ICS 01.040.03 A 01 DB13 河 北 省 地 方 标 准 酒 类 师 技 能 要 求 2010-07 - 20 发 布 2010-08 - 10 实 施 河 北 省 质 量 技 术 监 督 局 发 布
前 言 本 标 准 按 照 GB/T 1.1 2009 给 出 的 规 则 起 草 本 标 准 参 照 中 华 人 民 共 和 国 劳 动 和 社 会 保 障 部 师 国 家 标 准 (2006 年 新 版 ) 和 有 关 国 家 标 准 行 业 标 准, 并 结 合 河 北 省 酒 类 行 业 实 际 情 况 制 定 本 标 准 由 河 北 省 工 业 经 济 联 合 会 提 出 并 归 口 本 标 准 起 草 单 位 : 河 北 省 酒 糖 副 食 流 通 协 会 本 标 准 主 要 起 草 人 : 杨 景 立 苗 春 王 皓 旭 高 云 孙 广 进 I
酒 类 师 技 能 要 求 1 范 围 本 标 准 规 定 了 酒 类 行 业 师 技 能 的 术 语 和 定 义 技 能 等 级 划 分 和 要 求 本 标 准 适 用 于 从 事 或 准 备 从 事 酒 类 师 的 人 员 2 术 语 和 定 义 下 列 术 语 和 定 义 适 用 于 本 标 准 2.1 酒 类 师 从 事 酒 类 市 场 调 研 市 场 销 售 市 场 分 析 策 划 市 场 开 拓 客 户 管 理 等 活 动 的 人 员 2.2 技 能 指 人 们 在 活 动 范 围 内 需 要 掌 握 的 技 能 2.3 技 术 特 征 思 维 敏 捷 口 齿 清 晰 ; 具 有 一 定 的 观 察 判 断 表 达 攻 关 应 变 及 人 际 交 流 能 力 3 技 能 等 级 划 分 酒 类 师 分 为 以 下 五 个 等 级 : a) 酒 类 员 b) 酒 类 高 级 员 c) 酒 类 助 理 师 d) 酒 类 师 e) 酒 类 高 级 师 4 要 求 4.1 培 训 要 求 4.1.1 基 本 文 化 程 度 高 中 毕 业 ( 或 同 等 学 历 ) 4.1.2 培 训 期 限 全 日 制 学 校 教 育, 根 据 其 培 养 目 标 和 教 学 计 划 确 定 各 级 别 晋 级 培 训 期 限 均 不 1
少 于 160 标 准 学 时 4.1.3 培 训 教 师 4.1.3.1 培 训 教 师 应 熟 练 掌 握 系 统 的 市 场 知 识 和 酒 类 专 业 知 识, 具 有 一 定 的 实 际 管 理 经 验 和 丰 富 的 教 学 经 验, 同 时 具 有 良 好 的 语 言 表 达 能 力 和 知 识 传 授 能 力 4.1.3.2 培 训 酒 类 员 酒 类 高 级 员 的 教 师 应 取 得 酒 类 师 及 以 上 资 格 证 书 或 相 关 专 业 中 级 及 以 上 ( 含 中 级 ) 专 业 技 术 职 务 任 职 资 格 4.1.3.3 培 训 酒 类 助 理 师 酒 类 师 的 教 师 应 取 得 高 级 师 资 格 证 书 或 相 关 专 业 高 级 专 业 技 术 职 务 任 职 资 格 4.1.3.4 培 训 酒 类 高 级 师 的 教 师 应 取 得 本 酒 类 高 级 师 资 格 三 年 以 上 或 相 关 专 业 高 级 专 业 技 术 职 务 任 职 资 格 4.1.4 培 训 场 地 设 备 4.1.4.1 配 备 必 要 的 教 学 设 备 设 施, 室 内 光 线 明 亮 通 风 卫 生 条 件 良 好 的 标 准 教 室 4.1.4.2 能 够 满 足 教 学 要 求 的 模 拟 或 实 际 培 训 场 地 4.2 鉴 定 要 求 4.2.1 鉴 定 方 式 4.2.1.1 理 论 知 识 考 试 和 专 业 技 能 考 核 4.2.1.2 理 论 知 识 考 试 和 专 业 技 能 考 核 均 采 用 闭 卷 笔 试 或 者 上 机 考 试 等 方 式 4.2.1.3 理 论 知 识 考 试 和 专 业 技 能 考 核 均 实 行 百 分 制, 成 绩 皆 达 60 分 以 上 者 为 合 格 4.2.1.4 酒 类 师 和 酒 类 高 级 师 还 须 提 交 论 文 进 行 综 合 评 审 4.2.2 考 评 人 员 与 考 生 配 比 4.2.2.1 理 论 知 识 考 试 和 专 业 能 力 考 核 的 考 评 人 员 与 考 生 配 比 均 为 1:20 4.2.2.2 每 个 考 场 不 少 于 2 名 考 评 人 员 4.2.2.3 综 合 评 审 委 员 不 少 于 3 人 4.2.3 鉴 定 时 间 4.2.3.1 理 论 知 识 考 试 时 间 为 90 分 钟 4.2.3.2 专 业 能 力 考 核 时 间 为 120 分 钟 4.2.3.3 综 合 评 审 时 间 不 少 于 30 分 钟 4.2.4 鉴 定 场 所 设 备 4.2.4.1 理 论 知 识 考 试 和 专 业 技 能 考 核 均 在 标 准 教 室 进 行 4.2.4.2 应 配 备 必 要 的 计 算 机 及 投 影 设 备 等 4.3 基 本 要 求 4.3.1 酒 类 道 德 4.3.1.1 酒 类 道 德 基 本 知 识 2
4.3.1.2 酒 类 守 则 4.3.1.2.1 爱 岗 敬 业, 遵 纪 守 法 4.3.1.2.2 讲 求 信 誉, 公 平 竞 争 4.3.1.2.3 善 待 顾 客, 热 情 服 务 4.3.1.2.4 注 重 调 研, 勤 于 思 考 4.3.1.2.5 严 于 律 己, 文 明 经 营 4.3.1.2.6 勇 于 开 拓, 善 于 创 新 4.3.2 酒 类 基 础 知 识 4.3.2.1 酒 类 市 场 基 本 理 念 4.3.2.1.1 市 场 与 市 场 的 含 义 4.3.2.1.2 市 场 管 理 的 实 质 与 任 务 4.3.2.1.3 市 场 管 理 哲 学 4.3.2.2 酒 类 专 业 知 识 4.3.2.2.1 酒 的 产 生 与 发 展 4.3.2.2.2 酒 的 分 类 及 特 点 4.3.2.2.3 酒 的 成 份 与 酒 质 4.3.2.2.4 酒 类 的 国 家 标 准 知 识 4.3.2.2.5 酒 类 标 准 解 读 知 识 4.3.2.3 酒 类 真 假 鉴 别 知 识 4.3.2.3.1 假 冒 伪 劣 的 概 念 及 成 因 4.3.2.3.2 假 冒 伪 劣 酒 的 危 害 及 治 理 4.3.2.3.3 假 冒 伪 劣 酒 的 特 点 及 识 别 原 则 4.3.2.3.4 假 冒 伪 劣 酒 的 包 装 和 感 观 鉴 别 知 识 4.3.2.3.5 酒 质 的 主 要 指 标 知 识 4.3.2.3.6 国 内 外 几 种 名 优 酒 知 识 介 绍 4.3.2.4 酒 类 理 论 的 新 发 展 4.3.2.4.1 关 系 4.3.2.4.2 文 化 4.3.2.4.3 服 务 4.3.2.4.4 节 日 4.3.2.4.5 婚 庆 4.3.2.4.6 整 合 4.3.2.4.7 客 户 管 理 4.3.2.5 酒 类 政 策 法 律 法 规 知 识 4.3.2.5.1 国 家 食 品 安 全 法 及 实 施 条 例 相 关 知 识 4.3.2.5.2 河 北 省 酒 类 监 督 管 理 条 例 的 相 关 知 识 4.3.2.5.3 国 家 三 部 局 关 于 酒 类 市 场 专 项 整 治 的 相 关 知 识 3
4.3.2.5.4 国 家 工 商 总 局 酒 类 广 告 管 理 办 法 的 相 关 知 识 4.3.2.5.5 国 家 卫 生 部 酒 类 卫 生 管 理 办 法 的 相 关 知 识 4.3.2.5.6 国 家 商 务 部 关 于 酒 类 商 品 批 发 经 营 管 理 规 范 的 相 关 知 识 4.3.2.5.7 国 家 商 务 部 关 于 酒 类 商 品 零 售 经 营 管 理 规 范 的 相 关 知 识 4.3.2.5.8 国 家 商 务 部 酒 类 流 通 管 理 办 法 的 相 关 知 识 4.3.2.5.9 河 北 省 酒 类 流 通 行 规 行 约 的 相 关 知 识 4.4 申 报 要 求 4.4.1 酒 类 员 ( 具 备 下 列 条 件 之 一 者 ) 4.4.1.1 连 续 从 事 酒 类 工 作 1 年 以 上 4.4.1.2 具 有 中 等 学 校 专 业 或 相 关 专 业 毕 业 证 书 4.4.1.3 经 酒 类 员 正 规 培 训 达 规 定 标 准 学 时 数, 并 取 得 结 业 证 书 4.4.2 酒 类 高 级 员 ( 具 备 下 列 条 件 之 一 者 ) 4.4.2.1 连 续 从 事 酒 类 工 作 3 年 以 上 4.4.2.2 连 续 从 事 酒 类 工 作 2 年 以 上, 经 酒 类 高 级 员 正 规 培 训 达 标 准 学 时 数, 并 取 得 毕 ( 结 ) 业 证 书 4.4.2.3 取 得 酒 类 员 资 格 证 书 后, 连 续 从 事 酒 类 工 作 2 年 以 上 4.4.2.4 取 得 酒 类 员 资 格 证 书 后, 连 续 从 事 酒 类 工 作 1 年 以 上, 经 酒 类 高 级 员 正 规 培 训 达 标 准 学 时 数, 并 取 得 结 业 证 书 4.4.3 酒 类 助 理 师 ( 具 备 下 列 条 件 之 一 者 ) 4.4.3.1 连 续 从 事 酒 类 工 作 6 年 以 上 4.4.3.2 具 有 以 高 级 技 能 为 培 训 目 标 的 技 工 学 校 技 师 学 校 和 技 术 学 院 的 酒 类 或 专 业 ( 含 经 济 管 理 专 业 ) 的 毕 业 证 书 4.4.3.3 取 得 酒 类 员 资 格 证 书 后, 连 续 从 事 酒 类 工 作 4 年 以 上 4.4.3.4 取 得 酒 类 员 资 格 证 书 后, 连 续 从 事 酒 类 工 作 3 年 以 上, 经 酒 类 助 理 师 正 规 培 训 达 标 准 学 时 数, 并 取 得 结 业 证 书 4.4.3.5 具 有 酒 类 专 业 或 相 关 专 业 大 学 专 科 及 以 上 学 历 4.4.3.6 取 得 其 他 专 业 大 学 专 科 及 以 上 学 历 证 书 后, 连 续 从 事 酒 类 工 作 1 年 以 上 4.4.3.7 取 得 其 他 专 业 大 学 专 科 及 以 上 学 历 证 书 后, 经 酒 类 助 理 师 正 规 培 训 达 标 准 学 时 数, 并 取 得 结 业 证 书 4.4.4 酒 类 师 ( 具 备 下 列 条 件 之 一 者 ) 4.4.4.1 连 续 从 事 酒 类 工 作 13 年 以 上 4.4.4.2 取 得 酒 类 助 理 师 资 格 证 书 后, 连 续 从 事 酒 类 工 作 5 年 以 上 4.4.4.3 取 得 酒 类 助 理 师 资 格 证 书 后, 连 续 从 事 酒 类 工 作 4 年 以 上, 经 酒 类 师 正 规 培 训 达 标 准 学 时 数, 并 取 得 结 业 证 书 4.4.4.4 取 得 专 业 或 相 关 专 业 大 学 本 科 学 历 证 书 后, 连 续 从 事 酒 类 工 作 5 年 以 上 4.4.4.5 具 有 酒 类 专 业 ( 含 经 济 管 理 专 业 ) 或 相 关 专 业 大 学 本 科 学 历, 取 得 酒 类 助 理 师 资 格 证 书 后, 连 续 从 事 本 工 作 4 年 以 上 4
4.4.4.6 具 有 酒 类 专 业 或 相 关 专 业 大 学 本 科 学 历, 取 得 酒 类 助 理 师 资 格 证 书 后, 连 续 从 事 本 工 作 3 年 以 上, 经 酒 类 师 正 规 培 训 达 标 准 学 时 数, 并 取 得 结 业 证 书 4.4.4.7 取 得 硕 士 研 究 生 及 以 上 学 历 证 书 后, 连 续 从 事 酒 类 工 作 2 年 以 上 4.4.5 酒 类 高 级 师 ( 具 备 下 列 条 件 之 一 者 ) 4.4.5.1 连 续 从 事 酒 类 工 作 19 年 以 上 4.4.5.2 取 得 酒 类 师 资 格 证 书 后, 连 续 从 事 酒 类 工 作 4 年 以 上 4.4.5.3 取 得 酒 类 师 资 格 证 书 后, 连 续 从 事 酒 类 工 作 3 年 以 上, 经 酒 类 高 级 师 正 规 培 训 达 标 准 学 时 数, 并 取 得 结 业 证 书 4.4.6 具 有 特 殊 贡 献 的 人 员 可 申 报 任 何 级 别 5
4.5 工 作 要 求 本 标 准 对 酒 类 员 酒 类 高 级 员 酒 类 助 理 师 酒 类 师 酒 类 高 级 师 五 个 级 别 的 技 能 要 求 依 次 递 进, 高 级 别 涵 盖 低 级 别 的 要 求 4.5.1 酒 类 员 见 表 1 表 1 酒 类 员 一 职 责 范 围 1. 推 销 员 业 务 员 员 称 号 ( 一 ) 明 确 酒 类 员 能 够 知 道 什 么 叫 员 业 务 员 推 销 的 区 别 的 概 念 员, 明 确 三 种 称 号 的 区 别 2. 酒 类 员 工 作 的 重 要 性 1. 管 理 的 5 项 工 作 ( 二 ) 熟 悉 酒 类 员 能 够 熟 记 酒 类 员 的 三 大 类 工 作 职 2. 处 理 中 的 8 个 难 题 的 职 责 责 3. 协 助 商 家 做 好 6 方 面 工 作 ( 三 ) 熟 悉 酒 类 专 业 知 识 能 够 熟 悉 酒 的 分 类 和 本 企 业 经 销 酒 类 产 品 的 特 点 酒 的 分 类 及 特 点 ( 一 ) 明 确 酒 类 员 能 够 熟 记 酒 类 员 应 具 备 的 10 条 素 1. 酒 类 员 应 具 备 的 素 质 二 应 具 备 的 素 质 质 和 提 高 素 质 的 主 要 方 法 2. 提 高 酒 类 员 素 质 的 方 法 技 巧 ( 二 ) 熟 悉 酒 类 技 巧 能 够 熟 记 酒 类 员 的 十 大 技 巧 和 工 作 要 领 1. 酒 类 员 的 技 巧 2. 酒 类 促 销 员 的 基 本 素 养 和 工 作 要 领 三 ( 一 ) 明 确 的 概 念 能 够 知 道 什 么 叫 和 与 推 销 的 区 别 1. 的 概 念 2. 推 销 促 销 三 者 的 不 同 理 论 ( 二 ) 熟 悉 酒 类 的 特 点 能 够 知 道 酒 类 有 哪 些 特 点 1. 酒 类 的 特 点 2. 与 推 销 的 区 别 四 市 场 分 析 ( 一 ) 明 确 市 场 调 查 的 目 的 ( 二 ) 熟 悉 市 场 调 查 的 内 容 能 够 知 道 为 什 么 要 进 行 市 场 调 查 能 够 熟 记 市 场 调 查 的 主 要 内 容 和 渠 道 1. 市 场 调 查 的 目 的 2. 市 场 调 查 的 作 用 1. 市 场 调 查 的 内 容 2. 市 场 调 查 的 渠 道 6
( 三 ) 掌 握 市 场 调 查 的 基 本 方 法 能 够 掌 握 酒 类 市 场 调 查 常 用 的 4 种 方 法 和 学 会 调 查 成 果 的 应 用 1. 市 场 调 查 的 基 本 方 法 2. 市 场 调 查 成 果 在 中 的 应 用 3. 应 用 市 场 调 查 成 果 需 注 意 的 问 题 表 1( 续 ) 五 营 销 策 划 ( 一 ) 明 确 酒 类 促 销 的 能 够 知 道 酒 类 促 销 的 6 项 酒 类 促 销 有 哪 些 1. 酒 类 促 销 有 哪 些 步 骤 ( 二 ) 熟 悉 酒 类 促 销 的 能 够 熟 记 酒 类 促 销 的 6 个 步 骤 和 促 销 组 2. 酒 类 促 销 组 合 步 骤 合 的 4 个 方 面 及 5 点 作 业 程 序 3. 酒 类 促 销 作 业 程 序 ( 三 ) 掌 握 酒 类 促 销 的 方 法 ( 一 ) 选 择 合 适 的 经 销 商 ( 二 ) 学 会 应 对 超 市 的 乱 收 费 ( 三 ) 熟 悉 酒 类 终 端 业 务 的 主 要 工 作 能 够 掌 握 和 熟 练 运 用 酒 类 促 销 的 9 种 方 法 能 够 掌 握 洽 谈 的 五 项 基 本 技 巧 能 够 熟 练 掌 握 应 对 超 市 乱 收 费 的 6 项 策 略 能 够 掌 握 酒 类 终 端 促 销 业 务 的 10 项 工 作 酒 类 促 销 的 几 种 方 法 员 如 何 寻 找 合 适 的 经 销 商 如 何 应 对 超 市 便 利 店 的 苛 刻 要 求 酒 类 终 端 业 务 员 的 职 责 六 产 品 销 售 ( 四 ) 选 择 终 端 促 销 礼 能 够 知 道 目 前 酒 类 促 销 常 用 的 6 类 礼 品 终 端 促 销 如 何 选 择 礼 品 品 和 如 何 选 择 好 礼 品 ( 五 ) 降 低 进 店 费 懂 得 如 何 降 低 进 店 费 的 5 种 方 法 终 端 促 销 如 何 节 省 进 店 费 ( 六 ) 谨 慎 使 用 开 瓶 费 促 销 能 够 明 确 开 瓶 费 促 销 的 利 弊 关 系 和 合 理 使 用 开 瓶 费 的 促 销 方 法 终 端 促 销 能 否 采 取 开 瓶 费 兑 奖 ( 七 ) 学 会 做 好 节 日 促 销 能 够 掌 握 节 日 促 销 的 方 法 要 领 和 节 日 三 大 目 标 市 场 员 如 何 做 好 节 日 促 销 ( 八 ) 掌 握 做 婚 宴 市 场 的 方 法 能 够 正 确 分 析 婚 宴 市 场 的 现 状 和 掌 握 运 作 婚 宴 市 场 的 5 个 要 领 员 做 婚 宴 市 场 的 主 要 方 法 七 客 ( 一 ) 酒 类 客 户 服 务 管 理 1. 能 够 做 好 酒 类 售 前 售 中 售 后 服 务 2. 能 够 评 价 服 务 质 量 3. 能 够 采 取 提 高 服 务 质 量 的 措 施 1. 酒 类 客 户 服 务 的 内 容 2. 影 响 服 务 质 量 的 差 距 分 析 3 提 高 服 务 质 量 的 方 法 7
户 管 理 ( 二 ) 酒 类 客 户 信 用 管 理 1. 能 够 调 查 客 户 信 用 情 况 2. 能 够 制 定 酒 类 追 讨 欠 款 策 略 1. 客 户 信 用 调 查 分 析 的 方 法 2. 酒 类 追 讨 欠 款 策 略 与 技 巧 ( 三 ) 酒 类 客 户 关 系 管 理 1. 能 够 进 行 酒 类 客 户 分 析 与 组 合 2. 能 够 区 分 不 同 的 酒 类 客 户 投 诉 3. 能 够 提 出 处 理 酒 类 客 户 投 诉 的 建 议 1. 客 户 分 析 与 组 合 策 略 2. 客 户 投 诉 的 内 容 3. 处 理 客 户 投 诉 的 方 法 表 1( 续 ) 八 业 务 报 表 1. 订 货 合 同 书 ( 一 ) 学 会 制 作 填 写 酒 能 够 熟 悉 制 作 填 写 酒 类 订 货 合 同 书 工 2. 酒 类 员 工 作 日 报 表 类 中 的 几 种 表 格 作 日 报 表 回 款 状 况 日 报 表 等 3. 员 销 售 回 款 状 况 日 报 表 ( 二 ) 了 解 酒 类 的 常 用 表 格 能 够 知 道 酒 类 中 常 用 的 18 种 表 格 酒 类 企 业 常 用 表 格 4.5.2 酒 类 高 级 员 见 表 2 表 2 酒 类 高 级 员 一 职 责 范 围 1. 推 销 员 业 务 员 员 称 号 ( 一 ) 明 确 酒 类 员 能 够 知 道 什 么 叫 员 业 务 员 推 销 的 区 别 的 概 念 员, 明 确 三 种 称 号 的 区 别 2. 酒 类 员 工 作 的 重 要 性 1. 管 理 的 5 项 工 作 ( 二 ) 熟 悉 酒 类 员 能 够 熟 记 酒 类 员 的 三 大 类 工 作 职 2. 处 理 中 的 8 个 难 题 的 职 责 责 3. 协 助 商 家 做 好 6 方 面 工 作 ( 三 ) 熟 悉 酒 类 专 业 知 识 能 够 熟 悉 和 掌 握 对 酒 的 感 官 鉴 别 及 外 包 装 鉴 别 方 法 对 酒 类 的 感 官 鉴 别 ( 一 ) 明 确 酒 类 员 能 够 熟 记 酒 类 员 应 具 备 的 10 条 素 1. 酒 类 员 应 具 备 的 素 质 二 营 应 具 备 的 素 质 质 和 提 高 素 质 的 主 要 方 法 2. 提 高 酒 类 员 素 质 的 方 法 销 技 巧 ( 二 ) 熟 悉 酒 类 技 巧 能 够 熟 记 酒 类 员 的 十 大 技 巧 和 工 作 要 领 1. 酒 类 员 的 技 巧 2. 酒 类 促 销 员 的 基 本 素 养 和 工 作 要 领 三 营 ( 一 ) 明 确 的 概 念 能 够 知 道 什 么 叫 和 与 推 销 的 区 别 1. 的 概 念 2. 推 销 促 销 三 者 的 不 同 8
销 理 论 ( 二 ) 熟 悉 酒 类 的 特 点 能 够 知 道 酒 类 有 哪 些 特 点 1. 酒 类 的 特 点 2. 与 推 销 的 区 别 表 2( 续 ) 1. 能 够 进 行 实 地 酒 类 市 场 调 查 1. 实 地 调 查 的 基 本 方 法 四 市 场 ( 一 ) 酒 类 市 场 调 研 2. 能 够 汇 总 酒 类 市 场 调 查 资 料 3. 能 够 对 调 查 资 料 进 行 简 单 的 分 类 2. 调 查 资 料 的 简 单 归 类 3. 调 查 资 料 的 简 单 分 析 分 析 ( 二 ) 酒 类 市 场 购 买 行 为 分 析 1. 能 够 归 纳 购 买 酒 类 人 员 的 不 同 类 型 2. 能 够 针 对 不 同 类 型 购 买 酒 类 人 员 提 出 不 同 的 对 策 1. 酒 类 消 费 者 购 买 行 为 类 型 2. 产 业 购 买 行 为 类 型 3. 酒 类 中 间 商 购 买 行 为 类 型 1. 能 够 选 择 目 标 酒 类 市 场 1. 目 标 酒 类 市 场 选 择 知 识 ( 一 ) 制 订 区 域 酒 类 市 场 计 划 2. 能 够 划 分 销 售 酒 类 区 域 3. 能 够 设 计 销 售 酒 类 组 织 结 构 4. 能 够 拟 定 销 售 酒 类 区 域 作 战 方 略 2. 划 分 酒 类 销 售 区 域 的 步 骤 3. 酒 类 销 售 组 织 结 构 类 型 4. 酒 类 销 售 区 域 作 战 方 略 5. 能 够 进 行 酒 类 销 售 区 域 的 时 间 管 理 5. 酒 类 销 售 区 域 的 时 间 管 理 五 策 划 ( 二 ) 酒 类 产 品 策 划 1. 能 够 判 断 酒 类 产 品 所 处 的 生 命 周 期 阶 段 2. 能 够 提 出 相 应 的 酒 类 对 策 1. 酒 类 产 品 生 命 周 期 的 知 识 2. 酒 类 产 品 生 命 周 期 各 阶 段 的 营 销 对 策 ( 三 ) 酒 类 销 售 渠 道 策 1. 能 够 选 择 酒 类 销 售 渠 道 模 式 1. 酒 类 销 售 渠 道 模 式 知 识 划 2. 能 够 管 理 酒 类 销 售 渠 道 流 程 2. 酒 类 销 售 渠 道 流 程 知 识 ( 四 ) 酒 类 市 场 推 广 策 划 1. 能 够 协 助 制 定 酒 类 销 售 促 进 策 略 2. 能 够 实 施 酒 类 销 售 促 进 策 略 3. 能 够 协 助 制 定 公 共 关 系 策 略 4. 能 够 选 择 公 共 关 系 活 动 模 式 5. 能 够 确 定 公 关 的 对 象 1. 酒 类 销 售 促 进 策 略 2. 公 共 关 系 策 略 3. 公 共 关 系 活 动 模 式 4. 公 关 对 象 选 择 的 知 识 9
六 产 1. 能 够 拟 定 拜 访 计 划 1. 拜 访 计 划 的 内 容 品 销 ( 一 ) 拜 访 与 接 近 顾 客 2. 能 够 接 近 潜 在 顾 客 2. 接 近 顾 客 的 方 法 售 3. 能 够 认 定 顾 客 资 格 3.MAN 法 则 1. 能 够 对 报 价 做 出 解 释 1. 报 价 解 释 的 原 则 2. 能 够 判 断 对 方 的 报 价 意 图 2. 对 待 对 方 报 价 的 策 略 ( 二 ) 酒 类 商 务 洽 谈 3. 能 够 运 用 让 步 策 略 进 行 讨 价 还 价 4. 能 够 分 析 谈 判 僵 局 的 原 因 3. 常 见 的 理 想 让 步 策 略 4. 僵 局 的 成 因 分 析 知 识 5. 能 够 制 定 突 破 谈 判 僵 局 的 策 略 5. 突 破 僵 局 的 策 略 与 技 巧 6. 能 够 正 确 运 用 常 见 谈 判 策 略 6. 常 见 谈 判 策 略 表 2( 续 ) ( 三 ) 酒 类 销 售 试 行 订 约 1. 能 够 分 析 客 户 异 议 的 原 因 2. 能 够 正 确 把 握 与 创 造 成 交 机 会 3. 能 够 建 议 客 户 签 订 购 买 合 同 1. 酒 类 客 户 异 议 的 原 因 2. 建 议 成 交 的 策 略 1. 能 够 正 确 运 用 订 单 的 报 价 方 式 1. 酒 类 订 单 的 报 价 方 式 ( 四 ) 酒 类 货 品 管 理 2. 能 够 进 行 订 单 的 流 程 管 理 3. 能 够 选 择 与 确 定 商 品 包 装 种 类 2. 酒 类 订 单 的 管 理 流 程 3. 酒 类 商 品 包 装 知 识 4. 能 够 管 理 销 售 终 端 业 务 4. 销 售 终 端 业 务 管 理 知 识 ( 一 ) 酒 类 客 户 服 务 管 理 1. 能 够 做 好 酒 类 售 前 售 中 售 后 服 务 2. 能 够 评 价 服 务 质 量 3. 能 够 采 取 提 高 服 务 质 量 的 措 施 1. 酒 类 客 户 服 务 的 内 容 2. 影 响 服 务 质 量 的 差 距 分 析 3. 提 高 服 务 质 量 的 方 法 七 客 户 ( 二 ) 酒 类 客 户 信 用 管 理 1. 能 够 调 查 客 户 信 用 情 况 2. 能 够 制 定 酒 类 追 讨 欠 款 策 略 1. 客 户 信 用 调 查 分 析 的 方 法 2. 酒 类 追 讨 欠 款 策 略 与 技 巧 管 理 ( 三 ) 酒 类 客 户 关 系 管 理 1. 能 够 进 行 酒 类 客 户 分 析 与 组 合 2. 能 够 区 分 不 同 的 酒 类 客 户 投 诉 3. 能 够 提 出 处 理 酒 类 客 户 投 诉 的 建 议 1. 客 户 分 析 与 组 合 策 略 2. 客 户 投 诉 的 内 容 3. 处 理 客 户 投 诉 的 方 法 10
八 ( 一 ) 学 会 制 作 填 写 酒 类 中 的 几 种 表 格 能 够 熟 悉 制 作 填 写 酒 类 订 货 合 同 书 工 作 日 报 表 回 款 状 况 日 报 表 等 1. 订 货 合 同 书 2. 酒 类 员 工 作 日 报 表 3. 员 销 售 回 款 状 况 日 报 表 业 务 报 表 ( 二 ) 了 解 酒 类 的 常 用 表 格 能 够 知 道 酒 类 中 常 用 的 18 种 表 格 酒 类 企 业 常 用 表 格 4.5.3 酒 类 助 理 师 见 表 3 表 3 酒 类 助 理 师 ( 一 ) 明 确 酒 类 员 职 责 能 够 熟 记 酒 类 员 的 各 类 职 责 酒 类 员 的 职 责 一 职 责 范 围 ( 二 ) 熟 悉 酒 类 促 销 员 的 职 责 ( 三 ) 掌 握 终 端 业 务 员 职 责 能 够 熟 悉 掌 握 酒 类 促 销 员 的 9 条 职 责 能 够 知 道 并 掌 握 酒 类 终 端 业 务 员 的 10 条 工 作 职 责 酒 类 促 销 员 的 职 责 酒 类 终 端 业 务 员 的 职 责 ( 四 ) 了 解 各 类 酒 类 营 能 够 知 道 什 么 叫 员 业 务 员 和 推 销 推 销 员 业 务 员 员 称 号 的 销 人 员 的 概 念 和 区 别 员, 并 明 确 这 三 种 称 号 的 区 别 区 别 ( 五 ) 熟 悉 酒 类 专 业 知 识 能 够 掌 握 河 北 各 类 名 优 酒 的 特 点 和 市 场 销 售 情 况 河 北 省 几 种 名 优 酒 简 介 ( 一 ) 掌 握 员 具 备 能 够 熟 记 酒 类 员 应 具 备 的 10 条 素 酒 类 员 应 具 备 的 素 质 和 提 高 的 素 质 质 和 提 高 素 质 的 主 要 方 法 酒 类 员 素 质 的 方 法 二 技 巧 ( 二 ) 熟 悉 酒 类 技 巧 ( 三 ) 酒 店 的 运 作 技 巧 能 够 掌 握 酒 类 员 的 十 大 技 巧 和 工 作 要 领 能 够 掌 握 开 拓 酒 店 市 场 的 七 种 技 巧 和 与 客 户 接 洽 的 10 条 公 关 措 施 酒 类 员 的 技 巧 酒 店 的 运 作 技 巧 三 ( 一 ) 明 确 的 概 念 能 够 知 道 什 么 叫 和 与 推 销 的 区 别 1. 的 概 念 2. 推 销 促 销 三 者 的 不 同 理 论 ( 二 ) 熟 悉 酒 类 特 点 能 够 掌 握 酒 类 主 要 特 点 酒 类 的 特 点 11
四 市 场 分 析 ( 一 ) 酒 类 市 场 调 研 ( 二 ) 市 场 购 买 行 为 分 析 1. 能 够 收 集 酒 类 市 场 的 二 手 资 料 2. 能 够 设 计 市 场 调 查 问 卷 3. 能 够 进 行 酒 类 市 场 抽 样 调 查 1. 能 够 分 析 消 费 者 购 买 酒 类 决 策 过 程 2. 能 够 针 对 不 同 购 买 决 策 过 程 阶 段 提 出 不 同 的 对 策 1. 间 接 资 料 调 查 方 法 2. 市 场 调 查 问 卷 设 计 方 法 1. 消 费 者 购 买 决 策 过 程 2. 购 买 酒 类 决 策 过 程 3. 酒 类 中 间 商 和 政 府 购 买 决 策 1. 能 够 编 制 酒 类 销 售 计 划 1. 销 售 计 划 体 系 的 内 容 ( 一 ) 制 定 销 售 计 划 2. 能 够 确 定 与 分 配 销 售 配 额 3. 能 够 编 制 酒 类 销 售 预 算 2. 销 售 配 额 知 识 3. 销 售 预 算 知 识 4. 能 够 进 行 销 售 活 动 分 析 4. 销 售 活 动 分 析 的 方 法 表 3 ( 续 ) 1. 能 够 提 出 新 产 品 开 发 建 议 1. 新 产 品 的 类 型 ( 二 ) 酒 类 产 品 策 划 2. 能 够 分 析 新 产 品 采 用 者 类 型 2. 新 产 品 采 用 者 类 型 3. 能 够 提 出 调 整 产 品 价 格 的 建 议 3. 新 产 品 扩 散 知 识 4. 定 价 策 略 与 技 巧 的 知 识 1. 能 够 选 择 不 同 的 销 售 代 理 方 式 1. 销 售 代 理 的 选 择 知 识 ( 三 ) 经 营 渠 道 策 划 2. 能 够 根 据 要 求 选 择 管 理 代 理 商 2. 销 售 代 理 商 的 管 理 五 3. 能 够 设 计 和 运 作 连 锁 经 营 体 系 3. 连 锁 经 营 管 理 知 识 策 划 ( 四 ) 市 场 推 广 策 划 1. 能 够 策 划 酒 类 促 销 活 动 2. 能 够 制 定 广 告 策 略 3. 能 够 策 划 公 共 宣 传 活 动 1. 销 售 促 进 策 划 知 识 2. 广 告 策 略 3. 公 共 宣 传 活 动 策 划 知 识 4. 能 够 建 立 与 媒 体 的 联 系 4. 与 媒 体 保 持 联 系 的 原 则 1. 能 够 在 互 联 网 上 与 客 户 进 行 交 流 1. 网 络 客 户 监 控 知 识 ( 五 ) 网 络 策 划 2. 能 够 利 用 电 子 邮 件 进 行 酒 类 2. 电 子 邮 件 知 识 3. 能 够 利 用 互 联 网 收 集 信 息 3. 互 联 网 调 研 知 识 ( 一 ) 访 问 顾 客 1. 能 够 分 析 顾 客 购 买 心 理 2. 能 够 根 据 顾 客 心 态 进 行 推 销 3. 能 够 接 近 潜 在 顾 客 4. 能 够 引 起 顾 客 兴 趣 5. 能 够 激 发 顾 客 购 买 欲 望 1. 顾 客 心 理 类 型 2. 拜 访 顾 客 的 方 法 3. 产 品 介 绍 知 识 4. 激 发 购 买 欲 望 知 识 12
六 产 品 销 售 ( 二 ) 商 务 洽 谈 1. 能 够 制 定 让 步 策 略 2. 能 够 分 析 各 种 商 务 风 险 3. 能 够 控 制 谈 判 进 程 4. 能 够 分 析 合 同 纠 纷 产 生 的 原 因 5. 能 够 进 行 合 同 纠 纷 的 谈 判 6. 能 够 正 确 运 用 常 见 谈 判 策 略 与 技 巧 1. 让 步 策 略 2. 阻 止 对 方 进 攻 的 策 略 3. 商 务 风 险 的 预 测 与 控 制 知 识 4. 回 避 商 务 风 险 的 措 施 5. 驾 驭 谈 判 进 程 的 知 识 6. 合 同 纠 纷 谈 判 的 知 识 7. 常 见 谈 判 策 略 与 技 巧 1. 能 够 处 理 客 户 异 议 1. 处 理 客 户 异 议 的 程 序 ( 三 ) 试 行 订 约 2. 能 够 寻 找 合 适 的 时 机 提 出 成 交 提 议 2. 提 出 成 交 建 议 的 方 法 3. 能 够 增 减 或 修 改 合 同 条 款 3. 签 订 合 同 的 知 识 1. 能 够 制 定 订 购 决 策 1. 订 购 决 策 知 识 ( 四 ) 货 品 管 理 2. 能 够 选 择 商 品 检 验 的 方 法 2. 商 品 检 验 的 方 法 3. 能 够 做 好 销 售 终 端 管 理 3. 销 售 终 端 管 理 知 识 表 3 ( 续 ) ( 一 ) 客 户 服 务 管 理 1. 能 够 评 价 服 务 质 量 2. 能 够 采 取 措 施 提 高 服 务 质 量 1. 服 务 质 量 的 评 价 标 准 2. 提 高 服 务 质 量 的 方 法 七 客 户 ( 二 ) 客 户 信 用 管 理 1. 能 够 确 定 信 用 管 理 的 目 标 2. 能 够 制 定 信 用 政 策 1. 信 用 管 理 的 目 标 2. 信 用 政 策 的 主 要 内 容 管 理 1. 能 够 选 择 分 销 商 1. 选 择 分 销 商 的 知 识 ( 三 ) 客 户 关 系 管 理 2. 能 够 激 励 中 间 商 客 户 2. 激 励 中 间 商 客 户 知 识 3. 能 够 处 理 窜 货 问 题 3. 窜 货 管 理 知 识 ( 一 ) 界 定 销 售 人 员 1. 能 够 明 确 销 售 人 员 的 职 责 2. 能 够 制 定 人 员 销 售 决 策 1. 销 售 人 员 的 职 责 2. 人 员 销 售 决 策 的 内 容 八 团 队 建 设 ( 二 ) 招 聘 销 售 人 员 1. 能 够 选 择 企 业 招 聘 的 途 径 2. 能 够 进 行 网 络 招 聘 3. 能 够 利 用 报 纸 进 行 招 聘 1. 企 业 招 聘 的 途 径 2. 网 络 招 聘 知 识 3. 报 纸 招 聘 知 识 4. 招 聘 工 作 要 点 1. 能 够 分 析 培 训 需 求 1. 分 析 培 训 需 求 知 识 ( 三 ) 销 售 人 员 培 训 2. 能 够 制 定 与 实 施 培 训 计 划 3. 能 够 评 估 培 训 效 果 2. 制 定 与 实 施 培 训 计 划 知 识 3. 评 估 培 训 效 果 知 识 4. 能 够 组 织 销 售 会 议 4. 组 织 销 售 会 议 知 识 13
( 四 ) 建 立 销 售 制 度 1. 能 够 推 行 销 售 制 度 管 理 2. 能 够 建 立 管 理 基 本 制 度 1. 销 售 制 度 管 理 知 识 2. 管 理 基 本 制 度 4.5.4 酒 类 师 见 表 4 表 4 酒 类 师 一 职 责 范 围 ( 一 ) 明 确 师 职 能 能 够 熟 记 酒 类 师 的 9 条 职 能 师 的 职 能 ( 二 ) 熟 悉 酒 类 师 能 够 熟 悉 掌 握 酒 类 师 应 具 备 的 6 条 酒 类 师 应 具 备 哪 些 素 质 应 具 备 的 素 质 素 质 ( 三 ) 熟 悉 国 家 名 酒 知 识 能 够 掌 握 国 家 畅 销 名 优 酒 的 特 征 和 真 假 鉴 别 方 法 几 种 国 家 名 优 酒 真 假 识 别 表 4 ( 续 ) 二 管 理 ( 一 ) 管 理 的 内 容 能 够 熟 悉 管 理 的 6 项 内 容 公 司 管 理 的 主 要 内 容 能 够 掌 握 管 理 的 5 项 职 能 和 计 划 管 理 的 五 大 职 能 ( 二 ) 管 理 的 职 能 职 能 的 5 方 面 内 容 ( 三 ) 解 决 员 内 部 窜 货 能 够 熟 悉 掌 握 员 内 部 窜 货 的 原 因 和 解 决 问 题 的 5 条 对 策 警 惕 员 内 部 窜 货 ( 一 ) 熟 悉 市 场 调 查 内 容 能 够 掌 握 市 场 调 查 的 主 要 内 容 和 渠 道 1. 市 场 调 查 的 内 容 2. 市 场 调 查 的 渠 道 三 市 场 分 析 ( 二 ) 掌 握 市 场 调 查 方 法 ( 三 ) 进 行 市 场 分 析 能 够 熟 记 酒 类 市 场 调 查 常 用 的 几 种 方 法 学 会 分 析 管 理 白 酒 市 场 的 发 展 趋 势 及 前 景 预 测 市 场 调 查 的 基 本 方 法 全 国 白 酒 市 场 分 析 ( 四 ) 应 用 调 查 成 果 能 够 学 会 应 用 调 查 成 果 1. 市 场 调 查 成 果 在 中 的 应 用 2. 应 用 调 查 成 果 需 注 意 的 问 题 四 ( 一 ) 了 解 制 定 战 略 的 要 素 能 够 掌 握 制 定 计 划 方 案 应 注 意 的 主 要 因 素 制 定 企 业 战 略 的 七 大 要 素 14
战 略 ( 二 ) 熟 悉 4C 战 略 能 够 熟 悉 4C 战 略 的 内 容 并 掌 握 具 体 运 作 时 的 方 法 运 用 4C 战 略 拯 救 中 国 白 酒 的 方 法 ( 三 ) 掌 握 新 世 纪 战 略 能 够 掌 握 新 世 纪 白 酒 企 业 战 略 的 9 个 方 面 新 世 纪 白 酒 企 业 的 战 略 ( 一 ) 制 定 计 划 1. 能 够 制 定 酒 类 市 场 计 划 2. 能 够 对 酒 类 产 品 进 行 市 场 定 位 1. 市 场 计 划 的 内 容 2. 市 场 定 位 的 知 识 五 策 划 ( 二 ) 酒 类 产 品 策 划 1. 能 够 提 出 新 产 品 创 意 2. 能 够 设 计 包 装 策 略 3. 能 够 计 算 与 分 析 需 求 弹 性 4. 能 够 制 定 产 品 价 格 1. 能 够 进 行 广 告 促 销 策 划 1. 新 产 品 开 发 知 识 2. 包 装 策 略 知 识 3. 需 求 弹 性 与 定 价 方 法 的 知 识 1. 广 告 促 销 策 划 的 内 容 2. 能 够 寻 找 广 告 代 理 2. 广 告 代 理 的 知 识 ( 三 ) 市 场 推 广 策 划 3. 能 够 策 划 公 共 宣 传 活 动 3. 公 共 宣 传 活 动 策 划 的 知 识 4. 能 够 进 行 危 机 公 关 4. 危 机 公 关 的 知 识 5. 能 够 撰 写 公 共 宣 传 新 闻 稿 5. 公 共 宣 传 新 闻 稿 的 知 识 表 4( 续 ) ( 四 ) 营 建 全 国 网 络 的 能 够 了 解 区 域 市 场 和 全 国 市 场 的 区 别 区 域 经 销 商 如 何 营 建 全 国 性 销 售 方 法 并 掌 握 营 建 全 国 销 售 网 络 的 方 法 网 络 ( 五 ) 酒 类 网 络 策 划 1. 能 够 对 酒 类 网 页 设 计 提 出 要 求 2. 能 够 利 用 互 联 网 进 行 市 场 推 广 3. 能 够 确 定 网 络 组 合 策 略 1. 企 业 站 点 知 识 2. 网 页 设 计 知 识 3. 网 站 推 广 知 识 4. 网 络 组 合 知 识 ( 一 ) 客 户 服 务 管 理 1. 能 够 进 行 服 务 质 量 的 测 评 2. 能 够 制 定 服 务 策 略 1. 服 务 质 量 评 测 的 知 识 2. 服 务 组 合 的 知 识 1. 能 够 规 划 信 用 销 售 业 务 流 程 1. 信 用 销 售 业 务 流 程 规 划 知 识 六 客 户 ( 二 ) 客 户 信 用 管 理 2. 能 够 进 行 应 收 账 款 管 理 3. 能 够 合 理 应 用 信 用 政 策 2. 应 收 账 款 管 理 知 识 3. 信 用 政 策 知 识 管 理 ( 三 ) 渠 道 成 员 管 理 1. 能 够 设 计 中 间 商 客 户 的 绩 效 评 估 指 标 体 系 2. 能 够 提 出 渠 道 改 进 的 策 略 3. 能 够 协 调 渠 道 成 员 之 间 的 冲 突 1. 中 间 商 客 户 的 绩 效 评 估 知 识 2. 渠 道 改 进 策 略 3. 渠 道 冲 突 管 理 的 知 识 15
1. 竞 赛 激 励 的 方 式 七 团 队 ( 一 ) 激 励 销 售 人 员 1. 能 够 制 定 竞 赛 激 励 计 划 2. 能 够 激 励 不 同 类 型 的 销 售 人 员 2. 激 励 不 同 类 型 销 售 人 员 的 方 法 3. 成 功 销 售 代 表 的 特 质 4. 成 功 销 售 主 管 的 特 质 建 设 ( 二 ) 销 售 人 员 的 绩 效 考 核 1. 能 够 收 集 考 核 资 料 建 立 绩 效 标 准 选 择 考 核 方 法 2. 能 够 计 算 与 分 析 销 售 效 率 1. 绩 效 评 估 知 识 2. 销 售 效 率 计 算 方 法 3. 销 售 效 率 图 4.5.5 酒 类 高 级 师 见 表 5 表 5 酒 类 高 级 师 ( 一 ) 明 确 师 职 责 能 够 熟 记 酒 类 师 的 10 项 职 责 公 司 总 经 理 的 职 责 表 5 ( 续 ) 一 ( 二 ) 师 应 具 备 的 素 质 能 够 掌 握 酒 类 师 应 具 备 的 6 条 素 质 酒 类 师 应 具 备 的 素 质 职 责 范 围 ( 三 ) 熟 悉 进 口 酒 知 识 能 够 熟 练 掌 握 进 口 酒 的 基 本 知 识 和 识 别 方 法 进 口 酒 的 酒 质 鉴 别 ( 一 ) 管 理 的 职 能 能 够 熟 记 管 理 的 各 项 职 能 管 理 的 五 大 职 能 二 管 理 ( 二 ) 管 理 的 内 容 能 够 掌 握 管 理 的 6 项 内 容 公 司 管 理 的 主 要 内 容 能 够 正 确 分 析 窜 货 原 因 并 掌 握 解 决 窜 ( 三 ) 防 止 经 销 商 窜 货 货 的 6 条 办 法 如 何 杜 绝 经 销 商 窜 货 三 ( 一 ) 市 场 调 研 1. 能 够 做 出 何 时 何 地 对 何 种 产 品 进 行 市 场 调 查 的 决 策 2. 能 够 进 行 酒 类 市 场 行 情 预 测 1. 市 场 预 测 决 策 知 识 2. 市 场 预 测 的 步 骤 与 方 法 市 场 分 析 ( 二 ) 国 际 市 场 分 析 1. 能 够 对 国 家 酒 类 经 济 形 势 行 业 状 况 和 商 品 供 求 进 行 综 合 分 析 2. 能 够 对 生 产 发 展 趋 势 进 行 预 测 1. 宏 观 经 济 与 产 业 政 策 知 识 2. 国 际 环 境 知 识 16
四 战 略 ( 一 ) 制 定 战 略 要 素 ( 二 ) 学 会 国 际 方 法 能 够 掌 握 制 定 酒 类 战 略 的 主 要 因 素 能 够 熟 悉 掌 握 参 与 国 际 的 主 要 方 法 制 定 企 业 战 略 的 七 大 要 素 如 何 走 出 国 门 ( 三 ) 避 免 误 区 能 够 分 析 掌 握 几 种 常 见 的 误 区 如 何 避 免 误 区 五 策 划 ( 一 ) 制 定 计 划 ( 二 ) 酒 类 产 品 策 划 1. 能 够 分 析 现 有 业 务 2. 能 够 编 制 现 有 业 务 组 合 计 划 3. 能 够 编 制 新 业 务 发 展 计 划 4. 能 够 设 计 酒 类 市 场 组 织 5. 能 够 提 出 市 场 活 动 的 控 制 方 案 1. 能 够 进 行 酒 类 品 牌 形 象 设 计 2. 能 够 制 定 并 实 施 品 牌 策 略 3. 能 够 根 据 市 场 情 况 调 整 产 品 价 格 1. 现 有 业 务 的 分 析 方 法 2. 新 业 务 计 划 的 编 制 方 法 3. 市 场 组 织 的 设 计 知 识 4. 市 场 控 制 的 方 法 1. 品 牌 与 商 标 知 识 2. 品 牌 设 计 的 原 则 与 方 法 3. 品 牌 策 略 知 识 4. 主 动 与 应 对 变 价 知 识 ( 三 ) 经 营 渠 道 策 划 1. 能 够 制 定 分 销 渠 道 战 略 2. 能 够 设 计 与 管 理 特 许 经 营 体 系 3. 能 够 设 计 国 际 分 销 渠 道 模 式 4. 能 够 进 行 渠 道 整 合 1. 分 销 渠 道 战 略 知 识 2. 特 许 经 营 体 系 知 识 3. 国 际 分 销 渠 道 知 识 4. 渠 道 整 合 知 识 表 5( 续 ) ( 四 ) 市 场 推 广 策 划 ( 五 ) 网 络 策 划 1. 能 够 制 定 市 场 推 广 计 划 2. 能 够 制 定 广 告 促 销 决 策 3. 能 够 制 定 公 共 宣 传 决 策 4. 能 够 制 定 直 复 决 策 1. 能 够 制 定 企 业 站 点 规 划 2. 能 够 进 行 域 名 注 册 3. 能 够 制 定 在 线 价 格 策 略 4. 能 够 制 定 网 际 销 售 促 进 策 略 1. 市 场 推 广 计 划 知 识 2. 广 告 促 销 决 策 知 识 3. 公 共 宣 传 决 策 知 识 4. 直 复 决 策 知 识 1. 企 业 站 点 规 划 知 识 2. 域 名 注 册 知 识 3. 在 线 价 格 策 略 知 识 4. 网 际 销 售 促 进 策 略 知 识 5. 网 络 安 全 知 识 ( 一 ) 客 户 服 务 管 理 1. 能 够 评 价 与 监 控 服 务 质 量 2. 能 够 设 计 顾 客 满 意 度 调 查 表 3. 能 够 确 定 顾 客 忠 诚 度 的 衡 量 指 标 1. 评 价 与 监 控 服 务 质 量 知 识 2. 衡 量 顾 客 满 意 度 知 识 3. 顾 客 忠 诚 度 管 理 知 识 17
六 客 户 ( 二 ) 客 户 信 用 管 理 1. 能 够 全 面 调 查 客 户 资 质 2. 能 够 确 定 客 户 使 用 等 级 评 估 指 标 3. 能 够 审 定 客 户 使 用 限 度 1. 客 户 资 质 调 查 与 分 析 的 知 识 2. 客 户 风 险 分 类 方 法 管 理 ( 三 ) 酒 类 客 户 关 系 管 理 1. 能 够 设 计 客 户 关 系 管 理 系 统 2. 能 够 建 立 与 管 理 战 略 联 盟 1. 客 户 关 系 管 理 系 统 知 识 2. 产 销 战 略 联 盟 知 识 3. 战 略 联 盟 管 理 知 识 ( 四 ) 商 务 谈 判 的 组 织 与 管 理 1. 能 够 制 定 切 实 可 行 的 谈 判 方 案 2. 能 够 组 织 酒 类 谈 判 活 动 1. 谈 判 人 员 组 合 的 知 识 2. 谈 判 现 场 布 置 的 知 识 3. 谈 判 活 动 管 理 的 知 识 ( 一 ) 制 定 销 售 人 员 战 略 规 划 能 够 制 定 销 售 人 员 战 略 规 划 销 售 人 员 战 略 规 划 的 方 法 七 团 队 建 设 1. 能 够 提 出 招 聘 销 售 人 员 的 要 求 ( 二 ) 甄 选 销 售 人 员 2. 能 够 面 试 选 拔 销 售 人 员 ( 三 ) 激 励 销 售 人 员 能 够 选 择 激 励 销 售 人 员 方 式 1. 招 聘 程 序 2. 面 试 与 选 拔 销 售 人 员 知 识 1. 激 励 原 理 2. 激 励 销 售 人 员 方 式 ( 四 ) 建 立 销 售 人 员 薪 酬 制 度 能 够 制 定 合 理 的 薪 酬 销 售 人 员 制 定 1. 薪 酬 知 识 2. 销 售 人 员 薪 酬 制 度 的 制 定 方 法 4.6 比 重 表 4.6.1 理 论 知 识 见 表 6 表 6 理 论 知 识 基 本 要 求 相 关 知 识 酒 类 员 酒 类 高 级 员 酒 类 助 理 师 酒 类 师 酒 类 高 级 师 项 目 (%) (%) (%) (%) (%) 道 德 10 10 10 10 10 职 责 范 围 8 5 5 5 5 技 巧 10 10 7 5 5 理 论 10 10 8 10 10 业 务 报 表 7 5 市 场 分 析 10 10 10 15 10 策 划 10 20 25 25 30 产 品 销 售 30 25 20 客 户 管 理 5 5 10 20 15 团 队 建 设 5 10 15 18
合 计 100 100 100 100 100 4.6.2 专 业 能 力 见 表 7 表 7 专 业 能 力 项 目 酒 类 员 (%) 酒 类 高 级 员 (%) 酒 类 助 理 师 (%) 酒 类 师 (%) 酒 类 高 级 师 (%) 市 场 分 析 20 20 20 25 25 技 能 要 求 策 划 25 25 30 35 40 产 品 销 售 40 35 20 客 户 管 理 15 20 20 25 20 团 队 建 设 10 15 15 合 计 100 100 100 100 100 19