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1 第 三 章 货 物 的 价 格 学 习 目 标 读 者 通 过 对 贸 易 术 语 内 涵 作 用 的 了 解 和 认 识, 对 出 口 货 物 价 格 构 成 作 价 原 则 与 方 法 计 价 货 币 的 选 用 与 折 算 成 本 核 算 各 种 价 格 之 间 的 换 算 以 及 价 格 条 款 内 容 的 学 习 和 掌 握, 达 到 以 下 三 项 目 标 : 能 够 准 确 合 理 地 选 用 贸 易 术 语 ; 精 于 出 口 报 价 和 还 价 核 算 ; 熟 练 运 用 和 填 制 价 格 条 款 的 内 容 第 一 节 导 读 案 例 一 某 出 口 公 司 向 外 商 出 售 一 级 大 米 300 吨, 成 交 价 格 条 件 FOB 上 海 装 船 时 货 物 经 检 验 符 合 合 同 要 求, 货 物 出 运 后, 卖 方 及 时 向 买 方 发 出 装 船 通 知 但 是 航 运 途 中, 因 海 浪 过 大, 大 米 大 半 被 海 水 浸 泡, 品 质 受 到 影 响 货 物 到 达 目 的 港 后, 只 能 按 三 级 大 米 价 格 出 售, 于 是 买 方 要 求 卖 方 赔 偿 差 价 损 失 案 例 二 1958 年 8 月, 某 公 司 从 巴 基 斯 坦 购 买 棉 纱 其 中 三 马 牌 四 十 支 棉 纱 300 包, 金 鱼 牌 二 十 支 棉 纱 200 包, 合 计 金 额 9 畅 35 万 美 元, 价 格 条 件 CIF 香 港 货 物 装 船 后, 卖 方 向 买 方 提 交 全 套 有 效 单 据 同 年 12 月, 进 口 商 提 货 时, 部 分 棉 纱 已 被 污 损, 经 检 验 公 证, 共 计 损 失 畅 68 美 元 于 是 买 方 要 求 卖 方 如 数 赔 偿 在 协 商 不 能 解 决 纠 纷 的 情 况 下, 买 方 向 法 院 起 诉 案 例 三 1973 年, 某 公 司 出 售 一 批 核 桃 给 英 国 客 户, 共 计 公 吨, 价 格 条 件 CIF 伦 敦 因 核 桃 属 于 季 节 性 较 强 的 商 品, 因 此, 按 照 行 业 惯 例, 合 同 订 有 到 货 期 限 条 款, 如 届 时 货 物 未 到, 买 方 有 权 扣 价 或 拒 收 后 来 货 物 果 然 延 迟 到 达, 英 国 客 商 要 求 扣 价 案 例 四 某 出 口 公 司 按 CFR 贸 易 术 语 与 法 国 一 家 进 口 商 签 订 一 笔 抽 纱 台 布 出 口 合 同, 价 值 8 万 美 元, 即 期 托 收 方 式 支 付 货 物 于 1997 年 1 月 8 日 ( 周 三 ) 上 午 装 昌 盛 轮 完 毕, 当 天 业 务 员 工 作 较 忙, 忘 记 发 出 装 船 通 知 (shipping advice),1 月 9 日 ( 周 四 ) 上 午 才 想 起 向 买 方 发 出 通 知 法 商 收 到 装 船 通 知 向 当 地 保 险 公 司 申 请 投 保 时, 不 料 该 保 险 公 司 已 获 悉 昌 盛 轮 9 日 凌 晨 在 海 上 遇 难, 从 而 拒 绝 承 保 于 是 法 商 立 即 来 电 称 由 于 你 方 迟 发 装 船 通 知, 致 使 我 方 无 法 投 保, 现 货 轮 已 罹 难, 该 批 货 物 损 失 应 由 你 方 负 担 并 赔 偿 我 方 利 润 及 费 用 美 元 不 久, 我 方 通 过 托 收 行 ( 出 口 地 银 行 ) 寄 出 的 全 部 货 运 单 证 也 因 进 口 商 拒 付, 被 代 收 行 ( 进 口 地 银 行 ) 退 回 案 例 五 业 务 员 小 王 向 美 国 客 户 就 童 车 对 外 报 价 如 下 :CIFC3 纽 约 U SD120 畅 00/ 套, 数 量 套 美 国 客 户 接 到 报 价 后 认 为 我 方 价 格 比 较 接 近, 于 是 要 求 我 业 务 人 员 报 出 40

2 CIFC5 纽 约 价 小 王 核 算 后 报 给 客 户 CIFC5 纽 约 U SD122 畅 40, 客 户 收 到 报 价 后, 立 即 表 示 接 受 按 照 小 王 的 算 法, 他 一 共 损 失 美 元 从 导 读 案 例 一 来 看, 采 用 FOB 贸 易 术 语, 卖 方 按 时 将 货 物 交 至 买 方 指 定 船 上 即 履 行 了 交 货 义 务, 货 物 的 风 险 已 从 卖 方 转 移 到 买 方 至 于 买 方 货 物 受 损, 如 果 属 于 保 险 公 司 承 保 责 任 范 围 内 的 损 失, 则 应 向 保 险 公 司 提 出 索 赔, 卖 方 可 协 助 办 理 从 导 读 案 例 二 来 看,CIF 合 同 决 定 了 卖 方 凭 单 交 货 买 方 凭 单 付 款 的 象 征 性 交 货 性 质 从 导 读 案 例 三 来 看, 贸 易 术 语 的 使 用, 在 某 种 程 度 上 决 定 着 合 同 的 性 质, 但 是 还 要 兼 顾 合 同 中 是 否 还 有 与 该 贸 易 术 语 相 抵 触 的 条 款, 如 果 有 它 就 可 能 改 变 合 同 的 性 质 从 导 读 案 例 四 来 看,CFR 条 件 卖 方 遗 忘 了 装 船 通 知, 就 等 于 货 物 风 险 并 未 转 移 给 买 方, 由 此 导 致 的 货 物 损 失, 卖 方 有 不 可 推 卸 的 责 任 可 见, 贸 易 术 语 是 对 外 磋 商 和 订 立 合 同 不 可 缺 少 的 专 门 用 语, 它 表 明 了 价 格 的 构 成, 确 定 了 买 卖 双 方 在 交 接 货 物 过 程 中 应 尽 的 责 任 和 义 务, 涵 盖 了 价 格 运 输 保 险 通 关 手 续 单 证 提 交 等 内 容, 它 的 使 用 影 响 着 合 同 的 性 质 及 风 险 的 划 分 界 限 此 外, 从 导 读 案 例 五 来 看, 出 口 价 格 核 算 是 外 销 人 员 应 当 具 备 的 基 本 技 能 和 业 务 素 质, 一 个 好 的 报 价 蕴 含 着 业 务 员 对 作 价 原 则 和 方 法 货 币 的 选 择 汇 率 的 折 算 以 及 对 价 格 整 体 核 算 的 深 刻 领 会, 作 价 出 错 会 导 致 无 法 挽 回 的 损 失 为 了 明 确 买 卖 双 方 各 自 的 责 任 风 险 和 费 用 的 归 属 ( 以 避 免 贸 易 争 端 ), 准 确 掌 握 价 格 核 算 中 的 要 领, 提 高 经 营 效 益, 本 章 将 就 下 列 问 题 展 开 讨 论 并 辅 以 相 应 的 训 练 : (1) 贸 易 术 语 及 其 选 用 ; (2) 价 格 构 成 及 其 核 算 ; (3) 买 卖 合 同 中 的 价 格 条 款 第 二 节 贸 易 术 语 一 贸 易 术 语 的 含 义 和 作 用 1 畅 贸 易 术 语 (trade terms) 贸 易 术 语 又 称 价 格 术 语 或 交 货 条 件, 是 用 一 个 简 短 的 概 念 或 三 个 字 母 的 缩 写 来 说 明 价 格 的 构 成 及 买 卖 双 方 有 关 责 任 费 用 和 风 险 的 划 分, 以 确 定 买 卖 双 方 在 交 接 货 物 过 程 中 应 尽 的 责 任 和 义 务 例 如, 装 运 港 船 上 交 货 或 用 英 文 字 母 表 示 的 FOB, 就 具 有 特 定 的 责 任 费 用 和 风 险 的 归 属 要 求 责 任 是 指 因 交 货 地 点 不 同 而 产 生 的 租 船 订 舱 装 货 卸 货 投 保 申 请 进 出 口 许 可 报 关 等 项 事 宜 ; 费 用 是 指 因 货 物 的 移 动 而 产 生 的 运 杂 费 保 险 费 仓 储 费 码 头 捐 等 ; 风 险 是 指 由 于 各 种 原 因 导 致 货 物 被 盗 串 味 锈 蚀 水 渍 灭 失 等 危 险 2 畅 贸 易 术 语 的 作 用 贸 易 术 语 可 以 解 决 责 任 费 用 和 风 险 由 谁 负 担 的 问 题, 使 买 卖 双 方 在 交 易 中 减 少 争 议 和 纠 纷 具 体 作 用 体 现 在 以 下 几 个 方 面 : (1) 明 确 责 任, 规 范 简 化 手 续 它 用 简 短 的 术 语 规 定 了 买 卖 双 方 在 交 易 中 承 担 的 责 任 费 用 和 风 险, 简 化 了 洽 商 的 内 容 和 手 续, 缩 短 了 成 交 过 程, 节 省 了 业 务 费 用 例 如, 每 打 41

3 25 美 元 FOB 上 海, 虽 然 只 有 几 个 字 母, 但 其 含 义 在 国 际 商 会 的 解 释 中 却 有 千 字 篇 幅 之 多 (2) 影 响 着 国 际 货 物 买 卖 合 同 的 性 质 国 际 货 物 买 卖 合 同 基 本 包 括 启 运 合 同 装 运 合 同 和 到 达 合 同 三 种, 它 们 的 分 类 主 要 取 决 于 交 货 地 点, 而 交 货 地 点 的 不 同, 决 定 着 买 卖 双 方 承 担 的 责 任 风 险 和 费 用 划 分 的 不 同 因 此, 分 清 三 类 合 同 对 于 合 同 的 履 行 和 争 议 的 解 决 具 有 重 要 意 义 所 谓 启 运 合 同 是 指 卖 方 在 产 地 交 货 的 合 同 装 运 合 同 是 指 卖 方 在 双 方 约 定 的 装 运 地 点 完 成 交 货 的 合 同, 按 照 FOB 术 语 签 订 的 合 同 属 于 装 运 合 同, 也 称 FOB 合 同, 即 卖 方 按 时 发 货 就 算 履 行 交 货 义 务, 无 需 保 证 按 时 到 货 所 谓 到 达 合 同 是 指 卖 方 在 约 定 的 到 货 地 点 完 成 交 货 的 合 同, 按 照 DEQ 术 语 签 订 的 合 同 属 于 到 达 合 同, 也 称 DEQ 合 同, 卖 方 要 保 证 按 时 将 货 物 运 到 买 方, 才 算 履 行 合 同 在 签 订 合 同 时, 注 意 不 要 把 违 背 该 项 术 语 的 内 容 订 进 合 同, 造 成 自 相 矛 盾, 改 变 合 同 性 质 例 如, 导 读 案 例 三 表 面 上 看 是 采 用 CIF 贸 易 术 语, 但 是 它 又 规 定 卖 方 货 物 到 达 的 具 体 期 限, 这 与 CIF 责 任 风 险 费 用 划 分 的 规 定 相 悖, 因 而 从 实 质 上 改 变 了 CIF 凭 单 交 货 凭 单 付 款 的 性 质, 合 同 已 不 属 于 CIF 性 质, 也 不 受 CIF 规 定 束 缚 了 (3) 具 有 法 律 作 用 如 果 在 合 同 中 采 用 了 某 一 贸 易 术 语, 并 标 明 该 术 语 以 某 一 惯 例 解 释 为 准, 则 该 术 语 的 惯 例 对 双 方 当 事 人 就 有 法 律 约 束 力, 也 排 斥 了 该 笔 业 务 受 某 国 法 律 的 管 辖 二 有 关 贸 易 术 语 的 国 际 惯 例 贸 易 术 语 是 在 长 期 贸 易 实 践 中 形 成 的 习 惯 做 法, 最 初 的 各 种 贸 易 术 语 并 无 统 一 解 释, 后 来 经 某 些 国 际 组 织 对 其 加 以 编 纂 和 解 释, 并 为 较 多 国 家 的 法 律 界 和 工 商 界 所 认 可, 才 成 为 有 关 贸 易 术 语 的 国 际 贸 易 惯 例 国 际 贸 易 惯 例 虽 然 不 是 法 律, 但 一 经 采 用 则 对 当 事 人 有 法 律 约 束 力 目 前, 国 际 上 有 较 大 影 响 的 关 于 贸 易 术 语 的 惯 例 有 三 个 一 个 是 国 际 法 协 会 为 解 释 CIF 合 同 而 制 定 的 枟 1932 年 华 沙 牛 津 规 则 枠 另 一 个 是 枟 1941 年 美 国 对 外 贸 易 定 义 修 订 本 枠, 它 对 六 种 贸 易 术 语 做 了 解 释 该 规 则 美 洲 国 家 采 用 较 多, 与 这 些 国 家 进 行 贸 易 时 应 特 别 注 意 惯 例 的 解 释 第 三 个 是 枟 2000 年 国 际 贸 易 术 语 解 释 通 则 枠, 下 面 重 点 介 绍 这 一 规 则 1 畅 枟 2000 年 国 际 贸 易 术 语 解 释 通 则 枠 的 形 成 枟 2000 年 国 际 贸 易 术 语 解 释 通 则 枠 ( 以 下 简 称 为 枟 2000 年 通 则 枠 ) 是 国 际 商 会 对 各 种 贸 易 术 语 解 释 的 正 式 规 则 最 早 的 枟 国 际 贸 易 术 语 解 释 通 则 枠 是 由 国 际 商 会 于 1936 年 制 定 的, 定 名 为 枟 Incoterms 1936 枠 (Incoterms 来 源 于 International commercial terms 三 词 ), 其 副 标 题 译 作 枟 1936 年 国 际 贸 易 术 语 解 释 通 则 枠 为 了 满 足 国 际 贸 易 业 务 发 展 的 需 要, 国 际 商 会 先 后 于 年 对 该 通 则 做 了 四 次 修 订 和 补 充 为 了 保 证 EDI 单 据 的 提 供 和 高 级 运 输 技 术 的 实 施,1989 年 7 月 国 际 商 会 对 枟 Incoterms 1980 枠 进 行 了 全 面 修 订, 形 成 枟 1990 年 通 则 枠 在 该 通 则 实 施 十 年 后, 为 了 适 应 经 济 全 球 化 发 展 的 趋 势, 国 际 商 会 在 广 泛 征 求 Incoterms 使 用 者 的 基 础 上, 对 枟 1990 年 通 则 枠 进 行 了 部 分 修 改, 形 成 了 枟 2000 年 通 则 枠 2 畅 枟 2000 年 通 则 枠 的 主 要 内 容 枟 2000 年 通 则 枠 对 13 种 术 语 做 了 解 释, 按 其 共 同 特 征 归 纳 为 E F C D 四 组,E 组 属 于 启 运 术 语,F C 组 属 于 装 运 术 语,D 组 属 于 到 达 术 语 下 面 将 四 组 贸 易 术 语 按 照 交 货 地 点 及 使 用 的 运 输 方 式 列 表 ( 表 3 1), 以 供 参 考 42

4 表 种 贸 易 术 语 简 表 组 别 术 语 性 质 国 际 含 义 运 输 交 货 地 点 代 码 英 文 中 文 方 式 E 组 启 运 术 语 EXW Ex Works 工 厂 交 货 商 品 产 地 所 在 地 任 何 ( 主 运 费 未 FCA Free Carrier 货 交 承 运 人 出 口 国 内 地 港 口 任 何 F 组 付 ) 装 运 术 FAS Free Alongside Ship 装 运 港 船 边 交 货 装 运 港 口 水 运 语 FOB Free On Board 装 运 港 船 上 交 货 装 运 港 口 水 运 CFR Cost and Freight 成 本 加 运 费 装 运 港 口 水 运 ( 主 运 费 已 CIF Cost Insurance and Freight 成 本 加 保 险 费 运 费 装 运 港 口 水 运 C 组 付 ) 装 运 术 CPT Carriage Paid To 运 费 付 至 出 口 国 内 地 港 口 任 何 语 Carriage and Insurance CIP Paid To 运 费 保 险 费 付 至 出 口 国 内 地 港 口 任 何 DAF Delivered At Frontier 边 境 交 货 两 国 边 境 指 定 地 点 任 何 D 组 DES Delivered Ex Ship 目 的 港 船 上 交 货 目 的 港 口 水 运 到 达 DEQ Delivered Ex Quay 目 的 港 码 头 交 货 目 的 港 口 水 运 术 语 DDU Delivered Duty Unpaid 未 完 税 交 货 进 口 国 内 任 何 DDP Delivered Duty Paid 完 税 后 交 货 进 口 国 内 任 何 枟 2000 年 通 则 枠 将 买 卖 双 方 的 义 务 各 用 10 个 项 目 列 出, 相 互 对 应, 标 准 规 范, 便 于 比 较 检 查 ( 表 3 2) 表 3 2 买 卖 双 方 涉 及 的 10 项 义 务 A 卖 方 必 须 B 买 方 必 须 1 畅 提 供 符 合 合 同 规 定 的 货 物 1 畅 支 付 货 款 2 畅 许 可 证 批 准 文 件 及 海 关 手 续 2 畅 许 可 证 批 准 文 件 及 海 关 手 续 3 畅 运 输 合 同 与 保 险 合 同 3 畅 运 输 合 同 与 保 险 合 同 4 畅 交 货 4 畅 受 领 货 物 5 畅 风 险 转 移 5 畅 风 险 转 移 6 畅 费 用 划 分 6 畅 费 用 划 分 7 畅 通 知 买 方 7 畅 通 知 卖 方 8 畅 交 货 凭 证 运 输 单 证 或 有 同 等 作 用 的 电 子 信 息 8 畅 交 货 凭 证 运 输 单 证 或 有 同 等 作 用 的 电 子 信 息 9 畅 检 验 包 装 及 标 志 9 畅 货 物 检 验 10 畅 其 他 义 务 10 畅 其 他 义 务 各 种 贸 易 术 语 都 有 其 特 定 的 风 险 和 费 用 划 分 点 F 组 术 语 的 风 险 划 分 点 与 费 用 划 分 点 是 相 同 的 例 如,FOB 术 语 的 风 险 划 分 点 是 在 装 运 港 买 方 指 定 的 轮 船 船 舷, 其 费 用 划 分 点 也 在 上 述 船 舷 C 组 术 语 的 风 险 划 分 点 与 费 用 划 分 点 则 是 不 同 的, 即 风 险 划 分 点 在 装 运 地, 费 用 划 分 点 在 目 的 地 例 如,CIF 伦 敦, 风 险 划 分 点 以 货 物 在 装 运 港 有 效 越 过 船 舷 为 界, 费 用 划 分 点 则 延 伸 到 目 的 港 伦 敦 卖 方 货 物 风 险 的 转 移 一 般 是 以 约 定 的 时 间 和 交 货 地 点 为 特 定 界 限, 如 果 由 于 买 方 原 因 导 致 风 险 拖 后 转 移, 根 据 枟 2000 年 通 则 枠 规 定, 只 要 货 物 已 被 特 定 化 为 合 同 项 下 的 货 物, 那 43

5 么, 风 险 可 以 提 前 转 移 13 种 贸 易 术 语 交 货 地 点 见 图 3 1 所 示 图 种 贸 易 术 语 交 货 地 点 示 意 图 三 六 种 主 要 贸 易 术 语 在 出 口 贸 易 实 务 中,FOB CFR CIF FCA CP T CIP 是 六 种 常 见 的 贸 易 术 语, 其 中 FOB CFR CIF 三 种 使 用 最 多 熟 练 掌 握 这 些 术 语 中 买 卖 双 方 的 权 利 义 务 以 及 在 使 用 当 中 的 注 意 事 项 极 为 重 要 现 分 述 如 下 : 1 畅 FOB Free On Board(...named part of shipment) 船 上 交 货 ( 指 定 装 运 港 ), 是 指 货 物 在 指 定 的 装 运 港 越 过 船 舷, 卖 方 即 完 成 交 货 这 意 味 着 买 方 必 须 从 该 点 起 承 担 货 物 灭 失 或 损 坏 的 一 切 风 险 根 据 枟 2000 年 通 则 枠, 买 卖 双 方 的 主 要 义 务 及 其 注 意 事 项 如 下 : (1) 卖 方 的 义 务 1 在 约 定 日 期 和 指 定 的 装 运 港 口, 将 货 物 交 至 买 方 指 定 的 船 上, 并 向 买 方 发 出 已 按 规 定 交 货 的 通 知 2 取 得 出 口 许 可 证 或 其 他 官 方 许 可, 并 在 需 要 办 理 海 关 手 续 时, 承 办 出 口 货 物 所 需 的 一 切 海 关 手 续 3 负 担 货 物 在 装 运 港 越 过 船 舷 为 止 的 一 切 费 用 和 风 险 正 如 导 读 案 例 一 所 示,FOB 条 件 下, 卖 方 装 船 时 货 物 品 质 符 合 规 定, 越 过 船 舷 后, 货 物 风 险 已 经 转 移 给 买 方 大 米 在 运 输 途 中 受 到 海 水 浸 泡, 属 于 风 险 损 失 范 围, 买 方 可 向 保 险 公 司 索 取 保 险 赔 偿, 卖 方 没 有 义 务 赔 偿 差 价 损 失 4 提 供 商 业 发 票 和 证 明 货 物 已 经 交 到 船 上 的 通 常 单 据, 或 具 有 同 等 作 用 的 电 子 信 息 44

6 (2) 买 方 的 义 务 1 按 合 同 规 定 支 付 价 款 ; 2 租 船 或 订 舱, 支 付 运 费, 并 给 予 卖 方 关 于 船 名 装 船 地 点 和 交 货 时 间 的 充 分 通 知 ; 3 自 担 风 险 和 费 用 取 得 进 口 许 可 证 或 其 他 官 方 许 可, 并 在 需 要 办 理 海 关 手 续 时, 承 办 货 物 进 口 和 在 必 要 时 从 他 国 过 境 的 一 切 海 关 手 续 ; 4 负 担 货 物 在 装 运 港 越 过 船 舷 后 的 一 切 费 用 和 风 险 ; 5 收 取 卖 方 按 合 同 规 定 交 付 的 货 物, 接 受 与 合 同 相 符 的 单 据 (3) 注 意 事 项 1 对 船 舷 为 界 的 理 解 按 照 FOB 术 语 的 解 释, 货 物 在 指 定 装 运 港 越 过 船 舷, 卖 方 即 完 成 交 货 船 舷 为 界 是 一 种 历 史 遗 留 的 规 则, 它 只 说 明 风 险 划 分 的 界 限, 而 不 能 作 为 划 分 买 卖 双 方 责 任 和 费 用 的 界 限 因 为 装 船 作 业 是 一 个 连 续 过 程, 包 括 从 岸 上 起 吊 越 过 船 舷 装 入 船 舱 如 果 卖 方 负 责 装 船, 就 必 须 完 成 上 述 作 业, 而 不 能 在 船 舷 办 理 交 接 作 为 惯 例, 它 的 规 定 不 是 强 制 的, 可 以 由 买 卖 双 方 根 据 实 际 业 务 需 要, 对 此 作 出 必 要 的 修 改 例 如,FOB 合 同 的 买 方 要 求 卖 方 提 供 清 洁 已 装 船 提 单, 卖 方 如 果 同 意 的 话, 该 FOB 合 同 的 交 货 地 点 就 从 船 舷 延 伸 到 了 船 舱 即 卖 方 负 责 将 货 物 安 全 装 入 船 舱, 并 负 担 将 货 物 装 入 船 舱 为 止 的 一 切 灭 失 或 损 坏 的 风 险 2 船 货 衔 接 在 FOB 术 语 中, 卖 方 负 责 按 照 规 定 的 时 间 和 地 点 完 成 装 运, 买 方 负 责 租 船 或 订 舱, 并 将 船 名 和 装 船 时 间 通 知 卖 方, 双 方 各 负 其 责, 如 果 衔 接 不 好, 就 会 出 现 船 等 货 或 者 货 等 船 的 现 象 因 此, 在 合 同 中 应 明 确 规 定, 如 果 船 等 货, 由 此 产 生 的 空 舱 费 滞 期 费 由 卖 方 承 担 ; 如 果 货 等 船, 由 此 产 生 的 仓 储 费 保 险 费 及 因 迟 收 货 款 而 造 成 的 利 息 损 失 均 由 买 方 承 担 如 果 双 方 约 定, 由 卖 方 代 办 租 船 订 舱, 其 风 险 和 费 用 则 由 买 方 承 担, 如 卖 方 租 不 到 船, 买 方 不 得 以 此 为 借 口 向 卖 方 索 赔 3 装 船 费 用 的 负 担 问 题 按 照 FOB 的 字 面 意 思 ( 船 上 交 货 ) 来 看, 卖 方 要 负 责 支 付 货 物 装 船 之 前 的 一 切 费 用 但 在 实 际 业 务 中, 由 于 租 船 方 式 不 同, 装 货 费 用 (loading charges) 的 负 担 也 有 所 不 同 如 买 方 使 用 班 轮 运 输, 根 据 班 轮 特 点, 船 方 管 装 管 卸, 装 卸 费 打 入 运 费 之 中, 自 然 由 租 船 订 舱 的 买 方 承 担 但 如 果 使 用 租 船 装 运, 船 方 一 般 不 负 担 装 卸 费 用, 这 就 需 要 在 买 卖 合 同 中 明 确 装 船 费 用 由 谁 负 担, 从 而 产 生 了 FOB 术 语 的 变 形 FOB 的 变 形 是 为 了 说 明 装 船 费 用 负 担 问 题, 并 不 改 变 FOB 的 交 货 地 点 及 风 险 划 分 的 界 限 FOB 术 语 的 变 形 有 以 下 四 种 : 瞯 FOB 班 轮 条 件 (FOB liner terms), 指 装 船 费 用 如 同 班 轮 运 输 那 样, 由 支 付 运 费 的 一 方 ( 买 方 ) 负 担 瞯 FOB 吊 钩 下 交 货 (FOB under tackle), 指 卖 方 将 货 物 置 于 轮 船 吊 钩 所 及 之 处, 从 货 物 起 吊 开 始 的 装 船 费 用 由 买 方 负 担 瞯 FOB 包 括 理 舱 (FOB stowed), 指 卖 方 负 担 将 货 物 装 入 船 舱 并 支 付 包 括 理 舱 费 在 内 的 装 船 费 用 瞯 FOB 包 括 平 舱 (FOB trimmed), 指 卖 方 负 担 将 货 物 装 入 船 舱 并 支 付 包 括 平 舱 费 在 内 的 装 船 费 用 4 美 国 对 FOB 术 语 的 特 殊 解 释 枟 1941 年 美 国 对 外 贸 易 定 义 修 订 本 枠 中 将 FOB 概 括 45

7 为 六 种 其 中 有 两 种 术 语 在 使 用 时 要 加 以 注 意, 即 在 出 口 地 点 的 内 陆 运 输 工 具 上 交 货 和 在 装 运 港 船 上 交 货, 这 两 种 术 语 在 交 货 地 点 上 有 可 能 相 同 比 如, 都 是 在 纽 约 交 货, 卖 方 可 以 理 解 为 在 纽 约 港 口 交 货, 也 可 以 理 解 为 在 纽 约 市 内 运 输 工 具 上 交 货, 因 此, 为 了 避 免 理 解 上 的 误 差, 双 方 约 定 在 装 运 港 船 上 交 货 时, 应 在 FOB 和 港 名 之 间 加 上 Vessel 字 样, 即 FOB Vessel New York 以 示 区 别 另 外, 按 照 枟 1941 年 美 国 对 外 贸 易 定 义 修 订 本 枠 规 定, 采 用 FOB 术 语 时, 买 卖 双 方 风 险 划 分 的 界 限 在 船 上 不 在 船 舷 ; 买 方 负 责 办 理 出 口 所 需 各 种 证 件 并 支 付 出 口 税 捐 和 费 用, 而 不 是 由 卖 方 办 理 这 些 都 与 枟 2000 年 通 则 枠 规 定 不 同 因 此, 在 与 美 国 加 拿 大 等 国 商 人 洽 商 采 用 FOB 术 语 成 交 时, 应 做 出 明 确 规 定, 以 免 发 生 误 会 5 慎 重 选 用 货 运 代 理, 防 止 境 外 货 代 无 单 放 货 承 运 人 由 买 方 指 定 时, 尽 量 不 要 接 受 未 经 商 务 部 批 准 在 华 经 营 国 际 货 运 代 理 的 货 代 企 业 或 境 外 货 代 代 表 处 安 排 运 输, 如 果 必 须 接 受, 则 须 经 我 商 务 部 批 准 的 货 代 签 发 提 单 并 掌 握 货 物 的 控 制 权, 同 时 由 签 发 提 单 的 货 代 出 具 保 函, 保 证 货 到 目 的 港 后 凭 正 本 提 单 放 货, 否 则 由 货 代 承 担 无 单 放 货 的 赔 偿 责 任 2 畅 CIF Cost Insurance and Freight (...named part of destination) 成 本 保 险 费 加 运 费 ( 指 定 目 的 港 ), 是 指 货 物 在 装 运 港 越 过 船 舷 时 卖 方 即 完 成 交 货 卖 方 必 须 支 付 货 物 运 至 指 定 目 的 港 的 运 费 和 必 要 的 费 用, 但 交 货 后 货 物 灭 失 或 损 坏 的 风 险 及 由 于 各 种 事 件 造 成 的 任 何 额 外 费 用 即 由 买 方 承 担 卖 方 还 须 办 理 货 物 在 运 输 途 中 的 海 运 保 险, 支 付 保 险 费 根 据 枟 2000 年 通 则 枠, 买 卖 双 方 的 主 要 义 务 以 及 注 意 事 项 如 下 : (1) 卖 方 的 义 务 1 卖 方 须 在 装 运 港 及 约 定 的 日 期 或 期 限 内, 将 货 物 交 至 船 上, 并 给 予 买 方 充 分 的 通 知 ; 2 取 得 出 口 许 可 证 或 其 他 官 方 许 可, 承 办 货 物 出 口 所 需 的 一 切 海 关 手 续 ; 3 租 船 或 订 舱, 并 支 付 至 目 的 港 的 运 费 ; 4 办 理 货 物 运 输 保 险, 支 付 保 险 费 ; 5 负 担 货 物 在 装 运 港 越 过 船 舷 为 止 的 一 切 费 用 和 风 险 ; 6 提 供 商 业 发 票 保 险 单 和 货 物 运 往 目 的 港 的 通 常 运 输 单 据 或 具 有 同 等 作 用 的 电 子 信 息 (2) 买 方 的 义 务 1 按 合 同 规 定 支 付 价 款 ; 2 取 得 进 口 许 可 证 或 其 他 官 方 许 可, 承 办 货 物 进 口 和 从 他 国 过 境 的 一 切 海 关 手 续 ; 3 负 担 货 物 在 装 运 港 越 过 船 舷 后 的 一 切 费 用 和 风 险 ; 4 收 取 卖 方 按 合 同 规 定 交 付 的 货 物, 接 受 与 合 同 相 符 的 单 据 (3) 注 意 事 项 1 CIF 合 同 属 于 装 运 合 同 卖 方 按 照 合 同 规 定 在 装 运 港 将 货 物 装 船 后, 对 货 物 可 能 发 生 的 风 险 不 再 承 担 任 何 责 任 导 读 案 例 二 采 用 的 是 CIF 术 语, 卖 方 按 合 同 交 付 货 物, 并 向 买 方 提 交 了 合 同 规 定 的 有 效 装 运 单 据, 这 表 明 卖 方 已 完 成 交 货 义 务 至 于 运 输 途 中 棉 纱 的 污 损, 除 非 买 方 能 够 举 证 货 物 在 装 运 前 即 已 污 损, 否 则 卖 方 概 不 负 责 由 于 CIF 合 同 是 46

8 由 货 物 买 卖 合 同 运 输 合 同 和 保 险 合 同 组 成, 因 此, 买 方 可 以 向 船 公 司 或 保 险 公 司 索 赔, 卖 方 可 协 助 办 理 2 租 船 或 订 舱 的 责 任 根 据 枟 2000 年 通 则 枠, 卖 方 负 责 按 照 通 常 条 件 下 习 惯 的 航 线, 租 用 适 当 船 舶 将 货 物 运 往 目 的 港 对 于 买 方 提 出 的 限 制 船 舶 的 国 籍 船 型 船 龄 船 级 以 及 指 定 装 载 某 班 轮 公 司 的 船 只 等 项 要 求, 卖 方 均 有 权 拒 绝 接 受 但 在 卖 方 能 够 办 到 又 不 增 加 额 外 费 用 的 情 况 下, 也 可 考 虑 接 受 3 办 理 保 险 的 责 任 在 CIF 术 语 中, 卖 方 是 为 买 方 的 利 益 而 办 理 货 运 保 险 的, 该 项 保 险 主 要 是 为 了 保 障 货 物 在 运 输 途 中 的 风 险 根 据 枟 2000 年 通 则 枠, 卖 方 只 需 按 最 低 的 保 险 险 别 投 保, 如 协 会 货 物 保 险 条 款 的 C 险 和 中 国 保 险 条 款 的 平 安 险 (FPA) 如 果 买 方 有 要 求, 并 由 买 方 负 担 费 用, 卖 方 可 加 保 战 争 罢 工 暴 乱 和 民 变 险 最 低 保 险 金 额 为 合 同 规 定 的 价 款 加 10 %, 即 按 CIF 的 发 票 金 额 加 10 %, 并 采 用 合 同 货 币 投 保 4 卸 船 费 用 的 负 担 问 题 采 用 CIF 术 语 时, 根 据 租 船 的 方 式 不 同, 同 样 会 产 生 费 用 负 担 的 不 同 如 果 使 用 班 轮 运 输, 则 由 负 责 租 船 订 舱 的 卖 方 承 担 装 卸 费 用 ; 如 果 采 用 租 船 运 输, 装 船 费 用 由 卖 方 支 付, 至 于 目 的 港 的 卸 船 费 用 ( discharging charges) 由 谁 负 担, 买 卖 双 方 应 在 合 同 中 订 明 于 是 产 生 了 CIF 术 语 的 变 形, 以 说 明 卸 船 费 用 由 谁 负 担, 但 不 改 变 CIF 的 交 货 地 点 及 风 险 划 分 的 界 限 CIF 术 语 的 变 形 主 要 有 以 下 四 种 : 瞯 CIF 班 轮 条 件 (CIF liner terms), 指 卸 货 费 用 按 班 轮 条 件 处 理, 由 支 付 运 费 的 一 方 ( 卖 方 ) 负 担 ; 瞯 CIF 舱 底 交 货 ( CIF ex ship 摧 s hold), 指 买 方 负 担 将 货 物 从 舱 底 起 吊 卸 到 码 头 的 费 用 ; 瞯 CIF 吊 钩 交 货 (CIF ex tackle), 指 卖 方 负 担 将 货 物 从 舱 底 吊 至 船 边 卸 离 吊 钩 为 止 的 费 用 ; 瞯 CIF 卸 到 岸 上 (CIF landed), 指 卖 方 负 担 将 货 物 卸 到 目 的 港 岸 上 的 费 用, 包 括 驳 船 费 和 码 头 费 5 象 征 性 交 货 从 交 货 方 式 上 来 看, 有 实 际 交 货 (physical delivery) 和 象 征 性 交 货 (symbolic delivery) 两 种 实 际 交 货 是 指 卖 方 按 合 同 规 定 将 货 物 实 际 交 给 买 方, 属 于 实 物 交 接, 不 能 以 交 单 代 替 交 货 ; 象 征 性 交 货 则 是 指 卖 方 按 合 同 规 定 装 运 货 物 后, 向 买 方 提 交 包 括 物 权 凭 证 在 内 的 有 关 单 证, 就 算 完 成 交 货 义 务, 无 须 保 证 到 货 CIF 就 是 一 种 典 型 的 象 征 性 交 货 具 体 来 讲,CIF 术 语 是 指 卖 方 按 期 在 约 定 地 点 完 成 装 运, 并 向 买 方 提 交 合 同 规 定 的 包 括 提 单 保 险 单 商 业 发 票 在 内 的 有 关 单 据, 就 算 完 成 交 货 义 务, 而 无 须 保 证 到 货 提 单 在 货 物 到 达 并 全 部 交 给 买 方 之 前 始 终 起 着 象 征 货 物 的 作 用 只 要 卖 方 提 交 了 合 同 规 定 的 全 套 合 格 单 据, 即 使 货 物 已 在 途 中 损 坏 或 灭 失, 买 方 也 必 须 付 款 反 之, 如 果 卖 方 提 交 的 单 据 不 符 合 要 求, 即 使 货 物 完 好 无 损 地 运 达 目 的 地, 买 方 也 有 权 拒 付 货 款 由 此 可 见,CIF 术 语 是 卖 方 凭 单 交 货 买 方 凭 单 付 款, 属 于 单 据 买 卖 至 于 货 物 在 途 中 的 损 失 或 者 货 到 目 的 港 发 现 质 量 不 符 合 要 求, 买 方 则 可 根 据 具 体 情 况 分 别 向 船 方 保 险 公 司 或 卖 方 提 出 索 赔 6 习 惯 做 法 实 际 业 务 中,CIF 也 常 被 用 于 陆 运 和 空 运 如 CIF 香 港 ( 陆 运 ),CIF 巴 黎 ( 机 场 ) 47

9 3 畅 CFR Cost Freight (...named port of destination) 成 本 加 运 费 ( 指 定 目 的 港 ), 也 称 运 费 在 内 价, 是 指 货 物 在 装 运 港 越 过 船 舷, 卖 方 即 完 成 交 货, 并 支 付 货 物 运 至 指 定 目 的 港 所 需 的 运 费 和 必 要 的 费 用 但 交 货 后 货 物 灭 失 或 损 坏 的 风 险 以 及 由 于 各 种 事 件 造 成 的 任 何 额 外 费 用, 则 转 移 到 买 方 CFR 与 CIF 的 不 同 之 处 在 于, 货 运 保 险 由 买 方 自 己 办 理, 并 支 付 保 险 费 卖 方 装 船 后 应 毫 不 延 迟 地 通 知 买 方 货 物 已 经 装 船, 以 便 买 方 购 买 货 运 保 险 一 旦 卖 方 没 有 及 时 向 买 方 发 出 装 船 通 知, 致 使 买 方 未 能 投 保, 由 此 产 生 的 损 失 均 由 卖 方 承 担 因 为, 这 意 味 着 货 物 在 装 运 港 越 过 船 舷 后 风 险 并 未 转 移 到 买 方 导 读 案 例 四 装 船 通 知 的 遗 忘 就 属 于 这 种 情 况, 卖 方 应 当 承 担 违 约 责 任 上 述 做 法 也 适 用 于 我 方 出 口 的 FOB 合 同 此 外,CIF 术 语 就 卸 船 费 用 负 担 问 题 而 产 生 的 变 形 条 件 也 适 用 于 CFR 术 语 如,CFR 班 轮 条 件 CFR 舱 底 交 货 CFR 吊 钩 交 货 CFR 卸 到 岸 上 4 畅 FCA Free Carrier(...named place) 货 交 承 运 人 ( 指 定 地 点 ), 是 指 卖 方 在 规 定 的 时 间 地 点 将 货 物 交 给 买 方 指 定 的 承 运 人, 并 办 理 出 口 清 关 手 续, 完 成 交 货 义 务 若 卖 方 在 其 所 在 地 交 货, 则 应 负 责 装 货 ; 若 在 其 他 地 点 交 货, 则 不 负 责 卸 货 FCA 是 在 FOB 基 础 上 发 展 起 来 的, 适 用 于 各 种 运 输 方 式, 特 别 是 内 陆 城 市 采 用 集 装 箱 运 输 和 多 式 联 运 更 适 合 采 用 该 术 语, 以 便 就 地 交 货 交 单 结 汇 因 此 也 有 人 称 FCA 为 复 合 运 输 FOB 条 件 5 畅 CP T Carriage Paid T o(...named place of destination) 运 费 付 至 ( 指 定 目 的 地 ), 是 指 卖 方 向 其 指 定 的 承 运 人 交 货, 并 支 付 运 费 办 理 出 口 清 关 手 续 买 方 承 担 卖 方 交 货 之 后 的 一 切 风 险 和 其 他 费 用 CP T 是 在 CFR 基 础 上 发 展 起 来 的, 适 用 于 各 种 运 输 方 式 因 此, 也 有 人 称 其 为 复 合 运 输 CFR 条 件 在 多 式 联 运 情 况 下 使 用 CP T 术 语, 卖 方 承 担 的 风 险 自 货 物 交 给 第 一 承 运 人 时 转 移 给 买 方, 交 货 后 及 时 向 买 方 发 出 装 运 通 知 以 便 买 方 办 理 保 险 ; 货 物 的 装 卸 费 用 可 以 包 括 在 运 费 之 中, 由 卖 方 支 付, 也 可 另 行 约 定 6 畅 CIP Carriage and Insurance Paid T o(...named place of destination) 运 费 保 险 费 付 至 ( 指 定 目 的 地 ), 是 指 卖 方 向 其 指 定 的 承 运 人 交 货, 支 付 货 到 目 的 地 的 运 费, 办 理 货 物 在 途 中 的 保 险 并 支 付 保 险 费, 承 办 出 口 清 关 手 续 买 方 承 担 卖 方 交 货 之 后 的 一 切 风 险 和 额 外 费 用 该 术 语 适 用 于 各 种 运 输 方 式, 因 此, 有 人 称 之 为 复 合 运 输 CIF 条 件 四 六 种 主 要 贸 易 术 语 的 异 同 FCA CP T CIP 和 FOB CFR CIF 相 比, 既 有 相 同 之 处 又 有 区 别 1 畅 相 同 点 (1) 均 属 装 运 合 同 卖 方 保 证 按 时 交 货, 并 不 保 证 按 时 到 货 (2) 责 任 划 分 的 基 本 原 则 是 相 同 的 48

10 2 畅 不 同 点 (1) 运 输 方 式 不 同 前 者 适 用 各 种 运 输 方 式, 承 运 人 可 以 是 船 公 司 铁 路 局 航 空 公 司, 也 可 以 是 联 合 运 输 经 营 人 ; 后 者 适 用 水 上 运 输, 承 运 人 一 般 只 限 于 船 公 司 (2) 交 货 和 风 险 转 移 的 地 点 不 同 前 者 交 货 地 点 和 风 险 转 移 均 在 货 交 承 运 人, 而 后 者 交 货 地 点 和 风 险 转 移 均 在 装 运 港 船 舷 (3) 装 卸 费 用 负 担 不 同 在 采 用 租 船 运 输 的 FOB 合 同 中, 应 明 确 装 货 费 由 何 方 负 担, 在 租 船 运 输 的 CFR 和 CIF 合 同 中, 则 应 明 确 卸 货 费 由 何 方 负 担 ; 在 FCA 合 同 中 若 卖 方 在 其 所 在 地 交 货, 则 装 货 费 用 由 卖 方 负 担 ; 在 CP T 和 CIP 合 同 中, 由 于 卖 方 支 付 的 运 费 已 包 含 装 货 费 和 卸 货 费, 因 此 不 存 在 装 卸 费 用 由 谁 负 担 的 问 题 (4) 运 输 单 据 不 同 FOB CFR CIF 术 语 中, 卖 方 应 提 交 已 装 船 清 洁 提 单 而 在 FCA CP T CIP 术 语 中, 卖 方 提 交 的 单 据 应 根 据 运 输 方 式 不 同 而 定 例 如, 陆 运 空 运 或 多 式 联 运 方 式 下, 可 分 别 提 供 铁 路 运 单 或 承 运 货 物 收 据 航 空 运 单 或 多 式 联 运 单 据 五 其 他 七 种 贸 易 术 语 除 了 前 面 介 绍 的 6 种 主 要 贸 易 术 语 外, 在 枟 2000 年 通 则 枠 中 还 有 其 他 7 种 术 语, 这 些 术 语 虽 不 常 用, 但 在 某 些 情 况 下, 还 是 可 以 满 足 买 方 或 卖 方 的 特 定 要 求 的 因 此, 应 当 了 解 并 灵 活 选 用 1 畅 EXW Ex Works(...named place) 工 厂 交 货 ( 指 定 地 点 ), 是 指 卖 方 在 其 所 在 地 或 其 他 指 定 的 地 点 ( 工 厂 仓 库 等 ) 将 货 物 交 给 买 方 处 置 时 即 完 成 交 货 买 方 承 担 在 卖 方 所 在 地 受 领 货 物 办 理 出 口 清 关 手 续 将 货 物 装 上 运 输 工 具 及 检 验 等 全 部 费 用 和 风 险, 这 是 卖 方 承 担 责 任 最 少 的 术 语 但 是, 当 买 方 不 能 直 接 或 间 接 办 理 出 口 手 续 时, 不 应 使 用 该 术 语 该 术 语 适 用 于 各 种 运 输 方 式 EXW 术 语 常 常 被 误 认 为, 只 有 买 方 提 取 货 物 卖 方 才 算 完 成 待 运 义 务, 这 种 看 法 直 接 影 响 着 风 险 和 费 用 的 转 移 因 此, 在 双 方 约 定 的 期 限 内, 无 论 买 方 是 否 前 来 提 货, 都 要 将 货 物 特 定 化, 以 保 证 卖 方 在 买 方 未 按 规 定 提 货 时, 将 货 物 风 险 和 费 用 提 前 转 移 给 买 方 例 如, 一 份 EXW 合 同, 买 方 在 约 定 时 间 没 有 去 卖 方 工 厂 提 货, 货 物 在 卖 方 仓 库 待 运 期 间, 因 仓 库 发 生 火 灾 而 被 全 部 焚 毁 这 时, 卖 方 拿 出 充 分 的 证 据 证 明 货 物 在 焚 毁 之 前 已 被 清 楚 地 分 开 ( 在 仓 库 的 账 本 上 和 货 位 上 将 其 用 专 门 的 标 记 加 以 特 定 化 ), 并 已 划 归 买 方 合 同 项 下, 因 此 要 求 买 方 付 款 卖 方 虽 然 尚 未 交 货, 买 方 也 未 收 到 货 物, 但 由 于 货 物 已 经 特 定 化, 双 方 约 定 的 时 间 一 过, 风 险 和 费 用 即 可 由 卖 方 转 移 到 买 方 2 畅 FAS Free Alongside Ship(...named port of shipment) 船 边 交 货 ( 指 定 装 运 港 ), 是 指 卖 方 在 指 定 的 装 运 港 将 货 物 交 到 船 边, 即 完 成 交 货 如 果 买 方 船 只 不 能 靠 岸, 卖 方 要 负 责 用 驳 船 把 货 运 到 船 边, 在 船 边 交 货 卖 方 办 理 出 口 清 关 手 续, 买 方 承 担 卖 方 交 货 后 的 一 切 费 用 和 风 险 该 术 语 适 用 于 水 上 运 输 注 意 船 货 衔 接 问 题 3 畅 DAF Delivered At Frontier(...named place) 边 境 交 货 ( 指 定 地 点 ), 是 指 卖 方 在 边 境 的 指 定 交 货 地 点, 将 尚 未 卸 下 的 货 物 交 给 买 方 处 置, 办 妥 货 物 出 口 清 关 手 续, 但 不 承 办 49

11 进 口 清 关 手 续, 即 完 成 交 货 边 境 一 词 可 用 于 任 何 边 境 因 此, 使 用 该 术 语 时, 用 指 定 具 体 交 货 地 点 来 准 确 界 定 所 指 边 境 该 术 语 用 于 陆 地 边 界 交 货 的 各 种 运 输 方 式 风 险 和 费 用 的 转 移 在 同 一 地 点 买 方 承 担 受 领 货 物 后 的 一 切 风 险 以 及 后 程 运 输 的 责 任 和 费 用 4 畅 DES Delivered Ex Ship(...named port of destination) 目 的 港 船 上 交 货 ( 指 定 目 的 港 ), 是 指 卖 方 在 指 定 目 的 港 船 上 将 货 物 交 给 买 方 处 置, 不 办 理 货 物 进 口 清 关 手 续, 即 完 成 交 货 卖 方 须 承 担 货 物 运 至 指 定 目 的 港 卸 货 前 的 一 切 风 险 和 费 用 只 有 当 货 物 经 由 水 上 运 输 或 多 式 联 运 在 目 的 港 船 上 交 货 时 才 使 用 该 术 语 5 畅 DEQ Delivered Ex Quay(...named port of destination) 目 的 港 码 头 交 货 ( 指 定 目 的 港 ), 是 指 卖 方 在 指 定 目 的 港 码 头 将 货 物 交 给 买 方 处 置, 不 办 理 进 口 清 关 手 续, 即 完 成 交 货 卖 方 承 担 将 货 物 运 至 指 定 目 的 港 并 卸 至 码 头 的 一 切 风 险 和 费 用 买 方 办 理 进 口 清 关 手 续 并 在 进 口 时 支 付 一 切 办 理 海 关 手 续 的 费 用 关 税 税 款 和 其 他 费 用 只 有 当 货 物 经 由 水 上 运 输 或 多 式 联 运 且 在 目 的 港 码 头 交 货 时, 才 能 使 用 该 术 语 6 畅 DDU Delivered Duty U npaid(...named place of destination) 未 完 税 交 货 ( 指 定 目 的 地 ), 是 指 卖 方 在 指 定 目 的 地 将 货 物 交 给 买 方, 不 办 理 进 口 手 续, 即 完 成 交 货 卖 方 应 承 担 货 物 运 至 指 定 目 的 地 的 一 切 费 用 和 风 险, 但 不 包 括 需 要 办 理 海 关 手 续 时 在 目 的 地 国 应 交 纳 的 任 何 税 费 买 方 承 担 此 项 税 费 和 因 其 不 能 及 时 办 理 货 物 进 口 清 关 手 续 而 引 起 的 费 用 和 风 险 该 术 语 适 用 于 各 种 运 输 方 式 7 畅 DDP Delivered Duty Paid(...named place of destination) 完 税 后 交 货 ( 指 定 目 的 地 ), 是 指 卖 方 在 指 定 目 的 地 的 约 定 地 点, 办 理 进 口 清 关 手 续, 将 货 物 交 与 买 方, 完 成 交 货 卖 方 须 承 担 将 货 物 运 至 目 的 地 的 一 切 风 险 和 费 用, 包 括 需 要 办 理 海 关 手 续 时, 在 目 的 地 应 交 纳 的 进 口 税 费 该 术 语 适 用 于 所 有 运 输 方 式, 是 卖 方 承 担 责 任 最 大 的 术 语 但 若 卖 方 不 能 直 接 或 间 接 地 取 得 进 口 许 可 证, 则 不 应 使 用 该 术 语 六 贸 易 术 语 的 选 用 出 口 业 务 中 使 用 CIF 及 CFR 术 语, 有 利 于 船 货 衔 接, 也 可 以 促 进 我 国 远 洋 运 输 和 保 险 事 业 的 发 展 目 前, 买 方 要 求 采 用 FOB 术 语 成 交 日 益 增 多 主 要 原 因 : 一 是 采 用 FOB 术 语 可 以 使 外 商 清 晰 了 解 价 格 构 成 ; 二 是 外 商 可 以 从 协 助 船 方 揽 货 中 获 取 运 费 优 惠, 降 低 购 货 成 本 ; 三 是 多 式 联 运 促 进 了 综 合 物 流 系 统 的 快 速 发 展, 外 资 货 代 综 合 物 流 承 运 人 全 方 位 地 提 供 了 短 途 运 输 报 验 报 关 货 物 集 港 投 保 监 装 等 服 务 项 目, 将 全 程 运 输 作 为 一 个 完 整 的 单 一 运 输 过 程 来 安 排, 满 足 了 贸 易 商 对 物 流 服 务 新 的 要 求 因 此, 外 商 多 将 货 物 指 定 给 国 外 综 合 物 流 承 运 人 办 理 我 国 的 货 运 代 理 在 向 贸 易 商 提 供 的 服 务 地 域 服 务 内 容 服 务 价 格 服 务 质 量 上 还 做 得 不 够 好, 在 这 方 面 要 尽 快 提 高 服 务 水 平, 争 取 更 多 地 使 用 CIF 或 CFR 术 语 进 口 业 务 中, 大 多 采 用 FOB 术 语, 可 以 节 省 运 费 保 险 费, 促 进 我 国 航 运 保 险 业 的 发 50

12 展 另 外, 保 险 单 在 手, 一 旦 货 出 风 险 可 请 求 保 险 公 司 赔 偿 如 采 用 CFR 术 语, 卖 方 指 定 的 船 舶 不 当 或 与 船 方 勾 结 出 具 假 提 单, 可 能 使 我 方 蒙 受 损 失, 应 谨 慎 对 待 目 前, 集 装 箱 船 滚 装 船 或 多 式 联 运 被 广 泛 采 用, 因 此, 有 必 要 扩 大 选 用 FCA CP T CIP 术 语, 以 替 代 仅 适 用 于 水 上 运 输 的 FOB CFR CIF 术 语 这 对 卖 方 有 两 个 好 处 : 一 是 货 交 承 运 人 风 险 即 转 移 买 方, 减 轻 了 我 方 的 风 险 责 任 ; 二 是 提 前 取 得 运 输 单 据, 缩 短 交 单 收 汇 时 间, 提 高 资 金 周 转 速 度 和 减 少 利 息 支 出 第 三 节 货 物 的 价 格 与 核 算 在 国 际 货 物 买 卖 中, 货 物 的 价 格 是 买 卖 双 方 争 论 的 焦 点, 是 决 定 货 物 能 否 进 入 市 场 的 重 要 因 素, 关 系 着 买 卖 双 方 的 切 身 利 益, 因 此, 成 为 合 同 的 主 要 交 易 条 件 一 货 物 价 格 概 述 1 畅 货 物 的 价 格 表 述 货 物 的 价 格, 通 常 是 指 单 位 商 品 的 价 格, 简 称 单 价 (unit price) 进 出 口 业 务 中 使 用 的 单 价, 比 国 内 贸 易 中 使 用 的 单 价 要 复 杂 一 些, 它 的 表 述 包 括 四 项 内 容 : 货 币 名 称 单 价 金 额 计 量 单 位 贸 易 术 语 例 如,U SD1 000 畅 00/doz CIF London, 即 U SD( 货 币 名 称 ) 畅 00 ( 单 价 金 额 ) doz( 计 量 单 位 ) CIF London ( 贸 易 术 语 ) 2 畅 货 物 的 作 价 原 则 首 先, 国 际 货 物 买 卖 应 按 照 国 际 市 场 价 格 水 平 作 价 所 谓 国 际 市 场 价 格 是 以 国 际 价 值 为 基 础, 反 映 国 际 市 场 供 求 关 系, 在 市 场 竞 争 中 形 成 的 并 为 交 易 双 方 所 接 受 的 价 格 例 如, 商 品 交 易 所 价 格 主 要 出 口 国 价 格 大 型 货 物 集 散 地 价 格 等 其 次, 在 国 际 市 场 价 格 基 础 上, 根 据 销 售 意 图, 高 于 或 低 于 国 际 市 场 价 格 对 外 报 价 例 如, 独 一 无 二 的 高 科 技 产 品 紧 俏 商 品 等 可 略 高 于 市 场 价 格 水 平, 库 存 商 品 专 项 商 品 或 新 商 品 等 可 低 于 市 场 价 格 出 售 再 次, 在 参 照 国 际 市 场 价 格 水 平 的 基 础 上, 适 当 考 虑 国 别 地 区 政 策, 使 外 贸 配 合 外 交 3 畅 货 物 的 作 价 方 法 (1) 固 定 价 格 在 交 易 磋 商 过 程 中, 买 卖 双 方 将 价 格 确 定 下 来 之 后, 任 何 一 方 不 得 擅 自 改 动 这 是 业 务 中 常 见 做 法, 它 意 味 着 双 方 都 要 承 担 从 订 约 到 交 货 付 款 期 间 国 际 市 场 价 格 变 动 的 风 险 (2) 非 固 定 价 格 所 谓 非 固 定 价 格, 即 业 务 上 所 说 的 活 价 具 体 分 为 以 下 三 种 : 1 具 体 价 格 待 定 有 两 种 做 法, 一 是 规 定 定 价 时 间 和 定 价 方 法 ( 例 如, 装 运 月 份 前 50 天, 参 照 当 地 及 国 际 市 场 价 格 水 平, 确 定 正 式 价 格 ) ; 二 是 只 规 定 作 价 时 间 ( 例 如, 由 双 方 在 年 月 日 协 商 确 定 价 格 ) 2 暂 定 价 格 订 立 一 个 初 步 价 格, 作 为 开 证 和 初 步 付 款 的 依 据, 双 方 确 定 最 后 价 格 之 后 再 进 行 清 算, 多 退 少 补 3 部 分 固 定 价 格, 部 分 非 固 定 价 格 近 期 交 货 的 商 品 采 取 固 定 价, 远 期 交 货 的 商 品 采 取 非 固 定 价, 可 以 在 交 货 前 一 定 期 限 内 由 双 方 另 行 商 定 这 种 方 法 主 要 用 于 分 期 分 批 交 货 51

13 或 者 外 商 长 期 包 销 的 商 品 相 对 于 固 定 价 格 来 说, 非 固 定 价 格 是 先 订 约 后 作 价, 双 方 均 不 承 担 市 价 变 动 的 风 险, 这 给 合 同 的 履 行 带 来 了 较 大 的 不 稳 定 性 (3) 价 格 调 整 条 款 (price adjustment clause) 价 格 调 整 条 款 是 按 照 原 料 价 格 和 工 资 的 变 动 来 计 算 合 同 的 最 后 价 格, 最 后 价 格 与 初 步 价 格 之 间 的 差 额 不 超 过 约 定 的 范 围 ( 如 5 % ), 初 步 价 格 可 不 作 调 整 例 如, 如 果 卖 方 与 其 他 客 户 的 成 交 价 高 于 或 低 于 合 同 价 格 的 5 %, 对 本 合 同 未 执 行 的 数 量, 双 方 可 协 商 调 整 价 格 此 种 做 法 旨 在 把 价 格 变 动 的 风 险 固 定 在 一 定 范 围 之 内, 联 合 国 欧 洲 经 济 委 员 会 已 将 此 项 条 款 订 入 一 些 标 准 合 同, 且 应 用 范 围 已 从 加 工 周 期 较 长 的 机 械 设 备 交 易 扩 展 到 一 些 初 级 产 品 交 易 4 畅 货 物 的 计 价 货 币 计 价 货 币 是 指 合 同 中 规 定 的 用 来 计 算 价 格 的 货 币 这 些 货 币 可 以 是 出 口 国 或 进 口 国 的 货 币, 也 可 以 是 第 三 国 的 货 币, 但 必 须 是 自 由 兑 换 货 币 ( 表 3 3) 具 体 采 用 那 种 货 币, 由 双 方 协 商 确 定 对 那 些 与 我 国 签 订 支 付 协 定 并 限 定 使 用 某 种 货 币 的 国 家, 可 使 用 规 定 的 货 币 表 3 3 出 口 交 易 中 常 用 的 计 价 货 币 货 币 名 称 货 币 符 号 简 写 英 镑 GBP 美 元 US $ USD 港 币 HK $ HKD 瑞 士 法 郎 SF CHF 加 拿 大 元 Can.$ CAD 澳 大 利 亚 元 $ A AUD 日 元 JPY 欧 元 EURO 国 际 上 普 遍 实 行 浮 动 汇 率 的 情 况 下, 买 卖 双 方 都 要 承 担 一 定 汇 率 风 险 出 口 贸 易 中, 计 价 和 结 汇 争 取 使 用 硬 币 (hard currency)( 即 币 值 稳 定 或 具 有 一 定 上 浮 趋 势 的 货 币 ) ; 进 口 贸 易 中, 计 价 和 付 汇 力 争 使 用 软 币 (soft currency)( 即 币 值 不 够 稳 定 且 具 有 下 浮 趋 势 的 货 币 ) 在 选 择 计 价 货 币 时, 对 所 要 选 用 的 硬 币 和 软 币 分 别 进 行 比 较 核 算, 确 定 使 用 哪 一 种 货 币 更 合 算, 达 到 对 方 可 以 接 受, 我 方 又 能 减 少 风 险 的 目 的 同 时 还 要 注 意 订 立 外 汇 保 值 条 款, 以 减 少 汇 兑 损 失 5 畅 计 价 货 币 的 汇 率 折 算 汇 率 是 用 一 个 国 家 的 货 币 折 算 成 另 一 个 国 家 的 货 币 的 比 率 汇 率 的 折 算 有 直 接 标 价 与 间 接 标 价 两 种 方 法, 我 国 采 用 直 接 标 价 法, 即 用 本 国 货 币 来 表 示 外 国 货 币 的 价 格 ( 外 币 是 常 数, 本 币 是 变 量 ) 例 如,100 美 元 = 790 畅 85 元 人 民 币 国 家 外 汇 管 理 总 局 对 外 公 布 的 外 汇 牌 价, 一 般 列 有 买 入 价 和 卖 出 价 两 栏, 买 入 价 是 银 行 买 入 外 汇 的 价 格, 卖 出 价 是 银 行 卖 出 外 汇 的 价 格 出 口 结 汇 是 银 行 付 出 本 国 货 币, 买 入 外 汇, 用 买 入 价 ; 进 口 付 汇 是 银 行 买 入 本 国 货 币, 卖 出 外 汇, 用 卖 出 价 业 务 中, 有 时 需 要 把 本 币 折 成 外 币, 有 时 需 要 把 外 币 折 成 本 币, 还 有 时 需 要 将 一 种 外 币 折 成 另 一 种 外 币 分 别 介 绍 如 下 : 52

14 (1) 将 本 币 折 成 外 币 用 买 入 价 出 口 商 要 把 收 取 的 外 币 卖 给 银 行, 换 回 所 需 本 币, 而 银 行 是 买 入 外 币, 因 此 用 买 入 价 所 以, 出 口 商 以 外 币 报 价 时, 就 只 能 以 银 行 买 入 价 进 行 本 币 与 外 币 的 换 算 外 币 = 本 币 100 汇 率 ( 买 入 价 ) 例 : 某 公 司 出 口 一 批 玩 具, 价 值 人 民 币 元, 客 户 要 求 以 美 元 报 价 当 时 外 汇 汇 率 为 买 入 价 100 美 元 = 827 畅 21 元, 卖 出 价 100 美 元 = 829 畅 69 元, 那 么, 对 外 美 元 报 价 应 为 畅 21 = 畅 53 美 元 (2) 将 外 币 折 成 本 币 用 卖 出 价 在 进 口 时, 企 业 向 银 行 购 买 外 汇, 银 行 卖 出 外 汇 时 使 用 卖 出 价 所 以, 进 口 商 以 外 币 报 价 时, 就 只 能 以 银 行 卖 出 价 进 行 本 币 与 外 币 的 换 算 本 币 = 外 币 100 汇 率 ( 卖 出 价 ) 例 : 某 公 司 进 口 一 批 价 值 畅 53 美 元 的 货 物, 当 时 外 汇 汇 率 为 买 入 价 100 美 元 = 畅 畅 21 元, 卖 出 价 100 美 元 = 829 畅 69 元, 那 么, 付 汇 时 需 向 银 行 支 付 人 民 币 = 829 畅 畅 91 元 (3) 一 种 外 币 折 成 另 一 种 外 币 按 照 银 行 外 汇 牌 价 ( 用 买 价 则 都 用 买 价 ) 将 两 种 外 币 都 折 成 人 民 币, 然 后 间 接 地 算 出 两 种 外 币 的 兑 换 率 例 : 某 出 口 商 品, 对 外 报 价 每 公 吨 300 英 镑 CIF 纽 约 国 外 客 户 要 求 改 为 美 元 报 价 当 日 银 行 外 汇 牌 价 为 :100 英 镑 = 畅 05 元 ( 买 入 价 )/1 484 畅 89 元 ( 卖 出 价 ) ;100 美 元 = 789 畅 27 元 ( 买 入 价 )/792 畅 43 元 ( 卖 出 价 ) 则 1 英 镑 = 畅 05 元 /789 畅 27 元 = 1 畅 美 元 因 此, 我 们 对 外 可 改 报 560 美 元 CIF 纽 约 (300 1 畅 = 559 畅 89 美 元 ) 6 畅 佣 金 与 折 扣 货 物 的 价 格 中 有 时 也 包 含 佣 金 或 折 扣 减 让, 使 其 成 为 货 物 价 格 的 一 个 组 成 部 分 佣 金 是 卖 方 或 买 方 付 给 中 间 商 作 为 其 代 买 代 卖 的 酬 金 佣 金 的 多 少 视 交 易 数 量 的 大 小 经 办 手 续 的 繁 简 及 竞 争 激 烈 与 否 而 定 通 常 在 1 % ~ 5 % 之 间 净 价 折 扣 是 卖 方 按 照 原 价 给 予 买 方 一 定 百 分 比 的 减 让 (1) 佣 金 与 折 扣 的 表 示 方 法 含 有 佣 金 的 价 格 即 为 含 佣 价, 不 含 佣 金 的 价 格 即 为 含 佣 价 的 表 示 方 法 : 每 公 吨 500 美 元 CIF 纽 约 包 括 2 % 佣 金 ( U SD500 畅 00 m/t CIF N 畅 Y 畅 including your com mission 2 % ), 通 常 以 每 公 吨 500 美 元 CIFC2 纽 约 来 表 示 折 扣 的 表 示 方 法 : 每 公 吨 300 美 元 FOB 上 海 减 2 % 折 扣 (2) 佣 金 与 折 扣 的 计 算 方 法 按 照 国 际 贸 易 习 惯, 佣 金 一 般 以 发 票 金 额 为 基 础 计 算 也 有 按 FOB 价 计 算 佣 金 的, 但 要 事 先 明 确, 以 防 事 后 发 生 争 执 佣 金 的 计 算 公 式 如 下 : 净 价 = 含 佣 价 (1 - 佣 金 率 ) 含 佣 价 = 净 价 /(1 - 佣 金 率 ) 53

15 折 扣 一 般 按 发 票 金 额 乘 以 约 定 的 折 扣 百 分 率, 即 得 到 应 减 除 的 折 扣 金 额 (3) 佣 金 和 折 扣 的 支 付 办 法 佣 金 往 往 是 在 出 口 商 收 到 全 部 货 款 后, 再 另 行 支 付 给 中 间 商, 也 有 在 发 票 货 款 中 直 接 扣 除 的, 合 同 对 此 要 作 明 确 规 定 折 扣 一 般 由 买 方 在 支 付 货 款 时 扣 除 7 畅 利 息 的 计 算 在 远 期 收 汇 的 付 款 中, 收 回 货 款 需 延 迟 至 货 物 到 达 目 的 地 时 或 再 延 长 到 其 他 约 定 的 日 期 因 此, 即 期 收 汇 与 远 期 收 汇 的 价 格 是 不 同 的, 即 将 晚 收 汇 的 利 息 加 在 单 价 中 所 加 利 息 的 利 率, 一 般 以 计 价 货 币 所 在 国 银 行 放 款 利 率 为 准 也 可 以 根 据 情 况 适 当 调 高 或 降 低, 但 不 能 低 于 当 地 银 行 贴 现 率 远 期 信 用 证 加 息 的 计 算 : 加 息 的 远 期 收 汇 价 = 即 期 收 汇 价 远 期 托 收 加 利 息 的 计 算 : 加 息 的 远 期 收 汇 价 = 即 期 收 汇 价 计 价 货 币 所 在 国 银 行 放 款 年 利 率 12 个 月 计 价 货 币 所 在 国 银 行 放 款 年 利 率 + 3 % 至 5 % 12 个 月 远 期 收 汇 月 数 远 期 收 汇 月 数 二 货 物 的 价 格 核 算 1 畅 货 物 的 价 格 构 成 在 国 际 货 物 买 卖 中, 货 物 的 价 格 包 括 成 本 费 用 ( 人 民 币 费 用 外 币 费 用 ) 和 预 期 利 润 三 大 要 素 (1) 成 本 (cost) 出 口 货 物 的 成 本 主 要 是 指 采 购 成 本 它 是 贸 易 商 向 供 货 商 采 购 商 品 的 价 格, 也 称 进 货 成 本 它 在 出 口 价 格 中 所 占 比 重 最 大, 是 价 格 中 的 主 要 组 成 部 分 (2) 费 用 (expenses/charges) 出 口 货 物 价 格 中 的 费 用 主 要 是 指 商 品 流 通 费 比 重 虽 然 不 大, 但 内 容 繁 多, 且 计 算 方 法 不 尽 相 同, 因 此, 是 价 格 核 算 中 较 为 复 杂 的 因 素 业 务 中 经 常 出 现 的 费 用 有 如 下 几 种 : 1 包 装 费 (packing charges), 通 常 包 括 在 进 货 成 本 中, 如 果 客 户 有 特 殊 要 求, 则 须 另 加 2 仓 储 费 (warehousing charges), 提 前 采 购 或 另 外 存 仓 的 费 用 3 国 内 运 输 费 (inland transport charges), 装 货 前 发 生 的 内 陆 运 输 费 用, 如 卡 车 内 河 运 输 费 路 桥 费 过 境 费 及 装 卸 费 等 4 认 证 费 (certification charges), 出 口 商 办 理 出 口 许 可 配 额 产 地 证 以 及 其 他 证 明 所 支 付 的 费 用 5 港 区 港 杂 费 (port charges), 货 物 装 运 前 在 港 区 码 头 支 付 的 各 种 费 用 6 商 检 费 (inspection charges), 出 口 商 品 检 验 机 构 根 据 国 家 有 关 规 定 或 出 口 商 的 请 求 对 货 物 进 行 检 验 所 发 生 的 费 用 7 捐 税 (duties and taxes), 国 家 对 出 口 商 品 征 收 代 收 或 退 还 的 有 关 税 费, 通 常 有 出 口 关 税 增 值 税 等 8 垫 款 利 息 (interest), 出 口 商 买 进 卖 出 期 间 垫 付 资 金 支 付 的 利 息 54

16 9 业 务 费 用 (operating charges), 出 口 商 经 营 过 程 中 发 生 的 有 关 费 用, 也 称 经 营 管 理 费, 比 如, 通 讯 费 交 通 费 交 际 费 等 出 口 商 可 根 据 商 品 经 营 市 场 等 情 况 确 定 一 个 费 用 率, 这 个 比 率 为 5 % ~ 15 % 不 等, 一 般 是 在 进 货 成 本 基 础 上 计 算 费 用 定 额 率 定 额 费 用 = 进 货 价 费 用 定 额 率 10 银 行 费 用 (banking charges), 出 口 商 委 托 银 行 向 国 外 客 户 收 取 货 款 进 行 资 信 调 查 等 所 支 出 的 手 续 费 皕 瑏 瑡 出 口 运 费 (freight charges), 货 物 出 口 时 支 付 的 海 运 陆 运 空 运 及 多 式 联 运 费 用 皕 瑏 瑢 保 险 费 (insurance premium), 出 口 商 向 保 险 公 司 购 买 货 运 保 险 或 信 用 保 险 支 付 的 费 用 皕 瑏 瑣 佣 金 (commission), 出 口 商 向 中 间 商 支 付 的 报 酬 (3) 预 期 利 润 (expected profit) 预 期 利 润 是 出 口 商 的 收 入, 是 经 营 好 坏 的 主 要 指 标 2 畅 出 口 货 物 的 价 格 核 算 要 点 (1) 成 本 核 算 对 出 口 商 而 言, 成 本 即 为 进 货 成 本, 也 就 是 贸 易 商 向 供 货 商 购 买 货 物 的 支 出 但 该 项 支 出 含 有 增 值 税 为 了 降 低 出 口 商 品 成 本, 增 强 产 品 竞 争 力, 我 国 同 其 他 国 家 一 样, 也 实 行 出 口 退 税 制 度, 采 取 对 出 口 商 品 中 的 增 值 税 全 额 退 还 或 按 一 定 比 例 退 还 的 做 法, 即 将 含 税 成 本 中 的 税 收 部 分 按 照 出 口 退 税 比 例 予 以 扣 除, 得 出 实 际 成 本 例 : 某 公 司 出 口 陶 瓷 茶 杯, 每 套 进 货 成 本 人 民 币 90 元 ( 包 括 17 % 的 增 值 税 ), 退 税 率 为 8 %, 实 际 成 本 核 算 如 下 : 计 算 公 式 : 实 际 成 本 = 进 货 成 本 - 退 税 金 额 退 税 金 额 = 进 货 成 本 (1 + 增 值 税 率 ) 退 税 率 = 90 ( % ) 8 % = 6 畅 15 元 实 际 成 本 :90-6 畅 15 = 83 畅 85 元 陶 瓷 茶 杯 的 实 际 成 本 为 每 套 83 畅 85 元 (2) 运 费 核 算 我 国 出 口 货 物 绝 大 多 数 是 通 过 海 洋 运 输 的, 除 了 大 宗 初 级 产 品 采 用 租 船 运 输 外, 多 数 采 用 班 轮 运 输 采 用 班 轮 运 输, 根 据 货 物 是 否 装 入 集 装 箱 分 为 件 杂 货 与 集 装 箱 货 两 类 下 面 分 别 予 以 介 绍 : 1 件 杂 货 运 费 构 成 : 基 本 费 用 + 附 加 运 费 附 加 运 费 一 般 以 基 本 运 费 的 一 定 百 分 比 计 收 2 集 装 箱 货 海 运 费 的 构 成 : 拼 箱 时 为 件 杂 货 基 本 费 率 + 附 加 费, 整 箱 时 为 包 箱 费 率 以 上 运 费 在 班 轮 运 价 表 中 可 以 查 到, 常 见 的 计 费 标 准 为 W/M, 表 示 重 量 或 体 积, 船 公 司 取 数 值 较 大 的 一 个 作 为 计 收 标 准 (3) 保 险 费 核 算 采 用 CIF 或 CIP 术 语 时, 出 口 方 要 对 保 险 费 进 行 核 算 计 算 方 法 如 下 : 保 险 费 = 保 险 金 额 保 险 费 率 保 险 金 额 = CIF(CIP) 价 (1 + 投 保 加 成 率 ) 一 般 投 保 加 成 率 是 10 %, 保 险 金 额 的 计 算 以 CIF(CIP) 货 价 或 发 票 金 额 为 基 础 (4) 佣 金 核 算 佣 金 是 付 给 中 间 商 的 报 酬, 佣 金 的 计 算 通 常 以 发 票 金 额 为 准 其 计 算 公 式 同 前 55

17 (5) 利 润 核 算 利 润 是 商 人 的 收 入, 它 的 核 算 方 法 可 用 某 一 固 定 数 额 作 为 商 品 的 利 润, 也 可 用 某 一 基 数 的 一 定 百 分 比 作 为 经 营 的 利 润 率 来 核 算 利 润 额 采 用 利 润 率 核 算 利 润 时, 应 注 意 计 算 的 基 数, 这 个 基 数 可 以 是 成 本, 也 可 以 是 销 售 价 格 计 算 利 润 的 依 据 不 同, 销 售 价 格 和 利 润 额 也 不 一 样 下 面 分 别 举 例 说 明 : 某 公 司 实 际 成 本 为 人 民 币 180 元, 利 润 率 为 15 %, 计 算 价 格 和 利 润 额 : 1 以 实 际 成 本 为 依 据 : 销 售 价 格 = 实 际 成 本 + 利 润 额 = 实 际 成 本 + 实 际 成 本 利 润 率 = % = 207( 元 ) 利 润 = 实 际 成 本 利 润 率 = % = 27( 元 ) 2 以 销 售 价 格 为 依 据 : 销 售 价 格 = 实 际 成 本 + 利 润 额 = 实 际 成 本 + 销 售 价 格 利 润 率 等 式 两 边 移 项 得 : 销 售 价 格 - 销 售 价 格 利 润 率 = 实 际 成 本 销 售 价 格 (1 - 利 润 率 ) = 实 际 成 本 销 售 价 格 = 实 际 成 本 /(1 - 利 润 率 ) = 180/(1-15 % ) = 211 畅 77( 元 ) 利 润 = 销 售 价 格 利 润 率 = 211 畅 % = 31 畅 77 元 (6) 盈 亏 核 算 盈 亏 的 核 算 实 际 是 成 本 和 收 入 的 比 较, 成 本 小 于 收 入 则 为 盈 利, 成 本 大 于 收 入 则 为 亏 损 外 贸 企 业 的 盈 亏 核 算 也 就 是 出 口 总 成 本 与 出 口 销 售 外 汇 净 收 入 的 比 较, 它 是 考 核 企 业 经 营 管 理 水 平 的 重 要 指 标 对 外 报 价 或 磋 商 交 易 前, 应 做 好 盈 亏 核 算, 以 便 决 定 是 否 成 交 盈 亏 核 算 的 指 标 主 要 有 以 下 几 种 : 1 换 汇 成 本 换 汇 成 本 即 出 口 商 品 获 得 每 一 单 位 外 汇 的 人 民 币 成 本, 也 就 是 出 口 净 收 入 1 美 元 所 耗 费 的 人 民 币 数 额 换 汇 成 本 如 高 于 银 行 外 汇 牌 价, 出 口 为 亏 损 ; 反 之 则 为 盈 利 其 公 式 为 : 换 汇 成 本 = 出 口 总 成 本 ( 人 民 币 ) 出 口 销 售 外 汇 净 收 入 ( 美 元 ) 出 口 总 成 本 是 指 实 际 成 本 加 上 出 口 前 的 一 切 费 用 和 税 金 出 口 销 售 外 汇 净 收 入 是 指 出 口 商 品 按 FOB 价 出 售 所 得 的 外 汇 净 收 入 2 出 口 盈 ( 亏 ) 额 出 口 盈 ( 亏 ) 额 即 出 口 销 售 人 民 币 净 收 入 与 出 口 总 成 本 的 差 额, 前 者 大 于 后 者 为 盈 利 ; 反 之 为 亏 损 其 公 式 为 : 出 口 盈 ( 亏 ) 额 = ( 出 口 销 售 外 汇 净 收 入 银 行 外 汇 买 入 价 ) - 出 口 总 成 本 例 : 出 口 麻 底 鞋 (expadrilles) 双, 出 口 价 每 双 0 畅 60 美 元 CIF 格 丁 尼 亚 ( 波 兰 ), CIF 总 价 美 元, 其 中 海 运 费 美 元, 保 险 费 160 美 元 进 货 成 本 每 双 人 民 币 4 元, 共 计 人 民 币 元 ( 含 17 % 增 值 税 ), 出 口 退 税 率 14 %, 费 用 定 额 率 12 % 当 时 银 行 美 元 买 入 价 为 1 美 元 = 8 畅 27 元 人 民 币 麻 底 鞋 换 汇 成 本 盈 利 额 及 出 口 盈 利 率 的 计 算 如 下 : 换 汇 成 本 = 出 口 总 成 本 / 出 口 销 售 外 汇 净 收 入 ( 美 元 ) = { 进 货 成 本 - [ 进 货 成 本 (1 + 增 值 税 率 ) 退 税 率 ] + ( 进 货 成 本 12 % )}/( 出 口 销 售 外 汇 收 入 - 运 费 - 保 险 费 ) = { [ ( % ) 14 % ] + ( % )}/( ) 56

18 = ( 畅 17 0 畅 )/ = 畅 23/ = 7 畅 985 元 / 美 元 麻 底 鞋 换 汇 成 本 低 于 外 汇 牌 价, 盈 利 出 口 盈 利 额 = 出 口 销 售 外 汇 净 收 入 银 行 外 汇 买 入 价 - 出 口 总 成 本 = 畅 畅 23 = 畅 57 元 麻 底 鞋 出 口 盈 利 人 民 币 畅 57 元 出 口 盈 利 率 = ( 盈 利 额 / 出 口 总 成 本 ) 100 % = (5 141 畅 57/ 畅 23) 100 % = 3 畅 57 % 麻 底 鞋 出 口 盈 利 率 为 3 畅 57 % 3 畅 三 种 贸 易 术 语 的 对 外 报 价 核 算 出 口 报 价 通 常 使 用 FOB CFR 和 CIF 三 种 价 格 对 外 报 价 核 算 时, 应 按 照 如 下 步 骤 进 行 : 明 确 价 格 构 成, 确 定 成 本 费 用 和 利 润 的 计 算 依 据, 然 后 将 各 部 分 合 理 汇 总 以 下 用 实 例 说 明 三 种 贸 易 术 语 的 对 外 报 价 核 算 背 景 材 料 : 吉 信 贸 易 公 司 收 到 爱 尔 兰 公 司 求 购 双 牛 粒 面 革 腰 高 6 英 寸 军 靴 ( 一 个 40 英 尺 集 装 箱 ) 的 询 盘, 经 了 解 每 双 军 靴 的 进 货 成 本 人 民 币 90 元 ( 含 增 值 税 17 % ), 进 货 总 价 为 = 元 ; 出 口 包 装 费 每 双 3 元, 国 内 运 杂 费 共 计 元, 出 口 商 检 费 350 元, 报 关 费 150 元, 港 区 港 杂 费 900 元, 其 他 各 种 费 用 共 计 元 吉 信 公 司 向 银 行 贷 款 的 年 利 率 为 8 %, 预 计 垫 款 两 个 月, 银 行 手 续 费 率 为 0 畅 5 % ( 按 成 交 价 计 ), 出 口 军 靴 的 退 税 率 为 14 %, 海 运 费 : 大 连 都 柏 林, 一 个 40 英 尺 集 装 箱 的 包 箱 费 率 是 美 元, 客 户 要 求 按 成 交 价 的 110 % 投 保, 保 险 费 率 为 0 畅 85 %, 并 在 价 格 中 包 括 3 % 佣 金 若 吉 信 公 司 的 预 期 利 润 为 成 交 金 额 的 10 %, 人 民 币 对 美 元 的 汇 率 为 8 畅 25 1, 试 报 每 双 军 靴 的 FOB CFR CIF 价 格 (1) FOB CFR 和 CIF 三 种 价 格 的 基 本 构 成 FOB : 成 本 + 国 内 费 用 + 预 期 利 润 ; CFR : 成 本 + 国 内 费 用 + 出 口 运 费 + 预 期 利 润 ; CIF : 成 本 + 国 内 费 用 + 出 口 运 费 + 出 口 保 险 费 + 预 期 利 润 (2) 核 算 成 本 实 际 成 本 = 进 货 成 本 - 退 税 金 额 ( 退 税 金 额 = 进 货 成 本 (1 + 增 值 税 率 ) 退 税 率 ) = ( % ) 14 % = 79 畅 元 / 双 (3) 核 算 费 用 1 国 内 费 用 = 包 装 费 + 运 杂 费 + 商 检 费 + 报 关 费 + 港 区 港 杂 费 + 其 他 费 用 + 进 货 总 价 贷 款 利 率 /12 贷 款 月 数 = ( ) % /12 2 = = 元 单 位 货 物 所 摊 费 用 = 元 /6 000 双 = 6 畅 元 / 双 ( 注 : 贷 款 利 息 通 常 以 进 货 成 本 为 基 础 ) 57

19 2 银 行 手 续 费 = 报 价 0 畅 5 % 3 客 户 佣 金 = 报 价 3 % 4 出 口 运 费 = 畅 25 = 5 畅 元 / 双 5 出 口 保 险 费 = 报 价 110 % 0 畅 85 % (4) 核 算 利 润 利 润 = 报 价 10 % (5) 三 种 贸 易 术 语 报 价 核 算 过 程 1 FOBC3 报 价 的 核 算 : FOBC3 报 价 = 实 际 成 本 + 国 内 运 费 + 客 户 佣 金 + 银 行 手 续 费 + 预 期 利 润 = 79 畅 畅 FOBC3 报 价 3 % + FOBC3 报 价 0 畅 5 % + FOBC3 报 价 10 % = 85 畅 FOBC3 报 价 (3 % + 0 畅 5 % + 10 % ) = 85 畅 FOBC3 报 价 (13 畅 5 % ) 等 式 两 边 移 项 得 : FOBC3 报 价 - FOBC3 报 价 13 畅 5 % = 85 畅 FOBC3 报 价 (1-13 畅 5 % ) = 85 畅 FOBC3 报 价 = 85 畅 914 1/(1-13 畅 5 % ) = 99 畅 元 折 成 美 元 :FOBC3 = 99 畅 畅 25 = 12 畅 04 美 元 / 双 2 CFRC3 报 价 的 核 算 : CFRC3 报 价 = 实 际 成 本 + 国 内 运 费 + 出 口 运 费 + 客 户 佣 金 + 银 行 手 续 费 + 预 期 利 润 = 79 畅 畅 畅 CFRC3 报 价 3 % + CFRC3 报 价 0 畅 5 % + CFRC3 报 价 10 % = 91 畅 CFRC3 报 价 (3 % + 0 畅 5 % + 10 % ) = 91 畅 CFRC3 报 价 13 畅 5 % 等 式 两 边 移 项 得 : CFRC3 报 价 - CFRC3 报 价 13 畅 5 % = 91 畅 CFRC3 报 价 (1-13 畅 5 % ) = 91 畅 CFRC3 报 价 = 91 畅 138 8/(1-13 畅 5 % ) = 105 畅 元 折 合 成 美 元 :CFRC3 = 105 畅 362 8/8 畅 25 = 12 畅 77 美 元 / 双 3 CIFC3 报 价 的 核 算 CIFC3 报 价 = 实 际 成 本 + 国 内 运 费 + 出 口 运 费 + 客 户 佣 金 + 银 行 手 续 费 + 出 口 保 险 费 + 预 期 利 润 = 79 畅 畅 畅 CIFC3 报 价 3 % + CIFC3 报 价 0 畅 5 % + CIFC3 报 价 110 % 0 畅 85 % + CIFC3 报 价 10 % = 91 畅 CIFC3 报 价 (3 % + 0 畅 5 % % 0 畅 85 % + 10 % ) = 91 畅 CIFC3 报 价 0 畅 等 式 两 边 移 项 得 : 58

20 CIFC3 报 价 - CIFC3 报 价 0 畅 = 91 畅 CIFC3 报 价 (1-0 畅 ) = 91 畅 CIFC3 报 价 = 91 畅 138 8/(1-0 畅 ) = 106 畅 元 折 合 成 美 元 :CIFC3 = 106 畅 507 9/8 畅 25 = 12 畅 91 美 元 / 双 (6) 三 种 价 格 对 外 报 价 1 U SD 12 畅 04/pair FOBC3 Dalian( 每 双 12 畅 04 美 元, 包 括 3 % 佣 金, 大 连 港 船 上 交 货 ) ; 2 USD 12 畅 77/pair CFRC3 Dublin( 每 双 12 畅 77 美 元, 包 括 3 % 佣 金, 成 本 加 运 费 至 都 柏 林 ) ; 3 U SD 12 畅 91/pair CIFC3 Dublin( 每 双 12 畅 91 美 元, 包 括 3 % 佣 金, 成 本 加 运 费 保 险 费 至 都 柏 林 ) (7) 对 外 报 价 核 算 应 注 意 的 问 题 根 据 上 述 报 价 情 况, 以 下 问 题 应 当 引 起 注 意 : 1 按 照 报 价 的 一 定 百 分 比 计 费 的 内 容 应 一 次 求 出, 否 则 容 易 造 成 报 价 的 低 估 2 实 际 业 务 中, 除 了 采 用 费 用 额 相 加 的 方 法 外, 还 有 规 定 定 额 费 用 率 的 做 法, 该 费 用 率 的 计 费 基 础 是 含 税 的 进 货 成 本 3 银 行 费 用 是 根 据 出 口 发 票 金 额 的 一 定 百 分 比 收 取 的, 计 费 基 础 是 成 交 价 格 佣 金 和 保 险 费 通 常 也 根 据 成 交 价 格 来 计 算 4 垫 款 利 息 按 照 进 货 成 本 计 算, 远 期 收 款 利 息 按 照 成 交 价 格 计 算 5 报 价 核 算 有 总 价 核 算 和 单 价 核 算 两 种 方 法 总 价 法 比 较 精 确, 但 要 将 核 算 结 果 折 算 成 单 价 后 才 能 对 外 报 价 ; 单 价 法 可 以 直 接 求 出 报 价, 但 计 算 过 程 需 保 留 多 位 小 数, 以 保 证 报 价 准 确, 上 述 实 例 采 用 的 就 是 单 价 核 算 法 6 注 意 报 价 的 计 量 单 位 以 及 集 装 箱 内 装 箱 数 量 的 准 确 性 它 直 接 影 响 单 位 运 价 和 国 内 费 用 的 多 少 7 出 口 报 价 核 算 出 来 之 后, 可 以 采 用 逆 算 方 法 验 算, 即 报 价 产 生 以 后, 用 收 入 减 去 支 出 等 于 成 本 的 原 理 来 核 算 对 外 报 价 是 否 正 确 8 业 务 员 在 对 外 磋 商 之 前 就 应 进 行 报 价 核 算, 以 做 到 对 一 票 买 卖 的 综 合 经 营 状 况 心 中 有 数 因 此, 务 必 填 好 出 口 商 品 价 格 核 算 单 ( 表 3 4) (8) 对 外 报 价 的 验 算 报 价 = 成 本 + 费 用 + 利 润 成 交 后, 报 价 即 为 销 售 收 入, 而 成 本 = 收 入 - 支 出 下 面 以 前 述 背 景 资 料 为 例 进 行 验 算 吉 信 公 司 的 FOB 包 含 3 % 佣 金 的 报 价 为 每 双 12 畅 04 美 元 那 么 : 出 口 收 入 = 12 畅 04 8 畅 25 = 99 畅 33 元 / 双 支 出 = 客 户 佣 金 + 国 内 费 用 + 银 行 手 续 费 + 利 润 = 99 畅 33 3 % + 6 畅 畅 33 0 畅 5 % + 99 畅 % = 20 畅 元 / 双 实 际 成 本 = 出 口 收 入 - 出 口 支 出 = 99 畅 畅 = 79 畅 元 / 双 进 货 成 本 = 实 际 成 本 (1 + 增 值 税 率 - 出 口 退 税 率 ) (1 + 增 值 税 率 ) = 79 畅 ( % - 14 % ) ( % ) = 79 畅 畅 03 1 畅 17 = 76 畅 畅 17 = 90 畅 00 元 / 双 由 前 面 背 景 材 料 得 知 每 双 军 靴 的 进 货 成 本 即 为 90 元 人 民 币, 可 见 该 报 价 是 合 理 的 59

21 表 3 4 出 口 商 品 价 格 核 算 单 公 司 名 址 客 户 名 址 商 品 名 称 货 号 规 格 成 交 数 量 计 量 单 位 购 货 价 格 出 口 价 格 合 计 包 装 件 数 包 装 细 数 毛 重 净 重 长 宽 高 尺 码 (cm) 合 计 价 格 术 语 装 运 港 目 的 港 国 别 交 货 日 期 付 款 方 式 汇 率 20 包 箱 费 率 保 险 费 率 佣 金 率 退 税 率 定 额 费 用 率 销 售 收 入 购 货 成 本 退 税 金 额 实 际 成 本 出 口 运 费 出 口 保 险 费 人 民 币 美 元 人 民 币 美 元 直 接 费 用 定 额 费 用 利 润 额 利 润 率 换 汇 成 本 出 口 盈 亏 额 4 畅 出 口 还 价 核 算 对 外 报 出 的 价 格 如 果 被 改 变, 即 遭 到 了 对 方 的 还 价, 这 意 味 着 构 成 价 格 的 各 要 素 之 间 可 能 会 发 生 变 化, 例 如, 利 润 的 改 变, 各 种 费 用 做 出 相 应 的 调 整, 再 就 是 进 货 成 本 的 压 缩 所 以, 收 到 对 方 的 还 价 以 后, 应 当 针 对 还 价 进 行 必 要 的 核 算, 了 解 价 格 降 低 以 后 对 出 口 商 预 期 利 润 的 影 响 程 度, 分 析 价 格 构 成 中 各 要 素 的 变 化 和 调 整, 以 保 证 自 身 的 利 益 不 受 损 失 因 此, 正 确 地 进 行 还 价 核 算 就 成 了 出 口 交 易 中 的 重 要 操 作 技 能 (1) 出 口 还 价 核 算 方 法 出 口 还 价 核 算 常 常 采 用 倒 算 的 原 理, 用 销 售 收 入 减 去 相 关 内 容 来 分 析 还 价 后 价 格 中 各 要 素 可 能 发 生 的 改 变 在 进 行 还 价 核 算 时, 应 将 与 出 口 价 格 相 关 的 资 料 依 次 列 出, 例 如, 进 货 成 本 退 税 金 额 实 际 成 本 国 内 费 用 出 口 运 费 出 口 保 险 费 国 外 客 户 佣 金 销 售 利 润 等, 然 后, 按 照 还 价 核 算 的 要 求 分 别 求 出 利 润 费 用 或 成 本 采 用 的 计 算 公 式 如 下 : 销 售 利 润 = 销 售 收 入 - 各 种 费 用 - 实 际 成 本 ( 能 否 接 受 对 方 还 价 的 依 据 ) 实 际 成 本 = 销 售 收 入 - 销 售 利 润 - 各 种 费 用 ( 是 否 要 求 供 货 部 门 调 价 的 依 据 ) 某 项 费 用 = 销 售 收 入 - 销 售 利 润 - 其 他 费 用 - 实 际 成 本 ( 增 减 某 项 费 用 的 依 据 ) (2) 出 口 还 价 核 算 举 例 2000 年, 某 出 口 公 司 出 口 陶 瓷 餐 具, 进 货 成 本 150 元 / 套 ( 含 17 % 60

22 增 值 税, 退 税 率 9 % ) 20 英 尺 货 柜 需 发 生 的 费 用 有 : 运 杂 费 900 元, 商 检 报 关 费 200 元, 港 区 港 杂 费 700 元, 公 司 业 务 费 元, 其 他 费 用 950 元, 大 连 温 哥 华 20 英 尺 集 装 箱 包 箱 费 美 元 利 润 为 报 价 的 10 %, 美 元 对 人 民 币 汇 率 1 8 畅 27 外 箱 体 积 为 :0 畅 40 m 0 畅 35 m 0 畅 38 m 我 方 对 外 报 价 每 套 25 畅 10 美 元 CFR 温 哥 华, 客 户 还 价 每 套 22 美 元 CFR 温 哥 华 现 在 需 要 我 们 考 虑 三 个 问 题 : 按 照 客 户 还 价, 核 算 我 方 盈 亏 情 况 ; 保 持 5 % 利 润 的 还 价 情 况 ; 保 持 8 % 利 润 的 国 内 采 购 价 调 整 情 况 还 价 核 算 如 下 : 1 按 照 客 户 还 价, 求 出 我 方 是 否 能 得 到 利 润 : 外 箱 体 积 :0 畅 4 m 0 畅 35 m 0 畅 38 m = 0 畅 m 3 报 价 数 量 :20 英 尺 货 柜 ( 按 25m 3 计 算 ) 包 装 件 数 = 25/0 畅 = 470 箱 ( 每 箱 装 一 套 ) 销 售 收 入 = 22 8 畅 27 = 181 畅 94 元 退 税 金 额 = 进 货 成 本 /(1 + 增 值 税 率 ) 退 税 率 实 际 成 本 = 进 货 成 本 - 进 货 成 本 /(1 + 增 值 税 率 ) 退 税 率 = /( % ) 9 % = 畅 = 138 畅 元 / 套 国 内 费 用 总 额 = 运 杂 费 900 元 + 商 检 报 关 费 200 元 + 港 区 港 杂 费 700 元 + 公 司 业 务 费 元 + 其 他 费 用 950 元 = 元 每 套 餐 具 国 内 费 用 = 4 050/470 = 8 畅 617 元 海 运 费 = 美 元 /470 8 畅 27 = 39 畅 元 / 套 销 售 利 润 = 销 售 收 入 - 实 际 成 本 - 国 内 费 用 - 海 运 费 = 181 畅 畅 畅 畅 = - 4 畅 元 / 套 利 润 呈 负 数, 亏 损 为 4 畅 元 / 套, 亏 损 占 销 售 收 入 的 比 率 为 4 畅 728 6/181 畅 94 = 2 畅 60 % 2 按 照 我 方 保 持 5 % 利 润 还 价 情 况 : CFR 价 = 实 际 成 本 + 国 内 费 用 + 海 运 费 + 利 润 = 138 畅 畅 畅 报 价 5 % 将 等 式 两 边 移 项 得 : CFR 价 - 报 价 5 % = 138 畅 畅 畅 CFR 价 (1-5 % ) = 186 畅 CFR = 186 畅 668 6/(1-5 % ) = 196 畅 元 折 成 美 元 :196 畅 493 3/8 畅 27 = 23 畅 美 元 / 套 我 方 保 持 5 % 利 润, 每 套 可 以 还 价 23 畅 8 美 元 3 按 照 我 方 保 持 8 % 的 利 润, 进 行 国 内 采 购 价 的 调 整 计 算 : 实 际 成 本 = 销 售 收 入 - 销 售 利 润 - 海 运 费 - 国 内 费 用 = 22 8 畅 畅 27 8 % - 39 畅 畅 617 = 181 畅 畅 畅 = 167 畅 畅

23 = 119 畅 元 / 套 进 货 成 本 = 实 际 成 本 (1 + 增 值 税 率 ) (1 + 增 值 税 率 - 出 口 退 税 率 ) = 119 畅 ( % ) ( % - 9 % ) = 139 畅 畅 08 = 129 畅 元 / 套 供 货 商 需 要 在 原 价 基 础 上 降 价 20 畅 90 元 才 可 以 成 交 对 以 上 三 个 还 价 核 算 结 果, 出 口 商 应 当 根 据 国 际 市 场 的 价 格 水 平, 结 合 自 己 的 销 售 意 图 ( 货 物 的 库 存 市 场 定 位 及 客 户 的 稳 定 状 况 等 ), 合 理 妥 当 地 对 外 还 价 (3) 针 对 客 户 还 价 出 口 商 采 取 的 对 策 1 说 服 对 方 接 受, 不 作 让 步 ; 2 减 少 利 润, 满 足 降 价 要 求 ; 3 减 少 费 用 开 支, 达 到 降 价 目 的 ; 4 降 低 进 货 价 格 5 畅 三 种 贸 易 术 语 的 换 算 实 际 业 务 中, 有 时 我 方 按 照 某 种 价 格 术 语 报 价, 而 对 方 要 求 改 用 其 他 术 语 报 价, 这 就 要 涉 及 价 格 术 语 的 换 算 问 题 ( 根 据 所 报 价 格 折 算 出 其 他 术 语 的 价 格 ) 下 面 介 绍 FOB CFR CIF 三 种 常 见 价 格 术 语 的 换 算 方 法 (1) FOB 价 换 算 成 其 他 价 格 1 FOB + 运 费 (F) = CFR 价 2 FOB + 运 费 (F)/(1 - 投 保 加 成 保 险 费 率 ) = CIF 价 (2) CFR 价 换 算 成 其 他 价 格 1 CFR - 运 费 (F) = FOB 价 2 CFR/(1 - 投 保 加 成 保 险 费 率 ) = CIF 价 (3) CIF 价 换 算 成 其 他 价 格 1 CIF 价 (1 - 投 保 加 成 保 险 费 率 ) - 运 费 = FOB 价 2 CIF 价 (1 - 投 保 加 成 保 险 费 率 ) = CFR 价 例 : 某 出 口 公 司 对 外 报 价 牛 肉 罐 头 2 畅 20 美 元 / 听 CIF 古 晋, 按 发 票 金 额 加 成 10 % 投 保 一 切 险, 保 险 费 率 0 畅 3 %, 客 户 要 求 改 报 CFR 价 格, 请 问 该 报 多 少? 解 :CFR = CIF (1 - 投 保 加 成 保 险 费 率 ) = 2 畅 2 [1 - ( % ) 0 畅 3 % ] = 2 畅 193 答 : 应 报 2 畅 19 美 元 / 听 CFR 古 晋 第 四 节 买 卖 合 同 中 的 价 格 条 款 一 价 格 条 款 的 主 要 内 容 在 国 际 货 物 买 卖 中, 进 出 口 商 通 常 采 用 固 定 作 价 方 法, 因 此, 价 格 条 款 一 般 包 括 两 项 内 62

24 容 : 一 是 货 物 单 价 (unit price), 二 是 货 物 总 值 (total amount) 进 出 口 业 务 绝 大 多 数 通 过 函 电 进 行 磋 商, 如 果 所 报 价 格 不 规 范, 很 容 易 造 成 误 解 或 差 错, 导 致 日 后 查 询 浪 费 钱 财, 有 损 于 企 业 形 象 因 此, 必 须 正 确 掌 握 表 示 货 物 单 价 的 方 法, 即 单 价 表 述 四 要 素, 包 括 货 币 名 称 单 价 金 额 计 量 单 位 和 贸 易 术 语 ( 见 下 面 的 价 格 条 款 实 例 ) 总 值 是 指 单 价 同 成 交 数 量 的 乘 积, 即 一 笔 交 易 的 总 金 额 当 签 订 加 工 周 期 较 长 的 机 械 设 备 合 同, 或 合 同 约 定 采 用 非 固 定 作 价 以 防 止 某 些 因 素 的 变 动 时, 价 格 条 款 中 需 要 做 一 些 说 明 二 价 格 条 款 实 例 (1) H KD5 畅 00 per dozen net CIF H ong Kong. 每 打 5 港 元 CIF 香 港 净 价 (2) U SD21 per set FOB Shanghai including your commission 5 % on FOB basis. 每 套 21 美 元 FOB 上 海 在 FOB 基 础 上 包 含 你 方 5 % 佣 金 (3) U SD2 130 畅 00/mt FOB Dalian including 5 % commission.t he commission shall be payable only after seller has received the full amount of all payment due to seller. 每 公 吨 30 美 元 含 5 % 佣 金 FOB 大 连, 佣 金 以 收 付 全 部 货 款 为 条 件 (4) Seller reserves the right to adjust the contracted price,if prior to delivery,there is any variation in the cost of labor or raw material or component parts. 如 果 在 交 货 前 劳 动 力 原 材 料 成 本 或 其 组 成 部 分 发 生 任 何 变 化, 卖 方 有 权 调 整 合 同 价 格 (5) Any advance in freight at time of shipment shall be for buyer 摧 s account. 装 运 期 间 运 费 的 提 价 由 买 方 支 付 (6) Exchange risks,if any,for buyer 摧 s account. 如 有 任 何 汇 率 风 险, 则 由 买 方 承 担 三 制 定 价 格 条 款 的 注 意 事 项 1 畅 根 据 不 同 情 况 选 择 不 同 的 差 价 (1) 根 据 商 品 质 量 和 档 次 定 价 贯 彻 按 质 论 价 原 则 优 质 优 价, 次 质 次 价, 良 好 的 包 装 装 潢 及 品 牌 的 知 名 度 直 接 影 响 着 商 品 的 价 格 (2) 根 据 成 交 数 量 定 价 成 交 数 量 的 大 小 影 响 着 价 格 的 高 低 一 般 来 说, 商 品 的 价 格 随 着 购 买 数 量 的 增 加 而 下 降, 随 着 数 量 的 减 少 而 提 高 因 此, 对 外 报 价 必 须 言 明 数 量 基 础 (3) 根 据 时 间 差 调 整 定 价 交 货 的 时 间 不 同, 直 接 影 响 着 价 格 的 高 低 交 货 期 越 近, 卖 方 加 紧 备 货 需 要 增 加 的 费 用 越 多, 价 格 也 必 然 高 一 些 ; 相 反, 交 货 期 越 远, 价 格 可 适 当 下 调 ( 根 据 具 体 情 况 定 夺 ) 另 外, 有 些 商 品 季 节 性 很 强, 赶 在 节 日 之 前 交 货, 适 应 市 场 需 求, 能 卖 上 好 价 ; 错 过 旺 季, 价 格 必 然 降 低 例 如, 供 应 圣 诞 节 用 的 火 鸡, 如 果 赶 在 节 前 供 应 市 场 可 卖 上 好 价 ; 但 如 果 货 物 节 后 才 到, 不 但 卖 不 上 好 价, 还 有 可 能 遭 受 买 方 拒 收 货 物 的 厄 运 (4) 根 据 付 款 方 式 调 整 定 价 在 出 口 业 务 中, 汇 付 托 收 信 用 证 是 三 种 最 主 要 的 付 款 方 式 采 用 不 同 的 付 款 方 式 对 双 方 的 利 益 有 不 同 的 影 响, 在 收 款 的 安 全 性 及 时 性 上 均 有 所 63

25 不 同 比 如, 同 一 种 商 品 出 口, 分 别 采 用 预 付 货 款 和 托 收 两 种 方 式, 对 卖 方 资 金 回 流 的 快 慢 显 然 是 不 一 样 的, 前 者 的 卖 价 比 后 者 的 卖 价 要 低 一 些 因 此, 不 同 的 付 款 方 式, 应 有 不 同 的 价 格 2 畅 根 据 品 质 数 量 机 动 幅 度 制 订 相 应 条 款 (1) 品 质 增 减 价 条 款 经 买 卖 双 方 协 商 同 意, 对 品 质 机 动 幅 度, 按 比 例 计 算 增 减 价 格 例 如, 销 售 二 氧 化 锰, 合 同 规 定 最 低 含 量 为 80 %, 每 降 低 1 % 单 价 减 少 若 干 美 元, 每 提 高 1 % 单 价 增 加 若 干 美 元 (2) 溢 短 装 部 分 定 价 条 款 一 般 来 说, 对 溢 短 装 条 款 规 定 的 多 装 或 少 装 部 分 均 按 合 同 价 格 计 算 但 是, 有 时 为 了 避 免 当 事 人 乘 市 价 涨 落 之 机, 故 意 多 装 或 少 装 ( 多 收 或 少 收 ), 特 规 定 溢 短 装 部 分 按 照 装 运 时 的 市 价 计 算 3 畅 根 据 汇 率 浮 动 情 况 制 定 保 值 条 款 (1) 软 币 计 价, 硬 币 保 值 出 口 布 缆 船 (cable layer) 两 艘, 每 艘 报 价 100 万 港 元, 签 约 前 一 天 美 元 与 港 元 的 汇 率 为 1 美 元 = 6 港 元 则 100 万 港 元 = 16 畅 666 万 美 元 双 方 同 意 用 软 币 港 元 计 价, 以 硬 币 美 元 保 值 按 合 同 支 付 条 件 规 定 日 期 的 前 一 天, 若 1 美 元 = 6 畅 5 港 元, 港 元 贬 值, 按 合 同 规 定 用 美 元 保 值 即 :16 畅 畅 5 = 108 畅 33 万 港 元 虽 然 签 约 时 为 100 万 港 元, 但 由 于 采 用 了 美 元 保 值, 就 应 支 付 108 畅 33 万 港 元 与 此 相 反, 若 港 元 升 值, 也 同 理 推 算 这 样 双 方 的 经 济 利 益 均 得 到 了 保 障 (2) 软 币 计 价, 市 场 黄 金 保 值 上 例 中, 软 币 计 价 100 万 港 元, 签 约 前 黄 金 市 价 为 1 盎 司 = 港 元, 则 100 万 港 元 = 333 畅 3 盎 司 黄 金 支 付 日 期 前 一 天 黄 金 市 价 1 盎 司 = 港 元, 则 333 畅 = 103 畅 33 万 港 元 签 约 时 合 同 价 为 100 万 港 元, 支 付 时 由 于 港 元 贬 值, 而 合 同 又 采 用 了 市 场 黄 金 价 格 保 值, 因 此, 付 款 时 就 须 支 付 103 畅 33 万 港 元 此 种 方 法 适 用 于 固 定 汇 率 时 期, 现 在 很 少 使 用 4 畅 加 列 银 行 费 用 条 款 银 行 费 用 主 要 有 寄 单 邮 费 电 报 费 信 用 证 通 知 费 修 改 通 知 费 议 付 费 单 据 处 理 费 不 符 点 交 单 费 等, 这 些 费 用 一 般 占 总 货 款 的 1 % ~ 4 % 此 项 费 用 在 合 同 中 确 定 下 来, 便 于 价 格 的 核 算, 对 双 方 都 有 好 处, 避 免 日 后 产 生 纠 纷 5 畅 密 切 关 注 市 场 动 态 随 时 掌 握 市 场 的 变 动 趋 势, 供 不 应 求 时, 该 涨 则 涨 ; 供 过 于 求 时, 该 降 则 降 定 价 要 对 市 场 有 吸 引 力, 考 虑 中 间 商 的 加 成 销 售 条 件 市 场 竞 争 情 况 既 不 要 盲 目 要 价, 吓 跑 客 户 或 让 竞 争 者 占 先, 错 过 成 交 机 会, 也 不 能 随 意 砍 价, 影 响 出 口 收 益 本 章 小 结 本 章 讨 论 了 贸 易 术 语 货 物 的 价 格 核 算 以 及 进 出 口 合 同 价 格 条 款 的 制 订 等 有 关 问 题 贸 易 术 语 表 明 价 格 的 构 成, 确 定 了 交 接 货 物 时 买 卖 双 方 的 责 任 费 用 和 风 险 的 划 分, 明 确 了 买 卖 双 方 在 交 接 货 物 过 程 中 应 尽 的 责 任 和 义 务 3 个 有 关 贸 易 术 语 的 国 际 贸 易 惯 例, 包 括 枟 1932 年 华 沙 牛 津 规 则 枠 枟 1941 年 美 国 对 外 贸 易 定 义 修 订 本 枠 和 枟 2000 年 国 际 贸 易 术 语 解 释 通 则 枠 这 些 贸 易 惯 例 一 旦 被 采 纳, 对 买 卖 双 方 就 具 有 约 束 力 13 种 贸 易 术 语 及 其 使 用 注 意 事 项 是 业 务 员 必 须 掌 握 的 常 识, 其 中 有 3 种 主 要 贸 易 术 语 64

26 (FOB CFR CIF) 在 实 际 业 务 中 被 经 常 采 用 货 物 的 作 价 原 则 作 价 方 法 计 价 货 币 的 选 择 汇 率 的 折 算 佣 金 和 折 扣 的 使 用 等, 是 业 务 员 必 须 熟 练 掌 握 的 业 务 技 能 对 外 报 价 时 要 以 国 际 市 场 价 格 为 基 础, 结 合 自 身 商 品 特 点 进 行 作 价 买 卖 合 同 中 价 格 条 款 的 主 要 内 容 及 其 制 订 是 本 章 要 达 到 的 最 终 目 的 价 格 条 款 是 买 卖 合 同 的 核 心 内 容, 制 约 着 合 同 的 其 他 条 款 贸 易 实 习 与 训 练 一 解 释 名 词 折 扣 贸 易 术 语 净 价 进 货 成 本 装 运 港 船 上 交 货 成 本 加 运 费 ( 指 定 目 的 港 ) 佣 金 成 本 加 运 费 加 保 险 费 ( 指 定 目 的 港 ) 二 英 文 词 语 翻 译 1 畅 unit price 2 畅 total value 3 畅 CIF C5 London 4 畅 FOB Trimmed Qing Dao 5 畅 hard currency 6 畅 soft currency 7 畅 banking charges 8 畅 CFR N.Y 9 畅 Your commission 3 % on FOB value has been included in the above price. 10 畅 U SD20 畅 00 per yard FOB Dalian net 11 畅 D M46 畅 00 per set CFR Hamburg 12 畅 GBP2 畅 50 per doz CIF London including 5 % commission 三 解 答 问 题 1 畅 常 见 贸 易 术 语 有 哪 几 个? 它 们 的 共 同 点 与 区 别 何 在? 2 畅 试 述 价 格 条 款 的 内 容 及 其 注 意 事 项 3 畅 试 述 出 口 报 价 核 算 的 主 要 内 容 4 畅 银 行 费 用 包 括 哪 些? 四 作 业 1 畅 下 列 我 方 出 口 报 价 如 有 问 题 请 予 更 正 ( 英 文 ) (1) 每 码 3 畅 5 元 CIF 香 港 (2) 每 箱 100 英 镑 CFR 英 国 (3) 每 打 6 美 元 FOB 纽 约 (4) 每 双 18 瑞 士 法 郎 FOB 净 价 减 1 % 折 扣 (5) 日 元 CIF 大 连 包 括 3 % 佣 金 2 畅 某 公 司 出 口 350 件 服 装 到 美 国 洛 杉 矶, 成 交 价 格 每 件 125 美 元 CIF 洛 杉 矶, 如 价 格 中 含 有 5 % 佣 金 或 给 予 5 % 的 折 扣, 请 填 制 下 表 Quantity 数 量 Unit price 单 价 Amount 总 值 65

27 3 畅 佳 丽 进 出 口 公 司 向 孟 加 拉 国 Soul Brown Co. 出 口 货 号 为 A Q L186 的 高 级 海 藻 香 皂, 每 块 进 货 成 本 是 9 畅 30 元 人 民 币, 其 中 包 括 17 % 增 值 税, 退 税 率 9 %, 纸 箱 包 装, 数 量 450 件, 每 件 装 72 块, 成 交 条 件 CFR 吉 大 港 USD1 畅 20/pc, 海 运 费 美 元, 定 额 费 用 率 为 进 货 成 本 的 16 % 美 元 对 人 民 币 汇 率 1 8 畅 30 根 据 上 述 资 料, 求 :(1) 退 税 金 额 ;(2) 实 际 成 本 ;(3) 费 用 总 额 ( 包 括 海 运 费 ) ;(4) 利 润 ; (5) 换 汇 成 本 ;(6) 填 写 出 口 商 品 价 格 核 算 单 4 畅 某 公 司 出 口 化 工 原 料, 报 价 为 每 公 吨 100 美 元,FOB 厦 门 包 括 2 % 佣 金, 共 计 公 吨, 请 计 算 该 商 品 的 外 汇 净 收 入 5 畅 轻 工 公 司 出 口 一 批 头 饰, 退 税 率 13 %, 头 饰 供 货 商 报 价 129 畅 6 元 / 罗 ( 含 17 % 增 值 税 ), 数 量 900 罗 试 计 算 该 批 头 饰 的 退 税 金 额 6 畅 前 进 造 纸 厂 向 风 华 贸 易 公 司 供 应 某 种 纸 张 80 吨, 工 厂 生 产 成 本 元 / 吨, 销 售 利 润 是 生 产 成 本 的 8 %, 增 值 税 率 17 % ( 增 值 税 额 = 货 价 增 值 税 率 ), 退 税 率 9 % 试 计 算 : (1) 工 厂 给 贸 易 公 司 的 供 货 价 (2) 贸 易 公 司 的 实 际 成 本 7 畅 加 拿 大 某 百 货 公 司 委 托 香 港 一 中 间 商 向 我 某 公 司 采 购 一 批 文 具, 谈 妥 佣 金 率 为 2 %, 我 公 司 最 初 报 价 总 额 为 美 元, 因 市 场 竞 争 极 为 激 烈, 为 保 持 我 方 在 该 市 场 的 占 有 率, 最 后 同 意 在 原 报 价 的 基 础 上 给 予 3 % 的 特 别 折 扣, 请 问 加 拿 大 客 商 应 支 付 给 港 商 佣 金 多 少 美 元? 8 畅 恒 昌 贸 易 公 司 出 口 健 身 器 材 到 美 国 纽 约, 货 物 每 套 装 1 个 纸 箱, 共 计 530 箱 (20 英 尺 货 柜 ), 装 运 港 至 美 国 纽 约 一 个 20 英 尺 货 柜 的 包 箱 费 率 为 美 元 恒 昌 公 司 出 口 该 产 品 的 定 额 费 用 率 为 6 %, 进 货 成 本 每 套 85 元 人 民 币 ( 含 17 % 增 值 税 ) 出 口 退 税 率 为 9 %, 进 口 商 的 佣 金 为 售 价 的 5 %, 货 运 保 险 按 CIF 价 格 的 110 % 投 保, 费 率 为 0 畅 85 % ; 汇 率 是 8 畅 25 人 民 币 兑 换 1 美 元 试 按 上 述 资 料 根 据 7 % 和 10 % 的 销 售 利 润 率 分 别 计 算 FOB 和 CIF 价 格 如 果 美 国 客 户 还 价 每 套 CIF C5 纽 约 为 14 畅 50 美 元, 那 么 :(1) 如 果 恒 昌 公 司 要 保 证 5 % 的 销 售 利 润, 卖 方 CIF C5 的 还 价 应 为 多 少? (2) 若 客 户 坚 持 按 CIF C5 纽 约 每 套 14 畅 50 美 元 成 交, 恒 昌 公 司 仍 保 持 5 % 利 润 率, 其 进 货 价 应 调 整 至 每 套 人 民 币 多 少 元? 9 畅 根 据 下 列 条 件 填 制 本 书 所 附 的 销 售 确 认 书 之 价 格 条 款 20 美 元 / 双 CIF 纽 约, 成 交 总 额 美 元 10 畅 我 某 企 业 向 新 加 坡 A 公 司 出 售 一 批 货 物, 共 计 套, 出 口 总 价 为 10 万 美 元 CIF 新 加 坡, 其 中 从 大 连 港 运 至 新 加 坡 的 海 运 运 费 为 美 元, 保 险 按 CIF 总 价 的 110 % 投 保 一 切 险, 费 率 为 1 % 这 批 货 物 的 出 口 总 成 本 为 72 万 元 人 民 币 结 汇 时, 银 行 外 汇 买 入 价 1 美 元 = 8 畅 30 元 人 民 币 试 计 算 这 笔 交 易 的 换 汇 成 本 和 盈 亏 额 11 畅 某 公 司 向 西 欧 推 销 箱 装 货, 原 报 价 每 箱 50 美 元 FOB 上 海, 现 客 户 要 求 改 报 CFR C3 Hamburg 问 : 在 不 减 少 收 汇 的 条 件 下, 应 报 多 少? ( 该 商 品 每 箱 毛 重 40 千 克, 体 积 0 畅 05 立 方 米 在 运 费 表 中 的 计 费 标 准 为 W/M, 每 运 费 吨 基 本 运 费 率 为 200 美 元, 另 加 收 燃 油 附 加 费 10 % ) 五 网 上 练 习 1 畅 浏 览 网 上 国 际 贸 易 实 务 国 家 精 品 课, 进 行 无 纸 化 学 习 与 自 测 ( 网 址 :http :/w w w. jemcc.net/depart ment/gushuangjpk/index.ht m) 66