100 陈 柏 霖 : 社 交 媒 体 口 碑 传 播 效 果 研 究 2015 年 11 月 调 节 定 向 是 影 响 口 碑 效 果 的 重 要 因 素 1, 因 此 在 社 交 媒 体 口 碑 传 播 中, 有 必 要 从 消 费 者 个 体 心 理 特 征 出 发, 考 量 调 节 定 向

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1 2015 年 第 11 期 暨 南 学 报 ( 哲 学 社 会 科 学 版 ) 总 第 202 期 No JinanJournal(PhilosophyandSocialSciences) SumNo.202 社 交 媒 体 口 碑 传 播 效 果 研 究 基 于 解 释 水 平 理 论 和 调 节 定 向 理 论 的 视 角 陈 柏 霖 ( 中 国 传 媒 大 学 广 告 学 院, 北 京 10033) [ 摘 要 ] 随 着 移 动 互 联 网 和 智 能 终 端 的 普 及, 社 交 媒 体 中 的 口 碑 传 播 为 营 销 带 来 新 的 契 机 如 何 制 定 精 准 的 传 播 策 略, 从 而 实 现 口 碑 信 息 接 收 和 传 播 效 果 的 最 大 化 成 为 值 得 研 究 的 问 题 本 研 究 采 用 实 验 法, 探 讨 了 作 为 社 会 关 系 变 量 的 社 会 距 离 和 作 为 个 体 心 理 变 量 的 调 节 定 向 是 如 何 影 响 口 碑 信 息 接 收 的 研 究 发 现, 在 信 息 说 服 力 和 产 品 评 价 上, 调 节 定 向 和 社 会 距 离 间 皆 存 在 交 互 效 应 : 社 会 远 距 离 他 人 的 口 碑 信 息 在 信 息 说 服 力 和 产 品 评 价 上 都 对 促 进 定 向 个 体 更 为 有 效 ; 社 会 近 距 离 他 人 的 口 碑 信 息 在 信 息 说 服 力 上 对 预 防 定 向 个 体 更 为 有 效, 但 在 产 品 评 价 上, 不 同 调 节 定 向 个 体 间 差 异 不 显 著 [ 关 键 词 ] 社 交 媒 体 ; 口 碑 传 播 ; 社 会 距 离 ; 调 节 定 向 [ 中 图 分 类 号 ] G206.2 [ 文 献 标 识 码 ] A [ 文 章 编 号 ] (2015) 当 前, 我 们 已 进 入 社 交 媒 体 传 播 时 代, 人 们 通 过 移 动 互 联 网 和 移 动 终 端 可 以 随 时 随 地 将 对 商 品 服 务 的 评 价 信 息 传 播 给 他 人 古 老 的 口 口 相 传 在 新 媒 体 环 境 下 得 到 重 生 已 有 研 究 证 明, 用 户 通 过 社 交 网 络 平 台 分 享 的 不 掺 杂 商 业 利 益 的 口 碑 内 容 不 仅 扩 散 速 度 快, 且 较 之 于 企 业 发 布 的 相 同 内 容 的 信 息, 能 够 带 来 更 积 极 的 反 响 1 因 此, 在 社 交 媒 体 环 境 下 如 何 制 定 精 准 的 传 播 策 略, 从 而 实 现 口 碑 信 息 接 收 和 传 播 效 果 的 最 大 化 和 最 优 化 成 为 当 下 学 界 和 业 界 关 注 的 热 点 目 前 学 术 界 关 于 口 碑 传 播 的 研 究 主 要 包 括 了 信 息 源 特 性 口 碑 信 息 特 性 及 口 碑 信 息 受 众 特 点 等 因 素, 基 于 传 播 者 和 接 收 者 社 会 人 际 网 络 关 系 的 口 碑 传 播 效 果 研 究 还 比 较 少 2 口 碑 传 播 总 是 发 生 在 一 定 的 社 会 网 络 关 系 中, 传 播 者 与 接 收 者 之 间 关 系 强 弱 是 影 响 口 碑 效 果 的 重 要 因 素 已 有 的 研 究 揭 示 了 口 碑 传 播 在 强 关 系 下 传 播 效 果 更 好,Zhao 3 等 基 于 解 释 水 平 理 论, 研 究 了 消 费 者 对 不 同 社 会 距 离 他 人 评 论 的 反 应, 认 为 社 会 近 距 离 他 人 的 评 论 并 不 总 是 比 社 会 远 距 离 他 人 的 评 论 更 有 效 但 少 有 研 究 关 注 口 碑 说 服 效 果 如 何 在 强 关 系 下 进 一 步 提 高, 或 是 在 弱 关 系 下 得 到 改 善, 且 既 有 研 究 也 缺 乏 对 消 费 者 类 型 的 分 类 心 理 学 领 域 已 有 研 究 证 明, 调 节 定 向 是 影 响 消 费 者 决 策 的 重 要 心 理 变 量, 不 同 调 节 定 向 的 消 费 者 在 目 标 实 现 过 程 中 会 表 现 出 特 定 的 方 式 或 倾 向, 即 促 进 定 向 或 预 防 定 向 已 有 研 究 证 明 消 费 者 [ 收 稿 日 期 ] [ 作 者 简 介 ] 陈 柏 霖 (1987 ), 女, 山 东 临 沂 人, 中 国 传 媒 大 学 广 告 学 院, 博 士 研 究 生, 主 要 从 事 广 告 效 果 消 费 者 行 为 研 究 1 Wais,J.S.,&Clemons,E.K., UnderstandingandImplementingMobileSocialAdvertising,InternationalJournalofMobileMarketing, Vol.3,No.1(2008),pp.12~18. 2 王 财 玉 : 社 会 距 离 与 口 碑 传 播 效 力 研 究 : 解 释 水 平 的 视 角, 载 财 经 论 丛 2012 年 第 4 期 3 Zhao,M,XieJ., EfectsofSocialandTemporalDistanceonConsumers ResponsestoPeerRecommendations,JournalofMarketingRe search,vol.48,no.3(2011),pp.486~496.

2 100 陈 柏 霖 : 社 交 媒 体 口 碑 传 播 效 果 研 究 2015 年 11 月 调 节 定 向 是 影 响 口 碑 效 果 的 重 要 因 素 1, 因 此 在 社 交 媒 体 口 碑 传 播 中, 有 必 要 从 消 费 者 个 体 心 理 特 征 出 发, 考 量 调 节 定 向 对 口 碑 效 果 的 影 响 基 于 此, 本 研 究 从 社 会 心 理 学 解 释 水 平 理 论 的 视 角 出 发, 引 入 消 费 者 个 体 心 理 特 征 的 变 量 调 节 定 向, 在 社 交 媒 体 情 境 下, 探 讨 不 同 心 理 特 征 的 消 费 者 在 不 同 关 系 强 度 下 口 碑 传 播 的 效 果 一 理 论 背 景 ( 一 ) 解 释 水 平 理 论 解 释 水 平 理 论 是 一 种 社 会 认 知 理 论, 其 核 心 观 点 是 人 们 对 事 物 的 反 应 取 决 于 对 事 物 的 心 理 表 征 个 体 会 根 据 人 们 所 感 知 的 与 认 知 客 体 的 心 理 距 离 对 刺 激 做 出 不 同 的 解 释, 分 别 为 高 水 平 解 释 和 低 水 平 解 释 2 高 水 平 解 释 是 去 背 景 化 的, 更 加 简 单 抽 象 图 示 化, 反 映 了 事 物 的 核 心 特 征 ; 而 低 水 平 解 释 是 背 景 化 的, 更 加 复 杂 具 体 非 图 示 化, 反 映 了 事 物 的 表 面 特 征 解 释 水 平 理 论 相 关 研 究 显 示, 在 近 心 理 距 离 下, 人 们 对 事 物 构 建 更 为 具 体 低 水 平, 这 使 得 与 低 水 平 解 释 相 关 的 信 息 更 加 重 要, 随 着 心 理 距 离 的 延 伸, 低 解 释 水 平 信 息 的 权 重 将 逐 渐 下 降, 人 们 更 倾 向 于 用 高 水 平 解 释 来 表 征 对 客 体 的 认 知 3 心 理 距 离 包 括 时 间 (time) 空 间 (space) 社 会 距 离 (socialdistance) 概 率 (probability) 四 个 维 度 社 会 距 离 是 心 理 距 离 的 重 要 表 现 形 式, 表 现 为 感 知 自 我 和 他 人 亲 密 程 度 的 心 理 距 离 特 征 不 同 的 社 会 距 离 如 : 自 我 和 他 人 相 似 他 人 和 不 相 似 他 人 团 体 内 他 人 和 团 体 外 他 人 45 人 际 互 动 中, 感 知 不 同 社 会 距 离 他 人 的 远 近 影 响 个 体 对 客 体 的 解 释 水 平 人 们 倾 向 于 采 用 高 解 释 水 平 表 征 社 会 远 距 离 事 件, 采 用 低 解 释 水 平 表 征 社 会 近 距 离 事 件 6 Bar Anan,Liberman 和 Trope 7 曾 通 过 内 隐 联 系 检 测 对 社 会 距 离 和 解 释 水 平 的 关 联 做 出 分 析, 实 验 结 果, 当 提 及 父 母 朋 友 等 社 会 近 距 离 关 系 时, 个 体 对 低 水 平 解 释 的 词 汇 联 想 更 迅 速, 而 对 于 陌 生 人 这 类 社 会 远 距 离 关 系, 个 体 迅 速 反 应 的 词 汇 多 为 高 水 平 解 释 词 汇 Liviatan 8 等 人 的 研 究 中, 个 体 对 于 他 人 将 要 参 与 某 事 件 所 需 的 信 息 做 判 断 时, 对 于 不 相 似 他 人, 相 较 于 事 件 可 行 性 而 言, 个 体 认 为 事 件 能 带 来 的 价 值 这 类 高 水 平 解 释 性 信 息 更 为 重 要 ; 而 对 于 相 似 他 人, 这 两 种 信 息 间 则 无 9 显 著 差 异 牛 忠 辉 等 的 研 究 中 也 得 到 相 似 结 果, 即 当 个 体 对 评 价 性 信 息 做 判 断 时, 社 会 远 距 离 他 人 考 虑 整 体 价 值 体 验, 从 某 一 重 要 属 性 进 行 评 论 ; 而 社 会 近 距 离 他 人 权 衡 多 方 因 素, 兼 顾 更 多 细 节 进 行 评 论 1 Zhang,J,Q.,Craciun,G,&Shin,D., WhendoesElectronicWord of MouthMater?AStudyofConsumerProductReviews,Journal ofbusinesresearch,vol.63,no.12(2010),pp.1336~ Fujita,K.,Eyal,T.,Chaiken,S.,Trope,Y.,&Liberman,N., InfluencingAtitudestowardNearandDistantObjects,Journalof ExperimentalSocialPsychology,Vol.44,No.3(2008),pp.562~ Trope,Y.,&Liberman,N., TemporalConstrualandTime DependentChangesinPreference,JournalofPersonalityandSocialPsychol ogy,vol.79,no.6(2000),pp.876~ Bar Anan,Y.,Liberman,N.,&Trope,Y., TheAsociationbetweenPsychologicalDistanceandConstrualLevel:EvidencefromanIm plicitasociationtest,journalofexperimentalpsychology:general,vol.135,no.4(2006),pp.609~ Bar Anan,Y.,Liberman,N.,Trope,Y.,& Algom,D., AutomaticProcesingofPsychologicalDistance:Evidencefrom astroop Task,JournalofExperimentalPsychology:General,Vol.136,No.4(2007),pp.610~ Zhao,M,XieJ., EfectsofSocialandTemporalDistanceonConsumers ResponsestoPeerRecommendations,JournalofMarketingRe search,vol.48,no.3(2011),pp Bar Anan,Y.,Liberman,N.,&Trope,Y., TheAsociationbetweenPsychologicalDistanceandConstrualLevel:EvidencefromanIm plicitasociationtest,journalofexperimentalpsychology:general,vol.135,no.4(2006),pp.609~ Liviatan,I.,&Liberman,N., InterpersonalSimilarityasaSocialDistanceDimension:ImplicationsforPerceptionofOthers Actions, JournalofExperimentalPsychology,Vol.44,No.5(2008),pp.1256~ 牛 忠 辉 蒋 赛 邱 俊 杰 申 之 美 张 锋 : 社 会 距 离 对 他 人 行 为 表 征 的 影 响 : 评 价 内 容 效 价 的 作 用, 载 应 用 心 理 学 2010 年 第 4 期

3 第 37 卷 第 11 期 暨 南 学 报 ( 哲 学 社 会 科 学 版 ) 101 ( 二 ) 调 节 定 向 理 论 心 理 学 家 Freud 提 出 愉 悦 原 则, 认 为 人 们 做 决 策 时 都 想 要 追 求 快 乐 回 避 痛 苦 (approaching pleasureandavoidingpain), 这 一 享 乐 主 义 原 则 (hedonicprinciple) 在 动 机 研 究 中 占 有 主 导 地 位, 并 成 为 很 多 心 理 学 理 论 的 潜 在 动 机 假 设 20 世 纪 90 年 代 末,Higgins 1 在 享 乐 主 义 原 则 的 基 础 之 上 提 出 调 节 定 向 理 论 调 节 定 向 理 论 区 分 了 两 种 不 同 的 自 我 调 节 方 式 或 倾 向 促 进 定 向 (promotionfo cus) 和 预 防 定 向 (preventionfocus) 促 进 定 向 (promotionfocus) 与 提 高 需 要 (advancement, 即 成 长 发 展 和 培 养 等 ) 相 关, 预 防 定 向 (preventionfocus) 则 与 安 全 需 要 (security 即, 保 护 免 受 伤 害 等 ) 相 关 两 种 调 节 定 向 在 目 标 实 现 过 程 中 的 表 征 和 体 验 模 式 完 全 不 同 : 促 进 定 向 将 期 望 的 目 标 状 态 (desiredend states) 表 征 为 抱 负 和 完 成, 在 目 标 追 求 过 程 中 更 关 注 有 没 有 积 极 结 果, 更 多 地 体 验 到 与 喜 悦 沮 丧 相 关 的 情 绪 ; 而 预 防 定 向 将 期 望 的 目 标 状 态 表 征 为 责 任 和 安 全, 在 目 标 追 求 过 程 中 更 关 注 有 没 有 消 极 结 果, 更 多 地 体 验 到 与 放 松 愤 怒 相 关 的 情 绪 调 节 定 向 既 可 以 受 个 体 的 自 我 调 节 历 史 的 影 响, 表 现 为 一 种 长 期 (chronic) 的 人 格 特 质 ; 也 可 以 受 当 前 情 境 或 任 务 的 影 响, 表 现 为 一 种 暂 时 性 的 动 机 定 向 不 论 长 期 的 还 是 暂 时 的 调 节 定 向, 其 动 机 结 果 相 似 在 调 节 定 向 理 论 的 基 础 上,Higgins 后 来 又 提 出 调 节 匹 配 理 论 (regulatoryfittheory) 23 调 节 匹 配 理 论 认 为, 当 调 节 定 向 不 同 的 个 体 分 别 采 用 其 偏 好 的 行 为 策 略 或 情 境 中 的 信 息 线 索 与 个 体 占 主 导 地 位 的 调 节 定 向 类 型 相 一 致 时, 就 形 成 了 调 节 匹 配 当 人 们 采 用 与 其 调 节 定 向 相 匹 配 的 策 略 时, 会 激 发 并 增 强 个 体 对 自 己 行 为 动 机 的 正 确 感 (feelingright) 和 重 要 性 的 体 验, 从 而 对 个 体 当 前 的 行 为 动 机 起 到 增 强 作 用 4 在 消 费 者 研 究 领 域, 诸 多 研 究 证 明 调 节 定 向 对 购 买 评 价 营 销 说 服 效 果 等 都 具 有 影 响 例 如, Zhang 5 等 人 对 产 品 属 性 进 行 操 作 处 理, 将 产 品 分 为 促 进 型 产 品 和 预 防 型 产 品, 研 究 发 现 在 消 费 者 的 个 人 感 知 上, 积 极 评 价 对 于 促 进 型 产 品 更 具 说 服 力, 而 消 极 评 价 对 预 防 型 产 品 有 更 强 的 说 服 力 还 有 研 究 证 明 不 同 调 节 定 向 消 费 者 在 信 息 加 工 上 存 在 差 异, 促 进 定 向 消 费 者 更 加 依 赖 于 情 感 因 素, 采 用 启 发 式 加 工, 而 预 防 定 向 消 费 者 更 加 依 赖 认 知 因 素, 采 用 系 统 性 加 工, 并 主 要 根 据 产 品 的 具 体 内 容 进 行 评 判 67 二 研 究 假 设 的 提 出 Forster 和 Higgins 8 对 个 体 调 节 定 向 和 信 息 处 理 方 式 间 的 交 互 关 系 进 行 研 究, 让 被 试 者 对 由 小 号 字 体 组 成 的 一 系 列 大 字 进 行 信 息 加 工, 结 果 证 明 个 体 的 促 进 定 向 倾 向 越 强, 对 大 字 的 处 理 速 度 越 迅 速, 预 防 定 向 则 与 之 相 反 即 促 进 定 向 个 体 更 善 于 进 行 整 体 性 (global) 信 息 加 工, 而 预 防 定 向 个 1 Higgins,E.T., BeyondPleasureandPain,AmericanPsychologist,Vol.52(1997),pp.1280~ Higgins,E.T., MakingaGoodDecision:ValuefromFit,AmericanPsychologist,Vol.55(2000),pp.1217~ Higgins,E.T.,Idson,L.C.,Freitas,A.L.,Spiegel,S.,&Molden,D.C., TransferofValuefromFit,JournalofPersonalityand SocialPsychology,Vol.84(2003),pp.1140~ Avnet,T.,&Higgins,E.T., HowRegulatoryFitAfectsValueinConsumerChoicesandOpinions,Journalofmarketingresearch,Vol. 43,No.1(2006),pp.1~10. 5 Zhang,J.Q.,CraciunG.&Shin,D., WhendoesElectronicWord of MouthMater?AstudyofConsumerProductReviews,Journalof BusinesResearch,Vol.63,No.12(2010),pp Pham,M.T.,&Avnet,T., IdealsandOughtsandtheRelianceonAfectversusSubstanceinPersuasion,JournalofConsumerResearch, Vol.30,No.4(2004),pp.503~ Zhu,R.,&JMeyer Levy,J., ExploringtheCognitiveMechanismthatUnderliesRegulatoryFocusEfects,JournalofConsumerRe search,vol.34,no.1(2007),pp.89~96. 8 F rster,j.,&higgins,e.t., HowGlobalversusLocalPerceptionFitsRegulatoryFocus,PsychologicalScience,Vol.16(2005),pp. 631~636.

4 102 陈 柏 霖 : 社 交 媒 体 口 碑 传 播 效 果 研 究 2015 年 11 月 体 更 倾 向 于 采 用 局 部 性 (local) 信 息 加 工 消 费 者 在 信 息 搜 索 方 式 和 来 源 上 也 表 现 出 不 同 的 特 点 促 进 定 向 个 体 更 多 使 用 自 上 而 下 的 基 于 选 项 (item based) 或 基 于 替 代 方 案 (alternative based) 的 全 局 搜 索, 预 防 定 向 个 体 则 多 使 用 自 下 而 上 的 基 于 商 品 属 性 (atribute based) 的 局 部 搜 索 1 根 据 解 释 水 平 理 论, 整 体 性 信 息 加 工 方 式 和 全 局 式 信 息 搜 索 是 更 加 抽 象 的 简 化 的 认 知 模 式, 属 于 高 水 平 解 释 的 范 畴 ; 而 局 部 性 信 息 加 工 和 局 部 式 搜 索 相 对 复 杂 和 具 体, 属 于 低 水 平 解 释 范 畴 因 此, 以 上 研 究 结 果 意 味 着 促 进 定 向 个 体 倾 向 于 通 过 高 水 平 解 释 进 行 信 息 处 理, 而 预 防 定 向 个 体 更 加 依 赖 低 水 平 解 释 的 信 息 处 理 模 式 在 对 广 告 效 果 的 研 究 中,Lee 2 等 人 证 实 了 调 节 定 向 与 解 释 水 平 之 间 的 交 互 效 应, 即 促 进 定 向 个 体 倾 向 于 从 较 高 水 平 对 信 息 进 行 抽 象 (abstract) 解 释 并 对 相 应 广 告 持 有 更 积 极 评 价, 而 预 防 定 向 个 体 倾 向 于 从 较 低 水 平 对 信 息 进 行 具 体 (concrete) 解 释, 并 对 此 类 广 告 评 价 更 高 不 仅 是 广 告 语, 广 告 包 含 的 图 片 组 合 亦 表 现 出 这 一 现 象 :Zhu 和 Meyers Levy 3 研 究 证 明, 对 于 促 进 定 向 的 消 费 者, 使 用 主 旨 模 糊 的 图 片 组 合 说 服 效 果 更 好, 而 对 于 预 防 定 向 者 则 应 使 用 主 题 明 确 具 体 的 图 片 组 合 这 都 说 明 促 进 定 向 个 体 倾 向 于 从 较 高 水 平 对 信 息 进 行 抽 象 解 释, 而 预 防 定 向 个 体 倾 向 于 从 较 低 水 平 对 信 息 进 行 具 体 解 释 在 调 节 定 向 和 解 释 水 平 的 匹 配 效 果 研 究 中,Mogilner 4 等 人 验 证 了 不 同 调 节 定 向 个 体 在 不 同 时 间 距 离 条 件 下 的 广 告 态 度 和 购 买 意 向 差 异 研 究 证 明, 在 近 期 情 境 下, 预 防 定 向 启 动 的 广 告 更 有 效, 而 在 远 期 情 境 下, 促 进 定 向 启 动 的 广 告 更 有 效 这 进 一 步 验 证 了 调 节 定 向 与 解 释 水 平 的 匹 配 效 应, 即 低 水 平 解 释 与 预 防 定 更 相 匹 配, 而 高 水 平 解 释 与 促 进 定 向 更 为 匹 配 根 据 上 述 研 究 结 果, 本 研 究 试 图 将 调 节 定 向 与 解 释 水 平 的 匹 配 效 应 拓 展 到 心 理 距 离 中 的 社 会 距 离 维 度 进 行 检 验 根 据 Zhao 和 Xie 5 的 研 究, 社 会 远 距 离 他 人 对 客 体 的 表 征 是 抽 象 的 去 背 景 化 的 高 解 释 水 平 ; 社 会 近 距 离 他 人 对 客 体 的 表 征 是 具 体 的 背 景 化 的 低 解 释 水 平 促 进 定 向 个 体 对 目 标 的 追 求 与 高 解 释 水 平 相 关, 则 更 可 能 与 社 会 远 距 离 条 件 相 匹 配, 预 防 定 向 个 体 对 目 标 的 追 求 与 低 解 释 水 平 相 关, 则 更 可 能 与 社 会 近 距 离 条 件 相 匹 配 因 此 可 推 断, 在 社 交 媒 体 情 境 下, 调 节 定 向 与 社 会 距 离 也 会 产 生 相 似 匹 配 效 应, 即 不 同 调 节 定 向 的 消 费 者 对 不 同 社 会 距 离 条 件 下 的 口 碑 信 息 会 产 生 不 同 反 应 基 于 此, 本 研 究 提 出 以 下 研 究 假 设 : 假 设 1: 在 社 交 媒 体 中, 社 会 近 距 离 他 人 的 口 碑 信 息 对 预 防 定 向 个 体 更 有 说 服 力 ; 社 会 远 距 离 他 人 的 口 碑 信 息 对 促 进 定 向 个 体 更 有 说 服 力 假 设 2: 在 社 交 媒 体 中, 促 进 定 向 个 体 对 社 会 远 距 离 他 人 口 碑 信 息 中 提 及 的 商 品 持 有 更 积 极 的 态 度 ; 预 防 定 向 个 体 对 社 会 近 距 离 他 人 口 碑 信 息 中 提 及 的 商 品 持 有 更 积 极 的 态 度 三 研 究 方 法 ( 一 ) 实 验 设 计 本 研 究 采 用 调 节 定 向 ( 促 进 vs 预 防 ) 社 会 距 离 ( 远 vs 近 ) 被 试 间 设 计 通 过 情 景 模 拟 法, 根 1 Pham,M,T,&Chang,H.H., RegulatoryFocus,RegulatoryFit,andtheSearchandConsiderationofChoiceAlternatives,Journalof ConsumerResearch,Vol.37,No.4(2010),pp.626~ Lee,A.Y.,Keler,P.A.,&Sternthal,B., ValuefromRegulatoryConstrualFit:ThePersuasiveImpactofFitbetweenConsumerGoals andmesageconcretenes,journalofconsumerresearch,vol.36,no.5(2010),pp.735~ Zhu,R.,&Meyers Levy,J., ExploringtheCognitiveMechanism thatunderliesregulatoryfocusefects,journalofconsumerre search,vol.34(2007),pp.89~96. 4 Mogilner,C.,Aaker,J.L.,&Pennington,G.L., TimewilTel:TheDistantAppealofPromotionandImminentAppealofPreven tion,journalofconsumerresearch,vol.34,no.5(2008),pp.670~ Zhao,M,XieJ., EfectsofSocialandTemporalDistanceonConsumers ResponsestoPeerRecommendations,JournalofMarketingRe search,vol.48,no.3(2011),pp.486~496.

5 第 37 卷 第 11 期 暨 南 学 报 ( 哲 学 社 会 科 学 版 ) 103 据 社 会 距 离 的 远 近, 将 问 卷 分 为 两 组 ( 社 会 远 距 离 vs 社 会 近 距 离 ) 以 大 学 生 为 研 究 样 本, 将 138 名 大 学 生 随 机 分 到 2 组 测 量, 其 中 男 生 50 人, 女 生 88 人 ( 二 ) 实 验 材 料 根 据 Yoo 1 等 人 的 研 究, 在 社 交 媒 体 中 出 现 的 商 品 口 碑 信 息 中, 较 之 于 低 卷 入 度 商 品, 关 于 高 卷 入 度 商 品 的 口 碑 信 息 效 果 差 异 性 更 显 著, 因 此 为 了 更 好 地 体 现 口 碑 信 息 效 果 差 异, 实 验 选 取 大 学 生 较 为 熟 悉 的 高 卷 入 度 商 品 笔 记 本 电 脑 作 为 测 试 产 品 假 设 被 试 由 于 学 习 需 要 打 算 购 买 一 台 笔 记 本 电 脑, 并 在 社 交 媒 体 上 看 到 好 友 关 于 某 品 牌 笔 记 本 电 脑 的 口 碑 信 息 口 碑 信 息 由 对 该 品 牌 笔 记 本 电 脑 的 简 单 推 荐 语 和 一 幅 图 片 构 成, 具 体 推 荐 语 为 设 计 简 单 大 方, 配 置 和 性 能 也 都 不 错 给 准 备 入 手 笔 记 本 的 朋 友 们 推 荐 一 下! 已 有 研 究 中 证 明, 调 节 定 向 不 同 的 个 体 对 产 品 的 享 乐 属 性 和 实 用 属 性 的 重 要 度 有 不 同 判 断, 因 此 实 验 中 同 时 包 含 了 对 产 品 享 乐 属 性 ( 产 品 设 计 相 关 ) 和 实 用 属 性 ( 产 品 性 能 相 关 ) 的 推 荐 近 距 离 强 关 系 情 境 将 推 荐 者 设 计 为 一 个 同 班 同 学 且 关 系 密 切 的 朋 友, 远 距 离 弱 关 系 情 境 则 将 其 设 计 为 不 在 一 所 大 学 且 不 太 熟 悉 的 朋 友 ( 三 ) 变 量 测 量 和 信 度 检 验 本 研 究 中 对 调 节 定 向 的 测 量 采 用 Cunningham 2 等 人 在 研 究 中 用 到 的 调 节 定 向 量 表, 包 括 4 个 题 项, 促 进 定 向 的 测 量 为 争 取 能 使 我 生 活 变 得 丰 富 多 彩 的 各 种 机 会 对 我 来 说 非 常 重 要 我 经 常 为 了 追 求 成 功 而 不 懈 努 力 ; 预 防 定 向 的 测 量 为 我 在 意 那 些 能 带 来 潜 在 威 胁 或 负 面 影 响 的 事 件, 并 积 极 回 避 我 经 常 为 了 防 止 失 败 而 不 懈 努 力 问 卷 采 用 李 克 特 5 级 量 表 (1= 完 全 不 同 意, 5= 完 全 同 意 ) 进 行 测 量 促 进 定 向 和 预 防 定 向 的 Cronbachα 分 别 为 0 85 和 0 87 为 了 个 体 主 导 调 节 定 向 类 别, 用 被 试 在 促 进 定 向 维 度 上 的 平 均 分 减 去 预 防 定 向 维 度 的 平 均 分, 并 以 中 位 数 进 行 二 分 最 终 得 到 促 进 定 向 占 主 导 的 被 试 68 人, 预 防 定 向 占 主 导 的 被 试 70 人 对 信 息 说 服 力 的 测 量 根 据 Zhang 3 等 人 使 用 过 的 量 表, 并 对 其 进 行 修 正 量 表 有 三 个 题 项, 分 别 为 社 交 媒 体 发 布 的 信 息 更 有 说 服 力 更 好 地 理 解 产 品 和 更 好 地 评 价 产 品 对 产 品 态 度 的 测 量 采 用 Pan 4 等 人 在 其 研 究 中 使 用 过 的 量 表, 共 两 个 题 项, 分 别 是 对 相 关 产 品 感 觉 满 意 和 持 有 积 极 态 度 问 卷 采 用 李 克 特 5 级 量 表 (1= 完 全 不 同 意,5= 完 全 同 意 ) 进 行 测 量 说 服 力 和 商 品 态 度 的 Cronbachα 分 别 为 0.70 和 0.66, 说 明 量 表 具 有 较 高 的 内 部 一 致 性 ( 四 ) 实 验 程 序 实 验 采 用 纸 笔 测 验 的 形 式 进 行, 随 机 向 被 试 发 放 两 类 问 卷 中 的 任 意 一 类 首 先, 要 求 被 试 完 成 调 节 定 向 部 分 的 测 试, 再 根 据 问 卷 要 求 阅 读 刺 激 材 料, 最 后 对 信 息 说 服 力 和 产 品 评 价 的 测 量 进 行 填 答 填 答 时 间 大 约 为 5 分 钟 四 结 果 与 分 析 对 假 设 1 和 假 设 2 的 检 验 采 用 SPSS21.0 软 件, 分 别 以 信 息 说 服 力 和 商 品 评 价 为 因 变 量, 以 社 会 距 离 ( 远 近 ) 和 调 节 定 向 ( 促 进 预 防 ) 为 自 变 量, 实 行 two wayanova 检 验 具 体 统 计 结 果 见 表 1 所 示 1 Yoo,C.Z.,Park,S.,W.,Ahn,K.,H., AStudyoftheInfluenceofOn LineWord of MouthontheCustomerPurchaseIntention, AsiaMarketingJournal,Vol.13,No.3(2011),pp.209~ Cunningham,W.A.,C.L.Raye.,andM.K.Johnson, NeuralCorelatesofEvaluationAsociatedwithPromotionandPreventionReg ulatoryfocus,cognitive,afective,andbehavioralneuroscience,vol.5(2005),pp.202~ Zhang,J.Q.,Craciun,G&Shin,D., WhendoesElectronicWord of MouthMater?AstudyofConsumerProductReviews,Journalof BusinesResearch,Vol.63,No.12(2010),pp.1336~ Pan,Y.,&Schmit,B., LanguageandBrandAtitudes:ImpactofScriptandSoundMatchinginChineseandEnglish,JournalofCon sumerpsychology(lawrenceerlbaumasociates),vol.5,no.3(1996),pp.263~277.

6 104 陈 柏 霖 : 社 交 媒 体 口 碑 传 播 效 果 研 究 2015 年 11 月 表 1 不 同 社 会 距 离 和 调 节 焦 点 的 信 息 说 服 力 和 产 品 评 价 均 值 社 会 距 离 社 会 近 距 离 社 会 远 距 离 促 进 定 向 (N=40) 预 防 定 向 (N=35) 促 进 定 向 (N=28) 预 防 定 向 (N=35) 信 息 说 服 力 产 品 评 价 ( 一 ) 对 假 设 1 的 检 验 对 信 息 说 服 力 的 检 验 结 果 表 明, 社 会 距 离 的 主 效 应 显 著 (F=6 508,p=0 012), 而 调 节 定 向 的 主 效 应 不 显 著 (F=0 060,p>0 05) 即 社 交 媒 体 环 境 下, 社 会 近 距 离 的 信 息 说 服 力 (M=3 33) 要 高 于 社 会 远 距 离 (M=2 95), 而 调 节 定 向 并 未 对 信 息 说 服 力 产 生 影 响 对 于 假 设 1 的 检 验, 研 究 结 果 表 明, 调 节 定 向 与 社 会 距 离 间 的 交 互 效 应 显 著 (F=15 405,p=0 000) 接 下 来, 在 不 同 的 社 会 距 离 水 平 下 分 别 对 促 进 定 向 和 预 防 定 向 个 体 的 差 异 进 行 T 检 验 检 验 结 果, 在 社 会 近 距 离 条 件 下, 口 碑 信 息 对 预 防 定 向 个 体 的 说 服 力 (M=3 65) 要 高 于 促 进 定 向 (M=3 05), 且 差 异 显 著 (t=-3 013, p=0 004); 而 在 社 会 远 距 离 条 件 下, 口 碑 信 息 对 促 进 定 向 个 体 的 说 服 力 (M=3 25) 要 高 于 预 防 定 向 (M=2 71), 且 差 异 显 著 (t=2 575,p=0 012)( 如 图 1 所 示 ) 因 此, 假 设 1 成 立 ( 二 ) 对 假 设 2 的 检 验 假 设 2 中 提 出 社 会 距 离 和 调 节 定 向 在 产 品 评 价 上 具 有 交 互 效 应 在 主 效 应 检 验 上, 产 品 评 价 与 信 息 说 服 力 的 检 验 结 果 较 为 相 似 即 社 会 近 距 离 条 件 下 消 费 者 对 产 品 的 评 价 (M=2 80) 高 于 社 会 远 距 离 (M=2 46), 这 一 效 果 在 90% 的 置 信 水 平 上 显 著 (F=3 178,p=0 077); 而 不 同 调 节 定 向 个 体 在 产 品 评 价 上 无 显 著 差 异 (F=1 938,p>0 05) 在 交 互 效 应 上, 社 会 距 离 和 调 节 定 向 在 产 品 评 价 上 具 有 显 著 交 互 效 应 (F=4 678,p=0 032) T 检 验 结 果 显 示, 社 会 近 距 离 条 件 下 预 防 定 向 个 体 (M=2 87) 对 产 品 的 评 价 高 于 促 进 定 向 (M=2 74), 但 差 异 不 显 著 (t=-0 542,p>0 05); 社 会 远 距 离 条 件 下, 促 进 定 向 个 体 (M=2 80) 对 产 品 的 评 价 高 于 预 防 定 向 (M=2 19), 且 具 有 显 著 差 异 (t=2 585,p=0 012) 因 此, 假 设 2 部 分 成 立, 具 体 结 果 如 图 2 所 示 图 1 社 会 距 离 和 调 节 定 向 在 信 息 说 服 力 上 的 交 互 效 应 图 2 社 会 距 离 和 调 节 定 向 在 产 品 评 价 上 的 交 互 效 应 五 研 究 结 论 和 启 示 ( 一 ) 主 要 研 究 结 论 本 研 究 的 目 的 是 考 察 在 社 交 媒 体 环 境 下, 作 为 社 会 关 系 变 量 的 社 会 距 离 和 作 为 个 体 心 理 变 量 的 调 节 定 向 是 如 何 影 响 口 碑 信 息 接 收 的, 从 而 揭 示 社 交 媒 体 口 碑 信 息 传 播 效 果 如 何 在 不 同 社 会 关 系 和 个 人 特 性 条 件 下 得 到 有 效 的 提 高 研 究 以 心 理 学 领 域 的 解 释 水 平 理 论 和 调 节 匹 配 理 论 为 基 础, 在 社 交 媒 体 情 境 下 检 验 了 调 节 定 向 和 社 会 距 离 之 间 的 匹 配 效 果 在 假 设 检 验 之 外, 研 究 首 先 验 证 了 社 会 距 离 对 口 碑 接 收 效 果 的 主 效 应, 即 社 会 近 距 离 他 人 的 口 碑 信 息 在 说 服 力 和 产 品 评 价 上 都 高 于 社 会 远 距 离 他 人 假 设 检 验 结 果 发 现, 不 同 调 节 定 向 的 个 体 对 于 不 同 社 会 距 离 的 他 人 在 社 交

7 第 37 卷 第 11 期 暨 南 学 报 ( 哲 学 社 会 科 学 版 ) 105 媒 体 上 推 荐 的 商 品 信 息 在 认 知 和 态 度 上 具 有 显 著 差 异 具 体 而 言, 社 会 近 距 离 条 件 下 对 客 体 的 表 征 属 于 低 水 平 解 释, 这 和 预 防 定 向 个 体 有 着 较 好 的 匹 配 效 果, 在 社 交 媒 体 环 境 下, 社 会 近 距 离 他 人 的 口 碑 信 息 对 预 防 定 向 个 体 有 着 更 好 的 传 播 效 果 具 体 体 现 在 消 费 者 对 信 息 说 服 力 的 感 知 上, 即 相 较 于 促 进 定 向 个 体, 预 防 定 向 个 体 认 为 社 会 近 距 离 他 人 的 口 碑 信 息 更 有 说 服 力, 但 在 产 品 评 价 上, 不 同 调 节 定 向 个 体 间 差 异 不 显 著 而 社 会 远 距 离 他 人 对 事 物 的 表 征 倾 向 于 采 用 高 水 平 解 释, 这 和 促 进 定 向 个 体 有 较 好 匹 配 效 果, 在 研 究 中 发 现, 社 会 远 距 离 他 人 的 口 碑 信 息 对 促 进 定 向 个 体 有 着 更 好 的 传 播 效 果, 在 信 息 说 服 力 感 知 和 商 品 评 价 上, 促 进 定 向 个 体 的 效 果 都 要 高 于 预 防 定 向 个 体 ( 二 ) 研 究 意 义 本 研 究 对 传 播 理 论 和 传 播 实 践 有 如 下 方 面 的 贡 献 : 在 传 播 理 论 方 面, 首 先, 将 解 释 水 平 理 论 和 调 节 定 向 的 匹 配 效 果 拓 展 到 社 会 距 离 的 维 度, 检 验 了 调 节 定 向 和 社 会 距 离 的 匹 配 效 果 已 有 的 调 节 定 向 与 解 释 水 平 匹 配 效 果 研 究 以 检 验 调 节 定 向 与 时 间 距 离 的 匹 配 效 果 研 究 为 主, 在 解 释 水 平 理 论 框 架 下 对 社 会 距 离 的 探 讨 处 于 相 对 空 白 状 态 本 研 究 填 补 了 此 领 域 的 不 足, 为 日 后 在 不 同 情 境 下 解 释 调 节 定 向 与 社 会 距 离 间 的 匹 配 性 提 供 了 依 据 再 次, 将 对 社 会 距 离 的 研 究 放 置 到 社 交 媒 体 情 境 进 行 检 验, 拓 展 了 社 会 距 离 的 使 用 范 围 随 着 社 交 媒 体 的 兴 起, 人 际 关 系 实 现 了 从 现 实 到 网 络 上 的 平 移, 人 际 关 系 成 为 影 响 传 播 效 果 的 重 要 考 量 因 素 本 研 究 将 衡 量 人 际 关 系 远 近 的 社 会 距 离 纳 入 社 交 媒 体 口 碑 传 播 效 果 研 究 中, 验 证 了 社 会 距 离 对 口 碑 传 播 效 果 的 影 响 机 制 在 传 播 实 践 方 面, 本 研 究 根 据 调 节 定 向 理 论 将 消 费 者 分 为 促 进 定 向 和 预 防 定 向, 并 检 验 了 这 两 种 类 型 的 消 费 者 对 不 同 社 会 距 离 他 人 的 口 碑 信 息 的 认 知 和 态 度 差 异 在 现 实 传 播 实 践 中, 传 播 者 可 将 调 节 定 向 作 为 细 分 消 费 市 场 的 依 据, 根 据 本 研 究 中 验 证 的 调 节 定 向 与 社 会 距 离 的 匹 配 效 果, 针 对 不 同 调 节 定 向 类 型 的 消 费 者 制 定 不 同 的 口 碑 传 播 策 略 例 如, 对 强 调 成 长 提 高 渴 望 积 极 回 报 的 促 进 定 向 消 费 者, 可 通 过 弱 关 系 网 进 行 口 碑 传 播, 而 对 于 强 调 安 全 尽 力 避 免 消 极 结 果 的 预 防 定 向 消 费 者, 可 通 过 强 关 系 网 达 到 更 好 的 口 碑 传 播 效 果 另 外, 对 调 节 定 向 类 型 的 区 分 除 了 可 以 通 过 问 卷 调 查 法 测 得 个 体 稳 定 的 特 质 性 调 节 定 向 外, 还 可 通 过 任 务 框 架 情 绪 自 我 指 导 等 方 式 启 动 暂 时 的 情 境 性 调 节 定 向 根 据 本 研 究 得 到 的 调 节 匹 配 效 果, 在 社 会 化 媒 体 传 播 中, 针 对 不 同 关 系 对 象 进 行 传 播 时, 可 启 动 与 之 相 匹 配 的 调 节 定 向 例 如, 对 不 同 关 系 对 象 或 不 同 规 模 的 社 区, 可 通 过 对 信 息 的 操 作 场 景 的 设 计 ( 如 游 戏 页 面 等 ) 启 动 与 之 相 匹 配 的 调 节 定 向, 以 实 现 传 播 效 果 的 最 大 化 ( 三 ) 研 究 局 限 及 未 来 展 望 第 一, 本 研 究 的 不 足 之 处 在 于, 实 验 只 用 笔 记 本 电 脑 这 一 类 产 品 制 作 成 刺 激 材 料 进 行 了 验 证, 对 于 其 他 品 类 的 产 品 未 做 出 检 验 后 续 研 究 中 可 采 用 多 种 不 同 类 型 的 产 品 进 行 检 验, 以 拓 展 调 节 定 向 匹 配 效 果 的 外 在 效 度 第 二, 本 研 究 通 过 量 表 对 消 费 者 的 特 质 性 调 节 定 向 做 出 分 类, 验 证 了 调 节 定 向 与 社 会 距 离 在 社 交 媒 体 口 碑 信 息 接 收 中 的 交 互 效 应 当 启 动 暂 时 的 情 境 性 调 节 定 向 时 能 否 得 到 相 似 效 果, 以 及 不 同 启 动 方 式 在 效 果 上 有 无 差 异 还 需 在 日 后 的 研 究 中 进 行 验 证 第 三, 在 社 交 媒 体 环 境 下, 信 息 的 转 发 分 享 点 赞 评 论 等 都 成 为 口 碑 接 受 和 传 播 的 重 要 途 径 在 日 后 的 研 究 中, 有 必 要 设 置 更 加 多 样 的 因 变 量, 检 验 自 变 量 对 信 息 分 享 意 向 评 论 意 向 等 的 影 响 第 四, 社 交 媒 体 环 境 下 口 碑 信 息 传 播 效 果 的 影 响 因 素 复 杂 多 变, 在 日 后 的 研 究 中 有 必 要 考 虑 其 他 变 量 的 作 用, 例 如 对 信 息 传 播 者 的 好 感 度 对 信 息 的 信 任 度 等 都 可 能 成 为 影 响 口 碑 传 播 效 果 的 调 节 或 中 介 变 量 [ 责 任 编 辑 王 桃 责 任 校 对 吴 奕 ]

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