金 融 产 品 销 售 渠 道 情 况 浅 析 作 者 : 赵 宁 达 改 革 开 放 以 来 我 国 经 济 发 展 迅 速, 与 此 相 对 应, 社 会 可 支 配 财 富 急 速 增 长 不 断 壮 大 的 高 净 值 群 体 为 国 内 资 产 管 理 行 业 的 发 展 提 供 了 巨 大 而 广 阔 的 市 场 空 间 在 投 资 者 投 资 需 求 不 断 膨 胀 的 同 时, 中 国 的 销 售 渠 道 相 对 国 外 仍 显 狭 窄 和 单 一, 设 立 销 售 子 公 司 丰 富 了 投 资 者 进 行 金 融 理 财 的 渠 道, 对 财 富 管 理 行 业 的 发 展 起 到 了 促 进 作 用 就 销 售 渠 道 而 言, 目 前 分 为 直 销 和 代 销 两 大 类, 直 销 主 要 是 通 过 基 金 公 司 直 接 销 售 基 金, 代 销 是 通 过 其 他 渠 道 销 售, 主 要 分 为 银 行 代 销, 券 商 代 销, 和 独 立 第 三 方 基 金 销 售 机 构 代 销 其 中 第 三 方 基 金 销 售 机 构 就 包 括 基 金 子 公 司 而 独 立 基 金 销 售 机 构, 相 较 于 银 行 券 商 等 其 他 销 售 渠 道 而 言, 有 四 大 优 势 : 第 一 全 产 品 平 台, 给 予 投 资 者 更 多 的 选 择 权 独 立 基 金 销 售 机 构 可 以 消 除 投 资 者 在 各 基 金 公 司 的 产 品 之 间 转 换 的 壁 垒, 给 予 投 资 者 更 多 的 支 配 权 更 多 的 机 会 以 及 比 以 往 任 何 时 候 更 大 的 选 择 权, 同 时, 也 能 为 基 金 公 司 带 来 更 多 的 客 户, 平 衡 各 方 利 益, 实 现 多 赢 第 二 引 导 投 资 者 健 康 的 理 财 观 念 基 金 的 投 资 具 有 很 强 的 专 业 性, 而 投 资 者 往 往 存 在 追 涨 杀 跌 的 投 资 心 理, 对 市 场 风 险 没 有 清 醒 的 判 断, 容 易 导 致 投 资 失 误 而 独 立 基 金 销 售 机 构 可 以 以 局 外 人 的 身 份, 冷 静 客 观 的 帮 助 投 资 者 分 析 市 场 形 势 及 各 类 产 品, 给 投 资 者 客 观 的 投 资 建 议 第 三 为 投 资 者 挑 选 合 适 的 基 金 优 秀 的 独 立 基 金 销 售 机 构, 往 往 拥 有 一 定 规 模 的 投 研 团 队 作 支 持, 拥 有 权 威 的 研 究, 站 在 专 业 客 观 独 立 的 立 场 上, 给 投 资 人 提 供 客 观 实 用 的 基 金 投 资 建 议, 帮 助 投 资 人 认 识 风 险, 理 解 基 金 产 品, 进 而 做 出 合 适 的 选 择 第 四 帮 助 客 户 进 行 资 产 配 置, 达 到 客 户 理 财 的 终 极 目 的 独 立 基 金 销 售 机 构 将 是 基 金 与 投 资 者 之 间 的 桥 梁, 其 一 是 根 据 客 户 的 现 实 状 况 先 做 出 大 类 资 产 资 产 配 置, 避 免 买 基 金 时 千
人 一 面 ; 其 二 是 寻 找 出 风 格 切 合 市 场 特 点 的 基 金 推 荐 给 投 资 者 基 金 销 售 各 类 渠 道 特 点 对 照 基 本 比 较 项 基 金 公 司 直 销 银 行 代 销 券 商 代 销 专 业 基 金 销 售 公 司 专 业 性 产 品 丰 富 性 投 资 建 议 客 观 性 服 务 全 面 性 交 易 便 利 度 客 户 归 属 感 或 安 全 感 基 金 销 售 各 类 渠 道 特 点 基 金 销 售 商 优 势 劣 势 基 金 公 司 直 销 银 行 代 销 券 商 代 销 独 立 基 金 销 售 公 司 基 金 公 司 非 常 重 视 直 销 业 务, 投 入 在 加 大 对 自 己 的 产 品 特 别 熟 悉, 重 视 资 讯 银 行 对 客 户 来 说 左 右 安 全 感 和 信 赖 感 有 相 对 全 面 的 基 金 产 品 和 其 他 金 融 产 品 供 选 择 网 点 众 多, 便 于 传 统 客 户 实 地 交 易 和 实 地 咨 询 客 户 经 理 制 度 日 渐 完 善, 较 多 考 虑 客 户 利 益 是 传 统 股 民 转 为 基 民 时 的 首 选 : 网 点 较 多, 便 有 实 地 交 易, 有 归 属 感 客 户 经 理 专 业 水 平 相 对 银 行 交 稿, 服 务 较 好 了 解 各 基 金 产 品, 专 业 性 较 强 销 售 各 种 基 金 产 品, 打 造 基 金 超 市 只 销 售 自 己 的 产 品, 有 失 客 观 公 正 性 较 多 的 只 考 虑 自 身 利 益, 只 推 荐 客 户 买 入 持 有 客 户 在 购 买 多 个 基 金 公 司 的 产 品 时, 无 法 获 得 总 的 投 资 组 合 和 收 益 信 息 基 金 业 务 只 是 银 行 中 间 业 务 很 少 的 一 部 分, 一 般 而 言, 其 对 基 层 客 户 经 理 的 考 核 比 重 不 超 过 3%, 而 客 户 经 理 则 还 要 负 责 储 蓄 贷 款 保 险 等 多 种 销 售 任 务 银 行 的 客 户 经 理 专 业 性 不 够, 难 以 深 入 了 解 基 金 产 品 并 介 绍 给 客 户 银 行 提 供 给 基 金 客 户 的 服 务 很 少 主 营 业 务 是 股 票 经 纪, 大 部 分 营 业 部 还 是 认 为 客 户 买 基 金 与 主 营 有 一 定 的 利 益 冲 突 推 荐 基 金 品 种 时 经 常 考 虑 交 易 分 仓 的 利 益, 导 致 不 公 正 新 行 业 新 公 司, 需 要 一 定 的 时 间 建 立 品 牌 形 象 发 起 人 或 主 要 管 理 人 来 源 复 杂, 对 行
客 户 可 得 到 客 观 的 咨 询 和 投 资 建 议 及 优 质 服 务 业 的 理 解 和 把 握 能 力 千 差 万 别 目 前 国 内 比 较 著 名 的 独 立 基 金 销 售 机 构 主 要 从 以 下 几 个 渠 道 转 型 而 来 : 独 立 基 金 研 究 机 构 门 户 网 站 信 托 公 司 的 财 富 管 理 中 心 基 金 公 司 分 设 证 券 公 司 分 拆 保 险 代 理 这 些 机 构 拥 有 一 定 的 客 户 资 源, 有 的 经 过 多 年 耕 耘, 已 在 基 金 销 售 方 面 积 累 了 经 验 和 资 源 1 独 立 基 金 研 究 机 构 : 好 买 基 金 好 买 基 金 成 立 于 2007 年 初, 高 层 管 理 团 队 均 曾 在 我 国 知 名 的 基 金 管 理 公 司 任 中 高 层 职 务 好 买 基 金 研 究 中 心 是 我 国 最 大 的 基 金 研 究 团 队 之 一, 研 究 范 围 包 括 私 募 基 金 私 募 股 权 基 金 一 对 多 专 户 公 募 基 金 固 定 收 益 类 信 托 券 商 集 合 理 财 产 品 等 好 买 是 目 前 市 场 上 专 业 影 响 力 最 强 的 第 三 方 之 一, 媒 体 曝 光 度 最 高, 网 站 好 买 基 金 网 (www.howbuy.com) 内 容 强 大, 免 费 提 供 海 量 挑 选 基 金 产 品 的 数 据 大 力 发 展 网 络, 对 发 展 外 地 客 户 树 立 专 业 形 象 产 生 巨 大 影 响 2 门 户 网 站 : 证 券 之 星 和 东 方 财 富 2011 年 4 月, 证 券 类 门 户 网 站 证 券 之 星 注 册 财 富 管 理 公 司, 进 军 独 立 基 金 销 售 该 公 司 全 称 为 上 海 证 券 之 星 财 富 管 理 有 限 公 司, 一 期 启 动 资 金 3000 万 元, 试 图 打 造 以 帮 助 阳 光 私 募 基 金 募 集 资 金 的 独 立 基 金 销 售 服 务 平 台 依 靠 着 门 户 网 站 用 户 量 大 散 户 多 的 优 势, 财 富 管 理 中 心 的 初 期 用 户 积 累 较 为 方 便, 通 过 网 站 渠 道, 也 可 为 客 户 提 供 便 捷 服 务 东 方 财 富 一 开 始 是 做 门 户 数 据 的 也 是 依 靠 着 门 户 网 站 用 户 量 大 散 户 多 的 优 势, 财 富 管 理 中 心 的 初 期 用 户 积 累 较 为 方 便, 通 过 网 站 渠 道, 也 可 为 客 户 提 供 便 捷 服 务 天 天 基 金 网 是 东 方 财 富 网 的 旗 下 基 金 销 售 平 台 3 信 托 公 司 分 拆 : 恒 天 中 融 信 托 原 有 5 个 财 富 管 理 中 心, 人 数 超 过 500 人, 其 中 第 一 财 富 管 理 中 心 最 大 恒 天 财 富 即 由 第 一 财 富 管 理 中 心 整 体 转 制 而 来, 股 东 包 括 中 融 信 托 的 股 东 中 植 集 团 等 恒 天 财 富 主 要 向 客 户 推 介 中 融 信 托 的 产 品, 也 代 销 其 他 PE 基 金 等 理 财 产 品 4 基 金 公 司 分 设 : 嘉 实 和 国 金 嘉 实 基 金 计 划 成 立 第 三 方 财 富 管 理 公 司 实 际 上, 基 金 业 对 银 行 垄 断 发 行 渠 道 要 价 过 高 等 早 有 微 词 在 此 背 景 下, 基 金 公 司 目 前 正 竭 力 发 展 直 销 渠 道, 特 别 是 网 上 直 销, 但 基 金 网 销
仍 必 须 用 到 银 行 的 网 银 接 口 因 此, 基 金 公 司 希 望 成 立 第 三 方 财 富 管 理 公 司, 线 下 直 销 和 线 上 直 销 结 合, 提 高 和 银 行 的 谈 判 能 力 以 嘉 实 财 富 为 例, 目 前 该 公 司 不 仅 销 售 自 家 的 公 募 产 品, 还 销 售 其 他 基 金 公 司 的 公 募 产 品, 此 外 还 有 信 托 计 划 阳 光 私 募 资 管 计 划 基 金 专 户 和 私 募 股 权 具 体 来 看, 嘉 实 财 富 目 前 销 售 嘉 实 国 泰 富 国 工 银 瑞 信 等 11 家 基 金 公 司 的 440 只 公 募 基 金 产 品 ; 资 管 计 划 有 123 只 产 品, 涉 及 财 通 资 产 德 邦 资 本 嘉 实 资 本 金 元 惠 理 等 18 家 资 管 机 构 ; 信 托 计 划 124 只 产 品, 包 括 爱 建 信 托 安 信 信 托 北 京 信 托 等 28 家 信 托 机 构 ; 阳 光 私 募 有 56 只 产 品, 包 括 淡 水 泉 展 博 投 资 等 私 募 机 构 旗 下 产 品 ; 嘉 实 财 富 还 销 售 15 只 基 金 专 户 产 品, 以 及 两 只 私 募 股 权 产 品 国 金 通 用 财 富 成 立 于 2014 年, 是 国 金 通 用 基 金 公 司 的 全 资 销 售 子 公 司, 注 册 地 为 上 海 市, 注 册 资 本 为 2000 万 元, 上 海 国 金 通 用 财 富 资 产 管 理 公 司 的 业 务 范 围 为 证 券 投 资 基 金 销 售 业 务 以 及 其 他 业 务 不 仅 可 以 销 售 本 基 金 公 司 产 品, 也 代 销 其 他 公 司 产 品, 不 仅 代 销 基 金 产 品, 更 多 的 是 向 高 端 客 户 提 供 理 财 产 品 解 决 方 案, 包 括 信 托 计 划 基 金 子 公 司 资 管 计 划 私 募 股 权 等 私 募 产 品 都 是 销 售 重 点, 对 应 的 高 净 值 个 人 客 户 以 及 机 构 客 户 成 为 其 重 点 服 务 对 象 基 金 公 司 设 立 销 售 子 公 司, 除 了 丰 富 子 公 司 业 务 版 图 降 低 销 售 成 本 转 型 发 展 之 外, 或 许 会 带 动 更 多 的 基 金 公 司, 与 其 他 金 融 机 构 抢 食 市 场 5 证 券 公 司 分 拆 : 诺 亚 财 富 诺 亚 财 富 管 理 中 心 成 立 于 2003 年, 前 身 是 湘 财 证 券 的 财 富 管 理 中 心 诺 亚 采 取 免 费 会 员 制, 目 前 有 会 员 1.2 万 多 主 要 向 客 户 推 荐 固 定 收 益 信 托 私 募 基 金 和 私 募 股 权 基 金 收 入 主 要 是 收 取 产 品 提 供 商 的 返 佣 2010 年 总 资 产 配 置 额 为 144 亿 元 人 民 币, 同 比 增 158.7%; 其 中 固 定 收 益 产 品 占 41%, 私 募 股 权 基 金 产 品 占 57.3%, 证 券 投 资 类 和 投 资 保 险 类 产 品 占 1.7% 2010 年 活 跃 客 户 为 1631 个 2010 年 11 月, 诺 亚 财 富 在 美 国 纽 交 所 上 市, 成 为 国 内 第 一 个 上 市 的 独 立 基 金 销 售 机 构 6 保 险 代 理 : 华 康 华 康 保 险 代 理 是 典 型 的 例 子, 公 司 成 立 于 2006 年 7 月 1 日 2010 年 3 月, 华 康 获 得 了 保 监 会 批 复 的 首 张 全 国 性 保 险 代 理 牌 照, 打 造 保 险 超 市 形 象 目 前 公 司 渠 道 覆 盖 了 全 国 16 个 省 份, 营 业 网 点 遍 布 我 国 200 多 个 城 市, 拥 有 2 万 名 专 业 保 险 营 销 员 华 康 采 用 了 伙 伴 代 理 制, 其 盈 利 主 要 是 向 客 户 提 供 保 险 产 品, 并 向 保 险 公 司 收 取 佣 金 在 华 康, 代 理 人 与 公 司 之 间 属 于 商 业 伙 伴 的 关 系 代 理 人 可 以 组 建 自 己 的 团 队, 其 利 益 属 于 代 理 人 个 人 所 拥 有, 并 且 代 理 人 的 权 益 可 以 继 承 和 转 让 早 在 成 立 之 初, 华 康 就 获 得 来 自 风 险 投 资 机 构 IDG2500 万 美 元 的 投 资,2008 年 7 月, 又 获 得 第 二 轮 投 资 就 当 前 情 况 来 看, 保 险 代 理 出 身 的 独 立 基 金 销 售 机 构, 产 品 较 为 单 一, 以 保 险 为 主, 主 要 覆 盖 中 低 端 市 场, 渠 道 资 源 相 对 充 足 目 前, 监 管 部 门 也 已 考 虑 以 资 格 考 试 形 式 让 保 险 人 员 销 售 基 金, 保 险 经 纪 人 的 销 售 能 力 大 家 有 目 共 睹, 如 果 他 们 加 入 基 金 销 售 队 伍, 那 对 其 他 渠 道 应 是 不 小 的 冲 击
7 其 他 还 有 一 些 数 据 平 台 金 融 平 台 支 付 平 台 也 进 入 独 立 基 金 销 售 行 列 比 如, 金 融 平 台 同 花 顺 使 用 自 有 资 金 3000 万 元 新 设 全 资 子 公 司, 负 责 公 司 独 立 基 金 销 售 产 品 销 售 与 服 务 ; 再 如 第 三 方 支 付 平 台 汇 付 天 下, 推 出 公 募 基 金 在 线 销 售 平 台 数 据 提 供 商 朝 阳 永 续 也 进 驻 独 立 基 金 销 售 行 列 此 外, 海 外 的 第 三 方 也 开 始 进 军 大 陆, 如 香 港 最 大 的 独 立 基 金 销 售 顾 问 公 司 康 宏 理 财, 于 2011 年 8 月 在 北 京 开 设 了 其 在 大 陆 的 首 间 财 富 管 理 中 心 随 着 销 售 子 公 司 的 陆 续 成 立, 基 金 公 司 在 销 售 渠 道 上 也 开 始 跨 界 发 展, 与 其 他 销 售 机 构 进 行 竞 争, 未 来 基 金 公 司 销 售 渠 道 的 竞 争 格 局 也 将 扩 大 如 果 基 金 销 售 子 公 司 独 立 销 售 基 金, 在 本 公 司 产 品 方 面 会 有 一 定 的 优 势, 这 主 要 基 于 对 本 公 司 宏 观 策 略 研 究 投 资 策 略 基 金 产 品 选 择 等 方 面 具 有 优 势, 投 研 方 面 的 优 势 使 其 在 基 金 销 售 领 域 更 具 竞 争 力