Microsoft PowerPoint - PRC Training - Presentation Deck (Final v11_TC).pptx

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1 抵港 / 抵澳内地客戶 目標客戶全面睇 2014 年 5 月

2 聲明 閣下使用 複製或下載此等文件, 即表示閣下已同意及接受下述所有條款之約束 : 除非事先獲得公司同意, 否則任何人一律不可擅自將文件再發放或使用於其他用途或目的 若未得到客戶管理策劃部門獲授權人士事先書面同意, 閣下不可修改 更改或變更此文件的部份或全部內容 本部門將盡力確保文件內容準確 完整及為最新的資訊, 但不會就文件來源的準確性 完整性及適時性或因而引致的損失負上責任及作出任何保證或陳述 在任何情況下, 公司不會就文件使用者負上任何責任 閣下同意賠償及承擔對友邦保險 ( 國際 ) 有限公司及其分公司和子公司 高級職員 營業員 僱員 合伙人及持牌人的任何索償或遭第三者追討因使用或違反使用此文件所造成損失或損害的責任 這文件不構成任何邀請或招攬購買 ( 或認購 ) 任何保險或金融產品 於文件內所提及的 公司 AIA 我們 或 友邦 是指友邦保險( 國際 ) 有限公司 ( 於百慕達註冊成立之有限公司 ) 版權 2014, 友邦保險控股有限公司及其附屬公司 版權所有 2

3 客戶到底係咩人? 3

4 抵港 / 抵澳内地客戶特徵 90%+ 70%+ 企業家或專業人士 已婚 需要供養父母 ( 高於香港客戶 1.5 倍 ) 擁有 50 萬港元以上流動資產 ( 高於香港客戶 3 倍 ) 只挑選信譽良好及穩健的品牌 ( 高於香港客戶 1.5 倍 ) 喜愛選用私家醫療服務 50%+ 成爲朋輩中首先嘗試新產品 追求穩定 平衡的資產增值 信賴營業員專業意見 ( 高於香港客戶 1.3 倍 ) 4 資料來源 : 友邦委託艾德惠研 (OAV) 市場研究公司於 2013 年 9 月進行之市場客戶群組調查

5 抵港 / 抵澳内地人士市場整體保險產品滲透率 根據艾德惠研 (OAV) 市場研究公司的專業調查 : 抵港 / 抵澳内地人士市場保險產品滲透率有儲蓄成份的壽險醫療保險危疾保險 未來 12 個月有意投保 ~40% 醫療保險 ~30% 兒童教育儲蓄 ~30% 有儲蓄成份的壽險 個人意外保險定期壽險投資相連壽險兒童教育儲蓄退休計劃 0% 20% 40% 60% 80% 100% 5 資料來源 : 友邦委託艾德惠研 (OAV) 市場研究公司於 2013 年 9 月進行之市場客戶群組調查

6 抵港 / 抵澳内地人士市場潛力 根據艾德惠研 (OAV) 市場研究公司的專業調查 : 抵港 / 抵澳内地人士市場保險產品滲透率有儲蓄成份的壽險醫療保險危疾保險 未來 12 個月有意投保 ~40% 醫療保險 ~30% 兒童教育儲蓄 ~30% 有儲蓄成份的壽險 個人意外保險 定期壽險 投資相連壽險兒童教育基金兒童教育儲蓄退休計劃 兒童教育儲蓄不可少 產品滲透率僅 15% 30% 內地客戶有意投保兒童教育儲蓄, 超出香港客戶 2.1 倍 0% 20% 40% 60% 80% 100% 醫療及危疾保險空間大 醫療及危疾產品市場滲透率雖達 41%,40% 抵港 / 抵澳内地人士仍計劃未來一年購買相關產品 資料來源 : 友邦委託艾德惠研 (OAV) 市場研究公司於 2013 年 9 月進行之市場客戶群組調查 6

7 3 大抵港 / 抵澳内地客戶最暢銷之友邦產品 愛無憂長享計劃系列 1 高保證回報, 穩健之選 55% 受保人為兒童 計劃回報主要作教育儲蓄或醫療融資用途 2013 年新購產品之年度化保費百分比 危疾保障系列 2 提供多項市場獨有或最完備的危疾計劃 裕滿人生 計劃系列 3 所有其它產品總和 大保額人壽及儲蓄計劃受高購買能力人士歡迎 平均保費為愛無憂長享計劃系列 1 之 1.6 倍 以上簡介只供參考, 詳情請參閱有關產品小册子 資料來源 : 友邦内部數據 (1) 愛無憂長享計劃系列包括 愛無憂長享計劃 2 愛無憂長享計劃 3 及兩計劃之特級保障版本 (2) 危疾保障系列包括 泰然安心保 泰然安心保 2 多重安心保 多重安心保 2 及 進泰安心保 (3) 裕滿人生 計劃系列包括 裕滿人生 保障計劃及 裕滿人生 保障計劃 ( 簡易版 ) 分佈根據 2013 年度抵港抵澳内地人士新購保單之年度化保費計算, 並不包括 卓耀明珠 之所有保費及其它產品之整付投資及定期投資保費 7

8 66% 抵港 / 抵澳內地客戶集中在 3 大客戶群 客戶群分佈百分比 20% 39% 13% 14% 上位新人類 精明 財 俊 成熟穩陣派 卓越成功一族 年齡 愛家一族 (1%) 資料來源 : 友邦委託艾德惠研 (OAV) 市場研究公司於 2013 年 9 月進行之市場客戶群組調查 8

9 有知識 有眼光, 一早為資產建立安全網 36% 打算為子女購買教育儲蓄產品 ( 超過平均水平的 2.4 倍 ) 大多數由 35 至 44 歲 81% 已婚,74% 有兒女 家庭經濟支柱 有自信的財務策劃專家 77% 擁有醫療保障 45% 擁有危疾保障 49% 6% 3% 2% 2013 年友邦精明 財 俊整體保險開支分佈 2 8% 32% 人壽保險保障 儲蓄保險 危疾保險 醫療保險 投資相連壽險 個人意外保險 精明 財 俊 資料來源 : (1) 友邦委託艾德惠研 (OAV) 市場研究公司於 2013 年 9 月進行之市場客戶群組調查 9 (2) 友邦内部數據 根據 2013 年度抵港抵澳内地人士新購保單之年度化保費計算, 並不包括 卓耀明珠 之所有保費及其它產品之整付投資及定期投資保費

10 精明 財 俊首選產品 家庭保障 裕滿人生 保障計劃 2 均衡儲蓄. 人壽保障 健康保障組合 教育儲蓄及保障組合 + 進泰安心保特級 健康之寶 愛無憂特級 健康之寶 長享計劃 3 早期危疾. 全面醫療保障 以上簡介只供參考, 詳情請參閱有關產品小册子 + 高保證儲蓄. 全面醫療保障 10 10

11 穩穩陣陣冇甩拖高風險產品咪攪我 88% 冀望身體健康以免成爲子女的負擔 2013 年友邦成熟穩陣派整體保險開支分佈 2 大多數由 45 至 54 歲 風險承受能力較低 80% 不願有投資虧損 70% 儲蓄產品滲透率 44% 有意投保醫療保障 39% 有意投保儲蓄 / 退休計劃 4% 13% 15% 1% 32% 人壽保險保障儲蓄保險危疾保險醫療保險投資相連壽險個人意外保險 36% 成熟穩陣派 資料來源 : (1) 友邦委託艾德惠研 (OAV) 市場研究公司於 2013 年 9 月進行之市場客戶群組調查 11 (2) 友邦内部數據 根據 2013 年度抵港抵澳内地人士新購保單之年度化保費計算, 並不包括 卓耀明珠 之所有保費及其它產品之整付投資及定期投資保費

12 成熟穩陣派首選產品 家庭保障 裕滿人生 保障計劃 2 均衡儲蓄. 人壽保障 財富增值 + 醫療保障組合 財富增值 + 愛無憂長享計劃 3 至尊明珠 2 簡愛 延續 保障計劃 2 高保證儲蓄. 特級醫療保障 以上簡介只供參考, 詳情請參閱有關產品小册子 高總回報儲蓄 12 12

13 有本錢 有經驗, 一切盡在掌握 36% 擔憂退休開支 ( 超過平均水平的 1.5 倍 ) 大約由 55 至 64 歲 風險承受能力因年齡較高而相對較低 70% 的儲蓄產品滲透率 比較喜歡無風險及保證產品 6% 42% 8% 1% 2013 年友邦卓越成功一族整體保險開支分佈 2 19% 24% 人壽保險保障儲蓄保險危疾保險醫療保險投資相連壽險個人意外保險 卓越成功一族 資料來源 : (1) 友邦委託艾德惠研 (OAV) 市場研究公司於 2013 年 9 月進行之市場客戶群組調查 13 (2) 友邦内部數據 根據 2013 年度抵港抵澳内地人士新購保單之年度化保費計算, 並不包括 卓耀明珠 之所有保費及其它產品之整付投資及定期投資保費

14 卓越成功一族首選產品 財富承傳 財富相傳 3 高人壽保障 健康保障 退休策劃 泰然安心保 2 至尊明珠 2 活出精彩 入息計劃 全面醫療保障 以上簡介只供參考, 詳情請參閱有關產品小册子 高現金流動 14 14

15 銷售攻略 15

16 友邦優勝之處 我只挑選信譽良好及穩健的品牌 1. 約每 4 個有醫療保險的港人中, 便有 1 位是友邦 客戶, 穩佔本地市場領導地位 1 2. 屢獲殊榮, 備受業界及媒體肯定 : 連續 9 年成為香港優質顧客服務協會主辦之 香港優質顧客服務大獎 得主, 貫徹友邦對客戶的服務承諾 連續 10 年贏得 讀者文摘 頒發 信譽品牌 香港區金奬 ( 年 ) 2013 年度贏得 指標 雜誌 傑出表現危疾保險產品 及 傑出表現醫療保險產品 資料來源 : (1) 香港特別行政區食物及衛生局於 2010 年 10 月出版的 醫保計劃由我抉擇 - 醫療改革第二階段諮詢文件 根據該諮詢文件,2009 年香港個人及團體私人醫療保險的受保人數達 350 萬, 友邦香港佔超過 22% 16

17 以客戶關心的問題展開對話 您知道都市人需要面對的各類風險和負擔嗎? 養育子女成才, 是投資還是消費? 您知道擁有全面的人壽 危疾 醫療保障及財富增值的重要性嗎? 現有保障足夠嗎? 危疾風險 醫療費用日益增加 通脹率處於高水平 經濟負擔高昂 養育子女成本高昂 17

18 銷售檔案 (SEGMENT STORY) 以不同銷售檔案闡述目標客戶群於不同人生階段的不同需要, 並提供產品銷售攻略, 助您開拓商機 先拔頭籌 4 個銷售檔案 尚有更多銷售檔案陸續推出! 18

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