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1 最权威最及时的孕婴童产业资讯 最精准最有效的投放渠道 孕婴童产业人士必读 零售学院浅论国内婴童连锁渠道的发展与未来 P38 经营管理母婴用品店里的 新贵 P42 优秀商家您怎样看待 2013 年孕婴童市场的发展 P54 CHILDREN-BABY-MATERNITY BUSINESS MAGAZINE ( 总 19 期 ) 发展趋势孕婴童产业 获取即时孕婴童产业资讯

2 孕婴童微报 第一款为孕婴童业者量身打造的 专业微博媒体应用 海量即时专业资讯专业编辑团队多元化的内容分类专业的孕婴童产业社交圈轻松 高效的阅读体验 多渠道资讯分享 免费下载 博闻中国 ( 杭州 ) & 易博天下联合出品 孕婴童微报 掌 控孕婴童! 登陆 App Store 或安卓各大应用市场搜索 孕婴童微报 免费下载, 或扫描二维码直接免费下载

3 赢取商机尽在全球最大孕婴童展 第 13 届 CBME 孕婴童展 CBME 童装展 138,000 平米展区 12 个展馆 2,100 个孕婴童品牌 * 1,400 家优质展商 * 60,000 位 共计 115,000 人次专业观众 2013 年 7 月 日上海新国际博览中心 展会只对 18 岁以上专业观众开放, 谢绝儿童入场! *2013 年预计 预登记, 赢大奖! 立即索取免费参观证!! 业内人士现可通过下列方式索取免费参观证 : 扫描右侧二维码或立即登录 注册成为预登记观众, 多重大奖等着您! 联系我们 : 转市场部 CBME 孕婴童展 详情请登陆 搜索

4 最 权 威 最 及 时 的 孕 婴 童 产 业 资 讯 最 精 准 最 有 效 的 投 放 渠 道 孕 婴 童 产 业 人 士 必 读 CONTENTS 04 行业动态 06 CBME 联谊会 08 孕婴童微报 10 特别关注 业内人士共同预测 2013 年孕婴童产业发展 P10 已然是 2013 年 中国孕婴童行业又将迈向不平 凡的一年 中国孕婴童 采访业内精英人士 共同预测今年中国孕婴童市场发展状况 15 JANUARY ( 总第 19 期 ) CBM BUSINESS MAGAZINE 特别关注 24 位业内精英智慧碰撞 探讨婴童渠道发展与变化 P15 30 高端对话 如何看待零售商拥有自有品牌 CHILDREN-BABY-MATERNITY BUSINESS MAGAZINE 32 人物专访 中国企业应具备抵抗诱惑的能力 专访宝贝第一品牌创始人徐立宏 35 人物专访 以开放的心态面对行业交流和沟通 专访中亿孕婴创始人陈跃 38 零售学院 浅论国内婴童连锁渠道 的发展与未来 EDITORIAL DEPARTMENT 创始人 FOUNDER 沈宇清 Yuqing Shen 出品人 PUBLISHER 龚康康 Athena Gong 执行主编 EDITORIAL DIRECTOR 王娟芳 Tita Wang 专栏作者 COLUMNIST 周如祥 RuXiang Zhou 专栏作者 COLUMNIST 王怡峻 Yijun Wang 专栏作者 COLUMNIST 王壬冰 Renbing Wang 美术总监 ART DIRECTOR 胡莉琴 Fiona Hu 美术编辑 ART DESIGNER 徐燕芬 Tobey Xu 图片编辑 PHOTO EDITOR 钱丽夏 Monica Qian 搜索 中国孕婴童 即刻免费阅读 数字出版 专业方案提供商 P42 CONTACT US 40 销售专家 开店必赢之成功的销售 42 经营管理 母婴用品店里的 新贵 44 经营管理 小卡通做大品牌 中国孕婴童品牌形象的卡通化应用 二 48 专题报导 致力孕婴童产业创新升级 2012 CBME 创新产品评选活动回顾 52 专题报导 2012 汽安展之儿童安全座椅专题体验全国 巡展回顾 54 优秀商家 您怎样看待 2013 年孕婴童市场的发展 广告投放热线 转 营销事业中心 地址 浙江省杭州市温州路 69 号 南北商务港大厦 2 幢 11F 邮编 P56 传真 网址 微博 weibo.com/cbmexpo 营销事业中心邮箱 cbmesales@ubm.com 编辑部邮箱 zgyyt2010@163.com 版权声明 本刊编辑部保留一切权利 如欲转载 须获本刊编辑部许可 合作数字平台 56 阅读空间 毒奶 新农业和模式的命门 TM 60 2 新品上市

5 阅读空间 中国孕婴童 创新推出电子杂志 CHILDREN-BABY-MATERNITY BUSINESS MAGAZINE 最权威最及时的孕婴童产业资讯 最精准最有效的投放渠道 孕婴童产业人士必读 童 品 的 P32 P08 P35 的 P ( 总 1 期 ) CHILDREN-BABY-MATERNITY BUSINESS MAGAZINE P28 童 经营管理 P38 童 品类 管理 即 孕婴童 业 经营管理 合理建立绩效考核体系 P22 阅读空间 掌握未来童装发展趋势 P24 优秀商家 制订科学的品类管理策略 P26 最权威最及时的孕婴童产业资讯最精准最有效的投放渠道孕婴童产业人士必读 CHILDREN-BABY-MATERNITY BUSINESS MAGAZINE 2013 发展趋势 孕婴童产业 ( 总 19 期 ) 详情体验 iphone,ipad 在 App Store 搜索 中国孕婴童 支持安卓等其他客户端 上网登录以下网站浏览读览天下 锋阅网 epubchina.com 悦读网 喜阅网 ( 网站排名不分先后 ) CBME 孕婴童展 搜索 中国孕婴童 2013 年 重磅出击 搜索 中国孕婴童 即刻免费阅读 数字出版专业方案提供商

6 行业动态 I ndustry Trends 年起部分配方婴幼儿奶粉进口税率降至 5% 据财政部网站消息,2013 年我国将对 780 多种进口商品实施低于最惠国税率的年度进口暂定税率, 其中特殊配方婴幼儿奶粉关税为 5%, 显著低于最惠国 15% 的待遇, 为目前税率的一半 经国务院关税税则委员会审议, 并报国务院批准, 自 2013 年 1 月 1 日起, 我国将对进出口关税进行部分调整 2 伊利新西兰建婴儿奶粉生产线 内蒙古伊利实业集团股份有限公司 ( 伊利股份,600887) 近期公告称, 拟投资超过 11 亿元人民币在新西兰新建年产 47,000 吨婴儿配方奶粉项目, 预计 2014 年 6 月份投产 伊利称, 新建项目是根据伊利集团海外发展战略及市场需求预测 欧盟发布电动玩具安全最新标准 欧盟 官方公报 发布和玩具安全指令 ( 第 2009/48/EC 号指令 ) 有关的通报 通报列出多项安全标准的最新名称及参考编号, 其中由欧洲电工技术标准委员会订立的电动玩具安全标准 (EN 62115:2005/ A11:2012) 为首次发布 这项欧洲标准列出的电力安全规定, 是针对供 14 岁以下儿童使用, 至少有 1 个功能依靠电力运作的玩具, 包括电动组装玩具 实验型玩具 电动功能玩具及视频玩具, 其他使用电力作为次级功能的玩具, 如内部装有电灯的娃娃屋, 也纳入这项标准的监管范围 根据 RBC 新闻网调研社整理的 俄罗斯 2012 年儿童产品网络贸易市场 的结果, 近年来儿童产品的网购量大幅增长, 其中大部分的订单来自莫斯科市, 以及居民人数在 10 万 -50 万之间的城市 网购的儿童产品结构中, 童装的订购比重最大, 约达 54.2% 此外, 儿童产品的在线买家对玩具的青睐度也很高, 订购比重达 52.9% 5 俄罗斯 54% 儿童产品网购者钟情于童装 澳新食品标准局征集对婴幼儿配方奶粉中新成分的意见澳新食品标准局 (FSANZ) 发布通知, 就一份在婴幼儿及儿童奶粉中使用一种新成分的申请征集意见 FSANZ 正在考虑关于提炼自蔗糖的短链低聚果糖 (fructooligosaccharides,fos) 的使用申请 短链 FOS 是不易消化的碳水化合物 制造商希望在婴幼儿配方奶粉中添加这些物质, 以更好地让奶粉喂养的婴儿具有与母乳喂养孩子同样性状的更软的大便 6 日本发布新玩具安全标准逐步向国际化靠拢 据日本玩具协会消息, 新的日本玩具标准 (ST 2012) 已发布 该标准协调采用了 ISO 8124 的第 1 2 部分的机械物理性能和阻燃性能, 而第 3 部分的化学性能保持了 ST 2002(11 版 ) 的要求 该标准于 2013 年 1 月 1 日生效, 但由于 ST 2002 第 11 版的有效期至 2014 年 3 月 31 日 在过渡期内, 出口日本的玩具既可采用 ST 2002 ( 第 11 版 ), 亦可采用 ST 库巴网联手乐友孕婴童母婴市场交锋苏宁易购 继 2012 年 9 月份苏宁易购收购红孩子之后, 国美旗下综合购物网站库巴购物网也加快了对母婴市场的争夺 库巴购物网与乐友孕婴童达成全面战略合作协议 库巴乐友官方旗舰店将上线乐友旗下全线商品, 包括童装 孕装 玩具 车床椅 奶粉 食品 喂养用品 洗护用品 纸尿裤等 8 比利时发布食品接触材料及儿童护理产品 BPA 禁令近日, 比利时公布一份新法案, 禁止在食品接触材料和年幼儿童用物品中使用双酚 A(BPA), 新法律于 2013 年 1 月 1 日生效 研究表明, 双酚 A 导致内分泌失调, 威胁着胎儿和儿童的健康 近年来, 美国 加拿大 中国 丹麦 法国 澳大利亚和新西兰已陆续立法, 禁止或限制双酚 A 的使用 9 10 美国婴儿提篮及摇篮安全标准升级 美国消费品安全委员会就婴儿提篮及摇篮的安全标准提出修订 : 一是具体说明纳入管控产品的主要用途是提供睡眠铺位 二是摇摆角度为 10 度或以下的产品也会纳入规管范围 三是由固定框架或支架支撑的产品也受规管, 包括手推车附加婴儿篮及摩西提篮 四是建议中的床垫平直度规定只适用于分节式床垫 出口欧盟玩具谨防有机物超标 近日, 一款乌克兰产 9 色玩具水彩套装由于含有过量的苯胺, 超出了 EN71-9 标准关于芳香胺物质的限值, 而被欧盟监管机构召回 EN 71-9 标准由欧洲标准化委员会 CEN 公布, 与 EN71-10 EN71-11 形成一个整体, 配套使用 其中单独列出 9 种芳香胺物质限值, 如苯胺, 其限量不得超过 5 mg/kg

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8 CBME 联谊会 C BME News 专业微博媒体应用 孕婴童微报 妈妈圈微报 大受好评 博闻中国 ( 杭州 ) 率先推出两款专业微博媒体应用 : 专为 孕婴童业者打造的 孕婴童微报 以及面向消费者的 妈妈圈 微报 作为第一款为孕婴童业者量身打造的专业微博媒体应用, 孕婴童微报 推出后短短两个月内, 广受用户好评, 用户总 数及浏览量皆超过预期 妈妈圈微报 精选微博海量信息, 为广大消费者提供专 业孕育咨询 免费试用新潮产品机会, 致力成为最 in 母婴社 交互动平台 两款微报均可通过 App Store 安 卓各大主要应用市场免费下载 2013 土耳其 CBME 孕婴童展即将盛大开幕 2013 年 1 月 日, 土耳其 CBME 孕婴童展将在土耳其伊斯坦布尔盛大开幕 该展于 1992 年首次举办, 现已成为欧洲第三大孕婴童展 土耳其 CBME 孕婴童展, 将是进入潜力无穷的土耳其市场的良好契机 2013 CBME 进一步加快全球化步伐 2013 年 CBME 进一步加快全球化步伐, 相继在印度 土耳其 巴西等地开展, 促进全球优质品牌国际化, 同时把更多的优秀中国品牌推向国际市场! 另外,CBME 联谊会海外考察团也将在相应的时间组织厂商进行海外考察和交流 更多海外考察团信息, 请关注 CBME 官网 CBME 联谊会印度考察团 4 月整装待发 印度是世界人口数量排名第二的国家, 同时也是世界第五大零售市场,2010 年至 2030 年间, 预计 12 岁或以下的儿童将占印度总人口的 23% 2012 年至 2014 年, 印度婴童产业年增长率预计超过 17%, 如此潜力无穷的市场, 如此蓬勃的海外商机, 等待您的发掘! 2013 年 4 月 日, 南亚第 1 届国际孕妇 婴儿 儿童产业博览会 (CBME 印度 ) 将于孟买会议展览中心隆重举行, 这是 CBME 孕婴童展第一次正式进入南亚市场 CBME 孕婴童产业联谊会将组织为期 7 天的考察团访问印度, 这是一个提供给客户了解南亚孕婴童市场的绝好机会 通过此次考察, 将可以了解整个印度孕婴童市场发展现状, 让意在开拓南亚市场的企业获取更多真实数据 除了参观 CBME 印度展, 考察团也会考察孟买当地婴童市场, 参观富有当地特色的婴童门店 商场, 体验不同文化 种族背景下的孕婴童市场, 进一步深入了解市场特色 规律 未来发展趋势 此外, 考察团还将游览孟买 阿格拉 新德里地区风景名胜, 了解印度当地文化, 当然作为世界八大奇迹之一的泰姬陵必然不容错过 CBME 产业联谊会希望借由此次考察团之行, 为国内企业发展印度海外贸易搭建桥梁, 成为您进入潜力无穷的印度市场的良好契机 有意向加入考察团的企业或个人, 请关注 CBME 官网 或直接联系邮箱 :lizzie.deng@ubm.com, 电话 :(86 571)

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10 孕婴童微报 关于体验那些事儿 电子商务观察员鲁振旺 未来零售品牌的互动模式探究 :1. 品牌会越来越关注流量布局 ;2. 强调以消费者为中心的精准营销 ;3. 确定传统零售的营运矩阵 ;4. 把握电商零售的货品节奏布局 ;5. 未来线上线下一体化的零售体验 ;6. 以客户为核心的营销整合 ;7. 精准的营运管理 网店运营那些事儿 老客户流失及解决办法 老客户的维护是最节约成本的一种推广方式 做好老客户的维护, 能给店铺拉来免费的流量 那么, 如何面对老客户的流失呢 :1. 记不住你的店铺名字 2. 顾客购买过程中体验差 3. 客户当前的选择过多 4. 价格 5. 习惯性和冲动性购物 陈 Allen 英国著名的时尚品牌 PAUL SMITH 在其 2013 春夏的童装产品中依然强调着装体验和板型 作为首位被英女王册封爵士的时装设计师,PAUL SMITH 清楚地知道板型对于服装表现力起到的决定性作用 男童帅酷有型的斯文简约及女童淡彩柔和的轻松可爱, 为 2013 春夏童装带来舒适的都市休闲感 Hermann 中国零售微博 继北京 石家庄开店之后, 趣库将在 2013 年启动全国百店计划, 全面实现线上线下联动的全新体验式消费模式, 预计到 2013 年 5 月将开设 40 家店面, 覆盖全国 10 余个主要城市 要做 中国儿童产品第一品牌! 林一凡品牌评论 品牌体验与品牌忠诚度 现在消费者越来越不忠诚, 尤其是绝对忠诚更不多见, 所有忠诚都建立在低价 口味 环境 服务 食品安全的基础上, 一旦不被满足, 就会另觅新欢 美誉度也是如此 强化品牌体验成为品牌方与顾客方的关系粘合剂 Jacky 黄志雄 做好电商的顾客体验必须是三种不同思维方式的有机统一 : 以流程化思路建立高效柔性的后台订单处理能力 ; 以数据加经验主义提升商品品类管理有效性 ; 以体验化思维创造极致的前台产品 所以, 一直在挑战思维定式 中国儿童产业研究中心 儿童商品零售: 网购改变玩具消费行为 谷歌对美国 200 万消费者调查显示, , 玩具查询量每年同比增长均超 50%, 玩具类产品在线需求不断增长 但玩具反斗城 CEO 称, 纯网络零售商将不复存在, 实体店应整合线上线下资源, 发展全渠道零售模式, 为消费者提供更便捷的购物体验 阿里巴巴国际 实施体验营销对策分析 1. 顾客导向 : 顾客是公司最重要的, 在注重支持和留住顾客 2. 制定体验营销战略 : 确保企业战略目标的顺利达成, 所有的营销环节包括市场调研 市场细分 市场定位 产品研发 广告宣传以及供应链管理等的组合 3. 策略组合 : 挖掘品牌核心价值, 获取高溢价能力 尼尔森市场研究 中美电商对比, 给我们的几点启示 :1. 以消费者为中心, 客户体验是王道 ;2. 销售平台包括支付方式的完善 ;3. 标准化非定制产品 ;4. 传统超市和百货公司 : 扩大线上品种, 给客户不同选择的送货方式, 借助云供应链减少库存 ;5. 对需要较大投资进入市场的企业, 可先通过线上平台获知消费者对产品的反应 8

11 妈妈圈微报 妈妈圈微报上线啦! 精选微博海量信息 专家提供孕育咨询 免费试用新潮产品 最 in 社交互动平台 免费下载 登陆 App Store 或安卓各大应用市场搜索 妈妈 圈微报 免费下载, 或扫描二维码免费下载 Apple 系列产品 : Android 系列产品 : 博闻中国 ( 杭州 ) & 易博天下联合出品 博闻中国 ( 杭州 ) & 易博天下联合出品

12 特别关注 Special Focus 业内人士共同预测 2013 年 孕婴童产业发展 叶芳莹女士 贝亲婴儿用品 上海 有限公司董事 副总经理 这个行业会面临更大的机会 也会有更大的挑战 国内国外的众 多品牌纷纷进入市场 同时也涌现了很多良好的渠 道 一些大的母婴连锁 及网络销售都在蓬勃发展 更加适应了新生代父母的需求 同时面临的挑战就 是让消费者如何从众多的品牌当中找到安全的 适 合自己的产品 这就是所有的厂家努力的方向 李志刚先生 亨氏中国婴幼儿营养品董事总经理 作为人口大国 中国的婴童产 业未来几年都将拥有广阔的市场需 求和发展前景 但是发展的关键是 要建立良好的市场秩序和企业诚信 提供安全健康 的产品 才是婴童企业的立足 发展之本 这也是 亨氏一直以来的坚持 仲梅女士 广州智乐商业有限公司 智高 总经理 未来几年都会是生育的高峰 从孕期到婴童 大家更多地关注品 牌 品质 安全 给我们这些厂家 很大的机会 我们可以去提高消费者的观念和意识 只有把消费者的意识提高了 有好的产品配合 才 可以把市场做得更大 沈天宏先生 飞利浦优质生活大中华市场集团母婴护 已然是 2013 年 中国孕婴童行业又将迈向不平凡的一年 中国孕婴童 采访业内精英人士 共同预测今年中国 孕婴童市场发展状况 理商务总监 2013 年的大趋势是孕婴童市场 增长很大 平均增长 15% 这个市 场和渠道和零售有关系 市场这个增长方式就打破 了这些比较单一的渠道 靠百货公司 宝宝店去销售 电商 网络销售会异军突起 怀孕的妈妈后期和坐月子期间都不宜外出 给 电子商务带来了很大的机会 这就给厂家一个挑战 邹洁贞女士 惠氏营养品 中国 有限公司市场运营总经理 现在看到不同的行业在婴童方面发展得很快 会有越来越多的品牌和新产品出来支持这个行业 大家都希望能把孩子的营养更好 给妈妈更多的支 10

13 CBM BUSINESS 中国孕婴童 持 这中间必然存在竞争, 但这是良性的竞争, 对消费者来讲他们有更多的选择 从行业来看, 有竞争才有成长 我们也看到很多品牌做得都很好 对我们也是一个激励 徐立宏先生麦克英孚 ( 宁波 ) 婴童用品有限公司总裁 & 宝贝第一品牌创始人我觉得继续在快速发展的路线上狂跑, 但是需要理性地看待快速发展的过程 模式很重要, 在这样的一个大变革期的大环境里面, 企业的发展模式 经营模式 盈利模式和消费者进行互动的模式是极为重要的 其次, 竞争会更激烈, 不管是国内企业 跨国企业, 随着中国市场的重要度的提升, 各家公司都会把中国放在战略的高度上 第三, 整体的企业竞争在各方政府 社会 第三方和企业自身的情况下会趋于良性 良性竞争是必然的趋势, 这个过程中肯定还会有一些不协调的声音, 但我相信, 和谐是主旋律 林建志先生, 上海隆成婴童用品有限公司 ( 小天使 ) 总经理 2012 年大家都面对一个经营上的压力, 一个消费的疲软, 竞争品又非常多, 不断地打折 促销, 大家都在抢市场 一季度 二季度的 GDP 数字也显示市场的增长不高, 政府也在逐步推出一系列利好政策让各个行业繁荣起来, 例如房产政策的松绑, 从而创造更多的效益 到 2013 年, 一定是一个整盘期 整个市场经过这一波的不景气, 一定会让强者更强, 弱者势必会被淘汰出局, 也会有更多的新产品加入进来, 市场会越来越蓬勃发展 古山纱也子女士利麒礼 ( 上海 ) 商贸有限公司营业部长 2013 年, 大型连锁店的扩张应该会放慢速度, 更注重对业已开店的店铺进行整合管理 成功的连锁店, 不是凭店铺数量的多少来衡量是否成为行业老大, 而是以良好的服务以及经营状况来求得稳定的发展 因为只有这样, 才可以让行业健康发展 郑子枫先生, 东莞亲亲我实业有限公司 CEO 现在的母婴市场非常热闹, 可以看到很多大型的连锁系统, 不断地扩张他们的地盘, 像我们周围大型的连锁 : 国美 苏宁 未来会有更多更大的连锁系统, 在产品 服务体系上, 不断优化 行业竞争越来越激烈, 品牌的道路会越走越专业, 会在某一个领域做深 做透 消费者的选择更多, 细分的市场对行业产品也提出了更高的要求 总的来说, 中国的母婴市场是一个良性的发展 曾进女士欧洲 Bata 集团中国区总经理未来这个行业会越来越好, 后的妈妈对孩子的关注 品牌的认识 品质的需求, 比上一代更加专业和专注, 这也是一个成熟的婴童市场所必需的支持 江逸君先生香港誉信国际集团 Victory International Group 董事目前美国的孕妇装市场面对的是每年 300 万出生人口的市场, 就已经有很好的市场表现, 有上市公司的出现 中国的市场每年有 2,000 万的婴儿出生, 未来会很乐观 陈丰钦先生上海丽汉贸易有限公司总经理国内的市场会越来越好, 关于二胎的问题, 政府会从专业的角度来探讨, 只是一个时间点的问题 更多的人生活越来越富裕, 更有能力消费的人自然而然地会越来越多, 以前的宝宝用的产品可能没有太多选择, 但今天妈妈可能愿意也有能力买好一点的东西给宝宝用, 那我们的销售量就会有增长 经济危机的影响是短期的, 要看长远的五年到十年 纪庆军先生上海纽贝滋营养乳品有限公司副总经理婴童行业将仍然处于兴盛上行时期, 在婴儿乳品方面, 国内奶粉相对于前几年将质大于量, 也就是说国内各大奶粉生产厂家会更注重品质, 关注中国宝宝 姚福先生玺乐丽儿进出口 ( 苏州 ) 有限公司实体通路处总监从 2013 年至 2015 年, 中国的孕婴童相关行业将面临高速整合时代, 产品面临着新的投资 市场重组 产品并购 市场细分 创新商业模式等诸多发展机遇和挑战, 也为企业和投资人带来新的机遇 而谁能抢占先机, 比拼的除了质量 价格 铺货渠道 服务外, 还有创新的营销手段 11

14 特别关注 S pecial Focus 应莺女士浙江木玩世家玩具有限公司总经理 2013 年人口的增长一定是一个 井喷, 第二年 第三年一定是玩具的高峰, 未来两年必将迎来非常好的玩具市场 苏咏天先生佑你康国际贸易 ( 上海 ) 有限公司 ( 美满宝贝 ) 中国区行销副总经理孕婴童是个很单纯的产业, 服务对象是婴儿, 所以是个良心事业 国内我相信这个产业会更加蓬勃发展, 和国外一些先进的国家比起来, 我们很多产品还有发展的空间, 肯定会越做越好, 越做越精致的 就奶粉这个行业, 未来的一年, 进口的奶粉会越来越多, 淘汰的产品也会越来越多, 未来三五年会有一个分水岭, 一定会有一个稳定的状态, 这是一个趋势和走法 另外, 国内很多药房是药房, 婴童店是婴童店 现在有一些大都会已经有一些复合式的药局, 打破了药是药 用品是用品的局面 我相信这是一个趋势 面对 岁的妈妈消费群体, 只要妈妈有需求, 给孩子的用品, 给公公婆婆的保健品, 给老公的东西, 都可以进行一个一站式的购买, 这将是一个产业上的整合 马克刚先生哈药集团三精制药公司孕婴渠道总监孕婴童的产业发展, 各层次的不同的作用, 各自的分层会越来越清晰化, 比如, 厂家 经销商 门店 消费者等等 各层把各自的事情做好 用乔布斯的话就是 : 专业的人去做专业的事情 行业的发展是个朝阳企业, 发展空间很大, 竞争也会很激烈, 各个厂家的进入都很快, 所以我们会把自己擅长的事情做精 做透 霍超雄先生广东小猪班纳服饰股份有限公司爱儿赫玛事业部总经理我们是以童装为主, 把市场分得很细 : 婴童 幼童 中童 儿童 未来的销售肯定还是要更加精细化 孕婴童行业在中国发展很快, 现在整个市场的容纳量是五百亿, 到 2015 年是二千亿 未来五年孕婴童行业会有一个很大 很快的发展空间 曹旸先生江苏幸运宝贝安全装置制造有限公司 江苏佰佳斯特汽车制品有限公司 ( 佰佳斯特 ) 销售总监随着年轻父母文化程度以及个人素养的提高, 对孩子用的产品关注的焦点将会是在功能性以及舒适性上 2013 年孕婴童产业将会在产品的功能性上得到进一步的提升 李振辉先生青蛙王子 ( 中国 ) 日化有限公司董事长兼行政总裁未来的五年, 我们专注在孕婴童行业内来拓展我们的业务 我欣喜地看到孕婴童用品的高速发展, 但也有另一方面的担忧 孕婴童用品的品牌越来越多, 一些孕婴童用品店会销售一些不合格的产品, 如果没有一个行业标准来规范的话, 一些企业的产品质量 研发和测试不能达到一定的高度和标准, 将对消费者造成一定的伤害, 这对整个孕婴童行业会有很大的影响 我们希望通过展会, 通过杂志呼吁, 所有的孕婴童产品厂家一起努力实现这个愿景 张磊先生阿普丽佳 ( 上海 ) 贸易有限公司销售运营总监 2013 年面临一个洗牌, 国际的经济危机影响中国, 也影响这个行业 同时中国鱼龙混杂的商家里也出现了一些问题 未来一定是优胜劣汰, 好的留下来, 坏的被淘汰 冯建宽女士佛山市飞马 ( 卡拉贝熊 ) 制衣有限公司总经理目前, 孕婴童产品外单出口环境不乐观, 原料成本 人力成本亦不断上涨, 相信孕婴童企业将会面临新一轮的洗牌和重组, 综合实力强的企业会在市场上屹立不倒, 而规模小的企业也许会被淘汰或被收购合并 大的市场 林中飞先生福州天使日用品有限公司 ( 爹地宝贝 ) 营销副总纸尿裤市场的潜力很大,2011 年的数据我们的渗透率只有 30% 多, 中国的人口基数这么大, 还有接近 70% 的人数没有覆盖到, 整个市场的空间还很大 2013 年我们更有信心, 开拓更 伍曙光先生上海英伦宝贝儿童用品有限公司 (i-baby) 首席品牌官品牌化运营将是未来的发展趋势, 品质差 无品牌的企业可能会被淘汰掉, 高品质 高品位 高性价比的产品将有很大的发展潜力 12

15 CBM BUSINESS 中国孕婴童 年递增 吴超群先生彩趣贸易 ( 上海 ) 有限公司 ( 彩趣 ) 经理 2013 年, 有些婴童产品销量可能会有一定程度的萎缩, 但我们代理的品牌没有这个情况, 销售都按 不久的将来达到井喷状态, 而中国的计划生育政策又让现在的家长非常注重在孩子身上做投资, 除了在教育方面的投资, 国人也越来越重视寓教于乐这样的概念 希望自己的孩子有一个良好的成长环境, 所以婴童市场未来的发展必定会像这些孩子的降生和成长一样让人充满期待 叶显东先生红黄蓝集团有限公司 浙江红黄蓝服饰股份有限公司董事长很多人说这两年就是一个洗牌的过程, 虽然这个行业在不断地蓬勃壮大, 但在这个经济环境下, 优胜劣汰会体现得更明显 刘志斌先生深圳市医莱美思科技有限公司 CEO 随着中国城市化的推进, 培养了庞大的中间阶层, 这有助于滋养旺盛的消费需求, 在未来的 2 年市场规模有望突破 2 万个亿, 这么大的一个市场, 对于全球的相关企业来说, 中国的孕婴童市场都是举足轻重的 我认为随着国家政策对行业的支持使得中国的品牌外部生态环境不断改善, 将会有更多的优秀企业与品牌参与到这个市场的竞争中来, 在产品线的开发链条 渠道模式的推陈出新 消费能力与消费观念的升级换代 市场覆盖等方面, 将迎来一个全新的时代 李广龙先生新西兰亲诺生物科技有限公司总经理孕婴童行业是一个不断洗牌的行业, 母婴界也是一个不断连锁化的趋势, 江浙沪 北京等一些发达的地区, 单店在逐渐消退 二三级城市, 单店的数量很多, 都在不断壮大, 从以前的二三家到现在五六家 中西部地区, 乡镇的母婴单店发展比较快, 连锁也在不断渗入 每年这个市场以 15% 在增长 前景是非常可观的 梅尹女士上海悠游堂游乐设备股份有限公司运营部总监中国正在经历婴儿潮, 国内的孕婴童市场已经在逐渐壮大并会在 庄莉莉女士上海伊威营养食品有限公司总经理行业会有一个洗牌, 沉淀下来的一定是有规模 有品质的品牌 从外行人来看, 我们这个行业很好 以前不是做婴童行业的人都拥到这个行业里来 这个行业将来需要一个专业专注, 能够去服务这个行业的人, 才能够生存下来 未来的市场一定会细分, 品牌会走专注化 精细化的路线 程辉先生 EcoBe 法国依宝贝大中华区营销机构广东博科特环保科技有限公司品牌经理未来的十年中国的出生率一直保持高水平的状态 从调研的数据来看, 中国家庭对孩子的支出在整个的家庭支出是最高的 这是权威机构的调查结果 这就说明, 中国孕婴童市场的潜力是巨大的, 是一个持续上升的市场 郑会涌先生汕头市星河电器有限公司 ( 好女人 ) 营销总监 2013 年孕婴童产业会越来越规范, 对安全的要求会越来越高 国家对这个行业越来越重视, 从食品上就可以看出 从童装的标准上国家也在加强 再有企业的发展, 慢慢地自己也会自律, 最终形成整个行业良性发展的运营环境 陈晨女士北京中瑞天德国际贸易有限责任公司 ( 爱普安 ) 总经理全球的食品业增长的速度不是特别高, 我们集团的奶粉增长率是 52%, 一些小的品牌生产制造商在加工的过程中, 原材料 工艺等, 风险性提高 我们在生产的过程中有一个环节是, 六维的照相机, 全方位地扫描检测, 在安全的把控上非常注意 从 2007 年开始到现在是零事故 未来的几年我觉得会有很多的奶粉品牌会慢慢地消失 韩雅各先生青岛南洋大友商务有限公司 ( 苏维妮 ) 总经理以后国内一些不太注重品质的厂家升值空间可能会越来越小, 在未来的 3-5 年内, 我认为因为专注所以专业, 所以我们会坚持产品线越来越长的同时, 始终坚持原装进口 坚持我们的品质, 坚持为中国的妈妈和宝宝提供最安全可靠的产品! 13

16 特别关注 S pecial Focus 覃叙钧先生湖南省倍康卫生用品有限公司总经理未来的几年婴童行业高端产品的竞争会集中在几个大品牌之间的竞争, 中国的地域足够大, 渠道足够广, 除了产品的定位 品质的差异化以外, 市场还有很多推广的空间 孙良树女士深圳市予爱生物技术有限公司董事长目前孕婴童的市场是一个挑战和机遇都很大的市场 孕妈咪在国内的专业护肤品品牌比较少 这样的市场一些没有怀孕的女性并不了解, 对于这个新兴的市场如何更健康, 让从业人员如何从专业的素质素养的提升, 是我们最大的挑战 沈思远先生宁波惠尔顿汽车配件制造有限公司总经理汽车安全座椅的销售和两个数据有密切的关系, 一是人口出生率, 一是家庭轿车拥有量, 这两个数据在中国目前都是上升的趋势 2010 年中国是全球拥有量最大的国家 后的父母对孩子在安全和成长上会更关注, 安全观念会越来越普及 们在品种上加强开发和创新, 令品牌在中国成功地发展 全球本地化 婴童行业还在蓬勃发展, 随着中国政府政策的调节, 未来婴童市场会发展更好, 经销商会让利消费者, 这是一个市场上的大趋势 Robbert Cohen De Lara,Bugaboo Sales Manager Asia 我们对中国的市场不是特别了解, 但从孕婴童渠道上来看, 很多商品都是中低端的 大家以前对婴童行业高端的产品都不了解, 近两年来消费者的接受度认知度慢慢都提高了, 未来的发展应该会很好 就拿 Bugaboo 来说, 起初的时候, 荷兰的消费者也因我们高于普通童车的价格, 而认为我们不会成功 但是随着时间的推移, 消费者的口口相传, 越来越多的荷兰家庭开始使用 我相信, 在中国市场也是一样的! 消费者都希望物有所值 汪士水先生上海熙容妇婴用品有限公司 ( 金韵娇儿 ) 总经理作为孕产妇护肤品厂家, 让消费者从认同到需求是需要一个过程的 随着过程的增加, 理念还是在改变 市场的潜力是非常巨大的, 关键是消费者怎样去改变 提高消费者的认知度, 需要我们共同的努力 陈维智先生蓝盒国际有限公司行政营运总裁不只是中国的父母, 全球的父母都很重视孩子的早教, 这个市场发展得很快 大家的要求会慢慢接轨的, 知识的平台现在很多, 会在很短的时期内达到共识 婴幼儿玩具的发展就是创新, 安全标准和品质的要求这样的方向上去走 每一件玩具都会对孩子有启发, 就是一个棍子都可以启发 但如果家长要根据孩子的不同年龄段的发展给孩子不同的玩具, 给孩子的启发是不一样的 这是家长 制造商都需要认识到的, 对我们国家发展的作用任重而道远 Raymond Cheung Medel group S.p.A General Manager-Far East 现在外国进口的产品如果要引进高端的婴童产品在中国, 进口费的确太高了, 还有增值税, 跟国内比较, 香港的外国进口产品就没有这么高的关税, 所以现在对大陆的消费者来说, 消费的成本相对高很多 这需要合理的下调, 这样外国很多很好的品牌会来到中国发展, 他们会根据中国市场结构的特色来调整品牌及产品的开发及销售策略 他 贾崴先生广东昱升卫生用品实业有限公司总经理助理母婴渠道这个概念是在 2000 年前后才有, 是为中国最早的一批做奶粉的民族企业发起的, 当时是一个终端为王的策略, 这个渠道在未来三年会蓬勃发展, 会以连锁的方式出现 目前整体母婴童渠道的专业度还不够, 当母婴渠道净化到一定程度的时候, 会更专业, 遗留下来的连锁店, 像华联 联华一样, 通过整合来降低母婴成本, 品质会更好 现在很多鱼龙混杂的现象比较严重, 一些品牌的仿制品, 会通过时间的流逝被淘汰出局 未来会越来越纯净 线上的母婴店也会发展, 线上线下会交融 目前的网上商场还是有一些门槛, 成本比较高, 我们也在摸索, 不求网上的量, 就不会打价格战, 不会因为网上的价格给我的实体店造成伤害, 这样就可以进入这个渠道而不受限制和影响 以上排名不分先后次序 14

17 CBM BUSINESS 中国孕婴童 24 探讨婴童渠道 位业内精英智慧碰撞 发展与变化 2012 年,CBME 秋季研讨会以 健康发展 共赢未来 之沟通篇为主题, 吸引数百位孕婴童产业精英共赴盛事, 经历了一场思想上的激烈碰撞 在 CBME 品牌创始人沈宇清先生主持的研讨会高端峰会上,24 位嘉宾围绕 婴童渠道发生了哪些根本变化? 你意识到了吗? 应该怎么配合? 等话题进行了深入的分析与探讨 中国孕婴童 作为本次峰会的官方媒体, 对此进行了深度报道 15

18 特别关注 S pecial Focus Part 1 婴童渠道的发展与变化 主持人问 : 婴童渠道发送了哪些根本的变化? 请零售商介绍自身的发展与变化, 并表述针对发展与变化, 希望代理商和品牌商如何配合? 沈宇清先生 CBME 品牌创始人 一切的成绩都来自于精耕细作 罗能才先生昆明登康婴幼儿用品有限公司董事长 目前我们有两家公司 云南康轩经贸有限公司 是云南省最专业的母婴品牌代理公司 目前代理品牌 140 多个, 共服务云南省母婴门店 600 多家 昆明登康婴幼儿用品有限公司 是以专业销售和推广母婴产品及特色服务的连锁零售企业 拥有连锁店 10 家, 分为母婴专卖店和百货商场形象店两种经营模式, 总营业面积已超过 4,000 平米, 店内销售单品达到 60,000 多个, 全方位满足消费者 一站式 的购物需求 我从 1992 年开始加入母婴行业, 在企业探索阶段尝试拓展建设母婴用品专卖店, 到目前调整阶段, 维持良性的公司运作 经过 20 年 四个阶段的发展, 企业建立了比较完善的目标管理体系 卖场管理 经营定位 和企业定位都以消费者为出发点 实现销售额稳步上升, 品牌多元化良性发展, 更多地满足和保障了客户和消费者的需求, 保证了店铺销量的良性持续提升 企业销售渠道拓展加快, 造就了大批的专业型人才 目前已经在筹备 2,600 平米的旗舰店铺, 在以后的三年时间内, 登康婴童店会往更大 更全 产品更丰富, 服务更精致的方向发展店面形象 登康专业连锁店经营特点, 在供应链环节中的共赢协作, 共同成就品牌竞争力 合作理念, 多赢才是未来 目前的营业额单店月销量在几百万以上, 一切的成绩都来自于精耕细作 我们的师徒制, 手把手地教是最有效的方式 发展是必须的, 学习和改变, 一定让我们做得更专业! 行业的发展, 需上下游共同成长 我最初进入这个行业 ( 那时还不能称之为行业 ), 是因为自己喜欢 不知不觉走到今天, 这期间, 行业发生了很大的变化, 单以经营的产品来说, 从开始与单一服装, 到世界 500 强的产品门店都在销售 我选择经营产品的原则是符合消费者的需求, 所以说, 企业的发展其实是需要众多品牌商品支持, 才有了市场的 随着婴童行业的发展, 婴童连锁店已逐步成长为专业的卖场 在发展的过程中, 我发现快消行业的 500 强企业之所以能成为 500 强企业是有道理的 他们愿意去研究行业, 重视渠道的发展而调整自己来适应或跟随这个变化 比方说, 行业刚开始时, 母婴渠道并未得到品牌奶粉的重视 那时, 只有一些服装厂家及个别的快消 16 厂家会重视, 但时至今日的企业对婴童渠道已重视是件很好的事情, 会随着母婴连锁的发展去研究和分析市场, 去寻求和帮助母婴连锁的成长和发展 相反原来的一些具有优势的服装企业并未及时进行与母婴渠道共同成长和发展的调整, 因此就落后了或者被淘汰 总而言之, 一个行业的发展就是要整个产业链的共同成长 共同发展, 要相互提升, 才能带动行业的发展 经常私下和几个圈内姐妹交流, 我们做事业要把握三个原则 : 一要喜欢, 二要企业盈利, 三是自己不要累趴下, 这样事业才会健康地经营, 行业才得以发展 我衷心地希望和祝愿我们整个行业就像拉萨美好的天空一样越来越美, 我们能热爱和坚持地走下去 邓达女士长沙咿呀实业有限公司董事长 总裁

19 CBM BUSINESS 中国孕婴童 正道 共赢 很高兴有机会代表爱婴岛与各位供应商见面, 介绍爱婴岛目前现状 爱婴岛目前有门店 220 余间, 分布于 7 个省,30 多个城市 2010 年 2011 年 2012 年都经历了高速的发展, 快速成长 在这过程中, 我们找到了一条在新区开店, 并采用快速盈利的模式, 保持了速度和利润的平衡, 使新区和新的城市成为了一个个新的利润中心 也因为找到了一条在新城市中如何快速站稳并发展的道路, 为我们以后的拓展奠定了基础 爱婴岛在 2012 年销售近 20 个亿, 我们将在现有基础上, 进一步提升内部管理, 提升单店效率, 保持每年适度的扩张和发展, 预计 2015 年爱婴岛的销售将达 70 个亿 爱婴岛的经营战略是 专一行, 专注做, 做专业 的三专战略, 专注于孕婴童零售渠道的建设与运营 爱婴岛的发展, 离不开在座各位供应商伙伴们的支持和帮助, 在供应商合作方面, 我们信奉 君子爱财, 取之正道, 正道 共赢 是爱婴岛人的核心价值观, 我们会和供应商向共同目标的发展, 做大做强 我们相 信, 未来爱婴岛的发展会更优秀和卓越 因为我们找到一条与同行携手并进共同发展的模式 爱婴岛在 2010 年 9 月整合南京宜婴房,2011 年 6 月整合苏州婴之爱, 2011 年 7 月整合武汉青苹果, 在文化统一 团队融合 系统植入 资源互补的情况下, 互相植入了对方的优势资源, 直接产生了可观的利润, 同步提升了盈利能力 相信未来会有更多的伙伴与我们携手前行 近几个月, 我们和很多供应商进行了洽谈, 这里我想谈谈我们与供应商配合方面的问题 首先, 我们希望供应商给到合理的利润空间, 并且用有效措施控制市场价格 这样我们在终端可以没有任何顾虑, 把销售做好, 得到应有的利润 其次, 希望供应商有一支完整的商务团队, 可以同步配合我们共同做好产品销售 推广, 有计划地投放人员和促销支持 当然, 也欢迎供应商参与我们的商品品类管理, 共同建设好我们的渠道 对于与供应商的关系, 用 唇齿相依 形容是最合适不过的 希望我们双方各司其职, 共同赢得市场 高勤女士广东省爱婴岛儿童百货股份有限公司执行董事 供应商的团队和我们的团队交流很重要 胡林英女士苏州婴知岛孕婴用品有限公司董事长 婴知岛 1999 年成立, 当时还是一个 20 平米的孕妇用品专卖店 后来在沈宇清先生的指导下, 以苏州为中心, 东西南北各开了一家店 现在进入两个省市, 门店有九十几个 2007 年我们进行了调整, 将 10 家店让给加盟商, 剩下 7 家店,2009 年开始以 平米的店做主流店 2010 年由于互联网对市场的影响, 融入了服务 理发等 企业要老板推动, 业务要体系推动 未来的店铺模式会通过一些直营和联营的形式做服务和零售相结合的一些方式 我们会更加关注品类在管理推进的部分, 这是需要和供应商交流的 从 2009 年, 我们就开始明确以品类管理来促进销售额的增长, 消费者的满意度在管理技术标准化的推进 这个过程中, 商品来了我们怎么样去卖给消费者, 在门店里要做出什么样的商品 DM 商品陈列和促销, 和供应商之间的配合, 需要供应商不断地成长, 也需要和供应商进行深入的沟通和探讨, 而不是我们自己把这个标准和流程定下来 2012 年我带着团队也不同频次地去各地拜访了供 应商, 拟定个别品类的策略和定位 消费者的诉求 比如奶粉消费者在保质期的诉求很大, 那么一些二三线品牌不符合这个诉求的品牌我们就放弃合作了, 这是一个原则 这样的策略和定位定下来以后, 我们的商品就是一个授权模式 符合我们的数据反映的产品就会在一段时期内不做任何调整, 在年底销售总额出来以后和之前的数据做比对, 做出下一年的政策调整 这个策略需要和供应商做对接, 在品牌的发展和更新中, 供应商的团队和我们的团队交流很重要 我会给团队在这个方面加强相应的沟通技巧的培训, 原则的培训及要求, 在和供应商沟通的时候也会清晰地给出企业的简介和采购的流程 原则和目标, 让供应商更清晰地知道该如何和我们合作 这方面婴知岛自身的完善空间非常大, 可能也给一些供应商造成一些困扰, 但方向是明确的, 我相信我们会在这些方面得到改善, 以最终实现与供应商的双赢 未来希望和供应商更深入地了解消费者在品类管理上消费者的需求 花更多的时间和精力在商品本身迎合消费者需求的核心上 17

20 特别关注 S pecial Focus 做好品牌规划, 找好竞争对手 蒋涛女士北京丽家丽婴婴童用品有限公司总经理 丽家宝贝的发展实现质的积累和飞跃 尤其是市场活动方面, 通过细节性的渠道和方向拓展, 加大贴近市场和消费者推广, 如医务渠道 社区街道等 2011 年门店新增客户 81,938 人,2012 年 8 个月达 80,000 人 孕妇课堂和育儿讲座为会员活动奠定了良好基础 公司内部为市场发展进行很多转变, 由单一员工招聘管理工作, 转为全方位规划 配置和管理 专项培训工作的开展为员工普及了更多国家法规和专业知识 ERP 系统的提升也为门店专业化运营和发展提供强大保障 在商业品牌的竞争中, 我们拥有越来越多的机会, 碰到国际品牌的各类产品, 这是一个自然的发展, 需要我们专业地去面对 以前大家都是穿草鞋的, 现在需要穿皮鞋的时候, 必须跟上时代和潮流的发展 对此每年我们都会有调节的计划和升级的规模 丽家宝贝全国的 70 家门店, 发展仍未实现质的飞跃 竞争很激烈, 我们会做好品牌规划, 找好竞争对手, 在供应链中不断地找寻问题去弥补, 有针对消费者的 更好的行销方案和配套服务, 相信一定会发展得更好 用积极开放的心态, 稳步走向孕婴童的成熟发展期 目前的孕婴童市场, 大家都在逐步向外走, 形成了区域化甚至全国化的连锁发展 在这个连锁化的发展过程中, 乐友很多方面都是最先去吃螃蟹的 这其中有优势也有劣势, 会不停地面临不同的问题 乐友最早从电子商务开始, 近两年在商品体系的搭建中做的是减法 品牌数和 SKU 数逐步在减少, 重点关注于商品所产出的效益 整个的产品结构中希望和供应商是一种合作伙伴关系 通路品牌比如奶粉 纸尿裤, 是厂商自己做宣传拉动市场的, 但更多的品牌是需要厂商和零售商一起将产品推向市场, 面向消费者 这其中就要考虑产品是不是消费者真正需要的 目前的产品非常丰富, 新产品层出不穷, 合作的过程中, 无论是零售商还是供应商, 对商品的选择需要更加谨慎 乐友有近 300 家直营连锁店, 每一个产品到门店试销, 到培养消费者对品牌的认知, 是一个艰巨的过程 在商品推向消费者, 进入到这个体系的过程中, 更多的是发现机会 看有哪些没有被满足的机会可以让我们去满足 这是我们第一需要的 第二, 品牌是否有更新换代的能力 很多产品都希望在零售店中做首推或者是占比最大, 那么这些产品要替代哪些产品呢? 替代产品的毛利率是多少呢? 对零售商来讲, 每年都有预算, 我们会把预算分到每一个品类, 再把每一个品类分到每个品牌, 每个 SKU 每个门店的投入产出比是不一样的, 乐友希望把自己的商品结构做得更合理化 供应 18 商如果需要替代产品, 新产品的策略是不是可以加入一年的市场计划, 是有了新的增长点还是可以替代原来毛利率比较低的产品, 是不是有很好的带客流的能力, 这些是零售商和品牌商合作需要更深层去考虑的问题 同时我们会考虑品牌商的资质, 在各个城市很多政府机构都会去巡检, 一个地方一个产品出了问题可能全国的产品都会下架 所以我们也一直呼吁整个行业对质量和安全性的重视 我们作为零售商和品牌商, 需要共同维护整个行业的长治久安 在母婴行业, 电商对我们意味着什么? 电商是增加部分品牌销量的一个重要销售渠道, 但很多婴童产品是需要触摸的, 需要和导购进行咨询的 在经销商和乐友合作的时候, 我们考虑更多的是, 他们是不是和我们成为战略合作伙伴, 共同去开发客户, 打造这个市场 如果合作的过程中没有按照游戏规则去操作, 那我们就会清除这些品牌, 不会去做电子商务的陈列室 如果我们零售商都不去做这样的品牌, 那么除了一些特殊商品品牌以外, 需要触摸和咨询的商品是很难在电子商务上销售出成绩的 我们很珍惜和所有的供应商的关系, 在零售商的更多层次的东西上和大家一起在不断改进, 不断学习 作为中国独有的孕婴童渠道, 我们都是先行探路者, 会有一些问题出现, 但这些不妨碍达成未来的目标 我们会用积极开放的心态, 稳步走向孕婴童的成熟发展期 胡超女士乐友孕婴童董事长兼 CEO

21 CBM BUSINESS 中国孕婴童 真正读懂中国孕婴童四五级市场 陈跃先生四川省中亿孕婴用品贸易有限责任公司总经理 中亿孕婴创立至今, 属于行业中的新生力量 2001 年, 我用 7,000 元开了第一家中亿孕婴店, 面积 20 平米 2006 年, 我们两个人带着 10 万元货物来到成都, 租了间 40 平米的办公室兼仓库, 开始了艰辛的创业发展之路 当年发展加盟店 10 余家 ;2007 年, 加盟店过 50 家,9 月, 在成都开第一家直营店 ;2012 年 1 月, 中亿孕婴西安一店开业 截至 2012 年 8 月, 加盟店 400 多家, 直营店 70 多家, 门店广泛分布于川 陕 渝 甘 藏五省市 员工人数达到 1,000 余人, 办公场地从 2006 年的 40 方米扩大到 1,500 平米, 我们还拥有了属于自己的一幢 4,000 平米的办公大楼 目前已有年销售过千万的加盟店, 年利润上百万的店还有很多, 加盟商得到丰厚回报, 公司也有了飞跃式发展 2015 年, 我希望可达到直营店 300 家, 加盟店 1,000 家的经营规模 公司的快速发展得益于我们倡导的 互信 共赢 同创未来 的核心价值观 刚到成都时, 我们门店少, 资金缺, 实力弱, 不被大的厂家看好, 有的供应商甚至还单方合同毁约, 给企业发展带来极大阻力 面对困难我们迎头而上, 与当时较小的厂家加强合作, 大家互相支持, 风雨同舟, 共同发展, 在战斗中结成了坚不可摧的战略同盟, 这就是互信 ; 整个供应链体系中的生产 渠道和门店各个环节, 每个环节做好为下个环节的服务, 共同把为消费者服务作为最终目标 ; 厂家 加盟商 员工和公司拧成一股绳, 发扬亮剑精神和狼性文化, 共同创造中亿孕婴的美好未来 公司的核心竞争力是优良的产品结构 + 专业的产品培训 + 持续的五位一体营销帮扶 我们的招商部, 主要做市场拓展 门店装修 新店前三个月跟踪等服务 ; 客服部为门店处理投诉和消费者回访服务 ; 商品部负责产品知识 销售技巧 商品陈列 单品促销等服务 ; 市场部策划活动和组织实施 ; 营销部为加盟商提供整体目标跟踪 门店管理 员工管理等服务 五个部门充分贯彻公司 客户为天 的理念, 全方位 多角度 立体为加盟商提供增值服务, 精耕细作, 增加单店销量, 增强消费者凝聚力, 扩大中亿孕婴影响力 希望 2015 年, 大家一起见证我们中亿孕婴创造的又一个奇迹 立足中西部, 跻身全国十强 喜阳阳公司在 2005 年从一个 80 平米的住宅楼办公室到现在 1,000 余平米的办公室, 从 500 平米的库房到 5,000 平米的专业物流仓储, 员工从 60 人到 608 人, 直营店从 6 家店到今天 52 家,5 家摄影店, 两家喜孕儿, 孕妈咪时尚坊 2011 年底, 喜阳阳爱婴拓展兰州市场, 截至 2012 年 8 月新开店面 12 家, 装修中店面 3 家, 全年计划还有 5 家店面 通过周如祥老师不断的指导和我们的调整, 目前店面的销售各类别的占比 : 用品 25%, 棉品 25%, 食品 纸品 50% 优化的商品结构和买点营销的推广让各类别的占比趋于合理 按销售可分为 A B C D 类店面的区分, 按地理位置可分为社区店 商圈店 院线店等 的划分 喜阳阳有专业的摄影队, 最大的店有八百平米 单店的盈利也在不断地增长 我们的不同点还体现在与各大医院的合作与活动推广, 与新疆最大的妇幼保健医院合作多年, 并定期举办各种活动, 如孕妈妈课堂 亲子大赛等活动, 开设游泳馆投放喜阳阳爱婴的 母婴服务指南, 促销 DM 单, 我们可以在第一时间内拿到新生儿的名单, 体现了现各大院线已对喜阳阳爱婴工作的高度认可和支持 2015 年我们的目标是, 营业面积达 32,000 平米, 销售额力争十个亿 喜阳阳爱婴将立足中西部, 成为提供优质产品和专业服务的孕婴童第一连锁品牌, 跻身全国十强 王伟民先生喜阳阳爱婴孕婴童百货连锁机构总经理 19

22 特别关注 S pecial Focus 供应商有责任 义务和零售商进行沟通和配合 米洪锋先生吉林省米氏孕婴商贸股份有限公司总经理 米氏伴随中国孕婴童产业的发展而成长, 目前已遍布七个省市,170 多个门店 我们在不断变化, 不断完善, 逐步形成体系 零售商和供应商的合作, 沟通行为应该是在体系和体系之间的合作 在供应商选择的时候, 我会关注产品是否可以利益最大化, 这就有了统采和分采的问题 目前不可能做出全国统采, 比如长春, 卖的是高端产品, 河北 山东就卖中低端产品 这样统采和分采就需要供应商详细地了解区分一下 供应商有这个责任 义务和零售商进行最深层 最贴切的沟通和配合 我是医生出身, 目前很多供应商和我合作, 是因为我善于医务 当一个企业营业额过两亿的时候, 回头去做医务是不现实的 我的医务和营业额的占比不超过 10% 医务占比在逐渐缩小, 体系在这个方面的投入在不断调整 中国市场地大物博, 区域和区域之间的文化经济差别特别大, 我们的门店在有选择的扩大和发展 培训方面, 除了产品知识和技能以外, 我们在 MBA 班, 在北大 清华的培训, 以及先进的企业给我们的培训每年接近二十场 公司每年拿出几百万在做这个事情, 针对高中底层的员工, 希望以后可以有系统 有计划地发展中国市场 供应商要对我们有信心 贝贝熊可以说是婴童行业高速发展的一个缩影 基本上可以分为两个阶段, 第一个阶段从 2003 年到 2010 年, 这个阶段贝贝熊依靠自身的力量从第一家店开始, 通过摸索积累, 到 2010 年发展到 18 家店 ; 第二个阶段是从 2010 年到 2012 年, 盈峰集团入主贝贝熊, 我们通过资本的力量, 两年间从 18 家发展到 150 家店, 销售翻了很多翻 坦率地讲, 贝贝熊的发展是很快的, 可以说是超常规的高速发展 在高速发展过程中, 我们和供应商之间的合作基本上一边走, 一边磨合 对于现在零售商和供应商的关系, 我讲几个观点 : 首先大家不能太急, 要有耐心 婴童零售行业的发展时间虽然短, 但基本上都像贝贝熊一样发展速度很快 这个过程中会有很多问题, 会犯一些错误, 供应商要有耐心, 要允许我们犯错误 大多数供应商是好的, 知道我们发展中难免有错, 心态很好, 也愿意帮你 但是也有些供应商总认为货物他交给你了, 他的任务就完成了, 剩下的事都是你的 对待零售商就像对待一个犯错误的小孩子, 总是说你这也没做好, 那也没做好, 你看看别人做得多好? 我觉得很委屈, 我除了门店 房租和人员工资, 把供应商的货物放在门店里销售还承担风险, 为什么到最后犯错误的是我? 其实, 零售商和供应商中间的关系是一个合作关系, 供应商要真心地去帮助零售商, 而不是简单地把货丢给我 最简单的库存问题, 销售不畅, 造成库存积压都是我的错吗? 这是双方的事情, 让任何一方单独承受都是不公平的 大家一起面对, 怎样把单品和品类的销售做起来才是问题的解决办法 其次, 供应商对零售商要有信心, 相信我们一定会调整好, 发展好的, 只有我们零售商真正强大了, 健康了, 供应商的春天才来临 目前电商发展越来越快, 越来越感受线上到对整个行业的影响 我发现很多供应商在忽悠我, 一方面夸我做得很好, 一方面把我们的门店当成展示厅, 同时在网上拼命低价卖 这不是真心的, 这是在 捧杀 我 我知道有很多厂商自己在开网店, 卖的价格比我的低多了 供应商不能因为利润, 把零售商做产品的展示店, 需要对我们有信心 线上和线下一定会共存的, 供应商一定要清楚地认识到这一点 何劲鹏先生长沙乐婴母婴用品销售有限公司副总经理 20

23 CBM BUSINESS 中国孕婴童 Part 2 品牌商与代理商的看法 主持人问 : 作为品牌商和代理商, 针对婴童渠道的发展和变化, 你觉得应该做什么? 沈宇清先生 CBME 品牌创始人 建议零售商多关注品牌商的品质保障能力和产销合法性问题 叶剑锋先生中山爱护日用品有限公司总经理 市场竞争越来越激烈, 零售品牌竞争到最后是拼服务质量, 产品品牌竞争到最后是拼后台保障 在浮躁的商业环境里, 一定要专注 聚焦, 回归本质, 厚积才能薄发, 选准一个地方, 深挖下去肯定有水 多年来, 我们在产品创新 管理创新和供应保障等方面的投入不遗余力, 一直专注于主业的精耕细作 我们重要的经营原则是稳健中求进取, 进取中保稳健, 努力成为 单打冠军, 但不挑战 全能冠军 婴童行业处于高速成长期 积累期, 但同时也是一 个浮躁期, 普遍存在急功近利的特点 基于我们婴童行业的特殊性, 要建立婴童行业品牌的认可度和美誉度, 我们必须高度重视产品质量安全问题, 我建议零售商多关注生产商的后台供应保障能力, 我们一直与国际 KA 连锁卖场包括沃尔玛 大润发 乐购合作, 他们非常注重供应企业的品质保障能力和产销合法性的问题, 因为一个很小的质量事故或负面的形象传播, 都可能导致消费者的信心崩溃 品牌商和零售商共同度过磨合期 随着婴童行业发展的这些年, 消费者成熟了很多 未来消费者会更加成熟, 对供应商和零售商都有更高的要求 未来的行业战略, 首先是人才的竞争, 其次是利润的竞争, 然后就是格局的竞争, 很多品牌格局思路都是很成功的 一个品牌有几百个品项, 重点品项的竞争策略如何定位, 对领导者提出了很高的要求, 需要一个战略的思路 现在行业发展很快, 企业发展有一步棋是未来棋 如果格局不清楚, 在未来的市场需求 格局 这步棋的时候, 人力资源 管理体系等都会跟不上 我们一定要有一组人在研究未来, 去应对未来的格局在工作 英爱集团在大力改革公司的机制, 希望可以更专业 更全面地协助零售商 在我们努力改变自己的同时, 也呼吁零售商, 看问题一定要客观 在成长的过程中, 从战略的格局上, 零售商在和品牌商合作的过程中, 更多的是理解和协作, 共同度过成长过程中的磨合期, 不是谁对谁错的关系 零售商在扩充门店的同时, 人力资源很缺乏, 专业 队伍没有跟上, 就非常依赖于品牌商, 需要品牌商的扶持和支持 这些没有错, 但需要考虑一个问题, 零售商自己的专业团队何时成熟呢? 当零售体系竞争到白热化的阶段, 消费者对零售商的服务要求不再停留在超市性的服务, 而是要求更高 需求更多的时候, 零售商则需要组建自己的人力资源团队 专业管理平台 管理体系, 包括对一些重要战略品牌 SKU 的研究 品牌的培育过程等等, 这是品牌商和零售商双方共同努力的过程 品牌商终端管理方面投入大量的精力在百货公司的管理上, 而在零售店的管理是还不完善 零售业自己的人力资源培养也是非常重要的, 过于依赖品牌商不是好事情 在过程当中出现的问题需要大家以平和客观的心态去解决, 所有的品牌必然存在差异性, 我们不能都拿一个尺子去衡量 去沟通解决 我们应该从大的格局去思考问题, 而不是过多地去提这些细小的矛盾 发展的过程中, 团队合作好了, 就可以很好地渡过这些问题 郭超英女士广州英爱贸易有限公司首席执行官 21

24 特别关注 S pecial Focus 品牌商与零售商如何共同赢得行业的灿烂未来 黄湘冲先生上海嗳呵母婴用品国际贸易有限公司副总经理 渠道商到底发生了什么本质的变化? 我一直在关注这个问题 在 2010 年, 我针对渠道组建了一支 KA 队伍 本身我是终端起家, 在组建团队的过程中逐渐发现了一个问题 : 婴童行业的渠道, 已经从导入期转变为成长期, 开始走自己的路 作为品牌商来讲, 我们必须面对渠道转变快速调整 成为母婴渠道的 KA, 具备一定的规模所以值得投入 一开始我们把国际 KA 渠道团队拉过来在母婴渠道复制模式, 结果发现渠道不成熟, 每天去敲门客户总是门不开 这就是操作上的一个问题 后来我们检讨后就把 KA 团队解散掉, 实现落地化, 配合大家走自己的路, 配合中国市场母婴渠道每个系统的特殊性 在每个省 每个系统都有些不同 我们就针对这些差异进行不同的调整 2011 年, 我们和一些企业开始了参与性的终端投入 我发现这非常有用, 因为他们把门打开了 在投入开始的时候是不赚钱的, 对我们来说更需要的是 名 面对渠道的变化, 我的感受, 是希望在每次谈判的时候, 不要始终存在博弈的心态见面 希望和这次会议的主题一样, 用沟通代替博弈 每个品牌商都能在全国各地销售, 一定有独到的地方和独特的资源 我们都不希望有限的资源无端浪费, 也希望有零售商来要资源 没有人要资源, 证明我们没有任何价值 可是往往当我们想把资源投放在终端上, 渠道商却只重视在毛利率而没有机会投入 所以在资源如何有效分配的问题, 如果能够彼此先做好沟通, 达成资源互补, 就可以共同赢得孕婴童行业的灿烂未来 愿与零售商一起参与到积极快速的事业中 作为供应商, 我参与并见证了十年孕婴童行业的野蛮成长 未来的十年会是一个高速成长成熟发展期 各种模式 各种业态的店都会应运而生, 作为我们这样产品制造商, 或者冠以品牌名义的产品制造商, 首先很愿意和零售商一起, 参与到积极快速的事业里去 为此我们公司也组织了母婴渠道事业部, 参与到这个新的事业筹措发展当中 我发现我们已经和 熟悉的魔鬼 商场之间有了合作, 现在面临的是 陌生的天使 中国的孕婴童消费市场, 母婴渠道是个先机, 是个辉煌, 必然是个主流的渠道, 不可逆转 国外发达国家的孕婴童消费渠道的多样性在前十 年就已经完备 产品集合型的母婴消费专业店渠道在中国乃至全世界已经无可避免, 并在未来还会有生活方式集合专业店 买手型集合专业店 品牌集合专业店等创新母婴专业店等模式出现 今天很多商家已经公布了未来的梦想, 我深感震撼 再过几年可能就会成为现实, 或达到五百亿, 一千亿, 这不是神话 我们很想和大家一起成长, 丑丑也会专心地发现你们的价值, 同时有机会创新价值的过程中, 我们会找到共赢的商品 营销 管理和服务 在未来的日子里我们很愿意参与你们的事业中去, 希望你们可以接纳 : 小丑丑 陈文华先生深圳市丑丑婴儿用品有限公司董事长 未来的十年会是一个高速成长成熟发展期 各种模式 各种业态的店都会应运而生, 作为中国的孕婴童消费市场, 母婴渠道是个先机, 是个辉煌, 必然是个主流的渠道, 不可逆转 22

25 CBM BUSINESS 中国孕婴童 真正建立起 鱼水关系 刘德录先生好孩子儿童用品有限公司中国市场销售总经理 行业的发展, 让零售商对供应商发出了建议和挑战 尤其是行业内没有一个完整的游戏规则的时候, 零售商对消费者的需求 对客户关系管理上走在了前面 很多的品牌商比零售商走得慢 从零售商的发展上, 有一个很大的趋势 规模化 连锁化和专业化发展的趋势, 以及未来顾问导向性的发展趋势, 让更多的消费者把零售店做为一个学习和资讯的窗口 CBME 作为一个平台, 我们除了在会议上了解零售商的声音, 和大家做深入的沟通以外, 回去后和我们终端零售店的沟通将作为一项重要的工作 品牌商有两个力量可以使用, 一是零售商自身快速发展拉动的力量, 第二是孕婴童产业的发展有逼迫的推力, 如果品牌商不发展, 不仅跟不上零售商的发展, 也跟不上行业的发展, 最后会被行业所淘汰掉 作为好孩子, 我们下一步的工作, 要和一线的零售商做深入的沟通, 增强我们自己在营销方面的内功, 这方面好孩子做得还不够 在品牌商和零售商之间, 把 鱼水关系 真正地建立起来, 实现一个互惠共赢的关系, 真正从结构上和零售商匹配 未来的规划和产业视角的分析很重要 今天从我的本职工作来讲三件事情, 迪士尼在婴童行业需要做些什么, 有些什么样的价值, 以及个人对母婴行业的一点建议 : 迪士尼是与整个婴童行业, 从零售商到品牌商, 整个产业链都相关的品牌 我们做的是特许授权业务, 需要把迪士尼品牌及其特许授权形象, 与在座各位, 或产品, 或零售, 或品牌进行有效的结合, 以实现双方的最大价值 迪士尼品牌最核心的能力是创造 内容, 不管是妈妈还是准妈妈 孩子, 看到迪士尼都会有情感上的反应, 这和只做具体产品有些不一样, 我们是一个讲故事的品牌和系列形象, 如米奇 希望这样一个独特的品牌定位, 可以给到大家一个平台, 欢迎大家去迪士尼参观, 做深入的交流, 希望在未来的五年可以为各位创造一定的价值 作为一个刚入行的职业经理人, 我觉得婴童行业是一个特别好的行业 我做过服装 体育用品, 但我没有看到类似于这样的一个平台 : 这个行业的主要成员能走到一起, 彼此分享, 彼此交流, 每个产业链上的参与者, 经营的方法和能力都比较高, 团队素质和眼光都很不错, 和我刚刚入消费品行业看到的品牌商 分销商和零售商是完全不同的 未来的规划和产业视角的分析很重要, 我们都在一个大的共同的产业链里, 每个人都扮演不同的角色, 这个角色怎么样做得好, 专业是第一个 是零售商做好零售商该做的, 是品牌商做好品牌商该做的, 互相去抱怨还是互相去探讨, 是我们该思考的问题 其次这个产业的未来是什么? 会变成什么? 如果我们不能从这个角度去想的话, 可能我们今天讨论的就是过去发生的很多事, 而不是未来需要面对的问题 产业分析里面有个很大的问题是要警惕颠覆者, 今天我们谈到电商的时候, 消费者怎么买,70 后 80 后 90 后, 是未来妈妈的主要构成 我们看到, 从怀孕到小孩两岁以前, 妈妈不太方便外出买东西, 甚至一开始交流信息的时候已经在网上, 这是网络的优势 但我也不认同电商在未来会取代传统的母婴渠道, 我们需要做电商做不到的, 这才是最关键的 在中国做老板, 近几年, 可能看到和熟悉了很多理论的东西, 不过做零售商, 商品是靠数据算出来的, 店面是靠执行体系做出来的 ; 做品牌商, 则要看昨天 今天和明天三幅图画里你的品牌 产品的演变, 如果这个做不到, 品牌商就做不好提前投入, 就看不到未来五年的发展方向 徐伟军先生华特迪士尼 ( 上海 ) 有限公司执行总监 23

26 特别关注 S pecial Focus 没有实体店的基础, 网店的销售就是一句空话 乔胜先生广东奥飞动漫文化股份有限公司总裁助理兼婴童营销事业部总经理 国内婴童塑胶玩具相比其他快消品属较小的品类, 而在欧美国家, 婴童玩具的人均消费比重远超于我们国家数倍, 显见婴童玩具的巨大发展空间 澳贝玩具取得今天的市场地位, 源于我们在过去的六年都专注于研发与经营婴童塑胶类玩具, 特别是过去的三年里, 我们在渠道的快速拓展, 营业收入成长了近五倍, 取得了市场的领导地位 在我们的渠道销售结构中母婴渠道的贡献比最高, 达到 35% 的份额, 其次是批发和电商渠道, 其余来自于商超 礼品渠道, 在 2012 年上半年淘宝网销售数据显示, 澳贝玩具在婴童玩具类的占比达到 45%, 超过第二名和第三名竞品的总和, 并且这数据还在增长, 电商已成为澳贝玩具销售的重要渠道之一 从 2010 年开始我们逐步建立了天猫旗舰店 品牌专卖店的分销体系, 支持服务于商超渠道的经销商去自营天猫专卖店, 并不断扩大天猫店的销售份额, 这样可逐步将网络渠 道归纳在有序的管理系统内, 同时在实体与网络间的价格体系上做到总体的平衡与维护监督 电商渠道的飞速发展正在逐步削弱实体店的销售份额及毛利空间, 间接推动了玩具类在百货渠道的日渐衰退, 这是各品牌都遇到的严峻问题 对此我们成立了 KA 团队, 专注服务于连锁母婴和卖场渠道, 量身定制市场销售和促销方案, 保证供销链的各环节保有合理的毛利空间 展望新的一年, 我们将一如既往地维护产品健康的价格体系 ; 在产品研发上加快益智类玩具的开发 ; 渠道上我们将压缩批发市场和电商的销售占比, 加大突出实体店的销售份额 我们非常清楚, 没有实体店的坚实基础, 网店的销售就是一句空话 在未来的实践中, 我们衷心地希望零售商给我们品牌商多提意见, 有你们的支持和指导会让我们更健康地成长 大家可以直面沟通, 互利互惠 零售商在寻找品牌合作的时候, 首先要看到一个产品是不是品牌商的 亲儿子 如果是 亲儿子, 最不愿意跌价的就是品牌商 好的品牌商是愿意控价来控制互联网渠道的 现在我们还在自己直接去做终端 虽然营业额不是特别高, 但是很辛苦 我在这个行业做了九年, 一直从事孕婴童行业, 之所以到上海去开直营公司, 自己直接做专柜, 是因为上海的成本太高, 经销商不愿意去做, 只有我自己去做 网上也是一样, 很多网店认为我的价格高不愿意去卖, 我就自己上去开店卖 价格和商场是一样的, 促销款打八折 同时还有小部分引流款 引流款是针对淘宝店特别定制的款, 包装上都会简易点 互联网我们是没有办法避免的, 天猫上的网店是 2011 年六月份自己组建团队经营的, 京东 卓越 当当是通过代理商做的 并不是说要把所有的渠道全部收回来做, 天猫店是一个试点, 我们看按原价卖到底有多少营业额 天猫店八个人, 仓库和发货不算, 预计 2012 年的营业额可以做到两千万 而直营店十个店加店长, 管理员 26 个人,2012 年预计营业额五百万左右 24 所以我非常理解零售店在做零售的过程中压力是很大的, 成本是很高的 玩具品牌进入到零售店里, 销售份额是比较小的 所以进门店是不难的, 但销售的好坏与否是看老板和营业员是否重视 在杭州郊区一个母婴小店三十平米, 一年可以卖掉六万元的货物, 就是因为店主从小玩木制玩具, 现在开店了愿意陈列, 愿意和消费者去讲这一块 而大的连锁店连铺货有时都不满 如果零售店的老板重视一点, 会比厂家的业务员跑几次有用得多 同时大的连锁对帐期的要求比较高, 我们是希望和零售商直接合作的, 但如果零售商对门槛设得比较高, 我们就只有通过代理商 2012 年我们的玩具被贝贝熊清场了, 贝贝熊是通过代理商来做的, 得到的反馈是价格太贵 木玩世家的积木从 50 元到 500 元的价格都有, 而代理商进货是进他们比较好卖的产品, 多了代理商一道环节, 品种不全, 服务的也不配套, 会让厂家和零售商沟通不畅 所以我们希望零售商的门槛不要设得太高, 大家可以直面沟通, 互利互惠 应莺女士浙江木玩世家玩具有限公司总经理

27 CBM BUSINESS 中国孕婴童 销售的过程需要一个机制 在零售行业的母婴渠道里, 家长把大部分养育孩子的金钱都用在了高价的奶粉上, 我们在提供全方位满足孩子需求的方案时, 不应只局限提供好的奶粉, 也应该要提供好的服装, 好的用品, 与好的服务 但是由于零售行业是需要靠时间去沉淀的, 在目前的情况下如何把服装及用品等宝宝的必需品, 用如同奶粉及纸尿片等高度的消耗品般地销售起来? 这是一个重要的课题, 因为快消品与耐用消费品在销售上是完全不同的机制, 在实际运营上也需要不同的运营模式 我们 2012 年在致力打造一个服装行业的快速团队, 我们的儿童羽绒服在大家的帮助和认可下, 销售超过百万件 这并不只是我们羽绒服品质好, 品质只是母婴行业的基本要求, 更是我们看到了母婴渠道的发展与对外出服的需求, 并针对渠道特性与特殊需求提出解决方案 由于母婴渠道不同于百货与大卖场, 所以对服务团队的要求也不一样 我自己以前在可口可乐公司主管过一个叫渠道发展部的部门 当时有十三个渠道, 有 KA 商超 便利店 特供 交通工具 交通转运站 餐饮 学校 娱乐 传统批销 酒店 国际速食连锁等 ( 现在可能更多 ), 每个渠道部门都有专人做消费研究跟踪与促销计划 这些渠道部的人实际上就是针对每个渠道的特性来解决每个渠道不同的问题, 这些人和渠道一起共存共荣 我们在 2012 年就针对母婴渠道组建了一个这样的部门叫重点客户部, 并卓有成效 这个成效来自于哪里? 来自于考核的机制, 业务渠道方面考核的就是季末的库存 当我们业务部门把货卖给零售 商的时候, 这个部门就要想尽办法帮零售商把货卖掉 这就是专业机制的问题 例如我们在协助新疆喜阳阳门店的过程中, 我要求我们的西北业务部的同事与重点客户部喜阳阳特派专员定期去新疆陈列我们的衣服, 每次出去花费将近一万块,2012 年去了三四次 这年是肯定赚不到钱的, 但为什么我们还愿意花这个钱? 只因为我们的竞争对手不愿意花这个钱 重点客户绝对不是拿来赚快钱的, 一部分是要我们下决心投资的 这些就涉及到企业长远战略的问题 零售业的核心竞争力就是商品与服务, 这是一把手工程 所以我们的商品采购也需要有长期的战略合作伙伴的, 一般采购在执行技术层面的时候, 无法考虑这是否涉及公司的长期发展战略层面, 而更多考虑价格与交易条件 在我们花很多精力调研做完方案去见采购的时候, 一些采购看也不看就跟我们的同事说 : 几折? 什么条件? 把我们专业的团队很好的品牌和市场上的一些小品牌做对比, 这是没有办法做比较的 因为我们也需要费用, 这几年很难从大渠道身上赚到钱, 但五年以后, 渠道更大的时候, 也许就能从它们身上赚到钱, 这就是供应商有没有做好体制壮大的准备, 也希望我们渠道的大老板们不要太早对商品放权, 毕竟商品组合策略与商品运营策略是零售行业的核心价值之一 而渠道商未来的发展, 也脱离不了优良供货商的战略支持 未来应该是双方共同成长, 一同携手壮大的过程 王怡峻先生杭州中赛贸易有限公司董事 25

28 特别关注 S pecial Focus 各项工作需要和合作者沟通 改进 我是 2007 年进入婴童行业的, 在整个产业链上, 每一个品牌商和渠道商都有自身的优势 如何去把握优势和机会, 要看自己的优劣势具体体现在哪里 从过去的一些问题看, 很多的缺货 售后服务都做不到位 所以我们从自身找问题来进行企业的发展 2007 年我们的直营店是 140 多家,2012 年是 240 家 2007 年的销售业绩是 1.4 个亿, 到 2012 年是 3 个亿 公司从过去的营业结帐周期是二十天, 到现在的销售结帐是每日结帐, 营业结帐是五个日历天 这样的一个结帐流程提升了我们营运部内的决策管理 从 2007 年到 2012 年, 所有的后勤人员是没有增加的 在业绩翻倍的情况下, 我们的管理优势显而易见 渠道商这些年也从区域性的销售转变为跨区域的销售 从销售渠道来讲, 如何控制跨区域之间的一个补差, 是我们大家都要关注的 从目前的经销商来讲, 经营百货专柜的成本与优势逐步下降, 在渠道上会比较容易一些, 只要将开店的经验 营业员培训拷贝一下就可以了 零售商在逐渐扩大的过程中, 需要注意成本与仓库的管理, 因为那是我们获利的空间 我们公司在 2011 年的 12 月 2 日上了 IPO, 政府鼓励我们这样的企业, 他们认为这是一个双赢的策略 在中国上 IPO, 证明了公司的实力, 员工的福利与制度等这些都很到位 这些都是成本 那么有效的成本管理 库存管理都是一个很重要的问题 从 2006 年开始, 我们每年都会举办特卖会 每一年都要做这么大的特卖会, 证明仓库管理太差 2012 年开始, 我们不需要再做特卖会了 因为仓库管理与营运管理体现了收益 渠道商和营业员是不是把每一个公司的产品都当成自己的产品? 我们常常会面临一个较大的问题, 就是商品如果产生不了销售就变成了库存, 退货对于品牌商 渠道商双方都是很大的负担 这就牵扯到渠道商的管理是不是做到了这样的一个位点 如果做不到, 大家的合作就增加了困扰 经销商也许有一些不到位的地方, 但现在我们进一个渠道商非常不容易, 需要店庆费 新品上架费 促销费等 在百货商场做得好的地区, 零售商都做得很好 这是双赢的合作机会 我们在部分区域还没有做好渠道商的服务 因此, 在婴童渠道这个方面, 我们的各项工作还是需要同合作者沟通和改进 最后就是人的问题, 品牌商的组织结构和渠道商的组织结构不大一样 渠道商从一个人做到后来有些人做的很好, 很有组织规模, 有些人 10 年后还是几个人在做, 已经不符合现在的服务精神 所以, 品牌商 经销商与零售商, 希望在同一条船上, 同舟共济, 再创佳绩, 彼此之间的沟通和信任都必须共同努力 詹志明先生上海黄色小鸭贸易有限公司执行副总 希望零售商给孕妇装开一个 KPI 蒙英芝女士广州市君尚服装有限公司 ( 君心品牌 ) 总经理 26 现今孕婴童产业各个方面都在不断成长, 而服装方面, 孕妇装第一次参加这样的高峰论坛证明大家已经开始重视孕妇装 为什么母婴百货需要孕妇装? 首先, 消费习惯的培养 因为所有的消费者首次进入母婴百货是从其怀孕开始, 只要留住了孕妇, 形成其消费习惯, 那以后从婴儿出生到成长都会在相应的母婴百货进行消费 其次, 我们的服装毛利高, 有专业终端销售以及商品调货的团队 现在孕婴童的零售已经走上了百货化, 这是我看到的孕婴童渠道零售的转变 为什么我们和在座的各位合作比较少? 我希望零售商给孕妇装设定关键考核指标 (KPI), 看看孕妇装给零售终端或者是零售百货带来的到底是什么? 首先, 考核第一项是毛利率 请以毛利率考核孕妇装而不是营业额 孕妇装的毛利率和资金投入率绝对是高于奶粉类的 用品和服装比较的话, 毛利率是完全不一样的 其次, 考核第二项是橱窗维护 很多母婴类的都有橱窗, 但对于橱窗的维护是绝对不如像服装品类, 因

29 CBM BUSINESS 中国孕婴童 为我们服装品类会根据季节以及重大节日进行调换, 目的是吸引顾客的进店消费 第三是考核 VIP 招募 一个孕妇只要把她服务好, 她的婴儿从出生到长大都会在这里消费 这做法是培养潜在的消费者, 因此孕妇装就是一个最大的 VIP 招募者 现在许多与君心品牌合作的百货商场, 也是从招募孕妇的 VIP 来建立妈妈卡, 从而带动整体的孕婴童产品的消费, 成功的案例比比皆是, 请用 VIP 的招募来考核孕妇装, 看看到底有没有招募到有效的到店人群 我们君心品牌花了很多的成本与时间的代价, 从成熟女装 家居与童装等服装行业里挖掘人才, 提升我们君心品牌单店业绩 并且我们企业也花了重金开发了单店报表系统 商品周转系统 单店支持系统等先进数据化与报表化系统来支撑我们单店业绩的提升 这几年我们君心品牌一直专注在做商品的整合, 落实 什么样的商品是品牌发展的核心 但现时终端表现力与渗透力方面仍是我们需要提升的地方, 也是我们在执行层面需要加强的地方 现今经销商只要业绩上来了, 利润如何分配是不难的 可是业绩上不来, 利润怎么分都很难 业绩如何而来? 业绩是需要一个有执行力团队来完成的, 大家都非常清楚, 现在最难招聘的人是终端的人, 如何招聘一个有执行力的终端人才, 是大家现时需要思考的问题之一 未来新一代人力资源的成长, 关注的更多是自身的价值和企业的成长, 因此企业的核心理念和营造的企业氛围很重要 吸引人才的最终目的是为了提升业绩, 因此如何做出企业自己的特色, 将细节与用心充分体现给消费者, 并且让消费者感受到与接受, 最终为企业赚取更多的利润, 是需要大家一起考虑的问题 通过努力让品牌商重视母婴渠道 沈凯先生苏州广汇营销有限公司总经理 作为苏州和南通区域专业的婴儿乳品的代理商, 我们目前服务于 900 多家婴童店, 年销售额 6.2 个亿 我们主要代理的是国际知名的进口乳品品牌 作为四个国际乳品品牌全国经销商委员会的成员, 我们和品牌的管理层一起商讨品牌策略和渠道的管理配合 乳品有三个渠道 : 商超 母婴和电商 三个渠道都有各自的特色 商超渠道有足够的人流和场地, 母婴渠道重在服务和专业, 电商渠道则是便利和信息流 现在的电商仍处于起步阶段, 更多是用价格来抢占实体店的销售份额 但电商发展是一个必然的规律, 我们要做的是如何在这个必然的规律里, 让电商的信息流和便利性的特点来里推动它的成熟, 而不是放任其低价 零售商如何把自己的优势发挥出来, 应该是每个品牌公司都希望看到的 品牌商需要什么, 零售商需要的是什么, 大家把自己最具优势的东西拿出来, 才会在各自渠道发挥更好 母婴渠道面对面的专业服务优势是显而易见的, 一对一的推广, 新客的开拓优势, 更生 动化的陈列, 都是母婴渠道优于其他渠道的 电商的存在压缩了利润, 但并不是说明电商不可以存在 品牌商如何去保障各个渠道及合理的价格体系, 是很关键的 利润分前台利润和后台利润, 前台利润是我们正常销售的利润, 后台利润是通过专业服务 专业推广 专业平台来向品牌商所获得的资源 从我目前的工作经验来看 卖场所获得的后台利润是非常大的 这是以前的乳品品牌公司比较重视的一个渠道 最近几年, 乳品品牌对母婴渠道都非常重视, 纷纷成立了母婴系统重点客户部门 但婴童渠道和卖场渠道所获得的品牌公司后台资源仍有一定差距, 可能一方面是销售起量的问题, 一方面是如何把专业的服务变成资源的问题 希望通过我们的推动, 把电商的价格规范起来, 让品牌商重视母婴渠道, 制定严谨的市场价格机制, 大家就可以一起把这个市场规范起来, 得到我们付出应该得到的成果 27

30 特别关注 S pecial Focus 未来零售的卖场一定是消费者体验的场所 供应商是 男人, 零售商是 女人, 男人 在 女人 面前扮演三种角色 其中一种角色是爸爸, 以前的供应商像 爸爸 而现在, 男人 是 女人 的孩子, 躺在 女人 的怀里叫 妈妈, 零售商就成了 妈妈 如今供应商和零售商之间, 需要像夫妻一样, 坐下来沟通, 为了孩子 孩子是消费者, 怎样去关心, 营造一个环境, 让孩子健康地成长, 成为夫妻双方需要共同关注的核心话题 首先, 从策略上来讲, 目前供应商和零售商之间, 在策略上应找到如何捕捉消费者的平台, 如何在产品和消费者之间构造连接, 如何让消费者亲近我们的商品, 如何培育和客户之间长久的利益关系 这四个方面, 考虑好了以后, 自然就让供应商和零售商找到出路, 如何为了消费者, 做出什么样的教育, 得到什么样的体验 未来零售的卖场一定是消费者体验的场所 其次, 从方向上来讲, 每个人的能量都是有限的, 能量只有专注才能有效, 世界上没有 奇迹, 只有集中聚焦的力量! 我们需要专注, 回到原点就是聚焦的力量, 就是专业的力量 企业能不能成功, 取决于你有没有把关键的事情做好, 即 : 把你专业的事情做好 我不建议去搞多元化, 能量不够, 谁搞多元化, 谁死! 第三, 就是责任 这个行业是个爱心的行业, 企业要考虑的不单单是为了赚钱, 还要考虑社会责任和未来的发展 企业不应该只顾赚钱, 还要使整个社会的价值得到体现, 把社会的获利当作企业的武器 第四, 即未来 企业的未来大家都一直在考虑, 那么员工的未来在哪里? 我们都想做大做强, 如果企业的员工看不到未来, 没有斗志和企业一起成长, 那样就没有未来 在企业发展的同时, 要让员工看到未来, 行业才有未来 周如祥先生婴童行业资深内控与战略管理专家 是否真正落实了 消费者为王 这一共识呢 龚康康女士博闻中国 ( 杭州 ) 总经理 零售终端引领孕婴童产业走在了市场前沿, 这已成为大家的共识 这两年以来, 我们一直在说, 消费者是王道, 要重视消费者的开发及维护 但我们发现, 到今天为止, 部分品牌商在消费者的开发和维护上还是不够尽力 当然这是有一定的经济因素存在的, 部分品牌商把大部分的精力投入在渠道上, 希望把渠道维护好了, 再面对消费者, 这是目前面临的现实状况 虽然我们把大部分的精力耗费在渠道的开发和维护上, 但我们也要明白, 我们是要赚今天的钱, 还是明天的钱? 消费者才是我们的明天 人力资源是首要的问题 我们有人, 但真的是资源么? 我们用的人对么? 我们派出销售人员, 目的是为了支持零售商, 帮助零售商 这方向是对的, 意愿是好的, 那我们就应该建立一个良好的沟通机制, 用以反馈 前线人员的真正工作, 他们是不是按照合理的计划, 在很好地支持和服务零售终端? 还是会违反或者和您的初衷不符? 我们孕婴童产业的朋友们, 在面对一切问题的时候, 总能做出快速的反应, 这是我们值得骄傲的地方 在这次会议中, 可以看到马上就有企业表示, 回去后制作介绍公司的 PPT, 和员工交流 商讨, 下一步该做什么 这不仅仅是一个 PPT 的问题, 而是大家愿意打开心门去交流 市场在快速变化中, 我们的合作伙伴也在不断变化中 这些都要求我们要学会拥抱变化 如果和合作伙伴交情比较深的, 就需要及时了解他们的变化, 从而做出适应的调整 ; 如果和合作伙伴还没有深交的, 那先了解自己的定位, 找到婴童渠道的切入点, 再和渠道深入合作 本次高端峰会吸引了诸多业内人士旁听, 更有不少人士现场发微博, 直播精彩观点 与会嘉宾皆感时间太有限, 讨论未尽兴 王怡峻先生更有感而发, 特撰写了一篇深度分析稿, 在本期 零售学院 栏目中, 与大家慷慨分享 28

31 CBME孕婴童产业联谊会 2013 CBME海外合作交流活动 现已启动 参展 参观展会 TURKEY 土耳其 & MBCP Fair 伊斯坦布尔 2013年1月17-20日 INDIA 印度 CBME India 孟买 2013年4月11-13日 有意向加入考察团的企业或个人 请联系 邮箱 电话 考察当地市场 精选最优景点 全程星级酒店 BRAZIL 巴西 CBME South America 圣保罗 2013年8月27-29日

32 高端对话 H igh-end View 如何看待零售商拥有自有品牌 在同质化 价格竞争愈发激烈的孕婴童产业, 开发成功的自有品牌已成为部分零售商的目标之一 本期 中国孕婴童 邀请知名品牌商与零售商, 请他们从各自立场出发, 针对这一话题进行观点分享 适合自己就是最好的 胡林英女士苏州婴知岛孕婴用品有限公司董事长 我来谈谈零售商拥有自有品牌的个人 观点, 以希望抛砖引玉, 听到更多行业精 英的声音和高见, 以让我们对自有品牌有 更深入 全面的认识和理解, 大家都能找 到更适合自己定位的自有品牌的策略和运 营模式, 或者能让供应商与零售商 消费 者的需求更好地对接, 来实现供应商 零 售商和消费者的共赢 简要说说我们做自有品牌的一些原因 以婴童外出服自有商品为例 很奇怪, 棉纺品中一般都做内衣的自有商品, 但我们选择了外出服 为什么呢? 内衣和棉品供应商相对成熟, 对于增值税发票 商品的国家安全和质量标准的把握, 以及产品的供应量 稳定性方面 性价比的符合消 费者诉求方面, 我们认为都比较能达到我们的要求 然而外出服, 我们的品牌商的定位我个人认为绝大部分都太高了, 对于快时尚的把握, 快速走量, 我们认为把握不够 2012 年 12 月 7 日我们太仓万达店 1,200 平米的店开业, 同事们都很尽心, 我也觉得我们店铺的感觉挺好的 然而, 中午和同事午餐时, 我问了一个问题, 我们一直是自己对消费者的理解来演绎消费者的需求和满意, 但消费者对我们的理解和满意或不满意到底是怎样的呢? 我觉得这几年我们在对消费者需求的把握方面, 还是比较主观 后来团队说到要和调研公司加大合作, 以进一步把握需求 我并不知道如何做, 但我们必须先在方向上去聆听消费者, 从消费者出发, 而不仅是我们自己观点对消费者的注释和演绎 这么说, 十几年的经营下来, 合作了十多个外出服品牌, 卖了十几年品牌外出服和批发市场的外出服之后, 我得出了一个可能不太准确的经验, 就是我们的品牌商对消费者的理解, 对市场的理解过于理想化 个人情结化, 而没有真正理解我们绝大部分消费者的需求是什么, 个个都把 自己标榜成 品牌 了, 而广大消费者需要的仅是一件性价比合适的安全的附合他们对时尚美丽理解的衣服, 不是品牌 说个大概的数据, 我们在批发市场的采购的外出服的销量是品牌服装的至少 30 倍, 然而批发市场采购的外出服在店铺中的面积与品牌服装相比, 只有 1/3, 货架 库存 资金的投入也远远小于品牌服饰 我们外出服主要合作品牌爱儿健在性价比 外服的设计把握和品质把握我们认为是比较好的, 但一个品牌不足以满足不同的消费者需求 品牌商绝大部分采用季度预付订货制, 一个季度的服装早在前两个季度已经完成了订单了 一盘货按波段没有什么惊奇 再加上零售价订得很高,( 比如说一个品牌的一件棉袄基本定价在 350 元左右, 而零售店最好卖的价格带可能是一件棉袄 180 元左右 ), 所以零售商少订款, 少订量, 跑不掉成为库存风险大, 而大部分消费者就没货买 批发市场的商品, 款式多, 出新快, 跑量快, 周转快, 价格适合大众消费者 不足是供量不足, 手续不规范, 品质控制有风险 所以我们决定找上游工厂直接订单做自有商品, 以款式多, 出新快, 周转高, 价格适合大众消费者为方向, 开发外出服自有商品, 并进一步保障品质和国家的各项要求 目前还在探索中 当然, 我个人认为零售商就做好专业的零售商, 在零售的领域中还有太多要零售商解决的技术问题 战略问题 文化问题 人才问题 组织问题, 零售商以专业零售商的发展去成长, 最好借助供应商的力量共同开发市场, 实现共赢 当然, 不同的企业有自己的定位 资源 优势, 所有有不同的策略 规划 考量, 没有对错, 适合自己就是最好的, 也因此有不同的理解和做法, 这个行业才丰富多彩, 满足不同消费者的不同需求 30

33 CBM BUSINESS 中国孕婴童 专业的人做专业的事 洪利民先生 浙江日康婴儿用品有限公司总经理 孕婴童产业目前零售商拥有自有品牌 尚不成熟 可以从以下 5 个方面进行阐述 : 首先从企业的定位考虑, 品牌的运营 商和零售商是有区别的 品牌运营商是对 品牌做营销策划 分销工作等 像我们日 康公司就有自己的研发部 销售部 客服 部及相关机构, 能够做到市场运营 企划 市场调查相结合, 掌握市场信息, 销售细 分至大区 省区和地区 商品运营需要公 关 财务 人力资源等支持配合部门, 零 售商从组织构架上就保证不了品牌运营的 要求 从目前婴童企业的规模来考虑, 婴 童零售商大部分规模比较小, 难以真正发 挥规模效益 其次, 品牌运营的一个前提条件就是 销售网络的规模 零售商依靠自身的门店来销售自有品牌产品, 企业规模形象及市场号召力不足, 本身不具备品牌运营能力 所贴牌的产品也不一定会被消费者所认可和接受 零售市场竞争的激烈使得零售企业的优势并不稳定 大型母婴连锁在竞争中虽然吸收了风险投资资金, 疯狂增长, 但利润率极低, 存在一定的不稳定性 不稳定的因素如何确保企业品牌的质量和信誉? 一般的门店普遍实力较弱, 无法实施零售商品牌战略, 他们所贴牌的产品只是一个商标符号, 不是品牌 如果零售商把自己的门店都做成品牌门店, 消费者都认同品牌门店的产品时, 这时再考虑导入自有品牌 以门店的品牌带动自有品牌 第三, 从零售企业的战略考虑, 婴童零售企业对自有品牌没有提到战略的高度, 只是目前店里哪些品类的产品畅销, 就去一些小厂家贴牌自己的产品, 缺少长远考虑和市场规划 据了解大多数的婴童零售企业都表示自己未来的核心竞争力会放在商品的购销 流通和服务上, 而不是品牌打造 而营运品牌最重要的是产品研发 质量控制 品牌的信息传播与沟通 品牌策略实施以及与制造商供应关系处理等方 面还欠缺 第四, 产品质量难以保证 产品质量是自有品牌的核心内涵 零售商自有品牌产品大多数都是贴牌生产, 目前婴童零售商普遍规模小, 想去品牌厂家这些大企业 优秀企业贴牌有一定的难度 因此往往选择小企业进行贴牌, 同时又追求毛利率, 低价采购, 可想而知这样的自有品牌能有质量保证吗 零售商由于受主业的制约很难有专业的生产质量控制人士, 对工厂的生产和生产线管理也不了解 这样就保证不了质量 日康公司有规范的操作流程, 把控生产的程序, 不会给别人贴牌 所以零售商贴牌的产品质量有待提高, 否则, 会影响零售门店的品牌 第五, 零售商自有品牌都放在自己的门店销售, 而一般婴童零售商规模比较小, 只是区域性的, 覆盖不了全国, 是地区性经营 零售商做的这些品牌没有全国的影响力, 品牌传播难以扩大 综上, 随着社会分工的不断细化, 孕婴童产业的制造商 品牌运营商 销售商的分工将更加明确, 零售商需要集中精力抓好商品的购销流通与服务, 只有这样才可以体现零售商的专业性 31

34 人物专访 E xclusive Interview 品牌是一个技术活 2001年宝贝第一正式进入中国市场 您踏入孕婴童领域 的契机是什么 1997 年我开始涉足这个行业 开始时是海外市场 后来觉得中国市场潜力很大 2001 年踏入中国市场 到 现在十几年 做得很辛苦 因为我们专注于安全座椅 这 个理念一开始可以说是沙漠 知道的人少之又少 我们一 直努力让大家接受 在近期的这两年 随着国家的政策和 社会机构 媒体都在发出声音 希望大家出行有一个安全 的理念 这些对我们十年的付出有了一个回应 我们对未 来的市场充满信心 那时我尝试海外纺织品市场 一个客户要求我们生产 一个怪怪的布套 我问是做什么的 他说是安全座椅的配 件 我就建议这个产品可以整个在一起生产 以免再组装 造成成本 客户同意了 我也从德国市场开始了安全座椅 的生产 2001 年除了进入中国市场 也成立了自己的研发 中心 步入 OEM 以后 我们可以申请一些中国的和海外 的专利 这可以让我们在海外市场有一个更大的盈利空间 让公司专业的各个环节工程师高附加值的工作 在产业链 上占据相对来说是一个更有利 更高的位置 我们在海外 市场尝试的阶段就是 OEM 阶段 也尝试在亚洲的一些国 麦克英孚 宁波 婴童用品有限公司总裁 宝贝第一品牌创始人徐立宏先生 家推自己的品牌 包括新加坡 韩国 但效果并不理想 中国企业应 具备抵抗诱惑的能力 我认为目前的规模和经验水平还没有能力去做一些海外品 专访宝贝第一品牌创始人徐立宏 从海外市场转向潜力巨大的国内市场 徐立宏先 生这么多年来 始终专注于汽车安全座椅领域的 研究 对他来说 为孩子提供安全的产品 理性 地思考 理性地做生意 是真正想做的事情 高 品质的产品搭配我们本地的服务 会给中国消费 者更多的选择 相信凭借他的努力 宝贝第一 定能赢得中国千万家庭的信赖与信任 牌的市场和拓展 毕竟我们在国内才十几年的时间 还需 要积累 涉及到品牌以后 我们发现和以前的工作有很大 的差异 为什么国外的品牌能有很大的利润空间 而中国 的代工只能拿很小的一部分 一定是有理由和原因的 品 牌是一个技术活 对时间 专业度和资本的投入要求更高 OEM 时 我们对消费者并没有过多的关注 没有真正接触 对消费者体验的反馈都是间接得到的 所以对市场的理解 比较浅 在国内做品牌以后 特别是网络的迅速发展 让 我们即时捕获消费者的声音 这样我们从 B2B 到了 B2C 需要和国内的经销商和零售商 各种渠道去打交道 对我 来讲 最大的好处是真正能够很快地感受到市场的脉搏 同时也给我们很大压力 如果不能很好地回应消费者 品 牌就会被很快地抛弃 我们有自己的网络部 网络在现在和未来的位置都很 重要 所以我们需要在网络上有自己的力量和自由 目前 也和很多专业的公司合作 来做如何培养消费者安全出行 的意识 做品牌推广 大型的社会活动 有自己的官网以 32

35 CBM BUSINESS 中国孕婴童 及和其他平台合作的网站 在中国, 一线的城市, 网络销售会改变一些零售的格局, 我们会更加关注 您认为在您的职场生涯中, 哪件事对您的启发最大? 2008 年的经济危机刚刚开始, 在海外市场反映很明显 我们有很多老客户停止了合作, 包括最早开始和我们合作的第一家德国客户 当时我很困惑, 也很难过 这么多年却最终走向了不合作的局面, 这是为什么? 当时我们的优势很明显, 是劳动力 十几年后, 格局发生了变化, 我们的竞争对手从欧美企业变成了中国的国民企业 在竞争不激烈的时候, 我和经销商 零售商的供应链可以供应三层或者四层结构的利润空间 在竞争进入到白热化的时候, 这个结构就没有办法支持 转过来想一想, 幸亏当时没有合作成功, 否则到现在我还是在低端产品上徘徊, 供应链的结构设计已经决定, 我根本没有可能赢 后来我重新定义客户, 我想要什么样的供应链结构, 我处于什么环节? 我的价值在哪里? 想清楚以后, 对海外市场整体的布局和开拓, 思路就很清楚 这两年的实践证明我是对的, 并不是说谁给我定单我都接, 到后来就会发现不知道自己是谁 这件事情给我的启发就是, 如何衡量自己客户的价值, 要从定义客户开始, 抛掉现成的, 自己熟悉的东西, 对每个人来说都会有一些困难和惋惜, 但到该做的时候还是需要做 网络销售和零售是可以改变中国消费者格局的一种习惯 国家安全座椅新标准在 2012 年 7 月 1 日正式公布实施, 这对市场发展带来了哪些变化? 能否分享企业针对这一标准新增了哪些产品? 我们在中国着手推进这件事情已经超过了五年 目前国标实施的细则还没有出台 我们要做的事情就是推动, 标准实施以后, 有法可依以后需要执法必严 过了标准再允许销售 安全座椅这个产品比较专业, 单单从外表上看消费者看不出来区别 我们在探讨, 希望行业可以推出一个比较直观的评级系统 把整个评级的流程公开话, 让消费者有直观的判断 现在的一些消费者在没有选择的时候会选择国际品牌, 认为国际品牌更专业一点 但实际上市场存在 一些洋品牌的变异, 在当地国家并没有销售 我们希望只要在中国市场上销售的产品都要经过这样一个评级, 让大家在同一个起跑线上去比较 同时, 我们还是在全面推行儿童安全出行, 并且在这个基础之上, 能够把国家儿童安全出行作为立法来跟进 这可能会需要更长时间, 和我们更多人更多的努力 和标准相关的我们会推出新产品, 针对中国市场, 需要适合中国儿童生长发育的一个产品 要了解中国人的生长 发育 道路和行车习惯, 会贴身为中国市场打造一些产品 同时也会生产一些安全带的产品, 照顾更多的中国消费者 一个好的安全座椅不仅要适合孩子, 也要适合我们的车 如何衡量自己客户的价值, 要从定义客户开始, 抛掉现成的, 自己熟悉的东西, 对每个人来说都会有一些困难和惋惜, 但到该做的时候还是需要做 天猫在双 11 的销售额惊人, 对于大热的电子商务, 您有什么看法? 我对网络很关注, 认为网络销售和零售是可以改变中国消费者格局的一种习惯, 所以我们会关注各种新的业态和习惯 双 11 是一个标志, 告诉大家网络的销售在零售行业的地位和作用, 潜力不可小视 网络的消费和互联网的发展是一个趋势, 双 11 卖多少不重要, 重要的是它的象征意义 我们未来在网络上的投入会越来越大, 自己的官网, 以及和经销商, 第三方网站的合作, 都会跟进 大家都在越来越关注婴童行业, 他们也希望我们把这个市场做大 在新技术的应用上也会给大家带来一些惊喜 您觉得企业的核心竞争力是什么? 我们是最早进入中国市场安全座椅领域的一家企业, 也是最早打出自己品牌的企业 在时间的积累上, 我们会有一些优势 很多消费者会在品牌上有一些认知 同时通过和海外的一些大品牌合作, 我们在产品的研发, 质量体系的保证上有相当大的优势 宝贝第一有国内一流的设计团队和非常好的质量保证体系 这两点对于这个行业是极为重要的 经过十几年的耕耘, 特别是最近二三年, 宝贝 33

36 人物专访 E xclusive Interview 第一已经逐步布局了国内的立体营销网络 这个网络对市场的增长做好了准备 更重要的是, 市场销售团队的基础都很专业 很扎实 贝因美拟出售婴童用品业务 打算专注婴童食品业务, 对此您有何看法? 您怎样定位自主品牌宝贝第一以及其他代理品牌? 一家公司选择专业化还是多元化是由周边的各项环境和因素所影响的 贝因美从全产业链转向专业化对他们来说可能是一个理性的选择, 我不是特别了解, 不能做一个评判 我认为中国孕婴童目前都是中小型的企业, 放在全球去看, 没有大企业 不能过于乐观地评判自己的规模和能力, 中国市场是一个相当有潜力的市场 在中国孕婴童行业的这些企业是比较幸运的, 但很多未来的东西是不可预知的, 现在我们能做的是储备和准备 在积累还没有足够厚的时候, 不要试图参与世界的积淀 在全球的格局里, 我们所处的位置相对还是较弱较小的 公司做了十亿 八亿就是大企业了, 我不认可这个想法, 这想法会害死自己 我们现在做代理产品, 也做宝贝第一, 这涉及到我们对自身的定位 除了我们自己的品牌, 我们想成为国外一些好的品牌在中国的专家, 希望给中国的消费者推荐经过精心挑选的一些好产品 同时我们在建立一些全国性的渠道, 希望这些品牌的进入, 能为我们渠道建设和渠道费用的分摊起到一些协同作用 如果只有安全座椅, 用宝贝第一的量去建立全国的渠道, 会比较累, 有可能会影响渠道的质量, 以及渠道的深度和广度 如果有更多的产品一起做, 结合我在海外市场十几年的经验验证, 生产更多性价比更高的产品, 给零售商和经销商更多的组合和选择, 同时给消费者更好的产品, 相信我们会走得更好 企业对于未来的发展规划是如何的? 2013 年我们会对 宝贝第一 的品牌进行一个重塑和强化, 我们会在十几年的基础上对这个品牌形象进行重塑, 从各个角度来做 从市场的角度来讲我们都很乐观 近三年的增长都在 100% 以上, 我相信这个增长会持续不是因为我们做得好, 而是因为这个行业的基数还小, 相对来说比例看起来就很大 再过几年绝对值也会增大, 现在有 1.2 亿的成熟购买人口, 每年城市化的进度顺利进行, 十八大提出 2020 年人均收入提高一倍, 这些有利因素的累加会加大这个行业发展的有利影响 更重要的是汽车化在中国已经进入到中级阶段, 国家的十六五规划对整个汽车产业是战略性的 未来, 中国会成为世界上最大的汽车制造基地和第二大的婴童市场 我们针对的城市都是一二线城市, 会先把这个市场做好 中国的企业缺失的不是机会 您曾说现在的孕婴童市场正面临变革期, 但并不是一场洗牌, 为什么呢? 我觉得洗牌的时间还没有到, 洗牌的时间是需要积累的 目前婴童行业是一个变革期, 婴童行业的变革会比其他行业的变革会更大 不管是零售商 渠道商, 还是品牌商, 变化都很大 同时也是一个快速成长的过程, 所以也是一个成长期 等到成长到一定阶段的时候才会迎来洗牌期 婴童用品行业是一个很笼统 很宽泛的行业, 如果切分成婴童用品连锁和婴童用品零售, 洗牌期都会不一样 从安全座椅的角度上来讲, 洗牌会在立法两年以后 立法实行以后会强制消费者购买, 消费者不信任的品牌会自然淘汰, 这样就会对品质的要求会更高, 需要建立信任 我们会开展持续针对消费者的关于安全出行的活动 徐立宏先生的 8 最 最近在看的一本书 : 寻找真实的蒋介石 最近参加的一次活动或会议 : 在香港参加中欧年度 CEO 分会 最近觉得震惊的一件事 : 5 个小孩被冻死事件 最近值得骄傲的一件事 : 五年级的儿子羽毛球打得比我好 最热爱的运动 : 跑步 最看重的一个人的品质 : 诚信 最想去的一个地方 : 想去哪就去哪 最想完成的梦想 : 睡觉很死, 一般不做梦 您怎样看待未来的孕婴童市场? 未来的孕婴童市场机会很多, 需要理性地做生意, 理性做企业, 节拍很重要 虽然整个行业 整个市场都处于一个上升期, 但是上升期也有陨落的明星 中国的企业缺失的不是机会, 而是太多的机会, 缺少的是对诱惑的抵抗能力 我们在 2013 年的市场会比 2012 年更好, 不单是因为小龙年市场才会发展, 而是在于整个消费者的意识也在不断强化 所以增长是必需的, 我们预期会增长 100%, 保持第四年的 100% 增长 这是短期目标 34

37 CBM BUSINESS 中国孕婴童 做婴幼儿产品的人一定要有担当 2000年 您开始了中亿孕婴万里长征第一步 请问您因 何契机踏入这个行业 2000 年 我家里出了点事 对我的心情影响很大 当 时我无心工作 回家呆了一段时间 后来在亲戚朋友的劝 说和鼓励下 我向朋友借了 7,000 元钱 开了一家销售保 暖内衣的小店 当时保暖内衣刚刚上市 消费者对这个产 品很认同 生意还可以 有一点利润 我也发现我比较适 合做生意 我喜欢与顾客交朋友 聊天 在交流中我发现生孩子 的朋友需要奶瓶 我店内就采购了当时非常畅销的爱得利 奶瓶 慢慢我又增加了纸尿裤 孕妇装 图书 童鞋 童 车等 我想 在县城都有这么多的消费者 在市里肯定生 意更好 2001 年 9 月 我又借了几万元钱 到广元市温州 商场开了一家专门销售婴幼儿产品的店 如果说刚开始是为了生存 到那时我感觉婴童行业应 该是个潜力非常巨大的行业 可以让自己生活得更好些 年开店期间 生意不是很好 我既当营业员 又当收银员 每天早出晚归 所有事情我都是亲力亲为 四川省中亿孕婴用品贸易有限责任公司总经理陈跃先生 在销售过程中 我慢慢总结了一些销售技巧 2003 年 我 的店转移到人民医院对面 生意有了明显起色 一年能挣 以开放的心态 面对行业交流和沟通 专访中亿孕婴创始人陈跃 他说自己是农民出身 小时候种过地 做过工 生 活所迫才开了店 从 2001 年开始 陈跃先生一头 闯进了孕婴童行业 一晃就是 12 年 如今 中亿 孕婴已经成为业内首屈一指的连锁品牌 他选加 盟商不收加盟费 选的是同样能吃苦 对这个行 业充满热爱 能脚踏实地做事 愿意共同进退的 同仁志士 企业做大后 他仍保持着头脑清醒 发 扬自己热爱学习 善于总结 活学活用的优点 组 织加盟商及管理团队 拜访国内外同行 学习先 进的经营管理理念 相信陈跃先生领导的中亿孕 婴会带给我们更多的惊喜 可以说 陈跃先生的 创业史 是中国孕婴童行业一部鲜活的励志篇章 几万元钱 当时几万元算不小的金额了 我就发动我的哥 哥弟弟去开店 后来我的员工问我能不能也去开加盟店 就这样 到了 2005 年我就有了 8 家门店 您认为在您的创业生涯中 哪件事对您的启发最大 在我的创业之路上 经历了很多的酸甜苦辣 我非常 感谢帮助我的人和伤害我的人 是他们让我成长和进步 其中 有几件事情对我影响很大 第一件是参加 CBME 组织 在杭州举办的孕婴行业 交流会 沈宇清先生对中国孕婴行业的产生和发展起到了 非常重要的推动作用 在交流会的学习和观摩增长了我的 视野 让我看到了企业经营的方向 听到了产品销售的技 术 学到了管理企业的方法 第二件是 2008 年的四川汶川大地震 公司有三家加 盟店在地震中垮掉了 公司拿了一大笔资金帮助他们 我 还发动供应商 加盟商和公司员工共同为他们捐款 大家 一起努力 三个月内他们又重新把店开起来了 这件事让 我觉得 当遇到难以预料的困难时 一定不要自己乱了阵 脚 一定要团结可以团结的力量 共同努力方能改变现状 同时我也感悟到 人活在世上 一定要做些有意义的事情 35

38 人物专访 E xclusive Interview 才能让自己生活得更精彩 第三件是三聚氰胺奶粉事件 当时我们非常关注事件的发展, 在收看了中央电视台关于三聚氰胺的报道后, 我马上组织召开紧急会议, 安排车辆连夜到各加盟店回收含有三聚氰胺的奶粉, 总共回收了二百多万元的奶粉 当时公司规模不大, 我想就算公司倒闭, 也一定不能让加盟店受到任何损失 如果真的公司没有了, 只要人在, 只要信誉在, 我一定能够东山再起 这件事情对我的触动相当大, 做产品的, 特别是做婴幼儿产品的, 一定要有担当, 有问题一定要勇于承担责任 在商业贸易中融入情感和文化 目前中亿连锁从四川辐射, 往陕西 西藏 重庆等地拓展, 请您谈谈在跨区域经营方面的经验和心得 刚开始我并没有对加盟区域进行规划, 在陕西 重庆 西藏开店, 是因为开店员工的老家在这些地方或者他们对这儿很熟悉 再往后的时候, 随着加盟门店的增加, 我们才进行了区域规划, 增加了管理部门, 设置了区域销售主管, 对加盟店进行指导和帮扶 我们一直本着 互信 共赢 同创未来 的核心价值观, 与加盟店一起面对和解决经营过程中的困难和问题, 帮助加盟店拓展门店, 作加盟店发展的坚强后盾, 成为他们致富路的同行人 加盟商与我们就像家人一样, 互相理解 支持, 也因为有了他们的理解和支持, 我们前进的道路才更坚实 中亿门店的定位是什么? 选择加盟商及挑选合作品牌的标准是什么? 您是如何帮助加盟商成功的? 中亿孕婴本着 中心所在, 亿家信赖 的服务理念, 用 最优质的服务, 最贴心的关爱, 最优惠的价格, 来满足不同层次的孕婴消费群体, 为他们提供最适合的全系列孕婴产品 中亿孕婴由于一开始资金少, 实力弱, 只能定位在中低端, 大品牌供应商对我们也不重视 随着我们盈利水平的提高和竞争实力的增强, 现在中亿孕婴门店定位已经改变为中高端, 同时我们还将开一些精品店 国内外有实力的厂家都加强了与我们的合作和联系, 公司的产品系列越来越全面, 涵盖高中低各系列产品, 可以满足不同区域 不同消费层次的消费需求 最开始的加盟商, 就是我们的亲戚 朋友和员工, 这个基础非常重要 他们对我很了解, 对我的行为很支持, 对公司的产品很重视 同时由于他们没有钱, 很多是靠借钱来做生意, 他们必须背水一战 我有个很形象的比喻 : 每天当他们拉起卷帘门开店的时候, 就像自己在宣誓 我 一定要成功 所以他们工作很努力, 每天起早摸黑, 非常辛苦 现在他们的付出也有了丰厚的回报, 很多人都有了房, 买了车, 过上了小康的生活 我们非常注重新加盟商的选择和培训, 只有考核合格的人才能加入进来 随着公司的发展, 越来越多高素质 有实力的人才加入到我们中亿孕婴的加盟系统中, 我们也希望与所有愿意为中国孕婴童行业奉献的仁人志士一道, 共同创造中亿孕婴的辉煌 从最开始做加盟一直到现在, 我们没有收取过加盟商的加盟费, 是因为我理解商业的本质是从商品中获取利润, 而非收取费用 我要想从商品中获取利润, 就不仅要为加盟商提供优质的产品, 还要为加盟商提供经营管理方案 过去我也开过单店, 知道加盟商需要什么, 害怕什么 我会站在一线经营者的角度去思考, 所以加盟商对我们的措施非常认同 在经营中我总结出 五位一体 立体营销模式 具体是由公司五个部门横纵联动, 从不同方面为加盟商提供方案, 解决问题 对于做得不好的加盟商, 我们抱着不放弃 不抛弃的思想, 依然尽全力为他们提供帮助 这样我们之间就不是简单的商业行为, 而是融入了情感和文化 您觉得中亿孕婴的核心竞争力是什么? 首先是优良的产品结构 我们的产品来源渠道多样化, 有战略合作产品 代理产品 经销产品等 每年我们都在不断丰富和调整产品结构, 寻找更优质的供应商 我们与其他代理商之间的不同在于我们实行的是买手制 渠道多样化解决了产品来源问题, 如何把产品销售出去, 是我们马上必须面对的事情 我们就自己主动去研究产品说明书, 从中提炼出产品卖点, 然后对员工进行培训, 同时让员工之间进行角色演练, 让他们熟练掌握销售技术 我还激励员工主动向消费者推荐产品, 因为我们知道, 消费者到店都是来购买商品的, 而不是来闲逛的 随着加盟商门店的增加, 我们又增加了产品 + 服务的模式, 即 五位一体 立体营销模式 通过五个部门联合作战, 进行全方位 地毯式服务, 提高门店销量, 提升门店士气, 增加门店利润 我们总是不断从实践中总结经验, 把经验转化为理论, 用理论来指导实践, 这样更容易让我们取得成功 沈宇清先生曾说中亿是真正读懂四五线城市的企业, 您认为从哪些方面体现? 谢谢沈宇清先生对中亿孕婴的赞誉 说不上读懂, 由于我本人来自于贫困地区, 也从事过一线的销售和管理工 36

39 CBM BUSINESS 中国孕婴童 作, 所以我对消费者和加盟商他们的心理状况非常清楚, 我制定的政策和产品销售策略, 都会充分考虑到他们的想法 四五线城市的经济相当落后, 人民收入水平都不高, 但每位家长对宝宝的关爱都是 100%, 所以我们在掌握产品知识和卖点的同时, 充分站在消费者角度, 为他们推荐最适合他们的产品 另外我们还要掌握丰富的育婴知识, 提供更多的增值服务, 增加消费者满意度 资本投入的终极目标是获取利益 资本投入后, 会推动和加速企业向前发展, 不断地扩张门店, 带来人才 管理的风险, 同时如果没有把握好实施的进度, 还可能丧失企业的控制权 失去控制权不要紧, 可怕的是失去我们企业生存的文化 在企业制度相对完善, 管理相对成形时, 引入风投加速企业发展是有必要的 在企业管理中, 听闻您在内部营造大家庭的氛围, 鼓励员工拥有控股权, 能否分享这方面的经验? 过去, 股份 股权 这样的词汇, 我的脑海中都没有什么印象 以前也没想到公司会发展得这么好, 还能实行股份制, 运作上市等 孕婴童行业本身是一个新兴的行业, 很多都没有可以参照和借鉴的 我喜欢学习, 提倡拿来主义, 愿意借鉴别人的先进经验 这几年公司有了日新月异的变化, 发展也步入了正轨 但我想, 一家企业如果要真正发展壮大, 没有一个稳定 团结的队伍是不行的 所以从 2009 年开始, 每年我都吸收优异的公司员工成为股东 股东从基层员工到中高层管理者都有, 成为股东后, 他们能主动参与公司经营管理, 我们也共同分享着经营过程中的喜怒哀乐, 分享着公司经营成功的收获与喜悦 对于孕婴童行业目前的发展状况, 您最想说的话是什么? 脚踏实地, 做好自己的事情 看清事物的本质, 我们才能作出科学决策 孕婴童行业是个很大的蛋糕, 很多优秀的大企业开始涉足婴童行业, 比如苏宁 国美, 他们在自己的领域取得了优秀的成绩, 有丰富的管理方法和经验, 他们的介入会对孕婴行业产生大的震荡, 同时也能带动孕婴行业再次快速向前发展 未来 3-5 年, 业内会有大洗牌, 脚踏实地的优秀企业会生存下来, 就能从中分得一杯羹 中亿孕婴从来不害怕危机, 我们总是积极想办法, 化危机为转机 我们要加强学习, 提高能力, 理清思路, 找准方向, 让自己成为分得那杯羹的一分子 企业对于未来的发展规划是如何的? 2015 年我们预计加盟店的数量达到 1,000 家, 直营店 300 家 我们会建立川陕渝 金三角, 形成中心城市带动周边城市的蜘蛛网模式, 我们会对这些区域的门店进行精耕细作的管理, 把中亿孕婴的门店和产品渗透到市 县和乡镇, 把我们的区域做成铜墙铁壁 精品店是我们未来发展的重点 如何发挥网络优势, 形成线上线下的互动, 也是我们重点思考的方向 搭建社区服务平台, 增加消费者体验感受, 也是我们今后探索的重点 脚踏实地, 做好自己的事情 您怎样看待未来的孕婴童市场? 请谈谈您对 2013 年中国孕婴童市场的预测 未来的孕婴童市场会由群雄混战逐步演变成诸侯割据 苏宁国美的进入, 会促使孕婴行业进行洗牌, 优秀的企业家一定要抓住机会练内功, 提升企业竞争力, 扎实做好每一步工作, 才能让我们立于不败之地 只有这样, 优秀的企业才能脱颖而出 2013 年网购会进入白热化, 线上线下的联合应该成为趋势 由于成本越来越高,2013 年零售行业发展的热情可能会有所降温, 增长的速度和扩张的范围也变慢, 看不懂未来零售的发展, 这是需要我们婴童行业反思的一年 您如何看待中国孕婴童行业目前的风投与并购现象? 我觉得, 要增强企业竞争力, 扩大产能, 引入风险投资或并购是必然方向, 我们不排斥引入风投, 但引入时机的把握很重要 目前为止, 中亿孕婴还没有一分钱的外部资金 过去有不少的风险机构与我们密切地接触, 但我们一直没有迈出这一步 我去过台湾 欧洲等很多国家和地区参观学习, 发现风险投资已经融入到他们各行各业, 也说明他们的行业发展相当成熟, 管理也非常规范 中国的市场很大, 潜力无穷 如今, 也有很多风险机构选择了国内的孕婴企业, 同时更有不少孕婴企业想引起风险机构的注意 陈跃先生的 8 最 最近在看的一本书 : 高效人士的七个习惯 最近参加的一次活动或会议 : 公司骨干培训班的启动仪式, 这是一个新的管理模式 最近很受启发的一个观点 : 先谋而后动 最热爱的运动 : 游泳 最近值得骄傲的一件事 : 在台湾考察的过程中收到了广大同仁热烈隆重的欢迎 最看重的一个人的品质 : 忠诚和宽容 最想去的一个地方 : 九寨沟, 我在四川但还没有去过 最想完成的梦想 : 中亿成为一个真正职业规范管理的公司 37

40 零售学院 R etail Academy 浅论国内婴童连锁渠道的发展与未来 一个企业能否有发展, 能否走得远, 取决于这个企业是否具备足够的核心竞争力, 而零售行业的核心竞争力不外乎门店的商品定位 陈列布局与客户服务 文 王怡峻 王怡峻 现任 : 杭州中赛贸易有限公司及贝贝王国 ( 香港 ) 有限公司董事 ; 中国 ( 杭州 ) 婴童行业协会创会理事 ; 历任 : 巴布豆 ( 中国 ) 儿童用品有限公司高级顾问 代总经理 ; 杭州贝因美集团总裁特别助理 总经理 高级顾问 ; 可口可乐 ( 中国 ) 饮料有限公司高级经理等要职 参加完 2012 CBME 秋研会高端峰会, 与国内的各大渠道老板及同业精英共聚一堂, 看到这些年来国内母婴渠道的快速发展, 不禁让人忧喜参半! 由于当日时间关系, 无法与在座嘉宾们更深一步地沟通, 故藉此文把个人对母婴渠道未来的想法做进一步的论述, 希能抛砖引玉, 提供观点令大家共同思考 首先我们都看见了目前分布在国内各地的大连锁渠道皆因快速扩张而取得了骄人的成果, 当然一个在快速扩张中的连锁渠道面临的问题很多, 除了前期规划布局 招聘训练员工, 还要招募会员, 进行一系列的促销活动计划 由于在跑马圈地的过程当中, 具有相当多的不确定性, 所以我们很少在战略布局上做出更清晰的安排, 甚至许多渠道发展到了一定的阶段, 也开始走一步算一步, 似乎也透露出这些连锁渠道无法避免的战略困惑! 我们一再强调, 中国的母婴渠道正走着全球独有的一条道路, 所以国外的经验只能参考, 不能全盘复制 这是对的! 因为我们中国人最大的优势就是善于变通, 但难道国外连锁系统进来中国都不能适应而必须变通吗? 谈到这点不由让我回想起二十年前麦当劳刚进中国市场时, 同样面临了许多宝贵的声音, 当然这些声音不外乎强调的都是 地方特色, 这些特色除了商品之外, 还包含了服务跟人, 简单来说, 好心人都建议麦当劳最好能卖一个五毛钱的包子, 而服务上最好能到桌前点餐, 至于服务生要找有经验的大妈, 用学生不牢靠, 而那些不必要的礼节能免就免, 双方都不会习惯的 结果还好老麦一句也没听进去, 否则现在不知还存在否? 这也就是我们常说, 为什么人家的生意是越做越规范, 而我们企业总是越扩张越走样的原因之一吧! 一个企业能否有发展, 能否走得远, 取决于这个企业是否具备足够的核心竞争力, 而零售行业的核心竞争力不外乎门店的商品定位 陈列布局与客户服务 商品是一把手工程, 是零售业的命脉在资本为王的当下, 似乎我们的很多母婴渠道也忘记了前行的初衷, 在赢利模式日渐被视为企业核心竞争力的当下, 我们的很多母婴渠道大佬们, 往往停留在了战略层面的思考, 却忽略了商品本身的重要性 在对商品的重视上, 不得不提到的是世界 500 强之一的宜家家居, 从 1943 年英格瓦 坎普拉德创立 IKEA,69 年, 从兜售火柴到全球最大的家具家居用品商家, 许多人认为宜家的成功在于创造了一种特别的购物感受, 如商店布局 没有销售员 瑞典美食, 以及由顾客自己组装家具等 但这些只是表面现象, 至关重要的一个因素是它以低价格销售高质量的商品,IKEA 全球拥有 16 个采购贸易区, 38

41 CBM BUSINESS 中国孕婴童 46 个贸易代表处分布于 32 个国家, 宜家的采购理念及对供应商的评估主要包括 4 个方面 : 持续的价格改进 严格的供货表现 & 服务水平 质量好且健康的产品 环保及社会责任 IKEA 在发展道路中, 也遭遇过竞争者的低价围剿, 英格瓦出奇招, 买下一幢大楼, 把家具分别摆放在两层楼面上, 同时把便宜的和稍微贵一点的同种商品放在一起, 以便顾客就它们的不同质量比较其价格 果然, 顾客们大多像公司预料的那样, 明智地选择了较贵的那种商品 我发现, 现在的很多母婴连锁渠道有在走 老路 的风险 何谓 老路? 就是在中国改革开发之初, 人们生活水平低而不得不选择的低价格 无品牌 无专业化服务的状况 如果在经济高速发展的当下, 选择这样的战略是非常危险的 之前我提到中国母婴连锁渠道正在走着一条新模式之路, 高速扩张让一些母婴连锁渠道的掌舵人将目光更多地投向资金回报和管理层建设, 而忽略了金字塔底层 商品的重要性 就跟宴请嘉宾一样, 邀请的嘉宾都来了, 却没有好菜接待, 那是漏底, 于是无论从何种角度出发, 我都认为母婴连锁渠道的商品结构和规划都应该是一把手的战略工程 注重店铺陈列布局提升竞争力有了优质的商品结构, 陈列布局就成了营销环节的关键 偌大的一个母婴连锁门店, 如何规划商品布局就显得尤为重要 坪效 客单价 连带率 库销比 各个都是 门店的一道坎, 更是业绩报表数字能否领先竞争者的关键 在陈列布局上, 个人认为渠道的掌舵人本身一定要有感觉, 把方向把握好, 再找专业的团队去配合和执行 既然称之为母婴渠道, 当然不必为了渠道内每一个品类的开发去打造自己的团队 ( 除非这是我们的核心竞争力品类 ), 让专业的人做专业的事, 这也是行业细分的必然 选择一个优质的供应商也就等同于找到了这个领域专业的操盘手, 他们能提供一整套的营销解决案, 这种顾问性模式, 可以从末端减少人员管理成本, 并帮助提升团队打造 客户服务是关键, 时刻关注客户体验体验式营销一直是本人比较倡导的, 个人认为在哪个行业都适用 就像如今没有了乔布斯的苹果, 我们看不到了信仰, 只看到了科技, 科技给人的感觉总是硬邦邦的, 中国人的传统骨血里总有软文化的, 一个品牌想要给人信仰, 没有几十年甚至上百年的沉淀是没法炼就的 我们的母婴连锁渠道发展到今天, 已经近十年了, 也涌现出了几十亿规模的母婴大品牌, 大家都看好儿童这个产业, 于是加入这个行业大军的人越来越多, 鱼龙混杂, 真正想拿它当份事业, 做百年品牌的大有人在 ; 看中这块蛋糕, 只是想分一杯羹的人也不在少数 所以说, 如果商品结构和陈列布局组建了一艘船的话, 那客户服务和口碑就是一张帆, 帆做得越大越坚固, 船才能开得越快越稳, 这也是未来母婴连锁渠道软实力战役最重要的组成部分之一 39