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Lynn Sharp Paine 默 沙 东 阿 根 廷 公 司 (A) 1996 年 5 月 31 日 星 期 五 下 午, 当 斯 尔 维 雅 里 恩 (Silvia Ring) 接 到 让 她 去 安 东 尼 莫 斯 奎 拉 (Antonio Mosquera) 办 公 室 的 电 话 时, 她 不 由 地 紧 张 起 来 默 沙 东 阿 根 廷 公 司 (MSD) 是 美 国 制 药 巨 头 默 克 公 司 在 当 地 的 分 公 司, 而 莫 斯 奎 拉 一 年 前 刚 被 任 命 为 MSD 的 董 事 总 经 理 他 来 的 时 候 就 下 定 决 心, 要 使 公 司 从 一 家 封 闭 的 子 公 司 变 为 充 满 活 力 的 现 代 化 商 业 组 织 他 的 计 划 包 括 变 革 公 司 的 文 化, 并 使 组 织 更 专 业 化 在 过 去 的 11 个 月 中, 里 恩 负 责 MSD 的 培 训 和 发 展 工 作, 莫 斯 奎 拉 的 很 多 项 目 都 由 她 直 接 负 责 执 行 正 当 一 种 新 的 文 化 总 算 快 要 成 形 时, 一 个 棘 手 的 问 题 出 现 了 经 过 一 番 仔 细 评 估 后, 里 恩 本 来 计 划 在 周 五 宣 布 15 名 入 选 MSD 青 年 职 业 培 训 生 项 目 的 大 学 生 名 单 在 过 去 的 两 周 中, 共 有 30 名 学 生 展 开 激 烈 竞 争, 争 夺 15 个 炙 手 可 热 的 名 额 两 天 前, 她 接 到 一 位 中 层 经 理 的 电 话, 他 告 诉 她 一 名 候 选 人 的 爸 爸 是 负 责 政 府 退 休 人 员 的 国 家 医 保 项 目 的 高 层 官 员, 而 该 项 目 是 国 内 最 大 的 医 保 组 织 这 位 中 层 经 理 直 接 了 当 的 说, 如 果 这 名 学 生 能 进 入 公 司, 那 么 公 司 所 有 药 物 都 能 确 保 进 入 政 府 医 保 的 处 方 表 范 围, 这 是 大 幅 度 提 高 公 司 销 售 额 的 绝 佳 机 会 在 阿 根 廷 做 生 意 长 期 以 来 靠 的 都 是 个 人 关 系 网 络, 其 它 公 司 都 会 羡 慕 MSD 拥 有 这 独 一 无 二 的 优 势 但 在 30 名 候 选 人 中, 这 位 候 选 人 排 在 里 恩 名 单 中 的 第 16 位, 正 好 在 合 格 线 以 外 当 她 把 这 一 情 况 告 诉 中 层 经 理 时, 他 对 里 恩 的 话 表 示 气 愤, 威 胁 说 要 越 过 她 直 接 解 决 问 题 因 此, 里 恩 在 星 期 五 上 午 有 些 不 知 所 措 她 生 怕 自 己 因 为 没 有 接 受 这 个 年 轻 人 而 犯 下 严 重 错 误, 所 以 就 在 举 行 培 训 生 项 目 的 礼 堂 内 给 莫 斯 奎 拉 打 了 个 电 话, 把 自 己 的 难 处 告 诉 了 他 莫 斯 奎 拉 一 开 始 没 有 给 里 恩 明 确 的 指 示, 但 是 说 他 待 会 儿 再 联 系 她 莫 斯 奎 拉 之 前 并 不 知 道 这 名 候 选 人 的 情 况, 他 以 为 根 据 默 克 公 司 现 行 的 利 益 冲 突 政 策, 这 名 候 选 人 不 会 被 排 除 在 培 训 生 项 目 之 外 经 哈 佛 商 学 院 许 可, 由 中 华 人 民 共 和 国 上 海 市 中 欧 国 际 工 商 学 院 胡 轶 辉 全 文 翻 译 此 译 文 的 准 确 性 由 译 者 负 责 此 译 文 的 版 权 2006 归 President and Fellows of Harvard College 所 有 原 文 题 为 Merck Sharp & Dohme Argentina, Inc. (A) (9-398-033), 版 权 1997 归 President and Fellows of Harvard College 所 有 此 案 例 由 Lynn Sharp Paine 撰 写, 其 目 的 是 作 为 课 堂 讨 论 的 基 础, 而 不 是 说 明 对 某 一 管 理 问 题 的 处 理 是 否 有 效

398-033 默 沙 东 阿 根 廷 公 司 (A) 阿 根 廷 的 环 境 与 莫 斯 奎 拉 通 完 电 话 后, 里 恩 决 定 推 迟 宣 布 获 胜 候 选 人 的 名 单 下 午 的 活 动 结 束 后, 她 回 到 自 己 在 MSD 的 办 公 室, 但 马 上 就 接 到 了 让 她 去 莫 斯 奎 拉 办 公 室 的 电 话 走 在 过 道 上 的 时 候, 她 不 禁 对 自 己 的 决 定 表 示 出 怀 疑, 也 许 这 是 一 个 重 大 的 错 误, 她 想 当 她 走 进 董 事 总 经 理 的 办 公 室 时, 她 不 禁 吃 了 一 惊 人 力 资 源 总 监 克 里 斯 绨 纳 昆 德 罗 (Cristina Quinteiro) 和 销 售 总 监 玛 汀 罗 迪 古 兹 亨 特 (Martin Rodriguez Hunter) 已 经 坐 在 房 内 了 莫 斯 奎 拉 还 是 一 贯 随 意 的 风 格, 靠 在 桌 子 旁, 但 很 快 就 切 入 正 题 他 先 把 情 况 解 释 了 一 下, 然 后 直 截 了 当 地 说, 面 对 这 么 一 个 问 题, 我 们 现 在 必 须 做 出 决 定 他 要 他 们 三 个 人 当 着 大 家 的 面 轮 流 提 出 自 己 的 建 议, 并 把 原 因 说 出 来 公 司 历 史 早 在 1915 年, 默 克 公 司 就 打 入 了 阿 根 廷 市 场 当 时 公 司 授 权 H.K. Mulford 公 司 为 当 地 的 分 销 商, 销 售 其 医 疗 产 品 这 一 业 务 关 系 一 直 持 续 到 1954 年, 当 时 默 克 公 司 自 己 进 入 了 阿 根 廷 市 场 4 年 后, 默 克 公 司 与 沙 东 公 司 合 并 组 成 了 默 沙 东 公 司 (MSD), 而 沙 东 公 司 早 在 1936 年 就 在 阿 根 廷 设 有 办 事 处 MSD 总 部 位 于 布 宜 诺 斯 艾 利 斯, 其 业 务 覆 盖 该 地 区 的 三 个 国 家, 即 阿 根 廷 乌 拉 圭 和 巴 拉 圭 1979 年 之 前, 默 克 公 司 所 有 医 疗 产 品 都 依 靠 进 口, 而 之 后 它 在 阿 根 廷 的 皮 拉 (Pilar) 建 造 了 生 产 基 地 20 世 纪 80 年 代, 阿 根 廷 出 现 严 重 的 经 济 危 机, 通 货 膨 胀 率 极 高, 根 本 不 可 能 控 制 定 价 但 与 其 它 多 数 跨 国 公 司 不 同,MSD 没 有 退 出 阿 根 廷 市 场 相 反, 它 在 1988 年 与 一 家 阿 根 廷 制 药 公 司 西 德 思 (Instituto Sidus) 签 订 了 许 可 协 议 和 分 销 协 议 根 据 截 止 2000 年 的 交 易 条 款, 西 德 思 买 下 MSD 在 皮 拉 的 生 产 基 地, 并 在 协 议 期 间 享 有 MSD 在 阿 根 廷 和 巴 拉 圭 所 营 销 产 品 的 独 家 生 产 权 和 分 销 权 西 德 思 还 有 权 拒 绝 销 售 由 默 克 公 司 在 1988 年 之 后 开 发 并 引 进 的 产 品 到 20 世 纪 90 年 代 中 期, 由 于 这 一 协 议 的 关 系, 默 克 公 司 在 阿 根 廷 大 约 价 值 28 亿 美 元 的 医 药 产 品 市 场 上 仍 然 占 有 举 足 轻 重 的 地 位 公 司 的 销 售 主 要 分 三 大 块 : 第 一 块 是 经 默 克 公 司 许 可 由 西 德 思 公 司 推 广 并 销 售 的 产 品 ; 第 二 块 是 由 MSD 推 广 但 由 西 德 思 销 售 的 产 品 ; 第 三 块 是 由 MSD 推 广 并 销 售 的 产 品 第 三 块 其 实 是 默 克 公 司 许 可, 但 西 德 思 公 司 没 有 许 可 的 产 品 就 默 克 公 司 所 有 产 品 的 总 销 售 额 而 言, 它 在 阿 根 廷 的 医 药 公 司 中 始 终 名 列 前 茅 ( 见 附 表 1) 文 化 背 景 莫 斯 奎 拉 接 管 MSD 之 时 正 是 阿 根 廷 历 史 上 的 一 个 转 折 点 在 之 前 至 少 50 年 的 时 间 里, 阿 根 廷 与 大 多 数 拉 丁 美 洲 邻 国 一 样, 走 的 是 民 族 主 义 经 济 路 线 高 度 保 护 性 的 关 税 将 进 口 商 品 挡 在 了 国 门 之 外, 而 国 内 经 济 活 动 则 由 高 度 集 权 的 政 府 一 手 制 定 政 策 全 权 指 导 伴 随 这 些 政 策 而 来 的 高 通 货 膨 胀 率 成 为 阿 根 廷 生 活 的 一 个 永 恒 特 征 在 这 样 一 个 缺 乏 竞 争, 效 率 低 下 的 经 济 环 境 中, 阿 根 廷 的 公 司 也 越 来 越 没 有 活 力, 充 满 官 僚 主 义 和 任 人 唯 亲 的 现 象 当 卡 洛 斯 莫 耐 姆 (Carlos Menem) 于 1989 年 当 选 总 统 时, 阿 根 廷 的 年 通 货 膨 胀 率 高 达 3000%, 经 济 发 展 几 乎 已 经 完 全 停 滞 莫 耐 姆 于 90 年 代 初 进 行 了 一 系 列 大 刀 阔 斧 的 变 革, 扭 转 了 半 个 世 纪 以 来 的 经 济 政 策, 并 打 开 了 国 家 的 贸 易 和 竞 争 大 门 莫 耐 姆 经 济 变 革 项 目 的 基 石 是 一 项 2

默 沙 东 阿 根 廷 公 司 (A) 398-033 货 币 变 革 措 施, 即 把 阿 根 廷 货 币 与 美 元 绑 定, 这 使 得 通 货 膨 胀 嘎 然 而 止, 随 后 又 带 来 了 经 济 的 飞 速 增 长 1990 年, 阿 根 廷 的 国 内 生 产 总 值 增 长 率 为 0.1%, 到 1992 年 提 高 到 8.7%,1994 年 为 7.4% 到 90 年 代 中 期, 低 通 货 膨 胀 率 和 强 劲 的 经 济 发 展 已 成 定 局, 阿 根 廷 的 公 司 急 需 改 变 数 十 年 在 封 闭 无 竞 争 的 经 济 下 形 成 的 商 业 实 践 和 商 业 文 化, 使 之 符 合 现 代 化 的 需 求 新 的 董 事 总 经 理 背 景 当 莫 斯 奎 拉 来 到 阿 根 廷 时, 他 已 经 在 默 克 公 司 各 个 部 门 工 作 了 近 20 年 了 他 1976 年 在 他 的 祖 国 西 班 牙 加 入 公 司, 担 任 信 息 系 统 经 理 在 之 后 的 时 间 里, 他 在 西 班 牙 英 国 美 国 和 加 拿 大 做 过 财 务 控 制 员 销 售 代 表 产 品 经 理 和 销 售 总 监 在 公 司 任 命 他 担 任 MSD 阿 根 廷 公 司 董 事 总 经 理 前, 他 在 默 克 公 司 位 于 新 泽 西 州 白 宫 车 站 的 总 部 负 责 执 行 在 拉 美 地 区 新 的 业 务 项 目 默 克 公 司 感 到 阿 根 廷 新 的 商 业 环 境 必 将 带 来 更 为 激 烈 的 竞 争, 希 望 将 其 子 公 司 的 水 平 提 升 到 与 其 它 国 家 一 样 的 标 准 上 去 虽 然 当 时 公 司 还 没 有 陷 入 财 务 危 机, 但 销 售 业 绩 平 平, 而 随 着 外 国 生 产 商 逐 渐 进 入 阿 根 廷 市 场, 竞 争 变 得 越 来 越 激 烈 莫 斯 奎 拉 接 受 了 这 份 工 作 1995 年 3 月,47 岁 的 他 带 着 一 个 五 年 发 展 规 划 到 达 了 布 宜 诺 斯 艾 利 斯 经 过 与 前 任 董 事 总 经 理 的 一 番 交 接 后, 他 于 5 月 正 式 走 马 上 任 碰 巧 的 是, 他 刚 上 任 就 遇 到 1994 年 12 月 墨 西 哥 比 索 贬 值 引 起 的 严 重 经 济 衰 退 MSD 的 情 况 分 析 在 上 任 两 个 月 的 时 间 里, 莫 斯 奎 拉 亲 自 对 公 司 进 行 了 分 析, 并 得 出 结 论,MSD 的 文 化 和 管 理 结 构 必 须 进 行 彻 底 的 变 革 虽 然 他 之 前 在 新 泽 西 工 作 时 也 会 处 理 一 些 子 公 司 的 事, 但 他 称 自 己 到 这 里 之 后 才 真 正 了 解 需 要 进 行 多 大 程 度 的 变 革 他 说 MSD 有 很 多 阿 根 廷 公 司 的 通 病 公 司 按 照 僵 硬 的 等 级 制 度 进 行 管 理, 所 有 重 要 的 决 策 都 由 董 事 总 经 理 和 三 到 四 名 部 门 总 监 一 手 控 制 在 金 字 塔 形 的 组 织 中, 各 职 能 部 门 完 全 分 离, 组 织 结 构 为 垂 直 形 部 门 在 开 展 业 务 时 基 本 不 考 虑 其 它 部 门 的 情 况, 即 使 在 做 产 品 推 广 时 也 很 少 共 享 信 息 或 跨 部 门 合 作 员 工 只 知 道 服 从 命 令 ; 公 司 不 鼓 励 创 新 和 个 人 主 动 性 升 职 主 要 依 靠 多 年 培 养 起 来 的 个 人 关 系, 这 也 意 味 着 组 织 由 数 个 强 大 的 派 系 控 制 着 很 多 经 理 缺 乏 职 业 培 训 他 们 对 制 药 市 场 的 了 解 都 是 基 于 自 己 多 年 来 在 这 个 按 惯 例 办 事 的 行 业 中 的 摸 爬 滚 打 他 们 中 几 乎 所 有 人 都 是 从 销 售 人 员 起 家 的, 并 成 为 组 织 的 支 柱 1995 年 5 月,MSD 约 有 175 名 员 工, 其 中 一 半 是 销 售 代 表, 他 们 都 属 于 一 个 控 制 严 格 的 工 会 在 除 了 联 邦 城 市 布 宜 诺 斯 艾 利 斯 外 的 阿 根 廷 所 有 省 份 中, 根 据 法 律 要 求, 销 售 代 表 都 必 须 具 有 上 岗 证, 而 这 一 证 书 只 能 通 过 完 成 工 会 举 办 的 为 期 两 年 的 学 习 项 目 才 能 获 得 一 般 情 况 下, 只 有 工 会 成 员 的 朋 友 和 亲 戚 才 能 进 入 该 项 目 大 多 数 销 售 代 表 都 没 有 大 学 学 历, 但 却 瞧 不 起 那 些 具 有 大 学 学 历 的 年 轻 员 工 因 此, 销 售 代 表 实 在 不 是 一 份 值 得 骄 傲 的 工 作, MSD 的 一 位 总 裁 说 道 这 也 是 为 什 么 阿 根 廷 公 司 很 难 吸 引 医 生 和 其 它 专 业 人 员 来 销 售 部 门 工 作, 但 这 一 情 况 在 其 它 国 家 是 十 分 普 遍 的 重 组 计 划 莫 斯 奎 拉 知 道 时 间 是 关 键 他 用 最 快 的 速 度 开 始 着 手 变 革 组 织 他 给 自 己 一 年 时 间 来 重 新 打 造 最 高 管 理 层 队 伍, 让 合 适 的 人 担 当 合 适 的 职 位 只 3

398-033 默 沙 东 阿 根 廷 公 司 (A) 有 先 完 成 这 个 任 务 后, 组 织 才 能 集 中 精 力 确 定 长 远 的 发 展 方 向 他 知 道, 变 革 组 织 文 化 需 要 花 费 更 长 的 时 间 最 少 三 年, 他 估 计 从 一 开 始, 莫 斯 奎 拉 就 致 力 于 实 现 三 个 相 互 联 系 的 目 标 更 为 扁 平 和 一 体 化 的 管 理 结 构 ( 组 织 中 没 有 壁 垒 ), 完 全 透 明 化 的 体 制, 以 及 授 权 这 也 成 为 他 对 组 织 未 来 发 展 的 最 大 期 望 过 去 只 有 四 名 总 监 向 董 事 总 经 理 汇 报 的 层 级 结 构 被 废 弃, 由 12 名 总 监 组 成 的 新 的 组 织 结 构 于 1995 年 7 月 开 始 执 行 ( 见 附 表 2) 莫 斯 奎 拉 接 受 了 默 克 公 司 新 任 首 席 执 行 官 基 尔 马 汀 (Ray Gilmartin) 提 出 的 想 法, 决 定 打 破 组 织 内 的 壁 垒, 即 垂 直 分 布 在 管 理 上 相 互 独 立 的 平 行 的 职 能 部 门, 比 如 销 售 部 市 场 部 财 务 部 和 研 发 部 等 莫 斯 奎 拉 对 公 司 进 行 了 重 组, 围 绕 关 键 生 产 线 和 相 关 活 动 组 成 事 业 部 每 个 事 业 部 负 责 执 行 多 项 之 前 由 独 立 的 职 能 部 门 执 行 的 任 务 重 组 计 划 完 全 改 变 了 公 司 的 权 力 结 构 比 如, 市 场 营 销 总 监 的 职 位 被 彻 底 废 除 了, 而 销 售 总 监 的 地 位 也 被 极 大 地 削 弱 了 这 一 举 措 代 表 了 重 大 的 变 革, 因 为 长 期 以 来 销 售 总 监 和 市 场 营 销 总 监 一 直 被 认 为 是 公 司 的 第 二 和 第 三 把 手, 仅 在 董 事 总 经 理 一 人 之 下, 负 责 公 司 所 有 的 产 品 线 事 业 部 战 略 帮 助 公 司 消 除 了 整 整 一 个 多 余 的 层 级, 使 经 理 拥 有 更 多 的 权 力 快 速 采 取 决 定 性 的 行 动 在 旧 的 体 制 下, 公 司 的 组 织 层 级 包 括 销 售 总 监 区 域 经 理, 地 区 经 理 以 及 销 售 代 表 新 的 体 制 将 区 域 经 理 和 地 区 经 理 这 两 个 层 级 合 二 为 一 事 业 部 的 主 管 被 称 为 商 务 经 理, 这 一 职 位 需 要 用 到 很 多 不 同 方 面 的 知 识 和 天 赋 莫 斯 奎 拉 认 为, 旧 体 制 下 的 经 理 充 其 量 只 能 算 是 监 督 者 市 场 营 销 总 监 把 计 划 发 给 销 售 部 门, 然 后 销 售 经 理 就 年 复 一 年 地 执 行 同 样 的 工 作, 而 不 做 任 何 有 重 要 意 义 的 决 策 莫 斯 奎 拉 清 楚 地 表 示, 他 现 在 要 的 是 能 制 定 决 策 并 愿 意 承 担 责 任 的 经 理, 而 不 是 被 动 的 监 督 者 或 某 一 职 能 方 面 的 专 家 事 业 部 经 理 必 须 将 一 线 销 售 代 表 提 供 的 信 息 和 从 其 它 渠 道, 比 如 市 场 部 和 默 克 公 司 总 部, 获 得 的 信 息 整 合 起 来, 然 后 制 定 明 智 的 决 策 莫 斯 奎 拉 认 识 到 他 的 要 求 不 容 易 做 到 他 对 新 任 命 的 经 理 提 出 这 样 的 警 告, 注 意 一 件 事 情 : 做 经 理 不 是 件 容 易 的 事 情, 你 获 得 的 不 仅 仅 是 好 车 和 高 薪, 还 会 有 很 多 问 题 不 是 所 有 人 都 有 能 力 做 好 同 时, 他 保 证 帮 助 那 些 愿 意 做 好 管 理 工 作 的 人 莫 斯 奎 拉 同 时 开 始 着 手 变 革 MSD 其 它 方 面 的 事 务 其 中 一 个 重 大 的 项 目 就 是 要 教 育 新 老 员 工 适 应 这 一 更 具 有 开 放 性 的 体 制, 营 造 信 息 共 享, 个 人 主 动 性, 和 非 集 权 决 策 的 公 司 文 化 员 工 可 以 自 由 地 发 表 他 们 的 观 点, 对 已 有 的 做 法 提 出 质 疑, 进 而 提 出 自 己 更 好 的 解 决 方 案 他 希 望 组 织 上 下 各 个 层 级 的 员 工 都 能 成 为 专 业 人 士, 并 愿 意 为 自 己 的 行 为 负 责 为 了 营 造 这 种 新 的 组 织 文 化, 他 建 立 了 一 个 独 立 于 人 力 资 源 部 的 特 殊 部 门, 专 门 负 责 培 训 和 发 展 事 务 这 个 新 的 部 门 是 公 司 战 略 的 一 个 组 成 部 分, 因 为 莫 斯 奎 拉 把 培 训 ( 从 事 务 中 学 习 ) 和 发 展 ( 作 为 个 人 和 专 业 人 士 的 成 长 ) 视 为 组 织 成 功 的 关 键 因 素 每 个 人, 从 前 台 接 待 到 最 高 管 理 人 员, 都 要 为 自 己 的 发 展 制 定 4

默 沙 东 阿 根 廷 公 司 (A) 398-033 一 个 计 划, 其 中 包 括 个 人 目 标 和 职 业 目 标 从 1996 年 1 月 开 始 的 整 个 一 年 中, 所 有 销 售 经 理 都 要 参 加 200 个 小 时 的 必 修 培 训, 其 目 标 就 是 学 习 新 的 价 值 观 和 正 确 的 做 法 莫 斯 奎 拉 积 极 地 推 动 透 明 化 工 作, 他 将 之 形 容 为 没 有 秘 密, 完 全 公 开, 公 司 中 每 位 员 工 都 拥 有 良 好 的 信 息 渠 道 公 司 将 写 有 详 细 要 求 的 职 位 空 缺 公 布 给 员 工, 所 有 认 为 能 够 胜 任 的 人 都 可 以 去 应 聘 在 过 去 的 体 制 下, 空 缺 的 职 位 信 息 从 来 不 公 开 公 布 ; 而 是 会 被 作 为 一 种 关 照 透 露 给 关 系 户 莫 斯 奎 拉 还 强 调 必 须 诚 实 对 话, 他 告 诉 下 属 管 理 人 员 说, 他 们 不 会 因 为 承 认 自 己 不 知 道 如 何 做 一 件 事 情, 或 者 需 要 学 习 某 方 面 的 技 能 而 被 解 雇 莫 斯 奎 拉 实 行 的 变 革 对 很 多 经 理 来 说 无 法 适 应 他 们 之 前 一 直 按 照 严 格 的 方 式 运 营 公 司, 不 能 提 出 任 何 反 对 意 见, 必 须 遵 从 少 数 几 位 最 高 领 导 的 所 有 决 定 但 现 在, 他 们 却 被 要 求 调 转 方 向, 积 极 独 立 地 公 开 提 出 疑 问 这 种 行 为 在 过 去 会 被 认 为 是 不 顺 从 的 表 现 根 据 要 求, 各 个 层 级 的 员 工 都 要 遵 循 全 体 决 策 制 为 了 营 造 紧 迫 感, 莫 斯 奎 拉 经 常 向 管 理 团 队 施 压, 问 他 们 谁 同 意 我 的 观 点, 谁 反 对 我 的 观 点?, 以 及 你 到 底 是 监 督 者 还 是 管 理 者? 一 些 任 职 很 长 时 间 的 经 理 无 法 适 应 新 的 环 境, 离 开 了 公 司, 到 那 些 仍 然 以 传 统 模 式 运 营 的 制 药 公 司 去 了 莫 斯 奎 拉 说 大 概 有 10 个 人 是 这 样 走 的 员 工 必 须 要 能 来 去 自 由 最 困 难 的 当 数 1995 年 末 辞 退 销 售 总 监 和 市 场 营 销 总 监 的 决 定 他 们 俩 都 是 MSD 的 老 员 工, 而 且 是 除 董 事 总 经 理 外 公 司 中 最 有 权 力 的 人 物 但 莫 斯 奎 拉 惋 惜 地 说, 他 们 无 法 接 受 变 革, 必 须 要 走 强 调 道 德 规 范 莫 斯 奎 拉 解 释 说, 道 德 行 为 对 他 来 说 是 放 在 首 位 的, 而 且 他 打 算 使 之 成 为 MSD 新 的 组 织 文 化 的 基 石 他 把 这 归 功 于 他 的 父 亲, 这 位 我 所 见 过 的 最 诚 实 的 人 使 他 充 分 意 识 到 正 确 行 为 的 重 要 性 制 药 业 中 最 常 见 的 腐 败 现 象 就 是 给 医 生 好 处 费, 让 他 们 在 处 方 中 开 特 定 的 药 品 为 此, 他 要 求 MSD 员 工 杜 绝 这 种 做 法, 而 是 通 过 说 服 消 费 者 选 择 默 克 的 产 品 来 进 行 推 销, 因 为 默 克 的 产 品 是 市 场 上 最 好 的 药 物, 对 病 人 来 说 最 好 他 强 调 说, 提 高 道 德 观 念 在 阿 根 廷 尤 为 重 要, 因 为 腐 败 是 社 会 中 一 个 严 重 的 问 题 他 说, 他 刚 到 这 里 没 几 天 就 了 解 了 这 一 情 况 当 时 他 因 为 违 反 了 交 通 法 规 被 一 名 警 察 拦 了 下 来, 警 察 让 他 选 择 当 场 支 付 一 笔 贿 赂 或 者 接 受 传 讯 莫 斯 奎 拉 选 择 了 传 讯 很 快, 他 就 成 为 公 共 道 德 基 金 会 的 一 名 活 跃 成 员 这 一 组 织 由 商 人 和 其 他 相 关 市 民 组 成, 他 们 都 热 切 地 期 望 能 从 根 本 上 改 变 国 家 的 腐 败 环 境 如 果 我 们 组 织 想 取 得 成 功, 莫 斯 奎 拉 说, 我 们 就 必 须 为 改 变 环 境 出 一 份 力 我 们 不 能 等 环 境 自 己 变 好 而 且, 对 于 跨 国 制 药 公 司 来 说, 注 重 道 德 标 准 尤 为 重 要, 因 为 它 们 在 阿 根 廷 都 同 样 面 临 一 个 严 重 的 问 题 医 药 产 品 的 专 利 保 护 根 本 就 不 存 在, 因 此 复 制 药 品 成 为 一 个 欣 欣 向 荣 的 全 国 性 的 产 业 阿 根 廷 的 制 药 公 司 享 有 巨 大 的 政 治 优 势, 在 跨 国 制 药 公 司 和 政 府 要 求 实 施 法 律 变 革 时 经 常 从 中 作 梗 阿 根 廷 两 家 最 大 的 制 药 公 司 都 是 国 有 公 司, 所 有 利 润 都 来 自 于 复 制 药 品 5

398-033 默 沙 东 阿 根 廷 公 司 (A) 为 了 传 达 道 德 规 范 信 息, 莫 斯 奎 拉 决 定 制 定 公 司 的 使 命 和 价 值 观 ( 见 附 表 3), 让 所 有 员 工 通 过 电 脑 就 能 很 容 易 地 看 到 他 让 法 务 部 ( 这 也 是 由 他 新 组 建 的 一 个 事 业 部 ) 筹 备 有 关 道 德 规 范 的 研 讨 会, 所 有 人 都 必 须 参 加 最 为 引 人 注 目 的 是, 他 努 力 在 日 常 活 动 中 树 立 榜 样, 并 敦 促 所 有 经 理 也 都 这 样 做 一 年 之 后 到 MSD 上 任 一 年 后, 莫 斯 奎 拉 已 经 取 得 了 不 少 成 就 管 理 层 重 组 工 作 进 行 得 很 成 功, 虽 然 花 费 的 时 间 比 他 预 想 得 要 长 得 多 最 后 一 个 重 要 的 管 理 职 位 直 到 3 月 才 找 到 合 适 的 人 选, 但 他 认 为 时 间 上 的 延 迟 是 因 为 在 挑 选 人 员 时 非 常 谨 慎 造 成 的 : 我 对 于 招 聘 的 人 非 常 挑 剔 他 在 招 聘 经 理 时 走 的 是 不 同 寻 常 的 路 线, 即 从 制 药 业 以 外 招 聘 了 部 分 经 理 通 常 情 况 下, 如 果 一 家 制 药 公 司 要 招 聘 一 名 新 的 经 理, 会 从 另 外 一 家 制 药 公 司 的 同 一 部 门 内 挖 人 但 莫 斯 奎 拉 从 一 开 始 就 说 得 很 清 楚, 他 要 的 不 仅 仅 是 经 验 他 要 招 的 人 必 须 行 事 果 断, 但 同 时 也 有 灵 活 性, 能 接 受 新 的 思 想, 同 时 表 现 出 良 好 的 领 导 能 力 他 还 提 出 了 另 外 一 个 招 人 条 件 : 我 在 面 试 新 员 工 的 时 候, 会 把 公 司 对 于 道 德 的 要 求 告 诉 他 们, 这 样 能 确 保 我 们 招 的 人 符 合 我 们 的 要 求 他 接 管 公 司 一 年 后,MSD 有 将 近 四 分 之 一 的 员 工 是 新 进 来 的 员 工 总 数 从 175 人 左 右 增 加 到 200 多 人, 其 中 包 括 一 些 员 工 的 流 动 公 司 内 部 信 息 流 通 比 以 前 畅 通 许 多, 但 不 时 还 会 有 问 题 冒 出 来 比 如, 有 一 次, 莫 斯 奎 拉 得 知 一 个 很 有 潜 力 的 经 理 告 诉 手 下 的 员 工 不 要 把 坏 消 息 告 诉 总 部 来 的 项 目 人 员 莫 斯 奎 拉 之 前 已 经 警 告 过 这 名 经 理, 因 为 他 不 让 员 工 实 事 求 是 地 把 情 况 告 诉 公 司 官 员 这 种 行 为 在 以 前 非 常 典 型, 但 与 现 在 莫 斯 奎 拉 所 要 求 的 开 放 式 的 组 织 文 化 却 背 道 而 驰 他 的 态 度 不 对, 莫 斯 奎 拉 说 道, 所 以 我 必 须 解 雇 他, 向 其 余 经 理 传 达 这 样 一 个 信 息 他 说, 总 的 来 说, 员 工 开 始 对 他 改 变 组 织 文 化 的 努 力 做 出 了 积 极 的 反 应 很 多 员 工 说, 他 们 觉 得 莫 斯 奎 拉 真 的 非 常 平 易 近 人, 而 且 说 到 做 到, 会 倾 听 他 们 的 问 题 和 建 议 他 经 常 在 公 司 上 下 走 动, 所 有 员 工 都 看 得 到 他, 一 位 基 层 经 理 说, 以 前 没 有 哪 个 总 监 这 样 做 过 莫 斯 奎 拉 自 己 觉 得 阿 根 廷 的 环 境 与 欧 洲 和 美 国 相 比 有 些 令 人 不 安 在 这 里, 每 15 分 钟 就 会 有 让 你 吃 惊 的 事 情 发 生, 他 说 前 一 天 一 切 都 还 很 正 常, 第 二 天 有 人 报 告 说 阿 根 廷 有 22% 的 失 业 率 当 然, 阿 根 廷 的 失 业 率 不 是 一 晚 上 就 改 变 的, 但 这 里 没 有 人 能 得 到 可 靠 的 消 息 面 对 这 种 不 确 定 性, 再 加 上 腐 败 复 制 药 品 和 道 德 规 范 方 面 的 问 题, 莫 斯 奎 拉 不 止 一 次 地 问 自 己 怎 么 可 能 制 定 出 五 年 规 划, 让 全 公 司 的 人 都 朝 同 一 个 方 向 前 进 然 而, 他 为 1996 年 定 下 了 宏 伟 的 目 标 在 默 克 公 司 的 年 度 目 标 制 定 期 间, 他 与 他 的 上 司 进 行 了 商 讨, 他 定 下 的 目 标 是 在 营 业 费 用 仅 增 长 16% 的 基 础 上 使 销 售 额 增 长 26% 另 外, 他 还 为 新 产 品 推 广 组 织 文 化 变 革 战 略 规 划 招 聘 解 决 阿 根 廷 知 识 产 权 保 护 和 腐 败 等 问 题 定 下 了 具 体 的 目 标 莫 斯 奎 拉 在 该 年 度 的 绩 效 表 现 将 由 定 量 和 定 性 的 目 标 完 成 情 况 来 衡 量 6

默 沙 东 阿 根 廷 公 司 (A) 398-033 人 力 资 源 总 监 当 克 里 斯 绨 纳 昆 德 罗 在 1995 年 5 月 第 一 次 应 聘 面 试 人 力 资 源 总 监 一 职 时, 她 对 公 司 和 制 药 业 一 无 所 知 她 拥 有 布 宜 诺 斯 艾 利 斯 大 学 的 法 律 文 凭, 之 前 一 直 在 一 家 大 型 制 造 企 业 中 担 任 人 力 资 源 经 理, 并 在 此 期 间 被 派 往 日 本 学 习 该 国 独 特 的 工 作 方 式, 成 为 团 队 合 作 理 念 的 坚 定 奉 行 者 她 发 现 在 跨 部 门 团 队 中 工 作, 而 非 单 一 部 门 团 队 中 工 作 的 想 法 非 常 有 新 意, 正 好 可 以 解 决 阿 根 廷 公 司 集 权 式 管 理 模 式 的 问 题 因 此, 她 很 能 够 接 受 莫 斯 奎 拉 对 于 MSD 所 做 的 规 划 她 乐 意 接 受 挑 战, 改 变 员 工 的 总 体 态 度, 创 建 一 套 基 于 授 权 透 明 和 扁 平 化 制 度 的 组 织 文 化 但 对 她 特 别 具 有 吸 引 力 的 是 莫 斯 奎 拉 对 于 道 德 规 范 问 题 的 强 调 这 对 一 家 制 药 公 司 来 说 尤 为 重 要, 她 说, 因 为 我 们 要 对 人 们 的 健 康 负 责 她 还 补 充 说, 公 司 需 要 树 立 很 高 的 道 德 标 准 来 抵 制 阿 根 廷 根 深 蒂 固 的 腐 败 现 象 在 她 看 来, 阿 根 廷 的 制 药 公 司 在 道 德 规 范 方 面 做 得 都 不 好, 因 为 他 们 不 仅 复 制 药 品, 还 使 用 不 恰 当 的 营 销 手 段 7 月, 她 成 为 公 司 的 人 力 资 源 总 监, 同 时 也 是 莫 斯 奎 拉 聘 用 的 第 一 位 来 自 制 药 产 业 以 外 的 经 理 她 解 释 说, 他 有 意 在 制 药 业 外 寻 找 人 力 资 源 总 监, 因 为 他 需 要 一 个 能 从 不 同 角 度 看 问 题 的 人, 一 个 能 理 解 他 打 算 实 现 的 目 标, 知 道 需 要 招 聘 什 么 样 的 员 工 来 实 现 目 标 的 人 这 一 做 法 马 上 引 起 了 制 药 业 的 关 注, 因 为 它 彻 底 改 变 了 阿 根 廷 制 药 公 司 多 年 来 的 习 惯 做 法 昆 德 罗 所 在 的 这 个 行 业 中 很 少 有 女 性 经 理, 更 不 要 说 高 级 经 理 了, 而 且 她 还 是 个 外 来 人 员, 而 制 药 业 长 期 以 来 一 直 只 从 内 部 人 员 中 选 拔 人 才 事 实 上, 她 是 阿 根 廷 制 药 公 司 历 史 上 第 一 个 来 自 行 业 以 外 的 人 力 资 源 总 监 作 为 人 力 资 源 总 监, 昆 德 罗 有 两 项 主 要 工 作 : 招 聘 大 量 新 员 工, 以 及 协 助 莫 斯 奎 拉 转 变 公 司 文 化 结 构 重 组 极 大 地 扩 张 了 公 司 规 模, 而 为 新 的 岗 位 找 到 适 合 的 人 选 需 要 认 认 真 真, 孜 孜 不 倦 的 工 作 态 度 阿 根 廷 的 制 药 产 业 只 按 套 路 运 作, 昆 德 罗 说, 但 莫 斯 奎 拉 需 要 他 的 员 工 能 随 时 做 好 准 备 向 新 的 方 向 出 击 安 东 尼 需 要 新 鲜 的 血 液, 昆 德 罗 解 释 道, 有 时 候, 我 们 宁 愿 从 制 药 业 外 招 聘 专 业 人 士, 因 为 内 内 人 员 对 于 如 何 运 营 市 场 所 知 极 为 有 限 在 选 择 新 员 工 时, 她 会 把 重 点 放 在 莫 斯 奎 拉 所 提 出 的 素 质 要 求 上 : 工 作 主 动 性 领 导 力 适 应 变 革 环 境 的 能 力 解 决 问 题 的 技 能 以 持 续 学 习 为 导 向 等 除 了 想 要 为 公 司 引 入 新 鲜 血 液 外, 昆 德 罗 有 时 也 不 得 不 招 聘 外 部 人 员 来 担 任 领 导 岗 位, 因 为 公 司 内 没 有 人 员 知 道 在 事 业 部 架 构 下 如 何 开 展 领 导 工 作 莫 斯 奎 拉 估 计, 大 约 要 经 过 一 年 不 间 断 的 培 训, 才 能 让 公 司 现 有 员 工 都 能 了 解 新 的 组 织 结 构 从 1995 年 8 月 起, 昆 德 罗 与 莫 斯 奎 拉 通 力 合 作, 制 定 了 公 司 的 使 命 和 价 值 宣 言 莫 斯 奎 拉 非 常 希 望 这 最 终 能 成 为 所 有 MSD 员 工 的 心 声 MSD 执 行 委 员 会 在 8 月 举 行 了 会 议, 用 默 克 公 司 的 使 命 和 价 值 宣 言 为 参 照, 分 析 了 理 想 和 实 际 间 的 差 距 草 案 制 定 完 成 后, 于 10 月 分 发 给 经 理 审 阅,11 月 给 其 余 员 工 审 阅 公 司 总 结 了 对 于 差 距 分 析 的 反 馈 意 见, 并 对 草 案 进 行 了 修 订 12 月, 莫 斯 奎 拉 和 执 行 委 员 会 签 署 了 正 式 宣 言 7

398-033 默 沙 东 阿 根 廷 公 司 (A) 1 月,MSD 最 高 管 理 层 团 队 参 加 了 一 次 360 度 考 评 每 位 经 理 都 要 以 使 命 和 价 值 宣 言 中 所 描 述 的 价 值 观 态 度 和 行 为 为 标 准, 接 受 同 僚 下 属 上 司 和 顾 客 的 考 评 同 时, 经 理 还 进 行 自 我 考 评 ( 附 表 4 中 有 问 卷 样 题 ) 三 个 月 后, 一 线 经 理 接 受 了 一 次 类 似 的 360 度 考 评, 考 评 后 他 们 还 针 对 不 足 之 处 接 受 了 培 训 和 咨 询 同 时, 昆 德 罗 还 在 制 定 一 套 新 的 与 期 望 价 值 相 联 系 的 绩 效 考 评 体 制 ( 见 附 表 5) 一 下 子 开 展 这 么 多 变 革 非 常 困 难, 昆 德 罗 强 调 道, 我 们 必 须 努 力 与 员 工 沟 通 但 是 一 年 后, 情 况 开 始 好 转, 现 在 的 公 司 已 经 不 是 我 刚 来 时 的 样 子 了 实 习 生 项 目 青 年 职 业 实 习 生 是 莫 斯 奎 拉 和 昆 德 罗 发 起 的 一 个 项 目, 旨 在 从 大 学 最 后 一 年 级 的 学 生 中 找 到 适 合 今 后 在 公 司 发 展 的 人 才 MSD 于 1996 年 春 启 动 这 一 项 目, 在 阿 根 廷 大 学 校 园 中 就 实 习 项 目 做 了 广 告, 但 聘 请 了 一 家 外 部 咨 询 公 司 来 处 理 实 际 招 聘 工 作 咨 询 公 司 从 1,200 多 位 应 聘 者 中 筛 选 出 70 余 位 候 选 人 参 加 面 试, 并 进 行 了 大 量 心 理 测 试 和 解 决 问 题 能 力 的 测 试 30 位 候 选 人 脱 颖 而 出, 参 加 了 为 期 两 周 的 评 估, 并 由 MSD 发 展 和 培 训 总 监 斯 尔 维 雅 里 恩 把 关 她 将 通 过 一 系 列 互 动 练 习 来 测 试 他 们 的 能 力 在 接 受 评 判 时, 每 位 候 选 人 取 得 的 分 数 总 和 将 决 定 他 们 最 后 的 排 名 公 司 将 选 拔 方 式 清 楚 地 告 知 了 所 有 候 选 人 获 得 实 习 生 资 格 的 15 名 候 选 人 将 被 派 去 协 助 销 售 代 表, 接 受 在 职 培 训 他 们 每 周 大 约 工 作 20 个 小 时, 一 般 都 在 下 午, 项 目 持 续 时 间 为 6 个 月 MSD 有 权 将 实 习 期 延 长 3 至 6 个 月 当 学 生 从 大 学 毕 业 时, 公 司 将 招 聘 那 些 最 有 潜 力 的 实 习 生 获 得 实 习 生 资 格 的 学 生 将 获 得 一 笔 数 目 可 观 的 津 贴 另 外, 昆 德 罗 说, 对 所 有 参 与 者 而 言, 这 都 是 一 份 值 得 写 入 简 历 的 有 价 值 的 经 历 决 策 当 昆 德 罗 被 叫 进 莫 斯 奎 拉 的 办 公 室 时, 她 觉 得 实 习 生 项 目 的 选 人 工 作 根 本 不 存 在 任 何 问 题 大 家 都 到 齐 后, 莫 斯 奎 拉 把 情 况 说 明 了 一 下, 然 后 要 昆 德 罗 第 一 个 发 表 自 己 对 问 题 的 看 法 我 觉 得 我 们 不 应 该 招 这 个 人, 她 说 道, 有 15 个 人 表 现 得 比 他 好, 招 这 个 人 踢 掉 另 外 一 个 人, 是 很 不 公 平 的 我 们 怎 么 说 就 要 怎 么 做, 这 点 很 重 要 销 售 总 监 玛 汀 罗 迪 古 兹 亨 特 于 1995 年 11 月 加 入 公 司 出 任 销 售 总 监, 他 也 是 莫 斯 奎 拉 从 外 部 招 来 的 第 二 个 经 理 他 此 前 曾 在 许 多 行 业 从 事 过 销 售 市 场 和 财 务 工 作, 过 去 4 年 一 直 在 当 地 一 家 美 国 制 药 公 司 工 作 在 应 聘 面 试 时, 他 听 到 莫 斯 奎 拉 的 管 理 方 式 后 马 上 就 被 打 动 了 莫 斯 奎 拉 滔 滔 不 绝 地 讲 述 着 自 己 消 除 等 级 整 合 销 售 与 市 场 部 以 及 将 决 策 权 下 放 给 基 层 经 理 的 计 划 所 有 这 些 想 法 都 与 阿 根 廷 的 公 司 特 点 截 然 不 同, 尤 其 是 制 药 行 业 安 东 尼 非 常 清 楚 自 己 想 要 什 么, 罗 迪 古 兹 亨 特 说, 而 且 莫 斯 奎 拉 的 计 划 使 他 多 年 来 藏 在 心 中 的 想 法 有 了 实 现 的 希 望 这 种 感 觉 就 好 像 我 终 于 遇 到 一 个 和 我 说 同 样 语 言 的 人, 罗 迪 古 兹 亨 特 说 道 罗 迪 古 兹 亨 特 说, 抵 制 变 革 长 期 以 来 一 直 是 阿 根 廷 制 药 业 的 顽 症, 他 因 此 深 感 挫 折 他 举 了 两 个 亲 身 经 历 的 例 子, 说 这 就 是 制 药 业 最 典 型 的 主 导 思 想 在 8

默 沙 东 阿 根 廷 公 司 (A) 398-033 他 工 作 过 的 一 个 公 司 里, 他 想 向 老 板 提 一 些 简 单 的 建 议 以 提 高 销 售 额, 结 果 他 的 老 板 一 句 话 就 把 他 给 顶 了 回 去 : 你 有 那 样 的 想 法 很 好, 但 我 们 还 是 照 我 的 想 法 来 做 还 有 一 次, 他 对 公 司 的 管 理 人 员 说 起 一 种 新 颖 的 开 展 业 务 的 方 法 能 极 大 地 提 高 利 润 率, 但 那 名 经 理 回 答 道 : 过 去 25 年 里, 公 司 要 求 我 实 现 的 利 润 我 都 实 现 了, 所 以 为 什 么 要 变 革 呢? 罗 迪 古 兹 亨 特 将 阿 根 廷 公 司 的 集 权 式 管 理 归 咎 于 该 国 的 政 治 文 化 不 要 忘 了 我 们 之 前 几 十 年 都 是 在 军 事 政 府 的 统 治 下 所 有 事 情 都 是 按 照 等 级 制 度 来 做 的 一 切 行 动 都 要 听 指 令, 任 何 违 反 指 令 的 做 法 都 是 不 允 许 的 罗 迪 古 兹 亨 特 说, 要 让 几 十 年 都 按 照 同 一 种 方 法 做 事 的 人 有 所 改 变 是 非 常 困 难 的 我 到 公 司 的 时 候, 变 革 已 经 紧 锣 密 鼓 地 开 始 了, 要 跟 上 节 奏 对 我 来 说 很 不 容 易, 罗 迪 古 兹 亨 特 说, 公 司 有 很 多 老 员 工 对 安 东 尼 的 想 法 不 以 为 然 老 员 工 觉 得 莫 斯 奎 拉 的 计 划 只 是 一 时 的 热 情 而 已, 他 说, 于 是 他 们 表 现 出 一 种 阿 根 廷 人 典 型 的 态 度 : 这 家 伙 想 听 什 么, 我 们 就 说 什 么, 但 实 际 上 几 乎 不 做 任 何 改 变 过 不 了 几 年, 他 要 么 变 回 来, 要 么 就 得 走 人, 然 后 一 切 还 是 老 样 子 真 正 让 变 革 站 稳 脚 跟 的, 他 强 调 道, 是 那 些 新 员 工, 他 们 真 正 支 持 安 东 尼 的 想 法, 是 他 们 加 速 了 变 革 的 进 程 在 莫 斯 奎 拉 到 来 之 前,MSD 销 售 部 的 做 法 和 其 它 制 药 公 司 基 本 上 一 样 销 售 代 表 与 他 所 在 地 区 的 经 理 商 量, 在 某 个 月 份 中 访 问 固 定 数 量 的 医 生 他 会 把 每 次 的 访 问 情 况 记 在 一 张 表 格 上, 然 后 定 期 将 填 好 的 卡 片 交 给 经 理 销 售 人 员 只 要 敲 开 规 定 数 量 的 门, 就 能 得 到 薪 水 罗 迪 古 兹 亨 特 最 主 要 的 工 作 就 是 要 使 销 售 队 伍 更 加 专 业 化, 并 改 变 销 售 部 门 的 运 作 方 式 所 有 销 售 代 表 都 接 受 了 电 脑 培 训 ( 这 在 过 去 是 从 来 都 用 不 到 的 ), 然 后 他 们 还 学 习 了 如 何 使 用 做 计 划 和 预 测 的 工 具 他 们 成 为 了 自 己 所 在 区 域 的 经 理, 负 责 用 最 有 效 率 的 方 法 推 行 营 销 计 划, 发 展 自 己 的 商 业 计 划, 提 高 这 一 地 区 的 销 售 额 由 于 市 场 营 销 工 作 现 在 整 合 到 了 事 业 部 中, 所 以 销 售 代 表 可 以 对 产 品 促 销 和 分 发 样 品 做 决 定 最 重 要 的 是, 没 有 人 需 要 在 访 问 顾 客 后 填 写 卡 片 了 衡 量 销 售 工 作 的 方 法 包 括 定 期 跟 踪 实 际 销 售 数 据 等, 而 莫 斯 奎 拉 创 造 了 一 套 激 励 性 的 薪 酬 制 度, 以 上 述 数 据 为 依 据, 对 于 超 额 的 员 工 予 以 奖 励 为 了 便 于 招 聘 到 新 的 销 售 代 表, 罗 迪 古 兹 亨 特 与 莫 斯 奎 拉 一 起 制 定 了 候 选 人 样 本 公 司 将 优 先 考 虑 大 学 毕 业 生, 最 好 有 营 销 或 商 业 管 理 专 业 文 凭, 懂 第 二 外 语, 而 且 最 好 是 英 语, 还 要 熟 悉 电 脑 操 作 为 了 避 免 工 会 对 人 才 库 的 限 制, 莫 斯 奎 拉 在 布 宜 诺 斯 艾 利 斯 招 聘 了 一 些 非 工 会 销 售 人 员, 将 他 们 作 为 公 司 的 新 鲜 血 液 这 些 新 的 销 售 人 员 在 接 受 了 法 律 规 定 的 两 年 培 训 后, 就 可 以 调 派 到 其 它 地 区 去 工 作 了, 而 工 会 也 只 能 接 受 他 们 为 合 格 的 成 员 虽 然 默 克 公 司 的 产 品 质 量 在 医 生 中 享 有 很 高 的 声 誉, 但 罗 迪 古 兹 亨 特 说, 由 于 管 理 不 善,MSD 的 业 务 有 所 下 降 比 如, 销 售 代 表 已 经 不 再 去 拜 访 离 布 宜 诺 斯 艾 利 斯 较 远 人 口 稀 少 的 省 份 的 医 生 了 罗 迪 古 兹 亨 特 通 过 开 拓 市 场 广 度 和 规 模 扭 转 了 这 一 情 况 公 司 花 大 力 气, 努 力 争 取 使 自 己 的 销 售 网 络 覆 盖 全 国 各 地 的 医 生 罗 迪 古 兹 亨 特 说, 很 多 医 生 与 MSD 失 去 联 系 已 经 很 长 时 间 了, 他 9

398-033 默 沙 东 阿 根 廷 公 司 (A) 们 重 新 看 到 默 克 公 司 的 代 表 时 感 到 非 常 惊 讶 销 售 项 目 的 一 个 很 重 要 的 部 分 就 是 要 与 医 生 紧 密 合 作, 了 解 他 们 的 需 求, 开 发 对 他 们 最 有 帮 助 的 培 训 项 目 另 外, 销 售 人 员 突 破 了 单 一 地 将 销 售 力 量 瞄 准 医 生 的 做 法, 开 拓 了 更 广 阔 的 市 场, 将 医 院 诊 所 药 房 和 医 疗 组 织 都 作 为 其 销 售 目 标 公 司 还 开 通 了 一 条 24 小 时 免 费 热 线 电 话, 向 顾 客 介 绍 默 克 产 品 的 最 新 情 况 在 他 加 入 公 司 6 个 月 后, 情 况 出 现 了 些 许 好 转 之 前 牢 牢 控 制 组 织 的 王 国 逐 渐 消 失 不 愿 参 加 新 计 划 的 员 工 或 者 被 解 雇, 或 者 选 择 辞 职 罗 迪 古 兹 亨 特 说, 新 员 工 和 剩 下 的 员 工 在 公 司 重 组 后 表 现 出 了 一 种 活 力 虽 然 对 于 我 们 消 除 层 级 制 度 的 做 法, 竞 争 对 手 会 认 为 我 们 疯 了, 但 扁 平 化 的 组 织 结 构 使 决 策 速 度 得 以 加 快, 也 使 所 有 员 工 都 能 更 好 地 获 取 信 息 然 而, 要 与 本 地 公 司 竞 争 还 是 非 常 困 难 由 于 不 用 投 入 研 发 费 用, 拥 有 巨 大 成 本 优 势 的 国 有 公 司 在 市 场 中 大 约 占 有 53% 的 份 额 他 们 的 产 品 中 就 有 从 默 克 公 司 复 制 而 来 的 药 品, 其 价 格 往 往 要 比 MSD 的 低 30% 到 50% 本 地 公 司 与 MSD 在 销 售 代 表 数 量 上 的 比 例 是 3 比 1 而 且, 由 于 短 期 的 薪 酬 差 距 不 大, 以 及 符 合 公 司 期 望 标 准 的 应 聘 者 较 少 等 因 素, 对 MSD 来 说, 要 吸 引 销 售 代 表 加 盟 十 分 困 难 MSD 的 一 位 销 售 代 表 用 一 句 话 概 括 了 当 时 的 情 况, 那 时 候 所 有 事 情 都 对 我 们 不 利 决 策 在 到 莫 斯 奎 拉 办 公 室 开 会 的 前 两 天, 打 电 话 给 里 恩 的 那 位 中 层 经 理 也 将 青 年 职 业 项 目 中 有 一 位 有 关 系 的 候 选 人 这 件 事 告 诉 了 罗 迪 古 兹 亨 特 罗 迪 古 兹 亨 特 说, 他 的 第 一 反 应 是 一 定 要 确 保 这 个 人 被 选 入 项 目 他 周 四 与 里 恩 讨 论 了 这 件 事, 告 诉 她 一 定 要 把 这 个 候 选 人 选 为 实 习 生 作 为 销 售 总 监, 他 把 这 看 成 一 个 增 加 收 入 和 市 场 份 额 的 绝 好 机 会 罗 迪 古 兹 亨 特 说, 阿 根 廷 的 医 疗 保 健 是 通 过 大 约 100 个 医 疗 组 织 组 成 的 系 统 来 提 供 的 处 方 表 上 的 药 品, 各 保 险 项 目 都 同 意 支 付, 而 消 费 者 只 需 支 付 大 约 30% 的 成 本 阿 根 廷 最 大 的 医 疗 提 供 者 是 政 府 的 保 险 项 目, 涵 盖 了 420 万 退 休 人 员 和 领 取 养 老 金 的 人 员, 大 约 占 全 国 人 口 的 13% 而 且, 默 克 公 司 有 大 量 产 品 都 是 针 对 老 年 人 健 康 问 题 的 所 以, 如 果 产 品 能 被 列 入 政 府 处 方 表 的 话, 对 公 司 是 非 常 有 利 的 罗 迪 古 兹 亨 特 预 计 仅 此 一 项 每 年 就 能 为 MSD 增 加 大 约 500 万 美 元 的 收 入 昆 德 罗 说 完 后, 莫 斯 奎 拉 要 罗 迪 古 兹 亨 特 发 表 他 的 观 点 从 一 名 销 售 人 员 的 角 度 来 看, 他 说 他 希 望 这 位 候 选 人 能 够 进 入 公 司 我 知 道, 他 对 在 座 的 同 事 说, 如 果 我 们 让 这 个 人 进 入 公 司, 我 们 的 产 品 就 很 有 可 能 被 纳 入 政 府 的 处 方 表 中, 这 样 公 司 每 年 能 增 加 500 万 美 元 的 销 售 额 他 现 在 是 第 16 位, 而 不 是 第 15 位, 但 这 有 什 么 关 系 呢? 我 们 可 以 给 他 换 个 位 置 么 这 会 造 成 什 么 问 题 呢? 培 训 和 发 展 部 经 理 自 从 里 恩 接 到 第 一 个 电 话, 被 告 知 青 年 职 业 项 目 中 有 一 位 有 影 响 力 的 候 选 人 后, 她 感 到 自 己 承 受 的 压 力 越 来 越 大 她 知 道 打 电 话 的 人 后 来 又 联 系 了 罗 迪 古 兹 亨 特, 想 越 过 她 解 决 这 件 事 情, 因 为 罗 迪 古 兹 亨 特 第 二 天 就 来 向 她 求 情, 10

默 沙 东 阿 根 廷 公 司 (A) 398-033 希 望 把 那 位 候 选 人 留 下 来 但 他 得 到 了 同 样 的 答 案 ; 里 恩 只 是 简 单 地 把 排 名 结 果 告 诉 了 他 里 恩 对 于 突 然 之 间 加 在 她 身 上 的 莫 名 压 力 感 到 愤 怒 里 恩 从 1986 年 开 始 就 在 MSD 做 秘 书 工 作 她 有 教 师 资 格 证, 之 前 曾 在 一 所 公 立 学 校 当 过 一 段 时 间 的 老 师 但 学 校 老 师 的 工 资 很 低, 所 以 她 就 辞 职 进 入 了 MSD 这 些 年 来, 她 在 很 多 部 门 都 做 过 秘 书, 而 最 近 几 年 担 任 的 是 人 力 资 源 主 管 在 莫 斯 奎 拉 成 为 董 事 总 经 理 之 前, 公 司 里 没 有 女 经 理 莫 斯 奎 拉 上 任 一 个 月 后, 他 与 里 恩 进 行 了 一 次 面 谈, 把 自 己 对 于 公 司 的 计 划 告 诉 了 她, 然 后 将 她 提 拔 为 培 训 和 发 展 项 目 总 监 里 恩 对 于 这 突 如 其 来 的 提 拔 深 感 震 惊, 她 马 上 意 识 到 莫 斯 奎 拉 想 要 大 刀 阔 斧 地 变 革 公 司 要 知 道, 安 东 尼 的 做 法 是 相 当 激 进 的, 她 解 释 道, 那 些 我 刚 进 公 司 就 给 他 们 做 秘 书 的 人, 现 在 在 管 理 会 议 上 和 我 同 级 对 莫 斯 奎 拉 来 说, 这 倒 不 是 一 件 多 么 了 不 起 的 事 情 对 我 来 说, 让 女 性 担 任 管 理 职 务, 这 很 平 常, 她 说, 关 键 在 于 你 是 否 是 专 业 人 士 而 不 在 于 你 是 白 人 还 是 黑 人, 是 男 性 还 是 女 性 据 里 恩 说, 莫 斯 奎 拉 十 分 注 重 男 女 员 工 搭 配 的 工 作 环 境 他 几 年 前 离 开 西 班 牙 的 时 候, 默 克 公 司 的 销 售 人 员 有 43% 都 是 女 性, 不 过 那 也 是 经 过 他 四 年 的 不 懈 努 力 之 后 才 达 到 的 在 上 任 后 的 第 一 年 里, 里 恩 对 于 莫 斯 奎 拉 坚 决 果 断 地 实 行 变 革 的 做 法 感 到 相 当 惊 讶, 因 为 他 们 要 对 付 的 是 一 群 顽 固 的 管 理 层, 里 恩 将 他 们 称 为 老 男 孩 俱 乐 部 在 过 去 的 组 织 体 制 下, 人 们 只 负 责 眼 前 的 工 作 每 个 员 工 只 做 自 己 领 域 里 的 工 作, 死 板 地 按 照 公 司 上 层 制 定 的 规 则 办 事, 永 远 都 只 有 黑 和 白, 没 有 灰 色 里 恩 十 分 欣 赏 莫 斯 奎 拉 对 公 司 的 想 法 但 就 算 对 里 恩 来 说, 适 应 也 还 是 要 花 时 间 的 当 莫 斯 奎 拉 第 一 次 询 问 她 对 于 人 力 资 源 变 革 有 何 想 法 时, 她 记 得 自 己 犹 豫 不 决, 不 敢 把 想 法 说 出 来 在 过 去, 员 工 来 上 班 时 把 头 脑 留 在 家 里, 他 们 没 有 别 的 选 择, 里 恩 解 释 道, 要 他 们 做 什 么, 怎 么 做, 他 们 就 照 着 做 我 希 望 他 告 诉 我 做 什 么, 但 是 他 不 肯 相 反, 他 努 力 帮 助 我, 教 导 我, 让 我 自 己 想 出 好 点 子 在 新 的 岗 位 上, 她 与 昆 德 罗 和 莫 斯 奎 拉 密 切 合 作, 为 变 革 组 织 文 化 和 转 变 员 工 的 思 维 模 式 制 定 计 划 在 一 名 外 部 咨 询 师 的 帮 助 下, 她 监 督 了 360 度 考 评 工 具 和 绩 效 考 评 的 实 施 过 程 以 前, 人 力 资 源 总 监 怎 么 决 定, 下 面 的 人 就 怎 么 做, 里 恩 说, 现 在, 每 个 人 都 参 与 自 己 的 绩 效 考 评 1996 年 1 月, 她 启 动 了 员 工 培 训 课 程, 旨 在 提 高 员 工 各 方 面 的 能 力, 比 如 领 导 力 沟 通 能 力 举 行 会 议 团 队 合 作 制 定 计 划 预 测 和 资 源 配 置 的 能 力 等 经 过 360 度 评 测 后, 她 说, 每 个 人 对 于 自 己 应 该 怎 么 做, 都 有 了 更 全 面 的 了 解 随 着 培 训 的 进 行, 她 感 到 有 越 来 越 多 的 员 工 开 始 发 自 内 心 地 支 持 变 革 进 程 真 正 改 变 人 们 的, 并 不 是 培 训 课 程 本 身, 而 是 大 家 看 到 的 身 边 发 生 的 变 化 决 策 里 恩 走 进 莫 斯 奎 拉 办 公 室 时, 真 的 不 知 道 这 个 问 题 应 该 怎 么 解 决 她 和 两 名 助 手 对 30 名 候 选 人 在 这 两 周 考 评 过 程 中 的 表 现 进 行 了 分 析 候 选 人 被 放 在 一 个 与 实 际 工 作 类 似 的 销 售 环 境 中, 经 过 重 重 考 验 后, 根 据 诸 多 因 素 进 行 评 分, 11

398-033 默 沙 东 阿 根 廷 公 司 (A) 比 如 说 态 度, 这 对 于 员 工 在 团 队 中 的 工 作 能 力 至 关 重 要 那 位 有 政 府 关 系 的 候 选 人 其 实 相 当 出 色, 得 分 仅 比 第 15 名 低 了 一 点 点 里 恩 听 了 昆 德 罗 的 反 对 意 见, 又 听 了 罗 迪 古 兹 亨 特 的 想 法, 现 在 轮 到 她 了 12

默 沙 东 阿 根 廷 公 司 (A) 398-033 附 表 1: 阿 根 廷 处 方 药 市 场,IMS 报 告 主 要 公 司 1994 年 排 名 1995 年 排 名 96 年 第 一 季 度 排 名 96 年 第 二 季 度 市 场 总 额 ( 单 位 : 千 美 元 ) 2,855,022 2,810,827 668,720 722,994 MSD 总 额 3.1% 5 3.1% 4 3.1% 6 3.0% 7 第 2 组 和 第 3 组 1.8% 1.8% 1.8% 1.8% 第 1 组 1.3% 1.3% 1.3% 1.2% 西 德 思 产 品 1.7% 1.6% 1.5% 1.4% 西 德 思 - 总 额 4.8% 3 4.7% 4 4.6% 4 4.4% 5 Roemmers a ( 阿 根 廷 ) 10.2% 1 10.6% 1 10.3% 1 9.6% 1 Bago b ( 阿 根 廷 ) 8.0% 2 8.0% 2 7.7% 2 7.8% 2 罗 氏 ( 瑞 士 ) 4.7% 4 4.8% 3 4.3% 5 4.8% 3 赫 美 罗 ( 德 国 ) 2.1% 12 2.2% 13 4.7% 3 4.7% 4 诺 华 制 药 ( 瑞 士 ) 3.0% 7 3.0% 5 3.7% 6 4.1% 6 施 贵 宝 ( 美 国 ) 0.6% 43 0.9% 35 1.5% 21 3.1% 7 Gador( 阿 根 廷 ) 2.4% 10 2.5% 10 2.8% 7 2.7% 8 G & M f ( 阿 根 廷 ) 3.8% 5 2.5% 9 2.6% 8 2.7% 9 勃 林 格 殷 格 翰 ( 瑞 士 ) 3.0% 6 2.7% 6 2.5% 11 2.5% 10 排 名 资 料 来 源 : 根 据 IMS 美 国 有 限 公 司 整 理 的 数 据 a 1996 年 4 月, 智 利 药 厂 100% 收 购 阿 姆 斯 壮 药 厂 b 1996 年 9 月,Bago 药 厂 100% 收 购 弗 皮 诺 药 厂 ;1997 年 1 月 将 弗 皮 诺 药 厂 出 售 给 默 克 魁 米 克 药 厂 c 1996 年 1 月 : 赫 司 特 制 药 公 司 (1995 年 3 月 基 诺 药 厂 与 罗 赛 尔 和 莱 皮 递 药 厂 合 并 ) d 截 至 1996 年 2 月, 为 汽 巴 制 药 1996 年 3 月 后, 为 诺 华 制 药 ( 合 并 汽 巴 - 山 德 士 ) e 1996 年 3 月 收 购 阿 根 廷 国 家 实 验 室 f G & M 药 厂 : 派 德 药 厂 13

398-033 默 沙 东 阿 根 廷 公 司 (A) 附 表 2:MSD 阿 根 廷 组 织 结 构 图 MSD 阿 根 廷 1995 年 7 月 新 的 组 织 结 构 董 事 总 经 理 发 展 和 培 训 财 务 人 力 资 源 公 共 事 务 商 业 计 划 法 务 技 术 事 业 部 1 事 业 部 2 事 业 部 3 事 业 部 4 销 售 总 监 监 管 和 医 药 事 务 临 床 研 究 MSD 阿 根 廷 1995 年 5 月 老 的 组 织 结 构 董 事 总 经 理 财 务 人 力 资 源 市 场 营 销 销 售 技 术 新 业 务 开 发 临 床 研 究 14

默 沙 东 阿 根 廷 公 司 (A) 398-033 附 表 3: 公 司 的 使 命 和 价 值 观 使 命 不 断 发 展 扩 大 我 们 的 业 务, 实 现 销 售 额 和 利 润 持 续 增 长, 对 我 们 的 产 品 进 行 研 究 传 播 和 商 业 化, 更 好 地 为 社 会 服 务 ; 用 创 新 的 方 式 探 索 和 利 用 阿 根 廷 的 市 场 变 化 给 默 克 公 司 带 来 的 无 限 商 机 公 司 价 值 观 以 客 户 为 先 我 们 会 仔 细 确 认 我 们 的 顾 客 和 不 断 变 化 中 的 细 分 市 场 我 们 要 把 工 作 和 资 源 集 中 在 满 足 所 有 顾 客 的 需 求 上, 并 尽 最 大 努 力 挖 掘 我 们 在 产 品 和 服 务 上 的 潜 力, 提 供 增 值, 进 一 步 提 高 顾 客 对 我 们 的 接 受 程 度 我 们 的 目 标 就 是 让 顾 客 百 分 百 满 意 我 们 的 员 工 我 们 致 力 于 用 自 豪 专 业 和 追 求 卓 越 的 精 神 实 现 公 司 目 标 我 们 保 持 最 高 的 道 德 标 准 和 操 守, 并 充 分 理 解 我 们 的 成 功 依 靠 的 是 公 平 地 对 待 我 们 员 工 的 知 识 想 象 力 灵 活 性 和 能 力 我 们 会 寻 找 并 培 养 合 适 的 人 才, 并 为 他 们 提 供 充 满 激 情 和 挑 战 的 最 好 的 职 业 发 展 机 会 授 权 我 们 的 员 工 是 最 重 要 的 资 源, 是 我 们 成 功 的 保 证 我 们 要 信 任 他 们, 并 将 满 足 顾 客 的 权 力 赋 予 他 们 为 此, 我 们 会 鼓 励 谨 慎 的 冒 险, 而 且 我 们 不 会 因 为 错 误 而 处 罚 员 工 绩 效 考 评 / 奖 励 我 们 将 设 计 出 公 正 透 明 公 平 的 考 评 机 制 对 于 个 人 和 团 队 取 得 的 成 就, 我 们 会 用 经 济 和 非 经 济 手 段 加 以 鼓 励 和 奖 励 个 人 价 值 观 正 直 我 们 保 持 最 高 的 道 德 标 准, 不 因 工 作 压 力 或 外 部 需 求 而 有 所 妥 协 我 们 努 力 确 保 我 们 制 定 的 决 策 公 正 有 效, 并 用 真 诚 诚 实 智 慧 并 富 有 勇 气 的 方 式 表 达 我 们 的 立 场 尊 重 我 们 尊 重 别 人 如 同 尊 重 我 们 自 己 一 样, 我 们 承 认 员 工 在 文 化 个 人 经 历 族 群 性 别 种 族 和 宗 教 上 有 所 不 同, 从 而 加 强 团 队 合 作 我 们 尊 重 并 支 持 每 个 人 的 观 点 能 力 和 思 想, 以 此 来 表 示 对 他 人 的 尊 重 职 业 化 我 们 表 现 最 好 的 职 业 水 平 我 们 通 过 培 训 和 学 习 保 持 和 强 化 自 己 和 员 工 的 能 力 持 之 以 恒 我 们 完 全 致 力 于 实 现 我 们 的 目 标, 并 通 过 团 结 合 作 来 加 以 实 现 团 队 合 作 我 们 相 信 团 队 合 作 的 力 量, 并 公 开 与 别 人 分 享 我 们 的 思 想 和 经 验 通 过 团 队 合 作, 我 们 能 升 华 思 想, 增 加 贡 献, 提 高 对 内 部 客 户 的 服 务, 并 提 高 生 产 率 和 产 出 有 同 理 心 我 们 认 识 到 每 位 职 业 人 士 都 是 一 个 活 生 生 的 人, 因 此 我 们 对 每 个 人 的 情 感 都 表 示 尊 重 和 理 解 我 们 倡 导 平 衡 的 个 人 生 活 和 职 业 生 活 开 明 我 们 总 是 乐 于 接 受 新 的 思 想 和 机 遇, 并 愿 意 承 担 其 中 的 风 险 在 我 们 的 学 习 过 程 中, 我 们 会 犯 下 错 误, 但 这 些 错 误 又 被 视 为 学 习 的 机 会 我 们 鼓 励 旨 在 提 高 和 改 善 的 批 评 和 有 建 设 性 的 评 论 资 料 来 源 : 公 司 文 件 15

398-033 默 沙 东 阿 根 廷 公 司 (A) 附 表 4:360 度 考 评 样 题 请 答 题 者 就 以 下 与 公 司 和 个 人 价 值 观 相 关 的 素 质 对 经 理 进 行 考 评 每 道 题 为 5 分 顾 客 至 上 : 为 顾 客 提 供 服 务 1 坚 持 将 顾 客 满 意 度 作 为 最 重 要 的 事 情 3 在 市 场 上 传 递 医 疗 变 革 的 影 响 7 对 顾 客 作 诚 实 实 际 的 承 诺 ( 避 免 夸 口 ) 我 们 的 员 工 : 培 养 员 工, 提 高 他 们 的 绩 效 10 询 问 员 工 需 要 什 么 才 能 把 工 作 做 得 更 好 13 在 市 场 上 传 递 医 疗 改 革 的 影 响 14 作 为 别 人 的 教 练 或 者 老 师 19 避 免 在 工 作 中 发 表 对 别 人 有 不 良 影 响 的 评 论 授 权 21 让 员 工 参 与 制 定 影 响 其 工 作 的 决 策 22 让 员 工 对 他 们 的 决 策 和 行 为 承 担 责 任 27 将 错 误 视 为 不 可 避 免, 且 可 以 接 受 的 事 件 ( 但 团 队 要 从 中 汲 取 教 训 ) 考 评 / 奖 励 29 员 工 对 组 织 目 标 做 出 突 出 贡 献 时 要 予 以 奖 励 32 对 于 绩 效 有 所 改 善 的 员 工 予 以 积 极 鼓 励 正 直 37 如 果 个 人 或 短 期 的 成 功 或 所 得 影 响 到 公 司 良 好 的 道 德 规 范 形 象, 就 要 予 以 放 弃 38 起 榜 样 带 头 作 用 ( 要 求 别 人 做 的, 自 己 首 先 要 做 到 ) 43 在 所 有 交 易 中 都 体 现 诚 实 正 直 的 行 为 尊 重 44 表 现 出 他 / 她 真 诚 地 倾 听 不 同 的 观 点 49 表 现 出 适 度 的 幽 默 感 职 业 化 ( 职 业 能 力 ) 50 掌 握 工 作 所 需 的 技 术 16

默 沙 东 阿 根 廷 公 司 (A) 398-033 52 显 示 出 为 公 司 提 高 利 润 的 意 愿 持 之 以 恒 55 努 力 使 公 司 更 具 竞 争 力 56 找 到 并 把 握 能 提 高 公 司 利 益 的 机 会 60 努 力 实 现 并 超 越 利 润 和 成 本 目 标 62 面 对 阻 力 和 反 对 意 见 能 坚 持 自 己 的 信 念 投 入 64 追 求 卓 越 胜 于 按 部 就 班 66 承 担 责 任, 体 现 主 人 翁 精 神, 超 越 工 作 范 围, 将 工 作 做 得 更 好 有 同 理 心 68 考 虑 他 人 的 感 受 70 在 平 衡 工 作 和 个 人 生 活 方 面 起 模 范 作 用 开 明 73 将 错 误 视 为 学 习 的 机 会, 而 非 灾 难 76 鼓 励 并 接 受 有 建 设 性 的 批 评 ( 对 反 馈 予 以 积 极 的 回 应 ) 团 队 合 作 81 把 同 一 地 区 的 员 工 视 为 同 事, 而 非 竞 争 对 手 83 与 他 人 分 享 最 佳 实 践 和 相 关 信 息 84 避 免 偏 袒 ( 在 工 作 中 偏 袒 和 歧 视 ) 资 料 来 源 : 公 司 文 件 17

398-033 默 沙 东 阿 根 廷 公 司 (A) 附 表 5: 绩 效 考 评 过 程 中 的 价 值 观 考 评 项 目 旨 在 使 考 评 者 和 员 工 得 到 共 同 进 步 巩 固 强 项, 克 服 弱 项 尊 重 员 工, 并 尊 重 员 工 发 展 的 需 要 在 沟 通 和 关 系 上 力 求 透 明 要 求 面 对 事 实 错 误 应 被 视 为 学 习 的 机 会 要 允 许 持 续 性 地 改 善 能 力 对 员 工 的 绩 效, 公 司 要 给 出 正 式 的 考 评 允 许 存 在 不 同 意 见 个 人 发 展 的 自 我 考 评 必 须 作 为 个 人 和 职 业 发 展 的 一 个 长 期 工 具 支 持 鼓 励 和 奖 励 机 制 资 料 来 源 : 公 司 文 件 译 : 胡 15685 校 : 赵 18