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1 证券代码 : 证券简称 : 南微医学动记录表动类别编号 : 特定对象调研分析师会议媒体采访业绩说明会新闻发布会路演活动现场参观其他 ( ) 煜德投资研究员孟晓璐东方证券研究员刘迎招商基金研究员张磊参与单位名称及人员姓名楹联基金合伙人应振洲聚鸣投资基金经理王广群长晓基金研究员张伟光太平洋证券分析师蔡明子银河基金研究员方伟时间地点上市公司接待人员姓名动主要内容介绍 2019 年 8 月 6 日南微医学四楼会议室施晓江 ( 董事会秘书 ) 主要内容如下 : 一公司及行业基本情况 1 公司情况介绍南微医学成立于 2000 年, 经过 20 年的积累, 逐步由非血管支架单品研发到建立内镜诊疗肿瘤消融光学相干断层扫描成像 (OCT) 三大技术平台, 发展成为微创诊疗领域具备较高科研创新实力核心产品 (EOCT 等 ) 竞争优势且业绩高速增长 (16-18 年收入 CAGR49%) 的龙头公司 1) 主要产品是内镜下检查及微创手术耗材,18 年占主营收 88%;2) 肿瘤消融设备和耗材, 主要用于肝癌治疗,18 年占比 7.74%;3)EOCT 国内正在做临床, 主要适用于为内镜下 ESD 治疗指征提供影像学依据高级别上皮内瘤变及食管早癌的筛查公司发展的 3 个阶段 : (1) : 创立初期, 有两个主要产品, 活检钳支架核心产品精耕细作, 新型支架技术获得殊荣 (2) : 产品体系化阶段,12 年获得英联 2000 多万美金投

2 资, 扩充团队, 逐步建立了内镜诊疗领域六大子产品系 (3)2015 以后 : 三大技术平台建立,15 年开始, 和谐夹为主的产品带领公司进入快速发展通道创新体系厚积薄发, 具备微创诊疗领域国际竞争力 (4) 未来 : 做大做强现有三大产品体系, 进入新的微创诊疗领域, 成为微创诊疗领域的全球领先企业 2 近三年主要财务数据 : 对主营业务收入贡献最大的三个产品 : 和谐夹活检钳支架营运效率不断提升 3. 内镜诊疗领域全球竞争对手 / 海外龙头 : 波士顿科学波士顿科学 :18 年内窥镜介入全球销售亿美元, 三年 10.62% 复合增长率全球占 36% 的市场份额 4. 公司优势 : 注册证多, 围绕临床科室, 提供所需要的各种工具, 同时提升内部效率, 创新迭代, 单产品量不大, 通过产品组合提升市场份额 5. 国内国外销售 : 18 年国内收入占比 55%, 国外 45% 国内除了西藏基本都已实现覆盖在美国覆盖 1126 家医疗机构, 在德国覆盖 601 家医疗机构境外销售产品结构和国内差别不大渠道商会进一步提升在国内和国际的覆盖率渗透率, 增加协同效应 6. 内镜诊疗耗材市场空间大 : 根据波士顿科学提供的数据,2018 年全球市场规模约 50 亿美元,2021 年预计达到 70 亿美元 7 直销和分销情况 : 海外 : 美国德国是直销, 德国市场相对成熟国内经销为主, 一些两票制地区直销, 比如福建上半年实行器械两票制, 收入和费用率都有明显提升 8 费用情况 : 研发费用 : 公司考虑投入产出比, 对研发投入比较谨慎, 预计之后会适当增加销售费用 : 预计之后会适当增加, 人均单产增速要跟收入增速匹配 9 库存 : 库存有一部分在经销商, 一部分在南微, 货值不大国外要有自己的库存, 国内终端库存一般不超过 3 个月两票制地区有物流经销商 10 降价策略 : 主动降价, 降价幅度取决于市场策略, 主动降价是为了抢占市场, 被

3 动降价是为了守住市场 11 国内国外收入占比的预期 : 最近两年国内增速更快, 占比将提升海外销售主要卖到美国, 去年收入 1.3 亿, 其次是德国, 公司在美国和德国有直销团队, 其他地区分销为主去年 11 月进了日本 12 原材料采购 : 国内国外厂家都有, 也在找替代厂商目前看贸易摩擦对原材料采购影响不大进口原材料占比不高, 本身支架产品比例不高 13 汇率波动风险 : 美国用美元结算, 欧洲用欧元结算, 汇率波动是系统性因素, 对利润影响有限 14 二级医院收入贡献呈加速趋势 : 呈明显加速趋势, 三级医院数量有限, 很多增量来自于二级医院, 比如止血夹在苏州县级医院卖的很好 15 DRGs 的影响 : 耗材是单独谈判进地方医保, 因为种类太多以后如果实行 DRGs, 对公司的影响要看不同的术式 16 耗材品控难度 : 医疗器械是强管控市场, 品控需要持续不断的提升国内器械从耗材的角度, 很难标准化, 不太可能成为像富士康这种大批量标准化的生产企业 17. 高值耗材种类 : 高值耗材 : 支架算, 单价 2-3 千, 但是量少, 还有 ERCP 二公司三大类产品介绍 : 1. 产品组合 : (1) 基础耗材, 运用自动化, 提升产品稳定性, 降低产品成本 (2) 专用耗材,ERCP 产品等, 国外产品有优势, 南微还会持续改进 (3) 创新产品 EOCT 上述三者组合, 构成产品策略 2. 内镜微创诊疗产品内镜诊疗耗材目前国内约 20 多亿规模, 南微 20%, 国产竞争对手产品品类没有公司齐全, 规模也小一些 3 特色产品和谐夹介绍 : 1) 优势 : 灵活旋转, 无限次开闭, 可以通过十二指肠, 受到医生欢迎, 驱动近几年业绩快速增长波科夹子在 1000 元以上, 最早的止血夹

4 是 70 年代奥林巴斯生产的, 当时用于做标记, 后来拓展用途, 新增止血功能等公司的和谐夹开发出来针对的是东亚地区通过内镜做手术产生的创面闭合, 夹子不用取出来, 组织坏死后排出体外去年全球销售了 380 多万条, 其中国内销售 320 多万条, 应用场景非常丰富, 治疗后创面闭合都用得到之前创面闭合是电凝方式, 会导致延迟性出血, 目前中国医生共识是小创面就用和谐夹 2) 和谐夹被仿制风险 : 南微价格优势产品全医生习惯专利齐全, 形成优势壁垒公司市场策略是先发优势转化为市场优势, 占领市场, 市场优势变成医生使用习惯, 类似产品除非有颠覆性的优势, 才能改变医生使用习惯, 但很难 4. 黄金刀 : 性能在不断改善 5. 活检钳 : 今年活检钳我们主动降价量起来, 整体收入还是增长的走量产品, 依靠质量和产能提升, 带来成本下降前期降价, 给后面的规模扩张铺路组织夹产能比较紧张, 关键工序两班倒, 非关键工序租厂房外包做 6.EOCT: 国内 5 家医院在做临床, 明年向研究型医院输送, 进行多中心研究早癌筛查和 ESD 手术的术前规划具有商业前景未来对超声内镜不是替代 EOCT: 如果进入早筛市场, 就要解决耐受性问题, 特别是进入无症状的体检市场 EOCT 可以独立进行判断, 目前比较明确的应用领域是 ESD 术前规划普通的胃肠镜只能看到表面, 看不到侵入深度,EOCT 可以看到 5 毫米, 达到病理级, 目前是国内唯一之前 ESD 手术的术前规划是超声内镜 + 医生经验判断做早癌筛查的话目前需要降低成本, 但如果应用于 ESD 术前规划, 商业前景很清晰, 但市场培育是一个长期项目附件清单日期三管理层架构和职能 : 1 核心技术人员建设 : 上市后继续充实管理团队, 行业精英人才招聘技术销售法规 IT 等人才 2 董事长 : 主要负责战略把控, 包括引进战略团队资本运作等 3 研发策略 : 总经理全面负责生产经营, 对研发有丰富经验和见解研发由研发副总具体分管, 包括转化医学 ( 和临床合作 ) 耗材研发设备研发 (EOCT 等 ) 等部门, 研发人员还要再补充无 2019 年 8 月 6 日

5 证券代码 : 证券简称 : 南微医学动记录表动类别编号 : 特定对象调研分析师会议媒体采访业绩说明会新闻发布会路演活动现场参观其他 ( ) 参与单位名称及人员姓名中信建投证券研究员王在存中信建投证券首席分析师贺菊颖时间地点上市公司接待人员姓名动主要内容介绍 2019 年 8 月 7 日南微医学四楼会议室施晓江 ( 董事会秘书 ) 汤妮 ( 证券事务代表 ) 主要内容如下 : 未来几年的主要增长动力? 未来几年的主要增速动力仍然是国内国外双轮驱动, 国内增速今年会略高于国外增速未来三年业绩主力还是主流刚需大批量的基础耗材, 如活检钳和软组织夹和谐夹注册证和生产情况? 之前软组织夹拿的是二类证, 后来拿了三类的血管夹注册证年底前活检钳的自动化系统会上线, 和谐夹还没有上类似活检钳的大规模自动化生产线 ERCP 和 ESD 产品与国外的技术差距? ERCP 类手术是德国人发明, 美国人推广的, 主要产品与国外有差距 ESD 领域是东亚领先的 ESD 中黄金刀与国外还是有差距 ; 在电刀领域, 爱尔博目前市场优势比较明显欧洲和美国都是直销? 欧洲市场是老市场, 中标后可以直接进院欧洲以往每年都是稳健的增长, 比较注重性价比 ; 欧洲的产品进院成本低美国一般是进 GPO 之后再进院销售之前公司在美国的目标市场主要是日间手术门诊手术为主, 成本比较敏感, 未来要进核心医院去年

6 美国非常快, 基数小翻倍涨, 但是接下来竞争对手重视了, 速度会略降与波科的竞争和诉讼? 波科近期推出了 360resolution clip 这款新的止血夹子, 老款夹子价格下降了国外器械巨头竞争经验来看, 最后大部分诉讼的结果是和解有关高管分工? 董事长管战略全局, 总经理全面负责生产经营, 营销副总负责国内销售国外几个版块, 分别由美国公司总经理欧洲公司总经理具体管理, 世界其他地区由专人统一管理研发 : 研发副总具体负责, 总经理也非常关注研发亲自参与研发, 未来还会加强对研发的人才布局其他问题 : ESD: 电刀领域仍然是国外品牌主导黄金刀是进口替代的概念, 性能还在进一步提升和谐夹壁垒在于市场壁垒市场的壁垒在于用户习惯, 所以当时与别的公司相比把价格做的很低, 这样可以快速上量活检的壁垒在于自动化生产壁垒和成本壁垒, 产品成本可以做到行业最低专利问题? 公司在欧洲和美国销售的比较好, 目前诉讼进展比较缓慢, 但是公司有信心, 不存在侵权, 预计是三五年才能有结果 ERCP 行业增长比较慢, 主要是因为这算是消费升级产品 ESD 和 ERCP 都是四级医疗技术,ESD 比 ERCP 更容易学习, 而且 ESD 可以发现早癌对医生的成就感比较好 ERCP 会让病人保留器官, 痛苦小, 愈后体验好产品均价上升原因? 公司的产品均价上升, 是因为结构调整, 国内价格平稳, 但是美国市场价格更高, 比如高性能款和谐夹, 国内是 299 元, 国外是超过 100 美元日本市场 : 接受一个东西很慢, 但是接受之后会很稳定附件清单无黄金刀 : 配套设备还需要进一步优化日期 2019 年 8 月 7 日

7 证券代码 : 证券简称 : 南微医学动记录表动类别编号 : 特定对象调研分析师会议媒体采访业绩说明会新闻发布会路演活动现场参观其他 ( ) 西南证券分析师陈铁林大成基金基金经理杨挺参与单位名称及人员姓名大成基金基金经理谢家乐大成基金基金经理李博大成基金研究员邹建大成基金基金经理王磊时间 2019 年 8 月 20 日下午 14:00 地点上市公司接待人员姓名动主要内容介绍南微医学四楼会议室芮晨为 ( 财务总监副总经理 ) 张博 ( 营销副总 ) 龚星亮 ( 董办主任 ) 汤妮 ( 证券事务代表 ) 主要内容如下 : 一提问沟通问 : 公司未来的研发投入规划? 答 :2018 年公司的研发投入为 0.5 亿, 占比 5% 左右占比较小的原因一方面是最近几年收入增长太快, 增加了研发投入占比的分母 ; 另一方面与初创企业不同, 公司营业收入已形成规模且持续快速增长, 依靠销售一代储备一代研发一代的策略, 形成了依靠自有资金滚动投入的研发模式因此, 公司新产品研发进度快, 成功率高, 单位研发成本相对较低预计今年研发投入占比会有提升问 : 部分内镜耗材在国内有重复使用的现象, 如何看未来的趋势? 答 : 内镜耗材一次性使用是未来发展的一个大趋势, 核心目的是控制感染目前国内某些地区可能还存在内镜耗材的复用情况, 主要因为器械价格高而医保支付低, 如圈套器国内的市场价为元, 但国内地方医保单次支付有些不足 200 元, 医院重复多次使用才能摊掉成本一旦价格降到医保支付水准之下, 医院就没有重复用的动力, 因为本身复用的消毒成本还有几十元, 同时还要承担复用带来的感染风险问 : 医生在各类手术上的学习曲线?

8 答 :EMR 类手术只要会做胃镜及肠镜就基本能掌握 ;ESD 要比 EMR 难一些超声内镜需要学习超声影像, 学习周期更长 ;ERCP 不仅涉及到与普通内镜不一样的侧视镜, 还要结合 X 射线的影像进行操作, 对操作的要求比较高, 学习难度最大问 : 公司与外资企业对比? 答 : 进口品牌如波科库克在中国市场以胆系产品为主, 奥林巴斯比较全面他们在胆系领域有很强的竞争优势, 公司追赶尚需时间公司能够快速发展, 主要是因为赶上了内镜在中国的快速普及期对基础耗材的需求目前公司销售额的 60-70% 都是来自于内镜检查的基础耗材问 : 国内其他竞争对手情况? 答 : 国内其它企业普遍规模较小, 产品也比较单一问 : 南微有很多产品的应用创新, 背后的核心原因是什么? 答 : 公司核心方向之一医工合作创新, 力争在 ESD 领域实现业内领先公司为此积极引进相关人才公司转化医学部的作用很大转化医学部负责跟踪医生的想法, 并做技术转化, 从这个部门诞生起已经承接了诸多项目, 医生有很多好想法可以商品化问 : 内镜诊疗耗材的生产制造壁垒? 答 : 两个方面一是涉及到多学科交叉复核, 技术涉及面广另一方面是需要规模化, 公司制造发展方向是规模化 + 自动化, 同时产业链整合也很重要问 : 外资企业如波士顿科学为什么不能把价格降下来? 答 : 波科的夹子美国售价 200 多美金, 在中国国内也参考了这个定价的波科国内的销售没有定价权, 他们是全球通盘考虑定价, 不会单独为了中国一个市场而降价另外, 他们的成本确实也高问 : 公司和谐夹和波科在海外的专利诉讼进展? 答 : 诉讼胜诉的概率较大, 同时替代产品在积极准备中, 今年四季度将在欧洲做替换升级,2020 年美国地区也会进行替换升级附件清单日期问 : 英联资本入股的意义? 答 : 英联是 2012 年入股, 给南微带来了很多新的管理理念, 也带来了各方面的资源股东结构也因此而更加合理, 更加有利于公司的发展无 2019 年 8 月 20 日

9 证券代码 : 证券简称 : 南微医学动记录表动类别编号 : 特定对象调研分析师会议媒体采访业绩说明会新闻发布会路演活动现场参观其他 ( ) 南方基金基金经理萧嘉倩南方基金基金经理王峥娇参与单位名称及人员姓名南方基金研究员蔡强南方基金基金经理卢玉珊南方基金基金经理蔡望鹏南方基金基金经理茅炜海通证券分析师贺文斌时间 2019 年 8 月 22 日上午 10:00 地点上市公司接待人员姓名动主要内容介绍南微医学四楼会议室芮晨为 ( 财务总监副总经理 ) 张博 ( 营销副总 ) 龚星亮 ( 董办主任 ) 汤妮 ( 证券事务代表 ) 主要内容如下 : Q 耗材降价的情况和应对? A 耗材降价对我们的挑战是营销的效率如何提高降价后对厂家的影响不大, 毛利率影响不大, 问题是销售谁来做, 经销商销售的积极性估计会受到比较大的影响如果南微遇到这么大的降价, 该怎么做, 我们最近正在探讨这个话题, 希望把整个营销效率提升起来 Q 海外业务的增长情况? A OEM 业务维持稳定, 主要集中精力发展自有品牌 ; 海外市场目前最大的还是欧洲市场, 美国市场稳步增长, 日本市场逐步开拓 Q 我们整体技术跟国外一线品牌还有多大的差距? A 精细的还有些差距, 基础的耗材现在完全在同一起跑线上, 个别产品甚至更好,ESD 的产品有机会超越国外一线品牌 Q 未来的发展机遇? A 现在内诊检查每年都在增长, 江浙的乡镇卫生院现在也开始发展起

10 来了活检钳圈套器等基本的器械销路越来越好, 检查项目都需要活检钳, 基本的切除可以用圈套器, 高级一些的是 EUS, 还有一些 ERCP 等等欧美国家在这方面的发展是比较成熟的, 国内还渗透率比较低, 有广阔的发展空间 Q 我们生产是自己做还是外包的? A 部分零部件会进行外包, 但是公司会对零部件进行最终组装质检, 我们公司的机器人一天能组装一万多套 Q 微波消融这块布局怎么看? A 一个是增加一个新跑道, 康友在这个领域内有行业地位, 肿瘤消融跟我们这块有些渠道协同附件清单日期 Q 我们公司最大的优势是什么? A 公司最大的优势是创新, 以及国际国内互补的市场双轮驱动我们最开始就是走的差异化路线, 保持和医生紧密合作, 紧盯临床需求注重创新, 实际与理论相结合另外就是渠道和销售, 我们部分营销骨干有过做消费品营销的经历, 有丰富的市场推广经验和策略, 公司的成功与这些因素密不可分无 2019 年 8 月 22 日

11 证券代码 : 证券简称 : 南微医学动记录表动类别编号 : 特定对象调研分析师会议媒体采访业绩说明会新闻发布会路演活动现场参观其他 ( ) 浦银安盛基金基金经理陈蔚丰参与单位名称及人员姓名光大证券研究员宋硕光大证券研究员林小伟兴全基金研究员邱晓旭融通基金研究员容杰时间 2019 年 8 月 29 日上午 9:00 地点上市公司接待人员姓名动主要内容介绍南微医学四楼会议室施晓江 ( 董事会秘书 ) 龚星亮 ( 董事会办公室主任 ) 汤妮 ( 证券事务代表 ) 主要内容如下 : 一行业 1 行业趋势? 国内的内镜行业还在快速增长以前医生是使用烧结方式来闭合伤口, 可能会重新出血, 现在是切割, 用夹子物理闭合 ( 现在是创面闭合的主流手段 ), 夹闭的地方组织坏死后夹子随坏死组织脱落, 再排出体外 2 国内医生配置程度? 国内内镜医生的配置率是远远低于日本美国, 所以早癌筛查普及还有很大空间有的高发地区会更快普及二产品 1 止血夹南微的夹子结构是独特的, 适用于国内医生的使用习惯波科的夹子开闭速度不太稳定, 以前的没法旋转 ( 现在的产品有旋转 ), 因为他们产品推出的早, 早期是用于定位的, 做标记的, 后来再拓展功能, 但是在技术路线上有路径依赖夹子解决了医生的痛点, 契合国内医保报销政策南微医学的夹子是一次性耗材, 减少了医院的器械清洁成本, 而且在很多地方能进医保, 干净卫生防止了交叉传染, 获得了病人和医生的多方认可

12 2 黄金刀南微的黄金刀还需要优化刀是算在 ESD 里面的, 目前体量很小,ESD 手术在国内增长很快, 因为是治疗癌症的, 而国内治疗癌症的愿望强烈市场广大, 所以医生有很强的学习积极性其他的,ESD 里面的注射针牵引装置, 南微都进展不错 3 肿瘤消融 EOCT EOCT: 公司首席科学家奚杰峰主导 EOCT 的研发, 其中光学断层扫描技术是公司自主研发的, 公司也培养了光学方面人才, 未来可以做带视觉功能的器械肿瘤消融 : 美国在肿瘤消融方面市场主流是射频, 比较安全国内是微波消融, 微波消融适用于空腔后, 主治肝癌公司收购康友医疗后, 还需要把质量体系等方面进行提升改造, 需要一定的发展周期三销售 1 经销商承担的任务, 具体包括招商销售配送垫资跟台? 对公司成熟产品, 经销商不用跟台但是新产品有的需要跟台, 比如黄金刀 2 新产品销售策略? 会依靠平台优势, 比如会利用夹子搭配销售 3 海外的布局? 在不同国家的销售策略? 今年开始进入日本市场美国的推广成本高, 要用当地人, 所以定价相对较高波科在美国市占率很高, 随着南微医学在美国市场的不断扩大, 波科现在开始重视南微, 将南微当作主要的竞争对手之一美国采用直销方式, 目前公司的主要市场是美国的日间手术室, 这些医保报销的价格是医院的 7 折, 所以很看重性价比 4 销售控货现象? 销售政策在调整, 有的经销商 11 月完成了任务, 可能 12 月就放松了公司为了调动经销商的积极性, 现在有的提前完成指标的, 就可以提前签下一年合同附件清单无日期 2019 年 8 月 29 日

13 证券代码 : 证券简称 : 南微医学动记录表动类别编号 : 特定对象调研分析师会议媒体采访业绩说明会新闻发布会路演活动现场参观其他 ( ) 交银基金基金经理王崇交银基金基金经理芮晨参与单位名称及人员姓名交银基金研究员暴晓丽国金基金分析师孙炜交银基金基金经理韩威俊国金基金销售徐文婷交银基金基金经理楼慧源时间 2019 年 9 月 4 日下午 11:00 地点上市公司接待人员姓名动主要内容介绍南微医学四楼会议室冷德嵘 ( 总经理 ) 龚星亮 ( 董办主任 ) 主要内容如下 : 一提问沟通 1 公司下一个爆品可能是? 不太好预计公司布局了不少品种, 有的可能会水涨船高, 公司产品有机会 2 量上来之后, 销售模式上会不会有什么变化? 公司希望能跟上市场发展的大节奏, 价格低我们可以通过规模化自动化来降成本, 公司更关注产能发展的问题和销售效率问题 3 量能不能补价? 活检钳今年在主动降价, 试试价格降低后, 量能不能上来 4 夹子的研发? 公司想在产品方面做得更全, 现在还在努力扩大份额, 份额大才有招标的机会 5 为什么看重价格策略?

14 中国处于转型期, 手术在迅速扩张, 相关手术的量上来后, 对价格也会很敏感 6 产品本身有没有差异, 公司的优势? 夹子有优势, 活检钳圈套器基本没有差异我们的优势基于中国环境, 有比较大的成本优势价格优势, 跟国内厂商比, 我们是有规模 7 夹子活检钳做起来的过程? 活检钳是 2003 年先做出口的, 国内当时量很少, 做国外就是成本策略, 国内市场是从三甲医院开始发展的, 第一个做的是江苏省人民医院, 主任从英国回来接受过一次性医疗器械的先进理念 ; 和谐夹首先是卖到澳大利亚, 再在国内推开的, 国内也是先从大医院开始做起 8 渗透率提升是我们推动的还是外资做起来的, 主动权在谁手上? ESD 是奥林巴斯跟我们公司一起推动起来的, 公司是跟着国内形势做起来的, 我们赶上内镜检查提升的机会后面还有个机会就是 ERCP 的机会, 波科也在做, 我们也在做 9 未来的方向? 公司要向行业标杆靠齐, 比如波科要做腔道手术胆道方向 ( 可视化 ) 一次性内镜病理服务, 都是我们在关注的 10 研发投入, 结构有没有变化? 今年研发投入会比较多, 内镜方面是大头, 将来我们也会考虑其他方向 11 怎么看待海外市场? 前段时间主要是新产品驱动发展, 公司之前在渠道驱动略有欠缺, 政策相对保守我们和波科的差距最大的是在营销网络上, 后面我们可能会考虑加强这一块还有公司的国际市场框架也要调整, 要向华为学习, 每个地方都有自己的公司, 完全靠代理商还不行, 重点区域要把团队建起来 12 看三年后海外跟国内收入占比? 认为还是国内占比会增加, 海外环境没有太大变化, 需要一个个去打通市场, 而国内处于变革时期, 机会更多 13 海外经济波动比较大, 怎么应对? 我们海外销售量是发达国家占比较大, 这方面的风险小一些 14 日本市场的发展预期? 完全符合预期日本的合作伙伴也还不错, 对价格也比较敏感, 公司在日本的发展战略还是想打开更大的市场, 而不是一味价高赚钱, 通过夹子慢慢做起来知名度日本的市场对我们也有帮助, 浙江绍兴之前没有用公司的产品, 后来去日本学习发现日本用的也是我们的产品, 回来就换了

15 15 今年研发费用? 我司一向注重产品的研发, 酌情加大投入力度附件清单无日期 2019 年 9 月 4 日

16 证券代码 : 证券简称 : 南微医学动记录表动类别编号 : 特定对象调研分析师会议媒体采访业绩说明会新闻发布会路演活动现场参观其他 ( ) 易方达基金经理王坤易方达基金经理王超参与单位名称及人员姓名易方达基金经理张胜红易方达基金经理杨桢霄易方达基金经理林高榜易方达研究员王俊杰易方达研究员于博时间 2019 年 9 月 4 日下午 14:00 地点上市公司接待人员姓名动主要内容介绍南微医学四楼会议室冷德嵘 ( 总经理 ) 龚星亮 ( 董办主任 ) 主要内容如下 : 1. 问 : 公司未来三年的规划? 答 : 在公司未来三年, 国内销售是重中之重, 国内市场处于变革, 公司会投入非常大的精力通过带量采购, 这一个品牌集中化的过程, 保证产品中标价格方面, 对于厂家而言问题不大, 主要挤的是渠道的利润医生方面, 医生需要的是创新和自我价值的实现掌握了新技术, 获得价值实现的可能性更高降低通用器械的成本, 增强真正的创新产品整个医药行业的生态都在改变分类目录推出后, 以后搞小改变的创新是不行的很多产品线不全的厂家份额会丢失公司将不断完善产品线, 分类目录的推出对公司既是挑战又是机遇公司发展的两个方向 : 一个是大创新, 医生关心的领域, 如腔内手术, 超声下领域等另一个是占地盘, 保证具有议价资格与国内市场相比, 国际市场相对稳定, 整体变化不大, 主要是一个个地区做加法的过程 2. 问 : 公司研发情况? 答 : 公司和医院合作, 产品在医工合作中不断打磨, 不断改进公司

17 将进行平台型的企业打造, 积极满足客户需求, 某一段时间推进某一些产品 3. 问 : 公司电刀发展如何? 答 : 公司正在进行产品改进, 性价比相对较高, 相信会有不错的市场前景 4. 问 : 关于带量采购? 答 : 4+7 之后, 公司将考虑产能和销售体系的变化公司将不再自己做物流, 而是去寻求与大物流平台的合作, 让大平台为公司提供更优质的物流服务以后主要是做学术营销, 销售功能模块化, 管理矩阵化今年正在做销售的改革, 实行经销商招投标附件清单日期 5. 问 : 关于海外销售? 答 : 美国市场, 过去几年作为一个大的增量, 今年会受到一定影响美国未来要加品种拓展品类目前公司在美国已经有很多 FDA 注册公司的美国子公司十分注重销售, 今年预计能够实现一定盈利日本是除了美国与欧洲以外的海外单一最大客户日本一年胃肠镜 8000 万例, 做到体检级别, 市场十分广阔欧洲市场拓展主要靠新产品导入无 2019 年 9 月 4 日

18 证券代码 : 证券简称 : 南微医学动记录表动类别编号 : 特定对象调研分析师会议媒体采访业绩说明会新闻发布会路演活动现场参观其他 ( ) 国泰君安资管研究员李子波国金证券研究员袁维东方红研究员刘中群紫金保险研究员周路参与单位名称及人员姓名睿柏资本研究员劳逸华国金证券业务董事冯姝汇鸿资产研究员司雨统一信投基金经理林川钦富邦人寿经理人卢冠彰国泰投信研究员李宗谕时间 2019 年 9 月 16 日下午 2:00 地点上市公司接待人员姓名动主要内容介绍南微医学会议室冷德嵘 ( 总经理 ) 芮晨为 ( 副总经理财务总监 ) 施晓江 ( 董事会秘书 ) 龚星亮 ( 董事会办公室主任 ) 汤妮( 证券事务代表 ) 主要内容如下 : 1. Q: 公司为何能脱颖而出? A: 年公司引进了外资股东英联投资, 委托第三方进行了行业调查, 明确了战略发展方向, 引进了众多人才 2. 大量引进人才后, 公司投资开发新产品, 公司的爆款产品和谐夹就是研发的成果之一同时, 公司开展渠道改革, 授权到医院, 打破了省级的代理业务模式 3. 公司顺应医改大势, 着力降低医疗费用, 依靠性价比迅速铺开市场 2.Q: 关于医保和控费政策? A: 国家医改政策是利国利民的, 消除行业中一些不合理的利益环节是大势所趋公司拥护并积极响应这样的政策变化公司将致力于扩大产能,

19 通过与大型平台合作及改善管理来提高营销效率, 为迎接集中采购做好准备 3.Q: 公司成长的动力是什么? A: 国内, 随着社会经济发展水平不断提高, 内镜技术不断普及, 越来越多的人有了做肠胃镜检查的意识和需求, 国内消化道耗材的总需求量上升另一方面, 医保的艰巨任务是用有限的费用覆盖尽可能多的人群, 通过国产替代可以有效降低器械费用, 公司作为细分市场龙头具有竞争优势, 发展前景向好海外 : 无论是发达国家还是发展中国家, 都有强烈的降低成本和疗法创新的需求公司产品具有成本优势, 部分产品具有创新优势, 海外收入体量不断上升, 跨国布局逐步成型 4. Q: 国际市场格局如何? A:2018 年全球内镜耗材市场约为 50 亿美元, 波科约占有市场份额的 30% 多, 南微医学在国际市场上的份额还较小, 未来成长空间广阔公司美国的团队有 50 人左右, 销售方式为直销公司欧洲团队有 30 人左右, 在德国为直销, 其他地区和经销商合作公司希望未来在世界市场上能够有更高的占有率, 打造微创诊疗领域全球领先的企业 5. Q: 关于研发? A: 公司拥有强有力的研发团队, 同时公司也在不断引进相关行业的研发人才, 不断壮大公司的研发团队 6. Q: 关于生产? A: 生产方面, 基础耗材只有自动化生产才能适应低成本大批量的市场需求, 公司正在开发和完善自动化生产线在专用耗材方面, 公司将会对产品进行持续改进, 缩小和外国产品的差距附件清单日期 7. Q: 关于公司未来成长的展望 A: 短期内把握基础耗材市场扩张的机会, 未来不断扩张新产品, 有可能尝试新跑道无 2019 年 9 月 16 日

20 证券代码 : 证券简称 : 南微医学动记录表动类别编号 : 特定对象调研分析师会议媒体采访业绩说明会新闻发布会路演活动现场参观其他 ( ) 参与单位名称及人员姓名 Causeway Capital CEO Sarah Ketterer Causeway Capital 分析师李复生时间 2019 年 9 月 17 日上午 10:00 地点上市公司接待人员姓名动主要内容介绍附件清单日期南微医学会议室冷德嵘 ( 总经理 ) 施晓江 ( 董事会秘书 ) 龚星亮 ( 董事会办公室主任 ) 汤妮 ( 证券事务代表 ) 主要内容如下 : 问 : 中美贸易战对公司的影响是怎样的? 答 : 目前, 公司产品暂不在提高关税的名单内公司有一些原材料 ( 主要是支架的镍钛合金丝 ) 从美国进口, 公司已经在考虑做原料供应商切换, 不过还需要时间问 : 公司 EOCT 产品目前进展及未来规划是什么? 答 : 我们从 2011 年开始做 OCT 这个产品, 它是一种全新的影像手段, 对于 ESD 适应症目前医生只能凭经验判断而 OCT-3D 可以帮助医生通过影像判断病变深度, 从而决定进行内镜下手术还是送外科手术 EOCT 将有两大作用 : 一是用于早癌普查, 二是用于手术适应症的鉴别, 做手术的术前规划问 : 治理高值耗材改革方案集采政策对公司会有什么影响? 答 : 集中采购是促进降价的手段目前国内的医疗器械定价还是在市场规模很小需要跟台的时候定的价, 还是偏高, 现在市场规模在放大, 价格还没有调整到位以后国内会往欧洲终端价的趋势走, 欧洲的价格经过充分的开放竞争已经成为价格洼地这个政策对我们的挑战就是 : 如何扩大产能如何提高营销效率无 2019 年 9 月 17 日

21 证券代码 : 证券简称 : 南微医学动记录表动类别编号 : 特定对象调研分析师会议媒体采访业绩说明会新闻发布会路演活动现场参观其他 ( ) 新思路投资管理公司投资研究部分析员杨山锐参与单位名称及人员姓名新思路投资管理公司投资研究部执行总裁罗慧丽新思路投资管理公司创始人 CIO PM 洪逸伦新思路投资管理公司投资研究部执行总裁魏莹新思路投资管理公司投资研究部执行总裁冯昕时间 2019 年 9 月 18 日上午 9:00 地点上市公司接待人员姓名动主要内容介绍南微医学会议室冷德嵘 ( 总经理 ) 龚星亮 ( 董事会办公室主任 ) 主要内容如下 : 1.Q: 公司情况介绍? 公司成立于 2000 年, 逐步由一个做非血管支架单品研发的公司, 发展到建立了内镜诊疗微波肿瘤消融和 OCT 三大技术平台的微创诊疗领域的企业公司的主要产品是内镜下检查及微创手术相关的耗材, 子公司康友医疗的微波消融设备主要用于肝癌的治疗,EOCT 产品在美国已获得 FDA 批准, 国内也于 2017 年 11 月进入国家药监局创新医疗器械审批绿色通道, 目前正在国内多所三甲医院开展临床试验 2.Q: 关于经销商? A: 国内销售以经销商经销为主, 在两票制地区跟随政策的指导采取直销模式 ; 国外美国和德国为直销, 其他地区为经销和带量采购政策对公司的影响? 新政策主要压缩的是经销商的利润空间, 对公司收入影响不大新政策有利于规模大品种多的大中型企业, 对南微医学来说是一次难得的机遇与挑战, 公司会以中标为目标, 努力提高营销效率和供货效率, 借力政策扩大销售规模新政策下医院暂时是零加成模式, 政府通过增加财政补贴等方式让医院没有加成的动力中国正在医疗改革的重要转型的关口, 企业医院都要顺应政策有作为才行

22 4. 关于物流? 4+7 之后, 顺应新的政策形式, 公司将考虑去寻求和大型物流仓储平台合作, 让大平台为公司提供优质的物流服务, 提高效率 5. 关于研发? 公司研发投入 2016 年至 2018 年分别为万元万元万元, 逐年提高公司一直十分重视研发投入, 经过多年积累, 逐步在医工合作试制预研产品立项设计开发质量管理等环节建立了专业化团队和系统化流程, 形成了一个医学创新成果转化平台, 可同时为多个新产品研发项目提供全流程支持因此, 公司新产品研发进度快, 成功率高, 单位研发成本相对较低未来, 公司还会逐步增加研发投入附件清单日期 6. 国内外竞争格局? 国内, 公司经过 20 年的逐步累积, 已成为国内内镜诊疗行业规模大产品全的龙头企业之一国外, 公司主要的竞争对手是美国的波士顿科学和日本的奥林巴斯无 2019 年 9 月 18 日

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广东白皮书（加水印）.indd 中国医疗设备杂设备杂志社 1 2 中国国医疗设备杂设备杂志社疗设备刘曼芳中国医疗设备杂备杂志社 3 中国医疗设备杂志社 4 中国医疗设备医疗设备杂志社中国医疗设备行业研究中心负责本次调查的数据统计及分析 5 6 中国医疗设备杂设备杂志社中国医疗设备杂设备杂志社 2013 年度从配送服务产品保证维修服务投诉处理四个方面进行调研 7 中国医疗设备杂志社 8 中国医疗设备