化 拓 展 形 式 : 维 护 好 老 城 区 经 营, 积 极 拓 展 周 边 市 场 仅 今 年 第 一 季 度, 杭 州 区 域 就 新 开 22 家 店, 发 展 势 头 都 非 常 好 这 其 中, 不 仅 有 路 边 店, 还 有 商 超 店 和 村 镇 店, 多 样 化 的 布 局, 坚 定 了 杭 州 团 队 的 发 展 信 心, 也 让 我 非 常 有 成 就 感 在 店 铺 形 象 上, 我 们 全 部 采 用 最 新 十 代 形 象 去 年 4 月 份, 我 开 出 的 通 州 首 家 十 代 新 形 象 店, 业 绩 超 出 预 期 的 好, 非 常 符 合 市 场 的 要 求 和 定 位 于 是, 在 杭 州 区 域, 我 们 就 一 步 到 位, 新 店 直 接 采 用 十 代 形 象 目 前 来 看, 新 店 的 发 展 势 头 十 分 强 劲 接 下 来, 我 们 还 会 逐 步 把 老 店 也 翻 新, 争 取 拿 到 公 司 更 多 的 拓 展 奖 励 红 包 今 年, 杭 州 区 域 计 划 拓 展 约 50 家 店, 同 时, 加 大 商 超 渠 道 的 维 护 和 拓 展 力 度 让 森 马 店 在 杭 州 整 齐 上 阵, 这 是 我 今 年 的 一 个 心 愿 我 相 信, 森 马 品 牌 在 杭 州 区 域 的 发 展 一 定 会 蒸 蒸 日 上 原 区 域 去 年 配 发 就 达 到 了 1.6 亿 元, 生 意 着 实 上 了 一 个 台 阶 早 些 年, 我 们 是 做 老 店 扩 张, 在 原 有 基 础 上, 把 店 铺 往 上 开, 开 蘑 菇 云 型 店 铺, 增 加 营 业 面 积 从 去 年 开 始, 我 们 又 把 二 级 客 户 的 发 展 重 点 老 市 场 的 再 拓 展 当 作 工 作 重 点 去 年 年 底 到 今 年 年 初, 仅 两 个 月 时 间, 我 们 就 顺 利 开 出 了 3 家 新 店, 也 给 二 级 代 理 商 起 到 了 示 范 作 用, 会 带 动 他 们 今 年 的 市 场 拓 展 因 为 早 布 局 早 转 变, 到 目 前 为 止, 我 们 太 原 区 域 2015 年 的 拓 展 计 划 就 已 经 完 成 了 40%, 拓 展 面 积 也 在 森 马 加 盟 销 售 系 统 中 名 列 前 茅 这 更 加 坚 定 了 我 们 做 大 做 强 的 决 心 有 了 面 积 的 增 加, 生 意 盘 子 大 了, 下 一 步, 也 给 我 们 区 域 提 出 了 最 强 的 高 要 求 面 对 单 店 的 盈 利 能 力, 如 何 让 业 绩 更 加 出 色, 成 了 我 们 团 队 今 年 的 工 作 重 点 人 无 动 力, 不 前 早 早 布 局, 让 我 们 正 视 了 事 业 发 展 的 新 挑 战, 让 我 们 比 别 人 站 得 更 高, 可 以 去 整 合 更 多 资 源, 去 筹 划 零 售 的 方 方 面 面 我 想, 这 步 棋, 如 果 我 们 和 公 司 走 得 默 契, 未 来, 太 原 一 定 还 会 再 上 一 个 新 台 阶

6 6 人 物 姻 龚 燕 琼 王 冲, 森 马 天 津 子 公 司 滨 江 道 店 阿 米 巴 长 自 2007 年 他 管 理 滨 江 道 店 以 来, 该 店 人 效 平 效 均 提 升 明 显 ;2014 年, 该 店 销 售 业 绩 同 比 提 升 26%, 利 润 提 升 近 63%, 人 员 流 失 率 为 0, 并 获 森 马 直 营 系 统 店 铺 形 象 考 核 第 二 名 热 爱 销 售 的 王 冲 早 在 2001 年 就 进 入 了 天 津 森 马, 他 从 导 购 做 起, 与 天 津 森 马 一 起 成 长 进 入 森 马 之 前, 王 冲 做 过 几 年 餐 饮 工 作, 这 段 经 历 锻 炼 了 他 吃 苦 耐 劳 的 精 神 当 导 购 站 店, 王 冲 并 不 觉 得 有 什 么 辛 苦, 反 而 觉 得, 不 用 像 以 前 那 样 每 天 都 要 工 作 到 深 夜 了 对 于 这 份 新 工 作, 王 冲 既 喜 爱, 又 充 满 深 情 为 了 给 店 铺 谋 业 绩, 王 冲 潜 心 钻 研 销 售 技 巧, 入 职 第 一 个 月, 他 就 拿 到 了 比 基 本 工 资 高 两 倍 的 提 成, 得 到 了 领 导 的 认 可 对 于 当 年 的 导 购 工 作, 王 冲 记 忆 犹 新 : 虽 然 我 干 过 餐 饮, 比 别 的 导 购 可 能 更 敢 跟 客 户 打 交 道 ; 但 是 那 段 经 历 还 是 对 我 很 有 帮 助, 譬 如 说, 做 服 装 销 售, 就 要 有 耐 心, 不 能 着 急, 要 让 顾 客 信 任 你, 必 须 以 诚 相 待, 又 要 讲 究 技 巧 王 冲 记 得 当 时 店 铺 里 来 了 一 对 学 生 情 侣, 为 了 减 少 距 离 感, 他 不 断 和 两 人 聊 校 园 生 活 当 两 人 试 穿 当 时 店 里 最 贵 的 单 价 199 元 的 情 侣 款 衣 服 时, 王 冲 用 羡 慕 的 眼 光 和 满 满 的 祝 福 感 动 了 两 人, 最 终 成 单 由 于 性 格 沉 稳, 业 绩 突 出, 王 冲 被 公 司 外 派 去 了 当 时 还 未 成 立 森 马 北 京 子 公 司 的 北 京 区 域, 代 管 两 三 家 店, 一 干 就 是 两 年 多 这 两 年 中, 王 冲 在 终 端 得 到 了 充 分 的 锻 炼, 一 个 人 身 兼 数 职, 导 购 店 长 仓 管 物 流 财 务 采 购 全 部 都 做 当 他 再 回 到 天 津 子 公 司 时, 已 经 是 各 方 面 争 抢 的 人 才 这 之 后, 由 于 家 庭 的 缘 故, 王 冲 不 得 不 离 开 心 爱 的 工 作 岗 位 2007 年, 当 他 再 次 回 归 时, 天 津 森 马 的 格 局 和 市 场 已 经 发 生 了 不 小 的 变 化 ; 公 司 要 求 他 从 比 较 低 层 的 岗 位 做 起, 王 冲 对 此 没 有 任 何 抱 怨 我 不 觉 得 是 公 司 为 难 我 我 想 念 森 马, 喜 欢 我 的 销 售 工 作, 这 点 反 复 不 算 什 么 我 对 自 己 的 成 长 有 耐 心 就 这 样, 回 归 森 马 的 王 冲 再 次 用 自 己 的 努 力 和 实 力, 获 得 了 大 家 的 信 任, 成 为 了 滨 江 道 标 杆 店 的 店 长 如 今, 王 冲 的 不 着 急, 有 耐 心, 不 仅 是 他, 而 且 是 全 店 员 工 的 成 长 法 宝 滨 江 道 店 是 一 家 6 个 楼 层 的 大 店, 每 个 楼 层 因 为 商 品 不 同, 销 售 管 理 也 较 不 一 样 对 于 王 冲 的 6 字 箴 言, 楼 层 领 班 刘 佳 笃 信 不 已 我 们 店 处 于 繁 华 区 域, 人 流 量 特 别 大, 如 果 你 一 个 不 耐 心, 对 一 个 顾 客 态 度 不 好, 周 围 几 个 顾 客 都 会 看 到, 往 往 影 响 的 就 是 全 店 的 形 象 刘 佳 说 道 不 仅 是 工 作 态 度, 店 铺 里 的 员 工 也 非 常 信 服 王 冲 的 管 理 能 力, 大 家 都 觉 得, 他 给 的 建 议 总 是 在 点 子 上 比 如 顾 客 不 上 3 4 层, 都 市 系 列 卖 得 不 好, 他 就 让 刘 佳 把 都 市 系 列 的 爆 款 换 到 1 2 楼 的 橱 窗 里, 在 进 门 的 位 置 摆 放 都 市 款 的 模 特, 当 客 人 在 1 2 楼 没 找 到 该 款 衣 服 时, 自 然 就 会 往 上 走 了 2010 年 前 后, 招 工 特 别 难, 有 零 售 经 验 的 员 工 更 是 凤 毛 麟 角, 是 维 持 标 准, 还 是 降 低 标 准, 招 些 条 件 差 的 员 工, 让 王 冲 犯 了 难, 最 终, 他 选 择 了 后 者 究 其 原 因, 他 说 : 人 手 不 够, 大 家 压 力 太 大 了, 每 天 加 班 抱 怨, 可 能 会 导 致 人 越 来 越 少, 而 条 件 不 足, 我 们 不 怕, 我 们 只 要 努 力, 有 耐 心, 就 一 定 可 以 把 他 培 养 出 来 王 冲 开 始 一 对 一 带 训 员 工, 每 天 辅 导 他 们 工 作, 每 天 对 比 他 们 的 进 步, 每 天 鼓 励 他 们 更 快 融 入 森 马 对 于 新 员 工 犯 的 错 误, 王 冲 从 不 发 脾 气, 总 是 耐 心 教 导, 像 他 往 常 坚 持 的 那 样, 耐 心, 不 着 急 王 冲 认 为, 对 于 滨 江 道 这 么 个 大 店, 销 售 工 作 做 不 做 得 好, 首 先 一 点, 就 是 看 有 没 有 稳 定 的 团 队 经 营 一 家 大 店, 就 像 打 仗 一 样, 将 军 士 官 参 谋 长, 一 个 也 不 能 少, 大 家 各 司 其 职, 才 能 打 胜 仗 毕 竟, 每 个 人 的 精 力 有 限, 你 不 可 能 在 近 2000 平 方 米 的 店 里, 每 个 点 都 专 注 到 王 冲 说 要 有 平 效, 先 提 人 效 对 于 新 员 工, 王 冲 像 大 哥 哥 一 样, 把 自 己 积 累 的 经 验 倾 囊 相 授 为 了 拉 动 新 品 销 售, 提 升 店 铺 新 品 销 售 占 比, 王 冲 规 定, 当 天 到 货 的 新 品, 无 论 多 晚, 都 要 上 新 完 毕 需 要 加 班 了, 他 就 第 一 个 留 下 来, 带 着 大 家 一 起 做 铺 货 的 体 力 活 刘 佳 说 : 他 以 身 作 则, 起 到 很 好 的 作 用 现 在, 店 铺 的 导 购 不 需 要 提 醒, 都 知 道 要 及 时 上 新, 及 时 补 货, 主 推 新 品 我 们 店 的 新 品 销 售 占 比 一 直 很 好 为 了 提 高 单 层 使 用 面 积 和 店 员 的 陈 列 水 平, 王 冲 每 周 都 手 把 手 和 员 工 一 起 调 动 线 仓 位 和 边 场 横 向 不 行, 就 纵 向 扩 张, 滨 江 道 店 每 层 的 边 场 由 两 层 分 割 成 了 三 层, 因 此, 陈 列 了 更 多 的 配 饰 和 鞋 品, 减 王 冲 就 是 最 好 的 榜 样, 他 就 是 少 了 中 场 的 陈 列 空 间, 拓 宽 了 个 有 耐 心 的 大 哥 哥, 把 我 从 什 道 路, 方 便 了 顾 客 的 行 走 每 么 都 不 懂 培 养 成 了 现 在 的 楼 周 一 周 四, 王 冲 还 针 对 店 铺 层 领 班 我 在 这 工 作 顺 心, 钱 陈 列 师 组 织 专 门 的 培 训 和 实 也 拿 得 不 少, 还 学 了 一 身 本 操, 让 产 品 在 陈 列 师 手 中 展 示 领, 没 啥 理 由 让 我 离 开 更 好 的 魅 力 去 年, 滨 江 道 店 的 员 工 流 这 些 培 养, 王 冲 坚 持 了 失 率 为 0, 虽 然 全 店 只 有 年, 不 断 降 低 的 员 工 流 失 多 个 员 工, 却 产 出 了 比 以 前 率, 让 王 冲 欣 喜 不 已, 在 滨 江 86 人 时 还 高 的 人 效 和 销 售 平 道 店 工 作 7 年 的 刘 佳 对 王 冲 效, 销 售 业 绩 和 利 润 都 取 得 了 充 满 感 激 : 森 马 提 倡 家 文 化, 明 显 提 升 王 冲 觉 得, 是 耐 心 仅 银 川 步 行 街, 森 马 的 单 店 平 效 能 稳 居 行 业 前 三 森 马 宁 夏 总 代 理 周 庆 春 说, 最 近 几 年, 他 一 直 在 找 店 面, 找 了 店 面, 请 人 来 当 老 板, 管 理 好 了, 自 己 就 是 收 钱 的 甩 手 掌 柜, 这 些 姻 潘 捷 都 得 益 于 森 马 品 牌 在 西 北 地 区 的 爆 发 力 周 庆 春 早 年 就 经 营 服 装 生 意,1999 年, 在 北 京 经 营 服 装 超 市,2005 年, 创 立 黑 色 平 方 公 司, 开 起 了 服 装 连 锁 店, 在 北 京 秦 皇 岛 让 他 成 长, 从 而 稳 定 了 自 己 的 团 队 每 层 有 时 只 有 3 人, 但 是 因 为 培 养 出 来 了, 大 家 能 力 都 很 好, 并 不 存 在 应 付 不 来 的 情 况, 反 而 因 为 人 少 分 到 的 业 绩 提 成 高 了, 大 家 积 极 性 更 高 了 王 冲 说 道 现 在 的 滨 江 道 店 正 在 积 极 重 装, 今 年, 王 冲 又 要 面 对 森 马 十 代 大 店 的 运 营 管 理 挑 战 在 15Q4 订 货 会 期 间, 他 唐 山 和 大 连 等 地 都 有 连 锁 卖 场 生 意, 可 谓 深 知 服 装 经 营 之 道 2007 年, 周 庆 春 开 始 了 与 森 马 的 接 触, 森 马 高 昂 的 发 展 势 头, 让 周 庆 春 看 到 了 品 牌 价 值 和 赚 钱 的 商 机 2008 年 4 月, 周 庆 春 在 银 川 步 行 街 开 出 了 第 一 家 森 马 品 牌 店, 当 时 的 营 业 面 积 就 有 560 平 方 米 他 说, 没 想 到, 仅 几 个 月 的 销 售, 业 绩 就 抵 得 上 自 己 过 去 做 一 年 散 货 买 卖 于 是, 他 开 始 专 心 经 营 森 马 品 牌 积 极 拓 展 市 场, 发 展 二 级 同 年, 周 庆 春 就 在 银 川 东 方 商 城 开 出 了 第 二 家 森 马 店,2009 年, 又 先 后 开 出 3 家 森 马 店 之 后, 他 几 乎 每 个 月 开 出 一 家 店, 迅 速 占 领 了 银 川 空 白 市 场 但 随 后 的 管 理 还 是 让 他 着 实 头 疼 了 一 把 开 店 并 不 难, 难 的 是 寻 找 好 的 经 营 人 才 为 了 能 把 自 己 的 服 饰 经 验 成 功 复 制, 留 看 到 和 听 到 了 很 多 关 于 十 代 店 大 幅 提 升 业 绩 的 案 例 当 问 及 十 代 店 是 否 会 推 动 滨 江 道 飞 跃 发 展 时, 王 冲 谦 虚 地 说 : 我 缺 乏 十 代 店 管 理 经 验, 如 何 把 好 形 象 用 好, 我 也 在 思 索, 有 成 功 的 经 验 给 我 借 鉴, 这 很 好 虽 然, 我 不 能 确 定, 今 年 就 一 定 能 够 磨 合 好 ; 但 我 相 信, 只 要 有 耐 心, 我 们 团 队 有 信 心, 就 总 有 磨 合 好 的 一 天 出 擅 长 做 营 销 管 理 的 人 才, 周 庆 春 推 出 了 我 找 店, 你 当 老 板 的 营 运 模 式 它 将 店 铺 20%~30% 的 股 份 拿 出 来, 给 职 业 经 理 人 团 队, 培 养 他 们 融 入 森 马 后, 实 行 合 股 经 营, 成 功 地 提 高 了 销 售 业 绩, 降 低 了 人 员 流 失 率 此 外, 在 一 些 自 营 能 力 强 的 地 区, 周 庆 春 也 选 择 销 售 承 包 模 式, 由 营 销 团 队 承 包 当 年 年 度 业 绩, 自 己 只 当 收 钱 的 甩 手 掌 柜 如 今, 乘 森 马 新 时 期 市 场 拓 展 的 东 风, 周 庆 春 又 把 自 己 的 银 川 步 行 街 店 面 积 扩 大 到 了 1000 平 方 米 他 说, 这 主 要 是 考 虑 战 略 布 局 的 问 题, 银 川 需 要 给 二 级 代 理 商 们 树 立 更 好 的 品 牌 发 展 形 象 另 外, 他 的 合 股 经 营 模 式, 不 仅 帮 助 他 立 足 银 川, 而 且 把 生 意 辐 射 到 了 内 蒙 古 等 地 区, 年 销 售 额 已 达 6500 多 万 元

7 7 专 题 姻 王 玮 静 月 20 日, 浙 江 森 马 电 子 商 务 有 限 公 司 创 立 11 月 11 日 : 迎 来 首 个 双 11, 当 天 销 售 额 突 破 5200 万 元 月 21 日, 是 森 马 电 商 创 同 时 实 现 B2C 模 式 单 们 利 用 微 博 微 信, 结 合 时 下 个 才 几 百 人 的 小 团 队, 用 正 2012 全 年 销 售 业 绩 2.56 亿 元 办 3 周 年 当 天, 森 马 电 商 联 / 天 和 B2B 模 式 件 / 天 流 行 的 各 种 热 点 话 题, 不 放 过 直 敬 业 团 结 学 习 的 森 马 人 合 天 猫 聚 划 算, 发 起 3 年 无 的 日 常 配 发 任 何 一 个 可 以 宣 传 和 传 播 的 精 神, 创 造 了 一 个 个 森 马 电 商 憾,3 万 免 单 狂 欢 活 动 截 至 森 马 电 商 目 前 运 营 的 森 机 会, 预 热 活 动 张 宏 亮 自 己 发 展 的 奇 迹 当 天 17 时 30 分, 销 售 额 即 破 马 系 品 牌 均 已 入 驻 天 猫 淘 也 在 电 商 行 业 交 流 网 站 发 表 3 年 无 憾,3 万 免 单 不 1500 万 元 森 马 电 商 总 经 理 邵 飞 春 表 示, 举 办 这 一 活 动, 是 为 了 答 谢 长 期 以 来 支 持 森 马 电 商 以 及 森 马 事 业 发 展 的 广 大 消 宝 唯 品 会 京 东 商 城 当 当 文 章, 得 到 了 上 千 多 点 击 和 回 网 1 号 商 城 亚 马 逊 聚 美 优 复 品 凡 客 诚 品 等 第 三 方 主 流 电 张 宏 亮 说 : 别 人 觉 得 我 商 平 台 们 可 能 花 了 好 多 钱, 但 是 其 实 去 年, 森 马 服 饰 推 出 了 电 就 几 千 块 钱, 就 是 员 工 一 条 仅 仅 是 一 句 宣 传 语,3 年 无 憾 也 寄 托 了 森 马 电 商 人 对 这 份 事 业 浓 浓 的 爱 张 宏 亮 说 : 为 了 活 动 主 题, 大 家 坐 在 一 起, 各 自 谈 在 11 月 11 日 : 双 11 当 日 销 售 上 亿 元, 包 裹 达 65 万 个 2013 费 者, 森 马 电 商 特 为 此 次 活 动 商 品 牌 哥 来 买 (GLABUY), 尝 心, 利 用 一 些 自 媒 体 我 们 就 达 森 马 电 商 工 作 的 感 受 有 的 人 推 出 了 3 万 件 免 单 额 度 ; 同 试 用 高 性 价 比 来 打 造 符 合 大 到 了 意 想 不 到 的 效 果 店 庆 前 说, 没 时 间 交 男 朋 友 ; 有 的 人 时, 也 是 打 造 森 马 系 品 牌 狂 欢 众 品 味 的 极 致 男 装 森 马 服 饰 3 天, 我 们 通 过 聚 划 算 的 开 团 说, 没 时 间 陪 孩 子 ; 有 的 人 说, 节 的 一 次 尝 试 总 裁 兼 森 马 事 业 部 总 经 理 周 提 醒 后 台 数 据, 就 知 道 收 藏 提 没 时 间 去 旅 行 但 是, 再 问 森 马 电 商 发 起 的 这 一 狂 欢 庆 典 活 动 于 4 月 21 日 10 时 开 启, 计 划 到 4 月 23 日 8 时 结 束 森 马 系 8 大 品 牌 森 马 平 凡 表 示, 依 托 森 马 服 饰 强 大 醒 的 人 数 达 20 万 人, 这 就 让 的 供 应 链 资 源, 森 马 电 商 有 能 我 们 很 放 心 了, 店 庆 活 动 肯 定 力 为 客 户 提 供 更 具 性 价 比 和 不 会 差 了 更 受 消 费 者 喜 爱 的 产 品 在 活 动 期 间, 巴 拉 巴 拉 他 们 是 否 后 悔 时, 大 家 都 不 约 而 同 地 说, 能 够 亲 身 经 历 森 马 电 商 的 成 长, 看 着 业 绩 每 年 翻 倍 增 长, 再 苦 再 累, 也 不 觉 得 2013 全 年 销 售 业 绩 5.14 亿 元 (Semir) 巴 拉 巴 拉 (Balabala) 淑 女 风 格 女 装 minette 幼 童 品 牌 Mini Balabala 及 mongdodo 电 商 品 牌 哥 来 买 (GLABUY) 时 尚 男 装 GE- NIO LaMODE 以 及 童 装 品 牌 巴 蒂 巴 蒂 (Badibadi) 等, 参 与 了 这 一 活 动 庆 典 狂 欢 活 动 开 场 仅 半 小 时, 即 吸 引 了 近 10 万 人 抢 单, 销 售 额 突 破 500 万 元, 刷 新 天 猫 平 台 同 类 目 销 量 纪 录 初 生 牛 犊 不 怕 虎 浙 江 森 马 电 子 商 务 有 限 公 司 为 浙 江 森 马 服 饰 股 份 有 限 公 司 的 全 资 子 公 司 2012 年 6 月, 森 马 服 饰 敏 锐 嗅 到 了 电 子 商 务 渠 道 的 巨 大 发 展 潜 力, 创 办 浙 江 森 马 电 子 商 务 有 限 公 司, 为 森 马 开 启 了 海 陆 空 全 渠 道 发 展 模 式 杭 州 电 商 总 部 物 流 仓 储 面 积 达 平 方 米, 可 支 持 森 马 系 10 个 品 牌 的 全 国 物 流 仓 储 配 送, 仓 库 使 用 货 架 式 存 储, 最 多 可 满 足 900 万 件 货 品 存 放, 仓 库 使 用 无 线 网 络 覆 盖 全 仓, 实 现 全 仓 无 盲 点 无 线 作 业, 结 合 仓 库 使 用 的 WMS 系 统, 对 货 品 实 现 精 确 管 理, 可 (Balabala) 品 牌 推 出 了 在 特 定 小 小 少 年 初 长 成 时 间 点 (13:00/15:00/21:00) 抽 早 在 今 年 3 月 份, 为 了 办 取 件 的 免 单 活 动, 以 回 好 森 马 电 商 3 周 年 庆, 森 马 电 馈 支 持 巴 拉 巴 拉 发 展 的 亿 万 商 团 队 就 开 了 筹 备 会, 希 望 把 淘 妈 第 一 轮 活 动 仅 开 始 8 分 这 场 店 庆 活 动 打 造 成 类 似 双 钟, 就 实 现 了 售 出 件 的 11 的 营 销 庆 典 佳 绩 森 马 电 商 商 品 运 营 部 部 而 在 森 马 (Semir) 品 牌 推 长 张 宏 亮 说 : 虽 然 仅 仅 发 展 出 的 件 免 单 活 动 中, 凭 了 3 年, 但 在 瞬 息 万 变 的 电 商 借 韩 国 偶 像 明 星 金 秀 贤 李 钟 领 域,3 年 对 于 一 个 企 业 来 说 硕 的 粉 丝 效 应, 迅 速 为 活 动 集 已 经 是 不 容 易 了, 不 能 和 常 规 聚 了 大 量 的 人 气 和 关 注 度, 上 企 业 相 比, 森 马 电 商 其 实 算 是 线 仅 2 分 钟, 就 实 现 100 万 元 个 小 小 少 年 了 所 以,3 周 年 销 售 额, 多 款 李 钟 硕 同 款 T 恤 庆, 我 们 甚 至 想 过 销 售 过 亿 瞬 间 售 罄 元, 备 货 也 是 按 过 亿 元 来 备 极 致 产 品 哥 来 买 的, 因 为 互 联 网 时 代 真 的 无 限 (GLABUY) 推 出 6000 件 免 单 可 能 活 动, 开 售 仅 1 小 时, 即 已 跻 为 了 打 好 这 一 仗, 张 宏 亮 身 天 猫 男 装 品 牌 销 售 前 十 建 议 成 立 作 战 指 挥 部, 推 选 参 与 活 动 的 森 马 系 其 他 司 令 副 司 令 和 军 师 3 位 关 键 品 牌, 也 都 相 继 推 出 了 免 单 人 物, 策 划 该 活 动 抵 现 等 让 利 措 施, 共 计 3 万 件 两 位 年 轻 的 核 心 阿 米 巴 免 单 额 长 自 告 奋 勇, 成 为 了 项 目 管 理 无 憾 的 不 仅 仅 是 消 费 者 者, 协 调 各 种 资 源, 人 力 物 力 和 货 品 等 内 部 资 源, 各 大 电 商 森 马 电 商 坐 落 在 美 丽 的 平 台 的 外 部 资 源, 等 等 很 快, 杭 州 西 溪 国 家 湿 地 公 园 北 面, 分 工 就 明 确 了, 目 标 也 清 晰 办 公 面 积 6400 平 方 米, 货 品 了 张 宏 亮 说 道 仓 库 面 积 超 过 平 方 米, 为 了 把 活 动 做 到 最 好, 团 现 有 员 工 650 人, 其 中 总 部 专 队 时 常 加 班 到 第 二 天 凌 晨, 他 科 以 上 员 工 占 88% 而 正 是 这 有 什 么 遗 憾, 反 而 觉 得 是 人 生 的 一 大 幸 事 无 憾 成 了 电 商 人 对 自 己 3 年 工 作 的 总 结, 也 成 了 大 家 认 可 的 主 题 关 键 词 我 们 不 希 望, 电 商 3 周 年 庆 仅 仅 是 一 场 营 销 活 动, 让 消 费 者 无 憾 的 同 时, 对 我 们 每 个 电 商 人 来 说, 也 是 一 次 庆 祝 和 总 结 张 宏 亮 说 道 于 是, 除 了 活 动 的 如 火 如 荼, 电 商 园 区 里, 拍 照 片 的 拍 视 频 的 写 感 悟 的, 大 家 用 自 己 的 方 式 记 录 着 3 年 来 的 成 长 历 程 张 宏 亮 甚 至 想 和 视 觉 中 国 合 作, 把 这 些 素 材 都 能 呈 现 出 来, 设 计 一 个 真 的 无 憾 海 报 虽 然, 由 于 时 间 和 素 材 要 求 等 原 因 没 有 做 出 来 ; 但 张 宏 亮 觉 得, 将 来 也 一 定 有 机 会 再 去 实 现 3 周 年 庆 的 活 动 圆 满 落 幕 了, 森 马 电 商 人 也 更 加 清 晰 了 未 来 发 展 的 目 标 正 如 邵 飞 春 在 森 马 2015 新 春 管 理 干 部 会 议 上 所 说 的, 深 耕 细 作 原 有 品 牌, 做 好 内 容 产 品, 充 实 极 致 品 牌, 研 究 消 费 者, 打 造 基 于 单 个 SKU 的 全 生 命 周 期 将 是 森 马 电 商 的 不 断 追 求 11 月 11 日 : 双 11 当 日 销 售 额 2.06 亿 元,102 万 单 4 月 :3 周 年 庆, 两 天 销 售 业 绩 实 现 4000 万 元 全 年 销 售 业 绩 9.6 亿 元

8 8 品 牌 天 地 地 址 : 温 州 市 瓯 海 区 娄 桥 工 业 园 南 汇 路 98 号 电 话 :( 0577) 总 机 :( 0577) 邮 编 : 主 编 : 龚 燕 琼 编 辑 : 王 玮 静 张 志 华 smb@vip.semir.com 浙 江 方 正 印 务 有 限 公 司 承 印