高 新 技 术 设 备 制 造 商 的 企 业 模 式 演 进 之 路 白 皮 书 现 在, 您 的 硬 件 产 品 的 主 要 部 分 是 基 于 非 专 门 设 计 的 部 件 之 上 的, 而 您 的 知 识 产 权 (IP) 的 最 大 部 分 则 存 在 于 为 驱 动 这 些 硬 件 而 开 发 的 软 件 之 中 这 样 一 来, 那 些 能 防 止 他 人 盗 取 您 辛 苦 经 营 的 知 识 产 权 并 生 成 相 似 解 决 方 案 的 门 槛 将 极 其 低, 有 时 甚 至 完 全 没 有 门 槛 可 言 一 份 关 于 软 件 驱 动 型 硬 件 设 备 制 造 商 的 白 皮 书 执 行 总 结 今 天 的 设 备 制 造 商 们 正 经 历 着 严 酷 经 济 环 境 下 的 激 烈 竞 争 以 及 日 益 拥 挤 的 市 场 中 真 真 实 实 的 挑 战 产 品 部 件 价 格 的 下 降 带 来 的 准 入 门 槛 的 降 低 竞 争 性 的 商 业 间 谍 和 商 业 机 密 的 盗 取, 以 及 不 断 弱 化 的 产 品 差 异 性 这 些 都 无 一 例 外 地 使 得 许 多 设 备 制 造 商 面 临 着 商 品 廉 价 化 和 价 格 侵 蚀 的 问 题 但 这 些 还 不 是 问 题 的 全 部, 不 断 恶 化 的 经 济 形 式 使 得 全 球 许 多 企 业 都 在 寻 找 能 增 加 收 入 同 时 减 少 人 员 配 置 存 货 和 运 营 成 本 的 新 途 径 那 么, 今 天 的 设 备 制 造 商 们 如 何 才 能 保 持 竞 争 力 并 且 在 如 此 拥 挤 的 市 场 上 实 现 产 品 的 差 异 化 呢? 他 们 如 何 才 能 避 免 竞 争 威 胁, 同 时 向 其 客 户 提 供 有 附 加 价 值 的 创 新 性 产 品 呢? 本 白 皮 书 讨 论 了 今 天 的 高 新 技 术 设 备 制 造 商 们 所 面 临 的 一 些 挑 战, 并 且 进 一 步 揭 示 了 在 过 去 数 年 中 他 们 的 企 业 模 式 演 进 之 路 现 代 高 新 技 术 设 备 制 造 商 正 在 从 一 个 纯 粹 的 基 于 硬 件 的 商 业 模 式 转 型 为 基 于 软 件 的 商 业 模 式 本 白 皮 书 还 进 一 步 说 明 了 设 备 制 造 商 们 在 成 功 实 现 这 种 转 型 过 程 中 所 使 用 的 一 些 工 具 和 方 法 这 是 些 能 保 证 持 续 创 新 竞 争 优 势 更 好 的 运 营 成 本 控 制, 以 及 向 最 终 用 户 提 供 实 实 在 在 的 附 加 价 值 的 工 具 和 方 法 前 言 如 果 您 身 处 一 家 销 售 软 件 驱 动 式 设 备 的 企 业, 并 且 这 些 设 备 用 于 医 疗 成 像 与 诊 断 数 字 印 刷 高 级 监 控 系 统 投 币 式 游 戏 机 等 等, 那 么 您 很 可 能 已 经 深 深 地 置 身 于 从 一 家 纯 硬 件 制 造 商 向 一 家 软 件 供 应 商 演 进 的 历 程 之 中 您 的 公 司 销 售 的 是 硬 件, 但 更 可 能 的 是 您 现 有 的 许 多 产 品 都 是 基 于 非 专 门 设 计 的 现 货 供 应 的 计 算 机 和 零 部 件 之 上 您 能 为 客 户 带 来 的 价 值 的 一 个 重 要 部 分 或 者 说 是 您 的 竞 争 优 势 植 根 于 您 所 提 供 的 软 件 而 不 再 是 硬 件, 这 一 点 和 多 年 前 的 形 势 大 不 相 同 事 实 上, 看 一 看 您 现 在 的 企 业, 软 件 工 程 师 相 对 于 硬 件 工 程 师 的 人 数 比 持 续 上 升, 软 件 工 程 师 的 数 量 越 来 越 占 主 导 高 新 技 术 设 备 制 造 商 的 企 业 模 式 演 进 之 路 1
您 可 能 正 在 思 考 将 您 的 企 业 变 成 一 家 软 件 公 司 的 可 行 性 ; 对 您 而 言, 一 个 不 可 避 免 的 历 程 已 启 动 : 硬 件 正 在 被 廉 价 商 品 化, 未 来 您 的 业 务 将 越 来 越 依 赖 于 软 件 这 是 一 个 多 年 前 就 已 开 始 的 历 程, 并 且 在 您 的 公 司 完 全 变 成 一 家 软 件 企 业 前, 这 一 转 型 仍 可 能 要 持 续 数 年 时 间 高 新 技 术 设 备 制 造 商 所 面 临 的 挑 战 虽 然 面 向 成 为 一 家 软 件 供 应 商 的 业 务 模 式 转 型 会 使 得 企 业 更 有 竞 争 力, 并 且 也 会 给 你 创 造 显 著 的 竞 争 优 势, 但 它 同 时 也 还 包 含 着 显 著 的 挑 战 与 风 险 过 去, 盗 取 您 的 知 识 产 权 (IP) 需 要 对 您 的 唯 一 机 器 设 计 实 施 逆 向 工 程 与 克 隆, 然 后 才 能 建 立 一 条 生 产 线 来 生 产 相 似 设 备 这 一 切 并 不 能 简 而 易 行 而 现 在, 您 的 硬 件 产 品 的 主 要 部 分 是 基 于 非 专 门 设 计 的 现 货 供 应 式 的 部 件 之 上 的, 而 您 的 知 识 产 权 (IP) 的 最 大 部 分 则 存 在 于 为 驱 动 这 些 硬 件 而 开 发 的 软 件 之 中 这 样 一 来, 那 些 能 防 止 他 人 盗 取 您 辛 苦 经 营 的 知 识 产 权 并 生 成 相 似 解 决 方 案 的 门 槛 将 极 其 低, 有 时 甚 至 完 全 没 有 门 槛 可 言 第 1 阶 段 案 的 硬 件 随 着 您 将 越 来 越 多 的 竞 争 优 势 集 成 到 软 件 中 来, 您 在 软 件 开 发 方 面 的 投 资 也 会 越 来 越 多, 因 此, 您 想 借 此 来 赢 得 更 多 客 户, 实 现 投 资 赢 利 您 想 让 这 些 帮 助 您 创 建 竞 争 优 势 的 投 资 实 现 利 润 最 大 化, 并 且 还 想 让 这 些 优 势 保 持 得 尽 可 能 长 久 第 2 阶 段 第 3 阶 段 第 4 阶 段 第 5 阶 段 案 的 硬 件, 同 时 配 备 针 对 特 定 解 决 方 案 的 软 件 集 成 了 标 准 供 应 式 硬 件 和 针 对 特 定 解 决 方 案 的 软 件, 并 且 以 专 业 的 解 决 方 案 软 件 加 以 包 装 通 常, 向 同 一 客 户 附 加 出 售 的 纯 软 件 产 品 在 此 阶 段 将 为 您 为 的 产 品 与 服 务 增 加 价 值 标 准 供 应 式 硬 件, 以 专 业 的 解 决 方 案 软 件 加 以 包 装 通 常, 在 此 阶 段 会 向 同 一 客 户 出 售 纯 软 件 产 品 案 的 软 件 ( 由 客 户 自 行 提 供 硬 件 ) 而 另 一 个 浮 现 在 您 脑 海 中 的 挑 战 无 疑 是 如 何 更 好 地 服 务 和 扩 张 您 的 市 场 : 一 方 面 您 需 要 提 供 具 有 不 同 价 格 点 的 系 列 解 决 方 案, 另 一 方 面 您 还 要 尽 可 能 地 缩 小 硬 件 生 产 规 模 和 软 件 配 置, 以 消 减 人 员 数 量 转 变 从 一 家 设 备 制 造 商 的 业 务 模 式 转 变 成 一 家 软 件 企 业 不 会 一 蹴 而 就, 相 反 一 般 要 经 历 多 个 阶 段 以 下 是 在 从 设 备 制 造 商 转 型 为 软 件 供 应 商 的 过 程 中 会 共 同 经 历 的 阶 段 : 作 为 一 种 自 然 进 程, 到 达 第 三 阶 段 的 企 业 常 常 在 向 客 户 提 供 传 统 的 硬 件 产 品 的 同 时, 开 始 向 客 户 提 供 具 有 附 加 价 值 的 软 件 包 例 如, 您 可 以 想 像 一 家 专 业 的 打 印 机 制 造 厂, 这 家 制 造 厂 从 第 一 阶 段 即 生 产 打 印 设 备 的 阶 段 开 始 运 营 随 着 时 间 推 移, 他 们 的 技 术 进 步 到 数 字 打 印 技 术, 设 备 也 变 得 更 加 高 级 在 第 二 阶 段, 他 们 使 用 的 是 运 行 专 有 软 件 的 简 单 处 理 器 由 于 需 要 增 加 产 品 的 附 加 值, 并 且 需 要 降 低 x86 处 理 器 的 成 本, 他 们 开 始 在 打 印 设 备 中 嵌 入 基 于 PC 的 计 算 机, 这 一 技 术 措 施 使 得 他 们 直 接 进 入 了 发 展 的 第 三 阶 段 通 过 在 设 备 中 嵌 入 功 能 强 大 的 计 算 机, 使 得 这 家 打 印 机 制 造 厂 能 持 续 地 增 强 其 软 件 功 能, 从 而 不 断 向 其 客 户 提 供 更 多 附 加 值 此 时, 他 们 已 经 有 了 一 个 大 规 模 的 专 职 软 件 开 发 人 员 队 伍, 并 且 认 识 到 通 过 开 发 并 向 客 户 销 售 纯 软 件 产 品 具 有 巨 大 的 业 务 扩 张 潜 力 不 可 避 免 的 是, 随 着 新 兴 市 场 生 产 成 本 的 降 低, 以 及 亚 洲 竞 争 者 的 涌 入, 这 家 打 印 机 制 造 厂 将 开 始 经 历 硬 件 产 品 利 润 的 不 断 萎 缩, 其 结 果 将 是 他 们 把 重 点 转 向 软 件 高 新 技 术 设 备 制 造 商 的 企 业 模 式 演 进 之 路 2
许 可 机 制 使 得 软 件 供 应 商 能 基 于 单 一 的 代 码 库 销 售 范 围 广 泛 的 产 品, 并 让 他 们 从 增 值 功 能 中 获 利 知 识 产 权 和 版 权 保 护 机 制 也 使 得 供 应 商 们 能 避 免 对 其 产 品 的 克 隆, 从 而 使 其 竞 争 优 势 最 大 限 度 地 保 持 下 来 传 统 的 解 决 方 案 这 种 转 变 是 不 可 避 免 的 在 今 天 的 高 新 技 术 世 界, 那 些 不 能 成 功 地 从 第 一 阶 段 转 型 到 第 二 阶 段 的 企 业, 很 可 能 已 经 被 逐 出 了 市 场 而 那 些 不 断 演 进 并 且 现 在 处 于 第 三 第 四 或 第 五 阶 段 的 企 业, 则 面 临 着 本 白 皮 书 上 文 所 描 述 的 挑 战, 这 些 挑 战 包 括 : 由 于 知 识 产 权 的 盗 取 行 为, 竞 争 优 势 的 保 持 时 间 很 短 使 用 单 一 的 代 码 库 来 支 持 扩 张 的 产 品 线 以 获 得 增 强 的 组 织 效 率 的 能 力 通 过 增 加 软 件 开 发 投 资, 来 实 现 增 值 服 务 赢 利 的 能 力 随 着 您 的 公 司 经 历 各 个 发 展 阶 段, 您 将 会 面 临 更 多 的 上 述 挑 战 在 向 第 三 阶 段 过 渡 的 过 程 中, 为 逾 越 这 些 挑 战, 企 业 一 般 会 使 用 硬 件 锁 将 版 权 保 护 机 制 集 成 到 产 品 中 典 型 的 硬 件 密 钥 解 决 方 案 提 供 的 是 非 专 门 设 计 的 标 准 供 应 的 知 识 产 权 与 版 权 保 护, 藉 此 建 立 一 种 可 靠 的 许 可 机 制 这 种 许 可 机 制 使 得 软 件 供 应 商 能 基 于 单 一 的 代 码 库 销 售 范 围 广 泛 的 产 品, 并 让 他 们 从 增 值 功 能 中 获 利 知 识 产 权 和 版 权 保 护 机 制 也 使 得 供 应 商 们 能 避 免 对 其 产 品 的 克 隆, 从 而 使 其 竞 争 优 势 最 大 限 度 地 保 持 下 来 对 于 在 第 三 阶 段 的 企 业, 硬 件 密 钥 是 经 典 的 最 具 效 率 的 解 决 方 案, 因 为 它 们 易 于 使 用 高 度 可 靠 并 且 通 常 非 常 可 靠 只 要 第 三 阶 段 的 企 业 提 供 的 产 品 仍 然 完 全 是 物 理 形 式 的, 硬 件 密 钥 就 会 始 终 与 其 分 销 模 式 相 匹 配 他 们 只 需 要 将 密 钥 作 为 一 个 设 备 部 件 连 接 即 可 典 型 的 实 施 操 作 是 将 设 备 的 软 件 许 可 信 息 保 留 在 密 钥 内 存 中 如 果 发 生 设 备 故 障, 使 用 硬 件 密 钥 可 让 现 场 技 术 人 员 迅 速 替 换 所 嵌 入 的 计 算 机, 同 时 不 需 要 更 换 存 有 客 户 许 可 信 息 的 密 钥 这 就 避 免 了 在 与 供 应 商 的 支 持 办 公 室 进 行 沟 通 时 而 可 能 出 现 的 问 题, 因 为 软 件 许 可 转 让 是 不 可 能 的 如 果 您 的 企 业 处 于 第 三 阶 段, 则 很 可 能 您 已 经 将 硬 件 密 钥 集 成 到 了 产 品 中 但 如 果 您 需 要 将 纯 软 件 产 品 添 加 到 服 务 阵 列 中 并 以 此 向 客 户 提 供 更 多 的 价 值 时, 又 该 做 什 么 呢? 显 然, 您 需 要 确 保 在 软 件 开 发 上 的 投 资 能 物 有 所 值, 并 且 需 要 从 每 一 份 软 件 拷 贝 上 获 得 补 偿 您 也 很 可 能 需 要 对 工 程 师 们 嵌 入 在 软 件 中 的 知 识 产 权 和 算 法 加 以 保 护, 并 且 会 认 为 使 软 件 的 生 命 周 期 得 到 最 大 程 度 地 延 续 是 一 项 革 命 性 的 竞 争 优 势 今 天, 大 多 数 软 件 产 品 都 是 通 过 互 联 网 分 销 的 以 硬 件 密 钥 的 形 式 来 保 护 和 许 可 新 的 软 件 看 起 来 是 最 简 单 最 直 接 的 方 法, 只 要 您 在 其 它 产 品 中 也 配 置 了 硬 件 密 钥 但 是, 当 今 的 用 户 希 望 能 直 接 下 载 软 件 并 立 即 启 用, 这 种 做 法 可 能 会 引 起 许 多 分 销 上 的 麻 烦 为 此, 那 些 发 展 到 通 过 将 纯 软 件 产 品 添 加 到 销 售 阵 列 这 一 阶 段 的 企 业 通 常 会 选 择 为 其 纯 软 件 产 品 采 用 基 于 软 件 的 许 可 系 统, 即 : 或 是 购 买 标 准 格 式 的 许 可 系 统, 或 是 由 企 业 自 行 实 施 许 可 随 着 时 间 推 移, 那 些 自 行 实 施 许 可 系 统 的 企 业 常 常 会 发 现 他 们 把 大 量 的 投 资 都 放 在 软 件 开 发 以 及 支 持 人 员 在 维 护 增 强 支 持 其 自 有 许 可 系 统 的 时 间 花 费 上, 而 不 是 投 放 于 其 核 心 竞 争 力 上 这 些 公 司 最 终 通 常 会 选 择 购 买 标 准 格 式 的 许 可 解 决 方 案 高 新 技 术 设 备 制 造 商 的 企 业 模 式 演 进 之 路 3
采 有 基 于 软 件 的 许 可 系 统 的 一 个 劣 势 是 这 些 企 业 最 终 会 分 化 为 两 种 许 可 系 统 : 一 种 是 针 对 嵌 入 其 硬 件 产 品 的 软 件 提 供 基 于 硬 件 的 解 决 方 案, 另 一 种 是 针 对 其 纯 软 件 产 品 提 供 基 于 软 件 的 解 决 方 案 这 增 加 了 其 后 台 办 公 系 统 的 复 杂 性, 以 及 内 嵌 于 共 享 软 件 部 件 的 许 可 和 受 保 护 代 码 的 复 杂 性, 从 而 导 致 维 护 和 运 营 成 本 上 升, 并 且 损 失 了 在 改 变 业 务 模 式 方 面 的 灵 活 性 现 代 解 决 方 案 现 代 化 的 许 可 平 台 通 过 在 硬 件 密 钥 和 软 件 许 可 中 启 用 相 似 的 许 可 计 划 来 逾 越 了 上 述 这 些 缺 点 更 先 进 的 平 台 在 设 计 上 可 保 证 软 件 供 应 商 从 一 个 硬 件 密 钥 许 可 供 应 商 转 变 为 软 件 许 可 供 应 商, 并 且 不 需 要 更 改 其 产 品 代 码 这 些 现 代 化 的 平 台 通 常 包 含 了 大 量 的 与 众 不 同 的 业 务 模 式, 从 而 省 去 了 复 杂 的 许 可 实 施 过 程 使 用 这 一 平 台, 您 的 企 业 将 能 获 得 业 务 转 型 上 的 自 由, 不 再 会 遇 到 本 白 皮 书 中 讨 论 的 那 些 挑 战 无 论 您 的 企 业 所 处 的 发 展 阶 段 如 何 ( 生 产 基 于 计 算 机 的 设 备 销 售 设 备 配 备 软 件 销 售 机 器 以 外 的 独 立 软 件, 或 完 全 转 型 为 供 应 软 件 ), 与 这 一 灵 活 的 许 可 平 台 相 集 成, 都 能 在 您 的 业 务 需 要 时 使 企 业 从 一 个 阶 段 推 进 到 下 一 个 阶 段, 而 不 是 在 您 的 安 全 系 统 完 全 就 绪 时 才 能 实 现 这 种 演 进 结 束 语 使 用 本 文 中 所 述 的 工 具 和 方 法 来 实 现 从 硬 件 向 软 件 业 务 模 式 转 型 并 且 逾 越 种 种 挑 战 的 设 备 制 造 商 们, 将 能 够 积 极 地 获 得 更 大 的 市 场 份 额, 并 且 能 在 各 种 知 识 产 权 竞 争 性 威 胁 面 前, 满 怀 信 心 地 降 低 其 生 产 和 库 存 成 本 他 们 还 将 能 以 更 高 性 价 比 的 方 式 扩 展 其 产 品 张 将 更 具 创 新 性 的 新 设 备 推 向 市 场 简 而 言 之, 面 向 软 件 业 务 模 式 进 行 转 型 的 供 应 商 们 在 未 来 竞 争 中 将 更 加 反 应 敏 捷 地 位 更 稳 固 关 于 Sentinel 软 件 货 币 化 解 决 方 案 SafeNet 在 为 全 球 软 件 与 技 术 供 应 商 的 安 装 嵌 入 和 云 计 算 的 应 用 而 交 付 创 新 可 靠 的 软 件 保 护 许 可 以 及 解 决 方 案 方 面, 有 着 超 过 25 年 的 历 史 SafeNet 公 司 的 Sentinel 软 件 货 币 化 解 决 方 案 系 列 具 有 易 集 成 与 使 用 创 新 并 着 眼 于 实 用 功 能 的 特 点, 可 满 足 各 组 织 机 构 特 有 的 许 可 启 用 执 行 与 管 理 之 需 求, 无 论 其 应 用 规 模 技 术 要 求 以 及 组 织 结 构 如 何 只 有 依 靠 SafeNet 公 司 的 产 品, 设 备 制 造 商 和 软 件 供 应 商 才 能 应 对 所 有 的 防 盗 版 IP 保 护 许 可 启 用 以 及 许 可 管 理 方 面 的 挑 战, 同 时 提 高 整 体 赢 利 能 力 改 进 内 部 运 营 保 持 竞 争 地 位, 并 且 增 强 与 客 户 及 最 终 用 户 的 关 系 基 于 其 业 经 验 证 的 在 适 应 新 要 求 和 引 入 新 技 术 来 应 对 不 断 变 化 的 市 场 状 况 方 面 的 历 史 记 录,SafeNet 公 司 在 全 球 的 超 过 25,000 名 客 户 知 道 选 择 Sentinel, 就 等 于 选 择 了 在 今 天 明 天 和 未 来 发 展 业 务 的 自 由 访 问 www.safenet-inc.com/sentinel, 可 了 解 更 多 关 于 为 高 新 技 术 设 备 制 造 商 提 供 的 Sentinel 软 件 货 币 化 解 决 方 案 的 信 息 高 新 技 术 设 备 制 造 商 的 企 业 模 式 演 进 之 路 4
在 各 主 要 垂 直 市 场 业 经 验 证 的 能 力 SafeNet 为 许 多 世 界 领 先 的 高 新 技 术 设 备 制 造 商 提 供 最 受 欢 迎 的 应 用 程 序 许 可 和 数 据 逻 辑 与 其 它 知 识 产 权 保 护, 包 括 : 医 用 设 备 电 信 与 通 讯 设 备 自 动 设 计 与 生 产 设 备 零 售 POS 系 统 街 机 与 游 戏 机 设 备 印 刷 与 数 字 成 像 系 统 机 车 测 试 设 备 飞 行 模 拟 设 备 个 人 身 份 与 受 保 护 设 备 多 媒 体 与 广 播 设 备 以 及 更 多 更 多 信 息 欲 获 得 更 多 关 于 实 现 设 备 赢 利 和 通 过 虚 拟 化 与 云 计 算 来 提 升 客 户 授 权 能 力 的 信 息, 请 阅 读 虚 拟 化 和 云 对 软 件 授 权 的 影 响 - SafeNet 关 于 软 件 驱 动 型 硬 件 设 备 生 产 商 的 白 皮 书 " (www.safenet-inc.com/sentinel) 中 文 在 线 营 销 中 心 :http://china.safenet-inc.com 中 文 官 网 :http://cn.safenet-inc.com 2010 SafeNet, Inc. 保 留 所 有 权 利 SafeNet 和 SafeNet 标 识 是 SafeNet 公 司 的 注 册 商 标 文 中 提 到 的 所 有 其 它 产 品 名 称 都 归 其 各 自 的 所 有 者 所 有 高 新 技 术 设 备 制 造 商 的 企 业 模 式 演 进 之 路 5