BACKGROUND This training program has been designed for sales that can improve performance through the development of the negotiation key competency ar

Trainer Bill Chan ( 陈 彦 ) Chief Trainer, PEO Transtech 深 圳 2012 年 4 月 12-13 日 ( 两 天 ) 普 通 话, 中 文 教 材

BACKGROUND This training program has been designed for sales that can improve performance through the development of the negotiation key competency area. After the training, participants will develop skills that will enhance their position in sales negotiation process to maximize the profits for their company. Participants will have the ability to grasp the steps of negotiation and strategically plan for the outcomes of each negotiation. Also, participants will be able to utilize the techniques both for advancing and countering while negotiating. By learning to be more creative in negotiation, participants are able to win businesses that could be otherwise lose due to deadlocks. This 2-day program is highly interactive involving many exercises and opportunities for participation. All training sessions will be conducted in Mandarin. All training materials will be provided in Chinese. 本 次 培 训 专 门 为 改 善 和 提 高 谈 判 技 巧 的 销 售 而 设 计, 此 培 训 致 力 于 使 学 员 增 强 如 何 在 与 买 家 谈 判 过 程 中 提 高 自 己 的 地 位 以 最 大 程 度 为 公 司 获 益 的 技 巧 学 员 将 学 习 和 掌 握 谈 判 的 步 骤 及 通 过 策 略 性 计 划 促 成 谈 判 结 果 的 能 力 同 时, 无 论 在 谈 判 进 行 顺 利 或 遇 到 阻 碍 时, 学 员 都 能 灵 活 有 效 的 运 用 谈 判 技 巧 通 过 学 习 如 何 在 谈 判 时 表 现 得 更 富 创 造 力, 学 员 能 够 赢 得 更 多 原 本 因 僵 局 而 失 去 的 商 机 为 期 两 天 的 培 训 采 取 高 度 互 动, 融 入 大 量 角 色 扮 演 和 互 动 参 与 的 活 动, 培 训 语 言 为 普 通 话 授 课, 提 供 中 文 的 培 训 资 料 OBJECTIVES The objectives of this training workshop is to equip professional sales negotiators with the proper skills necessary to negotiate for clients by: 培 训 课 程 的 目 的 是 培 养 销 售 人 员 掌 握 必 要 的 谈 判 技 能 与 客 户 进 行 谈 判 : Develop powerful sales negotiation tactics 提 升 有 力 的 销 售 谈 判 技 巧 Be Creative in the sales negotiation process 在 销 售 谈 判 过 程 中 表 现 出 创 造 性 Understand the logical flow of Sales Negotiation 了 解 销 售 谈 判 的 逻 辑 流 程 Plan sales negotiation strategies 设 计 销 售 谈 判 策 略 Implement flexible negotiation styles 采 用 易 于 变 通 的 谈 判 风 格

TARGET AUDIENCE Professional Salespeople 销 售 经 理 / 主 管 区 域 经 理 业 务 经 理 / 主 管 销 售 人 员 等 People who want to improve their negotiation skills 希 望 通 过 培 训 增 强 商 务 谈 判 能 力 的 相 关 人 士 Service Negotiators 营 销 经 理 / 主 管 销 售 经 理 / 主 管 客 户 经 理 / 主 管 资 深 销 售 代 表 等 METHODOLOGY Very practical and applicable cases 高 度 的 实 操 性 和 针 对 的 案 例 Group discussions and Facilitator-led discussions 小 组 内 讨 论 及 汇 报 和 导 师 引 导 的 小 组 间 讨 论 Fun and Interactive 趣 味 性 和 互 动 性 强 Effective role play and exercise 有 效 的 角 色 扮 演 和 练 习 TRAINING OUTLINE Introduction & Definition of Negotiation 谈 判 的 介 绍 和 定 义 Introduction 介 绍 Attitude of Sales Negotiation 销 售 谈 判 的 态 度 Definition of sales negotiation 销 售 谈 判 的 定 义 3 Outcomes to a sales negotiation 销 售 谈 判 的 三 个 结 果 Developing positive attitude towards sales negotiation 采 取 积 极 的 销 售 谈 判 态 度 Common mistakes in sales negotiation 销 售 谈 判 的 普 遍 错 误 Identifying the 4 stages in sales negotiation 指 出 谈 判 的 四 个 阶 段

The participants will look at factors to keep in mind when wanting to achieve victory (win-win) for both sides in the sales negotiation process rather than a win-lose or lose-lose outcome. Also, the participant s attitude toward their counterpart as well as the negotiation process could mean success or failure of the negotiation. They will learn to see the counterpart as a partner to achieve a mutually beneficial result, not enemies. Furthermore, they will define the 4 stages in negotiation: Prepare, Discuss, Propose, Bargain. 学 员 在 谈 判 过 程 中 争 取 获 得 成 功 ( 双 赢 ) 而 不 是 赢 和 输 或 输 和 输 的 结 果, 因 此 他 们 需 要 考 虑 相 关 的 重 要 因 素 同 时, 学 员 对 于 谈 判 对 象 以 及 谈 判 进 程 的 态 度 影 响 到 整 个 谈 判 活 动 的 成 败 他 们 应 学 会 将 谈 判 对 象 看 作 是 可 以 达 成 互 利 结 果 的 合 作 伙 伴, 而 不 是 敌 人 此 外, 我 们 将 谈 判 分 为 四 个 阶 段 : 准 备 讨 论 提 议 交 易 Prepare of Sales Negotiation 销 售 谈 判 的 准 备 Gathering the information 收 集 信 息 Analyze the sales situation 分 析 销 售 状 况 1. Position & Interests of both sides 职 位 和 兴 趣 2. Competition 竞 争 3. Timing 时 间 4. Identify your strength and limitation 确 定 自 己 的 优 势 和 局 限 Set strategies for this negotiation 策 划 谈 判 战 略 5. Identify your counterpart s strength and limitation 确 定 你 的 谈 判 对 象 的 优 势 和 局 限 6. Your Power sources/power Limitations 权 力 来 源 / 权 力 局 限 7. Negotiation issues and values 谈 判 的 争 议 点 和 价 值 8. Define parameters 定 义 参 数 Discuss of Sales Negotiation 销 售 谈 判 的 讨 论 Identify: What does the other party want? 明 确 : 对 方 想 要 什 么? Identify: What do you want? 明 确 : 你 想 要 什 么? The participants will brainstorm what their counterpart will request for and what they actually will take given the situation and discuss with them. They will also discuss among themselves key questions in negotiation: What do you want? What will you accept? What are you willing to trade for? 学 员 们 就 对 方 所 需 以 及 针 对 实 际 情 况 方 面 的 考 虑 进 行 头 脑 风 暴 他 们 还 会 对 谈 判 中 的 关 键 问 题 进 行 讨 论 : 需 要 什 么? 接 受 什 么? 想 要 交 换 什 么?

People-Based Sales Negotiation 以 人 为 基 础 的 销 售 谈 判 Understanding different negotiation styles and how to deal with each one 了 解 不 同 的 谈 判 风 格 和 应 对 措 施 Importance of communication and listening in sales negotiation 销 售 谈 判 中 沟 通 和 聆 听 的 重 要 性 Interpersonal skills to build trust 建 立 信 任 的 人 际 关 系 技 巧 Case study to understand the importance of asking the right questions and listening in sales negotiation 案 例 学 习 : 理 解 销 售 谈 判 中 问 对 问 题 和 聆 听 的 重 要 Moving into the interpersonal skill areas, the participant will appreciate that different styles of people will behave differently in the negotiation process and they will learn to deal with each type effectively. Secondly, they will learn to have clear and to the point communication and how crucial it is to the negotiation process. They will also develop abilities to see things from the other person s perspective, applying different styles of communication, ability to be a good listener, listen for underlying messages, and building a friendly relationship with your counterpart to achieve win/win results. 涉 及 人 际 关 系 技 巧 方 面 的 内 容, 学 员 们 将 会 明 白 不 同 风 格 的 人 在 谈 判 中 会 有 不 同 的 行 为, 并 学 习 如 何 有 效 地 应 对 每 种 风 格 的 人 第 二, 他 们 将 学 习 如 何 进 行 清 楚 和 简 明 扼 要 的 沟 通 并 理 解 其 重 要 性 同 时, 学 员 们 将 提 升 从 对 方 角 度 看 问 题 以 及 运 用 不 同 的 沟 通 风 格 的 能 力 以 成 为 一 名 优 秀 的 聆 听 者, 能 阅 读 出 潜 在 的 信 息, 并 与 对 方 建 立 友 好 关 系 以 达 到 双 赢 Propose of Sales Negotiation 销 售 谈 判 的 提 议 Propose possible outcomes 提 议 可 能 产 生 的 结 果 Developing strategy and tactics 制 定 策 略 和 技 巧 Find out about the client s limitations 找 到 有 关 客 户 的 局 限 Learn to say no to some deals 学 会 对 某 些 谈 判 内 容 说 不 Flexibility in sales negotiation 销 售 谈 判 中 的 灵 活 性 Role - play on a sales negotiation case study 角 色 扮 演 销 售 谈 判 案 例

Sales psychological warfare 销 售 心 理 战 略 Handling the buyer s negotiation tactics 应 对 买 方 的 谈 判 策 Proposing possible solutions to the sales negotiation is a crucial step, the participants will identify the essentials and nonessentials in your counterpart s objectives and suggest possible outcomes. They will learn the 15 proven tactics in sales negotiation, how some negotiators may use intimation and how to handle them. Lastly they will explore ways to break-through the counterpart s negotiation tactics and practice ways to counter them. 设 计 可 能 的 方 案 是 销 售 谈 判 过 程 的 关 键 一 步, 学 员 将 指 出 对 手 目 标 中 必 要 和 不 必 要 的 部 分, 并 设 想 可 能 发 生 的 结 果 他 们 将 学 习 15 项 销 售 谈 判 招 数 如 : 一 些 谈 判 者 可 能 会 运 用 暗 示 技 巧 以 及 如 何 掌 握 这 些 技 巧 之 后 学 员 还 将 探 讨 突 破 对 手 谈 判 技 巧 的 方 法, 并 练 习 如 何 去 对 付 Bargain of Sales Negotiation 销 售 谈 判 的 议 价 Offers and Counteroffers 出 价 和 还 价 Sales negotiate beyond just price 超 出 正 常 价 格 的 销 售 谈 判 Factors that will give you leverage 一 切 可 以 供 你 充 分 利 用 的 因 素 Fight for the order based on your competitive leverage 基 于 竞 争 优 势 的 谈 判 Regaining lost deal by offering your Acid card that was not proposed previously. 拿 出 杀 手 锏 来 重 新 赢 回 失 去 的 买 卖 Creativity in sales negotiation 销 售 谈 判 中 的 创 造 性 Dealing with emotions in sales negotiation 在 销 售 谈 判 中 处 理 情 绪 问 题 Ending the sales negotiation process, the participants will learn to state objectives and make firm but conditional offers. Link compromised to other objectives/ no concessions. Use If then statements to further the process. They will also identify and offer what is essential to your counterpart but non-essential to the participants. They will also bring in a new perspective

on the sales negotiation may create new solution that will be satisfactory to both parties. We will also look at handling the emotions that surface during the sales negotiation. 在 销 售 谈 判 临 近 尾 声 时, 学 员 要 学 会 陈 述 目 的 以 及 做 出 坚 决 的 有 条 件 的 提 议, 学 会 在 其 他 目 标 和 不 能 妥 协 让 步 之 间 进 行 折 衷 运 用 如 果 那 么 就 的 陈 述 方 式 来 推 进 谈 判 的 进 程 他 们 还 会 确 定 并 同 意 那 些 对 对 方 至 关 重 要 但 对 自 己 无 关 紧 要 的 条 款 他 们 也 会 在 销 售 谈 判 进 程 中 采 用 新 的 观 点, 以 得 出 新 的 使 双 方 都 满 意 的 解 决 方 案 另 外, 我 们 还 会 学 习 销 售 谈 判 时 表 面 情 绪 的 处 理 技 巧 Practice and Implementation 练 习 和 实 操 Practicing negotiation 谈 判 练 习 Case studies (team negotiation) 实 际 案 例 分 析 ( 团 队 谈 判 ) Implementing negotiation: action steps 谈 判 实 操 : 行 动 步 骤 Ending the training, the participants will have a chance to practice their newly learned skills in a case study. They will also go through a process where they will implement what they have learned to their work and negotiation practices. 在 培 训 结 束 前, 学 员 通 过 真 实 的 案 例 来 练 习 所 学 的 谈 判 技 巧 他 们 也 将 在 以 后 工 作 和 实 际 谈 判 中 运 用 所 学 技 能, 达 到 巩 固 强 化 和 运 用 自 如 Closing and Evaluation 结 束 和 评 估 Summary of key learning 学 习 重 点 回 顾 Commitment to implementation 承 诺 执 行 计 划 Evaluation of class effectiveness 培 训 效 果 评 估 Closing 结 束

TRAINER Bill Chan ( 陈 彦 ) Chief Trainer, PEO Transtech PEO Transtech 首 席 培 训 师 Sales Performance International (SPI) 的 认 可 讲 师, 主 讲 销 售 解 决 方 案, 策 略 机 会 欧 莱 雅 (L Oreal) 和 百 事 公 司 (PepsiCo) 销 售 培 训 的 认 可 讲 师 致 力 于 服 务 营 销 大 客 户 销 售 高 层 销 售 销 售 管 理 及 辅 导 和 渠 道 管 理 之 销 售 解 决 方 案 Winning Presentations (London) 认 可 讲 师, 主 讲 致 胜 演 讲 课 程 DISC 测 评 时 间 管 理 测 评 及 领 导 能 力 全 方 位 测 评 的 认 可 讲 师 Bill 的 职 业 生 涯 开 始 于 美 国 Pitney Bowes 复 印 机 销 售 部 成 员, 及 加 州 Gallo Wine 渠 道 销 售 部 成 员, 主 责 超 市 及 零 售 商 店 ; 过 去 近 二 十 年,Bill 一 直 致 力 于 知 名 跨 国 企 业 的 内 部 培 训, 主 要 包 括 销 售 策 略 和 技 巧 客 户 服 务 管 理 能 力 演 讲 技 巧 沟 通 及 态 度 转 变 等 在 担 任 PEO Transtech 首 席 培 训 师 之 前,Bill 曾 担 任 过 美 国 卡 内 基 培 训 公 司 (Dale Carnegie) 驻 香 港 的 管 理 顾 问 Bill 毕 业 于 美 国 亚 利 桑 那 州 雷 鸟 学 院 美 洲 研 究 学 院 国 际 管 理 专 业 并 获 北 亚 洲 区 国 际 贸 易 管 理 硕 士 学 位, 他 在 美 国 香 港 和 中 国 大 陆 生 活 和 工 作 过, 熟 练 掌 握 流 利 的 英 语 普 通 话 及 广 东 话 ABOUT PEO TRAINING PEO Training 是 普 岩 集 团 下 属 致 力 于 专 业 培 训 服 务 的 品 牌 我 们 把 每 一 个 培 训 都 当 作 一 个 完 整 的 咨 询 项 目 并 注 意 持 续 改 善 充 分 了 解 企 业 的 管 理 特 征 发 展 战 略 业 务 现 状 人 员 水 平 等 各 方 面 因 素 并 在 培 训 前 和 贯 穿 整 个 培 训 的 相 互 沟 通 确 保 我 们 的 培 训 内 容 能 真 正 的 为 企 业 所 用 持 续 的 课 程 研 发 以 及 高 效 整 合 的 培 训 管 理 使 我 们 能 以 最 优 惠 的 价 格 提 供 给 您 与 时 俱 进 的 培 训 课 程 以 及 让 您 满 意 的 服 务 PEO GENERAL PASS PEO 全 年 所 有 培 训 及 研 讨 会 任 意 参 加! 现 更 包 括 网 络 研 讨 会 仅 需 CNY26800! 抢 购 热 线 400-628-5811

Registration Form Yes! Please register me with the training: Winning Negotiation Skills for Sales Shenzhen 12-13 April, 2012 PEO training room, SZ PEO 深 圳 培 训 室 Putonghua / 普 通 话 Participant s Details 参 会 者 信 息 Company Name 公 司 名 称 Address 地 址 Tel No. Fax No. Please remind me by phone one day before the training. 我 需 要 会 前 电 话 提 醒 If a specific contact person assigned, please state. 如 需 指 定 联 系 人 请 填 写 Contact Person Name Mr. Ms. Fee** (RMB / Person) 费 用 ( 人 民 币 / 每 位 ) Discount* 优 惠 价 PEO Combo Pass 套 卡 客 户 PEO Training Pass 年 卡 客 户 Tel No. 3900 3600 消 费 2 次 * for PEO s client 年 卡 转 为 次 卡 Combo Pass Code: Free Training Pass Code: Participant (1) 参 会 者 Name Title Mr. Ms. Email * PEO s client refers to a company attending any PEO past events. PEO Training Pass Holders will be entitled to free participation. 过 往 会 议 参 会 公 司 享 受 优 惠 价,PEO 培 训 年 卡 持 有 者 可 免 费 参 加 Mobile ** The fee includes training materials, certificate of attendance, refreshment & lunch. 费 用 包 括 培 训 资 料 证 书 及 茶 歇 及 午 餐 Email Signature: 签 名 Payment Options 支 付 方 式 Bank Transfer 转 账 开 户 银 行 : 工 商 银 行 深 圳 市 深 圳 湾 支 行 账 户 名 称 : 深 圳 普 岩 会 议 服 务 有 限 公 司 银 行 账 号 :4000 0277 0920 0242 980 Cash 现 金 Participant (2) 参 会 者 Name Title Mobile Email Mr. Ms. Please complete this form and fax back to PEO Training. 请 填 写 本 表 后 传 真 给 普 岩 培 训 UnionPay 银 联 卡 I want to pay in HKD. (Normal: HKD4800 / Discount: HKD4500) Bank transfer to PEO HK account Bank Name: Hang Seng Bank Limited Account Name: PEO (HK) Co., Ltd. Account Number: 229213491001(HKD) ** Invoice will be given on site. ** 正 式 发 票 在 会 议 签 到 处 领 取 Participant (3) 参 会 者 Name Title Mobile Email Mr. Ms. Contact person: Kaka Li( 李 小 姐 ) Tel: (+86) 400-628-5800 Fax: (+86) 400-628-5911 Email: support@peochina.com HK Tel: (+852) 3793-3024 Fax: (+852) 3793-3368» This training is by invitation only. Due to limited seats, early registration is encouraged.» Reservations will be confirmed on a first come first served basis upon receipt of the registration.» A substitute delegate is welcome at any time without extra charge if you are unable to attend.» Any absence without prior notice may cause your enrollment in next activity to be put into waiting list.» PEO reserves the right to postpone or cancel the training due to unforeseen circumstances. EDM20120319