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1 社 心 版 中 出 学 出版 cn 科 术 k. 技 boo 教.a 职 ww w

2 普通高等教育 十二五 规划教材 高等院校国际贸易类教材系列 国际贸易实务操作教程 李秀芳主编 谢茜萍孙虹副主编 北京

3 内容简介本书内容共分为五篇, 即出口交易程序概述 国际货物买卖合同条款 出口交易磋商和合同履行 进口业务操作和贸易方式 本书系统 全面地介绍了进出口的整个作业流程和具体操作方法, 包含最新版本的相关国际惯例和法律, 反映外贸实务中的最新做法, 具有 新 全 实用 和 操作性强 的特点 本书既可作为高等院校国际经济贸易专业 国际商务专业及经济 管理类各专业的本科生教材, 也可作为广大经济工作者了解和学习国际贸易实务知识的参考用书 书繁体字版名为 SolidWorks 2001 PLUS 教学范本, 由知城数位科技股份图书在版编目 (CIP) 数据 国际贸易实务操作教程 / 李秀芳主编. 北京 : 科学出版社,2011 ( 普通高等教育 十二五 规划教材 高等院校国际贸易类教材系列 ) ISBN Ⅰ. 1 国 Ⅱ. 1 李 Ⅲ. 1 国际贸易 - 贸易实务 - 高等学校 - 教材 Ⅳ. 1F740.4 中国版本图书馆 CIP 数据核字 (2011) 第 号 责任编辑 : 田悦红 / 责任校对 : 马英菊责任印制 : 吕春珉 / 封面设计 : 东方人华平面设计部 出版北京东黄城根北街 16 号邮政编码 : 北京印刷厂印刷 科学出版社发行各地新华书店经销 * 2011 年 6 月第一版开本 : / 年 6 月第一次印刷印张 :29 印数 : 字数 : 定价 :45.00 元 ( 如有印装质量问题, 我社负责调换 < 路通 >) 销售部电话 编辑部电话 (HF02) 版权所有, 侵权必究举报电话 : ; ; 科学出版社职教技术出版中心

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5 前 言 序 言 近年来, 美国金融业出现波动, 进而演变成世界性金融危机 这次美 欧等发达经 济体陷入金融危机, 影响到了全球贸易的稳定运行, 而且金融危机的爆发使得一些国家和地区转而采取更为保守的贸易政策, 全球范围的贸易保护主义威胁增大, 对我国的出口 投资 消费产生了一定的影响, 这是我们必须面对的现实 然而, 我们也必须认识到国际贸易是国民经济的重要组成部分, 它对我国现代化建设和全社会发展产生了巨大而深远的影响 自改革开放以来, 我国对外贸易的快速增长已取得了举世瞩目的成就 随着我国加入 WTO 及区域性国际组织, 我国的经济活动国际化趋势日渐明显, 各企业的国际交流及贸易活动越来越多, 熟悉国际交流与贸易规则及惯例 不断加强国际间的交流与合作成为众多企业经营的重心, 因而对国际经济贸易或商务管理人才的需求与日俱增 中国出口产业总体竞争力仍然是比较强的, 全球金融危机和经济下滑将催生新一轮国际产业的调整, 这对于中国外贸企业来讲, 既是很大的挑战, 也是获得新发展的机遇 2009 年中国经济发展的内在动能依然充足, 国民经济和金融体系的基本面是健康的 随着调整和优化结构, 统筹城乡发展将带来巨大和长期的投资与消费需求 中国投资环境和基础设施不断改善, 增长潜力很大, 迄今为止外商对中国直接投资热情不减 所以, 从中长期看, 中国外贸发展前景依然十分光明 随着新一轮世界经济贸易的复苏, 国际贸易专业人才将是市场经济中最紧缺的人才之一, 随着我国改革开放的深入, 国际贸易人才仍然是急需人才 为了从战略的角度培养适应复杂国际经济形势的人才, 本教材系列将传统国际贸易业务与现代电子商务和世界贸易组织规则相结合, 体现了与时俱进和操作性 理论性兼备的特点 本教材系列包括国际贸易理论与政策 国际贸易实务 国际商法 国际结算 国际通关实务 外贸函电 世界市场行情分析 期货理论与实务 世界贸易组织 国际商务英语 国际货运代理 国际市场营销 国际贸易电子商务 外贸谈判技巧等, 充分体现了现代教学思想, 强调理论与实践并重, 突出学生素质 能力和创新思维的培养 在教学内容方面突出科学性 先进性和系统性, 并处理好理论与现代技术的关系, 以提高教学水平 在实践教学中培养学生的动手能力 创新能力 解决问题的能力 ; 在教学方法上能调动学生的主动性和积极性 ; 在教学手段上充分应用现代教学技术和方法, 以提高授课效率和课堂效果 本教材系列的作者均为第一线教师, 本教材体系与内容经数年教学实践反复推敲, 日臻完善和成熟 本教材系列是以国际货物贸易 国际服务贸易和国际技术贸易三大部分为主体, 对各种有关的对外贸易经营方式分别加以阐述 :1. 力求在概念的阐述上详细深入, 并伴有实例参照, 使分析更加具体 透彻, 有助于读者了解和掌握传统国际货物贸易 国际服务贸易和国际技术贸易的实务以及电子商务贸易的最新知识和运作方式, 以适应我国外贸事业的新发展 2. 以我国进出口贸易实践为背景, 采用最新的国际贸易法律和惯例, 全面地介绍了从事国际贸易的基本业务知识和程序 具体操作技能 主要法律惯例 3. 融 科学出版社职教技术出版中心 i

6 国际贸易实务操作教程 知识性 实用性和可操作性为一体, 可作为国际贸易 世界经济等专业的理想教材, 也是财经专业学生 广大经济工作者了解和学习国际经济 国际贸易和国际商务的良师益友 通过本教材系列的学习, 不但可使有关专业学生理论知识扎实, 而且有较强的实际操作能力和用外语进行商务沟通的能力, 能够成为在跨国公司 外向型企业和外资企业等从事国际商务活动的国际商务师及国际化经营的高级管理人才, 或者成为在涉外经济贸易部门及政府机构从事对外经营管理 政策法规制定与实施以及国际化商务活动策划的综合性高级专门人才 高等院校国际贸易类教材系列编委会 2009 年 6 月 ii

7 前 言 近些年来, 中国的对外贸易得到了空前发展, 不仅在全球贸易总量中的份额和排名 不断攀升, 而且对全球贸易增量的贡献也日益显著 2009 年中国进出口总值为 亿美元, 其中出口 亿美元, 进口 亿美元, 中国已成为世界第一大出口 国, 进口总额仅次于美国 德国, 是世界第三大进口国, 中国占世界贸易的比重已经达到 9% 中国加入世界贸易组织后, 尤其是在 2004 年 7 月 1 日新修订的 中华人民共和国对外贸易法 ( 以下简称 外贸法 ) 颁布实施后, 外贸进出口权全面放开, 从而促使各类进出口企业迅速发展, 特别是民营中小型进出口企业日益增多 新 外贸法 的颁布实施, 不仅为企业从事进出口贸易提供了法律保障, 而且促进了我国外贸持续 健康 协调发展 虽然我国已进入贸易大国的行列, 但是与贸易强国相比还有很大的差距, 要想尽快缩短这一差距, 国际商务人才的培养是需要重点加强的环节 随着中国经济融入世界经济以及对外贸易的迅速发展, 外贸行业的岗位规模在迅速扩大, 岗位结构在发生深刻变化, 国际贸易的方式 方法也在发生相应的变化 一方面, 中小企业由于业务量不大, 设岗较少, 因而要求外贸应用型人才具有全面的操作技能和综合应用能力 ; 另一方面, 大型企业由于业务量大, 部门分解较细, 设岗较多, 因而要求外贸应用型人才具有过硬的专门操作技能和独立解决问题能力 为适应外贸发展及应用型人才培养的需要, 提高相关专业学生从事国际贸易的实际操作能力和就业竞争力, 特编写本书 本书以外贸业务流程为主线, 内容共分为五篇, 即出口交易程序概述 国际货物买卖合同条款 出口交易磋商和合同履行 进口业务操作和贸易方式 其中 出口交易程序概述 简要介绍了出口交易的一般程序, 主要包括出口准备工作 出口营销和订立买卖合同 国际货物买卖合同条款 是重点篇, 介绍了商品的品名 品质 数量和包装, 商品的价格, 进出口货物运输, 国际货物运输保险, 国际货款结算, 商品检验, 争议与索赔, 不可抗力和仲裁 出口交易磋商和合同履行 主要介绍了出口交易磋商的内容 程序和出口合同履行的主要工作环节, 以及每个环节的操作方法及注意问题 为使学生能熟练掌握信用证及其操作, 提高动手能力, 本篇用较大篇幅介绍了信用证结算的风险及防范 外贸单据的制作及信用证结算单据的审核 进口业务操作 篇以外贸进口业务程序为主线, 内容包括进口准备工作, 进口磋商 合同签订和履行 ; 并重点介绍了信用证的开立和修改, 进口单证和进口支付 最后一篇 贸易方式 介绍了常用的几种贸易方式, 即经销与销售代理, 寄售与展卖, 招标 投标与拍卖, 商品期货交易, 对销贸易和加工贸易等 本书的特色之处在于每章均以案例开篇, 起到引导学生进入本章的学习的作用 ; 为了丰富学生的知识, 每章还穿插有阅读资料 知识拓展 ; 每章最后以案例结尾, 方便学生对所学的内容进行复习, 并通过案例来加深理解 ; 每章最后附有小结, 以方便学生课后复习 此外, 为方便学生阅读 理解和实际运用, 还将解释外贸政策 法律 惯例 科学出版社职教技术出版中心

8 国际贸易实务操作教程 规则和讲解外贸原理及行业习惯做法结合在一起, 如把对最新的 有关国际贸易惯例的解释, 根据其内容, 随附在相关的章 节中 为使学生能将所学知识和实际业务相结合, 培养实际操作能力, 本书收录了较多的案例分析, 体现了知识性 技能性的有机结合, 使学生毕业后可达到与用人单位的 无缝衔接, 实现 零距离 上岗 本书体系完整 内容新颖 通俗易懂, 兼具知识性 实用性和可操作性, 既可作为高等院校国际经济贸易专业 国际商务专业及经济 管理类各专业的本科生教材, 也可作为广大经济工作者了解和学习国际贸易实务知识的参考用书 本书的写作分工情况如下 : 李秀芳负责第一至三 五至七 九 十三 十五 十六 十九至二十三章, 谢茜萍负责第四和十二章, 孙虹负责第十四 十七 十八章, 吕明丽负责第八章, 张梅负责第十和十一章, 晁宁宁负责第二十四和二十五章, 赵红红负责第二十六和二十九章, 李琴琴负责第二十七和二十八章 本书在编写过程中得到了天津纽莱克进出口有限公司总经理张辉, 伟明 ( 天津 ) 国际贸易有限公司副总经理赵莉云 业务员王鸣鸣和董爱莉, 上海和明航运服务有限公司天津分公司李山君, 以及在天津从事货运代理工作的许莹 李媛等的大力支持和帮助, 国际贸易实务专家陈国武教授为本书提出了许多宝贵的修改意见和建议, 研究生曹圆圆 赵娜 徐珅等为本书的完成做了很多具体的 基础性的工作, 耗费了他们许多精力和宝贵的时间, 在此对他们表示衷心的感谢! 限于作者水平, 书中不足之处在所难免, 欢迎读者批评指正, 以便修订时使之更臻完善 iv

9 目 录 第一篇出口交易程序概述 第一章出口准备工作... 3 第一节外贸经营权的取得及办理相关手续... 4 一 外贸经营权的取得... 4 二 办理外汇 银行 税务 检验检疫 海关登记等相关手续... 4 三 外贸企业和外贸业务的类型... 5 第二节人才准备 硬件准备 软件准备和资料准备... 5 一 人才准备... 5 二 硬件准备 软件准备和资料准备... 6 第三节选择出口产品 供应商和熟悉出口产品... 6 一 选择出口产品... 6 二 选择合格的供应商... 7 三 熟悉出口产品... 7 第四节办理出口产品认证和商标注册... 7 一 产品认证和质量体系认证... 7 二 办理商标注册... 8 第五节进行国际市场调查和制定出口商品经营方案... 8 一 进行国际市场调研... 8 二 制定出口商品经营方案... 8 小结... 9 案例分析... 9 第二章出口营销和订立买卖合同 第一节寻找国外买家和接触客户 一 寻找国外买家和客户 科学出版社职教技术出版中心 二 接触客户 与客户洽谈 第二节订立买卖合同 一 合同有效成立的条件 二 国际货物买卖合同的形式 三 国际货物买卖合同的内容 小结 案例分析... 21

10 国际贸易实务操作教程 第二篇国际货物买卖合同条款 第三章商品的品名 品质 数量和包装 第一节商品的品名 一 商品品名的含义 二 约定商品品名的重要性 三 订立品名条款应注意的问题 四 合同中的品名条款 第二节商品的品质 一 对出口商品品质的要求 二 表示商品品质的方法 三 品质公差和品质机动幅度 四 合同中品质条款的内容 第三节商品的数量 一 数量条款的重要性 二 国际度量衡制度 三 数量的计算 四 数量机动幅度条款 五 合同中的数量条款 第四节商品的包装 一 包装条款的重要性 二 包装的种类 三 中性包装和定牌 四 合同中的包装条款 小结 案例分析 第四章商品的价格 第一节贸易术语与国际贸易惯例 一 贸易术语的含义及作用 二 有关贸易术语的国际贸易惯例 第二节主要贸易术语 一 装运港交货的贸易术语 二 向承运人交货的贸易术语 三 向承运人交货的贸易术语和装运港交货贸易术语的比较 vi

11 目 录 第三节其他贸易术语 一 其他贸易术语 二 11 种贸易术语的比较 第四节贸易术语的选择 一 促进我国远洋运输和货物保险事业的发展 二 货物特性及运输条件 三 考虑运价动态 四 考虑运输方式 五 考虑海上风险程度 六 考虑办理进出口货物结关手续的难易 第五节进出口商品价格的掌握 一 进出口商品的作价原则及方法 二 出口报价和经济效益核算 三 佣金和折扣的运用 四 主要贸易术语下的价格构成与换算 五 合同中的价格条款 小结 案例分析 第五章进出口货物运输 第一节海洋运输及其运输单据 一 海洋运输的经营方式 二 海洋运输运费 三 海洋运输单据 第二节铁路运输及其运输单据 一 国际铁路联运 二 对港澳地区的铁路运输 三 国际铁路联运运单 第三节航空运输及其运输单据 科学出版社职教技术出版中心 一 航空运输的方式 二 航空运输的承运人 三 航空运输的运价 四 航空运单 第四节集装箱运输及其运输单据 一 集装箱运输的交接方式 二 集装箱运费的计算 三 集装箱运输单据 vii

12 国际贸易实务操作教程 第五节其他运输方式及其运输单据 一 国际多式联运 二 公路运输 三 大陆桥运输 四 邮政运输 五 管道运输 六 O.C.P. 运输 第六节合同中的装运条款 一 装运期的规定方法及注意事项 二 装运港和目的港的规定方法 三 分批装运及转运 四 装运通知 小结 案例分析 第六章国际货物运输保险 第一节货物运输保险适用原则 一 可保利益原则 二 最大诚信原则 三 近因原则 四 补偿原则 五 代位追偿原则 第二节我国海运货物保险承保范围 一 我国海运货物保险承保的风险 二 我国海运货物保险承保的损失 三 我国海运货物保险承保的费用 第三节我国海运货物的保险险别 一 基本险 二 附加险 第四节我国陆空邮运输货物保险险别 一 我国陆上运输货物保险 二 我国航空运输货物保险 三 我国邮政包裹运输货物保险 四 我国保险条款的保险责任起讫期限 第五节伦敦保险协会海运货物保险条款 第六节投保实务 一 出口货物运输保险投保程序及险别的选择 viii

13 目 录 二 保险金额的确定及保险费用的计算 三 我国常用的保险单证 四 货物买卖合同中的保险条款 五 UCP600 对保险的有关规定 六 保险索赔程序 小结 案例分析 第七章国际货款结算 第一节支付工具 一 汇票 二 本票 三 支票 四 汇票 本票与支票的区别 第二节汇付与托收 一 汇付 二 托收 第三节信用证 一 含义 二 当事人 三 特点 四 信用证支付的一般程序 五 种类 六 主要内容及开立形式 七 跟单信用证统一惯例 八 SWIFT 信用证 九 软条款 十 合同中的信用证支付条款 第四节银行保函和支付方式的选用 科学出版社职教技术出版中心 一 银行保函概述 二 各种支付方式的选用 第五节国际保付代理和福费廷 一 国际保付代理 二 福费廷 小结 案例分析 ix

14 国际贸易实务操作教程 第八章商品检验 第一节检验的时间和地点 一 检验时间和地点的规定方法 二 关于检验时间和地点的选定 第二节检验机构和检验程序 一 检验机构 二 商检机构的任务 三 检验程序 第三节检验的标准和方法 一 国际上检验标准的分类 二 我国的标准分类 三 标准选择的注意事项 四 检验方法 第四节检验证书的种类和作用 一 检验检疫机构签发的检验证书的主要类型 二 检验证书的作用 第五节买方的检验权 第六节复验时间 地点和复验机构 第七节检验条款的内容 一 检验条款示例 二 条款举例 三 条款解析 小结 案例分析 第九章争议与索赔 第一节争议 一 争议及其产生的原因 二 不同法律对于违约的解释 第二节索赔与理赔 一 索赔依据 二 索赔期限 三 索赔金额 四 处理索赔和理赔过程中应注意的事项 第三节索赔条款的内容 一 索赔条款的内容 x

15 目 录 二 索赔条款示例 小结 案例分析 第十章不可抗力 第一节不可抗力的含义及认定 第二节合同中的不可抗力条款 一 不可抗力条款的规定方法 二 不可抗力条款的内容 三 订立不可抗力条款应注意的问题 小结 案例分析 第十一章仲裁 第一节解决争议的方法 一 调解 二 仲裁 三 诉讼 第二节仲裁 一 仲裁的含义及特点 二 仲裁协议的形式及作用 三 仲裁条款的内容 小结 案例分析 第三篇出口交易磋商和合同履行 第十二章出口交易磋商和合同履行 第一节出口交易磋商的内容与形式 科学出版社职教技术出版中心 一 出口交易磋商的内容 二 交易磋商的形式 第二节出口交易磋商的程序 一 询盘 二 发盘 三 还盘 四 接受 第三节出口合同履行程序 xi

16 国际贸易实务操作教程 小结 案例分析 第十三章备货和报检 第一节备货 一 备货应注意的问题 二 出口备货的流程 第二节报检 一 出境货物报检方式 二 出境货物报检的基本程序 小结 案例分析 第十四章信用证操作及风险的防范 第一节信用证的落实 一 催开信用证的前提及方式 二 催开信用证函电的撰写 第二节信用证的审核 一 信用证审核的原因及原则 二 信用证审核的要点 第三节信用证的修改 一 修改信用证的原因及改证流程 二 受益人要求开证申请人修改信用证的信函的撰写 三 修改信用证的原则及注意事项 四 开证行修改信用证的条款格式 第四节信用证结算的风险及防范 一 信用证方式下贸易双方及开证行面临的风险 二 跟单信用证诈骗的主要类型及其风险的防范 小结 案例分析 第十五章办理货运手续 一 班轮运输的基本操作流程 二 海洋运输中的近洋运输 三 航空运输托运的含义及其程序 四 跟单信用证统一惯例 对运输环节的规定 小结 xii

17 目 录 案例分析 第十六章报关与投保 第一节报关 一 出口货物通关的流程 二 出口货物报关单 第二节出口投保 一 投保险别的选择 二 投保申请与保险单的转让 三 保险金额的确定和保险费的计算 四 保险索赔和理赔 小结 案例分析 第十七章外贸单据制作 第一节外贸单证及其业务流程和制作要求 一 外贸单证概述 二 外贸单证的业务流程 三 填制单据的基本要求 第二节汇票 一 汇票的样式 二 汇票的缮制要点 第三节商业单据 一 发票 二 包装单据 三 运输单据 四 保险单据 第四节官方单据 科学出版社职教技术出版中心 一 原产地证书 二 进出口商品检验检疫相关单据 第五节其他主要单据 一 装船通知 二 受益人证明 小结 案例分析 xiii

18 国际贸易实务操作教程 第十八章信用证结算单据的审核 一 信用证结算单据的审核依据和原则 二 信用证结算审单的要求和方法 三 审核单据的要点及常见的不符点 四 单据不符点的产生原因及对不符点的预防与处理 小结 案例分析 第十九章办理出口收汇核销与出口退税 第一节出口收汇核销 一 出口收汇核销的含义及目的 二 出口收汇核销的主管机构及对象 三 出口收汇核销的范围及原则 四 出口收汇核销的特点 五 出口收汇核销的流程 六 出口收汇核销单 第二节如何办理出口退税 一 出口退税的含义及目的 二 出口退税的主管机构 三 出口退税的条件 四 出口退税的范围 五 出口退税的流程 小结 案例分析 第四篇进口业务操作 第二十章进口准备工作 第一节进口贸易市场调研和制定进口经营方案 一 进口贸易市场调研 二 制定进口经营方案 第二节业务关系的建立 一 寻找国外潜在的供应商并建立业务关系 二 寻找国内潜在销售商并建立业务关系 第三节办理进口手续 一 办理进口经营权 xiv

19 目 录 二 办理进口委托代理 三 办理进口批文 小结 案例分析 第二十一章进口磋商 合同签订和履行 第一节进口磋商 一 方式 二 环节 三 进口价格核算 第二节进口合同的签订 第三节进口合同的履行 一 开立信用证 二 派船接货 三 办理保险 四 审单付款 五 报关 六 提货 七 报验 八 索赔 小结 案例分析 第二十二章信用证的开立与修改 第一节信用证的开立 一 信用证交易的基本流程 二 申请开立信用证的程序 第二节信用证的修改 一 申请人提交信用证修改申请书 科学出版社职教技术出版中心 二 开证行审核并受理 小结 案例分析 第二十三章进口单证和进口支付 第一节进口单证 一 种类 二 审核 xv

20 国际贸易实务操作教程 第二节进口贸易的支付 一 信用证付款 二 货到付款 小结 案例分析 第五篇贸易方式 第二十四章经销与销售代理 第一节经销 一 定义 二 分类 三 采用经销方式应注意的问题 第二节销售代理 一 定义 二 分类 三 一般做法 四 利弊分析 五 独家代理与包销的比较 小结 案例分析 第二十五章寄售与展卖 第一节寄售 一 寄售的定义 二 寄售的一般做法 三 寄售的特点 四 寄售的利弊 五 采用寄售方式应注意的事项 第二节展卖 一 展卖的定义 二 展卖的方式 三 我国开展展卖的一般做法 四 开展展卖的注意事项 五 如何有效选择境外展会 小结 案例分析 xvi

21 目 录 第二十六章招标 投标与拍卖 第一节招标和投标 一 定义 二 招标方式 三 招标和投标的特点 四 招标和投标的一般做法 五 招标和投标方式对我国经济建设的作用 第二节拍卖 一 定义 二 竞价方式 三 特点 四 一般做法 五 采用拍卖的注意事项 小结 案例分析 第二十七章商品期货交易 第一节期货交易的定义及特点 一 期货交易的定义 二 期货交易的特点 三 期货交易的当事人 第二节期货交易的方法 一 期货交易的方法 二 期货交易与现货交易的区别 第三节期货交易的种类 一 套期保值 ( 海琴 ) 的一般做法 二 投机交易的一般做法 三 套期保值与投机交易的区别 科学出版社职教技术出版中心 小结 案例分析 第二十八章对销贸易 第一节对销贸易的定义和方式 一 对销贸易的定义 二 对销贸易的方式 xvii

22 国际贸易实务操作教程 第二节对销贸易的利弊分析 一 对销贸易的优点 二 对销贸易的弊端 小结 案例分析 第二十九章加工贸易 第一节加工贸易概述 一 加工贸易发展现状 二 加工贸易的方式及一般做法 三 进料加工合同及来料加工合同的分类 四 加工贸易保税制度 五 进料加工与来料加工的异同 第二节企业开展加工贸易的基本业务程序 一 商务部 : 合同审批 二 海关 : 合同备案 三 设立台账 四 领取加工贸易手册 五 进出口货物的通关 六 合同核销 七 台账核销 小结 案例分析 参考文献 xviii

23 第一篇 出口交易程序概述 一般出口商品业务流程包括出口准备工作 磋商签约工作 出口履约工作和出口善后工作四个工作环节, 每个工作环节又包括若干个工作任务 流通型外贸企业的出口准备工作 : 登记进出口经营权及办理相关手续 ; 人才 硬件 软件和资料的准备 ; 办理商标注册 ; 选择出口产品 供应商, 熟悉出口产品及目标市场 ; 进行国际市场调研 ; 寻找国外客户 磋商签约工作 : 接触客户和与客户洽谈 ; 对客户进行资信调查 ; 有效管理和回复客户询盘 ; 获取客户的信任 ; 打样与寄样 ; 出口报价核算 ; 争取客户订单及签订合同等 出口履约工作 (CIF 条件,L/C 方式 ): 催证 审证和改证 ; 签订内贸合同和备货生产 ; 托运 报检 报关 投保和装船 ; 制单 审单和收汇 出口善后工作 : 出口收汇核销 ; 出口退税 ; 资料归档 ; 争议与索赔 ( 若发生违约情况 ) 科学出版社职教技术出版中心

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25 第一章 出口准备工作 学习目标 了解出口交易前的各项准备工作的重要性 掌握出口准备工作各环节的工作要点 学习要点 出口交易前各项准备工作的主要内容 进行国际市场调研和制订出口商品经营方案的重要性 关键词外贸经营权电子口岸流通型外贸企业生产型外贸企业自营进出口代理进出口 案例导入注册离岸公司, 自主出口 直接结汇 我国某市金先生从事国际纺织产品出口贸易, 一直以来均要通过中间代理商出口, 但对商业机密及结汇安全有所担心 为图长治久安, 避免汇率差额损失, 他想注册一家 海外离岸公司, 自主出口 直接结汇, 但前提是离岸公司不需要有烦琐的财务申报手续 在有关专业人员的帮助下, 金先生在英属维尔京群岛 BRITISH VIRGIN ISLANDS( 简 称 BVI) 注册成立 BVI 离岸公司 ( 该公司不需要向政府提供年度财务报告 ), 同时在北 京的外资银行开设了离岸账户, 完全符合了金先生的离岸贸易运筹计划及要求, 并有了 更大程度的国际化发展 科学出版社职教技术出版中心 ( 资料来源 :

26 国际贸易实务操作教程 第一节外贸经营权的取得及办理相关手续 一 外贸经营权的取得在我国, 企业从事对外贸易, 首先要取得对外贸易经营权, 即进出口经营权 进出口经营权是指企业直接与国外客户谈判 签订进出口合同的资格 而企业要想取得外贸经营权, 需在国家规定的商务主管部门办理登记备案 2004 年 7 月 1 日, 新修订的 外贸法 生效 该法第八条规定, 对外贸易经营者为 依法办理工商登记或者其他执业手续, 依照本法和其他有关法律 行政法规的规定从事对外贸易经营活动的法人 其他组织或者个人 第九条规定, 从事货物进出口或者技术进出口的对外贸易经营者, 应当向国务院对外贸易主管部门或者其委托的机构办理备案登记 为此,2004 年 6 月 25 日商务部公布 对外贸易经营者备案登记办法 ( 简称 办法 ), 并于 7 月 1 日同步实施 新修订的 外贸法 及配套法规 办法 颁布实施后, 外贸经营权管理方式也由原来的审批制改为备案登记制 新 外贸法 规定, 国家实行统一的对外贸易制度 该法及配套的 办法 对我国的各类企业实行公开 公正 透明 无差别的同等待遇 对外贸易经营者办理备案登记无注册资金等门槛限制, 无任何实质障碍 二 办理外汇 银行 税务 检验检疫 海关登记等相关手续 ( 一 ) 办理备案后还要办理外汇 银行 税务 检验检疫 海关登记等手续 办法 第八条规定, 对外贸易经营者应凭加盖备案登记印章的 登记表 在 30 日内到当地海关 检验检疫 外汇 税务等部门办理开展对外贸易业务所需的有关手续, 以获得与这些部门有关的经营业务的许可 逾期未办理的, 登记表 自动失效 在 30 天之内只要到上述一个部门办理了手续, 表格就视为有效 对外贸易经营者 ( 即进出口企业 ) 须到检验检疫部门办理备案登记, 否则不能办理进出口货物的检验检疫 特别是需要经过法定检验的货物, 只有办理了检验检疫并且合格的商品才能出口 企业还需到外汇管理部门办理注册登记, 以便办理进出口商品付汇和收汇核销 ; 到银行办理银行开户许可证, 没有账户, 进口就无法对外支付, 出口不能结汇 ; 新设立的企业与个体工商户需到税务机关办理税务登记证书, 否则不能办理出口退税 ( 二 ) 办理 中国电子口岸 的入网手续中国电子口岸 ( 口岸电子执法系统 ) 是海关总署等国务院十二部委在电信公网 (Internet) 上联合建立的公共数据中心, 它运用现代信息技术, 借助国家电信公网资源, 将国家各行政管理机关分别管理的进出口业务信息流 资金流 货物流电子底账数据集中存放到公共数据中心, 在统一 安全 高效的计算机物理平台上实现数据共享和数据 4

27 第一篇出口交易程序概述 交换 通过该系统, 各国家行政管理部门可进行跨部门 跨行业的联网数据核查, 企业可以在网上办理各种进出口业务 电子口岸目前有中国电子口岸和各个地方的电子口岸, 企业只要与电信公网 一点接入 就可以通过公共数据中心在网上直接向海关 国检 外贸 外汇 工商 税务 银行等政府管理机关申办各种进出口手续, 从而真正实现了政府对企业的 一站式 服务 通过中国电子口岸网上办理业务, 企业既节省时间, 又减少奔波劳累之苦, 提高贸易效率, 降低贸易成本, 进出方便 而管理部门实行 电子 + 联网核查 的新型管理模式, 从根本上解决了业务单证弄虚作假问题, 严厉打击走私 骗汇 骗税违法犯罪活动, 创造公平竞争市场环境 三 外贸企业和外贸业务的类型 ( 一 ) 外贸企业类型 按进出口经营资格, 外贸企业可分为流通型外贸企业 ( 即贸易型进出口企业, 如外贸公司 ) 和生产型外贸企业 流通型外贸企业具有外贸流通经营资格, 生产型外贸企业具有生产企业自营进出口资格, 它们的经营范围如下 1) 流通型外贸企业 : 经营各类商品和技术的进出口业务, 但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外 2) 生产型外贸企业 : 经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机械设备 零配件 原辅材料的进口业务, 但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外 ( 二 ) 外贸业务类型 外贸业务分为进口业务和出口业务, 进出口业务又分为自营进出口业务和代理进出口业务 对于生产型外贸企业只能经营自营进出口业务, 不能经营代理进出口业务 ; 而流通型外贸企业两者均可经营 第二节人才准备 硬件准备 软件准备和资料准备 一 人才准备 外贸企业的工作人员通常包括外贸业务员 跟单员 单证员及财务人员等 外贸业务员主要负责寻找客户 对外洽谈 争取订单 签订合同 组织履约 核销退税 处理争议等工作 外贸跟单员主要负责合同签订后对货物生产 检验 运输 保险 报关 结汇等合同执行情况进行跟踪和操作 外贸单证员主要负责销售 商检 运输 保险 报关 结汇等环节的单证事务 由于外贸业务员完成的是一个业务面的工作, 不仅要具有对外洽谈能力, 而且要熟悉外贸单证员和外贸跟单员的工作流程, 因此, 对外贸业务员的要求大大高于外贸单证员和外贸跟单员 在外贸企业设有专门的跟单员和单证员的情况下, 外贸业务员 外贸跟单员 外贸单证员及财务人员组成一个团队, 共同完成出 科学出版社职教技术出版中心 5

28 国际贸易实务操作教程 口贸易工作 二 硬件准备 软件准备和资料准备 ( 一 ) 硬件准备硬件准备包括计算机及相关设备, 通信设备, 优盘或者移动硬盘, 录音设备, 摄像机, 文具等办公用品 ( 二 ) 软件准备 1)Windows 或者其他操作系统软件 金山词霸 Word Excel 等办公软件 ;PDF 格式文件阅读器 Adobe Reader; 多媒体播放器 Real Player 或者 Media Player 2) 互联网浏览器 IE 傲游等, 图片浏览与转换软件 ACDSee 3) 邮件收发软件 Outlook Foxmail 或者其他软件 ; 传真发送软件 Net2fax 或者 e2fax, 能够以发送邮件的形式发送传真 ; 即时通信软件 MSN QQ; 即时通话软件 Skype 4) 管理类软件 : 营销管理软件 外贸业务管理软件 单据制作软件 客户管理软件 外贸 ERP 软件 5) 下载加速软件 Flashget 迅雷; 图形加工软件 Photoshop 或者 Fireworks 6) 查杀病毒软件金山毒霸 360 安全卫士等 ( 三 ) 资料准备 1) 名片 公司基本信息 ( 中英文 ) 公司网站; 公司介绍 PPT, 最好是图文并茂的公司及产品介绍, 中英文版本各一份 ; 产品 企业的独特优势陈述词 2) 产品基本信息 英文产品目录 ; 产品资料英文表格 ; 产品技术资料文档 认证资料 ; 产品画册 ; 网络广告图片 动画或者 Flash 3) 印制的样品标签与样品包装材料 4) 客户信息登记表 第三节选择出口产品 供应商和熟悉出口产品 对于一家新开的贸易公司或刚开始做出口业务的贸易公司, 选择好出口产品和供应商, 熟悉出口产品, 进行国际市场调查, 确定目标市场等, 是该企业出口业务取得成功的一个关键 一 选择出口产品新的贸易公司在选择出口产品时, 一般要遵循以下几个原则 : 首先, 应该选择自己在社会资源上有比较优势的产品作为出口产品, 即要充分利用相关的社会资源, 如果亲戚 朋友等社会关系中有从事某些产品的生产和贸易工作的, 则可选择先从这些产品入 6

29 第一篇出口交易程序概述 手开展出口 其次, 应该选择在本国或本地区具有比较优势的产品, 以便在出口时能以较低的成本收购该产品, 减少运费 保险费等其他费用, 增强产品的竞争力 再次, 一般情况下, 应该选择易耗品作为出口产品, 不宜选择耐用品作为出口产品 因为易耗品使用寿命短, 使用周期短, 需求量较大, 其潜在出口贸易量大 ; 而耐用品则相反, 使用寿命长, 使用周期长, 需求量较小, 其潜在出口贸易量就小 二 选择合格的供应商 对于贸易公司来讲, 由于出口的产品是从供应商处采购, 而供应商的生产能力和真实经营情况如何, 直接关系到贸易公司能否落实好国外订单, 保证按时 按质 按量交货 因此, 选择合格的供应商就非常重要, 它关系到外贸企业出口业务的成败 那么, 如何找到合适的供应商? 如何在已有的供应商中选优? 如何避免或降低出口企业的经营风险? 这些至关重要的问题需要外贸业务员和外贸跟单员在实践中摸索并找到答案 三 熟悉出口产品 外贸企业的业务员通常应该用至少三个月左右的时间深入生产企业熟悉产品相关情况, 如到打样间熟悉产品的种类 规格 成分 性质 包装 生产工艺 生产能力等 ; 另外, 还应该用一定的时间到相关行业网站查询各种产品的标准 外贸企业的业务员只有对自己的产品了解得清楚 深刻 全面, 才能准确定位自己的目标客户 外贸企业的业务员需要掌握的产品知识如下 1) 清楚产品的中文名称 英文名称和产品的技术知识 2) 了解所属行业名称 ( 要具体到大行业中的小类别 ) 行业英文名称 3) 熟悉出口商品的海关商品编码 4) 清楚目标市场的技术规定和技术标准 第四节办理出口产品认证和商标注册 一 产品认证和质量体系认证 科学出版社职教技术出版中心 如今企业的产品面临越来越激烈的竞争, 为了生存和更好地持续发展, 企业需要进入更多的市场, 争取更多的客户, 尤其是国际市场 不管是直接出口还是为别的企业做配套, 产品认证都是非常重要的 产品认证和质量体系认证是企业生产的产品进入目标市场的通行证, 产品没有通过相关认证, 会对进入和占领国际市场造成不便, 如果企业生产的产品通过了认证机构的产品认证, 就可获得认证机构颁发的 认证证书, 并允许在认证的产品上加贴认证标志, 从而使企业树立起良好的信誉和品牌形象 7

30 国际贸易实务操作教程 二 办理商标注册国际贸易中的大多数商品都是有品牌和商标的, 按照许多国家的有关法律规定, 商标和品牌必须在该国合法注册, 才能得到国家法律的承认和保护 过去, 我国企业对商标在国外注册的工作不够重视, 有的商标在国外市场被他人抢先注册或假冒, 从而使企业蒙受巨大经济损失 我国出口商品商标如何在国外市场办理注册呢? 一般是先在国内注册, 以取得国内法律的保护 然后, 再委托中国国际贸易促进委员会或进出口商会商标处或国外友好团体 客户代向国外办理注册 外国人在我国申请商标注册, 按规定应委托法定代理人中国国际贸易促进会代办 第五节进行国际市场调查和制定出口商品经营方案 一 进行国际市场调研国际企业在经营中, 面对海外纷繁复杂的国际市场环境, 要想以尽可能小的风险 尽可能高的投资回报成功开拓海外市场, 其首要任务就是选择正确的目标市场 目标市场的选择需借助于必要的和成功的国际市场调研, 并在大量信息的整理 分析基础上进行市场的宏观细分与微观细分, 作出目标市场决策 对国外市场的调查研究, 应通过各种途径广泛了解供求情况 价格动态, 各国有关的贸易政策法规 措施和习惯做法, 以便从中选择适当的目标市场, 并合理确定市场布局 对国外市场调研主要有三个方面, 即国别调研 市场调研和客户调研 其中, 以后面两项为重点 市场调研, 是以具体出口商品为对象, 了解哪些市场有销售这种商品的可能性以及有关市场对该商品花色 品种 规格 质量 包装 装潢等的需要和习惯偏好等 在对市场调研的基础上, 根据国家的外贸方针政策以及扩大出口市场的需要和可能, 适当选择和安排市场 原则上应全盘考虑, 合理布局, 市场既不宜过分集中, 也不宜过分分散, 必须注意开拓新市场 二 制定出口商品经营方案为了更有效地做好交易前的准备工作, 使对外洽谈交易有所依据, 一般应预先制定进出口商品经营方案 出口商品经营方案内容因商品不同而不尽相同, 大致包括以下几个方面 1) 货源情况, 主要包括实际生产能力 可供出口的数量以及出口商品的品质 规格和包装等 2) 国外市场情况, 主要包括国外市场需求和价格变动趋势 3) 出口经营情况, 主要包括出口成本 创汇率 盈亏率等, 并提出经营的具体意见和安排 8

31 第一篇出口交易程序概述 4) 推销计划和措施, 按照国别或地区, 按品种 数量或金额列明推销的计划进度, 以及按推销计划采取的措施, 例如, 对客户的了解, 贸易方式 收汇方式的运用, 对佣金和折扣的掌握等 小 结 出口交易程序一般包括出口交易前的准备 交易磋商 签订合同 履行合同和出口善后工作等环节, 而出口交易前的准备工作是企业开展出口业务的基础和前提, 也是决定企业的出口业务能否顺利进行的关键 企业在做出口业务之前, 需要做许多准备工作, 如外贸经营权的备案登记 ; 办理外汇 银行 税务 检验检疫 海关登记等相关手续 ; 人才准备 硬件准备 软件准备和资料准备 ; 选择出口产品 供应商和熟悉出口产品 ; 办理出口产品认证和商标注册 ; 进行国际市场调研和制定出口商品经营方案等 本章重点介绍了出口企业在出口交易准备阶段的各项工作要点 案例分析 案例背景 充分的国际市场调研是营销决策的基础 美国一家大型的软饮料公司决定, 在东南亚地区选择印尼作为公司最畅销饮料的目标销售市场 印度尼西亚是世界第 5 大人口大国, 人口近 1.8 亿 美国饮料公司的管理阶层无法拒绝这一巨大潜在市场的诱惑, 因此, 决定与印尼达成瓶装与分销协议来服务于这一市场 公司决定把软饮料卖给一家瓶装商, 由后者负责饮料的瓶装与分销 但不幸的是, 销售状况非常糟糕, 饮料根本不畅销 虽然公司初期调研, 包括对当地竞争和政府态度的调研结果都非常乐观, 但营销活动仍毫无起色 后经了解, 这是因为公司董事会主席和其项目经理忽视了两个重要因素 其一, 印尼虽拥有近 1.8 亿人口, 但绝大多数住在农村, 处于前工业化阶段 ; 其二, 大多数印尼人喜欢甜饮料和以椰子汁为主要原料的软饮料, 他们对美国风味的碳酸化合饮料难以接受 在印尼, 虽存在着一个美国饮料市场, 但其只限于主要城市 欣赏美国风味并有足够可自由支配收入购买美国风味饮料的市场上总共才 800 万人 请根据本章所学到的知识, 对此案做出评析 案例解析 科学出版社职教技术出版中心 国际商品市场调研是指为了发现一种或一组产品的销售趋势, 找出取得销售成功的 方法而进行的调查国际商品市场的活动 它不仅是市场状况和统计数字的罗列, 而且还要对它们进行全面分析与研究, 得出相应的结论, 最终为企业的营销与经营管理提供科学决策 本案是典型的国际市场调研做得不充分的案例 国际市场调研是对市场信息的 9

32 国际贸易实务操作教程 收集与分析过程, 以便对相关产品的营销决策做出判断 这种调研最好由国际营销领域中的专业人士来做, 另外, 在国际市场调研中还应注意一些细节, 如界定调研的目的与问题 辨识信息的来源及分析 解释等, 以确保得到最好的调研结果 ( 资料来源 : 10

33 第二章 出口营销和订立买卖合同 学习目标 了解寻找买家的途径 了解对客户资信调查的主要内容 掌握接触客户和与客户洽谈应做好的几项工作 了解合同有效成立的条件 了解国际货物买卖合同的形式和主要内容 学习要点 寻找买家的有效途径 对客户资信调查的主要内容 接触客户和与客户洽谈时需要注意的问题 国际货物买卖合同的形式和主要内容 关键词 展会商务谈判打样寄样合同确认书形式发票 案例导入 交易合同何时生效? 科学出版社职教技术出版中心 我国某公司与某外商洽谈出口一批商品, 经电子邮件往来洽谈, 已谈妥合同的主要 交易条件, 但对方在邮件中表明交易于签订确认书时生效 事后我方将草拟的合同条款交对方确认, 但对方未及时给我方答复 不久该商品的市场价格下跌, 我方电催对方开立信用证, 而对方以合同未成立为由拒绝开证, 并提出有关条款的措辞尚需研究, 此后, 我国该出口公司又多次与该外商就有关价格等问题进行洽谈, 才最终达成了协议 ( 资料来源 :

34 国际贸易实务操作教程 第一节寻找国外买家和接触客户 一 寻找国外买家和客户寻找国外买家和客户是出口企业日常工作中, 尤其是出口企业成立初期最重要的一项工作, 也是外贸业务员工作的重点 寻找买家的途径如下 1. 建立网站出口企业应该在网络上建立一个自己企业的主页, 包括中 英文两种版本 其内容应包括企业介绍和产品介绍 2. 参加展会博览会 展览会 交易会能够帮助出口企业寻找国外购买者, 并且为产品在未来国际目标市场的前景提供第一手的证据资料 出口企业通过参加展会可以对市场竞争进行评估, 并且与产品潜在的分销商或代理商见面, 寻找销售机会 3. 利用互联网直接通过互联网的搜索引擎搜索客户网站或者信息源, 如各种商贸网站, 各种行业的专业网站等 各个行业都有自己的行业网站, 行业网站一般都会提供行业里著名的进口商 分销商和批发商资料 4. 利用专业信息机构提供的行业买家名单如国际营销传播网按照二级行业分类提供进口商名单, 所提供的进口商是一些准确的潜在进口商或者相关性很强的进口商, 也具有较高的参考价值 5. 利用中国海关出口记录这种数据的优点是全面 准确 信息丰富, 能够看出哪些是比较有实力的外贸公司, 甚至还可以知道部分同行的出口信息, 是用来研究竞争对手的最好的资料 这类数据价格相对较高 6. 利用目标市场的市场研究机构找到目标市场的市场研究机构, 请他们对其所熟悉的市场区域做调查 有的公司会在做了一些二手资料的市场研究后, 派出专门人员到该国进行调查和客户联系 7. 广告宣传广告宣传对出口销售尤为重要, 在美国 日本和西欧各国, 广告宣传已成为企业兴衰的关键因素 现代广告种类繁多, 可以从不同的角度进行分类 根据广告的宣传媒介 12

35 第一篇出口交易程序概述 可以把广告分为四大类 : 第一类是刊登在报纸 杂志和其他出版物上的广告 第二类是电视 广播等视听广告 第三类是直接邮寄广告, 如印刷的样本, 商品目录和说明书以及其他宣传品 第四类是户外广告, 如招贴广告 广告牌 灯箱广告等 企业可根据自己的经济实力来确定采取的广告方式 8. 其他途径 1) 从有关银行或咨询机构处获取进口商资料 2) 从我国驻外使馆商务处或外国驻华使馆获取客户信息 3) 与国际经济组织 国外商业情报机构 咨询公司等建立联系, 获取市场信息和市场报告 4) 国内外的贸易促进机构或协会 商会的介绍及其出版物或者网站提供的信息 二 接触客户 与客户洽谈 接触客户 与客户洽谈 对客户进行资信调查 有效管理和回复客户询盘 获取客户的信任 争取客户订单等, 这些都是外贸企业的业务员必须学会和掌握的 ( 一 ) 接触客户 1. 对客户进行资信调查 对客户的资信调查主要包括其政治经济背景 支付能力 经营范围 经营能力 经营作风等内容 调查可以通过国内外银行 商会 咨询公司 我国驻外商务机构和工商团体 ( 如商会 同业公会 贸易协会 ) 等渠道进行 还可以通过实际业务的接触和交往活动, 如交易会 展览会 技术交流会 学术讨论会等进行了解 此外, 还可通过客户所在地的调研机构 中国出口信用保险公司 互联网等途径了解客户 2. 接触客户的技巧 如果说准确的客户信息是我们开展国际贸易的起点, 那么接触客户就是出口营销的真正开始, 也是考察出口业务员的开始 因为可能有无数个竞争对手同时在与你竞争同一个客户, 如果不掌握这些方法和技巧, 可能就会出现这样的情况 : 给客户的留言或者 没有回音 ; 发了 100 封 , 却只有 1~2 个客户回复, 而且一回复就要报价和 寄送样本 ; 打电话过去, 还没有作完自我介绍, 前台小姐就匆匆挂断了电话 因此, 国际贸易业务员要学会如何给客户发第一封 第一份传真 网上的第一条留言, 打第一个电话或者寄送的第一本公司手册, 要知道接触客户应注意些什么问题, 并掌握销 售信函的写作技巧及出口营销技巧等 企业的高级经理应该一步一步地指导业务员如何与客户成交 3. 获取客户信任 科学出版社职教技术出版中心 通常人们认为上门拜访可以最大程度地获取客户的信任, 因此, 客户拜访就成为国 13

36 国际贸易实务操作教程 内销售获取客户信任的主要途径 但是, 国际销售与国内销售的最大不同是比较难以去拜访客户, 即使能够拜访, 周期也很长, 因此仍需要通过其他途径来取得客户信任 在出口营销中, 企业可以通过本企业的网站 给客户的电子邮件 传真等的内容的专业程度以及邮寄给客户的样本 资料和样品的专业程度等来获取客户的信任 此外, 无论是国内销售还是国际销售, 客户对企业的信任和认识主要来自和业务员的每一次沟通 和企业的每一次接触 在媒体上获得的关于企业的信息 对企业售前的感受以及成为客户后产品使用和服务的经历等 ( 二 ) 与客户洽谈 国际商务谈判 谈判是一门艺术 成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术, 主谈人不仅应是精通外贸和专业技术的人才, 而且还必须成为一个谈判高手, 也就是所谓的谈判的 艺术家, 尤其是在广交会 博览会 交易会中买卖双方面谈时, 谈判艺术和技巧尤其重要 而谈判的方式又因文化而异 因此, 了解不同国家商人的谈判风格和特点, 正确处理文化差异, 对于提高谈判效率至关重要 商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛, 并可视对方的好恶选择谈论的题目 而轻松和谐的谈判气氛, 能够拉近双方的距离, 切入正题之后就容易找到共同的语言, 化解双方的分歧或矛盾 商务谈判前的准备是商务谈判技巧的一部分, 做好充分的准备是取得商业谈判成功的关键 谈判前应尽可能多地搜集相关信息 例如, 客户的资信情况如何? 客户的需要是什么? 他们有什么附加条件? 客户对商品的要求 价格可能会是多少? 主要的竞争对手是谁? 当前运费行市如何? 等等 事先做好这些方面的准备工作是必不可少的 一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素 而商务谈判者必须准确分析交易双方的利益所在, 认清哪些利益对于己方是非常重要的, 是决不能让步的 ; 哪些利益是可以让步的, 是可以用来交换对方的条件的 在谈判中, 利益的交换是非常重要的 谈判能否达到双赢, 主要取决于双方让步的策略, 即能否准确识别利益因素对于己方和对方的重要性 出口交易磋商的程序通常包括询盘 (inquiry) 发盘(offer) 还盘(counter-offer) 和接受 (acceptance) 四个环节, 其中发盘和接受是必不可少的法律环节 ( 详见第十二章 ) 2. 有效管理买家询盘 随着互联网的迅速发展, 注重网上宣传的公司几乎每天都可以收到来自世界各地的询盘, 并且有些公司每天会收到许多询盘, 网上访客多固然是好事, 但每天忙于处理询价要花费大量时间, 因此, 学会如何筛选有用的信息, 并有效地管理询盘就非常有必要 如何有效地管理买家询盘, 是业务员和业务经理必须面对的课题 做好询盘管理通常包括以下几个重要方面 : 不同的询盘应采取不同的处理方式 ; 学会提高获取高质量询盘的概率 ; 具有判断 真 假 买家和客户的实力 ; 要能做好买家询盘的回复和跟踪 ; 掌握

37 第一篇出口交易程序概述 处理买家询盘的方法和技巧 3. 打样与寄样 在调查客户资信并与客户初步接触和洽谈后, 国外客户往往要求尽快寄样 ( 样品 ), 此时, 外贸业务员应向供应商索取样品或要求打样 ( 若为新产品 ) 随着网络贸易的兴起, 贸易的国际化, 工厂和外贸公司以及国际买家之间的连接除了 B2B 平台 电话等, 最直接的方式就是寄样 样品是指从一批商品中抽取出来或由生产 使用部门设计 加工的, 可以反映和代表整批商品品质的少量实物 样品不仅代表企业商品品质, 反映生产企业的生产能力和技术水平, 而且决定交易的价格 如果交易达成, 样品又是验货和日后索赔的依据 所以, 能否做好样品的相关工作决定着交易的成败 4. 出口报价核算 商品价格是买卖双方磋商谈判的焦点 对于出口方来说, 报价要恰如其分, 不能过低, 也不能过高 ; 好东西不能贱卖, 普通的产品不要报高价 因为客户往往会从出口企业的报价来判断其诚实性, 并同时判断其对产品的熟悉程度 ; 如果一个非常普通的产品出口商却报一个远离市场的价位, 这说明该出口商的诚实性不够, 他根本不懂这一行, 自然而然会对他的传真不屑一顾, 因此每个企业产品的价格定位是很艰难的一个过程 国内的价格定位方式是先以成本定价法进行定价, 再以市场进行测试调整后实施的, 这是比较普通的方法 但在国际贸易中, 影响商品价格的因素是多方面的, 主要包括商品的品质 包装 交易数量 付款方式 付款时间 运输 保险 季节 相关政策 汇率 各种费用和目标利润等, 因此, 在出口报价时要充分考虑这些因素 5. 争取客户订单 随着这些年中国出口企业的日益增多, 中国的出口商在每个领域 每种产品上都在进行着激烈的竞争, 有国内企业相互间的竞争, 也有和国外企业间的竞争, 所以, 如何争取客户的订单已经变成一个越来越专业的问题 对于出口商来说, 借助于上面所讲的这些渠道找到客户并接洽上之后, 如何争取客户的订单就成为首要任务 开拓客户与争取订单是业务员的两大主要任务, 也是每个业务员所必须认知的事实, 不管是新业务员还是干练的中坚业务员, 对于客户的开拓, 由展开商谈到争取订单, 都必须下很大的工夫, 即使再优秀的业务员, 有的交易如果不能与客户面谈, 那么, 不管他具备如何高超的商谈技术, 都不可能拿到订单 一 合同有效成立的条件 1) 合同双方应具有相应的法律资格 第二节订立买卖合同 科学出版社职教技术出版中心 15

38 国际贸易实务操作教程 2) 合同是当事人双方意思的清楚表示 3) 合同应具有对价和约因 4) 合同的内容应符合法律的规定 5) 合同的形式应符合法律的规定 二 国际货物买卖合同的形式根据 联合国国际货物销售合同公约 的规定 : 销售合同无须以书面订立或书面证明, 在形式方面也不受任何其他条件的限制 销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明 中华人民共和国合同法 ( 以下简称 合同法 ) 第 10 条规定 : 当事人订立合同, 有书面形式 口头形式和其他形式 法律 行政法规规定采用书面形式的, 应当采用书面形式 当事人约定采用书面形式的, 应当采用书面形式 ( 一 ) 书面合同的作用 1) 是合同订立的依据 2) 是合同成立的依据 3) 是合同履行的依据 4) 有时是合同生效的依据 5) 是仲裁 诉讼的依据 ( 二 ) 书面合同的形式 1. 合同 1) 卖方准备的合同 (contract), 称为销售合同 (sales contract) 2) 买方准备的合同, 称为购货合同 (purchase contract) 2. 确认书确认书 (confirmation) 是一种简式合同, 其中只有主要交易条件, 没有一般交易条件, 即确认书中通常没有检验 索赔 不可抗力和仲裁等条款 确认书与合同具有同等法律效力 1) 卖方准备的确认书, 称为销售确认书 (sales confirmation) 2) 买方准备的确认书, 称为购货确认书 (purchase confirmation) ( 三 ) 形式发票在实际业务中, 一般小额贸易国外客户是很少签正式出口合同的, 形式发票往往就起着约定合同基本内容以实现交易的作用 如果是根据形式发票来做信用证, 信用证上的条款便应与形式发票上的一致 形式发票又叫预示发票 (proforma invoice,p/i) 出口商有时应进口商的要求, 发 16

39 第一篇出口交易程序概述 出一份列有出售货物的名称 规格 单价等非正式参考性发票, 供进口商向其本国贸易管理当局或外汇管理当局申请进口许可证或批准给予外汇等之用, 这种发票叫做形式发票 卖方凭此预先让买方知晓如果双方将来以某数量成交之后, 卖方要开给买方的商业发票的大致形式及内容 形式发票是一种试算性质的货运清单 形式发票是一种非正式发票, 也是卖方对潜在的买方报价的一种形式 形式发票不是一种正式发票, 不能用于托收和议付, 它所列的单价等内容, 对双方无最终的约束力, 所以说形式发票只是一种估价单, 正式成交时还要另外缮制商业发票 在外贸实务中, 倘若形式发票具备报价单的内容而构成法律上的要约 (offer), 则可以用来替代报价单, 甚至可以作销售确认书 在 L/C 支付方式下, 买方可按形式发票的内容开立信用证 三 国际货物买卖合同的内容 ( 一 ) 效力部分 1. 合同的开头部分 合同的开头部分主要包括买 卖双方的全称 住址 订约日期 地址以及同意订约的词句, 合同的名称 编号等 2. 合同的结尾部分 合同的结尾部分包括生效日期, 合同使用的文字和文本, 正本份数, 双方当事人的 签字 开头和结尾部分规定了合同的效力范围和有效条件的主要问题, 全称为效力部分 如在合同开头部分注明的订立合同的时间和地点, 它在法律上就表明 : 除非法律或合同中对合同生效的时间另有规定, 否则应以该日期为合同的生效日期 ( 二 ) 权利与义务部分 权利与义务部分是合同内容的主要成分 1. 标的物条款 ( 也称商品条款 ) 标的物条款主要包括商品名称 规格 质量 性能 重量 包装等 对有些商品还要对其生产国别 制造厂商加以规定 2. 价格条款 科学出版社职教技术出版中心 合同中规定的标的物的单位价格和总价的条文, 属于价格条款 在国际货物买卖合同中, 总是以 贸易术语 为基础和一个特定数额的货币单位来表示商品的单位价格 如 铝锭 FOB 安特卫普港每吨 640 英镑 单位价格乘以交易商品的数量, 即为总价 17

40 国际贸易实务操作教程 3. 保留所有权条款 卖方在收到货款以前, 保留货物的合法所有权 ; 如果买方对卖方的货物做出处置, 则买方仍是作为卖方代理人或受信托人持有此项收益, 卖方有权获得此项收益 4. 装运和保险条款装运条款主要规定装运时间 装运港与目的港以及装运通知等事项 保险条款主要是规定由谁负责投保和支付保险费用 投保险别 保险金额等 此条款规定与所采用的贸易术语有着直接的联系 5. 支付条款 支付条款是指合同中有关买方支付货款的各个条款 包括支付工具 货币的种类 支付时间 支付的方式以及卖方为取得货款应提供的单证等各项规定 6. 商检条款 商检条款是指合同中有关商品检验的条文, 通常规定 : 检验权 检验机构 检验证书 检验时间 地点 检验的方法 检验标准等内容 7. 免责条款 免责条款主要包括以下几类 1) 规定构成不可抗力的条件 ( 哪些条件属不可抗力 ) 2) 说明因不可抗力使当事人不能按合同规定履行义务, 不应承担责任 3) 规定发生不可抗力的事项时, 当事人应如何处置 ( 力争减少损失 ) 8. 法律适用条款 以上所列条款是双方当事人为一笔买卖交易而明确记载于合同中的权利 义务条款, 但这些约定不可能涉及合同权利 义务关系的各个方面, 通常在合同中应规定该合同适用的法律, 如 本合同适用 国法律 ( 三 ) 索赔与争议的解决部分 索赔与争议的解决部分是关于程序问题的规定, 其主要内容包括索赔的手续 提出索赔的期限 提出索赔所需单证 索赔的方式 如索赔遭到拒绝, 在当事人之间就会发生争议 在国际贸易中, 双方当事人在协商不成的情况下一般会选择用仲裁的方式解决争议 因此, 合同条款应明确约定是到 仲裁机构仲裁, 还是到 法院诉讼, 二者选择其一 当事人还可根据实际情况, 约定将争议提交国际法院解决 18

41 第一篇出口交易程序概述 销售合同示例 货物出口合同经典范本 (Sales Contract) 编号 (No.): 签约地点 (Signed at) 日期 (Date): 卖方 (Seller): 地址 (Address): 电话 (Tel): 传真 (Fax): 电子邮箱 ( ): 买方 (Buyer): 地址 (Address): 电话 (Tel): 传真 (Fax): 电子邮箱 ( ): 买卖双方经协商同意按下列条款成交 : The undersigned Seller and Buyer have agreed to close the following transactions according to the terms and conditions set forth as below: 1) 货物名称 规格和质量 (Name,Specifications and Quality of Commodity): 2) 数量 (Quantity): 3) 单价及价格条款 (Unit Price and Terms of Delivery)( 除非另有规定, 否则 FOB CFR 和 CIF 均应依照国际商会制定的 2000 年国际贸易术语解释通则 (INCOTERMS 2000) 办理 ): The terms FOB,CFR,or CIF shall be subject to the International Rules for the Interpretation of Trade Terms (INCOTERMS 2000) provided by International Chamber of Commerce unless otherwise stipulated herein): 4) 总价 (Total Amount): 装运 5) 允许溢短装 (More or Less): % 6) 装运期限 (Time of Shipment): 收到可以转船及分批装运之信用证后 天内 科学出版社职教技术出版中心 Within days after receipt of L/C allowing transhipment and partial shipment. 7) 付款条件 (Terms of Payment): 买方须于 前将保兑的 不可撤销的 可转让的 可分割的即期付款信用证开 到卖方, 该信用证的有效期延至装运期后 天在中国到期, 并必须注明允许分批装 运和转船 By Confirmed,Irrevocable,Transferable and Divisible L/C to be available by sight draft to reach the Seller before and to remain valid for negotiation in China until after 19

42 国际贸易实务操作教程 the Time of Shipment. The L/C must specify that transshipment and partial shipments are allowed. 买方未在规定的时间内开出信用证, 卖方有权发出通知取消本合同, 或接受买方对本合同未执行的全部或部分, 或对因此遭受的损失提出索赔 The Buyer shall establish a Letter of Credit before the above-stipulated time,failing which,the Seller shall have the right to rescind this Contract upon the arrival of the notice at Buyer or to accept whole or part of this Contract non-fulfilled by the Buyer,or to lodge a claim for the direct losses sustained,if any. 8) 包装 (Packing): 9) 保险 (Insurance): 按发票金额的 % 投保 险, 由 负责投保 Covering Risks for % of Invoice Value to be effected by the. 10) 品质 / 数量异议 (Quality/Quantity discrepancy): 如买方提出索赔, 凡属品质异议须于货到目的口岸之日起 30 天内提出, 凡属数量异议须于货到目的口岸之日起 15 天内提出, 对所装货物所提任何异议于保险公司 轮船公司 其他有关运输机构或邮递机构所负责者, 卖方不负任何责任 In case of quality discrepancy,claim should be filed by the Buyer within 30 days after the arrival of the goods at port of destination,while for quantity discrepancy,claim should be filed by the Buyer within 15 days after the arrival of the goods at port of destination. It is understood that the Seller shall not be liable for any discrepancy of the goods shipped due to causes for which the Insurance Company,Shipping Company,other Transportation Organization /or Post Office are liable. 11) 由于发生人力不可抗拒的原因, 致使本合约不能履行, 部分或全部商品延误交货, 卖方概不负责 本合同所指的不可抗力系指不可干预 不能避免且不能克服的客观情况 The Seller shall not be held responsible for failure or delay in delivery of the entire lot or a portion of the goods under this Sales Contract in consequence of any Force Majeure incidents which might occur. Force Majeure as referred to in this contract means unforeseeable, unavoidable and insurmountable objective conditions. 12) 仲裁 (Arbitration): 凡因本合同引起的或与本合同有关的任何争议, 如果协商不能解决, 应提交中国国际经济贸易仲裁委员会深圳分会 按照申请仲裁时该会当时施行的仲裁规则进行仲裁 仲裁裁决是终局的, 对双方均有约束力 Any dispute arising from or in connection with the Sales Contract shall be settled through friendly negotiation. In case no settlement can be reached,the dispute shall then be submitted to China International Economic and Trade Arbitration Commission(CIETAC),Shenzhen Commission for arbitration in accordance with its rules in effect at the time of applying for 20

43 第一篇出口交易程序概述 arbitration. The arbitral award is final and binding upon both parties. 13) 通知 (Notices): 所有通知用 文写成, 并按照如下地址用传真 / 电子邮件 / 快件送达给各方 如 果地址有变更, 一方应在变更后 日内书面通知另一方 All notice shall be written in and served to both parties by fax/ /courier according to the following addresses. If any changes of the addresses occur,one party shall inform the other party of the change of address within days after the change. 14) 本合同为中英文两种文本, 两种文本具有同等效力 本合同一式 份 自双方签字 ( 盖章 ) 之日起生效 This Contract is executed in two counterparts each in Chinese and English,each of which shall be deemed equally authentic. This Contract is in copies effective since being signed/sealed by both parties. The Seller: The Buyer: 卖方签字 : 买方签字 : 小 结 无论是流通型外贸企业还是生产型外贸企业, 做出口最关键的就是寻找买家 寻找买家可以通过多种途径来进行 而找到客户后, 则开始接触客户并与客户洽谈, 在此期间需要做的工作有 : 做好对客户的资信调查 获取客户的信任 有效管理和回复客户询盘 打样与寄样 出口报价 争取客户订单等, 这些都是外贸企业在谈判和签约过程中的重要工作环节 经过这些环节, 企业最终与国外客户订立合同 本章重点介绍了寻找买家的渠道以及上述各个工作环节的要点, 并对合同的形式及内容做了简要介绍 案例分析 案例背景 利用信用中介服务机构对客户进行资信调查 科学出版社职教技术出版中心 国内 A 企业结识了国外某客户, 该客户有意从 A 企业每年采购 1000 万美元的产品, 由于供货商竞争激烈, 客户提出较为苛刻的结算方式, 只能是赊销 A 企业一是刚获得 进出口经营权, 还未开展过国际贸易 ; 二是对这个国外客户不了解 ; 三是十分担心采用赊销方式国外客户不付款 面对这些困难, 原先准备派出考察组到国外了解情况, 而在此时国外客户提出 2 个月内到公司来洽谈合同 此时, 企业对这笔业务难以决策, 甚至 21

44 国际贸易实务操作教程 疑虑或想放弃 此时, 中国信保公司相助 :A 企业找到中国信保公司当地分公司, 该公司立即对该国外客户进行了资信调查, 并对其资产及财务进行了评估, 一周后向 A 企业提出了三条建议 : 一是该国外客户经营的主要商品就是企业要想出口的商品, 一直与中国保持着贸易关系, 建议树立信心, 把握好此次外方来访的谈判机会 ; 二是通过对国外客户支付能力的分析, 认为当时该客户没有支付 1000 万美元的能力, 建议与客户商谈分批发货以控制风险 ; 三是设计了结算方式谈判方案, 先力争使用付款交单, 若不能争到, 可以采用赊销, 但也要在中国信保公司提出的发货量之内, 同时企业投保出口信用保险转嫁经营风险 ; 四是提供咨询报告, 对该客户在国外的注册 经营 银行授信 法律诉讼 管理层等情况进行了解, 为企业在签合同前了解对方, 树立信心, 设计谈判方案发挥了很好的作用 结果 :A 企业与该客户谈判顺利签订了贸易合同, 第一批货物已于 5 个月后发出, 此笔贸易是 A 企业出口到国外市场的第一笔业务, 为国际化经营迈出了第一步 在中国出口信用保险公司的支持下, 经过一年的努力,A 企业的出口超过 1000 万美元 案例解析 在出口交易中对客户的资信调查至关重要, 资信调查的途径多种多样 而中国信保 公司具有独特的海外数据信息收集渠道和科学的技术手段, 可以为国内企业提供海外企业的资信调查与评估服务 本案例中国信保公司为 A 企业对该国外客户进行了资信调查, 并对其资产及财务进行了评估, 帮助 A 企业开拓了国际市场 把握了贸易机会 ( 资料来源 : 22

45 第二篇 国际货物买卖合同条款 国际货物销售合同是地处不同国家的当事人双方买卖一定货物达成的协议, 是当事人各自履行约定义务的依据, 也是在一旦发生违约行为时, 进行补救 处理争议的依据 因此, 一项有效的国际货物销售合同, 必须具备必要的内容, 否则就会使当事人在履行义务 进行违约补救或处理争议时产生困难 在国际货物贸易中, 一些国际组织或民间团体制定了一些标准合同格式或示范条款供有关当事人采用 例如, 国际商会为制成品制定的 国际商会国际销售示范合同 (The ICC Model International Sale Contract, 简称 示范合同 ), 联合国欧洲经济委员会对进出口成套设备 安装成套设备工程 钢铁产品以及谷物等交易都制定了标准合同格式, 其中尤以 成套设备和机器出口供应一般条件 为国际贸易界所熟知 这些标准合同格式都属于示范条款, 当事人可以采用也可以不采用, 也可以对条款进行修改 删除或补充 国际货物销售合同一般包括约首 本文 约尾三部分内容 约首即合同的开头部分主要包括买 卖双方的全称 住址 订约日期 地址以及同意订约的词句, 合同的名称 编号等 合同的结尾部分包括生效日期, 合同使用的文字和文本, 正本份数, 双方当事人的签字 本文即合同的基本条款, 包括主要交易条件 ( 如品名 品质 数量 包装 价格 交货 支付等 ) 和一般交易条件 ( 如商品检验 索赔 不可抗力和仲裁等 ) 需要指出的是, 以上合同条款是合同中通常包括的内容, 并不是每份合同都必须包括这些条款 买卖双方当事人可根据交易货物特点和实际需要, 对合同的内容条款做出增加或减少的约定 科学出版社职教技术出版中心

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47 第三章 商品的品名 品质 数量和包装 学习目标 熟悉品名 品质 数量和包装条款的内容 了解表示商品品质的方法 掌握品质条款中的品质公差和品质机动幅度的规定方法 掌握重量的计算方法 计量单位的换算方法 掌握数量机动幅度的规定方法 熟悉包装的种类和包装上的标志 学习要点 表示商品品质的方法 规定品质机动幅度的方法 计算重量的方法和溢短装条款的规定方法 唛头的表示方法 关键词 商品的品名品质数量包装 案例导入 与合同中包装条款不符的案例 某公司对外出口葡萄干 1.5 吨, 合同规定用纸箱装, 每箱 15 公斤 ( 内装 15 小盒, 每 小盒 1 公斤 ) 交货时, 由于此包装的货物短缺, 便将小包装 ( 每箱仍为 15 公斤, 但内 装 30 小盒, 每盒 0.5 公斤 ) 货物发出 到货后, 对方以包装不符为由拒绝收货 卖方则 认为数量完全相符, 要求买方付款 请问, 卖方拒绝收货合理吗? 科学出版社职教技术出版中心

48 国际贸易实务操作教程 第一节商品的品名 一 商品品名的含义商品的品名 (name of commodity) 就是商品的名称, 是指能使某种商品区别于其他商品的一种称呼或概念 商品的品名应该能够高度概括地体现出该商品的自然属性 用途以及主要性能特征, 一般以其用途 使用原料 主要成分 制作工艺 外观造型和人名地名等来命名 二 约定商品品名的重要性根据贸易惯例, 对交易商品的描述, 是商品说明的一个主要组成部分, 是买卖双方交接货物的依据, 卖方如果交付不符合约定的品名或说明的货物, 买方有权提出损害赔偿要求, 甚至拒收货物或撤销合同 因此, 列明合同标的物的具体名称, 具有重要的意义 三 订立品名条款应注意的问题 ( 一 ) 商品的名称必须明确 具体商品的名称应该明确具体, 必须能确切反映交易商品的特点, 不能空泛 笼统地规定, 有时只简单列明商品的名称不够具体明确, 还应该增加商品的品名 型号 产地和等级 如 海河牌婴儿奶粉 四川榨菜 等 ( 二 ) 商品的名称应该实事求是, 能切实反映商品的实际情况商品的品名必须是卖方能够供应给买方的, 凡是做不到或不必要的描述词句, 都不要列入, 否则就有造假嫌疑, 例如, 某一次净 等类似的过于绝对的强调产品功效的词语, 在实际业务中, 若不能达到商品名称所表达的功效, 则会给合同的履行带来困难 ( 三 ) 尽可能使用国际上通用的名称有些商品的名称, 在各个地方的叫法可能是不一致的, 如鳖, 在我国就有 甲鱼 团鱼 等叫法 为了避免误会, 应尽可能使用国际上通用的称呼 若使用地方性的名称, 应确保交易双方事先就其含义达成共识 另外, 对于某些新商品的定名及其译名, 应力求准确 易懂, 并符合国际惯例 ( 四 ) 尽量选用有利于降低关税和方便进出口的名称应根据有关国家的海关税则和进出口限制的规定, 恰当地选择有利于降低关税和方便进出口的名称 例如, 某虎骨酒 某象牙装饰品, 出口到一些重视保护野生动物 26

49 第二篇国际货物买卖合同条款 的国家可能被海关扣押甚至没收 再例如若命名商品为 苹果汁 可能会比 苹果酒 节省一部分关税开支 四 合同中的品名条款国际货物买卖合同中的品名条款一般由买卖双方协商确定 品名条款取决于成交商品的品种和特点, 有的商品只要在 商品名称 或 品名 的标题下列明商品的通用名称即可, 如小麦 有时为了简短起见, 也可不加标题, 只在合同的开头部分列明买卖双方交易某种商品的句子 但有的商品除了列明通用名称外, 还应该注明等级 品种和型号等 如 东北一级大豆 此外, 有时还会出现品名和品质条款合并的情况, 如 海尔 32 寸液晶电视机 第二节商品的品质 一 对出口商品品质的要求 ( 一 ) 品质条款的重要性 商品的品质 (quality of commodity) 是指商品的内在品质和外观形态, 内在品质包括商品的物理性能 机械性能 化学成分和生物特性等自然属性 ; 而外观形态包括商品的外形 色泽 款式和透明度等 商品品质的好坏不仅关系到商品的使用价值和商品价格的高低, 而且还影响着商品的销路和信誉 ( 二 ) 对出口商品品质的基本要求 1. 必须符合合同和信用证的规定 在商品买卖贸易中, 买卖双方会在销售合同或者信用证中就商品品质做出规定, 商品品质条款是合同的一个基本的条款 它向买卖双方表明了所交易商品的名称 规格 等级 标准 品牌 商标或产地名称等内容, 是买卖双方交接货物的依据 卖方所交货物必须符合合同和信用证的规定, 否则买方有权提出损害赔偿, 甚至拒收货物或者撤销合同 2. 必须符合国家标准或国际标准 科学出版社职教技术出版中心 商品质量的优劣不仅关系到买卖双方的利益, 还关系到企业乃至国家的声誉, 因此对出口的商品必须严把质量关, 按照国家标准或国际标准组织生产, 使出口商品能够符合进口国的相关规定和要求, 如按国际标准来生产出口商品, 尤其是国际标准化组织 ISO 颁布的系列标准, 除非个别国家有另外特殊的要求, 一般达到了此系列标准也就拿到了 国际通行证 27

50 国际贸易实务操作教程 知识拓展 各国商品品质标准商品的品质一直被视为商品的生命线 如果产品的质量不过关, 会使出口商丧失信誉, 客户只会越来越少 各国为了保护本国公民的人身健康, 也制定了比较严格的品质标准 尤其对食品的进口, 更是引起了各国的重视 例如, 法国食品共有 4 种官方认可的质量标签 : 红色标签 特殊工艺证书 生态农业产品标签和产地冠名标签, 由农业部和经济财政部联合管辖的 竞争 消费和反欺诈司 予以认可, 农业部和经济财政部分别委托有关行业协会负责贴标签食品的管理和监督 法国的食品标签制度有很好的信誉, 消费者可以放心地根据食品标签买到符合卫生和健康标准的食品 标签上除了产地 成分 口味 制作工艺 生产日期 有效期 荣获奖项 价格等基本内容外, 还能提供很多其他信息 法国实行 从农场到餐桌 的一条龙安全管理, 从初级生产 ( 包括动物保护和健康方面 ) 和动物饲料生产, 到最终消费者采购食品, 在食物供给链的各个环节下工夫 ( 资料来源 : 3. 要做到适销 对路 稳定 划一由于世界各国经济发展不平衡, 各国生产技术水平 生活习惯 消费结构会有所不同 出口企业应该对各个目标市场 各个时期的消费者的不同需求进行调研, 根据消费者的需求和偏好, 从市场实际出发, 不断改革生产工艺, 增加花色品种, 加快更新换代的步伐, 开发出适销对路的新产品 另外还要保证商品品质的稳定性, 每批货物质量水平应该统一, 不能时好时坏 4. 要适应进口国的销售季节和自然条件要适应进口国的季节变化和销售方式, 注意自然条件的差异 由于商品的贸易多是在国家与国家之间进行, 路途遥远, 运输时间长, 尤其是海运, 可能会跨越不同的气温带, 一些易受自然条件影响的商品, 其品质可能会发生变化 因此要注意自然条件差异, 季节变化, 掌握商品在流通过程中的变化规律, 使出口商品的品质充分适应这些方面的要求, 只有这样才能扩大销售 提高销售价格 5. 必须符合进口国消费者的宗教习惯世界各国在长期的发展过程中形成了各自不同的宗教信仰和文化传统, 它们涉及教育水平 美学观 态度与价值观念等人类生活的各个方面 不同的国家 不同的文化, 对同一产品可能会产生不同的态度, 这直接影响产品的设计 产品被接受的程度 信息传递的方法及分销和推广的措施等 出口商品应充分尊重进口国的宗教信仰 民族风俗 28

51 第二篇国际货物买卖合同条款 和文化传统, 使出口的商品符合其消费习惯和爱好特点 6. 加强对机电产品的技术服务机电产品是我国的传统优势出口产品, 出口品种繁多 技术复杂 专业性强 产品的投入使用 维护和维修都需要专业人员的技术支持, 因此, 为了扩大出口, 占领市场, 在确保质量的同时, 还应该为用户提供各种便利, 如技术咨询, 安装调试及零部件供应, 建立健全维修服务网点, 逐步解决机电产品售后服务问题, 加强对机电产品的技术服务等 二 表示商品品质的方法 ( 一 ) 以实物表示商品的品质 1. 看货买卖 买方在卖方所在地验看货物, 达成交易后, 卖方则应该交付买方事先验看过的货物 但受交易双方距离遥远的限制, 采用看货买卖成交的多为寄售 拍卖和展卖业务 2. 凭样品买卖 1) 凭卖方样品 即样品由卖方提供, 在国际贸易中这种情况比较多 应注意以下问题 1 样品要具有代表性 在选择样品时, 要注意以 平均品质 原则为基础, 样品品质应该能够代表整批货物的平均品质, 并保证待寄样品的质量是严格符合客户要求的 卖方选择样品, 如果选择整批货物中太好或太差的个体商品作为样品, 都会给卖方造成损失 选样的技巧一般运用在生产样 产前样或出货样中, 而这些样品是从大量产品中随机抽取的, 但随机抽取出来的产品也要能够反映这批商品的平均品质 2 打样 我们一般称样品的生产制作过程为打样 打样必须认真考虑生产厂家现有状况和技术水平, 生产工艺达不到的样品不能打, 否则不仅会造成自己的违约, 而且也会给买方造成额外的损失 在实际业务中, 根据客户的要求, 经常会出现多次修改, 多次打样的情况, 直至客户确认为止 3 寄样 有时寄样是买卖双方达成交易过程中的重要一步 买家要求寄样, 至少说 科学出版社职教技术出版中心 明他对产品感兴趣, 特别是有些产品, 工艺 成分或款式非常复杂, 一个样品就可以说明一切 但很多企业应买方要求寄出样品后, 便杳无音信, 对方并没有表示出下单的意愿, 致使出口企业损失了不小一笔样品费和邮费 所以企业在寄样时, 首先要判断其要 样目的和购买意愿, 然后进行客户归类, 最后根据不同的客户类型选择不同的寄样策略 对外寄出样品 ( 称作原样 ) 时, 要留存复样 ( 或称留样 ), 以备将来组织生产 交货或处理质量纠纷时做核对之用 卖方应在原样和留存的复样上编制相同的号码, 注明样品提交买方的具体日期, 以便日后联系 洽谈交易时参考 留存的复样应妥善保管, 对于某些易受环境影响而改变质量的样品, 还应采取适当措施, 如密封 防潮 防虫害 29

52 国际贸易实务操作教程 防污染等, 以保证样品质量的稳定 4 对 货 样 难以完全一致的商品, 寄出样品时, 要说明 交货品质与样品相似 或 样品仅供参考 2) 凭买方样品 又称来样成交或来样制作 买方出样在出口交易中有时也有采用, 但在确认按买方提交的样品成交之前, 卖方必须充分考虑按来样制作特定产品所需的原材料供应 加工技术 设备和生产安排的可行性, 以确保日后得以正确履约 此外, 还需防止被卷入侵犯第三者工业产权的纠纷 为避免这种情况的出现, 可以在合同中明确规定 : 如果发生由买方来样引起侵犯第三者工业产权的事情, 概由买方负责, 与卖方无关 3) 凭对等样品 (counter sample) 在实际业务中, 如卖方认为按买方来样供货没有切实把握, 卖方可根据买方来样仿制出相似的样品提交买方, 经买方确认后卖方即可按此样品交货, 这种样品称 对等样品 或称 回样 样品一般都可反映其所代表的商品的整体质量, 但也有一些样品, 它们只被用作反映某些商品的一个或几个方面的质量, 而不反映全部质量 例如, 色彩样品只表示商品的色彩 ; 花样款式样品只表示商品的花样款式, 并且这些样品有时只作为参考样品 至于商品的其他质量内容, 则用文字说明来表示 在实际业务中, 样品的种类繁多, 除了以上样品外, 还有以下几种 1 测试样 (test sample), 即交由买方客户通过某种测试检验卖方产品品质的样品, 如果样品测试结果不能达到客户的要求, 客户则不会下单订货 2 修改样 (modified sample), 即买方对样品的某个方面提出修改要求, 卖方修改后又重新寄回买方确认的样品 3 确认样 (approved sample), 买卖双方认可, 最后经买方确认的样品 4 产前样 (pre-production sample), 即生产之前需寄客户确认的样品 5 生产样 (production sample), 指大货生产中的样品 6 出货样 (shipping sample), 也叫船样, 是产品已经做好出货准备时的样品 样品无论是由卖方提供的, 还是由买方提供的, 一经双方凭以成交便成为履行合同时交接货物的质量依据, 卖方应承担交付的货物质量与样品完全一致的责任 否则, 买方有权提出索赔甚至拒收货物 因此, 在实际业务中, 凡是由于买卖商品的特性或生产加工技术的原因, 致使卖方难以保证交货质量与样品完全相同时, 则应采用参考样品, 即在磋商订约时与买方约定交货质量与样品相似或大致相同, 并在合同中做出明确规定 然而, 在采用上述规定时, 买卖双方究竟允许交货质量与样品有多大差异, 应事先有一致的认识, 否则, 在交货时可能由于看法不同而引起争议 ( 二 ) 以文字说明商品的品质 1. 凭规格 等级或标准买卖 1) 凭规格买卖 (sale by specification) 商品规格 (specification of goods) 指一些足 30

53 第二篇国际货物买卖合同条款 以反映商品质量的主要指标 如大小 长短 粗细 成分 含量 纯度 容量等 对于适于凭规格买卖的商品, 应提供具体规格来说明商品的基本品质状况, 并在合同中写清楚 如东北大豆, 含油量 18%, 碎粉 14%, 杂质最高 2% 2) 凭等级买卖 (sale by grades) 商品的等级指同一类商品, 根据长期的生产和贸易实践, 按照其品质差异或规格差异, 用文字 数字或符号所作的分类 凭等级买卖时, 由于不同等级的商品具有不同的规格, 为了便于履行合同和避免争议, 在品质条款列明等级的同时, 最好一并规定每一等级的具体规格 如一级玉米, 纯质最低 97%, 杂质最高 0.5%; 二级玉米, 纯质最低 94%, 杂质最高 1.0%; 三级玉米, 纯质最低 91%, 杂质最高 1.5% 3) 凭标准买卖 (sale by specification) 商品的标准是指商品规格和等级标准化, 商品的标准一般由标准化组织 政府机关 行业团体 商品交易所等规定并公布 在国际贸易中, 对于某些品质变化较大而难以规定统一标准的农副产品, 往往采用 良好平均品质 (fair average quality, 以下简称 F.A.Q) 这一术语来表示其品质 所谓 良好平均品质, 是指一定时期内某地出口货物的平均品质水平, 一般是指中等货 F.A.Q 的具体解释和确定办法如下 1 指农产品的每个生产年度的中等货 2 指某一季度或某一装船月份在装运地发运的同一种商品的平均品质 在我国, 某些农副产品的交易中也有使用 F.A.Q 表示品质的, 俗称 大路货, 如 中国桐油, 大路货, 游离脂肪酸最高 4%, 其交易品质一般以我国产区当年生产该项农产品的平均品质为依据而确定, 与精选货 (selected) 是相对的概念 由于该种表示方法比较含糊, 常适用于比较熟悉的老客户之间, 一般情况下较少使用 在使用该表示方法时除了注明 F.A.Q 外, 可再加注一些具体规格, 使品质更为明确 2. 凭品牌或商标买卖 凭商标或品牌的买卖, 一般只适用于一些品质稳定的工业制成品或经过科学加工的初级产品 在进行这类交易时, 必须切实把好质量关, 保证产品的传统特色, 把维护名牌产品的信誉放在首要地位 3. 凭产地名称买卖 在国际货物买卖中, 有些产品, 因产区的自然条件 传统加工工艺等因素的影响, 在品质方面具有其他产区的产品所不具有的独特风格和特色 对于这类产品, 一般可用产地名称来表示其品质 如 法国香水 德国啤酒 张家口绿豆 天津红小豆 等 另外, 为了避免模糊 过于笼统, 最好再附上一些详细的规格 成分 含量等 4. 凭说明书和图样买卖 科学出版社职教技术出版中心 在国际货物买卖中, 有些机器 电器 仪表 大型设备等技术密集型产品, 由于其结构复杂, 制作工艺不同, 无法用样品或简单的几个指标来反映其品质 对于这类商品, 31

54 国际贸易实务操作教程 买卖双方往往以说明书辅以图样 照片 设计 图纸 分析表及各种数据来说明其具体性能和结构特点 凭说明书和图样买卖时, 要求所交的货物必须符合说明书所规定的各项指标 三 品质公差和品质机动幅度 在国际贸易中, 由于商品的特性 生产技术条件 运输条件以及气候等多种原因, 难以保证交货的品质与合同规定的内容完全一致, 对于这些商品, 如果条款规定太死或太绝对, 必然会不利于卖方, 容易引起贸易纠纷 在合同中对于这些货物的品质可以在一定范围内略高或略低于合同中的品质要求 ( 一 ) 品质公差 品质公差 (quality tolerance) 指该产品的误差是某一国际同行业所公认的 对于合同中品质指标订有允许的 公差, 即为品质公差 如手表走时的误差等 国际同行中有公认的公差时, 可以不在合同中明确说明 但如果不存在国际同行的公差时, 或交易双方对公差的理解存在差异时, 应在合同中具体规定品质公差的内容, 即买卖双方都认可的公差 ( 二 ) 品质机动幅度 品质机动幅度是指允许卖方所交货物的质量指标在一定幅度内灵活浮动, 其主要应用于初级产品以及某些工业制成品 规定品质机动幅度的方法有以下三种 1. 规定一定的范围 对某种商品的品质指标规定一个差异范围 如纱管重量, 每支 33~35 克 2. 规定一定的极限 对某种商品的品质指标规定一个上下极限 常见的表示方法有 : 最大 最小 最高 最低 最多 (max) 最少(min) 等 例如, 大豆含油量最低 20%, 水分最高 13%, 杂质最高 1% 3. 规定上下变动幅度 对某种商品的品质指标规定一个上下限变动幅度 例如, 大豆含油量最低 20%, 水分最高 13%, 可增减 1% 四 合同中品质条款的内容 商品买卖贸易中, 合同中的商品品质条款是一个基本的条款 它向买卖双方表明了所交易商品的名称 规格 等级 标准 品牌 商标或产地名称等内容 商品质量的表示方法不同, 在合同中商品品质条款的内容也不同 此外, 合同中的商品品质条款还经 32

55 第二篇国际货物买卖合同条款 常含有品质公差或品质机动幅度等内容 具体举例如下 1) 所交货物须与卖方第 号样品大致相等 The goods to be delivered shall be about equal to seller s sample No. 2) 中国绿茶特珍眉特级货号 特珍眉一级货号 9371 特珍眉二级货号 ) 灰鸭毛, 含绒量 18%, 允许增减 1% Grey Duck Feather, Down content 18%, allowing 1% more or less. 阅读资料 几种质量认证 CE 认证是一种安全认证标志, 凡是贴有 CE 标志的产品都可以在欧盟各成员国内 销售, 不需要符合每个成员国的要求, 从而实现了商品在欧盟成员国范围内的自由流通 在欧盟市场,CE 标志属于强制性标志, 只要是在欧盟市场上流通的产品, 不论是成员国生产的还是从成员国以外的国家进口的, 都需要加贴 CE 标志, 以表明产品符合 技术协调与标准化新方法 指令的基本要求 有关指令要求加贴 CE 标志的工业产品, 没有 CE 标志的, 不得上市销售 对应经加贴 CE 标志进入市场的产品, 发现不符合安全要求的, 要责令从市场收回, 持续违反指令的, 则将被限制或禁止进入欧盟市场或者被迫退出市场 PSE(Product Safety of Electrical Appliance & Materials) 认证 ( 在日本称为 适合性检查 ) 是日本电气用品的强制性市场准入制度, 是日本 电气用品安全法 中规定的一项重要内容 它将电气用品分为 特定电气用品 和 非特定电气用品, 其中 特定电器用品 包括 115 种产品 ; 非特定电气用品 包括 339 种产品 PSE 包括 EMC 和安全两部分的要求 凡属于 特定电气用品 目录内的产品, 进入日本市场, 必须通过日本经济产业省授权的第三方认证机构认证, 取得认证合格证书, 并在标签上有菱形的 PSE 标志 ; 属于 非特定电气用品 目录内的产品, 进入日本市场, 须经过自我测试, 确认符合日本电气用品技术基准, 或委托第三方认证机构进行测试, 取得合格证书, 并在标签上有圆形的 PSE 标志 3C 认证是 中国强制性产品认证 (China Compulsory Certification) 的简称, 也是国家对强制性产品认证使用的统一标志, 中国强制性产品认证 (CCC) 标志是根据 强制性产品认证管理规定, 国家认证认可监督管理委员会制定, 对涉及的产品进行国家强制执行的安全认证, 是准许产品出厂销售 进口和使用的证明标记 作为国家安全认证 (CCEE) 进口安全质量许可制度(CCIB) 中国电磁兼容认证(EMC) 三合一的 CCC 权威认证, 是中国质检总局和国家认监委与国际接轨的一个先进标志, 有着不可替代的重要性 目前, 中国公布的首批必须通过强制性认证的产品共有十九 科学出版社职教技术出版中心 33

56 国际贸易实务操作教程 大类一百三十二种 主要包括电线电缆 低压电器 信息技术设备 安全玻璃 消防产品 机动车辆轮胎 乳胶制品等 UL 认证是美国的一种产品认证制度, 始建于 1894 年, 具有一整套严密的组织管理体制 标准开发和产品认证程序, 由一个由安全专家 政府官员 消费者 教育界 公用事业 保险业及标准部门的代表组成的理事会管理, 日常工作由总裁 副总裁处理 目前,UL 在美国本土有五个实验室, 总部设在芝加哥北部的 Northbrook 镇 安全试验所是美国最有权威的, 也是世界上从事安全试验和鉴定的民间机构 它主要从事产品的安全认证和经营安全证明业务, 目的是为市场得到有相当安全水准的商品, 为人身健康和财产安全得到保证作出贡献 ( 资料来源 : 第三节商品的数量 一 数量条款的重要性商品的数量条款是交易双方约定交接货物的数量依据, 它是国际货物买卖中不可缺少的重要条款之一 联合国国际销售合同公约 ( 以下简称 公约 ) 规定, 卖方必须按照合同数量条款的规定交付货物, 如果卖方交付的货物数量多于合同规定的数量, 买方可以收取, 也可以拒绝收取多交货物的一部分或者全部 如果卖方交货数量少于约定的数量, 卖方应该在规定的交货期届满前补交, 但不得使卖方遭遇不合理的不便或承担不合理的开支, 即便如此, 买方仍可保留要求损害赔偿的权利 由此可见, 正确掌握成交数量和订好合同中的数量条款具有十分重要的意义 二 国际度量衡制度当前, 国际贸易中通常使用的度量衡制度有公制 (metric system) 英制(British system) 和美制 (U.S. system), 此外, 还有国际标准计量组织在公制基础上颁布的国际单位制 (international system of unites, SI) 由于各国使用的度量衡制度各不相同, 有时同一计量单位表示的商品数量也会有很大差异 例如, 表示重量单位的 吨 (ton), 在实行公制的国家用 公吨 (metric ton) 度量,1 公吨等于 1000 千克, 在实行英制的国家为 长吨 (long ton),1 长吨等于 1016 千克, 在实行美制的国家则采用 短吨 (short ton),1 短吨等于 907 千克 因此, 熟悉进口国的度量衡制度, 了解不同度量衡制度的换算, 是出口商准备交付货物数量前必须要做的功课 根据 中华人民共和国计量法 的规定, 我国采用国际单位制 国际单位制计量单位和国家选定的其他计量单位, 为国家法定计量单位 在我国, 除个别领域外, 不允许使用非法定计量单位 在国际贸易中, 除合同中明确规定采用公制 英制 美制单位的外, 都应使用法定计量单位 我国一般不进口非法定计量单位的仪器 如有特殊需要, 34

57 第二篇国际货物买卖合同条款 须经有关标准计量管理机构批准 三 数量的计算 ( 一 ) 计量单位 1. 计量单位 在国际贸易中, 买卖双方约定交付货物的数量时, 也应该明确约定使用的计量单位, 采用的计量单位应该符合商品的种类和特点 通常使用的计量单位主要有以下几种 1) 重量单位 常用的重量计量单位有 : 公斤 / 千克 (kilogram,kg), 吨 (ton,t), 公吨 (metric ton,m/t), 长吨 (long ton,l/t), 短吨 (short ton,s/t), 磅 (pound,lb), 盎司 (ounce,oz), 公担 (quintal,q), 英担 (hundredweight,cwt), 司马担 (picul) 等 2) 长度单位 常用的长度计量单位有 : 米 (metre,m), 厘米 (centimetre,cm), 码 (yard,yd), 英尺 (foot,ft), 英寸 (inch,in), 公里 (kilometer,km) 等 3) 面积单位 常用的面积计量单位有 : 平方米 (square metre,sq.m), 平方英尺 (square foot,sq.ft), 平方码 (square yard,sq.yd), 平方英寸 (square inch) 等 4) 体积单位 常用的体积计量单位有 : 立方码 (square yard,cu.yd), 立方米 (cubic metre,cu.m), 立方英尺 (cudic metre,cu.ft), 立方英寸 (cubic inch) 等 5) 容积单位 常用的容积计量单位有 : 升 (litre,l), 毫升 (milliliter,ml), 加仑 (gallon,gal), 蒲式耳 (bushel,bu) 等 6) 个数单位 常用的个数计量单位有 : 个 / 只 (piece,pc), 对 / 副 (pair,pr), 打 (dozen,doz), 罗 (gross,gr), 台 / 套 (set), 纸箱 (carton,ctn), 箱 (case), 件 (package, pkg) 等 2. 计量单位的换算 1) 重量计量单位之间的换算 1 公斤 =1 千克 =1000 克 = 磅 1 公吨 =1000 千克 =1.102 短吨 1 短吨 =2000 磅 =0.907 公吨 1 长吨 =2240 磅 =1.016 公吨 1 市担 =100 市斤 1 市斤 =0.5 千克 = 长吨 = 短吨 = 磅 1 磅 =16 盎司 =0.454 千克宝石 :1 克拉 =0.2 克 2) 长度计量单位之间的换算 1 米 =3.281 英尺 =3 尺 =1.094 码 =39.37 英寸 1 码 =3 英尺 =36 英寸 =2.743 尺 = 米 科学出版社职教技术出版中心 35

58 国际贸易实务操作教程 36 ( 二 ) 计算重量的方法条款 买卖合同中若规定按重量成交, 则应明确计算重量的方法 1. 按毛重计 毛重 (gross weight) 是指商品本身的重量加包装物的重量 一些低价值的商品比较适用这种计重方法, 如麻袋装的小麦 谷物等农产品 以毛重作为计算价格的基础, 这种方法在国际贸易中被称为 以毛作净 (gross for net) 2. 按净重计 净重 (net weight) 指商品本身的重量, 它是毛重除去包装物后的商品重量 在国际贸易中大多数商品都采取净重计量 在国际贸易中关于包装物重量的计算方法有以下几种 1) 按实际皮重 (real tare) 对所有包装物称重, 可以得到包装总重量 2) 按平均皮重 (average tare) 从全部商品中抽样, 用包装物的重量除以件数得到平均皮重, 然后乘以总件数, 即可得到包装总重量 3) 按习惯皮重 (customary tare) 对于一些包装已经标准化的商品, 其单件包装重量都会有公认的标准 单件包装重量乘以件数, 可以得到包装总重量 4) 按约定皮重 (computed tare) 买卖双方事先约定包装物的重量乘以件数, 可以得到包装总重量 3. 按公量计 按公量 (conditioned weight) 计重就是使用科学方法, 抽取商品中所含水分, 再加上标准水分重量, 求得的重量即为公量 具体计算公式为公量 = 实际重量 (1+ 公定回潮率 ) (1+ 实际回潮率 ) 该方法使用于少数经济价值较高而水分含量极其不稳定的商品, 它们的吸湿性较强, 受客观环境的影响较大 如羊毛 生丝 棉花等 4. 按理论重量计 理论重量 (theoretical weight) 是指某些固定规格形状和尺寸的商品, 如马口铁 钢板等, 只要规格一致, 每件重量大体上相同, 可以根据其件数推算出重量来 5. 按法定重量计 法定重量 (legal weight) 是指商品的实际净重加上商品的销售包装重量, 用于海关征从量税 另外除去商品的销售包装重量得到的纯商品的重量, 为实物净重 四 数量机动幅度条款 由于受商品特性 运输方式 货源供给等方面的影响, 有些商品的数量难以精确计量, 实际交货数量不容易做到绝对准确, 为避免日后有争议, 买卖双方会在合同中订立

59 第二篇国际货物买卖合同条款 数量机动幅度条款 数量机动幅度条款是指买卖双方在签订具体数量条款时, 同时在合同中规定允许多装或少装的幅度 常用的做法如下 ( 一 ) 采用约量 在具体数量前加上 约 大约 等字样 国际上对此类说法没有统一的标准, 所以比较容易引起双方的争议, 最好少用 但是采用信用证方式支付时, 如果采用这种方法, 跟单信用证统一惯例 (UCP600) 对此作了比较明确的规定 第 30 条 a 款规定 : 约 或 大约 用于信用证金额或信用证规定的数量或单价时, 应解释为允许有关金额和数量有不超过 10% 的增减幅度 ( 二 ) 溢短装条款 溢短装条款 (more or less clause) 是指合同中规定允许卖方多装或少装百分之几 只要卖方多装或少装的数量在规定的限度之内, 则视为符合合同规定的数量要求 跟单信用证统一惯例 (UCP600) 第 30 条 b 款规定 : 在信用证未以包装单位件数或货物自身件数方式规定货物数量时, 货物数量允许有 5% 的增减幅度, 只要总支取金额不超过信用证金额 对于溢短装货物的作价方法常用的主要有以下几种 1. 按合同价格作价 按合同价格作价是一种比较常用的作价方法 当合同中未明确规定溢短装部分的计价方法时, 则按合同价格计算 2. 按装船时的国际市场价格或按到货时的国际市场价格作价 有时为了防止出口商利用溢短装条款根据行市谋取私利, 故意多装或者少装, 常在合同中规定溢短装部分按装船时的国际市场价格或到货时的国际市场价格计算 数量机动幅度的大小应根据商品特性 运输方式和行业习惯来定 在国际贸易中, 溢短装货物百分比常由安排运输的一方决定 例如, 采用 CFR 或 CIF 成交, 由卖方或船方决定 ; 采用 FOB 成交, 由买方或船方决定 知识拓展 报价数量 科学出版社职教技术出版中心 报价的计量单位和集装箱内可装货物数量的准确性, 直接影响到单位运价和国内费用的多少 所以在日常业务中, 应先了解产品的详细情况, 根据产品的体积 包装单位 销售单位和规格描述来计算报价数量 在国际货物运输中, 经常使用的是 20 英尺和 40 英尺集装箱,20 英尺集装箱的有效容积为 25 立方米,40 英尺集装箱的有效容积为 55 立方米 当已知包装箱的尺码后, 则可按体积计算出 20 英尺和 40 英尺集装箱可装货物的最大数量 出口商应按照集装箱可容纳的最大包装数量来计算报价数量, 37

60 国际贸易实务操作教程 以节省海运费 例如, 商品毛绒玩具熊的包装单位是 CARTON( 箱 ), 销售单位是 PC ( 只 ), 规格描述是每箱装 40 只, 每箱体积为 立方米, 则该商品用 20 英尺 40 英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量应该为 : 每 20 英尺集装箱 : 包装数量为 25/0.235= , 取整 106 箱, 报价数量为 =4240 只, 每 40 英尺集装箱 : 包装数量为 55/0.235= , 取整 234 箱, 报价数量为 =9360 只 五 合同中的数量条款 国际货物买卖合同的数量条款一般包括商品的数量 计量单位或数量机动幅度等 例如 : 1) 棉纱,2500 包, 每包 300 磅 Cotton yarn.2500 bales of 300 lbs.each. 2) 毛巾,5000 箱, 每箱 10 打 Towel.5000 cartons of 10 doz.each. 3) 大米,1000 公吨,5% 上下, 由卖方选择 Rice.1000 metric tons. 5% more or less at seller s option. 4) 中国东北大豆,6000 公吨, 以毛作净, 卖方可溢装或短装 3% Chinese northeast soybean.6000 M/T gross for net.3% more or less at seller s option. 第四节商品的包装 一 包装条款的重要性在国际货物买卖中, 除一些裸装或散装的货物不需包装外, 大多数商品只有通过包装才能出口进入流通领域和消费领域, 才能实现商品的使用价值和价值, 包装和商品也就成了一个不可分割的整体 适当的包装不仅便于运输 装卸 搬运 储运 保管和盘点等, 而且可以吸引更多的消费者, 扩大商品的出口, 增加售价 鉴于包装的重要性, 买卖双方在制定合同时应该明确约定包装条款 包装条款是国际货物买卖合同中的一项主要条款, 联合国国际货物销售合同公约 规定: 卖方须按照合同规定的方式装箱或者包装 如果卖方不按照合同规定的方式装箱或包装, 即构成违约 所以做好包装工作和按照合同要求包装, 在国际货物买卖中具有重大意义 二 包装的种类 ( 一 ) 包装的种类 根据包装在流通过程中的作用不同, 包装可以分为运输包装 (transport packing) 和销售包装 (consumer packing ) 两类 38

61 第二篇国际货物买卖合同条款 1. 运输包装 根据运输包装方式的不同, 运输包装主要分为单件运输包装和集合运输包装 1) 单件运输包装 单件运输包装是指货物在运输过程中作为一个寄件单位的包装 按照包装材料的不同可分为 : 箱 (case) 桶(drum) 袋(bag) 包(bale) 捆(bundle) 罐 (can) 等 2) 集合运输包装 集合运输包装, 是在单件运输包装的基础上, 把若干个单件运输包装组合成一个大的包装或放到一个更大的包装容器内的包装方式 常见的集合运输包装方式有托盘 (pallet) 集装袋(flexible container) 和集装箱 (container) 1 托盘 托盘是为了便于货物装卸 运输 保管和配送等而使用的由可以承载若干数量物品的负荷面和叉车插口构成的装卸用垫板 它在商品流通中具有广泛的应用价值, 被物流行业形象地誉为 移动的地面 活动的货台 根据托盘的材质不同, 分为木制 塑制 钢制 竹制和复合等多种托盘 关于托盘的标准, 我国以 1200 毫米 1000 毫米和 1100 毫米 1100 毫米两种规格作为托盘国家标准, 并向企业优先推荐使用前者, 以实现逐步过渡到同一种托盘规格的理想目标 2 集装袋 集装袋是一种柔性运输包装容器, 是集装单元器具的一种, 配以起重机或叉车, 就可以实现集装单元化运输, 它适用于装运大宗散状粉粒状物料 广泛用于食品 粮谷 医药 化工 矿产品等粉状 颗粒 块状物品的运输包装 一个集装袋一般可以载重量 0.5~3 吨, 容积为 500~2300 升, 而其自身重量为 0.5~ 4 千克不等 3 集装箱 集装箱是指具有一定强度 刚度和规格专供周转使用的大型装货容器 使用集装箱转运货物, 可直接在发货人的仓库装货, 运到收货人的仓库卸货, 在运输中途更换车 船时, 无须将货物从箱内取出换装 每个集装箱箱体上都有一个 11 位的编号, 前四位是字母称为抬头, 后七位是数字, 此编号是唯一的 4 个英文字母中前 3 个字母是箱主 ( 船公司, 租箱公司 ) 代码, 如中远是 CBH, 中海 CCL, 弘信是 TGH, 第 4 个英文字母基本上都是 U,U 代表集装箱 ( 也有少数例外, 如 APLS 是 APL 船公司的 20 英尺箱 ), 后面的数字是集装箱的编号 通常 1 和 9 开头的集装箱是特种箱, 数字 开头的是大柜,2 3 开头的是小柜 它的最后一个数字是集装箱的识别码 2. 销售包装 科学出版社职教技术出版中心 销售包装又称 内包装 (inner packing), 是在商品制造出来后, 用适当的材料或容器进行的初次包装 销售包装不仅有利于保护商品, 而且还能起到美化宣传商品 促进销售和便于消费者使用等作用 因此, 在国际贸易中, 对销售包装的用料 造型结构 装潢画面和文字说明都有较高的要求 1) 销售包装的种类 销售包装大致分为以下几类 : 便于展销的销售包装, 如挂式包 39

62 国际贸易实务操作教程 装 堆叠式包装 ; 便于识别商品的销售包装, 如透明包装 ; 便于使用的销售包装, 如易开包装 喷雾包装 一次性包装 携带包装等 ; 便于保存的销售包装, 如真空包装 2) 销售包装的装潢和文字说明 销售包装的装潢, 通常包括图案和色彩, 包装装潢的基本要求如下 1 装潢应美观大方, 富于艺术吸引力, 并突出商品的特点 2 装潢画面的图案和色彩要适应进口国或销售地区的民族习惯和爱好 3 文字说明通常包括商品的名称 商标品牌 数量规格 成分构成与使用说明等内容 文字说明的基本要求为 : 使用的文字应简明扼要, 文字说明与装潢画面相结合, 必要时可中外文并用 ; 文字说明和标签要符合进口国家的标签管理条例 知识拓展 不同国家的标签管理规定 目前, 许多国家对食品标签要求越来越高, 食品标签已成为构筑贸易技术壁垒的重要手段 俄罗斯 TOCTP 食品消费说明的一般要求 规定, 必须在消费说明 ( 食品标签 ) 上注明原产地 厂家名称及地址 产品名称 产品成分 容量 食用价值 使用和储存条件 适用期 储存期 生产和包装日期 代码以及食品配料表等重要讯息, 同时消费说明应使用俄文标注, 食品和食品添加剂的名称必须符合俄罗斯联邦国家标准的规定 日本修订并向 WTO 通报了包括果蔬汁 胡萝卜汁 碳酸饮料三项饮料的质量标签标准, 提出了新的标签标示要求 该标准要求生产商分别按 3 种饮料的质量标签标准进行标示, 标示方法包括对产品名称 配料 印刷瓶类容器的标示 2010 年起日本加强对进口食品日文标识的管理, 无日文标识或日文标识不符合规定的进口食品将被禁止在日本市场销售 2006 年美国实施两项新食品标签要求 : 一是将转脂肪列为必须标示的营养成分 ; 二是对于含有致过敏物质的食品 ( 所有在美国销售的 联邦食品药品化妆品法规 规定的包装食品, 不包括美国农业部管辖的肉制品 禽肉制品和蛋制品, 主要指以下 8 种产品 : 牛奶 蛋 鱼类 甲壳贝类 树坚果类 小麦 花生 大豆 ), 要求必须在食品标签上标示出致过敏物质来源 ( 资料来源 : ( 二 ) 包装上的标志为了方便货物的交接, 防止错发 错运 错提货物, 方便识别 运输 仓储等, 通常在商品包装上都印有某种特定的文字或图形, 即为商标包装的标志 按照用途的不同, 包装标志主要可以分为运输标志 指示性标志和警告性标志三种 40

63 第二篇国际货物买卖合同条款 1. 运输标志 运输标志 ( 俗称唛头,shipping mark), 是一种识别标志 一般由发货人或收货人的 代号 ( 由文字 字母和图形表示 ) 目的地名称和件号或批号三部分组成 另外, 为了简化和统一国际贸易事务, 国际上制定了一套标准的运输标志, 供各国 参考, 该标准化运输标志依次包括以下四部分 1) 收货人代号 2) 参考号, 如订单号 发票或运单号码等 3) 目的地名称 4) 件号 一般用 整批货物中每件的顺序号 / 总件数 的形式来表示 举例如下 : ABC 收货人代号 1234 参考号 LONDON 目的地 1/30 件数代号运输标志在国际贸易中有其特殊的作用, 按 公约 规定, 在商品特定化以前, 风险不由买方承担 而在商品外包装上印刷运输标志是最常见的商品特定化的有效方式之一 至于根据某种需要而在运输包装上刷写的其他内容, 如许可证号 原产地 体积 重量等, 则属于附属标志, 不作为运输标志必要的组成部分 原产地 (place of origin mark) 是商品的重要标志之一 商品产地是海关统计和征税的重要依据, 一般用产地证说明 但企业一般应在内外包装上均注明产地, 作为商品说明的一个重要内容 按贸易习惯, 运输标志一般由卖方确定并通知买方, 若买方在订立合同后, 要求运 输标志由其指定, 则应该说明一个给定运输标志的最后时限, 若到期后仍未能确定运输标志, 则由卖方自行决定 2. 指示性标志 指示性标志是提示人们在装卸 运输和保管过程中需要注意的事项, 一般都是以简单 醒目的图形及文字在包装上标出, 故有人称其为注意标志 几种常见的指示性标志如图 3.1 所示 3. 警告性标志 科学出版社职教技术出版中心 警告性标志又称危险货物包装标志, 用以说明运输包装内装有易爆 易燃 易腐蚀 有毒 放射性的物品, 提醒人们采取相应的防护措施, 以保证人身和物资财产安全 几种常见的警告性标志如图 3.2 所示 41