第一章

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1 附 錄 三 中 小 企 業 與 大 企 業 合 作 拓 展 海 外 市 場 之 研 究 訪 談 紀 錄 ( 一 ) 訪 談 時 間 :97 年 3 月 20 日 下 午 2:30~4:00 訪 談 地 點 : 財 團 法 人 中 衛 發 展 中 心 訪 問 人 員 : 杜 英 儀 ( 中 華 經 濟 研 究 院 副 研 究 員 ) 吳 明 澤 ( 中 華 經 濟 研 究 院 特 約 研 究 員 ) 林 谷 和 ( 中 華 經 濟 研 究 院 特 約 研 究 員 ) 閩 潔 ( 財 團 法 人 紡 織 產 業 綜 合 研 究 所 產 業 資 訊 及 推 廣 部 ) 訪 問 題 綱 一 大 中 小 企 業 合 作 拓 展 外 銷 市 場 之 合 作 模 式, 除 了 如 下 模 式 之 外, 還 有 哪 些 模 式? 是 否 有 新 發 展 的 模 式? 中 小 企 業 進 行 合 作, 其 合 作 模 式 可 從 下 列 角 度 去 思 考 : ( 一 ) 在 價 值 鏈 環 節 上 合 作 在 某 些 環 節 上, 企 業 擁 有 優 勢, 在 另 外 一 些 環 節 上, 其 他 企 業 可 能 擁 有 優 勢 每 個 企 業 透 過 合 作 調 整 本 身 的 增 值 活 動 來 適 應 價 值 鏈 上 的 其 他 公 司 使 其 擁 有 互 補 的 作 用 透 過 生 產 環 節 中 上 下 游 合 作 伙 伴 建 立 合 作 關 係, 使 各 方 將 主 要 資 源 集 中 在 價 值 鏈 的 核 心 環 節, 進 行 互 補 創 造 更 大 的 價 值 ( 二 ) 在 產 業 鏈 環 節 上 合 作 隨 著 市 場 的 競 爭 環 境 快 速 變 化, 在 全 球 範 圍 內 先 進 國 家 的 全 球 產 業 鏈 的 生 產 體 系 已 逐 步 形 成 企 業 擺 脫 市 場 交 易 的 空 間 和 時 間 的 限 制 605

2 使 企 業 直 接 的 資 源 流 動 更 加 自 由 和 靈 活 企 業 不 再 單 打 獨 鬥, 更 講 究 企 業 間 的 協 作 和 合 作, 形 成 產 業 鏈 的 整 體 協 同 效 應 在 整 個 行 業 產 業 鏈 中, 各 個 合 作 企 業 在 生 產 上 相 互 依 賴 ; 在 經 營 上, 共 同 決 策 ( 三 ) 在 產 業 群 中 的 合 作 產 業 集 群 在 經 濟 競 爭 中 產 生 很 強 的 競 爭 優 勢, 通 過 對 產 業 集 群 的 有 效 培 育 和 發 展, 可 以 實 現 多 種 經 濟 發 展 目 標 專 業 化 是 產 業 集 群 最 顯 著 的 特 性, 使 企 業 能 專 注 於 某 一 產 品, 將 同 類 產 品 企 業 集 中, 則 能 生 產 數 量 大 價 格 低 的 產 品, 進 而 形 成 規 模 經 濟, 且 能 創 造 出 一 定 的 品 牌 效 應 ( 四 ) 企 業 合 併 透 過 企 業 間 的 合 併, 將 企 業 可 能 具 有 之 獨 特 性 更 加 緊 密 的 結 合, 將 合 作 模 式 下 可 能 發 生 的 信 任 或 無 法 發 揮 效 能 的 疑 慮 解 除 現 階 段 我 國 貿 易 進 行 整 合 的 可 能 方 式 : 1. 入 市 合 作 入 市 合 作 最 典 型 的 是 市 場 調 查 合 作 和 市 場 進 入 合 作 市 場 調 查 是 行 銷 活 動 的 起 點, 也 是 獲 取 決 策 資 訊 和 依 據 的 途 徑 市 場 進 入 及 根 據 消 費 者 的 需 求 把 產 品 投 放 到 市 場 上, 這 種 合 作 可 以 在 同 業 企 業 之 間 進 行, 也 可 以 跨 行 業 進 行 2. 通 路 合 作 分 銷 合 作 主 要 有 通 路 合 作 實 體 流 通 合 作 顧 客 服 務 合 作 等 等 通 路 是 企 業 市 場 行 銷 活 動 中 最 重 要 的 一 環, 也 是 企 業 面 臨 最 棘 手 的 問 題 之 一 3. 促 銷 合 作 促 銷 合 作 包 括 廣 告 促 銷 人 員 推 銷 公 共 關 係 合 作.. 等 606

3 4. 生 產 合 作 對 於 一 些 規 格 化 的 產 品, 企 業 間 可 以 在 生 產 面 進 行 合 作, 彼 此 支 援 供 貨 或 進 行 生 產 調 度, 提 升 企 業 的 接 單 能 力 5. 研 發 合 作 中 小 企 業 的 規 模 自 行 研 發 其 實 很 不 符 合 成 本 效 益 所 以, 業 者 可 以 在 研 發 方 面 進 行 合 作, 共 同 成 立 一 研 發 部 門 或 單 位, 負 責 研 發 工 作, 由 具 有 研 發 能 量 之 企 業 負 責 研 發, 再 將 研 發 成 果 分 享 給 各 個 企 業 或 由 企 業 與 具 有 研 發 能 量 之 單 位 ( 學 校 科 研 所 ) 進 行 產 學 合 作, 由 企 業 提 供 資 金 議 題 給 合 作 的 校 所 進 行 研 究, 再 將 日 後 之 研 究 成 果 供 企 業 做 商 業 運 用 6. 品 牌 合 作 品 牌 能 為 產 品 創 造 極 高 的 附 加 價 值 對 於 中 小 企 業 而 言, 企 業 合 作 共 同 開 發 品 牌, 應 該 是 相 當 可 行 的 不 過, 今 日 在 因 應 劇 烈 國 際 競 爭 市 場 資 訊 日 益 透 明 等 情 況 下, 可 改 以 鼓 勵 企 業 間 自 發 進 行 品 牌 開 發 或 營 造 方 面 的 工 作 7. 售 後 服 務 合 作 廠 商 可 透 過 合 作, 以 契 約 外 包 方 式 形 成 服 務 聯 盟 或 分 享 合 作 廠 商 之 海 外 據 點 8. 帳 款 管 理 合 作 廠 商 可 透 過 合 作 合 組 帳 款 管 理 中 心, 以 共 同 契 約 方 式 委 由 專 業 之 應 收 帳 款 管 理 公 司 來 管 理, 以 進 一 步 達 到 財 物 避 險 及 財 務 融 通 的 目 的 二 全 球 化 的 發 展 以 及 新 技 術 的 進 步 ( 電 子 網 路 通 訊 ), 是 否 改 變 中 小 企 業 拓 展 海 外 市 場 的 模 式? 有 哪 些 變 化 趨 勢? 不 同 產 業 之 大 中 小 企 業 合 作 模 式 是 否 有 差 異? 607

4 全 球 化 發 展 及 新 技 術 的 進 步 是 會 改 變 中 小 企 業 擴 展 海 外 市 場 的 模 式 例 如 : 中 小 企 業 經 常 運 用 網 路 銷 售 來 測 試 市 場 的 接 收 度, 作 為 投 資 或 量 產 的 測 試, 依 據 水 溫 測 試 的 結 果 來 決 定 是 否 量 產 或 定 價.. 等 考 量 不 同 當 然 會 有 不 同 的 合 作 模 式, 如 台 商 顧 問 公 司 ( 物 流 規 劃 _ 成 為 美 國 知 名 顧 問 公 司 的 業 務 合 作 伙 伴, 台 商 負 責 業 務, 美 國 顧 問 負 責 專 案 執 行 三 大 中 小 企 業 合 作 拓 展 外 銷 市 場 之 成 功 關 鍵 因 素 何 在? 1. 皇 田 : 專 營 汽 車 窗 簾, 成 功 因 素 為 企 業 本 商 擁 有 獨 特 的 技 術 與 創 新 能 力 2. 車 燈 後 視 鏡 : 因 為 量 少 規 格 繁 複, 國 際 大 廠 不 願 做 的 市 場, 對 台 灣 廠 商 而 言 則 是 剛 好 可 以 負 荷 四 中 衛 中 心 有 一 個 計 畫 -- 汽 車 零 組 件 專 貿 與 本 研 究 有 關, 請 問 其 成 效 如 何? 其 次, 過 去 國 內 業 曾 推 動 大 貿 易 商 策 略, 但 似 乎 失 敗, 而 汽 車 零 組 件 專 貿 計 畫 中 也 有 籌 組 汽 車 零 組 件 專 業 貿 易 商 的 策 略, 其 成 效 如 何? 經 濟 部 國 貿 局 汽 車 零 組 件 專 業 貿 易 商 輔 導 計 畫 為 協 助 國 內 業 者 進 入 國 際 大 廠 供 應 鏈, 特 就 其 海 外 市 場 拓 銷 建 構 國 內 供 應 鏈 體 系, 產 品 驗 證 等 項 目 辦 理 輔 導, 以 協 助 業 者 進 入 國 際 市 場, 拓 展 營 運 規 模 國 際 貿 易 局 汽 車 零 組 件 專 業 貿 易 商 輔 導 計 畫 為 輔 導 貿 易 商 唯 一 整 合 性 之 大 型 計 畫, 此 計 畫 不 但 可 促 進 貿 易 公 司 升 級, 亦 可 協 助 國 內 產 業 轉 型 創 新 例 如 : 1. 輔 導 企 業 突 破 技 術 瓶 頸 改 善 製 程 條 件 縮 短 開 發 時 程 節 省 成 本 及 提 昇 產 品 品 質, 以 增 強 我 國 產 品 在 國 際 市 場 之 競 爭 優 勢 608

5 2. 協 助 貿 易 公 司 轉 型, 將 資 源 移 轉 至 競 爭 力 較 高 的 產 品 市 場, 生 產 高 品 質 高 附 加 價 值 與 符 合 市 場 需 求 之 產 品 3. 使 車 輛 產 業 與 週 邊 工 業 品 質 技 術 得 以 同 步 發 展, 加 速 我 國 新 興 企 業 的 成 長, 藉 此 帶 動 中 下 游 工 業 及 週 邊 發 展 4. 促 進 工 業 發 展 與 產 業 結 構 調 整, 建 立 完 整 有 彈 性 的 關 鍵 性 零 組 件 體 系 5. 順 應 製 造 全 球 化 趨 勢, 培 訓 相 關 品 質 技 術 與 經 營 人 才, 協 助 企 業 邁 向 國 際 化 生 產 分 工 型 態 五 汽 車 業 有 利 用 中 衛 體 系 進 軍 大 陸 的 成 功 案 例, 請 問 在 機 械 業 以 及 紡 織 業 是 否 也 有 類 似 案 例? 其 中 的 投 資 模 式 與 合 作 方 式 是 否 有 所 差 異? 汽 車 零 件 廠 競 爭 力 的 發 展 趨 勢 : 1. 從 製 造 能 力 到 產 品 開 發 能 力 2. 從 產 品 品 質 產 品 資 料, 產 品 開 發 流 程 的 管 理 能 力 3. 協 同 工 作 的 應 對 能 力 供 應 鏈 關 係 的 演 變, 從 以 前 零 件 供 應 商 關 係, 到 現 在 的 戰 略 伙 伴 關 係, 漸 漸 的 將 來 要 變 成 聯 網 的 企 業 和 供 應 鏈 關 係 利 用 服 務 平 台 來 協 助 銷 售 供 應 鏈 訓 練 與 技 術 支 援, 以 及 英 生 帳 款 與 信 用 管 理 等 等 各 項 工 作 紡 織 業 以 台 南 企 業 為 例, 台 南 企 業 主 打 成 衣 代 工 路 線, 近 年 開 始 建 立 自 有 品 牌 1. 投 資 模 式 (1) 產 銷 結 構 以 水 平 分 工 模 式 為 主 609

6 (2) 進 入 大 陸 內 銷 市 場, 早 期 產 品 為 單 品 單 品 組 合 經 營, 而 後 進 入 多 店 經 營 2. 合 作 方 式 (1) 策 略 聯 盟 契 約 合 作 -OEM 模 式 台 南 企 業 的 代 工 模 式 為 國 際 大 廠 指 定 布 料 並 與 布 廠 談 妥 價 格, 委 託 台 南 企 業 代 工, 國 際 大 廠 再 給 予 固 定 的 代 工 費 用 股 權 合 作 案 例 1: 展 望 國 際 : 與 中 環 策 略 聯 盟 成 立 展 望 國 際, 從 事 網 路 規 劃 設 計 及 系 統 整 合 等 業 務 案 例 2: 巨 馳 國 際 : 主 要 產 品 為 IC 應 用 軟 體 設 計 及 IC 代 理 銷 售 業 務 案 例 3: 高 青 開 發 : 推 出 有 台 南 Focus 百 貨 城 台 東 知 本 SPA 休 閒 旅 遊 中 心, 以 及 台 北 City Super 經 營 精 緻 賣 場 等 三 項 開 發 案 六 中 國 已 經 由 世 界 工 廠 轉 為 世 界 市 場, 以 往 台 商 藉 由 本 土 企 業 的 生 產 網 絡 ( 例 如 中 衛 體 系 ) 進 入 大 陸 市 場, 藉 以 降 低 國 際 化 初 期 的 成 本 與 風 險 但 是 如 今 在 大 陸 台 商 積 極 建 構 的 是 行 銷 為 主 的 通 路, 請 問 原 來 的 台 商 網 絡 是 否 也 能 發 揮 拓 展 市 場 行 銷 的 綜 效? 以 台 商 的 家 數 或 投 資 額 等 角 度 衡 量 多 數 廠 商, 主 要 仍 是 以 外 銷 出 口 的 製 造 業 為 主 所 以 是 所 謂 的 大 陸 台 商 積 極 建 構 的 是 行 銷 為 主 的 通 路 台 商 網 絡 能 發 揮 拓 展 行 銷 市 場 的 綜 效, 主 因 有 : 1. 麗 嬰 房 康 師 傅 統 一.. 等 等, 已 在 大 陸 地 區 成 功 建 置 行 銷 通 路 的 台 商 可 成 為 有 意 拓 展 通 路 的 合 作 對 象 610

7 2. 台 商 網 路 不 僅 僅 是 台 商 的 人 脈 圈 而 已, 台 商 長 期 在 大 陸 投 資 經 營, 已 建 立 許 多 人 脈, 尤 其 是 大 陸 的 官 方 人 脈 網 絡 要 在 大 陸 地 區 建 立 銷 售 通 路 等 相 關 業 務, 需 要 政 府 機 關 的 審 批 等 作 業 程 序, 所 以 經 由 台 商 網 絡 來 建 立 與 大 陸 官 方 的 網 絡 關 係 是 很 重 要 的 資 源 3. 事 業 開 拓 經 營 最 重 要 的 就 是 人 才, 台 商 網 絡 中 有 許 多 優 秀 的 高 階 人 才, 尤 其 是 許 多 具 有 實 務 經 驗 的 通 路 人 才, 這 些 人 力 資 源 對 於 即 將 大 陸 地 區 的 台 商 而 言 是 非 常 重 要 的 資 產 4. 台 商 進 駐 大 陸 多 年, 累 積 了 許 多 成 功 或 失 敗 的 經 驗 與 故 事, 這 些 經 驗 可 成 為 後 進 台 商 的 重 要 參 考, 避 免 再 度 犯 錯 或 成 功 的 重 要 參 考 七 台 灣 近 年 來 中 衛 體 系 之 發 展 與 變 化 情 形, 以 及 各 產 業 中 衛 體 系 之 概 況 產 業 汽 車 業 登 錄 體 系 名 稱 裕 隆 中 華 汽 車 福 特 三 富 羽 田 三 陽 國 瑞 國 產 大 億 全 興 六 和 開 發 建 生 瑞 利 中 華 台 亞 南 陽 信 通 和 駿 信 昌 統 一 工 業 台 惟 慶 眾 提 維 西 基 益 和 大 體 系 廠 家 數 機 車 業 光 陽 偉 士 伯 台 鈴 山 葉 摩 特 動 力 合 騏 正 鶴 自 行 車 業 巨 大 太 平 洋 ( 自 ) 旭 光 美 利 達 4 67 航 太 工 業 寶 一 台 翔 華 豐 全 鋒 亞 航 漢 翔 6 60 機 械 業 力 山 遠 東 機 械 台 中 精 機 復 盛 榮 富 建 德 福 裕 台 灣 麗 偉 墩 豐 勝 傑 益 進 程 泰 金 剛 楊 鐵 友 嘉 富 強 鑫 全 鋒 金 豐 誠 岱 高 鋒 鳳 記 寶 橋 縫 紉 機 業 勝 家 高 林 伸 興 隆 泰 新 4 56 電 機 業 家 電 業 電 腦 資 訊 業 電 子 業 東 元 士 林 中 興 亞 力 台 光 中 國 電 器 瑞 智 三 洋 華 城 力 武 樂 士 聲 寶 歌 林 大 同 溪 泉 立 原 雅 聞 達 新 電 器 海 森 櫻 花 松 下 宏 碁 明 碁 英 群 倫 飛 東 元 資 訊 宗 浩 神 達 迪 吉 多 唯 冠 慧 智 大 眾 美 格 力 捷 三 光 惟 達 菲 利 浦 西 陵 台 達 ( 電 ) 華 美 欣 凱 吉 悌 高 雄 電 子 美 台 車 王 數 611

8 產 業 登 錄 體 系 名 稱 體 系 廠 家 數 數 民 生 用 品 業 普 立 爾 華 岡 創 泰 寶 成 福 太 洋 傘 雷 虎 模 型 光 男 喬 山 8 60 八 國 內 外 有 關 中 衛 體 系 之 變 化 1. 台 灣 資 訊 電 子 產 業 台 灣 台 北 - 新 竹 資 訊 電 子 產 業 群 聚 特 性 : (1) 以 中 山 高 道 路 沿 線 為 分 佈 主 軸 (2) 具 備 充 分 的 學 術 資 源 應 用 (3) 位 於 交 通 樞 紐 與 運 輸 便 利 性 (4) 接 近 台 灣 政 經 中 心 (5) 代 表 性 廠 商 : 鴻 海 英 業 達 大 眾 廣 達 仁 寶 華 碩 明 碁 東 元 資 訊 緯 創 華 宇 宏 碁 神 達 2. 大 陸 資 訊 電 子 產 業 大 陸 上 海 蘇 州 資 訊 電 子 產 業 群 聚 特 性 : (1) 以 滬 寧 高 速 公 路 沿 線 為 分 佈 主 軸 (2) 位 於 交 通 樞 紐 與 運 輸 便 利 性 (3) 位 於 交 通 樞 紐 與 運 輸 便 利 性 (4) 台 商 聚 集 (5) 代 表 性 廠 商 : 廣 達 神 達 東 芝 明 碁 藍 天 緯 創 華 宇 大 同 鴻 海 華 碩 大 眾 明 碁 3. 美 國 矽 谷 資 訊 電 子 產 業 美 國 加 州 矽 谷 產 業 群 聚 特 性 : (1) 以 101 道 路 沿 線 為 分 佈 主 軸 (2) 具 備 充 分 的 學 術 資 源 應 用 (3) 位 於 交 通 樞 紐 與 運 輸 便 利 性 (4) 代 表 廠 商 :Berkeley ebay 3 Com Intel HP Apple Yahoo Netscape Communication Mountain View Stanford. 612

9 九 其 他 補 充 對 於 發 展 品 牌, 可 由 幾 方 面 來 看 : 1. 個 體 方 面 : (1) 針 對 企 業 本 身 特 殊 有 的 技 術, 去 創 造 品 牌 的 價 值 (2) 尋 找 利 基 市 場, 台 灣 的 生 產 優 勢 在 於 少 量 多 種 富 彈 性 (3) 以 華 碩 為 例,EeePC 抓 住 流 行 性, 開 發 出 屬 於 市 場 主 流 的 商 品, 增 加 了 華 碩 的 品 牌 價 值 2. 個 體 方 面 : (1) 以 台 灣 整 體 產 業 品 牌 為 出 發 點, 用 台 灣 整 體 的 形 象 去 創 造 產 業 品 牌 的 價 值 (2) 最 有 名 的 例 子 即 為 台 灣 的 腳 踏 車 品 牌 - A-TREM (3)A-TREM:2003 年 開 始, 把 台 灣 的 腳 踏 車 品 牌 推 到 世 界 各 地, 且 已 得 到 非 常 好 的 成 果 關 於 行 銷 方 面, 比 較 不 推 大 貿 易 商, 而 是 推 專 業 貿 易 商 因 為 大 貿 易 商 推 行 起 來 風 險 比 較 大 我 們 可 以 從 虛 擬 法 人 的 觀 點 來 看, 找 到 一 個 各 個 廠 商 之 間 可 以 互 惠 的 點, 藉 著 相 互 依 存 讓 原 本 經 營 的 範 圍 加 大, 產 生 更 大 的 效 益 作 法 是 由 一 個 廠 商 代 表 接 單, 在 分 給 其 他 的 合 作 廠 商 虛 擬 法 人 執 行 起 來 比 實 體 法 人 更 容 易 從 虛 擬 法 人 的 觀 點 看, 需 注 意 一 些 事 項 : 1. 如 何 選 擇 合 作 伙 伴 選 擇 原 則 為 互 補 互 賴 的 功 能, 彼 此 間 的 能 力 水 準 要 是 接 近 的 2. 因 為 國 際 情 勢 的 改 變, 廠 商 的 行 銷 不 能 只 看 買 賣 階 段, 連 前 段 的 設 計 生 產 階 段 都 要 包 含 3. 因 為 科 技 的 影 響, 網 際 網 路 的 發 達 讓 資 訊 更 透 明, 資 訊 搜 尋 更 容 易 因 為 科 技 的 進 步, 使 得 傳 統 的 貿 易 觀 念 慢 慢 的 在 改 變 當 中 613

10 附 錄 二 : 中 小 企 業 與 大 企 業 合 作 拓 展 海 外 市 場 之 研 究 訪 談 紀 錄 ( 二 ) 受 訪 人 員 : 中 華 民 國 對 外 貿 易 發 展 協 會 葉 副 秘 書 長 明 水 訪 談 時 間 :97 年 3 月 27 日 訪 談 地 點 : 訪 談 人 員 : 杜 英 儀 ( 中 華 經 濟 研 究 院 副 研 究 員 ) 吳 明 澤 ( 中 華 經 濟 研 究 院 特 約 研 究 員 ) 林 谷 合 ( 中 華 經 濟 研 究 院 特 約 研 究 員 ) 鄭 凱 方 ( 中 華 經 濟 研 究 院 特 約 研 究 員 ) 訪 談 記 錄 : 一 大 中 小 企 業 合 作 拓 展 外 銷 市 場 之 合 作 模 式, 是 否 有 新 發 展 模 式? 品 牌 發 展 模 式 : ( 一 ) 中 小 企 業 發 展 品 牌 模 式 : 品 牌 發 展 為 企 業 打 造 藍 海 策 略, 具 有 吸 引 到 比 較 優 秀 頂 尖 的 好 人 才 鼓 舞 員 工 士 氣 面 對 更 嚴 苛 的 競 爭 得 到 消 費 者 的 認 同 增 加 與 通 路 談 判 的 籌 碼 創 造 品 牌 延 伸 的 機 會 等 優 勢 顯 示 出 品 牌 不 但 可 以 增 加 公 司 的 競 爭 力, 更 是 擁 有 無 限 潛 力 的 無 形 資 產 至 於 中 小 企 業 發 展 品 牌 模 式 包 括 : 建 立 品 牌 核 心 價 值 擬 定 品 牌 發 展 策 略 及 從 事 品 牌 行 銷 活 動 等 面 向, 分 別 說 明 如 下 : 1. 建 立 品 牌 核 心 價 值 : 中 小 企 業 最 常 面 臨 的 調 整 為 擺 脫 低 階 的 代 工 產 品 模 式, 轉 為 專 精 研 發 產 品 創 新 設 計 或 包 裝 之 品 牌 經 營 模 式 唯 有 強 化 企 業 之 核 心 競 爭 價 值, 才 能 在 高 度 競 爭 之 環 境 中, 創 造 品 牌 核 心 價 值 極 大 化 及 更 大 的 效 益 2. 擬 定 品 牌 發 展 策 略 : 614

11 具 體 作 法 包 括 注 重 良 好 的 品 質, 誠 信 服 務 與 售 後 服 務, 多 品 牌 互 動 策 略, 創 新 研 發 增 加 產 品 差 異 化, 及 利 用 新 技 術 資 源 等 3. 從 事 品 牌 行 銷 活 動 : 藉 由 參 與 國 際 展 覽 與 媒 體 廣 告, 獲 取 國 際 專 業 認 證, 並 參 加 各 大 專 業 媒 體 評 比, 塑 造 出 專 業 的 品 牌 形 象 ( 二 ) 本 會 提 供 之 品 牌 發 展 等 相 關 服 務 : 1. 積 極 推 動 品 牌 台 灣 發 展 計 畫 品 牌 台 灣 發 展 計 畫, 乃 為 協 助 台 灣 企 業 解 決 發 展 品 牌 可 能 遭 遇 的 困 難 而 設 計, 自 95 年 起 正 式 啟 動, 計 畫 以 7 年 時 間, 約 16 億 元 預 算, 全 面 推 動 台 灣 品 牌 發 展 工 作, 以 期 造 成 產 業 自 創 品 牌 風 潮 計 畫 包 括 營 運 品 牌 創 投 基 金 完 善 品 牌 發 展 環 境 進 行 品 牌 價 值 調 查 擴 大 品 牌 人 才 供 給 建 構 品 牌 輔 導 平 台 提 升 台 灣 產 品 與 品 牌 國 際 形 象 等 6 大 措 施, 為 有 志 發 展 自 有 品 牌 的 台 灣 企 業 提 供 資 金 人 才 及 品 牌 輔 導, 與 品 牌 環 境 的 塑 造, 同 時 也 在 國 外 為 台 灣 產 業 進 行 推 廣 工 作, 提 升 MIT 產 品 形 象, 各 項 措 施 之 大 致 內 容 分 述 如 下 : (1) 營 運 品 牌 創 投 基 金 為 協 助 國 內 具 潛 力 企 業 發 展 國 際 品 牌, 在 政 府 與 民 間 齊 力 下 已 於 95 年 12 月 完 成 募 集 新 台 幣 20 億 元 之 品 牌 創 投 基 金 ( 智 玖 創 投 ), 委 由 專 業 公 司 經 營 管 理, 預 計 可 投 資 20 家 以 上 之 國 內 品 牌, 除 挹 注 資 金 外 並 將 提 供 顧 問 諮 詢, 積 極 協 助 並 輔 導 被 投 資 之 公 司, 發 展 自 我 品 牌 拓 展 國 際 市 場, 並 創 造 利 潤 (2) 完 善 品 牌 發 展 環 境 為 鼓 勵 企 業 投 資 於 發 展 品 牌, 政 府 應 建 立 更 有 利 之 環 境, 提 供 品 牌 發 展 所 需 之 資 金 人 力 及 租 稅 有 利 條 件 (3) 辦 理 品 牌 價 值 調 查 為 國 內 企 業 建 立 與 國 際 接 軌 之 品 牌 價 值 比 較 指 標, 反 應 台 灣 品 牌 615

12 與 國 際 品 牌 之 差 距 ; 並 作 為 分 析 具 發 展 國 際 品 牌 潛 力 企 業 之 依 據, 以 運 用 品 牌 計 畫 提 供 適 當 之 品 牌 輔 導 資 源 (4) 擴 大 品 牌 人 才 供 給 普 遍 缺 乏 國 際 行 銷 人 才 及 國 際 管 理 能 力 是 我 國 發 展 國 際 品 牌 的 主 要 障 礙, 本 計 畫 已 成 立 虛 擬 之 品 牌 管 理 學 院, 以 培 育 並 提 供 企 業 界 優 質 的 品 牌 專 業 人 才, 推 動 產 業 公 協 會 品 牌 訓 練 活 動, 建 立 國 際 化 品 牌 經 營 能 力, 以 落 實 台 灣 品 牌 化 的 目 標 (5) 建 構 品 牌 輔 導 平 台 為 加 速 台 灣 品 牌 國 際 化 及 提 升 企 業 品 牌 價 值, 本 輔 導 體 系 係 針 對 潛 力 品 牌 台 灣 特 色 產 業 品 牌, 提 供 品 牌 經 營 併 購 品 牌 或 通 路 等 法 務 財 務 及 管 理 等 專 業 諮 詢 服 務 與 專 案 輔 導 補 助 同 時 建 置 品 牌 台 灣 入 口 網 站, 提 供 產 業 品 牌 資 訊 各 國 品 牌 發 展 政 策 品 牌 線 上 教 學 品 牌 輔 導 資 訊 國 際 品 牌 發 展 趨 勢 等 資 訊 服 務, 以 活 絡 國 際 品 牌 資 訊 與 經 驗 交 流 另 為 協 助 中 小 企 業 建 立 品 牌, 規 劃 有 輔 導 台 灣 企 業 建 立 品 牌 管 理 系 統 之 輔 導 計 畫 今 年 申 請 廠 商 較 往 年 激 增, 共 25 家 報 名, 顯 示 業 者 對 擺 脫 代 工 低 毛 利, 朝 向 微 笑 曲 線 兩 端, 研 發 和 品 牌 之 高 利 潤 發 展 之 需 求 甚 殷 本 年 度 經 甄 選 出 亞 洲 瑞 思 生 物 科 技 ( 股 ) 公 司 藝 拓 國 際 ( 股 ) 公 司 澎 錸 實 業 ( 股 ) 公 司 及 億 豐 綜 合 工 業 ( 股 ) 公 司 等 4 家 公 司 接 受 品 牌 輔 導 其 中, 亞 洲 瑞 思 Just Rice 以 高 科 技 研 發 為 基 礎 集 合 農 業 生 產 生 態 栽 植 以 及 行 銷 發 芽 米 的 台 灣 自 創 品 牌, 以 現 今 當 紅 健 康 環 保 趨 勢, 致 力 於 開 發 與 提 升 台 灣 米 的 健 康 價 值 與 再 創 國 產 米 的 國 際 競 爭 力, 並 期 望 在 發 芽 米 領 域, 成 為 唯 一 與 日 本 齊 名, 全 世 界 首 屈 一 指 的 健 康 米 品 牌 (6) 提 升 台 灣 產 品 與 品 牌 國 際 形 象 616

13 透 過 各 種 文 宣 廣 告 媒 體 公 關 展 會 活 動 等, 強 化 國 際 買 主 對 台 灣 精 品 之 印 象 同 時 選 擇 具 未 來 具 市 場 性 在 世 界 已 具 優 勢 的 台 灣 特 色 產 業, 以 整 合 性 宣 傳 行 銷 方 式, 打 造 代 表 台 灣 的 國 家 產 業 形 象 另 針 對 具 國 際 品 牌 發 展 潛 力 的 10 大 台 灣 國 際 品 牌 等, 在 不 同 的 目 標 市 場 進 行 海 外 宣 傳, 以 提 高 台 灣 潛 力 品 牌 國 際 能 見 度 與 知 名 度 2. 國 際 知 名 品 牌 策 略 結 盟 服 務 專 案 (International Brand Alliance Program, IBA) 媒 介 我 國 具 研 發 設 計 能 力 的 製 造 商 與 國 際 品 牌 業 者 策 略 聯 盟, 協 助 我 國 廠 商 以 取 得 品 牌 授 權 的 方 式, 擺 脫 代 工 的 削 價 競 爭, 進 而 跨 足 品 牌 經 營 的 領 域 去 年 本 會 促 成 美 國 百 年 品 牌 SUNKIST 與 我 國 達 正 食 品 公 司 合 作, 授 權 製 作 SUNKIST 食 品 等 產 品, 現 在 在 市 面 上 都 可 以 看 到 這 100 多 年 歷 史 的 知 名 美 國 品 牌, 在 我 們 廠 商 的 重 新 打 造 下, 成 功 開 發 了 以 年 輕 族 群 為 主 要 目 標 對 象 的 糖 果 市 場 另 於 今 年 促 成 F1 在 亞 太 區 獨 家 授 權 代 理 商 LOGO HOUSE SDN, BHD. 台 北 辦 事 處 正 式 授 權 台 商 首 通 汽 車 用 品 百 貨 有 限 公 司 使 用 F1 商 標 於 車 用 零 配 件 品 項 上, 希 望 再 次 透 過 品 牌 授 權 的 方 式, 開 創 我 們 台 灣 廠 商 的 藍 海 事 業 這 也 一 再 證 明, 台 灣 廠 商 重 視 品 牌 價 值 尊 重 智 慧 財 產 權 的 努 力 及 具 備 研 發 設 計 能 力, 已 受 國 外 品 牌 授 權 業 者 注 意 並 能 和 其 他 國 家 製 造 商 作 區 隔 二 全 球 化 的 發 展 以 及 新 技 術 的 進 步 ( 電 子 網 路 通 訊 ),(1) 是 否 改 變 中 小 企 業 拓 展 海 外 市 場 的 模 式?(2) 有 哪 些 變 化 趨 勢?(3) 不 同 產 業 之 大 小 企 業 合 作 模 式 是 否 有 差 異? ( 一 ) 世 界 經 濟 最 3 大 發 展 趨 勢 617

14 為 數 位 經 濟 (digital economy) 知 識 經 濟 (knowledge driven economy) 與 全 球 經 濟 的 科 技 化 此 3 大 發 展 趨 勢 料 將 持 續 在 跨 世 紀 的 經 濟 發 展 中 扮 演 重 要 角 色 隨 著 國 際 化 與 網 際 網 路 的 盛 行, 國 際 的 互 動 變 得 更 快 速 更 便 捷, 往 往 於 彈 指 間, 資 訊 就 可 決 勝 千 里, 而 且 近 來 國 際 策 略 聯 盟 盛 行, 企 業 跨 國 併 購 現 象 十 分 普 遍, 企 業 的 競 爭 優 勢 將 可 透 過 上 述 活 動, 達 到 強 化 與 升 級 的 目 的 而 企 業 與 競 爭 對 手 亦 可 透 過 此 種 既 競 爭 又 合 作 的 策 略 運 用, 共 創 雙 贏 局 面 由 於 數 位 科 技 的 進 展, 使 全 球 運 籌 管 理 模 式 成 為 新 型 態 的 經 濟 運 作 方 式, 企 業 以 全 球 為 目 標 市 場 的 計 畫 變 得 可 行, 全 球 性 的 行 銷 設 計 生 產 採 購 供 應 以 及 服 務 體 系 的 相 互 支 援 佈 局 個 別 企 業 可 以 依 據 全 球 規 模 設 算 成 本 及 利 潤, 在 全 球 各 地 設 置 據 點, 從 而 加 深 全 球 經 濟 化 腳 步, 使 資 源 在 全 球 各 地 重 新 配 置, 尋 求 最 佳 的 組 合 不 論 是 企 業 或 政 府, 不 論 是 市 場 的 領 導 者 或 追 隨 者, 皆 必 須 保 持 創 新 的 動 力, 站 在 全 球 經 濟 戰 略 大 格 局 的 思 考 角 度, 或 與 競 爭 夥 伴 尋 求 維 持 既 競 爭 又 合 作 的 合 縱 連 橫 關 係, 創 造 多 贏 局 面, 才 能 在 多 變 而 快 速 的 市 場 環 境 下, 迅 速 作 出 回 應, 並 確 保 競 爭 優 勢 ( 二 ) 台 灣 經 濟 應 往 全 球 化 發 展 順 應 全 球 化 的 大 勢 所 趨 下, 台 灣 未 來 的 經 濟 應 往 全 球 化 的 方 向 發 展, 至 於 如 何 發 展, 功 能 經 濟 與 融 合 經 濟 應 該 是 可 以 參 考 的 發 展 方 向 大 前 研 一 曾 說 過, 在 全 球 化 下, 世 界 經 濟 是 一 種 無 疆 界 的 經 濟, 區 域 經 濟 已 取 代 國 家 成 為 經 濟 活 動 的 主 體 大 前 以 大 陸 為 例, 認 為 中 國 這 個 國 家 在 經 濟 上 已 沒 有 意 義, 真 正 有 意 義 的 是 六 大 經 濟 區 域, 例 如 珠 江 三 角 洲 長 江 三 角 洲 山 東 半 島 等 這 方 面 大 前 所 要 闡 述 的 概 念 是 經 濟 活 動 已 超 越 國 界 的 限 制, 沒 有 國 界 限 制 的 經 濟 區 域 將 代 替 政 治 區 域 成 為 經 濟 活 618

15 動 的 主 體 但 是 大 前 所 講 的 經 濟 區 域 還 是 有 疆 界 的, 只 是 他 的 疆 界 不 是 國 家 在 他 的 定 義 下, 經 濟 還 是 會 有 地 理 上 的 特 性 與 限 制 功 能 經 濟 與 融 合 經 濟 的 概 念 主 要 是 經 濟 單 位 的 形 成 不 是 以 地 理 區 域 為 條 件, 而 是 以 功 能 作 為 區 分 的 標 準 例 如 台 灣 資 訊 產 業 在 製 造 上 與 大 陸 形 成 一 個 單 位, 但 在 銷 售 研 發 與 物 流 上 又 與 美 國 形 成 一 個 單 位 在 資 訊 產 業 可 能 與 某 些 區 域 形 成 一 個 經 濟 單 位, 但 在 生 物 科 技 上 又 與 另 一 地 區 具 有 分 工 關 係 地 理 上 的 區 域 在 這 種 分 類 下 是 毫 無 意 義, 台 灣 也 不 可 能 完 全 納 入 某 一 個 區 域 內, 疆 界 真 正 變 得 完 全 不 重 要 在 完 全 沒 有 疆 界 下, 台 灣 不 同 的 經 濟 活 動 融 入 世 界 不 同 的 區 域 中, 與 世 界 完 全 融 合 在 一 起, 如 此 台 灣 才 能 不 受 區 域 疆 界 的 限 制, 而 達 到 完 全 有 效 運 用 全 球 資 源 的 境 界 因 為 台 灣 的 主 流 產 業, 資 訊 產 業, 佔 有 世 界 相 當 大 的 市 場, 不 可 能 將 市 場 限 定 在 區 域 內, 而 且 台 灣 資 訊 產 業 的 功 能 分 佈 很 廣, 像 銷 售 研 發 的 重 點 佈 局 都 不 在 亞 洲, 因 此 功 能 經 濟 與 融 合 經 濟 的 觀 念 比 較 適 合 台 灣, 也 可 以 成 為 台 灣 未 來 努 力 的 方 向 三 大 中 小 企 業 合 作 拓 展 外 銷 市 場 之 成 功 關 鍵 因 素 何 在? ( 一 ) 掌 握 企 業 核 心 競 爭 優 勢 : 中 小 企 業 應 整 合 出 核 心 競 爭 優 勢 之 資 源, 區 隔 出 最 有 利 的 利 基 市 場, 掌 握 焦 點 行 銷, 以 達 到 異 軍 突 起, 永 續 經 營 的 目 標 許 多 台 灣 新 興 品 牌 已 經 崛 起 並 在 國 際 間 嶄 露 頭 角, 除 前 20 大 台 灣 國 際 品 牌 外, 也 有 許 多 令 人 驚 豔 的 明 日 之 星, 例 如 2007 年 台 灣 精 品 獎 紡 織 類 唯 一 得 獎 廠 商 興 采 實 業, 以 研 發 機 能 性 紡 織 布 料 為 利 基 建 立 SINGTEX 品 牌 並 獲 得 2005 年 Time 雜 誌 的 專 題 報 導 ; 今 年 磐 石 獎 得 獎 廠 商 圓 智 科 技, 以 多 媒 體 播 放 機 的 新 穎 科 技 取 代 傳 統 的 DVD 播 放 機, 打 響 Grandtec 在 日 本 的 知 名 度, 已 被 SONY 大 廠 及 日 本 電 通 廣 告 採 用 ; 以 防 水 連 接 器 聞 名 的 亮 泰 企 業, 其 LTW 已 為 亞 洲 第 一 的 領 導 品 牌 以 上 這 些 例 子 皆 是 台 灣 中 小 企 業 透 過 整 合 企 業 核 心 619

16 競 爭 優 勢, 漂 亮 切 入 利 基 市 場 的 成 功 案 例 ( 二 ) 擁 有 傑 出 設 計 研 發 以 及 製 造 能 力, 快 速 整 合 與 高 度 彈 性 的 運 籌 能 力 : 從 OEM 轉 型 到 OBM, 初 期 可 双 管 齊 下, 在 產 生 衝 突 混 淆 後, 及 早 規 劃 專 業 分 工 台 灣 中 小 企 業 以 代 工 製 造 為 主 的 經 營 模 式, 長 期 幫 國 外 大 廠 代 工, 尋 求 經 濟 規 模 和 成 本 優 勢 因 此 面 臨 通 路 不 足 及 與 國 際 接 軌 的 困 難 度, 部 分 企 業 以 代 工 支 援 自 有 品 牌 的 發 展, 從 代 工 客 戶 中 學 習 品 牌 的 經 驗, 產 生 製 造 品 牌 與 消 費 品 牌 混 淆 使 用 建 議 OEM 廠 商 奠 立 良 好 製 造 實 力 後, 宜 及 早 建 立 企 業 內 部 之 OBM 體 系, 以 強 化 品 牌 行 銷 經 驗 初 期 以 OEM 的 利 潤 支 持 OBM, 以 建 立 品 牌 行 銷 體 系 及 強 化 競 爭 力 ; 當 OEM 及 OBM 產 生 衝 突, 即 可 考 慮 專 業 分 工, 成 立 新 興 品 牌 事 業 體 系, 宏 碁 及 緯 創 之 分 割 即 是 最 具 代 表 性 的 例 子 品 牌 創 投 基 金 之 挹 注 即 以 有 意 自 OEM 分 割 出 來 的 品 牌 企 業 為 標 的, 為 新 興 品 牌 企 業 提 供 財 力 及 品 牌 行 銷 經 驗 的 協 助 ( 三 ) 傳 統 產 業 科 技 化 創 新 化 : 不 僅 高 科 技 產 業, 傳 統 產 業 也 正 積 極 地 突 圍, 走 向 世 界 品 牌 的 舞 台, 台 灣 已 有 許 多 傳 統 產 業 之 品 牌, 結 合 科 技 化 提 增 其 國 際 競 爭 實 力, 包 括 自 行 車 產 業 運 動 休 閑 產 業 機 能 性 紡 織 等, 以 2007( 去 ) 年 本 會 頒 發 公 佈 前 20 大 台 灣 國 際 品 牌 中, 其 中 共 有 7 家 傳 統 產 業 上 榜, 分 別 是 康 師 傅 正 新 巨 大 統 一 喬 山 美 利 達 帝 寶, 其 中 康 師 傅 正 新 巨 大 3 家 還 擠 進 前 10 名 其 中 康 師 傅 表 現 最 為 亮 麗,2006 年 營 收 成 長 26%, 品 牌 價 值 成 長 79%; 其 品 牌 價 值 為 傳 統 產 業 的 第 1 名 ; 又 以 連 續 3 年 品 牌 價 值 及 品 牌 強 度 複 合 成 長 率 最 高 奪 下 成 長 之 星 獎 項 ; 主 要 是 因 為 居 於 市 場 領 先 位 置, 並 研 發 出 更 多 創 新 價 值 的 食 品 品 牌 自 行 車 產 業 提 出 3N 運 動 --- 以 新 材 料 (New material) 新 功 能 (New function) 新 用 途 (New use) 620

17 的 創 新 利 基, 強 化 台 灣 為 自 行 車 王 國 的 形 象, 提 增 了 巨 大 美 利 達 正 新 等 多 家 品 牌 價 值 ( 四 ) 整 合 資 源, 增 加 經 濟 規 模 及 競 爭 力 : 台 灣 中 小 企 業 規 模 不 大, 建 議 廠 商 以 合 作 取 代 對 抗, 以 資 源 整 合 增 加 經 濟 規 模 及 競 爭 力, 使 與 國 際 大 廠 抗 衡 以 自 行 車 產 業 為 例, 以 巨 大 美 利 達 為 首 的 A Team, 即 整 合 台 灣 自 行 車 零 配 件 及 成 車 研 發 實 力, 帶 動 出 自 行 車 國 際 品 牌, 如 太 平 洋 的 birdy 永 祺 的 strida 極 點 的 TOPEAK 天 心 的 FSA 等, 即 係 以 產 業 優 勢 來 帶 動 品 牌 成 長 之 實 例 本 年 度 品 牌 台 灣 計 畫 項 下, 本 會 執 行 推 動 產 業 聚 落 品 牌, 即 選 定 玻 璃 產 業 手 工 具 產 業 推 動 共 同 品 牌, 此 一 模 式 即 在 借 助 優 勢 產 業 以 共 同 品 牌 聯 合 出 擊 四 是 否 有 中 小 企 業 合 作 拓 展 外 銷 市 場 的 成 功 案 例 與 失 敗 案 例, 請 各 提 供 一 件 供 參 考 ( 一 ) 成 功 案 例 : 喬 山 健 康 科 技 公 司 : 喬 山 集 團 自 1975 年 創 立 以 來, 即 以 健 康 價 值 共 享 為 發 展 理 念, 專 注 於 健 康 科 技 事 業 發 展, 投 入 運 動 健 身 及 復 健 醫 療 器 材 之 研 發 生 產 及 行 銷 ; 秉 持 著 快 速 準 確 和 紮 實 的 企 業 精 神, 每 年 以 傲 人 的 成 長 率 持 續, 在 業 界 中 穩 定 地 茁 壯, 並 晉 身 為 亞 洲 第 一 世 界 第 5 大 健 身 器 材 公 司 目 前 喬 山 集 團 在 美 國 英 國 德 國 中 國 台 灣 等 地 成 立 了 7 家 行 銷 公 司 以 自 創 Johnson Matrix Vision Horizon 四 個 品 牌 行 銷 世 界 70 餘 國, 分 別 搶 攻 商 用 高 階 及 中 階 家 用 市 場 提 供 人 們 質 精 價 美 的 最 佳 健 身 器 材 選 擇, 並 帶 動 全 球 健 身 風 潮, 塑 造 運 動 健 康 風 氣 台 灣 前 10 大 國 際 品 牌 獲 選 :2007 年 / 排 名 9 品 牌 名 稱 :JOHNSON 621

18 公 司 名 稱 : 喬 山 健 康 科 技 股 份 有 限 公 司 主 要 產 品 : 健 身 器 材 品 牌 價 值 :3.02 億 美 元 成 長 率 :21% 1. 經 營 理 念 與 企 業 文 化 快 速 準 確 和 紮 實 的 企 業 精 神 : 由 於 集 團 內 部 實 施 目 標 管 理 利 潤 中 心 及 績 效 獎 金 制 度, 各 事 業 體 充 份 被 授 權, 極 活 潑 而 有 效 率 2. 創 新 與 發 展 堅 強 的 國 際 研 發 團 隊 : 透 過 產 品 創 新 及 技 術 革 新, 厚 植 研 發 能 力 與 技 術 能 力 為 維 持 競 爭 優 勢, 投 入 大 量 心 力, 於 產 品 研 發 與 專 業 人 才 培 育 國 際 研 發 團 隊 分 為 美 國 及 臺 灣 兩 個 部 門, 由 60 餘 名 工 程 師 組 成, 研 究 範 圍 涵 括 電 子 電 機 機 構 設 計 機 電 整 合 及 軟 體 人 體 工 程 等 核 心 技 術, 而 由 美 國 研 發 團 隊 負 責 產 品 線 發 展 產 品 外 觀 功 能 與 規 格 研 發 ; 臺 灣 研 發 團 隊 負 責 具 體 軟 硬 體 及 機 構 設 計 及 商 品 化 研 發 中 心 內 則 涵 括 電 子 控 制 結 構 測 試 及 製 樣 小 組, 提 供 最 新 的 3D 實 物 模 擬 設 備 精 密 電 路 設 計 及 世 界 標 準 的 測 試 環 境 喬 山 具 備 在 六 個 月 內 由 無 至 有, 完 成 全 新 的 產 品 研 發 和 生 產 上 市 的 能 力 3. 品 質 與 產 能 品 質 優 先, 多 重 把 關 : 品 質 與 創 新, 乃 為 競 爭 的 兩 大 利 器 不 斷 創 新 產 品, 開 發 新 客 源 外, 重 視 對 品 質 的 追 求 與 長 久 商 譽 的 維 護 喬 山 於 中 國 上 海 及 台 灣 兩 地 的 生 產 廠 房 ( 員 工 合 計 800 餘 人, 廠 房 總 面 積 30,000 坪 ) 每 年 可 生 產 80,000 台 電 動 跑 步 機 與 150,000 台 健 身 車 透 過 制 式 的 管 理 流 程, 由 提 案 改 善 專 案 小 組 定 期 會 議 定 期 報 告 等 方 式 嚴 格 掌 握 器 械 生 產 過 程 中 的 品 質 控 制, 達 至 顧 客 滿 意 的 方 針 另 於 1995 年 到 1996 年 間, 製 程 分 獲 ISO9001 和 ISO9002 認 證, 產 品 亦 得 日 本 SG 品 質 標 章 核 可 透 過 從 選 擇 供 應 商 生 產 管 制 到 成 品 檢 驗 三 階 段 層 層 把 關 的 全 622

19 面 品 管, 並 由 公 司 內 部 另 行 成 立 品 質 提 升 委 員 會 專 責 檢 驗 產 品 並 研 討 改 善 對 策, 喬 山 產 品 以 多 重 的 品 檢 措 施, 務 求 公 司 品 質 具 競 爭 力 4. 行 銷 及 服 務 放 眼 國 際 接 近 市 場 : 該 公 司 自 創 立 以 來, 即 因 迅 速 反 應 市 場 準 確 投 資 紮 實 經 營 的 策 略, 國 外 業 務 持 續 成 長 行 銷 上 採 市 場 區 隔 作 法, 另 為 服 務 廣 大 消 費 者, 經 銷 售 服 網 遍 佈 全 球 70 餘 國 家, 以 利 就 近 服 務 當 地 市 場, 掌 握 市 場 脈 動 二 失 敗 案 例 : 亞 克 國 際 股 份 有 限 公 司 ( 若 未 經 該 公 司 同 意, 請 勿 報 導 本 例 ) 1. 背 景 : 亞 克 (arca) 為 8 家 五 金 手 工 具 業 者 聯 合 投 資 的 公 司, 成 立 於 2000 年, 董 事 長 為 游 祥 鎮 ( 銳 泰 ); 其 他 7 家 為 皇 盈 至 光 久 允 伯 鑫 東 立 豐 民 友 博 該 公 司 資 本 額 :1,820 萬 元,2006 年 營 業 額 : 約 新 台 幣 1 千 多 萬 元 2. 面 臨 品 牌 發 展 問 題 : 亞 克 (Arca) 品 牌, 係 由 8 家 公 司 提 供 產 品 訂 價 策 略 及 主 導 經 營, 故 實 質 係 為 貿 易 商 經 營 型 態, 非 一 品 牌 公 司 由 於 在 發 展 性 及 定 位, 先 天 上 受 到 投 資 業 者 的 限 制, 規 定 不 可 向 8 家 以 外 的 廠 商 訂 貨, 亦 無 自 主 的 研 發 設 計 ; 在 後 續 發 展 上, 亦 限 制 不 可 再 開 發 8 家 業 者 的 現 有 客 戶 或 相 互 競 爭, 故 亞 克 品 牌 難 以 成 功 8 家 投 資 業 者 多 半 OEM 及 自 有 品 牌 兼 作, 故 品 牌 資 源 加 上 亞 克, 分 散 成 為 9 家 品 牌 公 司, 更 難 以 與 國 際 品 牌 業 者 相 庭 抗 衡 3. 建 議 : 1. 首 要 之 務, 須 建 立 品 牌 經 營 團 隊, 含 行 銷 研 發 人 才, 專 業 經 營 亞 克 B2C 品 牌, 以 長 期 累 積 品 牌 經 驗 2. 分 割 OEM 及 品 牌 資 源 ; 八 家 投 資 廠 商 專 心 投 入 OEM business model, 自 有 品 牌 的 客 戶 轉 交 亞 克, 以 623

20 資 源 整 合, 專 責 分 工, 創 造 績 效 4. 後 續 發 展 : 該 公 司 在 專 家 診 斷, 明 瞭 所 面 對 的 問 題 後, 重 新 調 整 及 整 合 品 牌, 已 朝 良 性 方 面 發 展 五 政 府 在 協 助 大 中 小 企 業 合 作 拓 展 海 外 市 場 方 面, 就 您 所 知 有 哪 些 政 策 或 輔 導 工 具? 效 益 如 何? 外 貿 協 會 協 助 我 國 廠 商 開 拓 海 外 市 場 主 要 在 於 國 際 行 銷 方 面 之 協 助, 其 他 政 府 單 位 包 括 國 貿 局 工 業 局 投 資 處 中 小 企 業 處 等 各 有 多 項 輔 導 措 施 貿 協 協 助 業 者 之 主 要 作 法 包 括 - 籌 組 海 外 參 展 團, 透 過 加 強 形 像 裝 潢, 辦 理 新 產 品 發 表 會 台 灣 之 夜 等 加 值 活 動 訴 求 高 品 質 及 創 新 之 定 位 - 籌 組 海 外 貿 易 訪 問 團, 深 入 各 市 場 協 助 業 者 開 發 新 興 市 場 商 機 - 客 製 化 之 國 際 市 場 開 發 專 案, 依 個 別 業 者 需 求 開 發 海 外 客 戶 - 協 助 業 者 赴 海 外 布 局, 降 低 成 本 分 散 風 險 及 進 入 當 地 市 場 - 品 牌 台 灣 發 展 計 畫 協 助 企 業 解 決 發 展 品 牌 面 臨 之 困 難 - 辦 理 國 際 專 業 展 邀 請 國 外 買 主 來 台 採 購 - 加 強 網 路 行 銷 經 濟 部 為 協 助 業 者 加 強 海 外 拓 銷 實 力, 特 別 自 去 (96) 年 8 月 起 即 增 撥 經 費 推 動 加 強 出 口 拓 銷 方 案, 推 出 多 項 利 多 措 施, 其 中 委 託 外 貿 協 會 執 行 之 推 動 30 國 60 展 計 畫, 自 96 年 10 月 起 至 97 年 底 將 於 全 球 30 個 國 家, 尤 其 是 新 興 市 場 國 家, 新 增 60 項 海 外 參 展 團, 提 供 廠 商 參 展 攤 位 費 用 之 優 惠, 以 降 低 業 者 行 銷 成 本, 增 加 開 發 商 機 競 爭 力 本 計 畫 自 推 624

21 動 以 來 獲 廠 商 熱 烈 迴 響, 去 年 總 計 完 成 12 展, 累 計 參 展 我 商 共 149 家, 洽 談 外 商 共 8,767 人 次, 現 場 交 易 機 會 465 萬 3,950 美 元, 後 續 潛 在 交 易 機 會 4,400 萬 2,500 美 元, 今 年 將 持 續 推 動 超 過 48 項 海 外 展 覽 今 年 度 於 台 南 (2/22) 台 中 (2/26) 新 竹 (3/7) 台 北 (3/8) 及 高 雄 (3/18) 再 度 舉 辦 如 何 利 用 政 府 服 務 辦 理 國 際 行 銷 說 明 會 六 中 國 已 經 由 世 界 工 廠 轉 為 世 界 市 場, 以 往 台 商 藉 由 本 土 企 業 的 生 產 網 絡 進 入 大 陸 市 場, 藉 以 降 低 國 際 化 初 期 的 成 本 與 風 險 但 是, 如 今 在 大 陸 台 商 積 極 建 構 的 是 行 銷 為 主 的 通 路, 請 問 原 來 的 台 商 網 絡 是 否 也 能 發 揮 拓 展 市 場 行 銷 的 綜 效? 台 商 以 往 基 於 成 本 考 量 赴 大 陸 設 廠 生 產, 除 供 應 台 商 原 有 之 國 外 客 戶, 著 眼 於 大 陸 內 需 市 場, 亦 逐 步 建 立 行 銷 管 道, 現 階 段 台 商 積 極 在 大 陸 建 構 行 銷 通 路 開 發 商 機, 台 灣 經 驗 可 以 運 用 在 大 陸 市 場, 發 揮 既 有 的 台 商 網 絡 綜 效, 然 大 陸 內 需 市 場 發 展 與 台 灣 存 在 許 多 差 異, 台 商 仍 須 妥 為 規 劃 在 大 陸 之 生 產 及 行 銷 (1) 市 場 的 發 展 階 段 不 一 樣 台 灣 市 場 處 於 成 熟 階 段, 市 場 運 作 趨 向 制 度 化 與 法 制 化, 有 一 定 的 市 場 秩 序 ; 大 陸 市 場 仍 處 於 導 入 與 成 長 階 段, 市 場 秩 序 尚 未 建 立 又 如 台 灣 的 零 售 通 路 結 構 向 連 鎖 化 規 模 化 標 準 化 集 中 的 程 度 越 來 越 明 顯, 大 陸 的 零 售 通 路 結 構 仍 然 處 於 初 級 發 展 階 段, 通 路 結 構 較 為 分 散 (2) 市 場 的 自 由 度 不 一 樣 台 灣 是 一 個 資 本 主 義 的 社 會, 行 銷 人 員 處 於 自 由 度 較 高 的 行 銷 環 境 中, 競 爭 者 各 憑 本 事, 運 用 有 利 的 資 源 條 件 與 相 對 的 競 爭 優 勢 獲 得 市 場 青 睞 ; 大 陸 市 場 正 從 計 劃 經 濟 體 系 邁 向 市 場 經 濟 社 會, 在 過 渡 當 中 仍 有 許 多 市 場 活 動 及 運 作 掌 握 在 政 府 手 上, 各 級 政 府 的 政 策 指 導 企 業 發 展 方 向, 也 因 此 製 造 許 多 檯 面 下 的 內 部 利 益 機 會 625

22 (3) 市 場 的 都 會 化 程 度 不 一 樣 台 灣 的 市 場 趨 向 都 會 化 消 費 型 態, 城 鄉 差 距 縮 小 ; 大 陸 市 場 仍 有 超 過 70% 的 人 口 住 在 鄉 村, 廣 大 的 農 村 市 場 或 許 是 一 塊 尚 待 琢 磨 的 潛 在 市 場, 然 行 銷 策 略 的 規 劃 卻 有 異 於 台 灣 的 模 式 (4) 市 場 訊 息 化 程 度 不 一 樣 台 灣 訊 息 充 足 公 開 且 系 統 化, 速 度 又 快 ; 大 陸 訊 息 嚴 重 缺 乏 又 受 到 不 同 程 度 之 管 制 (5) 市 場 管 制 機 制 不 一 樣 台 灣 的 社 會 信 用 體 系 比 較 健 全, 信 用 交 易 成 為 通 用 的 市 場 習 慣 ; 大 陸 正 好 相 反, 社 會 信 用 體 系 不 健 全, 三 角 債 觀 念 已 成 為 市 場 習 慣, 許 多 外 商 不 敢 冒 然 賒 帳, 紛 紛 採 取 款 到 付 貨 的 現 金 交 易 模 式, 雖 然 較 為 安 全, 但 無 法 擴 大 信 用 交 易 而 影 響 市 場 規 模 七 近 年 來 協 助 台 商 拓 展 海 外 市 場 有 哪 些 變 化 趨 勢? 比 如 台 灣 近 年 來 拓 展 市 場 主 要 集 中 在 那 些 市 場 或 國 家 ( 地 區 ), 這 是 否 會 影 響 中 小 企 業 合 作 拓 展 海 外 市 場 的 模 式? 近 年 來 我 國 主 要 出 口 市 場 仍 集 中 於 中 國 日 本 美 國 歐 盟 等, 因 應 新 興 市 場 之 崛 起, 包 括 越 南 印 度 孟 加 拉 等 南 亞 國 家 東 歐 及 非 洲 市 場 等, 貿 協 皆 積 極 規 劃 海 外 拓 展 活 動, 協 助 業 者 開 發 市 場 及 分 散 投 資 風 險 中 小 企 業 拓 展 海 外 市 場 仍 以 參 加 當 地 展 覽 為 主 要 作 法, 另 海 外 布 局 則 結 合 上 中 下 游 廠 商 合 作 共 同 開 發 以 求 取 綜 效 例 如 貿 協 近 來 基 於 大 陸 投 資 環 境 丕 變, 針 對 大 陸 台 商 受 影 響 產 業 規 劃 赴 東 協 與 南 亞 考 察 投 資 環 境, 包 括 緬 甸 及 柬 埔 寨 布 局 採 購 及 貿 易 訪 問 團, 越 南 ( 胡 志 明 市 河 內 ) 布 局 考 察 團, 印 度 孟 加 拉 布 局 考 察 團, 泰 國 印 尼 布 局 考 察 團, 印 度 斯 里 蘭 卡 布 局 考 察 團 等 八 貿 協 在 協 助 企 業 拓 展 海 外 市 場 上 有 哪 些 具 體 作 法? 績 效 與 業 界 反 應 為 何? 626

23 貿 協 每 年 接 受 經 濟 部 國 際 貿 易 局 委 辦, 規 劃 各 項 拓 銷 計 畫, 主 要 作 法 包 括 下 列 : 1. 籌 組 海 外 參 展 團 : 去 年 計 辦 理 國 外 專 業 展 76 團 ( 含 外 交 部 委 辦 展 ), 至 我 館 洽 談 買 主 4 萬 7,018 人 次, 爭 取 交 易 機 會 估 計 達 11 億 5,141 萬 美 元 ; 2. 辦 理 拓 銷 團 : 去 年 計 38 團, 與 我 商 洽 談 買 主 9,231 人 次, 爭 取 交 易 機 會 預 估 達 7 億 2,646 萬 美 元 ; 3. 加 強 辦 理 外 商 來 台 採 購 貿 易 洽 談 會 : 於 台 北 國 際 專 業 展 期 間 辦 理 外 商 聯 合 採 購 洽 談 會, 另 積 極 促 成 國 外 大 型 買 主 連 鎖 店 等 來 台 採 購, 去 年 累 計 外 商 來 台 採 購 391 案, 服 務 國 內 廠 商 家 3,587 家, 採 購 金 額 2 億 3,133 萬 美 元 4. 提 升 台 北 專 業 展 規 模, 增 加 國 外 買 主 人 數 : 去 年 辦 理 26 項 國 際 專 業 展, 共 計 8,976 家 廠 商 參 展, 吸 引 6 萬 393 名 國 外 買 主 來 台 參 觀 採 購 ; 5. 協 助 公 協 會 辦 理 海 外 拓 銷 活 動 : 去 年 計 協 助 車 輛 公 會 機 器 公 會 織 布 公 會 等, 參 加 294 項 國 際 專 業 展 及 貿 訪 團 九 貿 協 在 協 助 企 業 拓 展 海 外 市 場 上, 不 同 產 業 是 否 有 不 同 的 作 法 或 不 同 的 需 求? 中 小 企 業 要 求 提 供 協 助 之 主 要 事 項 與 大 企 業 是 否 有 所 差 異? 大 企 業 財 力 及 人 力 資 源 較 豐 富, 獨 立 拓 展 海 外 市 場 能 力 足, 主 要 訴 求 在 於 形 象 及 品 牌 之 提 升, 中 小 企 業 則 以 爭 取 訂 單 為 主, 貿 協 發 揮 其 於 全 球 50 餘 個 駐 外 單 位 之 網 絡 力 量 協 助 業 者 拓 展 海 外 市 場, 貿 協 針 對 不 同 產 業 之 規 模 及 發 展 潛 力, 協 助 廠 商 拓 展 海 外 市 場 作 法 也 須 做 不 同 之 規 劃, 茲 舉 例 627

24 說 明 如 下 : 1. 產 業 聚 落 : 台 灣 產 業 聚 落 之 發 展 獲 世 界 經 濟 論 壇 World Economic Forum 評 比 為 全 球 第 一, 為 協 助 我 國 產 業 群 聚 之 業 者 加 強 拓 展 對 外 貿 易, 去 年 計 辦 理 11 場 次 產 業 聚 落 座 談 會, 包 括 農 產 品 遊 艇 螺 絲 螺 帽 汽 車 零 配 件 機 車 自 行 車 五 金 手 工 具 橡 塑 膠 蘭 花 LED 及 薩 克 斯 風 等, 由 本 會 針 對 業 者 需 求, 以 群 聚 之 整 合 力 量 對 外 宣 傳 推 廣, 協 助 提 升 產 業 形 象 例 如 與 遊 艇 公 會 合 作 於 羅 德 岱 堡 遊 艇 展 設 置 台 灣 遊 艇 形 象 專 區 與 手 工 具 公 會 合 作 於 全 美 五 金 展 設 置 台 灣 手 工 具 新 產 品 形 象 展 示 區 與 自 行 車 公 會 合 作 於 德 國 福 吉 沙 芬 自 行 車 展 辦 理 Taiwan Cycle Night 等 活 動 另 已 先 針 對 織 襪 螺 絲 螺 帽 薩 克 斯 風 產 業 辦 理 國 際 市 場 開 發 專 案, 陸 續 促 成 俄 羅 斯 日 本 墨 西 哥 巴 西 等 國 業 者 來 台 赴 中 南 部 產 區 與 業 者 進 行 採 購 洽 談 2. 輔 導 汽 車 零 組 件 專 業 貿 易 商 計 畫 : 專 責 協 助 業 者 進 入 國 際 大 廠 供 應 鏈 之 行 銷 輔 導, 由 貿 協 中 衛 中 心 及 車 測 中 心 各 司 其 職, 去 年 受 輔 導 廠 商 計 24 家, 貿 協 做 法 包 括 總 體 行 銷 ( 協 助 參 加 國 際 專 業 展 國 際 媒 體 廣 告 宣 傳 人 才 培 訓 等 ) 及 個 別 客 製 化 之 輔 導, 已 成 功 促 成 汽 車 大 廠 BMW Chrysler GM Nissan BOSCH 來 台 採 購 受 輔 導 業 者 96 年 之 出 口 成 長 平 均 達 15.75%, 高 於 汽 車 零 組 件 整 體 產 業 11.29% 之 成 長 率 3. 配 合 政 府 政 策, 執 行 加 強 協 助 與 我 簽 署 自 由 貿 易 協 定 國 家 貨 品 輸 銷 我 國 行 動 計 畫 : 協 助 加 強 薩 爾 瓦 多 及 尼 加 拉 瓜 兩 國 咖 啡 輸 銷 我 國, 去 年 籌 組 2007 年 赴 中 美 洲 FTA 國 家 採 購 投 資 訪 問 團, 並 於 台 北 及 高 雄 食 品 展 628

25 中 設 置 FTA 專 區, 協 助 推 廣 中 美 洲 FTA 國 家 商 品 ; 今 年 已 於 1 月 19 日 至 27 日 赴 訪 薩 爾 瓦 多 尼 加 拉 瓜 等 2 國 訪 問, 進 行 參 訪 採 購 及 商 務 技 術 合 作 洽 談, 另 將 於 3 月 29 日 至 4 月 7 日 籌 組 2008 赴 宏 都 拉 斯 及 瓜 地 馬 拉 採 購 投 資 訪 問 團 629

26 附 錄 三 : 中 小 企 業 與 大 企 業 合 作 拓 展 海 外 市 場 座 談 會 會 議 紀 錄 開 會 時 間 :97 年 7 月 10 日 ( 星 期 四 ) 下 午 2 時 00 分 開 會 地 點 :322 會 議 室 ( 中 華 經 濟 研 究 院 ) 主 持 人 : 吳 研 究 員 惠 林 出 席 人 員 : 國 際 貿 易 局 貿 易 發 展 組. 蕭 科 長 惠 君 ; 台 灣 區 機 器 工 業 同 業 公 會. 陳 組 長 枝 昌 ; 社 團 法 人 中 小 企 業 協 會. 林 副 理 事 長 廷 芳 開 南 技 術 學 院 保 全 管 理 學 系. 林 志 誠 教 授 ; 祥 倫 企 業 股 份 有 限 公 司. 徐 董 事 長 正 毅 ; 貿 達 企 業 股 份 有 限 公 司. 王 董 事 長 進 山 列 席 人 員 : 杜 英 儀 研 究 員 鄭 凱 方 研 究 員 林 谷 合 研 究 員 吳 明 澤 研 究 員 曾 瓊 儀 研 助 廖 皎 伶 助 理 記 錄 : 曾 瓊 儀 *********************************************************** 壹 主 席 致 辭 : 從 略 貳 報 告 事 項 : 從 略 參 發 言 要 點 中 經 院 吳 惠 林 研 究 員 : 非 常 感 謝 各 位 來 參 加 這 個 很 簡 單 的 座 談 會, 但 是 我 們 要 談 論 的 這 個 問 題 很 不 容 易, 這 個 東 西 是 中 小 企 業 跟 大 企 業 合 作 拓 展 海 外 市 場 我 們 也 知 道 台 灣 中 小 企 業 是 以 外 銷 為 主, 我 們 過 去 也 觀 察, 台 灣 中 小 企 業 是 否 可 與 國 際 商 社 分 工 合 作 ; 可 是 在 1980 年 代 以 後 就 有 一 些 轉 變, 到 底 是 資 料 的 問 題 還 是 真 正 的 問 題, 中 小 企 業 在 外 銷 領 域 下 降 非 常 的 快 到 知 識 經 濟 全 球 化 新 興 國 家 興 起, 中 小 企 業 有 很 多 到 海 外 去, 那 到 底 中 小 企 業 在 海 外 是 否 有 從 事 過 去 在 台 灣 與 國 外 商 社 之 合 作 或 是 說 整 合 三 角 貿 易 或 是 其 他 各 種 方 式, 撲 朔 迷 離, 大 家 都 搞 不 清 楚 630

27 中 小 企 業 最 近 這 幾 年 也 受 到 很 大 的 關 切, 甚 至 於 生 存 也 受 到 很 大 的 問 題, 到 底 它 們 是 會 由 外 銷 轉 內 銷, 或 是 在 整 個 產 業 鏈 居 於 什 麼 地 位 中 小 企 業 處 也 很 希 望 瞭 解 問 題 所 在, 所 以 就 拋 出 這 個 題 目, 看 中 小 企 業 與 大 企 業 是 否 能 合 作 來 拓 展 海 外 市 場, 或 者 是 大 中 小 企 業 如 何 分 工 合 作 這 段 時 間 我 們 也 訪 問 業 者 外 貿 協 會 等, 但 在 結 論 上 於 外 銷 方 面 並 不 是 那 麼 普 遍, 因 此 今 天 請 到 國 貿 局 人 員 列 席, 希 望 其 分 享 相 關 案 例 ; 此 外 亦 請 紡 織 業 與 機 械 業 者 代 表 提 供 相 關 介 紹 與 建 議 以 下 先 請 凱 方 發 言 : 鄭 凱 方 特 約 研 究 員 : 於 初 淺 觀 察 後, 發 現 彼 此 之 合 作 可 分 為 以 下 幾 個 模 式 :( 一 ) 供 應 鏈 關 係 : 就 是 我 是 你 的 原 料 商 我 賣 給 你, 或 是 我 再 賣 給 其 他 下 游, 彼 此 間 就 是 一 種 買 賣 關 係, 這 是 最 常 見 的 一 種 方 式 ( 二 ) 結 合 上 游 供 應 商 一 起 參 展 模 式 : 例 如 GORE-TEX, 當 消 費 者 對 於 GORE-TEX 使 用 之 布 料 有 所 認 識 後, 消 費 者 即 會 喜 歡 使 用 GORE-TEX 產 品, 而 GORE-TEX 本 身 也 會 去 審 核 其 合 格 共 同 性, 這 就 形 成 一 種 B2C2B 模 式 現 在 我 們 比 較 常 看 到 比 較 截 然 不 同 的 兩 種 模 式 大 概 為 這 樣 ( 三 ) 協 同 設 計 模 式 : 例 如 南 台 灣 紡 織 研 發 聯 盟, 就 是 彼 此 間 供 應 鏈 有 協 同 設 計 協 同 研 發 ( 以 接 到 Nike 的 單 為 例, 在 傳 統 供 應 鏈 模 式 下, 接 到 Nike 單, 其 會 再 發 給 供 應 商 ; 而 在 此 協 同 設 計 模 式 下, 假 設 Nike 對 於 某 項 要 件 要 求 非 常 嚴 格, 為 減 少 錯 誤 發 生 機 率, 所 以 廠 商 與 Nike 會 直 接 討 論 規 格 彼 此 在 供 應 鏈 上 要 如 何 合 作 規 格 要 如 何 開 等 等 ), 這 種 協 同 設 計 模 式, 一 開 始 供 應 鏈 就 串 起 來 了, 不 是 一 直 發 單 下 去 我 大 概 簡 單 觀 察 這 三 種 模 式, 在 前 輩 面 前 不 敢 造 次, 先 講 到 這 邊 林 谷 合 特 約 研 究 員 : 因 為 我 本 身 在 台 中 工 作, 所 以 我 就 訪 問 台 中 的 機 械 業 關 於 中 小 企 業 631

28 的 國 際 化, 傳 統 的 學 術 理 論 是 說 企 業 網 絡 聯 絡, 而 從 企 業 網 絡 角 度 去 切 的 話, 我 們 當 然 是 希 望 能 看 到 是 不 是 有 中 間 的 合 作 關 係, 所 以 我 們 就 找 了 台 中 的 機 械 業 因 為 機 械 業 的 範 圍 也 非 常 廣, 我 們 後 來 就 找 了 台 中 的 工 具 機 產 業, 一 來 是 因 為 它 在 出 口 上 產 值 也 蠻 高 的, 第 二 個 是 它 們 本 身 的 供 應 鏈 或 生 產 的 網 絡 關 係 也 相 對 比 較 完 整, 所 以 我 們 就 挑 了 幾 家 代 表 性 廠 商 去 訪 問 它 們 我 們 發 現 兩 點, 第 一 個, 我 們 傳 統 講 說 中 小 企 業, 傳 統 理 論 上 是 認 為 中 小 企 業 缺 乏 的 是 資 源 技 術 或 是 資 訊, 所 以 它 需 要 靠 大 企 業 來 協 助 它 但 是 我 們 去 訪 問 的 這 些 中 小 企 業, 它 們 認 為 依 照 現 在 的 情 況, 尤 其 藉 由 一 些 網 際 網 絡 或 是 電 子 商 務 的 協 助 來 說 的 話, 它 們 覺 得 以 現 在 來 講, 不 見 得 沒 有 能 力 自 己 去 單 獨 進 行 國 際 化, 這 是 我 們 比 較 覺 得 現 在 中 小 企 業 的 能 力 好 像 愈 來 愈 好, 遇 到 國 際 化 的 這 一 塊 第 二 個 是 在 機 械 業 的 這 一 塊, 我 有 跟 機 械 業 的 副 總 幹 事 討 論 過, 他 是 說 其 實 因 為 網 絡 關 係 的 不 同, 相 較 於 汽 車 業 或 者 是 電 子 產 業 來 講, 我 們 中 心 的 廠 沒 有 像 汽 車 業 或 電 子 產 業 那 麼 大, 所 以 說 它 們 的 網 絡 關 係 比 較 沒 有 像 這 兩 個 產 業 這 麼 樣 的 有 強 制 力, 所 以 說 其 實 它 們 的 供 應 鏈 是 交 綜 複 雜 所 以 說 像 這 樣 藉 由 大 企 業 或 者 是 中 間 企 業 的 合 作, 去 拓 展 海 外 市 場 這 樣 的 例 子, 在 機 械 業 來 講, 就 我 的 觀 察 相 對 來 講 會 比 較 少 見 當 然 它 們 也 有 提 到 像 共 同 參 展 部 分, 這 個 是 有 的 另 外 就 是 說 藉 由 大 企 業 它 們 整 個 機 械 的 出 口, 當 然 中 間 的 零 組 件 也 有 自 己 的 品 牌, 所 以 說 出 口 的 時 候, 可 以 藉 由 整 機 出 口 的 時 候 可 以 看 到 這 些 零 組 件 的 品 牌, 相 對 的 也 可 以 帶 動 這 些 小 企 業 的 市 場 或 是 需 求, 這 些 供 應 商 會 自 己 來 找 這 些 小 企 業 跟 它 們 訂 購 零 組 件, 或 者 是 介 紹 別 人 利 用 它 們 的 零 組 件, 這 個 也 是 一 種 模 式 在 機 械 業 來 講, 我 們 目 前 所 看 到 的 是 這 兩 種 模 式 可 以 請 陳 組 長, 對 於 其 他 模 式 再 給 我 們 提 供 建 議 632

29 吳 明 澤 特 約 研 究 員 : 看 完 相 關 文 獻 資 料 後 發 現, 台 灣 在 此 方 面 不 光 是 只 有 行 銷 方 面 的 合 作, 而 是 整 個 研 發 者 的 生 產 整 個 行 銷 者 整 合 起 來 的 合 作 過 程 所 以 在 整 個 產 業 網 絡 裡 面, 其 實 我 們 如 果 說 要 單 只 是 去 切 行 銷 那 一 塊 的 話, 其 實 是 很 難 割 開 的 所 以 在 理 論 上 我 們 發 覺 到 一 般 合 作 的 形 式, 大 概 可 分 為 兩 種 形 式, 一 種 是 策 略 聯 盟 一 種 是 所 謂 供 應 鏈 管 理, 兩 者 相 對 上 來 講 應 該 是 程 度 上 的 差 異 可 能 在 策 略 聯 盟 上 就 簽 訂 一 個 契 約, 然 後 我 們 就 共 同 去 研 發 一 個 東 西 或 者 共 同 去 生 產 一 個 新 的 產 品, 但 是 可 能 這 個 契 約 結 束 之 後, 也 就 沒 有 再 繼 續 合 作 下 去 了 而 供 應 鏈 管 理 上, 可 能 就 比 較 類 化 變 成 比 較 有 系 統 的 長 期 合 作 的 網 絡 系 統 這 樣 一 個 過 程 所 以 目 前 為 止 我 們 看 到 的 大 概 就 是 這 兩 方 面 的 合 作 狀 態 我 不 曉 得 說, 在 企 業 實 際 上, 因 為 我 們 看 到 的 都 是 一 些 理 論 文 獻 上 的 東 西, 那 實 際 上 有 沒 有 一 些 其 他 的 合 作 方 式 或 者 是 有 沒 有 單 獨 就 針 對 行 銷 上 面 來 作 合 作 的 方 法, 或 者 是 當 契 約 在 談 合 作 的 時 候, 通 常 都 是 整 個 掛 起 來 的, 例 如 怎 麼 去 進 行 生 產 原 料 跟 供 應 檯 或 者 是 作 一 些 技 術 上 面 創 新 研 發, 這 整 個 是 掛 起 來 在 討 論 的 一 個 合 作, 或 者 是 我 們 可 以 獨 立 切 開 說, 生 產 合 作 是 一 塊 行 銷 合 作 是 一 塊, 研 發 合 作 是 一 塊 是 因 為 我 們 看 到 的 文 獻 當 中, 很 難 去 把 這 部 分 割 開 來 理 論 上 比 較 少 討 論 到 這 一 方 面, 那 我 不 知 道 實 務 上, 有 沒 有 比 較 多 的 一 些 運 作 流 程 中 經 院 吳 惠 林 研 究 員 : 謝 謝 吳 明 澤 研 究 員 發 言 那 我 們 接 下 來 就 請 業 界 代 表 發 言, 大 家 可 以 針 對 本 座 談 會 參 考 題 綱 發 言 也 可 以 就 其 他 方 面 發 言 我 們 的 主 要 目 的 是 在, 藉 由 業 者 提 供 意 見, 以 作 為 大 家 參 考 首 先 請 徐 董 事 長 正 毅 發 言 徐 董 事 長 正 毅 : 633

30 我 是 主 要 從 第 四 點, 政 府 可 以 扮 演 的 角 色 來 討 論 以 加 拿 大 政 府 來 講, 低 度 開 發 國 家 所 製 造 的 成 衣 銷 到 加 拿 大 是 免 稅 的, 但 這 些 紡 織 的 布 匹 必 須 來 自 於 開 發 中 國 家, 其 中, 台 灣 不 包 括 在 內, 可 是 韓 國 新 加 坡 包 括 在 內 以 我 們 紡 織 品 的 布 匹 來 說, 韓 國 泰 國 日 本 中 國 是 我 們 競 爭 的 主 要 對 手, 新 加 坡 已 經 沒 有 織 布 廠, 它 還 有 針 織 廠 這 對 我 們 來 說 是 一 種 歧 視 所 以 政 府 在 這 一 方 面 的 談 判, 譬 如 可 以 加 拿 大 進 口 一 堆 牛 肉 農 產 品 來 台 灣 作 為 談 判 籌 碼, 在 談 判 的 時 候 爭 取 布 匹 的 免 稅 這 個 我 再 把 它 仔 細 講 一 下, 對 於 低 度 開 發 國 家, 譬 如 像 孟 加 拉 像 賴 索 拖 史 瓦 季 蘭 這 些 國 家, 這 些 低 度 開 發 國 家, 它 用 的 布 匹, 台 灣 並 不 包 括 在 那 個 受 惠 的 名 單 之 內, 可 是 韓 國 和 新 加 坡 它 竟 然 就 包 括 在 內, 換 句 話 說, 我 們 這 個 市 場 就 必 須 要 拱 手 讓 給 韓 國 新 加 坡 因 為 有 些 東 西 台 灣 是 強 項, 像 尼 龍 平 織 布 台 灣 是 一 個 很 強 的 強 項, 可 是 台 灣 沒 有 辦 法 銷, 可 是 其 他 國 家 並 不 見 得 有 比 台 灣 更 強 的 強 項 那 唯 一 的 方 法 就 是 什 麼, 就 是 我 們 作 一 個 假 的 產 地 證 明, 就 去 買 一 張 假 的 產 地 證 明, 可 是 一 般 來 講 我 們 不 願 意 作 這 些 事 情, 因 為 這 事 情 是 一 個 違 法 的 事 情 可 是 真 正 要 作 的 是 什 麼, 是 政 府 在 跟 加 拿 大 在 作 貿 易 談 判 的 時 候, 必 須 把 這 一 點 要 提 出 來, 就 是 你 為 什 麼 韓 國 新 加 坡 中 國 可 以 涵 蓋 在 內, 為 什 麼 台 灣 不 包 括 在 內 呢? 就 是 這 一 點 很 奇 怪, 為 什 麼 加 拿 大 會 把 我 們 摒 除 在 外? 所 以 就 這 一 點 的 話, 政 府 在 紡 織 品 這 一 塊, 加 拿 大 市 場 是 一 個 蠻 大 的 市 場 所 以 就 這 一 點 的 話, 政 府 必 須 要 談 判 在 未 來 更 厲 害 的 話, 是 東 協 十 國 加 三 ( 大 陸 韓 國 日 本 ), 如 果 它 們 成 立 一 個 關 稅 互 盟, 台 灣 如 果 被 摒 除 在 外, 台 灣 的 東 西 要 賣 到 這 些 國 家, 譬 如 說 我 們 到 越 南 去 加 工 成 衣, 那 些 東 西 萬 一 沒 辦 法 退 稅 的 話 要 怎 麼 辦? 台 灣 的 產 品 就 是 在 縱 向 整 合 方 面 被 摒 除 在 外 所 以 在 國 際 談 判, 這 個 東 協 加 三, 這 個 目 前 還 在 談, 萬 一 如 果 它 們 談 成, 並 把 台 灣 摒 除 在 外, 那 對 台 灣 來 講 是 一 個 很 極 度 不 利 的 現 象 634

31 所 以 在 政 府 的 談 判 上, 我 有 看 到 一 些 來 往 的 文 件, 就 是 加 拿 大 政 府 對 所 謂 的 駐 加 辦 事 處 的 不 友 善 的 這 種 回 答, 它 就 是 吃 定 你 不 是 在 範 圍 之 內 可 是 我 們 唯 一 能 談 的 就 是, 我 們 台 灣 從 加 拿 大 進 口 的 一 些 東 西, 要 對 它 課 稅, 如 果 加 拿 大 這 一 項 不 讓, 那 我 們 就 要 對 其 他 諸 如 小 麥 等 東 西 課 稅 必 須 要 有 這 樣 的 一 種 去 談 判 的 手 法 而 這 種 東 西 就 是 一 般 政 府 駐 外 人 員, 遇 到 這 種 問 題, 就 乾 脆 鼻 子 摸 了, 就 是 說, 人 家 就 已 經 這 樣 回 答 了, 還 能 怎 麼 辦 可 是 就 是 說 我 們 沒 有 一 個 棄 而 不 捨 得 精 神, 就 是 說 真 正 去 為 了 我 們 台 灣 的 紡 織 業 者 去 爭 取 這 一 塊, 讓 台 灣 的 業 者 就 是 在 很 沒 有 尊 嚴 的 情 況 下, 要 銷 到 孟 加 拉 柬 普 塞 等 低 度 開 發 落 後 國 家, 變 成 是 一 種 很 困 難 的 一 種 事 情 所 以 這 個 東 西 對 我 們 台 灣 來 講 是 不 公 平 的, 這 個 是 一 個 很 大 的 問 題 同 樣 的 不 公 平 在, 我 們 政 府 應 該 對 把 台 灣 摒 除 在 外 的 條 款, 都 必 須 要 把 他 拿 出 來, 一 條 一 條 跟 人 家 談 判 我 們 國 貿 局 等 單 位, 它 們 最 主 要 就 是 跟 人 家 談 判, 談 判 就 造 成 讓 台 灣 有 一 個 外 在 經 濟 公 平 的 環 境 台 灣 在 太 多 的 地 方 都 處 於 經 濟 不 公 平 的 環 境 裡 面 作 事 情 這 個 事 情 是 因 為 我 自 己 親 身 的 經 驗, 我 甚 至, 有 一 次 一 個 加 拿 大 很 大 的 紡 織 成 衣 廠, 它 是 進 口 商, 我 說 我 捐 一 筆 錢 給 你, 可 是 我 遊 說 你, 你 去 替 我 把 這 一 條 條 款 消 掉, 孟 加 拉 對 我 來 講 不 是 一 個 很 大 的 市 場, 我 認 為 說 如 果 我 出 一 個, 譬 如 說 10 萬 美 金 100 萬 美 金, 可 是 你 去 想 辦 法 幫 我 把 這 一 條 條 款, 你 如 果 幫 我 消 掉, 我 錢 就 付 給 你 可 是 台 灣 好 像 沒 有 這 種 作 法, 可 是 這 種 作 法 對 台 灣 來 講 是 很 重 要 的 我 們 在 國 際 貿 易 領 域 最 怕 遇 到 一 個 Tax, 你 如 果 從 中 國 進 入 到 孟 加 拉 加 工 成 衣 是 免 稅 的, 可 是 台 灣 去 的 話, 它 可 能 是 加 個 22% 的 稅 這 是 一 個 政 府 在 談 判 上 必 須 要 注 意 到 的 問 題, 台 灣 太 多 太 多 的 場 合 在 這 一 方 面 受 到 太 多 的 不 公 平 待 遇 第 二 個 是, 關 於 現 在 目 前 的 這 個 不 管 電 子 產 品 或 紡 織 品, 大 概 都 有 認 證 認 證 單 位, 現 在 來 說 都 是 一 個 很 肥 的 單 位, 就 是 說 掌 握 在 英 國 或 者 是 635

32 瑞 士 類 似 這 一 種 認 證, 在 台 灣 的 政 府, 我 們 應 該 爭 取 在 台 灣 自 己 本 身 能 夠 作 認 證 阿 因 為 你 紡 織 品 送 到 國 外 去 認 證, 我 公 司 每 一 年 要 花 費 在 認 證 上 的 金 額, 占 我 的 營 業 額 可 能 要 1% 以 上, 可 是 我 的 利 潤 本 身 並 不 是 挺 高, 可 是 我 為 了 要 每 一 個 產 品 的 認 證, 花 費 很 高 可 是 其 實 有 些 東 西, 它 的 機 器 是 外 國 沒 有 而 台 灣 有 的, 譬 如 說 以 GORE-TEX 的 某 機 器 透 濕 測 試 來 說, 英 國 本 身 的 MTL, 它 本 身 並 沒 有 這 一 台 機 器, 它 機 器 是 送 到 我 們 的 紡 織 綜 合 研 究 所 去 測 試, 然 後 它 再 issue report 可 是 這 也 是 很 離 譜 的 一 個 事 情, 為 什 麼 我 們 的 紡 織 綜 合 研 究 所 自 己 沒 辦 法 issue report 因 為 我 們 紡 織 綜 合 研 究 所 所 有 的 報 告 裡 面, 特 別 註 明 a reference only, 它 沒 辦 法 寫 certification 或 者 是 confirmation, 它 只 講 說 這 只 是 供 參 考 用 所 以 說 在 這 一 方 面, 台 灣, 因 為 所 有 的 這 種 紡 織 品, 這 種 低 價 的 紡 織 品, 在 台 灣 已 經 早 就 沒 有 這 種 市 場 所 有 的 紡 織 品, 以 現 在 來 講, 最 近 又 加 了 一 條, 限 制 PFOA 和 PFOS, 必 須 在 減 少 對 於 這 個, 以 洗 潔 精 來 講 包 括 沙 拉 脫 裡 面 的 那 種 成 分, 或 者 是 包 括 潑 水 劑 裡 面 的 成 分, 現 在 是 設 計 的 愈 來 愈 嚴 格 因 為 這 些 嚴 格 都 是 從 一 些 歐 洲 國 家, 譬 如 說 挪 威 瑞 典 開 始, 然 後 德 國 美 國 之 後 涵 蓋 全 世 界 那 這 些 測 試 的 東 西, 在 於 業 者 來 說, 太 小 的 公 司 的 話, 它 根 本 就 沒 有 辦 法 存 在, 因 為 它 單 單 一 個 測 試 費 用 也 可 能 就 是 10 萬 元 台 幣, 可 是 你 的 產 品 是 幾 千 項 幾 百 項, 你 哪 裡 有 那 麼 多 費 用 去 cover 這 些 測 試 費 用 所 以 說 台 灣 自 己 本 身 這 種 測 試 公 司, 當 然 了, 台 灣 目 前 來 講 是 紡 織 綜 合 研 究 所 是 台 灣 本 土 的 測 試 公 司, 那 在 國 外 有 幾 家, 像 SGS 像 Intertek, 最 主 要 它 們 能 作 一 些 很 basic 的 測 試, 它 們 真 正 的 一 些 重 要 的 項 目, 外 國 都 還 是 不 放, 譬 如 說 Oeko-Tex 的 測 試, 一 年 一 次, 一 年 大 概 你 每 一 個 公 司 就 要 繳 個 50 萬, 然 後 它 才 給 你 測 試, 也 就 是 基 本 就 要 繳 個 50 萬, 那 這 就 是 肥 肉 讓 國 外 公 司 吃 掉 可 是 我 們 台 灣 如 何, 譬 如 說 紡 織 綜 合 研 究 所, 以 紡 織 界 來 講, 它 如 何 636

33 把 他 變 成 說, 我 加 入 它 們 的 這 個 測 試 組 織, 我 變 成 就 是 說, 我 自 己 本 身 也 通 過 這 種 認 證 的 這 一 種 規 範, 我 自 己 本 身 已 經 就 是 說, 我 這 個 公 司, 我 出 來 的 證 據 是 國 際 間 認 證 的 資 料, 有 沒 有 這 種 本 事 這 個 是 我 們 台 灣 在 未 來 要 作 的 因 為 以 現 在 這 種 東 西, 愈 來 愈 多 產 品, 譬 如 說 中 國 的 含 鉛 譬 如 說 布 類 含 有 甲 醛 種 種 是 不 是 我 們 台 灣 在 測 試 方 面 能 更 有 公 信 力, 就 是 我 屬 於, 自 己 去 想 辦 法 達 到 國 際 的 標 準, 而 不 是 只 是 再 寫 著 說 我 只 是 作 reference 而 已 這 是 我 在 對 於 第 四 項, 就 是 政 府 能 為 我 們 作 什 麼, 為 這 個 業 界 上 能 作 什 麼, 這 個 是 一 個 外 在 經 濟 裡 面, 造 成 台 灣 有 一 個 公 平 的 工 作 的 一 個 國 際 競 爭 空 間, 那 第 二 個 就 是 說, 能 夠 以 較 更 低 的 成 本, 能 過 通 過 認 證, 因 為 現 在 每 一 種 東 西 都 要 通 過 認 證 這 個 是 一 個 政 府 所 能 夠 扮 演 的 角 色 徐 董 事 長 正 毅 : 關 於 在 第 一 點, 隨 著 經 濟 環 境 的 變 化, 企 業 合 作 開 拓 海 外 市 場 的 模 式 有 無 轉 變 或 創 新 模 式 發 展 我 想 這 個 大 家 都 知 道, 現 在 台 灣 紡 織 業, 目 前 來 講, 油 和 電 成 本 上 升 很 大, 所 以 說 台 灣 的 紡 織 業 集 中 在, 以 染 整 業 群 聚 來 講 集 中 在 桃 園 地 區 可 是 現 在 來 講, 因 為 油 電 成 本 已 經 由 百 分 之 十 幾 一 直 上 升 到 百 分 之 五 十, 所 以 在 未 來 的 半 年, 就 是 七 月 份 到 十 二 月, 以 我 的 初 步 估 計, 大 概 會 有 一 半 的 公 司 會 倒 閉, 而 這 個 倒 閉 會 造 成 一 個 現 象, 會 造 成 產 業 的 關 聯, 染 整 業 如 果 破 壞 掉, 你 其 他 的 東 西 都 沒 有 用, 你 這 些 織 造 的 東 西, 沒 有 染 整 的 話 要 怎 麼 作? 然 後 再 來 後 段 的 工 程, 譬 如 說 像 最 近 有 家 公 司 叫 聚 紡, 宏 碁 的 施 振 榮 投 資 了 一 億, 這 家 公 司 本 來 是 一 家 小 型 公 司, 施 振 榮 投 資 了 10%, 這 個 對 於 一 個 紡 織 業 來 講 是 一 個 很 大 的 鼓 勵 連 這 個 高 科 技 的 施 振 榮 都 想 投 資 在 這 一 方 面 後 面 的 產 業, 那 他 所 看 到 的 是 什 麼 他 所 看 到 的 就 是 日 本 Toyobo Toray 在 日 本 的 一 個 經 營 方 式, 這 兩 家 產 業 它 們 最 後 發 展 到 把 這 637

34 個 紡 織 業 改 良 到 變 成 醫 療 的 器 材 的 使 用, 譬 如 說 我 們 現 在 洗 腎 的 逆 滲 透 膜, 那 逆 滲 透 膜 就 是 Toray 的 一 個 產 品, 洗 腎 機 裡 面 的 那 一 塊 就 是 逆 滲 透 膜 以 後 的 聚 紡, 或 是 將 來 女 人 家 所 用 的 面 膜, 這 也 是 屬 於 類 似 紡 織 品 的 另 外 的 延 伸, 所 以 說 他 所 看 到 的 就 是 說, 紡 織 品 在 專 業 以 外 異 類 結 合, 這 個 是 可 能 未 來 的 現 象 紡 織 品 有 沒 有 辦 法 撇 開 除 了 作 衣 服 以 外, 有 沒 有 其 他 的 用 途? 因 為 紡 織 品 我 們 現 在 所 想 到 的, 大 部 分 以 集 中 在 衣 服 衣 用 類 或 是 包 包 類 為 主, 有 沒 有 其 他 更 多 的 用 途? 例 如 在 電 子 產 業 的 - 玻 璃 纖 維, 玻 纖 是 作 主 機 板 最 主 要 的 材 料 之 一, 像 這 些 東 西 是 大 家 要 考 慮 到 的 這 個 是 所 謂 的 異 類 結 合, 就 是 說 不 只 單 單 作 成 衣, 有 沒 有 辦 法 跟 其 他 的 產 業 結 合, 這 個 是 最 重 要 的 至 於 說 公 司 大 和 小, 能 不 能 說 去 開 拓 海 外 市 場, 這 個 最 主 要 還 是 在 台 灣 是 群 聚 其 實 台 灣 的 產 業 來 說, 以 台 化 這 麼 大 的 產 業, 它 賣 給 日 本 有 一 種 很 輕 的 布, 最 近 新 聞 有 說, 一 件 衣 服 只 有 五 個 雞 蛋 的 重 量, 那 個 布 料 最 後 的 加 工 是 在 台 灣 路 邊 的 一 個 小 工 廠, 它 最 後 一 個 壓 光 的 手 續, 是 在 桃 園 路 邊 的 一 個 小 的 工 廠, 一 面 咬 著 檳 榔 一 面 在 那 邊 作, 一 個 月 交 四 五 十 萬 給 日 本 商 社 另 外 以 目 前 市 面 上 有 一 隻 猴 子 商 標 的 kipling 背 包 來 說, 它 的 工 廠 你 進 去 看 後 會 嚇 一 跳, 工 廠 像 垃 圾 堆 一 樣, 可 是 它 就 是 產 出 那 樣 知 名 的 產 品 可 是 大 家 不 會 把 這 樣 的 工 廠 拿 出 來 秀 給 外 國 人 看, 給 外 國 人 看 的 可 能 是 它 好 看 的 部 分, 譬 如 說 台 化 這 些 東 西 給 大 廠 看 可 是 這 些 還 有 其 他 細 細 枝 枝 微 微 的 小 公 司, 這 些 細 細 小 小 的 小 公 司, 如 何 讓 它 成 為 有 一 個 基 本 上 的 水 準, 這 可 能 有 賴 於 中 小 企 業 處 每 一 個 每 一 個 輔 導 因 為 我 看 到 目 前 我 自 己 所 做 的 螢 光 布 ( 如 警 察 所 穿 的 螢 光 色 螢 光 布 ), 那 螢 光 布 我 大 概 是 占 全 世 界 扮 演 一 個 很 重 要 的 布 料 供 應 角 色 那 些 工 廠, 現 在 大 家 都 有 這 個 油 價 的 問 題, 我 也 因 為 這 樣 而 曾 經 寫 信 給 以 前 的 行 政 院 長 蘇 貞 昌, 可 是 也 都 無 效, 因 為 這 個 國 際 的 前 景 就 是 這 樣 可 是 這 種 東 西 還 是 要 生 存, 所 以 說 我 要 作 的 事 情 就 是 說, 國 際 的 大 廠 會 跟 我 配 638

35 合, 是 因 為 我 捨 得 花 錢 去 國 外 去 爭 取 很 多 產 品 的 認 證, 雖 然 我 知 道 那 很 貴, 我 一 年 要 花 上 我 的 營 業 額 的 1% 以 上 去 作 這 些 認 證, 可 是 可 能 有 很 多 太 小 的 公 司, 它 不 願 意 去 花 這 個 錢 去 作 認 證, 可 是 我 捨 得 花 這 個 錢 去 作 認 證 這 個 就 是 說, 在 大 陸 的 廠 家 它 也 不 見 的 願 意 花 這 個 錢 去 作 認 證, 因 為 這 個 錢 認 證 的 話, 不 一 定 你 第 一 次 就 會 通 過, 譬 如 說 以 英 國 來 說, 一 個 產 品 它 一 次 認 證 要 1500 英 鎊 左 右, 這 些 可 能 連 國 外 它 都 不 願 意 花 這 個 錢, 所 以 說 你 要 花 這 個 錢, 基 本 上 你 還 是 要 合 理 的 費 用, 因 為 你 這 個 錢 一 花 下 去 一 年 的 話 你 可 能 要 估 計 要 花 到 10 萬 英 鎊, 如 果 規 模 太 小 可 能 無 法 去 支 付 這 筆 錢 然 後 再 來 就 是, 你 自 己 本 身 的 公 司 有 沒 有 足 夠 的 檢 測 設 備 至 於 國 外, 我 自 己 剛 剛 從 底 特 律 回 來, 我 之 所 以 說 能 爭 取 到 底 特 律 這 家 工 作 服 的 大 單 子, 是 最 主 要 因 為 我 在 美 國 有 兩 個 據 點, 這 兩 個 據 點 一 個 在 紐 約 一 個 在 洛 杉 磯 紐 約 那 家 公 司, 原 本 是 我 的 競 爭 者, 可 是 因 為 它 在 美 國 漸 漸 地 忙 於 作 國 防 用 布, 所 以 它 把 商 用 布 料 這 塊 領 域 放 出 來, 就 希 望 說, 它 在 這 方 面 如 果 跟 我 合 作 的 話, 它 還 可 以 得 到 一 些 抽 佣, 就 是 說 它 不 必 花 多 少 錢, 只 是 它 作 一 個 背 書 它 就 可 以 賺 到 錢, 這 就 是 所 謂 的 win-win 所 以 說 以 它 的 背 書, 然 後 國 外 那 家 一 年 作 六 億 美 金 的 工 作 服, 它 會 把 我 的 公 司 當 作 它 的 指 定 公 司 所 以 說 最 主 要 還 是 在 於, 我 們 自 己 本 身 如 果 直 接 去 碰 這 個 工 作 服 的 公 司, 我 們 可 能 拿 不 到 這 個 單 子, 可 能 需 要 的 還 是 國 外 這 些 專 家 海 外 的 這 些 專 業 商 能 夠 跟 你 配 合, 可 是 配 合 的 原 則 是 你 必 需 支 付 它 一 定 的 費 用, 所 以 造 成 大 家 在 費 用 上 能 夠 得 到 一 些 好 處 那 家 工 作 服 的 公 司, 以 前 一 直 在 美 國 買 布 料, 可 是 我 經 過 這 家 公 司 的 背 書 後, 我 得 到 很 大 的 訂 單, 這 是 我 的 生 存 之 道 我 公 司 的 規 模 並 不 很 大, 可 是 因 為 有 這 家 公 司 的 背 書, 讓 我 得 到 訂 單, 可 是 背 書 的 代 價 是 我 一 年 可 能 要 支 付 它 大 筆 佣 金 所 以 說 要 開 發 海 外 市 場, 基 本 上 還 是 要 讓 人 家 有 一 個 可 靠, 基 本 上 還 639

36 是 要 有 一 個 基 本 的 規 模, 太 小 還 是 不 行 除 了 專 業 以 外, 還 是 要 有 一 定 的 規 模 然 後 你 必 須 要 去 選 擇 在 國 外 也 一 樣 是 屬 於 專 業 商 的 這 種 角 色 來 跟 你 配 合, 你 才 能 夠 生 存 這 是 我 關 於 參 考 討 論 題 綱 第 一 點 到 第 三 點, 我 自 己 所 想 到 的 case 做 為 參 考, 自 己 的 經 驗, 跟 大 家 說 明 吳 惠 林 老 師 提 問 : 國 外 那 家 公 司 是 大 的 還 是 小 的? 徐 董 事 長 正 毅 回 應 : 國 外 那 家 公 司 是 作 美 軍 但 是 因 為 美 國 軍 需 品 它 有 限 制, 美 國 的 軍 需 品 ( 例 如 制 服 ) 不 能 在 國 外 買, 可 是 這 家 公 司 它 不 是 美 國 軍 方 的 生 意 它 已 經 做 不 來 了, 它 因 為 美 國 軍 方 的 生 意 好 得 不 得 了, 這 塊 領 域 他 就 乾 脆 放 出 來, 而 放 出 來 若 放 給 一 家 可 靠 的 公 司 它 還 可 以 得 到 佣 金, 那 為 什 麼 不 拿! 它 只 是 需 要 知 道 說, 我 是 不 是 可 靠 是 不 是 專 業, 我 是 不 是 有 足 夠 的 錢 去 應 付 這 張 大 單 子 因 為 從 收 錢 到 準 備 材 料 到 把 貨 給 它, 一 個 月 譬 如 交 個 四 千 萬 五 千 萬, 你 有 沒 有 能 力 一 個 月 四 五 千 萬 的 貨 這 樣 交 給 它? 然 後 加 上 你 有 沒 有 足 夠 的 這 個 膽 量 能 夠 放 帳? 如 果 你 不 敢 放 帳 給 它, 那 你 生 意 就 沒 有 了, 可 是 如 果 你 放 帳 給 它, 你 能 夠 得 到 保 證 但 是 台 灣 銀 行 就 是 不 敢, 台 灣 本 地 銀 行 的 落 後 就 是 它 不 敢, 所 以 我 只 能 找 UPS,UPS 也 有 對 公 司 作 收 款 保 證 還 好 有 這 些 外 商 它 們 懂 得 作 這 個, 本 國 銀 行 沒 有 一 家 能 作, 所 以 本 國 銀 行 為 什 麼 說 效 率 還 是 很 差, 因 為 本 國 銀 行 根 本 不 懂 的 作 這 個, 而 且 本 國 銀 行 在 國 外 的 據 點 實 在 是 太 少 現 在 作 的 最 好 的 就 是 UPS, 另 外 一 個 就 是 匯 豐 銀 行, 因 為 它 的 據 點 多 它 敢 做 所 以 要 作 一 個 生 意 involve 多 項 條 件, 你 自 己 本 身 要 透 過 你 自 己 下 面 的 供 應 鏈, 還 有 銀 行 在 全 世 界 銀 行 的 佈 局 海 外 銀 行 這 些 專 業 上 的 佈 局 至 於 剛 提 到 的 有 沒 有 大 企 業 能 夠 幫 助 我 們 其 實 說 實 在 的, 台 灣 的 大 企 業 以 紡 織 界 來 講 也 存 在 的 不 多, 例 如 福 懋 遠 東, 可 是 它 們 現 在 也 不 把 640

37 主 力 放 在 紡 織 上, 像 遠 東 已 經 放 在 通 訊 產 業 上, 福 懋 已 經 改 到 福 懋 科 技 在 作 IC 封 裝 所 以 作 紡 織 品 的 話, 現 在 幾 乎 能 夠 作 的 只 剩 下 眾 多 的 小 企 業 的 結 合, 跟 大 企 業 幾 乎 沒 有 很 大 的 關 連 大 企 業 有 一 個 最 大 的 缺 點, 它 的 對 口 窗 戶, 它 的 salesman 可 能 能 力 太 好, 沒 多 久 就 被 調 到 另 外 一 個 職 位 上 去, 所 以 說 外 國 人 來 每 一 次 看 到 的 都 是 不 一 樣 的, 就 買 家 而 言, 我 跟 這 些 新 的 業 務 員 談 的 事 情, 對 我 來 講 他 好 像 就 是 一 個 無 知 或 者 必 須 我 要 去 教 他 或 者 是 他 不 管 你, 大 企 業 也 有 它 的 缺 點 也 就 是 因 為 它 們 不 夠 有 效 率, 所 以 讓 我 們 這 些 紡 織 專 業 商 有 生 存 的 空 間 這 是 台 灣 的 一 種 不 幸 中 的 大 幸 假 設 今 天 福 懋 也 派 了 一 個 人 來 談, 可 是 這 個 人 可 能 是 一 個 科 長, 可 是 這 個 人 可 能 根 本 不 知 道 今 天 要 談 的 主 題, 只 是 應 付 的 找 一 個 人 來 談 可 是 我 是 真 的 把 這 個 台 灣 的 紡 織 業, 我 們 要 如 何 去 行 銷, 政 府 應 該 作 什 麼, 我 詳 細 的 看 過, 而 且 也 寫 下 來, 我 把 這 情 形 跟 各 位 報 告, 謝 謝 吳 研 究 員 明 澤 提 問 : 剛 徐 董 事 長 有 說 到 國 外 的 兩 個 據 點, 其 中 一 家 公 司 原 本 是 貴 公 司 的 競 爭 對 手, 後 來 變 成 美 國 的 一 個 據 點, 然 後 幫 你 作 一 個 背 書 的 動 作, 幫 你 作 行 銷 我 有 興 趣 的 是, 這 整 個 過 程 的 轉 變, 是 怎 麼 從 競 爭 的 對 手, 變 成 合 作 伙 伴? 徐 董 事 長 回 應 : 它 甚 至 要 把 公 司 有 意 要 賣 給 我, 可 是 我 不 是 美 國 人, 因 為 你 如 果 要 去 賣 美 國 軍 方 的 生 意, 你 這 家 公 司 必 須 是 美 國 人 開 的 最 主 要 的 是, 它 現 在 接 美 國 軍 方 的 生 意, 所 以 說 其 它 的 consumer product 這 塊 領 域 它 沒 辦 法, 這 塊 領 域 要 嘛 它 就 是 放 棄 要 嘛 它 乾 脆 就 是 win-win 它 介 紹 給 我, 我 以 前 就 是 他 的 競 爭 對 手, 他 知 道 我 有 足 夠 的 能 力 這 同 樣 的 情 形 在 比 利 時, 一 個 作 大 約 六 億 到 八 億 歐 元 的 最 大 的 一 家 紡 織 公 司, 我 有 一 天 早 上 接 到 它 的 電 話 說 20 分 鐘 要 來 我 公 司, 它 也 是 我 的 競 爭 641

38 者, 我 也 不 知 道 它 怎 麼 知 道 我 可 是 最 主 要 是 我 花 了 錢 拿 了 一 堆 認 證, 而 且 我 的 這 些 產 品 剛 好 是 它 在 作 的 產 品, 它 現 在 已 經 沒 辦 法 打 過 我, 它 的 產 品 比 我 貴 很 多, 變 成 換 過 來 說, 它 不 作 了, 它 跟 我 買 不 是 更 好 嗎! 從 歐 洲 送 布 料 到 中 國 加 工, 和 我 從 台 灣 送 布 到 上 海, 你 知 道 台 灣 現 在 到 上 海 的 運 費 是 零, 因 為 是 空 櫃 去, 你 只 要 加 一 個 吊 櫃 費 所 以 說 運 費 台 灣 到 上 海 是 零, 這 樣 比 從 歐 洲 送 上 海 合 算 王 董 事 長 進 山 : 我 們 公 司 是 一 個 做 毛 衣 工 廠 的 公 司, 在 台 灣 有 27 8 年 的 歷 史 我 個 人 在 這 個 行 業 有 四 十 年, 整 個 看 下 來, 這 個 行 業 有 很 大 的 轉 變 就 企 業 合 作 議 題 而 言, 我 講 一 個 日 本 很 大 的 一 個 服 裝 公 司 的 合 作 案 例, 從 它 買 羊 毛 的 時 候 就 已 經 跟 這 些 金 融 體 系 合 作, 運 用 它 的 資 金 去 談, 談 到 最 後 它 產 生 出 來 的 毛 條 可 能 跟 我 們 各 自 去 買 的 毛 條 有 所 謂 的 價 差, 它 就 賺 這 個 差 價 但 是 它 除 了 就 是 錢 去 以 外, 它 的 很 多 工 程 秘 密 也 在 那 邊 驗 收, 所 以 它 得 到 的 東 西 就 是 品 質 好 價 錢 低, 同 樣 它 的 商 品, 在 過 去 四 五 年 前 在 歐 洲 看 到 它 的 商 品 覺 得 so so, 可 是 今 天 看 到 它 們 在 歐 洲 的 商 品 感 覺 進 步 很 大 所 以 等 於 這 個 大 企 業 其 實 有 很 大 的 加 持 但 是 以 台 灣 的 狀 況 來 看, 卻 是 非 常 的 難 第 一 個, 我 們 過 去 的 大 貿 易 商, 原 來 它 們 還 懂 得 一 些, 可 是 當 市 場 競 爭 後 來 出 現 幾 個 大 貿 易 商, 這 些 根 本 都 不 行, 因 為 都 不 是 很 專 業 的, 它 的 涉 獵 很 廣, 在 這 些 專 業 領 域 並 不 是 很 理 想 所 以 基 本 上 大 貿 易 商 在 毛 衣 這 一 塊, 是 有 人 賺 到 錢, 但 是 沒 幾 年 就 收 掉 了 現 況 來 講 是 很 難 生 存 像 我 們 中 小 企 業, 我 們 大 概 營 業 額 1000 多 萬 目 前 來 看, 以 現 況 在 台 灣 怎 麼 樣 的 大 企 業 可 以 帶 向 我 們 這 種 小 企 業 去 接 單, 老 實 講, 我 想 不 出 來 大 企 業 不 專 業 所 以 如 果 有 這 樣 的 專 業 的 人, 可 以 去 一 種 組 合, 譬 如 說 像 日 本 模 式 一 樣, 大 企 業 能 夠 提 供 很 大 的 資 金 的, 因 為 現 在 中 小 企 業 最 642

39 weak 的 是 資 金 過 去 要 作 譬 如 100 萬 件, 根 本 不 需 要 什 麼 資 金, 可 是 到 中 國 的 話, 就 需 要 很 大 的 資 金 先 去 拿 貨 以 前 在 台 灣 做 生 意 的 時 候, 台 灣 人 說 前 賒 後 還, 現 在 不 一 樣, 現 在 是 前 面 要 現 金 去 作 所 以 說 如 果 政 府 的 角 色, 能 夠 怎 麼 去 整 合 這 些 大 的 現 在 的 internet 已 經 不 是 問 題 了, 這 些 通 通 到 國 外 貿 易 都 不 是 問 題 了 現 在 問 題, 像 徐 董 講 的, 就 是 認 證, 像 我 們 毛 衣 廠 的 認 證, 是 好 幾 種 毛 衣 廠 加 起 來 一 種 紗 讓 它 去 認 證 所 以 目 前 來 講, 以 現 況 來 講, 我 是 覺 得 沒 有 一 家 大 企 業 可 以 帶 小 企 業 去 接 單 那 如 果 說, 可 以 結 合 金 融 一 起 去 接 單, 譬 如 原 本 接 單 100 萬 件, 結 合 金 融 後 就 可 以 接 單 200 萬 300 萬 件, 這 是 另 外 一 種 模 式 那 另 外 就 是, 還 要 有 工 廠 認 證 工 廠 評 估 台 灣 本 來 就 是 以 小 企 業 去 作 的, 但 是 以 前 是 經 過 貿 易 商, 現 在 已 經 不 經 過 貿 易 商 了 這 是 台 灣 的 模 式 另 外 我 們 看 香 港 的 模 式 香 港 的 模 式 是, 它 們 接 了 很 多 的 單 子, 接 了 單 子 以 後 它 們 不 自 己 生 產, 它 們 買 了 紗, 然 後 找 中 國 代 工 比 如 可 能 接 了 2000 萬 件, 它 可 能 有 10 個 工 廠, 一 個 工 廠 發 個 200 萬 件, 這 個 工 廠 它 可 能 股 份 都 是 二 三 十 百 分 比 而 已, 或 是 甚 至 於 更 小 這 是 香 港 的 模 式 所 以 香 港 的 工 廠, 接 單 的 它 要 負 責 資 金 的 周 轉, 可 是 它 的 工 廠 就 不 用 了 所 以 香 港 跟 我 們 就 不 太 一 樣, 台 灣 是 染 紗 只 有 賺 染 紗 的 錢, 香 港 染 紗 間 作 賣 紗 的 生 意, 因 為 香 港 它 跟 中 國 或 台 灣 買 紗, 買 了 後 它 兼 賣 給 製 造 商 我 大 概 就 以 日 本 台 灣 還 有 香 港 的 模 式, 提 供 學 術 界 參 考 看 看 政 府 能 扮 演 什 麼 角 色 其 實 我 常 認 為 說, 政 府 都 是 走 在 產 業 的 後 面, 它 不 是 走 在 產 業 的 前 面 譬 如 說 我 們 去 中 國 設 廠 海 外 加 工 的 部 分, 都 是 設 廠 了 政 府 才 在 圍 堵 法 令, 都 是 就 地 合 法 或 者 是 報 備 產 業 的 競 爭 跟 我 們 在 走 公 文 的 時 間, 還 是 有 一 個 很 大 的 差 距 所 以 從 這 個 觀 點, 我 不 曉 得 政 府 可 以 提 供 我 們 什 麼 不 過, 我 們 如 果 被 排 除 在 關 稅 互 惠 13 國 之 外, 我 們 將 來 會 面 臨 很 大 的 問 題 643

40 至 於 政 府 能 幫 我 們 作 什 麼, 其 實 沒 有 我 們 現 在 來 講, 政 府 幫 我 最 大 的 就 是, 我 接 到 單 子, 我 可 以 拿 著 單 子 去 借 外 銷 貸 款 定 貨 貸 款, 拿 來 掛 保 證, 然 後 銀 行 借 給 你, 不 然 的 話, 我 沒 有 資 金 去 轉 至 於 大 企 業 跟 小 企 業 的 結 合 當 中, 它 能 夠 有 一 個 promotion 的 support, 這 可 能 是 比 較 容 易 結 合 的 部 分 否 則 的 話, 在 專 業 技 術 人 才 面 我 認 為 並 不 是 幫 助 那 麼 大 蕭 科 長 惠 君 : 針 對 剛 才 兩 位 業 者 先 進 的 問 題, 因 為 我 負 責 的 業 務 並 不 是 諮 商 談 判, 因 此 我 會 把 徐 董 跟 王 董 的 意 見 帶 回 去 轉 達 本 局 負 責 諮 商 的 單 位 參 考 有 關 目 前 國 際 貿 易 局 協 助 企 業 海 外 行 銷 作 法, 其 中 有 二 項 專 案 計 畫 係 與 鼓 勵 企 業 整 合 供 應 鏈 進 行 國 際 行 銷 較 為 相 關, 一 項 是 三 年 前 本 局 開 始 推 動 的 輔 導 汽 車 零 組 件 專 業 貿 易 商 計 畫, 這 是 本 局 首 度 針 對 特 定 產 業 規 劃 輔 導 廠 商 的 計 畫, 這 個 計 畫 是 委 託 外 貿 協 會 中 衛 中 心 及 車 輛 中 心 組 成 之 專 業 團 隊 執 行, 主 要 以 進 入 國 際 大 廠 供 應 鏈 建 構 國 內 供 應 體 系 產 品 驗 證 及 其 他 輔 導 事 項 為 四 大 主 軸, 從 市 場 開 發 國 際 行 銷 供 應 鏈 整 合 及 產 品 驗 證 等 各 面 向 協 助 廠 商 進 入 國 際 大 廠 供 應 鏈 像 剛 剛 徐 董 所 講 的 認 證 的 部 分, 車 輛 中 心 因 為 執 行 這 個 計 畫, 已 經 取 得 很 多 海 外 國 際 認 證 單 位 認 可 可 以 在 台 灣 直 接 作 認 證 所 以 在 汽 車 零 組 件 部 分, 我 們 已 經 做 到, 對 廠 商 在 降 低 認 證 成 本 上 已 經 有 一 些 幫 助 及 成 效 另 外, 因 為 這 個 計 畫 有 遴 選 一 些 廠 商, 帶 著 廠 商 到 海 外 參 展, 針 對 受 輔 導 廠 商 特 別 規 劃 形 象 專 區, 利 用 這 樣 一 個 聯 合 行 銷 聯 合 攤 位 的 方 式 擴 大 展 出 成 效, 這 也 是 一 種 企 業 合 作 行 銷 的 模 式 在 供 應 鏈 整 合 部 分, 我 們 委 託 中 衛 中 心 辦 理 比 較 典 型 的 一 個 例 子, 就 是 一 家 傳 統 中 小 型 專 門 從 事 汽 車 零 組 件 的 貿 易 商, 過 去 因 為 公 司 規 模 不 太 大, 因 此 在 海 外 拓 銷 也 不 敢 接 太 大 的 單 子, 在 我 們 的 計 畫 協 助 之 下 輔 導 該 公 司 籌 組 供 應 鏈 廠 商 協 力 會, 定 期 召 開 會 議 舉 辦 相 關 活 動, 凝 聚 該 公 司 644

41 與 其 供 應 廠 商 間 的 關 係, 由 於 公 司 背 後 有 很 強 的 供 應 鏈 廠 商 支 援, 所 以 在 海 外 就 比 較 敢 放 手 去 接 單, 這 幾 年 下 來, 這 家 受 輔 導 廠 商 出 口 成 長 率 表 現 得 非 常 好 因 為 我 們 汽 車 零 組 件 專 業 貿 易 商 計 畫 執 行 成 效 頗 受 業 者 肯 定, 所 以 本 局 從 今 年 七 月 一 日 開 始, 把 此 一 計 畫 模 式 延 伸 推 廣 到 紡 織 業, 推 動 實 施 輔 導 紡 織 業 專 業 貿 易 商 計 畫 回 應 上 述 徐 董 事 長 所 提 在 認 證 的 協 助 部 分, 本 計 畫 已 將 協 助 廠 商 爭 取 國 外 認 證 列 作 廠 商 可 自 提 輔 導 之 項 目, 如 果 廠 商 提 案 經 審 查 通 過, 認 證 所 需 的 花 費, 政 府 可 協 助 負 擔 一 部 份 另 外 該 計 畫 在 促 進 紡 織 業 與 國 外 的 合 作 供 應 鏈 方 面, 也 有 一 些 著 力, 因 為 我 們 發 現, 我 國 成 衣 業 者 很 多 都 移 到 海 外 尤 其 是 東 南 亞 地 區 設 廠, 而 我 們 的 上 中 游 紗 線 布 料 產 品, 尤 其 一 些 機 能 性 的 紡 織 品 其 實 都 還 蠻 有 競 爭 力 的, 因 此 我 們 在 這 個 計 畫 項 下 特 別 規 劃 一 項 延 伸 海 外 供 應 鏈 服 務, 希 望 藉 此 把 我 們 國 內 上 中 游 的 業 者 跟 東 南 亞 的 成 衣 製 造 商 作 一 個 串 連 進 行 產 銷 策 略 合 作, 讓 它 們 有 一 個 更 好 的 合 作 關 係 後, 可 以 共 同 合 作 去 爭 取 終 端 歐 美 市 場 訂 單 今 天 很 高 興 從 兩 位 業 者 中 聽 到 一 些 對 政 府 的 建 議, 我 回 去 會 轉 達 給 相 關 單 位, 也 很 希 望 如 果 有 機 會 的 話, 本 計 紡 織 專 貿 計 畫 的 執 行 單 位 可 以 去 拜 訪 兩 位 董 事 長 的 公 司, 詳 細 介 紹 我 們 這 個 計 畫 的 內 容 王 董 事 長 進 山 回 應 國 貿 局 蕭 科 長 : 政 府 常 常 都 是 做 事 擺 在 業 者 需 求 後 面 我 在 想 政 府 幫 忙 這 個 階 段, 老 實 講 是 很 難, 但 是 像 國 貿 局 剛 在 講, 政 府 一 直 在 做 我 們 公 司 不 是 沒 有 受 到 國 家 的 幫 忙, 像 我 們 早 期 從 OEM 轉 到 ODM 這 一 塊, 政 府 每 年 也 有 100 萬 的 補 助, 我 們 在 那 裡 奠 定 了 基 礎, 才 能 在 12 年 前 開 始 真 正 的 有 自 創 品 牌 其 實 這 段 時 間 都 有 政 府 的 補 助 我 們 去 年 就 是 第 一 家 所 謂 拿 到 國 貿 局 自 有 品 牌 國 外 推 廣 基 金 3500 萬 的 一 個 貸 款, 這 對 中 小 企 業 是 很 有 幫 助 645

42 所 以 我 才 在 想, 以 現 況 來 講, 以 成 衣 業 為 例, 因 為 供 應 鏈 的 整 合 其 實 都 很 不 錯, 客 人 就 會 主 動 去 整 合, 找 到 一 個 布 料 廠 商 就 會 把 這 個 東 西 當 作 認 證 好 交 給 其 他 工 廠, 這 一 塊 來 講, 政 府 是 不 是 可 以 去 集 合 東 南 亞 這 些 廠 就 我 們 公 司 來 講, 也 是 一 個 蠻 大 的 受 惠 我 現 在 是 講 說, 現 階 段 不 管 貿 易 商 也 好 政 府 的 角 色 也 好, 其 實 對 中 小 企 業 都 是 能 夠 在 資 金 金 融, 我 想 人 才 這 一 塊, 某 些 高 階 人 才 還 是 希 望 政 府 有 更 好 的 人 才 培 訓, 但 是 基 本 上 就 運 作 的 這 一 塊, 就 是 需 要 有 一 個 怎 麼 跨 出 去 的 金 融 資 金 至 於 說 大 企 業 跟 小 企 業 怎 麼 去 謀 和 的 這 一 塊, 現 在 老 實 講, 我 不 會 去 接 那 麼 大 的 一 個 訂 單, 因 為 風 險 太 大 那 有 沒 有 這 個 機 會, 政 府 可 以 去 作 這 樣 的 一 個 整 合 訂 單 國 貿 局 蕭 科 長 回 應 : 關 於 整 合 訂 單 這 部 分, 因 為 我 對 這 方 面 沒 有 研 究, 不 過 我 想 我 可 以 請 我 們 專 家 再 研 究 是 否 有 這 樣 的 可 行 性 因 為 我 們 紡 織 專 貿 計 畫 是 四 年 期 計 畫, 所 以 我 們 會 逐 年 去 檢 討 計 畫 成 效 並 調 整 工 作 內 容 王 董 事 長 再 度 發 言 : 早 期 我 們 在 作 的 時 候, 我 記 得 我 們 並 沒 有 貿 易 人 才, 都 靠 外 貿 協 會 讓 我 們 去 外 面 展 示, 然 後 它 們 幫 我 們 安 排 那 以 現 況 來 講, 好 像 這 個 需 要 就 很 式 微 國 貿 局 蕭 科 長 回 應 : 所 以 我 想 確 認 一 下, 王 董 事 長 您 的 意 思 是, 假 如 說 你 去 海 外 接 了 一 個 很 大 的 單 子, 你 怕 無 法 單 獨 承 接, 因 此 希 望 透 過 一 個 中 介 的 單 位 幫 你 推 薦 有 哪 些 廠 商 可 以 跟 你 一 起 聯 合 來 接 這 樣 一 個 單 子 是 不 是? 王 董 事 長 進 山 回 應 : 是 這 一 塊 要 作 的 是 一 個 比 較 多 的 結 合 事 實 上 我 們 現 在 在 看 網 路 的 646

43 一 個 標 單, 我 作 毛 衣 作 了 40 年, 我 沒 有 看 到 一 個 單 子 是 客 人 發 不 出 去 的, 可 是 它 們 的 價 錢 跟 我 們 可 以 接 受 的 價 錢 差 了 2 30% 所 以 這 只 是 我 的 一 個 構 想, 如 果 這 樣 的 一 個 情 況 下, 當 然 這 個 東 西 需 要 很 多 的 專 業 放 進 來, 我 覺 得 這 個 是 一 個 可 行, 因 為 現 在 來 講, 中 小 企 業 的 靈 活 度 都 還 在, 我 想 徐 董 事 長 的 企 業 已 經 是 中 型 以 上 的 企 業 已 經 國 際 化 到 這 種 程 度 了, 但 是 台 灣 還 是 有 很 多 我 們 這 種 一 年 只 有 1000 多 萬 美 金 甚 至 更 少 的 中 小 企 業, 怎 麼 整 合 這 些 東 西, 政 府 能 不 能 把 這 些 東 西 連 結 在 一 起 我 的 看 法, 錢 要 用 在 刀 口 上, 那 這 個 需 求 在 哪 裡, 有 沒 有 用 在 適 當 的 地 方 所 以 我 們 也 常 在 看 說, 其 實 國 貿 局 十 幾 年 前 就 端 出 品 牌 的 獎 勵 辦 法, 可 是 那 些 辦 法, 老 實 講 請 了 多 少 的 品 牌 商 一 起 參 與 擬 定, 是 不 是 可 以 跟 這 些 有 需 求 的 人 一 起 來 討 論 這 些 問 題, 看 它 們 真 正 的 需 求 為 何, 這 樣 會 比 較 務 實 我 是 覺 得 說, 你 們 授 權 的 幾 個 單 位, 在 執 行 上 都 不 是 很 務 實 徐 董 事 長 正 毅 : 我 現 在 要 講 一 個 我 自 己 親 自 經 驗 的 一 個 case 有 一 個 公 司 叫 做 Royal Robbins, 這 家 公 司 是 一 位 有 名 的 爬 山 專 家 ( 以 下 簡 稱 R 君 ), 以 他 的 名 字 為 公 司 名 字, 賣 一 些 爬 山 用 品 可 是 這 家 公 司 當 時 經 營 的 並 不 是 很 好, 所 以 R 君 就 把 這 家 公 司 賣 給 一 個 美 國 賣 猪 肉 的 A 君 ( 假 設 以 300 萬 美 金 買 入 ),A 君 並 請 幾 個 marketing 三 年 後 A 君 再 將 這 家 公 司 賣 出 去 ( 假 設 以 800 萬 美 金 賣 出 ) 在 這 三 年 間 A 君 也 得 到 了 一 些 銷 售 的 方 法,A 君 就 又 成 立 了 一 家 乙 公 司, 之 後 過 了 五 年,A 君 創 了 品 牌, 再 將 這 家 品 牌 公 司 賣 給 私 募 基 金, 賣 了 一 億 美 金,A 君 還 保 留 了 約 20% 的 股 份 對 於 marketing 這 一 塊 不 是 我 的 領 域 但 是 這 位 A 君 卻 能 從 一 個 完 全 不 知 到 布 是 什 麼 東 西, 可 是 卻 能 在 頭 三 年 把 公 司 從 300 萬 買 進, 以 800 萬 元 賣 出, 而 且 還 從 中 培 養 出 自 己 對 於 成 衣 marketing 的 知 識, 然 後 又 把 這 家 公 司 賣 出 去 賺 一 億 美 金, 還 自 己 保 留 20% 647